Đề tài: Sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi

Ờ Ở Ầ L I M  Ð U

ể ộ ướ ạ ộ ầ Trong m t vài năm g n đây, có th  nói Nhà n ấ   c ta đã ho t đ ng r t

ả ề ự ự ệ ế ạ ề ư tích c c và có hi u qu  v  lĩnh v c kinh t : t o nhi u  u đãi cho các nhà

ỗ ợ ự ệ ướ ầ ư ướ đ u t n c ngoài, h  tr  tích c c cho các doanh nghi p trong n c, tìm

ị ườ ề ậ ợ ấ ộ ữ nhi u th  tr ẩ ng cho xu t kh u..M t thu n l i khác n a cho các doanh

ệ ị ổ ề ệ ị ệ nghi p Vi t Nam là tình hình chính tr   n đ nh trong đi u ki n tình hình

ị ế ớ ề ộ ớ chính tr  th  gi ế i có nhi u bi n đ ng l n.

ề ề ế ậ ợ ườ ệ Trong đi u ki n n n kinh t ề  có nhi u thu n l i và môi tr ạ   ng c nh

ể ố ể ể ạ ầ tranh m nh, đ  có th  phát tri n t ộ ầ   ệ t, các doanh nghi p c n có m t t m

ế ượ ố ả ứ ả ạ ắ ắ nhìn chi n l c t t, kh  năng ph n  ng linh ho t, n m b t nhanh các c ơ

ọ ạ ữ ả ả ộ ộ h i kinh doanh,hay nói g n l i là ph i có đ i ngũ nh ng nhà qu n tr ị

gi i.ỏ

ạ ộ ụ ệ Ngày nay vi c áp d ng Marketing vào ho t đ ng kinh doanh đã tr ở

ượ ụ ệ ể ộ ượ ổ ế lên ph  bi n, đ c áp d ng r ng rãi. Các doanh nghi p đã hi u  đ c vai

ự ầ ủ ế ả ư trò c a Marketing và s  c n thi ệ   t ph i đ a Marketing vào doanh nghi p

ư ệ ậ ứ ề ủ c a mình. Tuy nhiên vi c nh n th c v  Marketing nh  nào là đúng? Qui

ỏ ớ ữ ụ ả ệ   trình áp d ng ra sao?.. Là nh ng câu h i l n mà không ph i doanh nghi p

ượ ả ờ nào cũng tìm đ c câu tr  l i.

ươ ạ ị ụ ệ ộ Công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi là m t doanh nghi p nhà

ướ ự ớ ươ ạ n ạ ộ c, có qui mô l n ho t đ ng trong lĩnh v c th ng m i ph c v  ng ụ ụ ườ   i

ạ ướ ử ự ọ tiêu dùng qua m ng l ị i các siêu th  và c a hàng t ặ  ch n. M c dù trong

ữ ề ế ầ ạ ọ ộ   nh ng   năm   g n   đây,   công   ty   đã   chú   tr ng   nhi u   đ n   ho t   đ ng

ạ ộ ụ ụ Marketing, đã áp d ng các công c  Marketing vào ho t đ ng kinh doanh.

ư ụ ệ ề ế ế ạ ồ   Nh ng do vi c áp d ng Marketing còn nhi u h n ch , thi u tính đ ng

ế ượ ư ả ự ế ệ ậ ộ b , ch a mang tính chi n l ư   c, …Vì v y k t qu  th c hi n này ch a

ạ ệ ả ợ ư ươ ậ ứ ớ đem l i hi u qu  cao. Doanh thu và l i nhu n ch a t ng x ng v i qui

ủ ệ ế ế ằ ơ mô c a doanh nghi p. Em tin r ng n u công ty quan tâm h n đ n công

1

ụ ớ ạ   tác Marketing nói chung, và v i các công c  Marketing nói riêng ho t

ủ ẽ ể ệ ơ ộ đ ng kinh doanh c a công ty s  phát tri n h n hi n nay.

ấ ừ ế ợ ứ ứ ế ậ ớ ượ Xu t phát t nh n th c trên, k t h p v i ki n th c đã đ ọ c h c và

Ử Ụ ứ ề ọ nghiên   c u   em   đã   ch n   đ   tài   :   “S   D NG   CÁC   CÔNG   C Ụ

Ố Ộ Ạ Ệ   MARKETING TRONG HO T Đ NG BÁN HÀNG CHĂN, G I, Đ M

Ở ƯƠ Ạ Ị CÔNG TY TH Ụ NG M i D CH V  TRÀNG THI“.

ề ủ ế ạ ả ộ ỏ   Do trình đ  còn h n ch  nên b n chuyên đ  c a em không tránh kh i

ậ ượ ự ủ ữ ấ ầ ổ nh ng sai sót, em r t mong nh n đ c s  góp ý, b  xung c a các th y cô

ể ả ề ủ ạ ượ ệ và các b n đ  b n chuyên đ  c a em đ c hoàn thi n.

ả ơ ướ ạ Em xin chân thành c m  n cô giáo h ng d n ỹ ẫ Th c S : Đinh Lê

ả ả ươ ườ ạ ọ ế gi ng viên khoa Th ạ ng m i, tr ố   ng đ i h c Kinh T  Qu c H i Hà

ườ ỡ ộ ậ ệ ố Dân. Ng i đã t n tình giúp đ , đ ng viên, khích l em trong su t quá

ả ơ ứ ề ố trình nghiên c u đ  tài. Qua đây em xin c m  n Ban giám đ c và các cô

ở ươ ạ ị ụ ả ơ chú, các anh công ty Th ng  m i  d ch v  Tràng Thi. C m  n bác

ễ ưở ấ ậ ẩ ố ắ  tr ng phòng kinh doanh xu t nh p kh u ph  Tôn Nguy n Văn Th ng

ố ệ ứ ề ệ ắ ạ ấ ỡ Đ c Th ng đã t o đi u ki n giúp đ  và cung c p cho em s  li u có liên

ự ậ ạ quan trong quá trình th c t p t i Công ty.

2

ươ

ụ

ề

Ch

ng I: Khái quát v  các công c  Marketing trong

ạ ộ

ủ

ệ

ươ

ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p th

ạ ng m i và gi

ớ   i

ệ ề

ươ

ạ ị

ụ

thi u v  công ty Th

ng m i D ch v  Tràng Thi.

ạ ộ ụ ề I. Khái quát v  các công c  Marketing trong ho t  đ ng bán

ủ ệ ươ ạ hàng c a doanh nghi p th ng m i ( DNTM ).

ủ ộ ệ ạ ố ớ   1.   Khái   ni m   và   vai   trò   c a   ho t   đ ng   bán   hàng   đ i   v i

DNTM.

ệ ề 1.1. Khái ni m v  bán hàng.

ệ ừ ấ ớ ớ ự ấ ấ ổ Trao đ i hàng hoá đã xu t hi n t ệ    r t s m cùng v i s  xu t hi n

ườ ể ủ ớ ự ừ ế ộ ủ c a xã h i loài ng i. T  đó đ n nay, cùng v i s  phát tri n c a trình đ ộ

ả ấ ộ ộ ộ ộ ự ượ l c l ng s n xu t xã h i và trình đ  phân công lao đ ng xã h i , thì

ừ ủ ệ ạ ộ ổ ả   trình đ  và ph m vi c a quan h  trao đ i cũng không ng ng và đã tr i

ộ ừ ứ ề ạ ỳ qua nhi u hình th c khác nhau. Do đó tu  thu c t ng giai đo n , tu ỳ

ụ ứ ứ ậ ộ ỳ ộ thu c vào cách nh n th c và tu  thu c vào m c đích nghiên c u mà bán

ể ượ ể ệ hàng có th  đ c hi u theo các khái ni m khác nhau.

ể ượ ể ổ ể Theo quan đi m c  đi n thì bán hàng đ c hi u là quá trình hàng

ể ừ ườ ườ ờ ồ hoá di chuy n t ng i bán sang ng i mua và đ ng th i là quá trình

ề ơ ữ ể chuy n quy n s  h u.

ể ạ ượ ể ệ Theo quan đi m hi n đ i thì bán hàng đ c hi u là quá trình phát

ể ệ ầ ầ ợ ổ ượ hi n nhu c u, là quá trình t ng h p đ  làm cho nhu c u đ ệ   c phát hi n

ớ ạ ự ừ ệ ể ả ộ tăng lên quá gi i h n đi m d ng và bu c khách hàng ph i th c hi n hành

ể ầ ả vi mua đ  tho  mãn nhu c u.

ậ ươ ệ ạ ộ ự Theo lu t th ạ ng m i Vi ấ   t Nam thì ho t đ ng bán hàng th c ch t

ở ữ ể ề ệ ườ là vi c giao hàng, chuy n quy n s  h u hàng hoá cho ng i mua và

3

ườ ề ừ ườ ự ữ ả ậ ườ ng ậ i bán nh n ti n t ng i mua theo s  tho  thu n gi a ng i bán và

ườ ng i mua.

ề ặ ế ả ấ ủ ự ổ V  m t kinh t , b n ch t c a bán hàng chính là s  thay đ i hình

ề ệ ủ ể ệ ươ thái ti n t ố  và vòng chu chuy n v n c a doang nghi p th ạ   ng m i đã

ạ ộ ị ượ ự hoàn thành. Cũng qua ho t đ ng bán hàng giá tr  hàng hoá đ ệ   c th c hi n

ượ ự ệ ạ ộ ỳ ầ ừ t ng ph n và đ ả   c th c hi n hoàn toàn tu  thu c vào lo i hình và b n

ị ử ụ ủ ủ ệ ấ ồ ờ ch t kinh doanh c a doanh nghi p, đ ng th i giá tr  s  d ng c a hàng

ượ ệ ừ ự ầ ặ ạ ộ ỳ hoá đ c th c hi n t ng ph n ho c hoàn toàn tu  thu c vào lo i hình và

ị ử ụ ủ ệ ấ ồ ờ ủ   ả b n ch t kinh doanh c a doanh nghi p, đ ng th i giá tr  s  d ng c a

ượ ừ ộ ả ế ố hàng hoá đ ậ c xã h i th a nh n. Bán hàng gi ệ ữ   i quy t m i quan h  gi a

ườ ườ ự ế ả ế ề ẫ ng i mua và ng i bán, tr c ti p là gi ề   i quy t các mâu thu n v  quy n

ả ị ườ ữ ủ l ợ ợ i, l i ích gi a các bên thông qua giá c  th  tr ng c a hàng hoá.Trong

ổ ả ườ ườ ề ẽ ợ mua bán trao đ i c  ng i bán và ng ố i mua đ u mu n mình s  có l i và

ề ợ ề ẫ ữ ố đi u này hình thành nên mâu thu n v  l i ích gi a hai bên. Mu n gi ả   i

ế ượ ả ế ạ ộ ẫ quy t đ c mâu thu n này thì ho t đ ng bán hàng ph i ti n hành trên c ơ

ẳ ợ ể ệ ứ ữ ả ở s  bình đ ng có l ả   i gi a các bên, t c là bán hàng ph i th  hi n rõ b n

ể ệ ấ ủ ệ ố ế ề ệ ố ch t c a nó, th  hi n m i quan h  kinh t hàng hoá_ ti n t , m i quan

ế ữ ế ằ ổ ệ ề ợ h  v  l i ích kinh t ệ  gi a các bên b ng công vi c ti n hàng trao đ i, mua

ậ ả ợ ủ ả bán có tho  thu n, tuân theo l ậ   i ích c a nhau và tuân theo tho  thu n

ệ ạ ả ệ ề ặ ế ố ngang giá. Bên c nh đó vi c gi i quy t m i quan h  v  m t kinh t ế ủ    c a

ạ ộ ả ố ữ ệ ể ộ ệ ho t đ ng bán hàng cũng bi u hi n c  m i quan h  xã h i gi a con

ườ ạ ộ ượ ự ệ ắ ng i và ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n tuân theo nguyên t c ngang

ả ớ ượ ề ặ ộ ủ ệ ẳ ố giá nó m i ph n ánh đ c m i quan h  bình đ ng v  m t xã h i c a con

ng i.ườ

ề ặ ổ ứ ậ ỹ ế V  m t t ch c k  thu t : Bán hàng là quá trình kinh t ồ    bao g m

ừ ệ ổ ứ ế ự ệ ệ t ổ  ch c đ n vi c th c hi n trao đ i, mua bán hàng hoá thông qua vi c t

4

ụ ể ụ ệ ế ỹ ằ   ậ các khâu nghi p v  kinh t _ k  thu t, các hành vi mua bán c  th  nh m

ụ ủ ự ứ ệ ệ ệ th c hi n ch c năng và nhi m v  c a doanh nghi p.

ủ ầ ấ ồ ề   Theo nghĩa đ y đ  nh t thì bán hàng là quá trình bao g m nhi u

ừ ị ườ ứ ứ ườ ặ ạ ộ ho t đ ng t nghiên c u th  tr ng, nghiên c u ng i tiêu dùng, đ t hàng

ổ ứ ả ấ ự ọ ố và t ậ  ch c s n xu t, l a ch n và xác l p kênh phân ph i, các chính sách

ạ ộ ứ ế ế ươ ạ và hình th c bán, ti n hành các ho t đ ng xúc ti n th ố   ng m i và cu i

ự ệ ệ ạ ụ ể ằ ạ cùng th c hi n công vi c bán hàng t ệ   i đi m bán nh m m c đích đ t hi u

ấ ả qu  cao nh t.

ạ ộ ế ậ ấ ộ Cho dù ti p c n trên góc đ  nào ta cũng th y trong ho t đ ng bán

ủ ệ ấ ậ ậ ậ ộ ộ hàng xu t hi n hai dòng v n đ ng : đó là dòng v n đ ng v t lý c a hàng

ứ ủ ậ ộ hoá và dòng v n đ ng c a ch ng t ừ ề ệ , ti n t thanh toán.

ạ ộ ố ớ ủ 1.2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ i v i DNTM.

ạ ộ ơ ả ứ ủ ộ Ho t đ ng bán hàng là m t trong hai ch c năng c  b n c a quá

ữ ư ầ ả ố ộ ấ   trình l u thông hàng hoá, là c u n i trung gian gi a m t bên là s n xu t

ố ộ ườ ầ và phân ph i, m t bên là ng i tiêu dùng. Trong quá trình tu n hoàn các

ệ ậ ấ ồ ượ ự ữ ệ ngu n v t ch t, vi c mua bán hàng hoá đ c th c hi n. Gi a hai khâu

ạ ộ ấ ủ ế ị ự ả ươ này có s  khác nhau quy t đ nh b n ch t c a ho t đ ng th ạ ầ   ng m i đ u

ạ ộ ươ ạ ầ ệ vào và ho t đ ng th ủ ng m i đ u ra c a doanh nghi p.

ề ả ụ ể ệ ấ ở ẩ Bán hàng có nhi m v  thúc đ y n n s n xu t phát tri n. Khi giai

ề ệ ệ ả ấ ạ ả ơ ư đo n s n xu t hàng hoá gi n đ n, quan h  hàng hoá ti n t ch a hình

ứ ơ ự ư ư ỉ thành rõ nét thì ch a có s  l u thông hàng hoá mà ch  có hình th c s  khai

ứ ể ầ ổ ườ ủ c a nó là trao đ i hàng hoá đ  đáp  ng nhu c u ng i tiêu dùng. Cùng

ể ủ ườ ự ộ ớ ự v i s  phát tri n c a loài ng i s  phân công lao đ ng trong xã h i đ ộ ượ   c

ứ ề ư ệ ả ể ấ hình thành và phát tri n theo các hình th c v  t li u s n xu t, quan h ệ

ứ ấ ả ổ ể   ả s n xu t cũng n y sinh, lúc này hình th c trao đ i hàng hoá đã phát tri n

5

ư ứ ề ắ ơ ớ lên hình th c cao h n là l u thông hàng hoá, g n li n v i nó là quan h ệ

ể ế ả ấ ờ hàng hoá tiên ti n ra đ i và s n xu t hàng hoá cũng phát tri n.

ẩ ả ạ ộ ấ ả ấ Ho t đ ng bán hàng có vai trò thúc đ y s n xu t, tái s n xu t m ở

ệ ượ ị ườ ậ ậ ộ r ng doanh ngi p. Th t v y khi hàng hoá bán đ c ra th  tr ạ   ng, t o

ầ ư ể ắ ả doanh thu đ  bù đ p các kho n chi phí và tái đ u t ả   ạ ộ  vào ho t đ ng s n

ủ ệ ể ấ ộ ỳ xu t kinh doanh c a doanh nghi p, chuy n sang m t chu k  kinh doanh

ể ở ộ ạ ộ ệ ớ m i khi đó doanh nghi p có th  m  r ng thêm các ho t đ ng kinh doanh.

ủ ệ ế ượ ẽ ả ưở N u hàng hoá c a doanh nghi p không bán đ c s   nh h ấ ng r t tiêu

ẽ ị ự ế ư ệ ấ ứ ế c c đ n quá trình này s  b  ng ng tr  vì th c t ế  cho th y n u không có

ể ế ụ ể ố ế ầ ư ở ộ ượ ố v n đ  ti p t c kinh doanh thì không th  n i đ n đ u t m  r ng đ c.

ả ưở ế ậ ợ ủ ậ Bán hàng  nh h ng đ n thu nh p, l ệ   i nhu n c a doanh nghi p.

ớ ấ ứ ụ ệ ẫ ố ợ V i b t c  ai, doanh nghi p nào thì m c đích cu i cùng v n là l ậ   i nhu n.

ữ ủ ự ệ ậ ợ L i nhu n chính là s  chênh l ch gi a giá bán c a hàng hoá và toàn b ộ

ữ ệ ỏ ồ ố nh ng chi phí mà doanh nghi p b  ra, nó bao g m : Giá v n hàng bán, chi

ệ ế ả ả ỉ phí bán hàng, chi phí qu n lý doanh nghi p Mà k t qu  này ch  có th ể

ự ệ ượ ệ ượ ượ th c hi n đ c khi doanh nghi p bán đ ừ ệ c hàng. T  vi c bán đ c hàng

ệ ạ ạ ợ ề ậ doanh nghi p có thu nh p và t o ra l ệ   ư i nhu n cũng nh  các đi u ki n

ế ả ứ ố ẽ trang tr i khác. N u khâu bán đ ượ ổ c t ch c t t s  tăng lên, ng ượ ạ   c l i

ố ẽ ụ ả ề ị ế ổ ứ n u t ch c không t t s  làm doanh thu v  hàng hoá và d ch v  gi m đi,

ệ ơ ế ắ ạ ấ làm cho doanh nghi p r i vào tình tr ng khó khăn b  t c trong v n đ ề

ế ả ự ả ậ ố ưở ế phân ph i các kho n thu nh p và tr c ti p  nh h ạ ộ   ng đ n ho t đ ng

khác.

ứ ạ ướ Doanh thu bán hàng, hình th c bán hàng và m ng l i bán hàng th ể

ự ủ ứ ệ ệ ệ ộ hi n quy mô, trình đ , năng l c c a doanh nghi p trong vi c đáp  ng các

ầ ộ ộ ưở ể ắ ạ nhu c u cho xã h i, giúp xã h i tăng tr ng và ph t tri n lành m nh. Nó

ề ơ ở ậ ể ệ ấ ỹ ề ố ả ậ ườ th  hi n kh  năng v  v n, v  c  s  v t ch t k  thu t, con ng ạ   i. Ho t

6

ạ ộ ể ệ ả ố ộ đ ng kinh doanh mu n có hi u qu  và phát tri n thì ho t đ ng bán hàng

ở ộ ừ ả ầ cũng c n ph i không ng ng m  r ng.

ạ ộ ắ ượ ệ ắ Thông qua ho t đ ng bán hàng doanh nghi p n m b t đ c th ị

ế ườ ề ị ườ ầ ề hi u ng i tiêu dùng, nhu c u v  th  tr ng v  hàng hoá và ch t l ấ ượ   ng

ệ ẽ ừ ộ ạ ủ c a hàng hoá đó. T  đó doanh nghi p s  tác đ ng l i quá trình mua hàng

ấ ượ ề ố ơ ẹ ể đ  mua nhi u hàng hoá có ch t l ng t ứ t h n, hình th c đ p và phong

ầ ợ ớ ườ ệ phú, phù h p v i nhu c u ng i tiêu dùng và qua đó kinh nghi m mua

ơ ỉ ẽ bán hàng hoá s  hoàn ch nh h n.

ể ệ ươ ạ Ngoài ra, bán hàng còn th  hi n văn minh trong th ả   ng m i có  nh

ưở ư ủ ự ệ ề ế ế h ng tr c ti p đ n ni m tin và uy tín c a doanh nghi p cũng nh  nói

ạ ủ ứ ệ ộ ươ ườ lên m c đ  làm ăn phát đ t c a doanh nghi p trên th ng tr ng. Vì

ượ ả ậ v y, t ổ ứ ố  ch c t t khâu bán hàng làm tăng l ng hàng bán ra, tăng kh  năng

ồ ố ừ ố ư ộ ả thu h i v n nhanh t đó tăng kh  năng quay vòng v n l u đ ng, cho phép

ế ầ ư ệ ả ộ ả ấ ti t ki m m t kho n đ u t vào s n xu t kinh doanh hàng hoá khác, cho

ở ộ ệ ộ ệ   phép m t doanh nghi p m  r ng quy mô kinh doanh đó là doanh nghi p

ể ệ ở ộ ự ệ ả ấ ả đang th c hi n tái s n xu t m  r ng kinh doanh và th  hi n kh  năng

ệ ả ươ ườ kinh doanh có hi u qu  trên th ng tr ng.

ứ 1.3. Các hình th c bán hàng.

ố ụ ề ộ Bán hàng có t ứ   t hay không ph  thu c khá nhi u vào các hình th c

ươ ụ ủ ậ bán, các ph ng pháp và th  thu t bán hàng, các kênh tiêu th  và các

chính sách đúng đ n.ắ

ừ ướ ề ệ ổ ự ứ ế ờ T  tr c khi ti n t ra đ i thì hình th c trao đ i tr c ti p hàng_

ị ườ ễ ư ể ổ ế hàng di n ra ph  bi n, đó là lúc th  tr ệ   ng còn ch a phát tri n. Tuy hi n

ộ ố ư ổ ế ứ ư ộ ể   nay nó không còn là m t hình th c ph  bi n nh ng vì m t s   u đi m

ẫ ồ ạ ứ ư ầ ậ nên hình th c này v n t n t ấ   ế i nh  tránh đánh thu  hai l n nh p xu t,

7

ệ ạ ứ ệ ạ tránh thi ổ ế   t h i do l m phát.Hi n nay có hai hình th c bán hàng ph  bi n

là: Bán buôn và bán l .ẻ

ẻ ự ế ườ ả Bán l : Là bán hàng tr c ti p cho ng ể i tiêu dùng đ  tho  mãn nhu

ứ ể ể ậ ặ ầ c u cá nhân, t p th . Hình th c này có đ c đi m là:

ố ượ ỏ ơ ế ườ (cid:0) Kh i l ng bán nh , đ n chi c, hàng hoá th ng phong phú, đa

ề ủ ẫ ạ ạ d ng v  ch ng lo i, m u mã.

ượ ự ế (cid:0) Hàng hoá sau khi bán đ c đi vào tiêu dùng tr c ti p, giá tr ị

ượ ắ ầ ự ệ ể hàng hoá đ ớ ủ   c th c hi n, b t đ u vòng chu chuy n m i c a

hàng hoá.

ẻ ữ ư ợ ủ ừ ể ả ậ Vì v y bán l có nh ng  u đi m: Không s  kh ng ho ng th a ( Vì

ệ ớ ỳ ớ ắ ầ hàng bán xong doanh nghi p m i b t đ u chu k  kinh doanh m i ), doanh

ự ề ế ệ ệ ớ ườ ắ ế nghi p có đi u ki n ti p xúc tr c ti p v i ng ắ   i tiêu dùng nên n m b t

ượ ổ ủ ị ế ữ ầ ừ ữ ả đ c nh ng thay đ i c a nhu c u và th  hi u, t đó có nh ng gi i pháp

ữ ụ ặ ắ ờ ị ưở ả kh c   ph c   k p   th i   ho c   có   nh ng   ý   t ẩ   ng   kinh   doanh   s n   p m

ồ ạ ư ớ ế ớ ố ượ ữ ạ ỏ m i.Nh ng nó cũng t n t i nh ng h n ch : v i kh i l ng bán nh  nên

ồ ố ề ậ ạ ầ ặ ờ th i gian thu h i v n ch m, m t hàng nhi u lo i nên yêu c u v  d  tr ề ự ữ

ứ ạ ề ệ ấ ở ơ ị ậ   tr  nên ph c t p, có nhi u đ n v  cung c p hàng hoá nên vi c giao nh n

ể ở ậ v n chuy n hàng hoá tr  nên khó khăn...

ơ ị ẻ ế Bán buôn: Là bán hàng gián ti p thông qua các đ n v  bán l , ng ườ   i

ể ọ ế ụ ể ặ ườ ả trung gian đ  h  ti p t c chuy n bán ho c bán cho ng i s n xu t đ  h ấ ể ọ

ế ụ ả ủ ể ả ấ ẩ ặ ti p t c s n xu t ra s n ph m. Ð c đi m c a bán buôn là:

ố ượ ớ ườ ạ (cid:0) Bán v i kh i l ớ ng l n nên hàng hoá th ng không đa d ng,

ư ẻ phong phú nh  bán l .

ư ẫ ặ ằ (cid:0) Hàng hoá sau khi bán v n còn n m trong l u thông ho c trong

ư ế ấ ườ ố ả s n xu t, ch a đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng.

8

ồ ố ư ế ể ờ ẩ   Vì th  bán buôn có  u đi m là:Th i gian thu h i v n nhanh, đ y

ự ư ế ế ố ớ ườ nhanh vòng quay v n. Nh ng do không ti p xúc tr c ti p v i ng i tiêu

ề ị ườ ữ ế ễ ậ ắ ắ ầ ừ dùng nên ch m n m b t nh ng di n bi n nhu c u v  th  tr ng, t đó có

ặ ư ừ ế ụ ả kh  năng thi u h t ho c d  th a hàng hoá.

ườ ượ ướ ứ Bán buôn th ng đ ể ệ c th  hi n d ệ   i hai hình th c: Doanh nghi p

ươ ạ ườ ả ấ ể ả th ng m i bán hàng cho ng ấ i s n xu t đ  s n xu t ra hàng hoá. Doanh

ươ ạ ổ ứ ươ ể ạ ệ nghi p th ng m i bán hàng cho các t ch c th ng m i khác đ  bán l ẻ

ế ụ ể ệ ặ ụ ho c ti p t c chuy n bán. Tiêu th  hàng hoá trong doanh nghi p th ươ   ng

ườ ượ ế ợ ồ ươ ạ m i th ng đ ơ ở c ti n hành trên c  s  các h p đ ng th ợ   ạ ng m i. H p

ươ ạ ợ ạ ộ ồ ế ị ồ đ ng th ng m i là m t lo i h p đ ng kinh t ệ   , trong đó quy đ nh vi c

ữ ụ ệ ề ả ị ượ mua bán hàng hoá d ch v  ph i tuân theo nh ng đi u ki n đã đ c thi ế   t

ậ l p trong nó.

ạ ộ ủ ộ ở 2. N i dung c a ho t đ ng bán hàng DNTM.

ơ ả ủ ự ế ạ ộ N i dung c  b n c a bán hàng là xây d ng các k  ho ch bán hàng,

ổ ứ t ch c bán hàng và đánh giá công tác bán hàng.

ế ạ ự 2.1. Xây d ng các k  ho ch bán hàng.

ạ ộ ấ ủ ự ọ ộ N i dung quan tr ng nh t c a ho t đ ng bán hàng là xây d ng các

ụ ế ạ ạ ệ   ế k  ho ch bán hàng. K  ho ch bán hàng là trình bày các m c tiêu và bi n

ể ạ ượ ụ ữ ệ phápđ  đ t đ c nh ng m c tiêu bán hàng. Trong doanh nghi p th ươ   ng

ạ ế ế ứ ạ ấ ọ m i k  ho ch bán hàng có vai trò h t s c quan tr ng vì nó là xu t phát

ủ ế ể ạ đi m c a các k  ho ch khác.

ư ậ ủ ệ ạ ế Nói nh  v y thì có nghĩa là các k  ho ch khácc a doanh nghi p và

ả ượ ộ ơ ở ủ ự ế ạ ậ các b  ph n ph i đ c xây d ng trên c  s  c a k  ho ch bán hàng,

ỗ ợ ụ ế ằ ạ nh m m c đích h  tr  cho k  ho ch bán hàng.

ụ Các m c tiêu trong quá trình bán hàng cũng đ ượ ượ c l ng hoá thành

ố ượ ỉ ỉ ề ư các ch  tiêu nh  : Ch  tiêu kh i l ố ỉ ng bán hàng, Ch  tiêu v  doanh s .

9

ổ ứ ể 2.2. T  ch c tri n khai bán hàng.

ệ ể ấ ọ ệ   Ðây là khâu quan tr ng nh t, tri n khai bán hàng chính là vi c hi n

ự ự ế ạ ượ th c hoá các k  ho ch các chính sách đã xây d ng. Bán hàng có đ c thì

ớ ồ ạ ể ượ ệ ể công ty m i t n t i và phát tri n đ ồ   c. Vi c tri n khai bán hàng bao g m

các b c:ướ

ổ ứ ự ượ ng bán hàng. B c1ướ  : T  ch c l c l

ế B c 2ướ : Xúc ti n bán và bán hàng.

ổ ứ ự ượ 2.2.1. T  ch c l c l ng bán hàng.

ự ượ ự ượ ả ự ồ Bao g m l c l ng qu n lý bán, l c l ế ng tr c ti p bán hàng.

ệ ự ả ọ ỏ ượ ườ ủ ự Vi c l a ch n ph i đòi h i tìm đ ữ c nh ng ng i có đ  năng l c , phù

ệ ế ạ ớ ộ ả   ả ợ h p v i công vi c. Bên c nh đó ph i chú ý đ n chi phí lao đ ng. Ph i

ứ ụ ệ ộ phân công lao đ ng đúng kênh, theo đúng ch c năng nhi m v . Ðó chính

ứ ể ổ ứ ự ượ ữ là nh ng căn c  đ  t ch c l c l ng bán hàng.

ế 2.2.2. Xúc ti n bán hàng.

ự ế ứ ữ ề ả ­ Qu ng cáo là nh ng hình th c truy n thông không tr c ti p, đ ượ   c

ự ệ ươ ề ệ ằ ấ th c hi n thông qua ph ầ   ng ti n truy n tin, nh m cung c p thông tin c n

ệ ả ự ẩ ằ thi ế ể ề ớ t đ  v  gi i thi u s n ph m và nh m thu hút s  chú ý khách hàng

ữ ụ ươ ệ ộ ­ Kích thích tiêu th  là nh ng ph ồ   ng ti n tác đ ng kích thích g m

ế ưở ừ ằ phi u mua hàng, th ng, bù tr khi mua....nh m kích thích th  tr ị ườ   ng

ườ ả ng i tiêu dùng,b n thân nhân viên bán hàng

ạ ộ ư ế ể ồ ­ Xúc ti n bán hàng bao g m các ho t đ ng tr ng bày tri n lãm,

ụ ượ ự ệ ạ ộ ị d ch v  sau bán...đ c th c hi n trong m t ph m vi không gian không

ấ ị ằ ờ ườ gian và th i gian nh t đ nh nh m thu hút và lôi kéo ng i tiêu dùng.

ế ự   Khi có khách hàng thì ti n hành bán, thanh toán , giao hàng và th c

ệ ị ụ ố ớ hi n các d ch v  đ i v i khách hàng.

10

ế ả 2.3. Phân tích đánh giá k t qu  bán hàng

ụ ự ệ ệ Ðánh giá bán hàng là vi c phân tích quá trình th c hi n m c tiêu đã

ượ ỗ ỳ ế ự ệ ạ ề đ  ra, quá trình này đ c th c hi n sau m i k  k  ho ch giúp các doanh

ư ể ệ ấ   nghi p có th  làm rõ nguyên nhân thành công cũng nh  nguyên nhân th t

ứ ể ụ ế ả ồ ố ạ ủ b i c a mình, các căn c  đ  đánh giá k t qu  tiêu th  bao g m s  doanh

ợ ự ế ủ ệ ậ thu, chi phí và l i nhu n th c t c a doanh nghi p.

ệ ậ ứ ể ế ệ ả Vi c đánh giá k t qu  bán hàng là căn c  đ  doanh nghi p l p k ế

ứ ệ ề ạ ớ ọ ỳ ho ch cho các k  sau có căn c  khoa h c và sát v i đi u ki n th c t ự ế ủ    c a

doanh nghi p .ệ

ụ ủ ủ ạ   3.  Các  công  c   c a  Marketing  và  vai  trò  c a  nó   trong  ho t

ộ ở đ ng bán hàng DNTM.

ụ 3.1. Các công c  Marketing.

ạ ộ ụ ụ ụ ở Các công c  Marketing ph c v  cho ho t đ ng bán hàng doanh

ươ ể ượ ạ ứ ụ ữ ệ nghi p th ng m i có th  đ c áp d ng theo nh ng hình th c khác nhau.

ụ ượ ử ụ ư ẩ ằ Nh ng nhìn chung thì có 4 công c  đ c s  d ng nh m thúc đ y và h ỗ

ợ ệ ạ ộ ả ẩ ả ả ả   tr  hi u qu  cho ho t đ ng bán hàng: S n ph m kinh doanh, Giá c  s n

ố ả ế ẩ ẩ ph m kinh doanh, Kênh phân ph i s n ph m, Xúc ti n bán hàng.

ạ ộ ố ớ ụ ủ 3.2. Vai trò c a các công c  Marketing đ i v i ho t đ ng bán

ươ ạ hàng trong công ty Th ng m i.

ề ặ V  m t hàng kinh doanh.

ệ ươ ạ ặ Trong các doanh nghi p th ữ   ng m i, chính sách m t hàng là nh ng

ế ả ế ị ụ ẩ ị ệ   quy t đ nh liên quan đ n s n ph m hàng hoá, d ch v  mà doanh nghi p

ể ờ ươ ứ ị ẽ s  bán ra: xác đ nh th i đi m, ph ứ ng th c và hình th c bán. Khách hàng

ứ ủ ệ ỉ ầ ủ   ch  mua hàng hoá c a doanh nghi p khi hàng hoá đó đáp  ng nhu c u c a

ẩ ố ỹ ẽ ượ ẫ ộ ả ọ h  . M t s n ph m t t m u mã và them m  s  đ ự   c khách hàng l a

11

ệ ự ậ ọ ọ ượ ặ ớ ợ ch n. Vì v y vi c l a ch n đ c m t hàng kinh doanh phù h p v i nhu

ị ườ ế ầ ủ c u c a th  tr ấ ầ ng là r t c n thi t.

ự ả ặ ị ầ   Khi nhà qu n tr  xây d ng chính sách, m t hàng kinh doanh c n

ộ ố ế ố ủ ế ư ứ ả ph i căn c  vào m t s  y u t ch  y u nh  :

ố ớ ộ ủ ứ ạ + Căn c  vào thái đ  c a khách hàng đ i v i các lo i hàng hoá.

ị ườ ả ầ ộ ề ả Thái đ  khách hàng ph n ánh nhu c u th  tr ẩ ng v  s n ph m hàng hoá ,

ụ ả ưở ự ế ố ượ ế ị d ch v , và  nh h ng tr c ti p đ n kh i l ộ ủ   ạ ng mua. Vì v y, thái đ  c a

ố ớ ứ ự ộ ủ   khách hàng đ i v i hàng hoá là căn c  d a trên thái đ , hành vi mua c a

ể ặ ạ ố khách hàng , có th  chia hàng hoá thành b n lo i : hàng hoá đ c bi ệ   t,

ệ ợ ự ỳ ứ ọ hàng hoá l a ch n, hàng hoá ti n l i, hàng hoá tu  h ng.

ủ ả ứ ẩ ỳ ố + Căn c  vào chu k  s ng c a s n ph m

ị ườ ả ị ở ẩ xác đ nh đúng s n ph m kinh doanh trên th  tr ệ ng hi n đang giai

ệ ự ẽ ạ ọ ượ ặ đo n náo s  giúp cho doanh nhgi p l a ch n đ c m t hàng kinh doanh

ệ ườ ộ ả ẩ ạ ố ả ơ có hi u qu  h n. thông th ng m t s n ph m có b n giai đo n chính:

ể ể ạ ạ ạ   Giai đo n tri n khai, Giai đo n phát tri n, Giai đoan bão hoà, Giai đo n

suy thoái.

ủ ả ỳ ố ữ ệ ắ ẩ N m v ng chu k  s ng c a s n ph mcho phép doanh nhgi p có

ả ứ ự ữ ờ ọ ị ặ   ệ ự nh ng ph n  ngk p th i trong vi c l a ch n và xây d ng quy mô m t

ờ ư ỗ ợ ệ ồ ợ   hàng kinh doanh ,d ng th i đ a ra các bi n pháp h  tr  bán ra phù h p

ừ ạ cho t ng giai đo n.

ấ ượ ứ ả ẩ + Căn c  vào ch t l ng s n ph m.

ề ượ ấ ấ ượ ặ ẩ ả V n đ  đ c đ t ra là ch t l ệ   ủ ng s n ph m c a doanh nhgi p,

ấ ượ ứ ộ ớ ủ ẩ ả ố ạ ớ đ t t i m c đ  nào khi so sánh v i ch t l ng s n ph m c a đ i th ủ

ấ ượ ế ủ ệ ẩ ả ấ ạ c nh tranh. N u ch t l ng s n ph m c a doanh nhgi p th p thì doanh

ể ư ị ườ ệ ố ượ ớ nhgi p khó có th  đ a ra th  tr ng kh i l ng hàng hoá l n. Và ng ượ   c

ạ ấ ượ ế ủ ệ ả ả ẩ ượ l i, n u ch t l ng s n ph m c a doanh nghi ptho  mãn đ ầ   c nhu c u

12

ườ ể ở ộ ệ ủ c a ng i tiêu dùngthì doanh nghi p có th  m  r ng quy mô th  tr ị ườ   ng

ư ậ ứ ụ ệ ả ủ ả   tiêu th . Nh  v y, vi c phân tích và đánh giá kh  năng thích  ng c a s n

ị ườ ẩ ự ệ ầ ọ ớ ph m v i th  tr ng là yêu c u quan tr ng trong vi c xây d ng chính

ủ ệ ặ sách m t hàng kinh doanhc a doanh nghi p.

ề ẩ ả ả V  giá c  s n ph m.

ầ ặ ọ ệ ố ớ ệ Giá bán có t m quan tr ng đ c bi t đ i v i vi c hoàn thành k ế

ủ ệ ế ạ ợ ho ch   bán   hàng   c a   doanh   nghi p.   Giá   liên   quan   đ n   l ủ   ậ i   nhu n   c a

ế ứ ủ ệ ả ưở doanh nghi p, đ n s c mua c a khách hàng và  nh h ng t ớ ứ ạ   i s c c nh

ị ườ ủ ệ ộ ả ủ ẩ tranh c a doanh nghi p trên th  tr ng. Giá bán c a m t s n ph m có

ậ ế ớ ệ ặ ươ ể ạ liên quan m t thi ủ t v i m t hàng c a doanh nghi p Th ng M i. Ð  có

ữ ậ ả ộ ớ ơ đ ượ ợ c l i nhu n thì giá bán ph i cao h n giá mua c ng v i nh ng chi phí

ứ ộ ự ữ ơ ư phát sinh khi d  tr  và bán hàng. Nh ng m c đ  cao h n đó là bao nhiêu?

ể ề ệ ượ ườ ộ Trong nhi u doanh nghi p , đ  có đ c giá bán ra ng i ta c ng vào giá

ộ ỷ ệ ộ ộ ầ ứ mua lãi g p bán hàng, t c là c ng thêm vào m t t l ấ    ph n trăm nh t

ừ ư ấ ỉ ề ị đ nh. Nh ng v n đ  không ch  là d ng l ạ ở i đó. Khi đã tìm đ ượ ỷ ệ  c t l

ộ ấ ầ ầ ị ả   ề ph n trăm thêm vào đó, m t v n đ  khác mà các nhà đ nh giá c n ph i

ả ụ ụ ế ấ ộ gi i quy t là nên áp d ng m t giá bán duy nh t hay áp d ng giá bán linh

ho t.ạ

ệ ấ ộ ộ Chính sách m t giá : là vi c bán hàng cùng m t giá duy nh t cho t ấ   t

ộ ả ề ệ ẩ ộ ả c  các khách hàng mua cùng m t s n ph m theo cùng m t đi u ki n.

ư ạ ộ ớ   Chính sách giá linh ho t: có nghĩa là cùng m t th s hàng hoá v i

ố ượ ượ ữ ộ cùng m t kh i l ng đ c bán cho nh ng khách hàng khác nhau theo giá

ừ ả ỳ ươ ượ ố khác  nhau,  tu  theo  t ng   kh   năng  th ng  l ệ ữ   ng,  m i  quan  h  gi a

ườ ớ ườ ế ố ng i bán v i ng i mua và các y u t khác.

13

ự ữ ạ ầ ộ ị + M t trong nh ng cách đ nh giá linh ho t là d a vào nhu c u th ị

ườ ẽ ầ ượ ạ ố tr ng . giá bán s  cao khi nhu c u cao và gía bán đ c h  xu ng khi nhu

ụ ả ị ầ c u gi m. cách đ nh giá này còn có tác d ng đánh vào tâm lý khách hàng.

ộ ướ ạ ạ ị ị + M t h ng đ ng giá linh ho t khác là đ nh giá c nh tranh. Khi s ự

ộ ơ ị ả ệ ẩ ở ạ c nh tranh trong vi c bán m t đ n v  s n ph m nào đó tr  nên quy t li ế ệ   t,

ữ ồ ợ ậ ố ơ ị ấ ế ạ t o ra nguy c  b  m t h t nh ng đ ng l i nhu n cu i cùng, các doanh

ủ ệ ể ả ộ ệ ẩ nghi p có th  làm cho s n ph m c a mình có m t nét khác bi t nào đó

ớ ư ạ ị ườ ứ ớ ượ ồ r i m i đ a l i th  tr ơ ng v i m c giá cao h n. tuy nhiên không đ c đi

ớ ướ ị ườ ỏ ị ậ ằ quá xa so v i xu h ng chung trêm th  tr ng, nh m kh i b  cô l p.

ố ả ề ẩ V  kênh phân ph i s n ph m.

ể ệ ứ ụ ố Kênh phân ph i tiêu th  hàng hoá th  hi n cách th c mà doanh

ị ườ ứ ệ ả ẩ ị nghi p  cung   ng   s n  ph m  cho  khách  hàng   trên  th   tr ng   xác   đ nh.

ụ ố ọ ệ   Chính sách phân ph i và tiêu th  hàng hoá có vai trò quan tr ng trong vi c

ậ ợ ư ề ệ ắ ạ rút ng n quá trình l u thông hàng hoá, t o đi u ki n thu n l i cho khách

ụ ủ ạ ệ hàng khi mua hàng c a doanh nghi p, t o m c tiêu thu hút khách hàng

ệ ế ự ữ ệ ả ả giúp cho doanh nghi p ti t ki m trong d  tr , và b o qu n hàng hoá.

ị ả ệ ẽ ặ ố ố Chính sách phân ph i có m i quan h  ch t ch  và ch u  nh h ưở   ng

ặ ị ả   ủ c a chính sách m t hàng kinh doanh và chính sách đ nh giá bán. nhà qu n

ự ệ ọ ố ị tr  khi l a ch n kênh phân ph i cho doanh nghi p , sao cho hàng hoá bán

ượ ệ ệ ả ả ra ph i thu đ ố   c hi u qu  cao. Doanh nghi p có các kênh phân ph i

ư chính nh  sau:

ắ ườ ả ấ ự ế ả ẩ + Kênh ng n: là ng i s n xu t tr c ti p bán s n ph m cho ng ườ   i

ệ ố ố ẻ ủ ệ tiêu dùng cu i cùng, thông qua h  th ng bán l c a doanh nghi p.

+ Kênh rút g n .ọ

ố + Kênh phân ph i dài.

ố ầ ủ + Kênh phân ph i dài đ y đ .

14

ệ ệ ề Trong n n kinh t ế ị ườ  th  tr ử ụ   ng hi n nay, doanh nghi p  ít s  d ng

ự ế ợ ữ ấ ố ộ ố   m t kênh phân ph i duy nh t, mà có s  k t h p gi a các kênh phân ph i

ủ ề ệ ệ ớ ợ cho phù h p v i tình hình và đi u ki n kinh doanh c a doanh nghi p.

ổ ứ ể ế ầ Khi t ấ   ụ  ch c ki m soát kênh tiêu th  hàng hoá c n chú ý đ n v n

ươ ạ ớ ạ ề ử ụ đ  s  d ng các trung gian th ng m i ,môi gi i đ i lý . Vì các trung gian

ế ề ị ườ ụ ọ ố ỉ ể này hi u bi t rõ v  th  tr ng nên h  không ch  có tác d ng phân ph i mà

ả ườ ạ còn có kh  năng thu hút ng ủ   ứ i tiêu dùng , t o ra s c hút bên ngoài c a

ậ ợ ệ ệ ề ạ ụ doanh nghi p, t o đi u ki n thu n l i cho công tác tiêu th  hàng hoá

trong doanh nghi p.ệ

ế ế ề ươ V  xúc ti n khu ch tr ng.

ụ ổ ợ ắ ự ụ ủ   Ðây là công c  b  tr  đ c l c cho công tác tiêu th  hàng hoá c a

ủ ụ ụ ệ doanh nghi p. M c đích c a công c  này là kích thích, lôi kéo khách

ự ệ ề ế ế hàng. bi n khách hàng ti m năng thành khách hàng hi n th c , bi n khách

ủ ạ ủ ầ ầ ố hàng l n đ u và khách hàng c a đ i th  c nh tranh thành khách hàng

ủ ủ ệ ề ố ồ   ộ truy n th ng c a doanh nghi p. N i dung c a chính sách này bao g m

ể ề ả ợ ư chính sách v  :qu ng cáo, y m  tr ả    bán hàng, tham gia tr ng bày s n

ế ẩ ạ ộ ợ ể ph m, tham gia h i ch  tri n lãm, khuy n m i…

ớ ệ ề ươ ạ ị ụ II. Gi i thi u v  công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi.

ự ờ ể 1.S  ra đ i và phát tri n.

ươ ụ ệ ạ ộ ị Công ty th ng m i và d ch v  Tràng Thi là m t doanh nghi p nhà

ướ ượ ế ị ậ n c   đ ố c  thành l p theo quy t   đ nh s  2884/QDUB và 1787/QDUB

ủ ỷ ố ngày 17/11/1992 và ngày 20/04/1993  c a u  ban nhân dân thành ph  Hà

ị ự ở ươ ộ ơ ộ ụ ở ạ N i . Công ty là đ n v  tr c thu c S  th ộ ng m i Hà N i. Tr  s  chính

ặ ạ ố ố công ty đ t t ộ i s  12­14 ph  Tràng Thi – Hà N i

ươ ạ ị ụ ề ầ Công ty Th ng M i d ch v  Tràng Thi ti n thân ban đ u là công

ượ ự ậ ộ ty Ngũ Kim đ c thành l p ngày 14/02/1955 tr c thu c công ty Bách Hoá

15

ộ ộ ươ ứ B  N i Th ng. Công ty chính th c bán hàng vào ngày 17/05/1955 t ạ   i

ề ố ộ ử c a hàng s  7 Tràng Ti n. Khi đó công ty có 34 cán b  công nhân viên.

ử ế ế ậ ố ề   Đ n tháng 8 năm 1957 công ty ti p nh n thêm c a hàng s  5 Tràng Ti n

ụ ế ạ và kinh doanh ph  tùng ôtô – xe máy – xe đ p. đ n tháng 12 năm 1957

ấ công ty tách thành 2 công ty là: Công ty Kim khí hoá ch t và công ty xe

ế ạ ố ộ máy xe đ p. Đ n cu i năm 1960, công ty có 403 cán b  công nhân viên.

ộ ộ ủ ố ị ế Ngày   27/03/1962   ,   theo   quy t   đ nh   s   216   c a   B   N i   th ươ   ng

ơ ở ố ế ị ậ ấ ấ quy t đ nh thành l p công ty Kim khí hoá ch t, trên c  s  th ng nh t hai

ấ ạ công ty : công ty ôtô – xe máy – xe đ p và công ty Kim khí hoá ch t. Công

ự ệ ẻ ự ỉ ạ ư ấ ố ty th c hi n bán buôn bán l theo s  ch  đ o th ng nh t trong l u thông ,

ồ ệ ụ ệ ấ ố ử   phân ph i các nghành hàng đi n máy, hoá ch t, đ  đi n dân d ng, s a

ữ ạ ạ ướ ậ ở ch a mô tô, xe máy, xe đ p. M ng l i kinh doanh t p trung ậ    4 qu n

ữ ị ụ ử ể ể ộ ồ ờ N i thành g m 26 đi m kinh doanh và 27 đi m s a ch a d ch v .Th i kì

ả ộ ề   này công ty có kho ng  600 cán b  công nhân viên.Hàng năm  công ty đ u

ượ ế ạ ượ ả v t k  ho ch đ c giao hàng năm kho ng 13%.

ạ ừ ả ướ ờ ế Giai đo n t 1966­ 1975, là th i kì c  n ố   c kháng chi n ch ng

ế ề ắ ạ ậ ố ỹ ươ M , mi n B c ch ng chi n tranh phá ho i và là h u ph ế   ng cho chi n

ườ ả ừ ờ ỳ ề ệ ậ tr ng Mi n nam. Do v y th i k  này công ty ph i v a làm nhi m v ụ

ừ ấ ả ấ ố ả s n xu t kinh doanh v a ph i tham gia phong trào đ u tranh ch ng M ỹ

ướ ử ộ ư c u n c. Tháng 7 năm 1972 công ty tách c a hàng 240 Hàng B t sang

ấ ậ ệ ệ ậ thành l p công ty Hoá ch t v t li u đi n.

ạ ừ ả ạ ế ế Giai đo n t năm 1976 đ n 1986, công ty ti n hành c i t o c  s ơ ở

ấ ở ộ ố ể ố ậ v t ch t ư  m t s  đi m kinh doanh nh  : s  12 – 14 Tràng Thi, kho T ừ

ệ ử ữ ệ Liêm, xí nghi p s a ch a Radio 52 Hàng Bài, xí nghi p mô tô xe máy…

ấ ố ử ầ Năm 1978, công ty tách c a hàng d u sang công ty ch t đ t. Công ty đã

ụ ả ệ ệ ổ ố ố   tăng t ng doanh s  lên 528 tri u, hoàn thành nhi m v  qu n lý, phân ph i

ụ ụ ệ ạ ạ xe đ p, ph  tùng xe đ p và các nghành hàng kim khí đi n máy ph c v ụ

16

ạ ủ ủ ầ ệ   nhu c u sinh ho t c a th  đô. Tháng 7 năm 1985 công ty tách xí nghi p

ệ ử ữ ộ ử s a ch a Radio sang thành công ty đi n t Hà N i ( Hanel).

ừ ớ ỏ ủ ự ổ ớ T  năm 1986 t i nay, do s  đòi h i c a quá trình đ i m i, công ty

ướ ứ ể ừ t ng b c chuy n hình th c kinh doanh chuyên nghành sang kinh doanh

ạ ạ ặ ợ ổ t ng h p, đa d ng hóa lo i  hình và m t hàng kinh doanh. Tháng 8 năm

ể ừ ộ 1988, công ty có thêm 450 cán b  công nhân viên chuy n t công ty gia

ộ ổ ộ ợ công thu mua   và kinh doanh t ng h p, nâng đ i ngũ cán b  công nhân

ủ ườ ạ ượ viên c a công ty lên 1200 ng i. Doanh thu năm 1988 đã đ t đ c 18 t ỷ

ờ ỳ ử ệ ế ạ ố   ồ đ ng.  Đ n th i k  khó khăn, giai  đo n th  thách doanh nghi p qu c

ướ ề ể ồ ạ ừ ướ doanh tr c n n kinh t ế ị ườ  th  tr ng. Đ  t n t i công ty t ng b ệ   c ki n

ổ ứ ắ ế ạ ẹ ộ ệ ọ ợ toàn t ch c s p x p l i công vi c cho phù h p, g n nh  b  máy hành

ả ể chính, các phòng ban. Công ty đã gi ệ i th  các xí nghi p làm ăn thua l ỗ   ,

ả ư ể ệ ị ả ể ạ các đ a đi m kinh doanh kém hi u qu  nh : gi ệ i th  xí nghi p xe đ p, b ỏ

ử ạ ồ ổ t ng kho bán buôn và c a hàng 54 Hàng B . Bên c nh đó công ty còn

ớ ạ ử ậ ả thành l p thêm 5 c a hàng m i t ử i D2 Gi ng Võ, C a Nam, Gian Lâm,

ả ắ ự ả ố Nghĩa Đô, Đ ng Đa. Năm 1993, công ty ph i c t gi m nhân s , gi ả   i

ế ộ ế ạ ộ quy t ch  đ  cho 187 cán b  công nhân viên. Đây là giai đo n khó khăn

ờ ổ ớ ư ế ả ủ c a công ty. Đ n năm 1998 nh  đ i m i t duy qu n lý, cùng v i s  n ớ ự ỗ

ủ ủ ể ộ ự l c c a toàn th  cán b  công nhân viên, doanh thu năm 1988 c a toàn

ỷ ồ ấ ầ ớ ỷ công ty là trên 167 t đ ng, g p 55 l n so v i năm 1987 ( 3,5 t ế    ). Đ n

ươ ờ ầ ụ ạ ị nay công ty Th ng m i và D ch v  Tràng Thi luôn là lá c  đ u trong

ữ ệ ướ ề ế ả nh ng doanh nghi p nhà n c v  k t qu  kinh doanh. Công ty đã đ ượ   c

ạ ượ ữ ằ ặ t ng nhiêu b ng khen cho nh ng thành tích đã đ t đ ạ ộ   c trong ho t đ ng

ư kinh doanh, cũng nh  trong các phong trào thi đua.

ậ ổ ệ ệ ạ ạ ị Hi n nay công ty đã t o công ăn vi c làm, t o thu nh p  n đ nh cho

ộ ơ h n 1100 cán b  công nhân viên. Hàng năm đóng góp vào ngân sách nhà

ướ ỷ ồ ạ n ả c kho ng 1,5 t ế ụ  đ ng . Công ty đang ti p t c đa d ng hóa các hình

17

ứ ơ ướ ề ố th c kinh doanh, doanh s  năm sau cao h n năm tr ự c, ti m l c tài chính

ừ ề ố ớ ệ ớ   không ng ng gia tăng, uy tín ngày càng cao v i nhi u m i quan h  v i

ề ạ ướ nhi u b n hàng trong và ngoài n c.

ứ ụ ệ ươ ạ ị ụ 2. Ch c năng và nhi m v  công ty Th ng m i d ch v  Tràng

Thi.

ứ 2.1. Ch c năng.

ẻ ẩ ả ồ Kinh   doanh   bán   buôn   bán   l các   s n   ph m:   đ   dùng   gia   đình,

ươ ạ ế ị ệ ả ấ ph ệ ng ti n đi l i, thi t b  máy móc, nguyên li u s n xu t.

ụ ạ ấ ả ộ ọ ầ   Làm đ i lý tiêu th  cho các công ty s n xu t thu c m i thành ph n

kinh doanh trong và ngoài n c.ướ

ặ ụ ở ổ ứ ụ ị T  ch c các d ch v  kinh doanh cho thuê văn phòng đ t tr  s  giao

ị ị ổ ụ ữ ứ ồ ị ụ ị d ch, d ch v  du l ch, t ụ ử  ch c gia công d ch v  s a ch a: đ  gia d ng,

ệ ử ệ ạ ụ ươ ạ đi n t , đi n l nh gia d ng, ph ệ ng ti n đi l i.

ế ớ ổ ứ ế ướ Liên doanh liên k t v i các t ch c kinh t trong và ngoài n c đ ể

ạ ộ ở ộ ấ ả ẩ ấ ậ m  r ng các ho t đ ng s n xu t kinh doanh xu t nh p kh u trong và

ướ ngoài n c.

ụ ệ 2.2. Nhi m v .

ử ụ ả ả ồ ố ướ ệ Qu n lý và s  d ng có hi u qu  ngu n v n do Nhà n ạ   c giao, t o

ể ự ồ ả ề ả ự ả ả ố ngu n v n đ  t trang tr i v  tài chính, đ m b o ph i t ố  nuôi s ng đ ượ   c

ụ ớ ự ế ệ ệ doanh nghi p, ti n hành kình doanh có lãi và th c hi n nghĩa v  v i Nhà

n c.ướ

ổ ứ ự ế ệ ạ ự Xây d ng và t ch c th c hi n các k  ho ch kinh doanh hàng hoá

ầ ủ ả ướ ứ ủ ộ ố ể đ  đáp  ng nhu c u c a c  n c nói chung và c a thành ph  Hà N i nói

ị ườ ầ ả ổ ơ riêng, góp ph n bình  n giá c  trên th  tr ầ ng, tránh đ u c  chu c l ộ ợ   i,

ộ ố ả ả đ m b o cu c s ng cho nhân dân.

18

ủ ầ ế ộ ủ ề ả ế ệ Tuân th  đ y đ  ch  đ  chính sách v  qu n lý kinh t hi n hành

ướ ự ệ ế ồ ợ ế ủ c a nhà n c và th c hi n đúng cam k t trong h p đ ng kinh t mà

ệ doanh nghi p đã kí.

ấ ượ ứ ệ ằ Nghiên c u các bi n pháp nh m nâng cao ch t l ng hàng hoá kinh

ị ườ ủ ể ầ ở ộ doanh, m  r ng th  tr ng góp ph n phát tri n kinh doanh c a công ty,

ả ướ ạ t o kho n thu vào ngân sách nhà n c.

ế ộ ề ự ệ ả ả ả Th c hi n đúng các ch  đ  v  qu n lý tài s n, qu n lý tài chính,

ề ươ ả ế ạ ờ ộ qu n lý lao đ ng và ti n l ng. Đông th i công ty ti n hành đào t o nâng

ụ ệ ộ ộ ộ cao trình đ  chuyên môn, trình đ  văn hoá nghi p v  cho cán b  công

ườ ộ nhân viên và ng i lao đ ng.

ệ ố ự ậ ự ệ ả ộ Th c hi n t t công tác b o v  an toàn lao đ ng , tr t t ả   ộ  xã h i, b o

ườ ậ ự ộ ệ v  môi tr ng và an ninh tr t t xã h i.

ạ ộ ự ạ ẩ ậ ẩ ớ ệ ấ Đ y m nh ho t đ ng xu t nh p kh u, tích c c gi i thi u và tiêu

ạ ệ ề ấ ướ ụ ể th  hàng hóa đ  thu ngo i t v  cho đ t n c.

ế ậ ạ ướ ệ L p k  ho ch hàng năm và trình Nhà n c phê duy t, đây là căn

ụ ụ ể ự ự ệ ệ ể ứ c  chính đ  xây d ng nhi m v  c  th  cho công ty th c hi n.

ơ ấ ổ ứ ộ 3. C  c u t ả  ch c b  máy qu n lý trong công ty.

ổ ứ ộ ả 3.1. Mô hình t ch c b  máy qu n lý.

19

ơ ồ ổ ứ ộ ủ ươ S  đ  1: Mô hình t ch c b  máy c a công ty Th ạ   ng m i

ụ ị d ch v  Tràng Thi.

Ban Giám  Đ cố

ơ ị 13 Đ n v   kinh doanh Phòng Kinh  doanh XNK

ổ Phòng t ứ ch c hành  chính Phòng Tài  chính K  ế Toán

ứ ộ ộ ệ ậ ụ ủ ừ 3.2. Ch c năng và nhi m v  c a t ng b  ph n trong b  máy

ủ c a công ty.

a. Ban Giám Đ c.ố

ấ ủ ậ ạ ộ ồ Đây là b  ph n lãnh đ o cao nh t c a công ty, bao g m : 1 Giám

ố ố đ c và 5 phó Giám đ c.

ố ổ ệ ố ỷ +  Giám đ c công ty do u  ban nhân dân thành ph  b  nhi m, có

ấ ố ớ ạ ộ ủ ề ọ ị ệ   quy n cao nh t đ i v i m i ho t đ ng c a công ty và ch u trách nhi m

ạ ộ ố ổ ứ ạ ộ ỉ ạ ủ ề v  ho t đ ng c a công ty . Giám đ c t ủ   ọ  ch c ch  đ o m i ho t đ ng c a

ế ộ ườ ố ủ ấ ụ ể công ty theo đúng ch  đ , đ ng l ủ   i c a c p trên giao mà c  th  là c a

ở ươ ạ ạ ố ườ ố ủ Thành ph  c a S  th ng m i. Bên c nh đó Giám đ c là ng ị   I ch u

ệ ướ ả ấ ơ ố trách nhi m tr c thành ph , các c  quan qu n lý c p trên liên quan và

ệ ị ướ ủ ộ ộ ch u trách nhi m tr c toàn b  cán b  công nhân viên c a công ty.

ụ ệ ố ố ồ ư   + Các phó Giám đ c g m 5 phó Giám đ c, có nhi m v  tham m u

ư ấ ạ ộ ủ ề ố ỗ t ự  v n cho Giám đ c v  các lĩnh v c ho t đ ng c a công ty . M i phó

ề ộ ư ự ủ ụ ố ự Giám đ c ph  trách v  m t lĩnh v c c a công ty nh : lĩnh v c kinh

20

ự ự ố ự doanh chung, lĩnh v c d  án xây d ng … Phó Giám đ c công ty do S ở

ươ ế ị ị ủ ệ ề ạ ổ ố th ng m i ra quy t đ nh  b  nhi m theo đ  ngh  c a Giám đ c công ty.

ố ừ ự ụ ệ ệ ệ ố ữ   Phó Giám đ c v a có nhi m v  giúp vi c cho Gám đ c, th c hi n nh ng

ệ ố ồ ờ ố ị ị công vi c mà Giám đ c giao. Đ ng th i phó giám đ c ch u ch u trách

ướ ệ ượ ề ỷ ệ nhi m tr c các công vi c đ ự   c giao, u  quy n và báo cáo tình hình th c

ệ ượ ệ ự ụ ư hi n các công vi c đ c giao cũng nh  lĩnh v c mình ph  trách. Các phó

ố ồ giám đ c bao g m:

(cid:0) ố ươ ạ ị ụ Phó giám đ c trung tâm th ng m i d ch v  Đông Anh

(cid:0) ố ươ ạ ị ụ Phó giám đ c trung tâm th ng m i d ch v  Thanh Trì

(cid:0) ụ ự ự ủ ố Phó giám đ c ph  trách các d  án xây d ng c a công ty

(cid:0) ạ ộ ụ ạ ế ố ả   Phó giám đ c ph  tr ch tài chính k  toán, các ho t đ ng qu ng

ể ạ ướ bá và phát tri n m ng l i.

(cid:0) ụ ố Phó Giám đ c ph  trách kinh doanh chung.

ổ ứ b. Phòng t ch c hành chính.

ệ ả ổ ứ ự ủ ụ    Có nhi m v  qu n lý và t ư    ch c nhân s  c a công ty. Tham m u

ề ố ổ ứ ề ươ ộ ộ cho Giám đ c v  công tác t ch c cán b , lao đ ng, ti n l ng, t ổ ứ    ch c

ạ ả ướ ệ ả ưở và qu n lý m ng l i kinh doanh, công tác thanh tra b o v  khen th ng,

ế ộ ư ỷ ậ ế ị ủ ụ ể ọ tuy n d ng , k  lu t, ch  đ  h u chí… m i quy t đ nh c a phòng t ổ

ứ ề ố ả ch c hành chính đ u ph i thông qua Giám đ c.

ế c. Phòng Tài chính K  toán.

ụ ổ ứ ạ ộ ề ế ạ ệ Có nhi m v  t ch c ho t đ ng v  k  ho ch tài chính và công tác

ủ ị ướ ụ ế ệ ế k  toán theo qui đ nh c a nhà n c. Làm các nghi p v  K  toán tài chính

ế ả ả ả ồ ố ợ ạ   ể đ  theo dõi tình hình ngu n v n, tài s n , các kho n n  và k t qu  ho t

ự ủ ệ ờ ồ ộ đ ng kinh doanh c a công ty. Đ ng th i giúp công ty th c hi n nghĩa v ụ

ướ ữ ệ ế ả ố ớ đ i v i nhà n c. Nh ng công vi c mà phòng Tài chính k  toán ph i làm

21

ự ữ ừ ế ạ ậ ằ ồ bao g m: l p k  ho ch tài chính, d  tr  ngân sách h ng năm cho t ng d ự

ủ ổ ứ ể ệ án c a công ty, t ộ    ch c theo dõi và ki m soát công vi c tài chính, n p

ế ướ thu  cho nhà n c.

ơ ị d. Các đ n v  kinh doanh.

ệ ươ ụ ạ ị Hi n nay công ty Th ng m i và d ch v  Tràng Thi có 13 phòng

ớ ơ ự ộ ơ ể   kinh doanh tr c thu c công ty. Và có h n 10 công ty con v i h n 85 đi m

ố ộ ế ộ ạ   bán hàng trên thành ph  Hà N i.Các phòng kinh doanh có ch  đ  h ch

ẹ ớ ư ế toán riêng và liên quan đ n công ty nh  mô hình công ty m  v i công ty

con. Các phòng kinh doanh bao g m:ồ

(cid:0) ươ ề ạ 10 B Tràng Thi: là trung tâm th ặ   ng m i kinh doanh nhi u m t

ư ừ ừ ẩ ấ ả hàng v a bán buôn v a mang tính ch t ch ng bày s n ph m.

ử ươ ạ ị ụ ố ố (cid:0) C a hàng th ắ ng m i d ch v  thu c B c: Kinh doanh thu c đông

ữ ệ ụ ị y, và các d ch v  khám ch a b nh theo Đông y.

ơ ị (cid:0) Đ n v  kinh doanh Tràng Thi

(cid:0) ươ ạ ị ụ Trung tâm th ng m i d ch v  Thanh Trì

ử ươ ụ ạ ạ ị (cid:0) C a hàng Th ng m i d ch v  Đ i La

(cid:0) ươ ụ ạ ị Trung tâm th ng m i và D ch v  Đông Anh

ử ươ ạ (cid:0) C a hàng th ng m i Cát Linh.

(cid:0) ấ ậ ẩ Phòng Kinh doanh Xu t Nh p Kh u

ử ươ ụ ử ạ ị (cid:0) C a hàng Th ng m i d ch v  C a Nam

ệ ạ ữ ử ử (cid:0) C a hàng kinh doanh và s a ch a Đi n l nh

ử ươ ạ ả (cid:0) C a hàng Th ng m i Gi ng Võ.

ử ươ ạ (cid:0) C a hàng Th ng m i Hàng Đào

22

ệ (cid:0) Xí nghi p môtô xe máy Hà N i. ộ

ể ặ Các phòng kinh doanh khác nhau có th  kinh doanh các m t hàng

ữ ử ộ ỉ khác nhau, có nh ng c a hàng, trung tâm ch  kinh doanh trong m t lĩnh

ử ư ể ố ạ   ự v c nh ng đa s  các c a hàng và trung tâm kinh doanh theo ki u đa d ng

ề ề ả ẩ ữ   ự hoá nhi u s n ph m nhi u lĩnh v c kinh doanh. Nhìn chung thì nh ng

ử ự lĩnh v c kinh doanh mà các phòng, các c a hàng, trung tâm kinh doanh bao

g m:ồ

ẻ ẩ ả (cid:0) Kinh doanh bán buôn bán l ồ  các s n ph m: đ  gia đình, ôtô, xe

ạ ế ị ệ ả ấ máy, xe đ p, thi t b  máy móc, nguyên li u s n xu t.

(cid:0) ụ ạ ấ ả ọ ộ ầ   Làm đ i lý tiêu th  cho các công ty s n xu t thu c m i thành ph n

kinh doanh trong và ngoài n c.ướ

(cid:0) ổ ứ ặ ụ ở ị T  ch c kinh doanh cho thuê văn phòng, đ t tr ị  s  giao d ch, d ch

ị ổ ụ ử ữ ụ ứ ồ ị ụ v  du l ch, t ệ    ch c gia công d ch v  s a ch a: đ  gia d ng, đi n

ử ệ ạ ụ ươ ạ t , đi n l nh gia d ng, ph ệ ng ti n đi l i.

(cid:0) ế ớ ổ ứ ế ướ Liên doanh liên k t v i các t ch c kinh t trong và ngoài n c đ ể

ạ ộ ở ộ ấ ả ấ ậ ẩ m  r ng các ho t đ ng s n xu t kinh doanh xu t nh p kh u trong

và ngoài n c.ướ

ủ ể ặ ươ ạ ộ III.   Đ c  đi m  ho t  đ ng c a công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

Tràng thi.

ự ẩ ả 1. Lĩnh v c kinh doanh và s n ph m kinh doanh.

ươ ươ ạ Là công ty th ạ ủ ở ng m i c a s  Th ộ ng m i Hà N i, công ty ch ủ

ụ ằ ổ ị ợ ậ ế y u là mua bán trao đ i hàng hoá, d ch v  nh m thu l ự   i nhu n. Lĩnh v c

ấ ạ ướ kinh doanh r t đa d ng và có xu h ạ ả   ạ ng ngày càng đa d ng.Các lo i s n

ụ ẩ ộ ổ ph m mà công ty kinh doanh thay đ i ph  thu c vào khách hàng, và thay

23

ổ ủ ị ườ ợ ữ ả ẩ ớ ự ế ổ đ i phù h p v i s  bi n đ i c a th  tr ng. Nh ng s n ph m hàng hoá

ụ ủ ế ệ ồ ị và d ch v  ch  y u mà hi n nay công ty đang kinh doanh bao g m:

ồ ệ ề ệ ồ ủ ạ ặ (cid:0) Đ  đi n g m: dây đi n, đi u hoà, tivi, t l nh, máy gi t, bóng đèn,

ệ ạ qu t đi n…

ạ ạ ạ ồ ượ (cid:0) Xe đ p bao g m các lo i xe đ p đ c các công ty trong n ướ ả   c s n

ạ ủ ư ấ ạ ấ ố xu t nh  xe đ p c a: Viha, Th ng Nh t, Xuân Hoà,…bên c nh bán

ả ụ ế ạ xe nguyên chi c công ty còn kinh doanh c  ph  tùng xe đ p.

ụ (cid:0) Xe máy và ph  tùng xe máy

ụ ả ồ ướ (cid:0) Đ  gia d ng trong gia đình: Xoong, ch o, phích n c, bát đĩa, …

ể ọ ướ ậ ệ ự ạ (cid:0) V t li u xây d ng nh  : tôn các lo i, b  l c n ư c, …

ụ ử ữ ư ụ (cid:0) Máy móc và các d ng c  s a ch a nh  : máy khoan, máy b m, ơ

ỏ ế ế kìm, m  l t, kìm ch t…

(cid:0) ữ ệ ụ ố ị Thu c và d ch v  khám ch a b nh Đông y

(cid:0) …...

ủ ế ộ ị ẩ ả S n ph m công ty kinh doanh ch  y u là hàng N i đ a do các công

ướ ả ư ấ ậ ẩ ạ ty trong n c s n xu t. Bên c nh đó cũng có hàng nh p kh u nh  chăn

ố ệ ậ ừ ố ủ ạ ủ ậ ga g i đ m nh p t Hàn Qu c, t l nh c a Nh t….

ầ ớ ữ ệ ạ ẩ ả ạ Bên c nh vi c bán các s n ph m h u hình trên t o ph n l n doanh

ế ạ thu, công ty còn ti n hành cho thuê văn phòng, làm đ i lý , ….đây cũng là

ể ủ ả ả ộ m t kho n thu đáng k  c a công ty (kho ng 20% ).

ườ ị ườ ủ ệ 2. Môi tr ng kinh doanh và th  tr ng c a doanh nghi p.

ươ ạ ị ổ ứ Công ty th ụ ng m i d ch v  Tràng Thi t ạ ộ  ch c ho t đ ng kinh

ủ ế ủ ộ ộ ị ữ   doanh c a minh ch  y u trên đ a bàn Hà N i. Đây là m t trong nh ng

ậ ợ ề ư ầ ộ ở đi u thu n l ứ ố ớ i nh ng cũng đ y thách th c đ i v i công ty. B i Hà N i là

24

ế ộ ủ ả ướ trung tâm kinh t ị , văn hoá chính tr  xã h i c a c  n ộ   ố c. Dân s  Hà N i

ề ầ ố ở ệ ả ớ ố ớ đông kho ng 4 tri u dân v i nhi u t ng l p và dân s thành ph  năng

ầ ố ộ ưở ế ắ ộ đ ng nhu c u mua s m cao. T c đ  tăng tr ng kinh t ả    cao ( kho ng

ơ ở ạ ầ ố ệ ố ạ 11% năm ), c  s  h  t ng t ậ   t, h  th ng thông tin liên l c, giao thông v n

ả ề ể ạ ả ấ ộ t ớ   i phát tri n. T i Hà N i có nhi u công ty s n xu t và kinh doanh l n,

ụ ở ủ ệ ạ ề nhi u tr s , văn phòng đ i di n c a các công ty trong và ngoài n ướ   c.

ầ ư ướ ơ ấ ả ướ ớ Đây là n i thu hút đ u t n c ngoài l n nh t c  n ỡ   ơ ặ c; là n i g p g ,

ư ướ ố ế ơ ị giao l u khách trong n c khách qu c t ; là n i tham quan du l ch lý

ưở ấ ả ậ ợ ữ ề ệ ề t ng…T t c  nh ng đi u này là đi u ki n thu n l i cho công ty  trong

ư ự ệ ạ ồ ả   lĩnh v c tìm ngu n hàng cũng nh  trong vi c tìm b n hàng và bán s n

ẩ ườ ư ậ ả ỏ ph m. Tuy nhiên trong môi tr ứ   ng nh  v y đòi h i công ty ph i có s c

ố ệ ố ừ ệ ả ạ c nh tranh t ủ   t và ph i không ng ng hoàn thi n h  th ng kinh doanh c a

ố ồ ạ ế ể mình n u mu n t n t i và phát tri n.

ị ườ ủ ế ị ươ ộ ạ Bên c nh th  tr ng ch  y u là th  tr ng Hà N i công ty còn có

ữ ữ ữ ữ ạ ạ ả ấ ạ   nh ng b n hàng là nh ng b n hàng là nh ng công ty s n xu t, nh ng đ i

ử ố ở ả ướ ỉ lý, nhà phân ph i và các c a hàng các t nh thành trong c  n c. Công ty

ế ấ ẩ ớ ố ướ ư còn ti n hành xu t kh u buôn bán v i các đ i tác n c ngoài nh : Hàn

ậ ả ố ố Qu c, Trung Qu c, Nh t B n, Thái Lan…

* Nhà cung  ng.ứ

ồ ạ ủ ể ươ Quá trình t n t i và phát tri n c a công ty th ạ ị ng m i d ch v ụ

ồ ạ ở ộ ệ ớ ố Tràng Thi t n t i song song v i vi c duy trì m  r ng các m i quan h ệ

ứ ụ ồ ồ ứ   ạ b n hàng, bao g m nhà cung  ng và khách hàng tiêu th . Ngu n cung  ng

ả ẩ ồ hàng hoá cho công ty bao g m các s n ph m do công ty trong n ướ ả   c s n

ậ ừ ướ ẩ ấ ữ ầ ả xu t và các s n ph m nh p t n ứ   c ngoài. Nh ng năm g n đây cung  ng

ủ ế ư ả ấ hàng hoá cho công ty ch  y u là các nhà máy s n xu t nh : Cao su Sao

ứ ể ầ vàng, công ty Hoà Phát, công ty Biên Hoà…. Đ  đáp  ng nhu c u phong

ủ ế ậ phú và ngày càng cao c a khách hàng công ty còn ti n hành nh p hàng t ừ

25

ướ ạ ạ ướ ấ ố ố các đ i tác n c ngoài theo h n ng ch mà nhà n ữ c c p. Nh ng đ i tác

ướ ủ ế ậ ố n c ngoài ch  y u mà công ty mua hàng đó là: Nh t, Hàn Qu c, Thái

ố Lan, Trung Qu c, Ba Lan…

* Khách hàng.

ủ ế ữ ủ ổ ứ Khách hàng c a công ty ch  y u là nh ng t ch c cá nhân đang

ệ ạ ố ạ ớ ộ ướ ộ sinh s ng và làm vi c t i Hà N i . V i m ng l ắ   i kinh doanh r ng kh p

ề ử ằ ở ư ầ ố ọ và nhi u c a hàng n m ế    các đ u m i quan tr ng , công ty có  u th  so

ự ế ố ị ườ ộ ả ủ ẩ ủ ớ v i các đ i th  khác. Th c t trên th  tr ng Hà N i s n ph m c a công

ộ ượ ố ớ ể ằ ị ế ty chi m m t l ng đáng k . Đ i v i khách hàng không n m trên đ a bàn

ủ ế ấ ạ ả ộ ổ Hà N i thì ch  y u là các công ty s n xu t, các đ i lý, các t ứ  ch c…

ở ộ ự ạ ướ ủ ỉ Công ty đang d  tính m  r ng m ng l I bán hàng c a mình ra các t nh

ả ướ thành trong c  n c.

ề ự ủ 3. Ti m l c c a công ty.

ề ả a. V  kh  năng tài chính.

ố ố ủ ệ ả ổ ơ ỷ ồ Hi n nay t ng s  v n c a công ty kho ng h n 250 t đ ng. Trong

đó:

ố ư ộ ế ả ỷ ả V n l u đ ng chi m kho ng 70 %, vào kho ng 175 t

ố ố ị ế ả ầ ả ỷ V n c  đ nh chi m kho ng g n 30%, vào kho ng 75 t .

ấ ồ ố ừ ủ Ngu n v n này là do ngân sách c p, t lãi kinh doanh c a các năm,

ừ ồ ừ ơ ấ ố ị ả ố t ngu n đi vay và t ấ    các tài s n c  đ nh…Nhìn vào c  c u v n ta th y

ượ ố ư ỷ ệ ố ư ủ ố ộ l ầ ớ ng v n c a công ty ph n l n là v n l u đ ng. T  l ộ    v n l u đ ng

ể ệ ượ ủ ề ợ ớ ớ l n th  hi n l ng hàng hoá c a công ty là nhi u. Phù h p v i công ty

ươ ố ư ư ậ ạ ị ụ ộ ớ th ứ ng m i d ch v . Tuy nhiên khi m c v n l u đ ng l n nh  v y thì

ứ ộ ộ ủ ớ m c đ  an toàn không cao, đ  r i ro l n.

ề ự b. V  nhân s

26

ệ ả ộ Toàn công ty hi n nay có kho ng 1100 cán b  công nhân viên bao

ứ ả ộ ồ ợ ậ   ồ g m c  nhân viên chính th c và nhân viên h p đ ng. Trong đó b  ph n

ệ ả ả ạ ế làm vi c qu n lý chi m kho ng 34% còn l i là nhân viên kinh doanh, bán

ệ ả ộ ộ hàng   và   b o   v …Đây   là   đ i   ngũ   cán   b   công   nhân   viên   có   trình   đ ộ

ụ ệ ặ ệ ườ ừ ế chuyên môn nghi p v . Đ c bi ề t nhi u ng i đã t ng qua chi n tranh.

ọ ấ ệ ỗ ự ệ H  r t nhi ự   ự t tình, n  l c đóng góp, xây d ng doanh nghi p. Nhân s  là

ế ạ ủ ế ậ ả ộ ộ m t th  m nh c a công ty. Tuy nhiên b  ph n làm qu n lý chi m t ỷ ệ   l

ề ươ ặ ộ ố ớ ệ cao. Đây là m t gánh n ng v  l ng đ i v i công ty. Vi c phân công lao

ể ệ ư ứ ư ộ đ ng ch a mang tính chuyên môn hoá và ch a th  hi n ch c năng rõ

ràng.

ướ ố ề ạ c. V  m ng l i phân ph i.

ạ ộ ệ Hi n nay công ty có 13 trung tâm, ho t đ ng theo mô hình công ty

ế ộ ạ ộ ậ ẹ ả ớ m , công ty con v i ch  đ  h ch toán đ c l p. Công ty có kho ng 85

ộ ủ ự ể ắ ộ ị   đi m bán hàng thu c 13 trung tâm tr c thu c c a công ty trên kh p đ a

ự ộ ộ ồ bàn Hà N i. Các trung tâm tr c thu c công ty bao g m:

(cid:0) 10 B Tràng Thi

ử ươ ạ ị ắ ố (cid:0) C a hàng th ụ ng m i d ch v  thu c B c.

ơ ị (cid:0) Đ n v  kinh doanh Tràng Thi

(cid:0) ươ ạ ị ụ Trung tâm th ng m i d ch v  Thanh Trì

ử ươ ụ ạ ạ ị (cid:0) C a hàng Th ng m i d ch v  Đ i La

(cid:0) ươ ụ ạ ị Trung tâm th ng m i và D ch v  Đông Anh

ử ươ ạ (cid:0) C a hàng th ng m i Cát Linh.

(cid:0) ậ ấ ẩ Phòng Kinh doanh Xu t Nh p Kh u

ử ươ ụ ử ạ ị (cid:0) C a hàng Th ng m i d ch v  C a Nam

27

ệ ạ ử ữ ử (cid:0) C a hàng kinh doanh và s a ch a Đi n l nh

ử ươ ạ ả (cid:0) C a hàng Th ng m i Gi ng Võ.

ử ươ ạ (cid:0) C a hàng Th ng m i Hàng Đào

ệ (cid:0) Xí nghi p môtô xe máy Hà N i. ộ

ạ ớ ướ ể ắ ộ V i m ng l i kinh doanh r ng kh p giúp cho công ty có th  bán

ố ượ ố ượ ứ ạ hàng t ế ậ t, ti p c n đ ề c nhi u đ i t ủ   ng khách hàng. S c c nh tranh c a

ầ ớ ự ạ ướ ệ công ty ph n l n d a vào m ng l i kinh doanh này. Hi n nay công ty

ở ộ ự ị ạ ướ ủ ỉ đang có d  đ nh m  r ng m ng l i c a mình ra các t nh thành khác

ả ướ ướ ể ậ ộ ỉ trong c  n c. Mà tr c tiên là các t nh lân c n Hà N i. Có th  nói đây là

ạ ộ ướ ố m t m ng l i kinh doanh t t.

ề ự d. Các ti m l c khác.

ế ạ ủ ữ ể ấ ố     Nh ng th  m nh khác c a công ty đáng k  nh t đó là các m i

ệ ệ ướ quan h  và uy tín lâu năm . Là doanh nghi p nhà n c công ty Th ươ   ng

ạ ị ụ ệ ề ố m i d ch v  Tràng Thi có nhi u m i quan h  trong kinh doanh. Đ c s ượ ự

ướ ụ ể ố ủ ơ quan tâm c a c  quan nhà n ộ   c mà c  th  là UBND thành ph  Hà N i,

ươ ạ ượ ế ở S  Th ộ ng m i Hà N i. Công ty đ ấ   c phép ti n hành kinh doanh xu t

ẩ ấ ậ ươ ố ễ ệ nh p kh u và vi c xin c p quata t ề ự ư   ng đ i d  dàng và có nhi u s   u

ượ ự ư ệ ố tiên. Công ty có đ c s   u tiên trong vi c vay v n ngân hàng, các th ủ

ử ả ố ơ ờ ơ ị ụ t c vay v n cũng đ n gi n h n. Là công ty có l ch s  lâu đ i nên uy tín

ố ớ ố ớ ấ ạ ủ c a công ty đ i v i các nhà cung c p, các b n hàng và đ i v i khách hàng

ạ ộ ữ ộ ủ   ấ r t cao. Đây là m t trong nh ng lý do giúp cho ho t đ ng kinh doanh c a

công ty ngày càng phát tri n.ể

ươ

ạ

ử ụ

Ch

ự ng   II:   Th c   tr ng   s

d ng   các   công   c

ụ

ạ ộ

ở

ươ

Marketing trong ho t đ ng bán hàng

công ty Th

ạ   ng m i

ụ

ị

d ch v  Tràng Thi.

28

ạ ộ ủ ự ạ I.   Th c   tr ng   ho t   đ ng   kinh   doanh   chung   c a   công   ty

ươ ạ ị ụ Th ng m i d ch v  Tràng Thi ( 2002 – 2005 ).

ả ạ ộ ủ ế ươ 1. K t qu  ho t đ ng kinh doanh c a công ty Th ạ   ng m i

ụ ị d ch v  Tràng Thi  ( 2002 – 2005 ).

ề ố ủ ế ả Nhìn chung k t qu  kinh doanh c a toàn công ty đ u t ố t. T c đ ộ

ưở ơ ướ ố ộ tăng tr ng  khá, năm sau  cao h n  năm tr c,  trung bình t c  đ  tăng

ưở ở ứ ữ ả ố tr ng luôn m c hai con s . Công ty không nh ng b o toàn mà còn

ể ố ướ ả ả phát tri n t t ngân sách mà nhà n ệ   c giao cho. Đ m b o công ăn vi c

ệ ố ự ơ ộ ệ làm cho h n 300 cán b  công nhân viên. Th c hi n t ụ ộ   t nhi m v  n p

ế ướ ớ ế ả thu  cho nhà n c. V i k t qu  kinh doanh trên công ty đã hoàn thành

ụ ệ ố ộ đ ượ ố c t t nhi m v  mà nhà UBND thành ph  Hà N i giao cho và cũng

ự ệ ả ượ ụ ủ ặ ả đ m b o th c hi n đ ứ   c m c tiêu c a toàn công ty đã đ t gia và x ng

ữ ộ ươ ạ đáng là m t trong nh ng công ty  Th ố   ẩ ủ ng m i hàng đ u c a Thành ph .

ạ ượ ớ ề ư ữ ể ế Tuy đ t đ ự   c nh ng thành tích đáng k  trên nh ng n u so v i ti m l c

ể ố ơ ể ấ ơ ủ ế ệ ả hi n có c a công ty thì k t qu  còn có th  t ế   t h n. Đ  th y rõ h n k t

ộ ố ủ ế ả ỉ qu  kinh doanh c a công ty chúng ta ti n hành phân tích m t s  ch  tiêu

ừ ư ổ ế trong các năm t năm 2002 đ n năm 2005 nh : T ng doanh thu, Chi phí,

ụ ậ ậ ợ ế L i nhu n, nghĩa v  Thu , Thu nh p bình quân…

ề

(cid:0) V  Doanh Thu.

ừ ủ ưở Doanh thu c a công ty không ng ng tăng tr ổ   ng. Năm 2005 t ng

ủ ỷ ấ ầ ớ doanh thu c a công ty là 285 t , tăng g p 2,4 l n so v i năm 2002 (127

ơ ự ể ấ ưở ệ ệ ề ỷ t ). Đ  th y rõ h n s  tăng tr ng v  doanh thu và ti n   vi c so sánh

ộ ố ể ồ ở chúng ta hãy xem bi u đ  doanh thu qua m t s  năm công ty Th ươ   ng

ạ ị ụ m i d ch v  Tràng Thi:

ể ồ

ủ

ươ   ng

ạ ị

ụ

Bi u đ 1:Doanh thu bán hàng c a công ty Th m i d ch v  Tràng Thi ( 2002 – 2005 )

29

ơ ị ỷ ồ

Đ n v : t

đ ng

ồ

ươ

ạ ị

ế Ngu n Phòng K  toán công ty Th

ụ ng m i d ch v  Tràng Thi .

ớ ổ ­ So sánh năm 2003 v i 2002: t ng doanh thu năm 2003 là

ỷ ớ ỷ 147 t tăng 116% so v i năm 2002 ( năm 2002 là 127 t ố ề  ). S  ti n tăng

ươ ứ ỷ ươ ứ t ng  ng là 20 t ố ộ ng  ng là 16% t c đ  tăng doanh thu. , t

ớ ­ ổ So sánh năm 2003 v i 2004: t ng doanh thu năm 2004 tăng

ớ ừ ỷ ỷ 144% so v i năm 2003. Tăng t 147 t năm 2003 lên 212 t năm 2004 .

ứ ỷ ố ộ ủ ổ T c tăng 65 t . T c đ  tăng c a t ng doanh thu là 44%.

ớ ­ ổ So sánh năm 2005 v i 2004: t ng doanh thu năm 2005 tăng

ớ ỷ ồ ừ ỷ ơ h n so v i năm 2004 là 73 t đ ng.Tăng t 212 t năm 2004 lên 285 t ỷ

ố ộ ứ ưở năm 2005 ( t c tăng 134% ). T c đ  tăng tr ng 34%.

ố ưở ấ ạ ộ T c đ  tăng tr ng doanh thu trong giai đo n này là r t cao:

ộ năm 2003 là 16%, năm 2004 là 44%, năm 2005 là 34%. Là m t công ty

ớ ỷ ồ ộ ưở ớ l n v i doanh thu hàng trăm t ố  đ ng thì t c đ  tăng tr ng doanh thu

ư ậ ứ ụ ạ ấ ở ố nh  v y là r t ngo n m c. M c tăng doanh thu luôn ế    hai con s . K t

ư ậ ả ổ ề qu  t ng doanh thu tăng nh  v y là có nhi u nguyên nhân. Do công ty

30

ở ộ ầ ư ố ặ ạ m  r ng quy mô kinh doanh, tăng v n đ u t , đa d ng hoá m t hàng

ỗ ự ủ ể ộ kinh doanh, và do n  l c c a toàn th  cán b  nhân viên trong công ty.

ề ợ

ậ

(cid:0) V  L i nhu n:

ủ ổ ươ ạ ị ụ Tuy t ng doanh thu c a công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi

ưở ạ ổ ộ ố tăng tr ng cao. Trung bình trong giai đo n này t c đ  tăng t ng doanh

ư ợ ậ ủ ưở thu là 31%. Nh ng l i nhu n c a công ty không tăng tr ề ng nhi u và so

ể ể ớ v i doanh thu là không đáng k . Chúng ta hãy nhìn vào bi u đ  l ồ ợ   i

ậ ủ nhu n c a toàn công ty trong năm 2002 – 2005:

ể ồ

ợ

ế

ậ

ủ   Bi u đ  2: L i nhu n sau thu  ( 2002 – 2005 ) c a

ươ

ạ ị

ụ

công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi.

ơ ị ệ ồ Đ n v : Tri u đ ng

ụ ồ ị Ngu n Phòng kinh doanh công ty TM d ch v  Tràng Thi

ế ậ ớ ­ ợ So sánh năm2003 v i 2002: L i nhu n sau thu  (LNST) tăng

ừ ứ ệ ệ ệ ớ t 531 tri u lên 552 tri u.T c tăng 21 tri u. LNST năm 2003 so v i năm

ố ộ ưở 2002 tăng là 104%. T c đ  tăng tr ng LNST là 4%.

ớ ­ So sánh năm 2004 v i năm 2003: LNST năm 2004 tăng 111%

ớ ừ ệ ệ so v i năm 2003 .Tăng t ố   ệ  552 tri u lên 612 tri u.( tăng 60 tri u ). T c

ưở ộ đ  tăng tr ng LNST là 11%.

31

ớ ­ ớ   So sánh năm 2005 v i năm 2004: LNST năm 2005 so v i

ệ ộ ừ ố năm 2004 tăng 90 tri u ( t c đ  tăng là 15% ) . Tăng t ệ  612 tri u ( năm

ứ ệ 2004 ) lên 702 tri u ( năm 2005 ). T c LNST năm 2005 tăng 15%.

ộ ưở ề ợ ậ ố Nhìn vào t c đ  tăng tr ng v  L i nhu n: năm 2003 là 4%,

ạ ộ ố năm 2004 là 11%, năm 2005 là 15%. T c đ  tăng LNST giai đo n này

ố ộ ưở ố ề trung bình là 10%. Đây là t c đ  tăng tr ng khá. Tuy nhiên s  ti n tăng

ạ ề ấ ớ l i không nhi u. Cao nh t là năm 2005 so v i năm 2004 LNST  cũng ch ỉ

ớ ố ế ệ ộ tăng có 90 tri u. Trong khi đó n u ta so sánh v i t c đ  tăng doanh thu

ưở ươ ứ ệ ẽ ấ s  th y vi c tăng tr ng này là không t ng x ng. Doanh thu năm 2005

ớ ỷ ồ so v i năm 2004 tăng là 73 t đ ng.

ể ượ ơ ầ ậ ả ố Đ  có đ c nh n xét chính xác h n c n ph i phân tích m i quan

ỉ ố ỷ ấ ợ ậ ằ ổ ệ ữ ợ h  gi a l i nhu n và t ng doanh thu b ng ch  s  T  su t l ậ i nhu n trên

doanh thu.

ổ TSLN DT =( LN / T ng doanh thu ) 100%.

ỷ ấ ợ ẽ ấ ứ ớ ậ ủ V i công th c trên ta s  th y T  su t l i nhu n c a các năm là:

Năm 2002 : TSLN = 0.42%.

Năm 2003: TSLN = 0.38%.

Năm 2004: TSLN = 0.29%.

Năm 2005: TSLN = 0.25%

ừ ố ệ ủ ừ ấ T  s  li u trên cho th y TSLN c a công ty t ế    năm 2002 đ n

ứ ệ ả ả ỏ ố ộ năm 2005 là gi m. Vi c TSLN trên doanh thu gi m ch ng t t c đ  tăng

ư ươ ậ ớ ố ứ ộ ề ợ v  l i nhu n ch a t ng x ng v i t c đ  tăng doanh thu. Hay nói cách

ệ ở ươ ạ ị khác vi c tăng doanh thu công ty Th ụ ng m i d ch v  Tràng Thi là

ệ ệ ả ằ ố ổ không hi u qu . Vi c tăng quy mô nh m tăng t ng doanh s  đã không

ạ ỷ ệ ưở ề ợ ậ ươ đem l i t l tăng tr ng v  l i nhu n t ứ ng x ng.

32

ủ ấ ủ ế ư ề ề Nguyên nhân c a v n đ  này có nhi u, nh ng ch  y u là do s ự

ế ị ư ệ ệ ả ặ ầ ư ư đ u t ch a hi u qu . Vi c quy t đ nh m t hàng kinh doanh ch a phù

ệ ạ ợ h p. Vi c tăng doanh thu l i kéo theo t ỷ ệ  l tăng chi phí cao, đ u t ầ ư ớ    l n.

ề ặ ạ ệ ả ế ư Nhi u m t hàng không đem l i hi u qu  kinh t cao nh ng do là doanh

ệ ướ ụ ệ ẫ nghi p nhà n ụ ụ   ả c nên doanh nghi p v n ph i kinh doanh ph c v  m c

ư ố ề ả ấ ộ ủ ệ ả đích xã h i. V n đ  qu n lý ch a t t. Hi u qu  kinh doanh c a công ty

ỉ ượ ậ ướ ộ ợ ậ không ch  đ c nhìn nh n d i góc đ  doanh thu , l i nhu n mà còn

ả ượ ự ệ ỏ ph i đ c phân tích d a trên chi phí mà doanh nghi p b  ra.

ề

(cid:0) V  Chi phí:

ồ ấ ả ủ Chi phí kinh doanh c a công ty bao g m t t c  các chi phí mà

ụ ụ ả ả ằ ồ ề   công ty ph i tr  nh m ph c v  cho quá trình kinh doanh bao g m: ti n

ế ị ố ị ấ ả mua hàng, mua trang thi t b , kh u hao tài s n c  đ nh, tr ả ươ  l ng cho

ườ ể ắ ậ ầ ộ ng i lao đ ng, chi phí v n chuy n, chi phí bán hàng…. C n n m rõ chi

ứ ể ể ượ ố phí đ  căn c  vào đó có th  phân tích đ ầ   ử ụ c tình hình s  d ng v n đ u

ư ủ ệ ả Ở t có hi u qu  hay không và tình hình kinh doanh c a công ty. công ty

ươ ạ ị ở ộ ụ ệ ớ Th ng m i d ch v  Tràng Thi, cùng v i vi c m  r ng kinh doanh, đa

ặ ạ ổ ạ d ng hoá m t hàng… làm tăng t ng doanh thu thì bên c nh đó chi phí

ạ ộ ấ ớ ủ   cho ho t đ ng kinh doanh cũng tăng r t l n. Chi phí kinh doanh c a

ế ớ ơ ồ ề công ty chi m t ể i h n 95% doanh  thu. Bi u đ  v  chi phí kinh doanh

ạ ươ ạ ị ụ ữ ừ t i công ty Th ng m i d ch v  Tràng thi trong nh ng năm t ế    2002 đ n

ẽ ấ ở ấ ớ ệ năm 2005, s  cho th y vi c tăng chi phí kinh doanh công ty là r t l n:

Bi u đ

ể ồ 3: Chi phí kinh doanh ( 2002 – 2005 ) c aủ

ươ

ạ ị

ụ

công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi.

ơ ị ệ ồ Đ n v : Tri u đ ng.

33

ồ ươ ạ ị ụ Ngu n Phòng kinh doanh công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi.

ớ So sánh chi phí năm 2003 v i năm 2002: Chi phí năm 2003 tăng

ả ỷ ớ ừ ỷ ỷ ệ kho ng 20 t so v i năm 2002. Tăng t 126 t lên 146 t . Vi c tăng chi

ở ộ ệ ả ạ ưở phí là do vi c m  r ng, đa d ng hoá kinh doanh, và do  nh h ủ   ng c a

ể ả ậ ị d ch Sart làm cho giá c  hàng hoá tăng, chi phí v n chuy n cũng tăng.

ớ So sánh năm 2004 v i năm 2003: Năm 2004 chi phí tăng 144% so

ừ ỷ ỷ ỷ ớ v i năm 2003. Tăng t 146 t lên 211 t ( tăng 65 t ).

ớ So sánh năm 2005 v i năm 2004: Năm 2005 chi phí kinh doanh

ớ ừ ỷ ỷ ỷ tăng 135% so v i năm 2004. Tăng t 211 t lên 284 t ( tăng 73 t ).

ữ ố ộ ớ ố ộ So sánh gi a t c đ  tăng chi phí kinh doanh v i t c đ  tăng doanh

ợ ấ ố ậ ố ớ ộ ộ thu và l ớ   i nhu n, ta th y t c đ  tăng chi phí là l n. T c đ  này còn l n

ơ ố ộ ớ ố ộ ề ơ ợ ớ h n t c đ  tăng doanh thu và l n h n nhi u so v i t c đ  tăng l ậ   i nhu n.

ứ ề ỏ ệ ợ ộ ơ ậ Đi u này ch ng t vi c tăng doanh thu và tăng l i nhu n trên m t đ n v ị

ề ả ợ chi phí ngày càng gi m. Đi u này là không có l ế ị i khi quy t đ nh đ u t ầ ư   ,

ở ộ ệ ệ ả ầ doanh nghi p không lên m  r ng qui mô mà c n ph i tìm bi n pháp h ạ

ố ộ chi phí m t cách t ấ t nh t.

ể ấ ơ ố ả ộ ưở ế ố ộ Đ  th y rõ h n t c đ  tăng chi phí  nh h ng đ n t c đ  tăng

ể ể ồ doanh thu ta có th  dùng bi u đ :

34

ể ồ

ữ

ố

Bi u đ  4: M i liên quan gi a Doanh Thu và Chi phí

kinh doanh ( 2002 – 2005 ).

ơ ị ỷ ồ Đ n v : T  đ ng.

ủ ộ ừ ế ệ ố Nguyên nhân c a vi c t c đ  tăng chi phó t năm 2002 đ n năm

ở ứ ươ ở ộ ạ ạ 2005 m c cao là do công ty th ng m i m  r ng đa d ng hoá kinh

ướ ầ ữ ề ặ ớ ệ ạ   doanh. B c đ u kinh doanh nh ng m t hàng m i. Trong đi u ki n c nh

ố ệ ủ ế ạ tranh ngày càng kh c li t . Bên c nh đó nguyên nhân ch  y u làm cho chi

ộ ạ ủ ệ ố ủ   phí kinh doanh c a doanh nghi p tăng nhanh là do t c đ  l m phát c a

ướ ở ứ n ữ c ta trong nh ng năm qua m c cao. Làm cho giá thành hàng hoá

ề ươ ệ ề ể ậ ậ nh p là cao, chi phí v n chuy n, ti n đi n tăng, ti n l ng công nhân

ướ ấ ả ữ tăng theo chính sách nhà n c… t t c  nh ng nguyên nhân trên đã làm

ệ ệ ạ ạ cho chi phí tăng. Bên c nh đó là do c nh tranh và vi c doanh nghi p đã

ụ ỗ ợ ế ọ ị chú tr ng đ n chi phí Marketing, các d ch v  h  tr  bán hàng. Đây cũng là

ủ ệ nguyên nhân làm cho chi phí c a doanh nghi p tăng.

35

ộ ướ ế N p thu  nhà n c:

ệ ươ ạ Là doanh nghi p th ầ ủ ổ ng m i hàng đ u c a t ng công ty Th ươ   ng

ạ ộ ươ ạ ị ụ m i Hà N i, công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi hàng năm đóng góp

ế ướ ỷ ồ ố ệ ế ề thu  vào ngân sách nhà n c hàng t đ ng. Sau đây là s  li u v  thu  mà

ộ ướ ừ công ty đã n p vào ngân sách nhà n c trong các năm t ế  2002 đ n năm

2005:

ủ

ộ

ế

ả

B ng 1: Tình hình n p thu  ( 2002 – 2005 ) c a công

ươ

ạ ị

ụ

ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi.

ứ ế Hình th c thu 2002 2003 2004 2005

VAT 1,365 tỷ 1,4 tỷ 1,522 tỷ 1,634 tỷ

ồ

ươ

ạ ị

ụ

ế Ngu n Phòng K  toán công ty Th

ng m i d ch v  Tràng

Thi.

ế Thu  TNDN 199 tri uệ 215 tri uệ 238 tri uệ 273 tri uệ

ầ

ậ

ườ

(cid:0) Thu nh p bình quân đ u ng

i:

ệ ợ ừ ế ớ ậ T  năm 2002 đ n năm 2005 cùng v i vi c l i nhu n công ty tăng,

ầ ậ ươ ạ ị ụ thì thu nh p bình quân đ u ng ườ ạ i t i công ty Th ng m i d ch v  Tràng

ồ Thi   cũng   đã   tăng.   Năm   2002   TNBQ   là   987.000   đ ng,   năm   2003   là

ệ 1.030.000, năm 2004 là 1.120.000, năm 2005 là 1.200.000. Vi c tăng thu

ể ả ậ ế ứ nh p bình quân tăng giúp cho công ty có th  gi i quy t s c ép tăng l ươ   ng

ệ ạ ả và giá c  sinh ho t ngày càng tăng hi n nay.

ậ Nh n xét:

ữ ừ ế ế ả Nhìn chung trong nh ng năm t 2002 đ n năm 2005, k t qu  kinh

ủ ươ ạ ị ố doanh c a công ty Th ụ ng m i d ch v  Tràng Thi là t t. Doanh thu tăng

ụ ỷ ồ ừ ậ ỗ ợ hàng ch c t đ ng m i năm. L i nhu n không ng ng tăng, làm cho thu

ầ ậ ườ ầ ậ ầ nh p bình quân đ u ng i tăng góp ph n làm tăng thu nh p đ u ng ườ   i,

36

ờ ố ệ ộ ồ ờ ả c i thi n đ i s ng cán b  công nhân viên trong công ty. Đ ng th i cũng

ướ ỷ ồ ẫ đóng góp vào ngân sách nhà n c hàng t ề    đ ng. Tuy nhiên v n còn nhi u

ư ươ ệ ớ ề ứ ủ ồ ạ t n t i, vi c tăng doanh thu ch a t ng x ng v i ti m năng c a công ty.

ể ế ữ ạ ả Bên   c nh   nh ng   nguyên   nhân   khách   quan   chúng   ta   ph i   k   đ n   các

ư ứ ả ộ ọ nguyên   nhân   đó   là:   trình   đ   qu n   lý,   ch a   chú   tr ng   nghiên   c u   th ị

ườ ư ợ ở ộ ệ ề ạ tr ạ   ng, vi c đa d ng hoá và m  r ng kinh doanh ch a h p lý, nhi u ho t

ố ủ ơ ị ự ướ ấ ộ đ ng còn ch u s  chi ph i c a c  quan nhà n c c p trên. Chi phí tăng

ề ấ ầ ả ế ớ l n là v n đ  mà công ty c n gi i quy t.

ở ươ 2. Tình hình kinh doanh các nhóm hàng công ty th ạ   ng m i

ụ ị d ch v  Tràng Thi.

ươ ạ ị ụ ề ấ Công ty th ặ   ng m i d ch v  Tràng thi kinh doanh r t nhi u m t

ụ ế ệ ặ hàng, hi n nay danh m c m t hàng mà công ty kinh doanh có đ n hàng

ủ ệ ặ ặ ươ ạ nghìn m t hàng. Vi c đa d ng hoá m t hàng là ch  ch ng kinh doanh

ế ủ ứ ủ ằ ạ ầ ờ ồ ồ ủ c a công ty nh m h n ch  r i ro. Đ ng th i đáp  ng đ y đ  và đ ng b ộ

ườ ủ ế ủ ự ầ ủ nhu c u c a ng ạ ộ i tiêu dùng. Lĩnh v c ho t đ ng ch  y u c a công ty là

ạ ộ ươ ạ ạ ho t đ ng th ng m i mua bán hàng hoá. Bên c nh đó công ty cũng tham

ạ ộ ụ ư ị ị gia các ho t đ ng tài chính, kinh doanh d ch v  nh  du l ch, cho thuê văn

ệ ạ ợ ớ ổ ứ ệ phòng đ i di n, h p tác và liên doanh v i các t ch c, xí nghi p trong và

ướ ủ ế ủ ệ ừ ngoài n c. Doanh thu c a doanh nghi p ch  y u là t các trung tâm

ớ ơ ử ồ ộ ị ( bao g m 13 trung tâm ) v i h n 85 c a hàng trên đ a bàn Hà N i. Doanh

ừ ệ ạ ế ổ thu t vi c bán hàng t i các trung tâm này lên đ n 90% t ng doanh thu

ố ớ ừ ặ ủ c a toàn công ty. Đ i v i t ng m t hàng thì doanh thu là khác nhau. Nó

ừ ụ ừ ể ạ ộ ặ   ph  thu c vào t ng mùa, t ng năm. Chúng ta có th  chia các lo i m t

hàng thành các nhóm chính sau:

Nhóm th c ph m công ngh :

(cid:0) ự ệ ẩ

37

ế ế ự ặ ẩ ồ ư ồ ộ Bao g m các m t hàng nh : đ  h p, th c ph m ch  bi n, đ ườ   ng

ướ ả ế ệ ớ ỉ ữ s a, n c gi ả   i khát….. Hi n nay nhóm hàng này m i ch  chi m kho ng

ủ ề ề 5% doanh thu c a toàn công ty. Đây là nhóm hàng có nhi u ti m năng

ư ượ ư ủ ế ằ ọ ị nh ng ch a đ c công ty chú tr ng. Vì v  trí bán hàng n m ch  y u là ở

ố ổ ượ ộ ậ ị ự Hà n i, khu v c 36 ph  c , l ấ ớ   ng khách hàng du l ch t p chung r t l n,

ư ồ ộ ự ự ệ ề ầ ẩ ẩ nhu c u v  hàng th c ph m công ngh  nh  đ  h p, th c ph m ch ế

ế ườ ướ ả ể ấ bi n , đ ữ ng, s a, n c gi i khát... r t cao nên công ty có th  khai thác.

ấ ằ ự ạ ể ậ Tuy nhiên có th  nh n th y r ng ngày nay nhóm hàng này s  c nh tranh

ố ệ ỏ ủ ề ả ẩ ồ ờ ấ r t kh c li t. Đ ng th i đòi h i c a khách hàng v  nhóm s n ph m này

ề ắ ầ ướ ngày càng kh t khe và nhu c u v  nhóm hàng này đang có xu h ng bão

ỉ ạ ả ổ ớ ị ỷ hoà, t ng giá tr  năm 2005 m i ch  đ t kho ng 2 t .

Nhóm may m c:ặ

(cid:0)

ỷ ọ ả ổ Đây là nhóm có t ủ    tr ng kho ng 15% trong t ng doanh thu c a

ữ ả ẩ ồ ầ   ầ công ty. Các s n ph m bao g m qu n áo, dày, dép, mũ…Nh ng năm g n

ố ưở ủ ặ ả ộ đây t c đ  tăng tr ậ   ng c a m t hàng này là cao, kho ng 35%. Do v y

ặ ầ đây sé là nhóm m t hàng mà công ty c n ti p t c đ u t ế ụ ầ ư .

Nhóm đ  dùng gia đình:

(cid:0) ồ

ư ả ẩ ả ắ ồ Bao g m các s n ph m nh  bát, đĩa, xoong, ch o rán, m c, giá,

ế ủ ướ ỷ ọ ủ ả bàn gh , t , phích n c, ….. T  tr ng c a nhóm này là kho ng 28%. Các

ề ẫ ủ ủ ẩ ấ ạ ầ ế   ạ ả s n ph m này c a công ty r t đa d ng v  m u mã, ch ng lo i, h u h t

ệ ấ ượ ạ ậ là hàng Vi t Nam ch t l ẩ ủ   ng cao, bên c nh đó là các hàng nh p kh u c a

ậ ố ố ồ Trung Qu c, Hàn Qu c, Nh t….Nhóm đ  dùng gia đình là nhóm mà công

ươ ạ ị ụ ừ ấ ặ ty Th ng m i d ch v  Tràng thi kinh doanh t r t lâu, đây là m t hàng

ươ ố ổ ậ ộ ộ ớ ị có doanh thu t ng đ i  n đ nh, đ  giao đ ng không l n. Do v y công ty

ố ữ ữ ố ớ ầ ặ ị ầ ủ c n c ng c  và gi v ng th  ph n đ i v i nhóm m t hàng này.

Nhóm m  ph m:

(cid:0) ẩ ỹ

38

ủ ế ậ ừ ẩ ạ ỹ ướ ư Ch  y u là m  ph m ngo i nh p t các n ố   c nh  Hàn Qu c,

ạ ặ ẩ ỹ Pháp… bên c nh đó công ty cũng kinh doanh các m t hàng m  ph m do

ướ ả ế ấ các công ty liên doanh trong n ặ c s n xu t. Nhóm m t hàng này chi m t ỷ

ể ả ọ ỗ ỷ tr ng không đáng k . M i năm doanh thu kho ng 1 t .

(cid:0) Nhóm d c:ượ

ỷ ọ ế ả ớ Đây là nhóm có t ổ    tr ng doanh thu l n chi m kho ng 18% t ng

ủ ế ủ ậ ạ ố doanh thu c a công ty. T p trung ch  y u vào các lo i thu c Đông Y

ắ ặ ố ố ( thu c B c và thu c Nam ). Hàng năm nhóm m t hàng này đóng góp

ả ỷ ủ ặ ổ ệ kho ng 40 t vào  t ng doanh thu c a công ty. Đ c bi t năm 2005 doanh

ủ ế ạ ỷ ồ ừ ặ thu c a m t hàng này lên đ n 52 t đ ng.Doanh thu t nhóm m t hàng

ừ ẻ ế ả ỉ ủ ế này ch  y u là t bán buôn, bán l ặ    ch  chi m kho ng 20%. Đây là m t

ữ ế ậ ầ ọ ơ hàng đem l ạ ợ i l ặ   i nhu n cao. Công ty c n chú tr ng h n n a đ n m t

hàng này.

ệ ạ (cid:0) Nhóm đi n l nh:

ư ả ẩ ồ ủ ạ ệ ộ Bao g m các s n ph m nh  tivi, t ề  l nh, đi u hoà nhi t đ , bình

ệ ạ ặ ấ ầ   nóng l nh, phích đi n…..Đây là m t hàng mà công ty ngày càng m t d n

ị ườ ầ ị ặ ừ ặ ẫ th  ph n trên th  tr ng, m c dù doanh thu t m t hàng này v n tăng qua

ữ ầ ặ ủ nh ng năm g n đây. Doanh thu c a m t hàng này năm 2005 là 8,5 t ỷ   ,

ủ ế ổ chi m 3% t ng doanh thu c a toàn công ty.

(cid:0) Nhóm  xe máy, xe đ p:ạ

ủ ế ả ổ Chi m   kho ng   1,4   %   t ng   doanh   thu   c a   công   ty.   Năm   2005

ủ ặ ả ỷ ướ doanh thu c a m t hang này kho ng 3,5 t ặ . Đây là m t hàng mà tr c đây

ế ạ ư ữ ấ ầ công ty r t có th  m nh. Nh ng trong nh ng năm g n đây doanh thu b ị

gi m.ả

39

ự ủ 3.      Tình hình kinh  doanh theo khu v c  c a  công ty TMDV

Tràng Thi.

ị ườ ệ ể ấ ượ ề Vi c   phân  tích   theo  th   tr ng   đ   th y   đ ấ   c   ti m  năng,   th y

ượ ủ ầ ị ượ ệ đ c th  ph n c a công ty, qua đó đánh giá đ ạ ộ   ả c hi u qu  ho t đ ng

ố ộ ủ ụ kinh doanh và t c đ  tiêu th  hàng hoá c a công ty.

ị ườ ạ ộ ủ ắ ị Th  tr ộ   ng ho t đ ng c a công ty là trên kh p đ a bàn Hà N i.

ố ượ ộ ườ ở ộ ị Ð i t ng khách hàng là toàn b  ng i dân Hà N i và khách du l ch

ướ n c ngoài.

ủ ế ạ ị ử ủ ằ ị V  trí c a hàng c a công ty n m ch  y u t i đ a bàn Hà N i, ộ ở

ậ ợ ớ ữ ộ các  trung tâm buôn bán. Đây là m t trong nh ng thu n l i l n làm nên

ặ ệ ử ứ ạ s c c nh tranh cho công ty. Đ c bi ự   ằ t là các c a hàng n m trong khu v c

ố ổ ơ ể ế ắ ổ ị ỉ ấ   ị 36 ph  C , n i đây không ch  là đ a đi m du l ch n i ti ng kh p đ t

ướ ệ ổ ế ớ ả ố ế ị n c Vi t Nam mà còn n i ti n v i c  khách du l ch qu c t .Chính vì

ị ướ ố ổ ấ ớ ế ớ ậ ượ v y   l ng   khách   du   l ch   n c   ngoài   đ n   v i   36   ph   C   r t   l n   và

ườ ượ ứ ầ ớ th ng xuyên. L ậ   ng khách này có nhu c u và s c mua l n. Chính vì v y

ệ ậ ố ượ đ i t ng khách hàng chính mà công ty hi n nay t p trung  khai thác là

ị ướ ơ ậ ự khách du l ch n c ngoài. Ngoài ra khu v c này còn là n i t p chung đông

ứ ư ậ ầ ố ớ   dân c  sinh s ng và công tác, m c thu nh p cao, nhu c u tiêu dùng l n,

ố ọ ồ ở ư ắ ả ị tuy nhiên đa s  h  ch a có thói quen đi s m đ siêu th  nên kh  năng

ượ ư ư ế ể khai thác l ủ   ng khách hàng này ch a cao. Nh ng xu th  phát tri n c a

ầ ấ ườ ầ vài năm g n đây cho th y ng i dân đang d n hình thành thói quen này,

ắ ắ ươ ẽ ượ ủ nên ch c ch n trong t ng lai đây s  là l ng khách hàng chính c a công

ty.

ơ ữ ị ườ ề ộ H n n a th  tr ơ ậ ng Hà N i còn là n i t p trung nhi u các t ổ ứ    ch c

ề ạ ở ề ề ỉ các trung tâm, đ i lý, nhi u nhà buôn ệ    các t nh kéo v . Đây là đi u ki n

ậ ợ ể ủ ệ ể thu n l ạ ộ   i đ  doanh nghi p phát tri n bán buôn. Doanh thu c a ho t đ ng

40

ế ỷ ọ ệ ế ả ớ bán buôn ngày càng chi m t tr ng l n, hi n nay đã chi m kho ng 60%

ướ ả doanh thu. Và có xu h ứ ng ngày càng tăng. Căn c  vào kh  năng tài chính

ầ ớ ỷ ồ ệ ể ủ c a công ty, v i doanh thu g n 300 t ứ    đ ng thì vi c phát tri n hình th c

ấ ố ầ ế ậ ạ ướ bán buôn là r t t t. Công ty c n thi ở ộ t  l p m  r ng m ng l i bán buôn

ả ướ ỉ ủ c a mình ra các t nh thành trong c  n c.

ề ấ ộ ị ườ ơ ậ Ð a bàn Hà N i là n i t p chung r t nhi u ng ậ i dân t p chung

ứ ộ ứ ộ ấ ậ ố sinh s ng, tuy m c đ  thu nh p cao th p khác nhau, m c đ  chi tiêu khác

ị ườ ộ ụ ấ ớ ố ớ ứ nhau, song đây là m t th  tr ng có s c tiêu th  r t l n đ i v i hàng bách

ầ ư ề ậ ấ ạ hoá. Chính vì v y mà có r t nhi u công ty đ u t vào lo i hình kinh

ị ừ ứ ạ ị ườ ạ ớ ề doanh siêu th , t đó t o ra s c c nh tranh l n trên th  tr ự   ngv  lĩnh v c

này.

ệ ạ ử ề ấ ự ọ Hi n t i có r t nhi u các siêu thi, c a hàng t ố ề    ch n phân b  đ u

ự ề ắ ộ ị ườ ấ ớ kh p đ a bàn Hà N i, quy mô và ti m l c tài chính th ng r t l n ( Tràng

ệ ế ề ti n Plaza, FiVi Max, Star Ha Noi, Asian...), th  nên vi c gi ữ ượ  đ c th ị

ệ ạ ủ ệ ầ ượ ị ph n hi n t i c a Trung tâm đã khó, vi c tăng đ ầ c th  ph n còn khó

ề ầ ấ g p nhi u l n.

ữ ể ệ ế ầ Chính vì th  công ty c n nhanh chóng có nh ng bi n pháp đ  có

ể ượ ạ ộ ệ ầ ả ị th  nâng cao đ ạ   c hi u qu  ho t đ ng kinh doanh, tăng th  ph n ho t

ừ ượ ố ụ ủ ộ ộ đ ng, t đó tăng đ c t c đ  tiêu th  hàng hoá c a công ty. Trong đó

ấ ầ ế ệ ọ ế vi c chú tr ng đ n công tác Marketing là r t c n thi t.

ướ ệ ả ượ ệ ố ệ Vi c tr c tiên là ph i hoàn thi n đ c h  th ng thông tin v  th ề ị

ườ ể ắ ắ ượ ị ủ ễ ế ờ tr ể ng c a công ty đ  có th  n m b t đ ữ c k p th i nh ng di n bi n v ề

ị ườ ở ộ ề ể ế ớ ố th  tr ệ ng, ti p theo là m  r ng quan h  làm ăn v i nhi u đ i tác đ  có

ượ ầ ủ ạ ộ ị ể ở ộ th  m  r ng đ c th  ph n c a ho t đ ng bán buôn.

41

ấ ượ ế ồ ợ ừ Tìm ki m ngu n hàng có uy tín ch t l ả ng, giá c  phù h p, t đó

ượ ế ạ ề ặ ặ ợ ớ khai thác đ ị ế   c nhi u m t hàng m i, m t hàng th  m nh, h p th  hi u,

ượ ị ườ ủ ả ạ tăng đ c kh  năng c nh tranh c a công ty trên th  tr ng.

ươ ạ ị ộ ợ ụ ế ớ Công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi có m t l ớ   i th  l n so v i

ượ ị ướ ườ ị các siêu th  khác đó là l ng khách du l ch n c ngoài th ng xuyên qua

ạ ữ ụ ệ ầ ậ ả l ả ố ớ   i, vì v y c n ph i có nh ng bi n pháp khai thác có hiê  qu  đ i v i

ữ ế ặ ố ượ đ i t ư   ng khách hàng này. Công ty nên tìm ki m nh ng m t hàng l u

ề ề ệ ộ ệ ế ạ ộ ni m v  Hà N i, v  Vi t Nam, nâng cao trình đ  giao ti p ngo i ng ữ

ủ c a nhân viên bán hàng...

ạ ộ ự ạ ử ụ II. Th c tr ng ho t  đ ng bán hàng và tình hình s d ng các

ạ ộ ụ ố công c  Marketing trong ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i, đ m ệ ở

ươ ạ ị ụ công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi.

ố   1. Th c tr ng ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i,

ệ ở

ạ ộ ạ ị

ươ

ụ

ạ ự  công ty Th

đ m

ng m i d ch v  Tràng Thi.

ề ặ ồ 1.1. V  m t hàng và ngu n hàng kinh doanh.

ệ ẩ ả ố ạ ươ S n ph m chăn, ga, g i, đ m t i công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

ấ ạ ả ẩ ể   Tràng Thi r t phong phú và đa d ng. Các s n ph m khác nhau có th  là

ề ạ ả ạ ả ế ể ẩ ẩ khác nhau v  lo i s n ph m. N u cùng lo i s n ph m thì có th  khác

ấ ệ ề ẫ ể ề ẩ ả nhau v  ch t li u, khác nhau v  m u mã ki u dáng. Các s n ph m khác

ệ ạ ử ứ ắ ố nhau có giá bán khác nhau. Hi n nay t i c a hàng ph  Tôn Đ c Th ng có

ệ ả ặ ẩ ả ơ ố kho ng h n 100 m t hàng chăn, ga, g i, đ m. Các s n ph m mà công ty

ừ ộ ả ệ ế ẩ kinh doanh có giá t ủ ế    25.000 đ n 17 tri u m t s n ph m. Công ty ch  y u

ữ ả ẩ ượ ả ấ ẩ ộ ộ bán nh ng s n ph m đ ẫ   c s n xu t theo m t tiêu chu n, theo m t m u

ấ ị ậ ừ ả ấ ế ế ủ mã nh t đ nh mà công ty nh p t nhà s n xu t theo thi t k  c a các

ữ ạ ầ ố ả   chuyên gia. Bên c nh đó khi khách có nhu c u mu n mua nh ng s n

ế ợ ế ầ ẩ ồ ớ ph m theo nhu c u cá nhân. Công ty ti n hành kí k t h p đ ng v i khách

ể ặ ấ ả ả ớ ẩ   hàng. Sau đó công ty đ t hàng v i công ty s n xu t, đ  làm s n ph m

42

ệ ẩ ầ ạ theo tiêu chu n riêng mà khách hàng yêu c u. Hi n nay t i công ty có

ủ ả ặ ặ ạ ơ ự kho ng h n 100 m t hàng. Chính s  đa d ng và phong phú c a m t hàng

ứ ụ ụ ể ề ầ đã cho phép công ty có th  đáp  ng, ph c v  nhi u nhu c u. Cũng nh ư

ượ ố ượ ừ ườ ậ ứ đáp  ng đ ề c nhi u đ i t ng khách hàng. T  ng i có thu nh p cao

ườ ấ ậ ế đ n ng i có thu nh p th p.

ộ ả ủ ệ ạ ầ ẩ ạ ọ Bên   c nh   vi c   bán   tr n   m t   s n   ph m   đ y   đ .   T i   công   ty

ươ ạ ị ữ ụ ả ế ộ Th ng m i d ch v  Tràng Thi còn bán c  nh ng chi ti ậ ả   t, b  ph n s n

ư ỏ ố ộ ố ể ẩ ỏ ộ ph m nh : v  g i, ru t g i, v  chăn, ru t chăn…Chúng ta có th  chia

ệ ở ẩ ố ươ ạ ị ụ ả s n ph m chăn, ga, g i, đ m công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi

ệ ồ ộ ộ ồ ộ thành 3 nhóm chính g m: đ m, ru t chăn và b  ga ( B  ga g m: chăn, ga,

ụ ể ủ ừ ụ ể ố g i). Tình hình kinh doanh c  th  c a t ng nhóm hàng c  th  trong năm

ượ ả ả 2005 đ c ph n ánh qua b ng sau:

43

ố

ả

ặ B ng 2: Doanh s  các m t hàng chăn, ga, g i, đ m

ố ệ ở

công ty TMDV Tràng Thi.

ẩ ả ệ S n ph m ố Doanh s  ( tri u ) ỷ ọ T  tr ng

B  gaộ 1260 70%

ộ Ru t chăn 360 20%

Đ mệ 180 10%

ứ ắ ồ ố Ngu n: Phòng kinh doanh ph  Tôn Đ c Th ng công ty TMDV

Tràng Thi.

ễ ả ặ ằ ậ ượ Nhìn vào b ng trên ta d  nh n ra r ng m t hàng bán đ ề   c nhi u

ả ở ế ớ ệ ặ ượ ơ h n c ộ  công ty là b  ga ( chi m t i 70% ). M t hàng đ m bán đ c ít

ủ ả ề ệ ể ế ả ẩ ặ ơ h n c  (chi m 10%). Đi u này là do đ c đi m c a s n ph m. Hi n nay

ủ ệ ệ ườ ậ ự ổ ế ư vi c dùng đ m c a ng i dân ch a th t s  ph  bi n.

ệ ồ ươ ố Ngu n hang chăn, ga, g i, đ m mà công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

ượ ủ ế ậ ừ Trang   Thi   đang   kinh   doanh   đ c   nh p   ch   y u   t công   ty

ươ ả HomdecoCaNaDa,   có   tr ụ ở ạ   s   t i   H i   D ng.   Công   ty   này   là   công   ty

ệ ả ậ ừ ề ấ TNHH có dây chuy n công ngh  s n xu t nh p t CaNaDa. Công ty do

ườ ả ướ ề ng i CaNaDa qu n lý và do chuyên gia n c ngoài đi u hành. Công

ườ ệ ả ấ ộ ộ nhân lao đ ng là ng i Vi t Nam. Đây là m t công ty s n xu t chăn, ga,

ổ ở ệ ệ ấ ượ ả ẩ ẹ ố g i, đ m có tên tu i Vi t Nam. S n ph m ch t l ề   ng, đ p và nhi u

ượ ề ể ẫ ườ ệ ư m u mã ki u dáng. Đ c nhi u ng i Vi ộ t Nam  a chu ng. Công ty

ươ ớ ủ ạ ị ữ ụ ố ộ Th ng m i d ch v  Tràng Thi là m t trong nh ng đ i tác l n c a công

ả ậ ớ ỷ ề ty HomdecoCaNaDa v i hàng năm nh p kho ng 1,5 t ả    ti n hàng. S n

ậ ừ ẩ ố ế ệ ph m chăn, ga, g i, đ m mà công ty nh p t Homdeco chi m t ỷ ọ    tr ng

ả ươ ạ ị ụ kho ng 92%. Ngoài ra công ty Th ế   ng m i d ch v  Tràng Thi còn ti n

ủ ậ ơ ướ ị hành nh p hàng c a các đ n v  kinh doanh trong và ngoài n ế   c khác, n u

44

ấ ự ề ầ ố ạ ủ   khách hàng có yêu c u mu n mua. Đi u này cho th y s  linh ho t c a

ự ạ ạ ồ ồ ờ công ty trong ngu n hàng. Đ ng th i cũng t o ra s  đa d ng, phong phú

ậ ợ ệ ề ạ ặ ạ các lo i m t hàng. T o đi u ki n thu n l i cho quá trình bán hàng.

ị ườ 1.2. Th  tr ng.

ị ườ ệ ặ ố ớ ố Đ i   v i   m t   hàng,   chăn,   ga,   g i,   đ m   th   tr ng   mà   công   ty

ươ ạ ộ ủ ế ạ ị ị ườ ụ Th ng m i d ch v  Tràng Thi ho t đ ng ch  y u là th  tr ộ   ng Hà N i.

ị ườ ố ớ ứ ầ ớ Đây là th  tr ng có s c mua l n, nhu c u cao. Qui mô dân s  l n và nhu

ị ườ ấ ề ứ ủ ệ ầ c u phong phú là th  tr ng r t ti m năng c a doanh nghi p. M c thu

ủ ậ ườ ươ ứ ố ộ ơ nh p c a ng i dân t ơ ậ   ng đ i cao, m c chi tiêu l n. Hà N i là n i t p

ệ ệ ề ắ ạ ố ỉ trung nhi u nhà ngh , khách s n nên vi c mua s m chăn, ga, g i, đ m là

ề ạ ị ườ ỏ nhi u. Tuy nhiên đây l ộ i là m t th  tr ng khó tính . Đòi h i ch t l ấ ượ   ng

ứ ả ề ẩ ẩ ỏ ộ   ả s n ph m cao. Đòi h i cao v  hình th c s n ph m.Tuy nhiên Hà N i

ề ử ề ặ ố   cũng có nhi u c a hàng, nhi u công ty kinh doanh m t hàng chăn, ga, g i,

ậ ứ ạ ư ủ ị ườ ệ đ m nh  c a Kim Đan… Do v y s c c nh tranh trên th  tr ấ   ng này là r t

ể ừ ị ườ ữ ể ặ ấ ạ ớ l n. Có th  nói t nh ng đ c đi m trên cho th y th  tr ng t ộ   i Hà N i

ấ ề ư ụ ễ ố ớ   ủ c a công ty là r t ti m năng nh ng cũng không d  chinh ph c đ i v i

ị ườ ủ ố công ty. Doanh s  bán hàng c a công ty trong năm 2005 trên th  tr ng Hà

ộ ươ ứ ớ ỷ ệ ế N i là chi m 78% t ng  ng v i doanh thu là 1,4 t . Vi c đ t đ ạ ượ   c

ư ậ ộ ỗ ự ủ ể ỉ doanh thu nh  v y có th  coi là m t l l c c a công ty. Do công ty ch  có

ộ ử ứ ệ ắ ố ố m t c a hàng kinh doanh chăn, ga, g i, đ m trên ph  Tôn Đ c Th ng.

ề ế ẫ ể Tuy nhiên doanh thu này v n có th  tăng lên nhi u n u công ty đ u t ầ ư

ế ố ơ ử ặ ỉ ạ vào công tác xúc ti n t t h n. M c dù công ty ch  có c a hàng bán t i Hà

ủ ế ư ủ ộ N i nh ng khách hàng c a công ty cong là khách vãng lai. Ch  y u là

ừ ậ ỉ khách hàng t ộ  các t nh thành lân c n Hà N i. Doanh thu bán hàng cho các

ệ ế ỷ ọ ố ượ đ i t ng này trong năm 2005 là 400 tri u chi m t tr ng 28%.

45

ứ 1.3. Khách hàng và hình th c bán.

ố ượ ủ ệ ả ẩ ố Đ i t ng khách hàng mua s n ph m chăn, ga, g i, đ m c a công

ủ ế ặ ệ ớ ướ ty ch  y u là các gia đình. Đ c bi t là các gia đình m i c ớ i, m i xây

ữ ể ớ ữ   nhà, m i chuy n nhà. Ngoài ra khách hàng còn là nh ng công ty, nh ng

ườ ố ượ ạ ỉ ng i kinh doanh khách s n, nhà ngh . Đây là đ i t ư   ng tuy ít nh ng

ườ ớ ố ượ ế ậ ấ ớ th ng mua v i s  l ố   ng l n. Do v y mà công ty r t quan tâm đ n đ i

ượ ố ượ ữ ữ t ng khách hàng này. Nh ng đ i t ng khách hàng trên là nh ng ng ườ   i

ẻ ề ọ mua l ứ   ử ụ  . Vì h  mua v  và đem vào s  d ng không đem bán. Hình th c

ế ử ọ ả ự ế ẩ bán là tr c ti p. Khách hàng đ n c a hàng công ty, ch n s n ph m và kí

ồ ớ ợ h p đ ng v i công ty.

ộ ố ử ạ Bên c nh  đó công ty cũng bán buôn cho m t s  c a  hàng kinh

ệ ượ ề ố doanh chăn, ga, g i, đ m. Tuy nhiên l ng bán này là không nhi u. Trên

ươ ộ ử ạ ị ụ ỉ danh nghĩa công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi ch  có m t c a hàng

ư ể ệ ặ ố ớ ề   bán hàng chăn, ga, g i, đ m . Nh ng do đ c đi m là công ty l n có nhi u

ể ấ ả ơ ủ ề ể ị đ a đi m bán hàng nên t t c  h n 85 đi m bán hàng c a công ty đ u có

ể ấ ạ ử ể ế ệ ố th  l y hàng t i c a hàng chăn, ga, g i, đ m đ  bán. N u khách hàng có

ự ế ầ ỉ ễ ư ệ ậ ặ ầ yêu c u. M c dù v y vi c bán trên th c t h u nh  ch  di n ra t ạ ử   i c a

ứ ắ ố hàng trên ph  Tôn Đ c Th ng.

ể ồ

ứ

Bi u đ  5: Doanh Thu qua hình th c bán hàng chăn,

ố ệ ở

ươ

ạ ị

ụ

ga, g i, đ m

công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi.

46

ứ ắ ồ Ngu n : Phòng kinh doanh Tôn Đ c Th ng công ty TMDV Tràng

Thi.

ủ ế ể ấ ồ Nhìn vào bi u đ  trên ta th y công ty ch  y u bán hàng theo hình

ứ ẻ ẻ ấ ớ ơ th c bán l bán l ầ  có doanh thu g p h n 4,5 l n so v i bán buôn.Doanh

ẻ ủ ệ ệ ẻ ớ ủ thu c a bán l là 1476 tri u, còn c a bán buôn là 324 tri u. Bán l l n

ư ậ ố ượ ủ ế ủ ộ nh  v y vì đ i t ng khách hàng c a công ty ch  y u là các h  gia

đình.

ộ ố ế ả 1.4. K t qu  kinh doanh m t s  năm (2002 – 2005 ).

ệ ặ ố Nhìn chung tình hình kinh doanh m t hàng chăn, ga, g i, đ m

ữ ươ ố ố ơ trong nh ng năm qua là t ng đ i t t. Doanh thu năm sau cao h n năm

ướ ố ộ ưở ậ ợ ở ả ớ tr c, t c đ  tăng tr ng khá. L i nhu n luôn kho ng 10% so v i

doanh thu.

ể ồ

ố ệ   ặ Bi u đ  6: Doanh thu m t hàng chăn, ga, g i, đ m

( 2002 – 2005 ).

ơ ị ệ ồ Đ n v : Tri u đ ng

ứ ắ ồ ố Ngu n: Phòng kinh doanh ph  Tôn Đ c Th ng công ty Th ươ   ng

ạ ị ụ m i d ch v  Tràng Thi

47

ể ấ ồ ướ ưở ề Nhìn vào bi u đ  ta th y xu h ng tăng tr ng v  doanh thu

ươ ả ố ừ ế t ng đ i khá kho ng 15%. Trong vòng 4 năm t 2002 đ n 2005 doanh

ừ ệ ứ ứ ệ ệ thu tăng t 1260 tri u lên 1800 tri u t c tăng 540 tri u. T c là tăng

ứ ưở ư ứ ư ớ 142,86% đây là m c tăng tr ẫ ng khá cao nh ng v n ch a x ng v i

ư ủ ệ ề ướ ti m năng c a doanh nghi p cũng nh  xu h ể ủ ng phát tri n c a nghành.

ử ụ 2. Tình   hình   s ụ   d ng   các   công   c   Marketing   trong

ạ ộ ệ ở ố ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i, đ m công ty TMDV Tràng

Thi

ứ ữ ậ ượ ầ Trong nh ng năm g n đây, nh n th c đ ủ c vai trò c a Marketing

ạ ộ ạ ộ ỗ ợ ố ớ đ i v i ho t đ ng kinh doanh nói chung và h  tr  ho t đ ng bán hàng nói

ươ ạ ị ụ ể ế riêng. Công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi đã ti n hành tri n khai

ạ ộ ừ ề ặ nhi u ho t đ ng Marketing cho toàn công ty và cho t ng m t hàng kinh

ệ ặ ố ướ ầ doanh. Trong đó có m t hàng chăn, ga, g i, đ m. Và b c đ u trong

ạ ượ ữ ụ ằ nh ng năm qua đã đ t đ c thành công. Các công c  Marketing nh m h ỗ

ạ ộ ợ ượ ể tr  cho ho t đ ng bán hàng cũng đã đ c tri n khai. Tuy nhiên do kinh

ạ ộ ể ế ấ ồ   phí cho ho t đ ng này còn th p. Quá trình tri n khai còn thi u tính đ ng

ố ớ ệ ặ ố ộ b  và còn lúng túng . Đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m tình hình s ử

ư ụ ụ d ng các công c  Marketing nh  sau:

ế ị ề ặ 2.1. Quy t đ nh v  m t hàng kinh doanh.

ế ệ ạ ỉ ộ ả   Trong kinh doanh hi n đ i, hi m có công ty nào ch  có m t s n

ề ấ ể ấ ẩ ph m kinh doanh duy nh t. Đó là đi u r t nguy hi m cho công ty trong

ị ườ ề ủ ế ầ ộ ườ ệ đi u ki n th  tr ng bi n đ ng và nhu c u c a ng i tiêu dùng th ườ   ng

ế ổ ờ ớ ổ xuyên bi n đ i theo không gian và th i gian, gi i tính, tu i tác và ngh ề

ố ớ ố ớ ệ ả ẩ ố   nghi p….đ i v i các s n ph m nói chung và đ i v i hàng chăn, ga, g i,

ệ đ m nói riêng.

48

ậ ị ượ ư ậ ặ Nh n đ nh đ ệ   c nh  v y, phân tích chính sách m t hàng là vi c

ặ ệ ọ ị ượ ậ mà công ty đ c bi t chú tr ng. Vì có xác đ nh đ c qui trình v n hành

ệ ố ự ặ m t hàng kinh doanh, th c hi n t ứ   t công tác này thì công ty luôn đáp  ng

ượ ị ườ ủ ề ạ ặ ờ đ ầ c nhu c u th  tr ấ   ng v  ch ng lo i m t hàng và th i gian cung c p

ẽ ạ ừ ượ ệ ố ặ hàng hoá. T  đó công ty s  t o cho mình đ c h  th ng m t hàng kinh

ợ doanh h p lý.

ề ể ệ ự ệ ạ ọ ố Vi c l a ch n các lo i hàng chăn, ga, g i, đ m v  ki u dáng,

ấ ệ ượ ế ấ ừ ị ườ ch t li u…đ c công ty chu y u xu t phát t ầ  nhu c u th  tr ệ   ng. Vi c

ể ượ ậ ả ằ ơ ồ xác l p này có th  đ c mô t b ng s  đ  sau:

49

ơ ồ

ặ

ậ S  đ  2: Qui trình các l p m t hàng kinh doanh

ở

công ty TMDV Tràng Thi.

ị

Xác đ nh tên hàng  kinh doanh

ơ ấ ị ặ ị ặ

ủ ị Xác đ nh c  c u  ạ ch ng lo i. Xác đ nh m t hàng  có liên quan.

Xác đ nh nhóm m t  ổ hàng chính, b  sung,  thay th .ế

ừ ỷ ọ T  tr ng t ng  nhóm hàng.

ặ

ụ Danh m c m t  hàng kinh doanh.

ệ ự ấ ủ ả ạ ự ọ ặ Th c ch t c a vi c l a ch n m t hàng kinh doanh là ph i t o ra

ượ ộ ệ ố ứ ặ ố ấ đ c m t h  th ng các m t hàng kinh doanh đáp  ng t ầ   t nh t nhu c u

ệ ạ ặ ị ủ c a khách hàng. Bên c nh vi c xác đ nh các m t hàng chính, công ty cũng

ổ ợ ế ặ ả ặ ặ ị ph i xác đ nh các m t hàng b  tr  và m t hàng thay th . Các m t hàng

ủ ạ ả ặ ạ ầ ớ chính ph i là các m t hàng ch  đ o và đem l i ph n l n doanh thu cho

công ty.

ộ ả ứ ủ ệ ệ ẩ ọ Căn c  c a vi c ch n ra m t s n ph m kinh doanh hi n nay ch ủ

ứ ẩ ặ ẵ ẫ ơ ẫ   ế y u là căn c  vào tiêu chu n m u có s n và theo đ n đ t hàng. Các m u

ượ ừ ơ ở ả ấ ẵ s n có đ c công ty mua t c  s  s n xu t . Ngoài ra công ty còn căn c ứ

ầ ủ ủ ặ ơ ỳ vào đ n đ t hàng c a khách. Tu  theo yêu c u c a khách hàng mà công ty

ể ế ặ ạ ơ ở ả ẩ ấ ộ có th  ti n hành đ t hàng t i c  s  s n xu t theo m t tiêu chu n riêng v ề

ấ ệ ệ ể ầ ả ẩ ch t li u, ki u dáng. Hi n nay các s n ph m theo yêu c u riêng ngày

ượ ề ẩ ả ầ càng đ c nhi u khách hàng yêu c u. Tuy nhiên s n ph m kinh doanh

50

ữ ủ ệ ẫ ẩ ả ố ữ   chính c a công ty v n là nh ng s n ph m chăn, ga, g i, đ m theo nh ng

ấ ị ẩ ườ ề ả ẩ ỡ tiêu chu n nh t đ nh, th ẩ   ng là tiêu chu n v  kích c . Các s n ph m

ố ươ ạ ị ụ ệ ệ chăn, ga, g i, đ m mà công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi hi n nay

ư ế ể ế   ạ đang kinh doanh có đ n hàng trăm lo i. Nh ng nhìn chung ta có th  x p

ạ ữ chúng vào nh ng lo i sau:

ệ B  gaộ Đ m Jubili Đi văng 1.6

Bông ép 1.6 5p King Contrach 1.6

ằ Đi v ng 1.6 Backael 1.6 Joy 1.8

Bông ép 1.5x1.9 10p Backael 1.8 DIA 1.6

ầ Đ u Simili 1.6 Delux 1.6 ấ Joyal g p 1.6

Bông ép 1.6 10p ơ t n 1.6 Frimert 1.6

Bông ép 1.8 10p Venus, tuylip 1.6 SOM1.6

Joy 1.6 Contuorl 1.8

ừ ể ạ ẩ ả ề   Trong t ng lo i nhóm s n ph m trên còn có th  chia thành nhi u

ấ ệ ể ề ặ ặ ạ lo i m t hàng. Các m t hàng đó khách nhau v  ch t li u, ki u dáng và

kích c .ỡ

ụ ộ ố ặ ể ố   Ta có th  xem xét tình hình tiêu th  m t s  m t hàng chăn, ga, g i,

ủ ươ ạ ị ệ đ m trong năm 2005 c a công ty Th ụ ng m i d ch v  Tràng Thi qua

ố ệ ả b ng s  li u sau:

51

ộ ố ặ

ả

B ng   3:   Doanh   thu   m t   s

ố     m t   hàng   chăn,   ga,   g i,

ệ ở

đ m

công ty TMDV Tràng Thi.

ơ ị ệ ồ Đ n v : Tri u đ ng

ẩ STT ả Tên s n ph m Doanh thu ỷ ọ T  tr ng

1 B  gaộ 43% 774

2 ằ Đi v ng 1.6 4% 72

Bông ép 1.5x1.9 10p 3 7% 128

4 DIA 1.6 6% 108

5 SOM1.6 6% 108

6 Contrach 1.6 5% 90

7 ấ Joyal g p 1.6 8% 144

8 Joy 1.8 3% 54

ạ 9 Lo i khác 18% 324

T ngổ 1800

ứ ắ ồ ố Ngu n Phòng kinh doanh ph  Tôn Đ c Th ng công ty Th ươ   ng

ạ ị ụ m i d ch v  Tràng Thi

ề ẩ ả 2.2. V  giá s n ph m.

ơ ế ị ườ ị ườ ế ị Trong c  ch  th  tr ng, giá hàng hoá là do th  tr ng quy t đ nh,

ả ủ ượ ủ ế ự ự chính sách giá c  c a công ty đ c xây d ng ch  y u d a vào chi phí

ơ ở ủ ạ ả ặ ộ kinh doanh c ng lãi trên c  s  tham kh o giá c nh tranh c a m t hàng

ị ườ ạ ố ị cùng lo i trên th  tr ệ   ặ ng. Quy đ nh giá bán m t hàng chăn, ga, g i, đ m

ạ ươ ạ ị ượ ự t i công ty Th ụ ng m i d ch v  Tràng Thi đ c công ty xây d ng . Có

ể ả ằ ơ ồ th  mô t b ng s  đ  sau:

52

ơ ồ

ị

ở

ươ

S  đ 3: Quy trình đ nh giá

công ty Th

ạ   ng m i

ụ

ị

d ch v  Tràng Thi.

ụ ọ ị Ch n m c tiêu đ nh giá

Phân tích giá mua và chi phí

ả ị Đ nh kho ng giá

ủ ạ ả ủ ố Tham kh o giá c a đ i th  c nh tranh

ư ố Đ a ra giá cu i cùng

ệ ị ạ ượ ủ ằ ụ Vi c đ nh giá c a công ty nh m đ t đ c m c tiêu:

ứ ả ượ ố ượ ­ M c giá ph i kích thích đ c kh i l ng hàng hoá tiêu th ụ

ị ườ ố t i đa trên th  tr ng.

ả ả ệ ả ị ­ Vi c đ nh giá ph i đ m b o cho công ty thu đ ượ ợ c l ậ   i nhu n

ả ặ ụ ậ ố t i đa ho c ít ra cũng ph i thu đ ượ ợ c l i nhu n m c tiêu.

ể ượ ự ề ượ ứ ộ Đ  làm đ c đi u này, công ty đã xây d ng đ c m t m c giá

ươ ố ệ ẩ ố ỉ t ả ng đ i hoàn ch nh cho hàng chăn s n ph m chăn, ga, g i đ m mà công

ụ ể ữ ệ ẩ ị ế   ộ ả ty kinh doanh. Vi c đ nh giá cho m t s n ph m c  th  ngoài nh ng y u

ố ủ ả ế ẩ ợ ố ề t v  chi phí công ty cũng quan tâm đ n tính h p m t c a s n ph m.

ứ ề ệ ả ẩ Hi n nay công ty có nhi u m c giá khác nhau cho s n ph m. Có

ộ ả ữ ữ ả ẩ ả ẩ ỉ ẩ   nh ng s n ph m giá ch  có 25.000 m t s n ph m. Có nh ng s n ph m

ề ế ả ộ ấ   ể ấ lên đ n 17.500.000. Qua đó ta có th  th y kho ng giao đ ng v  giá là r t

53

ụ ượ ụ ề ể ớ l n. Đi u này cho phép công ty có th  ph c v  đ ề c nhi u đ i t ố ượ   ng

ữ ừ ế ậ khách hàng. T  khách hàng có thu nh p bình dân, đ n nh ng khách hàng

ỏ ả ẩ ấ đòi h i s n ph m cao c p.

ụ ạ Chính sách giá mà công ty đang áp d ng cũng khá linh ho t. Giá

ụ ụ ể ẩ ả ẩ ổ ớ   ả s n ph m có th  thay đ i theo mùa v . Áp d ng giá cho s n ph m m i

Ư ể ủ ả ẩ ộ và s n ph m quen thu c là khác nhau.  u đi m c a chính sách giá này là

ẽ s  giúp cho công ty thu đ ượ ợ c l ậ i nhu n cao.

ố ớ ả ẩ ẫ ẵ ạ ử Đ i v i s n ph m theo m u s n mà công ty bày t i c a hàng,

ố ớ ữ ế ế ả   công ty niêm y t giá bán và bán theo giá niêm y t. Đ i v i nh ng s n

ẩ ầ ả ẩ ỏ ph m mà khách hàng đòi h i làm theo yêu c u thì giá s n ph m là tho ả

ứ ữ ệ ậ ả ậ ứ   thu n gi a hai bên. Vi c tho  thu n giá cũng căn c  vào chi phí và m c

ự ế ả ườ lãi d  ki n và có tham kh o giá trên thi tr ng.

ừ ạ ả ẩ ổ Bên c nh chính sách giá cho t ng s n ph m, thay đ i theo mùa

ố ượ ố ớ ị ụ v , công ty cũng đ nh giá bán theo s  l ữ   ng hàng bán. Đ i v i nh ng

ư ề ặ ệ khách hàng mua nhi u có chính sách giá  u đãi. Đ c bi ữ t là nh ng nhà

ả ả ẩ ưở ế ấ mua buôn. Gi m giá s n ph m, cho h ng chi t kh u. Chính sách này

ớ ố ượ ế ằ ụ ề nh m khuy n khích khách hàng mua v i s  l ng nhi u. Ví d : Khách

ộ ượ ệ ả ả hàng mua 5 b  ga đ ả   c gi m 5% giá bán… Ngoài vi c gi m giá bán s n

ố ượ ẩ ụ ề ổ ph m cho đ i t ng mua nhi u, công ty còn áp d ng giá thay đ i căn c ứ

ố ớ ặ ả ữ ể ậ ắ ẩ vào chi phí v n chuy n và l p đ t s n ph m. Đ i v i nh ng khách hàng

ở ầ ấ ị ứ ớ ộ ị g n trong vòng 20Km mua hàng v i m t m c tr  giá nh t đ nh s  đ ẽ ượ   c

ể ế ạ ậ ắ ặ ờ công ty khuy n m i chi phí v n chuy n và chi phí l p đ t. Nh  có chính

ề ặ ủ ổ ố   sách giá thay đ i mà doanh thu c a công ty v  m t hàng chăn, ga, g i,

ừ ữ ệ đ m trong nh ng năm qua không ng ng tăng.

ự ủ ệ ệ ổ Tuy nhiên quá trình th c hi n bán c a công ty vi c thay đ i giá

ị ự ư ề ế ạ ẫ ổ ủ   ẫ v n còn nhi u h n ch . V n ch a theo k p s  thay đ i nhanh chóng c a

54

ị ườ ề ả ưở ớ ứ ủ ả ẩ th  tr ng. Đi u này cũng đã  nh h ng t i s c bán s n ph m c a doanh

nghi p.ệ

ộ ố ặ

ả

B ng 4: Giá m t s  m t hàng chăn, ga, g i, đ m

ố ệ ở

ươ

ạ ị

ụ

công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi.

ẩ ả Tên s n ph m Giá (ĐV: 1000)

25 ­ 4000 B  gaộ

Bông ép 1.6 5p 1250

Bông ép 1.5x1.9 10p 1720

ầ Đ u Simili 1.6 1780

Bông ép 1.6 10p 1780

Bông ép 1.8 10p 1920

Venus, tuylip 1.6 1980

Joy 1.6 2300

Đi văng 1.6 2330

Contrach 1.6 2600

DIA 1.6 2800

ấ Joyal g p 1.6 3150

Frimert 1.6 4800

Backael 1.6 7000

Delux 1.6 9900

ệ Đ m Jubili 1000

ơ King t n 1.6 1200

Contuorl 1.8 1750

55

ứ ắ ồ ố Ngu n Phòng Kinh doanh ph  Tôn Đ c Th ng công ty Th ươ   ng

ạ ị ụ m i d ch v  Tràng Thi

ố ề 2.3. V  kênh phân ph i.

ố ớ ấ ả ơ ở ả ầ ấ ộ ặ M t yêu c u đ t ra đ i v i t t c  các c  s  s n xu t kinh doanh

ộ ệ ố ố ậ ế ể ợ ộ đó là làm th  nào đ  có m t h  th ng kênh phân ph i v n đ ng h p lý,

ủ ể ấ ớ ợ ỗ ặ phù h p v i tính ch t, đ c đi m c a m i công ty.

ươ ứ ặ ạ ị ự ụ Công ty Th ể   ng m i d ch v  Tràng Thi, d a trên căn c  đ c đi m

ủ ể ặ ặ ỗ ỗ ủ c a m i Trung tâm và đ c đi m kinh doanh c a m i m t hàng đã xây

ạ ướ ố ủ ạ ướ ộ ự d ng m t m ng l i phân ph i c a công ty. M ng l ố ủ   i phân ph i c a

ở ể ắ ặ ị ươ công ty ộ  trên kh p đ a bàn Hà N i. Đ c đi m là công ty Th ạ ng m i ch ủ

ớ ờ ố ủ ặ ầ ế y u kinh doanh các m t hàng tiêu dùng g n gũi v i đ i s ng c a nhân dân

ử ụ ủ ế ố ố   nên ch  y u kênh phân ph i mà công ty s  d ng đó là kênh phân ph i

ủ ế ắ ươ ạ ị ụ ố ng n. Hai kênh phân ph i ch  y u mà công ty Th ng m i d ch v  Tràng

ử ụ ệ Thi hi n nay đang s  d ng đó là:

ố ủ

ơ ồ

ươ

S  đ  4: Kênh phân ph i c a công ty Th

ạ ị ng m i d ch v

ụ

Tràng Thi.

Ng i tiêu

ườ dùng

Ngu n ồ cung  ngứ

Công ty  ươ Th ng  ạ ị m i d ch  ụ v  Tràng  Thi Ng i bán Ng i tiêu

ườ lẻ ườ dùng

ệ Ngoài hai kênh phân phôi trên thì công ty hi n cũng bán hàng qua

ườ ẻ ườ ạ kênh ng i bán buôn ­­> bán l ­­> ng i tiêu dùng. Bên c nh đó công ty

ơ ở ả ấ cũng bán hàng cho các c  s  s n xu t kinh doanh.

ự ế ỷ ọ ế ỷ ọ T  tr ng bán hàng qua kênh tr c ti p chi m t ả  tr ng kho ng 48% (

ự ế ệ ườ ố ệ s  li u phòng kinh doanh ). Tuy nhiên vi c bán tr c ti p cho ng i tiêu

56

ẻ ế ỷ ọ ỏ ầ ố dùng ( bán l ) ngày càng chi m t ặ  tr ng nh  d n. M c dù doanh s  bán

ỷ ọ ỷ ọ ẻ ẫ l v n tăng. T  tr ng bán buôn ngày càng tăng, năm 2005 t tr ng bán

ỷ ọ ế ả ộ   buôn chi m 52%. T  tr ng bán buôn tăng ph n ánh đúng qui mô m t

ệ ươ ạ ớ ư ươ ạ ị ụ doanh nghi p Th ng m i l n nh  công ty Th ng m i d ch v  Tràng

ủ ụ ươ ẽ ộ Thi. Và đây cũng là m c tiêu c a công ty trong t ng lai s  là m t trong

ữ ố ớ ộ ị nh ng nhà phân ph i bán buôn l n trên đ a bàn Hà N i.

ố ớ ệ ặ ố ố   Tuy nhiên đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m thì kênh phân ph i

ố ự ế ừ ủ ế ệ ươ ạ ị hi n nay ch  y u là kênh phân ph i tr c ti p t công ty Th ng m i d ch

ế ườ ớ ặ ề ợ ụ v  Tràng Thi đ n tay ng ể   i tiêu dùng. Đi u này phù h p v i đ c đi m

ủ ệ ặ ố ở ự ế ả   m t hàng chăn, ga, g i, đ m c a công ty. B i công ty không tr c ti p s n

ủ ế ặ ấ ấ ừ xu t   ra   m t   hàng   này,   mà   công   ty   ch   y u   l y   hàng   t công   ty

ướ ộ ố HomdecoCaNaDa, và m t s  công ty trong và ngoài n c khác. Công ty

ươ ố ỷ ạ ị ụ ả Th ề   ng m i d ch v  Tràng Thi không ph i là nhà phân ph i u  quy n

ậ ấ ở ố ặ   ủ c a các công ty trên, do v y công ty r t khó tr  thành nhà phân ph i m t

ủ ế ạ ủ ợ ồ ớ hàng này. Các h p đ ng l n c a công ty ch  y u l i là cho các công ty

ể ạ ọ ỉ kinh doanh khách s n, nhà ngh . Đây cũng có th  coi h  là khách hàng tiêu

ả ể ề ố ọ ạ dùng cu i cùng vì h  mua v  không ph i đ  bán l i.

ự ế ệ ươ Vi c bán hàng tr c ti p cũng giúp cho công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

ụ ượ ế ạ ủ ử ậ Tràng Thi t n d ng đ c th  m nh c a các c a hàng Trung Tâm, n m ằ ở

ệ ệ ố ượ ặ các Trung Tâm. Hi n nay m t hàng chăn, ga, g i, đ m đ ủ ế   c bán ch  y u

ở ứ ứ ắ Trung tâm Tôn Đ c Th ng. Tuy nhiên trong công ty có hình th c bán

ộ ộ ọ ử ộ ươ ạ ị ụ hàng n i b  nên m i c a hàng thu c công ty Th ng m i d ch v  Tràng

ể ấ ử ề ả ở Thi ( kho ng 85 c a hàng ) đ u có th  l y hàng ế    Trung tâm bán n u

ế ạ ữ ủ ề ầ ộ khách hàng có nhu c u. Đi u này là m t trong nh ng th  m nh c a công

ử ặ ớ ty so v i các c a hàng kinh doanh cùng m t hàng.

ơ ế ụ ậ ề ậ ể ị Công ty có d ch v  v n chuy n hàng v  t n n i n u khách hàng

ị ượ ụ ầ ậ ộ ể yêu c u. Chi phí v n chuy n ph  thu c vào giá tr  l ng hàng mà khách

57

ệ ố ụ ể ậ ộ ả hàng mua và ph  thu c vào kho ng cách v n chuy n. H  th ng ph ươ   ng

ậ ả ệ ử ụ ủ ế ể ậ ể ti n v n t i mà công ty s  d ng đ  v n chuy n cho khách ch  y u là ôtô

ụ ậ ụ ắ ể ạ ị ị ặ   và xe máy. Bên c nh d ch v  v n chuy n công ty còn có d ch v  l p đ t

ươ ủ ủ cho khách. Ph ng châm c a công ty là giao hàng đúng, đ , nhanh chóng,

ệ ậ thu n ti n cho khách hàng.

ể ấ ạ ướ ệ ặ ố ố Có th  th y m ng l i phân ph i m t hàng chăn, ga, g i, đ m t ạ   i

ươ ạ ị ụ ể ạ công ty Th ệ   ng m i d ch v  Tràng Thi đã và đang tri n khai đ t hi u

ả ố ả ả ậ qu  t t. Công ty luôn t ổ ứ ố  ch c t t công tác giao nh n hàng đ m b o phân

ờ ớ ư ạ ố ợ ị ph i hàng hoá l u thông k p th i v i chi phí c nh tranh và h p lý cho

khách hàng.

ế ề ươ ạ 2.4. V  xúc ti n th ng m i.

ệ ề ề ạ ắ Trong đi u ki n c nh tranh gay g t trong n n kinh t ế ị ườ  th  tr ng,

ạ ộ ế ươ ạ ượ ộ ho t đ ng xúc ti n th ng m i (XTTM) đ ụ ạ   c coi là m t công c  c nh

ố ớ ắ ự ủ ự tranh đ c l c thu hút s  chú ý c a khách hàng đ i v i công ty, kích thích

ủ ố ườ ị ế ủ ị ườ tiêu dùng, c ng c  và tăng c ng v  th  c a công ty trên th  tr ng.

ứ ặ ậ ượ ầ ủ ọ M c dù đã nh n th c đ ư   c t m quan tr ng c a XTTM. Nh ng

ệ ở ươ ạ ộ ạ ị ụ hi n nay công ty Th ẫ   ng m i d ch v  Tràng Thi ho t đ ng XTTM v n

ư ượ ặ ọ ệ ớ ệ ặ ố ch a đ c chú tr ng. Đ c bi ạ   t v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m thì ho t

ấ ế ệ ế ệ ế ớ ỉ ơ   ộ đ ng xúc ti n r t y u. Các bi n pháp xúc ti n hi n nay m i ch  đ n

ư ả ằ ầ ả ẩ ớ thu n là qu ng cáo b ng catalogue, tr ng bày s n ph m gi ặ   ệ i thi u m t

hàng.

ủ ữ ầ ả Trong nh ng năm g n đây, công tác qu ng cáo   c a công ty đang

ướ ượ ư ầ ấ ả ọ ừ t n b c đ ớ   c chú tr ng. Tuy nhiên t n su t qu ng cáo còn th a th t.

ạ ộ ế ế ả ồ ộ ỉ ể   Ho t đ ng xúc ti n còn thi u đ ng b . Chi phí cho qu ng cáo ch  chi m

ư ả ổ ộ ậ   kho ng 3 – 4% trên t ng chi phí kinh doanh. Công ty ch a có b  ph n

58

ệ ể ế ậ ả ế chuyên trách đ  làm công tác xúc ti n. Do v y hi u qu  xúc ti n đem l ạ   i

ấ ượ ấ ề không nhi u do ch t l ế ng xúc ti n là th p.

ạ ộ ử ụ ệ ả ớ Cùng v i ho t đ ng qu ng cáo, công ty còn s  d ng các bi n pháp

ử ế ộ xúc ti n bán khác. Công ty c  các cán b , nhân viên phòng kinh doanh t ớ   i

ị ớ ể ớ ạ ỉ ệ các khu đô th  m i, các khách s n, nhà ngh … đ  gi ẩ   ả i thi u s n ph m,

ủ ụ ế ẩ ả ờ chào m i, thuy t ph c khách hàng mua s n ph m c a công ty.

ế ứ ự ả ắ ọ Xây d ng “ B n s c “ riêng cho công ty là h t s c quan tr ng vì

ư ậ ẽ ượ ứ ạ ủ ệ nh  v y s  tăng đ c uy tín và s c c nh tranh c a doanh nghi p trên th ị

ườ ươ ạ ị ỗ ự ụ ề tr ng. Công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi đã có nhi u n  l c nâng

ạ ộ ủ ế ả ằ ệ   cao hình  nh c a công ty thông qua các ho t đ ng xúc ti n b ng vi c

ợ ươ ộ ạ ộ ạ ộ tham gia các h i ch  th ạ   ng m i, tham gia các ho t đ ng xã h i, các ho t

ừ ủ ư ệ ộ ộ đ ng t thi n nh : Tham gia quyên góp  ng h  các gia đình chính sách ở

ấ ộ ộ ẻ ủ ủ ả ộ ễ ỉ t nh Qu ng Nam,  ng h  tr  em nhi m ch t đ c màu da cam,  ng h  qu ỹ

ườ ủ ỉ ủ ộ ướ ị vì ng ệ i nghèo c a t nh Đi n Biên,  ng h  các n ầ c b  sóng th n . Ngoài

ườ ẹ ỏ ệ ra công ty cũng th ng xuyên thăm h i gia đình bà m  Vi t Nam anh hùng

ở ẹ ệ ỹ ở ị ậ Đông Anh, m  li t s Thanh Trì, các cháu b  tàn t t….

