intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

Chia sẻ: Elysale25 Elysale25 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:114

Thêm vào BST
Báo xấu
42
lượt xem 8
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là trên cơ sở phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế

  1. ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---o0o--- tế inh KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP cK ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN họ VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ ại gĐ NGUYỄN THỊ DIỆU LINH ờn Trư Khóa học: 2015-2019
  2. ế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Hu KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---o0o--- tế KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP inh cK ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN họ VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ ại gĐ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Diệu Linh Th.S Bùi Thị Thanh Nga Lớp: K49C-QTKD ờn Niên khóa: 2015 - 2019 Trư Huế, tháng 4/2019
  3. Lời Cảm Ơn ế Lời đầu tiên tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường, Khoa Hu Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế cùng tất cả các Thầy, Cô đã giảng dạy cho tôi trong suốt quá trình học tập. Những người thầy đã truyền đạt những kiến thức bổ ích làm cơ sở để tôi có thể hoàn thành tốt khóa luận này. tế Đặc biệt, tôi xin gửi làm cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Bùi Thị Thanh Nga - người trực tiếp hướng dẫn đã cho tôi những đánh giá cũng như lời khuyên trong việc lựa chọn đề tài và đưa ra những lời khuyên quý báu, những kiến thức và inh kinh nghiệm để tôi thực hiện tốt đề tài. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Ban lãnh đạo Công ty cổ phần cK viễn thông FPT chi nhánh Huế đã tạo điều kiện cho tôi được học tập và làm việc với các anh chị trong công ty giúp tôi học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tiễn cũng như cung cấp số liệu để tôi có thể hoàn thành đề tài. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến những người thân trong gia đình và họ bạn bè đã luôn ủng hộ, giúp đỡ và động viên tinh thần cho tôi trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành khóa luận. Do thời gian nghiên cứu, kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp, ại mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng đề tài này không thể tránh những sai sót gĐ nhất định. Kính mong quý thầy cô giáo và tất cả các bạn đóng góp những ý kiến bổ sung để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 4/2019 Sinh viên thực hiện ờn Nguyễn Thị Diệu Linh Trư
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga MỤC LỤC ế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1 Hu 1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài..........................................................................................2 2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2 2.2. Mục tiêu cụ thể..........................................................................................................3 tế 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................3 3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................3 inh 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...................................................................................3 cK 4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp...................................................................3 4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ....................................................................4 4.2. Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu.......................................................................5 4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp ...........................................................................................5 họ 4.2.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp..............................................................................................5 5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................9 ại CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................9 1.1. Cơ sở lý luận .............................................................................................................9 gĐ 1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng ...................................................9 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng .......................................................................................9 1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng........................................................................12 ờn 1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................14 1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng....................................................................15 1.1.1.5. . Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.......16 Trư 1.1.1.6. Nội dung của hoạt động bán hàng ....................................................................17 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng................................................18 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh ii
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 1.1.2.1. Môi trường vĩ mô .............................................................................................18 ế 1.1.2.2. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ ...................................20 Hu 1.1.2.3. Giá sản phẩm, dịch vụ ......................................................................................21 1.1.2.4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................21 1.1.2.5. Hoạt động truyền thông....................................................................................22 1.1.2.6. Khách hàng với nhu cầu của họ .......................................................................22 tế 1.1.2.7. Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................23 1.1.2.8. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................23 inh 1.1.2.9. Chất lượng dịch vụ bán hàng............................................................................26 1.1.2.10. Các yếu tố hỗ trợ hoạt động bán hàng ..........................................................26 1.1.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....................27 cK 1.1.3.1. Doanh thu bán hàng..........................................................................................27 1.1.3.2. Chi phí bán hàng...............................................................................................27 1.1.3.3. Lợi nhuận bán hàng ..........................................................................................28 1.1.3.4. Thị phần............................................................................................................29 họ 1.1.3.5. Mức hoàn thành kế hoạch bán hàng .................................................................29 1.1.3.6. Mức bán ra bình quân ngày (m) .......................................................................30 1.1.3.7. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu......................................................................30 ại 1.1.3.8. Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán ..........................................................30 1.1.3.9. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ...........................................................31 gĐ 1.1.3.10. Tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu.......................................................31 1.2. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................31 1.2.1. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình của Việt Nam.....................................31 ờn 1.2.2. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình tại Thừa Thiên Huế............................34 1.3. Mô hình nghiên cứu ................................................................................................35 1.3.1. Bình luận các nghiên cứu có liên quan...............................................................35 Trư 1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất ...............................................................................37 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ. .............................40 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh iii
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) ..........................40 ế 2.1.1. Giới thiệu chung ..................................................................................................40 Hu 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................41 2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh............................................................................................42 2.2. Tổng quan về FPT Telecom chi nhánh Huế...........................................................42 2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..........................................................................42 tế 2.2.2. Tổng quan về sản phẩm FPT Play Box ...............................................................44 2.2.3. Cơ cấu tổ chức .....................................................................................................48 inh 2.2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.........................................................................................48 2.2.3.2. Chức năng các phòng ban.................................................................................49 2.2.4. Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom Huế ..............................................49 cK 2.2.5. Tình hình nguồn vốn và tài sản của FPT Telecom Huế ......................................51 2.2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom Huế........................................53 2.2.7. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế.................................................................................................................................55 họ 2.2.8. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty qua 3 năm 2016 – 2018 .....57 2.2.8.1. Sản lượng bán hàng FPT Play Box giai đoạn 2016 - 2018 ..............................57 2.2.8.2. Tình hình thực hiện kế hoạch ...........................................................................58 ại 2.2.8.3. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT Telecom Huế..................................................................................................................59 gĐ 2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của FPT Telecom Huế ...................................................................................................61 2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát........................................................................................61 ờn 2.3.2. Nguồn kênh thông tin khách hàng biết đến sản phẩm FPT Play Box của FPT Telecom Huế..................................................................................................................66 2.3.3. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ........................................................................67 Trư 2.3.3.1. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập....................................67 2.3.3.2. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc......................................69 2.3.4. Phân tích hồi quy .................................................................................................69 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh iv
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.3.4.1. Phân tích tương quan ........................................................................................69 ế 2.3.4.2. Phân tích hồi quy tuyến tính (đánh giá độ phù hợp của mô hình) ...................70 Hu 2.3.4.3. Kiểm định độ phù hợp của mô hình .................................................................71 2.3.4.4. Phân tích hồi quy đa biến .................................................................................72 2.3.5. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT Telecom Huế..................................................................................................................74 tế 2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Sản phẩm” ...........................................74 2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Giá cả” .................................................75 inh 2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Nhân viên bán hàng” ...........................76 2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Xúc tiến bán hàng” ..............................77 2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng” cK .......................................................................................................................................78 2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT Telecom Huế.......79 2.4.1. Những kết quả đạt được......................................................................................79 