Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Chiến lược phát triển thị trường cho mạng điện thoại di động MobiFone tại tỉnh Trà Vinh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HCM --------------

NGUYỄN THANH HÙNG

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẠNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG MOBIFONE TẠI TỈNH TRÀ VINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2012

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HCM --------------

NGUYỄN THANH HÙNG

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẠNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG MOBIFONE TẠI TỈNH TRÀ VINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN HÀ MINH QUÂN

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2012

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan tất cả những nội dung được trình bày trong luận văn này

được nghiên cứu, thu thập và phân tích thông qua phỏng vấn khách hàng, dựa trên các

tài liệu có liên quan đến chiến lược phát triển thị trường, thương hiệu nói chung và

thương hiệu MobiFone nói riêng, đồng thời cùng với sự hướng dẫn góp ý nhiệt tình

của Tiến sĩ Trần Hà Minh Quân đã giúp hoàn thành luận văn này.

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với cam đoan trên.

Học viên: Nguyễn Thanh Hùng

Lớp: Quản trị kinh doanh , ngày 01- Khóa 18

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................. i

MỤC LỤC .......................................................................................................... ii

DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ..................................... v

DANH MỤC BIỂU BẢNG, BIỂU ...................................................................... vi

DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ ...................................................................... vii

1. Sự cần thiết của đề tài:.................................................................................................... 1

2. Mục tiêu nghiên cứu: ....................................................................................................... 2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: .................................................................................. 2

4. Phương pháp nghiên cứu: ............................................................................................... 3

LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................... 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN ............. 5

THỊ TRƯỜNG ................................................................................................. 5

1.1. Các khái niệm chung về chiến lược và chiến lược kinh doanh .................................... 5

1.1.1. Các quan điểm nhìn nhận chiến lược ........................................................ 5

1.1.2.1. Thế chiến lược và kế hoạch chiến lược........................................................ 6

1.1.2.2. Quyết định chiến lược và quyết định điều hành .......................................... 6

1.1.2. Các khái niệm liên quan đến chiến lược kinh doanh ................................. 6

1.1.3.1. Căn cứ vào phạm vi chiến lược.................................................................... 7

1.1.3.2. Căn cứ vào hướng tiếp cận thị trường .......................................................... 7

1.2. Quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường:................................................. 11

1.1.3. Phân loại chiến lược .................................................................................. 7

1.2.1. Nghiên cứu thị trường .............................................................................. 12

1.2.3. Phân tích SWOT (cơ sở lựa chọn chiến lược): ........................................................ 19

1.2.2. Phân tích môi trường ............................................................................... 13

1.2.4. Xác định chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược .................... 20

1.2.5. Triển khai các giải pháp thực hiện chiến lược ......................................... 21

1.3. Định vị sản phẩm: ...................................................................................................... 22

1.4. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp nhằm tạo dựng giá trị thương hiệu: ............................... 24

1.2.6. Duy trì và phát triển thương hiệu: ........................................................... 22

Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THƯƠNG HIỆU MẠNG ĐIỆN

THOẠI DI ĐỘNG MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH TRÀ VINH . 26

iii 2.1. Sơ lược về Công ty thông tin di động (VMS) MobiFone và Chi nhánh thông tin di

động Mobifone Trà Vinh: ..................................................................................................... 26

2.1.1. Sơ lược về VMS Mobifone: .................................................................... 26

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh TTDĐ MobiFone Trà

2.1.2.1 Quá trình hình thành: .................................................................................. 27

2.1.2.2 Cơ cấu quản lý tổ chức của Chi nhánh: ...................................................... 28

2.1.2.3. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của Chi nhánh: .................................... 29

2.1.2.4 Các nguồn lực chủ yếu của Chi nhánh: ...................................................... 29

2.2. Thực trạng về thương hiệu mạng điện thoại di động MobiFone trên thị trường Trà

Vinh trong những năm qua: .................................................................................................. 30

Vinh: .................................................................................................................. 27

2.2.1. Công tác thiết kế thương hiệu: ................................................................. 31

2.2.2. Chất lượng mạng di động: ....................................................................... 32

2.2.3. Các hoạt động Markeing nhằm nâng cao và phát triển thương hiệu

2.2.3.1. Về sản phẩm:.............................................................................................. 33

2.2.3.2. Về giá cước: ............................................................................................... 34

2.2.3.3 Hoạt động phân phối: .................................................................................. 34

2.2.4.4. Các chương trình quảng cáo, xúc tiến và hỗ trợ bán hàng: ........................ 37

2.3. Thương hiệu Mobifone qua đánh giá của khách hàng sử dụng mạng điện thoại di

động tại tỉnh Trà Vinh: .......................................................................................................... 40

MobiFone trong thời gian qua tại Trà Vinh: ..................................................... 33

2.3.1. Tỷ lệ người sử dụng mạng di động tính theo độ tuổi tại Trà Vinh: ......... 40

2.3.2. Mức độ nhận biết khách hàng về thương hiệu trong suy nghĩ đầu tiên: 42

2.3.3. Mức độ quan trọng và những tiện ích thường được sử dụng đối với người

sử dụng mạng di động: ...................................................................................... 43

2.3.4. Liên hệ của khách hàng đối với các thuộc tính của thương hiệu: ........... 45

2.3.5. Các phương tiện truyền thông mà người tiêu dùng thường nhận biết nhất

2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của MobiFone tại chi nhánh

tỉnh Trà Vinh: ........................................................................................................................ 55

đối với thương hiệu MobiFone tại Trà Vinh: .................................................... 49

2.4.1. Ảnh hưởng bởi môi trường vĩ mô: ........................................................... 55

2.5 Xây dựng Ma trận SWOT cho mạng điện thoại di động Mobifone tại tỉnh Trà Vinh:59

2.4.2. Ảnh hưởng bởi môi trường vi mô: ........................................................... 57

2.5.1. Phân tích điểm mạnh (Strengths): ........................................................... 59

2.5.2 Phân tích điểm yếu (Weaknesses): ........................................................... 61

2.5.3. Phân tích cơ hội (Opportunities): ............................................................ 62

2.5.4. Phân tích nguy cơ (Threats): .................................................................... 64

Chương 3: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẠNG

ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG MOBIFONE TẠI TỈNH TRÀ VINH .................. 66

3.1. Định hướng phát triển thị trường Mobifone tại tỉnh Trà Vinh: .................................. 66

3.2. Các chiến lược thực hiện: ........................................................................................... 67

3.3. Giải pháp thực hiện chiến lược: ................................................................................. 70

3.3.1 Nhóm giải pháp về Marketing: ................................................................. 70

3.3.2. Tổ chức nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm: ........ 75

3.3.3. Phát triển bộ phận Marketing: ................................................................. 76

3.3.4. Nâng cao hơn nữa hiệu quả chăm sóc khách hàng: ................................. 77

3.3.5. Tăng cường mở rộng phạm vi phủ sóng: ................................................. 78

3.3.6. Phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng: .................................................... 79

3.3.7. Tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, giỏi về chuyên môn

3.4. Kiến nghị: ................................................................................................................... 80

và ngoại giao: ..................................................................................................... 80

3.4.1. Đối với Chi nhánh VMS Mobifone Trà Vinh: ........................................ 80

3.4.2. Đối với Trung Tâm VMS khu vực IV và Công ty VMS Mobifone: ....... 81

3.4.3. Đối với Nhà nước: ................................................................................... 81

KẾT LUẬN............................................................................................................... 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

v DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU, CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

Tên viết tắt Tên tiếng Anh Tên tiếng việt

VMS Viet Nam Mobile Telecom Công ty thông tin di động

Services Company

VNPT Vietnam Posts and Tập đoàn bưu chính viễn

Telecommunications Group thông Việt Nam

BTS Base Transceiver Station Trạm anten thu và phát sóng

di động

GMS Global System for Mobile Hệ thống mạng tế bào

Communication

SMS Short Message Services Dịch vụ tin nhắn ngắn

MMS Multimedia Messaging Service Dịch vụ tin nhắn đa phương

tiện

SIM Subscriber Identity Module Thẻ dùng để nhận dạng thuê

bao di động

GPRS General Packet Radio Service Công nghệ chuyển mạch gói

ATM Automated Teller Machine Máy rút tiền tự động

EDGE

Enhanced Data Rates for GMS Evolution Nâng cao tốc độ truyền dữ liệu

MCA Thông báo cuộc gọi nhỡ Announcement of missed calls

TTDĐ Thông tin di động

vi DANH MỤC BIỂU BẢNG, BIỂU

Biểu đồ 1: Mối liên hệ giữa các yếu tố của môi trường hoạt động

Bảng 1: Các loại chiến lược phổ biến

Bảng 2: Mối liên hệ giữa các mức độ của môi trường tổng quát

Bảng 3: Chất lượng thoại của các mạng di động

Bảng 4: Lý do khách hàng chuyển sang sử dụng mạng di động khác

Bảng 5: Ma trận SWOT

vii DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Hình1: Đồ thị thị phần các mạng thông tin di động tính tới tháng 12.2009

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh MobiFone Trà Vinh

Hình 3: Sơ đồ phân bố địa bàn hoạt động của Chi nhánh MobiFone Trà Vinh

Hình 4: Đồ thị tỷ lệ khách hàng sử dụng mạng điện thoại di động theo độ tuổi

Hình 5: Đồ thị tỷ lệ nhận biết về mạng điện thoại di động trong lần đề cập đầu tiên

đối với khách hàng theo đặc điểm từng huyện

Hình 6: Đồ thị tỷ lệ những tiện ích khách hàng thường sử dụng đối với dịch vụ mạng

di động

Hình 7: Đồ thị mức độ quan trọng khi sử dụng mạng điện thoại di động (theo thang

điểm từ 1 – 5)

Hình 8: Đồ thị về tỷ lệ liên hệ của khách hàng đối với các thuộc tính của các mạng di

động

Hình 9: Đồ thị về tỷ lệ khách hàng nhận biết được thương hiệu MobiFone qua các

phương tiện truyền thông tại các địa bàn trong tỉnh

Hình 10: Đồ thị thể hiện lòng trung thành của khách hàng đối với các mạng di động

đa sử dụng

Hình 11: Đồ thị tỷ lệ khách hàng trung thành đối với các mạng di động đang sử dụng

theo nghề nghiệp

Hình 12: Đồ thị tỷ lệ lý do khách hàng chuyển sang mạng điện thoại di đông khác

1 LỜI MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết của đề tài:

Hòa mình với sự phát triển của nền kinh tế thế giới. Nước ta kể từ khi gia

nhập AFTA, WTO thì hàng hóa bên ngoài dễ dàng tham gia vào thị trường trong

nước, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn. Trước sự phong phú và

đa dạng của hàng hóa và dịch vụ, cộng thêm thu nhập của người dân gia tăng, hành

vi mua sắm của khách hàng ngày càng trở nên phức tạp hơn trong việc chọn lựa sản

phẩm hàng hóa, dịch vụ.

Các doanh nghiệp đang rất nỗ lực tạo cho mình một thương hiệu vững chắc

trên thị trường, đồng thời mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên vẫn

còn nhiều khó khăn vì xây dựng và phát triển thương hiệu không phải là việc dễ

dàng, một sớm một chiều có thể làm được. Cần phải có một quá trình lâu dài, và

cũng như mọi thứ khác thương hiệu cũng cần phải được quản trị qua mỗi giai đoạn

mỗi chu kì đời sống của sản phẩm hay nói cách khác là toàn bộ dòng đời của sản

phẩm.

Nhưng để xây dựng và quản trị thương hiệu có hiệu quả, cũng như việc mở

rộng thị trường thành công thì nhất thiết doanh nghiệp cần phải có định hướng rõ

ràng cho việc xây dựng chiến lược và xác định khúc thị trường mục tiêu cho sản

phẩm ngay từ đầu, đồng thời cần phải tìm hiểu đánh giá tốt nhu cầu thị trường, đối

thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh. Từ đó tìm được chỗ đứng vững chắc cho

thương hiệu của công ty.

Trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay giữa các thương hiệu sản

phẩm và dịch vụ trong tất cả các lĩnh vực và ngành hàng như: hàng tiêu dùng nhanh,

hàng tiêu dùng công nghệ, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy một nghịch lý là trong

khi vật giá của các mặt hàng khác ngày càng leo thang thì lĩnh vực viễn thông đang

có chiều hướng ngược lại. Các nhà cung cấp dịch vụ mạng di động liên tục đưa ra

các chương trình tiếp thị, khuyến mãi khá hấp dẫn, giảm giá nhằm thu hút cũng như

mở rộng thị phần cho mình.

Trà Vinh là một trong những tỉnh nghèo của cả nước nói chung và khu vực

Đồng bằng Sông Cửu Long nói riêng, vậy làm thế nào để xây dựng và phát triển phát

2 triển, mở rộng thị trường mạng di động tại đây trước sự cạnh tranh gay gắt của của

thị trường là một vấn đề cần quan tâm của chi nhánh thông tin di động Mobifone Trà

Vinh. Xuất phát từ thực tế đó tôi chọn đề tài: “Chiến lược phát triển thị trường cho

mạng điện thoại di động MobiFone tại tỉnh Trà Vinh” làm đề tài nghiên cứu.

2. Mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu chung:

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho mạng di động MobiFone tại tỉnh

Trà vinh, qua đó giúp Mobifone mở rộng thị phần và nâng cao giá trị thương hiệu

cũng như lòng trung thành của khách hàng trong việc sử dụng mạng MobiFone.

Đưa ra chiến lược phát triển phù hợp.

Mục tiêu cụ thể:

Phân tích thực trạng thị trường mạng điện thoại di động MobiFone tại Trà

Vinh qua các năm 2009, 2010 và đầu năm 2011.

Phân tích về thực trạng thương hiệu mạng điện thoại di động MobiFone và

một số mạng di động khác qua nhận thức của khách hàng. Trên cơ đó phân tích hành

vi và thái độ của khách hàng trong quá trình chọn lưa mạng điện thoại di động phù

hợp để sử dụng.

Tìm hiểu thị hiếu, lòng trung thành, mức độ quan tâm đến sản phẩm, yếu tố

tác động đến việc sử dụng thương hiệu của khách hàng.

Xây dựng chiến lược và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển thị trường mạng

điện thoại di động Mobifone tại tỉnh Trà Vinh.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Thương hiệu mạng điện thoại di động MobiFone và một số mạng điện thoại di

động đang hoạt động tại Trà Vinh trong thời gian qua.

3.2 Giới hạn và phạm vi nghiên cứu

Thương hiệu MobiFone được biết đến với nhiều lĩnh vực hoạt động. Tuy

nhiên đề tài chỉ tập trung vào xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho mạng

điện thoại di động Mobifone tại chi nhánh tỉnh Trà Vinh.

Số liệu thứ cấp thu thập trong thời gian từ 2009 – đầu năm 2011

Số liệu sơ cấp thông qua điều tra các khách hàng ở độ tuổi từ 18 – 55 tuổi

trong năm 2011

Địa bàn nghiên cứu tại tỉnh Trà Vinh

4. Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp thu thập số liệu:

Thu thập dữ liệu thứ cấp do Chi nhánh thông tin di động cung cấp, dữ liệu lấy

từ sách vở, báo chí, internet, quan sát thực tế, thông tin tổng hợp.

Thu thập dữ liệu sơ cấp: Sử dụng bản câu hỏi đã thiết kế sẵn để nghiên cứu

khảo sát người sử dụng mạng điện thoại di động.

Phương pháp xử lý số liệu, thông tin:

Xử lý mẫu nghiên cứu bằng phần mềm SPSS, và bằng phương pháp thống kê,

phân tích tần số;

Hỏi ý kiến chuyên gia;

Đánh giá phân tích tổng hợp các số liệu thu thập được.

Kết cấu luận văn (gồm 3 chương)

Chương 1: Cơ sở lý luận về đề tài: Chương này giới thiệu một số khái niệm,

chức năng và một số loại chiến lược kinh doanh thường gặp, đồng thời đưa ra quy

trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường và công cụ lựa chọn chiến lược cho

mạng điện thoại di động Mobifone tại Trà Vinh.

Chương 2: Phân tích thực trạng thị trường mạng điện thoại di động

MobiFone tại tỉnh Trà Vinh: Thông qua chương thực trạng để giới thiệu khái quát

về Công ty VMS Mobifone cùng với cơ cấu tổ chức và hoạt động của Chi nhánh

Mobifone tỉnh Trà Vinh, nêu lên thực trạng về hoạt động phát triển của Mobifone tại

tỉnh Trà vinh trong các năm qua, đồng thời qua đó phân tích nhận thức, mối quan

tâm cũng như thái độ của khách khách hàng đối thương hiệu Mobifone và một số

thương hiệu khác, từ đó tìm hiểu về lòng trung thành của khách hàng đối với thương

hiệu của các mạng di động. Phân tích ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô;

phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của thương hiệu Mobifone đến

việc xây dựng chiến lược.

Chương 3: Chiến lược phát triển thị trường mạng điện thoại di động

MobiFone tại tỉnh Trà Vinh: Chương này chủ yếu dựa vào công cụ ma trận SWOT

4 và tác động bởi môi trường bên ngoài để đưa ra chiến lược, qua đó tổng hợp lựa

chọn các chiến lược phù hợp và đưa ra các giải pháp và kiến nghị để thực hiện chiến

lược phát triển thị trường mạng điện thoại di động Mobifone tại Trà Vinh.

5 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG

1.1. Các khái niệm chung về chiến lược và chiến lược kinh doanh

1.1.1. Các quan điểm nhìn nhận chiến lược

Ý tưởng chiến lược ban đầu được hình thành trong lĩnh vực quân sự để chỉ

những kỹ năng và nghệ thuật sử dụng các lực lượng quân sự của những nhà chỉ huy,

những quyết định kế hoạch, hoạt động tầm cỡ lớn, có tác động bản lề nhằm xoay

chuyển tình thế, mang lại có lợi cho một bên tham chiến để giành thắng lợi cuối

cùng. Trong cuộc chiến, chiến lược mang tính nghệ thuật nhiều hơn khoa học, “chiến

lược là nghệ thuật chỉ huy các phương tiện để chiến thắng” hoặc “chiến lược là nghệ

thuật để chiến đấu ở vị trí ưu thế”, Theo tác giả Clausewitz.

Về sau, thuật ngữ chiến lược được sử dụng trong lĩnh vực kinh tế, ban đầu để

chỉ cách thức hợp tác kinh doanh, cách đấu tranh trên thương trường.

Về nhiều phương diện, chiến lược trong kinh tế giống chiến lược quân sự, đó là

cả hai đều sử dụng những điểm mạnh của mình để khai thác điểm yếu của đối thủ.

Sự khác nhau cơ bản của chúng là trong kinh tế chiến lược được hình thành, thực thi

và đánh giá với giả thiết có cạnh tranh, trong chiến lược quân sự dựa trên giả thiết có

mâu thuẫn đối kháng.

Trong kinh doanh người ta quan niệm chiến lược là cách thức để đấu tranh hợp

tác lẫn nhau giữa các nhà kinh doanh nhằm tạo ra thế vững chắc trên thị trường, để

có thể thu được nhiều lợi nhuận. Trong quản trị kinh doanh khái niệm chiến lược

được mở rộng nhiều hơn, thể hiện cụ thể qua các quan niệm sau:

- Chiến lược như là một kế hoạch, bởi vì chiến lược thể hiện một chuỗi các

hành động nối tiếp nhau hay là cách thức được định sẵn để có thể đương đầu với

hoàn cảnh.

- Chiến lược như là một mô hình, vì ở một khía cạnh nào đó, chiến lược của

một tổ chức phản ánh được cấu trúc, khuynh hướng mà người ta dự định trong tương

lai.

- Chiến lược như là một triển vọng. Quan điểm này muốn đề cập đến sự liên

quan của chiến lược với những mục tiêu cơ bản, thế chiến lược và triển vọng trong

tương lai của nó.

Đối với một doanh nghiệp chiến lược như là một hệ thống các quyết định nhằm

hình thành các mục tiêu hoặc các mốc mà doanh nghiệp phải đi tới. Nó đề ra những

chính sách và kế hoạch thực hiện các mục tiêu. Nó xác định loại hình và tư tưởng

kinh doanh của doanh nghiệp, tính chất của các đóng góp kinh tế và ngoài kinh tế mà

doanh nghiệp có thể thực hiện vì lợi ích của các thành viên, của toàn xã hội.

Tóm lại, một cách đơn giản nhất, chiến lược được hiểu là những kế hoạch được

thiết lập hoặc những hành động được thực hiện trong nỗ lực nhằm đạt tới mục đích

của tổ chức.

1.1.2. Các khái niệm liên quan đến chiến lược kinh doanh

1.1.2.1. Thế chiến lược và kế hoạch chiến lược

 Thế chiến lược liên quan đến chiến lược và các hoạt động của doanh nghiệp

ở quá khứ, nó thể hiện vai trò, vị trí và thế đứng của doanh nghiệp trên thị trường

cạnh tranh.

 Kế hoạch chiến lược là cách hướng về tương lai nhằm xác định thế chiến

lược dự kiến cho sau này và quy định các kế hoạch hành động nhằm tạo được thế

chiến lược đó. Tất cả các doanh nghiệp đều có thế chiến lược nhưng không phải

doanh nghiệp nào cũng có kế hoạch chiến lược bởi vì nó phụ thuộc vào quan hệ giữa

cung - cầu của doanh nghiệp với thị trường, phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh

của người lãnh đạo doanh nghiệp.

1.1.2.2. Quyết định chiến lược và quyết định điều hành

+ Quyết định chiến lược nhằm xử lý những vấn đề thiết yếu trong những tác

động đan chéo nhau giữa doanh nghiệp với môi trường, và chúng có tầm quan trọng

thiết yếu đối với sự thành công của doanh nghiệp.

+ Quyết định điều hành chỉ liên quan đến các công việc được thực thi có hiệu

quả trong nội bộ doanh nghiệp.

1.1.3. Phân loại chiến lược

Chiến lược kinh doanh có thể được phân chia theo nhiều tiêu thức khác nhau,

việc xem xét phân chia này sẽ giúp chúng ta hiểu sâu sắc và toàn diện hơn về chiến

lược kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào các căn cứ của chiến lược ta có thể chia

chiến lược theo hai căn cứ chủ yếu sau:

1.1.3.1. Căn cứ vào phạm vi chiến lược

Trong kinh doanh căn cứ vào phạm vi của chiến lược người ta chia chiến lược

ra làm hai loại cơ bản sau:

- Chiến lược chung hay còn gọi là chiến lược kinh doanh tổng quát của doanh

nghiệp thường đề cập những vấn đề quan trọng nhất, bao quát nhất và có ý nghĩa lâu

dài, quyết định vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Chiến lược này liên quan hướng

phát triển chủ yếu về hình ảnh tương lai của doanh nghiệp.

- Chiến lược bộ phận hay còn gọi là chiến lược kinh doanh từng đặc thù:

nhằm giải quyết từng vấn đề trong sản xuất, trong kinh doanh để thực hiện chiến

lược tổng quát, thông thường gồm có:

+ Chiến lược sản xuất

+ Chiến lược tài chính

+ Chiến lược thị trường

+ Chiến lược marketing

+ Chiến lược sản phẩm

+ Chiến lược phân phối

+ Chiến lược khuyến mãi

+ Chiến lược cạnh tranh

+ Chiến lược tổ chức nhân sự

+ Chiến lược kinh doanh thị trường quốc tế…

1.1.3.2. Căn cứ vào hướng tiếp cận thị trường

Sự hình thành các loại chiến lược theo căn cứ này trong thực tế rất đa dạng và

phong phú tuỳ theo trạng thái của mỗi doanh nghiệp mà triển khai chiến lược của

mình. Tuy nhiên các chiến lược này thường được xây dựng và mô phỏng theo các

chiến lược chuẩn. Hiện nay có các loại chiến lược chuẩn sau:

8 Bảng 1: CÁC LOẠI CHIẾN LƯỢC PHỔ BIẾN

Sản phẩm Thị trường

Công nghệ

CHIẾN LƯỢC

CÁC YẾU TỐ LỰA CHỌN Ngành sản xuất

Cấp độ ngành

Mới

Hiện tại X X

Hiện tại X X X

Hiện tại X X

X X X

X X X X

X X X X X

X X

X X X

X X

X X X

X X X X

X X X

1. Tăng trưởng tập trung - Thâm nhập thị trường - Phát triển thị trường - Phát triển sản phẩm 2. Phát triển hội nhập - Hội nhập dọc ngược chiều - Hội nhập dọc thuận chiều - Hội nhập ngang 3. Phát triển đa dạng hóa - Đa dạng hóa đồng tâm - Đa dạng hóa ngang - Đa dạng hóa hỗn hợp

(Nguồn: Tạp chí phát triển kinh tế)

 Chiến lược tăng trưởng tập trung: là các chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm

vào việc cải thiện các sản phẩm, dịch vụ hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi

bất kỳ yếu tố nào khác. Khi theo đuổi chiến lược này doanh nghiệp cần hết sức cố

gắng để khai thác mọi cơ hội có được về các sản phẩm hiện đang sản xuất hoặc các

thị trường hiện đang tiêu thụ bằng cách thực hiện tốt hơn các công việc mà họ đang

tiến hành. Lợi thế của chiến lược tăng trưởng tập trung là cho phép doanh nghiệp tập

hợp mọi nguồn lực vào các hoạt động sở trường và truyền thống của mình để khai

thác điểm mạnh. Chiến lược tăng trưởng tập trung có thể triển khai theo 3 hướng

+ Chiến lược thâm nhập thị trường: là tìm cách tăng trưởng các sản phẩm

hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ và công

nghệ hiện đại. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh

mẽ về marketing như chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách khuyến mãi

nhằm tăng sức mua của khách hàng hiện có và tăng thêm khách hàng mới.

Tuy nhiên, chiến lược này chỉ áp dụng đạt kết quả khi thị trường hiện tại chưa

bão hoà, thị phần của các đối thủ cạnh tranh đang giảm sút và doanh nghiệp hiện

đang có một lợi thế cạnh tranh, đồng thời tốc độ của doanh thu phải cao hơn tốc độ

tăng chi phí tối thiểu. Với chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp tăng sức mua sản

phẩm của khách hàng hoặc lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.

+ Chiến lược phát triển thị trường: là tìm cách tăng trưởng bằng con đường

thâm nhập vào các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện đang sản xuất tại

doanh nghiệp. Hướng chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống kênh

phân phối năng động và hiệu quả, đặc biệt là phải có đầy đủ nguồn lực để đẩy mạnh

hoạt động này như vốn, nhân lực, đồng thời doanh nghiệp cũng phải có năng lực sản

xuất để đáp ứng nhu cầu của thị trường mới.

+ Chiến lược phát triển sản phẩm: là tìm cách tăng trưởng thông qua phát

triển các sản phẩm mới để tiêu thụ trong các thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt

động, các sản phẩm mới này có thể do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc sản xuất theo

hợp đồng, hoặc doanh nghiệp nhập từ bên ngoài bằng cách sáp nhập hoặc mua lại

mô hình của một hãng khác. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng

mạnh về nghiên cứu và phát triển trong thời đại ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ

của khoa học kỹ thuật, các sản phẩm thường có chu kỳ ngắn do sản phẩm mới nhanh

chóng xuất hiện, do vậy hướng chiến lược này cho phép doanh nghiệp tạo ra thị

trường mới ngay trong thị trường hiện tại.

 Chiến lược phát triển hội nhập: là phát triển doanh nghiệp trên cơ sở thiết

lập và mở rộng mối quan hệ liên kết với các nhà cung cấp, các nhà trung gian phân

phối và tiêu thụ sản phẩm, hoặc đối thủ cạnh tranh. Sự liên doanh và hội nhập này sẽ

tạo ra một cấp độ quy mô mới, cho phép doanh nghiệp chủ động kinh doanh từ khâu

10 đầu đến khâu tiêu thụ hoặc tạo vị thế trên thương trường. Chiến lược hội nhập cũng

có thể triển khai theo 3 hướng:

+ Hội nhập dọc ngược chiều: là doanh nghiệp tìm sự tăng trưởng bằng cách

nắm quyền sở hữu hoặc tăng cường kiểm soát đối với các nguồn cung ứng nguyên

liệu. Chiến lược này nên áp dụng khi các nhà cung cấp còn quá cao hoặc các nhà

cung cấp không đủ khả năng thoả mãn những đòi hỏi của doanh nghiệp hoặc doanh

nghiệp có yêu cầu đặc thù về nguyên liệu đầu vào. Tuy nhiên chiến lược này đòi hỏi

doanh nghiệp có đủ vốn và nhân lực cần thiết để đảm đương các hoạt động kinh

doanh đa dạng trên nhiều chức năng.

+ Hội nhập dọc thuận chiều: là doanh nghiệp tìm sự tăng trưởng bằng cách

nắm quyền sở hữu hoặc tăng sự kiểm soát đối với những trung gian phân phối và nhà

tiêu thụ. Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này khi hệ thống phân phối hiện nay

chưa hiệu quả hoặc các nhà phân phối đang có ưu thế và gây áp lực cạnh tranh với

doanh nghiệp làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp hiện đang

sản xuất nguyên liệu rất mong muốn phát triển hội nhập thuận chiều bởi vì họ có thể

chủ động tạo ra các nguyên liệu đặc thù để có thể chế tạo những sản phẩm độc đáo,

làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.

+ Hội nhập ngang: là chiến lược hướng đến sự liên kết ngang hoặc tăng sự

kiểm soát đối với các đối thủ cạnh tranh, chiến lược này tạo cho doanh nghiệp gia

tăng vị thế cạnh tranh hoặc tính độc quyền, từ đó có thể nâng cao thị phần và kiểm

soát thị trường. Mặt khác, sự gia tăng quy mô có thể tạo nên sự gia tăng lợi nhuận do

giảm chi phí cận biên. Tuy nhiên, để sở hữu hoặc kiểm soát được đối thủ cạnh tranh

đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực về tài chính và thị trường có khả năng quản lý

thành công một tổ chức được mở rộng. Đồng thời sự gia tăng quy mô nếu tập trung

vào một ngành hoặc một lĩnh vực sẽ đi cùng với sự gia tăng rủi ro.

 Chiến lược phát triển đa dạng hóa: là chiến lược tăng trưởngdựa trên sự

thay đổi về công nghệ, sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh nhằm tạo những cặp sản

phẩm-thị trường mới cho doanh nghiệp. Chiến lược đa dạng hóa không những hạn

chế rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp vì lĩnh vực hoạt động mở rộng mà còn giúp

11 tăng thêm lợi nhuận từ những ngành nghề khác. Các doanh nghiệp sử dụng chiến

lược này có thể đa dạng hóa theo các hướng:

+ Đa dạng hóa đồng tâm: là việc đầu tư và phát triển những sản phẩm, dịch

vụ mới hướng đến những khách hàng thị trường mới nhưng những sản phẩm mới

này có sự liên hệ mật thiết với công nghệ sản xuất và hệ thống Marketing hiện có của

doanh nghiệp. Thông thường những sản phẩm mới này có khả năng hỗ trợ cho

những sản phẩm hiện tại, khi sản phẩm hiện tại bắt đầu bước vào thời kỳ bão hòa

hoặc suy thoái. Nói cách khác, những sản phẩm của doanh nghiệp có tính thời vụ và

bằng cách đa dạng hóa này tạo cho doanh nghiệp tính ổn định và liên tục trong sản

xuất kinh doanh.

+ Đa dạng hóa ngang: là việc đầu tư và phát triển những sản phẩm mới hoàn

toàn khác với những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp, nhưng vẫn cùng lĩnh vực

kinh doanh và hệ thống phân phối Marketing hiện có. Với chiến lược này doanh

nghiệp vẫn giữ được khách hàng hiện có của mình và hướng họ vào tiêu thụ những

sản phẩm mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống kênh phân phối và

Marketing hiệu quả.

+ Đa dạng hóa hỗn hợp: là việc đầu tư phát triển những sản phẩm hoàn toàn

mới cả về công nghệ sản xuất, lĩnh vực kinh doanh cũng như thị trường khách hàng.

Chiến lược này thường được sử dụng để tăng quy mô và thị phần của doanh nghiệp

trong khi thị trường hiện tại sẽ bão hòa, doanh số đang giảm sút hoặc doanh nghiệp

đang nắm bắt những cơ hội kinh doanh mới. Tuy nhiên chiến lược này thường có rủi

ro cao vì chi phí lớn và sự thay đổi cơ bản trong kết quả của doanh nghiệp.

Chiến lược đa dạng hóa đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ quản trị năng

động nhạy bén trong kinh doanh, doanh nghiệp phải sẵn sàng tiềm lực tài chính cho

việc đầu tư phát triển. Nhiều doanh nghiệp thường có xu hướng đánh giá quá cao

những lợi ích mà đa dạng hóa có thể tạo nên. Chẳng hạn doanh nghiệp có thể nhận

thấy sự tăng trưởng trong khi đa dạng hóa nhưng lại quên mất rằng tăng trưởng phải

là hệ quả chứ không phải là mục tiêu của chiến lược đa dạng hóa.

1.2. Quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường:

Hiện nay có rất nhiều tài liệu nói về quy trình xây dựng chiến lược phát triển

thị trường, tuy nhiên chưa có một văn bản pháp lý hay một tài liệu nào đề cập đến

quy trình phát triển thị trường, do bởi mỗi doanh nghiệp khác nhau ắt hẳn sẽ có

những mục tiêu và chiến lược phát triển khác nhau.

Có thể khái quát quy trình xây dựng chiến lược phát triển thị trường trong bài

luận này gồm các giai đoạn như sau:

1.2.1. Nghiên cứu thị trường

Công việc trước tiên trước tiên để mở rộng thị trường mới là nghiên cứu thị

trường, đây là công việc cần thiết khi xây dựng bất kỳ thương hiệu nào, với mục đích

là: Tìm hiểu xu hướng phát triển của ngành, xu hướng phát triển nhu cầu và đặc

điểm hành vi khách hàng; thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của doanh

nghiệp; Phân tích những vấn đề biến đổi trong đoạn thị trường mục tiêu; Tìm hiểu vị

trí và hình ảnh thương hiệu của đối thủ cạnh tranh để biết nhu cầu, sự đánh giá và

cảm nhận của khách hàng; Sự phân tích này giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được vị

trí định vị mong muốn cho thương hiệu của mình trên thị trường so với những

thương hiệu cạnh tranh khác. Bởi vì, thương hiệu của doanh nghiệp cần chiếm một

vị trí nhất định trong nhận thức của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu chứ không

phải thị truờng nói chung.

Để thiết lập hệ thống thông tin này chúng ta có thể dùng phương pháp nghiên

cứu định tính (phỏng vấn trực tiếp), hoặc nghiên cứu định lượng thông qua bản câu

hỏi, đồng thời khảo sát đánh giá lại nguồn nội lực của doanh nghiệp.

Khi đã thiết lập hệ thống thông tin marketing và phân tích, đánh giá thông tin

thì công việc tiếp theo là xây dựng “tầm nhìn thương hiệu”. Đây là một thông điệp

ngắn gọn và xuyên suốt, định hướng hoạt động của công ty đồng thời cũng định

hướng phát triển cho thương hiệu, sản phẩm qua phân tích định vị giữa hiện tại và

tương lai.

Việc xác định tầm nhìn thương hiệu đúng đắn đóng vai trò quan trọng cho sự

thành công của chiến lược phất triển thị trường, nó là cơ sở quan trọng cho việc lựa

chọn đúng đắn các mục tiêu và chiến lược của công ty, mặc khác nó có tác dụng tạo

lập và củng cố hình ảnh của thương hiệu trước công chúng.

1.2.2. Phân tích môi trường Phân tích môi trường sẽ cho một cách nhìn bao quát về các điều kiện khách

quan có thể đưa đến những khó khăn, thuận lợi gì cho công việc kinh doanh của

doanh nghiệp. Vì vậy, các yếu tố môi trường có ảnh hưởng sâu rộng đến việc xây

dựng chiến lược. Môi trường tổng quát mà tổ chức gặp phải có thể chia thành ba

mức độ, có liên hệ với nhau, đó là môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp và hoàn

cảnh tác nghiệp và được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: MỐI LIÊN HỆ GIỮA CÁC MỨC ĐỘ CỦA MÔI TRƯỜNG

TỔNG QUÁT

Môi trường vĩ mô: - Các yếu tố kinh tế

- Chính phủ và chính trị

- Các yếu tố xã hội

- Các yếu tố tự nhiên

(Gồm các yếu tố nằm ở bên ngoài tổ chức, định hình và có ảnh hưởng đến các môi trường tác nghiệp và nội bộ, tạo ra các cơ hội và nguy cơ đối với tổ chức) ế ố

Môi trường tác nghiệp:

- Đối thủ cạnh tranh

- Người cung ứng

- Đối thủ tiềm ẩn (Gồm các yếu tố nằm ở bên ngoài tổ chức, định hình và có ảnh hưởng đến các môi trường tác nghiệp và nội bộ, tạo ra các cơ hội và nguy cơ đối với tổ chức)

Hoàn cảnh tác nghiệp: - Nhân lực sản xuất

- Nghiên cứu và phát triển (Gồm các nguồn lực của tổ chức) - Tài chính, kế toán

- Marketing

(Nguồn: PGS.TS. Lê Thế Giới, sách quản trị chiến lược)

1.2.2.1. Môi trường vĩ mô

Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp trả lời một phần câu hỏi.

Doanh nghiệp đang trực diện với những gì? Có nhiều vấn đề khác nhau về môi

trường vĩ mô nhưng có thể chỉ chọn 5 vấn đề cơ bản sau:

 Các yếu tố kinh tế: đây là những nhân tố có vai trò quan trọng hàng đầu và

ảnh hưởng có tính quyết định đến hoạt động kinh doanh của mội doanh nghiệp. Các

nhân tố kinh tế ảnh hưởng mạnh nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

thường là các giai đoạn phát triển trong chu kỳ kinh tế, nguồn cung cấp tiền, xu

hướng GNP, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, chính sách tiền tệ, mức độ thất

nghiệp, kiểm soát giá, cán cân thanh toán… vì các yếu tố này tương đối rộng nên các

doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác động của nó là cơ hội hay nguy cơ

đối với doanh nghiệp.

 Yếu tố Chính phủ và chính trị: việc tạo ra môi trường kinh doanh lành

mạnh hay không hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố pháp luật và nền chính trị của nước

đó. Các quy định về chống độc quyền, các luật về bảo vệ môi trường, các sắc luật về

thuế, các chế độ đãi ngộ đặc biệt, các quy định trong lĩnh vực ngoại thương, quy định

về thuê mướn và khuyến mãi, mức độ ổn định của Chính phủ sẽ tạo ra sự ưu tiên hay

kiềm hãm sự phát triển của từng ngành, từng vùng kinh tế cụ thể, do đó sẽ tác động

trực tiếp đén kết quả và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc các ngành,

vùng kinh tế nhất định.

 Yếu tố văn hóa xã hội: văn hóa xã hội ảnh hưởng một cách chậm chạp,

song cũng rất sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của mọi doanh nghiệp.

Các vấn đề về mức sống, phong cách sống, ước vọng về nghề nghiệp, tính tích cực

về tiêu dùng, tỷ lệ tăng dân số, dịch chuyển dân cư, xu hướng nhân chủng học, sở

thích vui chơi giải trí… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu của cầu trên thị trường.

 Yếu tố tự nhiên: các nhân tố tự nhiên bao gồm các nguồn lực tài nguyên

thiên nhiên có thể khai thác, các điều kiện về địa lý, tình trạng ô nhiễm môi trường,

sự thiếu hụt năng lượng,... đều ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp song với

15 mỗi loại hình kinh doanh, cũng như mỗi yếu tố khác nhau thì có mức ảnh hưởng

khác nhau.

 Yếu tố kỹ thuật - công nghệ: trong phạm vi môi trường kinh doanh, nhân tố

kỹ thuật – công nghệ cũng đóng góp vai trò quan trọng, mang tính chất quyết định

đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên xu thế ảnh

hưởng của nhân tố này đối với các ngành, các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau

nên phải phân tích tác động trưc tiếp của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp thuộc ngành cụ thể nhất.

1.2.2.2. Môi trường vi mô

 Các đối thủ cạnh tranh: sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa

quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ

cạnh tranh để nắm bắt và hiểu được các biện pháp phản ứng và hành động của họ.

Tuy nhiên, cần chú ý rằng mức độ ảnh hưởng của các đối thủ ở cùng khu vực thị

trường bộ phận mới ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của nhau. Phạm trù thị

trường bộ phận rộng hay hẹp lại tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và các

điều kiện địa hình, giao thông, cơ sở hạ tầng…

 Khách hàng: là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh

của doanh nghiệp, sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của doanh

nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt được do biết thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của

khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người

tiêu dùng trực tiếp và cũng có thể là doanh nghiệp thương mại. Khi khách hàng là

doanh nghiệp thương mại thì quyền mặc cả của họ phụ thuộc vào các nhân tố cụ thể

như khối lượng mua hàng, tỷ trọng chi phí đầu vào của người mua, khả năng kiếm

lợi nhuận của người mua… Vì vậy, doanh nghiệp cần nắm bắt những vấn đề này để

có quyết định thích hợp.

Trong lĩnh vực kinh doanh, khách hàng (người mua) có tương đối nhiều thế

mạnh khi họ có các điều kiện sau:

+ Lượng hàng người mua chiếm tỷ lệ lớn như thế nào trong khối lượng hàng

hóa bán ra của người bán.

16 + Việc chuyển sang mua hàng của người khác không gây nhiều tốn kém.

+ Người mua đưa ra nhiều tín hiệu đe dọa đáng tin cậy là sẽ hội nhập với các

bạn hàng cung ứng.

+ Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của người

mua.

Vì thế các doanh nghiệp cần phải lập các bảng phân loại khách hàng hiện tại và

tương lai, các thông tin thu thập từ bảng phân loại này là cơ sở định hướng quan

trọng cho việc hoạch định kế hoạch.

 Người cung ứng: các doanh nghiệp cần phải quan hệ với các tổ chức cung

cấp các nguồn hàng khác nhau như: vật tư, thiết bị, lao động và tài chính. Bao gồm:

+ Những người bán vật tư, thiết bị,… họ có ưu thế là tìm kiếm lợi nhuận tối

đa bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc đưa ra các dịch vụ đi kèm yếu

tố mua để tăng thế mạnh của mình từ đó có thể chèn ép hay tạo thuận lợi cho doanh

nghiệp trong quá trình thu mua vật tư, thiết bị,…

+ Những nhà cung ứng tài chính, bất cứ một doanh nghiệp nào trong hoạt

động sản xuất kinh doanh, trong những thời điểm nhất định kể cả doanh nghiệp làm

ăn có lãi đều phải vay vốn tạm thời từ các tổ chức. Nguồn tiền vốn này có thể được

nhận bằng cách vay ngắn hạn, dài hạn, hoặc phát hành cổ phiếu. Khi các doanh

nghiệp tiến hành phân tích về các tổ chức cung ứng tài chính thì trước hết phải xác

định vị thế của mình so với các thành viên khác.

+ Nguồn lao động cũng là phần chính yếu của môi trường cạnh tranh của

doanh nghiệp. Khả năng thu hút và giữ được các thành viên có năng lực là tiền đề

bảo đảm thành công cho doanh nghiệp, các yếu tố chính để đánh gía là trình độ đào

tạo và chuyên môn của họ, mức độ hấp dẫn tương đối của doanh nghiệp với tư cách

là người sử dụng lao động và mức tiền công phổ biến.

 Đối thủ tiềm ẩn: là các đối thủ mới tham gia kinh doanh, họ đưa vào khai

thác các năng lực sản xuất mới với mong muốn giành được thị phần và các nguồn

lực trên thị trường. Mức độ tác động của các doanh nghiệp này đối với hoạt động

17 kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào sức mạnh cạnh tranh của các

doanh nghiệp đó như quy mô, công nghệ chế tạo,… Chính vì vậy, doanh nghiệp khi

xây dựng chiến lược kinh doanh cần phân tích kỹ sự ảnh hưởng của nhân tố này đối

với hoạt động của doanh nghiệp.

 Sản phẩm thay thế: sức ép của các sản phẩm thay thế làm hạn chế khả

năng làm ra lợi nhuận của sản phẩm hiện có và thu hẹp thị phần của doanh nghiệp,

đẩy sản phẩm hiện có nhanh đến thời kỳ suy thoái. Nếu không chú ý đến các sản

phẩm tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị giảm thị phần. Vì vậy, phải không ngừng

nghiên cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế.

Phần lớn các sản phẩm thay thế mới là kết quả của các cuộc bùng nổ về công

nghệ. Muốn đạt được thành công các doanh nghiệp phải cần chú trọng và giành một

nguồn lực nhất định để phát triển hay là vận dụng công nghệ mới vào chiến lược

phát triển sản phẩm của mình.

Từ sự phân tích về môi trường hoạt động ta có sơ đồ về mối liên hệ giữa các

yếu tố của môi trường hoạt động như sau:

Biểu đồ 1: Mối liên hệ giữa các yếu tố của môi trường hoạt động

Các đối thủ tiềm ẩn

Nguy cơ bị các đối thủ cạnh tranh mới thâm nhập

Khả năng Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Người mua Người cấp

Khả năng ép giá người cung cấp ép giá người mua

Nguy cơ bị các sản phẩm (dịch vụ) thay thế

Các đối thủ tiềm ẩn

(Nguồn: Michael Porter, sách chiến lược cạnh tranh)

1.2.2.3. Hoàn cảnh tác nghiệp

Bao gồm tất cả các yếu tố bên trong của hệ thống doanh nghiệp. Các doanh

nghiệp phải phân tích cặn kẽ các yếu tố nội bộ nhằm xác định rõ điểm mạnh và điểm

yếu của mình, trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp để đạt được các lợi thế tối đa.

 Các yếu tố liên quan đến nguồn nhân lực: con người cung cấp dữ liệu đầu

vào để hoạch định mục tiêu, phân tích môi trường, lựa chọn thực hiện và kiểm tra

các chiến lược của doanh nghiệp. Do đó nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan

trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp.

 Yếu tố nghiên cứu và triển khai (R và D): một doanh nghiệp giữ vững vị

trí đi đầu trong ngành hay tụt hậu so với các doanh nghiệp khác trong các lĩnh vực

như phát triển sản phẩm mới, chất lượng sản phẩm… là do chất lượng của các nỗ lực

nghiên cứu và triển khai quyết định. Trình độ, kinh nghiệm, năng lực khoa học và

việc theo dõi thường xuyên các điều kiện môi trường ngoại lai là cơ sở cho công tác

nghiên cứu phát triển tốt.

 Yếu tố sản xuất: đây là một trong các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp;

nó có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng đạt đến sự thành công của doanh nghiệp.

Khả năng sản xuất của doanh nghiệp thương tập trung chủ yếu vào các vấn đề năng

lực sản xuất như quy mô, cơ cấu, trình độ kỹ thuật sản xuất, hình thức tổ chức quá

trình sản xuất,… Các nhân tố này tác động trực tiếp đến chi phí kinh doanh cũng như

thời hạn sản xuất và đáp ứng cầu về sản phẩm dịch vụ. Đây là một trong các điều

kiện không thể thiếu tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

 Yếu tố tài chính kế toán: tình hình tài chính tác động trực tiếp đến kết quả

và hiệu quả kinh doanh trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Chức năng

của bộ phận tài chính bao gồm: phân tích, lập kế hoạch, kiểm tra việc thực hiện tài

chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Bộ phận này cung cấp cho tất cả các

lĩnh vực khác các thông tin rộng rãi qua hệ thống kế toán.

 Yếu tố Marketing: chức năng của bộ phận này đặt trọng tâm vào việc tạo ra

và duy trì các mối quan hệ giữa khách hàng với doanh nghiệp theo nguyên tắc đôi

bên cùng có lợi. Mục tiêu của Marketing là thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của

19 khách hàng bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, đảm bảo được cung cấp sản phẩm

ổn định với chất lượng theo yêu cầu của sản xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh

nghiệp giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn.

 Nề nếp tổ chức: nề nếp của một doanh nghiệp có thể là nhược điểm gây cản

trở hoặc là ưu điểm thúc đẩy việc hoạch định và thực hiện chiến lược. Nề nếp của tổ

chức là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và bầu không khí của doanh nghiệp khi

liên kết với nhau tạo thành phương thức mà mỗi thành viên hoàn thành công việc ở

đó. Đối với mỗi doanh nghiệp, điều hết sức quan trọng là phải xây dựng được một nề

nếp tốt khuyến khích các nhân viên tiếp thu được các chuẩn mực đạo đức và thái độ

tích cực nhằm đạt được các mục đích của tổ chức.

Trong công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần đặc biệt lưu

ý đến việc phân tích các điều kiện môi trường hoạt động của mình. Những phân tích

về môi trường bao trùm mọi lĩnh vực và ảnh hưởng đến tất cả các phương diện của

quá trình xây dựng chiến lược. Trong khi đương đầu với môi trường diễn biến nhanh

chóng, phức tạp, các doanh nghiệp phải dựa vào việc phân tích đúng môi trường để

nhận diện tốt các cơ hội và nguy cơ cũng như các ưu, nhược điểm của doanh nghiệp,

có như vậy việc xây dựng chiến lược mới đạt hiệu quả tốt.

1.2.3. Phân tích SWOT (cơ sở lựa chọn chiến lược):

Phân tích SWOT là phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp

phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội bộ

doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu). Đây là một việc làm khó đòi hỏi nhiều

thời gian, công sức, chi phí, khả năng thu nhập, phân tích và xử lý thông tin sao cho

hiệu quả nhất. Sau đó các nhà phân tích chiến lược tiến hành so sánh một cách có hệ

thống từng cặp tương ứng các yếu tố nói trên để tạo ra các cặp phối hợp logic. Quá

trình này tạo ra 4 nhóm phối hợp cơ bản. Tương ứng với các nhóm này là các

phương án chiến lược mà ta cần xem xét.

Ma Trận SWOT

Các cơ hội (O) Các nguy cơ (T)

Liệt kê những cơ hội Liệt kê những nguy cơ

………………………… …………………………

Những điểm mạnh (S) Các chiến lược SO Các chiến lược WO

Liệt kê những điểm Kết hợp điểm mạnh và Kết hợp điểm yếu và cơ

mạnh cơ hội: Sử dụng các hội: Vượt qua những

……………………… điểm mạnh để tận dụng điểm yếu bằng cách tận

……………………… cơ hội. dụng các cơ hội

Những điểm yếu (W) Các chiến lược ST Các chiến lược WT

Liệt kê những điểm yếu Kết hợp điểm mạnh và Kết hợp điểm yếu và đe

……………………… đe dọa: Sử dụng các dọa: Tối thiểu hóa những

……………………… điểm mạnh để tránh các điểm yếu và tránh các

mối đe dọa mối đe dọa

(Nguồn: PGS.TS. Lê Thế Giới, sách quản trị chiến lược)

Kết quả của quá trình phân tích SWOT phải đảm bảo được tính cụ thể, chính

xác, thực tế và khả thi vì doanh nghiệp sẽ sử dụng kết quả đó để thực hiện những

bước tiếp theo như: hình thành chiến lược, mục tiêu chiến lược chiến thuật và cơ chế

kiểm soát chiến lược cụ thể. Chiến lược hiệu quả là những chiến lược tận dụng được

các cơ hội bên ngoài và sức mạnh bên trong cũng như vô hiệu hóa được những nguy

cơ bên ngoài và hạn chế hoặc vượt qua được những yếu kém của bản thân doanh

nghiệp. Mục tiêu chiến lược (là những mục tiêu chính mà doanh nghiệp muốn theo

đuổi thông qua việc thực hiện một loạt các hành động cụ thể) phải đo lường được,

mang tính khả thi và có thời hạn thực hiện.

1.2.4. Xác định chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược

Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp, đây là thành tố đầu tiên

của tiến trình quản trị chiến lược, làm nền tảng cho việc soạn thảo hoặc hoạch định

chiến lược. Để có thể xác lập chức năng, nhiệm vụ và các mục tiêu cần theo đuổi,

các doanh nghiệp cần phải phân tích chính mình cũng như nghiên cứu khách hàng và

21 tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh… và chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp cần

được triển khai và phát hoạ thành một loạt những mục tiêu cụ thể.

Thông thường các doanh nghiệp xác định nhiệm vụ chiến lược và hệ thống

mục tiêu trước khi phân tích môt trường kinh doanh theo trình tự các thành tố cấu tạo

mô hình xây dựng chiến lược. Tuy nhiên một số ít các doanh nghiệp khác chủ trương

ngược lại khi họ tìm hiểu phân tích môt trường kinh doanh trước khi họ xác định

nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược. Nguyên nhân là họ cho rằng trong bối cảnh cạnh

tranh ngày càng gay gắt quyết liệt hiện nay thì thái độ khôn ngoan nhất là nên nghiên

cứu môi trường kinh doanh trước để xác định chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu chiến

lược được chuẩn xác và hiệu quả hơn. Trong đó, nhiệm vụ chiến lược là mục đích

chính của công ty nhằm phân biệt đặc trưng của công ty với các công ty khác cùng

ngành.

Nhiệm vụ chiến lược cũng bao hàm triết lý của công ty định hướng cho việc:

- Xác định tình hình hoạt động của công ty trong hiện tại lẫn trong tương lai.

- Phân biệt công ty với các đơn vị cùng ngành.

- Xác lập tiêu chuẩn đánh giá các hoạt động hiện tại và tương lai.

Các mục tiêu của công ty gồm các tiêu đích hoặc kết quả cụ thể mà công ty

mong muốn đạt được trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.

1.2.5. Triển khai các giải pháp thực hiện chiến lược

Các giải pháp phải có tác dụng phản ánh và giải thích mục tiêu, hướng dẫn đề

ra các quyết định nhằm thực hiện mục tiêu, do đó các giải pháp cơ bản phải xuất phát

từ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Các giải pháp cơ bản thường có là:

- Giải pháp về Marketing: là động lực chủ yếu của toàn bộ hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp, nó là trách nhiệm quan trọng về đóng của doanh nghiệp đối

với xã hội.

- Giải pháp sản xuất: mua hay chế tạo, thời gian, số lượng, số lượng dự trữ các

loại sản phẩm.

- Giải pháp tài chính: bao gồm chính sách về tiền mặt và khấu hao, mua hay

thuê sản xuất, những vấn đề liên quan đến vốn và lợi nhuận.

Muốn có các giải pháp mang lại hiệu quả cao cho các mục tiêu chiến lược thì

cần phải lựa chọn các phương án, kết hợp một cách tối ưu các nguồn lực với những

tính toán chính xác về không gian và thời gian.

1.2.6. Duy trì và phát triển thương hiệu: Khi doanh nghiệp đã chiến lĩnh được thị trường, đồng thời thương hiệu của

doanh nghiệp chính thức đi vào cuộc sống và các sách lược hay kế hoạch của doanh

nghiệp xoay quanh thương hiệu giờ đây mới được kiểm chứng. Do đó để bảo vệ, duy

trì thương hiệu của mình thì đầu tiên phải tìm cách ngăn chặn các xâm phạm từ bên

ngoài (chẳng hạn sự xâm phạm của hàng giả, hàng nhái; sự tạo nhầm lẫn cố tình hay

hữu ý;…) và sự sa sút ngay bên trong thương hiệu như giảm uy tín do chất lượng

hang hóa suy giảm; không duy trì được mối qua hệ tốt với khách hàng làm giảm lòng

tin của khách hàng với hàng hóa và doanh nghiệp.

Vì thế việc duy trì và phát triển thương hiệu thành công thì nó sẽ trở thành bất

tử vượt qua thời gian, nó có thể tồn tại một cách đáng ngạc nhiên trên thị trường đầy

biến động với những mức độ cạnh tranh khốc liệt. Thương hiệu hàng hoá thậm chí

tồn tại lâu hơn hàng hoá.

1.3. Định vị sản phẩm:

Trên thị trường tràn ngập các thương hiệu nội lẫn ngoại với các thông điệp

khác nhau. Để người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu và thông điệp của sản

phẩm thì doanh nghiệp phải có chiến lược định vị thương hiệu.

Định vị là tập hợp các hoạt động nhằm tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu

một vị trí xác định trong tâm trí của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, “là nỗ lực

đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, dễ đi vào tiềm thức của khách hàng”

P.Kotler, hay cụ thể hơn “là điều mà doanh nghiệp muốn khách hàng liên tưởng tới

mỗi khi đối diện với thương hiệu của mình”, Masc Filser.

Hay, định vị thương hiệu là tạo ra vị thế riêng biệt của thương hiệu trong môi

trường cạnh tranh để bảo đảm bảo khách hàng mục tiêu có thể phân biệt được

thương hiệu ấy với các thương hiệu cạnh tranh khác. Việc định vị thương hiệu mang

tính chất quan trọng là do nó có liên quan trực tiếp đến suy nghĩ và nhận định của

người tiêu dùng.

Tuy vậy, khi đưa ra quyết định định vị cần phải cân nhắc hai yếu tố: Thứ nhất:

Chi phí bỏ ra để tái định vị thương hiệu (chi phí này gắn với thay đổi chất lượng sản

phẩm, bao bì, quảng cáo…); Thứ hai: Doanh thu nhờ tái định vị, kết quả này phụ

thuộc vào sở thích của người tiêu dùng, mức tiêu thụ của họ và sức mạnh cạnh tranh

trên thị trường đó.

Chính vì định vị là việc thiết kế và tạo dựng hình ảnh của công ty nhằm chiếm

giữ một vị trí nổi trội và bền vững trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Vì thế, nhiệm

vụ của định vị cần phải:

Thứ nhất: Nhận dạng khách hàng mục tiêu.

