Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai

Chia sẻ: Thuong Thuong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

82
lượt xem 13
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trên hệ thống cơ sở lý luận liên quan, tác giả đã phân đích thực trạng từ đó đề xuất các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ KHÁNH DUY PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019
Công trình được hoàn thành tại TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn KH: TS. Đoàn Gia Dũng Phản biện 1: TS. Lê Thị Minh Hằng Phản biện 2: PGS.TS. Hồ Huy Tựu Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 16 tháng 3 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU . T nh cấp thi t của tài: Việt Nam với nền kinh tế đang phát triển, có thế mạnh về nông- lâm nghiệp và dân số đông với thu nhập bình quân khoảng 59trđ/người/năm là điều kiện rất thuận lợi cho các TCTC tập trung phát triển tín dụng bán lẻ. Với hiệu quả to lớn từ hoạt động bán lẻ, các TCTD đang đẩy mạnh chuyển hướng kinh doanh, tập trung phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm mở rộng thị trường, gia tăng thị phần, đa dạng hoá các loại hình sản phẩm đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng, trình độ quản lý, công nghệ, cũng như tạo ra các gói sản phẩm, dịch vụ mới nhiều tiện ích, thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Cùng với xu thế đó, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng có sự chuyển dịch mạnh mẽ, định hướng từ bán buôn trở thành một ngân hàng thương mại hiện đại với hoạt động bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Với lợi thế sẵn có về địa bàn hoạt động với các vùng sản xuất nông nghiệp qui mô lớn, tập trung và nền khách hàng cá nhân trên 70.000 khách hàng trong đó hơn 56.000 khách hàng đang nhận lương qua tài khoản, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai là một trong những đơn vị sớm triển khai các sản phẩm bán lẻ, ứng dụng công nghệ hiện đại vào phát triển tín dụng bán lẻ. Trong giai đoạn 2015- 2017, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai đã nhận được nhiều thành tích trong hệ thống về hoạt động bán lẻ nói chung và phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng. Tuy nhiên, công tác phát triển tín dụng bán lẻ của Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế so với lợi thế về thị trường và nền khách hàng, chưa tương xứng với tiềm lực sẵn có. Tỷ trọng sản phẩm cho vay nông nghiệp và cho vay tiêu dùng là 18% và 12% khá thấp trong tổng dư nợ vay bán lẻ, mức cho vay bình quân tiêu dùng
2 đạt 6.5tr9/khách hàng, đòi hỏi cần phải có những giải pháp trong quá trình hoàn thiện sản phẩm, chính sách nhằm khai thác hiệu quả nền khách hàng, phát huy tối đa lợi thế sẵn có của Chi nhánh. Nhằm phát huy hiệu quả tiềm lực, đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh, tác giả đã chọn đề tài: “Phát triển t n dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai” làm đề tài luận văn cuối khoá. . Mục tiêu nghi n cứu: Trên hệ thống cơ sở lý luận liên quan, tác giả đã phân đích thực trạng từ đó đề xuất các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai. 3. Đối tư ng và phạm vi nghi n cứu: Đánh giá thực trạng phát triển bán lẻ tại Chi nhánh BIDV nam Gia Lai giai đoạn 2015-2017 từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh. 4. Phư ng pháp nghi n cứu: Luận văn đã sử dụng tổng hợp các phương pháp: Thống kê mô tả, phương pháp so sánh, suy luận logic, phân tích tổng hợp, phân tích hệ thống…, đồng thời kết hợp giữa cơ sở lý luận và tình hình thực tế, thực tiễn hoạt động để giải quyết các vấn đề liên quan. 5. Bố cục của luận v n: Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn gồm có 3 chương thể hiện các nội dung từ cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ 6. T ng quan tài liệu nghi n cứu: Đề tài đã sử dụng một số kết quả của các nghiên cứu của các tác giả, các văn bản pháp luật và các trang Web liên quan, các luân văn đã được công nhận để làm nền tảng cơ sở lý luận và chứng minh, diễn giải cho những nhận định được trình bày trong đề tài.
3 CHƯƠNG I CƠ SỞ L LUẬN V PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 T NG QUAN V TÍN DỤNG BÁN LẺ: . . Khái niệm T n dụng bán lẻ: Tổng hợp từ nhiều quan điểm và trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này thì khái niệm về tín dụng bán lẻ có thể được hiểu: Tín dụng bán lẻ là hình thức cấp tín dụng, theo đó Tổ chức tín dụng giao cho khách hàng là cá nhân (cá nhân Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình, hộ sản xuất kinh doanh một khoản tiền để sử dụng vào mục đích đã được xác định và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi. . . Phân loại t n dụng bán lẻ: a. Theo thời gian: bao gồm cho vay ngắn, trung và dài hạn b. Theo sản phẩm tín dụng bán lẻ:  Cho vay sản xuất kinh doanh:  Cho vay phục vụ đời sống: c. Theo h nh th c bảo đảm ti n va : tín chấp và thế chấp d. Theo phương th c cho va : Cho vay từng lần, Cho vay hạn mức, Cho vay lưu vụ, Cho vay quay vòng, Cho vay hợp vốn... . .3 Vai tr của t n dụng bán lẻ: a. Vai trò đối với n n kinh tế: Hỗ trợ vốn sản xuất cho khách hàng cá nhân góp phần thúc đẩy quá trình luân chu ển vốn trong n n kinh tế, hạn chế việc khách hàng tiếp cận nguồn vốn tín dụng đen, giảm tệ nạn xã hội Kích thích nhu cầu tiêu dùng, thúc đẩy gia tăng sản xuất, đa dạng sản phẩm hàng hóa từ đó thúc đẩ tăng trưởng kinh tế, Hình thành thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại
4 cho người dân, nâng cao chất lượng đời sống, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. b. Đối với Ngân hàng: Phù hợp với xu thế của ngành ngân hàng, phân tán rủi ro và gia tăng hiệu quả hoạt động. Giúp đa dạng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng nền khách hàng, mở rộng thị trường, đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh. c. Đối với khách hàng: Đảm bảo nguồn vốn giá rẻ để khai thác hiệu quả năng lực sản xuất hoặc dễ dàng quyết định cho các nhu cầu tiêu dùng. . .4 Đ c iểm của t n dụng bán lẻ: Nhu cầu của khách hàng tăng khi kinh tế ổn định và ngược lại. Khách hàng bán lẻ rất đa dạng nên sản phẩm cũng rất phong phú. Doanh số giao dịch thấp, nên khả năng phân tán rủi ro tốt. Lãi suất cao do hồ sơ tương đối đơn giản, tính chuẩn xác không cao. 1.2 T NG QUAN V PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG: . . Khái niệm: Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Ngoài việc đưa sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ trong thị trường mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó mở rộng và gia tăng thị phần. . . Sự cần thi t phải phát triển thị trường : Thị trường sẽ dẫn dắt hoạt động và là thước đo phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng ứng phó của doanh nghiệp.
5 1.2.3 Nội dung phát triển thị trường: a. Phát triển thị trường theo chi u rộng: có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng b. Phát triển thị trường theo chi u sâu: Khai thác tính năng sẵn có của sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ trên nhóm khách hàng hiện hữu. c. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: . .4 Các chi n lư c phát triển thị trường: Bảng tóm lược các lựa chọn thích hợp cho từng chiến lược trong ba chiến lược chung Dẫn ạo chi Tạo sự Tập phí khác biệt trung Tạo sự khác Thấp (chủ yếu Cao (chủ yếu Thấp tới cao biệt sản phẩm bằng giá) bằng sự độc đáo (Giá hay độc đáo Phân đoạn thị Thấp (Thị Cao (nhiều phân Thấp (một hay trường trường khối đoạn thị trường) một vài phân lượng lớn đoạn) Năng lực tạo Chế tạo và Nghiên cứu và Bất kỳ khả sự khác biệt quản trị vật phát triển, bán năng lực tạo sự liệu hàng và khác biệt nào marketing a. Chiến lược dẫn đạo chi phí: sản phẩm, dịch vụ có đặc tính được khách hàng chấp nhận với chi phí thấp nhất b. Chiến lược tạo sự khác biệt: Thiết kế, tạo sự khác biệt cho các sản phẩm với một số đặc tính nhằm có thể hấp dẫn và thoả mãn nhu cầu khách hàng với ý định sẽ đòi hỏi mức giá tăng thêm trên mức trung bình ngành.
6 c. Chiến lược tăng trưởng tập trung: Chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược hướng trực tiếp vào phục vụ nhu cầu của nhóm hay phân khúc khách hàng, đặt trọng tâm vào việc cải tiến các sản phẩm hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào. Ma trận Ansoff: Ma trận Ansoff có thể xem là cách để kiểm tra các sản phẩm và thị trường hiện có. Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Thị • Củng cố • Bán sản phẩm mới cho trường • Thâm nhập khách hiện tại hiện tại • Bán nhiều sản phẩm trên cùng thị trường Phát triển thị trường Khác biệt hóa • Phân đoạn mới • Liên quan: Thêm SP, DV Thị • Khu vực địa lý mới mới có liên quan với SP, DV trường • Người sử dụng mới hiện có. mới • Không liên quan: Mở rộng ngành . .3 Phân oạn thị trường, thị trường mục ti u và ịnh vị: a. Phân đoạn thị trường: Quá trình phân chia thị trường hoặc nhóm khách hàng trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi và tập trung nguồn lực cần thiết nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi phân đoạn thị trường
7 b. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Là lựa chọn một hoặc một số phân đoạn thị trường để hướng sự phục vụ của Công ty vào đó với các yêu cầu, đòi hỏi về giá trị của sản phẩm phù hợp với khả năng của Công ty c. Định vị: Là hoạt động thiết kế, cung ứng sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của Công ty qua đó tạo ra vị trí khác biệt trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu và sự khác biệt với sản phẩm của đối thủ canh tranh nhằm tạo ra nhiều lợi thế hơn trong việc thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 1.3 CÁC PHƯƠNG THỨC PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ: .3. Phát triển ch nh sách sản ph m Product : Việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ, tạo sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ. .3. Phát triển ch nh sách giá của sản ph m dịch vụ t n dụng bán lẻ Price : Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có thể tăng hoặc giảm tùy thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm cả yếu tố bên trong và bên ngoài. .3.3 Phát triển ch nh sách phân phối Place : giải quyết vấn đề đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo nên dòng chảy cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua.  Phát triển kênh phân phối qua kênh tru n thống  Phát triển kênh phân phối hiện đại .3.4 Phát triển ch nh sách c ti n h n h p theo sản ph m và ch nh sách t n dụng Promotion : Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ kết hợp triển khai các chính sách lãi suất ưu đãi, nâng cao chất lượng dịch vụ đảm bảo
8 tính cạnh tranh nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từng phân đoạn khách hàng với mục đích là gia tăng hiệu quả hoạt động, gia tăng thu nhập và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh. 1.4 PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI: .4. T n dụng bán lẻ ngành ngân hàng tại Việt Nam: Hiện nay, các ngân hàng tập trung phát triển các sản phẩm bán lẻ, đẩy mạnh phục vụ nhu cầu của đối tượng khách hàng cá nhân từ đó gia tăng thu nhập từ hoạt động bán lẻ. 1.4.2 u hướng phát triển t n dụng bán lẻ Ngân hàng nào nắm bắt được cơ hội mở rộng thị trường bán lẻ, định hướng chuyển dịch mạnh mẽ và phát triển đa dạng sản phẩm bán lẻ, phục vụ tốt nhu cầu đa dạng của đối tượng khách hàng bán lẻ thì việc phát triển bền vững, ổn định và trở thành một ngân hàng lớn mạnh trong tương lai là tất yếu. 1.4.3 Sự cần thi t phát triển t n dụng bán lẻ: a. Tăng lợi nhuận cho ngân hàng và phân tán r i ro: b. âng cao năng lực cạnh tranh c a ngân hàng : c. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ c a ngân hàng: 1.4.4 Quan iểm phát triển t n dụng bán lẻ của Ngân hàng thư ng mại: Mục tiêu, định hướng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ được triển khai trên cơ sở đổi mới trên tất cả các mặt từ quy mô, cơ cấu dư nợ đến chất lượng tín dụng bán lẻ; từ cơ chế quản lý điều hành đến công nghệ; từ cơ sở vật chất đến con người. Phát triển tín dụng bán lẻ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, phát triển thị trường, đa dạng sản phẩm và mở rộng hoạt động tín dụng và tăng khả năng phân tán rủi ro ro trong kinh doanh. Các ngân
9 hàng đã và đang có xu hướng chuyển dịch mạnh mẽ sang bán lẻ, tăng nền khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ. 1.4.5 Các ch ti u o lường sự phát triển t n dụng bán lẻ: a. Các chỉ tiêu v mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ: Tăng trưởng dư nợ bán lẻ, Tăng trưởng khách hàng, Tăng trưởng thu nhập từ cho vay bán lẻ, Doanh số cho vay – thu nợ bán lẻ, Số lượng các sản phẩm TDBL b. Chỉ tiêu v chất lượng tín dụng bán lẻ: Tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn, Tỷ trọng nợ xấu cho vay bán lẻ/dư nợ cho vay bán lẻ 1.4.6 Các nhân tố ảnh hưởng n phát triển t n dụng bán lẻ của ngân hàng thư ng mại: a. hân tố khách quan: Kinh tế ổn định với hành lang pháp lý vững chắc tạo điều kiện hoạt động sản xuất phát triển và thuận lợi cho hoạt động Ngân hàng. Ngân hàng phải xem xét môi trường văn hóa-xã hội, xu hướng công nghệ, khách hàng và thị trường mục tiêu, đối th cạnh tranh… để xác định xu hướng và xây dựng định hướng phát triển b. hân tố ch quan:  Chính sách tín dụng  Quy mô vốn và khả năng phát triển:  Hoạt động marketing Ngân hàng:  Tr nh độ đội ngũ cán bộ:  Quy trình tín dụng: KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương 1 đã hệ thống một số lý luận liên quan về Tín dụng bán lẻ và phát triển tín dụng bán lẻ, nhận định về xu hướng phát triển cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ đồng thời đưa ra các chính sách, giải pháp để phát triển tín dụng bán lẻ
10 CHƯƠNG 2 TH C TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI . T NG QUAN V CHI NHÁNH BIDV NAM GIA LAI: 2.1.1 Lịch sử hình thành – phát triển: Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai được thành lập mới trên cơ sở chia tách từ chi nhánh BIDV Gia Lai từ ngày 01/07/2013 có trụ sở tại 117 Trần Phú – TP.Pleiku - tỉnh Gia Lai hoạt động trên địa bàn TP Pleiku và các huyện phía Tây - Nam của tỉnh Gia Lai. . . C cấu t chức: Khối Quản lý khách hàng, khối Quản lý rủi ro, Khối tác nghiệp, Khối quản lý nội bộ và khối trực thuộc với 118 cán bộ nhân viên. . .3 T nh h nh hoạt ộng inh doanh 0 5 – 2017: Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Chi nhánh B D am ia ai giai đoạn 201 – 2017: ĐVT: Tỷ đồng N m N m N m Bình TT Ch ti u 2015 2016 2017 quân 1 Dư nợ tín dụng CK 5.889 6.549 7.865 15.65% 2 Dư nợ bán lẻ 1.795 2.421 3.125 31.98% 3 Dư nợ tín dụng BQ 5.003 5.979 7.110 19.21% 4 Huy động vốn CK 2.871 3.418 3.754 14.44% 5 Huy động vốn BQ 2.568 2.927 3.293 13.24% 6 Tỷ lệ nợ xấu 1,78% 0,43% 0,41% (40.25%) 7 Lợi nhuận trước thuế 128 144 183,6 20.00% 8 Thu dịch vụ ròng 19,5 19,08 24 11.82%
11 Hu động vốn tăng bình quân là 13.2%/năm, khá cao so với mức tăng bình quân trên địa bàn. Hoạt động tín dụng cũng có mức tăng trưởng tốt với mức tăng bình quân là 15.6%/năm. Đến 31/12/2017, Chi nhánh đứng thứ năm địa bàn về thị phần tín dụng trên địa bàn. Lợi nhuận trước thuế: là mục tiêu hàng đầu luôn được quan tâm, đảm bảo kết quả xếp hạng của Chi nhánh và mức lương cho CBNV với mức tăng bình quân là 20%/năm, lợi nhuận 2017 đạt 183 tỷ, bằng mức lợi nhuận khi thực hiện chia tách năm 2013. . TH C TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV NAM GIA LAI . . T n dụng bán lẻ tr n ịa bàn t nh Gia Lai: a. Ti m năng thị trường tỉnh Gia Lai: Gia Lai có diện tích tự nhiên 15.536,9 km2, dân số trên 1,5triệu người, thu nhập bình quân đầu người đạt 42,5 triệu đồng/năm, đã hình thành các vùng sản xuất nông nghiệp tập trung có quy mô lớn với những sản phẩm hàng hoá có giá trị kinh tế cao là lợi thế rất lớn đối với hoạt động bán lẻ của các Ngân hàng trong thời gian tới. b. Hoạt động tín dụng bán lẻ c a các Chi nhánh Ngân hàng lớn trên địa bàn: Thị phần bán lẻ của 03 Chi nhánh BIDV đạt mức rất thấp chỉ chiếm 26.3%, riêng BIDV Nam Gia Lai đạt 9.3% tương đương 3.127 tỷ đồng. Các Chi nhánh BIDV vẫn chưa thực sự đẩy mạnh phát triển sản phẩm bán lẻ. Dư nợ tín dụng bán lẻ của VietcomBank và Agribank có mức tăng trưởng khá tốt 2.2.2 Hoạt ộng t n dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai a. Tốc độ tăng trưởng và tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ: Dư nợ bán lẻ đến 31/12/2017 đạt 3.127 tỷ đồng xếp thứ 6/13 khu vực Tây Nguyên và xếp thứ 8/190 toàn hệ thống. Thu nhập từ
12 hoạt động bán lẻ có mức tăng trưởng qua các năm tuy nhiên xét về hiệu quả thì chưa tăng tương xứng so với mức tăng trưởng dư nợ. b. Số lượng khách hàng bán lẻ tại BIDV Nam Gia Lai Đến 31/12/2017, có 69.786 khách hàng có quan hệ xếp thứ 3/13 khu vực Tây Nguyên và xếp thứ 65/190 toàn hệ thống trong đó có 9.155 khách hàng đang vay vốn. c. Chất lượng tín dụng bán lẻ giai đoạn 2015-2017: Công tác kiểm soát nợ xấu, nợ quá hạn và xử lý nợ luôn gắn liền với quá trình tăng trưởng tại Chi nhánh. d. Tín dụng bán lẻ theo loại hình sản phẩm:  V dòng sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: - Cho va kinh tế trang trại: Dư nợ sản phẩm đến 31/12/2017 đạt 80 tỷ đồng, chiếm 18% tổng dư nợ bán lẻ và chiếm 2 % dư nợ cho va sản xuất kinh doanh. Mặc dù có mức tăng trưởng tuy nhiên dư nợ cho vay kinh tế trang trại vẫn còn khá thấp so với tiềm năng và địa bàn hoạt động. - Cho va hộ SXKD: Đã tập trung khai thác các tính năng ưu việt, các cơ chế chính sách, lãi suất nên góp phần gia tăng dư nợ cho vay hộ SXKD trên địa bàn, thu hút được khách hàng lớn tại các Ngân hàng khác  V dòng sản phẩm vay tiêu dùng: Triển khai hình thức cho vay tiêu dùng tín chấp và thế chấp là những sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt so với các ngân hàng khác với mức cho vay cao, thời hạn cho vay dài, cụ thể: - a tiêu dùng tín chấp CB : Dư nợ sản phẩm đến 31/12/2017 đạt 358 tỷ đồng, chiếm 11,4% tổng dư nợ bán lẻ. So với nền khách hàng đang chi lương tại chi
13 nhánh là 56.408 khách hàng thì dư nợ bình quân đạt 6,3trđ/khách hàng, còn rất thấp so với thu nhập và nhu cầu của khách hàng. - Các sản phẩm Cho vay ô tô, nhà ở,…: Tận dụng các gói ưu đãi tư vấn giới thiệu đến khách hàng nhằm đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng đối với từng sản phẩm cụ thể. . .3 Các phư ng thức phát triển t n dụng bán lẻ tại Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai: a. Chính sách sản phẩm: Mặc dù có quan tâm đến việc phát triển và hoàn thiện sản phẩm tín dụng bán lẻ, tạo sự khác biệt tuy nhiên, Chi nhánh vẫn chưa chủ động đánh giá, tìm kiếm và hướng khách hàng sử dụng các sản phẩm chiến lược, chỉ phục vụ theo nhu cầu. b. Chính sách giá: Chính sách giá của Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai hiện tại đang có lợi thế cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên địa bàn. Tuy nhiên, giá của mỗi sản phẩm tín dụng bán lẻ đều khác nhau và có sự lệch theo đặc thù của từng sản phẩm. c. Chính sách phân phối:  Kênh phân phối tru n thống: gia tăng sự hiện diện trên địa bàn tuy nhiên vẫn còn hạn chế, rất nhiều đồi tượng còn chưa nhận diện hình ảnh, thương hiệu của BIDV.  Đối với kênh phân phối hiện đại: Các thiết bị công nghệ đã được lắp đăt tại các huyện tuy nhiên mức độ sử dụng, tiếp cận dịch vụ của khách hàng khu vực nông thôn vẫn chưa cao, chưa hiệu quả. d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp theo sản phẩm và chính sách tín dụng: Xây dựng các sản phẩm tín dụng đặc thù, phù hợp với các nhóm khách hàng, lĩnh vực hoạt động, xem xét áp dụng tổng thể
14 chính sách sau đây: Chính sách tiếp thị; Chính sách cấp tín dụng; Chính sách về tài sản bảo đảm; Chính sách định giá tiền vay nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý của khách hàng. . .4 Thực trạng v phân oạn thị trường và lựa chọn thị trường mục ti u của Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai: a. V việc phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn hiện nay chỉ mang tính chất tương đối và theo chủ quan của từng đơn vị, chưa có các chính sách riêng cho từng phân khúc và chưa có sự linh hoạt trong từng phân đoạn khách hàng b. V việc lựa chọn thị trường mục tiêu: nghiên cứu và phân nhóm khách hàng dựa vào dư nợ, huy động… nhưng chưa định hướng khách hàng đó theo khu vực địa lý, lĩnh vực để xây dựng các cơ chế phát triển. c. Định vị thị trường: Xây dựng giải pháp tập trung tiếp thị và cho vay đối với khách hàng đã có kinh nghiệm sản xuất kinh doanh, có khả năng tích tụ và khai thác sử dụng tài nguyên đất, có kỷ năng canh tác tốt, có kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cây công nghiệp. d. Đánh giá các thách th c và cơ hội thông qua phương pháp phân tích ma trận ma trận SWOT  Lựa chọn những điểm mạnh để tận dụng các cơ hội (SO): Tận dụng thế mạnh về thị trường và địa bàn đồng thời xây dựng chương trình khai thác tối đa nền khách hàng sẵn có.  Hạn chế tối đa những điểm ếu để phòng tránh sự thách th c, đe dọa : Đẩy mạnh các hoạt động quảng bá, giới thiệu các sản phẩm bán lẻ đến các khu vực nông thôn, có thể triển khai thêm mô hình các điểm giao dịch, tiếp nhận hồ sơ để tương tác trực tiếp với khách hàng.
15 Xây dựng chương trình quản lý để khai thác thông tin đến từng khách hàng phục vụ công tác quản lý và phát triển sản phẩm. Tăng cường đạo tạo và chất lượng và bổ sung nhân sự cho công tác bán lẻ, đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng  Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm ếu: Phát huy lợi thế địa bàn tập trung triển khai cho vay nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao để tăng chất lượng tín dụng bán lẻ đồng thời hỗ trợ người dân phát triển kinh tế. Xây dựng cơ chế cho vay tín chấp với mức cao hơn, tập trung vào đối tượng người lao động, CBNV đang nhận lương tại Chi nhánh đồng thời bán chéo các sản phẩm để gia tăng hiệu quả trên từng khách hàng và gia tăng tiện ích cho khách hàng  Sử dụng điểm mạnh để tránh các mối đe dọa, thách th c : Tổ chức đào tạo cán bộ chuyên nghiệp, có kiến thức chuyên sâu để tư vấn khách hàng. Xây dựng những chính sách, cơ chế phòng ngừa rủi ro đặc biệt trong những năm gần dây, nông nghiệp bị tác động nặng từ thời tiết, dịch bệnh . .5 Đánh giá v thực trạng phát triển t n dụng bán lẻ tại BIDV Nam Gia Lai a. Những kết quả đạt được: BIDV Nam Gia Lai đã tập trung phát triển tín dụng bán lẻ với dư nợ và số lượng khách hàng ngày càng tăng. Cơ cấu tín dụng chuyển dịch theo hướng tích cực và đúng định hướng phát triển của Chi nhánh giai đoạn 2015-2020. Chi nhánh đã được đối tượng khách hàng là cá nhân – hộ gia đình trên địa bàn biết đến, đã dần khẳng định được vị thế của mình và không ngừng chiếm lĩnh thị trường. Số sản phẩm cho vay bán lẻ về cơ bản đã và đang cung cấp tương đối đầy đủ các sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân.
16 Thu nhập từ hoạt động bán lẻ ngày càng tăng góp phần vào hiệu quả hoạt động của Chi nhánh.. b. Những hạn chế cần khắc phục: Quan điểm, nhận về tín dụng bán lẻ cần được quán triệt đầy đủ ở hầu hết các bộ phận, sự quan tâm, nghiên cứu nắm bắt sản phẩm cũng như tập trung phát triển chưa được quan tâm đầy đủ. Dư nợ bán lẻ còn thấp chưa tương xứng với tiềm năng theo địa bàn hoạt động của Chi nhánh với lợi thế là kinh tế trang trại, nông nghiệp và với 48.056 tài khoản chi lương tuy nhiên, số dư nợ bình quân tiêu dùng chỉ đạt 6.8trđ/khách hàng đang chi lương Mặc dù có triển khai nhiều gói tín dụng với lãi suất và chính sách ưu đãi tuy nhiên thời gian vay vốn chưa phù hợp nhóm khách hàng vay vốn phục vụ phát triển kinh tế trang trại Mặc dù đã xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng cá nhân tuy nhiên các chính sách về lãi suất, phí, tài sản đảm bảo tuy nhiên chưa linh hoạt. Chất lượng và số lượng nguồn nhân lực chưa đáp ứng được đòi hỏi trong công tác phát triển bán lẻ. Công tác triển khai chính sách động lực thúc đẩy bán hàng còn chậm. Công tác marketing bán lẻ còn nhiều hạn chế, chưa chú trọng đến đặc thù của địa bàn hoạt động, chưa tạo được ấn tượng sâu sắc tới khách hàng về hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai. Chưa có phần mềm hỗ trợ bóc tách số liệu tín dụng bán lẻ, chưa xây dựng được hệ thống đánh giá hiệu quả của từng sản phẩm bán lẻ. Chi nhánh đã nghiên cứu và triển khai qui trình và chương trình hỗ trộ tác nghiệp giúp cán bộ rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn tuy nhiên đến nay vẫn đang dừng lại ở những hồ sơ mang tính chất đơn giản: cầm cố Sổ tiết kiệm, vay tiêu dùng, thẻ tín dụng…
17 Hệ thống ngân hàng cốt lõi (core – banking) còn mang tính rời rạc về các số liệu cần khai thác. Mặc dù, Chi nhánh đã nghiên cứu và tích hợp nhiều dữ liệu thành báo cáo chung để có cơ sở quản lý tuy nhiên mức độ còn hạn chế, chưa đánh giá đầy đủ mức độ sử dụng sản phẩm và hiệu quả trên từng khách hàng. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Qua thực tế phát triển hoạt động bán lẻ của Chi nhánh BIDV Nam gia Lai đặc biệt trong giai đoạn 2015-2017 cho thấy Chi nhánh đã có những bước tăng trưởng đáng kể, quy mô hoạt động bán lẻ tăng trưởng bình quân trên 30%/năm và đến cuối năm 2017 đã chiếm gần 40% tổng dư nợ của Chi nhánh. Việc tăng trưởng tín dụng bán lẻ đã giúp Chi nhánh chủ động hơn trong việc cơ cấu lại nền khách hàng, cơ cấu lĩnh vực cho vay, đa dạng hơn nền khách hàng và tăng hiệu quả trong hoạt động. Bên cạnh những mặt đạt được, các chính sách phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh vẫn còn những hạn chế cần khắc phục. Với việc phân tích SWOT và đánh giá thực hiện hiện tại của Chi nhánh thì việc xây dựng các giải pháp nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tương xứng với tiềm lực hiện có của Chi nhánh là hết sức cần thiết nhằm gia tăng qui mô và hiệu quả từ hoạt động tín dụng bán lẻ. Qua đánh giá thực trạng về thị trường và sản phẩm có thể thấy Chi nhánh cần xem xét xây dựng, nâng cấp một số sản phẩm hiện có để có thể khai thác hiệu quả thị trường hiện tại trong đó tập trung vào sản phẩm cho vay nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao với địa bàn quản lý chuyên về cây công nghiệp dài ngày và sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp với nền khách hàng cá nhân trên 70.000 khách hàng với mức thu nhập bình quân gần 40trđ/năm là một trong những lợi thế đặc biệt và là cơ sở vững chắc để Chi nhánh phát triển hiệu quả và gia tăng qui mô tín dụng bán lẻ.
18 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI 3. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CHI NHÁNH BIDV NAM GIA LAI: 3. . Định hướng phát triển hoạt ộng bán lẻ của BIDV: Nhằm đạt được mục tiêu: “Phát triển an toàn - chất lượng - hiệu quả - bền vững”, trở thành một NHTM hiện đại hoạt động bán lẻ hàng đầu Việt Nam, tạo nền tảng phát triển bền vững.  Mục tiêu, yêu cầu đến năm 2020: Trở thành Ngân hàng thương mại hiện đại hàng đầu Việt Nam về thị phần huy động vốn, tín dụng, dịch vụ, bán lẻ. Phát triển, đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ, phát triển các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao tạo sự khác biệt. Nâng cao chất lượng hiệu quả hoạt động các kênh phân phối truyền thống đồng thời đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, góp phần nâng cao chất lượng hiệu quả hoạt động.  Tầm nh n định hướng đến 2030: Trở thành Tập đoàn Tài chính ngân hàng hiện đại, có sức cạnh tranh cao trong khu vực Châu Á và trên thế giới với 2 trụ cột phát triển hoạt động bán lẻ và Bảo hiểm. 3. . Định hướng phát triển t n dụng bán lẻ của BIDV Nam Gia Lai trong giai oạn 0 8-2020: Xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển hoạt động bán lẻ và trở thành Chi nhánh có hoạt động tín dụng bán lẻ tốt nhất địa bàn.