Quản lý sale làm sao để dẫn dắt đội ngũ trở nên xuất sắc

QUẢN LÝ SALE LÀM SAO ĐỂ DẪN DẮT ĐỘI NGŨ <br /> TRỞ NÊN XUẤT SẮC<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Các nhà Quản lý sale đóng vai trò thiết yếu trong việc dẫn dắt đội ngũ kinh doanh. Thông  <br /> thường các nhà quản lý trong quá khứ là những nhân viên sale xuất sắc và được đề  bạt lên, <br /> tuy nhiên họ lại chưa được đào tạo cơ bản. Họ có thể thành công trong vai trò sale nhưng lại <br /> chưa thành công trong vai trò của một người quản lý. Do vậy nếu doanh nghiệp chỉ quan tâm  <br /> đến việc áp dụng các công cụ  kinh doanh (ví dụ  như: phần mềm quản lý khách hàng), và <br /> phát triển đội ngũ sale mà quên mất vai trò của người quản lý thì quả  là một thiếu sót lớn.  <br /> Theo như nghiên cứu của Michael Leimbach, Tiến sĩ, Phó Chủ tịch, Wilson Learning , để dẫn <br /> dắt đội ngũ bán hàng tạo ra doanh số thì người quản lý cần quan tâm đến 3 vấn đề:<br /> Quy trình bán hàng<br /> <br /> Sự gắn kết giữa nhân viên sale với tổ chức<br />  Đào tạo nhân viên<br /> <br /> <br /> 1. Quy trình bán hàng<br /> <br /> Các nhà Quản lý sale tài giỏi là những người có khả năng tạo ra và quản lý thành công một  <br /> quy trình bán hàng thích hợp. Nói một cách dễ  hiểu, việc của nhân viên kinh doanh là đem <br /> đến một cơ hội bán hàng, chuyển đổi cơ hội đó từ tiếp xúc ban đầu đến ký hợp đồng thành <br /> công. Còn công việc của một quản lý bán hàng chính là cung cấp công cụ, huấn luyện cho  <br /> nhân viên của mình đi qua từng bước tiếp cận khách hàng, phân tích những hành vi của nhân <br /> viên trong quá trình tiếp cận đó, điều chỉnh, cải tiến để đem lại hiệu qủa cuối cùng là doanh  <br /> số. Nếu không có một quy trình rõ ràng và định hướng từ quản lý các sale sẽ rất dễ dẫn đến <br /> tâm lý nản hoặc đề xuất sai giải pháp cho khách hàng.<br /> Dựa trên nghiên cứu của CSO Insights cho thấy những tổ chức áp dụng quy trình bán hàng  <br /> thông suốt thường có hiệu quả  bán hàng cao hơn. Tạo ra một quy trình bán hàng mới chỉ  là  <br /> bước đầu tiên, sau đó quan trọng hơn là phải đào tạo để  nhân viên sale thực hiện theo quy  <br /> trình. Thực tế  hầu hết các doanh nghiệp đã có quy trình bán hàng nhưng các nhân viên kinh  <br /> doanh thì không thực hiện theo và đó là trách nhiệm của người quản lý. (Bạn có thể  tham <br /> khảo thêm một số công cụ hữu ích như Vtiger opensource…, các công cụ này hỗ  trợ  để  tạo  <br /> ra các quy trình kinh doanh và đơn giản hóa việc thúc đẩy nhân viên thực hiện thao quy trình)<br /> Để  đảm bảo hướng dẫn nhân viên thực hiện theo quy trình mình đề  ra thì các nhà quản lý <br /> giỏi trước tiên phải tự thực hiện quy trình đó. Đó là cách đơn giản nhất để bạn biết được kế <br /> hoạch của khả  thi đến đâu và các nhân viên sẽ  tin tưởng vào nó. Khi nhà quản lý là người  <br /> thử nghiệm đầu tiên, anh ta cũng sẽ biết được cách đặt ra các chỉ số đánh giá hiệu suất phù  <br /> hợp nhất.<br /> <br /> <br /> 2. Gắn kết nhân viên sale với tổ chức<br /> <br /> Lực lượng bán hàng thường xuyên di động và phần lớn thời gian không ở  trong Công ty, do <br /> đó để  gắn kết họ  với tổ  chức cũng là một trong những thách thức của người quản lý. Tuy  <br /> nhiên những doanh nghiệp xây dựng được một văn hóa doanh nghiệp tốt gắn kết sale với tổ <br /> chức thì đội ngũ sale bao giờ cũng máu lửa và thiện chiến hơn. Sự thực là khi ta yêu quý điều  <br /> gì, thì chúng ta có xu hướng nói về điều đó với một nguồn năng lượng tích cực và thu hút hơn <br /> rất nhiều. Cũng giống như vậy, nhân viên sale càng yêu quý tổ chức bao nhiêu họ càng có tự <br /> tin để chiến đấu bấy nhiêu.<br /> Vậy một Quản lý sale phải làm sao để thúc đẩy điều đó diễn ra? Có một vài cách có thể  áp <br /> dụng như: thường xuyên nhắc nhở họ về sứ mệnh và giá trị  của Công ty, đề  xuất ghi nhận <br /> những thành quả  của nhân viên sale, các hoạt động tập thể, gửi thư  chúc mừng, động viên,  <br /> gắn kết và tìm hiểu nhiều hơn về nhân viên của mình, lấy ý kiến của họ  cho các kế  hoạch  <br /> sắp tới ở Công ty…<br /> “Gắn kết nhân viên là trạng thái cảm xúc mà nhân viên cảm thấy đam mê, tràn đầy năng <br /> lượng và cam kết với công việc. Nhân viên cam kết làm việc bằng trái tim, tinh thần, tâm trí <br /> và bàn tay để mang đến hiệu suất cao cho tổ chức”.<br /> Nguồn: www.decision­wise.com<br /> <br /> 3. Huấn luyện nhân viên<br /> <br /> Huấn luyện nhân viên sale là điều tối quan trọng bất cứ nhà quản lý nào cũng cần phải thực  <br /> hiện. Một quá trình đào tạo tốt sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh làm mọi điều tốt hơn một  <br /> cách độc lập. Không nhất thiết luôn phải là tổ  chức một lớp học chỉnh chu mà hoạt động <br /> huấn luyện nên được thực hiện bất cứ khi nào. Có thể là trong một tình huống cụ  thể đang <br /> diễn ra, một cuộc trao đổi cá nhân ngắn gọn hoặc một đợt tập huấn kết hợp teambuilding…<br /> Cho dù là các nhà Quản lý sale chọn thời điểm nào để huấn luyện thì cũng cần quan tâm đến  <br /> các nội dung sau:<br /> Huấn luyện cho 1 mục tiêu nhất định trong bối cảnh hiện tại: Ví dụ Công ty đang cần  <br /> phát triển sản phẩm mới, thì mục tiêu đào tạo sẽ  là tập trung để  tìm kiếm các khách  <br /> hàng mới<br /> <br /> Huấn luyện tập trung vào cá nhân: Cần phải giúp nhân viên bán hàng cảm thấy rằng  <br /> họ  có thể  thực hiện thành công mục tiêu. Anh ta/ cô ta cũng cần thấy rõ lợi ích của <br /> mình khi mục tiêu đó hoàn thành. Từ  đó các nhân viên bán hàng có thể  tự  xây dựng  <br /> được mục tiêu cá nhân dựa trên mục tiêu của cả nhóm<br /> <br /> Huấn luyện nhân viên cách tạo sự tin tưởng với khách hàng và xây dựng mối quan hệ <br /> của riêng họ<br /> <br /> Cuối cùng đưa ra các phản hồi tích cực thay vì phán xét nhân viên dựa trên kết quả đào  <br /> tạo.<br /> <br /> Môi trường kinh doanh ngày nay vô cùng phức tạp và cạnh tranh. Nhân viên bán hàng cần <br /> được thúc đẩy nhiều hơn để  tạo ra hiệu quả. Do đó các nhà Quản lý sale thực sự  cần giúp <br /> ađỡ  nhân viên của mình bằng cách đưa ra các quy trình bán hàng phù hợp, gắn kết sâu hơn  <br /> với nhân viên cũng như huấn luyện họ. Và đồng thời đảm bảo rằng các bộ  phận khác đang <br /> hỗ trợ cho sale thay vì ngăn cản bằng các thủ tục yêu cầu rườm rà.<br />