Xác định được khách hàng mục tiêu là điều rất quan trọng bởi lẽ những nhóm

khách hàng khác nhau thì có những mối quan tâm và nhận thức về thương hiệu khác

nhau. Nếu không nhận thức được vấn đề này doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn

để có thể xác định một cách chính xác đặc tính và liên kết nào của thương hiệu là

khác biệt, nổi trội và phù hợp hơn với khách hàng. Việc xác định khách hàng mục

tiêu có thể căn cứ vào các thông tin sau:

- Khách hàng thường mua và sử dụng sản phẩm gì?

- Yếu tố nhân khẩu: tuổi tác nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, tình trạng thu

nhập,…

-Mật độ sử dụng: sử dụng thường xuyên, xử dụng thỉnh thoảng, không sử

dụng.

- Phân tích hàng vi sử dụng sản phẩm: khách hàng có thói quen nào khi sử

dụng sản phẩm.

Thứ hai: Phân tích đối thủ cạnh tranh:

Sau khi quyết định lựa chọn một phân đoạn khách hàng nào đó công ty cũng

cần xác định rõ ràng tình hình cạnh tranh trong phân đoạn này, bởi lẽ hoàn toàn có

thể có những công ty cũng đã hoặc đang dự định chiếm lĩnh phân đoạn này.

Thứ ba: Nghiên cứu thuộc tính nổi trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh

tranh:

Tất cả những thuộc tính nào có thể ảnh hưởng đến quyết định mua bán của

khách hàng đều phải được nghiên cứu cẩn thận, từ đó doanh nghiệp sẽ tìm ra kẻ hở

để tiến hành định vị có thể phân tích các thuộc tính dựa vào hai trục chính: công

24 dụng cấu tạo, dịch vụ thương mại. Từ kết quả này nhà thiết kế chiến lược sẽ lập sơ

đồ định vị và tìm kiếm phương án tối ưu.

1.4. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp nhằm tạo dựng giá trị thương hiệu:

Mặc dù các công ty có thể lựa chọn được những yếu tố thương hiệu thích hợp

và tạo nên được một đặc tính nổi trội và khác biệt, đóng góp hiệu quả trong việc tạo

dựng giá trị thương hiệu. Tuy vậy, việc tạo dựng và phát triển thương hiệu phải được

đặt trong một chiến lược và chương trình tiếp thị hỗn hợp, tổng thể và hiệu quả. Các

thành phần của một chiến lược tiếp thị hỗn hợp bao gồm:

 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là “trái tim” của giá trị thương hiệu bởi vì nó là cái đầu tiên khách

hàng được nhu cầu khách hàng là điều kiện để đảm bảo cho sự thành công của

chương trình tiếp thị marketing.

 Chiến lược giá

Chính sách giá đối với thương hiệu có thể tạo ra những liên hệ trong tâm trí

khách hàng về các mức giá khác nhau trong cùng một chủng loại sản phẩm. Khách

hàng sẵn sàng trả giá cao cho một sản phẩm nếu nó đại diện cho họ, bởi nó đáp ứng

không chỉ nhu cầu chức năng hữu hình mà còn kà những nhu cầu mang tính vô hầu

chức năng hữu hình mà còn kà những nhu cầu mang tính vô hình, chẳng hạn như bộc

lộ và thể hiện bản thân…

 Chiến lược phân phối

Cách thức bán hàng và phân phối sản phẩm dịch vụ có thể có những tác động

lớn và sâu sắc đến doanh thu bán hàng và giá trị thương hiệu. Chiến lược kênh phân

phối liên quan đến việc thiết kế và quản lý các cấp đại lý trung gian gồm đại lý phân

phối, bán buôn và các cấp bán lẻ.

Có nhiều kiểu kênh phân phân phối nhưng có thể chia thành hai loại: Kênh trực

tiếp và kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp là việc bán hàng thẳng từ công ty đến khách

hàng bằng cách gặp trực tiếp, điện thoại, thư tín, mail và các phương tiện điện tử

khác. Kên gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ ba

như các đại lý, môi giới, bán buôn, bán lẻ.

 Chiến lược truyền thông

Chiến lược truyền thông được công ty áp dụng bằng nhiều cách nhằm tạo được

hình ảnh về thương hiệu của công ty, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của

công ty cũng như lưu lại trong tâm trí khách hàng thương hiệu đó. Nó chính là tiếng

nói” của thương hiệu và cũng là cách có thể giúp công ty gây dựng và duy trì mối

quan hệ với khách hàng.

26 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THƯƠNG HIỆU MẠNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH TRÀ VINH

2.1. Sơ lược về Công ty thông tin di động (VMS) MobiFone và Chi nhánh

thông tin di động Mobifone Trà Vinh:

2.1.1. Sơ lược về VMS Mobifone:

Công ty thông tin di động (VMS: Viet Nam Mobile Telecom Services

Company) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông

Việt nam (VNPT). Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở

thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với

thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt

Nam. Lĩnh vực hoạt động của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển

mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động.

Tổng công ty TTDĐ VMS MobiFone có 06 Trung tâm trực thuộc:

Trung tâm Thông tin di động Khu vực I trụ sở chính tại Hà Nội, chịu trách

nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Bắc (các tỉnh

phía Bắc đến Hà Tĩnh)

Trung tâm Thông tin di động Khu vực II trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí

Minh, chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực

miền Nam (từ tỉnh Ninh Thuận đến các tỉnh Ðông Nam Bộ và Thành phố Hồ Chí

Minh).

Trung tâm Thông tin di động Khu vực III có trụ sở chính tại Ðà Nẵng, do

Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn

Kinnevik/Comvik (Thụy Điển), chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng

thông tin di động khu vực miền Trung và Cao Nguyên (từ tỉnh Quảng Bình đến tỉnh

Khánh Hòa và tỉnh Ðắc Lắc).

Trung tâm thông tin di động Khu vực IV có trụ sở chính tại Cần Thơ, chịu

trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực 12 Tỉnh thành

Miền Tây: Vĩnh Long, Đồng Tháp, An Giang, Trà Vinh, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà

Mau, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Tiền Giang, Bến Tre.

Trung tâm thông tin di động Khu vực V phụ trách quản lý 14 tỉnh: Hải Phòng,

Quảng Ninh, Hải Dương, Bắc Ninh, Hưng Yên, Nam Định, Thái Bình, Bắc Giang,

Lạng Sơn, Cao Bằng bắc Kạn, Thái Nguyên, Tuyên Quang và Hà Giang có trụ sở tại

TP Hải Phòng.

Trung tâm thông tin di động khu vực 6 bao gồm 9 tỉnh: Long An, Tây Ninh,

Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, Lâm Đồng, Bình Thuận, Ninh Thuận và Bà

Rịa - Vũng Tàu.

Mỗi khu vực đều có các Chinh nhánh, Cửa hàng và đại lý trực thuộc.

Các đầu số của MobiFone bao gồm: 090, 093, 0121, 0122, 0126, 0128 trong

đó 0128 là dãi số 11 số mới được cấp

Vùng phủ sóng rộng khắp 64 tỉnh thành trên cả nước với tổng số trạm phát

sóng lên đến 10.000 trạm.

Tính đến tháng 12/2009 MobiFone chiếm 27,1% so với thị phần cả nước.

Hình1: Đồ thị thị phần các mạng thông tin di động tính tới tháng 12.2009

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh TTDĐ MobiFone

Trà Vinh:

2.1.2.1 Quá trình hình thành:

Ngày 30 tháng 12 năm 2008 Chi nhánh thông tin di động MobiFone Trà Vinh

được thành lập trên cơ sở tách ra từ chi nhánh thông tin di động Vĩnh Long-Trà Vinh

trực thuộc quản lý của Trung tâm VMS MobiFone khu vực IV đặt tại Thành Phố

Cần Thơ. Sau khi được thành lập Chi nhánh không ngừng nâng cao chất lượng dịch

28 vụ cũng như đội ngũ nhân viên và hoạt động đạt hiệu quả cao với các ngành nghề

kinh doanh trên lĩnh vực thông tin di động.

2.1.2.2 Cơ cấu quản lý tổ chức của Chi nhánh:

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH

TỔ NGHIỆP VỤ TỔ KINH DOANH

KẾ TOÁN KHO TỔ KINH DOANH TP TRÀ VINH

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG THANH TOÁN CƯỚC PHÍ TỔ KINH DOANH DUYÊN HẢI

CỬA HÀNG CỬA HÀNG

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh MobiFone Trà Vinh

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH

TỔ KINH DOANH

TỔ KINH DOANH TP TRÀ VINH TỔ KINH DOANH DUYÊN HẢI

CÀNG LONG, CẦU KÈ, TIỂU CẦN, TP TRÀ VINH CẦU NGANG, DUYÊN HẢI, TRÀ CÚ, CHÂU THÀNH

Hình 3: Sơ đồ phân bố địa bàn hoạt động của Chi nhánh MobiFone Trà Vinh

Số lao động chính thức tại Chi nhánh được phân công tại các khâu gồm: Giám

đốc, kế toán, thủ kho, thủ quỹ, quản lý cước, quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp,

quản lý các cửa hàng, đại lý và giao dịch viên. Tuy nhiên do số lượng nhân sự có hạn

nên giao dịch viên thường kiêm thêm vài trách nhiệm khác.

Bên cạnh đó công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên

quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do tổ kinh doanh của Chi nhánh đảm nhận.

Công việc chính của tổ kinh doanh là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác

trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm,

tổ chức các hội nghị khách hàng…

Tổ kinh doanh của Chi nhánh đảm nhận công tác tiêu thụ trực tiếp của bộ

phận bán hàng, đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức, giám sát bộ phận này.

2.1.2.3. Chức năng và lĩnh vực hoạt động của Chi nhánh:

Kinh doanh, tổ chức, thiết kế, xây dựng, phát triển mạng lưới, triển khai cung

cấp dịch vụ, khai thác và phát triển mạng thông tin di động tại Trà Vinh.

Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng.

Kiểm tra chất lượng, hỗ trợ công tác phát triển đài, các trạm thu phát sóng tại

Trà Vinh, đảm bảo chất lượng cuộc gọi luôn luôn tốt nhất.

Quản lý các kênh phân phối, cửa hàng giao dịch và đội ngũ bán hàng.

Chịu trách nhiệm về chỉ tiêu thu cước và phát sinh nợ đọng.

Đề xuất phương án, hỗ trợ công tác Marketing tại địa bàn tỉnh Trà Vinh

Quan hệ với các đơn vị chức năng tại địa bàn để hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Phạm vi hoạt động: trên địa bàn thành phố Trà Vinh gồm 07 huyện và 01

Thành phố trực thuộc Tỉnh (TP Trà Vinh, Duyên Hải, Trà Cú, Cầu Ngang, Càng

Long, Tiểu Cần, Cầu Kè, Châu Thành)

2.1.2.4 Các nguồn lực chủ yếu của Chi nhánh:

Về nguồn vốn: Năm 2009, tổng tài sản của Chi nhánh là 151.283.888.000

đồng. Trong đó, tài sản lưu động là 94.467.320.108 đồng (chiếm 62,44%), tài sản cố

định là 56.816.567.894 đồng (chiếm 37,56%).

Về cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ trong công việc: Cơ sở vật chất, trang

thiết bị còn hạn chế: vì mới thành lập và nguồn vốn còn hạn chế (chủ yếu do Trung

tâm IV cấp xuống) nên trang thiết bị còn khá ít. Toàn Chi nhánh chỉ có 12 máy vi

30 tính. Trong đó, 05 máy ở phòng giao dịch, 04 máy ở phòng văn thư và 03 máy ở

phòng kế toán.

2.2. Thực trạng về thương hiệu mạng điện thoại di động MobiFone trên thị

trường Trà Vinh trong những năm qua:

Hiếm có một kỷ nguyên nào trong lịch sử loài người lại chứng kiến nhiều thay

đổi nhanh chóng trong hình thức thông tin và giao tiếp của xã hội như thời điểm hiện

nay. Nhờ tiến bộ về mặt công nghệ, dịch vụ viễn thông di động hiện nay đã trở nên

phổ biến và không thể thiếu đối với mọi người trong cuộc sống hàng ngày. Theo

đánh giá của Liên minh Viễn thông Quốc tế (ITU), với tốc độ tăng trưởng 70% trong

những năm vừa qua, thị trường viễn thông của Việt Nam đứng thứ hai thế giới về

tăng trưởng, tuy mật độ di động của Việt Nam chỉ đạt 2,02/100 dân cho thấy đang

còn thấp và còn rất nhiều khoảng trống về nhu cầu để ngành này phát triển và đáp

ứng. Cạnh tranh trong ngành viễn thông nước ta đã gia tăng đáng kể từ năm 1993.

Việc ký kết thỏa thuận thương mại song phương với Hoa Kỳ và trở thành thành viên

chính thức của tổ chức thương mại thế giới đã và sẽ làm thay đổi đáng kể môi trường

cạnh tranh trong dịch vụ viễn thông di động của nước ta. Theo thỏa thuận này thì

Việt Nam sẽ mở cửa thị trường viễn thông di động trong đó cho phép các nhà cung

cấp chủ yếu nước ngoài tham gia trên cơ sở bình đẳng, không phân biệt đối xử. Việt

nam đồng thời cũng phải chấp nhận tuân thủ bộ tham chiếu về viễn thông cơ bản ủng

hộ cạnh tranh của WTO. Bộ tham chiếu này sẽ là nền tảng để ngăn cản các hành vi

chống độc quyền trong lĩnh vực truyền thông di động của những nhà cung cấp. Đối

với những quốc gia đang phát triển như Việt Nam, cạnh tranh mang theo nó một giá

trị gia tăng quan trọng nhằm tăng sức hấp dẫn đối với đầu tư, mà đầu tư đang chính

là điều tối cần thiết cho Việt Nam. Trong 10 năm qua, Việt Nam đã chín lần giảm

cước viễn thông di động và cho đến nay cước viễn thông quốc tế của Việt Nam đã rẻ

thứ ba trong ASEAN+3. Theo thống kê đến thời điểm năm 2010 nước ta đang có 7

nhà cung cấp chủ yếu trên thị trường viễn thông di động và họ đang là mục tiêu hấp

dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài. Đây cũng chính là vấn đề đáng lo ngại cho các

mạng thông tin di động trong nước nói chung và MobiFone nói riêng.

Trong thời gian qua, Theo thống kê của Bộ thông tin truyền thông thì thị phần

của MobiFone đang có xu hướng giảm một cách rõ rệt (từ 41% năm 2009 giảm

xuống còn 27,1% năm 2010), trong khi đó thị phần của Viettel và một số mạng khác

đang có xu hướng tăng lên.

Trà Vinh được đánh giá là một trong những tỉnh nghèo so với cả nước nói

chung và Đồng Bằng Sông Cửu Long nói riêng, vậy thị trường mạng di động tại đây

như thế nào, đồng thời công tác xây dựng và phát triển thương hiệu của MobiFone

hay đánh giá của khách hàng về các mạng di động ra sao? Đó là vấn đề đáng quan

tâm.

2.2.1. Công tác thiết kế thương hiệu:

Từ năm 1995 sau khi ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với tập đoàn

Kenevik/Comvik của Thụy Điển, Công ty VMS đã xây dựng được thương hiệu của

mình là “MOBIFONE” với khẩu hiệu là “mọi lúc mọi nơi”. Đây là lĩnh vực thương

hiệu đầu tiên trong lĩnh vực viễn thông Việt Nam.

Thương hiệu MobiFone được thiết kế theo tiêu chí sau:

- Dễ đọc, dễ phát âm

- Truyền tải được thông tin dịch vụ do Công ty cung cấp

- Ngắn gọn, dễ nhớ

- Có sự khác biệt và mang tính truyền cảm

Các yếu tố của thương hiệu MobiFone

- Mobi: Viết tắt của từ Mobile - nghĩa là di động

- Chữ Fone: phát âm nghĩa là thông tin liên lạc. Ngoài ra có nó còn thể hiện ý

nghĩa rất đặc biệt đó là chữ Fone là chữ viết tắt của chữ First One ý muốn nói là

Công ty đầu tiên và số một trong lĩnh vực thông tin di động.

- Khẩu hiệu “ mọi lúc, mọi nơi” khẳng định uy tín trong lĩnh vực kinh doanh

của Công ty với khách hàng

- Màu sắc gồm hai màu đỏ và xanh tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng và

làm nổi bật thương hiệu. Màu đỏ thể hiện sự nhiệt huyết trong kinh doanh, màu xanh

32 dương thể hiện niềm hy vọng đáp ứng nhu cầu khách hàng và đồng thời cũng thể

hiện công nghệ cao.

- Tên thương hiệu MobiFone tạo cảm giác rất dễ thích nghi đối với nền văn

hóa và địa lý khác nhau, nó phù hợp với mọi khác hàng trong và ngoài nước. Tên

thương hiệu rất dễ nhớ, và có ý nghĩa, khi nhắc đến MobiFone là nhắc đến sản phẩm

di động.

2.2.2. Chất lượng mạng di động:

MobiFone là mạng di động liên tục trong 3 năm đều đạt chất lượng thoại của

điện thoại cố định và di động và điểm đo kiểm ở chỉ tiêu cực kỳ quan trọng này luôn

đứng đầu trong số tất cả các mạng di động tại Việt Nam.

Bảng 3: CHẤT LƯỢNG THOẠI CỦA CÁC MẠNG DI ĐỘNG

Chỉ tiêu MobiFone Vinaphone Viettel

Chất lượng thoại (điểm) 3,54 3,52 3,47

Gọi đến tổng đài thành công trong 60s (%) 98,82 98,82 96,08

Tỉ lệ thiết lập cuộc gọi thành công (%) 98,97 99,63 99,08

Khiếu nại của khách hàng (số lượng khiếu 0,007 0,011 0,013

nại/100 khách hàng trong 3 tháng)

(Theo cục quản lý chất lượng Công nghệ Thông tin và truyền thông thuộc Bộ Thông

tin và Truyền thông năm 2009.)

Để tạo nên sự thành công cho một thương hiệu thì chất lượng thoại là một

điều kiện tiên quyết đối với bất kỳ công ty nào. Đối với công ty MobiFone việc đầu

tư phát triển vùng phủ sóng trong thời gian đầu diễn ra khá chậm chạp, nguyên nhân

là do nguồn vốn rải đều qua các năm nên không thể tập trung nguồn vốn xây dựng

mạng lưới trong thời gian ngắn. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, việc đầu tư phát

triển mạng lưới, mở rộng vùng phủ sóng, mở rộng dung lượng tổng đài, đầu tư tổng

đài mới, nâng cấp phần mềm mới, tính năng mới cho các hệ thống được xem một

trong những nhiệm vụ trọng tâm của Công ty nhằm đưa đến một sản phẩm dịch vụ

chất lượng cao cho khách hàng.

Điều đó được thể hiện qua kết quả đo kiểm năm 2009 của các mạng di động,

trong đó chất lượng thoại của MobiFone cao nhất với 3,54 điểm so với Viettel chỉ

đạt 3,47 điểm, tỷ lệ gọi đến tổng đài thành công trong 60s của MobiFone là 98,82%

bằng với Vinaphone và cao hơn Viettel. Ở chỉ tiêu tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành

công, cả 3 mạng đều gần như đạt tới mức tối đa có thể của một mạng di động, trong

đó Vinaphone đạt tỉ lệ 99,63%, Viettel đạt 99,08% còn Mobifone đạt 98,97% trong

khi tiêu chuẩn ngành ở mức khoảng 92%. MobiFone liên tục giữ vững chất lượng

thoại trong nhiều năm liền. Tỷ lệ khiếu nại của khách hàng đến MobiFone cũng giảm

một cách đáng kể.

Tại Trà Vinh, Chi nhánh VMS MobiFone liên tục cải tiến chất lượng công

nghệ, nâng cao chất lượng mạng lưới. Điều đó được thể hiện từ năm 2009 đến nay,

vào những dịp lễ, Tết thì chất lượng đàm thoại rất ổn định, mạng ít bị tắc nghẽn khi

có nhiều người nghe gọi cùng một lúc.

MobiFone đã áp dụng thành công 2 công nghệ tiên tiến nhất trên thế giới của

mạng GMS là EGDE và Synthesizer.Với việc áp dụng thành công công nghệ truyền

dữ liệu tốc độ cao EGDE, MobiFone trở thành mạng GMS duy nhất hiện nay có tốc

độ truyền dữ liệu tương đương với ADSL của mạng cố định (khoảng 384kb/s).

2.2.3. Các hoạt động Markeing nhằm nâng cao và phát triển thương hiệu

MobiFone trong thời gian qua tại Trà Vinh:

2.2.3.1. Về sản phẩm:

* Sản phẩm trả trước: Đây là sản phẩm mà khách hàng sẽ trả trước tiền

cước dịch vụ khi sử dụng bằng cách nạp tiền vào tài khoản. Dịch vụ này gồm các sản

phẩm sau: MobiZone, MobiQ, Q-Teen, Q-Student, Mobi4U, MobiCard, Mobi365….

Mỗi sản phẩm có những đặc tính riêng biệt khi sử dụng. Chẳng hạn MobiZone là

gói cước ưu đãi dành cho khách hàng ít di chuyển xa; MobiQ: áp dụng cho khách

hàng có nhu cầu SMS cao, khách hàng có nhu cầu duy trì liên lạc trong thời gian dài;

hay Q-Teen: dành cho khách hàng tuổi teen từ 15-25 tuổi với nhiều ưu dãi hấp

dẫn….Đối với dich vụ này khách hàng có thể mua cho mình một số thuê bao mà

không cần tốn phí hòa mạng, có thể kiểm soát số tiền cước sử dụng qua tài khoản

của mình.

* Sản phẩm trả sau: là hình thức thuê bao di động mà khách hàng có nhu

cầu sử dụng loại hình này sẽ đến các điểm giao dịch của Công ty để ký hợp đồng.

Khách hàng sẽ thanh toán cước cuộc gọi và dịch vụ sau khi kết thúc một chu kỳ

(thường là 1 tháng). Ưu điểm của dịch vụ này là thông thường cước cuộc gọi thấp

hơn dịch dịch trả trước, tuy nhiên khách hàng phải gánh chịu một khoản chi phí cố

định.

2.2.3.2. Về giá cước:

Có thể nói việc sử dụng mạng di động của người tiêu dùng đã trở thành một

“món ăn” thông thường trong đời sống hàng ngày của mỗi gia đình. Cùng với sự

phát triển mạnh mẽ của thị trường viễn thông cả nước, theo đó là sự cạnh tranh của

các mạng di động trở nên gay gắt hơn nhằm phát duy trì và phát triển thị phần, cụ thể

là cạnh tranh về giá cước dịch vụ là vấn đề phổ biến nhất đối với các mạng trong thời

gian qua.

Riêng đối với MobiFone gần đây nhất là ngày 10/8/2010 đã tiến hành giảm

giá cước lên đến 15% nhằm thu hút và duy trì lượng khách hàng sử dụng trong thời

gian tới. (Bảng giá cước cuộc gọi và giá tin nhắn ( phụ lục 1))

Tuy nhiên hiện mức giá cước của Mobifone còn tương đối cao so với Viettel

và một số mạng di đông mới ra đời như: Vietnam Mobile, Beeline. Đồng thời khung

giá cước đối với áp dụng đối với từng khách hàng mục tiêu cũng chưa có sự khác

biệt lớn.

2.2.3.3 Hoạt động phân phối:

Chi nhánh thông tin di động MobiFone Trà Vinh sử dụng kênh phân phối

thông qua hệ thống các cửa hàng và qua hệ thống phân phối các đại lý.

Theo quy định các kênh phân phối phải hoạt động độc lập để phát huy thế

mạnh của từng kênh và khai thác triệt để nguồn khách hàng. Mỗi kênh có chế độ hoa

hồng và cơ chế hoạt động riêng biệt.

+ Kênh phân phối trực tiếp: Bán hàng cho những khách hàng đến trực tiếp

Chi nhánh hoặc các Cửa hàng thông qua các giao dịch viên. Khi bán hàng qua kênh

phân phối này Chi nhánh không thanh toán hoa hồng sản phẩm cho các giao dịch

viên, tuy nhiên số lượng thuê bao hòa mạng tại Chi nhánh, số thẻ, bộ trọn gói bán ra

35 chính là cơ sở để chi nhánh tính các khoản lương, thưởng cho nhân viên của Chi

nhánh. Cơ chế này thúc đẩy nhân viên làm việc tận tâm, có trách nhiệm hơn. Sản

phẩm bán ra tại Chi nhánh luôn đúng giá và được xuất hóa đơn theo quy định.

Bênh cạnh đó Chi nhánh thuê các nhân viên bán hàng trực tiếp, các nhân viên

này không hưởng lương của Chi nhánh mà hưởng hoa hồng trên sản phẩm bán ra,

Chi nhánh hỗ trợ tiền xăng là 400.000 đồng/người/ tháng. Tùy vào thời điểm Chi

nhánh quy định chế độ hoa hồng khác nhau. Các nhân viên bán hàng trực tiếp có

nhiệm vụ tiếp thị, tạo mối quan hệ để bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Thế mạnh

của bán hàng trực tiếp là phục vụ tận nơi không tính thêm chi phí và các mối quan hệ

khách hàng được xây dựng trên cơ sở uy tín và tình cảm của nhân viên với cá nhân

khách hàng.

Kênh phân phối gián tiếp:

Bán hàng thông qua kênh phân phối là đại lý: Đây là kênh mạnh nhất trong hệ

thống phân phối, tại Trà vinh chỉ có 02 cửa hàng đặt tại hai huyện Duyên hải và TP

Trà Vinh với số lượng nhân viên khá mỏng vì thể không thể nào triển khai tốt sản

phẩm của Chi nhánh đến tay khách hàng một cách thuận tiện, trong khi đó kênh phân

phối đại lý với số lượng lớn, đa dạng về các loại hình, phân bố đều trên các địa bàn

huyện, xã. Vì thế nó là kênh chủ lực đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Sản

phẩm MobiFone đến đại lý thông qua 03 con đường:

Một là: Chi nhánh hay cửa hàng MobiFone sẽ xuất bán cho đại lý cấp 1 (các

đại lý chuyên Mobifone) các sản phẩm trả trước như bộ trọn gói như: MobiZone,

MobiQ, Q-Teen, Q-Student, Mobi4U, MobiCard, Mobi36, thẻ cào… Các đại lý này

sẽ phân phối cho người tiêu dùng cuối cùng và đại lý cấp 2 (các cửa hàng kinh doanh

điện thoại di động, sim và thẻ cào), các điểm bán hàng không truyền thống (Các

điểm bán lẻ, cửa hàng tạp hóa) để bán cho khách hàng. Hoa hồng sản phẩm được

tính bằng cách chiết khấu cho các đại lý, các đại lý sẽ trích hoa hồng lại cho đại lý

cấp 2 và đại lý bán hàng không truyền thống.

Hai là: Các đại lý cấp 2, đại lý không truyền thống lấy hàng từ Chi nhánh

hoặc Cửa hàng và phân phối lại cho người tiêu dùng, hình thức thanh toán theo biên

bản thỏa thuận.

Ba là, Chi nhánh ứng các simcard cho đại lý cấp 1 phát triển thuê bao

MobiFone, đại lý thanh toán tiền phát triển thuê bao cho chi nhánh hoặc cửa hàng

sau khi thu tiền khách hàng. Tiền hoa hồng phát triển thuê bao sẽ được thanh toán lại

cho đại lý sau mỗi tháng.

Hoa hồng cho các đại lý phải tuân thủ theo chính sách của Trung tâm VMS

MobiFone khu vực IV. Tuy nhiên giá bán của các sản phẩm bán ra thì linh động do

các đại lý và các điểm bán lẻ quyết định, chi nhánh khó có thể kiểm soát (số sim xấu

giá rẻ, đẹp giá cao). Sau khi bán qua nhiều cấp, sản phẩm bán cho khách hàng không

có hóa đơn.

Ưu và hạn chế của các kênh:

Kênh phân phối trực tiếp: Với loại kênh này các cửa hàng có thể cung cấp kịp

thời số thuê bao cho khách hàng, tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng

cho các trung gian phân phối, việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành

nhanh chóng. Bên cạnh đó, chi nhánh và cửa hàng là một trong những bộ phận trực

tiếp xây dựng hình ảnh của Mobifone trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên hiện nay,

hệ thống các cửa hàng còn khá nhỏ hẹp, cách bày trí của các cửa hàng không gây ấn

tượng cho khách hàng, trong phục của nhân viên tại các cửa hàng chưa tạo được một

phong cách chuyên nghiệp.

Các kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay chi nhánh gồm có các đại lý: Đại lý

chuyên, đại lý bán lẻ truyền thống, đại lý bán lẻ không truyền thống.

Đại lý chuyên MobiFone có chức năng và nhiệm vụ giống cửa hàng của

MobiFone, chỉ kinh doanh duy nhất sản phẩm và dịch vụ của Mobifone và không

bán cho bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào. Được chi nhánh hỗ trợ cửa hiệu, trang trí cửa

hàng, định kỳ đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng của đại lý và được hưởng

mức hoa hồng ưu đãi hơn, góp phần nâng cao hình ảnh Mobifone.

Đại lý truyền thống và không truyền thông: là kênh phân phối chiếm vị trí

quan trọng nhất của chi nhánh, việc sử dụng kênh này sẽ phát triển một mạng lưới

tiêu thụ rộng rãi và đạt hiệu quả cao trong quá trình tiêu thụ, cũng có thể mở rộng thị

trường tới những vùng xa xôi, tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một

phần công việc được tiến hành bởi các trung gian. Tuy nhiên, loại kênh này cũng có

rất nhiều hạn chế, do số lượng thành viên kênh nhiều nên khó kiểm soát. Chi nhánh

còn có thể gặp rủi ro do hàng tồn kho ở các đại lý, mối quan hệ của các thành viên

trong kênh lỏng lẻo.

2.2.4.4. Các chương trình quảng cáo, xúc tiến và hỗ trợ bán hàng:

Các hình thức quảng cáo mà MobiFone áp dụng:

Quảng cáo bằng phương tiện in ấn trên báo chí:

Các báo hiện nay được chọn làm phương tiện quảng cáo của MobiFone là báo

Sài Gòn Giải Phóng tiếng Việt và Tiếng Hoa, báo người lao đông, Tuổi trẻ, Thanh

Niên…..Công ty MobiFone đã phát hành báo Mobifone New, Hi MobiCard với nội

dung giải đáp thắc mắc của khách hàng về thông tin di động, quảng cáo về các hình

ảnh và các hoạt động sắp tới của VMS.

Quảng cáo ngoài trời

Tại Trà Vinh Mobifone chưa xây dựng bảng quảng cáo ngoài trời, các Pano,

băng rôn, áp phích còn hạn chế.

Quảng cáo bằng phương tiện truyền thông

Công ty sử dụng các kênh truyền hình (HTV, VTV và một số kênh truyền

hình địa phương) để quảng cáo các chương trình khuyến mãi, truyền đạt các thông

điệp của MobiFone đến khách hàng.

Quảng cáo qua các hiện vật kỉ niệm:

In hình ảnh thương hiệu của MobiFone lên các sản phẩm quà tặng, biếu

khuyến mãi như áo thun, áo mưa, nón, bút bi, móc khóa, bật lửa, đồng hồ treo tường,

móc khóa,…..

Bên cạnh đó công ty còn thực hiện nhiều hình thức quảng cáo như: gửi thư

giới thiêu cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ, các chính sách đặc biệt cho khách

hàng, đồng thời cũng thông qua các hoạt động tài trợ nhằm nâng cao uy tín và hình

ảnh của Công ty.

Hay thông qua ứng dụng công nghệ thông tin để quảng bá thương hiệu, như:

thông qua trang web của công ty, khách hàng có thể nhắn tin từ web hoặc tải nhạc

chuông, hình ảnh, tra cứu cước nóng, …. Nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng

truy cập, qua đó nhằm giới thiệu và nâng cao giá trị thương hiệu MobiFone

Công tác khuyến mãi:

Trước sự phát triển và cạnh tranh gay gắt giữa các mạng di động, vậy làm thế

nào để cho khách hàng sử dụng dịch vụ của mình, đó là “bài toán’ đặt ra cho các

doanh nghiệp. Trong đó khuyến mãi là hoạt động hiệu quả và thường xuyên được áp

dụng đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực viễn thông. Đó cũng là một

trong các hoạt động của Công ty VMS MobiFone tác động đến tất cả khách hàng

hiện tại và tiềm năng trong những năm vừa qua.

Các hình thức Mobifone khuyến mãi được tiến hành như: tặng tiền mặt, tặng

tiền vào tài khoản, tặng ngày sử dụng có tác dụng thu hút khách hàng mới, giảm tỉ lệ

thuê bao rời bỏ mạng, lôi kéo những khách hàng tạm ngưng quay trở lại sử dụng

dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên các chương trình khuyến mãi này chưa thật sự đánh

vào đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn các chương trình khuyến mãi của Mobifone,

Vinaphone trong thời gian qua thường tương đối giống nhau, chưa thực sự bức phá

và tạo ấn tượng riêng. Riêng đối với Viettel có những lúc có chương trình khuyến

mãi như “gọi cùng mạng không tính tiền”, “chương trình số theo ý muốn” rất hiệu

quả.

Đối với các chương trình khuyến mãi của Mobifone thường xuất hiện nhiều và

liên tục, tuy nhiên bên cạnh đó cũng đòi hỏi nhiều điều kiện, một số điều kiện khó

hiểu gây cản trở cho người bán hàng và khách hàng, điển hình như khách hàng nào

nhận được tin nhắn khuyến mãi của công ty Mobifone thì áp dụng, không thực hiện

cho các khách hàng khác, điều đó dẫn đến một bộ phận khách hàng cho rằng mình

không được quan tâm. Hay trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ MobiCard nạp

nhiều tiền để sử dụng thì không có chương trình để khuyến mãi, mà tại thời điểm này

chỉ có chương trình khóa một chiều tính từ ngày thứ 6 của chiều nhận cuộc gọi mới

được khuyến mãi, điều đó dẫn đến một tác động tiêu cực là khách hàng nộp tiền càng

chậm thì cơ hội nhận được khuyến mãi càng nhiều.

Tại Trà Vinh qua 02 năm kể từ khi chi nhánh VMS MobiFone chi nhánh Trà

Vinh thành lập cũng đã tổ chức một số chương trình như sau:

+ Chương trình khuyến mãi dành cho sinh viên, học sinh… nhằm giữ khách

hàng sử dụng dịch vụ của Chi nhánh. Ngoài ra Chi nhánh còn xúc tiến, phát triển

dịch vụ thông qua các chương trình tiếp thị, tặng sim, giới thiệu với khách hàng về

các dịch vụ của Chi nhánh, thưởng tiền, chiết khấu hoa hồng cho các nhân viên hoặc

đại lý, điểm bán lẻ bán được nhiều sim, thẻ cào.

+ Bên cạnh đó, chi nhánh cũng thường xuyên phát tờ rơi, treo pannel,

poster… nhằm tăng cường quảng bá hình ảnh của mạng Mobifone, đồng thời tặng

quà, tiền, giảm cước gọi cho những khách hàng sử dụng dịch vụ Mobifone trong thời

gian dài.

Quan hệ cộng đồng:

Chi nhánh là đơn vị tài trợ chính hội chợ triển lãm Thương mại – Du lịch làng

nghề gắn với lễ hội Oóc-Om-Bóc tỉnh Trà Vinh năm 2009.

Là nhà tài trợ áo cho đội bóng tham gia đại hội thể thao tỉnh Trà Vinh, tài trợ

học bổng cho các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp nghề tại tỉnh Trà Vinh.

Là một trong những nhà tài trợ chương trình tiếp sức mùa thi, chiến dịch tình

nguyện mùa hè xanh hàng năm và thường xuyên tham gia hội trại truyền thống tại

trường Đại học.

Ngoài ra, Chi nhánh còn tổ chức các sự kiện MobiFone Cup và tham gia

khánh thành cầu tại các vùng nông thôn.

* Chương trình tặng phong bì lì xì cho khách hàng nhân dịp Tết nguyên đán

Nhân dịp Tết nguyên đán 2011, để cảm ơn khách hàng đã đồng hành với

MobiFone trong thời gian qua chi nhánh quyết định tặng cho khách hàng là các thuê

bao trả trước và thuê bao trả sau bao lì xì theo thiết kế của Mobifone.

Thời gian tặng khách hàng: thực hiện trước dịp Tết Nguyên đán 2011.

Đối với khách hàng: mỗi thuê bao sẽ nhận được 05 chiếc lì xì của MobiFone.

Nhìn chung trong thời gian qua các hoạt động quảng cáo của Công ty VMS

Mobifone nói chung và Chi nhánh Mobifone Trà Vinh nói riêng thường được thực

hiện dựa trên Marketing hỗn hợp nhằm mục đích đạt được các mục tiêu kinh doanh

như doanh thu và doanh số thuê bao. Quảng cáo và khuyến mãi để kích thích bán

40 hàng và củng cố, nâng cao hình ảnh thương hiệu của mình. Tuy nhiên các hình thức

quảng cáo và khuyến mãi chưa thật sự tạo được ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí của

khách hàng, hầu như chỉ mang tính mùa vụ. Các quảng cáo của Công ty, cũng như

của Chi nhánh chưa thật sự chú trọng đến ý nghĩa xây dựng và phát triển thương hiệu

như quảng cáo chưa định hướng và chưa định vị được thương hiệu so với đối thủ

cạnh tranh.

Tại các huyện trong tỉnh Trà Vinh, các biện pháp quảng cáo của Mobifone

còn đơn giản và ít thấy xuất hiện tại một số địa điểm công cộng, trong khi đó Viettel

làm rất tốt điều này.

2.3. Thương hiệu Mobifone qua đánh giá của khách hàng sử dụng mạng điện

thoại di động tại tỉnh Trà Vinh:

2.3.1. Tỷ lệ người sử dụng mạng di động tính theo độ tuổi tại Trà Vinh:

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 4: Đồ thị tỷ lệ khách hàng sử dụng mạng điện thoại di động theo độ tuổi.

Mobifone với lợi thế là nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động đầu tiên tại

Việt Nam, chiến lược là tập trung phát triển mạng lưới trước tiên là ở các thành phố

lớn. Ngược lại mặt dù là doanh nghiệp được thành lập sau, nhưng đối với chiến lược

của Viettel rất thành công là tập trung đầu tư ở nông thôn nhằm biến điện thoại trở

thành thứ bình dân, do bởi giới bình dân có khoảng 70% là ở nông thôn. Vì thế ngay

sau khi Viettel đã thành công thì lần lượt các mạng khác như Vinaphone, Mobifone,

.…. lại quay về thị trường các tỉnh và nông thôn, điều đó dẫn đến vô hình chung

Viettel lại là đơn vị đi đầu so các mạng khác tại thị trường nông thôn từ một năm

rưỡi đến hai năm.

Thông qua kết quả điều tra của những người sử dụng điện thoại di động thuộc

07 huyện và 01 thành phố trực thuộc tỉnh Trà Vinh, kết quả cho thấy người sử dụng

dịch vụ mạng điện thoại di động tại đây hầu hết sử dụng dịch vụ của 3 mạng chính là

Vietel, MobiFone và Vinaphone, trong đó số lượng người sử dụng mạng Viettel

chiếm đa số. Điều đó cho thấy một lần nữa Viettel đã thành công trong việc tiếp cận

thị trường các tỉnh lẻ.

Nếu tính theo cơ cấu độ tuổi thì đối tượng khách hàng sử dụng của mạng di

động Viettel đa số là những khách hàng trẻ chiếm 42,11%. Riêng đối với Mobifone

sau hai năm trở lại đây liên tiếp đưa ra nhiều chiến lược giảm giá, khuyến mãi và

nhiều sản phẩm dành dành cho giới trẻ như gói cước Q- Teen cho khách hàng tuổi từ

15 - 25 như miễn phí 15.000 đồng cước sử dụng GPRS/tháng tặng thêm 25 SMS

miễn phí hàng tháng, cước gọi nội mạng vào Happy hours (giờ ưu đãi từ 06:00-08:00

và 12:00-13:00) là 740 đồng/phút) và gói cước Q-Student: dành riêng cho sinh viên

với các ưu đãi hấp dẫn bằng cách tặng 25 SMS miễn phí điều đặng vào mỗi tháng,

tặng đến 50.000 đồng cước phí nội mạng, trong đó bao gồm 25.000 đồng được trừ

vào cước sử dụng GPRS hàng tháng và 25.000 đồng cộng vào tài khoảng thưởng hay

tặng sim cho sinh viên đang học tập tại trường Cao đẳng, Đại học đã góp phần gia

tăng đáng kể số lượng thuê bao sử dụng.

Nhìn một cách tổng thể, thì trong thời gian qua đối tượng sử dụng mạng di

động Mobifone và Vinaphone hầu như tập trung vào đối tượng là những người từ 26

tuổi trở lên, đây là những nhóm khách hàng đã tạo được thu nhập cho mình và gia

đình. Trong khi đó thì khách hàng của Viettel đa số là thanh thiếu niên.

2.3.2. Mức độ nhận biết khách hàng về thương hiệu trong suy nghĩ đầu

tiên:

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 5: Đồ thị tỷ lệ nhận biết về mạng điện thoại di động trong lần đề cập đầu

tiên đối với khách hàng theo đặc điểm từng huyện.

Qua đồ thị ta thấy, hầu hết khách hàng sử dụng mạng di động tại các huyện

trong tỉnh Trà Vinh ấn tượng đầu để lại ấn tượng đầu tiên trọng tâm trí khách hàng là

Viettel, điều đó chứng tỏ rằng các chương trình xúc tiến xây dựng thương hiệu của

Viettel khá thành công so các mạng khác. Trong khi đó, Mobifone mặt dù là thương

hiệu được đánh giá dễ nhớ, dễ phát âm nhưng tại Trà Vinh chỉ có khách hàng ở hai

huyện có ấn tượng nhiều khi đề cập tên thương hiệu đầu tiên là khách hàng tại huyện

Tiểu Cần (chiếm 43%) và Trà Cú (chiếm 47%). Riêng đối với huyện Châu Thành

thì ấn tượng của khách hàng đối với mạng Vinaphone chiếm phần lớn (73%).

Trên cơ sở đó, có thể nhìn nhận công tác phát triển thương hiệu và của

Mobifone tại các thị trường khác trong cả nước được xem là thành công nhưng đối

với thị trường tại tỉnh Trà Vinh thì công tác này chưa được đầu tư đúng mức.

Mobifone cần cố gắng hơn nữa trong công tác xúc tiến quảng cáo, truyền bá hình

ảnh của mình đến với người tiêu dùng để xứng đáng với tư cách là người đứng đầu

trong thị trường cả nước. Mặc dù, trong thời gian qua Mobifone đầu tư rất nhiều cho

công tác quảng cáo xây dựng thương hiệu mà đối tượng chính là giới trẻ. Tuy nhiên

để giữ lại ấn tượng sâu và tốt hơn trong tâm trí của khách hàng thì các chương trình

43 xúc tiến xây dựng thương hiệu của Mobifone không nên đánh đồng sở thích của

khách hàng mà cần phải đa dạng nhắm vào những khách hàng mục tiêu khác nhau,

cần đi sâu vào mọi khí cạnh cảm xúc, những suy nghĩ đời thường tạo ấn tượng bằng

những hoạt động nhân văn, nhân đạo nhằm nâng cao giá trị thương hiệu và để lại

những ấn tượng tốt đẹp lâu dài trong tâm trí khách hàng. Bởi lẻ suy nghĩ đầu tiên

luôn quan trọng vì nó có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng.

Bên cạnh đó, công tác quảng bá của Mobifone chưa thật sự dàn trải tại các địa

phương trong tỉnh mà tập trung vào một số huyện trọng điểm như: Tiểu Cần, Trà Cú,

Cầu Kè dẫn đến ấn tượng khách hàng khi đề cập đầu lần đầu tiên trong suy nghĩ của

họ rất thấp, trong khi đó Viettel làm rất tốt vấn đề này. Vậy, yếu tố nào trọng tâm cần

đầu tư, quảng bá để nâng cao hiệu quả đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhất thiết

cần phải thông qua tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng mạng điện

thoại di động.

2.3.3. Mức độ quan trọng và những tiện ích thường được sử dụng đối với

người sử dụng mạng di động:

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 6: Đồ thị tỷ lệ những tiện ích khách hàng thường sử dụng đối với dịch vụ

mạng di động.

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 7: Đồ thị mức độ quan trọng khi sử dụng mạng điện thoại di động (theo

thang điểm từ 1 – 5)

Kết quả điều tra cho thấy hầu hết người tiêu dùng sử dụng dịch vụ mạng điện

thoại di động tại tỉnh Trà Vinh với mục đích chính là gọi và nhận cuộc gọi, kèm theo

đó là nhắn tin và gửi văn bản (chiếm 60%), đối với dịch vụ gia tăng như tải dữ liệu,

chat qua điện thoại và những tiện ích khác ít được quan tâm (chiếm chưa được 30%)

số người sử dụng, trong khi đó công nghệ ngày càng phát triển, sự ra đời các dòng

điện thoại mới có nhiều tiện ích sử dụng các dịch vụ gia tăng chiếm đa số, đây có thể

nói là một thị trường còn bỏ ngõ bên cạnh nhu cầu thiết yếu khi sử dụng điện thoại là

gọi và gửi tin nhắn.

Xuất phát từ nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng tại tỉnh Trà Vinh khi sử

dụng điện thoại di động trong thời gian qua đáp ứng cho công việc hàng ngày là gọi

và nhận cuộc gọi; bên cạnh đó gởi tin nhắn và nhận tin nhắn, do đó vùng phủ sóng

rộng, cũng như chất lượng đàm thoại và gửi tin nhắn chính xác do các mạng di động

tại đây cung cấp rất quan trọng.

Tuy nhiên, qua đồ thị 7 theo đánh giá của người sử dụng dịch vụ các mạng di

động về mức độ quan trọng theo thang điểm từ 1 đến 5 và xếp theo thứ tự ưu tiên từ

cao đến thấp thì kết quả cho thấy, mức độ ưu tiên cao nhất khách hàng quan tâm

chính là giá cả các dịch vụ gia tăng (tương ứng 4,64 điểm) cộng với giá cả các cuộc

gọi và gửi tin nhắn cần phải rẻ (4,48 điểm), và cước phí khi tính phải rõ ràng và

minh bạch. Điều đó có thể lý giải một phần khách hàng đang có sự quan tâm về các

45 dịch vụ gia tăng, nhưng có thể do chi phí hiện tại cho dịch vụ này vẫn còn cao nên

dẫn đến số người sử dụng còn hạn chế.

2.3.4. Liên hệ của khách hàng đối với các thuộc tính của thương hiệu:

Những yếu tố về dịch vụ mạng điện thoại di động được đề cập nhiều đối với

khách hàng sử dụng dịch vụ là: chất lượng mạng lưới, cước phí, dịch vụ gia tăng, các

chương trình khuyến mãi và quảng cáo là chủ yếu.

Trong đó chất lượng mạng lưới thông qua tiêu chí đánh giá:

- Mạng di động phủ sóng rộng;

- Chất lượng đàm thoại rõ ràng;

- Các cuộc gọi thông suốt, không bị nghẽn mạch hay nhiễu, đặc biệt là những

dịp lễ, tết;

- Có thể gửi tin nhắn nhanh và chính xác;

- Mạng di động có công nghệ cao, tiên tiến.

Về giá cả gồm các tiêu chí:

- Giá cước gọi và nhắn tin rẻ;

- Giá cước các dịch vụ gia tăng rẻ;

- Cách tính cước phí rõ ràng/chính xác/minh bạch.

Các dịch vụ gia tăng, hệ thống phân phối, chương trình quảng cáo,

khuyến mãi gồm có:

- Dịch vụ gia tăng phong phú, đa dạng;

- Dễ dàng sử dụng các dịch vụ gia tăng;

- Hệ thống phân phối rộng khắp thuận tiện cho khách hàng;

- Nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá thiết thực;

- Các chương trình quảng cáo xuất hiện ấn tượng.

Có thể xem xét cách nhìn nhận đánh giá của khách hàng đối với các mạng di

động tại tỉnh Trà Vinh qua đồ thị sau:

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 8: Đồ thị về tỷ lệ liên hệ của khách hàng đối với các thuộc tính của các mạng

di động.

Qua đồ thị có thể thấy:

Về chất lượng mạng lưới:

Đây là một yếu tố rất quan trọng đối với tất cả những người sử dụng mạng

điện thoại di động. Nó tác động rất lớn đến sự lựa chọn của người tiêu dùng đối với

dịch vụ mạng điện thoại.

Mặc dù số lượng các trạm phát sóng của Mobifone tăng lên một cách đáng kể

từ năm 2004 là 1500 trạm phát sóng, đến năm 2011 là trên 22.000 trạm nhằm nâng

cao chất lượng đàm thoại khi số lượng khách hàng sử dụng tăng qua các năm. Tuy

nhiên con số này còn khiêm tốn so với mạng di động Viettel là 42.000 trạm.

Riêng tại tỉnh Trà Vinh: Theo số liệu của Sở Thông tin & Truyền thông tỉnh

Trà Vinh thì tính đến thời điểm tháng 02/2011 toàn tỉnh có 771 trạm phát sóng BTS,

trong đó: VNPT có 175 trạm; Viettel có 247 trạm; Mobifone có 189 trạm; EVN là 63

trạm; SPT có 8 trạm; VietnamMobile là 48 trạm, Gtel có 41 trạm. Vậy tại đây,

Viettel cũng đang có lợi thế là đơn vị đi đầu trong triển khai các trạm phủ sóng.

Về dịch vụ gia tăng:

Mặc dù Mobifone được biết đến là nhà khai thác đi tiên phong trong việc

cung cấp cho khách hàng các dịch vụ gia tăng mới và nhà khai thác luôn có nhiều

dịch vụ gia tăng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, một số dịch vụ khi chính

thức đưa vào hoạt động thì vẫn còn nhiều trục trặc về kĩ thuật. Ví dụ MobiChat,

Mobimail từ khi mới ra đời đã thu hút được nhiều khách hàng nhưng chỉ sau một

thời gian với những bất tiện trong sử dụng như câu lệnh bằng tiếng Anh, khó nhớ,

gửi tin đi không nhận được thông tin phản hồi, hiện nay không còn khách hàng nào

sử dụng được nữa. Hay dịch vụ Liversorce 919 là dịch vụ báo kết quả của trận bóng

đá trực tuyến cũng thường xuyên gặp trục trặc; dịch vụ gần đây nhất là sử dụng

mạng 3G, mặc dù cố gắng tiên phong trong việc triển khai mạng 3G tại Trà Vinh

nhưng sóng hỗ trợ lại còn quá nghèo nàn, khách hàng không thể thực hiện được, hơn

nữa cước phí cho dịch vụ này còn quá cao.

Một số dịch vụ phối hợp với các đối tác như VASC, Banking Mobile triển

khai trên nền SMS xảy ra hiện tượng tính cước không chính xác mà phần lỗi là do

đối tác, làm ảnh hưởng đến uy tín của MobiFone.

Trong thời gian gần đây MobiFone đã có nổ lực lớn trong việc đầu tư nâng

cấp chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên sự nổ lực này cần đòi hỏi phải có nhiều thời gian

thì khách hàng mới có thể nhận ra được.

Về giá cả:

Có thể nói giá cả là một yếu tố quan trọng góp phần thu hút khách hàng sử

dụng dịch vụ. Trong thời gian gần đây khách hàng đã chứng kiến nhiều “cuộc chiến

giá cả” của các mạng di động. MobiFone từ việc xin Bộ thông tin và Truyền thông

giảm giá cước lên tói 15% và đưa ra nhiều sản phẩm cho nhiều đối tượng sử dụng

khác nhau. Song, trong thời gian qua theo đánh giá của khách hàng thì Viettel vẫn

đứng “vị trí số 01” về mức độ cạnh tranh về giá so với các mạng khác.

Tại địa bàn tỉnh Trà Vinh thì Viettel là mạng di động rất thành công trong từ

mạng lưới phủ sóng, đến cước phí sử dụng và các dịch vụ gia tăng. Trong khi đó

MobiFone và Vinaphone đều là thành viên của Tập đoàn viễn thông (VNPT) nên hầu

như nhìn chung chính sách về giá cước gần như giống nhau là tương đối cao. Hiện

nay Vinaphone và Mobifone vẫn còn bị khống chế về giá cước trên thị trường,

không áp dụng giá cước cạnh tranh để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mới phát

48 triển thị phần. Đây là một thiệt thòi lớn của hai nhà cung cấp trên cũng như làm

giảm lợi thế cạnh tranh của họ. Đối với Mobifone mặc dù đã có nhiều đợt giảm giá,

nhưng cước cuộc gọi còn tương đối cao so với thu nhập bình quân của người lao

động ở nông thôn tại tỉnh Trà Vinh và chính sách cước cũng chưa được đa dạng nếu

đem so sánh với Viettel. Bên cạnh đó thì Vietnam Mobile trong thời gian gần đây

cũng là mạng được đánh giá có mức giá thấp và ưu đãi trên thị trường. Đây là một

dấu hiệu đáng quan tâm không chỉ đối với Mobifone mà còn đối với các mạng khác

về giữ vững và phát triển thị phần của mình.

Hiện nay, giá cước của Mobifone vàc các mạng áp dụng chung cho toàn quốc,

đây là một thiệt thòi lớn cho khách hàng tại vùng sâu, vùng xa vì thu nhập của họ

khá thấp so với khu vực thành phố. Trong thời gian tới, nhất thiết chi nhánh cần đề

xuất Trung tâm khu vực IV nên có những chính sách giá phân biệt cho từng vùng,

nhằm giúp công ty lấy lại thị phần trước đây đã bỏ ngõ.

Về các chương trình khuyến mại:

Từ những nhìn nhận tích cực của khách hàng về Viettel qua một số chỉ tiêu

thì tại thị trường tỉnh Trà Vinh Mobifone được biết đến là mạng di động có nhiều

chương trình giảm giá, khuyến mãi thiết thực cho khách hàng, đây là một trong các

tiêu chí mà hầu hết các khách hàng là giới trẻ đang quan tâm. Các chương trình điển

hình như:

+ Thuê bao gói Q-Student phát triển mới, không bao gồm các thuê bao

chuyển đổi sang gói Q-Student và Q-Teen khi kích hoạt sẽ được bộ nạp sẵn với 25

ngàn đồng trong tài khoản, Mobifone cũng sẽ tặng 50% giá trị nạp tiền vào tài

khoản, hay chương trình chào mừng năm học mới thuê bao trả trước thuộc gói cước

Q-Teen kích hoạt sử dụng trong thời gian thực hiện chương trình sẽ được tặng

300.000 đồng trong 12 tháng kể từ ngày kích hoạt. Mỗi tháng cộng 25.000 đồng vào

tài khoản khuyến mại.

+ Đối với thuê bao trả sau của Mobifone sẽ được khuyến mại 50% giá trị thẻ

nạp và không giới hạn số lần nạp thẻ. Khi tham gia chương trình khuyến mại này,

giá trị khuyến mại được cộng vào tài khoản khuyến mại của khách hàng. Toàn bộ số

tiền khuyến mãi được dùng để nhắn tin và gọi nội mạng. Giá trị khuyến mại được sử

dụng trong 2 chu kỳ nạp thẻ liên tiếp.

Đây chính là một lợi thế tạo ấn tượng tốt cho thương hiệu Mobifone trong quá

trình phục vụ khách hàng, tuy nhiên bên cạnh đó cũng không ít khách hàng than

phiền về một số chương trình có nội dung khó hiểu, một số chương trình khuyến mãi

phân biệt người sử dụng (chẳng hạn như: chỉ có người nào có giá trị tài khoản dưới

50.000 đồng mới nhận được khuyến mãi),…điều đó làm mất lòng tin đối với khách

hàng.

Về kênh phân phối:

Thời điểm chưa thành lập của hàng VMS MobiFone chi nhánh Trà Vinh,

ngoài Viettel thì Vinaphone có lợi hơn Mobifone là họ có thể tận dụng được các cơ

sở hạ tầng là các Bưu điện, Bưu cục tại các huyện, xã… làm kênh phân phối cho

mình, tuy nhiên kể từ khi thành lập cho đến nay Mobifone đã xây dựng thêm các

điểm bán lẻ, các đại lý, và các đại lý chuyên của Mobifone ở một số huyện, góp phần

tạo điều kiện thuận lợi trong việc mua sản phẩm và nâng cao hình ảnh Mobifone đối

với khách hàng.

Hiện nay các đại lý chuyên là người đại diện bán hàng cho Mobifone, quảng

bá hình ảnh của Mobifone đến người tiêu dùng nhưng dường như các đại lý chưa ý

thức được công việc này, họ chỉ thực hiện trao đổi mua bán như một hàng hóa thông

thường, phong cách, thái độ chưa chuyên nghiệp, nhiệt tình. Vì thế, trong thời gian

tới chi nhánh cần quan tâm đến chính sách hoa hồng, chế độ hỗ trợ các đại lý, tạo

điều kiện và khuyến khích họ làm việc tốt hơn, bên cạnh cần đào tạo những kỹ năng,

nghiệp vụ bán hàng cho họ nhằm xây dựng một hình ảnh Mobifone chuyên nghiệp

hơn trong tâm trí khách hàng.

Bên cạnh đó, cũng giống như thống kê của Cục quản lý chất lượng Công nghệ

Thông tin và truyền thông trên thị trường cả nước. Thông qua đồ thị 8, ta có thể thấy

các dịch vụ gia tăng và chương trình chăm sóc khách hàng cũng được khách hàng tại

Trà Vinh đánh giá là có chất lượng hơn so với các mạng di dộng khác.

2.3.5. Các phương tiện truyền thông mà người tiêu dùng thường nhận biết

nhất đối với thương hiệu MobiFone tại Trà Vinh:

Sự nhận biết thương hiệu là giai đoạn đầu tiên trong tiến trình mua sắm và là

một tiêu chí quan trọng để đo lường sức mạnh của thương hiệu. Sự nhận biết thương

hiệu một phần được tạo ra từ các chương trình truyền thông như: quảng cáo, quan hệ

công chúng, ….., song không phải cứ bỏ tiền nhiều quảng cáo là sẽ có một thương

hiệu mạnh. Hiểu được ai là đối tượng cần quảng cáo, quảng cáo như thế nào, ở đâu,

phương tiện nào phù hợp để truyền tải nội dung thông điệp đó là những bước chuẩn

bị tấn công vào sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của công ty.

