Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Quản trị bán hàng - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:55

Thêm vào BST

Báo xấu

37
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giáo trình Giám sát bán hàng được biên soạn với mục tiêu nhằm giúp sinh viên trình bày được mối liên hệ giữa kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp với việc xây dựng lực lượng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng; Liệt kê được các mô hình bán hàng căn bản, nắm được ưu nhược điểm của từng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giáo trình Giám sát bán hàng (Nghề: Quản trị bán hàng - Cao đẳng) - Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp

UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: GIÁM SÁT BÁN HÀNG NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số: 161 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 15 tháng 6 năm 2018 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2018 1
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. 2
LỜI GIỚI THIỆU Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện đại, hội nhập quốc tế hiện nay, giám sát bán hàng là một trong những nghề "hot" của thị trƣờng lao động và đƣợc nhiều nhà tuyển dụng săn đón để dẫn dắt đội ngũ kinh doanh cùng với hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị trƣờng hàng loạt các chiêu thức Marketing mới mẻ để “giành giật” khách hàng. Đòi hỏi Ngƣời giám sát bán hàng phải có sự “am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Qua khảo sát, ngƣời ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của ngƣời giám sát bán hàng là những kỹ năng khó nhất trong lĩnh vực kinh doanh vì cùng một lúc đòi hỏi hai kỹ năng: quản lý điều hành và thực hiện công tác chuyên môn. Không chỉ vậy, họ còn phải thúc đẩy và duy trì đƣợc hiệu quả kinh doanh cao với chi phí thấp nhất có thể. Hy vọng với giáo trình Giám sát bán hàng sẽ giúp cho ngƣời học đỡ đi phần nào sự vất vả, cực nhọc nhờ đã tinh lọc căn bản và cô đọng nhiều nội dung quan trọng. Đồng thời, các chƣơng đƣợc lồng ghép các ví dụ, tình huống đƣợc phân tích sinh động nhằm tăng tính ứng dụng thực tiễn tại doanh nghiệp. Ban biên tập trân trọng cảm ơn sự nhiệt tình ủng hộ và mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp của mọi ngƣời để giáo trình đƣợc hoàn thiện hơn. Đồng Tháp, ngày…..........tháng 10 năm 2018 Tham gia biên soạn Chủ biên: ThS Lê Thuận Thái 3
MỤC LỤC  TRANG 1. Lời giới thiệu 3 2. Chƣơng 1: Lập kế hoạch kinh doanh 6 2.1 Quy trình quản lý 6 2.2 Lập kế hoạch với nhà quản lý 13 2.3 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực 13 2.4 Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH 13 3. Chƣơng 2: Quản lý và giám sát hoạt động bán hàng 23 3.1 Nắm bắt tình hình thị trƣờng địa bàn 23 3.2 Xây dựng chính sách kinh doanh và hệ thống phân phối 23 3.3 Phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động 24 3.4 Lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo 26 3.5 Dự báo doanh số 27 3.6 Phân bổ chỉ tiêu và lập kế hoạch cho những chỉ tiêu bổ sung 27 3.7 Lập kế hoạch kinh doanh theo thời vụ, sự kiện 27 3.8 Quản lý bán hàng và họp định kỳ 28 3.9 Lƣu trữ kế quả để báo cáo và đánh giá hoạt động 28 3.10 Lập KH phát triển theo chiều ngang, chiều dọc và thực thi 28 3.11 Thực hành: Phân tuyến cho NVBH 29 4. Chƣơng 3: Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 32 4.1 Quản lý con ngƣời trong quản trị bán hàng 32 4.2 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng 33 4.3 Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng 36 4.4 Thực hành: Tuyển dụng nhân viên 37 5. Chƣơng 4: Lãnh đạo đội ngũ bán hàng hiệu quả 42 5.1 Lãnh đạo và năng lực lãnh đạo 42 5.2 Nhà lãnh đạo và nhà quản lý 43 5.3 Một số mô hình lãnh đạo 43 5.4 Thực hành: Quản lý NVBH 46 4
GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Giám sát bán hàng Mã môn học: MH(26) Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun: - Vị trí: Môn học Giám sát bán hàng đƣợc bố trí giảng dạy sau khi đã học xong các môn học cơ sở. - Tính chất: Giám sát bán hàng là môn học bắt buộc, cung cấp những kiến thức về kỹ năng quản lý tính tuân thủ quy trình thực hiện, năng lực điều phối, giám sát, năng lực đàm phàn, xử lý tình huống, năng lực quản lý thông tin thị trƣờng. Ngoài ra, sinh viên còn nắm vững một số vấn đề về biện pháp tổ chức, khai thác nhằm nâng cao hiệu quả giám sát quản lý bán hàng. - Ý nghĩa và vai trò của môn học/mô đun: . Sự am hiểu thị trƣờng và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị . Thực hiện giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng đảm bảo thực hiện theo kế hoạch đã đặt ra. . Nắm bắt tình hình, cập nhật các kế hoạch thƣờng xuyên giúp chiến dịch bán hàng đạt hiệu quả cao. Mục tiêu của môn học: - Về kiến thức: + Trình bày đƣợc mối liên hệ giữa kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp với việc xây dựng lực lƣợng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng + Liệt kê đƣợc các mô hình bán hàng căn bản, nắm đƣợc ƣu nhƣợc điểm của từng mô hình tổ chức lực lƣợng bán hàng. + Thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng + Đánh giá thành tích, đãi ngộ nhân viên một cách hiệu quả. 5
- Về kỹ năng: + Thực hiện đƣợc kế hoạch kinh doanh + Xây dựng đƣợc lực lƣợng bán hàng, kế hoạch bán hàng + Thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng + Kỹ năng tự học - Về năng lực tự chủ và trách nhiệm: + Ý thức học tập tích cực, chủ động trong quá trình học tập. + Yêu cầu về phẩm chất trung thực, nhanh nhạy, hoạt bát và sáng tạo. Nội dung của môn học: Giám sát bán hàng CHƢƠNG 1: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH Mã chƣơng: MH Giới thiệu: Để có thể tồn tại và phát triển, tìm ra định hƣớng kinh doanh cho doanh nghiệpthì Doanh nghiệp cần có một kế hoạch kinh doanh, kế hoạch giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt tình hình thực tế và đƣa ra đƣợc những định hƣớng trong tƣơng lai. Giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu, các chiến lƣợc, xác định thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nội lực của doanh nghiệp, đƣa ra các phƣơng hƣớng kinh doanh và phƣơng thức để thực hiện các mục tiêu, chiến lƣợc. Mục tiêu: . Xác định đƣợc quy trình quản lý, lập kế hoạch quản lý, quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực. . Lập kế hoạch kinh doanh thành thạo cho Giám sát BH 1. Quy trình quản lý 1.1 Các chức năng quản lý: 6
Sơ đồ 1.1 Chức năng quản lý + Lập kế hoạch công việc: * Khái nhiệm: lập kế hoạch (hoạch định) là một quá trình thiết lập những mục tiêu và xác định nhữngbiện pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó. Sơ đồ 1.2 Ké hoạch công việc * Bản chất: Đặt ra mục tiêu (sếp) dựa trên mong muốn, tìm ra cách để đạt đƣợc mục tiêu (nhân viên) thông qua các nguồn lực (sếp). 7
* Quá trình: 5 bƣớc lập mục tiêu - B1: Xác định mục tiêu: SMART + S: Specific (cụ thể) + M: Measurable (đo lƣờng đƣợc) + A: Atainale (tính khả thi) + R: Realistic (tính thực tế) + T: Timebound (giới hạn thời gian) - B2: Xác định nguồn lực: Nhân lực, tài chính và thời gian thực hiện - B3: Xác định cách thực hiện - B4: Xác định phƣơng pháp kiểm tra (B3) và giám sát (B2) - B5: Xác định phƣơng pháp để đánh giá (kết quả / mục tiêu) * Nguyên tắc: - Cái gì đo lƣờng đƣợc thì mới thực hiện đƣợc. - Hãy đo lƣờng những gì quan trọng. - Mục tiêu là Kim chỉ nam cho mọi hoạt động. * Bảng kế hoạch: * Lợi ích: - Vạch ra định hƣớng - Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá - Tăng cƣờng làm việc nhóm - Lựa chọn đƣợc các giải pháp tối ƣu + Tổ chức công việc + Theo dõi và giám sát * Vị trí của giám sát 8
Sơ đồ 1.3 Vị trí của giám sát * Vai trò của giám sát - Quản lý (ở cấp độ đơn giản): + Lên kế hoạch + Tổ chức + Ra mệnh lệnh + Hợp tác + Kiểm soát - Ngƣời thi hành: Thực hiện những mục tiêu đề ra, làm thay khi công nhân nghỉ việc - Giữ mối quan hệ: giữa ban quản lý và không thuộc về quản lý - Gate keeper: Phân loại luồng thông tin + từ trên xuống (hƣớng dẫn) + từ dƣới lên (báo cáo) + Đánh giá và hiệu chỉnh - Phát huy các mặt làm tốt - Hoàn chỉnh và hiệu chỉnh các mặt chƣa tôt 1.2. Quản lý kinh doanh 9
Sơ đồ 1.4 Quản lý kinh doanh  Quản lý kinh doanh: * Phân tích kinh doanh B1: Xác định Gap / cơ hội kinh doanh - Gaps = Mục tiêu – thực đạt - Cơ hội kinh doanh = thu đƣợc danh sách nhƣ là kết quả của sự thay đổi. - Gaps kinh doanh + Không họp triển khai chỉ tiêu + Những kế hoạch không đầy đủ + Việc thực hiện không đầy đủ + Kế hoạch không đạt đƣợc - Gaps tổ chức: + Nhân viên / cơ cấu + Năng lực + Chất lƣợng của huấn luyện / cam kết + Nhiệm vụ + Lƣơng thƣởng - Scorecard / KPI – bảng so sánh đạt đƣợc so với chỉ tiêu 10
- Gap là chỉ số đạt được so với mục tiêu - So sánh với người tốt nhất / nhóm tốt nhất - So sánh với trung bình khu vực, khách hàng B2: Thiết lập ưu tiên - Trong từng giai đoạn, không thể xử lý hết các cơ hội kinh doanh, chỉ có thể làm trên một số cơ hội lớn dựa theo quy luật Pareto 80:20 hoặc dựa thep tỉ lệ “gap/mục tiêu” Chọn ra những cơ hội kinh doanh lớn nhất và Gap lớn nhất có thể làm đƣợc. - 5 yếu tố để đánh giá cơ hội kinh doanh + Có lãi + Khả năng thành công + Thời gian + Chi phí + Khả năng đồng ý của sếp B3: Thiết lập mục tiêu - Sau khi đặt thứ tự ƣu tiên tùy thuộc khả năng chọn 2-3 ƣu tiên lớn nhất để làm. - Những điều kiện của một chỉ tiêu tốt (SMAC) + Specific – cụ thể + Measurable – đánh giá đƣợc 11
+ Achievable – có khả năng thực hiện + Compatible – Sự tƣơng thích - Lƣu ý so sánh với chỉ tiêu thời kỳ trƣớc / chỉ tiêu các khu vực khác. B4: Phân tích Root Cause (nguyên nhân chính) - Những dấu hiệu / biểu hiện - Những nguyên nhân / Root causes - Công cụ phổ biến để phân tích + Bảng tính, so sánh, đối chiếu + Brain Storming – phát ý tƣởng + 5 why + Sơ đồ xƣơng cá + Daily pivot - Mục tiêu là gì? Doanh số có thể đạt đƣợc? - Tại sao vấn đề đó tồn tại? - Phải làm gì để giải quyết vấn đề đó * Kế hoạch kinh doanh B5: Khôi phục lại mục tiêu - Thiết lập liên kết giữa thay đổi mục tiêu và thay đổi các yếu tố - Bảo đảm đi đúng hƣớng đạt mục tiêu - Đƣa ra một phƣơng pháp giữa định hƣớng và kế hoạch. B6: Phát triển kế hoạch - Kế hoạch hành động đảm bảo thứ tự ƣu tiên - Kế hoạch hành động tƣơng thích với kế hoạch làm việc - Là một phần của kế hoạch đã thống nhất - Thực hiện một chƣơng trình mới - Kế hoạch về tổ chức + Kế hoạch phát triển kỹ năng + Kế hoạch huấn luyện: dựa vào quan sát trên thị trƣờng + Quy trình / hệ thống - Kế hoạch hành động + Xây dựng kinh doanh + Xây dựng tổ chức B7: Thực hiện và rà soát. 12
2. Lập kế hoạch với nhà quản lý: - Quyết định thứ tự ƣu tiên - Thiết lập quy trình thực hiện - Phân công trách nhiệm - Xác định các mốc thời gian - Kiểm tra theo dõi tiến trình 3. Quy trình lập kế hoạch kinh doanh khu vực Sơ đồ 1.5 Quy trình lập kế hoạch KD khu vực 4. Thực hành: Lập kế hoạch kinh doanh của GSBH 4.1. Chuẩn bị về thông tin Các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch kinh doanh bao gồm:  Thông tin về việc lập kế hoạch: lập kế hoạch để làm gì? Các yêu cầu cần đạt đƣợc của bản kế hoạch? Lập kế hoạch trong thời gian bao lâu? Có cần gấp không?… 13
 Năng lực triển khai dự án của đơn vị chủ quản: năng lực của chủ doanh nghiệp? năng lực của đội ngũ nhân sự? trình độ sản xuất? khả năng nắm bắt công nghệ?…  Mô hình kinh doanh: mô hình kinh doanh của công ty là gì? Mô hình có đủ đơn giản ko? Mô hình này có thể triển khai dễ dàng không?…  Định hƣớng hoạt động: công ty sẽ trở thành gì trong tƣơng lai? Tại sao sự tồn tại của công ty lại cần thiết? làm thế nào công ty có thể tồn tại trong ngành? Những mục tiêu, chiến lƣợc trong từng giai đoạn của doanh nghiệp?…  Thông tin về doanh nghiệp: tên, địa chỉ, email, điện thoại, fax, ngƣời đại diện…  Thông tin về sản phẩm dịch vụ: sản phẩm dịch vụ của công ty là gì? Có gì đặc biệt không? Xuất xứ nguồn gốc sản phẩm?…  Tình hình vĩ mô: kinh tế, văn hóa, chính trị pháp luật, nhân khẩu, công nghệ…  Tình hình ngành: qui mô của ngành, phân khúc, đối thủ cạnh tranh…  Kế hoạch sản xuất: tài nguyên, nhân lực, tài chính, công nghệ, mục tiêu…  Kế hoạch marketing: thị trƣờng mục tiêu, thƣơng hiệu, website…  Kế hoạch bán hàng: mục tiêu, kênh phân phối, chƣơng trình bán hàng…  Kế hoạch nhân sự: sơ đồ tổ chức, chiến lƣợc nhân sự, văn hóa doanh nghiệp…  Kế hoạch tài chính: chiến lƣợc, giả định, điểm hòa vốn,  Quản trị rủi ro: các yếu tố rủi ro chính, tần xuất và cƣờng độ, giải pháp… Chi tiết về thông tin tham khảo thêm “Bảng câu hỏi” trong thƣ mục “tài liệu lập kế hoạch kinh doanh” 4.2 Chuẩn bị tài liệu Các tài liệu đƣợc chuẩn bị càng đầy đủ chi tiết thì kế hoạch sẽ càng chuyên nghiệp. Các tiều liệu cần thiết bao gồm: 14
 Các tài liệu xác thực thông tin doanh nghiệp hoặc dự án: giấy đăng ký kinh doanh, quyết định thành lập, giấy phép đầu tƣ…  Các hình ảnh tƣ liệu.  Các tài liệu hƣớng dẫn nghiệp vụ bán hàng, marketing, sản xuất…  Các tài liệu chuyên ngành.  Báo cáo phân tích ngành.  Báo cáo tài chính của doanh nghiệp.  Tài liệu phân tích đối thủ cạnh tranh.  Các tài liệu khác mà có thể giúp ngƣời lập kế hoạch hiểu biết tốt hơn về dự án. 4.3. Thống nhất định hƣớng Để kế hoạch kinh doanh đƣợc chuyên nghiệp, đáp ứng các yêu cầu đặt ra thì các bên liên quan phải thống nhất quan điểm và định hƣớng về:  Mục tiêu của kế hoạch.  Các định hƣớng quan trọng để đạt đƣợc mục tiêu.  Các giả định quan trọng.  Các hƣớng phát triển của kế hoạch.  Giải pháp triển khai.  Chi phí lập kế hoạch. CÁC YÊU CẦU CỦA 1 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH Một bản kế hoạch kinh doanh chuyên nghiệp thì phải đáp ứng đƣợc 7 yêu cầu cơ bản sau:  Tính logic: kế hoạch kinh doanh là 1 văn bản hoàn chỉnh, tất cả các phần trong bản kế hoạch kinh doanh đều có 1 vai trò cụ thể và có quan hệ logic với nhau (phân tích thị trƣờng quyết định chiến lƣợc, chiến lƣợc quyết định các kế hoạch, kế hoạch marketing ảnh hƣởng tới kế hoạch bán hàng và ngƣợc lại…) nên ngƣời lập kế hoạch cần phải hiểu rõ mối quan hệ logic này để có thể lập lên 1 bản kế hoạch hoàn chỉnh. 15
 Tính khoa học: kế hoạch kinh doanh là văn bản hàm chứa trong nó các kiến thức đa ngành (quản trị, chiến lƣợc, marketing, bán hàng, nhân sự, kế toán, tài chính, quản trị dự án…) nên ngƣời lập kế hoạch cũng cần phải có kiến thức tổng quan đa ngành, khả năng phân tích sâu sắc, khả năng sử dụng thành thạo các công cụ văn phòng…  Tính thực tế: kế hoạch kinh doanh phải đƣợc lập dựa trên cơ sở vững chắc về kiến thức, thông tin thị trƣờng, các qui luật khách quan của nền kinh tế… nếu không đảm điều này kế hoạch kinh doanh sẽ trở thành 1 văn bản viển vông thiếu tính thuyết phục.  Tính linh hoạt: các kế hoạch kinh doanh đƣợc lập ra cho tƣơng lai và tƣơng lai là bất định vì thế khi lập kế hoạch kinh doanh ngƣời lập cũng nên phân tích nhiều tình huống khác nhau từ đó cân đối kế hoạch và chuẩn bị trƣớc các phƣơng án dự phòng.  Tính hiệu quả: các kế hoạch kinh doanh phải mang đến cho đối tƣợng lập ra nó một giá trị tƣơng xứng với những chi phí mà họ phải bỏ ra.  Tính thẩm mỹ: kế hoạch kinh doanh thƣờng đƣợc lập để cho ngƣời khác đọc vì thế nó phải đáp ứng 1 số yêu cầu cơ bản về tính thẩm mỹ đảm bảo ngƣời đọc không có cảm giác khô khan nhàm chán.  Tính chuyên biệt: mỗi doanh nghiệp đều có những bản sắc riêng, những giá trị riêng vì thế kế hoạch kinh doanh cũng phải thể hiện đƣợc những nét riêng đó của từng doanh nghiệp. CẤU TRÚC CỦA 1 BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH 1 bản kế hoạch kinh doanh thì không nhất thiết phải tuân theo 1 cấu trúc cố định nào nhƣng nội dung của kế hoạch kinh doanh thì phải thể hiện đầy đủ những vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp cần phải truyền tải hoặc giải quyết. 1. Cấu trúc chuẩn của 1 bản kế hoạch kinh doanh  Tóm tắt dự án  Giới thiệu doanh nghiệp  Giới thiệu sản phẩm dịch vụ  Phân tích vĩ mô 16
 Phân tích vi mô (Phân tích ngành)  Kế hoạch sản xuất  Kế hoạch marketing  Kế hoạch bán hàng  Kế hoạch nhân sự  Kế hoạch tài chính  Quản trị rủi ro Trong quá trình lập kế hoạch ngƣời lập kế hoạch phải căn cứ vào tình hình thực tế để xây dựng cấu trúc phù hợp nhằm truyền tải đẩy đủ thông tin và giúp ngƣời đọc dễ dàng nắm bắt những thông tin đƣợc truyền tải. VD: kế hoạch kinh doanh các công ty thƣơng mại thì có phần kế hoạch sản xuất cũng không để làm gì. 2. Nhiệm vụ của từng bộ phận và quan hệ logic giữa chúng Để lập kế hoạch kinh doanh chính xác hiệu quả thì ngƣời lập kế hoạch phải nắm vững tính logic của bản kế hoạch kinh doanh, hiểu rõ mục tiêu nhiệm vụ của từng phần trong bản kế hoạch và sự liên kết giữa chúng. Tóm tắt dự án  Phần này nhằm mục tiêu cung cấp cho ngƣời đọc những thông tin “đầy đủ và ngắn gọn nhất” về doanh nghiệp hoặc dự án. Quan điểm của phần này là bạn phải trình bày vừa đủ để có thể giới thiệu cho một ngƣời nào đó hiểu rõ về doanh nghiệp hoặc dự án trong vòng 30 giây. Giới thiệu doanh nghiệp  Phần này dùng để cung cấp cho ngƣời đọc biết doanh nghiệp hoặc dự án là ai? Mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Doanh nghiệp đã đi đến đâu và sẽ đi đến đâu? Những thành tựu mà doanh nghiệp đã đạt đƣợc? ai là ngƣời lãnh đạo? thông tin liên hệ và thông tin xác thực.  Những định hƣớng và mục tiêu mà phần này trình bày là những định hƣớng có tính chất quan trọng nhất, mọi chiến lƣợc kế hoạch khác đều phải thống nhất với các định hƣớng này. Giới thiệu sản phẩm dịch vụ 17
 Phần này giúp ngƣời đọc hiểu rõ những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là gì? Những sản phẩm dịch vụ này có gì đặc biệt?  Giá trị cốt lõi mà sản phẩm mang lại? lý do mà khách hàng nên sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mà không phải của đối thủ cạnh tranh?  Chiến lƣợc phát triển sản phẩm.  Các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải nhất quán với định hƣớng kinh doanh của doanh nghiệp, thống nhất với đối tƣợng khách hàng mục tiêu, chiến lƣợc giá, chiến lƣợc sản phẩm và các chiến lƣợc marketing bán hàng.  Việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cung cấp sẻ dẫn đến việc mở rộng hoặc thu hẹp thị trƣờng, cạnh tranh trực tiếp hoặc gián tiếp với những đối thủ cạnh tranh hiện hữu, nâng cao hoặc làm giảm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, định vị chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Nên việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ cung cấp là yếu tố quyết định đầu tiên trong sự thành công của doanh nghiệp và cần phải có định hƣớng rõ ràng không phải cứ thấy lợi thì nhảy vào, bất lợi thì nhảy ra. Phân tích vĩ mô  Phần này cung cấp những thông tin tổng quan về tình hình vĩ mô nhƣ: tình hình kinh tế thế giới hoặc khu vực, văn hóa và các xu hƣớng của thị trƣờng, tình hình chính trị và pháp luật, phân bổ dân cƣ… các yếu tố này sẽ làm cho 1 ngành phát triển hoặc biến mất khỏi thị trƣờng, tác động lên xu hƣớng tiêu dùng, tạo ra các cơ hội hoặc thách thức đối với 1 ngành, 1 doanh nghiệp…  Việc phân tích vĩ mô sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng nhận ra sự thay đổi của tình hình và vạch ra giải pháp đối phó thích hợp. Phân tích vĩ mô cũng giúp doanh nghiệp nhận ra các cơ hội lớn của thị trƣờng từ đó có chiến lƣợc tiếp cận và khai thác thích hợp.  Phân tích vĩ mô sẽ quyết định định hƣớng của doanh nghiệp, có thể quyết định sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, quyết định việc mở rộng hay thu hẹp hoạt động sản xuất kinh doanh… Phân tích ngành 18
 Phần này nêu lên những phân tích tổng quan về ngành nhƣ: qui mô, phân khúc, đối thủ cạnh tranh… từ những phân tích này doanh nghiệp sẽ đƣa ra những chiến lƣợc cạnh tranh, chiến lƣợc định vị sản phẩm thƣơng hiệu để cạnh tranh hiệu quả…  Các ngành kinh tế đều chịu ảnh hƣởng trực tiếp từ các yếu tố vĩ mô và ngƣợc lại sự phát triển hay suy thoái của ngành cũng tác động ngƣợc lại các yếu tố vĩ mô. VD: sự phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến hàng loạt các thay đổi vĩ mô nhƣ: văn hóa tiêu dùng, tƣơng quan kinh tế giữa các quốc gia, thay đổi yếu tố cốt lõi trong năng lực cạnh tranh…  Phân tích ngành sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lƣợc chính xác hơn, doanh nghiệp cũng có thể học hỏi đối thủ cạnh tranh để hoạch định chiến lƣợc bán hàng, marketing, tài chính, nhân sự…  Xu hƣớng cạnh tranh trong ngành cũng là yếu tố đáng quan tâm trong việc hoạch định chiến lƣợc. Kế hoạch sản xuất  Kế hoạch sản xuất cung cấp các: mục tiêu sản xuất của doanh nghiệp, các yếu tố đầu vào quan trọng, phƣơng pháp tổ chức…  Kế hoạch sản xuất phải đồng bộ với chiến lƣợc của doanh nghiệp, phải dựa trên sự nhu cầu của thị trƣờng xuất phát từ những phân tích vĩ mô và phân tích ngành.  Kế hoạch kinh doanh cũng phải đồng bộ với kế hoạch bán hàng và marketing để đảm bảo việc sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trƣờng và đầu ra ổn định không quá thừa hay thiếu.  Việc sản xuất kinh doanh cũng tác động qua lại với tài chính và nhân sự. Kế hoạch marketing  Ngày nay khi nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh trở nên gay gắt thì marketing gần nhƣ nắm giữ vị trí trung tâm trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch marketing đƣa ra chiến lƣợc định vị thị trƣờng, thƣơng hiệu, phân tích khách hàng mục tiêu, cách thức marketing tổng hợp…  Marketing phải thống nhất với định hƣớng chiến lƣợc của doanh nghiệp. 19
 Marketing phân tích thị trƣờng mục tiêu và cách tiếp cận tổng thể từ sản xuất đến quảng bá và bán hàng.  Marketing cũng chịu ảnh hƣởng của các yếu tố vi và vĩ mô.  Để marketing hiệu quả thì nhân sự chất lƣợng và tài chính lại có ý nghĩa quan trọng. Kế hoạch bán hàng  Bán hàng lại có ý nghĩa quyết định sống còn đối với doanh nghiệp, là hoạt động mang lại doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Nhƣng hoạt động bán hàng sẽ không hiệu quả nếu thiếu sự hỗ trợ của những chiến lƣợc marketing bài bản, thiếu hệ thống nhân sự để triển khai.  Việc bán hàng hiệu quả cũng góp phần làm gia tăng uy tín thƣơng hiệu và trong trƣờng hợp này có thể xem việc “tổ chức tốt hệ thống bán hàng cũng là 1 hoạt động marketing”  Bán hàng tốt sẽ tác động tốt đến tài chính và ngƣợc lại tài chính mạnh sẽ giúp gia tăng khả năng đầu tƣ cải tiến sản phẩm, hệ thống, tổ chức marketing và bán hàng hiệu quả hơn. Kế hoạch nhân sự  Phần này mô tả cơ cấu tổ chức, hệ thống lãnh đạo, chức năng nhiệm vụ các phòng ban của doanh nghiệp…  Để triển khai mọi chiến lƣợc kế hoạch thành công thì nhân sự và tài chính là hai yếu tốt luôn phải cân nhắc đầu tiên.  Nhân sự tốt có thể gia tăng hiệu quả của các kế hoạch. Kế hoạch tài chính  Tài chính là nguồn lực có tính chất “xƣơng sống” của doanh nghiệp, không có kế hoạch nào có thể triển khai mà thiếu đi những cân nhắc về mặt tài chính.  Tài chính chịu ảnh hƣởng trực tiếp từ doanh thu bán hàng và các dòng tiền đƣợc huy động khác. Nhƣ vậy về mặt tổng thể tất cả các phần trong kế hoạch kinh doanh đều có chức năng nhiệm vụ riêng và có quan hệ logic với nhau, phần này ảnh hƣởng đến phần kia và ngƣợc lại. Cho nên nếu kế hoạch kinh doanh đáp ứng đƣợc 20