Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển lĩnh vực kinh doanh bất động sản của công ty KEY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

NGUYỄN MẬU NGUYỆN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM

PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC KINH DOANH BẤT

ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY K.E.Y

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

NGUYỄN MẬU NGUYỆN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM

PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC KINH DOANH BẤT

ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY K.E.Y

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số : 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

T.S NGUYỄN THANH VÂN

Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2013

LỜI CẢM ƠN

Lời cảm ơn chân thành đầu tiên tác giả xin gởi đến quý thầy cô trong trƣờng Đại

học Kinh tế Tp.HCM đã truyền đạt những kiến thức quý báu, đến tập thể cán bộ

công nhân viên của trƣờng đã tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả khi tham gia khóa

học, đến các bạn học viên cao học của trƣờng đã cùng tác giả trao đổi, chia sẻ

những kiến thức.

Xin cảm ơn đến quý thầy cô trong hội đồng chấm luận văn, những ngƣời sẽ đƣa ra

những ý kiến nhận xét, đánh giá và góp ý cho luận văn này hoàn thiện hơn.

Đặc biệt, xin gởi lời cảm ơn sâu sắc đến Tiến sĩ Nguyễn Thanh Vân, ngƣời hƣớng

dẫn khoa học, ngƣời thầy đã tận tình chỉ bảo cho tác giả trong quá trình làm luận

văn này.

Và cuối cùng xin gởi lời cảm ơn tha thiết đến gia đình của tác giả vì đã động viên

và giúp đỡ cho tác giả trong nhiều phƣơng diện.

Xin cảm ơn đến tất cả những ai đã giúp đỡ cho tác giả trong thời gian vừa qua, một

lần nữa xin chân thành cảm ơn!

Tác giả

Nguyễn Mậu Nguyện

LỜI CAM ĐOAN

Trong quá trình làm luận văn này, tác giả đã vận dụng những kiến thức đã đƣợc học

và với sự chỉ dẫn của các quý thầy cô giáo, sự góp ý của bạn bè, đồng nghiệp, … để

thực hiện luận văn này. Tác giả xin cam đoạn đây là công trình nghiên cứu của tác

giả, các số liệu và kết quả trong luận văn là trung thực và có trích dẫn nguồn./.

Thành phố Hồ Chí Minh ngày 15 tháng 09 năm 2012.

Tác giả

Nguyễn Mậu Nguyện

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BĐS: Bất động sản

CBRE: CB Richard Ellis Việt Nam

DN: Doanh nghiệp

GDP: Gross Domestic Product : Tổng sản phẩm trong nƣớc

SWOT: Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và

Threats (nguy cơ)

Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh

MỤC LỤC

TỔNG QUAN Trang

1.1 Lí do chọn đề tài ................................................................................................... 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ............................................................................ 2

1.3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 2

1.4 Phƣơng pháp nghiên cứu ...................................................................................... 2

1.5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài nghiên cứu .......................................... 3

1.6 Kết cấu của luận văn ............................................................................................ 3

CHƢƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƢỜNG

BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 Khái niệm Marketing ........................................................................................... 4

1.2 Vai trò của Marketing ......................................................................................... 4

1.3 Lý thuyết marketing về đánh giá cơ hội và nghiên cứu thị trƣờng ...................... 7

1.3.1 Đánh giá cơ hội marketing ................................................................................ 7

1.3.2 Các loại cơ hội marketing khác nhau ................................................................ 7

1.4 Marketing hỗn hợp: (Marketing Mix - 4P) .......................................................... 8

1.4.1 Sản phẩm (Product) ........................................................................................... 8

1.4.2 Giá (Prrice) ........................................................................................................ 8

1.4.3 Phân phối ( Place) ............................................................................................. 9

1.4.4 Xúc tiến (Promotion) ........................................................................................ 9

1.5 Nghiên cứu thị trƣờng ......................................................................................... 11

1.6 Lý thuyết marketing về phân khúc thị trƣờng, thị trƣờng mục tiêu ................... 12

1.7 Lý thuyết marketing về phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trƣờng mới ... 13

1.8 Khái niệm về bất động sản ................................................................................. 15

1.9 Khái niệm thị trƣờng bất động sản ..................................................................... 16

1.10 Lý thuyết về kinh doanh bất động sản, kinh doanh dịch vụ bất động sản ....... 17

1.11 Các đặc điểm chủ yếu của thị trƣờng bất động sản .......................................... 18

1.12 Những yếu tố tác động đến thị trƣờng BĐS .................................................... 23

1.12.1 Môi trƣờng vĩ mô (môi trƣờng bên ngoài) .................................................... 23

1.12.2 Môi trƣờng vi mô (môi trƣờng bên trong) ..................................................... 27

1.13 Ma trận SWOT ................................................................................................. 29

1.13.1 Lý thuyết chung về ma trận SWOT ............................................................. 29

1.13.2 Phân tích SWOT trong Marketing ................................................................ 29

Tóm tắt chƣơng 1 ..................................................................................................... 32

CHƢƠNG 2

ĐÁNH GIÁ THỊ TRƢỜNG, XU HƢỚNG NHU CẦU BĐS Ở TP HCM, THỰC

TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY K.E.Y TRONG HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH BĐS.

2.1 Thực trạng thị trƣờng bất động sản ở một số nƣớc trên thế giới, trong khu vực

và tại Việt Nam ........................................................................................................ 33

2.1.1 Thực trạng thị trƣờng BĐS ở một số nƣớc trên thế giới, trong khu vực ........ 33

2.1.2 Thực trạng thị trƣờng BĐS tại Việt Nam nói chung và Tp.HCM nói riêng ... 38

2.1.2.1 Thực trang thị trƣờng bất động sản tại Việt Nam ........................................ 38

2.1.2.2 Thị trƣờng bất động sản thành phố Hồ Chí Minh ........................................ 41

2.2 Thực trạng công tác Marketing cho lĩnh vực BĐS của công ty K.E.Y ............ 54

2. 2.1 Giới thiệu chung về công ty K.E.Y ................................................................ 54

2.2.2 Thực trạng công tác Marketing cho lĩnh vực BĐS của công ty K.E.Y. ......... 55

2.2.2.1 Sản phẩm (Product) ...................................................................................... 55

2.2.2.2 Giá (Prrice) ................................................................................................... 55

2.2.2.3 Phân phối ( Place) ....................................................................................... 56

2.2.2.4 Xúc tiến (Promotion) .................................................................................... 55

2.3 Khảo sát xu hƣớng nhu cầu BĐS tại Tp.HCM và các yếu tố ảnh hƣởng đến

quyết định mua một BĐS .......................................................................................... 56

2.3.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin ....................................................................... 56

2.3.2 Kết quả khảo sát về xu hƣớng nhu cầu ............................................................ 56

2.3.3 Kết quả khảo sát về mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố liên quan đến quyết

định mua một BĐS .................................................................................................... 63

Tóm tắt chƣơng 2 ..................................................................................................... 66

CHƢƠNG 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC KINH

DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CHO CÔNG TY K.E.Y

3.1 Phƣơng hƣớng, nhiệm vụ của công ty K.E.Y đến năm 2020. ........................... 67

3.2. Phân tích SWOT của công ty trong thị trƣờng BĐS ......................................... 68

3.3. Giải pháp Marketing nhằm phát triển lĩnh vực kinh doanh BĐS ...................... 70

3.3.1 Nhóm giải pháp về Marketing ........................................................................ 70

3.3.1.1 Trong ngắn hạn ............................................................................................ 70

3.3.1.2 Trong trung và dài hạn ................................................................................. 72

3.3.2 Nhóm giải pháp về nhân sự cho bộ phận Marketing ...................................... 73

3.3.2.1 Trong ngắn hạn ............................................................................................ 74

3.3.2.2 Trong dài hạn ............................................................................................... 74

3.3.3 Giải pháp về tài chính cho công tác Marketing .............................................. 75

3.3.3.1 Trong ngắn hạn ............................................................................................ 75

3.3.3.2 Trong dài hạn ............................................................................................... 75

3.3.4 Nhóm giải pháp về truyền thông ..................................................................... 75

3.3.4.1 Nội bộ ........................................................................................................... 75

3.3.4.2 Bên ngoài ..................................................................................................... 76

3.3.5 Nhóm giải pháp về cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing ............................ 76

3.3.5.1 Trong ngắn hạn ............................................................................................ 76

3.3.5.2 Trong dài hạn ............................................................................................... 76

3.3.6 Nhóm giải pháp về quy trình kinh doanh ....................................................... 77

3.4 Kiến nghị ............................................................................................................ 78

3.4.1 Kiến nghị đối với công ty K.E.Y ................................................................... 78

3.4.2 Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nƣớc liên quan đến BĐS ............ 78

Tóm tắt chƣơng 3 ..................................................................................................... 79

Kết luận .................................................................................................................... 80

Tài liệu tham khảo

Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát xu hƣớng nhu cầu về nhà/đất và các mức độ ảnh

hƣởng của các yếu tố liên quan đến quyết định mua nhà/đất.

Phụ lục 2: Kế hoạch tham khảo ý kiến chuyên gia.

Phụ lục 3: Bảng câu hỏi tham khảo ý kiến chuyên gia.

Phụ lục 4: Một số thông tin về việc tham khảo ý kiến chuyên gia và khảo sát khách

hàng

Phụ lục 5: Dân số, diện tích các quận, huyện của Tp.HCM.

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 2.1: Thống kê tình hình văn phòng cho thuê tại TP.HCM ............................42

Bảng 2.2: Thống kê về tình hình căn hộ bán trong quý 1/2012 ..............................44

Bảng 2.3: Thống kê tình hình căn hộ cho thuê quý 1/2012 ....................................46

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ

Biểu đồ 2.1: Mức độ tăng giá BĐS từ 2006 đến 2011 ............................................38

Biểu đồ 2.2: Chỉ số giá tiêu dùng ...........................................................................41

Biểu đồ 2.3: Giá văn phòng hạng A tại TP.HCM ...................................................43

Biểu đồ 2.4: Nguồn cung sơ cấp căn hộ để bán theo hạng, quý 2/2012 .................47

Biểu đồ 2.5: Nguồn cung sơ cấp căn hộ để bán theo quận, quý 2/2012 .................47

Biểu đồ 2.6: Nguồn cung biệt thự và nhà liền kế, quý 2/2012................................48

Biểu đồ 2.7: Tình hình văn phòng cho thuê từ quý 2/2011đến quý 2/2012 ...........48

Biểu đồ 2.8: Nguồn cung cho thị trƣờng bán lẻ, quý 2/2012 ..................................49

Biểu đồ 2.9: Loại hình nhà / đất ..............................................................................57

Biểu đồ 2.10: Diện tích nhà /đất .............................................................................58

Biểu đồ 2.11: Chiều ngang của nhà /đất .................................................................58

Biểu đồ 2.12: Vị trí của nhà /đất .............................................................................59

Biểu đồ 2.13: Mục đích sử dụng nhà / đất ..............................................................59

Biểu đồ 2.14: Số tiền dự kiến mua ..........................................................................60

Biểu đồ 2.15: Phong thủy ........................................................................................60

Biểu đồ 2.16: Nguồn tiền mua nhà / đất .................................................................61

Biểu đồ 2.17: Lựa chọn khu vực mua nhà / đất ......................................................62

Biểu đồ 2.18: Mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố ....................................................64

Hình 2.1: Mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố ..........................................................64

1

TỔNG QUAN

1. Lí do chọn đề tài

Hiện nay tác giả đang là thành viên của công ty K.E.Y, một công ty hoạt động

trong lĩnh vực chính là công nghệ thông tin. Bất động sản là lĩnh vực mà sau

khi tìm hiểu, ban quản trị công ty đã thống nhất lựa chọn trong chiến lược phát

triển lâu dài và đã bắt đầu triển khai kể từ đầu năm 2011, nhưng sau gần một

năm hoạt động, lĩnh vực mới này đã không mang lại kết quả như mong đợi,

lượng khách hàng phát triển rất chậm.

Việc triển khai mở rộng hoạt động thêm một lĩnh vực mới của một doanh

nghiệp là một quá trình không hề đơn giản, đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc và

công sức. Nếu những giải pháp marketing để phát triển thị trường ban đầu là

phù hợp thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể chiếm được những lợi thế nhất

định, là khởi nguồn cho những thành công sau này. Ngược lại nếu như không

quan tâm nhiều đến việc tìm ra những giải pháp phù hợp thì mà vẫn tiến hành

việc phát triển thị trường thì hậu quả rất lớn, ảnh hưởng đến sự phát triển của

công ty. Với lí do trên tác giả đã quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp

marketing nhằm phát triển lĩnh vực kinh doanh bất động sản của công

ty KEY.” nhằm tìm ra những giải pháp marketing phù hợp góp phần cho sự

phát triển lĩnh vực bất động sản công ty K.E.Y.

2

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Mục tiêu tổng quát của đề tài nghiên cứu là: Đưa ra các giải pháp marketing

nhằm góp phần phát triển lĩnh vực kinh doanh bất động sản. Đề tài có những

mục tiêu cụ thể sau đây:

Thứ nhất: Phân tích thực trạng công tác marketing trong lĩnh vực kinh doanh

bất động sản của công ty K.E.Y.

Thứ hai: Phân tích xu hướng nhu cầu của thị trường BĐS tại Tp.HCM, các yếu

tố ảnh hưởng đến quyết định mua BĐS.

Thứ ba: Đưa ra các giải pháp marketing nhằm góp phần phát triển lĩnh vực

kinh doanh bất động sản của công ty.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu:

Công tác marketing trong lĩnh vực bất động sản của công ty Tin Học K.E.Y.

Xu hướng nhu cầu thị trường bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh.

Phạm vi nghiên cứu:

Việc nghiên cứu sẽ được tiến hành trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, sẽ tập

trung vào việc khảo sát, phân tích thị trường bất động sản và công tác

marketing bất động sản của công ty K.E.Y.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp định tính và thống kê mô tả:

Định tính: thu thập các thông tin thứ cấp và sơ cấp để phân tích thực trạng của

thị trường bất động sản tại thị trường tp.HCM, thực trạng công tác marketing

trong lĩnh vực bất động sản của công ty K.E.Y. Thu thập, tổng hợp ý kiến của

chuyên gia và của các đối tượng khách hàng, sẽ tiến hành thu thập ý kiến của

15 chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Phỏng vấn ban giám đốc, trưởng

phó các phòng ban để nắm rõ về phương hướng, chiến lược dài hạn, điểm

mạnh và yếu của công ty K.E.Y trong công tác Marketing.

3

Thống kê mô tả: Tiến hành thu thập thông tin sơ cấp thông qua việc khảo sát

250 ý kiến của các đối tượng khách hàng, nhằm đưa xu hướng về nhu cầu của

khách hàng.

5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài nghiên cứu

Nêu ra những giải pháp marketing giúp nhằm giúp cho công ty K.E.Y phát

triển lĩnh vực bất động sản. Bên cạnh đó có thể là những giải pháp tham khảo

cho những công ty khác đã và sẽ tham gia thị trường bất động sản.

6. Kết cấu của luận văn

Luận văn bao gồm 3 chương, chương 1 trình bày về cơ sở lí thuyết của đề tài,

chương 2 trình bày về thực trạng của thị trường bất động sản tại thành phố Hồ

Chí Minh và thực trạng công tác marketing lĩnh vực bất động sản của công ty

K.E.Y và cuối cùng là chương 3 trình bày về phương hướng của công ty

K.E.Y đến năm 2020, tiến hành phân tích SWOT, kết hợp với những phân tích

ở chương 2 và những cơ sở lí thuyết ở chương 1, tác giả đề xuất các giải pháp

marketing và một số giải pháp hỗ trợ nhằm giúp cho công ty K.E.Y phát triển

thành công lĩnh vực bất động sản.

4

CHƢƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ

TRƢỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

1.1 Khái niệm marketing:

Theo Phillip Kotler thì “Marketing là những hoạt động của con người hướng

vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua

quá trình trao đổi”.

Theo viện Marketing Anh thì “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn

bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu

dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng

hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi

nhuận như dự kiến”.

Theo Hiệp Hội Marketing Mỹ thì “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch

và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh

doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm

thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”

Khái niệm marketing của I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của

Liên Hợp Quốc, một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá

đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi:

“Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu

sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường

hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”

1.2 Vai trò của marketing:

Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước

muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh

doanh.

5

Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông

tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản

phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các

công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự

cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm

hài lòng và đáp ứng nhu cầu của khách. Vì vậy marketing hiện đại có vai trò

là:

- Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.

Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến

trình thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động

đến thành công của một sản phẩm.

- Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành

đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn

mạnh lâu bền của công ty.

- Tạo ra khách hàng: Chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan

điểm tạo ra khách hàng. Trước kia, nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ chỉ

chạy theo khách hàng, nay họ biết đi trước, đón đầu để nắm bắt thị hiếu khách

hàng, chủ động đáp ứng nhu cầu này. Thậm chí họ chủ động khơi gợi nhu cầu

của khách hàng. Đưa ra sản phẩm đảm bảo chất lượng đồng thời giá cả phù

hợp với từng đối tượng; tạo ra cầu nối giữa khách hàng với nhà sản xuất một

cách gần nhất, tránh bị nâng giá mà nhà sản xuất không kiểm soát được.

- Chú trọng các mối quan hệ: Marketing truyền thống chỉ chú ý đến các giao

dịch còn marketing hiện đại chú trọng không chỉ giao dịch mà còn là các mối

quan hệ với khách hàng. Quan điểm cũ làm cho việc kinh doanh trở nên thô

thiển và thực dụng song không có chiều sâu và sự bền lâu. Quan điểm mới chú

ý xây dựng, vun đắp các quan hệ với khách hàng nên tổng đầu tư cho giao dịch

lại giảm xuống mà hiệu quả tăng lên. Như vậy, marketing hiện đại chú trọng

rất lớn đến việc tạo mối quan hệ bền chặt với khách hàng.

6

- Chú trọng giành và giữ khách hàng: Như chính Philip Kotler đã nhấn mạnh:

"Trong marketing hiện đại, song song với việc thiết kế một hỗn hợp marketing

tốt nhất để bán được hàng, ngày càng có xu hướng chú trọng hơn đến việc thiết

kế hệ thống các mối quan hệ khách hàng tốt nhất để giành lấy và giữ khách

hàng"

- Thỏa mãn và duy trì sự trung thành của khách hàng. Thay vì đánh giá hiệu

quả marketing là phục vụ cho bán được nhiều hàng, ngày nay các tiêu chí đánh

giá quan trọng nhất với marketing hiện đại lại là những nhân tố vô hình, đó là

"thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng" và "duy trì tối đa lòng trung

thành của khách hàng".

- Ảnh hưởng của tư tưởng marketing hiện đại: Tư tưởng marketing hiện đại đã

ảnh hưởng đến nhận thức, hành xử của toàn bộ ngành marketing. Trận chiến

mới của các công ty là trận chiến để giành chỗ trong tâm trí khách hàng. Từ

thay đổi này đã dẫn đến các phương pháp làm việc mới, các cách tiếp cận mới,

nhân bản và cũng tinh vi hơn. Hơn thế nữa, tư tưởng marketing hiện đại còn

tác động đến cả hành xử của nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ với các nhà

thầu phụ và nhà phân phối của mình. Họ bắt đầu coi nhà thầu phụ và nhà phân

phối là đối tác thay vì coi là khách hàng và đối xử tương ứng theo nguyên tắc

hai bên cùng thắng.

7

1.3 Lý thuyết marketing về đánh giá cơ hội và nghiên cứu thị trƣờng

1.3.1 Đánh giá cơ hội marketing:

Định nghĩa hoạch định chiến lược marketing: Hoạch định chiến lược marketing là

nhằm tìm kiếm những cơ hội hấp dẫn và phát triển chiến lược marketing sao cho có

khả năng sinh lời cao nhất.

Việc hoạch định chiến lược marketing phải phù hợp với nguồn lực của công ty cũng

như những mục tiêu của nó. Quản trị viên cần phải tìm kiếm cho được những “cơ

hội mang tính chất đột phá – break through opportunities” hoặc công ty phải xác

định cho được lợi thế cạnh tranh (completitive advantage) của mình. “Cơ hội mang

tính đột phá” là những cơ hội tạo điều kiện cho doanh nghiệp (Innovator –doanh

nghiệp đi đầu) phát triển được chiến lược marketing – mà chiến lược đó khó “bắt

chước” được và có khả năng sinh lợi lâu dài. “Lợi thế cạnh tranh” chỉ có thể có

được khi doanh nghiệp tiến hành các hoạt động marketing hỗn hợp đối với thị

trường mục tiêu vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.

1.3.2 Các loại cơ hội marketing khác nhau:

Có 4 loại cơ hội căn bản khác nhau:

- Cơ hội “xâm nhập thị trường” (market pene tration) – là cơ hội tăng được doanh

số nhờ vào khai thác thị trường hiện có với sản phẩm hiện có.

- Cơ hội “phát triển thị trường” (market development) – gia tăng được doanh số

bán sản phẩm hiện có cho thị trường mới.

- Cơ hội “phát triển sản phẩm” (product development) – sản phẩm mới cho thị

trường hiện có.

- Cơ hội đa dạng hóa (Diversification) – dịch chuyển công ty vào dãy kinh doanh

khác.

Khi đánh giá cơ hội, công ty thường lựa chọn cơ hội thâm nhập thị trường trước

tiên.

Việc phân tích SWOT (Strenghts: điểm mạnh; Weaknesses: điểm yếu;

Opportunities: cơ hội; Threats: nguy cơ) rất cần thiết khi xác định cơ hội.

8

1.4 Marketing hỗn hợp: (Marketing Mix - 4P):

Marketing mix (4P) là một trong những khái niệm chủ yếu của marketing hiện đại.

Marketing mix (4P) là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt

được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha

trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt

và thay đổi trên thị trường. Có thể nói marketing mix như là một giải pháp có tính

tình thế của tổ chức.

Các công cụ marketing gồm có: sản phẩm (P1: Product), giá cả (P2: Price), phân

phối (P3: Place), xúc tiến (P4: Promotion) và thường được gọi là 4P.

Marketing mix (4P) có thể được chọn từ rất nhiều khả năng được thể hiện như một

hàm có bốn biến số là (P1,P2, P3, P4). Marketing mix của một công ty tại một thời

điểm t cho một sản phẩm A có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân phối y,

chi phí xúc tiến z được thể hiện là f(q,m,y,z). Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết

hợp mới trong marketing mix. Không phải tất cả những yếu tố thay đổi trong

marketing mix có thể điều chỉnh trong ngắn hạn. Công ty có thể điều chỉnh giá bán,

lực lượng bán, chi phí quảng cáo trong ngắn hạn những chỉ có thể phát triển sản

phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn. Các thành phần của marketing-

mix (4P):

1.4.1 Sản phẩm (Product)

Là thành phần cơ bản nhất trong marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình

của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc

tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình

thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…

1.4.2 Giá (Prrice)

Là thành phần không kém phần quan trọng trong marketing mix bao gồm: Giá bán

sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận

được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.

1.4.3 Phân phối ( Place)

9

Cũng là một thành phần chủ yếu trong marketing mix. Đó là những hoạt động làm

cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công ty phải hiểu rõ, tuyển

chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục

tiêu một cách có hiệu quả.

1.4.4 Xúc tiến (Promotion)

Xúc tiến gồm nhiều hoạt động để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường

mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương trình như: Quảng cáo, khuyến mãi,

quan hệ công chúng, marketing trực tiếp. Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện

và động viên đội ngũ bán hàng.

Trên quan điểm của người bán 4P là những công cụ marketing tác động đến người

mua. Trên quan điểm người mua mỗi công cụ marketing được thiết kế để cung cấp

lợi ích cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng 4P là để đáp ứng 4C của khách

hàng.

Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với

chữ P - Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải

thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu

thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời”

của doanh nghiệp. Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu

thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng

nhu cầu này.

Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P -

Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như

là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra. Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản

phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm. Chi phí này

phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua.

Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính. Nhiều người

đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá

cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…). Trong bối cảnh đó, các loại

xe tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.

10

Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối)

đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho

khách hàng. Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể kể đến mạng

lưới máy ATM của các ngân hàng. Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí nhiều nơi,

máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng mở thẻ.

Chữ C cuối cùng - Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P -

Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự

tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp

lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sản

phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào. Một chiến lược truyền

thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương

hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng

đối với sản phẩm, thương hiệu.

Không ít doanh nghiệp hiện nay thực hiện quảng cáo theo kiểu “tuôn ra xối xả” một

chiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng “tiêu hóa” được đến đâu.

Nhiều thông điệp còn gây rối rắm, khó hiểu, thậm chí phản cảm cho khách hàng. Ở

đây, công tác truyền thông đã không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin giữa

hai đối tượng.

Và như vậy, sẽ không bao giờ sản phẩm hay thương hiệu đạt được thiện cảm, nói

chi đến đồng cảm, từ phía khách hàng. Kết quả là sản phẩm cùng với thương hiệu

rất dễ bị khách hàng quên. Truyền thông giao tiếp hai chiều được các công ty

chuyên nghiệp thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân

tích phản ứng của khách hàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có

sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch.

Chắc chắn là sẽ còn cần nhiều chữ C hơn để thể hiện góc nhìn khách quan từ phía

khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp. Cho dù là 4P, 7P hay

nhiều P hơn trong marketing ngày nay, thì mỗi chữ P đều cần gắn liền với một chữ

C (Customer) để thể hiện quan điểm xuyên suốt là “hướng về khách hàng”. Không

cách nào khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định

11

chiến lược và triển khai các chương trình hành động ở mọi bộ phận của doanh

nghiệp, không chỉ trong lĩnh vực tiếp thị.

Ở đâu không có thế độc quyền, không có sự áp đặt vô lý từ phía người bán đối với

người mua, ở đó, mỗi chữ C sẽ là kim chỉ nam hành động cho doanh nghiệp để

hướng tới thành công.

1.5 Nghiên cứu thị trƣờng:

Nghiên cứu thị trường là những thủ tục để phát triển và phân tích thông tin hỗ trợ

cho việc ra quyết định.

Nghiên cứu thị trường là những thông tin, sự kiện không phải lúc nào cũng phù hợp

đối với hệ thống thông tin marketing. Đây là những thông tin giúp cho quản trị viên

marketing nhận dạng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

Năm bƣớc nghiên cứu thị trƣờng:

- Bước một: Xác định vấn đề - đây là bước quan trọng nhất và cũng là bước khó

khăn nhất. Đừng nhầm lẫn giữa “triệu chứng” (symptoms) với vấn đề (problem).

Cũng cần phải hiểu rằng xác định vấn đề sai sẽ dẫn đến hàng loạt những lãng phí

về sức lực, tiền bạc và thời gian.

- Bước hai: Phân tích tình hình – việc phân tích tình hình chỉ được tiến hành một

khi đã xác định đúng “vấn đề” (vấn đề thật – real problem). Phân tích tình hình

thường đi kèm với những thảo luận với những người có thông tin. Phân tích tình

hình sử dụng dữ liệu thứ cấp giúp đỡ cho việc nhận dạng tình hình. Sử dụng

thông tin từ internet rất có ích đối với nhiều nguồn thông tin khác nhau.

Dữ liệu thứ cấp là những thông tin đã được thu thập và ấn hành (bao gồm thông

tin trong nội bộ công ty và thông tin bên ngoài công ty).

- Bước ba: thu thập dữ liệu cụ thể của vấn đề - bước này có liên quan đến việc thu

thập dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu sơ cấp là thông tin được thu thập đặc biệt có liên

quan đến việc giải quyết một vấn đề hiện tại. Dữ liệu sơ cấp được sử dụng nhằm

nghiên cứu chẳng hạn như khách hàng suy nghĩ gì về chủ đề. Có hai loại phương

pháp để thu thập dữ liệu sơ cấp: phương pháp định tính và phương pháp định

12

lượng. Phương pháp định tính bao gồm: thảo luận tay đôi và thảo luận nhóm, ….

Phương pháp định lượng bao gồm phỏng vấn qua cá nhân, điện thoại, thư tín, và

quan sát.

- Bước bốn: Diễn giải dữ liệu – một khi dữ liệu đã được thu thập, nó đòi hỏi phải

được phân tích. Việc này có liên quan đến việc sử dụng phân tích thống kê và

chương trình phần mềm máy tính.

- Bước năm: Giải quyết vấn đề - đây là bước mà kết quả của việc nghiên cứu

được sử dụng để ra các quyết định marketing.

1.6 Lý thuyết marketing về phân khúc thị trƣờng, thị trƣờng mục tiêu

Phân khúc thị trường là hai bước của quy trình bao gồm: (1) Đặt tên thị trường mục

tiêu rộng và (2) phân khúc thị trường sản phẩm rộng này thành những thị trường

mục tiêu lựa chọn và sau đó phát triển marketing hỗn hợp cho phù hợp với thị

trường mục tiêu này. Sự phân khúc là một quy trình phân chia thành nhóm người

với nhu cầu giống nhau thành một phân khúc thị trường.

Phân khúc thị trường – một nhóm khách hàng tương đối đồng nhất cùng chấp nhận

marketing hỗn hợp như nhau.

Tiêu chuẩn phân khúc thị trường sản phẩm rộng: về mặt lý tưởng, phân khúc thị

trường phải phù hợp với những tiêu chuẩn sau đây:

(1) Đồng nhất: những khách hàng trong cùng một phân khúc phải giống nhau sao

cho phù hợp với các biến số marketing hỗn hợp cũng như với các kích thước của

phân khúc.

(2) Khác biệt: Những khách hàng ở các phân khúc khác nhau phải khác biệt với

nhau.

(3) Thực chất: Phân khúc phải có quy mô vừa đủ để sinh lợi.

(4) Tác nghiệp: Các kích thước của phân khúc có khả năng nhận dạng được khách

hàng và ra quyết định về biến số marketing hỗn hợp.

13

1.7 Lý thuyết marketing về phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trƣờng

mới

Trước khi tìm hiểu về quy trình phát triển sản phẩm mới, xin giới thiệu sơ qua về

chu kỳ sống của sản phẩm:

Chu kỳ sống của sản phẩm – mô tả những giai đoạn mà sản phẩm mới bắt đầu vào

thị trường cho đến khi kết thúc. Có thể phân chia thành bốn giai đoạn chủ yếu: giới

thiệu; tăng trưởng; chín muồi và suy giảm. Chu kỳ sống sản phẩm chẳng những

quan tâm đến sản phẩm riêng lẻ mà còn cả những kiểu, cỡ, loại sản phẩm mới trên

thị trường. Marketing hỗn hợp của một công ty cụ thể thường thay đổi trong chu kỳ

sống của sản phẩm do một số lý do như:

(1) Thái độ và nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi qua chu kỳ sống sản phẩm.

(2) Sản phẩm có thể nhắm vào các thị trường mục tiêu khác nhau ở các giai đoạn

khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm.

(3) Bản chất của cạnh tranh cũng thay đổi qua chu kỳ sống sản phẩm. Biến đổi khác

nhau và mối quan hệ giữa chúng cũng khác nhau qua các giai đoạn chu kỳ sống

sản phẩm.

Quy trình phát triển sản phẩm mới:

Sản phẩm mới là sản phẩm được đổi mới bằng nhiều cách khác nhau.

Quy trình phát triển sản phẩm mới bao gồm 5 bước chủ yếu sau đây:

(1) “Ý tưởng chung”: là bước thu thập ý tưởng từ: khách hàng, nghiên cứu

marketing, đối thủ cạnh tranh, nội bộ công ty, trung gian, thị trường khác, ….

(2) Sàng lọc: là bước đánh giá những ý tưởng mới bằng cách sử dụng các tiêu chuẩn

sàng lọc sản phẩm – thị trường.

Những tiêu chuẩn này bao gồm việc phân tích nguồn lực (điểm mạnh, điểm

yếu), phân tích những xu hướng dài hạn, duyệt xét mục tiêu của công ty.

Ý tưởng mới thường dẫn đến việc hình thành sản phẩm (và marketing hỗn hợp),

có thể tạo cho công ty lợi thế cạnh tranh lâu dài.

14

Sàng lọc bao gồm cả việc đánh giá cơ hội, nguy cơ, quan tâm đến chiến lược

cho sản phẩm mới xuyên suốt chu kỳ sản phẩm, kể cả việc phân tích tính chất

hấp dẫn của sản phẩm mới trong dài hạn và trong ngắn hạn.

Sàng lọc còn đánh giá khía cạnh trách nhiệm xã hội của sản phẩm mới, cân nhắc

khía cạnh thỏa mãn tức thời và phúc lợi tiêu dùng dài hạn, trách nhiệm pháp

luật, so sánh khả năng hoàn vốn của từng ý tưởng.

(3) Đánh giá ý tưởng: Khi ý tưởng đã được sàng lọc, nó phải được đánh giá cụ thể

hơn. Một số công ty sử dụng mô hình “thử nghiệm lý thuyết” bằng cách thu thập

phản ứng của khách hàng về khả năng phù hợp với nhu cầu của ý tưởng sản

phẩm mới (thông qua sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường). Ở bước

này công ty phải ước tính chi phí, doanh số và lợi nhuận. Nhà hoạch định sản

phẩm cần quan tâm đến ý kiến của khách hàng tiêu dùng cuối cùng, trung gian,

những nhà bán buôn, bán lẻ về sản phẩm đề nghị.

Với những phương pháp nghiên cứu đã sử dụng, giai đoạn này cần thu thập đầy

đủ những thông tin có thể cho phép nhà marketing quyết định đây có phải là cơ

hội đúng đắn hay không, có phù hợp với nguồn lực của công ty hay không, có

phải là cơ sở để phát triển lợi thế cạnh tranh hay không. Với những thông tin này

cũng cần ước tính chỉ tiêu khả năng hoàn vốn cho từng phân khúc thị trường cụ

thể.

(4) Phát triển:

Thông thường ở bước này, đề cập đến hoạt động nghiên cứu – phát triển, các nỗ

lực thiết kế và phát triển các thành phần của sản phẩm.

Hệ thống thiết kế hỗ trợ bằng máy tính tạo điều kiện cho việc phát triển mô hình

sản phẩm dưới nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau.

Kế đến là thử nghiệm marketing bao gồm thử nghiệm sản phẩm như duyệt xét

đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm cho từng phân khúc thị trường.

Thử nghiệm thị trường đến thu thập phản ứng trong điều kiện cụ thể của thị

trường, kể cả thông tin từ đối thủ.

15

Sau đó, lại dự tính khả năng hoàn vốn cho những chiến lược marketing hỗn hợp

khác nhau để tạo điều kiện cho ý tưởng đi vào thương mại hóa.

(5) Thương mại hóa:

Trước hết, bộ phận quản trị sản phẩm mới quyết định chính xác hình thức sản

phẩm hoặc dãy sản phẩm nào đưa ra bán. Bộ phận này hoàn chỉnh việc hoạch

định chương trình marketing hỗn hợp. Quản trị cao cấp chấp nhận kế hoạch và

khả năng hoàn vốn. Cuối cùng, tung sản phẩm mới ra thị trường với chiến lược

bao phủ thị trường(chẳng hạn như theo chiến lược “cuốn chiếu”).

1.8 Khái niệm về bất động sản

Có nhiều khái niệm về bất động sản, trong khuôn khổ của luận văn này, tác giả xin

nêu ra các hướng tiếp cận như sau:

- Theo điều 174 bộ luật dân sự của Việt Nam năm 2005 thì bất động sản là các tài

sản bao gồm: đất đai; nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản

gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các

tài sản khác do pháp luật quy định.

- Việc phân loại tài sản thành “bất động sản” và “động sản” có nguồn gốc từ Luật

cổ La Mã, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn

là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người trên mảnh đất. Bất

động sản bao gồm các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những

gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai, những vật trên mặt đất cùng với

những bộ phận cấu thành lãnh thổ. Hầu hết các nước đều coi BĐS là đất đai và

những tài sản có liên quan đến đất đai, không tách rời với đất đai, được xác định bởi

vị trí địa lý của đất (Điều 517, 518 Luật Dân sự Cộng hoà Pháp, Điều 86 Luật Dân

sự Nhật Bản, Điều 130 Luật Dân sự Cộng hoà Liên bang Nga, Điều 94, 96 Luật

Dân sự Cộng hoà Liên bang Đức…). Tuy nhiên, Nga quy định cụ thể bất động sản

là “mảnh đất” chứ không phải là đất đai nói chung. Việc ghi nhận này là hợp lý bởi

đất đai nói chung là bộ phận của lãnh thổ, không thể là đối tượng của giao dịch dân

sự.

16

1.9 Khái niệm thị trƣờng bất động sản

Các chuyên gia kinh tế cũng như các nhà nghiên cứu về BĐS trong nước cũng như

quốc tế đã đưa ra một số khái niệm sau đây về thị trường BĐS:

- Khái niệm 1: thị trường bất động sản là nơi hình thành các quyết định về việc ai

tiếp cận được BĐS và BĐS đó được sử dụng như thế nào và vì mục đích gì.

- Khái niệm 2: thị trường bất động sản là đầu mối thực hiện và chuyển dịch giá trị

của hàng hoá BĐS.

- Khái niệm 3: thị trường bất động sản là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán,

chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như môi giới, tư

vấn… giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước đối với thị

trường BĐS có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt

động kinh doanh đối với thị trường BĐS.

- Khái niệm 4: thị trường bất động sản là “nơi” tiến hành các giao dịch về BĐS

gồm chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ hỗ trợ như môi giới, tư vấn..

- Khái niệm 5: thị trường bất động sản là môi trường trong đó những người mua và

những người bán tác động qua lại lẫn nhau, để thực hiện việc mua bán bất động sản

thông qua cơ chế giá.

Như vậy, hiện có rất nhiều quan niệm khác nhau về thị trường BĐS, sau khi tổng

hợp các kết quả nghiên cứu, tác giả đề xuất một khái niệm về thị trường BĐS như

sau:

Thị trường BĐS là tổng hòa các giao dịch về BĐS theo cơ chế thị trường, dưới sự

điều tiết của nhà nước trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định.

17

1.10 Lý thuyết về kinh doanh bất động sản, kinh doanh dịch vụ bất động sản.

1. Hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bất động sản và kinh

doanh dịch vụ bất động sản.

2. Kinh doanh bất động sản là việc bỏ vốn đầu tư tạo lập, mua, nhận chuyển

nhượng, thuê, thuê mua bất động sản để bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại,

cho thuê mua nhằm mục đích sinh lợi.

3. Kinh doanh dịch vụ bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản

và thị trường bất động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất

động sản, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản,

quảng cáo bất động sản, quản lý bất động sản.

4. Giao dịch bất động sản có liên quan đến kinh doanh bất động sản là việc mua

bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa tổ chức, cá nhân không kinh

doanh bất động sản với tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản.

5. Sàn giao dịch bất động sản là nơi diễn ra các giao dịch bất động sản và cung cấp

các dịch vụ cho kinh doanh bất động sản.

6. Đấu giá bất động sản là việc bán, chuyển nhượng bất động sản công khai để chọn

người mua, nhận chuyển nhượng bất động sản trả giá cao nhất theo thủ tục đấu giá

tài sản.

7. Mua bán, chuyển nhượng bất động sản trả chậm, trả dần là việc mua bán, chuyển

nhượng bất động sản mà bên mua, bên nhận chuyển nhượng được trả chậm hoặc trả

dần tiền mua, tiền chuyển nhượng bất động sản trong thời hạn thỏa thuận trong hợp

đồng.

8. Mua bán nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai là việc mua bán

nhà, công trình xây dựng mà tại thời điểm ký hợp đồng, nhà, công trình xây dựng

đó chưa hình thành hoặc đang hình thành theo hồ sơ dự án, thiết kế bản vẽ thi công

và tiến độ cụ thể.

9. Định giá bất động sản là hoạt động tư vấn, xác định giá của một bất động sản cụ

thể tại một thời điểm xác định.

18

10. Chứng thư định giá bất động sản là văn bản thể hiện kết quả định giá bất động

sản do tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ định giá bất động sản lập khi có yêu cầu

của khách hàng.

11. Dịch vụ quản lý bất động sản là hoạt động của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch

vụ bất động sản được chủ sở hữu hoặc chủ sử dụng bất động sản uỷ quyền thực hiện

việc bảo quản, giữ gìn, trông coi, vận hành và khai thác bất động sản theo hợp đồng

quản lý bất động sản.

12. Thuê mua nhà, công trình xây dựng là hình thức kinh doanh bất động sản, theo

đó bên thuê mua trở thành chủ sở hữu nhà, công trình xây dựng đang thuê mua sau

khi trả hết tiền thuê mua theo hợp đồng thuê mua.

1.11 Các đặc điểm chủ yếu của thị trƣờng bất động sản

1.11.1 Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trƣờng, thị trƣờng BĐS đều

hình thành và phát triển qua 4 cấp độ: sơ khởi, tập trung hoá, tiền tệ hoá và tài

chính hoá.

Thứ nhất, cấp độ sơ khởi: Đó là giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể tạo lập

được nhà của mình. Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hình thành nên

một cái nhà và được coi là BĐS. Trong cấp độ này, các chính sách về đất đai, các

chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai đóng vai trò quyết định.

Thứ hai, cấp độ tập trung hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng.

Trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây dựng, không

phải ai cũng có thể hình thành và phát triển một toà nhà, một BĐS lớn, một dự án

BĐS. Trong cấp độ này, các chính sách về xây dựng và các doanh nghiệp, cơ quan

quản lý xây dựng đóng vai trò quyết định.

Thứ ba, cấp độ tiền tệ hoá: Lúc này, sự bùng nổ của các doanh nghiệp phát triển

BĐS, do hạn chế về các điều kiện bán BĐS, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ

tiền để phát triển BĐS cho tới khi bán ra được trên thị trường. Trong cấp độ này,

các ngân hàng đóng vai trò quyết định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự

án khác. Các chính sách ngân hàng, các ngân hàng và các cơ quan quản lý về ngân

hàng đóng vai trò quyết định.

19

Thứ tư, cấp độ tài chính hoá: Khi quy mô của thị trường BĐS tăng cao và thị

trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợ cho thị

trường BĐS, các ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối với BĐS hoặc sẽ

đối mặt với các rủi ro. Lúc này, các ngân hàng phải tài chính hoá các khoản cho

vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thị trường nhằm huy động

đa dạng hoá các nguồn vốn. Trong cấp độ, các thể chế tài chính, các chính sách tài

chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tài chính là những chủ thể có vai

trò quyết định.

Có thể thấy rằng, không nhất thiết mỗi một nền kinh tế, mỗi một thị trường BĐS

đều tuần tự trải qua từng nấc, từng cung bậc như trên. Cũng không nhất thiết các

cấp độ phát triển thị trường phải có giai đoạn như nhau về thời gian. Cũng không

nhất thiết, các cấp độ phát triển của thị trường phải là kết thúc giai đoạn này rồi mới

chuyển sang giai đoạn khác. Các nền kinh tế, nhất là các nền kinh tế đã phát triển

qua cả 4 cấp độ từ rất lâu. Chẳng hạn như Úc và New Zealand, các tài sản BĐS đã

được chứng khoán hoá với tỷ lệ rất cao. Các nước có nền kinh tế chuyển đổi đều áp

dụng chủ yếu là liệu pháp “sốc”, tức là áp dụng đồng loạt tất cả các cơ chế, chính

sách theo chuẩn của các nền kinh tế thị trường nên hiện nay, thị trường BĐS cũng

đã ở cấp độ tài chính hoá. Trung Quốc cũng đang chuẩn bị chuyển qua giai đoạn tài

chính hoá thị trường BĐS.

20

1.11.2 Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trƣờng BĐS, quá trình vận động

của thị trƣờng đều có chu kỳ dao động tƣơng tự nhƣ nhiều thị trƣờng khác.

Theo Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương, chu kỳ dao động của thị trường

BĐS gồm có 4 giai đoạn: phồn vinh (sôi động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại),

tiêu điều (đóng băng) và phục hồi (nóng dần lên có thể gây “sốt”). Chẳng hạn như

thị trường BĐS nước Mỹ trong khoảng 1 thế kỷ (1870-1973) trải qua 6 chu kỳ dao

động, bình quân mỗi chu kỳ khoảng 18 năm; thị trường BĐS nước Nhật từ năm

1956 đến nay trải qua 4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khoảng 10 năm; thị trường BĐS Hồng

Kông từ sau chiến tranh thế giới thứ II đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ

ngắn hạn là từ 6-7 năm, dài là 9-10 năm, trung bình là 8-9 năm. Thị trường BĐS

Trung Quốc tuy hình thành chưa lâu nhưng từ năm 1978 đến nay cũng đã có 4 chu

kỳ dao động, trong đó đáng chú ý có chu kỳ cực ngắn (1992-1994), tăng trưởng

“phi mã” trong 2 năm 1992- 1993 rồi suy sụp rất nhanh trong năm 1994.

Còn tại Việt Nam thì cũng theo Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương, từ khi

tiến hành đổi mới, thị trường BĐS đã trải qua 3 chu kỳ, trong đó đều có điểm chung

là tăng trưởng nóng sau đó suy giảm, đóng băng...

1.11.3 Thị trƣờng BĐS mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập

trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nƣớc.

BĐS là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó chịu ảnh

hưởng của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu. Trong khi đó, tâm lý, tập quán, thị

hiếu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau. Chính vì vậy, hoạt động của thị

trường BĐS mang tính địa phương sâu sắc.

Mặt khác, thị trường BĐS mang tính không tập trung và trải rộng ở mọi vùng miền

của đất nước. Sản phẩm hàng hoá BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không thể

đem bán ở vùng khác được. Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang tính chất địa phương

với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các vùng, các

miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế-văn hoá-xã hội khác nhau

21

dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của thị trường BĐS khác nhau. Thị trường

BĐS ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi

động hơn thị trường BĐS ở nông thôn, miền núi v.v..

1.11.4 Thị trƣờng BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật.

BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các giao dịch về BĐS tác

động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế-xã hội. Do đó, các vấn đề về BĐS

đều chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy phạm

pháp luật riêng về BĐS, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất

đai và nhà ở. Đặc điểm này đặc biệt đúng ở nước ta do thị trường đất đai cấp I (thị

trường sơ cấp- giao đất và cho thuê đất) là chịu tác động nhiều nhất bởi các quyết

định của Nhà nước. Chính phủ các nước trên thế giới đều quan tâm đến BĐS và thị

trường BĐS, luôn điều chỉnh chính sách về BĐS và thị trường BĐS nhằm huy động

các nguồn lực về BĐS phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội.

1.11.5 Thị trƣờng BĐS là một dạng thị trƣờng không hoàn hảo (thông tin

không đầy đủ, thiếu 1 số tổ chức của thị trƣờng).

Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sự chi phối

của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội

trong quá trình sử dụng BĐS. Thậm chí, ngay trong bản thân các thị trường địa

phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người

bán thường thiếu thông tin liên quan đến những giao dịch trước. Sự tác động của

Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của thị trường BĐS.

Bất kỳ Nhà nước nào cũng đều có sự can thiệp vào thị trường BĐS ở các mức độ

khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các mục tiêu phát triển chung.

BĐS có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai trên thị trường sơ cấp phụ

thuộc vào quyết định của Nhà nước nên thị trường BĐS là thị trường cạnh tranh

không hoàn hảo.

22

1.11.6 Thị trƣờng BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trƣờng vốn và tài chính.

Động thái phát triển của thị trƣờng này tác động tới nhiều loại thị trƣờng

trong nền kinh tế.

BĐS là tài sản đầu tư trên đất bao gồm cả giá trị đất đai sau khi đã được đầu tư. Mà

đầu tư tạo lập BĐS thường sử dụng một lượng vốn lớn với thời gian hình thành

BĐS cũng như thu hồi nguồn vốn dài. Khi BĐS tham gia lưu thông trên thị trường

BĐS, các giá trị cũng như các quyền về BĐS được đem ra trao đổi, mua bán, kinh

doanh v.v.. giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và mang lại lợi

nhuận cho các bên giao dịch. Điều này chứng tỏ thị trường BĐS là đầu ra quan

trọng của thị trường vốn. Ngược lại, thị trường BĐS hoạt động tốt là cơ sở để huy

động được nguồn tài chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế chấp và giải

ngân (Theo thống kê, ở các nước phát triển lượng tiền ngân hàng cho vay qua thế

chấp bằng BĐS chiếm 80% trong tổng lượng vốn cho vay). Ngoài ra, thị trường

BĐS còn có quan hệ trực tiếp với thị trường xây dựng và qua đó mà bắc cầu tới các

thị trường vật liệu xây dựng và đồ nội thất, thị trường lao động v.v.. dao động của

thị trường này có ảnh hưởng lan toả tới sự phát triển ổn định của nền kinh tế quốc

dân.

1.11.7 Phân loại Bất động sản

Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bất động sản có

thể phân thành ba loại: BĐS có đầu tư xây dựng, BĐS không đầu tư xây dựng và

BĐS đặc biệt.

Bất động sản có đầu tƣ xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình

thương mại-dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở

làm việc v.v.. Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất

đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn,

tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách

quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất

nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này

23

chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như ở các

nước trên thế giới.

Bất động sản không đầu tƣ xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông

nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất

nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v..

Bất động sản đặc biệt: là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản

văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu, nghĩa trang v.v.. Đặc điểm của loại

BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.

Việc phân chia BĐS theo 3 loại trên đây là rất cần thiết bảo đảm cho việc xây dựng

cơ chế chính sách về phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù hợp với điều

kiện kinh tế-xã hội của nước ta.

1.12 Những yếu tố tác động đến thị trƣờng bất động sản (yếu tố môi trƣờng

bên ngoài và bên trong).

1.12.1 Môi trƣờng vĩ mô (môi trƣờng bên ngoài):

Mô hình PEST trong nghiên cứu môi trường vĩ mô: Trong khi mô hình 5 áp lực của

M-Porter đi sâu vào việc phân tích các yếu tố trong môi trường ngành kinh doanh

thì PEST lại nghiên cứu các tác động của các yếu tố trong môi trường vĩ mô. Các

yếu tố đó là:

- Thể chế - Luật pháp (Political)

- Kinh tế (Economics)

- Văn hóa - Xã Hội (Sociocultrural)

- Công nghệ (Technological)

Đây là bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu tố này là

các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp và ngành. Ngành phải chịu các tác động của

nó đem lại như một yếu tố khách quan. Các doanh nghiệp dựa trên các tác động sẽ

đưa ra những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp.

24

1.12.1.1 Các yếu tố Thể chế - Luật pháp.

Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ,

các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của

bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp sẽ

phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đó.

- Sự bình ổn: Chúng ta sẽ xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột chính trị,

ngoại giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều

kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảy

ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.

- Chính sách thuế: Chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế thu

nhập... sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.

- Các đạo luật liên quan: Luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật chống

độc quyền, chống bán phá giá, luật kinh doanh bất động sản ...

- Chính sách: Các chính sách của nhà nước sẽ có ảnh hưởng tới doanh nghiệp, nó có

thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức với doanh nghiệp. Như các chính sách thương

mại, chính sách phát triển ngành, phát triển kinh tế, thuế, các chính sách điều tiết

cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng...

1.12.1.2 Các yếu tố Kinh tế

Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn, dài hạn và sự

can thiệp của Chính phủ tới nền kinh tế.

Thông thường các doanh nghiệp sẽ dựa trên yếu tố kinh tế để quyết định đầu tư vào

các ngành, các khu vực.

-Tình trạng của nền kinh tế: Bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ, trong mỗi giai

đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ có những quyết định phù

hợp cho riêng mình.

- Các yếu tố tác động đến nền kinh tế: Lãi suất, lạm phát.

25

- Các chính sách kinh tế của chính phủ: Luật tiền lương cơ bản, các chiến lược phát

triển kinh tế của chính phủ, các chính sách ưu đãi cho các ngành: Giảm thuế, trợ

cấp....

- Triển vọng kinh tế trong tương lai:Tốc độ tăng trưởng, mức gia tăng GDP, tỉ suất

GDP trên vốn đầu tư...

Trong giai đoạn những năm đầu thập niên 90 thế kỷ trước, khi nền kinh tế Anh đang

ở trong tình trạng khủng hoảng và các doanh nghiệp lại tạo ra một cuộc chiến về giá

cả, họ cắt giảm chi phí từ lao động, tăng gấp đôi chi phí quảng cáo kích thích tiêu

dùng. Tuy nhiên họ đã mắc phải sai lầm vì đã tác động xấu đến tâm lý người tiêu

dùng, trong khi nguồn thu nhập bị giảm sút, không ai sẽ đầu tư vào các hàng hóa

thứ cấp xa xỉ.

1.12.1.3 Các yếu tố văn hóa xã hội

Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc

trưng và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó.

Những giá trị văn hóa là những giá trị làm nên một xã hội, có thể vun đắp cho xã

hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường được bảo

vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa tinh thần. Tuy vậy chúng ta

cũng không thể phủ nhận những giao thoa văn hóa của các nền văn hóa khác nhau

vào các quốc gia. Sự giao thoa này sẽ thay đổi tâm lý tiêu dùng, lối sống, và tạo ra

triển vọng phát triển với các ngành. Ngay tại Việt Nam chúng ta có thể nhận ra

ngay sự giao thoa của các nền văn hóa, đặc biệt thời gian gần đây là văn hóa Hàn

Quốc. Ra đường thấy một nửa thế giới thay phiên nhau đi ép tóc, giày Hàn Quốc,

son môi Hàn Quốc, xe máy Hàn Quốc, ca nhạc Hàn Quốc tất cả đều xuất phát từ

những bộ phim Hàn Quốc.

Bên cạnh văn hóa, các đặc điểm về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm

khi nghiên cứu thị trường, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm

khách hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập ... khác nhau:

26

- Tuổi thọ trung bình, tình trạng sức khỏe, chế độ dinh dưỡng, ăn uống

- Thu nhập trung bình, phân phối thu nhập

- Lối sống, học thức, các quan điểm về thẩm mỹ, tâm lý sống

- Điều kiện sống.

Ở Đức trong giai đoạn hiện nay có rất nhiều người có thu nhập cao, điều kiện sống

tốt, có năng lực, trình độ và làm tại những vị trí ổn định của xã hội nhưng họ thích

sống độc thân, không muốn phải có trách nhiệm về gia đình, công việc sinh con đẻ

cái... Những yếu tố này đã khiến các doanh nghiệp của Đức nảy sinh các dịch vụ,

các câu lạc bộ, các hàng hóa cho người độc thân.

1.12.1.4 Yếu tố công nghệ.

Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ, hàng loạt các công nghệ

mới được ra đời và được tích hợp vào các sản phẩm, dịch vụ. Nếu cách đây 30 năm,

máy vi tính chỉ là một công cụ dùng để tính toán thì ngày nay nó đã có đủ chức

năng thay thế một con người làm việc hoàn toàn độc lập. Trước đây chúng ta sử

dụng các máy ảnh chụp bằng phim thì hiện nay không còn hãng nào sản xuất phim

cho máy ảnh. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công nghệ truyền thông

hiện đại đã giúp rút ngắn các khoảng cách về địa lý, phương tiện truyền tải.

- Đầu tư của chính phủ, doanh nghiệp vào công tác nghiên cứu phát triển (R&D):

Trong thập niên 60-70 của thế kỷ trước, Nhật Bản đã khiến các nước trên thế giới

phải thán phục với bước nhảy vọt về kinh tế trong đó chủ yếu là nhân tố con người

và công nghệ mới. Hiện nay Nhật vẫn là một nước có tỉ lệ đầu tư vào nghiên cứu

trên GDP lớn nhất thế giới. Việc kết hợp giữa các doanh nghiệp và chính phủ nhằm

nghiên cứu đưa ra các công nghệ mới, vật liệu mới... sẽ có tác dụng tích cực đến

nền kinh tế.

- Tốc độ, chu kỳ của công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc hậu: nếu trước đây các hãng sản

xuất phải mất rất nhiều thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý lên gấp đôi thì hiện nay

tốc độ này chỉ mất khoảng 2-4 năm. Xuất phát từ các máy tính Pentium II, Pentium

27

III, chưa đầy 10 năm, hiện nay tốc độ bộ vi xử lý đã tăng với mạch tích hợp thông

dụng gần đây là Core Dual tốc độ 2.8 GB/s. Một bộ máy tính mới tinh chỉ sau nửa

năm đã trở nên lạc hậu với công nghệ và các phần mềm ứng dụng.

- Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh.

Ngoài các yếu tố cơ bản trên, hiện nay khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp

phải đưa yếu tố toàn cầu hóa trở thành một yếu tố vĩ mô có tác động đến ngành.

1.12.1.5 Yếu tố hội nhập

Không ai phủ nhận toàn cầu hóa đang là xu thế và xu thế này tạo ra cơ hội/thách

thức cho các doanh nghiệp, các quốc gia trong việc phát triển sản xuất, kinh doanh.

- Toàn cầu hóa tạo ra các sức ép cạnh tranh, các đối thủ đến từ mọi khu vực. Quá

trình hội nhập sẽ khiến các doanh nghiệp phải điều chỉnh phù hợp với các lợi thế so

sánh, phân công lao động của khu vực và của thế giới.

- Điều quan trọng là khi hội nhập, các rào cản về thương mại sẽ dần dần được gỡ

bỏ, các doanh nghiệp có cơ hội buôn bán với các đối tác ở cách xa khu vực địa lý,

khách hàng của các doanh nghiệp lúc này không chỉ là thị trường nội địa nơi doanh

nghiệp đang kinh doanh mà còn các khách hàng đến từ khắp nơi.

Mô hình P.E.S.T hiện nay đã được mở rộng thành các ma trận P.E.S.L.T (Bao gồm

yếu tố Legal - pháp luật) và S.T.E.E.P.L.E (Socical/Demographic-Nhân khẩu học,

Techonogical, Economics, Envirnomental, Policy, Legal, Ethical- Đạo đức) và càng

ngày càng hoàn thiện trở thành một chuẩn mực không thể thiếu khi nghiên cứu môi

trường bên ngoài của doanh nghiệp.

1.12.2 Môi trƣờng vi mô:

1.12.2.1 Các doanh nghiệp tham gia đầu tƣ xây dựng, kinh doanh bất động

sản, ngƣời dân có nhà, có đất:

Đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho thị trường những sản phẩm là: nhà

phố, biệt thự, căn hộ, chung cư, …. Nguồn cung bất động sản có phong phú và dồi

28

dào hay không phần lớn là phụ thuộc vào thành phần này. Ta có thể gom các đối

tượng này lại với một tên chung cho dễ hiểu là người bán.

1.12.2.2. Nhà nƣớc mà đại diện là chính quyền địa phƣơng:

Với vai trò là đối tượng cung ứng nguồn đất sạch cho thị trường. Với vai trò là đại

diện chủ sở hữu về đất đai, chính quyền các cấp tùy vào tình huống cụ thể để giao

đất cho các đối tượng như doanh nghiệp, người dân khai thác, sử dụng phù hợp quy

hoạch đã được phê duyệt của cơ quan chức năng.

1.12.2.3. Ngƣời dân, các tổ chức, đơn vị:

Với vai trò là người mua các sản phẩm bất động sản. Tùy theo thị hiếu và nhu cầu

của lực lượng này mà xu hướng của bất động sản sẽ hướng theo để đáp ứng. Đây là

lực lượng cùng với hai đối tượng đã kể ở trên sẽ quyết định đến giá cả của bất động

sản.

29

1.12.2.4. Ngân hàng, các tổ chức tín dụng, các quỹ:

Là các đối tượng hỗ trợ vừa cho người bán, vừa cho người mua về mặt tài chính,

đôi khi các đối tượng này còn tham gia với vai trò là người bán hoặc người mua.

1.12.2.5. Các công ty môi giới, các sàn giao dịch bất động sản, ngƣời trung

gian:

Đóng vai trò kết nối giữa người mua và người bán lại với nhau, tìm tiếng nói chung

giữa hai đối tượng này về mặt đặc điểm bất động sản cũng như về giá cả. Ngoài ra

còn hỗ trợ về mặt pháp lý, thủ tục cũng như quy trình mua bán bất động sản.

1.12.2.6. Các nhà đầu tƣ gián tiếp:

Họ không tham gia trực tiếp tạo lập bất động sản như các công ty bất động sản mà

chỉ tham gia góp vốn để đầu tư và chia lãi, hoặc mua cổ phần của các công ty đầu tư

bất động sản.

1.13 Ma trận SWOT

1.13.1 Lý thuyết chung về ma trận SWOT

Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết

định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. Viết tắt của bốn

chữ: Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và

Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và

đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh

doanh. SWOT phù hợp với việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược,

đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ...

1.13.2 Phân tích SWOT trong marketing

Phân tích SWOT là một trong những kỹ năng hữu ích trong công tác marketing.

Nhờ công cụ này, nhà lãnh đạo làm việc hiệu quả, giảm thiểu stress, cải tiến khả

năng quyết định, tối đa hóa hiệu quả cá nhân và tổ chức.

Phân tích SWOT (SWOT Analysis) là một kỹ thuật phân tích rất mạnh trong việc

xác định Điểm mạnh và Điểm yếu, tìm ra được Cơ hội và Nguy cơ đối với tổ chức.

30

Sử dụng trong ngữ cảnh kinh doanh, nó giúp tổ chức hoạch định được thị trường

một cách vững chắc. Điều gì làm cho phân tích SWOT trở nên có sức mạnh như

vậy, đơn giản mà nghĩ, nó có thể giúp tổ chức xem xét tất cả các cơ hội mà tổ chức

có thể tận dụng được. Và bằng cách hiểu được điểm yếu của tổ chức trong kinh

doanh, tổ chức sẽ có thể quản lý và xóa bỏ các rủi ro mà tổ chức chưa nhận thức

hết. Hơn thế nữa, bằng cách sử dụng cơ sở so sánh và phân tích SWOT giữa tổ chức

và đối thủ cạnh tranh, tổ chức có thể phác thảo một chiến lược mà giúp tổ chức

phân biệt tổ chức với đối thủ cạnh tranh, vì thế mà giúp tổ chức cạnh tranh hiệu quả

trên thị trường.

Làm thế nào với SWOT?

Để tiến hành phân tích SWOT hãy ghi lại và trả lời các câu hỏi sau:

Điểm mạnh:

Tổ chức có thể làm gì tốt hơn những tổ chức khác?

Tổ chức có gì đặc biệt nhất hoặc nguồn lực rẻ nhất?

Người ta thấy tổ chức có điểm mạnh gì trên thị trường?

Xem xét vấn đề này phải xem xét trên một khía cạnh từ bên trong, và từ quan

Tổ chức có lợi thế gì?

điểm của khách hàng và mọi người trên thị trường. Và hãy thực tế là không nên

tự sáng tạo thái quá hoặc cho rằng ta sáng tạo ra nó ( thông tin về điểm mạnh và

yếu). Vì thế nếu bạn cảm thấy khó khăn hãy viết về đặc điểm của công ty bạn. Ở

Khi nhìn vào Điểm mạnh thì hãy liên tưởng đến đối thủ của tổ chức – ví dụ, nếu

đó bạn có thể có hy vọng biết được điểm mạnh/yếu.

tất cả đối thủ của tổ chức đều cung cấp sản phẩm có chất lượng cao, thì quá trình

sản xuất chất lượng cao không phải là điểm mạnh, nó chỉ là điều kiện cần.

31

Điểm yếu:

Tổ chức phải tránh cái gì?

Những gì mà dường như mọi người cho rằng thế là Yếu?

Nhắc lại lần nữa, khi xem xét ở cả hai góc độ bên trong và bên ngoài: Có phải

Tổ chức phải cải tiến cái gì?

người khác dường như nhận thấy được Điểm yếu mà tổ chức không thấy? Có

phải đối thủ của bạn đang làm tốt hơn bạn? Có phải đây là lúc tốt nhất để đối

mặt với sự thực?

Cơ hội:

Đâu là xu thế tốt mà tổ chức đang mong đợi?

Những cơ hội được xem là có hiệu quả thường được mang đến như sau:

Đâu là những cơ hội tốt nhất có thể mang lại?

o Có sự thay đổi về công nghệ và thị trường ở cả quy mô rộng và hẹp

o Có sự thay đổi về chính sách của nhà nước về lĩnh vực mà tổ chức tham gia

o Thay đổi về cơ cấu, lĩnh vực xã hội, về dân số, về cách sống …

o Những sự kiện tại địa phương

o Một cách tiếp cận hiệu quả là nhìn vào điểm mạnh và tự vấn liệu có mở ra

cơ hội nào không.

o Tương tự nhìn vào điểm yếu và tự vấn liệu có thể có cơ hội bằng cách loại bỏ

các điểm yếu này không.

Nguy cơ:

Đối thủ của tổ chức đang làm gì?

Có phải đang có những thay đổi đối với nghề nghiệp, hay sản phẩm dịch vụ của

Trở ngại của tổ chức là gì?

Thay đổi công nghệ có ảnh hưởng đến vị trí của tổ chức hay không?

Tổ chức đang có nợ xấu hay có vấn đề đối với vốn lưu động hay không?

Liệu có điểm yếu nào của tổ chức đe dọa nghiêm trọng đến công việc của tổ

tổ chức?

chức không?

32

Tiến hành phân tích này đồng nghĩa với việc chỉ ra được những gì cần thiết để

làm và đặt các vấn đề vào tầm ngắm.

Điểm mạnh và Điểm yếu thường là xuất phát từ nội tại trong tổ chức của bạn. Cơ

hội và Nguy cơ thường liên quan tới những nhân tố từ bên ngoài. Vì thế có thể coi

SWOT chính là một công cụ quan trọng do có tầm bao quát lớn đối với một tổ

chức. Bạn có thể áp dụng SWOT cho chính đối thủ cạnh tranh để từ đó tìm ra

phương thức hiệu quả trong cạnh tranh.

Điểm quan trọng:

Phân tích SWOT rất đơn giản nhưng là một cơ chế rất quan trọng để đánh giá Điểm

mạnh/yếu cũng như phân tích Cơ hội, Nguy cơ mà tổ chức phải đối mặt. Nó là một

sự đánh giá khả năng trong nhận xét và phán đoán bản thân cũng như các nhân tố

bên ngoài của chính tổ chức. Vận dụng thành công sẽ giúp tổ chức có một trong

những kỹ năng phân tích và đánh giá tình huống tốt.

Tóm tắt chƣơng 1: Chương một trình bày các khái niệm cơ bản về bất động sản và

thị trường bất động sản, kinh doanh bất động sản và kinh doanh dịch vụ bất động

sản, các lý thuyết marketing về thị trường, thâm nhập thị trường, phân khúc, thị

trường mục tiêu, …Các đặc điểm, vai trò, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bất

động sản. Và cuối cùng là lý thuyết về phân tích SWOT.

33

CHƢƠNG 2

ĐÁNH GIÁ THỊ TRƢỜNG, XU HƢỚNG NHU CẦU BĐS Ở TP HCM, THỰC

TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY K.E.Y TRONG HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH BĐS.

2.1 Thực trạng thị trƣờng bất động sản ở một số nƣớc trên thế giới, trong khu

vực và tại Việt Nam

2.1.1. Thực trạng thị trƣờng bất động sản ở một số nƣớc trên thế giới, trong

khu vực

Anh: Giá nhà đất giảm mạnh nhất kể từ năm 2010

Theo báo cáo vừa công bố của Ngân hàng Lloyds, giá nhà đất tháng 4/2012 tại Anh

đã giảm 2,4% so với tháng trước đó, đánh dấu tháng giảm mạnh nhất kể từ cuối

năm 2010 khi cường quốc kinh tế châu Âu này rơi vào tình trạng khủng hoảng kép

lần đầu tiên kể từ những năm 70 của thế kỉ trước. Bên cạnh đó, một lý do nữa khiến

giá nhà đất tại Anh giảm trong tháng vừa qua là nhu cầu mua nhà giảm sút sau khi

chính sách miễn thuế cho những người mua nhà lần đầu hết hiệu lực. Cũng theo báo

cáo của Lloyds, giá nhà trung bình tại Anh quốc trong tháng 4/2012 vừa qua là gần

160.000 bảng, tương đương 260.000 USD/căn. So với cùng thời điểm năm 2011,

giá nhà tại Anh đã giảm 0,6%. Sở dĩ giá nhà đất tại quốc gia này chỉ giảm nhẹ so

với cùng thời điểm năm 2011 là nhờ được hưởng lợi từ chính sách miễn giảm thuế

đối với người mua nhà lần đầu tiên và giá trị căn nhà dưới 250.000 bảng được áp

dụng từ hồi đầu năm 2012, giúp cải thiện nhu cầu mua nhà trong 3 tháng đầu năm.

Cuộc khảo sát của Lloyds cũng cho thấy, cùng với việc chấm dứt chương trình hỗ

trợ mua nhà và niềm tin tiêu dùng có xu hướng giảm, giá nhà đất tại Anh quốc có

thể tiếp tục giảm sút trong những tháng tiếp theo. Hiện Chính phủ Anh đang giữ lãi

suất ở mức thấp kỉ lục 0,5% để kích thích kinh tế.

34

Mỹ

Thị trường bất động sản Mỹ ngày càng nhiều dấu hiệu bình ổn khi xu hướng giá

giảm bắt đầu được xoa dịu, nhu cầu mua nhà được cải thiện. Theo giới chuyên gia,

thị trường bất động sản Mỹ đã chạm đáy như khi thị trường này sụp đổ những năm

1930.

Kinh tế trưởng thuộc cơ quan phân tích của Moody’s ở Pennsylvania, Mark Zandi,

cho rằng: “Cuộc khủng hoảng nhà đất đã kết thúc”. Doanh số bán nhà cả mới và cũ

bắt đầu thoát đáy”. Tuy nhiên, chuyên gia kinh tế thuộc Đại học Yale, ông Robert

Shiller, cho rằng, giá nhà đất sẽ tiếp tục giảm. “Chúng tôi cho rằng, giá nhà đất

giảm thêm 3-4% nữa trong vòng 12 tháng tới và chạm đáy vào năm tới, 2013”,

Scott Simon, trưởng bộ phận phụ trách vấn đề nợ và tài sản thế chấp thuộc Công ty

quản lý đầu tư Newport Beach tại California nhận định. Theo số liệu công bố hôm

24/4/2012, doanh số bán nhà mới ở Mỹ vượt dự báo của giới chuyên gia, trong khi

xu hướng giá bất động sản giảm cũng dịu bớt. Trong tháng 3/2012, doanh số bán

nhà mới ở Mỹ là 328.000 căn hộ, tăng 7,5% so với cùng kỳ năm trước. Giá nhà đất

ở 20 thành phố của Mỹ giảm 3,5% trong tháng 2, mức giảm thấp nhất trong vòng

một năm kể từ tháng 2/2011. Điều này giúp nhà đầu tư lạc quan rằng thị trường bất

động sản Mỹ bắt đầu phục hồi bền vững.

Trung Quốc

Hạ lãi suất các khoản vay thế chấp tại các ngân hàng, Chính phủ đang cố gắng kiểm

soát thị trường bất động sản mà không làm thanh khoản sụt giảm. Đây được cho là

những tín hiệu hỗ trợ cho thị trường BĐS trầm lắng lâu nay của Trung Quốc. Chính

phủ Trung Quốc đang nỗ lực kìm hãm đà tăng giá trong khi tránh cho thị trường

không đổ vỡ bằng cách giảm lãi suất đi vay cho những người mua nhà lần đầu tiên

nhằm khuyến khích họ mua nhà. Doanh số bán nhà sụt giảm 18% trong quý 1/2012

đã góp phần khiến kinh tế Trung Quốc tăng trưởng chậm nhất trong vòng 3 năm

gần đây. Jack Gong, chuyên gia bất động sản tại Hồng Kông cho biết bất động sản

là lĩnh vực quan trọng của kinh tế Trung Quốc. Chính phủ sẽ không thể trừng phạt

thị trường này ngay cả khi không có chủ trương ủng hộ bất động sản. Sự điều chỉnh

35

trong các chính sách về thế chấp cho thấy rõ ràng là chính phủ có mục đích thúc đẩy

tăng trưởng kinh tế. Lãi suất cơ bản đối với vay thế chấp ở Trung Quốc là lãi suất

cho vay thời hạn 5 năm được Ngân hàng Nhân dân qui định hiện đang ở mức

7,05%. Ngân hàng Trung Quốc, Ngân hàng Xây dựng Trung Quốc và Ngân hàng

Nông nghiệp Trung Quốc có chính sách giảm 10% trên số tiền lãi cho khách hàng.

Trong khi đó, những ngân hàng nhỏ hơn như China Merchants Bank Co. và Bank of

Beijing Co. hiện đang áp dụng lãi suất cơ bản. Các ngân hàng ở Bắc Kinh bắt đầu

thực hiện chính sách này từ tháng 2/2012, trong khi đó lãi suất của 6 tháng cuối

năm 2011 cao hơn lãi suất hiện nay từ 5% đến 10%. Người mua nhà ở Bắc Kinh và

Thượng Hải có thể được chiết khấu đến 15%. Theo CLSA Asia-Pacific Markets,

một bộ phận của Credit Agricole SA, đây là dấu hiệu cho thấy chính phủ có thể sẽ

dần dần nới lỏng các biện pháp kiểm soát chặt chẽ đối với thị trường bất động sản

trong quý 2/2012.

Top 10 thị trƣờng nhà đất sôi động nhất thế giới

Thị trường bất động sản toàn cầu đã trải qua một năm 2011 thật ảm đạm, với giá cả

chỉ tăng có 0,5%. Nhiều chuyên gia phân tích cho rằng, năm 2012, thị trường này

còn lao dốc mạnh hơn. Tuy nhiên, nếu tính cả 5 năm qua, thì giá địa ốc trên toàn

cầu đã tăng chóng mặt, nhiều nơi còn tạo ra những bong bóng chờ nổ. Hãng tin

CNBC vừa đưa ra danh sách 10 thị trường nhà đất nóng nhất thế giới trên cơ sở

nghiên cứu của hãng tư vấn địa ốc toàn cầu Knight Frank. Hãng tư vấn địa ốc này

đã xếp hạng các thị trường theo mức tăng trưởng trung bình giá nhà đất từ quý

4/2006 cho tới hết quý 4 của năm 2011. Dưới đây là bảng thống kê chi tiết về 10 thị

trường nhà đất sôi động nhất thế giới.

10. Thụy Sỹ

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 27,5%. Với tư cách là quê hương của một số thành

phố đắt đỏ nhất thế giới cùng một số công trình bất động sản hàng đầu thế giới, giá

nhà đất tại Thụy Sỹ đã tăng khá mạnh trong 5 năm qua. Chỉ số bong bóng địa ốc

quý 4/2011 do ngân hàng UBS đưa ra đã chạm mức cao nhất trong gần 20 năm qua.

Theo Knight Frank, trong số 63 thành phố có tên trong cuộc điều tra toàn cầu năm

36

2011, các đô thị St. Moritz, Gstaad và Geneva của Thụy Sỹ nằm trong số 10 địa

điểm có giá nhà đắt đỏ nhất thế giới, dựa trên cơ sở giá mỗi mét vuông đất.

9. Malaysia

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 28,5%. Trong một nỗ lực ngăn chặn giá nhà đất tăng

chóng mặt, Chính phủ Malaysia đang cân nhắc tăng gấp đôi giá đầu vào đối với

người nước ngoài định mua địa ốc ở nước này. Quý 3 năm 2011, giá nhà ở

Malaysia đã tăng tới 6,6% so với cùng kỳ một năm trước, Knight Frank cho hay.

Với tốc độ phát triển kinh tế hơn 5% trong năm 2011, số lượng người có nhu cầu

các căn hộ chung cư cao cấp đã tăng mạnh. Năm 2011, 11 tòa chung cư cao cấp đã

được hoàn thiện ở Kuala Lumpur, cung cấp được 29.364 căn hộ.

7. Nauy

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 28,7%. Nauy là quốc gia châu Âu thứ hai có tên

trong danh sách này. Không giống như hầu hết các nước châu Âu khác đang đối

mặt với triển vọng kinh tế ảm đạm, Nauy được dự đoán sẽ đạt mức tăng trưởng

2,7% trong năm 2012. Lãi suất cơ bản ở mức thấp cho phép công dân nước này vay

tiền mua nhà. Điều này đã khiến giá nhà đất ở Nauy tăng tới 6,8% trong tháng

3/2012. Hồi tháng 2 năm 2012, Quỹ Tiền tệ Quốc tế cảnh báo, giá nhà đất ở Nauy

đang cao hơn 20% so với thực tế giá trị.

7. Canada

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 28,7%. Khác với nước láng giềng Mỹ, thị trường

nhà đất Canada đã tăng mạnh trong suốt 5 năm qua. Doanh số nhà chờ bán ở

Canada đã tăng 8,6% trong tháng 2 năm 2012, trong khi số nhà được bắt đầu xây

dựng trong tháng 3/2012 đã tăng cao hơn dự báo của giới phân tích lên 215.600 căn,

cao hơn mức 205.300 căn trong tháng 2/2012. Tỉnh Ontario đông dân nhất Canada

là nơi đã đầu tư mạnh vào việc xây dựng chung cư, trong khi thị trường địa ốc đắt

giá nhất Canada là Vancouver đang trở thành điểm đến của giới đầu tư quốc tế.

6. Đài Loan

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 30,1%. Đài Loan là một trong những thị trường

đông dân nhất thế giới. Giá nhà đất tăng chóng mặt trong 5 năm qua đã khiến nhiều

37

người ở thành phố Đài Bắc, thủ phủ của vùng lãnh thổ Đài Loan phải chấp nhận

cảnh sống chật chội. Năm 2011, giá địa ốc ở Đài Loan đã giảm 4,1%, do chính

quyền tại đây đã thắt chặt các biện pháp như "thuế xa xỉ"... Song tính trung bình 5

năm, mức tăng vẫn là trên 30%.

5. Colombia

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 39,4%. Colombia là quốc gia Nam Mỹ duy nhất có

tên trong danh sách này. Với tốc độ tăng trưởng GDP gần 6% trong năm 2011, cao

nhất trong 4 năm qua, nhu cầu mua sắm nhà cửa ở Colombia đã tăng chóng mặt,

đặc biệt là trong giới trung lưu. Thêm vào đó, việc đầu tư trực tiếp nước ngoài vào

Colombia tăng mạnh cũng khiến thị trường này trở nên hấp dẫn hơn.

4. Singapore

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 50,5%. Singapore là thị trường địa ốc đắt giá nhất ở

khu vực Đông Nam Á. Theo Knight Frank, giá trung bình một căn hộ cao cấp ở

quốc gia này trong quý 4/2011 là 25.600 USD trên mỗi mét vuông. Năm ngoái,

Singapore cũng được xếp thứ ba ở châu Á về giá cho thuê căn hộ cao cấp, chỉ đứng

sau Hồng Kông và Tokyo, theo đánh giá của hãng nghiên cứu quốc tế ICA. Lãi suất

thấp cùng làn sóng nhập cư trong vài năm gần đây đã khiến nhu cầu nhà ở tăng vọt.

3. Israel

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 54,5%. Israel là thị trường nhà đất sôi động thứ ba

thế giới kể từ năm 2009 tới nay. Năm 2009, giá nhà tại Israel đã tăng hơn 21%,

nhưng tới năm 2010 đã rút xuống còn 16%. Việc giá nhà cao chót vót đã dẫn tới

một loạt cuộc biểu tình ở nước này trong năm 2011. Những người biểu tình yêu cầu

chính phủ can thiệp hạ nhiệt thị trường địa ốc. Những cuộc xuống đường này dường

như đã gây được tác động nhất định, làm giá nhà ở Israel giảm 1,2% trong năm

2011.

2. Hồng Kông

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 93,7%. Địa ốc ở Hồng Kông luôn thuộc vào hàng

đắt đỏ nhất thế giới. Với tư cách là một trung tâm tài chính toàn cầu quan trọng với

văn phòng đại diện của nhiều tổ chức kinh tế quốc tế lớn, các tập đoàn xuyên quốc

38

gia, năm ngoái, đặc khu hành chính thuộc Trung Quốc này đã dẫn đầu thế giới về

giá cho thuê văn phòng, Knight Frank cho hay. Quý 4/2011, giá nhà trung bình ở

các khu cao cấp ở Hồng Kông vào khoảng 47.500 USD mỗi mét vuông, mức cao

thứ 4 trên thế giới.

1. Trung Quốc

Mức tăng giá trong 5 năm qua: 110,9%. Không còn nghi ngờ gì nữa, Trung Quốc là

thị trường địa ốc nóng nhất thế giới. Giá nhà tại các thành phố lớn như Bắc Kinh,

Thượng Hải đã tăng hơn 110% trong 5 năm qua. Giá nhà trong quý 4/2011 ở các

khu cao cấp tại Thượng Hải có giá khoảng 19.400 USD mỗi mét vuông, còn ở Bắc

Kinh là 17.400 USD. Do lo ngại bong bóng địa ốc bị nổ, Chính phủ Trung Quốc đã

áp dụng hàng loạt biện pháp để kiềm chế giá nhà đất và điều này đã mang lại một số

kết quả nhất định. Tuy nhiên, giá bất động sản tại Trung Quốc hiện vẫn còn quá cao

so với thực tế.

Tổng hợp tình hình tăng giá bất động sản từ năm 2006 đến 2011 thông qua biểu đồ:

2.1.2. Thực trạng thị trƣờng bất động sản tại Việt Nam nói chung và tại thành

phố Hồ Chí Minh nói riêng.

2.1.2.1 Thực trang thị trƣờng bất động sản tại Việt Nam

Theo tiến sĩ Trần Kim Chung, Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương, những

năm qua, thị trường bất động sản Việt Nam phát triển tương đối trồi sụt. Nhìn lại thị

39

trường bất động sản Việt Nam thấy có 3 giai đoạn rõ rệt và đều có điểm chung là

tăng trưởng nóng, thậm chí tạo ra cơn sốt rồi sau đó suy giảm dần và đóng băng.

Giai đoạn thứ nhất là từ năm 1993 đến 1999: Dưới tác động của Luật Đất đai năm

1993, thị trường bất động sản tăng trưởng rất nhanh chóng. Giá đất ở những vùng

đô thị mới tăng cao, thậm chí có những nơi tăng hơn 10 lần. Giao dịch trên thị

trường hết sức sôi động. Rất nhiều các khu đô thị mới nhỏ lẻ được hình thành và nở

rộ như nấm sau mưa. Tuy nhiên, chu kỳ suy giảm của giai đoạn này đến vào những

năm 1997- 1999. Do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á và do Nhà

nước tăng cường, siết chặt quản lý đất đai nên trong những năm này, thị trường gần

như đóng băng.

Giai đoạn thứ hai là từ 2000 đến 2006: Trong các năm 2000 đến 2004 là thời điểm

bất động sản tăng trưởng rất mạnh. Dưới tác động của việc phục hồi kinh tế thế

giới, cùng với việc ban hành Nghị định 71, 79 và Nghị định về giảm Thuế trước bạ,

Thuế thu nhập, thị trường bất động sản phát triển rất nhanh và hình thành nên nhiều

doanh nghiệp bất động sản hùng mạnh. Giá và giao dịch trong những năm này đều

tăng rất cao. Mặc dù vậy, bắt đầu từ 2004 đến 2006, với chính sách của Nhà nước

không tiếp tục cho phân lô, bán nền và Luật Đất đai, Luật Xây dựng, Luật Nhà ở đi

vào thực tế với những ràng buộc khắt khe về vốn, về năng lực chủ đầu tư,... khiến

cho các doanh nghiệp bất động sản rơi vào khó khăn. Thị trường trong những năm

này ảm đảm và rất ít giao dịch.

Giai đoạn thứ 3 thể hiện rõ nhất sự nóng- lạnh của thị trường là từ 2006 đến nay.

Các năm 2006 đến 2008 là quãng thời gian bùng phát mạnh mẽ của bất động sản.

Bất động sản luôn sôi sục trong đời sống xã hội và trở thành món hàng hời thu hút

rất nhiều tầng lớp tham gia đầu tư. Giá bất động sản bị đội lên rất cao. Địa bàn các

dự án triển khai cũng rất rộng lớn. Giai đoạn này còn chứng kiện sự gia nhập mạnh

mẽ của thị trường khu vực miền Trung, đặc biệt là những sản phẩm bất động sản du

lịch, nghỉ dưỡng. Không chỉ Hà Nội, TP.HCM mà Đà Nẵng, Nha Trang, bất động

sản cũng trở nên sôi động.

40

Tuy nhiên, bắt đầu từ 2008, thị trường lại rơi vào khó khăn khi tín dụng từ hệ thống

ngân hàng bị thu hẹp, nguồn vốn đầu tư công bắt đầu giảm. Hơn nữa, cuối 2008,

khủng hoảng tài chính toàn cầu bùng nổ càng khiến cho thị trường rơi vào ảm đạm.

Năm 2009, dưới tác động của các gói kích cầu, một số dự án, sản phẩm trên địa bàn

Hà Nội đã được phục hồi đôi chút. Nhưng sang năm 2010, sự tăng trưởng của thị

trường là không đáng kể và chủ yếu giữ ở mức độ đi ngang. Để rồi năm 2011, dưới

tác động của chính sách thắt chặt tín dụng, cắt giảm đầu tư công khiến thị trường

gần như đóng băng và chứa đựng rất nhiều mâu thuẫn gay gắt.

Phát biểu tại Hội thảo “Thực trạng và giải pháp phát triển Thị trường BĐS Việt

Nam”, Bộ trưởng Bộ Xây dựng Nguyễn Hồng Quân cho biết hiện nay thị trường

Bất động sản của Việt Nam vẫn còn nhiều bất cập, chưa ổn định, thiếu sự chuyên

nghiệp, cơ chế chính sách chưa đồng bộ, đây là vấn đề mà Chính phủ Việt Nam

đang quan tâm, nên việc xây dựng đề án phát triển thị trường BĐS Việt Nam là điều

rất cần thiết, hơn nữa đề án này sẽ giúp thị trường bất động sản của Việt Nam phát

triển theo đúng định hướng của Đảng. Hiện nay quốc hội đang xem xét đến việc sửa

đổi luật đất đai, dự kiến đến cuối năm 2013 sẽ trình quốc hội thông qua.

Theo báo cáo của Tổng cục thống kê 8 tháng đầu năm 2012 thì lượng vốn đầu tư

trực tiếp của nước ngoài vào lĩnh vực BĐS tại Việt Nam là 1.727 triệu đô la, chiếm

20,4% tổng vốn đầu tư trực tiếp.

41

2.1.2.2 Thị trƣờng bất động sản thành phố Hồ Chí Minh

Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm kinh tế lớn của cả nước, tập trung dân cư

đông, nhiều công ty, xí nghiệp và các khu công nghiệp lớn. Do đó thị trường bất

động sản tại đây thuộc vào hạng lớn và sôi động. Đi kèm với quy mô lớn của thị

trường là mức độ phức tạp, nhiều vấn đề phát sinh.

Kể từ đầu năm 2009 đến nay, tình hình thị trường bất động sản tại thành phố Hồ

Chí Minh rơi vào trạng thái “đóng băng”, rất ít giao dịch thành công, giá nhà đất

những năm 2009, 2010 còn biến động theo đường nằm ngang, nhưng đến năm 2011

và đầu năm 2012 thì có chiều hướng giảm, cũng có nhiều trường hợp giảm rất sâu,

đến trên 50% so với giá bán ban đầu. Giá cho thuê của các căn hộ cũng giảm nhiều

dẫn đến các công ty có xu hướng dời văn phòng về trung tâm hay ra những mặt tiền

lớn, bên cạnh đó cũng có không ít công ty phải trả mặt bằng vì thua lỗ. Để thấy rõ

hơn về tình hình của thị trường, tác giả xin đưa ra dưới đây những thông tin trích từ

báo cáo quí I năm 2012 của CB Richard Ellis (CBRE) Việt Nam để làm sáng tỏ

Thời gian

thêm tình hình.

Biểu đồ 2.2: Chỉ số giá tiêu dùng Nguồn: CBRE Việt Nam [2]

42

Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh tăng trưởng chậm trong Quý 1/2012 với tốc độ

7,4% so với cùng kỳ năm trước, thấp hơn hẳn mức đạt được vào cùng kỳ năm 2011

(10,3%).

Theo cục thống kê TP.HCM, sự sụt giảm số lượng của các mặt hàng xuất khẩu chủ

yếu đã khiến cho tình hình xuất khẩu trở nên khó khăn. Chi phí leo thang, hàng tồn

kho vượt trội và việc tạm ngưng hoạt động của cả nhà cung ứng lẫn nhà sản xuất đã

dẫn đến sự đóng cửa của 931 doanh nghiệp, tăng 23,8% số doanh nghiệp đóng cửa

so với cùng kỳ năm trước. Ở một mặt, con số này biểu thị điều kiện kinh tế bị suy

yếu, ở một mặt khác cho thấy nền kinh tế đang tái cấu trúc và điều này sẽ tạo nên

một môi trường kinh doanh mới mẻ và mạnh khỏe trong tương lai.

Và sau đây là thông tin chi tiết về thị trường bất động sản TP.HCM trong quý

1/2012 theo báo cáo quý của CBRE Việt Nam:

Văn phòng:

Bảng 2.1: Thống kê tình hình văn phòng cho thuê tại TP.HCM

Chỉ tiêu Hạng A Hạng B Hạng C Tổng cộng

Tổng số tòa nhà 9 47 240 296

diện tích 304.380 805.682 812.621 1.922.683

Tổng sàn(m2)

Tỷ lệ trống(%) 18,9% 14,1% 15,4% -

31,38 17,64 21,47 -

Giá chào thuê trung bình (usd/m2/tháng)

Thay đổi theo -2,4% -2,5% -2,5% -

quý(%)

- Thay đổi theo -10,0% -7,3% -10,5%

năm(%)

Nguồn: Theo báo cáo quý 1/2012 của CBRE Việt Nam [2]

Các chủ tòa nhà tiếp tục cố gắng giữ ổn định tỷ lệ lấp đầy của mình trong tình hình

kinh tế chưa ổn định. Khi các chủ nhà nhìn vào cuối năm 2012 và đầu năm 2013, thì

43

vẫn chưa rõ rằng nền kinh tế sẽ tăng trưởng nhanh khi lạm phát giảm, hay tình hình

kinh tế khó khăn toàn cầu và trong khu vực sẽ càng làm tăng thêm gánh nặng cho

nền kinh tế.

Quý

Biểu đồ 2.3: Giá văn phòng hạng A tại TP.HCM

Nguồn: Theo báo cáo quý 1/2012 của CBRE Việt Nam [2]

Giá thuê văn phòng hạng A tiếp tục giảm nhẹ do các chủ tòa nhà cố gắng thu hút

khách thuê cho các diện tích trống. Các chủ tòa nhà, nếu như trước đây luôn cố

gắng để đạt mức giá thuê cao nhất, thì nay đã trở nên dễ thương lượng hơn rất nhiều

khi họ mong muốn thu hút khách thuê hơn là chịu rủi ro để trống nhiều khu vực

trong tòa nhà của mình – và điều này đã được thể hiện trong việc tỷ lệ trống giảm

trong quý 1/2012. Sự lo lắng ở chỗ là nếu họ không thu hút được khách thuê vào lúc

này thì sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn khi các tòa nhà mới được đưa vào hoạt

động cuối năm 2012 hay đầu năm 2013. Lượng diện tích thực thuê mới chứng kiến

trong quý 4/2011 khi giá thuê xuống thấp đã tiếp tục diễn ra trong quý 1/2012. Diện tích thực thuê mới đạt khoảng 13.000 m2 cho hạng A trong quý 1/2012 so với trung bình khoảng chỉ 8.500m2/quý trong năm 2011. Cũng cần lưu ý rằng một số khách

thuê trước đây đã phải rời khu vực trung tâm khi giá thuê quá cao đang tận dụng cơ

hội để quay trở lại. Bảy tòa nhà hạng A lâu đời đều có tỷ lệ trống dưới 10%, trong

đó có sáu tòa nhà dưới 5%. Do đó với lí do này có thể mong đợi rằng thị trường văn

phòng hạn A đang hướng gần đến điểm đáy trong ngắn hạn. Cho đến cuối năm

2012, bảy tòa nhà hạng A hầu như sẽ được lấp đầy hoàn toàn và do đó họ không

44

thấy có lí do gì để hạ giá thuê của mình. Với việc nguồn cung tương lai đang bị trì

hoãn, cơ hội để giá thuê tăng nhẹ tại một số tòa nhà đang dần xuất hiện.

Tình hình về nhà ở / căn hộ bán:

Bảng 2.2: Thống kê về tình hình căn hộ bán trong quý 1/2012

Hạng sang Cao cấp Trung bình Bình dân Tổng cộng Chỉ tiêu

504 15.548 13.406 15.075 44.533 Tổng cung

Số căn hộ mới hoàn 87 0 364 862 1.313 thành

Số căn hộ mới chào 0 0 648 0 648 bán

Thị trường sơ cấp-

4.123 1.639 925 666 -

Giá chào bán trung bình (USD/m2)

Thay đổi theo quý(%) 0,7% 0,5% 0,5% 0,5%

Thị trường thứ cấp-

3.960 1.763 902 712

Giá chào bán trung bình (USD/m2)

Thay đổi theo quý(%) -4% -2,4% -1,1% -1,1%

Thay đổi theo năm -9,4% -5% -6,3% -2,1% (%)

Nguồn: Theo báo cáo quý 1/2012 của CBRE Việt Nam [2]

45

Giá sơ cấp của biệt thư gần như đã chạm đáy, khi giá bán của các chủ đầu tư dường

như không đổi so với quý trước. Giá sơ cấp của biệt thự tại Thảo Điền Midpoint

tăng 4% so với quý trước. Theo đó, giá thấp nhất theo căn tại dự án này đạt 705.445

USD, tăng từ mức giá 670.445 USD trong quý 4/2011. Căn có diện tích lớn nhất tại

vị trí góc có giá lên đến 905.450 USD/căn. Chủ đầu tư cũng đồng thời thu hồi mức

giảm giá 20.000 USD đưa ra trong quý 4/2011. Giá bán tiếp tục giảm trong thị

trường thứ cấp, với lý do chính là do tình hình tài chính của người bán với lãi suất

cho vay vẫn ở mức cao. Giá chào bán thứ cấp tại Phú Mỹ Hưng giảm nhẹ do chủ

nhà – nhà đầu tư có xu hướng giảm giá bán do thiếu hụt dòng tiền. Có vẻ như thị

trường khó khăn đã làm nản lòng chủ đầu tư thực hiện dự án của mình. Nguồn tài

chính tiếp tục là một vấn đề lớn trên thị trường. Hầu hết chủ đầu tư đã có kế hoạch

xây dựng trong tay, tuy nhiên nhiều dự án đang bị trì hoãn so với kế hoạch ban đầu.

Quý 1/2012 không có bất kỳ dự án biệt thự / nhà phố nào được khởi công. Dự án

đất nền là Arista Villa tại Quận Thủ Đức được chào bán trong tháng 3/2012. Dự án

nằm tại phường Hiệp Bình Chánh do Sacomreal đầu tư. Dự án có tổng cộng 233

khu đất nền nhà phố. Vào đợt chào bán đầu tiên, chủ đầu tư cung cấp 58 đất nền biệt thự và nhà phố. Diện tích thông thường là 212 m2 cho biệt thự và 130 m2 cho

nhà phố. Nguồn căn hộ dư thừa khá nhiều, nhất là ở phân khúc hạng sang.

Sau một năm xoay xở với việc cho thuê phần diện tích khu bán lẻ, chủ dự án

Flemington (Quận 11) đã thành công trong việc giảm diện tích trống xuống còn

15% trong quý 1/2012. Thị trường bán lẻ TP.HCM trong quý 1/2012 tuy nhiên vẫn

tiếp tục chào đón thêm một khối đế bán lẻ khác là Vista, ở quận 2, với tổng diện tích là 7.000m2 sàn. Giá thuê trung tâm thương mại ngoài khu trung tâm trong quý

1/2012 giảm và đây là quý thứ tư liên tục giá thuê giảm ở phân khúc này. Tỷ lệ trống trung bình toàn thành phố là 16,6% tương đương với gần 82.000 m2 sàn, chỉ

giảm một điểm phần trăm so với quý trước. Những nguồn cung mới gần đây như

Crescent Mall, The Vista, cũng như những trung tâm thương mại như Vincom

Center và Bitexco Financial Tower, chiếm gần 65% tổng diện tích mặt bằng bán lẻ

trống của thành phố. Nhu cầu thuê của các nhãn hiệu ẩm thực chiếm lĩnh thị trường

46

trong quý 1/2012. Các cửa hàng mới như kem Baskin Robbins, Tous Les Jours mở

trên đường Lê Lợi, và Pizza Domino mở tại tòa nhà văn phòng Gemadept, đường

Lê Thánh Tôn. Hàng giầy dép và phụ kiện Pedro – Singapore cũng mở cửa hiệu thứ

2 trên đường Nguyễn Trãi, quận 1.

Căn hộ cho thuê:

Bảng 2.3: Thống kê tình hình căn hộ cho thuê quý 1/2012

Chỉ tiêu Hạng A Hạng B Hạng C Tổng cộng

Tổng cung(số căn hộ) 782 2.100 1.037 3.919

Nguồn cung mới (số căn hộ) 0 52 52 0

13.0% 17,3% 0 Tỷ lệ trống (%)

thuê trung bình 34,19 25,79 18,78 Giá chào (USD/m2/tháng)

Thay đổi theo quý (%) -2% -1,5% -1%

Thay đổi theo năm (%) -9,1% -6,3% -4%

Nguồn: Theo CBRE Việt Nam [2]

Nhìn vào bảng thống kê ta thấy căn hộ cho thuê ở hạng A và B với tỷ lệ trống tương

ứng là 13% và 17,3%, trong khi hạng C thì không còn chỗ trống. Nhìn chung giá

cho thuê đang giảm khá nhiều và có xu hướng giảm tiếp.

Tình hình thị trường bất động sản ở quý 2 năm 2012 có nhiều thay đổi nhưng nhìn

chung là tình hình giá cả vẫn trên đà đi xuống.

47

Biểu đồ 2.4: Nguồn cung sơ cấp căn hộ để bán theo hạng, quý 2/2012 [3].

Tình hình về căn hộ để bán trong quý 2/2012:

Ở biểu đồ 2.4 cho chúng ta thấy đã có sự thay đổi về xu hướng nguồn cung hạng C

nhiều hơn rất nhiều so với hạng A. Theo thống kê của công ty nghiên cứu và tư vấn

Savills thì trong quý 2/2012, nguồn cung số căn hộ để bán là 13.700 căn, tăng 11%

so với quý 1/2012 do sự gia nhập của một số dự án hạng C. Tỉ lệ hấp thụ của toàn

thị trường tiếp tục giảm 2 điểm phần trăm từ 7% trong quý 1/2012 xuống còn 5%

Biểu đồ 2.5: Nguồn cung sơ cấp căn hộ để bán theo quận, quý 2/2012 [3].

trong quý 2/2012, với khoảng 750 căn hộ đã bán.

Biểu đồ 2.5 cho chúng ta thấy một lượng lớn căn hộ, 12.950 căn, chưa thể bán

được, chiếm hơn 90%. Thị trường giao dịch tập trung tại phân khúc giá thấp. Hơn 70% của tổng số căn hộ đã bán có mức giá dưới 20 triệu đồng/m2, giá trị căn hộ

giao động trong khoảng từ 600 triệu đến dưới 1,5 tỷ đồng.

48

Biểu đồ 2.6: Nguồn cung biệt thự và nhà liền kế, quý 2/2012 [3].

Biệt thự và nhà phố:

Theo Savills thì thành phố Hồ Chí Minh, quý 2/2012, có 47 dự án biệt thự và nhà

phố trên cả thị trường sơ cấp và thứ cấp, cung cấp khoảng 3.170 căn. Không có dự

án mới gia nhập thị trường trong quý 2/2012, tuy nhiên tổng nguồn cung sơ cấp lại

tăng khoảng 20% lên tới 340 căn do hai dự án The Chateau và Hoja Vila chào bán

giai đoạn mới. Giá trên thị trường thứ cấp giảm ở hầu hết các quận. Thêm vào đó là

2 trong số 10 dự án sơ cấp giảm giá chào bán từ 5% đến 10%. Giá sơ cấp của phân

khúc đất nền giảm khoảng 17% so với cùng kỳ năm ngoái. Và sau đây là tình hình

văn phòng cho thuê ở quý 2/2012.

Biểu đồ 2.7: Tình hình văn phòng cho thuê từ quý 2/2011đến quý 2/2012 [3].

Quý

Qua biểu đồ 2.7, chúng ta nhận thấy công suất thuê phòng có xu hướng tăng, nhưng

giá cả thuê thì ngược lại. Theo Savills thì giá thuê trung bình của toàn thị trường ở quý 2/2012 là 544.000 đồng/m2/tháng, giảm 2% so với quý trước và 8% so với cùng

kỳ năm trước. Giá thuê giảm nhẹ, nhu cầu văn phòng tăng làm công suất thuê trung

49

bình toàn thị trường trong quý 2/2012 tăng một điểm phần trăm và đạt 86%. Trong

quý 2/2012, tổng lượng tiêu thụ văn phòng thuê tăng 35% so với quý 1/2012 nhưng

giảm mạnh 57% so với quý 2/2011. Chỉ có hạng A là có lượng tiêu thụ giảm 29%

Biểu đồ 2.8: Nguồn cung cho thị trường bán lẻ, quý 2/2012 [3].

trong khi hạng B tăng 84% và hạng C tăng 11% so với quý trước.

Trung tâm mua sắm vẫn là loại hình bán lẻ phổ biến nhất, chiếm 43%, kế đến là

siêu thị và trung tâm bách hóa.

Nhìn chung bức tranh tổng thể thị trường BĐS TP.HCM hiện nay được tổng kết

thông qua ba điểm lớn sau:

Thứ nhất: Tồn kho cao, giao dịch ít.

Theo số liệu thống kê sơ bộ của hơn 60 doanh nghiệp niêm yết trên sàn chứng

khoán Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, lượng hàng tồn kho BÐS tính đến tháng

7/2012 là hơn 83 nghìn tỷ đồng, tăng 6,69% so với cuối năm 2011. Cụ thể, theo báo

cáo tài chính của Công ty Vạn Phát Hưng, bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả

kinh doanh cho thấy, số dư hàng tồn kho cuối quý 2/2012 của công ty này là

1.329,53 tỷ đồng. Tương tự, báo cáo tài chính của Công ty Quốc Cường Gia Lai,

tính đến tháng 6/2012 công ty này có lượng hàng tồn có giá trị lên đến 2.846 tỷ

đồng. Công ty BĐS Sacomreal tồn kho có giá trị hơn 2.700 tỷ đồng. Công ty cổ

phần Đầu tư Kinh doanh nhà - ITC có hàng tồn kho trị giá hơn 1.813 tỷ đồng, Công

ty BĐS Phát Đạt tồn kho với giá trị trên 4.400 tỷ đồng... Số lượng hàng tồn kho trên

chiếm từ 70% - 90% tổng tài sản doanh nghiệp. Trước đó, thống kê sơ bộ của các

50

công ty nghiên cứu thị trường BÐS cho thấy, ước tính tới cuối quý 2/2012, thị

trường tồn đọng hơn 147 nghìn căn hộ các loại. Trong đó, thành phố Hồ Chí Minh

có khoảng 47 nghìn căn. Theo ông Nguyễn Văn Đực, Phó Chủ tịch Hiệp hội BĐS

TPHCM (HoREA), hàng tồn trong lĩnh vực BĐS chủ yếu thuộc về các DN trước

đây đầu tư vào các dự án căn hộ cao cấp, phần lớn là những căn hộ có diện tích lớn

và giá trị trên 2 tỷ đồng. Số liệu thống kê cho thấy, từ đầu năm đến nay, thành phố

Hồ Chí Minh có khoảng hơn 100/356 sàn giao dịch BÐS ngừng hoạt động, số còn

lại lượng giao dịch cũng rất khiêm tốn hoặc không có giao dịch. Một trong những

khó khăn của thị trường BÐS cũng là do sự bùng nổ xây dựng, kinh doanh BÐS

những năm gần đây, đã có thời rất nhiều doanh nghiệp không có chức năng, chuyên

môn về BÐS cũng nhảy vào lĩnh vực này khiến giá cả BÐS tăng ảo, chóng mặt và

chỉ đến khi thị trường đi xuống, các doanh nghiệp này mới bộc lộ những khiếm

khuyết khó có thể cứu chữa được. Vì vậy, thị trường BÐS hiện đã xuất hiện các cơn

lốc giảm giá. Ðây có lẽ là biện pháp hiệu quả nhất để thu hồi và quay vòng vốn,

giúp các doanh nghiệp xây dựng, kinh doanh BÐS vượt qua thời điểm khó khăn

này.

Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản thành phố Hồ Chí Minh Lê Hoàng Châu cho rằng,

cùng với những khó khăn chung bắt nguồn từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới,

Chính phủ ban hành Nghị quyết 11 đã tác động mạnh mẽ đến sự phát triển của thị

trường BÐS. Sau khi trải qua thời kỳ tăng trưởng "nóng", hiện nay các DN BÐS

hầu hết đều gặp khó khăn, nhiều DN đứng trước nguy cơ phá sản vì không trả được

lãi vay, nợ vay, không thể cơ cấu lại nợ đến hạn, quá hạn, hàng tồn kho rất lớn

không bán được. Có thể nói tình hình BÐS hiện nay đang ở dạng "3 dở dang" và "3

giảm" là: đền bù dở dang, công trình dở dang, dự án dở dang, giá sụt giảm, sức mua

sụt giảm, giao dịch sụt giảm. Thị trường BÐS phát triển tự phát, lệch pha, có yếu tố

đầu cơ, không minh bạch, không ổn định và thiếu tính bền vững. Tuy nhiên cũng có

mặt tích cực là giá cả BÐS đang quay trở về giá trị thực, có lợi cho phần lớn người

dân. Ðây là thời điểm thích hợp để tái cấu trúc DN, tái cơ cấu đầu tư, đẩy mạnh hợp

tác, liên kết, liên doanh giữa các DN trong nước để tồn tại và phát triển, đồng thời là

51

cơ hội để DN có thực lực chuẩn bị quỹ đất đầu tư, nhận chuyển nhượng lại dự án

tốt.

Thứ hai: Giá giảm hàng loạt và khá sâu.

Thời kỳ suy giảm của bất động sản bắt đầu tại Tp.HCM vào năm 2009 và tại Hà

Nội vào giữa năm 2011. Cùng với đó là những khó khăn về đầu ra khiến thanh

khoản của thị trường thấp, nên nhiều dự án đang loay hoay tìm hướng đi cho mình

trong đó giải pháp giảm giá bán lại đang được lựa chọn nhiều hơn.

Năm 2009, sau quyết định bất ngờ của ông Đoàn Nguyên Đức giảm giá khoảng

30% căn hộ Hoàng Anh River View của Hoàng Anh Gia Lai, từ đó thị trường căn

hộ TP.HCM bắt đầu đi vào suy thoái và có mức giảm khá sâu. Tuy nhiên, sau đó

chững lại và đi ngang hoặc giảm nhẹ kéo dài cho đến nay. Với những áp lực từ

nguồn cung lớn còn dư thừa, từ nguồn tiền mặt cạn kiệt, từ sức ép trả nợ ngân hàng

với lãi suất cao mà không ít chủ đầu tư, nhà đầu tư thứ cấp đã vay để đầu tư vào dự

án. Đến nay, đầu ra của thị trường thấp do cung đã lấn áp cầu thực, trong khi cầu từ

đầu cơ gần như biến mất. Thị trường khu vực phía Nam đang phải chịu áp lực bán

tháo rất lớn khi khó khăn đã kéo dài 3 năm nay, sau sự kiện bán phá giá nhiều dự án

như Hoàng Anh River View, Petro Landmark,…đến nay lại xuất hiện nhiều dự án

lâm vào cảnh bán tháo của nhà đầu tư thứ cấp. Tâm điểm của thị trường mới đây là

thông tin bán phá giá của nhà đầu tư thứ cấp dự án căn hộ Hoàng Anh River View của Công ty Đại Tín Á Châu và An Bình Land, với mức giảm từ 28 triệu đồng/m2 xuống còn 18,1 triệu đồng/m2 tương đương giảm 30%. Trước đó dự án này Hoàng

Anh Gia Lai đã giảm 30% vào năm 2009. Hay một đơn vị thứ cấp khác của dự án

Carina Plaza tại đại lộ Võ Văn Kiệt do công ty Năm Bảy Bảy làm chủ đầu tư, công ty cổ phần Nhịp cầu địa ốc cũng vừa giảm từ 15,5 triệu đồng/m2 xuống còn 13,2 triệu đồng/m2. Nếu khách hàng thanh toán ngay 95% giá trị căn hộ được giảm 20%

so với giá gốc chủ đầu tư, và 50% giá trị căn hộ được giảm 10%. 268 căn hộ dự án

Nguyễn Thượng Hiền - Trần Bình Trọng, quận Gò Vấp được mở bán vào ngày

26/8/2012. Khách mua căn hộ dự án này được chiết khấu 5%.

52

Báo cáo tài chính của các DN BĐS cho thấy, 6 công ty lớn nhất của thị trường hiện

nắm giữ 69,4% lượng tiền mặt, các DN còn lại nắm giữ rất ít. Hiện tổng lượng tiền

mặt cuối quý 2/2012 không đủ để thực hiện chi trả cho khoản chi phí gồm lãi vay,

thanh toán cho nhà thầu và các khoản khác. Điều này cho thấy phần lớn DN không

còn tiền mặt để hoạt động. Đối mặt với những áp lực hàng không bán được, nợ vay

phải chịu áp lực lãi suất vay rất lớn nên các DN buộc phải bán tháo căn hộ để giảm

áp lực tài chính. Đó cũng là lý do các DN ồ ạt bung hàng trong “tháng cô hồn” -

tháng mà các nhà đầu tư luôn kiêng cữ. Cụ thể, vào giữa tháng 7 âm lịch năm 2012,

dự án Carina Plaza (quận 8) tung ra hơn 150 căn hộ với giá giảm 20% so với giá

gốc chủ đầu tư đưa ra vào đầu năm, từ 15,5 triệu đồng xuống còn 13,2 triệu đồng/m2. Dự án Khang Gia (quận Gò Vấp) cũng đưa ra thị trường 321 căn trong tháng 7 âm lịch với giá căn hộ hoàn thiện chỉ khoảng 11,2 triệu đồng/m2. Dự án

Hồng Anh Riverview (quận 2) cũng được tung ra với giá “sốc” giảm 30% - 40% so với giá bán ban đầu, từ 24 triệu đồng/m2 xuống còn 18,5 triệu đồng/m2… Có dự án

còn chiết khấu từ 200 - 400 triệu đồng/căn hộ tùy theo diện tích nếu trả một lần.

Không chỉ bán tháo mà thời gian qua, thị trường còn chứng kiến tình trạng gom

hàng số lượng lớn của một số đại gia BĐS. Cuối tháng 8, Công ty cổ phần Đầu tư

và phát triển BĐS An Gia đã bán hết một lô dự án Khang Gia. Tập đoàn Đất Xanh

mua sỉ 2 lô dự án Sun View 3 để phân phối lại. Trước đó, Công ty cổ phần Dịch vụ

Nhịp Cầu Địa Ốc mua sỉ 150 căn hộ Carina Plaza để bán lẻ với mức giá 13,2 triệu

đồng/m²…

53

Thứ ba: Nhiều vụ khiếu kiện đất đai kéo dài và có nhiều ngƣời tham gia.

Trong thời gian gần đây, trên địa bàn thành phố đã diễn ra một số vụ khiếu kiện

đông người nổi cộm như dự án chung cư 289 Trần Hưng Đạo (quận I), dự án Khu

Công nghệ cao (quận 9), dự án Tân Sơn Nhất (Bình Lợi - Vành đai ngoài), dự án

khu đô thị Sing Việt (huyện Bình Chánh)…Trước các diễn biến phức tạp của tình

hình quản lý, thực hiện chính sách, pháp luật trong các lĩnh vực có liên quan tới đất

đai tại thành phố đang có tốc độ phát triển và đô thị hóa hàng đầu của cả nước.

Đoàn giám sát của Ủy ban Thường vụ Quốc hội mới đây đã có buổi giám sát tại

TP.HCM về việc thực hiện chính sách, pháp luật trong giải quyết khiếu nại, tố cáo

của công dân đối với các quyết định hành chính về đất đai.

Báo cáo với Đoàn giám sát, ông Đào Anh Kiệt – Giám đốc Sở Tài nguyên và Môi

trường TP.HCM cho biết: từ 2004 - 2011 thành phố đã giải quyết thu hồi, giao đất,

cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất cho 1.556 dự án với tổng diện tích

12.655,3ha. Nhiều dự án công trình công cộng được thực hiện, diện tích cầu, đường

tăng từ 11.782,6ha lên 26.659,7ha. Hiện thành phố có 14 khu công nghiệp, khu chế

xuất, khu công nghệ cao đang hoạt động với tỷ lệ sử dụng đất đạt trên 74%. Trong

các dự án, liên quan đến bồi thường di dời có 760 dự án, ảnh hưởng đến 98.100 hộ

dân. Từ năm 2004 đến nay, Văn phòng Tiếp công dân đã tiếp xúc 47.203 lượt công

dân, trong đó liên quan đến lĩnh vực đất đai là 30.832 lượt công dân, chiếm 65,3%.

Để tăng cường sự lãnh đạo của cấp ủy, nâng cao hiệu quả chỉ đạo công tác tiếp công

dân, Thành ủy đã ban hành Chỉ thị số 06-CT-TU năm 2007, Chương trình hành

động số 34…. Để giải quyết tốt các vụ khiếu nại đông người, UBNDTP đã ban

hành Quyết định số 95 năm 2007, Quyết định số 2522 năm 2008 thành lập Tổ công

tác phối hợp giải quyết khiếu nại, tố cáo đông người phức tạp trên địa bàn… Kết

quả, tổng số quyết định hành chính trong lĩnh vực đất đai bị khiếu nại, tố cáo là

5.059 quyết định, kết quả đã giải quyết được 3.597 quyết định, chiếm tỷ lệ 71,1%;

tổng số quyết định xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực đất đai là 1.364 quyết

định….Trả lời chất vấn của các đại biểu về tỷ lệ các quyết định hành chính trong

lĩnh vực đất đai bị khiếu nại còn khá cao, ông Đào Anh Kiệt cho rằng: người dân

54

khiếu nại do không đồng ý với giá đền bù nhưng giá bồi thường theo quy định của

Nhà nước thì không thể vượt khung quy định.

Từ thực tế triển khai các chính sách, pháp luật về đất đai, TP.HCM kiến nghị sửa

đổi, bổ sung một số nội dung của Luật Đất đai như đề nghị điều chỉnh Điều 38,

Điều 40, khi quy hoạch cần khoanh định rõ khu vực nào Nhà nước sẽ thu hồi. Ngoài

ra cần hoàn thiện quy định pháp luật về giám sát công tác giải quyết khiếu nại, tố

cáo.

2.2 Thực trạng công tác marketing cho lĩnh vực bất động sản của công ty

K.E.Y.

2. 2. 1. Giới thiệu chung về công ty K.E.Y

Công ty K.E.Y được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 4102017490 ban hành

bởi sở kế hoạch và đầu tư TP. Hồ Chí Minh ngày 29/08/2003. Là một công ty hoạt

động trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam đã chục năm nay. Với lĩnh

vực hoạt động như: Mua bán, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo trì, sửa chữa máy vi tính,

linh kiện máy vi tính, hệ thống mạng máy vi tính; linh kiện, thiết bị điện tử, thiết bị

mạng viễn thông. Sản xuất linh kiện máy vi tính; thiết bị điện tử và viễn thông.

Dịch vụ photocopy, đánh máy soạn thảo văn bản không mang tính pháp lý. Dịch vụ

thay mực in, cho thuê máy vi tính. Ðại lý cung cấp dịch vụ internet. Sản xuất, mua

bán phần mềm. Cài đặt phần mềm máy tính. Thiết kế tạo mẫu. Ðào tạo dạy nghề.

Ðại lý mua bán ký gởi hàng hóa; Mua bán cao su. Mua bán nông sản. Kinh doanh

bất động sản, kinh doanh dịch vụ bất động sản.

Hiện nay, trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã có bốn chi nhánh tại thành phố Hồ

Chí Minh và một văn phòng đại diện tại Nhật Bản, công ty là thành viên của Phòng

thương mại và công nghiệp Việt Nam - VCCI từ năm 2003. Trong lĩnh vực bất

động sản, công ty đã có một chi nhánh tại địa chỉ 203-205 Lê Trọng Tấn, quận Tân

Phú, Tp.HCM. Chi nhánh về bất động sản này đã đi vào hoạt động vào đầu tháng 03

năm 2011. Tình hình kinh doanh trong lĩnh vực mới này trong năm 2011 không

mang lại kết quả như mong đợi.

55

2.2.2 Thực trạng công tác marketing cho lĩnh vực BĐS của công ty K.E.Y.

2.2.2.1 Sản phẩm (Product)

Những sản phẩm chính mà công ty tham gia phân phối, giới thiệu cho khách hàng là

nhà phố, nhà chung cư và căn hộ trung và cao cấp. Ngay trong thời gian đầu hoạt

động, công ty đã chủ động liên lạc với các nhà phân phối chính của các dự án để

làm đại lý phân phối. Sản phẩm về bất động sản cũng tương đối nhiều nhưng chưa

đa dạng về chủng loại. Khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến là những người

có thu nhập cao. Trước khi lựa chọn sản phẩm để phân phối, công ty đã không có sự

đầu tư cần thiết về nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng nên dẫn đến không

thể bán được hàng.

2.2.2.2 Giá (Prrice)

Giá của các sản phẩm mà công ty phân phối là giá thứ cấp, chưa phải là giá gốc của

chủ đầu tư nên có phần hơi cao. Phần phí hoa hồng môi giới công ty đưa ra theo

mặt bằng chung của khu vực là từ 1% đến 2%.

2.2.2.3 Phân phối ( Place)

Ban đầu công ty chủ yếu tìm đến khách hàng thông qua việc tiếp nhận các nhu cầu

tại văn phòng bất động sản của công ty, hoặc cho nhân viên trực tiếp đến văn phòng

đại diện của các dự án để làm việc với khách hàng. Hạn chế của công ty là công ty

chưa kết hợp được một cách chặt chẻ với các nhà môi giới địa phương, đây là

những người có khả năng tiếp xúc rất nhiều với khách hàng.

2.2.2.4 Xúc tiến (Promotion)

Đối với các sản phẩm mà công ty đang phân phối thì công ty đã tiến hành quảng

cáo trên các báo: Tuổi trẻ và báo Mua và bán, đăng quảng cáo trên các trang báo

mạng như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, diaoconline.vn,… Đồng

thời công ty cũng đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn như: mua bất động

sản tại công ty được thưởng vàng, được tặng nội thất có giá trị, được hưởng lãi suất

ưu đãi, … Nhân viên kinh doanh của công ty cũng đã triển khai các công việc

marketing trực tiếp như: gởi email, gọi điện thoại hoặc viếng thăm những khách

hàng tiềm năng. Công ty chưa thể tham gia hoặc tự tổ chức các sự kiện nhằm quảng

56

bá hình ảnh của mình tại địa phương. Riêng công tác tuyển dụng và huấn luyện

nhân viên kinh doanh và bán hàng thì công ty làm tương đối thường xuyên, nhưng

cũng chỉ dừng lại ở mức độ đào tạo dưới dạng chia sẻ kinh nghiệm nội bộ.

2.3 Khảo sát xu hƣớng nhu cầu BĐS tại Tp.HCM và các yếu tố ảnh hƣởng đến

quyết định mua một BĐS:

2.3.1 Phƣơng pháp thu thập thông tin:

Để có thể có được những thông tin làm cơ sở cho việc dự báo xu hướng của thị

trường bất động sản thành phố Hồ Chí Minh, tác giả đã tiến hành tìm hiểu các thông

tin, số liệu thứ cấp trên các phương tiện truyền thông khác nhau. Đã thu thập thông

tin và số liệu sơ cấp thông qua tham khảo ý kiến chuyên gia, khảo sát khách hàng

thông qua bảng câu hỏi: tác giả đã tham khảo ý kiến của 14 chuyên gia trong ngành

bất động sản (xem thêm tại phụ lục 2 – Kế hoạch tham khảo ý kiến chuyên gia; phụ

lục 3 – Bảng câu hỏi tham khảo ý kiến chuyên gia; phụ lục 4 – Một số thông tin về

việc tham khảo ý kiến chuyên gia và khảo sát khách hàng) và đã khảo sát ý kiến của

250 người có nhu cầu mua nhà/đất ở hiện tại hoặc trong tương lai (xem thêm thông

tin tại phụ lục 1 – Bảng câu hỏi khảo sát và phụ lục 4).

2.3.2 Kết quả khảo sát về xu hƣớng nhu cầu:

Các thông tin thu thập đã được thống kê và phân tích, kết quả về từng tiêu chí cụ thể

như sau:

57

Về xu hƣớng loại hình nhà đất:

Loại

Theo như kết quả khảo sát thì loại hình nhà phố riêng lẻ là đang được nhiều người

lựa chọn nhất, chiếm 32%, kế đến là đất nền dự án và đất nền riêng lẻ, nhà chung cư

ít được quan tâm. Kết quả này cho thấy nhiều người thích có một căn nhà riêng biệt,

không chung chạ gì với ai, căn nhà thì phải gắn liền với đất, nếu chưa có căn nhà

riêng thì họ lại thích mua đất nền đã được quy hoạch bài bản, chiếm 26%, thường

đất nền dự án thì đảm bảo về cơ sở hạ tầng kỹ thuật, đường sá thường thông thoáng.

Nhưng nếu do yêu cầu của công việc, bắt buộc phải ở gần khu trung tâm để làm

việc thì có 19% chọn nhà ở chung cư.

58

Về diện tích của căn nhà/đất, kết quả khảo sát nhƣ sau:

Diện tích(m2)

Qua biểu đồ, chúng ta nhận thấy diện tích khoảng từ 50m2 đến 75m2 có tỉ lệ nhu cầu là cao nhất, chiếm 36%. Kế đến là nhu cầu về diện tích từ 76 đến 100m2. Như vậy

thông qua kết quả thống kê này chúng ta nhận thấy nhu cầu về diện tích từ khoản 40 đến 80m2 là chiếm đã số, đây có thể là nhu cầu thực của người mua nhà đất để ở

hoặc kinh doanh buôn bán thật sự của đại đa số người dân.

Chiều ngang tối thiểu của căn nhà/đất:

Đại đa số nhu cầu là 4m chiều ngang, kế đến là 5m.

59

Vị trí của căn nhà/đất khách có nhu cầu mua:

Đa số người được khảo sát có nhu cầu mua nhà ở đường nội bộ, một vài lí do có thể

dẫn đến điều này: thứ nhất là khả năng tài chính, kế đến là nhu cầu về ở và sinh hoạt

kết hợp với kinh doanh nhỏ lẻ trong đường nội bộ. Kế đến là 27% nhu cầu về nhà

mặt tiền lớn, nhà mặt tiền đường lớn thì đòi hỏi giá nhà cao nhưng bù lại là khả

năng tạo ra dòng tiền lớn từ các khoản như: có thể cho thuê, tự mở ra kinh doanh.

Sử dụng bất động sản dự định mua vào mục đích:

Hiện nay nhu cầu mua nhà thực sự để sử dụng thể hiện khá rõ thông qua các con số

thống kê về mục đích sử dụng, 38% cho mục đích để ở và sinh hoạt, 33% cho mục

đích buôn bán và kinh doanh, tổng số phần trăm của hai nhu cầu này là 71%, lấn át

hẳn nhu cầu đầu tư để cho thuê và bán lại của người đầu tư bất động sản. Điều này

thể hiện một xu hướng nhu cầu thật của người dân là để ở và kinh doanh, giới đầu

60

tư bất động sản không còn nhiều mặn mà với việc đầu tư bất động sản do thị trường

đã đóng băng như hiện nay.

Số tiền mà khách hàng dự kiến bỏ ra để mua một bất động sản là:

Nhu cầu bất động sản nằm ở mức giá dưới 5 tỷ chiếm 83%, điều này càng cho thấy

nhu cầu nhà thực để ở và kinh doanh đang rất có tiềm năng ở giá vừa và thấp.

Vấn đề về phong thủy trong việc mua một bất động sản:

Đa phần những người được hỏi về việc có quan tâm đến phong thủy khi quyết định

mua một bất động sản hay không đều cho là có, tỷ lệ này theo như kết quả khảo sát

của tác giả là 63%. Điều này cho thấy rằng khi tham gia đầu tư vào một bất động

sản, nhà đầu tư nên chú trọng đến yếu tố phong thủy của bất động sản vì điều này sẽ

ảnh hưởng rất nhiều đến tính thanh khoản của bất động sản đó. Một bất động sản có

yếu tố phong thủy được cho là tốt sẽ dễ dàng bán hơn.

61

Nguồn tiền để mua một bất động sản:

Đa số người được khảo sát dùng tiền tự có để mua bất động sản, tỉ lệ này chiếm

42%. Thời điểm hiện nay người dân rất ngại việc vay ngân hàng với một khoản tiền

lớn so với giá trị của bất động sản cần mua, trong số 58% vay tiền từ ngân hàng thì

chỉ có 23% cho rằng sẽ vay trên 20%.

Phân bổ nhu cầu mua nhà/đất tại các vùng quận/huyện trên địa bàn TP.HCM:

24 quận huyện tại thành phố Hồ Chí Minh được chia ra thành 9 nhóm, việc phân

nhóm dựa trên tiêu chí gần về vị trí địa lý và tương đối tương đồng về phát triển

kinh tế, cở sở hạ tầng kỹ thuật. 9 nhóm cụ thể như sau: Nhóm 1(N1): bao gồm Q1

và Q3; Nhóm 2(N2): bao gồm Q5; Q10; Bình Thạnh, Phú Nhuận; Nhóm 3(N3): bao

gồm Q2 và Q7; Nhóm 4(N4): bao gồm Q6; Q4 và Q8; Nhóm 5(N5): bao gồm Q11;

Tân Bình và Tân Phú; Nhóm 6(N6): bao gồm Q12; Gò Vấp và Bình Tân; Nhóm

7(N7): bao gồm Q9 và Thủ Đức; Nhóm 8(N8): bao gồm Bình Chánh; Hóc Môn và

Củ Chi; Nhóm 9(N9): bao gồm Nhà Bè và Cần Giờ.

Kết quả khảo sát 250 người có nhu cầu mua bất động sản tại 9 nhóm vị trí như sau:

(một người có thể chọn nhiều nhóm vị trí)

62

Khu vực có nhu cầu cao nhất là nhóm 8 bao gồm các huyện Bình Chánh, Hóc Môn

và Củ Chỉ chiếm 58/250, xếp thứ nhì là nhóm 6 bao gồm các quận 12, Gò Vấp và

Bình Tân. Nếu xếp gộp hai nhóm này lại một (110/250) thì ta nhận thấy xu hướng

nhu cầu tăng cao nhất tại khu vực phía Tây Bắc của thành phố. Đây là khu vực đất

đai còn khá rộng, tốc độ tăng dân số cao, tốc độ đô thị hóa diễn ra rất nhanh. Trong

ba quận tại khu vực này, ngoài quận Gò Vấp đã hình thành và phát triển từ khá lâu,

còn lại hai quận là Bình Tân (thành lập năm 2003 trên cơ sở tách ra một số xã thuộc

huyện Bình Chánh) và quận 12 (thành lập năm 1997 trên cơ sở tách ra của một số

xã thuộc huyện Hóc Môn) thì mới được thành lập gần đây. Quận Bình Tân được

hình thành từ việc tách huyện Bình Chánh cũ thành huyện Bình Chánh mới và quận

Bình Tân theo nghị định 130/2003/NĐ-CP ngày 05/11/2003 của Chính

phủ nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam. Diện tích tự nhiên là 5188,02 ha.

Phía đông giáp các quận Tân Phú, quận 6 và quận 8. Phía tây giáp huyện Bình

Chánh mới. Phía nam giáp quận 8 và huyện Bình Chánh mới. Phía bắc giáp quận

12 và huyện Hóc Môn. Theo kết quả điều tra ngày 1/4/2009 dân số quận Bình Tân

là 572.796 người, là đơn vị có dân số lớn thứ hai trong số các đơn vị hành chánh

cấp huyên cả nước, chỉ sau thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai. Dân số quận tăng

rất nhanh, chủ yêu do dân nhập cư từ các địa phương khác đến sinh sống. Quận

12 là một trong 19 quận nội thành của thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam. Quận

được thành lập ngày 1 tháng 4 năm 1997 theo Nghị định 03/CP, ngày 6 tháng

1 năm1997 của Chính phủ trên cơ sở toàn bộ diện tích các xã Thạnh Lộc, An Phú

63

Đông, Tân Thới Hiệp, Đông Hưng Thuận, Tân Thới Nhất và một phần xã Tân

Chánh Hiệp, một phần xã Trung Mỹ Tây thuộc Huyện Hóc Môn trước đây. Tổng

diện tích đất tự nhiên 5.274,89 ha, dân số 307.449 người (tính đến 3/2006). Quận 12

được chia thành 11 phường.

Quỹ đất tại ba huyện còn lại là rất lớn, có thể dùng cho nhiều mục đích, đặc biệt sẽ

là nơi sinh sống và làm việc của một lượng lớn người dân. Giao thông cũng khá

thuận lợi với các tỉnh bạn lân cận, có quốc lộ 1A chạy ngang qua, không bị ảnh

hưởng bởi triều cường. Đây là những thuận lợi mà hai huyện ở hướng Đông Nam

không có. Huyện Cần Giờ với diện tích là khá lớn, nhưng chủ yếu là quy hoạch cho

việc phát triển rừng ngập mặn, lá chắn giông bão, lá phổi xanh của thành phố, là

hướng thoát nước của thành phố ra biển Đông. Huyện Cần Giờ và Nhà Bè thường

bị ảnh hưởng bởi triều cường. Có thể vì những lý do này mà số người lựa chọn hai

huyện này thấp hơn so với nhóm về hướng Tây Bắc thành phố.

Nhìn vào biểu đồ chúng ta cũng có thể dễ dàng nhận thấy thêm một điều nữa đó là:

nhu cầu mua bất động sản đang có xu hướng nhắm ra các quận huyện ven của thành

phố, đặc biệt là nhắm ra hướng Tây Bắc của thành phố. Một vài nguyên nhân có thể

lý giải cho vấn đề này là: nhu cầu hiện nay chủ yếu là của người có nhu cầu thực sự

về chỗ ở, nhưng khả năng tài chính thì không cao, khoảng chừng 2 tỷ trở lại thì một

lựa chọn ra vùng ven để mua đất hoặc nhà để ở và kinh doanh buôn bán. Theo như

khảo sát ở trên ta cũng đã nhận thấy là người dân cũng thích mua đất hoặc nhà gắn

liền với đất hơn là mua chung cư. Nếu người ở các quận huyện này làm việc tại các

quận trung tâm thành phố thì mất khoảng chừng 30 đến 40 phút đi xe gắn máy, đây

cũng là khoảng thời gian có thể chấp nhận được.

2.3.3 Kết quả khảo sát về mức độ ảnh hƣởng của các yếu tố liên quan đến

quyết định mua một bất động sản.

Theo như kết quả tham khảo ý kiến các chuyên gia (xem thêm phụ lục 2,3,4) trong

ngành bất động sản và thông qua tìm hiểu của tác giả thì các yếu tố chính ảnh

hưởng đến quyết định mua một bất động sản đó là: (T1) Giá cả phù hợp; (T2) Gần

64

trung tâm thành phố; (T3) Tiện ích xung quanh; (T4) Đi lại thuận tiện; (T5) Pháp lý

rõ ràng; (T6) Thiết kế / nội thất đẹp; (T7) An ninh trật tự; (T8) Ô nhiễm môi trường;

(T9) Thanh toán linh hoạt; (T10) Mức sống tại khu vực; (T11) Phù hợp với mục

đích mua; (T12) Phong thủy. Với 12 tiêu chí này, khi tiến hành khảo sát ý kiến 250

người đang có nhu cầu mua về nhà/đất, khách hàng sẽ được yêu cầu cho điểm từ 1

12 điểm cho 12 yếu tố theo chiều tăng của mức độ ảnh hưởng đến quyết định

mua, thì có kết quả đã được thống kê như sau:

250 bảng khảo sát hợp lệ đã được tổng hợp theo cách: cộng tất cả các điểm theo

từng tiêu chí, tiêu chí nào có tổng điểm cao chứng tỏ đó là tiêu chí mà người được

khảo sát cho là quan trọng và ngược lại.

Theo như kết quả khảo sát thì mức độ ảnh hưởng của các tiêu chí đến quyết định

mua một bất động sản được sắp xếp theo thứ giảm dần như sau: thứ nhất là (T1) Giá

cả phù hợp với 2927 điểm; kế đến là (T11) Phù hợp với mục đích mua với 2629

điểm; (T5) Pháp lý rõ ràng với 2621 điểm; (T4) Đi lại thuận tiện với 2158 điểm;

(T3) Tiện ích xung quanh với 2029 điểm; (T2) Gần trung tâm thành phố với 1915

điểm; (T7) An ninh trật tự với 1345 điểm; (T6) Thiết kế / nội thất đẹp với 1323

điểm; (T12) Phong thủy với 917 điểm; (T8) Ô nhiễm môi trường với 814 điểm;

(T9) Thanh toán linh hoạt với 436 và cuối cùng là (T10) Mức sống tại khu vực với

323 điểm.

65

(T1) Giá cả phù hợp với 2927 điểm (T11) Phù hợp với mục đích mua với 2629 điểm (T5) Pháp lý rõ ràng với 2621 điểm (T4) Đi lại thuận tiện với 2158 điểm

(T7) An ninh trật tự với 1345 điểm

(T2) Gần trung tâm thành phố với 1915 điểm 2927

(T9) Thanh toán linh hoạt với 436 điểm (T3) Tiện ích xung quanh với 2029 điểm 2927 (T12) Phong thủy với 917 điểm (T8) Ô nhiễm môi trường với 814 điểm (T6) Thiết kế / nội thất đẹp với 1323 điểm 2927 (T10) Mức sống tại khu vực với 323 điểm Hình 2.1: Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố

Như vậy giá cả phù hợp được cho là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết

định mua một bất động sản. Kế đến là phù hợp với mục đích mua và pháp lý rỏ

ràng.

Độ tuổi của các đối tƣợng đƣợc khảo sát:

Độ tuổi của các đối tượng được khảo sát chủ yếu tập trung ở khoảng từ 30 đến 40

tuổi, chiếm đến 44%, kế đến là nhóm độ tuổi từ 40 đến 60 tuổi, chiếm 37%.

66

Tình trạng hôn nhân:

Đa số những người được hỏi trong cuộc khảo sát là đã lập gia đình, chiếm đến 82%.

Mức thu nhập hàng tháng:

Đa số thu nhập của các đối tượng được hỏi nằm trong khoảng 10 đến 20 triệu,

chiếm 32%. Kế đến là mức thu nhập từ 5 đến 10 triệu chiếm 29%.

Tóm tắt chƣơng 2: Trong chương này tác giả tiến hành mô tả và phân tích thực

trạng của thị trường bất động sản thành phố Hồ Chí Minh, phân tích kết quả khảo

sát 250 người có nhu cầu mua bất động sản để dự báo xu hướng nhu cầu về bất

động sản. Cũng dựa trên kết quả khảo sát này, tác giả đã xác định được thứ tự mức

ảnh hưởng của các yếu tố lên quyết định mua một bất động sản. Cuối chương này

tác giả đã trình bày về thực trạng công tác marketing của công ty K.E.Y.

67

CHƢƠNG 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC

KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CHO CÔNG TY K.E.Y.

3.1. Phƣơng hƣớng, nhiệm vụ của công ty K.E.Y đến năm 2020.

Theo như chu kỳ khoảng chừng 6 đến 7 năm của thị trường bất động sản tại Việt

Nam nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng, diễn biến tình hình kinh tế,

chính trị trên thế giới và tại Việt Nam thì rất có thể năm 2013 thị trường bất động

sản tại thành phố Hồ Chí Minh sẽ khởi sắc và sôi động vào năm 2014. Trước dự báo

này, cũng như theo chiến lược dài hạn chung, công ty K.E.Y đã đưa ra phương

hướng và nhiệm vụ của mình trong lĩnh vực bất động sản đến năm 2020 như sau:

Phương hướng chung về hoạt động bất động sản:

Trong năm 2012, năm đầu tiên của kế hoạch 9 năm, phải nắm rõ thị trường bất động

sản tại các quận: Tân Phú, Tân Bình, Bình Tân, Bình Chánh. Phải chuẩn bị một

lượng cung dồi dào về nhà phố, đất nền riêng lẻ và đất nền dự án, các căn hộ thuộc

các dự án trong khu vực. Chuẩn bị cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng. Bắt đầu

chuẩn bị tiếp cận khách hàng mục tiêu và sẵn sàng chào hàng khi khách có nhu cầu

về bất động sản trong khu vực. Củng cố quy trình và chất lượng phục vụ, đào tạo

đội ngũ nhân viên thật chuyên nghiệp ở chi nhánh đầu tiên tại 203 – 205 Lê Trọng

Tấn, phường Sơn Kỳ, quận Tân Phú, thành phố Hồ Chí Minh.

Năm 2013: Mục tiêu trọng tâm là tiếp tục hoàn thiện quy trình và tìm kiếm thật đa

dạng về nguồn nhà và đất. Năm 2014: Chăm sóc tốt những khách hàng hiện có và

triển khai kế hoạch tìm thêm nguồn khách hàng mới. Năm 2015: Chiếm lĩnh thị

trường tại quận Tân Phú. Năm 2016: Mở rộng thị phần sang các quận lân cận như

Bình Tân, Tân Bình, Bình Chánh,… Năm 2017 - 2020: Đồng thời với việc tăng thị

phần cần chú ý đến lợi nhuận, tiếp tục củng cố và cải thiện quy trình. Tăng cường

công tác đào tạo nguồn nhân lực để có được một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,

tận tâm với nghề, với khách hàng và với công ty. Mở rộng hệ thống chi nhánh, văn

phòng đại diện rộng khắp các khu vực trọng điểm của thành phố Hồ Chí Mình.

68

3.2. Phân tích SWOT của công ty trong thị trƣờng bất động sản

Hình thành các nhóm giải pháp marketing thông qua phân tích ma trận SWOT

CƠ HỘI (O) THÁCH THỨC

(T) O1: Nhiều doanh nghiệp đang rời bỏ

ngành. T1: Thị trường bất

động sản đang O2: Lãi suất đang giảm

đóng băng O3: Nhà nước đang nới lỏng chính

sách cho vay với bất động sản. T2: Kinh tế đang

trong giai đoạn O4: Nhà nước đang có chính sách hạn

chế kinh doanh vàng. suy thoái.

O5: Tốc độ tăng dân số và tốc độ đô T3: Nhiều doanh

thị hóa tại Tp.HCM là rất cao. nghiệp bị phá sản,

nhiều người thất O6: Tỷ lệ người chưa mua được nhà ở

mức cao. nghiệp.

O7: Giao dịch bất động sản kinh T4: Thu nhập thực

doanh phải thông qua sàn giao dịch. của người dân

giảm. O8: Quy mô thị trường tại thành phố

Hồ Chí Minh là rất lớn. lang T5: Hành

pháp lý về bất O9: Rất nhiều dự án bất động sản đã

hoàn thành hoặc đang làm dở chưa động sản chưa ổn

thể bán được. định

T6: Kinh tế vĩ mô

chưa đi vào ổn

định

ĐIỂM MẠNH (S)

ST1: S1 S2 S3+ S1: Có nhiều kinh nghiệm SO1: S1 S2 S6 S7+ O1 O5 O9: Tranh

trong lĩnh vực dịch vụ. thủ chiếm lĩnh thị phần bị bỏ trống T1 T2 T3 T4: Lựa

trong giai đoạn hiện nay để tạo bước chọn những sản S2: Tận dụng nguồn lực

69

đang có sẵn. đầu: phẩm có giả cả

- Bắt đầu bằng hoạt động môi giới + thấp phù hợp S3: Thương hiệu đã được

người dân trong khu vực đầu tư nhỏ + mua và cho thuê đợi nhưng đảm bảo

tin tưởng. tăng giá. chất lượng để

- Sau đó lấn dần vào lĩnh vực đầu tư. phân phối. S4: Năng lực tốt của lãnh

đạo công ty. SO2: S3 S4 + O2 O3 O4: Thiết lập ST2: S4 S5 T5

chia sẻ thông tin khách hàng với hệ T6: Phải bố trí S5: Tìm hiểu kĩ trước khi

thâm nhập thị trường. thống sàn giao dịch chứng khoán và người chuyên

hệ thống ngân hàng. trách về mảng S6: Có thể cầm cự trong

một thời gian dài 3 đến 4 pháp lý, chính

năm hoặc hơn mà chưa sách của nhà

cần có doanh thu ngay. nước.

S7: Có một mặt bằng rất

thuận lợi cho việc thu hút

khách hàng về bất động

sản.

ĐIỂM YẾU (W)

WT1: W1 W2 W1: Chưa có nhiều kinh WO1: O7 O8 + W1 W2: Đào tạo

nghiệm trong lĩnh vực bất nguồn nhân lực có chuyên môn cao, W3 + T1 T2: Né

động sản. bài bản về môi giới, bán hàng bất tranh đối đầu với

động sản, tuyển dụng những nhân những đối thủ W2: Đội ngũ nhân viên

chưa được đào tạo bài viên, quản lý giỏi, kinh nghiệm từ các mạnh và những

công ty rời bỏ ngành. phân khúc mà họ bản

đã chiếm lĩnh. W3: Chưa có nhiều khách WO2: O1 O5 O8 + W3: Tận dụng mặt

hàng cũng như nhà cung bằng thuận lợi có sẵn để thu gom WT2: W4 W5

lượng hàng và khách trong trong khu W6 + T5 T6: Có ứng.

vực. thể thuê tư vấn W4: Quy trình vận hành

đang trong giai đoạn hoàn bên ngoài. WO3: O1 O5 O8 + W4: Xây dựng và

chỉnh. củng cố quy trình thật phù hợp, linh

70

động đáp ứng thị trường. W5: Năng lực cạnh tranh

còn yếu. WO4: W5 W6 + O2 O3 O4 O6: Thiết

lập cơ sở dữ liệu về thông tin chi tiết W6: Chưa đáp ứng nhanh

được nhu cầu của khách cho từng bất động sản, kết hợp các

hàng mua nhà đất. kênh kinh doanh vàng và ngân hàng

để chia sẻ và thu hút khách hàng.

3.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển lĩnh vực kinh doanh bất động sản

Trước khi xem xét đến việc đưa ra các giải pháp, chúng ta hãy nhìn lại những kết

quả cần chú ý cuộc khảo sát: Loại hình nhà đất mà nhiều người có nhu cầu mua

nhất đó là: nhà phố riêng lẻ chiếm 32%, đất nền dự án chiếm 26%; diện tích của nhà/đất có nhu cầu nhiều nhất là 50 đến 75m2; về chiều ngang của nhà đất, đa số

nghiêng về 4m, chiếm đến 64%; về vị trí mua thì chủ yếu tập trung ở: mặt tiền

đường nội bộ (34%) và hẻm (27%); về mục đích mua thì tập trung vào: ở và sinh

hoạt 38%, kinh doanh buôn bán 33%; lượng tiền dự kiến bỏ ra mua BĐS thì đa số

nằm trong khoảng dưới 1,5 tỷ đồng (42%), từ 1,5 đến dưới 5 tỷ chiếm 41%; nhu cầu

về căn hộ cao cấp thấp hẵn thay vào đó là nhu cầu về căn hộ có mức giá trung bình

ngày một tăng cao; đa số người được khảo sát đều quan tâm đến vấn đề phong thủy

(63%); các khu vực có nhu cầu mua cao là Bình Tân, Bình Chánh, Hóc Môn, Quận

12 và Củ Chi (tập trung về hướng Tây Bắc của thành phố); những yếu tố ảnh hưởng

lớn đến quyết định mua bất động sản cần quan tâm nhiều nhất theo thứ tự sau: Giá

cả hợp lý với 2.927 điểm; phù hợp với mục đích mua với 2.629 điểm; pháp lý rõ

ràng với 2.621 điểm; Đi lại thuận tiện với 2.158 điểm; Tiện ích xung quanh với

2.029 điểm; …Các giải pháp phải chú trọng đến những xu hướng mà kết quả khảo

sát đã thống kê, phân tích ở trên và các ý tham khảo được từ các chuyên gia.

3.3.1 Nhóm giải pháp về marketing:

3.3.1.1 Trong ngắn hạn:

- Trong ngắn hạn công ty cần phải xác định hoạt động chủ lực của công ty trong

lĩnh vực bất động sản là môi giới: mục đích của việc chọn bắt đầu bằng công

71

việc này là nhằm nắm rõ hơn về nhu cầu, xu hướng của thị trường, tâm lý, tập

quán của người mua, …. Khi bắt đầu bằng hoạt động môi giới thì chi phí ban

đầu sẽ không cao, giảm thiểu được rủi ro, tránh được gánh nặng chi phí do thị

trường đang đóng băng nên doanh thu cho hoạt động bất động sản giai đoạn ban

đầu chắc chắn sẽ không cao, giai đoạn này chỉ xem như là giai đoạn “tìm hiểu”

để gia nhập thị trường.

- Giải pháp SO1: S1 S2 S6 S7+ O1 O5 O9: Tranh thủ chiếm lĩnh thị phần bị bỏ trống

trong giai đoạn hiện nay để tạo bước đệm ban đầu; Bắt đầu bằng hoạt động môi

giới + đầu tư nhỏ: Khẳng định độ tin cậy của công ty đối với khách hàng thông

qua việc cung ứng các sản phẩm phù hợp và sát với nhu cầu, đúng hạn định đã

hứa với khách, mang lại hiệu quả cao cho mục đích của khách hàng mua bất

động sản.

- OW2: O1 O5 O8 + W3: Tận dụng mặt bằng thuận lợi có sẵn để thu gom lượng

hàng và khách trong trong khu vực. Với lợi thế này, không cần tốn thêm chi phí

về mặt bằng, công ty chỉ cần đầu tư thêm những trang thiết bị bên trong để hoạt

động, giảm thiểu được gánh nặng chi phí trong giai đoạn đầu hoạt động.

- Hữu hình hóa các sản phẩm của công ty: thông qua cách thức trang trí sang

trọng, hệ thống bản đồ quy hoạch, tài liệu riêng về dự án và tờ rơi giới thiệu về

sản phẩm phải được in offset màu, đồng phục của nhân viên phải gọn gàng, lịch

sự và sang trọng.

- Tính toán, thiết lập một mặt bằng giá bất động sản tính trên mét vuông cho từng

con đường chính , khu vực quan trọng mà công ty đang nhắm đến, việc xác

định giá có thể dùng phương pháp hồi quy.

- Giải pháp ST1: S1 S2 S3+ T1 T2 T3 T4: Lựa chọn những sản phẩm có giả cả thấp

phù hợp với mặt bằng giá bất động sản tại khu vực và phải đảm bảo chất lượng

để phân phối. Việc tìm ra, lựa chọn một bất động sản phù hợp để giới thiệu cho

khách hàng quyết định khá lớn đến sự thành công của giao dịch.

- Tập trung tìm kiếm và phân phối, giới thiệu các sản phẩm: Nhà phố riêng lẻ hoặc đất nền dự án, diện tích khoảng từ 50 đến 75m2, chiều ngang 4m – 5m, mặt

72

tiền đường nội bộ và hẻm, phù hợp mục đích mua là để ở và sinh hoạt hoặc kinh

doanh buôn bán, khoảng giá dưới 1,5 tỷ đồng hoặc từ 1,5 đến dưới 5 tỷ đồng;

nên lựa chọn những bất động sản có yếu tố phong thủy tốt, tập trung ở các khu

vực có nhu cầu mua cao là Tân Phú, Bình Tân, Bình Chánh, Hóc Môn, Quận 12

và Củ Chi (tập trung chủ yếu về hướng Tây Bắc của thành phố); khi giới thiệu

một bất động sản cho khách nên chú ý đến những yếu tố ảnh hưởng lớn đến

quyết định mua bất động sản cần quan tâm nhiều nhất theo thứ tự sau: Giá cả

hợp lý, phù hợp với mức giá thị trường ; phù hợp với mục đích mua của khách;

pháp lý rõ ràng và đi lại thuận tiện, đồng thời có nhiều tiện ích xung quanh.

- Liên kết với các công ty bất động sản trong khu vực để chia sẻ nhưng lợi thế của

nhau.

- Giải pháp WT1: W1 W2 W3 + T1 T2: Né tranh đối đầu với những đối thủ mạnh

và những phân khúc mà họ đã chiếm lĩnh. Những đối thủ đã tham gia ngành từ

lâu, đến thời điểm này họ vẫn còn cầm cự được, điều này chứng tỏ họ có một

tiềm lực, kinh nghiệm rất lớn, trong khi công ty chúng ta chỉ mới tham gia thì

không thể đối đầu trực tiếp được. Mà chỉ nên tham gia vào những khoảng hở của

thị trường.

3.3.1.2 Trong trung và dài hạn:

- Thiết lập kênh chia sẻ thông tin khách hàng với hệ thống sàn giao dịch chứng

khoán và hệ thống ngân hàng. Từng bước xây dựng mối quan hệ với hai hệ

thống nay để đi đến thiết lập kênh chia sẻ thông tin trên tinh thần đôi bên cùng

có lợi. Ví dụ như khi khách hàng mới bán nhà tại văn phòng bất động sản của

công ty thì công ty tư vấn để khách gởi tiền vào ngân hàng liên kết và ngược lại

khi ngân hàng biết được những khách đang gởi tiền tại ngân hàng mà có ý định

mua bất động sản thì sẽ giới thiệu cho công ty. Cơ chế liên kết này cũng áp dụng

tương tự cho khách hàng đầu tư chứng khoán.

- Xây dựng một hình ảnh thật chuyên nghiệp trong tâm trí của khách hàng thông

qua chất lượng của dịch vụ, tính chuyên nghiệp của nhân viên.

73

- Trở thành các đối tác phân phối độc quyền của các công ty kinh doanh bất động

sản có uy tín: Không sa đà vào việc phân phối độc quyền cho nhiều dự án, chỉ

chọn một hoặc hai dự án phù hợp nhất để tập trung nguồn lực phân phối.

- Trên nền tảng nắm được xu hướng của thị trường, có được lòng tin và khách

hàng thân thiết, có được kênh phân phối chuyên nghiệp, công ty bắt đầu đầu tư

vào việc tạo lập các bất động sản để bán. Có thể bắt đầu bằng một dự án nhỏ

trong khả năng tài chính hoặc dùng thêm vốn vay trong phạm vi khoảng 20% trở

lại. Từ kinh nghiệm của dự án nhỏ này công ty có thể dần triển khai tiếp các dự

án về sau ngày càng quy mô và bài bản hơn để đảm bảo mang lại hiệu quả cao.

- Mở rộng hệ thống văn phòng đại diện, sàn giao dịch ra các khu vực trọng yếu và

phù hợp với công ty trong phạm vi toàn thành phố Hồ Chí Minh. Về lâu dài có

thể mở rộng thêm ra các tỉnh thành khác khi hệ thống ở thành phố đã đi vào ổn

định.

3.3.2 Nhóm giải pháp về nhân sự cho bộ phận marketing:

Nhân sự là vấn đề sống còn của mọi tổ chức, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động

trong lĩnh vực dịch vụ.

74

3.3.2.1 Trong ngắn hạn:

- Không cần đa, chỉ cần tinh trong giai đoạn đầu, thị trường còn đang rất trầm

lắng, cần một trưởng phòng marketing giỏi, có tâm huyết, ba đến bốn nhân viên.

- Cho nhân viên tham gia các khóa đào tạo để lấy các chứng chỉ hành nghề theo

quy định của pháp luật về kinh doanh dịch vụ bất động sản. Tổ chức các khóa

học chuyên sâu về nghệ thuật bán hàng bất động sản, mời các chuyên gia có

kinh nghiệm đến chia sẻ kinh nghiệm.

- Cho những thành viên có thể tin tưởng được tham gia vào các công ty bất động

sản lâu đời để học hỏi kinh nghiệm.

- Giải pháp WO1: O7 O8 + W1 W2: Đào tạo nguồn nhân lực có chuyên môn cao,

bài bản về môi giới, bán hàng bất động sản, tuyển dụng những nhân viên, quản

lý giỏi, kinh nghiệm từ các công ty rời bỏ ngành.

- Nhanh chóng tổ chức các buổi huấn luyện nhân viên nhằm nâng cao khả năng

chuyên môn cũng như nắm bắt tốt các sản phẩm mà công ty đang phân phối và

chào bán.

- Phải chứng minh cho khách hàng thấy được năng lực của công ty thông qua

năng lực của từng thành viên trong công ty, thể hiện ở trình độ chuyên môn, tính

chuyên nghiệp cao, phục vụ tận tâm, lịch sự và niềm nở.

- Lương thưởng, động viên là vấn đề hết sức quan trọng, công ty nên áp dụng chế

độ lương cơ bản cộng thêm thưởng phần trăm theo doanh thu. Phải có chế độ đãi

ngộ, động viên kịp thời những nhân viên có đóng góp lớn, có sáng tạo trong

công việc, được khách hàng đánh giá cao.

3.3.2.2 Trong dài hạn:

- Tăng cả về số lượng chất lượng nhân viên cho bộ phận bất động sản này.

- Cho nhân viên và quản lý tham gia các khóa đào tạo dài hạn về chuyên môn

cũng như kỹ năng quản lý, kỹ năng nhân sự, …

- Giải pháp ST2: S4 S5 T5 T6: Phải bố trí người chuyên trách về mảng pháp lý,

chính sách của nhà nước. Nhằm ứng phó linh hoạt với các giao dịch phức tạp,

75

đòi hỏi phải am hiểu về pháp luật cao, linh hoạt ứng phó với thay đổi về chính

sách của nhà nước về bất động sản.

- Dần dần phát hiện, đào tạo và giao quyền cho những thành viên có năng lực tốt,

đảm đương những công việc quan trọng, chuẩn bị đội ngũ để quản lý sau này.

Tìm ra những thành viên có khả năng quản lý đề án để giao những đề án của

công ty nhằm giảm tải bớt áp lực cho ban giám đốc.

3.3.3 Giải pháp về tài chính cho công tác marketing:

3.3.3.1 Trong ngắn hạn: Trong tình hình thị trường bất động sản đang trong giai

đoạn đóng băng, nguồn thu từ bất động sản chưa nhiều, công ty nên sử nguồn vốn

tích lũy từ trước để đầu tư xây dựng hình ảnh của công ty thông qua việc trang trí

văn phòng giao dịch, logo, các tờ bướm giới thiệu. Dần dần sẽ dùng chính nguồn

tiền của chính bộ phận này để tiếp tục phát triển nó.

3.3.3.2 Trong dài hạn: Công ty cần một giám đốc tài chính giỏi, phối hợp với giám

đốc marketing để tính toán, tư vấn cho ban tổng giám đốc nên đầu tư bao nhiêu tiền

vào công tác marketing trong từ dự án, trong từng giai đoạn của công ty.

3.3.4 Nhóm giải pháp về truyền thông:

3.3.4.1 Nội bộ:

- OW3: O1 O5 O8 + W4: Xây dựng và củng cố quy trình thật phù hợp, linh động

đáp ứng thị trường, nhu cầu của từng khách hàng. Trong bộ phận marketing,

từng vị trí nhân sự, từng bộ phận phải có quy trình làm việc rõ ràng, trình tự báo

cáo như thế nào, khi nào và báo những thông tin gì, điều kiện gì xảy ra thì phải

điều chỉnh lại quy trình.

- OW4: W5 W6 + O2 O3 O4 O6: Thiết lập cơ sở dữ liệu về thông tin chi tiết cho

từng bất động sản. Dùng phần mềm máy tính để lưu trữ các thông tin của các bất

động sản mà công ty thu thập được, phần mềm phải đảm bảo tính truy xuất

nhanh chóng và chính xác, đầy đủ các thông tin khi nhân viên cần để cung cấp

cho khách hàng. Các thông tin về nhu cầu của khách cũng được lưu trữ trong

phần mềm máy tính, mỗi lần nhân viên kinh doanh làm việc với khách hàng này

76

có kết quả, có thông tin gì mới thì phải thêm vào đây để tiện chăm sóc tiếp về

sau.

3.3.4.2 Bên ngoài:

- SO2: S3 S4 + O2 O3 O4: Thiết lập chia sẻ thông tin khách hàng với hệ thống sàn

giao dịch chứng khoán và hệ thống ngân hàng, kết hợp các kênh kinh doanh

vàng để chia sẻ và thu hút khách hàng.

- WT2: W4 W5 W6 + T5 T6: Có thể thuê tư vấn bên ngoài, nhằm tận dụng những

kinh nghiệm lâu năm, hiểu biết chuyên sâu. Có thể chọn tư vấn trong hoặc nước

ngoài, điều này tùy thuộc vào từng công việc cụ thể, tùy vào năng lực phù hợp

của đơn vị tư vấn.

- Phối hợp với các đơn vị báo đài để truyền tải những thông tin mong muốn đến

với khách hàng mục tiêu.

- Xây dựng trang web chuyên về BĐS để giới thiệu và nhận ký gởi về BĐS.

3.3.5 Nhóm giải pháp về cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing:

3.3.5.1 Trong ngắn hạn: tổ chức tinh giản, gọn nhẹ, nhưng phải tính toán sao cho

thật hiệu quả, trong ngắn hạn thì có thể kiêm nhiệm nhưng phải tính trước như thế

nào đó để sau này công việc nhiều có thể hình thành nên các bộ phận chuyên trách

riêng.

- Về lãnh đạo: cần một trưởng phòng marketing, các phòng ban khác thì để kiêm

nhiệm hoạt động hiện tại của công ty.

- Về nhân viên: Phòng marketing cần ba đến bốn người, các nhân viên khác như

kế toán, bảo vệ, lao công, vv thì để nhân viên cũ của hoạt động hiện tại công ty

kiêm nhiệm thêm.

3.3.5.2 Trong dài hạn: Tùy vào tình hình thực tế của mỗi thời điểm để điều chỉnh

cho phù hợp với yêu cầu của giai đoạn mới. Nhưng xu hướng là phải có các bộ phận

chuyên trách đảm nhận những chức năng công việc để tránh tình trạng quá tải công

việc dẫn đến không hiệu quả.

77

3.3.6 Nhóm giải pháp về quy trình kinh doanh:

Cho hoạt động dịch vụ môi giới: Xuất phát từ nhu cầu cần mua/thuê nhà/đất, hoặc

từ xu hướng nhu cầu mà công ty đã khảo sát, phòng kinh doanh tiến hành ghi nhận

một cách chi tiết, đầy đủ (chẳng hạn như: mục đích mua, phạm vi khu vực mua,

kích thước BĐS, khoảng giá, hướng, thuộc đường lớn hay nhỏ, mặt tiền hay trong

hẻm, thông tin cá nhân của khách hàng, mức độ cần gấp của khách hàng, yêu cầu về

tình trạng pháp lý, ...) vào trong hệ thống thông tin của công ty (có thể là sổ nhu cầu

khách gởi hoặc phần mềm, …), nhu cầu này sau này sẽ gọi gọn là nhu cầu của

khách mua. Phân công nhân viên kinh doanh đầu mối phụ trách khách hàng này.

Nhân viên này sẽ tiến hành đối chiếu nhu cầu của khách mua này với những thông

tin về những BĐS đang có sẵn trong hệ thống thông tin của công ty, đối chiếu với

nhân viên phụ trách nguồn cung BĐS của công ty, mục đích là để sàng lọc và lựa ra

một số ít, khoảng ba đến năm đối tượng BĐS phù hợp hoặc tương đối phù hợp với

nhu cầu của khách mua. Tiến hành giới thiệu cho khách mua các BĐS theo thứ tự

ưu tiên cho sự phù hợp. Có thể giới thiệu qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp, lên lịch

hẹn để đi xem BĐS nếu khách hàng đồng ý đi xem. Nếu khách hàng mua thích BĐS

thì tiến hành hỗ trợ việc thương lượng giá cả. Nếu hai bên đi đến thống nhất thì tiến

hành ký hợp đồng công chứng và làm thủ tục sang tên đổi chủ. Nhận phí dịch vụ.

Nếu khách mua vẫn không hài lòng với những BĐS đã giới thiệu thì tiếp tục công

việc tìm kiếm những BĐS khác phù hợp hơn với nhu cầu của khách, lặp lại công

việc tìm kiếm và giới thiệu cho đến khi khách mua được BĐS ưng ý. Khi một BĐS

đã bán xong hoặc đã có ý kiến phản hồi của khách mua, của khách bán hoặc có một

thay đổi nào đó thì cần ghi chú tình trạng này, chi tiết thay đổi này của BĐS trong

hệ thống thông tin của công ty để tiện sử dụng về sau.

Khi khách hàng đến gởi BĐS để bán, nhân viên kinh doanh phụ trách khâu tiếp

nhận nguồn cung BĐS tiến hành ghi nhận lại các thông tin về BĐS và thông tin cá

nhân của chủ BĐS vào hệ thống thông tin của công ty. Cũng tương tự như việc ghi

nhận thông tin của khách hàng mua, việc ghi nhận này đòi hỏi càng chi tiết càng tốt.

Cần giữ lại bản sao giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và sử dụng BĐS. Tiến hành

78

thảo luận phương thức, mức phí môi giới, … và ký kết hợp đồng môi giới. Tiến

hành đưa thông tin của BĐS này vào các kênh quảng cáo BĐS của công ty như:

Bảng tin BĐS, trang web và các trang quảng cáo khác của công ty.

3.4. Kiến nghị đối với công ty K.E.Y; với các cơ quan quản lý nhà nƣớc liên

quan đến lĩnh vực bất động sản.

3.4.1. Kiến nghị đối với công ty K.E.Y:

- Nếu xác định đây là một trong những hướng đi lâu dài của công ty, thì ngay từ

bây giờ công ty cần phải có sự chuẩn bị về nhân sự lãnh đạo cấp cao cho lĩnh

vực này, phải có một chiến lược dài hạn về nhân sự, trong chiến lược này đòi

hỏi bộ máy hoạt động không quá bị ảnh hưởng bởi một cá nhân để ngăn chặn sự

đổ vỡ cả hệ thống khi một mắt xích lãnh đạo bị đứt.

- Giai đoạn đầu, tài chính dành cho lĩnh vực này là chưa lớn, nhưng nếu đi sâu

vào thì công ty nên hình thành bộ phận tài chính riêng để tính toán, tư vấn cho

công ty về tính hiệu quả của các dự án đầu tư, nhằm đầu tư vào những dự án phù

hợp với công ty nhất. Để tránh tình trạng vỡ nợ như hiện nay của các công ty bất

động sản, công ty nên chú ý đến tỷ lệ vốn vay, đề phòng tình huống xấu xảy ra

khi chu kỳ của bất động sản lại chuyển sang giai đoạn đóng băng mới.

3.4.2. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nƣớc liên quan đến bất động

sản:

- Nhà nước phải là “trọng tài”, phải tạo “sân chơi” bình đẳng cho các loại hình

doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực bất động sản, ưu đãi như nhau về vốn vay,

về quỹ đất, chính sách thuế, … đối với mọi loại hình doanh nghiệp.

- Tạo hành lang pháp lý thông thoáng để thu hút các nguồn lực xã hội tham gia

nhằm phát triển thị trường bất động sản một cách lành mạnh, công khai, minh

bạch, mang lại nhiều lợi ích cho người dân cũng như góp phần khơi thông nguồn

vốn thông qua bất động sản.

- Nghiên cứu đổi mới việc giao đất lâu dài cho người dân và doanh nghiệp, có

như vậy người dân và doanh nghiệp mới yên tâm đầu tư thời gian công sức và

79

tiền bạc để cải tạo đất, phát triển dự án một cách bài bản, có tính lâu dài chứ

không mang tính chất ngắn hạn như hiện nay.

- Trong công bố quy hoạch tại một địa phương nào đó cần nói rõ thêm là khu nào

nhà nước sẽ thu hồi đất. Quy hoạch phải xem xét đến tính đồng bộ giữa các khu

vực, trong khu vực. Đặc biệt là trước khi công bố quy hoạch, dự án lớn cần cân

nhắc tính toán kỹ yếu tố khả thi, giảm thiểu những quy hoạch và dự án “treo”

như hiện nay, điều này sẽ mang rất nhiều lợi ích cho xã hội.

Tóm tắt chƣơng 3: Bắt đầu bằng phương hướng nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh

bất động sản của công ty K.E.Y, tác giả đã tiến hành dùng ma trận SWOT để đưa ra

các nhóm giải pháp về: marketing, nhân sự, tài chính,…. Kế đến, tác giả đã đưa ra

những kiến nghị với công ty cũng như đối với các cơ quan chức năng nhà nước có

liên quan đến lĩnh vực bất động sản.

80

Kết luận

Bất động sản, tuy là “bất động” nhưng thật ra bên trong nó lại cực kỳ sôi động. Bất

động sản đóng một vai trò rất quan trọng cho dù xét nó trong mối quan hệ với bất

kỳ đối tượng nào. Đối với một quốc gia, nếu bất động sản phát triển ổn định và

đúng hướng sẽ kéo theo biết bao nhiều ngành cùng phát triển, đời sống của người

dân, an sinh của xã hội và ngược lại. Là một tài sản cực kỳ lớn của một quốc gia.

Còn đối với một gia đình thì đấy là nơi sinh sống, nơi làm việc và cũng là một tài

sản lớn. Đối với từng cá nhân thì nhà/đất là một vấn đề không thể không quan tâm,

đó là vấn đề hàng ngày phải đối mặt đối với những cá nhân đã trưởng thành.

Một quốc gia nếu có những chính sách để phát triển bất động sản thì sẽ khơi thông

được nguồn lực về đất đai, góp phần cho việc phát triển kinh tế của đất nước. Giảm

thiểu được những vụ kiện kéo dài, được biết phần lớn những vụ kiện kéo dài của

nước ta là có liên quan đến bất động sản.

Bất động sản là bộ phận tất yếu của cuộc sống, dù muốn hay không mỗi ngày chúng

ta đều phải sử dụng đến nó. Nếu doanh nghiệp làm tốt chiếc cầu nối giữa người mua

và người bán thì sẽ làm cho thị trường lưu thông, làm tốt việc quy hoạch và xây

dựng cơ sở hạ tầng, nhà cửa tốt sẽ làm cho người dân có niềm tin vào thị trường bất

động sản.

Mong rằng những giải pháp marketing này có thể giúp công ty K.E.Y phát triển

thành lĩnh vực bất động sản. Và cũng hy vọng với sự góp sức của công ty K.E.Y sẽ

làm cho thị trường bất động sản thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và cả nước nói

chung ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn, mang lại những lợi ích thiết thực cho

người dân.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng do hạn chế về kiến thức, chuyên môn về bất

động sản cũng như thời gian, khả năng nghiên cứu, nên chắc chắn luận văn này sẽ

không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý

thầy cô, các bạn học viên, quý đồng nghiệp và độc giả gần xa, xin chân thành cảm

ơn./.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt:

1. Bảo Hạnh, 2012. Nhiều vụ khiếu kiện đất đai kéo dài và có nhiều người tham

gia. Đăng tại: . [Ngày truy

cập: 27/09/2012].

2. CBRE Việt Nam, 2012. Báo cáo tình hình thị trường bất động sản tại thành phố

Hồ chí Minh quý 1/2012. tại

consultancy/quarterly-report?lang=vi>. [Ngày truy cập: 07/04/2012].

3. Công ty Nghiên cứu và tư vấn Savills, 2012. Báo cáo thị trường bất động sản

TP.HCM quý 2/2012. Đăng tại < http://vn.savills.com.vn/research/office-

research.aspx> [Ngày truy cập: 15/09/2012].

4. Cục Quản lý nhà & Thị trường Bất động sản - Bộ xây dựng, 2007. Khái niệm về

bất động sản. Đăng tại

TinTuc/Kien-thuc-BDS/Khai_niem_BDS/>. [Ngày truy cập: 17/03/2012].

5. Cục Quản lý nhà & Thị trường Bất động sản - Bộ Xây dựng, 2007. Đặc điểm thị

trường bất động sản. Đăng tại:

aspx/6154D269D9BC4B3CBABEE822FD662424/View/kien-thuc-thi-truong/

TTBDS/?print=603790786>. [ngày truy cập: 21/03/2012].

6. Cục Quản lý nhà & Thị trường Bất động sản - Bộ Xây dựng, 2007. Đặc điểm thị

trường bất động sản. Đăng tại:

aspx/6154d269d9bc4b3cbabee 822fd662424/View/kien-thuc-thi-truong/

Vai_tro_va_ vi_tri_cua_thi_ truong_bat_dong_san/? print=463065845>. [Ngày

truy cập : 21 tháng 04 năm 2012].

7. Dương Ngọc Dũng, 2008. Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael E.

Porter. Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Tổng hợp.

8. Đào Duy Huân, 2010. Giáo trình thị trường bất động sản. Đại học Kinh Tế -Tài

Chính Tp.HCM (UEF).

9. Hồ Đức Hùng, 2011. Quản trị Marketing. Đại học Kinh Tế Tp.HCM.

10. Landnet.vn, 2011. Hội thảo “Thực trạng và giải pháp phát triển Thị trường

BĐS Việt Nam”. Đăng tại

nong---lanh-cua-thi-truong-bat-dong-san.htm>. [Ngày truy cập: 09/05/2012].

11. Minh Huy, 2012. Thị trường bất động sản - Đáy khủng hoảng? Đăng tại

. [Ngày truy cập: 28/09/2012].

12. Minh Thành và Hà Hương, 2012. Ðể thị trường bất động sản vượt qua sóng

gió. Đăng tại

song/i-s-ng-tin-chung/th-tr-ng-b-t-ng-s-n-v-t-qua-song-gio-1.368924>. [Ngày truy

cập: 28/09/2012].

13. Ngân Hà, 2012. Phố Wall: Đến lượt BĐS là “ngôi sao”. Đăng tại

c321a4507 30.html [Ngày truy cập 07/05/2012].

14. Nguyễn Thanh Huyên, 2010. Thẩm định giá trị bất động sản. Đại học Kinh tế

Tài chính Tp.HCM (UEF).

15. Nguyễn Thị Liên Diệp, 2008. Chiến lược và chính sách kinh doanh. Thành

phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.

16. Nguyễn Thị Hoàng Yến, 2010. Giải pháp phát triển công ty TNHH Năm Ngôi

Sao Việt đối với hoạt động môi giới bất động sản giai đoạn 2010 – 2050. Luận

văn thạc sĩ kinh tế. Đại học Kinh Tế Tp.HCM.

17. Nguyễn Văn Hiệp, 2009. Tổng quan về dịch vụ môi giới bất động sản. Đại học

Kinh tế Tài chính Tp.HCM (UEF).

18. Phạm An, 2012. Dự án bất động sản giảm giá hàng loạt. Đăng tại

hang-loat.chn>. [Ngày truy cập: 28/09/2012].

19. Tổng cục thống kê, 2012. Tình hình kinh tế - xã hội 8 tháng năm 2012 . Đăng

tại . [Ngày truy

cập: 27/09/2012].

20. VnEcon.vn. Phân loại Bất động sản. Đăng tại

vn/showthread. php/3480-Phân-loại-Bất-động-sản>. [Ngày truy cập: 15/04/2012].

21. VnEconomy, 2011. Top 10 thị trường bất động sản năng động nhất thế giới.

Đăng tại

dong-nhat-vHT ApMrXBU01.html>. [Ngày truy cập: 08/05/2012].

Tiếng Anh

22. Barney J., 1991. Firm resources and sustained competitive advantage. Journal

of Management 17.

23. Michael Porter, 1985. Competitive advange – Create and Subtaining superior

performance. NewYork: Simon & Shuster Inc.

24. Philip Kotler, 1991. Marketing Management – Eleven Edition. New Jersy:

Pearson Education.

25. Philip Kotler, Gary Armstrong, 1996. Principles of Marketing – Eighth

Edition. Prentice Hall International Inc. United States of American.

Phụ lục 1

BẢNG KHẢO SÁT XU HƯỚNG NHU CẦU VỀ NHÀ/ĐẤT VÀ CÁC MỨC

ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ LIÊN QUAN ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

MUA NHÀ/ĐẤT

Xin chào anh/ chị, hiện nay Nguyện đang tiến hành làm luận văn tốt nghiệp thạc

sĩ, trường ĐH Kinh tế Tp.HCM, trong bài luận văn của Nguyện có phần khảo sát

xu hướng nhu cầu về bất động sản tại Tp.HCM và các mức độ ảnh hưởng của các

yếu tố liên quan đến quyết định mua một bất động sản. Nguyện xin bảo đảm

những thông tin trả lời sẽ được giữ bí mật và phục vụ cho mục đích nghiên cứu!

Xin vui lòng trả lời các câu hỏi dưới đây! (đánh dấu X vào ô thích hợp)

Câu 1. Về nhu cầu mua nhà/đất: Đang có nhu cầu mua; Sẽ mua sau này;

Không có nhu cầu mua  (dừng).

Câu 2. Nhà đất anh/chị dự định mua là nhà: Nhà chung cư ; Nhà phố riêng lẻ;

Đất nền dự án; Đất nền riêng lẻ; Khác vui lòng ghi rõ…………….……….

Câu 3. Diện tích phù hợp với anh / chị là: <50 m2; 50 75m2 ; 76100m2; 101 150m2; >150m2.

Câu 4. Chiều ngang tối thiểu của nhà/đất anh/chị dự định mua là: 4m; 5m;

6m; 7m; 8m; khác……….m.

Câu 5. Vị trí mà anh/chị dự định mua nhà/đất là: Mặt tiền đường lớn; Mặt tiền

đường nội bộ; Đường hẻm; Chung cư .

Câu 6. Anh / chị dự định dùng nhà / đất đó để: Ở sinh hoạt ; Kinh doanh buôn

bán; Bán lại; Cho thuê; Khác vui lòng ghi rõ…………….……….

Câu 7. Anh chị dự định mua nhà đất với số tiền là: <1,5 tỷ; 1,5 <5 tỷ;

5 10 tỷ ; >10 tỷ .

Câu 8. Anh chị có quan tâm đến vấn đề phong thủy khi mua nhà đất hay không?

Không; Có hướng chọn là: ………………………………………………..

Câu 9. Để chi trả cho việc mua nhà đất, anh chị dự định: Dùng 100% tiền tự có;

Vay ngân hàng dưới 20%; Vay ngân hàng từ 20% trở lên

Câu 10. Anh chị dự định mua nhà/đất tại quận/huyện: (vui lòng đánh X vào ô bên

dưới của quận / huyện phù hợp, có thể chọn nhiều hơn 1)

Q5;Q10; Bình Q6; Q11;Tân Q12;Gò Q9; Q1; Bình Q2; Chánh; Nhà Bè; Q4; Bình; Vấp; Thủ Q3 Thạnh; Phú Q7 Hóc Môn; Cần Giờ Q8 Tân Phú Bình Tân Đức Nhuận Củ Chi

Câu 11. Anh chị vui lòng cho điểm (ghi vào ô bên dưới) đối với 12 yếu tố chính

ảnh hưởng đến quyết định mua nhà/đất của anh chị, 12 điểm cho yếu tố mà anh chị

cho là nó ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định, 11 điểm cho yếu tố ảnh hưởng

nhiều thứ nhì, 10 điểm cho yếu tố ảnh hưởng nhiều thứ ba, …, và cuối cùng là 1

điểm cho yếu tố ít ảnh hưởng nhất.

Gần

Mức

Phù

Giá

Tiện

Thiết

An

Ô

Thanh

trung

Đi lại

Pháp

sống

hợp

cả

ích

kế/nội

ninh

nhiễm

toán

Phong

tâm

thuận

lý rõ

tại

mục

phù

xung

thất

trật

môi

linh

thủy

thành

tiện

ràng

khu

đích

hợp

quanh

đẹp

tự

trường

hoạt

phố

vực

mua

12 yếu tố chính liên quan đến quyết định mua nhà đất:

Câu 12. Anh/chị vui lòng cho biết một vài thông tin cá nhân: đánh X vào ô thích

hợp

Anh chị thuộc độ tuổi: <30; 30 <40 ; 40<60; >60 .

Tình trạng hôn nhân: Đã lập gia đình ; Chưa lập gia đình . Mức thu nhập hằng tháng (triệu): <5; 5 <10 ; 10<20; 20<50 ;

>50 ;

Điện thoại liên lạc: ………………………………..

Khảo sát vào lúc ……giờ….., ngày …/…./2012 tại ………………………………………….……..…………… Tp.HCM số: ………………... Người thực hiện khảo sát: Nguyễn Mậu Nguyện

Một lần nữa xin cảm ơn anh chị rất nhiều, chúc anh/chị hạnh phúc, thành công!

Phụ lục 2

KẾ HOẠCH THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA

Mục tiêu: Khám phá những yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua một bất

động sản, xu hướng nhu cầu về bất động sản, giải pháp Marketing phát triển hoạt

động kinh doanh bất động sản.

Đối tượng tham khảo ý kiến:

Yêu cầu: Phải có kinh nghiệm và chuyên môn cao trong lĩnh vực bất động sản.

Số lượng: 15 chuyên gia.

Dự kiến: Tác giả sẽ phỏng vấn các thầy/cô đang giảng dạy về bất động sản tại

Trung tâm đào tạo bất động sản của trường Đại học Kinh Tế Tài Chính Tp.HCM

tại số 131 Cô Bắc, phường Cô Giang, quận I Tp.HCM. Các Giám đốc/phó Giám

đốc, chuyên viên các sàn giao dịch bất động sản tại quận Tân Bình, Tân Phú và

Bình Tân.

Phương pháp: theo phương pháp thảo luận tay đôi.

Công việc cần tiến hành:

- Chuẩn bị những nội dung câu hỏi để tham khảo ý kiến.

- Lên danh sách dự kiến các chuyên gia sẽ tham khảo ý kiến, thông tin liên lạc.

- Xin cuộc hẹn.

- Tiến hành phỏng vấn, ghi nhận ý kiến.

- Tổng hợp và phân tích.

Phụ lục 3

BẢNG CÂU HỎI THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA

Kính chào thầy/cô/anh/chị, em tên là Nguyễn Mậu Nguyện, hiện em đang tiến

hành làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ, trường ĐH Kinh tế TP HCM, với đề tài:

“Một số giải pháp Marketing nhằm giúp cho công ty K.E.Y triển khai mở rộng

hoạt động sang lĩnh vực bất động sản”. Em xin bảo đảm những thông tin trả lời sẽ

được giữ bí mật và phục vụ cho mục đích nghiên cứu! Xin vui lòng cho biết ý kiến

cá nhân của thầy/cô/anh/chị về các nội dung sau:

1. Theo thầy/cô/anh/chị thì có các yếu tố chính nào ảnh hưởng đến quyết định mua

một bất động sản của một khách hàng?

2. Thầy/cô/anh/chị vui lòng nêu ý kiến của mình về xu hướng nhu cầu về bất động

sản trong tương lai gần và tương lai xa?

3. Thầy/cô/anh/chị vui lòng phát thảo sơ bộ một số giải pháp Marketing để tham

gia thị trường bất động sản mà thầy/cô/anh/chị cho là thích hợp được không ạ?

Xin trân trọng cảm ơn, kính chúc thầy/cô/anh/chị sức khỏe và thành công hơn nữa!

Phụ lục 4

MỘT SỐ THÔNG TIN VỀ VIỆC THAM KHẢO Ý KIẾN CHUYÊN GIA VÀ

KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG

1. Tham khảo ý kiến chuyên gia:

Trong danh sách 15 chuyên gia dự kiến ban đầu, có 4 chuyên gia không thể sắp

xếp lịch gặp được, nên tác giả đã đổi sang 4 chuyên gia khác. Nhưng trong quá

trình thực hiện thì cũng không thể gặp được một người vì lí do người đó có công

tác đột xuất, nên cuối cùng tác giả đã tham khảo ý kiến được của 14 chuyên gia.

Các kết quả tham khảo ý kiến như sau:

Với câu hỏi: Theo thầy/cô/anh/chị thì có các yếu tố chính nào ảnh hưởng đến

quyết định mua một bất động sản của một khách hàng? Các chuyên đã nêu ra

nhiều yếu tố, sau khi tổng hợp lại tác giả đã chọn ra 12 yếu tố có tần suất cao đó

là: Giá cả phù hợp; Gần trung tâm thành phố; Tiện ích xung quanh; Đi lại thuận

tiện; Pháp lý rõ ràng; Thiết kế/nội thất đẹp; An ninh trật tự; Ô nhiễm môi trường;

Thanh toán linh hoạt; Mức sống tại khu vực; Phù hợp mục đích mua; Phong thủy.

Với câu hỏi: Thầy/cô/anh/chị vui lòng nêu ý kiến của mình về xu hướng nhu cầu về

bất động sản trong tương lai gần và tương lai xa? Đa số các chuyên gia (trên

70%) cho rằng: các bất động sản (nhà/đất) nằm trong mức giá từ 500 triệu đến

dưới 2 tỷ đồng sẽ dễ giao dịch trong tương lai gần và xa. Đất nền tại các vùng ven,

khu dân cư, chung cư có quy hoạch và cơ sở hạ tầng kỹ thuật và xã hội tốt sẽ là lựa

chọn của nhiều khách hàng trong tương lại. Vùng bị ảnh hưởng nhiều của triều

cường, ngập nước sẽ rất khó bán.

Với câu hỏi: Thầy/cô/anh/chị vui lòng phát thảo sơ bộ một số giải pháp Marketing

để tham gia thị trường bất động sản mà thầy/cô/anh/chị cho là thích hợp được

không ạ? Các thông tin thu được từ các chuyên gia thông qua câu hỏi này, tác giả

đã tổng hợp, phân tích và đã đưa vào phần giải pháp ở chương 3.

2. Khảo sát khách hàng:

Tác giả đã in ra 300 bảng câu hỏi khảo sát, khi tiến hành khảo sát đến phiếu thứ

270 thì tác giả đã dừng vì dự đoán trong số phiếu này có khoảng dưới 20 phiếu là

không hợp lệ, nhưng khi tiến kiểm tra lại trước khi nhập vào máy tính thì có đến

27 phiếu là không hợp lệ, nên tác giả đã đi khảo sát bổ sung thêm cho đủ số phiếu

khảo sát là 250 phiếu. Các phiếu khảo sát hợp lệ đã được nhập vào phần mềm

Microsoft Excel để thống kê và kết quả đã được trình bày như ở chương 2.

Phụ lục 5

DANH SÁCH CÁC QUẬN, HUYỆN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Dân số (Điều tra dân số 1/10/20 04) Dân số (tính đến giữa năm 2005) Dân số (tính đến giữa năm 2006) Dân số (tính đến giữa năm 2007) Dân số (tính đến giữa năm 2008) Dân số (Điều tra dân số 1/4/200 9) Dân số (tính đến giữa năm 2010) Tên quận/h uyện (từ tháng 12 năm 2003) Số đơn vị trực thuộc (từ tháng 12 năm 2006) Diện tích (km²) (từ tháng 12 năm 2006)

Các quận

Quận 1 7,73 198.032 10 phường 199.89 9 200.76 8 203.21 4 206.09 8 180.22 5 187.43 5

Quận 2 49,74 125.136 11 phường 126.08 4 130.18 9 133.25 7 138.19 4 147.49 0 140.62 1

Quận 3 4,92 201.122 14 phường 199.29 7 199.17 2 201.51 5 200.00 2 190.55 3 188.94 5

Quận 4 4,18 180.548 15 phường 185.26 8 189.94 8 190.32 5 191.92 5 180.98 0 183.26 1

Quận 5 4,27 170.367 15 phường 192.15 7 191.25 8 195.84 1 195.64 3 171.45 2 174.15 4

Quận 6 7,19 241.379 14 phường 243.41 6 248.82 0 252.81 6 258.44 4 249.32 9 253.47 4

Quận 7 35,69 159.490 10 phường 163.60 8 176.34 1 198.95 8 211.14 1 244.27 6 274.82 8

Quận 8 19,18 360.722 16 phường 366.25 1 373.08 6 380.33 0 381.72 1 408.77 2 418.96 1

Quận 9 202.948 13 phường 114,0 1 207.69 6 214.34 5 221.31 4 227.81 6 256.25 7 263.48 6

5,72 235.231 Quận 10 15 phường 235.37 0 238.79 9 241.05 2 241.55 2 230.24 5 232.45 0

5,14 224.785 Quận 11 16 phường 225.90 8 227.22 0 229.61 6 230.45 1 226.85 4 232.53 6

Quận 11 52,78 290.129 299.30 306.92 329.75 346.63 405.36 427.08

12 phường 6 2 1 8 0 3

19,74 452.083 Quận Gò Vấp 16 phường 468.46 8 496.90 5 514.51 8 520.92 8 522.69 0 548.14 5

22,38 397.569 15 phường 394.28 1 387.68 1 399.94 3 401.63 3 421.72 4 430.43 6 Quận Tân Bình

16,06 366.399 11 phường 372.51 9 376.85 5 386.57 3 385.31 4 398.10 2 407.92 4 Quận Tân Phú

20,76 423.896 20 phường 435.30 0 449.94 3 468.20 8 474.20 6 457.36 2 470.05 4 Quận Bình Thạnh

4,88 175.293 15 phường 175.71 6 175.82 5 180.51 1 180.27 2 174.53 5 175.17 5 Quận Phú Nhuận

47,76 336.571 12 phường 346.32 9 356.08 8 368.03 2 373.27 8 442.17 7 455.89 9 Quận Thủ Đức

51,89 398.712 10 phường 403.64 3 447.17 3 469.20 1 500.49 3 572.13 2 595.33 5 Quận Bình Tân

259 phường 494,0 1 5.140.4 12 5.240.5 16 5.387.3 38 5.564.9 75 5.665.7 19 5.880.6 15 6.060.2 02 Cộng các quận

Các huyện

288.279 Huyện Củ Chi 20 xã và 1 thị trấn 434,5 0 296.03 2 309.64 8 321.66 3 326.71 6 343.15 5 355.82 2

245.381 11 xã và 1 thị trấn 109,1 8 251.81 2 254.59 8 271.50 6 292.22 4 349.06 5 358.64 0 Huyện Hóc Môn

304.168 15 xã và 1 thị trấn 252,6 9 311.70 2 330.60 5 347.27 8 373.44 1 420.12 9 447.29 1 Huyện Bình Chánh

72.740 73.432 74.945 76.985 82.816 Huyện Nhà Bè 6 xã và 1 thị trấn 100,4 1 101.07 4 103.79 3

Huyện 6 xã và 1 704,2 66.272 66.444 67.385 68.535 69.545 68.846 70.697

thị trấn 2 Cần Giờ

1.601 976.839 999.42 2 1.037.1 81 1.085.9 67 1.144.7 42 1.282.2 49 1.336.2 44 Cộng các huyện 58 xã và 5 thị trấn

2.095, 01 6.117.2 51 6.239.9 38 6.424.5 19 6.650.9 42 6.810.4 61 7.162.8 64 7.396.4 46 Toàn thành phố 259 phường, 58 xã và 5 thị trấn

Nguồn: http://vi.wikipedia.org