BÁO CÁO TỐT NGHIỆP: " MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG "

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA

ĐÀ NẴNG

PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRỰC TIẾP

1. Khái quát Marketing trực tiếp:

1.1. Khái niệm Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp là một hệ thống

tương tác Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động

đến một phản ứng đáp lại đo được và/ hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào.

Theo định nghĩa này thì bản chất của Marketing trực tiếp là thu được phản ứng

đáp lại đo được từ khách hàng, đáp ứng có thể xem là một đơn hàng. Và như vậy

Marketing trực tiếp nhằm tác động đến các đối tượng trở thành khách hàng, xây dựng

mối quan hệ có lợi nhuận.

Mặc dù marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp

và catalog dặt hàng qua bưu điện, Nhưng trong những năm gần đây marketing trực

tiếp đã xuất hiện thêm nhiều hình thức khác, như marketing qua điện thoại, trả lời trực

tiếp trên truyền hình và truyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử,... và trong thế

kỷ 21 này hình thức Marketing Internet là rất quan trọng. Với sự phát triển và tầm

quan trọng ngày càng cao, Marketing trực tiếp đã không còn là một công cụ thứ yếu

trong chương trình Promotion - Mix của các Công ty.

1.2. Vai trò marketing trực tiếp:

Việc thực hiện marketing trực tiếp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi

phí đi lại, khách hàng có thể ngồi tại nhà chọn mua qua Catalog, Internet, đặt mua quà

và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không

bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng

Marketing trực tiếp cho phép người làm marketing chọn lọc đúng đối tượng

khách hàng của công ty. Các công cụ marketing trực tiếp được sử dụng để có được

những đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 1

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

trong khi các quảng cáo đại trà thường bao quát một số lượng công chúng mà hầu như

họ không quan tâm đến sản phẩm

Tất cả các hoạt động xúc tiến đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng bá

thương hiệu....hoạt động marketing trực tiếp cũng không ngoài mục đích đó. Người

làm marketing trực tiếp mong muốn khách hàng hưởng ứng ngay bằng các đơn đặt

hàng thông qua các công cụ kích thích như gọi điện thoại , phiếu đặt hàng, phiếu giảm

giá trên mạng,...

Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là một vai trò quan trọng của Marketing trực tiếp.

Với hoạt động này Marketing trực tiếp có thể cung cấp rất nhiều thông tin, lợi ích của

sản phẩm, dịch vụ một cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết các công cụ

trong Marketing trực tiếp.

Việc chào hàng thông qua Marketing trực tiếp có thể thuyết phục khách hàng

mua lần đầu và tiến đến mua lần sau. Những người làm Marketing trực tiếp này sử

dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng

nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú hơn. Như vậy diều

quan trọng trong Marketing trực tiếp là thiết lập và duy trì mối quan hệ có lợi với

khách hàng.

1.3. Ý nghĩa Marketing trực tiếp:

1.3.1. Tập trung hoá (Concentrtion): Một yếu tố rất quan trọng của

Marketing trức tiếp là nó mang tính chọn lọc cao, với yếu tố này cho phép các nhà

làm Marketing trực tiếp có thể nhắm chọn chính xác đến những khách hàng có triển

vọng. Đây là một ưu điểm rất lớn của Marketing trực tiếp so với các nhà quảng cáo sử

dụng các phương tiện khác. Khi các nhà quảng cáo sử dụng các phương tiện như báo,

tạp chí, truyền hình thì khả năng chọn lọc rất hạn chế. Cũng chính nhờ khả năng tập

trung hoá này mà hoạt động Marketing trực tiếp có thể đo được tỷ lệ đáp ứng của

khách hàng cũng như tạo lập được cơ sở dữ liệu khách hàng cho hoạt động bán hàng

sau này.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 2

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

1.3.2. Cá nhân hoá (Personalization): Để thực hiện yếu tố cá nhân hoá trong

Marketing trực tiếp chúng ta cần phải chú ý đến việc lựa chọn đối tượng khách hàng

cụ thể cho phép thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả. Chúng ta có thể nói cho

khách hàng rằng, hàng hoá hay dịch vụ được chào hàng mang tính cá biệt đúng như

thông điệp của ta dành cho họ. Đối tượng khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận khi cảm

thấy rằng sản phẩm và dịch vụ này mang lại lợi ích thực cho họ.

Ngày nay chúng ta không chỉ dừng lại ở việc lựa chọn đúng đơi tượng khách

hàng mà chúng ta phai làm sao đó để hình ảnh cá nhân được thể hiện ra một cách rõ

nét. Một bức thư không phải được gửi từ một Công ty nào đó để bán vài thứ , mà phải

được gửi từ một cá nhân mà họ là người muốn thành thật chia sẻ với ông hoặc bà sự

hăng hái, nhiệt tình về sản phẩm hay dịch vụ.

1.3.3. Tính tức thời ( Immediacy): Hầu hết các quảng cáo truyền thống như

quảng cáo trên Tivi , truyền thanh, báo, tạp chí, ngoài trời,... đều là những hình thức

quảng cáo gián tiếp và vì vậy mà các thông điệp quảng cáo này thường tạo ra những

mong muốn cho khách hàng, nhưng không thể đáp ứng được những mong muốn của

khách hàng hay nói một cách khác là chưa thể giúp khách hàng đặt hàng ngay được.

Trong khi các thông điệp Marketing trực tiếp thì làm được điều này.

2. Các quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp:

2.1. Mục tiêu: Mục tiêu của chiến dịch quảng bá là yếu tố để xem xét mức độ

thành công của một chiến dịch đối với một chương trình Marketing trực tiếp. Người

làm Marketing trực tiếp thường đề ra mục tiêu làm cho khách hàng triển vọng mua

ngay tức thì. Và sự thành công của một chiến dịch được xem xét ở mức độ phản ứng

lại của khách hàng triển vọng. Thông thường mức độ đáp ứng của một chiến dịch

Marketing trực tiếp là rất nhỏ chỉ dừng lại ở một con số nhưng không có nghĩa phần

còn lại của chiến dịch là vô ích.

Một lợi ích chủ yếu của Marketing trực tiếp mà bất kì người làm Markeeting

nào cũng quan tâm đó là thiết lập danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán

hàng, người làm Marketing cũng phát những thông điệp nhằm tạo mối quan hệ lâu dài

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 3

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

với khách hàng để thúc đẩy khách hàng đặt mua lần sau. Chính vì vậy người làm

Marketing trực tiếp cần phải xác định rõ mục tiêu của chiến dịch Marketing trực tiếp.

2.2. Khách hàng mục tiêu:

2.2.1. Khách hàng: Mục đích của hoạt động Marketing là nhằm tạo ra sự thoả

mãn vì vậy các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường khách hàng một cách kỹ

lưỡng.

Có 5 loại thị trường khách hàng:

 Thị trường người tiêu dùng: Gồm những cá nhân và gia đình mua hàng hoá

và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ.

 Thị trường kỹ nghệ hay thị trường doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm các tổ

chức mua hàng hoá và dịch vụ cho công việc sản xuất của họ, hoặc để hoàn thành

các mục tiêu khác.

 Thị trường người bán lại: Gồm những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để

bán chúng kiếm lời.

 Thị trường chính quyền và các tổ chức phi lợi nhuận: Gồm các cơ quan nhà

nước và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá và dịch vụ để tạo ra các dịch vụ

công ích, hoặc để chuyển nhượng những hàng hoá và dịch vụ này cho những người

cần đến chúng.

 Thị trường quốc tế: Là những người mua ở nước ngoài gồm người tiêu

dùng , người sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước ở nước ngoài.

2.2.2. Khách hàng mục tiêu: Người làm Marketing trực tiếp cần hình dung ra

những đặc điểm của khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năng

nhất, mong muốn thiết tha và sẳn sàng mua hàng

- Khách hàng hiện có: Là những khách hàng đã và đang mua hàng của công ty.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 4

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

- Khách hàng triển vọng: Là những khách hàng có nhiều khả năng và sãn sàng

mua hàng của công ty, họ có thể là những người đang tiêu dùng sản phẩm các đối thủ

cạnh tranh của công ty.

* Để xác định khách hàng triển vọng có khả năng nhất trở thành khách hàng

mục tiêu của công ty những người làm Marketing trực tiếp có thể sử dụng các tiêu

chuẩn phân khúc thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu.

- Chọn thị trường mục tiêu:Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn

một hay nhiều khúc thị trường thích hợp cho công ty

Sau khi xác định xong thị trường mục tiêu, người làm Marketing trực tiếp cần

xác định danh sách của những khách hàng triển vọng nhất trong thị trường mục tiêu

đó để thực hiện các mục tiêu Marketing trực tiếp tại công ty, hay sử dụng cho lực

lượng bán.

2.3. Chương trình chào hàng: Sau khi đã xác định khách hàng mục tiêu

người làm Marketing trực tiếp cần có một chương trình chào hàng hiệu quả nhằm thoả

mãn những khách hàng mục tiêu của mình để tạo ra sự thành công của chiến dịch .

Theo Edward Nash cho rằng: Chương trình chào hàng gồm 5 yếu tố là sản

phẩm, chầo hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và ứng xử sáng

tạo.

2.3.1. Sản phẩm:

- Lựa chọn sản phẩm: Vì thị trường rộng lớn do đó một nhãn hiệu không thể

làm tác động đến toàn bộ thị trường mà chúng ta chỉ sử dụng nhãn hiệu cho một hoặc

vài phân đoạn thị trường phù hợp nhất. Như vậy vấn đề của việc lựa chọn sản phẩm là

làm cho một sản phẩm phù hợp với một đoạn thị trường nào mà ở đó nó có năng lực

để thành công nhất. Sản phẩm được lựa chọn phù hợp tại một đoạn thị trường nào đó

thì cần phải có một sự khác biệt trong việc cạnh tranh nhãn hiệu. Người làm

Marketing trực tiếp phải quản lý được doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm, đặc

điểm thị trường loại sản phẩm lựa chọn.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 5

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

- Chiều dài loại sản phẩm: Người quản lý sản phẩm phải quyết định xem chiều

dài của sản phẩm như thế nào là tối ưu với loại sản phẩm được lựa chọn.

- Hiện đại hoá sản phẩm: là vấn đề rất cơ bản ngay cả khi chiều dài của sản

phẩm là phù hợp, hiện đại hoá sản phẩm sẽ góp phần cho sản phẩm phù hợp với thị

trường và nhu cầu của khách hàng. Công ty cần xem xét nên hiện đại hoá toàn bộ sản

phẩm hay từng phần loại sản phẩm.

Thay đổi từng phần: Giúp công ty có thể xem xét thái độ khách hàng và các đại

lý đối với mẫu mã mới, áp lực chi phí thấp, nhược điểm là đối thủ cạnh tranh cũng có

thể nhận ra sự thay đổi của công ty để có thể thay đổi kịp thời.

Thay đổi toàn bộ: Khó xem xét thái độ của khách hàng đối với mẫu mã mới, áp

lực chi phí cao nhưng ưu điểm là đối thủ cạnh tranh khó nhận ra để thay đổi theo cho

kịp thời.

Trên thị trường sản phẩm thay đổi nhanh chóng việc hiện đại hoá sản phẩm

diễn ra liên tục. Các công ty đều có kế hoạch cả tiến sản phẩm, khuyến khích khách

hàng chuyển sang những mặt hàng được đánh giá cao hơn và cũng được định giá cao

hơn

- Nâng cao giá trị nhận biết: Người quản lý loại sản phẩm có thể lựa chọn 1

hay một số mặt hàng trong loại sản phẩm để phục vụ cho việc mở đường ( tức là làm

nỗi bật sản phẩm ), có thể là hình thức khuyến mãi, giá rẻ. Đây là một yếu tố cơ bản

trong chiến lược sản phẩm mà bất kỳ người làm Marketing nào cuãng cần phải chú ý,

quan tâm. Các thông điệp chào hàng trong Marketing trực tiếp cần phải tăng cường sự

nhận thức từ phía khách hàng đối với thông điệp của mình. Ngay từ đầu kế hoạch sản

phẩm đòi hỏi thực hiện những quyết định cơ bản. Các bộ phận công ty phải làm sao

có những cam kết về sản phẩm và dịch vụ và làm sao để khách hàng nhận biết nó

nhiều hơn thế nữa. Đối với người làm Marketing trực tiếp cần quan tâm đến những

phản ứng đáp lại từ phía khách hàng thông qua kết quả trắc nghiệm về giá trị nhận

biết.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 6

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

2.3.2. Chào hàng: Chào hàng là một yếu tố đơn giản nhất để xem xét đế khả

năng cải thiện nhanh chóng của một kết quả của 5 yếu tố trong chương trình chào

hàng. Việc chào hàng có mang lại hiệu quả hay không tuỳ thuộc vào hình thức chào

hàng của người làm Marketing trực tiếp. Chào hàng có 2 kiểu: bằng lòi nói, bằng văn

bản.

Để một chương trình chào hàng thành công cần xem xét đến các yếu tố:

 Trình bày giá cả

 Giá mềm dẻo

 Độ co giản của giá

 Thay đổi điểm đặt giá.

 Giá gộp

 Các khoản tiền khác

 Nhân tố thời gian

 Hàng mẫu

2.3.3. Phương tiện truyền thông:

2.3.3.1. Marketing bằng Thư trực tiếp: Marketing bằng Thư trực tiếp là

hình thức mà người làm Marketing trực tiếp gửi qua bưu điện những thư chào hàng,

tờ quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác.

Mục đích của marketing trực tiếp là làm cách nào để tạo ra sự hưởng ứng với

hy vọng bán được sản phẩm, dịch vụ hay chọn lọc danh sách khách hàng cho lực

lượng bán , thông báo hay gửi các quà tặng đến khách hàng trung thành .

+ Những yếu tố cần xem xét về hình thức thư trực tiếp: đây là một vấn đề cần

quan tâm đối với thư trực tiếp, một bức thư có hiệu quả là làm thế nào để tạo ra sự

đáp ứng từ phía khách hàng.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 7

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Kích thích sự hưởng ứng (Response Himulation): như đã đề cập ở trên, mục

đích của thư trực tiếp là làm cho khách hàng ngay lập tức có những quyết định như

gọi điện thoại, ghé thăm cửa hàng hay hồi đáp bằng thư trả lời. Để thực hiện yếu tố

này người làm Marketing trực tiếp phải tuỳ thuộc vào tính chất hưởng ứng, yếu tố sản

phẩm để cung cấp hình thức thư cho phù hợp. Chẳng hạn:

 Nếu muốn tạo ra sự hưởng ứng của khách hàng để họ liên lạc qua điện

thoại thì phải cung cấp số điện thoại trong thư hay đính kèm Business-Card để khách

hàng thuận tiện hưởng ứng.

 Khi muốn khách hàng ghé thăm cửa hàng thì phải đính kèm bản chỉ dẫn,

các công cụ kích thích khách hàng ghé thăm như phiếu thưởng, phiếu mua hàng, thẻ

Club, thư nhắc nhở,...

 Để kích thích khách hàng hưởng ứng đối với thư trực tiếp, người làm

Marketing trực tiếp cần phải giúp khách hàng dễ dàng trong việc hưởng ứng, điều này

có thể giúp khách hàng giảm được chi phí thời gian vừa tăng sự hài lòng của họ đối

với các yếu tố kích thích của thư trực tiếp.

 Cá nhân hoá (Personalization): ngày nay với sự trợ giúp của cơ sở dữ liệu

máy tính , người làm Marketing trực tiếp có cơ hội thể hiện các kỹ thuật khác nhau

nhằm nâng cao tính cá nhân của người nhận thư.

 Xử lý danh sách khách hàng nhằm tạo ra những thông điệp thư trực tiếp

phù hợp với đặc điểm khách hàng mục tiêu để đảm bảo tính cá nhân hoá.

 Tham chiếu tên: là hình thức sử dụng máy tính để điền tên cụ thể vào thư

trực tiếp.

 Viết tay, đóng dấu, ký tên của người đại diện trong thư trực tiếp.

 Những kỹ thuật liên quan: là một số kỹ thuật nhằm hỗ trợ cho việc hưởng

ứng của khách hàng mục tiêu dối với thư tực tiếp.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 8

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Tác động dịch chuyển : Là kỹ thuật nhằm chuyển dịch sự chú ý của người

nhận từ bộ phận này sang bộ phận khác của thư trực tiếp. Và như vậy, với kỹ thuật

này sẽ giúp người nhận nhìn thấy các công cụ kích thích hưởng ứng.

 Các công cụ sáng tạo: Là các công cụ nhằm tăng thêm khả năng hưởng

ứng cho thư trực tiếp.

 Business card.

 Carbon Copies.

 Các bộ sưu tập.

 Hình ảnh.

 Quà tặng.

 Thông tin.

 Tem thư bưu điện.

+ Phân tích kinh tế:

 Đây là một yếu tố rất quan trọng đối với marketing bằng thư trực tiếp.

Người làm Marketing trực tiếp phải phân tích tính kinh tế của thư trực tiếp sao cho

phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp cũng như lợi ích của khách hàng.

 Phân tích tính kinh tế là phương pháp để đạt hiệu quả cao trên cơ sở tiết

kiệm, sử dụng các khổ giấy, phong bì tiêu chuẩn.

Để phân tích tính kinh tế của thư trực tiếp cần chú ý những điểm sau:

 Trọng lượng của thư: Ảnh hưởng trực tiếp đến cước phí gửi làm ảnh

hưởng đến chi phí của chiến dịch Marketing trực tiếp.

 Quan hệ với nhà cung cấp dịch vụ: Là quan hệ với các nhà thiết kế thư,

bưu điện,... nhằm tạo ra tính chuyên nghiệp trong khâu xử lý, cung cấp thư, tiết kiệm

trong công việc và tạo thuận lợi cho khách hàng hưởng ứng thư trực tiếp.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 9

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Các yếu tố của bao bì thư tín: Là tập hợp tất cả các công cụ của bao bì thư tín

nhằm tạo ra sự hưởng ứng từ phía khách hàng đối với thư ttrực tiếp của doanh nghiệp.

 Phong bì: Là công cụ kích thích đầu tiên đối với người nhận, tạo ra sự tò

mò khiến người nhận mong muốn xem xét các nội dung bên trong. Người làm

marketing trực tiếp cần xem xét những yếu tố về phong bì như:

 Nội dung chủ yếu của phong bì.

 Công cụ gắn kết của phong bì.

 Kích thước của phong bì.

 Mức độ quan trọng của phong bì đối với người nhận.

 Lựa chọn kiểu phong bì phù hợp với tính chất của chương trình.

 Thư: Đây là yếu tố không thể thiếu đối với thư trực tiếp, nhờ yếu tố này mà

thư trực tiếp tạo ra được sự thiện cảm đối với người nhận, kích thích sự hưởng ứng

của người nhận, do đó cần phải xem xét đến sự phù hợp của nó đối với tính chất của

thư trực tiếp.

 Độ dài của thư: Độ dài của thư phải phù hợp với nội dung cần thiết.

Với yếu tố này thư trực tiếp cần phải chú ý đến mức độ ngắn gọn vừa phải để đảm

bảo hiệu quả và tránh sự khó chịu đối với người nhận.

 Kích cỡ thư: những bức thư mang tính kinh doanh nên theo kích cỡ tiêu

chuẩn trong kinh tế và in trên một mặt giấy.

 Tính chất của thư: Thư phải đáp ứng những tính chất như dễ đọc, phải có

điểm nhấn để nhấn mạnh những yếu tố cần thiết, phải cung cấp những thông tin cần

thiết, phải lôi cuốn, hấp dẫn người đọc.

 Brochure: Thông thường đây là phần chiếm chi phí cao nhất trong thư trực

tiếp, vì vậy sự cần thiết phải có brochure hay không phải tuỳ thuộc vào tính chất của

sản phẩm, mục tiêu của chương trình Marketing trực tiếp và mức độ hoàn thiện của

brochure.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 10

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Đối với những sản phẩm vô hình như thư thông báo, thư kêu gọi đóng

góp,...thì brochure thường ít có tác dụng.

 Đối với những thông điệp khi cần minh hoạ, cần nhấn mạnh hình ảnh hay

tạo sự chú ý của người xem thì nên có brochure.

 Nội dung của brochure phải thể hiện tất cả những yếu tố có liên quan đến

việc bán hàng được nêu trong văn bản; dành phần diện tích lớn để minh hoạ những

sản phẩm ấn tượng nhất; dành trang đầu tiên để trình bày những nội dung muốn

thuyết phục , thu hút hay lôi cuốn khách hàng nhất.

