những đòn tâm lý trong bán hàng: phần 1 xã hội

THÔNG TIN EBOOK<br /> Tên sách: Kinh Doanh Bằng Tâm Lý - The Psychology Of Selling<br /> Tác giả: Brian Tracy<br /> Thể loại: Sale and Marketing<br /> Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội - Alphabook - 2010<br /> Dịch giả: Huyền Trang<br /> Nguồn: Sinhvienkhiemthi.org<br /> Tạo ebook: Hanhdb<br /> Thư viện ebook TVE-4U Read Freely, Think Freedom<br /> Dự án ebook định dạng epub chuẩn cho mọi thiết bị di động<br /> Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com<br /> <br /> BÁN HÀNG MỘT TRÒ CHƠI TÂM LÝ<br /> Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com<br /> Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát triển theo hướng cạnh<br /> tranh mạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt. Với công nghệ hiện đại, thế giới sản phẩm– dịch vụ<br /> ngày càng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại những nguồn lợi khổng lồ<br /> cho các công ty và tổ chức trên toàn thế giới. Vậy cơ chế vận hành của chiếc máy đếm tiền<br /> nằm ở yếu tố công nghệ hiện đại? Không hẳn! Bí quyết chính là con người, và ở đây là<br /> nhân viên bán hàng, những người đại diện cho công ty trực tiếp thực hiện các cuộc chào<br /> hàng. Và nếu bạn là một người bán hàng, bạn cần được đào tạo hoặc có thể tự đào tạo, như<br /> Brian Tracy, tác giả cuốn sách bạn đang cầm trên tay, Psychology of Selling (Kinh doanh<br /> bằng tâm lý).<br /> Kinh doanh bằng tâm lý chính là nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, một doanh nhân<br /> thành đạt, đúc rút từ chính câu chuyện khởi nghiệp của cuộc đời ông. Không tốt nghiệp<br /> trung học, chu du khắp thế giới, làm đủ mọi công việc lao động chân tay và rồi với nỗi<br /> chán chường, ông gia nhập đội ngũ bán hàng. Tất cả những gì ông được đào tạo lúc đó để<br /> bán hàng là nói chuyện với mọi người, bất kể là đề tài gì, nói như thế nào… và xét đến<br /> cùng, bán hàng cũng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi.<br /> Nhưng một sự kiện đã làm thay đổi cuộc sống cũng như sự nghiệp bán hàng của ông:<br /> Brian Tracy nảy ra ý tưởng tìm đến những người thành công nhất trong lĩnh vực bán hàng,<br /> học hỏi kinh nghiệm của họ và sau đó tự thực hành để trở thành chuyên gia tư vấn kinh<br /> doanh hàng đầu thế giới. Qua quá trình trải nghiệm của bản thân, ông phát hiện ra rằng sự<br /> khác biệt chính giữa người bán hàng chuyên nghiệp với người bán hàng nghiệp dư nằm ở<br /> khả năng nắm bắt tâm lý bán hàng. Trong mọi thương vụ luôn tiềm ẩn lợi ích chính mà<br /> khách hàng tìm kiếm cũng như lý do khiến khách hàng từ chối mua, việc của người bán<br /> hàng là tìm ra lợi ích và lý do phản đối để thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm của<br /> mình. Và thay vì nghĩ đến bản thân, điều quan trọng là người bán hàng cần tập trung vào<br /> tâm lý khách hàng.<br /> Bao quát từ việc khám phá những ngóc ngách trong công việc bán hàng đến việc thiết<br /> lập và hoàn thành mục tiêu bán hàng, từ lúc tìm hiểu động lực và nhu cầu của khách hàng<br /> hay đến lúc thuyết trình bán hàng, Kinh doanh bằng tâm lý thật sự là cuốn cẩm nang thú<br /> vị, dễ đọc, dễ áp dụng. Các ý tưởng, chiến lược và chiến thuật sáng tạo được đưa ra sẽ<br /> khiến khách hàng mua hàng theo cách của bạn. Bán hàng bằng tâm lý là cả một nghệ<br /> thuật. Vậy hãy để cuốn sách giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của<br /> chính bản thân bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ chối,<br /> vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục đích – như một nhân viên bán hàng bậc<br /> thầy!<br /> TIẾN SĨ HOÀNG ANH TUẤN<br /> Chủ tịch Chi hội Marketing Hà Nội<br /> www.marketingvietnam.org<br /> <br /> LỜI GIỚI THIỆU<br /> <br /> Khả năng sáng tạo là một “phân xưởng”<br /> tạo nên mọi kế hoạch của con người.<br /> – NAPOLEON HILL<br /> Cuốn sách này sẽ mang tới cho bạn các ý tưởng, chiến lược và chiến thuật có thể áp<br /> dụng ngay nhằm tăng doanh số bán hàng nhanh hơn và dễ dàng hơn. Bạn sẽ học được<br /> cách khám phá bản thân và công việc bán hàng nhiều hơn mức bạn nghĩ. Bạn cũng sẽ học<br /> được cách làm doanh số bán hàng và thu nhập của mình tăng gấp đôi, gấp ba hay thậm chí<br /> gấp bốn lần chỉ trong vài tháng, hay ít hơn, chỉ trong vài tuần.<br /> Cuốn sách này được biên soạn từ Kinh doanh bằng tâm lý, một chương trình đã thành<br /> công trên sóng phát thanh ở nhiều quốc gia. Chương trình này đã được dịch sang 16 thứ<br /> tiếng và phát thanh tại 24 quốc gia. Đây được coi là chương trình đào tạo bán hàng hấp<br /> dẫn nhất trong lịch sử.<br /> HÃY TRỞ THÀNH TRIỆU PHÚ<br /> Theo điều tra về các học viên tham gia chương trình đào tạo qua phát thanh, số người<br /> trở thành triệu phú nhờ nghe và áp dụng các ý tưởng từ chương trình này nhiều hơn bất kỳ<br /> chương trình đào tạo bán hàng nào khác. Riêng cá nhân tôi đã đào tạo hơn 500 nghìn nhân<br /> viên bán hàng trên khắp thế giới, cho hàng ngàn công ty và hầu khắp các ngành nghề chỉ<br /> với tài liệu này. Chương trình này thật sự có tác dụng!<br /> CÂU CHUYỆN CỦA TÔI<br /> Tôi không tốt nghiệp trung học. Thay vào đó, tôi đã du lịch khắp thế giới từ khi còn trẻ.<br /> Trong vài năm liền, tôi làm đủ các công việc lao động chân tay cho tới khi có đủ tiền đi du<br /> lịch. Tôi vẫn làm việc trong khi đi du lịch trên tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bắc<br /> Atlantic, sau đó bằng xe đạp, xe buýt, xe tải và tàu hỏa xuyên suốt châu Âu, vượt qua châu<br /> Phi và cuối cùng tới vùng Viễn Đông. Tôi không phải nhịn bữa ăn nào nhưng cũng phải ăn<br /> rất nhiều bữa muộn và nguội ngắt.<br /> Trong nỗi chán chường không thể tìm được một công việc nào, tôi đã tìm tới việc bán<br /> hàng. Dường như hầu hết các quyết định trong cuộc đời đều giống như khi ta mò mẫm<br /> trong đêm và va phải cái gì đó, sau đó mới nhìn ra nó là cái gì. Với tôi, cú va đó chính là<br /> công việc bán hàng.<br /> Dường như hầu hết các quyết định trong cuộc đời đều giống như khi ta mò<br /> mẫm trong đêm và va phải cái gì đó, sau đó mới nhìn ra nó là cái gì.<br /> Đào tạo cơ bản<br /> Tôi được hưởng lương từ tiền hoa hồng bán hàng và tham gia chương trình đào tạo<br /> gồm ba phần: “Thẻ của anh đây; tài liệu giới thiệu đây; còn cửa ở đằng kia!” Được trang<br /> bị khóa “đào tạo” này, tôi đã bắt đầu nghiệp bán hàng của mình với cuộc gọi chào hàng, cả<br /> ngày đi gõ cửa các văn phòng và tối đến đi gõ cửa nhà dân.<br /> Ông chủ thuê tôi không thể bán được hàng. Nhưng ông ta bảo tôi rằng bán hàng chỉ là<br /> “trò chơi với các con số” mà thôi. Ông ta nghĩ tất cả những việc tôi cần làm là đi nói<br /> chuyện với mọi người và cuối cùng tôi sẽ tìm được ai đó muốn mua hàng. Chúng tôi gọi<br /> đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”. (Nếu bạn ném bùn lên tường, ắt sẽ có<br /> <br /> lúc bùn dính được vào tường). Cũng chẳng nhiều nhặn gì nhưng đó là tất cả những gì tôi<br /> có lúc đó.<br /> Sau này, có ai đó đã nói với tôi rằng bán hàng thật sự không phải là “trò chơi với các<br /> con số”. Đúng hơn, đó là “trò chơi từ chối”. Bạn càng bị từ chối nhiều bao nhiêu thì bạn<br /> càng có khả năng bán được hàng nhiều bấy nhiêu. Nắm chắc lời khuyên này, tôi đã chạy<br /> khắp nơi để có thể nhận nhiều lời từ chối hơn. Người ta nói rằng tôi có khiếu ăn nói và tôi<br /> đã tận dụng năng khiếu trời cho này. Tôi lại cố nói to hơn và nhanh hơn để thu hút sự chú<br /> ý của mọi người. Nhưng thậm chí ngay cả khi tôi hào hứng chuyển từ đề tài này qua đề tài<br /> khác, nói to hơn và nhanh hơn với tất cả khách hàng, tôi vẫn cảm thấy như đi vào ngõ cụt.<br /> Điểm đột biến<br /> Sau sáu tháng lăn lộn chỉ kiếm đủ tiền phòng trọ, cuối cùng tôi cũng tìm ra được làm<br /> thay đổi cuộc sống của mình: Tôi tìm đến người thành công nhất trong công ty và hỏi anh<br /> đã làm khác tôi như thế nào.<br /> Tôi không sợ vất vả. Tôi thức dậy lúc 5–6h sáng, chuẩn bị đón một ngày mới, chờ ở<br /> khu gửi xe từ lúc 7h sáng khi khách hàng tiềm năng đầu tiên của tôi đi làm. Cả ngày, tôi đi<br /> từ văn phòng này qua văn phòng khác, từ công ty này qua công ty khác. Còn mỗi buổi tối,<br /> tôi đi gõ cửa mọi nhà cho tới tận 9–10h tối. Nếu đèn còn sáng thì tôi còn gõ cửa. Lúc đó,<br /> tôi đã làm như thế.<br /> Nhân viên kinh doanh hàng đầu trong văn phòng của tôi chỉ hơn tôi vài tuổi nhưng anh<br /> có cách làm hoàn toàn khác hẳn. Anh chỉ đảo qua văn phòng lúc khoảng 9h. Vài phút sau,<br /> khách hàng tới và họ cùng ngồi nói chuyện. Chỉ sau mấy phút trao đổi, vị khách liền viết<br /> séc mua sản phẩm của công ty.<br /> Sau đó, anh ra ngoài xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và dùng bữa trưa với<br /> một khách hàng khác. Buổi chiều, anh lại xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và<br /> sau đó, có lẽ lại dùng bữa tối hay uống nước với khách hàng khác. Anh bán được lượng<br /> hàng nhiều gấp 5–10 lần so với tôi hay bất kỳ người nào trong văn phòng, vậy mà anh<br /> chẳng có vẻ như đang làm gì nhiều.<br /> Sự khác biệt có được nhờ đào tạo<br /> Tôi phát hiện ra trước đây anh đã làm việc cho một công ty nằm trong danh sách<br /> Fortune 500. Anh đã được tham gia khóa đào tạo cấp tốc 6 tháng về quy trình bán hàng<br /> chuyên nghiệp. Với những kỹ năng học được, anh có thể làm việc cho bất kỳ công ty nào<br /> trong bất kỳ ngành nào, có thể bán bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào trên mọi thị trường.<br /> Vì biết cách bán hàng nên anh có thể bán hàng cho mọi người xung quanh, ngay cả khi<br /> anh chỉ làm nửa thời gian hoặc thậm chí ít hơn. Phát hiện này đã thay đổi cuộc sống của<br /> tôi.<br /> Khi tôi hỏi anh đã làm gì để đạt được sự khác biệt đến vậy, anh trả lời: “Ồ, anh hãy cho<br /> tôi biết anh thuyết trình bán hàng thế nào, tôi sẽ phản biện nó giúp anh.”<br /> Đó là vấn đề đầu tiên của tôi. Tôi không biết “thuyết trình bán hàng” là thế nào dù đã<br /> nghe nói tới.<br /> Tôi bảo: “Anh cho tôi xem cách anh thuyết trình bán hàng, và tôi sẽ cho anh xem cách<br /> tôi làm.”<br /> <br />