1
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay nền kinh tế nói chung và ngành thương mại Việt Nam nói
riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Trước mắt là cả một thế
giới với sự phát triển ngày càng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và
cả văn hoá xã hội. Với hoàn cảnh đó Đảng và Nhà nước ta đã có những chính
sách kinh tế phù hợp, đúng đắn để tiếp cận với thế giới bên ngoài.
Là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt nam
đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại, tiếp
tới là việc gia nhập AFTA sẽ giúp cho Việt nam có cơ hội để lớn mạnh hơn.
Như vậy khối lượng hàng hoá sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều, với sự
phát triển của Marketing trong nền kinh tế nói chung và trong các doanh
nghiệp nói riêng sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hoà.
Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và
kinh tế thị trường là một cách tốt nhất để tồn tạiu và phát triển. Do đó áp dụng
quy trình Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép các doanh nghiệp giải
quyết vấn đề trên theo phương châm của Marketing: "chỉ sản xuất và bán
những gì thị trường cần chứ không sản xuất và bán những gì mình có". Song
cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một vấn đề rất quan trọng để
tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt khi
đó hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho việc
tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn đảm bảo cho nghiệp vụ tồn tại và phát
triển. Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng chở nen quan trọng trong
chiến lược Marketing của công ty. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương
mại là một biến số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách
hợp lý.
Qua quá trình thực tập tại công ty hoá dầu Petrolimex tôi thấy được sự
bức thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để khắc phục những thiếu sót
2
và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi có sự
hoàn thiện hơn về vấn đề Marketing.
Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện công nghệ
Marketing xúc tiến thương mại tại công ty hoá dầu Petrolimex" làm luận văn
tốt nghiệp của mình.
*Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động kinh doanh
ở công ty hoá dầu Petrolimex trong những năm gần đây. Đồng thời tập hợp hệ
thống về công nghệ xúc tiến thương mại trong các công ty sản xuất kinh
doanh hiện nay. Sau đó đánh giá thực trạng xúc tiến thương mại tại công ty từ
đó đưa ra đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại tại
công ty.
*Phạm vi nghiên cứu: với nội dung đề tài cần tiếp cận, trong giới hạn về
thời gian nghiên cứu và khả năng thực tế của một sinh viên chúng tôi nghiên
cứu đề tài ở góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại để xử lý các biện
pháp cơ bản đẩy mạnh công tác tổ chức công nghệ xúc tiến thương mại trên
bình diện phương pháp luận là chủ yếu.
*Phương pháp nghiên cứu: chúng tôi tiến hành nghiên cứu với sự vận
dụng phương pháp duy vật biện chứng cộng với quan điểm tư duy kinh tế mới
trong kinh doanh để nhận xét đánh giá từ sơ bộ đến cụ thể về quá trình xúc
tiến thương mại ở công ty.
Nội dung của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận thì bố cục gồm 3
chương:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về công nghệ Marketing xúc tiến
thương mại ở các công ty kinh doanh hoạt động trong cơ chế thị trường hiện
nay.
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty hoá
dầu Petrolimex.
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến
thương mại tại công ty hoá dầu Petrolimex.
3
Chương I:
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ
MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÁC CÔNG TY
KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ
TRƯỜNG HIỆN NAY.
I/ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
1/Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong
quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động
này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và
thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm
như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với
khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh.
Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ
lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của
người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".
Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách
tổng hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động
Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu
khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó
với tập khách hangf tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng
động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty".
4
Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng của kênh truyền
thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp và xúc
tiến thương mại cá nhân/trực tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ
xúc tiến thương mại chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc
trưng:
-Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián
tiếp, quan hệ công chúng.
-Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực
tiếp. Như vậy tuỳ thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiến thương
mại có những chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt
hiệu quả cao.
2/Bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại:
2.1/Bản chất xúc tiến thương mại:
Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt
lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing.
Thực chất xúc tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả
mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro
trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết được
rằng có những sản phẩm gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm
muốn mua thì loại nào tốt nhất?
Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh không
bán được hàng hoá mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động
tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.
Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến
thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này.
Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ
dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập
các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính
5
sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân
phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp
kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc
tiến thương mại tối đa nhất.
B.H 1.1 Mô hình xúc tiến thương mại
2.2/ Vai trò của xúc tiến thương mại:
Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do
đó nó có một số vai trò cơ bản sau:
-Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc
sử dụng một loạt các công cụ của mình.
-Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá
trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất,
hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty
hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.
-Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính
nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các
công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần
nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không
ngừng.
Quảng cáo thương mại
, marketting trực tiÕp
, bán hàng trực tiÕp ,
quan hệ công chúng
Phối thức xúc
tiÕn thương mại
hỗn hợp
ThÞ
trường
mục tiêu