Marketing trong việc cải thiện mối quan hệ trong cty

Chia sẻ: Haivan Haivan | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:0

Thêm vào BST

Báo xấu

160
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giúp cho cty có hướng cải thiện những mối quan hệ

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Marketing trong việc cải thiện mối quan hệ trong cty

MARKETING - C I THI N VAI TRÒ VÀ QUAN H C A MARKETING TRONG CÔNG TY Tác gi : PHILIP KOTLER H I TH O QU C T V MARKETING T h p Giáo d c PACE ăng cai t ch c Vài thông tin v tác gi : • Philip Kotler là m t giáo sư l i l c v Ti p th Qu c t t i trư ng Qu n tr Kellogg thu c ih c Northwestern. • Ông ư c xem như là cha c a marketing hi n i và là m t trong 4 “b c th y” qu n tr c a m i th i i. • M t s sách c a ông ư c d ch và phát hành t i Vi t Nam: Principles of Marketing, Marketing Management, Lateral Marketing ... ây tôi xin gi i thiêu bài vi t nh : Marketing m i cho th i im i HAI THÁCH TH C MÀ CÔNG TY B N PH I IM T 1. Li u công ty b n có th b o v th trư ng c a mình trư c s thâm nh p c a các nhãn hi u nư c ngoài hay không? 2. Li u công ty b n có th phát tri n ư c m t nhãn hi u m nh a phương, qu c gia, khu v c và toàn c u? LI U CÔNG TY B N CÓ TH B O V TH TRƯ NG TRONG NƯ C KHÔNG? • Các i th c nh tranh nư c ngoài s không ch theo u i th trư ng cao c p. H s quan tâm n c th trư ng c p trung và th c p. • Bi n pháp b o v ch y u cho công ty b n chính là phát tri n ch t lư ng, kh năng c i ti n, s khác bi t, nhãn hi u và d ch v . Nói m t cách ng n g n là làm marketing! •V n là công ty b n ang c t gi m chi phí trong khi ph i y m nh các ngu n l c marketing và bán hàng. CÔNG VI C KINH DOANH C A B N ÒI H I HI U BI T SÂU S C HƠN V MARKETING • Hãy t p trung trư c h t vào khách hàng, th hai là vào nhân viên, th ba là i tác và th tư là các i th c nh tranh. • ng nghĩ r ng marketing ch là qu ng cáo và bán hàng. • S d ng các nghiên c u th trư ng hư ng d n chi n lư c. • T p trung vào m t khu v c th trư ng mà b n có th cung c p m t giá tr cao hơn thông qua s khác bi t và thích h p. • Tránh vi c gi m giá b o v th ph n. T t hơn là nên tăng l i ích cho khách hàng. HƯ NG I CHI N LƯ C C A M T QU C GIA • Phát tri n s n ph m trong nư c có chi phí th p và ch t lư ng trung bình. • Phát tri n s n ph m trong nư c có chi phí th p và ch t lư ng cao. • S n xu t s n ph m cao c p cho các công ty khác. • S n ph m có nhãn hi u n i ti ng (khu v c) • S n ph m có nhãn hi u n i ti ng (toàn c u) • S n ph m có nhãn hi u vư t tr i (toàn c u) B N NHI M V CHÍNH 1. C i thi n vai trò và quan h c a marketing trong công ty.
2. Tìm ki m các cơ h i m i. 3. Tìm cách truy n t m i. 4. S d ng công ngh m i và o lư ng k t qu t ư c. 1. C I THI N VAI TRÒ VÀ QUAN H C A MARKETING TRONG CÔNG TY 1.1. B n quan i m khác nhau v marketing c a các CEO •M c 1. Marketing là m t thu t ng th i thư ng nói v vi c s d ng qu ng cáo và bán hàng bán s n ph m. Marketing= 1P. •M c 2. Nhi m v c a marketing là phát tri n marketing t ng h p (S n ph m, Giá c , a i m, Xúc ti n). Marketing= 4P. •M c 3. Nhi m v c a marketing là nghiên c u th trư ng và áp d ng phân khúc th trư ng, xác nh m c tiêu và nh v (STP) tìm ki m và khai thác các cơ h i. •M c 4. Marketing là tri t lý công ty, mang n tăng trư ng kinh t b ng cách giúp chúng ta giành ư c, duy trì và phát tri n s hài lòng c a khách hàng 1.2. Cách th c marketing mang n thành công • “Câu th n chú” c a marketing: CCDVTP • Quy trình marketing: R ⇒ STP ⇒ MM ⇒ I ⇒ C 1.3. T ch c công vi c c a m t t ch c marketing hi n nay • Giám c marketing (CMO) • Phó giám c marketing • Giám c nhãn hi u • Giám c s n ph m • Giám c phân o n th trư ng • Giám c kênh phân ph i • Giám c ph trách giá c • Giám c truy n thông qu ng cáo • Giám c ph trách cơ s d li u • Nhân viên marketing tr c ti p • Giám c ph trách internet • Giám c marketing quan h công chúng • Giám ôc marketing toàn c u, khu v c, a phương • Chuyên gia phân tích marketing • Chuyên gia nghiên c u marketing • Ngư i thu th p thông tin v marketing
1.4. Chi n th ng b ng cách t o ra giá tr cho ngư i có quy n l i liên quan • Trong cu n “T t t n vĩ i”, Jim Collins ã nh nghĩa các công ty “vĩ i” là nh ng công ty t k t qu tài chính hàng u và nh ng c i m tiêu bi u c a nh ng công ty ó. • Jag Sheth và ng tác gi c a ông nh nghĩa các công ty vĩ i là các công ty “v nhân sinh” và các công ty i x t t v i 5 nhóm i tư ng ư c hư ng l i ích kinh doanh: SPICE: xã h i, i tác, nhà u tư, c ng ng và nhân viên. • Các công ty ư c ưa thích g m: Amazon, BestBuy, BMW, CarMax, Caterpillar, Commerce Bank, Container Store, eBay, Google, Harley Davidson, Honda, IDEO, IKEA, JetBlue, Johnson&Johnson, Jordan’s Furniture, LL. Bean… • Sheth ã r t ng c nhiên th y r ng nh ng công ty này có ho t ng tài chính t t hơn các công ty mà Collins c p • Nh ng công ty ư c yêu thích này u có nh ng c i m chung sau: + H hư ng t i l i ích c a c 5 nhóm có quy n l i liên quan. + Tr lương không quá cao cho nh ng nhân viên qu n lý c p cao. + Th c hi n chính sách c i m trong vi c thăng ti n lên nh ng v trí qu n tr c p cao. + Lương b ng và l i ích cho nhân viên khá cao tùy theo t ng lo i, nhân viên ư c ào t o lâu hơn và t l nhân viên ngh vi c th p. + H tuyên dương nhân viên tâm huy t v i khách hàng. + H coi nhà cung c p là nh ng i tác th c s , c ng tác v i h trong vi c tăng năng su t, ch t lư ng, gi m chi phí. + H tin r ng văn hóa doanh nghi p là tài s n l n nh t và là l i th c nh tranh u tiên. + Chi phí marketing c a h th p hơn nhi u so v i các i th trong khi h t ư c s hài lòng và s trung thành c a khách hàng cao hơn nhi u.
• Côngvi c marketing c a h là: + Thúc y qu ng cáo truy n mi ng thay vì qu ng cáo nhãn hi u. (Google và Starbucks không h qu ng cáo) + H không tin vào k t qu c a t p trung bán hàng và khuy n mãi thư ng xuyên. • Sheth và m t s tác gi khác ưa ra ýtư ng này như là m t khung m u marketing m i c a th k 21, i l i v i marketing truy n th ng c a th k 20, cái mà h cho r ng quá “hi u chi n” và nhi u k x o. 1.5. Cái gì c n tr th c hi n marketing trong công ty b n 1.6. N u b n ư c b nhi m làm CMO b n s t văn phòng c a b n g n văn phòng nào trong s các văn phòng sau? 1. Phòng CEO 2. Phòng CFO 3. Phòng CTO 4. Phòng CIO 5. Phòng VPS 1.7. Công vi c CMO là làm gì? 1. Qu n lý toàn b khách hàng, i di n cho ti ng nói c a khách hàng, th c hi n phong cách hư ng v khách hàng, nh hư ng b i khách hàng, t ó có và gi ư c lòng trung thành t khách hàng. 2. T p h p nh ng th u hi u v khách hàng phát tri n s n ph m và d ch v m i nh m tm c tiêu tăng trư ng. 3. Là ngư i qu n lý nhãn hi u doanh nghi p và th c hi n phát tri n nhãn hi u.
4. Phát tri n công ngh và k năng marketing trong toàn công ty. 5. Tính toán và ch u trách nhi m v chi phí marketing, chi phí truy n thông và nh ng chi phí d ch v khác. 6. Th u hi u danh m c khách hàng c a doanh nghi p 1.8. M t s phát bi u c a các CMO • i u làm Carter Cast ng c nhiên nh t khi ông tr thành CMO là “tôi có th ph i h p r t nhi u v i các ho t ng phòng ban khác ngoài marketing. Trư c kia tôi không bi t r ng ó là m t nhi m v mang tính t ng h p, toàn di n. Sau ó, tôi nh n ra r ng tôi c n ph i hi u c nh ng v n như cung c p s n ph m, chi phí hòa v n và k toán”- CMO và sau ó là CEO c a Wal- Mart.com, ông Carter Cast. • “B n k t n i v i nh ng nhà qu n lý c p cao nh t trong t ch c, ng th i cũng làm vi c v i các k sư và nh ng nhà khoa h c - nh ng ngư i làm vi c t i hi n trư ng… B n ph i tìm ra cách k t h p t t c nh ng thành ph n này nh m em l i trách nhi m cao v marketing cũng như các cam k t i v i các chương trình marketing.” CMO c a Yahoo, Cammine dinnaway 1.9. Bán hàng i trư c Marketing • Kh i u là bán hàng. • Marketing i sau nh m h tr các nhân viên bán hàng b ng cách: S d ng nghiên c u marketing o lư ng quy mô và phân khúc th trư ng. S d ng phương ti n thông tin xây d ng nhãn hi u và các công c ph thêm. Tìm ra các manh m i thông qua marketing tr c ti p và các bu i gi i thi u s n ph m. • Trư c ây, marketing n m trong phòng bán hàng. • Sau ó, marketing phát tri n thành m t phòng riêng bi t, ch u trách nhi m v k ho ch marketing (4P)và xây d ng nhãn hi u 1.10. Khác bi t trong phong cách và quan i m
TÁM CÁCH THÚC YS LIÊN K T MARKETING - BÁN HÀNG 1. Thư ng xuyên t ch c h p gi a hai b ph n MKT và bán hàng. 2. T o i u ki n cho nh ng ngư i làm MKT và nh ng ngư i bán hàng giao ti p v i nhau. 3. T ch c nh ng nhi m v ph i h p và luân phiên công vi c gi a nhân viên MKT và nhân viên bán hàng. 4. Phân công m t ngư i t b ph n MKT sang làm vi c v i l c lư ng bán hàng và giúp nh ng ngư i làm MKT hi u ư c nh ng v n c a b ph n bán hàng m t cách t t hơn. 5. B trí b ph n MKT và b ph n bán hàng trong cùng m t tòa nhà ho c cùng m t khu v c t i a hóa s ph i h p c a h . 6. t ra các ch tiêu v phân chia thu nh p và h th ng khen thư ng. 7. Xác nh m t cách c n th n các bư c trong sơ MKT/ bán hàng. 8. C i ti n thông tin ph n h i t l c lư ng bán hàng