zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Tài Chính - Ngân Hàng

» Bảo hiểm

Hoạt động của các công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Báo xấu

19
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài viết Hoạt động của các công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam ánh giá thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng của ba công ty: VCLI, VietinAviva, BIDV MetLife.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Hoạt động của các công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam

CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH- TIỀN TỆ Hoạt động của các công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam Đào Cẩm Vân Ngày nhận: 16/03/2017 Ngày nhận bản sửa: 00/00/2017 Ngày duyệt đăng: 17/04/2017 Với sự phát triển hội nhập kinh tế quốc tế, việc các ngân hàng nội địa liên kết với các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài thành lập các công ty liên doanh đã trở thành xu hướng phổ biến trên thế giới. Ở châu Á, đặc biệt tại thị trường mới nổi như Ấn Độ, đã có 7 công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ giữa ngân hàng và đối tác nước ngoài. Tại Việt Nam, hiện có 29 ngân hàng ký kết hợp đồng hợp tác phân phối sản phẩm với các công ty bảo hiểm nhân thọ. Trong phạm vi bài viết, tác giả lựa chọn đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng của ba công ty: VCLI, Vieti- nAviva, BIDV MetLife. Các công ty này được ra đời từ sự kết hợp của các ngân hàng tại Việt Nam, Vietcombank, VietinBank và BIDV, với các tập đoàn/công ty bảo hiểm nhân thọ danh tiếng nước ngoài. Qua đó, tác giả đề xuất phát triển hoạt động các công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn góp ngân hàng Việt Nam. Từ khóa: bảo hiểm liên kết ngân hàng, liên doanh, bảo hiểm nhân thọ 1. Lợi ích của bảo khách hàng thông qua mạng lưới cạnh tranh, giúp hai bên phát hiểm liên kết ngân hàng chi nhánh, phòng giao dịch của triển hơn, thỏa mãn nhu cầu của (bancassurance) ngân hàng. khách hàng. Bancassurance tận dụng tối Đối với Ngân hàng, giúp có ancassurance là một đa sức mạnh của hai đối tác thêm sản phẩm mới để nâng cao thuật ngữ tiếng Pháp liên kết: Kinh nghiệm về triển năng lực cạnh tranh, tăng khả (banca+assurance), khai hoạt động bảo hiểm nhân năng duy trì và thu hút thêm thể hiện sự kết hợp thọ của các Doanh nghiệp bảo khách hàng mới. Việc bán bảo giữa “Ngân hàng” và “Bảo hiểm và mạng lưới, hiểu biết hiểm tạo thêm nguồn thu nhập hiểm”, được hiểu là việc phân khách hàng của Ngân hàng, tạo cho ngân hàng và các nhân viên phối các sản phẩm bảo hiểm cho ra những sản phẩm phù hợp, ngân hàng. Đặc biệt, các sản © Học viện Ngân hàng Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng ISSN 1859 - 011X 17 Số 179- Tháng 4. 2017
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ Hình 1: Bancassurance- thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng (Vương quốc Anh) ký kết Hợp đồng chuyển nhượng phần vốn góp của VietinBank tại Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva (VietinAviva). Aviva là tập đoàn bảo hiểm số một tại Anh, xếp thứ sáu trên thế giới về doanh thu phí bảo hiểm với trên 300 năm kinh nghiệm. Tính đến hết 31/12/2014, tổng tài sản của tập đoàn Aviva là 285,7 tỷ GBP (tương đương 421,6 tỷ USD) với số lượng khách hàng là 34 triệu khách hàng tại 16 quốc gia Nguồn: Internet của 3 châu lục: Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Á. BIDV MetLife là liên doanh phẩm bảo hiểm tín dụng còn được nhiều nhu cầu với các sản giữa BIDV, Công ty TNHH giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro phẩm mang tính bảo vệ, tích MetLife (thuộc sở hữu của Tập không thu hồi được nợ vay khi lũy, liên kết đầu tư… được phân đoàn MetLife), và Đơn vị thành khách gặp biến cố về sinh mạng, phối qua các chi nhánh, phòng viên của BIDV- Tổng Công ty sức khỏe. Ngoài ra, ngân hàng giao dịch ngân hàng. Cổ phần Bảo hiểm BIDV (BIC). có thêm nguồn vốn huy động Liên doanh có vốn điều lệ là 1 thông qua việc thu phí bảo hiểm 2. Thực trạng hoạt động của nghìn tỷ đồng, trong đó MetLife từ khách hàng và thỏa thuận hợp các công ty liên doanh bảo sở hữu 60% vốn điều lệ, BIDV tác trong đầu tư giữa ngân hàng hiểm nhân thọ có vốn góp và BIC cùng nhau sở hữu 40% và công ty bảo hiểm. Ngân hàng Việt Nam còn lại. MetLife được thành lập Đối với Doanh nghiệp bảo hiểm, vào năm 1868, là tổ chức toàn khắc phục hạn chế về chi phí Vietcombank Cardif (VCLI) là cầu cung cấp các dịch vụ về bảo cao của công ty bảo hiểm khi công ty liên doanh giữa Viet- hiểm nhân thọ, bảo hiểm niên triển khai hệ thống đại lý chuyên combank (45% vốn điều lệ), kim, quyền lợi dành cho người nghiệp; các văn phòng bán bảo tập đoàn BNP Paribas Cardif lao động và quản lý tài sản. hiểm, kiểm soát tốt hơn việc (43%) và SeaBank (12%). BNP Phục vụ khoảng 100 triệu khách phân phối sản phẩm qua kênh Paribas Cardif là công ty thành hàng trên toàn thế giới, MetLife môi giới, tiếp cận với lượng viên 100% thuộc tập đoàn tài hoạt động trên gần 50 quốc gia khách hàng khổng lồ của các chính hàng đầu BNP Paribas tại và giữ vị trí dẫn đầu tại Hoa Kỳ, ngân hàng và bán bảo hiểm cho châu Âu, hiện có quan hệ đối Nhật Bản, Mỹ Latinh, châu Á, họ thông qua mạng lưới phân tác với 35 ngân hàng, nằm trong châu Âu và Trung Đông. phối của ngân hàng mà khô- Top 100 ngân hàng tốt nhất thế Trong những năm qua, hoạt ng cần phát triển hệ thống chi giới tại 36 nước với tổng số hơn động của ba công ty liên doanh nhánh và nhân viên bảo hiểm. 10.000 nhân viên. VCLI, VietinAviva và BIDV Đối với khách hàng, do mức Vietinbank Aviva (VietinAviva) Metlife tập trung chính vào sống ngày càng được nâng cao, là liên doanh giữa Vietinbank những lĩnh vực sau: nhu cầu của khách hàng ngày (50%) và tập đoàn bảo hiểm càng gia tăng về “dịch vụ tài Aviva (50%). Tuy nhiên, ngày 2.1. Về phát triển sản phẩm, chính một cửa”; “nhu cầu đa 21/4/2017, VietinBank và dịch vụ dạng hóa danh mục đầu tư”. Aviva International Holdings Bancassurance có thể đáp ứng Limited- Tập đoàn Aviva Được thành lập từ năm 2008, 18 Số 179- Tháng 4. 2017 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ đến nay, VCLI cung cấp các sản Nghiệp Hưng Vượng. Trong đó, triển khai một hoặc hai trong số phẩm có các tính năng tiết kiệm, sản phẩm Phát Lộc An Khang các mô hình sau: tích lũy và bảo vệ. Các sản với tính năng tiết kiệm, hỗ trợ + Mô hình bán hàng toàn thời phẩm hiệu quả bao gồm: Bảo điều trị y tế khi khách hàng nằm gian: Nhân viên ngân hàng An Tín Dụng, Bảo An Tài Trí, viện, phẫu thuật đã mang đến được công ty bảo hiểm đào tạo Bảo An Thành Tài, Bảo An Gia. cho VietinAviva vị trí số 1 về cấp chứng chỉ để thực hiện công Trong đó, sản phẩm Bảo An Tín Bancassurance năm 2015. Đặc việc bán và tư vấn các sản phẩm Dụng (Credit Life) được đánh biệt, VietinAviva triển khai bảo hiểm. giá là thành công nhất. Đây là thêm dịch vụ tư vấn y khoa toàn + Mô hình giới thiệu: Nhân sản phẩm kết hợp với sản phẩm cầu “Best doctor”, thực hiện viên ngân hàng giới thiệu vay cá nhân của Vietcombank. tư vấn, chẩn đoán bệnh cho khách hàng cho Chuyên gia tư Khi khách hàng vay gặp rủi ro khách hàng khi tham gia bảo vấn tài chính- FC (Financial liên quan đến sinh mạng hay hiểm. “Best doctor” được thành Consultant) của công ty bảo thương tật toàn bộ vĩnh viễn, lập bởi hai giáo sư của trường hiểm để hưởng hoa hồng giới người thân hoặc khách hàng sẽ đại học Havard năm 1989, kết thiệu. Mô hình này giúp công được nhận Số tiền Bảo hiểm để nối một mạng lưới các bác sỹ, ty bảo hiểm tiếp xúc với nguồn hỗ trợ thanh toán nợ vay, tài sản chuyên gia y tế trên toàn cầu, khách hàng tiềm năng là khách thế chấp sẽ không bị thanh lý. nhằm tư vấn y khoa cho bệnh hàng của Ngân hàng, không Ngoài ra, VCLI cũng đang phân nhân. Hiện Best Doctor đã có phải tìm kiếm khách hàng trên phối qua Ngân hàng TMCP Sài hơn 53.000 bác sỹ, chuyên gia thị trường. Gòn (SCB) sản phẩm Bảo An y tế trợ giúp cho hơn 30 triệu + Mô hình tích hợp: Nhân viên Tích Lũy (là sản phẩm bảo hiểm khách hàng đến từ 70 quốc gia. ngân hàng bán bảo hiểm với sự kết hợp với tiết kiệm). Sản phẩm Đối với BIDV MetLife (được trợ giúp của Chuyên gia bảo này giúp khách hàng thực hiện thành lập vào năm 2014), dù vẫn hiểm. Các Chuyên gia bảo hiểm mục tiêu tiết kiệm của mình có các tính năng chung nhưng (có thể ngồi tại ngân hàng) có ngay cả khi có những rủi ro bất sản phẩm của công ty này đã tạo trách nhiệm phối hợp, hỗ trợ ngờ xảy ra (tử vong, thương sự khác biệt khi cung cấp thêm nhân viên ngân hàng. Thưởng tật). Số tiền bảo hiểm được tính những giá trị gia tăng. Tham gia và hoa hồng của ngân hàng và là phần chênh lệch giữa số tiền sản phẩm Hưng Gia Toàn Mỹ, nhân viên ngân hàng trong mô tiết kiệm mục tiêu và tổng các khách hàng sẽ trở thành thành hình này cao hơn so với mô hình khoản tiền tiết kiệm đã tích lũy viên Câu lạc bộ GoldenCare, giới thiệu. được của tất cả tài khoản tiết tận hưởng những ưu đãi về dịch Đối với VCLI, thời gian đầu kiệm của khách hàng (không vụ chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp, đã chọn mô hình bán hàng toàn bao gồm tiền lãi) đến thời điểm phong cách sống từ đối tác Cali- thời gian (do chủ yếu bán Credit xảy ra sự kiện bảo hiểm. Tuy fornia Finess and Yoga, Paras Life). Sau này, cùng với sự ra nhiên, Bảo An Tích Lũy chưa Beauty Group. Trải nghiệm sản đời của các sản phẩm có tính được phân phối qua Vietcom- phẩm Gia An Toàn Mỹ, khách phức tạp, cần nhiều thời gian tư bank- đối tác chính góp vốn của hàng sẽ được tận hưởng các vấn và am hiểu chuyên sâu, đòi công ty liên doanh. quyền lợi về giáo dục cho con hỏi công ty này phải có đội ngũ Khác với VCLI, VietinAviva cái (chương trình Gymbore Play kinh doanh trực tiếp bám sát (được thành lập vào năm 2011) Music, Tiniword, Study Group, chi nhánh, phòng giao dịch. Vì có kết quả rất khiêm tốn với dịch vụ tư vấn du học miễn phí). vậy, sau 8 năm thành lập, VCLI Credit Life nhưng lại thu được chính thức khởi động mô hình thành công rực rỡ với sản phẩm 2.2. Về phát triển kinh doanh giới thiệu (còn gọi là mô hình liên quan đến tích lũy, đầu tư. tư vấn tài chính bảo hiểm) vào Các sản phẩm được đánh giá cao Mặc dù có nhiều mô hình phân tháng 2/2016. gồm: Phát Lộc Thành Tài, Phát phối sản phẩm trong lĩnh vực Khác với VCLI, VietinAviva Lộc An Khang, Phát Lộc Khôi Bancasurance, nhưng các công triển khai kênh Bancassurance Nguyên, Phát Bảo An và Phát ty liên doanh trên đã lựa chọn với mô hình tích hợp do phân Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 179- Tháng 4. 2017 19
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ phối chủ yếu sản phẩm bảo hiểm Hình 2. Xếp hạng về doanh thu phí khai thác mới của các công ty truyền thống. Nhân viên ngân bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam năm 2016 hàng bán hàng, có sự hỗ trợ Đơn vị: triệu đồng của đội ngũ kinh doanh (RAM/ ZAM) của VietinAviva. Các RAM/ZAM ký hợp đồng dịch vụ (service contract) với Vieti- nAviva, báo cáo đội ngũ quản lý kinh doanh (Sales manager) của VietinAviva. Sau 6 năm, công ty này dự định triển khai mô hình giới thiệu, dự kiến tuyển dụng hơn 200 nhân viên tư vấn tài chính trong năm 2017 (ký hợp đồng lao động với VietinAviva). BIDV MetLife cũng lựa chọn mô hình tích hợp, nhưng có sự Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam khác biệt, kết hợp với các chi nhánh BIDV tuyển dụng cán bộ và thưởng hoa hồng từ BIDV Công tác đào tạo cấp chứng kinh doanh hỗ trợ trực tiếp chi MetLife, phối hợp chặt chẽ với chỉ được thực hiện cho hàng nhánh. Các cán bộ này ký hợp đội ngũ quản lý kinh doanh nghìn cán bộ tại hàng trăm chi đồng với các chi nhánh BIDV, (Sales manager) của BIDV nhánh, phòng giao dịch ngân hưởng lương cố định từ BIDV Metlife trong công tác bán hàng. hàng. Ngoài đào tạo trực tiếp, Bảng 1. Doanh thu phí khai thác mới qua các năm của các công ty bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt Nam Đơn vị: Triệu đồng Công ty 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Prudential 1.240.138 1.397.517 1.471.464 1.777.606 2.120.387 2.789.001 3.506.869 Bảo Việt 841.674 1.041.917 1.291.607 1.585.894 2.092.574 2.565.557 3.607.414 Manulife 431.604 603.175 717.810 845.863 993.064 1.680.105 2.505.208 Chubb 440.576 485.366 442.945 448.800 505.100 657.700 806.700 Dai-ichi 395.950 514.940 604.800 728.290 977.580 1.367.650 2.268.820 AIA 333.680 435.600 483.900 652.900 983.300 1.499.000 1.898.700 Prevoir 97.687 56.069 63.980 337.952 235.511 286.459 148.738 Hanwha 68.518 90.427 175.120 175.576 270.846 370.500 507.438 Great Eastern Life 7.884 62.674 88.807 30.297 16.863 9.065 21.831 Cathay Life 74.000 136.000 53.200 37.000 54.600 106.900 141.600 VCLI 1.776 57.141 71.611 78.181 76.875 76.702 133.114 Generali - 490 19.620 63.174 249.684 650.819 907.593 Fubon - 2.714 8.829 8.656 21.226 31.007 15.474 Vietin-Aviva - 148 14.616 28.482 75.124 348.323 300.988 Sun Life - - - 288.098 277.000 310.316 191.078 Phu Hung Life - - - - 3.148 15.334 82.207 BIDV-Met Life - 611 76.565 264.175 Total 3.933.487 4.884.178 5.508.308 7.086.769 8.953.493 12.841.003 17.307.947 Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Ghi chú: Doanh thu của VietinAviva bao gồm doanh thu kênh đại lý và kênh Bancassurance 20 Số 179- Tháng 4. 2017 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ nhiều hình thức đào tạo hiện hàng, chưa thực hiện nhiều em…). đại đã được triển khai nhằm tiết trên các phương tiện thông tin Các hoạt động cộng đồng được giảm chi phí như: đào tạo qua đại chúng (tivi, báo chí, đài chú trọng, như ủng hộ đồng điện thoại, đào tạo trực tuyến... phát thanh…). Nhằm khuyến bào bị lũ lụt, hiến máu nhân Đặc biệt là việc phối hợp với khích khách hàng mới, VCLI đạo, trao quà cho các hoàn các ngân hàng để thiết lập Chỉ đã triển khai các chương trình cảnh khó khăn… Cuối năm số đánh giá hiệu quả công “Bảo An Thành Tài cùng con 2016, VietinAviva đã xây dựng việc- KPI (Key Performance yêu”, “Chắp cánh ước mơ cùng trường mầm non tại huyện Indicator) cho các cán bộ ngân Vietcombank”, “An tâm vay Lủng Vải- tỉnh Bắc Kạn với hàng. vốn cùng VietcomBank”…, giá trị 429,6 triệu đồng. BIDV Các chương trình thúc đẩy “Vui xuân cùng Bảo An Tài Trí Metlife cùng 200 tình nguyện bán hàng được diễn ra thường Ưu Việt”... VietinAviva có các viên quốc tế xây dựng 20 ngôi xuyên. Công ty bảo hiểm có chương trình: “An tâm vay vốn, nhà cho các hộ nghèo tỉnh Phú chính sách ưu đãi cho cán bộ hân hoan nhận quà”, “Xuân Phát Thọ. Trong công tác bồi thường, ngân hàng tham gia bảo hiểm Lộc, Tết An Khang”, “Vui hè nhiều khách hàng đã được chi (có thể kể đến chương trình sang, may mắn ngập tràn”, “Kết trả với giá trị hàng trăm triệu giảm phí 40% dành cho cán bộ nối để sẻ chia”, “Đánh thức tiềm đồng. Có thể kể đến trường hợp VietinBank của VietinAviva). năng”, “Rộn rã chào hè”, “Vun khách hàng N.V.L- tham gia Các giải thưởng dành cho cán đắp ước mơ”, đặt biệt là chương sản phẩm bảo hiểm Phát Lộc bộ ngân hàng bán hàng xuất trình “Hợp đồng khôi khục, hân Thành Tài của VietinAviva với sắc khá đa dạng, gồm: Thưởng hoan nhận quà” (khuyến khích mức phí 17 triệu đồng/năm vào tư vấn sản phẩm, thưởng khởi khách hàng cũ khôi phục hiệu tháng 01/2013. Vào 06/2015, động nhanh, thưởng kinh doanh lực hợp đồng). BIDV Met Life khách hàng này qua đời do căn theo tháng/quý/năm, các chương thực hiện các chương trình: bệnh ung thư. VietinAviva chi trình thi đua kinh doanh đặc “Mừng sinh nhật 1 năm cùng trả quyền lợi bảo hiểm cho gia biệt. Quà tặng bao gồm tiền mặt, BIDV MetLife” “Vui xuân đình anh N.V.L với tổng trị giá đồ gia dụng, điện tử (ti vi, tủ đón lộc cùng BIDV MetLife”, 114.490.000 đồng. Một trường lạnh, va li…), các chuyến tham “May mắn cuối năm, nhận trăm hợp khác là ông B.X.Q - khách quan, nghỉ dưỡng trong và ngoài quà tặng”, “Hợp đồng trao tay, hàng vay vốn tại Vietcombank nước. nhận ngay quà tặng”. Ngoài Kỳ Anh để sản xuất chăn nuôi So với các công ty bảo hiểm ra, VietinAviva còn có chương từ tháng 4/2016 và sử dụng sản nhân thọ khác trên thị trường, trình chăm sóc khách hàng sau phẩm “Bảo An Tín Dụng”. Đến doanh thu phí khai thác mới bán (tặng hoa, bánh sinh nhật, giữa năm 2016 ông đột ngột từ (New Business) của các công lịch, thiệp chúc mừng nhân dịp trần. VCLI đã thực hiện thủ tục ty liên doanh còn khá khiêm lễ tết…). bồi thường quyền lợi bảo hiểm tốn. Dẫn đầu thị trường vẫn là Quà tặng cho khách hàng, chi cho khách hàng này với số tiền các công ty đã có mặt từ lâu nhánh chủ yếu là sản phẩm 331.585.100 đồng. trên thị trường như Prudential, gia dụng, hàng điện tử, vàng, Bảo Việt, Manulife. Năm 2016, phiếu mua sắm, vé du lịch nước 3. Đánh giá kết quả đạt được, VietinAviva hiện xếp thứ 9, ngoài… Ngoài ra, để quảng bá hạn chế và nguyên nhân BIDV MetLife xếp thứ 10 và thêm hình ảnh, BIDV MetLife VCLI xếp thứ 14. phát động cuộc thi viết “Ước Qua quan sát từ công việc thực mơ cho con”, VietinAviva phát tế của tác giả, đồng thời tìm hiểu 2.3. Về các hoạt động động cuộc thi ảnh “Mai sau con các báo cáo của các công ty liên Marketing, chăm sóc khách muốn”. Các chương trình này doanh bảo hiểm nhân thọ, có hàng, vì cộng đồng đã phản ánh những nét nhân thể thấy sau một thời gian hoạt văn, đem đến sự nhìn nhận đúng động, các công ty liên doanh đã Hoạt động Marketing truyền đắn về bảo hiểm nhân thọ (bảo thu được những kết quả bước thông chủ yếu trong nội bộ ngân vệ trụ cột, vì tương lai cho con đầu đáng khích lệ sau: Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 179- Tháng 4. 2017 21
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ Cung ứng đa dạng sản phẩm tin nội bộ của Ngân hàng, tài thủ tục. Khách hàng tham gia ra thị trường: Nhiều dòng sản trợ một số sự kiện văn hóa, văn bảo hiểm cũng chính là khách phẩm chính và bổ trợ, mang nghệ, thể thao, hội nghị khách hàng của ngân hàng. Tuy nhiên, tính năng bảo vệ, tích lũy, đầu hàng của Ngân hàng… việc phối hợp giữa hai bên trong tư. Đặc biệt, đã thiết kế được công tác chăm sóc sau bán còn sản phẩm tích hợp với sản phẩm Tuy đã thu được một số kết chưa chặt chẽ. cho vay cá nhân, sản phẩm tiền quả nhất định, các công ty liên Hệ thống Công nghệ thông tin gửi tiết kiệm cá nhân của Ngân doanh vẫn còn những hạn chế: chưa đáp ứng được đầy đủ nhu hàng. Kết quả kinh doanh chưa tương cầu quản lý, vận hành, còn phụ Xây dựng quy chế, quy trình: xứng tiềm năng, đóng góp tỷ lệ thuộc vào tập đoàn nước ngoài Từng bước soạn thảo quy chế, thấp trong toàn bộ tổng doanh mỗi khi cần nâng cấp, chỉnh sửa. quy trình, đặc biệt là quy trình thu trên thị trường, chưa có mặt Hoạt động truyền thông tập phối hợp bán hàng giữa ngân trên bảng xếp hạng các công ty trung chủ yếu trên hệ thống hàng và công ty bảo hiểm, xây hàng đầu trên thị trường. ngân hàng, chưa thực hiện dựng các quy định quản lý rủi ro Chưa đa dạng hóa các sản truyền thông rộng rãi ra ngoài và biện pháp phòng chống rủi ro phẩm bảo hiểm tích hợp với sản công chúng. trong hoạt động. phẩm ngân hàng, hiện mới có Cấp chứng chỉ đào tạo cho cán sản phẩm Credit Life, Bảo An Những hạn chế trên bắt nguồn bộ Ngân hàng: Hàng trăm khóa Tích Lũy. Cần phối hợp chặt từ những nguyên nhân sau: học được tổ chức, hàng nghìn chẽ với Ngân hàng có vốn góp Nhận thức hạn chế của người cán bộ ngân hàng được đào để thiết kế các sản phẩm tích dân Việt Nam về bảo hiểm nhân tạo và cấp chứng chỉ. Các cán hợp với nhiều sản phẩm khác thọ: Ở những nước phát triển, bộ ngân hàng được đào tạo về của ngân hàng. do trình độ nhận thức cao, tỉ lệ sản phẩm, quy trình, kỹ năng Quy trình nghiệp vụ còn nhiều người dân tham gia các loại bảo mềm trong công tác bán hàng thủ tục phức tạp, nhiều giấy tờ hiểm, nhất là bảo hiểm nhân thọ (các bước bán hàng, cách vượt không thực sự cần thiết. Nhiều chiếm khoảng 90%. Còn ở Việt qua xử lý từ chối, kỹ năng lắng văn bản ra các thời điểm khác Nam, tỉ lệ này chỉ khoảng 8%. nghe, trình bày, thuyết phục, nhau chưa được thống nhất Người dân chưa có những hiểu quản lý công việc…). thành một văn bản. Vì vậy, cán biết đầy đủ và cần thiết về bảo Mở rộng phạm vi kinh doanh: bộ bán hàng khi thực hiện phải hiểm nhân thọ. Quan niệm chỉ Đã triển khai bán hàng trên tham chiếu nhiều văn bản khác có những người thừa tiền mới toàn quốc, phủ sóng mạng lưới nhau. mua bảo hiểm, không có thói các chi nhánh, phòng giao dịch Dịch vụ chăm sóc khách hàng quen phòng ngừa rủi ro còn phổ Ngân hàng, tổ chức nhiều Hội sau bán hàng chưa hoàn thiện. biến. Đây là nguyên nhân chung nghị, hội thảo trên nhiều khu Từ khâu giải đáp thắc mắc chưa của toàn thị trường bảo hiểm vực, vùng trọng điểm (Hà Nội, kịp thời đến việc giải quyết nhân thọ. Hơn nữa, việc truyền Hồ Chí Minh, Quảng Ninh, Hải quyền lợi khách hàng còn nhiều thông ra ngoài hạn chế khiến Phòng…). Truyền thông thương hiệu trong Bảng 2: Mức độ tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân một nội bộ Ngân hàng: Thực hiện số nước Châu Á (năm 2011) quảng bá thương hiệu, hình Tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ STT Nước ảnh, sản phẩm dịch vụ, chương (%) trình thi đua đến các chi nhánh, 1 Nhật Bản 90 phòng giao dịch Ngân hàng. 2 Singapore 87 Nhiều hình thức quảng cáo 3 Hong Kong 60 được sử dụng, tờ rơi, khung treo 4 Malaysia 40 (standee), áp phích (poster), gửi 5 Indonesia 20 qua email đến toàn bộ cán bộ 6 Việt Nam 8 Ngân hàng, đăng tin trên bản Nguồn: Tài liệu đào tạo của VietinAviva năm 2012 22 Số 179- Tháng 4. 2017 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ hình ảnh các công ty trên còn 6 năm hoặt động đã trải qua 3 minh thư, Giấy đăng ký kinh mờ nhạt, không tạo được dấu ấn đời Tổng giám đốc, VCLI cũng doanh của doanh nghiệp... Các sâu sắc trong lòng dân chúng để do 3 Tổng giám đốc điều hành văn bản tại các thời điểm khác tin tưởng tham gia bảo hiểm. trong 8 năm. BIDV MetLife chỉ nhau cần tập hợp thành một Sự phối hợp chưa chặt chẽ trong 3 năm hoạt động đã có 2 văn bản hướng dẫn thống nhất. giữa công ty bảo hiểm và ngân Tổng giám đốc điều hành, chưa Các công ty này cần hợp tác với hàng: Hình thức liên doanh luôn kể các nhân sự cấp trung luôn nhiều phòng khám, bệnh viện để có những khó khăn nhất định, biến động do được các công ty có thể mời khách hàng đi khám đặc biệt là trong việc đạt được khác mời gọi. thẩm định sức khỏe trong trường những thỏa thuận chung về mục hợp cần thiết tại nơi gần nhất. tiêu, chiến lược phát triển, quản 4. Một số đề xuất lý điều hành, thực hiện quy trình Thứ ba, thắt chặt mối quan nghiệp vụ… Liên doanh trong Từ thực trạng và những phân hệ với Ngân hàng, xây dựng lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ lại tích tồn tại, nguyên nhân trên, mô hình và chính sách kinh càng khó khăn hơn, vì đây là để phát triển bền vững, các công doanh phù hợp: Việc xây dựng lĩnh vực đặc thù đòi hỏi đầu tư ty liên doanh bảo hiểm trên cần mối quan hệ hợp tác giữa hai lớn, cần có cam kết hợp tác chặt chú trọng một số giải pháp cơ bên cần được gắn kết hơn nữa, chẽ, lâu dài bản sau: đặc biệt trong việc thống nhất Lực lượng bán hàng chưa nhiệt Thứ nhất, đa dạng hóa danh chỉ đạo giao chỉ tiêu (KPI) cho huyết: Cán bộ Ngân hàng còn mục sản phẩm: Cần nghiên cán bộ ngân hàng. Ngoài ba mô giữ tâm lý e ngại khi giới thiệu cứu để có thêm các sản phẩm hình đã triển khai (mô hình giới khách hàng, thuyết phục mua bổ trợ đa dạng, tạo thêm các giá thiệu, mô hình bán hàng toàn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. trị gia tăng. Song song với việc thời gian, mô hình tích hợp), Hơn nữa, việc đạt được chỉ tiêu phát triển dòng sản phẩm truyền tại thời điểm thích hợp, cân ngân hàng, hoàn thành công thống, các công ty liên doanh nhắc lựa chọn thêm mô hình việc chính còn vất vả, khó khăn, cần quan tâm phát triển mạnh Outbound Telemarketing (gọi nên thiếu thời gian và không hơn nữa dòng sản phẩm bảo điện cho khách hàng chào bán tập trung quan tâm đến việc bán hiểm tích hợp ngân hàng. Lợi sản phẩm). Trong thực tế, các chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thế của dòng sản phẩm liên kết công ty dẫn đầu thị trường như thọ. là dễ tiếp cận khách hàng, không Prudential, Dai-ichi… đã thực Nguồn lực chưa được phân mất nhiều thời gian thuyết phục hiện tích cực dịch vụ này từ năm bổ thích đáng: Chưa dành khách hàng, kết hợp với ngân 2007 đến nay. Các chính sách nhiều ngân sách cho công tác hàng nên quy trình rút gọn hơn thúc đẩy kinh doanh cần hấp Marketing và truyền thông, nâng nhiều so với sản phẩm truyền dẫn hơn, tạo động lực cho đội cấp cải tiến công nghệ thông tin. thống. Hiện tại, các công ty trên ngũ kinh doanh. Điều này ảnh hưởng đến thương đã có sản phẩm bảo hiểm kết hiệu và nền tảng phát triển của hợp sản phẩm tín dụng cá nhân, Thứ tư, hoàn thiện công tác các công ty. sản phẩm tiền gửi tiết kiệm. dịch vụ khách hàng sau bán Sự dịch chuyển của đội ngũ Cần triển khai thêm sản phẩm hàng: Từ việc trả lời thắc mắc, nhân tài: Nhân sự ngành bảo bảo hiểm kết hợp với sản phẩm giải quyết các vấn đề phát sinh, hiểm nhân thọ tại Việt Nam khác (sản phẩm thẻ ATM, thẻ xử lý bồi thường…, đến việc được đánh giá là có sự chuyển tín dụng, cho vay thấu chi, sản chọn lựa, kiểm soát chặt chẽ dịch mạnh nhất. Nhân sự cao phẩm tín dụng doanh nghiệp, đối tác thứ ba trong việc cung cấp trong ngành này thường đòi tiền gửi doanh nghiệp…). cấp quà tặng, dịch vụ. Ngoài ra, hỏi 5-10 năm kinh nghiệm, khá công tác khiếu nại, bồi thường khó kiếm, bởi thị trường bảo Thứ hai, tập trung cải tiến quy cần được cải tiến để rút ngắn hiểm Việt Nam cũng chỉ mới bắt trình nghiệp vụ: Một số chứng thời gian, kịp thời hơn nữa. Các đầu mở cửa gia nhập WTO được từ phụ có thể cho chấp nhận bổ công ty nên thiết kế “Cẩm nang hơn 10 năm. VietinAviva trong sung sau như: Bản sao chứng hướng dẫn khách hàng”, trong Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 179- Tháng 4. 2017 23
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ đó có giải đáp những thắc mắc hiểm nhân thọ luôn khan hiếm sách thích đáng, đặc biệt trong thường gặp, nêu lợi ích từng nhân sự giỏi, nhân sự cấp cao hoạt động Marketing, truyền sản phẩm để tư vấn ban đầu, nên luôn có sự dịch chuyển lao thông và đầu tư nâng cấp, cải nhằm đưa ra lựa chọn phù hợp động giữa các công ty. Vì vậy, tiến hệ thống công nghệ thông nhất với khách hàng. Hiện chỉ cần có chính sách nhân sự đặc tin: Để đáp ứng việc truyền có VCLI có cẩm nang hướng biệt để gìn giữ nhân tài, không thông rộng rãi nhưng vẫn tiết dẫn khách hàng sản phẩm Bảo chỉ là lương thưởng mà những kiệm chi phí, trước mắt các công An Tín Dụng. Các công ty còn giá trị tinh thần, tạo môi trường ty này có thể lựa chọn Internet lại chỉ có các tờ rơi, quảng cáo, thuận lợi tối đa, bố trí công việc Marketing, đặc biệt là phương chưa có “Cẩm nang hướng dẫn phù hợp năng lực cho người thức Social Media- sử dụng các khách hàng” đầy đủ và chi tiết. tài được cống hiến, phát triển. trang mạng xã hội (Face book, Các chương trình chăm sóc Ví dụ, VietinAviva có thể lựa Twitter, Zalo…) để nâng cao khách hàng cần đa dạng hóa hơn chọn một số nhân viên tư vấn tài nhận thức của người dân về bảo nữa, có thể triển khai thêm hình chính/RAM/ZAM tài giỏi để ký hiểm nhân thọ, qua đó in dấu ấn thức tích lũy điểm thưởng khi hợp đồng lao động thay vì hợp thương hiệu sản phẩm dịch vụ khách hàng giao dịch (mua sản đồng dịch vụ, tạo điều kiện cho trong cộng đồng. phẩm lần đầu, đóng phí định kỳ, những người này được hưởng Ngoài ra, để phát triển, cần có mua thêm…) và quy đổi điểm các chế độ phúc lợi xã hội, gắn một nền tảng công nghệ thông thành quà tặng. Đặc biệt, mở bó nhiều hơn với công ty. Trong tin hiện đại, với các ứng dụng rộng ưu đãi ra các dịch vụ bên đối xử với người lao động, các mở để sẵn sàng với những ngoài thông qua hệ thống các công ty liên doanh cần tạo sự cải tiến mới. Các công ty liên đối tác thương mại, kinh doanh gắn kết đối với các tư vấn tài doanh tùy điều kiện của mình dịch vụ ẩm thực, du lịch, mua chính (FC), đội ngũ RAM/ZAM có thể nghiên cứu ứng dụng giải sắm… xóa nhòa sự phân biệt giữa họ pháp quản lý DMS- tên viết tắt và nhân viên văn phòng, nhân của “Distributor Management Thứ năm, có chính sách nhân viên chính thức tại trụ sở chính System”- “ Hệ thống quản lý sự hợp lý, đặc biệt trong việc công ty liên doanh. các kênh phân phối”- giúp giữ chân nhân tài: Do đặc thù giám sát tất cả hoạt động của của thị trường bảo hiểm bảo Thứ sáu, phân bổ nguồn ngân kênh phân phối một cách nhanh chóng, tiện lợi và liên tục dựa Hình 2: Hệ thống quản lý các kênh phân phối (DMS) trên các thiết bị di động. Qua đó có thể nhận biết sớm và giảm trừ các rủi ro, tăng năng suất hoạt động, giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh và khen thưởng nhân viên thông qua báo cáo tức thời, góp phần nâng cao khả năng quản lý. 5. Kết luận Qua 9 năm, kể từ khi VCLI lần đầu tiên xuất hiện, doanh thu của các công ty liên doanh có vốn góp ngân hàng Việt Nam còn thấp, chưa hoạt động tương xứng với tiềm năng. Tỷ trọng doanh thu của Bancassurance Nguồn: Internet trong ngành bảo hiểm nhân thọ 24 Số 179- Tháng 4. 2017 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
CHÍNH SÁCH & THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH - TIỀN TỆ ở Việt Nam còn khiêm tốn (đạt quan hệ khách hàng của mình hợp cùng các chính sách hiệu 5,36% tổng doanh thu bảo hiểm và kinh nghiệm lâu năm về bảo quả, các công ty liên doanh này năm 2015), còn một khoảng hiểm của các tập đoàn nước sẽ thu được kết quả nhiều hơn cách khá xa so với tỷ lệ doanh ngoài. nữa, góp phần vào sự phát triển thu từ 30- 50% tại một số thị Tuy nhiên, để phát triển, cần kinh tế, văn hóa và xã hội của trường trong khu vực (Thái Lan: một lực đẩy mạnh mẽ hơn nữa Việt Nam. ■ 43%, Trung Quốc, Malaysia, từ phía hai đối tác góp vốn, Singapore, Hong Kong: hơn cũng như nội tại các công ty liên 50%- nguồn: Báo cáo thị trường doanh, đặc biệt là định hướng bảo hiểm nhân thọ- Vietinbank và quản lý xuyên suốt, sát sao Aviva). Mảnh đất Bancassurance từ phía các Ngân hàng. Việc vẫn còn nhiều hứa hẹn. Do vậy, vận hành một doanh nghiệp liên đối với một số ngân hàng lớn có doanh đòi hỏi một chiến lược tiềm lực, việc thành lập công ty phát triển bền vững, một cam liên doanh bảo hiểm nhân thọ là kết đầu tư lâu dài… Với lợi thế hướng đi chiến lược để tận dụng hiện có, nếu biết vận dụng linh được thế mạnh về mạng lưới, hoạt mô hình kinh doanh, kết Tài liệu tham khảo 1. Rinoj.P.K. (2016), Trends in Bancassurance and it’s Business Model 2. Omer Morshed (2006), Bancassurance- Business and Operational Models 3. Gilles Benoist (2002), Bancassurance- the new challenges 4. PWC (2012), Life Insurance 2020: Competing for a future 5. Tapen Sinha (2005), Bancassurance in India- who is tying the knot and why 6. Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Luận án tiến sỹ “Phát triển hoạt động Bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng TM nhà nước Việt Nam” 7. Số liệu thống kê của Hiệp hội Ngân hàng qua các năm 8. Website của Cục quản lý, giám sát bảo hiểm- Bộ Tài chính http://www.mof.gov.vn/webcenter/portal/cqlgsbh 9. Niên giám thị trường bảo hiểm- Bộ Tài chính 10. Báo cáo tài chính của VietinAviva, VCLI và BIDV MetLife qua các năm hoạt động (2008-2016) 11. Website của các công ty VCLI, VietinAviva, BIDV Met Life và MB Ageas 12. Báo cáo thị trường Bảo hiểm nhân thọ của Phòng Marketing & truyền thông VietinAviva (từ tháng 1.2016-2.2017) Thông tin tác giả Đào Cẩm Vân, Thạc sỹ Giám đốc kinh doanh vùng, Kênh Bancassurance, Khách hàng Doanh nghiệp, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva Email: van.daocam@vietinaviva.vn Summary Current situation of joint venture life insurance companies with charter capital contributed by some banks in Vietnam Based on the current situation of three joint venture life insurance companies:Vietcombank Cardif, Vietinbank Aviva, BIDV MetLife, the paper has evaluated the results, limitations and some main reasons that prevent these companies from archieving strong development in bancassurance... Some proposals have been raised in order to push these joint venture companies to maximize advantages and leverage the strengths of foreign life insurance companies and banks in Vietnam for stable development. Key word: bancassurance, joint venture, life insurance. Dao Cam Van, M.Ec. Group Bancassurance Channel. VietinBank Aviva Life Insurance Company Limited Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 179- Tháng 4. 2017 25

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.