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 9: Đồ thị về tỷ lệ khách hàng nhận biết được thương hiệu MobiFone qua các

phương tiện truyền thông tại các địa bàn trong tỉnh.

Tại Trà Vinh, trong thời gian qua VMS Mobifone đã thực hiện nhiều chương

trình quảng bá thông qua các tài trợ một số hoạt động mang tính cộng đồng để quảng

bá hình ảnh, nâng cao uy tín sản phẩm và danh tiếng của mình. Tuy nhiên những

hình thức quảng cáo còn đơn lẻ, mang tính mùa vụ, chưa thật sâu sắc và tập trung

một số nơi trọng điểm.

Kết quả điều tra cho thấy, hầu hết người tiêu dùng sử dụng dịch vụ mạng di

động biết đến thương hiệu Mobifone chủ yếu xem qua xem tivi, radio và người thân,

hay bạn bè giới thiệu. Điều đó cho thấy rằng các hoạt động truyền thông của chi

nhánh trong tỉnh còn bị động và ít có những hoạt động đẩy mạnh nâng cao giá trị

thương hiệu tại tỉnh Trà Vinh. Thậm chí các băng rôn, pano, áp phích để quảng bá về

thương hiệu vẫn còn hạn chế.

2.3.6. Lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu điện thoại di động

đang sử dụng:

Đối với thương hiệu mạng di động Mobifone hay bất kỳ thương hiệu khác thì

mục tiêu cuối cùng trong việc xây dựng thương hiệu chính là tạo nên lòng trung

thành của khách hàng đối với thương hiệu. Lòng trung thành của khách hàng xuất

phát từ những tình cảm tốt đẹp của khách hàng về thương hiệu, đồng thời cũng với

những trãi nghiệm của khách hàng trong thương hiệu đó. Vì thế sự trung thành với

thương hiệu Mobifone sẽ giúp công ty duy trì được những khách hàng cũ trong một

thời gian dài và cũng giúp công ty có được những khách hàng tiềm năng qua việc

quảng cáo, truyền miệng của họ. Khách hàng trung thành sẽ là người bảo vệ thương

hiệu của công ty và hết lòng ủng hộ công ty, họ sẵn sàng bỏ qua những sai sót khi ta

mắc phải. Lòng trung thành càng được củng cố hơn khi khách hàng nhận được sự

quan tâm đúng mức của Mobifone trong quá trình sử dụng.

Rất có thể thay đổi

Hoàn toàn không thay đổi

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 10: Đồ thị thể hiện lòng trung thành của khách hàng đối với các mạng di

động đa sử dụng.

Mặc dù theo đánh giá của Bộ thông tin và truyền thông trong thời gian qua,

MobiFone là mạng có chất lượng dịch vụ tốt nhất. Bên cạnh đó MobiFone cũng đã

thực hiện nhiều chương trình xúc tiến nhắm vào đối tượng khách hàng là giới sinh

viên – Học sinh. Nhưng qua đồ thị 10 có thể nhận thấy, Tại Trà Vinh Mobifone là

52 mạng được đánh giá có nguy cơ bị mất thị phần rất cao vì có tới 25% khách hàng rất

mong muốn thay đổi và 16% có khả năng sẽ chuyển sang mạng khác. Tiếp theo đó là

Viettel trong thời gian qua cùng với sự khuếch trương quảng bá rầm rộ của Viettel đã

thu hút một lượng khách hàng đáng kể đặc biệt là đối tượng thanh thiếu niên; tuy

nhiên cũng giống như Mobifone, Viettel cũng có khả năng mất khách hàng lớn trong

việc sử dụng dịch vụ trong thời gian tới với khoảng 29% khách hàng mong muốn

thay đổi và 9% có khả năng sẽ chuyển sang mạng khác.

Trong bối cảnh hiện nay, cuộc canh tranh giữa các mạng được thực hiện bằng

nhiều hình thức. Trong đó, để phát triển thị phần của mình các mạng đã tiến hành

tặng sim cho các đối tượng là sinh viên – học sinh, chẳng hạn đối với Mobifone đưa

ra sản phẩm sim Q- Student nhằm mục đích thu hút thêm khách hàng là sinh viên và

thông qua đối tượng này để giới thiệu cho người thân trong gia đình họ sử dụng để

giảm tới 40% cước khi sử dụng, đồng thời thực hiện nhiều biện pháp giảm giá như:

giảm 50% thẻ cào hay gọi 10 phút tính 01 phút (kéo dài 3 tháng), đã góp phần thu

hút thêm một khối lượng đáng kể khách hàng. Nhưng, trên thực tế thời gian duy trì

sử dụng dịch vụ vẫn dịch vụ này vẫn còn thấp (thường kết thúc khi hết chương trình

khuyến mãi), vì thế vô hình chung làm ảnh hưởng đến mức độ trung thành của khách

hàng đối với thương hiệu Mobifone tại tỉnh Trà Vinh nói chung. Qua đó, một lần nữa

có thể chứng tỏ rằng các chương trình tác động vào đối tượng sinh viên học sinh,

thanh thiếu niên vẫn chưa có đặc điểm gì nổi bậc, hiệu quả của chương trình được

phát huy cao tác dụng.

Đối với Vinaphone mặc dù tỷ lệ khách hàng có ý định chuyển sang mạng di

động khác ít hơn Mobifone và Viettel, tỷ lệ khách hàng có thái độ bàng quan trong

việc sử dụng mạng hiện tại chiếm rất lớn, trước sự cạnh tranh gay gắt thì Vinaphone

cũng có nhiều tiềm ẩn nguy cơ mất khách hàng trong tương lai (trong đó có khoảng

14%% khách hàng sẽ thay đổi; 14% có ý định sử dụng mạng khác; và 19% khách

hàng có thái độ trung lập giữa chọn mạng khác và vẫn duy trì sử dụng mạng hiện

tại). Từ đó cho thấy, sự cạnh tranh giữa các mạng đã làm cho người tiêu dùng được

lợi nhiều hơn. Nhưng chính vì sự cạnh tranh đó đã giảm lòng trung thành của khách

hàng đối với các mạng di động nói chung, đặc biệt là Mobifone.

Để có cái nhìn khách quan và cụ thể hơn tỷ lệ khách hàng thuộc ngành nghề

nào có xu hướng chuyển sang sử dụng mạng khác, cũng như khách hàng trung thành

đối với mạng hiện tại đang sử dụng, nhằm đưa giải pháp hiệu quả duy trì khách hàng

cũ, tìm kiếm thu hút khách hàng mới một cách hiệu quả hơn, ta quan sát biểu đồ 11.

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 11: Đồ thị tỷ lệ khách hàng trung thành đối với các mạng di động đang

sử dụng theo nghề nghiệp.

Qua đồ thị 11 có thể thấy, nguy cơ mất khách hàng nhiều nhất đối với các

mạng di động là những khách hàng thuộc đối tượng thất nghiệp và học sinh – sinh

viên. Bên cạnh đó là một số người kinh doanh có xu hướng chuyển sử dụng sang các

mạng khác. Ngược lại nhóm khách hàng là giáo viên, cán bộ công chức, Quản lý,

công nhân, nông dân phần lớn là là những người rất trung thành với mạng hiện tại

đang sử dụng, tuy nhiên qua đồ thị cũng có thể nhận thấy nguy cơ những nhóm

khách hàng này chuyển sang sử dụng mạng khác chiếm tỷ lệ không nhỏ.

54 Bảng 4: LÝ DO KHÁCH HÀNG CHUYỂN SANG SỬ DỤNG MẠNG

DI ĐỘNG KHÁC

Chỉ tiêu Số lượng %

Cước phí sử dụng mạng hiện tại cao 28 22%

Muốn có nhiều chương trình khuyến mãi 38 30%

09 47 07% 37% Do nghẽn mạng Muốn so sánh các mạng

02 04 01% 03% Không có dịch vụ cần Khác

128 100% Tổng

(Nguồn: khảo sát từ khách hàng)

Hình 12: Đồ thị tỷ lệ lý do khách hàng chuyển sang mạng điện thoại di đông khác.

Trong tổng số 250 khách hàng tham gia khảo sát thì có tới 128 khách hàng có

khuynh hướng chuyển sang sử dụng mạng di động khách chiếm 51,2%. Nguyên

nhân phần lớn là do khách hàng muốn có nhiều chương trình khuyến mãi chiếm 30%

và sử dụng thêm mạng khác nhằm muốn so sánh giữa các mạng di động với nhau

chiếm 37%, bên cạnh đó là khách hàng đắn đo về mức cước phí đang sử dụng chiếm

22%. Điều đó cho thấy ngày nay với sự phát triển của mạng di động, người tiêu dùng

có xu hướng không chỉ sử dụng một mạng di động mà đôi lúc nhiều hơn nhằm trao

đổi thông tin, đồng thời có thể nhận được mức ưu đãi và khuyến mãi từ các mạng.

Đây là cơ hội tốt cho các mạng di động mở rộng và phát triển thị phần.

Thị trường viễn thông đang có xu hướng nóng lên và cạnh tranh trở nên khốc

liệt hơn. Hiện nay trên thị trường có tới 07 nhà khai thác và cung ứng dịch vụ viễn

thông, tuy nhiên tại Trà Vinh 03 nhà mạng đang dẫn đầu, được xếp theo thứ tự là

55 Viettel, MobiFone và Vinaphone. Tuy nhiên qua kết quả điều tra thì có thể khẳng

định thị phần của MobiFone tại tỉnh Trà Vinh sẽ có xu hướng giảm xuống trong thời

gian tới nếu MobiFone không có chiến lược phát triển thương hiệu đúng đắn. Vì thế

việc tìm kiếm giải pháp, cũng như chiến lược phát triển thương hiệu cho MobiFone

là vấn đề cấp bách.

Đất nước chúng ta đang mở cửa, thị trường có thể hứa hẹn thêm một vài mạng

di động mới. Cuộc cạnh tranh sẽ càng gay go hơn nữa khi có nhiều nhà cung cấp.

Người tiêu dùng thì đang chờ đợi và theo dõi sự cạnh tranh sẽ mang lại cho họ

những gì, người nào có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ, họ sẽ chọn ai? Đó chính

là câu hỏi và được trả lời bởi chính các nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động. Chất

lượng phải là điều kiện tiên quyết cho bất kỳ sản phẩm và dịch vụ nào. Bên cạnh đó

đối tượng khách hàng mà mỗi nhà cấp hướng đến là ai? Điều đó rất quan trọng bởi lẻ

đối với lĩnh vực mạng thông tin di động sự cạnh tranh về chất lượng, giá cả, tiện tích

… trong vài năm nữa sẽ không còn rõ rệt. Với xu hướng phát triển của nền kinh tế,

thu nhập người tiêu dùng ngày một gia tăng, họ sẽ chọn mạng di động nào họ tin

tưởng, chất lượng, nổi tiếng nhất. Bởi lẻ ngoài những tiện ích khi sử dụng, họ còn

khẳng định giá trị của bản thân. Vì thế Mobifone ngay thời điểm bây giờ cần đánh

giá thực trạng và xây dựng cho mình một thương hiệu mạnh và phát triển hơn nữa

góp phần mở rộng thị phần và nâng cao giá trị của Mobifone trong tâm trí của khách

hàng.

2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường của MobiFone tại

chi nhánh tỉnh Trà Vinh:

2.4.1. Ảnh hưởng bởi môi trường vĩ mô:

Về kinh tế: Đa số người dân tại Trà vinh có thu nhập chính từ nông nghiệp,

ngư nghiệp. Tuy nhiên trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới của đất nước,

kinh tế Trà Vinh đã có những thay đổi đáng kể, thu nhập bình quân theo đầu người

tăng. Đặc biệt là sự kiện quan trọng đánh dấu một bước ngoặc trong tiến trình phát

triển của tỉnh Trà Vinh đó là việc Thị xã Trà Vinh chính thức trở thành Thành phố

trực thuộc tỉnh năm 2010.

Bên cạnh đó là sự phê duyệt của Chính phủ trong việc xây dựng Nhà máy

nhiệt điện tại huyện Duyên Hải, xây dựng luồng tàu biển cho tàu có trọng tải lớn vào

đồng bằng sông Cửu Long nối liền cửa biển Định An (Huyện Trà Cú) và Cần Thơ.

Có thể nói đây chính là cơ hội vô cùng lớn cho tỉnh Trà Vinh trong công cuộc hội

nhập với nền kinh tế trong vùng Đồng bằng sông Cửu Long và trên toàn quốc. Tạo

nên cơ hội mới cho sự phát triển thị phần của mạng di động MobiFone.

Về công nghệ: Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ,

hàng loạt các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch

vụ. Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet trở thành một yếu tố tác động rất

lớn đến hoạt động của ngành.

Môi trường chính trị và pháp luật: chính sách khuyến khích phát triển dịch

vụ mà đặc biệt là trong lĩnh vực viễn thông – thông tin liên lạc trong những năm gần

đây của chính phủ nói chung và tỉnh Trà Vinh nói riêng là một lợi thế cho sự phát

triển của các mạng di động trong thời gian tới.

Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng hoàn hiện, giấy phép hoạt động

kinh doanh ngày càng được rút ngắn, chính quyền địa phương rất quan tâm tháo gỡ

các rào cản trong hoạt động kinh doanh nhằm thúc đẩy đầu tư, tạo điều kiện cho kinh

tế phát triển mạnh mẽ hơn.

Hoạt động khai thác mạng Mobifone tại tỉnh Trà Vinh chịu sự quản lý nhà

nước của sở Bưu chính, Viễn thông của tỉnh. Đồng thời chi nhánh chịu sự quản lý

của Trung tâm VMS Mobifone khu vực IV gây bị động trong quá trình hoạt động.

Bên cạnh đó, chính sách quản lý của tỉnh cũng chưa rõ ràng, đều này tạo điều kiện dễ

dàng trong kinh doanh hiện tại nhưng khó khăn trong việc định hướng lâu dài.

Về văn hoá xã hội: về sắc thái văn hoá, nó vừa chịu ảnh hưởng của truyền

thống lại vừa chịu ảnh hưởng của môi trường, lãnh thổ và khu vực. Sắc thái văn hoá

in đậm lên dấu ấn ứng xử của người tiêu dùng trong đó có vấn đề quan niệm và thái

độ đối với hàng hoá, dịch vụ mà họ cần mua, sự gia tăng của tiêu dùng dẫn đến nhu

cầu liên lạc, trao đổi thông tin ngày một gia tăng. Tại Trà Vinh, một bộ phận lớn

khách hàng có điều kiện kinh tế còn gặp khó khăn nên hầu hết trong số họ có hành vi

57 ứng xử khi mua hàng cũng khác, họ chỉ quan tâm đến giá sản phẩm như giá cước,

chương trình khuyến mãi là chủ yếu mà ích quan tâm đến các yếu tố nâng cao giá trị

sản phẩm như các chương trình chăm sóc khách hàng, các dịch vụ gia tăng, tên

thương hiệu, cung cách phục vụ….

Về dân số, dân cư: Trà Vinh có cơ cấu dân số khá đơn giản, trong tỉnh chủ

yếu có 3 dân tộc chính là người Việt, Hoa và Khmer. Trong đó dân tộc Khơmer

chiếm 30%. Trong đó một số khu vực trọng điểm như Trung tâm tỉnh, huyện, xã tập trung đông dân cư, một bộ phận dân tộc Khơmer còn sống trong các Phom, Sóc1

(những vùng tâp dân cư), gây khó khăn cho công tác tuyên truyền.

2.4.2. Ảnh hưởng bởi môi trường vi mô:

Hiện nay Chi nhánh VMS MobiFone Trà Vinh hoạt động chủ yếu dựa vào sự

chỉ đạo của Trung tâm VMS khu vực IV, đây cũng vừa là lợi thế vừa là khó khăn

trong hoạt động kinh doanh hiện tại, vì phần lớn các hoạt động lớn tại chi nhánh phải

thông qua Trung tâm IV, điều này đã ảnh hưởng một phần trong việc phát triển các ý

tưởng riêng tại Chi nhánh.

Khách hàng tiêu thụ và đại lý: Khách hàng tiêu dùng chủ yếu của chi nhánh

là mọi thành phần trong xã hội, phân bố rộng khắp toàn tỉnh ở 07 Huyện và 01

Thành phố. Tuy nhiên số lượng khách hàng sử dụng còn hạn chế, đặc biệt tỉnh Trà

Vinh có khoảng 30% dân tộc Khơmer và đa số lao động nông thôn, nhưng tỷ lệ

những người này sử dụng mạng Mobifone làm phương tiện liên lạc chưa nhiều.

Một khi có nhiều mạng viễn thông để lựa chọn, thì khách hàng ngày càng

nhận biết và đòi hỏi cao hơn sự nổ lực từ các đơn vị kinh doanh của các mạng này.

Đối với mạng Mobifone cũng vậy, mặc dù trong hiện tại khách hàng quan tâm nhiều

đến chất lượng cuộc gọi, giá cả và các chương trình khuyến mãi. Tuy nhiên, việc

kinh doanh luôn đòi hỏi sự hoàn hảo từ chất lượng cuộc gọi, chất lượng mạng lưới,

thái độ phục vụ khách hàng, chăm sóc khách hàng chu đáo, dịch vụ gia tăng nhiều,

tính giá cước hợp lý.... Vì thế Mobifone cần đầu tư nhiều hơn các yếu tố này để

1 Những vùng đồng bào dân tộc Khơmer tập trung sinh sống

không những thu hút khách hàng mà còn giữ chân khách hàng hiện tại.

Trước sự xuất hiện một số mạng di động mới. Để thâm nhập thị trường, Các

mạng này đưa ra nhiều chính sách ưu đãi cho người tiêu dùng, đồng thời cũng có

nhiều chính sách “chiêu dụ” các đại lý bán hàng cho mình. Vì thế, các đại lý một khi

có nhiều sự lựa chọn khi cộng tác với các mạng thì áp lực kênh phân phối xây dựng

và giữ vững kênh phân phối cũng như ổn định, và phát triển doanh số của các đại lý

vô cùng to lớn.

Đối thủ cạnh tranh: khi thị trường viễn thông hội tụ đến 07 nhà cung cấp

dịch vụ di động: Vinaphone, MobiFone, Viettel, HT mobile, EVN Telecom, S-fone,

Beeline. Có được những thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ đảm bảo việc Chi nhánh

có một chiến lược phát triển phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Bên cạnh đó, thị phần của Chi nhánh đang bị cạnh tranh khốc liệt bởi các

mạng viễn thông khác như Vinaphone, đặc biệt là Viettel, điều này đang là sự cản trở

lớn trong công tác mở rộng thị phần của chi nhánh hiện nay. Theo đánh giá thì sự

cạnh tranh sẽ càng khốc liệt hơn và nguy cơ giảm thị phần của Mobifone trong thời

gian tới.

Đối với mạng điện thoại di động Viettel:

Trong thời gian hiện nay và sắp tới Viettel chính là đối thủ cạnh tranh trực

tiếp và gay gắt nhất đối với Mobifone. Với tiềm lực mạnh, cơ sở rộng khắp với cơ sở

là các đơn vị quân đội điều đó cho phép công ty triển khai mạng lưới một cách nhanh

chóng và hiệu quả. Sản phẩm đa dạng, các chương trình quảng cáo, chính sách

khuyến mãi của họ tác động tốt đối với khách hàng đặc biệt là những khách hàng

khu vực nông thôn. Mạng Viettel có mạng lưới các trạm phủ sóng rộng và chính

sách lắp đặt các trạm nhanh, hợp lý và hiệu quả thu hút nhiều khách hàng. Tuy

nhiên, nhược điểm của Viettel là chính sách và cung cách chăm sóc khách hàng, đại

lý của mạng Viettel thiếu tính chuyên nghiệp, nhân viên thiếu kinh nghiệm.

Đối với mạng di động Vinaphone:

Vinaphone có ưu điểm lớn là dựa vào hệ thống các Bưu điện tỉnh, huyện và

các Bưu cục ở các xã. Vì vây, kênh phân phối của Vinaphone được tổ chức khá chặt

chẽ và gắn liền với hệ thống này, Vinaphone giao quyền cho các Bưu điện quản lý và

59 phân phối sản phẩm cho các đại lý tại khu vực mình quản lý. Chính sách bán hàng

của Vinaphone thống nhất, không chia vùng và không khống chế số lượng để tính

hoa hồng. Tuy nhiên, điểm yếu của Vinaphone là chất lượng dịch vụ chưa tốt, đội

ngủ chăm sóc khách hàng chưa chuyên nghiệp, các dịch vụ gia tăng chưa đa dạng và

phổ biến. Các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi chưa nhiều và hiệu quả còn không

cao.

Bên cạnh đó có thể có nguy cơ xâm nhập các mạng di động khác như:

Vietnam Mobile, Beeline….với những ưu điểm là giá rẻ từ sản phẩm đến cước sử

dụng, bên cạnh đó là các chương trình quảng cáo và khuyến mãi đang hấp dẫn. Tuy

nhiên hạn chế của các mạng này là mới gia nhập thị trường, tỷ lệ khách hàng biết đến

chưa cao, hệ thống phân phối, chất lượng mạng lưới còn thấp, sự tin tưởng của khách

hàng vào các mạng này chưa cao.

Sản phẩm thay thế: ngành viễn thông rộng, đồng thời với sự phát triển của

công nghệ, người tiêu dùng có nhu cầu đa dạng khi sử dụng các phương tiện liên lạc.

Điển hình phương tiện thay thế đầu tiên quen thuộc đối với mỗi gia đình là điện

thoại cố định. Tuy nhiên với sự phát triển của công nghệ, trong tương lai có rất nhiều

sản phẩm thay thế đóng vai trò khá quan trọng là máy tính, thông qua các chức năng

của máy tính để trao đổi thông tin như: Mail, chat Voice, điện thoại internet,….hay

một công nghệ hiện đại khác thay thế điện thoại di động điều đó ảnh hưởng một

phần nào đó về thị trường mạng điện thoại di động.

2.5 Xây dựng Ma trận SWOT cho mạng điện thoại di động Mobifone tại tỉnh

Trà Vinh:

2.5.1. Phân tích điểm mạnh (Strengths):

- Được biết đến là nơi có đội ngũ cán bộ nhân viên có 1 phong cách làm việc

chuyên nghiệp. Với phương châm “Tất cả vì khách hàng”. Là mạng di động ra đời

đầu tiên, đội ngũ của MobiFone được đào tạo và thử thách trong môi trường hợp tác

với nước ngoài và đồng thời Mobifone cũng là cái noi nhân sự của ngành thông tin

di động Việt Nam. Kể từ khi ra đời cho đến nay, đội ngũ nhân viên của Mobifone

luôn là đội ngũ được đánh giá cao nhất trong số công ty thuộc lĩnh vực thông tin di

động TạiTrà Vinh hầu hết các nhân viên của Chi nhánh đều rất trẻ (dưới 35 tuổi)

60 chiếm khoảng 90% nên có khả năng sáng tạo cao, nhanh thích ứng với môi trường

làm việc, năng động và nhạy bén trong công việc.

- Mặc dù trước sự phát triển mạnh của các mạng di động khác, với những

trang thiết bị, công nghệ kĩ thuật được đầu tư ngày càng hiện đai. Nhưng, trong ánh

mắt khách hàng Mobifone vẫn được xem là mạng có công nghệ tiên tiến, hiện đại

nhất. Thật vậy, MobiFone đang tập trung mạnh vào nâng cao chất lượng dịch vụ,

đổi mới công nghệ cũng như tìm cách tháo gỡ vấn đề đầu tư, tạo được bước tiến vượt

trội về chất lượng dịch vụ cũng như việc áp dụng thành công công nghệ tiên tiến của

mạng GMS.

- Sở hữu một danh hiệu có đẳng cấp trên thị trường thông tin di động cả nước:

chất lượng thoại của Mobifone được đánh giá cao nhất so với các mạng di động khác

(3,54 điểm), tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành công là 98.97%, Mobifone liên tục giữ

vững chất lượng thoại trong nhiều năm liền.

- Hai gói cước hấp dẫn là Q-Teen và Q-Student, với những đặc tính ưu đãi

vượt trội, đặc biệt là gói Q-Student đang là gói cước được đánh giá là hấp dẫn số 01

đối với sinh viên và những người vốn rất nhạy cảm với các ưu đãi với giá cước, so

với các mạng khác.

- Tuy còn kém cạnh tranh về giá cước, nhưng dịch vụ gia tăng của Mobifone

được khách hàng đánh giá là phong phú, đa dạng, mang lại nhiều tiện ích, điển hình

như: Callme, M2U, Fonebackup, Fastpay, Musictalk, Voice SMS, Fastmail, SMS

Locator…

- Được xem là nhà mạng có dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo

nhất so với các mạng di động khác. Điều đó được thể hiện qua sự đánh giá của gần

50% khách hàng. Trên tinh thần lấy khách hàng làm trung tâm, luôn đáp ứng mọi sự

mong đợi của khách hàng. Chi nhánh đã tuyển dụng và đào tạo hệ thống các nhân

viên, giao dịch viên có chuyên môn cao, luôn đặt yêu cầu của khách hàng lên hàng

đầu. Thái độ phục vụ của các nhân viên luôn vui vẻ, nhiệt tình, thực hiện theo đúng 8

cam kết đối với khách hàng mà Tổng công ty đã đề ra giúp khách hàng tìm thấy sự

hài lòng tuyệt đối tại chi nhánh và các địa điểm giao dịch.

- Bên cạnh đó, qua khảo sát thì Mobifone cũng đang được khách hàng đánh

giá cao là mạng có nhiều chương trình khuyến mãi và giảm giá thiết thực cho khách

hàng đang sử dụng dịch vụ.

2.5.2 Phân tích điểm yếu (Weaknesses):

- Kém khả năng cạnh về giá cước: do là mạng chiếm thị phần khống chế nên

cũng như Vinaphone thì MobiFone không được phép giảm giá cước để cạnh tranh.

Vì vậy trong khoảng thời gian ngắn, sự xuất hiện của Viettel với chiến lược về giá và

nhiều hình thức khuyến mãi đã nhanh chóng thay đổi thị phần các mạng di động. Giá

cước tin nhắn còn khá cao so với các mạng khác (290 đồng/SMS nội mạng và 350

đồng/SMS ngoại mạng).

- Mạng phủ sóng chưa rộng khắp: Số trạm phát sóng còn hạn chế, cả tỉnh hiện

nay có 189 trạm phát sóng (đứng thứ 2 sau Viettel là 247 trạm). Tuy nhiên, các trạm

phát sóng chỉ đặt tại những vị trí có mật độ dân cư đông như: Trung tâm huyện,

Thành phố. Riêng đối với những khu vực nông thôn, vùng sâu chưa được quan tâm

và đầu tư đúng mức.

- Chậm chạp trong chiến lược cạnh tranh: trước khi Viettel gia nhập thị

trường thông tin di động, thị trường này là bức tranh đơn sắc của 2 doanh nghiệp

thuộc VNPT là Mobifone và Vinaphone chiếm 97% thị phần. Theo đánh giá của

nhiều chuyên gia về viễn thông, Viettel khó có thể trở thành một đối thủ thực sự của

Mobifone khi nhìn vào bài học đắt giá của S-Fone. Tuy nhiên, chỉ sau vài tháng

Viettel đi vào hoạt động thị trường thông tin di động đã có sự thay đổi mạnh mẽ.

Bằng chiến lược cạnh tranh về giá, các chương trình khuyến mãi thường xuyên và

hướng đến phục vụ nhiều tầng lớp khách hàng trên khắp mọi miền tổ quốc, kể cả

nông thôn, biên giới, hải đảo. Viettel đã trở thành mạng có tốc độ phát triển nhanh

nhất chỉ trong một thời gian ngắn. Trong khi đó Mobifone chưa có động thái tích

cực, không đưa ra được giải pháp hiệu quả, dẫn đến mất thị phần đáng kể. Tại Trà

Vinh Mobifone là đơn vị đi sau Viettel trong công tác tiếp cận thị trường khu vực

nông thôn.

- Chi nhánh mới thành lập, một số công việc chưa đi vào nề nếp. Chi nhánh

hoạt động tại Trà Vinh được gần 3 năm, chính vì thế chưa được khách hàng biết đến

nhiều cũng như chưa tạo được nhiều mối quan hệ trong hoạt động kinh doanh.

- Không chủ động được nguồn vốn do chịu sự quản lý của Trung tâm IV

- Đội ngũ nhân viên trẻ nên còn non kém về kinh nghiệm, khả năng va chạm

thực tế còn thấp và còn mỏng về lực lượng: tuy chi nhánh đã tuyển dụng nhiều nhân

viên nhưng vẫn chưa thể cung cấp đủ cho các bộ phận. Một số nhân viên còn kiêm

nhiều công việc dẫn đến hiệu quả chưa cao gây khó khăn trong công tác quản lý.-

Đội ngũ nhân viên kĩ thuật là còn yếu gây khó khăn, chậm trễ trong công tác sữa

chữa, ứng cứu khi gặp những sự cố về kĩ thuật.

- Chiến lược phát triển thương hiệu thu hút khách hàng trong thời gian qua

như: bán hàng lưu động, quảng cáo trên báo, đài phát thanh truyền hình, tiếp thị trực

tiếp, tài trợ nhằm mục đích quảng bá hình ảnh, tài trợ an sinh xã hội, tham gia hội

chợ triển lãm.....chưa mang tính nổi bậc và định hướng lâu dài.

- Nhân viên tại các cửa hàng, các đại lý… quan tâm nhiều đến doanh số mà

chưa có cái nhìn tích cực về thương hiệu.

2.5.3. Phân tích cơ hội (Opportunities):

- Bộ thông tin và truyền thông đã chấp nhận đề nghị giảm giá cước là 15%

cho MobiFone và Vinaphone. Đây sẽ là tín hiệu mừng cho cả hai nhà mạng của

VNPT, Mobifone đồng thời cũng sẽ khiến cho cuộc cạnh tranh giữa các nhà mạng

trở nên hấp dẫn hơn.

- Cổ phần hoá: trong số 3 mạng di động lớn nhất hiện nay thuộc sở hữu 100%

vốn nhà nước, thì MobiFone là doanh nghiệp được chọn làm mạng di động đầu tiên

thực hiện cổ phần hoá. Toàn bộ quy trình và các thủ tục cho tiến trình cổ phần hoá

đang được hoàn thành để thực hiện phát hành cổ phiếu ra công chúng. Nếu thực hiện

cổ phần hoá nhanh và tận dụng được các thay đổi về cơ chế do tiến trình cổ phần hoá

đem lại sẽ giúp Mobifone chủ động hơn trong kinh doanh, tận dụng được các cơ hội

mới trên thị trường di động vốn đã nóng như hiện nay. Đây cũng sẽ là cơ hội để

63 doanh nghiệp tiếp cận với những nguồn vốn lớn nhằm đổi mới hơn nữa công nghệ,

nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng.

- Nước ta nói chung và tỉnh Trà Vinh nói riêng đang chú trọng phát triển và

chuyển giao công nghệ, trong đó hệ thống thông tin di động đang được đầu tư và

phát triển mạnh.

- Thị trường tiềm năng tại Trà Vinh còn lớn đặc biệt là thị trường tại nông

thôn và chưa đối thủ nào thực sự mạnh có thể làm lũng đoạn thị trường. Trước đây

hầu hết người dân ở nông thôn không sử dụng điện thoại. Vì vậy, hệ thống mạng

thông tin di động ở các thị trường này không được chú trọng và phát triển, nhưng

trong thời gian gần đây theo thống kê của Sở Bưu chính và Viễn thông số lượng

người dân nông thôn sử dụng điện thoại lên đến 70 – 80% đã góp phần đẩy nhanh sự

phát triển mạng thông tin di động tại các thị trường này. Nếu được chú trọng phát

triển và đầu tư hợp lý sẽ thu được thì đó sẽ là thị phần tiềm năng đầy hấp dẫn.

- Việt Nam đã gia nhập WTO, đặc biệt là sự tăng trưởng về kinh tế tại tỉnh

Trà Vinh. Với xu hướng thời đại như hiện nay thì việc sở hữu một chiếc điện thoại

di động không còn là vấn đề khó đối với nhiều người. Chính điều này đã tạo điều

kiện cho hệ thống mạng thông tin di động nói chung và mạng di động Mobifone nói

riêng phát triển hơn.

- Thu nhập người dân tại Trà Vinh ngày càng cao, những đòi hỏi nhiều hơn về

dịch vụ mạng di động là cơ hội cho Mobifone vốn là mạng đi tiên phong trong việc

cung cấp dịch vụ phụ và chính sách chăm sóc khách hàng.

- Mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài: chỉ trong tháng 2/2009,

Mobifone đã tiến hành ký kết với 12 mạng di động trên thế giới để mở rộng mạng

lưới chuyển vùng quốc tế lên gần 200 mạng. Trong số đó, Mobifone ưu tiên đẩy

mạnh chuyển vùng GPRS, 3G để phục vụ nhu cầu dùng dữ liệu của khách hàng và

làm tiền đề cho việc triển khai các dịch vụ 3G thuận lợi. Điều này đã khẳng định nỗ

lực của Mobifone trong việc đầu tư mạng lưới, công nghệ và đẩy mạnh hợp tác phát

triển trong môi trường hội nhập quốc tế.

2.5.4. Phân tích nguy cơ (Threats):

- Nhà nước cấp phép cho nhiều mạng điện thoại di động ra đời, làm tăng sự

cạnh tranh và ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh các mạng di động trong công

tác duy trì và mở rộng thị trường.

- Lòng trung thành của khách hàng đối với Mobifone tại tỉnh Trà Vinh thấp so

với 2 mạng là Vinaphone và Viettel.

- Sự phát triển của công nghệ, nhiều mạng di động sự dụng công nghệ CDMA

công nghệ cao gia nhập thị trường, đẩy các mạng di động sử dụng công nghệ GSM

vào nguy cơ bị tuột hậu.

- Sự phát triển nhanh của Viettel, và một số mạng di động về chất lượng dịch

vụ và các chương trình thu hút khách hàng là nguy cơ của Mobifone trong việc giữ

và thu hút khách hàng. Gần đây nhất là sự ra đời của Beeline với gói cước đầu tiên

Bigzero đã gây sốc trên thị trường di động với việc miễn phí gọi nội mạng từ phút

thứ 2 của cuộc goi trong thời gian tối đa 20 phút. (Theo nhận định của các chuyên

gia, nếu như Beeline tiếp tục thực hiện chiến lược về giá nội mạng bằng 0 như hiện

tại, doanh thu không chỉ của MobiFone mà của tất cả các mạng di động lớn đều bị

ảnh hưởng cỡ 20%.)

- Sự chuyển hướng cạnh tranh của các đối thủ từ giá cước sang chăm sóc

khách hàng và cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng.

- Sự phân bố dân cư không đồng đều, mức sống một số khu vực trong tỉnh có

sự chênh lệch cao, thói quen và thái độ tiêu dùng khác biệt giữa các khu vực và dân

tộc trong tỉnh (30% dân số là đồng bào dân tộc Khơmer).

- Song song với mạng di động thì hệ thống Internet đang ngày càng phổ biến

trong công việc và hoạt động hàng ngày. Vì vậy trong tương lại các dịch vụ thông tin

di động có thể bị thay thế bởi một phần nào bởi máy tính thông qua việc sử dụng

dịch vụ Internet với những công nghệ kỹ thuật hiện đại.

Bảng 5: MA TRẬN SWOT

Cơ hội (O)

Nguy cơ (T)

O1: Giá cước MobiFone được phép giảm vào cuối năm 2010.

T1: Nhiều mạng điện thoại di động ra đời.

O2: MobiFone được chọn cổ phần hóa

T2: Lòng trung thành của khách hàng đối với Mobifone tại tỉnh Trà Vinh còn thấp

O3: Hệ thống thông tin di động đang được chú trọng đầu tư và phát triển mạnh tại Trà Vinh.

SWOT

T3 : Nhiều mạng di động sử dụng công nghệ cao gia nhập thị trường.

O4: Thị trường tiềm năng tại Trà Vinh còn lớn.

T4: Các mạng di động khác tăng cường chương trình thu hút khách hàng.

O5: Sự tăng trưởng về kinh tế tại tỉnh Trà Vinh.

O6: Thu nhập người dân ngày càng cao.

T5: Cạnh tranh bằng giá cước chuyển sang sang cạnh tranh về chất lượng.

O7: Mobifone mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác nước ngoài.

T6: Sự phân bố dân cư không đồng đều.

T7: Hệ thống Internet, đang ngày càng phát triển.

Điểm mạnh (S)

Kết hợp SO

Kết hợp ST

cường

tuyên

S1: Có đội ngũ nhân viên trẻ, có năng lực.

trợ

S1,2,3,4,7+O1,3,4,5:Tăng truyền, quảng cáo.

S2: Mạng có công nghệ tiên tiến và hiện đại.

S1,3,6,7+T1,2,3,4,6: Nâng cao hoạt động hỗ các kênh phân phối. S2,4,5+O1,3,4,7: Luôn cập nhật, nâng cấp công nghệ hiện có.

S3: Sở hữu một danh hiệu có đẳng cấp trên thị trường.

S1,2,5,6+O2,4,5: Duy trì, mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối tại các huyện.

S1,6,7+T2,4,6: Tăng cường nghiên cứu thị trường.

S4: Cung cấp hai gói cước hấp dẫn là Q-Teen và Q-Student.

S1,5,6+O5,6: Nâng cao và hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng.

S1,6,7+T1,2,3,4,5,6: Đa dạng hóa các chương trình chăm sóc khách hàng.

S5: Dịch vụ giá trị gia tăng phong phú, đa dạng

S2,5,6+O3,6: Cập nhật và hoàn thiện hệ thống các dịch vụ gia tăng.

S1,2,3,5,6,7+T1,2,3,4:Tăng cường các hoạt động quảng bá.

S6: Chăm sóc khách hàng tận tình, có chuyên môn.

S1,4,6,7+O1,2,4: Xây dựng thêm mạng lưới các trạm phát sóng.

S7: Mạng có nhiều chương trình khuyến mãi và giảm giá.

S1,3,5,6,7+O4,5,6: Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm.

Điểm yếu (W)

Kết hợp WO

Kết hợp WT

W1: Kém khả năng cạnh tranh về giá cước.

W1,2+O1,2,4,5,6:Thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn.

W2: Mạng phủ sóng chưa rộng.

W2,6,7,8+ T2,3,4,5,6: Tuyển dụng, đào tạo thêm nhân viên kỹ thuật và nhân viên kinh doanh.

W3: Còn chậm trong các chiến lược cạnh tranh.

W2,3,7,8+O1,3,4,5: Xây dựng thêm trạm phát sóng.

W2,3,4+T2,3,4,5: Đẩy nhanh tiến độ lắp đặt các trạm phủ sóng.

W4: Chi nhánh chưa chủ động được nguồn vốn.

W3,4,5,6,7,8+O2,3,5: Thường xuyên lập kế hoạch mở các lớp huấn luyện.

W5: Một số công việc tại chi nhánh chưa ổn định.

W1,3,8+T2,4,5: Đẩy mạnh quảng cáo, giao khoán doanh số cho nhân viên kinh doanh, tăng hoa hồng, khiết khấu cho đại lý tại địa bàn các huyện.

W6: Nhân viên trẻ nên còn non kém về kinh nghiệm.

W2,6,7+O2,3,4,5,6 :Xây dựng đội ngũ kỹ thuật chuyên nghiệp. W3,5,6+O3,4,5,6: Nâng cao công tác ngoại giao đối với cán bộ quản lý

W7: Hệ thống nhân viên còn chưa đầy đủ.

W3,4,7,8+T2,3,4,5,6: Thường xuyên rà soát, kiểm tra và điều chỉnh các chiến lược về cạnh tranh và phát triển thương hiệu.

W8: Nhân viên tại các cửa hàng, các đại lý chưa có cái nhìn tích cực về thương hiệu.

66 Chương 3: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO MẠNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG MOBIFONE TẠI TỈNH TRÀ VINH

3.1. Định hướng phát triển thị trường Mobifone tại tỉnh Trà Vinh:

Xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng, cùng với sự

cạnh tranh càng gay gắt trong lĩnh vực viễn thông. Trong những năm vừa qua mặc

dù thị phần của Mobifone có phần sụt giảm đáng kể, tuy nhiên trên thị trường chung

thì mạng di động Mobifone vẫn được đánh giá đáng tin cậy. Trước thực trạng thực tế

hoạt động phát triển thị trường và sự đánh giá của khách hàng về Mobifone trong

thời gian qua tại địa bàn tỉnh Trà Vinh; Vì thế việc định hướng lâu dài, đúng đắn sẽ

giúp cho Trung tâm VMS khu vực IV cũng như chi nhánh Mobifone tỉnh Trà Vinh

có chiến lược phù hợp khắc phục những điểm yếu, tận dụng những thế mạnh hiện có

để nâng sức cạnh tranh của mạng di động Mobifone tại thị trường Trà Vinh, góp

phần nâng cao hơn nữa công tác phát triển thương hiệu, tạo điều kiện mở rộng mạng

lưới, thu hút thêm khách hàng và nâng cao lòng trung thành về thương hiệu đối với

những khách hàng đang sử dụng. Bởi lẻ, theo thống kê của Sở Bưu chính, viễn thông

tỉnh Trà vinh thì tổng số máy điện thoại trên toàn tỉnh đến thời điểm đầu 2011

khoảng 388.000 máy, đạt mật độ 36 máy điện thoại/100 dân. Trong đó:

Điện thoại cố định: đạt khoảng 146.000 máy, mật độ là 13,41 máy điện thoại cố

định/100 dân, chiếm 38% tổng số máy điện thoại của toàn tỉnh.

Điện thoại di động: 242.000 máy, đạt mật độ là 22,22 máy điện thoại di

động/100 dân, chiếm 62% tổng số máy điện thoại trên toàn tỉnh. Theo dự báo của Sở

Bưu chính, viễn thông tỉnh Trà Vinh thì khách hàng có xu hướng chuyển sang sử

dụng điện thoại di động càng tăng và tính đến năm 2015 có thể sẽ đạt gần 692.000

máy điện thoại, đạt mật độ 60 máy điện thoại/100 dân. Một con số vô cùng hấp dẫn

cho các mạng di động tại một thị trường đầy tiềm năng với dân số khoảng 1,1 triệu

người.

Vì thế xây dựng chiến lược phát triển thị trường đúng đắn cho mạng di động

Mobifone tại thị trường tỉnh Trà Vinh là vấn đề vô cùng quan trọng và cấp bách.

Định hướng phát triển:

Định hướng phát triển thị trườngcủa Chi nhánh Mobifone Trà Vinh phải phù

hợp với chính sách của nhà nước, phù hợp với quan điểm phát triển lĩnh vực viễn

thông của tỉnh, của ngành, chiến lược phát triển của toàn Công ty và của Trung tâm

VMS Mobifone khu vực IV.

Định hướng phát triển thị trường mạng di động phù hợp với điều kiện của địa

phương, phù hợp với phong tục tập quán và bản sắc văn hóa dân tộc (do Trà Vinh

chiếm phần lớn đồng bào dân tộc Khơmer), đồng thời phải bắt nhịp với sự phát triển

kinh tế của tỉnh.

Chuẩn bị đầy đủ nguồn lực ứng phó kịp thời với mọi sự thay đổi trước xu thế

cạnh tranh gay gắt.

Mục tiêu chung:

Nâng cao khả năng nhận diện thương hiệu của khách hàng. Duy trì lượng khách

hàng đang sử dụng và thu hút thêm khách hàng mới.

Mở rộng và phát triển hơn nữa hình ảnh MobiFone tại các huyện trong tỉnh, đặc

biệt là khu vực vùng sâu, vùng xa.

Nâng cao giá trị thương hiệu Mobifone xứng tầm thương hiệu chất lượng và có

uy tín trên thị trường.

Mục tiêu cụ thể:

(1) Nâng tỷ lệ khách hàng trung thành về thương hiệu MobiFone đạt từ khoảng

60% lên 75% đến 2015 trong tổng số khách hàng sử dụng mạng di động Mobifone

tại tỉnh Trà Vinh.

(2) Tăng thị phần Mobifone thêm 5% đến 2015 thông qua việc giữ vững thị

trường đang có và mở rộng thêm thị trường tại khu vực nông thôn.

(3) Tạo sự khác biệt từ sản phẩm Mobifone so với các mạng di động khác thông

qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

(4) Tăng cường hệ thống kênh phân phối và đáp ứng nhu cầu khách hàng một

cách nhanh chóng và hiệu quả.

3.2. Các chiến lược thực hiện:

Để đạt được những mục tiêu đề ra dựa trên thực tiễn tác động bởi môi trường

xung quanh, đồng thời căn cứ vào công cụ phân tích SWOT, có thể gom thành 5

chiến lược để thực hiện như sau:

(1) Các chiến lược Marketing để thu hút và giữ chân khách hàng:

Đây là một trong các chiến lược trọng điểm mà công ty rất quan tâm và đầu tư

rất nhiều trong các năm qua. Tuy nhiên tại Trà Vinh chiến lược này chưa đem lại

hiệu quả thiết thực. Do đó, để đạt được các mục tiêu thiết thực trong những năm tới,

Chi nhánh cần chú trọng đến thị trường các huyện và quan tâm nhiều hơn đến nhu

cầu khách hàng nhằm có những chính sách đáp ứng hiệu quả cho từng nhóm khách

hàng riêng biệt. Theo đó, do địa bàn tỉnh tỉnh Trà Vinh có chiếm phần đông số lượng

đồng bào dân tộc, vì vậy tùy theo địa bàn sẽ có chính sách và kế hoạch thực hiện

riêng cho khu vực đó. Quan trọng các chiến lược phải tạo nên sự nổi bật, ấn tượng và

phù hợp với từng đối tượng, nhằm tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng.

(2) Chiến lược phát triển thị trường:

Nhằm nâng cao nhận biết và tạo ấn tượng tốt về thương hiệu Mobifone đối với

khách hàng hiện tại và những khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm hiện tại.

Có thể thực hiện bằng cách:

Tìm thị trường trên địa bàn ở khu vực nông thôn, hay những nơi trước đây

Mobifone chưa thâm nhập, bên cạnh đó đòi hỏi tìm thêm các đại lý phân phối nhằm

tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm.

Và, tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường hiện tại, đặc biệt chú ý quan tâm

đến những khách hàng là sinh viên – học sinh và những người kinh doanh bởi lẻ

thông qua khảo sát, lòng trung thành của họ đối với việc duy trì thương hiệu mạng di

động hiện tại đang sử dụng thấp hơn so với các đối tượng khách hàng khác. Điều đó

đòi hỏi phải có sự nổ lực lớn trong công tác tuyên truyền quảng bá sản phẩm, qua đó

thể hiện sự khác biệt của sản phẩm Mobifone so với sản phẩm của các mạng di động

khác thông qua chất lượng các dịch vụ phụ trội và chương trình chăm sóc khách

hàng.

(3) Chiến lược tạo sự khác biệt hóa sản phẩm nhằm nâng cao hơn nữa giá

trị, hình ảnh thương hiệu:

Mục tiêu của chiến lược là sử dụng lợi thế về thương hiệu “đẳng cấp”, công tác

chăm sóc khách hàng và dịch vụ gia tăng nhằm tạo ra sự khác biệt về sản phẩm dịch

vụ của MobiFone so với sản phẩm dịch vụ của các mạng di động khác. Do bởi, tỷ lệ

khách hàng biết về thương hiệu Mobifone trong cách nhìn đầu tiên còn chưa cao

(chiếm cao nhất khoảng 47% và 43% tại hai huyện Trà Cú và Tiểu Cần), đồng thời

lòng trung thành của khách hàng hiện tại đang sử dụng rất thấp (chiếm chỉ khoảng

55% khách hàng trung thành).

Vì thế, để trở thành sản phẩm luôn đồng hành cùng với khách hàng, thỏa mãn

nhu cầu khách hàng, được khách hàng tin tưởng và trung thành khi sử dụng, đòi hỏi

chúng ta cần vận dụng chiến lược một cách đúng đắn và thiết thực nhằm duy trì

khoảng cách đối với các mạng di động khác.

(4) Chiến lược đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và

hiệu quả :

Đáp ứng nhu cầu nhanh và hiệu quả , một mặt tạo nên sự tin tưởng của khách

hàng và nâng cao uy tín của Công ty. Mặt khác, thể hiện sự năng động của công ty,

do bởi những công ty năng động mới nắm được những thời cơ và thực hiện những

thay đổi mà đổi thủ không theo kịp.

Lợi thế của cạnh tranh chiến lược này có thể đạt được thông qua các khía cạnh

+ Nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó kịp thời đưa ra các sản phẩm phù

hợp với nhu cầu của họ, đối với mạng Mobifone có thể thực hiện thông qua việc đưa

các dịch vụ giá trị gia tăng để phục vụ nhu cầu khách hàng;

+ Hoàn thành mạng lưới phủ sóng nâng cao chất lượng dịch vụ tạo sự hoàn hảo

cho sản phẩm;

+ Phân phối sản phẩm đến các đại lý và người tiêu dùng hiệu quả hơn;

+ Điều chỉnh kịp thời các chương trình xúc tiến xây dựng thương hiệu, góp phần

đưa chương trình xúc tiến thiết thực và hiệu quả hơn đến với khách hàng.

(5) Chiến lược tuyển dụng, đào tạo, nâng cao và phát triển nguồn nhân lực:

Hiện nay nhân sự tại tỉnh Trà Vinh để thực hiện công tác xây dựng và phát triển

thương hiệu còn hạn chế, công việc này thực hiện không phải “một sớm, một chiều”

mà đòi hỏi cần phải có thời gian, vì thế nhân lực đóng vai trò rất quan trọng trong

việc quyết định trong việc thành công của thương hiệu. Do đó chi nhánh Mobifone

cần có chiến lược xây dựng cho mình một đội ngũ nhân lực dài hạn để đáp ứng nhu

cầu kinh doanh và phát triển thương hiệu tại Trà Vinh trong thời gian tới.

3.3. Giải pháp thực hiện chiến lược:

3.3.1 Nhóm giải pháp về Marketing:

* Sản phẩm, dịch vụ:

Thứ nhất, hiện nay trên địa bàn tỉnh Trà Vinh tổng số thuê bao mạng di động

của Mobifone chiếm khoảng gần 80.000 thuê bao. Trong đó số lượng thuê bao dùng

cho đối tượng sinh viên học sinh chiếm chưa được 10% trong tổng số thuê bao. Theo

thống kế, trung bình mỗi năm số lượng học sinh, sinh viên của Trung học, Cao đẳng,

Trường Đại học Trà Vinh và một số trường Trung học Phổ thông trong tỉnh tốt

nghiệp hàng năm chiếm khoảng hơn 17.000 người, đồng thời nhu cầu sử dụng điện

thoại di động của những đối tượng này chiếm tỷ lệ rất cao. Vì thế, chi nhánh nên

chọn đối tượng này làm khách hàng mục tiêu trong mục tiêu phát triển thị trường

trọng điểm của mình. Chính vì lý do đó, hai gói cước Q - Teen và Q – Student cần

phải được củng cố và phát huy mạnh hơn.

Thứ hai, ngoài tiện ích thông dụng là gọi và gửi tin nhắn khi sử dụng điện

thoại di động thì khách hàng sử dụng mạng di động có nhu cầu sử dụng các dịch gia

tăng tại tỉnh Trà Vinh còn tương đối thấp (các dịch vụ tải nhạc chuông, hình ảnh,

chiếm khoảng 10%; chat và các dịch vụ khác chưa tới 10%) vì vậy với hai gói cước

trên, Chi nhánh nên đề xuất Trung tâm khu vực IV hoặc Công ty nên cài mặc định

sẵn nhiều dịch vụ tiện ích như MCA, Funring, MMS, GPRS…để thu hút thêm khách

hàng, và giúp khách hàng quen dần khi sử dụng dịch vụ.

Thứ ba, mặc dù số lượng khách hàng sử dụng các dịch vụ gia tăng còn tương

đối ít, nhưng qua kết quả điều tra hầu hết khách hàng đề cập đến giá cước giá trị gia

71 tăng cần phải rẻ, điều đó cho thấy khách hàng đang quan tâm nhiều đến các dịch vụ

gia tăng của các mạng di động. Do đó, để thu hút và duy trì khách hàng tăng sử dụng

các dịch vụ gia tăng đòi hỏi công ty cần có lộ trình giảm giá cước dịch vụ gia tăng

trong giai đoạn tới.

* Giá cước

Hiện tại đối với đối tượng là sinh viên của trường Đại học, Cao đẳng. Chi

nhánh thực hiện chương trình tặng sim miễn phí cho các tân sinh viên hàng năm vào

đầu năm học bằng gói cước Q – Student, bên cạnh đó chi nhánh thực hiện bán gói

cước Q – teen với giá là 65.000 ngàn đồng một bộ trọn gói. Tuy nhiên cước gọi của

hai gói cước này vẫn còn khá cao so với khả năng chi trả cho nhu cầu sử dụng dịch

vụ di động của đối tượng này trên địa bàn tỉnh Trà Vinh. Chính vì lý do trên, chi

nhánh nên đề xuất lên Trung Tâm VMS khu vực IV đề nghị hỗ trợ, giảm giá cước

gọi đối với với hai gói cước trên.

Theo kết quả điều tra chỉ có khoảng 43% khách hàng là sinh viên, học sinh trung

thành với mạng điện thoại đang sử dụng. Vì thế trong thời gian tới, Các chương trình

khuyến mãi tặng sim của công ty cần phải chọn lọc đối tượng được nhận, cụ thể chi

nhánh chỉ nên tặng sim cho những sinh viên năm cuối và tăng thời gian khuyến mãi

lên là 1,5 năm thay vì là 01 năm so với trước, điều đó khuyến khích họ duy trì sử

dụng từ trong quá trình đi học cho đến khi ra trường và giao dịch trong công việc,

tạo nên sự khó khăn trong việc chuyển đổi sang thuê bao khác, giúp nâng cao lòng

trung thành của họ đối với mạng Mobifone nhiều hơn.

* Phân phối

Chi nhánh cần xây dựng một kênh phân phối và thiết lập các điểm bán hàng

một cách hoàn chỉnh bởi lẽ muốn tăng doanh số và giữ vững thị trường. Chi nhánh

cần có mạng lưới phân phối rộng khắp, không bỏ lỡ những đoạn thị trường nằm

trong khả năng mà đặc biệt là thị trường khu vực nông thôn.

Thực hiện bằng cách xây dựng thêm 3 cửa hàng tại các huyện Trà Cú, Cầu Kè

và Càng Long, đây là các huyện nằm xa khu vực Trung tâm Thành phố Trà Vinh,

nhằm tạo sự linh hoạt trong hoạt động phân phối và giới thiệu sản phẩm Mobifone.

72 Đồng thời cửa hàng cũng là nơi trực tiếp gặp gỡ, giải đáp những thắc mắc cho khách

hàng, qua đó giúp nâng cao khả năng nhận biết và tạo niềm tin khách hàng về giá trị

thương hiệu Mobifone.

Đối với nhân viên phát triển thị trường: tổ chức một lực lượng bán hàng có

năng lực, có kỹ năng bán hàng tốt, lực lượng này cần phải được tuyển chọn và đào

tạo kỹ lưỡng. Chi nhánh nên giao chỉ tiêu kế hoạch cho đội ngũ nhân viên phát triển

thị trường, đồng thời chỉ tiêu đặt ra phải tăng qua các năm, nhằm kích thích động cơ

làm việc.

Để đáp ứng cho mục tiêu phát triển thị trường, vì thế cần phát triển thêm

khoảng 10 đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty, đồng thời đối với các đại lý Chi

nhánh nên trợ giúp về cơ sở vật chất, tạo thuận lợi ở khâu giao nhận hàng và thanh

toán, có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho nhân viên đại lý, cung

cấp các tài liệu in ấn, hướng dẫn phục vụ khách hàng.

Thời xuyên cập nhật thông tin, thắc mắc khiếu nại của các đại lý và tìm những

biện pháp giải quyết triệt để nhằm thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với đại lý.

Xem các đại lý là các đối tác thực sự, các chính sách đưa đến các đại lý phải

chính xác, đúng quy định, tránh tình trạng ban hành các quy định lỏng lẻo, dẫn đến

trong quá trình thực hiện xảy ra nhiều mâu thuẫn và xung đột giữa chi nhánh và đại

lý ảnh hưởng đến uy tín của Mobifone. Các chương trình chăm sóc, hỗ trợ đại lý và

các điểm bán lẻ phải để họ tham gia. Có chế độ chăm sóc đặc biệt đối với kênh phân

phối tại các thị trường còn khó khăn (những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa),

chất lượng phủ sóng còn yếu, bởi lẻ họ chính là mũi nhọn để triển khai dịch vụ

Mobifone trong điều kiện áp lực cạnh tranh cao từ các mạng di động khác có mạng

lưới phủ sóng tốt hơn, đặc biệt là mạng di động Viettel.

* Chiêu thị:

Khuyến mãi, quảng cáo... là những hình thức chiêu thị để xây dựng thương

hiệu của Chi nhánh, vì thế cần hoạch định kỹ hoạt động, khai thác tối đa những

chương trình truyền thông, bên cạnh đó nâng cao hơn nữa các hoạt động tài trợ và

những hoạt động mang tính chất cộng đồng.

+ Quảng cáo:

Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị đối với các gói cước Q – teen và Q –

Student trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt chú trọng đến các phương

tiện có hiệu quả như quảng cáo trên kênh truyền hình của tỉnh và đài phát thanh tại

các huyện. Ngoài ra, bên cạnh hai huyện Trà Cú và Tiểu Cần được khách hàng biết

nhiều về hình ảnh Mobifone, chi nhánh nên tập trung tăng cường chú trọng quảng bá

thương hiệu trên các huyện còn lại trong tỉnh nhằm nâng cao mức độ nhận biết để đi

đến dùng thử và chấp nhận sử dụng sản phẩm.

Điều chỉnh ngân sách cho quảng cáo nhiều hơn nữa so với giai đoạn hiện nay.

Ngân sách dành cho quảng cáo nên tăng từ 14,28% lên 20%, tương ứng với tỷ lệ

tăng của doanh thu tiêu thụ, trong đó cần chú ý đến quảng cáo gợi mở, có ý tưởng

kích thích bản năng ham muốn của khách hàng.

Biểu tượng của Mobifone phải được đặt ở các trung tâm giao dịch, các đại lý

và cửa hàng của chi nhánh, linh hoạt trong cách quảng bá dịch vụ để khách hàng

thuận tiện trong việc quan sát và tìm hiểu về dịch vụ. Thường xuyên tu bổ sửa chữa

các cửa hàng để tạo ra bộ mặt khang trang, sạch đẹp, tiện nghi giúp cho khách hàng

thoải mái thuận tiện khi giao dịch.

Cung cấp đầy đủ các tài liệu, tờ rơi hướng dẫn sử dụng, thông số chi tiết về

giá cước dịch vụ và các lợi ích của các dịch vụ thông tin di động cho khách hàng

hiểu rõ.

Nâng cao hình ảnh Mobifone tại các điểm bán lẻ. Hiện nay hình ảnh của

Mobifone tại các điểm bán lẻ rất hời hợt. Cần phải cải thiện chương trình này bằng

cách tổ chức các chương trình thi đua trưng bày và duy trì hình ảnh Mobifone tại các

điểm, các cửa hàng bán lẻ sản phẩm. Do đó, các phần thưởng phải đủ mạnh để thu

hút các điểm bán lẻ tham gia và duy trì chương trình.

+ Khuyến mãi:

Việc tổ chức thường xuyên các chương trình khuyến mãi có thể ảnh hưởng

đến uy tín của thương hiệu. Hiện nay, tại Trà Vinh các chương trình khuyến mại của

74 Mobifone được thực hiện một cách liên tục trong năm như tặng sim, tặng tiền vào

thẻ nạp đối với thuê bao trả trước….Tuy nhiên một thương hiệu có nhiều chương

trình khuyến mãi sẽ khiến khách hàng có một cách nhìn tiêu cực về một thương hiệu

non yếu trong công tác bán hàng của công ty và chi nhánh nói riêng, do đó làm giảm

đi sự đẳng cấp của một thương hiệu mạnh.

Mặt khác, để đáp ứng đối tượng người đồng bào dân tộc Khơmer. Trong thời

gian tới chi nhánh Mobifone cần chủ động đề xuất và thực hiện những chương trình

khuyến mãi lớn gắn liền với những sự kiện và lễ hội trong năm, chẳng hạn tại Trà

Vinh hàng năm có 3 lễ hội lớn của người dân tộc Khơmer là: Chôl - Chnăm -

Thmây, Đôn - Ta và Oóc - Om - Bóc….. cần đặc biệt quan tâm thực hiện, thời gian

khuyến mãi có thể kéo dài hơn (có thể là 4 ngày từ khi bắt đầu lễ hội đến khi kết

thúc), nội dung khuyến mãi phong phú và hấp dẫn hơn. Đồng thời cần chú ý các

chương trình khuyến mãi phải đơn giản, dễ thực hiện tránh gây hiểu lầm cho khách

hàng, cần quảng cáo các chương trình khuyến mãi trên các phương tiện thông tin đại

chúng rõ ràng.

Cần xác định kỹ lưỡng hiệu quả về mặt chi phí và khả năng của doanh nghiệp,

tránh tình trạng giống như Viettel đã tung ra chương trình khuyến mãi “miễn phí hòa

mạng, tặng gấp đôi tài khoản khi nạp thẻ…” trong thời gian trước đây để chạy theo

số lượng phát triển thuê bao mà không nghiên cứu kỹ đến khả năng dung lượng

mạng có thể đáp ứng được bao nhiêu dẫn đến tình trạng nghẽn mạch, ảnh hưởng đến

thương hiệu của Công ty.

Bên cạnh các chương trình khuyến mãi của Công ty, Chi nhánh nên có những

chương trình đột phá riêng nhằm phù hợp tình hình địa phương. Chẳng hạn, yêu cầu

khách hàng đăng ký thuê bao đang sử dụng đồng thời cấp cho khách hàng một mã số

tham gia khuyến mãi, khách hàng có thể nhận được quà tặng như xe máy, điện

thoại…. vừa thu hút thêm khách hàng, vừa quản lý số thuê bao đang hoạt động.

+ Quan hệ cộng đồng:

Đây là một trong các hoạt động rất quan trọng, tuy nhiên trong những năm

qua công tác này vẫn chưa được Mobifone quan tâm và đầu tư đúng mức. Do đó Chi

75 nhánh đóng vai trò là đơn vị đại diện cho Mobifone cần tăng cường hơn nữa công tác

này, cụ thể qua các hoạt động:

 Thiết lập quan hệ thân thiết và trao đổi thông tin với các cơ quan, báo đài (đặc

biệt là báo Trà Vinh, bởi lẻ hầu hết các cơ quan, đơn vị hành chính sự nghiệp đều sử

dụng loại báo này) nhằm tuyền truyền giới thiệu sản phẩm đến thành phần là công

nhân, viên chức nhà nước.

 Cần tham gia nhiều hơn nữa các chương trình tài trợ cho các sự kiện nổi bật

trong Tỉnh. Tài trợ cho các chương trình cộng đồng như xây dựng nhà tình thương,

tình nghĩa, ủng hộ và tài trợ cho các gia đình gặp khó khăn hoặc con em của những

gia đình là đồng bào dân tộc chịu khó trong học tập. Phối hợp với Trường Đại học và

Cao đẳng cấp học bổng cho những sinh viên nghèo vượt khó, học giỏi trong Tỉnh,

một phần giúp nâng cao hình ảnh và khuếch trương thương hiệu.

3.3.2. Tổ chức nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm:

* Tổ chức nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu, xác định hành vi tiêu dùng dịch vụ và các nhân tố ảnh hưởng đến

hành vi, quyết định tiêu dùng dịch vụ thông tin di động của khách hàng. Phát hiện và

chủ động khai thác tiềm năng của các vùng thị trường, của các loại khách hàng.

Phát hiện những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng với các dịch vụ hiện có đặc

biệt chú ý nhóm khách hàng: Học sinh, sinh viên, những người kinh doanh, … do

bởi mức độ trung thành của nhóm khách hàng đối với dịch vụ mạng điện thoại di

động còn thấp, qua đó có chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ hiện có và phát

triển dịch vụ mới.

Nghiên cứu, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh như : Viettel và Vietnam Mobile

…về các dịch vụ, các chính sách cạnh tranh để có cơ sở ra các quyết định về chiến

lược chính xác và hiệu quả.

Xây dựng hệ thống thông tin về thị trường, khách hàng và thường xuyên cập

nhật thông tin. Trên cơ sở nghiên cứu các kết quả nghiên cứu thị trường, đề xuất các

biện pháp, các chính sách Marketing nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, thỏa mãn

76 tối đa nhu cầu của khách hàng nhằm duy trì và phát triển thêm một số lượng khách

hàng mới.

Thực hiện trương trình thăm dò khách hàng bằng cách gửi phiếu thăm dò

khách hàng về các nội dung chính như sau: vùng phủ sóng mới, nhu cầu khách hàng

về dịch vụ mới, chất lượng mạng lưới, hiệu quả quảng cáo, mức độ hài lòng của

khách hàng về chế độ chăm sóc khách hàng tại các của hàng và đại lý.

* Phân đoạn thị trường:

Nhằm sử dụng lợi thế đang có để đáp ứng hiệu hơn nhu cầu của từng nhóm

khách hàng. Chi nhánh có cần quan tâm đến hai nhóm khách hàng đặc biệt như sau:

(1) Nhóm khách hàng sinh viên học sinh và nhóm khách hàng, công nhân,

nông dân, những khách hàng khu vực nông thôn.

(2) Nhóm khách hàng công nhân viên chức, quản lý và giới kinh doanh.

Với những nhóm khách hàng, Chi nhánh cần có những chương trình và chính

sách thực hiện riêng biệt. Chẳng hạn:

Đối với nhóm (1): đa số những khách hàng này là những người nhạy cảm với

giá cả, vì thế các chương trình xúc tiến nên nhấn mạnh vào lợi thế được khách hàng

đánh giá cao đó là công ty có nhiều chương trình giảm giá và khuyến mãi thiết thực.

Đối với nhóm (2): Hình ảnh của thương hiệu đóng vai trò rất quan trọng đối

với họ, vì thế chất lượng, cung cách phục vụ và đẳng cấp của thương hiệu là yếu tố

cần được đề cao hơn nữa đối với nhóm khách hàng này.

3.3.3. Phát triển bộ phận Marketing:

Hiện nay hầu hết các hoạt động bán hàng, quảng bá và tuyên truyền sản phẩm

đều do bộ phận kinh doanh của chi nhánh đảm nhận, đồng thời những hoạt động

marketing trong thời gian qua cũng đã được thực hiện song còn hết sức đơn giản và

chưa phát huy được hết tiềm năng với đúng ý nghĩa của nó.

Với mục tiêu phát triển thêm thị trường trong thời gian tới, trong khi sự canh

tranh giữa các mạng di động đang gay gắt. Vì thế, chi nhánh thông tin di động VMS

77 Mobifone Trà Vinh nên nhanh chóng xây dựng phòng Marketing theo cấu trúc bao

gồm bộ phận chức năng và bộ phận tác nghiệp trực tiếp, hai bộ phận này có nhiệm

vụ hỗ trợ nhau trong quá trình quản lý và thực hiện các công việc của chi nhánh. Bộ

phận chức năng có nhiệm vụ là nghiên cứu, phát triển ý tưởng và lập kế hoạch

Marketing. Bộ phận tác nghiệp sẽ bao gồm: tổ chức bán hàng, tuyên truyền quảng

cáo, giới thiệu dịch vụ và các hoạt động hỗ trợ.

Bên cạnh đó, để thực hiện hiệu quả chiến lược thương hiệu, chi nhánh cần có

thêm một nhóm nhân sự chuyên trách về thương hiệu. Bộ phận này sẽ thường xuyên

lập kế hoạch, định hướng, thực hiện khảo sát và triển khai các chương trình về

thương hiệu một cách chuyên nghiệp, xuyên suốt và nhất quán. Đây là một bộ phận

quan trọng, vì thế tiêu chí để chọn nhân sự cho bộ phận này đòi hỏi phải là người có

trình độ, kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động, năng động và sáng tạo. Trong đó,

một số công việc cấp bách trước mắt giao cho nhóm này thực hiện là:

+ Thu thập thông tin, đánh giá tình hình thị trường để có hướng điều chỉnh

chiến lược cho phù hợp với mục tiêu của từng giai đoạn.

+ Thu thập thông tin của các đối thủ cạnh tranh để có chính sách ứng phó kịp

thời.

+ Thu thập thông tin về kênh phân phối trên địa bàn, đánh giá kênh phân phối

(về thái độ, khả năng phục vụ khách hàng, tác động của các chương trình yểm trợ đối

với kênh phân phối)

+ Thường xuyên lấy ý kiến của khách hàng về dịch vụ, mức độ chấp nhận của

khách hàng đối với chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ gia tăng, các chương trình

khuyến mãi…

3.3.4. Nâng cao hơn nữa hiệu quả chăm sóc khách hàng:

Tăng thế chủ động trong công tác chăm sóc khách hàng, hiện nay hầu hết các

hoạt động chăm sóc khách hàng đều dưới góc độ phục vụ trực tiếp khách hàng đến

chi nhánh hoặc đến các cửa hàng của Mobifone, do đó thái độ của nhân viên và giao

dịch viên là rất quan trọng. Chi nhánh cần thường xuyên theo dõi và tập huấn các kỹ

năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên chi nhánh, cửa hàng và các đại lý của

Mobifone.

Cần nâng cao và đa dạng hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng, do các chương

trình chăm sóc khách hàng của Mobifone tuy nhiều nhưng giá trị chương trình không

lớn, hầu hết giới hạn trong phạm vi tặng quà và tiền cước, chưa tạo nên sự hấp dẫn

và chưa gây tiếng vang lớn trên thị trường; vì vậy cần phải điều chỉnh các chương

trình chăm sóc khách hàng sao cho mỗi khách hàng nhận được quà tặng chăm sóc

khách hàng của Mobifone điều cảm thấy chương trình mang lại ấn tượng và họ tự

hào khi sử dụng.

3.3.5. Tăng cường mở rộng phạm vi phủ sóng:

Hiện nay tại địa bàn tỉnh Trà Vinh, phạm vi và chất lượng phủ sóng của

Mobifone còn hạn chế, nhưng cần phải nhìn nhận rằng chất lượng mạng lưới là yếu

tố đầu tiên và quan trọng để khách hàng đánh giá dịch vụ của Mobifone so với các

mạng di động khác. Một dịch vụ có chất lượng trong lĩnh vực di động cần phải đảm

bảo các yếu tố sau: Vùng phủ sóng rộng, chất lượng sóng ổn định, các cuộc gọi

thông suốt và chất lượng thoại rõ ràng, không bị nghẽn mạch và rớt mạng. Vì thế để

khách hàng tin tưởng và đánh giá là nhà cung cấp có chất lượng mạng lưới và phạm

vi phủ sóng tốt, cần triển khai thực hiện các vấn đề sau.

Thứ nhất, tăng cường phủ sóng 100% các huyện trong thời gian tới. Hiện nay

nhu cầu sử dụng thông tin di động là rất lớn, hơn thế nữa đó là sự đòi hỏi cao của

khách hàng về chất lượng thoại khi di chuyển, để đáp ứng được vấn đề này. Chi

nhánh cần tiến hành xây dựng và lắp đặt thêm một số trạm phát sóng trên địa bàn của

tỉnh, đặc biệt là những nơi vùng sâu vùng xa để tránh sự cố trong khi đàm thoại như

tắc nghẽn, mất tín hiệu, khó nghe. Số lượng các trạm phát sóng của chi nhánh trên

địa bàn tỉnh còn ít, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người sử dụng, chính vì vậy chi

nhánh nên đề xuất Trung tâm tâm IV hỗ trợ kinh phí cho việc xây dựng và lắp ráp

các trạm phát sóng, đẩy nhanh tiến độ công việc theo chủ trương “khu vực nào chưa

có sóng của Mobifone hoặc sóng còn yếu nên nâng cấp và lắp đặt khu vực đó”, chú ý

phủ sóng ở những vùng nông thôn. Cụ thể đến năm 2015 để mở rộng thêm 5% thị

phần chi nhánh nên tăng số trạm phát sóng lên tương ứng từ 189 lên 198 trạm (tương

ứng tỷ lệ 5%) nhằm tránh tình trạng quá tải dẫn đến nghẽn mạch khi sử dụng.

Thứ hai, đối với các trạm đang hoạt động phải nên thường xuyên kiểm tra để

đảm bảo chất lượng sóng luôn ở mức độ tốt nhất, tạo sự đồng bộ trong toàn khu vực.

Thường xuyên ghi nhận phản ánh của khách hàng về chất lượng sóng ở khu vực này

để tránh tình trạng không có sóng hay nghẽn mạch, dẫn đến hậu quả khách hàng

chuyển sang sử dụng mạng khác làm mất uy tín và ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu

Mobifone.

Thứ ba, mạng 3G của Mobifone cần được kết nối và tích hợp toàn diện với

mạng Mobifone hiện tại cho phép các thuê bao Mobifone duy trì liên lạc thông suốt

khi di chuyển giữa vùng phủ sóng mạng 2G và 3G.

Cuối cùng, Mobifone được biết đến là mạng đi đầu trong việc áp dụng công

nghệ, vì thế Chi nhánh Mobifone tại tỉnh Trà Vinh cần tranh thủ vận dụng, cập nhật

thường xuyên nhằm nâng cao hiệu quả trong quản lý, xử lý công việc đáp ứng nhu

cầu khách hàng một cách tối ưu, tránh lạc hậu về kĩ thuật.

3.3.6. Phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng:

Các dịch vụ giá trị gia tăng trên nền điện thoại di động sẽ phát triển mạnh

trong thời gian tới, đặc biệt sau khi các công nghệ 3G được triển khai rộng rãi. Trong

quá trình đưa các dịch vụ giá trị gia tăng vào khai thác cần phải theo dõi các dịch vụ

đó có đáp ứng được nhu cầu khách hàng hay không và cần phải điều chỉnh như thế

nào cho phù hợp với thị trường. Trước khi tung ra dịch vụ mới cần có những khảo

sát tổng thể nhu cầu khách hàng để từ đó định ra hướng phát triển dịch vụ để phù

hợp với nhu cầu khách hàng. Những dịch vụ này không chỉ là bản tin dạng text mà

còn kèm theo cả âm thanh và hình ảnh, thậm chí cả những tổng hợp phân tích. Chi

nhánh có thể tập trung vào sự phát triển các dịch vụ mới như sau: phát triển mạnh

dịch vụ truy cập Internet di động, mở rộng mô hình tiếp thị qua di động tại Trà Vinh

phục vụ các doanh nghiệp có nhu cầu quảng bá và giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến

khách hàng. phát triển thương mại điện tử, mở rộng thanh toán cước phí điện thoại

qua hệ thống ATM.

3.3.7. Tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, giỏi về chuyên

môn và ngoại giao:

Hiện nay nhân sự tại chi nhánh tuy vững về chuyên môn nghiệp vụ, đội ngủ

nhân viên trẻ, nhiệt tình và năng động trong công tác. Tuy nhiên còn hạn chế về số

lượng, vì vậy trong thời gian tới chi nhánh nên có những giải pháp nhân sự cho phù

hợp với những giai đoạn phát triển mới, tránh sự lệ thuộc quá nhiều vào Trung tâm

khu vực IV.

Thứ nhất, Cần chú trọng tuyển dụng thêm những cán bộ trẻ có năng lực; trình

độ chuyên môn cao; giao tiếp tốt, đồng thời liên tục đào tạo thường xuyên, cập nhật

kiến thức, công nghệ mới cho nhân viên để họ có thể đón đầu những sự thay đổi trên

thị trường, duy trì và phát triển đội ngũ nòng cốt, chuyên gia của chi nhánh, và coi

đây là hạt nhân chiến lược phát triển con người, trẻ hóa đi đôi với tri thức hóa đội

ngũ cán bộ công nhân viên.

Thứ hai, thực hiện đào tạo nâng cấp, cập nhật kiến thức cho các bộ quản lý và

khai thác mạng thông tin di động, chú trọng tới đội ngũ giao dịch viên của chi nhánh

thông qua việc tiêu chuẩn hóa trong khâu tuyển chọn.

Thứ ba, Cùng với tránh nhiệm thì Chi nhánh cần có chế độ đãi ngộ phù hợp

với nhân sự có năng lực tốt, thông qua việc đề bạt, khen thưởng…. Nhằm động viên

kích thích nhân viên phấn đấu nhiều hơn trong công việc.

3.4. Kiến nghị:

3.4.1. Đối với Chi nhánh VMS Mobifone Trà Vinh:

Tăng cường công tác marketing; thường xuyên thăm dò, khảo sát nhận thức của

khách hàng đối với mạng di động Mobifone, nhằm kịp thời phân tích, đánh giá, và

đưa ra các giải pháp phát triển thương hiệu cho phù hợp nhằm tránh làm ảnh hưởng

và mất lòng tin nơi khách hàng.

Xây dựng kế hoạch dài hạn trong việc đầu tư nâng cấp các trạm phát sóng, trong

đó đặc biệt quan tâm đến mục tiêu cho từng giai đoạn, đồng thời cần chú ý kiểm tra

thời xuyên và định kỳ tình trạng hoạt động của các trạm.

Chú trọng đến quy trình quản lý kênh phân phối và đội ngũ nhân viên bán hàng

trực tiếp, cũng như nhân viên tại các cửa hàng và đại lý nhằm nâng cao tính chuyên

nghiệp đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.

Chú trọng và đầu tư hiệu quả cho độ ngũ nhân viên thực hiện công tác xây dựng

phát triển và quảng bá thương hiệu.

3.4.2. Đối với Trung Tâm VMS khu vực IV và Công ty VMS Mobifone:

Cần quan tâm và chú trọng nhiều hơn nữa công tác xây dựng thương hiệu tại địa

bàn tỉnh Trà Vinh, như là:

+ Có kế hoạch đào tạo cán bộ nòng cốt cho nhân viên của Chi nhánh.

+ Bổ sung và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng mang

tính chuyên nghiệp cao.

+ Giáo dục và nâng cao ý thức của toàn thể cán bộ nhân viên của chi nhánh

trong công tác xây dựng và phát triển thương hiệu.

Những hoạt động mang tính quy mô lớn hầu hết chi nhánh phải xin ý kiến chỉ

đạo của Trung tâm VMS và Công ty, gây nên sự bị động và thiếu linh hoạt trong

triển khai các hoạt động mang tính cấp bách như các chương trình quảng cáo,

khuyến mãi và xúc tiến bán hàng hay những hoạt động liên quan đến hệ thống phân

phối. Vì thế trong thời gian tới, Công ty cần phải phân cấp, phân quyền rộng rãi hơn

cho chi nhánh nhằm đảm bảo sự linh hoạt sáng tạo và kịp thời trong các quyết định

kinh doanh cũng như trong công tác phát triển thương hiệu.

3.4.3. Đối với Nhà nước:

Chính quyền địa phương cần có chính sách quy hoạch phát triển lĩnh vực viễn

thông một cách rõ ràng, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh

mạng di động yên tâm trong quá trình thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.

Nhà nước cần rà soát và xây dựng các chính sách phù hợp với điều kiện mới của

đất nước, phù hợp với thông lệ quốc tế tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh

tranh và phát triển.

Cần phải tạo ra một sân chơi bình đẳng, không nên can thiệp quá sâu vào các

hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, cụ thể cần tháo dần những quy định về

hạn chế quảng cáo và khuyến mãi đối với các doanh nghiệp. Không nên quy định chi

82 phí dành cho khuyến mãi2 mà nên để cho các doanh nghiệp và thị trường quyết định,

giống như các nước.

Cuối cùng, Bộ Bưu chính và viễn thông cần có chính sách phù hợp cho phép các

doanh nghiệp có thị phần khống chế được tự chủ trong việc định giá cước trong kinh

2 Nghị định 37/2006/NĐ-CP có hiệu lực thi hành vào ngày 01/7/2010

doanh dịch vụ.

83 KẾT LUẬN

Trước sự phát triển của khoa học kĩ thuật và công nghệ, sản phẩm và dịch vụ

của các doanh nghiệp có thể không có sự khác biệt nhiều. Thế nhưng tại sao khách

hàng sử dụng dịch vụ của nhà mạng này mà không sử dụng của doanh nghiệp kia,

một phần là do sự khác biệt về thương hiệu, thương hiệu nào tạo nên sự tin cậy và

đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì thương hiệu đó thành công. Trong giai đoạn

hiện nay, thị trường mạng thông tin di động đang ngày một nóng dần, kéo theo đó là

sự cạnh tranh ngày một gay gắt giữa các nhà mạng, trong khi đó tỉnh Trà Vinh là thị

trường còn nhiều tiềm năng cho các mạng di động, vì thế công tác xây dựng và phát

triển thị trường đang là một xu thế thiết yếu và cấp bách của các nhà kinh doanh

mạng di động.

Thương hiệu Mobifone là một trong những thương hiệu có uy tín và lâu đời

trên thị trường cả nước. Tuy nhiên tại thời điểm cạnh tranh như hiện nay và sự khác

biệt thị trường các tỉnh, nhất thiết cần phải có chiến lược phát triển khác nhau sau

cho phù hợp với từng khu vực. Có thể nói, tại thị trường Trà Vinh ngoài công tác

khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng, thì các công tác khác xây dựng

thương hiệu của Mobifone chưa được đầu tư đúng mức, cụ thể một số hình thức

quảng cáo chưa toàn diện, đánh giá của khách hàng đối với thương hiệu Mobifone

còn thấp so với thị trường cả nước nói chung, quan trọng hơn là lòng trung thành của

khách hàng khi sử dụng Mobifone chưa cao…. Vì thế trong thời gian tới Mobifone

cần đầu tư nhiều hơn trong chiến lược tiếp thị toàn diện, đặc biệt chi nhánh

Mobifone cần chủ động hơn nữa trong công tác phát triển thương hiệu, có thể dựa

trên chiến lược tổng thể của Công ty hoặc Trung tâm VMS khu vực IV để xây dựng

chiến lược sản phẩm và dịch vụ riêng rẽ tạo sự phù hợp với địa bàn tỉnh Trà Vinh.

Qua luận văn này, tôi xin được phân tích, đánh giá môi trường, thực trạng

thị trường mạng điện thoại di động tại tỉnh Trà Vinh và nhận thức đánh giá của

khách hàng đối với thương hiệu mạng điện thoại di động Mobifone và một số thương

hiệu mạng di động khác trong thời gian qua, trên cơ sở đó xây dựng chiến lược và đề

xuất giải pháp để thực hiện chiến lược phát triển thị trường cùng với một số kiến

nghị, hy vọng qua đó có thể giúp cho Công ty VMS Mobifone nói chung và Chi

nhánh Mobifone tỉnh Trà Vinh nói riêng có thêm một góc nhìn mới trong công tác

xây dựng thương hiệu và phát triển thị trường tại khu vực này trong thời gian tới, xa

hơn nữa là tạo cho khách hàng ấn tượng, tin cậy, trung thành và lưu giữ dấu ấn của

thương hiệu Mobifone lâu hơn trong tâm trí khách hàng.

i TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Dương Hữu Hạnh, 2007, Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu. Nhà xuất

bản lao động – Xã hội.

2. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang, 2007, Nghiên cứu thị trường. Nhà xuất

bản Đại học quốc gia TPHCM

3. PGS.TS. Lê Thế Giới – TS. Nguyễn Thanh Liêm – Ths. Trần Hữu Hải, 2009, Quản

trị chiến lược. Nhà xuất bản Thống kê.

4. Trần Xuân Nghiêm – Nguyễn Văn Thi, 2009, Nghiên cứu tiếp thị. Nhà xuất bản

Lao động – Xã hội.

5. Dương Hữu Hạnh, 2005, Quản trị tài sản thương hiệu. Nhà xuất bản thống kê.

6. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc, Phân tích dữ liệu với SPSS. Nhà xuất bản

Hồng Đức.

7. Philip Kotler, 2003, Quản trị Marketing. Nhà xuất bản Thống kê.

8. J N Kapferer, The New Strategic Brand Management “creating and sustaining

Brand long term”. London and Philadelphia.

9. Các tài liệu và báo cáo của VMS Mobifone tại Chi nhánh tỉnh Trà Vinh.

10. Một số website chính:

- Website http://www.mobifone.com.vn/

- Website http://www.quantrithuonghieu.com/

- Website http://www.webthuonghieu.com/

- Website http://www.lantabrand.com/

- Website http://www.chungta.com/

- Website http://www.baomoi.com/

- Website http://www.vietnamnet.vn/

- Website http://www.sggp.org.vn/

- Website http://www.tuoitre.vn/

- Website http://www.training-management.info/

PHỤ LỤC 1

BẢNG CƯỚC MOBIFONE TRƯỚC VÀ SAU KHI GIẢM

Gói cước Loại cước Mức cước trước Mức cước sau Tỷ lệ

khi giảm khi giảm giảm (%)

(đồng/phút) (đồng/phút)

Cước hoà mạng 99.000đ/lần 50.000đ/lần 49,50%

Cước thuê bao 49.000đ/tháng 49.000đ/tháng 0,00% MobiGold 880 10,24% Nội mạng 980

980 9,28% Liên mạng 1.080

1.180 14,52% Nội mạng 1.380 MobiCard 1.380 12,66% Liên mạng 1.580

1.580 5,96% Nội mạng 1.680 MobiQ 1.780 5,34% Liên mạng 1.880

1.180 14,52% Nội mạng 1.380 Q-Student 1.380 12,66% Liên mạng 1.580

1.480 0,00% Nội mạng 1.480 Q-Teen 1.680 0,00% Liên mạng 1.680

1.500 10,70% 1.680 Mobi365 Nội mạng và liên mạng

- Trong zone

880 11,15% Nội mạng 990 MobiZone 1.280 14,11% Liên mạng 1.490

1.880 14,16% - Ngoài zone 2.190

1.300 12,16% Cước thuê bao ngày 1.480

1.100 14,06% Nội mạng 1.280 Mobi4U

1.200 13.04% Liên mạng 1.380

(Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh MobiFone Trà Vinh)

iii CƯỚC NHẮN TIN SMS CỦA MOBIFONE

Đơn vị tính: đồng/SMS

Mobi Q-Teen Q-Student Cước nhắn MobiZone Mobi365 MobiQ Mobi4U tin SMS Card

290 350 200 290 290 200 99 Nội mạng

350 350 250 350 350 250 250 Liên mạng

(Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh MobiFone Trà Vinh)

PHỤ LỤC 2

BIỂU ĐỒ SỐ LƯỢNG THUÊ BAO TIÊU THỤ TRONG THÁNG

100000

90000

80000

70000

60000

Tiêu thụ

50000

NĂM 2009

ụ h t u ê i T

40000

30000

20000

10000

Tháng

(Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh MobiFone Trà Vinh)

TÌNH HÌNH DOANH THU CỦA CHI NHÁNH GIAI ĐOẠN 2009-2010

Đơn vị tính: đồng

Hạng mục 2009 2010 Chênh lệch Tỷ lệ(%)

65.813.120.000 79.312.573.000 13.499.453.000 20,51 Doanh thu

43.000.000.000 50.000.000.000 7.000.000.000 16,28 Chi phí

Trong đó Chi phí 350.000.000 400.000.000 50.000.000 14,28 quảng cáo

22.813.120.000 29.312.573.000 6.499.453.000 28,49 Lợi nhuận

6.387.673.600 8.207.520.440 1.819.846.840 28,49 Thuế

21.105.052.560 4.679.606.160 28,49 Lợi nhuận sau thuế 16.425.446.400

(Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh MobiFone Trà Vinh)

PHỤC LỤC 3

(Nguồn: Sở Bưu chính, Viễn thông tỉnh Trà Vinh năm 2010)

PHỤC LỤC 4

QUY HOẠCH PHÁT TRIỂN VIỄN THÔNG TẠI TỈNH TRÀ VINH

Phát triển theo Quy hoạch kinh tế – xã hội

Quy hoạch phát triển Bưu chính, Viễn thông tỉnh Trà Vinh phải gắn liền với quy hoạch phát triển tổng thể kinh tế – xã hội của tỉnh, Bưu chính – Viễn thông phải đảm bảo vai trò là nền tảng cơ sở hạ tầng để thúc đẩy phát triển tất cả các ngành kinh tế – xã hội khác.

Khu vực nông – ngư nghiệp: Chú trọng phát triển mạnh hệ thống thông tin duyên hải phục vụ thông tin liên lạc cho các tàu thuyền đánh bắt thuỷ hải sản xa bờ. Mạng lưới Bưu chính, Viễn thông cho khu vực này phải có tầm phủ sóng rộng và độ an toàn mạng lưới cao, đảm bảo cung cấp thông tin cho các tàu thuyền trong điều kiện khó khăn nhất.

Bên cạnh đó, mạng lưới Bưu chính, Viễn thông cũng cần phát triển theo hướng cung cấp đầy đủ thông tin cho khu vực sản xuất nông nghiệp, người sản xuất được tiếp cận với thông tin về thị trường nông sản một cách nhanh nhất, để từ đó đề ra được những phương hướng sản xuất phù hợp.

Khu vực công nghiệp: Định hướng phát triển viễn thông cho khu vực này là tập trung phục vụ cho nhu cầu của các nhà máy, khu công nghiệp; tiểu vùng này cần xây dựng mạng truy nhập quang, mạng thông tin di động dung lượng lớn và đảm bảo chất lượng dịch vụ, độ an toàn mạng lưới cao.

Khu vực du lịch, dịch vụ: Đây là khu vực tập trung nhiều điểm du lịch với nhu cầu sử dụng dịch vụ đa dạng phong phú, tập trung chủ yếu vào các dịch vụ giải trí và các dịch vụ phục vụ phát triển thương mại. Vì vậy định hướng phát triển của khu vực này là tập trung phát triển mạng lưới Bưu chính, Viễn thông, đặc biệt là mạng thông tin di động có băng thông rộng, tốc độ lớn, cung cấp đa dịch vụ, nhất là các dịch vụ giải trí trực tuyến

Ngoài ra cũng cần phát triển theo hướng tập trung cho các khu đô thị, các vùng tập trung đông dân cư, dọc các tuyến đường liên tỉnh, nội tỉnh; các tuyến đê trọng yếu ven các con sông Cổ Chiên, sông Hậu Giang,…Trong quá trình quy hoạch cần bám sát “Quy hoạch tổng thể hệ thống đô thị và khu dân cư nông thôn tỉnh Trà Vinh”, tiến hành đầu tư xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng Viễn thông phù hợp với từng giai đoạn phát triển của các khu đô thị, dân cư. Đến năm 2020, trên địa bàn tỉnh Trà Vinh có tất cả 19 khu đô thị và 16 thị tứ, trung tâm cụm xã (danh sách các khu đô thị và thị tứ có trong bảng sau).

STT Đô thị

vii Dân số (Người)

Dân số (Người) Trung tâm xã, thị tứ

1 Thị xã Trà Vinh 140.000

2 Huyện Càng Long 37.000

Thị trấn Càng Long 22.000 Huyền Hội 1.500

Thị trấn Nhị Long 6.000 Bình Phú 2.000

Thị trấn Tân An 4.000

Thị trấn Phương Thạnh 5.000

2 Huyện Cầu Kè 20.000

Thị trấn Cầu Kè 15.000 Phong Phú 1.500

Thị trấn Ninh Thới 5.000 Thông Hòa 1.500

An Phú Tân 1.500

3 Huyện Tiểu Cần 38.000

18.000 Hùng Hoà 1.500 Thị trấn Tiểu Cần

Thị trấn Cầu Quan 20.000 Hiếu Tử 1.500

4 Huyện Châu Thành 20.000

Thị trấn Nhị Long 15.000 Mỹ Chánh 1.500

Thị trấn Nhị Long 5.000 Lương Hòa 2.000

Hòa Lợi 1.500

5 Huyện Cầu Ngang 25.000

Thị trấn Cầu Ngang 15.000 Long Sơn 1.500

Thị trấn Mỹ Long 10.000 Nhị Trường 1.500

6 Huyện Trà Cú 44.000

Thị trấn Trà Cú 20.000 Tập Sơn 1.500

18.000 Hàm Giang 1.500 Thị trấn Định An

viii

STT Đô thị Dân số (Người) Dân số (Người) Trung tâm xã, thị tứ

Thị trấn Đôn Xuân 6.000 Long Hiệp 1.500

7 Huyện Duyên Hải 46.000

25.000 Ngũ Lạc 1.500 Thị trấn Duyên Hải (TX)

Thị trấn Long Khánh 10.000 Toàn tỉnh 25.000

Thị trấn Ba Động 5.000

Thị trấn Láng Chim 6.000

Toàn tỉnh 370.000

Mạng lưới đô thị và thị tứ tỉnh Trà Vinh đến năm 2020

ix Bản đồ quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội Trà Vinh

Thông tin di động

Thông tin di động phát triển theo hướng mở rộng vùng phủ sóng, đến năm 2008 phủ sóng toàn tỉnh, mỗi huyện cần triển khai thêm ít nhất 2 trạm BTS, tăng chất lượng phủ sóng tại thị xã Trà Vinh, trung tâm huyện, các điểm du lịch. Giai đoạn tiếp theo mở rộng dung lượng các BTS, tăng mạnh số máy thu phát tại các trạm đã lắp đặt. Năm 2010 số thuê bao điện thoại di động trong tỉnh đạt mức 242.000 thuê bao tương ứng cần 101 máy thu phát (TRx), trong đó cần lắp mới 70 trạm BTS và 01 trạm BSC.

Khu vực cần lắp đặt trạm thu phát BTS:



Thị xã Trà Vinh: Bổ sung thêm 10 BTS và 01 BSC trong đó BSC để đảm bảo mạng thông tin di động không bị ngẽn mạng, nâng cao chất lượng phục vụ dịch vụ điện thoại di động. 10 BTS trong đó phủ sóng di động tại các phường 8, phường 9, khu vực rạch bèo và đền thờ Bác Hồ. Nâng cao chất lượng phủ sóng tại các phường 2 phường 3, phường 4…



Càng Long: Bổ sung thêm 9 BTS trong đó phủ sóng di động tại khu công nghiệp Cổ Chiên, phủ sóng tại khu vực Phương Thạnh, Đại Phước, Tân Bình, Tân An, An Trường, Đức Mỹ, Nhị Long. Ngoài ra lắp thêm trạm tại Càng Long nâng cao chất lượng vùng phủ sóng, khắc phục những khu vực lõm sóng, sóng yếu.



Cầu Kè: Bổ sung thêm 09 BTS trong đó phủ sóng tại An Phú Tân, Hòa Tân, Ninh Thới, Phong Thạnh, Châu Điền, Thạnh Phú. Lắp thêm tại khu vực Cầu Kè nâng cao chất lượng phủ sóng.



Tiểu Cần: Bổ sung thêm 08 BTS phủ sóng di động tại khu công nghiệp Cầu Quan, phủ sóng tại các khu vực Hùng Hòa, Tân Hùng, Ngãi Hùng, Tập Ngãi, Hiếu Tử. Tăng chất lượng phủ sóng tại Cầu Quan và Tiểu Cần.



Châu Thành: bổ sung thêm 08 BTS trong đó phủ sóng di động mới tại khu vực Mỹ Chánh, Lương Hòa, Song Lộc, Hưng Mỹ, Ngài Hiệp. Nâng cao chất lượng phủ sóng tại Châu Thành.



Trà Cú: Bổ sung thêm 08 BTS phủ sóng di động mới tại Tập Sơn, Long Hiệp, An Quảng Hữu, Đôn Xuân, Ngọc Biên. Ngoài ra lắp đặt thêm tại Trà Cú và Định An nâng cao chất lượng phủ sóng, khắc phục vùng lõm sóng, sóng yếu.



Cầu Ngang: Bổ sung thêm 09 BTS phủ sóng mới tại Hiệp Mỹ Đông, Long Sơn, Nhị Trường, Hiệp Hòa, Vinh Hòa, Vinh Kim. Ngoài ra lắp đặt thêm tại Cầu Ngang và Mỹ Long nâng cao chất lượng phủ sóng, khắc phục vùng lõm sóng, sóng yếu.

 Duyên Hải: Bổ sung thêm 09 BTS trong đó phủ sóng di động tại khu vực Dân Thành, Trường Long Hòa, Đông Hải với những khu vực gần biển này cần gia cố các cột cao, đảm bảo cả thông tin liên lạc khi có bão xảy ra. Phủ sóng tại Long Vĩnh, Ngũ Lạc, Hiệp Thạnh.

Sớm đưa vào dịch vụ di động nội vùng công nghệ GSM và CDMA để cung cấp

dịch vụ thông tin di động giá rẻ đáp ứng nhu cầu người dân ở nông thôn.

Trong quá trình quy hoạch phát triển mạng thông tin di động cần áp dụng phương án chia sẻ cơ sở hạ tầng như: nhà trạm, cột thu, phát sóng,…tránh trường hợp có nhiều trạm thu phát ở cùng một chỗ hoặc ở quá gần nhau. Đặc biệt cần thực hiện giao cho một đơn vị có đủ điều kiện xây dựng cơ sở hạ tầng sau đó cho các doanh nghiệp thuê lại.

Công nghệ thông tin di động tiếp tục phát triển và nâng cấp hệ thống GSM để tăng cường tốc độ truy nhập. Đến năm 2010 chú trọng ứng dụng công nghệ CDMA để đáp ứng nhu cầu lớn và xây dựng kết nối băng rộng cho các thuê bao di động.

Ngoài phủ sóng di động, sở Bưu chính Viễn thông tiến hành lắp đặt thêm các trạm phát sóng Wifi tại khu vực có các doanh nghiệp nước ngoài tập trung trên thị xã Trà Vinh, và một số khu công nghiệp lớn.

PHỤ LỤC 6

Hình ảnh của các mạng di động trên bảng quảng cáo tại một địa điểm bán lẻ trên đại bàn tỉnh Trà Vinh

xii PHỤ LỤC 5 CÂU HỎI ĐIỀU TRA THƯƠNG HIỆU MẠNG ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG

Hiện nay tôi đang tiến hành một cuộc nghiên cứu thị trường về mạng điện thoại di động và rất mong nhận được ý kiến của Anh/Chị về vấn đề này. Xin Anh/Chị vui lòng dành ít phút để trả lời câu hỏi tôi. Mọi ý kiến đóng góp của Anh/Chị đều có ý nghĩa đối với tôi và nhà cung cấp mạng điện thoại di động nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng thương hiệu và dịch vụ để phục vụ khách hàng tốt hơn.

STT BCH:

Họ và tên đáp viên:

Địa chỉ:

Điện thoại DĐ:

I. PHẦN GẠN LỌC

1. Hiện nay Anh/Chị có sử dụng điện thoại di động không?

1.1.Có (tiếp tục phỏng vấn) 1.2 Không (kết thúc)

2. Anh/Chị có đang làm việc trong những ngành sau đây không?(MA)

2.1 Báo chí

Ngưng phỏng vấn

2.2.Đài phát thanh/truyền hình

Ngưng phỏng vấn

2.2 Quan hệ công chúng

Ngưng phỏng vấn

2.4 Nghiên cứu thị trường/Quảng cáo

Ngưng phỏng vấn

2.5 Cung cấp/tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ điện thoại, internet

Ngưng phỏng vấn

Tiếp tục

2.6 Khác

3. Anh/Chị thuộc nhóm tuổi nào có sau đây

Ngưng phỏng vấn

3.1.Dưới 18 tuổi

Tiếp tục

3.2 Từ 18 – 25

Tiếp tục

3.3 Từ 26 – 35

Tiếp tục

3.4 Từ 36 – 45

Tiếp tục

3.5 Từ 46 – 55

Ngưng phỏng vấn

3.6 Trên 55 tuổi

4. Anh/Chị sử dụng điện thoại di động bao lâu rồi SA

4.1 < 3 tháng 4.2 Từ 3 – 6 tháng 4.3 Trên 6 tháng – 1 năm 4.4 Trên 1 năm – 3 năm 4.5 Trên 3 năm 4.6 Không biết (ngưng phỏng vấn) II. THÔNG TIN VỀ THƯƠNG HIỆU

xiii 5. Nói về mạng điện thoại di động, mạng điện thoại di động nào anh/chị biết đến đầu tiên? Anh/ Chị còn biết đến nhãn hiệu nào khác nữa không? MA 6. Bây giờ tôi có danh sách các logo của những mạng điện thoại di động này. Vui lòng cho tôi biết mạng ĐTDĐ nào anh/chị đã từng biết hay nghe nói đến? (cho đáp viên xem tất cả các logo, bắt đầu từ nhãn hiệu đã được biết đến)

7. Anh/chị vui lòng nghĩ về tất cả các yếu tố mà anh/chị cân nhắc khi chọn một mạng điện thoại di động và đánh giá các mạng mà anh/chị biết theo thang điểm sau: Nếu anh/chị thấy một mạng ĐTDĐ nào đó “tuyệt vời”, anh/chị cho mạng đó 10 điểm. Ngược lại, nếu anh/chị thấy mạng đó “rất tệ” thì anh/chị cho 1 điểm. Anh/chị cũng có thể cho những điểm nằm ở giữa để phản ánh đúng cảm nhận của anh/chị, ví dụ, nếu anh/chị thấy mạng đó “rất tốt” nhưng chưa được “tuyệt vời”, anh/chị có thể cho điểm từ "7" đến "9" tùy vào cảm nhận của anh/chị. Hoặc nếu anh/chị nghĩ rằng mạng nào đó chỉ “tạm được", thì anh/chị có thể tùy chọn điểm "5" hay điểm "6". Anh/chị đã sử dụng hay chưa sử dụng qua các mạng này không quan trọng, chúng tôi chỉ quan tâm đến ý kiến của anh/chị về những mạng khác nhau dựa trên những gì anh/chị biết về mạng đó. (Hỏi tất cả các mạng được đề cập)

[SHOWCARD THANG ĐIỂM, GHI NHẬN ĐIỂM ĐÁNH GIÁ VÀO BẢNG]

Rất tệ

Tệ

Tạm được

Rất tốt

Tuyệt vời

5. NHẬN BIẾT KO NHẮC NHỚ

6. NHẬN BIẾT CÓ NHẮC NHỚ

7. ĐÁNH GIÁ NHÃN HIỆU NHẬN BIẾT

ĐỀ CẬP ĐẦU TIÊN

ĐỀ CẬP KHÁC

[ ] MobiFone

[ ] Vinaphone

[ ] Vietnam Mobile

[ ] Gtel mobile (Beeline)

[ ]

S-Fone

[ ] Viettel

[ ] EVN Telecom

[ ] Không biết/không nhớ

[ ] Khác (cụ thể) ………….

8. Anh/ Chị đang sử dụng mạng di động nào? (Chọn một mạng di động chính)

8.1 Mobile phone

8.2 Vinaphone

8.3 Vietnam Mobile

8.4 Gtel mobile (Beeline)

8.5 S-Fone

8.6. Viettel

8.7 EVN Telecom

8.8 Khác…….

9. Lý do chính anh/chị sử dụng mạng di động hiện tại?

9.1 Chất lượng dịch vụ tốt

9.2 Thương hiệu mạnh

9.3 Chăm sóc khách hàng tốt

9.4 Được người khác cho tặng sim

9.5 Giá cước rẻ

xiv 9.6 Đại lý gần nhà, dễ tìm

9.7 Quảng cáo, khuyến mãi hấp dẫn

9.8 Khác…………………………….

10. Anh/Chị biết đến nhà các mạng điện thoại di động MobiFone qua phương tiện truyền thông nào?

10.1 Tivi, radio

10.2 Pano, áp phích, băng rôn

10.3 Internet, báo chí

10.4 Bạn bè, người thân giới thiệu

10.5 Các hoạt động tài trợ

10.6 Khác………………………….

11.Bây giờ tôi chuẩn bị đọc một số các thuộc tính có thể có của một nhà cung cấp mạng điện thoại di

động cho anh/chị nghe. Đối với mỗi thuộc tính, anh/chị vui lòng cho biết thuộc tính đó có thề mô tả cho

nhà cung cấp mạng ĐTDĐ nào. Anh chị có thể chọn nhiều thuộc tính nếu anh chị nghĩ là phù hợp.

Chúng tôi chỉ muốn biết ý kiến của anh/chị về tất cả những mạng ĐTDĐ mà anh/chị đã từng nghe qua,

không quan trọng là anh/chị có từng sử dụng mạng đó hay chưa.

8.Khác

1.Mobile phone

2.Vinap hone

3.Vietna m Mobile

4.Gtel mobile

5.S- Fone

7. EVN

6. Viette l

Chất lượng mạng lưới

1. Mạng di động phủ sóng rộng

2. Chất lượng đàm thoại rõ ràng

3.Các cuộc gọi thông suốt, không bị nghẽn mạch hay nhiễu sóng, đặc biệt là dịp lễ tết

4. Có thể gửi tin nhắn nhanh và chính xác

5. Mạng di động có công nghệ cao/tiên tiến

6. Có uy tín

7.Thương hiệu lâu đời

8.Mạng di động luôn đồng hành và phát triển cùng cộng đồng

9.Mạng di động cho giới trẻ

10.Có thể đáp ứng mọi nhu cầu của bạn

11.Được nhiều người quan tâm sử dụng

Dịch vụ gia tăng

12.Dễ dàng sử dụng các dịch vụ gia tăng

13. Dịch vụ gia tăng phong phú, đa dạng

14. Luôn nhận được thông tin đến các dịch vụ đang sử dụng Dich vụ chăm sóc khách hàng

15. Dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo

16. Nhiều hình thức thanh toán cước thuận tiện cho khách hàng

Giá cả

17. Giá cước gọi và nhắn tin là rẻ

18. Giá cước các dịch vụ giá trị gia tăng rẻ 19. Cách tính cước phí rõ ràng/chính xác/minh bạch Hệ thống phân phối

20. Hệ thống cửa hàng giao dịch rộng khắp thuận tiện cho khách hàng.

Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi

21. Nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá thiết thực cho khách hàng đang sử dụng dịch vụ. 22. Chương trình quảng cáo xuất hiện ấn tượng

12. Anh/chị thường đi đến những nơi nào để mua sắm/ xem hàng viễn thông, bao gồm cả việc mua máy

ĐTDĐ và hòa mạng điện thoại di động? – SHOWCARD MA

12.1 Cửa hàng bán đồ điện/ điện tử

12.2 Cửa hàng của nhà cung cấp mạng điện thoaị di động

12.3 Siêu thị điện thoại di động – bán một hay nhiều loại máy khác nhau

12.4 Cửa hàng đơn lẻ bán điện thoaị di động trên đường phố

12.5 Quầy bán lẻ điện thoại di động có trong siêu thị / trung tâm thương mại

12.6 Khu phố/đường chuyên bán điện thoại di động

12.7 Quan nhân viên bán hàng trực tiếp

12.8 Khác (ghi rõ)……………………………..

13. Khoảng thời gian nào trong ngày anh/chị thường dùng điện thoại di động? – SHOWCARD MA

13.1. 6h sáng đến 9h sáng

13.2. 9h sáng đến 12h trưa

13.3. 12h trưa đến 3h chiều

13.4. 3h chiều đến 6h chiều

13.5. 9h tối đến 12h khuya 13.6. 12h khuya đến 6h sáng

13.7. Chỉ dùng khi cần thiết

13.8. Dùng thường xuyên, không ngưng nghỉ

13.9. Khác (ghi rõ)……………………

14. Anh/chị thường mua thẻ nạp tiền vào điện thoại ở đâu? SHOWCARD, MA

14.1. ATM/ Máy rút tiền tự động

14.2.Nạp tiền tự động ở các cửa hàng

14.3.Nạp tiền tự đồng giữa những người sử dụng với nhau

14.4.Cửa hàng của mạng điện thoại di động

14.5.Cửa hàng viễn thông/ siêu thị ĐTDĐ

14.6.Các cửa hàng điện thoại trên đường

14.7.Bán hàng trực tiếp

xvi

14.8.Khác (ghi rõ)………………………………………………………

15.Anh/chị thường sử dụng những tiện ích nào sau đây của điện thoại di động? SHOWCARD, MA

15.1.Nhắn tin văn bản – Gửi và nhận tin nhắn

15.2.Chỉ nhận cuộc gọi

15.3.Gọi và nhận cuộc gọi trong nội thành/thị

15.4.Gọi và nhận cuộc gọi trong nước

15.5.Gọi và nhận cuộc gọi quốc tế

15.6.Tải dữ liệu (nhạc chuông, hình nền)

15.7.Chat qua điện thoại

15.8.Tiện ích khác (cụ thể):..............................................

16.Bây giờ tôi sẽ đọc cho anh/chị nghe một lần nữa các thuộc tính và vui lòng cho tôi biết đặc tính nào quan trọng khi anh/chị lựa chọn mạng ĐTDĐ.

Anh/chị có thể chọn “không quan trọng chút nào, không quan trọng, khá quan trọng, rất quan

trọng, cực kì quan trọng.

Không quan trọng

Khá quan trọng

Rất quan trọng

Cực kì quan trọng

Không quan trọng chút nào

1. Mạng di động phủ sóng rộng

2.Chất lượng đàm thoại rõ ràng

3.Các cuộc gọi thông suốt, không bị nghẽn mạch hay nhiễu sóng, đặc biệt là dịp lễ tết

4. Có thể gửi tin nhắn nhanh và chính xác

5. Mạng di động có công nghệ cao/tiên tiến

6. Mạng điện thoại di động có quy mô lớn

7. Có uy tín

8.Thương hiệu lâu đời

9.Mạng di động luôn đồng hành và phát triển cùng cộng đồng 10.Mạng di động luôn có sự cập nhật

11.Có thể đáp ứng mọi nhu cầu của bạn

12. Dễ dàng sử dụng các dịch vụ gia tăng

12. Dịch vụ gia tăng phong phú, đa dạng 13.Luôn nhận được thông tin đến các dịch vụ đang sử dụng 14. Dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo

15. Nhiều hình thức thanh toán cước thuận tiện cho khách hàng 16 Tỷ lệ kết nối thành công đến điện thoại CSKH cao, không bị nghẽn mạch.

xvii 17. Giao dịch viên, nhân viên chăm sóc khách hàng có thái độ thân thiện, vui vẻ và lịch sự.

18 Mọi thắc mắc, khiếu nại đều được nhận ngay sự hỗ trợ của nhân viên chăm sóc khách hàng và được giải quyết thỏa đáng. 19. Luôn quan tâm đến khách hàng

20. Giá cước gọi và nhắn tin là rẻ

21.Giá cước các dịch vụ giá trị gia tăng rẻ

22. Cách tính cước phí rõ rang/chính xác/minh bạch

23. Hệ thống cửa hàng giao dịch rộng khắp thuận tiện cho khách hàng. 24. Cửa hàng đại lý sạch sẽ, sang trọng 25. Nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá thiết thực cho khách hàng đang sử dụng dịch vụ.

26. Chương trình quảng cáo xuất hiện thường xuyên

17. Anh/Chị có phiền lòng khi sử dụng mạng di động hiện tại không?

Không (ngưng, chuyến qua câu 18)

Phiền (tiếp tục)

Mức độ phiền lòng của anh chị xuất phát từ:

17.1 Truyền miệng

17.2 Các kênh thông tin

17.3 Trải nghiệm (tin nhắn rác, nghẽn mạch…)

17.4 Khác (ghi rõ)……………………………………………………………

18. Trong thời gian tới, anh/Chị có dự định chuyển sang sử dụng mạng di động điện thoại khác không? SA

Rất có thể

Không biết

Hoàn tòan không

Muốn thay đổi hay không

Không (Chuyển qua câu 20)

19. Lý do anh/chị sử dụng các mạng khác MA

19.1 Thường nghẽn mạng

19.2 Cước phí mạng đang sử dụng cao

19.3 Vì muốn có nhiều số điện thoại

19.4 Muốn so sánh chúng với nhau

19.5 Không có dịch vụ tôi cần

19.6 Khác………………………..

20. Lý do anh/chị không chuyển đổi sang mạng di động khác là gì? SHOWCARD, MA

20.1 Rất hài lòng với mạng đang sử dụng

20.2 Không muốn đổi số vì công việc

20.3 Bị ràng buộc bởi hợp đồng

20.4 Thủ tục chuyển đổi phức tạp

xviii

III. THÔNG TIN THỐNG KÊ CÁ NHÂN 21. Giới tính (không hỏi, phỏng vấn viên ghi nhận)

21.1 Nam

21.2 Nữ

22. Anh/chị vui lòng cho biết mức học vấn cao nhất mà anh/chị đạt được? SA

22.1. Không học 22.2. Lớp 1-12 22.3. Trung học CN

22.4. Cao đẳng 22.5 Đại Học 22.6. Sau đại học

23. Xin anh/chị cho biết về nghề nghiệp của mình? SA

23.1 Công nhân 23.2. Giảng viên/Giáo viên 23.3. HS-SV

23.4. Kinh doanh 23.5. Cán bộ- Viên chức 23.6. Quản lý

23.7. Thất nghiệp 23.8. Nghề nghiệp khác (ghi rõ)……………………….

24. Mức cước sử dụng bình quân mỗi tháng là: SA

24.1 Dưới 100.000

24.2. Từ 100.000 -<200.000

24.3. Từ 200.000 - < 300.000

24.4 từ 300.000 trở lên

25. Khoản thu nhập: (1.000đ/tháng)

25.1 Dưới 1.000

25.2 Từ 1.000 - dưới 3.000

25.3 Từ 3.000 – dưới 6.000

25.4 Từ 7.000 – dưới 10.000

25.5 Trên 10.000

NHỮNG ĐIỂM MỚI CỦA ĐỀ TÀI

Họ và tên học viên: Nguyễn Thanh Hùng

Ngày sinh: 12/02/1985 Nơi sinh: tỉnh Trà Vinh

Trúng tuyển đầu vào năm: 2008

Lớp: Quản trị Kinh doanh Ngày 1 – Cao học Khóa 18

Là tác giả của luận văn: “Chiến lược phát triển thị trường cho mạng điện

thoại di động Mobifone tại tỉnh Trà Vinh”.

Giáo viên hướng dẫn: TS. Trần Hà Minh Quân

Ngành: Quản trị Kinh doanh Mã ngành: 60.34.05

Điểm mới của luận văn:

Có nhiều đề tài đề cập đến chiến lược phát triển thị trường cho các công ty

kinh doanh sản phẩm dịch vụ nói chung và mạng điện thoại di động nói riêng. Tuy

nhiên đề tài này tập trung vào việc phân tích thực trạng thương hiệu không chỉ riêng

mạng điện thoại di động Mobifone mà còn các thương hiệu của các mạng khác như

là: Viettel, Vinaphone, Vietnam mobile….. trên cơ sở đánh giá từ khách hàng tại thị

trường tỉnh Trà Vinh, qua đó tác giả phân tích thêm những ảnh hưởng bởi môi

trường vi mô và vĩ mô, từ đó đưa ra ma trận SWOT  cơ sở để đưa ra các chiến

lược phát triển thị trường và đề xuất các giải pháp triển phù hợp cho mạng điện

thoại di động Mobifone tại tỉnh Trà Vinh trong thời gian 5 năm tới.

TP. Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 4 năm 2012

Tác giả luận văn

Nguyễn Thanh Hùng