Hãy cẩn thận với những kẻ định
mê hoặc bạn!
Nếu khách hàng hoặc đối tác thường xuyên tặng quà hay chọn những chỗ ầm ĩ
để tiến hành đàm phán thì hãy cẩn thận, có thể họ đang định lôi kéo bạn vào những
thương vụ bất lợi. Làm thế nào để tránh được điều này?
Cuộc chơi bất quy tắc
Một lần đại diện của một hãng lớn và nổi tiếng đến một công ty marketing. Sau
đó, theo lời ông chủ của công ty marketing kể lại, thì khi bắt đầu thảo luận chi tiết về
sự hợp tác trong tương lai, khách hàng bắt đầu đòi hỏi những điều kiện có lợi cho
mình.
– Chúng tôi bao giờ cũng làm việc trên nguyên tắc trả tiền trước, còn khách
hàng thì cố thuyết phục tôi để đạt được sự ngoại lệ: cho phép hãng của ông ta trả tiền
sau đối với một số công đoạn. Ông ta nói: “Chúng tôi là một công ty rất nổi tiếng. Nếu
tên tuổi hãng chúng tôi nằm trong danh sách khách hàng, thì sẽ rất có lợi cho công ty
của ngài”. Nếu đồng với điều này, tôi sẽ vi phạm nguyên tắc của tập đoàn. Hiển
nhiên là ông khách đang muốn đặt điều kiện cuộc chơi ra với tôi. Khi đó tôi nhắc nhở
ông ta rằng chúng tôi cũng không phải là một công ty mới xuất hiện trên thị trường và
những tên tuổi nổi tiếng không còn là mục đích của chúng tôi nữa. Kết quả tôi đã
thuyết phục được khách hàng.
Câu nói “vải trải giường thì mền, nhưng nằm lên giường thì cứng” chính là
dành để nói về những kẻ dùng xảo thuật để mê hoặc người khác. Đôi lúc, khi đối diện
trực tiếp với những người như vậy, bạn thậm chí không nhận thấy mình đang đồng ý
với những thỏa thuận bất lợi cho bản thân hoặc tự nguyện đưa ra những quyết định có
hại cho công ty.
Một chuyên gia về tổ chức quá trình đàm phán cho rằng một quan hệ bền vững
phải được xây dựng trên sự tin cậy và tôn trọng lẫn nhau. Bởi vì, mánh khóe chỉ đem
lại những cái lợi trước mắt. Tuy nhiên, một số doanh nhân lại có quan điểm khác. Họ
cho rằng mê hoặc người khác bằng xảo thuật không nên đánh giá là tốt hay xấu, mà
đơn giản chỉ là một việc không thể thiếu trong kinh doanh. Họ cho rằng: giống như
trong một ván cờ - các đối thủ đều phải xây dựng những nước đi để giành chiến thắng.
Cần phải nhận mặt kẻ định mê hoặc bạn
Để khỏi bị rơi vào vòng ảnh hưởng của người khác, cần phải kịp thời phát hiện
ra những thủ thuật mê hoặc của họ. Thực tế thì đây cũng không phải là việc quá phức
tạp, chỉ cần thận trọng với bản thân và những người xung quanh.
Khi chuẩn bị cho những thương vụ quan trọng, bạn cần phải để ý đến cảm
giác và làm theo linh tính của mình. Nếu cuộc thương lượng chưa kết thúc, văn bản
chưa được k ý kết, mà bạn đã cảm thấy mình là người chiến thắng, thấy phởn phơ và
mệt mỏi, thì cần phải đề phòng.
Hoặc ngược lại, bạn có cảm giác sợ hãi, không tự tin, nhụt trí, cảm thấy trầm
uất không rõ nguyên nhân, thì đây lại càng là những tín hiệu cho thấy phải quan sát
cẩn thận hơn những hành vi của người đối thoại. Có thể cảm giác phấn chấn hoặc chán
chường là kết quả của lời nói hoặc hành động nào đó của họ.
Mục đích chính của những kẻ đi mê hoặc người khác chính là tìm cách phá vỡ
sự thăng bằng về tinh thần, làm người đối thoại không còn là mình để kiểm soát anh ta.
Khi bạn nhận được liên tục nhiều câu hỏi liên tiếp (ít nhất là ba) có nghĩa người
đối diện định giành thế chủ động, buộc bạn phải thừa nhận logic của họ. Đây là một
trong những xảo thuật chính để mê hoặc người khác một cách kín đáo. Người trả lời
câu hỏi sẽ bị rơi vào thế phụ thuộc và hành động như người đặt câu hỏi mang muốn.
Người nghe bao giờ cũng “giàu có” hơn, vì anh ta thu nhận thông tin. Nói chung, mê
hoặc người khác đồng nghĩa với việc làm chủ cuộc đàm phán. Và người chiến thắng
chính là người đưa ra quy tắc của cuộc chơi.
Những xảo thuật thâm hiểm
Thông thường có một số mánh khóe phổ biến mà nếu biết tránh, bạn sẽ không
bị người khác lôi kéo vào những việc bất lợi.
Một cái ghế cứng và bất tiện, ánh đèn chiếu thẳng vào mắt hoặc ngược lại một
không gian mờ mờ ảo ảo, liên tục có những người ngó vào trong phòng – có thể là
ngẫu nhiên nhưng cũng có thể là những mánh khóe nhằm mê hoặc người khác. Vì vậy,
bạn cần phải để ý đến cả những chi tiết nhỏ nhặt nhất. Tất cả những điều bất thường
phải được ghi nhận và phân tích. Nếu bạn đang đàm phán với đối tác mà luôn bị tiếng
động của máy khoan quấy rầy, thì nên chuyển đến một chỗ yên tĩnh hoặc hoãn lại đến
lúc khác.
Một phương pháp hữu hiệu để lôi người khác vào vòng ảnh hưởng là biến họ
thành “con nợ” của mình. Những món quà đắt tiền – máy tính, ô-tô, căn hộ... là những
công cụ nhằm lôi kéo người khác. Vì vậy, bạn phải cẩn thận khi nhận của ai cái gì. Và
trong khả năng của mình hãy tạ ơn lại để khỏi phải “mang nợ”. Thật khó khi phải từ
chối những người đã tặng quà mình. Mà ít khi những yêu cầu của họ lại phù hợp với
ý muốn và kế hoạch của bạn.
Một xảo thuật khác để mê hoặc là làm cho không khí trở nên căng thẳng. Khi
họ nói với bạn “bây giờ hoặc không bao giờ”, thì bạn khó có thể giữ được tỉnh táo để
hành động sáng suốt. Phương pháp này rất hay được sử dụng khi thảo luận các điều
kiện để tiến hành đàm phán hoặc về giá cả.
Ví dụ, một khách hàng gọi điện. Ông ta bắt đầu khẳng định rằng trên thị trường
có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: “Nếu anh/chị không muốn hợp tác, thì chúng tôi tìm
đối tác khác”. “Vâng tôi hiểu điều này, nhưng cũng cần cân nhắc trên mọi khía cạnh
và suy tính kỹ càng. Đúng là có sự cạnh tranh lớn, nhưng công ty của chúng tôi làm
việc rất chuyên nghiệp và điều này cũng rất cần thiết”. Không nên quyết định những
vấn đề quan trọng quá nhanh. Đừng lúng túng để bị rơi vào trạng thái căng thẳng.
Mỗi người đều có điểm yếu của mình và kẻ xấu thường lợi dụng những điểm
yếu này để mê hoặc họ. Đó có thể là rượu, quyền lực, cờ bạc. Và tất nhiên là cả phụ nữ
nữa.
Một nữ giám đốc marketing thừa nhận rằng: cô thường dùng nước hoa làm vũ
khí để mê hoặc người khác: “Đây là một xảo thuật nhỏ, không có hại, nhưng có thể tạo
ra quyền lực trước những đối thủ cạnh tranh là đàn ông. Nước hoa của tôi có mùi sô-
cô-la, nhục quế, valina, sữa hoặc cà phê. Khi tôi có những cuộc thương thuyết quan
trọng, tôi bao giờ cũng sử dụng những loại nước hoa này. Thậm chí, những người đàn
ông sắt đá nhất cũng phải ngây ngất khi hít phải các hương vị này”.
Còn một phương pháp ranh mãnh nữa – ràng buộc người khác bằng các cam
kết. Ví dụ, tại một công ty thám tử tư, một khách hàng nghi ngờ một cộng sự của mình
có dấu hiệu lừa đảo và bắt tay với đối thủ cạnh tranh, ông này đề nghị các thám tử làm
sáng tỏ ba vấn đề cụ thể và giá cả cũng được đôi bên đồng ý. Khi sự việc được đem
ra thảo luận, thì bên công ty thám tử phát hiện thấy ngoài những việc đã được nói đến
còn hàng loạt các vấn đề khác, không có trong thỏa thuận trước, cần được làm rõ. Kéo
theo là giá cũng phải tăng lên. Khách hàng không đồng ý. Ông ta bắt đầu khoa chân
múa tay để nhấn mạnh lời nói của mình. Khách hàng sử dụng tất cả những xảo thuật
trên nhằm nhằm đạt được kết quả có lợi cho bản thân.
Giữ mình ở trạnh thái “mơ hồ”
Nói chung, trong cuộc đời ai cũng sẽ có lúc bị kẻ khác mê hoặc. Để bảo vệ
mình, hoặc tốt nhất là chặn đứng trò lừa đảo tâm l ý này, thì cần phải suy nghĩ logic,
và giữ cho đầu óc luôn minh mẫn. Quan trọng là phải đoán biết được tiến triển của tình
hình, và đi trước đối thủ một bước. Để làm được điều này, cần phải hình dung rõ mục
đích và đặt mình vào vị trí của đối phương. Nếu anh ta làm hoặc nói một việc gì đó,
cần phải nghĩ xem đằng sau hành động này là gì và điều này có phù hợp với nguyện
vọng của bạn không.
Trước khi có một cuộc thương thuyết quan trọng cần phải hình dung trong đầu
những phương án có thể xảy ra. Bạn nên nghĩ trước xem cần phải đưa ra những câu
hỏi nào và hình dung các câu trả lời có thể. Việc này có thể ngăn chặn những tình
huống bất ngờ khiến bạn lúng túng.
Nếu thấy rằng công việc đang không được thuận lợi, cần phải có sự can thiệp
nào đó, hoặc có điều gì đó làm bạn lo lắng, cảm thấy mình đang bị chơi xỏ, thì cần
phải dừng ngay cuộc đàm phán lại. Đề nghị giải lao, hoặc đưa ra bất cứ một cái cớ nào
đó. Có thể đột ngột thay đổi chủ đề của cuộc nói chuyện, quay sang hỏi về thời tiết.
Quan trọng nhất là phải kiểm soát được tình hình.
Hoặc có thể đề nghị người đối thoại một lời khuyên để thay đổi ngữ giọng và
cung cách nói chuyện của họ. Kết quả bầu không khí tâm l ý đang có lợi cho kẻ định
mê hoặc bạn sẽ biến mất và để bắt đầu lại thì không phải dễ dàng.
Kinh nghiệm của chủ tịch một công ty bất động sản là khi ông cảm thấy mình
có thể bị lừa đảo hoặc mọi việc không hoàn toàn rõ ràng, ông giữ mình ở trạng thái
“mơ hồ”. Nghĩa là không đưa ra bất cứ một câu hỏi trực tiếp nào cả. Còn khi trả lời, thì
ông sử dụng những câu nói chung chung: “Đúng, chắc là anh/chị có l ý”, hoặc
“Chúng tôi sẽ suy nghĩ về đề nghị của anh/chị”. Đối với những quyết định mà cảm
thấy không chắc chắn lắm, thì ông hoãn lại đến lúc khác.
Một cách hữu hiệu khác để đối phó với những kẻ đang định mê hoặc mình là
hững hờ. Nếu trả lời những câu hỏi của họ, có nghĩa bạn đã bị “sập bẫy”. Hãy nhìn vào
tình huống với con mắt của người ngoài cuộc: bình tĩnh không cảm xúc. Luôn đồng ý
với quan điểm của người đối thoại, họ sẽ mất hết cả hứng thú định mê hoặc bạn.
Hoặc khi bạn đặt vấn đề trên nguyên tắc “cả hai chiến thắng”, tức là xem xét sự
việc từ cả hai phía, thì mọi việc trở nên rõ ràng, bên nào cần phải đạt được điều gì, khi
đó sự mê hoặc sẽ không có chỗ để tồn tại.
Tấn công là sự tự vệ tốt nhất
Cách tốt nhất để tránh bị mê hoặc là học cách nhận biết và biết cách tự bảo vệ.
Giữ cho cái đầu luôn lạnh trong bất kỳ tình huống nào và cương quyết tiêu diệt chúng