intTypePromotion=1

Luận văn: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:73

0
544
lượt xem
195
download

Luận văn: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt trình bày cơ sở lý luận về quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, thực trạng và các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm Máy tính xách tay tại công ty Nước Việt.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt

  1. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. 1 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  2. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở đư ợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết đ ịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được kh ách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nh à sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh n ghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Ph ải chăng công tác quản trị bán h àng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt Đây là một trong những mặt hàng chủ chốt trong chiến lược kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động bán hàng với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt n ghiệp như sau: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Họ c Nước Việt. K ết cấu luận văn bao gồm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường . 2 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải Phần II: Thực trạng hoặt động và các biện pháp năng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt. Phần III: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm Máy tính xách tay tại công ty Nước Việt 3 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VẾ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I. Khái niện tổng quát về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là b án hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đ ến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng m ang tính ch ất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu th ành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh n ghiệp chuyên th ực hiện các ho ạt động nghiệp vụ liên quan đ ến việc thực hiện chức n ăng chuyển hoá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó“.  Bán hàng nhờ sự hỗ trợ b ằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách h àng.  Bán hàng theo cách tự chọn: ở đ ây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm m à họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức n ày gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có h ạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.  Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này th ì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách h àng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách h àng chuyển h àng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.  Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên h ệ với người bán hàng và đ ặt h àng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lư ợng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao h àng.  Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đ ưa hàng tới trung tâm thương m ại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 4 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải II. Chức năng và vai trò c ủa Bán hàng 1. Chức năng của bán hàng 1 .1 Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing)  Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ phải được thực h iện như thế n ào.  Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu mong muốn như b ản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đó đề ra.  Luôn luôn ph ải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát sinh.  Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở kế hoạch đó đề ra.. Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể gây đổ vỡ kế hoạch. 1 .2 Triển khai thực hiện 1 .3 Kiểm soát và phối hợp cụng việc 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại 2 .1 Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau  Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ b ản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt h àng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.  Bán hàng là nghiệp vụ cơ b ản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh n ghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là ph ần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Mu ốn có doanh thu bán h àng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách h àng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.  Trong kinh doanh thương m ại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều th ành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, ph ải không ngừng tăng doanh số b án hàng và d ịch vụ cùng với sự phát triển và m ở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. 5 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động b án hàng.  Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy d ù ho ạt động như thế nào thì các doanh n ghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an to àn thì doanh n ghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán h àng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.  Hoạt động bán h àng đư ợc thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đ ã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đ ơn vị được giữ vững và củng cố trên th ị trường. Bán hàng là khâu ho ạt động có quan h ệ mật thiết với khách h àng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của n gười tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.  Trong n ền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng ph ản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu đư ợc qua bán h àng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương m ại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua h àng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được to àn bộ chi phí bỏ ra m à còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ th ế lực của doanh nghiệp trên thị trường.  Th ị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính th ời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đ ầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh n ghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như th ế nào đ ể đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Th ực tế đ ã chứng minh doanh nghiệp nào có h ệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả h àng hoá vì nó 6 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 3. Tổ chức lực lượng bán hàng  Ta hiểu lực lượng bán h àng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán h àng để thoả m ãn nhu cầu cho khách h àng ho ặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.  Hoạt động bán h àng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh n ghiệp. Mọi công việc bán h àng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có đư ợc một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội n gũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ th ì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả n ăng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu h iện tại và tương lai của khách h àng.  Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông b áo tuyển dụng với nhiều h ình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đ ánh giá và ra quyết định tuyển dụng.  Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nh à qu ản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó m à tuyển dụng những cá nhân phù h ợp. Sau đó ta tiến h ành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có th ể tìm mọi cách làm tốt chúng. III. Mạng lưới phân phối và kênh phân phối 1. Mạng lưới phân phối  Hoạt động bán h àng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị th ường chia làm các cách sau: 7 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải  Tiêu th ụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách h àng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU TH Ụ TRỰC TIẾP Nhà Sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng  Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho n gười tiêu dùng cu ối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý... SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người đại lý Người buôn bán Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng  Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: + Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trư ờng, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những ngư ời bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. + Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngư ời bán buôn. Có nhiều lo ại đại lý như:  Đại lý uỷ thác. 8 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải  Đại lý hoa hồng  Đại lý độc quyền. + Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc b iệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu -giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên th ị trường, như:  Giúp người mua tìm người bán.  Th ực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... + Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 2. K iểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động kiểm soát của các nhà qu ản trị bán h àng cũng như là hoạt động của các nhà qu ản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đ ã đ ề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nh à quản trị bán h àng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán h àng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Th ứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chu ẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chu ẩn kiểm soát n ày ph ải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nh à quản trị bán h àng ph ải xác định đư ợc mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ n guyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, n ếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đ ảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đ ề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. 9 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải Kênh phân phối bán hàng  Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương m ại: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương m ại có nhiều loại khác nhau: Kênh d ài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tu ỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như u y tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên th ị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo như sau : + Kênh 1: trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương m ại. Ưu điểm của kênh này là đ ảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện. + Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu. + Kênh 3 : Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ. Đây là lo ại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn ho á, tạo đ iều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn h ơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp. + Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.  Hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn ph ải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá ph ải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán h àng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán h àng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán h àng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: 10 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải + Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng . + Mục tiêu làm giá theo bán hàng d ịnh hướng . + Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hư ớng . Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: + Chính sách giá linh hoạt . + Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm . + Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển . + Chính sách giảm giá... Qu ảng cáo và xúc tiến bán h àng. + Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đư ợc hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đư ợc liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đ ặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể: + Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm. + Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy). + Tham ra hội chợ/triển lãm. + Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...). + Trình diễn sản phẩm và mời dùng th ử h àng. Các hình thức khuyến mại cụ thể. + Giảm giá dưới các h ình thức. + Tiền thưởng. + Xổ số. + Trả gúp + 11 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải IV. Các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 1. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh, n gười mua cũng nh ư người bán có quyền lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thu ận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngư ời mua và người b án, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các h ình thức bán sau: 1 .1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại k ho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hà ng và bán tại đơn vị tiêu dùng  Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa h àng qu ầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.  Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nh à theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. 1 .2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ  Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ h ơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu đ iểm là năng su ất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên h ệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không n ắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.  Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp th ời của khách h àng thanh toán ngay. Vì hàng hoá ph ải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh n ghiệp th ương m ại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách h àng. 12 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải 1.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá  Tu ỳ th uộc vai trò quan trọng của h àng hoá và yêu cầu của người bán có thể n gười mua phải ký kết hợp đồng và gửi đ ơn hàng cho người bán. Thông thường h àng hoá quan trọng, bán với khối lư ợng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn b ị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai b ên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.  Đối với h àng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đ ơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, h àng khó tiêu chu ẩn hoá, h àng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá đ ể tìm người mua với giá cao nhất.  Xuất khẩu là phương th ức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đ ơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. 1 .4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hà ng trả chậm, bán hàng trả góp  Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận h àng hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nh ất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.  Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình th ức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách h àng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp n ên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau. 1 .5 Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.  Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường b án hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số th ấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. 13 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải  Bán hàng qua người môi giới phù h ợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh m à người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường m à việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.  Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các h ãng nước ngo ài sử dụng đưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đ ào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu qu ả trong kinh doanh.  ở Mỹ, năm 1996 đ ã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh số 2 tỷ USD đư ợc bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán h àng này trong tương lai.  Trên đây là những h ình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương m ại chủ động vận dụng các hình thức b án hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh n ghiệp gồm:  Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán h àng này được chia th ành: + Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách h àng chủ yếu thông qua đ iện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên b án hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tu ỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng n ày có thể được xác định là lực lượng bán h àng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lư ợng bán h àng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp. + Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa b àn khác nhau của 14 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải doanh nghiệp. Bộ phận bán h àng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách h àng trên đ ịa b àn đư ợc phân công. + Các đ ại lý bán hàng có hợp đồng . Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán h àng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa h ai bên. Các đ ại lý bán hàng lo ại n ày có th ể đư ợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng n ày có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng h ay ngư ời môi giới. + Lực lượng bán h àng hỗn hợp . Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lư ợng bán hàng, có th ể n ên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán h àng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp n ày dẫn đến hình thành lực lượng bán h àng hỗn hợp của doanh nghiệp. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác đ ịnh theo các bước sau: Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác đ ịnh chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác đ ịnh quy mô của lực lượng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 15 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải  Các nội dung thuộc bước (1) và (2). Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và n ắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng đ ể xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lư ợng bán h àng.  Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tu ỳ theo đặc điểm cụ thể của b án hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng đ ịa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.  Quy mô của lực lượng bán h àng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán h àng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán h àng là cần thiết sau khi đã xây dựng đư ợc cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán h àng có th ể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:  Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ k ỳ kế hoạch. + Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao d ịch với khách hàng trong k ỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng. + Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán h àng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng). + Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung b ình mỗi đại diện bán hàng có th ể thực hiện được trong kỳ kế hoạch. + Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện). 3. Q uản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải tổng kết, phân tích, thống kê, h ạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đ ặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưu nhược điểm và n guyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có b iện pháp giải quyết khắc phục. 16 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:  Hiệu quả định lượng. Định lượng tuyệt đối: Được thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.  Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí Định lượng tương đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.  Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác đ ịnh một đồng vốn kinh doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tổng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = Tổng vốn kinh doanh  Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác đ ịnh một doanh số bán ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tổng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên doanh số bán hàng = Tổng doanh số  Su ất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđ ịnh một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tổng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí = Tổng chi phí kinh doanh  Hiệu quả định tính Là những chỉ tiêu về khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảm nhận được nó. Ví dụ: độ mở của thị trường là ch ỉ tiêu xác đ ịnh về mức độ gia tăng về quy mô của thị trư ờng với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ trên thị trường truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trường mới hay khách hàng mới. Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu sau:  Doanh số bán hàng (b ằng tiền hoặc đơn vị khối lượng) 17 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải + Doanh số bán ra theo khách hàng. + Doanh số bán theo khách hàng mới. + Doanh số bán theo sản phẩm. + Doanh số bán theo sản phẩm mới. + Doanh số bán theo khu vực (địa lý), + Doanh số bán theo khu vực mới.  Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng trên doanh số (%).  Lãi gộp  Lợi nhuận ròng.  Dự trữ/dự trữ thuần  Số khách h àng mới  Số khách h àng m ất đi  Số đơn đ ặt h àng  Doanh số bán trên một khách h àng + Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng + Thị phần (T) của doanh nghiệp: Số kh ách h àng của doanh nghiệp T= x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực Tỷ lệ chiếm lĩnh khách h àng (K) + Vòng quay vốn (V1) Doanh số V1 = Tài sản sử dụng (lần) + Vòng quay vốn lưu động (V2) Doanh số V2 = Tài sản vốn lưu động (lần) 18 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải + Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3- ROAM) Lãi gộp V3 = x 100% Tài sản đ ang sử dụng  Đánh giá m ức độ hài lòng của khách hàng: được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi đóng góp và nh ận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng. . .) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi. . . + Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanh n ghiệp đối với khách hàng. + Khối lư ợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng. + Khối lư ợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch  Về vật chất: Số lượng sản ph ẩm tiêu thụ thực tế % thực hiện kế ho ạch tiêu thụ = x 100 % Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế ho ạch  Về giá trị: Q1 x Po % thực hiện kế hoạch = x 100 % Qo x Po Trong đó: Q 1, Q 0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch. P0: Giá bán kế hoạch. Chỉ tiêu này nói lên tình hình th ực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị. - Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, người ta dùng chỉ tiêu: Qtt Hệ số TTSP sản xuất = x 100 % Q sản xuất Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ. Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ. 19 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải PHẦN 2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT I. Quá trình hình thành và phát triển công ty Nước Việt Công ty TNHH Nước Việt Địa chỉ : 147 – Hàm Nghi - Quận Thanh Khê – Đà Nẵng –VN - Chi nhánh Hòa Khánh: Nguyễn Lương Bằng - Q. Liên chiểu ĐN - Giám đốc : Hồ Chí Thanh - - Tel : (84-511) 3690680 - Fax : (84-5110 3 690681 Công ty Tin học Nước Việt là đơn vị CNTT chuyên cung cấp Máy tính xách tay, máy tính đ ể b àn và tư vấn - thiết kế- thi công- lắp đặt hệ thống Mạng máy vi tính n ội bộ, hệ thống mạng diện rộng, hệ thống tổng đ ài điện thoại,hệ thống camera, h ệ thống thiết bị văn phòng. Công ty TNHH Nước Việt thành lập theo Giấy phép số 3202000380 cấp bởi Sở Kế hoạch & Đầu tư Đà Nẵng ngày 19/10/2001 có trụ sở chính đặt tại 147 Hàm Nghi, Qu ận Thanh Khê, TP Đà Nẵng, do ông Hồ Chí Thanh, Giám đốc hiện nay sáng lập. Năm 2002, Nư ớc Việt đã liên kết với Nguyễn Ho àng và trở th ành đ ại lý phân phối của Nguyễn Hoàng Informatics trên th ị trường miền trung Tháng 5/2004, thành lập chi nhánh tại 450A Nguyễn Lương Bằng, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng. Đến năm 2006, Nước Việt kết thúc hợp đồng là đại lý phân phối của Nguyễn Hoàng Informatics và đổi logo công ty như hiện nay. Cũng trong năm n ày, Nư ớc Việt mở rộng chi nhánh sang 149 Hàm Nghi. Đầu năm 2007, Nước Việt khai trương showroom máy tính xách tay, thiết bị công nghệ cao tại 155 Hàm Nghi, Qu ận Thanh Khê, Đà Nẵng và chính thức đánh d ấu nổ lực của Công ty trong việc phát triển kinh doanh thiết bị máy tính xách tay. Cũng trong năm n ày, Nước Việt đóng chi nhánh Hòa Khánh của Công ty. 20 SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2