Giải pháp phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên

Chia sẻ: ViJoy ViJoy | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Thêm vào BST

Báo xấu

27
lượt xem 2
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kênh phân phối phù hợp giúp các doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng đúng lúc, đúng chất lượng và với mức giá hợp lý. Bài viết tập trung tìm hiểu hệ thống phân phối các mặt hàng nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên thông qua việc phỏng vấn 48 nhà quản lý thuộc các doanh nghiệp sản xuất cà phê, hồ tiêu, hạt điều, sắn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên

Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÁC SẢN PHẨM NÔNG SẢN CHỦ LỰC TẠI KHU VỰC BẮC TÂY NGUYÊN DEVELOPMENT OF DISTRIBUTION NETWORK FOR MAJORITY AGRICULTURAL PRODUCTS IN THE NORTH CENTRAL HIGHLANDS ThS. Nguyễn Ngọc Thảo Vy Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum Email: nntvy@kontum.udn.vn Tóm tắt Kênh phân phối phù hợp giúp các doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng đúng lúc, đúng chất lượng và với mức giá hợp lý. Bài viết tập trung tìm hiểu hệ thống phân phối các mặt hàng nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên thông qua việc phỏng vấn 48 nhà quản lý thuộc các doanh nghiệp sản xuất cà phê, hồ tiêu, hạt điều, sắn. Kết quả cho thấy khoảng 87% các sản phẩm của doanh nghiệp đưa đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối truyền thống với các tác nhân: Đại diện thương mại, Nhà bán sỉ, Nhà bán lẻ mà chưa tìm kiếm các kênh phân phối khác phù hợp với xu hướng hội nhập. Thông qua đó, nghiên cứu đề xuất mô hình phân phối cho các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên. Từ khóa: Kênh phân phối, Nông sản, Bắc Tây Nguyên… Abstract The right distribution system helps businesses quickly approaching the market, ensuring products reach consumers in time, quality and reasonable prices. The Research focuses on understanding the distribution system of main agricultural products in the North Central Highlands by interviewing 48 managers from coffee, pepper, cashew and cassava producers. The results show about 87% of the products of the business delivered to consumers through traditional distribution channels with agents: Trade representatives, wholesalers, retailers, but not looking for other channels to match the trend of integration. After all the study proposes a distribution model for main agricultural products in the North Central Highlands. Keywords: Distribution network, Agricultural products, North Central Highlands… 1. Đặt vấn đề Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, một trong những mục tiêu cần hướng tới là xây dựng một nền sản xuất nông nghiệp quy mô lớn và có giá trị gia tăng cao. Do đó, cả sản xuất và thương mại nông sản phải bắt đầu từ việc định hướng thị trường, gắn với quy hoạch vùng sản xuất và các giải pháp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý và chất lượng được đảm bảo. Một số nông sản Việt hiện đang đứng vị trí hàng đầu thế giới về sản lượng và kim ngạch xuất khẩu có thể kể đến như: gạo, thủy sản, cà phê, hồ tiêu, hạt điều... Bên cạnh đó, các nông sản thiết yếu như: rau, củ, quả, thực phẩm tươi sống có khả năng cung ứng với khối lượng lớn và chất lượng khá ổn định. Tuy nhiên, hệ thống phân phối hàng nông sản kể cả tiêu thụ nội địa và xuất khẩu đang tồn tại nhiều bất cập. Quá trình phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng vẫn gặp nhiều bất cập như: sản xuất nhỏ lẻ, cơ sở ở xa, thông tin giao dịch chậm không thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa; nguồn cung không ổn định do ảnh hưởng yếu tố thời vụ, thời tiết; thị trường biến động, lúc giá cao, nông dân không giữ giá bán sản phẩm... nhà sản xuất luôn phải đối mặt với tình trạng “được mùa, mất giá”; nhà phân phối bị động vì hàng hóa cung ứng lệ thuộc vào mùa vụ, thời tiết. Về phía người tiêu dùng phải chi trả quá cao so với giá gốc trong khi hàng nông sản thiếu sự kiểm soát chất lượng. Đối với hệ thống phân phối hàng nông sản xuất khẩu, tình hình “mua đứt, bán đoạn” luôn diễn ra, các tác nhân trong chuỗi sản xuất hầu như không hề biết sản phẩm của mình sẽ đi đâu, về đâu. 430
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 Trước các vấn đề nêu trên, cùng với bối cảnh tự do hóa thương mại và hội nhập kinh tế quốc tế, để nâng cao vị thế cạnh tranh của các mặt hàng nông sản trên thị trường thế giới, phát triển kênh phân phối bền vững trong thời kỳ hội nhập cần phải nghiên cứu ứng dụng mô hình phân phối phù hợp. Vì vậy, nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm nông sản là chủ đề mang tính cấp thiết. Nghiên cứu lựa chọn khu vực Bắc Tây Nguyên với các nông sản chủ lực như cà phê, tiêu, điều, sắn làm cơ sở để triển khai đề tài. 2. Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu 2.1. Cơ sở lý thuyết Kênh phân phối là một hệ thống nhằm phân phối sản phẩm, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng (Zikmud &d’Amico 2001,). Công ty dùng kênh phân phối nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc và thuận tiện nhất. Theo Trương (2010) để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm cần căn cứ vào những mục tiêu của kênh: định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiêu nào như mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường; đặc điểm của khách hàng mục tiêu; đặc điểm của sản phẩm; đặc điểm của trung gian thương mại; kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh; khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính doanh nghiệp; và cuối cùng cần xem xét đến môi trường marketing mà sản phẩm đó tham gia. Theo Khương (2016), để đạt hiệu quả tài chính trong ngắn hạn và xây dựng được kênh phân phối chuyên nghiệp trong tương lai, các doanh nghiệp nhỏ cần thực hiện các bước đi sau: Bước 1: Xác định mục tiêu kênh phân phối. Doanh nghiệp cần phải xác định thật rõ mục tiêu về kênh phân phối trong 1 năm, 3 năm và 5 năm tới. Mục tiêu này giúp chúng ta định hướng được hướng đi của toàn doanh nghiệp, liên quan đến khâu sản xuất và nhập khẩu. Lượng hàng sản xuất ra hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ của kênh phân phối. Lượng tiêu thụ của kênh phân phối phụ thuộc vào số nhà phân phối và số khách hàng bán lẻ chúng ta muốn hướng tới. Dòng tiền và các khoản đầu tư của doanh nghiệp sẽ căn cứ vào doanh số hàng tháng có thể bán được từ kênh phân phối. Bước 2: Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối: Đẩy (Push) hay Kéo (Pull). Việc xác định mục tiêu rõ ràng, đo lường được và phù hợp với thực tế và nguồn lực của doanh nghiệp nhỏ là hết sức quan trọng vì doanh nghiệp nhỏ sẽ không đủ nguồn lực tài chính để phát triển kênh phân phối ồ ạt và thời gian quay vòng vốn đầu tư quá lâu. Công việc tiếp theo sau khi thống nhất mục tiêu trong 1 năm, 3 năm và 5 năm là xác định chiến lược trong từng năm cho kênh phân phối của mình. 9 Chiến lược ĐẨY (Push): Doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu) ➔ Doanh nghiệp phân phối ➔ Cửa hàng bán lẻ ➔ Người tiêu dùng. 9 Chiến lược KÉO (Push): Doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu) ← Doanh nghiệp phân phối ← Cửa hàng bán lẻ ← Người tiêu dùng. Như vậy, các doanh nghiệp cần xác định rõ chiến lược mà mình sẽ theo đuổi để đạt được mục tiêu đã đặt ra trong bước 1 là xác định mục tiêu kênh phân phối. Từ các nội dung trên, doanh nghiệp có thể khái quát lại quy trình thiết kế kênh phân phối gồm bốn bước sau đây: Bước 1: Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu và yêu cầu của các trung gian phân phối. Trong bước này, doanh nghiệp một lần nữa trả lời ba câu hỏi: 1/ Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? 2/ Họ thường mua hàng ở đâu? 3/ Tần suất họ mua hàng của chúng ta là định kỳ (hàng ngày, tuần, tháng...) hay mua ngẫu hứng? Việc trả lời ba câu hỏi trên sẽ định hướng cho doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối sau này. Sau khi biết chính xác khách hàng mục tiêu mua hàng ở đâu, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ yêu cầu của 431
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 trung gian phân phối này: 1/ Họ cần gì từ hàng hóa, dịch vụ của chúng ta? 2/ Chính sách gì nên áp dụng với họ? 3/ Điều gì đem lại giá trị cho trung gian phân phối này? Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu mình cần ở các cấp phân phối, các thành viên phân phối là gì? Đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các phương án cho từng kênh phân phối khác nhau. Một số câu hỏi cần trả lời là: 1/ Mức độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp mong đợi trong 3, 6 và 9 tháng tới cụ thể là gì? 2/ Chi phí mỗi tháng doanh nghiệp có thể bỏ ra là bao nhiêu? 3/ Doanh số nhập vào và bán ra cần đạt được? Để thiết kế kênh hiệu quả, cần xác định bốn yếu tố trong mỗi phương án: 1/ Loại trung gian phân phối, 2/ Vai trò của từng loại trung gian, 3/ Số lượng trung gian ở mỗi cấp, 4/ Điều khoản và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối. Bước 3: Nhận biết các phương án để lựa chọn. Nhìn chung việc này sẽ diễn ra một cách tự nhiên khi doanh nghiệp thực hiện xong bước 1 và 2. Một số cấp của kênh phân phối mà chúng ta thường thấy: Hình 1: Số cấp của kênh phân phối (Khương, 2016) Bước 4: Đánh giá các phương án phân phối để quyết định.Thông thường, mỗi phương án đều có ưu và nhược điểm. Căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn lực hiện có, doanh nghiệp sẽ đưa ra lựa chọn kênh phân phối cho riêng mình. Để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp thường dựa vào 3 tiêu chí: 1. Phù hợp; 2. Tiết kiệm; 3. Kiểm soát 2.2 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu sử dụng số liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo của các sở ban ngành; các công trình nghiên cứu, bài báo, các đề tài đã công bố có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, bài viết tổng hợp, so sánh, đánh giá và đưa ra những vấn đề có tính lý luận, sát với thực tiễn hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực của khu vực Bắc Tây Nguyên. Để đánh giá kênh phân phối hiện nay của các sản phẩm chủ lực nói chung của khu vực Bắc Tây Nguyên, nghiên cứu này sử dụng phương pháp thảo luận nhóm gồm 8 cán bộ thuộc sở công thương, Hiệp hội doanh nhân trẻ Kon Tum và giảng viên Phân hiệu nhằm phác thảo sơ bộ các kênh phân phối hiện nay các nông sản chủ lực đang được triển khai cũng như liệt kê những khó khăn hiện các doanh nghiệp sản xuất nông sản đang gặp phải. Từ kết quả sơ bộ đó, nghiên cứu tiếp tục sử dụng phương pháp khảo sát bằng bảng hỏi với cỡ mẫu khảo sát 48 người, cụ thể: 432
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 Bảng 1: Thông tin khảo sát Loại nông sản Địa bàn khảo sát Số doanh nghiệp Số quan sát Sắn Kon Tum 6 20 Hồ tiêu Kon Tum 2 6 Gia Lai 2 6 Cà phê Kon Tum 5 10 Gia Lai 4 4 Điều Gia Lai 3 3 Tổng 49 Nguồn: Tổng hợp Số liệu thu thập được xử lý và thống kê để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối các sản phẩm nông sản chủ lực trên địa bàn khu vực Bắc Tây Nguyên 3. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên 3.1. Khái quát về khu vực Bắc Tây Nguyên Nằm ở cực Bắc của cao nguyên Nam Trung Bộ, khu vực Bắc Tây Nguyên gồm hai tỉnh Gia Lai, Kon Tum có tầm chiến lược quan trọng về kinh tế, chính trị, xã hội và an ninh quốc phòng đối với khu vực Tây Nguyên nói riêng và cả nước nói chung. Theo thống kê, đến năm 2015, Kon Tum có 86 xã và Gia Lai có 184 xã. Diện tích và dân số của Gia Lai gấp đôi tỉnh Kon Tum. Tình hình kinh tế xã hội của Gia Lai và Kon Tum được mô tả thông qua bảng sau: Bảng 2: Sơ lược tình hình kinh tế xã hội Bắc Tây Nguyên Gia Lai Kon Tum - Cơ cấu: Nông nghiệp – công nghiệp, xây dựng - Cơ cấu: Nông nghiệp công nghiệp, xây dựng – – dịch vụ năm 2013 tương ứng là 40,24% - 32% dịch vụ năm 2013 tương ứng là 25,52% - 38,04% - - 27,72% 36,44% - Tốc độ tăng trưởng (GDP) bình quân hàng - Tốc độ tăng trưởng (GDP) bình quân hàng năm năm trên 12% trên 12% - Kim ngạch xuất khẩu 620 triệu USD - Kim ngạch xuất khẩu 86 triệu USD - GDP bình quân đầu người năm 2014 đạt trên - GDP bình quân đầu người năm 2014 đạt 29 triệu 34 triệu đồng, tăng 13,7% so với năm 2013. đồng, tăng 15,8% so với năm 2013 - Kết cấu hạ tầng kỹ thuật, giao thông đường bộ, - Kết cấu hạ tầng kỹ thuật, giao thông đường bộ, cảng biển thuận lợi cảng biển thuận lợi - Dân số trung bình: 1.377,8 nghìn người; mật - Dân số trung bình: 484,2 nghìn người; mật độ dân độ dân số là 89 người/km2 số là 50 người/km2 - Lao động: 60,2% dân số, 10,8% qua đào tạo - Lao động: 59,3% dân số, 12,4% qua đào tạo - Có 17 đơn vị hành chính, gồm 1, thành phố, 2 - Có 10 đơn vị hành chính, gồm 1 thành phố, 1 thị thị xã và 14 huyện xã và 8 huyện - Thực hiện chính sách ưu đãi của Chính phủ và - Thực hiện chính sách ưu đãi của Chính phủ và có có chính sách hỗ trợ của tỉnh đối với các nhà chính sách hỗ trợ của tỉnh đối với các nhà đầu tư đầu tư - PCI 2014 thuộc nhóm tương đối thấp xếp thứ - PCI 2014 thuộc nhóm tương đối thấp xếp thứ 56/63 48/63 Nguồn: Niêm giám thống kê Gia Lai, Kon Tum (2015) 433
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 3.2. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên 3.2.1. Thực trạng sản xuất nông sản khu vực Bắc Tây Nguyên Khu vực Bắc Tây Nguyên bao gồm Gia Lai và Kon Tum, có quỹ đất ba zan tương đối lớn và màu mỡ, được sử dụng để phát triển các vùng cây công nghiệp. Đất đai phù hợp với nhiều loại cây trồng như lúa, cao su, cà phê, tiêu, mía, rau hoa xứ lạnh… Tại Kon Tum, kết quả 10 tháng đầu năm 2018 cho thấy cây sắn diện tích: 39.526 ha, tăng 2,31% (+892 ha) so với cùng kỳ năm 2017, rau các loại: 1.252 ha, tăng 6,83% (+80 ha) so với cùng kỳ năm 2017. Các loại cây hàng năm khác diện tích gieo trồng không lớn và không biến động lớn so với cùng kỳ năm 2017. Diện tích cây trồng lâu năm tỉnh Kon Tum ước đạt: 99.528 ha, tăng 2,44% (+2.374 ha) so với năm 2017. Diện tích gieo trồng cây lâu năm tăng chủ yếu do diện tích gieo trồng cây cà phê tăng. Diện tích cà phê ước đạt 20.613 ha, tăng 14,82% (+2.661 ha) so với năm 2017. Trong đó, diện tích cà phê trồng mới là 2.038 ha, tăng 32,94% (+505 ha) so với năm 2017. Diện tích cà phê tăng do giá cà phê những năm gần đây tương đối ổn định nên người dân quan tâm đầu tư mở rộng. Cây cao su tổng diện tích ước đạt: 74.339 ha, giảm 0,56% (-417 ha) so năm 2017. Trong đó, diện tích trồng mới cao su trên địa bàn tỉnh trồng được 78 ha, giảm 64,5% (-142 ha) so với năm 2017.Từ đầu năm đến nay giá mủ cao su có tăng nhưng vẫn chưa ổn định nên người dân chưa mạnh dạn đầu tư vào trồng mới cây cao su. Tại Gia Lai, tỉnh hiện trồng nhiều loại cây công nghiệp, lương thực như cao su, cà phê, tiêu, điều, mía, ngô, sắn ... trong đó có 79.732 ha cây cà phê, 102.640 ha cao su, 17.177 ha cây điều, 14.505 ha hồ tiêu, 38.570 ha mía, 51.591 ha ngô, 63.747 ha cây sắn, 4.133 ha cây thuốc lá,… Thích hợp để xây dựng nền nông nghiệp sinh học công nghệ cao. Như vậy, có thể thấy giai đoạn từ năm 2012 đến nay, các nông sản chủ lực tại Kon Tum và Gia Lai liên tục tăng về diện tích và năng suất qua các năm. Diện tích gieo trồng và sản lượng các loại cây không ngừng tăng. Trong đó, giá trị cây công nghiệp lâu năm vẫn chiếm tỷ trọng lớn (Bảng 3) Bảng 3: Diện tích gieo trồng và sản lượng một số cây nông nghiệp khu vực Bắc Tây Nguyên Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Cây trồng Diện tích Sản lượng Diện tích Sản lượng Diện tích Sản lượng Diện tích Sản lượng (ha) (tấn) (ha) (tấn) (ha) (tấn) (ha) (tấn) Cà phê 90,440 195,114 91,411 217,466 93,229 229,503 94,997 236,953 Điều 16,832 13,465 17,865 13,119 17,104 13,906 17,392 14,094 Hồ tiêu 8,466 28,299 10,458 32,592 13,186 39,750 14,651 43,728 Sắn 932 6,276 918 6,731 896 6,713 923 6,814 Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Kon Tum và Gia Lai năm 2015 3.2.2. Thực trạng kênh phân phối khu vực Bắc Tây Nguyên Kết quả khảo sát từ các các doanh nghiệp về kênh phân phối sản phẩm nông sản khu vực Bắc Tây Nguyên như sau: Kết quả khảo sát cho thấy, các doanh nghiệp chế biến nông sản trên địa bàn khu vực Bắc Tây Nguyên đang sử dụng các hệ thống kênh phân phối như sau: ) Kênh trực tiếp: Hầu các doanh nghiệp được khảo sát đều tham gia vào kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng nhưng chỉ chiếm khoảng 2% trong tổng số sản phẩm phân phối trên thị trường ) Kênh truyền thống: 47% sản phẩm được các doanh nghiệp phân phối trực tiếp qua các Nhà bán lẻ; 28% sản phẩm được phân phối qua các đại diện thương mại/Nhà mối giới để đến nhà buôn 434
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 sỉ và buôn lẻ trước khi đến tay người tiêu dùng; 12% sản phẩm được phân phối qua Nhà buôn sỉ. ) Kênh phân phối hiện đại: 11% tổng sản phẩm được các doanh nghiệp phân phối thông qua các siêu thị và trung tâm thương mại Từ kết quả trên cho thấy các doanh nghiệp được khảo sát chủ yếu phân phối qua các kênh truyền thống (87%) và tập trung mạnh vào việc phân phối thông qua nhà bán lẻ. Việc tổ chức hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp dễ mở rộng thì trường vì hầu hết các nhà bán lẻ đều ở khu vực gần khách hàng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần phải có phương án kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm khi tập trung vào kênh này. Nhà sản xuất Nhà môi giới Đại diện thương mại Nhà buôn sỉ Hệ thống siêu thị/trung tâm thương mại Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Hình 2: Kênh phân phối các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên Nguồn: Kết quả khảo sát Ngoài ra, kết quả khảo sát cũng cho thấy các doanh nghiệp đang dần dần tiếp cận với Kênh phân phối hiện đại thông qua các trung tâm thương mại và siêu thị. Dấu hiệu này cho thấy các doanh nghiệp đã nắm bắt được xu thế mới trong tiêu dùng, tuy nhiên cần phải có chiến lược triển khai cụ thể để đảo bảo sản phẩm có khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác trong và ngoài nước. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải tính đến phương án phân phối trực tiếp để đảm bảo kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm khi mà chất lượng sản phẩm đang là một trong những vấn đề nổi cộm hiện nay. Thị trường miền Trung và các tỉnh Tây Nguyên là thị trường chính với những điều kiện thuận lợi về địa lí, môi trường, khoảng cách...nên doanh thu tương đối ổn định. Đối với kênh phân phối tại thị trường này chủ yếu là các đại lý, tạp hóa bán lẻ nên việc kiểm soát và quản lý tương đối khó. Vì vậy các doanh nghiệp cần thực hiện tốt công tác quản lý để duy trì sự ổn định về doanh thu và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thị trường Miền Bắc và miền Nam ở xa, khó khăn trong công tác vận chuyển hàng hóa, khách hàng ở 2 thị trường này cũng khó tính hơn và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang phát triển mạnh. Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp ở 2 thị trường này, phân phối thông qua các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên công ty chưa quản lý tốt kênh phân phối này nên doanh thu bán ra không nhiều, không ổn định. Bên cạnh đó, do nguồn lực có hạn, trong thời gian qua công tác đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối còn thực hiện sơ sài, tồn tại một số hạn chế. Cụ thể như sau: 435
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 - Về số lượng kênh phân phối: các sản phẩm hiện nay chỉ dừng lại ở sản phẩm thô cho nên đối tác chủ yếu là khách hàng tổ chức. Do vậy, kênh phân phối các nông sản ít, đơn giản. - Về chất lượng kênh phân phối: Nhìn chung các kênh phân phối chưa thực sự hiệu quả và còn nhiều vấn đề bất cập. - Việc thực hiện các biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh: Ngoài hình thức khuyến khích chủ yếu bằng kinh tế thông qua cơ chế tỉ lệ hoa hồng theo doanh thu, các hình thức khác được công ty áp dụng một cách rời rạc, không có định hướng cụ thể và thường diễn ra một cách thụ động như hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới các khách hàng lớn. - Về điều phối, xử lý các xung đột mẫu thuẫn trong kênh: Thực tế, trong cấu trúc kênh phân phối của đã xảy ra tình hình cạnh tranh nhưng Công ty chưa có biện pháp để giải quyết xung đột hay đứng ra làm trung gian hoà giải. Về việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Thứ nhất, các doanh nghiệp chỉ đánh giá những đại lý ký hợp đồng trực tiếp. Thứ hai, việc đánh giá chủ yếu dựa trên hai tiêu thức sản lượng và công nợ, nhiều nội dung khác liên quan đến hợp đồng như bán hàng đúng giá của công ty, mua hàng từ nhiều nhà cung cấp, cạnh tranh nội bộ,…không được xem xét, đánh giá cụ thể, không có các chế tài phạt hợp đồng. 4. Đề xuất và kiến nghị Như vậy, để đạt hiệu quả tài chính trong ngắn hạn và xây dựng được kênh phân phối chuyên nghiệp trong tương lai, các doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau: • Bước 1: Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu và yêu cầu của các trung gian phân phối. • Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối • Bước 3: Nhận biết các phương án để lựa chọn • Bước 4: Đánh giá các phương án phân phối để quyết định Trong mỗi cấp của kênh phân phối, luôn có ba lựa chọn trong các phương án phân phối chính cho doanh nghiệp: Kênh trực tiếp, Kênh hỗ hợp và kênh gián tiếp. Trong đó với kênh phương án trực tiếp doanh nghiệp có thể thiết kế theo các phương án dưới đây: Hình 2: Kênh phân phối trực tiếp (Khương, 2016) Với kênh phân phối gián tiếp, có một số phương án cho doanh nghiệp như sau: Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng. Đây cũng là một kênh mà các doanh 436
Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 nghiệp cần phải nghiên cứu để tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng và có các chính sách phù hợp với từng loại kênh. Ngoài ra các thành viên trong kênh cần có sự hiểu biết về thị trường, về việc điều hành các hoạt động phân phối, xúc tiến thương mại… nhằm hỗ trợ cho nhau các vấn đề trong hoạt động sản xuất tạo sản phẩm. Đặc biệt, cơ quan quản lý Nhà nước cần có sự hỗ trợ thực hiện các phương thức cung ứng dịch vụ, hợp đồng nông sản, thực hiện chuỗi phân phối hiện đại. Đồng thời, khuyến khích các cá nhân, tổ chức thành lập mạng lưới phân phối và bán lẻ mang tính quốc tế để phân phối và bán lẻ hàng nông sản Việt Nam. Đây là cách để thay thế dần phân phối hàng qua trung gian nước ngoài tốn nhiều chi phí và rủi ro cao. Hình 3: Kênh phân phối gián tiếp (Khương, 2016) TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tổng cụ tổng kê, Niên giám thông kê tỉnh Kon Tum, Gia lai, năm 2015; 2. Nguyễn Thị Minh Chi, Đào Thị Ly Sa, Dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu nông sản cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa khu vực Bắc Tây Nguyên – Việt Nam: thực trạng và giải pháp, Tạp chí khoa học ĐHQG Hà Nội: Kinh tế và kinh doanh, Tập 34, số 01, 86 – 95, năm 2018; 3. Đào Xuân Khương, Mô hình phân phối và bán lẻ: Giải pháp nào cho doanh nghiệp Việt Nam, Công ty cổ phần sách Thài Hà, 2016; 4. Zikmud, W., d’Amico, M.. The Power of Marketing, Seventh Edition, Cincinnati: South- Western Colleague Publishing, 2001; 5. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, năm 2010; 437