Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty cổ phần Tập đoàn dầu khí An Pha

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH





NGUYỄN THỊ THANH THỦY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



NGUYỄN THỊ THANH THỦY

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại

Mã số: 60340121

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS. NGÔ THỊ NGỌC HUYỀN

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công

ty cổ phần Tập đoàn dầu khí An Pha là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu

và kết quả được trình bày trình bày trong luận văn là trung thực chưa từng được bất

kỳ ai công bố trong những công trình nghiên cứu trước đây.

Tp. Hồ Chí Minh, ngày 29 tháng 09 năm 2017

Học viên

Nguyễn Thị Thanh Thủy

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1

1. Lý do chọn đề tài ..................................................................................................... 1

2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................... 2

4. Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................... 2

5. Ý nghĩa và đóng góp của đề tài ............................................................................... 3

6. Kết cấu đề tài ........................................................................................................... 3

CHƯƠNG 1 - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI

TRỰC TIẾP KHÍ ĐỐT HÓA LỎNG (GAS). ........................................................ 4

1.1. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối ............................................................ 4

1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối ........................................................................... 4

1.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối ................................... 14

1.1.3. Quản lý kênh phân phối .................................................................................. 15

1.2. Các yếu tố tác động đến kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh

gas.............................................................................................................................. 17

1.2.1. Đặc điểm của sản phẩm khí hóa lỏng gas và doanh nghiệp kinh doanh gas ............ 17

1.2.2. Các yếu tố tác động đến công tác quản lý kênh phân phối gas trực tiếp ........ 19

1.2.3. Yêu cầu khách quan phải thường xuyên hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh gas ............................................................... 22

1.3. Tổng quan thị trường gas Việt Nam và một số bài học kinh nghiệm về hoàn thiện

kênh phân phối gas tại Việt Nam .............................................................................. 24

1.3.1. Tổng quan thị trường gas ở Việt Nam ............................................................ 24

1.3.2. Một số bài học kinh nghiệm về hoàn thiện kênh phân phối gas ..................... 29

CHƯƠNG 2 -THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA ........................................ 32

2.1. Tổng quan về Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha ......................................... 32

2.1.1. Giới thiệu về Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha ....................................... 32

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển .................................................................. 33

2.1.3. Ngành nghề kinh doanh .................................................................................. 33

2.1.4. Mô hình quản trị, tổ chức kinh doanh và bộ máy quản lý .............................. 34

2.1.5. Vị thế của Công ty trong ngành ...................................................................... 35

2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh ..................................................................... 38

2.2. Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối và kết quả khảo sát đối với Công ty

CP tập đoàn dầu khí An Pha ..................................................................................... 41

2.2.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối của Công ty ................... 41

2.2.2. Phân tích cấu trúc kênh phân phối của Công ty .............................................. 43

2.2.3. Phân tích công tác quản lý kênh phân phối trực tiếp ...................................... 45

2.2.4. Phân tích kết quả khảo sát kênh phân phối trực tiếp Công ty Cổ phần tập đoàn

dầu khí An Pha .......................................................................................................... 53

2.3. Đánh giá kết quả đã đạt được và một số hạn chế trong hệ thống kênh phân phối

trực tiếp của Công ty CP tập đoàn Dầu khí An Pha .................................................. 63

2.3.1. Những kết quả đã đạt được ............................................................................. 63

2.3.2. Một số thuận lợi khác ...................................................................................... 67

2.3.3. Một số hạn chế và nguyên nhân ...................................................................... 68

CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA ........................................ 71

3.1. Triển vọng phát triển của ngành và quan điểm phát triển Công ty CP tập đoàn

dầu khí An Pha .......................................................................................................... 71

3.1.1. Triển vọng phát triển của ngành khí hóa lỏng Việt Nam ................................ 71

3.1.2. Quan điểm phát triển Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha ......................... 72

3.2. Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh và hoàn thiện kênh phân phối trực

tiếp của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha đến năm 2020 .................................. 73

3.2.1. Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh .................................................... 73

3.2.2. Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp.................................. 74

3.3. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP tập đoàn dầu

khí An Pha ................................................................................................................. 75

3.3.1. Về quy mô thị trường tiêu thụ ......................................................................... 75

3.3.2. Về tổ chức quản lý kênh phân phối trực tiếp .................................................. 76

3.3.3. Về việc lựa chọn các thành viên kênh có thành tích tốt .................................. 78

3.3.4. Về thực hiện công tác khen thưởng, kỷ luật ................................................... 81

3.3.5. Về công tác nâng cao trình độ và năng lực đội ngũ nhân viên ....................... 82

3.3.6. Giải pháp marketing để hỗ trợ hoạt động kênh phân phối trực tiếp ............... 83

3.3.7. Một số giải pháp khác ..................................................................................... 85

3.4. Kiến nghị ............................................................................................................ 86

KẾT LUẬN .............................................................................................................. 87

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát người tiêu dùng sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dầu

khí An Pha

Phụ lục 2: Kết quả khảo sát người tiêu dùng sản phẩm của Công ty CP tập đoàn dầu khí

An Pha

Phụ lục 3: Bảng câu hỏi khảo sát đối với các thành viên kênh phân phối gas của Công ty

CP tập đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 4: Kết quả khảo sát các thành viên kênh phân phối gas của Công ty CP tập

đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 5: Bảng câu hỏi khảo sát đối với nhân viên bán hàng của Công ty CP tập đoàn dầu

khí An Pha

Phụ lục 6: Kết quả bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng của Công ty CP tập

đoàn dầu khí An Pha

Phụ lục 7: Danh sách các chuyên gia

Phụ lục 8: Danh sách cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối

Phụ lục 9: Danh sách nhân viên bán hàng

Phụ lục 10: Danh sách các khách hàng

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT Viết tắt Tiếng việt

Chiết khấu 1 CK

Cổ phần 2 CP

Công ty 3 CT

Doanh nghiệp 4 DN

Doanh thu bán hàng 5 DTBH

Dịch vụ 6 DV

Kinh doanh 7 KD

Khách hàng 8 KH

Kiểm soát nội bộ 9 KSNB

Lợi nhuận 10 LN

Khí đốt hóa lỏng 11 LPG

Nhân viên 12 NV

Nhân viên bán hàng 13 NVBH

Phân phối 14 PP

Trung bình 15 TB

16 TBGHTH Thông báo giao hàng tổng hợp

17 TM Thương mại

18 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Hoạt động của trung gian cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ................ 7

Bảng 1.2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường .................................. 26

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ 2012 – 2016 ................................................................ 38

Bảng 2.2: Doanh thu và lợi nhuận 2012-2016 .......................................................... 39

Bảng 2.3: Chiết khấu thương mại 2012 – 2016 ........................................................ 40

Bảng 2.4: Ý kiến thành viên kênh về mức thưởng doanh số bán hàng..................... 56

Bảng 2.5: Ý kiến của thành viên kênh về vận chuyển hàng bán .............................. 57

Bảng 2.6: Ý kiến của thành viên kênh về hỗ trợ và thủ tục thanh toán .................... 58

Bảng 2.7: Ý kiến của nhân viên bán hàng về lương thưởng và phụ cấp................... 59

Bảng 2.8: Ý kiến của nhân viên bán hàng về chính sách hỗ trợ ............................... 60

Bảng 2.9: Ý kiến của khách hàng về phương thức bán hàng của kênh phân phối ... 61

Bảng 2.10: Ý kiến khách hàng về tinh thần phục vụ của nhân viên bán hàng ......... 61

Bảng 2.11: Ý kiến của khách hàng tổ chức về chính sách chiết khấu ...................... 62

Bảng 2.12: Sản lượng gas hàng tháng của các chi nhánh bán lẻ năm 2016 ............. 63

Bảng 2.13: Kết quả bán hàng trong năm 2016 .......................................................... 64

Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối

................................................................................................................................... 79

Bảng 3.2: Phỏng vấn đánh giá tuyển chọn nhân viên bán hàng ............................... 80

Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng cho các cửa hàng, đại lý theo mức hoàn thành sản lượng .. 82

Bảng 3.4: Tỷ lệ thưởng theo sản lượng cho nhân viên bán hàng .............................. 82

Bảng 3.5: Quy định vị trí chức danh và các khoản hỗ trợ thu nhập ......................... 83

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng ............................................... 5

Sơ đồ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc ...................................................... 6

Sơ đồ 1.3: Phân loại những người tham gia vào kênh ................................................ 8

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp ......................................................................... 10

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp ......................................................................... 10

Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp .......................................................................... 11

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khẩu khí hóa lỏng năm 2016 .......................... 28

Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản trị hoạt động của An Pha Petrol ........................................ 34

Sơ đồ 2.2. Quản trị theo tổ chức tập đoàn An Pha Petrol phía Nam ........................ 35

Biểu đồ 1.2: Cơ cấu thị phần tiêu thụ gas An Pha năm 2016 ................................... 37

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của Công ty CP dầu khí An Pha .................................... 43

Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng sản lượng gas tiêu thụ của các kênh phân phối năm 2016 .... 44

Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối trực tiếp ......................... 45

Sơ đồ 2.5: Quy trình khảo sát và thống kê mô tả kênh phân phối ............................ 56

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình định giá .......................................................................... 84

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Hội nhập kinh tế toàn cầu làm môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp

ngày càng khốc kiệt, việc tạo lập và duy trì những lợi thế cạnh tranh và đứng vững

được trên thương trường ngày càng khó khăn. Việt Nam có vị trí địa lý thuận lợi và

là một nước đang phát triển nên có thị trường hấp dẫn, rất nhiều các doanh nghiệp

trong và ngoài nước, các tập đoàn đa quốc gia nhòm ngó thị trường Việt Nam và dấn

thân vào cuộc chạy đua tranh giành miếng bánh thị phần.

Để đảm bảo lợi nhuận mang lại từ hoạt động sản xuất kinh doanh, ngoài việc

kiểm soát tốt các khoản chi phí, doanh nghiệp còn phải duy trì và tăng trưởng được các

nguồn doanh thu mang lại. Các chiến lược xúc tiến, quảng cáo tốn nhiều chi phí nhưng

chỉ có hiệu quả trong một thời gian ngắn. Tiêu thụ hàng hóa là vấn đề hàng đầu quyết

định sự phát triển và tồn vong của doanh nghiệp. Để có được một khoản doanh thu đủ

lớn bù đắp cho các khoản chi phí, gia tăng lợi nhuận trong quá trình hoạt động sản xuất

kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân phối hàng hóa hiệu quả. Nếu phân phối không

hiệu quả, chuỗi cung ứng vận hành không thông suốt sẽ dẫn đến ách tắc trong kinh

doanh, ảnh hưởng nghiêm trọng đến sự tồn vong của doanh nghiệp.

Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha (An Pha Petrol) được đánh giá là một

trong những doanh nghiệp hàng đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh khí đốt hóa

lỏng (gas). Ở Việt Nam để mở rộng quy một hoạt động kinh doanh Công ty đã đầu

tư vào hệ thống phân phối bằng cách mua lại 98% cổ phần công ty CP TM Gas Bình

Minh - hệ thống bán lẻ LPG lớn nhất trong nước, có hệ thống các cửa hàng LPG trực

thuộc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Ngành kinh doanh khí hóa lỏng đang

được Chính phủ chú trọng đầu tư phát triển để chuyển đổi thói quen người tiêu dùng

sang sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, tiện dụng và thân thiện với môi trường. Dù vậy,

trong lúc các công ty đối thủ đang tích cực đầu tư, cải thiện, cạnh tranh khốc liệt giành

thị phần An Pha vẫn chưa có các nghiên cứu, đánh giá đầy đủ về thị trường, kênh

phân phối, xác định các yếu tố trọng tâm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh

phân phối để cung cấp các thông tin cho nhà quản lý Công ty ra quyết định trong việc

phân phối hàng hóa.

Trong quá trình làm việc tại công ty, tiếp xúc với các khâu sản xuất, phân phối

hàng hóa, tác giả thấy việc xác định kênh phân phối trực tiếp của Công ty chưa được

chú trọng đúng mức, kênh còn nhiều hạn chế, chưa có nghiên cứu đánh giá cụ thể để

đề ra những quyết sách phù hợp mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, tăng

doanh thu góp phần lằm tăng lợi nhuận và khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do

vậy, tác giả đã chọn “Giải Pháp Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Trực Tiếp Tại Công

Ty Cổ Phần Tập Đoàn Dầu Khí An Pha” làm đề tài luận văn.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Tìm hiểu đánh giá các yếu tố tác động đến việc hoàn thiện kênh phân phối trực

tiếp của doanh nghiệp kinh doanh khí đốt hóa lỏng gas.

Phân tích thực trạng kênh phân phối gas trực tiếp hiện hành của Công ty CP

Tập đoàn dầu khí An Pha, đánh giá các yếu tố có ảnh hưởng đến sự tăng trưởng, phát

triển của kênh phân phối trực tiếp, làm rõ những ưu điểm, yếu điểm và nguyên nhân

hạn chế.

Nghiên cứu đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp gas của

Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha trong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt

động quản trị kênh phân phối gas trực tiếp của Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha

nói riêng.

Phạm vi về không gian: Nghiên cứu xem xét quan hệ thị trường của Công ty

CP Tập đoàn dầu khí An Pha trong cả nước Việt Nam. Riêng địa bàn khảo sát các đại

lý phân phối và khách hàng sẽ thực hiện tại Tp.Hồ Chí Minh.

Phạm vi về thời gian: Đề tài tập trung phân tích thực trạng kênh phân phối

gas vào giai đoạn 2012 – 2016; các mục tiêu đề ra và các giải pháp hoàn thiện kênh

phân phối trực tiếp của Công ty sẽ được dự báo đến năm 2020.

4. Phương pháp nghiên cứu

Trên căn bản của phương pháp nghiên cứu định tính, các phương pháp nghiên

cứu được áp dụng để thực hiện đề tài này bao gồm:

Phương pháp thu thập thông tin:

Đối với thông tin thứ cấp: nghiên cứu tại bàn để thu thập thông tin từ cơ sở dữ

liệu tại Phòng kế toán, Phòng kinh doanh của Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha,

tham khảo các sản phẩm nghiên cứu sách báo đã được xuất bản và truy cập các thông

tin liên quan khác từ địa chỉ website như: Tổng cục thống kê, Tổng cục Hải quan, Bộ

công thương.

Đối với thông tin sơ cấp: điều tra khảo sát thực tế để thu thập thông tin sơ cấp

trên địa bàn TP Hồ Chí Minh mẫu tổng thể là N= 950, độ chính xác là 95%, sai số

tiêu chuân là +- 5%. Cỡ mẫu được chọn để khảo sát là n = N/(1+N*e2)= 281 mẫu

trong đó với cỡ mẫu (n = 54, 27, 200) đối với các thành viên trong hệ thống quản lý

kênh phân phối trực tiếp của công ty từ 54 nhà phân phối là cửa hàng, đại lý thành

viên kênh; 27 nhân viên bán hàng và 200 đối tượng người tiêu dùng cuối cùng.

Phương pháp xử lý thông tin: Kết hợp giữa các phương pháp thống kê mô tả,

quy nạp, phương pháp dự báo định lượng và định tính.

Công cụ xử lý thông tin: phần mềm SPSS Statistics 20 thực hiện phân tích

thống kê mô tả; phần mềm Microsoft excel phân tích so sánh kết quả hoạt động bán

hàng, hoạt động kinh doanh.

5. Ý nghĩa và đóng góp của đề tài

Về lý luận: Bổ sung thêm các bằng chứng thực tiễn về các yếu tố có ảnh hưởng

đến quản trị kênh phân phối trực tiếp gas ở Việt Nam.

Về thực tiễn: Cung cấp những luận cứ khoa học cho các giải pháp hoàn thiện

kênh phân phối trực tiếp gas ở Việt Nam; tạo nền tảng cho các nhà hoạch định chính

sách hoàn thiện thể chế để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối gas ở Việt Nam.

6. Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được bố cục gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở khoa học để hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sản phẩm

khí đốt hóa lỏng (gas).

Chương 2: Thực trạng quản lý kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP Tập

đoàn Dầu khí An Pha

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP Tập

đoàn Dầu khí An Pha.

CHƯƠNG 1 - CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI

TRỰC TIẾP KHÍ ĐỐT HÓA LỎNG (GAS).

1.1. Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối

1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối

1.1.1.1. Định nghĩa về kênh phân phối

Trong quá trình nghiên cứu về kênh phân phối, tác giả đã tiếp xúc được với

nhiều khái niệm qua nhiều góc độ tiếp cận khác nhau của các nhà nghiên cứu.

Có người mô tả rằng kênh phân phối là con đường giúp sản phẩm, dịch vụ đi từ

nhà sản xuất đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng hay là một dòng chuyển quyền sở

hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và các cá nhân khác nhau.

Trương Đình Chiến (2011, trang 7) đã đề cập đến kênh phân phối dưới quan

điểm quản lý của các nhà quản trị là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các

doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản

phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”.

Kotler và cộng sự (2015, 392) đã đề cập đến kênh phân phối (hay còn gọi là

marketing channel hoặc distribution channel) như là tập hợp các tổ chức phụ thuộc

lẫn nhau tham gia vào việc đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn cho người dùng.

Nói cách khác, kênh phân phối là một hình thức kết hợp hình thành trong quá

trình tương tác, hỗ trợ giữa các tổ chức, cá nhân để thực hiện chung một mục đích

thương mại.

1.1.1.2. Chức năng của kênh phân phối

Để nối người sản xuất với người tiêu dùng ta cần có một hệ thống kênh phân

phối hiệu quả, tức là không chỉ phân phối hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu và

mong muốn của khách hàng mà còn cần cung cấp hàng hóa đúng thời gian, đúng địa

điểm với mức giá thích hợp..

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối nối sản xuất với tiêu dùng

Khu vực sản xuất Chuyên môn hóa và phân công lao động dẫn đến:

- Sự khác biệt về số lượng - Sự khác biệt về không gian - Sự khác biệt về thời gian - Sự khác biệt về chủng loại

Kênh PP cần thiết để giải quyết những khác biệt và mâu thuẫn

- Sự khác biệt về thông tin - Sự khác biệt về giá trị - Sự khác biệt về sở hữu

Khu vực tiêu dùng Nhu cầu và mong muốn đa dạng về chủng loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu

Nguồn: Trương Đình Chiến (2011, trang 18)

Các chức năng cơ bản của kênh phân phối là: Mua, bán, vận chuyển, thông tin

thị trường, tiêu chuẩn hóa và phân loại, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính. Các thành viên

tham gia vào kênh phải thực hiện các chức năng này.

1.1.1.3. Vai trò của trung gian trong kênh phân phối

Các trung gian trong kênh phân phối không gây mất thời gian và chi phí như

những quan niệm trước đây mà thực tế cho thấy họ có vai trò quan trọng giúp cho cả

bên bán và bên mua. Qua sự chuyên môn hóa, tiếp xúc, tương tác, hỗ trợ, trao đổi

kinh nghiệm... với các trung gian trong kênh phân phối, nhà sản xuất thu được nhiều

lợi ích:

Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất

Các nhà sản xuất sẽ phải chịu chi phí lớn khi tự mình tổ chức hệ thống phân

phối do quy mô nhỏ, không thực hiện được chuyên môn hoá. Ở cả trong và ngoài

nước, các họ khó lòng đạt được mục đích tối đa hóa lợi nhuận nếu phải tự mình thiết

lập và duy trì cả hệ thống phân phối. Khi đó gánh nặng chi phí do cản trở về địa lý,

chi phí thích nghi và xóa bỏ các rào cản về văn hóa vùng miền lãnh thổ… sẽ đè lên

đôi vai của nhà sản xuất. Bởi vậy các doanh nghiệp càng có quy mô lớn càng cần

thông qua các đại lý và hệ thống phân phối để cung ứng sản phẩm của mình tới người

tiêu dùng. Dựa trên Bảng xếp hạng danh sách 500 công ty, tập đoàn hàng đầu thế giới

theo tổng doanh thu của Tạp chí Fortune (Mỹ), năm 2016 Tập đoàn Toyota Motor là

nhà sản xuất ô tô lớn nhất thế giới với sản lượng 10 triệu xe mỗi năm. Để vận hành

hoạt động sản xuất và kinh doanh, Toyota đang duy trì mạng lưới hoạt động với 540

công ty con hợp nhất và 226 chi nhánh trên toàn thế giới.

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng

Sơ đồ 1.2: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

Nhà sản xuất Khách hàng Khách hàng Nhà sản xuất Trung gian

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Khách hàng

Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012

Tăng phạm vi tiếp cận cho nhà sản xuất với khách hàng đồng thời giảm đầu

mối tiếp xúc cho khách hàng và nhà sản xuất.

Nhờ có mạng lưới phân phối, khách hàng có thể mua được nhiều loại sản phẩm

từ nhiều nhà sản xuất thông qua một nhà phân phối duy nhất. Các nhà sản xuất cũng

có thể bán được sản phẩm cho đông đảo khách hàng ở nhiều khu vực chỉ cần thông

qua một nhà phân phối.

Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất

Khi các trung gian thương mại thanh toán cho nhà sản xuất ngay khi mua hàng,

họ chịu chung rủi ro với nhà sản xuất về sự biến động của giá cả. Trong trường hợp này,

nhà sản xuất có thể chủ động xoay vòng vốn, tái đầu tư. (Nguyễn Thượng Thái, 2007).

Cầu nối của nhà sản xuất và người tiêu dùng

Nhà phân phối là trung gian giúp cho cung cầu gặp nhau khi nhà sản xuất chưa

tiếp cận được với người tiêu dùng và ngược lại.

Giúp các nhà sản xuất tăng khả năng cạnh tranh

Nhà sản xuất nâng được khả năng cạnh tranh lên do sử dụng trung gian đã giúp

tiết kiệm các khoản chi phí, giảm rủi ro và tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

Xét trên lợi ích mà trung gian phân phối đem đến cho cả phía khách hàng và

nhà sản xuất, có thể coi các nhà trung gian như là "đại lý mua hàng" cho người tiêu

dùng sản phẩm và là "chuyên gia bán hàng" cho các nhà sản xuất. (Nguyễn Thượng

Thái, 2007)

Bảng 1.1: Hoạt động của trung gian cho nhà sản xuất và người tiêu dùng

Chuyên gia bán hàng Đại lý mua hàng

cho các nhà sản xuất cho người tiêu dùng

- Cung cấp thông tin về thị trường - Dự đoán nhu cầu của khách hàng

- Nắm bắt nhu cầu của khách hàng - Chia nhỏ lô hàng theo yêu cầu của khách

- Đàm phán với khách hàng - Bảo hành sản phẩm cho khách hàng

- Xúc tiến sản phẩm - Vận chuyển sản phẩm tới khách hàng

- Chia sẻ rủi ro - Chia sẻ rủi ro cho khách hàng

- Cung cấp tài chính cho khách hàng - Cung cấp tài chính cho khách hàng

Nguồn: Nguyễn Thượng Thái (2007, trang 131)

1.1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối

Biểu hiện sự phân chia những người tham gia hoạt động trong kênh phân phối

dựa trên họ có thực hiện các chức năng đàm phán hay không.

Sơ đồ 1.3: Phân loại những người tham gia vào kênh

Tất cả những người tham gia vào kênh

Thành viên của kênh phân phối Các tổ chức bổ trợ

Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng CT vận tải CT kho hàng CT tài chính CT bảo hiểm CT nghiên cứu mar

Nguồn: Trương Đình Chiến (2011, trang 68)

Nhà sản xuất: Là tất cả các doanh nghiệp hoặc cá thể sản xuất tồn tại và hoạt

động để tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu

cầu của người mua. Tuy nhiên do họ thiếu cả kinh nghiệm và quy mô hiệu quả phục

vụ cho việc thực hiện hết những công tác phân phối nên đa số họ không có được lợi

thế khi trực tiếp cung cấp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng. Do đó, để có thể

đạt được sự tiết kiệm tương đối, họ chuyển những công việc phân phối qua cho những

thành viên khác trong kênh.

Trung gian bán buôn: Là những người tham gia vào việc phân phối hàng hóa

tới tay người tiêu dùng. Khái niệm trên bao gồm cả những đại lý môi giới, người bán

buôn và người bán lẻ. Như vậy, theo niêm giám thống kê về bán buôn được xuất bản

bởi phòng thương mại Mỹ, có thể phân bán buôn thành ba loại chính là: Bán buôn

hàng hóa; chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất; đại lý môi giới và bán buôn

hàng hóa ăn hoa hồng. (Trương Đình Chiến, 2011)

Trung gian bán lẻ: Gồm những doanh nghiệp kinh doanh cung cấp hàng hóa

và dịch vụ bổ trợ cho cho người tiêu dùng cá nhân và gia đình. Có thể phân loại những

nhà bán lẻ theo những tiêu chí sau: quyền sở hữu các cửa hàng kinh doanh độc lập,

loại hình kinh doanh, phương pháp tiếp xúc với khách hàng, địa điểm kinh donah,

mức độ cung cấp dịch vụ tới khách hàng…

Khách hàng tiêu dùng cuối cùng: Là đối tượng hướng tới của tất cả các hệ

thống thương mại, họ là những người bỏ tiền ra mua sản phẩm, là điểm đến cuối cùng

của khâu phân phối hàng hóa. Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm các tổ chức nghề

nghiệp, đơn vị sản xuất công nghiệp và người tiêu dùng cá nhân.

Các tổ chức bổ trợ: Đây không phải là thành viên của kênh do họ không thực

hiện chức năng đàm phán. Tuy nhiên họ đảm nhiệm công việc giúp cho việc phân

phối sản phẩm hiệu quả và thuận lợi hơn. Những đại diện tiêu biểu của các tổ chức

bổ trợ là các công ty vận chuyển, quảng cáo, tài chính, kho hàng, bảo hiểm, tư vấn,

nghiên cứu thị trường.

Giữa các nhà trung gian phân phối và các tổ chức bổ trợ có sự khác nhau rất

lớn về bản chất: Trong quá trình phân phối, các nhà trung gian kiếm lời và chịu rủi

ro trên việc mua bán sản phẩm trong khi các tổ chức bổ trợ thì ăn thù lao thông qua

việc cung cấp các dịch vụ phát sinh.

1.1.1.5. Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Phân loại theo mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh mà khách hàng tiêu dùng cuối cùng mua

hàng trực tiếp từ nhà sản xuất. Kênh này không có trung gian nên người sản xuất đảm

nhiệm hết mọi chức năng của kênh. Khi đó lực lượng bán hàng phụ trách việc bán

hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Hiện nay, xu hướng sử dụng Marketing trực tiếp

để tiếp cận người mua thay vì sử dụng các trung gian khác đang được các doanh

nghiệp tích cực sử dụng. Marketing trực tiếp có thể được triển khai qua thư, catalogue,

điện thoại, truyền hình, phát thanh, tạp chí, qua máy tính nối mạng… Loại kênh này

thường được dùng cho sản phẩm công nghiệp dựa trên đặc thù ít người mua nhưng

số lượng mua lớn và tập trung trong cùng một khu vực hoặc với các sản phẩm dịch

vụ (ngân hàng, bảo hiểm, giáo dục).

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người tiêu dùng

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012

Kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối gián tiếp

Kênh A Kênh B Kênh C

Đại lý

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Nhà bán buôn Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp thông qua các trung

gian như là công ty môi giới và các đại lý để bán hàng hoá của mình cho người tiêu

dùng. Loại kênh này được dùng khi sản phầm cần phải có sẵn, đa dạng chủng loại và

các dịch vụ sau bán được cam kết thực hiện. Doanh nghiệp có thể quyết định số lượng

các trung gian tham gia vào kênh tùy theo từng trường hơp.

Kênh A: Kênh một cấp có thêm người bán lẻ. Thông thường kênh này được

áp dụng trong trường hợp nhờ lợi thế quy mô, người bán lẻ có thể mua từ người sản

xuất một khối lượng hàng hóa lớn hoặc nếu việc sử dụng nhà bán buôn khiến chi phí

lưu kho tăng quá cao.

Kênh B: Kênh hai cấp, có thêm nhà bán buôn trong kênh. Kênh này thường áp

dụng hiệu quả đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh (bột giặt, nước ngọt, kẹo bánh)

Kênh C: Là kênh dài nhất, kênh ba cấp có thêm đại lý. Khi có sự xuất hiện của

nhiều nhà sản xuất bán buôn và bán lẻ nhỏ, doanh nghiệp thường sử dụng kiểu kênh

này. Khi đó, các nhà bán lẻ sẽ được cung cấp một số lượng lớn sản phẩm từ các nhà

sản xuất thông qua sự thu gom của các đại lý. Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng

kênh có nhiều cấp hơn tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: đặc điểm của thị trường, sản

phẩm, khách hàng, nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng của trung gian thương

mại...

- Kênh phân phối hỗn hợp

Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hỗn hợp

Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN Đại lý

Khách hàng cuối cùng

Người mua trung gian

Nguồn: Trần Minh Đạo, 2012

Sự kết hợp giữa kênh phân phối gián tiếp với kênh phân phối trực tiếp tạo nên

một kiểu kênh hỗn hợp. Một mặt, doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu

dùng thông qua lực lượng bán hàng trong công. Mặt kia, doanh nghiệp có thể thông

qua các trung gian thương mại bán hàng của mình. Điều đó, phát huy ưu điểm và hạn

chế được nhược điểm của các kiểu kênh này, giúp doanh nghiệp thông qua lực lượng

bán hàng và lợi thế của trung gian thương mại ngoài việc hiểu được mong muốn của

khách hàng và thị trường còn còn có thể tận dụng khai thác được các hệ thống phân

phối của trung gian.

Phân loại theo độ dài của kênh

Kênh phân phối ngắn

Kênh phân phối ngắn là không có hoặc có rất ít trung gian tham gia vào kênh.

Kênh phân phối ngắn thường là kênh doanh nghiệp phân phối sản phẩm trực tiếp đến

người tiêu dùng. Kênh này thường được áp dụng với dịch vụ và hàng hoá công nghiệp

khi người mua số lượng lớn và đã được xác định rõ; giá trị sản phẩm cao, cần được

kiểm soát nghiêm ngặt về chất lượng khi đưa ra thị trường và hỗ trợ trong quá trình

lắp đặt sử dụng.

Ưu điểm

Không phải trả nhiều chi phí cho các trung gian;

Dễ kiểm soát quá trình bán hàng;

Nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng và thông tin của thị trường.

Nhược điểm

Khả năng bao phủ thị trường bị hạn chế;

Vốn và nhân lực của doanh nghiệp bị phân tán;

Tốn nhiều thời gian, chi phí đầu tư cho bộ phận bán hàng.

Kênh phân phối dài

Là kênh có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian. Hàng hoá sẽ được

vận chuyển thông qua nhiều nhà phân phối rồi mới đến tay khách hàng tiêu dùng cuối

cùng. Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng thường sử dụng loại kênh này trong việc đưa

sản phẩm này đến khách hàng.

Ưu điểm

Tận dụng nguồn lực của nhà phân phối: vốn, cơ sở vật chất, kinh nghiệm, kiến

thức thị trường;

Khả năng bao phủ thị trường tốt;

Tập trung được nguồn lực;

Tiết kiệm được phí đầu tư cho khâu bán hàng.

Nhược điểm

Khó cân bằng được lợi ích của các trung gian, dễ xảy ra xung đột quyền lợi;

Chậm nắm bắt thị hiếu khách hàng;

Giảm khả năng kiểm soát chất lượng sản phẩm cung ứng cho người tiêu dùng.

1.1.1.6. Cấu trúc kênh phân phối

Theo Wang (2009): “Cấu trúc của bất kỳ hệ thống được xác định bởi các mối

quan hệ của các thành viên của hệ thống đó. Trong một hệ thống phân phối, cấu trúc

được xác định bởi mối quan hệ của các dòng chảy trong hệ thống”.

Các dòng chảy trong kênh thể hiện những công việc mà mỗi thành viên trong

hệ thống phải đảm nhiệm.

Dòng chảy thuận chiều: Gồm dòng xúc tiến và vận động vật chất sản phẩm từ

doanh nghiệp đến khách hàng.

Dòng chảy nghịch chiều: Gồm dòng thanh toán, dòng đặt hàng từ khách hàng

về doanh nghiệp.

Dòng chảy hai chiều: Dòng chảy của thông tin doanh nghiệp cung cấp cho

khách hàng hoặc phản hồi của khách hàng tới doanh nghiệp.

Thông thường dòng vận động vật chất sản phẩm là dòng xuôi chiều, ngoại trừ

hàng bán bị trả lại.

Để đảm bảo những dòng chảy được thông suốt, các công việc trong kênh phân

phối sẽ được phân chia cho các thành viên dựa trên đặc điểm từng cấu trúc kênh.

Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh

Số cấp trung gian có mặt trong kênh là yếu tố xác định chiều dài của kênh.

Khi số cấp trung gian được tăng lên đồng nghĩa với kênh dài ra;

Số lượng các trung gian thương mại ở từng cấp độ của kênh đại diện cho chiều

rộng của kênh;

Các loại trung gian của kênh: Trương Đình Chiến (2011) Ở một cấp độ kênh

phân phối có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia hoạt động phân

phối sản phẩm. Mỗi loại trung gian có đặc trưng riêng thích hợp cho việc phân phối

các sản phẩm nhất định.

1.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối

1.1.2.1. Môi trường chính trị, pháp luật

Mỗi yếu tố của môi trường pháp luật: Các pháp lệnh, chính sách của Nhà nước

về giá, phân phối, luật cạnh tranh, bảo hộ sở hữu trí tuệ, luật chống độc quyền… đều

có ảnh hưởng nhất định đến quyết định lựa chọn và hính thức tổ chức kênh.

1.1.2.2. Môi trường kinh tế

Các yếu tố như tốc độ phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ giảm phát, lãi suất ngân

hàng… là một trong số các yếu tố điển hình của nền kinh tế. Trên góc độ quản lý

kênh phân phối, những yếu tố này có những tác động quyết định các hành vi của các

thành viên kênh. Theo sự đánh giá của các chuyên gia kinh tế, tốc độ tăng trưởng

GDP của Việt Nam hiện nay duy trì ở mức 7-8%/năm. Cuộc sống của con người được

cải thiện, nâng cao lên rất nhiều nên họ có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm chất

lượng và thuận tiện hơn.

1.1.2.3. Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ đang mang đến những tác động

tích cực cho tất cả các ngành kinh tế. Ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật khiến

việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp ở doanh nghiệp đã có những cải thiện đáng

kể, kênh phân phối được tinh gọn hơn nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động cao.

1.1.2.4. Môi trường cạnh tranh

Thị trường kinh doanh gas Việt Nam hiện có khoảng 80 doanh nghiệp với

mạng lưới gần 5.000 cửa hàng đại lý bán lẻ. Trong đó, theo Nghị định số 19/2016/NĐ-

CP, có 23 doanh nghiệp đủ điều kiện đảm nhận việc nhập khẩu, cung ứng gas cho thị

trường Việt Nam, 51 doanh nghiệp đủ điều kiện phân phối khí. Tuy nhiên, hạ tầng kỹ

thuật, cảng, kho chứa, phương tiện vận chuyển, trạm chiết nạp, bình chứa ...lại được

đầu tư phát triển chậm, quy mô nhỏ và thiếu tính quy hoạch phát triển tổng thể. Giá

bán lẻ gas trong nước những năm qua đã hình thành và phát triển hoàn toàn theo cơ

chế thị trường.

1.1.2.5. Môi trường văn hoá, xã hội

Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng đến hành vi và tập quán tiêu dùng của

khách hàng, sự thay đổi mật độ dân cư sẽ kéo theo sự thay đổi của cấu trúc kênh phân

phối. Trình độ dân trí của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu tiêu thụ gas

tăng nhanh do gas là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm môi trường, năng suất tỏa

nhiệt cao, không gây nhiễm bẩn kể cả khi tiếp xúc trực tiếp với thực phẩm, gas được

hóa lỏng và tồn trữ trong bình chứa tiện lợi trong việc vận chuyển và sử dụng.

1.1.3. Quản lý kênh phân phối

1.1.3.1. Tuyển chọn thành viên tham gia quá trình phân phối và kênh phân phối

Vai trò tương tự việc chọn đối tác kinh doanh, công tác tuyển chọn các thành

viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.

Tuy hoạt động độc lập nhưng các thành viên của kênh luôn cần sự tương tác phối hợp

tốt với nhau. Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng thực hiện công tác tuyển chọn một

cách cẩn thận các thành viên kênh để họ có tác động tốt đến uy tín cũng như hoạt

động kinh doanh sau này của doanh nghiệp.

Nhà quản lý có thể tìm kiếm thành viên cho kênh của mình thông qua các

nguồn thông tin như: Các ấn phẩm thống kê của các tổ chức thương mại, thông qua

các khách hàng, kênh quảng cáo, tham dự hội chợ, tìm hiểu qua báo chí, dịch vụ tư

vấn…

Từng công ty có những tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh riêng. Tuy vậy có

một số tiêu chí cần đặc biệt lưu ý là: Điều kiện tài chính, sức mạnh bán hàng (dựa

trên số lượng, chất lượng và khả năng của đội ngũ bán hàng), khả năng chiếm lĩnh thị

trường và khả năng quản lý.

1.1.3.2. Khuyến khích các thành viên của kênh

Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất càng gắn bó mật thiết

thì việc thực hiện được mục tiêu của toàn hệ thống càng dễ. Để đạt được điều đó, nhà

sản xuất luôn phải tìm hiểu, nắm bắt và đáp ứng được những mong muốn đồng thời

nhanh chóng giúp đỡ giải quyết những khó khăn của các trung gian.

Trợ giúp về dòng sản phẩm: các thành viên phải luôn nhận được từ nhà sản

xuất những dòng sản phẩm tốt nhất và sự hỗ trợ về thông tin kỹ thuật.

Trợ giúp về xúc tiến và quảng cáo: Cách tốt nhất lôi cuốn người tiêu dùng là

thông qua những chiến dịch quảng cáo vì qua đó họ sẽ biết đến công ty, thông tin về

sản phẩm tạo thuận lợi cho việc bán hàng của doanh nghiệp.

Trợ giúp quản lý: Doanh nghiệp cần tuyển dụng, đào tạo một đội ngũ bán hàng

có thể am hiểu và xúc tiến thị trường tốt.

Bên cạnh những biện pháp trên, doanh nghiệp cần hỗ trợ các thành viên khi

họ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ và thích nghi với sự biến đổi

không ngừng của môi trường kinh doanh.

Nhà sản xuất phải khiến cho những thành viên kênh thấy rằng họ luôn có được

sự trợ giúp trong suốt thời gian tham gia vào hệ thống kênh phân phối, đồng thời sự

trợ giúp này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục. Nhà sản xuất phải luôn quan

niệm rằng thoả mãn những nhu cầu, ước muốn của các thành viên là vô cùng cần thiết

vì họ cũng chính là khách hàng của mình.

Nhà sản xuất phải khuyến khích, động viên các trung gian thường xuyên. Tuy

vậy, để việc khuyến khích này đem lại hiệu quả cao nhất thì không đơn giản, công ty

phải thấu hiểu được “tâm tư” của các thành viên của kênh phân phối để có những

phương pháp động viên thích hợp.

Bên cạnh các biện pháp hỗ trợ cho thành viên kênh, các nhà sản xuất cũng

phải xây dựng những hình thức xử phạt thích hợp đối với những thành viên không

hoạt động hiệu quả hay vi phạm thỏa thuận hoạt động. Nghệ thuật trong quản lý là

biết kết hợp hài hoà giữa động viên, khen thưởng và xử phạt.

1.1.3.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

phân phối, song hầu hết các nhà quản trị doanh nghiệp thường sử dụng các thước đo

về: khối lượng bán, mức độ kiểm soát thị trường, năng lực kho bãi, biểu hiện của các

thành viên trong kênh, khả năng cạnh tranh. So sánh kết quả đánh giá với chi phí tài

chính đã bỏ ra cho mỗi thành viên để cân đối lại việc phân bổ các nguồn lực.

Công tác đánh giá giúp các nhà quản trị kênh phân phối thấy được những ưu

điểm, hạn chế và nguyên nhân để đưa ra phương hướng chỉnh đốn, cải tiến giúp cho

hoạt động kênh phân phối hiệu quả hơn. Đánh giá hoạt động các thành viên là điều

không thể thiếu khi quản lý kênh, kết quả hoạt động của họ có ảnh hưởng mật thiết

đến sự phát triển và tồn vong của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh

tranh gay gắt hiện nay.

1.2. Các yếu tố tác động đến kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp

kinh doanh gas

1.2.1. Đặc điểm của sản phẩm khí hóa lỏng gas và doanh nghiệp kinh doanh gas

1.2.1.1. Đặc điểm của sản phẩm khí đốt hóa lỏng gas

Đi đôi với sự phát triển của các ngành công nghiệp, nhu cầu sử dụng các nguồn

nguyên liệu từ dầu mỏ và khí hóa lỏng để giải quyết vấn đề cung cấp nhiên liệu động

cơ, nhiên liệu công nghiệp, nhiên liệu dân dụng ngày càng tăng. Trên cơ sở đó, ngành

công nghiệp chế biến khí cũng không ngừng nổ lực cải thiện và phát triển để đảm bảo

nguồn cung cho thị trường và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho nền kinh tế.

Khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG hoặc gas) là mặt hàng chiếm tỷ trọng trên 98% khí

đốt, dễ sử dụng và thân thiện với môi trường. LPG ngày càng được sử dụng rộng rãi

hơn và trở thành nhiên liệu thiết yếu đảm bảo an ninh năng lượng.

LPG tồn tại ở trạng thái khí khi ở trong môi trường nhiệt độ và áp suất thường.

Tuy nhiên để thuận tiện và đảm bảo tính kinh tế trong quá trình vận chuyển, tồn trữ

và sử dụng, do LPG có tỷ số dãn nở thể tích lớn nên LPG thường được hoá lỏng và

dự trữ trong các bồn/bình chứa chịu lực hoặc làm lạnh hoá lỏng khi tồn chứa ở áp

suất thấp.

1.2.1.2. Đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh gas

Theo Wiktionary, LPG là một chất khi bị rò rỉ và tích tụ lại trong một không

gian hẹp và hấp thụ nhiệt từ bên ngoài (ánh nắng, nhiệt từ ngọn lửa, các nguồn nhiệt

khác) sẽ rất dễ cháy và có thể gây nổ, nguy hiểm cho thiết bị và con người. Do tính

chất nguy hiểm, khí đốt hoá lỏng (gas) được xếp vào mặt hàng kinh doanh có điều

kiện theo quy định tại Mục 1 - Phụ lục 3 Ban hành kèm theo Nghị định 59/2006/NĐ-

CP ngày 12/06/2006 của Chính phủ về hàng hóa, dịch vụ cấm kinh doanh, hạn chế

kinh doanh và kinh doanh có điều kiện.

Ngày 22/03/2016, Chính phủ đã ban hành Nghị định 19/2016/NĐ-CP về kinh

doanh khí để thay thế cho Nghị định số 107/2009/NĐ-CP ngày 26/11/2009 về kinh

doanh khí dầu mỏ hóa lỏng. Nghị định mới có hiệu lực từ ngày 15/05/2016. Như vậy

các doanh nghiệp kinh doanh gas cần đáp ứng những điều kiện đặc thù như sau:

Về hệ thống quy chuẩn, tiêu chuẩn kỹ thuật

Doanh nghiệp cần đạt được những yêu cầu về thiết kế, lắp đặt và vận hành

như: Hệ thống cung cấp LPG tại nơi tiêu thụ (TCVN 7441:2004), an toàn cháy các

công trình dầu mỏ và sản phẩm dấu mỏ (TCVN 5684:2003), LPG tồn chứa dưới áp

suất, vị trí thiết kế, dung lượng và lắp đặt (TCVN 6486:1999), tiêu chuẩn về tồn chứa,

bảo quản LPG của hiệp hội phòng cháy chữa cháy Hoa Kỳ (NFPA 58:2001)…

Về điều kiện kinh doanh

Có số lượng chai LPG thuộc sở hữu của thương nhân với tổng dung tích chứa

tối thiểu 3.930 nghìn lít (tương đương 150 nghìn chai LPG loại 12kg) đối với thương

nhân xuất khẩu, nhập khẩu LPG và tổng dung tích chứa tối thiểu 2.620 nghìn lít

(tương đương 100 nghìn chai LPG loại 12kg). Đối với thương nhân phân phối LPG

có các bồn chứa với tổng dung tích tối thiểu 300 m3 (ba trăm mét khối) đối với kinh

doanh LPG chai.

Về hệ thống phân phối

Nhằm hạn chế tối đa tình trạng sang chiết nạp gas trái phép, chiếm dụng vỏ

bình bằng cách cưa tai mài vỏ gây mất an toàn, làm ảnh hưởng tới tính mạng người

tiêu dùng, trạm nạp LPG vào chai phải thuộc sở hữu của doanh nghiệp kinh doanh

LPG đầu mối với điều kiện về tổng sức chứa các bể chứa LPG ít nhất 100 m3 và sở

hữu trạm cấp đối với doanh nghiệp phân phối LPG qua đường ống.

Tổng đại lý kinh doanh LPG được ký với 3 doanh nghiệp đầu mối kinh doanh

LPG; đại lý kinh doanh LPG được ký với 3 doanh nghiệp đầu mối hoặc 1 tổng đại lý

kinh doanh LPG .

Về công khai, minh bạch trong hoạt động kinh doanh LPG

Các thương nhân xuất nhập khẩu và phân phối LPG có trách nhiệm tuân thủ

các quy định về quản lý giá của pháp luật. Giá bán lẻ các sản phẩm của doanh nghiệp

ra thị trường phải được đăng tải lên website công ty và các phương tiện thông tin đại

chúng khác. Tổng đại lý và đại lý kinh doanh LPG chịu trách nhiệm thông báo giá

bán lẻ đến các sở ban ngành theo đúng quy trình và quy định của pháp luật.

Như vậy, do xuất phát từ vai trò quan trọng của mặt hàng LPG, để đảm bảo sự

an toàn trong sản xuất và sử dụng, các doanh nghiệp ngoài việc đáp ứng hệ thống quy

chuẩn, tiêu chuẩn kỹ thuật nghiêm ngặt còn phải đảm bảo cơ sở vật chất hạ tầng đạt

yêu cầu theo Nghị định số 19/2016/NĐ-CP ngày 22/03/2016 về Kinh doanh khí gas.

1.2.2. Các yếu tố tác động đến công tác quản lý kênh phân phối gas trực tiếp

1.2.2.1. Đặc điểm của thị trường kinh doanh gas

Thị trường kinh doanh gas có hai nhánh là gas công nghiệp cung cấp cho hoạt

động sản xuất của khách hàng và gas dân dụng chủ yếu được sử dụng với mục đích

nấu nướng. Với gas công nghiệp cung cấp cho các tổ chức, đơn vị các doanh nghiệp

thường dùng kênh phân phối ngắn, tự đảm nhiệm việc thực hiện ký kết hợp đồng, vận

chuyển cung cấp gas đến cho khách hàng. Đối với nhánh gas dân dụng cung cấp cho

hộ gia đình thì doanh nghiệp chọn kênh phân phối dài thông qua trung gian là các cửa

hàng, đại lý để phân phối đến khách hàng. Bên cạnh đó cũng còn tùy thuộc vào vị trí

địa lý đi lại mà doanh nghiệp kết hợp cả hai hình thức lấy gas từ kho bãi gần nhất để

đảm bảo viêc vận chuyển cung cấp một cách nhanh nhất.

Thị trường kinh doanh gas có cả hai loại tập trung và phân tán, thị trường tập

trung ở các tỉnh thành phố lớn có đông dân cư và các khu công nghiệp có nhiều doanh

nghiệp sử dung gas phục vụ sản xuất, thị trường phân tán thường ở các vùng nông

thôn, vùng miền núi đi lại khó khăn với mật độ dân cư thưa thớt. Việc lựa chọn số

lượng kênh trung gian ít hay nhiều phụ thuộc vào mật độ phân bố dân cư ở từng khu

vực địa ý và nguồn lực của từng doanh nghiệp

Hành vi của người tiêu dùng cũng có ảnh hưởng đến sự thay đổi về cấu trúc

kênh. Ví dụ: Đối với gas dân dụng khách hàng là các hộ gia đình mua khối lượng nhỏ,

thời gian đặt hàng có thể đặt hàng mọi thời điểm trong ngày, doanh nghiệp thường

lựa chọn kênh dài, các trung gian phân tán nhiều khu vực để cung cấp hàng nhanh

nhất có thể.

1.2.2.2. Đặc điểm của sản phẩm gas

Thể tích và trọng lượng: Sản phẩm gas có trọng lượng không lớn, dễ bốc dỡ

vận chuyển, gas dân dụng được nạp trong các bình loại 12kg, 45kg, 50kg và chuyên

chở bằng xe tải; gas công nghiệp nạp trong các bồn trọng lượng thông thường từ 5-

30 tấn được vận chuyển bởi các xe bồn chuyên dụng.

Tính chất của sản phẩm: Gas là nhiên liệu tiện dụng, có tính kinh tế, không

gây ô nhiễm môi trường. Sản phẩm dễ cháy nổ nên đòi hỏi doanh nghiệp đáp ứng

nhiều quy định, tiêu chuẩn trong kinh doanh.

Mức độ tiêu chuẩn hóa: Gas là sản phẩm có các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật

và kiểm định theo quy định của Nhà nước, các doanh nghiệp kinh doanh gas là kinh

doanh có điều kiện. Doanh nghiệp có thể phân phối trực tiếp hoặc sử dụng cấu trúc

kênh phân phối ngắn để đảm bảo nguồn cung kịp thời cho khách hàng và thuận lợi

trong việc giám sát chất lượng sản phẩm.

1.2.2.3. Đặc điểm của các nhà trung gian thương mại

Các doanh nghiệp thường lựa chọn các trung gian thương mại có uy tín, có

tiềm lực và khả năng chiếm lĩnh thị trường tốt. Để được phép kinh doanh gas, các

trung gian thương mại phải đảm bảo các tiêu chí:

Quy mô tài chính, năng lực quản lý của các trung gian thương mại;

Cơ sở vật chất, trang thiết bị đảm bảo cho việc sang chiết theo đúng các tiêu

chuẩn kỹ thuật;

Hệ thống kho bãi, bể, bồn chứa lưu kho tốt;

Sở hữu các phương tiện vận tải, máy móc chuyên dụng;

Nhân viên bán hàng có năng lực chuyên môn, hiểu biết tốt về kỹ thuật.

1.2.2.4. Đặc điểm của doanh nghiệp kinh doanh gas

Quy mô hoạt động: Quy mô của thị trường và khả năng tuyển dụng được các

thành viên thích hợp sẽ được quyết định bởi quy mô của doanh nghiệp. Các doanh

nghiệp mới có quy mô nhỏ có ít cơ hội chọn đươc các kênh phân phối tối ưu và tỉ lệ

được các trung gian lựa chọn thấp hơn so với các doanh nghiệp lớn đã có thời gian

hoạt động lâu dài. (Charles W. L. Hill, 2014, trang 625)

Khả năng tài chính: Các doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn chế phải sử

dụng trung gian phân phối sản phẩm thay vì tự tổ chức phân phối.

Kinh nghiệm quản lý: Những doanh nghiệp thiếu các kỹ năng quản lý kênh

phân phối, các tiêu chuẩn kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh gas thường phải chịu

phụ thuộc vào các trung gian bên ngoài.

Mục tiêu và chiến lược: Trong từng thời kỳ và giai đoạn phá triển, doanh

nghiệp thiết lập kênh phân phối có cấu trúc phù hợp với từng mục tiêu cụ thể như:

đối với gas dân dụng thường lựa chọn cấu trúc kênh dài, gas công nghiệp lựa chọn

cấu trúc kênh ngắn.

1.2.2.5. Đặc điểm và xu thế vận động của môi trường mareting

Các yếu tố và lực lượng thuộc môi trường pháp luật, đời sống kinh tế, tiến bộ

kỹ thuật, môi trường cạnh tranh và văn hóa xã hội có thể ảnh hưởng trực tiếp đến việc

xây dựng cấu trúc kênh phân phối. Các loại hình trung gian trong mỗi hệ thống thương

mại thường đi kèm với một môi trường nhất định trong khu vực doanh nghiệp hoạt

động. Không thể xây dựng kênh phân phối tách biệt hoàn toàn khỏi hệ thống thương

mại hiện có. Khi nền kinh tế suy thoái, để giảm giá bán sản phẩm, các nhà sản xuất

thường cắt bớt các dịch vụ ít quan trọng và chuyển sang sử dụng các kênh phân phối

ngắn. Những quy định và ràng buộc pháp lý về ngành nghề kinh doanh có điều kiện

cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh phân phối LPG, luật pháp ngăn cản sự hình thành các

kiểu kênh phân phối có xu hướng tạo độc quyện và triệt tiêu cạnh tranh. (Trương

Đình Chiến, 2011, trang 199)

Thị trường gas và xăng dầu nói chung là lĩnh vực nhạy cảm vẫn bị can thiệp

bởi chính sách vĩ mô vì thế Công ty không nằm ngoài sự tác động của các ảnh hưởng

đó, nguồn cung cấp gas trong nước còn bị hạn chế nên Công ty vẫn phải nhập khẩu

gas vì vậy giá đầu vào vẫn bị ảnh hưởng bởi chính sách của nhà nước khi có thay đổi

điều chỉnh về thuế suất nhập khẩu.

1.2.2.6. Đặc điểm về cạnh tranh

Ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần tìm hiểu và phân tích

những ưu điểm và hạn chế trong kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh như: Petrolimex,

Saigon Petro, Petro Vietnam, VTGas… dựa trên phương diện thị phần của từng vùng

miền, doanh thu, hệ thống kho bãi, số lượng kênh phân phối, năng lực chuyên môn của

nhân viên bán hàng, các chính sách bán hàng mà họ áp dụng, để đảm bảo qua đó có được

bài học kinh nghiệm vận dụng vào thiết kế kênh phân phối của mình.

Tạo lợi thế cạnh tranh: Chọn lựa kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với đối

thủ cạnh tranh hay những kênh khác có lợi thế hơn, thực hiện các chiến dịch quảng

cáo, khuyến mãi, thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Mức độ cạnh tranh: Kinh doanh gas là thị trường có rất nhiều tiềm năng nên

cạnh tranh rất gay gắt, khi đã tham gia vào thị trường thì doanh nghiệp kinh doanh

gas càng cần liên kết chặt chẽ với các thành viên trong kênh, năm bắt thông tin, lắng

nghe ý kiến phản hồi của các thành viên kênh để điều chỉnh phù hợp.

1.2.3. Yêu cầu khách quan phải thường xuyên hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối trực tiếp của doanh nghiệp kinh doanh gas

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đặt ra đối với sự tồn tại và phát triển của doanh

nghiệp kinh doanh gas đó là:

Quản trị kênh phân phối: Trong quá trình hoạt động kinh doanh sẽ có kênh

hoạt động hiệu quả và kênh không hiệu quả, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

giúp cho doanh nghiệp kinh doanh gas sắp xếp lại kênh phân phối, cắt bỏ kênh không

hiệu quả, phát triển kênh có tiềm năng, điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu của

doanh nghiệp và yêu cầu thực tiễn trong từng thời kỳ giai đoạn cụ thể: Đối với kênh

phân phối trực tiếp luôn biến động lớn cần một lực lượng bán hàng tốt về kỹ năng

bán hàng, chuyên môn kỹ thuật vững, đối với kênh 1 cấp, 2 cấp luôn cần xem xét lại

các chi phí trung gian để đánh giá mức độ hiệu quả bán hàng so với chi phí đã bỏ ra.

Áp lực việc tăng sản lượng gas tiêu thụ hàng năm: Các doanh nghiệp luôn đề

ra các mục tiêu, chiến lược tăng trưởng sản lượng tiêu thụ gas hàng năm thường trên

15% việc cần thiết phải nâng cao khả năng tự thích ứng một cách linh hoạt của kênh

phân phối với sự thay đổi của môi trường, đảm bảo các kênh cạnh tranh lành mạnh,

hợp lý để sớm hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch.

Sự phát triển khoa học công nghệ: Sự phát triển của khoa học công nghệ và

sự hội nhập kinh tế quốc tế, nên bắt buộc các doanh nghiệp phải bố trí lại nhân sự,

đưa máy móc thiết bị thay thế sức lao động thủ công; đổi mới, nâng cao năng lực

quản trị hiện đại phù hợp; thay đổi các phương thức mua, bán hàng theo hướng tinh

gọn; lược giản thủ tục đặt hàng, ký kết hợp đồng; chuyển hướng qua website bán

hàng, thanh toán bằng thẻ tín dụng.

Sự thay đổi hành vi khách hàng: Thu nhập bình quân người Việt Nam tăng

nhanh trong những năm gần đây, trình độ dân trí ngày càng nâng cao, sự thay đổi

hành vi trong tiêu dùng và sử dụng dịch vụ ngày càng đòi hỏi các doanh nghiệp kinh

doanh phải cung cấp các sản phẩm gas có chất lượng tốt, an toàn trong sử dụng; các

phụ kiện gas đạt yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng tốt và dễ sử dụng; chú trọng dịch vụ

chăm sóc khách hàng.

Áp lực từ việc cạnh tranh về giá: Các đối thủ cùng ngành luôn muốn giảm giá

bán để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do vậy, các doanh nghiệp luôn gia tăng

lợi thế cạnh tranh bằng việc chuẩn hóa các nguồn lực (cơ sở hạ tầng, kho bãi, phương

tiện chuyên chở, thiết bị sang chiết); cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo

an toàn cháy nổ trong sử dụng; xây dựng các hệ thống kênh phân phối chuyên nghiệp;

sở hữu nhân viên bán hàng có những kỹ năng cá nhân và chuyên môn công việc phục

vụ tốt việc bán hàng.

Yêu cầu từ môi trường marketing: Để xây dựng thương hiệu tốt, nâng cao vị

thế hình ảnh của Công ty không chỉ ở trong nước mà còn ở nước ngoài các doanh

nghiệp không ngừng giới thiệu, quảng bá sản phẩm, các chính sách bán hàng, các

hoạt động của công ty qua các thông tin đại chúng như: quảng cáo trên truyền hình,

đài, báo…để đến với công chúng một cách nhanh nhất.

Việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp sẽ phát huy được ưu điểm và khắc

phục những hạn chế của toàn hệ thống, kiểm soát được thông tin về thị trường gas,

các chính sách, giá cả của đối thủ cạnh tranh; tăng hiệu quả thực thi các chính sách

của công ty. Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, liên tục hoàn

thiện hệ thống kênh phân phối là việc hiết sức cần thiết. Công tác này giúp doanh

nghiệp khai thác và sử dụng hiệu quả các nguồn lực để chiếm lĩnh thị trường, nâng

cao khả năng cạnh tranh gia tăng lợi nhuận.

1.3. Tổng quan thị trường gas Việt Nam và một số bài học kinh nghiệm

về hoàn thiện kênh phân phối gas tại Việt Nam

1.3.1. Tổng quan thị trường gas ở Việt Nam

1.3.1.1. Nhu cầu thị trường

Từ năm 1990, thị trường gas đã có mặt ở Việt Nam với mức tiêu thụ 50 nghìn

tấn/năm. Hiện nay, sản lượng tiêu thụ gas đã đạt mức kỷ lục từ 1.400 đến 1.500 nghìn

tấn/năm. Đây là thị trường đầy hấp dẫn và triển vọng phát triển nhờ các đặc tính ưu

việt của sản phẩm là không ô nhiễm môi trường, sạch sẽ, tiện dụng.

Ở Việt Nam LPG được sử dụng chủ yếu trong 3 lĩnh vực: dân dụng, công

nghiệp và thương mại; khách hàng của thị trường gas được chia làm hai nhóm: nhóm

khách hàng cá nhân (dân dụng) và nhóm khách hàng tổ chức.

Nhóm khách hàng cá nhân:

Họ thường mua sản phẩm tiêu dùng trong lĩnh vực dân dụng, mua hàng lẻ với

số lượng nhỏ, thường xuyên, phục vụ cho nhu cầu hộ gia đình. Vì vậy, sự thuận tiện,

nhanh chóng kịp thời là rất cần thiết.

Một đặc điểm nổi bật so với các nhóm khách hàng khác là thời điểm đặt giao

hàng chủ yếu vào thời gian đun nấu (ngoài giờ hành chính), thời gian nghỉ. Các khách

hàng này luôn đặt sự an toàn của sản phẩm lên hàng đầu khi tiêu dùng sản phẩm.

Nhóm khách hàng tổ chức:

Đó là những khách hàng công nghiệp và thương mại. Họ thường mua hàng

với số lượng lớn, mức độ mua hàng khá thường xuyên vì vậy họ thường là những

người có sức mạnh mua hàng.

Khách hàng công nghiệp khi mua hàng thường đòi hỏi được hỗ trợ khâu thiết

kế, lựa chọn kỹ thuật vì hiểu biết của họ về LPG còn hạn chế, chỉ có nhà cung cấp

hiểu sâu về ngành mới có thể đáp ứng yêu cầu này. Nhóm khách hàng này luôn tìm

kiếm nguồn hàng ổn định với giá thành hợp lý nhằm ổn định sản xuất và giảm giá

thành sản phẩm;

Sản lượng bán và lợi nhuận trên một khách hàng công nghiệp và thương mại

cao hơn rất nhiều so với khách hàng dân dụng. Đó là những lý do khiến thị trường

khách hàng công nghiệp và thương mại diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Đây được coi

là một thị trường tiềm năng và đầy triển vọng.

Phân đoạn thị trường hoá lỏng gas Việt Nam

Thị trường gas Việt Nam được chia làm hai phần riêng biệt: nhóm khách hàng

cá nhân và nhóm khách hàng tổ chức.

Nhóm khách hàng cá nhân

Phân đoạn theo khu vực địa lý có 3 khu vực

Khu vực 1: Các thành phố trung tâm lớn là Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng,

TP. Hồ Chí Minh. Đây là khu vực có dân số rất đông, mật độ dân số dày. Đời sống

của các hộ gia đình thuộc loại tốt nhất cả nước. Kinh tế phát triển nhanh chóng, trình

độ văn minh cao. Nhu cầu tiêu dùng lớn và khả năng chi trả cao.

Khu vực 2: Các thành phố trực thuộc tỉnh, thị trấn, thị xã, khu vực ngoại thành

của các thành phố lớn. Đời sống của các hộ gia đình nơi đây là khá tốt, mức thu nhập

khá. Nhu cầu tiêu dùng gas là khá lớn và thường xuyên.

Khu vực 3: Khu vực nông thôn và miền núi. Đời sống của đại bộ phận người

dân nơi đây là tương đối thấp. Các chất đốt sử dụng trong gia đình chủ yếu là các

nhiên liệu thiên nhiên như: than, củi, rơm. Tuy nhiên, trong tương lai không xa, gas

hoá lỏng sẽ được sử dụng làm chất đốt chính. Đây là một thị trường đầy tiềm năng.

Phân đoạn thị trường theo thu nhập chia làm 3 đoạn:

Đoạn thị trường có thu nhập cao: trên 10 triệu đồng/tháng;

Đoạn thị trường có thu nhập khá: từ 5-10 triệu đồng/tháng;

Đoạn thị trường có thu nhập trung bình và thấp: dưới 5 triệu đồng/tháng;

Cơ sở để lựa chọn đoạn thị trường khả thi là “mật độ thị trường” hay số khách

hàng tiềm năng trên một đơn vị diện tích. Đó là tiêu chí của công ty để đánh giá đoạn

thị trường có hấp dẫn hay không.

Bảng 1.2: Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường

Thu nhập trung bình Khu vực Thu nhập cao Thu nhập khá và thấp

Mật độ thị trường Mật độ thị trường Mật độ thị trường ở mức Khu vực 1 khá cao rất cao độ trung bình

Mật độ thị trường ở Mật độ thị trường Khu vực 2 Mật độ thị trường cao mức độ trung bình cao

Mật độ thị trường Mật độ thị trường Khu vực 3 Mật độ thị trường rất cao rất thấp ở mức thấp

Thị trường khách hàng cá nhân được phân thành các đoạn sau:

Đoạn thứ nhất: Khách hàng có thu nhập cao trên khu vực I, II nhưng chủ yếu

tập trung trên khu vực I. Đây là đoạn thị trường có nhu cầu ổn định, thường xuyên và

có sự cạnh tranh không kém phần gay gắt từ các hãng kinh doanh gas khác.

Đoạn thứ hai: Khách hàng có thu nhập khá, tập trung rất nhiều ở khu vực I,

khá nhiều ở khu vực II.

Đoạn thứ ba: Khách hàng có thu nhập trung bình và thấp là những khách

hàng phổ biến, xuất hiện trên tất cả các khu vực nhưng tập trung chủ yếu ở khu vực

II và khu vực III.

Nhóm khách hàng tổ chức

Đây là những khách hàng mua với quy mô lớn, số lần mua ít hơn so với khách

hàng tiêu dùng cuối cùng nhưng khối lượng và giá trị mua của mỗi lần lớn hoặc rất

lớn. Sự tin cậy, chắc chắn và ổn định của người cung cấp hàng hoá đảm bảo về khối

lượng, thời gian, chất lượng bảo là yếu tố hàng đầu khi mua sản phẩm. Căn cứ vào

yếu tố quy mô của tổ chức, mức độ thường xuyên đặt hàng, khối lượng đặt hàng làm

cơ sở để các doanh nghiệp quyết định mức giá bán.

Đoạn thứ nhất: Đây là những khách hàng doanh nghiệp sản xuất lớn khả năng

nhận thức cao khả năng tài chính tốt, sẵn sàng chi trả. Họ nhận thức được tầm quan

trọng của sự an toàn trong sử dụng, lựa chọn sản phẩm chất lượng cao và nhãn hiệu

có uy tín trên thị trường. Đặc biệt nhóm khách hàng này không nhạy cảm về giá cả.

Những nhãn hiệu mà họ thường tin dùng là: Shell gas, Saigon Petro, Petrolimex,

Petronas...

Đoạn thị trường thứ hai: Khách hàng là những chuỗi kinh doanh (nhà hàng,

chế biến thực phẩm) thuộc khu vực I và II, có thu nhập khá so với mặt bằng chung

của cả nước. Nhãn hiệu mà họ tin dùng những sản phẩm được phổ biến, giá cả phải

chăng, đáp ứng được chất lượng và an toàn khi sử dụng.

Đoạn thị trường thứ ba: Khách hàng là những hộ kinh doanh nhỏ có thu nhập

trung bình và thấp nằm trên các khu vực với mật độ tương đối cao. Đây là những

khách hàng rất nhạy cảm với giá. Họ chủ yếu quan tâm đến giá cả, sự thuận tiện trong

tiêu dùng, chính sách giảm giá khuyến mãi. Hạn chế về thu nhập, khoảng cách địa lý

và nhận thức là nguyên nhân chính của việc sử dụng gas trong sinh hoạt còn chưa

phổ biến. Những khách hàng ở đoạn thị trường này ít am hiểu về các yếu tố như:

thương hiệu, nhãn hiệu, chất lượng, an toàn sử dụng... Quyết định mua hàng còn chịu

nhiều tác động bởi người bán, đặc biệt là chính sách định giá và xúc tiến sản phẩm

gas. Đây luôn là thị trường đầy tiềm năng cho các công ty kinh doanh gas hóa lỏng

khai thác.

1.3.1.2. Tình hình cung ứng gas

Ở trong nước, có hai Nhà máy: Nhà máy Dinh Cố sản xuất có sản lượng mỗi

năm là 300 nghìn tấn, Nhà máy Lọc dầu Dung Quất mỗi năm sản xuất được từ 300

nghìn đến 350 nghìn tấn và chỉ đáp ứng được gần 50% nhu cầu sử dụng trong nước,

hơn nửa còn lại phụ thuộc vào nguồn hàng nhập khẩu.

Theo số liệu thống kê từ Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan

(2017), năm 2016 Việt Nam đã nhập khẩu lượng LPG trị giá 494 triệu USD tương

đương 1,231 triệu tấn, tăng 13,7% về lượng nhưng giảm 8,1% trị giá so với năm 2015.

Tiếp tục dẫn đầu nguồn cung chủ lực khí hóa lỏng cho Việt Nam, Trung Quốc

chiếm 37,79% tổng lượng LPG nhập khẩu, có trị giá 199,35 triệu USD tương đương

465,47 nghìn tấn, tăng 30,68% về lượng nhưng kim ngạch giảm 0,65%. Kế đến là thị

trường Arập Xêút, kim ngạch nhập khẩu chiếm 18,74% trị giá 84,39 triệu USD tương

đương 230,87 nghìn tấn, tăng 233,13% về lượng và tăng 163,62% về trị giá so với

cùng kỳ năm trước. (Hương Nguyễn, 2017)

Ngoài hai nguồn chủ lực kể trên, Việt Nam còn nhâp khẩu khí hóa lỏng từ

các thị trường khác như: Quata, UAE, Cô Oét, Indonesia, Hàn Quốc, Malaysia,

Australia…

Biểu đồ 1.1: Cơ cấu thị trường nhập khẩu khí hóa lỏng năm 2016

Các nước khác 17% Trung Quốc 38%

UAE 11%

Saudi Arbica 19%

Quata 15%

Nguồn: Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan (2017)

Do đặc thù dễ cháy gây nổ hỗn hợp khí nên LPG được xếp vào nhóm hàng

kinh doanh có điều kiện, phải đạt được các tiêu chuẩn về mặt bằng, cơ sở vật chất

trang thiết bị kỹ thuật, lực lượng nhân viên được đào tạo nghiệp vụ bài bản. Dù phải

đối mặt với những quy định ngặt nghèo nhưng tình hình sản xuất kinh doanh LPG

trong nước hiện nay rất đáng quan ngại. Hiện tại cả nước có khoảng 80 doanh nghiệp

gas đầu mối (bao gồm thương nhân xuất nhập khẩu, thương nhân sản xuất, chế biến

và thương nhân phân phối), hơn 20 triệu vỏ bình gas đang lưu hành. Thị trường gas

đã dư thừa (cả đầu mối lẫn vỏ bình) nên xảy ra tình trạng chiếm dụng vỏ bình, sang

chiết gas lậu nhiều năm qua vẫn chưa giải quyết được. Việc gian lận trong kinh doanh

gas đem lại lợi nhuận rất lớn do không phải tập trung nguồn lực vào việc đầu tư vỏ

bình (sửa chữa, bảo trì, kiểm định…) – công tác tiêu hao nhiều chi phí của doanh

nghiệp nhất. Những người gian lận dùng công nghệ “cắt tai, mài vỏ” biến những vỏ

chai LPG của các doanh nghiệp kinh doanh đàng hoàng trở thành thương hiệu, tài sản

của mình. Ước tính có khoảng 5 triệu vỏ chai LPG trôi nổi bị chiếm dụng, hoán cải

thương hiệu, kinh doanh trái phép. Thực tế cho thấy lực lượng chức năng đã phát hiện

và xử lý nhiều vụ việc vi phạm nhưng chưa triệt để, thiếu hiệu quả răn đe; khiến người

tiêu dùng luôn ở trong tình thế hoang mang lo sợ và sự tiềm ẩn nhiều nguy cơ xẩy ra

sự cố ảnh hưởng đến sức khỏe, tính mạng, tài sản của người dân.

1.3.2. Một số bài học kinh nghiệm về hoàn thiện kênh phân phối gas

1.3.2.1. Petrolimex

Petrolimex có một cấu trúc kênh phân phối linh hoạt, chú trọng công tác quản

lý giám sát các thành viên thuộc kênh phân phối để kịp thời giải quyết các mâu thuẫn

phát sinh giữa các thành viên. Đoàn kết tạo sức mạnh toàn bộ máy nhằm đáp ứng tối

đa nhu cầu của khách hàng. Petrolimex đang cung cấp các sản phẩm gas qua các đại

lý, công ty bán lẻ và bán buôn. Theo công bố trong Cáo bạch niêm yết của Petrolimex

(2007), hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được chia thành bốn kênh

chủ yếu sau:

Kênh thứ nhất: Cung cấp gas tới các đơn vị trực thuộc để các công ty này trực

tiếp cung cấp sản phẩm ra thị trường, sản lượng của kênh này chiếm 18,41% trên toàn

công ty đạt 22.373 tấn.

Kênh thứ 2: Cung cấp gas tới các Tổng đại lý (không trực thuộc quản lý của

Petrolimex), sản lượng kênh của này chiếm 18,48% trên toàn sản lượng công ty và

đang ngày càng gia tăng.

Kênh thứ 3: Cung cấp trực tiếp cho khách hàng, chủ yếu là các khách hàng

công nghiệp với đặc thù là Petrolimex phải đầu tư lắp đặt hệ thống cung cấp gas và

thường xuyên hỗ trợ kỹ thuật bảo trì hệ thống. Đây là kênh ngắn nhất, hiện chiếm

51,24% sản lượng bán ra.

Kênh thứ 4: Cung cấp cho các cửa hàng trực thuộc để bán trực tiếp cho người

tiêu dùng. Lượng bán qua kênh này hiện chiếm tỷ lệ rất nhỏ chỉ nằm khoảng 2,7%

sản lượng bán của Petrolimex. Loại kênh này được thiết lập nhằm định hướng về sản

phẩm cũng như chính sách giá của Công ty ở các khu vực: Hải Phòng, Hà Nội, Đà

Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ.

Petrolimex sở hữu mạng lưới phân phối lớn là một trong ba đơn vị trong ngành

khí hóa lỏng triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh trên cả nước. Mức độ liên kết

giữa các kênh đảm bảo sự hoạt động của hệ thống. Ngoài ra Petrolimex còn định kỳ

tổ chức rà soát hệ thống phân phối để khắc phục các yếu điểm, tổ chức quảng bá,

truyền thông để mở rộng thị trường.

1.3.2.2. Saigon Petro

Thị trường gas Saigon Petro bao phủ rộng khắp từ Bắc Trung Bộ đến mũi Cà

Mau. Hệ thống các trạm chiết nạp phân bố đều khắp các tỉnh thành và được hoàn

thiện và phát triển tốt trong hệ thống kênh phân phối cụ thể:

Thứ nhất, phát triển kênh phân phối dọc: dựa trên các ràng buộc về uy tín, sự

trợ giúp về kỹ thuật và khống chế đầu vào. Các nhà bán buôn với sự trợ giúp của

Saigon Petro đã đầu tư các trạm chiết nạp gas hóa lỏng. Saigon Petro có 12 trạm chiết

nạp loại này gồm cả Chi nhánh của Công ty và cả sở hữu tư nhân tại các vùng thị

trường trọng điểm như TP. Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Phước, Cần Thơ, Tiền

Giang, Nghệ An, Phú Yên, Ninh Thuận... đủ khả năng cung cấp sản lượng gas lớn và

ổn định phục vụ tiêu dùng và sản xuất của khách hàng. Công ty đã phân định thị

trường rõ ràng theo vùng cho từng trạm để tránh sự cạnh tranh trong nội bộ kênh.

Saigon Petro cũng đưa ra quy định các trạm chiết nạp phải mua số lượng vỏ bình nhất

định ngoài số vỏ bình được công ty hỗ trợ.

Thứ hai, phương thức phân phối: là tiến hành giao hàng tới các trạm chiết nạp

bằng xe bồn. Tại đây, gas hóa lỏng được nạp ra bình và các trạm này có trách nhiệm

phân phối hàng tới các đại lý thuộc khu vực được phân công theo mức giá và các

chính sách khuyến mãi thống nhất của Saigon Petro. Như vậy lợi thế này là chia sẻ

vốn đầu tư, giảm rủi ro, đảm bảo tính kinh tế do phương thức bán hàng đơn giản là

xuất thẳng hàng cho các trạm bằng xe bồn mà không phải nạp bình do đó tiết kiệm

được chi phí và chuyên môn hóa hơn các hoạt động sản xuất.

Thứ ba, thực hiện kiểm tra giám sát điều chỉnh kênh phân phối: tùy theo mức

độ tiêu thụ của từng vùng, từng thởi kỳ Saigon Petro kiểm soát khống chế đầu vào và

chuyển giao kiến thức công nghệ gas thông qua đó có thể thực hiện một cách nhất

quán trong toàn kênh các chính sách giá, khuyến mãi, chiết khấu, tư vấn, hỗ trợ kỹ

thuật. Đây là lý do tạo ra sự ổn định trong kênh phân phối của Saigon Petro hiện nay.

Thứ tư, quy trình giao gas và lắp đặt cho các hộ gia đình được thống nhất và

công bố trên website của Saigon Petro thực hiện đầy đủ theo 9 bước sau:

Bước 1: Kiểm tra an toàn của bình gas

Bước 2: Cân gas

Bước 3: Kiểm tra dây van dây điều áp

Bước 4: Giao niêm tem cho khách hàng

Bước 5: Kiểm tra rò rỉ

Bước 6: Kiểm tra hệ thống bếp và gas

Bước 7: Thử hoạt động của bếp

Bước 8: Hướng dẫn khách hàng sử dụng gas an toàn

Bước 9: Ghi nhận ý kiến của khách hàng

Thứ năm, cam kết dịch vụ bảo hiểm. Saigon Petro bảo hiểm đương nhiên khi

xảy ra sự cố cho tất cả người tiêu dùng gas cũng như phụ kiện gas của công ty với

mức bồi thường lên đến 1 tỷ đồng/vụ và sẵn sàng chia sẻ chi phí y tế với người sử

dụng LPG (lên đến 2 nghìn usd/người/vụ) mặc dù sự cố xảy ra có thể không thuộc

trách nhiệm của Saigon Petro.

CHƯƠNG 2 -THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA

CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

2.1. Tổng quan về Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

2.1.1. Giới thiệu về Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

Tên gọi công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

Tên giao dịch đối ngoại: AN PHA PETROLEUM GROUP JOINT STOCK

COMPANY. Tên viết tắt: AN PHA PETROL GROUP JSC

Logo của Công ty:

Trụ sở chính: P.805 Lầu 8 Saigon Paragon, 3 Nguyễn Lương Bằng, P. Tân

Phú, Q. 7, TP Hồ Chí Minh

Điện thoại: (+8428) 5413 6338,

Fax: (+8428) 5413 6340

Website: www.anphapetrol.com

Vốn điều lệ: 373.399.290.000 đồng

Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha là một trong những công ty hàng đầu

hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh LPG ở Việt Nam. Cùng với Saigon Petro và

Petrolimex, An Pha Petrol là một trong 3 công ty lớn nhất trong nước chiếm lĩnh thị

phần gas dân dụng và là một trong bốn công ty kinh doanh LPG hàng đầu Việt Nam

có hệ thống kho bãi bồn chứa đầu mối ở cả miền Bắc và miền Nam. (An Pha Petrol,

2012)

An Pha Petrol sở hữu hệ thống sản xuất phân phối quy mô lớn liền mạch từ

khâu sản xuất, vận chuyển, tồn trữ đến khâu phân phối cho khách hàng. Hiện nay

Công ty sở hữu hai thương hiệu LPG có uy tín trên thị trường là:

Thương hiệu An Pha Petrol chiếm khoảng 7% thị phần Miền Nam là thương

hiệu của Công ty mẹ và của cả Tập đoàn. (An Pha Petrol, 2012)

Thương hiệu Gia dinh Gas chiếm khoảng 10% thị phần là thương hiệu thuộc

Công ty TNHH Khí đốt Gia Định (1 trong 5 công ty có thị phần lớn nhất miền Bắc).

Ở miền Nam, thương hiệu Gia dinh Gas chiếm 5% thị phần thuộc Công ty TNHH

MTV Khí Đốt Gia Đình (1 trong 10 công ty có thị phần lớn nhất miền Nam). (An

Pha Petrol, 2012).

Hiện nay An Pha Petrol đã thu hút được đầu tư của tổ chức như: Quỹ phát triển

Việt Nhật (Japan-Vietnam Growth Fund L.P.); Tập đoàn Sojitz của Nhật và Công ty

chứng khoán SK (SK Securities). (An Pha Petrol, 2012)

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển

Tháng 4 năm 2004 là ngày thành lập của Công ty CP Dầu khí An Pha S.G tiền

thân của Công ty CP Tập Đoàn Dầu khí An Pha. An Pha SG ra đời để đầu tư và quản

lý hệ thống kho bãi, cơ sở hạ tầng cũng như cung ứng LPG cho các đối tác.

Tháng 4 năm 2005 thành lập Công ty CP Dầu khí An Pha tại Hà Nội nhằm

quản lý khai thác hệ thống kho bãi đầu mối ở phía Bắc.

Tháng 03 năm 2007 mua lại 99% cổ phần Công ty TNHH TM&DV Gia Đình

cùng thương hiệu Gia dinh Gas. Cũng trong thời gian này công ty trở thành công ty

đại chúng. Ngày 15/02/2008, Cổ phiếu của công ty chính thức niêm yết trên sàn giao

dịch chứng khoán TP.HCM (HOSE) với mã chứng khoán ASP, sự kiện này phản ánh

sự phát triển ổn định, vững chắc đồng thời khẳng định uy tín, tầm vóc công ty trên

thị trường chứng khoán và trong ngành.

Tháng 8 năm 2009 sở hữu 100% vốn điều lệ Công ty TNHH TM &DV Gia

Đình, đồng thời chuyển đổi sở hữu thành công ty TNHH MTV Khí Đốt Gia Đình.

Tháng 9 năm 2014, công ty Saisan – Công ty gas dân dụng tại Nhật Bản trở

thành cổ đông lớn nhất: Sở hữu 49% cổ phần của An Pha Petrol, đến tháng 12 năm

2014, đầu tư sở hữu 99,99% công ty CP TM Gas Bình Minh, hệ thống bán lẻ ở Việt

Nam và 100% công ty TNHH Khí Đốt Rạng Đông.

Tháng 9 năm 2016, hoàn tất việc chuyển nhượng để sở hữu 98,01% vốn Công ty

TNHH Khí đốt Gia Định. Đến tháng 12 năm 2016, hoàn tất việc đàm phán mua sở hữu

100% vốn Công ty CP Nam Gas, sở hữu hệ thống bán lẻ Gas lớn thứ 2 tại Việt Nam.

2.1.3. Ngành nghề kinh doanh

Nhập khẩu và kinh doanh LPG: Mua bán LPG công nghiệp và LPG dân dụng

thông qua việc mua lại LPG từ nhà máy Dinh Cố và nhập khẩu từ các nước khác. Hệ

thống kho LPG và chuỗi đại lý trực thuộc trải dài trên mọi miền đã tạo điều kiện

thuận lợi cho công ty phân phối LPG đến người tiêu dùng. (An Pha Petrol, 2012)

Kinh doanh kho bãi: Cảng Đình Vũ TP. Hải Phòng và cảng Bến Lức Long An

là hai vị trí trọng điểm bố trí kho hàng, thuận lợi cho việc phân phối ở cả hai đầu Nam

Bắc. Với lợi thế này Công ty cũng cung cấp dịch vụ cho thuê kho nhằm khai thác sử

dụng hiệu quả công suất của các kho chứa.

2.1.4. Mô hình quản trị, tổ chức kinh doanh và bộ máy quản lý

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

TỔNG GIÁM ĐỐC

CÁC TIỂU BAN HĐQT BAN KIỂM TOÁN NỘI BỘ

CÁC KHỐI CHUYÊN MÔN

CÁC GIÁM ĐỐC CÁC CÔNG TY CON

Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản trị hoạt động của An Pha Petrol

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2016

Mô hình quản trị: Để đáp ứng được yêu cầu quản trị Công ty đã tổ chức hoạt

động theo mô hình nhóm Công ty dưới dạng hình thức Công ty mẹ Sở hữu các công

ty con theo sơ đồ 2.1

Đại hội đồng Cổ đông: Đây là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định tất cả

các vấn đề lớn của công ty. Hai cơ quan thay mặt Đại hội đồng cổ đông quản lý công ty

là Hội Đồng Quản Trị và Ban Kiểm Soát đều do Đại hội đồng cổ đông bầu ra.

Hội đồng quản trị: Theo quy định của Pháp luật và điều lệ công ty, đây là cơ

quan có tất cả các quyền hạn nhân danh Công ty quản lý, chỉ đạo hoạt động kinh

doanh và các công việc khác. Người đứng đầu là Chủ tịch Hội đồng quản trị.

Ban kiểm soát: được thành lập để kiểm soát tính hợp pháp, hợp lý thay mặt cổ

đông trong việc điều hành và quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty. Bộ phận

này hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Tổng giám đốc.

Ban Tổng Giám đốc: Ban Tổng Giám đốc bao gồm Tổng Giám đốc, các Giám

đốc khối chuyên môn nghiệp vụ và các Giám đốc các công ty con. Tổng giám đốc là

người chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trực tiếp điều hành hoạt động của

Công ty. Các giám đốc khối chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và hoạt động

theo sự phân công, uỷ quyền của Tổng giám đốc. Hội đồng Quản trị là cơ quan bổ

nhiệm và miễn nhiệm các Giám đốc khối.

Cơ cấu bộ máy quản 1ý

Sơ đồ 2.2. Quản trị theo tổ chức tập đoàn An Pha Petrol phía Nam

TỔNG GIÁM ĐỐC

KHỐI KINH DOANH

KHỐI HỖ TRỢ KINH DOANH

KHỐI LOGISTIC

KHỐI AN TOÀN SỨC KHỎE & MÔI TRƯỜNG

KHỐI TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

KHỐI HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP

QL AN TOÀN

NHÂN SỰ

CSKH

QL SẢN XUẤT

KINH DOANH SỈ

QL CHẾ ĐỘ TCKT & KIỂM TOÁN NỘI BỘ

QL KỸ THUẬT

PHÁP LÝ

MARKETING

QL KHO VẬN

KINH DOANH LẺ

PHÂN TÍCH TC & KS LỖ LÃI

KIỂM SOÁT & CHG

IT

QL NGUỒN VỐN, KH & ĐT

HÀNH CHÁNH & MUA HÀNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG & NGUỒN LPG

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2016

- Công ty mẹ bao gồm: Ban giám đốc (Tổng giám đốc và các Giám đốc khối

chuyên môn nghiệp vụ).

- Công ty con bao gồm: Hội đồng thành viên; Ban Giám đốc, Kế toán trưởng

và các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ thực hiện các chức năng chuyên môn.

2.1.5. Vị thế của Công ty trong ngành

An Pha Petrol là một trong những công ty kinh doanh gas hàng đầu trong nước

thông qua việc sở hữu:

Hệ thống kho chứa gas lớn: Kho gas Đình Vũ ở miền Bắc có sức chứa 1,8

nghìn tấn được đặt trong khu kinh tế Đình Vũ - Hải Phòng; Kho gas Bourbon ở miền

Nam có sức chứa 1,3 nghìn tấn được xây dựng trong khu cảng Bourbon - Bến Lức -

Long An, ngoài ra công ty còn có các kho chứa nhỏ tại trạm chiết nạp đặt ở nhiều nơi

trong nước; (An Pha Petrol, 2012)

Phương tiện vận chuyển: Trên tổng số 12 chiếc ở Việt Nam, Công ty có đội

tàu biển gồm 4 chiếc trọng tải lên đến 4 nghìn GRT hoạt động liên tục trên hải phận

trong nước và Quốc tế (khu vực Trung Quốc, Campuchia, Thái Lan...). Đây là 1 trong

3 đội tàu có khả năng vận tải gas lớn nhất trong cả nước gồm các tàu: Việt Mỹ – 1344

GRT; Việt An - 996 GRT; Việt Trung – 843 GRT và Neptune Gas – 795 GRT; (An

Pha Petrol, 2012)

Sản lượng vận tải cho các khách hàng của Công ty có thể đạt trên 9 nghìn tấn/tháng

chủ yếu đây là những công ty lớn trong nước và các tập đoàn quốc tế như: Tập đoàn Sojitz,

Tập đoàn E1, Saigon Petro, Shell Gas Vietnam, VTGas, Petro Vietnam…) (An Pha

Petrol, 2012)

Công ty có đội ngũ hơn 10 chiếc xe bồn với nhiệm vụ chính là trung chuyển

gas từ các kho chứa đầu mối từ 2 miền Nam Bắc đến tất cả các nhà máy chiết nạp gas

của Tập đoàn. Bên cạnh đó, đội ngũ này còn đảm nhiệm dịch vụ vận tải cho các khách

hàng là các công ty chiết nạp và buôn bán gas Công nghiệp. Với trọng tải trung bình

của mỗi xe bồn là 10 tấn, sản lượng vận chuyển của đội xe mỗi tháng có thể lên đến

trên 5 nghìn tấn, đáp ứng nhu cầu chuyên chở cho các trạm chiết nạp thuộc Tập đoàn

và các dịch vụ vận chuyển cho khách hàng công nghiệp. (An Pha Petrol, 2012)

Đội ngũ xe tải nhẹ của Công ty có hơn 30 chiếc với tải trọng từ 1,1 đến 4,5 tấn

mỗi chiếc. Từ các nhà máy chiết nạp, đội ngũ này vận chuyển gas đến các đại lý thuộc

mạng lưới phân phối của công ty. Khối lượng vận chuyển hàng tháng hơn 2,5 nghìn

tấn, đáp ứng được phần lớn sản lượng của nhà máy, phần sản lượng còn lại các đại lý

phân phối tự điều xe hoặc thuê dịch vụ vận tải đến trạm chiết nạp lấy hàng. (An Pha

Petrol, 2012)

Thiết bị chiết nạp an toàn, hiện đại

Việc sở hữu một một quy mô lớn với hệ thống hoàn chỉnh từ nhập khẩu, vận

chuyển, tồn trữ đến khâu phân phối bán buôn, bán lẻ trên khắp cả nước như vậy đã

tạo cho công ty ưu thế nổi trội khi có thể chủ động điều phối nguồn hàng, tồn trữ tại

các kho chứa khi cần thiết cũng như đa dạng hóa sản phẩm trong kinh doanh (An Pha

Petrol, 2012)

Bên cạnh đó việc Công ty chú trọng việc đầu tư đổi mới các trang thiết bị phục

vụ cho chiết nạp hiện đại, an toàn dễ sử dụng từ đó tiết kiệm chí phí, công suất sản

xuất được khai thác tối đa để nâng cao khả năng cạnh tranh.

Đội ngũ cán bộ, người lao động năng động sáng tạo

Công ty sở hữu đội ngũ cán bộ nhiệt huyết, có kiến thức, am hiểu về ngành

kinh doanh gas. Đội ngũ này rất năng động, có khả năng làm việc nhóm tốt, luôn

phấn đấu nỗ lực hoàn thành mục tiêu. Bộ phận lãnh đạo có nhiều năm kinh nghiệm

làm việc trong ngành LPG, nắm rõ những yêu cầu, quy trình và những mong muốn

của khách hàng. Do đó đội ngũ này có thể tạo dựng và duy trì uy tín cho công ty với

các khách hàng lớn trong và ngoài nước. (An Pha Petrol, 2012)

An Pha Petrol đã được niêm yết trên sàn Giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí

Minh (HOSE), cổ đông lớn nhất của An Pha Petrol là Công ty CP Saisan với 48.20%

cổ phần nên việc huy động vốn của Công ty có nhiều thuận lợi và thị phần tiêu thụ

gas hiện nay của Công ty được thể hiện trên biểu đồ 1.2.

Biểu đồ 1.2: Cơ cấu thị phần tiêu thụ gas An Pha năm 2016

14%

12% 12% 10% 11%

8% 9%

Miền Bắc Miền Nam Cả nước

Nguồn: Báo cáo phòng kinh doanh, 2016

2.1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh

2.1.6.1. Kết quả sản lượng tiêu thụ qua các năm

Bảng 2.1: Sản lượng tiêu thụ 2012 – 2016

ĐVT: tấn

Năm Tổng sản lượng Gas dân dụng Gas bán buôn

(gas bình) (gas bồn)

2012 83.755 50.691 33.154

2013 84.285 55.023 29.262

2014 81.982 54.122 27.860

2015 84.008 53.065 30.943

2016 99.138 63.998 35.140

Nguồn: Báo cáo thường niên giai đoạn 2012 - 2016

Kết quả sản lượng tiêu thụ bảng 2.1 cho thấy năm 2012, trong bối cảnh kinh

tế ảm đạm, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, An Pha Petrol tập trung mạnh vào việc

cơ cấu các mảng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tiết giảm chi phí. Cấu

trúc lại hệ thống phân phối, chuyển đổi hình thức phân phối trực tiếp cho cửa hàng

sang phân phối cho tổng đại lý. Sản lượng tiêu thụ từ 2012-2015, sản lượng gas cung

ứng cho thị trường khá ổn định. Tỷ trọng sản lượng gas bình chiếm khoảng 60-70%.

Sản lượng tiêu thụ năm 2014 là 81.982 tấn thấp nhất trong vòng 5 năm do hệ

thống phân phối gas chưa chuyên nghiệp phụ thuộc nhiều vào hệ thống Tổng đại lý

và Đại lý hoạt động độc lập, các chính sách bán hàng chưa được chú trọng, chưa kích

thích hấp dẫn người tiêu dùng, việc phát triển thêm hệ thống kênh phân phối còn

chậm và bị các hãng khác cạnh trạnh khốc liệt giành giật thị trường.

Năm 2016 An Pha Petrol có sự tiến bộ vượt bậc khi tăng được khối lượng sản

phẩm bán ra mặc dù thị trường thế giới có nhiều sự biến động. Sản lượng đã tăng

15.130 tấn tức tăng 18% so với năm 2015 cả về gas dân dụng và gas bán buôn tăng

lớn nhất trong vòng 5 năm qua tạo tiền đề cho thực hiện mục tiêu kế hoạch đặt ra của

năm 2017 tăng 19%, và các chỉ tiêu kế hoạc 5 năm giai đoạn 2016-2020.

2.1.6.2. Kết quả kinh doanh và cung cấp dịch vụ qua các năm

Bảng 2.2: Doanh thu và lợi nhuận 2012-2016

ĐVT: 1.000 đồng

2012

2013

2014

2015

2016

Chỉ tiêu

1.967.294.389 1.940.851.218 1.785.087.884 1.292.612.909 1.300.849.810

DT bán gas (LPG)

16.973.460

22.520.521

15.404.981

14.781.245

14.319.278

DT đặt cọc vỏ

bình gas

DT bán

2.929.746

63.491

1.127.313

15.750.763

14.508.622

hàng khác

6.086.117

7.323.864

10.321.389

5.077.633

6.800.612

DT cung cấp dịch

vụ

Doanh

1.993.283.712 1.970.759.094 1.811.941.566 1.328.222.550 1.336.478.322

thu thuần

Lợi

27.390. 895

12.989.926

4.325.495 (17.387.421)

15.503.592 nhuận

Nguồn: Báo cáo thường niên giai đoạn 2012 - 2016

Qua kết quả doanh thu và lợi nhuận trên bảng 2.2 cho thấy giai đoạn 2012-

2015 doanh thu của Công ty đã sụt giảm dần, tuy nhiên năm 2015 doanh thu giảm

thấp nhất do sản lượng trong năm nay tiêu thụ giảm, giá gas có sự biến động lớn trên

thế giới và giảm trong nước đồng thời một số chi phí chờ phân bổ đã đưa vào hạch

toán chi phí theo tiêu chí đánh giá của HĐQT và cũng do trong năm Công ty tăng chi

phí marketing, khuyến mãi, quảng cáo để ký hợp đồng với các hộ tiêu dùng làm lợi

nhuận bị âm gần 17,4 tỷ đồng

Doanh thu bán gas năm 2016 tăng 8.236.901 nghìn đồng tức tăng 0,63% làm

cho lợi nhuận sau thuế đạt 15.503.592 nghìn đồng đó là dấu hiệu rất tích cực để Công

ty tiếp tục rà soát xây dựng kế hoạch, chiến lược và các chính sách bán hàng, mở rộng

kênh phân phối trực tiếp để làm tăng doanh thu cho các năm tiếp theo.

Doanh thu cung cấp dịch vụ của Công ty có rất nhiều tiềm năng để gia tăng

lợi nhuận bởi hệ thống kho, bãi, hệ thống kênh phân phối trực tiếp, các phương tiện

kỹ thuật và phương tiện vận tải đầy đủ nhưng trong 2 năm 2015 và 2016 đã không

được khai thác tốt nên doanh thu dịch vụ năm 2015 chỉ đạt 5.077.633 nghìn đồng và

năm 2016 đạt 6.800.612 nghìn đồng còn thấp hơn nhiều so với 3 năm trước. Như vậy

Công ty đã để mất dần thị phần vào đối thủ cạnh tranh khác. Vì vậy, trong năm tới

Công ty cần tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp để khai thác hết công suất, hiệu

quả làm tăng doanh thu tránh để lãng phí cơ sở hạ tầng đã có.

2.1.6.3. Kết quả thực hiện chính sách chiết khấu qua các năm

Bảng 2.3: Chiết khấu thương mại 2012 – 2016

ĐVT: 1.000 đồng

2012

2013

2014

2015

2016

Chỉ tiêu

DTBH và

2.032.897.850 2.015.612.937 1.871.962.587 1.380.477.684 1.377.483.080

cung cấp DV

39.614.138

44.853.843

60.021.021

52.255.134

41.004.758

CK thương mại

Tỷ trọng

1.95%

2.23%

3.21%

3.79%

2.98%

của CK

Nguồn: Báo cáo thường niên giai đoạn 2012 – 2016

Chính sách chiết khấu là một trong những công cụ có ảnh hưởng rất lớn tới

hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ vì đã khuyến khích được các đối tượng không

chỉ người tiêu dùng mà cả các doanh nghiệp khác, các Tổng đại lý, các Đại lý đều

quan tâm, nếu Công ty có các chính sách chiết khấu, giảm giá kịp thời và các thủ tục

gọn nhẹ sẽ giúp cho Công ty tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn từ đó làm tăng

doanh thu và lợi nhuận

Kết quả chiết khấu của Công ty trên bảng 2.3 trong giai đoạn 2012-2016 cho

thấy Công ty cũng rất chú trọng việc đề ra các chính sách chiết khấu và luôn duy trì

ở mức chiếm từ 2% trở lên trong tổng doanh thu, đặc biệt trong năm 2015 mức chiết

khấu là 52.225.134 nghìn đồng chiếm 3,79% trong tổng doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ, cũng chính vì lý do này mà lợi nhuận của Công ty đã giảm hơn so với

các năm trước.

Chính sách chiết khấu cần thực hiện phân cấp rõ ràng ở các cấp và song song

với việc thực hiện chiết khấu thì Công ty cũng cần thực hiện động bộ với các biện

pháp khác như: quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, phát tờ rơi, tham

gia các cuộc hội chợ để các đối tượng tiêu dùng biết đến thu hút được nhiều khách

hàng và cần xây dựng các quy định chiết khấu cho khách hàng là tổ chức đơn vị mư

nhiều, thực hiện giảm giá tặng quà đối với khách hàng cá nhân. Các cửa hàng, đại lý

thành viên kênh phân phối hưởng theo các mức doanh số phù hợp theo từng cấp, từng

khu vực đảm bảo sự công bằng và khuyến khích các thành viên kênh phân phối hoạt

động hiệu quả

2.2. Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối và kết quả khảo sát đối

với Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha

2.2.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối của Công ty

Quy mô của thị trường: Thị trường của Công ty đã có mặt trên cả ba miền:

Miền Bắc: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Ninh, Lạng Sơn, Vĩnh Phúc,

và Hà Nam;

Miền Trung: Nghệ An, Đà Nẵng, Hà Tĩnh, Khánh Hòa, Ninh Thuận;

Miền Nam: Khu vực TP. Hồ Chí Minh, Miền Tây và Miền Đông Nam Bộ.

Tại khu vực TP. Hồ Chí Minh có 3 giám đốc khu vực quản lý 15 giám đốc cửa

hàng chi nhánh, mỗi giám đốc khu vực quản lý từ 3-5 cửa hàng (tổng cộng có 54 cửa

hàng); Tại khu vực Miền Đông Nam Bộ có 1 giám đốc khu vực, có 6 giám đốc chi

nhánh và 9 cửa hàng chi nhánh; Tại khu vực Miền Tây Nam Bộ có 1 giám đốc khu

vực và 6 giám đốc chi nhánh và 16 cửa hàng chi nhánh.

Nhánh gas dân dụng là các khách hàng cá nhân: tiêu dùng gas và các phụ

kiện đi kèm khác như: dây, van, bếp gas của Công ty. Sản lượng gas dân dụng chiếm

trên 70% tổng sản lượng bán ra, mật độ bao phủ cao, nhu cầu sử dụng thường xuyên

và rất ổn định. Tùy theo đặc điểm về khu vực địa lý, công ty sử dụng nhiều hình thức

kênh phân phối để cung cấp gas đến nhóm khách hàng này nhưng kênh phân phối dài

thông qua các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối vẫn chiếm tỷ trọng cao hơn. Kiểu kênh

dài tạo sự thuận lợi, đơn giản hóa thủ tục mua hàng và hàng hóa sẵn sàng để cung

cấp. Nhánh này là đối tượng chính Công ty chú trọng đầu tư, mở rộng phát triển và

gây dựng thương hiệu.

Nhánh gas công nghiệp là khách hàng là tổ chức: có tần suất mua hàng ít

nhưng ổn định, khách hàng thường mua với khối lượng lớn để thuận tiện trong ký

hợp đồng và thanh toán. Công ty sử dụng kênh phân phối ngắn để cung cấp trực tiếp

đến khách hàng giúp tiết kiện các chi phí trung gian.

Để đảm bảo chất lượng sản phẩm cung cấp đến người sử dụng, công ty có một

hệ thống giám sát bán hàng phục vụ cho việc theo dõi, quản lý việc cung cấp dịch vụ

và sản phẩm. Đội ngũ này kiểm tra tất cả các khâu từ chiết nạp tới khi sản phẩm được

cung cấp tới đại lý bán lẻ và người tiêu dùng.

Như vậy Công ty thiết kế kênh phân phối trong cung cấp gas cho hai đối tượng

là rất phù hợp và phát huy hiệu quả của từng kiểu kênh phân phối. Tuy nhiên số lượng

kênh phân phối hiên nay ở TP. HCM cần rà soát cắt giảm vì có một số cửa hàng, đại

lý hoạt động không hiệu quả. Bên cạnh đó khu vực Miền Trung hệ thống phân phối

còn yếu tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần còn thấp nên trong thời gian tới Công ty cần xây

dựng mở rộng kênh phân phối cho khu vực Miền Trung này.

Sản phẩm của Công ty

Hiện nay, Công ty đang áp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 để quản lý chất lượng

cho toàn hệ thống. LPG bình được sản xuất đạt tiêu chuẩn BOT-240BA của Mỹ, chất

lượng được các trung tâm kiểm tra định kỳ dựa trên những quy định của Việt Nam.

Các loại phụ kiện sử dụng Gas (Van điều áp, dây dẫn) cung cấp cho khách hàng được

sản xuất trên tiêu chuẩn của Châu Âu. (An Pha Petrol, 2012)

An Pha Petrol luôn chú trọng việc kiểm tra chất lượng LPG. Trước khi nhập

kho, LPG được kiểm tra chất lượng theo phương pháp ASTM D-2163. Tiêu chuẩn

chất lượng LPG đã được Công ty đăng ký tại Chi cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng

Hà Nội và Hồ Chí Minh; Bên cạnh đó, thông qua việc phân công nhân viên quản lý

và chịu trách nhiệm, công ty cam kết đảm bảo chất lượng hàng hóa chuyển đến từng

Công ty trực thuộc. Vấn đề này nằm dưới sự giám sát và chỉ đạo của Bộ phận giao

nhận và Quản lý Sản xuất, đây là khâu rất quan trọng mà hiện nay Công ty đang thực

hiện rất tốt.

Về tài chính: Quy mô tài chính của công ty lớn gồm 6 đơn vị thành viên, vốn

điều lệ của công ty tính đến năm 2016 là 373.399.290.000 đồng. Việc công khai minh

bạch tài chính Công ty thực hiện rất tốt đã củng cố niềm tin cho các nhà đầu tư. Tuy

nhiên Công ty phải chú trọng cân đối, cơ cấu vốn và nguồn vốn cho hợp lý hơn để có

hệ thống bán lẻ mạnh, ổn định lâu dài nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận và ổn định

thị phần thông hệ thống nhà phân phối bán lẻ.

Về huy động vốn: Việc huy động nguồn lực tài chính của công ty rất thuận lợi,

sử dụng nguồn vốn tương đối hiệu quả cụ thể năm 2016 đã giảm được chi phí giá vốn

0,3% so với năm 2015 và lợi nhuận trước thuế là 28.462,5 triệu đồng.

Mô hình quản trị: An Pha Petrol thực hiện tổ chức kinh doanh theo mô hình

nhóm công ty dưới dạng công ty mẹ sở hữu các công ty con. Trong năm đã kiện toàn

cơ cấu bộ máy tổ chức hợp lý làm năng suất lao động từng bước được cải thiện. Công

tác tiết kiệm chi phí và nâng cao năng suất lao động được chú trọng đặc biệt trong

công tác nhân sự, thông qua việc bố trí sắp xếp tổ chức lại bộ máy kinh doanh, giảm

biên số lượng lớn nhân viên thị trường thuê ngoài không hiệu quả.

2.2.2. Phân tích cấu trúc kênh phân phối của Công ty

Hiện nay Công ty tổ chức kênh phân phối thông qua hệ thống các kênh gián

tiếp 1 cấp, 2 cấp…và kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của Công ty CP dầu khí An Pha

AN PHA PETROL

Đại lý cấp 1

Chi nhánh Đại lý cấp 1

Đại lý cấp 2

Khách hàng

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2016

Kênh phân phối trực tiếp: Cung cấp trực tiếp các sản phẩm đến khách hàng cá

nhân và tổ chức, các cửa hàng chi nhánh trực thuộc công ty vận chuyển gas, đến từng

hộ gia đình, tổ chức theo yêu cầu, đảm bảo thời gian nhanh nhất có thể thông qua hệ

thống chi nhánh là chuỗi cửa hàng bán lẻ như chuỗi Bình Minh, Nam Gas.

Kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian: Phân phối qua các đại lý

cấp 1, cấp 2... bằng các thỏa thuận hợp đồng sau đó các kênh trung gian phân phối

tới người tiêu dùng. Công ty hiện tại rất chú trọng bán gas dân dụng. Như vậy Công

ty sử dụng các kênh phân phối rất phù hợp với đặc điểm kinh doanh gas.

Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng sản lượng gas tiêu thụ của các kênh phân phối năm 2016

Kênh 1 cấp 12%

Kênh trực tiếp 35%

Kênh 2 cấp 53%

Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ năm 2016

Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh trực tiếp

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2016

Kết quả biểu đồ 2.1 cho thấy sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối 2 cấp

chiếm tỷ trọng 53% trong tổng sản lượng tiêu thụ, kênh phân phối 1 cấp chiếm 12%.

Như vậy, việc tiệu thu gas của Công ty phần lớn vẫn phụ thuộc nhiều vào hoạt động

bán hàng của hai kênh tiêu thụ này. Tuy nhiên việc hạn chế của bán hàng qua hai

kênh trên có những hạn chế như: các chi phí bán hàng cho các trung gian lớn, tính

kịp thời trong cung cấp sản phẩm dịch vụ còn chậm, việc quản lý giá cả, chất lượng

sản phẩm còn lỏng lẻo, các thông tin phản hồi từ khách hàng nhiều khi không phản

ánh trực tiếp được tới bộ phận chuyên môn của Công ty.

Năm 2016 sản lượng tiêu thụ qua kênh bán hàng trực tiếp chiếm 35% trong

tổng sản lượng tiêu thụ mức sản lượng này còn rất khiêm tốn. Chiến lược và mục

tiêu của Công ty là đến năm 2020 sản lượng tiêu thụ bán qua kênh trực tiếp là 60%.

Vì vậy, kênh bán hàng trực tiếp được Công ty chú trọng tập trung nghiên cứu phát

triển, hoàn thiện bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để khắc phục những hạn

chế khi bán qua kênh 1 cấp và 2 cấp. Từ đó giúp Công ty kiểm soát chất lượng gas,

quản lý thống nhất được giá, thuận tiện trong việc xử lý thông tin phản hổi nhận

trực tiếp của khách hàng tránh được việc phân phối qua đại lý bộ máy quản lý cồng

kềnh, tăng chi phí trung gian bán hàng dễ bị làm giả thương hiệu, tiềm ẩn nguy cơ

cháy nổ cao, gây ảnh hưởng đến uy tín Công ty.

2.2.3. Phân tích công tác quản lý kênh phân phối trực tiếp

2.2.3.1. Tổ chức bộ máy kênh phân phối trực tiếp

Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối trực tiếp

Giám đốc khu vực

NV Bán hàng

Phục vụ

PTTT

NV Điều phối

NV Marketing

NV Audit

NH CSKH

NV Kho vận

Giám đốc Cửa hàng, Chi nhánh

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2016

Công ty thiết kế xây kênh phân phối rất chặt chẽ. Các thành viên trong kênh

phân phối có sự liên kết thống nhất và thực hiện các chức năng chuyên môn để đạt

được mục tiêu chung cao nhất là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cụ thể:

Giám đốc khu vực: là những người đề ra các vấn đề chiến lược phân phối,

thiết kế xây dựng kênh phân phối, lựa chọn phương thức, các quy chế và phương

pháp tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại có 3 giám đốc khu vực: Khu vực TP. Hồ Chí Minh,

khu vực Miền Đông Nam Bộ, Miền Tây Nam Bộ.

Giám đốc cửa hàng, chi nhánh: là người quyết định điều hành mọi hoạt động

phân phối sản phẩm của từng cửa hàng chi nhánh, có nhiệm vụ tham mưu cho Giám

đốc khu vực đề ra các quyết định kinh doanh, các chiến lược ngắn hạn, dài hạn cho

cả hệ thống kênh theo khu vực mình quản lý.

Các nhân viên ở các bộ phận: Thực hiện nhiệm vụ chức năng chuyên môn

theo công việc cụ thể được giao:

Theo sơ đồ 2.4 Công ty đã xây dựng bộ máy quản ý kênh bán hàng rất đầy đủ

các bộ phận không chồng chéo mỗi bộ phận chỉ thực hiện một công việc cụ thể của

một công đoạn phân phối. Tuy nhiên việc xây dựng nhiều bộ phận cần nhiều người

và tốn kém chi phí, công việc dàn trải dẫn đến chậm chễ và không hiệu quả.

Trong năm qua Công ty đã tăng cường hoàn thiện bộ máy quản lý theo hướng

tập trung, tinh gọn và tăng cường công tác quản trị và kiểm soát nội bộ. Vì vậy, Công

ty cần tiếp tục sắp xếp lại các vị trí:

Tiếp tục kiểm tra năng lực, cắt giảm các nhân viên bán hàng thuê ngoài chưa

được qua đào tạo và hoạt động không hiệu quả;

Ghép hai bộ phận nhân viên phát triển thị trường và nhân viên marketing vào

một để tạo thuận lợi trong quản lý và chủ động trong cung cấp dịch vụ.

2.2.3.2. Tổ chức quản lý quy trình bán hàng

Quản lý các thủ tục xuất gas, chai gas đảm bảo tính đúng, đủ số lượng, giá trị

gas xuất bán, chai gas cho mượn, đảm bảo khả năng thu hồi công nợ, để cho các bộ

phận phân phối liên kết chặt chẽ đảm bảo các thủ tục nhanh, gọn. Hệ thống phân phối,

Tổng đại lý, Hộ kinh doanh... Công ty quản lý bán hàng theo các bước sau:

Bước 1: Nhu cầu hàng hoá của khách hàng (nước gas, vỏ bình, van dây...)

được cụ thể hoá bằng đơn đặt hàng bằng điện thoại, fax, email, ... về số lượng, chủng

loại. Nhân viên phụ trách đơn hàng xem xét đơn hàng nếu phù hợp (tình trạng công

nợ, hợp đồng, khả năng đáp ứng hàng hóa của Công ty) Nhân viên phụ trách đơn

hàng thực hiện bước 3. Nếu không phù hợp chuyển đến bước 2 kế tiếp.

Bước 2: Nhân viên phụ trách đơn hàng chuyển thông tin đơn hàng đến Phó

Phòng KD hoặc Giám đốc KD hoặc Giám Đốc điều hành xem xét: Nếu không đồng

ý không thực hiện đơn hàng giải thích lý do không giao hàng cho khách hàng và kết

thúc quy trình giao hàng. Nếu đồng ý chuyển thực hiện bước 3 tiếp theo.

Bước 3: Nhân viên phụ trách đơn hàng chuyển thông báo giao hàng (TBGH)

của khách hàng bằng tin nhắn hoặc email, fax cho các Giám đốc chi nhánh/Trưởng

trạm chiết nạp, cung cấp cho nhân viên tiếp nhận đơn hàng để thực hiện trước 07h

sáng. Nếu có phát sinh thêm đơn hàng, Nhân viên phụ trách đơn hàng trao đổi trước

với Giám đốc Chi nhánh, nếu được thì bổ sung ngay Thông báo giao hàng cho các

Giám đốc chi nhánh và cung cấp cho nhân viên tiếp nhận đơn hàng biết để thực hiện

giao hàng bổ sung trong ngày cho khách hàng. (Nhưng không được quá 13h)

Bưóc 4: Trước 09h hàng ngày Phó Phòng kinh doanh tiến hành tổng hợp tất

cả các đơn hàng đặt hàng trong ngày hôm trước của khách hàng để làm Thông báo

giao hàng tổng hợp (TBGHTH), kiểm tra các bước thực hiện của nhân viên giao hàng

đảm bảo đúng quy định và xử lý các tình huống ngoài quy định (nếu có).

Bước 5: Phó Phòng kinh doanh gửi bảng TBGHTH của ngày hôm trước sang

Phòng Kế toán trước 09h05. Kế toán trưởng rà soát, xác nhận lại công nợ của khách

hàng căn cứ trên hợp đồng, phụ lục hợp đồng, các văn bản quy định khác và trả lại

Phòng kinh doanh trước 09h30.

Bước 6: Phòng kinh doanh chuyển TBGHTH lên Giám đốc, người được ủy

quyền để ký kiểm tra xác nhận và xử lý các tình huống theo trách nhiệm và quyền

hạn. Giám đốc là người được ủy quyền trả lại phòng kinh doanh trước 10h.

Bước 7: Phòng kinh doanh email, fax bản scan TBGHTH cho các Giám đôc

Chi nhánh, Trưởng trạm chiết ngoài.

Bước 8: Phòng kinh doanh chuyển TBGHTH tới Ban kiểm soát nội bộ

(KSNB) để kiểm soát lại toàn bộ các bước thực hiện để đảm bảo tất cả các bộ phận

thực hiện theo đúng quy trình. Ban KSNB ký xác nhận trên Thông báo giao hàng

tồng hợp và trả TBGHTH về cho Phó phòng kinh doanh trước 16h hàng ngày.

Bước 9: Trước 16h30, Ban KSNB email báo cáo Giám đốc điều hành, Chủ

tịch HĐQT về toàn bộ các bước thực hiện của TBGH (công nợ, giao hàng, quy trình,

chất lượng dịch vụ tại các bộ phận,...) có thực hiện đúng theo quy trình hay không và

kết thúc quy trình xử lý TBGH.

Các bước quản lý bán hàng Công ty thực hiện rất chuyên nghiệp đảm bảo cho

các bộ phận phối hợp nhịp nhàng. Nhưng quá trình từ khi khách hàng đặt hàng cho

tới khi nhận được hàng vẫn còn mất nhiều thời gian. Các trạm chiết nạp nhận thông

tin trễ, khó chủ động việc sản xuất nếu có đơn hàng số lượng lớn bất thường. Vì vậy,

nếu có thể thì Công ty nên cắt giảm thời gian ở một số bước để tiến độ giao hàng

nhanh hơn:

Bước 3: Giảm thời gian từ không quá 13h xuống còn không quá 11h

Bước 8: Giảm thời gian khống quá 16h xuống còn không quá 13h30

Bước 9: Giảm thời gian không quá 16h30 xuống còn không quá 14h

2.2.3.3. Tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh

An Pha là doanh nghiệp đầu mối đang tiến hành xúc tiến mua lại hệ thống bán

lẻ của các doanh nghiệp kinh doanh gas khác để xây dựng một thương hiệu gas phát

triển mạnh như thương hiệu gas Gia dinh. Từ năm 2015 trở về trước Công ty đã có

khoảng 100 cửa hàng LPG khắp thành phố Hồ Chí Minh, nhưng trong năm 2015 đã

có kế hoạch sát nhập và cắt giảm để lại 70 cửa hàng và từ đó đến nay hàng năm Công

ty đều rà soát cơ cấu lại hệ thống các cửa hàng đại lý giúp cho việc tiết kiệm chi phí,

bộ máy gọn nhẹ hoạt động hiệu quả theo quy định trong Nghị định 19/2015 của Chính

phủ. Vì vậy, công ty đã tiến hành rà soát các cửa hàng đại lý trên cơ sở:

Thứ nhất, phải đảm bảo về điều kiện cơ sở vật chất, công tác kỹ thuật bảo đảm

an toàn cháy nổ theo đúng các tiêu chuẩn quy định;

Thứ hai, các cửa hàng đại lý phải có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có năng

lực, các nhân viên thực hiện cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật phải được qua đào tạo

nắm rõ các tính năng kỹ thuật đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ;

Thứ ba, mức độ tiêu thụ sản phẩm hàng tháng phải có khối lượng lớn, đạt chỉ

tiêu đề ra; có khả năng phát triển, kiểm soát và mở rộng phạm vi thị trường;

Thứ tư, vị trí địa lý kinh doanh phù hợp và thuận tiện cho việc phân phối, vận

chuyển lưu thông hàng hoá, giao nhận và kiểm kê hàng hoá, phù hợp với chính sách

và định hướng phát triển của Công ty;

Thứ năm, có tinh thần hợp tác, xây dựng cùng phát triển, có nhiều sáng kiến ý

tưởng khát vọng để vươn lên, có năng lực quản lý và hoàn thành mục tiêu kế hoạch

được giao.

Như vậy, trong số 70 cửa hàng trên sẽ có 50 cửa hàng tự thân hoạt động tốt do

dồn sản lượng; Công ty sẽ nuôi những doanh nghiệp còn lại để quảng bá thương hiệu,

phát triển thị trường. Những cửa hàng này thuộc các chuỗi phân phối quan thuộc bán

lẻ gas cho người tiều dùng như Bình Minh, Ánh Dương, Hừng Sáng, Rạng Đông…

Để thực hiện đúng các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh mà công ty đã

đặt ra thì cần thực hiện đồng bộ một số giải pháp:

- Xây dựng khung sản lượng tiêu thụ, nguồn tài chính tối thiểu cần có, trình

độ quản lý cho các kênh muốn tham gia đối với từng khu vực để các kênh muốn tham

gia có thể so sánh biết được khả năng có thể đáp ứng được các tiêu chí đã đề ra;

- Thành lập ban thẩm định để kiểm tra khả năng tín dụng của kênh phân phối,

quy mô của kênh phân phối, số lượng nhân viên bán hàng và các thông tin cơ bản

khác từ khách hàng, uy tín của kênh;

- Duy trì mối liên hệ thường xuyên, liên tục bằng cách gửi thư, báo chí, hay

các tài liệu tham khảo tới tất cả các kênh phân phối về hoạt động của Công ty;

- Khi kênh phân phối không đạt được các tiêu chuẩn đề ra hoặc khi tình hình

thị trường biến động, công ty cần phải thay đổi lại cấu trúc hệ thống phân phối của

mình, chấm dứt mối quan hệ với một số nhà đại lý trung gian;

- Thực hiện việc kiểm soát trong toàn hệ thống phân phối xem có phù hợp với

chi phí và mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay không. Các yếu tố cụ thể được kiểm

soát như lợi nhuận, chí phí vận chuyển và, giá cả, quảng cáo, việc thanh toán các hoá

đơn đối với từng kênh phân phối.

2.2.3.4. Các chính sách bán hàng của Công ty

Các chính sách bán hàng của Công ty luôn được xây dựng phù hợp với từng

giai đoạn và từng khu vực thống nhất đối với các kênh phân phối để đảm bảo sự công

bằng và khuyến khích người tiêu dùng. Do vậy, Công ty đã xây dựng chính sách bán

hàng với khu vực thành phố.

Đối với các khách hàng trọng điểm tiêu thụ bình 12kg

Tiêu thụ từ 3-5 bình/tháng, chiết khấu 45.000đồng/bình

Tiêu thụ từ 6-15 bình/tháng, chiết khấu 50.000đồng/bình

Tiêu thụ từ 16-25 bình/tháng, chiết khấu 60.000đồng/bình

Tiêu thụ từ 26-35 bình/tháng, chiết khấu 70.000đồng/bình

Tiêu thụ trên 35 bình/tháng lập phương án xin ý kiến ban giám đốc.

Tiền hàng: thanh toán bằng tiền mặt tại thời điểm giao hàng. Riêng các trường

hợp chuyển khoản được thực hiện đối với các hợp đồng được ký kết giữa 02 pháp

nhân với nhau. Các khách hàng cũ có định kỳ thanh toán vẫn duy trì thực hiện.

Bình chứa (vỏ chai LPG): Trao đổi hoặc ký cược theo gíá quy định của công

ty đối với từng loại vỏ theo từng thời điểm.

Tất cả các khách hàng này sẽ không được tham gia các chương trình khuyến

mãi bình thường và phải ký hợp đồng tiêu thụ tối thiểu 01 năm.

Các trường hợp có hỗ trợ phải ký phụ lục hợp đồng cam kết sử dụng đúng sản

lượng và thời hạn hợp đồng, nếu không thực hiện đúng khách hàng phải bồi thường

lại toàn bộ giá trị vật phẩm đã hỗ trợ hoặc thu hồi lại.

Đối với các khách hàng trọng điểm tiêu thụ loại bình 45kg

Tiêu thụ từ 2-4 bình/tháng, chiết khấu 100.000đồng/bình

Tiêu thụ từ 5-10 bình/tháng, chiết khấu 140.000đồng/bình

Tiêu thụ từ 11-15 bình/tháng, chiết khấu 180.000đồng/bình

Tiêu thụ từ 16-20 bình/tháng, chiết khấu 200.000đồng/bình

Tiêu thụ trên 20 bình/tháng lập phương án xin ý kiến ban giám đốc.

Trường hợp khách hàng cần thiết kế và lắp đặt hệ thống thì sẽ có bảng báo giá

tổng hợp cho khách hàng trước khi tiến hành lắp đặt.

Tiền hàng: thanh toán bằng tiền mặt tại thời điềm giao hàng. Riêng các trường

hợp chuyển khoản được thực hiện đối với các hợp đồng được ký kết giữa 02 pháp

nhân với nhau. Các khách hàng cũ có định kỳ thanh toán vẫn duy trì thực hiện.

Bình chứa (vỏ chai LPG): Trao đổi hoặc ký cược theo giá quy định của công

ty đối với từng loại bao bì theo từng thời điểm.

Tất cả các khách hàng này sẽ không được tham gia các chương trình khuyến

mãi bình thường và phải ký hợp đồng tiêu thụ tối thiểu 01 năm.

2.2.3.5. Công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối

Dòng vận động vật chất sản phẩm

Hàng hóa của công ty phần lớn là nhập khẩu, số lượng mua trong nước không

nhiều nên việc xây dựng kế hoạch mua hàng được thực hiện căn cứ trên cơ sở:

- Hàng năm căn cứ dự báo nhu cầu tiêu thụ khối lượng gas do phòng kế hoạch

cung cấp công ty tiến hành ký kết hợp đồng mua hàng, thời gian giao hàng, phương

thức thanh toán đảm bảo, đúng thời gian, địa điểm.

- Công tác vận chuyển hàng, bảo quản trong kho, bãi, chiết nạp được thực hiện

đúng theo các quy định ở các đầu mối. Hiện nay công ty có đầy đủ cơ sở vật chất, kỹ

thuật thực hiện sang chiết nên rất chủ động cho việc cung cấp và vận chuyển bán

hàng hoạt động liên tục thường rất kịp thời không bị nhỡ hàng, bị chậm và được các

kênh phân phối phản ánh rất tích cực.

Dòng xúc tiến

Công ty xây dựng thương hiệu trên cơ sở cung cấp sản phẩm chất lượng tốt

nhất và an toàn trong sử dụng không chú trọng chính sách về quảng cáo, khuyến mãi,

giảm giá, tặng phẩm, catalogue,…trong dịp lễ tết, ngày thành lập công ty nên phần

lớn người tiêu dùng đánh giá chính sách thường ổn định dẫn đến nhàm chán không

có sự đột phá, đổi mới, không gây được sự chú ý của người tiêu dùng.

Dòng thanh toán

Khách hàng có thể thanh toán cho công ty bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.

Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm của công ty, chủ yếu là bán lẻ và đối tượng là

người dân tiêu dùng do đó khi mua sản phẩm người tiêu dùng thường sẵn sàng thanh

toán ngay bằng tiền mặt thủ tục nhanh gọn nên người tiêu dùng cũng hài lòng với

hình thức thanh toán này.

Đối với các khách hàng là cửa hàng, đại lý có sản lượng mua lớn, công ty xây

dựng theo hai phương án đó là:

Thời hạn thanh toán là 30 ngày nếu quá thời hạn thanh toán, các đại lý sẽ

không được chi trả khoản chiết khấu thanh toán, bị ngưng cung cấp hàng và phải chịu

lãi suất 10%/ năm.

Hình thức kí quỹ, thanh toán ngay 40% tiền hàng, số còn lại thanh toán trong

vòng 15 ngày. Nếu quá thời gian quy định sẽ không được chi trả khoản chiết khấu

thanh toán, bị ngưng cung cấp hàng và phải chịu lãi suất 7%/năm

Như vậy, một số đại lý, cửa hàng bán hàng tốt và có tiềm lực kinh tế có thể

thực hiện tốt theo quy định, chỉ có một số rất ít cửa hàng, đại lý bị ảnh hưởng bởi

chưa bán hết hàng làm ảnh hưởng đến kế hoạch sử dụng vốn.

Dòng đặt hàng

Quá trình đặt hàng của người tiêu dùng và các thành viên của kênh vẫn chủ

yếu là điện thoại sau đó công ty sẽ hỗ trợ vận chuyển giao hàng cho các thành viên

kênh và người tiêu dùng. Công tác này được công ty thực hiện rất tốt nhưng xu thế

bán hàng hiện nay là cần cung cấp dịch vụ thương mại điện tử để khách hàng có thể

đặt hàng và thanh toán bằng chứng từ điện tử. Hiện nay công ty chưa thực hiện được

chức năng này.

Để phù hợp với sự phát triển trong kinh doanh thương mại. Công ty cần sớm

có kế hoạch trang bị và đưa vào khai thác các dịch vụ để tạo lợi thế cạnh tranh so với

các doanh nghiệp khác cụ thể:

- Xây dựng khai thác trang mạng bán hàng onnile;

- Phối hợp với các ngân hàng để khai thác dịch vụ thanh toán điện tử;

Dòng thông tin

Các thông tin phản hồi của khách hàng hay thông tin công ty cung cấp rất quan

trọng trong việc điều chỉnh và hoàn thiện các chính sách bán hàng, hiện nay các thông

tin hai chiều giữa công ty, khách hàng, kênh phân phối được cung cấp từ sự phản hồi

thông qua nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, và một phần thông tin được khách

hàng gọi điện phản hồi trực tiếp.

Phần lớn các thông tin của khách hàng, kênh phân phối phản hồi đã được bộ

phận chức năng giải đáp tư vấn, hướng dẫn, tuy nhiên hiện vẫn còn nhiều một số yêu

cẩu của khách hàng, kênh phân phối trả hàng, đổi hàng… chưa được giải đáp hoặc

việc thực hiện các thủ tục còn phụ thuộc bộ phận chức năng dẫn đến thời gian còn

chậm, hoặc các thủ tục còn phức tạp hạn chế.

Một số các thông tin về chính sách bán hàng của công ty vẫn chủ yếu gửi thông

báo cho các thành viên kênh phân phối, khách hàng do nhân viên bán hàng phát tờ

rơi, quảng cáo nên chưa chuyên nghiệp. Công ty cần có kế hoạch hàng tháng hoặc

quý phối hợp với Bưu điện in và gửi Catalog giới thiệu đầy đủ các chính sách, thông

tin về sản phẩm cho khách hàng, kênh phân phối. Như vậy giúp cho các đối tượng nà

thường xuyên biết được các hoạt động của Công ty.

Hiện nay công ty chưa có trang web bán hàng riêng chuyên nghiệp để giới

thiệu các mã sản phẩm, sự biến động thị trường trong nước, trong khu vực, biến động

giá cả, các tính năng kỹ thuật của sản phẩm để khách hàng có thể lựa chọn đặt hàng,

tham gia đóng góp phản hồi các ý kiến từ đó giúp bộ phận marketing thu thập phân

tích, đánh giá xây dựng các chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn tốt hợn.

2.2.4. Phân tích kết quả khảo sát kênh phân phối trực tiếp của Công ty Cổ

phần tập đoàn dầu khí An Pha

2.2.4.1. Quy trình khảo sát

Mục tiêu khảo sát

Thu thập thông tin sơ cấp thông qua các bảng câu hỏi của thành viên kênh

phân phối, nhân viên bán hàng và khách hàng tiêu dùng cuối cùng để có dữ liệu phù

hợp để chạy mô hình bằng phương pháp định lượng và phân tích thông kê và nghiên

cứu định tính.

Phương pháp thực hiện

Thiết kế bảng câu hỏi: Để có được bảng câu hỏi tác giả đã tham khảo Bảng

câu hỏi khảo sát đánh giá khách hàng và cửa hàng đại lý thành viên kênh phân phối

của Từ Thế Xương về Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh. Sau đó mời, gặp

mặt 2 chuyên gia và 8 người làm việc ở các ngành nghề khác nhau để tham khảo ý

kiến đóng góp của từng người giúp cho việc hoàn thiện bảng câu hỏi cho phù hợp

Chọn mẫu: Tại địa bàn Tp. Hồ Chí Minh

Cỡ mẫu: 200 khách hàng là cá nhân, tổ chức (Phụ lục 10); 54 cửa hàng, đại lý

thành viên kênh phân phối (Phụ lục 8), 27 nhân viên bán hàng (Phụ lục 9)

Kết cấu và nội dung bảng câu hỏi

Chào hỏi giới thiệu về mục đích kháo sát thông tin;

Nội dung các câu hỏi đóng và mở để thu thập thông tin của khách hàng, kênh

phân phối, nhân viên bán hàng của công ty.

Phương pháp thống kê mổ tả thực hiện bằng phần mềm SPSS Statistics 20.

Thực hiện phân tích, so sánh, đánh giá trên phẩm mềm Mcrosoft Excell

Quy trình thực hiện

Bước 1: Tiếp cận thực tế với kênh phân phối trong công ty

Bước 2: Xây dựng bảng câu hỏi

Bước 3: Tham khảo ý kiến của chuyên gia, phỏng vấn người bán hàng, người

tiêu dung, thành viên kênh tiêu thụ

Bước 4: Hoàn thiện bảng câu hỏi

Bước 5: Khảo sát thực tế

Bước 6: Thống kê mô tả, tổng hợp phân tích

Công việc cụ thể được thực hiện qua từng bước:

Bước 1: Tiếp cận thực tế gặp đại diện quản lý công ty, các bộ phận phòng ban

chức năng tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của Công ty. Tác giả đến các địa điểm

bán hàng như các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý, các trạm chiết nạp để nắm bắt hệ thống

các kênh phân phối, tiếp cận với khách hàng tìm hiểu các thông tin mà khách hàng

quan tâm.

Bước 2: Xây dựng nội dung bảng câu hỏi cho 3 đối tượng khảo sát là: Cửa

hàng, đại lý thành viên kênh phân phối; Nhân viên bán hàng; Người tiêu dùng sản

phẩm bao gồm các cá nhân, đơn vị, tổ chức.

Bước 3: Gặp các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh ga như trưởng đại diện

bán hàng, các giám đốc các cửa hàng chi nhánh, nhân viên bán hàng, người tiêu dùng

sản phẩm để cho ý kiến tham khảo đối với bảng câu hỏi đã xây dựng, bên cạnh đó thu

thập các thông tin mà các đối tượng quan tâm như: thông tin khách hàng quan tâm là

gì? thông tin nào là quan trong nhất? Những chính sách bán hàng mà công ty cần điều

chỉnh trong thời gian tới…để tiếp tục điều chỉnh sau đó tiến hành khảo sát thử.

Bước 4: Hoàn thiện bảng câu hỏi căn cứ vào kết quả khảo sát thử được phân

tích trên phần mềm SPSS 20 để đánh giá độ tin cậy Cronbach's Alpha sau đó đưa ra

các tiêu chí không đủ độ tin cậy và bổ sung hoàn thiện bảng câu hỏi.

Bước 5: Thực hiện gặp các đại diện của thành viên kênh phân phối, nhân viên

bán hàng, người tiêu dùng là cá nhân, đại diện đơn vị, tổ chức sử dụng sản phẩm để

giới thiệu, hướng dẫn các đối tượng trả lời câu hỏi và cho điểm cho các tiêu chí trong

bảng câu hỏi.

Bước 6: Tổng hợp thống kê mô tả trên phần mềm SPSS 20, Excel. Căn cứ kết

quả đó và khung lý thuyết ở chương 1 tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá để làm

rõ các yếu tố có ảnh hưởng tới kênh phân phối, chỉ ra những hạn chế, nguyên nhân

và đề ra các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp tại Công ty.

Bảng câu hỏi để khảo sát thông tin đối với người tiêu dùng là cá nhân, tổ chức

Phụ lục 01, thành viên kênh phân phối Phụ lục 03, nhân viên bán hàng Phụ lục 05.

Tổng hợp kết quả khảo sát người tiêu dùng là cá nhân, tổ chức được trình bày

trong Phụ lục 02, thành viên kênh phân phối Phụ lục 04, nhân viên bán hàng Phụ lục

Kết quả nghiên cứu

Bảng câu hỏi và kết quả nghiên cứu khảo sát khách hàng tiêu dùng là cá nhân,

tổ chức tiêu dùng sản phẩm của Công ty trong bảng phụ lục 01 và 02

Bảng câu hỏi và kết quả nghiên cứu khảo sát cửa hàng, đại lý thành viên kênh

phân phối của Công ty trong bảng phụ lục 03 và 04

Bảng câu hỏi và kết quả nghiên cứu khảo sát nhân viên bán hàng của Công ty

trong bảng phụ lục 05 và 06

Sơ đồ 2.5: Quy trình khảo sát và thống kê mô tả kênh phân phối

Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,

hoạt động kênh phân phối

Xây dựng bảng câu hỏi

Tham khảo ý kiến các chuyên gia,

NVBH, NTD, khảo sát thử

Hoàn thiện bảng câu hỏi

Khảo sát thực tế

Tổng hợp thống kê mô tả

2.2.4.2. Phân tích kết quả khảo sát của các cửa hàng, đại lý thành viên kênh

phân phối trực tiếp

Bảng 2.4: Ý kiến thành viên kênh về mức thưởng doanh số bán hàng

Độ

Trung

Ý kiến khảo sát

1

2

3

4

5 lệch

bình

chuẩn

3,37

1,12

Chi tiêu doanh số công ty giao rất phù hợp 0 15 16 11 12

3,17

0,99

Mức thưởng DS cho kênh PP luôn hấp dẫn 2 10 25 11 6

3,74

0,78

Mức thưởng DS luôn kịp thời, đúng cam kết 0 5 10 33 6

3,15

0,74

Công ty lựa chọn, phân chia địa điểm BH phù 2 5 30 17 0 hợp

3,37

1,28

NV giám sát thường xuyên kiểm tra, hướng 3 16 5 18 12 dẫn, đánh giá khen thưởng, kỷ luật rõ ràng

(Trích phụ lục số 04)

Chỉ tiêu giao doanh số của công ty được thực hiện rất cẩn thận bám sát với

thực lực của các kênh phân phối trong từng khu vực hơn nữa là khu vực thành thị TP.

Hồ Chí Minh nên việc doanh số bán ra hàng tháng của các kênh phân phối là rất ổn

định, để tăng được doanh số thì kênh phân phối phải hết sức nỗ lực, nên việc chú

trọng tiền thưởng khi có doanh số (sản lượng) tăng luôn được công ty thực hiện đầy

đủ. Trong các chỉ tiêu có điểm thấp hơn nhất là việc phân chia địa điểm bán hàng đôi

khi còn chưa phù hợp, còn bị chồng chéo hoặc có khu vực thì kênh bao quát quá rộng.

Vì vậy, hiện nay công ty tiếp tục thu gọn, cơ cấu, rà soát bố trí hợp lý không bỏ sót

và không chồng chéo để hoạt động có hiệu quả.

Bảng 2.5: Ý kiến của thành viên kênh về vận chuyển hàng bán

Độ

Trung

Ý kiến khảo sát

1

2

3

4

5 lệch

bình

chuẩn

Việc thực hiện vận chuyển luôn kịp thời, 2 10 25 11 6 3,17 0,99 đúng hạn

Quy định chi phí vận chuyển rất phù hợp 2 5 8 33 6 3,67 0,93

Công ty bố trí phương tiện, sắp xếp hàng 1 5 30 18 0 3,20 0,68 hóa vận chuyển khoa học hợp lý

SP, hàng hóa vận chuyển luôn an toàn 0 15 16 15 8 3,30 1,04

(Trích phụ lục số 04)

Công ty có hệ thống kho bãi, các trạm chiết nạp có công suất lớn được đầu tư

hết sức hiện đại luôn đảm bảo tuyệt đối an toàn trong lưu trữ và chiết nạp, bên cạnh

đó công ty có các các phương tiện vận chuyển xe chuyên dụng luôn đáp ứng đầy đủ

kịp thời khi có kế hoạch vận chuyển hàng hóa tiêu thụ.

Cho đến nay việc sử dụng phương tiện vận chuyển cho các hoạt động của

Công ty chưa khai thác hết công suất hiện có, nhất là đối với các xe bồn chuyên dụng.

Những xe này chịu trách nhiệm cung cấp dịch vụ vận tải cho các đơn vị có nhu cầu.

Do vậy công ty luôn được các kênh phân phối, khách hàng đánh giá cao trong việc

đảm bảo trong công tác vận chuyển hàng hóa kịp thời, đảm bảo an toàn.

Bảng 2.6: Ý kiến của thành viên kênh về hỗ trợ và thủ tục thanh toán

Độ

Trung

Ý kiến khảo sát 1 2 3 4 5 lệch

bình

chuẩn

Hình thức thanh toán đa dạng, công nợ 0 16 6 20 12 3,52 1,14 quy định rất phù hợp

Các thủ tục đổi hàng, trả lại hàng 2 10 25 11 6 3,17 0,99 nhanh gọn

Công ty thường xuyên tổ chức các lớp

bồi dưỡng kiến thức bán hàng cho 0 5 10 33 6 3,74 0,78

NVBH

Công ty luôn thu thập, lắng nghe ý kiến 2 5 29 18 0 3,17 0,75 phải hồi của các kênh phân phối

Các công cụ hỗ trợ bán hàng như: đồng

phục, catalogue, card… trang bị kịp 0 15 16 11 12 3,37 1,12

thời, đầy đủ

Hỗ trợ thông tin, tư vấn, phản hồi ý 2 16 5 19 12 3,43 1,24 kiến khách hàng kịp thời, đầy đủ

(Trích phụ lục số 04)

Hình thức thanh toán của An Pha Petrol được đánh giá khá tốt, hình thức thanh

toán nhanh gọn việc quy định phân cấp công nợ phù hợp và nghiêm túc thực hiện.

Công ty thực hiện hỗ trợ cho các thành viên kênh được các thành viên ghi nhận

và đánh giá rất tích cực khi các thành viên kênh cần có sự giúp đỡ. Tuy nhiên có hai

tiêu chí mà các thành viên kênh vẫn chưa được hài lòng và đánh giá có mức điểm

trung bình thấp hơn so với các tiêu chí còn lại đồng thời có Độ lệch chuẩn thấp điều

đó cho thấy ý kiến có độ tin cậy cao, các thành viên có cùng quan điểm là các thủ tục

đổi hàng, trả lại hàng còn chậm, thủ tục còn phức tạp, một số ý kiến phản hồi chưa

được công ty chú ý lắng nghe, giải đáp, điều chỉnh cho phù hợp.

2.2.4.3. Phân tích kết quả khảo sát của các nhân viên bán hàng

Bảng 2.7: Ý kiến của nhân viên bán hàng về lương thưởng và phụ cấp

Ý kiến khảo sát 1 2 3 4 5 Độ lệch

Trung bình

chuẩn

Chính sách lương, thưởng và phụ cấp cho 0 5 14 5 3 3,22 0,89 NVBH thống nhất, rõ ràng

Chính sách lương, thưởng và phụ cấp luôn 0 5 14 5 3 3,22 0,89 được thực hiện tốt theo đúng cam kết

Chính sách lương NVBH trong công ty

nhiều ưu đãi tốt hơn doanh nghiệp khác ở 2 2 6 14 3 3,52 1,05

cùng vị trí

Chính sách phụ cấp cho NVBH gồm tiền

xăng dầu, chi phí điện thoại... được thực 0 2 18 7 0 3,19 0,55

hiện tốt

Chính sách thưởng cho các NVBH của 3 8 5 5 6 3,11 1,36 công ty là rất hấp dẫn.

Chính sách thăng chức cho NVBH phát huy 2 6 3 11 5 3,41 1,24 được năng lực và rất công bằng.

Nhân viên Bán hàng có kết quả bán hàng 0 2 18 7 0 3,19 0,55 tốt được tôn vinh kịp thời

(Trích phụ lục số 06)

Yếu tố con người là quyết định đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nhận thức được vấn đề đó công ty luôn quan tâm và có các chính sách đảm bảo lợi

ích của người lao động như tiền lương, thưởng, trợ cấp và các khoản đóng góp như

bảo hiểm xã hội được thực hiện đầy đủ theo quy định của pháp luật.

Những cố gắng nỗ lực của công ty phần nào cũng được các nhân viên bán hàng

ghi nhận hài lòng về lương, thưởng nhưng các tiêu chí đánh giá cho thấy cũng chỉ ở

mức trên trung bình và có một số chỉ tiêu có Độ lệch chuẩn lớn hơn 1 cho thấy cũng

vẫn còn nhiều ý kiến trái chiều. Bên cạnh đó chính sách phụ cấp, thưởng còn hạn chế,

khen thưởng các cá nhân có thành tích tốt chưa được kịp thời để làm động lực khuyến

khích các nhân viên bán hàng khác thi đua thực hiện.

Bảng 2.8: Ý kiến của nhân viên bán hàng về chính sách hỗ trợ

Độ

Ý kiến khảo sát 1 2 3 4 5

Trung bình

lệch chuẩn

2 5 12 5 3 3,07 1,07 Chỉ tiêu doanh số bán hàng giao cho NVBH rất hợp lý, công bằng.

Quy trình kiểm tra và giám sát NVBH khoa 2 5 12 5 3 3,07 1,07 học, hợp lý.

3 2 6 13 3 3,41 1,15 Công ty thường xuyên tổ chức giới thiệu về đặc điểm sản phẩm, kinh nghiệm bán hàng

cho nhân viên.

Việc đầu tư các công cụ phục vụ cho NVBH

như chương trình bán hàng: danh sách khách 3 2 15 7 0 2,96 0,89 hàng, hàng khuyến mãi, catalogue, quầy,

kệ...

Cấp trên luôn hỗ trợ kịp thời khi NVBH gặp 0 8 8 5 6 3,33 1,14 khó khăn trong công việc.

Công ty luôn quan tâm lấy ý kiến phản hồi

của NVBH về tính hiệu quả của thành viên 2 8 3 9 5 3,26 1,28

kênh phân phối.

Mức độ hỗ trợ kinh phí cho NVBH đi học tập 3 2 15 7 0 2,96 0,89 nâng cao trình độ

(Trích phụ lục số 06)

Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng luôn được công ty tổ chức huẫn

luyện thường xuyên để nâng cao năng lực bán hàng, nắm bắt đầy đủ các kiến thức về

sản phẩm, các tính năng kỹ thuật tiên tiến mới luôn được công ty bổ sung giới thiệu

giúp cho việc cung cấp dịch vụ, hàng hóa cho người tiêu dùng luôn đảm bảo an toàn

và tiết kiệm khi sử dụng sản phẩm của công ty.

Công ty luôn đặt tiêu chí chất lượng sản phẩm và an toàn trong sử dụng là mục

tiêu xuyên suốt để gây dựng thương hiệu, do đó các chương trình quảng cáo, khuyến

mãi, tặng phẩm, tổ chức giải thưởng tuyên dương những khách hàng có thành tích

mua hàng nhiều còn bị lơ là, chưa được chú trọng so với các công ty khác cùng lĩnh

vực. Bên cạnh đó chính sách đãi ngộ hỗ trợ kinh phí, cho nhân viên đi học tập bồi

dưỡng nâng cao trình độ chưa tốt do đó chưa khuyến khích sự cầu tiến, gắn bó lâu

dài của nhân viên đối với công ty.

2.2.4.4. Phân tích kết quả khảo sát của khách hàng về kênh phân phối và

nhân viên bán hàng

Bảng 2.9: Ý kiến của khách hàng về phương thức bán hàng của kênh phân phối

Độ lệch Ý kiến khảo sát 1 2 3 4 5

Trung bình

chuẩn

3,19

0,58

Hệ thống phân phối sản phẩm nhanh 0 19 124 57 0 nhất

3,19

0,86

Sản phẩm luôn có sẵn tại nơi phân 0 40 101 40 19 phối

3,70

0,77

3,28

1,09

Phân phối đúng hãng, đúng giá niêm 0 19 42 120 19 yết

Có thể mua SP, dịch vụ nơi gần nhất 0 61 61 40 38

(Trích phụ lục số 02)

Kênh phân phối của công ty hoạt động rất có hiệu quả, việc cam kết bán hàng

luôn đúng theo quy định, kịp thời, đảm bảo chất lượng, an toàn và giữ được uy tín

đối với khách hàng. Công ty cần phát huy để duy trì uy tín, quảng bá thương hiệu.

Bảng 2.10: Ý kiến khách hàng về tinh thần phục vụ của nhân viên bán hàng

Ý kiến khảo sát 2 3 4 5 1

Trung bình 3,19 3,19

3,70

0,77

Độ lệch chuẩn 0,58 0,86 0 19 124 57 40 101 40 19 0 0

3,28

1,09

19 42 120 19 0

3,48

1,11

61 61 40 38 0

61 21 80 38 0 Thái độ phục vụ nhiệt tình chu đáo Phong cách phục vụ chuyên nghiệp Kiến thức nghiệp vụ chuyên môn tốt Đồng phục nhân viên đẹp Thường xuyên lấy ý kiến phản hồi của KH

(Trích phụ lục số 02)

Tinh thần thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá

khá tốt, điều đó phần nào thể hiện năng lực quản lý, trình độ của nhân viên chuyên

nghiệp, cầu thị, luôn lấy sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu trên nhất.

Bảng 2.11: Ý kiến của khách hàng tổ chức về chính sách chiết khấu

Ý kiến khảo sát

1

2

3

4

5 Trung bình

Độ lệch chuẩn

4 6 10 6 2 2,86 1,15 Công ty có nhiều hình thức chiết khấu rất đa dạng cho khách hàng tổ chức

Mức chiết khấu của Công ty cao hơn các 4 6 10 6 2 2,86 1,15 doanh nghiệp khác cùng ngành

0 3 17 8 0 3,18 0,61 Mức chiết khấu được thực hiện đúng như cam kết

Hình thức thanh toán đa dạng, nhanh 2 7 3 11 5 3,36 1,25 chóng thuận tiện

Hỗ trợ tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt

nhất so với kênh phân phối của các hãng 4 3 2 17 2 3,36 1,22

khác

(Trích phụ lục số 02)

Kết quả đánh giá bẳng 2.11, mức chiết khấu của công ty đối với các khách

hàng tổ chức được đánh giá trên điểm trung bình nhưng là mức thấp hơn so với các

tiêu chí khác mặc dù mức chiết khấu của Công ty rất linh hoạt nhưng khách hàng

đánh giá là chưa có sự đa dạng. Mặc đã có nhiều năm hoạt động kinh doanh nên công

ty đã có kinh nghiệm trong việc điều chỉnh mức chiết khấu để khuyến khích bán hàng

lấy mục tiêu tăng doanh số bán sẽ làm tăng lợi nhuận. Tuy nhiên chỉ tiêu mức chiết

khấu này cao hơn với các doanh nghiệp khác cùng ngành thì chưa được khách hàng

hài lòng và hoàn toàn đồng ý.

Bên cạnh đó chính sách chiết khấu của Công ty chưa được thực hiện nhất quán

nên rất nhiều khách hàng tổ chức cho rằng mức chiết khấu họ được hưởng là chưa

thỏa đáng và đúng như cam kết, trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch xây dựng

các chính sách bán hàng phù hợp với từng thời kỳ.

2.3. Đánh giá kết quả đã đạt được và một số hạn chế trong hệ thống kênh

phân phối trực tiếp của Công ty CP tập đoàn Dầu khí An Pha

2.3.1. Những kết quả đã đạt được

2.3.1.1. Hoạt động bán hàng của các thành viên trong kênh

Trong năm 2016 Công ty xây dựng giao kế hoạch mức sản lượng tiêu thụ LPG

dân dụng của chuỗi cửa hàng bán lẻ 3,245 bình/ngày cho 89 cửa hàng. Sản lượng

trung bình của chuỗi cửa hàng. Với sự cố gắng nỗ lực của các thành viên kênh phân

phối đã hoàn thành kế hoạch sản lượng đặt ra và kết quả cho thấy:

Khu vực TP. Hồ Chí Minh là 2,495 bình/ngày/54 cửa hàng,

Khu vực Miền Tây 375 bình/ngày/16 cửa hàng,

Khu vực Miền Đông 375 bình/ngày/19 cửa hàng.

Sản lượng của các chi nhánh ở tỉnh vùng nông thôn thường sẽ thấp hơn các

chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh do mật độ dân cư thưa, địa bàn phân tán, thu nhập đầu

người thấp. Bên cạnh đó người dân ở khu vực này vẫn có thói quen tiết kiệm chi tiêu

bằng cách dử dụng những nguồn nhiên liệu thay thế khác như củi, than, rơm rạ… nên

thường thấp so với khu vực thành phố.

Sản lượng khu vực thành phố thường cao do có mật độ dân cư đông, trình độ

dân trí cao, việc di dân đến khu đô thị ngày càng nhiều, đời sống có thu nhập cao và

khả năng sử dụng các loại nguyên liệu khác thay thế khó hơn nên đa số các đối tượng

ở thành phố chọn sử dụng nhiên liệu gas cho sinh hoạt hàng ngày.

Bảng 2.12: Sản lượng gas hàng tháng của các chi nhánh bán lẻ năm 2016

Đơn vị tính: Bình

Tháng

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

2,537 2,458 2,535 2,479 2,432 2,482 2,477 2,527 2,488 2,539 2,450 2,521

KV HCM

381

397

357

358

367

371

389

393

378

408

Miền Tây

388

408

363

360

363

373

368

376

374

384

366

386

Miền Đông

3,307 3,263 3,255 3,197 3,153 3,222 3,216 3,274 3,251 3,317 3,195 3,314

Tổng cộng

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2016

2.3.1.2. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng

Năm 2016 An Pha Petrol có khoảng 650 nhân viên, trong đó bộ phân kinh

doanh của tập đoàn có 437 người.

Chuỗi hệ thống bán lẻ của Công ty có cơ cấu 483 người bao gồm: Giám đốc

khu vực 5 người; Giám đốc chi nhánh, cửa hàng 27 người; Nhân viên các bộ phận

451 người trong đó lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là những nhân viên bán

hàng 125 người và nhân viên phục vụ 252 người.

Bảng 2.13: Kết quả bán hàng trong năm 2016

Thực hiện

Năm 2016

Tỉ lệ %

Chỉ tiêu

2015

Kế hoạch Thực hiện So 2015

So KH

Gas bình (tấn)

53.065

56.894

63.998

120,6%

112,5%

Gas bồn (tấn)

30.943

28.410

35.140

113,6%

123,7%

Tổng cộng

84.008

85.304

99.138 118,0%

116,2%

Doanh thu thuần (tỉ đồng)

1.328,2

1.411,2

1.336,0

100,6%

94,7%

Lợi nhuận sau thuế (tỉ đồng)

(17,4)

40,0

15,5

189,1%

38,8%

Nguồn: Báo cáo thường niên 2016

Đánh giá lực lượng bán hàng thông qua các tiêu chí số lượng sản phẩm bán ra

tại bảng 2.13 theo kết quả báo cáo trên 55% sản lượng bán ra thuộc chuỗi hệ thống

bán lẻ của công ty, lực lượng này đã bán được khối lượng sản phẩm gas bình tăng so

với năm 2015 là 20,6%, so với kế hoạch đặt ra là 12,5%. Khối lượng gas bồn so với

năm 2015 tăng 13,6%, so với kế hoạch tăng 23,7%.

Đối với gas bình chiếm phần lớn là bán cho các cá nhân, hộ gia đình, gas bồn

là các tổ chức, đơn vị. Như vậy, sản lượng gas bình chiếm tỷ trọng lớn đây là thị

trường có rất nhiều tiềm năng không chỉ bản thân Công ty mà các công ty kinh doanh

gas khác đều cạnh tranh và hướng tới muốn khai thác.

Phần lớn số lượng nhân viên của công ty đều đáp ứng yêu cầu của công việc như:

mức độ am hiểu thị trường, khả năng thu thập thông tin thị trường, phân tích đánh giá thị

trường, dự báo xu hướng biến động, giải quyết vấn đề phát sinh, tham gia tư vấn các

sáng kiến cho lãnh đạo quản lý. Qua kết quả đã đưa công ty thuộc top 5 doanh nghiệp có

thị phần gas bán lẻ lớn trên thị trường với tốc độ tăng trưởng luôn duy trì trên 15% tạo

điều kiện cho An Pha Petrol một vị lợi thế cạnh tranh lớn trong ngành.

2.3.1.3. Mạng lưới phân phối

Công ty sở hữu mạng lưới phân phối lớn, trải dài 63 tỉnh thành trên toàn quốc

thông qua các công ty con và các đại lý cấp I và cấp II, mạng lưới phân phối có quy

mô lớn, cùng những chính sách hợp lý, An Pha Petrol đang tiến dần đến mục tiêu bao

phủ thị trường cả nước, trở thành công ty phân phối gas mạnh nhất trong ngành.

Hiện Công ty đang trên đà phát triển về lĩnh vực phân phối gas bình và có 6

công ty con, 3 công ty liên kết giúp cho nguồn lực tài chính của công ty trở nên vững

mạnh hơn, tăng cường đầu tư để củng cố kinh doanh trên cơ sở những thương hiệu

đã có sẵn như Gia dinh Gas, Bình Minh,… sẽ tạo nên vị thế vững chắc trên thị trường

Gas Việt Nam.

2.3.1.4. Đánh giá các thành viên trong kênh

Việc đánh giá năng lực cạnh của từng thành viên kênh để hiểu rõ mức độ hoạt

động hiệu quả của các thành viên kênh để có các chế độ khen thưởng khuyến khích

kịp thời các thành viên cũng như đề ra các các hình thức phê bình, kỳ luật chỉ đạo

khắc phục những hạn chế yếu kém của các thành viên không hoàn thành nhiệm vụ

thể hiện ở các yếu tố sau:

Một là, đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả của một thành viên là thông qua

so sánh doanh số bán ra của đại lý, cửa hàng với doanh số bán ra của đại lý, cửa hàng

khác trong cùng khu vực;

Hai là: thông qua cho điểm cho các ý kiến phản hồi từ tích cực từ người tiêu

dùng trong hoạt động cung cấp dịch vụ cũng như thái độ, tinh thần trách nhiệm;

Ba là: căn cứ vào kết quả kiểm tra giám sát phát hiện các lỗi các hành vi vi

phạm được phân chia thành 3 mức để áp dụng các hình thức xử phạt:

Lỗi nhẹ: bao gồm các hành vi vi phạm do khách quan, không cố ý mà các lỗi

này không có khả năng gây ảnh hưởng đến lợi ích, tài sản, hình ảnh của công ty;

Lỗi nặng: các hành vi vi phạm do cố ý chủ quan, chểnh mảng công việc, thiếu

quan tâm và thiếu trách nhiệm, không tuân thủ các quy trình, quy định làm việc, các

hành vi vi phạm có thể gây thiệt hại đến tài sản của công ty, có khả năng gây mất

khách hàng, các hành vi vi phạm ảnh hưởng đến sự an toàn trong việc vận hành hoạt

động của Chi Nhánh, Cửa hàng gas, ảnh hưởng đến doanh thu, ảnh hưởng đến các

quy trình, quy định về an toàn, gây mất đoàn kết nội bộ công ty, ảnh hưởng đến văn

hoá, hình ảnh thương hiệu của công ty và các hành vi vi phạm gây thiệt hại về mặt

tiền bạc cho công ty.

Lỗi nghiêm trọng: bao gồm các hành vi vi phạm quy định pháp luật hoặc gây

hậu quả nghiêm trọng hoặc có khả năng gây thiệt hại nghiêm trọng đến lợi ích, tài

sản của khách hàng hoặc của công ty.

Các mức xử phạt:

Vi phạm thuộc lỗi nhẹ

Lần 1: Lập biên bản vi phạm lần 1, cảnh cáo và nhắc nhở

Lần 2: Lập biên bản vi phạm lần 2 và phạt 200.000 đồng

Lần 3: Lập biên bản vi phạm lần 3 và phạt 500.000 đồng. (Trong thời gian 03

tháng kể từ ngày vi phạm lần thứ 3, nếu vi phạm bất kỳ lỗi nào sẽ buộc thôi việc)

Vi phạm thuộc lỗi nặng

Lần 1: Lập biên bản vi phạm lần 1 và phạt 200.000 đồng

Lần 2: Lập biên bản vi phạm lần 2 và phạt 500.000 đồng. (Trong thời gian 03

tháng kể từ ngày vi phạm lần thứ 2, nếu vi phạm bất kỳ lỗi nào sẽ buộc thôi việc)

Lần 3: Buộc thôi việc hoặc sa thải.

Như vậy, việc Công ty xây dựng các nội quy thưởng phạt rõ ràng, các chế tài

phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty giúp cho công tác quản lý bán hàng, đánh

giá hiệu quả hoạt động của các thành viên, các nhân viên một cách công khai minh

bạch, nghiêm túc. Từ đó giúp cho việc nâng cao trách nhiệm và khuyến khích các

thành viên, nhân viên bán hàng phát huy hết khả năng hiện có.

2.3.1.5. Ứng dụng khoa học công nghệ

Công ty liên tục thực hiện các biện pháp để áp dụng công nghệ hiện đại, tiên

tiến trong kiểm soát an toàn, có cấp độ tự động hoá cao như:

Toàn hệ thống được Công ty áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 để quản lý

chất lượng.

Các sản phẩm LPG bình được công ty áp dụng tiêu chuẩn BOT-240BA của

Mỹ để sản xuất. Vỏ bình và gas được vận chuyển đến các Trung tâm kiểm định để

kiểm tra chất lượng định kỳ;

Trước khi nhập kho, LPG được kiểm tra chất lượng theo phương pháp ASTM

D-2163. Tiêu chuẩn chất lượng LPG đã được Công ty đăng ký tại Chi cục tiêu chuẩn

đo lường chất lượng Hà Nội và Hồ Chí Minh;

Công ty sở hữu hệ thống kiểm soát gas rò rỉ gas tiên tiến có khả năng kiểm

soát mức LPG trong bồn từ xa, đo nhiệt độ, tự động thông báo sự cố, hệ thống cứu

hoả với các bình chữa cháy lớn, luôn đảm bảo mức khí CO2 đạt tiêu chuẩn; vòi bơm

áp suất mạnh có thể phun nước dập ngọn lửa trên cao.

2.3.2. Một số thuận lợi khác

2.3.2.1. Môi trường vĩ mô

Chính sách của Nhà nước: Chính phủ đã công bố Quyết định số 60/QĐ-TTg

ngày 16/01/2017 về việc Phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp Khí Việt

Nam đến năm 2025, định hướng đến năm 2035, tạo điều kiện cơ hội cho các công ty

sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực LPG phát triển.

Lãi suất: mặt bằng Lãi suất huy động và cho vay của, kể cả cho vay bằng USD,

hiện duy trì ổn định từ 5%-8%. Mức Lãi suất huy động VND duy trì từ tháng 9-2016

đến nay không tăng, trong thời gian tới mức lãi suất tiếp tục duy trì ổn định tạo điều

kiện thuận lợi cho Công ty tiếp tục huy động vốn mở rộng quy mô.

Một số các yếu tố khác: Tăng trưởng GDP dự báo năm 2017 có thể đạt mức

6,7%. Nhờ GDP giá thực tế tăng cao hơn, dân số tăng thấp, tỷ giá VND/USD tăng

không cao, GDP bình quân đầu người tính bằng USD năm 2017 dự báo có thể đạt

2.368 USD là điều kiện để người dân sử dụng sản phẩm gas thay thế nhiên liệu khác.

2.3.2.2. Môi trường vi mô

Đối thủ cạnh tranh: Nghị quyết Trung ương 5 khoá IX “Về tiếp tục đổi mới

cơ chế, chính sách, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển kinh tế tư nhân” để có

đóng góp lớn vào sự nghiệp đổi mới, xây dựng đất nước từ đó có nhiều doanh nghiệp

tham gia cạnh tranh vào thị trường khí hóa lỏng từ đầu tư, sản xuất, cung ứng phân

phối,…đó là những thách thức đối với doanh nghiệp trong tương lai.

Nhà cung cấp: Sản phẩm công ty hiện nay phần lớn chủ yếu vẫn phụ thuộc

vào nhập khẩu, giá cả còn lệ thuộc sự biến động nhiên liệu của thế giới. Trong tương

lai gần các nhà máy sản xuất khí hỏa lỏng trong nước có thể cung cấp đáp ứng được

nhu cầu tiêu thụ trong nước giúp giảm nhu cầu nhập khẩu, doanh nghiệp giảm được

chi phí vận chuyển.

2.3.3. Một số hạn chế và nguyên nhân

2.3.3.1. Về quy mô thị trường bán hàng

Ở khu vực Miền Nam có quy mô thị trường bảo phủ lớn nhưng dàn trải có

một số cửa hàng, đại lý hoạt động bán hàng không hiệu quả; Khu vực Miền Trung hệ

thống kênh phân phối còn yếu, bỏ ngỏ, thị phần tiêu thụ đối với các hãng cạnh tranh

khác còn rất thấp.

Nguyên nhân Ở khu vực Miền Nam trong vài năm qua tăng trưởng nhanh nên

việc tuyển dụng nhân viên bán hàng lỏng lẻo, Công ty đã thuê nhiều nhân viên bán hàng

mới chưa được đào tạo về kinh doanh LPG nên thời gian đầu những nhân viên này hoạt

động thiếu hiệu quả. Một số các cửa hàng có vị trí gần nhau dẫn đến việc các chương

trình khuyến mãi xúc tiến bị chồng chéo, không thu hút được khách hàng mới.

Ở khu vực Miền Trung do đội ngũ nhân viên bán hàng, phát triển thị trường

lực lượng còn mỏng, năng lực còn hạn chế, việc nghiên cứu thị trường còn ít ỏi khiến

công ty gặp phải khó khăn trong thu thập thông tin của từng vùng, cũng như gặp trở

ngại trong việc quản lý và kiểm soát kênh. Việc đầu tư cở sở vật chất kho, bãi chưa

được đầu tư đầy đủ dẫn đến việc cung cấp còn chậm, các điểm sang chiết còn ít, vận

chuyển xa nên thời gian và chi phí vận chuyển ở khu vực này còn cao nên thị phần

gas của Công ty ở miền Trung còn rất khiêm tốn.

2.3.3.2. Về tổ chức quản lý phân phối

Kênh phân phối của công ty đã nhiều lần được tinh gọn nhưng vẫn chưa chưa

phát huy được tối đa các nguồn lực, lượng sản phẩm tiêu thụ qua cả hai nhánh gas

dân dụng và gas công nghiệp tăng cao so với năm trước nhưng số lượng nhân viên

các bộ phận chưa tinh gọn, dàn trải, cần sắp xếp lại một số vị trí để thuận tiện trong

bán hàng. Nguyên nhân do nhân viên bán hàng nhiều trong khi nhân viên giám sát có

ít nên chưa đôn đốc kịp thời.

Bên cạnh đó việc tổ chức quản lý, giám sát, thực hiện đầy đủ các quy trình bán

hàng còn mất nhiều thời gian, Công ty cần rút ngắn hoặc cắt giảm một số bước trong

bán hàng, đổi hàng, trả lại hàng đảm bảo thủ tục nhanh gọn để có thể cung cấp các

sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh nhất.

2.3.3.3. Về lựa chọn thành viên kênh

Hiện nay công ty tiếp tục cơ cấu lại các thành viên trong kênh nhưng việc xây

dựng các tiêu chuẩn chưa sát thực tế; thông tin đến các đại lý, cửa hàng có nhu cầu

chưa được coi trọng và phổ biến rộng rãi; việc lựa chọn đánh giá còn mang nhiều

cảm tính, chủ quan, chưa có các tiêu chí đánh giá lựa chọn một cách đầy đủ khoa học

đảm bảo sự công bằng cho tất cả các thanh viên khi tham gia.

Công ty cũng chưa có một bộ phận chuyên trách hay một hội đồng tuyển dụng

chuyên nghiệp để xây dựng được một quy trình kiểm tra, đánh giá, thị sát các đối

tượng tham gia thành viên kênh và báo cáo giúp cho việc tuyển dụng đạt hiệu quả.

2.3.3.4. Về chính sách khen thưởng, kỷ luật

Các tiêu chí đánh giá đã có sự tiến bộ so với các năm trước sát với thực tế

nhưng vẫn còn chung chung, chưa có tiêu chí đánh giá cụ thể đối với những đại lý có

doanh số thấp đặt tại những khu vực thị trường có quy mô nhỏ, mới hoặc nhu cầu thị

trường ít, các chính sách khuyến khích còn chưa phù hợp với năng lực thực tế, chưa

khuyến khích được các thành viên trong kênh phân phối.

Nguyên nhân là việc xây dựng các chính sách khen thưởng, kỷ luật chưa được

công ty coi trọng và chưa coi đây là việc làm thường xuyên bởi sự thay đổi các chính

sách của Nhà nước, thu nhập của người lao động, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp

khác, và nhu cầu của người lao động về các chính sách an sinh xã hội ngày càng cao.

Vì vậy, việc tiếp tục điều chỉnh cho phù hợp là việc làm cần thiết.

2.3.3.5. Về lực lượng nhân viên bán hàng

Yếu tố con người là yếu tố quyết định, hiện tại công ty có một lực lượng nhân

viên bán hàng hùng hậu nhưng hoạt động chưa tốt, một phần nhân viên bán hàng,

phát tờ rơi thuê ngoài và hợp đồng khoán chỉ theo thời điểm nên họ không làm đúng

theo quy định như phát nhiều tờ rơi cho một người hoặc không phát hết, báo cáo

không đúng. Do vậy công việc không hiệu quả họ không gắn bó với công ty. Các

chính sách đãi ngộ chưa cao cũng như việc trang bị kiến thức bán hàng cho nhiên

viên khi vào công ty chưa được coi trọng.

Nguyên nhân do tiết kiệm chi phí Công ty đã thuê ngoài một số nhân viên bán

hàng trả giá thấp hoặc trả khoán, chưa có kinh nghiệm, chưa được qua đào tạo nên

dẫn tới số lượng đông nhưng sản lượng bán ra hiệu quả không cao.

2.3.3.6. Về chính sách giá

Công ty chưa xây dựng được giá linh hoạt quy định giá bán lẻ cho các đại lý;

nhân viên thị trường, quản lý kênh giám sát chưa tốt còn để tình trạng bán phá giá,

ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng, gây xung đột trong kênh.

Nguyên nhân do các đại lý, chính nhánh cấp 1 muốn gia tăng doanh thu, tăng

lợi nhuận nên không chấp hành quy định, trong quá trình bán hàng không chỉ bán cho

các cửa hàng đại lý cấp 2 mà còn bán lẻ cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó việc tìm

hiểu và dự báo thị trường chưa được công ty quan tâm đúng mức nên khả năng dự

báo về sự thay đổi của giá LPG trong và ngoài nước chưa chưa thực hiện tốt, việc

nắm bắt tâm lý, tập quán, thói quen tiêu thụ của khách hàng còn yếu.

2.3.3.7. Một số các yếu tố khác

Kinh tế ngày càng phát triển nhưng vẫn diễn ra sự phân hoá giàu nghèo. Vùng

nông thôn, miền núi có đời sống khó khăn. Người dân không đủ tiền để sử dụng nhiên

liệu sạch, dùng các nhiên liệu thay thế khiến sản lượng bán thấp.

Thị trường kinh doanh gas vẫn còn một số các doanh nghiệp kinh làm ăn không

lành mạnh với mục tiêu lợi nhuận họ nhái nhãn mác, chiết nạp gas trái phép, cung

cấp gas thiếu trọng lượng, bình gas hết hạn kiểm định... Gian lận trong kinh doanh

đang trở thành “đại dịch” mà chưa có biện pháp xử lý triệt để gây ảnh hưởng đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành LPG nói chung và của

An Pha Petrol nói riêng.

CHƯƠNG 3 - GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP

CỦA CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN DẦU KHÍ AN PHA

3.1. Triển vọng phát triển của ngành và quan điểm phát triển Công ty CP

tập đoàn dầu khí An Pha

3.1.1. Triển vọng phát triển của ngành khí hóa lỏng Việt Nam

Theo Nghị quyết Trung ương 5 khoá IX “Về tiếp tục đổi mới cơ chế, chính

sách, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển kinh tế tư nhân”; Quyết định 60/QĐ-

TTg ngày 16/01/2017 phê duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp khí Việt

Nam đến năm 2025 định hướng đến năm 2035; và Nghị định 19/2016/NĐ-CP về kinh

doanh khí ngày 22/03/2016 có hiệu lực từ ngày 15/05/2016;

Chính phủ có chủ trương phát triển điện lực quốc gia gắn liền với ngành công

nghiệp khí để chuyển đổi tiêu thụ nhiên liệu sạch, bảo vệ môi trường bằng việc giảm

khí thải nhà kính đồng thời củng cố an ninh năng lượng quốc gia.

Nâng cao giá trị sử dụng của LPG bằng cách duy trì và mở rộng các hệ thống

phân phối LPG cho việc sinh hoạt và phục vụ các ngành giao thông vận tải, sản xuất

công nghiệp. Mục tiêu phát triển thị trường LPG: Giai đoạn năm 2016 đến 2020 quy

mô hàng năm đạt từ 11 đến 15 tỷ m3; Giai đoạn năm 2021 đến 2025 quy mô hàng

năm đạt từ 13 đến 27 tỷ m3; Giai đoạn năm 2026 đến 2035 quy mô hàng năm đạt từ

23 đến 31 tỷ m3; (Quyết định số 60/QĐ-TTg, trang 1)

“Về cơ sở hạ tầng tồn trữ, kinh doanh, phân phối khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG):

Mở rộng công suất các kho LPG hiện hữu kết hợp với xây dựng các kho LPG mới để

đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước với quy mô khoảng 3,5 - 4,0 triệu tấn/năm vào

năm 2025 và đạt quy mô khoảng 4,5 - 5,0 triệu tấn/năm vào năm 2035, đảm bảo đáp

ứng yêu cầu dự trữ tối thiểu đạt trên 15 ngày cung cấp. Phấn đấu đáp ứng 70% thị

phần LPG toàn quốc”. (Quyết định số 60/QĐ-TTg, trang 3)

Nền kinh tế Việt Nam hiện đang duy trì tốc độ phát triển, tăng trưởng từ 5-7%

và ngày càng hội nhập Quốc tế sâu rộng, môi trường và chính sách đầu tư đã được

cải thiện lành mạnh hơn, cùng với sự phát triển của xã hội tất cả các ngành nghề đòi

hỏi phải sản xuất kinh doanh các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao.

Gas là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm môi trường, năng suất tỏa nhiệt cao,

không gây nhiễm bẩn kể cả khi tiếp xúc trực tiếp với thực phẩm, gas được hóa lỏng

và tồn trữ trong bình chứa tiện lợi trong việc vận chuyển và sử dụng, do đó gas đã trở

thành mặt hàng thiết yếu không chỉ trong trong đời sống hiện nay mà còn trong các

hoạt động sản xuất, kinh doanh,… ngành kinh doanh gas đang là lĩnh vực rất được

chú trọng phát triển ở Việt Nam.

Nhà nước khuyến khích sử dụng những nhiên liệu sạch và không gây ô nhiễm

môi trường và tạo môi trường kinh doanh tốt cho tất cả các doanh nghiệp, các tổ chức,

cá nhân có đủ năng lực tham gia. Do đó ngành công nghiệp khí hóa lỏng còn rất nhiều

tiềm năng và có nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động, sản xuất,

kinh doanh góp phần thực hiện thành công mục tiêu phát triển tổng thể của ngành.

3.1.2. Quan điểm phát triển Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha

Quán triệt thực hiện nghiêm túc Nghị quyết 01/NQ-ĐHCĐ/ASP/2017 ngày

28/04/2017 của Hội đồng quản trị trong chiến lược phát triển kinh doanh giai đoạn

2016-2020 và các Quyết định của Ban giám đốc cụ thể hóa về kế hoạch thực hiện

nhiệm vụ của Công ty

Xuất phát từ tầm nhìn chiến lược là phát triển Công ty trở thành doanh nghiệp

hàng đầu Việt Nam và trong khu vực hoạt động ở lĩnh vực kinh doanh gas dân dụng

và gas bồn công nghiệp, kinh doanh, khai thác hiệu quả hệ thống kho bãi sử dung tối

đa công suất của các kho chứa gas.

Phương châm thực hiện “Sản phẩm an toàn - cuộc sống an toàn” trong kinh

doanh gas dân dụng và gas công nghiệp, an toàn trong sử dụng, thân thiện với môi

trường, mở rộng hệ thống phân phối gas rộng khắp cả nước theo hướng phát triển bền

vững đảm bảo lợi ích hài hòa cho chủ sở hữu, khách hàng, người lao động và doanh

nghiệp. (An Pha Petrol, 2012)

Nghiêm chỉnh thực hiện, tuân thủ các quy định của pháp luật về hoạt động

kinh doanh gas tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo, chú trọng việc đào

tạo bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, cung cấp dịch vụ tốt nhất và là địa

chỉ tin cậy uy tín đối với khách hàng. (Quyết định số 60/QĐ-TTg, trang 3)

3.2. Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh và hoàn thiện kênh phân

phối trực tiếp của Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha đến năm 2020

3.2.1. Mục tiêu định hướng phát triển kinh doanh

Mục tiêu phân đấu duy trì mức tăng trưởng bền vững hàng năm là 20% đến

năm 2020 trở thành công ty chiếm lĩnh thị phần gas dân dụng đứng đầu cả nước với

thương hiệu và uy tín tốt nhất khi nhắc đến “Sản phẩm an toàn- Cuộc sống an toàn”

người tiêu dùng biết đến thương hiệu gas An Pha Petrol. Đối với Gas công nghiệp

đứng vị trí thứ ba cả nước và hướng tới những khách hàng lớn là các công ty sản xuất

gạch men, gốm sứ, nhôm kính, luyện thép.

Quản trị chuyên nghiệp hiện đại trên cơ sở áp dụng mô hình quản trị của tập

đoàn Sojitz của Nhật và E1 của Hàn Quốc, phấn đấu đến năm 2020 toàn bộ nhân sự

ban Tổng giám đốc và ban Giám đốc đều có bằng Thạc sĩ, 70% nhân viên có bằng

Đại học, Cao đẳng, 30% tốt nghiệp Trung cấp, Trung học phổ thông và 100% được

đào tạo các lớp nghiệp vụ hướng dẫn về quy trình sản xuất, kinh doanh gas an toàn.

Tiếp tục thu hút nguồn vốn đầu tư và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh

với chi phí sử dụng vốn rẻ nhất thông qua kênh huy động trên thị trường chứng khoán

để triển khai hai dự án lớn: xây dựng hệ thống kho nổi với các bốn chứa lớn nhất Việt

Nam và mở rộng đầu tư phát triển các sản phẩm bổ trợ đi kèm với sản phẩm LPG

nắm bắt các cơ hội để phát triển, mở rộng quy mô.

Các mục tiêu của Công ty đối với môi trường xã hội và cộng đồng: xây dựng

mục tiêu phát triển sản xuất tạo công ăn việc làm cho xã hội hàng năm từ 250-300

việc làm và đóng góp cho ngân sách nhà nước hàng năm tăng 12%, làm tốt công tác

an toàn vệ sinh lao động và an toàn cháy nổ góp phần tích cực vào công tác đảm bảo

an ninh năng lượng của quốc gia tiếp tục giành danh hiệu “Sản phẩm - dịch vụ uy tín

chất lượng do người tiêu dùng bình chọn”

Đối với ngành nghề kinh doanh gas: Tiếp tục hợp tác xây dựng hệ thống phân

phối theo mô hình chuỗi các cửa hàng bán đến tận nơi người tiêu dùng, song song

với việc xây dựng mạng lưới các Tổng đại lý kiểu mẫu tại khu vực trực thuộc công

ty, cùng với các tổng đại lý và đại lý khác để tạo thành một hệ thống phân phối phát

triển một cách bền vững.

3.2.2. Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trực tiếp

Để thực hiện mục tiêu của Công ty là phát triển hệ thống phân phối ổn định,

có sự gắn kết chặt chẽ. Vì vậy, tập thể cán bộ quản lý và người lao động trong Công

ty đã tích cực để thực hiện các nhiệm vụ cụ thể:

Thứ nhất: Mở rộng thì trường tiêu thụ gas đa dạng hóa nguồn cung đầu vào để

tăng tính chủ động trọng kinh doanh, tăng cường sự kiểm tra giám sát của cán bộ

quản lý, thường xuyên đôn đốc nắm bắt tình hình. Phát triển hệ thống phân phối trực

thuộc Công ty và bán LPG trực tiếp đến người tiêu dùng và khách hàng công nghiệp.

Phát triển hệ thống bán lẻ cung cấp gas dân dụng lớn nhất Việt Nam và đặc biệt là thị

phần ở Miền Trung.

Thứ hai: Tiếp tục rà soát hệ thống bán lẻ ở Miền Nam thông qua kênh phân

phối là tổng đại lý, đại lý cửa hàng, kiểm soát chi phí bán hàng qua các kênh phân

phối, đặc biệt coi trọng chất lượng cung cấp dịch vụ cụ thể:

Cắt giảm khu vực TP. HCM từ 54 cửa hàng chi nhánh xuống còn 50 của hàng

chi nhánh;

Khu vực Miền Đông Nam Bộ từ 19 cửa hàng chi nhánh còn 16 cửa hàng chinh nhành;

Khu vực Miền Tây Nam Bộ từ 16 cửa hàng chi nhánh còn 14 cửa hàng chi nhánh;

Thứ ba: Hoàn thiện cơ sở hạ tầng như kho, bãi, đầu tư các trang thiết bị sang

chiết hiện đại đảm bảo an toàn trong sử dụng nâng công suất hệ thống kho bãi tại hai

miền Nam – Bắc: Kho LPG Đình Vũ TP. Hải Phòng từ 1,8 nghìn Tấn lên 2 nghìn

tấn; Kho LPG Bourbon ở Bến Lức Long An từ 1,3 nghìn tấn lên 1,6 nghìn tấn. Và

các kho chứa nhỏ tại các trạm chiết nạp, trên phạm vi cả nước từ 50 đến 150 tấn. Lập

kế hoạch tập trung xây dựng thêm kho chứa trọng điểm ở miền Trung để phát triển

hệ thống phân phối, tăng thị phần và giảm chi phí vận chuyển LPG cho các cửa hàng

đại lý ở khu vực này.

Thứ tư: Tăng cường nâng cao trình độ của người lao động thông qua việc cử

đi học tập kinh nghiệm ở các nước tiên tiến, tổ chức các hội thi lao động giỏi, phát

huy nhân rộng các mô hình tiên tiến, có các chính sách ưu đãi để khuyến khích người

lao động hăng say làm việc tăng thu nhập cho người lao động theo cơ cấu:

Thu nhập bình quân Chỉ tiêu Số lượng (triệu đồng/tháng)

Giám đốc khu vực 7 25,2

Giám đốc cửa hàng chi nhánh 35 19,9

Nhân viên bán hàng 150 9,6

Nhân viên phục vụ 300 12,4

Nhân viên phát triển thị trường 50 13,2

Nhân viên điều phối 10 10,8

Nhân viên marketing 5 12,4

Nhân viên Audit (kiểm soát chất lượng) 8 11,5

Nhân viên chăm sóc khách hàng 20 10,0

Nhân viên kho vận 15 11,8

Công ty CP Tập đoàn dầu khí An Pha đề ra định hướng phát triển hệ thống

phân phối dựa trên cơ sở các nguồn lực hiện có và phù hợp khả năng của Công ty và

định hướng phát triển của ngành dầu khí, chính sách của Nhà nước.

3.3. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của Công ty CP

tập đoàn dầu khí An Pha

3.3.1. Về quy mô thị trường tiêu thụ

Rà soát tinh gọn số lượng cửa hàng, chi nhánh ở Miền Nam khu vực TP. HCM

từ 54 cửa hàng chi nhánh xuống còn 50 của hàng chi nhánh; Miền Đông Nam Bộ từ

19 cửa hàng chi nhánh còn 16 cửa hàng chinh nhánh; Khu vực Miền Tây Nam Bộ từ

16 cửa hàng chi nhánh còn 14 cửa hàng chi nhánh căn cứ vào một số tiêu chí:

Số cửa hàng chi nhánh doanh thu ở khu vực TP. HCM có sản lượng trong 3

tháng liền không đạt chỉ tiêu, các khu vực Miền Đông và Miền Tây Nam Bộ có sản

lượng trong 4 tháng liền không đạt chỉ tiêu;

Các cửa hàng chi nhánh này còn nợ đọng nhiều của các kỳ trước mà chưa có

khả năng thanh toán;

Mật độ của các cửa hàng chi nhánh quá gần nhau trong khi mật độ dân cư thưa

thớt, lượng tiêu thụ ít;

Nhân viên bán hàng chưa nhiệt tình, năng lực còn hạn chế, còn tình trạng để

cho nhiều khách hàng không hài lòng và có những phản ánh không tốt về thái độ,

trách nhiệm phục vụ khi tiếp xúc với khách hàng.

Đối với khu vực Miền Bắc tiếp tục duy trì kênh phân phối hiện có và duy trì

mức tăng trưởng gas dân dụng và gas công nghiệp.

Đối với khu vực Miền Trung cần đầu tư mở rộng hệ thống phân phối cụ thể:

Đầu tư phát triển thêm mới 12 cửa hàng, chi nhánh;

Bố trí cho 3 giám đốc cửa hàng chi nhánh đã có kinh nghiệm làm việc lâu năm

ở khu vực Miền Nam chuyển ra Miền Trung để quản lý và phát triển hệ thống;

Một số nhân viên bán hàng, kho vận, marketing…lựa chọn những người có

kinh nghiệm và có khả năng bán hàng tốt để điều chuyển vào khu vực Miền Trung

làm nhiệm vụ;

Đầu tư thêm kho bãi, các trạm chiết nạp gas đủ công suất, mật độ phù hợp để

đáp ứng cung cấp gas cho tất cả các khách hàng để hoàn thành kế hoạch đặt ra là

chiếm 4% thị phần khu vực Miền Trung.

3.3.2. Về tổ chức quản lý kênh phân phối trực tiếp

Khách hàng của công ty là nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng tổ

chức trong đó khách hàng cá nhân chiếm tỉ lệ khá cao là 70%. Cấu trúc kênh của công

ty hoàn thiện theo hướng tinh giảm gọn nhẹ để giảm chi phí, tăng mức độ bao phủ thị

trường;

Tiếp tục kiểm tra đánh giá kiểm tra sự phân bố của các cửa hàng chi nhánh

đảm bảo sự đồng đều phù hợp với quy mô thị trường không để xảy ra xung đột trong

kênh nhờ quy định rõ ràng danh giới, phạm vi thị trường giữa các thành viên;

Với sự phát triển của công nghệ thông tin nên hiện nay việc mua sản phẩm của

các nhà cung cấp người dân chỉ cần gọi điên hoặc tìm hiểu thông tin về công ty trên

mạng, truyền hình, báo chí là có thể gọi điện mua hàng nên công ty cần xây dựng

phát triển quản lý trang website bán hàng riêng của công ty, giới thiệu công ty, lĩnh

vực kinh doanh, cơ cấu tổ chức, số điện thoại hỗ trợ khách hàng. Đặc biệt xây dựng

diễn đàn trao đổi ý kiến giữa các thành viên, ý kiến góp ý của khách hàng;

Thực hiện việc phân công trách nhiệm giữa các nhân viên thị trường, nhân

viên bán hàng, thu thập thông tin cũng như kiểm tra đánh giá không chồng chéo làm

nhiễu thông tin và không bỏ sót dẫn đến thiếu thông tin.

Quy trình từ lúc đặt hàng cho đến khi nhận hàng được công ty được xây dựng

rất chặt chẽ và đảm bảo khoa học. Tuy nhiện thời gian để khách hàng có được hàng

vẫn còn hơi chậm nên Công ty cần rà soát cắt giảm thời gian ở mỗi công đoạn cụ thể:

Tiếp tục cắt giảm các nhân viên bán hàng thuê ngoài, nhân viên thời vụ chưa

được qua đào tạo và hoạt động không hiệu quả;

Ghép hai bộ phận nhân viên phát triển thị trường và nhân viên marketing vào

một bộ phận;

Thực hiện cắt giảm thời gian giao hàng ở một số khâu cụ thể:

Bước 3: Giảm thời gian từ không quá 13h xuống còn không quá 11h

Bước 8: Giảm thời gian khống quá 16h xuống còn không quá 13h 30

Bước 9: Giảm thời gian không quá 16h 30 xuống còn không quá 14h

Xây dựng các quy định về đổi hàng, trả hàng đảm bảo lợi ích của người tiêu

dùng cụ thể:

Đối với khách hàng hộ gia đình chỉ cần gọi điện tới nhân viên bán hàng sau

đó nhân viên bán hàng có trách nhiệm làm thủ tục không quá 1 tiếng đồng hồ

Đối với khách hàng công nghiệp hoặc giữa các kênh phân phối không quá 24

tiếng đồng hồ.

Đối với khách hàng là tổ chức mua với khối lượng lớn khuyến khích các tổ

chức đơn vị có kế hoạch đặt hàng trước sẽ được hưởng chính sách ưu đãi.

Định kỳ hoặc cuối năm các cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối phải

có báo cáo với Công ty về số lượng tăng giảm các khách hàng là cá nhân, tổ chức

tăng thêm và giảm đi, lý do tăng, giảm trong việc sử dụng gas của Công ty để có cơ

sở điều chỉnh đưa ra các chính sách phù hợp.

3.3.3. Về việc lựa chọn các thành viên kênh có thành tích tốt

Căn cứ vào tình trạng hoạt động của các cửa hàng, đại lý các bộ phận chức

năng cần thường xuyên tiến hành kiểm tra, phân tích đánh giá phân loại tiếp tục loại

bỏ những thành viên kênh liên tục không hoàn thành kế hoach, kém hiệu quả;

Hợp nhất các thành viên yếu để thành thành viên có tiềm lực lớn mạnh hoặc

tìm kiếm thành viên kênh phù hợp thay thế, việc chọn những thành viên mới chính là

tạo ra sự đột phá mới cho công ty phân bổ lại nguồn lực và cấu trúc kênh;

Việc phân loại đánh giá cách thành viên kênh phải bám sách tình hình cụ thể

tại địa bàn hoạt động dựa trên các tiêu chí tăng trưởng về sản lượng, doanh thu, số

lượng khách hàng mới, các chi phí bán hàng hoặc lấy thông tin khảo sát về sự hài

lòng từ khách hàng;

Mời các chuyên gia của các tập đoàn bán lẻ hàng đầu khu vực tham gia tổ chức

quản lý, đánh giá, tiếp thu những kinh nghiệm tiến tiến để đổi mới cách thức, phương

châm hoạt động của toàn hệ thống kênh, thống nhất mục tiêu kế hoạch và các bước

cụ thể để thực hiện kế hoạch;

Thường xuyên lấy ý kiến phản hồi từ các kênh phân phối, nhân viên bán hàng,

người tiêu dùng để tiếp tục hoàn thiện các chính sách, nhân rộng điển hình mô hình,

ý tưởng kinh doanh bán hàng sáng tạo phát huy năng lực của kênh phân phối;

Thành lập một bộ phận chuyên trách để hoạt động trong việc tuyển dụng các

thành viên. Đối với kênh phân phối phải kiểm tra thực tế và đánh giá đầy đủ tình hình

các điều kiện. Đối với nhân viên bán hàng cần kiểm tra cả phần lý thuyết và thực

hành theo từng vị trí cụ thể.

Khi lựa chọn các đối tượng gia nhập kênh phân phối cẩn xem xét đánh giá

được các chỉ tiêu cần thiết. Sau đây là bảng đề xuất của tác giả về các chỉ tiêu tuyển

dụng thành viên kênh phân phối là các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối theo bảng 3.1.

Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân phối

Không Tạm Hài STT Đánh giá các chỉ tiêu Tốt Rất tốt hài lòng được lòng

Điều kiện thuận lợi 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 Địa điểm kinh doanh

2 Diện tích mặt bằng kinh doanh

3 Khả năng thanh toán

4 Phương tiện vận chuyển

5 Khă năng kiểm soát thị trường

6 Tần suất mua hàng

7 Tinh thần hợp tác

8 Uy tín của nhà PP

Các chỉ tiêu khác

1 Giới tính Nam Nữ

Trung Cao Trên 2 Trình độ 12/12 Đại học cấp. đẳng

18 - 30 Đại học > 45 3 Độ tuổi < 18 tuổi 31 - 45 tuổi tuổi tuổi

4 Kinh nghiệm làm việc Không có > 1 năm > 2 năm > 5 năm

5 Điểm mạnh

6 Điểm yếu

7 Sở thích cá nhân

Đối với nhân viên bán hàng việc phòng vấn đánh giá trình độ năng lực để

tuyển chọn những người có đủ năng lực khi phỏng vấn phải đánh giá đảm bảo đầy đủ

các tiêu chí theo bảng 3.2

Bảng 3.2: Phỏng vấn đánh giá tuyển chọn nhân viên bán hàng

Không Tạm Hài STT Đánh giá các chỉ tiêu Tốt Rất tốt hài lòng được lòng

Tiêu chuẩn chuyên môn 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1 Khả năng giao tiếp

2 Khả năng sử dụng vi tính

3 Tính trách nhiệm, trung thực

4 Ngoại ngữ

5 Khả năng làm việc độc lập

6 Khả năng làm việc nhóm

7 Sức khỏe, ngoại hình

8 Tính nhiệt tình, năng động

9 Nhanh nhẹn, hoạt bát

Các chỉ tiêu khác

Nam Nữ 1 Giới tính

Trung Cao Trên Đại 12/12 Đại học 2 Trình độ cấp. đẳng học

18 - 30 31 - 45 < 18 tuổi > 45 tuổi 3 Độ tuổi tuổi

tuổi Không có > 1 năm > 2 năm > 5 năm 4 Kinh nghiệm làm việc

5 Điểm mạnh

6 Điểm yếu

7 Sở thích cá nhân

Các ứng viên phải đạt được trên 5 điểm kiến thức chuyên môn phù hợp với ví

trị được tuyển dụng và các tiêu chí khác phải đạt từ 6 điểm trở lên.

Tuổi tác từ 18 đến 35 tuổi trong độ tuổi còn trẻ trung năng động để dễ dàng có

khả năng giao tiếp tốt, hiểu rõ về các chỉ tiêu kỹ thuật của từng sản phẩm để có thể

tư vấn cho khách hàng.

Có tính cách năng động, cởi mở, tự tin, nhiệt tình, khả năng độc lập làm việc,

cầu thị và có không ngại khó.

Về văn hóa cần lựa chọn những người có trình độ chuyên môn từ Trung cấp

trở lên để có thể ứng xử giao tiếp tốt, giải đáp mọi thắc mắc cơ bản nhất của khách

hàng về sản phẩm, chương trình khuyến mãi và cũng như những thông tin khác về

Công ty.

Kinh nghiệm bán hàng tối thiểu một năm hoặc được Công ty đào tạo nghiệp

vụ thường xuyên và phải có thời gian hướng dẫn thử việc để đánh giá năng lực thực

tế của người được tuyển dụng.

Ưu tiên những ứng viên có bằng cấp về kế toán, kinh tế vì việc bán hàng, sử

dụng phần mềm bán hàng đòi hỏi có kiến thức sơ lược về kế toán, vi tính.

3.3.4. Về thực hiện công tác khen thưởng, kỷ luật

Công ty xây dựng các mối quan hệ gắn với quyền lợi, trách nhiệm giữa các

thành viên bằng sự bình đẳng và công bằng, việc kiểm tra đánh giá hoạt động của

kênh cần trung thực khách quan:

Đối với những hành vi bán phá giá, những hành vi cạnh tranh không lành

mạnh, công ty nên quy định một mức phạt cụ thể:

Mức vi phạm nhẹ: sử dụng hình thức cảnh báo hoặc giảm mức thưởng, không

áp dụng hình thức khuyến mãi, hỗ trợ như các đại lý khác.

Mức vi phạm nặng: Công ty sẽ ngừng cung cấp hàng trong một thời gian nhất

định, nghiêm trọng hơn nữa là ngừng kí kết hợp đồng.

Công ty nên có điều khoản quy định các cửa hàng, đại lý cấp I không được

bán lẻ sản phẩm. Điều khoản này sẽ đảm bảo cho mô hình phân phối hoạt động hiệu

quả cũng như tránh tình trạng giá bán không thống nhất trên thị trường.

Đối với các thành viên kênh hoạt động có thành tích tốt hoặc xuất sắc có thể

có các hình thức khen thưởng tập thể cá nhân theo định kỳ quý hoặc năm như:

Thưởng vật chất: tặng quà bằng vật chất có giá trị tùy theo mức độ thành tích

trong kỳ đánh giá;

Thưởng tinh thần: bằng khen, giấy khen hoặc tổ chức cho đi nghỉ mát, học tập

kinh nghiệm ở nước ngoài.

Bên cạnh đó cần xây dựng các chính sách thưởng theo hàng tháng dựa trên

các tiêu chí sản lượng hàng bán cho các cửa hàng, đại lý nhà phân phối theo bảng 3.3

Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng cho các cửa hàng, đại lý theo mức hoàn thành sản lượng

Mức vượt sản lượng (%) Tỷ lệ thưởng (%)

Không hoàn thành Không xét

Trên 5% 4% doanh thu tăng trưởng

Trên 10% 5% doanh thu tăng trưởng

Trên 20% 6% doanh thu tăng trưởng

Trên 30% 8% doanh thu tăng trưởng

Đối với nhân viên bán hàng việc tăng cường, cải thiện chính sách đãi ngộ và

môi trường làm việc là điều kiện tiên quyết cho các nhân viên có năng lực gắn bó và

phát huy tài năng, thu hút nguồn nhân sự chất lượng cao, khuyến khích nhân viên làm

việc hiệu quả, tăng năng suất lao động. Cần có một chính sách thu hút rõ ràng để

khuyến khích động viên trên cở sở mức sản lượng hàng tháng theo bảng 3.4

Bảng 3.4: Tỷ lệ thưởng theo sản lượng cho nhân viên bán hàng

Mức vượt sản lượng (%) Tỷ lệ thưởng (%)

Không hoàn thành Không xét

Trên 5% 3% doanh thu tăng trưởng

Trên 10% 5% doanh thu tăng trưởng

Trên 20% 7% doanh thu tăng trưởng

Trên 30% 9% doanh thu tăng trưởng

3.3.5. Về công tác nâng cao trình độ và năng lực đội ngũ nhân viên

Chuẩn hóa từng chức danh trong hệ thống kênh phân phối bằng việc đưa ra

các tiêu chí để lựa chọn như văn bằng, chứng chỉ, kinh nghiệm bán hàng, thâm niên

công tác;

Thực hiện tốt các chính sách về tiền lương, tiền thưởng, các khoản an sinh xã

hội như đóng Bảo hiểm xã hội, hỗ trợ xăng xe, điện thoại…giúp cho người lao động

yên tâm công tác;

Chăm lo đời sống cho các đối tượng chính sách, các trường hợp có hoàn cảnh

khó khăn từ đó giúp động viên tinh thần, khích lệ phát huy sáng tạo trong lao động

thông qua việc thành lập tổ công đoàn bộ phận, xây dựng quy chế công đoàn bộ phận

và phát huy tính tích cực trong hoạt động công đoàn;

Thường xuyên mở các lớp đào tạo ngắn hạn về quản trị bán hàng đặc biệt đối

với nhân viên bán hàng mỗi tháng sẽ được học tập rút kinh nghiệm ít nhất một lần

vào 25 hàng tháng về những phương thức bán hàng mới, giới thiệu các mô hình mới,

trao đổi thông tin về những biến động của thị trường, hỗ trợ các nhân viên bán hàng

chưa thực hiện tốt quy trình bán, xây dựng kế hoạch đưa đi học tập kinh nghiệm ở

nước ngoài. Có thể xây dựng quy định chức danh và hỗ trợ theo bảng 3.5

Bảng 3.5: Quy định vị trí chức danh và các khoản hỗ trợ thu nhập

Khoản hỗ trợ/tháng Số năm

Chỉ tiêu kinh Văn bằng Xăng xe Điện thoại nghiệm

Đại học, Giám đốc khu vực 3.000.000 2.500.000 7 trên ĐH

Đại học, Giám đốc cửa hàng chi 2.500.000 2.000.000 5 trên ĐH nhánh

Nhân viên ở các bộ phận TC, CĐ, ĐH 2.000.000 1.500.000 1

3.3.6. Giải pháp marketing để hỗ trợ hoạt động kênh phân phối trực tiếp

Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm: An Pha Petrol phải đối mặt với

rất nhiều đối thủ mạnh như: Gas Petrolimex, Saigon Petro, Total gaz, H-gas, MT gas,

Vimexco gas... Vì thế công ty nên nghiên cứu giới thiệu ra thị trường những dòng sản

phẩm mới có chất lượng tốt, an toàn. Công ty không chỉ cần chú trọng kiểm tra chất

lượng LPG nhập kho sản xuất mà còn cần phải đặc biệt chú ý kiểm tra sản phẩm trước

khi đưa ra thị trường tiêu thụ, đảm bảo van khóa đạt tiêu chuẩn an toàn, không bị rò

rỉ trong quá trình sử dụng. Bình gas được dán tem, niêm phong chống hàng giả đầy

đủ để tạo lòng tin và sự an tâm cho khách hàng.

Giải pháp hoàn thiện chính sách giá: Công ty điều chỉnh mức giá bán theo

nguyên tắc giá bán tới các đại lý thành viên luôn thấp nhất. Tuy nhiên nguyên tắc này

có hạn chế là bỏ qua các vấn đề cạnh tranh trên thị trường, chi phí và giá thành sản

phẩm. Đặc biệt, nguồn gas sản xuất chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài, giá bán của

công ty phụ thuộc rất lớn vào giá gas trên thế giới. Để đưa ra một mức giá hợp lý

công ty nên áp dụng quy trình định giá theo sơ đồ 3.1

Phân tích mục tiêu định giá

Giá mua

Quy định của chính phủ

Xác định khung giá dự kiến

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình định giá

Quan hệ cung cầu

Phân tích điểm hòa vốn và LN

Chi phí

Quan hệ khách hàng- Công ty

Mức giá thực

Dự báo bán

Khoảng giảm và hỗ trợ giá ttrowtrttrowg

Phản ứng của đối thủ cạnh tranh

Giá sản phẩm với

Báo cáo, điều chỉnh, thực hiện

Giá thị trường

Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp: Phương pháp quảng cáo

trên truyền hình rất hữu hiệu để công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu, giới thiệu

sản phẩm đến tay người tiêu dùng đặc biệt là các khách hàng dân dụng. Hiện nay,

chưa có công ty gas nào thực hiện quảng cáo trên truyền hình, vì thế công ty nên tận

dụng điểm khác biệt này để thu hút người tiêu dùng.

Tham gia các hội thảo, hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm của Hiệp hội

Gas. Công ty nên quan tâm tham gia nhiều hơn đến các hoạt động này, chủ động tìm

hiểu lắng nghe ý kiến mà khách hàng phản ánh, đây là kênh xúc tiến các mối quan hệ

đối với các khách hàng hiện tại và tương lai. Tham gia các cuộc hội thảo chuyên

ngành này không chỉ có các nhà kinh tế, các chuyên gia trong ngành, mà còn rất nhiều

khách hàng và bạn hàng trong và ngoài nước.

Công ty nên đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi giảm giá, tặng quà đối

với khách hàng các nhân, đối với khách hàng tổ chức gửi thư ngỏ, kem theo các chính

sách chiết khấu rõ ràng cam kết trong dài hạn đặc biệt nhân dịp đặc biệt: lễ Tết, ngày

thành lập công ty...

Quan tâm phát triển các trung tâm cung cấp các dịch vụ như: chăm sóc khách

hàng, tư vấn sử dụng gas an toàn, thông qua các công cụ bằng điện thoại, in các tạp

chí, hoặc cử nhân viên kỹ thuật đến kiểm tra khi có yêu cầu của người tiêu dùng. Tổ

chức triển khai việc chăm sóc an toàn định kỳ và miễn phí cho các hộ gia đình, tổ

chức sử dụng gas của các công ty.

3.3.7. Một số giải pháp khác

Công ty cần tiếp tục rà soát tất cả các khâu từ nhập kho sản xuất, tồn trữ đến

tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp để tiết kiệm các chi phí của

tất cả các khâu, từ đó giảm giá bán cho khách hàng. Kết hợp với các xã, phường, thị

trấn để thu thập danh sách các khách hàng là các hộ gia đình thuộc đối tượng chính

sách, hộ nghèo có sử dụng gas để xây dựng mức giá ưu tiên và tặng quà theo định kỳ.

Công ty cần gương mẫu, tuyên truyền vận động các thành viên trong hiệp hội

kinh doanh gas không vi phạm pháp luật đối với ngành kinh doanh gas có đều kiện,

cụ thể:

Các công ty khi tham gia kinh doanh gas ký cam kết 100% với hiệp hội gas về

không sang chiết trái phép, đảm bảo đầy đủ các điều kiện trong kinh doanh.

Các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối trong Công ty 100% ký cam kết đối với

công ty nghiêm túc tuyệt đối không sang chiết trái phép và bán phá giá.

Khi nhận được các thông tin phản hồi hoặc cần sự hỗ trợ tư vấn từ khách hàng

Công ty nên quy định các bộ phận chức năng tiếp nhận xử lý và phản hồi các ý kiến

của khách hàng trong vòng không quá một tiến đồng hồ.

Tham gia tích cực trong việc xây dựng các nguyên tắc, quy định trong hoạt

động của hiệp hội gas, tìm kiếm phát hiện tuyên dương những cửa hàng, chi nhánh,

đại lý, công ty hoạt động kinh doanh lành mạnh để tuyên dương động viên khen

thưởng kịp thời.

3.4. Kiến nghị

Bộ Công Thương cần tăng cường thành lập các đoàn kiểm tra liên ngành để

kiểm tra các đơn vị cơ sở sản xuất kinh doanh gas về các quy định tiêu chuẩn kỹ thuật

giám sát chặt chẽ va có các biện pháp hành chính, cấm hoặc hạn chế số lượng các

công ty kinh doanh gas không có giấy phép hoặc không đảm bảo điêu kiện, xây dựng

các tiêu chuẩn, quy chuẩn, kỹ thuật tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các

doanh nghiệp kinh doanh làm ăn chân chính.

Việc không tuân thủ nghiêm túc các quy định trong kinh doanh khí gas hóa

lỏng, đặc biệt là tình trạng vi phạm sang chiết gas trái phép của các cơ sở “lậu” đang

đặt ra nguy cơ mất an toàn cháy nổ. Do quản lý còn chồng chéo, các điểm kinh doanh

buôn bán không tuân thủ quy định, sang chiết gas lậu…, những điểm kinh doanh gas

có nguy cơ trở thành “bom nổ chậm”, đe dọa tính mạng và tài sản con người và ảnh

hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanh lành mạnh.

Bộ Công thương phối hợp với các ban ngành Hiệp hội gas, các doanh nghiệp

kinh doanh gas phát động cuộc vận động người dân phản ánh hành vi, vi phạm các

quy định về an toàn phòng cháy chữa cháy, nhất là hành vi tồn trữ gas để sang, chiết

gas trái phép nhằm phát hiện và có biện pháp xử lý, hướng dẫn các kỹ thuật phòng

cháy chữa cháy trên các phương tiện thông tin đại chúng đề các doanh nghiệp và

người dân cùng tham gia học tập trong công tác phòng cháy chữa cháy trong kinh

doanh và sử dụng gas.

Bộ Công thương là cơ quan tham mưu cho Chính phủ xây dựng các Nghị định

nói chung và Nghị định về hoạt động kinh doanh khí hoá lỏng nói riêng cần rà soát

xem xét Nghị định 19/2016/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày 15/5/2016 về kinh doanh khí

gas hiện đang tồn tại nhiều bất cập, nhiều quy định bộc lộ rõ sự hạn chế mà tại các

hội thảo, các diễn đàn đã được các doanh nghiệp nêu ra để trình Chính phủ sr m sửa

đổi bổ sung hoặc thay thế cho phù hợp với thực tiễn hiện nay.

KẾT LUẬN

Quản trị và tiếp tục hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là công việc hết sức

cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đang bùng nổ

thông tin và có sự phát triển công nghệ mạnh mẽ. Trong điều kiện Việt Nam ngày

càng hội nhập với quốc tế, quản lý hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp cho

doanh nghiệp tồn tại, đứng vững và có khả năng phát triển, cạnh tranh tốt.

Công ty CP tập đoàn dầu khí An Pha trong những năm qua đã không ngừng

phấn đấu và nỗ lực và đạt được nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh, xây

dựng được hệ thống kênh phân phối trải dài khắp đất nước. Tuy nhiên trong quá trình

hoạt động, mở rộng quy mô còn gặp nhiều khó khăn, thách thức khách quan kìm hãm

sự phát triển.

Luận văn nghiên cứu đã đánh giá, phân tích chỉ ra được các yếu tố ảnh hưởng

đến hoạt động kênh phân phối và nêu lên những yêu cầu cần thiết khách quan phải

hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp đồng thời nêu ra được những điểm mạnh điểm

yếu, những hạn chế và nguyên nhân, đề ra những giải pháp để quản lý, hoàn thiện tổ

chức hoạt động hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn. Từ đó giúp cho các nhà quản

trị doanh doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối, các nhân viên thị trường có các

thông tin hữu ích để vận dụng khắc phục những hạn chế phát huy thế mạnh tiếp tục

hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp theo mục tiêu kế hoạch đặt ra.

Kết quả nghiên cứu đã bổ sung thêm các bằng chứng thực tiễn về các yếu tố

có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối gas ở Việt Nam.

Đề tài cung cấp những luận cứ khoa học cho các giải pháp tiếp tục hoàn thiện

kênh phân phối trực tiếp gas ở Việt Nam; tạo nền tảng cho các nhà hoạch định chính

sách hoàn thiện thể chế để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối gas ở

Việt Nam.

Do thời gian có hạn và điều kiện còn hạn chế, luận văn chỉ nghiên cứu thu thập

khảo sát kênh phân phối trực tiếp trong phạm vi TP. Hồ Chí Minh mà chưa khảo sát

phân tích được thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối trực tiếp ở các tỉnh

thành khác và kênh phân phối gián tiếp của Công ty. Đây cũng là hướng nghiên cứu

tiếp theo cho luận văn nhằm hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Danh mục tài liệu tiếng Việt

An Pha Petrol (Website Công ty CP tập đoàn Dầu khí An Pha), 2012. Giới thiệu.

(online) http://anphapetrol.com/?cat=9 [Ngày truy cập: 15 tháng 5 năm 2017]

Charles W. L. Hill, 2014. Kinh doanh quốc tế hiện đại. Dịch từ tiếng Anh. Người

dịch: Tập thể giảng viên khoa Thương mại – Du lịch – Marketing. Nhà xuất bản: Kinh tế

TP.HCM, trang: 623-627.

Cục Công nghệ thông tin và Thống kê hải quan, 2017. Niên giám Thống kê Hải

quan về hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu Việt Nam năm 2016 (bản tóm tắt). Hà Nội: Tổng

cục Hải quan Việt Nam.

Hương Nguyễn, 2017. Năm 2016, Trung Quốc thị trường chính cung cấp khí hóa

lỏng. Vinanet. [online] http://vinanet.vn/thuong-mai-cha/nam-2016-trung-quoc-thi-

truong-chinh-cung-cap-khi-hoa-long-661871.html [Ngày truy cập: 15 tháng 5 năm 2017]

Nghị định số 19/2016/NĐ-CP, 2016. Nghị định về kinh doanh khí. [pdf]

http://vanban.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/hethongvanban?class_id=1&mod

e=detail&document_id=183969 [Ngày truy cập: 15 tháng 07 năm 2017]

Nguyễn Đình Thọ, 2013. Giáo trình Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh

doanh. Ấn bản lần thứ hai. Nhà xuất bản Tài Chính.

Nguyễn Hoàng Khiêm, 2010. Pháp luật về điều kiện kinh doanh khí dầu mỏ hóa

lỏng (LPG) ở Việt Nam. Luận văn thạc sĩ. Trường Đại học Quốc gia Hà Nội.

Nguyễn Thượng Thái, 2007. Marketing căn bản. Học Viện Công Nghệ Bưu Chính

viễn Thông. [pdf] http://www.e-ptit.edu.vn/hoctap/hoclieu/MKTCB.pdf [Ngày truy cập:

21 tháng 12 năm 2016]

Phòng kinh doanh, 2012-2016. Báo cáo thường niên. Công ty CP tập đoàn Dầu khí

An Pha.

Quyết định 60/QĐ-TTg ngày 16 tháng 01 năm 2017. Phê duyệt quy hoạch phát

triển ngành công nghiệp khí Việt Nam đến năm 2025 định hướng đến năm 2035. [pdf]

http://vanban.chinhphu.vn/portal/page/portal/chinhphu/hethongvanban?class_id=2&mod

e=detail&document_id=188076 [Ngày truy cập: 15 tháng 07 năm 2017]

Saigon Petro (Website Công ty TNHH một thành viên Dầu khí thành phố Hồ Chí

Minh). Hệ thống phân phối. (online) http://www.saigonpetro.com.vn/linh-vuc-hoat-

dong/101/he-thong-phan-phoi.html [Ngày truy cập: 15 tháng 05 năm 2017]

Tổng Công ty Gas Petrolimex – Công ty cổ phần, 2007. Cáo bạch niêm yết. [doc]

https://www.hsx.vn/Areas/Desktop/WebProspectus/Download/?id=1fff8c78-81f0-4b10-

9d5c-7fae68444153&rid=762384089 [Truy cập ngày: 20 tháng 05 năm 2017]

Trần Minh Đạo, 2012. Giáo trình Marketing căn bản. Nhà xuất bản Đại học Kinh

tế quốc dân.

Trương Đình Chiến, 2011. Quản trị kênh phân phối. Nhà xuất bản Đại học Kinh

tế quốc dân.

Từ Thế Xương, 2015. Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản

phẩm tại Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh. Luận văn thạc sĩ. Trường Đại học

Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh.

Vũ Thạch Anh Quân, 2012. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công

ty TNHH Thương mại Gas Bình Minh. Luận văn thạc sĩ. Trường Đại học Kinh Tế Thành

phố Hồ Chí Minh.

Danh mục tài liệu tiếng Anh

Ilyas Masudin, 2013. Facility Location Modeling in Multi-Echelon Distribution

System: A Case Study of Indonesian Liquefied Petroleum Gas Supply Chain. Aceh

International Journal of Science and Technology, 2 (1): 37-43

Marina Pomela, 2015. Home Gas Distribution in Brazil. The Brazil Business.

[online] Available at:

http://thebrazilbusiness.com/article/home-gas-distribution-in-brazil [Accessed 12 April

2017]

Philip Kotler, Suzan Burton, Kenneth Deans, Linen Brown, Gary Armstrong,

2015. Marketing. Pearson Higher Education AU. [ebook] Available at:

https://books.google.com.vn/books?id=8TjiBAAAQBAJ&hl=vi&source=gbs_navlinks_

s [Accessed 26 September 2017]

Qixin Wang, 2009. Research into the Distribution Channel of CATERPILLAR Inc.

in the Chinese Market. Master thesis. Delft University of Technology, Netherlands &

Harbin Institute of Technology, China.

PHỤ LỤC 1

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY CP TẬP DOÀN DẦU KHÍ AN PHA

Xin chào quý Anh/Chị

Tên tôi là: Nguyễn Thị Thanh Thủy

Học viên Cao học: Trường Đại học Kinh tế TP. HCM

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại

Để có cơ sở dữ liệu trong quá trình viết luận văn về đề tài “Giải Pháp Hoàn

Thiện Kênh Phân Phối Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Dầu Khí An

Pha”. Tôi mong muốn được Anh/Chị tạo điều kiện giúp đỡ cho việc trả lời các thông

tin khảo sát dưới đây. Thông tin trong bảng khảo sát rất có giá trị, ý nghĩa đối với đề

tài tôi đang nghiên cứu. Cảm ơn sự giúp đỡ của quý Anh/Chị!

A. Thông tin cá nhân người được khảo sát

Họ và tên: ............................................................. Nam/Nữ: .........................................

Tuổi:  Dưới 18; 18-25;  26-30;  31-40;  41-50;  Trên 50 .........................

Địa chỉ: .................................................................

Đơn vị công tác: ...................................................

Điện thoại: ............................................................

Thời gian sử dụng gas trung bình: .......................

Trình độ học vấn:  Trung học phổ thông;  Trung cấp;  Cao đẳng;

 Đại học;  Sau đại học;  Khác

B. Nội dung bảng câu hỏi khảo sát

Anh/Chị hãy cho điểm các tiêu chí của kênh phân phối Công Ty CP Tập

Đoàn Dầu Khí An Pha

Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý

1 2 3 4 5

1. Đặc điểm sản phẩm

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

1 Sản phẩm đạt chất lượng tốt nhất

2 Sản phẩm đa dạng, phong phú

3 Sản phẩm đảm bảo tiết kiệm, an toàn nhất

4 Sản phẩm có lợi thế cạnh tranh về giá

2. Phương thức bán hàng

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

1 Hệ thống phân phối sản phẩm nhanh nhất

2 Sản phẩm luôn có sẵn tại nơi phân phối

3 Phân phối đúng hãng, đúng giá niêm yết

4 Có thể mua sản phẩm dịch vụ nơi gần nhất

3. Chính sách bán hàng

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

1 Hệ thống phân phối công ty nhiều ưu đãi, khuyến mãi

2 Hỗ trợ, tư vấn thông tin về sản phẩm, DV tốt nhất

3 Hình thức thanh toán đa dạng, nhanh chóng thuận tiện

Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt nhất so 4 với kênh phân phối của các hãng khác

4. Tinh thần phục vụ

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

1 Thái độ phục vụ nhiệt tình chu đáo

2 Phong cách phục vụ chuyên nghiệp

3 Kiến thức nghệp vụ chuyên môn tốt

4 Đồng phục nhân viên đẹp

5 Thường xuyên lấy ý kiến phản hồi của KH

5. Chính sách chiết khấu (Phần khảo câu hỏi sát đối tượng KH tổ chức,

KH cá nhân vui lòng bỏ qua mục này)

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

Công ty có nhiều hình thức chiết khấu rất đa 1 dạng cho khách hàng tổ chức

Mức chiết khấu của Công ty cao hơn các 2 doanh nghiệp khác cùng ngành

Mức chiết khấu được thực hiện đúng như 3 cam kết

Hình thức thanh toán đa dạng, nhanh chóng 4 thuận tiện

Hỗ trợ tư vấn, chăm sóc khách hàng tốt nhất 5 so với kênh phân phối của các hãng khác

Anh/Chị có ý kiến đóng góp gì đối với Công ty cho việc mở rộng phát triển

kênh phân phối và xúc tiến bán hàng trong thời gian tới?

.......................................................................................................................................

Người khảo sát

PHỤ LỤC 2

KẾT QUẢ BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƯỜI TIÊU DÙNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP TẬP DOÀN DẦU KHÍ AN PHA

A. Thông tin khách hàng

STT Tiêu chí Thang đo Số khảo sát Tỷ lệ %

Nam 61 30,5 1 Giới tính Nữ 139 69,5

Trên 50 6 3,0

41-50 44 22,0

31-40 62 31,0 2 Độ tuổi 26-30 54 27,0

18-25 24 12,0

Dưới 18 10 5,0

Phổ thông 80 40,0

Trung cấp 22 11,0

3 Trình độ học vấn Cao đẳng 36 18,0

Đại học 54 27,0

Sau đại học 8 4,0

Cá nhân 172 86 4 Nhóm khách hàng Tổ chức 28 14

B. Kết quả khảo sát bảng câu hỏi người tiêu dùng

1. Kết quả khảo sát về sản phẩm

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

Sản phẩm (SP) đạt chất lượng tốt 1 200 2 5 3,20 0,87 nhất

2 SP đa dạng, phong phú 200 2 5 3,70 0,78

3 SP đảm bảo tiết kiệm, an toàn nhất 200 2 4 3,20 0,60

4 SP có lợi thế cạnh tranh về giá 200 2 5 3,50 1,12

2. Kết quả khảo sát về phương thức bán hàng

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

1 Hệ thống phân phối SP nhanh nhất 200 2 0,58 3,19 4

2 SP luôn có sẵn tại nơi phân phối 200 2 0,86 3,19 5

Phân phối đúng hãng, đúng giá 200 3 2 0,77 3,70 5 niêm yết

4 Có thể mua SP, dịch vụ nơi gần nhất 200 2 3,28 1,09 5

3. Kết quả khảo sát về chính sách bán hàng

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

Chính sách bán hàng của công ty có 1 200 1 3,16 0,92 5 nhiều ưu đãi, khuyến mãi

2 200 1 3,66 0,86 5 Hỗ trợ, tư vấn thông tin về SP, dịch vụ tốt nhất

Hình thức thanh toán đa dạng, 3 200 2 3,20 0,60 4 nhanh chóng thuận tiện

Hệ thống chăm sóc KH tốt nhất so 4 200 1 3,49 1,13 5 với kênh phân phối hãng khác

4. Kết quả khảo sát tinh thần phục vụ

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

1 Thái độ phục vụ nhiệt tình chu đáo 200 2 0,58 3,19 4

2 Phong cách phục vụ chuyên nghiệp 200 2 0,86 3,19 5

3 Kiến thức nghệp vụ chuyên môn tốt 200 2 0,77 3,70 5

4 Đồng phục nhân viên đẹp 200 2 1,09 3,28 5

5 200 2 1,11 3,48 5 Thường xuyên lấy ý kiến phản hồi của KH

5. Chính sách chiết khấu (Phần câu hỏi khảo sát đối tượng KH tổ chức)

TT Tiêu chí N Min Max Mean Std Deviation

Công ty có nhiều hình thức chiết

28 1 5 2,86 1,15 1

khấu rất đa dạng cho khách hàng tổ chức

Mức chiết khấu của Công ty cao

2 hơn các doanh nghiệp khác cùng 28 1 5 2,86 1,15

ngành

Mức chiết khấu được thực hiện 3 28 2 3,18 0,61 4 đúng như cam kết

Hình thức thanh toán đa dạng, 4 28 1 3,36 1,25 5 nhanh chóng thuận tiện

Hỗ trợ tư vấn, chăm sóc khách hàng

5 tốt nhất so với kênh phân phối của 28 1 5 3,36 1,22

các hãng khác

PHỤ LỤC 3

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐỐI VỚI CÁC CỬA HÀNG, ĐẠI LÝ,

THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY CP TẬP DOÀN

DẦU KHÍ AN PHA

Tên chi nhánh, cửa hàng ...............................................................................................

Địa chỉ: ..........................................................................................................................

Giám đốc chi nhánh, cửa hàng trường: .........................................................................

Điện thoại: .....................................................................................................................

Email: ............................................................................................................................

Xin chào quý Anh/Chị:

Tên tôi là: Nguyễn Thị Thanh Thủy

Học viên Cao học: Trường Đại học Kinh tế TP. HCM

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại

Để có cơ sở dữ liệu trong quá trình viết luận văn về đề tài “Giải Pháp Hoàn

Thiện Kênh Phân Phối Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Dầu Khí

An Pha”. Tôi mong muốn được Anh/Chị tạo điều kiện giúp đỡ cho việc trả lời các

thông tin khảo sát dưới đây. Thông tin trong bảng khảo sát rất có giá trị, ý nghĩa đối

với đề tài tôi đang nghiên cứu. Cảm ơn sự giúp đỡ của quý Anh/Chị!

A. Thông tin về kênh phân phối

1. Đặc điểm kinh doanh

 Chi nhánh công ty Cửa hàng, Đại lý

2. Anh/Chị cho biết tần suất đặt mua sản phẩm của Công ty

 Hàng ngày  Từ 2 - 3 lần 1 tuần

 Từ 4 - 6 lần 1 tuần  Dưới 2 lần 1 tuần

3. Anh/Chị cho biết thời gian đã bán hàng cho công ty?

 Dưới 1 năm  Từ trên 3 - 5 năm

 Trên 1 - 3 năm  Trên 5 năm

4. Quy mô nguồn nhân lực

 Dưới 10 người  Từ 10 – 20 người  Trên 20 người

5. Trị giá sản phầm bình quân trong một tháng mua của Công ty trong

 Dưới 200 triệu đồng 1/tháng  Trên 500 triệu đến 900 năm

Trên 200 đến 500 triệu đồng 1 tháng Trên 900 triệu đồng 1 tháng

B. Nội dung bảng câu hỏi khảo sát cửa hàng, đại lý, thành viên kênh

phân phối

Anh/Chị hãy cho điểm các tiêu chí của cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân

phối của Công Ty CP Tập Đoàn Dầu Khí An Pha

Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý

1 2 3 4 5

1. Chính sách khuyến khích bán hàng

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

1 Chỉ tiêu doanh số công ty giao rất phù hợp

2 Mức thưởng doanh số cho kênh PP luôn hấp dẫn

3 Mức thưởng doanh số kịp thời, đúng cam kết

Công ty lựa chọn, phân chia địa điểm bán hàng 4 phù hợp

Nhân viên giám sát thường xuyên kiểm tra, 5 hướng dẫn, đánh giá khen thưởng, kỷ luật rõ ràng

2. Chính sách vận chuyển hàng bán

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

1 Việc thực hiện vận chuyển luôn thời, đúng hạn

2 Quy định chi phí vận chuyển rất phù hợp

Công ty bố trí phương tiện, sắp xếp hàng hóa vận 3 chuyển khoa học hợp lý

4 Sản phẩm, hàng hóa vận chuyển luôn an toàn

3. Chính sách hỗ trợ và thủ tục thanh toán

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

Hình thức thanh toán đa dạng, công nợ quy định 1 rất phù hợp

2 Các thủ tục đổi hàng, trả lại hàng nhanh gọn

Công ty thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng 3 kiến thức bán hàng cho NVBH

Công ty luôn thu thập, lắng nghe ý kiến phải hồi 4 của các kênh phân phối

Các công cụ hỗ trợ bán hàng như: đồng phục, 5 catalogue, card… trang bị kịp thời, đầy đủ

Hỗ trợ thông tin, tư vấn, phản hồi ý kiến khách 6 hàng, kịp thời, đầy đủ

Anh/Chị có ý kiến đóng góp gì đối với Công ty cho việc mở rộng phát triển

kênh phân phối và xúc tiến bán hàng trong thời gian tới?

.......................................................................................................................................

Người khảo sát

PHỤ LỤC 4

KẾT QUẢ BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁC CỬA HÀNG, ĐẠI LÝ THÀNH

VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY CP TẬP DOÀN DẦU KHÍ AN

PHA

A. Thông tin kênh phân phối

Số khảo Tỷ lệ

STT Tiêu chí Thang đo sát %

30 55,56 Đại lý 1 Đặc điểm kinh doanh 24 44,44 Chi nhánh

3 5,56 Hàng ngày

7 12,96 Từ 4-6 lần 1 tuần 2 Tần suất đặt mua sản phẩm 13 24,07 Từ 2-4 lần 1 tuần

31 57,41 Dưới 2 lần 1 tuần

0 0,00 Dưới 1 năm

11 20,37 Từ 1-3 năm Thời gian đã bán hàng cho 3 Công ty 18 33,33 Từ 3-5 năm

26 48,15 Trên 5 năm

4 7,41 Dưới 10 người

34 62,96 4 Quy mô nguồn nhân lực Từ 10-20 người

16 29,63 Trên 20 người

17 31,48 Dưới 200 triệu đồng

16 29,63 200-500 triệu đồng Trị giá sản phẩm bình quân 5 1 tháng 12 22,22 500-900 triệu đồng

9 16,67 Trên 500 triệu đồng

B. Kết quả khảo sát bảng câu hỏi cửa hàng, đại lý thành viên kênh phân

phối

1. Chính sách khuyến khích bán hàng

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

Chỉ tiêu doanh số công ty giao rất 1 54 2 5 3,37 1,12 phù hợp

Mức thưởng doanh số cho kênh PP 2 54 1 5 3,17 0,99 luôn hấp dẫn

Mức thưởng doanh số luôn kịp thời, 3 54 2 5 3,74 0,78 đúng cam kết

Công ty lựa chọn, phân chia địa 4 54 1 4 3,15 0,74 điểm BH phù hợp

Nhân viên giám sát thường xuyên

5 kiểm tra, hướng dẫn, đánh giá khen 54 1 5 3,37 1,28

thưởng, kỷ luật rõ ràng

2. Chính sách vận chuyển hàng bán

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

Việc thực hiện vận chuyển luôn kịp 1 54 1 5 3,17 0,99 thời, đúng hạn

Quy định chi phí vận chuyển rất 2 54 1 5 3,67 0,93 phù hợp

Công ty bố trí phương tiện, sắp xếp

3 hàng hóa vận chuyển khoa học hợp 54 1 4 3,20 0,68

lý

Sản phẩm, hàng hóa vận chuyển 4 54 2 5 3,30 1,04 luôn an toàn

3. Chính sách hỗ trợ và thủ tục thanh toán

Std TT Tiêu chí N Min Max Mean Deviation

Hình thức thanh toán đa dạng, 54 2 5 3,52 1,14 1 công nợ quy định rất phù hợp

Các thủ tục đổi hàng, trả lại hàng 54 1 5 3,17 0,99 2 nhanh gọn

Công ty thường xuyên tổ chức các

3 lớp bồi dưỡng kiến thức bán hàng 54 2 5 3,74 0,78

cho NVBH

Công ty luôn thu thập, lắng nghe ý

4 kiến phải hồi của các cửa hàng, đại 54 1 4 3,17 0,75

lý thành viên kênh phân phối

Các công cụ hỗ trợ bán hàng như:

5 đồng phục, catalogue, card,... trang 54 2 5 3,37 1,12

bị kịp thời, đầy đủ

Hỗ trợ thông tin, tư vấn, phản hồi ý 6 54 1 5 3,43 1,24 kiến khách hàng, kịp thời, đầy đủ

PHỤ LỤC 5

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CP TẬP DOÀN DẦU KHÍ AN PHA

Xin chào quý Anh/Chị

Tên tôi là: Nguyễn Thị Thanh Thủy

Học viên Cao học: Trường Đại học Kinh tế TP. HCM

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại

Để có cơ sở dữ liệu trong quá trình viết luận văn về đề tài “Giải Pháp Hoàn

Thiện Kênh Phân Phối Trực Tiếp Tại Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Dầu Khí An

Pha”. Tôi mong muốn được Anh/Chị tạo điều kiện giúp đỡ cho việc trả lời các thông

tin khảo sát dưới đây. Thông tin trong bảng khảo sát rất có giá trị, ý nghĩa đối với đề

tài tôi đang nghiên cứu. Cảm ơn sự giúp đỡ của quý Anh/Chị!

A. Thông tin nhân viên bán hàng

Họ và tên: ............................................................. Nam/Nữ: .........................................

Tuổi:  Dưới 18; 18-25;  26-30;  31-40;  41-50;  Trên 50 .........................

Địa chỉ: ..........................................................................................................................

Đơn vị công tác: ............................................................................................................

Điện thoại: .....................................................................................................................

Trình độ học vấn:  Trung học phổ thông;  Trung cấp;  Cao đẳng;

 Đại học;  Sau đại học;  Khác

1. Thu nhập bình quân trong 1 tháng

Dưới 5 triệu đồng 1 tháng

Trên 5 đến 10 triệu đồng 1 tháng

Trên 10 đến 20 triệu đồng 1 tháng

Trên 20 triệu đồng 1 tháng

2. Thời gian làm việc

Dưới 1 năm

Từ 1 đến 3 năm

 Trên 3 năm

B. Nội dung bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng

Anh/Chị hãy cho điểm các tiêu chí của kênh phân phối của Công Ty CP Tập

Đoàn Dầu Khí An Pha

Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường

Đồng ý

Rất đồng ý

1 2 3 4 5

1. Chính sách lương thưởng và phụ cấp

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

Chính sách lương, thưởng và phụ cấp cho 1 NVBH thống nhất, rõ ràng

Chính sách lương, thưởng và phụ cấp luôn được 2 thực hiện tốt theo đúng cam kết

Chính sách lương NVBH trong công ty nhiều 3 ưu đãi tốt hơn doanh nghiệp khác ở cùng vị trí

Chính sách phụ cấp cho NVBH gồm tiền xăng 4 dầu, chi phí điện thoại...được thực hiện tốt

Chính sách thưởng cho cácNVBH của công ty 5 là rất hấp dẫn.

Chính sách thăng chức cho NVBH phát huy 6 được năng lực và rất công bằng.

Nhân viên Bán hàng có kết quả bán hàng tốt 7 được tôn vinh kịp thời

2. Chính sách hỗ trợ cho nhân viên bán hàng

Mức cho điểm TT Tiêu chí 1 2 3 4 5

Chỉ tiêu doanh số bán hàng giao cho NVBH 1 rất hợp lý, công bằng.

Quy trình kiểm tra và giám sát NVBH khoa 2 học, hợp lý.

Công ty thường xuyên tổ chức giới thiệu về

3 đặc điểm sản phẩm, kinh nghiệm bán hàng

cho nhân viên.

Việc đầu tư các công cụ phục vụ cho NVBH

như chương trình bán hàng: danh sách 4 khách hàng, hàng khuyến mãi, catalogue,

quầy, kệ...

Cấp trên luôn hỗ trợ kịp thời khi NVBH gặp 5 khó khăn trong công việc.

Công ty luôn quan tâm lấy ý kiến phản hồi

6 của NVBH về tính hiệu quả của thành viên

kênh phân phối.

Mức độ hỗ trợ kinh phí cho NVBH đi học 7 tập nâng cao trình độ

Anh/Chị có ý kiến đóng góp gì đối với Công ty cho việc mở rộng phát triển

kênh phân phối và xúc tiến bán hàng trong thời gian tới?

.......................................................................................................................................

Người khảo sát

PHỤ LỤC 6

KẾT QUẢ BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY CP TẬP DOÀN DẦU KHÍ AN PHA

A. Thông tin nhân viên bán hàng

STT Tiêu chí Thang đo Số khảo sát Tỷ lệ %

0 Nam 1 Giới tính 100 100 Nữ

13 48,2 18-25

2 Độ tuổi 9 33,3 26-30

5 18,5 31-40

4 14,8 Trung câp

3 Trình độ học vân Cao đẳng 8 29,6

15 55,6 Đại học

5-10 triệu đồng 25 92,6 Thu nhập bình quân 1 4 tháng 10-20 triệu đồng 2 7,4

Dưới 1 năm 9 33,3

1-3 năm 11 40,8 5 Thời gian đã làm việc 3-5 năm 4 14,8

Trên 5 năm 3 11,1

B. Nội dung bảng câu hỏi khảo sát nhân viên bán hàng

1. Kết quả khảo sát chính sách lương, thưởng

Std TT Chỉ tiêu N Min Max Mean Deviation

Chính sách lương, thưởng và phụ 1 27 2 5 3,22 0,89 cấp cho NVBH thống nhất, rõ ràng

Chính sách lương, thưởng và phụ

2 cấp luôn được thực hiện tốt theo 27 2 5 3,22 0,89

đúng cam kết

Chính sách lương NVBH trong công

3 ty nhiều ưu đãi tốt hơn doanh nghiệp 27 1 5 3,52 1,05

khác ở cùng vị trí

Chính sách phụ cấp cho NVBH gồm

4 tiền xăng dầu, phí điện thoại...được 27 2 4 3,19 0,55

thực hiện tốt

Chính sách thưởng cho các NVBH 5 27 1 5 3,11 1,36 của công ty là rất hấp dẫn.

Chính sách thăng chức cho NVBH

6 phát huy được năng lực và rất công 27 1 5 3,41 1,24

bằng.

Nhân viên Bán hàng có kết quả bán 27 2 4 3,19 0,55 7 hàng tốt được tôn vinh kịp thời

2. Nội dung câu hỏi chính sách hỗ trợ

Std TT Chỉ tiêu chính sách hỗ trợ N Min Max Mean Deviation

Chỉ tiêu doanh số bán hàng giao cho 27 1 5 3,07 1,07 1 NVBH rất hợp lý, công bằng

Quy trình kiểm tra và giám sát 27 1 5 3,07 1,07 2 NVBH khoa học, hợp lý.

Công ty thường xuyên tổ chức giới

3 thiệu về đặc điểm sản phẩm, kinh 27 1 5 3,41 1,15

nghiệm bán hàng cho nhân viên.

Việc đầu tư các công cụ phục vụ cho

NVBH như chương trình bán hàng: 27 1 4 2,96 0,89 4 danh sách khách hàng, hàng khuyến

mãi, catalogue, quầy, kệ...

Cấp trên luôn hỗ trợ kịp thời khi

5 NVBH gặp khó khăn trong công 27 2 5 3,33 1,14

việc.

Công ty luôn quan tâm lấy ý kiến

6 phản hồi của NVBH về tính hiệu quả 27 1 5 3,26 1,28

của thành viên kênh phân phối.

Mức độ hỗ trợ kinh phí cho NVBH 27 1 4 2,96 0,89 7 đi học tập nâng cao trình độ

PHỤ LỤC 7

DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA

STT Họ và tên Nghề nghiệp

Nguyễn Hồng Thiên Cố vấn kinh doanh (An Pha Petrol) 1

Vương Thăng Long GĐ khối Logistic (An Pha Petrol) 2

Nguyễn Bạch Dương Trưởng bộ phận kho vận (An Pha Petrol) 3

Nguyễn Đức Hoàng Giám đốc khối kinh doanh lẻ (An Pha Petrol) 4

Trúc Quốc Phong Giám đốc chi nhánh (An Pha Petrol) 5

Phan Trọng Tài Giám đốc chi nhánh (An Pha Petrol) 6

Trần Minh Dâng NV Marketing (An Pha Petrol) 7

Nguyễn Thị Liễu NV Sale Admin (An Pha Petrol) 8

Trần Đắc Sơn NV Kế Toán (An Pha Petrol) 9

Phó viện trưởng Viện Khoa Học Pháp Lý và 10 Nguyễn Văn Kích Kinh Doanh Quốc Tế

PHỤ LỤC 8

DANH SÁCH CỬA HÀNG, ĐẠI LÝ THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI

Khu

Số điện

STT

Địa chỉ

vực

thoại

37.446.446 6B đường số 06, Phường Bình Trưng Tây, Quận 2

35.260.260 237/46 Trần Văn Đang, Phường 11, Quận 3

39.292.292 298 Nguyễn Thượng Hiền, Phường 4, Quận 3

39 296 296 Số 7 Nguyễn Sơn Hà, P5, Q3

39.400.400 84 Khánh Hội, P4, Quận 4

39 400 800 496/3 Nguyễn Tất Thành, P18, Q4

37.55.44.55 28 Đường 21A , P.10 , Quận 6

37.85.85.85 1585 Huỳnh Tấn Phát, Phường Phú Mỹ, Quận 7

37.752.752 100 Phan Huy Thực, P. Tân Kiểng, Quận 7

37.753.753 261 Lâm Văn Bền, P Bình Thuận. Q 7

38.727.727 219 Huỳnh Tấn Phát. Phường Tân Thuận Đông, Q7

39.810.810 1687 Phạm Thế Hiển ,P6, Q8

38.518.518 66 đường 643 (Tạ Quang Bửu), F.4,Q.8

39.500.500 362 Bến Bình Đông, P.15 , Q.8

37.360.360 84 Đình Phong Phú, KP2, P.Tăng Nhơn Phú B, Q.9

38.300.400 168 Vĩnh Viễn, P9, Q10

39.63.64.65 563 Minh Phụng, Phường 10, Q.11,Tp.HCM

37.12.12.12 66 HT17, P.Hiệp Thành,Q.12

37.115.115 231 Hà Huy Giáp, Tổ 3A, KP 3A, Phường Thạnh Lộc,

Quận 12

37.185.185 71D/5 Kp7, Phường Trung Mỹ Tây, Quận 12

38.159.159 C3/27YM 6, ấp 4, xã Bình Hưng, huyện Bình Chánh

38.75.75.75 E10/296 Ấp 5, Xã Phong Phú, Huyện Bình Chánh

37 559 955 D15/21A Võ Văn Vân, Xã Vĩnh Lộc B, H.Bình Chánh

37.245.245 E19, Đường số 4, Ấp Bình Đường 2, An Bình, Dĩ An,

Bình Dương

35.16.17.18 204/56 Nơ Trang Long, Phường 12, Quận Bình Thạnh

35 156 156 312 Nguyễn Văn Đậu, P.11, Quận Bình Thạnh

35.118.118 105 Nguyễn Xí, Phường 26, Quận Bình Thạnh

35.12.13.14 704 Điện Biên Phủ - P22 - Quận Bình Thạnh

35.165.165 182 Phan Văn Hân, Phường 17, Quận Bình Thạnh

30 BTÂN 37.62.62.62 621 Tên lửa, P. Bình trị Đông B, Q.Bình Tân

31 BTÂN 37.54.54.54 1162 QL 1A, Phường Tân Tạo A, Quận Bình Tân

32 BTÂN 37 558 855 282 Mã Lò, KP6, P.Bình Trị Đông A, Q.Bình Tân

37.900.900 698 Quốc Lộ 22, Tổ 5, KP 5, TT.Củ Chi, H.Củ Chi

39.875.876 767 Quang Trung, 12. Q Gò Vấp

39.870.870 37/6 Thống Nhất. P11. Quận Gò Vấp

35.885.885 52 Nguyễn Du, Phường 7, Quận Gò Vấp

39.163.163 63/1 Lê Đức Thọ, P.13,Q.Gò Vấp,Tp.HCM

38.910.910 74/1 Thới Tam Thôn, H.Hóc Môn

37.125.125 60/4B Ấp Bắc Lân, Xã Bà Điểm, H.Hóc Môn

37.822.822 335C Ấp 3 Lê Văn Lương ,Xã Phúc Kiểng, H. Nhà Bè

39.959.959 766 Nguyễn Kiệm, Phuờng 4, Quận Phú Nhuận

39.901.901 138 Nguyễn Đình Chính, P. 8 , Quận Phú Nhuận

39.74.75.76 86 Thiên Phước, Phường 9, Quận Tân Bình

39.483.483 11 Hòa Hiệp, Phường 4, Quận Tân Bình

38.111.000 34 Đồng Xoài, P.13 , Q.Tân Bình

38.143.143 14/2 Trường Chinh, P. 15, Q. Tân Bình, Tp. HCM

TĐ

38.970.970 21 Đường số 2, KP3, Phường Linh Tây, Quận Thủ Đức

TĐ

37.26.27.28 114 Đường B Trưng Trắc, phường Hiệp Bình Chánh,

Quận Thủ Đức

39.780.780 157 Lê Thúc Hoạch, Phường Phú Thọ Hòa, Tân Phú

38.160.160 578 Lê Trọng Tấn, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú

38.124.124 36 Nguyễn Văn Huyên, P. Tân Thành, Q. Tân Phú

39.61.62.63 38 Luỹ Bán Bích, Phường Tân Thới Hoà, Quận Tân Phú

39.733.737 344 Thoại Ngọc Hầu P.Phú Thạnh, Q.Tân Phú

39.755.755 246A Trịnh Đình Trọng, P.Phú Trung, Q.Tân Phú

PHỤ LỤC 9

DANH SÁCH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

STT Họ và tên Số điện thoại

1 Nguyễn Thị Thắm 0909 903 181

2 Nguyễn Thị Loan 01687 881 087

3 Võ Thị Tâm 01628 658 980

4 Đặng Thị Bích Trâm 01697 833 353

5 Cao Thiện Tâm 01684 228 445

6 Nguyễn Thị Ngọc Ánh 0988 649 259

7 Lê Thị Thùy Linh 0988802471

8 Nguyễn Thị Hồng Thắm 0935365488

9 Đậu Thị Trang 01669031151

10 Tô Thụy Minh Thư 0939714891

11 Trần Thiện Thiên Thanh 0937468246

12 Đàm Thị Tường Vân 0984345348

13 Văn Thị Thùy Trang 01645425108

14 Vũ Thị Thanh Hà 0908431271

15 Phạm Thị Yến 01652511530

16 Phùng Thị Mỹ Lệ 0935172723

17 Lê Hoàng Phương Thảo 0937372700

18 Cũng Thị Ngọc Hương 01227912914

19 Dương Hoàng Dung 0908044057

20 Huỳnh Thị Thanh Thúy 0906832695

21 Đoàn Thị Như Ý 0902237808

22 Trịnh Thị Ngọc Mai 01673835007

23 Nguyễn Thị Bích Truyền 0906472807

24 Nguyễn Thị Trúc My 0906343009

25 Nguyễn Thị Minh Ngọc 0975081551

26 Phan Thị Hằng 0962114834

27 Đặng Thị Ngân Hà 0905348967

PHỤ LỤC 10

DANH SÁCH CÁC KHÁCH HÀNG

STT

Tên KH 1 Chị Dương Điện thoại 0962653339

Địa chỉ 74/28/10 Phan Văn Hớn, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

2 Chị Thảo 02862720510

129/74 Phan Văn Hớn, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

3 Chị Thêu 02838156892

131 Phạm Văn Bạch, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

4 Chị Nga 0902992826

5/6 Phan Văn Hớn, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

5 Anh Quốc 01238963838

118/2 Phan Huy Ích, P15, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

6 Anh Hòa 0937886945

58 Đông Hưng Thuận 32, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

7 Anh Đạt 0901138048

15/10 Phan Huy Ích, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

8 Anh Sang 0907474816

412/34/29A Nguyễn Văn Quá, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

9 Anh Duy 0917797911

334/67/6 Nguyễn Văn Nghi, Phường 07, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

10 Anh Bích 02839858608

49/15(50/2/17) Dương Quảng Hàm, 5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

11 Anh Thịnh 0918844179

33/6 Đường Số 19, 5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

12 Anh Huy 0903711179

150/5 Phạm Ngũ Lão, P7, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

13 Chú Quang 0909293764

785/82 Nguyễn Kiệm, Phường 03, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

14 Chị Huệ 0933762546

20 Thiên Hộ Dương, Phường 01, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

15 Chị Hải 0932622302

36/10 Nguyễn Du, Phường 07, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

16 Chị Yến 177 Bình Phú, P11, Quận 6, TP Hồ Chí Minh 02838766213

17 Chú Thơ 01224682822

118/27/3 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

18 Chú Thăng 02838172466

918A Hậu Giang, P10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

19 Anh Phi 0941814711

63/13 Lý Chiêu Hoàng, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

20 Chị Mai 0909969535

46A Bến Phú Định, Phường 16, Quận 8, TP Hồ Chí Minh

21 Chị Lan 02838760734

131/14/28 Kinh Dương Vương, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

22 Cô Út 01224628079

80/46/4 Đường số 41 Bến Phú Định, P16, Quận 8, TP Hồ Chí Minh

23 Chị Nhàn 0909779478

390/34/3/4 Quốc Lộ 1A, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

24 Anh Đức 0919959969

77/13/62 Phan Đăng Giảng, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

25 Chị Thái 01638079159

151a Hồ Văn Long, Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

26 Chị Dung 0934161119

804 CCSK2, Phường Sơn Kỳ, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

27 Chị Thúy 0906332796

53/10 ĐS 5, Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

28 Anh Thành 02822286334

160/35 Nguyễn Hữu Tiến, Tây Thạnh, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

29 Vũ Văn Lý 0902680889

72/16 Đường số 16, Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

30 Cô Hai 25/1/1a Sơn Kỳ, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh 02838103501

31 Chị Lan 0904466841

547d Lê Trọng Tấn, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

32 Chị Duyên 01645392553

80/10/9 Lưu Chí Hiếu, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

33 Chị Hoa 02822133792

83 Phan Đăng Giảng, Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

34 Chị Hạnh 0909221855

1 D11, Phường Tây Thạnh, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

35 Chị Dung 02838923287

24A, kp5 Đường số 11, Thị trấn Củ Chi, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

36 Chị Phúc 01692937077

52 ấp Hậu, đường 356, Ấp Hậu, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

37 Chị Hòa 95c kp3, đường 39, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh 0982665443

38 Chị Vân 48/17 đường 366, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh 0978740961

39 Chú Chín 02837923886

Lắm 5A Tân Tiến, Đường 17A, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

40 Anh Cường 0907683662

25b đường 361, Xóm Chùa, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

41 Anh Tiến 0907098654

71D/5 KP 7, Đường Song Hành, Phường Trung Mỹ Tây, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

42 Chị Tĩnh 01213264926

195/11/4 Phạm Văn Bạch, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

43 Chú Lợi 0909753113

10/28 - Tổ 39 - KP3 Phan Văn Hớn, Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

44 Chị Ninh 01264024084

16 Tân Thới Nhất 21, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

45 Chị Thu 62 Đường D13, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh 0903066056

46 Chị Dung 0994311714

175/9/1 Cống Lở, P15, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

47 Chị Thảo 01294935936

26/16/10 KP7 Tân Thới Nhất 05, Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

48 Chị Sương 02838152418

51/12/12B Cống Lở, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

49 Chị Ba 0934151531

285/35/2 Phan Văn Hớn, Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

50 Chị Duyên 0919398581

87/89/3/24 Nguyễn Sĩ Sách, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

51 Chị Hà 02854367972

106/36 Cống Lở, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

52 Anh Trung 0906654404

112/9/15 Nguyễn Văn Quá, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

53 Chị Hiền 01635257179

161/40 Phạm Văn Bạch, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

54 Bà Tư 0888840179

942 Trường Chinh, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

55 Anh Dũng 01699093824

32/15A Phan Văn Hớn, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

56 Chị Vy 0969955591

33/45/59 Trần Thái Tông, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

57 Chị Nhàn 0937623238

390/5 Phạm Văn Bạch, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

58 Chú Quân 01204806117

45/25/20/43C Trần Thái Tông, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

59 Chị Hà 0902759600

786/12c2 Trường Chinh, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

60 Chị Thơ 0908559790

39/3 Hòang Bật Đạt, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

61 Chị Ánh 19 Tân Trụ, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh 0932226944

62 Cô Nương 0913905795

972/49(950/47) Nguyễn Kiệm, P3, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

63 Anh Quang 01678036567

11/3(148/3) Lương Ngọc Quyến, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

64 Cô Hoa 01645955620

80/113/43 Dương Quảng Hàm, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

65 Chị Thủy 22 Tú Mỡ, P7, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh 0902571126

66 Cô Nghiêm 02838957704

497/27 Phan Văn Trị, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

67 Chị Hằng 0932334205

123/23 Lê Lợi, Phường 03, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

68 Chú Phúc 02839855776

81/22(60/26) Huỳnh Khương An, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

69 Cô Sương 02839852826

47/18c(84/28) Huỳnh Khương An, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

70 Chị Thủy 0937196083

72/10(417/82/11) Quang Trung, P10, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

71 Chị Liên 0984916292

80/12/1 Dương Quang Hàm, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

72 Anh Đồ 02835881050

277/37(265/35) Nguyễn Thái Sơn, P7, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

73 Anh Danh 0903184477

418/5 Nguyễn Thái Sơn, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

74 Chị Hiền 0985931009

173 Đường số 20, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

75 Anh Văng 0934198747

256/1/2 Dương Quảng Hàm, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

76 Chị Phượng 107/127/4 Quang Trung, Gò Vấp, TP Hồ Chí 0907149445

Minh

77 Cô Chi 02838942208

270 Nguyễn Văn Công, P3, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

78 Anh Tân 02839852925

81 Trần Quốc Tuấn, P1, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

79 Chị Hồng 01226695068

416/1 Đường số 13, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

80 Chị Hiên 0907404885

53 Lê Đức Thọ, P7, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

81 Anh Bảo 0988179802

116 Huỳnh Khương An, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

82 Chị Phượng 41 Nguyễn Văn Nghi, Phường 04, Gò Vấp, 0898913495

TP Hồ Chí Minh

83 Chị Ngân 02838768601

240/127/30 Nguyễn Văn Luông, Phường 11, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

84 Chú Dũng 01664917031

131/7 Kinh Dương Vương, P12, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

85 Chị Tính 39807798

25 Trương Đình Hội, Phường 16, Quận 8, TP Hồ Chí Minh

86 Anh Tây 01237149709

152 Kinh Dương Vương, Phường 13, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

87 Chị Kiều 0918212129

80/5 Đường Số 41, P16, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

88 Chị Tiên 0907656481

925/55/11 Hậu Giang, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

89 Cô Hai 02837554429

29 Đường Số 23, P10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

90 Chị Hiếu 17 Đường Số 24A, Quận 6, TP Hồ Chí Minh 0908783073

91 Chị Mai 0908725369

193/32A Bến Phú Định, P16, Quận 8, TP Hồ Chí Minh

92 Cô Tiên 89 Đường Số 24, Quận 6, TP Hồ Chí Minh 0908103809

93 Chị Linh 0967048779

A3-11-1 Chung Cư Lê Thành, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

94 Cô Nga 02838753975

16L Cư Xá Phú Lâm D, P10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

95 Anh Phú 01674806788

172/194/5/6 An Dương Vương, Phường 16, Quận 8, TP Hồ Chí Minh

96 Chị An 53 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí Minh 0903162877

97 Chị Bích 01223806578

198 Trương Đình Hội, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

98 Cô Thy 01644383395

A.18.04 Chung Cư An Phú, Phường 11, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

99 Anh Hải 0908355550

279/1 Bình Tiên, Phường 08, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

100 Chú Po 0979937664

167/262/15/31 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

101 Chị Tú 0949882730

36/33/8 Bùi Tư Toàn, An Lạc, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

102 Chị Dung 0983380656

107 Nguyễn Quý Yêm, P16, Quận 8, TP Hồ Chí Minh

103 Anh Kính 51 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí Minh 0988222906

104 Chị Tiên 0907160928

532B Hậu Giang, P10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

105 Chị Tuyền 0932779229

7 Đường Số 6, Phường 11, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

106 Anh Đức 0976443367

A3-12-12 CHUNG CƯ LÊ THÀNH, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

107 Cô Phượng 01204599634

193/6 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

108 Chị Sanh 0908288458

92/53/16 Trương Đình Hội, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

109 Cô Nam 0947951950

A3-9-3 Chung Cư Lê Thành, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

110 Chị Trang 01234004786

240/112c Nguyễn Văn Luông, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

111 Chị Duyên 0902358782

595 Phạm Văn Chí, P11, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

112 Chị Thùy 0938328482

M39/18 Cư Xá Phú Lâm A, Phường 12, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

113 Chị Thắm 0979241379

75/1 Đường Số 10, KP9, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

114 Cô Phượng 10 Đường T4A, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh 0988579501

115 Chị Mỹ 02862679155

53 Đường B3 Tây Thạnh, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

116 Chị Thúy 02862603315

5/2A Hồ Văn Long, Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

117 Chị Sen 0965422558

728/7/4 Lê Trọng Tấn , Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

118 Chị Mai 01268900444

46/49 Đường số 18, Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

119 Anh Bình 0989385158

131/99/13 Đường 26/3, Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

120 Chị Phượng 48/8 Đoàn Giỏi, Sơn Kỳ, Tân Phú, TP Hồ 0906066997

Chí Minh

121 Anh Sang 0946963616

42/9/40 KP12, Đường số 9, Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

122 Chị Hiền 0913695650

169/6 Đường Số 11, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

123 Anh Bình 0903949087

639 Lê Trọng Tấn , Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

124 Chị Châu 0903668156

117 Lê Trọng Tấn , Phường Sơn Kỳ, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

125 Chị Anh 0964895283

141 Hồ Văn Long, Bình Hưng Hòa B, Quận 1, TP Hồ Chí Minh

126 Chị Huấn 0907294483

20/64 Hồ Đắc Di, Phường Tây Thạnh, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

127 Anh Hữu 01687817618

3/58/14 Đường Số 1, Bình Hưng Hòa, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

128 Chị Trang 0919961378

127 lô A cầu thang 4 Chung Cư Gia Phú, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

129 Cô Phượng 01645297035

69/9/2 Đường Số 3, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

130 Cô Tâm 01262759125

49/8/6 Bùi Dương Lịch, Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

131 Chị Lan 0972977884

807/7 Trường Chinh, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

132 Chị Nga 0933515056

29 Hồ Văn Long, Phường Bình Hưng Hoà B, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

133 Chị Nguyệt 0909582896

272/57 Đường 26/3, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

134 Anh Tiến 0909227917

12-14 Lưu Chí Hiếu, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

135 Anh Hòa 0908923034

40 T5, Phường Tây Thạnh, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

136 Anh Phụ 0968989472

62 DS10, Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

137 Anh Thi 0966054645

637 Lê Trọng Tấn, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh

138 Anh Bình 0977091756

77/3 Phạm Đăng Giảng , Phường Bình Hưng Hòa, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

139 Chị Liên 01234400987

247 Lê Trọng Tấn, P. Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

140 Anh Hưng 0987476461

24/6/8 Nguyễn Văn Ni, KP6, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

141 Chị Phượng 32/7 Mũi Lớn 2, đường 363, Củ Chi, TP Hồ 01293699306

Chí Minh

142 Chị Hương 01647173459

68 Trần Thị Ngần, KP3, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

143 Anh Thanh 0987419789

57 Tân Lập, đường 23, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

144 Anh Thiện 0919958996

80A (Đường 11) Nguyễn Thị Lừa, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

145 Chị Liêm 0908682709

39B KP5, đường 13C, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

146 Chị Hoa 0986345239

159 Nguyễn Văn Khạ, KP7, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

147 Chị Nga 0944403686

28 Bàu Tre 2 đường 370, Xã Tân An Hội, Củ Chi, TP Hồ Chí Minh

148 Cô Tư 40/18 Đường 11, Quận 8, TP Hồ Chí Minh 01647850814

149 Cô Mầu 01628606549

27 Trung Mỹ Tây 14A, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

150 Chị Huệ 57 Đông Bắc, Quận 12, TP Hồ Chí Minh 02862568801

151 Chị Tâm 0933890253

166/8 Quốc Lộ 22, Phường Trung Mỹ Tây, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

152 Chị Lý 0903716721

71A Tân Chánh Hiệp 26, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

153 Chị Đào 0937514118

185/20C Nguyễn Phúc Chu, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

154 Chị Bắc 37 Tân Trụ, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh 0938371975

155 Phan Thị 0908123899

Thanh Vân 302 Phan Văn Hớn, Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

156 Chị Dung 0986084500

CCTP 11.A5 Chung Cư 12 View, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

157 Anh Mỹ 02835924163

2/14A Đông Hưng Thuận 31, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

158 Mai Thị 0903540053

Diệu Hiền 45/25/20/41F Trần Thái Tông, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

159 Anh Lộc 0909891519

2/4A1 Đông Hưng Thuận 06, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

160 Chị Oanh 0902770200

112/23 Nguyễn Văn Quá, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

161 Chị Quỳnh 0919694739

265/46 Trường Chinh, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

162 Chị Hoa 44 Đường D9, Tân Phú, TP Hồ Chí Minh 02854442336

163 Chị Sang 01696972573

80A Trần Thái Tông, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

164 Chú Dũng 0977105299

1/8/24C Tân Thới Nhất 22, Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

165 Chị Thu 0904477640

9/4 Phan Văn Hớn, Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

166 Chị Thủy 0909308785

123 Trường Chinh, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

167 Anh Hảo 0938637430

62/25 Tân Thới Nhất 13, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

168 Anh Hoàng 0909636179

52/64 Nguyễn Sĩ Sách, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

169 Chị Hà 0985796568

126/13/6 Đông Hưng Thuận 42, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

170 Anh Quyến 0909623617

83/14 Phạm Văn Bạch, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

171 Chị Liên 0976059522

906 Lầu 9 Chung Cư Thái An 1, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

172 Chị Thanh 01689182223

42/17 Trần Thánh Tông, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

173 Cô Nhàn 0976574485

72/73/7a Huỳnh Văn Nghệ, Phường 15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

174 Chị Hà 01684666368

105/24 Hoàng Bật Đạt, P15, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

175 Chị Mai 0903513004

4/6/36 Tân Thới Nhất 01, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

0971507543

176 Nguyễn Anh Tuấn 546/16/18 Nguyễn Văn Quá, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

89/7 Song Hành, Tân Bình, TP Hồ Chí Minh 0909981130

177 Nguyễn Thị Thu Hà

178 Chị Thu 38833651

2/6b Trường Chinh, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

179 Anh Tài 0938706303

48/8 Đông Hưng Thuận 40, Phường Tân Hưng Thuận, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

180 Chị Lai 0904857985

76/35/9 kp7, Tân Thới Nhất 01, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

181 Anh Toán 0916166339

87/44/1 Phan Văn Hớn, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP Hồ Chí Minh

182 Anh Việt 0915940883

175/5 Nguyễn Văn Công, Phường 03, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

183 Cô Nga 0918050068

522A Nguyễn Thái Sơn, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

184 Chị Tiên 01203955499

CC_304B Lô B CC Hà Kiều, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

185 Chị Vân 01235373730

385/34 Quang Trung, P10, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

186 Anh Đẩu 0911008781

304 Nguyễn Thái Sơn, Phường 04, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

187 Cô Liên 02862577103

54/3/15B Dương Quảng Hàm, P5, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

188 Chị Vân 0906462224

27bis (2/2) Tú Mỡ, Phường 07, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

189 Chị Loan 0932135757

104/16 Trần Bá Giao, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

190 Cô Loan 0983161689

312/4/35 Quang Trung, Phường 10, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

191 Chị Lộc 02838945605

90/12 Nguyễn Du, P7, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

192 Cô Nguyệt 02838944918

133/25 Quang Trung, P10, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

193 Chị Thắm 0938424945

26 Đường Số 4, Phường 07, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

194 Chị Hồng 0908737998

28D Đường số 17, Phường 05, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

195 Anh Linh 01645443207

265/11(65k) Nguyễn Thái Sơn, Phường 07, Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh

196 Chị Nga 0907998102

237/9 An Dương Vương, P10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

197 Anh Kha 66796671

23 DS1, Phường An Lạc A, Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

198 Chị Tuyết 0906327296

150 Đường Số 64, Phường 10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

199 Chị Ly 0909198104

230/18/21 Bến Phú Định, Quận 6, TP Hồ Chí Minh

200 Chị Loan 0908397741

395 An Dương Vương, Phường 10, Quận 6, TP Hồ Chí Minh