intTypePromotion=1

Tiếp cận khách hàng mới như thế nào: Những lời khuyên hữu ích khi bạn tiếp cận khách hàng mới

Chia sẻ: Xylitol Cool | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:10

0
8
lượt xem
0
download

Tiếp cận khách hàng mới như thế nào: Những lời khuyên hữu ích khi bạn tiếp cận khách hàng mới

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bạn đang ở trong giai đoạn đầu tiên của công việc kinh doanh nhưng không biết làm thế nào để tiếp cận được những khách hàng tiềm năng và đắn đo liệu có nên đăng quảng cáo trên phương tiện truyền thông? Hãy lắng nghe Sean Lyden, CEO của Prestige Positioning có trụ sở tại Atlanta vốn rất thành công trong việc “định vị” khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm về vấn đề này.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Tiếp cận khách hàng mới như thế nào: Những lời khuyên hữu ích khi bạn tiếp cận khách hàng mới

  1. TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI NHƯ THẾ NÀO?  NHỮNG LỜI KHUYÊN HỮU ÍCH KHI BẠN TIẾP CẬN  KHÁCH HÀNG MỚI Bí quyết tìm những khách hàng đầu tiên: Bạn đang ở trong giai đoạn đầu tiên của công việc kinh doanh nhưng không biết làm thế nào   để  tiếp cận được những khách hàng tiềm năng và đắn đo liệu có nên đăng quảng cáo trên   phương tiện truyền thông? Hãy lắng nghe Sean Lyden, CEO của Prestige Positioning có trụ   sở tại Atlanta vốn rất thành công trong việc “định vị” khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm   về vấn đề này.  Sean Lyden cho biết khi tìm cách “tăng trưởng” cho tình hình tài chính của mình trong thời kì   dotcom ( thời kì các hãng tranh nhau kinh doanh trên mạng) vào cuối thập kỉ trước, những nhà  đầu tư khi nghe ông trình bày ý tưởng kinh doanh đã trả lời ông như thế này: “ Nền tảng kinh   doanh của anh có vẻ  vững mạnh cùng với những kế hoạch PR, chiến dịch marketing có vẻ  rất tốt. Nhưng hãy cho tôi biết: Nơi nào mà anh sẽ  có được 5 khách hàng đầu tiên, ai là   những người thực sự sẽ trả tiền cho những sản phẩm của anh? Bởi vì cho đến khi anh vẫn  chưa có họ, tôi không thấy anh đã có một công việc kinh doanh ở đây”. Những ngôn từ  hùng mạnh, nhưng thực tế  chưa chắc đã có kết quả! Chúng ta đang nói về  việc viết một thông cáo báo chí, đưa ra một đoạn quảng cáo và gửi đi những gói bưu phẩm.  Hãy nghĩ đến nó trong điều kiện có thể chấp nhận. Tuy nhiên, bạn sẽ có được những khách  hàng đầu tiên như thế nào với chi phí thấp mà lại có hiệu quả cao nhất? Những khách hàng  đầu tiên của bạn rất có tính then chốt đối với thành công của bạn bởi họ  Hợp pháp hoá sự cung cấp của bạn, chứng minh rằng có một thị  trường trên thực tế  dành cho những sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Cung cấp những thông tin phản hồi có giá trị  để giúp cải thiện hoạt động kinh doanh  của bạn. Cho bạn những chứng nhận về năng lực, thứ  mà có thể  là đòn bẩy cho những chiến  dịch marketing sau này của bạn. Nơi nào mà bạn tìm những khách hàng đầu tiên? Hãy hỏi chính bạn câu hỏi này: Ai là người   thích hợp nhất để mua hàng từ bạn hay gửi cho bạn những phúc đáp tốt? Làm thế nào để bạn 
  2. tiếp cận họ? Bước đầu tiên là xây dựng danh sách đầu tiên của những sự tiếp xúc “ấm áp”.   Sau đây là 10 câu hỏi khuyến khích những suy nghĩ của bạn: 1. Ai là những người bạn thân của bạn và bạn của họ? 2. Những mỗi quan hệ  trong trường học của bạn như  thế  nào?Hãy giải quyết vấn đề  với những bạn học cùng lớp, giáo viên, những người anh em, những thành viên câu lạc   bộ và có thể thêm nữa... 3. Những ai thuộc mối quan hệ kinh doanh của bạn? Điều này bao gồm những ông chủ  trước kia của bạn cùng những nhân viên và khách hàng. 4. Những ai thuộc các mối quan hệ cộng đồng? Bạn có phải alf thành viên của một câu   lạc bộ nào đó không? Hãy nghĩ về tất cả những cơ quan tổ chức mà bạn có tên trong  đó. 5. Ai thuôc về mói quan hệ của bạn trong những tổ chức thương mại mà bạn đã là thành   viên? 6. Những ai có gia đình thuộc giới thương nhân mà bạn biết? Bao gồm cả những người   như là luật sư, dược sỹ, bác sỹ, nha sỹ, nhân viên bảo hiểm, thờ cắt tóc, công nhân cơ  khí và thậm chí cả người trông trẻ hay vú nuôi. 7. Ai là những người láng giềng của bạn ở hiện tại và cả trong qúa khứ? 8. Ai là người mà bạn biết thông qua hoạt đọng thể thao, nhưng sở thích như đi săn, câu  cá, chạy và golf? 9. Ai là người bạn biết từ chính ngôi nhà của mình? Như người cho mượn tiền thế chấp,   nhân viên nhà đất, những nhà xây dựng ... 10. Ai thuôc những mối quan hệ mà bạn có được từ vợ hoặc chồng Bạn đã biết được môt số người. Bây giờ bạn làm thế nào để tiếp cận được danh sách này và   tạo lập những khách hàng đầu tiên? Sau đây là một vài ý kiến sinh lợi mà bạn bắt đầu: Gửi thư cá nhân và bám sát với một cú điện thoại sau 1 tuần đến 10 ngày. Trong lá thư  này, thông báo công việc kinh doanh mới của bạn. Gợi ý một sự  tham khảo ý kiến  hoặc một sự bán hạ  giá đặc biệt, một vài thứ  để  tạo lập nên hứng thú và một sự  bị  kích thích với cái mà bạn đang làm. Sử dụng điện thoại. Gọi cho một vài người để tiếp cận. Tìm ra cái mà họ đang làm và  chia sẻ việc kinh doanh với họ.
  3. Tạo dựng những buổi gặp gỡ trong bữa sáng, bữa trưa hoặc bên ly cà phê. Bạn có thể  đề  nghị  cho ý kiến tham khảo về  sản phẩm hay dịch vụ  của mình một cách thẳng   thắn nhất. Những buổi gặp gỡ này cũng giúp bạn marketing tốt hơn cho sản phẩm của   mình.   Làm sao đẻ tiếp xúc được với khách hàng: Con đường đến với thành công trong kinh doanh vô cùng gian khổ. Sự lẫn lộn giữa cơ hội và   rủi ro trong thị trường đôi khi làm lu mờ  tầm nhìn của người lãnh đạo, làm mất đi sự  định  hướng đúng đắn cho công ty. Vậy làm thế  nào để  các nhà lãnh đạo và các tổ  chức nhìn rõ   hơn trong môi trường kinh doanh đầy sương mù này? Làm sao để  có được một nền tảng  vững chắc giữa những cơn bão thông tin? Câu trả  lời rất đơn giản: thấu hiểu được khách   hàng của chính mình. Tìm hiểu thông tin về khách hàng. Hãy biết rằng nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên những cuộc khảo   sát để tìm hiểu về khách hàng phải được diễn ra một cách thường xuyên và đều đặn. Trong  những năm vừa qua, đa số các loại hàng hóa được ra đời điều dựa trên 2 nghiên cứu về “hành   vi tiêu dùng của khách hàng” và “sự  phân loại khách hàng”. Cả  2 nghiên cứu trên cho thấy  rằng, bên cạnh những nhu cầu hiển nhiên mà khách hàng nhận được từ  sản phẩm, khách  hàng còn mong chờ  nhà sản xuất cung cấp thêm những nhu cầu phụ  mà khách hàng không  ngờ  đến. Ví dụ  khi bạn đi một chiếc quần, hiển nhiên là nhà sản xuất phải mang đến cho   bạn một chiếc quần hợp với phong cách, tuổi tác, nghề nghiệp của bạn, bên cạnh đó họ còn   cugn cấp các nhu cầu phụ như khi đi mua sắm bạn có được một chỗ để xe tốt, được sự phục   vụ ân cần của nhân viên, các dịch vụ hâu mãi tốt. Khách hàng luôn có đủ  năng lực để  cảm nhận những giá trị  mà doanh nghiệp mang lại cho   họ, do đó họ dễ dàng chọn cho mình một sản phẩm phù hợp. Doanh nghiệp cũng hiểu được   họ phải cung cấp được cả nhu cầu đích thực và những nhu cầu phụ của khách hàng. Tuy vậy   các bộ phận bán hàng và tiếp thị cảm thấy khó khăn khi đối mặt với những vấn đề  này, để  vượt qua nó, hãy xác định cho mình cách thức giải quyết vấn đề  với khách hàng thông qua   việc thu thập thông tin về khách hàng, từ đó mới tạo ra được một chiến lược thích hợp cho   sản phẩm.  
  4. Sử dụng các thông tin về khách hàng một cách hiệu quả nhất. Sau khi thấu hiểu được thông tin về khách hàng, điều quan trọng là làm cho các thông tin này   trở nên thực tiễn. Ta có thể sử dụng thông tin thu thập được từ khách hàng vào việc áp dụng  3 chiến lược dưới đây.   1. Tạo được sản phẩm đúng với yêu cầu của khách hàng. Chúng ta phải tạo được mối liên kết giữa khách hàng và chiến lược bán hàng của mình. Tùy  theo loại hàng hóa mà sẽ có phương cách kinh doanh thích hợp, phải tạo ra được sự khác biệt  so với đối thủ cạnh tranh của mình.  Ví dụ đối với mặt hàng jean, phần lớn là các loại sản phẩm bình dân, rất tiện lợi và giá rẻ.  Tuy nhiên, cũng có những trường hợp các công ty thông qua vấn đề  cải tiến mẫu mã, kiểu   dáng, chất lượng để  cho ra sản phẩm cao cấp hơn chút ít, chẳng hạn như  Diesel – chuyên   cung cấp các dòng sản phẩm “cool jeans”. Ngoài việc là một chiếc quần jean thông thường,   Diesel còn mang đến sự  thể  hiện tính cách cho khách hàng thông qua việc sử  dụng “cool   jeans”.   2. Giải quyết tình huống khó xử “tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”. Trong kinh doanh, mỗi một sản phẩm sẽ  có một phương pháp tiếp cận và hình thức giới  thiệu sản phẩm khác nhau, điều này có nghĩa là  ở  một thời điểm nào đó, quyết định của   khách hàng sẽ thay đổi nếu đặc điểm, thuộc tính của sản phẩm thay đổi. Tuy nhiên, khi đó  không nhất thiết phải thay đổi “phương pháp tiếp cận và hình thức giới thiệu sản phẩm cho   khách hàng”, chúng ta có thể sử dụng một trong 2 cách sau: thứ  nhất (a) duy trì các phương   pháp tiếp cận khách hàng và thay đổi hình thức giới thiệu sản phẩm, thứ  hai (b) thay đổi   phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời duy trì các hình thức giới thiệu sản phẩm. Trong thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện tốt tình huống này. Levi’s là một  sự  thất bại điển hình, họ  đã không thành công trong việc thực hiện việc “tiếp cận và giới   thiệu sản phẩm cho khách hàng”, dù rằng đây là một doanh nghiệp lâu đời hoạt động trong   lĩnh vực về jean. Trong khi đó Diesel lại thành công với chiến lược của mình, họ  tiến hành   cải tiến sản phẩm thường xuyên, giới thiệu mẫu mã mới, thanh lý các mẫu mã cũ, phát triển  hệ thống phân phối rộng khắp, quan tâm đến khách hàng nhiều hơn.  
  5. 3. Nhận biết cơ hội và rủi ro Có rất nhiều rủi ro cho các doanh nghiệp khi phải phân loại được sản phẩm nào thích hợp   với khách hàng nào (khách hàng mục tiêu của sản phẩm đó), với mỗi trường hợp như vậy sẽ  có các hướng giải quyết cụ thể. Sự thất bại trong việc định hình được sản phẩm của mình  sẽ khiến cho sản phẩm đó thất bại ngay từ khi chưa đưa vào thị trường. Trong khi nếu đã xác định được cụ  thể  nhóm khách hàng của mình, đây sẽ  là cơ  hội cho  người bán hàng mở  rộng quy mô bán hàng, tạo bước nền cho các kế  hoạch tiếp theo. “cool   jeans” là một dẫn chứng cụ thể cho vấn đề này, thực tế “cool jeans” chỉ là một sản phẩm bổ  sung cho sản phẩm khác, nhưng nhờ  Diesel đã xác định cho mình đúng khách hàng mục tiêu  nên “cool jeans” đã trở thành một sản phẩm nổi tiếng. Phát triển dựa trên ý tưởng đó, trên thị  trường đã xuất hiện thêm sản phẩm mới đó là “cool shoes”. Diesel hy vọng rằng không chỉ  thu được lợi nhuận từ mặt hàng jean mà còn dần thâm nhập vào thị trường giày dép.   Sự thống nhất của tổ chức Trong công ty không chỉ có bộ phận tiếp thị và bán hàng quan tâm tìm hiểu đến hành vi khách   hàng của mình. Vấn đề  này sẽ  có kết quả  tốt hơn nếu tất cả  các thành viên trong công ty   hiểu được giá trị của vấn đề và cùng nhau thực hiện nó. Truyền đạt cho một tổ chức rằng họ phải chăm sóc khách hàng ra sao, huấn luyện cho nhân  viên làm việc vì quyền lợi khách hàng như  thế  nào, đó chỉ  là những yêu cầu cơ  bản trong  hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao hơn nữa là công ty phải tạo ra được một hệ  thống trao   đổi thông tin giữa khách hàng và mình. Tại đó công ty có thể  dễ  dàng truyền đạt những thông điệp của mình đến với khách hàng,   còn khách hàng sẽ thoải mái trong việc thể hiện các ý kiến của mình. Đồng thời phải có một   bộ phận ghi nhận lại tất cả những thông tin thu thập được từ khách hàng, từ những thông tin  thu thập được bộ phận này sẽ tiến hành phân tích và lưu chuyển các thông tin này đến các bộ  phận khác khi họ cần thiết. Tóm lại tạo lập và điều hành hướng đi thành công cho một công ty trong thời đại xáo động,  thay đổi nhanh như hiện nay, bạn chỉ có thể đạt được thành công khi bạn thật sự thấu hiểu  khách hàng của mình.   6 lời khuyên khi tìm kiếm khách hàng mới:
  6. Có những nhân viên bán hàng luôn đạt được doanh số cao, và vì thế có mức thu nhập rất ấn   tượng, tuy nhiên cũng có những nhân viên lại đạt doanh số thấp hơn rất nhiều dù được đào  tạo cùng một chương trình, bán cùng một sản phẩm, trong cùng một khoảng thời gian. Để  thành công, cái khó của mỗi nhân viên bán hàng là phải mở rộng mạng lưới khách hàng của   mình, không ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Vậy phải làm thế  nào để  đạt được mục đích  trên? 6 lời khuyên dưới đây về  tìm kiếm khách hàng mới sẽ  giúp nhân viên có thêm kinh   nghiệm và kĩ năng nhằm đạt mục tiêu trên.   1. Không quên đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm Đề  nghị  khách hàng làm người tiến cử  sản phẩm của bạn tới bạn bè, người thân của họ  không phải là công việc quá khó khăn, tuy nhiên cần biết lựa chọn đúng thời điểm. Thời   điểm hiệu quả để thực hiện công việc này là khi bạn vừa kết thúc một giao dịch với khách  hàng, đem lại một dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Chỉ khi mua   hàng xong, khách hàng mới có thời gian cũng như tâm trạng để lắng nghe đề nghị của bạn, và  đừng quên luôn thể  hiện sự  thân thiện, cởi mở  đối với khách hàng dù họ  tỏ  ra không mấy  quan tâm.   2. Nâng cao kiến thức về sản phẩm cho khách hàng Khách hàng sẽ không sẵn sàng tiến cử sản phẩm của bạn nếu như họ chưa thực sự am hiểu   về  sản phẩm, chưa có đủ  lòng tin và quan trọng hơn là nếu họ  không nhận được lợi ích cụ  thể nào. Chính vì vậy, bạn hãy giành thời gian để nói chuyện với khách hàng quen của bạn,  tư vấn cho họ về cách tiếp cận và nói chuyện với những đối tượng tiềm năng. Qua thời gian   huấn luyện, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin và dễ dàng hơn khi giới thiệu sản phẩm của bạn   tới người thân, bạn bè, không chỉ vậy, còn cảm thấy không nản lòng khi bị từ chối mua hàng.   Quan trọng hơn, bạn đừng quên cảm ơn những khách hàng trung thành, những khách hàng đã   nhiệt tình làm người giới thiệu cho sản phẩm, dịch vụ của bạn và gửi tặng họ  những món  quà ý nghĩa.   3. Tận dụng cơ hội Cơ hội bán hàng tới khách hàng tiềm năng cần được tiến hành một cách nhanh chóng, do đó,  một đại diện bán hàng giỏi phải luôn biết duy trì mối quan hệ  với mạng lưới những khách 
  7. hàng làm người giới thiệu cho sản phẩm của bạn, thường xuyên thông tin để họ nắm bắt cơ  hội giới thiệu và bán sản phẩm tới khách hàng mục tiêu.   4. Giành thời gian cho các cuộc điện thoại Biết cách lựa chọn thời điểm để  gọi điện cho khách hàng mục tiêu cũng là một nghệ  thuật  và là một kĩ năng một nhân viên bán hàng cần có. Hơn nữa, không phải lúc nào nhân viên   cũng cố  gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ  rằng mục đích của các cuộc  điện thoại tới khách hàng là thu thập thông tin về khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và  sắp xếp lịch hẹn với khách hàng nếu có thể. Nhân viên bán hàng cũng nên có cách xử  lý  thông minh khi tiếp xúc qua điện thoại, chẳng hạn như khi được đưa ra một câu hỏi thú vị,   hay khi khách hàng thể  hiện sự  tò mò về  sản phẩm, hãy lên một buổi hẹn với họ  thay vì  nhanh chóng đưa ra câu trả lời, như vậy bạn sẽ có thêm cơ  hội tìm hiểu, thuyết phục khách  hàng. Một yêu cầu không thể thiếu nữa là nhân viên bán hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp  dù chỉ  là tiếp xúc qua điện thoại, trình bày một cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho  người nghe.   5. Biết đánh giá khách hàng tiềm năng Đây là kĩ năng đòi hỏi sự nghiêm túc bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các   tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính,… sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời  gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng.   6. Thất bại là mẹ thành công Bán hàng là công việc đòi hỏi tính kiên trì, bị từ chối mua hàng là hiện tượng thường gặp và  qua đây, nhân viên cần rút kinh nghiệm và sử dụng ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm cải  thiện kỹ năng bán hàng, có thêm tự tin đề chinh phục khách hàng mới. Với hầu hết các nhân viên bán hàng, tìm kiếm thêm khách hàng mới là công việc hết sức khó  khăn, đây là công việc đòi hỏi thường xuyên và tích cực liên hệ, nếu giành thời gian chăm lo  cho các mối quan hệ, đồng thời, tận dụng tốt những lời khuyên trên, chắc chắn, nhân viên  bán hàng sẽ có được mạng lưới khách hàng rộng khắp, và nhanh chóng gia tăng doanh số.  
  8. Làm thế nào biến khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình: “Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như  chẳng có động cơ  nào vĩnh cửu,   chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế ­ Và bởi vậy, bất cứ   khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của tôi” Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ  nhất ­ cách xấc xược nhất: thu lượm   chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và   ve vãn, kéo họ  vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thô thiển nhất: “bắt” nhân   viên của đối thủ để từ đó “câu” luôn khách hàng mà người nhân viên này kéo về. “Bắt" khách hàng của đối thủ ngay tại trận Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty nào mà không  phụ  thuộc vào việc công ty sẽ  bán cho anh ta máy bay hay thức ăn cho chó. Nhưng không   phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, các   doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục khách hàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng   từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện,   quà tặng…Điều này được nhiều doanh nghiệp áp dụng để htu hút khách hàng mới, tuy nhiên,  nó cũng có thể gây ảnh hưởng không tốt đến thanh danh và uy tín của công ty. Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ  bỗng xuất hiện nhiều “kẻ lạ  mặt” tay cầm tờ  rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng. Té ra đây là nhhững  “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trận địa của “quân thù”. Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh doanh bán   lẻ áp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả một bảng quảng cáo  to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ  nhân của bảng quảng cáo đang muốn “đánh” vào tiềm   thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn tượng với mục tiêu làm sao để lôi kéo  khách hàng đến với siêu thị của mình, càng nhiều càng tốt. Ở  Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều màu sắc   của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra khỏi của sòng bạc   “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạc khác ngay trước mắt. “Thử  chơi bên kia xem, biết đâu vận mình  ở đó lại đỏ  cũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hoàn thành,   mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trở thành hiện thực.   Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình”
  9. Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện thoại, qua bưu   điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất khách hàng khi đối thủ  của họ  ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ  này biết được thời hạn hiệu lực của hợp đồng   bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty bảo hiểm nọ  sắp hết hạn, và thế  là một   chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những  bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng. Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưu nhiều kế.   Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ  đã kiếm được vô số  khách hàng vốn có ý định   “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel xuất hiện liên tục trên mặt   báo với số  lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy nhiên, song song với nguồn tăng  trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa  tương xứng… Cũng có trường hợp khá thú vị  khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thành công khách   hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các chuyên gia quảng cáo của   hãng đã có được số  điện thoại và số  fax của một vị  lãnh đạo McDonald’s. Họ  quyết định   dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trình từ nhà đến công ty của “đối tượng” với nội   dung “Vì sao bạn lại cần hợp tác với chúng tôi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy   câu trả lời cho câu hỏi nọ ngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả  lời lại kèm theo   những lý lẽ hết sức thuyết phục. McDonald;s đã trở thành khách hàng của hãng quảng cáo nọ  bằng cách như vậy. "Bắt" khách hàng thông qua việc “săn” nhân viên công ty đối thủ Đây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất và nó   làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Một ngày kia, trong đội ngũ  nhân viên của công ty nọ có một nàng “gián điệp” xinh đẹp của đối thủ được cài vào. Sau hai   tháng, cô gái đã nắm hết thông tin về các nhân viên kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào,  ai chịu trách nhiệm về  mảng khách hàng nào, và điều cơ  bản là – ai trong số  họ  là kẻ  bất   mãn và đang muốn chuyển đổi công việc. Cô gái không khó khăn lắm để  tìm ra “đối tượng săn lùng” chính của mình: anh chàng nhân  viên 32 tuổi với thâm niên 8 năm làm việc và một cơ  sở  dữ  liệu khách hàng “hoành tráng”  chính là kẻ đang muốn giũ áo ra đi. Thế là màn tấn công dội bom được cô gái tung ra: những   cuộc hẹn hò trò chuyện, sự thông cảm vì nhân viên tài năng như anh ta không nhận được sự  đối đãi tử tế của công ty, những bữa ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ. “À, em biết, bên công ty X đang  
  10. cần một người đúng như anh. Lương cao, đảm bảo cực kỳ hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng   cũng hấp dẫn không kém, ngoài ra còn có nhiều cái hay lắm đấy mà chỗ người quen, em mới   nói cho anh biết. Anh cứ thử gặp họ nhé. Ông sếp bên đó là bạn của anh trai em. Em sắp lịch   cho anh nhớ, cũng giống như  bữa ăn trưa của anh em mình thôi, nhẹ  nhàng thôi, anh cứ  thử  gặp họ  rồi khắc biết”. Thế  là xong. Tuần sau, anh chàng nọ  đã có mặt  ở  công ty mới với  chức vụ  và mức lương hấp dẫn hơn. Chỉ có một điều có thể  anh ta không biết: cái giá của  anh ta có thể còn cao hơn nhiều nếu như tính đến chuyện 70% doanh thu của công ty cũ đến   từ phần lớn các khách hàng mà anh ta quản lý. Công ty mới không những có thêm một nhân  viên kinh gnhiệm mà còn “nẫng tay trên” một nguồn khách hàng mà họ  nằm mơ  cũng chưa   chắc đã kiếm ra bằng cách nhanh nhất. Tháng 10 năm ngoái, Citibank đã đâm đơn kiện các cựu nhân viên của mình tại chi nhánh   Singapore. Các nhân viên này chịu trách nhiệm chăm sóc các khách hàng VIP giàu có (private   banking), và khi chuyển sang đầu quân cho UBS, họ đã mang theo các thượng đế giàu có của  mình. Không hiểu là UBS có phải là kẻ đầu têu trò này hay không nhưng Citibank vẫn quyết   định đâm đơn ra tòa để  kiện 3 cựu nhân viên của mình. Họ  khẳng định rằng, với việc ra đi   của ba nhân viên này, họ đã mất 20 khách hàng VIP với mức thiệt hại tính ra tiền là 50 triệu   đô la Singapore (32 triệu đô la Mỹ). Theo ý kiến các chuyên gia thì việc Citibank kiện nhân   viên ra tòa cũng nhằm mục đích hạn chế  những nguy cơ  có thể  xảy ra khi nhân viên chạy   sang làm việc cho đối thủ  đồng thời răn đe các nhân viên có “âm mưu” hợp tác với đối thủ  (nên nhớ  là mức thưởng mà UBS đề  nghị cho những kẻ “đào ngũ” từ  Citibank cao hơn 60%   so với mức của Citibank đài thọ). Tất cả  những điều này chúng tỏ  rằng việc các doanh nghiệp áp dụng chế  độ  giảm giá, săn   lùng khách hàng, thực hiện cuộc chiến quảng cáo hay cuộc chiến tranh giành nguồn nhân lực   sẽ có thể tỏ  ra hiệu lực, tuy nhiên, những cách thức đó có thể  thất bại nếu như  đối thủ  có  thương hiệu mạnh trên thương trường. vì vậy, bài học thương hiệu vẫn là luôn luôn mới.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản