1
Lời mở đầu
Công cuộc đổi mới toàn diện nền kinh tế - xã hội nước ta mở đầu từ
Đại hội VI đến nay đã trải qua 20 năm, chúng ta đã có những thay đổi to lớn,
sâu sắc và đạt được những thành tựu nhất định, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh
tế. Trước hết đó là sự đổi mới trong tư duy phát triển, chuyển từ nền kinh tế
dựa chủ yếu trên kế hoạch hóa tập trung, bao cấp sang phát triển nền kinh tế
hàng hóa có sự quản lý vĩ mô của nhà nước và hiện nay là xây dựng nền kinh
tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường.
Chúng ta đã thoát ra khỏi khủng hoảng kinh tế - xã hội, đời sống
nhân dân được nâng cao, hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát
triển theo xu hướng hội nhập quốc tế. Tuy nhiên vấn đề đặt ra là sức cạnh
tranh của nền kinh tế Việt Nam còn rất thấp. Để nâng cao hiệu quả kinh
doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống
kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa
chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành
Marketing vào kinh doanh. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay,
Marketing hiện đại và quản trị kinh doanh theo triết lý Marketing là một
phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị kinh doanh của các doanh
nghiệp. Chính vì vậy Marketing có một vai trò hết sức quan trọng, không chỉ
đối với những doanh nghiệp lớn mà cả với những doanh nghiệp vừa và nhỏ,
nhất là đối với các doanh nghiệp thương mại.
Nắm được lý thuyết Marketing doanh nghiệp sẽ có được công cụ
hữu hiệu để chiễm lĩnh thị trường với những chiến lược và kế hoạch
Marketing hợp lý. Tuy nhiên không phải ngay từ đầu Marketing đã phát triển
thành một lý thuyết hoàn chỉnh và trong thực tiễn hiện nay không phải doanh
nghiệp nào cũng nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng lý thuyết Marketing vào
quản trị kinh doanh của doanh nghiệp.
2
Marketing nói chung và Marketing thương mại nói riêng là một nội
dung rất rộng và khó khăn nhưng nó lại vô cùng hấp dẫn và quan trọng. Do
đó, em xin phép được tìm hiểu và trình bày đề tài này để làm rõ được vai trò
và tác dụng của Marketing đối với một doanh nghiệp thương mại trong cơ chế
thị trường.
Vì trình độ và điều kiện có hạn nên đề án của em không thể tránh
khỏi nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ và góp ý của thầy để
đề án được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
3
Chương I: Những lý luận cơ bản về Marketing
1.1. Vai trò của Marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản của Marketing
Nhiều người thường lầm tưởng Marketing với việc bán hàng và các
hoạt động kích thích tiêu thụ vì vậy họ quan niệm Marketing là hệ thống các
biện pháp mà người bán hàng sử dụng để cốt sao bán được hàng và thu được
tiền về cho người bán. Tuy nhiên Marketing hiện đại được định nghĩa như
sau:
Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu
cầu, mong muốn của con người hay Marketing là một dạng hoạt động của con
người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Từ góc độ doanh nghiệp thì Marketing là một dạng hoạt động chức
năng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu thông qua trao đổi hàng
hóa trên thị trường và trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất nhu cầu, mong muốn của
khách hàng mục tiêu.
Vậy nhu cầu, mong muốn, khách hàng mục tiêu… là gì?
Nhu cầu thường được người ta hiểu một cách quá đơn giản là s ự đòi
hỏi của con người về một vật phẩm nào đó. Nhưng thực ra thuật ngữ đó bao
hàm một nội dung rộng lớn hơn mà nếu nhà kinh doanh chỉ dừng ở đó thì khó
có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình lên được. Nhu cầu là một
thuật ngữ mà nội dung của nó hàm chứa ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong
muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán.
Nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật
phẩm. Nhu cầu tự nhiên là một trạng thái tâm lý của con người, là một sự
thiếu hụt cái gì đó mà con người chủ thể có thể cảm nhận được, nó là nguồn
gốc của mọi sự khát khao, là động lực của hành động. Khi xuất hiện nhu cầu
4
tự nhiên con người có hai cách giải quyết đó là kiềm chế nhu cầu hoặc tìm
cách thỏa mãn nhu cầu bằng cách tìm đối tượng để thỏa mãn và nhìn chu ng
người ta sẽ chọn cách thứ hai, đây chính là cách thức tồn tại của con người.
Marketing không thể tạo ra nhu cầu tự nhiên cũng không thể sáng
tạo ra nó nhưng Marketing có khả năng phát hiện ra nhu cầu tự nhiên. Tuy
nhiên nếu hoạt động của các nhà quản trị Marketing chỉ dừng lại ở việc phát
hiện ra nhu cầu tự nhiên của con người và sản xuất ra loại sản phẩm thuộc
danh mục hàng hóa thỏa mãn nhu cầu đó, thì trên thực tế họ không cần phải
động não nhiều. Nhưng kinh doanh như vậy trong điều kiện hiện nay sẽ mang
lại hiệu quả rất thấp, trừ khi doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm ở vào vị
thế độc quyền.
Rõ ràng người làm Marketing không thể chỉ dừng lại ở nhu cầu tự
nhiên, để tạo ra được sản phẩm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị trường,
tăng cường khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
người ta phải hiểu một khía cạnh thứ hai của nhu cầu thị trường đó là mong
muốn.
Mong muốn là một dạng cụ thể của nhu cầu tự nhiên gắn liền với
những điều kiện cụ thể, những đặc điểm cụ thể về mọi phương di ện của con
người cá thể như trình độ văn hóa, tính cách cá nhân,… Ví dụ, đói là một cảm
giác thiếu hụt lương thực, thực phẩm trong dạ dày, sự đòi hỏi về lương thực
và thực phẩm để chống đói là nhu cầu tự nhiên của con người. Nhưng người
này thì muốn ăn cơm, người khác lại muốn ăn bánh mì, người này muốn ăn
cơm khô, người khác lại muốn ăn cơm dẻo… Những sự khác nhau đó trong
nhu cầu đòi hỏi được đáp lại bằng cùng một loại sản phẩm nhưng có những
đặc tính khác nhau phản ánh ước muốn của con người.
Như vậy mong muốn ở đây là đề cập đến cách thức để thỏa mãn
nhu cầu tự nhiên, nhu cầu chính là cơ sở của mong muốn, mong muốn là dạng
đặc thù của nhu cầu tự nhiên, một nhu cầu có thể hướng tới nhiều mong muốn
5
và do đó mà hướng tới nhiều hàng hóa khác nhau, vì mong muốn luôn luôn
biến đổi rất phong phú do nó mang dấu ấn văn hóa và tính cách cá nhân của
con người. Mong muốn đòi hỏi một sản phẩm cụ thể và chỉ khi doanh nghiệp
phát hiện ra mong muốn thì họ mới thiết kế được sản phẩm cung ứng ra thị
trường.
Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là vô hạn, nhà kinh
doanh không chỉ phát hiện và sản xuất ra sản phẩm để thích ứng với chúng
như là những sản phẩm cho không, mà phải thông qua trao đổi để vừa thỏa
mãn lợi ích của người tiêu dùng, vừa thỏa mãn mục đích của nhà kinh doanh.
Vì vậy trong khi đáp lại nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người nhà
kinh doanh phải tính đến một nội dung khác của nhu cầu thị trường đó là nhu
cầu có khả năng thanh toán.
Nhu cầu có khả năng thanh toán là đối tượng khai thác trực tiếp của
Marketing vì đây mới là nhu cầu hiện thực đem lại doanh thu và lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Nhu cầu có khả năng thanh toán chính là mong muốn được
hỗ trợ bởi sức mua và phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng. Tức
là nó gắn với hai điều kiện người tiêu dùng phải có mong muốn và người tiêu
dùng có khả năng chi trả và sẵn sàng chi trả.
Để hiểu được nhu cầu thị trường đòi hỏi nhà quản trị Marketing
phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng về các phương diện
của nhu cầu. Doanh nghiệp muốn thắng lợi trong cạnh tranh thương trường,
muốn đi đầu trong việc làm thỏa mãn và khai thác nhu cầu thị trường, muốn
khỏi rơi vào thế đối phó bị động, thì việc nghiên cứu, tìm hiểu và xác định
đúng đắn nhu cầu là một loại hoạt động tất yếu phải được thực hiện thường
xuyên và chủ động bởi một bộ phận chuyên môn.
Trong kinh doanh muốn có cơ hội thực sự thì phải đo lường được
cầu về số lượng và tính chất. Hiểu được nhu cầu thị trường , bước tiếp theo
doanh nghiệp cần thiết kế được sản phẩm. Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi