ĐẠ I HỌ C HUẾ
TRƯ Ờ NG ĐẠ I HỌ C KINH TẾ
KHOA QUẢ N TRỊ KINH DOANH
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hư ớ ng dẫ n:
Hồ Thị Kim Dung PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
Lớ p: K49C –QTKD
Niên khóa: 2015 - 2019
HUẾ- 2018
KHÓA LUẬ N TỐ T NGHIỆ P ĐẠ I HỌ C
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
SVTH: HồThịKim Dung
Lời Cảm Ơn
Trong quá trình thực tập để thực hiện đề tài “Nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp
Thành –Thừa Thiên Huế”, tôi đã học hỏi được rất nhiều
điều, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của thầy
cô, bạn bè và các nhân viên tại công ty.
Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến
Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Khắc Hoàn đã tận tình hướng
dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành tốt
khóa luận tốt nghiệp này.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh
đạo, cán bộ, nhân viên công ty TNHH Hiệp Thành, đặc
biệc là chị Thúy, chị Hòa và chị Em đã nhiệt tình giúp đỡ,
cung cấp những tư liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu
trong thời gian tôi thực tập tại công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã quan
tâm, động viên, ủng hộ tôi để hoàn thành khóa luận tốt
nghiệp này một cách tốt nhất.
Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn hẹp nên bài
khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót và hạn
chế. Tôi rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý từ quý
thầy cô để đề tài nghiên cứu hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện,
Hồ Thị Kim Dung
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
SVTH: HồThịKim Dung
MỤ C LỤ C
PHẦ N I. ĐẶ T VẤ N ĐỀ .................................................................................................1
1. Lý do chọ n đề tài......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2
3. Đố i tư ợ ng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2
4. Phư ơ ng pháp nghiên cứ u..........................................................................................3
5. Kết cấ u đề tài............................................................................................................8
PHẦ N II. NỘ I DUNG VÀ KẾ T QUẢ NGHIÊN CỨ U..............................................9
CHƯ Ơ NG 1: CƠ SỞ KHOA HỌ C CỦ A VẤ N ĐỀ NGHIÊN CỨ U.........................9
1.1. Cơ sở lý luận vềvấ n đề nghiên cứu ......................................................................9
1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạ t độ ng bán hàng ................................9
1.1.2. Các nhân tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng..........................................15
1.1.3. Các phư ơ ng thứ c bán hàng ...........................................................................21
1.1.4. Một sốchính sách hỗtrợ, nâng cao hiệu quảbán hàng................................24
1.1.5. Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệ u quảhoạ t độ ng bán hàng ................................29
1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................33
1.2.1. Các nghiên cứ u trong nư ớ c có liên quan ......................................................33
1.2.2. Vài nét vềthị trư ờ ng sơ n ..............................................................................34
1.2.3. Mô hình nghiên cứ u đề xuất .........................................................................35
CHƯ Ơ NG 2: PHÂN TÍCH HOẠ T ĐỘ NG BÁN HÀNG CỦ A CÔNG TY TRÁCH
NHIỆ M HỮ U HẠ N HIỆ P THÀNH – THỪ A THIÊN HUẾ ...................................36
2.1. Tổng quan vềcông ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành –Thừa Thiên Huế.....36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành ...........36
2.1.2. Chứ c năng, lĩnh vự c hoạ t độ ng của Công ty TNHH Hiệp Thành ................36
2.1.3. Tổchức bộmáy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành ............................37
2.1.4. Tình hình lao độ ng của Công ty TNHH Hiệ p Thành qua 3 năm 2015-2017 ...38
2.1.5. Kết quảhoạtđộ ng kinh doanh của công ty ..................................................42
2.2. Phân tích hiệu quảhoạ t độ ng bán hàng của công ty...........................................52
2.2.1. Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch........................................................................52
2.2.3. Một sốchỉ tiêu đánh giá hiệ u quảhoạ t độ ng bán hàng: ...............................55
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
SVTH: HồThịKim Dung
2.3. Đánh giá các yế u tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng của công ty TNHH
Hiệp Thành................................................................................................................57
2.3.1. Mô tảmẫu nghiên cứu ..................................................................................57
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy củ a thang đo..................................................................61
2.3.3. Phân tích nhân tốkhám phá (EFA)...............................................................64
2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội...................................................................69
2.3.5.Đánh giá củ a khách hàng vềcác nhân tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng
của Công ty TNHH Hiệp Thành –Huế..................................................................75
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
.......................................................................................................................................81
3.1. Đị nh hư ớ ng phát triển củ a công ty trong tư ơ ng lai.............................................81
3.2. Một sốgiải pháp nâng cao hiệu quảhoạ t độ ng bán hàng ...................................81
3.2.1. Nhóm giả i pháp liên quan đế n “Dị ch vụ bán hàng” .....................................81
3.2.2. Nhóm giả i pháp liên quan đế n “Giá cả ” .......................................................82
3.2.3. Nhóm giả i pháp liên quan đế n “Hoạ t độ ng xúc tiế n bán hàng” ...................83
3.2.4. Nhóm giả i pháp liên quan đế n “Sả n phẩ m” .................................................83
3.2.5. Nhóm giả i pháp liên quan đế n “Nhân viên bán hàng” .................................83
PHẦ N III. KẾ T LUẬ N VÀ KIẾ N NGHỊ ..................................................................85
1. Kết luận ..................................................................................................................85
2. Kiến nghị................................................................................................................85
TÀI LIỆ U THAM KHẢ O...........................................................................................87
PHỤ LỤ C
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Khắc Hoàn
SVTH: HồThịKim Dung
DANH MỤ C SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệ p thư ơ ng mạ i......................................10
Sơ đồ 2. Mô hình nghiên cứ u đề xuất............................................................................35
Sơ đồ 2.1. - Sơ đồ bộmáy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành ..................................37
DANH MỤ C BIỂ U ĐỒ
Biể u đồ 2.1. Lao độ ng theo giới tính.............................................................................40
Biể u đồ 2.2. Lao độ ng theo tính chấ t lao độ ng..............................................................41
Biể u đồ 2.3. Lao độ ng theo tính chấ t lao độ ng..............................................................42
Biể u đồ 2.4. Doanh số bán hàng theo tháng năm 2017 .................................................52
Biể u đồ 2.5. Cơ cấ u mẫu theo giới tính.........................................................................59
Biể u đồ 2.6. Cơ cấ u mẫ u theo độ tuổi ...........................................................................59
Biể u đồ 2.7. Cơ cấ u mẫu theo nghềnghiệp...................................................................60
Biể u đồ 2.8. Cơ cấ u mẫu theo thu nhập.........................................................................60
7UѭѫҒQJĈDҕL K RҕF.L QK Wrғ+Xrғ