2.4.2. Những hạn chế ....................................................................................................79 họ CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ .............................................................................................81 ại 3.1. Định hướng phát triển của công ty về sản phẩm FPT Play Box trong thời gian tới .......................................................................................................................................81 gĐ 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT Telecom Huế..................................................................................................................81 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm ........................................................................................81 ờn 3.2.2. Giải pháp về giá cả ..............................................................................................83 3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng ........................................................................84 3.2.4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng ...........................................................................85 Trư PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................87 1. Kết luận .....................................................................................................................87 2. Kiến nghị ...................................................................................................................88 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh v
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.1. Đối với UBND tỉnh Thừa Thiên Huế .....................................................................88 ế 2.2. Đối với Công ty cổ phần viễn thông FPT Chi nhánh Huế......................................89 Hu TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................91 tế inh cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh vi
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU ế Hu FPT Telecom Công ty cổ phần viễn thông FPT SPSS Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê) DN Doanh nghiệp tế THTT Truyền hình trả tiền DNVT Doanh nghiệp viễn thông inh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TMDV Thương mại dịch vụ cK KH Kế hoạch TH Thực hiện họ CPBH Chi phí bán hàng DT Doanh thu GV Giá vốn ại LN Lợi nhuận gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh vii
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC BẢNG ế Bảng 1: Mã hóa các biến quan sát .................................................................................38 Hu Bảng 2: Các chi nhánh của FPT Telecom miền Trung .................................................43 Bảng 3: Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom Huế giai đoạn 2016 – 2018 ......49 Bảng 4: Tình hình nguồn vốn và tài sản công ty từ năm 2016 – 2018..........................51 Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2016 – 2018 ........................................53 tế Bảng 6: Tình hình bán hàng FPT Play Box qua 3 năm 2016-2018...............................57 Bảng 7: Tình hình thực hiện kế hoạch bán FPT Play Box năm 2016-2018..................58 inh Bảng 8: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả bán hàng qua 3 năm 2016 -2018..........................59 Bảng 9: Cơ cấu mẫu khảo sát ........................................................................................62 Bảng 10: Kết quả kiểm định Cronbanh’s Alpha đối với biến độc lập ..........................67 cK Bảng 11: Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc...................................69 Bảng 12: Hệ số tương quan Pearson .............................................................................70 Bảng 13: Kết quả hồi quy mô hình................................................................................71 Bảng 14: Kiểm định độ phù hợp của mô hình...............................................................72 họ Bảng 15: Kết quả phân tích hồi quy đa biến .................................................................72 Bảng 16: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Sản phẩm”.............................74 Bảng 17: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Giá cả” ..................................75 ại Bảng 18: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Nhân viên” ............................76 Bảng 19: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Xúc tiến bán hàng” ...............77 gĐ Bảng 20: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Hiệu quả hoạt động bán hàng” .......................................................................................................................................78 ờn Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh viii
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC BIỂU ĐỒ ế Biểu đồ 1: Thống kê mô tả mẫu theo giới tính..............................................................62 Hu Biểu đồ 2: Thống kê mô tả mẫu theo độ tuổi ................................................................63 Biểu đồ 3: Thống kê mô tả mẫu theo thu nhập .............................................................64 Biểu đồ 4: Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp........................................................65 Biểu đồ 5: Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến FPT Play Box ...........66 tế inh cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh ix
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ ế Sơ đồ 1: Quy trình nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng...........................................................12 Hu Sơ đồ 2: Nội dung của hoạt động bán hàng...................................................................17 Sơ đồ 3: Mô hình nghiên cứu đề xuất ...........................................................................37 Sơ đồ 4: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty ...............................................................48 Hình 1:Minh họa sản phẩm FPT Play Box....................................................................45 tế Hình 2: Giao diện chính của FPT Play Box khi kết nối với tivi ...................................45 Hình 3: Minh họa sản phẩm FPT Play Box+ (S400-2019) ...........................................47 inh cK họ ại gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh x
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ế 1. Lý do chọn đề tài Hu Với sự phát triển kinh tế, cuộc sống của người dân ngày càng được cải thiện khiến cho nhu cầu về giao lưu, trao đổi, cập nhật thông tin ngày càng tăng. Trong bối cảnh truyền hình cáp đã phủ gần như 100% ở địa bàn các thành phố lớn nhưng vẫn còn dè dặt ở khu vực nông thôn, truyền hình Internet đang là con bài chiến lược để các tế công ty viễn thông tranh phần miếng bánh trả tiền. Lĩnh vực cung cấp dịch vụ truyền hình kỹ thuật số tuy vẫn còn mới mẻ nhưng nó vẫn chứa đựng được nhiều tiềm năng inh mà các doanh nghiệp Việt Nam đang tìm tòi và khai phá, cùng với đó sẽ là những khó khăn và thách thức đối với doanh nghiệp. Chính trong bối cảnh này, hoạt động bán hàng để tạo niềm tin cho khách hàng lại trở nên quan trọng hơn nữa trong sự tồn tại và cK phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề luôn được quan tâm và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trường luôn biến đổi. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm họ doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng mà nó còn giúp khách hàng biết đến ại và tin dùng sản phẩm của mình. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, dưới áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh nên các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực gĐ hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng, vì thế một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải thực hiện tốt công tác bán hàng để nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức cạnh tranh với ờn các đối thủ. Các khu vực mà kinh tế đang phát triển thì dịch vụ truyền hình là thị trường tiềm năng mà các công ty đang hướng đến, trong đó có thị trường Thừa Thiên Huế. Tốc độ Trư tăng trưởng kinh tế ở Thừa Thiên Huế năm 2016 cao hơn trung bình cả nước, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, mức chi trả cho các hoạt động phục vụ SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 1
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga đời sống giải trí tinh thần ngày càng được cải thiện. Hiện nay, thị trường Thừa Thiên ế Huế với sự tham gia và đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực truyền hình Internet có các Hu doanh nghiệp lớn nhứ SCTV, K+, AVG,...đây là những doanh nghiệp kinh doanh lâu năm trong lĩnh vực này và đã có tên tuổi trên thị trường. Cùng với đó, hiện nay các ông lớn trong ngành viễn thông cũng tham gia vào lĩnh vực này như Net TV của Viettel, My TV của VNPT. tế Gia nhập vào thị trường Thừa Thiên Huế năm 2003, tuy hơi muộn so với các đối thủ nhưng thấu hiểu được nhu cầu khách hàng, công ty cổ phần viễn thông FPT chi inh nhánh Huế đã đưa ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng, mới nhất là sản phẩm FPT Play Box. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh mạnh mẽ với sự tham gia của rất nhiều các công ty viễn thông đã gây ra cho FPT rất nhiều khó khăn. Với FPT Telecom, cK hoạt động bán hàng là một trong những công tác quan trọng nhất đối với công ty. Nếu công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ mà không có những chiến lược tốt cho hoạt động bán hàng thì sẽ không thu hút được khách hàng. Vì vậy để có thể gia tăng thị phần và đạt được mục tiêu kinh doanh, công ty cần xem họ xét và có các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng sao cho đạt được hiệu quả nhất. Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn ại thông FPT chi nhánh Huế” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài gĐ 2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải ờn pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian tới. Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 2
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga 2.2. Mục tiêu cụ thể ế - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng của doanh Hu nghiệp. - Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty FPT Telecom Huế thông qua hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng và thông qua khảo sát ý kiến khách hàng. tế - Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của công ty FPT Telecom Huế. inh 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box tại Công ty cK cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. - Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng sản phẩm FPT Play Box của Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế 3.2. Phạm vi nghiên cứu họ - Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu trên địa bàn Thừa Thiên Huế. - Phạm vi thời gian: ại + Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016 – 2018. + Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập thông qua phỏng vấn khách hàng trong gĐ khoảng thời gian từ tháng 2 đến tháng 3 năm 2019. - Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng sản phẩm FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế. ờn 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 4.1.1. Dữ liệu thứ cấp Trư Dữ liệu thứ cấp được lấy từ nhiều nguồn khác nhau: SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 3
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Từ FPT Telecom Huế: Các báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2016- ế 2018 như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…; tình hình nguồn nhân lực của hệ thống Hu trong giai đoạn 2016- 2018. + Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của FPT Telecom. + Dữ liệu được cung cấp từ: Phòng kinh doanh, phòng kế toán… của FPT Telecom Huế. tế + Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báo chí, giáo trình, các bài viết có giá trị trên Internet, và khóa luận tốt nghiệp của các inh khóa trước tại trường Đại học Kinh tế Huế. 4.1.2. Dữ liệu sơ cấp  Nghiên cứu sơ bộ cK Thiết kế xong bảng hỏi, tiến hành điều tra thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi không. Sau khi được điều chỉnh cho phù hợp bảng hỏi, tiến hành điều tra chính thức. họ  Phương pháp chọn mẫu Nghiên cứu dự kiến lựa chọn phương pháp chọn mẫu thuận tiện, là lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà nhân ại viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng nhất. Trong thời gian thực tập, ngoài việc đến công ty để tìm hiểu về các sản phẩm, các gĐ thông tin trong nội bộ công ty thì tác giả còn được dẫn đi thị trường với các anh chị phòng kinh doanh để gặp khách hàng để giới thiệu sản phẩm dịch vụ cũng như chăm sóc tại nhà đối với khách hàng sử dụng sản phẩm. Tận dụng thời gian đó, tác giả sẽ ờn khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi đã được thiết kế có sẵn. Nếu người được phỏng vấn không đồng ý thì chuyển sang đối tượng khác. Tiến hành như vậy cho đến khi thu được số lượng bảng hỏi phù hợp. Trư  Xác định kích thước mẫu Theo Hair và các cộng sự, đối với các nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan sát cần phân SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 4
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga tích. Thông thường, kích thước mẫu thường gấp 5 lần số biến quan sát trong thang đo ế và tốt nhất là gấp 10 lần số biến quan sát (Hair, Anderson, & Grablowsky, 1979). Hu Theo nghiên cứu của Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) “số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 số lần biến trong phân tích nhân tố”. Công thức tổng quát: n = m×5 Trong đó: tế + n : kích thước mẫu + m : số biến quan sát inh Trong bảng khảo sát của tôi có 22 biến quan sát, do đó kích thước mẫu cần thiết là n = 22×5 = 110 mẫu. Để đảm bảo độ chính xác cao, tác giả chọn điều tra 150 mẫu. 4.2. Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu cK 4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp Đề tài sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như phân tích, tổng hợp, so sánh...Sử dụng các chỉ tiêu thống kê như số tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển,... họ + Phân tích sự biến động qua ba năm và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên tình hình thực tiễn và kiến thức chuyên môn. + Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tiến hành phân tích, ại tổng hợp, đánh giá. Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau để thấy những kết quả đạt được về doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty. gĐ + Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng. + Phương pháp so sánh số liệu giữa các năm, các chỉ tiêu,...để đánh giá tốc độ phát triển của công ty. ờn 4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được tiến hành trên Trư phần mềm SPSS 20.0 SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 5
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga + Thống kê mô tả ế Được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê Hu các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng. Các đại lượng thống kê mô tả được thể hiện trong nghiên cứu bao gồm giá trị trung bình (Mean), độ lệch chuẩn (Standard deviation), giá trị lớn nhất (Max), giá trị nhỏ nhất (Min). tế Mục đích của phương pháp là mô tả mẫu điều tra, tìm hiểu đặc điểm của đối tượng được điều tra như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập,...(sử dụng cho các inh biến định danh). Kết quả sẽ là cơ sở đề người điều tra đưa ra nhận định ban đầu và tạo nền tảng để đề xuất các giải pháp sau này. + Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha cK Là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các mục hỏi trong thang đo tương quan với nhau và nhằm loại các biến không phù hợp. Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng: + Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,8 đến 1,0: Thang đo lường tốt. họ + Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8: Thang đo lường có thể dùng được. + Hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 đến 0,7: Có thể dùng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh ại nghiên cứu. Trong nghiên cứu này những biến quan sát có hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn gĐ 0,6 thì được xem là đáng tin cậy và có thể sử dụng được. Đồng thời, các biến có hệ số tương quan biến tổng (Item-Total Correclatiton) phải lớn hơn 0,3, những biến có hệ số này nhỏ hơn 0,3 được coi là biến rác và bị loại. ờn + Phân tích hồi quy tuyến tính Phân tích hồi quy tuyến tính (Linear Regression) để xác định các nhân tố thực sự có tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng cũng như hệ số của từng nhân tố này Trư trong phương trình hồi quy tuyến tính. Trong đó, các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng được chọn làm biến độc lập và hiệu quả hoạt động bán hàng được chọn làm biến phụ thuộc. Với tiêu chuẩn chọn lựa một biến đưa vào mô hình nghiên SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 6
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga cứu là xác suất thống kê F ≤ 0,05 và tiêu chuẩn để đưa một biến ra khỏi mô hình là F ≥ ế 0,10. Kiểm định F dùng để khẳng định khả năng mở rộng mô hình này áp dụng cho Hu tổng thể cũng như kiểm định t để bác bỏ giả thuyết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng 0. Để đảm bảo mô hình hồi quy được xây dựng là phù hợp, ta sử dụng các kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến (tính độ chấp nhận Tolerance và hệ số phóng đại VIF). Mô hình hồi quy: tế Y = β0 + β1 X1 + β2 X2 + β3 X3 + ... + βi Xi + ei Trong đó: inh + Y: Hiệu quả hoạt động bán hàng + Xi: Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng + Bi: Các hệ số hồi quy cK + Bo: hằng số + Ei: Sai số của phương trình hồi quy Mức độ phù hợp của mô hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R2 và R2 điều chỉnh. Kiểm định phương sai ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp họ của mô hình hồi quy tuyến tính, tức là có hay không có mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc. Cặp giả thuyết: ại - H0: Không có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc - H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc gĐ Mức ý nghĩa α = 0,05 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: - Nếu Sig < 005: Với độ tin cậy 95%, có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả ờn thuyết H0. - Nếu Sig > 0,05: Với độ tin cậy 95%, chưa có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết H0. Trư Hiện tượng tự tương quan được kiểm định dựa vào giá trị d của Durbin – Watson. SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 7
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga Hiện tượng đa cộng tuyến được kiểm tra bằng hệ số phóng đại phương sai VIF. ế Hệ số VIF > 10 được cho là có hiện tượng đa cộng tuyến. Hu + Kiểm định One Sample T-Test Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố với một giá trị cụ thể nào đó. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau: H0: µ = giá trị kiểm định (Test value) tế H1: µ ≠ giá trị kiểm định (Test value) - Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: inh + Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0 + Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0 5. Kết cấu đề tài cK Ngoài 2 phần “Đặt vấn đề” và “Kết luận – kiến nghị”, đề tài tập trung vào những nội dung sau trong phần II: + Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu + Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần họ viễn thông FPT chi nhánh Huế + Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại Công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế ại gĐ ờn Trư SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh 8
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1474 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0