Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao

Nghiên cứu các yếu tố . . .<br /> <br /> <br /> NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH<br /> MUA VẬT LIỆU NHẸ - THẠCH CAO<br /> STUDY ON FACTORS AFFECTING THE DECISION TO BUY MATERIALS<br /> RELEASE - GYPSUM<br /> <br /> Phạm Thị Vân Trinh(*), Phạm Thụy Hạnh Phúc(**), Vũ Văn Thực(***)<br /> <br /> <br /> TÓM TẮT ABSTRACT<br /> Nghiên cứu này nhằm mục tiêu nhận dạng This study aims to identify factors affecting<br /> và xác định các yếu tố quan tṛng ảnh hưởng the decision of buying lightweight plaster in Ho<br /> đến quyết định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch Chi Minh City market. By drawing a random<br /> cao từ các khách hàng tổ chức tại thị trừng sample, we have directly inquired 331 people<br /> thành phố H̀ Ch́ Minh. Thông qua ph̉ng vấn who decided to buy lightweight gypsum. The<br /> trực tiếp 331 ngừi quyết định mua vật liệu nhẹ method we are using is EFA (exploratory factor<br /> thạch cao c̉a tổ chức theo phương pháp cḥn analysis) to test hyphotheses for Cronbach<br /> m̃u ng̃u nhiên. Thông qua phân t́ch nhân tố<br /> coeficient alpha. It has revealed eight factors,<br /> khám phá EFA, kỉm định độ tin cậy c̉a thang<br /> which impact the decision makers to buy plaster<br /> đo hệ số Cronbach alpha, nghiên cứu này đã<br /> materials, focuses on brand Gyproc and Lagyp.<br /> xác định được tám yếu tố tác động đến quyết<br /> From the found results, this study suggests some<br /> định vật liệu thạch cao, tập trung vào thương<br /> hiệu Gyproc và Lagyp. Từ kết quả nghiên cứu recommendations and solutions to increase the<br /> này, nghiên cứu gợi ý một số kiến nghị và giải purchasing decisions for gypsum material used<br /> pháp nhằm gia tăng quyết định mua đối v́i in the construction industry.<br /> các sản phẩm vật liệu thạch cao sử dụng trong<br /> ngành xây dựng.<br /> Từ khóa: vật liệu nhẹ, thạch cao, quyết Key words: Material, Gypsum, Buying<br /> định mua, công ty. decision, Company.<br /> <br /> 1. GIỚI THIỆU Thạch cao là một trong số các vật liệu nhẹ<br /> Với sự phát triển về khoa học kỹ thuật và tối ưu cho lĩnh vực trang trí nội thất, nét nổi bật<br /> kinh tế xã hội, đời sống của người dân cũng là tính đa dạng nhằm đáp ứng những yêu cầu<br /> ngày càng được cải thiện và nâng cao. Chính nghiêm ngặt về kỹ thuật cho từng sản phẩm cụ<br /> vì vậy mà việc thiết kế không gian sống trong thể như khả năng chống cháy, chống ẩm, cách<br /> ngành xây dựng và kiến trúc đòi hỏi tính thẩm âm cũng như tiêu âm. Nhờ trọng lượng nhẹ, chỉ<br /> mỹ và đa dạng hơn, nhiều vật liệu mới ra đời bằng khoảng 12% trọng lượng vách ngăn bằng<br /> nhằm đáp ứng được ngày một tối ưu hơn nhu tường gạch nên làm giảm đáng kể tĩnh tải khi<br /> cầu và thị hiếu của khách hàng. tính toán thiết kế kết cấu cho công trình, làm<br /> <br /> <br /> (*)<br /> ThS.NCS. Giảng viên Trừng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật TP.HCM. Điện thoại: 0906776558<br /> (**)<br /> ThS.NCS. Giảng viên Trừng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật TP.HCM.<br /> (***)<br /> TS. Agribank Chi nhánh Tân B̀nh. Email: thucq6nhno@yahoo.com<br /> <br /> <br /> <br /> 17<br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> giảm kích thước nền móng, tiết diện đà, cột, sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương<br /> trọng lượng thép chịu lực nên tiết kiệm tới 15% hiệu sản phẩm. Kết quả phân tích phương sai<br /> chi phí xây dựng cho cả công trình. ANOVA và kiểm định Post Hoc phân tích sâu<br /> Hiện nay hầu hết các thương hiệu vật liệu cho thấy có sự khác biệt giữa nhóm “Công ty<br /> xây dựng lớn trên thế giới đều đã có mặt tại Nhà nước” với “Đội, nhóm thi công công trình”<br /> Việt Nam, đó là một tín hiệu tích cực. Việc cạnh trong nhân tố “Giá cả sản phẩm” và giữa nhóm<br /> tranh sẽ giúp cho người tiêu dùng Việt Nam “Người đi mua là người quyết định” với “Các<br /> được hưởng lợi. Thị trường thạch cao Việt Nam đối tượng khác (ví dụ như tư vấn thiết kế chỉ<br /> tiềm năng rất lớn, còn rất nhiều cơ hội cho các định sản phẩm mua, v.v…)” trong nhân tố “Dịch<br /> nhà đầu tư, hứa hẹn sẽ còn phát triển mạnh từ 10 vụ khách hàng”.<br /> đến 20 năm nữa. 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT<br /> Vì vậy, vấn đề tìm hiểu các nhân tố quan Theo quan điểm marketing, hành vi mua<br /> trọng tác động đến quá trình ra quyết định mua của tổ chức là sự tác động qua lại rõ ràng hoặc<br /> hàng, từ đó thỏa mãn yêu cầu và nhận được sự tiềm ẩn của việc ra quyết định từng bước, thông<br /> hài lòng tối đa từ phía khách hàng trong lĩnh vực qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay<br /> vật liệu nhẹ - thạch cao, giúp cho các nhà quản không chính thức được đại diện bởi các đại biểu<br /> trị đưa ra những giải pháp hướng đến khách có thẩm quyền. Quy trình ra quyết định mua của<br /> hàng sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả tổ chức gồm có các giai đoạn như sau: (1) xác<br /> cao nhất, đẩy mạnh doanh số bán hàng trong bối định sự cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, (2)<br /> cảnh các tập đoàn hàng đầu trên thế giới có sự tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm năng, (3)<br /> thâm nhập và cạnh tranh mạnh mẽ đối với thị đánh giá marketing-mix, sản phẩm, giá cả, chiêu<br /> trường tấm thạch cao trong lĩnh vực xây dựng thị và phân phối của nhà cung cấp tiềm năng, (4)<br /> và trang trí nội thất. đàm phán và đi tới thỏa thuận về các điều khoản<br /> Mục tiêu nghiên cứu này là nghiên cứu các mua, (5) hoàn thành mục tiêu mua, (6) đánh giá<br /> yếu tố ảnh hưởng hưởng đến quyết định mua vật chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các<br /> liệu nhẹ - thạch cao tại thành phố Hồ Chí Minh. mục tiêu của tổ chức.<br /> Thông qua việc nhận dạng và đo lường tầm quan Quá trình mua công nghiệp được Robinson<br /> trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định và các cộng sự (1967) xác định thường trải qua<br /> mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao, từ đó xác tám giai đoạn như sau: (1) Ý thức vấn đề, (2) Mô<br /> định một số yếu tố quan trọng nhất có tác động tả khái quát nhu cầu, (3) Xác định quy cách sản<br /> đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao và phẩm, (4) Tìm kiếm người cung ứng, (5) Yêu<br /> đề xuất một số kiến nghị có liên quan đến các cầu chào hàng, (6) Lựa chọn người cung ứng,<br /> yếu tố đã phân tích đối với ngành sản xuất kinh (7) Làm thủ tục đặt hàng (8) Đánh giá kết quả<br /> doanh vật liệu nhẹ thạch cao. Dữ liệu nghiên cứu thực hiện. Tất cả tám giai đoạn này đều được<br /> từ khảo sát trực tiếp 331 khách hàng tại các đại áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm<br /> lý và cửa hàng của công ty thông qua bảng câu vụ mới, và một số giai đoạn có thể được bỏ qua<br /> hỏi tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả trong hai tình huống mua sắm khác, đó là mua<br /> nghiên cứu đã xác định được mức độ quan trọng lặp lại có thay đổi và mua lặp lại không thay đổi.<br /> của 08 (tám) nhân tố được sắp xếp theo thứ tự<br /> Nhiều quan điểm rộng cho rằng việc mua<br /> giảm dần như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh,<br /> công nghiệp đòi hỏi nhiều thành phần tham gia<br /> (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng,<br /> (Wind & Thomas, 1980). Cyert và các cộng sự<br /> (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất<br /> (1956) lần đầu tiên đã nhấn mạnh mối liên hệ<br /> lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của<br /> <br /> 18<br />  Nghiên cứu các yếu tố . . .<br /> <br /> <br /> những cá nhân ảnh hưởng mua đa dạng trong (d) Các nguồn lực sẵn có cho việc giao dịch<br /> quá trình mua công nghiệp. Thuật ngữ “trung mua bán.<br /> tâm mua” đã được sử dụng lần đầu bởi Robinson Tác giả Sheth (1973) cũng đề cập đến những<br /> và các cộng sự (1967, tr. 101), họ định nghĩa thành phần này trong mô hình như là các nhân tố<br /> trung tâm mua đó là “Những cá nhân có liên hệ về đặc điểm công ty (1,4) và các nhân tố về đặc<br /> trực tiếp đến quá trình mua, bất kể đó là người trưng sản phẩm (2,3).<br /> sử dụng, người ảnh hưởng mua, người thực Các thành viên phải đạt được sự thỏa thuận<br /> hiện quyết định, hay những người mua thực về các vấn đề, chẳng hạn như đặc điểm kỹ thuật<br /> sự, v.v…”. Một trung tâm mua là đơn vị không của sản phẩm, lựa chọn nhà cung cấp, điều<br /> chính thức quyết định liên quan nhiều bộ phận, khoản hợp đồng, v.v…, cũng như những mâu<br /> mà trong đó mục tiêu ban đầu là thu thập và xử thuẫn tiềm ẩn bên trong. Thành phần (3) trong<br /> lý thông tin liên quan đến việc mua hàng. mô hình cho biết các biện pháp sử dụng nhằm<br /> * Các mô hình hành vi của tổ chức giải quyết mâu thuẫn trong quy trình thực hiện<br /> - Mô hình của Webster và Wind (1991): Mô việc hợp tác ra quyết định.<br /> hình này đã so sánh và xác định các biến chủ 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU<br /> yếu trong việc phát triển chiến lược marketing. Nghiên cứu này được thực hiện thông qua<br /> Mô hình quan tâm đến bốn hệ thống biến có ảnh hai bước, (1) nghiên cứu sơ bộ định tính và (2)<br /> hưởng đến quá trình thực hiện quyết định mua nghiên cứu chính thức bằng phương pháp định<br /> hàng trong một công ty, cụ thể là, môi trường, lượng.<br /> trung tâm mua hàng của tổ chức và cá nhân. Các<br /> Nghiên cứu định t́nh: sử dụng phương pháp<br /> thông tin liên quan đến yếu tố vật lý, công nghệ,<br /> thảo luận tay đôi với số người phỏng vấn là 7<br /> kinh tế, chính trị, liên đoàn lao động, văn hóa,<br /> người. Người được phỏng vấn là các nhân viên<br /> nhu cầu khách hàng, sự cạnh tranh và nhà cung<br /> bán hàng, nhân viên marketing, thành viên trong<br /> cấp được xem là các biến về môi trường. Các<br /> bộ phận mua hàng của công ty xây dựng, với độ<br /> nhân tố này ảnh hưởng đến quyết định mua của<br /> tuổi thấp nhất là 22 tuổi và độ tuổi cao nhất là<br /> các tổ chức độc lập.<br /> 50 tuổi nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến<br /> - Mô hình tổng hợp của Sheth (1973) về quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao của nhóm<br /> hành vi mua của các tổ chức công nghiệp. Mô khách hàng công nghiệp qua đó khám phá các<br /> hình này tập trung vào các mối quan hệ phức tạp yếu tố phù hợp để đưa vào mô hình đề xuất. Kết<br /> được đề cập trong việc hợp tác ra quyết định. quả từ những ý kiến của người tham gia thao<br /> Các yếu tố được đề cập đến gồm có như sau: luận được ghi nhận và phân loại để xác định các<br /> (a) Các điều kiện thúc đẩy việc hợp tác ra yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu<br /> quyết định. nhẹ thạch cao.<br /> (b) Tâm lý của các cá nhân có liên quan. Nghiên cứu định lượng: Mẫu được chọn theo<br /> (c) Mâu thuẫn giữa các thành viên có liên phương pháp phi xác suất mà cụ thể là phương<br /> quan và hướng giải quyết. pháp chọn mẫu thuận tiện có thể chấp nhận được<br /> Số lượng các thành viên trong tổ chức liên giúp tiết kiệm thời gian và chi phí thực hiện. Đối<br /> quan đến một quyết định mua thì tùy thuộc vào: tượng khảo sát là các khách hàng thuộc các tổ<br /> (a) Quy mô và đặc điểm tổ chức của công ty. chức liên quan đến lĩnh vực xây dựng như kỹ sư,<br /> kiến trúc sư, nhà tư vấn, thầu xây dựng, đội thi<br /> (b) Hoàn cảnh mua.<br /> công đang làm việc tại thành phố Hồ Chí Minh.<br /> (c) Tầm quan trọng nhận thấy của sản phẩm. Phương pháp thu thập dữ liệu: phỏng vấn trực<br /> <br /> 19<br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> tiếp bằng phiếu phỏng vấn đã được thiết kế sẵn. đo Likert 5 điểm trong việc đo lường và đánh<br /> Từ 350 phiếu phát ra và thu về 331 phiếu đạt yêu giá tầm quan trọng.<br /> cầu được chọn để tiến hành phân tích Mô hình kinh tế lượng gồm có các biến độc<br /> Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua lập sau:<br /> trong mô hình đề xuất được thiết kế trên thang<br /> <br /> Ký hiệu biến<br /> Về đặc tính sản phẩm<br /> 1. Chất lượng các sản phẩm đồng đều và ổn định DT1<br /> 2. Độ bền cao, mang đến sự an toàn DT2<br /> 3. Mẫu mã đa dạng, tính thẩm mỹ cao DT3<br /> 4. Dễ uốn cong DT4<br /> 5. Dễ dàng sửa chữa DT5<br /> 6. Dễ dàng trong việc trang trí DT6<br /> Về giá cả sản phẩm<br /> 7. Giá cả phù hợp GC1<br /> 8. Chiết khấu hợp lý, phù hợp với công sức GC2<br /> 9. Thời gian thanh toán linh động GC3<br /> 10. Chính sách giá ổn định GC4<br /> Về hoạt động giao hàng<br /> 11. Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn GH1<br /> 12. Giao hàng đúng chủng loại và số lượng GH2<br /> 13. Hỗ trợ phương tiện vận chuyển và bốc xếp GH3<br /> 14. Thuận lợi trong giao nhận GH4<br /> Về thương hiệu<br /> 15. Thương hiệu cao cấp trong ngành nội thất TH1<br /> 16. Thương hiệu phổ biến, nhiều công trình sử dụng TH2<br /> 17. Thương hiệu uy tín, được chuyên gia đánh giá cao TH3<br /> 18. Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế TH4<br /> 19. Thương hiệu lâu năm trong ngành TH5<br /> Về dịch vụ khách hàng Ký hiệu biến<br /> 20. Hệ thống brochure, tư vấn về sản phẩm tốt DVKH1<br /> 21. Hệ thống báo giá đầy đủ, chính xác DVKH2<br /> 22. Thủ tục đặt hàng nhanh, gọn DVKH3<br /> 23. Nhiều chương trình khuyến mãi DVKH4<br /> 24. Giải quyết thỏa đáng, kịp thời các khiếu nại DVKH5<br /> <br /> <br /> 20<br />  Nghiên cứu các yếu tố . . .<br /> <br /> <br /> 25. Hỗ trợ các kỹ năng lắp đặt sản phẩm DVKH6<br /> 26. Chế độ bảo hành tốt (đơn giản, nhanh, lâu dài) DVKH7<br /> Về hệ thống cửa hàng liên hệ mua sản phẩm<br /> 27. Cửa hàng tin cậy CH1<br /> 28. Vị trí cửa hàng thuận lợi, gần nơi thi công CH2<br /> 29. Nhân viên cửa hàng thân thiện CH3<br /> 30. Nhân viên cửa hàng có kiến thức am hiểu về sản phẩm CH4<br /> 31. Cửa hàng có sẵn đội ngũ thi công khi có yêu cầu CH5<br /> <br /> <br /> 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU phân tích nhân tố là thích hợp với các dữ liệu và<br /> Kết quả phân tích nhân tố (Efa): các biến có tương quan với nhau trong tổng thể.<br /> • Kết quả phân tích nhân tố lần hai cho thấy số<br /> Kết quả phân tích nhân tố cho 31 biến<br /> lượng 8 nhân tố là thích hợp. Hệ số Cummulative<br /> quan sát lần thứ nhất như sau:<br /> % cho biết 8 nhân tố đầu tiên giải thích được<br /> • Hệ số KMO = 0.811 (thỏa điều kiện 0.5 ≤ 70.9% biến thiên của dữ liệu.<br /> KMO ≤ 1) với mức ý nghĩa Sig. là 0.000 trong • Có 8 nhân tố mới được hình thành và không<br /> kiểm định Barlett’s (Sig.< 0.05). Như vậy, việc có biến quan sát nào có hệ số tải nhân tố nào<br /> phân tích nhân tố là thích hợp với các dữ liệu và nhỏ hơn 0.45. Tuy nhiên, có 2 biến quan sát là<br /> các biến có tương quan với nhau trong tổng thể. DVKH4 và DVKH2 đồng thời giải thích cho 2<br /> • Kết quả phân tích nhân tố cho thấy số lượng 8 nhân tố khác nhau nên bị loại khỏi phân tích và<br /> nhân tố là thích hợp. Hệ số Cummulative % cho các biến quan sát được tính toán lại.<br /> biết 8 nhân tố đầu tiên giải thích được 69.6% Kết quả phân tích nhân tố lần thứ ba sau khi<br /> biến thiên của dữ liệu. đã loại biến CH5, DVKH4, DVKH2 cho kết quả<br /> • Có 8 nhân tố mới được hình thành, tuy nhiên như sau:<br /> trong 31 biến quan sát thì có 1 biến quan sát bị • Hệ số KMO = 0.794 (thỏa điều kiện 0.5 ≤<br /> loại do hệ số tải nhân tố nhỏ hơn 0.45, đó là biến KMO ≤ 1) với mức ý nghĩa Sig. là 0.000 trong<br /> CH5 – Cửa hàng có sẵn đội ngũ thi công khi có kiểm định Barlett’s (Sig.< 0.05). Như vậy, việc<br /> yêu cầu. phân tích nhân tố là thích hợp với các dữ liệu và<br /> Sau khi loại bỏ biến quan sát CH5, thực hiện các biến có tương quan với nhau trong tổng thể.<br /> trở lại việc phân tích nhân tố lần thứ hai cho kết • Kết quả phân tích nhân tố lần thứ ba cho<br /> quả như sau: thấy số lượng 8 nhân tố là thích hợp. Hệ số<br /> • Hệ số KMO = 0.810 (thỏa điều kiện 0.5 ≤ Cummulative % cho biết 8 nhân tố đầu tiên giải<br /> KMO ≤ 1) với mức ý nghĩa Sig. là 0.000 trong thích được 71.7% biến thiên của dữ liệu.<br /> kiểm định Barlett’s (Sig.< 0.05). Như vậy, việc<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> 21<br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> Bảng 1: Kết quả phân t́ch nhân tố<br /> Hệ số tải nhân tố<br /> Tên biến Diễn giải<br /> 1 2 3 4 5 6 7 8<br /> <br /> Nhân tố 1 Thương hiệu sản phẩm (6 biến quan sát)<br /> <br /> TH1 Thương hiệu cao cấp trong ngành 0.885<br /> <br /> TH4 Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế 0.883<br /> <br /> Thương hiệu uy tín, được chuyên gia đánh<br /> TH3 0.858<br /> giá cao<br /> DVKH1 Hệ thống brochure tư vấn sản phẩm tốt 0.751<br /> TH2 Thương hiệu phổ biến, sử dụng nhiều 0.599<br /> TH5 Thương hiệu lâu năm trong ngành 0.565<br /> Nhân tố 2 Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm (4 biến quan sát)<br /> Nhân viên cửa hàng có kiến thức am hiểu<br /> CH4 0.847<br /> sản phẩm<br /> CH1 Cửa hàng tin cậy 0.841<br /> CH3 Nhân viên cửa hàng thân thiện 0.795<br /> CH2 Vị trí cửa hàng thuận lợi, gần nơi thi công 0.721<br /> Nhân tố 3 Dịch vụ khách hàng (4 biến quan sát)<br /> Giải quyết thỏa đáng, kịp thời các khiếu<br /> DVKH5 0.810<br /> nại<br /> DVKH7 Chế độ bảo hành tốt 0.785<br /> DVKH6 Hỗ trợ kỹ năng lắp đặt sản phẩm 0.773<br /> DVKH3 Thủ tục đặt hàng nhanh, gọn 0.613<br /> Nhân tố 4 Giá cả sản phẩm (4 biến quan sát)<br /> GC3 Thời gian thanh toán linh động 0.825<br /> GC2 Chiết khấu hợp lý 0.808<br /> GC4 Chính sách giá ổn định 0.775<br /> GC1 Giá cả phù hợp 0.566<br /> Nhân tố 5 Ích lợi của sản phẩm (3 biến quan sát)<br /> DT4 Dễ uốn cong 0.823<br /> DT5 Dễ dàng sửa chữa 0.808<br /> DT6 Dễ dàng trong việc trang trí 0.563<br /> Nhân tố 6 Chất lượng và đặc tính của sản phẩm (3 biến quan sát)<br /> DT1 Chất luợng đồng đều và ổn định 0.808<br /> DT2 Độ bền cao 0.770<br /> DT3 Mẫu mã đa dạng, thẩm mỹ cao 0.568<br /> Nhân tố 7 Uy tín trong kinh doanh (2 biến quan sát)<br /> GH2 Giao hàng đúng chủng loại, số lượng 0.866<br /> GH1 Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn 0.846<br /> Nhân tố 8 Hoạt động giao nhận (2 biến quan sát)<br /> GH3 Hỗ trợ vận chuyển và bốc xếp 0.865<br /> GH4 Thuận lợi trong giao nhận 0.856<br /> <br /> <br /> <br /> 22<br />  Nghiên cứu các yếu tố . . .<br /> <br /> <br /> Kết quả kiểm định thang đo (Cronbach Alpha) đo 6 nhân tố như mô hình đề xuất ban đầu là<br /> Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo (1) Thương hiệu sản phẩm, (2) Dịch vụ khách<br /> sau khi đã phân tích nhân tố EFA cho thấy hệ hàng, (3) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (4)<br /> số Cronbach alpha của 8 nhân tố là (1) Thương Giá cả sản phẩm, (5) Đặc tính của sản phẩm,<br /> hiệu sản phẩm, (2) Dịch vụ khách hàng, (3) và (6) Hoạt động giao hàng – mặc dù trong cả<br /> Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (4) Giá cả sản 2 trường hợp hệ số Cronbach alpha đều đạt giá<br /> phẩm, (5) Ích lợi của sản phẩm, (6) Đặc tính của trị lớn hơn hoặc bằng 0.6 và hệ số tương quan<br /> sản phẩm, (7) Uy tín trong kinh doanh, và (8) biến tổng đều đạt trên 0.3 (trong cả 2 trường hợp<br /> Hoạt động giao nhận - đã tăng lên hơn nhiều so đều loại biến CH5 – cửa hàng có sẵn đội ngũ thi<br /> với trường hợp kiểm định độ tin cậy của thang công khi có yêu cầu).<br /> Bảng 2: Kết quả kỉm định thang đo Cronbach alpha c̉a các biến<br /> Tên nhân tố Các biến quan sát trong nhân tố Hệ số Alpha<br /> Nhân tố 1:<br /> TH1, TH4, TH3, DVKH1, TH2, TH5 Alpha = .8773<br /> Thương hiệu sản phẩm<br /> Nhân tố 2:<br /> CH4, CH1, CH3, CH2 Alpha = .8549<br /> Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm<br /> Nhân tố 3:<br /> DVKH5, DVKH7, DVKH6, DVKH3 Alpha = .8082<br /> Dịch vụ khách hàng<br /> Nhân tố 4:<br /> GC3, GC2, GC4, GC1 Alpha = .7737<br /> Giá cả sản phẩm<br /> Nhân tố 5:<br /> DT4, DT5, DT6 Alpha = .6961<br /> Ích lợi của sản phẩm<br /> Nhân tố 6:<br /> DT1, DT2, DT3 Alpha = .7290<br /> Chất lượng và đặc tính của sản phẩm<br /> Nhân tố 7:<br /> GH2, GH1 Alpha = .8451<br /> Uy tín trong kinh doanh<br /> Nhân tố 8:<br /> GH3, GH4 Alpha = .8321<br /> Hoạt động giao nhận<br /> <br /> Để tiến hành các phân tích tiếp theo, các điểm nhân tố (factor score) của nhân tố mới được tính<br /> toán các giá trị thống kê:<br /> <br /> Bảng 3: Kết quả thống kê c̉a các nhân tố rút tŕch<br /> <br /> Giá trị Giá Giá trị Độ<br /> Trung Số<br /> Tên nhân tố nhỏ trị lớn trung lệch<br /> vị mode<br /> nhất nhất bình chuẩn<br /> F1 Thương hiệu sản phẩm 1.00 5.00 3.4134 0.9271 3.6667 4.17<br /> F2 Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm 1.00 5.00 4.1360 0.6369 4.0000 4.00<br /> F3 Dịch vụ khách hàng 1.00 5.00 4.2107 0.7886 4.2500 5.00<br /> F4 Giá cả sản phẩm 1.75 5.00 4.2160 0.7067 4.2500 5.00<br /> F5 Ích lợi của sản phẩm 1.67 5.00 4.0121 0.7181 4.0000 4.00<br /> F6 Chất lượng và đặc tính của sản phẩm 1.00 5.00 4.0252 0.7208 4.0000 4.00<br /> F7 Uy tín trong kinh doanh 1.00 5.00 4.3036 0.6645 4.0000 4.00<br /> F8 Hoạt động giao nhận 1.00 5.00 3.6767 1.0268 4.0000 4.00<br /> <br /> 23<br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> Như vậy, 8 nhân tố mới đều có giá trị trung quan tâm mạnh của khách hàng khi đánh giá để<br /> bình của điểm nhân tố đạt ở mức tương đối cao, quyết định mua và sử dụng sản phẩm.<br /> trong đó 2 nhân tố là F1 – “Thương hiệu sản Phân tích liên hệ giữa biến nguyên nhân<br /> phẩm” và F8 – “Hoạt động giao nhận” chưa định tính và biến kết quả định lượng – phân<br /> được chú ý cao do một số yếu tố khách quan ví tích phương sai (anova)<br /> dụ như số lượng nhãn hiệu sản phẩm lựa chọn Phân tích 3 nhân tố quan trọng nhất xét theo<br /> trên thị trường còn chưa nhiều, tập trung vào 2 giá trị trung bình của điểm nhân tố lần lượt đó là<br /> thương hiệu lớn là Gyproc và Lagyp. Bên cạnh F7, F4, F3, điều này thể hiện mức độ quan trọng<br /> đó, trung vị và số mode của F3 – “Dịch vụ khách cao mà khách hàng quan tâm mong đợi khi mua<br /> hàng” và F4 – “Giá cả sản phẩm” được đánh giá và sử dụng sản phẩm.<br /> ở vị trí rất cao thể hiện mức độ quan trọng và sự<br /> Bảng 4: Kết quả thống kê c̉a các nhân tố rút tŕch (theo thứ tự quan tṛng)<br /> <br /> Giá trị Giá Giá trị Độ<br /> Trung Số<br /> Tên nhân tố nhỏ trị lớn trung lệch<br /> vị mode<br /> nhất nhất bình chuẩn<br /> <br /> F7 Uy tín trong kinh doanh 1.00 5.00 4.3036 0.6645 4.0000 4.00<br /> F4 Giá cả sản phẩm 1.75 5.00 4.2160 0.7067 4.2500 5.00<br /> F3 Dịch vụ khách hàng 1.00 5.00 4.2107 0.7886 4.2500 5.00<br /> F2 Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm 1.00 5.00 4.1360 0.6369 4.0000 4.00<br /> F6 Chất lượng và đặc tính của sản phẩm 1.00 5.00 4.0252 0.7208 4.0000 4.00<br /> F5 Ích lợi của sản phẩm 1.67 5.00 4.0121 0.7181 4.0000 4.00<br /> F8 Hoạt động giao nhận 1.00 5.00 3.6767 1.0268 4.0000 4.00<br /> F1 Thương hiệu sản phẩm 1.00 5.00 3.4134 0.9271 3.6667 4.17<br /> Kết quả Test of Homogeneity of Variances thường quyết định mua hàng”, cụ thể như sau:<br /> dùng để kiểm định sự bằng nhau của các phương • Nhân tố F7 – “Uy tín trong kinh doanh” có<br /> sai nhóm đều có mức ý nghĩa Sig. lớn hơn 0.05, mức độ quan trọng được đánh giá như nhau khi<br /> có thể nói phương sai của sự đánh giá tầm quan “Hình thức đơn vị hoạt động”, “Đối tượng quyết<br /> trọng của các biến nhân tố khảo sát F7, F4, F3 định mua hàng” và “Vị trí công tác” khác nhau.<br /> giữa các nhóm khác nhau trong từng biến yếu tố Điều này cho thấy, dù khách hàng là những tổ<br /> thì không khác nhau một cách có ý nghĩa thống chức có quy mô và cấu trúc khác nhau thì việc<br /> kê. Vì vậy, kết quả phân tích ANOVA có thể sử đảm bảo cũng như giữ vững uy tín cam kết<br /> dụng tốt. trong kinh doanh cũng phải đồng nhất, các công<br /> Như vậy, theo các nhóm về “Hình thức đơn ty hoạt động trong ngành hàng không thể thành<br /> vị hoạt động”, “Đối tượng thường quyết định công nếu chỉ tập trung vào những đối tác lớn mà<br /> mua hàng”, và “Vị trí công tác” thì 3 nhân tố buông lỏng thái độ phục vụ đối với những khách<br /> khảo sát F7, F4, F3 nhìn chung có sự khác biệt hàng vừa và nhỏ.<br /> được tìm thấy trong nhân tố F4 với các nhóm • Nhân tố F4 – “Giá cả sản phẩm” có mức độ<br /> trong biến yếu tố “Hình thức đơn vị hoạt động” quan trọng được đánh giá khác nhau khi “Hình<br /> và F3 với các nhóm trong biến yếu tố “Đối tượng thức đơn vị hoạt động” khác nhau”. Kiểm định<br /> <br /> 24<br />  Nghiên cứu các yếu tố . . .<br /> <br /> <br /> Post Hoc cho kết quả sự khác nhau xuất hiện có trực thuộc một trong các loại hình công ty<br /> giữa nhóm “Công ty Nhà nước” với “Đội, nhóm hoạt động).<br /> thi công công trình”. - Về “Dịch vụ khách hàng”<br /> • Nhân tố F3 – “Dịch vụ khách hàng” có mức Theo quan đỉm c̉a “Ngừi đi mua là ngừi<br /> độ quan trọng được đánh giá khác nhau khi “Đối quyết định”: trong việc đánh giá tầm quan trọng<br /> tượng quyết định mua hàng” khác nhau. Kiểm dịch vụ khách hàng thì chủ yếu tập trung vào<br /> định Post Hoc cho kết quả sự khác nhau xuất thành viên các đội, nhóm thi công công trình và<br /> hiện giữa nhóm “Người đi mua là người quyết các tổ chức có quy mô hoạt động nhỏ như doanh<br /> định” với nhóm “Các đối tượng khác (ví dụ như nghiệp tư nhân.<br /> tư vấn thiết kế chỉ định sản phẩm mua, v.v…)”.<br /> Theo quan đỉm c̉a “Các đối tượng khác”:<br /> Các cuộc phỏng vấn sâu sẽ tập trung làm<br /> tập trung nhiều vào các nhà tư vấn thiết kế. Thông<br /> rõ sự khác biệt xuất hiện giữa nhóm “Công ty<br /> thường đội ngũ tư vấn thiết kế chọn nhãn hiệu dựa<br /> Nhà nước” với “Đội, nhóm thi công công trình”<br /> vào chất lượng hoặc theo catalogue nhận được từ<br /> trong nhân tố F4 – “Giá cả sản phẩm” và giữa<br /> các nhà cung cấp sản phẩm, thấy nhãn hiệu nào<br /> nhóm “Người đi mua là người quyết định” với<br /> tốt, phù hợp và giá cả hợp lý thì chọn.<br /> “Các đối tượng khác trong nhân tố F3 – “Dịch<br /> vụ khách hàng” thông qua phương pháp thảo 5. KẾT LUẬN<br /> luận tay đôi được tiến hành phỏng vấn sâu từ 3 Mục tiêu của nghiên cứu là tìm hiểu ý kiến<br /> đến 5 đối tượng giúp cho người được phỏng vấn của khách hàng là các tổ chức trong việc đánh<br /> có thể trình bày các ý kiến rõ ràng và cụ thể. giá tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng<br /> đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao của<br /> - Về “Giá cả sản phẩm”: các tổ chức trong ngành xây dựng và trang trí<br /> Theo quan đỉm đánh giá c̉a “Công ty Nhà nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh<br /> nức”: hầu hết các công ty Nhà nước đều có với 31 biến quan sát sử dụng thang đo Likert 5<br /> một quy trình mua hàng giống nhau theo quy điểm và 15 biến quan sát sử dụng thang đo định<br /> định của Nhà nước và các tiêu chí chọn giá cũng danh nhằm tìm hiểu thông tin về khách hàng,<br /> được quy định theo hệ thống Luật ban hành và tổ chức và việc sử dụng sản phẩm. Số bảng câu<br /> trải qua nhiều giai đoạn và theo hệ thống giá hỏi sử dụng hợp lệ cho nghiên cứu định lượng là<br /> được Nhà quy định từng thời điểm cụ thể. 331 bảng. Kết quả thống kê mô tả cho thấy, sản<br /> Theo quan đỉm đánh giá c̉a “Đội, nhóm phẩm được khách hàng mua nhiều nhất tập trung<br /> thi công công tr̀nh”: các đội nhóm thầu thi công vào thương hiệu Gyproc và Lagyp và sử dụng<br /> công trình được chia làm ba hình thức như sau: nhiều cho loại công trình cao ốc văn phòng. Đối<br /> (1) Các đội, nhóm tự do và nhận thi công khi có tượng quyết định mua hàng phần lớn là bộ phận<br /> yêu cầu thì việc quyết định mua sản phẩm thạch mua hàng của các tổ chức, kế đến là do khách<br /> cao phụ thuộc vào yếu tố chủ nhà và thường do hàng yêu cầu và người đi mua là người quyết<br /> chủ nhà quyết định mua sản phẩm nào, và chủ định. Kết quả sau ba lần phân tích EFA, 31 biến<br /> nhà sẽ là người trực tiếp thương lượng về giá quan sát ban đầu đã loại ra 3 biến không đạt yêu<br /> cả. (2) Các đội, nhóm thuộc hệ thống đại lý và cầu, 28 biến quan sát còn lại tạo thành 8 nhân<br /> cửa hàng kinh doanh vật liệu thạch cao thì việc tố và hệ số Cummulative % cho biết 8 nhân tố<br /> giao dịch với khách hàng do đại lý đảm nhiệm, đầu tiên giải thích được 71.7% biến thiên của<br /> đội thi công không tham gia vào vấn đề giá cả, dữ liệu, các nhân tố mới đều đạt yêu cầu khi<br /> chỉ thực hiện việc thi công khi đại lý yêu cầu, kiểm định độ tin cậy của thang đo. Mức độ quan<br /> và (3) Các đội, nhóm trực thuộc các công ty xây trọng của các nhân tố được sắp xếp theo thứ tự<br /> dựng (trường hợp này không nghiên cứu vì đã giảm dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh<br /> <br /> 25<br /> Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật<br /> <br /> doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách tác giả chọn 3 nhân tố có giá trị trung bình cao<br /> hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) nhất trong nhóm 8 nhân tố (bao gồm “uy tín<br /> Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích trong kinh doanh”, “giá cả sản phẩm” và “dịch<br /> lợi của sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) vụ khách hàng”) và 3 biến yếu tố đại diện cho<br /> Thương hiệu sản phẩm. cấu trúc tổ chức và đối tượng quyết định mua để<br /> Để tìm hiểu thêm giữa các nhóm khách phân tích mối liên hệ thông qua việc phân tích<br /> hàng và các tổ chức khác nhau thì có sự khác ANOVA và kiểm định Post Hoc để phân tích<br /> biệt trong vấn đề đánh giá tầm quan trọng và sâu, từ đó tiến hành phỏng vấn nhóm khác biệt<br /> mức độ ảnh hưởng của các nhân tố hay không, và tìm hiểu thêm tầm quan trọng cũng như mức<br /> độ ảnh hưởng của các nhân tố đó.<br /> <br /> TÀI LIỆU THAM KHẢO<br /> components procurement, Industrial Marketing<br /> [1]. Kotler, Philip. (2003). Quản trị marketing,<br /> Management, No. 33, 317-323<br /> NXB Thống Kê.<br /> [6]. Robinson, P.J., Faris, C.W. & Wind,<br /> [2]. Nguyễn Kim Phước. (2007). Nghiên cứu<br /> Y. (1967). Industrial Buying and Creative<br /> các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản<br /> Marketing, Boston: Allyn & Bacon, Inc.<br /> phẩm giấy photocopy A4, Luận văn Thạc sĩ<br /> Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố [7]. Sheth, J.N. (1973). A Model of Industrial<br /> Hồ Chí Minh. Buyer Behaviour. Journal of Marketing, Vol. 37<br /> No. 4, 50-56.<br /> [3]. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang.<br /> (2007). Nghiên cứu khoa ḥc Marketing - Ứng [8]. Webster, Frederick E., Jr. (1991). Industrial<br /> dụng mô h̀nh cấu trúc tuyến t́nh SEM, NXB Đại marketing strategy, 3rded, John Wiley & Sons, Inc.<br /> học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh. [9]. Wind. Y & Thomas, R.J. (1980).<br /> [4]. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc. Conceptual and Methodological Issue in<br /> (2008). Phân t́ch dữ liệu nghiên cứu v́i SPSS, Organizational Buying Behaviour, European<br /> NXB Hồng Đức. Journal of Marketing, Vol. 14, 239-263.<br /> <br /> [5]. Bharadwaj, N. (2004). Investigating [10]. http://www.moc.gov.vn/web/guest/<br /> the decision criteria used in electronic [11]. http://www.baoxaydung.com.vn/news<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> 26<br />