Chuyªn ®Ò thùc tËp
S/v:T« V¨n Anh Líp: Marketing39C
1
Lêi më ®Çu.
Víi sè lîng d©n sè ®«ng (kho¶ng gÇn 80 triÖu ngêi) céng víi møc
t¨ng trëng vÒ kinh tÕ cao trong mÊy n¨m gÇn ®©y lµm cho ®êi sèng cña ngêi
d©n kh«ng ngõng ®îc c¶i thiÖn, nhu cÇu vÒ mua s¾m hµng tiªu dïng (TD)
t¨ng rÊt m¹nh. §©y lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng vµ hÊp dÉn ®èi víi c¸c
nhµ ®Çu t s¶n xuÊt hµng TD trong níc vµ ngoµi níc .
C«ng ty s¶n xuÊt hµng tiªu dïng B×nh Tiªn (Bi Ti ‘S) ,tham gia thÞ
trêng ViÖt Nam tõ n¨m 1982 ®Õn nay(n¨m 2001) tr¶i qua 19 n¨m t¨ng trëng
vµ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÉm giÇy dÐp cña c«ng ty ®· chiÕm ®îc c¶m t×nh cña
®«ng ®¶o ngêi tiªu dïng trong c¶ níc .
§Ó cã ®îc kÕt qutrªn lµ do c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi vÒ mÉu
m· ,n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm dÞch vô tíi ngêi tiªu dïng. Ngoµi ra c¸c
ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tuyªn truyÒn... còng ®îc C«ng ty rÊt coi
träng vµ gãp phÇn kh«ng nhá vµo sù t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn liªn tôc cu
C«ng ty.
ChÝnh v× vËy, trªn c¬ së thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh t¹i CNMB – c«ng ty
s¶n xuÊt hµng tiªu dïng B×nh Tiªn (Bi Ti ‘S). Em ®· lùa chän ®Ò tµi cho
chuyªn ®Ò thùc tËp lµ: “Thùc tr¹ng vµ c¸c gi¶i ph¸p Marketing nh »m n©ng
cao ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty Bi Ti ‘S trªn thÞ
trêng MiÒn B¾c”.
Môc ®Ých ngiªn cøu cña em khi lùa chän ®Ò tµi nµy lµ:
- §em lý thuyÕt øng dông vµo thùc tiÔn, lµm s¸ng tá luËn cø khoa häc vÒ sö
dông xóc tiÕn hçn hîp.
- Ph©n tÝch thùc tr¹ng hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña C«ng ty Bi Ti ‘S trªn
thÞ trêng MiÒn B¾c, tõ ®ã ®¸nh gi¸ nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i vµ gi¶i ph¸p
kh¾c phôc.
Toµn bé ®Ò tµi nµy sÏ ®îc tr×nh bÇy thµnh 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ viÖc tæ chøc & qu¶n lý hÖ thèng xóc
tiÕn hçn hîp:
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp
S/v:T« V¨n Anh Líp: Marketing39C
2
Tr×nh b¸y vÒ c¬ së lý luËn cã xóc tiÕn hçn hîp,trong ®ã giíi thiÖu tæng quan
vÒ vÞ trÝ, vai trß cña xóc tiÕn hçn hîp trong ho¹t ®éng Marketing, ®ång thêi
còng giíi thiÖu c«ng viÖc c¬ b¶n vµ mét ngêi lµm Marketing ph¶i tiÕn hµnh
khi tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp cña mét doanh nghiÖp.
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng c¸c ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp
cña C«ng ty Bi Ti ‘S.
Trong ch¬ng tr×nh nµy, em ®· øng dông nh÷ng kiÕn thøc ®· ®îc häc
vµo ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty tõ gèc ®é
cña Marketing, ®¸nh gÝa nh÷ng u, nhîc ®iÓm cña chi nh¸nh trong lÜnh vùc
Marketing tõ ®ã t×m ra nh÷ng vÊn ®Ó cßn tån t¹i ®Ó t×m ra gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c
phôc chóng.
Ch¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao ho¹t ®éng cña hÖ thèng xóc
tiÕn hçn hîp cña C«ng ty trªn thÞ trêng MiÒn B¾c.
Trong ch¬ng nµy, em ®· øng dông nh÷ng lý luËn vÒ xóc tiÕn hçn hîp
®· tr×nh bµy trong ch¬ng I ®Ó ®a r a mét sè gi¶i ph¸p kh¾c phôc nh÷ng vÊn
®Ò cßn tån ®äng nh ®· tr×nh bµy ë ch¬ng II.
Hy väng r»ng nh÷ng nghiªn cøu cña em sÏ gãp phÇn bÐ nhá cho ho¹t
®éng ngµy mét hiÖu qu¶ h¬n cña C«ng ty Bi Ti ‘S trªn trÞ trêng MiÒn B¾c,
còng nh cã mét phÇn rÊt nhá c«ng søc cho viÖc øng dông khoa häc
Marketing vµo t×nh hÞnh thùc thÕ cña ViÖt Nam. LÇn ®Çu ®em lý thuyÕt øng
dông vµo thùc tiÔn, ch¾c ch¾n bµi lµm cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai
lÇm, thiÕu sãt. Em rÊt mong ®îc c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c anh chÞ c¸n bé trong
chi nh¸nh MiÒn B¾c vµ c¸c b¹n chØ b¶o, gãp ý ®Ó em cã thÓ v÷ng vµng h¬n
nhê vèn kiÕn thøc ®îc häc. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp
S/v:T« V¨n Anh Líp: Marketing39C
3
Ch¬ng I
Nh÷ng c¬ së lý luËn vÒ viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ
thèng xóc tiÕn hçn hîp.
I.Vai trß cña viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp.
1. Kh¸i qu¸t vÒ hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp.
Xóc tiÕn hçn hîp lµ mét tham sè cu¨ Marketing- Mix. Cã nhiÒu quan
niÖm kh¸c nhau vÒ xóc tiÕn.
Theo c¸c nhµ lý luËn cña c¸c níc t b¶n th× xóc tiÕn hçn hîp lµ h×nh
th¸i quan hÖ x¸c ®Þnh gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua, lµ mét lÜnh vùc ho¹t ®éng
®Þnh híng vµo viÖc chµo hµng mét c¸ch n¨ng ®éng vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt.
C¸c nhµ kinh tÕ ë c¸c níc §«ng ¢u cho r»ng: xóc tiÕn hçn hîp lµ mét
c«ng cô, mét chÝnh s¸ch ho¹t ®éng kinh doanh nh»m lµm n¨ng ®éng vµ g©y
¶nh hëng ®Þnh híng gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua, lµ mét h×nh thøc ho¹t
®éng tuyªn truyÒn nh»m môc tiªu ®¹t ®îc sù chó ý vµ chØ ra nh÷ng lîi Ých
cña tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô.
Theo gi¸o tr×nh “lý luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh” cña
khoa Marketing trêng §HKTQD, xóc tiÕn hçn hîp lµ c¸c biÖn ph¸p nghÖ
thuËt mµ c¸c nhµ kinh doanh dïng ®Ó th«ng tin vÒ hµng ho¸, t¸c ®éng vµo
ngêi mua, l«i kÐo ngêi mua vÒ phÝa m×nh vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî cho b¸n
hµng.
Theo gi¸o tr×nh “ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ” cña khoa
Marketing trêng §HKTQD, xóc tiÕn hçn hîp lµ mét ch¬ng tr×nh hîp t¸c vµ
®îc kiÓm sãat vÒ c¸c ph¬ng ph¸p vµ ph¬ng tiÖn th«ng tin ®îc thiÕt kÕ ®Ó
giíi thiÖu vÒ mét C«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña nã víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm
n¨ng, truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®Ó tho· m·n kh¸ch hµng t¹o
®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc b¸n vµ do ®ã mang l¹i lîi nhuËn dµi h¬n.
Theo gi¸o tr×nh “Marketing dÞch vô” xóc tiÕn hçn hîp lµ ho¹t ®éng
th«ng tin Marketing ®Õn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §èi víi doanh nghiÖp ho¹t
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp
S/v:T« V¨n Anh Líp: Marketing39C
4
®éng dÞch vô, th«ng tin Marketing lµ trao truyÒn, ®a ®Õn chuûªn giao nh÷ng
th«ng ®iÖp cÇn thiÕt vÒ doanh nghiÖp, vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, vÒ
ph¬ng thøc phôc vô, vÒ nh÷ng lîi Ých mµ kh¸ch hµng sÏ thu ®îc khi mua
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, còng nhnh÷ng tin tøc cÊn thiÕt tõ phÝa kh¸ch
hµng. Qua ®ã doanh nghiÖp t×m ra c¸ch tho· m·n mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu
cña kh¸ch hµng.
XuÊt ph¸t tõ c¸c quan niÖm vÒ xóc tiÕn hçn hîp ë trªn ta thÊy r»ng: xóc
tiÕn hçn hîp lµ c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc Marketing cña c¸c
doanh nghiÖp nh»m t×m kiÕm, thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng
dÞch vô kinh doanh. Xóc tiÕn hçn hîp bao gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh nh:
qu¶ng c¸o, Marketing trùc tiÕp, kÝch thÝch tiªu thô, quan hÖ quÇn chóng vµ
tuyªn truyÒn, b¸n hµng trùc tiÕp.
2. Vai trß cña hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp trong ho¹t ®éng Marketing cña
doanh nghiÖp.
Theo quan ®iÓm tríc ®©y, xóc tiÕn hçn hîp cã mét sè vai trß quan träng
nh: kÝch thÝch hiÖu qu¶ cña lùc lîng b¸n hµng, kÝch thÝch c¸c kh¸ch hµng
b»ng gi¶m gi¸ s¶n phÈm hoÆc gi÷ nguyªn gi¸ mµ t¨ng chÊt lîng s¶n phÈm. ë
ViÖt Nam, tõ nh÷ng n¨m 1990 trë l¹i ®©y, xóc tiÕn hçn hîp lµ nh÷ng ho¹t
®éng quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c
doanh nghiÖp.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp sÏ gióp c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi ph¸t triÓn
c¸c mèi quan hÖ kinh doanh víi c¸c b¹n hµng trong níc còng nh b¹n hµng ë
níc ngoµi. Th«nt qua ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu
kiÖn ®Ó hiÓu biÕt lÉn nhau, ®Æt quan hÖ bu«n b¸n víi nhau. H¬n n÷a th«ng qua
ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp c¸c doanh nghiÖp còng nh kh¸ch hµng cã thªm
th«ng tin vÒ thÞ trêng, cã ®iÒu kiÖn nhanh chãng ph¸t triÓn kinh doanh vµ héi
nhËp vµo kinh tÕ khu vùc.
Nhê cã ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp, c¸c doanh nghiÖp cã th«ng tin tèt vÒ
kh¸ch hµng còng nh ®èi thñ c¹nh tranh. Qua ®oa doanh nghiÖp cã híng ®æi
míi kinh doanh., ®Çu t c«ng nghÖ míi vµo ho¹t ®éng kinh doanh.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Chuyªn ®Ò thùc tËp
S/v:T« V¨n Anh Líp: Marketing39C
5
Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ trõêng vµ
t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña hµng ho¸, dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ
trêng. Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp (XTHH) c¸c doanh nghiÖp tiÕp
cËn ®îc víi thÞ trêng tiÒm n¨ng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cña doanh
nghiÖp, cung cÊp cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, nh÷ng
dÞch vô u ®·i ®Ó tiÕp tôc chinh phôc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo
kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp sÏ t¹o ra
h×nh ¶nh ®Ñp vÒ doanh nghiÖp tríc con m¾t kh¸ch hµng, lîi thÕ c¹nh tranh
cña doanh nghiÖp nhê ®ã mµ kh«ng ngõng t¨ng lªn.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp lµ cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp,
th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp c¸c doanh nghiÖp sÏ cã ®iÒu kiÖn ®Ó
nh×n nhËn vÒ u nhîc ®iÓm cña hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp m×nh.
Tõ ®ã doanh nghiÖp cã c¬ së ®Ó ra quyÕt ®Þnh kÞp thêi, phï hîp.
Xóc tiÕn lµm cho b¸n hµng trë nªn dÔ dµng vµ n¨ng ®éng h¬n, ®a hµng
vµo kªnh ph©n phèi mét c¸ch hîp lý, kÝch thÝch hiÖu qu¶ cña lùc lîng b¸n
hµng.
Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô h÷u hiÖu gióp cho cung vµ cÇu gÆp nhau, ®Æc
biÖt nhê nghÖ thuËt cña xóc tiÕn hçn hîp, ho¹t ®éng nµy kÝch thÝch ngêi tiªu
dïng mua s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh.
Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp, nhµ kinh doanh kh«ng chØ b¸n
®îc nhiÒu hµng ho¸ mµ cßn gãp phÇn thay ®æi c¬ cÊu tiªu dïng, híng dÉn
thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng.
Gióp cho doanh nghiÖp x©y dùng mét h×nh ¶nh ®Ñp vÒ doanh nghiÖp vµ
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Nh vËy c¸c doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc môc tiªu kinh doanh ®Æt ra th×
mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®îc lµ ph¶i tæ chøc tèt ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn
hîp.
II. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cu¶ viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng xóc tiÕn
hçn hîp trong doanh nghiÖp.
Trong ho¹t ®éng kinh doanh ë doanh nghiÖp, ngêi phô tr¸ch Marketing
cÇn ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng thi trêng môc tiªu, ®a ra chiÕn lîc Marketing
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.