intTypePromotion=2
Array
(
    [0] => Array
        (
            [banner_id] => 141
            [banner_name] => KM2 - Tặng đến 100%
            [banner_picture] => 986_1568345559.jpg
            [banner_picture2] => 823_1568345559.jpg
            [banner_picture3] => 278_1568345559.jpg
            [banner_picture4] => 449_1568779935.jpg
            [banner_picture5] => 
            [banner_type] => 7
            [banner_link] => https://tailieu.vn/nang-cap-tai-khoan-vip.html
            [banner_status] => 1
            [banner_priority] => 0
            [banner_lastmodify] => 2019-09-18 11:12:45
            [banner_startdate] => 2019-09-13 00:00:00
            [banner_enddate] => 2019-09-13 23:59:59
            [banner_isauto_active] => 0
            [banner_timeautoactive] => 
            [user_username] => minhduy
        )

)

lập kế hoạch kinh doanh thắng lợi: phần 2

Chia sẻ: ViThanos2711 ViThanos2711 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:146

0
22
lượt xem
7
download

lập kế hoạch kinh doanh thắng lợi: phần 2

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

nối tiếp phần 1 của "lập kế hoạch kinh doanh thắng lợi" phần 2 tiếp tục trình bày các nội dung chính sau: kế hoạch marketing cho doanh nghiệp, xu hướng marketing và thời điểm, phân tích vốn và tài chính, dự báo tài chính, trình bày kế hoạch, kế hoạch kinh doanh trên thế giới, các cuộc thi xây dựng kế hoạch kinh doanh. mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: lập kế hoạch kinh doanh thắng lợi: phần 2

  1. 1 CHƯƠNG 10 KẾ HOẠCH MARKETING CHO DOANH NGHIÊP “Trong tất cả những sức m ạn h có tác động vào s ố p h ận của nhân loại, k h ôn g có sức m ạn h n ào vĩ đại hơn sự cạnh tran h.” - H en ry Cỉay M arketing M arketing là một yếu tô" quan trọng trong bất kỳ kế hoạch kinh doanh nào. Nó gồm việc xác định thị trường và khách hàng phù hỢp, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, lập kế hoạch phân phối hiệu quả, thiết lập các mốĩ quan hệ (với các nhà phân phối, nhân viên bán hàng, các nhà quảng cáo, khách hàng, và những đốì tưỢng tướng tự), xác định và thực hiện quảng cáo thích hỢp, nhận thức được xu hưống của ngành nghề và thị trường, tìm được chiến lược tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn, bao gồm chiến lược bao bì, định giá và định vị. Marketing là một quá trình có hệ thông để khuyến khích khách hàng tiềm năng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn.
  2. Rõ ràng, marketing là không chỉ có mỗi chiến dịch quảng cáo, nó liên quan đến mọi khía cạnh của công việc kinh doanh, từ việc thiết kê bao bì cho đến cách ứng xử của nhân viên bán hàng, việc giao hàng đúng hẹn, hiệu quả trong dịch vụ khách hàng - tất cả những người làm việc cho bạn đều liên quan đến marketing bởi vì tất cả mọi người đều tham gia vào việc bán hàng. Doanh nghiệp của bạn sông hay chết do bán hàng. Nhân viên giữ được công việc của họ nhờ vào hàng bán được, họ phải năng nổ. Một nhân viên bán hàng thiếu nhiệt tình chỉ là một nhân viên văn phòng, mọi ngưòi trong công ty cần phải nhớ thực tế mấu chốt này. Và tất cả đều phải tham gia vào những chiến dịch thúc đẩy người mua hàng. Cũng như phần Doanh nghiệp, hãy mở đầu phần marketing vối một tổng quan kế hoạch marketing dài một trang. Mỗi khía cạnh trong bản tóm tắt của bạn nên được diễn giải trong các phần nội dung phụ phía sau, bao gồm thông tin và dữ liệu bổ trỢ cần thiết trong các tài liệu bổ trỢ. Hãy suy nghĩ đến quá khứ, hiện tại và tương lai. Bạn đã làm gì trong quá khứ? Có thể trả lòi bằng cách chèn vào bản k ế hoạch kinh nghiệm của bạn và nhân viên, phương pháp marketing, các chỉ s ố quan trọng trong ngành và các mối quan hệ hữu ích. Hiện tại, bạn đang làm gì? ở đây, cần trình bày về cách bạn đang cập nhật và theo dõi xu hướng của ngành nghề và thị trường, hay làm th ế nào bạn sử dụng các mối quan hệ và gửi thông điệp đến khách hàng. Bạn sẽ làm gì trong tương lai? Hãy nghĩ lại cách bạn sẽ xây dựng thành công và rút kinh nghiệm từ thất bại bản thân. Bạn sẽ 152
  3. làm thế nào để thông điệp và thương hiệu của bạn có uy lực hơn? Thị trường Thị trường thường được mô tả theo hai cách: Người mua và giá trị. v ề phần người mua, thị trường bao gồm tất cả những người có khả năng trả tiền cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Phải thừa nhận, đây là một nhóm khó hiểu. Vì lý do đó, các phần nội dung phụ Thị trường trong kế hoạch nên bắt đầu bằng việc mô tả thị trường tiềm năng toàn diện (hoặc thực tể) và sau đó đi sâu vào phân tích các thị trường mục tiêu dễ quản lý hơn. B ắt đầu với những người sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giải thích lý do tại sao nhóm này (hoặc nhiều nhóm) quan tâm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. (Hãy nhớ các khách hàng tiềm năng có thể không biết họ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thậm chí họ không biết lý do tại sao lại cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn). Để sàng lọc nhóm này lại, hãy xem xét lý do tại sao người tiêu dùng sẽ chọn công ty mình mà không phải là một công ty khác, có thể có nhiều lý do và do đó thị trường không chỉ có một. Đó có phải là vì chất lượng, quảng cáo, sự tiện lợi, khoảng cách hoặc mức giá thu hút khách hàng? Những nhóm khác nhau sẽ tìm thấy các khía cạnh hấp dẫn khác nhau. Bí quyết ở đây là phải tìm ra đặc điểm chung của mỗi nhóm. Khi nói đến việc xác định thị trường mục tiêu, hãy nghĩ trên phương diện nhân khẩu học (tuổi, giới tính, ^ 1 53
  4. quy mô của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, chủng tộc, tôn giáo, và khu vực), phương diện tâm lý (nhu cầu, sở thích, thái độ và lối sông) và sô" liệu nhân học của ngành nghề (phân loại nhóm ngành tiêu chuẩn, vị trí, giá trị ròng, s ố nhân viên, và doanh thu) và đưa ra tất cả câu hỏi mà bạn có thể nghĩ đến. Tuổi trung bình, mức thu nhập và trình độ học vấn của nhóm này là gì? Tỉ lệ giới tính là bao nhiêu? Họ sống ở đâu? Một khi xác định được những điểm tương đồng thì bạn đã dựng nên một thị trường mục tiêu. Bạn có thể nhắm đến khách hàng mà bạn biết (hoặc có thể dự liệu) và tìm kiếm khách hàng khác có cùng các đặc điểm của nhóm hiện có. Về phần phân loại thị trường theo giá trị, bạn có thể nghĩ đến các câu hỏi như quy mô của thị trường hiện tại là gì? Tỉ lệ thị phần mà bạn hy vọng thu hút và cách thu hút? (Đừng bỏ qua “cách thực hiện”). Thị trưòng nói chung dự kiến tăng trưởng ra sao trong cùng kì? Tô"c độ tăng trưởng hiện nay? Nó có đang phát triển không? Nếu doanh nghiệp nhắm tới nhiều thị trường, tách chúng ra theo kích thước dựa trên doanh s ố bán hàng. Một khi bạn đã xếp loại thị trường giá trị đóng góp, hãy thử tách thị trường thành các thị trường mục tiêu theo tiêu chuẩn nhân khẩu học. Điều này sẽ cho bạn nắm rõ hơn về doanh sô" bán hàng tương ứng với mỗi thị trường mục tiêu. Bây giờ thì bạn đã biết thị trường của bạn lớn như thê" nào xét về hai tiêu chí: khách hàng và giá trị, giò hãy chia nhỏ nó ra hơn nữa. IHiách hàng thuộc mỗi nhóm mục tiêu mua cái gì? Không chỉ trong ngành nghề của 1
  5. bạn mà còn các ngành khác nữa. Với thông tin này, bạn có thể suy đoán những yếu tô" nào mà người tiêu dùng đang tìm kiếm: Chất lượng, giá cả, sự phù hỢp với khách hàng, và địa điểm, ước lượng giới hạn trên và giới hạn dưới của mỗi thành phần - bạn có những bài toán như mức giá nằm trong khoảng nào thì chấp nhận được, mức độ chất lượng họ mong muôh. Bạn có thể tìm hiểu đóng góp bình quân đầu người của mỗi nhóm là bao nhiêu để tìm ra thị trường mục tiêu nào có thể mang lại biên lợi nhuận cao nhất. Bây giò bạn có thể tôi ưu thị trường của mình và tìm ra nơi tốt nhất để đầu tư vào. Một khi bạn đã xác định các số liệu thích hỢp về thị trưòng mục tiêu, hãy xem xét những thị trường này có thể thay đổi như th ế nào theo thời gian. Khi dân sô" tăng lên, thị trường của bạn có tàng không? Nếu có thì như thê nào? Nếu không, bạn sẽ khắc phục ra sao? Nêu một thị trường dần thu hẹp, có cơ hội nào cho thị trường mới hay không? Phân tích các vấn đề xã hội có thê ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn trong tương lai, chẳng hạn như sự gia tăng lượng người đi làm xa nhà, tuổi nghỉ hưu trung bình hoặc sô" lượng gia đình cha mẹ đơn thân, hãy diễn giải cách mình sẽ sử dụng thông tin này để tăng lợi nhuận. Rõ ràng việc xác định thị trường và, cụ thể hơn, thị trường mục tiêu cần nghiên cứu - tô"t nhất các nghiên cứu này nên đưỢc thực hiện trước khi bạn bắt đầu viêt kê hoạch. Bạn có thề cần đến thư viện để lấy dữ liệu điều tra dân sô" hay để tìm mã phân loại ngành của mình, hoặc có thế thuê một công ty tư vấn hoặc nghiên cứu. ., J ỊI ị ^ Ò . 5 5
  6. Vấn đề chỉ là bạn có bao nhiêu thòi gian và/hoặc tiền đế chi trả. Nghiên cứu thị trường cần có thòi gian và bạn phải lập kế hoạch cho thời gian đó nếu muốn theo kịp các mục tiêu và thời gian biểu của mình. “Cách làm” và “Cái gì” trong nghiên cứu thị trường của bạn nên được thêm vào phần Marketing. Trình bày về cách bạn thực hiện nghiên cứu và những gì bạn đã tìm được. Bạn sử dụng những nguồn tài liệu nào? Nguồn tài liệu và phương pháp của bạn nên chứng minh cho những con s ố bạn đưa ra và thể hiện được tính chuyên môn. Bạn đã sử dụng dữ liệu điều tra dân sô hay bảng câu hỏi? Bạn đã kiểm tra kết quả của mình? Bạn có tham khảo các chuyên gia cùng lĩnh vực? Bạn thuê các dịch vụ ngoài làm tất cả hay chỉ một phần trong nghiên cứu thị trường? Nếu có, tại sao bạn chọn nguồn đó? Ngay cả nếu bạn thực sự thuê dịch vụ ngoài, kế hoạch nên thể hiện bạn hiểu ý nghĩa kết quả đã thu được. Các kết quả nghiên cứu thị trường của bạn là gì? Bạn đã tìm hiểu được những gì về thị trường mục tiêu của bạn? Tình trạng của thị trường là gì - nó đang phát triển, ổn định hay sụt giảm? Tương tự như vậy cho thị phần. Thị phần của bạn thay đổi như thê nào theo thời gian? Thị trường có đủ lớn để bạn xâm nhập và có thể phát triển không? Bạn nên thêm vào một danh sách hoặc phân tích vê đối tượng khách hàng của thị trường mục tiêu, nhưng đừng ngại đưa ra chi tiết cụ thể, vì chúng là những gì khiến kế hoạch kinh doanh của bạn khác biệt. Ví dụ, nghiên cứu cho thấy các khách hàng trong thị trường
  7. mục tiêu chỉ thường xuyên đến cửa hàng trong vòng bán kính 5 dặm quanh nhà họ. Nếu nghiên cứu của bạn mở rộng ra và bạn lên kế hoạch mở một cửa hàng cung cấp văn phòng phẩm ở một khu vực xa xôi hẻo lánh chỉ dành cho khách hàng lớn, các nhà đầu tư và đối tác tiềm năng sẽ thấy một lỗ hổng lớn trong k ế hoạch của bạn. Tôt nhất là bạn cũng sẽ thấy lỗ hổng này và thay đổi các kế hoạch cho phù hỢp. Một ví dụ khác để bạn hình dung rõ hơn như sau, giả sử bạn có thông tin cho biết chỉ có 11 người sử dụng máy photocopy cá nhân trong thị trấn bạn sông. Vì vậy, bạn có thể không trưng bày 50 máy copy trong cửa hàng cung cấp văn phòng phẩm và cũng không có khả năng cung cấp dịch vụ sửa chữa máy photocopy (trừ khi nhân viên của bạn có thế làm điều đó bên cạnh các nhiệm vụ khác). Tuy nhiên, nếu công việc kinh doanh của bạn trong một khu vực nông thôn với rất nhiều người đi làm xa, sửa chữa máy photocopy tại nhà có thể là một dịch vụ khả thi, miễn là bạn cung cấp giá cả dịch vụ ưu đãi. Khi đã có các nghiên cứu tuyệt vời trong đầu mình, bạn nên trình bày cách để điểm mạnh, nguồn lực và kinh nghiệm của doanh nghiệp bạn có thể phục vụ thị trường mục tiêu. Suy nghĩ thực tế và có dam mê thì càng tuyệt! Sự nhiệt tình là hoàn toàn cần thiết cho doanh nghiệp mới mở, hãy để lòng nhiệt thành của bạn phát huy khi viết phần marketing. Cho dù sản phẩm hoặc dịch vụ có tốt bao nhiêu trong mắt bạn, nó sẽ không thể không hấp dẫn hoặc hữu ích với tất cả mọi người, hãy thể hiện ý thức này trong kế hoạch kinh doanh. Ngay khi bạn ^ -1 5 7
  8. nói ghim bấm sẽ cách mạng hóa công việc văn phòng và không có văn phòng nào có thể cạnh tranh mà thiếu nó, bạn sẽ đánh mất độc giả của mình. Nếu ghim bấm của bạn tuyệt vòi như vậy, hãy thể hiện sự thật đó qua các con sô, chứng minh các báo cáo, giả định và dự báo bằng dữ liệu của mình. Hãy ghi nhớ thời gian và nỗ lực (chưa nói đến nguồn lực và chi phí) cần để phục vụ một thị trường mục tiêu và bảo đảm những mục tiêu đó có thể thực hiện được, đừng suy nghĩ viển vông với những mục tiêu trên trời. Nếu viết kế hoạch cho nhượng quyền thương mại,bạn cần thêm vào các chiến lược phát triển của bên nhượng quyền kinh doanh và cả những hỗ trỢ họ cung cấp cho người mua. Với chiến lược trong tay, bạn sẽ tăng doanh sô" bán hàng bằng cách nào? Nếu viết kê hoạch cho công việc kinh doanh đang hoạt động, hãy phân tích đối tượng khách hàng hiện tại của bạn. Xem xét lại bạn đã thu hút được khách hàng bằng cách nào. Làm thê nào bạn giữ chân khách hàng và làm th ế nào đề quảng bá sản phẩm đến khách hàng mới? Marketing là mở rộng thị trường của bạn nên phải giải quyết vấn đề một cách rõ ràng và dứt khoát. Phần tích cạnh tranh Tony Tony đang gặp vấn đề hóc búa với kế hoạch kinh doanh. Anh muốh mở một cửa hàng nhỏ cung cấp dịch vụ cho xe đạp và muôn bắt đầu cần phải có 75.000 USD. 158
  9. Tuy Tony rất mê đua xe đạp, nhưng việc phác thảo một kế hoạch kinh doanh phù hỢp là chướng ngại lớn vối anh, anh không biết phải diễn đạt ý tưởng trên như thê nào. Dù vậy, Tony biết mình phải hoàn thành nó - không chỉ để huy động đầu tư từ bạn bè và gia đình, mà còn tập trung suy nghĩ của mình và tạo ra một kê hoạch để phát triển... Tony không có kinh nghiệm viết một kế hoạch kinh doanh vì chuyên ngành của anh ở trường Đại học là triết học và văn chương. Thêm vào đó, những mẫu kế hoạch anh đang nghiên cứu cho biết anh cần phải phân tích một sô" vấn đề, nhưng không cho gỢi ý hoặc cái nhìn sâu sắc về cách làm. Cho dù đúng hay không, phát biểu đó có gỢi liên tưởng không? Từ sâu trong tiềm thức, Tony biết mọi người không đầu tư vào những thứ không có hứa hẹn tươi sáng. Anh biết nếu năng lượng tích cực có thể lan truyền và tạo ra thay đổi, thì năng lượng tiêu cực có thế làm héo mòn niềm vui sốhg. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể viết về cạnh tranh một cách thoải mái, lạc quan như “Đây là tiền của tôi, tôi muôn đầu tư”. Không phải chính cạnh tranh là cái ngăn người ta nghĩ đến đầu tư vào việc kinh doanh của bạn hay sao? May mắn thay, damal, bạn cùng phòng thòi đại học của Tony học ngành kinh tế và hiện kinh doanh rất thành công trong lĩnh vực thực phẩm dinh dưỡng. Tony mời damal đi ăn trưa để tìm hiểu cách xử lí vấn đề cạnh tranh. Lời khuyên đầu tiên của damal là Tony nên thôi những suy nghĩ tiêu cực về cạnh tranh. Đối với những „j|ííí^l59
  10. người làm kinh doanh, cạnh tranh mang lại sự đổi mới, hiệu quả và việc làm tốt hơn. Cạnh tranh mang lại sự lựa chọn, tự do và thú vị. damal lưu ý cạnh tranh là một trong những phần nội dung đầu tiên mà độc giả thích phấn đấu hay đọc. Họ mê mẩn khi đọc những suy tính để đánh bại các đỐì thủ của bạn. Lớn hơn, tốt hơn, khôn ngoan hơn: Làm thế nào Tony vượt qua những đối thủ khác? Jam al lưu ý Tony nghiên cứu quá nhiều văn chương, những tác phẩm lớn mô tả những mâu thuẫn như cái tôh so với cái ác. Cùng tư tương với các tác phẩm văn học, một kế hoạch kinh doanh lốn nên có một yếu tố mâu thuẫn, và mâu thuẫn đưỢc tìm thấy trong nội dung cạnh tranh của kê hoạch. Cạnh tranh là một thách thức mà các doanh nhân/nhân vật chính phải vượt qua. Bạn không thể lẩn tránh nó mà phải đón đầu nó bằng kiến thức và quyết tâm chiến thắng. Cách tiếp cận mới của Jam al đã khích lệ Tony, nhưng liệu nó có hiệu quả cho kế hoạch của anh? Jam al nhận xét kê hoạch của Tony không có gì khó khăn. Đầu tiên, anh cần phải làm một sô" nghiên cứu. Có rất nhiều thông tin trên Internet, anh có thể tìm các câu chuyện về cửa hàng xe đạp nhỏ trên khắp nước Mỹ cạnh tranh với các cửa hàng bán đồ thể thao lớn. Chiến lược của họ là gì? Tony có thể học hỏi từ kinh nghiệm của họ. Anh có thể gọi đến các cửa hàng này và nhò họ tư vấn về kê hoạch. Hầu hết mọi người sẵn lòng giúp đỡ người mới bắt đầu. Anh cũng có thể có được thông tin về các công ty đại chúng trong cùng ngành nghề tại trang sec.gov. Khi một trong các báo cáo công khai, có thể là báo cáo năm
  11. hoặc báo cáo quý đều có các phân tích về cạnh tranh. Tất cả đều nằm trong tầm tay của anh. Sau khi Tony đã hoàn thành nghiên cứu thì việc viết kế hoạch sẽ trở nên dễ dàng. Jam al thấy Tony có lợi thế cạnh tranh về kiến thức sản phẩm và dịch vụ. Trong khi các chuỗi sản xuất đồ thế thao lớn của quốc gia có thể cung cấp mức giá thấp hơn, họ vẫn không thế sánh với các dịch vụ cá nhân của một cửa hàng địa phương, và Jam al biết một tỷ lệ khách hàng nhất định sẵn sàng trả thêm tiền cho dịch vụ đó. Tony cần làm các nghiên cứu định lượng tỉ lệ khách hàng như vậy, nếu không có sẵn con số chính xác, vậy thì đành chịu, xác định các mâu thuẫn giữa doanh nghiệp lớn và nhỏ là đủ. Đã bước vào chiên trường, xác định được kẻ thù là bắt đầu có cạnh tranh. Tony cảm ơn damal vì những chia sẻ sâu sắc, khi Jam al ra về còn nhắc nhở Tony hãy thoải mái với cạnh tranh. Như Tony đã nhận ra, dù ý tưỏng kinh doanh tuyệt vòi bao nhiêu, mô tả công việc kinh doanh và tài chính kỹ lưỡng như thế nào, bạn phải trình bày phân tích về cạnh tranh trong kê hoạch của mình. Và như Tony đã học được, đừng khiến nó trở nên quá khó. Bắt đầu bằng suy nghĩ về ai, cái gì, ở đâu và như th ế nào. Đôl thủ của bạn là ai? Doanh s ố bán hàng của họ đang tăng hay giảm? Cạnh tranh trực tiếp (cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng) hay gián tiếp (cung cấp cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng vào thị trường mục tiêu khác nhau) hay cả hai loại cạnh tranh? Các đôi thủ cạnh tranh chọn thị trường mục tiêu như thê nào? Làm sao bạn có thể
  12. chọn thị trưòng mục tiêu tốt hơn họ? Có thị trường nào chưa được khai thác mà bạn có thể chọn làm mục tiêu không? Những chiến lược khác nhau của bạn dành cho cả hai đôi thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là gì? Đe trả lòi bất kỳ những câu hỏi này, bạn cần hiểu biết sâu sắc về các tiêu chuẩn ngành và các xu hướng, ưu và nhược điểm của doanh nghiệp, ưu nhược điểm, các hoạt động và nhận thức của các đối thủ. Nghiên cứu là người bạn của bạn. ít nhất, bạn muôn biết tên và địa điểm của các đối thủ lớn, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, cơ cấu giá cả, phương thức phân phôi, ưu nhược điểm, lợi nhuận và thị phần. Ngoài ra, một bảng phân tích về sự quan sát của khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng về cạnh tranh cũng có lợi cho bạn. Uy tín của đốỉ thủ cạnh tranh là gì? Hãy quan sát làm thế nào đối thủ cạnh tranh xây dựng danh tiếng của họ, có thể là thông qua khuyến mãi, bao bì, giá cả, chất lượng, và/hoặc quảng cáo. Thử xem xét kinh nghiệm của các đốĩ thủ cạnh tranh lớn và sứ mệnh, mục tiêu và mục đích của họ là gì. Kết quả hoạt động của các đôi thủ cạnh tranh như thế nào trong quá khứ và họ định vỊ ra sao cho tương lai? Hãy nhớ phân tích tất cả các đối thủ lớn một cách riêng biệt và tránh hấp tấp, đi tắt và đoán mò, đầu tư thòi gian cho nó và bạn không chỉ cải thiện kế hoạch mà còn cải thiện công việc kinh doanh của mình. Có nhiều cách để tìm hiểu về đốì thủ cạnh tranh. Đầu tiên bạn có thể kiếm đầy đủ thông tin trên Internet để tìm hiểu về công ty đại chúng. Các nguồn khác bao gồm
  13. các báo cáo thị trường chứng khoán hay chỉ là nói chuyện với khách hàng, nhà cung cấp và nhà phân phối. Đừng quên nghĩ đến tương lai. Các đối thủ cạnh tranh trong tương lai sẽ đến từ đâu? Bạn có thể tiên liệu sự mở rộng nào của các công ty đang hoạt động? Bạn có thấy bất kỳ công ty nào chuẩn bị cho ra sản phẩm mới hoặc cung cấp các dịch vụ mối mà có thể cạnh tranh vối các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Có khách hàng nào có thể sao chép sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tại nhà? Có bất kỳ đôi thủ cạnh tranh nào đang đáng kí các quyền sở hữu trí tuệ có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn? Với những phân tích đang có, làm thế nào bạn có thể sử dụng thông tin thu đưỢc để cải thiện thị phần của mình? Bạn có thể sử dụng thế mạnh để thu hút khách hàng thông qua marketing hay quảng cáo không? Bạn có thể sử dụng những sở trường của đối thủ để cải thiện hoạt động của mình? Bạn có thế sử dụng điểm yếu của đốì thủ cạnh tranh để sàng lọc, khoanh vùng thị trường mục tiêu hoặc cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ? Nếu bạn đang viết kế hoạch cho một doanh nghiệp đang hoạt động, hãy trình bày cách bạn đã đối phó với cạnh tranh trong quá khứ và cách bạn thay đổi giải pháp trong tương lai. Lịch trình thực hiện kê hoạch marketing của bạn ra sao? Nếu viết kê hoạch cho công việc kinh doanh mới, cần nhấn mạnh việc bạn sẽ xâm nhập vào thị trường ra sao và khi nào. Hãy nhớ trình bày phân tích kiến thức về các đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hướng đến kế hoạch của bạn.
  14. Đừng đế kiến thức về các đối thủ cạnh tranh bắt đầu và kết thúc trong kế hoạch kinh doanh mà phải luôn đề phòng đỐì thủ cạnh tranh, học hỏi những sai lầm và thành công của họ. Theo dõi những nỗ lực hoạt động và quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh cũng như quan sát thời điểm và cách thức thay đổi chiến lược, sau đó cô gắng tìm ra lý do cho những thay đổi này. Phân phối và bản hàng Đến lúc này, bạn có lẽ đã nắm bắt được công việc kinh doanh và cuộc cạnh tranh của mình. Nhưng bạn không thể bán được hàng trừ khi bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng bằng hoạt động giao hàng. Đó là lúc giai đoạn phân phổĩ vào cuộc. Phân phối phải là một kết quả từ nghiên cứu thị trường. Ví dụ, bạn không muốh thiết lập toàn bộ hệ thông bán hàng theo catalogue rồi cuối cùng phát hiện ra khách hàng mục tiêu của bạn chỉ mua tại cửa hàng. Hãy chắc chắn bạn hiểu thói quen mua bán của các khách hàng mục tiêu và tận dụng thói quen mua hàng đó khi lập doanh nghiệp. Hãy đưa ra một cái nhìn tổng quan về chiến lược phân phối của bạn, bao gồm bất kỳ các kênh phân phối có sẵn nào. Bạn đang có những mốĩ quan hệ nào? Bạn nhìn thấy những thay đổi gì trong tương lai? Bạn giải quyết nhu cầu phân phối tăng hay giảm bằng cách nào? Đừng quên trình bày nhu cầu vận chuyển cần thiết cho việc kinh doanh. Xem lại nguồn cung cấp dịch vụ vận chuyển mà bạn sẽ sử dụng và nguyên nhân sử dụng nó.
  15. Chi phí ra sao và bạn có kê hoạch dự phòng nào không? Những thỏa thuận của bạn với các nhà phân phối? ở đây nên chèn thêm vào các văn bản thỏa thuận, mức giá và bất kỳ tài liệu hỗ trỢ khác có thể hỗ trỢ k ế hoạch. Nếu kế hoạch dành cho kinh doanh dịch vụ, hãy trình bày về cách bạn sẽ xử lý dịch vụ giao hàng. Bạn sẽ đi đến chỗ của khách hàng hay họ sẽ đến với bạn, và ai sẽ trả chi phí đi lại? Bạn có đủ nhanh nhạy khi đánh giá khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của bản thân? Cũng như việc bán hàng, bạn sẽ bán qua công ty trung gian hay trực tiếp cho khách hàng? Ai sẽ bán hàng? Bạn sẽ có một bộ phận bán hàng, nhân viên bán hàng, tư vấn hay phốĩ hỢp những dạng này? Nên mô tả bạn sẽ có bao nhiêu nhân viên bán hàng cho từng loại sản phẩm hay dịch vụ. Viết một bản tóm tắt ngắn gọn, nhưng đừng quá chú ý đến các chi tiết, việc bán hàng sẽ được thực hiện như th ế nào - bán trong cửa hàng, trực tuyến, gửi thư quảng cáo, bán lẻ,...? Nếu sử dụng thư quảng cáo, bạn sẽ dùng danh sách khách hàng từ đâu? Nếu sử dụng Internet, chiến lược Web của bạn là gì? Nếu bán lẻ, bạn sẽ bày hàng ỏ cửa hàng nào? Bạn sẽ giảm giá bao nhiêu, cho đối tượng nào và theo điều kiện gì? Nếu doanh sô bán hàng giảm hoặc tăng đáng kể, bạn sẽ xử lý nó ra sao? Như chúng tôi đã đề cập trước đây, không phải tất cả những câu hỏi này có thể áp dụng vào đúng tình huống của bạn, nhưng bạn cần phải giải quyết những vấn đề nổi trội để tạo ra một kê hoạch kinh doanh thắng lợi. Trong nhiều trường hỢp, bạn sẽ chuẩn bị một bảng
  16. dự báo doanh sô" hàng bán trong tương lai. Nên có một bảng tính theo từng tháng có ghi chép giá bán cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu giá hoặc khối lượng dự kiến hoặc nhóm khách hàng dự kiến sẽ thay đổi thì nên giải thích lí do. Bất cứ điều gì ảnh hưởng đến doanh thu dự kiến của bạn cần được trình bày rõ ràng. Trình bày dữ liệu theo nhiều cách, chẳng hạn như theo sản phẩm, theo vùng và theo thị trường mục tiêu, để người đọc dễ hiễu hơn. Đừng quên giải thích tại sao bạn có được con số đó, có thể là thông qua nghiên cứu thị trường, ý kiến chuyên gia, kinh nghiệm của nhân viên hoặc lí do tương tự. Nếu viết kế hoạch cho một doanh nghiệp đang hoạt động, bạn có thể sử dụng con sô" doanh thu trong quá khứ để tiếp tục chứng minh cho dự báo của mình. Nếu bạn đang viết kê" hoạch kinh doanh nhượng quyền, lấy dữ liệu của bên nhượng quyền và mô tả cách doanh nghiệp của bạn sẽ đáp ứng những kỳ vọng nhượng quyền thương mại bằng cách sử dụng các kênh phân phối đang có và các mối quan hệ. Nếu viết một kê" hoạch cho việc kinh doanh mổi, bạn sẽ cần phải sử dụng một chút suy luận để thêm một sô" dữ liệu thực cho phần này. Tuy nhiên, nếu viết kê’ hoạch cho việc kinh doanh đang hoạt động, hãy đưa ra các con sô" và tên thực. Đừng ngại thêm một sô" chi tiết như những người sẽ là nhà phân phốĩ cùng với doanh thu của họ, dữ liệu sản xuất, thị phần hoặc bất cứ dữ liệu nào có thể giúp thuyết phục người đọc về ý tưởng của bạn hoặc khả năng quản lý việc kinh doanh. 166'^ -= '
  17. L Ờ I K H U Y ÊN CỦA CHA GIÀU Nhiều doanh nhân không muốn đính kèm bảng dự báo bán hàng chi tiết trong kế hoạch kinh doanh bởi suy nghĩ là có quá nhiều các nhà đầu tư sẽ gán luôn những con số mang tính suy đoán vối họ. Thậm chí nếu bạn không đính kèm bảng dự báo, hãy cân nhắc việc chuẩn bị dự báo sẵn ngay từ đầu. Một sô" nhà đầu tư muôn xem một bảng dự báo doanh số bán hàng trước khi đầu tư, nên tốt hơn hết bạn hãy chuẩn bị sẵn sàng thay vì phải vội vàng soạn nó sau này. Khuếch trương doanh nghiệp Luôn có khả năng khách hàng sẽ tình cờ tìm đến cửa hàng của bạn. Nhưng vấn đề là không bao giờ bạn có đủ lượng khách hàng mà không dùng bất kỳ loại hình marketing nào để quảng bá. Quảng cáo, PR, chương trình khuyên mãi - tất cả đều có một mục đích: Đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến với khách hàng tiềm năng. Một dấu hiệu trên cửa hàng của bạn là marketing, vỢ hoặc chồng bạn kể chuyện với một người quen cũng là marketing. Danh thiếp, văn phòng phẩm và thậm chí cả kế hoạch kinh doanh của bạn đều là marketing. Tất cả mọi thứ bạn làm hoặc nói có thể được hiểu là marketing nhưng lí tưởng nhất là kế hoạch marketing của bạn sẽ mang tính tập trung hơn những điều này.
  18. Mặc dù ý tưởng kết hỢp các phương thức marketing với nhau là rất hấp dẫn, hãy cân nhắc việc tách nội dụng phụ này thành những phần nhỏ hơn đế chứng tỏ kiến thức của bạn trong lĩnh vực này. Ví dụ, phương thức marketing cần trả phí (quảng cáo) được đặt dưới tiêu đề “Quảng cáo”, ớ đây bạn có thể trình bày các kế hoạch cho chiến dịch quảng cáo của bạn theo vị trí (địa phương, khu vực hoặc quốc gia), phương tiện truyền thông (truyền hình, phát thanh, báo chí, Internet, phương tiện tương tự) và khán giả (thương mại hoặc người tiêu dùng)... Chương trình khuyến mãi là những phương thức được thiết kê để tăng doanh sô" bán hàng, nhưng thường không liên quan đến việc trả tiền cho việc sử dụng hình ảnh. Hãy suy nghĩ đến vấn đề bán hàng giảm giá, phiếu giảm giá và các loại tương tự. PR là phương thức gián tiếp mang lại tiếng tăm cho công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ. Giả sử bạn tài trỢ cho một sự kiện từ thiện và tên của bạn được đề cập trong quảng cáo của tố’ chức từ thiện, đó là PR. Truyền thông xã hội hiện nay là một kênh marketing quan trọng với các doanh nghiệp nên đừng quên thêm vào báo cáo cách bạn sẽ giải quyết kênh marketing này. Bạn cũng có thể thêm các phần phụ về hội chợ thương mại, thư quảng cáo, Internet và catalog. Như mọi khi, chỉ đưa những phần thích hỢp cho công việc kinh doanh của bạn với các thông tin một cách khôn khéo. Trở lại với nghiên cứu thị trường bạn đã làm, các kết quả nghiên cứu sẽ giúp xác định chiến dịch quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Hãy luôn nghĩ tới những thị trường mục tiêu, liệu việc tiếp cận vối
  19. 1 khách hàng tiềm năng sẽ hiệu quả hơn qua phương tiện thông tin đại chúng không? Khách hàng mục tiêu của bạn hay nghe kênh nào và vào thời điểm nào? Họ đọc báo, tạp chí hay tìm thấy tất cả các thông tin trên mạng? Nếu vậy, đó là những ấn phẩm nào và tần suất khách hàng sử dụng những ấn phẩm này? Vậy thì đối thủ cạnh tranh hiện quảng cáo ở đâu? Quảng cáo như thế nào và bao lâu? Chiến dịch quảng cáo của đối thủ cạnh tranh có hiệu quả không? Tại sao có và tại sao không? Hãy học hỏi từ những thành công và thất bại, điểm mạnh và điểm yếu của các đốì thủ cạnh tranh. Rút kinh nghiệm, sao chép, cải tiến. Bạn sẽ biết được phương tiện quảng cáo nào là hiệu quả nhất. Diễn giải kế hoạch quảng cáo trong phần phụ này bao gồm bất kỳ phương tiện hình ảnh nào bạn có (tờ rơi, quảng cáo trên báo, mẩu thư điện tử,...). Ai sẽ chịu trách nhiệm thực hiện chiến dịch marketing của bạn - nhân viên, nhà tư vấn, hoặc công ty bên ngoài? Chi phí thực hiện kế hoạch? Phân tích chi phí cho kê hoạch quảng cáo để các nhà đầu tư và các đối tác tiềm năng có thể nhìn thấy tiền của họ được sử dụng ra sao. Lập thòi gian biểu cho chiến dịch của bạn - khi nào tung ra quảng cáo, khi nào sẽ gửi thư đi, khi nào phát quảng cáo trên đài phát thanh hoặc truyền hình? Như mọi khi, hãy diễn giải quá trình ra quyết định (và thể hiện tất cả các kiến thức marketing của mình). Dĩ nhiên, nếu viết kế hoạch cho doanh nghiệp đang hoạt động, bạn nên tóm tắt những k ế hoạch marketịng trong quá khứ. Phân tích nó có hiệu quả hay không và »>á|Ịí€^169
  20. tại sao có hoặc tại sao không, phân tích chi phí và những gì đã đạt được, gồm cả những bài học kinh nghiệm mà bạn đã rút ra. Nếu viết k ế hoạch cho nhượng quyền kinh doanh, hãy nhớ bên nhượng quyền có thể đã nghĩ ra sẵn các tài liệu quảng cáo cũng như các kê hoạch và có khả năng là họ biết những gì họ đang làm (suy cho cùng, họ đã xây dựng một sản phẩm hay dịch vụ đế nhượng quyền). Một sô" bên nhượng quyền sẽ không cho phép bạn sử dụng tài liệu hoặc kế hoạch bạn phát triển một cách độc lập. Một sô" khác có thể cho phép sử dụng các tài liệu, kê hoạch nếu họ thấy thích hỢp. Tuy nhiên ngay cả khi không có quy định về việc sử dụng tài liệu phát triển độc lập, bạn nên chắc chắn, kê hoạch của mình trùng với hoặc tôn lên kế hoạch của bên nhượng quyền. Bạn nên đưa các nhà nhưỢng quyền kinh doanh vào kê" hoạch, vì dù sao trong thỏa thuận nhượng quyền cũng có yêu cầu điều đó. Bên nhượng quyền có thể giúp đỡ bằng cách tư vấn và đưa ra lựa chọn thay thê". Họ nhiều kinh nghiệm hơn bạn, có nghiên cứu tô"t hơn, các nguồn lực và có thể có kê hoạch lớn với nhiều phần bao quát cả ý tưởng của bạn. Mặt khác, nếu ý tưởng là hơi thở mới mẻ mà bên nhượng quyền đang tìm kiếm thì đó là cơ hội của bạn - hãy thực hiện vối những gì bạn được cung cấp, thực hiện ý tưởng riêng hài hòa với bên nhượng quyền hoặc nghĩ ra một cái gì đó hoàn toàn mới. Chỉ cần hiểu những kì vọng của đô"i tác, và quan trọng là biết những thoả thuận bạn đã chấp nhận trong hỢp đồng nhượng quyền. Dù kinh doanh gì, hãy biết marketing là một thành

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

AMBIENT
Đồng bộ tài khoản