Luận văn về Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại: Nghiên cứu và phân tích

Ch¬ng I

nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng

trong kinh doanh th¬ng m¹i

I. Kinh doanh th¬ng m¹i vµ vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh

th¬ng m¹i:

1. Kinh doanh th¬ng m¹i.

Ho¹t ®éng trao ®æi, mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ vËt chÊt trong

nÒn kinh tÕ t¹o ra tiÒn ®Ò vµ c¬ héi cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn

mét lÜnh vùc kinh doanh: Kinh doanh th¬ng m¹i.

Kinh doanh th¬ng m¹i lµ sù ®Çu t tiÒn cña, c«ng søc cña mét c¸

nh©n hay mét tæ chøc vµo viÖc mua b¸n hµng ho¸ ®Ó b¸n l¹i hµng ho¸

®ã vµ kiÕm lêi.

Nhµ s¶n suÊt chÕ t¹o ra sÈn phÈm ®Ó b¸n. Khi b¸n s¶n phÈm cña

m×nh nhµ s¶n xuÊt cã thÓ lùa chän:

+ B¸n trùc tiÕp (tù b¸n) cho ngêi tiªu thô.

+ B¸n qua ngêi trung gian vµ ngêi trung gian tiÕp tôc b¸n cho ngêi tiªu

thô

Ngêi tiªu dïng (hé tiªu dïng) cÇn cã s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt

®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña m×nh. Hä còng cã thÓ lùa chän hai kh¶ n¨ng

kh¸c nhau ®Ó cã (mua) s¶n phÈm:

+ Mua trùc tiÕp tõ nhµ s¶n xuÊt.

+ Mua qua ngêi trung gian.

Lý thuyÕt vµ thùc tiÔn ®· chøng minh u thÕ to lín vµ lîi Ých mang

l¹i tõ viÖc trao ®æi, mua b¸n s¶n phÈm qua trung gian. Kh«ng chØ víi

hiÖu qu¶ chung cña toµn x· héi, víi viÖc tham gia cña ngêi trung gian

vµo qu¸ tr×nh mua hµng ho¸ gi÷a ngêi tiªu thô vµ nhµ s¶n xuÊt trong

nÒn kinh tÕ, th× kh¶ n¨ng tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña nhµ s¶n xuÊt

lÉn ngêi tiªu thô ®îc n©ng cao mét c¸ch râ rÖt. Nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi

tiªu thô chÊp nhËn mét c¸ch tù nguyÖn vµ s½n sµng tr¶ c«ng (chi phÝ

vµ lîi nhuËn) cho sù tham gia cña ngêi trung gian vµo qu¸ tr×nh nµy. Sù

chÊp nhËn cña nhµ s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu thô t¹o ra kh¶ n¨ng tham gia

vµ khai th¸c c¬ héi kinh doanh trong ho¹t ®éng mua b¸n s¶n phÈm

hµng ho¸: T¹o kh¶ n¨ng kinh doanh th¬ng m¹i. ViÖc khai th¸c kh¶ n¨ng

kinh doanh th¬ng m¹i dÉn ®Õn sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn mét hÖ thèng

kinh doanh th¬ng m¹i trong nÒn kinh tÕ quèc d©n bao gåm c¸c c¸

nh©n (th¬ng nh©n) hoÆc tæ chøc (doanh nghiÖp th¬ng m¹i) chuyªn

kinh doanh trong lÜnh vùc mua b¸n hµng ho¸. Víi hÖ thèng nµy, ngµnh

th¬ng m¹i cña nÒn kinh tÕ quèc d©n ®îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nh

mét tÊt yÕu kh¸ch quan.

2. Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i.

B¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã quyÕt ®Þnh

®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× vËy quan niÖm thÕ

nµo lµ b¸n hµng cã ý nghÜa to lín. Cho ®Õn nay cã rÊt nhiÒu quan

niÖm kh¸c nhau vÒ b¸n hµng vµ ®iÒu ®ã sÏ dÉn ®Õn c¸ch m« t¶ vµ

gi¶i quyÕt néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng kh¸c nhau. Mét trong c¸c c¸ch

tiÕp cËn b¸n hµng ®îc nhiÒu doanh nghiÖp ¸p dông lµ tiÕp cËn b¸n

hµng víi t c¸ch mét kh©u quan träng, mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh

kinh doanh. Theo c¸ch tiÕp cËn nµy th×: “ B¸n hµng lµ mét kh©u mang

tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh trong ho¹t ®éng kinh doanh, mét bé phËn cÊu

thµnh thuéc hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña doanh nghiÖp

chuyªn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô liªn quan ®Õn viÖc thùc

hiÖn chøc n¨ng chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña s¶n phÈm hµng ho¸ tõ

hµng sang tiÒn cña tæ chøc ®ã “.

Vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®îc thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau:

+ B¸n hµng lµ nghiÖp vô kinh doanh c¬ b¶n, trùc tiÕp thùc hiÖn

chøc n¨ng lu th«ng hµng ho¸ phôc vô cho s¶n xuÊt vµ ®êi sèng nh©n

d©n, lµ kh©u quan träng nèi liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng, ®¶m b¶o c©n

®èi gi÷a cung vµ cÇu ®èi víi tõng mÆt hµng cô thÓ gãp phÇn æn

®Þnh gi¸ c¶ thÞ trêng.

B¸n hµng lµ nghiÖp vô c¬ b¶n thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh

cña doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn. Mµ lîi nhuËn lµ phÇn chªnh lÖch gi÷a

doanh thu vµ chi phÝ. VËy ®Ó cã lîi nhuËn cao th× doanh thu b¸n hµng

vµ dÞch vô ph¶i lín h¬n chi phÝ kinh doanh . Muèn cã doanh thu b¸n

hµng vµ dÞch vô lín th× ph¶i chiÕm ®îc kh¸ch hµng, ph¶i b¸n ®îc

nhiÒu hµng ho¸ vµ gi¶m c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt.

+ Trong kinh doanh th¬ng m¹i c¸c doanh nghiÖp cßn cã môc tiªu

n÷a lµ kh«ng ngõng t¨ng thÕ lùc cña m×nh. Víi nÒn kinh tÕ nhiÒu

thµnh phÇn, trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi cung øng hµng ho¸. C¹nh

tranh trªn thÞ trêng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp thu hót ngµy cµng nhiÒu

kh¸ch hµng, ph¶i kh«ng ngõng t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ dÞch vô cïng

víi sù ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng. Môc ®Ých thÕ lùc lµ môc tiªu

ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« kinh doanh vµ c¶ vÒ thÞ phÇn trªn thÞ trêng.

§iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn ®îc khi doanh nghiÖp tæ chøc cã hiÖu

qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng.

+ Kinh doanh th¬ng m¹i trong thêi buæi ngµy nay th× cã rÊt nhiÒu

c¬ héi nhng còng cã rÊt nhiÒu rñi ro. V× vËy dï ho¹t ®éng nh thÕ nµo

th× c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh.

§Ó ®¶m b¶o an toµn th× doanh nghiÖp ph¶i gi÷ ®îc møc æn ®Þnh

trong viÖc t¨ng doanh thu qua c¸c n¨m, do vËy ho¹t ®éng thóc ®Èy b¸n

hµng nã quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc t¨ng doanh thu vµ ®¶m b¶o an toµn

trong kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp.

+ Ho¹t ®éng b¸n hµng ®îc thùc hiÖn theo chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch

kinh doanh ®· v¹ch ra, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc kh¸ch hµng

chÊp nhËn, uy tÝn cña ®¬n vÞ ®îc gi÷ v÷ng vµ cñng cè trªn thÞ trêng.

B¸n hµng lµ kh©u ho¹t ®éng cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh

hëng tíi niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Do

vËy, ®ã còng lµ vò khÝ c¹nh tranh m¹nh mÏ cña doanh nghiÖp víi c¸c

®èi thñ c¹nh tranh.

+ Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n chiÕu

t×nh h×nh kinh doanh, lµ thíc ®o ph¶n chiÕu hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh

doanh cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh

nghiÖp ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ trêng

vµ lîi nhuËn doanh nghiÖp thu ®îc qua b¸n hµng, hµng ho¸ ®îc

chuyÓn ho¸ tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ vµ vßng chu

chuyÓn vèn cña doanh nghiÖp ®îc hoµn thµnh. §èi víi doanh nghiÖp

th¬ng m¹i ho¹t ®éng b¸n hµng cã vÞ trÝ quan träng quyÕt ®Þnh c¸c

nghiÖp vô kh¸c trong qu¸ tr×nh kinh doanh nh: Nghiªn cøu thÞ trêng, t¹o

nguån mua hµng, dÞch vô, dù tr÷... sau khi b¸n hµng, kh«ng nh÷ng

doanh nghiÖp thu ®îc toµn bé chi phÝ bá ra mµ cßn thu ®îc lîi nhuËn

®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay

g¾t, n©ng cao ®îc khèi lîng b¸n ra tøc lµ doanh nghiÖp ®· n©ng cao ®-

îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng vµ tá râ thÕ lùc cña doanh

nghiÖp trªn thÞ trêng.

ThÞ trêng lu«n lu«n biÕn ®éng, thay ®æi kh«ng ngõng v× thÕ

b¸n hµng kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò míi mÎ nhng nã lu«n mang tÝnh thêi sù

cÊp b¸ch, vµ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. VËy

c¸c doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc vµ thùc hiÖn b¸n hµng nh thÕ nµo ®Ó

®em l¹i lîi nhuËn cao ®¸p øng tèt nhu cÇu vµ kh«ng g©y ¸ch t¾c trong

lu th«ng. Thùc tÕ ®· chøng minh doanh nghiÖp nµo cã hÖ thèng b¸n

hµng hîp lý khoa häc sÏ gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt gi¸ c¶ hµng ho¸ v× nã

gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ lu th«ng. MÆt kh¸c hÖ thèng b¸n hµng tèt sÏ gãp

phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay

cña vèn.

II. C¸c h×nh thøc b¸n hµng ë doanh nghhiÖp th¬ng m¹i.

Trong ho¹t ®éng kinh doanh, ngêi mua còng nh ngêi b¸n cã quyÒn

lùc chän nh÷ng h×nh thøc vµ ph¬ng thøc b¸n hµng thuËn tiÖn phï hîp

víi ®iÒu kiÖn cña m×nh.

H×nh thøc vµ ph¬ng thøc b¸n ph¶n ¸nh mèi quan hÖ gi÷a ngêi

mua vµ ngêi b¸n, thanh to¸n, vËn chuyÓn... Thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh

doanh th¬ng m¹i thÕ giíi vµ trong níc cã c¸c h×nh thøc b¸n sau:

1. C¨n cø vµo ®Þa ®iÓm giao hµng cho kh¸ch hµng cã h×nh thøc

b¸n t¹i kho cña ngêi cung øng ,t¹i kho cña doanh nghiÖp th¬ng

m¹i ,b¸n qua cöa hµng quÇy hµng vµ b¸n t¹i ®¬n vÞ tiªu dïng .

+ B¸n t¹i kho cña ngêi cung øng hay kho cña doanh nghiÖp th¬ng

m¹i H×nh thøc nµy thÝch hîp víi nhu cÇu lín, tiªu dïng æn ®Þnh vµ ng-

êi mua cã s½n ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸. B¸n qua cöa hµng

quÇy hµng thÝch hîp víi nhu cÇu, danh môc hµng ho¸ nhiÒu, chu kú

tiªu dïng kh«ng æn ®Þnh.

+ B¸n tËn ®¬n vÞ tiªu dïng, b¸n t¹i nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch

hµng lµ h×nh thøc b¸n t¹o thuËn lîi cho ngêi mua vµ lµ ph¬ng thøc chñ

+ B¸n bu«n lµ b¸n víi khèi lîng lín, theo hîp ®ång vµ thanh to¸n

kh«ng dïng tiÒn mÆt. KÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n bu«n, hµng ho¸ vÉn n»m

qu¶n vµ s¾p xÕp l¹i hµng ho¸ t¹i cöa hµng nªn gi¸ b¸n rÎ h¬n vµ doanh

sè thêng cao h¬n so víi b¸n lÎ. Nã cã u ®iÓm lµ n¨ng suÊt lao ®éng

cao, chi phÝ ho¹t ®éng b¸n hµng Ýt, doanh sè th× t¨ng nhanh. Nhng nã

còng cã nhîc ®iÓm lµ doanh nghiÖp kh«ng cã sù liªn hÖ trùc tiÕp víi

ngêi tiªu dïng nªn kh«ng n¾m râ ®îc th«ng tin tõ ngêi tiªu dïng.

+ B¸n lÎ lµ b¸n cho nhu cÇu nhá lÎ cña ngêi tiªu dïng, ®¸p øng yªu

cÇu kÞp thêi cña kh¸ch hµng thanh to¸n ngay. V× hµng ho¸ ph¶i qua

h¬n, viÖc t¨ng doanh sè cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i chËm h¬n, nhng

l¹i nhËn ®îc th«ng tin trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng.

3. Theo ph¬ng thøc b¸n gåm b¸n theo hîp ®ång vµ ®¬n hµng :

ThuËn mua võa b¸n ,b¸n ®Êu gi¸ vµ xuÊt khÈu hµng ho¸ .

Tuú thuéc vai trß quan träng cña hµng ho¸ vµ yªu cÇu cña ngêi

b¸n cã thÓ ngêi mua ph¶i ký kÕt hîp ®ång vµ göi ®¬n hµng cho ngêi

b¸n. Th«ng thêng hµng ho¸ quan träng, b¸n víi khèi lîng lín, ®Ó t¹o ®iÒu

kiÖn cho ngêi b¸n chuÈn bÞ hµng ho¸ theo yªu cÇu cña ngêi mua,

trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång, hai bªn cïng thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm

vµ t«n träng lîi Ých cña nhau.

§èi víi hµng ho¸ kh«ng quan träng cã thÓ thuËn mua võa b¸n

kh«ng cÇn ký kÕt hîp ®ång, kh«ng cÇn göi ®¬n hµng. Mét sè lo¹i hµng

ho¸ cÇn b¸n víi sè lîng lín, hµng khã tiªu chuÈn ho¸, hµng chuyªn dïng,

ngêi ta dïng ph¬ng ph¸p ®Êu gi¸ ®Ó t×m ngêi mua víi gi¸ cao nhÊt.

quy ®Þnh xuÊt nhËp khÈu cña ChÝnh phñ vµ còng chØ c¸c ®¬n vÞ ®-

îc phÐp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu thùc hiÖn.

4. Theo mèi quan hÖ thanh to¸n cã mua ®øt b¸n ®o¹n vµ sö dông

c¸c h×nh thøc tÝn dông trong thanh to¸n nh b¸n hµng tr¶ chËm,

b¸n hµng tr¶ gãp...

+ Mua ®øt b¸n ®o¹n lµ mua b¸n vµ thanh to¸n ngay khi giao

nhËn hµng ho¸. Nã cã u ®iÓm lµ doanh nghiÖp thu ®îc tiÒn ngay,

kh¸ch hµng kh«ng cã tiÒn ngay mµ nhÊt lµ hä kh«ng cã ®ñ tiÒn mµ

muèn mua tr¶ gãp.

ta sö dông h×nh thøc b¸n qua ®¹i lý tr¶ chËm tuú theo tõng lo¹i hµng

ho¸ nh tivi, tñ l¹nh, xe m¸y... B¸n hµng tr¶ chËm, tr¶ gãp ®ang lµ h×nh

thøc ®îc kh¸ch hµng a chuéng vµ lµ h×nh thøc b¸n hµng kh¸ phæ biÕn

ë níc ngoµi. Tuy nhiªn ë ViÖt Nam do cha hoµn thiÖn hÖ thèng luËt

Luận văn Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Chủ đề:

Tài liệu liên quan

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Hỗ trợ

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi