Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động S-Fone đến năm 2018

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH

_______

NGUYỄN LIÊN HƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG

CDMA CỦA S-FONE ĐẾN NĂM 2018

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2008

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH _______ NGUYỄN LIÊN HƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG

CDMA CỦA S-FONE ĐẾN NĂM 2018

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số

: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHAN THỊ MINH CHÂU

TP. HỒ CHÍ MINH – Năm 2008

LỜI CAM ĐOAN ________________________________________________

Tôi xin cam đoan luận văn Thạc sĩ Kinh tế này là do chính tôi nghiên cứu và

thực hiện. Các thông tin, số liệu được sử dụng trong luận văn là hoàn toàn

trung thực và chính xác.

Nguyễn Liên Hương

Học viên Cao học khóa 14 – Đại học Kinh tế Tp.HCM

MỤC LỤC

Trang

Lời cam đoan

Mục lục

Danh mục các bảng

Danh mục các biểu đồ

Danh mục các từ viết tắt

Lời mở đầu

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIỆT NAM

1.1 Một số vấn đề cơ bản về thị trường và phát triển thị trường

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.2 Hoạt động phát triển thị trường

1.2 Tổng quan về thị trường dịch vụ điện thoại di động Việt Nam

1.2.1 Các giai đoạn phát triển trị trường dịch vụ ĐTDĐ

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường dịch vụ ĐTDĐ

1.2.3 Quá trình hình thành phát triển và tình hình thị trường dịch vụ

ĐTDĐ Việt Nam hiện nay

1.3 Một số kinh nghiệm quốc tế về phát triển trị trường dịch vụ ĐTDĐ

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐTDĐ CỦA S-FONE TỪ NĂM 2003 ĐẾN NAY

2.1 Giới thiệu tổng quát về Trung tâm ĐTDĐ CDMA (S-Fone)

2.1.1 Quá trình hình thành Trung tâm ĐTDĐ CDMA (S-Fone)

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Trung tâm ĐTDĐ CDMA (S-Fone)

2.2 Các hoạt động phát triển thị trường của S-Fone tại Việt Nam

2.2.1 Hoạt động mở rộng vùng phủ sóng

2.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường

2.2.3 Hoạt động phát triển sản phẩm và dịch vụ

2.2.4 Hoạt động định giá dịch vụ

2.2.5 Hoạt động phát triển kênh bán hàng

2.2.6 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường dịch vụ ĐTDĐ của SFone

2.3.1 Kết quả đạt được về phát triển thị trường và kinh doanh

2.3.2 Những thành công và vấn đề còn tồn tại trong hoạt động phát

triển thị trường của S-Fone

2.3.2.1 Những thành công trong hoạt động phát triển thị trường

của S-Fone

2.3.2.2 Những vấn đề tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường

2.3.3 Một số nguyên nhân chính của những vấn đề còn tồn tại trong

hoạt động phát triển thị trường của S-Fone

CHƯƠNG III

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐTDĐ CỦA S-FONE ĐẾN NĂM 2018

3.1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường đối với S-Fone

3.2 Định hướng phát triển kinh doanh của S-Fone

3.2.1 Tầm nhìn và sứ mệnh

3.2.2 Định hướng phát triển đến năm 2018

3.3 Các giải pháp phát triển thị trường dịch vụ ĐTDĐ của S-Fone

3.3.1 Giải pháp phủ sóng rộng và dày trên toàn quốc, nâng cấp dung

lượng mạng

3.3.2 Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng, duy trì vị trí dẫn đầu

3.3.3 Giải pháp cung cấp thiết bị đầu cuối qua 2 giai đoạn

3.3.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối

3.3.5 Giải pháp phát triển các dịch vụ GTGT cao cấp và khác biệt

3.3.6 Giải pháp về chính sách giá, phát triển các gói cước mới

3.3.7 Giải pháp về các hoạt động tích hợp tiếp thị truyền thông

3.3.8 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực

3.4 Kiến nghị

3.4.1 Về phía Trung tâm điện thoại di động CDMA (S-Fone)

3.4.2 Về phía các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền (Bộ TT - TT)

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1 Sản lượng thuê bao điện thoại di động toàn quốc 2001 – 2008

Bảng 1.2 Vùng phủ sóng các mạng ĐTDĐ năm 2008

Bảng 1.3 Doanh thu bình quân trên 1 thuê bao ĐTDĐ tháng 8/2008

Bảng 2.1 Danh sách các công ty nghiên cứu thị trường đang hợp tác với S-Fone

Bảng 2.2 Thống kê số lượng ĐTDĐ bán ra trên toàn quốc 2008 theo nhãn hiệu

Bảng 2.3 Thống kê số lượng máy ĐTDĐ bán ra toàn quốc 2008 theo giá thành

Bảng 2.4 Thống kê và chia nhóm các gói cước của S-Fone theo đặc điểm sử dụng

Bảng 2.5

Số lượng các thành viên kênh phân phối S-Fone đến tháng 09/2008

Bảng 2.6 Số liệu phát triển thuê bao S-Fone qua các năm

Bảng 2.7 Tỷ trọng thuê bao trả trước và trả sau của S-Fone qua các năm

Bảng 2.8 Sản lượng đàm thoại thuê bao S-Fone qua các năm

Bảng 2.9 Doanh thu bình quân trên thuê bao S-Fone

Bảng 2.10 Doanh thu tổng S-Fone qua các năm

Bảng 2.11 Cơ cấu thị trường theo khu vực địa lý của S-Fone hiện nay

Bảng 3.1 Kế hoạch về cơ cấu nhập khẩu máy ĐTDĐ S-Fone năm 2009

Bảng 3.2 Kế hoạch chuyển đổi cơ cấu nhập khẩu máy theo từng giai đoạn

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1.1 Phân chia thị phần Mạng dịch vụ ĐTDĐ năm 2008

Biểu đồ 1.2 Doanh thu bình quân thuê bao các mạng dịch vụ ĐTDĐ tháng 8/2008

Biểu đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Trung tâm ĐTDĐ S-Fone

Biểu đồ 2.2 Tốc độ phát triển vùng phủ sóng của S-Fone qua các năm

Biểu đồ 2.3 Mức tăng trưởng của gói cước 1 Đồng từ tháng 01/2008 – 09/2008

Biểu đồ 2.4 Kênh phân phối hiện nay của S-Fone

Biểu đồ 2.5 Mức độ nhận biết thương hiệu thông qua các kênh quảng cáo

Biểu đồ 2.6 Tốc độ phát triển thuê bao S-Fone qua các năm

Biểu đồ 2.7 Mức tăng trưởng và tỷ trọng thuê bao S-Fone từ 2003-2008

Biểu đồ 2.8 Thị phần thuê bao các mạng dịch vụ ĐTDĐ tại 5 thành phố lớn

Biểu đồ 3.1 Tốc độ phát triển thuê bao toàn cầu và mức độ thâm nhập 2000 - 2008

Biểu đồ 3.2 Tỷ lệ doanh thu các dịch vụ GTGT S-Fone quý 1,2,3/2008

Biểu đồ 3.3 Tỷ trọng nguồn cung cấp thông tin gói cước 1Đồng cho khách hàng

CÁC CHỮ VIẾT TẮT

3G

BCC

3rd Generation – Thế hệ thứ 3 Business Co-operation Contract

(Hợp đồng hợp tác kinh doanh)

Bộ TT – TT Bộ Thông tin Truyền thông

BSC

Base Station Controler

(Bộ điều khiển trạm gốc)

BTS

Base Transceiver Station

(Trạm thu phát gốc)

CDMA

Code Division Multiple Access

(Đa truy nhập phân chia theo mã)

EVDO

Evolution Data Optimized

Công nghệ truyền dữ liệu tốc độ cao

ĐTDĐ

Điện thoại di động

GPRS

General Package Radio Service

(Dịch vụ vô tuyến chuyển mạch gói)

GSM

Global System for Mobile communication

(Hệ thống thông tin di động toàn cầu)

MMS

Multimedia Messaging System

(Nhắn tin đa phương tiện)

MS / MD Mobile Station / Mobile Device

(Máy đầu cuối điện thoại)

MSC

Mobile Switching Center

(Trung tâm chuyển mạch di động)

SMS

Short Messaging System

(Nhắn tin bản tin ngắn)

VAS/GTGT Value added service

(dịch vụ giá trị gia tăng)

VMS

Vietnam Mobile telecom Services Co

(Công ty thông tin di động MobiFone)

VNPT

Vietnam Pots and Telecommunications

(Tập đoàn Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam)

LỜI MỞ ĐẦU

1. Xác định đề tài nghiên cứu

Ngành Bưu chính Viễn thông là một ngành kinh tế, kỹ thuật, dịch vụ quan trọng thuộc kết cấu hạ tầng của nền kinh tế quốc dân. Với sự phát triển mạnh của khoa học công nghệ, đặc biệt là sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin, trong 10 năm trở lại đây các doanh nghiệp dịch vụ điện thoại di động đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam.

Mạng thông tin di động đầu tiên chính thức phục vụ thị trường Việt Nam từ năm 1994, sau hơn 10 năm, Việt Nam đã phát triển lên 7 mạng thông tin di động sử dụng các công nghệ khai thác hiện đại khác nhau. Thống kê số lượng thuê bao phát triển mới các năm vừa qua, số lượng thuê bao tăng trung bình năm sau luôn gần bằng tổng các năm trước cộng lại. Dự kiến đến cuối năm 2008, lượng thuê bao di động tại Việt Nam đạt trên 65 triệu thuê bao. Mật độ trung bình khoảng 71% nghĩa là cứ 100 người dân Việt Nam thì khả năng có 71 người đang và đã sử dụng điện thoại di động (Nguồn Báo cáo Bộ TT – TT tháng 9 / 2008).

Khai trương dịch vụ mạng di động S-Fone vào tháng 7/2003, S-Fone tự hào là mạng di động đầu tiên sử dụng công nghệ CDMA tại Việt Nam để cung cấp đến người tiêu dùng các dịch vụ tiên tiến hiện đại nhất. Tuy nhiên, đến thời điểm này S- Fone chưa thực sự phát triển mạnh và mang lại lợi ích cho người tiêu dùng Việt Nam như kỳ vọng. Bản thân S-Fone còn có những bất cập và hạn chế về cơ chế hoạt động, đầu tư, marketing, bộ máy tổ chức và nhân lực… Trong khi với sự phát triển nhanh chóng của số lượng thuê bao di động trong thời gian qua, thời điểm thuê bao bão hòa và xu hướng phát triển chậm lại sẽ diễn ra trong 1 vài năm tới, đồng thời, cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, sức ép giảm giá dịch vụ của xã hội và cơ quan quản lý nhà nước sẽ dẫn đến nguy cơ giảm doanh thu và lợi nhuận.

Để tiếp tục phát triển hoạt động, S-Fone cần có ngay các biện pháp mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh riêng của mình. Không thể chạy đua với các mạng điện thoại đang chiếm thị phần khống chế chỉ với hai công cụ cạnh tranh chủ yếu mà các doanh nghiệp khai thác dịch vụ hiện đang sử dụng là giảm giá và khuyến mãi. Bên cạnh đó, thị trường công nghệ di động trên thế giới đang phát triển sang một giai đoạn mới, thế hệ 3G, tạo ra cơ hội cải tiến hoạt động kinh doanh phát triển nhiều loại hình dịch vụ mới.

Với những thách thức và cơ hội trên S-Fone cần nhanh chóng nắm được thị phần cần thiết trước khi thời điểm bão hòa xuất hiện, cạnh tranh và phát triển kinh doanh bằng dịch vụ. Do đó, tác giả chọn đề tài:”Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động S-Fone đến năm 2018”.

2. Mục tiêu nghiên cứu của luận văn

- Giới thiệu tổng quan về thị trường dịch vụ điện thoại di động Việt Nam.

- Phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường của Trung tâm điện thoại di động CDMA (S-Fone) trên cơ sở đó xác định các thành công, hạn chế của S-Fone trong kinh doanh dịch vụ điện thoại di động.

- Đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của

S-Fone đến năm 2018.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Đối tượng của luận văn: dịch vụ thông tin di động của Trung tâm điện thoại

di động CDMA (S-Fone)

- Phạm vi nghiên cứu: luận văn tập trung nghiên cứu các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của S-Fone, vai trò của phát triển thị trường đối với hiệu quả kinh doanh dịch vụ.

4. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và sơ cấp,

phương pháp thống kê, phân tích, so sánh, tổng hợp.

5. Bố cục của luận văn:

Ngoài các phần danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, luận văn được

chia thành 3 chương ngoài lời mở đầu và kết luận.

- Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường, giới thiệu

tổng quan về thị trường dịch vụ điện thoại di động.

- Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di

động của S-Fone từ năm 2003 đến nay.

- Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di

động của S-Fone đến năm 2018.

Nhân dịp này, tác giả xin chân thành cảm ơn sự giảng dạy, hướng dẫn của các thầy cô thuộc khoa Quản trị kinh doanh, khoa sau Đại học và các quý thầy cô

trong trường Đại Học Kinh Tế Tp. Hồ Chí Minh trong suốt chương trình Cao học vừa qua. Xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô - Tiến Sĩ. Phan Thị Minh Châu, người đã tận tình hướng dẫn tác giả hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.

Tác giả đã có nhiều cố gắng trong việc hoàn thành bản luận văn này, nhưng với khuôn khổ kiến thức và thời gian còn hạn chế, bản luận văn không tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết, tác giả rất mong nhận được sự góp ý quý báu từ các Thầy Cô trong Khoa, trong Trường, Hội đồng tận tình chỉ dẫn để bản luận văn được hoàn thiện hơn.

Xin trân trọng cám ơn!

Tác giả

Nguyễn Liên Hương

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIỆT NAM

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA S-FONE TỪ NĂM 2003 ĐẾN NAY

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA S-FONE ĐẾN NĂM 2018

KẾT LUẬN

Trong thực tế có nhiều giải pháp khác nhau để cải thiện hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nhưng giải pháp phát triển thị trường vẫn là giải pháp quan trọng và hiệu quả nhất đặc biệt đối với dịch vụ điện thoại di động.

Việc phát triển thị trường ngoài các ý nghĩa nâng cao hiệu quả kinh doanh cá biệt như đã nói ở trên còn có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thành nghĩa vụ công ích với xã hội. Phát triển dịch vụ điện thoại di động sẽ củng cố cơ sở hạ tầng thông tin tạo điều kiện phát triển cho các ngành kinh tế khác. Điện thoại di động cũng góp phần cải thiện, nâng cao phát triển kinh tế, văn minh ở nông thôn và đóng góp vào công tác phòng chống thiên tai và an ninh quốc phòng.

Tuy nhiên trong hoàn cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như thị trường điện thoại di động hiện nay việc này hoàn toàn không dễ dàng. Mạng di động nào định hướng phát triển sai trong giai đoạn này sẽ khó có cơ hội điều chỉnh mà sẽ phải bắt tay lại từ đầu như trường hợp của HT Mobile.

Với mục tiêu trên, luận văn này thực hiện nhằm nghiên cứu và đề xuất các giải pháp phát triển thị trường có tính thực tiễn để các doanh nghiệp mạng di động Việt Nam nói chung và S-Fone nói riêng tham khảo ứng dụng trong các giai đoạn tiếp theo.

Từ thực tiễn kinh doanh Luận văn đã làm sáng tỏ cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của S-Fone với các nội dung sau:

- Hệ thống hoá các cơ sở lý luận về thị trường, phát triển thị trường với các

đặc thù riêng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ điện thoại di động.

- Tổng kết, phân tích và đánh giá chi tiết các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của S-Fone với các số liệu cập nhật nhất giúp đưa ra được các nhận định về các điểm mạnh và yếu của S-Fone trong hoạt động phát triển thị phần.

- Đề xuất các giải pháp cụ thể và chi tiết để phát triển thị trường điện thoại di động của S-Fone theo từng giai đoạn và từng nhóm giải pháp. Luận văn cũng nêu rõ phương hướng và cách thức để triển khai và thực hiện các giải pháp trên.

- Cuối cùng, luận văn cũng nêu một số kiến nghị thuộc trách nhiệm của Trung tâm điện thoại di động CDMA và của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền trong việc phát triển thị trường dịch vụ di động để thực hiện thành công các giải pháp trên.

KẾT LUẬN CHƯƠNG I

Chương I – Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường – về cơ bản đã trình bày những khái niệm về thị trường, các hoạt động phát triển thị trường cũng như các hoạt động Marketing hỗn hợp để thực hiện phát triển thị trường hiệu quả. Trong đó, quan trọng nhất vẫn là việc xác định vấn đề nghiên cứu, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu vì nếu quyết định sai ở bước căn bản này, người làm Marketing sẽ đưa ra chiến lược Marketing hỗn hợp hoàn toàn không phù hợp với tình hình thực tế dẫn đến hậu quả nghiêm trọng.

Bên cạnh đó, Chương I cũng giới thiệu cho người đọc một cái nhìn tổng quát về thị trường dịch vụ điện thoại di động Việt Nam. Cung cấp các thông tin căn bản nhất về tình hình thị trường dịch vụ điện thoại di động hiện nay, so sánh các yếu tố chính của các mạng dịch vụ điện thoại di động như thị phần, số lượng thuê bao, vùng phủ sóng, doanh thu bình quân qua đó người đọc có thể hình dung được vị trí của đối tượng nghiên cứu (S-Fone) so với các đối thủ cạnh tranh.

Chương này cũng giới thiệu một số kinh nghiệm từ việc phát triển thị trường thành công của một số quốc gia trên thế giới làm bài học có tính thực tiễn để có thể áp dụng tại Việt Nam.

KẾT LUẬN CHƯƠNG II

Phần giới thiệu tổng quát về Trung tâm điện thoại di động CDMA (S-Fone) được trình bày hết sức ngắn gọn để tập trung vào phân tích các hoạt động phát triển thị trường của S-Fone. Từ cơ cấu bộ máy của S-Fone, có thể thấy S-Fone rất chú trọng vào các hoạt động Marketing, thành lập 1 Khối Marketing riêng biệt với đầy đủ các phòng ban cần thiết. Thực tế hoạt động Marketing của S-Fone tương đối hiệu quả, luôn đi đầu khi đưa ra các gói cước linh động đáp ứng nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu, phát triển nhiều dịch vụ độc đáo, quảng cáo ấn tượng và thu hút khách hàng. Phần lớn các sáng kiến của S-Fone được các mạng dịch vụ di động khác bắt chước thực hiện và thực hiện hiệu quả hơn do các nguyên nhân khách quan bắt nguồn từ cơ sở hạ tầng và công nghệ.

Tuy nhiên, cũng phải nhìn nhận S-Fone còn nhiều yếu kém trong quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu. S-Fone đã nhiều lần thay đổi thị trường mục tiêu trong 6 năm hoạt động kinh doanh nhưng đến thời điểm hiện tại, thị trường mục tiêu và các chính sách Marketing hỗn hợp của S-Fone vẫn không mang lại hiệu quả phát triển thị trường và kinh doanh như mong muốn. Xác định đúng thị trường mục tiêu và đưa ra chiến lược Marketing hiệu quả là yếu tố sống còn của S-Fone trong giai đoạn này khi các đối thủ cạnh tranh đã chiếm lĩnh thị phần khống chế và cơ hội phát triển thị trường của S-Fone chỉ còn lại thời gian rất ngắn trước khi thị trường bước sang giai đoạn bão hòa.

KẾT LUẬN CHƯƠNG III

Từ những nguyên nhân dẫn đến hạn chế trong quá trình phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của S-Fone kết hợp xu hướng phát triển của công nghệ và thị trường dịch vụ điện thoại di động toàn cầu, định hướng phát triển đến năm 2018 của S-Fone, tác giả mạnh dạn đưa ra 8 nhóm giải pháp đồng bộ chia thành 2 giai đoạn để đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trường cho S-Fone.

- Giai đoạn 1: Chọn phân khúc khách hàng có thu nhập thấp và giới trẻ làm thị trường mục tiêu, tập trung phát triển nhanh thị trường này để gia tăng thị phần và xây dựng thương hiệu.

- Giai đoạn 2: Từng bước chuyển dịch sang phân khúc khách hàng có thu nhập trung và cao, cạnh tranh bằng dịch vụ GTGT để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khẳng định thương hiệu.

Ở mỗi giai đoạn đều cần thực hiện đồng bộ các biện pháp Marketing hỗn hợp để có thể thực hiện được mục tiêu của từng giai đoạn. Trong đó, giải pháp về thiết bị đầu cuối và vùng phủ sóng có tính quyết định thành công của giai đoạn 1. Đối với giai đoạn 2, giải pháp phát triển dịch vụ giá trị gia tăng là quan trọng nhất.

Cuối cùng, các giải pháp phát triển thị trường của S-Fone cần có quyết tâm thực hiện của chính Trung tâm ĐTDĐ CDMA (S-Fone) cũng như sự hỗ trợ của Bộ TT-TT về các qui định quản lý và chính sách phù hợp cho các doanh nghiệp chiếm thị phần hạn chế.

PHỤ LỤC

Phụ lục 1. Bảng nghiên cứu ý kiến khách hàng về mẫu máy điện thoại di động mới

Phụ lục 2. Bảng giá các dịch vụ giá trị gia tăng hiện nay của S-Fone

Phụ lục 3. Bảng giá cước dịch vụ điện thoại di động CDMA

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp & Thạc sĩ Phạm Văn Nam, Chiến lược và chính

sách kinh doanh.

2. GS.TS Hồ Đức Hùng (2005), Quản trị Marketing.

3. Philip Kotler (2007), Marketing căn bản.

4. Nghị định 37 / 2006 ngày 4/4/2006, Qui định chi tiết luật thương mại về hoạt

động xúc tiến thương mại.

5. Dự thảo Thông tư liên tịch số 4066 / BTTTT – VT ngày 10/12/2008, Đóng góp

ý kiến đối với dự thảo thông tư liên tịch Bộ Công thương – Bộ TT & TT.

6. Báo cáo của công ty AC Neilsen, kết quả nghiên cứu thị trường dịch vụ điện

thoại di động năm 2008.

7. Báo cáo của công ty GFK Việt Nam, thị trường máy điện thoại di động 2006,

2007, 2008.

8. Các báo cáo và kế hoạch, chính sách nội bộ Trung tâm điện thoại di động

CDMA – tài liệu phục vụ lãnh đạo và quản lý.

9. Các tạp chí: Thời báo kinh tế Việt Nam, e-Chip, Thông tin khoa học kỹ thuật và

kinh tế Bưu điện, Tạp chí Bưu chính Viễn thông, Thanh Niên, Tuổi trẻ

10. Các trang web:

- http://www.thongtincongnghe.com/article/8821

- http://www.itgatevn.com.vn/?u=nws&su=d&cid=85&id=23041

- http://www.thongtincongnghe.com/article/8982

- http://ftp.ninhthuanpt.com.vn/ntacademy/uploads/langdtm/2004-08-

29_115542_Phan_I.pdf

- http://www.fetp.edu.vn/exed/2007/quangnam/Docs/AmstrongCh7.pdf

- http://www3.vietnamnet.vn/kinhte/2006/10/626764/

- http://xahoithongtin.com.vn

- http://bwportal.com.vn

- http://www.vietnamnet.vn/cntt

- http://www.sfone.com.vn

- http://www.vietteltelecom.vn/tintuc/vienthongtrongnuoc/2008/12/2962/

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIỆT NAM

TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản

 Thị trường

Khái niệm thị trường theo Philip Kotler “Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có”. Thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể nơi người mua và người bán gặp nhau và thực hiện giao dịch. Thị trường có thể hình thành cho một thứ hàng hóa, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. (Philip Kotler - Marketing căn bản).

Khái niệm thị trường cũng có thể diễn đạt như sau “Là một nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu giống nhau, sẵn sàng trao đổi cái gì đó có giá trị về hàng hóa hoặc / và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của họ” (GS.TS Hồ Đức Hùng - Quản trị Marketing). Khái niệm này làm rõ hơn quan niệm về thị trường, không chỉ là tập hợp những người mua mà còn là sự đáp ứng nhu cầu trao đổi của người mua và người bán.

 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là những hoạt động được tổ chức nhằm thu thập, xử lý và phân tích thường xuyên thông tin để phục vụ cho việc ra quyết định của các nhà quản trị Marketing. Đây là những thông tin giúp cho quản trị viên Marketing nhận dạng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

 Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách và / hay hành vi. Những nhóm này có thể đòi hỏi những mặt hàng và / hay hệ thống marketing riêng. Phân khúc thị trường gồm 2 bước căn bản (1) Xác định nguyên tắc phân khúc thị trường (2) Xác định các đặc điểm của các phần thị trường.

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng đồng nhất mà công ty nhắm vào

việc khai thác, đáp ứng nhu cầu.

Lựa chọn thị trường mục tiêu là việc đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường để đưa hàng hóa của mình xâm nhập vào. Bao gồm 2 bước căn bản (1) Đánh giá mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường (2) Lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường.

 Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường

Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường là việc đảm bảo hàng hóa có vị trí cạnh tranh trên thị trường và từ đó soạn thảo chi tiết hệ thống marketing hỗn hợp. Bao gồm 2 bước căn bản (1) Giải quyết việc xác định vị trí hàng hóa trong từng khúc thị trường mục tiêu (2) Xây dựng hệ thống marketing hỗn hợp cho từng khúc thị trường mục tiêu.

 Phát triển thị trường

Phát triển thị trường là mở rộng, khai thác thị trường hiện có bằng sản phẩm /

dịch vụ hiện có hoặc phát triển sản phẩm / dịch vụ mới.

1.1.2 Hoạt động phát triển thị trường

Hoạt động phát triển thị trường bao gồm các bước cơ bản sau:

- Nghiên cứu thị trường.

- Phân khúc thị trường.

- Lựa chọn thị trường mục tiêu.

- Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường.

Trong đó cần phải kết hợp thực hiện bốn “P” căn bản trong Marketing hỗn hợp là:

- Product (sản phẩm) – là hàng hóa hay dịch vụ.

- Price (giá) – xác định giá phù hợp với thị trường mục tiêu.

- Place (phân phối) – đưa đúng sản phẩm cho đúng thị trường mục tiêu.

- Promotion (chiêu thị) – truyền thông với khách hàng.

 Nghiên cứu thị trường

Bao gồm 5 bước căn bản sau

- Bước 1: Xác định vấn đề. Đây là bước quan trọng nhất và cũng là bước khó khăn nhất, việc xác định vấn đề sai sẽ dẫn đến hàng loạt những lãng phí về sức lực, tiền bạc và thời gian.

- Bước 2: Phân tích tình hình. Việc phân tích tình hình chỉ được tiến hành một khi đã xác định đúng “vấn đề”. Phân tích tình hình thường đi kèm với việc thảo luận với những người có thông tin. Phân tích tình hình sử dụng dữ liệu thứ cấp (những thông tin đã được thu thập và ấn hành – bao gồm thông tin nội bộ công ty và thông tin ngoài công ty) giúp đỡ cho việc nhận dạng tình hình. Sử dụng thông tin từ Internet rất có ích đối với nhiều nguồn thông tin khác nhau.

- Bước 3: Thu thập dữ liệu cụ thể của vấn đề. Bước này có liên quan đến việc thu thập dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu sơ cấp là thông tin được thu thập đặc biệt có liên quan đến việc giải quyết một vấn đề hiện tại. Dữ liệu sơ cấp được sử dụng nhằm nghiên cứu. Có 2 phương pháp để thu thập dữ liệu sơ cấp.

o Phương pháp định tính bao gồm thảo luận tay đôi hoặc thảo luận nhóm.

o Phương pháp định lượng bao gồm phỏng vấn qua cá nhân, điện thoại, thư tín

và quan sát.

- Bước 4: Diễn giải dữ liệu. Một khi dữ liệu đã được thu thập, nó đòi hỏi phải được phân tích. Việc này có liên quan đến việc sử dụng phân tích thống kê và chương trình phần mềm máy tính.

- Bước 5: Giải quyết vấn đề. Đây là bước mà kết quả của việc nghiên cứu được sử

dụng để ra các quyết định Marketing.

 Phân khúc thị trường

 Phân khúc thị trường là một yếu tố quan trọng trong việc thực hiện chiến lược

phát triển thị trường vì:

- Thứ nhất, những chiến lược như phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường và đa dạng hóa đòi hỏi sự gia tăng doanh số bán hàng thông qua những sản phẩm và thị trường mới. Để thực hiện thành công những chiến lược này cần phải có những phương pháp phân khúc thị trường mới hay tiến bộ hơn.

- Thứ hai, sự phân khúc thị trường cho phép doanh nghiệp có thể hoạt động với những nguồn lực có hạn, vì nó không đòi hỏi phải sản xuất đại trà, phân phối rộng rãi, và quảng cáo rầm rộ. Phân khúc thị trường có thể thúc đẩy một công ty nhỏ cạnh tranh thành công với công ty lớn nhờ tối đa hóa lợi nhuận trên một đơn vị và doanh số bán

hàng trên một phân khúc. Cuối cùng, các quyết định về phân khúc thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến các biến số của Marketing hỗn hợp.

 Không có một phương pháp phân khúc thị trường thống nhất nào. Các phương án phân khúc thị trường được thực hiện dựa trên cơ sở một hay đồng thời nhiều tham biến khác nhau. Một số tham biến cơ bản để phân khúc thị trường thường hay sử dụng như sau:

- Phân khúc thị trường theo nguyên tắc địa lý: Chia cắt thị trường thành những

khu vực địa lý khác nhau.

o Chọn một hay nhiều vùng địa lý.

o Chọn tất cả các vùng địa lý nhưng có chú ý đến những khác biệt về nhu cầu

và sở thích do vùng địa lý quyết định.

- Phân khúc thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học: Phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào những biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác, quy mô gia đình, mức thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tín ngưỡng, chủng tộc…

- Phân khúc thị trường theo nhiều tham số nhân khẩu học: Phần lớn các công ty

đều phân khúc thị trường trên cơ sở kết hợp hai hay nhiều biến nhân khẩu học.

- Phân khúc thị trường theo nguyên tắc tâm lý học: Người mua được phân thành

nhóm theo các đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống hay đặc tính nhân cách.

- Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vi: Người mua được chia thành nhóm tùy theo kiến thức, thái độ của họ, tính chất sử dụng hàng và phản ứng đối với món hàng đó.

o Lý do mua hàng

o Những ích lợi đang tìm kiếm

o Tình trạng người sử dụng

o Cường độ tiêu thụ

o Mức độ trung thành

o Mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng hóa

o Thái độ đối với hàng hóa

 Về mặt lý tưởng, phân khúc thị trường phải phù hợp với những tiêu chuẩn sau:

- Đồng nhất: Những khách hàng trong cùng một phân khúc phải giống nhau sao cho phù hợp với các biến số Marketing hỗn hợp cũng như với các kích thước của phân khúc.

- Khác biệt: Những khách hàng ở các phân khúc khác nhau phải khác biệt nhau.

- Thực chất: Phân khúc có quy mô vừa đủ để sinh lợi.

- Tác nghiệp: các kích thước của phân khúc có khả năng nhận dạng được khách

hàng và ra quyết định về biến số Marketing hỗn hợp.

 Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Khi tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu, cần xem xét các yếu tố sau:

- Khả năng tài chính của công ty.

- Mức độ đồng nhất của sản phẩm.

- Giai đoạn và chu kỳ sống của sản phẩm.

- Mức độ đồng nhất của thị trường.

- Những chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh.

 Có 3 chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu để phát triển thị trường như sau:

- Chiến lược “Một thị trường mục tiêu”. Phân khúc thị trường và lựa chọn một

trong những phân khúc và phân khúc đó được xem là thị trường mục tiêu của công ty.

- Chiến lược “Đa thị trường mục tiêu”. Phân khúc thị trường và lựa chọn 2 hoặc một số phân khúc và bố trí từng chương trình Marketing hỗn hợp cho từng phân khúc tương ứng.

- Chiến lược “Kết hợp thị trường mục tiêu”. Kết hợp 2 hoặc một số “tiểu phân khúc” thành 1 thị trường mục tiêu lớn hơn tạo cơ sở cho một chương trình Marketing hỗn hợp.

 Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường

Sau khi quyết định tham gia khúc thị trường nào, công ty phải quyết định xâm nhập khúc thị trường đó như thế nào. Nếu phần thị trường đã ổn định thì có nghĩa là ở đó sẽ có cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh đã chiếm các vị trí nhất định trong phạm vi phần thị trường đó. Khi đó công ty cần xác định vị trí hàng hóa trên thị trường.

 Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường trong từng khúc thị trường mục tiêu.

- Xác định vị trí hàng hóa của đối thủ cạnh tranh dưới con mắt người tiêu dùng.

- Dự kiến vị trí cho hàng hóa của công ty.

o Xác định vị trí cho hàng hóa kế bên một trong những đối thủ cạnh tranh hiện

có và bắt đầu giành giật thị phần.

o Sản xuất hàng hóa khác biệt (giá cả / chất lượng / tính năng…) với đối thủ

cạnh tranh để chinh phục người tiêu dùng.

 Lên kế hoạch chi tiết hệ thống Marketing hỗn hợp cho từng khúc thị trường mục

tiêu.

ĐỘNG VIỆT NAM

1.2 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI

1.2.1 Các giai đoạn phát triển thị trường điện thoại di động

Các chuyên gia ITU (International Telecommunication Union – Liên minh Viễn thông Quốc tế) đã nghiên cứu và đưa ra mô hình 4 giai đoạn phát triển của bất kỳ một thị trường thông tin di động nào như sau:

 Giai đoạn chiếm ưu thế

Đây là giai đoạn dịch vụ điện thoại cố định không thể cung cấp hoặc rất hạn chế. Trên thực tế, ở rất nhiều nước trên thế giới, giữa cung và cầu về dịch vụ điện thoại cố định là một khoảng cách lớn. Danh sách khách hàng chờ lắp điện thoại cố định với thời hạn trên dưới 1 năm không phải là nhỏ. Cung không đáp ứng được cầu đã tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường điện thoại di động như là một giải pháp thay thế điện thoại cố định. Ngay cả ở một số nước phát triển, khách hàng cũng phải chờ đợi khá lâu để lắp được một máy điện thoại cố định. Nhưng để có được một máy điện thoại di động cá nhân thì rất dễ dàng.

Dịch vụ di động có khả năng cạnh tranh rất mạnh mẽ về mặt kinh tế đối với dịch vụ điện thoại cố định và có thời gian xây dựng cơ sở hạ tầng ngắn hơn nhiều. Vì vậy, các nước đang phát triển ngày càng tin tưởng và công nghệ di động để cung cấp các dịch vụ cơ bản.

 Giai đoạn bổ sung

Là giai đoạn dịch vụ di động đang phát triển, bổ sung cho cơ sở hạ tầng cố định đã rất phát triển và cả hai dịch vụ cùng tồn tại song song. Đây là giai đoạn tồn tại ở hầu hết các quốc gia đang phát triển. Trong giai đoạn này, cạnh tranh trên thị trường dịch vụ điện thoại di động đang phát triển mạnh mẽ. thị trường giai đoạn này phát triển nhanh chóng thông qua việc giảm giá cước đáng kể dẫn đến tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ.

Thị trường dịch vụ điện thoại di động ở Việt Nam hiện nay đang nằm trong giai đoạn này. Cơ sở hạ tầng cố định của chúng ta đã khá hiện đại. Trong khi đó, mạng điện thoại di động mới được triển khai khoảng hơn 10 năm nay và đang bắt đầu cạnh tranh mạnh và sẽ cạnh tranh ngày càng gay gắt trong tương lại. Tại Việt Nam, đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ điện thoại di động chưa nhiều so với điện thoại cố định. Do chi phí máy đầu cuối cao và giá cước sử dụng vẫn còn cao hơn nhiều so với điện thoại cố định nên lượng khách hàng mới chỉ tập trung ở tần lớp dân cư có thu nhập tương đối cao trong xã hội. Dịch vụ điện thoại cố định vẫn đang chiếm ưu thế và dịch vụ điện thoại di động giữ vai trò là dịch vụ bổ sung.

 Giai đoạn thay thế

Trong giai đoạn này, dịch vụ điện thoại di động bắt đầu thay thế dịch vụ điện thoại cố định. Các thuê bao di động thường bắt đầu không sử dụng dịch vụ cố định nữa. Trong giai đoạn này, giá cước giảm và thấp đủ để đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng. Chất lượng dịch vụ, độ tin cậy và vùng phủ sóng có thể chấp nhận được. Vì vậy, số khách hàng chuyển sang sử dụng hẳn điện thoại di động ngày càng nhiều, Vì thế, dịch vụ điện thoại di động bắt đầu thay thế dịch vụ điện thoại cố định.

 Giai đoạn bão hòa

Là giai đoạn mà dịch vụ di động cá nhân có mặt ở khắp mọi nơi và được ứng dụng với các dịch vụ dữ liệu, video…, có thêm nhiều các loại thiết bị di động cá nhân. Thông tin di động được sử dụng phổ biến. Đây là giai đoạn mà truyền thông dữ liệu băng rộng có tất cả các thiết bị vô tuyến và di động, máy tính cá nhân, thiết bị thông minh và máy điện thoại di động được hợp nhất với thiết bị đầu cuối sử dụng thông minh. Giai đoạn bão hòa yêu cầu các tiêu chuẩn và công nghệ toàn diện. Giai đoạn này đang được hoài nghi là có hay không, bởi vì điện thoại cố định vẫn tiếp tục phát triển cũng sẽ đem lại các ứng dụng dữ liệu băng thông rộng, tuy cần phải mất rất nhiều vốn đầu tư và thời gian.

Căn cứ vào các phân tích trên, thị trường dịch vụ điện thoại di động Việt Nam được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng. Điện thoại di động là một phần quan trọng trong cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc, đời sống kinh tế xã hội nước ta ngày càng sôi động thì nhu cầu về thông tin cũng ngày càng tăng, trong đó có thông tin di động… Điện thoại di động ngày nay đã trở thành một dịch vụ thiết yếu của đời sống xã hội. Hầu hết các tầng lớp xã hội đều đã có cơ hội sử dụng loại hình dịch vụ này. Nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ thông tin di động cũng ngày càng đa dạng hơn, phong phú hơn đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao hơn.

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường dịch vụ điện thoại di động

Một trong các mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ điện thoại di động là phát triển thị phần. Xét về tổng thể, tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp thì cũng ảnh hưởng đến việc phát triển thị phần và chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ điện thoại di động, các doanh nghiệp chủ yếu quan tâm đến các yếu tố sau:

 Các yếu tố bên ngoài

- Môi trường pháp lý là yếu tố đặc biệt quan trọng trong giai đoạn mở cửa và cạnh tranh phát triển thị trường bưu chính viễn thông nói chung và thị trường dịch vụ điện thoại di động nói riêng. Các chính sách ưu đãi của nhà nước đối với doanh nghiệp mới hay bảo hộ doanh nghiệp chủ yếu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phát triển thị trường của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường.

- Môi trường kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển thị trường. Mức tăng trưởng GDP ổn định bình quân 8%/năm của nền kinh tế Việt Nam trong các năm qua là một điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp phát triển thị trường.

- Cơ sở hạ tầng, đặc biệt là các vấn đề về quy hoạch giao thông và đô thị có ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế, xây dựng, lắp đặt, mở rộng mạng lưới viễn thông do đó ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của dịch vụ.

- Phát triển của khoa học công nghệ là yếu tố rất quan trọng cho phép các doanh nghiệp điện thoại di động giảm giá thành dịch vụ để thâm nhập sâu hơn vào các thị trường lớp dưới. Công nghệ mới cũng tạo cơ hội cho các doanh nghiệp nghiên cứu, phát triển các dịch vụ mới để mở rộng thị trường sang các lĩnh vực kinh doanh khác.

 Các yếu tố bên trong

- Chính sách phát triển dịch vụ có vai trò quan trọng nhất trong phát triển thị trường dịch vụ di động. Phát triển dịch vụ mới giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiềm năng và thâm nhập sau hơn vào thị trường có sẵn.

- Chính sách giá cho phép doanh nghiệp phát triển, mở rộng các phân đoạn thị

trường hoặc hạ thấp rào cản để mở rộng toàn bộ thị trường có sẵn.

- Chính sách phát triển kênh phân phối cũng góp phần vào việc mở rộng thị

trường có sẵn.

- Các chiến dịch xúc tiến hỗn hợp giúp cho khách hàng biết đến dịch vụ, thuyết

phục khách hàng mua dịch vụ nên cũng góp phần vào mở rộng thị trường của dịch vụ.

1.2.3 Quá trình hình thành phát triển và tình hình thị trường dịch vụ ĐTDĐ Việt

Nam hiện nay

Dịch vụ điện thoại di động bắt đầu được VNPT cung cấp tại Việt Nam từ năm 1993 tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh với hệ thống Callink sử dụng công nghệ tương tự AMPS. Số thuê bao lớn nhất của hệ thống Callink là 15 ngàn. Tới năm 2002, VNPT đã ngừng kinh doanh hệ thống này.

 Quá trình hình thành phát triển thị trường dịch vụ ĐTDĐ ở Việt Nam

- Ngày 01 tháng 07 năm 1995, Trung Tâm ĐTDĐ VMS-MobiFone ra đời sau hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) giữa Comvik International AB (Thụy Điển) chính thức đưa dịch vụ điện thoại di động vào thị trường việt Nam và đã khai sinh ra một nhu cầu mới, nhu cầu sử dụng điện thoại di động. VMS – MobiFone không phải quan tâm đến thiết bị đầu cuối (Handset). Thị trường này được Nokia, Samsung, Sony Erission, Motorola, v.v. cung cấp và làm các công tác tiếp thị truyền thông riêng cho từng nhãn hiệu máy. Sau hơn 13 năm khai thác, hiện nay tổng số thuê bao mạng MobiFone khoảng hơn 13 triệu.

- Ngày 26 tháng 06 năm 1996, để đáp ứng nhu cầu kinh doanh và xúc tiến cạnh tranh, VNPT mở tiếp mạng di động thứ 2 cũng sử dụng công nghệ GSM - Mạng Vinaphone. Mạng Vinaphone phủ sóng toàn quốc và do VNPT đầu tư 100%. Tổng số thuê bao hiện nay của Vinaphone khoảng 12 triệu.

- Từ năm 2000, chính sách mở cửa, tự do hoá thị trường Bưu chính Viễn thông của Nhà nước đã có ảnh hưởng sâu sắc tới thị trường dịch vụ điện thoại di động ở Việt Nam. Bộ Bưu chính Viễn thông đã cấp hàng loạt 5 giấy phép kinh doanh dịch vụ điện thoại di động cho 5 doanh nghiệp. Để xúc tiến cạnh tranh, khuyến khích các doanh nghiệp mới phát triển, Bộ cũng ban hành nhiều chính sách ưu tiên doanh nghiệp mới thể hiện trong các quy định về kết nối mạng, chính sách sử dụng chung cơ sở hạ tầng, chính sách quản lý giá, phân chia thị phần, chính sách đóng góp công ích…Các chính sách mở cửa đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mới phát triển và cạnh tranh với doanh nghiệp chủ đạo VNPT. Trong khoảng 4 năm trở lại đây thị trường dịch vụ điện thoại di động đã bị san sẻ. Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các mạng di động của VNPT với các mạng di động của các doanh nghiệp mới.

- Ngày 1/7/2003, S-Fone - Mạng điện thoại di động công nghệ CDMA được Công ty viễn thông Sài gòn SPT hợp tác BCC với Công ty SK Hàn Quốc chính thức khai trương. Cho tới nay, S-Fone đã triển khai cung cấp dịch vụ tại 64/64 tỉnh, thành phố.

Hiện nay S-Fone đã có khoảng trên 5 triệu thuê bao đăng ký với trên 3 triệu thuê bao đang hoạt động.

- Sự gia nhập thị trường dịch vụ điện thoại di động của EVN Telecom, tuy muộn hơn, nhưng EVN cũng đang gấp rút mở rộng vùng phủ sóng, thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chính sách cước mềm dẻo để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường. Cho tới nay EVN Telecom cũng đã triển khai cung cấp dịch vụ trên tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước. Tổng số thuê bao di động hiện có của EVN Telecom khoảng gần 1.5 triệu.

- Được cấp giấp phép hoạt động trong lĩnh vực viễn thông và ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với Hutchison (Luxumburg) với tổng đầu tư dự kiến là 655 triệu đô la Mỹ. Hanoi Telecom ứng dụng công nghệ CDMA 2000 1X EV-DO, thế hệ 3G, khai trương dịch vụ trên thị trường vào đầu quí 3 năm 2006 (Ngày 1 tháng 07 năm 2006). Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân khách quan, HT Telecom đã chính thức chuyển sang công nghệ GSM từ quý 1/2008, chuyển giao một số lượng lớn khách hàng qua mạng S-Fone. Hiện HT Telecom vẫn đang trong thời gian chuyển đổi hệ thống mạng.

- Đáng để nói đến đó là mạng di động của Viettel Mobile. Viettel đã nổi lên như một hiện tượng của mạng thông tin di động Việt Nam, bắt đầu khai trương dịch vụ ngày 15 tháng 10 năm 2004 và hoàn thành gần 2 triệu thuê bao ngay trong năm đầu tiên cung cấp dịch vụ. Đây cũng là một mức thuê bao kỷ lục mà các mạng di động khác phải mất đến 7-8 năm mới đạt được. Cho tới thời điểm giữa năm 2008, Viettel đã phát triển được tới 19 triệu thuê bao.

- Cạnh tranh trong thời gian tới hứa hẹn sẽ càng quyết liệt hơn với sự ra đời của mạng Gtel thuộc Bộ Công An. Ngày 2/11/2007, được sự đồng ý của Thủ Tướng Chính Phủ, Bộ trưởng Công An cũng đã ký quyết định thành lập tổng công ty Viễn Thông Toàn Cầu (GTEL). Hiện tại Việt Nam đã có 6 nhà cung cấp dịch vụ di động mà diễn biến thị trường cạnh tranh đã khá gay gắt và cũng không kém phần phức tạp.

Nhìn chung, kể từ ngày ra đời đến nay dịch vụ điện thoại di động đã phát triển rất thuận lợi trên thị trường Việt Nam với mức tăng trưởng cao kể cả số thuê bao, doanh thu và lợi nhuận dịch vụ. Cùng với sự phát triển thuê bao, số lượng dịch vụ, bao gồm các dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng đã được cung cấp khá đa dạng và đạt tiêu chuẩn quốc tế. Vùng phủ sóng đã bao trùm cả 64 tỉnh thành phố, thậm chí cả các huyện đảo xa xôi…và chất lượng ngày càng cao. Mạng di động của Việt Nam cũng đã thực hiện thỏa thuận chuyển vùng với trên 120 nhà khai thác trên toàn thế giới.

 Tình hình thị trường dịch vụ ĐTDĐ Việt Nam hiện nay

Hiện thị trường Việt Nam đã có 6 mạng thông tin di động gồm MobiFone, Viettel, Vinaphone, S-Fone, EVN Telecom và HT Mobile, trong đó có 3 mạng sử dụng công nghệ GSM là MobiFone, Viettel, Vinaphone; và 3 mạng sử dụng công nghệ CDMA là S-Fone, EVN Telecom và HT Mobile. Tuy nhiên mới đây, nhà khai thác mạng di động HT Mobile đã xin được chuyển đổi từ công nghệ CDMA sang GSM và đã được chấp thuận. Sự kiện HT Mobile chuyển sang mạng GSM đã tạo ra cú ″sốc″ lớn cho thị trường mạng di động Việt Nam, dẫn đến tình trạng các dòng máy CDMA bị sụt giảm nhiều tại các cửa hàng và hệ thống bán lẻ điện thoại di động trên toàn quốc. Theo thông tin từ Bộ Công Thương, cũng như số liệu kinh doanh của các hệ thống bán lẻ trên thị trường trong những tháng đầu năm 2008, lượng máy CDMA nhập về và bán ra trên thị trường chỉ chiếm khoảng 2-5%, trong khi năm ngoái tỉ lệ này là 20-25%.

Theo thống kê của VNPT, tính đến cuối năm 2007, Việt Nam có khoảng 42 triệu thuê bao điện thoại di động. Doanh số thị trường bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam năm 2006 xấp xỉ 900 triệu USD, tăng hơn 40% so với năm 2005. Thị trường ĐTDĐ đang thời hưng thịnh, đặc biệt là ở vùng nông thôn. Giá rẻ chất lượng dịch vụ được cải thiện nhiều là những nhân tố để mọi người dân có cơ hội tiếp cận công nghệ mới.

Những điều này góp phần đưa Việt Nam trở thành một trong 10 nước có tốc độ tăng trưởng thuê bao phi mã, từ chưa đầy 1 triệu thuê bao vào năm 2001, Tốc độ tăng trưởng năm sau luôn gần gấp đôi năm trước.

Bảng 1.1. Sản lượng thuê bao điện thoại di động toàn quốc 2001 – 2008

Năm

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008 (dự kiến)

870

1.364

2.472

4.634

9.247

19.100 42.500

65.000

Sản lượng (1000 TB)

1,1

1,7

3,4

5,6

11,0

22,6

47.9

71.4

Mật độ / 100 dân

(Nguồn - Báo cáo Viễn Thông Việt Nam Quý III năm 2008 - Bộ TT - TT)

Bộ Thông tin và Truyền thông (TT-TT) ngày 3/6/2008 đã có thông báo về số thuê bao thực của các mạng di động trong nước theo đó Việt Nam hiện có trên 48 triệu thuê bao di động đang hoạt động. Trong đó mạng di động Viettel dẫn đầu với 19,5 triệu thuê bao (41% thị phần), kế tiếp là mạng MobiFone với hơn 13,4 triệu thuê bao (chiếm 28%), mạng di động VinaPhone đạt khoảng 12,1 triệu thuê bao (chiếm 25%), mạng

S-Fone đạt hơn 3 triệu thuê bao (chiếm khoảng 6% thị phần còn lại). Số thuê bao của EVN và HT Mobile hiện rất ít không đáng kể.

Thị phần thuê bao giữa các nhà cung cấp dịch vụ di động mạng tính đến tháng

6 năm 2008 như sau:

Thị phần hiện nay của các Mạng Thông Tin Di Động tại Việt Nam tháng 6/2008

S-Fone: 3 triệu TB

Viettel: 19.5 triệu TB

6%

Vinaphone: 12.1 triệu TB

25%

41%

28%

Viettel

Mobiphone

Mobiphone: 13.4 triệu TB

Vinaphone

S-Fone

Biểu đồ 1.1. Phân chia thị phần mạng dịch vụ ĐTDĐ năm 2008

(Nguồn - Báo cáo thống kê của Bộ TT – TT ngày 3/6/2008)

Kết quả kiểm tra cũng cho thấy mạng di động công nghệ CDMA S-Fone đạt hiệu suất sử dụng thấp nhất với 43% (tức là tỷ lệ thuê bao đang hoạt động trên mạng so với dung lượng tối đa của mạng). Trong khi các mạng di động công nghệ GSM đều đạt hiệu suất sử dụng cao như Viettel đạt 76%, VinaPhone 74% và MobiFone với 70%.

Vùng phủ sóng của các mạng tính đến thời điểm hiện nay đều thống nhất phủ sóng toàn quốc 64/46 tỉnh thành, tuy nhiên mật độ dày mỏng có khác nhau dẫn đến khả năng phục vụ sóng mạnh yếu khác nhau.

Bảng 1.2. Vùng phủ sóng các mạng ĐTDĐ năm 2008

Mạng

MobiFone

VinaPhone

S-Fone

Viettel

Vùng phủ sóng

64/64

MSC

BSC

130

100

125

BTS

7.500

6.200

1.200

8.000

Dung lượng

20 triệu TB

15 triệu TB

8 triệu TB

20 triệu TB

(Nguồn - Khối Network Trung tâm ĐTDĐ S-Fone năm 2008)

Doanh thu bình quân của Sfone vẫn rất thấp so với các mạng di động khác (doanh thu bình quân / 1 thuê bao / tháng là tổng số tiền cước trung bình của 1 thuê bao sử dụng trong 1 tháng tính cho tất cả các dịch vụ thoại, tin nhắn, dịch vụ giá trị gia tăng… )

Bảng 1.3. Doanh thu bình quân trên 1 thuê bao ĐTDĐ tháng 8/2008

MobiFone

VinaPhone

S-Fone

Viettel

Doanh thu bình quân (Usd / thuê bao)

16.2

14.5

17.14

13.2

Thuê bao trả sau

6.93

4.1

3.77

5.02

Thuê bao trả trước

7.12

4.23

3.89

5.17

Bình quân thuê bao

(Nguồn – Báo cáo Phòng Marketing Trung tâm ĐTDĐ S-Fone tháng 9/2008)

Doanh thu bình quân trên 1 thuê bao điện thoại

) d s U

Post

Pre

Total

( u h t h n a o D

S-Fone

Viettel

VinaPhone

MobiFone

Mạng di động

Biểu đồ 1.2. Doanh thu bình quân của Thuê bao trả trước (prepaid), thuê bao trả sau (postpaid), bình quân tổng cộng (total), giữa các mạng điện thoại tháng 8/2008

TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG

1.3 MỘT SỐ KINH NGHIỆM QUỐC TẾ VỀ PHÁT TRIỂN THỊ

 Thành công phát triển thị trường của nhà cung cấp dịch vụ DoCoMo ở

Nhật Bản bằng dịch vụ di động I-Mode

Ở Mỹ và Châu Âu, người sử dụng chủ yếu dùng điện thoại di động để gọi điện và nhắn tin dưới dạng ký tự văn bản. Những nỗ lực để đưa các nội dung với hình ảnh sống động trên internet vào máy di động đã tỏ ra không thành công.

Tại Nhật, mọi việc diễn ra hoàn toàn khác. Gần 50 triệu người Nhật hiện hàng ngày đang sử dụng các dịch vụ truyền gửi số liệu qua di động, 60% số đó sử dụng dịch vụ I-Mode của nhà khai thác hàng đầu Docomo. Trong thực tế 30 trong 40 triệu thuê bao di động của Docomo ở Nhật Bản là I-Mode.

Tại sao người Nhật Bản lại ưa dùng I-Mode? Có thể là I-Mode phù hợp với phong cách sống của người Nhật. Người Nhật đi lại nhiều và điện thoại di động lý tưởng trong điều kiện này. Họ có thể ngồi và đọc thư điện tử ở điện thoại di động trên tàu xe đông người. Tuy nhiên, đây không phải là lý do duy nhất làm cho I-Mode phát triển nhanh như vậy. Đối với nhiều người, đó là cách rẻ nhất để kết nối mạng trực tuyến. Chủ yếu là vì hiện trạng của hệ thống điện thoại thông thường của đất nước này. Ở những nước khác, kết nối Internet trong lục địa rẻ hơn Internet di động. Nhưng ở Nhật Bản, hệ thống nội địa bị quy định của Chính phủ gây trở ngại. Hãng NTT, sở hữu hơn một nửa tổng số cổ phần của Docomo, đặt ra giá cước điện thoại cao nhất trên thế giới và độc quyền về hệ thống điện thoại của nước này.

Những thành công trên về thị trường của người Nhật bắt đầu từ một chiến lược mang tính cách mạng đó là “Di động Internet”. Mục tiêu của chiến lược này là gắn di động với internet, cũng có nghĩa là tập trung vào các ứng dụng và các nội dung thông tin có thể cung cấp cho người sử dụng hơn là dịch vụ điện thoại cố định cổ điển. Để làm việc này người Nhật đã phát triển công nghệ di động riêng, gọi là PDC, cho phép truyền số liệu với tốc độ cao để cung cấp các ứng dụng cho phép truyền tải không chỉ các ký tự văn bản mà còn cả các hình ảnh màu sống động, bao gồm các ứng dụng như nhắn tin bằng hình ảnh (Picture Messaging), trò chơi qua mạng trên máy di động, dịch vụ tài chính trực tuyến, dịch vụ tìm vị trí (định vị) bằng máy di động, thư điện tử qua máy di động… Bên cạnh đó người Nhật cũng phát triển một mô hình thanh toán mở cho phép các doanh nghiệp thứ 3 – các nhà cung cấp ứng dụng và nội dung thông tin, dễ dàng tham gia và tự động nhận được phần doanh thu của mình từ phần cước chung của khách hàng trả theo hóa đơn hàng tháng. Như vậy đảm bảo tất cả cùng hài lòng: người sử dụng biết rõ mức chi phí của mình cho dịch vụ, các nhà cung cấp ứng dụng và nội dung thông tin nhận được phần thanh toán cho dịch vụ của mình, còn nhà khai thác di động Docomo thì đảm bảo tốc độ phát triển thuê bao và lưu lượng sử dụng, cũng có nghĩa là doanh thu, ngày càng tăng. Xa hơn, Docomo đã quyết định du nhập công nghệ này của mình để chinh phục người sử dụng ở Châu Âu, bắt đầu từ nước Đức (Dịch vụ E-plus) và Netherland (KPN)

Kinh nghiệm của Nhật cho thế giới một bài học về xác định thị trường và phát

triển công nghệ đón đầu để thỏa mãn thị trường đó.

 Phát triển thị trường điện thoại di động ở nông thôn ở Trung Quốc

PHS là công nghệ di động ra đời và tồn tại ở Nhật Bản từ những năm đầu 1990. PHS cho phép cung cấp các dịch vụ di động tốc độ di chuyển thấp, dung lượng và tốc độ truyền số liệu cao với đơn vị phủ sóng hẹp (gọi là các ô phủ sóng siêu nhỏ). Tới những năm đầu thiên niên kỷ mới, với sự ra đời của các thế hệ 2,5 và 3G, PHS dần phát triển chậm lại, giá các hệ thống PHS theo đó cũng giảm xuống nhanh chóng. Từ năm 2003, thị trường PHS ở Nhật Bản đã bước vào giai đoạn hợp nhất. NTT Docomo và ASTEL đã tuyên bố kế hoạch dần dần loại bỏ dịch vụ này.

Trong bối cảnh trên, qua nghiên cứu thị trường, China Telecom (CT) phát hiện ra một hướng mới cho phát triển PHS tại Trung Quốc. Theo CT, so với công nghệ di động thông thường, PHS có ưu thế tiết kiệm chi phí khi cung cấp các dịch vụ di động cho các khu vực dân cư rời rạc, vùng phủ sóng “lốm đốm” không liên tục thuê bao chỉ có nhu cầu di chuyển trong phạm vi hẹp xung quanh nơi làm việc hoặc nhà ở. Từ suy nghĩ này CT quyết định cung cấp PHS với giá cước rất rẻ tại các khu vực ngoại ô và nông thôn Trung Quốc, những nơi mà các dịch vụ di động khác chưa vươn tới hoặc chưa thu hút được sử dụng do giá cước di động quá cao.

PHS đã có những bước tiến nhảy vọt, trong 9 tháng đầu năm 2005, Trung Quốc phát triển được 15,6 triệu thuê bao PHS. Trong khi chờ đợi được chính phủ cấp phép 3G, China Telecom và China Netcom vẫn tiếp tục phát triển dịch vụ PHS để duy trì sự tăng trưởng kinh doanh và mở rộng thị phần. Dịch vụ PHS dự tính sẽ tiếp tục phát triển trong 8-10 năm nữa và số thuê bao sẽ tiếp tục tăng đến năm 2009. Đó là nhờ các chiến lược marketing thông minh nhắm đến nhu cầu gọi điện không dây giá rẻ, tung ra các phương thức tính cước hấp dẫn đến các doanh nghiệp và người dân có nhu cầu thấp tại Trung Quốc của China Telecom. Như vậy China Telecom đã thành công nhờ xác định đúng nhu cầu thị trường và đánh đúng vào thị trường mục tiêu trong giai đoạn ngắn.

 Ấn Độ - CDMA làm nên điều kỳ diệu

Không ngạc nhiên, khi tại Ấn Độ, nền viễn thông nằm trong những mảng công nghiệp đang tăng trưởng nhanh nhất, góp công lớn trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế trong nước. Tiến bộ đáng kể trong không gian viễn thông và mức tăng trưởng mạnh mẽ của CDMA2000 trong khu vực trong vài năm qua đã tạo ra một trong những thị trường di động cạnh tranh và dễ sử dụng nhất thế giới.

John Jackson, Phó Chủ tịch Nhóm thực hiện công nghệ của Yankee Group, nói: ″ Tuy chưa thực sự đầy đủ, nhưng với một số yếu tố như: cạnh tranh của các nhà cung cấp dịch vụ, chất lượng dịch vụ, thương hiệu, tiếp thị và phân phối hiệu quả, GDP trên

mỗi đầu người đang tăng…đang thúc đẩy CDMA tăng trưởng mạnh mẽ và tạo ra môi trường tăng trưởng lành mạnh tại Ấn Độ″.

Giá cả cạnh tranh đã là một yếu tố thành công quan trọng. Tháng 3/2008, báo cáo của Yankee Group cho biết ″Giá bán trung bình (ASP) của tất cả thiết bị cầm tay CDMA nhập khẩu tại Ấn Độ thấp hơn của GSM là 67% trong cùng thời kỳ và giá thiết bị CDMA trong toàn bộ danh mục thiết bị thấp hơn GSM 70USD″. Tại đất nước này, người tiêu dùng đang sử dụng mạng di động công nghệ khác sẽ được khuyến khích chuyển đổi sang CDMA.

Theo Cục Quản lý Viễn Thông Ấn Độ (TRAI), Ấn Độ hiện là thị trường vô tuyến lớn thứ 2 thế giới một phần nhờ khả năng sử dụng những thiết bị giá thấp, giàu tính năng và giá cước dịch vụ thấp. Thị trường CDMA của Ấn Độ đã vừa vượt mốc 68 triệu thuê bao và cũng giống như Việt Nam, nước này đang hy vọng sẽ cấp phép 3G trong năm nay. Nhiều nhà khai thác đang thúc đẩy đưa những thiết bị và dịch vụ mới ra thị trường, tập trung vào phân khúc người tiêu dùng trung và cao cấp. Kết quả là, CDMA tại Ấn Độ hiện đang bỏ xa tốc độ tăng trưởng của các mạng đối thủ dựa trên những công nghệ GSM cũ hơn. Trong 3 tháng cuối của 2007, ARPU (average revenue per unit – Doanh thu bình quân trên một thuê bao) của tất cả nhà khai thác CDMA Ấn Độ đã tăng lên 2% (từ 4,34 USD đến 4,42 USD), trong khi ARPU của các nhà khai thác GSM tiếp tục giảm thêm 5% nữa trong cùng thời kỳ.

Bài học của Ấn Độ hoàn toàn có thể áp dụng tại Việt Nam với 1 số điểm tương đồng như: GDP trên mỗi đầu người tăng nhanh, tiềm năng thị trường lớn, cung dịch vụ điện thoại di động tăng nhanh khi giá điện thoại và giá cước giảm. Nếu doanh nghiệp phân khúc thị trường tốt, bước đầu sử dụng biện pháp giảm giá dịch vụ và cung cấp điện thoại giá rẻ sẽ phát triển được thị trường bằng số thuê bao tăng vọt, sau đó tâp trung đầu tư dịch vụ mới để nâng cao ARPU mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA S-FONE TỪ NĂM 2003 ĐẾN NAY 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ TRUNG TÂM ĐIỆN THOẠI

DI ĐỘNG CDMA (S-FONE)

2.1.1 Quá trình hình thành Trung tâm ĐTDĐ CDMA (S-Fone)

 Tên, địa chỉ của Trung Tâm ĐTDĐ CDMA

- Tên gọi: Trung tâm điện thoại di động CDMA - Trụ sở chính: 97 Nguyễn Thị Minh Khai, Q1, Tp.Hồ Chí Minh, Việt Nam - Tên giao dịch đối ngoại: CDMA MOBILE PHONE CENTER - Tên đơn vị: Stelecom - Tên thương hiệu: S-Fone - Trang web: www.stelecom.com.vn, www.sfone.com.vn

 Quá trình hình thành và phát triển

Trung tâm điện thoại CDMA (S-Telecom) hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 03005683 CN 41 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 28/9/2001. Đây là dự án hợp tác giữa công ty cổ phần dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT) với công ty SLD Telecom Pte. LTD (được thành lập vào tháng 10/2000 tại Singapore gồm các thành viên SK Telecom, LG Electronics, và Dong Ah Elecomm) theo hình thức hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC - Business Copporation Contract) căn cứ vào luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.

 Mục tiêu, phạm vi, thời hạn của dự án

- Hợp tác xây dựng, khai thác và phát triển mạng và cung cấp dịch vụ thông tin di động và các dịch vụ viễn thông khác bằng công nghệ CDMA trên băng tần 800 MHz trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Mạng sẽ được nâng cấp lên mạng thông tin di động thế hệ thứ 3 (3G) và hệ thống IS-2000 (IX).

- Thời hạn dự án: 15 năm (2003 – 2018)

- Tổng vốn đầu tư ban đầu cho dự án: 229.617.000 Usd (cố định và lưu động).

Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT)

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 064090 do sở Kế Hoạch Đầu Tư

Tp.HCM cấp ngày 17/10/1996.

- Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT) là Công ty Cổ

phần đầu tiên được phép cung cấp dịch vụ bưu chính viễn thông phạm vi toàn quốc.

- “Công nghệ hiện đại - phục vụ chuyên nghiệp - hợp tác linh hoạt" là phương

châm xuyên suốt quá trình hoạt động của SPT.

- Lĩnh vực hoạt động:

o Các loại hình dịch vụ bưu chính trong nước và quốc tế. o Dịch vụ điện thoại cố định. Dịch vụ điện thoại di động sử dụng công nghệ CDMA. o Dịch vụ ADSL. Internet ( IXP, ISP, ICP, OSP). o Các loại hình dịch vụ viễn thông sử dụng giao thức IP. o Thiết kế lắp đặt bảo trì hệ thống thiết bị thuê bao và mạng bưu chính viễn thông. o Sản xuất lắp ráp thiết bị viễn thông- điện tử, tin học; sản xuất phần mềm tin học. o Xuất nhập khẩu và kinh doanh thiết bị bưu chính viễn thông. Công ty SK Telecom Viet Nam: SK Telecom Vietnam Pte. Ltd (trước đây có tên là SLD Pte. Ltd ) là công ty được thành lập vào tháng 10 năm 2000 tại Singapore bao gồm 3 thành viên là SK Telecom, LG Electronics và Dong Ah Elecomm.

- SK Telecom: Với hơn 20 triệu thuê bao, chiếm hơn 50.4% thị phần thông tin di động tại Hàn Quốc, và doanh thu hàng ngàn tỷ won/năm (doanh thu năm 2006 đã đạt 10.65 nghìn tỷ won), SK Telecom được xếp vào một trong các công ty cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu trên thế giới. Trong quá trình hoạt động, SK không ngừng tham gia vào lịch sử phát triển công nghệ thông tin trên thế giới. Lịch sử phát triển của hãng được thăng hoa nhờ vào sự thương mại hóa thành công dịch vụ di động dựa trên công nghệ CDMA đầu tiên trên thế giới năm 1996 cho tới việc tiên phong giới thiệu các dịch vụ CDMA 2000-1x thế hệ 2.5G vào năm 2000, tiếp theo là bước đột phá ngoạn mục với dịch vụ IMT 2000 đồng bộ thế hệ 3G năm 2002. Đến nay, SK đã nghiễm nhiên trở thành nhà tiên phong trong viêc mở đường tiến tới công nghệ 4G cũng như 5G trên toàn thế giới.

- LG Electronics: Được thành lập vào ngày 01/10/1958, LG Electronics là một trong các nhà sản xuất toàn cầu về lĩnh vực điện tử và viễn thông với 72 chi nhánh trên thế giới với hơn 55.000 nhân viên. Sản phẩm chủ yếu của LG Electronics là TV kỹ

thuật số, thiết bị ghi CD, máy phát DVD, CD, máy tính để bàn, màn hình máy tính, máy ĐTDĐ,… LG Electronics đang ra sức đẩy mạnh và củng cố danh tiếng “Người dẫn đầu kỹ thuật số” trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm và thiết bị điện tử trong thời đại kỹ thuật số.

- Dong Ah Elecomm: Thành lập vào năm 1976, chuyên về hệ thống cung cấp năng lượng viễn thông, DongAh Elecomm cung cấp các giải pháp về sản phẩm, bao gồm thiết bị chuyển đổi, chỉnh lưu, bản mạch module và hệ thống giám sát từ xa. Tại Hàn Quốc, DongAh Elecomm đáp ứng tới 85% nhu cầu thị trường về hệ thống cung cấp năng lượng cho các dịch vụ truyền dữ liệu.

 Thương hiệu S-Fone

Để thương hiệu có biểu tượng hiện đại năng động với phong cách thời thượng và thoả mãn được nhu cầu tiện lợi của số đông. Kể từ ngày 10/11/2006, S-Telecom đã chính thức lưu hành thương hiệu S-Fone mới với tên thương hiệu: S-Fone

- Ý nghĩa:

o Chữ S đầu tiên của 3 công ty thành lập nên S-Telecom: SK Telecom, Saigon

Postel, SLD Telecom.

o S cũng là hình dáng nước Việt Nam, hình ảnh con rồng - một con vật huyền

thoại và linh thiêng trong văn hoá Việt Nam và châu Á nói chung.

- Màu sắc:

Sử dụng tông màu cam đỏ làm chủ đạo nhằm tương thích với những thuộc tính của thương hiệu và sự yêu thích của người tiêu dùng. Màu đỏ trong văn hoá châu Á là màu mang lại dự may mắn trong khi đó màu Cam tượng trưng cho sự tiến bộ, năng động, sáng tạo và trẻ trung. Hai màu này kết hợp thành màu Cam Đỏ sẽ khiến thương hiệu S-Fone nổi bật duy nhất trong thị trường viễn thông Việt Nam, đồng thời cũng khẳng định xu hướng phát triển thiên về giải trí, phong cách. - Thương hiệu S-Fone mang lại những giá trị sau:

o Dịch vụ khách hàng tốt nhất o Dịch vụ năng động / sáng tạo o Đóng góp xã hội

- Trong quá trình hoạt động, S-Fone luôn theo đuổi mục tiêu hoạt động “Tất cả vì lợi ích của khách hàng”. Theo đó, S-Fone là mạng khởi xướng và dẫn đầu xu hướng đa dạng hoá gói cước. S-Fone cũng rất năng động trong việc cung cấp những dịch vụ GTGT hiện đại, những hoạt động chăm sóc khách hàng mang lại lợi ích thiết thực cho người dùng. Đồng thời, S-Fone cũng là mạng di động tiên phong triển khai những ứng dụng 3G tại Việt Nam, thu hẹp khoảng cách về công nghệ di động giữa Việt Nam và thế giới.

- Với ý nghĩa tích cực góp phần làm thay đổi cơ cấu thị trường di động Việt Nam, phá vỡ thế độc quyền, kích thích sự phát triển chung, và quan trọng nhất, đem lại cho khách hàng một sự lựa chọn hoàn toàn mới, sự ra đời của mạng S-Fone được bình chọn là một trong 10 sự kiện CNTT-truyền thông nổi bật của Việt Nam trong năm 2003.

- Trong cuộc bình chọn Thương hiệu uy tín chất lượng qua mạng thương hiệu Việt

năm 2004, S-Fone đã đoạt Cúp vàng thương hiệu năm 2004.

- Trong cuộc bình chọn "Nhà cung cấp mạng ĐTDĐ tốt nhất năm 2005" do tạp chí e-CHIP Mobile thực hiện trên toàn quốc, S-Fone đã vượt qua các mạng di động khác và được đánh giá là “Mạng di động chiếm được sự hài lòng nhất năm 2005”.

- Trong cuộc bình chọn Thương hiệu uy tín chất lượng qua mạng thương hiệu Việt

năm 2006, S-Fone đã đoạt Cúp vàng thương hiệu năm 2006.

- Tại cuộc bình chọn 10 sự kiện CNTT – TT nổi bật nhất trong năm 2006 do Tạp chí PC World tổ chức, S-Fone đã vinh dự được bình chọn với sự kiện: S-Fone – Mạng di động đầu tiên triển khai truyền hình trên di động. Đồng thời, nỗ lực này của S-Fone cũng góp phần đưa Việt Nam trở thành quốc gia thứ ba trên thế giới khai thác dịch vụ truyền hình trên điện thoại di động.

- Ngày 9/9/2007, S-Fone được nhận “Cúp vàng chất lượng hội nhập” cho nhóm

dịch vụ cao cấp công nghệ 3G của Liên hiệp hội khoa học & kỹ thuật Việt Nam.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Trung tâm ĐTDĐ CDMA (S-Fone)

Hiện nay, Trung tâm được điều hành bởi một Giám đốc điều hành người Việt Nam – đại diện bên Việt Nam và một Cố vấn điều hành người Hàn Quốc – đại diện bên nước ngoài. Các phòng ban chức năng được chia thành các Khối, quản lý bởi Giám đốc Khối. Trong mỗi Khối có các Phòng đảm nhận các chức năng chuyên biệt.

Trung tâm chia cả nước thành 3 vùng quản lý: vùng 1 (từ Hà Tĩnh trở ra phía Bắc), vùng II (từ Ninh Thuận trở vào phía Nam), vùng III (từ Quảng Bình đến Khánh Hòa). Mỗi chi nhánh đều có Giám đốc Chi nhánh đứng đầu và quản lý nhiều phòng ban (Phòng Nhân sự, Phòng Mua sắm, Phòng Kế toán, Phòng Hệ thống mạng, Phòng Marketing, Phòng Kinh Doanh, Phòng Kênh phân phối,…)

 Sơ đồ tổ chức

GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

CỐ VẤN ĐIỀU HÀNH

Các chi nhánh

Khối hệ thống mạng

Khối chiến lược và hỗ trợ

Khối tài chính và kế toán

Khối Marketing (KDoanh & Tthị)

Phòng Tài chính

Phòng Kỹ thuật

Phòng Kế hoạch và chiến lược

Phòng Marketing

Chi nhánh Hà Nội

Phòng Kinh doanh

Phòng Kế toán

Chi nhánh Hồ Chí Minh

Phòng Khai thác

Phòng Hành chính pháp lý

Phòng Nhân sự

Chi nhánh Đà Nẵng

Phòng Biz Marketing

Phòng Dịch vụ khách hàng

Phòng Mua sắm

Trung Tâm

IT

Phòng Chuyển vùng quốc tế

Phòng Kênh phân phối

Phòng Thiết bị đầu cuối

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Trung Tâm

Điện Thoại Di Động CDMA

Phòng Giá trị gia tăng

 Chức năng và nhiệm vụ các Khối chức năng

 Khối chiến lược và kế hoạch (Support & Planning Division)

- Lập chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh của S-Telecom. - Báo cáo hoạt động. - Lập kế hoạch, báo cáo thống kê. - Điều phối giữa các phòng chức năng. - Hỗ trợ các hoạt động pháp lý. - Công việc đối ngoại (PR)

 Khối hệ thống mạng (Network Division)

- Chỉ đạo, điều hành và kiểm tra mọi hoạt động kỹ thuật của S-Fone. - Phát triển mạng lưới. - Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới và dịch vụ mới về thông tin di động. - Quản lý công tác khoa học-kỹ thuật, sáng kiến hợp lý hoá sản xuất. - Hợp tác quốc tế.

 Khối hành chính và nhân sự (Admin and Human Resource)

- Xây dựng cơ cấu tổ chức của S-Fone - Hành chính pháp lý – Tổ hợp văn phòng. - Thông tin nội bộ. Bảo vệ chính trị nội bộ. - Nhân sự và đào tạo. - Lao động và tiền lương. - Thi đua, khen thưởng, Kỷ luật lao động. - Quản lý tài sản. Mua sắm công cụ, thiết bị văn phòng.

 Khối tiếp thị và bán hàng

- Lập kế hoạch & chiến lược tiếp thị. - Lập chiến lược quan hệ công chúng, quảng cáo, thiết lập tên hiệu. - Lập kế hoạch quản lý bán hàng, khuyến mãi bán hàng. - Lập kế hoạch nhập khẩu và thực hiện nhập khẩu máy ĐTDĐ. - Thiết lập và quản lý kênh phân phối. - Chiến lược chăm sóc khách hàng, quản lý trung tâm chăm sóc khách hàng. - Khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng mới. - Phân tích thông tin thị trường.

S-FONE TẠI VIỆT NAM

2.2 CÁC HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA

2.2.1 Hoạt động mở rộng vùng phủ sóng

100%

94%

100%

61%

80%

60%

20%

40%

20%

2003

2004

2005

2006

2007

Khi bắt đầu cung cấp dịch vụ điện thoại di động tại Việt Nam, S-Fone chỉ phủ sóng 13 tỉnh, thành phố lớn nên chi phí đầu tư hạ tầng gần bằng 13/64 lần so với việc phủ sóng toàn quốc (64 tỉnh, thành phố). Tuy nhiên, thị trường điện thoại di động của S-Fone cũng chỉ tập trung ở 2 thành phố lớn là Tp.HCM và Hà Nội cùng với một số tỉnh, thành lân cận. Do hạn chế về vùng phủ sóng mà S-Telecom gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng. Các cuộc nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi AC Nielsen, giúp S-Fone hiểu nhiều hơn về hành vi và thái độ của người tiêu dùng đối với thị trường điện thoại di động ở Việt Nam. S-Fone quyết định rút ngắn lộ trình phủ sóng toàn quốc và đã phủ sóng 40 tỉnh, thành phố trong năm 2005, hoàn tất phủ sóng 64 tỉnh, thành phố toàn quốc cuối năm 2006.

Biểuđồ 2.2. Tốc độ phát triển vùng phủ sóng S-Fone qua các năm

(Nguồn - Khối Network Trung tâm ĐTDĐ S-Fone – tháng 09/2008)

So với các mạng di động thuộc hệ thống mạng GSM đã xuất hiện tại Việt Nam từ những năm 1994, 1995 đến nay thì thiết bị đầu cuối của mạng CDMA trên thị trường Việt Nam còn ít về số lượng, mẫu mã, chủng loại. Thêm vào đó, thời gian đầu S-Fone tung ra điện thoại không SIM, khiến cho một số khách hàng sử dụng điện thoại loại này ngại thay đổi điện thoại, điều này càng làm cho cung và cầu về điện thoại di động CDMA không thể tăng nhanh chóng trên thị trường Việt Nam so với các mạng khác. Nhận biết được yếu điểm này, S-Fone tăng cường việc cung cấp thiết bị đầu cuối (máy điện thoại) sử dụng mạng CDMA ra thị trường bất chấp khoản lỗ do việc nhập khẩu điện thoại gây ra. Các cố gắng của S-Fone đã mang lại nhiều kết quả đáng khích lệ, so với các mạng cùng sử dụng công nghệ CDMA và chịu chung khó khăn về vùng phủ

sóng, thiết bị đầu cuối, S-Fone là mạng di động thành công nhất, duy trì được thị phần và tiếp tục phát triển thị trường rộng về các khu vực vùng sâu vùng xa.

2.2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường của S-Fone được thực hiện bởi Phòng Marketing thuộc Khối Tiếp thị Kinh doanh. Phòng này chia làm 3 bộ phận có trách nhiệm nghiên cứu, báo cáo các thông tin và từ đó đưa ra chiến lược Marketing hỗn hợp như sau:

 Bộ phận Chiến lược quảng cáo & khuyến mãi: Nghiên cứu về thái độ và hành vi của người tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng hiện đại, các chiến dịch quảng cáo khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh… từ đó đưa ra các đối sách kịp thời và hiệu quả. Thực hiện các TVC quảng cáo trên Tivi, báo đài… sản xuất các tờ rơi, băng rôn quảng cáo.

 Bộ phận chiến lược thương hiệu: Đánh giá hiệu quả các hoạt động tiếp thị truyền thông tích hợp của S-Fone, các hoạt động tiếp thị và định vị thương hiệu của đối thủ cạnh tranh. Các chính sách qui định của Bộ TT - TT. Đảm bảo thống nhất hình ảnh của S-Fone tại các Đại lý, cửa hàng bán lẻ, các điểm quảng cáo trên toàn quốc.

 Bộ phận marketing tổng hợp: Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, xác định nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu đánh giá sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh… từ đó đưa ra các chính sách Marketing hỗn hợp để thỏa mãn khách hàng thị trường mục tiêu.

Để có thông tin thống kê khách quan và chuyên nghiệp, S-Fone thuê các công ty chuyên về nghiên cứu thị trường nổi tiếng để thực hiện các nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh, hành vi tiêu dùng….để tìm ra các giải pháp cũng như xây dựng các chính sách bán hàng, khuyến mãi, các gói cước có mức độ phù hợp và hiệu quả cao.

Bảng 2.1. Danh sách các công ty nghiên cứu thị trường đang hợp tác với S-Fone

Tên công ty

Địa chỉ

Phone

STT 1

AC NIELSEN

243-243B Hoàng Văn Thụ

8476300

CBI

140 Nguyễn Văn Thủ, Q.1

9111923-15

VMIS

294 Nguyễn Trọng Tuyển

9974 695

TNS

105-107 Nguyễn Công Trứ

8215727

INDOCHINA RESEACH

3FL, 140 Nguyễn Văn Thủ, Q.1

8236965

(Nguồn - Phòng Marketing Trung tâm ĐTDĐ S-Fone)

 Hiện nay, S-Fone phân khúc thị trường dựa trên 3 thước đo chính:

- Phân khúc thị trường dựa trên thu nhập.

- Phân khúc thị trường theo lứa tuổi và giới tính.

- Phân khúc thị trường theo khu vực địa lý.

 Tùy từng giai đoạn, S-Fone xác định thị trường mục tiêu khác nhau.

- Giai đoạn 2003 – 2004: thị trường mục tiêu của S-Fone là nhóm khách hàng có thu nhập cao, từ 5 triệu đồng / tháng trở lên, lứa tuổi từ 25 – 45 tuổi, sinh sống và làm việc tại 13 tỉnh thành lớn nơi S-Fone có phủ sóng.

- Với thị trường mục tiêu này, S-Fone xác định sản phẩm máy điện thoại có giá thành tương đối cao, từ 3 triệu – 9 triệu đồng, gói cước được quảng bá là thuê bao VIP với mức cước tối thiểu 400.000 đồng /tháng, phát triển kênh phân phối tại 13 thành phố lớn và tập trung quảng cáo trên Tivi thật ấn tượng, không đề cập đến khuyến mãi và giá cước trong các mẫu quảng cáo.

- Giai đoạn 2005 – 2006: thị trường mục tiêu của S-Fone là nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, từ 2 – 5 triệu / tháng có nhu cầu sử dụng điện thoại chủ yếu để liên lạc, lứa tuổi từ 18 – 38, sinh sống và làm việc tại các tỉnh, thành phố trên toàn quốc. Bên cạnh đó cũng duy trì thị trường cho nhóm khách hàng có thu nhập cao có nhu cầu sử dụng các dịch vụ GTGT cao cấp.

- Với 2 thị trường mục tiêu này, S-Fone xác định 2 dòng sản phẩm máy điện thoại, một dòng có giá thành tương đối thấp từ 1 triệu – 3 triệu đồng, 1 dòng có giá thành từ 8 triệu – 15 triệu đồng, thực hiện chương trình “Điện thoại trao tay” tặng điện thoại dòng giá rẻ cho khách hàng cam kết sử dụng 1 năm, phát triển kênh phân phối rộng khắp toàn quốc, quảng cáo chủ yếu xoáy vào 2 nội dung: chương trình tặng không máy điện thoại và giới thiệu dịch vụ GTGT xem phim truyền hình trực tuyến, nghe nhạc, tải game trực tuyến bằng điện thoại.

- Giai đoạn 2007 – 2008: thị trường mục tiêu của S-Fone là nhóm khách hàng có thu nhập thấp sử dụng điện thoại chủ yếu để liên lạc / giới sinh viên học sinh, lứa tuổi từ 15 – 35 hoặc người già hưu trí trên 55 tuổi, sinh sống và làm việc tại các tỉnh, thành phố trên toàn quốc, đặc biệt chú trọng đến khu vực ngoại ô và tỉnh thành nhỏ.

- Với thị trường mục tiêu này, S-Fone xác định nhập khẩu chủ yếu sản phẩm máy điện thoại có giá thành rất thấp từ 300.000 đồng – 2 triệu đồng, đưa ra các gói cước gọi miễn phí và không giới hạn thời gian nghe gọi như “Forever”, “Forever Couple”, “1

Đồng”, mở rộng kênh phân phối ra các cửa hàng bán lẻ toàn quốc, quảng cáo trên báo và đài phát thanh địa phương, chú trọng giới thiệu khuyến mãi miễn phí gia nhập mạng và tặng số tiền lớn vào tài khoản.

2.2.3 Hoạt động phát triển sản phẩm và dịch vụ

Khác với các mạng di động khác, S-Fone vừa cung cấp dịch vụ di động vừa đảm

trách nhiệm vụ cung cấp thiết bị đầu cuối (máy điện thoại) cho khách hàng.

 Hoạt động nghiên cứu sản phẩm máy điện thoại

Thống kê số liệu nội bộ, hàng năm S-Fone nhập khẩu và cung cấp trung bình khoảng 20 mẫu điện thoại các loại chủ yếu từ Hàn Quốc và Trung Quốc bao gồm các thương hiệu lớn như Motorola, Samsung, Nokia, LG, Huawei, Pantech, ZTE, UTStarcom, Sky, …với sản lượng trung bình 500.000 máy / năm. Hàng năm, các nhà Sản xuất máy sẽ chào hàng một số model máy phù hợp cho S-Fone. Để quyết định nhập khẩu máy, Phòng Thiết bị đầu cuối và Phòng Kinh doanh phải phối hợp với công ty nghiên cứu thị trường VMIS thực hiện đánh giá nhu cầu thị trường từng model máy theo các tiêu chí:

- Xác định nhu cầu hiện tại của nhóm khách hàng mục tiêu cấp trung và thấp đang

dùng điện thoại.

- Xác định nhu cầu thay đổi sắp tới (trong vòng 6 tháng) của nhóm khách hàng

mục tiêu đang dùng điện thoại.

- Lý do thích / không thích mẫu máy được giới thiệu.

- Giá đề nghị mua cho mẫu máy được giới thiệu tại thời điểm hiện tại và khả năng

thay đổi giá đề nghị mua trong vòng 6 tháng tới.

- Phản ứng của khách hàng chấp nhập / không chấp nhận với các giá đề nghị đưa

ra của công ty.

- Gói cước ưu tiên được chọn cho việc sử dụng mẫu máy đang giới thiệu.

- Khuyến mãi khách hàng mong muốn đi kèm máy.

- Thông thường thực hiện nghiên cứu từ 100 – 500 mẫu. Trong đó 50% nam và 50% nữ, độ tuổi trải rộng từ 16 – 55 tuổi, thu nhập từ 2.0 – 6.0 triệu đồng / tháng, không hạn chế nghề nghiệp của đối tượng nghiên cứu.

Tham khảo phụ lục 1. Bảng nghiên cứu ý kiến khách hàng về mẫu máy điện thoại di động mới.

Sau khi thực hiện các nghiên cứu bên ngoài (thông qua công ty VMIS) và nội bộ (thông qua hệ thống Trung tâm Dịch vụ khách hàng và kênh Đại lý), Phòng Kinh Doanh tổng hợp kết quả về xu hướng tiêu dùng của khách hàng, các tính năng máy cần thiết, màu sắc và mẫu mã máy, mức giá có khả năng tiêu thụ… sau đó yêu cầu nhà Sản xuất chỉnh sửa lại và test mẫu trước khi tiến hành mở L/C nhập khẩu sản lượng lớn.

 Nhận xét chung về nhu cầu và thị hiếu về máy điện thoại di động tại Việt

Nam hiện nay

Bảng 2.2. Thống kê số lượng máy ĐTDĐ bán ra trên toàn quốc 2008 theo thương hiệu

Số lượng máy bán ra trên toàn quốc

Công nghệ Thương hiệu

2007

Tỷ lệ

Quý 1,2,3/2008

Tỷ lệ

Nokia

3,490,616

61.2%

3,252,689

61.5%

Samsung

1,093,834

19.2%

955,910

18.1%

Motorola

407,200

7.1%

329,646

6.2%

3G + GSM

16,362

0.3%

142,567

2.7%

Other

695,558

12.2%

605,951

11.5%

100.0%

Tổng cộng

5,703,570

100.0%

5,286,763

Samsung

68,812

26.3%

72,003

29.7%

Motorola

171,406

65.5%

111,812

46.2%

5,962

2.3%

27,309

11.3%

CDMA

Other

15,404

5.9%

31,006

12.8%

Tổng cộng

261,584

100.0%

242,129

100.0%

Bảng 2.3. Thống kê số lượng máy ĐTDĐ bán ra trên toàn quốc 2008 theo giá thành

Số lượng máy bán ra trên toàn quốc

Công nghệ

Giá thành (đơn vị 1.000 đồng)

2007

Tỷ lệ Quý 1,2,3/2008

Tỷ lệ

< 500

58,663

1.0%

105,735

2.0%

500 - 1.000

1,772,997

31.1%

2,262,167

42.8%

1.000 - 2.000

1,676,260

29.4%

916,303

17.3%

3G + GSM

> 2.000

2,195,650

38.5%

2,003,022

37.9%

Tổng cộng

5,703,570

100.0%

5,286,763 100.00%

< 500

9,155

3.5%

110,169

45.5%

500 - 1.000

144,656

55.3%

93,946

38.8%

1.000 - 2.000

72,197

27.6%

27,118

11.2%

CDMA

> 2.000

35,575

13.6%

10,896

4.5%

Tổng cộng

261,584

100.0%

242,129

100.0%

(Nguồn – Công ty nghiên cứu thị trường GFK Việt Nam – tháng 10/2008)

 Hoạt động phát triển sản phẩm dịch vụ (gói cước) mới

Đây là một trong các công việc quan trọng nhất trong hoạt động phát triển thị

trường. Phát triển dịch vụ mới nhằm đạt 3 mục tiêu:

- Thu hút, tạo ra các khách hàng mới có nhu cầu chỉ sử dụng các dịch vụ mới. Ví dụ: nhiều khách hàng không cần gọi điện thoại cho nhiều số điện thoại khác nhau mà đa phần chỉ gọi và nhắn tin cho 1 số điện thoại cùng mạng, gói cước Free 1 hoặc Forever Couple dùng để thỏa mãn và phục vụ cho các đối tượng này.

- Một số khách hàng sẽ chỉ có nhu cầu sử dụng dịch vụ khi có đầy đủ các ứng dụng mà họ yêu cầu. Ví dụ như phải đồng thời gọi điện thoại và truy nhập Internet tốc độ cao. Dịch vụ mới gói cước VIP vừa cung cấp số lượng phút gọi miễn phí vừa cho tặng dung lượng kết nối Internet trọn gói dùng các máy điện thoại cao cấp của S-Fone sẽ bổ sung các ứng dụng cần thiết để khách hàng quyết định mua dịch vụ.

- Kích thích các khách hàng cũ đăng ký thêm dịch vụ mới và sử dụng nhiều hơn. Ví dụ gói dịch vụ 5U bao gồm (coloring, call keeper, Web, SMS chat, voice mail) nhưng giá cước rẻ hơn khi sử dụng từng dịch vụ riêng biệt sẽ làm kích thích khách hàng đăng ký và sử dụng trọn gói, vừa tăng doanh thu vừa quảng bá được các tiện ích mới của mạng.

Như vậy phát triển dịch vụ mới sẽ tạo thêm thị trường mới, mở rộng và nâng cao chất lượng của thị trường hiện có. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh dịch vụ mới là “vũ khí” để khác biệt hóa, thu hút khách hàng của các nhà khai thác mạng.

 Hoạt động phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng (GTGT)

Ngoài các dịch vụ GTGT cơ bản mà các mạng đều cung cấp. S-Fone đặc biệt có

thể phát triển thêm nhiều dịch vụ GTGT khác biệt trên nền công nghệ EVDO. Ví dụ:

- Dịch vụ WAP portal: khách hàng có thể tải nhạc hát karaoke trên máy, nghe hoặc tải nhạc trực tuyến (MOD), xem hoặc tải các đoạn phim trực tuyến (VOD), đặc biệt xem tivi trực tiếp (Live TV) với các kênh truyền hình VTV, HTV…

- Dịch vụ Mobile Internet: với tốc độ lên đến 2.17Mbps

- Dịch vụ thông tin, giải trí (IOD): cung cấp các thông tin giải trí, xã hội và thương

mại, ngoài ra bình chọn, tư vấn trực tiếp.

- Dịch vụ gọi hội nghị: cho phép tối đa 6 thuê bao kết nối và đàm thoại trực tiếp.

- Dịch vụ mật mã chấp nhận cuộc gọi: chỉ những thuê bao biết mật mã mới có thể

kết nối nhằm mục đích bảo vệ quyền lợi và bảo mật của người sử dụng thuê bao.

- Các dịch vụ GTGT của S-Fone không chỉ đa dạng mà giá cước tương đối rẻ hơn so với các mạng khác hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu hiện nay của nhóm khách hàng là giới sinh viên học sinh. Tham khảo phụ lục 2. Bảng giá các dịch vụ giá trị gia tăng hiện nay của S-Fone 2.2.4 Hoạt động định giá dịch vụ

Giá là một công cụ quan trọng trong phát triển, kiểm soát thị trường và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Trong hệ thống các dịch vụ viễn thông, việc sử dụng công cụ giá trong dịch vụ điện thọai di động đã được thực hiện khá tốt. Có hai công việc chính trong lập giá ĐTDĐ: điều chỉnh giá và thiết kế các cấu trúc giá mới (hay thường gọi trong ngành viễn thông là “cấu trúc cước”).

Các hoạt động định giá dịch vụ của S-Fone do phòng Marketing đảm trách, căn cứ trên các nghiên cứu bên ngoài thị trường dự đoán về xu hướng tiêu dùng, nhu cầu của khách hàng, khả năng chi trả, khả năng chấp nhận của khách hàng, số lượng thuê bao đăng ký và cân đối với các dự đoán bên trong nội bộ về dung lượng của hệ thống, doanh thu dự kiến, mức độ ảnh hưởng đến các gói cước hiện hữu… từ đó tính toán được các lợi ích và thiệt hại về mặt lợi nhuận cũng như định hướng được phản ứng của thị trường, đánh giá của khách hàng, lợi ích mang lại cho xã hội của việc điều chỉnh giá hoặc thêm gói cước mới.

 Hoạt động điều chỉnh giá dịch vụ

Điều chỉnh giá là thay đổi mức cước dịch vụ ở từng thời kỳ để phù hợp với tình hình thị trường. Trên thực tế, ngành viễn thông Việt Nam đã chuyển từ thế độc quyền sang cạnh tranh nên trong nhiều năm qua giá cước chỉ có giảm mà không tăng. Sự ra đời của S-Fone với mức cước thấp nhất tại thời điểm khai trương dịch vụ (tháng 7/2003) đã tạo 1 bước ngoặt lớn với ngành dịch vụ viễn thông Việt Nam. Cho đến nay, S-Fone luôn là mạng tiên phong trong việc đưa ra phương thức tính cước hợp lý chú trọng đến lợi ích của khách hàng. S-Fone là mạng đầu tiên đưa ra phương thức tính cước 1 vùng. Sau đó S-Fone mạnh dạn trình lên Bộ Bưu chính Viễn thông phương thức tính cước theo block 10 giây ngay từ phút đầu tiên, sau đó là tính theo block 6 giây + 1. Với việc làm này, S-Fone đã buộc các mạng Thông tin di động khác phải đi theo lộ trình giảm cước tương tự, mang lại sự công bằng cho khách hàng sử dụng dịch vụ.

Như đã biết, cầu sử dụng dịch vụ ĐTDĐ là cầu bậc thang. Một sự giảm giá nhỏ không đủ để kích thích thuê bao gọi nhiều hơn. Do đó giảm cước sẽ làm giảm doanh thu trên một thuê bao. Nhưng bù lại, giảm giá sẽ mở rộng thị trường có sẵn của dịch vụ. Số người đủ khả năng chi trả tăng lên, phát triển thuê bao tăng. Do tính chất kinh tế

mạng của dịch vụ, cầu chung của thị trường tăng mạnh. Kết quả thực tế cho thấy mặc dù giảm giá, tăng trưởng của doanh thu và lợi nhụân dịch vụ vẫn ổn định và ở mức cao. Vì các lý do trên, S-Fone vẫn duy trì lộ trình giảm cước đều đặn hàng năm theo xu hướng chung của thị trường mặc dù doanh thu trên 1 thuê bao có xu hướng giảm.

Tham khảo phụ lục 3. Bảng giá cước dịch vụ điện thoại di động CDMA

 Thiết kế các cấu trúc giá mới

 S-Fone là mạng có nhiều gói cước nhất, thuê bao trả trước (prepaid) có 8 gói

cước căn bản, thuê bao trả sau (postpaid) có 6 gói cước căn bản.

Bảng 2.4. Thống kê và chia nhóm các gói cước của S-Fone theo đặc điểm sử dụng

Đặc điểm nhóm

Gói dịch vụ

Loại dịch vụ

Nhóm dịch vụ

ECONOMY

Basic

Giúp khách hàng dễ dàng kiểm soát được ngân sách

DAILY

FOREVER

Unlimited

Thời hạn sử dụng dài

S-FOREVER

Trả trước

1 ĐỒNG

Fun-Group

SMILE

Giảm giá đặc biệt theo đối tượng thuê bao hoặc theo thời gian nhất định trong ngày hoặc theo độ dài cuộc gọi

FRIEND

Basic

STANDARD

Dành cho khách hàng muốn trả phí thuê bao ở mức thấp nhất mà vẫn trải nghiệm dịch vụ dữ liệu một cách tiết kiệm

FREE 1

Free

Trả sau

FREE 900

Miễn phí cuộc gọi nội địa đến một đối tượng thuê bao, giúp các thuê bao đi động có cơ hội được hưởng giá cước cố định

VIP 250

VIP 400

VIP

VIP 600

Thuê bao có nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại di động và dịch vụ dữ liệu hàng tháng cao, đem đến cho người sử dụng một cảm giác tự hào về tính chuyên nghiệp và sành điệu

(Nguồn - Phòng Chăm sóc khách hàng Trung tâm ĐTDĐ S-Fone – 10/2008)

 Việc phân đoạn thị trường và thiết kế riêng các cấu trúc cước cho từng phân đoạn có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho dịch vụ thâm nhập sâu vào từng đoạn thị trường tạo hiệu quả phát triển thuê bao.

- Gói cước VIP phù hợp với tầng lớp doanh nhân, người sử dụng nhiều, Standard phù hợp với tầng lớp có thu nhập trung bình, Free 1 cho những cặp tình nhân, Economy phù hợp với tầng lớp có thu nhập thấp, gói Friend / 4M phù hợp với nhóm bạn bè, gói Daily / Smile phù hợp với những khách hàng có nhu cầu sử dụng ĐTDĐ ít.

- Đặc biệt gói cước Forever – ra đời tháng 3/2006 thực sự là một cuộc cách mạng trong lĩnh vực giá cước thông tin di động. Chưa bao giờ khách hàng có được những lợi ích như vậy, “không bao giờ hết thời hạn gọi và nghe nếu mỗi năm thuê bao chỉ cần gọi hoặc nghe một cuộc gọi”. Gói cước này của S-Fone đã giải quyết tất cả những hạn chế của thuê bao trả trước hiện nay khi vẫn còn nhiều tiền trong tài khoản nhưng không gọi và nghe được do thời hạn gọi và nghe của thẻ cào đã hết. Bắt chước S-Fone, VinaPhone với gói Vina365 và MobiFone với gói Mobi365 giới thiệu đến người tiêu dùng quý 3/2008 có tính chất tương tự gói Forever đang được khách hàng ưa chuộng.

- Đến tháng 01/2008, S-Fone tiếp tục ra mắt gói cước 1 Đồng với giá cước “chỉ 1 đồng 1 giây”. Khởi đầu từ tháng 1/2008, đến cuối tháng 3 thì lượng thuê bao sử dụng gói cước “1 Đồng” hàng ngày đã đạt 80% trong tổng số thuê bao các loại của S-Fone, và khi có thêm khuyến mãi 1.000.000đ vào tài khoản thì con số này có lúc đã đạt đến 95%, điều này cho thấy mức hấp dẫn của gói cước “1 Đồng” là rất cao.

600,000

500,000

400,000

300,000

o a b ê u h t ố S

200,000

100,000

-

1/2008

2/2008

3/2008

4/2008

5/2008

6/2008

7/2008

8/2008

9/2008

Thời gian

1Đồng

Total

Biểu đồ 2.3. Mức tăng trưởng của gói cước 1 Đồng từ tháng 01/2008 – 09/2008

(Nguồn - Phòng Marketing S-Fone – tháng 10/2008)

- Có thể nhận thấy S-Fone là mạng di động tiên phong trong vấn đề giảm cước và luôn mạnh dạn đưa ra gói cước mới, chưa từng được giới thiệu bởi một nhà cung cấp

nào tại Việt Nam. Có thể nói Phòng Marketing S-Fone có 1 đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo, hiểu tâm lý khách hàng và luôn đưa ra những gói cước rất thông minh, bảo vệ quyền lợi khách hàng, đem đến những niềm vui và hạnh phúc cho khách hàng khi luôn được kết nối với người mình thương yêu nhất.

2.2.5 Hoạt động phát triển kênh bán hàng

Phát triển kênh phân phối nhằm đem dịch vụ đến tay người tiêu dùng là hoạt động cơ bản để phát triển thị trường. Hoạt động phát triển kênh phân phối do Phòng Kênh phân phối văn phòng chính đảm trách và triển khai thông qua bộ phận kênh phân phối tại các chi nhánh. Căn cứ vào đặc điểm xã hội, tính chất mạng lưới và dịch vụ, hiện nay kênh phân phối của S-Fone bao gốm các thành phần sau:

 Kênh bán hàng trực tiếp

- Trung tâm Dịch vụ Khách hàng, tên viết tắt CSC (customer service center): thực hiện đăng ký thuê bao, thu cước, dịch vụ khách hàng, bán máy điện thoại thẻ cào, giải quyết khiếu nại, cung cấp các dịch vụ sau bán hàng.

- Đội bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu (Biz marketing) trực tiếp bán hàng số

lượng lớn đến các công ty, khu công nghiệp…

 Kênh bán hàng gián tiếp:

- Nhà phân phối SIM, máy điện thoại và thẻ cào (Distributor) đảm nhận phân phối 1 sản phẩm hoặc kết hợp nhiều sản phẩm điện thoại, bộ SIM, thẻ cào của S-Fone đến các Đại lý cấp 1, cấp 2 và cửa hàng bán lẻ.

- Đại lý ủy quyền, tên viết tắt SES (Sfone Elite Shop) chỉ trưng bày và kinh doanh các sản phẩm dịch vụ của S-Fone như đăng ký thuê bao, thu cước, cung cấp dịch vụ khách hàng, bán máy điện thoại, thẻ cào, cung cấp các dịch vụ sau bán hàng.

- Đại lý chính thức thu cước, tên viết tắt VAB (Value Added Agency with Bill

Collection) có thể kích hoạt sim cho khách hàng hòa mạng mới, bán sim có thu cước.

- Đại lý chính thức, tên viết tắt VAA. (Value Add Agency- VAA) Bán hàng, kích

hoạt sim nhưng không thu cước.

- Siêu thị điện thoại (Mobile Mart)

- Điểm bán hàng S-Fone (Retailer) tất cả các địa điểm, các loại hình có trưng bày

và bán sản phẩm S-Fone như các siêu thị điện thoại di động hoặc cửa hàng bán lẻ.

S-Fone

Nhà phân phối

CSC

Biz Mar

Hỗ trợ từ S-Fone

SES

VAB/VAA

Cửa hàng bán lẻ

Siêu thị điện thoại

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.4. Kênh phân phối hiện nay của S-Fone

(Nguồn: Phòng Kênh phân phối Trung tâm ĐTDĐ S-Fone – 2008)

 Trong giai đoạn 2003-2005 S-Fone tập trung phát triển kênh phân phối tại các thành phố, thị xã trung tâm, chủ yếu phân phối thông qua hệ thống CSC, SES, VAB và VAA chứ chưa thông qua Nhà phân phối và kênh bán lẻ sẵn có của các mạng GSM vì các lý do sau:

- Giai đoạn này S-Fone mới bắt đầu xây dựng kênh phân phối. Chưa có nhiều kinh

nghiệm và lựa chọn đối tác là Đại lý.

- Vùng phủ sóng còn hạn chế. S-Fone chỉ phủ sóng tại các tỉnh thành lớn và xác định thị trường mục tiêu trong giai đoạn này là giới trẻ và những người có thu thập trung và cao. S-Fone đã đầu tư rất lớn để hỗ trợ chi phí thiết kế xây dựng ban đầu và chi phí hoạt động tháng cho các CSC, SES, VAB, VAA để xây dựng hình ảnh.

- Tính đặc trưng của sản phẩm: khác với các mạng GSM, trong giai đoạn này S-Fone chưa có SIM mà người tiêu dùng khi đănng ký dịch vụ sẽ được tích hợp số điện thoại thẳng vào máy điện thoại. Vì vậy, các thao tác và qui trình bán hàng khá phức tạp

và chỉ có các Đại lý của S-Fone được trang bị các thiết bị như máy vi tính, máy chép số và có phần mềm CCBS mới có thể bán hàng được.

- Khách hàng chưa biết nhiều đến S-Fone, doanh số bán hàng chưa cao, chính sách hỗ trợ cho Đại lý chưa ổn định, tâm lý Đại lý e ngại chưa muốn kinh doanh S-Fone do đó chưa thể mở rộng kênh phân phối ra toàn quốc.

 Từ năm 2006, S-Fone mở rộng xây dựng kênh phân phối khắp toàn quốc, định hướng phân phối 90% qua các Nhà phân phối chiến lược. Hệ thống Trung tâm dịch vụ khách hàng tập trung vào việc chăm sóc khách hàng. Nguyên nhân:

- Từ năm 2006 S-Fone đã có kế hoạch phủ sóng toàn quốc, mặt khác nhận thấy thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có thu nhập trung và cao không thể thực hiện được trong giai đoạn này, S-Fone chuyển hướng tập trung khai thác nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và thấp và vẫn giữ nhóm khách hàng trẻ.

- Tại các thành phố lớn, thị trường đã và đang bị khai thác rất mạnh bởi các đối thủ cạnh tranh là các mạng GSM. Do đó S-Fone buộc phải tranh thủ thị trường tại các tỉnh thành nhỏ.

- Chiến lược này đã tỏ ra hiệu quả, cuối năm 2007 S-Fone đã xây dựng khá hoàn chỉnh hệ thống phân phối cho riêng mình trên phạm vi toàn quốc (khoảng 657 đại lý) đồng thời tranh thủ được lượng cửa hàng bán lẻ khá lớn thông qua hệ thống phân phối sẵn có của các Nhà phân phối nhờ đó đảm bảo khả năng cung cấp kịp thời các sản phẩm dịch vụ của S-Fone cũng như các công tác bảo hành, chăm sóc khách hàng tốt nhất.

Bảng 2.5. Số lượng các thành viên kênh phân phối S-Fone đến tháng 09/2008

Số lượng thành viên kênh

2003-2005

2006

2007

2008

Nhà phân phối

CSC

SES

168

178

VAB

273

327

VAA

180

203

Mobile Mart

Tổng cộng

108

657

770

81 Tốc độ tăng trưởng (%)

133%

608%

117%

(Nguồn - Phòng Kênh phân phối Trung tâm ĐTDĐ S-Fone – 10/2008)

2.2.6 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp

S-Fone ứng dụng tích hợp tiếp thị truyền thông để xây dựng thương hiệu và ngay những ngày đầu đưa dịch vụ, S-Fone đã tạo được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng qua các chiến lược truyền thông của mình mà cụ thể là các nội dung quảng cáo trên Tivi và báo chí, các tờ rơi và những bảng quảng cáo lớn ngoài trời. Mặc dù đầu tư khá lớn cho chi phí quảng cáo và khuyến mãi, chọn lựa các Công ty tư vấn quảng cáo chuyên nghiệp, do đó chất lượng và nội dung các chương trình quảng cáo, khuyến mãi khá tốt, xây dựng được thương hiệu khá nhanh trên thị trường. S-Fone vẫn chưa thể thành công với các công tác tiếp thị truyền thông vì các hạn chế về phát triển sản phẩm và dịch vụ cũng như kênh phân phối chưa đồng bộ và kịp thời so với các mạng di động khác đã xuất hiện và phát triển từ những năm trước. S-Fone đã dành một khoản ngân sách rất lớn để thực hiện các chương trình quảng cáo, truyền thông, khuyến mãi lớn cho người tiêu dùng, do đó chi phí để tiếp thị truyền thông trên một thuê bao của S-Fone là cao nhất so với các đối thủ cạnh tranh do số lượng thuê bao mới phát triển của S-Fone thấp hơn nhiều.

 Về hoạt động quảng cáo

- Trong phát triển thị trường, quảng cáo giúp mở rộng thị trường tiềm năng của dịch vụ, là kênh thông tin quan trọng từ doanh nghiệp đến khách hàng. Quan trọng hơn, trong thị trường cạnh tranh, quảng cáo là phương tiện để khách hàng so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. Về cơ bản, S-Fone quảng cáo thực hiện quảng cáo nhằm 2 mục đích chính:

o Xây dựng hình ảnh của dịch vụ và ghi nhớ hình ảnh đó vào suy nghĩ của

khách hàng.

o Kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng (thông qua sự quảng cáo về sự tiện lợi và kinh tế của dịch vụ). Kích thích tiêu thụ nhanh, là phương tiện thông tin trong các đợt khuyến mại.

- Quảng cáo của S-Fone thực hiện chủ yếu qua các phương tiện sau:

o Truyền hình: là phương tiện hiệu quả nhất, chi phí cao nhất. Các phim quảng cáo S-Fone hiện nay thường được phát trên các kênh VTV, HTV và kênh truyền hình địa phương.

o Báo, tạp chí: quảng cáo nguyên trang hoặc ½ trang. Các báo hay được sử dụng là Thanh Niên, Tuổi Trẻ, Phụ nữ, An ninh Thế giới, An ninh Thủ đô, Thể thao hàng ngày…

o Đài phát thanh Trung ương và địa phương, trên kênh Internet, trang web của

S-Fone và các trang web viễn thông di động khác.

o Panô quảng cáo, tờ rơi, băng rôn…

Mobifone N=2733

Sfone N=2014

Vinaphone N=2278

Viettel N=2429

E-Mobile N=523

HT-Mobile N=891

78

87

71

77

85

68

47

60

58

56

61

54

28

51

36

54

40

29

37

39

43

40

41

46

12

15

18

15

13

7

10

6

10

11

5 TV Billboard Newspaper Poster Magazine Internet

Biểu đồ 2.5. Mức độ nhận biết thương hiệu thông qua các kênh quảng cáo

(Nguồn - Kết quả khảo sát tỷ lệ nhận diện thương hiệu của AC Nielsen – tháng 7/2008)

- S-Fone thực hiện quảng cáo qua hầu hết các kênh truyền thông hiện nay. Tuy nhiên kênh quảng cáo hiệu quả nhất vẫn là truyền hình. Số người nhận biết về thương hiệu S-Fone cũng như các mạng khác tập trung chủ yếu qua kênh này. Riêng đối với khu vực nông thôn, S-Fone còn tranh thủ quảng cáo trên các đài phát thanh địa phương vì chi phí thấp và hiệu quả khá tốt.

 Về hoạt động khuyến mãi

- Khuyến mãi về bản chất là sự giảm giá trong 1 giai đoạn để mở rộng thị trường có sẵn, gia tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ và khuyến khích khách hàng tiềm năng ra quyết định sử dụng ngay. Do dịch vụ điện thoại di động có 2 đặc điểm:

o Rào cản bắt đầu sử dụng dịch vụ tương đối cao. Rào cản được xác định bằng chi phí tối thiểu để bắt đầu sử dụng dịch vụ, bao gồm chi phí hòa mạng, chi phí mua SIM, chi phí mua máy đầu cuối và chi phí mua thẻ cào (nếu là dịch vụ trả trước).

o Dịch vụ có tính chất gắn bó lâu dài với người sử dụng. Khi số máy điện thoại đã trở nên quen thuộc với bạn bè và đối tác kinh doanh thì việc ngừng dịch vụ hoặc chuyển sang nhà khai thác khác (với số máy mới) sẽ rất khó khăn.

- Các nhà khai thác điện thoại di động thường thực hiện khuyến mại giảm giá, hạ thấp mức giá rào cản để thu hút khách hàng. Khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ rồi sẽ rất ngại phải chuyển sang nhà khai thác khác.

- Khuyến mại dịch vụ điện thoại di động của S-Fone chủ yếu được thực hiện dưới

các hình thức:

o Miễn phí cước hòa mạng.

o Tặng SIM kèm tài khoản cho thuê bao mua máy mới

o Giảm giá máy đầu cuối hoặc tặng kèm thẻ cào khi mua máy mới.

o Miễn phí cước thuê bao trả sau trong 3 – 12 tháng đầu sử dụng dịch vụ.

o Tặng thêm tiền, thời gian sử dụng vào tài khoản thuê bao trả trước.

o Cào trúng thưởng hoặc bốc thăm quay số trúng thưởng nhân các đợt lễ lớn,

tặng quà, phiếu mua hàng, phiếu giảm giá…

- Trong thời gian mấy năm qua, S-Fone luôn duy trì chính sách khuyến mãi liên

tục cho thuê bao mới và tặng tiền vào tài khoản cao hơn các mạng khác.

Tài khoản khuyến mãi S-Fone = Tài khoản khuyến mãi đối thủ + @

o Ví dụ: Hiện nay mua bộ SIM giá 75.000 đồng của MobiFone có ngay tài

khoản 150.000 đồng, VinaPhone 140.000 đồng, thì của S-Fone có ngay 170.000 đồng.

o Ngoài ra, hiện nay S-Fone là mạng duy nhất có mức tặng tiền cho các thuê bao hòa mạng mới lên tới 1.500.000 đồng, tặng hàng tháng trong vòng 18 tháng là mức khuyến mãi cực kỳ hấp dẫn cho người tiêu dùng hiện nay.

o Đầu tháng 07/2008, S-Fone tung ra bộ sưu tập điện thoại di động siêu rẻ eCo với giá bán lẻ chỉ 270.000 – 499.000 đồng/máy, tặng kèm tài khoản 1.500.000 đồng đánh vào phân khúc khách hàng có thu nhập thấp. Những khách hàng này hoặc chưa sử dụng máy điện thoại hoặc sẵn sàng đổi số điện thoại để tiết kiệm chi phí sử dụng. Với mức giá “sốc” như vậy, chỉ trong vòng một thời gian ngắn eCo gần như đã tạo được một hiệu ứng lớn trong thị trường khi số người tiêu dùng quan tâm và hưởng ứng ngày càng tăng.

 Về hoạt động tuyên truyền và Quan hệ công đồng

Là hoạt động có ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp và dịch vụ. Trong giai đoạn “quảng cáo” thoái trào, PR “lên ngôi” như hiện nay, chức năng tuyên truyền và quan hệ cộng đồng lại càng cần thiết. S-Fone đã thành lập phòng PR riêng từ khi khai trương dịch vụ và đã thực hiện nhiều hoạt động. Hiện nay tập trung chủ yếu vào 2 mục tiêu:

- Duy trì và nâng cao hình ảnh thương hiệu S-Fone, thông cáo các dịch vụ sản

phẩm mới để hỗ trợ bán hàng bằng các hoạt động:

o Các bài phóng sự trên truyền hình.

o Các bài viết trên báo, tạp chí chuyên ngành và trên Internet với đầy đủ các

thông tin chi tiết liên quan đến dịch vụ.

o Tham gia các cuộc hội thảo, triển lãm dịch vụ.

o Các hoạt động từ thiện xã hội như xây nhà tình nghĩa, hỗ trợ khắc phục thiệt

hại sau thiên tai…

- Tuyên truyền thông tin tập trung vào phân khúc khách hàng trẻ, sinh viên, học

sinh:

o Các hoạt động tài trợ cho các sự kiện văn hóa, thể thao, nhất là các chương

trình ca nhạc, gameshow được giới trẻ ưa thích.

o Tham gia các hoạt động của Hội khuyến học; tài trợ các cuộc thi Mùa hè

sáng tạo…

DỊCH VỤ ĐTDĐ CỦA S-FONE

2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

2.3.1 Kết quả đạt được về phát triển thị trường và kinh doanh

Đặc điểm của mạng dịch vụ điện thoại di động là số lượng và chất lượng khách hàng đang sử dụng dịch vụ hoàn toàn có thể kiểm tra và xác định được dễ dàng thông qua số thuê bao đang sử dụng dịch vụ và doanh thu do từng thuê bao mang lại. Bên cạnh đó, các mạng di động cũng có thể xác định được mức độ thâm nhập thị trường tại từng khu vực tỉnh thành và trên toàn quốc (bằng tỷ lệ số thuê bao đang sử dụng so với dân số).

 Số lượng thuê bao

- Tốc độ phát triển thuê bao điện thoại di động hàng năm là một trong những chỉ tiêu rất quan trọng, nó phản ánh tốc độ phát triển thị trường của doanh nghiệp và thị phần chiếm lĩnh.

Bảng 2.6. Số liệu phát triển thuê bao S-Fone qua các năm

Tiêu chí

2003

2004

2005

2006

2007

2008 (dự kiến)

(Đvt: 1.000 thuê bao)

Số TB toàn thị trường (tích lũy)

2.472

4.634

9.247 19.100 42.500

65.000

Số TB S-Fone (tích lũy)

172

392

1.534

3.571

6.300

Tốc độ phát triển TB S-Fone

662%

228%

391%

233%

176%

Tỷ trọng TB S-Fone / thị trường

1,1%

3,7%

4,2%

8,0%

8,4%

9,7%

(Nguồn - Phòng Kinh Doanh Trung Tâm ĐTDĐ S-Fone tháng 10/2008 )

7,000,000

6,000,000

5,000,000

4,000,000

Số thue bao

3,000,000

2,000,000

1,000,000

2003

2007

2004

2006

2005

2008 (dự kiến)

2004

2003

2006

Thời gian

2007

2008 (dự kiến)

Biểu đồ 2.6. Tốc độ phát triển thuê bao S-Fone qua các năm

- Tốc độ phát triển thuê bao của S-Fone qua các năm khá tốt, từng bước tăng thị phần trên thị trường. Tính đến thời điểm cuối tháng 9/2008, S-Fone đã đạt được 5.717.270 thuê bao, tăng trưởng 175% so với cùng kỳ năm 2007, dự kiến đến cuối năm 2008 sẽ đạt mức 6.3 triệu thuê bao – tăng trên 176% so với năm 2007.

- Tuy nhiên để xem xét hiệu quả thực tế của số thuê bao tăng trưởng này, ta cần

xét tỷ trọng thuê bao trả sau / thuê bao trả trước và nguyên nhân tăng trưởng thuê bao.

Bảng 2.7. Tỷ trọng thuê bao trả trước và trả sau của S-Fone qua các năm

2003

2004

2005

2006

2007

T9/ 2008

Tiêu chí (Đvt: thuê bao)

TB trả sau (tích lũy)

12,389

61,068

97,201

103,341

115,470

126,533

TB trả trước (tích lũy)

13,811

111,103

294,898 1,430,799 3,455,725

5,590,737

Tổng thuê bao (tích lũy)

26,200

172,171

392,099 1,534,140 3,571,195

5,717,270

(Nguồn - Phòng Marketing Trung Tâm điện thoại di động S-Fone tháng 10/2008)

Số thuê bao

10,000,000

1,000,000

100,000

10,000

1,000

100

2003

2004

2005

2006

2007

8/2008

TB trả sau

TB trả trước

Biểu đồ 2.7. Mức tăng trưởng và tỷ trọng thuê bao S-Fone từ 2003-2008

- Có thể nhận thấy, tuy số lượng thuê bao phát triển nhanh, nhưng chủ yếu là thuê bao trả trước, tỷ trọng thuê bao trả sau giảm nhanh, nếu như năm 2003 thuê bao trả sau chiếm tỷ trọng 47% trên tổng số thì đến năm 2008 chỉ còn chiếm 2.2%. Thuê bao trả sau luôn là mục tiêu phát triển của các mạng di động vì tính ổn định cao, doanh thu mang lại lớn trong khi thuê bao trả trước thường tạm ngưng thậm chí hủy bỏ.

- Như vậy S-Fone đã thành công trong việc phát triển thuê bao mới để mở rộng thị

trường, gia tăng thị phần, tuy nhiên chất lượng thuê bao giảm sút nghiêm trọng.

 Chỉ tiêu sản lượng đàm thoại và doanh thu bình quân một thuê bao

 Sản lượng đàm thoại (MOU – Minutes of Unit) là số phút thuê bao sử dụng

trung bình trong giai đoạn.

Bảng 2.8. Sản lượng đàm thoại thuê bao S-Fone qua các năm

MOU (Đvt: phút)

2006

2007

T9/2008 Trung bình

Số phút gọi phát sinh cước / tháng / TBao

23.6

23.7

24.7

24.0

Số phút gọi được khuyến mãi / tháng / TBao

68.5

55.0

52.8

58.8

Tổng số phút sử dụng / tháng / TBao

92.1

78.7

77.4

82.8

(Nguồn - Khối TChính - KToán Trung tâm ĐTDĐ S-Fone – tháng 10/2008)

- Thuê bao thực hiện cuộc gọi khá nhiều, trung bình 83 phút / tháng, tuy nhiên trong đó hơn 70% số phút được gọi miễn phí do các chương trình khuyến mãi liên tục và hoành tráng của S-Fone, mặt khác do bản chất nhiều gói cước của S-Fone cho gọi miễn phí như (Forever couple, Free 1…). Số phút gọi thu được cước trung bình của 1 thuê bao chỉ vào khoảng 24 phút / tháng.

 Doanh thu bình quân một thuê bao (ARPU – Average Revenue Per Usage) là số tiền trung bình 1 thuê bao sử dụng dịch vụ trong 1 giai đoạn (bao gồm gọi, nhắn tin, sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng …) được tính cước trên hệ thống hoặc trừ vào tài khoản tiền của thuê bao sử dụng (khác với khái niệm số tiền trong tài khoản tức là số tiền nạp thẻ cào).

Bảng 2.9. Doanh thu bình quân trên thuê bao S-Fone

ARPU (Đvt: Usd)

2003-2004

2005

2006

2007

T9/ 2008

TB trả sau

11.97

12.24

19.34

16.40

17.14

TB trả trước

8.02

7.45

5.02

4.35

3.77

Trung bình thuê bao

9.7

9.10

5.69

4.78

3.89

(Nguồn - Khối TChính - KToán Trung tâm ĐTDĐ S-Fone – tháng 10/2008)

- Có thể kể 1 số nguyên nhân làm cho ARPU của S-Fone giảm khá mạnh qua các

năm và hiện nay là khá thấp so với các mạng khác:

o Năm 2003 - 2004, tỷ trọng thuê bao trả sau trên tổng thuê bao là 47%, ngoài ra tại thời điểm này, thuê bao S-Fone không thể dùng SIM mà buộc phải mua máy S- Fone giá trị từ 3 – 7triệu / máy do đó toàn bộ thuê bao trên mạng là thuê bao hoạt động 2 chiều, khách hàng có nhu cầu sử dụng cao và có thu nhập từ trung bình khá trở lên.

o Từ năm 2005, S-Fone bắt đầu tập trung phát triển thị phần thuê bao, tập trung thuê bao trả trước, áp dụng chương trình “Điện thoại trao tay” khách hàng bỏ tiền mua máy và được tặng tài khoản miễn phí bằng số tiền mua máy, do đó lượng thuê bao tăng nhanh nhưng doanh thu từ cước dịch vụ giảm dần.

o Năm 2006 – 2007, S-Fone chuyển sang tập trung nhập khẩu máy dùng SIM, việc sử dụng SIM thay cho việc tích hợp số thuê bao vào máy điện thoại làm thị trường được mở rộng hơn cộng với việc áp dụng gói cước Forever (thuê bao chỉ cần nhận hoặc gọi 1 cuộc trong 1 năm để duy trì thuê bao 2 chiều), số lượng thuê bao trả trước tăng vọt, tuy nhiên chất lượng thuê bao lại giảm. Thuê bao S-Fone tập trung ở khu vực nông thôn và ngoại thành hoặc sinh viên, học sinh, công nhân chỉ dùng để nghe và giữ liên lạc là chính, khả năng chi trả thấp do đó làm ARPU của S-Fone bị sụt giảm nghiêm trọng.

o Năm 2008, rút kinh nghiệm từ thực tế, S-Fone vừa tập trung phát triển thuê bao trả trước để duy trì thị phần, vừa chú trọng phát triển thuê bao trả sau để cải thiện chất lượng thuê bao và phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng cao cấp để tăng doanh thu dịch vụ, tuy nhiên do xu hướng các mạng di động chạy đua khuyến mãi quá nhiều khiến S-Fone cũng không nằm ngoài cuộc đua này, kết quả mức ARPU vẫn chưa đạt được như mong muốn.

 Doanh thu tổng

- Khác với các mạng thông tin di động khác, S-Fone vừa kinh doanh máy vừa kinh doanh dịch vụ, do đó doanh thu của S-Fone bằng doanh thu dịch vụ + doanh thu từ máy.

Bảng 2.10. Doanh thu tổng S-Fone qua các năm

2003

2004

2005

2006

2007

Chỉ tiêu (Đvt: 1.000 Usd)

2008 (Dự kiến)

Tổng doanh thu

2.280

16.780 32.668 59.220 72.491

70.929

Doanh thu bán máy điện thoại

1.272

6.796 11.328 16.808 21.610

11.381

Doanh thu từ dịch vụ

1.008

9.984

21.34 42.412 50.881

59.548

990%

214%

199%

120%

117%

Tốc độ tăng trưởng DThu Dvụ

(Nguồn - Khối TChính - KToán Trung Tâm ĐTDĐ S-Fone – tháng 10/2008)

- Đối với hoạt động kinh doanh máy, mục đích S-Fone nhập khẩu máy là để cung cấp máy sử dụng mạng CDMA trên thị trường, S-Fone thường xuyên phải bù lỗ từ 10 - 15Usd / máy để giảm giá máy xuống mức thị trường có thể chấp nhận, do đó hoạt động kinh doanh máy luôn luôn lỗ. Doanh thu từ máy không phản ánh được tốc độ phát triển doanh thu hoặc đánh giá hoạt động chung của công ty. Chỉ có thể dựa vào doanh thu

máy để đánh giá sản lượng máy điện thoại CDMA cung cấp ra thị trường hàng năm và mức độ hỗ trợ của S-Fone cho việc nhập khẩu máy.

- Đối với doanh thu dịch vụ, đây là chỉ tiêu quan trọng mà công ty luôn phấn đấu để nâng cao. Qua bảng số liệu ta thấy, tuy doanh thu dịch vụ tăng hàng năm, nhưng tốc độ tăng giảm dần. Mặt khác, so sánh với tốc độ phát triển thuê bao, có thể thấy tốc độ tăng doanh thu không tương xứng với tốc độ phát triển thuê bao. Nguyên nhân, chất lượng thuê bao giảm và khuyến mãi miễn phí quá nhiều. Tuy nhiên phát triển thuê bao vẫn là yếu tố thiết yếu đối với S-Fone vì ngoài mục tiêu mở rộng thị phần, các thuê bao phát triển mới thậm chí nếu không phát sinh cuộc gọi, chỉ nhận cuộc gọi từ thuê bao mạng khác cũng mang lại doanh thu kết nối cho S-Fone.

2.3.2 Những thành công và vấn đề còn tồn tại trong hoạt động phát triển thị

trường của S-Fone

2.3.2.1 Những thành công trong hoạt động phát triển thị trường của S-Fone

 Về mặt phát triển thuê bao và gia tăng thị phần

- Khai trương dịch vụ tháng 7/2003, S-Fone ra đời khá muộn so với các mạng di động đang chiếm ưu thế tại thời điểm đó. Sử dụng 1 công nghệ khác biệt và bị hạn chế bởi nguồn cung cấp thiết bị đầu cuối và vùng phủ sóng. Mặt khác không được sự hỗ trợ của VNPT, mức cước kết nối liên mạng không công bằng, MobiFone và Vinaphone cùng trì hoãn việc kết nối cuộc gọi và tin nhắn với thuê bao mạng S-Fone. S-Fone gặp rất nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường.

- Tuy nhiên, nhờ nỗ lực bản thân, xác định đúng chiến lược kinh doanh trong thời gian gần đây, S-Fone vẫn từng bước phát triển thị trường một cách vững chắc. Số thuê bao S-Fone không ngừng tăng nhanh, so với các mạng cùng sử dụng công nghệ CDMA là HT Mobile và EVN cả 2 mạng này chưa chiếm được 1% thị phần thì việc S-Fone chiếm được thị phần 6% là một thành công lớn mà chủ yếu nhờ vào chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả.

- Trong năm 2007, mặc dù có “sự cố” mạng HT Mobile chuyển từ công nghệ CDMA 2000 sang công nghệ GSM, số lượng thuê bao của S-Fone vẫn tăng trưởng mạnh hơn 233%, đến hết tháng 6/2008 S-Fone đã đạt mục tiêu 5 triệu thuê bao tích lũy và trên đà tiếp tục đạt mục tiêu tối thiểu 6 triệu thuê bao tích lũy đến cuối năm nay.

 Về mặt mở rộng thị trường và phát triển kênh phân phối

 Năm 2003 -2004, thuê bao S-Fone chỉ có thể sử dụng tại 13 tỉnh thành nơi S-Fone có phủ sóng. Trong năm 2005 – 2006, thị trường của S-Fone bắt đầu mở rộng ra

khắp các tỉnh thành toàn quốc song song với việc mở rộng vùng phủ sóng, phát triển kênh phân phối. Nhưng đến năm 2007 – 2008 thì thuê bao S-Fone mới thực sự phát triển mạnh trên toàn quốc. Cơ cấu thị trường theo khu vực của S-Fone hiện nay như sau:

Bảng 2.11. Cơ cấu thị trường theo khu vực địa lý của S-Fone hiện nay

Khu vực

Khu vực 1 (từ Hà Tĩnh trở ra phía Bắc)

Khu vực 2 (từ Ninh Thuận đến Long An)

Khu vực 3 (từ Quảng Bình đến Khánh Hòa)

Khu vực 4 (từ Tiền Giang trở vào Nam)

Trung tâm

Hà Nội

Tp. HCM

Tp. Đà Nẵng

Tp. Cần Thơ

Tỷ trọng thị trường

20%

50%

12%

18%

(Nguồn - Phòng Kinh Doanh Trung Tâm ĐTDĐ S-Fone – tháng 10/2008)

 Phát triển kênh phân phối.

- Năm 2003, S-Fone chỉ có 81 Đại lý tại 13 tỉnh thành phố lớn. Đến năm 2006, S-Fone đã phát triển hệ thống kênh phân phối về khắp các tỉnh thành, đảm bảo ở mỗi tỉnh thành đều có ít nhất 1 Đại lý chính thức của S-Fone (SES / VAB / VAA), chính nhờ những nỗ lực này mà cuối năm 2006, thuê bao S-Fone đã có mặt ở khắp nơi.

- Năm 2007, S-Fone bắt đầu phát triển kênh phân phối thông qua các Nhà phân phối chiến lược và thâm nhập vào kênh bán lẻ của GSM nhờ vào các Nhà phân phối. Hiện S-Fone đang có 770 Đại lý chính thức và sản phẩm dịch vụ của S-Fone có mặt tại hơn 7000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc.

 Về mặt phát triển sản phẩm, dịch vụ đáp ứng thị trường mục tiêu

- S-Fone phải tự nhập khẩu máy ĐTDĐ sử dụng công nghệ CDMA vì không thể sử dụng máy công nghệ GSM và trên thị trường Việt Nam cũng không có doanh nghiệp nào nhập khẩu máy điện thoại CDMA.

- Các sản phẩm máy điện thoại nhập khẩu năm 2003 - 2004 của S-Fone có giá trung bình từ 3 triệu – 9 triệu đồng / máy để đáp ứng phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình và cao nhưng kết quả không đạt như kế hoạch, chỉ tiêu thụ được 130.000 máy trong vòng 2 năm tương ứng với khoảng 130.000 thuê bao thực sử dụng S-Fone, số máy tồn kho tương đối lớn và S-Fone phải giảm giá để tiêu thụ hàng tồn kho. Năm 2005 - 2006 S-Fone bắt đầu mở rộng thị trường mục tiêu sang phân khúc khách hàng có thu thập thấp và giới trẻ, tiến hành nhập khẩu máy điện thoại chỉ có giá từ 1 triệu – 3 triệu đồng, đặc biệt S-Fone còn nhập khẩu thử máy tồn kho đã hết model ở Hàn Quốc về Việt Nam dành riêng cho chương trình “Điện thoại trao tay” để tặng miễn phí cho

khách hàng. Thay đổi này tỏ ra hữu hiệu, năm 2005, S-Fone tiêu thụ được 350.000 máy điện thoại và 2006 là 580.000 máy điện thoại, tạo điều kiện căn bản để phát triển được thuê bao.

- Thời gian đầu máy ĐTDĐ CDMA không sử dụng SIM mà cài đặt số điện thoại thẳng vào máy. Cuối năm 2006, S-Fone phát triển được SIM dùng cho máy ĐTDĐ CDMA tại Việt Nam. S-Fone hạn chế nhập khẩu máy điện thoại không dùng SIM và tăng cường nhập khẩu máy có dùng SIM, tạo thuận lợi cho đại lý trong việc phân phối SIM S-Fone về các khu vực tỉnh và nông thôn và thuận lợi cho khách hàng trong việc mua SIM sử dụng và thay đổi máy dễ dàng. Sau khi chuyển sang các loại máy dùng SIM, số thuê bao S-Fone tăng trưởng vượt bực từ năm 2007.

- S-Fone là mạng đầu tiên cung cấp dịch vụ nhạc chờ cuộc gọi (coloring) rất được người tiêu dùng đặc biệt là nhóm khách hàng giới trẻ rất ưa thích. Bắt chước S-Fone các mạng GSM sau 2 năm cũng phát triển được dịch vụ này với tên gọi Fun-ring.

 Về mặt xây dựng chính sách giá cước, quảng cáo khuyến mãi đánh vào thị

trường mục tiêu

- ĐTDĐ là dịch vụ thiết yếu của đời sống xã hội. Một trong những trách nhiệm quan trọng của doanh nghiệp ĐTDĐ là phổ cập dịch vụ hay còn gọi là nghĩa vụ công ích. Phổ cập dịch vụ là trách nhiệm cung cấp dịch vụ đến tất cả các đối tượng khác nhau của xã hội, không chỉ dừng lại ở nhóm khách hàng mục tiêu có lợi nhuận cao. Việc thực hiện trách nhiệm này thường được đánh giá thông qua các hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát triển thị trường để phục vụ khách hàng ở vùng sâu, vùng xa, khu vực nông thôn có lợi nhuận thấp, không có lợi nhuận hoặc thậm chí chịu lỗ.

- Trước đây với thế mạnh độc quyền, VNPT duy trì 1 giá cước điện thoại rất cao, và chỉ cung cấp 2 loại hình gói cước là trả sau và trả trước, việc sử dụng điện thoại di động những năm 1995 – 2002 là dịch vụ xa xỉ, chỉ có tầng lớp thu nhập cao mới có khả năng sử dụng dịch vụ, điều này làm mất ý nghĩa phổ cập dịch vụ và bảo đảm thông tin liên lạc thông suốt. Mặt khác khách hàng cũng không có cơ hội lựa chọn gói cước sử dụng phù hợp nhu cầu và tiết kiệm chi phí nhất, về phía các mạng VNPT không tận dụng được hết công suất và dung lượng mạng, gây lãng phí cho xã hội. Từ khi gia nhập thị trường năm 2003, S-Fone là doanh nghiệp tiên phong trong việc phá vỡ thế độc quyền, tung ra cùng lúc 7 gói cước cho khách hàng lựa chọn, bỏ cách tính cước theo từng vùng, bỏ quy định làm tròn phút cuộc gọi, đưa ra giá cước gọi hợp lý…

- S-Fone cũng là doanh nghiệp khởi xướng xu hướng quảng cáo, khuyến mãi dịch vụ ĐTDĐ trên các phương tiện truyền thông, sau khi S-Fone ra đời và quảng cáo mạnh

để tạo thương hiệu, các mạng di động khác cũng bắt đầu chạy đua quảng cáo, khuyến mãi với S-Fone nhờ đó người tiêu dùng được cung cấp đầy đủ thông tin để lựa chọn sử dụng dịch vụ và được hưởng lợi từ các khuyến mãi hấp dẫn.

- Gần đây, với việc tung ra bộ sản phẩm eCo (máy giá cực rẻ từ 270.000 – 499.000 đồng, tặng SIM tài khoản 1.500.000 đồng), S-Fone đã thành công khi hâm nóng được thị trường di động CDMA Việt Nam. Theo thống kê từ Bộ Công Thương trong tháng 7/2008 vừa qua, số lượng nhập khẩu của máy dòng CDMA đã đạt 23%, so với con số 2% trong tháng trước đó. Tại Việt Nam, hiện chỉ có hơn 40 triệu dân đang sử dụng ĐTDĐ so với dân số gần 100 triệu dân, tức chỉ chiếm 40% dân số. Trong khi nhu cầu sử dụng ĐTDĐ tại Việt Nam còn khá lớn, đây thực sự là thị trường đầy tiềm năng cho dịch vụ này. Tuy nhiên, thu nhập của người lao động Việt Nam hiện còn rất thấp, do đó, những sản phẩm giá rẻ vẫn là ưu tiên hàng đầu đối với người tiêu dùng. Với tiêu chí giảm giá thành sản phẩm để phục vụ khách hàng có thu nhập thấp như sinh viên, học sinh, công nhân, người tiêu dùng ở nông thôn, S-Fone không chỉ mở rộng thị trường ĐTDĐ ra toàn quốc mà còn góp phần phổ cập hóa dịch vụ ĐTDĐ tại Việt Nam, đưa dịch vụ thông tin di động đến tất cả mọi người dân.

 Về mặt khẳng định chất lượng dịch vụ và quảng bá thương hiệu

- Ngày 26/2/2008, S-Fone được người tiêu dùng bình chọn là "Doanh nghiệp dịch vụ được hài lòng nhất năm 2008" theo khảo sát của báo Sài Gòn Tiếp Thị. Danh hiệu nói trên được công bố sau khi báo Sài Gòn Tiếp Thị tiến hành bình chọn thông qua cuộc điều tra trực tiếp từ 20.000 hộ gia đình trên cả nước. Các tiêu chí khảo sát gồm chất lượng dịch vụ, trách nhiệm với người tiêu dùng, trách nhiệm với người lao động trong doanh nghiệp, trách nhiệm với môi trường và cộng đồng của các doanh nghiệp. Trên cơ sở ý kiến đánh giá của người tiêu dùng, ban tổ chức đã chính thức công bố S-Telecom (nhà điều hành mạng S-Fone) là một trong ba doanh nghiệp dịch vụ ĐTDĐ đạt danh hiệu dịch vụ được hài lòng nhất do người tiêu dùng bình chọn năm 2008.

- Vào ngày 6/11/2007, Cục Quản lý Chất lượng Bưu chính Viễn thông & Công nghệ Thông tin (QLCL BCVT & CNTT) của Bộ TT-TT đã gửi công văn, chính thức thông báo kết quả kiểm tra chất lượng dịch vụ thông tin di động mặt đất đối với mạng di động S-Fone trong quý II/2007. Theo công bố mới này, với tỉ lệ cuộc gọi được thiết lập thành công 99.82% vượt chỉ tiêu quy định ≥ 92%, S-Fone là mạng di động đạt chỉ tiêu cao nhất trong các mạng công bố kết quả kiểm tra lần này. Bên cạnh tỷ lệ cuộc gọi được thiết lập thành công gần như tuyệt đối (99.82%), S-Fone cũng đạt 100% các tiêu chí khác trong 9 tiêu chí của Cục đề ra bao gồm: tỷ lệ cuộc gọi bị rơi, chất lượng thoại,

độ chính xác ghi cước, tỷ lệ cuộc gọi tính cước, lập hóa đơn sai, độ khả dụng của dịch vụ, khiếu nại của khách hàng về chất lượng dịch vụ, hồi âm khiếu nại của khách hàng và dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Trong đó, tỷ lệ cuộc gọi được thiết lập thành công, tỷ lệ cuộc gọi bị rơi được xem là căn cứ hàng đầu để đánh giá chất lượng mạng vì thực tế khách hàng thường dựa trên yếu tố cuộc gọi có được kết nối hay không để nhận xét về dịch vụ mạng di động đang sử dụng. Đặc biệt, tỷ lệ cuộc gọi tính cước và lập hóa đơn sai cũng như khiếu nại của khách hàng về chất lượng dịch vụ của S-Fone là 0%... Những con số này cho thấy năng lực hoạt động và chất lượng dịch vụ của mạng S-Fone đã luôn tương xứng với sự tin tưởng của khách hàng.

2.3.2.2 Những vấn đề tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường của S-Fone và nguyên nhân

 Xác định sai thị trường mục tiêu trong giai đoạn đầu làm trì hoãn tốc độ

phát triển thị trường, hiệu quả kinh doanh kém và ảnh hưởng thương hiệu

 Khi bắt đầu khai trương dịch vụ, S-Fone tự xác định là mạng ĐTDĐ CDMA công nghệ tiên tiến sẽ cung cấp các các dịch vụ GTGT cao cấp và khác biệt, chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng tốt nhất, mức giá cước bằng hoặc cao hơn các mạng GSM với công nghệ hạn chế. Do đó thị trường mục tiêu S-Fone nhắm đến là giới thương nhân, giới văn phòng có thu nhập trung và cao và giới trẻ có nhu cầu sử dụng các dịch vụ chất lượng cao, sẵn sàng chi trả. Tuy nhiên việc xác định thị trường mục tiêu này hoàn toàn không phù hợp khả năng thực tế của S-Fone. Nguyên nhân:

- Nhân sự chủ yếu quyết định các chính sách Marketing trong giai đoạn này là các cố vấn Hàn Quốc và Việt kiều Mỹ do đó không nắm vững được thị trường ĐTDĐ cũng như thói quen tiêu dùng của người Việt Nam. Đa phần nhân sự người Việt Nam của S-Fone tại thời điểm khai trương dịch vụ rất giỏi nhưng chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực viễn thông.

- Vùng phủ sóng hạn chế: S-Fone không lường trước các khó khăn về xây dựng vùng phủ sóng, do đặc điểm mạng di dộng có liên quan đến an ninh quốc phòng, do đó thủ tục xin giấy phép xây dựng trạm tương đối khó khăn.

- Không được sự hỗ trợ của các mạng GSM khác, trong 1 năm đầu tiên, các thuê bao S-Fone không thể gởi và nhận tin nhắn cho thuê bao mạng GSM do các mạng GSM khác viện lý do kỹ thuật để trì hoãn việc kết nối.

- Chưa kịp triển khai các dịch vụ GTGT khác biệt, do đó mặc dù nhập khẩu và cung cấp các loại máy điện thoại cao cấp nhưng khách hàng lại không sử dụng được trong khi phải bỏ chi phí mua máy điện thoại khá cao.

- Với các chiến lược quảng cáo ấn tượng, chi phí ngân sách quảng cáo rất cao S-Fone đã tạo được sự chú ý rất lớn trên thị trường. Các khách hàng giai đoạn đầu của S-Fone đúng là nhóm khách hàng thuộc phân khúc trung và cao có nhu cầu di chuyển đi công tác nhiều và cần giữ liên lạc thường xuyên, nhưng sau khi sử dụng 1 thời gian tình trạng rớt sóng, không có sóng, dịch vụ GTGT không có gì khác biệt đáng kể, nhóm khách hàng này thất vọng và lần lượt rời mạng vì không đảm bảo nhu cầu liên lạc.

 Hiệu quả kinh doanh S-Fone giai đoạn này rất kém do chi phí quảng cáo để phát triển thuê bao mới và khẳng định thương hiệu quá cao nhưng lại bị phản ứng ngược, không những không phát triển được thị trường và thuê bao mà thương hiệu S-Fone còn bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Dần dần, thương hiệu S-Fone không còn gắn với chất lượng dịch vụ cao cấp mà người tiêu dùng liên tưởng đến mạng Citiphone cho rằng S-Fone chỉ có sóng tại thành phố lớn, sóng yếu…

 Sau 2 năm (2003 – 2004), rút kinh nghiệm từ việc xác định sai thị trường mục tiêu làm trì hoãn tốc độ phát triển thị trường và kinh doanh, từ năm 2005, S-Fone chuyển sang phục vụ phân khúc khách hàng giới trẻ và có thu nhập trung bình thấp đi kèm với các chiến lược về sản phẩm dịch vụ tương ứng và đã đạt được thành công nhất định.

 Thị phần hiện nay còn quá nhỏ so với 3 mạng GSM (Viettel, MobiFone, Vinaphone) đang chiếm lĩnh trên 90% thị phần. Phát triển thị trường chưa đồng bộ.

 Với thị phần nhỏ như hiện nay, S-Fone sẽ rất khó khăn trong các hoạt

động:

- Khó phát triển kênh phân phối, Đại lý riêng vì doanh số nhỏ nên các Đại lý không thể chỉ kinh doanh S-Fone, buộc phải kinh doanh thêm sản phẩm dịch vụ các mạng khác để duy trì hoạt động hoặc S-Fone phải tốn rất nhiều chi phí hỗ trợ cho các Đại lý chuyên doanh S-Fone.

- Khó thực hiện các chương trình khuyến mãi tặng tài khoản để thu hút thuê bao mới vì các thuê bao S-Fone sẽ dùng tài khoản khuyến mãi để gọi đi cho các thuê bao mạng khác và S-Fone phải trả cước kết nối.

Doanh thu và lợi nhuận thấp vì đa phần các thuê bao S-Fone ít có nhu cầu gọi trong nội mạng mà sẽ liên lạc với các thuê bao mạng khác (> 90%) do đó S-Fone phải trả phần lớn cước thu được từ khách hàng để kết nối liên mạng cho các mạng khác. Mặt khác doanh thu nhận được từ cước kết nối các mạng khác cũng rất ít.

 Thị trường phân bổ chưa đều, tại khu vực Miền Bắc chỉ chiếm 20% số lượng thuê bao và doanh thu toàn mạng trong khi chi phí đầu tư phủ sóng và phát triển kênh phân phối tại khu vực này chiếm 28% toàn quốc. Ngoài ra thuê bao S-Fone hiện nay tập trung chủ yếu ở khu vực tỉnh, nông thôn, và rất hạn chế ở khu vực tỉnh thành phố lớn. Thị phần toàn quốc của S-Fone là 6% nhưng nếu xét ở 5 thành phố lớn trên toàn quốc thì thị phần của S-Fone chỉ là 2%. MobiFone là mạng được ưa chuộng nhất tại các thành phố lớn.

Vinaphone HT-Mobile

Mobifobe Viettel

Vinaphone 16%

2 1 15

2 18

S-Fone E-mobile 1 2 22

Viettel 21%

40 1 12 9 2

S-Fone 2%

11 2

26 Tổng hợp

E-mobile 1%

17 4

9

32

76

67

55

1

49

25 Mobifone 60%

HCMC

Hanoi

Haiphong

Danang

Can Tho

N=360

N=300

N=300 Biểu đồ 2.8. Thị phần thuê bao các mạng dịch vụ ĐTDĐ tại 5 thành phố lớn

(Nguồn: Báo cáo nghiên cứu thị trường của AC Neilsen tháng 8/2008)

2.3.3 Một số nguyên nhân chính của những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động phát triển thị trường của S-Fone

 Thiết bị đầu cuối (máy ĐTDĐ) hạn chế

- S-Fone phải tự cung cấp thiết bị đầu cuối. Thị trường ĐTDĐ sử dụng công nghệ GSM rất phổ biến và có quá trình phát triển lâu dài, hiện có khoảng 50 công ty lớn đang trực tiếp nhập khẩu điện thoại về Việt Nam với sản lượng trung bình 7 triệu máy / năm. Còn hệ thống siêu thị và bán lẻ thì trải rộng toàn quốc. Trong khi hiện nay gần như không có công ty nào nhập khẩu máy CDMA. Từ năm 2003 đến nay, trung bình hàng năm S-Fone nhập khẩu khoảng 400.000 – 500.000 máy / năm tuy nhiên do bản chất là kinh doanh dịch vụ mạng, nên mảng kinh doanh ĐTDĐ của S-Fone chưa được đầu tư đủ tầm để cạnh tranh trên thị trường. Yếu về các khâu đánh giá nhu cầu thị trường máy, kiểm tra kỹ thuật máy, xây dựng kênh phân phối máy, thương lượng giá mua máy, chính sách bán máy…

- Giá máy khá cao, S-Fone phải hỗ trợ để giảm giá máy. Thông thường giá máy CDMA luôn cao hơn giá máy GSM cùng thương hiệu, model, tính năng do con chip chính của máy CDMA được cung cấp độc quyền bởi Qualcomm, giá tương đối cao. Số lượng máy CDMA nhập khẩu về Việt Nam không nhiều do thị trường tiêu thụ còn yếu, mỗi model chỉ khoảng 10,000 – 50,000 máy do đó giá thành sản xuất máy cao hơn máy GSM, có thể nhập khẩu và tiêu thụ sản lượng lớn. Để tạo sự cạnh tranh trên thị trường, S-Fone buộc phải hỗ trợ để bán máy với giá thấp hơn giá nhập khẩu. Thông thường S-Fone trợ giá khoảng từ 15Usd – 20Usd / máy. Nghĩa là số lượng máy bán ra thị trường càng nhiều, ngân sách lỗ do máy càng lớn, tuy nhiên S-Fone vẫn duy trì cung cấp máy đều đặn để phát triển thuê bao mới.

- Hạn chế về mặt mẫu mã, chủ yếu nhập khẩu các model cấp thấp không tương thích với các dịch vụ giá trị gia tăng cao cấp của S-Fone. Hiện có khoảng hơn 40 model điện thoại có thể sử dụng mạng CDMA có bán ra trên thị trường, so với hơn 500 model điện thoại GSM thì con số này quả thật là quá khiêm tốn. Đây chính là nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng CDMA kém hấp dẫn trong cuộc chiến với GSM.

 Hạn chế về tiến độ mở rộng vùng phủ sóng

- Số lượng trạm phát sóng ít, thiếu vốn đầu tư mở rộng số lượng trạm phát sóng, xin phép xây dựng trạm khó khăn, chi phí thiết bị cao. Do hạn chế về vùng phủ sóng mà S-Telecom gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng. Theo các cuộc nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi AC Nielsen, đối với người tiêu dùng, chất lượng sóng và vùng phủ sóng là yếu tố quan trọng nhất trong việc chọn mạng di động. Mặc dù đặt mục tiêu chất lượng dịch vụ lên hàng đầu và cố gắng gia tăng số lượng trạm phát sóng, nhưng S-Fone còn gặp rất nhiều khó khăn để thực hiện mục tiêu này do thiếu vốn đầu tư trạm phát sóng. Thiết bị lắp đặt trạm phát sóng của CDMA phải nhập khẩu từ nước ngoài (Hàn Quốc) và chi phí khá đắt so với trạm phát sóng của GSM. S-Fone phải nhập khẩu 100% từ Hàn Quốc từ những con ốc, bù long, thanh sắt trong khi có thể tìm thấy ở Việt Nam 1 cách dễ dàng. Thủ tục xin phép lắp đặt trạm phát sóng gặp nhiều khó khăn và mất thời gian hơn so với các mạng di động của VNPT hoặc Viettel.

- Không roaming được với các mạng GSM khác. Vừa có lợi thế về số lượng trạm phát sóng, các mạng GSM còn có lợi thế là có thể roaming với nhau ở những nơi sóng yếu hoặc không có sóng, thuê bao sử dụng mạng GSM này có thể mượn sóng của mạng GSM khác. Đối với S-Fone do tần số sử dụng khác nên không thể roaming với các mạng GSM và cũng không có mạng CDMA khác để phối hợp. GSM sử dụng tần số 900MHz, S-Fone 800MHz, EVN 450MHz. Để đáp ứng nhu cầu có sóng mọi lúc mọi

nơi cho khách hàng, S-Fone không còn cách nào khác là phải tự lực phủ sóng toàn quốc.

 Số lượng thuê bao phát triển mới nhanh, nhưng kém chất lượng, tỷ trọng

thuê bao ảo cao.

- Các mạng di động GSM liên tục chạy đua về số lượng thuê bao, liên tục xin cấp đầu số mới nhưng sử dụng không hiệu quả làm ảnh hưởng kho số ĐTDĐ dự trữ và tranh nhau vị trí số 1 để có lợi thế khi xin cấp giấy phép lên công nghệ 3G làm S-Fone cũng không thể đứng ngoài cuộc đua này. Mục tiêu phát triển thuê bao bằng mọi biện pháp tuy mang lại hiệu quả về số lượng nhưng chất lượng thuê bao giảm sút nghiêm trọng, có thể nhận thấy qua mức độ sụt giảm của doanh thu bình quân thuê bao ARPU.

- Từ năm 2007, sau khi S-Fone chính thức sử dụng máy dùng SIM và tăng cường khuyến mãi cho thuê bao hòa mạng, số thuê bao trả trước tăng nhanh nhưng một phần lớn trong số đó là thuê bao ảo, nghĩa là khách hàng mua SIM để sử dụng tài khoản khuyến mãi có sẵn, sau khi sử dụng hết thì bỏ SIM và mua SIM khác sử dụng thay thế thẻ cào nạp tiền. Không chỉ ảnh hưởng đến tài nguyên kho số của S-Fone, thuê bao ảo còn làm việc xác định mức độ phát triển thuê bao và mở rộng thị trường bị sai lệch.

- Trong khi chi phí đầu tư vùng phủ sóng tăng, chi phí hoạt động tăng tương ứng với số lượng thuê bao thì doanh thu dịch vụ năm sau tăng rất ít qua các năm gây khó khăn về vốn lưu động cho S-Fone.

 Kênh phân phối chưa hiệu quả. Phụ thuộc quá lớn vào các Nhà phân phối chiến lược. Chi phí hoạt động của 1 bộ phận kênh phân phối quá cao chưa tương xứng hiệu quả.

- Kênh phân phối hiện nay đã phát triển khá rộng nhưng mức độ phụ thuộc của S-Fone vào các Nhà phân phối cũng gia tăng theo. Do tranh thủ kênh phân phối sẵn có của Nhà phân phối và bán hàng 90% qua kênh này nên S-Fone phải duy trì mối quan hệ tốt với Nhà phân phối và đôi khi bị thua thiệt trong thương lượng với các Nhà phân phối nhưng chưa tìm ra đối sách trong giai đoạn này do thị trường còn hạn chế và các Đại lý chính thức của S-Fone còn non yếu.

- Trước đây S-Fone chủ trương xây dựng kênh phân phối CDMA riêng, bỏ chi phí đầu tư và hỗ trợ nhiều cho các Đại lý chuyên như SES, VAA, VAB và hiện nay vẫn phải hỗ trợ hàng tháng để duy trì kênh phân phối này, tuy nhiên hiệu quả phân phối mang lại chưa cao. Chi phí cho kênh phân phối này chiếm trên 60% chi phí cho toàn kênh phân phối hiện nay nhưng chỉ mang lại hiệu quả phân phối 40%.

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA S-FONE ĐẾN NĂM 2018 3.1

Sự cần thiết phải phát triển thị trường đối với S-Fone

 Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ điện thoại quốc tế

Cuối tháng 9, tổ chức ITU (International Telecommunication Union – Liên minh Viễn thông Quốc tế) đã công bố dự đoán số thuê bao di động toàn cầu vào cuối năm 2008. Theo đó đến hết năm 2008, số thuê bao di dộng toàn cầu sẽ đạt mức 4 tỉ. Mức độ thâm nhập dự đoán sẽ đạt 61% vào cuối năm 2008. Như vậy mức độ thâm nhập đã tăng 5 lần trong vòng 8 năm từ 2000 đến 2008.

Biểu đồ 3.1. Tốc độ phát triển thuê bao toàn cầu và mức độ thâm nhập 2000 – 2008

(Nguồn – www.ITU.com – tháng 10/2008)

Cũng theo báo cáo thì tốc độ tăng trưởng thuê bao trung bình trên toàn thế giới trong các năm từ 2000 đến 2008 sẽ đạt 24%. Trong đó tăng trưởng mạnh nhất là thuê bao sử dụng công nghệ WCDMA (công nghệ phát triển lên từ công nghệ GSM), tốc độ phát triển của nó cho thấy công nghệ GSM sẽ vẫn chiếm ưu thế trong thời gian tới và

công nghệ tương lai dành cho 3G sẽ là WCDMA chứ không phải là công nghệ CDMA EVDO (phát triển từ công nghệ CDMA).

Con số 4 tỉ thuê bao đã được đăng ký trên toàn cầu đã đưa lợi ích của dịch vụ thông tin di động đến với đông đảo nhân dân và mở ra khả năng kinh doanh ứng dụng công nghệ cao. Tuy nhiên ITU cũng chỉ ra rằng mặc dù mức độ thâm nhập đến cuối năm 2008 đạt trên 60% song không nên chủ quan vì thực tế số lượng thuê bao ảo còn rất nhiều. ITU cũng khuyến nghị các nước cần tăng cường quản lý vấn đề này hơn nữa.

Khả năng phát triển của dịch vụ điện thoại di động và xu hướng lựa chọn công nghệ trong tương lai đặt S-Fone trước thuận lợi cũng như khó khăn mới, phải tranh thủ phát triển thị trường nhanh ngay trong giai đoạn này.

 Xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ điện thoại tại Việt Nam

- Thứ nhất: Doanh thu và lợi nhuận trên thuê bao có xu hướng giảm dần. Nguyên nhân chủ yếu là do chất lượng thuê bao giảm. Phát triển thị trường chủ yếu gắn với phát triển thuê bao điện thoại mới và tập trung ở thị trường lớp dưới có chất lượng thấp, doanh thu thuê bao thấp đòi hỏi phải đầu tư cao. Việc đa dạng hoá dịch vụ để “thâm canh” trên các thuê bao hiện hữu (tăng doanh thu / thuê bao), tận dụng năng lực của mạng lưới, mức đầu tư thấp chưa được chú trọng. Kết quả qui mô thị trường rộng nhưng chất lượng thị trường thấp chưa phát huy hết được tác dụng của phát triển thị trường. Để giải quyết, các mạng di động cần có chiến lược hữu hiệu “thâm canh” với nhiều dịch vụ mới và kinh doanh dịch vụ trên những thị trường mới (trong nước và quốc tế)

- Thứ hai: Cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chia sẻ thị trường là không tránh khỏi, các nhà cung cấp dịch vụ mạng đang xúc tiến mạnh mẽ các chiến lược phát triển thị trường cả trong ngắn hạn và dài hạn. Trong khi đối với S-Fone, duy trì thị phần trong giai đoạn này và sắp tới là 1 vấn đề khó khăn. Việc cung cấp máy điện thoại, kênh phân phối, vùng phủ sóng còn nhiều tồn tại, cần phải có các giải pháp tiếp tục cải thiện để hoàn thiện hệ thống các giải pháp thị trường.

Ngoài ra, hiện Hanoi Telecom (mạng điện thoại di động đã từng sử dụng công nghệ CDMA giống như S-Fone) đang gấp rút hoàn thiện những công việc cuối cùng để cung cấp dịch vụ trở lại theo công nghệ GSM, dự kiến trước Tết Nguyên Đán. Hanoi Telecom đã chi ra hơn 600 triệu USD mua thiết bị mạng từ Ericsson (Thụy Điển) và Huawei (Trung Quốc) và cũng đang khẩn trương lắp đặt hàng loạt trạm phát sóng BTS mới và dự kiến đến hết quý 3 sẽ đạt con số 5.000 trạm. Trước khi cung cấp dịch vụ trở lại với công nghệ GSM, Hanoi Telecom đã phải “gửi” 200.000 khách hàng của mình

nhờ S-Fone chăm sóc, nhiều khả năng Hanoi Telecom sẽ tung ra khuyến mãi lớn để lôi kéo lại lượng khách hàng này, đồng thời với số lượng trạm phát sóng khá lớn và nguồn vốn đầu tư nước ngoài, đây sẽ là 1 đối thủ cạnh tranh mới của cả các mạng GSM.

- Thứ ba: Các công nghệ di động mới đã đến thời điểm chin muồi để đưa ra thương mại hoá. Đó là điều kiện, cơ hội rất thuận lợi để S-Fone phát triển dịch vụ mới, mở rộng thị trường sang các lĩnh vực mới.

Như vậy, việc tiếp tục phát triển thị trường trong thời gian tới là rất cần

thiết để duy trì ổn định và nâng cao hiệu quả kinh doanh của S-Fone.

3.2 Định hướng phát triển kinh doanh của S-Fone

3.2.1 Tầm nhìn và sứ mệnh

 Tầm nhìn

Trở thành một trong các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động hàng đầu tại Việt Nam bằng cách tích hợp các dịch vụ thông tin liên lạc, giải trí, kinh doanh trong một giải pháp toàn diện và hiện đạị, mang bản sắc riêng cho khách hàng và S-Fone.

 Sứ mệnh

- Phổ biến công nghệ CDMA: Xây dựng hệ thống mạng thông tin di động sử dụng

công nghệ CDMA tiên tiến trên phạm vi toàn quốc.

- Lấy khách hàng làm trọng tâm: Mọi hoạt động của S-Fone đều hướng tới sự hài

lòng và lợi ích thiết thực của người tiêu dùng.

- Thu hút và phát triển nguồn nhân lực: Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo để cùng góp sức xây dựng gia đình S-Fone vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho các bên góp vốn.

- Phát triển bền vững cùng đối tác: Hợp tác trên tinh thần bình đẳng với các đối

tác kinh doanh để cùng hướng đến sự thành công chung.

- Chung tay xây dựng cộng đồng: Tích cực đóng góp và tham gia các họat động xã

hội làm cho xã hội ngày càng tốt đẹp và tươi sáng hơn.

3.2.2 Định hướng phát triển đến năm 2018

- Về cơ cấu tổ chức: Trong tình hình hiện nay, để cạnh tranh và phát triển nhất thiết cần có sự tái tổ chức cơ cấu, tinh gọn bộ máy hoạt động. Mặt khác cần làm rõ mối quan hệ hợp tác giữa 2 bên hợp doanh.

- Về đào tạo, sắp xếp nguồn nhân lực: Đổi mới cơ chế tuyển dụng và đào tạo, chính sách lương bổng, phúc lợi để đảm bảo số lượng và chất lượng đội ngũ nhân sự tinh nhuệ, đội ngũ marketing năng động, đội ngũ kỹ sư hàng đầu có khả năng làm chủ công nghệ hiện đại và hoàn toàn chủ động xử lý những sự cố phát sinh trên mạng lưới.

- Về công nghệ và phát triển mạng lưới: Tiếp tục sử dụng công nghệ CDMA và từng bước nâng cấp lên EVDO trên toàn quốc. Nâng dung lượng thuê bao mạng S-Fone hiện nay là 10 triệu thuê bao lên 30 triệu thuê bao, chiếm từ 20 – 25 % thị phần các nhà khai thác dịch vụ thông tin di động trong nước. Nhanh chóng phủ sóng dày trên toàn quốc.

- Về phát triển doanh thu: Doanh thu tăng bình quân hàng năm từ 15 % - 20%, trong đó đã tính đến lộ trình giảm giá cước. Doanh thu tăng không chỉ từ phát triển thuê bao mới mà chú trọng đến chất lượng thuê bao, doanh thu từ dịch vụ giá trị gia tăng, doanh thu từ roaming quốc tế, doanh thu từ dịch vụ kết nối các nhà khai thác khác.

- Về phát triển dịch vụ: các dịch vụ cung cấp nội dung thông tin sẽ ngày càng phát triển và là lĩnh vực hoàn toàn mới, đầy tiềm năng. Định hướng trong vấn đề này là phát triển mở rộng thị trường sang phục vụ các ứng dụng nội dung thông tin, tìm kiếm và bắt tay với các đối tác tin cậy để hợp tác kinh doanh lâu dài. Không ngừng đầu tư, nghiên cứu áp dụng những dịch vụ tiện ích mới phục vụ khách hàng.

- Về kênh phân phối: Thực hiện chủ trương phát triển rộng khắp kênh bán hàng, đa dạng hóa kênh bán hàng, tranh thủ hệ thống bán hàng sẵn có của kênh GSM. Từng bước hạn chế nhập khẩu máy điện thoại, đưa việc cung cấp máy điện thoại cho thị trường bằng cách bước đầu hỗ trợ các Nhà phân phối tự nhập khẩu máy, về lâu dài khi thị trường đủ mạnh sẽ tự nhập khẩu và cung cấp máy.

- Về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Thực hiện đồng bộ và hiệu quả các công cụ xúc tiếp tích hợp trong một giải pháp toàn diện, từng bước nâng cao thương hiệu S-Fone.

- Về giá: chủ trương tiếp tục điều chỉnh giá, cơ cấu giá theo cơ chế thị trường. Phát triển nhiều loại hình và cơ cấu giá khác nhau. Thực hiện chính sách giữ vững và thu hút thị trường lớp cao, mở rộng nhanh thị trường lớp dưới. Lấy di động trả sau làm công cụ cạnh tranh ở thị phần cao, di động trả trước cạnh tranh ở thị phần thấp.

3.3 Các giải pháp phát triển thị trường dịch vụ điện thoại di động của S-Fone

 Xu hướng chọn giải pháp phát triển dịch vụ GTGT trên nền công nghệ 3G

của các mạng ĐTDĐ hiện nay

Hiện nay, tại Việt Nam chỉ có S-Fone với công nghệ CDMA và đã triển khai EVDO tại 5 thành phố lớn trên toàn quốc là chính thức cung cấp dịch vụ 3G cho người sử dụng. Để triển khai trên toàn quốc đòi hỏi kinh phí rất lớn, nên S-Fone chưa thực hiện trong thời điểm này khi lượng thuê bao còn hạn chế và chưa có khả năng cung cấp thiết bị đầu cuối phù hợp.

Tuy nhiên xu hướng phát triển lên 3G là xu hướng chung của các mạng GSM hiện nay khi giá cước hạ liên tục cộng với các đợt khuyến mại ồ ạt làm doanh thu bình quân của thuê bao di động giảm, các mạng viễn thông không còn cách nào khác là thu hút khách hàng bằng dịch vụ giá trị gia tăng. Phổ biến nhất hiện nay là các dịch vụ nhạc chờ, tải nhạc chuông, hình nền và truy cập Internet. Nếu Viettel khá mạnh ở mảng nhạc chờ, MobiFone có lợi thế ở LiveInfo mảng tin tức thì VinaPhone lại sáng tạo ra những gói dịch vụ hấp dẫn như chia sẻ tài khoản; kết nối nhóm; gần đây là dịch vụ nội dung Infoplus giúp khách hàng cập nhật được những thông tin quan trọng, phong phú. Đặc biệt tháng 10/2008 vừa qua, VinaPhone này tung ra gói dịch vụ miễn phí rất tiện lợi là bộ đồng hoá dữ liệu Datasafe. Với gói dịch vụ này, trong trường hợp mất máy, thất lạc SIM khách hàng có thể lấy lại danh bạ trên Server của VinaPortal. Tuy nhiên nhìn vào cuộc đua dịch vụ GTGT thì thấy hầu như không có sự khác biệt nhiều giữa các mạng GSM, chủ yếu vẫn xoay quanh những lĩnh vực khá quen thuộc như: tin tức, nhạc, hình nền… Nguyên nhân của hạn chế này là ở chỗ hạ tầng công nghệ. Nhược điểm đó chỉ có thể được khắc phục khi các mạng GSM áp dụng công nghệ 3G.

 Định hướng phát triển lên 3G chưa thực sự phù hợp trong thời điểm hiện

nay

Viettel, MobiFone và Vinaphone đang chạy đua quyết liệt cả về công nghệ và dịch vụ nhằm có được giấy phép nâng cấp công nghệ lên 3G. Trong chuyến thăm Mỹ hồi tháng 7/2008 vừa qua, VinaPhone đã kịp ký hợp đồng 28 triệu USD với Motorola để nâng cấp mạng lưới mà mục tiêu đặc biệt là hướng tới 3G. Trong khi đó, MobiFone và Viettel cũng đã sẵn sàng công nghệ để mở rộng băng thông, gia tăng tiện ích. Các mạng này đều có số lượng trạm BTS khá lớn, tuy nhiên công nghệ 2G đã khiến băng thông hạn hẹp. Vì thế khi có công nghệ mới thì sẽ dẫn đến sự bùng nổ của dịch vụ GTGT và hứa hẹn một cuộc đua hấp dẫn. Cuộc đua còn nóng từ các đối tác cung cấp hạ tầng công nghệ nước ngoài. Ericsson, Qualcomm, Motorola... đang tìm mọi phương thức tiếp cận đối tác, tăng cường hoạt động nhằm có được hợp đồng cung cấp thiết bị, hạ tầng mạng ngay khi doanh nghiệp Việt Nam được cấp giấy phép. Nhưng để triển khai 3G, các mạng di động đang có quá nhiều việc phải làm, nhất là việc cần đầu tư

nâng cấp dịch vụ GTGT. Thực tế việc triển khai 3G tại Việt Nam tại thời điểm này là chưa cần thiết nếu bình tĩnh xem xét các lý do sau:

- Các DN hoặc chưa bắt tay xây dựng dịch vụ GTGT cho 3G, nếu có thì cũng quá

nghèo nàn.

- Doanh thu bình quân thuê bao di động sụt giảm nghiêm trọng.

- Từ đầu năm 2008 đến nay, dòng điện thoại giá rẻ không hỗ trợ nhiều dịch vụ

GTGT tiêu thụ rất mạnh và được giới trẻ ưa dùng.

- Doanh nghiệp sẽ phải chi phí hàng tỷ USD để có thể triển khai 3G.

- Ở nhiều quốc gia có nền kinh tế tương tự Việt Nam, 3G chủ yếu vẫn chỉ dùng để

“alô”, nhiều khả năng tại Việt Nam tình hình sẽ diễn ra tương tự.

 Định hướng phát triển thị trường bằng dịch vụ GTGT cao cấp của S-Fone

từ năm 2006 đến nay

- Từ đầu năm 2006, được sự tư vấn của các chuyên gia Hàn Quốc và thực tế thành công của mạng SK-Telecom tại Hàn Quốc nhờ phát triển dịch vụ GTGT cao cấp, S-Fone đã quyết tâm đi theo con đường phát triển lên EVDO 1X (tương đương 3G).

- Để thực hiện định hướng trên, mọi hoạt động phát triển kinh doanh đều chú trọng đến mục tiêu phát triển dịch vụ GTGT, nguồn lực và chi phí bỏ ra khá lớn, có thể kể ra một số hoạt động căn bản sau:

o Chi phí nâng cấp hệ thống mạng EVDO tại 5 thành phố lớn (thí điểm).

o Chi phí bù giá nhập khẩu máy điện thoại sử dụng công nghệ EVDO.

o Chi phí phát triển các dịch vụ GTGT trên nền EVDO.

o Chi phí trả cho đối tác cung cấp các dịch vụ hỗ trợ, thông tin trực tuyến.

o Chi phí quảng cáo, họp báo, hội thảo, PR, cho khách hàng sử dụng thử…

- Mặc dù thực hiện nhiều giải pháp đồng bộ kết hợp truyền thông mạnh và là mạng đầu tiên cung cấp nhiều dịch vụ GTGT chưa từng giới thiệu đến người tiêu dùng Việt Nam như người sử dụng điện thoại có thể xem các kênh truyền hình trực tiếp (VTV, HTV, HBO…), tải các bài hát hot tốc độ nhanh, nghe nhạc trực tuyến… nhưng kết quả không như mong đợi. Số thuê bao sử dụng dịch vụ chưa tới 4000 thuê bao, doanh thu không đáng kể, sau một thời gian ngắn rộ lên thông tin thì khách hàng dần quên lãng khi S-Fone chấm dứt các hoạt động quảng cáo truyền thông. Hiện nay,

S-Fone vẫn tiếp tục cung cấp và nâng cấp thêm nhiều dịch vụ GTGT nhưng số lượng thuê bao sử dụng chưa nhiều, doanh thu chưa đạt như mong muốn.

- Nguyên nhân chưa thành công của định hướng trên:

o Nguyên nhân chủ quan: chưa nghiên cứu kỹ nhu cầu và khả năng thị trường, xác định sai thị trường mục tiêu, đa phần giới trẻ quan tâm nhiều đến dịch vụ GTGT khác biệt nhưng khả năng thanh toán thấp. Ngoài ra S-Fone chưa chuẩn bị đủ vốn để cung cấp dịch vụ đồng bộ trên toàn quốc, chỉ tập trung tại 5 thành phố lớn.

o Nguyên nhân khách quan: Giá máy điện thoại quá mắc, ít model để lựa chọn. Không phát triển được nhiều dịch vụ GTGT như dự kiến do 1 số vướng mắc khi làm việc với các đối tác vì số lượng thuê bao sử dụng quá ít, các đối tác chưa chú ý đến việc cộng tác với S-Fone.

 Từ các thực tế trên, chiến lược phát triển thị trường của S-Fone không thể chỉ dựa trên cạnh tranh giành thị phần bằng dịch vụ GTGT cao cấp và khác biệt mà cần thực hiện các giải pháp đồng bộ qua 2 giai đoạn như sau:

 Giai đoạn 1 (2009 – 2011). Tập trung phát triển nhanh thị trường ở phân

khúc khách hàng có thu nhập thấp và giới trẻ bằng các biện pháp:

- Tiếp tục phủ sóng rộng trên toàn quốc, nâng cấp dung lượng mạng theo kịp tiến

trình phát triển thuê bao.

- Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng, cố gắng chiếm vị trí dẫn đầu.

- Cung cấp máy điện thoại giá rẻ và cực rẻ.

- Mở rộng kênh phân phối rộng khắp toàn quốc.

- Phát triển thêm các gói cước phù hợp nhu cầu khách hàng và tranh thủ dung

lượng nội mạng còn trống.

- Hoạt động quảng bá đánh vào phân khúc thấp (giá rẻ, gói cước mới…), chú

trọng dùng phương thức PR, tuyên truyền, hoạt động cộng đồng …

- Tinh gọn bộ máy hoạt động, có các chính sách giữ chân nhân viên.

Mục tiêu của giai đoạn 1:

- Nâng thị phần hiện tại từ 6% lên 15%, chiếm lĩnh thị trường phân khúc thấp và

giới trẻ.

- Trở thành mạng di động có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất.

- Quảng bá thương hiệu S-Fone, tạo uy tín nhờ giá rẻ và chăm sóc khách hàng tốt.

 Giai đoạn 2 (2012 – 2018). Duy trì thị trường phân khúc thấp, phát triển thị

trường phân khúc trung và cao bằng các biện pháp:

- Hoàn tất phủ sóng rộng và dày trên toàn quốc, nâng cấp dung lượng mạng theo

kịp tiến trình phát triển thuê bao

- Duy trì vị trí dẫn đầu về chăm sóc khách hàng

- Chuyển sang cung cấp các máy điện thoại trung và cao cấp

- Phát triển các dịch vụ GTGT cao cấp và khác biệt

- Chuyển đổi 1 số gói cước cho phù hợp theo hướng nâng cao giá trị sử dụng gói

cước và giá cước.

- Đẩy mạnh quảng cáo ấn tượng và cao cấp về chất lượng mạng, dịch vụ GTGT.

Mục tiêu của giai đoạn 2:

- Tăng thị phần lên 20%, chiếm lĩnh thị trường phân khúc trung, cao và giới trẻ.

- Duy trì dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất

- Nâng cao thương hiệu S-Fone, trở thành thương hiệu cao cấp nhờ dịch vụ tốt

nhất, sản phẩm tốt nhất, dịch vụ GTGT cao cấp.

3.3.1 Giải pháp hoàn tất phủ sóng rộng và dày trên toàn quốc, nâng cấp dung

lượng mạng

 Đầu tư mở rộng vùng phủ sóng

Bản chất đầu tư mở rộng vùng phủ sóng là đầu tư lắp đặt các trạm thu phát vô tuyến (BTS – Base transceiver station). Bán kính phủ sóng trung bình của mỗi trạm BTS ở đồng bằng là từ 15 – 20 Km, ở thành phố và vùng núi cao là từ 2 – 5 Km, phục vụ khoảng vài trăm thuê bao. Do đó để cùng phủ sóng bao phủ một vùng rộng lớn cần lắp đặt rất nhiều trạm BTS. Trong đó chi phí lắp đặt một trạm BTS là hàng tỷ đồng, đòi hỏi một số vốn đầu tư rất lớn. Vì vậy khi quyết định đầu tư mở rộng vùng phủ sóng, không thể đầu tư tràn lan, mà phải tình đến hiệu quả kinh tế, đến khả năng thu hồi vốn. Công tác khảo sát, nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là cơ sở ban đầu để đầu tư lắp đặt một trạm BTS dựa trên các yếu tố sau:

- Nhu cầu khách hàng, số thuê bao có thể phát triển tại dịa phương.

- Số lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng điện thoại di động từ nơi khác đến.

- Hiệu quả kinh tế

 Trên cơ sở mạng lưới hiện hữu, kế hoạch phủ sóng từ nay đến năm 2011

- Phủ sóng rộng đến tất cả các trung tâm huyện, lỵ, thị trấn và các vùng tập trung

đông dân cư cả nước, các khu công nghiệp, khu du lịch, khu chế xuất…

- Phủ sóng dày toàn bộ các trục đường quốc lộ, các trục lộ giao thông chính có ý

nghĩa quan trọng trong phát triển kinh tế xã hội và an ninh quốc gia.

- Tiếp tục mở rộng vùng phủ sóng CDMA 2000-1x đến tất cả các thành phố, thị

xã lớn trên toàn quốc (hiện nay chỉ phủ sóng tại 5 thành phố lớn).

 Kế hoạch phủ sóng từ 2012 đến năm 2018

- Hoàn tất phủ sóng dày các trung tâm huyện lỵ, thị trấn các khu tập trung đông

dân cư, khu công nghiệp, du lịch, khu chế xuất…

- Phủ sóng rộng đến các khu dân cư vùng sâu, vùng xa, các đảo có dân cư sinh

sống và du lịch, khu kinh tế mở, bến cảng đang và sẽ xây dựng trong tương lai.

- Mở rộng vùng phủ sóng CDMA 2000-1x đến tất cả các huyện / thị trấn trên toàn

quốc, hoàn tất phủ sóng EVDO tại 64 tỉnh thành.

 Đầu tư nâng cấp dung lượng mạng theo tiến trình phát triển thuê bao

Hiện nay mạng điện thoại di động S-Fone có 10 tổng đài chuyển mạch (MSC – Mobile Services Switching Center): 4 ở Hà Nội, 4 ở TP. HCM, 2 ở Đà Nẵng. Tổng dung lượng các tổng đài là trên 8 triệu số thuê bao, trong khi đó số lượng thuê bao thực tế trên mạng hiện nay là 5,5 triệu thuê bao, chưa kể hơn 500.000 thuê bao bị khóa 2 chiều nhưng chưa rời mạng. Với tốc độ phát triển thuê bao hiện nay bình quân 200.000 – 250.000 thuê bao 1 tháng thì chỉ trong một thời gian ngắn, nếu không đầu tư mở rộng tổng đài thì sẽ không thể phục vụ nhu cầu của khách hàng. Việc đầu tư mở rộng tổng đài MSC cần thực hiện đồng bộ theo 3 hướng sau:

 Hướng thứ nhất: Đầu tư lắp đặt mới các tổng đài MSC tại: Hải Phòng, Vinh, Huế, Qui Nhơn, Nha Trang, Biên Hòa, Cần Thơ. Đây là những trung tâm công nghiệp, dịch vụ, du lịch, có số lượng thuê bao lớn, khách hàng đông. Việc đầu tư lắp đặt tại các địa phương này sẽ giải quyết được 3 vấn đề:

- Tăng dung lượng phụ vụ nhu cầu phát triển thuê bao ngày càng tăng của khách

hàng tại các thị trường này và các vùng lân cận.

- Giảm tải áp lực của các tổng đài hiện có tại Hà Nội, TP. HCM và Đà Nẵng đồng thời hạn chế những rủi ro do các sự cố về mặt kỹ thuật, ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng thông tin liên lạc thường xuyên của khách hàng.

- Tiết kiệm được chi phí do phải thuê nhiều đường truyền nếu các tổng đài chỉ đặt

tại Hà Nội, TP. HCM và Đà Nãng.

 Hướng thứ 2: Lắp đặt thêm một số tổng đài mới tại Hà Nội, TP. HCM và Đà Nẵng. Một mặt tăng dung lượng để đáp ứng nhu cầu tăng rất nhanh của khác hàng tại các trung tâm này và của cả khu vực, mặt khác giảm tải và giảm rủi ro khi gặp sự cố kỹ thuật cho các tổng đài hiện có. Song song với việc lắp đặt thêm các tổng đài mới là nâng cấp, mở rộng dung lượng các tổng đài hiện hữu.

 Hướng thứ 3: Công tác đầu tư, lắp đặt các tổng đài mới và nâng cấp mở rộng dung lượng các tổng đài hiện hữu đòi hỏi phải được nghiên cứu rất kỹ để chọn đúng những loại tổng đài hiện đại nhất, có tính năng sử dụng phù hợp, có khả năng mở rộng phát triển trong tương lai, tương thích về mặt kỹ thuật và dịch vụ với các tổng đài hiện có, đồng thời phù hợp với khả năng đầu tư về mặt tài chính của công ty SPT. Đây là vấn đề có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự phát triển trong tương lai của mạng S-Fone.

3.3.2 Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng và duy trì vị trí dẫn đầu

 Ngoài các yếu tố căn bản khách hàng xem xét khi chọn sử dụng mạng di động như vùng phủ sóng, chất lượng máy điện thoại, chất lượng dịch vụ và dịch vụ GTGT, giá cước, gói cước, thương hiệu thì chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng là 1 yếu tố không thiếu phần quan trọng. Tại S-Fone, các hoạt động trực tiếp phục vụ và liên hệ với khách hàng có thể kể ra như sau:

- Trung tâm dịch vụ khách hàng: Giới thiệu, tư vấn sản phẩm dịch vụ; Bán hàng máy điện thoại, thẻ cào, SIM; Thu cước; Hướng dẫn sử dụng dịch vụ; Giải quyết khiếu nại…

- Trung tâm bảo hành: Bán linh kiện thay thế; Bảo hành sửa chữa máy điện

thoại…

- Tổng đài trả lời khách hàng: Giải đáp thông tin khuyến mãi, cước, hướng dẫn sử dụng; Ghi nhận, chuyển tiếp và giải quyết khiếu nại; Chăm sóc khách hàng (trực tiếp gọi điện thoại tư vấn, hỏi thăm, chúc mừng, thông tin…)

- Hệ thống Đại lý S-Fone: bán hàng, thu cước, dịch vụ…

 Có thể nhận thấy dù là hoạt động nào, chăm sóc khách hàng cũng trực tiếp thông qua con người, do đó đầu tư vào nhân viên làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng là biện pháp quan trọng nhất. Các biện pháp S-Fone cần chủ trương duy trì để nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng như sau:

- Ban hành 1 qui định thống nhất về nguyên tắc phục vụ khách hàng phổ cập cho tất cả các nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cả các nhân viên không giao dịch trực tiếp. Chỉnh sửa và cập nhật liên tục sách hướng dẫn nghiệp vụ chăm sóc khách hàng.

- Tổ chức các lớp đào tạo thường xuyên định kỳ hàng quý, năm về ý thức phục vụ khách hàng, cập nhật thông tin mới về sản phẩm dịch vụ cho nhân viên, nâng cao kỹ năng giao tiếp và bán hàng.

- Thông qua việc ban hành tiêu chuẩn phải thường xuyên tổ chức kiểm tra, đánh giá hàng tháng việc thực thi nghiệp vụ của giao dịch viên tại các Trung tâm chăm sóc khách hàng, Trung tâm bảo hành, tổng đài viên, nhân viên bán hàng Đại lý.

- Nghiên cứu chuyển đổi cách tính lương của nhân viên chăm sóc khách hàng. Hiện nay mức lương đang áp dụng mức lương cứng. Sắp tới cần chuyển sang mức lương mềm. Lương tháng = lương căn bản + thưởng mức độ hoàn thành công việc.

- Có các chương trình thi đua chăm sóc khách hàng cho nhân viên S-Fone, nhân viên Đại lý, áp dụng biện pháp tuyên dương, thăng tiến hoặc các giải thưởng có giá trị để khuyến khích tinh thần trách nhiệm của nhân viên.

- Đối với giao dịch viên tại các Trung Tâm dịch vụ khách hàng, bảo hành, Đại lý bán hàng… cần nâng cao chất lượng tuyển dụng, theo yêu cầu trước đây chỉ cần tốt nghiệp PTTH và có ngoại hình khá bây giờ cần nâng trình độ tối thiểu lên tốt nghiệp cao đẳng, trình độ anh văn B, vi tính A, các nhân viên cũ chưa đủ tiêu chuẩn cần tạo điều kiện cho đi học thêm buổi tối để đáp ứng tiêu chuẩn công việc.

- Đối với tổng đài trả lời khách hàng, cần tiếp tục nâng cấp tổng đài, mở thêm trung tâm trả lời tại Đà Nẵng (hiện nay khu vực miền Trung đang sử dụng chung tổng đài trả lời của khu vực TP. HCM), đảm bảo 99% các cuộc gọi đến kết nối thành công với tổng đài.

3.3.3 Giải pháp cung cấp thiết bị đầu cuối qua 2 giai đoạn

Thiết bị đầu cuối là thiết bị tác động trực tiếp đến nhu cầu và thị hiếu khách hàng, thông qua thiết bị đầu cuối chất lượng của mạng di động được khai thác và đánh giá đúng mức, đặc biệt là các tiện ích, đặc tính kỹ thuật của thết bị đầu cuối sẽ hỗ trợ rất

lớn trong việc triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng được cung cấp bởi mạng di động đến các thuê bao. Ngoài ra, việc khai thác cung cấp thiết bị đầu cuối trong tương lai lâu dài cũng sẽ đem lại nguồn doanh thu không nhỏ cho nhà cung cấp dịch vụ.

Qua các số liệu đã phân tích ở chương 2 thì ta thấy thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam ưa thích các mẫu mã điện thoại có thương hiệu lớn, uy tín và có xu hướng gia tăng cầu điện thoại cấp thấp, giá rẻ, GDP của Việt Nam tuy phát triển khá nhanh nhưng vẫn nằm ở mức thấp. Do đó, S-Fone cần có định hướng phát triển các dòng điện thoại qua 02 giai đoạn như sau:

 Giai đoạn 2009 đến 2011:

- Hiện nay, sau khi khảo sát thị trường, S-Fone đang khẩn trương đàm phán với các Nhà sản xuất điện thoại di động thương hiệu mạnh như Nokia, Samsung, Motorola, LG, ZTE,…để nhập về đầy đủ những mẫu điện thoại di động có tính năng và giá cả thấp, cực thấp và trung bình để chuẩn bị cho dòng điện thoại CDMA năm 2009 như sau:

Bảng 3.1. Kế hoạch về cơ cấu nhập khẩu máy ĐTDĐ S-Fone năm 2009

Kế hoạch nhập khẩu dự kiến

Mẫu máy giá cực thấp

Mẫu máy giá thấp

Mẫu máy giá trung bình

Mẫu máy giá trên trung bình

Tỷ lệ về số lượng

60%

27%

10%

3%

Tính năng yêu cầu

Trắng đen, nghe gọi, nhắn tin, báo thức…

Màn hình màu, nghe gọi, nhắn tin, FM / MP3…

Màn hình 65.000 màu, nghe gọi, nhắn tin, FM / MP3 / chụp hình / Brew…

Màn hình 65.000 màu, nghe gọi, nhắn tin, FM / MP3 / chụp hình / Brew, tính năng khác…

Dưới 500

500 – 1.000

1.000 – 1.800

Từ 1.800 trở lên

Mức giá nhập khẩu (ngàn đồng)

S-Fone trợ giá

10 – 15 Usd / máy

15 – 25 Usd / máy

Dưới 400

400 - 800

800 – 1.500

Từ 1.500 trở lên

Giá dự kiến bán cho người tiêu dùng (ngàn đồng)

- Khi nhập và bán các dòng máy giá trung và cao ra thị trường S-Fone vấp phải một khó khăn là ngân sách trợ giá quá lớn. Chỉ tính trong năm 2007, ngân sách trợ giá cho máy điện thoại S-Fone là hơn 7 triệu Usd cho sản lượng khoảng 350.000 máy chiếm hơn 1/3 chi phí hoạt động của mạng, năm 2008 con số này là 6 triệu Usd cho

400.000 máy, nguyên nhân khiến ngân sách trợ giá giảm là do 6 tháng cuối năm 2008, S-Fone chuyển qua nhập khẩu các dòng máy giá rẻ. Đối với các dòng máy giá càng cao, S-Fone càng phải hỗ trợ giá càng nhiều. Do đó nhập khẩu các dòng máy giá rẻ là giải pháp vẹn toàn và bắt buộc trong giai đoạn này.

- Để giải quyết bài toán vốn và ngân sách trợ giá cho những năm sau, S-Fone cần

xây dựng kế hoạch phối hợp nhập khẩu máy như sau:

o Bước 1: S-Fone tiếp tục đứng ra nhập khẩu máy trực tiếp từ các Nhà sản xuất nhưng ký hợp đồng bao tiêu với các Nhà Phân Phối máy, Nhà phân phối được quyền phân phối độc quyền 1 số model máy và thanh toán trước tiền máy khi S-Fone mở L/C nhập khẩu.

o Bước 2: Chuyển việc nhập khẩu máy cho Nhà phân phối đảm nhiệm, S-Fone vẫn hỗ trợ về mặt kỹ thuật máy và thủ tục nhập khẩu. Phần chi phí trợ giá sẽ được Nhà phân phối ứng trước và S-Fone sẽ hoàn trả lại cho Nhà phân phối sau dưới hình thức chia sẻ lợi nhuận do các thuê bao mới phát sinh khi bán máy (S-Fone bán máy tặng kèm SIM).

o Bước 3: Khi số lượng thuê bao tăng nhiều, thị trường máy điện thoại di động CDMA sẽ chuyển sang tự cung tự cấp, lúc này S-Fone không cần can thiệp vào việc nhập khẩu máy mà toàn bộ sẽ do các Nhà phân phối máy và nhà Sản xuất làm việc trực tiếp và điều tiết nhập khẩu.

- Ngoài ra, cần tăng cường nhân viên kỹ thuật tại các Trung tâm bảo hành để phục vụ số lượng khách hàng sử dụng máy xách tay mang về từ nước ngoài, hiện nay trên hệ thống mạng S-Fone đã có trên 500 mẫu mã máy di động, đăng ký sử dụng theo con đường hàng tự có hoặc xách tay về Việt nam. Loại thiết bị đầu cuối này có mặt đủ tất cả các tên tuổi sản xuất điện thoại di động trên thế giới, bao gồm từ những nhãn hiệu nổi tiếng quen thuộc đến những nhãn hiệu mà người tiêu dùng Việt Nam chưa từng biết đến. Theo thống kê trên mạng, số lượng máy xách tay chiếm 10% tổng số lượng máy CDMA đang sử dụng mạng S-Fone.

 Giai đoạn 2012 đến 2018:

Đây là giai đoạn các mạng di động cạnh tranh nhau không phải bằng giá cước thoại mà là các ứng dụng dịch vụ giá trị gia tăng trên điện thoại trong bối cảnh thu nhập và mức sống của người dân đã đạt mức tương đối cao. Đây sẽ là nguồn thu chủ yếu của các mạng di động Việt Nam trong tương lai. Do đó máy điện thoại sẽ phải tương ứng với kỹ thuật mạng.

- Cần định hướng phát triển các dòng điện thoại trung và cao cấp nhằm tận dụng các lợi ích lớn lao từ công nghệ tiên tiến CDMA 2000 1X mang lại như thoại chất lượng cao, kết nối Internet, vô tuyến di động tốc độ cao và các ứng dụng đa phương tiện (multimedia) băng thông rộng… cao phù hợp với mọi thị hiếu của khách hàng; đặc biệt những mẫu điện thoại di động cao cấp nhằm khai thác các dịch vụ giá trị gia tăng hấp dẫn trên nền công nghệ EVDO như VOD/MOD.

Bảng 3.2. Kế hoạch chuyển đổi cơ cấu nhập khẩu máy theo từng giai đoạn

Cơ cấu nhập khẩu

2009

2010

2011

2012 - 2013

2014 - 2015

2016 - 2018

Máy cấp cực thấp

60%

45%

30%

10%

Máy cấp thấp

27%

25%

15%

10%

Máy cấp trung bình

10%

18%

30%

40%

35%

30%

Máy trung bình cao

17%

25%

35%

32%

Máy cao cấp

15%

20%

35%

3.3.4 Giải pháp mở rộng kênh phân phối

Phát triển kênh phân phối là biện pháp quan trọng để mở rộng thị trường mạng S-Fone, tùy từng giai đoạn phát triển thị trường S-Fone cần có các thay đổi về cơ cấu kênh phân phối cũng như hình thức phân phối phù hợp.

Từ năm 2007 đến nay, S-Fone chú trọng phát triển các Nhà phân phối độc quyền toàn quốc. Mặc dù giảm được chi phí xây dựng kênh phân phối do tranh thủ được hệ thống kênh sẵn có của các Nhà phân phối và giảm chi phí quản lý bán hàng nhưng hình thức độc quyền đã biểu hiện nhiều rủi ro vì các Nhà phân phối thường chú trọng lợi ích kinh tế riêng và không thực hiện đúng chính sách, định hướng của S-Fone gây ảnh hưởng thương hiệu và làm thiệt hại lợi ích của S-Fone. Nhà phân phối độc quyền có quy mô lớn, phân phối cùng lúc cho nhiều mạng điện thoại di động do đó có sức mạnh đàm phán, trong một số trường hợp Nhà phân phối gây áp lực cho S-Fone bằng cách tạm ngưng mua hàng hoặc tự ý nâng giá trên thị trường.

Đội Bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu chưa phát huy được khả năng bán hàng do chính sách hoa hồng còn chưa phù hợp và chưa có chương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản.

Các Trung tâm dịch vụ khách hàng, Đại lý chuyên S-Fone là các điểm giao dịch trực tiếp từ S-Fone đến khách hàng và chịu sự quản lý chặt chẽ của S-Fone tuy nhiên số

lượng điểm giao dịch này trên toàn quốc còn hạn chế và chi phí đầu tư, duy trì và phát triển hệ thống này rất cao và trong điều kiện ngân sách hạn hẹp.

 Với chiến lược và định hướng trên S-Fone cần thực hiện

 Phát triển mô hình Nhà phân phối khu vực. Thay vì phát triển các Nhà phân phối độc quyền toàn quốc thì S-Fone cần tìm kiếm và xây dựng các Nhà phân phối tại khu vực. Ưu điểm của mô hình Nhà phân phối khu vực:

- Hạn chế được rủi ro khi Nhà phân phối độc quyền toàn quốc ngưng hợp tác.

- Các chi nhánh tại khu vực chủ động phối hợp Nhà phân phối đẩy mạnh và mở

rộng bán hàng vào các khu vực chưa được khai thác trước đây.

- Tận dụng được vốn, hệ thống kênh phân phối, kinh nghiệm bán hàng của nhiều

NPP trên thị trường.

- Tạo sự cạnh tranh giữa các Nhà phân phối khu vực thúc đẩy sự phát triển của thị

trường tại khu vực.

 Phát triển các cửa hàng S-Retailer: (cửa hàng bán lẻ có treo bảng hiệu và bán sản phẩm S-Fone). Tranh thủ kênh phân phối sẵn có của GSM, phát triển kinh doanh CDMA vào hệ thống cửa hàng bán lẻ của mạng GSM thông qua việc kết hợp với các Nhà phân phối. Hiện nay các Nhà phân phối đã có sẵn kênh phân phối khá rộng và chủ yếu là kinh doanh sản phẩm dịch vụ GSM, S-Fone cần có các chính sách tốt hơn đối thủ cạnh tranh về hoa hồng, thưởng, hỗ trợ bán hàng, chính sách thi đua, tổ chức các retailer tour… để hợp tác với các cửa hàng bán lẻ GSM của nhà phân phối, đưa sản phẩm CDMA vào cửa hàng bán lẻ GSM.

 Hạn chế mở thêm Trung tâm dịch vụ khách hàng CSC, Đại lý chuyên SES

và VAB thay vào đó tập trung nâng cao hình ảnh và chất lượng hoạt động.

- Chỉ phát triển mới các CSC tại TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.

Các CSC mở mới phải đảm bảo các chỉ tiêu sau:

o Tại các vị trí khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận và thuận tiện cho công tác

phục vụ khách hàng

o Hình ảnh và thiết kế sang trọng (diện tích cửa hàng, trang thiết bị hiện

đại…..)

o Tọa lạc tại các con đường kinh doanh điện thoại di động sầm uất

- Hiện nay, mạng lưới Đại lý SES và VAB đã tương đối dày tại các khu vực đã phủ sóng S-Fone. Do đó, S-Fone sẽ chỉ phát triển thêm SES và VAB tại những khu vực phủ sóng mới và đảm bảo mật độ tối thiểu 1 VAB tại các quận / huyện / thị xã / thị trấn có từ 2 trạm BTS trở lên.

 Phát triển loại hình Đại lý SPS thay thế cho CSC vì chi phí hoạt động của

SPS sẽ hiệu quả hơn CSC.

- Đại lý SPS là Đại lý S-Fone được thành lập tại những con đường chiến lược của các tỉnh thành tiềm năng (ngoại trừ 5 thành phố lớn HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ) có nhu cầu về chăm sóc khách hàng (thể hiện qua số lượng cuộc gọi phát sinh trong tỉnh) và sóng tốt (số trạm BTS/km2) nhưng chưa cần thiết phải mở CSC.

- Đại lý SPS sẽ được phân quyền sử dụng hệ thống quản lý và chăm sóc khách hàng (CCBS - Customer care basic systerm) như CSC và là đại diện chính thức của S-Fone tại tỉnh thành trong việc thực hiện công tác chăm sóc khách hàng và bán hàng.

- Thiết kế SPS sẽ theo thiết kế chuẩn chung của S-Fone và không quá sang trọng

tránh tạo tâm lý e ngại cho khách hàng khi đến với SPS.

- Hỗ trợ Đại lý SPS: Hỗ trợ chi phí xây dựng nội thất cửa hàng: S-Fone sẽ hỗ trợ tiền mặt chi phí thực tế phát sinh cho việc xây dựng cửa hàng, trang thiết bị của Đại lý... Ngoài ra còn có mức hỗ trợ hoạt động hàng tháng.

 Phát triển loại hình bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu:

- Xây dựng đội bán hàng trực tiếp và theo mục tiêu tại các chi nhánh với quy mô

từ 10 -15 nhân viên.

- Mục tiêu của kênh bán hàng này là các công ty, tổ chức như: khu công nghiệp, khu chế xuất, trường học, công ty, các hãng xe taxi, hội người cao tuổi, hội chiến binh, hội phụ nữ…

- Phối hợp với các công ty trung gian để tìm kiếm khách hàng số lượng lớn như phối hợp với sân bay, các công ty du lịch, các công ty dịch vụ điện thoại nước ngoài để cho khách du lịch nước ngoài thuê sử dụng dịch vụ điện thoại.

- Xây dựng chính sách bán hàng riêng cho các đối tượng khách hàng này với mức

giá ưu đãi để bán sản lượng lớn.

- Có chính sách hoa hồng cao cho nhân viên bán hàng trực tiếp và tổ chức các lớp

đào tạo về kỹ năng bán hàng, nghiệp vụ bán hàng.

3.3.5 Giải pháp phát triển dịch vụ giá trị gia tăng cao cấp và khác biệt

Do bản chất kỹ thuật mạng, S-Fone có ưu thế mạnh khi sử dụng công nghệ tiên tiến CDMA, do đó có khả năng khai thác các dịch vụ GTGT mà các mạng di động hiện hữu GSM khó thực hiện được như: chuyển tải hình ảnh, phim, nhạc, karaoke,… chất lượng cao, dịch vụ tin nhắn dài, kết nối Internet tốc độ cao,…

Các chuyên gia trong lĩnh vực viễn thông di động đã nhận định dịch vụ GTGT đóng vai trò rất quan trọng trong thị trường kinh doanh viễn thông ngày nay. Theo thống kê, doanh thu từ các dịch vụ GTGT trong giai đoạn 2007 - 2010 sẽ dần đạt đến 40% và giai đoạn 2010 - 2020 dự kiến chiếm đến 80%, đó cũng là xu hướng chung trên thế giới. Do đó, về lâu dài nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động nào triển khai tốt các dịch vụ GTGT sẽ là nhà cung cấp có nhiều điều kiện tối ưu để đạt tăng trưởng doanh thu và giành thị phần trên thị trường ĐTDĐ.

Từ những lý do trên, S-Fone cần xác định rõ mục tiêu nhanh chóng triển khai

các giải pháp chiến lược như sau:

 Giai đoạn 2009 đến 2011:

 Phát triển dịch vụ Mobile Internet:

Là dịch vụ khai thác sức mạnh công nghệ CDMA 2000 1x và EVDO cho phép người dùng sử dụng thiết bị Internet di động như một Modem được kết nối với máy tính và truy cập internet dễ dàng ở bất cứ nơi đâu trong vùng phủ sóng của S-Fone với tốc độ truy cập lên đến 2.4 Mbps. Hiện nay, doanh thu từ dịch vụ này chiếm 1/5 doanh thu của dịch vụ GTGT.

Int'l SMS, 5.6%

WAP, 2.4%

Call Keeper, 5.6%

IOD, 40%

Mobile Internet, 20.9%

ColorRing, 25.3%

Biểu đồ 3.2. Tỷ lệ doanh thu các dịch vụ GTGT S-Fone trung bình quý 1,2,3 / 2008

(Nguồn – Phòng Giá Trị Gia Tăng Trung tâm ĐTDĐ S-Fone tháng 10/2008)

- Để phát triển dịch vụ Mobile Internet, song song với giải pháp mở rộng vùng phủ sóng, nhập khẩu các thiết bị Internet (USB) di động phong phú đa dạng. Cần điều

chỉnh các gói cước hiện có theo hướng đa dạng hóa mức độ sử dụng để khách hàng dễ dàng đăng ký. Hiện nay S-Fone chỉ cung cấp 2 loại gói cước data là loại 250.000 đồng / tháng được sử dụng 2Gb / tháng và 400.000 đồng / tháng được sử dụng 4Gb / tháng. Mức cước này khá cao so với mặt bằng chung cước di động và ADSL trong khi chất lượng còn rất hạn chế.

- Mục đích để mức cước cao là hạn chế số lượng khách hàng sử dụng vì các thuê bao sử dụng dịch vụ này hiện đang chiếm băng thông rất lớn, tuy nhiên khi đã nâng cấp vùng phủ sóng và dung lượng mạng, việc hạ giá cước để tăng số lượng thuê bao và thời lượng sử dụng là việc hiển nhiên để mang lại doanh thu như mong muốn.

 Phát triển dịch vụ thông tin theo yêu cầu IOD (Information for Demand)

Cho đến nay, ngoài các dịch vụ GTGT cơ bản như hiển thị / cấm hiển thị số gọi, chuyển hướng cuộc gọi, kiểm tra tài khoản, gửi hình ảnh, nhạc,… trên nền thoại, nền tin nhắn, nền Wap / Web các dịch vụ GTGT của S-Fone như Coloring, và đặc biệt là dịch vụ Karaoke trên máy di động của S-Fone vẫn là dịch vụ hấp dẫn và đi dầu so với các nhà khai thác mạng di động khác. Bên cạnh đó, việc cung cấp dịch vụ truy vấn thông tin, tải hình ảnh, nhạc,… đa dạng của S-Fone qua hệ thống WAP 1.2 vẫn là dịch vụ có nhiều ưu điểm nổi trội so với dịch vụ GPRS của các mạng GSM.

Để nâng cao chất lượng các dịch vụ trên, S-Fone cần nhanh chóng thực hiện:

- Tiến hành kết nối hoàn tất 50 nhà cung cấp nội dung qua các đầu số 8XYY và 1900XXXXX Cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết thông qua dịch vụ nhắn tin ngắn.

- Tiến hành kết nối các dịch GTGT giữa S-Fone với các mạng di động trên thế

giới thông qua Roaming data.

- Tiến hành kết nối với các nhà cung cấp nội dung ở nước ngoài thông qua trục leasline nhằm mở rộng các dịch vụ GTGT liên quan đến đến các dịch vụ nhắn tin quốc tế, thông tin quốc tế.

 Phát triển các dịch vụ liên quan đến thương mại

Thương mại điện tử (E-commerce) và ngân hàng di động (Mobile Banking): thông qua điện thoại có thể thanh toán các chi phí thông thường như chi phí tiền điện, tiền nước, kiểm tra tài khoản, ra lệnh mua bán… Để làm được điều này S-Fone cần phải xây dựng chính sách hợp tác với các đối tác liên quan trên cơ sở hai bên cùng có lợi.

- Mobile internet băng thông rộng: cho phép khách hàng có thể tận hưởng hầu hết

các tính năng internet hiện có và trong tương lai trên chiếc điện thoại.

- Thực hiện các dịch vụ quảng cáo trên nền các dịch vụ GTGT.

- Phát triển các dịch vụ giải trí: xem phim theo yêu cầu VOD (Video On Demand) và nghe nhạc theo yêu cầu MOD (Music On Demand). Đặc biệt là các thể loại Game mang tính chất đối kháng trực tuyến trên điện thoại mà các chuyên gia Hàn quốc trong lĩnh vực viễn thông đã nhận xét: trò chơi trực tuyến đem lại cho Hàn Quốc 2 tỷ USD doanh thu mỗi năm. Tại Việt nam có điều kiện thuận lợi về cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực và sự hậu thuẫn của Chính phủ để phát triển ngành này.

 Giai đoạn 2012 – 2018:

 Phát triển kinh doanh nội dung số: Bước đầu đưa khái niệm kinh doanh nội dung

số trên ĐTDĐ làm tiền đề cho việc phát triển lĩnh vực kinh doanh này.

Công nghiệp nội dung số (Digital Content Industry - DCI) là một khái niệm rất mới và trên thế giới, người ta cũng chưa tìm ra được một định nghĩa thống nhất. Có thể sơ bộ định nghĩa khái niệm công nghiệp nội dung số như sau: Là ngành công nghiệp thiết kế, sản xuất, xuất bản, lưu trữ, phân phối, phát hành các sản phẩm nội dung số và các dịch vụ liên quan, bao gồm nhiều lĩnh vực như: Phát triển nội dung cho Internet; Xuất bản và phát hành nội dung số trên Internet; Phát triển nội dung cho mạng di động; Giải trí số (Trò chơi trực tuyến, trò chơi tương tác, nhắn tin trúng thưởng…); Thương mại điện tử; Thiết kế, quảng cáo, và tiếp thị trên Internet; Các nội dung giáo dục trực tuyến, học tập điện tử; Y tế điện tử, Chăm sóc sức khoẻ qua mạng; Thư viện số, bảo tàng số, cơ sở dữ liệu chuyên ngành; Tra cứu thông tin, dữ liệu số;…..

Mỗi quốc gia có cách hiểu về lĩnh vực này khác nhau. Tại hội thảo do Bộ Bưu chính Viễn thông tổ chức mới đây tại Hà Nội về lĩnh vực này, các chuyên gia Hàn Quốc đã đưa ra một khái niệm đơn giản là nội dung cộng với công nghệ số. Hiện nay, công nghệ nội dung số DCI đã phát triển mạnh trên nhiều quốc gia trên thế giới: Hàn Quốc, Đài Loan, Úc, Ailen,…

Công nghệ nội dung số hứa hẹn đem đến một tương lai mới cho ngành viễn thông. Doanh thu của công nghiệp nội dung số rất lớn và ngày càng gây bất ngờ cho các nhà đầu tư. Đối với mạng di động S-Fone, trước mắt có thể tập trung khai thác các sản phẩm của công nghệ nội dung số như: Tải nhạc chuông, logo; Nhắn tin trúng thưởng; Tin nhắn thông tin xã hội; Tin nhắn tư vấn; ….

Về lâu dài, không chỉ dừng lại ở nhạc chờ, chia sẻ tài khoản, truy cập Internet... Thay vào đó, khách hàng được sử dụng dịch vụ tiên tiến và chuyên nghiệp hơn như

truyền dữ liệu tốc độ cao, xem truyền hình trực tuyến, viết blog qua điện thoại. S-Fone cần tập trung phát triển công nghệ nội dung số trên điện thoại di động như:

- Trò chơi điện tử

- Giáo dục trực tuyến

- Dịch vụ thông tin

- Phim

- Truyền hình

- Nhạc số

- Tin nhắn bằng giọng nói

- Gửi mail dạng bản tin SMS

Song song đó là xu hướng hoàn chỉnh sự kết hợp và giao thoa giữa ba nhóm: công nghệ thông tin - viễn thông và các ngành sản xuất nguyên liệu đầu vào (nội dung) như: Văn hoá, Thiết kế, Giáo dục,…Để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần dịch vụ GTGT, S-Fone cần kết hợp với các doanh nghiệp phần mềm, nội dung số bắt tay thúc đẩy công nghiệp dịch vụ nội dung ngay từ bây giờ.

3.3.6 Giải pháp về chính sách giá, phát triển các gói cước mới

Ngành Viễn thông Việt Nam từ giai đoạn độc quyền chuyển sang cạnh tranh nên trong nhiều năm qua giá cước di động liên tục giảm nhanh chóng. Giá cước hiện nay giảm khoảng hơn 300% so với năm 1996.

Nhu cầu sử dụng dịch vụ điện thoại di động là cầu bậc thang, nếu chỉ giảm giá ở mức “nhỏ” sẽ không kích thích các thuê bao gọi nhiều hơn do người sử dụng chưa cảm thấy được lợi ích từ việc giảm giá. Vì vậy, giảm giá cước sẽ làm giảm doanh thu trên một thuê bao (ARPU). Tuy nhiên giảm giá sẽ tạo cơ hội cạnh tranh của mạng này so với mạng khác, kết quả là số thuê bao hòa mạng mới sẽ tăng lên. Do đó, mặc dù giảm giá (ở mức nhất định) thì tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận dịch vụ vẫn ổn định.

Hiện nay, giá cước gọi nội mạng của S-Fone cực kỳ rẻ, ví dụ như gói cước 1Đồng giá chỉ 1đồng/1giây tức là chỉ 3.600 đồng cho 60 phút đàm thoại. Tuy nhiên giá cước gọi ngoại mạng lại xấp xỉ các mạng khác. Như vậy, với thị phần 6% khiêm tốn của S-Fone, các thuê bao S-Fone hiển nhiên có nhu cầu liên lạc với các thuê bao của mạng khác rất cao. Đây cũng chính là rào cản khá lớn trong việc hòa mạng S-Fone của khách hàng mới. Tuy nhiên hiện dung lượng nội mạng S-Fone còn rất trống, cần tranh

Xây dựng các gói cước đa dạng và có mức giá linh hoạt như sau:

thủ ưu điểm này để khuyến mãi gọi nội mạng miễn phí hoặc giá rẻ để thu hút khách hàng nhưng cần cân đối hợp lý được nhu cầu gọi nội mạng và ngoại mạng của khách hàng để mang lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng.

 Giai đoạn 2009 – 2011:

- Tiếp tục chú trọng xây dựng các gói cước theo hướng gọi nội mạng giá cực rẻ so

với các mạng khác.

- Miễn phí gọi nội mạng cho 1 số gói cước, hoặc vào các thời điểm đặc biệt trong

ngày.

- Phí cước gọi (nội, ngoại mạng, tin nhắn…) cần giữ ở mức luôn rẻ hơn các mạng khác để có ưu thế cạnh tranh đối với đối tượng khách hàng đang nhắm đến là phân khúc thấp.

- Thu hút thuê bao trả sau, giảm giá cước bằng hình thức chia sẻ lợi nhuận với khách hàng. Khách hàng thuê bao trả sau sử dụng càng nhiều sẽ được hưởng mức chiết khấu càng cao.

- Xây dựng chính sách giá đặc biệt cho khách hàng đăng ký nhóm (gia đình, doanh nghiệp, nhóm bạn bè…) khi các thuê bao này liên lạc với nhau giá cực rẻ. Ưu điểm của hệ thống tính cước mạng CDMA là hoàn toàn có thể phân biệt nhiều cách tính cước khác nhau cho từng loại đối tượng.

- Xây dựng mức giá ưu đãi cho nhóm dịch vụ GTGT để thu hút khách hàng sử

dụng thử và tạo thói quen sử dụng dịch vụ GTGT.

 Giai đoạn 2012 – 2018:

- Điều chỉnh các gói cước đang có theo hướng giảm bớt thời lượng gọi miễn phí

nội mạng, thay vào đó là kết hợp các dịch vụ GTGT trọn gói.

- Tùy mức độ đạt được của thương hiệu S-Fone và dịch vụ chăm sóc khách hàng,

từng bước nâng giá cước ngoại mạng lên ngang bằng và nhỉnh hơn giá các mạng khác.

- Khuyến khích khách hàng sử dụng thuê bao trả sau bằng cách ưu tiên cho sử

dụng một số dịch vụ GTGT cao cấp, miễn phí các dịch vụ GTGT thông thường.

- Xây dựng giá của nhóm dịch vụ GTGT cao cấp theo đúng ý nghĩa của dịch vụ,

tức là mức giá tương đối cao để hạn chế đối tượng có khả năng sử dụng dịch vụ.

3.3.7 Giải pháp về các hoạt động tích hợp tiếp thị truyền thông

 Giai đoạn 2009 – 2011:

Hoạt tiếp thị truyền thông chú trọng vào phân khúc khách hàng thấp. Đầu năm 2008, S-Fone đã khảo sát thông tin thuê bao đang sử dụng gói cước 1 Đồng về nguồn cung cấp thông tin dẫn đến việc lựa chọn sử dụng gói cước 1 Đồng, đây là gói cước giá rẻ đánh vào phân khúc thấp, kết quả như sau:

4 7.70 %

50 %

Báo, tạp chí

4 5%

4 0 %

Tivi/radio

3 5%

website

3 0 %

2 5%

2 2 . 70 %

2 5%

2 0 .50 %

Hoạt động ngoài trời

2 0 %

15%

9 . 10 %

Đại lý S-Fone

10 %

4 .50 %

5%

Truyền mệng

0 %

Biểu đồ 3.3. Tỷ trọng nguồn cung cấp thông tin gói cước 1Đồng cho khách hàng

(Nguồn – Phòng Marketing Trung tâm ĐTDĐ S-Fone tháng 4/2008)

Như vậy, đối với phân khúc khách hàng thấp, Tivi/radio là phương tiện truyền thông hiệu quả nhất, tiếp đến là hệ thống Đại lý và gia đình, bạn bè…, sau đó là quảng cáo, bài viết trên các loại báo chí, còn website và các hoạt động bên ngoài ít có tác động đến loại đối tượng khách hàng này. Để đạt được hiệu quả các hoạt động tiếp thị truyền thông, S-Fone cần chủ động lập những chương trình hành động về quảng cáo khuyến mãi hợp lý nhằm xây dựng lại thương hiệu và tránh đi những bước đi sai lầm về chất lượng sản phẩm thấp làm nguyên nhân chính ảnh hưởng đến hình ảnh nhãn hiệu:

 Quảng cáo

Thực hiện qua 2 kênh chủ yếu là quảng cáo qua TV và Quảng cáo qua báo chí. Việc phân chia ngân sách quảng cáo cho TV và báo được đề nghị là 70/30. Nội dung và thực hiện quảng cáo vẫn dựa trên việc thuê những công ty chuyên nghiệp về lĩnh vực này đảm nhiệm là JWT, O&M và Saatchi & Saatchi. Định hướng quảng cáo sẽ tập trung vào những thời điểm và sự kiện như:

- Chào mừng số lượng trạm phát sóng thứ 1500, 2000…

- Giới thiệu những mẫu máy ĐTDĐ CDMA mới giá cực kỳ hấp dẫn được cung

cấp bởi các nhà cung cấp máy ĐTDĐ hàng đầu Nokia, Samsung và Motorola…

- Các đợt giảm cước nằm trong lộ trình giảm cước giai đoạn 2009 – 2011.

- Thời điểm cuối năm khi mà nhu cầu về ĐTDĐ tăng lên thấy rõ.

 Khuyến mãi bán hàng

- Tập trung vào khách hàng mới, khuyến mãi cho thuê bao hòa mạng mới, chủ yếu sử dụng biện pháp miễn phí hoặc tặng cước cuộc gọi nội mạng, hoàn trả cước cuộc gọi ngoại mạng, tin nhắn…

- Hạn chế tổ chức khuyến mãi rút thăm trúng thưởng hoặc cào may mắn trúng các giải thưởng giá trị lớn vì chi phí khuyến mãi cao nhưng mức độ thu hút thuê bao hòa mạng mới rất hạn chế, đa phần khách hàng thuộc phân khúc thấp muốn chắc chắn nhận được khuyến mãi có giá trị qui đổi thành tiền.

- Chăm sóc duy trì khách hàng cũ: các chương trình khách hàng thân thiết và tặng

tiền, tặng phút miễn phí cho các thuê bao hiện tại.

 Quan hệ với Công chúng và hiệu ứng truyền miệng. Chú trọng kênh truyên thông qua việc lập quan hệ với công chúng trở nên vô cùng hữu hiệu đối với hình thức truyền miệng. Hiện nay, chi phí cho các hoạt động quan hệ với công chúng mà chủ yếu qua các bài báo viết là không lớn. Mức chi phí thấp nhất khoảng 5.000 Usd / đầu báo/sự kiện và trung bình khoảng 18.000Usd / đầu báo/sự kiện.

 Tổ chức sự kiện

- Mục tiêu chiến lược là nhắm vào giới trẻ mà đặc biệt là thanh niên khu vực thành thị nơi mà nhu cầu sử dụng cao. Tổ chức một số chương trình làm sôi động nhóm đối tượng này bằng các hoạt động ca nhạc, thể thao hay một số sân chơi mà đối tượng trẻ yêu thích.

- Các sự kiện văn hóa thể thao phải ấn tượng nhằm tạo sự thiện cảm cho nhãn hiệu và gửi đến các đối tượng trẻ thông điệp S-Fone là nhà cung cấp đảm bảo chất lượng sóng và phủ sóng toàn quốc, giá rẻ dịch vụ rẻ nhất.

 Thiết kế vật dụng và hỗ trợ bán hàng

Các vật dụng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng chủ yếu tập trung vào kênh phân phối gián tiếp. Thiết kế hoặc làm mới các vật dụng như băng rôn dọc, băng rôn ngang, áp phích lớn treo ngoài trời, tờ rơi, hộp đèn, các kệ nhỏ để trưng bày sản phẩm…nhằm hỗ trợ các hoạt động bán hàng của các đại lý.

 Giai đoạn 20012 – 2018:

Giai đoạn này, ngoài việc duy trì đầy đủ các biện pháp tích hợp truyền thông ở trên, cần thay đổi nội dung phương thức quảng cáo, khuyến mãi cho phù hợp với mục đích và đối tượng khách hàng như sau:

- Sử dụng các mẫu quảng cáo ấn tượng, mục tiêu chính của quảng cáo là để nâng

cao thương hiệu S-Fone.

- Phối hợp các nhà cung cấp ĐTDĐ quảng cáo các model điện thoại cao cấp sử

dụng công nghệ CDMA và dịch vụ GTGT đi kèm.

- Không đề cập đến giá cả chỉ đưa ra dịch vụ GTGT cao cấp và ứng dụng đặc biệt của dịch vụ. Nêu được những đặc điểm riêng biệt của dịch vụ nhằm giúp khách hàng nhìn thấy những lợi thế nhất định của mạng CDMA.

- Thỉnh thoảng xen lẫn các quảng cáo đề cao chất lượng phục vụ khách hàng của

S-Fone.

- Kết hợp khuyến mãi dịch vụ GTGT cho khách hàng cả mới và cũ.

- Phối hợp các hoạt động PR song hành với việc xây dựng lại thương hiệu.

- Lập ngân sách tối đa cho các hoạt động tiếp thị truyền thông. Các hoạt động của các kênh truyền thông sẽ phải hỗ trợ và thống nhất nhau nhằm mang lại giá trị của thương hiệu cao hơn.

3.3.8 Giải pháp tăng cường hiệu quả quản lý và phát triển nguồn nhân lực

 Hiện S-Fone đang gặp phải những khó khăn sau:

 Chất lượng nhân sự, đặc biệt nhân sự cấp trung và cao có xu hướng giảm

- Năm 2002, 2003 khi bắt đầu tuyển dụng nhân sự cho mạng S-Fone, S-Fone tập trung được rất nhiều nhân sự giỏi, có kinh nghiệm từ các công ty lớn chuyển sang, tuy nhiên sau hơn 5 năm hoạt động, công ty chưa phát triển được như mong muốn và chưa có được chính sách ưu đãi tốt cho nhân viên do đó khá nhiều nhân sự đã bỏ đi qua các công ty khác trong ngành, đặc biệt khi Hanoi Telecom và Viettel khai trương dịch vụ cũng đã lôi kéo khá nhiều nhân sự của S-Fone.

- Số lượng nhân sự hiện nay của S-Fone là 1.670 nhân viên, trung bình tuyển mới hàng năm (năm 2007 và 2008) là 390 nhân viên và số nhân viên cũ ra đi cũng tương đương là 420 nhân viên. Biến động về nhân sự gây không ít khó khăn cho hoạt động

của công ty như việc các nhân viên cũ phải kiêm nhiệm, chi phí đào tạo nhân sự mới, chi phí nhân sự cũ nghỉ việc, chất lượng công việc giảm sút…

- Nguyên nhân khiến S-Fone không giữ chân cũng như tuyển dụng mới được các nhân sự giỏi do kinh doanh chưa có lợi nhuận cao, nên S-Fone buộc phải duy trì mức lương tương đối so với các công ty cùng ngành, hàng năm tăng lương 1 lần nhưng mức tăng chỉ đủ để bù lạm phát. Tuy nhiên, do mức lương trên thị trường lao động tăng khá nhanh cộng với lạm phát mạnh, S-Fone buộc phải trả 1 mức lương hấp dẫn hơn để thu hút người lao động nhằm bù vào các vị trí trống dẫn đến nhân sự mới tuyển dụng có mức lương cao hơn hẳn so với nhân sự làm lâu năm, gây ức chế cho nhân viên cũ khiến số lượng nghỉ việc gia tăng.

 Bộ máy Trung tâm rườm rà, chồng chéo.

- Về cơ cấu, S-Fone có Khối Văn phòng chính và 4 Trung tâm kinh doanh tại 4 khu vực trên toàn quốc. Khối văn phòng chính có Khối Hỗ trợ chiến lược, khối Marketing, khối Network, Khối Tài chính kế toán, Trung tâm IT. Trong mỗi khối có nhiều phòng ban chức năng có nhiệm vụ đưa ra đường lối chiến lược và kiểm soát các hoạt động trên toàn quốc. Mặt khác, tại mỗi khu vực cũng có các Phòng ban tương đương với các Phòng ban tại văn phòng chính, làm cho số lượng phòng ban của công ty lên đến 48 phòng và 125 bộ phận.

 Ra quyết định lâu, trách nhiệm bị chia sẻ

- Nằm trong lĩnh vực thông tin, thị trường mạng di động rất nhạy cảm, các thông tin về sản phẩm mới, chính sách khuyến mãi mới của đối thủ cạnh tranh, qui định mới của bộ Thông tin Truyền thông, thông tin giảm giá cước của đối thủ, ... được cập nhật rất nhanh nhạy. Trong môi trường kinh doanh như vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các đối sách nhanh để theo kịp với thay đổi của thị trường. Tuy nhiên, do hình thức quản lý BCC S-Fone khó đáp ứng nhu cầu này.

- Qui trình báo cáo thông tin: Thông tin thị trường hiện nay được đưa từ văn phòng khu vực về văn phòng chính và từ văn phòng chính trình lên Ban Điều Hành, tốn thời gian dịch sang Tiếng Anh và phải trình bày bằng văn bản chính thức.

- Qui trình ra quyết định chính sách: các chính sách được phê duyệt bởi cả 2 bên Việt Nam và Hàn Quốc, do đó luôn được soạn thảo và đệ trình bởi các phòng ban chức năng, qua nhiều cấp và nhiều chữ ký trước khi được phê duyệt bởi Ban Điều hành và Ban cố vấn. Khi không có sự thống nhất giữa 2 bên hợp doanh, tờ trình chính sách này được đưa trở về phòng ban đầu tiên để chỉnh sửa và bắt đầu trình lại như mới.

- Ngoài vấn đề chậm trễ trong tiếp nhận và xử lý thông tin, hình thức BBC còn mang lại bất lợi trong vấn đề qui trách nhiệm. Hiện nay nhận thấy hình thức BCC không còn phù hợp, S-Fone đang đề xuất hướng cổ phần hóa hoặc liên doanh nhưng gặp nhiều vướng mắc và chưa thể thực hiện trong giai đoạn hiện nay.

 Các giải pháp đề xuất:

 Cơ cấu lại bộ máy Trung tâm, tinh gọn nhân lực:

- S-Fone đã lên kế hoạch cơ cấu lại bộ máy hoạt động dự kiến thực hiện trong năm

2009, lược bỏ hoặc sáp nhập một số phòng ban.

- Giảm số lượng nhân viên đang làm việc từ 1670 xuống còn 1.330 (giảm 20%).

- Ngưng hợp đồng với các nhân viên năng lực kém, xem xét việc tiếp tục ký hợp

đồng lao động với các nhân viên đến hạn tái ký.

- Hạn chế tuyển dụng nhân viên mới trừ các trường hợp quá cần thiết. Ưu tiên

thuyên chuyển trong nội bộ Trung tâm.

 Hoàn thiện công tác tuyển dụng:

- Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng bao gồm: bằng cấp, trình độ năng lực khả năng

chuyên môn, phẩm chất đạo đức, ý chí cầu tiến,…

- Hội đồng tuyển dụng cũng có vai trò rất quan trọng đối với chất lượng tuyển dụng. Hội đồng tuyển dụng phải là những nhà quản lý có trình độ chuyên môn, phẩm chất trung thực, hết lòng vì sự phát triển của công ty, không vụ lợi cá nhân, bè phái…

- Thực hiện các chương trình tài trợ, tặng học bổng cho các sinh viên học giỏi với những cam kết là sau khi tốt nghiệp sẽ về làm việc tại công ty trong một thời gian nhất định, đồng thời liên kết với những trường đại học lớn, có uy tín, đào tạo có chất lượng cao để tuyển chọn sau những đợt sinh viên tốt nghiệp.

 Chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực:

- Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, nhất là trong lĩnh vực viễn thông, những thiết bị mới ra đời, các dịch vụ mới trên nền kỹ thuật tiên tiến liên tục phải được cập nhật, bổ túc kiến thức để nắm vững và làm chủ kỹ thuật công nghệ mới.

- Xây dựng được cơ chế khen thưởng, thăng tiến phù hợp để kích thích động viên

nhân viên.

- Tăng cường công tác đào tạo trong nước và đào tạo nước ngoài, đào tạo thông qua các hợp đồng cung cấp thiết bị chuyển giao công nghệ, đào tạo bằng nguồn vốn của

công ty và tự đào tạo đào tạo chuyên sâu và đào tạo theo chuyên đề, hội thảo, hội nghị khách hàng. Cần phải có những cam kết giữa Trung tâm và người được đào tạo để đảm bảo sau khi được đào tạo thì họ tiếp tục gắn bó lâu dài với Trung tâm.

 Hoàn thiện cơ chế phân phối thu nhập: Hiện nay, quy chế phân phối thu nhập tại S-Fone còn rất nhiều bất cập là nguyên nhân khiến các nhân viên có kinh nghiệm và trình độ nghỉ việc. Đây là việc quan trọng cần làm ngay trong quá trình chuyển đổi cơ chế quản lý của S-Fone.

- Quán triệt nguyên tắc phân phối theo lao động, làm nhiều hưởng nhiều, làm ít

hưởng ít, không làm không hưởng.

- Có cơ cấu lương theo yêu cầu và mục đích công việc, tránh tình trạng cào bằng như hiện nay. Lương chuyên viên kỹ thuật bằng lương thư ký văn phòng nếu cùng mức độ bằng cấp và thời gian tuyển dụng.

- Gắn thu nhập của người lao động với kết quả kinh doanh, dịch vụ khách hàng

của từng bộ phận và toàn Trung tâm. Lương bao gồm lương căn bản + lương mềm.

- Có chính sách tăng lương hợp lý theo kết quả đánh giá cuối năm và có mức gia

tăng thêm cho người có thâm niên nhằm giữ chân nhân viên cũ.

3.4 Kiến nghị

3.4.1 Về phía Trung tâm điện thoại di động CDMA (S-Fone)

- Lưu ý xây dựng các chế độ đãi ngộ phù hợp để duy trì nguồn nhân lực ổn định, không thất thoát chất xám, người lao động yên tâm công tác và cống hiến lâu dài cho sự phát triển của S-Fone.

- Nên có chủ trương kế hoạch cụ thể về việc tiến hành áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 cho toàn trung tâm để chuẩn hoá các hoạt động quản lý của mình, nâng cao tính chuyên nghiệp và khoa học trong quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh, nhằm nâng cao uy tín và thương hiệu S-Fone, đồng thời mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.

- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên hợp doanh để đảm bảo nguồn vốn

hoạt động và đầu tư cơ sở hạ tầng mạng.

- Quan tâm đầu tư và tạo điều kiện tối ưu cho Phòng GTGT để có thể phát triển vững mạnh và đáp ứng được nhiệm vụ quan trọng trong thời gian tới là đưa các dịch vụ GTGT trở thành một trong những công cụ then chốt cạnh tranh với các mạng di động khác, góp phần tăng trưởng doanh thu hàng năm cho S-Fone.

3.4.2 Về phía các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền (Bộ Thông Tin Truyền

Thông)

- Xem xét lại việc cấp giấy phép thiết lập mạng ĐTDĐ (3G) cho các mạng ĐTDĐ

trong giai đoạn hiện nay, mức độ cần thiết, tiêu chuẩn được cấp phép. Bộ TT&TT cần xây dựng các tiêu chí để các doanh nghiệp xây dựng đề án thi tuyển, tổ chức thi tuyển một cách công bằng, minh bạch. Bộ cần có qui định khuyến khích sử dụng chung cơ sở hạ tầng, nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên viễn thông và hiệu quả đầu tư.

- Thực hiện cải cách thủ tục hành chính đối với việc cấp giấy phép xây dựng trạm thu, phát sóng thông tin di động (BTS) mà vẫn đảm bảo không trái với Luật Xây dựng, Cần có văn bản hướng dẫn chi tiết việc thực hiện Thông tư liên tịch số 12/2007/TTLT/BXD-BTTTT ngày 11/12/2007 của Liên Bộ Xây dựng - Bộ Thông tin và Truyền thông ban hành về cấp giấy phép xây dựng đối với các công trình trạm thu, phát sóng thông tin di động ở các đô thị.

- Để tiếp tục hoàn thiện môi trường pháp lý thời gian qua VN đã ban hành các bộ luật mới như Luật Đầu tư, Luật Doanh nghiệp phù hợp với các quy định của WTO. Trong lĩnh vực viễn thông hiện nay, hiện đang có các hình thức đầu tư nước ngoài như BCC, hợp đồng hợp tác kinh doanh, hiện nếu các doanh nghiệp tham gia trong hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) muốn chuyển đổi sang các hình thức khác, ví dụ như liên doanh hoặc cổ phần thì sẽ phải thực hiện theo các quy định của Luật Đầu tư và Luật Doanh Nghiệp. Bộ cần nhanh chóng đẩy mạnh cổ phần hóa các doanh nghiệp lớn hoạt động trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, điển hình là công ty VMS (MobiFone) đúc rút kinh nghiệm và triển khai cổ phần hóa các công ty khác, trong đó có S-Fone.

- Liên quan đến qui định quản lý thuê bao trả trước của Bộ đã ban hành tháng 10/2008. Còn nhiều bất cập trong việc thực hiện qui định, nhất là chưa khắc phục được mối liên kết giữa nguồn từ Bộ Công An và các mạng ĐTDĐ để quản lý đúng tên tuổi số CMND của thuê bao đăng ký. Mặt khác việc mua SIM không đăng ký tên sử dụng đã trở thành thói quen của người tiêu dùng Việt Nam. Do đó các mạng di động chưa thể thực hiện triệt để quyết định quản lý thuê bao, cần có thời gian và sự hỗ trợ triệt để của các Bộ ngành liên quan để các mạng ĐTDĐ có thể triển khai các biện pháp kỹ thuật kết nối thông tin thuê bao trả trước với cơ quan quản lý.

- Việc qui hoạch kho số di động đã được Bộ nghiên cứu và đã có họp với các doanh nghiệp trước khi áp dụng, khi kho số đã gần hết thì việc mở rộng kho số cho các mạng ĐTDĐ có thể thực hiện bằng cách cấp mã mạng mới cho các doanh nghiệp. Khi

xem xét cấp mã mạng mới cho doanh nghiệp Bộ cần có chủ trương công bằng, minh bạch, không nên ưu tiên các mạng chiếm thị phần lớn và có lợi thế lại được cấp mã mạng đẹp, có ý nghĩa may mắn với phong tục người tiêu dùng Việt Nam, trong khi các mạng chiếm thị phần nhỏ lại không được ưu tiên tạo sự cạnh tranh không công bằng.

PHỤ LỤC 1

Đánh Giá Máy / Handset Evaluation

Ngày/Date : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _,2006 Bộ phận/Phòng (Section/Dept.) : ………………………

Người thực hiện/Evaluated by : ……………………

Điện thoại/Phone or Mobile phone : …………………

Veà vieäc/Ref : ………………………………………

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ/EVALUATION (Mẫu này có thể đánh giá nhiều máy./It’s possible to evaluate many handsets in this form.)

MÁY/MODEL

1. Khách hàng có thể chấp nhận mua máy với nhãn hiệu này không ? Would customers like to buy this handset with this Brand Name ?

Không mua/Don’t buy Có thể mua/Maybe buy Mua/Buy Chắc chắn mua/Definitely buy

   

2 Hãy đánh giá về kiểu dáng của mẫu máy này./Please give your evaluation on the design of this kind of handset.

Xấu/Ugly Bình thường/Normal Hợp thời trang/Fashionable Đẹp/Beautiful

   

3 Hãy cho biết những màu nào phù hợp với mẫu máy này ?/Which colors suit this kind of handset ? 4. Vui lòng nhận xét tính năng tiện ích của loại máy này/Please comment on the utility features of this handset.



 



(Camera, Video camera, Mp3 player, Wap, Infrared, Bluetooth,….)

Ít/Little (Không có chụp hình, không quay phim, radio FM, .…/No camera, no video camera, FM radio,….) Bình thường/Medium (Có chụp hình, radio FM …../Camera, FM radio…..) Nhiều/Many (Có chụp hình, quay phim …../Camera, Video camera ….) Đa năng/Multi – functions (Có chụp hình, quay phim, nhạc Mp3, Wap, cổng hồng ngoại, kết nối không dây,….)



5. Nếu loại máy này được tung ra thị trường, khả năng tiêu thụ của đại lý trong một tháng là bao nhiêu máy ?

If this kind of handset would be launched, What do you think of agencies’ consumption possibility in a month ?

   

Thấp/Bad (1 – 10) Trung bình/Medium (11 – 20) Tốt/God (21 – 30) Rất tốt/Excellent (31 – 40)

   

 

6. Theo bạn nên nhập hay không nên nhập loại máy này ?/In your opinion, Should this handset be imported or not ?

Nhập/Yes Không nhập/No

 

Nếu không nên nhập, vui lòng cho biết lý do chính yếu./If not, please give your main reasons why not. ..........................................................................................................................................................................................

Nếu nhập, giá bán (đã bao gồm 10% thuế) cho đại lý và cho người tiêu dùng bao nhiêu là hợp lý ? If yes, please name a reasonable price (included 10% VAT) for Agencies and End-Users.

Giá bán cho đại lý/A reasonable price for Agencies (VND)

Giá bán cho người tiêu dùng/A reasonable price for End-Users (VND)

PHỤ LỤC 3

Đã bao gồm thuế GTGT, áp dụng từ 03/01/2008

Phí

Gói dịch vụ

Cước liên lạc

Đặc điểm gói cước

Giảm giá

Nhóm dịch vụ

Đặc điểm nhóm

thuê bao

Loại dịch vụ

hòa mạng

Nội mạng

Ngoại mạng

188 đ/6 giây

ECONOMY

168 đ/6 giây

28 đ/1 giây

Basic

31,33 đ/1 giây

Giúp khách hàng dễ kiểm dàng soát được ngân sách

180 đ/ 6 giây

DAILY

Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 7h sáng hôm sau trong tất cả các ngày, và cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày Lễ, Chủ Nhật.

1.450 đ/ngày

30 đ/ 1 giây

Nội mạng

Ngoại mạng

FOREVER

- Không giới hạn thời hạn gọi và nghe. - TB phải có ít nhất 1 cuộc gọi (trừ cuộc gọi miễn phí) hoặc nghe trong một năm nào đó tính từ ngày kích hoạt hoặc ngày chuyển đổi gói cước gần nhất hoặc từ ngày có giao dịch phát sinh gần nhất (Áp dụng cho các thuê bao hòa mạng gói cước Forever trước 1/7/2007)

198 đ/6 giây

240 đ/6 giây

33 đ/1 giây

40 đ/1 giây

Unlimited

- TB phải có ít nhất 1 cuộc gọi (trừ cuộc gọi miễn phí) hoặc nghe trong vòng 6 tháng tính từ ngày kích hoạt hoặc ngày chuyển đổi gói cước gần nhất hoặc từ ngày có giao dịch phát sinh gần nhất (Áp dụng cho các thuê bao hòa mạng gói cước Forever từ 1/7/2007)

Thời hạn sử dụng dài

Thời hạn sử dụng thẻ dùng cho gói cước S-Forever:

Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 7h sáng hôm sau trong tất cả các ngày, và cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày Lễ, Chủ Nhật.

Nội mạng: 115 đ/6 giây

Giá trị thẻ (đ)

Thời hạn sử dụng

Thời hạn chờ

Giá trị thẻ (đ)

Thời hạn sử dụng

Thời hạn chờ

19,17 đ/1 giây

S-FOREVER

Ngoại mạng: 230 đ/6 giây

50.000

30 ngày

15 ngày

300.000

250 ngày

15 ngày

c ớ ư r t ả r T

38,34 đ/1 giây

100.000

70 ngày

15 ngày

500.000

500 ngày

15 ngày

200.000

150 ngày

15 ngày

Fun- Group

Cước gọi phút thứ nhất

Cước gọi từ phút thứ hai

Không áp dụng chính sách giảm giá như các gói cước trả trước khác.

Nội mạng

Ngoại mạng

Nội mạng

Ngoại mạng

1 đồng

1 - Không giới hạn thời gian thuê bao sử dụng số tiền trong tài khoản, điều kiện kèm theo: Trong vòng 90 ngày kể từ ngày bắt đầu sử dụng dịch vụ hoặc từ ngày chuyển đổi gói cước gần nhất hoặc từ ngày có phát sinh cước dịch vụ gần nhất, thuê bao phải có ít nhất một lần có phát sinh cước dịch vụ (bao gồm cước dịch vụ thoại, cước dịch vụ tin nhắn, cước dịch vụ dữ liệu và cước các dịch vụ khác; chỉ tính cước thực hiện cuộc gọi đi, không tính việc nhận cuộc gọi). Nếu không thỏa mãn điều kiện, tài khoản của thuê bao sẽ bị khóa 2 chiều.

216 đ/6 giây

36 đ/1 giây

đ/1 giây

giá Giảm biệt đặc đối theo thuê tượng hoặc bao thời theo nhất gian trong định hoặc ngày theo độ dài cuộc gọi

- Thời hạn chờ là 15 ngày kể từ ngày tài khoản thuê bao hết tiền. Nếu thuê bao không nạp tiền trong khoảng thời gian này thì sau đó tài khoản sẽ bị khóa 2 chiều.

36 đ/1 giây

- Cước gọi tới 3 số S-Fone đăng ký trước: 1.000 d/cuộc gọi (Mỗi cuộc gọi tối

đa 10 phút, quá 10 phút tính tiền theo mức cước cơ bản).

- Miễn phí cước gọi tới 3 số S-Fone đăng ký trước trong thời gian từ 00:00

4M

1.490 đ/ngày

240 đ/6 giây 40 đ/1 giây

sáng đến 07:00 sáng trong tất cả các ngày.

- Chủ nhật: Miễn phí tin nhắn gửi tới 3 số S-Fone đăng ký trước

MẠNG DI ĐỘNG CDMA CHUẨN 3G - PHỦ SÓNG TOÀN QUỐC - DỊCH VỤ GIA TĂNG HẤN DẪN Trung tâm dịch vụ khách hàng: 905 (toàn quốc) hoặc 1800 095 (TP.HCM & Hà Nội)

Trong thời gian từ 00:00:00 đến 16:00:00 mỗi ngày, thuê bao Smile được hưởng các lợi ích sau:

- Miễn phí 60 phút gọi nội mạng. Hết thời lượng gọi miễn phí, cước gọi nội

mạng bằng mức cước cơ bản của gói cước.

SMILE

1.890 đ/ngày

240 đ/6 giây 40 đ/1 giây

- Giảm 50% cước gọi ngoại mạng. Trong thời gian từ 16:00:00 đến 24:00:00, cả cuộc gọi nội mạng và ngoại mạng của thuê bao Smile đều có mức cước bằng mức cước cơ bản của gói cước.

270 đ/ 6 giây

45 đ/ 1 giây

FRIEND

120 đ/ 6 giây

Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 7h sáng hôm sau trong tất cả các ngày, và cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày Lễ, Chủ Nhật.

Giá cho khách hàng gọi 2 số thuê bao di động, cố định thường xuyên đã đăng ký trước

20 đ/ 1 giây

Nội mạng: 108 đ/6 giây

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 1h sáng hôm sau, và từ 5h đến 7h tất cả các ngày.

55.000

18 đ/1 giây

STANDARD

Basic

Miễn phí 25.000 đ/tháng cước truyền dữ liệu

150.000 đ

đ/tháng

Ngoại mạng: 118 đ/6 giây

19,67 đ/1 giây

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày lễ, Chủ Nhật.

Dành cho khách hàng muốn trả phí thuê bao ở mức thấp nhất mà vẫn trải nghiệm dịch vụ dữ một liệu tiết cách kiệm

- Giảm 50% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 1h đến 5h tất cả các ngày.

u a s

ả r T

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 1h sáng hôm sau, và từ 5h đến 7h tất cả các ngày.

- Miễn phí tất cả các cuộc gọi nội địa đến 1 số thuê bao S-Fone khác đã được

150 đ/6 giây

đăng ký trước.

Free

FREE 1

150.000 đ

180.000 đ/tháng

25 đ/1 giây

- Miễn phí 50.000 đ/tháng cước truyền dữ liệu

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày lễ, Chủ Nhật.

Miễn phí cuộc gọi nội địa đến một tượng đối bao, thuê giúp các thuê bao đi động có cơ được hội hưởng giá cước cố định

- Giảm 50% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 1h đến 5h tất cả các ngày.

MẠNG DI ĐỘNG CDMA CHUẨN 3G - PHỦ SÓNG TOÀN QUỐC - DỊCH VỤ GIA TĂNG HẤN DẪN Trung tâm dịch vụ khách hàng: 905 (toàn quốc) hoặc 1800 095 (TP.HCM & Hà Nội)

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 1h sáng hôm sau, và từ 5h đến 7h tất cả các ngày.

- Thuê bao được miễn phí 900 phút gọi nội mạng hàng tháng

Nội mạng: 400 đ/phút

- Các cuộc gọi nội mạng được tính theo block 60 giây

90.000

(Block 60 giây)

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày lễ, Chủ Nhật.

FREE 900

- Các cuộc gọi ngoại mạng được tính theo block 6 giây +1

150.000 đ

Ngoại mạng: 139 đ/6 giây

đ/tháng

- Miễn phí thuê bao gói dịch vụ 5U (ColorRing, Call Keeper, Voice mail, Web

23,17 đ/1 giây

SMS, Web SMS chat)

- Giảm 50% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 1h đến 5h tất cả các ngày. Giảm giá trên chỉ áp dụng cho các cuộc ngoại mạng, gọi không áp dụng cho các cuộc gọi nội mạng.

- Miễn phí 200 phút/tháng cho các cuộc gọi trong mạng di động CDMA S-Fone

130 đ/ 6 giây

và ra các mạng khác.

21,7 đ/ 1 giây

- Miễn phí 100.000 đ/tháng cước truyền dữ liệu

VIP 250

150.000 đ

250.000 đ/tháng

(Giá cước này tính từ phút 201 trở đi)

- Miễn phí thuê bao gói dịch vụ 5U (ColorRing, Call Keeper, Voice mail, Web

SMS, Web SMS chat)

- Miễn phí 350 phút/tháng cho các cuộc gọi trong mạng di động CDMA S-Fone

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 1h sáng hôm sau, và từ 5h đến 7h tất cả các ngày.

120 đ/ 6 giây

và ra các mạng khác.

VIP 400

VIP

20 đ/ 1 giây

- Miễn phí 100.000 đ/tháng cước truyền dữ liệu

150.000 đ

400.000 đ/tháng

(Giá cước này tính từ phút 351 trở đi)

- Miễn phí thuê bao gói dịch vụ 5U (ColorRing, Call Keeper, Voice mail, Web

SMS, Web SMS chat)

- Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi từ 7h đến 23h các ngày lễ, Chủ Nhật.

- Miễn phí 600 phút/tháng cho các cuộc gọi trong mạng di động CDMA S-Fone

110 đ/ 6 giây

và ra các mạng khác.

18,3 đ/ 1 giây

- Miễn phí 200.000 đ/tháng cước truyền dữ liệu

VIP 600

và

150.000 đ

600.000 đ/tháng

- Giảm 50% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 1h đến 5h tất cả các ngày.

(Giá cước này tính từ phút 601 trở đi)

- Miễn phí thuê bao gói dịch vụ 5U (ColorRing, Call Keeper, Voice mail, Web

Thuê bao có nhu cầu sử dịch dụng điện vụ thoại di động và dịch vụ dữ liệu hàng tháng đem cao, cho đến người sử dụng một cảm giác tự hào về tính chuyên nghiệp sành điệu

SMS, Web SMS chat)

5 ~ 9 thuê bao

20% giảm giá gọi trong mạng di động CDMA S-Fone

Áp dụng cho các tổ chức, công ty có từ 5 thuê bao trả sau S-Fone trở lên.

10 ~ 19 thuê bao

30% giảm giá gọi trong mạng di động CDMA S-Fone

Không áp dụng cho thuê bao sử dụng một chiều và thuê bao do cá nhân đứng tên.

Giảm giá theo nhóm

40% giảm giá gọi trong mạng di động CDMA S-Fone

Từ 20 thuê bao trở lên

MẠNG DI ĐỘNG CDMA CHUẨN 3G - PHỦ SÓNG TOÀN QUỐC - DỊCH VỤ GIA TĂNG HẤN DẪN Trung tâm dịch vụ khách hàng: 905 (toàn quốc) hoặc 1800 095 (TP.HCM & Hà Nội)

* Ghi chú:

1. Đơn vị tính cước là block 6 giây+1 giây (trừ cuộc gọi nội mạng của thuê bao Free 900 được tính theo block 60 giây). Cuộc gọi kéo dài chưa đến 6 giây được làm tròn thành block 6 giây đầu tiên. Các giây tiếp theo được tính theo block 1

giây.

2. Đối với thuê bao trả sau chỉ sử dụng một chiều, mức phí thuê bao là 40.000 đ/máy-tháng, không phân biệt gói cước mà khách hàng chọn sử dụng. 3. Đối với thuê bao trả trước khi hòa mạng phải đóng phí gia nhập với mệnh giá được niêm yết theo từng thời điểm của S-Fone. 4. Cước quốc tế: Cước thông tin điện thoại quốc tế gọi từ S-Fone = Cước IDD/ VoIP + Cước di động S-Fone

· Đặc biệt, nếu sử dụng dịch vụ VoIP (177) gọi đi quốc tế, cước di động S-Fone áp dụng bằng 0 đồng.

· IDD: Áp dụng theo bảng giá cước quốc tế hiện hành

+ Cước di động S-Fone được tính theo block 6 giây + 1 giây (Trừ cuộc gọi nội mạng của thuê bao Free 900 được tính theo block 60 giây) + Giá cước: · VoIP: Áp dụng theo giá cước hiện hành của 177

GÓI CƯỚC DATA BASIC (Áp dụng cho thuê bao trả sau sử dụng dịch vụ Internet di động bằng USB/PCMCIA)

Gói cước

Phí hòa mạng

Phí thuê bao/tháng

Dung lượng sử dụng miễn phí

Cước liên lạc

Cước dữ liệu ngoài dung lượng sử dụng miễn phí

Data Basic 250

150.000 VND

250.000 VND

2 GB/tháng

0,5 VND/KB

- Cước gọi: 210 VND/6s 35 VND/1s

- Nhắn tin: 300 VND/tin nhắn

Data Basic 400

150.000 VND

400.000 VND

4 GB/tháng

Giảm giá (Chỉ áp dụng cho cước gọi) - Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 23h đến 1h sáng hôm sau, và từ 5h đến 7h tất cả các ngày. - Giảm 30% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 7h đến 23h các ngày lễ, Chủ Nhật. - Giảm 50% cước gọi cho các cuộc gọi trong thời gian từ 1h đến 5h tất cả các ngày.

GÓI CƯỚC DATA OPTION (Áp dụng cho thuê bao sử dụng dịch vụ Internet di động và Excite/S-Wap bằng ĐTDĐ)

Cước dữ liệu ngoài giá trị sử dụng miễn phí

Thời hạn và đối tượng sử dụng

- Thuê bao trả sau: 1 tháng - Thuê bao trả trước: Không giới hạn thời gian sử dụng

Phí đăng ký hoặc phí thuê bao tháng 25.000 VND 50.000 VND 100.000 VND

Internet di động: 2 VND/KB Excite/S-Wap: 3 VND/KB

200.000 VND

- Thuê bao trả sau: 1 tháng

Dung lượng/Giá trị sử dụng miễn phí 35.000 VND 100.000 VND 400.000 VND - 1,5 GB nếu chỉ sử dụng Internet di động - 1,0 GB nếu chỉ sử dụng Excite/S-Wap - 1,0 – 1,5 GB nếu sử dụng đồng thời Internet di động và Excite/S-Wap

MẠNG DI ĐỘNG CDMA CHUẨN 3G - PHỦ SÓNG TOÀN QUỐC - DỊCH VỤ GIA TĂNG HẤN DẪN Trung tâm dịch vụ khách hàng: 905 (toàn quốc) hoặc 1800 095 (TP.HCM & Hà Nội)