ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
LÊ THU TRANG
NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ MANULIFE TẠI
NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƢƠNG VIỆT NAM –
TECHCOMBANK - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG
Mã số: 60.34.02.01
Đà Nẵng - 2019
Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Ngƣời hƣớng dẫn KH: TS. NGUYỄN THỊ THỦY
Phản biện 1: TS. Đặng Hữu Mẫn
Phản biện 2: GS.TS. Dương Thị Bình Minh
Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
Thạc sĩ Tài chính - Ngân hàng họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học
Đà Nẵng vào ngày 24 tháng 2 năm 2019
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, hoạt động phân phối bảo hiểm thông qua ngân hàng ở Việt
Nam đã có những bước phát triển và kết quả nhất định. Nhận thấy sự
cần thiết của việc phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng trong
giai đoạn hiện nay nên tác giả đã quyết định lựa chọn đề tài Nghiên
cứu về hoạt động quản trị bán hàng đối với sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ Manulife tại nơi đang làm việc là Techcombank – chi nhánh Đà
Nẵng với hy vọng sẽ đưa ra được những giải pháp thiết thực cho hoạt
động cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Techcombank.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hiểu rõ quy trình hợp tác bancassurace giữa Manulife và
Techcombank
- Hiểu rõ thực trạng của hoạt động quản trị bán sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ Manulife tại Techcombank nói chung và
Techcombank chi nhánh Đà Nẵng.
- Đề xuất khuyến nghị trong hoạt động quản trị bán hàng nhằm
phát triển doanh số bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Manulife qua
ngân hàng tại Techcombank Đà Nẵng trong giai đoạn hiện nay.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Tác giả nghiên cứu về Hoạt động quản
trị bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Manulife tại TCB Đà Nẵng.
+ Phạm vi nghiên cứu: Đánh giá thực tế hoạt động quản trị bán
hàng và số liệu về kết quả bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Manulife
tại Techcombank Đà Nẵng trong giai đoạn 2015-2017
4. Cách tiếp cận và phƣơng pháp nghiên cứu
4.1 Cách tiếp cận
Khách hàng của ngân hàng cũng là nguồn khách hàng dồi dào cho
2
các công ty bảo hiểm. Các chuyên viên ngân hàng là những người
lao động chất lượng cao. Tuy nhiên, không phải ngân hàng nào cũng
có kết quả tốt trong việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Vì vậy, việc
"Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng đối với sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ Manulife tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam –
Techcombank - chi nhánh Đà Nẵng" sẽ cho thấy một bức tranh hiện
hữu về thực trạng của hoạt động quản trị bán sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ hiện nay như thế nào cụ thể với Manulife và tại
Techcombank Đà Nẵng, từ đó đề xuất các khuyến nghị để hoạt động
quản trị bán này đạt hiệu quả tốt nhất và đạt mục tiêu cuối cùng là
Thúc đẩy doanh số bán bảo hiểm Manulife cao nhất tại
Techcombank Đà Nẵng.
4.2 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích, Phương
pháp thống kê, tổng hợp, Phương pháp so sánh, Phương pháp điều
tra khảo sát, Kế thừa các tài liệu, số liệu, kết quả nghiên cứu đã được
thông qua các kỳ báo cáo.
5. Kết cấu của luận văn
Chương 1: Cơ sở lí luận về quản trị bán hàng và dịch vụ bảo hiểm
thông qua ngân hàng-Bancassurance
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng đối với sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ Manulife tại NH TMCP Kỹ thương Việt
Nam-Techcombank-Chi nhánh Đà Nẵng
Chương 3: Khuyến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng nhằm thúc đẩy doanh số bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Manulife tại Techcombank Đà Nẵng.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Tác giả đã tham khảo một số công trình nghiên cứu, bài báo,
bài viết để bổ sung thông tin trong quá trình phân tích, đánh giá
3
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ DỊCH VỤ
BẢO HIỂM THÔNG QUA NGÂN HÀNG-BANCASSURANCE
1.1. LÍ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc
lực lượng bán hàng của công ty bao gồm quá trình hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Một cách dễ hiểu
hơn, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết
lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân
viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá
kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
a. Mục tiêu về nhân sự:
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với
những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá
trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức
quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu
chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần
phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng
lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích
cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức.
b. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận:
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán
hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến
lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở