Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Chia sẻ: Kim Kim | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:42

Thêm vào BST

Báo xấu

33
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

LỜI MỞ ĐẦU Kể từ khi nớc ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, môi trờng cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nớc ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của mình.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm LỜI MỞ ĐẦU Kể từ khi nớc ta chuy ển từ cơ chế qu ản lý tập chung sang cơ ch ế th ị trờng có sự qu ản lý của Nh à nớc, môi trờng cạnh tranh ở Vi ệt Nam ng ày càng ngay gắt hơn, th úc đẩ y các doanh nghi ệp nớc ta năng độ ng, tích cực hơn trong các ho ạt độ ng của m ình. Trong đó một thay đổ i tích cực nh ất l à các doanh nghi ệp cố gắng đẩ y m ạnh tiêu thụ coi kh ách hàng là trung tâm của mọi ch ính sách và lu ôn tìm cách để ph ục vụ họ một cách tốt nh ất. Hi ện nay, các doanh nghi ệp dùng mọi bi ện ph áp đẩ y mạnh ti êu th ụ sản ph ẩm dù mức độ còn rất kh ác nhau. Tuy nhi ên trong qu á trình ti ến hành, các doanh nghi ệp cần nh ận th ấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản ph ẩm có ch ất lợng t ốt, gi á cả thích hợp và sẵn có với kh ách hàng vẫn có thể kh ông đợc họ chú ý và tìm mua gi ữa rất nhi ều sản ph ẩm cùng lo ại kh ác. Mu ốn có mức tiêu th ụ cao, sản ph ẩm ph ải làm cho kh ách hàng bi ết sự có mặt của nó trên th ị trờng, ph ải nêu đợ c vì sao họ nên mua nó chứ kh ông ph ải các sản ph ẩm cùng lo ại kh ác và ph ải thuy ết ph ục đợ c họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngo ài ra, ch ính sách này còn tạo ra đợc sự hợp tác và hỗ trợ từ ph ía nh ững ng ời trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lợng bán hàng và gi úp xây dựng một hình ảnh thu ận lợi hơn cho công ty. Vì ti êu th ụ sản ph ẩm có vai trò quan trọng nh vậy nên em quy ết đị nh ch ọn đề tài "Một số ý ki ến hoàn thiện công tác ti êu th ụ sản ph ẩm" với mục đí ch vận dụng nh ững ki ến thức đã học vào thực ti ễn để nâng cao hi ểu bi ết của mình, đồ ng th ời có nh ững ý ki ến đề su ất để công ty xem xét nh ằm sử dụng có hi ệu qu ả hơn ch ính sách này. Bài vi ết đợc chia làm 3 ph ần ch ính nh sau: Chơng I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét của thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này. Hà Nội, tháng 04 năm 2002 Sinh viên Đoàn Hồng Quang Chơng I ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM - YẾU TỐ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP I. THỊ TRỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. Quan niệm về thị trờng. a. Những khái niệm truyền thống: Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh: - Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán. - Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản xuất. - Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá giao dịch. - Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận. b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing. Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngời mua hiện tại và tiềm năng. Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực nh các khái niệm truyền thống. Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ngời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh: - Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản phẩm. - Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ những ngời “không tiêu dùng tơng đối”, nghiã là cha từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong tơng lai. Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trờng này. - Thị trờng thực nghi ệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sản xuất hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời mua, sản phẩm của doanh nghi ệp. 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: + Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là ngời tiêu dùng. + Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngời mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán hàng hay ngời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đợc xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trờng. + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ: + Giữa ngời sản xuất với sản xuất. + Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung cầu... còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ... Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghi ên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ
quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghi ệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán. Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong xã hội. - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. - Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng: Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh mới, phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin. Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lợng thị trờng. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng thức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghi ệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketting. Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải đợc xác định rõ ràng trong chơng trình bán hàng. Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết. Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá, cha trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. - Phơng án kinh doanh mà doanh nghi ệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh. - Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc... c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau: b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai. b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố: - Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó đợc tạo ra. - Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu nào đó c ủa họ. - Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn , họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm. - Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghi ệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ. - Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. ngời môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Các loại kênh tiêu thụ: Kênh ngắn: Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp Kênh1: kênh này doanh nghi ệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm. Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Ư u đ i ể m: M ộ t m ặ t v ẫ n ph á t huy u th ế củ a lo ạ i h ì nh k ênh tr ự c tuy ế n. M ặ t kh á c gi ả i ph ó ng cho s ản xu ấ t ch ứ c n ă ng lu th ô ng để chuy ê n m ô n ho á v à ph á t tri ể n n ă ng l ự c s ản xu ấ t củ a m ì nh, đả m b ả o tr ì nh độ x ã h ộ i ho á s ả n xu ấ t cao h ơ n v à ổ n đị nh. H ợ p l ý trong ti ế p th ị cá c h à ng ho á đợ c sả n xu ấ t. Nhợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định. - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trả góp thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà... ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng: Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Kênh dài: Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay vùng. Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng. Nhợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất lợng hàng hoá. Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử dụng với mặt hàng thị trờng mới. Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau. b. Xác định giá sản phẩm. Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau: Nhóm thứ nhất: - Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc. Nhóm thứ hai: - Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là: - Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban vật giá Nhà nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. - Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp
trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh: Một là: + Thu nhập dân c + Quy mô thị trờng + Sở thích và tập quán tiêu dùng +Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc. Hai là: +Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp. Ba là: + Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa độc quyền, vừa cạnh tranh). Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trờng sau kh xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng... của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghi ệp nói riêng. c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn. Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có thể làm chủ đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bớc sau: b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn mỗi
bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao. b2. Tổ chức kho thành phẩm: Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất. b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và có hiệu quả. b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá. *Các phơng thức giao nhận chủ yếu. - Giao nhận tại xởng: ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển. - Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngời nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định. - Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu. * Các phơng thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả tiền ngay au khi nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. d. Các hoạt động hỗ trợ. * Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo. * Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau: - Xây dựng mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. - In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm. +Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức. + Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ... III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. 1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá, số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất, từ đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc . Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng. Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá. 2. Nhân tố thuộc về doanh nghi ệp:
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu trên thị trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lợng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn. Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng... Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm .
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay. - Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng. + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao. Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà cha đợc đáp ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghi ệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợc các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững. Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghi ệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tăng trởng bền vững.
Chơng II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY KIM KHÍ HÀ NỘI I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội. Công ty Kim khí Hà Nội đợc thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết định thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội. Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị, thuộc tổng cục vật t. Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK. Từ năm 1980-1982. Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật t khu vực I. Năm 1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật t. Từ năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - Bộ Vật t. Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại vật t kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc và theo hợp đồng kinh tế. Công ty Kim khí đợc thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ. Ngày 28/05/1993 của Bộ Thơng mại và Du lịch. Công ty là một trong những đơn vị chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bộ Thơng mại trụ sở của Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội. Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc và theo hợp đồng kinh tế theo vụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt động văn hóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn. Tổng công ty phân công và theo đúng chế độ chính sách của Nhà nớc, thống nhất quản lý những công việc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống nhất của Tổng Công ty.
Công ty Kim khí Hà Nội có những nhi ệm vụ mua bán bảo quản, qu ản lý kim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt độ ng dịch vụ phục vụ nhu càu về kim khí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thu ộc đị a bàn Hà Nội, điều tra xác định và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác ngu ồn kim khí trực tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị. Kinh tế và các đơn vị Trung ơng trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có trách nhi ệm điều chuy ển kim khí cho các công ty vật t khác nh Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái... Bên cạnh đó, công ty còn chịu trách nhi ệm dự trữ vật t đặc biệt cho Tổng Công ty. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội. Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định 176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy: Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 ngời - Lao động trong biên chế 298 ngời (chiếm 64,5%) - Lao động hợp đồng 164 ngời (chiếm 35,5%). Trình độ nghiệp vụ - Đại học 49 ngời (chiếm 10,6%) - Trung cấp 119 ngời (chiếm 25,8%) Biên chế lao động trong các bộ phận. - Văn phòng 59 ngời (chiếm 12,8%) - Hai xí nghiệp sản xuất 111 ngời (chiếm 24%) - Hai xí nghiệp kinh doanh 36 ngời (chiếm 7,8%) 99 ngời (chiếm 21,4%) - Hai kho hàng - 28 cửa hàng bán lẻ 157 ngời (chiếm 40%) Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy
Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cấp trên về hoạt động của công ty giúp việc
cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ trách về tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt động về mặt mà mình phụ trách. Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban: ã Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị (quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phơng thức hoạt động, mối quan hệ công tác...) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trơng, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và các chính sách của ngời lao động (nâng lơng, khen thởng, đào tạo, bồi dỡng, bảo hiểm, xã hội...) Xây dựng mức chi phí tiền lơng của công ty và các đơn vị trực thuộc. Khuyến khích các định mức khoản có thởng nghiên cứu các hình thức tổ chức lao động thích hợp. Thực hiện hớng dẫn công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hành chính quản trị tại văn phòng. ã Ph òng kế ho ạch kinh doanh: Có ch ức năng gi úp gi ám đố c xây dựng và tri ển khai thực hi ện kế ho ạch kinh doanh ph át tri ển dài hạn và kế ho ạch hàng năm theo ph ơng hớng m ục ti êu kế ho ạch của Nh à nớc và nhu cầu của th ị trờng. Xác đị nh nhu cầu tiêu dùng kim kh í, điều tra, khai thác của ngu ồn hàng kim kh í nh ập kh ẩu và sẵn có trong nền kinh tế qu ốc dân (nơi sản xu ất, tồn kho, xã hội...) lập kế ho ạch mua bán vật t, tổ ch ức ti ếp nh ận và vận chuy ển, giao nh ận các đầ u mối gi úp gi ám đố c xây dựng kế ho ạch cân đố i kim kh í, nắm chắc lực lợng hàng hóa hi ện có kích cỡ hàng hóa các lo ại để lên kế ho ạch lu chuy ển sát với tình hình th ực tế, đả m bảo mọi nhu cầu ti êu dùng trong nh ân dân, giao kế ho ạch sản xu ất kinh doanh với các đơ n vị của công ty. Th ực hi ện li ên doanh li ên kết về đầ u t và kinh doanh sản xu ất các mặt hàng kim kh í. Phòng kế to án tài vụ: Có ch ức năng thực hi ện ghi ch ép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao động dới hình th ức gi á trị và xử lý số li ệu nh ằm gi úp gi ám đố c gi ám sát, qu ản lý ki ểm tra tình hình vận độ ng của tài sản hàng hóa của công ty và kết qu ả ho ạt độ ng kinh doanh, qua đó lựa ch ọn các ph ơng án kinh doanh ph ù hợp với cơ ch ế th ị trờng th ực hi ẹn t ính to án đả m bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn li ền với trách nhi ệm bảo to àn, ph át tri ển và nâng cao hi ệu qu ả sử dụng vốn. Tính toán và trích nộp đầ y đủ , kịp th ời các kho ản nợ ng ân sách, nộp cấp trên và lập qu ỹ công ty, thanh toán đú ng hạn các kho ản công ty ph ải thu và ph ải trả. Lập báo cáo quy ết toán của đơn vị theo đị nh kỳ hớng dẫn và tổ ch ức ki ểm tra các đơ n vị của công ty về các chế độ , th ể lệ tài ch ính, kế toán và các quy đị nh về các th ông tin kinh tế cho công ty.