Đề tài tốt nghiệp: Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ và phụ tùng thay thế của Công ty cơ khí Hà Nội

1.1.1.1.1.1.1.1.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

M C L C Ụ Ụ

1.1.1.1.1.1.1.2.

1.1.1.1.1.1.1.3.

1.1.1.1.1.1.1.4.

L i nói đ u ầ ...............................................................3 ờ

ữ

Ch ề bi n pháp Marketing đ phát tri n th tr ươ ệ ậ ể ể

1.1.1.1.1.1.1.5.

tiêu th c a Công ty s n xu t kinh doanh ng I: Nh ng ti n đ lý lu n c b n c a ơ ả ủ ề ị ườ ng .........5 ụ ủ ả ấ

ể

I. Khái quát v th tr ng tiêu th tr ị ng tiêu th và phát tri n th ụ 5 các Công ty s n xu t kinh doanh. ề ị ườ ụ ở ườ ả ấ

ứ ả

1. Khái ni m, vai trò, ch c năng c a Công ty s n xu t kinh doanh. 2. Khái ni m th tr 3. Công tác phát tri n th tr

ệ ệ

1.1.1.1.1.1.1.6.

ng tiêu th . .....5 ủ ấ ụ .......................................................6 ng và tiêu th . ụ ..............................................8 ị ườ ể ị ườ

ệ ằ

ị II. Nh ng bi n pháp Marketing nh m phát tri n th ể ............11 các Công ty s n xu t kinh doanh. tr ữ ng ườ ả ấ ở

1. Nghiên c u th tr 2. Các gi

ng và phát tri n Marketing m c tiêu. ị ườ ể

1.1.1.1.1.1.1.7.

ứ i pháp Marketing – mix phát tri n th tr ụ ng ả ể

ỉ

công ty s n xu t kinh doanh ấ ả

1. T tr ng chi m lĩnh th tr ị ườ ế 2. T c đ chu chuy n hàng hóa 3. T ng m c l u chuy n hàng hóa

ể

1.1.1.1.1.1.1.8.

...............11 ị ườ .......................14 III Các ch tiêu đánh giá ho t đ ng Marketing c a ủ ạ ộ ..................................................................20 ng ......................................................20 ............................................................21 .........................................................3 ỷ ọ ố ộ ổ ứ ư ể

ự ạ

ươ ứ ệ ậ

1.1.1.1.1.1.1.9.

ng II: Phân tích và đánh giá th c tr ng t Ch ch c và v n hành các bi n pháp Marketing đ phat tri n th tr ể ụ ả ị ườ công c c a Công ty c khí Hà N i. ụ ủ ổ ể ng tiêu th s n ph m máy ẩ ộ ...................22 ơ

I. Khái quát v Công ty c khí Hà N i. ộ ..................22 ề

ơ ị ờ ử ể

ch c b máy. ơ ấ ứ ổ ộ

1.........................................................................L ch s ra đ i và phát tri n. ..........................................................................................................22 2...............................................................................C c u t ..........................................................................................................23 3..............................................................C s v t ch t, k thu t nhân s ..........................................................................................................24

ơ ở ậ ự ấ ậ ỹ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.10.

ả ế ạ ộ

ệ

ị ườ ụ ủ ụ ả ẩ ằ ể

1.1.1.1.1.1.1.11.

4..................K t qu ho t đ ng kinh doanh trong 2 năm 2001 – 2002 ..........................................................................................................26 II. Phân tích và đánh giá các bi n pháp Marketing ng tiêu th s n ph m máy công c c a Công ty c ơ 27 1. Phân tích và đánh giá ho t đ ng nghiên c u th

nh m phát tri n th tr khí Hà N i.ộ

ạ ộ ứ ị

1.1.1.1.1.1.1.12.

1.1.1.1.1.1.1.13.

tr ng ườ ở Công ty c ơ

ọ ộ

1.1.1.1.1.1.1.14.

tr ng m c tiêu và chi n l khí Hà N iộ ................................................................27 2. Phân tích và đánh gía ho t đ ng l a ch n th ị ự ...............................29 ạ c Marketing c a Công ty. ườ ụ

1.1.1.1.1.1.1.15.

ng c a Công ty. ủ ng phát tri n th tr ị ể ủ ướ ị ườ

ạ ệ

1.1.1.1.1.1.1.16.

ằ

1.1.1.1.1.1.1.17.

ể ụ ả

ả ề

ị ườ ơ ộ ố ả ể ơ ụ ủ ườ ẩ

c đi m. ượ

1.1.1.1.1.1.1.18.

ế ượ 3. Đ nh h 31 4. Phân tích th c tr ng các bi n pháp ự Marketing – MIX nh m phát ụ ủ ng tiêu th s n ph m máy công c c a tri n th tr ẩ ộ ............................................31 Công ty c khí Hà N i. ị III. M t s đánh giá hi u qu v phát tri n th ệ tr ng s n ph m máy công c c a Công ty c khí Hà N iộ ......................................................................36 1........................................................................................................... u đi m. ể ..........................................................................................................36 2....................................................................................................Nh ể ..........................................................................................................37 3....................................................................................................Nguyên nhân. ..........................................................................................................38

ằ

ụ ủ

i.

Ch ng III: M t s bi n pháp Marketing nh m phát ươ ộ ố ệ tri n th tr ng s n ph m máy công c c a Công ty ẩ ể ả ị ườ ớ ........................................39 c khí Hà N i th i gian t ộ ơ

ờ

1.1.1.1.1.1.1.19.

ng h ng m c tiêu kinh doanh c a Công ty ướ ụ ủ ươ

trong nh ng năm t ữ

1.1.1.1.1.1.1.20.

Xu h ng s n ph m máy công c trong th i I. Ph i. 39 ớ ng pháp tri n th tr ướ ị ườ ụ ả ẩ ờ

ể gian t

Ph ng h ng, m c tiêu c a Công ty c khí Hà n i ươ ướ i.ớ .....................................................................39 ộ ......................40 ụ ủ ơ

1.1.1.1.1.1.1.21.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ấ ề ệ ể ệ

tri n th tr ng . II. Đ xu t hoàn thi n các bi n pháp Marketing đ phát 42 ị ườ ể

ị ườ

1.1.1.1.1.1.1.22.

ng . ứ i pháp Marketing – MIX. Hoàn thi n quá trình nghiên c u th tr ệ Hoàn thi n các gi ệ ả

ấ

1.1.1.1.1.1.1.23. 1.1.1.1.1.1.1.24.

ế

III. Các đ xu t khác ề K t lu n Tài li u tham kh o ...................................42 ....................................44 ............................................48 ậ ..................................................................51 ả ................................................52 ệ

1.1.1.1.1.1.1.25.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

L I NÓI Đ U

Ờ

Ầ

1.1.1.1.1.1.1.26.

(cid:190) (cid:190) (cid:190) * * * (cid:190) (cid:190) (cid:190)

1.1.1.1.1.1.1.28.

1.1.1.1.1.1.1.27.

Trong c ch th tr ơ ế ị ườ ng doanh nghi p mu n t n t ệ ố ồ ạ i

và phát tri n c n có nh ng chi n l c Marketing trên th tr ế ượ ữ ể ầ ị ườ ệ ng có hi u

q a. Tuy nhiên không ph i các Công ty đ u d dàng thành đ t, đ đ t đ ủ ể ạ ượ c ề ễ ả ạ

đi u đó h ph i qua th i kỳ khó khăn và tìm tòi và đ nh h ng phát tri n và ề ả ọ ờ ị ướ ể

c Marketing c a h thì vi c phát tri n th tr trong k ho ch chi n l ạ ế ượ ế ủ ọ ị ườ ng ệ ể

gi ữ ộ m t vai trò quan tr ng vì không m t doanh nghi p nào phát tri n mà l ộ ệ ể ọ ạ i

1.1.1.1.1.1.1.29.

không c n m r ng th tr ng. ở ộ ị ườ ầ

ệ Ngành c khí là n n t ng c a quá trình công nghi p ề ả ủ ơ

hóa hi n đ i hoá đ t n ạ ấ ướ ệ ể c. Tuy nhiên trong th i gian g n đây khi chuy n ầ ờ

sang n n kinh t ề th tr ế ị ườ ng thì vi c tìm th tr ệ ị ườ ủ ng cho các s n ph m c a ả ẩ

t Nam còn nhi u khó khăn. nh t là th i gian này chúng ta ngành c khí Vi ơ ệ ề ấ ờ

gia nh p vào APTA thì các s n ph m c khí không nh ng ph i c nh tranh ả ạ ữ ậ ẩ ả ơ ở

th tr ng trong n c mà còn ph i c nh tranh m nh ng n ị ườ ướ ả ạ ạ th tr ở ị ườ ướ c

ngoài. đây v a là c h i v a là thách th c đ i v i ngành c khí Vi t Nam ứ ố ớ ơ ộ ừ ừ ơ ệ

1.1.1.1.1.1.1.30.

nói chung và Công ty c khí Hà N i nói riêng. ơ ộ

Xu t phát t ấ ừ ự quan đi m này, trong th i gian th c ể ờ

t p t ậ ạ ộ i Công ty c khí Hà N i, tôi đã c g ng tìm hi u ho t đ ng ố ắ ể ạ ơ ộ

Marketing c a Công ty theo cách nhìn nh n c a ng i làm Marketing và ủ ủ ậ ườ

d i s giúp đ t n tình c a cô giáo ướ ự ỡ ậ ủ Nguy n Th Thanh Nhàn ị ễ và s giúp ự

đ c a các CBNV trong Công ty tôi m nh d n ch n đ tài chuyên đ t ỡ ủ ề ố t ề ạ ạ ọ

Nh ng bi n pháp Marketing nh m phát tri n th tr nghi p là: “ ệ ị ườ ng ữ ể ệ ằ

s n ph m máy công c và ph tùng thay th c a Công ty c khí Hà ả ế ủ ụ ụ ơ ẩ

N iộ ”.

1.1.1.1.1.1.1.31.

1.1.1.1.1.1.1.32.

* M c đích nghiên c u: ụ ứ

V n d ng t ng h p lý lu n k t h p v i phân tích ậ ế ợ ụ ậ ổ ợ ớ

i c a Công ty,trên c s đánh giá nh ng u đi m, nh đi u ki n th c t ệ ự ạ ủ ơ ở ữ ư ể ề ượ c

đi m, nh ng t n t ữ ồ ạ ơ ả ế ợ i c b n và nguyên nhân gây ra th c tr ng này. k t h p ự ể ạ

trong th i gian th c t p chúng tôi s đ a ra m t s v i nghiên c u th c t ớ ự ế ứ ự ậ ẽ ư ộ ố ờ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

đ xu t v nh ng gi ề ấ ề ữ ả i pháp Marketing nh m phát tri n th tr ằ ị ườ ể ụ ả ng th s n

ph m máy công c và th tr ng thay th c a Công ty c khí Hà N i, góp ị ườ ụ ẩ ế ủ ơ ộ

1.1.1.1.1.1.1.33.

ng Công ty. ầ ệ c phát tri n th tr ể ị ườ ở

1.1.1.1.1.1.1.34.

ph n hoàn thi n chi n l ế ượ * Gi i h n nghiên c u: ớ ạ ứ

ổ

c r ng s thay đ i và s i quy t nhi u v n đ ộ ả ị ườ ứ ỏ Chúng tôi nh n th c đ ượ ằ ậ ng là ph c t p, đòi h i ph i gi ả ấ

ở ộ ế ằ ủ ẩ ứ ạ ị ườ ề ệ ụ

ự ế ề ộ

ư ự ủ ấ i quy t m i v n đ các gi ọ ấ ự ậ ả ế ả

ề ằ ư ể

ỉ ụ ả ủ ế ậ

ự ề bi n đ ng c a th tr nh m thúc đ y và m r ng th tr ng tiêu th , nh ng do đi u ki n nghiên c u, khuân kh th i gian th c t p và nh t là năng l c c a m t sinh viên có ứ ổ ờ i pháp Marketing h n, không th cho phép tôi gi ể ạ ị ườ ng mà ch nghiên c u và đ a ra nh ng b ên pháp nh m phát tri n th tr ị tiêu th s n ph m c a Công ty d a trên ti p nh n môn h c chuyên ngành: “Marketing Th ữ ự ng m i ” và “H u c n kinh doanh Th ậ ầ ọ ng m i ”. ạ ứ ẩ ươ ươ ạ

1.1.1.1.1.1.1.35.

1.1.1.1.1.1.1.36.

* Ph ng pháp nghiên c u: ươ ứ

ng pháp nghiên c u: Chuyên đ đ ứ

ươ

ự ươ ng pháp ti p c n h th ng bi n ch ng, Lôgic và l ch s , ph ệ ậ

ế ng ph ng pháp t i đa. Ngoài Chuyên đ ra này còn s ị ư ề

ọ ằ ươ ệ ồ ọ

ủ ệ ậ ằ

1.1.1.1.1.1.1.37.

ề ượ ử c s V ph ươ ề ươ ng d ng ph ử ệ ố ứ ế ậ ụ duy đ i m i: ớ pháp ti p c n tr c ti p các v n đ lý lu n: ph ổ ậ ề ấ ế ử ng pháp hi u năng t ph ươ ố ướ ệ d ng ph ng pháp đ h a, mô hình h a... nh m đánh giá chính xác hi u ụ qu kinh doanh c a Công ty. Qua đó xác l p nh ng bi n pháp nh m nâng ả cao s c c nh tranh, m r ng th tr ứ ạ ở ộ

ng pháp ươ ụ

1.1.1.1.1.1.1.38.

nghiên c u chúng tôi chia k t c u chuyên đ thành 3 ch i h n và ph ng. ứ ề

Ch ệ ng I : Nh ng ti n đ lý lu n c b n c a bi n ữ ề ề

1.1.1.1.1.1.1.39.

ớ ạ ươ ậ ng c a Công ty s n xu t kinh doanh ả pháp Marketing đ phát tri n th tr ể ị ườ ủ

ng II: Phân tích và đánh giá th c tr ng t Ch ữ ng tiêu th c a Công ty. ị ườ ụ ủ Thích ng v i m c tiêu, gi ứ ớ ế ấ ươ ể ươ

ch c ổ ứ ạ ẩ ng s n ph m ể ậ ả ằ

1.1.1.1.1.1.1.40.

ơ ả ủ ấ ự và v n hành các bi n pháp Marketing nh m phát tri n th tr ị ườ máy công c và ph tùng thay th c a Công ty c khí Hà N i. ộ ế ủ ệ ụ ụ ơ

Ch ệ

ộ ố ề ể ệ ả ẩ

ng III: M t s đ xu t nh m hoàn thi n các ấ ằ ươ ng s n ph m máy bi n pháp Marketing đ m r ng và phát tri n th tr ị ườ ể ở ộ công c và ph tùng thay th c a Công ty c khí Hà N i ế ủ ộ . ụ ụ ơ

1.1.1.1.1.1.1.41.

1.1.1.1.1.1.1.42.

1.1.1.1.1.1.1.43.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

CH

NG I

ƯƠ

1.1.1.1.1.1.1.44.

Ữ

Ậ Ơ Ả

Ủ

Ề

NH NG TI N Đ LÝ LU N C B N C A BI N Ệ PHÁP MARKETING

1.1.1.1.1.1.1.45.

Đ PHÁT TRI N TH TR

Ể

Ụ Ủ NG TIÊU TH C A

Ị ƯỜ CÔNG TY

1.1.1.1.1.1.1.46.

S N XU T KINH DOANH

Ả

Ấ

1.1.1.1.1.1.1.47.

1.1.1.1.1.1.1.48.

Ị ƯỜ

Ụ

NG TIÊU TH

NG TIÊU TH VÀ PHÁT CÁC CÔNG TY

Ề ƯỜ

Ể

Ị

Ụ Ở

I. KHÁI QUÁT V TH TR TRI N TH TR S N XU T KINH DOANH.

Ấ

Ả

1. Khái ni m, vai trò, ch c năng c a Công ty s n xu t kinh

ủ ứ ệ ấ ả

1.1. Khái ni m Công ty s n xu t kinh doanh:

doanh.

1.1.1.1.1.1.1.49.

ệ ấ ả

ch c kinh t ả

ổ ứ ấ ệ ả ng theo nguyên t c t ự ị ườ

ứ ắ ố i đa hoá l i tiêu dùng, thông qua t i ích ng ườ ợ ố

ủ ở ữ ề

1.2.

ế “Công ty s n xu t kinh doanh là t có ấ cách pháp nhân th c hi n s n xu t cung ng trao t ư i đa đ i hàng hóa trên th tr ổ i hoá l ợ ồ ích ch s h u v tái s n xu t c a Công ty đ ng ả th i k t h p m t cách h p lý các m c tiêu xã h i”. ợ ấ ủ ụ ộ

1.1.1.1.1.1.1.50.

ộ Vai trò và ch c năng c a Công ty s n xu t kinh doanh: ả ấ

ự ồ ạ

ấ

ế duy t ớ ư ầ ờ ế ợ ủ ứ S ra đ i và t n t ờ ấ ơ ộ ả i và phát tri n c a Công ty s n ủ ể c, nó xã h i c a đ t n ủ ấ ướ ộ ệ ch c và v n hành h ậ ổ ứ

1.1.1.1.1.1.1.51.

xu t kinh doanh có vai trò r t l n đ i v i kinh t góp ph n nâng cao trình đ xã h i, đ i m i t th ng kinh t xã h i, đáp ng r t nhi u yêu c u c p bách c a xã h i. ế ố ộ ấ

ộ ấ ủ ả ầ ấ ủ

ả

ố ờ ổ ề ủ ế ữ ằ

ấ ầ ủ ấ ư

ứ ơ ả ị ả ủ

ậ

ể

ả

i các y u t ấ ờ ạ ờ

ộ ứ ả Ch c năng ch y u c a Công ty s n xu t là s n ứ xu t t o ra nh ng s n ph m hàng hóa cung c p cho ẩ ấ ạ ng nh m đáp ng tho mãn yêu c u c a xã th tr ả ị ườ h i. Đ c tr ng c b n c a Công ty s n xu t là nó ặ ủ ộ sáng t o ra giá tr và gía tr s d ng c a hàng hóa, ị ử ụ ạ do v y nó làm tăng thu nh p qu c dân. Tuy nhiên ố ậ ng hi n nay đ Công ty trong n n kinh t th tr ế ị ườ ề ệ ả s n xu t t n t i và phát tri n các nhà s n xu t ph i ể ấ ồ ạ ả quan tâm t đ u ra b i vì th i đ i ngày ế ố ầ ớ nay đ u ra quy t đ nh đ u vào. ế ị ầ ầ

1.1.1.1.1.1.1.52.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ẩ ấ ộ ả

ấ ậ ự ể ả ệ ầ ử ụ

ả ệ

ư ề ng cho ng ộ ề ơ ở ươ ẽ ậ ệ

ế ả ộ ườ ế ả ả ươ ữ

ị ợ ả ế ụ

ấ ả ủ ơ ả

ớ ộ ầ ộ

c m c tiêu c a mình. ạ ố ề ờ ườ ị ườ ể ạ ượ ụ ủ ớ

1.1.1.1.1.1.1.53.

ị ườ ợ ệ

1.1.1.1.1.1.1.54.

1.1.1.1.1.1.1.55.

ng. ị ườ ủ ệ

ả ử Đ s n xu t ra m t s n ph m Công ty c n ph i s ng ti n v t ch t, tài chính, nhân s ,… s d ng các d ng b i các ph ụ ở ng ti n này s bu c các Công ty ph i có chi phí nh ti n mua máy ph ươ móc, nguyên v t li u, ti n thuê c s Công ty ph i tr l i lao đ ng hay thu ph i n p cho ngân sách. T t c nh ng chi phí này khi n cho ộ ậ i nhu n, Công ty ph i ch u giá thành. Và m c tiêu c a Công ty là ki m l i s ti n l n h n toàn b chi phi s n xu t và b i v y Công ty ph i thu l ấ ả ở ậ ế ượ mang s n ph m t c i tiêu dùng, Công ty c n có m t chi n l i tay ng ẩ ả ng đ đ t đ Marketing phù h p v i th tr ng và tiêu th . 2. Khái ni m th tr ụ 2.1 Khái ni m và ch c năng c a th tr a,Khái ni m th tr ệ ng đ Th tr ứ ng: ị ườ ượ ị ườ ả ơ

ế ố ộ ử ư ầ ả

ấ ậ

c hi u m t cách đ n gi n là bao ể ể cung, c u và giá c . nh ng l ch s hình thành và phát tri n ị ng khác nhau ị ườ ộ ế ng pháp th hi n khác nhau mà ng pháp th hi n khác nhau và ph ể ệ ươ

1.1.1.1.1.1.1.56.

ườ

g m các y u t ồ c a n n s n xu t hàng hóa. Tuỳ theo góc đ ti p c n th tr ủ ề ả và ph ể ệ ươ i ta có các khái ni m khác nhau. ng ệ Theo quan đi m Marketing khái ni m th tr ị ườ ng ể ệ

1.1.1.1.1.1.1.57.

đ ượ ị

ng đ - Xét c phân đ nh trên hai góc đ : ộ ở ể

ượ ị ườ ng kinh doanh, các quan h ợ

ẫ ự ụ c h p d n, đ ượ ấ ộ

ươ ầ

1.1.1.1.1.1.1.58.

ứ ổ ạ ề ộ c hi u là m t góc đ vĩ mô: Th tr ộ ệ môi tr t p ph c h p và liên t c các nhân t ố ậ ở c th c hi n trong m t không gian m , trao đ i hàng hóa đ ượ h u h n các ch th cung c u và ph ằ ng tác gi a chúng nh m ủ ể ữ t o đi u ki n t n t ệ ồ ạ ạ ườ ệ ng th c t ứ ươ ấ

ữ i và phát tri n cho s n xu t và kinh doanh. ả ể góc đ vi mô: Th tr ng đ ượ ể ở

ườ ự

ộ c hi u là m t - Xét ị ườ i cung ng hi n th c và ti m năng cùng có nhu c u ầ ề ố i bán - đ i ộ ệ ự ườ ặ ậ

1.1.1.1.1.1.1.59.

1.1.1.1.1.1.1.60.

t p khách hàng là ng ậ ứ v nh ng m t hàng mà Công ty có d án kinh doanh và t p ng ề ữ th c nh tranh c a nó. ủ ạ ủ

1.1.1.1.1.1.1.61.

ng. ng ra đ i th c hi n các ch c năng sau: ứ

ủ ờ ừ ứ ậ

ứ ị ườ ứ c hi u qu kinh doanh c a Công ty, th hi n s b, Ch c năng c a th tr ị ườ Th tr ệ ự - Ch c năng th a nh n: thông qua ch c năng này ể ệ ự ượ ủ ả

ng đ i v i các hàng hóa c a Công ty. c a th tr ị ườ ủ ch p nh n c a th tr ậ ủ ấ ng đ th y đ ể ấ ị ườ ệ ố ớ ủ

1.1.1.1.1.1.1.62.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ạ ộ

ứ c th c hi n thông qua th tr - ch c năng th c hi n: M i ho t đ ng mua bán trao ọ ố ng th c hi n m i ng. Th tr ệ ự ị ườ ị ườ ệ ượ

1.1.1.1.1.1.1.63.

đ i đ u đ ổ ề quan h gi a ng ệ i bán và ng i mua thông qua gía c th tr ệ ữ ự ườ ườ

- Ch c năng đi u ti ứ ự ng. ả ị ườ ứ

ủ ề ế

ề c b c l t giá c m t cách đ y đ thông qua s hình thành và đi u ti i tác đ ng c a quy lu t giá c và quy lu t cung c u trong m i quan h t kinh doanh: Ch c năng này ả ệ ế ự ậ ầ ậ ầ ố

đ ượ d ướ kinh t ộ ộ ộ ủ ộ ế ữ ả ả gi a s n xu t và tiêu dùng. ấ

ứ ấ

ng, cho Ch c năng thông tin: cung c p các thông tin v th tr ủ c các c h i ho c nguy c có th x y ra đ i v i ho t đ ng c a ề ị ườ ạ ộ ố ớ ể ả ơ ộ ặ ơ

1.1.1.1.1.1.1.64.

1.1.1.1.1.1.1.65.

1.1.1.1.1.1.1.66.

h th y đ ọ ấ ượ Công ty.

ụ ố ủ

2.2. Tiêu th .ụ a, Khái ni m th tr ng tiêu th : Tiêu th s n ph m là khâu cu i cùng c a quá trình i và phát tri n c a doanh ể ị ườ ẩ ự ồ ạ ệ ụ ả ế ị ủ

1.1.1.1.1.1.1.67.

s n xu t kinh doanh, nó quy t đ nh s t n t ấ ả nghi p.ệ

i mua và ng ữ ụ ả ườ ẩ ễ

ự Quá trình tiêu th s n ph m ch k t thúc khi quá ỉ ế ở ữ i bán di n ra và quy n s h u c th c hi n nghĩa là vi c th c hi n giá tr c a s n ph m đã ẩ ề ị ủ ả ườ ệ ự ệ ệ

1.1.1.1.1.1.1.68.

trình thanh toán gi a ng hàng hóa đã đ ượ k t thúc nh v y. ư ậ ế

Tiêu th hàng hóa là quá trình th c hi n giá tr hàng ự ệ ị

1.1.1.1.1.1.1.69.

hóa và chuy n giao quy n s h u v s n ph m. ể

ụ ề ở ữ ề ả Đ thúc đ y tiêu th thì c n có các ho t đ ng b ể ạ ộ ầ ẩ

ợ ư ứ ị ẩ ụ ấ

ể ự ượ ổ ứ ự ế ố

1.1.1.1.1.1.1.70.

1.1.1.1.1.1.1.71.

ng pháp bán và quy trình bán. ổ tr nh : nghiên c u Marketing khách hàng, n đ nh và ki m soát giá, qu ng ả cáo và xúc ti n bán. T ch c l a chon kênh phân ph i và l c l ự ng bán, l a ch n ph ọ ươ

b, Vai trò c a tiêu th : ụ ủ ố Tiêu th hàng hóa có vai trò vô cùng quan tr ng đ i ọ

1.1.1.1.1.1.1.72.

ng m i. ộ ớ ệ ạ

ụ v i xã h i v i doanh nghi p Th ươ ớ ụ ố ộ

ấ ọ

ủ ế ị ệ ự ủ ệ ệ

Tiêu th hàng hóa là khâu cu i cùng c a m t chu kỳ s n xu t kinh doanh nó có ý nghĩa c c kỳ quan tr ng, nó quy t đ nh s t n ự ồ ả ự t ụ i và phát tri n c a doanh nghi p, giúp doanh nghi p th c hi n các m c ạ tiêu và theo đu i chi n l c. ế ượ ể ổ

1.1.1.1.1.1.1.73.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ấ

ẩ ộ ở ả ư ệ

ầ ạ ộ ả

c th c hi n ự

ề ấ ượ ể

1.1.1.1.1.1.1.74.

ng… B t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ph i đ a tiêu ệ tiêu th s n ph m lên hàng đ u b i vì đó là c s đ doanh nghi p đó có ụ ả ơ ở ể ỉ th tái s n xu t m r ng. Ho t đ ng tiêu tiêu th s n ph m không ph i ch ả ể ẩ ụ ả ấ ư đ nhi u khâu: nh c th c hi n ự ệ ở ượ ệ ở nghiên c u th tr ng, giá bán ị ườ ứ s n ph m, quan h cung c u trên th tr ệ ả ở ộ khâu bán mà nó đ ượ ng, tìm hi u nhu c u khách hàng, ch t l ầ ị ườ ẩ ầ

ẩ ụ ả

ả ả ể ề ỉ

ồ ệ ờ ạ ộ ấ ỗ ứ

ậ ng. Có tiêu th s n ph m đ ườ ủ ệ ụ ả ượ

ạ ộ ẳ ẩ ế ả ở ộ ớ ụ ả ể ẩ ự ấ ả

1.1.1.1.1.1.1.75.

Thông qua ho t đ ng tiêu th s n ph m đi u ki n ệ ợ i có th đánh hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh thông qua ch tiêu l ị nhu n, đ ng th i nó còn kh ng đinh ch đ ng c a doanh nghi p đó trên th ệ ồ c, doanh nghi p m i có kh năng thu h i tr ả các chi phí có liên quan đ n s n xu t và tiêu tiêu th s n ph m, t o đi u ề ạ ấ ẩ ki n cho tái s n xu t m r ng thúc đ y s phát tri n c a l c l ả ng s n ủ ự ượ xu t và tăng nhanh vòng quay c a v n. ệ ấ

ả ẩ Tiêu th s n ph m th hi n kh năng và trình đ ể ệ

ủ ố ụ ả ự ệ ệ ụ

1.1.1.1.1.1.1.76.

ứ ư ộ c a doanh nghi p trong vi c th c hi n m c tiêu c a doanh nghi p cũng ệ ủ ệ nh đáp ng cho các nhu c u s n xu t và tiêu dùng c a ch. ầ ả

ẩ ủ ủ ụ ả

ả ề ị

ầ ủ ệ ẽ ầ ạ ị

1.1.1.1.1.1.1.77.

ấ ữ Làm tôt ho t đ ng tiêu th s n ph m không nh ng ạ ộ ạ giúp doanh nghi p có kh năng gi v ng v th ph n c a mình mà còn t o ữ ữ ệ đà đ m r ng thêm các th ph n m i, doanh nghi p s kích thích và t o ra ớ đ ể ở ộ c nhu c u m i cho khách hàng, thu hút các b n hàng m i. ầ ượ ớ ớ

ụ ả ư ẩ ọ

ớ ấ ấ

ng. Chính vì v y tiêu th ng tr ả ả ườ ủ ệ ố

ệ ươ ế

ng m i trong n n kinh t mà c nh tranh là t ế ự ồ ạ ế ấ ế ự ề ươ ạ

3.1.

3. Công tác phát tri n th tr Phân tích các y u t

ạ V i vai trò quan tr ng nh tiêu th s n ph m đã ẳ thúc đ y quá trình s n xu t, làm tăng hi u qu s n xu t kinh doanh, kh ng ẩ ả đ nh v trí c a m i doanh nghi p trên th ụ ị ị ậ ể ủ i và phát tri n c a s n ph m có ý nghĩa quy t đ nh tr c ti p đ n s t n t ế ị ẩ ả t y u và doanh nghi p Th ạ ệ không ng ng.ứ

1.1.1.1.1.1.1.78.

ị ườ môi tr ể ế ố ng tiêu th . ụ ự ườ ng và l a ch n c h i kinh doanh. ọ ơ ộ

1.1.1.1.1.1.1.79.

ng bên ngoài. ườ

i các nhân t ữ ạ

ế ộ

a, Phát tri n môi tr ể Nh ng th i c và đe do liên quan t ờ ơ ọ quan tr ng và nh h ể ứ ự ờ ơ ạ ả

ố ớ ế bên ngoài, có tác đ ng đ n tri n v ng kinh doanh. Nhà ti p th c n s p x p ị ầ ắ ng đ có s quan các th i c và đe do theo th t ự ể tâm thích đáng. Vi c phát hi n ra đúng th i c và k p th i t n d ng s giúp ẽ ụ ế ưở ờ ậ ọ ờ ơ ệ ệ ị

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ị ị ờ ơ ẽ

ạ ạ

ượ ị c v ể ng lai giúp Công ty ế t h i khi có bi n ươ ớ ệ ạ ị ệ ừ ữ ả ờ

1.1.1.1.1.1.1.80.

Công ty k p th i c và k p th i t n d ng s giúp Công ty phát tri n đ ờ ậ ụ trí c nh tranh. Xác đ nh đ c nh ng đe do trong t ữ ượ k p th i có nh ng bi n pháp phòng ng a và gi m b t thi ị c x y ra. ố ả

1.1.1.1.1.1.1.81.

ng bên trong. ườ

ế ị ỉ

ể ủ ế ạ ề ự ể ấ ạ

ỉ

c đ a vào nh ng chi n l ữ ể ạ ị

ữ ượ ư ể ữ ữ ớ ế ệ ầ

3.2. Công tác xác đ nh nhi m v và m c tiêu chi n l

b, Môi tr ế Nhà ti p th c n ch đ nh rõ đi m m nh đi m y u ị ầ c a Công ty. Đây là d ng phân tích bên trong là ch y u, v th c ch t vi c ệ ủ ế phân tích nh m ch rõ nh ng ngu n l c mà Công ty hi n có và còn thi u. ệ ồ ự ằ c xác đ nh giúp cho Nh ng đi m m nh này đ ế ượ ổ Công ty thành công và nh ng đi m y u v i vi c xác đ nh Công ty c n b ị khuy t.ế

ế ượ ụ ụ ệ ị ể c phát tri n

1.1.1.1.1.1.1.82.

th tr ị ườ ng tiêu th . ụ

ụ

ế ượ ụ ị c phát tri n th tr ể

ệ

ả c trong vi c th c hi n t ng b ự ệ

ạ ệ ừ ự ồ ạ ủ

1.1.1.1.1.1.1.83.

c, m c tiêu chi n ế Vi c xác đ nh nhi m v chi n l ệ ệ ụ ế ng tiêu th có ý nghĩa quy t l ị ườ ượ đ nh v s thành công c a vi c so n th o và th c ự ề ự ủ ị ụ c m c thi chi n l ướ ế ượ tiêu bao trùm c a Công ty đó là s t n t i, và phát tri n trong n n kinh t th tr ế ị ườ ề

c phát tri n th ng. ể a. Xác đ nh nhi m v chi n l ệ ế ượ ị ụ ể ị

1.1.1.1.1.1.1.84.

tr ườ ng tiêu th . ụ

c, chính là tr l ị ụ Xác đ nh nhi m v chi n l ệ

ọ ủ ế ượ ườ

ủ ụ

ủ

i câu ả ờ i ta g i nhi m v kinh ụ ệ đó xác ừ ẩ ng đó là lo i s n ph m ạ ả ng khách hàng, nhu ị ạ ụ ườ ố ượ

1.1.1.1.1.1.1.85.

ng, tình hình công ngh ho c m t lo t các y u t khác. h i kinh doanh c a Công ty là gì? Đôi khi ng ỏ doanh là nguyên tác kinh doanh, m c đính kinh doanh c a Công ty t đ nh lĩnh v c kinh doanh c a Công ty. Thông th ị c b n ho c lo i hình d ch v chính, các nhóm đ i t ơ ả c u th tr ầ ự ặ ị ườ ệ ặ

ộ ụ ề ộ

ệ ượ ư ố

ế ố ấ ị ạ ậ ệ ụ ế ạ ố

ệ t có th làm gi m hi u qu vì môi tr ế ệ ả ả ị

ự ứ ạ ắ ố

c. ạ N i dung nhi m v cũng xác đ nh v n đ bao quát c ngoài Công ty, t o l p các u tiên, h n v nh ng đi u mong mu n có đ ề ữ ề ơ c, các k ho ch và phân b công vi c. Nhi m v kinh doanh các chi n l ế ượ ườ không nên xác đ nh quá chi ti ng ể kinh doanh là bíên s , m t khác t o nên s c ng nh c bên trong Công ty và ặ gây s c n ch cho chi n l ở ế ượ ự ả

1.1.1.1.1.1.1.86.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

b. Xác đ nh m c tiêu c a chi n l c phát tri n th ế ượ ủ ụ ị ể ị

1.1.1.1.1.1.1.87.

tr ườ ng tiêu th . ụ

Thu t ng “m c tiêu” đ ậ ữ ượ

ế ụ ầ

ụ

ự ng tiêu th . Các lĩnh v c thông th ườ i nhu n, m c tăng tr ứ ị ườ ộ ụ c dùng đ ch các tiêu chí ể ỉ c khi th c hi n các chi n ế ệ ng trong chi n ế ưở ng ậ

1.1.1.1.1.1.1.88.

ho c k t qu c th c a Công ty c n đ t đ ả ụ ể ủ ặ ạ ượ c phát tri n th tr l ự ể ượ c đ a vào n i dung m c tiêu là: m c l c đ l ứ ợ ượ ượ ư doanh s bán, th ph n tính r i ro và s đ i m i. ớ ố ự ổ ầ ị

ủ Thông th

ố ạ ả ạ ụ ụ ượ

ố ộ ờ ể ế ố

ộ

ệ

ự ả ế ị

1.1.1.1.1.1.1.89.

ượ ạ ườ ụ ắ

ạ ng Công ty chia m c tiêu thành hai lo i: ườ ụ m c tiêu dài h n và m c tiêu ng n h n là k t qu mong mu n đ ề c đ ra ắ cho m t kho ng th i gian t ng đ i dài. S năm c th có th khác nhau ụ ể ươ ả khi ra quy t đ nh nh ng nhìn chung thì dài h n m t chu kỳ ra quy t đ nh (t ư ế ị ừ ế ị ả ế ứ ụ ể đ n th c hi n xong quy t đ nh ). M c tiêu ng n h n ph i h t s c c th ạ ụ ế ắ c các k t qu m t cách chi ti t trong các quy t đ nh. và ph i nêu ra đ ế ả ộ c th c hi n trong m t năm. M c tiêu ng n h n th ự ộ ệ ả ượ ụ ể ụ ộ

c xây d ng m t cách c th đúng c. Thông ế ượ ế ệ

1.1.1.1.1.1.1.90.

ng m c tiêu đúng ph i đáp ng đ ượ ứ ụ ả

ơ ế ị ế ng đ ượ M c tiêu ph i đ đ n vì nó có ý nghĩa quy t đ nh trong vi c đ a ra chi n l ị ắ th ứ ườ ụ ể ả ỉ

ớ ạ ề

ờ c. M c tiêu càng c th thì càng ho ch đ nh chi n l ự ư c các tiêu th c sau: - Tính c th : ph i ch rõ m c tiêu liên quan đ n ế i h n th i gian th c hi n và k t qu c th c n đ t ạ ả ụ ể ầ ụ c th c hi n m c ệ ự ụ ế ế ượ ụ ể ự ạ ệ ị

1.1.1.1.1.1.1.91.

nh ng v n đ gì, gi ấ ữ đ ụ ượ tiêu đó.

ả ủ

ề ơ ộ ả ơ ớ ỉ

1.1.1.1.1.1.1.92.

ng thay đ i. - Tính linh ho t: các m c tiêu đ ra ph i đ linh ụ ạ ho t đ có th đi u ch nh cho phù h p v i nguy c và c h i x y ra trong ạ ể ợ đi u ki n môi tr ệ ề ể ề ườ ổ

ự ụ ự

ệ - Tính kh thi: m c tiêu ph i xác th c và th c hi n ể ả ủ ả ả ố ỉ

1.1.1.1.1.1.1.93.

ng. đ ượ ph i ti n hành phân tích và d báo m t s d ki n m i tr ự ả ế c, mu n xem các ch tiêu c a m c tiêu có kh thi hay không, có th ụ ộ ố ự ế

ấ ả ồ ườ ề

ấ ớ ụ ấ ộ

1.1.1.1.1.1.1.94.

ố - Tính nh t quán: các m c tiêu đ ra ph i th ng ụ nh t v i nhau ph i phù h p v i nhau, nh t là vi c hoàn thành m t m c tiêu nào đó không đ ệ ụ ệ

ợ ả Tóm l ả c làm c n tr vi c th c hi n m c tiêu khác. ự ượ i: Quá trình so n th o chi n l ạ ớ ở ệ ạ ả

ị

ụ c và t ả c, nhà qu n ế tr c n xác đ nh rõ nhi m v và m c tiêu kinh doanh đ làm căn c quy t ứ ị ầ c đó. Đi u quan đ nh n i dung chi n l ề ị ế ượ ể ch c th c hi n chi n l ế ượ ệ ế ượ ụ ứ ự ệ ộ ổ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ọ ụ ớ ớ

ả ượ ầ ệ ệ ơ ụ ố

tr ng trong ph n này là gi a nhi m v và m c tiêu ph i ăn kh p v i nhau, ả ụ có m i quan h qua l ng hoá nhi m v và i h u c , m c tiêu ph i l ệ ụ nhi m v ph i th c hi n m c tiêu… ự ụ ả ệ

t l p các ph ng án chi n l c phát tri n th ươ ế ượ ể ị

1.1.1.1.1.1.1.95.

tr ữ ạ ữ ụ ệ 3.3. Công tác thi ế ậ ng tiêu th . ụ ườ

a, Nh ng căn c đ xây d ng chi n l ứ ể ế ượ ữ ự ể c phát tri n

1.1.1.1.1.1.1.96.

th tr ng tiêu th . ị ườ ụ

ỗ ầ ứ

ị ượ

ề ể ị ườ ụ ủ ị

1.1.1.1.1.1.1.97.

ả - căc c vào khách hàng: m i Công ty c n ph i c các m ng ít hay nhi u th ph n. Không có khách hàng thì Công ng đ cung ng hàng hóa d ch v c a mình, vì c kinh doanh. ả ầ ầ

chi m đ ầ ế ty không có nhu c u th tr ứ v y cũng không c n kinh doanh và chi n l ế ượ ậ ả ứ ọ

ng v a v i kh năng c a mình mang l ị ườ ệ ạ

ả ả ấ

y u t ụ ở ế ố ẽ ế

1.1.1.1.1.1.1.98.

- Căn c vào kh năng c a Công ty: Đ ch n m t ộ ể ủ i hi u qu cao trong khúc th tr ả ủ ớ ừ ự c b n trong Công ty: trí l c, tài l c, kinh doanh, nh t là hi u qu 3 y u t ế ố ơ ả ệ ự v t l c. N u có s d th a ho c thi u h t nào đó, thì s gây ra ế ặ ự ư ừ ậ ự lãng phí.

ớ ố ủ ạ

ế ứ ợ

ượ ị

ư i th h u hình th ệ ng đ ủ ạ ợ ế ử ụ ố ng đ nh l ị

ả ỉ

ấ ượ ỉ

ượ ng s n ph m. Còn l ẩ ụ ể ả ằ ả ư ố

1.1.1.1.1.1.1.99.

- Căn c vào đ i th c nh tranh: So sánh v i các i th . Ngày nay nhi u nhà kinh doanh cho ề ể ng nh là uy tín, đ a đi m, m i quan h , thói ể ị ượ c ườ ế ữ ẩ i ng và ch t l ợ ư ụ ể ố c b ng các ch tiêu c th nh kh i ng đ nh l ượ ị ườ ầ c s n ph m, chi phí s n xu t, giá bán kh năng v n đ u ấ ẩ ế ượ ả i lao đ ng. , tay ngh ng đ i th c nh tranh đ tìm ra l ố r ng l i th không đ nh l ằ quen s d ng s n ph m. Còn l ợ ả b ng các ch tiêu c th nh kh i l ố ượ ằ ng đ th h u hình th ượ ế ữ l ng và chi n l ượ t ư ề ườ

ng án chi n l ộ b, Các ph ươ ế ượ c phát tri n th tr ể ị ườ ng

1.1.1.1.1.1.1.100.

tiêu th .ụ

Trên c s phân tích, đánh giá môi tr

ậ ơ ộ ườ ơ

ị i và phát tri n c a Công ty đ t ủ ế ự ồ ạ

ư ề

ế

ể ừ ươ c th tr ế ượ ng án: chi n l ng kinh c các c h i và nh ng nguy c đang tác ữ ụ đó xác đ nh nhi m v , ệ ị ế ượ ố ư i u c t ng án chi n l ng, ng thông th ị c thâm nh p th ị ườ ế ượ ườ ậ ươ

ng và chi n l ng. ơ ở t đ doanh, nhà qu n tr nh n bi ế ượ ả đ ng đ n s t n t ể ộ m c tiêu và đi u quan tr ng h n là đ a ra các ph ơ ọ ụ và bi n thành chi n l c th c thi. Chi n l ự ế ượ t l p theo hai ph Công ty có th thi ế ậ c phát tri n th tr tr ể ể ế ượ ị ườ ườ

1.1.1.1.1.1.1.101.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ự ọ ị ườ ế ng chi n

1.1.1.1.1.1.1.102.

l ượ c phát tri n th tr ể ị ườ

3.4. Công tác đánh giá l a ch n th tr ng tiêu th . ụ Đ đánh giá và l a ch n chi n l ự ế ượ ể ọ ả

ỏ ả ư ứ ẩ ồ

ẩ ọ

ế ượ ề ờ ủ ộ ộ

ủ ụ

ụ ể ấ ể ậ

1.1.1.1.1.1.1.103.

c có tính kh thi cao, đòi h i các Công ty ph i đ a ra các tiêu chu n, r i căn c vào các tiêu chu n đó mà ti n hành phân tích đánh giá, l a ch n. Đi u đó có nghĩa là ự ế c kinh doanh c a m t Công ty, c a m t th i kỳ xác đ nh ro m t chi n l ị ộ ẩ ự s khác nhau v n i dung m c tiêu c th nên cũng có các tiêu chu n l a ự ch n khác nhau. Th m chí khác nhau r t xa. Do v y không th huy v ng có ọ đ c nh ng tiêu chu n chung áp d ng cho m i tr ề ộ ậ ẩ ọ ượ ụ ữ ọ ườ

ng h p. ợ Tuy nhiên khi so sánh các chi n l ế ượ

ẩ ị ờ ớ ấ

1.1.1.1.1.1.1.104.

ả c đã so n th o ạ t đ a ra tiêu chu n chung. ng và đ nh tính: ị ồ ẩ c a Công ty v i th i kỳ xác đ nh thì nh t thi ế ư ủ M t khác, các tiêu chu n này bao g m 2 nhóm đ nh l ị ặ

ề ặ ị

Tiêu chu n v m t đ nh l ng d xác đ nh các xác đ nh các Công ty th ử ụ ễ ị

ườ ẩ ề

ả i ch c ch n (t ượ ườ ng s n ph m d ch v , doanh thu…. ) kh ụ i nhu n) và kh ứ ợ ượ ẩ ng: Đây là tiêu chu n ng s d ng các tiêu ả ả ậ

1.1.1.1.1.1.1.105.

ẩ th ị chu n v kh năng bán (s l ả ố ượ năng sinh l sinh l l ắ ờ ỷ ệ ờ , lao đ ng, nguyên li u…..) năng đáp ng (v n đ u t ầ ư ị ẩ i ho c t ng m c l ặ ổ ệ ắ ố ứ ộ

ị ẩ ẩ ị

ự ệ ọ ọ

ế ự ủ ị ườ ộ

- Các tiêu chu n đ nh tính: các tiêu chu n đ nh tinh c nhi u doanh nghi p coi tr ng và l a ch n là th l c kinh doanh c a ủ ị ng, đ an toàn trong kinh doanh c a Công ty trên th ị c v i th ớ ế ượ ủ ự ứ ộ

1.1.1.1.1.1.1.106.

ng, đ an toàn trong kinh doanh và s thích ng c a chi n l ng. đ ề ượ Công ty trên th tr tr tr ườ ườ

ẩ ề

ớ ế ự ế ượ

c đ c đ th c hi n. Chi n l ế ượ ắ ự ế ượ

ệ c t ế ượ ố ư ể ư ấ ặ

c kinh doanh t ọ

ộ

ộ c đã xây d ng. Mu n l a ch n m t chi n l ố ự i ta th ng s d ng hai ph D a trên nguyên t c và tiêu chu n đ ra, Công ty c đã d ki n v i m c đính là tìm ra m t ộ ụ ự c quy t đ nh đ đ a vào th c ế ị i u ho c ít ra cũng ph i là khá nh t trong các ả ấ c đã xác đ nh. Mu n l a ch n m t chi n l t nh t ố ế ượ ố ự c kinh ế ượ ọ ự ng pháp: cho đi m theo ể ươ ườ

ụ ố ố ẩ

II. CÁC Đ NH H

1.1.1.1.1.1.1.107.

ti n hành so sánh các chi n l chi n l ế ượ ể ự hi n ph i là chi n l ệ ả chi n l ế ượ ị trong các chi n l ế ượ t nh t ng doanh t ử ụ ườ ấ . tiêu chu n và nhanh m c v n đ u t ầ ư Ị

Ể NG MARKETING PHÁT TRI N

TH TR

NG TIÊU TH T I CÔNG TY S N XU T KINH DOANH.

Ị ƯỜ

Ụ Ạ

Ấ

ƯỚ Ả

1.1.1.1.1.1.1.108.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1. Nghiên c u th tr ng và phát tri n th ứ ị ườ ể ị

ườ ng m c tiêu. ụ

1.1.1.1.1.1.1.109.

tr 1.1. Các n i dung nghiên c u th tr ng. ứ ộ ị ườ

Ho t đ ng nghiên c u th tr ạ ộ ị ườ

ứ t đ i v i b t kỳ công ty nào mu n t n t ố ồ ạ ể

ề

ế ố ớ ấ ụ ắ ề ị ườ ớ i không thu đ ạ ng là m t r t c n ộ ấ ầ ạ i và phát tri n. B i vì ho t ở ng và khách hàng. Song ho t đ ng này ạ ộ ế c k t qu nh mong mu n n u ố ượ ư ế ả

1.1.1.1.1.1.1.110.

thi đ ng tiêu th g n li n v i th tr ộ r t t n kém nhi u khi l ấ ố không có quy trình nghiên c u h p lý. ứ ợ

a, Nghiên c u khái quát th tr i đáp ị ườ ứ ng nh m gi ằ ả

m t s v n đ sau: ộ ố ấ ề

ể ọ

- Đâu là th tr ng tr ng đi m đ i v i Công ty. - D báo v kh năng đ t doanh s bán các lo i s n ph m c a ủ ng đó là bao nhiêu.

ố ớ ố ạ ả ự ẩ ạ

1.1.1.1.1.1.1.111.

Công ty trên th tr ị ườ ả ề ị ườ

Công ty c n đ a ra nh ng chính sách gì đ tăng kh ầ ư ể

c các nhân t ữ ả ắ ả ố ả nh ồ ắ ượ

1.1.1.1.1.1.1.112.

năng c nh tranh. Đ ng th i Công ty ph i n m b t đ ờ h ạ ng t i th tr ị ườ ưở ớ

ng nh : ư + S phát tri n c a ngành kinh t qu c dân, và s ự ủ ể ế ố ự

1.1.1.1.1.1.1.113.

phân b dân c . ư ố

1.1.1.1.1.1.1.114.

ậ ọ ỹ ể ủ

ậ ự ứ

1.1.1.1.1.1.1.115.

ừ i th tr ng t ớ ầ ưở

ộ c a các t ng l p dân c trong c n ư ả ướ ủ + S tham gia đ u t c cũng làm nh h n ề ạ

1.1.1.1.1.1.1.116.

ự c ta h i nh p n n kinh t ậ n n kinh t ề n ế ướ ứ ộ

ề + Các ch ch ủ ả

c trong các lĩnh v c v qu n lý, phát tri n kinh t ự ế ỹ

ể ờ ẽ ề ắ ừ ẩ ầ ờ

1.1.1.1.1.1.1.117.

+ S phát tri n c a khoa h c k thu t: + M c đ thu nh p bình quân trong t ng th i kỳ ờ ng. ả ớ ị ườ c ngoài t o đi u ki n cho ầ ư ướ ệ , làm tăng s c mua trên th tr ng. ế ị ườ ng chính sách c a Đ ng và nhà ủ ươ ậ , văn hoá, k thu t n ướ trong t ng th i kỳ đúng đ n h p lý, k p th i s góp ph n thúc đ y và làm ị cho các doanh nghi p yêu tâm s n xu t. ệ ấ

1.1.1.1.1.1.1.118.

ứ

ng. t th ị ườ ế

ả ợ ả b, Nghiên c u chi ti Nghiên c u th tr ứ i tiêu dùng t ộ t th tr ế ng chi ti ị ườ ừ

ủ ng t ể ả ặ ờ ị ứ ng là nghiên c u ườ đó mà Công ty tìm cách thích ng ứ ậ ng c a Công ty và t p ủ

thái đ thói quen c a ng ườ ho c gây nh h i chúng. Đ xác đ nh th tr khách hàng đòi h i các nhà làm Marketing ph i gi i đáp các câu h i sau: ưở ỏ ị ườ ả ả ỏ

1.1.1.1.1.1.1.119.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

- Mua cái gì (đ i t ố ượ ầ

ả ng mua) Công ty c n ph i ệ i hai góc đ : s n ph m và nhãn hi u ộ ả ẩ ứ ờ ướ

1.1.1.1.1.1.1.120.

nghiên c u phân tích đ ng th i d i tiêu dùng hay s d ng. ng ồ ử ụ ườ

- Ai mua? (khách hàng ) Công ty ph i bi ế ả

ỉ ủ ượ ơ ị ả

t rõ khách c tên và đ a ch c a đ n v hay cá nhân ị ớ t rõ khách hàng s giúp Công ty có cach ng x thích h p v i ử ứ ẽ ợ

1.1.1.1.1.1.1.121.

ế ng khách hàng. hàng c a mình là ai. Ph i nêu đ ủ mua hàng. Bi t ng đ i t ừ ố ượ

- Mua bao nhiêu (s l ng ): Công ty ph i tr l ố ượ

c s l t đ ế ươ ố ượ ả ả ờ i ể ậ ng hàng hóa thì Công ty m i có th l p ớ

1.1.1.1.1.1.1.122.

câu h i này vì có bi đ ỏ c k ho ch kinh doanh m t cách đúng đ n. ượ ế ạ ắ ộ

- Mua nh th nào? (cách mua) trong n n kinh t

ng vai trò c a khách hàng đ ủ ề ầ ặ

ế ậ c các Công ty đ t nên hàng đ u vì v y ng khách hàng khác nhau s giúp ư ế ượ c cách mua hàng c a đ i t ố ượ ị ườ t đ ế ượ ẽ

1.1.1.1.1.1.1.123.

th tr bi ủ Công ty có th chi u theo ý c a h . ủ ọ ề ể

ầ

ng t ớ ưở ủ

ườ ả ỏ

ườ

ng di n c m xúc cũng nh thái đ ộ ệ

1.1.1.1.1.1.1.124.

Ngoài ra Công ty cũng c n nghiên c u t p tính, ứ ậ i tiêu dùng. Công ty ph i băt đ u ầ tinh th n c a ng ầ ủ ả ọ b ng vi c gây nh h i suy nghĩ c a h . ệ ằ Muôn v y, đòi h i các nhà Marketing ph i nghiên ả ậ i tiêu dùng, nghiên c u nhu c u và đ ng c ng ầ ứ ộ c u các ph ươ ứ ng ư i tiêu dùng đ i v i s n ph m nào đó. ơ ả ố ớ ả ẩ

ườ 1.2. Phát tri n Marketing m c tiêu. ể

ị ộ

ộ ớ ườ ế ộ ng không th ph c v h t t ườ

ầ ả ế ế ơ ủ ạ

ữ

ụ ị 1.1.1.1.1.1.1.125. M t Công ty quy t đ nh ho t đ ng trên m t th ạ ộ ể ụ ụ ế ấ ả t c ng r ng l n th a nh n r ng bình th ậ ằ ữ ng đó. Khách hàng quá đông, phân tán và c nh ng i th h n đ n vi c ệ ợ ạ ng đó. Thay vì c nh ấ ng h p ẽ ị ườ ữ ắ

1.1.1.1.1.1.1.126.

tr ừ khách hàng trên th tr ị ườ yêu c u khác nhau. M t s đ i th c nh tranh s có l ộ ố ố ph c v nh ng nhóm khách hàng c th c a th tr ụ tranh ọ ơ d n nh t mà Công ty có th ph c v đ ẫ ở ấ

ị ườ

ụ ể ủ ụ kh p m i n i, Công ty c n phát tri n nh ng khúc th tr ị ườ ể ầ c m t cách có hi u qu . ả ộ ệ ể ụ ụ ượ ể ng t ng th ng:Là chia th tr - Phân đo n th tr ị ườ ạ ổ ỏ ơ ng nh h n ng l n , không đ ng nh t thành nh ng đo n th tr ị ườ ấ ữ ạ ớ ồ

có s l và đ ng nh t v m t đ c tính nào đó. ấ ề ộ ặ ố ượ ồ

1.1.1.1.1.1.1.127.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ự ị

c các khúc th tr ị ườ ự ị ầ

ấ ợ

c th c hi n t - L a ch n th tr ng m c tiêu: Sau khi xác đ nh ụ ọ ả ng mà Công ty d đ nh tham gia thì Công ty c n ph i i nh t cho Công ty. Các Công ty kinh doanh hàng tiêu ệ ươ ượ ự ng mà có l nh ự ư ở

1.1.1.1.1.1.1.128.

1.1.1.1.1.1.1.129.

đ ị ườ ượ quy t đ nh chi m lĩnh bao nhiêu th tr ị ườ ế ế ị công vi c này đ ng t ệ dùng.

Phát tri n th tr ị ườ ể Trong c ch th tr ế ị ườ ơ ệ ế

ả c s n ph m nghĩa là có s ch p nh n c a ng ậ i s chi ph i c a lu t ố ủ c xác đ nh sau khi ị i tiêu ng m c tiêu: ụ ng, d khách quan. K t qu và hi u qu kinh t ả ẩ ướ ự đ ế ượ ấ ế ượ ả ườ ủ ự ậ

1.1.1.1.1.1.1.130.

kinh t th c hi n bán đ ệ ự dùng.

ể ụ

ọ ầ ả ị ườ ướ

i và nh ng cách th c đ đ t đ c thi ợ ụ ủ ụ ệ ng m c tiêu c a ủ ể ụ c v i nh ng m c ữ ớ ề c m c tiêu đó. Các m c tiêu ứ ể ạ ượ t l p phù h p v i nh ng đi u ki n khách quan c a môi ề ữ

1.1.1.1.1.1.1.131.

Đ duy trì và phát tri n th tr mình, m i doanh nghi p đ u c n ph i nhìn v phía tr ề tiêu c n đ t t ầ này ph i đ tr ạ ớ ả ượ ng và th tr ườ ị ườ bên trong c a Công ty. ủ

ệ ứ ệ ữ ế ậ ớ ng và nh ng y u t ế ố ữ Phát tri n th tr ể

ự ng, tăng thêm l ự ị ườ ng t c là doanh nghi p d a vào ượ ng

ng. ầ ề ụ năng l c và đi u ki n c a mình đ m r ng th tr ủ ệ hàng hóa tiêu th , tăng th ph n trên th tr ị

ộ ạ ộ ớ

ả ớ ỏ

c m c tiêu này, n u doanh nghi p ch chú tr ng đ c. Đ đ t đ ỏ ể ồ ạ ỉ ệ ọ

ế ư ủ ượ ấ ề

ề ự ể ạ ượ ẩ ả ệ ầ

ấ t nhu c u tiêu th c a mình trên th tr ụ ủ ế ế ệ ữ ể

1.1.1.1.1.1.1.133.

ừ ữ ệ ẩ ị

ợ Đ phát tri n th tr ể

ạ ị ườ ạ ủ ệ ầ ả ị

ể ế ượ ứ ạ ơ ở

ế ự ệ ể

ế ượ ơ ộ ủ ả

1.1.1.1.1.1.1.134.

ị ườ ể ở ộ ị ườ 1.1.1.1.1.1.1.132. M t doanh nghi p dù l n hay nh , ho t đ ng trên ệ i và phát b t kỳ lĩnh v c nào đ u đòi h i ph i có lãi thì m i có th t n t ấ ế tri n đ ụ ể ấ s n xu t ra s n ph m nh th nào thì ch a đ mà v n đ quan tr ng nh t ọ ư ế ả ng đ i v i doanh nghi p là ph i bi ị ườ ả ố ơ ụ ả đó có nh ng bi n pháp, nh ng k t ho ch đ tiêu th s n là bao nhiêu, t ữ ng, tăng th ph n. ph m, tìm nh ng bi n pháp thích h p đ m r ng th tr ầ ể ở ộ ng đ t hi u qu , doanh ệ ả ị ườ t qu n tr kinh c t c là m t ch thi nghi p c n có k ho ch chi n l ế ộ ạ ế ả c kinh doanh sao cho đ m doanh làm c s cho vi c l p k ho ch chi n l ế ượ ệ ậ c gi a m t bên là các b o vi c phát tri n và duy trì s thích nghi chi n l ộ ữ ả m c tiêu và kh năng c a Công ty còn bên kia là c h i th tr ế ng đ y bi n ầ ị ườ ụ đ ng.ộ

i pháp Marketing - MIX phát tri n th ả ể ị

2. Các gi ng. tr ườ

1.1.1.1.1.1.1.135.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ị ẩ ị ế

ậ ượ c m t gi ả ộ

ị ườ c v th cho s n ph m trên ả ả i pháp Marketing cho s n ng nh m tăng ằ ị ườ

th tr ph m trên th tr hi u qu cho chi n l ả ị ườ ẩ ệ Sau khi ho ch đ nh đ ạ ng, Công ty c n xác l p đ ầ ụ c tăng tr ế ượ ưở

ượ ng m c tiêu, phù h p v i đi u ki n th tr ớ ợ ng th tr ị ườ 1.1.1.1.1.1.1.136. Marketing – MIX đ ượ ệ ề ng c a Công ty. c hi u là m t t p h p y u t ộ ậ

ượ ủ c nh ng ph n ng mong mu n t phía th tr ử ụ ị ườ ộ ượ ể ữ ừ ố

ả ứ ồ ể ự ứ

1.1.1.1.1.1.1.137.

ng đ n s c c u c a Công ty. ủ ế ố ể ợ ể ố ắ c c a Marketing mà Công ty s d ng đ c g ng bi n đ ng ki m soát đ ế ng m c tiêu. gây đ ụ ự Marketing – MIX bao g m m t ph i th c mà Công ty có th l a ch n, th c ọ hi n đ nh h ể ả ưở ệ

ạ ạ ể ố ộ ế ứ ầ ủ ư ậ

ậ ồ ạ ố

Nh v y, có th có nhi u lo i d ng Marketing – ề i ph i th c bán trên c s các bi n s c b n ế ố ơ ả MIX khác nhau, vì v y t n t ơ ở ứ c a Marketing – MIX, các nhà Marketing đ a ra ph i th c bán h n h p ợ ủ ỗ ố ng. g m 4 bi n s – s n ph m, giá, phân ph i, giao ti p - khuy ch tr ồ ế ố ứ ế ươ ế ẩ ả ố

1.1.1.1.1.1.1.138.

1.1.1.1.1.1.1.139.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ti p khuy ch tr

ế

ươ 1.1.1.1.1.1.1.146.

1.1.1.1.1.1.1.147. S n ph m giá

ả

ẩ

1.1.1.1.1.1.1.140. 1.1.1.1.1.1.1.141. 1.1.1.1.1.1.1.142. 1.1.1.1.1.1.1.143. 1.1.1.1.1.1.1.144. 1.1.1.1.1.1.1.145. Giao

1.1.1.1.1.1.1.148. Bi u hinhg I – 1C u trúc Marketing Mix c a công ty ấ

phân ph iố

ủ ể

1.1.1.1.1.1.1.149.

1.1.1.1.1.1.1.150.

s n xu t ấ ả

2.1. Gi ả - S n ph m là t ả ả

ẩ c mu n c a khách hàng, c ng hi n l ố ủ ể ế ố i ích cho h và có kh ọ

i pháp v s n ph m: ẩ ề ả t c nh ng y u t ữ ấ ả ế ợ ố ụ có th tho mãn ả ắ ng v i m c đính thu hút s chú ý mua s m, ị ườ ự ớ

1.1.1.1.1.1.1.151.

nhu c u hay ướ ầ năng đ a ra trào bán trên th tr ư s d ng tiêu dùng. ử ụ

ớ ủ ệ

ể ị ườ ọ ọ

- V i quan đi m c a Marketing hi n đ i, s n ph m ẩ ộ ng khi h đã ti n hành l a ch n m t h p h u c g m 3 c p đ c u thành c đ a ra th tr c g i là “ t ẩ ố ế ữ ơ ồ ạ ả ự ộ ấ ượ ư ượ ổ ợ ấ ọ

1.1.1.1.1.1.1.152.

c a m t Công ty đ ủ ộ ph i th c s n ph m đ ứ ả nên s n ph m ” ẩ ả

S đ c u thành s n ph m ơ ồ ấ ẩ ả

1.1.1.1.1.1.1.154.

1.1.1.1.1.1.1.153.

1.1.1.1.1.1.1.155. 1.1.1.1.1.1.1.156.

1.1.1.1.1.1.1.157. 1.1.1.1.1.1.1.158. 1.1.1.1.1.1.1.159. 1.1.1.1.1.1.1.160. 1.1.1.1.1.1.1.161. 1.1.1.1.1.1.1.162. 1.1.1.1.1.1.1.163. 1.1.1.1.1.1.1.164.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.165. 1.1.1.1.1.1.1.166.

1.1.1.1.1.1.1.168.

1.1.1.1.1.1.1.167.

1.1.1.1.1.1.1.169.

ấ

Bi u hình I – 2 Các c p đ c u thành s n ph m + C p đ s n ph m trên ý t ẩ ể ấ ộ ấ ưở

ự ộ ả ấ

ể

ả

ợ ụ ể ỏ ư ậ

c ng ể ả ượ ấ

i qu n tr Marketing ph i phát hi n ra đ ầ ườ ệ ả ị

ỏ

ượ ả

ớ ạ i tiêu dùng trên th tr ẩ ị ườ ườ

1.1.1.1.1.1.1.170. + C p đ hàng hóa th c hi n.

ả ẩ ộ ơ ả ng, c p đ c b n ấ c p đ này thì đ tao ra c p đ khác. Th c ch t ấ ở ấ ộ ể ộ ữ s n ph m là ý t ng đ làm sao tho mãn nh ng ả ưở ẩ ả i ích mà khách hàng theo đu i. L i ích này thay l ợ ổ đ i theo hoàn c nh môi tr ng, m c đính khách ổ ườ ọ hàng và nh v y đ s n ph m có th th a mãn m i ẩ i tiêu dùng ch p nhânh nhu c u khách, đ ườ ượ c thì ng ả i ích ti m n mà khách hàng đòi h i, có nh v y l ư ậ ề ẩ ợ c s n ph m đáp ng m i thì Công ty m i t o ra đ ọ ứ ọ ng đã l a ch n nhu c u ng ự ầ c a Công ty. ủ

1.1.1.1.1.1.1.171.

ự

ệ ph n ánh s có m t trong th c t ả ặ

ộ ấ Đó là y u t ế ố ả

ữ

ẩ ị ườ ấ ượ ườ ệ ủ

ộ ớ

1.1.1.1.1.1.1.172.

ẩ ị ườ s n ph m, đó là các ch tiêu ph n ánh ch t l ỉ ả ẩ nhãn hi u, nh ng y u t này giúp cho ng ế ố ệ ph m c a Công ty và th hi n s hi n di n c a th tr ủ Đây là c p đ mà khi ti n hành m r ng sang th tr ấ ph m m i vào th tr ớ ự ế ủ c a ự ng, phong cách m u mã, tên ẫ t ra s n ả i tiêu dùng nh n bi ậ ế ng c a s n ph m. ẩ ủ ả ặ ư ả ng m i ho c đ a s n ấ ị ườ ầ

1.1.1.1.1.1.1.173.

ệ ạ ấ

ể ệ ự ệ ở ộ ế ng hi n t i thì các Công ty c n làm rõ nh t. + C p đ b sung: ộ ổ Đó là y u t ế ố ắ ị

ụ i là y u t ế ố ệ ề ạ

ộ

ẩ ớ ố c th c hi n m t cách t ả ng thì c n ph i đ ầ ị ườ ộ

ự t đ ệ ượ ố ớ ể

1.1.1.1.1.1.1.174.

: giao hàng, l p đ t, d ch v sau bán… ặ đi u đó làm nên tính hoàn thi n cho s n ph m mà đây l làm cho ả ế khách hàng thích thú khi mua s n ph m v i t c đ này, khi Công ty ti n ẩ ấ hành xâm nh p th tr t nh t, ậ ệ ả ượ c Công ty này v i Công mà khách hàng có th phân bi vì đây là y u t ế ố ty khác.

- Chu kỳ s ng c a s n ph m: là kho ng th i gian t ẩ ả

ừ ng. ố khi s n ph m hi n di n trên th tr ị ườ ệ ủ ả ng đ n khi nó rut lui kh th tr ế ờ ỏ ị ườ ệ ả ẩ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ố ạ ạ

ề ấ ị ườ ạ

1.1.1.1.1.1.1.175.

t. V c u trúc chu kỳ s ng c a s n ph m g m 4 giai đo n: giai đo n tung ra ồ ẩ th tr ng, giai đoan phát tri n, giai đo n sung mãn, giai đo n suy thoái. ạ Trong m i giai đo n có đ c đi m riêng bi ệ ặ ạ ỗ

ủ ả ể ể + Giai đo n gi ạ ệ ẩ

i thi u cho nên Công ty c n ph i b ra nhi u chi phí nh m gi ớ ệ ầ ớ ả ỏ i thi u: s n ph m m i b t đ u đ a ư ệ i thi u ớ ắ ầ ớ

1.1.1.1.1.1.1.176.

ằ t đ n s n ph m m i. i tiêu dùng bi ra gi qu ng cáo đ làm cho ng ể ả ẩ ườ

ả ề ế ế ả ể ạ ẩ

c ch đ ng trên th tr ề ẩ

1.1.1.1.1.1.1.177.

ỗ ứ ư ạ ậ ố

ạ

ậ

ớ + Giai đo n phát tri n: Lúc này s n ph m đã có ả ng, khách hàng đã bi đ t nhi u đ n s n ph m mà ế ị ườ ượ ế ả i nhu n tăng khá nhanh. Công ty đ a ra. Do đó giai đo n doanh s bán và l ợ ẩ giai đo n này s n ph m + Giai đo n chín mu i: ả ồ ở ạ ng, doanh s bán tăng ch m, l i nhu n văn có ậ ng các ho t đ ng Marketing đ kéo dài chu kỳ ị ườ ườ ố ạ ộ ợ ể

1.1.1.1.1.1.1.178.

b t đ u bão hào trên th tr ắ ầ nh ng Công ty c n tăng c ữ s ng c a s n ph m. ủ ả ố ầ ẩ

ở + Giai đo n suy thoái: ạ ạ ố

ợ ả ẩ ậ ủ ả

ế ư ả ẩ

giai đo n này doanh s bán ầ i nhu n c a s n ph m gi m sút m t cách nhanh chóng. Công ty c n ộ ớ ng đ a ra các s n ph m m i ấ ượ ả ế ng đã xâm nh p đ thay th ho c có th duy trì s n ph m cũ ặ ế ị ườ ể ể ẩ ả

ng m i. ậ ị ườ ớ

2.2 Gi

1.1.1.1.1.1.1.179.

là l ti n hành c i ti n m u mã, nâng cao ch t l ẫ vào th tr b ng cách xâm nh p th tr ậ ằ i pháp v giá: ề ả

ấ ợ ỗ

ươ c th c hi n. Tuy thu c vào t ng giai đo n, t ng đ i t Theo thuy t Marketing thì gía kinh doanh đ ế ng h khi c u g p cung trên th tr i ích t ặ ừ ố ượ

ừ ữ ng b i m t y u t ộ ị ẽ ư ả ưở ủ

c xem ượ ng và nh là m t d n xu t l ộ ẫ ư ị ườ ng khách hàng đ ệ ự ượ ế mà các nhà qu n tr s đ a ra nh ng quy t đ nh gía khác nhau. Các quy t ả đ nh v gía c a Công ty nh h i c a Công ty và ị môi tr ầ ạ ế ị n i t ộ ế ố ộ ạ ủ i bi u hình sau: ở c th hi n d ể ệ ướ ề ườ ượ ể

ng bên ngoài và nó đ 1.1.1.1.1.1.1.180.

1.1.1.1.1.1.1.181. 1.1.1.1.1.1.1.182. 1.1.1.1.1.1.1.183. 1.1.1.1.1.1.1.184. 1.1.1.1.1.1.1.185. 1.1.1.1.1.1.1.186. 1.1.1.1.1.1.1.187.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.189.

1.1.1.1.1.1.1.188.

nh h ng h ố ả ưở ưở ế ng đ n

1.1.1.1.1.1.1.190.

ể ế ị

Bi u hình I - 3: Nhân t quy t đ nh giá c a Công ty ủ Trong kinh doanh, giá là y u t nh y c m, m t t ả

ộ ầ ủ ủ ạ ọ

ộ ộ ộ ả ị ườ ủ

ề

ặ ổ ộ ế ị ố

ộ ấ ứ ủ ế ị ươ ệ

ủ ẩ

ả ắ ng và chi n l ị ườ

ủ ố ả ế

ưở c gía cao, m c lãi cao có th thu hút s ể ả ế ượ ủ ố ầ ứ ộ

ấ ộ

ứ ỏ ủ ạ ố

ứ ợ ộ

ấ ị ề ặ ị

ộ ế ế ố bào th n kinh c a m t th tr ng là m t n i dung quan tr ng c a b t kỳ ấ ị phân tích ch c năng nào c a Marketing trên c hai góc đ xã h i và qu n tr ộ ả ố ợ kinh doanh c a Công ty. Vì v y các quy t đ nh v giá ph i đ c ph i h p ả ượ ậ v i các quy t đ nh m t hàng, phân ph i, c đ ng cho s n ph m đ hình ẩ ả ể ớ ế ượ c ng trình Marketing nh t quán và hi u qu . Các chi n l thành m t ch ả ế ượ đ nh gía c a Công ty ph i g n v i chi n l c c c a s n ph m, chi n l ớ ị ế ượ ủ ả ế ượ xâm nh p th tr c gía c a đ i th c nh tranh. Chi n l c ủ ạ ế ượ ậ ng đ n b n ch t c a s c nh tr nh mà đ nh gía c a Công ty có th nh h ấ ủ ự ạ ạ ị ự Công ty đ i đ u. M t chi n l ể c gía th p, m c lãi th p có th làm n n c nh tranh trong khi m t chi n l ả ấ ể ế ượ ạ ượ c các đ i th c nh tranh và bu c h ph i rút lui kh i th tr ng. Đ có đ ị ườ ả ể ọ ộ m t m c gía h p lý cho s n ph m c a mình trên th tr ng, m i Công ty ủ ỗ ị ườ ẩ ả c đ nh giá nh t đ nh gía các m t hàng kinh doanhđ u ph i đ a ra chi n l ế ượ ả ư c a Công ty Th ng m i nh sau: ạ ủ ươ ư

1.1.1.1.1.1.1.192. 1.1.1.1.1.1.1.193. 1.1.1.1.1.1.1.194. 1.1.1.1.1.1.1.195. 1.1.1.1.1.1.1.196. 1.1.1.1.1.1.1.197. 1.1.1.1.1.1.1.198. 1.1.1.1.1.1.1.199. 1.1.1.1.1.1.1.200. 1.1.1.1.1.1.1.201. 1.1.1.1.1.1.1.202. 1.1.1.1.1.1.1.203. 1.1.1.1.1.1.1.204. 1.1.1.1.1.1.1.205.

1.1.1.1.1.1.1.191.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.207.

1.1.1.1.1.1.1.206.

Bi u hình I - 4: Quy trình đ nh giá m t hàng công ể ặ ị ở

ty kinh doanh

1.1.1.1.1.1.1.208. 1.1.1.1.1.1.1.209. 2.3. Gi

ả ế

ươ ế ặ

ườ ố ủ ả ủ ể ậ

ấ ế ặ ự ườ ấ ọ ứ ặ ả ự ệ

ươ ố ủ ợ ẽ ẩ

ễ i nhu n t ậ ố ố ế i l ạ ợ ệ ồ ờ ờ

i pháp phân ph i: 1.1.1.1.1.1.1.210. M t bi n só ti p theo c a Marketing – Mix là xác ộ i tiêu ng pháp đ v n hành m t hàng s n xu t đ n tay ng đ nh các ph ể ậ ị ng th c v n chuy n c a m t hàng s n xu t hình dùng. Đ ng đi và ph thành kênh phân ph i c a các m t hàng đó. Vi c xây d ng và l a ch n kênh phân ph i thích h p s thúc đ y quá trình tiêu th hàng hóa di n ra nhanh ụ i đa cho chóng, ti p ki m chi phí th i gian, đ ng th i đem l Công ty.

ấ

ế ủ ị ọ

ố ủ ữ ố ả ả ườ ươ ế ạ ớ

1.1.1.1.1.1.1.212. Đ t

1.1.1.1.1.1.1.211. Kênh ti p th phân ph i c a Công ty s n xu t là ị ấ ớ m t c u trúc l a ch n có ch đ nh m c tiêu gi a các Công ty s n xu t v i ụ ự ộ ấ i tiêu dùng ng m i, trung gian ti p th phân ph i khác v i ng các nhà Th ị cu i cùng. ố

ợ ố ấ

ề ơ ả ủ ậ

1.1.1.1.1.1.1.213.

ạ ch c phân ph i hàng hóa h p lý nh t cho t p ậ ố ậ khách hàng ti m năng. Đ c tính c b n c a v n hành kênh phân ph i v n đ ng có hai khía c nh ti p c n. ộ

ậ ọ

ả ả ậ

ể ổ ứ ặ ế ậ ệ ơ - Khía c nh ti p c n d c: Xem xét có quan h v i ế s khâu, m c mà danh nghĩa s h u hàng hóa ph i tr qua dòng v n đ ng ộ ố t ừ ngu n th i đi m đ n đ n đi m k t thúc. ế ạ ở ữ ể ứ ờ ể

1.1.1.1.1.1.1.215.

ế ồ 1.1.1.1.1.1.1.214. Đ ng trên khía c nh này có các lo i kênh sau: ế ứ

i s n xu t, bán ạ ạ + Kênh ng n (kênh tr c ti p): Ng ườ ả ế ấ

1.1.1.1.1.1.1.216.

ự ắ i tiêu dùng cu i cùng. th ng hàng hóa cho ng ố ẳ ườ

+ Kênh tr c tuy n (kênh rút g n): hàng hóa t

i s n xu t bán cho ng ự i bán l tay ừ i tiêu ườ ả ấ ế r i sau đó m i đ n tay ng ẻ ồ ọ ớ ế ườ ườ

1.1.1.1.1.1.1.217.

ng dùng.

+ Kênh dài: hàng hóa t ừ ả

i bán buôn sau đó đ n ng i bán l nhà s n xu t đ , r i cu i cùng m i đ n tay ng ế ườ ườ ấ ượ ớ ế c bán cho ườ i ố ẻ ồ

1.1.1.1.1.1.1.218.

ng tiêu dùng cu i cùng. ố

+ Kênh đ y đ : Có 3 trung gian là đ i lý, ng ủ ạ ườ

buôn, ng i bán l , hàng hóa t ườ ẻ ầ nhà s n xu t đ ừ ả ấ ượ i bán c bán qua đ i lý sau đó ạ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

i bán buôn k ti p đ n ng i bán l cu i cùng m i đ n ng ế ế ế ườ ẻ ớ ế ố ườ i ườ

1.1.1.1.1.1.1.219.

đ n ng ế tiêu dùng cu i cùng. ố

ể ế ị

1.1.1.1.1.1.1.220.

ứ - Khía c nh ti p c n ngang: Công ty c n nghiên c u ầ c kéo hay chi n l ế ượ c ng. quy t đ nh ch n ki u chi n l ọ đ y khi tham gia vào th tr ẩ ạ ế ậ c phân ph i, chi n l ố ế ượ ự ậ

ị ườ ợ ủ ổ

ế ượ ng m i hay th c hi n thâm nh p th tr ệ ượ ặ ủ ữ ấ

ủ ệ ấ

ữ c hi u là t ng h p nh ng ể ẩ i s n xu t ho c c a nh ng trung gian khâu ườ ả c nh ng thành viên khác c a kênh th c hi n mua ữ ự ứ i tiêu dùng cu i cùng. S c ố ườ ế

ị ườ ớ + S c đ y c a kênh đ ứ c g ng và năng l c c a ng ự ủ ố ắ th nh t thuy t ph c đ ế ụ ượ ứ hàng và xúc ti n tiêu th hàng hóa cho đ n ng ụ ế đ y c a kênh đ c th hi n b ng mô hình sau: ể ệ ẩ ủ ượ ằ

1.1.1.1.1.1.1.227.

1.1.1.1.1.1.1.221. 1.1.1.1.1.1.1.222. 1.1.1.1.1.1.1.223. 1.1.1.1.1.1.1.224. 1.1.1.1.1.1.1.225. 1.1.1.1.1.1.1.226. ẩ Bi u hình I – 5: s c đ y ứ ể

c kênh ủ S c hút kéo c a kênh chính là áp l c c a ng ứ ườ

ủ ươ i tiêu ự ủ ng m i đ th c hi n mua hàng đúng ệ ạ ể ự ộ ệ

dùng tác đ ng nên doanh nghi p Th nhu c u tiêu dùng c a mình. ủ ầ

1.1.1.1.1.1.1.232.

1.1.1.1.1.1.1.228. 1.1.1.1.1.1.1.229. 1.1.1.1.1.1.1.230. 1.1.1.1.1.1.1.231.

ủ Bi u hình I – 6: s c kéo c a ứ ể

kênh

ụ ủ ấ ố ố

c nhu c u c a th tr ủ ụ ầ

ẩ ể ấ ạ

1.1.1.1.1.1.1.233. M c đích c a bi n c phân ph i là: Cung c p s n ả ế ị ng m c tiêu đúng lúc, đúng đ a ị ườ t v i các thành viên c m i quan h t ố ế t chi n

t đ Công ty m r ng th tr ệ ố ớ ng và th c hi n t ự ượ ở ộ ị ườ ệ ố

1.1.1.1.1.1.1.234.

c kinh doanh c a mình. ph m đáp ng đ ượ ứ đi m và ti p ki m cao nh t. T o đ ế kênh là đi u ki n t ề l ượ ệ ệ ố ể ủ

3.4. Gi i pháp v giao ti p khuy ch tr ng: ả ề ế ế ươ

1.1.1.1.1.1.1.235.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

giao ti p khuy ch tr ng là m t hình thái quan h ế

ế i bán và ng ị ữ ườ ườ ộ ự c đ nh h ị

ớ ệ ụ ượ ộ ươ i mua, là m t lĩnh v c đ ộ ộ

i tiêu th , làm tăng nhu c u c a ng ầ ụ ủ ườ

ệ xác đ nh gi a ng ướ ng ở ộ vào vi c chào hàng v i m c đích bán hàng m t cách năng đ ng, m r ng đ ạ i tiêu dùng và đ t đ ố ượ ượ c m ng l ạ ướ c hi u q a kinh doanh t ệ ủ

ụ ế

ế ẩ ủ ề

ườ ằ ự ế ộ

ươ ớ ế ơ ễ ơ

ủ

i th v gía bán. ạ ộ ố ầ ờ ạ ậ ố ượ ợ ế ề ợ

t nh t. ấ ề ng là chuy n 1.1.1.1.1.1.1.236. M c đích c a giao ti p khuy ch tr ủ đ t các thông tin v Công ty và v s n ph m c a Công ty v i ng i tiêu ề ả ạ dùng và trung gian phân ph i m t cách tr c ti p hay gián ti p nh m giúp ố cho ho t đ ng bán hàng di n ra d dàng h n, năng đ ng h n, kích thích ễ ộ ồ ng khách hàng, đ ng i tiêu dùng, tăng s l tăng s l n mua hàng c a ng ườ th i t o l p kênh phân ph i hàng hóa h p lý và có l ố ộ ế 1.1.1.1.1.1.1.237. N i dung chính c a chính sách giao ti p khuy ch ủ ế

1.1.1.1.1.1.1.238.

tr ươ ng g m: ồ

- Qu ng cáo: là hình th c truy n thông tr c ti p, phí ự ế ề ứ

1.1.1.1.1.1.1.239. M c tiêu c a qu ng cáo th

cá nhân th c hi n qua ph ả ng ti n truy n tin ph i tr ti n. ự ệ ề ệ

ng th y vào v n đ ủ ả ấ ấ ề ả ả ề ườ ươ ụ

1.1.1.1.1.1.1.240. Tăng s n l

ng tiêu th ; m r ng th tr ụ ở ộ ả ượ

ị ườ i mua hàng nhi u h n; tăng s l n mua hàng; gi ng ng ơ ườ ng m i; ớ ệ i thi u ố ầ ớ

1.1.1.1.1.1.1.241.

ớ ự ố ượ ẩ tăng s l s n ph m m i; xây d ng và c ng c nhãn hi u. ả ủ ệ

ứ ế

ẩ ị

ế ả ươ ế ắ ạ ộ

1.1.1.1.1.1.1.242.

ề ố - Bán hàng tr c ti p: là m t hình th c thông tin tr c ự ộ ự ồ ti p v ý ki n s n ph m d ch v gi a Công ty và khách hàng. Nó bao g m; ụ ữ ề ế l a ch n ph ng pháp bán; tuy n m ; đào t o và s p x p bán, đánh gía ọ ự ể hi u qu . ả ệ

- Khuy ch tr ế ụ ề

ụ ầ ằ

ng các ho t đ ng trung gian phân ph i. ế ờ ồ ố

ng bán: nhóm công c truy n thông ươ s d ng h u h t các công c , kích thích khách hàng nh m tăng c u v s n ề ả ử ụ ầ ph m, đ ng th i tăng c ẩ 1.1.1.1.1.1.1.243. ạ ộ Ỉ

Ạ

Ủ

Ấ

Ả

1.1.1.1.1.1.1.244.

ườ Ộ III. CÁC CH TIÊU ĐÁNH GIÁ HO T Đ NG MARKETING C A CÁC CÔNG TY S N XU T KINH DOANH.

1.1.1.1.1.1.1.245.

1. T tr ng chi m lĩnh th tr ng. ỷ ọ ị ườ ế

1.1.1.1.1.1.1.246.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.247.

Doanh thu tiêu thụ

tr ng chi m lĩnh tr ng = ỷ ườ hàng hóa th T ị ế ọ ______________________________________________________

Qu hàng hóa trong th ỹ ị

1.1.1.1.1.1.1.248. tr ng khu v c ự 1.1.1.1.1.1.1.249.

1.1.1.1.1.1.1.250.

ườ

Ch tiêu này dùng đ đánh giá hi u qu ch t l ỉ ệ

c v th ờ

ự

ng ả ấ ượ t đ ị ế ế ượ ng nh t đ nh. ị ấ ượ c ấ ị ườ ể ậ

ể c a khâu tiêu th , đ ng th i cho bi ụ ồ ủ c a Công ty trên khu v c th tr ủ Thông qua đó so sánh các năm đ nh n th y đ tình hình di n bi n th ph n c a Công ty. ầ ủ ế

ễ 1.1.1.1.1.1.1.251. 2. T c đ chu chuy n hàng hóa. ố ộ ị ể

__________________________

S ngày trong kỳ ố

1.1.1.1.1.1.1.252. 1.1.1.1.1.1.1.253. S ngày chu chuy n = 1.1.1.1.1.1.1.254.

ể ố

S ngày chu chuy n ể ố

S ngày trong kỳ ố

1.1.1.1.1.1.1.255. 1.1.1.1.1.1.1.256. S vòng chu chuy n = 1.1.1.1.1.1.1.257.

ể ố

1.1.1.1.1.1.1.258.

S ngày chu chuy n ể ố

Khi kh i l ng m t ngày chu chuy n hàng hóa ố ượ ể ộ

không đ i, n u s ngày chu chuy n gi m x ng, s ế ố ể ả ổ ưố ố

vòng chu chuy n tăng lên thì m c l u chuy n hàng ứ ư ể ể

hóa tăng ph n ánh vi c m r ng th tr ng và ở ộ ị ườ ệ ả

ng i. c l ượ ạ

1.1.1.1.1.1.1.259. 3. T ng m c l u chuy n hàng hóa. ặ 1.1.1.1.1.1.1.260. Trong đó: Mi là m c l u chuy n hàng hoá m t

ứ ư ổ

ể ứ ư ể

hàng i

ế ổ 1.1.1.1.1.1.1.261. Ch tiêu này bi u hi n doanh s bán. N u t ng ệ ể ố ỉ

1.1.1.1.1.1.1.262. M =

m c l u chuy n ể ứ ư

1.1.1.1.1.1.1.263.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

CH

NG II

ƯƠ

1.1.1.1.1.1.1.264.

Ạ

Ự

Ổ

Ứ

Ệ

Ậ Ể

Ể

Ẩ

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TH C TR NG T CH C VÀ V N HÀNH CÁC BI N PHÁP Ị ƯỜ MARKETING Đ PHÁT TRI N TH TR NG TIÊU TH S N PH M MÁY CÔNG C C A Ụ Ủ Ụ Ả CÔNG TY C KHÍ HÀ N I. Ơ

Ộ

1.1.1.1.1.1.1.265.

1.1.1.1.1.1.1.266.

I. KHÁI QUÁT V CÔNG TY C KHÍ HÀ N I.

Ơ

Ộ

Ề

1.1.1.1.1.1.1.267.

1. L ch s ra đ i và phát tri n ờ ử ể ị

ộ ơ ở ơ ế ạ

c ta d ơ ỡ ủ

c ho t đ ng h ch toán đ c l p d ướ ự ướ ạ

ế ị ệ ệ ổ

ượ ứ ừ ự ế

ầ 1.1.1.1.1.1.1.268. Công ty C khí Hà N i là c s c khí ch t o đ u i s giúp đ c a các chuyên gia Liên Xô. Công ty là n tiên ở ướ doanh nghi p Nhà n ướ ự ỉ ạ ủ i s ch đ o c a ộ ậ ạ ộ ệ ở t b công nghi p - B Công nghi p. Đ c kh i T ng Công ty máy và thi ộ công xây d ng t ngày 25-2-1955 và đ n ngày 12-4-1958 chính th c đi vào ho t đ ng. Lúc này đ n v mang tên nhà máy chung qui mô. ạ ộ ơ ị

ư ụ ả

ả ủ ạ ớ ộ ệ ắ ọ

ế ị ụ ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.270. Đ n năm 1960 công ty đ

ấ ủ t Nam. ấ 1.1.1.1.1.1.1.269. Nhi m v chính c a Công ty khi đ a vào s n xu t là s n xu t ra các máy c t g t kim lo i v i đ chính xác c p 2. Ngoài ra ấ ng c a công ty khi t b và ph tùng thay th . S n l còn s n xu t các thi ế ả ượ thành l p là 400 máy/năm đ trang b cho ngành c khí Vi ể ệ ậ ơ ị

ế ượ ổ

ộ ớ ự

ỡ ủ ả ấ ủ ế ị ệ

ế ượ ầ ầ

1.1.1.1.1.1.1.271. Năm 1980, công ty l

ơ ở c tăng lên t b . Di n tích s n xu t c a công ty đ t b c a công ty tăng 2,7 l n. Đ chính xác tăng 3-4 l n, qua đó ộ c đ a lên 1000 máy/năm. ng c a công ty cũng đ c đ i tên là nhà máy c khí Hà N i. T năm 1965, v i s giúp đ c a Liên Xô công ty ti n hành m r ng và trang b thêm thi ộ 2,6 l n, thi ầ s n l ả ượ ừ ị ế ị ủ ủ ượ ư

i đ ạ ượ

ượ ụ ố ướ

ng đ ng l n. M t x ế ạ xây d ng thêm hai x ớ ự ưở ị ữ ượ

ư ờ ộ ưở ệ ậ

ụ ớ ả ượ ấ ủ ả

ả ả ụ ụ ấ

ả ả ể

ng, b ng khen trong n c và qu c t c đ i tên thành nhà máy ổ ầ c đ u c Nhà n ch t o máy công c s 1. Cũng th i gian nỳ, công ty đ t c trang b nh ng máy móc ư ụ ả c l n nh máy doa W250, máy ti n SKJ… Vì v y lúc này nhi m v s n ệ ỡ ớ ng h p lý. Ngoài ra xu t c a công ty là s n xu t máy công c v i s n l ấ ợ ư ệ khác nh đi n còn ph i s n xu t các thi t b ph c v các ngành kinh t ế ế ị c 11 lo i máy l c, xi măng, cao su… Đ n lúc này công ty đã s n xu t đ ạ ấ ượ ế ự c huy công c v i 29 ki u dáng khác nhau. Nhi u s n ph m đã đ t đ ạ ượ ẩ ề . Trong th i gian này công ty đã ch ờ ụ ớ ằ ố ế ươ ướ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

c 600 máy công c sang các n ấ ụ ướ

ế ả ố

c nh Ba Lan, Cu ba… Cung ấ qu c dân 16.000 máy công c . Ngoài ra còn s n xu t 10kw đ n 1000 kw cho các vùng ắ ư ụ ế c 40 tr m th y đi n nh t ủ ỏ ừ ệ

1.1.1.1.1.1.1.272. T tháng 11 năm 1995 đ n nay đ

xu t kh u đ ẩ ượ c p cho n n kinh t ề ấ và l p đ t đ ặ ượ sâu ch a có đi n l ư ệ ướ ạ i qu c gia. ố

ừ ế ượ

ộ ơ t t ế ắ

i 24 - đ c mang tên Công t là ng Nguy n Trãi - Thanh Xuân - ị s t ụ ở ạ ườ ễ

1.1.1.1.1.1.1.273. Trong nh ng năm g n đây, tr

ty C khí Hà N i - tên giao d ch là Hanoi machine company, tên vi HAMECO. Công ty có tr Hà N i.ộ

c s đ i m i v c ướ ự ổ

c a Nhà n ả ế ệ ệ

ấ ướ

1.1.1.1.1.1.1.274.

ch qu n lý kinh t hóa đ t n ch đ ng sáng t o, v ớ ề ơ ầ ữ ạ c, trong th i kỳ công nghi p hóa, hi n đ i ờ ướ c, cán b công nhân viên công ty HAMECO đã không ng ng ừ c giao. t qua khó khăn đ hoàn thành nhi m v đ ế ủ ộ ượ ụ ượ ủ ộ ể ệ ạ

1.1.1.1.1.1.1.275.

2. C c u t ch c b máy. ơ ấ ổ ứ ộ

1.1.1.1.1.1.1.276. V i quá trình phát tri n đó, thì hi n nay c c u t

* C c u t ch c b máy ơ ấ ổ ứ ộ

ơ ấ ổ ớ

1.1.1.1.1.1.1.277.

ch c c a Công ty C khí Hà N i đ c th hi n qua s đ sau: ứ ủ ộ ượ ơ ể ể ệ ệ ơ ồ

S đ b máy t ch c c a Công ty ơ ồ ộ ổ ứ ủ

1.1.1.1.1.1.1.278.

1.1.1.1.1.1.1.279.

1.1.1.1.1.1.1.280.

1.1.1.1.1.1.1.281.

1.1.1.1.1.1.1.282.

1.1.1.1.1.1.1.283.

1.1.1.1.1.1.1.284.

1.1.1.1.1.1.1.285.

1.1.1.1.1.1.1.286.

1.1.1.1.1.1.1.287.

1.1.1.1.1.1.1.288.

1.1.1.1.1.1.1.289.

1.1.1.1.1.1.1.290.

1.1.1.1.1.1.1.291.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.293.

1.1.1.1.1.1.1.292.

1.1.1.1.1.1.1.294. Công ty hi n có 9 phân x

* Qui mô và c c u t ch c: ơ ấ ổ ứ

ng s n xu t trong đó có ệ ưở ấ ả

1.1.1.1.1.1.1.295.

nh ng phân x ữ ưở ng ch ch t c a công ty nh : ư ủ ố ủ

1.1.1.1.1.1.1.296. Đây là phân x

- X ng máy công c : ưở ụ

ưở ng chuyên s n xu t và l p ráp các ấ ả ắ

1.1.1.1.1.1.1.297.

s n ph m máy công c c a công ty. ả ụ ủ ẩ

1.1.1.1.1.1.1.298. Chuyên s n xu t các thi

- X ng C khí l n: ơ ưở ớ

t b c khí đ c ch ng đ ả ặ

t y u nh : ngành mía đ ể ng, xi ế ế ệ ế ị ơ ư ủ ườ

1.1.1.1.1.1.1.299.

ấ cung c p cho các ngành công nghi p thi ấ măng, gi y…ấ

1.1.1.1.1.1.1.300.

- X ng cán thép: ưở

1.1.1.1.1.1.1.301.

S n xu t ra các lo i thép cán xây d ng. ạ ự ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.302.

- X ng đúc: ưở

Có nhi m v đúc ra các s n ph m theo thi ệ ẩ ả ế ế ể t k đ

1.1.1.1.1.1.1.303. Ngoài ra công ty còn có các ph n x

t o phôi cho các s n ph m gia công c khí. ạ ẩ ả ụ ơ

ẫ ưở ư ng khác nh :

1.1.1.1.1.1.1.304. H th ng các phòng ban ch y u g m:

X ng bánh răng, x ng k t c u thép… ưở ưở ng th y l c, x ủ ự ưở ế ấ

1.1.1.1.1.1.1.305.

ệ ố ủ ế ồ

-Phòng k thu t: ỹ ậ

ứ 1.1.1.1.1.1.1.306. L p qui trình công ngh cho s n xu t, nghiên c u ệ ậ ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.307.

áp d ng công ngh m i vào s n xu t ệ ớ ụ ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.308.

- Phòng đi u đ s n xu t: ộ ả ề ấ

1.1.1.1.1.1.1.309.

Ch đ o nhi m v s n xu t theo k ho ch. ụ ả ỉ ạ ệ ế ạ ấ

1.1.1.1.1.1.1.310.

- Phòng v t t : ậ ư

cho Đ m b o cung c p đ y đ và k p th i v t t ầ ờ ậ ư ủ ả ấ ả ị

1.1.1.1.1.1.1.311.

s n xu t. ả ấ

- Phòng giao d ch th ng m i: ị ươ ạ

ấ ớ ạ ả

1.1.1.1.1.1.1.312. Cân đ i chính xác k ho ch s n xu t v i năng l c ự ồ ng s n ph m. Ký h p đ ng

và đi u ki n s n xu t đ đ m b o ch t l ố ấ ể ả ế ấ ượ ệ ề ả ả ẩ ả ợ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ứ ị ườ ả ng đ phát tri n nh ng s n ể ữ ể

1.1.1.1.1.1.1.313.

s n xu t v i khách hàng, nghiên c u th tr ả ph m m i. ấ ớ ớ ẩ

1.1.1.1.1.1.1.314.

3. C s v t ch t k thu t nhân s . ự ấ ỹ ơ ở ậ ậ

a. C s v t ch t k thu t ậ ơ ở ậ ấ ỹ

1.1.1.1.1.1.1.315. Máy móc thi

t b c a công ty ch y u đ ủ ế ượ

tr ấ ừ ướ ề

ế ị ủ ế ạ ử ụ ể ả

ả c s n c năm 1980 do Liên Xô ch t o, bên c nh đó có nhi u máy do ạ c đ a vào s d ng đ thay th nh ng máy cũ đ nâng ế ữ 150 t ầ ư ư ầ

xu t t chính công ty s n xu t đ c a Liên Xô. Trong th i gian g n đây công ty đang đ u t ỷ ể ủ c p toàn b dây chuy n đúc và trang b thêm m t s máy móc hi n đ i. ạ ấ ấ ượ ờ ề ộ ố ệ ộ ị

ệ ệ ệ ươ ơ ở ậ ố ớ ề ậ ủ

ượ

ướ ư ậ

ế ả ứ

ạ ậ ng l n t i vi c duy trì và m ỉ ấ ủ ấ ỹ ề ư ệ ớ ớ ố ữ

ẩ

c ngoài đ c bi các công ty n i khi Vi ụ ả ướ ệ ặ ờ ớ

1.1.1.1.1.1.1.317.

1.1.1.1.1.1.1.316. Nh v y đ i v i n n công nghi p c khí hi n nay ư ậ n ng đ i hi n đ i, c ta thì c s v t ch t k thu t c a công ty là t ạ ở ướ ố ấ ỹ nhi u chi ti ớ c. Tuy nhiên n u so v i t c khí ch công ty m i ch t o đ ớ ề ế ơ ế ạ các dây chuy n s n xu t c a các n c quanh ta nh : Nh t B n, Trung ề ả Qu c… thì c s v t ch t k thu t c a ta còn l c h u, ch a đáp ng đ c ượ ậ ủ ơ ở ậ ở nh ng yêu c u tinh x o. Đi u này có nh h ưở ả ả ầ ng tiêu th s n ph m do có s c nh tranh gay g t o các s n r ng th tr ả ị ườ ắ ự ạ ộ ệ ph m t t t là trong th i gian t ừ ẩ Nam tham gia vào APTA.

1.1.1.1.1.1.1.318. Lao đ ng là m t y u t

b. Tình hình lao đ ng nhân s ộ ự

ộ ế ộ ế ố không th thi u đ ể

ượ ạ ộ ượ ệ ị

ấ ấ ư ế ế

ch c k lu t thì cũng không th phát huy đ ộ ộ ể ỷ ậ ệ

ả ệ ả ứ ổ ứ ố ớ ướ ệ ề ẻ ấ

ề ố ớ ệ ấ ấ ặ ọ

1.1.1.1.1.1.1.319. Hi n nay t ng s cán b công nhân viên c a công ty ố

c trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh, cho dù đ ạ c trang b máy móc hi n đ i, ộ công ngh s n xu t tiên ti n nh ng thi u m t đ i ngũ lao đ ng có trình đ , ộ ả ả có ý th c t c hi u qu s n ượ c ta, trong đi u ki n n n công nghi p còn non tr thì lao xu t. Đ i v i n đ ng là v n đ quan tr ng đ i v i các doanh nghi p s n xu t, đ c bi t là ộ doanh nghi p c khí đòi h i trình đ k thu t tay ngh cao. ệ ệ ả ề ề ệ ơ ộ ỹ ậ ỏ

ủ ệ ổ ộ

1.1.1.1.1.1.1.320.

là 1050 ng i. Trong đó: ườ

1.1.1.1.1.1.1.321.

Kh i phân x ng : 804 ng ố ưở i ườ

1.1.1.1.1.1.1.322.

Kh i phòng ban : 226 ng ố i ườ

: 20 ng Kh i d ch v ố ị ụ i ườ

1.1.1.1.1.1.1.323. Trong t ng s 1050 cán b công nhân viên c a công

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ủ ổ ộ ố

1.1.1.1.1.1.1.324.

ty có:

1.1.1.1.1.1.1.325.

: 01 ng Ti n sĩế i ườ

1.1.1.1.1.1.1.326.

: 01 ng Th c sĩạ i ườ

1.1.1.1.1.1.1.327.

: 245 ng K sỹ ư i ườ

1.1.1.1.1.1.1.328.

Công nhân : 803 ng i ườ

1.1.1.1.1.1.1.329.

: 200 ng Lao đ ng n ộ ữ i ườ

S lao đ ng t ố ả đ tu i 18 đ n 30 chi m kho ng

20%, t 31 đ n 45 chi m 50%, t ừ ế ế ộ ừ ế 46 tr lên chi m kho ng 30%. ế ừ ộ ổ ở ế ả

1.1.1.1.1.1.1.330. V trình đ chuyên môn, s lao đ ng t ộ

b c 5 tr ố

ế ừ ậ ế ề

ư ố

ườ ệ ầ ả

ng lao đ ng tr ộ ạ ọ ậ ẻ ể ắ ự ế ộ ạ ự ượ ữ

1.1.1.1.1.1.1.331.

ở ộ ề ậ lên chi m kho ng 50%, h có tay ngh cao tuy nhiên kh năng ti p nh n ả ả ọ i có trình đ đ i h c chi m 23% nh ng đa công ngh m i th p. S ng ế ấ ệ ớ ọ . Vì v y công ty c n ph i chú tr ng ph n còn tr nên ít kinh nghi m th c t ầ ẻ c nh ng công đ n m b t đ công tác đào t o l c l ắ ượ ngh tiên ti n. ế ệ

4. K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong ả ả ạ ộ ế ấ

1.1.1.1.1.1.1.332. B ng 2: Báo cáo tình hình ho t đ ng s n xu t kinh

năm 2001 và năm 2002

ạ ộ ả ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.333. Đ n v : Tri u đ ng

doanh c a công ty ủ

1.1.1.1.1.1.1.335.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

.1.336.

.337.

1.1.338.

ệ ơ ồ ị

TH năm TH năm So

Ch ỉ tiê u

1.1.1.1.1.1.1.340.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

Giá

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

38.825 47.423 122%

1.1.1.1.1.1.1.345.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

.1.346.

.347.

1.1.348.

48.048 63.413 132%

trị t nổ g s nả lư nợ g Do anh thu bán hàn g

1.1.1.1.1.1.1.350.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

.1.351.

.352.

1.1.353.

43.405 57.587 133%

Do anh thu s nả xu t ấ

1.1.1.1.1.1.1.355.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

.1.356.

.357.

1.1.358.

4.643 5.826 125%

Do anh thu thư nơ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.360.

1.1.1.1.1. 1.1.361. 1.1.1.1.1.1 .1.362.

1.1.1.1. 1.1.1.36 3.

g mạ i Do anh thu khá c

1.1.1.1.1.1.1.365.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

.1.366.

.367.

1.1.368.

1. 1. 1. 1. 1. 1. 1. 3 5 9.

1.1.1.1.1.1.1.370.

1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.

.1.371.

.372.

1.1.373.

42.956* 50.972 119%

15.000 21.125** 141%

Tổ ng giá trị hợ p đồ ng đã ký Tro ng đó: g iố đầ u nă m sau

3 1. 1. 1. 1. 1. 1. 1. 3 6 9.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.375.

1.1.1.1.1.1.1.374.

1.1.1.1.1.1.1.376.

c *: Đã tr giá tr h p đ ng không th c hi n đ ồ ệ ượ ị ợ ự ừ

**: Trong đó có 5,2 t đ ng doanh thu bán hàng

chuy n sang năm 2002 và 7,7 t chuy n ph cho d án đ u t ể ỷ ầ ư ụ ể chi u sâu. ề ỷ ồ ự

1.1.1.1.1.1.1.377.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

Ệ

Ằ

Ể

Ị Ụ Ở

Ụ Ả

Ơ

1.1.1.1.1.1.1.378.

II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC BI N PHÁP ƯỜ MARKETING NH M PHÁT TRI N TH TR NG ITÊU TH S N PH M MÁY CÔNG C CÔNG TY Ẩ C KHÍ HÀ N I Ộ ứ 1. Phân tích và đánh giá ho t đ ng nghiên c u

ạ ộ

th tr ng ị ườ ở Công ty C khí Hà N i. ơ ộ

1.1.1.1.1.1.1.379. Ho t đ ng nghiên c u th tr ạ ộ c, mang tính ph ng đoán, n m r i rác

ng ở

ị ườ ằ ứ ỏ ả

ủ ế ươ ụ

Công ty C khí ơ ở ộ ố m t s ệ ng v c th mà ch a có tính h ư ng ch a ụ ụ ể ậ ư ề ị ườ ứ ộ ọ

1.1.1.1.1.1.1.380. Công ty đã chú tr ng giao nhi m v cho các cán b

m c s l Hà N i còn ở ứ ơ ượ ộ khâu, ch y u ph c v cho t ng th ừ ụ th ng và theo m t cách th c khoa h c do đó tính lý lu n v th tr ố cao.

ụ ệ ọ

ộ ố ậ

ả ị ườ ậ ủ ề ừ ứ ộ ộ

1.1.1.1.1.1.1.381.

ộ phòng kinh doanh đ m nh n. Sau đây là m t s nh n xét và đánh giá công tác nhiên c u th tr ng c a cán b phòng kinh doanh v t ng n i dung nghiên c u c th ứ ụ ể ở

1.1.1.1.1.1.1.382.

Công ty C khí Hà N i. ơ ố ớ ộ ứ

c th tr ộ ị ườ ị ườ ượ

ng m t s khu v c các qu n trung tâm nh ậ ủ ặ ứ ỉ ự

ầ

ế

ng tr ng đi m thành các đo n th tr ể

ạ ề ả ố ớ ế ợ

ươ ố ả ấ

ế ệ ơ ộ

ố

ị ạ ệ ể ạ ả

1.1.1.1.1.1.1.383.

* Đ i v i nghiên c u m t hàng Máy Công c . ụ khu ng tiêu th Trong quá trình nghiên c u th tr ụ ở ọ ng tr ng v c Hà N i thì các cán b phòng kinh doanh ch ra đ ộ ự ư đi m c a Công ty là th tr ở ộ ố ị ườ ể các khu công nghi p thu c qu n Đ ng Đa, C u Gi y, Hai Bà Tr ng, Hoàn ấ ư ố ậ ộ ệ c thì ban giám đ c c n ph i ti n hành Ki m. Trên c s s li u thu đ ố ầ ả ế ơ ở ố ệ ượ phân đo n th tr ng nh h n khác ị ườ ỏ ơ ọ ạ ị ườ ố đó có th đ a ra các chính sách v s n ph m, giá c , phân ph i nhau, đ t ẩ ả ể ư ể ừ ng hi n h u c a và giao ti p - khu ch tr ữ ủ ng cho phù h p. Đ i v i th tr ị ườ ệ ế ợ t kh u thích h p, Công ty thì ban giám đ c có chính sách gi m giá và chi ế nh m khuy n khích các đ n v mua buôn hi n có ngày m t trung thành và ằ ng bán g n bó h n v i Công ty. Bên c nh đó Công ty cũng b trí các l c l ơ ắ ộ i các c a hàng tr c thu c g m c ng ồ m i lúc, m i n i. Công ty, đ có th đáp ng cung c p cho khách hàng ớ i l n ph ườ ẫ ể ự ượ ự ọ ơ ể

ng ti m năng mà cán b

ử ở ọ ề ể ị ườ ệ ỉ

ị ườ ở ộ ố ị ộ ố ỉ ộ ư ư ậ

1.1.1.1.1.1.1.384.

ng ti n v n chuy n t ậ ươ ấ ứ ộ Ngoài ra đ i v i th tr ố ớ phòng kinh doanh đã ch ra là th tr m t s đ a đi m thu c huy n Gia ng Lâm, Đông Anh, T Liêm, Thanh Trì và m t s t nh lân c n nh : H ng Yên, ừ H i D ng, Qu ng Ninh, Vĩnh Phúc. ả ươ ả

* Đ i v i công tác nghiên c u đ i th c nh tranh. ứ ố ố ớ ủ ạ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ố ủ ủ ạ ự

ồ nhân. Theo s li u mà phòng kinh doanh đi u tra đ ộ c a t ẻ ủ ư

ề ự ộ ố ệ ượ ầ ủ ế ị

ụ ự ề ỏ ờ

ậ ệ ả ế ợ ề ể ể ế ầ

1.1.1.1.1.1.1.386.

ộ 1.1.1.1.1.1.1.385. Đ i th c nh tranh c a Công ty trên khu v c n i thành Hà N i bao g m: Công ty Coma, Công ty C khí 125 và m t s c a ộ ố ử ượ c hàng bán l c năm 2000 trên khu v c n i thành tiêu thì th ph n c a Công ty chi m đ ớ th hàng v t li u xây d ng là 28,15% đi u đó đòi h i trong th i gian t i Công ty c n ph i có chính sách v marketing k t h p đ có th chi m lĩnh đ c th ph n cao h n. ượ ầ ơ ị

* Đ i v i công tác nghiên c u th tr ố ớ ị ườ ứ ng đ phát ể

ể tri n m t hàng m i ớ

ặ 1.1.1.1.1.1.1.387. Hi n nay công tác nghiên c u th tr ệ ị ườ

ặ

Công ty ch a đ i vi c bám ch c th tr ứ c ti n hành m t cách h ộ ng tr ng đi m, đ ỉ ư ượ ắ ế ị ườ ể ọ

ụ ặ

ụ ế

ng, ch đ ng thay đ i ph ả ươ ủ ộ ứ

c nhi u l ổ i đa nhu c u c a khách hàng và thu đ ượ ỏ ị ườ ầ ủ ề ợ ố

ng đ phát ể ệ tri n kinh doanh m t hàng m i ớ ở ể ể th ng mà Công ty ch quan tâm t ớ ệ ố m r ng qui mô kinh doanh đ i v i m t hàng Máy công c . Nh ng trong ư ố ớ ở ộ tiêu th đòi h i các Công ty kinh doanh ph i năng đ ng trong n n kinh t ộ ề ng án kinh doanh công tác nghiên c u th tr đ đáp ng t i nhu n cho ậ ứ ể Công ty.

ộ

ậ ệ ệ ứ ậ ệ ư ự

ị ườ ả ự ụ ệ ệ

ị ườ

ể ả 1.1.1.1.1.1.1.388. Hi n nay Công ty ch a có b ph n riêng đ đ m ng. Th c hi n nhi m v này là do ệ ụ c th c hi n ch y u là ủ ế ượ ng, b ng cách thu nh p các thông tin t các báo ừ ậ và thu th p qua c c th ng kê. nh n công vi c nghiên c u th tr phòng nghi p v kinh doanh đ m nhi m và đ ệ nghiên c u khái quát th tr cáo n i b , qua t p chí, báo kinh t ạ ằ ế ụ ậ ố

ứ ộ ộ 1.1.1.1.1.1.1.389.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.390. 1.1.1.1.1.1.1.391. 1.1.1.1.1.1.1.392.

1.1.1.1.1.1.1.417.

1.1.1.1.1.1.1.393. 1.1.1.1.1.1.1.394. 1.1.1.1.1.1.1.395. 1.1.1.1.1.1.1.396. 1.1.1.1.1.1.1.397. 1.1.1.1.1.1.1.398. 1.1.1.1.1.1.1.399. 1.1.1.1.1.1.1.400. 1.1.1.1.1.1.1.401. 1.1.1.1.1.1.1.402. 1.1.1.1.1.1.1.403. 1.1.1.1.1.1.1.404. 1.1.1.1.1.1.1.405. 1.1.1.1.1.1.1.406. 1.1.1.1.1.1.1.407. 1.1.1.1.1.1.1.408. 1.1.1.1.1.1.1.409. 1.1.1.1.1.1.1.410. 1.1.1.1.1.1.1.411. 1.1.1.1.1.1.1.412. 1.1.1.1.1.1.1.413. 1.1.1.1.1.1.1.414. 1.1.1.1.1.1.1.415. 1.1.1.1.1.1.1.416.

2. Phân tích và đánh giá ho t đ ng l a ch n th ự ọ ị

ạ ộ c marketing c a Công ty. tr ụ ườ ế ượ ủ

ạ ộ ả ộ

ụ ụ ấ ả ấ ứ ườ

ớ ng y. Đ ho t đ ng có hi u qu , Công ty th ng r ng l n không th ph c v và đáp ng t ể ạ ộ ể ấ ả

ng m c tiêu và chi n l ị 1.1.1.1.1.1.1.418. Các Công ty s n xu t khi ho t đ ng trong m t th t c nhu c u khách hàng ầ ạ ng nh n d ng ậ ườ ệ ng mà h có th đáp ng m t cách ộ ị ườ tr ộ trong th tr ị ườ nh ng ph n h p d n nh t trong th tr ẫ ầ ứ ữ ể ấ ấ ọ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ng ra nh ng đo n th ị ạ ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.419.

có hi u qu nh t. Công ty ph i phân lo i th tr tr ậ ụ ườ ị ườ ạ

ậ ấ ệ

ứ ủ ộ

ế ị

ấ ư ự

ọ ế ị ệ ậ ế ượ ử ụ ể ộ ự ộ ộ

ạ ậ ệ ị ườ ư ừ

t: ạ ả ệ ữ ng m c tiêu và t p trung n l c cao nh t cho đo n th tr ng đó. ấ ỗ ự ị ườ Qua kh o sát th c t i Công ty C khí Hà N i tôi ự ế ạ ả ộ ơ nh n th y vi c nghiên c u phân đo n th tr c chú tr ng. ng còn ch a đ ị ườ ạ ư ượ ọ Công ty giao quy n ch đ ng cho các c a hàng, xí nghi p và đ cho h t ọ ự ử ề ệ ỉ ạ c kinh doanh, ch a có m t s ch đ o quy t đ nh chính sách và chi n l chung và th ng nh t gi a các c a hàng, xí nghi p tr c thu c. Công ty đã ữ ố ộ ng m c tiêu là các qu n trong n i thành Hà N i quy t đ nh l a ch n th tr ị ườ ự và các huy n lân c n nh : T Liêm, Gia Lâm. Trong đo n th tr ụ ng m c tiêu này Công ty đã ch n marketing không phân bi ệ

ạ

t là do lo i hình này ti ự t ki m đ ệ ạ

c này không hi u qu là do đã b qua s khác bi ế ệ ệ ự

ng nh th tr ng ệ ữ ng Gia Lâm s khác so v i th tr ị ườ ư ị ườ ả ả ở ớ ở

ỉ

ằ ạ ớ ỉ

ậ ả ưở ả ủ ế ẫ ạ

ị ườ ụ ủ ạ ạ ộ ề ạ ố

ọ 1.1.1.1.1.1.1.420. 1.1.1.1.1.1.1.421. 1.1.1.1.1.1.1.422. 1.1.1.1.1.1.1.423. 1.1.1.1.1.1.1.424. Công ty l a ch n lo i hình marketing không phân ọ c chi phí, chi phí cho ho t đ ng này i ạ ộ ượ ệ c l ệ i không cao. Vi c th c hi n không t n kém nh ng hi u qu thu đ ượ ạ ự ệ ố ư t gi a các khu chi n l ỏ ế ượ qu n ậ v c th tr ẽ ị ườ ự ặ ng đó b ng m t chính sách m t C u Gi y và Công ty ch theo đu i th tr ộ ị ườ ấ ổ ầ ng và hàng nh nhau. Vì v y Công ty ch nh m vào đo n l n c a th tr ủ ằ ư ng d n đ n hi u qu c a ho t đ ng tiêu th không gây tình tr ng o t ệ cao và không có tính c nh tranh cao khi ngày càng nhi u đ i th c nh tranh xu t hi n. ấ

ọ

ệ 1.1.1.1.1.1.1.425. Đ i v i vi c l a ch n chi n l ệ ự cho th y Công ty đã l a ch n chi n l ế ượ ế ượ ố ớ ấ ự ọ

ằ c marketing d a trên đ nh h ự ệ ầ ủ ộ ứ ụ ệ ướ ị

tiêu: Qua th c t ự ế trên đ nh h ướ ị đ đáp ng t ạ ố ể tiêu th vi c th c hi n m t chi n l ế ượ ở ư ậ ả

ộ ị ả ậ ộ

ụ c marketing m c ự c marketing d a ng bán. Đó là vi c Công ty t p trung các n l c c a Công ty ỗ ự ủ ậ ng nh m đ y nhanh quá trình i đa nhu c u c a đo n th tr ẩ ị ườ ng bán Công ty là ch a hi u qu . B i vì Công ty ch a có b ph n marketing ở riêng đ ph i h p v i các b ph n, các c p đ qu n tr khác. Do đó mà ộ ng bán s là hi u qu không cao. Vì các ch c năng vi c d a trên đ nh h ự ư ố ợ ị ể ệ ự ệ ệ ớ ướ ấ ả ứ ẽ ệ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ị ả ạ ư ủ

ệ t nh t. c ph i h p m t cách t ặ đa d ng c a marketing nh bán hàng, qu ng cáo, qu n tr nhãn hi u m t hàng, nghiên c u marketing… ch a đ ứ ư ượ ấ ố

ố ớ

ư ả ộ ấ ư ượ ứ ệ ộ

ữ ặ ầ

ạ ả ả ộ

ớ ế ượ ự ị ệ ế ự ạ

1.1.1.1.1.1.1.427.

ố ợ 1.1.1.1.1.1.1.426. Đ i v i Công ty tôi nh n th y công tác marketing ậ ch a th c hi n đ c quan tâm đúng m c. Công ty ch a có b ph n chuyên ự ậ làm công tác marketing yêu c u đ t ra cho nh ng năm t i là Công ty c n ầ c, đ m b o yêu ho ch đ nh marketing m t cách rõ ràng và có tính chi n l c u hi u qu v n hành kinh doanh, th l c và năng l c c nh tranh c a ủ ả ậ ầ Công ty trên th tr ng. ị ườ

ng phát tri n th tr ng c a Công 3. Đ nh h ị ướ ị ườ ể ủ

ty.

ẩ ả

ng và giá thành. Đ gi ạ

ứ ể ả ầ ấ ượ ồ ề ủ ế ướ

ị ủ ướ i tiêu dùng có th ph n, có đ nh h ị

ờ ậ ề ệ ầ ng phát hi n th tr ị ườ

ậ ặ

các th tr ị ả ư ị ườ ộ ố ị ườ ế ượ ể ố

ạ ở ụ ơ ệ ủ ầ ạ ộ

ữ ng năm t ị ị ườ ữ ể

ớ ậ ữ ậ ộ

ướ ơ ệ ư ạ ậ

ế ạ

ng m i nh th tr ự ớ

ư ế

ờ ng nh H i Phòng, Thái Nguyên vì nh ng th tr ữ

ị ườ ạ ứ ể

ư ả ờ i tiêu dùng Công ty cũng có nh ng đ nh h ữ ị

1.1.1.1.1.1.1.428. Các s n ph m mà Công ty đang kinh doanh r t đa ấ ế i quy t d ng và phong phú v ch ng lo i, ch t l ạ c h t là bán hàng t n kho và đáp ng nhu c u ngày công tác bán hàng, tr ng s ti n hành xâm càng cao c a ng ẽ ế ườ ạ ng ti m năng, đ ng th i ho ch nh p m t s th tr ồ ể c đ xâm nh p. M c dù hi n nay Công ty ch a phát tri n đ nh ra chi n l ị ng lân h t kh năng v n có c a mình, th ph n c a Công ty ủ ế c n còn th p, do v y đ đ y m nh ho t đ ng tiêu th h n n a Công ty đã ấ ậ ể ẩ ậ ế đ a ra nh ng đ nh h i là ti n ng phát tri n cho nh ng th tr ữ ư ng thu c khu v c các qu n trong hành thâm nh p sâu h n n a các th tr ự ị ườ n i thành và các huy n lân c n thu c ngo i thành Hà N i nh : Gia Lâm, ộ ộ ộ Đông Anh, T Liêm, Thanh Trì, Sóc S n. Và bên c nh đó Công ty ti n hành ừ ơ ng các khu v c H ng Yên, Qu ng xâm nh p th tr ả ư ị ườ ị ườ ậ Ninh, H i D ng, Vĩnh Phúc. Đ ng th i Công ty cũng ti n hành lo i b ạ ỏ ả ồ ươ ng này m t s th tr ộ ố ị ườ i. Đ đáp ng nhu c u ngày càng đa d ng c a không có kh năng sinh l ủ ầ ả ạ ng s m r ngt hêm d ng ng ướ m c m t hàng, nghĩa là b sung thêm m t s m t hàng m i nh m nâng cao ộ ố ặ hi u qu kinh doanh.

ẽ ở ộ ớ ằ ổ

1.1.1.1.1.1.1.429. Đ làm đ

ườ ụ ệ ặ ả

ể ượ ư ề

ệ ư ề ố

ư ặ ớ

ọ t b thay th . Hai m t hàng này đang chi m đ ữ c đi u trên Công ty đã đ a ra nh ng bi n pháp nh : Phát huy kinh doanh các m t hàng truy n th ng đã có uy tín lâu năm nh máy c t, g t, đúc và phát tri n m t s m t hàng m i đó là ế c th ph n trên h u h t thi ộ ố ặ ượ ặ ể ế ế ị ế ặ ầ ầ ị

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ộ ố ể ắ ấ

1.1.1.1.1.1.1.430.

các t nh phía B c. Ngoài ra Công ty cũng nâng c p m t s kho bãi đ nâng cao h n n a năng l c s d ng kho bãi hi n có. ự ử ụ ỉ ơ ữ ệ

i pháp v marketing - mix c a công 4. Nh ng gi ữ ả ủ ề

1.1.1.1.1.1.1.431.

ty th i gian qua. ờ

1.1.1.1.1.1.1.432. Hi n nay công ty áp d ng chi n l

4.1. Gi ả i pháp s n ph m ả ẩ

ụ

c đa d ng hóa ạ ế ượ ng, hay là đi sâu vào ẩ ị ườ ổ ủ ằ ầ

1.1.1.1.1.1.1.433. Ví d : Cùng lo i máy ti n nh ng chúng đ

ng. ủ

c ch ệ s n ph m, nh m vào s thay đ i c a nhu c u th tr ự ả t ng ngóc ngách c a th tr ị ườ ừ ụ ệ ạ ượ

ế ư t c n gia công: loat T18A, T14A*1000, ị ế ầ ỡ ủ ề

1.1.1.1.1.1.1.434.

t o v i nhi u kích c c a chi ti ớ ạ T630…

Danh m c máy công c do HAMECO s n xu t ấ ụ ụ ả

1.1.1.1.1.1.1.437.

1.1.1.1.1.1.1.4

38.

1.1.1.1.1.1.1.435. 1

Tên s nả ph mẩ

Ghi chú

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.440. Máy T6P16L

ti nệ

1.1.1.1.1.1.1. 441.

1.1.1.1.1.1.1.443. Máy T18A

1 1 ti nệ

1.1.1.1.1.1.1. 444.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.446. Máy

2 1 ti nệ

T14L 1.1.1.1.1.1.1. 447.

1.1.1.1.1.1.1.449. Máy T630L

3 1 ti nệ

1.1.1.1.1.1.1. 450.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.452. Máy

4 1 ti nệ

T630LD 1.1.1.1.1.1.1. 453.

1.1.1.1.1.1.1.455. Máy

5 1 ti nệ

T16*1000 1.1.1.1.1.1.1. 456.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.458. Máy

6 1 ti nệ

T16*3000 1.1.1.1.1.1.1. 459.

1.1.1.1.1.1.1.461. Máy khoan

7 1

1.1.1.1.1.1.1. 462. c n K225 ầ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.464. Máy bào

8 1

B665 1.1.1.1.1.1.1. 465.

1.1.1.1.1.1.1.467. Máy

9 1 ti nệ

1.1.1.1.1.1.1. 468.

T630A*150 0

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.470. Máy

ti nệ

T630*3000 1.1.1.1.1.1.1. 471.

1.1.1.1.1.1.1.473. Máy phay

P62 1.1.1.1.1.1.1. 474.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.476. Máy khoan

bàn K612 1.1.1.1.1.1.1. 477.

1.1.1.1.1.1.1.479. Máy

ti nệ

T30 1.1.1.1.1.1.1. 480.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.482. Máy

ti nệ

T18CNC 1.1.1.1.1.1.1. 483.

1.1.1.1.1.1.1.485.

1.1.1.1.1.1.1. 486.

1 . 1 . 1 . 1 . 1 . 1

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.489.

1.1.1.1.1.1.1.487. 1.1.1.1.1.1.1.488. Công ty th c hi n chi n l c này vì: ệ

ế ượ + Nhu c u s n ph m c khí phong phú, đa d ng và ơ ự ầ ả ẩ ạ

1.1.1.1.1.1.1.490.

th ng xuyên thay đ i. ườ ổ

ế ấ ỹ

ậ ể ự ệ ả ả ẩ ớ

1.1.1.1.1.1.1.491.

ệ + Do ti n b c a khoa h c k thu t nên xu t hi n ọ ộ ủ nhi u nhu c u m i nên ta ph i đa d ng hóa s n ph m đ th c hi n nh ng ữ ề ạ ầ c h i kinh doanh m i. ơ ộ ớ

ệ ơ ữ

ả ị

+ Do s c nh tranh gi a các doanh nghi p c khí và gi a các s n ph m c khí v i nhau nên công ty b chi ph i b i qui lu t ậ ữ c nh tranh và th c hi n đa d ng hóa là vũ khí đ u tranh có hi u qu nh t. ạ ự ạ ớ ạ ố ở ệ ơ ệ ẩ ự ấ ả ấ

1.1.1.1.1.1.1.492.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

So sánh doanh thu c a m t s lo i máy ti n trên th ủ ệ ị

1.1.1.1.1.1.1.493. Đ n v : t

ng. tr ộ ố ạ ườ

1.1.1.1.1.1.1.496.

1.1.1.1.1.1.1

1.1.1.1.1.1.1.4

đ ng ơ ị ỷ ồ

.494.

.495.

99.

00.

Doanh thu 1.1.1.1.1.1.1.5

TT M t hàng ặ

1.1.1.1.1.1.1.502. M á y ti

1.1.1.1.1.1.1.5

03.

04.

Năm 2001 Năm 2002

ệ n T 6 3 0

3,306 2,832

1.1.1.1.1.1.1.506. M á y ti

1.1.1.1.1.1.1.5

07.

08.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ệ n T 1 4 L

0,66 0,3

1.1.1.1.1.1.1.510. M á y ti

1.1.1.1.1.1.1.5

11.

12.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ẹ n T 6 P 1 6 2,352 1,764

1.1.1.1.1.1.1.514. M á y ti

1.1.1.1.1.1.1.5

15.

16.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ệ n T 1 8 A

1,932 3,680

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.518.

1.1.1.1.1.1. 1.519. 1.1.1.1.1.1. 1.520.

1 . 1 . 1 . 1 . 1 . 1 . 1 . 5 1 7 .

1.1.1.1.1.1.1.521. 1.1.1.1.1.1.1.522. Qua b ng trên ta th y, do đa d ng hóa đ ượ

ả ứ ạ ầ ủ ể

ẩ ả ư ả

ụ ả ề ẫ ả ữ ệ

ượ ể ậ ụ ả ệ ệ ấ ồ ạ ấ

1.1.1.1.1.1.1.523. Công ty luôn c g ng c i ti n ch t l

ẩ ấ ị ậ c a chu ng. ả c s n ấ ớ i đa nhu c u c a khách hàng v i ph m nên Công ty có th đáp ng đ c t ượ ố ng tiêu th gi m nh ng công kh năng c a công ty. Tuy s n ph m T14L l ủ ty v n s n xu t m t l ng nh t đ nh đ t n d ng nh ng đi u ki n hi n có ộ ượ c a công ty, đ ng th i công ty t p trung vào s n xu t lo i máy ti n T18A - ủ ờ lo i s n ph m đang đ ẩ ạ ả ượ ư ộ

ố ắ ế

ng s n ph m đ c đ a ra th tr ả ượ ư ẩ

t. Bên c nh đó đ i ngũ công nhân c a công ty th ng xuyên đ ả ấ ượ ng theo công ty tr ị ườ ủ ng s n ả ướ ế c h t ượ c

ph m. Ch t l ẩ ph i t ộ ả ố nâng cao tay ngh đ cho ra các m u mã và ch t l t h n. ấ ượ ạ ề ể ẫ ườ ng s n ph m t ả ẩ ố ơ

ấ ả ả ẩ

ấ ượ ủ ờ

ọ ự ế ỹ ị

đ ượ ả sót do k thu t ho c h ng hóc đ ặ trong s n xu t đ u đ ề 1.1.1.1.1.1.1.524. T t c các s n ph m c a công ty khi bán ra đ u c b o hành trong th i gian 6 tháng. Trong th i gian b o hành m i s sai ờ ả c xác đ nh nguyên nhân do thi u sót ỏ ẩ c công ty s a ch a mi n phí. B o hành s n ph m ượ ậ ấ ề ượ ử ữ ễ ả ả ả

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ả ấ ệ ề ư ả

ẩ ắ ả ế ọ ộ ụ

hi n nay không ph i là v n đ m i nh ng m i doanh nghi p đ u ph i áp ề ớ ệ d ng, thi u v ng nó s n ph m s thi u đi m t ph n s c thuy t ph khách ế ẽ ụ hàng. Chính vì v y công ty HAMECO r t quan tâm đ n v n đ này. ậ ầ ứ ế ế ề ấ

ọ

ầ ắ c chi phí đáp ng đ y đ trong đó có c v n hành ch y th , h ầ ủ ả ậ ứ ạ

1.1.1.1.1.1.1.526.

