LANTABRAND
1
09/2007
TIẾP THỊ HIỆU QUẢ
VỚI NGÂN SÁCH KHIÊM TỐN
LANTABRAND
Tel: (08) 9 409 781
Fax: (08) 9 409 780
info@lantabrand.com
www.lantabrand.com
LANTABRAND
2
Bạn có một ngân sách tiếp thị khiêm tốn
ư? Điều đó hoàn toàn bình thường. Vẫn có
rất nhiều cách bạn có thể làm để tiếp cận
với các khán giả B2B, chỉ cần bạn hãy
gắng sức một chút xíu.
Một cách để làm hao tổn ngân sách là né
tránh mục tiêu chính của bạn. Đừng cố gắng
chia tất cả mọi dịch vụ, sản phẩm như những
miếng bánh bằng nhau chằn chặn. Điều đó chỉ
làm phai mờ đi những nỗ lực tiếp thị của bạn
mà thôi. Hơn nữa, bạn cần phải hiểu rõ khách
hàng của mình; hãy tiếp thị đúng người, đúng
chỗ. Có thể thông điệp của bạn không phát
triển theo chiều rộng nhưng nó chắc chắn sẽ phát triển theo chiều sâu.
Xét về phương diện kinh tế, định hướng tiếp thị trực tiếp có thể là một trong những phương thức
rẻ nhất, hiệu quả nhất để tiếp cận tới các khách hàng tiềm năng. Với một ngân quỹ khiêm tốn,
triển lãm thương mại hay quảng cáo là điều quá xa xỉ. Tuy nhiên bằng việc sử dụng các hình
thức gửi thư, các công ty vẫn có thể có được sự ủng hộ của khách hàng hay khách hàng tương
lai.
Sau đây là một số điều sẽ giúp bạn mở rộng, gìn giữ các mối quan hệ mà không hề làm ngân
quỹ của bạn sụt giảm.
Thư điện tử - Email
Tin tốt là email hoàn toàn miễn phí. Còn tin xấu là rất nhiều công ty đã dùng và lạm dụng hình
thức liên lạc này. Khó khăn của bạn là làm thế nào để vượt qua tình trạng rối ren này mà không
spam khách hàng của mình.
Tôi vừa sử dụng thành công phương thức tiếp cận có tính
giáo dục. Hãy đưa những thông tin mà bạn tin rằng khách
hàng muốn và cần. Ví dụ, bạn có thể gửi tới cho khách
hàng của mình một lá thư mời chứa nhiều thông tin hấp
dẫn ở Website. Tôi đã sử dụng những tư liệu như các bài
báo, các bài nghiên cứu về công nghiệp thú vị, những
đường link tới các báo cáo được phát hành. “Lời mời của
công ty” là một phần trong lá thư mời, cuối thư là logo và
đường link của công ty.
Thư mời cũng có thể được khách hàng đặt hàng tháng. Để
làm được điều này bạn cần phải tìm hiểu rõ những thông
tin như thế nào thì quan trọng với khách hàng này và vì
vậy bạn có thể đáp ứng nhu cầu. Đó là cách bạn tránh
được luật spam.
Đừng nên gửi thư mời quá thường xuyên. Nếu khách hàng
của bạn cảm thấy khó chịu bởi cách thức tiếp thị của bạn,
họ sẽ lập tức loại bỏ địa chỉ mail của bạn ra khỏi danh sách địa chỉ mail của họ. Đó là một tổn
thất mà bạn không thể chi trả được. Hãy cố gắng giữ liên lạc qua email một tháng hai hoặc ba
lần bằng những hình thức khác nhau. Tôi nghĩ một tuần một lần là đủ để địa chỉ mail của bạn
vẫn còn được giữ trong danh sách địa chỉ liên lạc của khách hàng.
LANTABRAND
3
Thư trực tiếp
Thư tay đã trở nên lỗi thời kể từ khi email được đưa vào sử dụng như một công cụ tiếp thị. Thư
tay đắt hơn rất nhiều và có thể thiết kế rất tốn kém. Mặc dù điều đó là sự thật nhưng không phải
tất cả các khách hàng của bạn đều xem hoặc trả lời email và khi bạn đã nhằm vào “mục tiêu”
chính thì thư tay thật sự là không quá đắt.
Điểm chính của chiến dịch này là bạn cần phải biết gửi thông tin nào cho ai. Không nên gửi tất
cả các cataloge sản phẩm tới mọi khách hàng. 90% là họ sẽ coi nó như rác. Hãy ghi nhớ ai yêu
cầu phát thêm cái gì (nhưng không phải là sau khi bạn mời họ) hoặc những gì được phát thêm
trong triển lãm thương mại.
Thư cá nhân càng nhắm trúng “tim đen” của khách hàng thì càng nhanh thu được hiệu quả và sẽ
có được phúc đáp của khách hàng. Với thư thì thư càng mang tính chất cá nhân càng có được
hiệu quả cao. Bạn có biết thông tin cụ thể nào về công ty khách hàng sẽ quan tâm tới sản phẩm
và dịch vụ của bạn không? Một nghiên cứu nhỏ về vấn đề này, từ những lá thư mời đến những
cuộc đàm phán thực sự là cả một quãng đường dài.
Hãy phát hành thư mời của công ty mỗi năm vài lần. Việc này có thể tránh khỏi cách làm mang
tính tiếp thị như thư mời điện tử. Tôi đã từng phát hành một bức thư mời gồm có bài báo tiêu
điểm của khách hàng, bài báo sản phẩm mới nhất, tin tức về các sự kiện mà chúng tôi tham dự
và các tin tức liên
quan của công ty.
Trong trường hợp này
thì thư mời là thông
tin về chúng tôi nhưng
vẫn có ích cho những
người chủ hoặc
những người đang
cân nhắc việc mua
hàng hoá của chúng
tôi. Hãy bỏ qua những
bài báo về tiệc Giáng
sinh của công ty hay
Công nhân của tháng
- những bài báo
không cung cấp thông
tin nhằm giúp khách
hàng chọn lựa sản
phẩm của chúng ta.
Thư mời cần phải đạt
được mục đích là giữ hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng tương lai. Rất tuyệt nếu
công ty của bạn được giới thiệu cho một khách hàng nào đó và bằng một cách nhanh nhất bạn
có thể biết rõ khách hàng của bạn là ai và khách hàng có thể biết công ty của bạn là công ty như
thế nào. Nếu điều này có thể thực hiện được thì nó có thể thay thế cho những cuốn cataloge tốn
kém. Vì thư tay thường tốn kém hơn email nên bạn cũng không nên gửi thường xuyên. Hai hoặc
bốn lần một năm là đủ. Gửi qua đường bưu điện sẽ tuỳ thuộc vào quy mô hoạt động của bạn.
Một số lời khuyên khi sử dụng thư trực tiếp
Xếp loại các khách hàng của bạn theo vùng địa lý, theo chức danh, theo cơ quan hoặc các tiêu
chí khác giúp bạn tìm hiểu khách hàng nào cần phải gửi những thông tin nào. Nếu bạn là nhà
cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, bạn sẽ cần phải liên hệ với CIO, chứ không phải CFO hay
phó giám đốc kinh doanh. Đừng nên lãng phí tiền vào những quá trình thừa.
LANTABRAND
4
Hãy luôn ghi nhớ rằng, để chiến dịch email hay thư trực tiếp của bạn tiến xa hơn nữa, bạn sẽ
cần tới cái nhìn nhất quán và linh cảm nhạy bén. Bạn sẽ muốn khách hàng có cảm giác quen
quen khi nhìn chất liệu sản phẩm của bạn. Nếu không làm được điều này thì bạn đang đánh mất
giá trị thương hiệu nhạy cảm. Một lợi thế nữa là bạn không phải chạy theo toàn bộ những sáng
chế mới khi bạn phát triển email hay thư của mình. Nói một cách khác, điều đó tốt cho ngân
sách eo hẹp của bạn.
In và gửi thư bằng cỡ bình thường, hình dáng lạ mắt như phong bì hình vuông hay những vật
kích thước lớn, có giá trị hơn để gửi.
Không nên gửi quà phụ thêm cho tất cả những đầu mối liên lạc mới mà bạn có. Điều đó có thể
rất tốn kém và lãng phí. Hãy chăm sóc những khách hàng như vậy thông qua email với những
thông tin mời cụ thể và chi tiết. Sau đó, hãy đợi họ đặt câu hỏi về tài liệu.
Chúc bạn thành công với những bức thư của mình!
Jodi Bash (Thanh Mai - Công ty thương hiệu LANTABRAND – sưu tầm và lược dịch từ
brandchannel.com)
LANTABRAND giúp gia tăng giá trị thương hiệu cho khách hàng qua các dịch vụ: xây dựng thương hiệu
cho sản phẩm, xây dựng thương hiệu dịch vụ, xây dựng thương hiệu tập đoàn, xây dựng thương hiệu qua
mạng, khám sức khỏe thương hiệu, quản lý thương hiệu nội bộ. (Thông tin chi tiết tại:
www.lantabrand.com)