 Hình thức brochure: tuỳ theo tính chất và sự cần thiết mà brochure có

những hình thức khác nhau, thông thường là ấn phẩm có từ 4-6 trang in và được gấp

theo những kiểu khác nhau.

 Những ấn phẩm đính kèm khác: Việc gửi các ấn phẩm đính kèm hay

không tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố và tuỳ thuộc vào yêu cầu hay một lý do cần thiết

của thư trực tiếp. Các ấn phẩm đính kèm thường là :

 Mẩu giấy nhắc nhở.

 Thư phụ: dùng để nhắc lại những nội dung cần nhấn mạnh trong thư chính

có nội dung ngắn hơn thư chính.

 Các phương tiện trợ giúp cho việc lựa chọn của khách hàng.

 Phong bì để khách hàng hưởng ứng: Việc sử dụng loại phong bì này giúp

khách hàng thuận tiện trong việc hưởng ứng thư trực tiếp, đối với thư trực tiếp có sử

dụng phong bì này thì phải có tem kèm theo.

 Ngoài ra còn có những thư trực tiếp có sử dụng băng hình, đĩa CD.

2.3.3.2. Marketing bằng Catalog: Đây là hình thức người làm Marketing

trực tiếp gửi các Catalog về sản phẩm hay dịch vụ đến ngườì tiêu dùng. Các công ty

bán hàng theo Catalog đã tạo đặc điểm nổi bật cho mình bằng cách bổ sung tư liệu

hay thông tin về mình vào Catalog, gửi mẫu hàng kèm theo, trang bị đường dây nóng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 11

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

đặc biệt để giải đáp các câu hỏi, gửi các quà biếu cho những khách hàng tốt nhất và

dành một số phần trăm lợi nhuận cho việc từ thiện.

Với hình thức này người làm Marketing trực tiếp có thể yêu cầu khách hàng

đặt hàng qua bưu điện hay gọi đến các số điện thoại miễn phí của công ty.

+ Nguyên tắc bố trí trên Catalog: Việc bố trí các sản phẩm, dịch vụ trên

Catalog cần đảm bảo những nguyên tắc sau:

 Nguyên tắc tập trung: Đó là cách lôi kéo sự chú ý của khách hàng vào một

yếu tố đơn nhất nào đó trong trang Catalog. Khả năng lôi cuốn sự chú ý là tỷ lệ với

kích cỡ của yếu tố đơn lẻ lớn nhất, chứ không phải là kích cỡ toàn bộ trang quảng

cáo. Theo nguyên tắc này, việc giảm bớt các yếu tố ít quan trọng, hay đơn giản một

số yếu tố không cần thiết sẽ làm cho cách trình bày lôi cuốn hơn ( tránh tình trạng tất

cả các yếu tố đều quan trọng dẫn đến không có yếu tố nào quan trọng).

 Nguyên tắc gắn kết: Là cách bố trí các yếu tố trên Catalog nhằm tạo ra sự

gắn kết giữa các phần minh hoạ. Không gian giữa các yếu tố được trình bày bằng đồ

hoạ, không nên vượt quá không gian giữa các yếu tố được trình bày bằng lời và mô

hình sơ đồ. Đối với nguyên tắc này cần chú ý những điểm sau:

 Mở rộng kích thước yếu tố quan trọng nhất và giảm bớt kích thước của các

yếu tố còn lại.

 Xác lập lại phần văn bản để dễ đọc hơn.

 Chú ý vào giữa những yếu tố đang được phân tán nhằm tạo khung và

đường viền trắng ở biên.

 Đúng quy ước: Các yếu được trình bày trên Catalog cần phải xem xét đến

những qui ước về không gian, màu sắc, kiểu chữ,...nhằm tạo ra sự hài hoà trong khâu

thiết kế và trình bày.

 Tính tương phản: Là sự phù hợp giữa các yếu tố nhằm thu hút sự chú ý của

người đọc khi trình bày trang Catalog.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 12

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Cách thiết kế Catalog: Tuỳ thuộc vào các sản phẩm, dịch vụ cung cấp mà có

những cách thiết kế Catalog khác nhau. Khi thiết kế Catalog cần chú ý những đặc

điểm sau:

 Đối với hàng hoá thông dụng, tương đối rẻ tiền thì trên mỗi trang Catalog

nên có tất cả những yếu tố của một quảng cáo nhỏ. Có nghĩa là nên có tất cả các yếu

tố như tiêu đề, văn bản, đoạn trích, minh hoạ, giá cả,...

 Đối với hàng hoá có chất lượng, giá cả cao thì Catalog phải đảm bảo cung

cấp nhiều yếu tố hơn cho hình ảnh của sản phẩm hay dịch vụ, khi cần có sự nhấn

mạnh thì nên phóng to một vài hình ảnh chi tiết của sản phẩm đó tức là có sự định vị

trên Catalog.

 Ấn tượng ban đầu đối với Catalog là rất quan trọng, nó được chi phôí bởi

cách gấp Catalog, kích thước Catalog, loại giấy, cách ghép trang,...

2.3.3.3. Marketing qua điện thoại: là một công cụ chủ yếu của

marketing trực tiếp. Marketing qua điện thoại đã phát triển vào cuối những năm 1960

khi bắt đầu có dịch vụ điện thoại khu vực nội khu và ngoại khu (WATS). Việc sử

dụng marketing qua điện thoại để đáp ứng nhanh khách hàng vừa có thể giảm bớt số

lượng nhân viên bán hàng .Đối với yếu tố này người làm marketing trực tiếp cần quan

tâm những đặc điểm sau:

Tính chất bán hàng qua điện thoại:

 Chi phí cao.

 Tính lựa chọn cao.

 Giao tiếp trực tiếp.

 Không phải do khách hàng tiềm năng gọi tới.

 Có thể gây khó chịu cho người nghe.

 Có thể không thực hiện được do khách hàng bận.

 Sử dụng điện thoại thích hợp

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 13

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Tính kinh tế

 Lời thoại

2.3.3.4. Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo

và tạp chí:

+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình: Là hình thức sử dụng truyền

hình mạng, truyền hình cáp, truyền hình kỹ thuật số....để thực hiện bán sản phẩm trực

tiếp cho người tiêu dùng. Có 2 cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng:

 Thông qua quảng cáo đáp ứng trực tiếp: Người làm marketing trực tiếp phát

những chương trình (60-120 giây) để giới thiệu về một sản phẩm và cho khách hàng

số điện thoại miễn phí để đặt hàng.

 Kênh mua hàng tại nhà: Sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hay toàn

bộ kênh truyền hình riêng cho việc bán hàng và dịch vụ, có những kênh phát liên tục

24 giờ/ngày. Người xem gọi điện thoại lại để đặt hàng.

+ Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, báo và tạp chí:

 Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh: Sử dụng các phương tiện

truyền thanh để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và số điện thoại để khách

hàng đặt hàng.

 Marketing đáp ứng trực tiếp trên báo và tạp chí: Là hình thức sử dụng các

ấn phẩm tạp chí, báo để cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng

đồng thời yêu cầu đặt hàng qua số điện thoại hoặc phiếu đặt hàng được đính kèm trên

báo, tạp chí. Đối với hình thức marketing trực tiếp này người làm marketing trực tiếp

cần xem xét đến phạm vi, tần suất, chuyên mục, độc giả.... của các loại báo, tạp chí.

2.3.3.5. Mua hàng bằng máy: Là hình thức các công ty đã thiết kế máy đặt

hàng cho khách ( khác với máy bán hàng tự động) và chúng được đặt tại các cửa

hàng, sân bay và những nơi khác. Chẳng hạn như khách hàng muốn mua một tặng

phẩm trên màn hình của máy để gửi tặng cho bạn bè thì chỉ việc chạm tay lên màn

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 14

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

hình để chỉ loại hàng của mình, xem xét các tiện ích, nếu đồng ý mua thì chạm tay lần

nửa rồi ghi địa chỉ nhận hàng và trả tiền qua thẻ tín dụng có sẳn tại máy

2.3.3.6. Marketing trực tiếp trên Internet: Ngày nay với sự phát triển của công

nghệ mạng, tiếp thị trên Internet đang rất được quan tâm. Người làm marketing trực

tiếp sử dụng công cụ này để gửi email trực tiếp, quảng cáo trên banner nhằm thúc đẩy

khách hàng hưởng ứng ngay với thông điệp của công ty.

+ Email trực tiếp: Là hình thức các công ty gửi các thông điệp đến danh sách

email khách hàng mục tiêu của công ty và yêu cầu khách hàng mục tiêu đặt hàng

thông qua mạng Internet.

Danh sách email: có 2 cách để nhận được danh sách email

 Thuê danh sách của người trung gian:

 Phải đảm bảo là danh sách được tiếp nhận: Danh sách đồng ý nhận email

 Tham khảo thêm các nhà quảng cáo đã từng sử dụng dịch vụ này

 Thử nghiệm một số ít trước khi gửi email đến cả bảng danh sách

 Danh sách riêng:

 Tự thiết lập thông qua quá trình đăng ký trên site của mình

 Phải có quá trình thu thập bằng cách mời khách hàng đăng ký vào danh

sách email của mình khi họ vào tham gia website, hoặc có thể thu thập khi mọi người

tham gia vào các cuộc thi, mua hàng hoá hay yêu cầu thông tin từ website của mình.

* Gửi thông điệp không yêu cầu

Khi làm marketing qua email trực tiếp người làm Marketing trực tiếp cần chú

ý đến tình huống Spam. Các loại Spam: có 5 loại

 Quảng cáo không yêu cầu được gửi qua email

 Email hàng loạt không được yêu cầu ( mang tình thương mại hoặc không)

 Danh sách email, nhóm tin hay tờ quảng cáo lạc điệu

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 15

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Sử dụng một danh sách email hoặc nhóm tin vượt quá số lượng và tần suất

người được yêu cầu

 Đưa người sử dụng vào danh sách email mà không hỏi ý kiến của họ rồi

yêu cầu họ rời khỏi danh sách nếu muốn

Nếu email được sử dụng đúng thì sẽ rất hiệu quả còn ngược lại thì sẽ ảnh

hưởng xấu đến danh tiếng của công ty, dẫn đến mất khách hàng

* Danh sách tiếp nhận

 Cách tốt nhất để tránh rơi vào tình huống Spam là chỉ sử dụng danh sách

tiếp nhận. Có nghĩa là người nhận có yêu cầu được nhận các emai

 Nhũng người trong danh sách này bất kỳ lúc nào cũng có thể rời khỏi danh

sách email và không nhận email nửa

 Những người trong danh sách này được bảo vệ quyền riêng tư của mình,

các công ty phải cam kết bảo vệ điều này

+ Quảng cáo trên Banner: Đây là một công cụ rất phổ biến hiện nay, nó xuất

hiện hầu hết trên các trang website trên Internet:

Quảng cáo trên Banner có thể được ví như một email trực tiếp với Banner là

phong bì. Với diện tích hạn chế trên Banner người làm Marketing trực tiếp phải

thuyết phục để khách hàng ghé thăm, hành động hay tương tác với Banner.

 Banner trên website và trang mini: Việc chi trả cho chiến dịch dựa trên chi

phí từng người đăng ký, nghĩa là người quảng cáo chỉ trả tiền cho website nào mang

lại các đơn đặt hàng. Việc quảng cáo này sẽ làm hạn chế số website có đặt trang

quảng cáo, tuy nhiên khi thực hiện loại chiến dịch này sẽ rất an toàn.

 Banner kiểu hỏi đáp trực tiếp: Đây là hình thức một quảng cáo Banner đảm

nhiệm luôn việc bán hàng. Được sử dụng để mời khách hàng đăng ký một mặt hàng

ngay trên nó.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 16

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Các chương trình Loyalty: Là hình thức mua hàng của một hảng nào đó để

dành điểm thưởng, với số điểm thưởng dành được họ có thể mua hàng hoá hay đổi vé

máy bay. Với hình thức này các nhà quảng cáo có thể làm tăng lòng trung thành của

khách hàng đối với công ty.

 Coupon: Là hành thức phiếu giảm giá trên mạng, sử dụng coupon nhằm thu

hút khách đến các của hàng

 Hàng mẫu và phiếu dùng thử miễn phí

 Các cuộc thi và trò chơi

2.3.4. Phương pháp phân phối: Một yếu tố quan trọng của chiến lược

Marketing chính là phương pháp phân phối, dù là bán lẽ hay trực tiếp gửi bưu điện.

Người làm Marketing trực tiếp phải xem xét các phương pháp để sản phẩm đến được

khách hàng một cách hiệu quả so với các sản phẩm của các công ty khác.

Khi có đơn đặt hàng tuỳ theo yêu cầu của khách hàng, sản phẩm dịch vụ mà

công ty có những phương pháp phân phối phù hợp, vừa tạo ra sự nhanh chóng, tiện lợi

cho khách hàng, vừa đảm bảo chi phí và điều kiện giao hàng của công ty.

2.3.5. Ứng xử sáng tạo: Đó là một yếu tố đòi hỏi người làm Marketing trực

tiếp sử dụng các phương tiện , công cụ, và con người để tạo ra sự hài lòng và khả

năng hưởng ứng của khách hàng đối với các thông điệp của công ty. Ứng xử sáng tạo

phải chú ý đến 3 tính chất cơ bản :

- Sự linh hoạt cần thiết.

- Khả năng hưởng ứng trong tương lai.

- Các nhân tố cảm xúc.

2.4. Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp và đo lường kết quả:

2.4.1. Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp. Một trong những ưu điểm

lớn nhất của Marketing trực tiếp là có thể thủ nghiệm được trong điều kiện thực tế của

thị trường tính hiệu quả của các yếu tố trong chương trình chào hàng. Đối với việc thử

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 17

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

nghiệm các yếu tố này người làm Marketing trực tiếp có thể tạo ra một chương trình

chào hàng hiệu quả nhằm kích thích sự hưởng ứng của khách hàng. Với mức độ đáp

ứng tương đối thấp và có khả năng đáp ứng lại ở những lần sau thì đây là một biện

pháp nhằm cải thiện sự hưởng ứng của khách hàng đối với thông điệp của công ty.

2.4.2. Đo lường sự thành công của chiến dịch:

- Lập kế hoạch chi phí: Người làm Marketing trực tiếp phải lập chi phí cho kế

hoạch Marketing trực tiếp của mình. Bằng cách cộng thêm được lập theo kế hoạch chi

phí cho chiến dịch , người làm Marketing trực tiếp có thể hình dung ra trước được

mức độ đáp ứng cần thiết để đảm bảo hoà vốn.

- Khái niệm giá trị suốt đời của khách hàng: Giá trị cuối cùng của một khách

hàng không chỉ thể hiện ở số hàng mà khách hàng đã mua theo một thư chào hàng cụ

thể. Giá trị cuối cùng của khách hàng là số tiền lời thu được trên toàn bộ số hàng mà

khách hàng đó đã mua trừ đi chi phí mua sắm và bảo trì của khách hàng.Và như vậy,

sau khi đánh giá giá trị suốt đời của khách hàng công ty sẽ bằng những nỗ lực truyền

thông để hướng đến khách hàng trung thành của mình, những nỗ lực này có thể chỉ là

việc cung cấp thông tin một cách đơn thuần, từ đó công ty có thể tạo lập một mối

quan hệ lâu dài với khách hàng hay nói cách khác là tạo ra mối quan hệ có lợi nhuận.

- Đo lường hiệu quả chiến dịch:

- Chi phí mỗi hưởng ứng

Chi phí hưởng ứng = tổng chi phí cổ động/ tổng số hưởng ứng

Với công thức này thì người làm Marketing trực tiếp cần quan tâm đến tổng số

hưởng ứng, họ phải làm sao để tổng số hưởng ứng cao và như vậy sẽ làm giảm chi phí

cho 1 hưởng ứng

- Biên cho phép: Là phần còn lại sau khi trả chi phí sản phẩm, chi phí gởi hàng

và các mất mát. Đơn giản nhất đó là phần còn lại dành cho quảng cáo và lợi nhuận đối

với 1 sản phẩm sau khi đã trừ đi tất cả các chi phí

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 18

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Từ biên cho phép và chi phí cho mỗi hưởng ứng người làm Marketing trực tiếp

sẽ tính được lợi nhuận bình quân của mỗi hưởng ứng. Với lợi nhuận bình quân của

mỗi hưởng ứng người làm Marketing trực tiếp sẽ đánh giá xem chiến dịch thành công

hay thất bại. Tuy nhiên nếu chỉ dựa vào lợi nhuận bình quân để đánh giá là chỉ dừng

lại ở mức tương đối, thông thường một chiến dịch thàng công hay thất bại là phải căn

cứ và mục tiêu đã đề ra trong chiến dịch .

Vấn đề đặt ra là người làm Marketing trực tiếp phải tính đến đòn bẩy lợi nhuận

để có kế hoạch hợp lý cho một chiến dịch.

Công thức tính lợi nhuận bình quân:

Lợi nhận bình quân của mỗi hưởng ứng = BCP – Chi phí cho mỗi hưởng ứng

PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG

HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA

ĐÀ NẴNG

1. Tình hình hoạt động kinh doanh:

1.1. Tổng quan về Công ty

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 19

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

1.1.1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Cổ Phần

Nhựa Đà Nẵng:

Công ty CP Nhựa Đà Nẵng trước đây là cơ sở tư nhân. Ban đầu có tên là xí

nghiệp nhựa Đà Nẵng, đặt tại 280 Hùng Vương với diện tích mặt bằng còn hạn chế, chưa đầy 500 m2. Đây là cơ sở ban đầu chỉ dựa vào kinh doanh buôn bán phế liệu, phế

phẩm và sản xuất nhựa bằng kỹ thuật thô sơ. Xuất phát từ nhu cầu phục vụ của các

ngành kinh tế trong nước đồng thời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tại chỗ về sản phẩm

nhựa,Xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng đã được UBND tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng cũ quyết

định thành lập theo Quyết định số 866/QĐ – UB ngày 22/01/1976 và là doanh nghiệp

trực thuộc Sở Công nghiệp tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng.

Đến năm 1978, do những đòi hỏi nhất định về công tác sản xuất, với sự giúp đỡ

của cơ quan chủ quản Nhà Nước, Xí nghiệp đã đầu tư cải tạo và xây dựng một cơ sở

sản xuất mới nằm trên đường Trần Cao Vân- Thành phố Đà Nẵng và công trình được

hoàn tất và đưa vào sử dụng vào tháng 11/1981 với tổng diện tích mặt bằng là 17.400m2. Đồng thời đổi tên là Nhà máy Nhựa Đà Nẵng.

Ngày 29/11/1993, theo Quyết định số 1844/QĐ – UB của UBND tỉnh Quảng

Nam – Đà Nẵng, Nhà máy Nhựa Đà Nẵng được đổi tên thành Công ty Nhựa Đà Nẵng

- chịu sự quản lý của UBND thành phố Đà Nẵng và Sở Công nghiệp tỉnh Quảng Nam

– Đà Nẵng với tên giao dịch là DANANG PLASTIC COMPANY ( viết tắt là DPC),

trụ sở tại 199 Trần Cao Vân – Thành phố Đà Nẵng. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của

công ty là sản xuất, cung ứng, kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm nguyên vật

liệu thuộc lĩnh vực nhựa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong nước.

Ngày 04/08/2000 theo Quyết định 90/2000/QĐTT của Thủ Tướng Chính Phủ,

Công ty được Cổ phần hoá và lấy tên là Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng.Sau đó các

cấp lãnh đạo quyết định gửi hồ sơ xin niêm yết cổ phiếu lên Uỷ Ban Chứng Khoán

Nhà Nước. Ngày 10/12/2001 cổ phiếu của công ty Nhựa Đà Nẵng chính thức giao

dịch tại Trung tâm Chứng Khoán Thành phố Hồ Chí Minh.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 20

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Vốn điều lệ của công ty là 15,8 tỷ VND với cơ cấu vốn điều lệ như sau: Nhà

nước chiếm 31,5%, cổ đông trong công ty chiếm 27,33%, cổ đông bên ngoài chiếm

41,17%.

* Về mặt pháp lý của công ty:

- Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

- Tên giao dịch: DANANG PLASTIC JOINT – STOCK COMPANY

- Tên viết tắt: DANAPLAST.Co

- Trụ sở: 371 TRẦN CAO VÂN – tp ĐÀ NẴNG

- Tên cổ phiếu: DPC

- Điện thoại: (0511)822462 – 826406 – 835286

- Fax: (0511)824461 – 822931

- Email: danaplast@dng.vnn.vn

Thương hiệu Danaplast đã được Thủ Tướng Chính Phủ kí duyệt ngày

04/08/2000 do Cục Sở Hữu Trí Tuệ và kiểu dáng Công Nghiệp thuộc Bộ Công

Nghiệp Việt Nam bảo hộ. Ngoài ra công ty còn được Bộ Thương Mại kiểm tra và bảo

hộ thông qua số lượng cổ phiếu của công ty được niêm yết tại Trung tâm giao dịch

Chứng Khoán Thành phố Hồ Chí Minh.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng là

sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ chất dẻo, kinh doanh các sản phẩm vật tư

nguyên liệu và các phụ gia ngành nhựa. Hiện nay công ty đã sản xuất được nhiều loại

sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường: Nhóm sản

phẩm bao bì xi măng, túi xốp, các loại ống nước, bao dệt PP, HDPE, PVC, tấm trần,

nhóm sản phẩm ép phục vụ công nghiệp như: Sản phẩm két bia, chi tiết xe máy, nhóm

sản phẩm hàng tiêu dùng như: dép, ủng…

Trong những năm gần đây công ty được đánh giá là một trong những đơn vị hoạt

động hiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những thành tích đạt được như sau:

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 21

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

- Huân chương Lao động hạng I, II, III

- Hàng Việt Nam chất lượng cao trong 3 năm liền.

- Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp thành phố Đà Nẵng

- Sản phẩm của công ty được tặng thưởng danh hiệu vàng của công ty Quản lý

chất lương toàn cầu Global Quality Management.

1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty Cổ Phần Nhựa Đà

Nẵng

1.1.2.1. Chức năng của Công ty

Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng sản xuất công nghiệp, cung ứng sản phẩm nhựa

cho người tiêu dùng và các ngành sản xuất khác, thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩu

trực tiếp có kế hoạch nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội, có tư cách

pháp nhân và hạch toán độc lập, là nơi người lao động làm chủ tập thể của mình trong

quản lý công ty, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các chủ trương, chính sách kinh

tế của Đảng và Nhà nước.

Hoạt động chủ yếu của Công ty Nhựa Đà Nẵng là:

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm là hàng tiêu dùng từ chất dẻo như bao bì

các loại, ống nước PVC compound cứng, các sản phẩm gia dụng khác từ nhựa.

- Được phép xuất nhập khẩu trực tiếp:

+ Nhập khẩu: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất.

+ Xuất khẩu: các sản phẩm từ nhựa và chất dẻo do nhà máy sản xuất.

1.1.2.3. Nhiệm vụ của Công ty

Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng hoạt động trong lĩnh vực nhựa với các nhiệm vụ

sau:

- Xây dựng và thực hiện kế hoạch, nâng cao hiệu quả và mở rộng hoạt động sản

xuất kinh doanh, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hoá cho xã hội, từ bù đắp chi phí, tự

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 22

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

trang trải vốn và phải làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước. Tận dụng năng

lực sản xuất và không ngừng nâng cao đổi mới máy móc thiết bị, ứng dụng tiến bộ

khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất của Công ty.

- Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống và hoạt

động cho cán bộ công nhân viên, nâng cao trình độ văn hoá và bồi dưỡng nghiệp vụ

chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, đóng góp nghĩa vụ cho địa phương.

1.1.2.4. Quyền hạn của Công ty

- Được quyền giao dịch và ký kết các hợp đồng kinh tế để mua bán, hợp tác đầu

tư sản xuất và kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hoá, tự chủ trong kinh doanh và mở

rộng mọi hình thức liên doanh, liên kết.

- Được chủ động xác định nguồn vốn, được vay và mua bán ngoại tệ tại Ngân

hàng Ngoại thương, được huy động các nguồn vốn khác từ các tổ chức cá nhân trong

và ngoài nước để phát triển kinh doanh theo pháp luật hiện hành.

1.1.3. CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH

DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG.

1.1.3.1. Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Nhựa Đà Nẵng

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

Ban Kiểm Soát

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 23

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Mô hình tổ chức này gồm có 2 cấp, đó là cấp hành chính và cấp sản xuất.

Trong đó:

* Cấp hành chính gồm:

Đại Hội Đồng Cổ Đông, Ban kiểm soát, Hội Đồng Quản Trị, Ban điều hành của

Công ty bao gồm: Giám Đốc và Phó Giám Đốc. Ngoài ra cấp hành chính này còn có 4

Phòng ban đó là: Phòng Tổ chức Hành chính, Phòng Kĩ thuật, Phòng Kinh doanh,

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 24

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Phòng Tài chính- Kế toán mà đứng đầu trong các Phòng ban này là các Trưởng

phòng.

* Cấp sản xuất bao gồm:

Tổ màng mỏng, Tổ dệt bao, Tổ may bao, Tổ tấm trần, Tổ bao bì, Tổ sản phẩm

PVC và ống nước, Tổ can phao, Tổ cơ điện và bộ phận KCS mà đứng đầu của các Tổ

này là các Tổ trưởng.

1.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong mô hình tổ chức

1.1.3.2.1. Ban Quản lý

* Đại hội đồng cổ đông:

Là bộ phân lãnh đạo cao nhất của công ty và là bộ phận sẽ thông qua tất cả các

quyết định quan trọng của công ty như mua bán và số lượng cổ phiếu, sát nhập, giải

thể, sữa chữa điều lệnh, điều lệ, thành lập, điều chỉnh và xử lý các vi phạm của Hội

đồng quản trị và Ban Giám đốc thông qua các báo cáo hằng năm. Đại hội đồng cổ

đông hoạt động thông qua các cuộc họp Đại Hội cổ đông thường niên, bất thường và

được thông qua văn bản. Đại Hội đồng cổ đông được quyền quyết định bầu, miễn

nhiệm, bãi nhiệm các thành viên của Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.

* Hội đồng quản trị

Được Hội đồng cổ đông thành lập gồm có 7 thành viên. Hội đồng quản trị được

toàn quyền đại diện cho công ty trong việc quản lý và ra quyết định liên quan đến việc

quản lý và hoạt động của công ty ngoại trừ những quyết định đó liên quan đến Đại hội

đồng cổ đông, các quyết định đó có thể bao gồm như các chính sách, chiến lược kinh

doanh dài hạn, tổng quát cho công ty, các loại cổ phiếu bán ra, giá trị của nó, các

quyết định về chính sách cổ tức, các quyết định về cơ cấu tổ chức của công ty, các

quyết định về nhân sự của công ty, chi nhánh , các quyết định đầu tư thực hiện dự

án,… và thực hiện các quyết định của Đại hội đồng cổ đông.

* Ban kiểm soát

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 25

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Ban kiểm soát gồm có 3 thàn viên, trong đó có 2 thành viên ở trong công ty còn

1 thành viên ở bên ngoài công ty. Ban kiểm soát có trách nhịêm kiểm tra tính hợp lý,

hợp pháp trong quản lý hoạt động, điều hành hoạt động công ty. Bên cạnh đó, Ban

kiểm soát cũng là cơ quan quản trị với nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng cổ đông kiểm

tra, giám sát, theo dõi mọi hoạt động của Hội đồng quản trị, Ban điều hành và báo cáo

kết quả trước Đại hội đồng cổ đông.

* Ban Giám đốc

Gồm có 2 thành viên: 1 là Giám đốc và 1 Phó Giám đốc do Hội đồng Quản trị bổ

nhiệm. Là bộ phận có chức năng và nhiệm vụ quản lý, tổ chức điều hành mọi hoạt

động kinh doanh hằng ngày của công ty và phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết

quả hoạt động kinh doanh của công ty trước cấp trên. Cụ thể:

+ Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất của Công ty, có trách nhiệm với cấp

trên về sử dụng nguồn vốn hợp lý và hiệu qủa. Chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả

hoạt động của công ty. Giám đốc lãnh đạo trực tiếp Phó Giám đốc và các phòng ban

chức năng, quyết định việc phân phối kết quả sản xuất là căn cứ vào pháp luật Nhà

nước và qui chế của Công ty, hướng dẫn các hoạt động sản xuất và kinh doanh của

Công ty vào mục tiêu chung của công ty.

+ Phó Giám đốc: Là người giúp việc và tham mưu cho Giám đốc trong việc

quản lý hoạt động của Công ty – do Giám đốc bổ nhiệm sau khi được sự chấp thuận

của cơ quan cấp trên. Phó Giám đốc được quyền thay mặt Giám đốc điều hành hoạt

động của Công ty khi có sự uỷ quyền của Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo các tổ sản xuất

và tổ kiểm tra sản phẩm. Phó Giám đốc phụ trách công tác sản xuất, về kỹ thuật, trang

thiết bị và qui trình công nghệ trong toàn công ty.

1.1.3.2.2. Các phòng ban chức năng

* Phòng kinh doanh:

Phòng Kinh doanh chủ yếu thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến việc tiêu thụ

các sản phẩm, thực hiện các hoạt động marketing, ký kết các hợp đồng mua bán, đồng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 26

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

thời cũng chuyên trách luôn cả việc mua nguyên vật liệu đầu vào, lập các kế hoạch

ngắn hạn trong việc quản lý tồn kho, sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách

hàng.

* Phòng kĩ thuật

Chịu trách nhiệm về kĩ thuật sản phẩm như thiết kế, nghiên cứu, quản lý các mẫu

mã của sản phẩm, chịu trách nhiệm trong việc quản lý bộ phận KCS của công ty và

giải quyết các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm.

* Phòng Tài chính - Kế toán

Thực hiện các chức năng kế toán doanh nghiệp theo qui định của chính phủ, báo

cáo tài chính phục vụ cho công tác ra quyết định của ban giám đốc và phục vụ cho các

bên hữu quan có liên quan trên thị trường chứng khoán.

* Phòng Tổ chức – Hành chính

Giúp đỡ Giám đốc trong việc tổ chức, ổn định nhân sự trong công ty, cân đối lao

động, dư thảo các qui chế về phân phối tiền lương, tiền thưởng trong toàn Công ty.

Hướng dẫn các tổ sản xuất trong việc bố trí, tổ chức lao động sản xuất thực hiện việc

kí kết hợp đồng lao động, tổ chức thi bậc thợ cho công nhân hằng năm, đảm bảo các

chế độ cho người lao động trong toàn Công ty.

* Bộ phận sản xuất

Bộ phận sản xuất gồm có 6 Tổ sản xuất chính đó là: Tổ ống nước, tổ can phao, tổ

dệt bao bì, tổ may bao và tổ ghép bao bì. Công ty còn có hai bộ phận phụ trợ phục vụ

cho các hoạt động sản xuất như bộ phận cơ điện, bộ phận KCS của công ty các bộ

phận trên chịu sự điều hành chính là Phòng kinh doanh.

Qua cơ cấu tổ chức của công ty thì chúng ta có thể thấy rõ vai trò của Phòng

Kinh doanh xuyên suốt trong cả quá trình hoạt động kinh doanh. Phòng này có chức

năng mua hàng, nhận đơn đặt hàng để đưa cho bộ phận sản xuất, để thiết lập kế hoạch

sản xuất và tiến hành sản xuất đơn hàng, đồng thời có nhiệm vụ tiêu thụ các sản phẩm

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 27

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

cũng như làm công tác thị trường cho việc nhận các đơn hàng và mua hàng , tiêu thụ

sản phẩm.

1.2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

1.2.1. Môi trường vi mô

Môi trường vi mô bao gồm nhiều yếu tố nhau hợp thành và tác động trực tiếp

đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp

1.2.1.1. Nhà cung cấp

* Danh mục các nhà cung cấp:

Nguyên vật liệu là yếu tố rất cần thiết cho hoạt động sản xuất, do đó cần có

mối quan hệ tốt để các tổ chức cung ứng nguyên vật liệu . Hầu hết nguyên vật liệu của

Công ty đều nhập từ nước ngoài như: hạt PP, PE, PVC, dầu hoá dẻo, phụ gia…Do đó

công ty mở rộng quan hệ với các nhà cung cấp chính như Đài Loan, Hàn Quốc,

Malaysia, Singapore,… Bao gồm các nhà cung cấp chủ yếu sau:

+ Thai Plastic and Chemichal Co.Ltd ( Thái Lan): cung cấp hạt nhựa PP, hạt

nhựa màu.

+ Hsin Meikuang Plastic Ink.Co (Đài Loan): cung cấp hạt nhựa PP, , mực in,

dung môi.

+ Dealin Industrial Co. Ltd ( Hàn Quốc): cung cấp hạt nhựa PP.

+ Cosmonthene The Polentin Co.Pre Ltd ( Singapore): cung cấp hạt nhựa PP.

Ngoài ra, các nguyên liệu phụ được cung cấp từ công ty trong nước. Các nhà

cung cấp trong nước chủ yếu cung cấp cho công ty các loại khuôn mẫu, thiết bị phụ

tùng, xăng dầu, hoá chất …như:

+ Xí nghiệp khuôn mẫu thành phố Hồ Chí Minh.

+ Phòng kỹ thuật nhựa Hà Nội.

+ Công ty Hoá chất Đà Nẵng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 28

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Và các cơ sở khác

* Quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp hiện nay:

Hiện nay công ty đã xây dựng được mối quan hệ với các nhà cung cấp trong và

ngoài nước qua việc làm ăn lâu dài với nhau. Bênh cạnh đó việc thanh toán và giao

hàng đúng hạn cũng góp phần tăng thêm mối quan hệ với nhau.

* Nhận xét: Hiện nay Công ty cũng đang gặp những khó khăn như nguyên vật

liệu của Công ty hầu như đều nhập ngoại nên phụ thuộc rất nhiều vào các đối tác nước

ngoài. Ngoài ra, các nhà cung cấp trong nước cũng ở xa nên chi phí vận chuyển lớn

ảnh hưởng đến giá thành của sản phẩm làm cho sản phẩm khó cạnh tranh trên thị

trường. Mặt khác do máy móc nhập ngoại nên khi hư hỏng hay gặp sự cố sẽ ảnh

hưởng đến hoạt động sản xuất, làm chậm tiến độ sản xuất từ đó ảnh hưởng đến thời

gian giao hàng. Hơn nữa còn phải mất chi phí rất lớn để mời các chuyên gia nước

ngoài về khắc phục sự cố.

1.2.1.2. Khách hàng

* Danh mục khách hàng:

+ Khách hàng trong nước

- Khách hàng tổ chức:

Đối với sản phẩm chuyên dụng thì khách hàng chủ yếu của Công ty là các tổ

chức pháp nhân hoặc các nhà thầu công trình phục vụ cho các công trình, dự án của tổ

chức cá nhân, …Các khách hàng này thường tiêu thụ với số lượng lớn và cũng đòi hỏi

nhiều ở Công ty phải đáp ứng cho họ những chính sách về hoa hòng, chiết khẩu,

thanh toán,… và yêu cầu khác đối với sản phẩm như tiêu chuẩn về các sản phẩm để

phục vụ cho tính đặc thù của từng chương trình dự án của họ

Bảng 2: BẢNG DANH SÁCH KHÁCH HÀNG

DANH SÁCH KHÁCH HÀNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ CHÍNH

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 29

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

UNICEF Ống HDPE và PVC

Công ty bia Foster Đà Nẵng Két bia

Nhà máy bia Huda Huế Két bia

Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng

Điện lực Đà Nẵng Ống nước

Công ty cấp thoát nước Đà Nẵng Ống HDPE

Công ty giống cây trồng Quảng Bình Bao bì, bao dệt PP

Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi Măng

Công ty xi măng Chifon Hải Phòng Bao xi măng

Công ty Cổ phần Anh Thành Đà Nẵng Ống nước

Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP

Công ty phân bón Ninh Bình Bao dệt PP

Tổng công ty giống cây trồng Bao dệt PP

Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng

Công ty nước khoàng Phú Ninh Két nước khoáng

( Nguồn: Phòng Tài chính - Kế Toán)

- Khách hàng tiêu dùng:

Đối với mặt hàng dân dụng thì khách hàng của loại này khá đa dạng, học có thể

là các tổ chức, các đại lý bán buôn, các nhà bán lẻ, hay là các hộ kinh doanh cá thể có

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 30

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

nhu cầu. Các sản phẩm này thường đã tiêu chuẩn hoá theo khuôn mẫu. Các khách

hàng loại này khá đa dạng, doanh thu từ các loại hàng này là không cao nhưng khách

hàng chiếm số lượng lớn trong danh sách khách hàng của Công ty.

+ Khách hàng nước ngoài:

Đối với khách hàng nước ngoài thì hiện nay công ty đã xuất khẩu các sản phẩm

của mình ra các thị trường các nước Pháp, Đức, Bỉ … Đối với khách hàng nước ngoài

có công trình thi công tại Việt Nam như UNICEF thì công ty hướng phục vụ tốt nhất

nhu cầu của tổ chức nhằm chiếm đuợc lòng tin của mình trước khách hàng sẽ tạo sự

trung thành của khách hàng đối với công ty.

* Mối quan hệ giữa khách hàng và Doanh nghiệp

Trong những năm qua công ty không ngừng cũng cố và xây dựng quan hệ với

khách hàng. Mỗi đối tượng khách hàng, công ty có những chính sách riêng như:

+ Đại lý phân phối: tổ chức hội nghị khách hàng dành cho các đại lý phân phối,

tặng lịch, thưởng cuối năm cùng với các chính sách chiết khấu – hoa hồng và hổ trợ

vận chuyển

+ Khách hàng tổ chức: Tặng lịch, thăm hỏi trực tiếp, tặng quà, chính sách chiết

khấu – hoa hồng và hổ trợ vận chuyển

1.2.1.3. Đối thủ cạnh tranh

Trên thị trường Viêt Nam hiện nay có rất nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất

nhựa và các sản phẩm khác và đây là các đối thủ chính của Công ty trong hiện tại và

trong tương lai mà Công ty cần quan tâm và để ý:

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 31

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Bảng 3: DANH SÁCH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP CỦA

CÔNG TY

TT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH SẢN PHẨM CẠNH TRANH

1 Công ty Nhựa Bình Minh Ống nhựa

2 Nhà máy Nhựa Tân Tiến Bao dệt PP

3 Công ty vật liệu Xây Dựng Cần Thơ Bao dệt PP

4 Công ty Nhựa Tiền Giang Ống nước

5 Công ty Liên doanh Vinapac Bao dệt PP

6 Công ty Nhựa Bạch Đằng Ống nhựa

7 Công ty bao bì Bỉm Sơn Bao bì

8 Xí nghiệp bao bì Hải Phòng Bao bì

9 Xí nghiệp bao bì ( công ty xi Bao bì

măng&VLXD ĐN

10 Công ty liên doanh Batest Tp Hồ Chí Túi Shopping

Minh

11 Công ty Nhựa Tiền Phong Ống Nhựa

( Nguồn: Phòng kinh doanh & website: www.vietnamplastics.com)

Qua bảng danh sách các đối thủ cạnh tranh của Công ty ta thấy thị trường mà

công ty đang hoạt động đang chịu sự cạnh tranh rất lớn. Vì các sản phẩm nhựa là các

sản phẩm thông dụng và có tính thay thế cao so với các sản phẩm khác trên thị trường

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 32

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

nên sản phẩm nên sản phẩm nhựa có rất nhiều thị trường.Chính vì điều này mà thu

hút được sự chú ý của các nhà sản xuất và đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh chính của

Công ty và các nhà đầu tư kinh doanh có nguồn tài chính hùng mạnh.

Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất và có bạn

hàng truyền thống của mình, đặc biệt đây là những công ty lớn nằm ở hai khu vực Bắc

và Nam là 2 khu vực có tốc độ tăng truởng cao nhất nước ta. Ngoài ra công ty

này còn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung như công ty nhựa Tiền

Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, công ty nhựa Bình Minh. Điều này ảnh hưởng đến

hoạt động kinh doanh của công ty vì thị trường chủ yếu của Công ty là ở Miền Trung

và Tây Nguyên.Bên cạnh đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì Công ty cũng gặp đối

thủ cạnh tranh mạnh đó là Trung quốc, do sản phẩm của Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp.

Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh của công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng mạnh, số

lượng đông, có tiềm năng tài chính cũng như trình độ máy móc, công nghệ lớn hơn

nhiều so với Công ty Cổ phần Nhựa. Do đó trong tương lai, công ty cần phải cố gắng

đầu tư máy móc thiết bị để đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng để giữ vững

và phát triển thị trường của mình.

1.3. Phân tích thưc trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Nhựa

Đà Nẵng

1.3.1.Thực trạng về cơ sở vật chất

1.3.1.1. Mặt bằng kinh doanh

Công ty Nhựa Đà Nẵng được bố trí xây dựng nằm trên đường Trần Cao Vân –

Thành phố Đà Nẵng, là nơi có vị trí thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của

công ty, nằm ở trung độ của Việt Nam, gần trục giao thông thuỷ bộ Bắc Nam, nằm

trong khu vực có nhiều đầu mối giao thông của thành phố thuận tiện cho việc vận

chuyển hàng hoá và đi lại bằng các phương tiện đuờng thuỷ, đường bộ, đường sắt và

đường hàng không như:

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 33

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

- Cách Cảng Đà Nẵng 10 km

- Cách sân bay Đà Nẵng 3 km

- Cách ga xe lữa 3 km

Tổng diện tích mặt bằng hiện có của Công ty là 17.400m2, diện tích sử dụng

được là 15.200 m2 và được bố trí như sau:

TÌNH HÌNH SỬ DỤNG MĂT BẰNG SẢN XUẤT CỦA CÔNG TY

DVT: m2

STT Diện tích sử dụng Số lượng Tỷ trọng

1. Diện tích nhà làm việc 1.400 8,05

2. Diện tích kho hàng 1.000 5,75

3. Diện tích nhà xưởng sản xuất 3.800 21,84

4. Diện tích sinh hoạt 250 1,44

5. Diện tích công trình phụ 50 0,29

6. Diện tích sân bãi, đất, lối đi … 10.660 61,26

7. Diện tích khác 240 1,38

17.400 100

( Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính – Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng)

Nhìn vào bảng bố trí mặt bằng của công ty ta thấy diện tích sân bãi và diện tích

xưởng sản xuất chiếm hầu hết diện tích của Công ty khoảng 82%. Điều này là rất phù

hợp với công ty sản xuất sản phẩm để kinh doanh và đặc biệt hơn cả là đặt tính sản

phẩm với nhiều chủng loại như ống nhựa nên rất cần hệ thống sân bãi, lối đi bên cạnh hệ thống nhà kho. Bên cạnh đó với tổng diện tích khá lớn là 17.400 m2 đã tạo điều

kiện cho công ty mở rông quy mô sản xuất kinh doanh sau này và đặc biệt với vị thế

mặt bằng của công ty đặt ngay tại trung tâm thành phố đã tạo không ít thuận lợi cho

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 34

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

công ty trong việc vận chuyển nguyên vật liệu cũng như sản phẩm của công ty tới

khách hàng, vì khi đó chi phí sẽ thấp hơn.

1.3.1.2. Máy móc thiết bị

Máy móc thiết bị cũng là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình sản

xuất để chế tạo ra sản phẩm, đảm bảo cho quá trình sản xuất được hoàn thiện và liên

tục. Do bị chi phối bởi đơn hàng nên việc sử dụng lao động và máy móc thiết bị

không đều. Khi không có nhiều đơn hàng thì một số máy móc không sử dụng hoặc sử

dụng không hết công suất. Còn ngược lại thì sử dụng tối đa hoặc tăng ca. Ảnh hưởng

tới năng suất và chất lượng sản phẩm.

BẢNG THỐNG KÊ TIÊU BIỂU MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY

Tên máy móc Năm SX STT

Nước sản xuất Công suất thực tế Số lượng

Máy cán tráng Đài Loan 1.150m/h 1994 1 1

Máy dệt ống 6 thoi Đài Loan 12kg/h 1996 2 3

3 Máy ép laphông nhựa PVC Đài Loan 50kg/h 1997 1

Máy in ống 4 thoi Singapore 3.000m/h 1994 4 1

Máy màng mỏng Đài Loan 60kg/h 1997 5 5

6 Máy SX ống nước nhỏ PVC Đức 250kg/h 1995 1

Máy tạo hạt nhựa Đài Loan 400kg/h 2002 7 1

8 Máy SX ống nước lớn PVC Đài Loan 40kg/h 1994 2

Máy làm bao ximăng Đài Loan 160bao/ph 1997 9 1

Máy sản xuất HD Việt Nam 30kg/h 1994 10 1

Lò cáp nhiệt đối lưu Việt Nam 1996 11 1

(Nguồn: Phòng kỹ thuật – Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng)

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 35

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Nhìn vào bảng danh mục tiêu biểu trên ta thấy rằng máy móc thiết bị của công ty

rất đa dạng với rất nhiều chủng loại nên rất phù hợp cho mục đích sản xuất kinh

doanh, nhiều mặt hàng, sản phẩm của công ty và đa số máy móc, trang thiết bị của

công ty đều nhập từ nước ngoài ( khoảng 80%), nhưng hầu hết máy móc này đều đã

có thời gian sử dụng khá lâu, đa phần đều có năm sản xuất dưới năm 1995 và phần

lớn được nhập từ Đài Loan với công nghệ cũ, năng suất chưa cao.

1.3.2.Thực trạng về sử dụng nguồn nhân lực

Nhân lực là tài sản vô cùng quan trọng của Doanh nghiệp. Họ chính là người

trực tiếp tạo ra sản phẩm và dịch vụ cho Công ty.

BẢNG PHÂN CHIA LAO ĐỘNG THEO TRỰC TIẾP VÀ GIÁN TIẾP

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Chỉ tiêu

Số lượng

Tỷ lệ

Số lượng

Tỷ lệ

Số lượng

Tỷ lệ ( %)

(người)

( %)

(người)

( %)

(người)

Lao động

272

100

260

100

221

100

Lao động gián tiếp

15.0

41

37

14.2

37

16.7

- Đại học

21

26

10

28

12.7

7.7

- Trung cấp

4

1

0.4

4

1.8

1.5

- Phục vụ sản xuất

16

10

3.8

10

4.5

5.9

Lao động trực tiếp

231

223

85.8

184

83.3

85

Lao động thời vụ

0

0

0

0

0

0

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng)

Qua bảng thống kê về tình hình lao động phân chia theo trực tiếp và gián tiếp ta thấy

lực lượng gián tiếp giảm xuống ở năm 2006 và giữ nguyên ở năm tiếp theo. Cụ thể

lực lượng lao động gián tiếp của năm 2005 là 41 người chiếm tỷ lệ 15% sau đó năm

2005 là 37 người chiếm tỷ lệ 14,2 % và năm 2007 vẩn là 37 người chiếm tỷ lệ là 16,7

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 36

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

%. Đây là lực lượng không tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh. Mặc dù lực

lượng đó giảm nhưng chất lượng lao động lại tăng rỏ rệt, lao động đại học tăng còn

trung cấp và phục vụ sản suất thì giảm

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 37

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

1.3.3. Phân tích thực trạng về tài chính tại Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

1.3.3.1. Phân tích tình hình tài sản và nguồn vốn qua các năm (2005 – 2007)

Bảng : TỔNG KẾT TÀI SẢN QUA CÁC NĂM

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Chỉ tiêu

Giá trị

TT(%)

Giá trị

TT(%)

Giá trị

TT(%)

A/TÀI SẢN

I.TSLĐ-ĐTNH

27,449,422,443

78.34

26,221,712,449

73.3

31,638,352,668

79.7

1.Tiền

639,386,171

1.82

2,651,976,064

7.41

2,869,312,223

7.2

2.Các khoản phải thu

8,781,356,852

25.06

10,054,062,192

28.1

8,702,127,246

21.9

3.Hàng tồn kho

16,877,189,311

48.17

13,327,109,526

37.25

19,907,524,812

50.1

4.TSLĐ khác

1,151,490,109

3.29

188,564,667

0.53

159,361,387

0.4

II.TSCĐ-ĐTDH

7,587,551,942

21.66

9,553,168,725

26.7

8,078,960,909

20.3

1.Tài sản cố định

7,557,551,942

21.57

9,343,107,815

26.12

8,048,960,909

20.3

0

0

0

2.Chi phí trả trước dài hạn

0

0

0

0

0

0

3.Bất động sản đầu tư

180,060,910

0.5

0

4. Đầu tư tài chính dài hạn

30,000,000

0.09

30,000,000

0.08

30,000,000

0.08

100

TỔNG TÀI SẢN

35,036,974,385

100

35,774,881,174

100

39,717,286,577

0

B/NGUỒN VỐN

I.NỢ PHẢI TRẢ

14,877,467,250

42.46

15,041,353,046

42.04

18,015,463,408

45.4

1.Nợ ngắn hạn

13,329,165,156

38.04

12,182,813,929

34.05

16,234,480,019

40.9

2.Nợ dài hạn

1,452,027,830

4.14

2,858,539,117

7.99

1,780,983,389

4.5

3.Nợ khác

96,274,264

0.27

0

0

0

0

II.NGUỒN VCSH

20,159,507,135

57.54

20,733,528,128

57.96

21,701,823,169

54.6

1.Nguồn vốn và quỹ

20,211,358,756

57.69

20,741,590,034

57.98

21,674,597,455

54.6

2. Nguồn kinh phí

-51,851,621

-0.15

-8,061,906

-0.02

27,225,714

0.07

TỔNG NGUỒN VỐN

35,036,974,385

100

35,774,881,174

100

39,717,286,577

100

(Nguồn: Phòng Kế Toán)

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 38

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

*Tài sản

Dựa vào bảng phân tích trên ta có thể đánh giá như sau: Tổng tài sản của Công

ty đều tăng trong 3 năm. Cụ thể cuối năm 2005 thì giá trị của Tổng tài sản của Công

ty là 35,036,974,385đ nhưng đến năm 2006 thì tăng nhẹ lên là 35,774,881,174đ và

năm 2007 là 39,717,286,577đ. Sự gia tăng của tổng tài sản xuất phát từ sự biến động

của từng loại tài sản trong công ty, cụ thể là:

+ VỀ TSLĐ & ĐTNH

Đối với TSLĐ & ĐTNH của Công ty thì có sự biến động chiếm một tỷ trọng

lớn trong tổng tài sản của Công ty, luôn lớn hơn 73%. Cụ thể là cuối năm 2005 tỷ

trọng TSLĐ là 78,34% với mức giá trị là 27,449,422,443đ thì đến 2006 tỷ trọng

TSLĐ đã tăng lên 73.3% với mức giá trị là 26,221,712,449đ và đến cuối năm 2007 là

79.7% với mức giá trị là 31,638,352,668đ. Những nhân tố khiến cho TSLĐ & ĐTNH

có sự biến động và luôn ở mức cao hơn so với TSCĐ& ĐTDH trong tổng tài sản là:

- Khoản phải thu biến động và có xu hướng tăng lên. Cụ thể năm 2005 khoảng

phải thu chiếm 25.06% trong tổng tài sản và đến năm 2006 thì chiếm 28.1% và nó đã

chiếm 21.9% trong năm 2007. Sự biến động của khoản phải thu chủ yếu do sự biến

động của khoản phải thu khách hàng. Ở năm 2006 so với năm 2005 tăng giá trị này

tăng lên là 1,470,867,882 đ. Tuy nhiên ở năm 2007 so với 2006 thi nó đã giảm xuống

1,351,934,944đ Điều này cho thấy việc khắc phục tình trạng giải quyết hoạt động thu

hồi các khoản phải thu khá hiệu quả.

- Hàng tồn kho luôn chiếm tỷ trọng cao trọng tổng tài sản và luôn biến đổi trong

3 năm. Cụ thể năm 2005 chiếm 48,17% trong tổng tài sản nhưng tỷ trọng này có giảm

xuông vào năm 2006 với tỷ trọng 37,25% và năm 2007 lại tăng mạnh với tỷ trọng là

50.1%. Hàng tồn kho luôn ở mức cao làm cho tốc độ quay vòng của vốn lưu động

giảm, ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng đồng vốn trong công ty. Nguyên nhân cơ bản

của việc tồn kho luôn ở mức cao là do đặc điểm sản xuất của Công ty từ trước đến

nay là chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng nên nhu cầu dự trữ là rất lớn.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 39

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Về TSCĐ & ĐTDH

Đối với TSCĐ& ĐTDH trong 3 năm qua tăng rồi lại giảm cụ thể là năm 2006 là

9,553,168,725đ chiếm tỷ trọng là 26.7% cao nhất so với năm 2005 và 2007 lần lượt là

7,587,551,942đ (21.66%), 8,078,960,909đ (20.3%)

Việc tăng giảm của TSCĐ&ĐTDH chủ yếu là do sự tăng giảm của TSCĐ, cụ thể

năm 2005 với giá trị là 7,557,551,192đ chiếm tỷ trọng 21,57% và tăng mạnh trong

năm 2006 với giá trị là 9,343,107,815đ chiếm 26,12%. Sau đó lại giảm xuống vào

năm 2007 với giá trị là 8,048,960,909đ chiếm 20.3%. Việc tăng lên rồi giảm xuống

của TSCĐ là do sự mở rộng và thu hẹp của máy móc, trang thiết bị nhằm mang lại tối

đa sự hiệu quả cho công ty trước sự biến động của nhu cầu thị trường.

Đứng trước một thị trường Nhựa với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện

nay, sự tăng giảm về TSCĐ cũng không có gì là khó hiểu, điều này thể hiện sự nhạy

bén, kịp thời trong kinh. Tuy nhiên lại có sự phân bổ không đồng đều về tỷ trọng tài

sản, TSLĐ&ĐTNH luôn chiếm tỷ trọng cao, trong đó lượng tồn kho luôn giữ tỷ trọng

cao nhât nhưng bên cạnh đó công ty đã có chính sách thu nợ khá tốt trong năm qua

* Nguồn vốn

Dựa vào bảng phân tích về nguồn vốn ta thấy nguồn vốn của Công ty không

ngừng tăng lên trong 3 năm qua. Cụ thể năm 2005 là 35,036,974,385 nhưng tới năm

2007 là 39,717,286,577đ . Sự gia tăng này xuất phát từ sự biến động ở cả hai loại vốn,

đó là nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu. Trong đó:

+ Nợ phải trả của Công ty có xu hướng gia tăng nhưng tăng nhẹ trong 2 năm đầu

năm 2005 là 14,877,467,250đ chiếm tỷ trọng 21,57% sang năm 2006 thì giá trị nơ

phải trả là 15,041,353,046 chiếm tỷ trọng là 42,04%. Nhưng sang năm 2007 chỉ số

này là 18,015,463,408đ chiếm 45.5% tỷ trọng. Sự gia tăng của nợ phải trả chủ yếu là

do sự gia tăng của nợ ngắn hạn tăng mà trong đó phần lớn là vay ngân hàng. Điều này

cho thấy tính tự chủ về tài chính của Doanh nghiệp thấp, vốn kinh doanh của Doanh

nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào vốn vay. Một trong những nguyên nhân gây nên tình

trạng này là nhu cầu mở rộng sản xuất.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 40

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Nguồn vốn của Công ty cũng vậy không ngừng tăng lên trong 3 năm qua thể

hiện ở chỗ là năm 2005 chiếm tỷ trọng là 57,54% tương ứng với mức giá trị là

20,159,507,135đ và tăng nhẹ vào năm 2006 với tỷ trọng là 57.96% tương ứng với

mức giá trị là 20,733,528,128đ và đã tăng lên vào năm 2007 là 21,701,823,169đ

nhưng tỷ trọng chỉ còn 54.6%. Sự gia tăng của nguồn vốn chủ sở hữu này trong 3 năm

là do sự gia tăng của các quỹ và đặc biệt là sự gia tăng của lợi nhuận chưa phân phối.

Cụ thể lợi nhuận chưa phân phối tăng từ 2,349,283,096đ năm 2005 lên 2,733,79,034đ

năm 2006 và năm 2007 là 3,066,797,455đ. Tất cả những điều này cho thấy tình hình

hoạt động kinh doanh của Công ty có xu hướng tăng lên, có kết quả tốt dẫn đến lợi

nhuận của các cổ đông ngày càng tăng, các thành viên trong công ty tin vào tình hình

hoạt động kinh doanh của Công ty nên họ sẽ tăng đầu tư vào Công ty và kết quả là

nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty ngày càng tăng.

Nhìn chung, Trong 3 năm qua nguồn vốn của Công ty đều có sự biến động đặc biệt là

sự gia tăng của nguồn vốn chủ sở hữu. Điều này đã cho thấy tình hình hoạt động kinh

doanh của Công ty đang có xu hướng tốt, các cổ đông tin vào hoạt động của Công ty

và quyết định đầu tư mạnh.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 41

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

1.3.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh.

BẢNG 7. TỔNG HỢP KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Năm

STT

Chỉ tiêu

2005

2006

2007

1

Tổng doanh thu

54,195,234,973

57,895,012,669

63,860,824,234

2

Các khoản giảm trừ

0

0

0

3

Doanh thu thuần (1-2)

54,195,234,973

57,895,012,669

63,860,824,234

4

Giá vốn hàng bán

48,561,610,966

50,568,480,115

54,850,562,664

5

LN gộp (3-4)

5,633,624,007

7,326,532,554

8,875,261,570

6

Doanh thu hoạt động tài chính

18,958,244

26,804,997

95,639,277

7

Chi phí tài chính

494,811,151

602,751,611

949,590,319

8

Chi phí bán hàng

1,301,205,102

1,979,477,821

2,516,635,786

10

Chi phí quản lý Doanh nghiệp

1,447,231,995

1,738,646,492

2,107,156,655

11

LN từ HĐKD(5+6-7-8-9)

2,409,334,003

3,032,461,627

3,397,518,087

12

Thu nhập khác

187,121

4,809,524

9,761,905

13

Chi phí khác

0

0

0

14

Lợi nhuận khác(12-13)

187,121

4,809,524

9761905

15

Lợi nhuận trước thuế

2,409,521,124

3,037,271,151

3,407,279,992

16

Thuế

60,238,028

303,481,117

340,482,537

17

Lợi nhuận sau thuế

2,349,283,096

2,733,790,034

3,066,797,455

( nguồn: Phòng Kế toán)

Ta nhận thấy Tổng doanh thu qua 3 năm có sự tăng trưởng rõ rệt các năm. Giá trị

tăng lên của năm 2007 so với 2006 tăng gần như gấp đôi so với giá trị tăng thêm của

2006 so với 2005. điều này chứng tỏ công ty có một chiến lược khá tốt trong dài hạn,

có một chính sách kinh doanh rõ ràng. Đứng trước nhiều đối thủ “đàn anh” trong

ngành Nhựa như Tiền Phong, Bình Minh nhưng công ty đã xác định đúng thị trường

của mình, xác định đúng khách hàng mục tiêu của mình.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 42

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Giá vốn hàng bán qua các năm đều có sự biến động bởi do hầu hết các nguyên

vật liệu phục vụ cho sản xuất đều phải nhập từ nước ngoài và chịu sự tác động của giá

cả thế giới. Công ty cần phải có những biện pháp khắc phục vì nó sẽ ảnh hưởng đến

doanh lợi của Doanh nghiệp.Bên cạnh đó, công ty cần có sự hổ trợ của ngành.

+ Xét về chi phí ta thấy chi phí bán hàng và quản lý Doanh nghiệp tăng đều qua

các năm. Sở dĩ Doanh nghiệp đã tăng chi phí bán hàng là nhằm đẩy mạnh công tác

tiêu thụ sản phẩm trước sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ cạnh tranh, công ty có

sự tăng về số lượng mặt hàng qua các năm, năm 2007 công ty có thêm sản phẩm mới

nữa đó là mũ bảo hiểm

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, ta

thấy tình hình kinh doanh của Công ty ngày một có hiệu quả và luôn được cải thiện.

Tuy nhiên, Công ty cần phải có nhiều biện pháp hơn nữa để nâng cao sức tiêu thụ sản

phẩm của Công ty trên thị trường trước những đối thủ mạnh.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 43

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

1.3.3.3. Phân tích thông số tài chính

CÁC THÔNG SỐ TÀI CHÍNH

Chỉ tiêu

Diễn giải

Đvt

2005

2006

2007

THÔNG SỐ KHẢ NĂNG

THANH TOÁN

Khả năng thanh toán hiện thời

TSLĐ/Nợ ngắn hạn

lần

2.06

2.15

1.95

(TSLĐ-Tồn kho)/Nợ

Khả năng thanh toán nhanh

lần

0.79

1.06

0.72

ngắn hạn

Vòng quay tồn kho

GVHB/Tồn kho

Vòng

2.88

3.79

2.74

- Số ngày tồn kho bình quân

365/Vòng quay tồn kho

ngày

126.85

96.19

132.73

Doanh thu thuần/các

Vòng quay các khoản phải thu

vòng

6.17

5.76

7.32

khoản Pthu

365/Vòng quay các

- Thời gian thu tiền bình quân

ngày

59.14

63.39

49.86

khoản phải thu

Doanh thu thuần/Tổng

Vòng quay tài sản

vòng

1.55

1.62

1.60

tài sản

Doanh thu

Vòng quay vốn lưu động

vòng

1.97

2.21

2.01

thuần/TSLĐ

THÔNG SỐ NỢ

Nợ dài hạn/(Nợ dài

Thông số nợ dài hạn

0.07

0.12

0.076

hạn+vốn CSH)

Thông số nợ trên TS

Tổng nợ/Tổng tài sản

0.42

0.42

0.45

THÔNG SỐ KHẢ NĂNG

SINH LỢI

ROS

LN ròng/Tổng DT

0.04

0.05

0.048

ROA

LN ròng/Tổng TS

0.07

0.08

0.077

ROE

LN ròng/vốn CSH

0.12

0.13

0.14

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 44

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Thông Số Khả Năng Thanh Toàn

Thông số khả năng thanh toán

4

3

khả năng thanh toán nhanh

2

ị r t á i G

1

khả năng thanh toán hiện thời

0

2005

2007

2006

Năm

+ Khả năng thanh toán hiện thời

Qua bảng thông số tài chính của Công ty ta thấy khả năng thanh toán hiện thời

của Công ty tăng lên rồi lại giảm xuống nhưng sự tăng giảm này là không đáng kể.

Năm 2005 là 2.06 lần, năm 2006 là 2.15 lần và năm 2007 là 1.95 lần. Chỉ số này cho

biết khả năng thanh toán của công ty trong việc đáp ứng nghĩa vụ trả nợ ngắn hạn, nó

nhấn mạnh đến khả năng chuyển hóa thành tiền mặt của các TSNH trong tương quan

với các khoản nợ ngắn hạn. Với dữ liệu trên chưa thể khẳng định được tình hình kinh

doanh của công ty. Nhưng qua 3 năm thông số này đều lớn hơn 1 điều này có nghĩa là

Công ty thuận lợi trong việc tài trợ cho các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lưu động.

+ Khả năng thanh toán nhanh

Thông số này là công cụ hỗ trợ, bổ sung cho thông số khả năng thanh toán hiện

thời khi đánh giá về khả năng thanh toán. Thông số này không xét đến lượng tồn kho,

nó tập trung đến các tài sản có tính chuyển hóa thành tiền cao như tiền mặt, phải thu

khách hàng. Qua thông số này qua 3 năm ta có thể thấy được lượng tồn kho của công

ty là rất lớn, tăng lên ở năm 2006 rồi lại giảm xuống ở năm tiếp theo. Điều này có thể

thấy được sự khó khăn trông việc cạnh tranh với các đối thủ trong năm vừa qua. Năm

2007 lượng tồn kho trong công ty chiếm hơn 50% trong tổng TSNH.

Qua hai thông số khả năng thanh toán hiện thời và khả năng thanh toán nhanh,

đã đặt ra cho công ty một bài toán trong công việc quản lý hàng tồn kho.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 45

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

+ Vòng quay tồn kho.

Thông số này cho biết hàng tồn kho quay bao nhiêu vòng để chuyển thành phải

thu khách hàng thông qua hoạt động bán hàng trong năm. Thông thường, vòng quay

hàng tồn kho càng cao, hoạt động quản trị tồn kho càng hiệu quả và hàng tồn kho

càng mới và khả nhượng. Tuy nhiên, đôi khi vòng quay hàng tồn kho cao có thể là

dấu hiệu duy trì quá ít hàng tồn kho và do đó có thể xảy ra tình trạng cạn dữ trữ. Vòng

quay hàng tồn kho thấp là dấu hiệu duy trì nhiều hàng hóa lỗi thời, quá hạn, chậm

chuyển hóa. Năm 2006 là năm công ty quản lý hàng tồn kho tốt nhất trong ba năm

trên với 3.79 vòng tương ứng với 96.19 ngày tồn kho nhưng sang năm 2007 thì vòng

quay này là 2.74 giảm hơn so với năm 2005 là 2.88. Qua đây có thể thấy rõ hơn về

lượng tồn kho của công ty, nhưng đây cũng là đặc thù của ngành, luôn sẵn sàng sản

phẩm cho khách hàng cũng như lợi thế cạnh tranh.

+ Vòng quay các khoản phải thu

Thông số này cung cấp nguồn thông tin nội bộ về chất lượng phải thu khách

hàng và mức hiệu quả của công ty trong hoạt động thu nợ, thông số này cho biết số

lần phải thu khách hàng chuyển hóa thành tiền trong năm. Số vòng quay càng lớn thì

thời gian chuyển hóa từ doanh số thành tiền mặt càng ngắn. Thật khó có thể đưa ra

một kết luận chính xác cho tình hình chuyển hóa thành tiền của các khoản phải thu tại

công ty khi không có số liệu về ngành, nhìn chung thì vòng quay các khoản phải thu

của công ty không được cao, cao nhất là năm 2007 với 7.32 vòng tương ứng với 49.86

ngày còn năm 2006 thông số này là 5.76 vòng ứng với 63.39 ngày thu tiền. Điều này

chứng tỏ công ty có được chính sách thu nợ tốt hơn trong năm qua.

+ Vòng quay tài sản

Thông số này đo lường tốc độ chuyển hóa của tổng tài sản để tạo ra doanh thu.

Thông số này cho biết hiệu qủa tương đối của công ty trong việc sử dụng tổng tài sản

để tạo ra doanh thu. Từ những phân tích trước đây về khoản phải thu khách hàng và

hàng tồn kho, chúng ta có thể kết luận rằng đầu tư quá mức vào khoản phải thu khách

hàng và hàng tồn kho là nguyên nhân làm vòng quay tổng tài sản thấp. Kết quả trên

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 46

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

cho thấy việc đầu tư là mang lại lợi nhuận nhưng chưa được cao điều này cũng dễ

thấy được khi lượng tồn kho của công ty là tương đối lớn qua các năm.

Thông Số Nợ

Thông số nợ

nợ trên vốn chủ

nợ dài hạn

ị r t á i G

0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0

2005

2007

2006

Năm

+ Thông số nợ trên tài sản

Tỷ lệ này nhấn mạnh tầm quan trọng của vốn vay bằng cách biểu diễn tỷ lệ phần trăm

phần tài sản được tài trợ bằng vốn vay. Ở đây chênh lệch không nhiều qua các năm,

năm 2005 và 2006 đều có tỷ lệ là 42% , 58% còn lại được tài trợ bằng vốn chủ. Còn

sang năm 2007 thông số nợ trên tài sản là 45% về lý thuyết thì vào thời điểm này nếu

công ty được bán đi thì phải bán được ở mức tối thiểu là 0.45 đồng trên mỗi đồng tài

sản để không đưa các chủ nợ vào nguy cơ mất vốn, từ đây có thể thấy được tỷ lệ tài

trợ bằng vốn chủ càng lớn, lớp đệm an toàn cho các chủ nợ càng lớn. Hay nói cách

khác tỷ lệ nợ trên tổng tài sản càng cao, rủi ro tài chính càng cao và ngược lại

+ Thông số nợ dài hạn

Thông số này cho thấy tỷ lệ nợ dài hạn trên tổng vốn dài hạn của công ty. Nó biểu thị

tầm quan trọng của nợ dài hạn trong cấu trúc vốn của công ty. Thông số này của công

ty là không đều qua các năm, tăng lên rồi lại giảm xuống, cao nhất là năm 2006, là

0.12 chứng tỏ năm này công ty khai thác tốt lợi thế đòn bẩy nhất trong 3 năm qua.

Tuy nhiên , cần lưu ý là các tỷ lệ nợ chỉ tính trên số liệu kế toán nên đôi khi cũng cần

tính lại các thông số này theo giá trị thị trường để có được thông tin đánh giá chuẩn

xác hơn.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 47

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Thông Số Khả Năng Sinh Lợi

Thông số khả năng sinh lợi

0.25 0.2 0.15

ROE

ROA

ị r t á i G

0.1 0.05 0

2005

2007

2006

Năm

+ Thu nhập trên tổng tài sản( ROA)

Thể hiện hiệu quả hoạt động đầu tư của Công ty qua 3 năm có xu hướng tăng lên

rồi lại giảm nhẹ nhưng chưa cao. Cụ thể năm 2005 cứ 1 đồng đầu tư thì thu về 0.07

đồng tiền lời, năm 2006 là 0.08 và năm 2007 là 0.077.

+ Thu nhập trên vốn chủ(ROE)

Thông số này cho biết hiệu quả của doanh nghiệp trong việc tạo ra thu nhập cho

các cổ đông của họ. Đây có lẽ là thông số qan trọng nhất đối với các cổ đông nắm giữ

cổ phiếu, nó cho thấy khả năng sinh lợi trên vốn đầu tư của họ trong công ty. Trong

trường hợp không có vốn vay thì ROA chính là ROE. Trên đây thông số này tăng đều

trong 3 năm cụ thể là năm 2005 là 0.12, năm 2006 là 0.13, và 0.14 là năm 2007. Nhìn

chung ta thấy hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp có xu hướng tăng trưởng dù

chưa cao.

Nhận xét chung, Công ty Nhựa Đà năng là công ty đã được cổ phần hoá từ năm

2001, từ đó đến nay Công ty đã nổ lực và đạt được nhiều thành quả tốt đẹp. Tuy

nhiên, hiện nay nhiều đối thủ cạnh tranh đang xâm vào thị trường Đà Nẵng nói riêng

và Miền trung – Tây nguyên nói chung vì vậy Công ty cần nổ lực hơn nữa để có thể

đạt được những mục tiêu đã đề ra và đủ sức cạnh tranh được với những đối thủ mạnh.

1.3.4. Sản phẩm của Công ty

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 48

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Hiện nay, sản phẩm của công ty được phân theo các chủng loại khác nhau:

+ Sản phẩm nhựa PVC cứng và HDPE (uPVC and HDPE pipes): các cỡ từ Φ20

– Φ90, cỡ lớn từ Φ110 – Φ315, đây là những sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất của công

ty .

- Ống nhựa uPVC cứng, dạng thẳng, màu xám thì công ty cho ra nhiều kích cỡ

dài ngắn khác nhau, sản phẩm này hiện đang sử dụng rất phổ biến với công dụng như

dùng để làm ống nước, bảo vệ dây điện,…

- Ống HDPE mềm, dạng cuộn, màu đen cũng có nhiều kích cỡ, quy cách khác

nhau, sản phẩm dùng rất thích hợp để sử dụng cho hệ thống nước sạch, cho các công

trình xây dựng, hệ thống tưới tiêu cho các loại cây hoa màu. Đối với sản phẩm này,

sức chịu đựng tốt, dẻo, mềm, nên thuận tiện cho nhiều hoạt động tưới tiêu.

+ Sản phẩm bao bì: bao gồm các loại sản phẩm như màng mỏng, các túi bằng

nhựa PP, PE nhỏ phục vụ cho việc đựng hàng bán lẻ; bao dệt bằng sợi PP,PE, bao

ximăng các loại, bao đựng các mặt hàng nông sản,…

+ Sản phẩm ép: bao gồm các sản phẩm nhựa như: dép, ủng cho trẻ, người lớn;

thau, khay nhựa, cặp lồng đựng cơm,… được sản xuất từ nhựa PVC mềm.

+ Sản phẩm chuyên dùng: đây là nhóm sản phẩm có rất nhiều loại, có thể nói là

trên 30 mặt hàng khác nhau bao các sản phẩm như: ghế nhựa, các loại két bia, ống rửa

chai bao, lõi chỉ, con lăn, cánh quạt,…

1.3.5. Đặc điểm về vật tư nguyên liệu

Để có sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thì phải có nguyên

vật liệu, đó chính là yếu tố cơ bản để Công ty sản xuất ra sản phẩm đồng thời cũng là

mặt hàng kinh doanh của Công ty. Nguyên vật liệu của Công ty có những đặc điểm

sau:

* Hạt nhựa PP: được sử dụng đế sản xuất ra màng mỏng.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 49

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

* Nhựa PE cao áp: dùng để sản xuất ra các sản phẩm rỗng chịu đựng được sự va

đập mạnh.

* Nhựa PE hạ áp: dùng để sản xuất các sản phẩm ép, ống nước có màu xám,

chai, lọ…

* Nhựa PEHD, PELD: dùng để sản xuất các sản phẩm nhựa ép như: đĩa, cánh

quạt, két bia và ống nước màu đen.

Đây là những nguyên vật liệu chính để sản xuất, ngoài ra còn có hạt nhựa

polystyrence và các chất phụ gia khác như: dầu hoá dẻo POD, bột nở nhũ, mực in,

dung môi, hạt nhựa PVC…

Do ngành công nghiệp hoá dầu ở nước ta chưa phát triển để sản xuất ra các hạt

nhựa nên phần lớn nguyên vật liệu đều nhập từ nước ngoài, nên viêc vận chuyển

nguyên liệu thường làm gián đoạn quá trình sản xuất. Do công ty chưa có kế hoạch

tồn kho hợp lý mà chỉ tồn kho ở mức thấp thấp nhất Imin = 20%, ngoài ra Công ty

Nhựa Đà Nẵng là đơn vị kinh tế ở Miền Trung được cấp hạn ngạch nhập khẩu nguyên

vật liệu với giá gốc nên đây là nhân tố làm cho sản phẩm của Công ty có giá thành hạ

hơn so với các cơ sở khác.

Việc sử dụng nguyên vật liệu khá quan trọng, có khoảng 60% - 80% nguyên vật

liệu được đưa vào sản xuất, còn lại Công ty dùng để kinh doanh góp phần tạo nguồn

vốn hổ trơ việc kinh doanh của Công ty. Trong những năm 90, hằng năm Công ty

phải dự trữ khoảng 40% nguyên vật liệu nhưng nay Công ty chỉ cần dự trữ 10% - 15%

và nó chỉ tăng lên khi tình hình nguyên vật liệu gặp khó khăn , nhất là vào mùa mưa

bão.

Và khi mua sắm nguyên vật liệu Công ty thường căn cứ vào:

- Định mức từng sản phẩm.

- Nhu cầu thị trường.

- Tồn kho nguyên vật liệu

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 50

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

- Vốn hiện có của Công ty.

2.Thực trạng hoạt động Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà

Nẵng:

2.1. Mục tiêu Marketing trực tiếp:

Với quá trình phát triển khá thuận lợi đặc biệt là trong giai Cổ phần cùng với

lợi thế về mặt chính sách (Công ty được miễn thuế đất trong vòng 13 năm và thu nhập

doanh nghiệp trong 3 năm và được miễn 50% thuế thu nhập doanh nghiệp trong 7

năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế), địa lý Công ty đã đề ra mục tiêu nhằm

nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty. Nhằm khai thác triệt để lợi thế về tài sản,

thương hiệu và những đặc điểm của sản phẩm nhựa như cồng kềnh khó vận chuyển.

Công ty đã chọn phương án tập trung đầu tư đa dạng hoá các loại sản phẩm nhằm tạo

các sản phẩm có lợi thế cạnh tranh về mặt địa lý.

- Chiến lược dài hạn của công ty:

 Lấy sản phẩm Nhựa công nghiệp làm mục tiêu mũi nhọn

 Khai thác lợi thế cạnh tranh về địa lý để phân khúc thị phần

 Nâng cao uy tín của công ty để tạo khả năng huy động vốn đầu tư chiều sâu

 Khuôn mẫu hoá bằng nhiều hình thức để đa dạng hoá sản phẩm cạnh tranh

 Duy trì tốc độ tăng doanh thu sản xuất trung bình 5%-10%/năm

 Khai thách công suất máy móc thiết bị đạt trung bình 80%-90% công suất thiết

kế

 Đầu tư mới để tạo ra sản phẩm mới để cạnh tranh tại thị trường Miền Trung

Xuất phát từ mục tiêu, chủ trương của công ty hoạt động Marketing trực tiếp

đã đề ra những mục tiêu trong những năm vừa qua:

 Tăng cường doanh số bán đối với khách hàng mục tiêu

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 51

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Tăng cường mối quan hệ với khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền

thống

 Quảng bá sản phẩm thương hiệu của công ty.

2.2. Khách hàng mục tiêu:

Trong những năm qua với việc thực hiện hoạt động Marketing trực tiếp công ty

cổ phần Nhựa Đà Nẵng đã có những khách hàng mục tiêu với mối quan hệ lâu dài,

hầu hết những mối quan hệ đã trơ thành khách hàng truyền thống của công ty, mua

hàng thường xuyên và với một số lượng lớn. Công ty đã thường xuyên gọi điện, gửi

các Catalog đến những khách hàng này để cung cấp các mẫu mã sản phẩm, thông tin

sản phẩm, những cải tiến và các khoản chiết khấu về số lượng, chức năng.

TT Tên khách hàng Sản phẩm tiêu thụ

Công ty Tokai Sand VN Núi Thành Quảng Nam Bao bì 1

Công ty VICOSIMEX Núi Thành Quảng Nam Bao bì 2

Công ty Dệt An Phú, Đà Nẵng Túi HD 3

Công ty Dệt Sơn Trà, Đà Nẵng Túi HD 4

Khu Công Nghiệp Hòa Khánh, Đà Nẵng Túi HD 5

Công ty phân bón Quảng Nam Bao bì 6

Công ty CTN Quảng Đà Ống 7

Công ty CTN Hội An Ống 8

Tổng Công ty Vật tư Nông Nghiệp, Huế Bao bì 9

Nhà máy Bia Lager Quảng Nam Két bia 10

Công ty cấp thoát nước Đà Nẵng Ống PVC 11

Công ty Điện chiếu sáng Đà Nẵng Ống PVC 12

Công ty xi măng Cosevco Bao bì 13

Bảng danh sách các khách hàng lớn của công ty.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 52

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

2.3. Các phương tiện marketing trực tiếp công ty đã thực hiện:

2.3.1. Marketing qua điện thoại: Đây là một công cụ rất quan trọng trong

Marketing trực tiếp, hoạt động Marketing qua điện thoại đòi hỏi chi phí cao nhưng

tính kinh hoạt và khả năng thuyết phục đối với khách hnàg là rất hiệu quả. Tại công ty

cổ phần Nhựa Đà Nẵng Marketing qua điện thoại là một công cụ Marketing trực tiếp

mà công ty đã thực hiện trong nhiều năm qua. Đây là một hoạt động Marketing trực

tiếp khá thuận lợi, tạo điều kiện để nhân viên có thể tiếp xúc tốt với khách hàng nên

nhiều năm qua đã trở thành một công cụ chủ yếu tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng.

Phần lớn các đơn đặt hàng qua điện thoại của công ty là những khách hàng truyền

thống, họ thường xuyên mua hàng ( chủ yếu là các đại lý và doanh nghiệp tư nhân)

thông thường là các đơn đặt hàng có giá trị nhỏ. Còn hầu hết các đơn đặt hàng chính

của công ty đều được ký kết qua hợp đồng (chiếm 80% doanh thu năm 2007).

Về phía khách hàng hoạt động Marketing qua điện thoại của công ty đã tạo rất

nhiều thuận lợi cho họ đặc biệt là yếu tố thời gian. Hầu hết các khách hàng gọi điện và

yêu cầu đặt hàng; các điều kiện thanh toán, chi phí giao hàng và các khoản chiết khấu

(Công ty áp dụng 2 hình thức chiết khấu: theo số lượng và theo chức năng), đều được

thực hiện qua điện thoại tuỳ theo qui mô đơn hàng và địa chỉ khách hàng.

Chẳng hạn qua điện thoại nhân viên công ty có thể cung cấp cho khách hàng

điều kiện về chi phí vận chuyển, hình thức vận chuyển, địa điểm vận chuyện, ...

Tuy hoạt động Marketing qua điện thoại là một công cụ chủ yếu trong hoạt

động Marketing trực tiếp của công ty nhưng hàng năm ngoài lượng đơn hàng do

khách hàng tự gọi điện ( không phải là nổ lực của riêng Marketing qua điện thoại),

công ty chỉ đạt kết quả hưởng ứng trực tiếp qua điện thoại từ 5-7%.

Công ty chưa có số điện thoại miễn phí để phục vụ cho khách hàng, chưa có kế

hoạch yêu cầu khách hàng đặt hàng lại. Những yếu tố này sẽ làm giảm khả năng

hưởng ứng của khách hàng cũng như làm giảm lợi nhuận đối với công ty, việc giải

đáp các thông tin của công ty dành cho khách hàng qua số điện thoại miễn phí sẽ làm

cho khách hàng cảm thấy hài lòng hơn.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 53

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Tại công ty vẩn chưa có số liệu cụ thể về chi phí cho hoạt động này mà vẩn

tính chung và chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp.

2.3.2. Marketing qua catalog: Đây là một hoạt động rất thường xuyên tại

Công ty cổ Phần Nhựa Đà Nẵng, hoạt động này thường diễn ra vào cuối quí I hàng

năm với số lượng là 1000 Catalog, với tổng chi phí 16,000,000 đồng ( In nguyên bản).

Công ty cung cấp catalog cho khách hàng của mình nhằm thông tin, giới thiệu hình

ảnh của doanh nghiệp, các loại sản phẩm và những thông số kỹ thuật của sản phẩm

nhằm khích thích khách hàng hưởng ứng. Tuy đây là hoạt động rất thường xuyên

nhưng hầu hết catalog taị công ty nhựa được thiết kế từ năm 2002 và đến nay chưa có

sự thay đổi mặc dù công ty đã có thêm sản phẩm mới. Các catalog của công ty tuy đã

thông tin đầy đủ những nội dung cần thiết về sản phẩm lợi ích của sản phẩm, nhưng

lại không cung cấp thông tin giá cả cho khách hàng điều này sẻ gây cản trở đến khả

năng hưởng ứng của khách hàng. Một yếu tố khá quan trọng đối với catalog của công

ty đó là hình thức được thiết kế sang trọng và chi tiết rất phù hợp với khách hàng tổ

chức của công ty

- Hình thức Catalog:

 Khổ giấy A4, in màu 2 mặt

 Thiết kế trang rời, 6 trang trong và một bìa gấp bên ngoài

- Nội dung Catalog:

 Các chủng loại sản phẩm của công ty

 Thông tin về công ty ( in phía dưới mỗi mặt)

 Thông tin về qui cách ống nước và phụ kiện

 Chỉ dẫn lắp đặt ống nối Roan cao su.

* Hình thức chào hàng qua Catalog tại công ty.

Đối với những khách hàng nằm ngoài khu vực Quảng Nam, Đà Nẵng công ty

thực hiện chào hàng qua Catalog kết hợp với thư trực tiếp.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 54

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Đối với các khách hàng trong phạm vi thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam công

ty sử dụng nhân viên chào hàng kết hợp với hàng mẫu sản phẩm.

Hoạt động mở rộng thị trường qua các đại lý tại Miền trung và Tây nguyên của

công ty phần lớn đều được thực hiện qua hình thức bán hàng cá nhân với sự hổ trợ

của Catalog đã góp phần trong kế hoạch tăng doanh thu 5%-10% của công ty.

Thực tế cho thấy hoạt động Marketing qua Catalog của công ty chưa tạo điều kiện

để khách hàng hưởng ứng: Chẳng hạn như chưa có phiếu đặt hàng đính kèm Catalog,

công ty cung cấp 6 số điện thoại qua Catalog trong khi chỉ có 1 số điện toại thuộc

phòng kinh doanh, điều này gây khó khăn cho khách hàng khi tiến hành sử dụng điện

thoại để hưởng ứng. Một điều cần lưu ý là Catalog của công ty chưa đảm bảo yêu cầu

nhắm chọn (chưa được thiết kế riêng cho từng nhóm khách hàng), công ty cung cấp

tất cả các thông tin, sản phẩm lên Catalog trong khi các khách hàng lại yêu cầu chi tiết

về mặt hàng mình kinh doanh.

2.3.3. Marketing bằng thư trực tiếp:

Hàng năm công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng thường gởi các lá thư thăm hỏi và

yêu cầu khách hàng đặt hàng lần kế tiếp, hoạt động này của công ty đã thường xuyên

cải thiện và xây dựng mối quan hệ lâu dài vơí khách hàng của mình. Ngoài ra thư trực

tiếp của công ty còn cung cấp cho khách hàng một số thông tin về sản phẩm, dịch vụ

và một số lợi ích trong đặt hàng, đồng thời yêu cầu khách hàng đặt hàng qua bưu điện

hay gọi điện thoại đến công ty.

Hoạt động qua thư trực tiếp của công ty thường kết hợp với Catalog, cung cấp

các bản giá định kỳ để tạo điều kiện cho khách hàng nắm bắt kịp thời các thông tin giá

cả một cách chi tiết. Điều này giúp cho khách hàng thuận tiện trong việc đặt hàng và

có thể lựa chọn hình thức đặt hàng phù hợp

2.4. Một số nhận xét:

Một nhận xét chung nhất ở đây là công ty chưa quan tâm nhiều hơn nữa hoạt động

marketing trực tiếp tại công ty qua các năm qua. Thật khó có thể đưa ra một kết quả

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 55

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

hoạt động chính xác tại công ty về marketing trực tiếp lên sự tăng trưởng về doanh số

của công ty bởi công ty chưa có một kế hoạch cụ thể trong dài hạn.

Khi mà công nghệ, tài chính ngày nay không phải là thứ yếu trông lợi thế cạnh tranh,

marketing trực tiếp mang một tầm quan trọng rất lớn trong việc tạo ra lòng trung

thành của khách hàng. Là công ty với hơn 80% khách hàng là tổ chức nhưng công ty

vẩn chưa đầu tư thật mạnh mẽ vào yếu tố này

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 56

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

PHẦN 3: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG.

1. Viễn cảnh, sứ mệnh và mục tiêu của công ty.

1.1.Viễn cảnh.

1.2. Sứ mệnh.

1.3. Phương châm hành động

1.4. Triết lí kinh doanh.

1.5. Mục tiêu của công ty.

Trong tình hình cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát

triển mỗi công ty cần xác định cho mình những mục tiêu và chiến lược phù hợp với

chính khả năng của doanh nghiệp mình. Hiện tại Công Ty CP Nhựa Đà Nẵng đang

đứng trước rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty Nhựa Bình Minh, công ty Nhựa

Tiền Phong, nhà máy Nhựa Tân Tiến, công ty Nhựa Tiền Giang, xí nghiệp bao bì Hải

Phòng, … Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất và

có bạn hàng truyền thống của mình, đặc biệt đây là những công ty lớn nằm ở hai khu

vực Bắc và Nam là 2 khu vực có tốc độ tăng truởng cao nhất nước ta. Chẳng hạn như

Công ty nhựa Tiền Phong là công ty có trụ sở ở Hải Phòng, trong những năm gần đây

là đơn vị sản xuất nhựa lớn nhất miền Bắc, còn công ty Nhựa Bình minh thì có trụ sở

tại Thành phố Hồ Chí Minh là công ty lớn về sản xuất nhựa ở miền Nam, sản phẩm

của Công ty này không những tiêu thụ trong nước mà còn xuất khẩu sang nước ngoài

như: Đài Loan, Hồng Kông.

Ngoài ra công ty này còn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung như

công ty nhựa Tiền Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, công ty nhựa Bình Minh. Điều

này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty vì thị trường chủ yếu của Công

ty là ở Miền Trung và Tây Nguyên.Bên cạnh đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì

Công ty cũng gặp đối thủ cạnh tranh mạnh đó là Trung quốc, do sản phẩm của Trung

Quốc rẻ, mẫu mã đẹp.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 57

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Vì vậy để xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại Công Ty Cổ Phần

Nhựa Đà Nẵng, người làm Marketing trực tiếp cần đề ra mục tiêu của chiến dịch để từ

đó thực hiện các phương thức, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Việc đê ra

mục tiêu Marketing trực tiếp là một giai đoạn hết sức quan trọng đòi hỏi phải nghiên

cứu kỹ lưỡng thực trạng, nguồn lực và kế hoạch thực hiện. Một yếu tố thuận lợi của

Marketing trực tiếp là các biến số trong chương trình chào hàng có thể thử nghiệm

được và điều này có thể tăng cường hiệu quả của Marketing trực tiếp nhằm thực hiện

mục tiêu đề ra trong chương trình Marketing trực tiếp này với sự cân nhắc từ việc

phân tích thực trạng và nguồn lực của công ty, giả sử đề ra mục tiêu của chương trình

là mức độ của khách hàng là 2% trong chiến dịch Marketing trực tiếp. Tuy nhiên cũng

cần phải xem xét đến các mục tiêu sau của Marketing trực tiếp để chiến dịch có thể

hoàn thiện hơn.

 Kích thích sự hưởng ứng của khách hàng, tác động trực tiếp đến đối tượng

có triển vọng trở thành khách hàng

 Thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng để phục vụ cho lực lượng bán.

 Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng tạo mức độ biết đến và ý

định mua sau này.

quan hệ có lợi nhuận.

 Quảng bá hình ảnh nhãn hiệu của công ty tăng doanh số bán và xây dựng mối

2. Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bào hàm nhiều yếu tố nhau hợp thành và đều có sự tác động

gián tiếp đến tình hình hoạt động của doanh nghiệp.

2.1. Yếu tố tự nhiên

Việt Nam nằm trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dưong, nơi đang diễn ra dòng

giao lưu kinh tế sôi động nhất, với các tuyến giao thông quốc tế quan trọng, có nhiều

cửa ngõ thông ra biển rất thuận lợi. Phát huy những tiềm năng thế lực đó, thành phố

Đà Nẵng với kết cấu cơ sở hạ tầng phát triển đồng thời là trung tâm kinh tế, văn hoá,

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 58

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

xã hội của khu vực Miền trung và đứng thứ 3 trong cả nước gồm có khu vực cảng

Tiên Sa và khu vực cảng Sông Hàn, đảm bảo cho tàu có trọng tải lớn(từ 15.000 đến

20.000 tấn) ra vào cảng thuận lợi; có sân bay quốc tế Đà Nẵng tương đối hiện đại; có

nhiều di tích văn hoá - lịch sử nổi tiếng, có giá trị du lịch và thu hút được nhiều khách

đến tham quan du lịch. Cùng với những chính sách mở cửa của Nhà nước đã hấp dẫn

và thu hút nhiều đối tác đầu tư trong quá trình thăm dò hợp tác làm ăn ở Việt Nam nói

chung và thành phố Đà Nẵng nói riêng.

Tất cả những điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần Nhựa Đà

Nẵng thu hút đầu tư, tiếp thu những công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng vào

quá trình sản xuất mặt hàng nhựa như ống nước PVC, bao dệt PP… nhằm nâng cao

khả năng cung ứng cũng như chất lượng cho các chủng loại sản phẩm , đảm bảo cho

các mặt hàng này khi xuất khẩu ra thị trường nước ngoài hay tiêu thụ trong nước được

khách hàng đánh giá cao.

Trong khi đó, khí hậu nước ta nói chung và khu vực miền Trung nói riêng thuộc

khí hậu nhiệt đới gió mùa, có độ ẩm cao, thành phố Đà Nẵng lại nằm ở xứ ven biển

nên độ pH trong không khí cao, độ ăn mòn kim loại lớn. Bên cạnh đó, khu vực miền

Trung lại thường xuyên gặp phải thời tiết khắc nghiệt, hứng chịu nhiều cơn bảo lớn và

nắng mưa thì lại thay đổi liên tục nên dễ làm hư hỏng các sản phẩm bằng kim loại có

tuổi thọ thấp. Còn với những sản phẩm bằng nhựa thì môi trường tự nhiên lại rất ít tác

động cả về hoạt động sản xuất kinh doanh lẫn quá trình sử dụng và bảo quản sản

phẩm cho nên các sản phẩm bằng nhựa và sản phẩm bao dệt PP của Công ty rất được

mọi người ưa chuộng và tín nhiệm.

Một vấn đề nữa đáng lưu ý hiện nay là tình trạng ô nhiễm môi trường. Tuy nhiên

đối với các sản phẩm của Công ty hiện nay, do thiết bị công nghệ được đầu tư và cập

nhật hoá tương đối hiện đại, các loại hoá chất để sản xuất bao dệt PP không gây độc

hại nhiều nên không gây ảnh hưởng đến môi trường xung quanh nơi công ty đặt trụ sở

. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú ý đến việc lắp đặt hệ thống thông gió, hệ thống

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 59

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

chống ồn, hệ thống chống cháy ở các phân xưởng sản xuất nhằm đảm bảo cho sức

khoẻ của công nhân cũng như người dân xung quanh khu vực phân xưởng sản xuất.

2. 2. Yếu tố kinh tế

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng XHCN, nước ta đã có sự phát

triển đáng kể, đạt nhiều thành tựu trong lĩnh vực công - nông – lâm – ngư - nghiệp và

dịch vụ. Mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với các trong khu vực và thế giới như các

nước trong khu vực ASEAN, khu vực châu Âu và mới đây nhất vào ngày 7/11/2007

Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO).

Thành tựu về kinh tế mà chúng ta đã đạt được trong năm 2006 như sau: GDP bình

quân đầu người là 720 USD/người, tốc độ phát triển kinh tế đạt 8,2%, FDI đạt trên 10

tỷ USD so với năm 2005 chỉ đạt 5,9 tỷ USD, thu hút vốn ODA đạt 3,7 tỷ USD và xuất

khẩu đạt được trên 39,5 tỷ USD. Với sự phát triển của nền kinh tế và tốc độ tăng

trưởng GDP làm cho mức chi tiêu của người dân ngày càng tăng. Tổng thu ngân sách

nhà nước trong năm năm qua đạt

trung bình 17%. Hoạt động tiền tệ được điều chỉnh linh hoạt, tỷ lệ lạm phát trong năm

năm gần đây bình quan là 4.7%, Tuy nhiên, trong những tháng cuối năm 2007 và đầu

năm 2008 , giá tiêu dùng là tỷ lệ lạm phát đã gia tăng một cách nhanh chóng, chỉ số

giá tiêu dùng ba tháng đầu năm 2008 so với cùng kỳ 2007 đã tăng 16.38%, sự biến

động về tỷ giá cũng sẽ tác động đáng kể đến việc thu mua nguyên vật liệu đầu vào của

các công ty nói riêng và các doanh nghiệp trong ngành nói chung bao gồm chủ yếu là

kim loại đồng và nguyên vật liệu nhựa các loại. Điều này đã có những tác động tiêu

cực đến hoạt động của người dân.

Kinh tế đối ngoại và hội nhập kinh tế của nước ta vào kinh tế toàn cầu đã có những

bước chuyển biến mạnh mẽ. Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, đây là

có hội lớn cho các doanh nghiệp nước ta đồng thời cũng chứa đựng nhiều rủi ro đối

với các doanh nghiệp muốn vươn mình ra thị trường toàn cầu. Đây là một thuận lợi

cho Công ty

Nền kinh tế nước ta hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà

nước, các thành phần kinh tế đều bình đẵng trong kinh doanh, tạo sự cạnh tranh sôi

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 60

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

động trên thị trường, khi nền kinh tế phát triển góp phần thúc đẩy đầu tư của nước

ngoài vào Việt Nam, đẩy nhanh tốc độ đầu tư, xâydựng cơ sở hạ tầng trong nước.

Điều này đã góp phần cho Việt Nam nói chung cũng như công ty Nhựa Đà Nẵng nói

riêng tìm kiếm được các nhà đầu tư, liên doanh liên kết trong công tác xuất khẩu hàng

hoá, giúp Công ty tìm kiếm được các nhà cung cấp máy móc thiết bị, cung ứng

nguyên vật liệu, tìm kiếm nơi tiêu thụ.

Với mục tiêu đặt ra cho sản xuất công nghiệp của nước ta tăng trưởng bình quân

là 15% đến 20% và luôn được khuyến khích mạnh mẽ. Hơn nữa hiện nay chúng ta

đang là thành viên của WTO, rất nhiều đối tác nước ngoài muốn đầu tư vào Việt

Nam, xây dựng cơ sở hạ tầng đang được chú ý, điều này đã tạo điều kiện rất nhiều

cho Công ty Nhựa trong việc tiêu thụ hàng hoá của mình.

2. 3. Yếu tố khoa học – công nghệ

Chưa bao giờ cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật và công nghệ lại diễn ra mạnh

mẽ như ngày nay. Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm cho cuộc sống của con người

được nâng cao, những phát minh sáng chế được xâm nhập vào một cách nhanh chóng,

thời gian ứng dụng được rút ngắn làm cho sản phẩm nhanh chóng lỗi thời, giảm chu

kỳ sống của sản phẩm. Do đó, vấn đề nghiên cứu của môi trường kỹ thuật công nghệ

trở nên vô cùng cần thiết.

Việt Nam là một nước đang phát triển, thừa hưởng được những thành quả công

nghiệp của các nước phát triển nên có điều kiện tiếp cận được máy móc công nghệ

mới, nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy, để đuổi kịp xu hướng phát triển của thế

giới, tranh nguy cơ tụt hậu, Nhà nước ta đã chủ trương vừa phát triển từng bước vừa

đón đầu cập nhật hoá khoa học kỹ thuật . Bên cạnh đó, vấn đề đặt ra trước mắt là nên

lựa chọn công nghệ nào cho hợp lý và chi phí chuyển giao công nghệ, đây là câu hỏi

đặt ra cho toàn ngành nhựa cũng như công ty Nhựa.

Trong ngành nhựa, yếu tố kỹ thuật là yếu tố rất quan trọng liên quan đến chất

lượng và giá thành sản phẩm. Hiện nay, máy móc thiết bị của Công ty cổ phần Nhựa

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 61

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Đà Nẵng phần lớn được đầu tư đã lâu do vậy vấn đề này cần phải được quan tâm đầu

tư để nâng cao năng lực sản xuất.

2.4. Yêú tố Chính trị - Pháp luật

Tình hình chính trị ở các nước trên thế giới trong những năm vừa qua có những

biến động lớn, tuy nhiên Việt Nam với sự cố gắng của toàn dân và sự lãnh đạo sáng

suốt, tài tình của Đảng và Nhà nước đã xây dựng một hệ thống chính trị ổn định đã

góp phần tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển, thu hút vốn đầu tư, tăng cường mở

rộng quan hệ với các nước trong khu vực và trên thế giới. Điều này đã tạo cơ hội hợp

tác, liên doanh, liên kết, thúc đẩy ngoại thương phát triển đồng thời tạo điều kiện giúp

doanh nghiệp có thể tiếp nhận được các máy móc thiết bị mới phục vụ cho công tác

sản xuất tạo ra sản phẩm có chất lượng đáp ứng được nhu cầu trong nước và xuất

khẩu ra nước ngoài.

Hệ thống pháp luật ở nước ta hiện nay theo đánh giá của các nàh đầu tư là chưa

hoàn chỉnh, do vậy trong thời gian qua chúng ta đã nổ lực để hoàn thiện chúng.

Những bộ luật, đạo luật điển hình như: Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, luật

doanh nghiệp, luật lao động, luật đất đai, luật chuyển giao công nghệ, luật sở hữu trí

tuệ… đã thiết lập một nền tảng vững chắc và tạo ra một hành lang pháp lý an toàn cho

các quá trình sản xuất và kinh doanh, tạo thuận lợi cho Công ty kinh doanh hiệu quả,

có thể tham gia vào thị trường quốc tế.

Với những nhân tố chính trị và pháp luật ở nước ta hiện nay, Công ty cổ phần

Nhựa Đà Nẵng đã không ngừng tận dụng những ưu đãi của Nhà nước để định hướng

cho mình trong quá trình phát triển về qui mô lẫn doanh số và lợi nhuận như ngày

nay. Mặt khác nó còn giúp cho Công ty hoạt động kinh doanh đúng luật, củng cố địa

vị, uy tín của sản phẩm không chỉ trên thị trường trong nước mà còn vươn xa trên thị

trường thế giới.

2. 5. Yếu tố văn hoá – xã hội

Do tốc độ đô thị hoá và thu nhập bình quân đầu người tăng lên, đời sống của con

người ngày càng được cải thiện do vậy nhu cầu của con người ngày càng đa dạng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 62

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

hơn. Người tiêu dùng hiện nay chú trọng hơn vào chất lượng và kiểu dáng sản phẩm

nhằm bảo vệ sức khoẻ, đem lại sự tiện nghi, sang trọng hơn. Bên cạnh đó sự tiện dụng

cũng được người tiêu dùng quan tâm. Đây là điều mà Công ty cần phải nghiên cứu,

tìm hiểu, linh hoạt nắm bắt được thị hiếu của người bán, tìm kiếm những sản phẩm và

dịch vụ mới thoã mãn được nhu cầu của khách hàng. Cho nên, đây vừa được xem là

cơ hội nhưng cũng vừa là mối đe doạ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, nếu

Công ty không đáp ứng tốt thì sẽ khó tồn tại trên thị trường.

Bảo vệ môi trường cũng đang là vấn đề được nhiều người quan tâm, nếu công ty

không thực hiện tốt trong vấn đề bảo vệ môi trường thì sẽ gây ấn tượng không tốt cho

công chúng và có thể sẽ bị khách hàng tẩy chay. Vấn đề này cũng cần được quan tâm

để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được thuận lợi.

2. 6. Yếu tố dân số

Môi trường dân số là mối quan tâm hàng đầu của những người làm Marketing vì dân

số là lực lượng tạo ra thị trường. Sự thay đổi trong các khuynh hướng dân số bao giờ

cũng tạo ra ra những có hội hoặc đe dọa đối với hoạt động của các doanh nghiệp vì nó

ảnh hưởng đến các quyết định Marketing trong tương lai của chính doanh nghiệp đó.

Năm 2007 dân số nươc ta khoảng 85 triệu người với tốc độ tăng dân số là

1.14%, dân số tăng hơn 1 triệu người/ năm. Việt Nam là nước có số dân đông thứ 13

trên thế giới và mật độ dân cư là 254 người trên kilômet vuông. Với quy mô dân số

như vậy, Việt Nam là một thị trường thuận lợi cho việc kinh doanh của các doanh

nghiệp.

Hơn 70% dân số sống ở nông thôn và 30% dân số sống ở thành thị. Với tốc độ phát

triển kinh tế như hiện nay, tốc độ đô thị hóa nông thôn ngày càng nhanh chóng, đời

sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao một cách đáng kể. Bên

cạnh đó trình độ dân trí của người dân cũng đã có những thay đổi theo hướng tiến bộ

hơn, nhu cầu sử dụng các đồ dùng Nhựa ngày càng nhiều hơn.

Sau đây là sản lượng tiêu thụ nhựa của người dân trong những năm qua:

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 63

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Bảng số 1: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ NHỰA

DVT:kg/người/năm

Năm 96 97 98 99 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

SL 5,6 6,5 7,7 9,5 11,6 13 15,6 18 20,1 23,2 25,4 28,1

( Nguồn: Tạp chí ngành nhựa số tháng 1/2008)

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy được nhu cầu về sản lượng nhựa bình quân đầu

người ngày càng tăng cao vì sản phẩm nhựa là sản phẩm dễ thay thế nên đây là cơ hội

và triển vọng phát triển và gia tăng sản lượng của công ty.

3. Các căn cứ làm tiền đề cho việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp:

3.1. Nhu cầu sản phẩm nhựa đến năm 2010

Một quan chức bộ công nghiệp cho biết, bộ vừa chấp thuận kế họach phát triển ngành

nhựa năm 2003-2010, với tổng số vốn đầu tư lên đến 51.13 ngàn tỉ đồng.

Một quan chức Phòng Kế Họach và Đầu Tư của MOT phát biểu với Dow Jones

Newswire rằng lĩnh vực này sẽ nhận tài trợ chính phủ để đạt đựơc mức tăng trưởng

định mức hàng năm là 18% trong hai năm 2003 , 2004 và 15% mỗi năm từ năm 2005-

2010. Ông cho biết MOI cũng có kế họach tìm thêm tài trợ từ các nhà đầu tư nước

ngòai và sự hổ trợ phát triển của chính phủ để giúp thực hiện kế họach này. Việc đầu

tư sẽ tập trung vào 3 lĩnh vực: xây dựng các nhà máy sản xuất, phát triển các sản

phẩm chất lượng cao và xây dụng các thiết bị xử lý nước. Từ nay đến cuối năm 2005.

MOI sẽ chi khỏang 1.1 tỉ Mỹ kim để xây dựng 10 nhà máy với tổng công suất sản

xuất là 560,000MT nguyên liệu thô cho ngành nhựa, đáp ứng 30% nhu cầu cả nước.

Ông nói: “Ngành nhựa sẽ tăng cường các kế họach đầu tư cho giai đọan 2006-2010,

vì ngành công nghiệp hóa dầu quốc gia sẽ được xây dựng để cung cấp thêm nguyên

liệu cho các nhà sản xuất nhựa.” Năm 2010, Việt Nam hy vọng sẽ có thể sản xuất 1.5

triệu tấn nguyên liệu nhựa, đáp ứng 50% nhu cầu nội địa. Hiện tại Việt Nam phải

nhập khẩu hầu như tất cả các nguyên liệu nhựa cho việc sản xuất trong nước như nhựa

tổng hợp PVC, PP và PE. Các nhà máy trong nước cung cấp 150,000 tấn nguyên liệu

hàng năm, sử dụng chất phế thải. Các con số từ MOI cho thấy đến năm 2005, Việt

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 64

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Nam sẽ cần 300,000 tấn sản phẩm bao bì, 400,000 tấn sản phẩm nhựa xây dựng,

550,000 tấn sản phẩm gia dụng và 350,000 tấn sản phẩm chất lượng cao cho các

ngành công nghiệp khác. Việt Nam có khỏang 800 doanh nghiệp chuyên về sản phẩm

nhựa. Theo các phương tiện truyền thông quốc gia, nhiều nhà sản xuất Việt nam đang

gặp khó khăn vì chi phí nhập nguyên liệu nhựa tăng lên 50% hàng năm. Bộ Trưởng

Bộ Thương Mại Trương Đình Tuyền phát biểu với tờ Tuổi Trẻ rằng các nhà sản xuất

địa phương nên nhập nhiều nguyên liệu phế thải để giảm chi phí sản xuất. Các con số

từ chính phủ cho thấy trong 2 tháng đầu năm nay, Việt Nam đã nhập 134,000 tấn

nhựa trị giá 118 triệu Mỹ kim, giảm 16% về lượng tăng 1% về giá trị so vớI cùng kỳ

năm ngóai. Năm ngóai, Việt Nam nhập 978,000 tấn nhựa trị giá 771 triệu Mỹ kim,

tăng 7.8% hàng năm về lượng và 25% về giá trị. (Theo Dow Jones Newswires)

3.2. Khách hàng

Đặc điểm khách hàng của Công ty là một căn cứ rất quan trọng đối với việc xây

dựng chương trình Marketing trực tiếp. Với 97% sản phẩm nhựa công nghiệp 3% sản

phẩm tiêu dùng nên khách hàng của Công ty rất đa dạng bao gồm khách hàng tổ chức

và khách hàng tiêu dùng. Do sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ cho lĩnh vực sản

xuất kinh doanh, xây dựng cho nên lượng khách hàng của Công ty phần lớn là khách

hàng tổ chức và các tổ chức kinh doanh. Chính điều này Công ty cần phải có một

chương trình Marketing trực tiếp phù hợp và hiệu quả nhằm tạo ấn tượng cũng như

thiện cảm của giới này để kích thích sự tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Với đăc

điểm của khách hàng tổ chức như: đặc điểm số lượng lớn, số lượng khách hàng ít đòi

hỏi tính chọn lọc cao, hành vi mua phức tạp, có sự nghiên cứu kỹ lưỡng, thông tin sản

phẩm đầy đủ …, thì đây là một căn cứ quan trọng để xây dựng chương trình

Marketing trực tiếp.

3.3. Thị trường

Đặc điểm thị trường của Công ty cũng là một vấn đề cần xem xét đối với việc

xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại công ty. Hiện nay công ty chỉ chiếm

0,65% thị phần cả nước, với mạng lưới tiêu thụ của Công ty tại miền Trung và Tây

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 65

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

nguyên chiếm 67,46% sản phẩm của Công ty trong khi tại thị trường miền Bắc và

miền Nam chỉ chiếm 32,54% đặc biệt là miền Nam chỉ chiếm 4,78% thì đây là một

yếu tố cần xem xét để xây dựng chương trình truyền thông cổ động trong đó đăc biệt

chú trọng đến công tác Marketing trực tiếp nhằm tạo dựng thương hiệu tăng cường

doanh số bán. Theo thông kê của ngành nhựa thì từ nay cho đến 2010 tốc độ tăng

trưởng bình quân là 20% - 25% đặc biệt tại thị trường miền Nam và miền Bắc tốc độ

tăng trưởng là 25% - 30% và đây là một cơ hội lớn để tạo dựng thương hiệu thông qua

chính sách Marketing trực tiếp hợp lý.

Hiện nay Công ty cũng đang được hưởng nhiều chính sách ưu đãi đầu tư như:

miễn tiền thuê đất trong thời hạn 13 năm kể từ năm 2001, được hưởng thuế suất thu

nhập danh nghiệp là 20%, được miễn 3 năm và giảm 50% số thuế thu nhập doanh

nghiệp trong 7 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế và không phải nộp thuế

thu nhập bổ sung …Tuy nhiên, Công ty cũng gặp không ít những khó khăn: hiện nay

đã có hơn 1000 doanh nghiệp, cơ sở tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh các

sản phẩm có liên quan đến nhựa nhưng sản phẩm cung cấp cho thị trường vẫn thừa

vẫn thiếu, các sản phẩm nhựa vẫn chỉ dừng lại ở những sản phẩm đơn giản, chưa có

nhiều sản phẩm kỹ thuật cao do hạn chề trong ngành cơ khí khuôn mẫu Việt Nam.

Chính những yếu tố trên cho nên Công ty cần sử dụng chương trình marketing

trực tiếp một cách đồng bộ nhằm tạo dựng thương hiệu, thiện cảm của khách hàng

dành cho Công ty và thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường này. Tại

thị trường miền Trung và Tây nguyên Công ty cần duy trì lợi thế thị phần để thu lợi

nhuận, trên cơ sở đó thực hiện hoạt động marketing trực tiếp để kích thích qui mô đặt

hàng, kích thích sự hưởng ứng của khách hàng triển vọng nhằm tạo ra doanh số tiến

đến xây dụng quan hệ có lợi sau này. Tại thị trường miền Bắc và miền Nam, đặc biệt

là 2 thị truờng lớn Hà nội và Hồ Chí Minh, Công ty cần phải sử dụng hoạt động

marketing trực tiếp như là công cụ chính cho cho việc đặt hàng, bởi như vậy thì công

ty mới có được sự thiện cảm lớn nhất từ khách hàng từ đó mới có thể cạnh tranh với

các “đại gia” trong ngành nhựa nhằm tạo dựng uy tín, nâng cao vị thế thương hiệu của

công ty

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 66

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

3.4. Căn cứ thực trạng Marketing trực tiếp tại công ty:

Qua quá trình phân tích thực trạng Marketing trực tiếp của công ty trong những

năm gần đây ta có thể nhận thấy công ty đã có một số hoạt động Marketing trực tiếp.

Các hoạt động Marketing qua điện thoại, qua Catalog hay qua thư trực tiếp đã có

những kết quả nhất định nhằm đáp ứng mục tiêu được hội đồng cổ đông đề ra. Nhưng

với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt

của các đối thủ, để có thể tồn tại và phát triển lớn mạnh công ty phải xác định cho

mình những mục tiêu trong dài hạn thật đúng đắn và kịp thời, việc xây dựng một

chương trình marketing trực tiếp hiệu quả cũng sẽ là nằm trong số đó. Cần nhắm tới

một lượng khách hàng qua Internet, truyền thanh, báo chí và tạp chí Trên cơ sơ đó lựa

chọn sản phẩm, thu thập danh sách khách hàng mục tiêu của công ty, tiến hành hoạch

định chi phí và thực hiện đo lường hiệu quả của chương trình. Một căn cứ khá quan

trọng đó là mục tiêu đề ra của hội đồng cổ đông trong chiến lược phát triển đến năm

2010 là duy trì tốc độ tăng doanh thu sản xuất 5%-10%/năm là một yếu tố để xác định

mục tiêu của chương trình Marketing trực tiếp.

3.5. Căn cứ sự phát triển của Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp quả thực là một hình thức đang còn mới mẽ đối với các

doanh nghiệp chúng ta marketing trực tiếp chỉ được xem như là công cụ thứ yếu. Giờ

đây khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO, khách hàng, đối thủ không chỉ là trong nước

nữa cùng với sự phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã làm cho

Marketing trực tiếp trở thành một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong mỗi công

ty, người làm Marketing ngày càng nhận rõ vai trò quan trọng của Marketing trực tiểp

trong việc tăng doanh số, tạo mối quan hệ có lợi nhuận, thiết lập danh sách cho lực

lượng bán….đã làm cho Marketing trực tiếp trở thành một công cụ quan trọng trong

hệ thống xúc tiến của doanh nghiệp. Mặc dù mức độ đáp ứng của Marketing trực tiếp

là tương đối thấp, vì vậy để tăng mức độ đáp ứng đối với chiến dịch Marketing trực

tiếp cần phải tạo ra một chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn. Theo Roman

gọi phương pháp này là Marketing trực tiếp tổng hợp (IDM)

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 67

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Chiến dịch

Quảng cáo trả tiền với một cơ chế đáp ứng

Gửi thư trực tiếp

Marketing qua điện thoại

Truyền thông tiếp tục

Viếng thăm khách hàng trực tiếp

Mô hình IDM

Ngày nay với sự phát triển Internet, các doanh nghiệp đang hướng đến một

Marketing trực tiếp với hệ thống cơ sở dữ liệu. Việc sử dụng Marketing cơ sở dữ liệu

giúp cho người làm Marketing có thể phân tích và đáp ứng nhu cầu cụ thể của các

nhóm khách hàng mục tiêu và các cá nhân. Một điều lưu ý là cơ sở dữ liệu khác với

danh sách khách hàng. “Danh sách khách hàng chỉ đơn giản là một tập hợp họ tên, địa

chỉ và số điện thoại còn cơ sở dữ liệu Marketing có chứa đựng những số liệu nhân

khẩu học, tâm lý học, thói quen sử dụng phương tiện truyền thông, các mức tiêu thụ

gần đây, tần suất, số tiền và những chỉ số thủ quan khách của cá nhân”. Việc thiết lập

Marketing cơ sở dữ liệu đòi hỏi tốn kém nhiều về trang bị máy móc, phần mềm quản

lý, nhân viên kỹ thuật…nhưng sẽ đảm bảo chương trình Marketing trực tiếp hoàn

thiện và hiệu quả. Cùng với sự phát triển mạnh của công nghệ mạng đã thúc đẩy

Marketing trực tiếp phát triển và trở thành một trong những công chủ yếu của hệ

thống xúc tiến,

Với sự phát triển nhanh chóng và đáp ứng nhu cầu phát triển chung của

Marketing thì đây là một căn cứ quan trọng nhằm thúc đẩy và khích thích các người

làm Marketing xây dựng chương trình Marketing đồng bộ hơn việc xây dựng chương

trình Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu

thông tin khả năng lựa chọn và những đòi hỏi những khách hàng mục tiêu. Và từ đó

thoả mãn nhu cầu của họ để tiến đến xây dựng mối quan hệ có lợi cho công ty

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 68

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

4. Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp

4.1. Khách hàng mục tiêu.

Dựa trên cơ sở mục tiêu đã đề ra, Công ty cần phải lựa chọn doanh sách khách

hàng muc tiêu một cách phù hợp nhất. Có thể danh sách khách hàng công ty mua hay

tự thu thập nhưng phải đáp ứng mức độ phù hợp vời tiêu chuẩn nhắm chọn trong

Marketing trực tiếp, Phải có sự phân đoạn khách hàng mục tiêu trên cơ sở đó tạo ra

một chiến dịch Marketing trực tiếp đáp ứng tốt với từng nhóm mục tiêu và từng nhóm

cá nhân cụ thể. Đối với công ty nhựa để thực hiện thành công chiến dịch, việc vây

dựng chương trình hướng vào khách hàng tổ chức

4.1.1. Khách hàng hiện có

Trong chương trình xây dựng Marketing trực tiếp này chỉ dừng lại ở các hoạt

động nhằm thu hút khả năng đáp ưng của các khách hàng triển vọng, tuy nhiên công

ty cũng cần xem xét để đáp ứng một số khách hàng hiện có nhằm tăng cường qui mô

đặt hàng.

Đối với khách hàng hiện có của công ty cần xem xét đặc điểm mua hàng của

khách hàng nhằm đánh giá lựa chọn: “Bop Ston đề nghị áp dụng công thức R-F-M

(mua mới, mua thường xuyên, số tiền mua lớn) để đánh giá và tuyển chọn khách hàng

trong một bảng danh sách”

Công ty sử dụng danh sách khách hàng hiện có của mình tại miên trung và tây

nguyên. Sử dụng công thức R-F-M để phân tích nhằm thu thập khách hàng mục tiêu.

Danh sách khách hàng mục tiêu bao gồm:

 Các công ty, đại lý vật liệu nhựa mua mới

 Các công ty, đại lý vật liệu nhựa mua thường xuyên ( mua định kỳ) với qui mô

đặt hàng dưới 10triệu/đơn hàng.

Với những khách hàng hiện tại công ty có thể sử dụng Marketing qua điện

thoại, qua Catalog để tăng qui mô đặt hàng, công ty nên kích thích quy mô đặt hàng

nhằm tăng cường doanh số bán

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 69

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Đối với khách hàng là tổ chức nước ngoài công ty đã có những bạn hàng ở các

nước Anh, Pháp, Đức, Bỉ…thì công ty nên hướng đến việc tăng cường xuất khẩu.

4.1.2. Khách hàng triển vọng:

Căn cứ vào sản phẩm thị trường hiện nay của công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng,

công ty có một cơ hội lớn để mở rộng và thu hút khách hàng tiềm năng. Trong chiến

dịch Marketing trực tiếp này kế hoạch thu thập danh sách khách hàng với 3000 đại lý

và doanh nghiệp tư nhân, ngoài ra sẽ tiến hành thuê danh sách để thực hiện Marketing

Internet. Dựa vào quá trình phân tích thị trường, thực trạng của công ty, các cơ hội

phát triển của ngành Nhựa để đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường đối với công ty

trên cơ sở đó có kế hoạch lựa chọn khách hàng phù hợp. Việc lựa chọn các chỉ tiêu và

hệ số là hoàn toàn tuỳ thuộc vào mỗi công ty, mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ được kinh

doanh nhằm đạt mục tiêu đề ra một cách hiệu quả

Các chỉ tiêu đánh giá:

Lợi thế về địa lý: hệ số 1

Lợi thế từ công ty: hệ số 1

Tốc độ tăng trưởng của thị trường: hệ số 3

Đối thủ cạnh tranh: hệ số 2

Cơ hội khách hàng: hệ số 4

Thang điểm sử dụng đánh giá 4 mức: 4 rất thuận lợi, 3 thuận lợi, 2 bình

thường, 1 không thuận lợi. Sau đó dựa vào điểm trung bình để qui đổi thành số lượng

khách hàng cần thu thập cho chiến dịch

Bảng đánh giá:

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 70

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Địa lý

Công ty

Thị trường

Đối thủ

Khách hàng

ĐTB

Khu vực

Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm

M.Trung

4

4

4

4

2

6

3

6

2

8

2.5

Tây Nguyên

3

3

3

3

2

6

3

6

1

4

2

M.Nam

2

2

2

2

4

12

2

4

4

16

3.3

M.Bắc

2

2

3

3

3

9

2

4

3

12

2.7

Sử dụng các điểm trung bình trên qui đổi ra số lượng đại lý và doanh nghiệp tư

nhân tiến hành thu thập, quyết định số lượng nhân viên thu thập của các vùng.

Danh mục khách hàng triển vọng:

Vùng miền Ghi chú Số đại lý và Số lượng NV

DNTN thu thập

Bắc 770 3 Hà Nội và lân cận

Nam 950 4 Tập trung ở Tp HCM

Trung 710 3

Tây Nguyên 570 2

Tổng 3000 12

Bảng 11: Bảng danh mục khách hàng dự kiến thu thập

4.1.3. Chi phí danh sách khách hàng:

Thu thập danh sách: Sử dụng nhân viên thu thập qua danh bạ điện thoại, số

liệu thống kê, số liệu sở kế hoạch đầu tư, thu thập từ thực tế. Danh sách khách hàng

mục tiêu là 3000 đại lý, doanh nghiệp tư nhân kinh doanh nhựa công nghiệp.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 71

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Công việc Số nhân viên Chi phí 1 nhân viên(đ) Chi phí( đồng)

Thu thập 12 5.000.000 60.000.000

Xử lý 2 5.000.000 10.000.000

Bảo quản 1 4.000.000 4.000.000

Tổng chi phí 74.000.000

Bảng 12: Bảng kế hoạch chi phí thu thập, bảo quản danh sách

Mua danh sách email: Mua danh sách email tại “dịch vụ gởi email quảng cáo

trên toàn thế giới”, giá cho 10.000 địa chỉ email doanh nghiệp Viêt Nam là

3.000.000đồng

Vậy tổng ngân sách cho danh sách khách hàng là: 77.000.000đồng

4.2. Chương trình chào hàng:

Với một chương trình Marketing trực tiếp đạt hiệu quả đòi hỏi cần phải có một

chương trình chào hàng hiệu quả nhằm tăng khả năng chú ý của khách hàng mục tiêu.

Chương trình chào hàng theo Edward Nash bao gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, chào hàng,

phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối, ứng xử sáng tạo.

4.2.1. Sản phẩm:

- lựa chọn sản phẩm: Các sản phẩm tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng chủ

yếu được phục vụ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng và một số ít cho tiêu

dùng. Trong những năm gần đây với tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt

là trong ngành kỹ thuật cao đã tạo ra sự ảnh hưởng khá lớn đến ngành.

Trong chiến dịch Marketing trực tiếp này lựa chọn nhóm sản phẩm Nhựa phục

vụ nhu cầu công nghiệp để thực hiện chiến dịch chào hàng. Nhu cầu về các sản phẩm

nhựa công nghệ kỷ thuật cao và vật liệu xây dựng ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng

lớn trong tổng tỷ trọng nhựa. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Để chương trình chào

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 72

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

hàng có hiệu quả sản phẩm công nghiệp cần phải đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng,

cung cấp bảng tiêu chuẩn chất lượng trong các Catalog, thư chào hàng:

Tiêu chuẩn chất lượng Chủng loại sản phẩm

BS3505  Ống nước uPVC   90

ISO 4422  Ống nước uPVC cứng  110- 315

 Ống dẫn nước HDPE. TCVN – ISO 161R/TCVN- DIN

8074

 TCVN Bao bì KPK, KP.

TCVN  Manh bao dệt PP

 TCVN Túi PE & HDPE.

TCVN  Sản phẩm nhựa ép HDPE, PP,

PVC.

Baíng 13: Bảng tiêu chuẩn chất lượng một số sản phẩm

Với những mặt hàng sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng, phù hợp với các thị

trường khác nhau công ty cần lựa chọn chiến lược nâng cao giá trị nhận biết sản phẩm

của Công Ty đối với bán hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách chi tiết hơn

đến khách hàng mục tiêu của công ty, đặc biệt là giá cả và các thông số kỷ thuật.

Nâng cao giá trị nhận biết: Thực hiện các mẫu chào hàng, các chính sách giá để

phục vụ cho yêu cầu chào hàng ( các bảng giá của công ty)

4.2.2. Chào hàng.

Trong một chiến dịch người làm marketing phải quyết định xem chương trình

chào hàng như thế nào là phù hợp, bằng văn bản bằng lời nói, hay bằng cả hai. chẳng

hạn đối với một chương trình marketing trực tiếp đồng bộ thì chương trình chào hàng

cần sử dụng cả hai phương pháp.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 73

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Đối với một số phương tiện truyền thông như đáp ứng trực tiếp trên điện thoại,

truyền hình truyền thanh, Catalog thì phải sử dụng lời nói. Còn đối việc đáp ứng trực

tiếp qua thư, Internet, tạp chí, báo thì phải sử dụng văn bản.

Chào hàng bằng lời nói: Thông thường đây là phương pháp mà khả năng

hưởng ứng cao hơn, tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém nhiều mặt như huấn luyện nhân

viên, soạn lời thoại, chi phí tiếp xúc trực tiếp.. tuy nhiên độ mềm dẻo và khả năng

thuyết phục cao, kết quả mang lại nhanh gắn liền với từng đợt tiếp xúc.

- Chi phí huấn luyện nhân viên:Thời gian huấn luyện 1tuần

Số lượng Chi phí/người Tổng chi phí Ghi chú

Huấn luyện 3 7.000.000 21.000.000 Thuê

Nhân viên 25 500.000 12.500.000 Phụ cấp

Tổng 33.500.000

Bảng 14: Bảng ngân sách huấn luyện nhân viên

Chào hàng bằng văn bản: Ít tốn kém hơn, không cần nhân viên giao tiếp, tạo ra

sự thoả mãn cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ đặt mua. Tuy

nhiên mức độ tiếp xúc thấp, khả năng thuyết phục không cao do đó khả năng đáp ứng

là thấp, tính mềm dẻo hạn chế.

- Chi phí thiết kế: Đối với việc thiết kế Catalog, thiết kế thư trực tiếp, email

trực tiếp, thiết kế thông điệp đáp ứng trên báo sẽ lên kế hoạch sử dụng các nhân viên

trong công ty. Trên cơ sở đó tổ chức cuộc thi thiết kế, giải thưởng cho các bán thiết kế

được tính vào chi phí thiết kế thông điệp Marketing trực tiếp.

Dự kiến mức thưởng như sau:

 Catalog :8.000.000đồng

 Thư trực tiếp ( bao gồm cả prochure và các mẫu đính kèm khác ):

10.000.000đồng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 74

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

 Thông điệp email trực tiếp: 3.000.000đồng

 Thông điệp trên báo: 5.000.000đồng

 Chi phí khác: 3.000.000đồng

 Tổng chi phí nhân viên thiết kế: 29.000.000đồng

Đối với việc thiết kế Marketing quảng cao đáp ứng trực tiếp trên Banner, đăng

ký tên miền có thể sử dụng trên trang web của NetNam với chi phí:

 Tên miền và duy trì tên miền trong 1 năm: 1.400.000đồng ( quốc tế)

 Logo quảng cáo khổ ( 115*41pixel) + banner (thiết kế miễn phí ):

8.400.000đồng

 Tổng chi phí thuê: 9.800.000đồng

Tổng chi phí thiết kế: 38.800.000đồng

Tổng chi phí chào hàng: 72.300.000đồng

Xây dựng chương trình marketing trực tiếp tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Đà

Nẵng đói hỏi kết hợp hai phương pháp chào hàng nhằm thực hiện một cách đầy đủ và

hoàn thiện đối với chiến dịch. Tuy nhiên ngoài sự khác biệt về phương pháp chào

hàng như trên, thì về cơ bản chào hàng bằng văn bản hay bằng lời nói cũng phải đáp

ứng nội dung cần thiết của việc chào hàng:

 Xác định đúng người được chào hàng

 Giới thiệu về Công Ty

 Mục đích của việc chào hàng (bán, thông tin..)

 Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cung cấp

 Địa chỉ điện thoại đặt hàng

 Cảm ơn khách hàng

Một vấn đề quan trọng quyết định sự thành công của chiến dịch là nhân tố chi

phí, giá cả trong chào hàng. về việc định giá là một biện pháp nằm ngoài sự kiểm soát

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 75

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

của người làm marketing trực tiếp, tuy nhiên việc trình bày giá cả một cách hợp lý,

hay một khoản chiết khấu 2% cho đặt hàng khối lượng lớn sẽ kích thích khách hàng

hưởng ứng hơn. với những sản phẩm đa dạng như tại Công Ty Cổ Phần nhựa Đà

Nẵng thì việc đính kèm biểu giá (tuỳ điều kiện có thể) cùng với chào hàng sẽ làm tăng

hiệu quả đáp ứng của khách hàng.

Ngoài ra Công Ty cần phải xem xét đến yếu tố thời gian, hàng mẫu khi thực

hiện việc chào hàng để tạo sự thiện cảm đối với khách hàng cũng như tạo điều kiện

thuận lợi đối với việc chào hàng của chiến dịch.

4.2.3. Phương tiện truyền thông:

Việc lựa chọn phương tiện truyền thônh trong chiến dịch marketing trực tiếp là

một chiến lược rất quan trọng đối với người làm marketing trực tiếp. họ phải cân

nhắc lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu

của mình, vừa đáp ứng mục tiêu đề ra, và có một ngân sách phù hợp.

Với mỗi phương tiện truyền thông, người làm marketing trực tiếp phải cân

nhắc đến mức độ đáp ứng, hiệu quả phương tiện và chi phí dành cho phương tiện

truyền thông, với một chương trình marketing trực tiếp hoàn thiện đòi hỏi phải thực

hiện việc đánh giá lựa chọn các phương tiện marketing trực tiếp thích hợp với sản

phẩm, và mục tiêu đề ra.

Dựa vào đặc điểm khách hàng tổ chức, điều kiện phát triển của thị trường, các

yếu tố về sản phẩm tại công ty Nhựa để sử dụng các tiêu thức đánh giá phù hợp. Các

tiêu thức đánh giá:

Chi phí phương tiện: hệ số 2

Mức độ tiếp xúc: hệ số 2

Khả năng nhắm chọn: hệ số 3

Khả năng lựa chọn của khách hàng: hệ số 3

Mức độ hưởng ứng: hệ số 4

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 76

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Phương pháp đánh giá sử dụng thang điểm 4 mức:

4 rất thuận lợi, 3 thuận lợi, 2 bình thường, 1 không thuận lợi.

Chi phí phương

Khả năng nhắm

Khả năng lựa

Mức độ hưởng

Mức độ tiếp xúc

ĐTB

Công cụ

tiện

chọn

chọn sản phẩm

ứng

Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm Điểm*HS Điểm

Marketing qua thư

4

8

1

2

3

9

3

9

2

6

2.4

trực tiếp

Marketing qua

1

2

4

8

4

12

1

3

4

12

2.6

điện thoại

Marketing qua

2

4

3

6

3

9

4

12

3

9

2.9

Catalog

Marketing qua

4

8

1

2

3

9

3

9

1

3

2.2

Internet

Marketing qua

1

2

2

4

2

6

2

6

1

3

1.5

truyền hình

Marketing qua

3

6

2

4

2

6

2

6

1

3

1.8

báo, tạp chí

Marketing mua

1

2

1

2

2

6

2

6

1

3

1.4

hàng bằng máy

Bảng15: Bảng đánh giá các chỉ tiêu phương tiện truyền thông

Chúng ta chỉ lựa chọn 5 phương tiện truyền thông cho chiến dịch nhằm mang

lại hiệu quả nhất. Vậy đó sẽ là, Marketing qua thư trực tiếp, marketing qua điện thoại,

marketing qua catalog, marketing qua internet và marketing qua báo, tạp chí. Đây là

những công cụ có điểm trung bình đánh giá cao nhất

Hoạch định ngân sách các phương tiện marketing trực tiếp

Vấn đề hoạch định ngân sách cho công cụ marketing trực tiếp là một yếu tố rất

quan trọng với một chương trình marketing trực tiếp. Với việc hoạch định ngân sách

trong chiến lược chào hàng giúp cho người làm marketing trực tiếp có thể đánh giá

lựa chọn phương tiện phù hợp cho mục tiêu marketing đề ra, lường trước được những

phần chi phí có thể tăng thêm.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 77

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Chỉ tiêu Chi phí/khách Công cụ Tổng chi phí(đ) Ghi chú hàng(đ) (số lượng )

Marketing qua thư 18.000.000 6.000 3.000 trực tiếp

Marketing qua điện 14.000.000 20.000 700 thoại

Marketing qua 14.000.000 20.000 700 Catalog

Marketing qua 5.000.000 1000 5000 Internet

Không thực hiện Marketing qua 0 0 0 truyền hình

Sử dụng báo kinh Marketing qua

60.000.000 2.000 30000 tế Việt Nam truyền thanh, báo,

tạp chí

Không thực hiện Marketing mua 0 0 0 hàng bằng máy

Tổng ngân sách 111.000.000

Bảng 16: Bảng hoạch định ngân sách phương tiện truyền thông

Với công cụ marketing mua hàng bằng máy thì chưa phổ biến ở Việt Nam vì

vậy đưa vào chỉ mang tính chất tham khảo

Như vậy tổng chi phí cho phương tiện truyền thông đối với công cụ marketing

trực tiếp trong việc đề xuất xây dựng chương trình này là 111.000.000 đồng.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 78

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

4.2.4. Phương pháp phân phối

+ Kênh phân phối

Đại lý uỷ quyền Khách hàng/ Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ Khách hàng/ Người tiêu dùng Nhà bán buôn/ Đại lý bán sỉ

Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Khách hàng/ Người tiêu dùng

Khách hàng tổ chức.

Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng.

A. Qua sơ đồ chúng ta có thể thấy rõ được sự dịch chuyển của sản phẩm tại

công ty là rất linh hoạt, điều này rất phù hợp với tốc độ tăng trưởng cũng như xu thế

hiện nay. Với sự bùng nổ thông tin cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật hịên

đại đã làm cho quá trình tăng trưởng và phát triển của các Doanh nghiệp tiến lại gần

nhau hơn, khi đó công cụ hiệu quả và đóng vai trò quyết định trong quá trình cạnh

tranh giữa các Doanh nghiệp là mạng lưới phân phối cũng như việc triển khai thực

hiện chức năng này trong nội bộ các Doanh nghiệp

+ Phương pháp giao hàng: Với đặc thù của ngành là sản phẩm tồn kho luôn

chiếm một tỷ lệ lớn, vì thế công ty phải đảm bảo một hệ thống kho hàng đủ lớn để có

thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Bên cạnh đó

công ty phải trang bị một lượng may móc chuyên dụng cho việc vận chuyển, bốc xếp.

Ngoài ra,đối với lượng hàng quá lớn hay quá nhỏ thì Công ty có thể hợp đồng thuê

ngoài để vận chuyển. Mặt khác, Công ty phải luôn có nhân viên hướng dẫn khách

hàng các thủ tục giao nhận và mua bán giữa các bên liên quan, điều kiện giao nhận

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 79

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

phụ thuộc vào quá trình thương lượng giữa hai bên, thông thường Công ty tiến hành

giao hàng tại kho của Công ty.

4.3. Ứng xử sáng tạo:

4.3.1. Nhân viên tiếp xúc:

Đối với nhân viên chào hàng qua Catalog, tiếp xúc qua điện thoại cần đòi hỏi sự

huấn luyện kỷ lưởng, đây là thành phần tác động rất lớn đến hành vi mua của khách

hàng, những cử chỉ, lời nói phải thật sự chính xác và lôi cuốn vì vậy họ phải là đội

ngủ được quan tâm đào tạo một cách bài bản nhất, phải luôn có những biện pháp

khuyến khích như tiền thưởng, chế độ đãi ngộ đối với nhân viên để tạo ra các nhân

viên hoạt động nhiệt tình và hiệu quả. Việc tuyển dụng đội ngũ này cũng phải chặt

chẽ và khắt khe nhất là về giọng nói, ngoại hình, thông minh, có thể ứng xử tốt trong

nhiều tình huống. Không những thế mà về trang phục cũng phải thật sự bắt mắt,

truyền đạt được ý tưởng cần nhắn nhủ. Vì vậy cần phải nghiên cứu trang phục sao cho

phù hợp ( In logo, tên công ty lên áo), gắn bản tên nhân viên sẽ giúp cho cuộc tiếp xúc

hiệu quả hơn.

4.3.2. Các công cụ sáng tạo:

 Đối với Telemarketing công ty cần thiết kế phương thức trả lời tự động

24/24 để giải đáp các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi.

 Với Marketing Internet cần có những sáng tạo trong thiết kế nhằm thu

hút khách hàng truy nhập vào website của công ty.

 Thực hiện các phiếu đặt hàng có thể xé rời để tăng khả năng đặt hàng

của khách hàng trong tương lai.

Chi phí trang phục và các công cụ hổ trợ nhân viên tiếp xúc: 8.000.000đồng

Chi phí các công cụ sáng tạo: 10.000.000đồng

Tổng chi phí ứng xử sáng tạo dự kiến: 18.000.000đồng

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 80

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

4.4. Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp và đo lường hiệu quả của

chiến dịch:

4.4.1. Trắc nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp:

Đây là việc rất cần thiết đối với các nhà làm marketing trực tiếp. Với việc làm

này họ có thể thấy được tỷ lệ phần trăm hưởng ứng, những lỗi thường mắc phải trong

điều hành quản lý. Với việc sử dụng biện pháp trắc nghiệm các yếu tố trong chương

trình chào hàng tại công ty cổ phần nhựa đà nẵng sẽ giúp cho việc xây dựng chương

trình Marketing trực tiếp tại công ty mang lại hiệu quả hơn

Với những khách hàng và danh sách khách hàng cụ thể việc trắc nghiệm các

yếu tố sản phẩm, chào hang, phương tiện truyền thông…, được thực rất hiệu quả

nhằm cải thiện mức độ hưởng ứng của Marketing trực tiếp.

Chẳng hạn: trong danh sách khách hàng tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng

có thể chọn mẫu mỗi phương tiện truyền thông 100 khách hàng để tiến hàng thử

nghiệm trong điều kiện thực tế. Trong số 100 khách hàng được thử nghiệm với mức

độ đáp ứng 3% là có thể chấp nhận được. Hơn nửa qua việc trắc nghiệm chúng ta có

thể nhận biết dược các yếu tố nào cần xem xét để đạt được sự phù hợp trong chiến

dịch.

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 81

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

Mức độ Công cụ Tổngchi phí(đ) Ghi chú hưởng ứng

Marketing qua thư trực tiếp 800.000 3%

Marketing qua điện thoại 3.000.000 4%

Marketing qua Catalog 2.000.000 2%

Marketing qua Internet 300.000 2%

Marketing qua truyền hình 0 Không thực hiện 0

Marketing qua truyền thanh, Không thực hiện báo, tạp chí

0 Marketing mua hàng bằng máy 0 Không thực hiện

Tổng ngân sách 6.100.000

Bảng 17: Bảng đo lường kết quả trắc nghiệm

Qua đây ta có thể thấy được chi phí cho marketing qua điện thoại là rất lớn, chi

phí thấp nhất là marketing qua internet thông qua đây nhà marketing có thể điều phối,

sử dụng công cụ một cách hợp lý nhất cho chương trình của mình

4.4.2. Đo lường sự thành công của chiến dịch:

4.4.2.1 Lập kế hoạch chi phí:

Tổng chi phí dự kiến cho toàn bộ chiến dịch Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ

phần Nhựa Đà Nẵng: 284.400.000đồng

Hiệu quả của hoạt động Marketing trực tiếp tại công ty được đo lường thông qua

các chỉ tiêu: doanh thu, thị phần, tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh thu.

 Doanh thu: Giá trị sản lượng tiêu thụ tại các phân đoạn thị trường.

Những người làm Marketing phải tìm ra được đâu là nguyên nhân của vấn đề.

 Thị phần: Công ty phải so sánh thị phần của mình so với đối thủ cạnh

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 82

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Bích Thu

tranh mới có thể đánh giá chính xác được hiểu quả hoạt động.

 Phân tích tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh số.

4.4.2.2 . Kiểm soát chiến lược Marketing.

Trên cơ sở chiến lược Marketing của công ty đã xây dựng, đinh kỳ hàng quý, hàng

năm công ty cần kiểm tra các mục tiêu và hiệu quả của các hoạt động Marketing để có

những biệt pháp điều chỉnh cần thiết. Nội dung kiểm tra bao gồm:

 Mức độ phối hợp của các bộ phận liên qua đến hoạt động Marketing

với các bộ phận khác trong công ty.

 Tiềm năng tiêu thụ và khả năng sinh lợi tại các phân đoạn thị trường.

 Tình hình thực hiện chiến lược Marketing.

 Mức độ sử dụng hiệu quả các nguồn lực Marketing.

********

Phần Kết Luận:

o Tình hình Mar trên thế giới

o Tại Việt Nam

o Công ty

o Xây dựng chương trình một cách hiệu quả

Phần Mở Đầu:

- Lý do xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại công ty

SVTH: Nguyễn Hà Quảng_30K02.3 Trang 83