Luận văn Thạc sĩ Kỹ thuật: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của của CTCP may Nam Hà

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -------------------------------

NGUYỄN MẠNH CƯỜNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ KIM NGỌC

HÀ NỘI - 2013

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

LỜI CAM ĐOAN

Tác giả của đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của của CTCP may Nam Hà” xin cam đoan: Luận văn này là công trình

nghiên cứu của riêng tôi, được tập hợp từ nhiều tài liệu, tự thu thập các thông tin

liên quan và liên hệ thực tế trong công tác quản lý để đưa ra các giải pháp với

mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Cổ phần may Nam Hà.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung của luận văn.

Tác giả

Nguyễn Mạnh Cường

i Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian cố gắng và làm việc nghiêm túc với dưới sự hướng dẫn tận

tình của cô giáo TS. Phạm Thị Kim Ngọc luận văn thạc sỹ của tôi đã được hoàn

thành. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo TS. Phạm Thị Kim Ngọc

trong suốt quá trình nghiên cứu và viết đề tài đã nhiệt tình chỉ bảo phương hướng

nghiên cứu và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu để tôi hoàn luận văn tài

này.

Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các thầy, cô giáo trong Viện Kinh tế và

Quản lý - trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, đóng góp ý

kiến giá trị cho luận văn của tôi.

Tôi xin chân thành cảm ơn Viên đào tạo sau Đại học - Trường Đại học

Bách Khoa Hà Nội, Ban giám đốc và cán bộ, nhân viên công ty cổ phần may Nam

Hà đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và cung cấp số liệu thực tế để tôi hoàn

thành luận văn thạc sỹ này.

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự quan tâm, động viên của

bạn bè, đồng nghiệp trong thời gian nghiên cứu đề tài đã giúp tôi có thời gian và

nghị lực đề hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này.

Tác giả Nguyễn Mạnh Cường

ii Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................ ii

DANH MỤC BẢNG ............................................................................................ vii

DANH MỤC HÌNH VẼ ...................................................................................... viii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ............................................................................ ix

PHẦN MỞ ĐẦU .................................................................................................... 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP ........................................................................................ 4

1.1. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................... 4

1.2. VAI TRÒ, Ý NGHĨA VÀ MỤC ĐÍCH CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ..... 5

1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................ 5

1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ .......................................... 6

1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ ....................................................... 6

1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ .................................................... 6

1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.......................... 7

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu .......................... 7

1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ............................................................. 8

1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ..................................................................... 9

1.3.4. Đánh giá ................................................................................................ 9

1.4. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ...... 9

1.4.1. Mục tiêu phân tích tình hình tiêu thụ ..................................................... 9

1.4.2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ........................................................ 10

1.4.3. Phân tích cụ thể từng mặt hàng tiêu thụ theo thời gian, theo thị trường 10

1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................... 10

1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty ................................... 10

1.5.1.1. Chính sách sản phẩm .................................................................... 10

1.5.1.2. Chính sách giá .............................................................................. 12

1.5.1.3. Chính sách phân phối ................................................................... 14

1.5.1.4. Chính sách xúc tiến bán ................................................................ 16

1.5.1.5. Lực lượng bán hàng ...................................................................... 16

1.5.1.6. Chiến lược .................................................................................... 17

iii Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

1.5.1.7. Tiềm lực tài chính ........................................................................ 17

1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài công ty ................. 17

1.5.2.1. Khách hàng .................................................................................. 17

1.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................ 17

1.5.2.3. Môi trường kinh tế ....................................................................... 18

1.5.2.4. Chính trị, pháp lý .......................................................................... 18

1.5.2.5. Môi trường xã hội ......................................................................... 18

1.5.2.6. Các yếu tố tự nhiên ....................................................................... 18

1.5.2.7. Công nghệ .................................................................................... 19

1.6. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI DN ............. 19

1.7. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SP ......... 21

1.7.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ .............................................................. 21

1.7.2. Hoàn thiện hoạt động khác .................................................................. 22

1.8. DỮ LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH ........................................... 22

1.8.1. Dữ liệu phục vụ phân tích .................................................................... 22

1.8.2. Phương pháp phân tích dữ liệu ............................................................ 23

1.8.3. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ....................................... 23

1.9. KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ CÔNG TY TRONG VIỆC NÂNG CAO

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........................................................... 23

Tóm tắt chương 1 ................................................................................................ 26

Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ........................................................................... 27

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ........................ 27

2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần may Nam Hà ....................................... 27

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................... 27

2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh và các sản phẩm chính của công ty ..... 28

2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty ........................................ 28

2.1.5. Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty ............................................ 30

2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ............................ 31

2.2. GIỚI THIỆU PHÒNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ............. 33

2.2.1. Giới thiệu phòng kế hoạch ................................................................... 33

2.2.2. Thị trường hiện tại và mục tiêu của công ty ......................................... 34

iv Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

2.3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN MAY NAM HÀ ..................................................................................... 35

2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ......................................................... 35

2.3.2. Nghiên cứu khảo sát thị trường ............................................................ 35

2.3.3. Phân tích thị trường mục tiêu ............................................................... 36

2.3.4 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................ 37

2.3.5 Phân tích công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................ 40

2.4. ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ .......... 43

2.4.1. Các chỉ tiêu kết quả hoạt động của công ty .......................................... 43

2.4.1.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm ....................... 43

2.4.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ....................... 44

2.4.1.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng .................................. 45

2.4.1.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng .......................... 46

2.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty .............. 47

2.5.1. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường bên trong của

Công ty ......................................................................................................... 49

2.5.1.1. Chính sách sản phẩm ................................................................... 49

2.5.1.2. Chính sách giá cả ......................................................................... 51

2.5.1.3. Chính sách xúc tiến bán ................................................................ 54

2.5.1.4. Đội ngũ bán hàng của công ty ...................................................... 55

2.5.1.5. Chiến lược của công ty ................................................................. 55

2.5.1.6. Trình độ công nghệ ...................................................................... 56

2.5.1.7. Tài chính của công ty ................................................................... 57

2.5.2. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của

Công ty ......................................................................................................... 58

2.5.2.1. Khách hàng .................................................................................. 58

2.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................ 59

2.5.2.3.Các đối thủ tiềm ẩn........................................................................ 64

2.5.2.4. Nhà cung cấp ................................................................................ 65

2.5.2.5. Môi trường kinh tế ....................................................................... 66

2.5.2.6. Môi trường chính trị - Pháp luật ................................................... 67

2.5.2.7. Môi trường tự nhiên và xã hội ...................................................... 67

v Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

2.5.2.8. Môi trường khoa học và công nghệ .............................................. 68

2.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY ......................................................................................................... 69

2.6.1. Những thành tựu đạt được ................................................................... 69

2.6.2. Những nhược điểm còn tồn tại............................................................. 70

Tóm tắt chương 2 ................................................................................................ 72

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ....................... 73

3.1. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY ........................ 73

3.1.1. Những thuận lợi................................................................................... 73

3.1.2. Những khó khăn .................................................................................. 73

3.2. MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.............. 74

3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty ........................................................... 74

3.2.2. Định hướng phát triển của công ty ....................................................... 75

3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ ................................ 76

3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện, cải tiến các sản phẩm để nâng cao thỏa mãn

nhu cầu khách hàng trên thị trường mục tiêu. ................................................ 76

3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp .................................................................... 76

3.3.1.2. Nội dung của giải pháp ................................................................. 77

3.3.1.3. Thực hiện tốt chính sách bao gói sản phẩm................................... 79

3.3.2. Giải pháp 2: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính

sách đối với đại lý thị trường khu vực ........................................................... 81

3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp .................................................................... 81

3.3.2.2. Nội dung của giải pháp ................................................................. 81

3.3.3. Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình

thức gia công đặt hàng. ................................................................................. 86

3.3.3.1. Căn cứ của giải pháp .................................................................... 86

3.3.3.2. Nội dung của giải pháp ................................................................. 87

KẾT LUẬN .......................................................................................................... 91

TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 93

vi Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ................................ 32

Bảng 2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty theo doanh

thu ......................................................................................................................... 37

Bảng 2.3. Doanh thu của Công ty theo kênh phân phối .......................................... 42

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm .............................................. 43

Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ......................................... 44

Bảng 2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng .................................... 46

Bảng 2.7: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)................................................. 47

Bảng 2.8: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc .......................... 48

tỉnh Nam Định năm 2012 ...................................................................................... 48

Bảng 2.9: Danh mục sản phẩm của công ty năm 2012 ........................................... 49

Bảng 2.10. Chính sách giá của Công ty cổ phần may Nam Hà ............................... 52

Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm của công ty .................................................. 52

Bảng 2.12: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2012 .................................. 53

Bảng 2.13 Cơ cấu nguồn vốn của Công ty năm 2011, 2012 ................................... 57

Bảng 2.14: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty ........................... 64

Bảng 3.1: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu tư ................................................. 78

vii Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường. ............................................................... 7

Hình 1.2: Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu ............................... 8

Hình 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ........................................................ 15

Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty .......................................... 29

Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty ............................................. 31

Hình 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi .......................... 38

Hình 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt kim ........... 38

Hình 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo nỷ ................... 39

Hình 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket ..................... 40

Hình 2.7. Kênh phân phối sản phẩm của công ty ................................................... 41

Hình 2.8. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng ........................................ 45

Hình 2.9: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc tỉnh Nam Định năm

2012 ...................................................................................................................... 48

Hình 2.10: Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty .......... 71

Hình 3.1: Các kênh phân phối................................................................................ 82

viii Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

TT Chữ viết tắt Nội dung

1 CTCP Công ty cổ phần

2 HĐQT Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc 3 TGĐ

European Union (Liên minh Châu Âu) 4 EU

SXKD Sản xuất kinh doanh 5

6 PX Phân xưởng

7 TS Tài sản

8 DN Doanh nghiệp

9 VNĐ Việt Nam Đồng

10 SP Sản phẩm

11 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

12 WTO World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới)

ix Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Trong quá trình hội nhập kinh tế - quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam nói

chung và các doanh nghiệp thuộc ngành dệt may nói riêng sẽ phải đối mặt với nhiều

vấn đề. Kinh doanh trên thị trường quốc tế sòng phẳng và chứa đựng nhiều rủi ro

trong khi hiểu biết và kinh nghiệm của doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều hạn chế.

Đã có những bài học được rút ra từ việc bảo vệ thương hiệu, kiện bán phá giá...

Không ít mặt hàng sản xuất tại Việt Nam trong đó có sản phẩm của dệt may hiện

đang có giá cao hơn mặt hàng thế giới nhưng chất lượng không vượt trội. Vấn đề

đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công và tạo ra lợi nhuận

trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay.

Điều này phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thông qua

đó mới có khả năng thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp tiếp tục sử

dụng vốn và lợi nhuận thu được để tái sản xuất kinh doanh, chi trả lương và các

khoản chi phí thường xuyên khác. Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm

các doanh nghiệp bị ứ đọng, doanh nghiệp khó thu hồi được vốn, lợi nhuận giảm,

hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản.

Đứng trước những cơ hội và thách thức đó để tồn tài và phát triển các doanh

nghiệp trong ngành dệt may nói chung và Công ty cổ phần may Nam Hà nói riêng

cần phân tích, đánh giá thực trạng của doanh nghiệp, từ đó tìm giải pháp nâng cao

khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty đó là việc làm hết sức cần thiết hiện nay.

Nhận thức được vấn đề này, cùng với sự hướng dẫn của Cô giáo TS. Phạm

Thị Kim Ngọc, tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ sản phẩm của của CTCP may Nam Hà” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của

mình. Rất mong các thầy cô giáo, các bạn và các đồng nghiệp đóng góp ý kiến giúp

tôi hoàn thành tốt nội dung luận văn này.

2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Hệ thống hóa lại lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trường.

1 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

- Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần may

Nam Hà để tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần may Nam Hà.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần may Nam Hà

trong lĩnh vực sản xuất các loại: Quần áo dệt kim, quần áo bơi, quần áo nỷ, áo

jacket.

- Phạm vi nghiên cứu: Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

cổ phần may Nam Hà qua hai năm 2011 và 2012 trên địa bàn tỉnh Nam Định.

4. Nguồn số liệu nghiên cứu

- Các báo cáo thống kê hàng năm của Công ty cổ phần may Nam Hà, của Tập đoàn

dệt may Việt Nam, của Bộ Thông tin và truyền thông, của sở Thông tin và truyền

thông tỉnh Nam định

- Số liệu từ các đối thủ cạnh tranh trên các báo cáo.

5. Phương pháp nghiên cứu:

Luận văn là cơ sở quan trọng nhất trong phân tích và đánh giá thực trạng khả năng

tiêu thụ của hàng dệt may Việt Nam thông qua phân tích bối cảnh và điều kiện cụ

thể của ngành dệt may Việt Nam. Đồng thời luận văn cũng sử dụng phương pháp

phân tích hệ thống, tổng hợp,diễn giải, quy nạp … kết hợp với việc kế thừa các kết

quả nghiên cứu khảo sát của ngành, các ban ngành và các cấp quản lý có liên quan

6. Những đóng góp của luận văn:

- Về mặt lý luận: Luận văn tập hợp tài liệu, hệ thống hoá và hoàn thiện lý luận về

tiêu thụ và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trường.

- Về mặt thực tiễn: Trên cơ sở lý luận về tiêu thụ luận văn phân tích, đánh giá thực

trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần may Nam Hà tại Nam Định,

tổng kết những kết quả cũng như tồn tại, đi sâu vào phân tích của những tồn tại cả

2 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

về cơ chế chính sách lẫn tổ chức thực hiện tại công ty cổ phần may Nam Hà trên cơ

sở nghiên cứu lý luận đánh giá thực tiễn, luận văn đề xuất một số giải pháp đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

7. Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần

may Nam Hà.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công

ty cổ phần may Nam Hà.

3 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Chương 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP

1.1. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh

doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ

hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Doanh nghiệp phải

luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra không bị tồn

đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa. Theo hệ thống lý thuyết hiện nay, có

nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), dưới đây là khái niệm

của một số tác giả:

Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2005): Tiêu thụ (bán hàng) có thể được

hiểu theo 03 giác độ. Thứ nhất tiêu thụ với tư cách là một hành vi tương ứng với

hành động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận,

thương lượng, ký kết hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng-tiền giữa người mua và

người bán. Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp. Ở

đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và

người mua. Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh

doanh trong tường hợp này bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản

phẩm. Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây

dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng

khác và kết thúc ở khâu bán hàng. Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực

chất đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu theo

quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing.

Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2007): Tiêu

thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Hiểu

theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng và là

4 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu

cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp.

Theo TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương (2007): Tiêu thụ là quá

trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Qua

tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền

tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

Theo TS. Ngô Trần Ánh (2008): Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển

giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình

và chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và

người bán thu tiền về.

Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh

doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết quả của

hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho,.. trong chu

kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ.

1.2. VAI TRÒ, Ý NGHĨA VÀ MỤC ĐÍCH CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM

1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh

doanh

Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh

nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất

và tái sản xuất mở rộng.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở

rộng thị trường

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh

nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm

năng. Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều

kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

5 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng

tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,

giảm thời gian dữ trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất

kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ, nâng

cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thông qua phần

trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng

hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của

doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.

1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ

1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ

Qua tiêu thụ, tính chất hữu hình của sản phẩm mới được xác định một cách

hoàn toàn. Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh

nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường,…

Qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được tổng số chi phí có liên quan

đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, thực hiện được giá trị lao động thặng dư vào

ngân sách, vào các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao

đời sống cán bộ công nhân viên.

1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ

Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh

doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động

tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:

Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường

xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất

của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.

6 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng,

trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo

là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng

tiềm ẩn của cầu.

Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều

hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật,

do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy

nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán

được nhiều hàng hơn.

1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh

doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại

của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị

trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu quả

kinh tế cao. Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường

cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có”. Muốn biết thị trường cần cái

gì thì các nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin. Qua điều tra nghiên

cứu thị trường, các nhà quản trị ra quyết định chính xác hơn. Ngoài ra nó còn được

dùng vào việc xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể nào đó, như việc tìm hiểu

Lập kế hoạch nghiên cứu

Báo cáo kết quả nghiên cứu

Thu thập thông tin

Phân tích thông tin thu thập được

thái độ của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hoá nào đó,…

Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005)

Hình 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường.

Thông qua việc nghiên cứu sẽ cung cấp những chi tiết rất quan trọng hỗ trợ

bạn từ việc phát hiện ra thị trường "ngách" cho đến việc hoạch định một chiến lược

tiếp thị xuất khẩu có hiệu quả. Nhờ nghiên cứu, chúng ta không phải lãng phí tiền

7 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

bạc và công sức cho những hy vọng sai lầm, đặc biệt khi bạn tiến hành xuất khẩu

lần đầu. Mặt khác, cũng cần lưu ý rằng nghiên cứu thị trường không phải là điều

đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong kinh doanh, tuy nhiên nó sẽ giúp ta

tránh được nhiều quyết định sai lầm.

Việc điều tra nghiên cứu thị trường còn có tác dụng khác như tìm hiểu được

một số thông tin về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, những vấn đề còn tồn tại

trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những vấn đề cần cải tiến trong sản

phẩm của doanh nghiệp...Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ

tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu theo để đáp ứng các

Xác định đặc điểm của các đoạn TT

Lựa chọn một hay nhiều đoạn TT mục tiêu

Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn TT

Xác định những quan điểm định vị có thể trên đoạn TT

Lựa chọn, phát triển và truyền thông quan điểm định vị đã chọn

Xác định cơ sở phân đoạn và tiến hành phân đoạn TT

mục tiêu marketing đã định.

Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005)

Hình 1.2: Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

Hình 1.2 cho thấy quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu. Để lựa

chọn thị trường mục tiêu, thông thường các doanh nghiệp dựa trên ba tiêu chí đánh

giá để lựa chọn:

- Quy mô và sự phát triển của đoạn thị trường

- Khả năng sinh lời và độ rủi ro của đoạn thị trường

- Mục tiêu và nguồn lực của công ty

1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của một doanh

nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp đối

phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới. Kế

hoạch hóa về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ

và đối tượng khách hàng …

8 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trước khi hoạt động sản xuất kinh

doanh, họ đều nghiên cứu, lập kế hoạch cho bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp. Bộ máy tiêu thu chính là nơi thực hiện nhiệm vụ kế hoạch cho việc tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít, nhanh hay

chậm đều nhờ vào hoạt động của bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp. Bộ máy này

có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và nhu cầu của thị trường đối với các loại sản

phẩm của doanh nghiệp. Thông qua nhu cầu của khách hàng, bộ máy này sẽ có kế

hoạch cụ thể liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp như giá, phân phối, khuyến

mãi, khuyến mại,…

1.3.4. Đánh giá

Phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cần thiết

phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết

quả tiêu thụ sản phẩm nhằm hiểu được tiến trình, quá trình tiêu thụ sản phẩm của

công ty. Thông qua kết quả phân tích công ty có những đối sách hợp lý trong từng

thời điểm để kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời

cũng biết được những tồn tại hạn chế của doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản

phẩm, những vấn đề gì còn phải giải quyết, những vấn đề gì cần phải thay đổi để

nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá được kết quả tiêu thụ sản phẩm

chúng ta cần phải thực hiện các bước sau:

- Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu có liên quan

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng

- Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ

1.4. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

1.4.1. Mục tiêu phân tích tình hình tiêu thụ

- Đánh giá quá trình tiêu thụ về số lượng sản phẩm hàng hoá, mặt hàng, đánh

giá tính kịp thời của tiêu thụ.

9 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

- Chỉ ra những nguyên nhân, vướng mắc trong quá trình tiêu thụ sản phẩm,

những nguyên nhân, vướng mắc đó có thể khắc phục bằng cách nào? Bằng cách nào

để khắc phục và đẩy mạnh quá trình tiêu thụ.

- Đưa ra biện pháp, cơ chế khuyến khích nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản

phẩm. Hạn chế các nguyên nhân do chủ quan gây ra trong quá trình tiêu thụ SP.

1.4.2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh

nghiệp đối với mỗi mặt hàng. Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng và

tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.

- Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của

khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng

của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Doanh nghiệp có

thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao

nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì?

- Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối

thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh

hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng.

1.4.3. Phân tích cụ thể từng mặt hàng tiêu thụ theo thời gian, theo thị trường

Qua phân tích cụ thể chúng ta biết được loại hàng hoá nào đang được khách

hàng sử dụng nhiều, ít, lý do dẫn tới việc tiêu thụ nhiều ít, nhanh chậm của các mặt

hàng. Do giá cả, chất lượng, mẫu mã,… những yếu tố nào ảnh hưởng tới kết quả

tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng đó. Nhờ đó doanh nghiệp có hướng giải quyết và đề

xuất biện pháp giải quyết.

1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty

1.5.1.1. Chính sách sản phẩm

Thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh

nghiệp sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như tính năng kỹ

thuật, công dụng, mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng, kích cỡ,... Như vậy có thể nói, chính

10 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả

mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh

doanh của doanh nghiệp.

Chính sách chất lượng sản phẩm

Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến sự

hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố

quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên nó

ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất

lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi

của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát

triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản

phẩm, hay thương hiệu của sản phẩm…. Cái mà họ quan tâm là độ bền của sản

phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản

phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà còn là chất lượng

của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt hay không?, có đảm bảo

sức khỏe của người tiêu dùng không?…..

Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm khác

nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là tốt. Mặt khác, chất

lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất nên ảnh hưởng tới giá thành,

thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đi với giá cao. Do đó, trước khi đưa ra

chính sách về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến tiềm lực

của mình, nhóm khách hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng sản phẩm

của đối thủ cạnh tranh rồi mới quyết định.

Chính sách nhãn hiệu sản phẩm

Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin hỗn tạp,

do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh mẽ và khác biệt.

Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một kiểu thiết kế được kết hợp

bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so với

các sản phẩm khác. Do đó nhãn hiệu cũng là một trong những phương tiện để

11 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với người tiêu dùng. Một nhãn hiệu tốt đi kèm

với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu có uy tín sẽ là một nguồn lực

vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành của họ.

Tuy nhiên, chi phí để gẵn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là nhỏ và không

phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu. Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kĩ

vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không và gắn như

thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một nhóm sản phẩm hay cho toàn bộ sản

phẩm của doanh nghiệp…

Chính sách về chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do

giống nhau về chức năng hay do bán chung cho một nhóm khách hàng, hay thông

qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá.

Một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là vấn đề lựa chọn các quyết định

về chủng loại sản phẩm. Doanh nghiệp có hai hướng để lựa chọn:

- Một là, phát triển chủng loại. Phát triển chủng loại có thể được thực hiện

bằng các cách thức khác nhau.

- Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm. Điều đó có nghĩa là theo

bền rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt hàng

mới trong khuôn khổ đó.

1.5.1.2. Chính sách giá

Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng

nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ở ba đặc trưng: Thứ nhất, về mặt

kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó; Thứ hai, về mặt tâm lý xã

hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá; Thứ ba, giá cả thể hiện

chất lượng giả định của hàng hoá.

Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhưng lại

phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ

thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm, vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một

12 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

cách chính xác để có thể thay đổi hợp lý nhất. Các doanh nghiệp có thể sử dụng một

số phương pháp định giá:

Định giá dựa vào chi phí

- Phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành: Theo phương pháp này giá bán

sản phẩm được ấn định như sau:

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

Mức lãi dự kiến cho sản phẩm có thể thay đổi rất nhiều tuỳ thuộc vào các loại

hàng hoá cũng như mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp trong từng thời kỳ.

Định giá theo phương pháp hoà vốn

Khi định giá các doanh nghiệp cần xác định được mối quan hệ giữa giá ban

với khối lượng tiêu thụ và điểm hoà vốn trong kinh doanh. Vì vậy phân tích hoà vốn

để có những quyết định sáng suốt về giá là một vấn đề quan trong đối với các nhà

quản trị maketing. Điểm hòa vốn của doanh nghiệp được xác định như sau:

Trong đó: QHV là sản lượng bán ra tại điểm hòa vốn

P là giá bán sản phẩmdự kiến

F là tổng chi phí cố định

B là chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm

Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu

Theo phương pháp này doanh nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất

lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI).

Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

Trong đó:

P: Giá (đảm bảo lợi nhuận mục tiêu)

C: Chi phí đơn vị

ROI*I: Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư

Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ

13 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Định giá theo hướng thị trường

- Định giá theo giá trị cảm nhận: Với phương pháp này, các doanh nghiệp định

giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị sản phẩm. Điều cốt

lõi của phương pháp này là: Doanh nghiệp phải xác định đúng nhận thức của khách

hàng về giá trị sản phẩm.

- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định giá

theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ

sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Giá bán sản

phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặc ngang bằng với giá của

đối thủ cạnh tranh.

- Định giá đấu thầu: Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tham gia dự thầu.

Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Các doanh nghiệp tham giá đấu thầu định

giá dựa trên cơ sở dự đoán mức giá đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh.

1.5.1.3. Chính sách phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản

xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời gian, số

lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc... mà người tiêu dùng mong muốn.

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân có quan hệ với nhau, tham gia

vào quá trình mua bán và chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay

chuyển quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối

cùng.

Xét theo chiều dài của kênh có 2 loại kênh phân phối:

Kênh trực tiếp (Kênh 0 cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản

xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào.

Kênh gián tiếp (Kênh nhiều cấp): Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có

một hoặc nhiều khâu trung gian.

Nội dung của chiến lược phân phối: gồm xác định mục tiêu của chiến lược

phân phối; Lựa chọn kiểu kênh phân phối; Xác định cường độ phân phối

Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối

14 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu

chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm

dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, chi phí thấp.

Lựa chọn kiểu kênh phân phối: Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kiểu

kênh phân phối

- Đặc điểm của thị trường

- Đặc điểm của sản phẩm

- Đặc điểm của nhà trung gian

- Đặc điểm cạnh tranh

- Đặc điểm của công ty

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

- Đặc điểm của môi trường

Khách hàng

Nhà bán lẻ

Đại lý

Nhà sản xuất

Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005)

Hình 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Xác định cường độ phân phối

Phân phối rộng rãi: Là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có

nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân phối chọn lọc: Là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế

các nhà trung gian.

Phân phối độc quyền: Là hình thức phân phối thông qua một nhà trung gian

duy nhất, thường gọi là nhà phân phối độc quyền hay đại lý độc quyền.

Lựa chọn các thành viên của kênh

Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần có

15 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:

- Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng.

- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp sức

phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thoả mãn khách hàng cao.

- Phát triển hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành viên

của kênh.

- Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác.

- Xây dựng thương hiệu mạnh.

Khi xung đột lên đến mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba cách

sau: đàm phán trực tiếp, hoà giải thông qua người trung lập, đưa ra trọng tài phân

xử.

1.5.1.4. Chính sách xúc tiến bán

Mỗi sản phẩm/ dịch vụ cụ thể trên những thị trường cụ thể trong những thời kỳ

nhất định cần phải sử dụng những công cụ truyền thông phù hợp.

Mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng những hỗn hợp truyền thông rất khác nhau.

Các doanh nghiệp luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo,

quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp có hiệu

quả.

Doanh nghiệp thường áp dụng các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm như: Qảng cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, quan hệ

công chúng, bán hàng trực tiếp.

1.5.1.5. Lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong

kinh doanh. Trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý và bán hàng là một yếu tố

ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng

mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoắc là đáp ứng nhu cầu tức thời của người

mua ở các cửa hàng.

16 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

1.5.1.6. Chiến lược

Chiến lược kinh doanh là yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.

Sự thay đổi về chiến lược có thể dẫn dến những thay đổi lớn đến lượng sản phẩm

tiêu thụ cũng như doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.5.1.7. Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối

lượng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân

phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả.

1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài công ty

1.5.2.1. Khách hàng

Mỗi giai đoạn khác nhau nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, chất lượng là

khác nhau. Xã hội càng phát triển, kinh tế càng phát triển, thu nhập của khách hàng

càng cao thì nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm càng thay đổi. Thu nhập của

khách hàng có tác động trực tiếp đến việc mua bán sản phẩm hàng hoá do đó tác

động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Nắm bắt được thay đổi này thì

doanh nghiệp cần có biện pháp tác động tích cực tới sản phẩm nhằm thay đổi kịp

thời nhu cầu của khách hàng.

1.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường luôn phải cạnh tranh với các đối thủ

của mình. Có thể là cạnh tranh để giữ vững thị phần, cạnh tranh để gia tăng thị

phần, hay cũng có thể là cạnh tranh để mở cửa tham gia vào thị trường. Sản phẩm

của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không thì

tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và công dụng của sản phẩm. Sản phẩm của doanh

nghiệp sẽ đứng vững được trên thị trường nếu những yếu tố trên thoả mãn được nhu

cầu của khách hàng. Khi doanh nghiệp đứng trong thị trường thì cần phải hiểu được

đối thủ cạnh tranh của mình. Đối thủ cạnh tranh của mình có những điểm mạnh,

điểm yếu gì? Qua đó doanh nghiêp xây dựng chiến lược cạnh tranh với các đối thủ

của mình thông quan hoạt động marketing.

17 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

1.5.2.3. Môi trường kinh tế

Các yếu tố ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp trên mọi hoạt động sản xuất kinh

doanh, bao gồm như: Tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, chu kỳ kinh tế, chính sách

tiền tệ, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, thu nhập quốc dân, xu hướng đầu tư

nước ngoài… Mỗi yếu tố trên đều có thể là cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp

nhưng ngược lại cũng là mối đe dọa đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc

phân tích các yếu tố của môi trường kinh tế giúp cho các nhà quản lý tiến hành các

dự báo và đưa ra kết luận về những xu thế chính của sự biến đổi môi trường tương

lai và là cơ sở cho các dự báo của ngành.

1.5.2.4. Chính trị, pháp lý

Môi trường chính trị có vai trò quan trọng trong kinh doanh. Tính ổn định về

chính trị của một quốc gia sẽ là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong các

hoạt động sản xuất kinh doanh. Người ta có thể dự báo nhu cầu, khả năng thực hiện

những phương án trong tương lai tương đối ổn định, chính xác. Sự ổn định hay

không ổn định về chính trị, sự thay đổi luật pháp, chính sách quản lý vĩ mô có thể

tạo ra cơ hội hay nguy cơ đối với kinh doanh và nhiều khi quyết định sự tồn tại và

phát triển của một doanh nghiệp.

1.5.2.5. Môi trường xã hội

Các điều kiện xã hội như dân số, tỷ lệ tăng dân số, cơ cấu dân cư, tôn giáo,

chuẩn mực đạo đức, thị hiếu, trình độ dân trí đều có tác động đến hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy nhiệm vụ của nhà quản trị chiến lược là

phải phân tích kịp thời tất cả những thay đổi này có ảnh hưởng như thế nào đến nhu

cầu sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

1.5.2.6. Các yếu tố tự nhiên

Các yếu tố tự nhiên như khí hậu, tài nguyên thiên nhiên, nguồn năng lượng,

môi trường tự nhiên được coi như là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển của

nhiều ngành và nhiều doanh nghiệp. Đặc biệt ngày nay các luật lệ, dư luận xã hội

ngày càng đòi hỏi nghiêm ngặt về các chuẩn mực môi trường nhằm đảm bảo sự

phát triển của doanh nghiệp với sự phát triển bền vững của nền kinh tế. Tài nguyên

18 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

thiên nhiên cạn kiệt cũng đặt ra cho các doanh nghiệp những định hướng thay thế

nguồn nhiên liệu, tiết kiệm và sử dụng có hiệu qủa nguồn tài nguyên thiên nhiên.

1.5.2.7. Công nghệ

Ngày nay những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và áp dụng công nghệ tiến bộ,

đặc biệt là các ngành công nghệ cao vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh đang là yếu

tố ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc sử dụng công

nghệ cao vào quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như là những thế

mạnh quan trọng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó sự

phát triển của công nghệ cũng làm thay đổi cả phương thức kinh doanh mua bán

thông thường. Đó là người bán và người mua có thể ở cách xa nhau nhưng vẫn thực

hiện các hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ với thời gian ngắn nhất.

Vì vậy, để hạn chế nguy cơ tụt hậu về công nghệ và chớp cơ hội trong kinh doanh

các doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá hiệu quả công nghệ đang sử dụng,

theo dõi sát sao sự phát triển của công nghệ và thị trường công nghệ.

1.6. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI DN

Việc đánh giá kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp được dựa trên một

số chỉ tiêu sau:

* Hệ số tiêu thụ

Trong đó:

Htt: Hệ số tiêu thụ

Qtt: Số lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ

Qsx : Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Phản ánh sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ.

Nếu chỉ tiêu này < 1 thì có nghĩa sản phẩm của doanh nghiệp kém phù hợp với thị

trường. Nếu ≥ 1 có nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt.

* Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

19 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ.

Qi: Số lượng sản phẩm i.

Pi: Giá bán sản phẩm i.

* Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Lợi nhuận ROS = x 100% Doanh thu thuần

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì có

bao nhiêu phần trăm lợi nhuận trong đó.

* Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

Trong đó:

Q1: Sản lượng tiêu thụ thực tế.

Q0: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch.

P0: Giá bán đơn vị sản phẩm ở kỳ kế hoạch

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Phản ánh kết quả thực tế đạt được so với kế hoạch, qua

đó điều chỉnh cho sát với thực tế kinh doanh. Tỷ lệ này càng lớn thì mức độ hoàn

thành kế hoạch càng cao.

* Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Chỉ tiêu này cho biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một kỳ (thường là một năm). Hệ số này càng

tiến đến 1 thì quá trình tiêu thụ càng hiệu quả.

* Tỷ lệ chi phí hoạt động tiêu thụ trên tổng doanh thu

Doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ dựa trên tỷ lệ phần

trăm tổng chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ so với tổng doanh thu bán hàng thu

20 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

về. Các chỉ số cần theo dõi và phân tích là: chi phí cho nhân công, quảng cáo, kích

thích tiêu thụ, nghiên cứu thị trường.

Thông thường tổng chi phí này chiếm không quá 30% tổng doanh thu bán

hàng trong kỳ hạch toán.

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Chỉ tiêu này cho biết để tạo ra một đồng doanh thu trong

kỳ thì doanh nghiệp phải chi phí hết bao nhiêu đồng. Chỉ tiêu này càng thấp chứng

tỏ việc tiêu thụ sản phẩm càng hiệu quả.

* Chỉ tiêu doanh thu trên một đồng vốn sản xuất (Sức sản xuất của vốn)

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh

của doanh nghiệp, một đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Do

đó nó có ý nghĩa khuyến khích các doanh nghiệp trong việc quản lý vốn chặt chẽ,

sử dụng tiết kiệm và có hiệu quả đồng vốn kinh doanh.

* Chỉ tiêu doanh lợi theo chi phí

Ý nghĩa của chỉ tiêu: Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí sản xuất và tiêu

thụ trong kỳ tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

1.7. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SP

1.7.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ

Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm

mạnh của doanh nghiệp, và quy mô tương lai kém phần hấp dẫn, đối thủ cạnh tranh

nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường

mới phù hợp hơn.

Hoàn thiện sản phẩm: Đưa ra sản phẩm mới với tính năng mới hoàn toàn, nâng

cao chất lượng, thay đổi kiểu dáng, bao bì mẫu mã.

21 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá cho

nhà trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh toán).

Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới, nâng cao

hiệu quả của những điểm bán hiện tại.

Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, thay đổi cơ cấu

xúc tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế.

1.7.2. Hoàn thiện hoạt động khác

Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ bằng các máy móc mới,

chuyên môn hoá sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên

nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, tập trung đào tạo các kỹ sư có

tay nghề cao làm cán bộ nòng cốt cho công ty.

Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện thủ tục thanh toán, hỗ trợ tài chính cho nhà

phân phối, tăng chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của doanh nghiệp.

1.8. DỮ LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH

1.8.1. Dữ liệu phục vụ phân tích

Để phục vụ phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có hai

loại dữ liệu: Dữ liệu bên trong và dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp.

Dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Lượng sản xuất và tiêu thụ, doanh thu và lợi

nhuận, lượng tồn kho, giá thành và giá bán. Nguồn dữ liệu được thu thập từ các

phòng ban của doanh nghiệp.

Dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng (tổng nhu cầu, thị hiếu,..) đối thủ

cạnh tranh (đặc điểm sản xuất, năng lực sản xuất, chiến lược cạnh tranh...) môi

trường vĩ mô (môi trường văn hoá xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học - công

nghệ).

Nguồn dữ liệu bên ngoài này được thu thập từ số liệu điều tra của doanh

nghiệp, của ngành, tạp chí, của nhân viên thị trường, hay qua các catalog, bảng báo

giá của đối thủ, qua website, diễn đàn,...

22 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

1.8.2. Phương pháp phân tích dữ liệu

Dùng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ. Phương

pháp so sánh có hai dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.





1 CCC 0

1

0



C

%





%100

So sánh tuyệt đối: C1: là số liệu kỳ phân tích

C 0

CC   

 

So sánh tương đối: C0: là số liệu kỳ gốc

1.8.3. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Bước 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

Nhân tố bên trong doanh nghiệp: Gồm nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ:

nghiên cứu thị trường, chính giá giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, và

nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ: sản xuất, nhân sự, tài chính, chiến lược

kinh doanh chung.

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng, môi trường văn hoá – xã hội,

môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế và công nghệ, môi trường cạnh

tranh, môi trường địa lý, sinh thái.

Bước 2: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm

Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm: tổng lượng bán, doanh thu.

Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo phân

phối, theo khách hàng, theo mùa.

Bước 3: Phân tích kết quả điều tra thị trường

Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và yếu tố ảnh hưởng.

1.9. KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ CÔNG TY TRONG VIỆC NÂNG CAO

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Trong nền kinh tế thị trường các nhân tố luôn biến động tạo ra những cơ hội

mới, đồng thời cũng xuất hiện những nguy cơ, thách thức mới. Một doanh nghiệp

thành công hay thất bại trên thương trường phụ thuộc vào việc nhận thức, nắm bắt

các thời cơ và tránh các nguy cơ đó như thế nào.

Doanh nghiệp và hàng hóa doanh nghiệp sản xuất ra bao giờ cũng là hai mặt của

một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn nhau. Nếu chỉ có hàng hóa

23 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, giá cả thấp mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu

thụ tốt thì chưa hẳn đã bán chạy và nghĩa là chưa chắc có lợi nhuận cao. Mấy năm

vừa qua nước ta đã có nhiều công ty, doanh nghiệp trong lĩnh vực dệt may gặp rất

nhiều khó khăn do hàng hóa không bán được, tồn đọng nhiều. Trong khi đó sản

phẩm dệt may của Trung Quốc nhập vào nước ta qua nhiều ngõ ngách khác nhau

với giá thành thấp đã gây ra rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp dệt may của

Việt Nam. Sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm của công ty cổ phần may Sông

Hồng trong việc chiếm lĩnh thị trường nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.

Từ một doanh nghiệp nhỏ được thành lập vào năm 1988, thường xuyên phải

vật lộn với sự sống còn. Đến nay, Sông Hồng đã trở thành một công ty có quy mô

khá lớn trong hệ thống các doanh nghiệp dệt may Việt Nam. Đây là sự phát triển

mạnh mẽ mà công ty đã đạt được dựa vào chính sách hợp lý trong sản xuất sản

phẩm và tiêu thụ sản phẩm. Chính sách này giúp công ty phát triển thực sự mạnh

mẽ từ năm 2000 và cho đến nay công ty may Sông Hồng được công nhận là một

trong những công ty may mặc uy tín hàng đầu Việt Nam. Nguồn sức mạnh tạo ra sự

phát triển này là do ban lãnh đạo công ty đã nhận định được các nhân tố cần khai

thác triệt để. Cụ thể :

Đối với thị trường trong nước công ty đã có những chính sách :

- Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế kiểu dáng, mẫu mã hàng may mặc.

Ngoài việc sản xuất các mặt hàng quần áo chủ yếu cho xuất khẩu công ty đã nghiên

cứu sản xuất các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm cho thị trường nội địa. Đây chính là

bước đi có tính đột phá của công ty vì mặt hàng chăn, ga, gối, đệm không có nhiều

sự cạnh tranh trên thị trường nội địa và cho đến nay thì những sản phẩm này góp

phần lớn tạo nên thương hiệu của công ty may Sông hồng

- Nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm hướng tới phục vụ khách hàng trung lưu và

thượng lưu.

- Nhanh chóng nâng cao trình độ chuyên môn và ngoại ngữ của các nhà quản

lý và nhân viên kinh doanh của công ty

24 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Đối với thị trường nước ngoài:

- Đa dạng hoá phương thức kinh doanh xuất khẩu và liên kết với các doanh

nghiệp trong kinh doanh hàng xuất khẩu

- Lựa chọn đúng định hướng phát triển thị trường: Khi mà phần lớn các

doanh nghiệp dệt may Việt Nam đang quá chú trọng xuất khẩu vào Mỹ thì công ty

may Sông Hồng đẫ lựa chọn trọng tâm xuất khẩu sản phẩm của mình vào EU. Dựa

vào kết quả nghiên cứu thị trường công ty nhận thấy xuất khẩu hàng dệt may vào thị

trường EU khi đàm phán thương mại các tiêu chí “dễ thở” hơn so với Mỹ và hưởng

thuế suất 0%.

25 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Tóm tắt chương 1

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản

phẩm là một hoạt động trực tiếp ảnh hưởng đến kết qủa sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt, nhanh sẽ giúp doanh nghiệp

tăng doanh thu, trang trải chi phí, tạo cơ sở tăng lợi nhuận, thúc đẩy quá trình sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm

không tốt sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn, tăng rủi ro về tài chính, làm giám

đoạn quá trình sản xuất sau đó của doanh nghiệp.

Vì vậy, trong nội dung chương 1 đề cập cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ

sản phẩm như các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; các chỉ tiêu đánh

giá hiệu quả, vấn đề Marketing mix về tiêu thụ sản phẩm…Từ đó làm cơ sở phân

tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở chương 2 và đề ra được các giải pháp tiêu thụ

sản phẩm ở chương 3.

Bên cạnh đó, nội dung chương 1, cũng đề cập đến phương pháp nghiên cứu

và phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của

doanh nghiệp. Từ đó giúp ta thấy những điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở đó giúp cho các nhà lãnh đạo của

doanh nghiệp có những nhận định chính xác về tiêu thụ sản phẩm tư đó đưa ra các

giải pháp phù hợp trong tương lai.

26 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN MAY NAM HÀ

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ

2.1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần may Nam Hà

- Tên gọi: Công ty Cổ phần may Nam Hà

- Tên giao dịch quốc tế: Nam Ha Garment Stock Company

- Trụ sở chính: 510 đường Trường Chinh- Phường Vị Xuyên- Thành phố

Nam Định

- Khu sản xuất: 421 đường Hàn Thuyên- TP Nam Định

- Vốn điều lệ: 5.000.000.000đ (Năm tỷ Việt Nam đồng)

Trong đó vốn cổ đông: 3.035.600.000 đồng

- Hình thức pháp lý: Công ty Cổ phần

- Điện thoại: (03503)649563/649326. Fax: (03503)644767

- Mã số thuế: 0600187705

- Chủ tịch HĐQT/ Giám đốc Công ty: Ông Đoàn Tiến Dũng

- Năm thành lập: 1999

- Số công nhân viên bình quân: 885 người - Diện tích: 11.500m2

- Công ty có 1 phân xưởng cắt và 3 phân xưởng may.

- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, gia công, kinh doanh hàng may mặc

xuất khẩu và tiêu dùng nội địa.

- Các loại sản phẩm chính của Công ty: Áo bơi, quần áo nỷ, quần áo dệt

kim, áo jacket.

- Thị trường xuất khẩu chính: Mỹ, EU, Nhật Bản.

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

CTCP may Nam Hà tiền thân là Xí nghiệp may công nghệ phẩm Nam Hà

được thành lập ngày 6/9/1969, sau đó đổi tên thành xí nghiệp may Nam Hà.

Ngày 10/12/1999, Công ty Cổ phần may Nam Hà được thành lập theo quyết

27 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

định số 2014/1999/QĐ-UB do UBND tỉnh Nam Định trực thuộc quản lý của

UBND tỉnh Nam Định. Điều lệ Công ty đã được Đại Hội đồng thành lập thông

qua ngày 27/12/1999.Kể từ ngày 01/01/2000 Công ty chính thức đi vào hoạt động

theo mô hình công ty cổ phần với 100% vốn của cổ đông là công nhân lao động

trong doanh nghiệp. Mặt hàng sản xuất chính là áo bơi, chủ yếu gia công xuất sang

các nước thuộc khối EU và gia công lại của các khách hàng trong nước.

Năm 2000, năm đầu tiên hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần, vốn cổ

đông chỉ vẻn vẹn 1 tỷ, cơ sở vật chất nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, nguồn

nhân lực eo hẹp cả về số và chất lượng. Gánh nặng đè lên vai HĐQT, Ban Giám

đốc về công ăn việc làm, cơ sở vật chất và thu nhập cho người lao động đảm bảo

cuộc sống. HĐQT, Ban Giám đốc đã quyết định triệu tập Đại hội cổ đông bất

thường họp bàn thống nhất xây dựng lại nhà xưởng hoàn toàn mới.

Năm 2005 hạn ngạch dệt may vào thị trường EU được bãi bỏ; Hiệp định

thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực và đặc biệt vào đầu năm 2007, Việt Nam chính

thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại Thế giới WTO. Đây là

dấu mốc rất quan trọng, là thời cơ thuận lợi cho các doanh nghiệp dệt may nói

chung và Công ty nói riêng. Hàng dệt may xuất khẩu vào các thị trường không chịu

sự áp đặt về hạn ngạch.

2.1.3. Hoạt động sản xuất kinh doanh và các sản phẩm chính của công ty

Hoạt động chính của công ty là sản xuất và gia công các loại quần áo như:

Quần áo bơi, quần áo dệt kim, quần áo nỷ và áo jacket để cung cấp cho hai thị

trường chính là xuất khẩu và thị trường nội địa.

Sản xuất kinh doanh xuất khẩu: CTCP may Nam Hà trực tiếp nhập khẩu

nguyên phụ liệu hoặc gia công theo các đơn đặt hàng xuất khẩu sang nhiều quốc gia

như: Mỹ, các nước EU, Nhật Bản… Nguồn thu nhập từ hoạt động này chiếm tỷ

trọng cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Sản xuất kinh doanh nội địa: Ngoài việc sản xuất và gia công hàng xuất khẩu,

CTCP may Nam Hà cũng cung cấp sản phẩm cho một số khách hàng trong nước.

2.1.4. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty

Công ty Cổ phần may Nam Hà là đơn vị Nhà nước hạch toán có tư cách pháp

28 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

nhân, có con dấu riêng. Bộ máy tổ chức quản lý và nhiệm vụ của từng bộ phận

luôn được Công ty quan tâm xây dựng và đổi mới nhằm phát huy hiệu quả cao nhất

mọi tiềm năng về thế mạnh của Công ty. Hiện nay bộ máy tổ chức quản lý của

Công ty được xây dựng và tổ chức như sau:

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KCS PHÒNG TC - HC PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG KẾ HOẠCH

PHÂN XƯỞNG CẮT PHÂN XƯỞNG II PHÂN XƯỞNG III PHÂN XƯỞNG I

Nguồn: Công ty Cổ phần may Nam Hà

Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty

29 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý:

- Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Công ty: Là người đại diện pháp nhân có

quyền điều hành cao nhất mọi hoạt động của Công ty theo quy định tại: "Điều lệ tổ

chức và hoạt động của Công ty Cổ phần may Nam Hà".

- Phó giám đốc phụ trách sản xuất: Là người được Giám đốc uỷ quyền chỉ đạo

và điều hành lĩnh vực sản xuất, điều hành kế hoạch và công tác xuất nhập khẩu.

- Phòng tổ chức - hành chính: Tham mưu, giúp việc cho ban giám đốc về tình

hình công tác quản lý nhân sự, tiền lương, bảo vệ, y tế, văn thư.

- Phòng kế toán: Tổ chức và thực hiện việc hạch toán kế toán trong Công ty theo

các quy định hiện hành của Nhà nước và Công ty.

- Phòng kế hoạch: Lập kế hoạch sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng,

tham mưu giúp Giám đốc về các lĩnh vực liên quan, tìm kiếm khách hàng trong và

ngoài nước.

- Phòng kỹ thuật- công nghệ: Tham mưu giúp việc cho phó giám đốc trong các

lĩnh vực: kỹ thuật gia công may mặc, dựng mẫu dập, chuẩn bị kỹ thuật điều hành.

- Phòng KCS: Tổ chức và thực hiện công tác kiểm tra chất lượng toàn bộ sản

phẩm trước khi nhập kho giao cho khách hàng.

- Phân xưởng cắt: Tổ chức quản lý điều hành hoạt động dưới sự chỉ đạo của

giám đốc và tổ chức thực hiện sản xuất tạo bán thành phẩm cho từng mã hàng một

cách đầy đủ, đồng bộ.

- Phân xưởng may: Tổ chức điều hành hoạt động của phân xưởng dưới sự chỉ

đạo của giám đốc.

2.1.5. Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty

Công ty Cổ phần may Nam Hà là một doanh nghiệp sản xuất nhiều chủng loại

mặt hàng quần áo khác nhau. Do mỗi mặt hàng có yêu cầu về loại vải, công thức

pha cắt vải cho từng loại hàng, thời gian hoàn thành. Vì vậy tuỳ các loại sản phẩm

khác nhau được sản xuất trên một dây chuyền cắt, may, là nhưng không được tiến

hành đồng thời cùng một thời gian, Mỗi mặt hàng được may từ nhiều loại vải khác

nhau hoặc nhiều mặt hàng khác nhau được may cùng một loại vải. Do đó cơ cấu chi

30 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

phí chế biến và định mức kỹ thuật mỗi loại chi phí cấu thành số lượng sản phẩm của

từng mặt hàng là khác nhau.

Quy trình sản xuất phức tạp, kiểu liên tục, sản phẩm trải qua nhiều giai đoạn

sản xuất kế tiếp nhau, các mặt hàng có vô số kiểu cách, chủng loại khác nhau, đều

trải qua giai đoạn cắt, may, là, đóng gói. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm

của Công ty Cổ phần may Nam Hà được mô hình hoá qua sơ đồ sau:

Nguyên vật liệu (vải) Nhà cắt  Tải vải  giáp mẫu đánh số  cắt  Nhập kho nhà cắt Nhà may May cổ  May tay  Ghép thành sản phẩm

Là

KCS

Nhập kho Phân xưởng hoàn thành Đóng gói, Đóng kiện

Nguồn: Phòng kỹ thuật Công ty Cổ phần may Nam Hà

Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty

Nguyên vật liệu chính là vải nhập về từ kho nguyên liệu theo từng chủng loại

vải mà phòng kỹ thuật đã yêu cầu cho từng mã hàng. Vải được đưa vào cắt sau đó

vải được trải, đặt mẫu, đánh số và cắt thành bán thành phẩm. Bán thành phẩm nhập

kho nhà cắt và chuyển cho các tổ may trong xí nghiệp ở các bộ phận may được chia

thành nhiều công đoạn: may cổ, may tay, may thân... tổ chức thành một dây chuyền,

cuối cùng là hoàn thành sản phẩm. Trong quá trình may phải sử dụng các nguyên

liệu phụ như: chỉ, cúc, khoá... sản phẩm may xong chuyển qua bộ phận là, sau đó

qua phòng KCS và hoàn thành đóng gói.

2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Từ khi thành lập Công ty đã có nhiều cố gắng và đạt được một số kết quả nhất

định. Cụ thể từ năm 2010 đến hết năm 2012 Công ty đã đạt được các chỉ tiêu sau:

31 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Luận văn thạc sỹ Chuyên ngành QTKD

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

ĐVT: 1000 đồng

Chênh lệch Chênh lệch Năm Năm Năm 2011/2010 2012/2011 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 Số tiền % Số tiền %

1. DT bán hàng 45,672,109 47,757,908 57,665,2902,085,799 40,5 9,907,382 120,7

553,233 114,6 -541,212

2. DT từ hoạt 3,781,595 4,334,828 3,793,616 87,5 động tài chính

141,550 132,8

3. DT từ hoạt 430,708 572,258 100,800 -471,458 17,6 động khác

4. Giá vốn hàng 36,264,638 35,640,894 44,317,695 -623,744 98,2 8,676,801 124,3 bán

5. Chi phí bán 4,028,779 5,554,678 5,610,225 1,525,899 137,8 55,547 101 hàng

216,982

105

6. Chi phí quản 4,280,375 4,497,357 4,984,345 486,988 110,8 lý DN

63

7. Chi phí hoạt 1,595,064 1,005,997 905,397 -589,067 -100,600 90 động tài chính

8,801 117,7

8. Chi phí khác 49,695 58,496 11,699 -46,797 20

9. Lợi nhuận -177,227 97 3,665,861 5,907,572 5,730,345 2,241,711 161 trước thuế

560,428

161

10. Thuế TNDN 916,465 1,476,893 1,432,586 -44,307 97

161

11. Lợi nhuận 2.749,396 4,430,679 4,297,759 1,681.283 -132,920 97 sau thuế

Nguồn: Công ty cổ phần may Nam Hà

32 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tổng doanh thu luôn là chỉ tiêu quan

trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó

quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, quyết định các hoạt động tiếp theo của

doanh nghiệp. Qua Bảng 2.1 báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ

phần may Nam Hà ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty có nhiều sự

biến động. Cụ thể: Năm 2010 tổng doanh thu của công ty là 49.884.412 nghìn đồng,

năm 2011 tổng doanh thu của Công ty tăng 105% so với doanh thu năm 2010 và đạt

52,664,994 nghìn đồng. Năm 2012 tổng doanh thu là 61,559,706 nghìn đồng (tăng

16.8% so với năm 2011 là do doanh thu bán hàng của Công ty).

Ta thấy doanh thu bán hàng của công ty trong thời gian vừa qua đã tăng lên.

Cụ thể: Năm 2010 doanh thu bán hàng đạt 45.672.109, năm 2011 doanh thu bán

hàng là 47,757,908 nghìn đồng, năm 2012 chỉ tiêu này đạt 57,665,290 nghìn đồng.

Nguyên nhân của sự tăng này là: Từ năm 2011, thị trường nhập khẩu hàng dệt may

lớn như Hoa Kỳ, châu Âu, Nhật Bản,.. đã bắt đầu phục hồi nên nguồn hàng tương

đối phong phú và ổn định, đây là điều kiện cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam

trong đó có công ty may Nam Hà. Trong năm vừa qua công ty đã đẩy mạnh xuất

khẩu trực tiếp tăng 20% do công ty đã thay đổi mặt hàng có giá trị gia tăng cao, mặt

khác do phát huy hiệu quả sau đầu tư cả thiết bị, con người và áp dụng một số biện

pháp quản lý điều hành dẫn đến năng suất lao động tăng cao.

2.2. GIỚI THIỆU PHÒNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

2.2.1. Giới thiệu phòng kế hoạch

* Chức năng: Lập kế hoạch sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, cân đối vật

tư phù hợp với nhu cầu sản xuất, tham mưu giúp Giám đốc về các lĩnh vực: đề ra

hướng sản xuất may mặc dựa trên đơn đặt hàng của khách hàng. Đề ra các giải pháp

xây dựng kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nội địa và xuất khẩu, tìm kiếm khách

hàng trong và ngoài nước, tham mưu cho Giám đốc trong công tác nhập khẩu

nguyên phụ liệu, phục vụ cho công tác phát triển và ổn định sản xuất, đồng thời

xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.

33 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ * Nhiệm vụ: Nghiên cứu tổng thể quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Chuẩn

bị và lên kế hoạch vật tư đảm bảo cho quá trình sản xuất thường xuyên, liên tục và

đúng hạn. Giới thiệu các sản phảm của Công ty với bạn hàng trong và ngoài nước:

Nghiên cứu, đánh giá thị trường, giao dịch, đàm phán ký hợp đồng xuất khẩu.

* Cơ cấu nhân sự của phòng: 13 người.

- Trưởng phòng: Phụ trách chung về các mảng công việc xây dựng kế hoạch, cân

đối vật tư, xuất nhập khẩu...

- Phó phòng: Giúp trưởng phòng kiểm tra giám sát việc thực hiện nhiệm của phòng.

Phụ trách chính về xuất nhập khẩu.

Nhân viên của phòng được được phân công nhiệm vụ theo các mảng công việc:

- Xây dựng kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và thống kê tình hình thực hiện kế hoạch: 3

người.

- Cân đối vật tư: 1 người

- Xuất nhập khẩu và tiêu thụ nội địa: 4 người

- Ngiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng: người

2.2.2. Thị trường hiện tại và mục tiêu của công ty

Sản phẩm chính của công ty gồm có: Quần áo bơi, quần áo dệt kim, quần áo

nỷ và áo jacket. Thị trường hiện tại của công ty là thị trường xuất khẩu và thị trường

nội địa.

- Thị trường xuất khẩu: Thị trường này hiện tại chiếm khoảng 90% doanh thu

của công ty với các mặt hàng chủ yếu là quần áo bơi, quần áo nỷ và áo jacket. Công

ty chủ yếu xuất khẩu sang các nước EU, Mỹ và Nhật Bản. Đặc điểm của thị trường

này đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng và phải đảm bảo chính xác thời gian giao

hàng.

- Thị trường nội địa: Thị trường này hiện tại chỉ chiếm khoảng 10% doanh thu

của công ty với sản phẩm cung cấp chủ yếu là quần áo dệt kim và áo jacket. Đặc

điểm của thị trường này đòi hỏi sự thay đổi và cải tiến mạnh mẽ về mẫu mã và đa

dạng hóa sản phẩm. Công ty chủ yếu bán hàng qua hệ thống đại lý và xuất tại kho

34 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ của Công ty nên sản phẩm thường qua khâu trung gian rồi mới đến tay người tiêu

dùng.

Mục tiêu của Công ty thì sản phẩm không chỉ dừng lại ở một số thị trường nhất

định mà sẽ được mở rộng sang các nước trong khu vực Châu Á, Trung Đông, ...

Trong điều kiện khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế thế giới như hiện nay thì

hướng nội là một giải pháp được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu. Với áp lực cạnh

tranh của ngành dệt may dẫn đến giá gia công giảm, do vậy muốn có lợi nhuận cao

hơn doanh nghiệp cần mở rộng thị trường trong nước, có như vậy mới duy trì được

sự ổn định và gia tăng doanh số của Công ty. Đây là một khó khăn đặt ra đối với

Công ty cổ phần may Nam Hà trong thời gian tới.

2.3. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN MAY NAM HÀ

2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hiểu biết thị trường kinh doanh sẽ có khả năng tạo nên thành công cho doanh

nghiệp đó. Trong những năm gần đây môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đặc

biệt trong lĩnh vực dệt may. Hơn nữa, các công ty may Việt Nam chủ yếu thực hiện

sản xuất gia công theo các đơn hàng chứ chưa thực sự chủ động trong việc nghiên

cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường. Điều này làm cho lợi nhuận của các công ty

may nhìn chung là chưa cao. Để có thể nâng cao lợi nhuận và giảm sức cạnh tranh

của các đối thủ buộc công ty phải thực hiện các giải pháp mới để thúc đẩy tiêu thụ

sản phẩm. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách nghiêm

túc hơn và đi sâu sát hơn. Công ty đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu sau:

2.3.2. Nghiên cứu khảo sát thị trường

Nghiên cứu khảo sát thị trường là một vấn đề quan trọng trong việc thực hiện

chiến lược chung của doanh nghiệp. Trong giai đoạn khó khăn do tác động của

khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu, cùng với việc đẩy mạnh xuất

khẩu, việc coi trọng khai thác thị trường nội địa đã trở thành hướng phát triển lâu

dài, bền vững của công ty. Công ty xác định tiềm năng thị trường trong nước là rất

lớn, nhưng để khai thác hiệu quả thị trường này, điều quan trọng là phải nắm bắt

35 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ được nhu cầu thị trường. Trong bối cảnh khó khăn đó, với việc chú trọng chất

lượng, mẫu mã sản phẩm của công ty thời gian qua đã được khách hàng trong nước

tin dùng, tăng doanh thu trong nước.

2.3.3. Phân tích thị trường mục tiêu

Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã có những kết quả

nhất định. Công ty đã phân đoạn và lựa chọn các thị trường mục tiêu cho mình.

Trên mỗi đoạn thị trường công ty đã thu được những kết quả khác nhau. có thể chia

thị trường của Công ty (theo điểm đến sản phẩm) thành một số nhóm sau:

- Nhóm thứ nhất: Là nhóm thị trường có ổn định cao, đặc điểm của khu vực thị

trường này những năm gần đây là có khả năng tiêu thụ không đổi hoặc có mức tăng

giảm không đáng kể bao gồm như Mỹ, Đức, Nhật Bản…

- Nhóm thứ hai: Là nhóm có tốc độ phát triển không đồng đều gồm có như

Hàn Quốc, Bungari…

- Nhóm thứ ba: Là nhóm khu vực thị trường Công ty chưa khai thác được, tuy

vẫn có nhu cầu. Hầu hết các khu vực thị trường này là thị trường nội địa đặc biệt là

các vùng nông thôn.

Doanh thu đối với hàng xuất khẩu của công ty là rất lớn và hơn hẳn thị trường

nội địa. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty đã đáp ứng tốt những yêu cầu khắt

khe của thị trường xuất khẩu. nhưng trên thị trường xuất khẩu chủ yếu là các đơn

hàng thuê gia công và các khách hàng thường ép giá nên tuy doanh thu lớn nhưng

lợi nhuận không cao.

Còn ở thị trường nội địa những năm trước đây doanh thu của công ty trên thị

trường này còn rất nhỏ do còn gặp phải nhiều khó khăn. Những khó khăn này chính

là những yếu điểm chung của ngành dệt may Việt Nam đó là: Ngành công nghiệp

phụ trợ chưa phát triển tương xứng, 70% số nguyên phụ liệu trong ngành phải nhập

khẩu, dẫn đến giá trị gia tăng không cao… Trong khoảng 2 năm trở lại đây, qua

phân tích thị trường công ty đã xác định đầu tư nhiều hơn vào thị trường nội địa vì

thị trường bán lẻ Việt Nam đang phát triển nhanh cùng với cuộc vận động "Người

Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam", việc Nhà máy xơ sợi Polyester Ðình Vũ

36 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ (Hải Phòng) đi vào hoạt động sẽ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu xơ sợi của dệt

may Việt Nam, góp phần giảm sự phụ thuộc vào nguồn xơ sợi nhập khẩu. Từ đó,

công ty vừa chủ động trong sản xuất vừa tăng tỷ lệ nội địa hóa trong SP dệt may.

2.3.4 Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

được tốt đều phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của việc lập kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm là dự báo trước số lượng sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch

để có thể chủ động tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Hiện tại, sản xuất áo bơi là mặt hàng chủ đạo của công ty cổ phần may Nam

Hà. Sản phẩm này thường chiếm khoảng 75% trong tổng doanh thu. Vì vậy việc

lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ SP áo bơi rất được ban quản trị Công ty coi trọng.

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty theo

doanh thu

(ĐVT: 1000 đồng)

Năm 2011 Năm 2012 Sản phẩm KH TH TH/KH KH TH TH/KH

Áo bơi 36,729,277 35,627,399 97 38,443,527 46,132,232 120

Quần áo dệt kim 3,039,140 3,343,054 110 3,680,763 3,459,917 94

Quần áo nỷ 3,682,537 3,056,506 83 3,133,983 2,883,265 92

Áo Jacket 5,027,148 5,730,949 114 5,350,388 5,189,876 97

Nguồn: Công ty cổ phần may Nam Hà

Qua Bảng 2.2 ta thấy, hầu hết các sản phẩm của Công ty cổ phần may Nam Hà

khi tiêu thụ thực tế đã có nhiều biến động so với kế hoạch của Công ty đề ra. Cụ thể:

37 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ

50,000,000

40,000,000

30,000,000

Kế hoạch

Thực hiện

20,000,000

10,000,000

0

Năm 2011

Năm 2012

ĐVT: 1.000 đồng

Hình 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi

Sản phẩm của công ty cổ phần may Nam Hà chủ yếu được sản xuất theo các

đơn hàng thuê gia công của Hoa Kỳ và EU, trong năm 2011, 2012 thì sản phẩm áo

bơi là những đơn hàng lớn nhất của công ty do đó mặt hàng này thường chiếm tỷ

trọng 75-80% trong tổng doanh thu bán hàng. Qua hình 2.3 ta thấy hoạt động tiêu

thụ sản phẩm này không đạt so với kế hoạch ( Giảm 3% ), nguyên nhân là năm

2011 nền kinh tế thế giới gặp nhiều khó khăn nên xuất khẩu giảm. Đến năm 2012

khi kinh tế thế giới có dấu hiệu hồi phục ta thấy doanh thu của sản phẩm này đã

vượt kế hoạch 20%.

4,000,000

3,500,000

3,000,000

2,500,000

Kế hoạch

2,000,000

Thực hiện

1,500,000

1,000,000

500,000

0

Năm 2011

Năm 2012

ĐVT: 1.000 đồng

Hình 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt kim

38 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Quần áo dệt kim là loại sản phẩm thứ 2 mà công ty sản xuất và gia công. Đây

là sản phẩm chủ yếu phục vụ thị trường trong nước và xuất khẩu sang thị trường

EU. Qua biểu đồ ta thấy năm 2011 việc tiêu thụ sản phẩm này tăng 10% so với kế

hoạch nhưng sang năm 2012 thì việc tiêu thụ sản phẩm này gặp nhiều khó khăn và

đã giảm 6%. Nguyên nhân do giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao và khó khăn

trong vấn đề thuê nhân công.

4,000,000

3,500,000

3,000,000

2,500,000

Kế hoạch

2,000,000

Thực hiện

1,500,000

1,000,000

500,000

0

Năm 2011

Năm 2012

ĐVT: 1.000 đồng

Hình 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo nỷ

Đối với sản phẩm quần áo nỷ, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu sang thị

trường Nhật bản. Qua hình 2.5 ta thấy năm 2011 việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm

này giảm 17% so với kế hoạch. Nguyên nhân do năm 2011 nền kinh tế thế giới nói

chung và kinh tế Nhật bản nói riêng gặp nhiều khó khăn nên việc xuất khẩu sang thị

trường Nhật giảm. Đến năm 2012 khi kinh tế có dấu hiệu phục hồi và xuất khẩu có

tăng nhưng việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm này vẫn giảm 8%.

39 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ

5,800,000

5,600,000

5,400,000

Kế hoạch

5,200,000

Thực hiện

5,000,000

4,800,000

4,600,000

Năm 2011

Năm 2012

ĐVT: 1.000 đồng

Hình 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket

Đối với sản phẩm áo Jacket, đây sản phẩm có tính chất truyền thống của công

ty và chủ yếu xuất khẩu sang thị trường EU. Năm 2011 tình hình tiêu thụ vượt kế

hoạch 14% nhưng sang năm 2012 do giá vật liệu đầu vào tăng cao và khó khăn

trong vấn đề thuê nhân công nên việc tiêu thụ sản phẩm này giảm so với kế hoạch

3%

Tóm lại, qua Hình 2.3, 2.4, 2.5, 2.6 ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực

tế của Công ty cổ phần may Nam Hà phần lớn là thấp hơn kế hoạch đặt ra. Trong

bốn loại sản phẩm thì chỉ có sản phẩm áo bơi là cao hơn kế hoạch. Nặc dù mức

giảm đó không nhiều nhưng điều này cũng đã chứng tỏ rằng công tác lập kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm của Công ty là chưa tốt và đang có vấn đề, 3 trên 4 loại sản phẩm

tiêu thụ thực tế của Công ty đã không vượt mức kế hoạch đề ra.

2.3.5 Phân tích công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

* Công tác thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Công tác này của Công ty được giao cho một số phòng chức năng như:

Phòng kế hoạch, phòng tài chính kế toán…đó là các bộ phận chính thực hiện hoạt

động tiêu thụ sản phẩm trong Công ty.

Nhiệm vụ cơ bản của các phòng này trong công tác tiêu thụ sản phẩm là: phân

phối sản phẩm, viết hoá đơn, nhập hàng vào kho, kiểm tra và thu tiền xuất hàng….

* Việc tổ chức các kênh tiêu thụ:

40 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Công tác này cũng được Công ty hết sức quan tâm, như chúng ta đã biết thị

trường điểm đến cho sản phẩm của Công ty là hai thị trường cơ bản: Thị trường

xuất khẩu và thị trường nội địa. Hiện nay, thị trường xuất khẩu chủ yếu khách hàng

bao tiêu. Còn Công ty chủ yếu thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm trong nước. Kênh

tiêu thụ sản phẩm của Công ty được tổ chức theo hình thức sau:

Công ty Cửa hàng, đại lý

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Đại lý

Người tiêu dùng

Công ty

Nhà bán buôn, nhà bán lẻ

Nguồn: Công ty cổ phần may Nam Hà

Hình 2.7. Kênh phân phối sản phẩm của công ty

Đối với mỗi doanh nghiệp việc tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một

chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp.

Từ kênh phân phối của Công ty được thể hiện ở hình 2.7 cho thấy việc đưa

sản phẩm đến với khách hàng của công ty được thực hiện dưới hai hình thức trực

tiếp và gián tiếp. Kênh bán hàng gián tiếp thường được áp dụng đối với hàng xuất

khẩu. Qua tìm hiểu cho thấy lượng hàng bán ra hằng năm qua kênh này chiếm tỷ

trọng lớn khoảng 75%. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng kênh phân phối nội địa tiêu

thụ trực tiếp thông qua các của hàng giới thiệu sản phẩm của mình và tiêu thụ gián

tiếp thông qua các đại lý, các công ty thương mại hoạt động trong cùng lĩnh vực,

41 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ các nhà bán lẻ. Số lượng sản phẩm bán ra ở kênh này chiếm khoảng 25%. Sản

lượng tiêu thụ của Công ty theo kênh phân phối được thể hiện qua bảng sau.

Bảng 2.3. Doanh thu của Công ty theo kênh phân phối

(ĐVT: 1000 đồng)

Kênh tiêu thụ Năm 2011 Năm 2012

Gián tiếp 35,818,431 40,942,356

Trực tiếp 11,939,477 16,722,934

Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần may Nam Hà

Theo bảng số liệu 2.3 ta thấy: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân

phối của Công ty có sự biến động qua các năm. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, sản

lượng tiêu thụ năm 2011 là 35,818,431 nghìn đồng (tương ứng với 75%) và năm

2012 sản lượng tiêu thụ theo kênh này tuy tăng lên nhưng chiếm tỷ trọng giảm

xuống trong tổng doanh thu bán hàng là 40,942,356 nghìn đồng (tương ứng với

71%). Nguyên nhân trong thời gian qua Thị trường Mỹ, EU và Nhật Bản là thị

trường xuất khẩu chủ yếu của công ty, khủng hoảng kinh tế đã làm cho nhu cầu thị

trường giảm xuống dẫn đến số lượng các đơn hàng suy giảm đồng thời một số đơn

hàng ngừng trệ do khách hàng cung ứng nguyên phụ liệu chính để gia công không

đồng bộ.

Đối với kênh phân phối sản phẩm trực tiếp, sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua

kênh này tuy vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng đang có xu hướng tăng lên, cụ thể: năm

2011 sản lượng tiêu thụ đạt 11,939,477 nghìn đồng (tương ứng là 25%) và đến năm

2012 tăng lên là 29% tương ứng là 16,722,934 nghìn đồng. Nguyên nhân là do

trong thời gian vừa qua thị trường xuất khẩu gặp khó khăn nên hầu hết tất cả các

công ty chuyển hướng quan tâm về thị trường nội địa. Bên cạnh đó, công ty đã

hưởng ứng phong trào đưa hàng về nông thôn do Bộ Công thương phát động, nên

42 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Công ty đã đưa gần 20 chuyến hàng về các tỉnh phía Bắc, bên cạnh đó hoạt động

bán hàng qua một số chi nhánh mới mở của công ty đã đạt hiệu quả cao.

2.4. ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ

2.4.1. Các chỉ tiêu kết quả hoạt động của công ty

2.4.1.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm

ĐVT: 1.000 SP

Chênh lệch

Chênh lệch

Năm

Năm

Năm

Tên hàng

2010

2011

2012

2011/2010(%)

2012/2011(%)

1,716

2,010

117

2,315

115

Quần áo bơi

375

463

123

646

139

Áo Jacket

275

296

108

308

104

Quần áo dệt kim

181

221

122

297

134

Quần áo nỷ

Nguồn: Công ty cổ phần may Nam Hà

Qua Bảng 2.4 ta thấy, hầu hết các sản phẩm của công ty cổ phần may Nam Hà

khi tiêu thụ thực tế đã đạt và vượt mức tiêu thụ theo kế hoạch của công ty đề ra, số

lượng sản phẩm tiêu thụ đều tăng qua các năm. Cụ thể:

- Sản phẩm quần áo bơi là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn của công ty trong

những năm gần đây. Năm 2011 sản lượng tiêu thụ đối với mặt hàng này đã tăng

117% so với năm 2010, năm 2012 số lượng tiêu thụ sản phẩm này tiếp tục tăng 115

so với năm 2011.

- Sản phẩm áo jacket được coi là sản phẩm có thế mạnh lớn của công ty. Năm

2011 số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh và đạt 123% so với năm 2010, sang

năm 2012 số lượng sản phẩm này tiếp tục tăng mạnh hơn nữa và đạt 139% so với

năm 2011.

- Sản phẩm quần áo dệt kim năm 2011 tăng so với năm 2010 là 108%, sang

năm 2012 sản lượng tiêu thụ sản phẩm này tiếp tục tăng nhẹ và đạt 104% so với

2011.

43 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ - Với sản phẩm quần áo nỷ năm 2011 số lượng tiêu thụ tăng mạnh so với năm

2010 và đạt 122%. Năm 2012 mặt hàng này tiếp tục tăng mạnh hơn nữa và đạt

134% so với năm 2011.

Tóm lại, qua Bảng 2.4 ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế của công ty

may Nam Hà đều tăng qua các năm. Điều này cũng đã chứng tỏ rằng công tác lập

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Gần như khối lượng tất cả các

sản phẩm tiêu thụ thực tế của công ty đã đạt và vượt mức kế hoạch đề ra.

2.4.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường

Qua việc nghiên cứu, tìm hiểu, kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần

may Nam Hà được thể hiện như sau:

Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

ĐVT: 1000 đồng

Năm 2011 Năm 2012

KH TH KH TH

Khu vực thị trường Hoa Kỳ EU Nội địa Khác 40,179,215 38,827,179 5,162,241 5,348,886 2,510,135 2,387,895 1,055,322 1,193,948 43,895,635 45,959,236 5,596,228 6,285,517 2,898,600 3,113,926 2,510,120 2,306,612 Chênh lệch TH/KH(%) 97 104 95 113 Chênh lệch TH/KH(%) 105 112 107 092

Nguồn: Công ty cổ phần may Nam Hà

Qua Bảng số liệu 2.5, ta thấy thị trường Hoa Kỳ là thị trường hoạt động chính

của công ty, do hàng dệt may của Việt Nam nói chung xuất khẩu sang thị trường

Mỹ đang có nhiều thuận lợi và có lợi thế cạnh tranh cao, bởi trong giai đoạn khủng

hoảng, thị phần hàng dệt may của Việt Nam nói chung trên thị trường Mỹ được duy

trì, thậm chí vẫn ghi nhận sự tăng trưởng. Và cho tới thời điểm cuối năm 2012, Việt

Nam là nhà cung cấp lớn đạt được tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng dệt may vào

thị trường Mỹ cao nhất. Lợi thế chung đó góp phần đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm

của công ty trên thị trường này. Đối với thị trường EU cũng ghi nhận sự tăng trưởng

đáng kể do hàng may mặc của Việt Nam xuất khẩu vào thị trường này khà thuận lợi

vì các tiêu chí đỡ khắt khe hơn so với thị trường Mỹ. Đối với thị trường nội địa, từ

44 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ đầu năm 2012 chiến lược của công ty đã có những thay đổi nhằm hướng trọng tâm

vào thị trường trong nước và đã đạt được sự tăng trưởng nhất định trên thị trường

này.

Qua Bảng số liệu trên ta cũng thấy được kết quả tiêu thụ thực tế của công ty so

với kế hoạch, nhìn chung mức chênh lệch giữa kế hoạch và thực không quá lớn.

Đặc biệt trong năm 2011 và 2012 nền kinh tế thế giới có nhiều biến động do ảnh

hưởng của suy thoái thì kết quả trên cho thấy việc lập kế hoạch của công ty là khá

tốt.

2.4.1.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Năm 2011

Năm 2012

20000000 18000000 16000000 14000000 12000000 10000000 8000000 6000000 4000000 2000000 0

GAP

KOH'L

Khác

TARGET WAL - MART

ĐVT: 1.000 đồng

Nguồn: Phòng kế toán - Công ty cổ phần may Nam Hà

Hình 2.8. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Qua hình 2.8 về kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng ta thấy sản lượng

tiêu thụ của Công ty qua các năm có sự biến động giữa các khách hàng. Cụ thể:

Năm 2011 sản lượng tiêu thụ qua khách hàng GAP là 10,984,319 nghìn đồng

và con số này tăng lên 14,877,645 nghìn đồng trong năm 2012.

Còn đối với khách hàng TARGET doanh thu trong năm 2011 là 8,835,213

nghìn đồng và 2012 doanh thu tiêu thụ giảm còn 7,496,488 nghìn đồng.

Đối với khách hàng WAL-MART là khách hàng lớn nhất của công ty, doanh

thu trong năm 2012 tăng hơn so với năm 2011, nhưng tỷ trọng doanh thu qua đối

45 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ tượng khách hàng này vẫn còn chưa cao. Cụ thể: Sản lượng tiêu thụ lần lượt là

16,715,268 và 19,029,546 nghìn đồng trong các năm 2011 – 2012. Có sự được sự

gia tăng này là do Công ty đã đạt tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm.

Đối với khách hàng KOH’L là 7,163,686 nghìn đồng và con số này tăng lên

9,803,099 nghìn đồng trong năm 2012.

Đối với khách hàng khác, đây chủ yếu là khách hàng tiêu thụ trong nước. Do

công ty đã chú trọng đến thị trường trong nước bằng cách đầu tư nhiều hơn vào chất

lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm do đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm đã có sự

tăng trưởng tốt. Cụ thể: Doanh thu tiêu thụ năm 2011 là 4,059,422 nghìn đồng và

trong năm 2012 đã tăng lên 6,458,513 nghìn đồng.

2.4.1.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng

Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng

( ĐVT: 1000 đồng)

Cơ cấu mặt hàng Năm 2011 Năm 2012

Quần áo bơi 35,627,399 46,132,232

Quần áo dệt kim 3,343,054 3,459,917

Quần áo nỷ 3,056,506 2,883,265

Áo Jacket 5,730,949 5,189,876

( Nguồn:Phòng Kế toán - Công ty cổ phần may Nam Hà)

Nhìn vào Bảng số liệu 2.6 ta thấy sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của Công

ty có sự biến động lớn qua các năm. Về cơ cấu mặt hàng, sản phẩm áo bơi là mặt

hàng đóng góp lớn vào kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm và chiếm khoảng 75%,

sau đó đến sản phẩm áo jacket chiếm khoảng 11% và quần áo dệt kim chiếm

khoảng 7%, quần áo nỷ chiếm khoảng 7%. Cụ thể:

Sản lượng tiêu thụ áo bơi giai đoạn năm 2011 – năm 2012 tăng mạnh với

doanh thu đạt lần lượt là 35,627,399 nghìn đồng và 46,132,232 nghìn đồng. Mức

tiêu thụ sản phẩm này tăng mạnh là do trong năm vừa qua xuất khẩu hàng dệt may

46 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ của Việt Nam vào thị trường mỹ tăng mạnh và đạt con số lớn nhất từ trước tới nay.

Còn đối với sản phẩm áo jacket và quần áo nỷ sản lượng tiêu thụ giảm do giá cả

nguyên vật liệu đầu vào tăng. Điều này đã làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

sản phẩm áo jacket và quần áo nỷ, tuy nhiên mức độ chỉ là giảm nhẹ. Đối với sản

phẩm quần áo dệt kim mức độ tiêu thụ có tăng lên, tuy nhiên mức tăng chưa lớn và

chúng ta có thể thấy doanh thu mặt hàng này lần lượt: Năm 2011 là 3,343,054 và

năm 2012 là 3,459,917 sức tiêu thụ mặt hàng này tăng lên là do sản phẩm quần áo

dệt kim chủ yếu cung cấp cho thị trường nội địa. Trong năm qua do kinh tế khó

khăn và người dân cũng tích cực hưởng ứng phong trào “ Người Việt Nam ưu tiên

dùng hàng Việt Nam ” nên lượng SP tiêu thụ trong nước của công ty tăng lên.

2.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Căn cứ vào bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và

nguồn số liệu thống kê ta có Bảng kết quả sau:

Bảng 2.7: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) Chênh Năm CTCP may Nam Hà (%) Trung bình ngành (%) lệch

5,5 6,4 -0,9 2010

8 7,2 0,8 2011

7 7,6 -0,6 2012

Như vậy ta thấy lợi nhuận của công ty thu về tính trên doanh thu thuần năm

2010 chỉ đạt 5.5% và năm 2011tỷ suất lợi nhuận đã tăng và đạt 8%, năm 2012 giảm

còn 7% và nếu so sánh với tỷ suất lợi nhuận của toàn ngành thì tỷ suất lợi nhuận của

công ty ở mức trung bình của ngành.

Tỷ suất lợi nhuận của ngành dệt may Việt Nam nói chung và của công ty cổ phần

may Nam Hà nói riêng ta thấy là thấp. Điều này là do các doanh nghiệp dệt may còn

quá phụ thuộc vào các đơn hàng gia công nên lợi nhuận không cao. Ngoài ra kết

quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty còn bị ảnh hưởng nhiều bởi các yếu

tố thuộc môi trường kinh doanh.

47 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Thị phần của công ty:

Thị phần được coi là một công cụ để đo lường vị thế, sức mạnh của Công ty

trên thị trường. Vị thế của Công ty càng cao chứng tỏ thị phần của Công ty càng

lớn. Điều đó cũng đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao của cả Công ty. So với

một số Công ty lớn trong tỉnh thì Công ty cổ phần may Nam Hà có doanh số còn

khiêm tốn. Mục tiêu của Công ty phấn đấu nâng cao doanh thu của công ty nhằm

khẳng định vị thế của mình trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi ngành hàng tồn tại rất nhiều công ty kinh doanh

cùng cạnh tranh với nhau. Ngày nay, không chỉ tồn tại các đối thủ cạnh tranh trong

nước mà cả quốc tế trong lĩnh vực may mặc. Nguyên nhân là do Việt Nam là nước

có nguồn lao động dồi dào, giá rẻ, và một thị trường tiêu thụ có quy mô lớn.

Bảng 2.8: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc

tỉnh Nam Định năm 2012

STT Tên Công ty Thị Phần(%)

1 2 Công ty TNHH Youngone Nam Định Công ty Cổ phần may Sông Hồng Sản lượng (Triệu sp) 5 4,52 29,07 26,28

3 Công ty Cổ phần may Nam Định 4,68 27,21

4 Công ty Cổ phần may Nam Hà 3 17,44

Tổng 17,2 100

Nguồn: phòng kế hoạch – Công ty cổ phần may Nam Hà

Biểu đồ thị phần

17.44

29.07

1

2

3

27.21

4

26.28

Hình 2.9: Thị phần của một số Công ty trên thị trường may mặc tỉnh Nam

Định năm 2012

48 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 2.5. PHÂN TÍCH MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA CTCP MAY NAM HÀ

2.5.1. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường bên trong của

Công ty

2.5.1.1. Chính sách sản phẩm

Sản phẩm là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất chi phối mọi hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp. Việc phân tích, xác định được đúng đắn chính sách sản

phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có khả năng định hướng phát triển các sản phẩm

mới, các thị trường mới.

Liên quan đến các sản phẩm may mặc, ban quản trị công ty cổ phần may Nam

Hà đã đưa ra một số quyết định như sau:

Quyết định về chủng loại sản phẩm của Công ty:

Chính sách sản phẩm mà công ty lựa chọn là chính sách đa dạng hoá sản phẩm.

Tức là, bên cạnh những sản phẩm chính, chủ đạo như hàng dệt kim, quần áo bơi,

quần áo nỉ công ty luôn nghiên cứu, tìm cách sản xuất thêm những mặt hàng mới

như khăn quàng, găng tay… nhằm đáp ứng nhu cầu của một số thị trường trong và

ngoài nước. Với mỗi loại sản phẩm Công ty lại đưa ra những kiểu dáng, màu sắc,

tính năng… khác nhau để phục vụ đông đảo nhu cầu của người tiêu dùng. Sự đa

dạng về chủng loại sản phẩm của công ty được thể hiện qua bảng danh mục sản

phẩm sau:

Bảng 2.9: Danh mục sản phẩm của công ty năm 2012

Tên sản phẩm Số loại

1. Áo Jacket 11

2. Quần áo bơi 8

3. Quần áo dệt kim 8

4. áo nỉ 7

Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần may Nam Hà

49 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Sự đa dạng hoá sản phẩm đã làm tăng cơ hội lựa chọn cho khách hàng, giúp

công ty luôn giữ được khách hàng của mình, thu hút được nhóm khách hàng tiềm

năng mà trước đó công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của họ, từ đó tăng sản lượng

tiêu thụ và nâng cao được hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, do công ty chú trọng

đến việc xuất khẩu nên từ cuối năm 2011 và đến năm 2012 mặt hàng áo dệt kim, nỉ

và quần dệt thoi sản xuất với số lượng ngày càng giảm. Điều đó chứng tỏ sản phẩm

của công ty đang dần bị thu hẹp, ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh

của công ty.

Chính sách chất lượng sản phẩm:

Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 do tổ chức

Quacert đánh giá và cấp giấy chứng nhận ngày 10/06/2012

Bộ phận kiểm tra chất lượng của Công ty có chức năng chính là kiểm tra chất

lượng sản phẩm đầu vào, kiểm tra trong quá trình sản xuất và sản phẩm đầu ra nhằm

đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu khách

hàng.

Bộ phận kiểm tra chất lượng bao gồm 25 người làm việc tại 02 Xí nghiệp, bao

gồm: Bộ phận kiểm vải và phụ liệu, Bộ phận kiểm tra cắt, Bộ phận kiểm chuyền

(inline), Bộ phận kiểm thành phẩm (endline), Bộ phận kiểm cuối cùng (final).

Mặc dù khách hàng luôn chú trọng tới mẫu mã sản phẩm nhưng công ty không

coi nhẹ chất lượng sản phẩm. Ban lãnh đạo luôn duy trì và nâng cao chất lượng nên

số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng tăng, từ đó giúp làm tăng lợi

nhuận.

Chính sách thương hiệu:

Do chủ yếu làm gia công cho nên phần giá trị gia tăng dành cho các nhà sản

xuất ngành dệt may nói chung và công ty cổ phần may Nam Hà nói riêng là rất thấp.

Vì vậy, xây dựng thương hiệu các sản phẩm dệt may của công ty trở nên cấp thiết

và là thách thức lớn. Ví dụ cụ thể rằng khi sản xuất sản phẩm áo sơ-mi dành cho

nam giới, nếu tính chi phí mua vải, công may và các chi phí khác thì giá thành sản

phẩm này chỉ là 150.000 đến 160.000 đồng/sản phẩm. Nếu gắn thương hiệu nổi

50 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ tiếng của Việt Nam như Việt Tiến chẳng hạn, thì giá bán sản phẩm này đã gấp năm

lần và giá có thể tăng gấp 100 lần khi được gắn thương hiệu cao cấp của thế giới mà

công ty ký hợp đồng sản xuất. Ban quản trị công ty xác định không xây dựng

thương hiệu tràn lan mà xác định sản phẩm mũi nhọn để xây dựng thương hiệu đó

là các sản phẩm quần áo bơi và quần áo dệt kim.

Bên cạnh đó để quảng bá thương hiệu công ty may Nam Hà, trong thời gian vừa

qua công ty đã tiến hành mở website để quảng bá thương hiệu; Gắn logo nhãn mác

vào bì thư, công văn, đồng phục làm việc và các sản phẩm của công ty; Tham gia các

chương trình nhằm tôn vinh thương hiệu Nam Hà; Tổ chức sinh hoạt tập thể tạo văn

hóa doanh nghiệp đồng thời kết hợp với các hoạt động nhằm xây dựng cộng đồng

như tham gia các chương trình tài trợ hoặc đóng góp cứu trợ bão lũ, thiên tai…

2.5.1.2. Chính sách giá cả

Giá cả là một yếu tố quan trọng trong bốn biến số quan trọng của marketing –

mix. Nó đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với

người tiêu dùng.

Đối với thị trường nội địa trong năm 2011, 2012, thị trường đã chứng kiến

cuộc cạch tranh quyết liệt của một số nhãn hiệu hàng may mặc như: Ninomaxx

(Công ty thời trang Việt), Blue exchange (Công ty thời trang xanh cơ bản), Foci

(Công ty thời trang Nguyên Tâm) hay PT 2000 (Công ty TNHH Phạm Tường

2000)... Đối với hàng may mặc thì giá cả là yếu tố rất quan trọng đối với khách

hàng và điều này càng khó khăn hơn đối với công ty khi mà các thương hiệu lớn

của nước ngoài như: GAP, Lee, Levit, Mango... liên tục có những đợt sale mạnh tay

cùng với các chính sách giá mới.

Đối với thị trường xuất khẩu sang Mỹ và EU, Cũng giống như đa phần các

công ty may của Việt Nam, công ty cổ phần may Nam Hà chủ yếu thực hiện các

đơn hàng gia công và do sự cạnh tranh quyết liệt với các doanh nghiệp của Trung

Quốc, Ấn Độ, Indonesia... làm cho số lượng Xuất khẩu của công ty vẫn tăng nhưng

giá trị gia tăng lại giảm. Sản xuất cho thị trường nội địa hiện tại là rất khó khăn

nhưng công ty đang từng bước xây dụng thương hiệu của mình trên thị trường nội

địa cùng với chính sách giá cả hợp lý, nâng cao tính cạnh tranh.

51 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Bảng 2.10. Chính sách giá của Công ty cổ phần may Nam Hà

TT

Chính sách giá

Cách thức Công ty áp dụng

Chính sách định giá theo

khu vực địa lý

Công ty áp dụng chính sách định giá như

1

nhau cho các khu vực địa lý. Tuy nhiên công

ty cũng có chính sách hỗ trợ chi phí vận

chuyển cho các đại lý, khách hàng tại các

Chính sách chiết khấu và

khu vực địa lý khác nhau.

trợ giá

Với đại lý thì công ty áp dụng chính sách

chiết khấu ưu đãi, cụ thể: với hình thức

thanh toán ngay sẽ được chiết khấu 5,5%,

còn thanh toán chậm cũng được chiết khấu

2

với mức 4% Với những khách hàng mua với

số lượng lớn cũng được chiết khấu, cụ thể:

mua từ 5 đến 15 triệu đồng được chiết khấu

1,5%, từ 15 đến 30 triệu được chiết khấu

2%, từ 30 đến 50 triệu là 3% và từ 50 triệu

Nguồn: Công ty cổ phần may Nam Hà

trở lên được chiết khấu 4%.

Từ chính sách định giá trên, Công ty đã tính toán và đưa ra một mức giá cụ

thể cho từng sản phẩm trên thị trường nội địa được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm của công ty

Tên sản phẩm (chiếc) Giá bán (đồng)

1. Quần dệt kim 120.000 - 150.000

2. Áo dệt kim 100.000 - 150.000

3. Áo nỷ 150.000 - 200.000

4. Quần áo bơi 90.000 - 120.000

5. Áo jacket 300.000 - 450.000

Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần may Nam Hà

Tuy nhiên, trên thực tế giá bán các loại sản phẩm này thay đổi nhiều kể cả

52 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ theo thời gian và theo khách hàng. Đối với những khách hàng mua sản phẩm với

số lượng lớn hoặc vào các dịp đặc biệt như lễ, tết… thì công ty sẽ có chính sách

giảm giá. Công ty luôn xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy nhanh tốc độ tiêu

thụ sản phẩm.

Biểu giá một số sản phẩm của một số công ty trên thị trường nội địa:

Bảng 2.12: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2012

Tên công ty Sản phẩm chính Giá (đồng)

1. Công ty TNHH - Áo Jacket 320.000 - 500.000

Youngone Nam Định - Áo dệt kim 100.000 - 180.000

- Quần dệt kim 125.000 - 175.000

- Quần áo bơi 100.000 - 120.000

2. Công ty Cổ phần may - Áo Jacket 310.000 - 450.000

Nam Hà - Áo dệt kim 100.000 - 150.000

- Quần dệt kim 120.000 - 150.000

- Quần áo bơi 90.000 - 120.000

3. Công ty cổ phần May - Áo Jacket 330.000 - 450.000

Nam Định - Áo dệt kim 90.000 - 150.000

- Quần dệt kim 110.000 - 170.000

- Quần áo bơi 100.000 - 120.000

Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần may Nam Hà

Hiện nay, sản phẩm của công ty cổ phần may Nam Hà có ưu điểm là giá thấp

hơn so với các sản phẩm cùng loại, do đó đã tạo được sức cạnh tranh tốt cho sản

phẩm này. Tuy nhiên, để đảm bảo sức cạnh tranh tốt hơn, ngoài việc giảm giá

thành sản phẩm, công ty cũng cần tính đến việc phân biệt giá cho từng nhóm khách

hàng, thị trường, đặc biệt cần quan tâm hơn đến nhóm khách hàng có thu nhập

trung bình và thấp….

53 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 2.5.1.3. Chính sách xúc tiến bán

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn, hàng năm Công ty đều xây dựng các kế hoạch

về xúc tiến hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên, vì kinh phí còn hạn hẹp cho nên việc thực

hiện kế hoạch gặp rất nhiều khó khăn. Trong thời gian vừa qua, Công ty đã tiến

hành một số hoạt động xúc tiến như: quảng cáo, và hội chợ triển lãm.

Quảng cáo: Các hoạt động quảng cáo của Công ty chủ yếu được thực hiện

thông qua các hoạt động bán hàng, phân phối, qua dư luận (người sử dụng tự giới

thiệu cho nhau). Còn việc quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông đại

chúng vẫn còn rất ít hoặc hầu như không có. Hoạt động quảng cáo là một hoạt động

rất phổ biến trong cơ chế thị trường nhưng ở công ty cổ phần may Nam Hà hoạt

động này còn chưa được chú trọng. Qua tìm hiểu cho thấy việc quảng cáo sản phẩm

của Công ty trên truyền hình và đài phát thanh địa phương rất ít, chủ yếu là quảng

cáo qua báo chí địa phương, các chương trình quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn

về thông tin và hình thức quảng cáo do đó đã hạn chế khả năng quảng bá sản phẩm

của Công ty đối với các khách hàng trong và ngoài nước. Ngoài ra, Công ty còn

quảng cáo qua Internet, biển hiệu cửa hàng, qua nhân viên bán hàng, qua các trung

gian phân phối.

Nội dung quảng cáo nhấn mạnh về chất lượng, kiểu dáng, giá cả của sản phẩm

nhằm thu hút đông đảo khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo của Công ty

chưa phát huy được ý nghĩa thực sự với hoạt động tiêu thụ. Mặc dù trong những

năm gần đây hoạt động quảng cáo đã được tăng cường đẩy mạnh hơn. Ta có thể

thấy chi phí mà Công ty dành cho hoạt động này qua bảng sau:

Hội chợ triển lãm: Mặc dù chưa có khả năng tổ chức các chương trình hội chợ

triển lãm riêng nhưng hàng năm Công ty vẫn tham gia những hội chợ triển lãm do

các đơn vị khác tổ chức phù hợp với yêu cầu cũng như kế hoạch khuyếch trương

của Công ty. Mục đích khi tham gia hội chợ triển lãm của Công ty là tìm hiểu nhu

cầu thị trường, giới thiệu, quảng bá sản phẩm, tìm kiếm khả năng ký kết các hợp

đồng trong và sau hội chợ. Để đạt được hiệu quả cao, công tác chuẩn bị trước hội

chợ triển lãm được tiến hành trước đó vài tháng và rất kỹ lưỡng về lực lượng tham

54 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ gia, ngân sách thực hiện, các điều kiện vật chất cần thiết, thiết kế gian hàng, in ấn

tài liệu. Sau mỗi đợt tham gia hội chợ triển lãm, Công ty đều tiến hành đánh giá kết

quả thông qua các chỉ tiêu như: số hợp đồng được ký, số lượt người tham quan gian

hàng của Công ty, thái độ nhận xét của khách hàng tham quan, mức độ thu thập

thông tin. Qua hội chợ triển lãm uy tín của Công ty, thương hiệu sản phẩm sẽ được

mọi người quan tâm, chú ý đến. Thông qua hội chợ, Công ty cũng muốn tìm hiểu về

thị hiếu, sở thích, nhu cầu của người tiêu dùng, sự thoả mãn các sản phẩm của Công

ty đối với người tiêu dùng. Để đạt được hiệu quả cao hơn nữa, Công ty nên kết hợp

đồng bộ hoạt động này với các hoạt động quảng cáo, giảm giá.

Tóm lại, các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty cổ phần may Nam Hà

trong vài năm gần đây được quan tâm hơn nhưng so với đối thủ cạnh tranh thì vẫn

còn yếu. Công ty chủ yếu dựa vào 2 loại hình chính là quảng cáo, và tham gia hội

chợ triển lãm. Nhưng tại thị trường Nam Định nói riêng, các hoạt động này chưa

thực sự mang lại hiệu quả, đặc biệt là hoạt động quảng cáo. Đây sẽ là một khiếm

khuyết rất lớn nếu như Công ty bỏ qua công tác này vì đây là hoạt động có khả

năng mang lại lợi nhuận lớn cho công ty

2.5.1.4. Đội ngũ bán hàng của công ty

Hiện nay công ty cổ phần may Nam Hà chủ yếu sử dụng mạng lưới phân phối

là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý được phân bổ tại các khu vực địa

lý. Hệ thống này được phân chia khá rõ ràng, cụ thể theo các khu vực để thực hiện

việc bán hàng và tiếp xúc với khách hàng. Đội ngũ bán hàng của công ty có 5 người

trình độ đại học, có kinh nghiệm và được đào tạo về kỹ năng bán hàng. Đội ngũ này

phụ trách các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiếp xúc và tìm hiểu nhu cầu khách

hàng…

Đối với thị trường nước ngoài, trong những năm vừa qua công ty chủ yếu gia

công sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng các nước EU, Mỹ, Nhật Bản…

2.5.1.5. Chiến lược của công ty

Cùng với hướng đi mới của tập đoàn dệt may Vinatex là xây dựng các cụm

công nghiệp dệt may nhằm tăng cường tính hỗ trợ cho các doanh nghiệp dệt may

55 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ trong nước và đầu tư phát triển về nguyên vật liệu cho ngành may. Công ty có chiến

lược lấy xuất khẩu làm mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường xuất khẩu đồng thời

phát triển tối đa thị trường nội địa. Mở rộng hệ thống đại lý để giới thiệu sản phẩm

của công ty đến với nhiều đối tượng khách hàng.

2.5.1.6. Trình độ công nghệ

Công ty CP May Nam Hà là một trong 2 doanh nghiệp của tỉnh Nam Định vừa

được nhận giải Bạc chất lượng Quốc gia năm 2011. Đây là giải thưởng thuộc hệ

thống giải thưởng chất lượng quốc tế châu Á, do Bộ KH và CN tổ chức nhằm tôn

vinh những doanh nghiệp đạt thành tích xuất sắc trong việc nâng cao chất lượng sản

phẩm, dịch vụ, năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động.

Công ty CP May Nam Hà chuyên sản xuất các sản phẩm may mặc: quần áo

bơi, áo jacket, quần áo dệt kim cung ứng cho các tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới

và các thương hiệu nổi tiếng Wal*Mart, Target, GAP Inc, Kohl’s, K’Mart… Những

năm qua, Cty đã tập trung phấn đấu theo các tiêu chí của giải thưởng chất lượng

quốc gia, trong đó đặc biệt quan tâm đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh

doanh thông qua việc đổi mới phương thức quản lý, đầu tư công nghệ mới để nâng

cao chất lượng sản phẩm. Hiện tại, Cty có gần 800 máy móc công nghệ hiện đại

được nhập khẩu từ Mỹ và Nhật Bản, trong đó có nhiều loại máy chuyên dùng do

Công ty trực tiếp đặt hàng nhà sản xuất cho phù hợp với sản phẩm. Cty thực hiện

việc đổi mới công nghệ theo quy trình 5 năm một lần, thay thế 20% máy móc thiết

bị mỗi năm. Cty đã ứng dụng công nghệ thông tin trong xử lý kỹ thuật giác mẫu, cắt

và kiểm tra sản phẩm, quản lý nhân công và điều hành sản xuất.

Trong điều kiện hiện nay, các doanh nghiệp đều cố gắng đầu tư về công nghệ

để cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài ngành. Nhưng không phải doanh

nghiệp nào cũng có đủ tiềm năng về nhân lực, vật lực để đầu tư. Vì vậy có thể coi

đây là một điểm mạnh của Công ty cổ phần may Nam Hà so với các đối thủ cạnh

tranh.

56 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 2.5.1.7. Tài chính của công ty

Tài chính là một nhân tố không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng là một nhân tố quyết định tạo dựng năng sản

xuất và tiêu thụ cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô vốn lớn, khả năng

huy động tài chính tốt, sử dụng hiệu quả nguồn tài chính sẽ cho phép doanh nghiệp

theo đuổi những chiến lược lâu dài, thích ứng với những điều kiện biến động....

Bảng 2.13 Cơ cấu nguồn vốn của Công ty năm 2011, 2012

ĐVT: 1000 đồng

So sánh

Chỉ tiêu 2011 % vốn 2012 % vốn Số tuyệt đối

I. Nợ phải trả

1. Nợ ngắn hạn

14,111,174 52,18% 11,609,676 45% 10,240,992 3,870,183 9,931,279 1,678,396

2. Nợ dài hạn II. Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn 12,932,103 47,82% 14,190,954 55% 27,043,278 100% 25.800.629 100% -2,501,499 -309,712 -2,191,786 1,258,850 -1.242.648 Số tương đối (%) -17,73 -3,02 -56,63 9,73 -4,60

Nguồn: Phòng Kế toán Công ty CP may Nam Hà

Đối với Công ty cổ phần may Nam Hà còn nhiều hạn chế trong khả năng huy

động về tài chính để đầu tư mở rộng quy mô sản xuất. Cụ thể, tổng nguồn vốn của

công ty năm 2012 đã giảm đi so với năm 2010 là 1,243 triệu đồng, tương ứng giảm

4,6% trong tổng vốn. Tuy nhiên, nếu xét về tỷ trọng vốn thì cơ cấu nguồn vốn lại có

sự thay đổi theo chiều hướng tốt: Vốn chủ sở hữu của Công ty năm 2012 là 14,191

tỷ đồng, tăng 9,73% so với năm 2011. Ngược lại, nợ phải trả năm 2012 là 11,61 tỷ

đồng, giảm 17,73% so với năm 2011 (do doanh nghiệp đã giảm các khoản nợ dài

hạn). Ta thấy để ứng phó với sự khủng hoảng của nền kinh tế trong nước và trên thế

giới làm cho việc tiêu thụ hàng hóa khó khăn hơn, giá bán hàng hóa tụt giảm, lãi

suất huy động vốn tăng cao…Doanh nghiệp đã có biện pháp chủ động nguồn vốn để

tiến hành các hoạt động đầu tư của công ty, đặc biệt là đầu tư dài hạn bằng cách

tăng tỷ lệ vốn chủ sở hữu lên, đồng thời giảm nợ phải trả. Điều này sẽ giúp cho

công ty giảm được chi phí sử dụng vốn, hạn chế được khả năng gặp rủi ro trong

57 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ kinh doanh do sự biến động bất thường của thị trường nói chung và thị trường vốn

nói riêng trong giai đoạn nhạy cảm hiện nay.

2.5.2. Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài của

Công ty

2.5.2.1. Khách hàng

Về phía người tiêu dùng, khi được hoàn toàn tự do lựa chọn hàng hóa, dịch vụ

thích hợp từ vô số nhà cung cấp khác nhau, phản ứng của họ sẽ là sức ép rất mạnh

buộc doanh nghiệp phải tuân thủ quy luật cạnh tranh kinh tế. Đây cũng chính là

động lực duy trì sự sáng tạo không ngừng của doanh nghiệp

Ngành dệt Nam Định trước đây rất phát triển vì chưa có nhiều doanh nghiệp

dệt may ở khu vực khác, tỉnh khác cạnh tranh. Nhưng ngày nay trên thị trường có

rất nhiều sản phẩm dệt may đa dạng, phong phú, giá cả phải chăng của các doanh

nghiệp dệt may trong toàn quốc, nó tạo ra sức ép rất lớn đối với ngành dệt của Nam

Định nói chung và đối với Công ty cổ phần may Nam Hà nói riêng. Chỉ những

doanh nghiệp có công nghệ hiện đại, sản phẩm đa dạng, chất lượng đảm bảo, giá cả

hợp lý thì mới đứng vững và phát triển được trên thị trường.

Khách hàng của Công ty cổ phần may Nam Hà được chia thành 2 loại:

Khách hàng trong nước: Nhu cầu may mặc trên thị trường ngày càng phong

phú và đa dạng. Thị hiếu của họ luôn thay đổi. Nếu như nhà sản xuất không đáp ứng

được nhu cầu khách hàng thì họ sẽ nhanh chóng rời bỏ và tìm nhà cung cấp khác tốt

hơn. Hiện nay, nhiều công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường với nhiều

chủng loại sản phẩm khác nhau, giá cả rất cạnh tranh, chính sách tín dụng hấp dẫn.

Khách hàng có khả năng lựa chọn các sản phẩm khác nhau và gây áp lực cho công

ty. Họ luôn đòi hỏi công ty đưa ra sản phẩm có chất lượng tương đương hàng ngoại

với giá cả thấp, điều này đã tạo nhiều bất lợi cho hoạt động của công ty. Công ty cố

gắng xây dựng thương hiệu để có thể thu hút được đông đảo khách hàng trong

nước. Khách hàng mà công ty hướng đến chủ yếu là đối tượng khách hàng có độ

tuổi trung niên và hiện nay trong chiến lược của công ty sẽ mở rộng đối tượng

khách hàng ở khu vực nông thôn.

58 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Khách hàng nước ngoài: Khách hàng chủ yếu của công ty là các khách hàng

truyền thống, các tập đoàn bán lẻ như J.C Penney, Sanma, Tonix, Sumitomo,

Melcosa. Do đó, hoạt động sản xuất của công ty lệ thuộc theo các đơn hàng của

khách nên họ gây sức ép không nhỏ đối với công ty như: ép giảm giá, không thực

hiện cam kết, đưa ra những lý do về chất lượng để trì hoản không không thánh toán

tiền hàng hoặc yêu cầu giao hàng sớm. Nguyên nhân do Nam Hà quá phụ thuộc vào

các khách hàng này cũng như công ty chưa tổ chức được kênh phân phối rộng khắp.

Trong xu thế hội nhập quốc tế của Việt Nam và các nước, sẽ tạo cơ hội cho công ty

tìm kiếm và phát triển nhiều thị trường mới trên thế giới. Trong chiến lược chung

của công ty thì sản phẩm không chỉ dừng lại ở một số thị trường nhất định mà sẽ

được mở rộng sang các nước trong khu vực Châu Á, Trung Đông, ... Trong điều

kiện khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế thế giới như hiện nay thì hướng nội

là một giải pháp được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, do vậy doanh nghiệp cần

mở rộng thị trường trong nước để giảm thiểu chi phí và rủi ro, có như vậy mới duy

trì được sự ổn định và gia tăng doanh số của công ty. Đây là một khó khăn đặt ra

đối với công ty trong thời gian tới.

Như vậy, để duy trì được khách hàng, công ty cần phải tổ chức nghiên cứu và theo

dõi chặt chẽ thị trường để sản xuất ra sản phẩm mang lại giá trị gia tăng cao cho

khách hàng.

2.5.2.2. Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là không thể tránh khỏi giữa các

doanh nghiệp trong ngành nhằm đứng vững trên thị trường và tăng lợi nhuận. Có

thể nói, tình hình cạnh tranh trong tiêu thụ của các doanh nghiệp may hiện nay rất

gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn đưa ra các chính sách khác nhau để

cạnh tranh, giành giật thị trường. Các doanh nghiệp không từ một hình thức nào, từ

việc nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, giảm chi phí hoạt động, tăng chi

phí quảng cáo đến các chương trình khuyến mãi, marketing…để nhằm đạt hiệu quả

cao nhất. Vì vậy, phân tích đối thủ cạnh tranh là điều hết sức cần thiết đối với

doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh

59 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ tranh để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.

Là một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả song Công ty Cổ phần may Nam

Hà vẫn luôn phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh trên thị trường xuất khẩu cũng

như thị trường trong nước. Nổi lên trong số này phải kể đến một số doanh nghiệp

trên địa bàn tỉnh như Công ty may Youngone Nam Định, Công ty Cổ phần may

Sông Hồng, Công ty Cổ phẩn may Nam Định.

* Công ty TNHH Youngone Nam Định.

Công ty TNHH Youngone Nam Định là một tập đoàn lớn của Hàn Quốc về

may mặc và dệt. Sản phẩm chủ lực của Công ty là áo Jacket, áo véc, áo sơ mi, quần

âu…với thị phần năm 2012 chiếm 29,07%.

- Điểm mạnh của Công ty:

+ Đây là Công ty có trụ sở ở nhiều nước như Banglades, Trung Quốc,

Elsalvador, Việt Nam.

+ Là Công ty có tiềm lực tài chính mạnh, ký hợp đồng sản xuất với quy mô

lớn.

+ Lực lượng lao động của Công ty khá đông đảo, bao gồm 8.500 cán bộ công

nhân viên.

+ Sản phẩm của Công ty phong phú, đa dạng nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu

cầu của người tiêu dùng.

+ Sản phẩm của Công ty có uy tín về chất lượng điều đó đã giúp Công ty ký

được nhiều đơn hàng có giá trị xuất khẩu cao.

- Điểm yếu của Công ty:

+ Nhược điểm lớn nhất của Công ty là chưa chú trọng đến thị trường trong

nước, sản phẩm của Công ty hoàn toàn là xuất khẩu.

+ Công tác quản lý của Công ty chưa chặt chẽ làm lãng phí nguồn tài chính.

+ Đội ngũ công nhân của Công ty có tay nghề kém chiếm tỷ lệ cao nên trong

quá trình sản xuất hàng hoá bị sai hỏng nhiều làm cho chi phí sản xuất cao.

+ Đôi khi hàng hoá không giao đúng hợp đồng cho khách hàng.

60 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ + Công ty không chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu sản phẩm thông qua

các phương tiện truyền thông.

* Công ty Cổ phần may Sông Hồng.

Năm 2012, với thị phần 26,28%, Công ty Cổ phần may Sông Hồng là một

trong những doanh nghiệp may mặc hàng đầu của Việt Nam. Sản phẩm chính của

Công ty bao gồm: áo jacket, gilê, áo lông vũ các loại, quần short nam nữ, trẻ em,

chăn, ga, gối, đệm.

- Điểm mạnh của Công ty:

+ Công ty Cổ phần may Sông Hồng là một trong những doanh nghiệp tiêu biểu

nhất trong ngành dệt may Việt Nam. Thương hiệu của Công ty đã được khẳng định

trên thị trường.

+ Công ty có nguồn lao động dồi dào, gồm 6.000 công nhân và kỹ sư lành

nghề làm việc tại các phân xưởng. Sông Hồng đã và dang phát triển vượt bậc về quy

mô sản xuất lẫn lực lượng lao động với tốc độ nhanh và bền vững.

+ Thị trường xuất khẩu chính của Công ty: Mỹ, EU, Canada, Nhật Bản, Hàn

Quốc và Colombia.

+ Là một doanh nghiệp chiếm lĩnh tốt thị trường nội địa. Công ty đã chú trọng

mở rộng đại lý ở các tỉnh, đến nay Công ty đã có 50 đại lý chính thức cấp 1 và hàng

ngàn bán buôn bán lẻ trên cả nước.

+ Sản phẩm của Công ty liên tục đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao

do người tiêu dùng bình chọn.

+ Công ty luôn chú trọng đến việc thiết kế, quản lý chất lượng và quảng bá

thương hiệu.

- Điểm yếu của Công ty:

+ Khả năng sinh lời của Công ty vẫn còn ở mức thấp do chi phí sản xuất tương

đối cao. Nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu là nhập khẩu từ Trung Quốc và Hồng

Kông.

+ Công ty đã thực hiện chính sách bán chịu táo bạo và khả năng thu hồi nợ

kém nên vòng quay các khoản phải thu tương đối thấp.

61 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ + Nguồn vốn vay chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng nguồn vốn của Công ty

làm cho hệ số nợ khá cao, điều này cho thấy khả năng tự chủ và độc lập về mặt tài

chính của Công ty là thấp.

+ Công ty chưa chú trọng nhiều đến việc phát triển thêm kênh phân phối trực

tiếp như mở rộng các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm hoặc thực hiện các kênh

bán hàng từ xa như bán qua điện thoại, qua thư, qua internet.

* Công ty Cổ phần may Nam Định (Nagaco).

Trưởng thành trong chiếc nôi của ngành dệt may Việt Nam, Nagaco từ lâu vẫn được

coi là một trong những nhà cung ứng hàng đầu cho thị trường may xuất khẩu. Thị

phần của công ty chiếm 27,21% vào năm 2012

- Điểm mạnh của Công ty:

+ Công ty có lực lượng lao động gồm 3.000 công nhân lành nghề, làm việc tại

4 xí nghiệp thành viên và trên 3.000 máy móc thiết bị hiện đại của Nhật Bản, Hoa

kỳ.

+ Nagaco là một trong những nhà sản xuất hàng may mặc hàng đầu tại khu

vực với năng lực sản xuất trên 5 triệu sản phẩm/ năm.

+ Sản phẩm của Công ty rất đa dạng và phong phú như áo Jacket, sơ mi nam

nữ, quần âu, áo khoác, áo bơi, áo tắm…, đã chinh phục được các thị trường Hoa Kỳ,

EU, Nhật Bản…

+ Luôn là đối tác tin cậy của khách hàng với các sản phẩm và dịch vụ có chất

lượng tốt nhất.

- Điểm yếu của Công ty:

+ Công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường nội địa, sản phẩm của

Công ty chủ yếu là xuất khẩu.

+ Thị trường xuất khẩu của Công ty còn hạn hẹp chủ yếu là Mỹ, EU và Nhật

Bản. Công ty chưa đầu tư đến việc nghiên cứu thị trường mới và tìm kiếm khách

hàng mới.

+ Công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng các phương tiện truyền thông để

quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng.

62 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ + Tình hình tài chính của Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn do việc mở rộng

quy mô sản xuất.

Qua phân tích một số đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần may Nam Hà, ta

nhận thấy:

- Điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh:

+ Các đối thủ cạnh tranh đang dần chú trọng và có kế hoạch đầu tư nâng cao

năng lực thiết kế, năng suất lao động, ứng dụng công nghệ vào sản xuát nhằm giảm

lãng phí về nguyên vật liệu.

+ Thị trường xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh ngày càng được mở rộng.

+ Hầu hết sản phẩm của các Công ty này cũng rất phong phú, đa dạng và đạt

chất lượng cao. Đặc biệt là sản phẩm của Công ty Cổ phần may Sông Hồng luôn

chiếm ưu thế trên thị trường trong và ngoài nước.

+ Đối thủ cạnh tranh của Công ty đều có quy mô sản xuất lớn và lực lượng lao

động đông đảo cùng với máy móc thiết bị hiện đại.

- Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh:

+ Hầu hết các đối thủ của Công ty đều chú trọng đến việc xuất khẩu, không

chú ý đến việc phát triển thị trường nội địa.

+ Lao động có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Bên cạnh

đó, mức ổn định của nguồn lao động trong ngành may mặc không cao khiến cho các

doanh nghiệp may thường xuyên phải quan tâm đến việc tuyển dụng lao động mới.

+ Chủ yếu là thực hiện may gia công cho các doanh nghiệp nước ngoài nên giá

trị gia tăng của ngành còn thấp.

+ Khả năng tự thiết kế còn yếu, phần lớn là làm theo mẫu mã đặt hàng của

phía nước ngoài để xuất khẩu.

+ Phần lớn nguyên liệu cho ngành may mặc hiện nay vẫn phải nhập khẩu dẫn

đến giá trị thực tế thu được của ngành không cao.

Như vậy, dựa vào những phân tích về từng công ty ở trên ta có thể đánh giá

đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ phần may Nam Hà qua một số chỉ tiêu sau:

63 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Bảng 2.14: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty

Tên Công ty Chất lượng sản Giá cả Khả năng cạnh

phẩm tranh

Cao Trung Thấp Cao Trung Thấp Cao Trung Thấp

bình bình bình

Cty TNHH X X X

Youngone NĐ

Cty CP may X X X

Sông Hồng

Cty CP may X X X

Nam Định

Tóm lại, qua việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh

tranh trên địa bàn tỉnh Nam Định của Công ty Cổ phần may Nam Hà cho thấy Công

ty sẽ ngày càng gặp rất nhiều khó khăn. Ngoài các đối thủ cạnh tranh trên cùng địa

bàn thì sản phẩm của công ty còn gặp rất nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với

các sản phẩm dệt may của Trung Quốc với rất nhiều mẫu mã và đang được bán tràn

lan trên thị trường nội địa. Nam Định vốn nổi tiếng là thành phố dệt nhưng hiện nay

ước tính có đến 50% sản phẩm dệt may bán trên thị trường Nam Định là sản phẩm

của Trung Quốc. Đối với lĩnh vực xuất khẩu cũng có rất nhiều khó khăn khi ngành

dệt may Việt Nam cũng đang vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của các nước như

Trung Quốc, Ấn Độ, Bangladesh…Các nước này có lợi thế về công nghệ và nguyên

phụ liệu.

2.5.2.3.Các đối thủ tiềm ẩn

Môi trường chính trị ổn định, hệ thống hành lang pháp lý dần được hoàn thiện,

quan hệ quốc tế ngày càng được mở rộng tạo môi trường thuận lợi cho các doanh

nghiệp hoạt động. Chính những yếu tố đó thu hút các nhà đầu tư nước ngoài đến Việt

Nam. Trước đây những khách hàng đặt hàng gia công của các công ty ở Việt Nam thì

bây giờ với môi trường hấp dẫn như vậy họ có thể đầu tư xây dựng các nhà máy ở

64 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Việt Nam để cung ứng các sản phẩm cho khách hàng của mình. Các khách hàng này

có tiềm lực kinh tế lớn và có kinh nghiệm trong ngành dệt may. Những doanh nghiệp

này áp dụng công nghệ mới, có tiềm lực kinh tế lớn và có kinh nghiệm trong ngành

dệt may, hơn hẳn các công ty trong ngành nên sẽ đưa ra thị trường nhiều sản phẩm

mới với chất lượng cao và dịch vụ tốt , do đó nếu họ gia nhập ngành sẽ là một thách

thức lớn cho công ty,tạo nhiều áp lực trên thị trường nội địa.

2.5.2.4. Nhà cung cấp

Cho đến nay, khó khăn lớn nhất của ngành dệt may nước ta là vẫn chưa chủ

động được nguồn nguyên liệu đầu vào (bông, vải, sợi). Nguyên phụ liệu phục vụ

sản xuất và xuất khẩu phải nhập tới 90%. Tình hình suy thoái kinh tế tại Mỹ, Châu

Âu và các nước khác đã gây ảnh hưởng đến kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt

may nói chung và của công ty cổ phần may Nam Hà nói riêng.

Một trong những yếu tố tác động trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh

của Công ty là sự chi phối của các nhà cung cấp yếu tố đầu vào, đặc biệt là nhà

cung cấp nguyên vật liệu cho Công ty. Hiện tại Công ty nhập 100% nguyên vật

liệu chính từ nước ngoài, trong đó nhập từ Mỹ chiếm từ 51% đến 61%, còn lại là

nhập từ các nước khác. Bông nhập từ nước ngoài đảm bảo về tiêu chuẩn chất

lượng, tuy nhiên giá nhập khẩu cao, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản

xuất của sản phẩm. Số bông hàng tháng đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty là 500 tấn/tháng. Sự biến động của tỷ giá hối đoái trực tiếp tác

động đến giá nguyên vật liệu đầu vào. Từ 2008 khủng hoảng tài chính và suy thoái

kinh tế toàn cầu ảnh hưởng không nhỏ tới các nước đang trên đà phát triển như Việt

Nam. Đặc biệt các doanh nghiệp có liên quan đến xuất nhập khẩu cũng chịu nhiều

ảnh hưởng trong đó có công ty cổ phần may Nam Hà. Tình hình giá nguyên liệu

đầu vào tăng thất thường, giá bông nguyên của Mỹ nhập đầu tháng 1/2011 là

1,575USD/kg, đến tháng 6/2011 Công ty đã phải nhập đến 1,667USD/kg. Sự tăng

giá nguyên vật liệu đầu vào ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản xuất sản phẩm,

để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường Công ty không thể nâng giá bán

do đó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.

65 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Tình hình cắt điện liên tục làm ách tắc sản xuất không chỉ tại Công ty mà còn

ở hệ thống làng nghề cũng bị ảnh hưởng tương tự. Các máy móc thiết bị đều vận

hành khi có nguồn điện, do đó việc cắt điện liên tục ảnh hưởng rất lớn đến kết quả

sản xuất kinh doanh toàn doanh nghiệp.

Như vậy xét trên góc độ nhà cung cấp về nguyên vật liệu đầu vào, tài chính

(Ngân hàng), nhà cung cấp thiết bị phụ tùng, nhà cung cấp điện, nước,... đối với

công ty cổ phần may Nam Hà tạo ra những cơ hội và thách thức nhất định, và điều

này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty .

2.5.2.5. Môi trường kinh tế

Từ năm 2000 đến năm 2007, nền kinh tế Việt Nam đã bắt đầu hồi phục sau

một số năm tăng trưởng chậm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ

Châu Á với tốc độ tăng trưởng cao ở mức trên 7%/năm. Tuy nhiên, giai đoạn từ

năm 2008 đến nay GDP bình quân chỉ đạt 5,8% do ảnh hưởng của cuộc khủng

hoảng kinh tế tài chính toàn cầu đã làm cho nền kinh tế - xã hội nước ta có nhiều

biến động phức tạp.

Sự suy thoái ngày càng nặng nề của kinh tế thế giới đã thu hẹp thị trường xuất

khẩu, thị trường vốn và tác động tiêu cực đến kinh tế - xã hội của nước ta. Chính

điều này mang lại khó khăn không nhỏ cho các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là

các doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu là chủ lực.

Dệt may Việt Nam là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn. Nó đóng

vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Doanh thu năm 2012 đạt 20 tỷ USD

và chiếm 15% GDP với tốc độ tăng trưởng 20%/năm và trở thành ngành dẫn đầu về

kim ngạch xuất khẩu.

Tuy nhiên trong những năm gần đây, đời sống thu nhập người dân nói chung

và xu hướng ăn mặc của người dân trong nước nói riêng đã có sự thay đổi mạnh mẽ.

Người dân Việt Nam hiện nay dần quen với các loại trang phục hiên đại theo xu

hướng thời trang trên thế giới, trong đó có các loại veston, jacket, ... Xu thế này

mang lại nhiều cơ hội kinh doanh cho các nhà sản xuất trong nước nhưng đồng thời

cũng buộc họ phải chọn cho mình những sản phẩm chủ lực, có nét riêng để thu hút

66 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ người tiêu dùng. Nắm bắt được khó khăn này, Công ty cổ phẩn may Nam Hà cũng

đã có những thay đổi trong định hướng kinh doanh để phòng tránh rủi ro của thị

trường xuất khẩu và đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường trong nước.

2.5.2.6. Môi trường chính trị - Pháp luật

Tình hình chính trị ở Việt Nam khá ổn định tạo niềm tin cho các doanh nghiệp

xây dựng chiến lược dài hạn.

Việt Nam không ngừng mở rộng giao lưu quốc tế, tạo cơ hội cho các doanh

nghiệp đầu tư ra nước ngoài, tìm kiếm khách hàng và phát triển sản phẩm mới. Tuy

nhiên, việc chế độ hạn ngạch dệt may chấm dứt khi Việt Nam gia nhập WTO, các

doanh nghiệp sẽ cạnh tranh khốc liệt hơn với các nước thành viên trên thị trường

trong và ngoài nước, đặc biệt là Trung Quốc, Ấn Độ là các đối thủ rất mạnh.

Chính sách hỗ trợ, ưu đãi đầu tư và phát triển Ngành Dệt May của Nhà nước

tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển: tích lũy vốn, tái đầu tư mở rộng sản

xuất, giảm thuế xuất nhập khẩu, dùng hạn ngạch nhập khẩu để bảo hộ sản xuất

trong nước… Các chính sách này đã hỗ trợ các doanh nghiệp rất nhiều. Khi mở cửa

các doanh nghiệp sẽ phải đối đầu với nạn hàng ngoại nhập ồ ạt tràn vào thị trường

trong nước dẫn đến sức cạnh trạnh trên thị trường nội địa gây gắt hơn bằng sản

phẩm với mẫu mã đa dạng, chất lượng cao và giá rẻ hơn. Đây cũng là áp lực cho

công ty Nam Hà.

Tuy nhiên môi trường chính trị ổn định cũng đã giúp công ty thu hút được nhiều

đơn đặt hàng từ nước ngoài và việc nhập khẩu nguyên liệu đầu vào gặp không nhiều

khó khăn.

2.5.2.7. Môi trường tự nhiên và xã hội

Việt Nam với dân số đông trên 88 triệu dân và cơ cấu dân số trẻ, điều này làm

cho nguồn cung lao động rất dồi dào, chất lượng lao động ngày càng được nâng cao

cả về trình độ kỹ thuật và trình độ văn hóa. Người lao động ở nước ta được đánh giá

là cần cù, chịu khó, ham học hỏi, có khả năng tiếp thu nhanh và sáng tạo trong quá

trình lao động. Nhìn chung giá nhân công trong ngành dệt may ở nước ta rẻ so với

nhiều nước trên thế giới và trong khu vực. Đây là một một lợi thế rất lớn đóng vai

67 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ trò quyết định trong quá trình phát triển ngành dệt may. Nghành dệt may với đặc

điểm yêu cầu về công nghệ không quá hiện đại và có tỷ lệ hàng xuất khẩu lớn và

được đánh giá là có tính phù hợp cao trong giai đoạn đầu phát triển kinh tế ở Việt

Nam.

Trước đây nếu nói đến Nam Định là người ta nghĩ ngay đến thành phố dệt,

một thời gian dài đây là ngành chủ đạo của toàn tỉnh, tạo công ăn việc làm cho

đông đảo người dân địa phương. Hiện nay mặc dù ngành dệt không được phát triển

như trước, nhiều doanh nghiệp bị phá sản nhưng có những doanh nghiệp vẫn trụ lại

được đến bây giờ khẳng định năng lực cũng như thế mạnh của mình. Một trong

những doanh nghiệp tồn tại và phát triển đến bây giờ có Công ty cổ phần may

Nam Hà. Theo quy hoạch thì khu công nghiệp Hoà Xá – Nam Định là một trong

các cơ sở sản xuất dệt may nằm ở khu vực I, hiện nay ở khu công nghiệp Hoà Xá – TP.Nam Định với diện tích mặt bằng trên 41.000 m2, công ty đang đầu tư xây

dựng để mở rộng nhà xưởng phục vụ sản xuất. Môi trường tự nhiên kết hợp với

tiềm năng vốn có của thành phố dệt Nam Định tạo cơ hội cho công ty phát triển.

2.5.2.8. Môi trường khoa học và công nghệ

Các tiến bộ của khoa học công nghệ luôn là một yếu tố tích cực trong việc

thúc đẩy nền sản xuất phát triển, sản phẩm sản xuất với chất lượng ngày càng cao

đáp ứng tốt hơn nhu cầu của con người, từ đó làm cho hoạt động tiêu thụ của các

doanh nghiệp cũng dễ dàng hơn.

Trong những năm 90, thiết bị máy móc công nghệ của công ty vừa lạc hậu vừa thiếu

đồng bộ, sản phẩm làm ra không có năng lực cạnh tranh. Điều này làm cho năng lực

sản xuất của công ty hạn chế. Trong thời gian vừa ban lãnh đạo công ty đã tiến hành

đầu tư và trang bị mới gần 2000 máy may hiện đại các loại để sản xuất các mặt

hàng áo bơi, jacket, ... cải thiện một bước chất lượng hàng may xuất khẩu và nội địa

và đáp ứng yêu cầu của thị trường.Các máy may được sử dụng hiện nay phần lớn là

hiện đại, có tốc độ cao(4.000-5.000 vòng/phút), có bơm dầu tự động, đảm bảo vệ

sinh công nghiệp. Đặc biệt khi công nghệ càng phát triển thì việc ứng dụng để giảm

68 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ lao động thủ công, nâng cao năng suất là một tất yếu. Ngoài ra, với các phần mềm

ứng dụng trong thiết kế sản phẩm, quản trị mạng, phần mềm kế toán máy, ...

2.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY

2.6.1. Những thành tựu đạt được

Công ty Cổ phần may Nam Hà là Công ty may mặc có truyền thống, hiện đang

có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong quá trình tồn tại và phát triển Công ty

đã tạo cho mình mối quan hệ tốt và uy tín cao với nhiều khách hàng lớn trong và

ngoài nước. Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần

may Nam Hà ở trên ta thấy Công ty đã đạt được một số thành tựu sau:

- Doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm và luôn hoàn thành vượt mức

kế hoạch đề ra, điều đó cho thấy Công ty đang phát triển rất ổn định và tương lai sẽ

còn phát triển hơn nữa nếu biết nắm bắt cơ hội thị trường và khắc phục những

nhược điểm còn tồn tại.

- Thị trường xuất khẩu là một điểm mạnh của Công ty, xuất khẩu của Công ty

chiếm một tỷ trọng khá lớn trong xuất khẩu hàng may mặc của nước ta. Doanh thu

từ xuất khẩu chiếm từ 80-90% tổng doanh thu của Công ty, hiệu quả kinh tế cao từ

xuất khẩu đặc biệt là sự chuyển sang xuất khẩu trực tiếp mang lại nguồn lợi lớn cho

Công ty, góp phần rất lớn vào việc tạo đà phát triển sản xuất kinh doanh của Công

ty.

- Chính sách sản phẩm của Công ty tương đối phù hợp, Công ty luôn xác định

đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để có được những khách hàng tiềm năng trong

tương lai. Khi thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng thì những yêu cầu về

sản phẩm cũng sẽ tăng lên, đặc biệt là đối với may mặc bởi vì khách hàng giờ đây

không còn theo phương châm “ ăn no mặc ấm” như trước kia nũa mà xu thế là “ăn

ngon mặc đẹp”. Vì thế đối với các đối tượng khách hàng khác nhau Công ty luôn

tạo ra các sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của họ. Sản phẩm của Công ty

ngày càng phong phú, đa dạng về chất liệu, kiểu dáng, mẫu mã…có uy tín trên thị

trường và được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Chính điều này dã đem lại luông

69 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ sinh khí mới và giúp Công ty có được sự tăng trưởng tốt trong hoạt động tiêu thụ cả

mình.

- Trên cơ sở các mục tiêu đề ra và các chính sách tiêu thụ cụ thể, các hoạt động

xúc tiến bán của Công ty cũng hoạt động nhịp nhàng. Các hoạt động xúc tiến này

góp phần to lớn vào việc hoàn thành các chỉ tiêu Công ty đề ra, đem lại hiệu quả

cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.

2.6.2. Những nhược điểm còn tồn tại

Trong tình hình ngày càng có nhiều sự cạnh tranh khốc liệt, mọi thứ đều biến

đổi rất nhanh chóng, do vậy bên cạnh những thành tựu đạt được ở trên hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần may Nam Hà còn tồn tại một vài hạn chế

cần khắc phục:

- Công tác nghiên cứu thị trường còn yếu, thiếu đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị

trường có chuyên môn sâu và có kinh nghiệm. Công ty vẫn chưa tích cực trong

khâu tìm kiếm khách hàng, vẫn còn tình trạng chờ đợi khách hàng đến với mình.

- Hệ thống nghiên cứu và phát triển thị trường trong nước cũng như xuất khẩu

chưa thực sự nhạy bén và năng động để kịp thời nắm bắt được sự biến đổi thị

trường, sự thay đổi nhu cầu và thị hiếu của khách hàng dẫn đến phản ứng chậm và

không hợp lý trước các biến động của thị trường.

- Thị trường tiêu thụ của Công ty chủ yếu là một số thị trường nước ngoài,

Công ty chưa chú trọng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa. Điều đó cho

thấy Công ty đã quá chú trọng đến thị trường xuất khẩu mà đã bỏ quên thị trường

nội địa, một thị trường rất tiềm năng và phù hợp với khả năng của Công ty.

- Công ty chưa tìm cho mình sản phẩm riêng, thị trường riêng mà đang tồn tại

theo hình thức gia công, vì thế Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi các doanh

nghiệp lớn có những thay đổi.

- Các chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của Công ty còn chưa được đẩy

mạnh đặc biệt là công tác quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Thương mại điện tử chưa được Công ty sử dụng, quan tâm mặc dù đây được coi là

công cụ hữu hiệu giúp quảng bá sản phẩm của Công ty tới khách hàng tiềm năng

70 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ một cách nhanh chóng và hiệu quả. Chính vì công tác quảng cáo chưa tốt, chưa

thường xuyên dẫn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường nội địa

còn hạn chế.

- Công ty chưa có một đội ngũ marketing thực sự, chủ yếu là kiêm nhiệm và

không có trình độ chuyên môn nhất định. Công ty chưa xây dựng cho mình một

hình ảnh thực sự trên thị trường nội địa.

Thiết bị Phân phối

Sản phẩm

Mẫu mã

Đội ngũ Bán hàng Tính đồng bộ Đại lý, cửa hàng Chất lượng

Máy móc cũ Vật liệu

Hoạt động tiêu thụ SP Cạnh tranh Xuất khẩu

Khách hàng

Chiến lược Nội địa

Thị trường Môi trường

Hình 2.10: Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty

71 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Tóm tắt chương 2

Chương thứ 2 của luận văn đã giới thiệu tổng quan về lịch sử hình thành và

phát triển, các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, sơ đồ bộ máy tổ chức và một số

kết quả về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong 2 năm gần đây của Công ty CP may

Nam Hà. Luận văn cũng đã tiến hành phân tích môi trường vĩ mô, môi trường vi

mô, và tập trung phân tích các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ

phần may Nam Hà so với các đối thủ cạnh tranh. Qua các chỉ tiêu này ta thấy công

ty CP may Nam Hà là công ty có bề dầy hoạt động trong lĩnh vực dệt may ở tỉnh

Nam Định và cho đến nay công ty cũng đã khẳng định được vị thế của mình trong

ngành dệt may. Tuy nhiên, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần may

Nam Hà cũng bộc lộ không ít những điểm yếu đó là vẫn chưa nắm bắt được thị

trường nội địa, các sản phẩm của Công ty tới 90% là dành cho xuất khẩu, sản

phẩm gắn thương hiệu may Nam Hà vẫn còn hạn chế, khả năng mở rộng thị trường

còn chậm.

72 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Chương 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ

3.1. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY

3.1.1. Những thuận lợi

- Kể từ khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO đã mở ra

nhiều điều kiện và thời cơ thuận lợi cho các doanh nghiệp dệt may nói chung và

công ty cổ phần may Nam Hà nói riêng.

- HĐQT, BGĐ chủ động đề ra nhiều định hướng SXKD, chủ động nguồn

hàng, chuyển đổi mặt hàng. Công tác đánh giá khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn như: Walmart, Taget, GAP, Kohl,s, Perry Ellis…; công tác ISO; công tác

5S luôn được coi trọng và duy trì thường xuyên đã củng cố và nâng cao uy tín của

công ty, tạo sự tin tưởng tuyệt đối của khách hàng.

- Tập thể cán bộ, CNV toàn công ty luôn đoàn kết, thống nhất cao; có đủ năng

lực, tư cách tốt trong quản lý điều hành công ty thích ứng với cơ chế thị trường

trong tiến trình hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng và gay gắt.

- Cơ cấu, chủng loại mặt hàng luôn được điều chỉnh phù hợp. Các sản phẩm

của công ty luôn đảm bảo chất lượng, giao hàng đúng tiến độ cho các khách hàng.

Tiếp tục quán triệt phương châm “Chất lượng hoàn hảo, giao hàng đúng và trước

hẹn, tiết kiệm tối đa nguyên, phụ liệu” đã tạo niềm tin cho khách hàng, tạo ưu thế

cạnh tranh và nâng cao vị thế, uy tín của công ty.

- Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị được đầu tư, đổi mới hợp lý nên đã góp

phần tăng năng suất lao động, giảm thời gian làm việc. Đặc biệt năm 2009, công ty

đã tập trung đầu tư chủ yếu các loại máy chuyên dùng, máy điều khiển điện tử,

máy cắt chỉ tự động để phục vụ sản xuất.

3.1.2. Những khó khăn

- Do tình hình suy thoái kinh tế Mỹ cũng như các nước phát triển đã ảnh

hưởng lớn đến nền kinh tế của các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam. Giá

giấy, xăng dầu, than, giá hàng tiêu dùng trên thị trường tăng đột biến, đồng Đô la

73 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ mất giá, lạm phát tăng cao đã ảnh hưởng lớn đến chi phí sản xuất và thu nhập của

người lao động. Theo đánh giá của các nhà chuyên môn thì trong thời gian tới do

ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới, hoạt động SXKD trong lĩnh vực dệt may

sẽ còn gặp nhiều khó khăn.

- Việc Mỹ vẫn áp đặt chế độ giám sát đặc biệt 5 nhóm mặt hàng dệt may vào

thị trường Hoa Kỳ đã phần nào hạn chế đến tính ổn định của nguồn hàng và kế

hoạch hàng hoá.

- Sự ra đời của nhiều doanh nghiệp may trong địa bàn dẫn đến sự cạnh tranh

gay gắt về lao động.

- Chất lượng và thời gian cung cấp nguyên phụ liệu của khách hàng chưa kịp

thời, thiếu đồng bộ đã ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất của công ty.

- Hầu hết các mã hàng sản xuất tại công ty đều có in, thêu, giặt, đính cườm

liên quan đến nhiều nhà thầu phụ nên khâu cung cấp bán thành phẩm còn thiếu

đồng bộ. Tình trạng rách, ố, bẩn nhiều đã ảnh hưởng lớn đến khâu vệ sinh, hoàn

thiện, nhập hàng của các tổ sản xuất, đến khâu đóng gói và xuất hàng cho khách

hàng.

- Chi phí sản xuất tăng cao do giá cả điện nước, xăng dầu, bao bì, vận chuyển

tăng đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả SXKD của công ty.

3.2. MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty

Căn cứ vào các kết quả đã đạt được từ khi cổ phần hoá, đặc biệt là sau khi

đánh giá tổng kết 5 năm giai đoạn 2007 - 2011, công ty đã đề ra: “9 mục tiêu chiến

lược phát triển công ty giai đoạn 2015-2020” là:

- Công ty cổ phần may Nam Hà luôn hướng đến việc sản xuất các sản phẩm

may mang tiêu chuẩn quốc tế “xanh và sạch”.

- Là nhà sản xuất chuyên nghiệp và cung ứng cho các tập đoàn bán lẻ hàng

đầu thế giới và các thương hiệu nổi tiếng với phương châm “Chất lượng hoàn hảo,

giao hàng đúng hẹn, tiết kiệm nguyên phụ liệu”.

- Công ty cổ phần may Nam Hà đầu tư theo xu hướng “Tri thức hoá” quá trình

74 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ SXKD với hệ thống quản trị, nhân lực và máy móc - thiết bị tốt nhất nhằm tạo ra những

sản phẩm tốt nhất.

- Các tổ, đội trong doanh nghiệp luôn đạt tiêu chuẩn trong sạch vững mạnh và

trở thành nhân tố quyết định nên sự đồng thuận cao trong công ty.

- Đa số công nhân - lao động để ngoài tháng lương thứ 13 còn có tháng lương

thứ 14, thu nhập của công nhân - lao động tăng bình quân 10-15%/năm.

- Cán bộ công nhân - lao động có đóng góp với sự phát triển của doanh nghiệp

được hỗ trợ nhà ở dưới hình thức phụ cấp nhà ở hoặc bảo lãnh tín dụng nhà ở.

- Tham gia hoạt động bảo vệ môi trường với ý thức chủ động tích cực.

- Công ty cổ phần may Nam Hà quan tâm và đóng góp tích cực vào các hoạt

động xã hội, từ thiện và nhân đạo với tinh thần nhân văn, không vụ lợi.

- Công ty cổ phần may Nam Hà là một tập thể người lao động luôn khát khao

vươn đến những giá trị: chân, thiện, mỹ.

3.2.2. Định hướng phát triển của công ty

Để thực hiện những mục tiêu trên, công ty đã đề ra những định hướng phát

triển như sau:

- Cải tiến và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm để phù hợp với yêu cầu phát triển

thị trường nội địa.

- Tiếp tục đầu tư chiều sâu máy móc, thiết bị chuyên dùng thế hệ mới nhằm

nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động.

- Tiếp tục thực hiện phương châm: “Chất lượng hoàn hảo, giao hàng đúng và

trước hẹn, tiết kiệm tối đa nguyên phụ liệu” trên cơ sở chuyên nghiệp và chuyên

sâu nhằm nâng cao uy tín của công ty trên thương trường.

- Sản xuất gia công hàng may mặc là chủ đạo, tăng dần sản xuất sản phẩm có

thương hiệu để nâng cao giá trị sản phẩm. Tiếp cận và triển khai một số đơn hàng

theo hình thức FOB.

75 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY NAM HÀ

3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện, cải tiến các sản phẩm để nâng cao thỏa mãn

nhu cầu khách hàng trên thị trường mục tiêu.

3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp

Sức ép của cạnh tranh đòi hỏi các sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường.

Thì đòi hỏi phải có chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã phải đa dạng. Ngoài ra

điều quan trọng là sản phẩm phải thỏa mãn cao nhất nhu cầu khách hàng trên các

thị trường khác nhau:

Với thị trường nội địa: các sản phẩm muốn đứng vững phải có chất lượng tốt,

giá thành hạ, mẫu mã phải đa dạng. Ngoài ra bên cạnh đó sản phẩm phải có chất

lượng thoả mãn nhu cầu về tâm lý, tính tiện lợi như : Dễ sử dụng, dễ bảo quản và

phù hợp với điều kiện khí hậu...

Với thị trường nước ngoài: Thị trường này gắn liền với công tác xuất khẩu

hàng hóa và nhập khẩu vật tư thiết bị. Sản phẩm cung cấp đòi hỏi phải đảm bảo

yêu cầu rất khắt khe về chất lượng, thời gian giao hàng ...

Qua nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích cơ cấu sản xuất sản phẩm của công ty

may Nam Hà cung cấp cho hai thị trường trên trong thời gian qua cho thấy sản

phẩm của Công ty còn nhiều điểm yếu như : Sức cạnh tranh còn thấp, sản phẩm

chưa gây được ấn tượng mạnh cho khách hàng, chưa có chỗ đứng chắc chắn để mở

rộng thị trường nội địa...

Nguyên nhân của tình trạng này bao gồm rất nhiều nguyên nhân song nếu xét

về bản thân sản phẩm của công ty ta có thể nhận thấy rằng chất lượng sản phẩm

chưa được đồng đều, mẫu mã kém phong phú và còn thiếu các yếu tố hỗ trợ như :

bao gói, nhãn mác, dịch vụ ...

Để khắc phục tình trạng trên em xin đặt ra một giải pháp nhằm góp phần hoàn

thiện hơn nữa cho sản phẩm, tạo chỗ đứng chắc chắn cho công ty trên thị trường

mục tiêu như sau :

76 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 3.3.1.2. Nội dung của giải pháp

a. Đối với thị trường nội địa:

Thị trường trong nước đang là tiềm năng to lớn cho việc phát triển của công

ty. Phải tổ chức một mạng lưới thông tin tiếp thị có hiệu quả. Công ty cần đưa ra

các sản phẩm có mẫu mã, kiểu giáng, chất lượng phù hợp và tất nhiên giá thành

phải phù hợp với sức mua và thu nhập của họ. Cụ thể công ty cần chú ý các vấn đề

sau:

- Cần cải tiến mẫu mốt, thay đổi mẫu cổ, thay đổi kích cỡ cho phù hợp với

người tiêu dùng. Công ty nên tổ chức định kỳ hoặc nhân dịp những ngày lễ cho ra

đời một loại sản phẩm đặc biệt và sản phẩm này chỉ bán trong dịp đó, có thể hiện

trên thị trường nhãn mác hoặc trên bao bì để phân biệt, nhằm thu hút sự chú ý của

khách hàng.

- Lựa chọn những nguyên liệu thích hợp, giá cả đa dạng nhằm mục đích là để

sản xuất ra những sản phẩm có giá bán phong phú phù hợp với nhiều tầng lớp dân

cư trong xã hội. Đặc biệt là thị trường ở vùng nông thôn, người có thu nhập chưa

cao.

- Mở rộng sản xuất các mặt hàng áo trẻ em, bộ đồng phục học sinh và mẫu

mã kiểu dáng khoẻ, đẹp. Nhằm mục đích để thu hút những đối tượng khách hàng

nhỏ tuổi.

a. Đối với thị trường nước ngoài:

Thị trường nước ngoài là thị trường có yêu cầu rất cao về chất lượng sản

phẩm. Trước đây, sản phẩm của công ty xuất sang thị trường nước ngoài chủ yếu

là do khách hàng nước đó đặt hàng do vậy thiếu chú trọng đến nghiên cứu, tìm

hiểu nhu cầu cầu khách hàng. Việc chủ động nghiên cứu nhu cầu này giúp công ty

chủ động trong khâu sản xuất và tiêu thụ mà không quá phụ thuộc vào các đơn

hàng gia công. Ở đây ta tập trung vào vấn đề duy trì và mở rộng thị trường bằng

cách ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo ra sự khác biệt để chiếm

được ưu thế trong cạnh tranh.

Trên cơ sở nghiên cứu về nhu cầu thị trường nước ngoài, công ty tiến hành

77 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ thử nghiệm sản phẩm trên tất cả các mặt như : mầu sắc, chất lượng vải, độ bền...

tất cả các yếu tố đó phụ thuộc vào việc thu mua nguyên vật liệu, phụ liệu và các

dây truyền sản xuất. Trên cơ sở từng yếu tố nêu trên cần tạo ra những sản phẩm

phù hợp, có chất lượng cao với từng khu vực thị trường, từng loại khách hàng cụ

thể.

* Công việc cụ thể thực hiện của biện pháp này là:

- Đối với máy móc, thiết bị:

Qua việc điều tra năng lực máy móc, thiết bị của công ty em nhận thấy rằng

công ty cần phải thay thế đổi mới một số máy móc, thiết bị thuộc thế hệ cũ, không

đảm bảo về yêu cầu, về công suất thiết bị cũng như hiệu quả sử dụng. Cụ thể các

loại máy cần mua mới để thay thế gồm:

Bảng 3.1: Danh sách máy móc, thiết bị cần đầu tư

TT Tên máy Đơn giá Số lượng ĐVT: 1000 đồng Thành tiền

1 Máy may 2 kim 8.700 05 43.500

2 Máy thùa băng 12.600 01 12.600

3 Máy cuốn ống 9.400 01 9.400

4 Máy zĩc zắc 12.000 02 24.000

5 Máy xén 12.700 02 25.400

Tổng cộng 114.900

Nguồn: Tác giả sưu tầm

Như vậy việc chi phí phải trả cho việc mua sắm một số loại máy móc thiết bị

mới để thay thế tổng cộng là 114.900 nghìn đồng

- Đối với việc nghiên cứu thiết bị mẫu mốt sản phẩm mới: Công việc này có

thể giao cho phòng kỹ thuật đảm nhiệm bởi vì trình độ của phòng kỹ thuật tương

đối đồng đều ở mức cao cũng như được trang bị các thiết bị máy móc hiện đại thì

công tác này công ty hoàn toàn có thể thực hiện được. Điều cốt yếu ở đây là cán bộ

quản lý của phòng kỹ thuật phải biết cách điều hành công việc của cả phòng sao

78 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ cho có hệ thống .

3.3.1.3. Thực hiện tốt chính sách bao gói sản phẩm

Đây là hoạt động không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn mà còn góp

phần nâng cao chất lượng sản phẩm, thông tin, quảng cáo về sản phẩm.

Trong điều kiện này công ty nên sử dụng một cách bao gói linh hoạt phù hợp

với từng loại sản phẩm cũng như với các tập quán thói quen của người tiêu dùng nó

được thể hiện cụ thể:

Sản phẩm may mặc nếu ở trong điều kiện ẩm thấp sẽ rất dễ dẫn tới hiện tượng

bị mốc, ố mặt vải... làm giảm chất lượng sản phẩm cũng như làm mất đi mẫu sắc,

vẻ đẹp vốn có của sản phẩm. Để hạn chế tới mức thấp nhất ảnh hưởng bên ngoài

đồng thời tạo sự thuận tiện cho người mua công ty nên sử dụng loại giấy gói có sức

chống ẩm cao, để sản phẩm không bị ẩm mốc, giữ được chất lượng trong thời gian

dài.

Bên cạnh đó, việc thể hiện bao gói sản phẩm của công ty cần khắc phục được

sự đơn điệu các hoa tiết chi tiết cần vươn tới sự hài hòa, hấp dẫn... .Chất liệu làm

túi cũng nên thiết kế hai loại đó là túi nilon và túi vải bên ngoài ghi tên công ty

(Nagatex) và dòng địa chỉ công ty in nhỏ ở phía dưới đáy túi.

Công ty nên tổ chức một bộ phận cụ thể chuyên trách về vấn đề thiết kế bao

gói sản phẩm có trình độ về chuyên môn. Bộ phận có thể ghép chung vào phòng kỹ

thuật của Công ty.

* Chi phí để thực hiện chính sách bao gói bao gồm :

- Tiền thuê thiết kế bao gói khoảng 5.000.000đ

- Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ

- Như vậy chi phí cần bỏ ra cho việc thực hiện chính sách bao gói sẽ là

45.000.000đ

* Hiệu quả : Một áo Jacket giá bán là : 310.000đ/ chiếc (không có túi đựng)

nếu công ty làm thêm túi để đựng sản phẩm thì giá bán là 320.000đ/chiếc. Chi phí

làm túi khoảng 1.000-2.000đ. Nên khi bán một chiếc áo Jacket thì lợi nhuận của

Công ty tăng từ 8.000-9.000đ

79 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ c. Xác định chính sách nhãn hiệu sản phẩm

Thực tế trong quá trình sản xuất kinh doanh tại công ty may Nam Hà cho thấy:

Một chính sách nhãn hiệu khác nhau với các loại sản phẩm khác nhau là rất cần

thiết và hợp lý, nó cho phép hạn chế rủi ro, khai thác được nhiều phân đoạn của thị

trường và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm...

Vấn đề ở đây mà ban lãnh đạo công ty cần phải làm là tạo ra nét riêng biệt, độc

đáo riêng của công ty so với các đối thủ cạnh tranh nhằm gây ấn tượng đối với

người tiêu dùng

Việc thiết kế một biểu tượng đặc trưng là một biện pháp hữu hiệu để tạo ra sự

khác biệt giữa sản phẩm của công ty và các loại sản phẩm khác đồng thời đảm bảo

mỗi sản phẩm có một lô gô riêng và bên cạnh đó là lôgô chính thức của Công ty.

Công việc thiết kế này phải được giao cho một nhóm khoảng 3 - 5 người có trình độ

về mỹ thuật cũng như khả năng sử dụng một số máy móc, phần mềm phục vụ cho

công việc thiết kế.

Chi phí thiết kế cho một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm của

Công ty là khoảng 20 - 30 triệu đồng.

Bên cạnh đó, việc thực hiện chính sách thông tin quảng cáo, mác mới làm sao

cho tiềm thức của người tiêu dùng khi nhắc tới hàng may mặc là phải nghĩ ngay đến

sản phẩm của công ty may Nam Hà. Bên cạnh đó việc kết hợp và đa dạng hoá mẫu

mã, nhãn hiệu sẽ tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tạo cho sản

phẩm của Công ty có một tiếng nói và sắc thái riêng.

Chi phí cho toàn bộ biện pháp thứ nhất này mất khoảng gần 140.000.000đ.

Đây là một khoản chi phí khá lớn, song bù lại công ty có một hệ thống máy móc

đồng bộ và hoàn chỉnh, chất lượng sản phẩm của Công ty sẽ được nâng cao thêm

một bậc, sản phẩm của công ty có được uy tín và tiếng nói riêng của mình. Từ đó

góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty .

80 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 3.3.2. Giải pháp 2: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính

sách đối với đại lý thị trường khu vực

3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp

Để sản phẩm sản xuất ra đến tay người tiêu dùng cuối cùng và đáp ứng nhu

cầu về thời trang của người dân một cách hiệu quả nhất công ty cần phải tổ chức

một hệ thống kinh doanh hợp lý. Qua nghiên cứu nhận thấy, mạng lưới phân phối

của công ty còn rất nhiều hạn chế. Công ty chưa chú trọng đến việc mở rộng thị

trường trong nước, chưa có nhiều đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của công ty, đặc

biệt là thị trường ở tỉnh Nam Định và các tỉnh khu vực đồng bằng Sông Hồng như

Hà Nam, Ninh Bình,... Bên cạnh đó khả năng thu hút và sẵn sàng hợp tác của các

đại lý, cửa hàng bán lẻ có năng lực vẫn còn kém. Công tác marketing của công ty

vẫn còn yếu, công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa được công ty chú trọng,

quan tâm. Công ty chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu công tác này, cán bộ phụ

trách chủ yếu ở phòng kế hoạch và thực chất họ chưa được đào tạo kỹ về nghiệp vụ

điều tra, nghiên cứu thị trường.

Trên thị trường hiện nay nhu cầu may mặc và thu nhập của người tiêu dùng

nội địa ngày càng tăng. Đặc biệt là nhu cầu mặc đồng phục ở các cơ quan, các

trường học, khu công nghiệp ngày càng tăng. Trong khi doanh số bán hàng của

công ty ở thị trường nội địa mới chỉ đạt khoảng 10% tổng doanh số bán hàng của

công ty.

Tuy công ty có nhiều cơ hội nhưng cũng còn tồn tại không ít khó khăn, nhận

thức được vấn đề mang tính chất quyết định này sẽ là điều kiện tiền đề nhằm tạo cơ

sở cho việc hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty.

3.3.2.2. Nội dung của giải pháp

a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Để thực hiện mục tiêu củng cố và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

may Nam Hà thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, đặc

biệt là trên các thị trường mới và thị trường dự định trong tương lai.

81 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán được

hàng hóa càng nhiều càng tốt, còn phải đảm bảo làm sao tới gần những người tiêu

dùng cuối cùng và các điểm bán lẻ.

Do đó, sự lựa chọn các kênh phân phối trong tương lai có thể là sự kết hợp vừa

phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp và hình thức hỗn hợp theo sơ đồ.

Công ty

Công ty Công ty

Đại lý Đại lý Đại lý Lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty

Các trung gian Các trung gian

Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp

Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng

Hình 3.1: Các kênh phân phối

Hiện tại công ty may Nam Hà là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ, sản phẩm,

thương hiệu của công ty trên thị trường hầu như khách hàng chưa biết đến, chính

điều đó đã làm cho sự cạnh tranh sản phẩm của Ccông ty trên thị trường đặc biệt là

các thị trường ở thành phố lớn như : thành phố Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh

gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy mà công ty nên mạnh dạn đầu tư mở ra một số đại

lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh như : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hoà Bình,

Hải Dương, Đà Nẵng … và một số khu công nghiệp trọng điểm.

Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao

cho các đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hướng các nhân viên tiếp thị

được công ty trả lương. Các nhân viên tiếp thị này, sau khi đã được đào tạo sẽ làm

công tác giới thiệu sản phẩm của công ty với người tiêu dùng hoặc các điểm bán lẻ

ở khu vực được phân công.

82 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Bên cạnh đó, công ty cần huấn luyện cho họ kỹ năng tìm hiểu và thu thập

những thông tin về thị trường như : Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm

hiện có và sản phẩm mới của công ty (chất lượng, mẫu mã, giá cả …) và các thông

tin về đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho công ty những thông tin đó.

Công ty cần cử một đại diện của mình để theo dõi và đôn đốc, kiểm tra; có kế

hoạch làm việc cụ thể đối với từng nhóm; có thể làm thử ở một vài khu vực trước để

thăm dò hiệu quả của biện pháp này.

Việc tổ chức như vậy, một mặt sẽ gắn các đại lý trong việc tìm kiếm khách

hàng và thị trường, đồng thời sẽ giảm chi phí nếu công tác này Công ty tự đảm

đương.

* Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm :

- Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ

- Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ

- Tiền lương của nhân viên : 30 tr.đ

- Chi khác : 10 tr.đ

Vậy tổng số chi phí mà Công ty phải bỏ ra để thực hiện công tác này vào

khoảng 600 triệu đồng.

Tuy nhiên, đối với các loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với

những người có thu nhập khá thì công ty nên tổ chức tiêu thụ tại các thành phố lớn

như : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh.

- Đối với các sản phẩm được sản xuất bằng nguyên liệu nội địa, có chất lượng

và giá trị trung bình thì công ty nên đưa về tiêu thụ tại các khu vực có mức thu nhập

bình quân thấp như Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dương …

- Đối với sản phẩm là quần áo trẻ em thì công ty nên tổ chức bán vào dịp khai

giảng năm học mới và chọn bán tại những địa điểm gần trường học, nhà trẻ.

- Ngoài các đại lý tiêu thụ sản phẩm thường xuyên, vào những dịp lễ, tết, công

ty còn tổ chức đưa sản phẩm của mình đến bán tại các địa điểm đông dân cư, cả ở

thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán được hàng tận tay người tiêu dùng.

83 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ b. Áp dụng chính sách khuyến khích với các đại lý

Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với Công ty thì ngoài chế độ

thưởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng chế độ hoa hồng theo

hướng sau :

- Đối với sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức thưởng lớn

hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều

này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu thụ trên các thị trường mới và thị

trường truyền thống.

- Đối với các sản phẩm truyền thống có giá trị cao như áo Jacket cần có tỷ lệ

hoa hồng thích đáng cho các thị trường là các thị xã, thành phố ở phía Bắc mà số

lượng tiêu thụ tương đối lớn nhằm chiếm vị trí vững chắc trên khu vực thị trường

này.

- Từng bước nghiên cứu, áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo số

lượng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm,

nhất là đối với các sản phẩm mới.

Thực hiện từng bước chính sách đối với các đại lý như trên sẽ dẫn đến việc

bán hàng thu tiền ngay, hoặc các khoản phải thu từ các khoản nợ của khách hàng

giảm xuống, từ đó công ty có thể tăng vòng quay của vốn, giảm bớt rủi ro có thể

xảy ra.

Về nguyên tắc, các chính sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng về tiền thưởng

cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và

phải tương đương với lợi ích thu được khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của

đối thủ cạnh tranh. Cụ thể :

+ Có quy chế khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm để hưởng theo

quy chế thưởng bán buôn.

+ Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 3%

trên tổng doanh thu.

+ Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 5%

trên tổng doanh thu.

84 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ Đồng thời người bán hàng cũng được hưởng 1-2% trên doanh thu bán được.

+ Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm, công ty có thể áp dụng cơ chế khoán %

hoa hồng trên doanh thu theo phương pháp tăng dần.

Cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu

Doanh thu trong tháng Hoa hồng được hưởng %

Từ 5 - 10 triệu đồng 7

Từ 10 - 20 triệu đồng 7,5

Từ 20 - 35 triệu đồng 8

Từ 35 - 50 triệu đồng 9

Từ 50 triệu đồng trở lên 10

Tỷ lệ % hoa hồng cho đại lý ở trên căn cứ vào mục tiêu của công ty là mở rộng

thị trường nội địa. Để đạt được mục tiêu này cần có chế độ hoa hồng cao hơn đối

thủ cạnh tranh để các đại lý có lợi hơn khi kinh doanh sản phẩm của công ty và cao

hơn lãi suất ngân hàng hiện tại. Ngoài ra cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự

thay đổi của thị trường tiêu thụ sản phẩm của từng thời kỳ.

+ Có quy chế thưởng hoa hồng môi giới áp dụng đối với những người giúp đỡ

công ty trong việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3%

trên doanh thu hoặc 30% đối với phần hiệu quả do việc bán hàng mang lại.

+ Chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, cụ thể là khi khách hàng mua từ

2 sản phẩm trở lên sẽ được công ty tặng một món quà tùy vào từng thời điểm.

+ Đối với những loại sản phẩm, hàng hóa đã lỗi mốt thì công ty nên tiến hành

hạ giá bán nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau.

Các chính sách này chỉ được thực hiện trên cơ sở giá thành sản phẩm của Công

ty giảm và sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao về giá cả và chất lượng.

* Hiệu quả :

- Thực hiện tốt giải pháp này, công ty có thể vươn tới nắm bắt và chiếm lĩnh

một số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của công ty

là mở rộng và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trường trong nước.

85 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ 3.3.3. Giải pháp 3: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình

thức gia công đặt hàng.

3.3.3.1. Căn cứ của giải pháp

Công ty may Nam Hà là một Doanh nghiệp có tiềm năng sản xuất (vừa và

nhỏ). Do đó, đội ngũ lao động của công ty còn nhiều hạn chế. Tổng số cán bộ công

nhân viên toàn Công ty năm 2011 là 350 người nhưng do được đầu tư vào trang

thiết bị, máy móc khá tiên tiến và hiện đại...Đây cũng chính là nền tảng và sức

mạnh để công ty có thể chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của

mình.

Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty

may Nam Hà là dựa vào các hợp đồng may gia công xuất khẩu (trên 90%) sản phẩm

của công ty bán chủ yếu thông qua các khách hàng của Công ty may 10. Nghĩa là

đối với thị trường nước ngoài. Công ty không có quan hệ trực tiếp với người tiêu

dùng mà phải thông qua nhiều khâu trung gian.

Chính vì lý do này mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không cao, cũng

như công tác kế hoạch của công ty gặp nhiều lúng túng, bị động. Đây là một trong

những lý do thôi thúc công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu được

lợi nhuận nhiều hơn.

Dựa vào các hợp đồng may gia công và may xuất khẩu hoàn toàn theo yêu cầu

của phía đối tác, nên có những thời điểm công ty phải tăng cường độ lao động, tăng

ca... nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, có thể hoàn thành đúng thời hạn

giao hàng đã ký kết trong hợp đồng với khách hàng.

Ngược lại, có những thời điểm do công ty không ký kết đủ số hợp đồng gia

công sản phẩm cần thiết để có thể đảm bảo sản xuất liên tục, do đó có những lúc

công ty phải dừng sản xuất hoặc sản xuất cầm chừng. Chính vì thế, gây khó khăn

cho công ty trong công tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, công việc không

ổn định, ảnh hưởng đến đời sống của người lao động.

Trong khi đó thị trường may mặc trên thế giới không ngừng tăng lên. Giá các

loại hàng may mặc trên thế giới nhìn chung là rất cao, chi phí cho lao động ở đây là

86 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ rất lớn, các Công ty nước ngoài lợi dụng giá lao động ở nước ta rẻ mạt, nên thuê các

Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công những sản phẩm của họ, thu lợi

nhuận cao.

Vì sự tồn tại và phát triển của công ty các nhà lãnh đạo của công ty nên chuyển

hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang

phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn.

Vấn đề đặt ra là sản phẩm của công ty sản xuất ra phải đáp ứng được yêu cầu,

sở thích của khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm của Doanh nghiệp khác

trong nước, nước ngoài trên thị trường.

Để thực hiện quá trình chuyển đổi này thì Công ty may Nam Hà cần phải kết

hợp một số chính sách, biện pháp cụ thể sau:

3.3.3.2. Nội dung của giải pháp

Đối với các thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín và giữ

vững mối quan hệ với đối tác, trong khi đó triển khai chào hàng, thử nghiệm sản

phẩm, nghiên cứu những thị trường mới.

Từng bước hình thành trong hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số

nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho

hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty. Đây là các thị trường nước ngoài hàng

năm tiêu thụ một khối lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn và mang lại giá trị kinh tế

cao.

Trong tương lai, nếu công ty xây dựng được kế hoạch đầu tư đúng hướng, sản

phẩm của công ty làm ra có chất lượng cao, thì công ty có thể tăng được đáng kể

khối lượng sản phẩm xuất khẩu.

* Các giải pháp cụ thể là:

- Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với những khách hàng

quen thuộc nhưng đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản

phẩm hoặc biểu tượng của công ty nhằm tạo nên một số ảnh hưởng của công ty trên

thị trường.

87 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp của nước ngoài để sản xuất và

xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường mới. Bên cạnh đó, công ty cần tìm

kiếm các nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao và giá thành lại thấp

tạo thêm lợi thế cạnh tranh về giá đối với các loại sản phẩm khác.

- Cần tham gia các hội chợ quốc tế về hàng tiêu dùng ở thị trường mà công ty

dự định sẽ thâm nhập.

- Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm ra các lỗ hổng, yếu điểm của thị

trường, thiết kế sản phẩm mới với những mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu...phù hợp với

thị hiếu tiêu dùng của các khu vực thị trường khác nhau gây một bước đột phá vào

thị trường đó

- Xu hướng ở các nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng rất

lớn các nhãn hiệu nổi tiếng. Bên cạnh đó, giá cả của các loại sản phẩm này cũng rất

cao vì thế công ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng nhãn hiệu của các công ty nổi

tiếng như hướng đi của công ty may An Phước.

- Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới

nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả cao và có các chi phí là thấp

nhất.

Tuy nhiên, công ty không nên thực hiện thâm nhập vào các thị trường một

cách đồng loạt bởi vì thực tế khả năng sản xuất kinh doanh của công ty còn nhỏ,

chưa đủ sức. Do vậy, công ty chỉ nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực

marketing chiều sâu đảm bảo thành công.

Ngoài ra, cần phải nói thêm rằng công ty mà chuyển hướng kinh doanh sang

phương thức mua đứt, bán đoạn không có nghĩa là công ty chỉ tập trung vào thị

trường nước ngoài mà bên cạnh đó công ty còn phải chú trọng đến thị trường nội

địa, đặc biệt là vùng thị trường nông thôn đây là thị trường có tiềm năng tiêu thụ là

rất lớn.

Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn trên thị trường nội địa là chưa cao

vì phần lớn các sản phẩm này là làm từ nguyên phụ liệu trong nước, mẫu mốt chưa

được phù hợp, giá cả còn cao hơn mức thu nhập trung bình của dân cư. Tuy nhiên

88 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ người tiêu dùng Việt Nam lại đang có xu hướng sử dụng sản phẩm mang “made in

Việt Nam” theo lại kêu gọi “người Việt dùng hàng Việt”

Trong điều kiện đó, nếu công ty may Nam Hà biết vươn lên giành ưu thế trong

cạnh tranh và chỉ cần đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng về may mặc

cho các đối tượng thuộc lứa tuổi 14 và tầng lớp trung niên thôi thì công ty đã tiêu

thụ được một khối lượng sản phẩm đáng kể.

Dân số nước ta đến nay ước tính khoảng gần 87 triệu người. Thu nhập bình

quân trên đầu người trên 1.000$ một năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn

trên thị trường nội địa khá lớn. Nói chung, nhu cầu của thị trường trong nước sẽ rất

đa dạng về chủng loại, chất lượng và giá cả của công ty đang có lợi thế về uy tín

sản phẩm.

Để nắm bắt có hiệu quả thị trường nội địa thì công ty phải có kế hoạch điều

tra, nắm bắt chính xác nhu cầu của tầng lớp dân cư ở cả thành thị lẫn vùng nông

thôn.

Trong điều kiện kinh tế - xã hội như hiện nay nông thôn là thị trường không có

nhiều các yêu cầu khắt khe, các yếu tố cấu thành sản phẩm. Điều này cũng rất phù

hợp với trình độ kỹ thuật, công nghệ của công ty trong giai đoạn hiện nay.

Trong xu thế kinh tế - xã hội ngày càng phát triển thì thu nhập bình quân của

mọi tầng lớp, đặc biệt là đối với đời sống của nông dân cũng dần tăng lên thì việc

chiếm được phần thị trường rộng lớn này sẽ là tiền đề vô cùng quan trọng cho việc

phát triển các sản phẩm có giá trị cao hơn khu vực đó trong một tương lai gần.

Trước tình hình thực tế trên để duy trì và phát triển sản xuất trong thời gian tới

công ty may Nam Hà nên tiến hành như sau:

- Tập trung đầu tư trên diện rộng và toàn diện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu

tiêu dùng của thị trường nội địa .

- Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất các mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài chính

cho hoạt động kinh doanh của công ty công ty cần có sự cải tiến, hoàn thiện hơn

nữa chất lượng, hình thức, mẫu mã các loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu

89 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ dùng nội địa. Từ đó tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị

trường của công ty.

- Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng về các thị trường ở vùng nông thôn

thông qua đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm trong

marketing...

Đầu tư đổi mới công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, từng bước trên

cơ sở tận dụng các máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục những hạn chế về tài

chính, tránh việc tăng giá các loại sản phẩm vốn đã cao hơn so với nhu cầu bình

quân của người tiêu dùng ở khu vực thị trường này.

* Hiệu quả:

Cụ thể đối với sản phẩm là áo Jacket

* Theo phương thức sản xuất gia công

+ Giá gia công một chiếc áo khoảng 190.000đ

+ Giá thành toàn bộ một chiếc áo khoảng 170.000đ

- Lãi trước thuế: 20.000đ/ chiếc

* Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm

+ Giá ký hợp đồng với khách hàng là khoảng 280.000đ/chiếc

+ Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng

+ Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE...) = 40.000đồng

+ Chi phí còn lại bằng tổng toàn bộ một chiếc áo sơ mi gia công là 170.000đ

+ Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc

+ Tổng chi phí cho phương thức này của một chiếc áo sơ mi là 244.000đồng

+ Lãi trước thuế : 36.000đồng/chiếc.

Ta có thể thấy rằng, hiệu quả phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành

phẩm" so với phương thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" là rất lớn. Trừ

toàn bộ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế đạt được tính trên một sản phẩm

theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" là 36.000đồng/chiếc gấp

1,8 lần so với phương thức "gia công truyền thống" là 20.000đồng/chiếc.

90 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ KẾT LUẬN

Tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của các doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch và chiến lược của

doanh nghiệp. Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành bại của

doanh nghiệp. Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức cần thiết

đối với tất cả các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp trong nền

kinh tế nói chung và Công ty CP may Nam Hà nói riêng không còn cách nào khác

là phải năng động sáng tạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, tìm ra

mọi biện pháp nhằm giới thiệu Công ty, sản phẩm của mình đến càng đông đảo

khách hàng càng tốt từ đó kích thích nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.

Để doanh nghiệp có cho mình một chỗ đứng vững chắc, an toàn trong nền kinh tế

thị trường là một điều hết sức khó khăn và việc tìm ra những giải pháp nhằm nâng

cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty cũng chính là xuất phát từ mục đích tạo

cho công ty một chỗ đứng, một vị thế trên thương trường. Trong quá trình nghiên

cứu, bám sát vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần may

Nam Hà hai năm qua tôi thấy mặc dù công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể,

có được uy tín đối với khách hàng. Tuy nhiên, để nâng cao hơn nữa khả năng tiêu

thụ sản phẩm trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới thì công ty còn

rất nhiều việc phải làm. Theo xu hướng phát triển chung của ngành dệt may toàn

cầu, đầu tư vào ngành dệt may đã và đang tiếp tục chuyển dịch sang các nước đang

phát triển trong giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hoá. Do đó, với lợi thế về

lực lượng lao động đảo, cần cù chịu khó, giá thuê nhân công thấp và hơn nữa Nam

Định lại là nơi có truyền thống lâu đời trong việc phát triển ngành dệt may, nên

trong những năm tới Công ty cổ phần may Nam Hà có nhiều cơ hội để trở thành

một Công ty sản xuất hàng dệt may lớn.

Trên đây là một số ý kiến của bản thân tôi đưa ra nhằm áp dụng vào thực tiễn

hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng để hoàn

thành luận văn nhưng do còn hạn chế về mặt kiến thức nên chắc chắn sẽ không thể

91 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tôi kính mong nhận được những nhận xét, đánh

giá và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để luận văn được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo TS. Phạm

Thị Kim Ngọc đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành

luận văn tốt nghiệp.

Tôi xin được gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo của Viện đào tạo sau đại

học, Viện kinh tế và quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, lãnh đạo các phòng

ban trong Công ty cổ phần may phẩm Nam Hà đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá

trình làm luận văn của mình.

Xin trân trọng cảm ơn./.

92 Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN

Chuyên ngành QTKD

Luận văn thạc sỹ TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Công ty cổ phần may Nam Hà, Báo cáo tài chính 2010, 2011, 2012

2. Công ty cổ phần may Nam Hà (2012), Báo cáo giới thiệu doanh nghiệp

3. Philip Kotler, Quản trị Marketing

4. Philip Kotler, Marketing căn bản

5. PGS.TS. Nguyễn Thành Độ và TS. Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị

kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội

6. Phạm Thị Gái, Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất bản

thống kê, Hà Nội

7. TS. Ngô Trần Ánh, Bài giảng Quản trị Marketing, Khoa Kinh tế và Quản

lý, Trường Đại học Bách Khoa

8. TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương, Phân tích hoạt động kinh

doanh, Nhà xuất bản lao động, Hà Nội

9. PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang (2006), Marketing thương mại, Nhà xuất

bản lao động, Hà Nội

10. PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất

Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội

Học viên: Nguyễn Mạnh Cường Trường Đại học BKHN