ỗ ợ ế ế ằ ọ Nhìn chung công ty đã chú tr ng đ n xúc ti n nh m h  tr bán

ự ệ ế ệ ậ ồ ộ ệ   hàng. Tuy nhiên vi c th c hi n còn ít, thi u tính đ ng b  . Do v y hi u

ế ả ượ ủ ặ ọ ơ qu  không cao. N u đ ớ ề c chú tr ng h n thì v i ti m năng c a m t hàng

ỉ ừ ủ ệ ố chăn, ga, g i, đ m thì doanh thu c a công ty không ch  d ng l ạ ở i con s ố

ỷ ư ệ 1,8 t nh  hi n nay.

ề ạ ộ III.Ðánh giá chung v  ho t đ ng kinh doanh và tình hình bán

ố ệ ủ hàng chăn, ga, g i, đ m c a công ty TMDV Tràng Thi (2002 – 2005).

ữ 1. Nh ng thành tích đã đ t đ ạ ượ : c

ề ặ ấ M c dù trong năm 2005 có r t nhi u khó khăn song công ty đã

ự ệ ượ ụ ề ế ạ ớ th c hi n đ c 4 m c tiêu l n đ  ra đó là hoàn thành k  ho ch doanh

59

ề ọ ủ ự ậ ặ ộ ơ ị thu, thu nh p, xây d ng đ n v  an toàn v  m i m t, n p đ  nghĩa v ụ

ề ượ ngân sách và đi u đ ả c chi phí qu n lý công ty.

ứ ạ ơ ị ẻ Là đ n v  có ch c năng kinh doanh đa d ng ( bán l , bán buôn, du

ổ ụ ệ ề ị l ch ) song các t đã bám sát nhi m v  công ty đ  ra và hoàn thành t ố   t,

ơ ở ữ ể ế làm c  s  cho nh ng năm phát tri n ti p theo.

ướ ạ ộ ủ ệ ấ ả ạ M ng l i kinh doanh c a công ty ho t đ ng r t có hi u qu , các

ố ượ ắ ệ ự ế ể ợ kênh phân ph i đ c s p x p h p lý và ngày càng tăng bi u hi n s  tăng

ưở ữ ề ổ ứ ữ ấ ổ ứ tr ng v  quy mô. Nh ng t ch c cung c p hàng và nh ng t ậ    ch c nh n

ủ ự ề ưở ố ớ ứ ỏ hàng c a công ty đ u có s  tin t ng cao đ i v i công ty, ch ng t uy tín

ủ c a công ty đang tăng cao.

ủ ặ ạ M t hàng kinh doanh c a công ty đa d ng, phong phú và có tính

ờ ụ ế ấ ọ ớ ấ ề th i v , chính vì th  công ty r t chú tr ng t i v n đ  này và đã có k ế

ự ữ ừ ế ạ ị ợ ho ch mua vào, d  tr , bán ra phù h p, không b  thi u hay th a hàng hoá,

ố ệ ế làm t ồ t công tác tìm ki m ngu n hàng cho vi c bán ra.

ự ứ ệ ạ Công ty đã và đang th c hi n đa d ng hoá hình th c bán hàng. Tuy

ươ ẻ ẫ ế ẫ ỷ ọ ệ ớ th ạ ng m i bán l v n v n chi m t ư  tr ng l n nh ng hi n nay th ươ   ng

ứ ầ ạ ỏ ệ ả ủ ở ẽ m i bán buôn đang d n ch ng t hi u qu  c a mình. B i l nó cho phép

ể ố ượ ể ủ ố ớ ư l u chuy n s  l ệ   ng hàng hoá l n, vòng chu chuy n c a v n nhanh, hi u

ế ả ả ầ ứ   qu  kinh doanh cao và k t qu  kinh doanh trong 3 năm g n đây đã ch ng

ơ ữ ứ ề ấ ấ minh cho đi u đó, cho phép công ty ph n đ u h n n a hình th c bán buôn

ạ ớ ụ ừ ằ ẩ này nh m không ng ng thúc đ y tiêu th  hàng hoá trong giai đo n t i.

ứ ụ ề ạ ề   Công ty đã áp d ng nhi u hình th c thanh toán linh ho t: ti n

ế ặ ả ả ươ ứ m t, sec, ngân phi u, tr ngay, tr ậ  ch m ph ng th c giao hàng nhanh

ệ ạ ạ ọ g n. Vi c linh ho t trong thanh toán đã giúp cho các đ i lý có s  l ố ượ   ng

ể ấ ề ặ ặ ượ ố v n không nhi u ho c đang g p khó khăn có th  l y đ ứ   c hàng, đáp  ng

60

ầ ủ ườ ụ ệ ở ố t t nhu c u c a ng i tiêu dùng nên vi c tiêu th  hàng hoá tr  nên nhanh

ề ơ ấ h n r t nhi u.

ừ ặ ố ệ Doanh thu m t hàng chăn, ga, g i đ m không ng ng gia tăng. Năm

ướ ứ ộ ươ ố ổ ậ ợ ị ơ sau cao h n năm tr c. M c đ  tăng t ng đ i  n đ nh. L i nhu n khá

ề ả ặ ố ấ ượ kho ng 10 % năm. Có nhi u m t hàng t t có uy tín ch t l ng.

ỗ ợ ự ự ệ ệ Tích c c th c hi n các bi n pháp h  tr bán hàng, tham gia các

ợ ể ế ượ ự ằ ả ị ộ h i ch  tri n lãm, xây d ng các chi n l ế c qu ng cáo, ti p th  nh m thúc

ẩ đ y bán hàng.

ả ể ế ự ư ụ ệ ấ   Vi c tiêu th  hàng hoá tăng nh  trên, ph i k  đ n s  đóng góp r t

ớ ự ạ ộ ố ớ ủ ộ l n c a đ i ngũ cán b  công nhân viên. V i s  lãnh đ o sáng su t và s ự

ữ ạ ấ ộ năng đ ng sáng t o trong công tác, trong nh ng năm qua năng su t lao

ừ ượ ờ ố ủ ộ ộ đ ng đã không ng ng đ c tăng lên, đ i s ng c a cán b  công nhân viên

ệ ầ ượ ả d n đ c c i thi n.

ủ ầ ố Tham gia đ y đ  các phong trào do thành ph , ngành, công ty và

ị ươ ấ ộ ố ủ ươ ơ c  quan đ a ph ng phát đ ng, ch p hành t t các ch  ch ng chính sách

ả ướ ề ủ c a Ð ng và Nhà n c đã đ  ra.

ữ ể 2. Nh ng khuy t đi m còn t n t ế ồ ạ : i

ư ố ợ Doanh s  tăng, nh ng kéo theo đó là tăng chi phí. Do đó l ậ   i nhu n

ư ể ế ạ ộ ượ tăng không đáng k . Đ i ngũ bán hàng còn y u , ch a đào t o đ ộ   c đ i

ủ ế ứ ớ ngũ bán hàng chính th c mà ch  y u m i là thuê ngoài.

ị ườ ứ ư ề ế Ch a quan tâm nhi u đ n công tác nghiên c u th  tr ặ   ng. Đ c

ệ ị ườ ể ầ ạ bi t là công tác tìm hi u nhu c u, phân đo n th  tr ấ ng còn r t kém. B ị

ủ ộ ồ ớ ạ ớ ị ộ đ ng trong bán hàng. Kh n ch  đ ng tìm t i các b n hàng m i. D ch v ụ

ế ư ạ ặ ệ kèm theo còn h n ch  ch a mang tính kích thích cao. Đ c bi ạ ộ   t ho t đ ng

ự ư ệ ế ế ả ầ qu ng cáo xúc ti n còn y u và h u nh  không th c hi n.

61

ứ ư ệ Vi c bán hàng ch a phong phú, hình th c bán hàng còn mang tính

ư ổ ị ườ ề ớ ị ổ c  truy n, ch a đ i m i theo k p tình hình bán hàng trên th  tr ệ   ng hi n

đ i.ạ

ậ ủ ấ ộ ỷ ệ ợ Thu nh p c a cán b  công nhân viên còn th p vì t l l ậ   i nhu n

ượ ươ và chi phí không l ng tăng không t ứ ng x ng.

ủ ữ 3. Nguyên nhân c a nh ng t n t ồ ạ : i

ồ ạ ữ ệ Vi c còn nh ng t n t i trên đây là do các nguyên nhân sau:

ị ươ ứ ượ ế Công tác nghiên c u th  tr ng tuy đã đ ơ ả   c ti n hành song c  b n

ư ắ ắ ượ ị ế ầ ộ ch a n m b t đ c nhu c u th  hi u và tâm lý khách hàng m t cách sâu

sát.

ự ự ư ứ ặ ượ ầ ủ M t hàng kinh doanh ch a th c s  đáp  ng đ c nhu c u c a th ị

ườ ự ự ượ ư ệ ọ tr ồ ng, vi c khai thác ngu n hàng ch a th c s  đ c chú tr ng.

ộ ố ư ữ ề ệ ắ ộ ụ   M t s  cán b  công nhân viên ch a n m v ng v  nghi p v ,

ủ ậ ư ể ế ạ ầ ộ ch a phát huy h t tinh th n làm ch  t p th , năng đ ng sáng t o trong

công vi c.ệ

ự ổ ứ ở ộ ệ ạ ả ả Năng l c t ch c qu n lý, kh  năng m  r ng quan h  ngo i giao

ế ớ v i khách hàng còn y u.

ơ ở ậ ấ ầ ế ấ ố ế ị ỹ C  s  v t ch t h u h t đã cũ và xu ng c p, các thi ậ   t b  k  thu t

ư ượ ầ ư ệ ở ế ả ậ ỹ ch a đ c đ u t tho  đáng khi n cho tính m  thu t và công ngh các

ể ổ ứ ạ đi m bán còn thua kém các t ch c c nh tranh.

ươ

ộ ố ả

ằ

ử ụ

Ch

ng III. M t s  gi

i pháp nh m s

ệ    d ng hi u

ạ ộ

ụ

ả

qu  các công c  Marketing  trong ho t đ ng bán hàng chăn,

ố ệ ở

ươ

ạ ị

ụ

ga, g i, đ m

công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi.

62

ướ ể ủ ị ườ ố ệ I. Xu h ng phát tri n c a th  tr ng chăn, ga, g i, đ m và

ủ ụ ươ ạ ị ụ m c tiêu kinh doanh c a công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi.

ể ặ ặ 1. Đ c đi m m t hàng.

ệ ặ ặ ố ộ ượ M t hàng chăn, ga, g i, đ m là m t hàng quen thu c, đ c ng ườ   i

ườ ử ụ ệ ắ ạ ễ dân th ng xuyên s  d ng. Tuy nhiên vi c mua s m l i không di n ra

ườ ờ ụ ờ ạ ủ th ng xuyên, mà mang tính th i v . Th i gian mua l ộ i c a m t khách

ộ ấ ụ ự ệ ề ắ hàng là lâu, khó d  đoán. Vi c mua s m ph  thu c r t nhi u vào kinh t ế

ủ ườ ấ ượ ả ầ ẩ và tính cách c a ng i tiêu dùng. S n ph m ngoài yêu c u ch t l ng t ố   t

ế ố ể ẹ ẫ ả ỏ còn đòi h i ph i có m u mã, ki u dáng đ p. Y u t ị ế    mang tính th  hi u

ể ệ ị ế ạ ạ ố ch y theo m t ngày càng th  hi n rõ. Bên c nh đó là th  hi u mua theo s ở

ặ ở thích cá nhân, đ t hàng theo s  thích.

ố ượ ắ ặ ạ ườ ườ Đ i t ng mua s m lo i m t hàng này th ng là ng i có gia đình.

ệ ớ ướ ữ ị ướ ẩ ặ ặ Đ c bi t là nh ng đôi trai gái m i c i ho c chu n b  c ừ ặ   i.   T  đ c

ệ ể ế ẫ ả ấ ẩ ờ ụ   đi m này d n đ n vi c mua bán s n ph m cũng mang tính ch t th i v .

ủ ế ặ ượ ạ ướ ạ M t hàng ch  y u đ c bán ch y vào mùa c ữ   i. Bên c nh đó là nh ng

ữ ể ể ạ ạ ờ giai đo n chuy n giao gi a hai mùa nóng và l nh cũng là th i đi m mà

ượ ữ ề l ng khách mua nhi u. Ngoài ra khách hàng còn là nh ng gia đình xây

ữ ể ặ ầ ố   nhà ho c chuy n nhà. Nh ng gia đình này nhu c u mua chăn, ga, g i,

ứ ặ ệ ể ặ ệ đ m là cao. Nghiên c u đ c đi m m t hàng giúp cho doanh nghi p có th ể

ứ ể ự ữ ặ ọ có nh ng căn c  đ  l a ch n m t hàng và có các chính sách bán hàng

ư ỗ ợ ể ệ ề ạ ợ ộ cũng nh  h  tr  bán hàng m t cách h p lý. T o đi u ki n phát tri n kinh

doanh.

ướ ị ườ ố ệ 2. Xu h ng th  tr ng chăn, ga, g i đ m

ệ ươ ạ ộ ự ạ Là doanh nghi p th ng m i ho t đ ng trong lĩnh v c buôn bán,

ươ ạ ị ụ ể công ty Th ế   ng m i d ch v  Tràng Thi không th  không quan tâm đ n

ế ố ườ ả ưở ế ộ các y u t môi tr ng bên ngoài có  nh h ạ ng đ n ho t   đ ng kinh

63

ữ ủ ễ ổ ườ ế doanh c a mình. Nh ng bi n đ i di n ra trong môi tr ng này khó d ự

ướ ơ ộ ớ ữ ể ể ặ đoán tr ậ   c. Nó có th  là c  h i l n ho c cũng có th  gây ra nh ng h u

ả ườ ề ế ệ ể qu  khó l ng cho công ty. N n kinh t Vi t Nam đang phát tri n theo

ướ ộ ế ế ố ầ ậ xu h ậ ủ ề ng h i nh p c a n n kinh t toàn c u. Vì v y y u t môi tr ườ   ng

ẽ ả ộ ưở ắ ớ ệ ạ có tác đ ng m nh m  và  nh h ng sâu s c t i các doanh nghi p. Tuy

ộ ố ệ ề ặ ặ ắ ố ớ nhiên m t hàng chăn, ga, g i, đ m là m t hàng g n li n v i cu c s ng.

ứ ộ ộ ố ầ Khi cu c s ng ngày càng cao nhu c u ngày càng tăng và m c đ  tái mua

ể ậ ố ệ   ngày càng nhanh. Do v y có th  nói nghành kinh doanh chăn, ga, g i đ m

ể ẽ s  ngày càng phát tri n.

ị ườ ầ + Nhu c u th  tr ng:

ị ườ ị ườ ộ ộ ấ ẫ Th  tr ng Hà N i luôn là m t th  tr ề ặ   ế ng h p d n n u xét v  m t

ầ ở ườ ứ ố ệ ộ nhu c u. B i ng i dân Hà N i hi n nay có m c s ng khá cao và ngày

ậ ầ ị càng tăng, vì v y nhu c u tiêu dùng cũng tăng theo. Ngoài ra trên đ a bàn

ộ ố ượ ộ ườ ở ố ỉ Hà N i còn có m t s  l ấ ớ ng r t l n ng i dân các t nh, thành ph  khác

ầ ấ ớ ố ớ ọ ậ ộ ồ ổ ề đ  v  làm ăn, h c t p cũng là m t ngu n nhu c u r t l n. Ð i v i các

ị ườ ộ ị ưở ơ đ n v  kinh doanh hàng bách hoá thì đây là m t th  tr ng lý t ng v ề

nhu c u.ầ

ườ ứ ố ộ ớ ầ Ng i dân Hà N i v i m c s ng cao đang d n hình thành thói quen

ắ ở ề ệ ạ ồ ớ ị đi mua s m siêu th . Ði u này đ ng nghĩa v i vi c kinh doanh lo i hình

ư ề ả ở ợ ị ậ   siêu th  đang tr  nên phù h p. Nh ng đi u đó không ph i hoàn toàn thu n

ợ ườ ộ ấ ỉ ầ ả ả l i khi mà ng i Hà N i r t khó tính, ch  c n mua ph i hàng gi , hàng

ấ ượ ọ ẽ ổ ộ ầ ậ ầ kém ch t l ả   ỗ ng m t l n thôi h  s  đ i ch  mua ngay. Vì v y c n ph i

ữ ế ặ chú ý đ n nh ng m t hàng mình đang kinh doanh.

ố ủ ạ + Ð i th  c nh tranh:

ư ạ ầ ị Nh  trên đã phân tích, lo i hình kinh doanh siêu th  đang d n tr ở

ề ậ ổ ế ấ ổ ứ ớ nên ph  bi n và r t nhi u t p đoàn, công ty, t ch c tài chính l n đ u t ầ ư

64

ạ ở ộ ươ ạ ị kinh doanh lo i hình này Hà N i. Tuy nhiên công ty Th ng m i d ch

ạ ộ ừ ấ ệ ả ụ v  Tràng Thi đã ho t đ ng t r t lâu, kinh doanh có hi u qu  và đã xây

ượ ươ ườ ệ ạ ư ớ ự d ng đ c uy tín trên th ng tr ng. Nh ng v i tình hình hi n t i và c ả

ớ ờ ủ ớ ự ị ờ trong th i gian t ạ i, v i s  ra đ i c a hàng lo t các siêu th , công ty đang

ướ ứ ữ ứ đ ng tr ự ự c nh ng thách th c th c s .

ủ ạ ộ ố ữ ủ ố ị M t s  siêu th  đang là nh ng đ i th  m nh c a Trung tâm nh ư

ươ ủ ạ ủ Intimext I, II c a trung tâm th ng m i Intimext, Fivi Mart II, III c a công

ủ ấ ả ư   ty Nh t Nam 17 Tôn Ð n, City mart c a công ty TMDV Ðông H ng,

ủ Vinaconex c a TTKD Vinaconex

ể ệ ự ữ ề ớ ị Ðó là nh ng siêu th  có ti m l c tài chính l n, th  hi n qua quy mô

ố ượ ị ủ ạ ọ ủ c a siêu th , kh i l ị   ng và ch ng lo i hàng hoá mà h  kinh doanh, đ a

ủ ọ ể ố ề ở ư ậ ữ ớ đi m kinh doanh c a h  cũng khá t t, đ u nh ng n i dân c  t p chung

ườ ạ ổ ộ ủ ộ ặ ệ ể ậ đông đúc và đ ng xá đi l i thu n ti n. M t đ c đi m n i tr i c a các

ư ị ượ ệ siêu th  này mà Trung tâm ch c có đ c, đó là di n tích kinh doanh hay

ấ ớ ố ượ ư ệ ầ di n tích tr ng b y hàng hoá r t l n, kh i l ng hàng hoá kinh doanh

ể ề ề ể ề ặ ấ ớ ớ ự c c nhi u v i nhi u m t hàng r t m i. Ði u đó là đi m chính đ  có th ể

ượ ớ ọ ế ể thu hút đ c khách hàng đ n v i h , và đây cũng là đi m chính mà công

ề ấ ọ ty m t khách hàng v  tay h .

ự ế ờ ớ ề ị ượ D  ki n trong th i gian t i còn nhi u các siêu th  khác đ c thành

ế ượ ế ầ ự ả ậ l p, vì th  công ty c n có chi n l c xây d ng uy tín, tăng cao kh  năng

ị ườ ố ế ớ ạ c nh tranh trên th  tr ng và thu hút t i đa khách hàng đ n v i mình.

ươ ướ ạ ộ ụ ể 3. Ph ng h ng m c tiêu phát tri n ho t đ ng kinh doanh

ươ ạ ị ụ ủ c a công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi.

ươ ướ ể ủ ế ượ Do ph ng h ng phát tri n c a công ty mang tính chi n l c lâu

ệ ượ ầ ụ ượ ữ ể ự dài nên đ  th c hi n đ ắ c c n kh c ph c đ ế c nh ng y u kém b c l ộ ộ

ả ặ ư ượ ữ ụ ướ ắ ể ơ ở cũng nh  ph i đ t ra đ c nh ng m c tiêu tr ụ   c m t đ  làm c  s  ph c

65

ự ữ ụ ớ ố ụ v  cho m c tiêu lâu dài. D  báo trong nh ng năm t ộ i t c đ  tăng tr ưở   ng

ế ủ ệ ẫ ở ứ ị ườ ẽ ở ộ ướ kinh t c a Vi t Nam v n m c cao. Th  tr ng s  m  r ng khi n c ta

ơ ở ạ ượ ữ ự ậ ra nh p WTO. Trên c  s  nh ng thành t u đã đ t đ c trong năm 2005

ụ ế ặ ộ ộ ớ v i quy t tâm cao toàn b  cán b  công nhân viên công ty đ t ra m c tiêu

ấ ấ ph n đ u :

ể ữ ố ộ ư ạ ưở Đ a công ty phát tri n v ng m nh, t c đ  tăng tr ng doanh thu t ừ

ậ ầ ộ ườ 12 – 15%, n p ngân sách 5 – 7%, thu nh p bình quân đ u ng i tăng 5%.

ườ ệ ổ ủ ố ứ ạ ướ Tăng c ng c ng c , hoàn thi n t ch c m ng l i kinh doanh

ẻ ạ ứ ạ ị ườ ế bán buôn, bán l t o s c c nh tranh chi m lĩnh th  tr ng.

ị ườ ắ ầ ắ ừ ữ ề ế ạ N m b t nhu c u th  tr ng t đó đ  ra nh ng k  ho ch kinh

ạ ợ ủ ứ ằ ầ ầ doanh, nh m đáp  ng đ y đ  nhu c u cho khách hàng và đ t l ậ   i nhu n

ố t i đa.

ở ộ ị ườ ướ ố ượ M  r ng th  tr ng trong n c, nâng cao s  l ng bán ra trong

năm t i.ớ

ủ ủ ự ệ ấ ầ Ch p hành và th c hi n đ y đ  nghiêm túc chính sách c a nghành,

ậ ướ ạ ộ ề ả ấ lu t pháp nhà n ụ ố   c v  ho t đ ng s n xu t kinh doanh và nghĩa v  đ i

ướ ớ v i nhà n c.

ồ ưỡ ự ế ạ ộ ạ Xây d ng  k  ho ch  đào t o b i d ng  cán b  công nhân viên

ứ ằ ướ ữ ệ ầ ả ộ ớ nh m đáp  ng tr c nh ng yêu c u m i, nâng cao hi u qu  lao đ ng.

ự ệ ưở ề ợ ả ạ ả Th c hi n các chính sách th ng ph t phân minh đ m b o quy n l i cho

ườ ộ ng i lao đ ng.

ặ ấ ề ặ ấ ẻ M c dù g p r t nhi u khó khăn nh t là trong khâu bán l , ban giám

ổ ế ả ạ ọ ố đ c Trung tâm đã h p và phân b  k  ho ch kinh doanh qu n lý năm 2006

ừ ụ ấ ấ ấ ớ r t s m t tháng 12/2005 coi đó là m c tiêu ph n đ u:

ể ướ Năm 2006 là năm chuyy n h ng kinh doanh:

66

ị ườ ứ ướ + Nghiên c u th  tr ng, tìm ra h ng đi đúng cho công ty.

ữ ữ ứ ể ở ộ ị ườ ầ + Gi v ng thi ph n làm căn c  đ  m  r ng th  tr ng.

ướ ị ế ủ ụ ừ ắ ừ + T ng b c nâng cao v  th  c a công ty, kh c ph c t ng b ướ   c

ế ố ở các y u t ạ ủ  gây tr  ng i c a công ty.

ầ ủ ể ặ ằ ả + Phát tri n m t hàng kinh doanh nh m tho  mãn nhu c u c a th ị

ườ ầ ổ ị ườ ề ầ ị tr ng, góp ph n đi u hoà cung c u,  n đ nh th  tr ng.

ể ả ụ ế ầ ả ả Ð  gi i quy t các m c tiêu trên, công ty c n ph i gi ế i quy t các

ụ ệ nhi m v  sau:

ị ườ ữ ứ ả ọ ơ + Công ty ph i chú tr ng h n n a công tác nghiên c u th  tr ng,

ứ ế ầ ồ trong đó quan tâm hàng đ u đ n nghiên c u khách hàng, ngu n hàng

ủ ộ ệ ỏ ả   + Ch  đ ng trong vi c mua hàng và bán hàng. Ðòi h i công ty ph i

ầ ư ạ ạ ộ năng đ ng, sáng t o, nh y bén trong kinh doanh. Ð u t ử ụ    thêm và s  d ng

ươ ầ ư ệ ể ậ ả ố t t các ph ằ ng ti n v n chuy n nh m gi m chi phí. Ð u t ấ    nâng c p

ế ắ ế ạ ộ ể ấ ặ ầ d n đi m bán hàng, thay th  s p x p l ớ   i n i th t, tăng m t hàng m i,

ư ữ ế ậ ầ ả ặ ợ ị gi m   d n   hàng   bán   ch m,   u   tiên   nh ng   m t   hàng   h p   th   hi u,   có

ạ ộ ế ế ạ ươ khuy n m i, có các ho t đ ng khuy ch tr ng thu hút khách hàng, …

ế ổ ủ ạ ọ ạ + Có k  ho ch khai thác t ề   ố  bán buôn, c ng c  và t o m i đi u

ạ ướ ệ ậ ộ ị ưở ề ki n cho b  ph n bán buôn và du l ch, t o b c tăng tr ố ng v  doanh s .

ứ ụ ươ ớ + Nghiên c u   áp d ng ph ng   án tr ả ươ  l ả   ng  m i  theo  văn b n

ướ ẫ ủ ả ớ ấ ượ ệ ắ ấ h ng d n c a công ty, g n hi u qu  v i năng su t và ch t l ng công

vi c.ệ

ả ướ ự ệ ể ộ ớ ộ + Xây d ng và hoàn thi n tho ậ c v i lao đ ng t p th , n i quy,

ự ế ế ơ ơ ị ị quy ch  do công ty và đ n v  ban hành, xây d ng đ n v  đoàn k t.

ờ ố ị ả ể ộ + Chăm lo đ i s ng cán b  công nhân viên, trang b  b o hi m lao

ộ ộ đ ng, chăm sóc con cán b  công nhân viên.

67

ả

ế ạ

ủ

ỉ

ộ

B ng 4: Các ch  tiêu k  ho ch năm 2006 c a công ty TMDV Tràng Thi ( cho các trung tâm tr c thu c ).

ồ

ổ LNST TNBQ STT ị Đ n vơ

ự ơ ị Đ n v  tính: 1.000 đ ng Thuế  TNDN

T ng doanh thu Thuế  GTGT

ử ệ ả

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 10 B Tràng Thi Thuôc B cắ Tràng Thi Thanh Trì Đ i Laạ Đông Anh Cát Linh Phòng KDXNK C a Nam ạ Đi n L nh Gi ng Võ Hàng Đào Mô tô 50.000.000 49.000.000 44.000.000 25.000.000 28.000.000 24.000.000 19.500.000 19.000.000 14.500.000 11.500.000 10.500.000 10.500.000 5.000.000 260.000 550.000 220.000 165.000 85.000 93.000 110.000 56.000 70.000 110.000 70.000 50.000 35.000 ­ 26.000 5.000 ­ 10.000 12.000 25.000 6.000 19.000 18.000 20.000 18.000 ­ ­ 30.000 13.000 ­ 10.000 ­ 30.000 13.000 18.000 10.000 20.000 8.000 ­ 1.200 1.400 1.400 1.000 1.200 1.200 1.200 1.300 1.300 1.400 1.200 1.100 1.000

ổ ộ T ng c ng 318.000.000 1.874.000 339.000 872.000 1.300

ồ Ngu n: Phòng kinh doanh công ty TMDV Tràng Thi.

ố ớ ệ ặ ố ươ Đ i v i m t hàng chăn ga, g i, đ m công ty th ạ ị ng m i d ch v ụ

ả ạ ụ ặ ỷ ồ Tràng Thi đ t m c tiêu năm 2006 doanh thu ph i đ t 2 t đ ng. Đây là

ể ạ ượ ụ ệ m c tiêu mà doanh nghi p hoàn toàn có th  đ t đ c.

ả ằ ử ụ ệ ả II.   Các   gi i   pháp   nh m   s d ng   hi u   qu   các   công   c ụ

ố ệ ở ạ ộ Marketing trong ho t đ ng chăn, ga g i đ m công ty TMDV Tràng

Thi.

ả ụ ề 1. Gi i pháp v  các công c  Marketing.

ủ ệ ươ ạ ị ụ ọ Bán hàng là nhi m v  tr ng tâm c a công ty Th ng m i ­ D ch

ể ậ ườ ụ ứ ụ v  Tràng thi. Vì v y đ  tăng c ố ủ   ng s c bán là m c tiêu xuyên su t c a

68

ệ ạ ươ ả công ty trong hi n t ư i cũng nh  trong t ng lai cu  công ty. Do đó công

ả ề ả ừ ặ ty ph i đ  ra các gi i pháp Marketing chung và riêng cho t ng m t hàng.

ả ự ễ ệ ả ằ ữ Nh ng gi ự   ả i pháp ph i mang tính hi u qu , tính th c ti n cao nh m tr c

ụ ể ố ớ ỗ ợ ế ế ặ ặ ti p ho c h  tr  gián ti p cho bán hàng. C  th  đ i v i m t hàng chăn,

ữ ệ ả ầ ố ả ga, g i, đ m công ty cũng c n ph i có nh ng gi i pháp Marketing c ụ

ở ớ ể ể ặ ặ ươ ứ th  . B i v i m t hàng khác nhau có đ c đi m và ph ng th c bán hàng,

ư ố ượ ể ẩ ạ cũng nh  đ i t ụ ặ   ng khách hàng khác nhau. Đ  đ y m nh tiêu th  m t

ự ệ ệ ả ầ ả ố ộ ệ   hàng chăn, ga, g i, đ m m t cách có hi u qu  công ty c n ph i th c hi n

ạ ộ ứ ạ ộ ừ ị ườ m t lo t ho t đ ng nghiên c u Marketing t ứ  nghiên c u th  tr ế   ng đ n

ạ ộ ả ủ ữ ứ ế ệ vi c nghiên c u nh ng ho t đ ng bán… K t qu  c a quá trình nghiên

ượ ả ả ồ ộ ả ề ứ c u ph i đ  ra đ c các gi ể ệ   i pháp mang tính đ ng b  và ph i th  hi n

ệ ả ỉ ượ ụ ụ ẽ ả tính hi u qu . Ph i ch  ra đ ư   c các công c  Marketing s  áp d ng nh :

ế ặ ả ố m t hàng kinh doanh, giá c , phân ph i và xúc ti n bán hàng.

ặ ậ 1.1 Xác l p m t hàng kinh doanh.

ặ ộ ị ụ   M t hàng kinh doanh là toàn b  giá tr  hàng hoá ghi trong danh m c

ạ ế ố ủ ầ ể đ  bán t i công ty theo yêu c u c a khách. Khách hàng là y u t trung

ố ớ ạ ộ ệ ọ ọ ủ   tâm đ i v i m i chính sách và bi n pháp kinh doanh. M i ho t đ ng c a

ả ướ ứ ả ố công ty ph i h ng vào khách hàng. Có đáp  ng, tho  mán t ầ   t nhu c u

ị ườ ể ạ ớ ủ c a khách hàng thì m i có th  bán hàng và c nh tranh trên th  tr ng. Do

ả ấ ừ ự ế ể ự đó ph i xu t phát t ầ  nhu c u th c t ặ    đ  xây d ng nên chính sách m t

ữ ả ả ầ ắ hàng kinh doanh đ m b o nguyên t c bán nh ng gì khách hàng c n, ch ứ

ự ữ ệ ể ả không ph i bán nh ng gì mình có. Hi n nay, do có s  phát tri n c a h ủ ệ

ả ậ ố ớ ầ   th ng thông tin làm cho khách hàng c m nh n nhanh chóng v i nhu c u

ị ườ ơ ả ủ ế ể ặ ộ th  tr ng luôn bi n đ ng. Đ c đi m c  b n c a kinh t ế ị ườ  th  tr ng là có

ữ ẩ ượ ư ấ ộ ả nh ng s n ph m đ ờ ủ ả   c  a chu ng r t nhanh. Tuy nhiên vòng đ i c a s n

ạ ị ế ễ ệ ắ ầ ố ẩ ph m l i ng n d n. Vi c tiêu dùng theo m t, theo th  hi u di n ra ngày

ố ớ ệ ắ ặ ố   càng sâu s c. Đ i v i hàng d t may nói chung và m t hàng chăn, ga, g i,

69

ớ ủ ế ộ ộ ị ệ   ệ đ m nói riêng cũng ch u tác đ ng l n c a ti n b  KHKT, máy móc hi n

ấ ấ ả ộ ề   ạ đ i làm cho năng su t lao đ ng và qui mô s n xu t ngày càng tăng. Nhi u

ế ị ả ế ế ữ ư ể ạ thi t b  tinh x o giúp cho nhà thi ẫ   t k  có th  sang t o, đ a ra nh ng m u

ẹ ề ườ ữ ả ố mã, ki u dang đ p. Ng ẩ   i tiêu dùng luôn mong mu n nh ng s n ph m

ớ ạ ệ ử ụ ờ ơ ớ ữ ả ẩ ơ ỗ ờ m i l , ti n s  d ng h n và th v i nh ng s n ph m l ặ   i th i. Đ c

ệ ệ ướ ấ ề ể bi t hi n nay xu h ng dùng hàng mang tính duy nh t v  ki u dáng đang

ạ ộ ể ể ượ ố ơ ầ ả phát tri n. Đ  ho t đ ng bán hàng đ t h n, công ty c n ph i đa c t

ủ ể ạ ạ ấ   ặ ạ d ng hoá ch ng lo i, ki u dáng m t hàng kinh doanh. Bên c nh đó v n

ằ ở ấ ượ ủ ả ẩ ườ ề ọ đ  tr ng tâm n m ch t l ng c a s n ph m. Th ớ   ng xuyên làm m i

ị ế ứ ệ ặ ả ớ m t hàng kinh doanh. Vi c làm m i này ph i   căn c  vào th  hi u tiêu

ị ườ ụ ể ừ ữ ữ ơ ộ dùng trên th  tr ng mà c  th  là t nh ng đ n hàng, nh ng cu c thăm

ự ế ụ ể ậ   ả dò ý ki n khách hàng. Công ty ph i xây d ng chính sách c  th , v n

ự ế ợ ế ố ủ ư ệ ả ẩ ụ d ng  s  k t h p c a y u t ả    chính sách s n ph m nh : nhãn hi u s n

ấ ượ ẫ ẩ ụ ả ẩ ph m, phong cách m u mã, ch t l ị ng s n ph m và d ch v  kèm theo.

ế ị ượ ộ ơ ấ ợ ả Do đó k t qu  là xác đ nh đ ặ c m t c  c u m t hàng phù h p.

ơ ấ ể ệ ặ ị Sau đây là quy trình đ  hình thành vi c xác đ nh c  c u m t hàng

ụ ể mà công ty có th  áp d ng:

70

ề ấ

ơ ồ

ơ ấ

ặ

ị

S  đ  5: Đ  xu t qui trình xác đ nh c  c u m t hàng

ề ộ ứ ụ ậ ặ

kinh doanh. Xác l p danh m c theo tiêu th c chi u r ng m t hàng

ụ ặ ị ị Xác đ nh Mar m t hàng và các d ch v  kèm theo

ậ ơ ấ ặ Xác l p c  c u m t hàng kinh doanh

ậ ỉ ọ ế ấ ự ặ D  báo và xác l p t  tr ng k t c u m t hàng

ậ ơ ấ ặ ặ ờ Chuyên doanh m t hàng và xác l p c  c u m t hàng theo th i gian

ả

ử ơ ấ ề ồ ậ V n hành bán và s  lý thông tin ph n h i và  ặ đi u hành c  c u m t hàng kinh doanh

ồ ạ ẩ ả ị ườ ờ Không có s n ph m nào t n t i mãi trên th  tr ồ   ng. Th i gian t n

ạ ủ ả ố ượ ẩ ắ ụ ề t i c a s n ph m dài hay ng n, kh i l ng tiêu th  nhi u hay ít tu ỳ

ố ớ ấ ủ ạ ả ể ặ ặ ẩ ộ ỗ thu c vào đ c đi m, tính ch t c a m i lo i s n ph m. Đ i v i m t hàng

ặ ố ượ ử ụ ườ ệ chăn, ga, g i, đ m là m t hàng đ c s  d ng th ng xuyên và trong

ộ ố ố ớ ể ế ỗ cu c s ng ngày nay đã không th  thi u đ i v i m i gia đình. Tuy nhiên

ủ ả ể ẩ ố chúng ta không th  xem chu kì s ng c a s n ph m là dài. Trái l ạ ố ớ   i đ i v i

ấ ượ ể ẫ ủ ả ẩ ố ừ t ng m u mã, ki u dáng, ch t l ệ   ng c a s n ph m chăn, ga, g i, đ m

ồ ạ ờ ị ườ ạ ắ thì th i gian t n t i trên th  tr ng l i ng n và mang tính chu kì, mang

ờ ụ ộ ấ ị ế ụ ệ   ề tính th i v . Nó ph  thu c r t nhi u vào th  hi u tiêu dùng. Do đó, vi c

71

ủ ạ ầ ế ứ ằ ọ ạ đa d ng hoá ch ng lo i hàng hoá là c n thi ầ   t nh m đáp  ng m i nhu c u

ủ c a khách hàng.

ố ớ ấ ượ ữ ố ể ẫ Đ i v i nh ng hàng đã có ch t l ng t t, m u mã và ki u dáng

ượ ư ế ụ ế ộ đang đ ể ẩ   c  a chu ng thì ti p t c duy trì kinh doanh, xúc ti n đ  đ y

ứ ự ạ ạ ố ấ ệ   ả m nh doanh s  bán. Bên c nh đó ph i tích c c nghiên c u các ch t li u

ệ ớ ườ ể ạ ố t ặ t, đ c bi ấ ệ t là các ch t li u m i. Th ạ   ng xuyên đ  tránh tình tr ng l c

ộ ể ấ ượ ả ầ ồ ồ ậ h u, t n kho. C n ph i hoàn thành tính đ ng b  v  ch t l ng, bao bì,

ụ ẫ ầ ả ị ườ m u mã và d ch v  sau bán. Công ty c n ph i th ng xuyên theo dõi nhu

ủ ữ ệ ố ủ ạ   ổ ủ ầ c u và phát hi n ra nh ng thay đ i c a khách hàng, c a đ i th  c nh

ể ớ ữ ử ữ ặ ổ ổ tranh đ  s m s a ch a, thay đ i, b  sung nh ng m t hàng mà công ty

ợ ừ ư ư ư ặ ch a có ho c đã có nh ng ch a phù h p t đó tăng thêm v  s  l ề ố ượ   ng

khách hàng cho công ty.

ề ể ệ ệ V  nhãn hi u hàng hoá trong kinh doanh: có th  coi nhãn hi u nh ư

ấ ủ ả ự ệ ẽ ầ ẩ ộ ộ m t ph n th c ch t c a s n ph m m t nhãn hi u có uy tín s  làm tăng

ệ ự ẩ ả ặ ọ ị thêm giá tr  cho s n ph m. Trong vi c l a ch n m t hàng kinh doanh thì

ệ ự ệ ả ấ ọ ọ ủ   vi c l a ch n nhãn hi u hàng hoá cũng r t quan tr ng, vì hình  nh c a

ẽ ầ ẩ ạ ẫ ẩ ả ị ớ ả s n ph m s  không b  nh m l n v i các s n ph m khác cùng lo i. Công

ươ ạ ị ữ ứ ụ ệ ồ ty th ng m i d ch v  Tràng Thi hi n đã có nh ng ngu n cung  ng là

ệ ệ ẩ ố ả s n ph m có nhãn hi u uy tín. Tuy nhiên hàng chăn, ga, g i, đ m ch ủ

ộ ị ứ ư ượ ị ế ư ạ ủ ế y u là hàng n i đ a ch a đáp  ng đ c th  hi u  a hàng ngo i c a ng ườ   i

ướ ệ ế ậ ẩ ố dân trong n c. Công ty nên ti n hành nh p kh u chăn, ga, g i, đ m cao

ứ ư ứ ủ ầ ạ   ấ c p đáp  ng nhu c u c a khách có m c chi tiêu cao và  a hàng ngo i

ấ ượ ậ ố ữ ẩ ậ nh p, hàng ch t l ng t ả t. Hàng nh p kh u ph i là nh ng hàng có nhãn

ệ ượ ườ ế ế ư ậ ổ ế hi u n i ti ng đ ề c nhi u ng i bi ẽ ả   t đ n. Có nh  v y công ty s  gi m

ẽ ượ ự ả ẩ ườ ệ chi phí gây d ng nhãn hi u cho s n ph m và s  đ c ng i tiêu dùng tin

ưở t ng.

72

ể ề ẫ ấ ặ ệ Phong cách, m u mã, ki u dáng là v n đ  mà công ty đ c bi t quan

ấ ượ ầ ườ ẽ ớ tâm, v i ch t l ng và nhu c u ngày càng cao, ng i tiêu dùng s  không

ứ ữ ậ ả ấ ẩ ẩ ỹ ch p nh n nh ng s n ph m có hình th c không th m m , không mang

ậ ẫ ả ẫ ỹ ơ tính m  thu t, m u mã nghèo nàn, đ n gi n. Phong cách m u mã đ p s ẹ ẽ

ượ ạ ơ ộ ớ lôi kéo đ ể ạ   c khách hàng và t o c  h i bán hàng l n cho công ty. Đ   t o

ượ ấ ượ ữ ả ẩ ẹ ể ra đ c nh ng s n ph m ch t l ề ẫ ng, đ p v  m u mã và ki dáng, mang

ự ệ ậ ả ỹ ượ ữ tính m  thu t. Ngoài vi c ph i xây d ng đ c nh ng nhà thi ế ế ạ   t k  t o

ệ ể ẫ ả ẩ ẩ   ữ m u chuyên nghi p, đ  làm ra nh ng s n ph m mang tính tiêu chu n.

ữ ế ệ ạ ả ẩ   ọ Bên c nh đó công ty cũng nên chú tr ng đ n vi c làm ra nh ng s n ph m

ầ ư ấ ủ ặ ơ theo đ n đ t hàng c a khách. C n t ế    v n và có công tác thăm dò ý ki n

ệ ả ề ả ể ẩ ẩ ơ khách hàng v  s n ph m. Đ  ngày càng hoàn thi n s n ph m h n.

ủ ế ầ ả Công ty cũng c n quan tâm đ n bao bì c a hàng hoá trên c  hai

ươ ứ ệ ph ằ   ng di n, bao bì trong và bao bì ngoài. Bao bì   ngoài có ch c n ng

ấ ữ ử ụ ự ệ ả b o v  hàng hoá, c t tr  hàng hoá khi không s  d ng. Đó là các túi đ ng,

ữ ệ ả ứ ả ẩ ấ túi c t gi ủ   . Bao bì có ch c năng qu ng cáo cho nhãn hi u s n ph m c a

ư ệ ượ ườ công ty. Trong t ạ  duy hi n đ i thì bao bì đ c coi là “ ng i bán hàng

ế ặ ậ ầ ầ ố ủ   th m l ng “. Vì v y công ty c n có m i quan tâm đ n bao bì ngoài c a

ộ ố ự ự ủ ế ế ộ hàng hoá vì nó là m t nhân t tác đ ng tr c ti p đ n tr c giác c a ng ườ   i

ứ ặ ớ ươ ạ tiêu dùng. M t khác v i ch c năng là công ty th ầ   ng m i công ty c n

ẽ ạ ậ ợ ế ề ệ quan tâm đ n bao bì nó s  t o đi u ki n thu n l i cho khách hàng trong

ệ ử ụ ể ả ả ậ ả vi c s  d ng, b o qu n, v n chuy n và giúp qu ng cáo, thu hút đ ượ ự  c s

ủ ườ ậ ọ ế ả ẩ chú ý c a ng i tiêu dùng, giúp cho h  nh n bi t tên s n ph m và nó

ượ ả ấ ở đ c s n xu t đâu.

ẩ ả ả 1.2 Giá c  s n ph m.

ấ ớ ủ ế ế ả ả ồ   Giá c  có vai trò r t l n đ n k t qu  bán hàng c a công ty. Đ ng

ữ ệ ờ ộ ươ ườ ụ ạ th i nó cũng là m t công c  c nh tranh h u hi u trên th ng tr ng. Vì

ệ ị ả ượ ả ẩ ự ộ ậ v y vi c đ nh giá cho s n ph m ph i đ ọ   c xây d ng m t cách khoa h c,

73

ả ồ ượ ả ả ượ ph i b i hoàn đ c chi phí, đ m b o kinh doanh có lãi, đ c khách hàng

ủ ệ ị ớ ố ậ ả ấ ạ ch p nh n và ph i màng tính c nh tránh so v i đ i th .Vi c đ nh giá cho

ụ ụ ủ ẩ ẩ ằ ả s n ph m hàng hoá c a công ty nh m m c đích thúc đ y tiêu th  hàng

ẽ ế ố ượ hoá.Thông qua tăng doanh s  bán hàng, công ty s  chi m lĩnh đ c th ị

ườ ị ượ ị ườ ữ ạ tr ầ ng, tăng th  ph n và khai thác đ c nh ng đo n th  tr ỏ ố ng b  tr ng.

ủ ờ ị ề ư   Trong th i gian qua công tác đ nh giá c a công ty đã có nhi u  u

ạ ớ ứ ứ ể đi m. Chính sách giá linh ho t v i m c giá bán buôn và m c giá bán l ẻ   .

ượ ố ớ ấ ị ể ặ ỗ ạ ậ T o l p đ ứ   c khung giá nh t đ nh đ i v i m i m t hàng đ  thích  ng

ả ị ườ ạ ớ ủ ữ ộ ờ ổ ế linh ho t v i nh ng bi n đ ng  c a giá c  th  tr ng. Đ ng th i công ty

ự ệ ế ệ ệ ị cũng th c hi n chi ả t giá, phân hoá giá hi u qu . Tuy nhiên, vi c đ nh giá

ố ớ ự ế ị ườ ư ạ ộ ệ ị ẫ v n ch a nh y bén đ i v i s  bi n đ ng th  tr ng. Vi c xác đ nh giá

ư ẽ ề ặ ợ ủ c a công ty nhi u khi không phù h p, ch a ch t ch  và còn mang tính

ế ị ủ ụ ủ ề ể ệ ắ ặ   ch  quan. Đ  kh c ph c và hoàn thi n các quy t đ nh v  giá c a m t

ệ ố ạ ươ ạ ị ụ hàng chăn, ga, g i, đ m t i công ty th ng m i d ch v  Tràng Thi tôi xin

ệ ấ ả ẩ ộ ị ề đ  xu t m t công ngh  Marketing đ nh giá s n ph m:

ề ấ

ơ ồ

ậ

ả

ẩ   S  đ  6: Đ  xu t qui trình xác l p giá bán s n ph m

ố ệ

chăn, ga, g i, đ m.

Phân tích giá mua Phân tích chi phí

ấ ậ ị Xác đ nh vùng giá ch p nh n

ứ Phân tích hoà v n và đánh giá m c

ố sinh l iờ

ậ ơ ấ Xác l p c  c u giá kinh doanh

ị ố ư Đ nh giá t i  u

ự ề ỉ 74 Báo giá ­ Th c thi ­ Đi u ch nh

ườ ượ ụ ị ị Quy trình đ nh giá này th ng đ c áp d ng khi công ty đ nh giá

ầ ứ ắ ầ ể ặ ậ ấ ộ ầ l n đ u t c là khi công ty b t đ u tri n khai ch p nh n m t m t hàng

ớ ự ệ ặ ố ớ ớ m i, gi i thi u m t hàng vào kênh phân ph i m i hay vào khu v c th ị

ườ ớ tr ng m i.

ự ế ố ớ ặ ặ ố ộ   ệ Đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m là m t hàng có s  bi n đ ng

ị ườ ề ả ườ nhi u trên th  tr ủ ng nên giá bán c a công ty ph i th ng xuyên đ ượ   c

ữ ứ ể ề ệ ề ớ ổ ỉ ỉ đi u ch nh đ  đáp  ng v i nh ng thay đ i đó. Vi c đi u ch nh giá bán

ạ ẽ ệ ượ ố ơ linh ho t s  giúp cho vi c bán hàng đ t h n và giúp cho công ty có c t

ạ ả ơ ươ ườ kh  năng c nh tranh cao h n trong th ng tr ng.

ươ ạ ị ụ ươ Công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi là công ty th ạ   ng  m i

ế ả ấ ẩ ả ả ỉ ẩ không ti n hành s n xu t ra s n ph m mà ch  thu mua s n ph m và bán

ạ ị ườ ự ệ ầ ằ l i. Do đó công ty c n th c hi n chính sách giá ngang b ng th  tr ng.

ị ườ ể ổ ở Công ty không th  theo đu i chính sách giá cao. B i trên th  tr ng ngoài

ề ặ công ty Tràng Thi còn có nhi u công ty khác cũng kinh doanh m t hàng

ị ườ ứ ữ ệ ằ ơ ẽ ổ này. H n n a vi c theo đu i m c giá ngang b ng th  tr ng s  giúp cho

ể ự ụ ủ ệ ệ ệ ổ ướ doanh nghi p có th  th c hi n nhi m v  bình  n giá c a nhà n c giao

cho.

ố ả ẩ 1.3. Kênh phân ph i s n ph m.

ế ị ấ ọ ố ạ   Các quy t đ nh kênh phân ph i có vai trò r t quan tr ng trong ho t

ệ ố ặ ộ đ ng kinh doanh nói chung và cho m t hàng chăn, ga, g i, đ m nói riêng.

ệ ể ả ế Đ  kinh doanh an toàn và hi u qu  kinh t ỏ  cao đòi h i công ty Th ươ   ng

ạ ị ự ụ ả ượ ố ợ m i d ch v  Tràng Thi ph i xây d ng đ ộ   c kênh phân ph i h p lý. M t

ố ố ả ố ượ ị ườ kênh phân ph i t t ph i là kênh phân ph i bao trùm đ c th  tr ng,

75

ể ể ệ ậ ả ậ thu n ti n cho khách hàng, gi m thi u chi phí v n chuy n, chi phí bán

hàng…

ươ ạ ị ụ ươ Công ty th ng m i d ch v  Tràng Thi là công ty th ạ ớ   ng m i l n

ộ ổ ươ ạ ạ ướ thu c t ng công ty th ộ ng m i Hà N i nên m ng l i kinh doanh, kênh

ữ ạ ố ộ ế ạ phân ph i là m t trong nh ng th  m nh giúp công ty c nh tranh trên th ị

ườ ố ớ ủ ế ệ ặ ố ẻ tr ng. Đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m ch  y u là bán l nên công

ứ ứ ắ ọ ớ ty nên ch n hình th c kênh ng n. V i hình th c bán buôn, công ty cũng

ỉ ườ ẻ ư ậ ứ ẽ ớ ch  nên bán cho ng i bán l . V i hình th c kênh nh  v y s  giúp cho

ữ ớ ứ ờ ơ ị công ty đáp  ng k p th i hàng hoá cho khách. H n n a v i kênh này công

ệ ố ể ắ ụ ị ể ự ty có th  th c hi n t t các d ch v  kèm theo. Công ty có th  n m b t t ắ ố   t

ầ ủ ả ứ ể ị ư ệ ờ ử   ph n  ng cũng nh  nhu c u c a khách hàng đ  k p th i có bi n pháp s a

ở ặ ạ ộ ư ủ ủ ặ   ổ đ i. Chi phí ho t đ ng c a kênh cũng không cao b i đ c tr ng c a m t

ề ỏ ớ hàng không đòi h i quá nhi u nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, v i kênh

ạ ỏ ộ ệ ệ này l i đòi h i đ i ngũ bán hàng mang tính chuyên nghi p, có nghi p v ụ

ề ả ể ẩ ặ ệ ư ấ cao, am hi u v  s n ph m và đ c bi ả t là có kh  năng t ệ    v n. Do đó vi c

ể ệ ạ ặ ọ ố ộ   đào t o và tuy n ch n nhân viên bán m t hàng chăn, ga, g i, đ m là m t

ể ả ự ả ọ ố ế ố y u t ế    quan tr ng. Đ  đ m b o cho kênh phân ph i hàng hoá tr c ti p

ạ ộ ố ầ ổ ứ ủ ủ c a công ty ho t đ ng t t thì công ty c n t ạ ộ  ch c các ho t đ ng c a kênh

ệ ố ứ ệ ả ầ ộ ủ ừ   m t cách có h  th ng. Vi c qu n lý c n phân theo ch c năng c a t ng

ậ ộ b  ph n trong kênh.

ự ứ ế ể ạ ố Ngoài kênh phân ph i tr c ti p, đ  tăng s c c nh tranh, công ty

ứ ụ ể ằ ả ố ả   cũng có th  áp d ng các hình th c kênh phân ph i khác nh m đ m b o

ườ ế ệ ằ ố ớ tăng c ng m i quan h  cho công ty v i khách hàng và nh m chi m lĩnh

ị ườ ự ệ ể ạ ị th  tr ọ   ng. Tuy nhiên đ  đa d ng hoá kênh phân , vi c xác đ nh l a ch n

ủ ề ệ ắ ả ố ợ ớ đúng đ n kênh phân ph i phù h p v i đi u ki n và kh  năng c a công ty

ế ứ ể ọ ượ ầ ự ề là h t s c quan tr ng. Đ  làm đ ề   c đi u đó công ty c n d a vào các đi u

ệ ki n sau:

76

(cid:0) ấ ươ ẩ Tính ch t th ủ ng ph m c a hàng hoá.

ấ ượ ủ (cid:0) Ch t l ng kinh doanh c a công ty.

ệ ủ ứ ớ (cid:0) Quan h  c a công ty v i nhà cung  ng.

(cid:0) ủ ạ Tình hình c nh tranh c a công ty.

ạ ộ ế ươ ạ 1.4. Ho t đ ng xúc ti n th ng m i ( XTTM ).

ạ ộ ế ế ươ ụ Ho t đ ng giao ti p khu ch tr ng là công c  và là tr ợ ụ ắ    th  đ c

ệ ệ ấ ọ ự   ự l c cho vi c bán hàng. XTTM ngày nay là r t quan tr ng trong vi c th c

ế ượ ệ ươ ế ờ hi n chi n l c và ch ệ   ng trình Marketing. Chính nh  có giao ti p hi u

ả ữ ủ ổ ứ ữ ớ qu  gi a các thành viên c a các t ch c và gi a công ty v i khách hàng

ự ậ ầ ả ấ ộ ạ ầ ở mà s  v n đ ng nhu c u và s n xu t hàng hoá xích l i g n nhau. B i vì

ủ ầ ườ ứ ạ ế ấ ộ nhu c u c a ng i tiêu dùng r t phong phú bi n đ ng ph c t p. Do đó

ạ ộ ế ế ươ ế ố ọ ho t đ ng giao ti p khách hàng, khu ch tr ng là y u t quan tr ng đ ể

ể ầ ặ ả ố ơ ầ ườ ả cung c u g p nhau, đ  tho  mãn t t h n nhu c u ng ủ   i mua và gi m r i

ế ế ươ ườ ro trong kinh doanh. Giao ti p khu ch tr ng làm ng ễ i bán d  dàng và

ệ ư ế ị ộ ơ ố năng đ ng h n trong vi c đ a hàng hoá vào kênh phân ph i và quy t đ nh

ố ợ ạ ượ ợ ế ề ậ l p các kênh phân ph i h p lý t o ra đ ữ c nh ng l i th  v  giá bán và

ụ ạ ứ ệ ậ ị các hình th c d ch v  c nh tranh. Do v y XTTM chính là bi n pháp h ỗ

ợ ế ả ẩ ằ ố tr cho các chính sách s n ph m, giá và phân ph i nh m tăng k t qu ả

ự ệ th c hi n các chính sách đó.

ế ữ ơ ở ệ ể ể ả Đ  giao ti p h u hi u công ty có th  thuê các c  s  qu ng cáo giúp

ệ ế ể ả ả tri n khai qu ng cáo có hi u qu , các chuyên viên xúc ti n bán giúp thi ế   t

ươ ẫ ấ ị ữ ế k  nh ng ch ng trình kích thích mua thành h p d n, các hãng giao d ch

ủ ể ả ớ v i công chúng giúp phát tri n hình  nh c a công ty.

77

ự ế ớ ầ ề ế ả ấ ở Trên th c t v i h u h t các công ty v n đ  không ph i là ch ỗ

ế ươ ế có nên giao ti p khu ch tr ng hay không? Mà là chi phí bao nhiêu và

ự ằ th c thi b ng cách nào?

ể ế ươ ệ ế ạ ả ầ Đ  xúc ti n th ng m i có hi u qu  công ty c n chú ý đ n:

ụ ư ụ ầ ả ị Xác đ nh m c tiêu c n qu ng cáo nh : m c tiêu tăng kh i l ố ượ   ng

ớ ệ ả ớ ớ ủ ẩ ớ ợ bán, gi ố i thi u s n ph m m i, c ng c  uy tín, g i nh  v i khách hàng,

ươ ự xây d ng th ệ ng hi u…

ế ị ươ Xác đ nh chi phí, ngân sách dùng cho xúc ti n th ạ ng m i: ch ươ   ng

ớ ề ự ế ả ợ ợ trình xúc ti n ngoài ph i có chi phí h p lý và phù h p v i ti m l c công

ừ ự ề ệ ấ ọ ty. Tuy nhiên khi th c hi n đ ng quá chú tr ng v n đ  chi phí mà l ạ   i

ả ủ ệ ấ ươ ế ươ ạ đánh m t tính hi u qu  c a ch ng trình xúc ti n th ng m i.

ự ộ ị ươ ế Xác   đ nh  n i  dung,  xây  d ng   ch ng  chình  xúc  ti n  mang  tính

ế ượ ầ ủ ệ ả ị ị chi n l c. Xác đ nh thông đi p qu ng cáo, xác đ nh đ y đ  và chính xác

ớ ặ ữ ể ả ả ẩ ẩ ợ   ợ nh ng thông tin và s n ph m phù h p v i đ c đi m s n ph m, phù h p

ị ế ủ ườ ớ ậ v i t p tính, thói quen và th  hi u c a ng i tiêu dùng.

ươ ư ế ả ị Xác đ nh ph ứ   ng pháp ti n hành XTTM nh  : qu ng cáo, hình th c

ả ộ ợ ể ớ ệ ả qu ng cáo, tham gia h i tr tri n lãm, gi ẩ i thi u s n ph m, cho dùng

ử ạ ế th  , khuy n m i….

ử ụ ế ể ượ ự ứ Công ty s  d ng xúc ti n bán đ  có đ c s  đáp  ng nhanh và

ầ ạ ơ ố m nh h n góp ph n tăng doanh s  bán.

ệ ớ ự ể ố ề   Ngoài ra đ  xây d ng m i quan h  v i khách hàng thì có nhi u

ệ ớ ươ cách khác nhau song v i tình hình hi n nay công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

ế ệ ầ ọ ư Tràng thi c n chú tr ng đ n các bi n pháp  nh :

ư ả ẩ ộ ộ ợ ể Tham gia các cu c h i ch  tri n lãm tr ng bày s n ph m, gi ớ   i

ệ ả ể ẩ ớ ơ ượ thi u s n ph m v i khách hàng. Đây cũng là n i có th  tìm đ ữ   c nh ng

ớ ạ b n hàng l n.

78

ả ươ ư ệ ạ Qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng nh : Tivi, đài,

ủ ặ ả ệ ự báo chí, áp phích, catalo…Gây d ng hình  nh c a công ty. Đ c bi t là

ẽ ệ ả ạ ệ ả vi c qu ng cáo trên Internet s  đem l i hi u qu  cáo.

ự ươ ư ế ạ ả ả ệ Th c hi n các ch ẩ   ng trình khuy n m i nh : gi m giá s n ph m

ư ả ố ượ ứ ề ặ theo nhi u hình th c, nh  gi m giá theo m t hàng, theo s  l ng mua,

ể ặ ự ứ ệ ặ ơ   theo hình th c thanh toán; ho c có th  t ng quà, th c hi n các chò ch i

ưở ẩ ặ có th ả n, t ng s n ph m….

ụ ướ ế ầ ồ ộ ị Công ty c n ti n hành đ ng b  các d ch v  tr c, trong và sau khi

ặ ệ ư ướ ụ ụ ị ị bán hàng. Đ c bi t là d ch v  sau bán. Đó là các d ch v  nh : h ẫ   ng d n

ự ể ệ ậ ắ ả ẩ ặ ả ử ụ s  d ng, v n chuy n, l p đ t, b o hành s n ph m….Vi c th c hi n t ệ ố   t

ẽ ạ ụ ượ ả ố ề ị d ch v  sau bán s  t o đ c uy tín và hình  nh t t v  công ty trong tâm

trí khách hàng.

ấ ừ ề ự ế ở ữ ươ Xu t phát t ấ  nh ng v n đ  th c t công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

ộ ơ ồ ể ự ề ấ ộ ươ Tràng thi. Tôi xin đ  xu t m t s  đ  đ  xây d ng m t ch ng trình xúc

ti n ế

79

ề ấ ơ ồ ế ậ ố ớ   S  đ  7: Đ  xu t quy trình  xác l p xúc ti n Marketing đ i v i

ố ệ ặ ạ ươ ạ ị ụ m t hàng chăn, ga, g i, đ m t i công ty Th ng m i d ch v  Tràng

Thi.

ụ ế ị Xác đ nh m c tiêu xúc ti n

ị ế Xác đ nh ngân sách  xúc ti n

ị ứ

Xác đ nh hình th c  ế xúc ti n và  ươ ộ ị Xác đ nh n i dung  ươ ng trình xúc  ch ti nế ph

ệ ng ti n xúc  ti nế

ế ệ ả Đánh giá hi u qu  xúc ti n

ả ạ ộ ứ ệ ằ 2.   Gi i   pháp   nh m   hoàn   thi n   ho t   đ ng   nghiên   c u   th ị

ườ tr ng.

ị ườ ệ ặ ố Th  tr ể   ng m t hàng chăn, ga, g i, đ m ngày càng phát tri n

ớ ự ấ ượ ủ ề ể ộ ộ ố ắ g n li n v i s  phát tri n c a xã h i. Ch t l ng cu c s ng nâng cao,

ữ ẽ ẩ ậ ặ ấ ớ   ầ ử ụ thu nh p tăng s  thúc đ y nhu c u s  d ng nh ng m t hàng cao c p v i

ấ ượ ố ẹ ề ể ẫ ch t l ng t t và m u mã đ p. Đ  bán nhanh, bán nhi u hàng, nâng cao

ị ườ ế ệ ả ả ủ hi u qu , uy tín kinh doanh và kh  năng chi m lĩnh th  tr ng c a mình,

ệ ầ ả ả ả ờ ờ ồ đ ng th i th i nâng cao kh  năng tho  mãn nhu c u và b o v  quy n l ề ợ   i

ươ ạ ả ỏ khách hàng trong kinh doanh th ữ   ng m i. Đòi h i công ty ph i có nh ng

ứ ườ ứ ể ự ầ ư s  đ u t cho công tác nghiên c u thi tr ng. Đ  nghiên c u th  tr ị ườ   ng

ắ ố ủ ầ ướ ỏ ắ n m b t t t nhu c u c a khách hàng tr ệ   c tiên đòi h i doanh nghi p

ả ờ ị ệ ự   ph i có thông tin Marketing chính xác, nhanh chóng, k p th i và hi u l c

ụ ụ ắ ự ả ị ở ph c v  đ c l c cho công tác qu n tr   kinh doanh công ty.

80

ể ế ứ ề Công ty có th  ti n hành nghiên c u Marketing theo nhi u cách.

ỡ ủ ự ể ả ỏ Các công ty nh  có th  tham kh o  s  giúp đ  c a giáo viên, sinh viên

ở ị ươ ề ế ế ạ ị chuyên   nghành đ a   ph ạ   ng   v   ho ch   đ nh   và   ti n   hành   k   ho ch

ứ ể ặ ư ấ ứư nghiên c u ho c có th  thuê các công ty t v n và nghiên c Marketing.

ư ữ ớ ơ ươ ạ ị Nh ng công ty l n h n nh  công ty Th ế   ụ ng m i d ch v  Tràng thi ti n

ủ ứ ề ộ ồ ậ có b  ph n nghiên c u Marketing riêng c a mình g m nhi ud chuyên

ứ ệ ữ trách. Nh ng nhà nghiên c u Marketing này có trách nhi m báo cáo cho

ề ề ố ố chuyên viên đi u hành giám đ c hay phó giám đ c chuyên v  Marketing

ờ ộ ậ ụ ế ế ạ ồ ủ c a công ty. Đ ng th i đ c l p ti n hành m c tiêu và k  ho ch nghiên

ấ ượ ằ ả ượ ệ ề ủ ứ c u nh m nâng cao ch t l ng và s n l ng c a h  đi u ta Marketing,

ụ ể ệ công ty có th  áp d ng các bi n pháp sau:

ự ượ ệ ầ ấ ộ ệ C n hu n luy n và đ ng viên l c l ng bán hàng phát hi n và báo

ữ ễ ể ệ ể ế ậ ẵ ớ cáo nh ng di n bi n m i. Đ  cho thu n ti n công ty có th  in s n các

ể ự ượ ẫ ể ễ ề m u đ  l c l ng nhân viên bán hàng có th  d  dàng đi n thông tin vào.

ữ ầ ộ ườ ữ ườ Công ty c n đ ng viên nh ng ng ố i phân ph i, nh ng ng i bán

ề ấ ớ ẻ l và các trung gian khác cung c p thông tin v  khách hàng, cùng v i nhu

ể ử ị ủ ữ ế ầ c u và ki n ngh  c a khách. Công ty cũng có th  c  ra nh ng cán b  đ ộ ể

ư ủ ậ ạ ố ủ ạ   thu th p thông tin tình báo nh : đi mua hàng c a đ i lý đ i th  c nh

ự ạ ộ ủ ố ề ố ủ ể ề tranh, d  đ i h i c a đ i th , và tìm hi u nhi u thông tin khác v  đ i th ủ

ạ c nh tranh…

ộ ộ ự ầ ậ Công ty c n xây d ng m t b  ph n thông tin Marketing n i b  đ ộ ộ ể

ứ ậ ấ thu th p và cung c p tin t c.

ố ệ ử ụ ặ ử ụ   ặ M t hàng chăn, ga g i đ m là m t hàng s  d ng dài ngày, s  d ng

ườ ặ ộ ế ế th ng xuyên. Đây là m t hàng quen thu c và thi ộ   ố ớ t y u đ i v i cu c

ầ ấ ạ ể   ố s ng hàng ngày. Nhu c u tiêu dùng r t đa d ng, phong phú, phát tri n

ớ ự ệ ộ ắ   ể ủ nhanh chóng cùng v i s  phát tri n c a xã h i. Tuy nhiên vi c mua s m

ệ ặ ố ạ ữ ặ m t hàng chăn, ga, g i, đ m l ể i mang nh ng đ c đi m riêng và ít mang

81

ậ ườ ớ ố ượ ủ ế tính qui lu t. Ng ộ i mua ch  y u là các h  gia đình mua v i s  l ng ít.

ạ ạ ấ ỉ Bên c nh đó là các khách s n, nhà ngh  mua mang tính ch t kinh doanh thì

ố ượ ỳ ừ ố ượ ề mua theo s  l ng nhi u. Tu  t ng đ i t ng khách hàng mà s  l ố ượ   ng

ủ ạ ặ ể mua là khác nhau và ch ng lo i, ki u cách m t hàng cũng khác nhau. Vì

ế ả ứ   ậ v y   trong   quá   trình   kinh   doanh   công   ty   ph i   ti n   hành   nghiên   c u

ầ ủ ị ớ ả ư ậ ả ượ ộ ờ Marketing m t cách đ y đ , k p th i, có nh  v y m i đ m b o đ c tính

ệ ả hi u qu  trong kin doanh.

ươ ạ ị ụ ầ ả ộ Công ty Th ng m i d ch v  Tràng thi c n ph i có m t phòng

ị ườ ứ ế ế ậ ạ Marketing ti n hành nghiên c u th  tr ng và l p k  ho ch, chi n l ế ượ   c

ừ ặ Marketing cho toàn công ty nói chung và cho t ng m t hàng nói riêng.

ố ệ ặ Trong đó có m t hàng chăn, ga, g i đ m.

ả ế ứ ầ ộ Các n i dung mà phòng Marketing c n ph i ti n hành nghiên c u:

ứư ị ườ ­ Nghiên c thăm dò th  tr ng

ưở ề ệ ị ồ ự ệ Các ngu n s  ki n và ý t ng đ u có ích giúp cho vi c đ nh nghĩa

ượ ủ ặ ườ ườ ị ườ đ c các đ c tính c a ng i mua và ng ụ i tiêu th  trên th  tr ng. Các

ữ ế ế ả ẩ ạ ả ẩ ị ậ kênh ti p th  mà s n ph m ti p c n chúng t o ra nh ng s n ph m và

ệ ượ ể ặ ữ ứ ệ ấ ậ nhãn hi u đ c ch p nh n h u hi u, cách th c đ  m t hàng đ ượ ử  c s

ườ ấ ậ ụ d ng và nguyên nhân làm cho ng ộ   i tiêu dùng không ch p nh n. Khi m t

ấ ủ ế ị ứ ẽ ấ ầ quy t đ nh nghiên c u mang tính ch t r i ro th p thì s  không c n có

ứ ứ ộ ườ ắ ầ ừ cu c nghiên c u thăm dò. Nghiên c u thăm dò th ng b t đ u t ữ    nh ng

ộ ố ả ạ ậ ế ể ồ ừ nh n d ng m t s  gi thi t. Ki m tra chu đáo các ngu n thông tin t bên

ư ệ ố ngoài nh : thông tin th ng kê, các chuyên gia có kinh nghi m, đánh giá

ả ế ế ề ả ế các gi thi ậ t và k t lu n v  các gi thi t đó.

ứ ụ ứ ả ằ ằ   M c tiêu nghiên c u Marketing không ph i nh m ch ng minh r ng

ụ ủ ư ạ các nhà lãnh đ o kinh doanh đúng, mà m c tiêu c a nó là đ a ra đ ượ   c

ứ ể ể cách th c đ  phát tri n kinh doanh.

82

ứ ­ Nghiên c u mô t ả ị ườ  th  tr ng

ứ ư ườ ị ườ ặ Nghiên c u đ c tr ng, đo l ng khái quát th  tr ồ   ng và bao g m

ớ ỹ ế ậ ắ ẫ ọ ọ ỏ ấ   ch n mô hình v i k  thu t quan tr c, ch n m u và ti n hành ph ng v n.

ế ị ượ ủ ể ứ Nghiên c u mô t ả ượ  đ c ti n hành khi xác đ nh đ ầ   c ch  th  nào c n

ả ượ ứ ộ ứ ế ủ ể ứ ph i đ c nghiên c u và m c đ  chi ti t khi nghiên c u các ch  th  đó.

ệ ọ ươ ữ ệ ề ậ ả ộ Vi c ch n ph ấ   ụ ng pháp thu th p d  li u ph  thu c nhi u vào b n ch t

ự ủ ữ ệ ủ ậ ố ượ ư ỏ ợ t ặ  nhiên c a d  li u đòi h i và đ c tr ng c a t p h p dân s  đ c quan

ế ố ờ ứ ệ ế ắ ả ầ tr c. Vi c nghiên c u cũng c n ph i tính đ n các y u t th i gian và chi

phí nghiên c u.ứ

ị ườ ứ ạ ­ Nghiên c u phân đo n th  tr ng:

ị ượ ầ ị ườ ứ C n nghiên c u   và đ nh v  đ c nhóm khách hàng và ng i tiêu

ể ệ ề ặ ầ ọ dùng tr ng đi m có nhu c u v  các nhãn hi u m t hàng mà công ty kinh

ệ ả ữ ệ ấ ả ế ậ doanh. Vì v y vi c mô t ph i cung c p các d  li u chính xác, chi ti t và

ứ ạ ợ ộ ạ   phù h p cho công tác nghiên c u phân đo n. M t phân tích phân đo n

ệ ị ượ ể ọ ị ả ữ h u  hi u ph i  xác   đ nh  đ ấ   c  nhóm tr ng  đi m trên trên  th  và nh n

ủ ả ư ặ ạ ẩ ợ ớ m nh đ c tr ng c a s n ph m phù h p v i nhóm này. Đây cũng là lý do

ứ ể ề ớ mà nghiên c u luông đi li n v i phát tri n.

ứ ể ặ ­ Nghiên c u phát tri n m t hàng

ủ ẩ ả ượ ườ ố Công ty luôn mong mu n s n ph m c a mình đ c ng i mua

ự ế ậ ấ ả ả ủ ẩ ch p nh n. Trên th c t không ph i s n ph m nào c a công ty tung ra th ị

ườ ượ ế ị ấ ậ ậ tr ng cũng đ c khách hàng ch p nh n. Do v y khi quy t đ nh kinh

ặ ặ ẩ ả ẫ ộ ớ ớ ặ ả   ộ doanh m t m t hàng m i ho c m t m u mã s n ph m m i ho c s n

ị ườ ư ẩ ậ ớ ầ ả ố ph m cũ nh ng mu n xâm nh p vào th  tr ng m i c n ph i thông qua

ứ ử ệ ạ công đo n nghiên c u th  nghi m.

ứ ế ế ươ ­ Nghiên c u giao ti p và khu ch tr ng bán:

83

ị ườ ườ ụ ả Trên th  tr ng ng ọ   i tiêu dùng, qu ng cáo là công c  quan tr ng

ệ ủ ề ả ẽ ế ả ả ẩ   ủ c a giao ti p, thông đi p c a qu ng cáo s  mang hình  nh v  s n ph m,

ủ ả ư ế ặ ả ẩ ớ các đ c tr ng c a s n ph m và hình  nh công ty đ n v i khách hàng.

ể ử ụ ụ ế ươ Ngoài ra công ty có th  s  d ng các công c  giao ti p th ạ ng m i khác

ổ ộ ư ệ nh  quan h  công  chúng, c  đ ng và kích thích bán.

ự ự ể ọ ­ Giám sát th c thi và d  báo tri n v ng:

ế ủ ụ ự ệ ộ ươ ể Nhi m v  tr c ti p c a m t ch ng trình giám sát là ki m tra các

ệ ạ ế k  ho ch Marketing tác nghi p.

ủ ụ ệ ả ả ả ộ ọ + Đ m b o dòng ch y liên t c c a m t nhãn hi u d c theo các

ế ườ ặ ườ ố ố kênh phân ph i cho đ n ng i mua ho c ng i tiêu dùng cu i cùng.

ủ ứ ả ả ầ ộ ị ị + Đ m b o m t m c xác đ nh c a th  ph n.

ệ ự ụ ể ủ ế ế ị ị ả   + Đ nh giá c a hi u l c giao ti p, c  th  là các chi n d ch qu ng

ươ ạ cáo th ng m i.

ể ủ ứ ể ữ ệ ả ả ấ + Đ m b o phát tri n h u hi u nh t có th  c a s c bán.

ậ ượ ứ ệ ặ ộ + Thu th p đ c cách th c m t nhãn hi u m t hàng đang đ ượ ử  c s

d ng.ụ

ữ ệ ữ ậ ồ ươ Nh ng d  li u thu th p đ ượ ừ c t các ngu n trên và ch ng trình

ượ ử ụ ể ế ự ự ể ế ọ giám sát đ c s  d ng tr c ti p đ  ti n hành các d  báo tri n v ng phát

ệ ể ặ ộ tri n m t nhãn hi u m t hàng.

ủ ứ ộ ươ Quá trình nghiên c u Marketing c a m t công ty th ạ ng m i đòi

ộ ế ứ ạ ụ ạ ộ ỏ h i m t ti n đ ng ph c t p và liên t c các công đo n khác nhau. Trên

ữ ứ ả ầ ộ ị ộ   ả góc đ  qu n tr  nghiên c u c n ph i xem xét nh ng trình bày trong m t

ể ổ ụ ứ ậ ạ ỗ ổ t ng th  t ứ    ch c v n hành m c tiêu. Trong m i công đo n nghiên c u

ề ồ ạ ứ ụ ớ ộ ộ ậ trên, thích  ng v i m c tiêu và n i dung đ u t n t i m t t p các ph ươ   ng

84

ậ ỗ ỹ ị ươ ể ề ạ pháp, k  thu t xác đ nh mà m i ph ư ng pháp đ u có  u đi m, h n ch ế

ớ ạ ủ và gi ụ i h n áp d ng c a nó.

ụ ệ ầ ộ ộ ỳ ụ C n tu  thu c vào nhi m v , m c tiêu và n i dung nghiên c u c ứ ụ

ộ ụ ể ữ ệ ể ề ậ ộ ươ th  trong nh ng đi u ki n ràng bu c c  th , xác l p m t ph ng pháp

ế ố ư ự ươ ạ ậ ằ ổ ượ tr c ti p t i  u và các ph ng pháp b  sung nh m t o l p đ ữ   c nh ng

ứ ệ ạ ở ậ thông tin đa d ng, toàn di n và tin c y. B i nghiên c u Marketing không

ứ ằ ả ươ ủ ệ ph i nh m ch ng minh ph ng pháp c a mình đúng mà là phát hi n ra

ườ ố ự ễ ắ ọ đ ng l i đúng đ n mang tính khoa h c và th c ti n.

85

ả ị ườ ự ọ 3. Gi i pháp l a ch n th  tr ụ ng m c tiêu.

ị ườ ứ ữ Qua nghiên c u th  tr ng, công ty đã có nh ng thông tin đã đ ượ   c

ệ ố ế ị ể ầ ọ ử s  lý và h  th ng. Công ty c n quy t đ nh xem nên ch n ki u chi n l ế ượ   c

ị ườ ứ ể ầ ể ế nào   đ   đáp   ng   nhu   c u   th   tr ng.   Trong   đó,   3   ki u   chi n   l ượ   c

ệ ệ ậ Marketing phân bi t, Marketing không phân bi t và Marketing t p trung

ị ườ ứ ấ ị ớ thích  ng v i qui mô th  tr ng nh t đ nh.

ế ượ ỗ ị ườ ư ề ượ ể M i chi n l ứ c đáp  ng th  tr ng đ u có  u, nh c đi m riêng.

ể ự ậ ả ầ ộ ọ ế   Do v y, đ  l a ch n m t cách chính xác công ty c n ph i xem xét đ n

ế ố ứ ự ư ề ồ các y u t ấ ủ ả    nh : Ti m l c tài nguyên công ty, m c đ ng nh t c a s n

ủ ả ấ ủ ị ườ ẩ ẩ ố ồ ph m, chu kì s ng c a s n ph m, tính đ ng nh t c a th  tr ế   ng, chi n

ượ ủ ố ủ ạ ừ ế ắ l c Marketing c a đ i th  c nh tranh. t ư    đó ti n hành cân nh c các  u

ể ượ ế ượ ể ả ớ ượ đi m và nh ủ ừ c đi m c a t ng chi n l c sao cho gi m b t nh ể   c đi m

ố ế ượ ư ể ể phát huy t ủ i đa  u đi m c a ki u chi n l c đó.

ế ượ ể ả ữ B ng 5:  So sánh gi a các ki u chi n l c Marketing.

ạ Ư ể ượ Lo i chi n l ế ượ c u đi m Nh ể c đi m

ạ Marketing   không Mang tính ắ   C nh tranh gay g t

ế ế ị ườ phân bi tệ kinh   t ,   ti ệ   t   ki m ớ v i th  tr ớ ng m i, trong

ế chi  phí   trong   qu ngả khi   đó   thi u   hàng ở

ữ ạ ỏ cáo   ,   nghiên   c uứ nh ng đo n nh

marketing   và   qu nả

lý

Marketing   có   phân Doanh số Chi   phí   cao,   m tấ

ườ ề ờ bi tệ th ơ   ng   cao   h n nhi u   th i   gian   cho

marketing   không nghiên c u.ứ

ệ phân   bi ứ   t,   đáp   ng

ồ ố t ộ ớ   t   và   đ ng   b   v i

86

ầ nhu   c u   th ườ   ng

ổ ủ   ế xuyên bi n  đ i c a

ị ườ th  tr ng

ậ ề ứ ộ ủ Marketing t p trung Có   nhi u   l ợ   i M c đ  r i ro cao

ế th do   chuyên ả ở ộ Ph i m  r ng khu

ệ nghi p   hoá   trong ị ườ ự v c   th   tr ng   do   có

ố   ậ ầ h u c n, phân ph i , ủ ạ c nh   tranh   c a   công   ty

ả qu ng cáo. khác.

Công  ty có   vị

ữ ạ trí v ng m nh trong

ự khu   v c   th   tr ị ườ   ng

ọ ề   đã ch n và có nhi u

ợ ậ l i nhu n.

ộ ổ ự ộ ươ ạ Là m t công ty tr c thu c t ng công ty Th ng m i Hà n i đ ộ ượ   c

ứ ư ị ườ ể ự ổ t ch c l u thông, kinh doanh trên th  tr ệ   ng. Công ty có th  th c hi n

ế ượ ệ ể ạ ệ chi n l c Marketing không phân bi t đ  đam l ả i hi u qu  trong kinh

ệ ấ ế ả ấ doanh. Marketing không phân bi t r t tinh t , chi phí s n xu t hàng và

ể ả ở ứ ậ v n chuy n không cao. Các chi phí cho qu ng cáo cũng ệ   ấ  m c th p. Vi c

ị ườ ứ ạ ế nghiên c u Marketing các đo n th  tr ạ   ạ ng và lên k  ho ch cho các đo n

ị ườ ầ ế ả th  tr ng đó là không c n thi ứ   ổ t, do  đó gi m phí t n cho nghiên c u

ả Marketing và chi phí qu n lý.

87

Ậ

Ế

K T LU N

ệ ề ự ủ ề Trong đi u ki n kinh t ế ị ườ  th  tr ng, có s  tham gia c a nhi u thành

ầ ế ự ạ ị ườ ắ ể ồ ạ ph n kinh t , có s  c nh tranh gay g t trên th  tr ng, đ  t n t i và phát

ể ệ ỏ ươ ả ả ụ ệ ạ tri n đòi h i doanh nghi p th ế ng m i ph i c i ti n nghi p v  kinh

ọ ơ ộ ể ạ ượ ụ ậ ệ doanh, t n d ng m i c  h i kinh doanh đ  đ t đ ả c hi u qu  cao trong

ạ ộ ho t đ ng kinh doanh.

ể ứ ữ ể ươ ườ ệ ầ Ð  có th  đ ng v ng trên th ng tr ả   ng, doanh nghi p c n ph i

ượ ả ộ ự xây d ng đ ư ậ   ố ớ c cho mình m t hình  nh đ i v i khách hàng. Có nh  v y

ọ ả ớ ạ ự ề ẩ ơ ủ   ể m i t o ni m tin n i khách hàng đ  khách hàng l a ch n s n ph m c a

ệ ượ ệ ố ề ớ công ty. Vi c bán đ c hàng ngày nay là đi u ki n s ng còn v i doanh

ệ ể ượ ớ ố ượ ề ế nghi p. Làm th  nào đ  bán đ c hàng v i s  l ng nhi u và nhanh

ố ớ ệ ỏ ỗ chóng luông là câu h i khó đ i v i m i doanh nghi p. Ngày nay th c t ự ế

ủ ứ ệ ị ệ   ả đã ch ng minh vai trò c a vi c qu n tr  Marketing trong doanh nghi p.

ủ ụ ớ ố ớ   ụ Tác d ng c a Marketing, các công c  Marketing là vô cùng to l n đ i v i

ạ ộ ạ ộ ố ớ ho t đ ng kinh doanh nói chung và đ i v i ho t đ ng bán hàng nói riêng.

ộ ấ ế ố ớ ụ ệ ệ ậ Do v y vi c áp d ng Maketing là m t t t y u đ i v i doanh nghi p . Đ ể

ụ ự ệ ệ ể ệ ộ doanh nghi p th c hi n  m c tiêu phát tri n m t doanh nghi p Nhà n ướ   c

ự ệ ỉ ươ ạ ạ hoàn ch nh, hi n đ i trong lĩnh v c th ể   ng m i và ngày càng phát tri n

ế ị ườ ơ ươ ạ ầ ự ả ơ h n trong c  ch  th  tr ng. Ngành th ng m i c n có s  qu n lý t ố   t

ổ ế ị ơ ở ậ ậ ể ạ ấ ỹ ớ ơ h n, đ i m i trong thi ủ   t b  c  s  v t ch t k  thu t đ  t o nên uy tín c a

ứ ệ ả ượ ngành, làm ăn có hi u qu , kinh doanh có lãi và đáp  ng đ ầ   c nhu c u

ườ ự ụ ệ ế ng ầ i tiêu dùng, đó cũng là góp ph n th c hi n các m c tiêu kinh t , xây

ướ ề ệ ệ ạ ủ ự d ng c a Nhà n ấ   c ta đã đ  ra : "Công nghi p hóa, hi n đ i hóa đ t

ướ ệ ạ ờ ươ ạ ị ụ n c". Qua th i gian làm vi c t i công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi

ứ ữ ế ớ ượ ế ợ ọ ậ ữ ớ cùng v i nh ng ki n th c đã đ ạ   c h c t p, k t h p v i nh ng ho t

88

ự ế ạ ượ ề ể ự ộ ố ấ ệ ộ đ ng th c t giúp em thu ho ch đ ả   c m t s  v n đ  đ  th c hi n b n

ề ặ ệ ượ ự chuyên đ  này. Ð c bi ỡ ậ c s  giúp đ  t n tình c a t đ ủ TH.S Đinh Lê

ậ ợ ề ệ ạ ố và Ban Giám đ c công ty đã t o đi u ki n thu n l i cho em hoàn H i Hàả

ề ố ả thành b n chuyên đ  t ệ t nghi p này.

ự ậ ờ ế ơ ữ ế ề ạ Do th i gian th c t p và vi ứ   t chuyên đ  có h n, h n n a ki n th c

ự ế ệ ệ ạ ả và kinh nghi m còn h n ch  nên trong quá trình th c hi n b n chuyên đ ề

ề ệ ướ ẫ ố t t nghi p này còn có nhi u sai sót. Mong giáo viên h ng d n và Ban

ố ươ ế ạ ướ ẫ ầ Giám đ c Trung tâm th ng m i góp ý ki n h ng d n c n thi ế ể ổ  t đ  b

ữ ế ả ỉ ỡ sung nh ng ý ki n quý báu giúp đ  em hoàn ch nh b n chuyên đ  t ề ố   t

ệ nghi p này.

ả ơ Em xin chân thành c m  n!

89

ệ

ả  Tài li u tham kh o

ấ ả ả ố 1. Marketing căn b n. Philip Kotler, nhà xu t b n th ng kê 1994.

ị ủ ữ ế ố 2. Nh ng nguyên lý ti p th  c a Philip Kotler. NXB Th ng kê.

ươ ễ ạ ạ 3. Giáo trình Marketing th ng m i. PGS, TS Nguy n Xuân Quang đ i

ọ h c KTQD.

ả ị ươ ạ 4. Giáo trình Qu n tr  Th ng m i. ĐH KTQD.

ế ươ ạ ở ệ ữ 5. Xúc ti n bán hàng trong kinh doanh th ng m i Vi t Nam. Nh ng

ự ễ ươ ễ ể ậ ị ấ v n đ  lý lu n và th c ti n. TS Nguy n Th  Xuân H ng.

90

ụ ụ M c L c

ờ ở ầ ..............................................................................................1

L i m  đ u

ươ

ụ

ề

Ch

ạ   ng 1: Khái quát v  các công c  Marketing trong ho t

ộ

ệ

ươ

ớ

ủ đ ng bán hàng c a doanh nghi p th

ạ ng m i và gi

ệ   i thi u

ươ

ạ ị

ụ

ề v  công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi

.............................3

ạ ộ ụ ề ủ   I. Khái quát v  các công c  Marketing trong ho t đ ng bán hàng c a

ệ ươ doanh nghi p Th ng m i ạ .......................................................................3

ố ớ ạ ộ ủ ệ 1. Khái ni m và vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ i v i DNTM ...............3

ệ ề 1.1. Khái ni m v  bán hàng ..........................................................................3

ạ ộ ớ 1.2. Vai trò ho t đ ng bán hàng v i DNTM ................................................5

ứ 1.3. Các hình th c bán hàng ..........................................................................7

ạ ộ ủ ộ ở 2. N i dung c a ho t đ ng bán hàng DNTM ...........................................8

ự ế ạ 2.1. Xây d ng các k  ho ch bán hàng .........................................................8

ồ ứ ể 2.2. T  ch c tri n khai bán hàng ..................................................................9

ổ ứ ự ượ 2.2.1. T  ch c l c l ng bán hàng ..............................................................9

ế 2.2.2. Xúc ti n bán hàng ...............................................................................9

ế ả 2.3. Phân tích đánh giá k t qu  bán hàng ...................................................10

ạ ộ ủ ụ 3. Các công c  Marketing và vai trò c a nó trong ho t đ ng bán hàng ở

DNTM..........................................................................................................10

ụ 3.1. Các công c  Marketing .........................................................................10

ố ớ ạ ộ ụ ủ 3.2. Vai trò c a các công c  Marketing đ i v i ho t đ ng bán hàng trong

ươ công ty Th ng m i ạ ....................................................................................11

91

ề ặ V  m t hàng kinh doanh .............................................................................11

ề ả ả V  giá c  s n ph m ẩ ....................................................................................12

ố ả ề V  kênh phân ph i s n ph m ẩ .....................................................................13

ế ề ế V  xúc ti n khu ch tr ươ ........................................................................14 ng

ớ ệ ề ươ ạ ị ụ II. Gi i thi u v  công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi ..................14

ự ờ 1. S  ra đ i và phát tri n ể ............................................................................14

ứ ụ ệ ươ ạ ị ụ 2. Ch c năng và nhi m v  công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi ........17

ứ 2.1. Ch c năng .............................................................................................17

2.2. Nhi m vệ ụ.............................................................................................17

ơ ấ ổ ứ ộ 3. C  c u t ả  ch c b  máy qu n lý trong công ty ......................................18

ổ ứ ộ ả 3.1. Mô hình t ch c b  máy qu n lý ........................................................19

ụ ủ ừ ủ ứ ệ ậ ộ ộ 3.2. Ch c năng và nhi m v  c a t ng b  ph n trong b  máy c a công ty

......................................................................................................................19

a. Ban giám đ cố ...........................................................................................19

ổ ứ b. Phòng t ch c hành chính .......................................................................20

ế c. Phòng Tài chính k  toán ..........................................................................20

ơ ị d. Các đ n v  kinh doanh .............................................................................21

ủ ể ặ ươ ạ ị ụ ạ ộ III. Đ c đi m ho t đ ng c a công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi

......................................................................................................................22

ự ả ẩ 1. Lĩnh v c kinh doanh và s n ph m kinh doanh .......................................22

ườ ị ườ ủ 2. Môi tr ng kinh doanh và th  tr ng c a doanh nghi p ệ .......................23

ề ự ủ 3. Ti m l c c a công ty ..............................................................................25

ề ả a. V  kh  năng tài chính .............................................................................25

92

ề b. V  nhân s ự..............................................................................................25

ướ ề ạ c. V  m ng l i phân ph i ố ........................................................................25

ự ề d. Các ti m l c khác ...................................................................................26

ươ

ạ

ử ụ

ụ

Ch

ự ng   II:   Th c   tr ng   s

d ng   các   công   c   Marketing

ạ ộ

ở

.........27

trong ho t đ ng bán hàng

công ty TMDV Tràng Thi

ạ ộ ủ ự ạ ươ I. Th c tr ng ho t đ ng kinh doanh chung c a công ty Th ạ   ng m i

ị ụ d ch v  Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) ............................................................27

ạ ộ ủ ế ả ươ ạ ị ụ 1. K t qu  ho t đ ng kinh doanh c a công ty Th ng m i d ch v  Tràng

Thi ( 2002 – 2005 )......................................................................................27

ề V  doanh thu ...............................................................................................28

ề ợ V  l i nhu n ậ ...............................................................................................29

ề V  chi phí ....................................................................................................31

ộ ế N p th u nhà n ướ .....................................................................................34 c

ậ ầ Thu nh p bình quân đ u ng ườ ..................................................................34 i

ở ươ 2. Tình hình kinh doanh các nhóm hàng công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

Tràng Thi.....................................................................................................35

ự ủ ươ 3. Tình hình kinh doanh theo khu v c c a công ty Th ạ ị ng m i d ch v ụ

Tràng Thi.....................................................................................................37

ạ ộ ử ụ ự ạ II. Th c tr ng ho t đ ng bán hàng và tình hình s  d ng các công c ụ

ạ ộ ệ ở ố Marketing trong ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i, đ m công ty

ươ ạ ị ụ Th ng m i d ch v  Tràng Thi ..............................................................39

ạ ộ ệ ở ự ạ ố 1. Th c tr ng ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i, đ m công ty Th ươ   ng

ạ ị ụ m i d ch v  Tràng Thi ................................................................................39

93

ề ặ ồ 1.1. V  m t hàng và ngu n hàng kinh doanh. ............................................39

1.2.Th  tr ị ườ ..............................................................................................42 ng

ứ 1.3. Khách hàng và hình th c bán ...............................................................43

ộ ố ế ả 1.4. K t qu  kinh doanh m t s   năm (2002 – 2005 ) ................................44

ạ ộ ử ụ ụ 2. Tình hình s  d ng các công c  Marketing trong ho t đ ng bán hàng

ệ ở ố chăn, ga, g i, đ m công ty TMDV Tràng Thi .........................................45

ế ị ề ặ 2.1. Quy t đ nh v  m t hàng kinh doanh ...................................................45

ề ả 2.2. V  giá s n ph m ẩ ..................................................................................48

ề 2.3. V  kênh phân ph i ố ...............................................................................52

ế ề ươ 2.4. V  xúc ti n th ng m i ạ ......................................................................54

ạ ộ ề III. Đánh giá chung v  ho t đ ng kinh doanh và tình hình bán hàng

ố ệ ủ chăn, ga, g i, đ m c a công ty TMDV Tràng Thi ................................55

ữ 1. Nh ng thành t u đ t đ ự ạ ượ .....................................................................55 c

ữ ể ế 2. Nh ng khuy t đi m còn t n t ồ ạ .............................................................57 i

ữ ủ 3. Nguyên nhân c a nh ng t n t ồ ạ .............................................................57 i

ươ

ộ ố ả

ệ

ả

ằ

Ch

ng III: M t s  gi

ử ụ i pháp nh m s  d ng hi u qu  các

ụ

ố   ạ ộ công c  Marketing trong ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i,

ệ ở

ươ

ạ ị

ụ

đ m

công ty Th

ng m i d ch v  Tràng Thi

....................58

ướ ể ủ ị ườ ệ I. Xu h ng phát tri n c a th  tr ụ   ố ng chăn, ga, g i, đ m và m c

ủ ươ ạ ị ụ tiêu kinh doanh c a công ty Th ng m i d ch v  Tràng Thi .............58

ể ặ ặ 1. Đ c đi m m t hàng ................................................................................58

ướ ị ườ ể ố 2. Xu h ng phát tri n th  tr ng chăn, ga, g i, đ m ệ ..............................59

94

ươ ướ ủ ụ ể 3. Ph ng h ạ ộ ng m c tiêu phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a công ty

ươ ạ ị ụ Th ng m i d ch v  Tràng Thi ..................................................................61

ả ằ ử ụ ụ ệ ả II. Các gi i pháp nh m s d ng hi u qu  các công c  Marketing

ố ệ ở ạ ộ trong ho t đ ng bán hàng chăn, ga, g i, đ m công ty TMDV Tràng

Thi................................................................................................................63

ả ụ ề 1. Gi i pháp v  các công c  Marketing ......................................................63

ậ ặ 1.1. Xác l p m t hàng kinh doanh ..............................................................64

ả ả 1.2. Giá c  s n ph m ẩ ..................................................................................68

ố ả 1.3. Kênh phân ph i s n ph m ẩ ...................................................................70

ạ ộ ế ươ 1.4. Ho t đ ng xúc ti n th ng m i ạ .........................................................71

ả ạ ộ ứ ệ ằ 2. Gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng nghiên c u th  tr ị ườ .............74 ng

ả ị ườ ự ọ 3. Gi i pháp l a ch n th  tr ụ ng m c tiêu .................................................79

ế

ậ ...................................................................................................81

K t lu n

ệ

Tài li u Tham kh o

ả ....................................................................83

95

ự ậ

ơ

ậ

Nh n xét c  quan th c t p

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

96

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

......................................................................................................................

97