Trong kinh doanh bạn là người cày
ruộng hay thu hoạch
Sau nhiều năm tư vấn và đào tạo trong nghề tiếp thị, Julie Chance, Chủ tịch
công ty tư vấn tiếp thị Strategies-by-Design, Mỹ, chuyên về các chương trình tiếp thị
bao gồm cả đào tạo cho những nhà cung cấp dịch vụ chuyên môn hay nhà bán bán lẻ
chuyên biệt, nhận ra rằng mọi người đều có khuynh hướng tiếp cận quy trình xây dựng
kinh doanh theo một trong hai dạng thức: Người cày ruộng hoặc Người thu hoạch.
Nhưng vấn đề nằm ở chỗ, quy trình này đòi hỏi cả công việc cầy ruộng và thu hoạch.
Người thu hoạch là những nhân viên bán hàng tuyệt vời trên thế giới này. Đó là
những người không ngần ngại, thậm chí cảm thấy thích thú, dành ra 2 đến 3 tiếng mỗi
ngày chỉ để trả lời điện thoại khách hàng. Họ sẵn sàng dành cả ngày bắt đầu tại cửa
chính của một toà nhà văn phòng lớn, ghé thăm từng phòng trên từng tầng một và nỗ
lực có được các cuộc hẹn. Họ sẽ là những người hoàn tất giao dịch kinh doanh.
Tuy nhiên, họ cũng có xu hướng bỏ qua rất nhiều quả ngon trên cây bởi vì
phương pháp của họ hướng tới những cá nhân có một nhu cầu cụ thể và đã sẵn sàng
mua sắm - được ví như những quả ngon ở phần dưới của cây. Không chỉ có vậy, người
thu hoạch còn rất dễ chuyển từ vườn cây ăn quả này sang vườn cây ăn quả khác để tìm
kiếm hoa quả mới và hái bất cứ hoa quả nào đã chín vào thời điểm đó. Họ không
ngừng tìm kiếm những vườn cây mới có hoa quả đã chín mọng đến hồi thu hoạch.
Trong khi đó, người cày ruộng có xu hướng dựa vào các yếu tố khác nhau của
sự phối kết hợp xúc tiến và tiếp thị chẳng hạn như quảng cáo, mạng lưới hay giao tế
công cộng để phát triển kinh doanh. Người cày ruộng chuẩn bị đất đai, gieo trồng hạt
giống, chăm sóc cây giống và chăm lo cho hoa quả khi nó chín. Họ là những người tạo
ra khu vườn hoa quả để có một nguồn cung ổn định trái cây chín.
Tuy nhiên, người cầy ruộng đôi lúc quá bận rộn chăm lo cho vườn cây mà quên
mất việc hái quả. Họ để mặc việc này cho những Người thu hoạch hay thậm chí để trái
cây rụng đầy vườn.
Rõ ràng, lý tưởng nhất là khi Người cày ruộng và Người thu hoạch sẽ cùng làm
việc với nhau để đảm bảo một nguồn cung trái cây chín ổn định và chắc chắn rằng các
hoa quả ngon sẽ được thu hoạch trước khi các đối thủ cạnh tranh kịp lấy mất hay
chúng rụng xuống đất và thối rữa.
Đó là lý do tại sao tại các công ty lớn bạn sẽ thấy có đầy đủ cả 2 chức năng tiếp
thị và bán hàng. Tuy nhiên, phần lớn các công ty nhỏ không có đủ nguồn lực cả về tài
chính và nhân sự để đảm bảo 2 chức năng riêng biệt này. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ
phải tự mình vừa cày ruộng vừa thu hoạch các cơ hội kinh doanh mới cũng như giám
sát hay thậm chí thực hiện vô số các chức năng khác để giữ cho công ty vận hành ổn
định.
Quyết định mua sắm bao hàm một quy trình biến đổi từ chỗ chưa nhận thức
sang nhận thức, nhận thức sang ưa thích hay quan tâm đến và cuối cùng là tới thuyết
phục và mua sắm.
Các hành động xúc tiến chẳng hạn như quảng cáo hay direct mail sẽ hiệu quả
nhất trong giai đoạn xây dựng nhận thức khách hàng. Các hành động giao tế công cộng
và xây dựng mạng lưới có xu hướng hiệu quả hơn trong giai đoạn quan tâm và ưa
thích. Còn bán hàng trực tiếp là hành động hiệu quả trong giai đoạn kết thúc bán hàng.
Chuyên gia tiếp thị Blair Singer trong cuốn sách Sales Dogs đã từng nói: “Tiếp
thị càng nhiều bao nhiêu, những nỗ lực bán hàng sẽ càng ít bấy nhiêu. Các khách hàng
sẽ đưa tay ra và tìm kiếm thay vì bạn phải “đánh hơi” tới họ. Đó là nghệ thuật để các
cơ hội bán hàng tìm đến với bạn”.
Những gì Blair Singer nhận định chính là nếu bạn càng nỗ lực bao nhiêu trong
việc cày xới và chăm bón vườn cây ăn quả, thì bạn càng mất ít thời gian để tìm kiếm
các trái cây ngon ngọt trong vườn cây của những người khác bấy nhiêu. Thách thức
đối với những Người cày ruộng đó là làm sao nắm bắt được các khách hàng tiềm năng
khi họ giơ tay vẫy.
Nếu là một Người thu hoạch, bạn có thể phát triển các kỹ năng thu hoạch
như thế nào?
- Thực hiện các hành động phát triển nhận thức cho phép bạn tiếp cận tới nhiều
khách hàng tiềm năng trong ít thời gian hơn so với việc tiếp cận từng cá nhân như
trước đây. Ví dụ, bạn có thể gửi đi một số lượng xác định các bức thư mỗi tuần tới các
khách hàng tiềm năng bạn chưa từng gặp mặt và có thể chưa biết về sản phẩm hay
dịch vụ của bạn.
- Phát triển những cách thức có hệ thống giúp duy trì mối liên hệ với các khách
hàng tiềm năng hiện còn đang băn khoăn quyết định mua sắm, chẳng hạn như những
thư tin tức định kỳ.
- Nâng cao mức độ tin cậy thông qua các hành động có liên quan hay vai trò
lãnh đạo trong các hiệp hội hoặc các tổ chức mà khách hàng tiềm năng của bạn tham
dự vào.
Nếu là một Người cày ruộng, bạn có thể thu hoạch được các kết quả công
việc như thế nào?
- Khởi xướng ngay các hành động xúc tiến khi một ai đó thể hiện mối quan tâm
tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đừng mong đợi họ tự tìm hiểu rõ hơn về bạn.
- Đừng để cuộc gặp gỡ đầu tiên trở thành một cuộc hội thoại bán hàng. Thay vì
nỗ lực bán hàng, bạn hãy coi cuộc gặp gỡ này như một cơ hội để tìm hiểu về khách
hàng, về các vấn đề khó khăn và về nhu cầu của họ.
- Hãy học cách yêu quý sự phản đối. Nếu một ai đó khó chịu với sản phẩm hay
dịch vụ của bạn, tức là ít nhất là họ cũng đang quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ đó.
Bạn dễ biến những người phản đối thành những khách hàng trung thành hơn là biến
những người không quan tâm thành khách hàng.
- Hãy suy nghĩ lại về thái độ của bạn khi kết thúc một giao dịch bán hàng. Hãy
nghĩ về nó như việc tạo ra sự gắn kết với khách hàng trong tương lai.
Nếu bạn là một Người cày ruộng, bạn sẽ không bao giờ yêu thích công việc thu
hoạch cả. Ngược lại, nếu bạn là một Người thu hoạch, bạn cũng sẽ không mấy quan
tâm tới công việc cày ruộng. Tuy nhiên, để xây dựng thành công những cơ hội kinh
doanh mới, bạn sẽ cần tiến hành cả hai công việc trên.