Tài trợ dự án - Dịch vụ cơm hộp văn phòng phục vụ các món chay mang thương hiệu “Cơm V”

Chia sẻ: Phạm Văn Thanh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:39

Thêm vào BST

Báo xấu

332
lượt xem 130
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hà nội đang phát triển nhanh chóng, số lượng doanh nghiệp tăng lên, các văn phòng, tòa nhà cao ốc mọc lên từng ngày và theo đó là sự phát triển của các dịch vụ cơm văn phòng. Hiện nay thị trường cơm văn phòng vẫn đang phát triển theo sự phát triển của các văn phòng doanh nghiệp. Đây là một thị trường khá hấp dẫn, thế nên cũng dễ hiểu khi thấy gần đây có khá nhiều người nhảy vào kinh doanh loại hình này, thậm chí nhiều quán café đơn thuần giờ cũng biến thành café 2 trong 1 (café + cơm văn...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tài trợ dự án - Dịch vụ cơm hộp văn phòng phục vụ các món chay mang thương hiệu “Cơm V”

PHẦN MỞ ĐẦU Hà nội đang phát triển nhanh chóng, số lượng doanh nghiệp tăng lên, các văn phòng, tòa nhà cao ốc mọc lên từng ngày và theo đó là sự phát triển của các dịch vụ cơm văn phòng. Hiện nay thị trường cơm văn phòng vẫn đang phát triển theo sự phát triển của các văn phòng doanh nghiệp. Đây là một thị trường khá hấp dẫn, thế nên cũng dễ hiểu khi thấy gần đây có khá nhiều người nhảy vào kinh doanh loại hình này, thậm chí nhiều quán café đơn thuần giờ cũng biến thành café 2 trong 1 (café + cơm văn phòng). Thu nhập của nhân viên văn phòng ngày càng tăng, s ố lượng nhân viên văn phòng có thu nhập cao ngày càng nhiều (đặc biệt hậu WTO ngày càng nhiều công ty nước ngoài nhảy vào Việt Nam), vì th ế đây được coi là một nhóm khách hàng tiềm năng. Nhận thấy thị trường cơm văn phòng là một thị trường nhiều tiềm năng, chúng tôi quyết định sẽ gia nhập và khai thác. Ý t ưởng kinh doanh này tuy không mới, nhưng như câu châm ngôn: “Hãy nghĩ không cũ v ề những vấn đề không mới” bằng sự sáng tạo của mình để tạo ra sự khác biệt và những lợi thế cạnh tranh, chúng tôi tin tưởng có th ể phát triển nó thành công. Bi ến một ý tưởng không mới thành mới, đó chính là điều chúng tôi sẽ làm! -1-
I. TỔNG QUAN VỀ Ý TƯỞNG 1/. Ý tưởng cốt lõi: Dịch vụ cơm hộp văn phòng phục vụ các món chay mang thương hiệu “Cơm V” 2/. Lý do lựa chọn lĩnh vực cơm hộp văn phòng: - Với sự phát triển mạnh của nền kinh tế và nhịp sống công nghiệp hiện nay thì đây là một ngành tiềm năng có nhu cầu rất lớn. - Thị trường cung cấp sản phẩm ăn trưa cho nhân viên văn phòng có thu nh ập cao hiện vẫn chưa có thương hiệu thực sự mạnh chiếm lĩnh thị trường. - Thu nhập của nhân viên văn phòng ngày càng tăng, số lượng nhân viên văn phòng có thu nhập cao ngày càng nhiều, chính sách đãi ngộ, chăm sóc nhân viên của các công ty ngày càng cao đặc biệt hậu WTO. - Các cơ sở cung cấp bữa ăn trưa cho nhân viên văn phòng phần lớn không đáp ứng được tiêu chuẩn về dinh dưỡng và vệ sinh an toàn thực phẩm. - Thói quen ít vận động và ăn uống qua loa hoặc thiếu khoa h ọc ít nhi ều đã ảnh hưởng đến sức khỏe của nhân viên văn phòng. - Chất lượng sống ngày càng cao dẫn đến nhu cầu về một b ữa ăn ngon, cung c ấp đầy đủ chất dinh dưỡng cho một ngày làm việc, cùng với một dịch vụ hoàn h ảo, phong cách chuyên nghiệp hơn. - Nhóm có khả năng chuyên môn (3 bạn học chuyên ngành quản lý doanh nghi ệp và 1 bạn học chuyên ngành Marketing) và hơn nữa là lòng nhi ệt tình và quy ết tâm khởi sự kinh doanh. - Nhóm có hiểu biết và kinh nghiệm thực tế ở loại hình kinh doanh dịch vụ cơm văn phòng này (từng thực hiện công việc giám sát, điều phối tại cửa hàng “Ngon miệng” tại phố Lê Văn Lương, khu đô thị Trung Hòa, Nhân Chính (đ ịa ch ỉ giao dịch ngonmieng.com) – trung bình mỗi ngày phục vụ 300 suất ăn 3/. Lý do lựa chọn dịch vụ cơm hộp văn phòng phục vụ các món chay Loại hình dịch vụ các món ăn chay đang phát tri ển rất m ạnh trên th ế gi ới vì những lợi ích đem lại từ các món ăn chay. Các món chay thành ph ần là t ừ rau, củ, quả, sữa, đậu tương... được chế biến nghệ thuật, ngon miệng và trình bày có thẩm mỹ. Ngày xưa, ăn chay thường chỉ có ở những người theo đạo Phật, hoặc vài tôn giáo khác. Ngày nay, hình thức này đã phổ biến hơn, có rất nhiều người ở khắp -2-
nơi trên toàn thế giới đã bắt đầu chuyển sang ăn chay trong đó hình thức ăn chay kỳ rất phổ biến, tức là ăn chay một số ngày trong tuần hay một vài bữa trong ngày. Các lí do chính là để bảo vệ động vật, môi trường, phát triển tình th ương và rất quan trọng đó là bảo vệ sức khỏe bởi theo nh ững nghiên c ứu khoa h ọc thì ăn chay rất có lợi cho sức khỏe phòng chống bệnh tật và đặc biệt là rất h ữu hi ệu trong phòng chống ung thư. Ở những nước phát triển, ă n chay là một khuynh hướng đang rất thịnh hành, trong đó gồm có cả các ngôi sao điện ảnh, nhân vật nổi tiếng như Natalie Portman, Prince, Tobei Maguire, Anne Hathaway, Alicia Silverstone,... Trong lịch sử cũng có rất nhiều nhà khoa học, chính trị gia là ng ười ăn chay, có th ể kể ra một vài cái tên tiêu biểu như: Albert Einstein, Leonardo da Vinci, Nikola Tesla, Mahatma Gandhi... Ở Việt Nam dịch vụ cơm chay cũng đang phát triển đặc biệt là ở - thành phố Hồ Chí Minh với hơn 40 cửa hàng, ở Hà Nội dịch vụ này đi sau Sài Gòn và cũng đang trong quá trình phát tri ển mạnh, hi ện đã có 11 cửa hàng. Thị trường thực phẩm chay đang trở thành món ăn “thời thượng” thu hút ngày càng nhiều khách hàng ở mọi tầng lớp, lứa tuổi Các cửa hàng ăn chay hiện nay còn nhỏ lẻ, dịch vụ còn nhi ều h ạn - chế, không có hình thức phân phối trực tiếp để tiếp cận đối tượng khách hàng như nhân viên văn phòng vốn thời gian ăn trưa rất eo h ẹp và quan trọng nhất là các cửa hàng này chưa có chiến lược phát tri ển thương hiệu. Thống kê cho thấy Việt Nam đến năm 2005, tỷ lệ người thành thị - thừa cân, béo phì lên đến 32,5%. Tính chung trên cả nước, tỷ lệ béo phì ở người trưởng thành (từ 25-64 tuổi) là 16,3%, đặc biệt chú ý những người làm việc văn phòng do ít vận động nên có tỷ lệ mắc thừa cân, béo phì cao nhất (với khoảng 34,6%). Do đó đây là đối tượng khách hàng đầy tiềm năng Phục vụ cộng đồng, giúp mọi người có thể tiếp cận dễ dàng hơn - với những món ăn chay ngon, giàu dinh dưỡng và tốt cho sức kh ỏe bằng việc phát triển dịch vụ ăn chay lên một tầm cao mới. -3-
4/. Khách hàng mục tiêu: Nhân viên văn phòng ở địa bàn quận Hai Bà Trưng và Hoàn Ki ếm có - thu nhập trung bình, cao đây là đối tượng khách hàng có nhu cầu về một dịch vụ cơm trưa không chỉ ngon mà phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và kèm theo dịch vụ hoàn hảo Đặc biệt là đối tượng nhân viên văn phòng có nhu cầu ăn kiêng giảm - cân hay giữ gìn vóc dáng do đó bữa ăn phải ít béo, ít calo nh ưng v ẫn phải đảm bảo dinh dưỡng, sức khỏe. - Địa điểm dự kiến mở cơ sở kinh doanh: khu vực phố Lò Đúc (mặt ngõ) Để đảm bảo chất lượng món ăn phải nóng sốt khi đến tay khách hàng cũng như việc giao hàng cần nhanh chóng không để khách hàng chờ đợi, công ty trước mắt chỉ phục vụ trong địa bàn giới hạn trong bán kính 1,5 km (tương lai sẽ tiếp mở một chuỗi cửa hàng tại các địa điểm khác nhau). Khu vực doanh nghiệp bao phủ thuộc hai Quận Hai Bà Trưng và Hoàn Kiếm với h ơn 5.000 doanh nghi ệp đang hoạt động thì đây là một khu vực rất có tiềm năng trong việc khai thác th ị trường cơm văn phòng. 5/. Chiến lược phát triển dài hạn : phát triển chuỗi cửa hàng Cơm V theo hình thức nhượng quyền thương mại (franchise) Trong thời gian đầu, vốn hạn hẹp nên tạm thời chỉ thuê địa điểm làm c ơ sở sản xuất và tập trung vào khâu phân phối giao cơm trực tiếp cho khách hàng. Đây là thời gian rất quan trọng để xây dựng, định vị thương hiệu V trên th ị trường và t ạo bước đà phát triển cho sau này. Mục tiêu là để thương hiệu Cơm V với biểu tượng chiếc đĩa vàng cùng đôi đũa xanh sẽ nhanh chóng đi vào tâm trí khách hàng là một thương hiệu uy tín, chất lượng có bản sắc riêng. Sau 6 tháng đ ến một năm, khi doanh nghiệp đã hoạt động ổn định và tạo được một chỗ đứng vững ch ắc trên th ị trường, doanh nghiệp sẽ mở cửa hàng Cơm V đầu tiên có vị trí tốt nhằm khắc họa sâu hơn bản sắc riêng của thương hiệu Cơm V trong nhận thức khách hàng. Lúc này cửa hàng ngoài hình thức phân phối trực tiếp sẽ chào đón khách hàng đ ến tr ực tiếp cửa hàng để thưởng thức hương vị các món ăn cũng nh ư một không gian đ ặc trưng của cơm V. Đồng thời cửa hàng sẽ phục vụ cả bữa tối cho nhu c ầu ăn nh ẹ, ăn kiêng của khách hàng. Cửa hàng cơm V mở ra s ẽ là một b ước đà m ới thúc đ ẩy -4-
mạnh mẽ quá trình phát triển cơm V thành một th ương hiệu mạnh, có uy tín. M ục tiêu trong các năm tiếp theo sẽ phát triển thành một chuỗi cửa hàng theo mô hình Franchise thương hiệu Cơm V. 6/. Ý nghĩa tên thương hiệu, màu sắc, logo: Tên thương hiệu: Cơm V Màu sắc: 2 màu: vàng + xanh lá - Màu vàng: trước hết thể hiện chất lượng vàng. Màu vàng cũng gắn liền với niềm vui, sự tươi tắn và trí tuệ, đồng thời màu vàng cũng biểu trưng cho lòng trung thành, niềm vinh dự. Màu vàng thường được dùng để tạo sự chú ý. - Màu xanh lá: Đây là màu của thiên nhiên, biểu tượng cho s ự phát tri ển, tràn đầy sức sống, sự hi vọng, tạo cảm giác an toàn. Màu xanh lá nhìn mát mắt, dễ chịu, gợi lên sự ngon lành, sạch sẽ và tươi mới Màu sắc đặc trưng có ý nghĩa rất lớn đối với mô hình nh ượng quy ền th ương m ại (như màu vàng đỏ của Kinh Đô Bakery, hay màu xanh lá của Phở 24, Phở Vuông, Nước mía siêu sạch, màu café của Trung Nguyên) bởi màu sắc đặc trưng s ẽ làm cho thương hiệu được nhận biết một cách dễ dàng hơn. Màu vàng + xanh lá chủ đạo của Cơm V rất nổi bật mà hiện chưa thương hiệu nào có. Logo: Chiếc đĩa vàng: tượng trưng cho món ăn đạt chất lượng vàng - Đôi đũa xanh: ghép thành hình chữ V hướng vào tâm chiếc đĩa vàng, ý mu ốn - nói: “Chữ TÂM tạo ra chất lượng vàng”, mọi sự đều phải hướng vào khách hàng Chữ V mang nhiều ý nghĩa: - Cơm V: Cơm Việt – món ăn mang nghệ thuật ẩm thực Việt Nam - Cơm V: Cơm Văn phòng - Cơm V: Cơm chất lượng Vàng - V: Vegetarian food (món chay) -5-
- V: Victory (Chiến thắng): thể hiện khao khát của doanh nghiệp phát triển Cơm V trở thành thương hiệu mạnh chiếm lĩnh thị trường - V: dấu tick kiểm cho chất lượng - V: 2 chiếc kim đồng hồ chỉ đến khoảng thời gian ăn trưa (11h -1h) - Hãy để Cơm V phục vụ bữa trưa cho bạn! Slogan: “Ngon! không chỉ là Ngon” Thương hiệu Cơm V ra đời khẳng định rằng một bữa cơm ngon miệng thôi ch ưa đủ mà cần phải đảm bảo vệ sinh, chế độ dinh dưỡng h ợp lý và tốt cho s ức kh ỏe mang lại nhiều giá trị nhất cho khách hàng cũng như góp ph ần phát tri ển c ộng đồng. Đó cũng chính là triết lý kinh doanh của thương hiệu Cơm V đặt ra. Điều này sẽ được lãnh đạo doanh nghiệp quán triệt và xây dựng ngày từ đầu trở thành văn hóa doanh nghiệp – một doanh nghiệp mà các thành viên cùng chia s ẻ nh ững giá trị, niềm tin đồng thuận trong phương thức hành động phù h ợp v ới tri ết lý kinh doanh của doanh nghiệp. II. Kết quả nghiên cứu marketing Số survey phát ra: 120 Số bản thu về: 118 Chi tiết về kết quả nghiên cứu: Câu 1: Quan điểm của bạn đối với vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm? Mục đích câu này là xác định - 5% mức độ quan tâm của khách 15% hàng đối với vấn đề an toàn R ất quan tâm thực phẩm. Có quan tâm Ít quan tâm Kết quả cho thấy một điều 24% - Không quan tâm đáng mừng là đa số (95%) mọi 56% người đều chú ý đến vệ sinh an toàn thực phẩm, trong đó 56% - hơn nửa rất coi trọng vấn đề này. Tuy nhiên cũng có 1 số ít người (5%) thờ ơ với vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của mình. Câu 2: Bạn thường ăn cơm trưa ở đâu? -6-
Mục đích nhằm thăm dò thói quen ăn trưa của khách hàng mục tiêu - - Kết quả: Đa số (54%) đang đặt cơm hộp văn phòng, cho thấy cơm hộp đã trở nên ph ổ biến và quen thuộc với người làm 10% văn phòng. Vấn đề đặt ra là cần 17% kéo khách hàng từ đối thủ cạnh Ăn cơ m nhà nấu Ra ngoài hàng ăn tranh bằng việc cho họ thấy chúng 19% Đăt cơm hộp văn ta có thể thỏa mãn họ tốt hơn phòng Cơ m cơ quan nấu nhiều so với nơi họ đang đặt hàng. 54% Số người ăn cơm nhà nấu (về nhà ăn trưa hoặc mang cơm từ nhà đến cơ quan) là 17% cho thấy có khá nhiều người e ngại, không yên tâm với cơm bên ngoài. Và nhiệm vụ của chúng ta là làm mất đi những lo ngại này. 19% người ra hay ngoài hàng ăn cũng có thể trở thành khách hàng ti ềm năng của chúng ta khi họ thấy được những tiện lợi (không m ất công, m ất s ức) cùng với những đảm bảo về vệ sinh, dịch vụ, chất lượng,.. nếu đặt cơm hộp c ủa chúng ta. Câu 3: Bạn đánh giá dịch vụ cơm trưa hiện tại bạn đang dùng (theo thang điểm 10): Vệ sinh Chất lượng Thời gian và cung Giá cả Phong cách trình đồ ăn cách phục vụ An toàn bày món ăn ( giá cao: 1  10: giá thấp Mục đích của câu này là tìm hiểu mức độ th ỏa mãn hiện t ại c ủa khách hàng đối với các cửa hàng khác qua từng tiêu chí, qua đó tìm cách làm thỏa mãn khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh  kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Sau đây là kết quả của từng tiêu chí: 3% 20% Vệ sinh an toàn: 37% Điểm 3, 4 Điểm 5, 6 Điểm 7,8 Điểm 9 -7- 40% Vệ sinh an toàn
- Kết quả: Số người đánh giá điểm 9 (mức thỏa mãn cao) rất hiếm (3%). Điểm 7,8 – loại khá cũng chỉ chiếm 20% - Còn lại đa số (77%) mọi người đánh giá dịch vụ ăn trưa hiện nay v ề v ấn đ ề vệ sinh an toàn thực phẩm là ở mức trung bình (điểm 5, 6 – 40%) thậm chí là kém (3, 4 – 37%). - Đây là một điều đáng lo ngại đối với một xã hội bởi sức khỏe ng ười tiêu dùng không được đảm bảo, bị đe dọa hàng ngày. Nhưng đồng thời đó cũng là 1 cơ hội lớn đối với những doanh nghiệp biết đặt mục tiêu sức khỏe khách hàng lên hàng đầu. 7% 11% Chất lượng đồ ăn: - Theo những đánh giá về chất Đi ểm 3, 4 Đi ểm 5, 6 lượng đồ ăn: chỉ có 11% cho Đi ểm 7,8 mức điểm 7,8 (tương đối thỏa mãn). Còn lại hầu hết thỏa mãn 82% ở mức độ trung bình (82%), và Chất lượng đồ ă n có 7% cho là chất lượng đồ ăn dưới mức trung bình. Phong cách trình bày món ăn: Đời sống nâng cao, người ta ăn 7% không chỉ để no mà còn để thưởng 17% thức cái ngon, cái đẹp. Một món ăn Đi ểm 3, 4 nếu được trình bày một cách nghệ Đi ểm 5, 6 thuật, đẹp mắt, khách hàng sẽ cảm Đi ểm 7,8 thấy muốn ăn ngay từ cái nhìn đầu 76% tiên. Chính vì thế, phong cách trình bày Phong cách trình bày món ăn cũng được coi là một tiêu chí đánh giá. Nắm bắt được điều này coi như nắm được một lợi thế cạnh tranh. Kết quả: Đáng chú ý là đa số (76%) đánh 15% 15% giá phong cách trình bày món ăn ở Đi ểm 3, 4 Đi ểm 5, 6 Đi ểm 7,8 -8- 70% Thời gian và cung cách phục vụ
mức trung bình (điểm 5, 6), không có gì đặc sắc và có 7% cho là trình bày xấu dưới mức trung bình (điểm 3, 4). Chỉ có 17% khách hàng chấm điểm khá (7, 8). Mục tiêu: làm hài lòng và nâng cao giá trị cho khách hàng t ừ phong cách trình bày món ăn; cho khách hàng thấy họ không chỉ đang thưởng thức một món ăn mà đó còn là một tác phẩm nghệ thuật. Thời gian và cung cách phục vụ: - Thời gian và cung cách phục vụ là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ ăn uống. Nhất là đối với cơm h ộp, giao hàng c ần khẩn trương và không để khách hàng chờ đợi. - Kết quả cho thấy chỉ có 15% khách hàng tương đối thỏa mãn với th ời gian và cung cách phục vụ (điểm 7, 8). Còn lại là 70% thỏa mãn ở mức trung bình (điểm 5, 6) và 15% không hài lòng Giá cả: (điểm thấp thể hiện mức giá cao và ngược lại) Tiêu chí giá cả ở đây được xem là chi phí khách hàng bỏ ra so với tổng giá trị khách hàng nhận được (chất lượng đồ ăn, chất lượng phục vụ,..). Kết quả: 27% khá thỏa mãn với 13% 27% mức giá hiện tại (điểm 7, 8). 13% cho là những gì họ nhận được Đi ểm 3, 4 không xứng với mức giá họ phải Đi ểm 5, 6 Đi ểm 7,8 bỏ ra (điểm 3, 4) Còn lại đa số 60% cho là mức giá 60% Giá c ả trung bình (điểm 5, 6) chấp nhận được Kết luận chung: sự thỏa mãn của khách hàng đối với các chỉ tiêu trên mới ở mức trung bình, hầu hết các dịch vụ cơm trưa chưa đáp ứng đ ược h ết mong đợi của khách hàng: - Về vệ sinh an toàn thực phẩm: chưa tạo được niềm tin cho khách hàng - Tương xứng với chất lượng đồ ăn và dịch vụ ở mức trung bình thì giá cả vẫn coi là cao, không xứng đáng với số tiền khách hàng bỏ ra. -9-
 Đây là thách thức nhưng cũng đồng thời là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp mới vào ngành. Vấn đề là cần nhận th ức được những đi ều khách hàng chưa hài lòng ở đối thủ cạnh tranh, từ đó biết cách lấp những khoảng trống đó. Câu 4: Theo bạn, một suất cơm hộp văn phòng ngon và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm có mức giá hợp lý là bao nhiêu? Kết quả: 25% chọn mức giá 10.000 - 20.000 2% 32% chọn mức giá 30.000 - 40.000 25% 10.000 - 20.000 2% chọn mức giá khác: 50.000 – 32% 20.000 - 30.000 60.000 41% - chiếm tỷ lệ nhiều nhất cho là 30.000 - 40.000 một suất cơm văn phòng ngon và Giá khác 41% đảm bảo vệ sinh an toàn có mức giá từ 20.000 – 30.000. Và đây chính là Mức giá hợp lý mức giá hợp lý mà chúng ta đang hướng đến. Câu 5: Mức độ quan tâm của bạn đối với chế độ dinh dưỡng trong bữa ăn? Ngoài vấn đề an toàn vệ sinh 14% 42% thực phẩm, thì chế độ dinh dưỡng R ất quan tâm bữa ăn cũng là một yếu tố vô cùng 15% Quan tâm quan trọng. Chế độ dinh dưỡng Không quan cần vừa đủ và hợp lý mới đảm bảo tâm l ắm Không quan sức khỏe tốt. tâm 29% Mục đích của câu hỏi này nhằm thăm dò thái độ khách hàng mục tiêu đối với vấn đề dinh dưỡng cho bữa ăn. Bởi môt trong những mục tiêu của công ty là mang đến nh ững món ăn dinh dưỡng, lành mạnh, đảm bảo sức khỏe cho khách hàng. - 10 -
Những người làm văn phòng vì bận mải mê công việc, ít th ời gian chăm sóc cho bữa trưa, không chú ý nhiều đến ch ế độ dinh d ưỡng. K ết qu ả điều tra phản ảnh rõ tỉ lệ người không chú ý đến chế độ dinh dưỡng khá lớn: 14% hoàn toàn không quan tâm và 15% không quan tâm lắm. Tuy nhiên số quan tâm nhiều đến vấn đề dinh dưỡng bữa ăn vẫn chiếm tỷ lệ lớn nhất 42%, và 30% là có sự quan tâm. Mục tiêu đặt ra là: Cho tất cả các khách hàng th ấy công ty luôn vì l ợi ích sức khỏe khách hàng. Tư vấn, giúp cho mọi người hiểu rõ hơn về chế độ dinh dưỡng hợp lý. Câu 6: Bạn nghĩ sao về việc tăng cường các món ăn giàu dinh dưỡng có lợi cho sức khỏe từ rau, củ, quả,…trong bữa ăn? Tăng cường các món ăn dinh dưỡng có 10% lợi sức khỏe từ rau, củ, quả,.. trong bữa ăn chính là ý tưởng của công ty xuất phát R ất tốt từ ý muốn chăm sóc sức khỏe khách hàng. Mục đích câu này nhằm thăm dò Không thích lắm thái độ của khách hàng đối với ý tưởng này. 90% Kết quả cho thấy đa số 90% mọi người đều hoan nghênh ý t ưởng này. Đây là 1 điều đáng mừng cho th ấy phần nào mức độ khả thi của dự án. Tuy nhiên cũng phải nói đến tỉ lệ 10% những ng ười không thích ăn rau củ quả. Mặc dù khó khăn nhưng công ty đặt ra mục tiêu là làm cho những người vốn không thích ăn rau, củ, quả nhưng sẽ thích những món ăn của cửa hàng. Muốn vậy, những món ăn từ ra củ quả không thể đ ơn thuần là những món rau củ luộc, xào,.. bình thường, mà cần có sự chế biến một cách tinh vi hơn. Câu 7: Bạn đã ăn các món chay bao 39% giờ chưa? Cảm nhận của bạn? Chưa ăn bao giờ Đã ăn rồi 61% - 11 -
Câu hỏi này mục đích dò hỏi về ý tưởng cơm chay. Xác đ ịnh m ức đ ộ ph ổ bi ến của cơm chay và sự cảm nhận của khách hàng Kết quả: đa số, 61% đã từng ăn c ơm chay, cho thấy cơm chay hiện nay cũng khá quen thuộc với mọi người. Vẫn còn 39% chưa ăn đồ chay bao giờ, đây cũng có thể là khách hàng tiềm năng khi mình giới thiệu và làm h ọ thích các món chay c ủa cửa hàng. 6% Tìm hiểu về cảm nhận của khách 44% 17% hàng khi thưởng thức cơm chay, kết quả: R ất ngon Chỉ có 6% không thích ăn cơm chay và Khá ngon Bình thường 17% thấy cơm chay bình thường (điều Không thích này cũng không ảnh hưởng nhiều đến ý 33% tưởng, bởi việc cho là không thích cơm chay cũng có thể do họ đã ăn ở nơi chế biến đồ chay không ngon… điều này vẫn có thể khắc phục) 44% cho là cơm chay rất ngon và 33% chọn khá ngon. Điều này cho thấy mức độ khả thi của ý tưởng cơm chay là khá cao vì đa phần những người đã từng ăn cơm chay đều có phản ứng tốt. Câu 8: Bạn nghĩ sao về dịch vụ cơm hộp văn phòng có phục vụ thêm các món chay? Mục đích dò hỏi phản ứng khách 0% 14% hàng về ý tưởng cơm hộp văn phòng Ý tưởng hay cho các món chay. Không quan Kết quả khá khả quan, 86% cho đây tâm là ý tưởng hay và rất hoan nghênh. Tỉ Ý kiế n khác lệ ủng hộ lớn này góp phần làm cho 86% ý tưởng thực hiện đồ cơm hộp chay khả thi hơn. Chỉ có 14% tỏ ra không quan tâm. Và không có ý kiến khác về vấn đề này. Câu 9: Rất mong bạn đóng góp thêm ý kiến về dịch vụ này: Câu hỏi mở này nhằm mục đích tìm hiểu thêm về nhu cầu khách hàng và những ý kiến đóng góp của khách hàng về dịch vụ này. Đa phần không có ý kiến gì thêm. Chỉ có 1 số ý kiến nhận xét: - 12 -
- Đây là ý tưởng hay, tiết kiệm thời gian cho những người không có điều kiện - Nên phát triển - Mong ý tưởng sớm triển khai, thực hiện Những ý kiến hoan nghênh khích lệ như trên đã góp phần nào làm tăng tính khả thi của dự án. III. Phân tích thị trường Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter: Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sức ép của Sức ép của nhà Cạnh tranh giữa khách hàng cung cấp các doanh nghiệp cùng ngành Sản phẩm thay thế 1/. Doanh nghiệp cạnh tranh cùng ngành: Hiện nay có khá nhiều loại hình cơm văn phòng từ bình dân đến cao c ấp: cửa hàng chuyên về cơm văn phòng (ăn tại cửa hàng ho ặc cơm h ộp giao t ận n ơi), - 13 -
café 2 trong 1 (café + cơm văn phòng), buffe,… Có thể nhận th ấy ở khu vực nào tập trung nhiều tòa nhà cao tầng, nhiều công ty thì ở đó phát tri ển c ơm văn phòng cùng các hàng quán. Sức ép cạnh tranh lớn như vậy, muốn gia nh ập vào th ị tr ường này cần phải có những lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác. Hiện nay, cả xã hội đang bức xúc nhiều về vấn đề an toàn v ệ sinh th ực phẩm, các khách hàng không cảm thấy an tâm khi ăn ngoài. Nh ư v ậy m ặc dù hi ện có rất nhiều cơ sở kinh doanh cơm văn phòng nhưng họ vẫn chưa đáp ứng được những tiêu chuẩn chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm. Từ đó chúng tôi nh ận thấy một bữa ăn đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn sẽ là một trong nh ững lợi thế cạnh tranh lớn, nhất là trong tình hình hiện nay. Cuộc sống ngày càng bận bịu, mọi người không có nhiều th ời gian chăm sóc bữa ăn của mình, thói quen ít vận động và chế độ dinh dưỡng không h ợp lý ảnh hưởng không tốt đến sức khỏe. Gần đây những đồ ăn fast food bắt đầu thâm nhập và phát triển ở Việt Nam bởi tính tiện lợi, nhanh chóng của nó. Nhưng theo đó thì số người thừa cân, béo phì cũng tăng lên đáng kể kéo theo vô vàn thứ bệnh khác. Các nhà khoa học đều nhìn nhận rằng 60% bệnh tật đều bắt nguồn từ thức ăn và lối sống của con người mà ra. Mỗi người cần tự quyết định và lựa chọn giữa cái ngon, cái khoái khẩu với cái tốt, cái bổ ích cho sức khỏe. Nhận th ức được những điều này, chúng tôi cho rằng quan tâm đến ch ế độ dinh dưỡng, đảm b ảo s ức kh ỏe cho khách hàng sẽ trở thành một lợi thế cạnh tranh nữa của công ty. Hi ện ít có c ửa hàng ăn nào quan tâm đến vấn đề này. Bên cạnh đó, chúng tôi nhận thấy thị trường cho những món ăn chay cũng đang phát triển, và vẫn để ngỏ nhiều chỗ trống. Hà Nội hiện nay chỉ có khoảng 11 cửa hàng cơm chay, trong khi Hồ Chí Minh phát triển hơn với hơn 40 cửa hàng, điều này cho thấy một xu hướng phát tri ển m ới trong lĩnh vực ẩm thực và còn nhiều tiềm năng có thể khai thác. Quan trọng h ơn nữa, điều tra của chúng tôi cho thấy hiện ch ưa có lo ại hình c ơm h ộp chay văn phòng. Và đây chính là một miếng bánh chưa ai động tới! Chúng tôi có thể khẳng định: Dù hiện nay thị trường cơm văn phòng đã có rất nhiều nhà cung cấp, sức ép cạnh tranh trong ngành là khá l ớn, nh ưng khi chúng tôi tìm được cho mình một con đường riêng cùng với những vũ khí cạnh tranh lợi - 14 -
hại, chúng tôi hoàn toàn có thể phát triển trở thành một thương hiệu mạnh chiếm lĩnh thị trường. 2/.Sức ép của nhà cung cấp Những nhà cung cấp Cơm V lựa chọn đều là những đơn vị có uy tín trong lĩnh vực thực phẩm sạch. Nguồn cung rau sạch hiện chưa đáp ứng đủ nhu cầu của người dân dẫn tới giá cả khá cao, điều này tạo nên một sức ép lớn đối với công ty, nhất là khi Cơm V mới đi vào hoạt động, quy mô còn nhỏ. Tuy nhiên, chúng tôi nhận thấy xu hướng ngày càng nhiều doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực kinh doanh cung cấp thực phẩm sạch bởi đây là m ột lĩnh v ực đầy tiềm năng. Hà Nội hiện nay chỉ có khoảng 150 hec-ta trồng rau sạch đáp ứng chưa tới 15% nhu cầu tiêu dùng rau của các hộ gia đình Hà Nội. V ới ti ềm năng l ớn như vậy nên chắc chắn trong tương lai rất gần sẽ có rất nhiều doanh nghiệp và nhiều hợp tác xã tiếp tục chuyển đổi sang mô hình trồng rau s ạch. Theo h ướng quy hoạch của UBND Thành phố Hà Nội thì phấn đầu đ ến năm 2010 s ẽ đ ạt 80% diện tích trồng rau an toàn. Vậy trong thời gian tới, sẽ có rất nhiều nhà cung cấp rau sạch, và tất nhiên không chỉ có rau, mà các nguồn thực phẩm sạch khác cũng sẽ có ngày càng nhiều các nhà cung cấp, nhất là với tình hình hi ện nay, các d ịch cúm gà, lở mồm long móng, lợn tai xanh, bò điên,…liên tiếp xảy ra. Khi th ị tr ường th ực phẩm sạch có nhiều nhà cung cấp, sẽ tất yếu dẫn tới sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp điều này sẽ làm giá cả giảm và nâng cao ch ất l ượng d ịch v ụ nguồn th ực phẩm sạch. Do đó sức ép của các nhà cung cấp đối với C ơm V ch ắc ch ắn s ẽ giảm. Đó chưa kể, trong tương lai Cơm V sẽ sớm mở rộng, phát triển lớn mạnh thì chính chúng ta sẽ là người gây sức ép với họ. 3/.Sức ép của khách hàng Khách hàng mục tiêu của Cơm V là những người làm văn phòng, có thu nhập cao, có thể nói đây là một nhóm khách hàng khó tính. Chất lượng cuộc sống ngày càng cao, phát triển theo đó là nhu cầu của khách hàng cũng được nâng tầm nếu chỉ ngon miệng thôi thì chưa đủ mà còn phải sạch, đảm bao dinh dưỡng, và dịch vụ thật tốt, hơn nữa phải đáp ứng các nhu cầu tiềm ẩn của họ. Thị trường cơm văn phòng hiện đang phát triển và cung cũng không ít, khách hàng có nhiều quyền lựa chọn cho mình nhà cung cấp mang lại giá trị cho họ cao nh ất. S ức ép c ủa khách hàng là rất lớn, nhưng Cơm V luôn coi sức ép đó chính là động lực để phát tri ển. - 15 -
Xét trên bình diện chung, các cửa hàng cơm văn phòng tại Hà Nội chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về tiêu chuẩn dinh dưỡng và vệ sinh an toàn thực phẩm. Còn với sản phẩm, dịch vụ của chúng tôi, vấn đề an toàn thực phẩm và chế độ dinh dưỡng hợp lý cũng như phong cách phục vụ luôn được đặt lên hàng đầu. Điều này nhằm mục tiêu cao nhất là thỏa mãn tối đa nhu c ầu c ủa khách hàng, làm hài lòng cả những vị khách khó tính nhất. 4/.Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn chính là những doanh nghiệp có kh ả năng tham gia thị trường cơm hộp văn phòng. Đây là thị trường đang phát triển và khá hấp dẫn, thu hút nhiều người muốn tham gia, tuy nhiên cũng không phải là dễ dàng vì s ức cạnh tranh trong ngành là khá lớn. Bản thân chúng tôi cũng đang chu ẩn b ị gia nh ập vào thị trường này, và thấy rằng muốn vượt qua hàng rào gia nh ập thì c ần ph ải có sản phẩm, dịch vụ nổi trội hơn đối thủ và ph ải có sự khác bi ệt so v ới đ ối th ủ đ ể có thể đáp ứng được nhu cầu cao hơn của khách hàng. Và qua đi ều tra, nghiên c ứu thị trường, chúng tôi đã phát hiện ra mảnh đất riêng cho mình, và sẽ trở thành người đi tiên phong, dẫn đầu theo hướng đi đó. Sau đó, có th ể s ẽ có nh ững doanh nghiệp bước tiếp sau chúng tôi, nhưng Cơm V sẽ luôn là người dẫn đầu với những lợi thế cạnh tranh của mình. 5/. Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế của cơm V có lẽ là các loại bún, ph ở, mỳ, mi ến,.. và fast food như bánh mỳ, hamburger. Sức ép cạnh tranh của các loại đồ ăn này là không nhỏ, nhưng không đáng lo ngại bởi nó chỉ mang tính chất là thay đổi kh ẩu vị tạm thời chứ không có thể thay thế được cơm. Đó chưa kể đên việc ăn thường xuyên những đồ đó không đảm bảo dinh dưỡng, năng lượng cho công việc, h ơn n ữa các đồ fast food ăn nhiều sẽ rất có hại cho sức kh ỏe bởi chúng giàu ch ất béo, vô cùng nhiều đạm và rất ít rau xanh đây là tác nhân gây nên chứng béo phì và các bệnh ung t hư . IV. Mar-mix 1/. Sản phẩm: Sản phẩm dịch vụ cốt lõi là: cung cấp cơm hộp văn phòng Đặc điểm nổi trội của sản phẩm dịch vụ: - 16 -
Vệ sinh an toàn đặt lên hàng đầu . Đây là vấn đề cả xã hội đang rất quan tâm. - Theo bộ Y tế, trong năm 2007 cả nước xảy ra 248 vụ ngộ đ ộc th ực ph ẩm v ới 7.329 người mắc và 55 người tử vong. Đây thực sự là một con s ố đáng lo ng ại ở mức báo động. Không ít những cơ sở kinh doanh lĩnh vực thực phẩm thiếu kiến thức và trách nhiệm trong việc đảm bảo vệ sinh an toàn, vì l ợi nhu ận mà bỏ qua lợi ích khách hàng. Phần lớn các vụ ngộ độc được xác định là do th ức ăn đường phố, điều này gây ra nhiều tâm lý e ngại cho mọi người khi ăn ngoài. Đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm – vấn đề bức xúc của xã h ội có th ể là một thách thức đối với doanh nghiệp, nhưng đồng thời nó cũng là một cơ h ội lớn. Một doanh nghiệp biết cân bằng giữa lợi nhuận công ty với l ợi ích khách hàng cũng như lợi ích xã hội sẽ phát triển bền vững. Từ nh ững nh ận th ức này, chúng tôi muốn tạo một hình ảnh doanh nghiệp vì trách nhiệm cộng đồng trong tâm trí khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm khi th ưởng th ức các món ăn của cửa hàng. Để đạt được điều này doanh nghiệp sẽ áp dụng một hệ thống Quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện, đảm bảo an toàn vệ sinh ở từng khâu trong quá trình sản xuất – cung cấp sản phẩm , từ khâu lựa chọn nguyên liệu đầu vào đến khâu vận chuyển và cuối cùng là khâu làm v ệ sinh kh ử trùng dụng cụ làm bếp, hộp, đĩa, thìa,... Nguyên liệu đầu vào là thực phẩm sạch, có nguồn g ốc xuất xứ rõ ràng, được các nhà cung cấp đó cam kết, đảm bảo về chất lượng Thêm về vấn đề vệ sinh, qua cuộc điều tra chúng tôi th ấy r ằng có r ất nhi ều khách hàng e ngại về vấn đề hộp đựng cơm. Hiện nay phần lớn các cửa hàng cơm hộp đều đặt thức ăn trực tiếp trong các loại hộp nhựa, nhiều ngăn nhỏ. Điều này khá tiện lợi, góp phần làm giảm chi phí cho doanh nghiệp (mỗi hộp cơm giá trị trường chỉ có 11.000đ) song lại gây cho nhiều khách hàng cảm giác không tin tưởng về vấn đề vệ sinh vì hộp có nhiều ngăn nhỏ, nhiều ngóc ngách lại bằng nhựa nên rất khó rửa sạch (nhất là - 17 -
khi hộp bị xước xát), chưa kể nhựa có đặc tính dễ ăn mòn, không tốt. Đ ể kh ắc phục điều này, chúng tôi sẽ thiết kế riêng hộp cơm bằng nhựa ch ỉ có tác dụng nh ư vỏ ngoài và khung nhằm giữ thức ăn trong quá trình vận chuyển, gồm 4 ngăn: + Ngăn lớn nhất đặt một chiếc đĩa men sứ, cơm cùng th ức ăn s ẽ đ ược trình bày đẹp mắt trên chiếc đĩa đó. Việc không đặt cơm trực tiếp vào hộp mà để trên một chiếc đĩa sứ sang trọng sẽ tạo cảm giác sạch sẽ, an tâm cho khách hàng. Vì một chiếc đĩa sứ chắc chắn sẽ rửa sạch dễ dàng hơn một chiếc hộp nh ựa nhiều ngóc ngách. + Ba ngăn nhỏ còn lại, mỗi ngăn để một hộp nhựa dùng một lần đựng: canh, nước chấm và đồ tráng miệng (hoa quả, chè, sữa chua,..) - Các món ăn thanh đạm, giàu vitamin, ít chất béo . Hiện nay tình trạng thừa cân và béo phì đang có chiều hướng gia tăng, đây cũng là một vấn đề nóng xã h ội đang quan tâm và lo ngại bởi theo sau nó là hàng loạt các bệnh lý khác như: tim mạch, huyết áp cao, tiểu đường,.. Theo thống kê, Việt Nam đến năm 2005, tỷ lệ người thành thị thừa cân, béo phì lên đến 32,5%. Hiện nay, tính chung trên cả nước, tỷ lệ béo phì ở người trưởng thành (từ 25-64 tuổi) là 16,3%; tỷ lệ phụ nữ mắc thừa cân, béo phì cao hơn nam giới - 18,1% so với 14,6%. Các cuộc khảo sát trên thế giới đã cho thấy, những người làm nghề nông, lâm, ngư nghiệp có tỷ l ệ thừa cân, béo phì thấp nhất; công nhân và những người làm ngh ề th ủ công có nguy cơ bị béo phì cao hơn; riêng những người làm công việc nhẹ trong các văn phòng thì tỷ lệ mắc thừa cân, béo phì cao nhất (với khoảng 34,6%). Một trong những nguyên nhân của tình trạng trên chính là chế độ dinh dưỡng không hợp lý, các món ăn nhiều chất béo, dư thừa năng lượng. Nhận th ức đ ược đi ều này, chúng tôi muốn chăm sóc bữa ăn cho các khách hàng với các món ăn đảm bảo s ức kh ỏe, thanh đạm, giàu vitamin và ít chất béo. Như vậy khách hàng có nhu cầu một bữa ăn kiêng tốt cho sức khỏe có thể yên tâm về chế độ dinh dưỡng, đảm bảo năng lượng cho công việc mà lại có thể hoàn toàn kiểm soát được sức khỏe, cân nặng b ản thân. - 18 -
Nhưng vấn đề đặt ra là nếu chỉ cung cấp các món ăn thanh đạm có ngu ồn gốc t ừ rau, củ quả được chế biến thông thường sẽ đơn điệu, và khó có thể thu hút và đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Chính vì thế, hướng đi của doanh nghiệp là phục vụ các món chay với thực đơn phong phú. Hiện nay nhiều người có xu hướng tìm đến các món chay thanh tịnh, và có thể nói nó đang trở thành món ăn “thời thượng”. Các món chay được ch ế biến một cách tinh vi, nghệ thuật từ rau, củ, quả, sữa, đậu tương,.. không khác nhi ều so với các món ăn mặn, khách hàng không nhàm chán mà vẫn đảm bảo s ự thanh đạm, giàu vitamin, dinh dưỡng hợp lý. Hiện ở Hà Nội cũng có một số nhà hàng chuyên các món chay, nh ưng đ ều là khách đến nhà hàng để thưởng thức và điều này chỉ phù hợp với những người có thời gian. Vậy tại sao không phục vụ tận nơi cho những khách hàng muốn ăn những món chay thanh đạm? Nhất là với đối tượng nhân viên văn phòng vốn có quỹ thời gian ăn cho ăn trưa và nghỉ trưa rất eo hẹp. Chúng tôi nhận thấy đây chính là khoảng trống thị trường cho cơm hộp chay văn phòng và mu ốn trở thành ng ười đi tiên phong trong lĩnh vực này. Ban đầu, chúng tôi sẽ để ½ thực đơn là các món chay, nhằm thăm dò thái độ khách hàng. Sau, có nhu cầu l ớn chúng tôi s ẽ c ần đ ối chuyển dần thực đơn 100% là các món chay. - Phục vụ nhanh chóng: Không để khách hàng chờ lâu, cơm canh nóng sốt khi đến tay khách hàng. Đây chính là cam kết của Cơm V. Qua điều tra, chúng tôi thấy rằng ngoài lý do về vệ sinh an toàn thì tốc độ phục vụ cũng là một nguyên nhân khiến khách hàng không muốn gọi cơm hộp. Thường xảy ra tình trạng khách hàng phải chờ đợi quá lâu trong khi thời gian nghỉ trưa không nhiều, thậm chí khi đ ến thì cơm canh đã nguội hết. Điều này cũng dễ hiểu, bởi nhiều cửa hàng không kiểm soát được lượng khách đặt hàng. Khách đặt hàng quá đông lại dồn dập, tập trung trong một thời gian ngắn. Nhiều cửa hàng không chế biến kịp hoặc không đ ủ nhân viên giao hàng, phải giao quá nhiều hộp trong một lượt đi. V ới chiến lược phân phối hợp lý doanh nghiệp được trình bày ở phần tiếp sau s ẽ giải quy ết t ốt v ấn đ ề này nhằm phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng, đúng giờ nhất 2/. Giá cả: Công ty định giá dựa trên 2 tiêu chí: giá cả m ặt b ằng chung c ủa các c ửa hàng khác và chi phí sản xuất. Công ty đã định mức giá 20.000 - 30.000/suất ăn và cuộc điều - 19 -
tra nghiên cứu Marketing đã kiểm nghiệm, cho thấy đây là mức giá hợp lý, đa phần khách hàng đồng ý (41%). Mặc dù chi phí cho nh ững nguyên li ệu th ực ph ẩm s ạch đạt tiêu chuẩn chất lượng có giá cả khá cao nhưng công ty vẫn đưa ra một mức giá cạnh tranh, phù hợp với túi tiền của nhiều khách hàng. Nếu so sánh nh ững lợi ích khách hàng nhận được với mức giá này, hẳn nhiều khách hàng sẽ hài lòng. Điều này cho thấy phần nào mức độ khả thi của dự án. 3/. Phân phối. Do ban đầu chưa có cửa hàng nên công ty chỉ tập trung chủ yếu vào khâu phân phối trực tiếp đến từng khách hàng, bất kể số lượng ít hay nhiều. Phạm vi phân phối là trong vùng bán kính cho hợp lý nhằm đảm bảo ch ất lượng d ịch v ụ nhanh chóng, không để khách hàng chờ đợi và hơn nữa là bảo đảm suất cơm của khách hàng vẫn còn nóng sốt khi đến tay khách hàng. Cụ thể: - Kiểm soát số lượng đơn đặt hàng. Ban đầu, công ty dự tính chỉ nhận tối đa 300 suất mỗi ngày. Khuyến khích khách hàng cần đặt cơm trước 10h30. Khi khách đặt hàng ghi chú rõ thời gian khách hàng muốn nhận được cơm . Từ đó sắp xếp cho hợp lý, vận chuyển đúng thời gian của khách - Chỉ phân phối trong phạm vi bán kính 1,5km thuộc địa bàn qu ận Hai Bà Trưng và Hoàn Kiếm (địa điểm dự kiến đặt cơ sở sản xuất t ại Lò Đúc). M ỗi m ột lần giao cần khoanh vùng, các nơi phải gần nhau, tránh vận chuyển xa. Điều này sẽ đảm bảo được hộp cơm đến tay khách hàng nhanh chóng và vẫn được nóng sốt - Đội ngũ giao hàng: 6 người, mỗi người trung bình giao 50 suất (đây là con số thực tế lý tưởng) - 20 -