ỹ c th tr ng, tăng l ấ 1.1.1.1.1.1.1.525. Khi khách hàng mua máy mà h có nhu c u l p đ t ặ ử ướ đ u đ ng ề ượ ở ộ d n k thu t… Chính nh ng chính sách trên đã giúp cho công ty m r ng ẫ đ ượ ậ ị ườ

ượ ả 2.2. Chi n l c giá c ữ ng s n ph m tiêu th . ụ ẩ ả

ế ượ 1.1.1.1.1.1.1.527. Đ đáp ng đ ứ ể ượ ầ ộ

ng v i kh i l ộ ọ ắ ố ượ

ẩ ế c nhu c u r ng kh p, công ty bán ng không ớ ứ c tính theo m t m c ề ượ ộ

1.1.1.1.1.1.1.528. Đ đ y nhanh t c đ ti u th s n ph m công ty s

s n ph m cho m i khách hàng thu c m i đ i t ả h n ch . Khách hàng dù mua ít hay mua nhi u đ u đ ạ giá, không phân bi t giá bán buôn hay bán l ệ

ụ ả ẩ

ể ẩ ể ế ấ ắ

ờ ể ộ

1.1.1.1.1.1.1.529.

ng chi ọ ố ượ ề . ẻ ử ố ộ ệ d ng chi t kh u bán hàng đ kích thích khách hàng rút ng n th i gian thanh ụ toán. Tùy vào th i gian thanh toán s m hay mu n mà có th khách hàng ớ 1% đ n 3%. đ ế ờ t kh u t ế c h ượ ưở ấ ừ

ề ằ ẽ

1.1.1.1.1.1.1.530.

đ ng t chi c h ượ ưở l ỷ ệ ế

+ N u khách hàng thanh toán ngay b ng ti n s ế t kh u là 3%. ấ + N u khách hàng thanh toán trong vòng m t tháng ế ộ

1.1.1.1.1.1.1.531.

c h chi ng t t kh u là 2%. ấ l ỷ ệ s đ ẽ ượ ưở

ộ ế

tháng s đ t kh u là 1%. ế chi ng t c h ế ấ

ẽ ượ ưở 1.1.1.1.1.1.1.532. Bi n pháp này giúp công ty nâng cao t ế + N u khách hàng thanh toán trong vòng m t đ n ba l ỷ ệ ệ

l ỷ ệ ẩ ả ề ụ ả ễ ố

1.1.1.1.1.1.1.533. Nh m t o đi u ki n thu n l

doanh thu tr ti n ngay, tăng vòng quay v n, làm quá trình tiêu th s n ph m di n ra nhanh chóng h n.ơ

ạ ề ệ ậ ợ

i cho khách hàng công ng th c thanh toán khác nhau nh : thanh toán ề ư

ty đã v n d ng nhi u ph ứ ụ b ng ti n m t, thanh toán b ng séc, thanh toán b ng chuey n kho n… ặ ằ ằ ươ ằ ẻ ằ ả

ậ ề ủ ế 1.1.1.1.1.1.1.534. Vi c đ nh giá cho s n ph m c a công ty ch y u ủ ị

1.1.1.1.1.1.1.535.

ệ căn c vào giá thành s n ph m, vào chi phí s n xu t. ứ ả

ẩ 2.3. Chi n l ẩ ả ấ ả c phân ph i. ế ượ ố

ố 1.1.1.1.1.1.1.536. Các ki u kênh mà công ty đã s d ng đ phân ph i ử ụ ể ể

hàng hoá trên th tr ị ườ ng trong th i gian qua là: ờ

1.1.1.1.1.1.1.537.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

a. Kênh ng n:ắ

1.1.1.1.1.1.1.538. 1.1.1.1.1.1.1.539. 1.1.1.1.1.1.1.540.

ủ ế 1.1.1.1.1.1.1.541. Đây là lo i kênh tr c ti p và là lo i kênh ch y u ự ế ạ

1.1.1.1.1.1.1.542.

ạ c a công ty, công ty đã s d ng lo i kênh này có hi u qu . ả ủ ử ụ ệ ạ

b. Kênh dài.

1.1.1.1.1.1.1.543. 1.1.1.1.1.1.1.544. 1.1.1.1.1.1.1.545. 1.1.1.1.1.1.1.546. 1.1.1.1.1.1.1.547. Đây là kênh gián ti p đ c công ty s d ng đ

ụ ụ ế ố ớ ả ử ụ ụ ượ ẩ ề

ố ồ ặ ạ ụ

ể ng mi n Nam. Đ i v i s n ph m máy công c thì công i thành ph H Chí Minh. Riêng m t hàng ph tùng ặ ng mi n Trung và i th tr ở ộ ố ị ườ ề ạ

ph c v cho th tr ị ườ ty có m t đ i lý đ t t ộ ạ thay th thì công ty có m m t s chi nhánh t ế mi n Nam. ề

ạ 1.1.1.1.1.1.1.548. Tuy đã có nhi u c g ng nh ng hi u qu c a lo i ư ệ ả ủ

1.1.1.1.1.1.1.549.

kênh này ch a cao, l ư ượ ả

1.1.1.1.1.1.1.550. Năm 2001

ẩ ệ ủ ả

1.1.1.1.1.1.1.551.

Kênh lo i I chi m 74% l ng bán ra. ề ố ắ ng s n ph m tiêu th còn ít. ụ So sánh hi u qu ho t đ ng c a hai lo i kênh. ạ ộ ạ ế

1.1.1.1.1.1.1.552. Năm 2002

ạ ượ ng bán ra. Kênh lo i II chi m 26% l ế ạ ượ

Kênh lo i I chi m 70,8% l ng bán ế ạ ượ

1.1.1.1.1.1.1.553.

ra.

Kênh lo i II chi m 29,2% l ng bán ra. ế ạ ượ

ệ ố ấ

ệ ể ố

ả ươ ầ ữ ế ố ả ệ ố ơ

1.1.1.1.1.1.1.555.

t là h th ng kênh gián ti p. ế 1.1.1.1.1.1.1.554. Qua so sánh trên ta th y tuy h th ng kênh tr c ti p ự ở ộ c a công ty đ t hi u qu t ng đ i cao nh ng mu n phát tri n và m r ng ạ ư ủ ng thì công ty c n ph i quan tâm h n n a đ n h th ng kênh thêm th tr ị ườ phân ph i, đ c bi ặ ố ệ ế

1.1.1.1.1.1.1.556. Ngày nay ng

ệ ố 2.4. Chi n l c xúc ti n kênh h n h p: ợ ế ế ượ

ườ ằ

ị ẩ ồ ệ

chu n b hàng hoá ch t l ấ ượ khách hàng mà ph i thông tin cho khách hàng hi n t ả ỗ ỉ i kinh doanh hi u r ng không ch ể ng cao và ng i trông ch s xu t hi n c a ủ ờ ự ấ ế i, ti m năng và khuy n ề ệ ạ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ọ ế ọ ự ệ ớ ợ ỗ ượ ề c đi u

1.1.1.1.1.1.1.557. Các bi n pháp mà công ty HAMECO s d ng đ

khích h đ n v i công ty. Xúc ti n h n h p giúp h th c hi n đ ế này.

ử ụ ệ ể

1.1.1.1.1.1.1.558.

xúc ti n h n h p v i khách hàng là: ế ỗ ợ ớ

a. Bán hàng cá nhân:

ộ

ệ ươ ạ

ủ ạ ụ ệ ớ

ắ t v ch t l ng, giá c , thông s k ị ắ ấ ượ ầ ủ ả ế ề ữ ầ

1.1.1.1.1.1.1.560. Do m t s nhân viên c a phòng giao d ch tr

1.1.1.1.1.1.1.559. Công ty không có đ i ngũ bán hàng riêng c a mình. ủ ệ Công vi c bán hàng c a công ty do phòng giao d ch th ng m i th c hi n, ự h có nhi m v liên l c v i khách hàng, n m b t nhu c u c a khách hàng, ọ cung c p nh ng thông tin c n thi ố ỹ thu t c a s n ph m. ấ ậ ủ ả ẩ

ộ ố ủ ị

i các phân x ế ự ướ ỹ ữ ạ

ấ ẩ

ủ t, đây là đi u c n thi ề ề ả ế ế ố ớ ể ầ ữ ầ

1.1.1.1.1.1.1.561.

1.1.1.1.1.1.1.562. Ho t đ ng xúc ti n bán c a công ty ch a th c s

c đây đã tr c ti p công tác t ậ ng, h là nh ng nhân viên k thu t ưở ọ nên khá am hi u v s n ph m c a công ty đ cung c p nh ng thông tin mà ữ ể khách hàng c n bi ệ t đ i v i nh ng doanh nghi p công nghi p.ệ

b. Xúc ti n bán: ế ạ ộ ủ ế

ư ụ ệ ả ẩ

ự ự hi u qu tuy nhiên nó cũng đã góp ph n tăng s n ph m tiêu th , tìm ki m ế ầ thêm nh ng khách hàng m i cho công ty. ả ữ

ộ ạ ủ ế ớ ữ

ề ế ệ ủ ộ ả

ư ệ ạ

ể ặ i thi u nh ng s n ph m m i c a công ty và t ớ ẩ ả

ệ ệ ữ ộ ố ề ớ ủ ố ớ ầ ẩ ả

1.1.1.1.1.1.1.563. Nh ng ho t đ ng xúc ti n ch y u c a công ty nh : tham gia các tri n lãm v hàng công nghi p, tham gia h i th o các t hàng quí công ty có phát hành t p chí "c khí hi p h i c khí và đ c bi ơ ộ ơ ư ấ ngày nay" qua đó gi v n cho ng i tiêu dùng m t s đi u c n quan tâm đ i v i các s n ph m máy ườ công c .ụ

1.1.1.1.1.1.1.564. Qu ng cáo không ph i là ph

t nh t đ ng th c t ả ả

ả ẩ ứ ố ấ ươ ệ ả

ụ ố ớ ữ ệ ả

ượ ấ ẩ ấ ị ả ị ườ ở ộ ả

ộ ố ạ ợ ộ ề ạ ả

ấ

đó chúng có th t ấ ể ư ệ li u ng s n ph m tiêu th đ i v i doanh nghi p s n xu t hàng t tăng l s n xu t, tuy nhiên nó cũng có nh ng hi u qu nh t đ nh trong vi c bán ả ệ ẩ ng. Công ty HAMECO đã qu ng cáo s n ph m s n ph m, m r ng th tr ả c a mình qua m t s t p chí chuyên ngành c khí, qua catalog phát cho ủ ọ i các h i ch … Tuy nhiên đó không ph i là v n đ quan tr ng khách hàng t ấ ng hàng hoá và mà đi u quan tr ng nh t đ i v i công ty luôn l y ch t l ấ ượ ấ ố ớ ọ d ch v và uy tín làm hàng đ u, t qu ng cáo cho chính ả ị ề ụ ể ự ừ ầ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ệ ằ ượ ấ ả c c p ch ng nh n là s n ứ ậ

công ty. B ng ch ng chính là vi c công ty đã đ ph m đ t tiêu chu n v ISO 9002 vào đ u năm 2000. ẩ ạ ầ

ứ ẩ 1.1.1.1.1.1.1.565.

Ệ

Ả Ề

Ộ Ố ƯỜ

Ả

1.1.1.1.1.1.1.566.

1.1.1.1.1.1.1.567.

ề Ể III. M T S ĐÁNH GIÁ HI U QU V PHÁT TRI N TH TR Ụ Ủ NG S N PH M MÁY CÔNG C C A Ẩ Ị CÔNG TY C KHÍ HÀ N I Ộ Ơ 1. u đi m Ư ể Nh ng thành công ữ

ầ ấ

t nhi m v và các ch tiêu kinh t đ 1.1.1.1.1.1.1.568. Trong nh ng năm g n đây, nh t là năm 2001 và năm ế ượ c ụ ề ệ ố ỉ

1.1.1.1.1.1.1.569.

ữ 2002 thì Công ty đ u hoàn thành t giao.

ả ượ ệ ả

ả c vi c kinh doanh có lãi, b o - Công ty đ m b o đ c ngu n v n kinh doanh, đ m b o thu nh p cho toàn ả ả ậ ồ ượ ể ồ

1.1.1.1.1.1.1.570.

toàn và phát tri n đ b cán b công nhân viên trong toàn Công ty. ộ ộ

ế ự ủ ẳ ị

ế ụ ng, m r ng thêm đ - Ti p t c kh ng đ nh uy tín và th l c c a Công ty c nhi u b n hàng m i đ thúc đ y nhanh ớ ể ượ ề ạ ẩ

1.1.1.1.1.1.1.571.

trên th tr ị ườ ở ộ vi c tiêu th hàng hoá. ụ ệ

- Doanh s bán c a các s n ph m C khí c a Công ả ủ ủ ẩ ố ơ

1.1.1.1.1.1.1.572.

ng năm sau cao h n năm tr c. ty có s tăng tr ự ưở ơ ướ

ộ - Đ i ngũ cán b công nhân viên đ ộ ượ

ấ ộ ỹ

ệ ộ ể ề

1.1.1.1.1.1.1.573.

c rèn luy n, ệ ứ ch n l c k càng, nên r t năng đ ng, nh y bén trong công vi c. T ch c ổ ạ ọ ọ b i d ệ ụ ng đào t o đ i ngũ này đ nâng cao tay ngh và trình đ nghi p v , ồ ưỡ ộ khuy n khích h tích c c tham gia lao đ ng. ế ạ ọ

ủ ệ ầ

ự - Công ty đã t ng, ch t l ứ ng t ng v s l ổ ấ ượ ộ ch c vi c cung ng đ y đ hàng ứ ị i đa, t o uy tín cho C ttrên th ạ ố ị ườ ề ố ượ

1.1.1.1.1.1.1.574. Lãnh đ o Công ty th

hoá cho th tr ng. tr ườ

ạ ườ ố ng xuyên ki m tra, đôn đ c, ể

1.1.1.1.1.1.1.575.

x lý k p th i các tình hu ng phát sinh. ử ờ ố ị

1.1.1.1.1.1.1.576.

ủ

ầ ộ

* Nguyên nhân c a thành công. - Toàn Công ty có m t tinh th n đoàn k t nh t trí ế ấ ng và lãnh ướ ả ệ ấ ọ ị

1.1.1.1.1.1.1.577.

cao trong m i ho t đ ng r t có hi u qu ; đóng vai trò đ nh h ạ ộ đ o trong toàn công ty. ạ

- Đ i ngũ cán b lãnh đ o c a công ty r t năng ạ ủ ấ ộ

t tình v i công vi c. đ ng; sáng t o, các nhân viên nhi ộ ạ ệ ệ ộ ớ

1.1.1.1.1.1.1.578.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

- Công ty đã xây d ng đ ố

ượ t đ p v i nh ng khách hàng và nh ng ng ớ ữ ố ẹ ườ ề c m i quan h truy n ả i cung ng đ m b o ệ ả

1.1.1.1.1.1.1.579.

ự ữ ễ

- Công ty luôn quan tâm đ n v n đ con ng th ng t ứ ố quá trình mua - bán hàng hoá trong Công ty di n ra đúng ti n đ . ộ ề ế ấ ế

ạ ộ ử ẫ ồ ộ

1.1.1.1.1.1.1.580.

ườ i trong ho t đ ng kinh doanh, hàng năm v n c a các đ ng chí cán b công nhân viên đi h c t p và đào t o nâng tay ngh . ề ọ ậ ạ

- Do s phát tri n kinh t ế ạ ẽ ủ ự ủ ể

m nh m c a th đô Hà i nhu c u tiêu dùng hàng hoá c a nhân dân tăng nhanh do đó ủ ộ ẫ ớ ầ

1.1.1.1.1.1.1.581.

N i d n t Công ty có nhi u thu n l i trong ho t đ ng kinh doanh. ậ ợ ề ạ ộ

- Do có s quan tâm đ u t u ái c a Nhà n ủ ướ

c và t b Công nghi p - B Công nghi p thông tin ệ

1.1.1.1.1.1.1.582.

1.1.1.1.1.1.1.583.

ng giúp Công ty ti p c n v i th tr ầ ư ư ệ ộ ng m t cách nhanh chóng. c a T ng Công ty Máy và Thi ủ ổ th tr ị ườ ế ậ ự ế ị ớ ị ườ ộ

1.1.1.1.1.1.1.584.

Công ty là:

c đi m 2. Nh ể * Nh ng đi u còn t n t ề - Vi c xác đ nh th tr ị ụ ợ

ượ ữ ệ ậ ư

các th tr ụ ở ị ườ ng lân c n, Công ty ch t p trung khai thác ỉ ậ

ng truy n th ng ch ch a th c s đ u t ậ ự ự ầ ư i ng m c tiêu là khá h p lý ng này và ch a m r ng ở ộ ư ở ị th ữ phát hi n và m r ng nh ng ở ộ ệ

1.1.1.1.1.1.1.585.

ị ườ ứ ư ố ng m i có ti m năng. ồ ạ ở ị ườ xong Công ty ch a thâm nh p sâu vào các th tr tiêu th tr ườ th tr ị ườ ề ớ ề

ng ệ ố ươ ế ở

- H th ng giao ti p khu ch tr c quan tâm th a đáng, chi phí cho ho t đ ng qu ng cáo ít không đ đ ư Công ty ch a ủ ể

1.1.1.1.1.1.1.586.

ả ngoài Công ty. đ ượ th c hi n vi c qu ng cáo và xúc ti n m nh ự ỏ ả ệ ế ệ ạ ế ạ ộ ở

ậ - Công ty ch a phát huy h t ti m năng và kh năng ự ng và hi u qu kinh doanh ch a th c ư ấ ượ ế ề ả ả ư ệ

1.1.1.1.1.1.1.587.

i c a Công ty, do v y ch t l ng ng v i kh năng c a Công ty và nhu c u th tr ng. ớ ả n i t ộ ạ ủ s t ự ươ ứ ị ườ

ư ậ ộ

ủ ộ ố c đúng công vi c c a mình, ệ ủ ở ộ ử

, l nh nh t v i khách hàng, ch a coi "khách hàng là th ộ ờ ơ ạ

1.1.1.1.1.1.1.588.

ầ - M t s cán b công nhân viên ch a nh n th c ứ ẫ m t vài c a hàng nhân viên bán hàng v n ượ ng c. ạ ớ ư c ch cũ mà Công ty ch a kh c ph c đ ụ ượ đ ượ có thái đ th đ ". Đây là m t t n t ế i t ộ ồ ạ ừ ơ ế ư ắ

- M ng l ạ ướ

ế ề ử ư ở ộ ộ

trung các qu n trung tâm n i thành Hà N i, ch a có nhi u c a hàng gi thi u và bán s n ph m r ng rãi đ tăng hi u qu kinh doanh cũng nh ể i kinh doanh còn h n ch ch y u t p ủ ế ậ ạ i ớ ư ậ ả ệ ệ ẩ ả ộ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ch c tiêu th hàng t i đa ứ ư ể ổ ứ ụ ố ở

1.1.1.1.1.1.1.589.

Công ty ch a quan tâm đúng m c tri n khai t th tr ng các t nh xa. ỉ ị ườ

1.1.1.1.1.1.1.590.

3. Nguyên nhân

1.1.1.1.1.1.1.591.

* Nguyên nhân c a nh ng t n t i trên là do: ồ ạ ữ ủ

- Th tr ị ườ ở

c cùng kinh doanh t o nên s trong và ngoài n ề ổ ứ ộ ng kinh doanh ngày càng tr nên sôi đ ng ự ạ

1.1.1.1.1.1.1.592.

ng kinh doanh b thu h p. do nhi u t ch c kinh t c nh tranh gay gát, th tr ạ ế ị ườ ẹ ướ ị

ề ủ

ch a thích h p v i nhu c u kinh doanh c n thi ề ớ ế ầ ợ

ự ế ư ượ

- Ti m năng v tài chính c a Công ty còn th p so ấ ệ t hi n ầ ề c b o toàn và tăng thêm, nh ng còn vay ngân hàng nhi u ư T ng Công ty nên kém ch đ ng trong kinh ẫ ộ ố ừ ổ ủ ộ ả ồ

1.1.1.1.1.1.1.593.

v i nhu c u th c t ầ ớ nay. V n v n đ ố và ph thu c vào ngu n v n t ụ doanh.

- Công ty ch a có phòng marketing riêng bi t, mà b ư ệ

ậ ứ

ủ ư ượ ạ ộ ố ọ

1.1.1.1.1.1.1.594.

ộ ạ ph n marketing ch n m trong ch c năng c a phòng kinh doanh nên ho t ỉ ằ đ ng phân ph i trong Công ty cũng ch a đ ả c chú tr ng và ho t đ ng c i ộ cách hay quan tâm nào đáng k .ể

- Công ty ch a ý th c đ ư ứ ượ ằ

ọ ầ ế

ỉ ạ ọ ả ố ệ ư ấ c r ng bán hàng là khâu ch c quá ổ ứ i vi c phát ệ ớ

tr ng y u góp ph n hi u qu kinh doanh do đó vi c ch đ o và t trình bán hàng còn ch a th ng nh t, Công ty ch a chú tr ng t tri n th tr ệ ư ng tiêu th . ụ ị ườ ể

ứ ổ ợ

ộ

ậ ư ệ ủ ạ ộ ư ụ ẩ

1.1.1.1.1.1.1.596. Hàng hóa tăng thì th tr

ạ ộ 1.1.1.1.1.1.1.595. Qua nghiên c u và đánh giá t ng h p v ho t đ ng ề Hà N i, nh m nâng cao kinh doanh c a Công ty kinh doanh Thép và v t t ằ ộ hi uq a ho t đ ng kinh doanh, thúc đ y vi c tiêu th tôi xin đ a ra m t ủ ệ s đ xu t sau. ố ề ấ

ng tiêu th đ ụ ượ ị ườ

ủ ứ ẩ

c m r ng, ở ộ ả đáp ng tôt nhu c u tiêu dùng c a khách hàng thúc đ y quá trình tái s n xu t m r ng và ti p ki m chi phí l u thông. ầ ế ở ộ ư ệ ấ

1.1.1.1.1.1.1.597.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

CH NG III ƯƠ

Ằ 1.1.1.1.1.1.1.598. M T S BI N PHÁP MARKETING NH M Ộ Ố Ệ

1.1.1.1.1.1.1.599.

PHÁT TRI N Ể

TH TR NG S N PH M MÁY CÔNG C Ị ƯỜ Ẩ Ụ

1.1.1.1.1.1.1.600.

Ả Ủ

1.1.1.1.1.1.1.601.

C A CÔNG TY C KHÍ HÀ N I TH I GIAN T I. Ớ Ơ Ờ Ộ

NG H

ƯƠ

ƯỚ

Ủ NG M C TIÊU KINH DOANH C A

Ụ

I. PH CÔNG TY TRONG NH NG NĂM T I.

Ớ

Ữ

1.1.1.1.1.1.1.602.

1. Xu h

ng phát tri n th tr

ng s n ph m máy

ướ

ị ườ

ả

ẩ

ể công c trong th i gian t

i.

ụ

ớ

ờ

1.1.1.1.1.1.1.603.

ố ộ ể

c trong chi n l c n đ nh phát tri n kinh t ạ ệ ế ấ ướ

ư ể ả ạ ộ ạ

1.1.1.1.1.1.1.604.

Đ thúc đ y nhanh chóng t c đ công nghi p hóa - ẩ ộ xã h i hi n đ i hóa đ t n ế ượ ổ ệ đ n năm 2005. Đ i h i đ i bi u toàn qu c l n th IX Đ ng ta đã đ a ra ế quan đi m chính sách đ i m i v kinh t ế ể ứ ư

ệ ự

ị ố ầ - xã h i nh sau: ộ ổ - Ti p t c th c hi n nh t quán chính sách kinh t ấ i đ ị ề ệ

ệ ng XHCN, t o m i đi u ki n thu n l ọ ả

ệ ề ắ ạ ể ch c l ứ ạ ớ

ệ ổ ả ơ ả ướ ổ ự ạ ả ả ả

c. Bên c nh đó Nhà n Nhà n ướ ế

ế ậ ợ ể ề phát tri n s n xu t kinh doanh. Hoàn ấ i và đ i m i qu n lý doanh c, nâng cao hi u qu và năng l c c nh tranh, b o đ m vai c th c hi n chính ệ ể ể cá th , ti u t p th ; kinh t ể ự ế ể

1.1.1.1.1.1.1.605.

ế ậ c ngoài. nhân, và kinh t ạ : Kinh t ế n ầ ư ướ ủ ư ế

ể ớ ề ế ụ nhi u thành ph n theo đ nh h ầ ướ doanh nghi p và công dân đ u t ầ ư thành vi c c b n v s p x p, t ế nghi p Nhà n ệ trò ch đ o c a kinh t ướ ủ ạ ủ sách phát tri n các thành ph n kinh t ầ có v n đ u t ch t ố - Hình thành đ ng b các y u t ồ

ệ ế ạ

ậ ả ị ứ ề

ch u trách nhi m kinh doanh: Gi m đ n m c t ệ ng, ký k t h p đ ng, t ế ợ ự ứ ố ệ ệ ả

ự ị ủ ướ ủ

1.1.1.1.1.1.1.606.

ng. Xúc th tr ộ ế ố ị ườ ệ ạ ậ ng đi đôi v i vi c t o l p ti n vi c hình thành đ ng b các lo i th tr ớ ị ườ ộ ồ ọ c. Coi tr ng khung pháp lu t b o đ m s qu n lý và giám sát c a Nhà n ướ ả ả ự ủ i cho các công tác ti p th và t ng. T o đi u ki n thu n l ch c th tr ậ ợ ạ ị ườ ổ ế ự ủ doanh nghi p và các cá nhân ti p c n th tr ch ị ườ ồ ậ ế ệ và t i đa s can thi p hành ế c vào ho t đ ng kinh doanh c a doanh chính c a các c quan Nhà n ạ ộ nghi p: Th c hi n nguyên t c công khai minh b ch trong kinh doanh. ạ ơ ệ ự ệ

ắ - Tăng c ườ ụ

lý vĩ mô, ti p t c xây d ng và hoàn thi n h th ng pháp lu t: Lu t th ế ụ ự ậ ả ng hi u l c các công c , chính sách qu n ươ ng ệ ự ệ ệ ố ậ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ổ ậ ả

ệ ướ ậ ậ

1.1.1.1.1.1.1.607.

ậ ế ộ ậ ộ

ề qu c t ế ủ ộ

ạ ậ ậ ư ộ ế ố ự

ầ ậ ộ

ế ậ ả ấ ồ

ấ ụ ộ ướ ạ ế ợ

1.1.1.1.1.1.1.608.

ch c tín m i, lu t phá s n doanh nghi p, b lu t lao đ ng, lu t các t ộ ậ ứ ệ ạ d ng, lu t ngân sách Nhà n ậ ầ c, lu t đ t đai, lu t doanh nghi p, lu t đ u ậ ấ ụ , lu t khuy n khích c nh tranh và ki m soát đ c quy n trong kinh doanh. t ể ạ ư có hi u qu , ả - Ch đ ng h i nh p kinh t ố ế ộ ệ m r ng kinh t ố khu v c và qu c đ i ngo i nh h i nh p m u d ch kinh t ị ậ ở ộ ế ệ t c khuy n khích các doanh nghi p nh : APEC, APTA, WTO…. Nhà n ế ướ ư ế ho t đ ng xu t, nh p kh u mà pháp lu t cho thu c các thàh ph n kinh t ẩ ậ c h tr v thông tin, phép, bao g m c xu t, nh p kh u d ch v , Nhà n ỗ ợ ề ị tìm ki m khách hàng, tham d tri n lãm, h i ch … t o đi u ki n thu n l ậ ợ i ệ ề cho các doanh nghi p trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh. ạ ộ ẩ ự ể ạ ộ ệ ả

ấ Trên đây là các chính sách c a Đ ng và Nhà n ướ ủ ả

ạ ộ ủ

1.1.1.1.1.1.1.609.

c ta nh m h tr và khuy n khích ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các Công ằ ty th t là các Công ty th ỗ ợ ng m i đ c bi ạ ặ ế ệ ươ

1.1.1.1.1.1.1.610.

ả ấ ng m i qu c doanh. ố ạ ươ ng, m c tiêu ụ

1.1.1.1.1.1.1.611.

2. Xu h a. Xu h ướ ngướ

ự

ớ ộ ố ơ ở ả

ạ ơ ở ớ c v n trong tình tr ng cung l n h n c u do m t s c s s n xu t, m ơ ầ ạ ộ

ạ ả

ư ừ ư ụ ấ ả ấ ủ

ế

ắ ơ ệ ữ ẽ ấ ụ ồ ồ ớ

ụ ệ ố ơ

ủ ợ

ằ ợ c. Đó là nh ng y u t ng tr c ti p đ n hi u qu nh h ồ ượ ữ ự ưở ế ệ

1.1.1.1.1.1.1.612.

D đoán năm 2003 tình hình máy công c trong ở n ướ ẫ r ng quy mô và c s m i đi vào ho t đ ng, càng làm tăng thêm kh năng ộ s n l ng d th a và làm cho tình hình c nh tranh trong s n xu t kinh ả ượ doanh c khí l u thông gay g t h n. Ngoài ra tình hình tài chính c a Công ơ ty trong năm 2003 và xí nghi p nh ng năm ti p theo s r t khó khăn do ữ ớ ố ượ ng hàng t n l n, trong đó có nh ng m t hàng máy công c t n v i s l ặ ị l n, có giá v n cao h n b ng giá tiêu th hi n nay; tình hình co h p th ớ ẹ ng c a Công ty, công n khó đòi tăng lên do có nh ng công n quá h n tr ạ ườ ả ch a thu h i đ ế ữ ư s n xu t kinh doanh c a Công ty trong nh ng năm ti p theo. ả ủ ấ

ế ố ả ế ữ c tình hình đó đ đ nh h Tr ướ ể

ể ị ộ ữ

ậ l n nh t c a c n ấ ủ ả ướ ứ ượ c, có s phát tri n m nh m v kinh t ự ướ ộ ạ ể

ẽ ề ế ớ

c và n ế ớ ự ở ộ ướ ư ạ ầ ộ

ả ng phát tri n s n c Hà N i là m t trong nh ng trung ế - v i các khu c ngoài, có b u không khí c nh tranh sôi đ ng và ộ t. Trong b i c nh nh v y, n u không đ i m i, không năng đ ng ướ ố ả ư ậ ổ ớ

xu t c a mình Công ty đã nh n th c đ ấ ủ tâm kinh t xã h i, có s m r ng kinh doanh nhanh chóng, giao l u kinh t ộ v c trong n ự quy t li tr ế ệ c tình hình thì Công ty s không th t n t i và phát tri n. ế ể ồ ạ ướ ẽ ể

1.1.1.1.1.1.1.613.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ề ổ

ề

ổ ứ ữ ị

ậ ế ụ ng. Không th a mãn d ng l ỏ ữ ạ ộ ị ạ ệ

ớ Trong nh ng năm Công ty đã có nhi u đ i m i ch c và v n hành ho t đ ng kinh doanh, đi u này đã giúp Công ty ươ ng ơ ệ ạ ừ ộ ố

1.1.1.1.1.1.1.614.

trong t đ ng v ng và ti p t c kh ng đ nh v trí và vai trò c a mình trên th ứ i, Công ty coi vi c ti p t c hoàn thi n c tr ườ c u t ch c b máy và s đi u hành t p trung th ng nh t, linh ho t t ậ ấ ổ Công ty đ n các đ n v tr c thu c là con đ ng duy nh t đ đi lên. ủ ế ụ ấ ấ ể ẳ ừ ự ề ộ ứ ế ị ự ườ ơ

1.1.1.1.1.1.1.615.

b. M c tiêu ụ

ng: ị

ộ ế ụ ướ ạ

ị ườ ạ ỗ ự ủ ể

ng lân c n nh : th tr Ti p t c duy trì ho t đ ng n đ nh ổ ạ ộ ớ g n v i i kinh doanh bán l ẻ ắ ng n l c c a Công ty ệ ng các huy n ườ ư ậ

1.1.1.1.1.1.1.616.

ị ườ ậ ng các t nh giáp gianh Hà N i. - V th tr ề ị ườ ng Hà N i, m r ng thêm m ng l trên th tr ở ộ quy ho ch phát tri n Hà N i đ n năm 2010, tăng c ộ ế đ xâm nh p ra các khu v c th tr ự ể ngo i thành Hà N i và th tr ị ườ ạ ộ ỉ

i và xây d ng m i m t s c a hàng, thay đ i m i trang thi ự - V c s h t ng: ề ơ ở ạ ầ ộ ố ử ớ

ị ườ ộ ẽ ế ổ ớ ặ

ố ớ ầ ườ ộ ử ự ậ

t và đi u đó s thu hút đ ẹ ỗ ỗ ế ấ ầ ư ẽ ượ ề ẫ

1.1.1.1.1.1.1.617.

Công ty s ti n hành cho xây ế ị d ng l t b ự ạ ph c v kinh doanh bán hàng cho nhân dân. Đ i v i m t hàng xây d ng thì ụ ụ ệ vi c xây d ng m t c a hàng thoáng, đ p, g n đ ng giao thông, thu n ti n ự ệ cho vi c đi l i c a khách hàng, có ch đ xe, cách tr ng bày trong phòng ạ ủ ệ bán h p d n, d quan sát là r t c n thi ề c nhi u ễ ấ khách hàng h n.ơ

V n là y u t - V v n kinh doanh: ố

ế ố ế ứ ậ

ệ ả ả ề ố ể ở ộ ố

ể t đa v n vay T ng Công ty và ngân hàng, gi m t ử ụ ố ả ố

m t s m t hàng ch m luân chuy n, tích c c gi ố ọ ổ ở ộ ố ặ ậ

ể ng hàng t n, giúp vi c l u thông hàng hóa đ ượ ệ ư ồ

1.1.1.1.1.1.1.618.

ệ ả ả ố

ồ ố - V công ngh kinh doanh: ệ

ệ ệ

ệ ậ ừ ậ ạ ộ ộ

ự

ừ

ề hoàn thi n công ngh chi n l ế ượ t cho t ng b ph n, thi ti ế ậ ế c Marketing cho Công ty. Trong xây d ng chi n l l ượ chi n l nhu c u th tr ầ ế ượ xác nh t t h t s c quan ẽ tr ng giúp Công ty có th m r ng quy mô kinh doanh. Vì v y, Công ty s ọ ố t p trung khai thác s d ng v n có hi u qu , b o toàn và phát tri n v n, ậ i đa ph n đ u gi m t ấ ấ ả i l ả ng v n t n đ ng ố ồ ự ượ ố c thông su t. quy t h t l ế ế ượ Đ m b o vòng quay v n nhanh, thu h i v n hi u qu . ả Công ty đang chú tr ngọ c chung trong c th i kỳ và công ngh chi ả ờ ế t l p b ph n chuyên môn ho ch đ nh chi n ị c chi ti t, chú ý ế ượ ế ng m t cách chính ị ườ ỗ cho t ng ngành hàng c th . Sau m i c Marketing nh m xu t phát t ằ ng đ u t ướ ộ ụ ể ấ ầ ư đó đ nh h ị ấ ừ ừ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ỉ ả ệ ự ừ

1.1.1.1.1.1.1.619.

ệ c a Công ty và th tr ng. ệ ệ ụ ự ế ủ đó đi u ch nh ề ị ườ năm th c hi n có đánh giá k t qu rút ra kinh nghi m t nhi m v cho phù h p v i đi u ki n th c t ợ

1.1.1.1.1.1.1.620.

ệ

ế ề ề ặ ề ế ụ

ớ ớ ơ ấ ể ặ

ng và s l ừ ấ ượ ặ ố ượ ệ

ộ ố ặ ẽ ố ắ

ư ệ

1.1.1.1.1.1.1.621.

ớ - V m t hàng và công ngh bán: + V ngành hàng kinh doanh: Công ty ti p t c đa ợ d ng hóa m t hàng, không ng ng phát tri n m t hàng m i v i c c u h p ạ ng hàng hóa ngày càng cao. lý và ngày càng hoàn thi n, ch t l Tuy nhiên, Công ty s c g ng đi sâu vào kinh doanh m t s m t hàng ộ ố chính nh : các lo i máy cán thép, máy ti n, máy phay, máy bào và m t s m t hàng c khí đ chúng tr thành mũi nh n. ạ ể ặ ơ

ọ + V công ngh bán: áp d ng nhi u ph ở ề ề ụ ươ

ớ ệ

i văn phòng Công ty và bán nh , l t ữ

ộ ỏ ẻ ạ ạ ướ ể

ệ

ớ ạ ứ ử ề ị ự ố ớ ế ươ c). Đ c bi ặ ệ ố ị

ằ ộ

ụ ậ ợ ể ứ ư ắ ế ể ậ ố ố ị

1.1.1.1.1.1.1.622.

ứ ng th c ệ ầ i c a hàng, giao t n công trình… c n công ngh bán hàng m i: Bán hàng t ậ ạ ử i các k t h p gi a bán theo lô l n t ế ợ c mô hình đ i lý bán đ n v tr c thu c. Nghiên c u, tri n khai t ng b ừ ơ ề ng th c giao hàng thu ti n hàng đ i v i các xí nghi p, c a hàng theo ph ứ t chú ý các d ch v sau cu n chi u (giao đ t sau thu ti n đ t tr ợ ướ ợ bán hàng nh m đáp ng các yêu c u c a khách hàng m t cách thu n l i và ầ ủ nhanh chóng nh c t, u n, b c x p, v n chuy n hàng đ n đ a đi m yêu ế c u.ầ

- V c c u t ch c b máy: Đây là y u t ề ơ ấ ổ ứ ộ

ọ ể ậ

i b máy t ả ẽ ắ ế ố ố ch c nh m đ t t ằ

ổ ứ ộ ố ộ ả ổ ứ ệ ẹ

ử

1.1.1.1.1.1.1.623.

vô cùng ấ t hay x u quan tr ng, nó đ m b o cho vi c phát tri n nhanh hay ch m, t ệ ả ạ ớ ự ọ c a Công ty. Công ty s s p x p l i s g n ế ạ ộ ủ nh linh ho t có hi u qu , b sung thêm m t s b ph n ch c năng nghiên ạ c u th tr ng, tr c thu c ban giám đ c. Các cán b ph trách các c a hàng ị ườ ứ và phòng ban nh t thi ố ộ ạ ọ ự ấ ế

ậ ộ ụ ộ t ph i có trình đ đ i h c tr lên. ở Đ th c hi n m c tiêu chi n l ế ượ ệ

ủ c kinh doanh c a t c các thành viên trong Công ty ả ự ỏ ả ể ự ấ

1.1.1.1.1.1.1.624.

ụ Công ty đòi h i ph i s ph n đ u c a t góp ph n xây d ng Công ty ngày càng l n m nh. ấ ủ ấ ả ạ ớ ự ầ

Ề

Ấ

Ệ

II. Đ XU T HOÀN THI N CÁC BI N PHÁP MARKETING Đ PHÁT TRI N TH TR

Ệ NG.

Ị ƯỜ

Ể

1.1.1.1.1.1.1.625.

1.1.1.1.1.1.1.626.

1. Hoàn thi n quá trình nghiên c u th tr ng ị ườ ứ ệ

ạ ộ ả

công tác nghiên c u th tr Đ ti n hành ho t đ ng kinh doanh có hi u qu thì t và là ti n đ đ l p các ứ ệ ề ể ậ ng là r t c n thi ấ ầ ể ế ị ườ ế ề

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

c. Vì v y, công tác nghiên c u th tr ng t i Công ty C khí Hà ạ ơ ứ

1.1.1.1.1.1.1.627.

chi n l ế ượ N i c n ph i đ ộ ầ ậ ả ượ ế

1.1.1.1.1.1.1.628.

ầ

ị ườ c ti n hành m t cách đ ng b . ộ ộ ồ C n ph i xác đ nh: ả - Đâu là th tr ng tri n v ng nh t hay lĩnh v c nào ấ ự ể ọ

1.1.1.1.1.1.1.629.

phù h p v i ho t đ ng kinh doanh c a mình. ị ị ườ ủ ạ ộ ợ ớ

ữ ặ

ụ ể ể ả ư ữ ầ ị ườ ng ườ ng

1.1.1.1.1.1.1.630.

- Kh năng bán nh ng m t hàng đó trên th tr là bao nhiêu. Công ty c n đ a ra nh ng chính sách c th đ tăng c tiêu th hàng hóa. ụ

Th tr ệ ệ ự

ỉ

ị ườ ậ ng, khách hàng ộ ệ ạ th i đi m hi n t ể ơ ể ơ ở ờ

ộ ề ủ t v th tr ế ề ị ườ ọ ả ơ

ng, d báo quy mô, c c u, s c hút, t c đ tăng tr ộ ự ứ ưở ơ ơ ấ ế ậ ố

ầ ụ ươ

1.1.1.1.1.1.1.631.

ứ ườ

ng: ph ứ - Ph ng pháp nghiên c u hi n tr ệ

ng đ c dùng đ nghiên c u chi ti ấ ườ ệ ươ ể

t chúng tôi c n đ u t ể ự ượ ườ ệ c báo, trình k p th i. Đ th c hi n t ệ ố ờ ầ

ủ ị ề ề ầ ư ộ ị ườ ứ

ng là n i đ Công ty th c hi n vi c tiêu ữ th hàng hóa c a mình, vì v y Công ty C khí Hà N i không ch có nh ng ụ i mà quan tr ng hi u bi ọ ể ph i h n ph i kỳ v ng h n v xu th v n đ ng và phát tri n c a th ị ả ủ ể ị ườ ng tr ng c a th tr ủ ườ mà Công ty tham gia kinh doanh. Công ty c n áp d ng hai ph ng pháp ng và nghiên c u qua tài li u. nghiên c u là: Nghiên c u hi n tr ệ ứ ươ ng ứ ườ t, c th các v n đ . Các ề ế ụ ể ứ ng không chính xác và luôn không m t cách ủ ng c a ứ c yêu c u đ t ra c a th i đ i. Mu n nghiên c u ờ ạ ứ ầ ượ ủ ứ ặ ố

1.1.1.1.1.1.1.632.

ứ ự ệ

pháp này th thông tin trong tài li u, sách báo th đ ượ thích đáng v ti n c a và công s c. Tình hình nghiên c u th tr Công ty ch a đáp ng đ ư có hi u qu , Công ty c n th c hi n thông qua các hình th c sau: ầ ả + Thu nh p thông tin đ nh kỳ, thông qua t ệ ậ ị

ứ ị

ố ớ ộ

1.1.1.1.1.1.1.633.

ể ự ể ng pháp r t thu n l ấ ữ ươ ầ ớ

ề ộ

ỏ t đ ch c h i ổ ứ ộ ngh khách hàng, hình th c này giúp Công ty có th tìm hi u s ph n ng ả ứ ậ ợ ố i đ i c a khách hàng đ i v i Công ty. Đây là m t ph ủ v i Công ty b i vì khách hàng c a Công ty ph n l n là nh ng khách hàng ủ ở ớ ng xuyên. l n và có nhu c u mua hàng th ườ ầ ớ ả ng pháp c n thi ế ể ế ượ ả ứ ậ ầ ươ ế

1.1.1.1.1.1.1.634.

ệ ờ

ề ố ệ ự ớ ấ ạ

ỏ ượ ử ụ ệ ệ ạ

đi n tho i, đi n tín nh hi n nay đ t trên th tr đình, c quan… đ c bi ự + L p b ng câu h i và c cán b đi đi u tra tr c ử c ph n ng c a khách hàng. t đ bi ti p. Đây là ph ủ Tuy nhiên vi c này đòi h i Công ty ph i chi phí v v n, nhân l c, th i gian. ả ỏ ứ + Đi u tra qua ph ng v n đi n tho i. V i hình th c c s d ng r t nhi u trong các h gia ộ ề ấ ẽ ư ng pháp này s đ a ng Hà N i. Ph ề ư ệ ệ ị ườ ươ ặ ơ ộ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

ệ ữ ư ể

i hi u qu r t cao vì nó có nh ng đ c đi m nh : Thông tin nhanh, chính ặ ươ ng ả ấ ự ư ế ề ộ

1.1.1.1.1.1.1.635.

l ạ xác, khu v c đi u tra r ng. Vì th Công ty nên phát huy u th ph ế pháp này.

- Ph ng pháp nghiên c u tài li u: Đây là ph ệ ứ

ấ ượ ử ụ

ạ ệ ệ ượ ề

ế ư ộ ộ ể ụ ặ ề

ơ ở ạ ầ ng c nh tranh… ph ng pháp này ti ươ ệ ế

ạ ộ ể ậ

ng pháp này khi nghiên c u khái quát th tr ậ ị ườ ề

1.1.1.1.1.1.1.636.

c ti p theo. ng ươ ươ c s d ng thông d ng nh t. Thông qua các tài li u khác nh nh : ư pháp đ ư ụ ệ c nhi u thông T p chí công nghi p, xây d ng, các tài li u n i b đ thu đ ự t nh : Thông tin v tình hình tiêu th m t hàng máy công c , tin c n thi ụ ầ ề ị t c đ phát tri n c s h t ng và các ngành có liên quan, thông tin v th ể ộ ố t ki m nhi u chi phí tr ng và đ i t ề ố ượ ườ ụ c đi m đ tin c y không cao. Vì v y Công ty có th áp d ng nh t, có nh ể ượ ấ ph ng làm ti n đ cho ươ ề nh ng lúc nghiên c u sâu các b ữ ứ ướ ứ ế

Vi c x lý thông tin c a Công ty th i gian qua ch ệ ử ờ

ằ ự ủ ộ

t tình, năng đ ng, có trình đ hi u bi t. Trong th i gian t ộ ể ệ ộ ớ ờ

ế ự ơ ộ

1.1.1.1.1.1.1.637.

ủ y u b ng s phân tích, phán đoán c a cán b phòng kinh doanh. H r t ọ ấ ủ ế ầ i Công ty c n nhi ti n hành x lý thông tin m t cách xác th c h n và nên có phòng Marketing ế ử đ h làm nhi m v này. ể ọ ụ ệ

ị ố

ề ượ ủ ạ ấ ủ ế ệ ị

ự ờ

ị ộ t đ ể ế ượ ủ ạ ầ ố ị

1.1.1.1.1.1.1.638.

Đi u này đ hàng, thông qua h i ngh khách hàng, hay qua các t p chí, th i báo kinh t thông qua ngành đ bi kỳ thăm dò nhu c u, s thích ng - Xác đ nh xem đâu là đ i th c nh tranh c a mình. c xác đ nh qua vi c nghiên c u ph ng v n tr c ti p khách ỏ ứ ế , ạ c nh ng đ i th c nh tranh. Công ty c n đ nh ữ i tiêu dùng theo b ng câu h i đ a ra. ả ườ ỏ ư ầ ở

Vi c nghiên c u th tr ng c a Công ty C khí Hà ị ườ ứ ệ ủ ơ

N i có th th c hi n theo quy trình: ệ ể ự ộ

1.1.1.1.1.1.1.639. 1.1.1.1.1.1.1.640. 1.1.1.1.1.1.1.641. 1.1.1.1.1.1.1.642. 1.1.1.1.1.1.1.643. 1.1.1.1.1.1.1.644. 1.1.1.1.1.1.1.645. 1.1.1.1.1.1.1.646. 1.1.1.1.1.1.1.647.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.656.

1.1.1.1.1.1.1.648. 1.1.1.1.1.1.1.649. 1.1.1.1.1.1.1.650. 1.1.1.1.1.1.1.651. 1.1.1.1.1.1.1.652. 1.1.1.1.1.1.1.653. 1.1.1.1.1.1.1.654. 1.1.1.1.1.1.1.655.

1.1.1.1.1.1.1.660.

1.1.1.1.1.1.1.661.

1.1.1.1.1.1.1.657. 1.1.1.1.1.1.1.658. 1.1.1.1.1.1.1.659.

1.1.1.1.1.1.1.662.

i pháp Marketing - Mix ả

1.1.1.1.1.1.1.663.

2. Hoàn thi n các gi ệ a. S n ph m ả ẩ

1.1.1.1.1.1.1.664.

ể ự ệ

1.1.1.1.1.1.1.665.

ng b ng năng l c n i t Đ th c hi n m c tiêu c a mình công ty nên: ụ i: * Nâng cao ch t l ấ ượ ự ộ ạ ủ ằ

- Đ o t o đ i ngũ cán b công nhân viên nh m nâng ạ ạ ằ ộ ộ

cao ch t l ng nghi p v ấ ượ ng s n ph m nh : M các l p đào t o, b i d ở ồ ưỡ ư ẩ ả ạ ớ ệ ụ

ch c các cu c h i th o, rút kinh nghi m, báo cáo kinh k thu t m i, t ậ ỹ ớ ổ ứ ệ ả ộ ộ

nghi m trong ph m vi phân x ng cũng nh toàn công ty, t ệ ạ ưở ư ổ ứ ộ ch c các cu c

thi th gi i, thi tay ngh … đ công nhân t ợ ỏ ề ể ự ấ ph n đ u h c h i, nâng cao tay ọ ỏ ấ

1.1.1.1.1.1.1.666.

ngh , tích lũy kinh nghi m. ề ệ

- Đ u t ầ ư thêm c s v t ch t k thu t b ng cách ấ ỹ ơ ở ậ ậ ằ

c i t o nh ng dây chuy n s n xu t l c h u, nâng c p hi n đ i hóa thi ấ ạ ả ạ ề ả ữ ệ ấ ạ ậ ế t

1.1.1.1.1.1.1.667.

b …ị

* Có nh ng chi n l ữ ế ượ ẩ c c th đ i v i s n ph m ụ ể ố ớ ả

1.1.1.1.1.1.1.668.

m i:ớ

Đ m r ng th tr ể ở ộ ị ườ ng, tăng th ph n công ty không ầ ị

ạ th ch d a vào nh ng s n ph m hi n có mà công ty c n ph i có k ho ch ể ỉ ự ữ ế ệ ả ầ ẩ ả

phát tri n nh ng s n ph m máy công c v i nh ng tính năng m i nh : Đ ụ ớ ữ ư ữ ể ả ẩ ớ ộ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

chính xác cao, kích th c chi ti t gia công đa d ng, t đ ng hóa hoàn ướ ế ạ ự ố

1.1.1.1.1.1.1.669.

toàn…

Đ i v i s n ph m m i công ty c n có chi n l ố ớ ả ế ượ c ẩ ầ ớ

1.1.1.1.1.1.1.670.

c th tr ụ ể ướ c khi đ a ra th tr ư ị ườ ng nh : ư

+ Ph i nêu lên đ i th s n ph m khác bi t so ả c l ượ ợ ế ả ẩ ệ

1.1.1.1.1.1.1.671.

v i đ i th c nh tranh. ủ ạ ớ ố

+ Xác đ nh rõ ràng ki u dáng, đ c tính k thu t vì ể ậ ặ ỹ ị

1.1.1.1.1.1.1.672.

khách hàng t ư ệ ả li u s n xu t r t coi tr ng. ấ ấ ọ

+ C n có chi n l c gi i thi u nh ng s n ph m và ế ượ ầ ớ ữ ệ ả ẩ

1.1.1.1.1.1.1.673.

d ch v m i th t c th . ậ ụ ể ị ụ ớ

1.1.1.1.1.1.1.674.

* Chú tr ng d ch v sau bán hàng: ụ ọ ị

- Đây là đi u đ c bi t quan tr ng đ i v i doanh ề ặ ệ ố ớ ọ

nghi p s n xu t hàng t li u s n xu t. Tuy đ i ngũ công nhân c a công ty ệ ả ấ ư ệ ả ủ ấ ộ

ng cho h đ có tay ngh khá cao nh ng c n ph i giáo d c nâng cao t ầ ụ ư ề ả t ư ưở ọ ể

tránh nh ng hi n t ữ ệ ượ ữ ng tiêu c c x y ra khi làm công tác d ch v s a ch a ự ả ụ ử ị

ố ớ b o hành. Chú ý đ n tinh th n, thái đ c a nhân viên b o hành đ i v i ả ộ ủ ế ả ầ

1.1.1.1.1.1.1.675.

khách hàng.

- Có th tăng thêm th i gian b o hành s n ph m lên ể ả ả ẩ ờ

1.1.1.1.1.1.1.676.

m t năm đ khách hàng yên tâm h n v ch t l ng c a công ty. ề ấ ượ ể ộ ơ ủ

1.1.1.1.1.1.1.677.

b. Giá

Giá c là y u t ế ố ả quy t đ nh đ n s thành công hay ế ự ế ị

1.1.1.1.1.1.1.678.

th t b i c a công ty trong vi c s n xu t và kinh doanh hàng hóa. ệ ả ấ ạ ủ ấ

Hi n nay giá c a công ty t ng đ i cao so v i các ủ ệ ươ ớ ố

s n ph m cùng lo i trên th tr ả ị ườ ạ ẩ ệ ng. Ví d : Giá c a m t chi c máy ti n ụ ủ ế ộ

T18ACNC trên th tr ng hi n nay là 100 tri u, lo i máy ti n T630 có giá ị ườ ệ ệ ệ ạ

1.1.1.1.1.1.1.679.

là 118 tri u…ệ

V i m c giá này trong th i gian t i khi Vi t Nam ứ ớ ờ ớ ệ

tham gia APTA, các s n ph m n c ngoài t do c nh tranh trên th tr ả ẩ ướ ự ị ườ ng ạ

Vi ệ t Nam thì s n ph m c a công ty s g p nhi u khó khăn trong vi c tiêu ẽ ặ ủ ề ệ ẩ ả

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

th . Do v y công ty mu n m r ng th tr ng thì bi n pháp c n nh t là ở ộ ị ườ ụ ậ ố ệ ầ ấ

1.1.1.1.1.1.1.680.

ph i gi m đ c giá thành s n ph m. ả ả ượ ả ẩ

1.1.1.1.1.1.1.681.

Có th h giá bán b ng m t s cách nh sau: ộ ố ể ạ ư ằ

1.1.1.1.1.1.1.682.

+ H th p chi phí nguyên v t li u: ậ ệ ạ ấ

Các s n ph m c a công ty đ ủ ả ẩ ượ ả c s n xu t theo dây ấ

chuy n khép kín t ề ừ ệ vi c đúc phôi đ n gia công chi ti ế ế ắ ẩ t, l p ráp thành ph m

ậ đ u do công ty đ m nhi m. Nh v y đi u quan tr ng đ h giá nguyên v t ề ư ậ ể ạ ề ệ ả ọ

1.1.1.1.1.1.1.683.

li u là công ty ph i l a ch n đ ả ự ọ ượ ệ c ngu n v t t ồ t ậ ư ố ư i u và n đ nh. ổ ị

+ H th p chi phí qu n lý doanh nghi p: B ng cách ạ ấ ệ ằ ả

gi m thi u s l ể ố ượ ả ệ ng lao đ ng trong qu n lý doanh nghi p trong đi u ki n ệ ề ả ộ

1.1.1.1.1.1.1.684.

có th .ể

Công ty tăng c ng các bi n pháp kinh t tài chính ườ ệ ế

1.1.1.1.1.1.1.685.

có tính ch t đòn b y thúc đ y tiêu th s n ph m. ụ ả ẩ ấ ẩ ẩ

1.1.1.1.1.1.1.686.

Các bi n pháp công ty có th v n d ng là: ể ậ ụ ệ

+ Ti p t c duy trì bán hàng nh ng c n đi u ch nh ế ụ ư ề ầ ỉ

cho có hi u qu h n. S d ng chi ả ơ ử ụ ệ ế t kh u bán hàng nh m thúc đ y khách ằ ấ ẩ

hàng thanh toán nhanh, h n ch vi c thanh toán ch m, vì v y t l chi ế ệ ậ ỷ ệ ạ ậ ế t

1.1.1.1.1.1.1.687.

kh u ph i đ c đ nh ra sao cho phù h p và phát huy đ c hi u qu c a nó. ả ượ ị ấ ợ ượ ả ủ ệ

Theo tôi đ đ nh ra t chi ể ị l ỷ ệ ế ả t kh u h p lý c n ph i ầ ấ ợ

đ t nó trong s liên h v i lãi su t v n vay ngân hàng. B i vì khi khách ấ ố ặ ệ ớ ự ở

hàng tr ch m, trong th i gian ch đ i khác, công ty ph i đi vay v n đ ờ ợ ả ậ ả ờ ố ể

s n xu t kinh doanh. Vì v y vi c b t cho khách hàng m t s ti n c đ nh ớ ả ộ ố ề ố ị ệ ấ ạ

nh h n ti n lãi v n vay đ có th thu đ c ti n bán hàng ngay v n có l ỏ ơ ể ề ể ố ượ ề ẫ ợ i

h n là đòi khách hàng tr toàn b s ti n nh ng trong kho ng th i gian đó ơ ộ ố ề ư ả ả ờ

1.1.1.1.1.1.1.688.

công ty l i ph i đi vay và ch u ti n lãi. ạ ề ả ị

+ Th c hi n h i kh u cho khách hàng làm t t công ự ệ ấ ồ ố

tác thanh toán. Hi n nay t c đ tiêu th s n ph m ch a cao, s khách hàng ụ ả ư ệ ẩ ố ố ộ

tiêu th ch m còn nhi u. Đ kh c ph c tình tr ng này, cùng v i vi c chi ụ ậ ụ ể ệ ề ạ ắ ớ ế t

kh u án hàng cho khách hàng, th c hi n công tác thanh toán nhanh, công ty ệ ự ấ

t công tác thanh toán. Đ có th th c hi n h i kh u cho khách hàng làm t ấ ể ự ệ ồ ố ể

làm vi c này, hàng tháng ho c hàng quí công ty l p b ng theo dõi tình hình ệ ậ ặ ả

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

thanh toán công n cho t ng khách hàng, qua đó đ i chi u l a ch n ra ế ự ừ ợ ọ ố

nh ng khách hàng làm t ữ ố ề t công tác thanh toán, tiêu th cho công ty nhi u ụ

nh t đ nh tính trên t ng s s n ph m đ cho h ả ể ẩ ưở ng m t kho n gi m tr ả ả ộ ừ ấ ị ổ ố

ầ ti n khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Nh ng công ty c n ư ề

thông báo danh sách nh ng ng i này trên các ph ng ti n thông tin đ ữ ườ ươ ệ ể

1.1.1.1.1.1.1.689.

i cùng bi t. m i ng ọ ườ ế

ế V i nh ng bi n pháp này có th đ ng viên khuy n ể ộ ữ ệ ớ

1.1.1.1.1.1.1.690.

khích khách hàng đ đ y nhanh t c đ tiêu th s n ph m. ố ộ ể ẩ ụ ả ẩ

1.1.1.1.1.1.1.691.

c. Phân ph iố

Trên th tr ng mi n B c, công ty s d ng kênh ị ườ ử ụ ề ắ

t h n nhu c u c a khách hàng, tr c ti p đ phân ph i nên đ ph c v t ố ụ ố ơ ủ ụ ự ế ể ể ầ

công ty c n ph i nâng c p, tu b , mua thêm ph ấ ả ầ ổ ươ ả ng ti n v n chuy n. Đ m ệ ể ậ

1.1.1.1.1.1.1.692.

b o giao hàng đúng th i gian, đ a đi m cho khách hàng. ả ể ờ ị

Đ i v i kênh gián ti p công ty nên có nhi u ph ố ớ ề ế ụ

trách kênh đ kênh ho t đ ng t t h n và công ty c n ph i có nh ng chính ạ ộ ể ố ơ ữ ả ầ

ạ sách đ khuy n khích các thành viên trong kênh. Tìm ra nhu c u và tr ng i ể ế ầ ở

c a các thành viên trong kênh và đ a ra nh ng tr giúp cho các thành viên ủ ữ ư ợ

1.1.1.1.1.1.1.693.

trong kênh.

Công ty c n c i cách h th ng qu n lý bán hàng đ ệ ố ầ ả ả ể

ti n l ệ ợ i cho khách hàng trong vi c giao d ch, mua bán s n ph m, tránh tình ị ệ ả ẩ

c s n ph m c a công ty khách hàng ph i thông qua quá tr ng đ mua đ ể ạ ượ ả ủ ả ẩ

1.1.1.1.1.1.1.694.

nhi u th t c. ủ ụ ề

Tìm ra nh ng nhu c u và tr ng i c a các thành ữ ầ ở ạ ủ

viên trong kênh và đ a ra s tr giúp các thành viên trong kênh s đ ự ợ ư ẽ ượ c

1.1.1.1.1.1.1.695.

i ph trách kênh. th c hi n b i ng ệ ự ở ườ ụ

1.1.1.1.1.1.1.696.

d. Giao ti p khuy ch tr ng ế ế ươ

Vì đây là doanh nghi p s n xu t hàng t ệ ả ấ ư ệ ả li u s n

xu t nên nh t thi t ph i chú ý đ n bán hàng cá nhân. Công ty ph i có ấ ấ ế ế ả ả

ch ng trình hu n luy n cho nhân viên bán hàng. Đ nhân viên bán hàng có ươ ể ệ ấ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

th tr l i nh ng câu h i c a khách hàng hay t v n co khách hàng v ể ả ờ ỏ ủ ữ ư ấ ề

nh ng thông s , đ c tính k thu t c a máy thì ng i bán hàng c n ph i có ố ặ ậ ủ ữ ỹ ườ ầ ả

1.1.1.1.1.1.1.697.

trình đ k thu t t ộ ỹ ậ ừ trung c p tr lên. ấ ở

- V ho t đ ng xúc ti n bán: Công ty nên tham gia ạ ộ ề ế

nh ng h i ch có ch t l ấ ượ ữ ợ ộ ề ng cao đ qua đó qu ng cáo s n ph m, có nhi u ể ẩ ả ả

c h i ti p xúc v i khách hàng đ hi u thêm nh ng nhu c u c a khách ể ể ơ ộ ế ủ ữ ầ ớ

hàng. Công ty nên m h i ngh khách hàng hàng năm đ có đi u ki n gi ở ộ ể ề ệ ị ớ i

1.1.1.1.1.1.1.698.

thi u hàng hóa tr c ti p v i khách hàng. ự ế ệ ớ

ặ - Ngoài ra công ty có th s d ng bi n pháp t ng ể ử ụ ệ

1.1.1.1.1.1.1.699.

quà cho nh ng khách hàng mua hàng c a công ty nhi u l n. ề ầ ủ ữ

ẩ - S n ph m máy công c c a công ty là s n ph m ụ ủ ẩ ả ả

c khí nên m c tiêu qu ng cáo là: T o b u không khí cho bán hàng cá nhân, ơ ụ ả ầ ạ

ng mua khó tính, nh ng nh h đ t đ ạ ượ ả c c nh ng nh h ữ ả ưở ữ ả ưở ư ng mua ch a

quen bi t, cung c p thông tin liên l c bán hàng bên ngoài, ph i t o ra nhu ế ả ạ ấ ạ

ng t c u có ngu n g c, t o hình t ầ ạ ồ ố ượ ố ề t v công ty, cung c p m t c c u xúc ấ ộ ơ ấ

1.1.1.1.1.1.1.700.

ti n hi u qu nh t. ệ ế ả ấ

ng ti n qu ng cáo - Công ty nên l a ch n các ph ự ọ ươ ệ ả

sao cho phù h p nh t. Công ty có th g i th chào hàng đ n t t c các ể ử ế ấ ả ư ấ ợ

doanh nghi p đã và đang dùng s n ph m c a công ty và m t s doanh ộ ố ủ ệ ẩ ả

nghi p m i có nhu c u v s n ph m c a công ty. V i nh ng khách quen, ề ả ủ ữ ệ ầ ẩ ớ ớ

công ty gi ớ ẩ i thi u nh ng s n ph m m i mà mình đang có và các s n ph m ữ ệ ả ẩ ả ớ

1.1.1.1.1.1.1.701.

ng lai. d ch v mà công ty s cung ng trong t ị ứ ụ ẽ ươ

- Sau khi g i th m t th i gian, c m t nhân viên ờ ư ộ ử ộ ử

viên th ng tr c g i đi n t t c các đ a ch mà công ty đã g i th xem ườ ự ọ i t ệ ớ ấ ả ử ư ỉ ị

c ch a. N u h đã nh n đ c và đã xem qua, ghi l h đã nh n đ ọ ậ ượ ư ế ậ ọ ượ ạ ố i s

ng ườ ờ i này, coi nh h đã chú ý đ n s n ph m c a công ty. Sua m t th i ả ư ọ ủ ế ẩ ộ

gian g i ti p m t th chào hàng n a đ n nh ng ng ữ ế ử ế ữ ư ộ ườ ư ậ i này và c nh v y ứ

lo i d n, cu i cùng công ty đã có m t s l ộ ố ượ ạ ầ ố ố ng khách hàng th c s mu n ự ự

quan h làm ăn v i công ty. L i ích c a qu ng cáo này giúp khách hàng bi ủ ệ ả ớ ợ ế t

đ c nh ng m t hàng mà công ty đang kinh doanh đ ng th i t o l p uy tín ượ ờ ạ ậ ữ ặ ồ

cho công ty.

1.1.1.1.1.1.1.702.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

III. CÁC Đ XU T KHÁC

Ấ

Ề

1.1.1.1.1.1.1.703.

T t c nh ng đi u thu n l i s giúp cho Công ty ấ ả ậ ợ ẽ ữ ề

hay b t c m t doanh nghi p nào t n t i và phát tri n lâu dài, do v y h ấ ứ ộ ồ ạ ệ ể ậ ọ

i đó. Và ng c n ph i t n d ng h t nh ng thu n l ầ ả ậ ậ ợ ữ ụ ế c l ượ ạ ữ i, đ i v i nh ng ố ớ

v ng m c, nh ng khó khăn còn t n t i thì c n ph i nhanh chóng tìm ra ướ ồ ạ ữ ắ ầ ả

1.1.1.1.1.1.1.704.

ng gi i quy t. Vì v y, em xin có m t s đ xu t sau: nh ng h ữ ướ ả ộ ố ề ế ậ ấ

- V i c s h t ng và trang thi t b Công ty nên có ớ ơ ở ạ ầ ế ị

i c s h t ng sao cho có th t o ra đ k ho ch c i t o l ế ả ạ ạ ơ ở ạ ầ ể ạ ạ ượ c m t môi ộ

tr i cho ng ườ ng làm vi c thu n l ệ ậ ợ ườ i lao đ ng. Có v y m i có th kích ậ ể ộ ớ

thích đ ượ c lòng yêu ngh và s sáng t o trong h . Còn v i trang thi ạ ự ề ọ ớ ế ị t b

ấ công ngh thì Công ty c n ph i c i t o ra nh ng dây chuy n s n xu t ả ả ạ ữ ề ệ ầ ả

đ ng b đ giúp h n n a trong vi c hoàn thi n và nâng cao ch t l ồ ơ ữ ộ ể ấ ượ ệ ệ ủ ng c a

1.1.1.1.1.1.1.705.

s n ph m. ả ẩ

ơ - V i s n ph m Công ty c n ph i năng đ ng h n ớ ả ẩ ầ ả ộ

ủ ả trong vi c nghiên c u ch t o các s n ph m m i, các tính năng c a s n ả ế ạ ứ ệ ẩ ớ

ph m đ giúp cho s n ph m c a Công ty năng đ ng h n trong vi c đáp ủ ệ ể ả ẩ ẩ ộ ơ

ng tiêu th . Đ c bi t Công ty nên chú tr ng t i các ứ ng nhu c u c a th tr ầ ủ ị ườ ụ ặ ệ ọ ớ

1.1.1.1.1.1.1.706.

s n ph m m i đ phát tri n thêm m t hàng truy n th ng c a mình. ả ớ ể ủ ể ề ẩ ặ ố

- V i đ i ngũ cán b công nhân viên Công ty nên có ớ ộ ộ

nh ng ch ng trình hu n luy n n i b đ nâng cao tay ngh c a đ i ngũ ữ ươ ề ủ ộ ộ ộ ể ệ ấ

lao đ ng có tay ngh th p, giúp h theo k p v i trình đ chung c a toàn ề ấ ủ ộ ọ ớ ộ ị

Công ty. Và Công ty cũng nên có nh ng khóa hu n luy n giúp cho cán b ữ ệ ấ ộ

công nhân viên c a Công ty ti p c n v i nh ng khoa h c k thu t m i trên ế ậ ọ ỹ ữ ủ ậ ớ ớ

1.1.1.1.1.1.1.707.

th gi i v ngành c khí hay các phát minh có liên quan. ế ớ ề ơ

- V i v n đ ngu n v n: Công ty là m t doanh ố ề ấ ớ ồ ộ

ị ủ nghi p thu c ngành c khí ch t o máy nên đ c thù c a ngành là giá tr c a ế ạ ủ ệ ặ ộ ơ

ng v n r t l n cho s n xu t kinh s n ph m l n. Cho nên c n m t l ả ộ ượ ẩ ầ ớ ấ ớ ả ấ ố

ả ằ doanh. Là m t doanh nghi p nên vi c huy đ ng v n c a Công ty ph i n m ố ủ ệ ệ ộ ộ

trong khuôn kh cho phép đ m b o s lãnh đ o c a Nhà n ả ạ ủ ả ự ổ ướ ồ c. Mà ngu n

c yêu v n s n xu t kinh doanh hi n có c a Công ty ch a th đáp ng đ ố ả ủ ư ứ ệ ể ấ ượ

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

i. Do v y Công ty c n có s đ u t nghiên c u l p các d án c u th c t ầ ự ạ ự ầ ư ậ ầ ứ ậ ự

s n xu t kinh doanh kh thi và c n có các lu n ch c thuy t ph c đ qua đó ả ụ ể ứ ế ả ấ ầ ậ

c c n có s đ u t đ ngh Nhà n ị ề ướ ự ầ ư ầ ả thích h p đ thúc đ y công tác s n ể ẩ ợ

ủ xu t kinh doanh c a Công ty phát tri n ngang t m v i vai trò và v trí c a ể ủ ấ ầ ớ ị

nó. Còn trong tr ng h p khi đã có v n Nhà n ườ ợ ố ướ ấ ả c c p thì Công ty c n ph i ầ

ấ có m t k ho ch chi tiêu sao cho phù h p nh t, đ t hi u qu cao nh t, ộ ế ệ ạ ạ ấ ả ợ

1.1.1.1.1.1.1.708.

tránh s lãng phí. ự

- V i th tr ng c a Công ty do t c t tr i nay, th ị ườ ớ ủ ừ ướ ớ ị

tr ng ch y u c a Công ty là th tr ng máy công c , ph tùng ngành mía ườ ủ ế ủ ị ườ ụ ụ

đ ng khác Công ty ch a có nh ng b c thâm ườ ng, còn đ i v i các th tr ố ớ ị ườ ư ữ ướ

1.1.1.1.1.1.1.709.

nh p v ng ch c. ậ ữ ắ

Nên Công ty c n ph i phát tri n h n n a trong các ữ ể ả ầ ơ

th tr ị ườ ng ch t o thi ế ạ ế ị ể ằ t b cho các ngành gi y đi n xi măng… có th b ng ệ ấ

cách thông qua các h p đ ng ký k t v i các ngành này hay Công ty có các ế ớ ợ ồ

k ho ch s n xu t hàng lo t các ph tùng thay th trang b cho các ngành ụ ế ế ấ ả ạ ạ ị

này. Đ y là th tr ng n i đ a, còn đ i v i th tr ng qu c t , Công ty còn ị ườ ấ ố ớ ộ ị ị ườ ố ế

có các ho t đ ng marketing đ khai thác th tr ng lai, ạ ộ ị ườ ể ng này. B i trong t ở ươ

1.1.1.1.1.1.1.710.

th tr ng qu c t này s m ra nhi u c h i cho Công ty. ị ườ ố ế ề ơ ộ ẽ ở

Tóm l ề i,ạ cùng v i s phát tri n m nh m c a n n ớ ự ẽ ủ ể ạ

kinh t c ta là s tr n ế ướ ự ưở ng thành c a Công ty C khí Hà N i. Hi n nay, ơ ủ ệ ộ

tuy còn không ít khó kh n trong quá trình phát tri n s n xu t kinh doanh, ư ể ả ấ

song em luôn mong mu n nh ng ý ki n c a mình s góp m t ph n nh ữ ủ ế ẽ ầ ố ộ ỏ

trong s v n lên đ kh ng đ nh mình trong s h i nh p t ự ươ ự ộ ậ ươ ể ẳ ị ủ ng lai c a

Công ty.

1.1.1.1.1.1.1.711. K T LU N

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

Ậ

Ế

1.1.1.1.1.1.1.712. M r ng th tr

ị ườ

ng tiêu th hàng hoá ụ ng m i là m t vi c làm vô cùng c n thi ạ ươ ầ ỗ

ơ ế ị ườ ế ố ớ ễ

ứ ộ ạ ệ ệ

ệ ả ả ỏ

ự ủ ể ị ườ ủ ệ

1.1.1.1.1.1.1.713.

các doanh ở ở ộ t đ i v i m i doanh nghi p th ệ ệ ộ nghi p.Trong c ch th tr ắ ng, khi mà m c đ c nh tranh di n ra gay g t ệ ể đã t o nên s khó khăn cho các doanh nghi p trong vi c duy trì và phát tri n ạ th tr i pháp ng c a mình. Do đó đòi h i các doanh nghi p ph i có các gi ị ườ ng c a doanh nghi p. Giúp doanh thích h p đ duy trì và phát tri n th tr ợ nghi p phát tri n quy mô th tr ể ng, tăng th ph n c a doanh nghi p. ầ ủ ệ ệ ị

ể ị ườ Nh n th c đ ậ

ệ ự ậ ạ ứ ượ ầ ả

ằ ả ộ ố ệ ờ ớ ề ẩ ọ i Công ty. Tôi đã hoàn thành b n chuyên đ t ề ố ị ườ

ụ ể ơ

ứ ữ ụ ộ ộ ể ư

ả ế ủ ệ ệ

ờ ệ duy ph ỏ ả ể ộ ự ữ ậ ươ

ứ

ị ườ ủ

ể ồ

ữ ư ả ằ ượ ằ ụ ữ ề

ệ

ứ

ổ ờ ế ượ ự ữ ỏ

ạ ổ ộ ế ủ ư ạ

1.1.1.1.1.1.1.714.

c t m quan tr ng đó trong th i gian t nghi p v i đ tài th c t p t ng s n ph m máy : "M t s bi n pháp marketing nh m phát tri n th tr ể công c và ph tùng thay th c a Công ty c khí Hà N i". Tuy nhiên d nghiên c u m t cách toàn di n, sâu s c đ ng th i có th đ a ra nh ng bi n ệ ắ ồ ệ pháp có tính kh thi trong vi c xây d ng m t bi n pháp marketing h u hi u ộ ự ng pháp lu n đúng đòi h i ph i có m t s am hi u sâu s c và t ư ắ đ n. Trong khi nghiên c u chúng tôi đã c g ng phân tích, đánh giá các n i ộ ố ắ ắ ng tiêu th c a Công dun c a bi n pháp marketing nh m phát tri n th tr ể ệ ụ ủ c đi m c a chúng. T đó chúng tôi m nh ty đ ng th i tìm ra nh ng u nh ạ ủ ờ ừ ượ d n đ xu t nh ng gi c i pháp nh m hoàn thi n và kh c ph c nh ng nh ắ ệ ữ ấ ạ đi m còn t n t i đ nâng cao hi u qu c a ho t đ ng kinh doanh. Tuy ạ ộ ả ủ ồ ạ ể ể nhiên, trong khuôn kh th i gian và ki n th c có h n, chuyên đ không ề ạ ế c s đóng góp ý tránh kh i nh ng thi u sót và h n ch . Kính mong đ ế ki n c a các th y, cô giáo trong t b môn, các b n sinh viên cũng nh các ầ cô chú cán b trong Công ty. ộ

ả ơ ệ ự ặ

Cu i cùng tôi xin chân thành c m n các cô chú cán ỡ ậ t là s giúp đ t n ng d n em hoàn thành b n lu n văn i đã tr c ti p h ự ơ ế ộ ẫ ườ ướ ủ ả ậ

ố b và nhân viên trong Công ty c khí Hà N i. Đ c bi ộ tình c a cô giáo ng này.

1.1.1.1.1.1.1.716.

1.1.1.1.1.1.1.715.

Hà N i, ngày 15 tháng 5 ộ

năm 2003

1.1.1.1.1.1.1.717.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

Sinh viên: Nguy n Duy ễ

Chinh

1.1.1.1.1.1.1.718.

1.1.1.1.1.1.1.719.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ

1.1.1.1.1.1.1.720.

TÀI LI U THAM KH O Ả Ệ

1. Marketing th ng m i - PGS.TS Nguy n Bách ươ ễ ạ

1.1.1.1.1.1.1.721.

Khoa - NXB - 1999

2. Qu n tr Marketing - Philipkotler - NXB Th ng kê ả ố ị

1.1.1.1.1.1.1.722.

1995

3. Marketing căn b n Philipkotler - NXB Th ng kê ả ố

1.1.1.1.1.1.1.723.

1995

ố 4. Nghiên c u Marketing Philipkotler - NXB Th ng ứ

1.1.1.1.1.1.1.724.

kê 1995

5. Qu n tr Marketing - Vũ Th Phú - ĐH M - Bán ế ả ở ị

1.1.1.1.1.1.1.725.

công TPHCM - 1996

6. Marketing trong Qu n tr kinh doanh - NXB ả ị

1.1.1.1.1.1.1.726.

Th ng kê 1997 ố

7. Nh ng nguyên lý ti p th - NXB TP H Chí Minh ữ ế ồ ị

1.1.1.1.1.1.1.727.

- 1986

8. Marketing lý lu n và ngh thu t ng x - NXB ậ ứ ử ệ ậ

1.1.1.1.1.1.1.728.

Th ng kê ố

1.1.1.1.1.1.1.729.

9. Chi n l c kinh doanh - NXB Th ng kê ế ượ ố

ủ 10. Báo cáo t ng k t ho t đ ng kinh doanh c a ạ ộ ế ổ

1.1.1.1.1.1.1.730.

Công ty ( 2001-2002)

11. Các tài li u khác ệ

1.1.1.1.1.1.1.734.

1.1.1.1.1.1.1.731. 1.1.1.1.1.1.1.732. 1.1.1.1.1.1.1.733.

1.1.1.1.1.1.1.735.

1.1.1.1.1.1.1.736.

Chuyên đ t Nguy n Duy Chinh - K35 C2 ề ố t nghi p ệ ễ