Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Luận văn Thạc sĩ Kinh doanh và Quản lý tại Công ty TNHH Fourbrothers

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---------------------------------------

Nguyễn Văn Thịnh

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

TNHH FOURBROTHERS

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

Hà Nội - 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---------------------------------------

Nguyễn Văn Thịnh - C00053

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

TNHH FOURBROTHERS

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ SỐ: 60340102

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS. PHẠM THỊ HOA

Hà Nội - 2015

LỜI CẢM ƠN

Tác giả xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Thăng Long, phòng sau

đại học và quản lý khoa học, giáo viên hướng dẫn TS. Phạm Thị Hoa, các cơ

quan, các nhà nghiên cứu và Công ty TNHH Fourbrothers đã cung cấp thông tin

và tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trong quá trình nghiên cứu. Tác giả mong

nhận được sự góp ý chân thành của các Nhà khoa học để luận văn được hoàn

chỉnh.

Tác giả xin cam đoan luận văn thạc sĩ với đề tài “Mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Fourbrothers” được bảo vệ tại

Trường Đại học Thăng Long là kết quả nghiên cứu độc lập của cá nhân.

Các số liệu, biểu mẫu được sử dụng trong Luận văn này là trung thực, được

thu thập qua quá trình nghiên cứu thực tế và tham khảo các tài liệu chuyên

khảo có liên quan.

Tác giả

Nguyễn Văn Thịnh

MỤC LỤC

Trang

Lời cảm ơn

Mục lục

Danh mục các kí hiệu viết tắt, các sơ đồ, các bảng

MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP

1.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................... 4

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm ................................................................................... 4

1.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm .................................................................. 7

1.2. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM .............................. 9

1.2.1. Quan niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................. 9

1.2.2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ....................... 12

1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ........... 13

1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường và tiêu thụ sản

phẩm trong doanh nghiệp ................................................................................ 15

1.3. KINH NGHIỆM CỦA DOANH NGHIỆP VỀ MỞ RỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM ........................................................................................... 28

1.3.1. Kinh nghiệm của tập đoàn Ikea ............................................................. 28

1.3.2. Bài học rút ra cho các doanh nghiệp Việt Nam .................................... 33

Chương 2

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS .................... 35

2.1.1. Lịch sử ra đời và phát triển ................................................................... 35

2.1.2. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh ......................................................... 36

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty ......................................... 37

2.1.4. Tình hình và kết quả kinh doanh của công ty ....................................... 38

2.2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS .......................................................... 40

2.2.1. Thị trường sản phẩm ............................................................................. 40

2.2.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty ............................. 42

2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG

TY TNHH FOURBROTHERS ....................................................................... 51

2.3.1. Kết quả đạt được ................................................................................... 51

2.3.2. Hạn chế .................................................................................................. 53

2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế .......................................................... 53

Chương 3

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS . 57

3.2. ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS .................................... 58

3.3 KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS ...................................... 79

KẾT LUẬN .....................................................................................................81

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................82

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Công ty Fourbrothers : Công ty trách nhiệm hữu hạn Fourbrothers

: Đơn vị tính ĐVT

GS : Giáo sư

: Kilograms Kg

NXB : Nhà xuất bản

PGS : Phó giáo sư

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

TS : Tiến sĩ

: Tiền Việt Nam Đồng VNĐ

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Chu kỳ sống của sản phẩm .............................................................18

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Fourbrothers .................................37

BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh 2012-2014 .................................39

Bảng 2.2: Hoạt động Xuất-Nhập khẩu .............................................................40

Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng theo quý ..........................................................43

Bảng 2.4: Cơ cấu doanh thu theo phương thức bán hàng ................................45

Bảng 2.5: Khối lượng xuất bán theo loại hàng ................................................46

Bảng 2.6: Tiêu thụ sản phẩm nến tại thị trường Việt Nam ..............................47

Bảng 2.7: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ................................................................50

MỞ ĐẦU

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết

định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp, sản phẩm tạo ra cần phải được đem

đi tiêu thụ để làm nguồn gốc cho mọi hoạt động tiếp theo. Trong bối cảnh

toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ ở mọi lĩnh vực đặc biệt là trong lĩnh vực

thương mại quốc tế, đối với mỗi quốc gia dù muốn hay không cũng phải tuân

theo quy luật này và tham gia vào thương mại quốc tế như là một thực tế

khách quan, đem lại của cải cho xã hội. Quốc gia nào tách mình ra khỏi hội

nhập sẽ tự cô lập đem đến sự lạc hậu và nghèo nàn. Để tham gia vào quá trình

hội nhập kinh tế đó ngoài việc cơ chế chính sách của nhà nước cần phù hợp

với quốc tế còn có các doanh nghiệp với tư cách là lực lượng tiên phong, chủ

động nhất, linh hoạt nhất, trực tiếp nhất cần phải tham gia mạnh mẽ vào nền

kinh tế toàn cầu, với thị trường toàn cầu để đem lại của cải cho doanh nghiệp,

cho đất nước.

Việt Nam sau năm 1986 mới đổi mới mở cửa, từ đó nền kinh tế thị

trường mới bắt đầu được công nhận và xây dựng. Các doanh nghiệp có nền

tảng chưa đáng kể so với các nước tư bản phát triển trên thế giới. Đặc biệt

là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, với năng lực tài chính còn yếu, kỹ năng

quản lý còn hạn chế nên tính cạnh tranh từ đó cũng gặp nhiều khó khăn.

Sản phẩm với công nghệ thấp, chi phí đơn vị sản phẩm cao, kênh phân phối

còn hạn chế cục bộ, sản phẩm làm ra không tiêu thụ được. Chính điều này

đã làm hang loạt doanh nghiệp bị giải thể phá sản trong đợt khủng hoảng

kinh tế vừa qua.

Công ty TNHH Fourbrothers là một công ty nhỏ hoạt động trong lĩnh

vực sản xuất và thương mại cùng nằm trong bối cảnh chung của đất nước,

của các doanh nghiệp nên cũng chịu những tác động và tình trạng tương tự.

Nhưng với một doanh nghiệp không thể dễ dàng cam chịu nghịch cảnh, để

vượt qua khó khăn và tiếp tục phát triển công ty đã bắt đầu đối mặt với khó

khăn bằng việc tập trung vào việc nâng cao tính cạnh tranh của mình, tăng

cường mở rộng thị trường tiêu thụ để đảm bảo sự ổn định và từng bước

phát triển.

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần đặt trong sự phân tích

những đặc điểm của quá trình này, đòi hỏi phải phân tích rõ những gì đang

diễn ra trên cơ sở đó có những tác động phù hợp nhằm tăng cường những

điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu. Chỉ có như vậy mới có thể đem đến

kết quả trong quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Đứng trước bối cảnh đó, tác giả tiến hành nghiên cứu đề tài “ Mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Fourbrothers” nhằm: một là,

hệ thống hóa những lý luận thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm, mở rộng tiêu thụ

sản phẩm nói chung; hai là, đánh giá thực trạng mở rộng tiêu thụ sản phẩm tại

công ty TNHH Fourbrothers, chỉ ra những hạn chế và ưu điểm trong những

năm qua; ba là, đưa ra những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của công ty TNHH Fourbrothers; bốn là, góp phần xây dựng kế hoạch kinh

doanh của công ty TNHH Fourbrothers.

2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

- Làm rõ cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

- Tìm hiểu, phân tích thực trạng quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm, chỉ ra những thành công và hạn chế chủ yếu trong việc mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Fourbrothers.

- Phân tích các nhân tố tác động đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm.

- Từ kết quả phân tích đề ra những giải pháp để nâng cao việc mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm.

3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu.

Mở rộng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Fourbrothers

- Phạm vi nghiên cứu.

+ Không gian: Tại công ty TNHH Fourbrothers.

+ Số liệu được sử dụng trong nghiên cứu từ năm 2012 đến năm 2015.

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Phương pháp thu thập tài liệu nghiên cứu.

- Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử.

- Phương pháp đánh giá, so sánh và phân tích tài liệu.

5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục

bảng biểu, các chữ viết tắt, luận văn có kết cấu 3 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại

doanh nghiệp

- Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công

ty TNHH Fourbrothers

- Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty

TNHH Fourbrothers

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP

1.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Để thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được

quản lí bằng các hình thức khác nhau.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ

yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách

nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như: Sản xuất cái

gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm

chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn

định từ trước.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu

theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một

quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định

nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp

vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.Theo

nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản

phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền

bán sản phẩm hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

Tóm lại, để tuân theo đúng quy luật khách quan của thị trường trong

điều kiện quản lý theo cơ chế thị trường có thể khái niệm thị trường tiêu thụ

sản phẩm như sau: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức

kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị

trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức

mạng lưới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được sản

phẩm và thu được tiền từ khách hàng.

1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

- Vai trò đối với nền kinh tế

Đối với bất kỳ một quốc gia nào muốn tồn tại và phát triển cần có sản

xuất và tiêu thụ sản phẩm cho dù quốc gia đó có ở chế độ nào. Nếu không có

tiêu thụ sản phẩm nền kinh tế sẽ không tồn tại. Một nền kinh tế sản xuất sản

phẩm ra mà không tiêu thụ được sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hóa, làm chi phí tăng

cao, từ đó làm giảm sức cạnh tranh đối với các nền kinh tế khác.

Tiêu thụ sản phẩm đem lại nguồn vốn để tái đầu tư sản xuất, tạo ra việc

làm, lợi nhuận và sự thịnh vượng cho các thành phần trong nền kinh tế đó.

- Vai trò đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,

tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của

sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của

các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ

điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với

doanh nghiệp được thể hiện trên các nội dung sau:

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái

gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn

cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng

tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ

trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản

phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.

Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động

nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm

trang thiết bị tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu

không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản

xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh

doanh kể trên.

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp

chi phí và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để

thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ

là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi

vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất

kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử

dụng vốn càng cao.

Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi nhuận, lợi nhuận là mục đích

quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là

nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có

điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát

triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến

khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử

dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.

Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản

xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng

khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ

sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng

giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân

chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh

nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo

mức lợi nhuận dự kiến.

1.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản

xuất hàng hoá. Từ đó tới nay đã trải qua nhiều thế kỷ. Chính vì vậy, các khái

niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, có thể khái quát một

số khái niệm sau:

- Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và

buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội

trợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc

ngành hàng.

+ Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt

động mua bán giữa người mua và người bán.

+Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các

quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào?, các quyết định của

công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất như thế nào?, và các quyết định của

người công nhân về việc làm như: bao lâu?, cho ai?, đều được dung hoà bằng

sự điều chỉnh giá cả.

+ Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua

và những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người

bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định

nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu

là do cung và cầu quyết định.

+ Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt

động cơ bản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ

hay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về

hàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ.

- Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua

đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ.

Theo cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như

thể chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán.

Tóm lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối quan

hệ giữa người mua, người bán trong việc trao đổi sản phẩm. Các mối quan hệ

này được biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm.

1.1.2.2. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Về mặt lý thuyết và thực tiễn có nhiều loại thị trường, do đó cần phải

nghiên cứu cách phân loại nó. Có nắm vững cách phân loại thị trường, chúng

ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát

triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Dưới đây là các tiêu thức phân

loại thị trường:

- Phân loại theo vị trí địa lý của lưu thông sản phẩm hàng hóa và dịch

vụ. Theo tiêu thức này thị trường tiêu thụ sản phẩm được chia làm hai loại:

+ Thị trường trong nước: Thị trường từng địa phương, thị trường đặc

khu, thị trường thành thị, thị trường nông thôn.

+ Thị trường nước ngoài: Thị trường Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị

trường châu Á...

- Phân theo đối tượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ của thị trường. Theo

tiêu thức này thị trường tiêu thụ sản phẩm được chia thành:

+ Thị trường hàng hoá: thị trường tư liệu sản xuất, hàng hoá tiêu dùng,

thị trường hàng nội, hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, hàng thông dụng, thị

trường lao động...

+ Thị trường tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ. Ở các nước phát triển,

thị trường tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch về thị trường chứng khoán. ở

nước ta, dạng thị trường này chưa phát triển.

- Phân loại theo tiêu thức chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh. Thị

trường tiêu thụ sản phẩm được phân thành: thị trường hàng công nghiệp, thị

trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản...

- Phân loại theo tính chất của thị trường, thị trường được chia thành:

+ Thị trường cung: thị trường bán, thị trường cầu: thị trường mua.

+ Thị trường đầu vào thị: trường các yếu tố sản xuất, thị trường đầu ra:

thị trường hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp.

- Ngoài ra còn các tiêu thức phân loại như: Phân loại theo tính cạnh

tranh hay độc quyền, thị trường được chia làm hai loại: thị trường cạnh tranh;

thị trường độc quyền. Phân loại theo thị trường vĩ mô và vi mô.Thị trường

được phân loại thành: thị trường tổng cung, tổng cầu; thị trường của doanh

nghiệp: khả năng tham gia vào thị trường của một doanh nghiệp, mức độ

khống chế thị trường của một doanh nghiệp...

1.2. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1. Quan niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chưa có một khái niệm chuẩn nào nói về mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm. Theo tác giả thì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm được hiểu

trên nhiều khía cạnh khác nhau là: mở rộng tiêu thụ sản phẩm theo chiều

rộng, mở rộng tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu, mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm theo phạm vi địa lý, gia tăng chủng loại sản phẩm ...

Trong phạm vi đề tài này, nghiên cứu vấn đề mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm trên ba góc độ: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo quy

mô tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý, mở

rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng việc gia tăng các chủng loại sản phẩm.

- Mở rộng quy mô tiêu thụ sản phẩm:

Mở rộng thị trường theo quy mô là tăng khối lượng và chủng loại hàng

hóa tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Mở rộng thị trường sản phẩm

theo quy mô có nhiều cách.

+ Thứ nhất, tăng tối đa việc tiêu thụ một hàng hóa nhất định hoặc nhiều

loại hàng hóa cho nhóm khách hàng hiện tại (thâm nhập sâu vào thị trường).

Khách hàng của doanh nghiệp đa dạng, phong phú và khác nhau về nhu

cầu, lứa tuổi, giới tính, trình độ, nghề nghiệp… Căn cứ vào hành vi tiêu dùng

của khách hàng về: khối lượng, chủng loại hàng hóa, doanh nghiệp có thể có

những chính sách khuyến mãi, hỗ trợ thích hợp với từng nhóm khách hàng cụ

thể để thúc đẩy lượng hàng bán ra. Điều này có nghĩa là với nhóm khách hàng

hiện tại, doanh nghiệp sẽ triển khai các biện pháp thâm nhập sâu để thúc đẩy

lượng hàng bán ra.

+ Thứ hai, quảng cáo, chào bán hàng hóa tới những khách hàng tiềm

năng.

Khách hàng tiềm năng là một người hay nhóm người có khả năng đưa

ra quyết định về hàng hóa của doanh nghiệp và có khả năng sẽ mua hàng hóa

của doanh nghiệp trong tương lai. Đây là nhóm khách hàng khó nắm bắt và

mâu thuẫn nhất. Để mở rộng thị trường, các doanh nghiệp không thể bỏ qua

đối tượng này. Những khách hàng tiềm năng đều chưa biết hoặc chưa chú ý

đến hàng hóa của doanh nghiệp. Như vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải

tìm cách thu hút để nhóm khách hàng này bị hấp dẫn bởi các hàng hóa của

công ty và cảm thấy có nhu cầu tiếp cận với hàng hóa này. Để tiếp cận đến

khách hàng này các doanh nghiệp phải áp dụng triệt để các hình thức quảng

cáo trên các phương tiện truyền thông ngoại tuyến thông qua: quảng cáo trên

tivi, quảng cáo trên tạp chí, internet, quảng cáo ngoài trời, gửi thư trực tiếp,

marketing lan truyền… Đây là những biện pháp hiệu quả giúp hình ảnh hàng

hóa của doanh nghiệp trực tiếp tác động đến tâm lý khách hàng tiềm năng và

thúc đẩy nhóm khách hàng này trở thành nhóm khách hàng mục tiêu của

doanh nghiệp.

+ Thứ ba, mở rộng thị phần hàng hóa: chiếm lĩnh thị phần của đối thủ

cạnh tranh. Bằng cách tăng cường các hoạt động marketing, doanh nghiệp tấn

công sang các thị trường của đối thủ cạnh tranh, nhấn mạnh những ưu điểm,

lợi thế của hàng hóa của mình so với các hàng hóa của đối thủ cạnh tranh

hoặc bổ sung các lợi ích cho khách hàng khi tiêu dùng hàng hóa để lôi kéo các

khách hàng chuyển từ tiêu dùng hàng hóa của các hãng cạnh tranh sang tiêu

dùng hàng hóa của doanh nghiệp mình.

- Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý:

Theo hướng này, doanh nghiệp sẽ mở rộng địa bàn hoạt động kinh

doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các hàng

hóa hiện tại. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo phạm vi địa lý

doanh nghiệp cần tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu

của khách hàng trên thị trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút

thêm khách hàng đồng thời quảng bá hàng hóa của mình đến khách hàng ở

những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở

rộng thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để

đưa ra những hàng hóa phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.

Phát triển thị trường thông qua cách này, mạng lưới bán hàng và mạng

lưới tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được mở rộng bằng cách lựa chọn

các kênh phân phối thích hợp dựa vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các

đại lý bán buôn, bán lẻ, những người trực tiếp đưa hàng hóa đến tay khách

hàng để mở rộng phạm vi tiêu thụ hàng hóa.

- Gia tăng chủng loại hàng hóa:

Doanh nghiệp đưa thêm các loại hàng hóa nhằm thỏa mãn các nhu cầu

khác nhau của khách hàng bằng cách nghiên cứu và cho ra đời các loại hàng

hóa mới hoặc có thể cải tiến, hoàn thiện thay thế các hàng hóa hiện có. Đây

cũng là phương thức kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp lôi kéo thêm số

lượng lớn khách hàng, mở rộng quy mô thị trường

1.2.2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

- Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát

triển. Trên thị trường lúc nào sự cạnh tranh cũng rất quyết liệt và mạnh mẽ.

Hoạt động mở rộng thị trường góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp

dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực là

toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Không có thị trường

thì doanh nghiệp không thể tồn tại. Quá trình khai thác và phát huy nội lực

là quá trình chuyển hóa các yếu tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản

phẩm hàng hóa và thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường

vừa là cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực

kinh doanh cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa

học kĩ thuật đã tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế, làm cho tốc độ phát triển

của nền kinh tế cao. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh công tác

phát triển thị trường.

- Mở rộng thị trường đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường rất năng động nó đòi hỏi các doanh

nghiệp đều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các

cơ hội kinh doanh. Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp thu thêm

nhiều lợi nhuận, từ đó bổ sung thêm nguồn vốn đầu tư cũng như các quỹ

của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất ra nhiều

sản phẩm với chất lượng và mẫu mã tốt hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày

càng cao của xã hội. Mở rộng thị trường sẽ tạo cho doanh nghiệp khẳng

định được vị trí của mình trên thị trường, nâng cao uy tín của sản phẩm trên

thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp

khác nhau cùng sản xuất hay tiêu thụ một số loại mặt hàng.

- Mở rộng thị trường sẽ tăng nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp

phần đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn,

tạo động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản

phẩm bán ra.

1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Để đánh giá hiệu quả của các hoạt động mở rộng thị trường của doanh

nghiệp, các nhà nghiên cứu có thể sử dụng các tiêu chí tương ứng với những

nội dung về mở rộng thị trường. Đó là các tiêu chí về mở rộng theo quy mô,

phạm vi và chủng loại hàng hóa.

 Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo quy mô tiêu thụ hàng hóa

 Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm

lĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị

trường. Có hai chỉ tiêu đánh giá về thị phần là thị phần tương đối và thị phần

tuyệt đối:

- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với

toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của

doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không

phải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.

 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là

một chỉ tiêu cụ thể để đánh giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của

doanh nghiệp đối với sản phẩm đó. Việc mở rộng thị trường này có thể được

tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị

trường theo chiều sâu.

- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện

xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ

cạnh tranh.

- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai

thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải

tiến hệ thống phân phối, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch

vụ sau bán hàng.

Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm

của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế

với kỳ trước, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh.

 Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm

và thị trường như sau:

TR =  Pij x Qij (1.1)

TR: Tổng doanh thu

Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trường i

Qij: Sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của

việc mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu

thụ trên các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản

phẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng

trưởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của

ngành. Tuy nhiên để đánh giá chỉ tiêu này chính xác thì cần phải nghiên cứu

các yếu tố liên quan như tỷ giá hối đoái, lạm phát.

 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của việc mở

rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết đến mở

rộng thị trường tiêu thụ sản phẩ. Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên

hiệu quả sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, thông qua mức

tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tương đối ta có thể phần nào

đánh giá được việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

 Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý

Để đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo phạm vi

địa lý, người ta dùng thước đo sự gia tăng về số lượng thị trường. Mỗi doanh

nghiệp đều luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để gia tăng khối

lượng tiêu thụ hàng hóa hướng tới mục tiêu doanh số bán hàng ngày càng cao.

Để làm được việc đó, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới

mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những hàng

hóa hiện có của mình.

 Tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường theo chủng loại hàng hóa

Trong một thời kỳ nhất định, số lượng chủng loại hàng hóa tăng lên

được dùng như một chỉ tiêu để đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh

nghiệp. Kết hợp với các chỉ tiêu khác như chỉ tiêu về tổng doanh thu bán

hàng, cơ cấu chủng loại hàng hóa mới, chỉ tiêu này có thể cho thấy hiệu quả

của việc mở rộng thị trường theo hướng gia tăng chủng loại hàng hóa. Trên cơ

sở đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định tiếp tục phát triển loại hàng hóa

mới đó hoặc dừng việc tung ra thị trường loại hàng hóa kém hiệu quả…

1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường và tiêu thụ sản

phẩm trong doanh nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời

cũng là các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường. Thị trường là một

lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất

phong phú và phức tạp, thường là những nhân tố sau:

1.2.4.1. Nhóm các nhân tố khách quan

 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh: Các nhân tố thuộc về

môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ. Môi

trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh doanh cũng như các nguy

cơ cho doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố thuôc về môi

trường kinh doanh doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng đắn.

Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp đó là:

 Môi trường kinh tế: có ảnh hưởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh

doanh của các doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: tốc độ

tăng trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển

ngoại thương, các chính sách tài chính tiền tệ, tỉ giá hối đoái... Mỗi doanh

nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của môi trường kinh tế đến doanh

nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh và hạn chế các nguy cơ.

 Môi trường chính trị luật pháp: Gồm các nhân tố: sự ổn định chính trị,

đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược

phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can

thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và

hiệu lực thi hành của chúng. Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp có ảnh

hưởng ngày càng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh

nghiệp phải tuân thủ những qui định về thuê mướn lao động, thuế, các qui

định trong lĩnh vực ngoại thương, các biến động tỉ giá, lãi suất,...

 Môi trường văn hoá xã hội: các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực

tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vị

mua sắm của con người. Môi trường xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu

hướng vận động, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng,

thu nhập,... Các doanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hoá xã hội quyết

định kinh doanh như thế nào? cung cấp mặt hàng gì? tổ chức quá trình tiêu

thụ ra sao?

 Môi trường công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh

giác với các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một

cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thương mại không bị đe doạ

bởi những phát minh công nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó có ảnh

hưởng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ sự nhận biết về xu

hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng

kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.

 Thị hiếu của người tiêu dùng với những sản phẩm mà doanh nghiệp

đang kinh doanh: Thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố người sản xuất kinh doanh

phải quan tâm không chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trường mà ngay từ khi

xât dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo

tiêu thụ nhanh và có lãi. Như ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được

thị hiếu của người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh

chóng và nếu sảnphẩm sản xuất ra không phù hợp thì người tiêu dùng khó chấp

nhận và vì vậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đó thị hiếu là nhân tố

kích thích để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường hay không.

 Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà doanh nghiệp

tham gia vao việc kinh doanh các sản phẩm của mình, chịu sự chi phối chung

theo những quy luật thị trường như: quy luật cung cầu, quy luật giá cả, chu kỳ

sống của sản phẩm. Ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống

của sản phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất

trên một thị trường cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trường này

nhưng lại có chỗ đứng trên thị trường khác. Trong các thị trường khác nhau, xác

định được hình thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúng

tương lai của nó để có chiến lược mở rộng hay thu hẹp thị trường thích ứng.

Doanh thu

Lợi nhuận

Đường doanh thu

Đường chi phí

T2 T3

T O T1 T4

Sơ đồ 1.1: Chu kỳ sống của sản phẩm

 Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là

điều không tránh khỏi - nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thậm chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá

sản hoặc bị thôn tính. Việc mở rộng thị phần là mục tiêu của mọi doanh

nghiệp,nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị

trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh, để có chiến lược tiêu thụ tối

ưu. Đây cũng là một yếu tố có tính tích cực để các doanh nghiệp phải không

ngừng cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện tổ chức quản lý,

đáp ứng ngày một tốt hơn cho nhu cầu xã hội. Trong nền kinh tế thị trường

hiện nay, việc theo dõi, nắm bắt, và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là công

việc không thể thiếu được đôi khi mang tính sống còn đối với mỗi doanh

nghiệp. Sự ra đời của quá nhiều đối thủ cạnh tranh hay sự vượt trội về chất

lượng, kiểu dáng, chính sách tiêu thụ của mặt hàng cạnh tranh sẽ làm cho thị

trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp co lại, thậm chí sẽ bị mất hẳn nếu

không có những chính sách ứng phó kịp thời. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh

tranh, sẽ đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp - do vậy là công việc cần được quan tâm thích

đáng và thường xuyên trong họat động kinh doanh của đơn vị.

 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình

sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp

doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào

được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của

doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

 Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công

ty có khả năng cung cấp.

 Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp

trọng nhất của doanh nghiệp.

mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành

đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất

dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu của các nhà

cung ứng tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt

với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín đồng thời

nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

1.2.4.2. Nhóm các nhân tố chủ quan

 Tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình

trên thị trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp

cho phép xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội

thời cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh.

Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với

các đối thủ cạnh tranh bao gồm:

 Sức mạnh về tài chính. Khả năng tài chính là yếu tố đảm bảo ổn

định cho các hoạt động của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có nền tảng

tài chính tốt sẽ có khả năng hiện thực hóa các chiến lược, dự án kinh doanh

dài hạn mang lại lợi nhuận cao. Doanh nghiệp có sức mạnh về tài chính tốt

sẽ có cơ hội mở rộng thị trường lớn hơn. Sức mạnh tài chính của doanh

nghiệp có thể được đánh giá thông qua các chỉ tiêu về: tổng tài sản; nợ

ngắn hạn; nợ dài hạn; ...

 Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động kinh

doanh được thể hiện qua kinh nghiệm trong việc điều hành quản lý, cung

cấp dịch vụ khách hàng, năng lực tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm, tổ

chức sản xuất, ...

 Tình hình trang thiết bị, công nghệ hiện có: nếu doanh nghiệp có

được những trang thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra những sản phẩm có chất

lượng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, dễ dàng tối ưu hóa qui mô

sản xuất để giảm giá thành từ đó tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên

thị trường.

 Nguồn cung ứng vật tư được thể hiện qua việc đầu vào của quá trình

sản xuất có đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp hay không, doanh nghiệp

có chủ động được nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất hay không.

 Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong

quá trình thực hiện hướng tới mục tiêu.

Do vậy tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu

cho phép doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của mình.

 Chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là

cơ sở để xác định phương hướng đầu tư, phát triển doanh nghiệp, là cơ sở để

thực hiện chính sách sản phẩm, giá bán, chính sách phân phối, chính sách

Marketing và là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh nghiệp.

Chính sách sản phẩm là một nhân tố quyết định đối với chiến lược kinh doanh

cũng như chiến lược Marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển được

thông qua sản phẩm bán ra.

- Chính sách sản phẩm

Để đạt được mục tiêu lâu dài, doanh nghiệp luôn phải tìm cách làm cho

sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được nhu cầu thị trường, hay làm

cho sản phẩm của mình thích ứng với thị trường. Quá trình này gọi là quá

trình phát triển sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho

sản phẩm luôn thích ứng với thị trường được gọi là Chính sách sản phẩm.

 Phát triển sản phẩm hoàn toàn mới

Đây là việc phát triển bậc cao nhất. Doanh nghiệp sẽ tổ chức ra sản

phẩm hoàn toàn mới, chưa từng có trên thị trường

 Phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến

Sản phẩm mới đối với doanh nghiệp là sản phẩm đầu tiên doanh

nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường. Sản phẩm đó có thể mới với cả doanh

nghiệp và thị trường, cũng có thể chỉ mới với doanh nghiệp mà không mới

với thị trường.

 Loại bỏ sản phẩm lỗi thời

Sản phẩm lỗi thời là sản phẩm không có khả năng tiêu thụ trên thị

trường trong thời điểm hiện tại và tương lai.

Việc loại bỏ sản phẩm lỗi thời đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi

ích như: thu hồi vốn để đầu tư cho sản phẩm khác, tránh các chi phí phát

sinh do kinh doanh sản phẩm lỗi thời; củng cố uy tín của doanh nghiếp trên

thị trường.

Ngoài ra, trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay, doanh

nghiệp nên có thêm những chính sách đối với sản phẩm của mình như: khác

biệt hoá sản phẩm hoặc cá thể hoá sản phẩm.

 Khác biệt hoá sản phẩm: là chính sách của doanh nghiệp dựa vào

việc làm cho các sản phẩm của mình khác người, nhằm phân biệt chúng

với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ

thuật của sản phẩm, về bao gói, hay về dịch vụ... Chính sách này cho phép

hướng việc mua của người tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh

nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp,

và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị

trường độc quyền.

 Cá thể hoá sản phẩm: Cá thể hoá sản phẩm có thể được thực hiện

theo những kỹ thuật khác nhau, như làm thoả mãn tính đa dạng của nhu cầu

của một khách hàng.

- Chính sách giá

Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu

cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh

giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí quyết

định trong cạnh tranh thị trường. Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá

đúng đắn mới đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và có

hiệu quả cao.

Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến

của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức giá bán sản phẩm xoay quanh

mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm

đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh

nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách này, để có lãi,

đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí

sản xuất kinh doanh.

Chính sách định giá thấp: Đây là cách định giá bán thấp hơn so với giá

thị trường. Chính sách này có thể hướng vào những mục tiêu khác nhau tuỳ

theo tình hình sản phẩm và thị trường. Có các cách định giá thấp như sau:

 Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng cao hơn

giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp

sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn,

hợc dùng giá để cạnh tranh với các đối thủ.

 Định giá bán thấp hơn giá thị trường, và cũng thấp hơn giá trị sản

phẩm (chấp nhận thua lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường bán hàng

trong thời kỳ đầu, giới thiệu sản phẩm, hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

Chính sách định giá cao: Tức là đinh mức giá cao hơn mức giá thống

trị trên thị trường và cao hơn cả giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể

chia ra:

 Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa

biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán

cao sau đó giảm dần.

 Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, áp

dụng giá cao (giá độc quyền), để thu lợi nhuận độc quyền.

 Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng có chất lượng đặc biệt

tốt, kết hợp tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, áp dụng bán

giá cao tốt hơn giá thấp.

 Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá rất cao để hạn chế người

mua và tìm nhu cầu thay thế.

Chính sách ổn định giá bán: Không thay đổi giá bán sản phẩm theo

cung, cầu ở từng thời kỳ, từng khu vực. Cách làm này giúp doanh nghiệp

thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường; tạo ra nét độc đáo trong chính

sách định giá của doanh nghiệp.

Chính sách bán phá giá: Đây là cách định giá ít được áp dụng trong

kinh doanh, vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của

bán phá giá là tổi thiểu hoá các rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi

sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu

không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ, khó bảo

quản, dễ hư hỏng, càng để lâu, cầng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu

diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán hết sức thận trọng.

- Chính sách phân phối

Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan đến rất nhiều các

biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược

Marketing-mix tổng thể. Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một

kênh phân phối và do kênh phân phối rất khó thay đổi một khi nó đã được

hình thành nên các quyết định về kênh là cực kỳ quan trọng đối với thành

công của doanh nghiệp.

Vấn đề khó khăn là phải tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp, có

hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu

các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù

hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đề then chốt mà doanh nghiệp cần phải

giải quyết.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối

cùng, có hai hình thức tiêu thụ sau:

 Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình

thức này có ưu điểm: Hệ thống các cửa hàng phong phú, tiện lợi. Việc tổ chức

kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạng lưới nhiều hình thức khác nhau như

mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thương mại. Doanh nghiệp thường

xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nắm rõ nhu cầu thị trường và

tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho

doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh

nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với

tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất

nhiều bạn hàng.

 Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian. Với

kiểu tiêu thụ này, doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng không có mối

quan hệ trực tiếp mà chỉ có mối quan hệ gián tiếp thông qua doanh nghiệp

thương mại. Với hình thức này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoá

trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản,

hao hụt, song thời gian lưu thông hàng hoá tăng, tăng chi phí tiêu thụ và

doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian.

Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường cần thiết để bán hàng, nhu

cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà cường độ bao phủ thị trường

trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ về phân phối được xem

như là một bảng biến thiên xếp từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền.

 Phân phối rộng rãi: Nhà sản xuất cố gắng để đạt được sự bộc lộ qua

nhiều nhà bán buôn, bán lẻ cáng tốt. Hầu hết các hàng hoá tiện dụng yêu cầu

kênh phân phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm (giá trị đơn vị thấp)

và nhu cầu, kỳ vọng của người mua (sự lặp lại việc mua cao và sự tiện dụng).

 Phân phối có lựa chọn: Người sản xuất hạn chế sử dụng các trung

gian cho những người nào được tin tưởng là có khả năng. Điều này có lẽ dựa

trên tổ chức dịch vụ có sẵn, tổ chức bán hoặc danh tiếng của trung gian. Bởi

vậy, dụng cụ, đồ gia dụng, và quần áo cao cấp thường được phân phối, có lựa

chọn. Với hàng dụng cụ, những dịch vụ của trung gian được xem như một

nhân tố then chốt, trong khi đối với đồ gia dụng hay quần áo cao cấp, danh

tiếng của trung gian sẽ là một sự xem xét quan trọng. Sự lựa chọn đó có thể

thông qua: Các đại lý đặc quyền duy nhất, các nhà nhập khẩu đặc quyền, bán

độc quyền cho các nhà bán buôn, tạo lập kênh phân phối chuyên môn hoá,

thiết lập một kênh “các nhà phân phối đặc quyền”…

 Phân phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cách chặt chẽ việc

phân phối, và các trung gian được độc quyền bán trong một khu vực cụ thể.

Các đặc tính của sản phẩm là những nhân tố quyết định ở đây. Nơi nào sản

phẩm yêu cầu nỗ lực bán phải được chuyên môn hoá nhất định hoặc các điều

kiện bán đặc biệt hoặc các nhà kho lớn, kiểu phân phối này thường được lựa

chọn. Các cửa hàng bán lẻ tranh là một ví dụ cho kiểu phân phối này.

- Chính sách Marketing

+ Chính sách xúc tiến và truyền thông: Chính sách xúc tiến và truyền

thông là một chính sách quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động

Marketing, hỗ trợ và tăng cường cho các chính sách sản phẩm, giá cả và phân

phối. Nó giúp cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, đồng thời củng

cố vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. các hoạt động của nó vừa khoa

học vừa nghệ thuật, đòi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trình

thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu vạch ra với chi phí thấp nhất.Trước

khi quyết định sử dụng công cụ khuyến mãi nào trong chiến lược Marketing

của mình, doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức

tiêu thụ. Các chiến lược đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa

sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thương nhân và làm tăng nhanh việc

bán hàng bằng cách đưa ra các lý do khiến cho các thương nhân, các người

bán lẻ và các nhân viên bán hàng nỗ lực hoạt động. Ngược lại, chiến lược

Marketing kéo là một chiến lược mà một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào sự

quảng cáo sản phẩm hoặc các xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng. Các

hoạt động này nhằm mục đích thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm thông

qua kênh phân phối.

 Xúc tiến bán hàng: Là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng

nhiều phương tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách

hàng như phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, quà tặng,... Thông qua đó

chúng thường xuyên cung cấp thông tin để dẩn khách hàng tới việc dùng sản

phẩm. Khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm thông qua các lợi ích đi kèm.

Nhưng tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong thời gian ngắn, chứ không

phát huy tác dụng trong một thời kỳ dài.

 Tuyên truyền: Tung ra những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các

ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng, nhằm tăng uy tín của doanh

nghiệp trong tâm trí khách hàng, từ đó tăng nhu cầu của khách hàng dối với

sản phẩm, dich vụ. Tuyên truyền có sức hấp dẫn đối tượng nhận tin do thông

tin chính xác hơn quảng cáo.

 Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của

doanh nghiệp qua cuộc đối thoại với các khách hàng. Đây là công cụ hiệu quả

nhất ở những giai đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của người mua và

giai đoạn ra quyết định mua. Nó góp phần hình thành mối quan hệ gắn bó

giữa doanh nghiệp với khách hàng.

 Tham gia hội chợ, triển lãm: Là hoạt động xúc tiến thông qua việc

trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá tại các hội chợ, triển lãm trong và

ngoài nước để giới thiệu, quảng cáo, tiếp thị, ký kết hợp đồng nhằm mở rộng

và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ, triển lãm là hoạt động mang tính

định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời gian nhất định, là nơi người bán

và người mua trực tiếp giao dịch mua bán.

+ Chính sách đối với khách hàng: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị

trường cần phải luôn chăm sóc các khách hàng của mình, vì khách hàng là

người sẽ mang đến cho doanh nghiệp, lợi nhuận, thị trường, và tất cả những gì

mà một daonh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh doanh. Việc chăm sóc

khách hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cả mọi hoạt động của doanh

nghiệp từ nghiên cứu, sản xuất, đến bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng.

Nhưng thể hiện rõ nhất, mà mỗi khách hàng đều cảm nhận được chính là các

hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mại, giảm giá... hay gọi chung là các

dịch vụ sau bán hàng.

 Bảo hành, sửa chữa: là các hoạt động nhằm chứng nhận cho khách

hàng biết chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng sẽ được

doanh nghiệp bảo đảm chất lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất

định, nếu trong khoảng thời gian đó có sự cố xảy ra đối với sản phẩm của

doanh nghiệp, doanh nghiệp sẵn sàng đổi, hoặc sửa chữa theo yêu cầu của

khách hàng, sao cho khách hàng cảm giác vừa lòng nhất.

+ Khuyến mại: là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp. Có nhiều

cách để tiến hành hoạt động khuyến mại như: chiết khấu và giảm giá, dùng

thử hàng hoá không phải trả tiền, tặng thưởng cho những khách hàng thường

xuyên, hay tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo...

+ Chiết khấu và giảm giá: Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản

cho khách hàng có những hành động như thanh toán trước thời hạn, mua với

khối lượng lớn, mua trái thời vụ.

1.3. KINH NGHIỆM CỦA DOANH NGHIỆP VỀ MỞ RỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM

1.3.1. Kinh nghiệm của tập đoàn Ikea

Theo tạp chí điện tử doanh nhân Sài Gòn online ngày 03/5/2015 có bài

viết về Ikea như sau.

Ikea là tập đoàn sản xuất nội thất lớn nhất Thụy Điển. Năm 2014,

doanh số bán hàng của Ikea đạt 28,7 tỷ Euro. Đến năm 2015, tập đoàn Ikea sở

hữu 318 cửa hàng chính thức và gần 50 cửa hàng đã nhượng quyền thương

hiệu. Mục tiêu của Ikea từ đây đến năm 2020 là 500 cửa hàng toàn cầu, doanh

số bán hàng đạt 50 tỷ Euro.

Trong bài viết trên Fortune, phóng viên Beth Kowitt đã phân tích yếu

tố chính tạo nên thành công của Ikea: chiến lược tiến công chậm và chuyên

biệt hóa sản phẩm cho từng địa phương.

Theo Beth Kowitt, những bài học này có thể giúp ích cho các doanh

nghiệp đang có ý định mở rộng thị trường kinh doanh sang các quốc gia

khác.

- Chậm mà chắc

Điểm đến đầu tiên của Ikea được Fortune phân tích là Hàn Quốc. Theo

Beth Kowitt, Ikea đã mất 6 năm để xây dựng cửa hàng đầu tiên tại khu

Gwangmyeong của Hàn Quốc.

Trong 6 năm đó, một mặt Ikea tìm kiếm địa điểm phù hợp để xây dựng

cửa hàng rộng khoảng 500m2, lớn gấp 3 lần trung tâm thương mại của Wal-

Mart. Mặt khác, Ikea dành thời gian để nghiên cứu độ rộng cần thiết của

không gian dành cho trẻ em Hàn Quốc khi cùng bố mẹ đi mua sắm tại cửa

hàng, thiết kế ra loại bếp kết hợp tủ chứa kimchi nhằm đáp ứng nhu cầu của

người Hàn...

Lý giải về việc cần đến 6 năm để đặt 1 cửa hàng đầu tiên tại Hàn

Quốc, Mikael Palmquist - Giám đốc khu vực Asia Pacific của Ikea cho

biết: "Càng mở rộng ra toàn cầu thì bước đi càng phức tạp. Vì vậy, chúng

tôi cần làm đúng mọi thứ, nếu không thì kế hoạch sẽ không bao giờ thực

hiện thành công được".

Ngày nay, cửa hàng ở Gwangmyeong là một trong những cửa hàng lớn

nhất thế giới của công ty và bán sản phẩm chạy nhất của Ikea trên toàn cầu

năm 2015.

- Nghiên cứu, nghiên cứu và nghiên cứu

Giai đoạn đầu, khi công ty lần đầu tiên đặt chân vào nước Mỹ

năm 1985, Ikea đã rất lúng túng trong chiến lược kinh doanh. Ikea đã

đưa các sản phẩm từ giường ngủ đến tủ đồ được thiết kế theo đơn vị

centimet vào cửa hàng đầu tiên ở gần Philadelphia. Điều này dẫn đến

hệ quả là người Mỹ mua những chiếc bình hoa của Ikea và sử dụng

chúng như ly uống nước. Lý do là vì kích cỡ vật dụng ở châu Âu quá

nhỏ so với người Mỹ.

"Chúng tôi đã nghĩ mọi việc sẽ suôn sẻ. Kết cục, chúng trở thành địa

ngục", Steen Kanter - Cựu giám đốc điều hành của Ikea cho biết.

Năm 1992, hội đồng quản trị của Ikea đã dự tính lập kế hoạch thoát

khỏi thị trường Mỹ, theo New York Times. Song, thay vì rút lui, Ikea đã

quyết định làm một điều trước đây chưa từng làm: tái nghiên cứu thị trường

một cách mạnh mẽ.

Ngày nay, nghiên cứu thị trường là trái tim trong các cuộc mở rộng

của Ikea. "Càng đi xa khỏi nền văn hóa của Thụy Điển, chúng tôi càng cần

phải tìm hiểu, học hỏi và chấp nhận các nền văn hóa mới", Mikael Ydholm

- Giám đốc nghiên cứu của Ikea cho biết. Mục tiêu của Ikea là xuyên qua

những khác biệt để tìm ra giao điểm giữa hai nền văn hóa và ứng dụng vào

sản phẩm của mình.

Ví dụ, công ty đã thực hiện nghiên cứu với 8.292 người dân ở 8

thành phố lớn trên thế giới về thói quen mỗi buổi sáng. Theo đó, thời gian

từ lúc thức dậy đến lúc ra khỏi nhà vào buổi sáng của người dân Thượng

Hải nhanh nhất với 56 phút, khoảng thời gian này của người dân Mumbai

lâu nhất với 2 tiếng 24 phút. Người Mumbai có xu hướng tắt chuông báo

thức và ngủ tiếp (58% người thực hiện nghiên cứu đã làm điều này ít nhất

một lần). Người dân New York và Stockholm thích làm việc trong phòng

tắm. Và nhìn chung, phụ nữ dành nhiều thời gian để lựa chọn phục trang

mỗi ngày hơn so với nam giới.

Với các thông tin này trong tay, Ikea đã sản xuất ra loại gương đứng có

giá móc đồ và trang sức ở phía sau với tên gọi Knapper. Sản phẩm này nhằm

giúp người dùng lựa chọn trang phục của ngày hôm sau từ tối hôm trước để

rút ngắn thời gian lựa chọn vào buổi sáng.

Chiếc gương Knapper của Ikea

Một nghiên cứu khác cho thấy xu hướng dịch chuyển lên các thành

phố lớn để sống trong những không gian sống nhỏ hơn của người dân tầng

lớp trung lưu. Từ thông tin này, Ikea đã phục vụ khách hàng bằng cách sản

xuất ra những sản phẩm tích hợp nhằm tiết kiệm không gian.

Trong quá trình khảo sát, vấn đề lớn nhất mà Ikea gặp phải là người

tham gia khảo sát không nói đúng sự thật. Giải pháp của Ikea cho vấn đề

này là thực địa. Công ty đã chọn ra một số lượng hộ dân tình nguyện nhất

định và mời các nhà nhân chủng học đến sống cùng người dân một thời

gian. Ikea cũng đã thực hiện việc lắp camera quan sát trong nhà của các hộ

dân tình nguyện ở Stockholm, Milan (Italy), New York (Hoa Kỳ, Thẩm

Quyến (Trung Quốc) để hiểu kỹ hơn về cách người dân sử dụng các vật

dụng trong nhà.

Mục tiêu của những nỗ lực này là gia tăng mức hiểu biết về văn hóa địa

Ikea luôn nỗ lực nghiên cứu để sản xuất ra sản phẩm phù hợp với từng khu vực

phương để sản xuất ra sản phẩm phù hợp với từng khu vực.

Từ đây nảy sinh một thách thức khác cho Ikea chính là việc định giá.

Chiến lược của Ikea là cho khách hàng thấy họ có thể mua nhiều sản phẩm

với mức giá rẻ bất ngờ. Để làm được điều này, Ikea tiếp tục thực hiện nghiên

cứu để tìm ra "định mức mong đợi thấp nhất" về giá trong tâm lý của người

dân từng địa phương và điều chỉnh chi phí sản xuất để cung ứng một mức giá

thấp hơn.

Mô hình của Ikea dựa trên mức độ sản xuất của hãng tức là sản xuất số

lượng nhiều cho cùng một mặt hàng sẽ giúp công ty đảm bảo giá thành thấp

từ nhà cung ứng và chuyển thành giá bán thấp cho khách hàng. Trung bình

mỗi năm Ikea giảm 1% giá các mặt hàng. Kết hợp "chiến lược tiến quân chậm

và nghiên cứu sâu" đã đưa số lượng vật dụng nội thất của Ikea xuất hiện tại

nhiều quốc gia hơn so với Wal-Mart, Carrefour hay Toys “R” Us.

Tại Trung Quốc, Ikea có 8 trên 10 cửa hàng lớn nhất tại quốc gia này.

Trung Quốc cũng là thị trường phát triển nhanh nhất của Ikea. Bên cạnh đó,

các cửa hàng trưng bày của Ikea cũng sắp ra mắt ở Morocco, Brazil. Đồng

thời, Ikea đã có kế hoạch đầu tư 2 tỷ USD để mở 10 cửa hàng tại Ấn Độ trong

vòng 10 năm tới.

Theo Fortune, tầng lớp trung lưu lại các quốc gia mới nổi như Trung

Quốc hay Ấn Độ là nhân tố chính giúp Ikea đạt mốc doanh số 50 tỷ Euro đến

năm 2020.

1.3.2. Bài học rút ra cho các doanh nghiệp Việt Nam

Trong một môi trường kinh doanh luôn luôn biến động các doanh

nghiệp cần có tầm nhìn chiến lược để đề ra được những cách thức tiếp cận với

thị trường một cách linh hoạt.

Với các doanh nghiệp Việt Nam với khả năng tích lũy tư bản còn hạn

chế, kinh nghiệm kinh doanh còn ít, khoa học kỹ thuật còn yếu; vì thế khi

thâm nhập vào bất kỳ một thị trường khu vực nào cũng cần có những bước đi

thật vững chắc, xây dựng kế hoạch thật chi tiết, chuẩn bị các hoạt động cho

thật chu toàn cho dù doanh nghiệp có đang kinh doanh ở trong nước hay nước

ngoài. Đối với các hoạt động kinh doanh ở trong nước cần nắm được các

thông tin về đặc điểm, tình hình khu vực; khi mở rộng sang một khu vực mới

cần có kế hoạch cụ thể, chuẩn bị chu đáo các nguồn lực. Đối với các hoạt

động mở rộng kinh doanh ở nước ngoài thì việc làm cần chuẩn bị kỹ lưỡng

hơn nữa sao cho phù hợp với luật pháp văn hóa bản địa của nước đó.

Mọi hoạt động triển khai thâm nhập vào thị trường mới chỉ nên thực

hiện khi công tác nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Việc làm này sẽ

làm cho các doanh nghiệp có được thông tin cần thiết để ra quyết định có tiếp

tục kinh doanh ở thị trường đó hay rời bỏ. Sau khi quyết định thâm nhập vào

thị trường đó rồi cần tiếp tục nghiên cứu để ngày càng biết rõ hơn thị trường

kinh doanh của mình.

Đối với Ikea họ đã chọn nghiên cứu để hiểu con người, văn hóa của thị

trường, họ chấp nhận sự khác biệt văn hóa để đáp ứng nhu cầu của khách

hàng; từ đó họ đi đến tối ưu hóa các sản phẩm của mình, định giá mong đợi

thấp, lấy quy mô sản xuất để giảm giá thành, phục vụ tầng lớp trung lưu…

Đối với mỗi doanh nghiệp cụ thể có thể có các cách thức, con đường khác

nhau tuy nhiên cần phải hiểu con người để đáp ứng nhu cầu của họ, đó là con

đường thành công của bất kỳ một doanh nghiệp nào.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

2.1.1. Lịch sử ra đời và phát triển

Công ty TNHH Fourbrothers được thành lập năm 2011 bởi ông

Nguyễn Văn Vũ trong một gia đình có bốn anh em trai. Là người con thứ

ba trong gia đình trung lưu trong vùng; không như những người con khác

với ý định trở thành công chức nhà nước sau khi học xong ông Vũ đã chọn

cho mình con đường riêng đầy thử thách đó là trở thành một doanh nhân.

Nhờ sự gặp gỡ và trở thành bạn với một bạn cùng lớp đã mang đến ý tưởng

sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nến thơm. Sau nhiều thời gian nghiên

cứu kỹ thị trường ông đã quyết định mở xưởng sản xuất với số vốn khiêm

tốn nhưng đầy nhiệt huyết.

Sau hai năm sản xuất kinh doanh, công ty đã có được một lượng khách

hàng ổn định nhưng thị trường có những diễn biến mới, cạnh tranh trở nên

khốc liệt hơn trong bối cảnh đó công ty quyết định mở rộng sang lĩnh vực

cung cấp nguyên liệu đầu vào cho các doanh nghiệp cùng ngành khác. Vào

tháng 3 năm 2013 công ty chính thực nhập khẩu lô paraffin đầu tiên để cung

cấp cho các doanh nghiệp khác đánh dấu bước đi quan trọng trong sự phát

triển non trẻ của mình tạo tiền đề cho các năm tiếp theo.

Những dấu mốc của công ty trong những năm qua:

- Năm 2011 thành lập công ty, tháng 6/2011 xây dựng xong xưởng đi

vào hoạt động với dòng sản phẩm nến thơm phục vụ nhà hàng mang thương

hiệu NgocVu candle.

- 2/2012 mở rộng thêm dòng sản phẩm nến phục vụ hoạt động văn hóa

tâm linh.

- 3/2013 mở rộng sang nhập khẩu paraffin cung cấp cho các doanh

nghiệp cùng ngành.

- 12/2013 nhận hợp đồng gia công cho đối tác Malaysia một số sản

phẩm nến thơm.

- 10/2014 liên kết với nông dân trồng Xả ép tinh dầu phục vụ cho sản

xuất và xuất khẩu.

2.1.2. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh

Công ty TNHH Fourbrothers thành lập với ngành nghề kinh doanh

chính là nến thơm, các sản phẩm sáp thơm và các chất thơm khác. Dưới đây

là một số đặc điểm của ngành tại Việt Nam.

- Ngành sản xuất nến ở Việt Nam có từ lâu đời với các nguyên liệu ban

đầu xuất phát từ tự nhiên như sáp ong, sáp đậu tương… với việc phổ biến các

sản phẩm lọc hóa dầu, ngày nay các làng nghề truyền thống, các doanh nghiệp

sản xuất chủ yếu dùng nguyên liệu paraffin được tinh chế từ dầu mỏ để sản

xuất. Trong khi trên thế giới cuộc sống ngày một nâng cao nhu cầu trang trí,

thư giãn, làm đẹp ngày một phát triển đi với đó là nhu cầu sử dụng những cây

nến thơm, đẹp ngày càng cao như ở một số nước phương Tây. Trong lúc đó ở

Việt Nam do còn nghèo nên việc những cây nến phục vụ những lúc mất điện,

còn phổ biến. Tuy nhiên sau hơn 20 năm đổi mới, kinh tế phát triển, nhu cầu

ngày càng thay đổi những sản phẩm đã phổ biến thế giới đã bắt đầu xuất hiện

và tăng trưởng mạnh. Bên cạnh những sản phẩm phục vụ giải trí còn có các

sản phẩm phục vụ tâm linh mang tính tiện dụng và thể hiện được tín ngưỡng

phật giáo, nho giáo như ở Việt Nam.

- Hiện nay tham gia vào hoạt động kinh doanh nến thơm tuy mới nhưng

đã có các doanh nghiệp quốc tế tham gia vào Việt Nam. Các cơ sở sản xuất

nến thơm chủ yếu tập trung ở các doanh nghiệp, trong khi đó ở làng nghề lại

chỉ dừng lại ở việc sản xuất những cây nến đơn giản phục vụ thắp sáng kém

chất lượng hoặc phục vụ nhu cầu tâm linh nhưng không có công nghệ hay

trang thiết bị cần thiết.

- Các nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất chủ yếu phải nhập

khẩu từ nước ngoài. Trong nước chỉ sản xuất được một số nguyên liệu phụ

đơn giản, các hóa chất xuất phát từ nông nghiệp như sáp ong, sáp bơ, sáp đậu

tương nhưng ở quy mô rất nhỏ.

- Công nghệ, máy móc sản xuất thường có chi phi phí cao và hầu hết là

nhập khẩu, tuy nhiên đây là một ngành có nhiều triển vọng phát triển trong

thời gian tới.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Giám Đốc

Tài Chính- Kế Toán

Thu Mua Sản Xuất

Kinh Doanh- Marketing

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Fourbrothers

- Nhiệm vụ của các phòng ban:

 Giám đốc: Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động hàng ngày của

công ty, chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu công ty về việc thực hiện các

quyền và nghĩa vụ của mình bao gồm: Tổ chức thực hiện quyết định của chủ

tịch công ty; Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng

ngày; Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công

ty; Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty; Bổ nhiệm, cách chức các chức

danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của chủ tịch

công ty; Kí kết các hợp đồng nhân danh công ty; Kiến nghị phương án cơ cấu

công ty; Trình báo cáo quyết toán tài chính hàng năm lên chủ tịch công ty;

Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh;

Tuyển dụng lao động.

 Phòng tài chính - kế toán: Chịu trách nhiệm các công việc kế toán,

tài chính, thống kê cho các hoạt động của công ty.

 Phòng thu mua: Chịu trách nhiệm thu mua các sản phẩm đầu vào cho

doanh nghiệp, các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh.

 Phòng Sản xuất: Trực tiếp chỉ đạo các hoạt động tổ chức sản xuất,

sản xuất các sản phẩm đã được phê duyệt, đề xuất các phương án sản xuất

mới, chịu trách nhiệm về xưởng sản xuất.

 Phòng kinh doanh - marketing: Chịu trách nhiệm các công việc liên

quan đến đầu ra của sản phẩm, đề xuất các chiến lược kinh doanh của công ty.

2.1.4. Tình hình và kết quả kinh doanh của công ty

 Kết quả kinh doanh

Nhìn vào “bảng 2.1” dưới đây ta thấy được kết quả hoạt động kinh

doanh của công ty Fourbrothers qua các năm 2012 - 2014 như sau:

Tổng doanh thu bán hàng năm 2012 là 8.769.230.000 VNĐ, năm 2013

đạt 15.682.160.000 VNĐ tăng 78,83% so với năm 2012, năm 204 đạt

17.892.016.000 VNĐ tăng 12,94% so với năm 2013.

Lợi nhuận sau thuế năm 2012 là 392.728.490 VNĐ, năm 2013 đạt

427.553.280 VNĐ tăng 8,87% so với năm 2012, năm 2014 lợi nhuận sau thuế

đạt 254.165.450 VNĐ giảm 40,5% so với năm 2013.

Như vậy mặc dù doanh thu của công ty Fourbrothers tăng trưởng khá

tốt qua các năm 2012-2013 tuy nhiên lợi nhuận sau thuế lại không tương

xứng, có xu hướng giảm do chi phí qua các năm tăng. Năm 2012 chi phí là

7.861.253.000 VNĐ sang đến năm 2013 tăng lên 14.971.120.000 VNĐ bằng

90% so với năm 2012, năm 2014 tăng lên 17.223.210.000 VNĐ bằng 15% so

với năm 2013 và bằng 119.1% so với năm 2012. Do chi phí tăng nhanh hơn

cả doanh thu nên lợi nhuận có xu hướng giảm, nguyên nhân của tình trạng

này do đầu tư nhiều vào các hoạt động mới, không như năm 2012 gần như các

hoạt động chỉ xoay quanh sản xuất và tiêu thụ nến thơm, sang năm 2013 và

2014 mở rộng sang xuất, nhấp khẩu paraffin và đầu tư ban đầu cho trồng xả

ép tinh dầu.

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh 2012-2014

(ĐVT: 1000 VNĐ)

2012 2013 2014 Chỉ tiêu

8.769.230 15.682.160 17.892.016 Doanh thu

Giảm trừ doanh thu 236.710 423.231 186.700

7.861.253 14.971.120 17.223.210 Chi phí

Lãi/ Lỗ từ hd Kinh doanh 671.267 1.287.809 482.106

Lãi/ Lỗ từ hd tài chính -161.230 -732.545 -152.021

510.037 555.264 330.085 Tổng lợi nhuận trước thuế

Thuế thu nhập doanh nghiêp 117.308,51 127.710,72 75.919,55

392.728,49 427.553,28 254.165,45 Lợi nhuận sau thuế

(Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán)

 Hoạt động xuất, nhập khẩu

Các sản phẩm nhập khẩu của công ty chủ yếu là paraffin phục vụ cho

sản xuất và phân phối cho các nhà sản xuất khác, ngoài ra còn nhập khẩu một

số nguyên vật liệu phụ cho hoạt động sản xuất của mình.

Bảng 2.2: Hoạt động Xuất-Nhập khẩu

(ĐVT: Khối lượng = kg; Giá trị = 1000 VNĐ)

Nhập khẩu

Xuất khẩu

Paraffin

Nguyên vật liệu phụ

Nến thành phẩm

Năm

Khối

Giá trị

lượng

0 0 7.875.000 _ 250.000 2012 250

0 0 10.608.000 _ 472.000 2013 340

12.088.000 _ 518.000 50 1.607.500 2014 400

Qua “Bảng 2.2” cho thấy khối lượng và giá trị của hoạt động nhập khẩu

(Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán)

paraffin không ngừng tăng, năm 2013 tăng 38,77% về khối lượng và 35,62%

về giá trị so với năm 2012, năm 2014 tăng 17,5% về khối lượng và 20,16% về

giá trị so với năm 2013. Năm 2012 công ty chưa phân phối paraffin nên hoạt

động nhập khẩu còn ít chỉ phục vụ cho hoạt động sản xuất nến của mình.

Nhập khẩu nguyên vật liệu phụ cũng tăng qua các năm từ 2012-2014

gần như tương ứng với hoạt động nhập khẩu paraffin, trong khi đó hoạt động

xuất khẩu của công ty còn rất hạn chế và sang năm 2014 hoạt động này mới

diễn ra. Có thể đây là bước đi nhỏ trên chặng đường dài trong một nền kinh tế

đang toàn cầu mạnh mẽ nhưng là bước đi cần thiết, cần phải có để công ty có

thể đứng vững và phát triển trong tương lai.

2.2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

2.2.1. Thị trường sản phẩm

Công ty TNHH TM Fourbrothers là một doanh nghiệp tư nhân chuyên

sản xuất, kinh doanh các mặt hàng nến thơm, các chất thơm, nhập khẩu và

xuất khẩu các nguyên liệu, phụ liệu cho hoạt động của mình. Hoạt động tiêu

thụ sản phẩm rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó quyết định đến sự tồn

tại; lợi nhuận; hoạt động của công ty. Hiện tại công ty đang sản xuất tiêu thụ

các sản phẩm sau:

Nến thơm, gồm 2 dòng sản phẩm chính nến container và Taper/Tâm linh.

Trong đó nến container với đặc điểm là có bao chứa bên ngoài bằng các

chất liệu như polime, composit, nhôm, thép... với nhiều kích cỡ và hình dáng

khác nhau. Hầu hết các sản phẩm này đều có mùi thơm (42 mùi khác nhau).

Các sản phẩm nến container thường được sử dụng để trang trí hoặc khử mùi

hôi trong phòng, tiện dụng trong quá trình sử dụng. Cùng một khối lượng

nguyên liệu nhưng cho thời gian cháy lâu hơn khi không có bao chứa do

không lãng phí trong quá trình sư dụng. Hiện tại công ty có các sản phẩm với

các tên gọi như: nến tealight (đèn trà) với thương hiệu NgocVu, Deluxe; nến

trụ Deluxe, nến hũ thủy tinh Deluxe ...

Nến Taper/Tâm linh: tùy từng sản phẩm khác nhau mà có thể có mùi

thơm hoặc không mùi, dòng sản phẩm này cần có khuân đúc phức tạp và các

sản phẩm thường phải làm nhiều bằng tay, tốn nhiều nhân công. Nghệ thuật

trong tạo hình là đặc trưng của dòng sản phẩm này. Hiện công ty đang tiêu

thụ các sản phẩm như: taper, trụ rồng, trụ phượng nghê, sen, hoa cúc, trụ khắc

hoa... với nhiều kích cỡ khác nhau mang thương hiệu Thiên Anh.

Paraffin: là sản phẩm nguyên liệu cho sản xuất nến, được hình thành từ

quá trình lọc hóa dầu, có màu trắng, nhiệt độ nóng chảy từ 58-600C. Paraffin

từ lọc hóa dầu này chủ yếu được nhập khẩu. Hiện tại công ty đang tiêu thụ sản

phẩm mang thương hiệu Namhai và Kunlun. Ngoài việc sử dụng sản xuất

nến, paraffin còn sử dụng trong sản xuất nhựa, sản xuất gỗ ép, củi công

nghiệp...

Dầu xả: là sản phẩm thu được từ quá trình chưng cất thân và lá cây

xả, sản phẩm này có dùng trong công nghiệp mỹ phẩm, tạo ra các loại

hương liệu khác.

2.2.2. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty

2.2.2.1. Mở rộng về quy mô tiêu thụ sản phẩm

 Thị phần

Hiện nay công ty đã có uy tín và thị phần tương đối lớn với các đối thủ

cạnh tranh trên khu vự Hà Nội, các sản phẩm của công ty đã có mặt tại các

cửa hàng đại lý, các nhà hàng, các chợ, siêu thị. Công ty có các chiến lược

kinh doanh linh hoạt - mềm dẻo, tùy tình hình thị trường và đặc điểm của

từng loại khách hàng để có các chính sách tốt nhất đáp ứng nhu cầu của khách

hàng. Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh đã có những thay đổi nhanh chóng

vì thế mà công ty đã chuyển sang một số hoạt động khác nhằm tăng doanh thu

và hoạt động phân phối paraffin ngày càng mở rộng góp phần vào sự tăng

trưởng vững chắc.

Các khu vực phía Bắc và phía Nam mặc dù thị trường rất lớn nhưng

công ty chưa có được thị trường tương xứng, tuy nhiên cũng đã có góp phần

vào chiếc bánh chung.

Trong nghiên cứu này tác giả chưa có điều kiện thu thập dữ liệu để

phân tích về thị phần của công ty nên chưa thể làm rõ được chỉ tiêu này, xin

để nghiên cứu trong các nghiên cứu sau này.

 Doanh thu từ sản phẩm tiêu thụ

- Chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý:

Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng theo quý

(ĐVT: 1000 VNĐ)

Năm Quý Nến container Nến taper/Tâm linh Paraffin

I 1.420.000 217.000 0

II 1.120.000 152.000 0 2012 III 1.215.000 852.000 0

IV 1.493.000 932.230 0

I 1.131.000 870.172 0

II 1.235.000 987.000 1.231.000 2013 III 978.000 1.723.000 2.872.000

IV 1.398.056 789.872 2.458.060

I 842.000 1.623.000 1.125.000

II 1.260.000 1.012.000 1.762.000 2014 III 720.000 1.521.00 2.026.414

IV 655.134 1.078.969 2.529.000

(Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán)

Qua “bảng 2.3” doanh thu theo quý của từng loại hàng cho thấy dòng

sản phẩm nến container không biến động nhiều qua các quý trừ năm 2014

doanh thu của cả năm sụt giảm; năm 2012 và 2013 doanh thu tăng về quý IV.

Dòng sản phẩm nến container chủ yếu phục vụ nhu cầu của các nhà hàng,

khách sạn nên nhu cầu tương đối ổn định không phân tán nhiều theo thời gian,

tuy nhiên vào quý IV do thời tiết ở miền Bắc tương đối lạnh và là dịp có

nhiều lễ hội nên doanh thu của quý này có tăng hơn so với ba quý còn lại

nhưng không nhiều. Chỉ riêng năm 2014 là không như vậy tuy nhiên đây là

năm có nhiều biến chuyển trong hoạt động kinh doanh của công ty dòng sản

phẩm Taper/ Tâm linh có sự tăng trưởng tốt. Công ty đang chuyển đổi cơ cấu

sản phẩm của mình sang phân phối paraffin và một phần nguồn lực phục vụ

cho việc trồng xả ép tinh dầu.

Dòng sản phẩm nến Taper/Tâm linh cũng tương đối ổn định qua các

quý, riêng quý III có sự chênh lệch hơn so với các quý còn lại do đây là thời

điểm chuẩn bị cho quý IV với nhiều lễ hội bắt đầu từ 15/7 âm lịch hàng năm.

Việc chuyển hướng sang kinh doanh dòng sản phẩm này cho thấy nhãn quan

quan sát đúng đắn của công ty vì dòng sản phẩm nến container có xu hướng

giảm về thị phần trong khi đó doanh thu của dòng sản phẩm Taper/Tâm linh

này ngày càng cao.

“Bảng 2.3” cũng chỉ ra doanh thu theo quý của sản phẩm paraffin có sự

thay đổi. Quý III và IV có doanh thu cao hơn do một số sản phẩm cùng ngành

mà công ty kinh doanh có cùng nguyên liệu sản xuất phục vụ chủ yếu trong

lĩnh vực lễ hội vào dịp cuối năm và đầu năm âm lịch của Việt Nam. Việc

chuyển hướng sang kinh doanh, phân phối paraffin là một bước đi vững chắc

thể hiện chiều sâu trong việc nhận diện vấn đề, đặt nền móng để doanh nghiệp

phát triển bền vững, tăng uy tín, thương hiệu của công ty trên thị trường.

- Chỉ tiêu doanh thu theo phương thức bán hàng:

Trong việc phân phối sản phẩm của mình công ty Fourbrothers thực

hiện cả phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp, tuy nhiên tiêu thụ trực tiếp

được công ty chú trọng hơn. Lý do ở đây là do công ty muốn giảm tối đa các

khâu trung gian để tăng giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình, thấu hiểu

khách hàng cần gì để có những biện pháp thay đổi nhanh chóng đáp ứng lại

những thay đổi đó. Tuy nhiên trong hoạt động của mình, công ty chọn hình

thức bán buôn là chủ yếu vì người mua buôn thường mua với số lượng tương

đối lớn và việc tiếp cận đối tượng này thường dễ dàng hơn các đối tượng là

khách hàng cá nhân hay các đại lý mô giới.

Bảng 2.4: Cơ cấu doanh thu theo phương thức bán hàng

(ĐVT: 1000 VNĐ)

Năm 2013 Năm 2014 Phương thức

bán Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế

Bán trực tiếp: 13.700.000 11.251.000 14.000.000 13.252.000

+ Bán buôn 12.650.000 10.121.000 13.000.000 11.321.000

+ Bán lẻ 1.050.000 1.130.000 1.000.000 1.931.000

Đại lý 6.300.000 4.431.160 9.000.000 4.640.000

(Nguồn : Phòng Tài chính-Kế toán)

Qua “bảng 2.4” cho thấy bán hàng trực tiếp là kênh mà công ty

Fourbrothers đang sử dụng chủ yếu trong đó bán buôn là chính. Doanh thu

bán hàng giữa kế hoạch và thực tế có sự chênh lệch đặc biệt là năm 2013

trong phương thức bán buôn chênh lệch giữa thực tế và kế hoạch là

2.529.000.000 VNĐ, lệch gần 20%, trong khi đó phương thức bán lẻ lại vượt

kế hoạch 7,62%; phương thức bán đại lý cũng có sự chênh lệch lớn 29,67%.

Điều này cho thấy việc lập kế hoạch doanh số bán hàng của công ty chưa sát

với thực tế.

Năm 2014 phương thức bán hàng trực tiếp giữa kế hoạch và thực tế

có sự chênh lệch không đáng kể khoảng 5,34% nhưng lại có sự chênh lệch

lớn giữa kế hoạch và thực tế trong phương thức bán lẻ đó là 93,1%.

Phương thức bán hàng đại lý cũng có sự chênh lệch lớn giữa kế hoạch và

thực tế 48,4%.

Nhìn chung tổng doanh thu theo phương thức bán hàng của công ty đều

tăng trên tất cả các phương thức, đối với thực tế bán trực tiếp tăng 17,78%;

bán buôn tăng 11,8%; bán lẻ tăng 70,8%; bán đại lý tăng 4,7%.

- Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu:

Hoạt động xuất khẩu của công ty đã bắt đầu có doanh thu với khối

lượng 50 tấn và 1.607.500.000 VNĐ về giá trị. Tuy con số không nhiều xong

đây là tín hiệu tốt cho công ty trên con đường hội nhập với thế giới, góp phần

vào sự phát triển chung của đất nước.

 Chỉ tiêu khối lượng sản phẩm

Bảng 2.5: Khối lượng xuất bán theo loại hàng

2012 2013 2014 Tên loại hàng

Khối lượng (tấn) Khối lượng (tấn) Khối lượng (tấn)

Nến container 65,6 59,275 49,67

Taper/ Tâm linh 44,015 48,656 60,388

Paraffin 0 208,28 242,03

(Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán)

Từ “bảng 2.5” cho thấy khối lượng nến container liên tục giảm qua các

năm. Cụ thể năm 2013 giảm 9,64% so với năm 2012; năm 2014 giảm 16,2%

so với năm 2013. Trong khi đó dòng nến Taper/Tâm linh liên tục tăng qua các

năm, năm 2013 tăng 10,54% so với năm 2012; năm 2014 tăng 25,1% so với

năm 2013.

Hoạt động phân phối paraffin đến năm 2013 mới diễn ra nhưng đã có

sự bứt phá mạnh mẽ về khối lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty bằng

65,86% năm 2013 và bằng 68,74% năm 2014. Năm 2014 cũng có sự tăng

trưởng so với năm 2013 là 16,2%.

Nhìn chung dòng nến container đối với công ty Fourbrothers đang có

xu hướng đi xuống, trong khi đó dòng nến Taper/Tâm linh có xu hướng đi

lên. Đặc biệt là sản phẩm paraffin đang cho thấy là một thị trường có tiềm

năng lớn.

 Chỉ tiêu lợi nhuận

Từ bảng kết quả kinh doanh “bảng 2.1” của công ty cho thấy Lợi nhuận

sau thuế của công ty Fourbrothers có sự biến động năm 2012 là 392.728.490

VNĐ, nộp 117.308.510VNĐ thuế thu nhập doanh nghiệp; năm 2013 lợi

nhuận là 427.553.280VNĐ, nộp 127.710.720 VNĐ thuế thu nhập doanh

nghiệp; năm 2014 lợi nhuận là 254.165.450VNĐ, nộp 75.991.900VNĐ thuế

thu nhập doanh nghiệp. Có thể thấy năm 2013 và 2014 doanh thu tăng nhiều

so với năm 2012 nhưng lợi nhuận lại không tăng tương xứng, lý do ở đây là

hoạt động nhập khẩu và phân phối paraffin của công ty có giá trị gia tăng

thấp, mặt khác năm 2014 công ty có tăng chi phí hoạt động cho các hoạt động

kinh doanh mới đó là đầu tư cho trồng xả ép tinh dầu.

2.2.2.2. Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý

 Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý

Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm

bán ra. Công ty Fourbrothres đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

mình trên toàn quốc thông qua các cách tiếp cận khác nhau, được phân chia ra

làm 3 khu vực đó là Hà Nội, các tỉnh Miền Bắc, các tỉnh Miền Nam từ Quảng

Trị trở vào.

Bảng 2.6: Tiêu thụ sản phẩm nến tại thị trường Việt Nam

(ĐVT: 1000 VNĐ)

Doanh số Lợi nhuận Năm Hà Nội Miền Bắc Miền Nam Hà Nội Miền Bắc Miền Nam

2012 4.213.123 3.411.102 1.145.005 204.014,8 178.512,95 127.509,025

2013 5.114.210 2.712.544 1.294.346 194.442,8 184.342 166.579,2

2014 4.711.323 3.111.752 1.089.028 99.025,5 115.529,75 127.145,51

(Nguồn : Phòng Tài chính-Kế toán)

Qua “bảng 2.6” cho thấy họat động sản xuất và kinh doanh sản

phẩm nến của công ty Fourbrothers có những điểm đáng chú ý sau:

doanh thu từ hoạt động tiêu thụ ở thị trường Hà Nội chiếm một tỉ trọng

tương đối lớn, năm 2012 là 48%; năm 2013 là 56%; năm 2014 là 52,8%.

Các tỉnh lân cận Hà Nội và miền Bắc chiếm tỉ trọng lớn thứ hai, năm

2012 là 38,9%; năm 2013 là 29,74%; năm 2014 là 34,9%. Còn lại doanh

thu từ hoạt động tiêu thụ nến của các tỉnh phía nam chiếm tỉ trọng thấp

nhất, năm 2012 là 13,1%; năm 2013 là 14,26%; năm 2014 là 12,3%. Từ

số liệu này cho thấy công ty hoạt động chủ yếu trên địa bàn Hà nội và

các tỉnh lân cận đặc biệt là Hà Nội; nơi tập trung đông dân cư và thu

nhập cao của các tỉnh phía bắc. Việc tập trung tiêu thụ ở thị trường này

đem lại lợi thế địa phương hóa các sản phẩm, phục vụ nhu cầu riêng của

khu vực. Hơn nữa với một doanh nghiệp mới thành lập, còn nhiều hạn

chế về tiềm lực tài chính, tiềm lực về nhân lực chưa sâu, kinh nghiệm

chưa nhiều thì đây có thể là bước đi khởi đầu vững chắc cho những năm

sau này.

Tuy nhiên từ “bảng 2.6” cũng chỉ ra rằng doanh số của mặt hàng nến

mà công ty đang cung cấp có xu hướng đi ngang, không tăng trưởng, thậm chí

có xu hướng giảm xét trên cả ba khu vực. Phải chăng việc mở rộng tiêu thụ

sản phẩm của công ty đang gặp phải vấn đề gì đó? Thị trường chính là Hà Nội

doanh số không tăng nhiều sau ba năm hoạt động. Trong khi đó thị trường

miền Nam có đông dân cư, có thói quen chi tiêu nhiều cho tiêu dùng, đặc biệt

là thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh đông Nam Bộ có mật độ dân cư cao,

thu nhập bình quân đầu người cũng vào loại cao nhất nước lại có doanh thu

nhỏ nhất.

Lợi nhuận của khu vực Hà Nội có xu hướng giảm tương đối nhanh cho

dù đây là thị trường đầu tiên và có thị phần lớn nhất của công ty.

2.2.2.3. Mở rộng tiêu thụ sản phẩm về chủng loại hàng hóa

 Tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng kinh doanh

Xuyên suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, công ty

Fourbrothers luôn đặt mục tiêu phát triển sản phẩm theo hướng cải tiến, bắt

chước sản phẩm đã có trên thị trường, thay đổi một vài chi tiết cho phù hợp

hơn với nhu cầu của người tiêu dùng để có khả năng cạnh tranh cao hơn, giảm

chi phí và rủi ro trong việc phát triển sản phẩm hoàn toàn mới. Hơn nữa khi

cải tiến sản phẩm làm cho công ty tránh khỏi các kiện tụng liên quan đến bản

quyền, giảm chi phí mua lại bản quyền sở hữu.

Đối với dòng sản phẩm nến container công ty đã tạo cho mình một bộ

nhận diện thương hiệu riêng với các kiểu dáng, hương thơm, màu sắc kích

thước riêng có trên thị trường nhưng công dụng lại gần như không khác nhiều

so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại. Đối với dòng sản phẩm Taper/ Tâm

linh doanh nghiệp đã đầu tư làm ra hệ thống khuân mẫu phù hợp với văn hóa,

tín ngưỡng của người Việt. Các sản phẩm này đã được công ty đăng kí bản

quyền với cục sở hữu trí tuệ Việt Nam.

Quy luật “chu kỳ sống sản phẩm” đối với hàng hóa là điều khó tránh

khỏi, chính vì thế công ty đang liên tục tạo ra các sản phẩm mới, có tính khác

biệt so với các sản phẩm đã có để thay thế các loại sản phẩm lỗi thời đi vào

giai đoạn thoái trào trong chu kỳ sống của nó.

Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường công ty đã đưa ra nhiều loại

sản phẩm với mục đích sử dụng khác nhau, được phân chia làm hai dòng sản

phẩm chính. Bên cạnh đó, để mở rộng hoạt động của mình công ty đã tìm ra

hướng đi mới nhằm tăng cường thế mạnh trên thị trường đầy cạnh tranh trong

ngành đó là nhập khẩu tiêu thụ Parffin, cung cấp cho các doanh nghiệp khác

mà có thể là đối thủ cạnh tranh trong sản phẩm nến mà công ty đã cung cấp

trên thị trường. Việc làm này đem lại uy tín và sự bền vững trong kinh doanh,

xong nó cũng chứa đựng những rủi ro như đầu tư dàn trải, không tập trung

vào hoạt động chính của mình đó là kinh doanh nến.

Bảng 2.7: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ

2012 2013 2014

Khối Khối Khối Tên loại hàng Giá trị Giá trị Giá trị lượng lượng lượng (1000VNĐ) (100 VNĐ) (1000 VNĐ) (tấn) (tấn) (tấn)

Nến container 65,6 5.248.000 59,275 4.742.056 49,67 3.477.134

Taper/Tâm linh 44,015 3.521.230 48,656 4.379.044 60,388 5.434.969

Paraffin 0 0 208,28 6.561.060 242,03 7.442.414

(Nguồn : Phòng Tài chính-Kế toán)

Qua “bảng 2.7” cho thấy dòng sản phẩm nến container chiếm tỉ trọng

lớn về giá trị trong tổng doanh thu cụ thể là năm 2012 chiếm 59,84% về khối

lượng và cùng 59,84% về giá trị; năm 2013 chiếm 18,74% về khối lượng và

30,23% về giá trị, năm 2014 chiếm 14,1% về khối lượng và 21,25% về giá trị.

Năm 2012 do không nhập khẩu và phân phối paraffin nên tỉ trọng của dòng

nến container chiếm lớn so với dòng Taper/Tâm linh. Đến năm 2013 công ty

nhập khẩu và phân phối thêm paraffin nên tỉ trọng khối lượng của cả hai loại

nến thơm giảm xuống nhưng có sự khác biệt, cụ thể là năm 2013 dòng nến

container chiếm 30,23% về giá trị còn dòng nến Taper/Tâm linh chiếm

29,92% về giá trị: năm 2014 dòng nến container chiếm 21,25% về giá trị còn

dòng nến Taper/Tâm linh chiếm 33,23% về giá trị. Từ đây có thể nhận thấy dòng

nến container có xu hướng giảm dần cả về khối lượng và giá trị còn dòng nến

tâm linh có xu hướng tăng lên cả về khối lượng và giá trị. Điều này phải chăng

phản ánh sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của dòng nến container? Hay phản

ánh sự đi xuống của cầu thị trường? hoặc việc đầu tư thêm dòng sản phẩm và

hoạt động mới làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của dòng nến

container?...

Qua “bảng 2.7” còn cho thấy hoạt động nhập khẩu và phân phối

paraffin có bước phát triển tốt, tăng cả về khối lượng và giá trị. Cụ thể là năm

2012 chưa có hoạt động nhưng sang năm 2013 chiếm tỉ trọng lớn về khối

lượng 65,86% và giá trị là 41,83%. Năm 2014 chiếm 68,74% về khối lượng

và 45.5% về giá trị. Tuy nhiên tỉ trọng giưa khối lượng và giá trị không tương

xứng, nguyên do ở đây là giá trị gia tăng của hoạt động nhập khẩu và phân

phối paraffin không cao, và điều này góp phần làm cho lợi nhuận không tăng

nhiều thậm chí còn giảm thể hiện trên “bảng 2.1” báo cáo kết quả kinh doanh

của công ty.

2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

2.3.1. Kết quả đạt được

- Sau 4 năm đi vào hoạt động với số vốn ít ỏi, để thuyết phục được

các nhà đầu tư cho vay vốn để hoạt động và không ngừng phát triển là một

thành công lớn trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay.

Hơn nữa tuổi đời của công ty cũng chưa nhiều đi đôi với điều đó là kinh

nghiệm kinh doanh còn ít, mọi hoạt động của công ty đều cố gắng tinh gọn

hóa tất cả những hoạt động của mình sao cho tối ưu nhất có thể tùy thuộc

vào tình hình kinh doanh là một ý tưởng không mới nhưng đúng đắn và lâu

dài của công ty.

- Hiện nay công ty đã có uy tín và thị phần tương đối lớn với các

đối thủ cạnh tranh trên khu vực Hà Nội, các sản phẩm của công ty đã có

mặt tại các cửa hàng đại lý, các nhà hàng, các chợ, siêu thị. Do đặc điểm

ngành nghề kinh doanh đã có những thay đổi nhanh chóng vì thế mà công

ty đã chuyển sang một số hoạt động khác nhằm tăng doanh thu và hoạt

động phân phối paraffin ngày càng mở rộng góp phần vào sự tăng trưởng

vững chắc.

- Doanh thu của công ty Fourbrothers không ngừng tăng lên đặc biệt

là sau khi đưa hoạt động nhập khẩu và phân phối paraffin, tạo tiềm lực

vững chắc cả về tài chính và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, có

được dòng vốn lớn và ổn định có thể tạo điều kiện để mở rộng kinh doanh

dễ dàng hơn.

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng trưởng nhanh, chiếm

thị phần ngày càng lớn, cho thấy tín hiệu tốt của hoạt động mở rộng thị trường

của công ty.

- Sau 4 năm công ty đã mở rộng từ một dòng sản phẩm chính là container

sang thêm ba dòng nữa đó là Taper/Tâm linh; paraffin; và tinh dầu xả, thể hiện

bước phát triển mạnh về cả chất và lượng trong sản phẩm của mình.

- Từ hoạt động kinh doanh cục bộ địa phương trên địa bàn Hà Nội đến

nay công ty đã phát triển trên phạm vi cả nước và bước đầu mở rộng ra thị

trường quốc tế. Điều này cho thấy tầm nhìn của công ty ngày càng xa hơn,

hợp xu thê thời đại hơn.

- Tư duy kinh doanh của công ty cũng đã có những bước phát triển

đáng kể đó là chiến lược kinh doanh của công ty rất có trọng tâm, tập trung

vào thị trường truyền thống nơi mà công ty có những điều kiện được xây

dựng từ trước, các sản phẩm của công ty mở rộng sau này cũng xoay quanh

cùng ngành ban đầu - lĩnh vực mà công ty am hiểu nhất để giảm thiểu rủi ro

kinh doanh.

- Bước đầu định hình được phương thức bán hàng, xác đính được cần

cắt giảm khâu trung gian để tăng giá trị gia tăng của sản phẩm bán ra bằng

cách tập trung vào bán hàng trực tiếp tạo điều kiện để am hiểu người tiêu

dùng hơn. Nắm được quy luật thị trường để có biện pháp, chiến lược trong

việc tiêu thụ hàng hóa mà điển hình là trong việc định giá thấp của paraffin.

2.3.2. Hạn chế

Bên cạnh những kết quả đạt được công ty Fourbrothers cũng không

tránh khỏi những hạn chế, khiếm khuyết trong hoạt động mở rộng thị trường

tiêu thụ của mình. Cụ thể đó là những hạn chế:

- Mặc dù doanh thu của công ty liên tục tăng nhưng chủ yếu là paraffin

với giá trị gia tăng thấp, trong khi đó sản phẩm truyền thống và có giá trị cao

lại không có sự tăng trưởng, thậm chí giảm đối với dòng sản phẩm nến

container.

- Sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh xong lợi nhuận lại không

tăng tương xứng, tỉ trọng lợi nhuận trên doanh thu có xu hướng giảm.

- Thị phần chung của công ty có xu hướng tăng nhưng dòng sản phẩm

nến thơm container có xu hướng giảm.

- Khả năng thu hút khách hàng còn yếu, thể hiện qua việc doanh thu

sản phẩm nến thơm không tăng trưởng nhiều, sản phẩm paraffin phải áp dụng

chiến lược định giá thấp để thu hút khách hàng cho thấy sự hạn chế rõ rệt của

sản phẩm hiện tại.

2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế

Trong hoạt động mở rộng tiêu thụ sản phẩm của công ty có nhiều hoạt

động đồng thời diễn ra chịu chi phối bởi nhiều nguyên nhân, có nguyên nhân

khách quan mà công ty không thể can thiệp để thay đổi được nhưng cũng có

những nguyên nhân chủ quan thuộc quyền kiểm soát của công ty. Dưới đây là

một số nguyên nhân dẫn tới những hạn chế của hoạt động mở rộng tiêu thụ

sản phẩm tại công ty:

- Quan hệ cung cầu trên thị trường có sự thay đổi trong những năm

qua, nhiều nhà cung cấp mới xuất hiện làm tăng cung sản phẩm cùng loại

trên thị trường, điều này làm giá cả thị trường có xu hướng đi xuống. Trong

khi đó với chính sách ổn định giá bán đối với dòng sản phẩm nến thơm của

công ty đang cho thấy không hiệu quả, đặc biệt là dòng sản phẩm nến

container.

- Chất lượng sản phẩm qua nhiều năm của công ty không thay đổi,

trong khi đó việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, đội ngũ

công nhân có tay nghề còn thấp, máy móc công ty sử dụng công nghệ còn

mang tính thủ công. Trong khi đó các biện pháp Marketing của công ty lại tỏ

ra thiếu tính hiệu quả, thu hút khách hàng kém.

- Công tác lập kế hoạch dự báo của công ty còn hạn chế, không sát với

thực tế thị trường thể hiện ở doanh thu kế hoạch và thực tế còn cách xa nhau.

- Đội ngũ thiết kế sản phẩm và kinh nghiệm sản xuất còn yếu, dẫn đến

thường xuyên phải đổi trả hàng do không đạt tiêu chuẩn, gây chi phí cao và

ảnh hưởng đến uy tín của công ty về lâu dài.

- Sau 4 năm hoạt động tỉ trọng hàng bán theo khu vực không thay đổi

nhiều tập trung chủ yếu ở Hà Nội cho thấy sự kém nhạy bén trong công tác

xúc tiến mở rộng sản phẩm sang các khu vực khác, nó còn cho thấy tư duy

cục bộ - địa phương của công ty.

- Mỗi chính sách đều có tính hai mặt, tùy từng thời điểm mà những

chính sách có tác động tốt nhất, có hiệu quả nhất theo mong muốn của

người đề ra. Đối với công ty Fourbrothers cũng không ngoại lệ. Đứng

trước một môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, chính

sách giá cả luôn chiếm vị trí quan trọng như là một công cụ cạnh tranh

hiệu quả. Đối với một công ty có nhiều loại sản phẩm khác nhau thì chính

sách giá là một việc làm phức tạp và đòi hỏi sự phân tích sâu về thị

trường của từng loại sản phẩm. Không thể tùy tiện áp đặt giá một cách

máy móc. Trong những năm qua công ty Fourbrothers đã áp dụng chính

sách ổn định giá bán đối với dòng sản phẩm nến container chuyên phục vụ

trong nhà hàng quán bar, sử dụng trong việc trang trí. Sở dĩ như vậy là do

công ty xác định đây là thị trường ổn định các quyết định thay đổi giá bán

thường theo năm, sản phẩm phục vụ tầng lớp có thu nhập tương đối cao

trong xã hội. Hơn nữa lãnh đạo công ty cũng cho rằng nếu giảm giá bán sẽ

làm ảnh hưởng đến hình ảnh mà công ty đã xây dựng cho dòng sản phẩm

này và không thể là đòn bẩy cho các dòng sản phẩm khác của công ty. Đối

với dòng sản phẩm Taper/Tâm linh công ty có chính sách định giá theo thị

trường. Đối với paraffin công ty Fourbrothers áp dụng chính sách định giá

thấp hơn so với thị trường, lý do ở đây là công ty muốn có thị phần trong

việc cung cấp nguyên liệu đầu vào cho các nhà sản xuất. Đặc điểm của

các nhà sản xuất này là mua với số lượng lớn, thường ổn định hơn so với

việc sản xuất các loại sản phẩm đơn lẻ để tiêu thụ. Với việc áp dụng chính

sách ổn định giá bán của dòng sản phẩm nến thơm đã làm cho giá cả trở

nên kém linh hoạt, có thể định hướng chiến lược lâu dài của công ty sẽ đạt

được nhưng trong ngắn hạn như phân tích số liệu ở trên cho thấy những

hạn chế rõ rệt.

- Việc đầu tư cho nhân lực của công ty chưa được quan tâm đúng mức.

Không có các khóa đào tạo cho cán bộ công nhân viên để nắm những kiến

thức cần thiết cho hoạt động của mình mà chỉ thông qua kinh nghiệm truyền

nhau trong mỗi hoạt động cụ thể nào đó.

- Công tác Marketing: Trong việc hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty

Fourbrothers đã sử dụng nhiều biện pháp như quảng cáo sản phẩm qua tờ

rơi, thư ngỏ, qua điện thoại, e-mail, bao bì sản phẩm… Công ty có các

chương trình tặng quà cho các khách hàng nhân dịp những ngày đặc biệt.

Cử các đội bán hàng tham gia các hội chợ triển lãm, qua đó để giới thiệu

các sản phẩm của công ty, tặng sản phẩm để làm quà cho khách đến thăm

hội chợ. Đối với nhân viên bán hàng công ty có các chế độ thưởng, phạt

bằng tiền theo doanh số bán hàng không hạn chế. Tuy nhiên nhìn chung các

hoạt động Marketing của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu, sự thụ động,

thiếu tính sang tạo và bài bản trong hoạt động là thực tế cần khắc phục

trong thời gian tới.

- Hệ thống thông tin của công ty chưa được chú trọng, mang tính thụ

động, chưa có kế hoạch cho hoạt động này dẫn đến tính kết nối của công ty

với khách hàng còn hạn chế, có khi các hoạt động trong công ty còn không

thông suốt được với nhau.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

Trong nền kinh tế thị trường đang hội nhập nhanh chóng, sân chơi

đang dần thay đổi từ nơi nhỏ hơn, an toàn hơn sang sân chơi rộng hơn ẩn

chứa nhiều rủi ro hơn đã và đang mở ra những cơ hội và thách thức lớn

hơn đối với các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ

và vừa như công ty TNHH Fourbrothers. Chính vì vậy việc định hướng,

tìm ra con đường phù hợp sẽ giúp công ty ngày càng mở rộng và phát

triển, giúp giảm thiểu các rủi ro trong kinh doanh, ngược lại sẽ đem đến

sự thất bại có thể trả giá bằng sự phá sản như nhiều doanh nghiệp trong

mấy năm trở lại đây. Nhận thức được điều đó công ty luôn tìm kiếm

hướng đi sao cho phù hợp nhất với mình tùy vào tình hình cụ thể để có

những điều chỉnh phù hợp với tình hình.

Trong năm 2015 cho đến năm 2017 công ty sẽ cố gắng có được thị

phần lớn, dẫn đầu thị trường khu vực Hà Nội, sản phẩm trở thành nhãn hiệu

hàng đầu trong khu vực với các nhãn hiệu nến thơm. Cùng lúc đó sản phẩm

paraffin đang cho thấy có tiềm năng lớn, công ty sẽ tập trung mở rộng vào thị

trường sản phẩm này, tiếp tục mở rộng chiếm thị phần.

Mở rộng thị trường sang các khu vực ngoài Hà Nội một cách chủ

động hơn, tăng cường thâm nhập vào thị trường miền Nam, và đặc biệt là

tìm đường để cho sản phẩm của mình có thể lên đường xuất sang các quốc

gia khác.

Đa dạng hóa các sản phẩm của công ty để đáp ứng mọi nhu cầu của

khách hàng, tiếp tục thực hiện kế hoạch trồng xả ép lấy tinh dầu phục vụ nhu

cầu của mình và tìm hướng xuất khẩu cho mặt hàng này.

Tăng cường các mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các khách

hàng trung thành. Tăng cường các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà

bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn

hàng và ngời tiêu dùng.

Đổi mới dây truyền sản xuất, mua sắm thêm máy móc thiết bị để giảm

quá trình tham gia của con người trong sản xuất. Một số vị trí trong công ty

được đào tạo nâng cao để bắt kịp với xu thế hội nhập.

3.2. ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm

3.2.1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm

Hiện tại công ty Fourbrothers sản xuất hàng loạt những sản phẩm phổ

thông không cần sự thay đổi hay điều chỉnh sữa chữa nhiều như nến tealight trong

dòng sản phẩm nến container. Bên cạnh đó một số sản phẩm phục vụ khách hàng

chuyên biệt sử dụng chính sách sản xuất theo lô với quy mô của từng khách hàng

cụ thể. Điều này làm cho sản phẩm của công ty có thể phù hợp với yêu cầu của

từng thị trường tiêu dùng cụ thể, tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh. Làm

cho sản phẩm phù hợp với thị trường bằng cách thiết kế sản phẩm theo hướng

chuyên biệt hóa làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đối với từng loại khách hàng

cụ thể. Đối với công nghệ sản xuất, công nghệ sản phẩm ngày càng phát triển,

công ty Fourbrothers cần học hỏi các kỹ thuật này để cải tiến sản phẩm của mình

sao cho chất lượng hơn với các nguyên liệu tốt hơn, tinh khiết hơn.Từ nguyên liệu

tốt, công nghệ tốt sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt hơn. Hơn

nữa bao gói của sản phẩm mà công ty Fourbrothers hiện đang cung cấp mới chỉ

dừng lại ở việc ghi thông tin về sản phẩm. Vì vậy công ty cần thay đổi thiết kế bao

bì sao cho mang được các thông tin sản phẩm lại thêm được công dụng quản cáo

sản phẩm, dễ dàng nhận diện được thương hiệu đối với khách hàng.

3.2.1.2. Đa dạng hóa sản phẩm

 Đa dạng về sản phẩm

Chuẩn bị tốt công tác tung sản phẩm mới ra thị trường Fourbrothers cần

nghiên cứu kỹ các vấn đề: những rủi ro có thể gặp phải khi phát triển sản

phẩm mới, quản trị quá trình phát triển các sản phẩm mới này như thế nào?,

dự đoán yếu tố tác động đến sự chấp nhận của người tiêu dùng và phổ biến

sản phẩm mới.

Công ty Fourbrothers hiện nay đã có các sản phẩm về nến thơm rất

phong phú và có thể thay đổi một vài chi tiết cho phù hợp với thị trường mới.

Tuy nhiên, sản phẩm sử dụng để đuổi côn trùng, sử dụng trong thiên chúa

giáo vẫn chưa có.

Sản phẩm nến sử dụng để đuổi côn trùng rất phù hợp với Việt Nam nơi

có khí hậu phần lớn là nhiệt đới, với nhiều loại côn trùng gây hại như: muỗi;

gián; kiến; mối… Mỗi năm người Việt phải chi rất nhiều tiền của cho việc

diệt trừ những loại côn trùng này.

Sản phẩm sử dụng trong thiên chúa giáo sẽ được nhắm đến các nghi lễ

thiên chúa sử dụng trong nhà thờ hoặc các dịp lễ lớn như Noen…

 Đa đạng bao bì sản phẩm

Bao bì là một phần quan trọng gắn liền với chất lượng sản phẩm, hình

ảnh công ty. Một bao bì tốt và đẹp mắt sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm, mặt

khác bao bì sản phẩm chính là một người bán hàng, quảng bá sản phẩm.

Các bao bì đóng gói của công ty Fourbrothers còn tập chung vào một

loại duy nhất với chất liệu giấy, hình ảnh thẩm mỹ còn chưa đáp ứng được

yêu cầu vì thế trong thời gian tới công ty nên thiết kế thêm một số loại bao bì

nữa như bao bì bằng kim loại, bao bì bằng nhựa, bao bì bằng các vật liệu tự

nhiên như sợi đay, gai …

Các bao bì bảo quản cần tốt và thiết kế mẫu mã cần đẹp mắt hơn. Hiện

tại các mẫu thiết kế của công ty Fourbrothers đã và đang được cải thiện trong

tương lai hứa hẹn sẽ có nhiều sản phẩm phù hợp với thị trường như bao bì

bằng nhựa composit, bao bì bằng kim loại đi kèm với đó là các thiết kế về

hình ảnh phù hợp hơn.

 Đa dạng nhãn hiệu sản phẩm

- Các nhãn hiệu hàng hóa của công ty Fourbrothers khi thâm nhập cần

chú ý các điểm sau: không giống các biểu tượng, huy hiệu của các đoàn thể

hay quốc gia nào, nên khác biệt với các sản phẩm, nhãn hiệu đã có trên thị

trường, hạn chế sử dụng chân dung trên nhãn hiệu, nhãn hiệu phải dễ đọc, dễ

nhớ.

- Hiện nay, nhãn hiệu nến thơm NgocVu và Deluxe là hai nhãn hiệu

được phân phối tốt tại thị trường Hà Nội cùng với đó là hai nhãn hiệu paraffin

Kunlun và Namhai được các nhà sản xuất khác đánh giá cao. Tuy nhiên trên

thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm cùng loại với kiểu dáng và màu sắc

tương tự dẫn đến nhầm lẫn cho khách hàng. Chính vì vậy công ty cần đăng kí

nhãn hiệu với cục sở hữu trí tuệ để bảo hộ sản phẩm của mình và có cơ sở để

khởi kiện các doanh nghiệp bắt chước mẫu mã, thiết kế của công ty.

 Khác biệt hoá sản phẩm

Chính sách này của công ty dựa vào việc làm cho các sản phẩm của

mình khác người, nhằm phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Khác biệt có thể về đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm như: đối với dòng nến

tealight công ty đặt riêng cho dòng sản phẩm của mình một kích thước khác

với thị trường, màu sắc và chất liệu bao chứa cúng khác biệt với các sản phẩm

đang thịnh hành trên thị trường, đối với các sản phẩm, công ty cũng có thể

khác biệt hóa sản phẩm bằng cách thay đổi các dịch vụ đối với từng khách

hàng như đặt hàng theo yêu cầu, thiết kế sản phẩm cho một thị trường nhỏ

hẹp… Chính sách này cho phép hướng việc mua của người tiêu dùng đến với

các sản phẩm của doanh nghiệp, khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm

của doanh nghiệp, và tạo điều kiện có thể chuyển từ thị trường cạnh tranh

hoàn hảo sang thị trường độc quyền.

 Đa dạng về dịch vụ

Đối với các sản phẩm của mình công ty cần có chính sách đổi mới hoàn

toàn các sản phẩm bị hỏng do lỗi kỹ thuật, các sản phẩm có giá trị cao phục

vụ cho những khách hàng chuyên biệt như sản xuất sản phẩm cho một khách

hàng. Cần chú ý các sản phẩm có điều kiện bảo quản tốt để đưa được đến tay

khách hàng các sản phẩm tốt nhất.

3.2.2. Các giải pháp về giá cả

Trong một môi trường kinh doanh ngày càng hội nhập sâu rộng với thế

giới và công cụ mua sắm ngày càng hiện đại, thông tin khách hàng tìm được

ngày một dễ dàng hơn, vì thế công ty cần có chiến lược giá nhất quán phù hợp

với quan điểm kinh doanh để có những điều chỉnh phù hợp khi thị trường có

những biến động.

 Các phương pháp định giá cho sản phẩm

- Định giá theo chi phí: cộng thêm một tỷ lệ phần trăm vào giá cho sản

phẩm bán ra nhằm mục tiêu chính là lợi nhuận.

Giá = Chi phí + Lợi nhuận mong muốn.

Phương pháp này đơn giản nhưng không chú ý đến phản ứng thị trường

và giá cả cạnh tranh nên Fourbrothers không thể áp dụng trong giai đoạn này

trừ phi có sự đột phá về công nghệ sản xuất và giá cả đầu vào giảm.

- Định giá theo hướng thị trường: Dựa vào sự nghiên cứu thị trường mà

Fourbrothers đưa ra giá cả có tính cạnh tranh cao nhưng vẫn có khả năng thu

lợi nhuận. Để làm tốt công tác này cần giám sát các điều kiện:

+ Thị trường nhạy bén với giá cả.

+ Giá đơn vị của sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với sản lượng tích luỹ (

chi phí giảm dần theo quy mô).

+ Giá thấp sẽ làm tăng sự cạnh tranh cho sản phẩm.

- Khi định giá cho sản phẩm Fourbrothers cần thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Tính toán chi phí

Hạch toán chi phí sản phẩm, tính toán đúng chi phí sản xuất ra sản phẩm.

Bước 2: Phân tích thị trường. Đây là bước chủ động của Fourbrothers,

nó là kết quả của công tác nghiên cứu thị trường mà bộ phận Marketing phải

thực hiện. Các yếu tố quan trọng cần nắm bắt được đó là:

+ Yếu tố cung cầu về sản phẩm

+ Tình hình cạnh tranh

+ Mức giá hiện tại trên thị trường của các sản phẩm cùng loại.

Bước 3: Xác định giới hạn giá. Xác định giới hạn giá cao và giới hạn

giá thấp để tạo cơ sở dễ dàng cho quan hệ mua bán.

Bước 4: Xác định mục tiêu của giá. Phụ thuộc vào mục tiêu khối lượng

bán, lợi nhuận hay là để thâm nhập. Với các thị trường mới đối với sản phẩm

nến NgocVu thâm nhập vào nên để giá thấp để dễ thâm nhập hơn, các sản

phẩm paraffin khi vào thị trường mới cũng nên để giá thấp như hiện tại để dễ

vào thị trường hơn.

Bước 5: Xác định cơ cấu giá. Thực hiện theo các điều kiện bán sản

phẩm từ đó mà công ty có các cơ cấu giá cả phù hợp cho từng loại khách hàng

nhằm tăng tính cạnh tranh nhất có thể. Nếu khách hàng mua buôn nhiều loại

hàng hóa công ty có thể xem xét tổng thể các loại hàng hóa đó như nến thơm

container và Taper/Tâm linh để tính toán sao cho khách hàng mua nhiều hơn,

nếu khách hàng mua lẻ thì giá cần cao hơn để bù đắp chi phí.

 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm của công ty Foubrothers

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá sản phẩm của công ty là chi phí sản

xuất, chi phí phân phối sản phẩm và lợi nhuận kỳ vọng của công ty. Đối với

các chi phí sản xuất công ty Fourbrothers dễ dàng tính và phân bổ chi phí, tuy

nhiên các chi phí phân phối liên quan đến nhiều đối tượng, kênh phân phối

khác nhau nên giá bán có sự khác nhau đặc biệt xảy ra mỗi nơi một loại giá,

có khi sự khác biệt lại ở ngay cùng một khu vực.

3.2.3. Các giải pháp về kênh phân phối

Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan đến rất nhiều các

biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần được phối hợp trong chiến lược

Marketing-mix tổng thể. Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một

kênh phân phối và do kênh phân phối rất khó thay đổi một khi nó đã được

hình thành nên các quyết định về kênh là cực kỳ quan trọng đối với thành

công của công ty.

Vấn đề khó khăn là phải tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp, có

hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu

các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù

hợp nhất với sản phẩm chính là vấn đề then chốt mà công ty Fourbrothers cần

phải giải quyết.

Công ty Fourbrothers cần hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối

đối với thị trường nội địa bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu

trúc kênh tối ưu, lựa chọn thành viên trong kênh phân phối, phát triển mô hình

tổ chức hệ thống kênh phân phối liên kết dọc, đổi mới quản lý kênh phân

phối, hoàn thiện quản lí các dòng chảy của hệ thống kênh phân phối, đổi mới

quản lí hành vi của các thành viên kênh phân phối, đánh giá hoạt động của các

thành viên kênh phân phối và cả hệ thống kênh phân phối. Cụ thể như sau:

 Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh phân phối của

công ty

- Mạng lưới kênh phân phối của công ty phải phù hợp với đặc điểm của

sản phẩm: các sản phẩm nến thơm là sản phẩm tiêu dùng với mục đích trang

trí, thư giãn, tâm linh, … danh mục sản phẩm đa dạng; mỗi loại sản phẩm phù

hợp cho một đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định, do đó hệ thống kênh

phân phối của công ty Fourbrothers đối với các sản phẩm nến thơm phổ biến

nhất là kênh phân phối có cấu trúc dài, có nhiều cấp độ nhằm mục tiêu phân

phối rộng rãi, cung cấp thông tin qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng,

tuyên truyền và bán hàng cá nhân, thuận tiện cho việc mua, giảm thời gian

mua và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự đa dạng sản phẩm ở các điểm

bán lẻ. Đối với paraffin với khách hàng là các nhà sản xuất lớn nên tối ưu

nhất là tổ chức kênh phân phối với cấu trúc ngắn như bán hàng trực tiếp.

- Hệ thống kênh phân phối của Fourbrothers cho sản phẩm nến thơm

cần nhằm khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu.

+ Về đối tượng người tiêu dùng: từ ngươi có thu nhập thấp đến người

có thu nhập cao.

+ Về các loại hình kinh doanh: bán buôn, bán lẻ trực tiếp, bán theo

kiểu dịch vụ mang tới tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại hoặc internet.

- Tuy nhiên, cần làm tăng mức độ liên kết trong kênh phân phối nhiều

cấp độ của công ty Fourbrothers để có thể chi phối từ nhà phân phối, trung

gian bán buôn hay điểm bán lẻ. Công ty Fourbrothers cần tiến hành điều tra,

đánh giá mạng lưới bán lẻ hiện tại, lập danh sách những nhà bán lẻ có khả

năng và nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác để khắc phục tình

trạng việc phân chia công việc phân phối giữa các thành viên khác nhau trong

kênh chưa rõ ràng, công ty Fourbrothers phải có biện pháp tạo khả năng lợi

nhuận cao cho mỗi thành viên của kênh phân phối và toàn kênh phân phối

cũng như chi phí phân phối là thấp nhất.

 Phát triển kênh phân phối theo liên kết dọc

Các kênh liên kết dọc không có sẵn trên thị trường để công ty

Fourbrothers tham gia, công ty phải tự xây dựng các quyết định tổ chức kênh.

Để phát triển được hệ thống kênh phân phối theo liên kết dọc, công ty

Fourbrothers cần đặt vấn đề phân phối ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh

doanh và chiến lược Marketing, coi phân phối là biến số Marketing tạo nên

lợi thế cạnh tranh dài hạn và đầu tư nguồn lực đầy đủ cho phân phối.

- Cần phân chia hợp lý công việc phân phối giữa các thành viên tham

gia vào kênh theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động.

- Cần xác lập mức độ và kiểu liên kết giữa các thành viên trong kênh.

Nên phát triển mức độ liên kết theo nguyên tắc từ thấp đến cao, từ liên kết ở

cấp độ Công ty - nhà phân phối đến liên kết trong toàn hệ thống.

Tổ chức các kênh liên kết dọc trong hợp đồng:

Công ty Fourbrothers cần tổ chức ký kết hợp đồng ràng buộc giữa các

thành viên kênh làm cơ sở để quản lí điều hành hoạt động của kênh và các

bên sẽ cùng có lợi ích dài hạn.

Với các trung gian bán buôn, công ty Fourbrothers có thể phát triển

kênh liên kết dọc hợp đồng kiểu tổ chức hợp tác bán lẻ để tạo ra sức mạnh

đàm phán trong kênh phân phối. Công ty Fourbrothers sẽ bán cho tổ chức với

giá ưu đãi khi họ kí hợp đồng mua với số lượng lớn và họ có thể cùng hợp tác

để thực hiện xúc tiến trên thị trường.

Các trung gian bán buôn cần phát triển các hợp đồng cung cấp hàng

hoá cho một tập hợp người bán lẻ nhất định trong khu vực thị trường mà họ

được phân vùng để đảm bảo kinh doanh ổn định. Nếu một nhà bán buôn cho

một khu vực sẽ đảm bảo việc phân phối trong khu vực của mình, không

chồng lấn sang các vùng khác, nhà phân phối này cần lập kế hoạch, dự báo

nhu cầu sản phẩm của khu vực mình để có kế hoạch phản hồi lại với công ty

sản xuất và chuẩn bị hàng hóa.

Vấn đề quan trọng trong quản lý các kênh liên kết dọc là có quy hoạch

tổng thể các thành viên trong toàn hệ thống. Mỗi nhà phân phối, trung gian

bán buôn hay nhà bán lẻ tham gia vào kênh đều phải nằm trong kế hoạch phát

triển của công ty để hàng hoá tới đúng thị trường mục tiêu, để các thành viên

không hoạt động chồng lấn lên nhau. Nội dung hợp đồng phải chia xẻ được

trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên.

 Quản lí kênh phân phối

Công ty Fourbrothers cần nhận thức rõ rằng để điều hành được hoạt

động hệ thống kênh phân phối đã tổ chức phải có biện pháp quản lí kênh. Đặc

biệt là hướng tới hệ thống kênh liên kết dọc. Công ty cần áp dụng các kỹ thuật

quản lý điện tử, thành lập hệ thống cơ sở dữ liệu cho hệ thống phân phối của

mình để nhanh chóng nắm bắt được tình hình và có những điều chỉnh kịp thời

khi cần ra quyết định.

 Quản lí các thông tin của hệ thống kênh phân phối

Xây dựng hệ thống thông tin trong kênh, đảm bảo thông tin thông

suốt từ Công ty Fourbrothers - người sản xuất đến người tiêu dùng cuối

cùng.

Những kỹ thuật công nghệ thông tin mới tạo nên cuộc cách mạng trong

tổ chức và phối hợp các hoạt động phân phối cũng như làm giảm chi phí trong

kênh phân phối. Hoàn thiện thông tin trong kênh sẽ tác động lớn đến sự phối

hợp giữa các thành viên trong kênh, chi phí điều hành kênh và là cơ sở để

hoàn thiện các dòng chảy khác.

Bằng việc sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại nhất là từng bước

thiết lập mạng máy tính để có thể liên lạc trực tiếp với các thành viên kênh và

người tiêu dùng cuối cùng. Công ty Fourbrothers và các thành viên khác

không chỉ thông tin cho nhau về những hoạt động phân phối hàng ngày mà

còn về những thông tin khác quan trọng hơn về thị trường mục tiêu, về đối

thủ cạnh tranh, về ý kiến của người tiêu dùng đối với sản phẩm, về hiệu quả

của các hoạt động xúc tiến khi mạng thông tin được hoàn thiện, mỗi thành

viên kênh không chỉ liên hệ mật thiết với nhà cung ứng ở phía trên mà còn

liên hệ mật thiết với khách hàng ở phía dưới kênh.

Công ty Fourbrothers cần từng bước vận dụng thương mại điện tử,

trước hết là thực hiện thông tin, xúc tiến, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng và bán

hàng trên mạng.

Cần vận dụng những kiến thức hậu cần kinh doanh hiện đại vào công

tác tổ chức và quản lí phân phối vật chất:

- Đảm bảo mức dự trữ hợp lí theo yêu cầu của thị trường tránh rủi ro,

lưu chuyển vốn nhanh, đáp ứng kịp thời đơn hàng...

- Sử dụng phương tiện vận tải có năng suất cao, chi phí thấp.

Nhờ vào hệ thống thông tin trong kênh, việc dự trữ và vận chuyển được

tính toán sao cho tổng chi phí phân phối là tối ưu. Các phương thức phân phối

ngay lập tức, đáp ứng khách hàng hiệu quả có thể thực hiện được, giảm việc

dự trữ tồn kho ở các cấp trung gian trong kênh. Chi phí đặt hàng cũng sẽ giảm

nhờ sử dụng hiệu quả dữ liệu tại các điểm bán.

 Những thay đổi khác công ty cần thực hiện:

- Tự động hoá các chức năng phân phối để giảm chi phí cho các công

việc giấy tờ, xác lập những hợp đồng đầy đủ và chính xác. Các điều khoản

được kí kết trong hợp đồng phân phối phải bao gồm các hoạt động dài hạn và

toàn diện của kênh.

- Hoàn thiện hệ thống đặt hàng:

Để thực hiện tốt hoạt động phân phối hàng ngày, công ty cần nghiên

cứu để xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng tối ưu,

sử dụng phương pháp đặt hàng tối ưu vào quá trình phân phối và dự trữ. Cần

nhanh chóng vận dụng công nghệ để từng bước xây dựng các hệ thống đặt

hàng tự động và quản lí tồn kho bằng máy tính. Cần rút ngắn thời gian đặt

hàng, chờ đợi và giao hàng trong cả hệ thống kênh.

- Đối với việc san sẻ rủi ro: Công ty Fourbrothers cần xác định rõ trách

nhiệm của mỗi thành viên trước những rủi ro gặp phải, cần quy định ngay

trong hợp đồng để tránh việc đùn đẩy trách nhiệm khi gặp vấn đề rủi ro.

- Đối với các hệ thống thanh toán, tài chính:

Thiết lập cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lí, để

kiểm soát quá trình thực hiện dòng thanh toán công ty Fourbrothers cần nắm

được thông tin đầy đủ về tình hình tài chính của các thành viên chủ yếu trong

kênh và thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc

mất khả năng thanh toán.

Chi phí và rủi ro trong hoạt động thanh toán sẽ giảm nhờ sử dụng hệ

thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong kênh.

Công ty Fourbrothers cần có cơ chế giúp đỡ tài chính cho các thành

viên kênh một cách hợp lý có thể cho chậm thanh toán, hỗ trợ khoản vay...

3.2.4. Các giải pháp về marketing

3.2.4.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu và dự báo thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên của mọi

doanh nghiệp. Nghiên cứu và dự báo thị trường, theo nghĩa rộng là quá trình

điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm

cụ thể, tìm ra phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị

trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích

các số liệu đó và rút ra các kết luận cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết

định của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải trả lời những

câu hỏi sau đây:

- Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp để

từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu.

- Lượng sản phẩm có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó từ đó

lên kế hoạch cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

- Để đáp ứng nhu cầu thị trường thì sản phẩm cần có những đặc tính nào,

việc phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng là yếu tố sống còn trong nền kinh tế

ngày nay khi mà công nghệ và người sản xuất có thể xuất hiện bất cứ nơi đâu, yếu

tố độc quyền hay nền kinh tế sản xuất tập trung vào sản phẩm đã không còn phù

hợp, xu hướng sản xuất hiện nay đang chuyển sang tập trung vào thị hiếu, nhu cầu

của người tiêu dùng.

- Sử dụng phương pháp bán hàng nào cho các loại sản phẩm nào sao

cho có hiệu quả nhất.

Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường nến thơm và các

sản phẩm công ty kinh doanh hiện nay như paraffin, công ty Fourbrothers cần

xem xét công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu, yêu cầu này đòi

hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu

thị hiếu người tiêu dùng, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước đối với lĩnh

vực mà công ty kinh doanh … từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các

thông tin về nhu cầu từng loại sản phẩm trong tương lai.

Công tác dự báo nhu cầu thị trường các công ty hiện nay vẫn chưa được

coi là hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị,

công ty hiện vẫn chưa xây dựng được chiến lược nghiên cứu thị trường mà

vẫn chỉ ghép công việc này vào phòng kinh doanh – Marketing, mặt khác

công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công việc kiêm nghiệm của

một số nhân viên bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị trường của công ty

chưa thể hiện được hiệu quả của nó. Để thể hiện được vai trò của nó. Để có

kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu và dự báo thị trường theo từng loại

sản phẩm. Đặc biệt khi công ty chuẩn bị đưa ra một sản phẩm mới thì cần chú

ý hơn đến công tác này để có báo cáo chính xác cho công ty về chính sách sản

phẩm và các chính sách khác để nâng cao hiệu quả tiêu thụ trên thị trường.

Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường thông qua các

cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường. Thông qua các cuộc điều tra, nghiên cứu

khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau như:

Phỏng vấn trực tiếp khách hàng đến mua hàng tại công ty đối với các

sản phẩm nến thơm, điều tra qua phiếu điều tra do nhân viên Marketing phỏng

vấn tại cơ quan, các địa chỉ của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm

paraffin.

Trưng bày sản phẩm chuẩn bị đưa ra thị trường tại một số hội chợ đặc

biệt là dòng sản phẩm nến thơm phục vụ trong nhà hàng và trang trí như dòng

nến container. Chuẩn bị các câu hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến

khách hàng hoặc chuyển tới khách hàng phiếu thăm dò ý kiến, nội dung tập

trung vào các câu hỏi như giá cả, kiểu dáng, chất lượng, các điều bán hàng và

dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua sản phẩm của khách hàng, khả năng thanh

toán, thời gian mua sản phẩm, các đánh giá khác.

Thông qua các phương tiện thông tin quảng cáo như quảng cáo qua thư

điện tử, quảng cáo qua facebook, quảng cáo bằng nhân viên bán hàng, nhân

viên tiếp thị, cần khuyếch trương sản phẩm của mình, nhất là những sản phẩm

sớm cho ra thị trường, thử phản ứng của khách hàng, thông qua phản ứng của

khách hàng các nhà phân tích cũng có thể nắm được các thông tin thị trường.

Ngoài ra, các nhà nghiên cứu có thể dùng các số liệu thống kê các loại

sản phẩm được bán ra trong thời gian trước đó để phân tích và dự báo nhu cầu

cho tương lai.

- Để thực hiện giải pháp cần:

+ Sự quan tâm của công ty trong việc đẩy mạnh công tác điều tra

nghiên cứu thị trường nhất là đối với lãnh đạo công ty.

+ Nguồn ngân sách phù hợp cho công tác nghiên cứu thị trường như

quan tâm hơn đến chi phí đi lại, ăn uống, nghỉ ngơi của nhân viên đi nghiên

cứu thị trường.

+ Đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp,

hoặc thuê đội nghiên cứu chuyên nghiệp.

+ Xác định rõ thị trường cần nghiên cứu.

3.2.4.2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng trong quản trị kênh

Marketing của công ty Fourbrothers

 Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng

- Mục tiêu trong quá trình tổ chức xúc tiến bán hàng là nhằm đẩy mạnh

việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Fourbrothers, tăng doanh thu và tăng lợi

nhuận. Muốn vậy phải kích thích người mua hàng truyền thống của công ty

tích cực mua các sản phẩm nhiều hơn, thường xuyên hơn, đồng thời phải thu

hút được khách hàng mới hoặc khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

- Xúc tiến bán hàng giúp cho công ty Fourbrothers tăng được khả năng

cạnh tranh trên thị trường, nâng cao uy tín của công ty. Có uy tín, khả năng

bán hàng sẽ tăng cao trong hiện tại cũng như trong tương lai, đồng thời khả

năng ổn định và phát triển kinh doanh của công ty cũng ngày càng được tăng

cường.

 Phương hướng cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng của công

ty Fourbrothers

- Trên cơ sở xây dựng và nâng cao uy tín không chỉ cho Công ty

Fourbrothers mà còn nâng cao uy tín cho tất cả các sản phẩm bằng việc đẩy

mạnh hỗn hợp xúc tiến bán hàng, công ty cần phải xây dựng, hoạch định

chiến lược cho hoạt động này từng thời kì căn cứ vào mục tiêu chiến lược của

mình. Tuy vậy, chỉ tăng cường các hoạt động của công ty không thôi thì chưa

đủ mà còn phải không ngừng nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, cũng

như tăng cường công tác quản lí xúc tiến bán hàng.

- Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hỗn hợp phải dựa trên cơ sở tăng cường

ngân sách cho hoạt động này. Thông thường ngân sách dành cho xúc tiến bán

hàng là một phần của ngân sách dành cho hoạt động Marketing của công ty.

Nếu công ty xây dựng được kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngay

từ đầu từng thời kì thì hoạt động này sẽ có tính chủ động, tính hệ thống và đạt

hiệu quả cao.

Có ba cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lí như sau:

+ Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở tính tỷ lệ

% trên doanh thu. Phương pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm,

không tính đến những biến động của thị trường.

+ Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở khả

năng tài chính của doanh nghiệp. Phương pháp này không tính đến mục tiêu

của doanh nghiệp trong tương lai, nhưng cho phép doanh nghiệp chủ động về

tài chính. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường áp dụng phương pháp này.

+ Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp trên cơ sở đòi hỏi của

mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới. Phương pháp này giúp cho doanh nghiệp

đạt được mục tiêu kinh doanh nhưng làm cho doanh nghiệp bị động về vấn đề tài

chính, nên thường được áp dụng khi doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào

hoặc với những doanh nghiệp mới tham gia kinh doanh trên thị trường.

Đối với công ty Fourbrothers, tốt nhất là áp dụng kết hợp cả ba cách

xây dựng ngân sách nói trên tuỳ theo từng thời kỳ, từng mục tiêu của mình.

3.2.4.3. Hoàn thiện công tác tổ chức, quản trị hoạt động xúc tiến bán hàng

của công ty Fourbrothers

 Đối với hoạt động quảng cáo

- Công ty Fourbrothers cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động quảng

cáo, từ đó để có lựa chọn được chính xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề

cho việc nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Mục tiêu của hoạt động

quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng và nằm

trong mục tiêu của chiến lược Marketing của công ty.

- Công ty có thể thực hiện hoạt động quảng cáo theo những chỉ dẫn sau:

+ Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê các đơn vị làm dịch

vụ quảng cáo đối với các sản phẩm sản xuất đại trà như nến thơm container,

taper/Tâm linh, một phần tự thực hiện đối với các sản phẩm nến thơm chuyên

biệt và paraffin với nòng cốt là bán hàng trực tiếp.

+ Tổ chức quản lí: Cần có một bộ phận chuyên trách về xúc tiến bán

hàng trong phòng Kinh doanh – Marketing.

+ Phân bổ chi phí cho các phương tiện theo tỷ lệ:

70% cho quảng cáo trên báo, tạp chí.

30% cho quảng cáo trên các phương tiện khác.

+ Ngân sách quảng cáo trên doanh thu: từ 3% đến 5%.

- Công ty cần theo dõi và quản lí tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu

đến khâu cuối. Đặc biệt khi kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm

tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động này.

- Công ty Fourbrothers cần tăng cường thương mại điện tử và quảng

cáo trên Internet như email, facebook, các trang thương mại điện tử như

vatgia.com; alibaba.com;…để khai thác có hiệu quả hoạt động này. Ngày nay

số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày càng nhiều, khả

năng bán hàng và quảng cáo trên mạng tăng nhanh. Do đó, công ty

Fourbrothers cần đầu tư thích đáng cho đào tạo cán bộ để tổ chức và quản lý

hoạt động quảng cáo trên phương tiện hiện đại này.

 Đối với hoạt động khuyến mại

- Để thực hiện hoạt động khuyến mại có hiệu quả cần thiết phải xây

dựng ngân sách một cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho từng thời kì ngắn

hạn cụ thể và kết hợp với kế hoạch dài hạn hơn. Nói chung cần tránh những

hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó.

- Cần chuẩn bị và lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp. Mỗi kĩ thuật

khuyến mại có tác dụng riêng biệt trong khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu

của các khách hàng mục tiêu khác nhau. Do đó, cần lựa chọn những kĩ thuật

khuyến mại phù hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối với mỗi chủng

loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng.

- Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt cơ sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt động

khuyến mại cũng rất quan trọng, nếu không sẽ làm giảm hiệu quả của các đợt

khuyến mại.

Các hình thức khuyến mại hiệu quả cần được sử dụng:

+ Thay đổi hình thức sản phẩm cho phù hợp với người mua đối với

những thị trường có phong cách hiện đại như nhà hàng, khách sạn, khách

hàng ở khu vực thành thị.

+ Khuyến mại mua hàng kèm tặng phẩm, các tặng phẩm cần được

nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mới mong muốn thu được kết quả tốt.

Khách hàng mua nến thơm có thể tặng kèm chân đế nến, hoặc tinh dầu thơm.

+ Các mặt hàng mới nên tổ chức phát sản phẩm cho một số đối tượng

nhắm đến.

 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của doanh

nghiệp qua cuộc đối thoại với các khách hàng. Đây là công cụ hiệu quả nhất ở

những giai đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của người mua và giai

đoạn ra quyết định mua. Nó góp phần hình thành mối quan hệ gắn bó giữa

doanh nghiệp với khách hàng.

- Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ góp phần

quan trọng trong công tác bán hàng vì họ là người đại diện cho công ty giao

tiếp với khách hàng. Do đó rất cần quan tâm tới công tác đào tạo nâng cao

nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng.

- Công ty Fourbrothers cần kết hợp cử các nhân viên bán hàng đến các

lớp học lý thuyết như: những nguyên lý cơ bản của việc bán hàng, kiến thức

về thị trường, về Marketing, về hành vi của người tiêu dùng đối với các loại

khách hàng khác nhau. Đồng thời cần tập huấn thêm các kỹ năng bán hàng

thực tiễn, những hiểu biết sâu về công ty Fourbrothers, về sản phẩm của công

ty và còn cả về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, về thị trường hàng hoá

của họ. Để từ đó nắm được những ưu điểm và nhược điểm của công ty và đối

thủ giúp bán hàng hiệu quả hơn.

- Công ty cũng cần đào tạo kĩ đội ngũ quản trị bán hàng để công tác bán

hàng đi vào nền nếp và đạt hiệu quả cao. Thiết lập các bộ quy tắc lấy đó làm

chuẩn mực văn hóa đối với nhân viên.

3.2.5 Các giải pháp khác

3.2.5.1. Tổ chức quản lý điều hành kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh luôn diễn ra quyết liệt và

gay gắt, vậy tìm kiếm được bạn hàng tin cậy là điều cần thiết và rất khó khăn,

việc kết hợp giữa bán hàng và quản lý là một vấn đề được đặt ra hàng đầu.

Vậy không có sự thay đổi trong phương thức và đường lối chỉ đạo kinh doanh

thì sẽ khó đứng vững và kinh doanh sẽ khó đem lại lơi nhuận cho công ty. Do

vậy, công ty đã tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, các cán bộ trong

các phòng ban như công ty đã làm là việc nâng cao chuyên môn hoá và sự

hiểu biết lẫn nhau giữa các phòng ban, các đơn vị trong toàn công ty. Thực

hiện chế độ khoán trong bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm của người

bán đối với mọi hoạt động của công ty, phát huy hết năng lực và sở trường

của họ.

Bộ phận sản xuất cần linh hoạt trong việc vận dụng máy móc và thiết

bị, dây truyền trong sản xuất các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới.

Đảm bảo sự hoạt động đều đặn của máy móc, thiết bị dây truyền để duy trì

sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời, đúng yêu cầu.

Công ty cần tổ chức lại bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ

nhân viên giỏi để nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra các quyết định đúng

đắn trong việc thu mua hàng hoá, quyết định chính xác trong việc tung sản

phẩm ra thị trường.

3.2.5.2. Chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên

Con người là nhân tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh. Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò của con người ngày càng

được khẳng định. Đây là nguồn lực có tính chiến lược đối với sự phát triển

của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao trình độ

cho đội ngũ cán bộ quản lý, khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất

nhằm nâng cao năng lực chuyên môn, năng lực quản lý và khả năng tiếp nhận

trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của

công ty trong tình hình mới.

Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó

và biết chủ động sáng tạo trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để

đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải

có sự cố gắng, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để có kiến thức

từ đó làm tăng tính cạnh tranh.

Người bán hàng giữ một vai trò quan trọng, họ là người tác động trực

tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu

cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ

có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát

mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng

giỏi.

Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình

độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như: đào

tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực

thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa

học kỹ thuật.

Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết

chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định. Công ty phải thường xuyên cử cán

bộ đi học các lớp quản trị kinh doanh, quản trị Marketing để nâng cao được

trình độ chuyên môn.

Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn

nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới

cho cán bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp

vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia giới thiệu những kinh nghiệm,

công nghệ mới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty.

Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi

của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải

chuyển đổi công việc cho phù hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông

chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có

người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc

làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi

dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng

hoá của công ty.

Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu

biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì

vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông

qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu

thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng

để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.

Trong công tác nhân sự, tuyển người có đủ trình độ việc làm, biết sử

dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh

doanh. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công

nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để

họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của

cá nhân họ.

Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh

doanh, do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một

cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao.

3.2.5.3. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường

Thăm dò và thu thập thông tin tạo khả năng thoả mãn những nhu cầu cụ

thể của khách hàng tương lai và hiện có, đồng thời luôn luôn nắm bắt được sự

phát triển và những chiều hướng của thị trường. Thu thập thông tin cần phải

xem như bộ phận không thể tách rời trong chiến lược chính của công ty và

mỗi người trong công ty có vai trò quan trọng phải thực hiện. Sự rắc rối trên

mọi thị trường được giải quyết từ sự kết hợp những thông tin đơn lẻ.

Thu thập thông tin là đặc biệt thiết thực khi cuộc tiếp xúc ban đầu được

tiến hành với người có thể trở thành khách mua. Đội ngũ bán hàng là nguồn

chủ yếu của thông tin xác thực từ bên ngoài liên quan đặc biết tới những hoạt

động của các đối thủ và chiều hướng thị trường. Việc cung cấp cho người

quản lý những thông tin về thực tế đang tiến triển nên được xem như chức

năng cần được xác định cẩn thận và rõ ràng của độ ngũ bán hàng. Việc thu

thập thông tin và phân tích ngay sau đó tạo cho công ty một tiềm năng dồi

dào, dẫn tới những cải tiến trong sản phẩm, tính hiệu quả cao hơn trong sản

xuất và những chiến lược thị trường tương lai chính xác.

3.3 KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

- Về chủ trương chính sách, nhà nước cần xây dựng chiến lược ổn

định, lâu dài, rõ ràng, minh bạch tạo hành lang pháp lý thông thoáng cho

doanh nghiệp hoạt động. Khi ban hành các văn bản pháp luật cần nhanh

chóng hướng dẫn thi hành, quy định rõ ràng thời gian thực hiện để sớm đi

vào cuộc sống.

- Về vốn và lãi suất, nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ về

vốn như cho phép doanh nghiệp được ra hạn đối với các khoản nợ. Có

chính sách giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng

đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Có chính sách khống chế trần

lãi suất ngân hàng đối với các khoản nợ, cả nợ trước và sau. Bớt các thủ

tục, điều kiện trong vay vốn để doanh nghiệp có thể tiếp cận gần hơn, dễ

hơn với nguồn vốn ngân hàng.

- Về chính sách thuế, nhà nước cần có chính sách ổn định và lâu dài với

các loại thuế. Đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa cần có các chính sách

giảm thuế thu nhập doanh nghiệp trong 10 năm đầu từ 23% xuống còn 10%

để doanh nghiệp có cơ hội tái đầu tư mở rộng sản xuất. Đối với các hàng

hóa là nguyên liệu đầu vào là quá trình khởi đầu của hoạt động tạo chuỗi

giá trị cần giảm thuế nhập khẩu, giảm thuế giá trị gia tăng. Để doanh

nghiệp có điều kiện tốt để trở nên lớn mạnh, nhà nước cần giảm thuế giá trị

gia tăng cho hàng hóa bán ra đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa để tăng

cầu hàng hóa giúp doanh nghiệp gia tăng sản xuất, tiêu thụ do tổng cầu cao.

Tạm ngưng ban hành các loại thuế phí đối với các hàng hóa có nguồn gốc

nông nghiệp để nông dân và doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh hơn so với

hàng hóa quốc tế.

- Về hàng nhái hàng, giả hàng. Nhà nước cần đẩy mạnh hơn nữa việc

chống hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng. Đấu tranh hơn nữa với các

hàng trốn lậu thuế được tuồn từ nước ngoài về, các hàng kém chất lượng

nhưng có cùng công dụng để doanh nghiệp có thể ổn định sản xuất và phục vụ

tốt nhất cho người tiêu dùng.

- Về chính sách đối với doanh nghiệp có ngành nghề liên quan đến

sản phẩm nông nghiệp; Nhà nước cần hỗ trợ cho doanh nghiệp các khoản

vay để đầu tư chế biến, hỗ trợ cho nông dân tiếp cận với các nguồn vốn vay

dài hạn, lãi suất ưu đãi 0% để họ đầu tư lâu dài tạo nguồn cung ổn định cho

doanh nghiệp. Hỗ trợ các văn bản pháp lý liên quan đến các xuất xứ hàng

hóa nông nghiệp.

KẾT LUẬN

Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt

nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương

trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng

quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở

rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại

và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay.

Luận văn đạt được những kết quả sau đây:

1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.

2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH Fourbrothers, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân

của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm như các giải pháp về: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối,

marketing và các giải pháp khác.

Một số đề xuất của luận văn xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất

kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường của công ty TNHH

Fourbrothers, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Fourbrothers.

Tác giả xin chân thành cám ơn Trường Đại học Thăng Long, phòng sau

đại học và quản lý khoa học, giáo viên hướng dẫn TS. Phạm Thị Hoa, các cơ

quan, các nhà nghiên cứu và Công ty TNHH Fourbrothers đã cung cấp thông tin

và tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ trong quá trình nghiên cứu. Tác giả mong

nhận được sự góp ý chân thành của các Nhà khoa học để luận văn được hoàn

chỉnh.

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Adam Smith, “Wealth of Nations”, Oxford University Press,

(1993).

2. David Begg, Những nguyên lý kinh tế học, NXB Thống kê,

(1996).

3. Bùi Anh Tuấn, Nguyễn Hoàng Nam, Quản trị tài chính doanh

nghiệp, NXB Nông nghiệp Hà Nội (2006).

4. Báo cáo kết quả kinh doanh, phòng Tài chính – kế toán, công ty

TNHH Fourbrothers, (2012-2014).

5. Doanh nhân Sài Gòn online, bài học thâm nhập thị trường của

Ikea, [Trực tuyến] địa chỉ: doanhnhansaigon.vn.

6. Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam, Nghiên cứu Marketing,

NXB Tài Chính, (2009).

7. Edward Blackwell, Kế hoạch kinh doanh, NXB Kinh tế Quốc

Dân, (2010).

8. GS.TS. Nguyễn Thành Độ, Văn hóa trong kinh doanh, NXB Đại

học Kinh tế Quốc Dân (2009).

9. Martin Fridson, Fernando Alvarez , Nhiều dịch giả, NXB kinh tế

TPHCM, (2015).

10. Michael Porter, Lợi thế cạnh tranh, Nhà xuất bản DT Books &

NXB Trẻ.

11. N.Gregory Mankiw, Nguyên Lý Kinh tế học, NXB Thống kê,

(2003)

12. PGS.TS. Lê Thế Giới (chủ biên) cùng nhóm tác giả biên soạn,

Quản trị học, NXB Tài chính, (2007).

13. PGS.TS. Nguyễn Năng Phúc, Phân tích kinh doanh, NXB Tài

chính, (2009).

14. PGS.TS. Trần Kim Dung, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê.

15. Quyết định 48/2006/QĐ-BTC về chế độ kế toán doanh nghiệp

vừa và nhỏ, [Trực tuyến], địa chỉ: Misa.com.vn, [22/12/2011].

16. TS. Vũ Thị Tuyết, bài giảng Quản Trị Marketing (dành cho học

viên Cao học), (2014).

17. Thùy Linh - Việt Trinh, Luật doanh nghiệp, NXB Tài chính,

(2006).

18. Vụ chế độ kế toán và kiểm toán, Chế độ kế toán, NXB Tài chính,

(2013).

19. Vai trò tiêu thụ sản phẩm, [Trực tuyến], địa chỉ: voer.edu.vn.

Luận văn Thạc sĩ Kinh doanh và quản lý: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Fourbrothers

Chủ đề:

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP

 Thị hiếu của người tiêu dùng với những sản phẩm mà doanh nghiệp

đang kinh doanh: Thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố người sản xuất kinh doanh

phải quan tâm không chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trường mà ngay từ khi

xât dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo

tiêu thụ nhanh và có lãi. Như ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được

thị hiếu của người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh

chóng và nếu sảnphẩm sản xuất ra không phù hợp thì người tiêu dùng khó chấp

nhận và vì vậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đó thị hiếu là nhân tố

kích thích để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường hay không.

 Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà doanh nghiệp

tham gia vao việc kinh doanh các sản phẩm của mình, chịu sự chi phối chung

theo những quy luật thị trường như: quy luật cung cầu, quy luật giá cả, chu kỳ

sống của sản phẩm. Ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống

của sản phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất

trên một thị trường cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trường này

nhưng lại có chỗ đứng trên thị trường khác. Trong các thị trường khác nhau, xác

định được hình thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúng

tương lai của nó để có chiến lược mở rộng hay thu hẹp thị trường thích ứng.

Sơ đồ 1.1: Chu kỳ sống của sản phẩm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Fourbrothers

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh 2012-2014

Bảng 2.2: Hoạt động Xuất-Nhập khẩu

Nhập khẩu

Xuất khẩu

Paraffin

Nguyên vật liệu phụ

Nến thành phẩm

Năm

Khối

Khối

Khối

Giá trị

Giá trị

Giá trị

lượng

lượng

lượng

Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng theo quý

Bảng 2.4: Cơ cấu doanh thu theo phương thức bán hàng

Bảng 2.5: Khối lượng xuất bán theo loại hàng

Bảng 2.6: Tiêu thụ sản phẩm nến tại thị trường Việt Nam

Bảng 2.7: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH FOURBROTHERS

KẾT LUẬN

Tài liệu liên quan

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Hỗ trợ

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi