Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Më ®Çu

C«ng ty Giµy v¶i Thîng §×nh lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc, thuéc

sù qu¶n lý cña Së C«ng nghiÖp Hµ néi vµ lµ thµnh viªn cña ngµnh da giÇy

ViÖt Nam. Tr¶i qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ trëng thµnh, c«ng ty ®· cã

mét bÒ dÇy truyÒn thèng trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh giÇy dÐp, mét trong

nh÷ng mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty chÝnh lµ giÇy v¶i. Trong suèt qu¸ tr×nh

h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· vît qua biÕt bao th¨ng trÇm cña nh÷ng

khã kh¨n, vÊt v¶ cïng víi c«ng cuéc ®Êu tranh thèng nhÊt ®Êt níc cña d©n

téc, cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ cÊu nÒn kinh tÕ ®Êt níc tõ c¬ chÕ qu¶n lý

tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña

nhµ níc. Song trong t×nh h×nh hiÖn nay, sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¬ chÕ

thÞ trêng ®· lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng khã kh¨n ®ã lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Tõ

®ã ®Ó b¸n ®îc hµng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh gay g¾t ®Ó cã thÓ chiÕm

lÜnh ®îc thÞ trêng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Sù chiÕm lÜnh phÇn thÞ trêng

thÓ hiÖn ë møc b¸n ra, møc chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng. Do vËy doanh

nghiÖp b»ng mäi gi¸ ®a s¶n phÈm cña m×nh tíi tay ngêi tiªu dïng.

§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp tËp trung mäi nç lùc vµo ho¹t

®éng b¸n hµng, tõ viÖc nghiªn cøu mÆt hµng, x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn

b¸n hµng, tíi viÖc x¸c ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn u ®·i cña ngêi cung øng, c¸c

ph¬ng tiÖn hç trî ®Ó ®¶m b¶o hµng cña m×nh tíi ®îc tay ngêi tiªu dïng

víi chÊt lîng tèi u, gi¸ c¶ hîp lý. Cã b¸n ®îc hµng, doanh nghiÖp míi

cã tiÒn ®Ó trang tr¶i chi phÝ cho ho¹t ®éng cña m×nh vµ cã l·i. Th«ng qua

ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao

vÞ thiÕ vµ uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh

tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi. Nh vËy ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß

rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña bÖnh nh©n, cïng víi sù

t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, còng nh sù gióp ®ì

cña c¸c c« chó trong c«ng ty, cïng thÇy gi¸o híng dÉn, ®· cho t«i ý tëng

viÕt chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: “C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c

qu¶n trÞ b¸n hµng t¹i c«ng ty GiÇy Thîng §×nh".

§Ò tµi ®îc nghiªn cøu dùa trªn c¸c biÖn ph¸p tiÕp cËn logic, hÖ th«ng,

ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thèng kª. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò bao gåm 3 ch¬ng:

Ch¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong

doanh nghiÖp Th¬ng m¹i.

Ch¬ng II: Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty

GiÇy v¶i Thîng §×nh.

Ch¬ng III: Mét sè ý kiÕn ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n

trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng ®×nh.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Ch¬ng I

Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong

doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh

I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n

xuÊt kinh doanh:

XÐt trªn ph¬ng diÖn thùc hiÖn gi¸ trÞ th× b¸n hµng ®îc hiÓu lµ qu¸

tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ hµng thµnh tiÒn, ®ång thêi quyÒn së

h÷u vÒ hµng ho¸ còng ®îc thay ®æi. XÐt trªn gãc ®é ho¹t ®éng th× b¸n

hµng lµ viÖc gÆp gì gi÷a mét bªn lµ ngêi b¸n víi nh÷ng s¶n phÈm hµng

ho¸, dÞch vô vµ mét bªn lµ ngêi mua víi nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n,

tõ ®ã t×m kiÕm tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n.

B¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung

gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. §èi víi

doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®iÒu tiÕt gi¸ c¶, ®¶m b¶o sù c©n ®èi

phï hîp gi÷a c¸c ngµnh nghÒ trong nÒn kinh tÕ.

XÐt trªn ph¹m vi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng gãp phÇn quyÕt

®Þnh viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu, còng nh môc ®Ých kinh doanh cña doanh

nghiÖp, nhÊt lµ môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn. Cã thÓ nãi môc tiªu lîi nhuËn

lµ môc tiªu quan träng nhÊt ®èi víi mäi doanh nghiÖp thuéc mäi lo¹i h×nh

kinh doanh. Bëi v× nÕu ®¹t ®îc môc tiªu nµy doanh nghiÖp míi cã thÓ bï

®¾p ®îc c¸c chi phÝ kinh doanh vµ cã lîi nhuËn ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån

t¹i vµ ph¸t triÓn. Th«ng qua viÖc b¸n hµng vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu

cña kh¸ch hµng sÏ n©ng cao ®îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn

th¬ng trêng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng t¹o cho

doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó vît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn

l©u dµi vµ bÒn v÷ng.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n

hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt:

Trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt, b¸n hµng lµ hµnh vi lu chuyÓn hµng

ho¸, lµ kh©u thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸, lµ nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña

kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ thùc hiÖn môc ®Ých t×m kiÕm lîi nhuËn cña

doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông

nh÷ng ph¬ng thøc hay h×nh th¸i b¸n hµng kh¸c nhau ®Ó võa tho¶ m·n nhu

cÇu cña kh¸ch vÒ hµng ho¸ dÞch vô, võa ®¶m b¶o tiªu thô ®îc nhiÒu hµng

nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt.

Nh vËy cã thÓ kh¸i qu¸t nh sau: qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ph¬ng

thøc hay c¸c ho¹t ®éng ®îc thùc hiÖn nh»m ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt

nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi chi phÝ bá ra

lµ thÊp nhÊt, nh»m tèi ®a ho¸ môc tiªu lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.

Nh vËy ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cao ta cÇn ph¶i nghiªn

cøu mét sè néi dung c¬ b¶n nh sau:

1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng:

Môc tiªu ®îc hiÓu lµ ®iÓm kÕt thóc cña mét hµnh ®éngd d· ®îc Ên

®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian kh«ng dµi. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu b¸n

hµng cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú nµo ®ã ®îc thÓ hiÖn th«ng qua

viÖc thcj hiÖn tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch nh tæng doanh thu, thÞ phÇn n¾m

gi÷, doanh thu theo c¬ cÊu mÆt hµng hay thêi gian... Môc tiªu ®a ra cÇn

ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thùc hiÖn nã lµ cao, kh«ng nªn ®a ra c¸c môc tiªu

víi nhiÒu tham väng, trong khi ®ã kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ cã h¹n dÉ

tíi viÖc kh«ng hoµn thµnh ®îc nã.

2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng:

ChÝnh s¸ch ®îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö

dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ngêi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

qu¶ môc ®Ých, môc tiªu vµ chiÕn lîc kinh doanh ®· ®Ò ra. Nã cßn ®îc

hiÓu lµ ®êng lèi c¬ b¶n, lµ hµnh lang dïng ®Ó híng dÉn mäi thµnh viªn,

nhÊt lµ c¸c nhµ qu¶n trÞ trong viÖc ra quyÕt ®Þnh vµ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh.

Bé phËn b¸n hµng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn thiÕt ph¶i lËp nªn c¸c chÝnh

s¸ch vÒ gi¸ c¶, chÝnh s¸ch vÒ mÆt hµng, chÝnh s¸ch vÒ viÖc qu¶n lý ra quyÕt

®Þnh, chÝnh s¸ch vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi.

3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng:

§èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ còng cÇn thiÕt lËp ra mét sè

thñ tôc cho ®éi ngò b¸n hµng nh thñ tôc lÊy hµng tõ kho, thñ tôc b¸n hµng,

thñ tôc vÒ viÖc ®èi phã víi nh÷ng trêng hîp bÊt thêng. Thùc chÊt néi

dung cña thñ tôc lµ c¸c quy t¾c. Quy t¾c ®îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c néi

quy, quy ®Þnh, quy chÕ... nã gi¶i thÝch cho ho¹t ®éng nµy ®îc phÐp hay

kh«ng ®îc phÐp thùc hiÖn. Tuy nhiªn kh«ng nªn lËp ra c¸c quy t¾c rêm

rµ g©y phiÒn nhiÔu hay l¹c hËu bëi b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng mang tÝnh

nghÖ thuËt. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng phô thuéc nhiÒu vµo tÝnh

nghÖ thuËt nµy.

4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng:

HiÖn nay cã rÊt nhiÒu ph¬ng ph¸p b¸n hµng, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i

biÕt sö dông vµ kÕt hîp chóng sao cho môc tiªu ®¹t ®îc cã hiÖu qu¶ cao

nhÊt. ë ®©y xin ®Ò cËp ®Õn mét sè ph¬ng ph¸p b¸n hµng phæ biÕn sau:

- B¸n hµng theo h×nh thøc cæ ®iÓn: theo h×nh thøc nµy th× ngêi mua

vµ ngêi b¸n trùc tiÕp gÆp nhau ë cöa hµng ®Ó t×m hiÓu, tho¶ thuËn tÊt c¶

c¸c vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ ph¬ng thøc mua b¸n. H×nh thøc

nµy ®ang ®îc ¸p dông phæ biÕn vµ réng r·i.

- B¸n hµng b»ng qu¶ng c¸o: môc ®Ých cña viÖc qu¶ng c¸o lµ gióp cho

ngêi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

c¬ së ®ã mµ t×m thÊy vµ chñ ®éng tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng.

HiÖn nay cã hai lo¹i qu¶ng c¸o, ®ã lµ qu¶n c¸o s¶n phÈm dÞch vô, qu¶ng

c¸o doanh nghiÖp. C«ng t¸c qu¶ng c¸o cã thÓ ®îc thùc hiÖn trong cöa

hµng, qu¶ng c¸o ngoµi cöa hµng, qu¶ng c¸o trªn bao b× hµng ho¸.

- B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc

kinh tÕ x· héi, c¸c ý kiÕn nhËn xÐt cña c¸c chuyªn gia, t×m hiÓu c¸c nhËn

xÐt, lêi c¶m ¬n cña kh¸ch hµng.

- B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm

mµ hä ng ý. Ngêi b¸n chØ ngåi ë quÇy ®Ó tÝnh tiÒn vµ thu tiÒn. Ph¬ng

thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ngêi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ

hä a thÝch. Nhng nã cã h¹n chÕ lµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt hÕt ®îc c«ng

dông cña s¶n phÈm.

- B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch

hµng ®îc tËn m¾t nh×n, ®îc tiÕp xóc víi hµng ho¸, trªn hµng ho¸ cã ghi

s½n gi¸ tiÒn. Kh¸ch hµng tù chän vµ lÊy hµng, cã ph¬ng tiÖn ®Ó kh¸ch hµng

chuyÓn hµng. Nh©n viªn thu tiÒn víi c¸c trang thiÕt bÞ m¸y tÝnh ®¶m b¶o

nhanh chãng vµ chÝnh x¸c.

- B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ngêi b¸n hµng

vµ ®Æt hµng víi ®Çy ®ñ c¸c néi dung vÒ tªn hµng, sè lîng, chñng lo¹i, khèi

lîng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao hµng.

- B¸n hµng qua trung t©m th¬ng m¹i: ë ®©y ngêi b¸n ®a hµng tíi

trung t©m th¬ng m¹i ®Ó b¸n vµ kh¸ch hµng cã thÓ mua t¹i ®ã hay cã thÓ ký

kÕt hîp ®ång mua hµng.

5-/ Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng:

Ta hiÓu lùc lîng b¸n hµng lµ ®éi ngò c¸c nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm

vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ngêi tiªu dïng

®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Ho¹t ®éng b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng v« cïng quan

träng, nã cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh

nghiÖp. Mäi c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu do nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng vµ c¸c nh©n

viªn. Tríc hÕt ®Ó cã ®îc mét lùc lîng b¸n hµng cã chÊt lîng ta ph¶i

x¸c ®Þnh ®îc yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi víi ®éi ngò ®ã. Mét ®éi ngò nh©n viªn

b¸n hµng cã tr×nh ®é th× hä cÇn ph¶i cã kh¶ n¨ng thu nhËn th«ng tin vÒ s¶n

phÈm, hiÓu biÕt vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm còng nh ph¶i cã mét møc ®é

hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. Hä cÇn cã mét kh¶ n¨ng

giao tiÕp, hiÓu biÕt t©m lý cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ ph¸t triÓn nhu cÇu

hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña kh¸ch hµng.

§Ó tuyÓn dông ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng nªn

th«ng b¸o tuyÓn dông víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tõ ®ã thu hót ®îc

nhiÒu øng cö viªn tham gia thi tuyÓn. Tõ ®ã ®Ó cã c¬ së lùa chän ®îc c¸c

nh©n viªn cã triÓn väng. Sau ®ã lµm tiÕp c¸c bíc tiÕp theo nh: nghiªn cøu

hå s¬, kiÓm tra søc khoÎ, ®¸nh gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh tuyÓn dông.

§Ó tæ chøc ®îc mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã hiÖu qu¶, ®¶m

b¶o tèt c¸c môc tiªu b¸n hµng cña doanh nghiÖp, nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i x¸c

®Þnh ®îc nh÷ng yªu cÇu g× ë hä ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc vµ tõ nh÷ng

yªu cÇu ®ã mµ tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n phï hîp. Sau ®ã ta tiÕn hµnh ®µo

t¹o hä, g¾n hä víi c¸c c«ng viÖc cô thÓ hµng ngµy ®Ó hä n¾m ®îc néi dung

vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc, tõ ®ã cã thÓ t×m mäi c¸ch lµm tèt chóng.

6-/ Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi:

Ho¹t ®éng b¸n hµng cã thÓ ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch víi nhiÒu

h×nh thøc kh¸c nhau. Tuú thuéc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch

hµng, kho¶ng c¸ch tõ n¬i xuÊt hµng tíi ngêi tiªu dïng mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ

thêng chia lµm c¸c c¸ch sau:

Tiªu thô trùc tiÕp: lµ kªnh tiªu thô ng¾n, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc

b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp

Nhµ s¶n xuÊt

Ngêi m«i giíi

Ngêi tiªu dïng

cuèi cïng

Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm

cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian, b¸n bu«n, ®¹i lý...

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp

Nhµ s¶n xuÊt

Ngêi b¸n bu«n

Ngêi ®¹i lý Ngêi trung gian

Ngêi b¸n lÎ

Ngêi tiªu dïng cuèi cïng

C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm:

- Ngêi b¸n bu«n: Lµ ngêi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,

b¸n l¹i cho ngêi b¸n lÎ, hä cã vai trß quan träng trong thÞ trêng, lµm

nhiÖm vô ph©n phèi, cho nªn hä cã thÓ lµm ¶nh hëng tíi c¸c quan hÖ trªn

thÞ trêng. MÆt kh¸c nh÷ng ngêi b¸n bu«n cã vèn lín, m¹ng líi b¸n ®¹i

lý, b¸n lÎ réng, gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nhanh chãng vµ

thu ®îc nhiÒu th«ng tin h÷u Ých.

- Ngêi ®¹i lý: Lµ ngêi cã thÓ thùc hiÖn b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ s¶n

phÈm, hä cã thÓ lµm ®¹i lý trùc tiÕp qua doanh nghiÖp hoÆc qua ngêi b¸n

bu«n. Cã nhiÒu lo¹i ®¹i lý nh:

 §¹i lý uû th¸c.

 §¹i lý hoa hång



§¹i lý ®éc quyÒn.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

- Ngêi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ

trêng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng biÕn ®éng nhanh chãng cña cung-cÇu-gi¸ c¶, cïng

víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp, b¸n bu«n... Kh«ng n¾m

b¾t kÞp thêi t×nh h×nh thÞ trêng mét c¸ch chÝnh x¸c. V× vËy xuÊt hiÖn ngêi

m«i giíi, cã nhiÖm vô ch¾p nèi c¸c quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c ®èi tîng tham

gia trªn thÞ trêng, nh:



Gióp ngêi mua t×m ngêi b¸n.



Thùc hiÖn viÖc mua b¸n theo uû quyÒn, uû th¸c...

- Ngêi b¸n lÎ: Lµ ngêi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu

dïng cuèi cïng, nªn hä cã nhiÒu ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ngêi tiªu dïng

thêng xuyªn, do ®ã hä cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi gióp doanh nghiÖp cã

®Þnh híng tèt trong s¶n xuÊt-kinh doanh.

7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng:

Ho¹t ®éng kiÓm so¸t cña c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng còng nh lµ ho¹t

®éng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ kh¸c nh»m ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng trong doanh

nghiÖp thuéc bé phËn m×nh qu¶n lý phï hîp víi c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra.

ChÝnh v× vËy nã rÊt cÇn thiÕt víi c¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng.

KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng nãi chung vµ víi tÊt c¶ c¸c nhµ qu¶n trÞ

b¸n hµng ®Òu ph¶i kiÓm so¸t nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh. Thø nhÊt hä

ph¶i x©y dùng lùa chän ®îc c¸c tiªu chuÈn ®Ó kiÓm so¸t, c¸c tiªu chuÈn ®ã

cã thÓ nh lµ n¨ng suÊt lµm viÖc, chÊt lîng c«ng viÖc, ®¹o ®øc t¸c phong,

møc doanh thu ®¹t ®îc, møc bao phñ thÞ trêng. ViÖc lùa chän c¸c tiªu

chuÈn kiÓm so¸t nµy ph¶i hîp lý, cã c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn, cã nh vËy

c¸c nh©n viªn míi ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra. Thø hai

b»ng c¸ch ®o lêng kh¸c nhau, nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng ph¶i x¸c ®Þnh ®îc

møc ®é hoµn thµnh c«ng viÖc cña nh©n viªn, ph©n tÝch râ nguyªn nh©n cña

viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n

tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

muèn th× cÇn ph¶i t×m ra ®îc c¸c lý do, c¸c ¶nh hëng ®Ó ®iÒu chØnh ®Ó

kÕt qu¶ c«ng viÖc ®îc hoµn thµnh ®¶m b¶o ®¹t ®îc c¸c môc tiªu mµ c«ng

t¸c b¸n hµng ®Ò ra. Nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kiÓm so¸t tríc,

kiÓm so¸t sau hoÆc kiÓm so¸t tÊt c¶ ®Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ cuèi cïng phï hîp

víi môc tiªu mong muèn.

Ch¬ng II

Ph©n tÝch ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty

GiÇy v¶i Thîng §×nh

I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy

thîng ®×nh trong thêi gian qua:

1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty:

1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt:

Còng nh hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, khi xo¸ bá c¬ chÕ

kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, th× môc ®Ých

ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo lîi Ých kinh tÕ lµ tèi ®a lîi nhuËn. MÆc dï vËy tÊt c¶

c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®Æt ra vµ gi¶i quyÕt c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau:

- Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ trêng trong vµ

ngoµi níc, thùc hiÖn kÕ ho¹ch n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Èy

nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nh»m t¸i t¹o s¶n xuÊt më réng doanh

nghiÖp.

- øng dông c«ng nghÖ kü thuËt, nghiªn cøu luËt ph¸p, c¸c th«ng lÖ

quèc tÕ, n¾m v÷ng cung-cÇu thÞ trêng, ®Æt biÖt lµ giÇy v¶i, giÇy thÓ thao,

nghiªn cøu kü ®èi thñ c¹nh tranh, ®a ra ph¬ng ph¸p s¶n xuÊt ®¹t hiÖu qu¶

cao nhÊt.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

- Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ

kh¸c, t¨ng cêng hîp t¸c ký kÕt hîp ®ång, chuyÓn giao c«ng nghÖ vµ ®Æt

hµng s¶n xuÊt, nh»m më réng thÞ trêng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ trong

c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.

- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ níc ®Ò ra.

- NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm,

trong ®ã xuÊt khÈu 2.1 triÖu sang thÞ trêng c¸c níc Ph¸p, §øc, Hång

k«ng, §µi loan...

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy

S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i

Cao su tù nhiªn Nguyªn liÖu v¶i

§óc Båi v¶i

KÕt khèi V¶i ®· båi

Cµn C¾t dËp

Cao su ®Õ Chi tiÕt mòi giÇy

Mµi ®Õ May

§Õ mµi

Gß giÇy

GiÇy ®¬n chiÕc

Gia c«ng hoµn thiÖn

GiÇy hoµn chØnh

§ãng gãi

1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:

Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, cã sù qu¶n lý cña nhµ níc,

c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é tù chñ trong s¶n xuÊt-kinh doanh, ®îc phÐp tù

mua b¸n nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ b¸n s¶n phÈm theo cung-

cÇu-gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. Song thiÕt bÞ m¸y mãc cña c«ng ty, ®· ®îc trang

bÞ tõ nh÷ng n¨m 1975 ®· trë lªn cò kü, l¹c hËu. ChÝnh v× thÕ c«ng ty nhËn

thÊy viÖc ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho viÖc n©ng cao

n¨ng lùc s¶n xuÊt, s¶n phÈm lµm ra ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, c«ng ty ®·

m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

háng, gi¶m 98% so víi tríc, ®iÒu nµy ®îc th«ng qua hÖ thèng m¸y mãc

t¹i ph©n xëng c¾t-may-gß-cµn, ®iÓn h×nh lµ ph©n xëng gß:

BiÓu sè 1: HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n xëng

cµn n¨m 2002

Stt

Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ

Sè

N¨m

Gi¸ trÞ

lîng

sö dông

nguyªn gi¸

cßn l¹i

1 B¨ng chuyÒn gß §µi loan

529.114.000

345.011.000

1992

2 M¸y chiÕt mòi §µi loan

262.528.584

226.507.000

1992

3 M¸y chiÕt gãt §µi loan

1992

1.247.780.760 1.023.180.576

4 M¸y Ðp ®Õ §µi loan

222.567.886

182.143.000

1992

5 M¸y b«i keo ch©n v¶i §µi

835.012.670

683.852.670

1992

Loan

6 M¸y bãp ph©n §µi Loan

81.900.000

67.245.000

1992

7 M¸y lµm s¹ch giÇy §µi loan

4.285.000

3.524.000

1992

8 Nåi hÊp NhËt

5.018.000

1.589.000

1975

9 B¨ng chuyÒn sÊy §µi loan

93.340.000

76.380.000

1992

10 B¨ng thu hoµ §µi Loan

139.430.000

114.100.000

1992

1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:

Nguyªn vËt liÖu lµ mét trong ba yÕu tè quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt, ®©y lµ yÕu tè c¬ b¶n cÊu thµnh nªn thùc thÓ s¶n phÈm, chÊt lîng cña

nguyªn vËt liÖu cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi chÊt lîng s¶n phÈm, dÉn tíi ¶nh

hëng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ uy tÝn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy

c«ng ty rÊt quan t©m tíi c«ng t¸c cung øng nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, ®ã

lµ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè lîng, chÊt lîng, kÞp thêi.

MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña

c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

- NhËp khÈu tõ níc ngoµi.

- Thu mua trong níc.

Song c«ng ty ®· thùc hiÖn khai th¸c triÖt ®Ó nguån vËt liÖu trong níc,

nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm trªn

thÞ trêng.

BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002

TT Tªn nguyªn vËt liÖu §¬n vÞ Nhu cÇu Thùc hiÖn Tû lÖ %

1. V¹t b¹t méc 2.315.650 2.500.000 108.0 m2

2. V¶i phï méc 3.400.000 108.7 3.127.845 m2

3. ChØ kh©u c¸c mÇu 272.640.000 280.000.000 102.7 m

4. Oze 235.546.000 250.000.000 106.1 kg

5. Cao su 565.700 580.000 102.5 kg

6. OxÝt kÏm 44.000 45.500 103.4 kg

7. Bét nhÑ 215.000 240.000 111.6 kg

8. Xóc tiÕn M 1.800 1.800 100.0 kg

9. Keo Newtex 2.350 2.500 106.4 kg

10. Bét næ BN 1.125 1.200 106.6 kg

11. Paraphine 1.312 1.400 106.7 kg

1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, c«ng ty ®· cã h¬n 40 n¨m

ho¹t ®éng, viÖc coi träng ®µo t¹o vµ tuyÓn dông lao ®éng, gãp phÇn t¨ng

viÖc lµm cho x· héi ®îc c«ng ty hÕt søc coi träng. Song thùc tÕ ®Ó phï hîp

víi t×nh h×nh míi hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· cã tr×nh ®é cao h¬n

vµ sù trÎ ho¸ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®îc thÓ hiÖn râ rµng, ®é tuæi b×nh

qu©n lµ 33. MÆt kh¸c lao ®éng lµ yÕu tè quan träng trong ho¹t ®éng s¶n

xuÊt kinh doanh, nã ¶nh hëng tíi c«ng t¸c nghiªn cøu më réng thÞ trêng

vµ tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· tõng bíc s¾p xÕp lao ®éng phï hîp víi

tr×nh ®é vµ vÞ trÝ c«ng t¸c, ®iÒu nµy t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c«ng ty vµ sù

nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.

BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002

ChØ tiªu (tr×nh ®é) Sè lîng lao ®éng Tû lÖ %

Tæng sè lao ®éng 1.598 100

§¹i häc 75 4.6

Trung häc chuyªn nghiÖp 46 2.8

C«ng nh©n 1.303 81.5

C¸c lo¹i kh¸c 174 11.1

BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§¹i häc 5%

C¸c lo¹i kh¸c 11%

Trung häc 3%

§¹i häc

Trung häc

C«ng nh©n

C«ng nh©n 81%

C¸c lo¹i kh¸c

1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty

C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theo

kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n xëng s¶n xuÊt

chÝnh vµ 1 xëng c¬ n¨ng.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty

Gi¸m ®èc

Phã gi¸m ®èc

thiÕt bÞ

s¶n xuÊt

hµnh chÝnh

Phßng

xuÊt

KÕ

tiªu

qu¶n

mÉu

hµnh

Phßng

nhËp

ho¹ch

to¸n

thô

lý

c«ng

chÝnh

b¶o vÖ

khÈu

vËt t

chÊt

nghÖ

lîng

Xëng

Ph©n xëng

Ph©n

c¬ n¨ng

c¾t

may

cµn

xëng gß

Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n xëng:

- Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: ChÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé trong qu¸ tr×nh s¶n

xuÊt, tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô.

- Phã gi¸m ®èc thiÕt bÞ: ChÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn vÒ hÖ thèng thiÕt

bÞ m¸y mãc cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.

- Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: Cã tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o tuyÓn dông, ®µo t¹o

vµ ®iÒu ®é lao ®éng cho s¶n xuÊt, cïng c¸c vÊn ®Ò m«i trêng cho s¶n xuÊt.

- Phßng XuÊt nhËp khÈu:



T×m kh¸ch hµng.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Ký hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu.



Tæ chøc xuÊt hµng ®i vµ nguyªn vËt liÖu nhËp.

- Phßng KÕ ho¹ch vËt t:



Tæ chøc cung øng vËt t cho s¶n xuÊt.



§¶m b¶o hÖ thèng kho b·i vËt t cho s¶n xuÊt.



Tæ chøc thùc hiÖn s¶n xuÊt theo hîp ®ång ký kÕt.

- Phßng mÉu-c«ng nghÖ:



ThiÕt kÕ mÉu cho chµo hµng, ký mÉu víi kh¸ch hµng.



X©y dùng quy tr×nh s¶n xuÊt vµ híng dÉn s¶n xuÊt.

- Phßng tiªu thô:



Nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ trêng.



Thùc hiÖn c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.



Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng marketing.

- Phßng kÕ to¸n Cã nhiÖm vô qu¶n lý toµn bé tµi s¶n cña c«ng ty, cung cÊp

vèn kÞp thêi cho s¶n xuÊt, thanh to¸n tiÒn l¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn.

- Phßng qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm:

 Qu¶n lý toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, theo dâi s¶n phÈm lµm ra

®¶m b¶o ®Æc tÝnh kinh tÕ kü thuËt.

 Ph¸t hiÖn, xö lý sai háng.

- Phßng b¶o vÖ: cã nhiÖm vô qu¶n nguyªn vÑn tµi s¶n c«ng ty.

- Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Qu¶n lý nh©n sù c«ng ty.

- Ph©n xëng c¾t:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.



Bé phËn båi v¶i cã tr¸ch nhiÖm båi v¶i ®óng kü thuËt.



Bé phËn c¾t-dËp: cã tr¸ch nhiÖm cµi c¸c chi tiÕt cña giÇy.

- Ph©n xëng may: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt thuéc mò giÇy thµnh giÇy hoµn

chØnh.

- Ph©n xëng c¸n: c¸n luyÖn cao su, ®Ó t¹o thµnh c¸c s¶n phÈm cao su,

nh ®Õ, viÒn mÐp...

- Ph©n xëng gß: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt mò giÇy vµ bµn thµnh phÈm cao

su thµnh giÇy hoµn chØnh.

- Xëng c¬ n¨ng: Qu¶n lý, söa ch÷a, b¶o dìng m¸y mãc thiÕt bÞ toµn

c«ng ty, ®¶m b¶o an toµn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.

2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh

BiÓu sè 4: KÕt qu¶ kinh doanh s¶n xuÊt kinh doanh do tiªu

thô s¶n phÈm

§¬n vÞ tÝnh: triÖu ®ång

So s¸nh 01 víi 02

So s¸nh 02 víi 01

TH

ChØ tiªu

2000

2001

2002

Sè tiÒn

Tû lÖ

Sè tiÒn

Tû lÖ

1. Tæng doanh thu 103582 127883 107694 24301

23,46

-20189

-15,78

2. Gi¸ vèn

96225

116272

93880

20047

20,83

-22392

-19,26

3. Tæng chi phÝ

5415

8271,4

8405

2856,4

52,75

133,6

1,61

1040

2030

3971

990

95,19

1941

95,61

4. ThuÕ

902

1309,6

1438

407,6

45,19

128,4

9,8

5. L·i

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta nhËn thÊy doanh thu cña c«ng ty n¨m 2001

t¨ng lªn víi tû lÖ cao so víi n¨m 2000, song n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m

2001. Cô thÓ lµ n¨m 2002 so víi n¨m 2000 doanh thu t¨ng lªn 24.301 triÖu

®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. N¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ

20.189 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 15,78%. ®oanh thu n¨m 2001 t¨ng cao

so víi n¨m 2001 víi tû lÖ t¨ng lµ 23,46%. Nhng doanh thu n¨m 2002 so

víi n¨m2001 l¹i gi¶m víi tû lÖ 15,78%. Doanh thu cña n¨m 2002 gi¶m so

víi n¨m 2001 bëi v× hµng ho¸ c«ng ty xuÊt khÈu sang thÞ trêng níc

ngoµi gi¶m.

Doanh thu t¨ng, gi¸ vèn t¨ng, doanh thu gi¶m, gi¸ vèn gi¶m, ®iÒu ®ã

lµ hîp lý. HiÖu qu¶ kinh doanh cao th× tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn ph¶i nhá h¬n

tû lÖ t¨ng cña doanh thu. Ngîc l¹i doanh thu gi¶m th× kÐo theo gi¸ vèn

gi¶m. N¨m 2001 so víi n¨m 2000tû lÖ t¨ng cña gi¸ vèn lµ 20,83% nhá h¬n

tû lÖ t¨ng cña doanh thu 23,46% ®iÒu nµy lµ hîp lý. MÆt kh¸c n¨m 2002 so

víi n¨m 2000 tû lÖ gi¶m cña gi¸ vèn lµ 19,26% cao h¬n tû lÖ gi¶m cña

doanh thu 15,78% ®iÒu nµy lµ kh«ng tèt.

Víi chi phÝ, n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 52,75% víi sè tiÒn lµ

2856,4 triÖu ®ång. n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1,61% víi sè tiÒn lµ 133,6

triÖu ®ång. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 tû lÖ t¨ng cña chi phÝ cao h¬n tû lÖ

t¨ng cña doanh thu, ®iÒu nµy lµ bÊt hîp lý. Cßn n¨m 2002 so víi n¨m 2001 chi

phÝ vÉn t¨ng nhng víi tû lÖ gi¶m rÊt nhiÒu mÆc dï doanh thu lµ gi¶m.

Trong c¸c n¨m qua c«ng ty lu«n thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ

níc. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 nép ng©n s¸ch nhµ níc t¨ng 95,19% víi

sè tiÒn lµ 990 triÖu ®ång. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 còng t¨ng víi tû lÖ

95,61% víi sè tiÒn lµ 1941 triÖu ®ång.

Môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty nãi cho cïng lµ lîi nhuËn. N¨m

2001 so víi n¨m 2000 t¨ng 45,19% víi sè tiÒn lµ 407,6 triÖu ®ång. n¨m

2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 9,8% víi sè tiÒn lµ 128,4 triÖu ®ång.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vµ x©y dùng lùc lîng b¸n trong

thêi gian qua:

1-/ B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh:

C«ng ty GiÇy Thîng §×nh phô tr¸ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt

hµng nh giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o hé lao ®éng.

Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu ta nhËn thÊy giÇy b¶o hé lao ®éng qua c¸c

n¨m lu«n chiÕm mét tû träng rÊt lín trong tæng doanh thu cña c«ng ty. N¨m

2000 giÇy b¶o hé lao ®éng cã tû träng lµ 7%. §Õn n¨m 2001 tû träng gi¶m

xuèng cßn 71% mÆc dï doanh thu cña n¨m 2001 so víi n¨m 2000 t¨ng lªn

®¸ng kÓ. Song n¨m 2002 th× giÇy b¶o hé lao ®éng t¨ng lªn 79% mÆc dï

doanh thu cña n¨m 2002 l¹i gi¶m so víi n¨m 2001.

§èi víi giÇy v¶i cao cÊp: mÆt hµng nµy chñ yÕu ®îc xuÊt khÈu sang

c¸c thÞ trêng níc ngoµi. MÆt hµng nµy lu«n chiÕm mét tû träng nhá h¬n

rÊt nhiÒu so víi giÇy b¶o hé lao ®éng nhng nã còng cã ¶nh hëng t¬ng

®èi lín ®Õn doanh sè hµng n¨m cña c«ng ty. Tû träng cña nhãm mÆt hµng

nµy n¨m 2000 lµ 25%. N¨m 2001 con sè nµy t¨ng lªn lµ 29%. Song sang

®Õn n¨m 2002 th× tû träng nµy cã chiÒu híng gi¶m m¹nh chØ cßn 21%.

Së dÜ cã sù thµy ®æi møc t¨ng gi¶m cña giÇy v¶i cao cÊp vµ giÇy b¶o

hé lao ®éng lµ v× cã rÊt nhiªï sù biÕn ®æi trªn thÞ trêng c¶ trong níc vµ

quèc tÕ. MÆt kh¸c víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trong c¬ chÕ thÞ

trêng, gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau ®Æc biÖt trong c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ

kinh doanh giÇy dÐp.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

BiÓu sè 5: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh

§¬n vÞ: triÖu ®ång

Thùc hiÖn 2000

Thùc hiÖn 2001

Thùc hiÖn 2002

So s¸nh 2001/2000

So s¸nh 2002/2001

ChØ tiªu

Tû

Tû träng

Tû lÖ

Tû träng

Tû lÖ

Tû träng

Sè tiÒn

träng %

%

-8

25895,5

37086,07

22615,74

11190,57 43,21

-14470,33

-39,02

GiÇy v¶i cao

cÊp

77686,5

90796,93

85078,26

13110,43 16,87

-4

-5718,67

-6,3

GiÇy v¶i b¶o

hé L§

Tæng céng

103582

127883

107694

24301

60,08

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

2-/ B¸n hµng theo ph¬ng thøc b¸n:

C¸c mÆt hµng cña c«ng ty thêng lµ mÆt hµng tiªu dïng th«ng thêng,

kh«ng ph¶i lµ nh÷ng mÆt hµng xa xØ. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ c«ng viÖc b¸n hµng

cña c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n bu«n, ®¹i lý cÊp I, ®¹i lý cÊp II. Tuy vËy c«ng ty

còng cã mét vai tû träng b¸n lÎ t¬ng ®èi t¬ng øng víi mçi thêi ®iÓm nhÊt

®Þnh. Tuy cã sè lîng tiªu thô nhá, nhng hiÖu qu¶ ®¹t ®îc t¬ng ®èi cao.

Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n n¨m 2001

t¨ng lªn so víi n¨m 2000 lµ 20955,94 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng 28,29%.

Nhng n¨m 2002 doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n bu«n l¹i gi¶m so víi n¨m

2001 lµ 10477,28 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 11,03%.

Ngoµi ra ph¬ng thøc b¸n lÎ còng rÊt ®îc c«ng ty coi träng. Doanh

thu tõ ph¬ng thøc b¸n lÎ n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 víi sè tiÒn lµ

13110,43 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 11,33%. Nhng n¨m 2002 th× l¹i gi¶m

so víi n¨m 2001 lµ 9711,72 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m 29,55%.

Nh vËy nh×n chung ta thÊy ph¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph¬ng thøc

b¸n lÎ ®Òu ®îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. HiÖn c«ng ty ®·

cã ®îc mét m¹ng líi b¸n hµng gåm nhiÒu ®¹i lý, nhµ ph©n phèi c¸c cöa

hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ réng kh¾p trªn 61 tØnh, thµnh phè.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

BiÓu sè 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo ph¬ng thøc b¸n

§¬n vÞ: triÖu ®ång

ChØ tiªu

Thùc hiÖn 2000

Thùc hiÖn 2001

Thùc hiÖn 2002

So s¸nh 2001/2000

So s¸nh 1999/1998

Sè tiÒn Tû träng

Sè tiÒn

Tû lÖ

Tû träng

Sè tiÒn

Tû lÖ

Tû träng

Sè tiÒn

Tû

%

träng %

B¸n bu«n

74061,13

71,5

95017,07

74,3

84539,79

78,5

20955,94 28,29

2,8

-10477,28

-11,03

4,2

B¸n lÎ

29520,87

28,5

32865,93

25,7

23154,21

21,5

3345,06 11,33

-2,8

-9711,72

-29,55

-4,2

Tæng céng

103582

127883

107694

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng:

1-/ TiÕp cËn thÞ trêng:

Trong thêi kú bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo chØ ®Þnh cña

nhµ níc vµ nghÞ ®Þnh th cho xuÊt khÈu. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ

trêng, víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña hµng lo¹t s¶n phÈm cïgn lo¹i trªn thÞ

trêng, kÕt hîp víi tån t¹i trong c«ng t¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh díi

chÕ ®é bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ tr× trÖ. Tríc t×nh h×nh ®ã

c«ng ty nhËn thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ

trêng. Tõ ®ã c«ng ty ®· cïng nhau chung søc, gãp tµi ®a ra nhiÒu biÖn ph¸p

nh»m nghiªn cøu më réng thÞ trêng, ®Èy m¹nh s¶n lîng tiªu thô. Cô thÓ lµ:

- Thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi

- TËp trung xö lý th«ng itn

- X¸c ®Þnh cung cÇu gi¸ c¶ vÒ s¶n phÈm cña m×nh.

- §a ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô

- Cïng hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ

trêng.

Trªn thùc tÕ, khi bíc vµo c¬ chÕ thÞ trêng, ®èi víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ

trêng, tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty cha cã mét bé phËn chøc n¨ng chuyªn tr¸ch

nµo. Vµo n¨m 1995, phßng tiªu thô ®îc thµnh lËp, ®· tiÕp cËn vµ thùc hiÖn bíc

®Çu cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, më réng thÞ trêng, cô thÓ lµ lµm

c¸c viÖc sau:

- T×m thÞ trêng, ph©n lo¹i vµ x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu.

- Lu«n lu«n x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cung cÇu

- Xö lý kÞp thêi th«ng tin

- §iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm thÝch hîp, t¨ng kh¶ n¨ng thu hót

vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng:

ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty GiÇy Thîng ®×nh

®îc phßng kÕ ho¹ch-vËt t vµ phßng chøc n¨ng tiªu thô thùc hiÖn. Kh¸ch hµng

®îc phßng kÕ ho¹ch vËt t xem mÉu vµ yªu cÇu kü thuËt. Sau ®ã ®a ra s¶n xuÊt

thö. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn, tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. Sau ®ã

kÕt hîp víi phßng tiªu thô giao hµng cho kh¸ch hµng. Riªng ®èi víi s¶n phÈm

xuÊt khÈu th× ®îc phèi hîp cïng víi phßng xuÊt nhËp khÈu.

Ch¬ng tr×nh nã ®îc hiÓu lµ mét tæ hîp gåm c¸c môc tiªu vµ nhiÖm vô,

chÝnh s¸ch thñ tôc, quy t¾c, c¸c bíc tiÕn hµnh, c¸c nguån lùc cÇn sö dông... ®Ó

thùc hiÖn mét ý ®å lín hay mét môc ®Ých nhÊt ®Þnh nµo ®ã trong qu¸ tr×nh kinh

doanh cña doanh nghiÖp. Cã ®îc mét ch¬ng tr×nh gåm c¸c bíc, c¸c yÕu tè

biÕt ®îc lµm g× tríc, ph¶i lµm g× sau, cã ®îc con ®êng ng¾n nhÊt tíi ®îc

môc tiªu cña m×nh.

ViÖc lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh chØ dõng l¹i ë

c¸c bíc ®i chÝnh. Nã thêng do phßng tiªu thô phô tr¸ch. Víi mçi môc tiªu cÇn

®¹t ®îc trong mét thêi gian nµo ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ häp l¹i ®Ó th¶o luËn, ®Ó

tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt môc tiªu ®ã.

ChÝnh s¸ch b¸n hµng cña c«ng ty bao gåm chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch

gi¸ c¶, vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng:

cao trong ho¹t ®éng b¸n hµng, b»ng c¸ch:

- C«ng ty thµnh lËp mét phßng mÉu kü thuËt, ®¶m nhËn thiÕt kÕ s¶n xuÊt thö

c¸c s¶n phÈm míi vµ c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, ngµy cµng ®¸p øng

hoµn h¶o h¬n nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng.

thµnh s¶n phÈm, gi¶m thiÓu mäi chi phÝ trong s¶n xuÊt lu th«ng.

- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vÒ chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, mÉu m· vµ kÝch cì,

nh»m phôc vô mäi nhu cÇu tõ lao ®éng ®Õn nhu cÇu lµm ®Ñp ®i l¹i, ch¬i bêi.

- §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu tõng vïng ®Þa ph¬ng trªn thÞ

trêng xuÊt khÈu còng nh néi ®Þa.

- C«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002, nh»m ®¶m b¶o

hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh.

- C«ng ty b»ng mäi biÖn ph¸p ngµy cµng gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng kh¶

tiªu thô s¶n phÈm.

Gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®Æc biÖt

trong tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. Søc tiªu thô vµ kh«ng lîng kh¸ch

hµng lín hay nhá phô thuéc rÊt nhiÒu vµo møc gi¸ cao hay thÊp, hîp lý, phï hîp

víi gi¸ trÞ s¶n phÈm. Trong thêi kú bao cÊp, viÖc b¸n s¶n phÈm cho ai? sè lîng lµ

bao nhiÒu ? víi gi¸ nh thÕ nµo? lµ do nhµ níc do¹ch ®Þnh s½n, c«ng ty chØ cã

nhiÖm vô s¶n xuÊt, song thùc tÕ díi thêi kú nµy s¶n phÈm cña c«ng ty cung cßn

thiÕu so víi cÇu, do vËy c«ng ty kh«ng hÒ thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu

thô. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña

tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nh lµ mét chiÕn lîc quan träng. §èi víi viÖc thùc

hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ nh:

- Gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi lîng lín.

- Thùc hiÖn trÝch thëng, khuyÕn khÝch % trong ho¹t ®éng tiªu thô, nh»m

kÝch thÝch tiªu thô.

- Kh¶o s¸t thÞ trêng, x¸c ®Þnh cung cÇu, ®a ra gi¸ b¸n hîp lý, cã kh¶ n¨ng

c¹nh tranh.

- KhuyÕn khÝch gi¸ cho kh¸ch hµng thêng xuyªn, truyÒn thèng cña c«ng ty.

- Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vÒ gi¸.

Cïng víi c«ng t¸c b¸n hµng, c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p hç trî,

xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ lµ:

kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®ång thêi thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa

ngêi tiªu dïng ®Ó tõng bíc ®¸p øng ®Çy ®ñ lîi Ých cña ngêi tiªu dïng.

dùng vµ trëng thµnh, nh catalogue, t¹p chÝ...

- Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm.

- Thùc hiÖn chµo hµng víi kh¸ch hµng.

hµnh ®éng.

3-/ Tæ chøc m¹ng líi, kªnh tiªu thô vµ lùc lîng b¸n hµng:

phèi ®îc tæ chøc nh sau:

- Thø nhÊt: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty gi¶m ®îc chi phÝ,

song khèi lîng tiªu thô Ýt.

- Thø hai: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty tiªu thô ®îc khèi

- Thø ba: Kªnh hçn hîp: ë kªnh nµy s¶n phÈm tiªu thô lín nhÊt vµ ®¹t hiÖu

qu¶ kinh tÕ cao nhÊt.

S¬ ®å 4: M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty

C«ng ty

§¹i lý b¸n Chi nh¸nh bu«n, b¸n lÎ

XuÊt khÈu

Ngêi tiªu dïng

cuèi cïng

Ch¬ng III

b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh

I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty GiÇy Thîng §×nh:

1-/ Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh:

TÝnh ®Õn nay c«ng ty GiÇy Thîng §×nh ®· qua h¬n bèn m¬i n¨m h×nh

thµnh vµ ph¸t triÓn. Khi míi thµnh lËp c«ng ty chØ ho¹t ®éng díi sù ho¹ch ®Þnh

s½n cña nhµ níc. Qua h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty ®· cã mét chç ®øng v÷ng

ch¾c trªn thÞ trêng néi ®Þa vµ thÞ trêng quèc tÕ. C«ng ty ®· ®îc nhiÒu ngêi

biÕt ®Õn bëi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña m×nh. n¨m 1992 cuéc c¸ch m¹ng

trong ngµnh da giÇy ViÖt Nam ®· ®a c¸c c«ng ty cã cïng chøc n¨ng víi GiÇy

Thîng §×nh ®i theo mét híng s¶n xuÊt míi mµ quªn ®i nh÷ng s¶n phÈm

truyÒn thèng. ChØ cã c«ng ty GiÇy Thîng ®×nh khi ®ã ®· v¹ch ra mét ®êng lèi

®óng ®¾n lµ gi÷ v÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng, kÓ tõ ®ã c«ng ty cµng lµm t¨ng uy

tÝn cñ m×nh trªn thÞ trêng. C¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh hiÖn nay

®Òu cã nh÷ng h×nh ¶nh tèt trong con m¾t kh¸ch hµng, ngêi tiªu dïng.

Víi viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng, ®a c¸c mÆt hµng ®øng v÷ng vµ

ph¸t triÓn trªn thÞ trêng dÉn tíi mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu h·ng kinh doanh

trong níc vµ quèc tÕ, tõ ®ã uy tÝn kh«ng ngõng t¨ng, t¹o thuËn lîi cho ho¹t

réng kh¾p ®Êt níc.

Trong c¸c yÕu tè cÇn thiÕt t¹o dùng c«ng viÖc kinh doanh th× yÕu tè qu¶n tÞ

cã vai trß v« cïng quan träng, yÕu tè nµy cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc thµnh hay b¹i

cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· lùa chän, tuyÓn dông, ®µo t¹o c¸c nhµ

hiÓu thÞ trêng, tõ ®ã cã thÓ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc mµ c«ng ty giao phã.

2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng:

§èi víi m«i trêng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lµ søc Ðp cña c¹nh

tranh. C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc c¶ trong níc vµ quèc

tÕ. Sau ®ã cßn cã nhiÒu yÕu tè cha æn ®Þnh cña m«i trêng kinh doanh nh

chÝnh s¸ch ®èi víi nhµ níc, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, chÝnh

s¸ch vÒ ®Çu t. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i nµy lu«n lµm hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng

b¸n hµng bÞ gi¶m nhng chóng thuéc c¸c yÕu tè cña m«i trêng kinh doanh mµ

c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®îc. Nh÷ng h¹n chÕ cña qu¶n trÞ b¸n hµng chÝnh lµ

- Nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, khi nÒn kinh tÕ ®Êt níc chuyÓn tõ tËp

trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù tån t¹i cña c¬ chÕ cò ®·

lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra bÞ tr× trÖ trong c«ng t¸c tiªu thô, thÞ

trêng trong níc cña c«ng ty cha h×nh thµnh, thÞ trêng xuÊt khÈu bÞ mÊt do

sù tan d· cña Liªn X«- c¸c níc §«ng ¢u.

- ViÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm cha ®ång bé, dÉn tíi tån kho.

- Mét sè giÇy s¶n xuÊt ra víi mÉu m·, chÊt lîng vµ kiÓu d¸ng kh¸c nhau,

møc sö dông nguyªn liÖu kh¸c nhau, song l¹i ®îc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n t¬ng

giÇy ba ta vµ ba ta tÈy.

- Phßng chøc n¨ng "Tiªu thô" cha hoµn chØnh chøc n¨ng trong viÖc tiªu

thô, mµ cã sù tham gia cña c¸c phßng kh¸c nh phßng kÕ ho¹ch vËt t, phßng

cha thËt sù thuËn lîi cho kh¸ch hµng.

- Sù vËn dông c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô-ph¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c biÖn

phÈm ®èi víi kh bªn c¹nh hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm kh¸c.

- XÐt vÒ mÆt lý do nµo ®ã, th× s¶n phÈm cña c«ng ty thùc sù vÉn cßn h¹n chÕ

vÒ s¶n lîng, mÉu m·, bëi trªn thÞ trêng nh÷ng n¨m qua c¸c s¶n phÈm giayµ v¶i

cña Trung Quèc vµ Th¸i Lan cßn trµn ngËp trªn thÞ trêng ViÖt Nam víi gi¸ c¶

h¹ h¬n gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra.

- Sau khi kh¶o s¸t thùc tÕ mét sè cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña

c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi, xÐt thÊy c«ng t¸c vÖ sinh-trng bÇy cßn h¹n chÕ,

- XÐt vÒ nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ hiÖn nay, th× mét h¹n chÕ cho

bÞ m¸y mãc cßn kÐm, do hiÖn t¹i c«ng ty cßn sö dông nh÷ng thiÕt bÞ m¸y mãc

gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o ®iÒu kiÖn gi¶m thÊt nghiÖp x· héi.

hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh:

Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh hëng

tíi sù tån t¹i hay kh«ng cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng, do vËy nã lµ mèi

c¹nh tranh kh¾c nghiÖt th× vÊn ®Ò ph¶i lµm sao ®a ®îc hµng cña m×nh vµo thÞ

trêng ®Ó ngêi tiªu dïng chÊp nhËn, ®ång thêi vÉn ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i.

§iÒu nµy chØ cã thÓ ®îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc b¸n hµng, chÝnh v× thÕ doanh

nghiÖp sÏ tËp trung mäi nç lùc th«ng qua ho¹t ®éng nµy ®Ó hµng ho¸ ®îc ngêi

tiªu dïng chÊp nhËn, ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, tõ ®ã c«ng ty kh«ng ngõng

t¨ng uy tÝn trªn th¬ng trêng, cã thÕ lùc trong c¹nh tranh, ®¶m b¶o ph¸t triÓn

Qua viÖc ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy

Thîng §×nh, cïng víi viÖc nghiªn cøu xem xÐt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn

1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ trêng:

- §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, ®¸p øng nhu cÇu ngÇy cµng cao

cña x· héi, më réng thÞ trowngf b»ng c¸ch më ®¹i lý tiªu thô trªn tÊt c¶ c¸c tØnh,

th¬ng m¹i.

- Duy tr×, ph¸t triÓn c¸c ®¹i lý t¹i 3 khu vùc lín: Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh

phè Hå ChÝ Minh mét c¸ch toµn diÖn nh: chøc n¨ng, khèi lîng s¶n phÈm, c¬

së vËt chÊt, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé.

- Nghiªn cøu thÞ trêng vµ xö lý th«ng tin ®îc th«ng b¸o thêng xuyªn

cho phßng kÕ ho¹ch-vËt t, tæ chøc s¶n xuÊt ®Òu ®Æn s¶n phÈm, ®¸p øng ®ñ nhu

cÇu, së thÝch cña kh¸ch hµng.

- Tæ chøc kiÓm tra kho hµng, s¾p xÕp hµng ho¸, cung øng xuÊt hµng tèt cho

viÖc b¸n hµng vµ giao hµng cho kh¸ch.

- Më chiÕn dÞch thêng xuyªn vÒ c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¶ c¶, c¶i t¹o

trong c¸c n¨m qua.

thÓ ®a ra s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh.

- §Þnh híng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më réng thÞ

trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®îc hµnh ®éng nh lµ sù tån t¹i vµ

ph¸t triÓn cña chÝnh c«ng ty.

2-/ Ph¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n.

hµng. C«ng ty GiÇy Thîng §×nh sö dông ph¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ víi

nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ph¬ng thøc b¸n bu«n lµ ph¬ng thøc cho doanh sè

chñ yÕu, tuy nhiªn vÊn ®Ò thanh to¸n cßn nan gi¶i. C«ng ty muèn b¸n ®îc hµng

cµng nhiÒu cµng tèt, ®ång thêi kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n ngay. VÒ phÝa kh¸ch

nh vËy lµ do kh¸ch hµng cña c«ng ty cã nguån vèn cßn h¹n chÕ mµ chÝnh s¸ch

cña c«ng ty lµ mua ®øt b¸n ®o¹n. C«ng ty còng kh«ng thÓ m¹o hiÓm trong viÖc

tån ®éng vèn kinh doanh v× ®iÒu ®ã cã thÓ lµm ¶nh hëng tíi hiÖu qu¶ kinh

doanh. MÆt kh¸c, nÕu ®Ó kh¸ch hµng tr¶ chËm lÇn ®Çu hoÆc mua chÞu th× ch¾c

ch¾n lÇn sau hä vÉn tiÕp tôc lµm nh vËy.

Trong ph¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty chØ thu mua ®îc mét phÇn doanh sè rÊt

nhá qua ph¬ng thøc nµy. Nhng ph¬ng thøc nµy còng hç trî cho b¸n bu«n nªn

c«ng ty cÇn tËn dông ph¸t huy. VÊn ®Ò thanh to¸n ®èi víi ph¬ng thøc b¸n lÎ lµ

Ngoµi ra nhê vµo ph¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn thÞ trêng,

thu thËp, n¾m b¾t c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ t×nh h×nh chÊt lîng gi¸ c¶ s¶n phÈm

tõ phÝa kh¸ch hµng. Tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p phï hîp ®¸p øng c¸c ®ßi hái cña

thÞ trêng.

CÇn lu ý r»ng trong ph¬ng thøc b¸n lÎ, cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ sao cho

hîp lý ®Ó tõ ®ã kh«ng lµm ¶nh hëng tíi c¸c nhµ ®¹i lý.

3-/ Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî:

Th«ng thêng khi cã mét ®Çu vµo tèt sÏ cã ®Çu ra tèt, do vËy viÖc lùa chän

nhµ cung øng cã ¶nh hëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay

thêng cã quan hÖ víi nhµ cung øng díi hai h×nh thøc sau:

Thø nhÊt: C«ng ty GiÇy Thîng §×nh mua trùc tiÕp cña nhµ s¶n xuÊt.

Thø hai: C«ng ty GiÇy Thîng §×nh mua qua trung gian.

Nh ta ®· biÕt, c«ng ty GiÇy Thîng §×nh lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt,

nªn vÊn ®Ò mua hµng cña c«ng ty chØ lµ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo. C«ng ty cã thÓ

trùc tiÕp ký hîp ®ång mua hµng víi mét nhµ s¶n xuÊt nµo ®ã trong níc hay

quèc tÕ. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã thÓ mua hµng th«ng qua mét trung gian. Tuy

nhiªn ë h×nh thøc nµy c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung øng cña m×nh tríc

khi ký hîp ®ång. Tõ nh÷ng hiÓu biÕt thÞ trêng cña c«ng ty cïng víi sù t×m hiÓu

®¸nh gi¸ c«ng ty cã thÓ cã ®îc nh÷ng nhµ cung øng tèt nhÊt cho m×nh. §Ó tõ ®ã

t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh s¶n xuÊt, ph¸t triÓn kinh doanh.

4-/ TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc lîng b¸n:

viªn b¸n hµng lµ do ban gi¸m ®èc c«ng ty tiÕn hµnh. HiÖn nay c«ng ty rÊt chó

theo tõng vÞ trÝ mµ cã thÓ ®µo t¹o 3 th¸ng hoÆc 6 th¸ng. Nhng kh«ng ngõng ë

nh÷ng kiÕn thøc, cã thªm hiÓu biÕt vÒ c«ng viÖc, lu«n nhËn thøc ®îc tÇm quan

träng cña b¸n hµng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, tõ ®ã thùc hiÖn tèt

c«ng viÖc ®îc giao.

KÕt luËn

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt, doanh nghiÖp

ph¶i b»ng mäi c¸ch t×m ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Ó

cã ®îc ®iÒu nµy tøc lµ doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi nç lùc tËp trung cho ho¹t

®éng b¸n hµng, ®¶m b¶o hµng ho¸ cña m×nh ®¸p øng ®îc víi thÞ hiÕu ngêi tiªu

dïng. §ång thêi cïng víi viÖc tho¶ m·n tèt nhu cÇu ngêi tiªu dïng ®Ó t¨ng

thªm uy tÝn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng

®èi víi doanh nghiÖp nªn cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu nã ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t

®éng kinh doanh.

Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Thîng §×nh, tËp trung nghiªn cøu

c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty, em cã thªm ®îc nh÷ng hiÓu biÕt vÒ

ho¹t ®éng nµy. Cïng víi kiÕn thøc ®· ®îc häc, em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò tèt

c«ng ty GiÇy Thîng §×nh".

c«ng ty vµ thÇy gi¸o híng dÉn ®· gióp t«i hoµn thµnh ®óng tiÕn ®é vÒ thêi gian

quy ®inhj cña nhµ trêng.

c¸c c«, chó trong c«ng ty, c¸c thÇy c« gi¸o ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o híng dÉn ®·

gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp.

Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o

1. Qu¶n trÞ b¸n hµng- James M.Comer 1995

2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th¬ng m¹i - Ph¹m Vò LuËn, §HTM 1995

4. Marketing th¬ng m¹i - NguyÔn B¸ch Khoa 1995

5. Marketing c¨n b¶n - Phillip Kotler 1995

6. ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh - NXB Thèng kª 1996

7. Gi¸o tr×nh qu¶n lý doanh nghiÖp – C«ng nghiÖp §HKTQD.

8. T¹p chÝ chuyªn ngµnh da giÇy ViÖt Nam -1998-1999

9. T¹p chÝ c«ng nghiÖp vµ niªn gi¸m thèng kª-Së C«ng nghiÖp Hµ Néi

10. Tµi liÖu lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty.

11. B¸o c¸o tæng kÕt c¸c n¨m 1997, 1998, 1999 cña c«ng ty GiÇy Thîng

§×nh

môc lôc

Më ®Çu .....................................................................................................................................................................................1

Ch¬ng I - Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong

doanh nghiÖp s¶n xuÊt ..........................................................................................3

I-/ Vai trß cña b¸n hµng trong doanh nghiÖp:.......................................................... 3

II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng

trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt: .............................................................................................. 4

1-/ X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu b¸n hµng: .................................................................................... 4

2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng:....................................................... 4

3-/ X¸c ®Þnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng b¸n hµng:.............. 5

4-/ X¸c ®Þnh c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng vµ h×nh thøc b¸n hµng:...... 5

5-/ Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng: ............................................................................................. 6

6-/ Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi: ............................................................................................ 7

7-/ KiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng:.....................................................................................10

ty GiÇy v¶i Thîng §×nh.................................................................................11

I-/

S¬ lîc vÒ c«ng ty GiÇy v¶i Thîng §×nh:............................................................11

1-/ §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: ...................11

1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt: .......................................................................................................... 11

1.2. §Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy.............................................. 13

1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ: ............................................................................... 13

1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu: ........................................................................................................... 14

1.5. §Æc ®iÓm vÒ tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty ............................................................................. 15

1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty.................................................................................. 17

2-/ Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh............20

II-/ Thùc tr¹ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng qua mét sè chØ tiªu

chÝnh: ..................................................................................................................................................................22

1-/ B¸n hµng theo nhãm mÆt hµng kinh doanh:...................................................22

2-/ B¸n hµng theo ph¬ng thøc b¸n:.................................................................................24

III-/ §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng:......................................................................26

1-/ TiÕp cËn thÞ trêng: ....................................................................................................................26

2-/ LËp kÕt ho¹ch, ch¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng:............................27

3-/ Tæ chøc m¹ng líi, kªnh tiªu thô vµ lùc lîng b¸n hµng:..........29

qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh .......30

I-/ §¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty GiÇy Thîng §×nh....30

1-/ Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh: .....................................................................................30

2-/ Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n

hµng: ..............................................................................................................................................................31

hµng ë c«ng ty GiÇy Thîng §×nh...................................................................................32

1-/ Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ trêng .........................................................33

2-/ Ph¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n. .................................................................................34

3-/ Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî ......................................................34

4-/ TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc lîng b¸n...............................35

KÕt luËn ............................................................................................................................................................................37

Đề tài: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: “các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty giầy thượng đình".', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Më ®Çu

rÊt quan träng, quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

Ch­¬ng I

I-/ kh¸I niÖm vÒ qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp s¶n

xuÊt kinh doanh:

doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó v­ît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn

l©u dµi vµ bÒn v÷ng.

II-/ Mét sè néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n

hµng trong doanh nghiÖp s¶n xuÊt:

2-/ LËp chÝnh s¸ch phôc vô cho viÖc b¸n hµng:

ChÝnh s¸ch ®­îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö

dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ng­êi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt

ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn

- B¸n hµng nhê sù hç trî b»ng c¸c bµi viÕt ®¨ng trªn c¸c chuyªn môc

- B¸n hµng theo c¸ch tù chän: ë ®©y kh¸ch hµng tù chän lÊy s¶n phÈm

thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ng­êi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ

- B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph­¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch

- B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ng­êi b¸n hµng

5-/ Tæ chøc lùc l­îng b¸n hµng:

vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ng­êi tiªu dïng

®¶m b¶o hoµn thµnh tèt nhiÖm vô hay môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Æt ra.

6-/ Tæ chøc m¹ng l­íi ph©n phèi:

b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng, kh«ng qua trung gian:

S¬ ®å 1: M¹ng tiªu thô trùc tiÕp

Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm

S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp

C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm:

- Ng­êi b¸n bu«n: Lµ ng­êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,

§¹i lý ®éc quyÒn.

- Ng­êi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ





- Ng­êi b¸n lÎ: Lµ ng­êi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu

viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh c«ng viÖc. Thø ba lµ kh©u khi ph©n

tÝch nguyªn nh©n, nÕu thÊy cã sù sai lÖch hay kh«ng ®¹t yªu cÇu mong

Ch­¬ng II

I-/ thùc tr¹ng s¶n xuÊt vµ kinhndoanh cña c«ng ty giÇy

th­îng ®×nh trong thêi gian qua:

1.1. §Æc ®iÓm nhiÖm vô s¶n xuÊt:

- Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ

cao nhÊt.

- Më réng s¶n xuÊt -kinh doanh liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ

- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ n­íc ®Ò ra.

- NhiÖm vô ®Æt ra cho n¨m 2003 cña c«ng ty lµ ®¹t 5.1 triÖu s¶n phÈm,

S¬ ®å 3: Quy tr×nh c«ng nghÖ kü thuËt s¶n xuÊt giÇy v¶i

1.3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ:

Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc,

m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai

BiÓu sè 1: HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n x­ëng

cµn n¨m 2002

Stt

Tªn vµ ký hiÖu thiÕt bÞ

Sè

N¨m

Gi¸ trÞ

Gi¸ trÞ

l­îng

sö dông

nguyªn gi¸

cßn l¹i

1.4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu:

MÆt kh¸c nguån nguyªn vËt liÖu cung cÊp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña

c«ng ty thùc hiÖn tõ hai nguån chÝnh lµ:

- NhËp khÈu tõ n­íc ngoµi.

- Thu mua trong n­íc.

BiÓu sè 2: T×nh h×nh cung øng nguyªn vËt liÖu n¨m 2002

BiÓu sè 3: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2002

BiÓu ®å sè 1: Tr×nh ®é lao ®éng cña c«ng ty n¨m 2001

§¹i häc 5%

C¸c lo¹i kh¸c 11%

Trung häc 3%

§¹i häc

Trung häc

C«ng nh©n

C«ng nh©n 81%

C¸c lo¹i kh¸c

1.6. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty

S¬ ®å 4: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý c«ng ty

Ch¬ng I

doanh nghiÖp søc m¹nh ®Ó vît qua c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ph¸t triÓn

ChÝnh s¸ch ®îc hiÓu lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p mµ doanh nghiÖp sö

dông ®Ó t¸c ®éng ®Õn mäi ngêi cã liªn quan trong viÖc thùc hiÖn cã kÕt

ngêi tiªu dïng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ vÒ doanh nghiÖp. Trªn

thøc nµy g©y tÝnh tù chñ cho ngêi mua. Hä tù lùa chän lÊy s¶n phÈm mµ

- B¸n hµng theo c¸ch tù phôc vô: Theo ph¬ng ph¸p nµy th× kh¸ch

- B¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng: kh¸ch hµng liªn hÖ víi ngêi b¸n hµng

5-/ Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng:

vô b¸n hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cho kh¸ch hµng hoÆc ngêi tiªu dïng

6-/ Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi:

Tiªu thô gi¸n tiÕp: Lµ kªnh tiªu thô dµi, ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm

C¸c lo¹i trung gian trong m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm:

- Ngêi b¸n bu«n: Lµ ngêi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,

- Ngêi m«i giíi: do tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ

- Ngêi b¸n lÎ: Lµ ngêi sÏ trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu

Ch¬ng II

thîng ®×nh trong thêi gian qua:

- Dùa vµo n¨ng lùc thùc tÕ cña c«ng ty, nghiªn cøu thÞ trêng trong vµ

- Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi, nhµ níc ®Ò ra.

Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, cã sù qu¶n lý cña nhµ níc,

m¹nh d¹n vay vèn, ®Çu t trang thiÕt bÞ, ®¶m b¶o s¶n phÈm lµm ra Ýt sai

BiÓu sè 1: HÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ ph©n xëng

lîng

- NhËp khÈu tõ níc ngoµi.

- Thu mua trong níc.

Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban vµ ph©n xëng:

- Phßng KÕ ho¹ch vËt t:

- Ph©n xëng may: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt thuéc mò giÇy thµnh giÇy hoµn

- Ph©n xëng c¸n: c¸n luyÖn cao su, ®Ó t¹o thµnh c¸c s¶n phÈm cao su,

- Ph©n xëng gß: L¾p r¸p c¸c chi tiÕt mò giÇy vµ bµn thµnh phÈm cao

- Xëng c¬ n¨ng: Qu¶n lý, söa ch÷a, b¶o dìng m¸y mãc thiÕt bÞ toµn

II-/ Thùc tr¹ng tæ chøc vµ x©y dùng lùc lîng b¸n trong