Khóa luận tốt nghiệp: Marketing đa cấp ở Việt Nam, thực trạng và giải pháp phát triển

Tr êng ®¹i häc ngo¹i th ¬ng

Khoa kinh tÕ & kinh doanh quèc tÕ

Chuyªn ngµnh kinh tÕ ®èi ngo¹i



Khãa luËn tèt nghiÖp

§Ò tµi:

Marketing ®a cÊp ë viÖt nam Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Sinh viªn thùc hiÖn : TrÇn Thïy Linh

Líp : Anh 3

Khãa : 42A

Hµ Néi, 11 - 2007

Gi¸o viªn h íng dÉn : PGS, TS. §ç ThÞ Loan

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Lêi më ®Çu

1.TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi

Ngµy nay, víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr êng vµ héi nhËp kinh

tÕ quèc tÕ, viÖc ph¸t triÓn c¸c chiÕn l îc marketing thµnh c«ng trong m«i

tr êng c¹nh tranh khèc liÖt ngµy cµng trë nªn quan träng vµ cÇn thiÕt.

Marketing ®a cÊp lµ mét trong nh÷ng ph ¬ng thøc marketing vµ ® îc mét sè

doanh nghiÖp ¸p dông MÆc dï ®· tån t¹i tõ nh÷ng n¨m 70 cña thÕ kØ tr íc, nh ng

do míi xuÊt hiÖn ë ViÖt Nam, marketing ®a cÊp ®· vÊp ph¶i kh«ng Ýt ý kiÕn ph¶n

®èi còng nh th¸i ®é hoµi nghi cña ng êi tiªu dïng. §iÒu nµy chñ yÕu do mét sè

doanh nghiÖp ®· lîi dông marketing ®a cÊp ®Ó tiÕn hµnh hµnh vi kinh doanh bÊt

chÝnh g©y thiÖt h¹i cho ng êi tiªu dïng còng nh ng êi tham gia. C¸c ph ¬ng tiÖn

th«ng tin ®¹i chóng lªn ¸n m¹nh mÏ, g©y t©m lÝ hoang mang trong x· héi vµ ¶nh

h ëng ®Õn c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n ch©n chÝnh.

NhËn thøc ® îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò, t¸c gi¶ quyÕt ®Þnh chän ®Ò

tµi “Marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam- Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn” lµm

®Ò tµi Khãa luËn tèt nghiÖp, nh»m hÖ thèng hãa kiÕn thøc vÒ Marketing ®a

cÊp, ® a ra mét c¸i nh×n kh¸i qu¸t vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp ë

ViÖt Nam, ®ång thêi ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m h¹n chÕ nh÷ng mÆt tiªu

cùc vµ thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña Marketing ®a cÊp trªn thÞ tr êng ViÖt Nam.

2. §èi t îng nghiªn cøu

* §èi t îng nghiªn cøu cña Khãa luËn nµy lµ ho¹t ®«ng Marketing ®a cÊp.

* Ph¹m vi nghiªn cøu lµ ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp trong lÜnh vùc

mua b¸n hµng hãa, cung øng dÞch vô ë ViÖt Nam. Thêi gian nghiªn cøu lµ tõ khi

ph ¬ng thøc Marketing ®a cÊp xuÊt hiÖn ë ViÖt Nam (n¨m 2000) cho tíi nay.

3. Ph ¬ng ph¸p nghiªn cøu

- Ph ¬ng ph¸p chung: ph ¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng, duy vËt lÞch sö,

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ph ¬ng ph¸p tæng hîp, ph©n tÝch, so s¸nh...

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

- Ph ¬ng ph¸p thùc hiÖn: nghiªn cøu c¸c tµi liÖu trong vµ ngoµi n íc,

tiÕp xóc trùc tiÕp víi mét sè doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp ë Hµ Néi, tham

gia mét sè héi th¶o vÒ marketing ®a cÊp ë Hµ Néi, trao ®æi trªn mét sè diÔn

®µn vÒ marketing ®a cÊp.

4. KÕt cÊu cña ®Ò tµi

Khãa luËn ® îc chia lµm 3 ch ¬ng nh sau:

Ch ¬ng 1: Tæng quan vÒ Marketing ®a cÊp

Ch ¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam

Ch ¬ng 3: C¸c gi¶i ph¸p nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp

t¹i ViÖt Nam

Do ®iÒu kiÖn tiÕp xóc thùc tÕ ch a nhiÒu, kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, ®ång

thêi ®©y còng lµ vÊn ®Ò t ¬ng ®èi míi ë ViÖt Nam nªn ch a cã nhiÒu tµi liÖu,

khãa luËn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. T¸c gi¶ rÊt mong ® îc nhËn ý

kiÕn gãp ý ®Ó ®Ò tµi thªm hoµn thiÖn.

Cuèi cïng, t«i xin bµy tá lßng c¶m ¬n Khoa Kinh tÕ Ngo¹i th ¬ng ®·

t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó t«i thùc hiÖn Khãa luËn tèt nghiÖp. §Æc biÖt t«i xin ch©n

thµnh c¸m ¬n PGS, TS §ç ThÞ Loan ®· tËn t×nh h íng dÉn, gióp ®ì t«i thùc

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

hiÖn Khãa luËn nµy.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

CH¦¥NG 1:TæNG QUAN VÒ MARKETING §A CÊP

1.1.Kh¸i niÖm vÒ Marketing ®a cÊp

Marketing ®a cÊp nãi chung lµ mét nh¸nh cña h×nh thøc marketing

trùc tiÕp.

Marketing trùc tiÕp (direct marketing) gåm 2 ph ¬ng thøc c¬ b¶n lµ

marketing ®¬n cÊp vµ marketing ®a cÊp.

Marketing trùc tiÕp lµ h×nh thøc b¸n hµng kh«ng th«ng qua cöa hµng

b¸n lÎ. Nh©n viªn tiÕp thÞ s¶n phÈm, dÞch vô (t vÊn viªn), ®¹i diÖn, ®¹i lý

hoÆc nhµ ph©n phèi liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng (®a sè lµ ng êi quen, b¹n

bÌ hoÆc hµng xãm) ®Ó giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm. Nh©n viªn tiÕp thÞ th êng

kh«ng nhËn l ¬ng mµ thu nhËp chÝnh chñ yÕu tõ tiÒn hoa hång ® îc tÝnh trªn

l îng s¶n phÈm tiªu thô ® îc.

Ph ¬ng thøc "marketing ®¬n cÊp" (single level marketing): nh©n viªn

tiÕp thÞ b¸n lÎ s¶n phÈm trùc tiÕp cho ng êi tiªu dïng vµ chØ h ëng hoa hång

trªn sè l îng s¶n phÈm do chÝnh m×nh tiªu thô ® îc.

Ph ¬ng thøc "marketing ®a cÊp" (multi level marketing-MLM): nh©n viªn

tiÕp thÞ ngoµi viÖc b¸n lÎ trùc tiÕp cho ng êi tiªu dïng cßn ® îc phÐp tuyÓn c¸c

nh©n viªn tiÕp thÞ kh¸c lµm nhµ ph©n phèi cho m×nh vµ ® îc h ëng hoa hång

trªn s¶n phÈm do chÝnh m×nh vµ nhµ ph©n phèi cña m×nh tiªu thô ® îc.

Tuy th êng gÆp côm tõ "Marketing ®a cÊp” (MLM) nhÊt, nhng cã mét

sè thuËt ng÷ kh¸c còng dùa trªn nh÷ng nguyªn t¾c ho¹t ®éng ®ã. VÝ dô "kinh

doanh theo m¹ng", "Kinh doanh ®a cÊp","B¸n hµng ®a cÊp" "TiÕp thÞ ®a tÇng",

“b¸n hµng theo kiÓu truyÒn tiªu”.

Tªn gäi kh¸c nhau nh ng ®Òu dùa trªn mét quy t¾c chung. ViÖc l u

hµnh, b¸n vµ ph©n phèi s¶n phÈm (nãi c¸ch kh¸c tøc lµ tiªu thô hµng hãa)

® îc thùc hiÖn qua mét c¬ cÊu nhiÒu tÇng bao gåm nh÷ng c¸ nh©n riªng biÖt.

Nh÷ng doanh nh©n ®éc lËp nµy giíi thiÖu s¶n phÈm víi nh÷ng kh¸ch

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

hµng vµ nh vËy, hä cã kho¶n thu nhËp nhÊt ®Þnh. Ngoµi ra hä cßn gióp ®ì

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

nh÷ng ng êi kh¸ch còng tham ra doanh nghiÖp MLM, dËy hä c¸ch x©y dùng

m¹ng l íi ph©n phèi viªn cña riªng m×nh, m¹ng l íi ®ã th êng ® îc gäi lµ

downline. Gäi nguyªn t¾c ho¹t ®éng nµy nh thÕ nµo còng ® îc, miÔn lµ

nh÷ng ng êi nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm ph¶i tiÕp xóc trùc diÖn víi nh÷ng ng êi

sö dông nã. Cã thÓ nãi, MLM lµ mét ngµnh kinh doanh d©n d·.

Theo lý thuyÕt marketing, ho¹t ®éng b¸n hµng theo kiÓu "truyÒn tiªu"

thùc chÊt lµ mét d¹ng b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng th«ng qua cöa hµng b¸n lÎ.

Ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp th êng diÔn ra t¹i c¸c ®Þa ®iÓm nh t¹i nhµ cña

ng êi mua. Nh©n viªn tiÕp thÞ s¶n phÈm (hoÆc dÞch vô), th êng ® îc gäi lµ t

vÊn, ®¹i diÖn, ®¹i lý hoÆc nhµ ph©n phèi, liªn hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®a sè

lµ ng êi quen, b¹n bÌ, hµng xãm ®Ó giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm.

HiÖn nay, vÉn tån t¹i mét sè ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ marketing ®a cÊp.

Sau ®©y lµ mét sè ®Þnh nghÜa:

Marketing ®a cÊp lµ tæ chøc kinh doanh gåm nhiÒu tÇng, ® îc x©y dùng

nh»m l u hµnh hµng hãa tõ ®iÓm s¶n xuÊt ®Õn ng êi tiªu dïng qua nh÷ng mèi

giao tiÕp gi÷a mäi ng êi víi nhau. (http://www.mlm.vn)

B¸n hµng ®a cÊp lµ ph ¬ng thøc tiÕp thÞ ®Ó b¸n lÎ hµng hãa ®¸p øng c¸c

®iÒu kiÖn sau ®©y:

a) ViÖc tiÕp thÞ ®Ó b¸n lÎ hµng hãa ® îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng l íi

ng êi tham gia b¸n hµng ®a cÊp gåm nhiÒu cÊp, nhiÒu nh¸nh kh¸c nhau;

b) Hµng hãa ® îc ng êi tham gia b¸n hµng ®a cÊp tiÕp thÞ trùc tiÕp cho

ng êi tiªu dïng t¹i n¬i ë, n¬i lµm viÖc cña ng êi tiªu dïng hoÆc ®Þa ®iÓm kh¸c

kh«ng ph¶i lµ ®Þa ®iÓm b¸n lÎ th êng xuyªn cña doanh nghiÖp hoÆc cña ng êi

tham gia;

c) Ng êi tham gia b¸n hµng ®a cÊp ® îc h ëng tiÒn hoa hång, tiÒn

th ëng hoÆc lîi Ých kinh tÕ kh¸c tõ kÕt qu¶ tiÕp thÞ b¸n hµng cña m×nh vµ cña

ng êi tham gia b¸n hµng ®a cÊp cÊp d íi trong m¹ng l íi do m×nh tæ chøc vµ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

m¹ng l íi ®ã ® îc doanh nghiÖp b¸n hµng ®a cÊp chÊp thuËn.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

(§iÒu 3- Kho¶n 11- LuËt c¹nh tranh)

Kinh doanh ®a cÊp, lµ mét phÇn cña cña kh¸i niÖm b¸n hµng trùc tiÕp

trong ®ã c¸c s¶n phÈm hoÆc dÞch vô ® îc ph©n phèi trªn c¬ së trùc tiÕp gi÷a

ng êi vµ ng êi vµ ® îc ng êi b¸n b¸n hµng b¸n cho ng êi tiªu dïng.Tuy

nhiªn, hai kh¸i niÖm nµy trªn thùc tÕ l¹i t¹o ra kiÓu hµnh vi rÊt kh¸c nhau ®èi

víi nh÷ng ng êi b¸n hµng.(Michael L. Sheffield)

“Kinh doanh theo m¹ng lµ mét h×nh thøc kinh doanh sö dông nh÷ng

ng êi hîp thµnh mét tæ chøc ®Ó l u hµnh hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ®iÓm s¶n

xuÊt ®Õn ng êi tiªu dïng b»ng ph ¬ng ph¸p tiÕp xóc gi÷a con ng êi víi con

ngêi”.( Don Failla)

“Kinh doanh theo m¹ng lµ bÊt kú ph ¬ng ph¸p kinh doanh nµo mµ cho

phÐp mét c¸ thÓ kinh doanh ®éc lËp tiÕp nhËn vµo c«ng viÖc cña m×nh mét c¸

thÓ kinh doanh kh¸c vµ lÊy ra ® îc c¸c kho¶n tiÒn hoa hång tõ c«ng viÖc kinh

doanh cña c¸c c¸ thÓ mµ hä thu hót ®îc”. (Richard Poe)

1.2. LÞch sö cña Marketing ®a cÊp

1.2.1. Nguån gèc cña Marketing ®a cÊp

Sù ra ®êi cña Marketing ®a cÊp ®é ®i liÒn víi tªn tuæi cña tËp ®oµn

Amway vµ s¶n phÈm Nutrilike. Kh¸i niÖm vÒ Nutrilike cã nguån gèc vµo ®Çu

thËp niªn 30 theo ý t ëng cña mét doanh nh©n sèng ë Trung Quèc tõ n¨m

1917 ®Õn n¨m 1927 tªn lµ Carl Rehnborg. Theo nh÷ng tµi liÖu xuÊt b¶n cña

Amway, chÝnh v× lÏ ®ã mµ Rehnborg "cã c¬ héi ®i s©u nghiªn cøu nh÷ng t¸c

®éng cña chÕ ®é dinh d ìng kh«ng hîp lÝ, ®ång thêi trë nªn quen thuéc víi

nÒn v¨n ho¸ Èm thùc vµo thêi «ng sèng".

Víi kÕt luËn r»ng c¬ thÓ con ng êi rÊt cÇn mét chÕ ®é dinh d ìng c©n

b»ng ®Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng cña nã, «ng b¾t ®Çu h×nh dung ra mét lo¹i

chÊt bæ sung dinh d ìng cã thÓ cung cÊp cho con ng êi nh÷ng chÊt dinh

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

d ìng quan träng bÊt kÓ thãi quen ¨n uèng kh¸c nhau cña mçi ng êi.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Sau 7 n¨m nghiªn cøu thÝ nghiÖm, Rehnborg s¶n lµm ra nh÷ng thøc ¨n

bæ sung dinh d ìng vµ ® a cho b¹n bÌ dïng thö. KÕt qu¶ lµ kh«ng ai chiu

dïng thö v× kh«ng ai muèn m×nh lµm vËt thÝ nghiÖm. Kh«ng ai chÞu ®¸nh gi¸

cao s¶n phÈm cho kh«ng. §Ó gi¶i quyÕt khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n

phÈm, Renborg n¶y ra ý t ëng ®Ò nghÞ b¹n bÌ cña m×nh qu¶ng b¸ th«ng tin vÒ

chÊt bæ sung dinh d ìng cho ng êi quen cña hä. KÕt qu¶ thËt bÊt ngê: th«ng

tin vÒ chÊt bæ sung dinh d ìng cã lîi ® îc truyÒn b¸ réng r·i. Doanh thu b¸n

hµng v ît qu¸ søc t ëng t îng. §©y chÝnh lµ mèc ®¸nh dÊu thµnh c«ng b íc

®Çu cña m« h×nh kinh doanh ®a cÊp.

Tõ ®ã kinh doanh ®a cÊp b¾t ®Çu ra ®êi. N¨m 1934, «ng Karl Renborg

s¸ng lËp ra c«ng ty “California Vitamin”. C«ng ty nµy nhanh chãng ®¹t doanh

sè 7 triÖu USD mçi n¨m mµ kh«ng mÊt mét ®ång qu¶ng c¸o nµo. Sù ®éc ®¸o

ë chç nhê tiÕt kiÖm ® îc qu¶ng c¸o vµ c¸c kh©u trung gian (®¹i lý b¸n bu«n,

b¸n lÎ, kho b·i…) nªn nh÷ng ng êi tham gia vµo hÖ thèng cña «ng cã thÓ

nhËn ® îc thï lao rÊt cao.

Vµo n¨m 1939, c«ng ty cung cÊp thùc phÈm bæ sung dinh d ìng cña

Carl Rehnborg cßn gäi lµ tËp ®oµn Vitamin California ®· ®æi tªn thµnh

Nutrilike Products theo tªn s¶n phÈm vµ vÉn gi÷ nguyªn ph ¬ng ph¸p tiªu thô.

Nh÷ng c«ng t¸c viªn cña «ng tù t×m ng êi míi, chØ cho ng êi míi ®Çy ®ñ

th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ d¹y cho ng êi míi ph ¬ng ph¸p x©y dùng m¹ng l íi

b¾t ®Çu tõ nh÷ng ng êi quen cña m×nh. C«ng ty ®¶m b¶o cho tÊt c¶ nhµ ph©n

phèi ®éc lËp cã ®ñ s¶n phÈm vµ nhËn hoa hång kh«ng chØ l îng s¶n phÈm hä

b¸n ra mµ cßn tr¶ hoa hång cho l îng s¶n phÈm ® îc b¸n ra bëi nh÷ng ng êi

do hä trùc tiÕp t×m ra.

Nh÷ng ng êi tham gia m¹ng l íi cña c«ng ty nhËn ® îc sù gióp ®ì

h íng dÉn tËn t×nh cña ng êi b¶o trî. Ph ¬ng ph¸p ph©n phèi hµng cña «ng

Renborg chÝnh lµ khëi ®iÓm cña ngµnh MLM, ë ®©y «ng chØ míi ¸p dông mét

tÇng, vµ trong nhiÒu tµi liÖu th× n¨m 1940 lµ n¨m khëi ®Çu cña MLM vµ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Renborg ® îc coi lµ «ng tæ cña ngµnh kinh doanh nµy.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Theo tµi liÖu l u tr÷ cña Toµ ¸n ®Þa ph ¬ng, viÖc ph©n phèi thùc phÈm

bæ sung dinh d ìng ra n íc ngoµi cña Nutrilike thùc sù b¾t ®Çu vµo n¨m 1945

khi c«ng ty do Lee S. Mytinger vµ William S. Caselberry ®iÒu hµnh trë thµnh

nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn trong n íc. Rehnborg giê ®©y ®ãng vai trß lµ mét cè

vÊn khoa häc trong kÕ ho¹ch ph©n phèi vµ sÏ gi¶i thÝch cho nhãm b¸n hµng

r»ng s¶n phÈm cña «ng chøa ®ùng bÝ quyÕt ch÷a bÖnh theo c¸ch kh«ng th«ng

th êng vµ lµ c©u tr¶ lêi cho viÖc t×m kiÕm søc khoÎ cña con ng êi.

Tæng doanh sè b¸n hµng t¨ng lªn 500.000$ mét th¸ng, nh ng nh÷ng nhµ s¸ng

lËp l¹i gÆp vÊn ®Ò r¾c rèi víi ph¸p luËt. Vµo n¨m 1947, FDA khëi x íng mét

chiÕn dÞch kÐo dµi 4 n¨m buéc Mytinger, Casselberry, Rehnborg, nh÷ng c«ng

ty ®¸ng kÝnh cña hä vµ 15000 ®¹i lý ph©n phèi tõ nhµ nµy sang nhµ kh¸c dõng

viÖc ® a ra nh÷ng cam kÕt khoa tr ¬ng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng kh¸ch

hµng tiÒm n¨ng ® îc ph¸t mét cuèn s¸ch nhá ghi" Lµm thÕ nµo ®Ó cã søc

khoÎ tèt vµ gi÷ ® îc søc khoÎ tèt" víi ý nghÜa r»ng Nutrilike lµ ph ¬ng thuèc

h÷u hiÖu nhÊt nh»m chèng l¹i hÇu hÕt c¸c bÖnh tËt: dÞ øng, hen suyÔn, suy sôp

tinh thÇn, tim ®Ëp kh«ng ®Òu, viªm ami®an vµ kho¶ng 20 bÖnh kh¸c n÷a.

Cuèn s¸ch nhá bao gåm nh÷ng bøc th c¶m ¬n, ngô ý r»ng nh÷ng bÖnh nh

ung th , ®au tim, lao phæi, viªm khíp vµ nhiÒu bÖnh nan y kh¸c cã thÓ cã

ph¶n øng tèt víi c¸ch ®iÒu trÞ b»ng Nutrilike.

Sau khi Mytinger vµ Casselberry, Inc ph¶i ra tr×nh chÝnh quyÒn v× viÖc

® a ra nh÷ng lêi lÏ dÔ g©y ngé nhËn nh vËy th× cuèn s¸ch ® îc xem xÐt l¹i vµ

® îc thiÕt kÕ l¹i b»ng mét thø ng«n ng÷ míi, trong ®ã coi c¸c lo¹i bÖnh lµ

"mét t×nh tr¹ng kh«ng khoÎ m¹nh g©y ra bëi sù mÊt c©n b»ng ho¸ häc". S¶n

phÈm cña Nutrilike ch¼ng ch÷a ® îc bÖnh g× - ng êi bÖnh chØ cã thÓ khoÎ lªn

khi ¨n chóng. HÇu hÕt nh÷ng lêi cam kÕt ch÷a bÖnh trùc tiÕp bÞ xo¸ bá, thay

vµo ®ã lµ nh÷ng tr êng hîp minh ho¹ trong lÞch sö. D íi ¸p lùc cña chÝnh

quyÒn, nh÷ng tr êng hîp minh ho¹ trong cuèn s¸ch bÞ xo¸ bá nh ng vÉn cßn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nh÷ng sù hiÓu lµm xung quanh nã.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Vµo n¨m 1951, toµ ¸n bang ra lÖnh cÊm mäi ho¹t ®éng b¸n nh÷ng s¶n

phÈm Nutrilike dùa trªn cuèn" Lµm thÕ nµo ®Ó cã søc khoÎ tèt vµ ®Ó gi÷ ® îc

søc khoÎ tèt" vµ h¬n 50 Ên phÈm kh¸c thæi phång tÇm quan träng cña nh÷ng

s¶n phÈm bæ sung dinh d ìng.

Nh÷ng nhµ s¸ng lËp ra Amway, Rich DeVo vµ Jay Van Andel vèn lµ

b¹n bÌ råi sau ®ã trë thµnh nh÷ng nhµ ph©n phèi cho Nutrilike sau khi hä tèt

nghiÖp tr êng trung häc. Hä ®· rÊt thµnh c«ng vµ x©y dùng mét tæ chøc b¸n

hµng víi h¬n 2000 ng êi ph©n phèi. Sî r»ng Nutrilike Products cã thÓ sôp ®æ,

hä thµnh lËp mét c«ng ty míi, tËp ®oµn American Way Association, sau ®ã

®æi tªn lµ Amway. Hä b¾t ®Çu tiÕp thÞ nh÷ng s¶n phÈm nh chÊt tÈy trïng, c¸c

s¶n phÈm cä röa gia dông vµ sau ®ã më réng ra lµ c¸c s¶n phÈm ch¨m sãc s¾c

®Ñp, giÊy vÖ sinh, ®å trang søc, ®å thiÕt bÞ néi thÊt, s¶n phÈm ®iÖn...Tæng

doanh sè t¨ng ®Òu ®Æn tõ nöa triÖu USD n¨m 1959 tíi h¬n 1 tØ USD vµo cuèi

thËp niªn 80.

1.2.2. LÞch sö ph¸t triÓn cña Marketing ®a cÊp

C¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn cña Network Marketing:

Theo Richard Poe, t¸c gi¶ cña nhiÒu c«ng tr×nh nghiªn cøu vÒ Network

Marketing, trong cuèn s¸ch “Lµn sãng thø ba-kû nguyªn cña kinh doanh theo

m¹ng” ®· chia lÞch sö ngµnh kinh doanh ®a cÊp lµm 4 giai ®o¹n sau ®©y:

1.2.2.1. Lµn sãng thø nhÊt (1945-1979):

§©y lµ giai ®o¹n s¬ khai cña Network Marketing, hay cßn gäi lµ giai

®o¹n phi chÝnh thøc, khi cßn ch a cã c¸c ®iÒu luËt hay v¨n b¶n cô thÓ nµo vÒ

c¬ chÕ kinh doanh nµy. Trong khi ®ã, c¸c c¬ quan chøc tr¸ch l¹i tá ra thiÕu

tr¸ch nhiÖm víi c¸c c«ng ty Network Marketing khi ® a ra nh÷ng quy ®Þnh

kh«ng phï hîp. Sù hçn lo¹n cña lµn sãng thø nhÊt chØ kÕt thóc vµo n¨m 1979,

sau khi Héi ®ång Th ¬ng m¹i Liªn bang c«ng nhËn Network Marketing lµ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

mét ngµnh kinh doanh hîp ph¸p.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

1.2.2.2. Lµn sãng thø hai (1980-1989):

§ îc khÝch lÖ bëi th¸i ®é th©n thiÖn h¬n tõ phÝa chÝnh quyÒn, Network

Marketing vµo nh÷ng n¨m 80 b íc sang mét thêi kú míi – thêi kú bïng næ m«

h×nh Network Marketing. Cã thÓ nãi, nhê sù hç trî cña c«ng nghÖ míi,

Network Marketing ®· thùc sù t¹o nªn mét lµn sãng míi trong kinh doanh.

B»ng chøng lµ sù xuÊt hiÖn cña hµng ngµn c«ng ty ho¹t ®éng theo m« h×nh

Network Marketing, thu hót hµng triÖu ng êi Mü gia nhËp ®éi ngò nh©n viªn

Network Marketing. N¨m 1980, c«ng ty “Herbalife” ra ®êi vµ ®Õn nay ®· trë

thµnh mét trong nh÷ng ®¹i gia Network Marketing trªn toµn thÕ giíi víi

doanh thu ®¹t con sè khæng lå 2,3 tû USD vµo n¨m 2000, tøc sau 20 n¨m tån

t¹i. HiÖn “Herbalife” chÝnh thøc ho¹t ®éng vµ cã ®¹i diÖn ë 52 n íc trªn toµn

thÕ giíi. C«ng ty ®· ® îc ghi vµo s¸ch kû lôc Guinnes víi t c¸ch lµ c«ng ty

Network Marketing cã tèc ®é ph¸t triÓn nhanh nhÊt thÕ giíi.

Network Marketing ®· ®i lªn tõ c¸c s¶n phÈm vÖ sinh c¸ nh©n, vitamin,

c¸c chÊt bæ sung dinh d ìng, ®å gia dông, c¸c s¶n phÈm cho häc tËp vµ nghØ

ng¬i. Tõ sau n¨m 1980, tØ lÖ c¸c dÞch vô, ®Æc biÖt lµ dÞch vô viÔn th«ng b¾t

®Çu t¨ng lªn. Trong sè c¸c dÞch vô cßn cã dÞch vô thÎ tÝn dông, dÞch vô tµi

chÝnh, b¶o hiÓm, dÞch vô du lÞch...

Tuy nhiªn, ë giai ®o¹n nµy, c«ng nghÖ Network Marketing vÉn cßn kh¸

míi mÎ vµ v× vËy, cßn qu¸ khã vµ phøc t¹p ®èi víi ®a sè c«ng chóng.

1.2.2.3. Lµn sãng thø ba (1990-1999):

§©y cßn gäi lµ giai ®o¹n phæ cËp cña Network Marketing. ThËp kû 90

®¸nh dÊu sù lªn ng«i cña ngµnh Network Marketing nh mét lÜnh vùc kinh

doanh nghiªm tóc. Nh÷ng øng dông míi nh m¸y vi tÝnh, c¸c hÖ thèng qu¶n

lý vµ viÔn th«ng gióp Network Marketing trë nªn phæ cËp víi phÇn ®«ng d©n

chóng. Chóng gióp gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ c¶ vÒ thêi gian lÉn tiÒn b¹c cho viÖc

tæ chøc hÖ thèng Network Marketing. Vµ kÕt qu¶ lµ hµng triÖu ng êi ®· ®Õn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

víi Network Marketing.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Theo sè liÖu do tê The Wall Street Journal c«ng bè n¨m 1995, tæng sè

ng êi tham gia Network Marketing ë Mü t¨ng 34% trong vßng 4 n¨m tõ 1990

®Õn 1994, vµ sè c¸c nhµ ph©n phèi chÝnh thøc cña c¸c c«ng ty Network

Marketing t¨ng gÊp ®«i tõ n¨m 1993 ®Õn 1994. Vµo nh÷ng n¨m 1990, thÕ giíi

cã kho¶ng 3000 c«ng ty kinh doanh ®a cÊp ho¹t ®éng víi doanh sè h¬n 100 tû

USD hµng n¨m.

NhiÒu c«ng ty næi tiÕng lóc ®ã ®ang ¸p dông chiÕn thuËt ph©n phèi

theo hµng däc còng nhËn thÊy lîi thÕ cña b¸n hµng trùc tiÕp vµ nhanh chãng

chuyÓn sang hÖ thèng nµy. L îng tiÒn tõ hÖ thèng ph©n phèi hµng däc chuyÓn

sang ph©n phèi nhiÒu tÇng ngµy cµng lín.

1.2.2.4. Lµn sãng thø t (tõ n¨m 2000 trë ®i):

Lµn sãng thø t ®¸nh dÊu sù bïng næ cña Network Marketing trªn toµn

cÇu. RÊt nhiÒu c«ng ty Network Marketing thµnh c«ng t¹i Trung quèc, Hµn

quèc, NhËt vµ “qua mÆt” c¶ c¸c c«ng ty ë Mü vÒ tèc ®é ph¸t triÓn. Nöa cuèi

thËp kû 90 cßn ®¸nh dÊu nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ trong nhËn thøc vÒ Network

Marketing. C¸c tËp ®oµn lín ®ua nhau quay ra hîp t¸c víi c¸c m¹ng l íi ph©n

phèi kiÓu Network Marketing. C¸c chuyªn viªn cña c¸c t¹p chÝ cã uy tÝn nh

Wall Street Journal còng ra søc khen ngîi Network Marketing. Kh«ng chØ cã

thÕ, c¸c “®¹i gia” trong lµng doanh nghiÖp thÕ giíi cßn thi nhau më c¸c c«ng

ty con theo m« h×nh Network Marketing vµ hîp t¸c chiÕn l îc víi c¸c c«ng ty

Network Marketing. Cuéc ch¹y ®ua kiÕm tiÒn b»ng Network Marketing ®· b¾t

®Çu.

§Õn nay, kinh doanh ®a cÊp ®· ph¸t triÓn ë trªn 125 n íc vµ vïng l·nh

thæ, cung cÊp cho ng êi tiªu dïng h¬n 25 000 mÆt hµng kh¸c nhau. Theo íc

tÝnh, hiÖn nay cã kho¶ng 30 000 c«ng ty kinh doanh ®a cÊp, trong ®ã cã 5000

c«ng ty lín víi doanh sè toµn ngµnh trªn 400 tû USD. Tèc ®é t¨ng tr ëng kinh

tÕ hµng n¨m tõ 20-30% kh«ng phô thuéc vµo chu kú kinh tÕ t¨ng hay gi¶m

cña nÒn s¶n xuÊt toµn cÇu. Mçi ngµy cã kho¶ng trªn 60 000 ng êi tham gia

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

vµo kinh doanh ®a cÊp.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Mü lµ quèc gia mµ ë ®ã kinh doanh ®a cÊp ph¸t triÓn m¹nh nhÊt. ë Mü

cã kho¶ng 2000 c«ng ty kinh doanh ®a cÊp ho¹t ®éng, doanh sè b¸n lÎ lªn tíi

29.5 tØ USD vµ hÖ thèng c¸c nhµ ph©n phèi kho¶ng 13 triÖu ng êi trong ®ã

81% lµ phô n÷. 500 000 ng êi trë thµnh triÖu phó tõ kinh doanh ®a cÊp.

NhËt B¶n lµ n íc ®øng thø hai sau MÜ vÒ kinh doanh ®a cÊp víi 90%

hµng hãa, dÞch vô ® îc b¸n theo h×nh thøc nµy. Cã 2.5 triÖu ph©n phèi viªn

®¹t doanh thu kho¶ng 25 tû USD mét n¨m.

ë §µi Loan cø 12 ng êi th× cã mét ng êi lµm kinh doanh ®a cÊp. Cßn ë

Malaysia cã h¬n 1 triÖu nhµ ph©n phèi ®¹t doanh thu trªn 1 tû USD.

Trong vßng h¬n 55 n¨m qua, tr¶i qua 3 giai ®o¹n ph¸t triÓn, Network

Marketing ®· thùc sù lín m¹nh vµ trë thµnh mét kªnh ph©n phèi hîp ph¸p vµ

hiÖu qu¶. NÕu nh tr íc kia, nã lu«n bÞ xem nh mét d¹ng kinh doanh kh«ng

chÝnh thøc, thËm chÝ lµ phi ph¸p; nh÷ng nhµ doanh nghiÖp Network Marketing

kh«ng bao giê nghÜ ®Õn viÖc cã thÓ ® îc xuÊt hiÖn trªn c¸c t¹p chÝ tµi chÝnh

hoÆc trong c¸c bµi phãng sù cña Wall Street Journal, ® îc nh¾c ®Õn trong c¸c

cuéc häp héi ®ång qu¶n trÞ hay t¹i nh÷ng cuéc héi nghÞ khoa häc cña c¸c

tr êng ®¹i häc vÒ kinh doanh th× cïng víi lµn sãng thø 4, Network Marketing

®· tho¸t ra khái sù c« lËp.

H«m nay, vai trß quan träng cña m« h×nh Network Marketing trong

nÒn kinh tÕ toµn cÇu ®· ® îc thõa nhËn réng r·i. B¸o chÝ kinh doanh ® a tin

kh«ng ngít vÒ nh÷ng thµnh c«ng cña lÜnh vùc nµy. C«ng chóng xem Network

Marketing nh mét gi¶i ph¸p cho vÊn ®Ò viÖc lµm – mét vÊn ®Ò nãng cña x·

héi hiÖn ®¹i. Kh¸c víi c¸c doanh nghiÖp Network Marketing tr íc kia, c¸c

doanh nghiÖp lµn sãng thø 4 ®· hßa nhËp vµo thÕ giíi doanh nghiÖp nãi

chung. Cïng víi Th ¬ng m¹i ®iÖn tö, Network Marketing ®ang t¹o thµnh mét

“lµn sãng míi” trong thÕ giíi doanh nghiÖp h«m nay.

1.3. Nguyªn lý ho¹t ®éng cña marketing ®a cÊp

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

HÖ thèng m¹ng cã nhiÖm vô ph©n phèi s¶n phÈm, hµng ho¸ vµ dÞch vô.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

CÊu tróc m¹ng cã ®Æc ®iÓm lµ lùc h íng lªn (tõ tÇng d íi lªn tÇng cao).

NÕu c¸c gi¸ trÞ kh«ng tiÕp tôc ® îc truyÒn xuèng d íi, th× lùc h íng lªn (d íi

d¹ng doanh sè) sÏ t¾t vµ hÖ thèng sÏ sôp ®æ.

CÊu tróc m¹ng chØ ho¹t ®éng khi ®¹i diÖn cña tÇng thÊp nhÊt còng cã

tr¸ch nhiÖm ®èi víi c«ng viÖc cña m×nh.

C¸c nhµ ph©n phèi cña c«ng ty Network Marketing cµng hiÖu qu¶ bao

nhiªu th× c«ng ty cµng m¹nh bÊy nhiªu.

M« h×nh Network Marketing cã c¸ch phæ biÕn s¶n phÈm t ¬ng ®èi ®¬n

gi¶n. Cã thÓ nãi, ®©y lµ c¸ch phæ biÕn tõ ng êi nµy sang ng êi kh¸c. Trªn

thùc tÕ, tÊt c¶ chóng ta mçi ngµy ®Òu th êng xuyªn lµm viÖc ®ã. Ch¼ng h¹n,

B¹n mua mét cuèn phim video ë mét s¹p b¸n b¨ng ®Üa. Xem xong, b¹n thÊy

rÊt thÝch vµ liÒn kÓ cho ng êi b¹n nghe. Ng êi nµy còng muèn mua cuèn

video ®ã vµ hái b¹n ®· mua ë ®©u. B¹n s½n lßng chia sÎ th«ng tin mµ kh«ng ai

tr¶ tiÒn cho b¹n, tÊt c¶ lîi nhuËn ®Òu do cöa hµng nä ® îc h ëng. Hay sau mét

lÇn ®Õn ¨n ë mét nhµ hµng nä vµ rÊt hµi lßng vÒ thøc ¨n còng nh c¸ch thøc

phôc vô, b¹n liÒn kÓ cho mét ng êi quen cña m×nh nghe. § îc b¹n giíi thiÖu,

hä còng ®Õn dïng b÷a ë nhµ hµng nµy, vµ kÕt qu¶ lµ bªn ® îc lîi chÝnh lµ nhµ

hµng chø kh«ng ph¶i b¹n. §©y chÝnh lµ vÝ dô ph©n phèi ®iÓn h×nh, chØ cã ®iÒu

B¹n kh«ng ® îc tr¶ tiÒn mµ th«i.

C¸c c«ng ty sö dông nguyªn t¾c phæ biÕn s¶n phÈm nµy tæ chøc nã

th«ng qua mét m¹ng l íi ph©n phèi. Kh¸i niÖm Network Marketing, tøc lµ

® a s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng th«ng qua m¹ng l íi c¸c nhµ ph©n phèi,

chÝnh lµ b¾t nguån tõ ®©y. §iÒu nµy x¶y ra trªn thùc tÕ ra sao? C¸c nhµ ph©n

phèi mua s¶n phÈm, dïng thö, ®¸nh gi¸ chóng, nh×n thÊy kÕt qu¶ sau khi sö

dông vµ kÓ cho ng êi quen cña m×nh (còng cã khi lµ ng êi kh«ng quen),

nh÷ng ngêi ®ã còng l¹i lµm t¬ng tù… KÕt qu¶ lµ h×nh thµnh mét m¹ng l íi

kh¸ch hµng (nhµ ph©n phèi) cña c«ng ty.

Qu¸ tr×nh nµy cã thÓ kÐo dµi ®Õn v« tËn. HÖ thèng ® îc x©y dùng kh«ng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

theo nguyªn t¾c qu¶n lý cæ ®iÓn, mµ ® îc h×nh thµnh tõ c¸c nhµ ph©n phèi tù

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

do muèn x©y dùng nh÷ng nhãm ph©n phèi (m¹ng l íi) cña m×nh, trong ®ã c¸c

thµnh viªn còng kh«ng phô thuéc lÉn nhau. Mçi kh¸ch hµng ®Òu cã thÓ trë

thµnh nhµ ph©n phèi vµ ng êi giíi thiÖu (hay ng êi ®ì ®Çu), tøc lµ ph¸t triÓn

c¸c nhãm nh÷ng nhµ ph©n phèi ®øng d íi m×nh. C«ng viÖc ®ì ®Çu bao gåm

viÖc tuyÓn dông nhµ ph©n phèi míi, d¹y hä c¸ch b¸n hµng vµ ph¸t triÓn m¹ng

l íi vµ c¸ch ®µo t¹o ng êi míi.

HÖ thèng chia hoa hång còng rÊt cã lîi cho tÊt c¶ c¸c thµnh viªn. PhÇn

c«ng viÖc ®îc gäi lµ “®ì ®Çu” cho phÐp nhµ ph©n phèi t¨ng thu nhËp cña m×nh,

bëi c¸c nhµ ph©n phèi kh«ng chØ nhËn ® îc hoa hång trªn sè hµng m×nh trùc tiÕp

b¸n, mµ cßn nhËn ® îc phÇn tr¨m trªn doanh sè cña c¸c thµnh viªn trong nhãm

v× cã c«ng tËp hîp ® îc ®éi ngò céng sù vµ ®iÒu hµnh ®éi ngò ®ã. Vµ nÕu nh

c¸c nhµ ph©n phèi trong nhãm ®ã còng trë thµnh c¸c nhµ ®ì ®Çu th× kh«ng nh÷ng

thu nhËp cña hä t¨ng, mµ cña ng êi ®ì ®Çu hä còng t¨ng theo.

1.4.C¸c yÕu tè cña mét m« h×nh marketing ®a cÊp

C«ng ty

C¬ quan xuÊt hay giao nh÷ng mÆt hµng ® îc b¸n ra hay ® îc ph©n phèi

qua MLM. Nh÷ng ng êi lµm viÖc trong MLM ®Òu ph¶i ký hîp ®ång víi c«ng

ty ®Ó cã quyÒn b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty nµy.

TuyÕn d íi (Downline)

TÊt c¶ c¸c thµnh viªn trong m¹ng l íi cña b¹n. ë ®©y kh«ng chØ lµ

nh÷ng thµnh viªn do b¹n trùc tiÕp mêi tham gia vµo c«ng viÖc, mµ cßn lµ

nh÷ng ng êi kh¸c do hä thu hót vµo c«ng ty n÷a.

Thµnh viªn tuyÕn d íi (Downliner)

Mét thµnh viªn thuéc downline cña b¹n

§ì ®Çu

ThuyÕt phôc mäi ng êi ký hîp ®ång víi c«ng ty cña m×nh sau ®ã gióp

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

®ì, huÊn luyÖn, ®µo t¹o hä. Ng êi ký hîp ®ång sÏ trë thµnh ph©n phèi viªn vµ

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

lµ mét thµnh viªn trong downline cña b¹n, vµ råi hä còng sÏ ®ì ®Çu cho nh÷ng

ng êi míi. Nh vËy tæ chøc cña b¹n còng sÏ ph¸t triÓn réng xuèng.

Frontline

Nh÷ng ph©n phè viªn trong tæ chøc cña b¹n do chÝnh b¹n ®ì ®Çu vµ lµ

tÇng mét cña b¹n.

MLM

Multi - Level - Marketing - mét h×nh thøc kinh doanh sö dông nh÷ng

ng êi trë thµnh mét tæ chøc ®Ó l u hµnh hµng hãa vµ dÞch vô tõ ®iÓm s¶n xuÊt

®Õn ng êi tiªu dïng b»ng ph ¬ng ph¸p tiÕp xóc gi÷a con ng êi víi con ng êi.

Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng

Ng êi tiªu thô s¶n phÈm, cã thÓ trë thµnh ph©n phèi viªn trong tæ chøc

MLM cña b¹n. BÊt kú ai còng cã thÓ trë thµnh ng êi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.

Thµnh viªn trong gia ®×nh, b¹n bÌ, ®ång nghiÖp hay thËm chÝ lµ nh÷ng ng êi

kh«ng quen mµ b¹n t×nh cê gÆp ë ®©u ®ã.

Kh¸ch hµng

Ng êi mua vµ sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty b¹n.

Ph©n phèi viªn (hay cßn gäi lµ §¹i diÖn b¸n hµng, T vÊn viªn)

Ng êi céng t¸c víi c«ng ty vµ lµ mét thµnh viªn trong downline. C¸c

ph©n phèi viªn b¸n s¶n phÈm cho c«ng ty, thu hót nh÷ng ng êi kh¸c vµo c«ng

viÖc, vµ nh vËy sè tÇng trong m¹ng l íi ® îc t¨ng lªn.

TÇng

Mét hµng ph©n phèi viªn thuéc tæ chøc cña b¹n. TËp hîp tÊt c¶ c¸c tÇng

líp phÝa d íi b¹n chÝnh lµ downline cña b¹n.

Tæ chøc - HÖ thèng

TÊt c¶ c¸c tÇng líp trong MLM. Tæ chøc cña b¹n chÝnh lµ downline

cña b¹n.

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

TuyÕn trªn (Upline)

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

TÊt c¶ nh÷ng ng êi thuéc m¹ng l íi ph©n phèi viªn cña c«ng ty, chiÕm

vÞ trÝ ë c¸c tÇng cao h¬n so víi tÇng cña b¹n. Upline bao gåm c¶ ng êi thu hót

b¹n vµo c«ng ty.

1.5. Néi dung ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp

1.5.1.Lùa chän s¶n phÈm kinh doanh phï hîp

-NiÒm tin vµo s¶n phÈm

C«ng viÖc kinh doanh chØ thµnh c«ng khi dùa trªn c¬ së lµ nÒn t¶ng lµ

s¶n phÈm b¹n tin t ëng vµ sö dông. Nh÷ng lêi giíi thiÖu víi t c¸ch c¸ nh©n

cña nh÷ng ng êi tham gia c«ng viÖc vµ lßng nhiÖt t×nh cña nhµ ph©n phèi lµ

søc sèng cña kinh doanh theo m¹ng. Nh÷ng ph©n phèi viªn tiÒm n¨ng sÏ ®Æt

ra nh÷ng c©u hái vÒ s¶n phÈm vµ hái liÖu chóng cã tèt kh«ng. NÕu nhµ ph©n

phèi tuyÕn trªn kh«ng thÓ tr¶ lêi cã th× khã cã thÓ thµnh c«ng.

-Mäi ng êi ph¶i cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm víi gi¸ b¸n lÎ.

Thµnh c«ng trong m« h×nh kinh doanh ®a cÊp chØ cã ® îc khi s¶n phÈm

® îc ®Õn tËn tay ng êi tiªu dïng- ng êi thùc sö dông chóng vµ muèn mua

chóng. Nh÷ng nhµ ph©n phèi mua s¶n phÈm chØ ®Ó lÜnh th ëng, tÝch tr÷ chóng

trong kho cña m×nh, vµ sím muén còng sÏ ngõng mua khi kho cña hä ®· chÊt

®Çy s¶n phÈm hoÆc hä ®· hÕt tiÒn.

Kh«ng ® îc nhÇm lÉn gi÷a qu¶ng c¸o thiÕu trung thùc vµ ý muèn b¸n

s¶n phÈm víi gi¸ cao. Còng gièng nh bÊt k× h×nh thøc kinh doanh nµo, trong

h×nh thøc marketing ®a cÊp còng cã nh÷ng ng êi kh«ng trung thùc, giái qu¶ng

c¸o, t¹o ra xung ®ét kÝch thÝch t ëng nh hîp ph¸p, nh ng thùc chÊt lµ vë kÞch

che m¾t thiªn h¹ ® îc tËp luyÖn tèt.

S¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i rÎ h¬n n¬i kh¸c. ChØ cÇn lµ

gi¸ c¶ s¶n phÈm ®ã hîp lÝ ®Ó b¹n vµ nh÷ng ng êi kh¸c cã ý muèn mua nã.

Trªn thùc tÕ, cã rÊt nhiÒu c«ng ty tiÕn hµnh Marketing ®a cÊp cã s¶n phÈm ®¾t

h¬n nhiÒu so víi c¸c s¶n phÈm t ¬ng tù trªn thÞ tr êng. Gi¸ trÞ cña chóng cao

h¬n v× chÊt l îng cao vµ hiÖu qu¶ cao. C¸c c«ng ty tiÕn hµnh marketing ®a cÊp

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

® a ra thÞ tr êng nhiÒu s¶n phÈm ®éc ®¸o cã mét kh«ng hai víi gi¸ cao. YÕu

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

tè giao tiÕp, trao ®æi kh¸ch hµng khi b¸n nh÷ng s¶n phÈm gi¸ cao rÊt quan

träng. NÕu trong cöa hµng, s¶n phÈm b¸n kh«ng ch¹y, nhê nh÷ng c©u giíi

thiÖu, s¶n phÈm sÏ b¸n ch¹y h¬n.

1.5.2.X©y dùng kÕ ho¹ch tuyÓn dông, huÊn luyÖn ph©n phèi viªn

Trong marketing ®a cÊp, yÕu tè quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh thµnh c«ng

cña doanh nghiÖp chÝnh lµ m¹ng l íi ph©n phèi viªn. §Ó x©y dùng ® îc mét

m¹ng l íi ph©n phèi viªn ho¹t ®éng hiÖu qu¶, ngay tõ ®Çu doanh nghiÖp ®·

cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch tuyÓn dông, huÊn luyÖn ph©n phèi viªn hîp lý. Trªn lý

thuyÕt, bÊt cø ai còng cã thÓ tham gia vµo ho¹t ®éng marketing ®a cÊp vµ trë

thµnh ph©n phèi viªn. Tuy nhiªn, ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh

nh÷ng mÆt hµng kh¸ phøc t¹p th× viÖc qui ®Þnh tr×nh ®é ph©n phèi viªn ®Ó cã

thÓ hiÓu râ ® îc ph ¬ng thøc kinh doanh còng nh tÝnh n¨ng, c«ng dông cña

s¶n phÈm lµ cÇn thiÕt.

Bªn c¹nh ®ã, muèn t¹o ® îc lßng tin còng nh x©y dùng uy tÝn cho

doanh nghiÖp, viÖc huÊn luyÖn, ®µo t¹o ph©n phèi viªn ph¶i ® îc ® a lªn hµng

®Çu. Trong qu¸ tr×nh huÊn luyÖn, doanh nghiÖp ph¶i chó ý t¹o dùng ® îc mét

®éi ngò ph©n phèi viªn chuyªn nghiÖp hiÓu ® îc râ mäi vÊn ®Ò liªn quan ®Õn

ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n phèi viªn ph¶i gi¶i ®¸p ® îc

nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, c«ng dông vµ tÝnh n¨ng cña s¶n

phÈm. Kh«ng chØ vËy, ph©n phèi viªn còng ph¶i hiÓu ®óng vÒ ho¹t ®éng vµ

b¶n chÊt cña marketing ®a cÊp. Ta cã thÓ thÊy ® îc r»ng vai trß cña ph©n phèi

viªn hÕt søc quan träng. Tuy kh«ng ph¶i lµ nh©n viªn nh ng ®éi ngò Ph©n

phèi viªn chÝnh lµ “bé mÆt” cña Doanh nghiÖp, trùc tiÕp thùc hiÖn ho¹t ®éng

ph©n phèi cña doanh nghiÖp, ® a s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp ®Õn tay ng êi

tiªu dïng. NÕu ph©n phèi viªn kh«ng ®¸ng tin cËy, ng êi tiªu dïng kh«ng thÓ

tin t ëng vµo s¶n phÈm còng nh doanh nghiÖp.

Doanh nghiÖp cã thÓ n©ng cao hiÖu qu¶ huÊn luyÖn ph©n phèi viªn b»ng

c¸ch më c¸c buæi héi th¶o vµ c¸c buæi ®µo t¹o cho ph©n phèi viªn kh¸c nhau

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

theo ®Þnh k×. C¸c buæi héi th¶o nªn chia theo tr×nh ®é c¸c cÊp kh¸c nhau chø

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

kh«ng nªn huÊn luyÖn c¸c ph©n phèi viªn míi vµo víi cïng néi dung nh víi

c¸c ph©n phèi viªn cÊp cao.

Doanh nghiÖp còng cÇn cung cÊp th«ng tin minh b¹ch khi tuyÓn ng êi

tham gia vµo m¹ng l íi marketing ®a cÊp, tr¸nh cung cÊp th«ng tin gian dèi

chØ nh»m l«i kÐo ng êi vµo m¹ng l íi v× sÏ g©y ¶nh h ëng xÊu ®Õn sù ph¸t

triÓn l©u dµi cña Doanh nghiÖp vÒ sau.

1.5.3.X©y dùng m« h×nh tr¶ th ëng

Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n bu«n vµ gi¸ b¸n lÎ cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn

võa ®ñ nh khi nhµ ph©n phèi chØ b¸n lÎ hay kh«ng. Ngoµi ra, gi¸ b¸n bu«n

mµ nhµ ph©n phèi nhËn tõ m¹ng l íi tÇng trªn (c¸c nhµ ph©n phèi ë vÞ trÝ cao

h¬n) vµ sù gi¶m gi¸ mµ nhµ ph©n phèi ® a ra cho nhµ ph©n phèi trong m¹ng

l íi cña chÝnh m×nh cã ®¶m b¶o kho¶n lîi nhuËn b¸n bu«n võa ®ñ hay kh«ng.

ChÝnh s¸ch tr¶ th ëng lµ mét néi dung quan träng chi phèi nhiÒu yÕu tè

kh¸c trong Marketing ®a cÊp. ChÝnh s¸ch nµy bao gåm tØ lÖ hoa hång, c¸c thøc

tÝnh hoa hång, tiÒn th ëng vµ c¸c lîi Ých kinh tÕ kh¸c tõ c¸c ph©n phèi viªn.

Tr íc hÕt, chÝnh s¸ch nµy ¶nh h ëng ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm. Mét s¶n phÈm s¶n

xuÊt ra víi gi¸ thµnh thÊp ch a h¼n ®· cã gi¸ b¸n hîp ý nÕu chÝnh s¸ch tr¶

th ëng kh«ng hîp lý. NÕu hoa hång tr¶ cho ph©n phèi viªn qu¸ cao, gi¸ c¶ s¶n

phÈm sÏ t¨ng lªn gÊp nhiÒu lÇn so víi gi¸ vèn, g©y thiÖt h¹i cho ng êi tiªu dïng.

Tuy nhiªn, mét chiÕn l îc tr¶ th ëng ® îc x©y dùng víi môc ®Ých gi¶m

thiÓu gi¸ b¸n s¶n phÈm cã thÓ sÏ kh«ng g©y hÊp dÉn ng êi tham gia bëi møc

hoa hång qu¸ thÊp hoÆc cã nh÷ng ®iÓm g©y bÊt lîi cho ph©n phèi viªn. ChÝnh

s¸ch tr¶ th ëng ph¶i thÓ hiÖn thiÖn chÝ muèn h¹n chÕ rñi ro cho ph©n phèi

viªn, kh«ng dån hµng cho ph©n phèi viªn (qui ®Þnh doanh sè tèi thiÓu qu¸ cao

trong mét thêi gian qu¸ ng¾n) nh»m b¶o vÖ quyÒn lîi cho hä. Møc hoa hång

ph¶i hîp lý, ®ñ hÊp dÉn ®Ó ph©n phèi viªn tÝch cùc ho¹t ®éng. Nã ph¶i xøng

®¸ng víi c«ng søc bá ra cña ph©n phèi viªn, t¹o sù c«ng b»ng trong m¹ng l íi,

sè tiÒn ph©n phèi viªn bá ra ph¶i t ¬ng øng víi thµnh qu¶ cña ph©n phèi viªn.

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Doanh nghiÖp ph¶i tr¸nh x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch tr¶ th ëng t¹o søc ú ®èi

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

víi nh÷ng ph©n phèi viªn cÊp cao. §iÒu nµy ®ång nghÜa víi viÖc tr¸nh t×nh

tr¹ng ph©n phèi viªn chØ x©y dùng m¹ng l íi c¸c ph©n phèi viªn cÊp d íi råi

ung dung h ëng lîi.

Nh vËy, chØ khi cã chÝnh s¸ch tr¶ th ëng tèt, doanh nghiÖp míi cã thÓ

kinh doanh hiÖu qu¶, c©n b»ng ® îc c¶ lîi Ých cña ph©n phèi viªn vµ doanh

nghiÖp. ChÝnh s¸ch tr¶ th ëng ®¶m b¶o lîi Ých cho ph©n phèi viªn, khuyÕn

khÝch hä ho¹t ®éng tÝch cùc mµ vÉn ®¶m b¶o ® îc lîi Ých chÝnh ®¸ng, ®¹t

® îc môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.

Mét sè m« h×nh tr¶ th ëng th êng gÆp

C¸c s¬ ®å tr¶ th ëng trong Marketing ®a cÊp lµ: S¬ ®å bËc thang ( S¬ ®å

tho¸t ly), S¬ ®å ma trËn vµ S¬ ®å ®¬n cÊp.

Ngoµi ra s¬ ®å nhÞ ph©n lµ h×nh thøc kh¸c cña s¬ ®å ma trËn vµ s¬ ®å

ng êi óc lµ h×nh thøc kh¸c cña s¬ ®å ®¬n cÊp.

1.5.3.1.S¬ ®å bËc thang ( S¬ ®å tho¸t ly)

* Miªu t¶:

Ph¸t triÓn dùa trªn c¸c cÊp ®é cña thµnh c«ng. Mçi b íc ®i trong sù

th¨ng tiÕn, ph©n phèi viªn sÏ ® ¬c phong tÆng c¸c t íc vÞ danh dù kh¸c nhau

vµ ® îc h ëng møc gi¸ u ®·i rÊt lín. Ph©n phèi viªn cµng mua nhiÒu hµng

trong c«ng ty hµng th¸ng th× cµng ® îc ®Èy lªn nh÷ng bËc thang cao h¬n vµ

c¸c kho¶n tiÒn hoa hång còng sÏ nhiÒu h¬n.

M¹ng l íi tÇng d íi sÏ ®i theo sù ph¸t triÓn cña b¹n. Khi c¸c nhµ ph©n

phèi trong m¹ng l íi tÇng d íi ®¹t tíi tr¹ng th¸i v ît cÊp nhÊt ®Þnh hµng

th¸ng th× hä sÏ “bøt ra” khái nhãm. Nhµ ph©n phèi ë tÇng trªn sÏ kh«ng nhËn

® îc c¸c kho¶n hoa hång trùc tiÕp tõ s¶n phÈm cña hä hay m¹ng l íi cña hä

b¸n ® îc n÷a mµ chØ nhËn ® îc mét kho¶n hoa hång nhá tõ tæng khèi l îng

c¸c nhµ ph©n phèi ®· t¸ch ra vµ tõ m¹ng l íi cña hä. Nh÷ng c«ng ty lín nhÊt

vµ l©u ®êi nhÊt, nh Amway vµ Tupperware sö dông m« h×nh tr¶ tiÒn th ëng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nµy.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Ph©n phèi viªn l·nh ®¹o

Qu¶n lý (Ph©n phèi viªn ®· t¸ch nhãm)

H×nh 1.1. S¬ ®å bËc thang tho¸t ly. Nguån: [6]

* ¦u ®iÓm

- TiÒm n¨ng thu nhËp kh«ng h¹n chÕ: Trong c¸c s¬ ®å kinh doanh, s¬

®å bËc thang ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ®¹t ® îc phóc lîi lín nhÊt. §Æc tr ng tho¸t ly

gióp c¸c nhµ ph©n phèi x©y dùng tæ chøc lín h¬n vµ lÊy ® îc c¸c kho¶n hoa

hång nhiÒu h¬n tõ c¸c s¬ ®å kiÓu kh¸c.

- Ph¹m vi chi tr¶ s©u: NÕu s¬ ®å chØ cho nhµ ph©n phèi nhËn ® îc c¸c

kho¶n hoa hång chØ ®Õn 6 møc. Trong s¬ ®å mét cÊp hay s¬ ®å ma trËn, ®iÒu

®Êy cã nghÜa lµ c«ng ty kinh doanh ®a cÊp cho phÐp c¸c ph©n phèi viªn t¨ng

thu nhËp tõ møc thø 7 hoÆc thÊp h¬n, nh ng trong s¬ ®å bËc thang - tho¸t ly,

nhµ ph©n phèi ë møc thø 6 cã thÓ tho¸t ra khái nhãm, nhµ ph©n phèi ë tÇng

trªn cïng vÉn nhËn ® îc kho¶n hoa hång tõ khèi l îng hµng hãa cña nhµ

ph©n phèi nµy.

Mét sè s¬ ®å tho¸t ly cho phÐp thu vÒ c¸c kho¶n thu nhËp tõ møc thø

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

20, ®é s©u nµy trong c¸c s¬ ®å kiÓu kh¸c kh«ng thÓ ®¹t tíi.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

- M¹ng l íi tÇng d íi réng lín: S¬ ®å bËc thang tho¸t ly ®em ®Õn mét

®é lín kh«ng h¹n chÕ, cã thÓ tuyÓn mé vµo tÇng 2 cña m×nh bao nhiªu ng êi

tïy vµo kh¶ n¨ng cña b¹n. Hä, ®Õn l ît m×nh còng cã thÓ tuyÓn mé nh thÕ.

Nhµ ph©n phèi cã thÓ më réng m·i m·i khi x©y dùng m¹ng l íi tÇng d íi

réng lín, cã khi lªn tíi hµng chôc ngh×n nhµ ph©n phèi.

- TÝnh èn ®Þnh cña c«ng ty: C«ng ty sö dông m« h×nh nµy cã kh¶ n¨ng

tån t¹i l©u h¬n c¸c c«ng ty kh¸c nhê lîi nhuËn cao. §a sè c¸c c«ng ty æn ®Þnh

nh Amway, Shaklee, Nu Skin, Quorum vµ c¸c c«ng ty kh¸c ®Òu sö dông kiÓu

s¬ ®å nµy. Theo nghiªn cøu cña Leonardo Clements, 86 % c¸c c«ng ty MLM

tån t¹i tõ 7 n¨m trë lªn ®Òu sö dông s¬ ®å bËc thang- tho¸t ly.

- DÔ dµng thùc hiÖn viÖc thªm vµo hoÆc bá bít cÊp ®é nh ng êi gi¸m

s¸t (supervisor), trî lý qu¶n lý (assistant manager), qu¶n lý cÊp ®Þa ph ¬ng

(regional manager), qu¶n lý cÊp quèc gia (national manager).

- DÔ dµng thay ®æi phÇn tr¨m lîi nhuËn. Cã thÓ thay ®æi th ëng nhiÒu

h¬n hay Ýt h¬n cho nh÷ng ng êi ph©n phèi.

* H¹n chÕ

- Xu h íng tÝch tr÷ nhiÒu hµng:

Nh îc ®iÓm chÝnh cña kÕ ho¹ch bËc thang ly khai lµ khuynh h íng lÊy

rÊt nhiÒu hµng ®Ó tÝch tr÷ (inventory loading). Trõ khi c«ng ty gi¸m s¸t hä

chÆt chÏ, nh÷ng ng êi ph©n phèi cã xu h íng huÊn luyÖn nh÷ng ng êi ph©n

phèi ë cÊp d íi tÝch lòy hµng ®Ó th¨ng cÊp.

- Sù ban th ëng h¹n chÕ

S¬ ®å bËc thang tho¸t ly ®ßi hái lao ®éng rÊt vÊt v¶. PhÇn lín thu nhËp

®Õn tõ c¸c møc rÊt s©u, chØ cã thÓ ®Õn ® îc sau hµng lo¹t c¸c có chia t¸ch.

§iÒu nµy cã nghÜa lµ b¹n ph¶i lµm viÖc rÊt l©u, rÊt c¨ng th»ng vµ hiÖu qu¶

tr íc khi b¹n cã thÓ thÊy ® îc nh÷ng kho¶n thu nhËp ®¸ng kÓ cña m×nh. §©y

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

còng lµ ®Æc tr ng c¬ b¶n cña S¬ ®å bËc thang tho¸t ly.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

- H¹n ng¹ch hµng th¸ng cao: §a sè c¸c s¬ ®å bËc thang tho¸t ly ®Òu ®ßi

hái h¹n ng¹ch hµng th¸ng rÊt cao ®Ó ®¹t ® îc vÞ trÝ tèt nhÊt. Vµ mçi lÇn mét

nhãm tho¸t ly th× khèi l îng bu«n b¸n cña nh¸nh tho¸t ly ®ã bÞ mÊt vµ kh«ng

® îc tÝnh lµ h¹n ng¹ch hµng th¸ng cña b¹n. §Ó duy tr× h¹n ng¹ch, b¹n cÇn

th êng xuyªn tuyÓn dông mét sè l îng lín c¸c nhµ ph©n phèi. KÕt qu¶ lµ c¸c

nhµ ph©n phèi trong s¬ ®å bËc thang tho¸t ly lu«n chÞu ¸p lùc th êng xuyªn lµ

nhÊt thiÕt ph¶i b¸n ® îc nhiÒu hµng vµ tuyÓn mé ® îc nhiÒu ng êi míi.

- Phøc t¹p: S¬ ®å nµy kh¸ phøc t¹p vµ khã gi¶i thÝch cho ng êi míi.

- Sù ph©n chia c¸c kho¶n hoa hång kh«ng c«ng b»ng:

Mét sè ng êi ho¹t ®éng trong kinh doanh theo m¹ng goi s¬ ®å bËc

thang- tho¸t ly lµ “s¬ ®å céng hßa” bëi phÇn lín tiÒn n»m trong c¸c nhµ ph©n

phèi xuÊt s¾c vµ c«ng ty. Qu¶ thùc, “s¬ ®å x· héi” ph©n chia c¸c kho¶n tiÒn

hoa hång c«ng b»ng h¬n theo cÊp, nh ng chóng cã kh¶ n¨ng tån t¹i thÊp h¬n.

VÊn ®Ò x· héi trong kinh doanh theo m¹ng còng gièng nh ph©n chia c«ng

b»ng chiÕc b¸nh n íng. Kh¸i niÖm nµy sÏ ch¼ng cã ý nghÜa g× nÕu chiÕc b¸nh

®ã kh«ng tån t¹i. S¬ ®å bËc thang tho¸t ly phï hîp víi nh÷ng nhµ ph©n phèi

cã kh¶ n¨ng hy sinh, lµm viÖc c¨ng th¼ng vµ biÕt chê ®îi sù ban th ëng. Víi

nh÷ng ng êi kiªn tr×, s¬ ®å nµy t¹o c¬ héi tèt cho hä cã nh÷ng kho¶n thu nhËp

hËu k× ®¸ng kÓ.

1.5.3.2. S¬ ®å kiÓu ma trËn

* Miªu t¶

S¬ ®å ma trËn còng h¹n chÕ sè møc ® îc chi tr¶ nh s¬ ®å mét cÊp vµ

s¬ ®å bËc thang- Tho¸t ly. S¬ ®å nµy kh¸c víi c¸c s¬ ®å kh¸c ë chç h¹n chÕ

®é lín vµ sè ng êi trong tÇng 1 cña nhµ ph©n phèi. S¬ ®å ma trËn 3X5 cã

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nghÜa lµ mét ng êi cã thÓ cã 3 ng êi ë tÇng 1 vµ nhËn thu nhËp tõ 3 tÇng.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Ph#n phÌi vi#n

2 2

H×nh 1.2 S¬ ®å ma trËn 3 * 3

Nguån [6]

* ¦u ®iÓm

- Sù chuyÓn qua: BÊt k× ng êi míi nµo r¬i vµo ma trËn ®· v ît qu¸ sè

ng êi ® îc phÐp ë tÇng 1 sÏ bÞ r¬i xuèng tÇng d íi. VÝ dô c«ng ty kinh doanh

®a cÊp ¸p dông ma trËn 2X12, nhµ ph©n phèi tuyÓn dông ® îc 6 ng êi lµm

viÖc th× 4 trong sè nµy sÏ ® îc chuyÓn xuèng tÇng 2. VÒ mÆt lý thuyÕt, ®iÒu

nµy cã nghÜa lµ trong m¹ng l íi cã thÓ xuÊt hiÖn nh÷ng ng êi chØ ngåi mét

chç, kh«ng lµm g× c¶, chê ®îi mét chuyªn gia ®¼ng cÊp cao ë tÇng trªn, x©y

dùng m¹ng l íi cho hä.

- TÝnh ®¬n gi¶n trong c«ng viÖc: Trong hai s¬ ®å cßn l¹i, bËc thang

tho¸t ly hay s¬ ®å mét cÊp, trªn lý thuyÕt, b¹n cã thÓ cã 100 ng êi hay nhiÒu

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

h¬n trong tÇng 1 cña b¹n vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm hoµn toµn trong viÖc ®µo

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

t¹o,®ì ®Çu vµ n©ng ®ì hä. ë s¬ ®å ma trËn, mçi nhµ ph©n phèi chØ ph¶i ®ì ®Çu

hai hay ba ng êi trong tÇng 1.

* H¹n chÕ

- Mét m¹ng l íi tÇng d íi l êi biÕng: S¬ ®å ma trËn thu hót nh÷ng con

ng êi kh«ng muèn lµm viÖc nhiÒu, vµ muèn thñ lÜnh x©y dùng tæ chøc cho hä

th«ng qua “sù chuyÓn qua”.

- HiÖu øng “ con ®Øa”: Trong m¹ng l íi dÔ ph¸t sinh ra c¸ch nghÜ û l¹i.

V× ë tÇng thø nhÊt chØ cã thÓ bè trÝ mét sè l îng ng êi nhÊt ®Þnh, cho nªn

nh÷ng ph©n phèi viªn tÝch cùc ®ì ®Çu nhiÒu ng êi sÏ s¾p xÕp nh÷ng ng êi ®ã

vµo tÇng d íi. VÊn ®Ò n¶y sinh khi viÖc nµy ® îc sö dông nh mét c«ng cô ®Ó

tuyÓn ng êi. C¸c ph©n phèi viªn míi ® îc l«i kÐo vµo m¹ng l íi ®Ó ¨n phÇn

tr¨m tõ nh÷ng ng êi d«i ra nµy XuÊt hiÖn rÊt nhiÒu c¸c ph©n phèi viªn ë tÇng

d íi l êi biÕng. Kh¸c víi s¬ ®å ly khai, khi muèn kÕt thóc víi ai ®ã trong sè

nh÷ng ph©n phèi viªn tÇng 1 cña b¹n- mét ng êi kh«ng lµm g× c¶, b¹n cã thÓ

x©y dùng m«t nh¸nh ng êi kh¸c, cßn trong ma trËn d¹ng nµy, viÖc lo¹i bá mét

ng êi ra khái m¹ng l íi ph©n phèi viªn tÇng 1 khã kh¨n h¬n nhiÒu.

- H¹n chÕ sù ph¸t triÓn: C¸c s¬ ®å ma trËn h¹n chÕ qui m« tæ chøc cña

b¹n. VÝ dô trong ma trËn 2X4, b¹n kh«ng bao giê cã thÓ cã qu¸ 120 ng êi

trong m¹ng l íi tÇng d íi cña m×nh.

- Sù kiÓm tra cña chÝnh phñ: ChÝnh phñ th êng cã c¸c biÖn ph¸p kiÓm

tra ®èi víi c¸c s¬ ®å ma trËn do nhËn thÊy sù bÊt æn trong kÕt cÊu s¬ ®å nµy.

Ngµy nay, c¸c c«ng ty tr¶ th ëng theo kiÓu ma trËn cho phÐp chÝnh c¸c ph©n

phèi viªn tù x¸c ®Þnh vÞ trÝ mçi ph©n phèi viªn míi trong m¹ng l íi, nªn ®·

phÇn nµo gi¶m bít ® îc sù bÊt æn trong s¬ ®å nµy.

1.5.3.3. S¬ ®å mét cÊp (S¬ ®å tr¶ th ëng ®Òu tÇng)

* Miªu t¶:

S¬ ®å nµy chØ cã mét cÊp ®é nh ng thùc tÕ ® îc tr¶ th ëng tõ 5-10 cÊp

®é cña m¹ng l íi. Trong s¬ ®å nµy kh«ng cã sù li khai. Nhµ ph©n phèi cã thÓ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ph¸t triÓn chiÒu réng bao nhiªu tïy ý nh ng chØ nhËn ® îc thï lao tõ sè l îng

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

tÇng d íi h¹n chÕ. VÝ dô s¬ ®å tr¶ th ëng tõ 5 tÇng vÒ chiÒu s©u cã thÓ ® îc

coi lµ s¬ ®å ma trËn cã d¹ng “v« tËn X 5”.

* ¦u ®iÓm:

- §¬n gi¶n: Kh«ng cã sù tho¸t ly, dÔ dµng gi¶i thÝch cho ng êi míi.

- §é réng kh«ng h¹n chÕ: Gièng nh trong s¬ ®å bËc thang tho¸t ly, s¬

®å mét cÊp cho phÐp tiÕp nhËn sè ng êi vµo lµm viÖc kh«ng h¹n chÕ trong

tÇng mét.

- §¬n gi¶n: Do kh«ng cã sù tho¸t ly vµ khèi l îng bu«n b¸n th êng

xuyªn tÝnh trong h¹n ng¹ch hµng th¸ng nªn nhµ ph©n phèi kh«ng lo bÞ mÊt ®i

thu nhËp khi ai ®ã rót ra khái nhãm nh trong s¬ ®å bËc thang tho¸t ly.

* H¹n chÕ

- KiÒm h·m sù ph¸t triÓn. V× kh«ng cã sù tho¸t ly nªn s¬ ®å mét cÊp

chØ tr¶ mét cho nhµ ph©n phèi ë mét s« tÇng x¸c ®Þnh. VÒ mÆt lý thuyÕt, b¹n

cã thÓ bæ sung vµo sù thiÕu sãt nµy b»ng c¸ch tuyÓn dông mét sè l îng ng êi

lín vµo tÇng 1 cña m×nh.

Tuy kh«ng cã h¹n chÕ vÒ sè l îng ng êi ®ì ®Çu nh ng vÉn cã sù h¹n

chÕ c¬ häc vÒ tÝnh hiÖu qu¶ cña viÖc ®ì ®Çu. TÊt c¶ c¸c yÕu tè cßn l¹i t ¬ng tù

nh c¸c yÕu tè trong c¸c s¬ ®å kh¸c. C¸c c«ng ty sö dông s¬ ®å mét cÊp th êng

cã khuynh h íng nhá h¬n c¸c c«ng ty sö dông s¬ ®å bËc thang- tho¸t ly.

- L êi biÕng: Do cã sù h¹n chÕ ph¸t triÓn nªn s¬ ®å mét cÊp rÊt hÊp dÉn

víi c¸c nhµ ph©n phèi chØ muèn mua sØ h¬n lµ më réng m¹ng l íi cña m×nh.

§a phÇn c¸c s¬ ®å tr¶ thëng mét tÇng tån t¹i ngµy nay ®Òu thuéc lo¹i “

cã lîi cho t©n binh” hoÆc “qu¸ t¶i cho tÇng díi”. Nh÷ng ph©n phèi viªn míi

vµo nghÒ thÝch s¬ ®å d¹ng nµy v× chóng sím mang l¹i thu nhËp cho hä, nh ng

khi m¹ng l íi ph¸t triÓn, hä nhanh chãng thÊt väng .

1.5.3.4. S¬ ®å nhÞ ph©n

* M« t¶

Giíi h¹n mçi cÊp ®é chØ cã 2 nh¸nh con. TiÒn hoa hång dùa trªn “chu

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

kú”, ngêi ph©n phèi ®îc tr¶ mét kho¶n cè ®Þnh bÊt khi nµo mçi nh¸nh ®¹t

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

® îc mét sè l îng hµng b¸n nhÊt ®Þnh. TiÒn hoa hång ® îc tr¶ thªm khi khèi

l îng hµng b¸n ë mçi nh¸nh c©n xøng. C«ng ty kh«ng tr¶ dùa theo tÊt c¶ c¸c

tÇng, mµ thay vµo ®ã, dùa trªn mét møc doanh sè nhÊt ®Þnh tèi ®a ( trong mét

kho¶ng thêi gian, th êng lµ mét tuÇn)

HÖ thæng tr¶ th ëng nµy dùa trªn doanh sè b¸n hµng bÊt kÓ b¹n cÇn cã

bao nhiªu tÇng míi ®¹t ® îc tæng doanh sè ®ã. V× thÕ sè tÇng gi÷a b¹n vµ mét

ng êi ® îc b¹n tuyÓn mé th× kh«ng thËt sù quan träng n÷a.

VÊn ®Ò quyÕt ®Þnh liÖu b¹n cã nhËn ® îc hoa hång tõ ng êi ®ã kh«ng

tïy thuéc anh ta ë tÇng mÊy mµ lµ cã l îng doanh sè bao nhiªu trong toµn bé

c¸c tÇng cña b¹n vµ ng êi ®ã.

Mét kÕ ho¹ch NhÞ ph©n ®iÓn h×nh th êng thanh to¸n dån. Ch¼ng h¹n, b¹n

cã thÓ nhËn hoa hång mçi lÇn ch©n yÕu h¬n tÝch lòy ® îc doanh sè 1000 USD

NÕu b¹n ®¹t ® îc tiªu chuÈn ®ã th× cã thÓ lµ mét tuÇn mét lÇn.

NÕu b¹n míi khëi sù th× cã thÓ lµ vµi ®«i ba th¸ng mét lÇn.

VÒ b¶n chÊt s¬ ®å nhÞ ph©n lµ s¬ ®å ma trËn víi giíi h¹n 2 ng êi ë

Ph#n phÌi vi#n

chiÒu réng, kh«ng giíi h¹n chiÒu s©u.

……..

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

H×nh 1.3 S¬ ®å NhÞ ph©n. Nguån [6]

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

* ¦u ®iÓm

- Lîi thÕ cña hÖ thèng nµy so víi ma trËn chuÈn lµ b¹n cã thÓ dÔ dµng

h ëng lîi tõ nh÷ng møc doanh sè sinh ra tõ nhiÒu cÊp bªn d íi b¹n, nÕu nh

®ñ doanh sè cÇn thiÕt.

- Tuy ph©n phèi viªn chØ ® îc phÐp ®ì ®Çu cho hai ng êi ë tÇng 1

nh ng l¹i ® îc phÐp ®¨ng kÝ l¹i mét lÇn n÷a vµo m¹ng l íi cña m×nh ë mét vÞ

trÝ kh¸c ®Ó t¨ng thªm thu nhËp tõ kho¶n hoa hång gi¸n tiÕp.

* Nh îc ®iÓm

- V× b¹n chØ cã thÓ ký ® îc hai ng êi trùc tiÕp bªn d íi m×nh, b¹n rèt

cuéc ph¶i chÞu mét cÊu tróc hai ch©n- hai nh¸nh lÇn l ît chia ra c¸c nh¸nh

kh¸c bªn d íi. NÕu mét nh¸nh trong m¹ng l íi ho¹t ®éng hiÖu qu¶ nh ng

nh¸nh cßn l¹i kh«ng b¸n ® îc chót s¶n phÈm nµo th× ph©n phèi viªn sÏ kh«ng

® îc lÜnh kho¶n hoa hång gi¸n tiÕp. Trong bÊt kú thêi ®iÓm tr¶ th ëng nµo,

hai ch©n còng ph¶i khã c©n b»ng nhau (mét ch©n sÏ t¹o ra ® îc nhiÒu doanh

sè h¬n ch©n cßn l¹i).

HÖ thèng nhÞ ph©n chi tr¶ dùa trªn doanh sè c¶ bªn yÕu h¬n trong hai ch©n.

Nh÷ng ng êi nµy nh×n chung th êng ph¸t triÓn ® îc mét ch©n vµ b¹n buéc

ph¶i c©n b»ng doanh sè b»ng ng êi do m×nh tuyÓn mé ( ë mét ch©n kh¸c cña

m×nh) nh»m ®Ó h ëng lîi tõ sè l îng lan ra.

- Do mçi ph©n phèi viªn ®Òu cã thÓ ®¨ng kÝ l¹i nhiÒu lÇn vµo mét m¹ng

l íi nªn sÏ dÉn ®Õn sù chång chÐo trong m¹ng l íi, ng¨n c¶n m¹ng l íi ph¸t

triÓn bÒn v÷ng.

Tãm l¹i, trong 4 kiÓu s¬ ®å tr¶ th ëng gåm cã 2 nhãm chÝnh lµ s¬ ®å

bËc thang vµ s¬ ®å ma trËn

-S¬ ®å bËc thang: gåm 2 lo¹i: S¬ ®å bËc thang-tho¸t ly vµ s¬ ®å bËc

thang kh«ng tho¸t ly (S¬ ®å mét cÊp)

-S¬ ®å ma trËn: S¬ ®å ma trËn chÆt ( giíi h¹n c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u)

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

vµ s¬ ®å nhÞ ph©n (giíi h¹n 2 ng êi ë chiÒu réng, kh«ng giíi h¹n chiÒu s©u).

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Trong c¸c s¬ ®å tr¶ th ëng trªn, s¬ ®å bËc thang tho¸t ly ® îc nhiÒu

nhµ kinh tÕ cho lµ u viÖt nhÊt. Nã huy ®éng ® îc tèi ®a n¨ng lùc cña mäi

thµnh viªn trong m¹ng l íi vµ ng¨n chÆn ® îc suy nghÜ û l¹i ë c¶ tÇng trªn vµ

tÇng d íi, buéc mçi ph©n phèi viªn ®Òu ph¶i ho¹t ®éng tÝch cùc v× c¶ lîi Ých

cña b¶n th©n vµ doanh nghiÖp

1.5.4.Thùc hiÖn ®¬n hµng mét c¸ch nhanh chãng thuËn tiÖn

- C«ng ty thùc hiÖn ®¬n hµng cho s¶n phÈm tõ m¹ng l íi tÇng d íi cña

b¹n cho ng êi ®Æt hµng mua lÎ. NÕu nhµ ph©n phèi ph¶i tù gi¶i quyÕt vÊn ®Ò

nµy th× ch¼ng bao l©u nhµ ph©n phèi chØ lµ ng êi b¸n hµng cho h·ng, thay v×

tù ph¸t triÓn c«ng viÖc cña m×nh trong Marketing ®a cÊp. C«ng ty kinh doanh

®a cÊp cÇn gi¶i phãng nhµ ph©n phèi ra khái nh÷ng vÊn ®Ò vÒ viÖc thùc hiÖn

®¬n hµng, bao gåm viÖc xö lÝ c¸c thÎ tÝn dông, gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò liªn quan

®Õn viÖc chi tr¶ thuÕ tõ viÖc b¸n vµ hoµn l¹i c¸c s¶n phÈm.

- C«ng ty cung cÊp dÞch vô giao hµng tù ®éng, bè trÝ c¸c ®¬n ®Æt hµng

hµng th¸ng cho c¸c s¶n phÈm ® îc dïng nhiÒu nhÊt, ®Ó tr¸nh cho c¸c nhµ

ph©n phèi c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn viÖc th êng xuyªn ph¶i xÕp ®Æt c¸c ®¬n

®Æt hµng cho cïng mét s¶n phÈm nµo ®ã.

- C«ng ty cã thÓ cho mua lÎ s¶n phÈm kh«ng, nÕu nhu cÇu cña ph©n

phèi viªn chØ cã thÕ. Nhµ ph©n phèi cã thÓ bÞ b¾t mua mét sè l îng s¶n phÈm

nhÊt ®Þnh.

- C«ng ty tiÕp nhËn c¸c ®¬n hµng ®Æt qua ®iÖn tho¹i vµ thanh to¸n b»ng

c¸c lo¹i thÎ thanh to¸n, sÐc.

- Thêi gian mµ b¹n cã thÓ sö dông ®¬n hµng vµ thêi gian hoµn thµnh

®¬n hµng. Th«ng th êng, tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ph¶i göi ®Õn cho ng êi ®Æt hµng

trong vßng 24-48 giê tõ lóc nhËn ®¬n ®Æt hµng. Ngoµi ra, cã thÓ ph¶i cã

ph ¬ng ¸n giao hµng suèt ®ªm cho bªn ®Æt hµng.

- C«ng ty nhanh chãng göi c¸c chøng thùc vÒ viÖc tiÕp nhËn ®¬n hµng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

qua m¸y fax vµ m¸y nh¾n tin.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

1.5.5.X©y dùng hÖ thèng hç trî

Kinh doanh theo m¹ng chØ hiÖu qu¶ khi cã sù ph©n chia lao ®éng gi÷a nhµ

ph©n phèi vµ c«ng ty. Mét c«ng ty tèt quan t©m ®Õn tÊt c¶, trõ viÖc b¸n hµng vµ

bæ sung thªm nhµ ph©n phèi. NÕu nhµ ph©n phèi ph¶i tù “ch¹y ngîc ch¹y xu«i

®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò vÒ cung cÊp s¶n phÈm vµ c¸c kho¶n hoa hång, chøng tá

c«ng ty kh«ng ®¶m b¶o sù hç trî ®Çy ®ñ c¸c céng t¸c viªn cña m×nh.

C«ng ty cÇn hç trî nhµ ph©n phèi vÒ mét sè mÆt sau:

-Ph ¬ng tiÖn liªn l¹c

+ C«ng ty cã cung cÊp tuyÕn ®iÖn tho¹i liªn l¹c ba kªnh víi biÓu gi¸ u

®·i ®Ó sö dông trong c«ng viÖc víi c¸c m¹ng l íi tÇng trªn vµ tÇng d íi nh»m

môc ®Ých b¸n hµng, t vÊn vµ ®µo t¹o.

+ C«ng ty ®¶m b¶o hÖ thèng b u ®iÖn ®iÖn tö (email) vµ c¸c ®iÒu kiÖn

lµm viÖc sö dông hÖ thèng Internet ®Ó tiÕp nhËn vµ göi th«ng tin.

-Hç trî th«ng tin

+ C«ng ty cã c¸c tuyÕn ®iÖn tho¹i khÈn cÊp ®Ó tr¶ lêi c©u hái cña nhµ

ph©n phèi liªn quan ®Õn s¶n phÈm vµ c¸c vÊn ®Ò tæ chøc kh¸c. §iÒu nµy cÇn

thiÕt víi viÖc tiÕp nhËn th«ng tin víi c¸ nh©n nhµ ph©n phèi vµ tuyÕn d íi

cña hä.

+C«ng ty cung cÊp qua fax hay lµ hép th tho¹i c¸c th«ng tin cÇn thiÕt

®Ó ®iÒu hµnh m¹ng l íi tÇng d íi, vÝ dô nh c©y ph¶ hÖ vµ t×nh tr¹ng kinh

doanh cña c¸c nhãm b¸n hµng trong thêi gian gÇn nhÊt.

-§µo t¹o

+ C«ng ty cã ®¶m b¶o c¸c ch ¬ng tr×nh ®µo t¹o cho nhµ ph©n phèi,

th êng xuyªn, miÔn phÝ. Ch ¬ng tr×nh dÔ tiÕp cËn víi c¸c thµnh phè vµ tØnh

l©n cËn.

+Ch ¬ng tr×nh ®µo t¹o vµ c¸c cuéc héi th¶o khÝch lÖ qua hép th tho¹i

vµ vÖ tinh dÔ hiÓu.

+C«ng ty cã c¸c tËp san th«ng tin, b¨ng video, t¹p chÝ hay c¸c ph ¬ng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

tiÖn néi bé kh¸c ®Ó duy tr× vµ cËp nhËt th«ng tin cho nhµ ph©n phèi.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

-Hç trî vÒ tiÕp thÞ

C«ng ty th êng xuyªn tæ chøc nh÷ng cuéc héi th¶o vÒ t vÊn ®µo t¹o

hay kh«ng. C«ng ty cung cÊp c¸c b¨ng Video, b¨ng c¸t xÐt ®Ó ®µo t¹o vµ c¸c

tµi liÖu qu¶ng c¸o vµ marketing kh¸c gióp b¹n l«i kÐo nhµ ph©n phèi míi víi

gi¸ c¶ t ¬ng ® ¬ng víi gi¸ trÞ.

+ C«ng ty ®¶m b¶o th«ng tin vÒ nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng.

Nh vËy cã thÓ thÊy r»ng néi dung cña Marketing ®a cÊp bao gåm ®Çy

®ñ 4P cña Marketing th«ng th êng. B íc 1 lùa chän s¶n phÈm kinh doanh phï

hîp t ¬ng øng víi s¶n phÈm (product), b íc 3 – x©y dùng m« h×nh tr¶ th ëng

t ¬ng øng víi viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm (price), b íc 4 –thùc hiÖn ®¬n hµng,

®¶m b¶o qu¸ tr×nh ph©n phèi s¶n phÈm (place), b íc 5 gióp hç trî tiÕp thÞ hiÖu

qu¶ (promotion). ChØ cã mét b íc ® îc thªm vµo so víi Marketing truyÒn

thèng: ®ã lµ b íc sè 2 - x©y dùng kÕ ho¹ch tuyÓn dông vµ tuyÓn ph©n phèi

viªn, bëi ph©n phèi viªn còng lµ trung t©m cña ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp,

gióp kÕt nèi c¸c b íc cña Marketing, ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh tiÕn hµnh tr«i

ch¶y vµ hiÖu qu¶.

1.6. So s¸nh marketing ®a cÊp vµ marketing th«ng th êng

ë ph ¬ng thøc ph©n phèi th«ng th êng, chóng ta thÊy r»ng, mÆt hµng T

cã gi¸ thµnh s¶n xuÊt chØ 10 ®«la, song ®Õn tay ng êi tiªu dïng gi¸ ®· bÞ ®éi

lªn tíi 100 ®«la (vÝ dô nµy chØ mang tÝnh chÊt t îng tr ng). T¹i sao vËy? RÊt

®¬n gi¶n. Bëi v× qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cßn bÞ ¶nh h ëng bëi mét lo¹t

nh©n tè: phÝ vËn chuyÓn, tiÒn thuª mÆt b»ng, l ¬ng nh©n viªn, c íc phÝ h¶i

quan, c¸c chi phÝ nhÊt thêi kh¸c, nghiªn cøu thÞ tr êng vµ qu¶ng c¸o, l·i suÊt

cña c¸c kh©u trung gian, chi phÝ ®ét xuÊt…§iÒu nµy diÔn ra trªn nhiÒu cÊp,

nhiÒu m¾t xÝch, vµ tÊt c¶ nh÷ng chi phÝ nµy ®Òu do kh¸ch hµng ph¶i g¸nh chÞu,

cßn ch a kÓ ®Õn viÖc qu¸ tr×nh nµy cßn mang ®Ëm tÝnh quan liªu, kÐo theo ®Çy

rÉy c¸c lo¹i phô chi, lòng ®o¹n vµ v« vµn r¾c rèi kh¸c n÷a.

H×nh thøc kinh doanh th«ng th êng th× bÊt kú s¶n phÈm nµo nã còng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

® îc xuÊt x ëng tõ mét nhµ m¸y. VÝ dô ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm nhËp khÈu th×

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

nã sÏ ® îc nhËp vÒ bëi mét c«ng ty nhËp khÈu, tõ ®ã ® îc ph©n phèi ®Õn c¸c

®¹i lý khu vùc - §¹i lý b¸n sØ - råi ®Õn c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Chóng ta lµ ng êi

tiªu dïng ®¬n thuÇn, chóng ta sÏ mua hµng trùc tiÕp t¹i c¸c cöa hµng b¸n lÎ.

§Ó kiÕm ® îc lîi nhuËn th× c¸c nhµ kinh doanh th êng t¨ng gi¸ ë c¸c

kh©u trung gian. Th«ng th êng c¸c kh©u nµy chiÕm tõ 30% - 40% gi¸ b¸n ra

cña mét s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã ng êi tiªu dïng cßn ph¶i g¸nh chÞu mét

kho¶n chi phÝ kh¸c n÷a, ®ã lµ chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, tuyªn

truyÒn vµ khuyÕn m·i. Kho¶n chi phÝ nµy còng rÊt ®¸ng kÓ, th êng chiÕm

kho¶ng 40% gi¸ b¸n ra cña mét s¶n phÈm.

VÝ dô nh chi phÝ qu¶ng c¸o trªn Tivi vµo giê cao ®iÓm víi kho¶ng thêi

gian 30 gi©y lµ 21 triÖu ®ång. Mµ theo c¸c nhµ t©m lý th× mét mÉu qu¶ng c¸o

muèn t¹o ® îc Ên t îng n¬i ng êi xem th× th êng xuyªn ph¶i ® îc qu¶ng c¸o

tõ 4 - 10 lÇn trong 1 ngµy vµ kÐo dµi liªn tôc trong nhiÒu th¸ng. Nh vËy chi

phÝ cho qu¶ng c¸o rÊt lín céng víi viÖc t¨ng gi¸ ë mçi kh©u trung gian ®· ®Èy

gi¸ thµnh t¨ng lªn tõ 70-80%, trong khi gi¸ thµnh s¶n xuÊt ra mét s¶n phÈm t¹i

nhµ m¸y th êng chØ chiÕm tõ 20-30% mµ th«i, nh ng Ng êi tiªu dïng chóng

ta lu«n ph¶i mua víi 100% gi¸ thµnh, nªn dï muèn hay kh«ng còng vÉn ph¶i

g¸nh chÞu kho¶n chi phÝ nµy.

Xin ® a ra mét vÝ dô cô thÓ: 1 chai n íc ngät s¶n xuÊt ra t¹i nhµ m¸y,

gi¸ thµnh s¶n xuÊt thùc chÊt chØ cã 400®, nh ng t¹i c¸c tiÖm ¨n hoÆc c¸c tiÖm

t¹p hãa chóng ta vÉn ph¶i tr¶ víi gi¸ tõ 2000 - 3000® tuú theo mçi n¬i. T¹i sao

l¹i cã sù chªnh lÖch nh vËy. §ã chÝnh lµ do chi phÝ qu¶ng c¸o céng víi viÖc

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

t¨ng gi¸ ë c¸c kh©u trung gian ®· ®Èy gi¸ lªn.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

§èi víi hµng hãa NhËp khÈu trong marketing th«ng th êng

Cöa hµng b¸n lÎ Nhµ m¸y s¶n xuÊt C«ng ty NhËp khÈu Ng êi tiªu dïng

§¹i lý khu vùc §¹i lý b¸n bu«n

Qu¶ng c¸o+TiÕp thÞ+KhuyÕn m·i

§èi víi hµng hãa s¶n xuÊt trong n íc trong marketing th«ng th êng

Tæng §¹i lý Cöa hµng b¸n lÎ Nhµ m¸y s¶n xuÊt

§¹i lý lín §¹i lý nhá Ng êi tiªu dïng

Qu¶ng c¸o+TiÕp thÞ+KhuyÕn m·i

Trong ph ¬ng thøc Network Marketing, mét lo¹t c¸c trung gian kÐo

theo mét sè c«ng cô kinh doanh phæ biÕn bÞ lo¹i bá. C¸c nhµ b¸n lÎ vµ b¸n sØ

® îc thay b»ng c¸c nhµ ph©n phèi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó giíi

thiÖu s¶n phÈm. Nguyªn lý tæ chøc nµy gióp tiÕt kiÖm ® îc mét sè chi phÝ

th êng gÆp nh chi phÝ qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m·i, c¸c chi phÝ nu«i bé m¸y

nh©n viªn, cöa hµng... ChÝnh ®iÒu nµy lµm ®¬n gi¶n ho¸ qu¸ tr×nh ® a hµng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

®Õn víi ng êi tiªu dïng, tiÕt kiÖm ® îc thêi gian vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Hµng hãa l u th«ng qua hÖ thèng Marketing theo m¹ng

HÖ thèng tiªu thô Ng êi tiªu dïng

Nhµ m¸y s¶n xuÊt

S¶n phÈm còng ® îc xuÊt x ëng tõ mét nhµ m¸y, sau ®ã ® îc ph©n

phèi bëi mét c«ng ty tiªu thô. Tõ c«ng ty nµy hµng hãa sÏ ® îc ph©n phèi trùc

tiÕp ®Õn tay ng êi tiªu dïng kh«ng qua bÊt cø mét chi phÝ qu¶ng c¸o hay mét

kh©u trung gian nµo c¶. Chóng ta lµ ng êi tiªu dïng ®¬n thuÇn, ngoµi viÖc cã

® îc mét s¶n phÈm tèt ®Ó b¶o vÖ vµ n©ng cao søc kháe cho ng êi th©n vµ gia

®×nh, chóng ta th× chóng ta cßn cã 1 quyÒn gäi lµ quyÒn kinh doanh. C«ng

viÖc kinh doanh cña chóng ta còng rÊt lµ ®¬n gi¶n, sau khi dïng s¶n phÈm,

c¶m nhËn thÊy s¶n phÈm thùc sù tèt vµ chÊt l îng th× chóng ta chia sÎ l¹i cho

ng êi th©n, b¹n bÌ, ®ång nghiÖp vµ hµng xãm cña chóng ta. Nh÷ng ng êi chÞu

®i chia sÎ nh vËy gäi lµ Nhµ ph©n phèi, vµ nh÷ng ng êi nµy còng cã mèi

quan hÖ cña hä, hä l¹i tiÕp tôc chia sÎ cho ng êi th©n, b¹n bÌ, ®ång nghiÖp vµ

hµng xãm cña hä, vµ v« h×nh chung mét hÖ thèng m¹ng l íi tiªu thô ®· ® îc

h×nh thµnh. C«ng ty sÏ tiÕt kiÖm tõ nh÷ng kh©u qu¶ng c¸o vµ nh÷ng kh©u

trung gian nµy gëi l¹i cho nh÷ng ng êi tham gia giíi thiÖu b»ng h×nh thøc

phÇn tr¨m (%) hoa hång.

Ngoµi ra, nhê gi¶m ® îc chi phÝ cho kh©u qu¶ng c¸o tiÕp thÞ mµ c¸c

nhµ s¶n xuÊt sö dông m« h×nh ph©n phèi Network Marketing cßn cã c¬ héi

®Çu t nhiÒu h¬n vµo c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn s¶n phÈm. Nhê vËy, ng êi tiªu

dïng lµ ng êi ® îc lîi chÝnh trong c¬ chÕ nµy so víi kiÓu ph©n phèi truyÒn

thèng, bëi hä cã ® îc:

 S¶n phÈm chÊt l îng cao

 Gi¸ rÎ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

 NhiÒu ph ¬ng ¸n ®Ó lùa chän

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

 Cã th«ng tin h íng dÉn chi tiÕt

 Phôc vô chÊt l îng

MÆt kh¸c, mét phÇn lín sè tiÒn tiÕt kiÖm ® îc tõ viÖc kh«ng cÇn chi

cho qu¶ng c¸o tiÕp thÞ sÏ quay trë l¹i hÖ thèng ph©n phèi vµ ® îc ph©n bæ

d íi d¹ng hoa hång cho c¸c nhµ ph©n phèi - tÊt c¶ nh÷ng ng êi ®· gióp c«ng

ty phæ biÕn s¶n phÈm trªn thÞ tr êng vµ ®ång thêi còng lµ nh÷ng ng êi tiªu

dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. §ã chÝnh lµ ®iÓm kh¸c biÖt rÊt c¬ b¶n gi÷a

Network Marketing víi m« h×nh ph©n phèi truyÒn thèng, khi chi phÝ qu¶ng

c¸o tiÕp thÞ thêng “ch¹y” vµo tói c¸c c«ng ty qu¶ng c¸o, c¸c ph¬ng tiÖn

truyÒn th«ng hoÆc nh÷ng trung gian kh¸c kh«ng thuéc nhãm nh÷ng ng êi tiªu

dïng s¶n phÈm. Vµ ®ã còng lµ lý do t¹i sao c¸c c«ng ty Network marketing cã

thÓ cho phÐp m×nh chi qu¸ nöa doanh sè b¸n hµng vµo viÖc th ëng cho m¹ng

l íi c¸c nhµ ph©n phèi cña m×nh.

Bªn c¹nh ®ã, Marketing ®a cÊp cßn kÝch thÝch sù kinh doanh ®éc lËp,

chñ ®éng s¸ng kiÕn vµ tÝnh chuyªn nghiÖp. Ngoµi viÖc phæ biÕn s¶n phÈm, nhµ

ph©n phèi cßn cã thÓ thu hót nh÷ng ng êi kh¸c tham gia vµo c«ng cuéc kinh

doanh cña m×nh vµ nh÷ng ng êi nµy còng cã c¬ héi t ¬ng tù.

HiÖn Marketing ®a cÊp ® îc coi lµ mét trong nh÷ng h×nh thøc ph©n

phèi míi mÎ vµ s¸ng t¹o. Tõ ®Çu nh÷ng n¨m 60, ®· cã hµng ngµn c«ng ty

trong nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau øng dông hÖ thèng nµy v× nã cho phÐp më

réng ho¹t ®éng kinh doanh mµ bá qua mét läat c¸c giai ®o¹n b¾t buéc ®Æc

tr ng cho h×nh thøc kinh doanh truyÒn thèng, ®iÒu cã lîi cho c¶ nhµ ph©n phèi

lÉn nguêi tiªu dïng. Nhê nh÷ng ®Æc ®iÓm nµy vµ nhiÒu yÕu tè kh¸c n÷a,

Network Marketing ®ang ph¸t triÓn m¹nh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh«ng chØ

ë Mü, mµ cßn kh¾p ch©u ¢u, ch©u ¸ vµ cã mét vÞ trÝ quan träng trong kinh tÕ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

toµn cÇu h«m nay.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

1.7. ¦u, nh îc ®iÓm cña h×nh thøc marketing ®a cÊp

1.7.1. ¦u ®iÓm

*§èi víi c¸c C«ng ty ph©n phèi hµng ho¸ qua MLM

TiÕp thÞ ®a cÊp - hay cßn ® îc gäi d íi c¸i tªn MLM hay TiÕp thÞ m¹ng

l íi – lµ mét kªnh thay thÕ cho nhµ s¶n xuÊt trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ra

thÞ tr êng. (C¸c kªnh kh¸c gåm cã c¸c cöa hµng b¸n lÎ, b¸n hµng theo

catalogue vµ tiÕp thÞ tËn nhµ). Tïy vµo tõng c«ng ty cô thÓ, kªnh ph©n phèi

MLM cã thÓ ® a ra c¶ hai h×nh thøc ph©n phèi vµ qu¶ng c¸o truyÒn miÖng.

- Chi phÝ thÊp. GÇn nh kh«ng cã chi phÝ qu¶ng c¸o tr¶ tr íc. Kh¸c víi

mét c«ng ty ¸p dông h×nh thøc b¸n lÎ truyÒn thèng, c¸c c«ng ty MLM kh«ng

cÇn ph¶i chi mét sè tiÒn khæng lå ®Ó “l«i kÐo” kh¸ch hµng. Thay vµo ®ã, c«ng

ty sÏ dµnh sè tiÒn nµy ®Ó tr¶ cho c¸c nhµ ph©n phèi ®Ó “®Èy” s¶n phÈm ra thÞ

tr êng. H¬n n÷a, c«ng ty chØ ph¶i tr¶ hoa hång cho nhµ ph©n phèi theo ®óng

kÕt qu¶ tØ lÖ phÇn tr¨m s¶n phÈm b¸n ® îc. Th«ng th êng, mét c«ng ty MLM

sÏ sö dông sè tiÒn thay v× chi cho viÖc qu¶ng c¸o ®Ó chi tr¶ cho c¸c nhµ ph©n

phèi. (H·y lÊy mét nhµ s¶n xuÊt hµng tiªu dïng lín lµm vÝ dô. Víi doanh thu

25 triÖu ®«-la, trong ®ã chi phÝ qu¶ng c¸o lµ 10 triÖu ®«-la, nh vËy hä ®·

dµnh 40% doanh thu cña m×nh chi phÝ cho qu¶ng c¸o. Cßn c¸c c«ng ty MLM

th× lu«n dµnh kho¶ng 40-80% doanh thu ®Ó chi tr¶ cho c¸c nhµ ph©n phèi.)

- Chi phÝ ph©n phèi thÊp. Th«ng th êng c¸c c«ng ty b¸n lÎ truyÒn thèng

ph¶i ph©n phèi qua hµng lo¹t c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng tõ trong n íc, trong vïng,

trong tiÓu bang vµ ®Þa ph ¬ng míi ®Õn tay c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Mçi ®¹i lý

trung gian nµy ®Òu cÇn sinh lîi nªn hä sÏ n©ng gi¸ s¶n phÈm lªn. LÊy mét

c«ng ty lín kinh doanh theo truyÒn thèng lµm vÝ dô, mét tuýp kem ®¸ng r¨ng

víi gi¸ xuÊt x ëng kho¶ng 13 xu nh ng gi¸ b¸n trong cöa hµng kho¶ng 2-3

®«-la. NÕu nã ® îc b¸n víi gi¸ 2 ®«-la, 40% (80 xu) sÏ ® îc chi cho qu¶ng

c¸o, sè cßn l¹i lµ 2 $ - 0,80 $ - 0,13 $ = 1,07 $ sÏ dµnh cho chi phÝ ph©n phèi

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

vµ lîi nhuËn cña c«ng ty.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

- Ph¸t triÓn nhanh. Mét c«ng ty MLM cã sù qu¶n lý tèt cã thÓ ph¸t

triÓn víi mét tèc ®é chãng mÆt, kho¶ng 20%, 50%, thËm chÝ lªn ®Õn 100% /

TH¸NG. (Trªn thùc tÕ, mét trong nh÷ng lý do lín nhÊt khiÕn cho c¸c c«ng ty

MLM thÊt b¹i lµ kh«ng cã kh¶ n¨ng theo kÞp sù ph¸t triÓn bïng bæ cña h×nh

thøc kinh doanh nµy.) Trong thÞ tr êng b¸n lÎ vèn rÊt ®«ng ®óc sÏ rÊt khã

hoÆc kh«ng thÓ cã ® îc sù ph¸t triÓn nh thÕ nµy.

- “Lùc lîng b¸n hµng” chuyªn nghiÖp vµ tËn tôy. Cã ®Õn hµng tr¨m

ngµn s¶n phÈm ® îc dån trong c¸c cöa hµng b¸n lÎ. NÕu c«ng ty kh«ng bá ra

hµng ®èng tiÒn ®Ó qu¶ng c¸o th× mét s¶n phÈm míi kh«ng thÓ b¸n ® îc trªn

thÞ tr êng. §ång thêi s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty MLM cÇn sù gi¶i thÝch h¬n lµ

®· cã kÞch b¶n s½n trong mét mÈu qu¶ng c¸o 30 gi©y trªn tivi. ChiÕn l îc

truyÒn miÖng tõ ng êi nµy sang ng êi kh¸c cã thÓ gi¶i quyÕt ® îc c¶ hai vÊn

®Ò nµy.

* Cã nhiÒu thêi gian vµ tµi chÝnh h¬n ®Ó ®Çu t cho viÖc nghiªn cøu

n©ng cao chÊt l îng s¶n phÈm, ph¸t triÓn mÆt hµng míi... nªn c¸c c«ng ty nµy

th êng t¹o ra c¸c s¶n phÈm ®éc ®¸o, chÊt l îng tèt, ®em l¹i nhiÒu lîi Ých cho

ng êi tiªu dïng do ®ã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm rÊt cao.

* H¹n chÕ ® îc hiÖn t îng hµng gi¶, hµng nh¸i v× s¶n phÈm ® îc ph©n

phèi ®i trùc tiÕp tõ kho hµng cña c«ng ty ®Õn tËn tay ng êi tiªu dïng.

* T¹o ra mét m¹ng l íi ng êi tiªu dïng trung thµnh, mét hÖ thèng ph©n

phèi hµng ho¸ khæng lå réng kh¾p mäi n¬i trªn thÕ giíi mét c¸ch nhanh

chãng (ph¸t triÓn theo cÊp sè nh©n). NhiÒu c«ng ty MLM vÉn gi÷ ® îc t¨ng

tr ëng cao dï trong giai ®o¹n khñng ho¶ng kinh tÕ.

* Lo¹i bá c¸c kh©u trung gian, tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ trong qu¸ tr×nh

l u th«ng ph©n phèi hµng ho¸, chi phÝ cho bé m¸y hµnh chÝnh, gi¶m thiÓu chi

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

phÝ qu¶ng c¸o...

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

*§èi víi x· héi

- X· héi tiÕt kiÖm ® îc chi phÝ rÊt lín dµnh cho qu¶ng c¸o, khuyÕn

m·i, chi phÝ vËn chuyÓn… t¨ng søc c¹nh tranh cho c¸c doanh nghiÖp, thóc ®Èy

nÒn kinh tÕ quèc d©n ph¸t triÓn nhanh h¬n.

- Huy ®éng ® îc nguån vèn vµ søc lao ®éng nhµn rçi hoÆc d thõa

trong nh©n d©n. Gi¶i quyÕt viÖc lµm cho nhiÒu ng êi lao ®éng, ®Æc biÖt nh÷ng

ng êi trªn 45 tuæi ( C¸c C«ng ty truyÒn thèng chØ tuyÓn ng êi tõ 20 ~ 45 tuæi)

vµ nh÷ng ng êi kh«ng cã ®iÒu kiÖn xin viÖc lµm do tr×nh ®é, tay nghÒ hoÆc

søc kháe…

-KÝch thÝch tiªu dïng, t¨ng thÞ phÇn kinh doanh, gãp phÇn n©ng cao mÆt

b»ng møc sèng x· héi, n©ng cao thu nhËp vµ chÊt l îng cuéc sèng.

- §ãng gãp, t¨ng c êng ®¸ng kÓ ng©n s¸ch nhµ n íc, t¨ng phóc lîi x·

héi. §iÓn h×nh mét sè c«ng ty c¸c n¨m qua ®· ®ãng gãp cho ng©n s¸ch nhµ

n íc hµng chôc tû ®ång qua c¸c lo¹i thuÕ nhËp khÈu, thuÕ doanh thu, thuÕ

m«n bµi, thuÕ lîi tøc doanh nghiÖp, thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng, thuÕ thu nhËp cña c¸c

nhµ ph©n phèi…

* Ng êi tiªu dïng

–Cã nhiÒu c¬ héi h¬n ® îc sö dông hµng chÊt l îng cao víi gi¸ ph¶i

ch¨ng. Hµng hãa ® îc mua trùc tiÕp tõ nhµ s¶n xuÊt nªn tr¸nh ® îc n¹n hµng

gi¶, hµng nh¸i, hµng kÐm chÊt l îng. Chi phÝ qu¶ng c¸o, trung gian gi¶m

xuèng nªn ng êi tiªu dïng cã c¬ héi mua ® îc s¶n phÈm víi gi¸ thÊp h¬n

–Hµng hãa ® îc ph©n phèi bëi hÖ thèng ph©n phèi viªn hÕt lßng v×

c«ng ty nªn ng êi tiªu dïng nhËn ® îc dÞch vô ch¨m sãc tèt h¬n, t vÊn ®Çy

®ñ h¬n c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi kh¸c.

–Cã ® îc quyÒn ph¸t triÓn kinh doanh c¸c s¶n phÈm (trong kinh doanh

truyÒn thèng, chØ cã c¸c c«ng ty cã tªn tuæi míi cã ® îc quyÒn nµy). Ng êi

tiªu dïng dÔ dµng trë thµnh nhµ ph©n phèi khi hä giíi thiÖu hµng hãa cho

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ng êi tiªu dïng kh¸c vµ hä ® îc h ëng hoa hång tõ doanh sè b¸n hµng.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

* §èi víi nh÷ng ng êi tham gia m¹ng l íi marketing ®a cÊp (nhµ

ph©n phèi)

VÒ mÆt c¸ nh©n, MLM cã thÓ mang l¹i c¬ héi t¹o nguån thu nhËp b¸n

thêi gian, mµ nÕu cã ®Çy ®ñ sù nç lùc th× cã thÓ trë thµnh mét nguån thu nhËp

®¸ng kÓ. B»ng c¸ch lµm viÖc hÕt m×nh (céng víi mét chót may m¾n), b¹n cã

thÓ kiÕm cho m×nh nh÷ng kho¶n thu nhËp kh«ng ngê.

Trong kinh doanh MLM, b¹n kh«ng chØ ® îc th ëng trùc tiÕp trªn

doanh sè b¸n hµng cña b¹n mµ cßn ® îc h ëng gi¸n tiÕp. B¹n cã thÓ kiÕm lîi

nhuËn trªn bÊt cø doanh sè b¸n lÎ nµo cña b¹n, céng víi kho¶n hoa hång trªn

doanh sè cña nh÷ng ng êi mµ ®· b¹n giíi thiÖu vµo c«ng ty, vµ nh÷ng ng êi

hä ®· giíi thiÖu, vµ … ChØ b»ng mét tØ lÖ phÇn tr¨m nhá cña nhiÒu ng êi, thu

nhËp cña b¹n cã thÓ ®¹t tíi mét sè rÊt lín.

So s¸nh lîi Ých cña nhµ ph©n phèi trong m« h×nh kinh doanh truyÒn

thèng vµ Kinh doanh ®a cÊp

Kinh doanh truyÒn thèng

Kinh doanh ®a cÊp

Tiªu chÝ so

s¸nh

RÊt lín

Ýt h¬n

Vèn

Kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i cã b»ng cÊp

Chuyªn m«n

Cã b»ng cÊp hoÆc nghiÖp

vô, tay nghÒ

§a d¹ng, dÔ b·o hßa

§éc ®¸o, chÊt l îng tèt, ®éc quyÒn

MÆt hµng

Gay g¾t, kh¾c nghiÖt

Ýt h¬n

C¹nh tranh

RÊt cao

Ýt h¬n

Rñi ro

Kinh nghiÖm Kh«ng phæ biÕn

Lu«n chia sÎ gi÷a c¸c tÇng cña

marketing ®a cÊp

Gß bã

Tù do

Thêi gian

Kh«ng cao

Cao h¬n

Lîi nhuËn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

1.7.2. Nh îc ®iÓm

-Kinh doanh ®a cÊp rÊt cã Ých cho nÒn th ¬ng m¹i, x· héi vµ ng êi tiªu

dïng, tuy nhiªn nã còng dÒ vÞ lîi dông ®Ó nhËn nh÷ng kÎ mong muèn lµm

giµu bÊt chÝnh nhanh kiÕm tiÒn. § íi ®©y lµ nh÷ng hµnh vi mµ Kinh doanh ®a

cÊp bÞ biÕn tíng ®Ó trë thµnh “h×nh th¸p ¶o”, lµm tæn h¹i ®Õn c¶ lîi Ých cña c¶

c¸ nh©n vµ toµn x· héi.

-Kinh doanh ®a cÊp ®em ®Õn nguy c¬ ph¸ vì c¸c mèi quan hÖ gi÷a

ng êi víi ng êi trong x· héi bëi ®©y lµ mét h×nh thøc kinh doanh dùa trªn

nh÷ng mèi quan hÖ cña ph©n phèi viªn. Ph©n phèi viªn sö dông uy tÝn cña c¸

nh©n ®Ó lµm cho b¹n bÌ, ng êi th©n cña hä tin t ëng vµo doanh nghiÖp, vµo

s¶n phÈm. H¬n n÷a, kinh doanh ®a cÊp lµm th ¬ng m¹i hãa c¸c quan hÖ gi÷a

ng êi víi ng êi v× víi c¸c ph©n phèi viªn, b¹n bÌ, ng êi th©n, hµng xãm,

ngêi quen… ®Òu lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña hä. Khi ®ã, mèi quan hÖ t×nh

c¶m g¾n bã ban ®Çu ® îc thªm vµo mèi quan hÖ xuÊt ph¸t tõ lîi Ých kinh tÕ.

Bëi vËy, mçi khi lîi Ých ng êi tiªu dïng bÞ x©m ph¹m th× nh÷ng mèi quan hÖ

nµy ch¾c ch¾n còng bÞ ¶nh h ëng.

-Kinh doanh ®a cÊp ®em l¹i nh÷ng nguy c¬ vÒ qu¶ng c¸o gian dèi. Mét

trong nh÷ng ®Æc tr ng cña h×nh thøc kinh doanh nµy lµ qu¶ng c¸o truyÒn

miÖng tõ ng êi nµy sang ng êi kh¸c. Do ®ã, v× nhiÒu ®éng c¬ nh lîi Ých c¸

nh©n, môc ®Ých l«i kÐo nhiÒu ngêi tham gia m¹ng líi… ngêi tham gia cã

thÓ qu¶ng c¸o qu¸ lªn, sai lÖch ®i nhiÒu so víi chÊt l îng thùc tÕ cña s¶n

phÈm, ¶nh h ëng xÊu ®Õn lîi Ých cña ng êi tiªu dïng vµ x· héi. VÝ dô nh

cung cÊp th«ng tin sai lÖch vÒ lîi Ých cña marketing ®a cÊp ®Ó dô dç ng êi

kh¸c tham gia b¸n hµng ®a cÊp, cung cÊp th«ng tin sai lÖch vÒ tÝnh chÊt, c«ng

dông cña hµnh hãa ®Ó dô dç ng êi kh¸c mua hµng.

1.8.Ph©n biÖt kinh doanh ®a cÊp ch©n chÝnh vµ m« h×nh ¶o

Kh¸i niÖm vÒ h×nh th¸p ¶o

Hµng ngµn ng êi Mü mÊt hµng triÖu USD khi tham gia vµo H×nh th¸p

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

¶o. NhiÒu n¹n nh©n biÕt r»ng m×nh nh ®ang ®¸nh b¹c (mÆc dï hä kh«ng biÕt

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

r»ng nh÷ng sù bÊt hîp lý vµ lßng tham ®· giÕt chÕt hä). Tuy nhiªn nhiÒu ng êi

kh¸c th× nghÜ r»ng hä tr¶ tiÒn ®Ó ® îc gióp ®ì më doanh nghiÖp nhá cho riªng

m×nh. Nh÷ng ng êi nµy bÞ lõa bëi H×nh th¸p ¶o ®· “ho¸ trang” cho gièng kinh

doanh hîp ph¸p.

Môc ®Ých cña môc nµy nh»m gióp b¹n tr¸nh kh«ng trë thµnh n¹n nh©n

cña H×nh th¸p ¶o, c¶ d¹ng ®¬n gi¶n ®Õn tinh vi. H×nh th¸p ¶o ®¬n gi¶n th×

t ¬ng tù nh nh÷ng bøc th d©y chuyÒn, khi th× ë d¹ng tinh vi, che dÊu bé

mÆt thËt cña chóng ®Ó lõa g¹t nh÷ng ng êi ®Çu t tiÒm n¨ng vµ nÐ tr¸nh nh÷ng

quy ®Þnh cña ph¸p luËt.

H×nh th¸p ¶o lµ mét m u ®å bÊt l ¬ng phi ph¸p trong ®ã phÇn lín

nh÷ng ng êi tham gia sau (ë ®¸y h×nh th¸p) ph¶i tr¶ tiÒn cho nh÷ng ng êi

tham gia tr íc (ë ®Ønh h×nh th¸p). Mçi mét ng êi míi ph¶i tr¶ mét kho¶n phÝ

c¬ héi cho nh÷ng ng êi ë trªn ®Ønh h×nh th¸p vµ lîi nhuËn cã ® îc cña ng êi

®ã chÝnh lµ sù chi tr¶ cña nh÷ng ng êi kÕ tiÕp ®ã n÷a. VÝ dô: ®Ó tham gia b¹n

ph¶i tr¶ mét kho¶n ®Çu t tõ nhá cho ®Õn hµng ngh×n USD. Trong vÝ dô nµy,

1000$ bá ra ®Ó mua mét vÞ trÝ trong nhãm ë tÇng thÊp nhÊt. 500$ sÏ vµo tói

cña ng êi trùc tiÕp tham gia tr íc b¹n, vµ 500$ vµo tói cña nh÷ng ng êi trªn

®Ønh h×nh th¸p, nh÷ng ng êi s¸ng lËp! NÕu h×nh th¸p theo biÓu ®å lÊp ®Çy

ng êi tham gia, th× ng êi s¸ng lËp sÏ kiÕm ® îc 16000$ trong khi b¹n vµ

nhiÒu ng êi kh¸c ngang møc b¹n ë ®¸y h×nh th¸p sÏ mÊt 1000$. Khi ng êi

s¸ng lËp nhËn ® îc tiÒn råi, nhãm cña anh ta sÏ t¸ch ra vµ ng êi kÕ tiÕp anh ta

(ë tÇng thø hai) sÏ thay thÕ vÞ trÝ cña anh ta. ChØ khi ®ã th× tÇng thø hai míi b¾t

®Çu cã lîi nhuËn. §Ó tr¶ hoa hång cho c¶ hai, 32 vÞ trÝ trèng sÏ ® îc thªm vµo

ë ®¸y h×nh th¸p, vµ sù l«i kÐo ng êi míi tiÕp tôc diÔn ra.

Mçi mét lÇn mét tÇng chuyÓn lªn ®Ønh, mét tÇng míi ® îc thªm vµo ë ®¸y

h×nh th¸p, mçi lÇn gÊp ®«i lÇn tr íc ®ã. NÕu ®ñ ng êi tham gia, b¹n vµ 15

ng êi kh¸c cïng møc cña b¹n sÏ chuyÓn lªn ®Ønh. Tuy nhiªn ®Ó thu thËp ®ñ

ng êi ®Ó cã thu nhËp, th× b¹n ph¶i l«i kÐo ® îc 512 ng êi, mét nöa sè ®ã mÊt

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

mçi ng êi 1000$.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

DÜ nhiªn, h×nh th¸p cã thÓ sôp ®æ rÊt l©u tr íc khi b¹n leo lªn tíi ®Ønh.

§Ó cho mäi ng êi trong h×nh th¸p ¶o ®Òu cã lîi nhuËn, th× sè l îng ng êi míi

tham gia vµo ph¶i lµ…v« tËn. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ, sè ng êi tham gia lµ cã

giíi h¹n, vµ mçi møc míi tham gia vµo ®Òu cã Ýt c¬ héi tuyÓn mé thªm ng êi

nh ng l¹i thõa c¬ héi mÊt tiÒn.

DÊu hiÖu cña mét m« h×nh kim tù th¸p ¶o trong kinh doanh ®a cÊp

Trong cuèn “CÈm nang thµnh c«ng cña nhµ kinh doanh theo m¹ng” cña

«ng viÕt cïng David Stewart ( T¸c gi¶ “Ên b¶n Legaline”, 1990) Babener vµ

Stewart ®· tiÕt lé nh÷ng tÝn hiÖu b¸o ®éng ®á mµ cã thÓ dÉn ®Õn viÖc c¸c c¬

quan an ninh sÏ ®iÒu tra mét doanh nghiÖp :

* C¬ héi ®Ó ®Çu t kinh doanh lµ " S¶n phÈm ". NÕu ng êi ta kh«ng

cã b¸n ra bÊt cø s¶n phÈm hay dÞch vô hîp ph¸p nµo, mµ chØ lµ c¬ héi, th×

nh÷ng c¬ héi vµ sù thóc ®Èy kinh doanh ®ã lµ mét s¬ ®å h×nh th¸p ¶o.

* C¸c s¶n phÈm ® îc b¸n víi møc gi¸ c¶ ®éi lªn qu¸ cao. §«i khi

nh÷ng ng êi s¸ng lËp h×nh th¸p ¶o cè ®eo mÆt n¹ che dÊu bé mÆt thËt cña hä

b»ng viÖc b¸n s¶n phÈm. Th êng th× s¶n phÈm sÏ cã gi¸ cùc ®¾t vµ nh vËy

khã mµ nghÜ ®Õn c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi b¸n lÎ, cuèi cïng ch©n t íng hiÖn

th©n cña tiÕt môc b¸n hµng lé ra lµ kÕ ho¹ch tr¶ th ëng.

* Nh÷ng ch ¬ng tr×nh yªu cÇu mua hµng dù tr÷. Mét c¬ héi KDTM

hîp ph¸p kh«ng yªu cÇu b¹n mua nh÷ng sè l îng hµng dù tr÷ bÊt hîp lý nh»m

®Ó khëi sù doanh nghiÖp cña m×nh.

* Nh÷ng ch ¬ng tr×nh yªu cÇu c¸c kho¶n ®Çu t tiÒn mÆt ban ®Çu.

Theo Babener, nhiÒu chÝnh phñ ®· xem viÖc ®ßi hái kho¶n tiÒn ®Çu t tõ

500USD trë lªn lµ "qu¸ ®¸ng kÓ " vµ c«ng ty nµo cã chÝnh s¸ch ®ã sÏ nghiÔm

nhiªm thu hót ® îc sù l u ý cña c¬ quan an ninh ph¸p luËt.

* Nh÷ng ch ¬ng tr×nh yªu cÇu buéc ph¶i mua nh÷ng s¶n phÈm

hoÆc dÞch vô hç trî hoÆc thiÕt bÞ ngo¹i vi. Mét vµi h×nh th¸p ¶o t×m c¸ch

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

che giÊu ch©n t íng cña hä b»ng viÖc cung cÊp c«ng cô h íng dÉn khëi ®éng

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

viÖc kinh doanh víi gi¸ tèi thiÓu vµ sau ®ã buéc ng êi ®Çu t ph¶i mua nh÷ng

c«ng cô ®¾t h¬n nh tµi liÖu ®µo t¹o hoÆc hç trî b¸n hµng. Babener ®oan ch¾c

r»ng nh÷ng tµi liÖu h íng dÉn khëi ®éng doanh nghiÖp còng nh viÖc b¸n c¸c

ph ¬ng tiÖn hç trî nh thÕ cÇn ph¶i s¸t gi¸ víi chi phÝ cña c«ng ty.

*Nh÷ng c«ng ty kh«ng chÊp nhËn cho "tr¶ l¹i hµng”

Theo Babener "CÇn tr¸nh nh÷ng kÕ ho¹ch kinh doanh mµ néi dung c¸c

v¨n b¶n cña hä kh«ng ®ång ý mua l¹i mét tØ lÖ hîp lý hµng dù tr÷ kh«ng b¸n

® îc, hoÆc nh÷ng c«ng cô h íng dÉn kinh doanh kh«ng cã gi¸ trÞ sö dông

trong kho¶ng thêi gian x¸c ®Þnh sau khi mua ".

* Nh÷ng ch ¬ng tr×nh tr¶ chi phÝ cho chiªu mé ng êi míi. “Mét c¬

héi KDTM hîp ph¸p sÏ cã kÕ ho¹ch tr¶ th ëng dùa vµo l îng s¶n phÈm b¸n

®îc chø kh«ng ph¶i dùa vµo viÖc tuyÓn ngêi míi “ Babener kh¼ng ®Þnh: nÕu

tiÒn ® îc dïng ®Ó tr¶ cho viÖc ®¨ng ký nh÷ng nhµ ph©n phèi míi chø kh«ng

ph¶i lµ nh÷ng s¶n phÈm ® îc b¸n, th× doanh nghiÖp ®ã cã vÎ lµ mét s¬ ®å h×nh

th¸p ¶o.

* Nh÷ng ng êi chiªu mé kh«ng nãi ®óng vÒ thu nhËp tiÒm n¨ng.

NÕu c¬ héi kinh doanh ® îc b¸n ®¹i lo¹i lµ d¹ng s¬ ®å lµm giµu chãng v¸nh,

b¹n nªn ®Ò phßng! Nh÷ng ng êi duy nhÊt trë nªn giµu cã lµ nh÷ng kÎ th«i

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

thóc ® îc ng êi kh¸c mua quyÒn tham gia vµo mét trß gian lËn téi lçi.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

CH¦¥NG 2: THùC TR¹NG HO¹T §éNG MARKETING §A

CÊP ë VIÖT NAM

2.1. NhËn thøc cña x· héi vÒ Marketing ®a cÊp

Thêi gian gÇn ®©y, c¸c ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, ®Æc biÖt lµ b¸o

chÝ lªn ¸n rÊt m¹nh mÏ Marketing ®a cÊp bëi nh÷ng biÓu hiÖn kh«ng lµnh

m¹nh cña ho¹t ®éng kinh doanh nµy. D luËn hoang mang lo sî kh«ng ph©n

biÖt ® îc ®©u lµ ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp ch©n chÝnh, ®©u lµ ho¹t ®éng bÊt

chÝnh. Bªn c¹nh nh÷ng ng êi ñng hé Marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam, do nhËn

thøc ch a ®Çy ®ñ vµ toµn diÖn vÒ t×nh h×nh ph¸t triÓn cña Marketing ®a cÊp,

mét sè ng êi ®· cho r»ng:

- Marketing ®a cÊp lµ ho¹t ®éng kinh doanh bÊt chÝnh v× b¶n chÊt cña

nã lµ lõa ®¶o. Kªnh th«ng tin ®Ó ng êi d©n tiÕp c¹n víi h×nh thøc kinh doanh

®a cÊp chñ yÕu qua ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mµ nh chóng ta biÕt c¸c

ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®Òu ®¨ng t¶i c¸c c«ng ty kinh doanh bÊt chÝnh do ®ã

ng êi d©n kh«ng ph©n biÖt ®©u lµ Kinh doanh ®a cÊp ch©n chÝnh ®©u lµ bÊt

chÝnh do ®ã hä ®Òu cã mét ý niÖm chung r»ng Kinh doanh ®a cÊp lµ lõa ®¶o.

CÇn nhËn thÊy ngay nhËn ®Þnh nµy lµ kh«ng chÝnh x¸c v× Marketing ®a cÊp lµ

mét ph ¬ng thøc kinh doanh tiÕn bé, lµ mét c«ng cô phôc vô cho kinh doanh.

Còng nh bÊt k× ph ¬ng thøc kinh doanh nµo kh¸c, nÕu môc ®Ých cña ng êi sö

dông lµ lµm ¨n ch©n chÝnh th× ho¹t ®éng kinh doanh nµy lµ tiÕn bé, cã Ých cho

x· héi vµ ng îc l¹i.

- H×nh thøc tuyÓn ng êi tham gia kh«ng minh b¹ch. ViÖc sö dông c¸c

hµnh vi kh«ng minh b¹ch ®Ó l«i kÐo ng êi kh¸c tham gia nh chØ ra c¸c kho¶n

“siªu lîi nhuËn” kh«ng cã c¬ së; tr¶ tiÒn thëng chØ chñ yÕu tõ viÖc giíi thiÖu

ng êi kh¸c tham gia, dô dç mua chuéc hay sö dông c¸c thñ ®o¹n bÊt chÝnh

kh¸c ®Ó l«i kÐo ng êi tham gia tõ doanh nghiÖp kh¸c ®Õn víi Doanh nghiÖp

m×nh.. §©y lµ mét hiÖn t îng cã thùc vµ Doanh nghiÖp Marketing ®a cÊp vµ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nh÷ng ng êi tham gia cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p xö lÝ, xö ph¹t nh÷ng ph©n phèi

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

viªn cã nh÷ng biÓu hiÖn sai tr¸i ®Ó tr¸nh lµm h¹i uy tÝn cña Doanh nghiÖp vµ

nh÷ng nhµ ph©n phèi kh¸c.

- ChÊt l îng, c«ng dông s¶n phÈm ® îc qu¶ng c¸o rÊt sai lÖch so víi

thùc tÕ. ChÊt l îng, c«ng dông cña s¶n phÈm trong Marketing ®a cÊp ® îc

qu¶ng c¸o truyÒn miÖng tõ ng êi nµy sang ng êi kh¸c nªn ch¾c ch¾n kh«ng

tr¸nh khái mét bé phËn tham gia thæi phång s¶n phÈm lªn nhiÒu lÇn víi môc

®Ých b¸n ® îc hµng. VÝ dô nh : N íc Ðp Noni - cuéc c¸ch m¹ng vÒ søc khoÎ;

Herbalife -v× søc khoÎ vµ s¾c ®Ñp- thùc phÈm d ìng sinh sè 1 Hoa kú…

Thùc chÊt, ®©y chØ lµ thùc phÈm chøc n¨ng, cã t¸c dông båi bæ vµ n©ng cao

søc kháe, kh«ng thÓ trÞ ® îc b¸ch bÖnh. Do ®ã, ng êi nghe cÇn tØnh t¸o, tiÕp

cËn th«ng tin cã chän läc ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ chÝnh ng êi th©n quen cña

m×nh lõa.

- Gi¸ b¸n cña s¶n phÈm cao g©y thiÖt h¹i cho ng êi tiªu dïng

- B¶n chÊt cña marketing ®a cÊp lµ b¸n s¶n phÈm lßng vßng trong hÖ

thèng nh÷ng ng êi tham gia mµ kh«ng chó ý ®Õn viÖc cung cÊp s¶n phÈm ®Õn

tËn tay ng êi tiªu dïng cuèi cïng.

2.2. T×nh h×nh ph¸t triÓn cña marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam

N¨m 2000 lµ n¨m ®¸nh dÊu sù gia nhËp thÞ tr êng chÝnh thøc cña

Marketing ®a cÊp vµo thÞ tr êng ViÖt Nam víi sù tiÕp thÞ s¶n phÈm cña c«ng

ty Nikken. Tõ ®ã ®Õn nay, kinh doanh ®a cÊp ®· ph¸t triÓn kh¸ m¹nh mÏ ë

ViÖt Nam víi sè l îng ng êi tham gia ngµy cµng lín.

N¨m 2000 míi chØ cã 1-2 c«ng ty kinh doanh ®a cÊp. Sè l îng c¸c c«ng

ty t¨ng nhanh dÇn ®Òu qua c¸c n¨m, vµ hiÖn nay theo thèng kª cña côc Qu¶n

lý C¹nh tranh, Bé Th ¬ng m¹i, hiÖn nay cã 25 c«ng ty Kinh doanh ®a cÊp

®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr êng ViÖt Nam. So víi c¸c h×nh thøc kinh doanh

kh¸c ë ViÖt Nam th× sè l îng c¸c c«ng ty cã tiÕn hµnh Marketing ®a cÊp cßn

Ýt, nh ng m¹ng l íi ng êi tham gia cña mçi c«ng ty kinh doanh ®a cÊp l¹i

kh«ng h¹n chÕ, tr¶i kh¾p c¸c ®Þa ph ¬ng víi mäi løa tuæi vµ tr×nh ®é kh¸c

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nhau. V× vËy, ph ¬ng thøc kinh doanh ®a cÊp vµo ViÖt Nam ®· gi¶i quyÕt

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

® îc viÖc lµm cho nhiÒu lao ®éng, t¹o c¬ héi cho nh÷ng ng êi trong vµ ngoµi

®é tuæi lao ®éng ch a cã viÖc lµm ® îc lµm viÖc.

HÇu hÕt nh÷ng c«ng ty tiÕn hµnh Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam míi chØ

®Æt trô së chÝnh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Hµ Néi lµ nh÷ng n¬i d©n c ®«ng

®óc, ®êi sèng kh¸ cao vµ nhu cÇu lµm viÖc lín. Theo ®µ ph¸t triÓn cña nÒn kinh

tÕ thÞ tr êng hiÖn nay, ch¾c ch¾n trong thêi gian tíi, kinh doanh ®a cÊp sÏ v ¬n

tíi c¸c tØnh thµnh trong c¶ n íc, ® a viÖc lµm ®Õn nhiÒu lao ®éng h¬n.

Tuy nhiªn, trong nh÷ng n¨m ®Çu kÓ tõ khi Marketing ®a cÊp cã mÆt t¹i

ViÖt Nam, ®· cã nhiÒu vô tai tiÕng liªn quan ®Õn nh÷ng kiÖn tông cña kh¸ch

hµng vµ nhµ ph©n phèi cña mét sè c«ng ty ®· lîi dông ph ¬ng thøc kinh

doanh nµy ®Ó kinh doanh bÊt chÝnh. Vô viÖc cña ThÕ Giíi Míi, Sinh Lîi,

Vision... ®· xuÊt hiÖn víi tÇn sè dµy ®Æc trªn c¸c mÆt b¸o kÌm theo nh÷ng lêi

c¶nh b¸o, tiªu biÓu nh "Sinh lîi thµnh sinh h¹i", "Ch©n t íng Vision", "ThÕ

Giíi Míi lõa ®¶o, chiÕm ®äat tµi s¶n h¬n 6 tû ®ång", "B¸n hµng ®a cÊp: ngµy

cµng nhiÒu n¹n nh©n"...

C¸c vÊn ®Ò g©y bøc xóc cho x· héi nhÊt trong thêi gian qua (vµ ®Õn nay

vÉn cßn tån t¹i) lµ: T×nh tr¹ng b¸n s¶n phÈm ®Õn tay ng êi tiªu dïng cao

gÊp nhiÒu lÇn so víi gi¸ vèn (VÝ dô tæng gi¸ trÞ s¶n phÈm do c«ng ty L« Héi

nhËp vÒ theo tê khai H¶i quan trong 3 th¸ng lµ 114.444 USD nh ng doanh sè

b¸n hµng trong thêi gian nµy cña doanh nghiÖp lªn tíi 4 triÖu USD, chªnh lÖch

tõ 4.000 - 5.000%- Nguån: b¸o ®iÖn tö Vietnamnet ngµy 15/12/2004); t×nh

tr¹ng nhËp nh»ng gi÷a thùc phÈm dinh d ìng vµ thuèc, cho §DBH h ëng

hoa hång cao (60%) nhng thùc chÊt lµ “mãc tói” hä vµ ngêi tiªu dïng nh

Vision; b¾t §¹i diÖn b¸n hµng ph¶i ®Æc cäc kháan tiÒn lín sau ®ã "½m tiÒn

trèn ®i" nh ThÕ Giíi Míi; hoÆc b¾t §¹i diÖn b¸n hµng mua mét sè l îng

hµng lín míi ® îc gia nhËp c«ng ty nh NoNi (ph¶i mua 1 thïng n íc tr¸i

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nhµu NoNi víi gi¸ 2,4 triÖu ®ång ®Ó b¸n ra víi gi¸ 3,2 triÖu ®ång...) Râ rµng,

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

c¸c c«ng ty Marketing ®a cÊp trªn ®· lîi dông viÖc chóng ta ch a cã khung

ph¸p lý chÆt chÏ ®Ó biÕn t íng ho¹t ®éng nµy.

2.3. §Æc ®iÓm:

2.3.1 C¬ cÊu mÆt hµng

NÕu trong marketing truyÒn thèng, hµng hãa rÊt phong phó vµ ®a d¹ng,

tháa m·n mäi nhu cÇu cña con ng êi trong kinh doanh th× trong kinh doanh ®a

cÊp chØ giíi h¹n ë mét sè mÆt hµng Ýt cã tÝnh c¹nh tranh, kh¸ c¸ biÖt vµ ®éc

®¸o nh thùc phÈm bæ sung dinh d ìng, mü phÈm, thuèc ch÷a bÖnh, hµng

®iÖn tö. Nh÷ng mÆt hµng nµy ®Òu mang tÝnh ®éc quyÒn cao, tÝnh c¹nh tranh

gi÷a c¸c s¶n phÈm Ýt. §©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n s©u xa dÉn ®Õn

mét sè biÓu hiÖn kh«ng lµnh m¹nh cña Marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam trong

thêi gian qua.

HiÖn nay, theo thèng kª cña Côc Qu¶n lý c¹nh tranh, t¹i ViÖt Nam ®ang

cã 25 doanh nghiÖp ®ang ¸p dông marketing ®a cÊp:

B¶ng 2-1 Danh s¸ch Doanh nghiÖp ®¨ng kÝ tæ chøc b¸n hµng ®a cÊp

(tÝnh ®Õn ngµy 31/01/2007). Nguån: B¸o c¸o cña C«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng

b¸n hµng ®a cÊp n¨m 2006 cña Côc Qu¶n lý c¹nh tranh, ngµy 02/05/2007)

Tªn

doanh

§Þa chØ trô së

Ngµnh hµng/mÆt hµng ® îc

N¬i TC

STT

nghiÖp

chÝnh

tæ chøc b¸n hµng ®a cÊp

BH§C

C«ng

ty Cæ

298A NguyÔn TÊt

76 mÆt hµng thuéc 5 ngµnh hµng:

TP.

phÇn

Thµnh,

Ph êng

kim khÝ ®iÖn m¸y, hµng may mÆc,

HCM

Sinh Lîi

13, QuËn 4, TP

®ång hå,

HCM

hµng gia dông, mü phÈm

C«ng ty TNHH

220 Lòy B¸n

§iÖn gia dông, thùc phÈm

TP.

T©n Hy Väng

BÝch,

T©n

dinh d ìng, M¸y massage,

HCM

Thµnh, Q. T©n

BÕp gas (6 mÆt hµng)

Phó, TP HCM

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

C«ng ty TNHH

157A

Pasteur,

Mü phÈm vµ dông cô trang

TP.

Mü

PhÈm

Ph êng 6, QuËn

®iÓm mang nh·n hiÖu Oriflame

HCM

Th êng Xu©n

3, TP HCM

C«ng ty TNHH

285B §iÖn Biªn

2 ngµnh hµng: thùc phÈm chøc

TP.

ThÕ Giíi Toµn

Phñ, Ph êng 7,

n¨ng, s¶n phÈm s¨n sãc da (8 mÆt

HCM

Mü

QuËn 3, TP HCM

hµng)

C«ng ty TNHH

199 Nam Kú

73 mÆt hµng thuéc 3 ngµnh hµng:

TP.

Th ¬ng m¹i L«

Khëi

NghÜa,

mü phÈm, thùc phÈm,

HCM

Héi

QuËn 3, TP HCM

hµng tiªu dïng

C«ng ty TNHH

15 §«ng Du,

G¹o

TP.

Th ¬ng

Ph êng

BÕn

HCM

m¹i&DÞch

vô

NghÐ, QuËn 1, TP

Du lÞch Ých Lîi.

HCM

C«ng ty TNHH

73 §iÖn Biªn Phñ,

7 mÆt hµng thuéc ngµnh hµng

TP.

Th ¬ng

P. §a Kao, QuËn

thùc phÈm bæ sung vµ thùc

HCM

m¹i&DÞch

vô

1, Tp HCM

phÈm ¨n kiªng d¹ng bét

VÜnh

NhËt

vµ d¹ng dung dÞch

Quang

C«ng ty TNHH

BiÖt thù sè 69 Vâ

N íc uèng bæ d ìng mang

TP.

No Ni Vi Na

V¨n TÇn, Ph êng

nh·n hiÖu:

"N íc hoa qu¶

HCM

6, QuËn 3, TP

Tahitian NoNi"

HCM

C«ng ty TNHH

47 TrÇn Xu©n

7 mÆt hµng thuéc ngµnh hµng

TP.

Th ¬ng

Hßa, Ph êng 7,

thùc phÈm bæ sung

HCM

m¹i&XuÊt nhËp

QuËn 5, TP HCM

vµ thùc phÈm chøc n¨ng

khÈu Huy Hång

C«ng

ty Cæ

68 L ¬ng Nh÷

Thùc phÈm lµm tõ s©m

TP.

phÇn

Häc, Ph êng 10,

HCM

Kim §«

QuËn 5, TP HCM

C«ng

ty Cæ

20/B16

Hoµng

Hµng gia dông, Dông cô hç

TP.

phÇn

Hoa Th¸m, P.12,

trî søc kháe, Hµng thùc phÈm,

HCM

Quèc tÕ ViÖt –

Q.T©n B×nh, TP

Hµng mü phÈm

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

HCM

C«ng ty TNHH

181/43/5

Phan

Hµng gia dông, m¸y läc n íc,

TP.

SX – TM H ng

§¨ng L u, P.1

hµng trang søc mü nghÖ,

HCM

Thêi §¹i

Q,Phó NhuËn, TP

®ång hå, trang phôc lãt

HCM

C«ng ty TNHH

Sè 8 § êng sè 2

Mü phÈm Avon

B×nh

Mü phÈm Avon

Khu c«ng nghiÖp

D ¬ng

(ViÖt Nam)

ViÖt

Nam-

Singapore, B×nh

D ¬ng

Cty

TNHH

KCN Amata, Biªn

S¶n phÈm gia dông

§ång

Nai

Amway

Hoµ, §ång Nai

Vietnam

C«ng ty TNHH

B2-B3 Kh¸ch s¹n

Thùc phÈm bæ sung Vision

Hµ Néi

TÇm nh×n ViÖt

Thµnh C«ng, 101

Nam

L¸ng H¹, Ph êng

L¸ng H¹, Q.

§èng §a, Tp Hµ

Néi

C«ng ty TNHH

532 AA, § êng

Thùc phÈm bæ d ìng, chÊt tÈy röa Hµ Néi

¸nh

S¸ng

L¸ng,

Ph êng

T.I.A.N.S.H.I

L¸ng H¹, QuËn

§èng §a, Hµ Néi

C«ng ty TNHH

Trung

T©m

Nåi ¸p suÊt, bÕp ®iÖn tõ

Hµ Néi

Thiªn

Ngäc

Th ¬ng m¹i 3

Minh Uy

tÇng, ® êng CÇu

DiÔn, Th«n KiÒu

Mai, x· Phó DiÔn,

H.Tõ Liªm, HN

C«ng ty TNHH

Sè 10,

l« 14A

Thùc phÈm bæ d ìng

Hµ Néi

Phan

H ng

K§T Trung Yªn,

Long

Trung Hßa, CÇu

GiÊy, Hµ Néi

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

C«ng ty TNHH

Ngâ 1, Khu TT

QuÇn ¸o, trang søc, xµ phßng

Hµ Néi

Quy Xuyªn ViÖt

ViÖn Sinh Häc,

Nam

Th«n Hoµng Nam

Cæ NhuÕ, Tõ

Liªm Hµ Néi

C«ng

ty Cæ

T1, Khu 11 tÇng

Thùc phÈm chøc n¨ng

Hµ Néi

phÇn Merro

Ngâ

191 L¹c

Long

Qu©n,

NghÜa ®«, CÇu

GiÊy, HN

C«ng ty TNHH

Sè 114, Ngâ 72,

T¶o xo¾n

Hµ Néi

D îc

phÈm

Quan

Nh©n,

§iÒn

Th¶o

Trung Hßa, CÇu

§ êng

GiÊy, Hµ Néi

C«ng

ty Cæ

36 Hoµng CÇu, P.

Thùc phÈm dinh d ìng

Hµ Néi

phÇn Liªn kÕt

¤ chî Dõa, §èng

ViÖt nam

§a Hµ Néi

C«ng ty TNHH

19 Phï §æng

QuÇn ¸o, trang søc, xµ phßng

Hµ Néi

Th ¬ng

m¹i

Thiªn V ¬ng, Hµ

YAHGO

Néi

C«ng ty TNHH

135C,

Ng¸ch

Mü phÈm

Hµ Néi

TM Monjon

477/15, Phè Kim

M·, Ba §×nh, Hµ

Néi

C«ng

ty Cæ

Sè 80 Linh Lang,

Thùc phÈm bæ d ìng, chÊt tÈy röa Hµ Néi

phÇn Liªn KÕt K

P. Cèng VÞ, Q. Ba

§×nh, Hµ Néi

2.3.2 Gi¸ c¶ hµng hãa

- Ngo¹i trõ mét sè Ýt c¸c c«ng ty cã nhµ m¸y s¶n xuÊt ë ViÖt Nam nh

Avon ViÖt Nam, c¸c s¶n phÈm hiÖn ®ang tiÕn hµnh trong m« h×nh ho¹t ®éng

marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam hÇu hÕt lµ s¶n phÈm do mét c«ng ty n íc ngoµi

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

do mét c«ng ty ViÖt Nam chÞu tr¸ch nhiÖm ph©n phèi. V× vËy,gi¸ thµnh s¶n

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

phÈm ® îc tÝnh b»ng gi¸ thùc nhËp, céng víi thuÕ nhËp khÈu, thuÕ gi¸ trÞ gia

t¨ng vµ thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt. Lîi dông h×nh thøc nµy, mét sè c«ng ty ®· n©ng

gi¸ s¶n phÈm lªn 3-4 lÇn thËm chÝ hµng chôc lÇn. VÝ dô nh lãt giÇy cña c«ng

ty Nikken nhËp khÈu tõ Th¸i Lan gi¸ 260 000 VND/®«i cßn gi¸ b¸n ë ViÖt

Nam lµ 795 000 VND/®«i trong khi thuÕ nhËp khÈu 0%, VAT 5%. V× vËy,

ng êi tiªu dïng th êng ph¶i mua hµng hãa kh«ng ®óng víi gi¸ trÞ thùc cña nã.

- MÆt kh¸c, s¶n phÈm trong marketing ®a cÊp th êng ® îc s¶n xuÊt ®¸p

øng nhu cÇu cña ng êi d©n ë nh÷ng n íc cã thu nhËp cao nh Mü, Thôy

§iÓn, Ph¸p… nªn khi vµo ViÖt Nam, riªng viÖc gi÷ nguyªn mÆt b»ng gi¸ ®ã

®· kh«ng phï hîp víi møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng êi ë ViÖt Nam chØ

kho¶ng 550 USD/ng êi/n¨m.

§èi víi nh÷ng c«ng ty kinh doanh marketing ®a cÊp ch©n chÝnh th× dï

gi¸ ®¾t, ng êi tiªu dïng vÉn mua nh ng ®èi víi nh÷ng c«ng ty kinh doanh bÊt

chÝnh, hµng gi¶ mµ gi¸ thËt, ®· thùc sù lµm ¶nh h ëng xÊu ®Õn m«i tr êng

kinh doanh ®a cÊp t¹i thÞ tr êng ViÖt Nam.

Bªn c¹nh nh÷ng “®iÓm ®en” trªn, thÞ trêng ViÖt Nam, 2 c«ng ty

Oriflame vµ Avon lµ hai c«ng ty Marketing ®a cÊp víi s¶n phÈm ® îc ®«ng

®¶o ng êi tiªu dïng chÊp nhËn v× chÊt l îng ®¶m b¶o, gi¸ c¶ hîp lÝ, chØ tõ 50

000 VND b¹n ®· cã s¶n phÈm trang ®iÓm phï hîp nhu cÇu. V× thÕ, trong

t ¬ng lai, høa hÑn sÏ cßn nhiÒu c«ng ty kinh doanh ®a cÊp víi s¶n phÈm cã gi¸

c¶ phï hîp víi thÞ tr êng ViÖt Nam.

2.3.3. M«i tr êng ph¸p lý

Marketing ®a cÊp míi chØ xuÊt hiÖn ë ViÖt Nam trong mÊy n¨m gÇn ®©y

nh ng thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh marketing ë ViÖt Nam ®ang diÔn biÕn

phøc t¹p, g©y ra nhiÒu tranh c·i gay g¾t trong x· héi vÒ viÖc thõa nhËn hay

kh«ng thõa nhËn sù tån t¹i cña nã còng nh c¸c hËu qu¶ ph¸t sinh cho x· héi.

Trong thêi gian ®Çu khi ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp míi du nhËp vµo ViÖt

Nam, do ch a cã khung ph¸p lý ®iÒu chØnh còng nh sù qu¶n lý vÒ mÆt nhµ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

n íc, ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam ®· ph¸t triÓn theo chiÒu

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

h íng tù ph¸t. NhiÒu doanh nghiÖp ®· lîi dông kÏ hë ®Ó thùc hiÖn ph ¬ng

thøc kinh doanh lõa dèi kh¸ch hµng, lõa dèi nh÷ng ng êi tham gia, g©y tæn

h¹i vÒ mÆt vËt chÊt cho hä vµ t¹o nh÷ng ph¶n øng tiªu cùc trong x· héi.

Cho ®Õn cuèi th¸ng 4 n¨m 2005, vÉn ch a cã v¨n b¶n ph¸p luËt cô thÓ

nµo ®iÒu chØnh ho¹t ®éng marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam, chØ cã mét sè qui

®Þnh ®iÒu chØnh nh÷ng vÊn ®Ò chung cña kinh doanh cã thÓ ¸p dông ®çi víi

h×nh thøc kinh doanh míi mÎ nµy nh ®¨ng kÝ kinh doanh, giao kÕt hîp ®ång,

vÊn ®Ò chÊt l îng s¶n phÈm, nh·n hµng hãa, qu¶ng c¸o, vÊn ®Ò b¶o vÖ ng êi

tiªu dïng… Tuy nhiªn, nhng quy ®Þnh nµy n»m rêi r¹c trong c¸c v¨n b¶n

kh¸c nhau vµ kh«ng hoµn toµn phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña marketing ®a cÊp.

Cho ®Õn cuèi n¨m 2005, sau gÇn 5 n¨m ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp

tiÕn hµnh t¹i thÞ tr êng ViÖt Nam, ChÝnh phñ míi ban hµnh NghÞ ®Þnh sè

110/2005 ngµy 24/8/2005 vÒ qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng ®a cÊp. §©y lµ c¬ së

®Ó ®iÒu chØnh mét sè ho¹t ®éng b¸n hµng ®a cÊp, mèi quan hÖ gi÷a ng êi

tham gia vµ Doanh nghiÖp b¸n hµng ®a cÊp. Theo ®ã nh÷ng hµnh vi nh : yªu

cÇu ng êi tham gia ®Æt cäc ®Ó ® îc quyÒn tham gia m¹ng l íi b¸n hµng, yªu

cÇu ng êi tham gia ph¶i mua hµng hãa ®Ó ® îc quyÒn tham gia, ng êi tham

gia ph¶i tr¶ tiÒn gia nhËp, tr¶ phÝ ®µo t¹o v.v… ®· bÞ cÊm. Tuy nhiªn, c¸c quy

®Þnh vÒ chÕ tµi xö ph¹t ®èi víi c¸c vi ph¹m ch a cô thÓ vµ râ rµng. Nh vËy,

ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam thiÕu sù qu¶n lÝ, gi¸m s¸t cña Nhµ

n íc trong thêi gian kh¸ l©u, ®©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn

viÖc lîi dông nã ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng lõa ®¶o, chiÕm dông tiÒn cña ng êi

tham gia.

-VÊn ®Ò qu¶n lý nhµ n íc víi ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp cßn rÊt yÕu

vµ thiÕu

+Qu¶n lý ®èi víi doanh nghiÖp:

C¬ quan cã thÈm quyÒn qu¶n lý doanh nghiÖp th«ng qua ®¨ng kÝ kinh

doanh, c¸c b¸o c¸o cña doanh nghiÖp vµ th«ng qua kiÓm tra, gi¸m s¸t. Tr íc

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

®©y, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp ®Òu ®¨ng kÝ kinh doanh víi ngµnh

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

hµng mua b¸n, kÝ göi hµng hãa nh ng giÊy tê ®¨ng kÝ kinh doanh l¹i kh«ng

thÓ hiÖn néi dung kinh doanh ®a cÊp. NhiÒu doanh nghiÖp l¸ch luËt b»ng c¸ch

nhËp hµng tõ n íc ngoµi vÒ d íi d¹ng quµ biÕu råi sau ®ã l¹i ngay lËp tøc b¸n

ra thÞ tr êng nªn nhµ n íc kh«ng thu ® îc mét kho¶n thuÕ nµo tõ ho¹t ®éng

marketing ®a cÊp cña c¸c doanh nghiÖp nµy.

Ngoµi ra, quan hÖ gi÷a ph©n phèi viªn vµ doanh nghiÖp kinh doanh ®a

cÊp ® îc qui ®Þnh trong hîp ®ång lµ quan hÖ hîp ®ång ®¹i lý tiªu thô chø

kh«ng ph¶i lµ quan hÖ lao ®éng. C¸c v¨n phßng ®¹i diÖn cña c¸c c«ng ty

Marketing ®a cÊp, theo luËt, kh«ng ® îc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh.

Trªn thùc tÕ, c¸c v¨n phßng nµy th êng ®øng ra tæ chøc m¹ng, qu¶n lÝ m¹ng,

tæ chøc tËp huÊn kinh doanh. Nh vËy, c¸c doanh nghiÖp nµy ®· vi ph¹m ph¸p

luËt mµ kh«ng bÞ xö lÝ.

ChÝnh sù bu«ng láng trong qu¶n lÝ nhµ n íc ®èi víi doanh nghiÖp

Marketing ®a cÊp ®· dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ph¸t triÓn tù ph¸t, lén xén, vµ g©y

nhiÒu thiÖt h¹i cho x· héi.

+ Qu¶n lý cña nhµ n íc ®èi víi ng êi tham gia kinh doanh ®a cÊp

Do ®Æc tr ng cña marketing ®a cÊp lµ chia sÎ th«ng tin truyÒn miÖng tõ

ng êi nµy sang ng êi kh¸c nªn c¶ nhµ n íc vµ Doanh nghiÖp ®Óu kh«ng thÓ

qu¶n lÝ ho¹t ®éng cña tõng ph©n phèi viªn. KÕt qu¶ lµ nhiÒu ph©n phèi viªn ®·

thùc hiÖn nh÷ng hµnh vi qu¶ng c¸o gian dèi, mang tÝnh lõa ®¶o … mµ kh«ng

bÞ xö lÝ.

Ho¹t ®éng marketing ®a cÊp cña ph©n phèi viªn diÔn ra th êng xuyªn,

liªn tôc vµ mang l¹i thu nhËp æn ®Þnh cho ph©n phèi viªn nh ng nhµ n íc

kh«ng qu¶n lÝ ® îc ho¹t ®éng nµy. NhiÒu ph©n phèi viªn cã thu nhËp cao

nh ng l¹i tr¸nh ® îc kho¶n thuÕ thu nhËp cho nhµ n íc, g©y nªn sù thiÕu

c«ng b»ng.

Tãm l¹i Marketing ®a cÊp ngµy cµng ph¸t triÓn å ¹t ë ViÖt Nam nh ng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

thiÕu sù kiÓm so¸t chÆt chÏ, c¸c doanh nghiÖp còng ch a cã c¸c biÖn ph¸p

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

hiÖu qu¶ ®Ó qu¶n lÝ ph©n phèi viªn nªn ®· dÉn ®Õn t×nh tr¹ng qu¸ ®«ng ng êi

tham gia m¹ng l íi, g©y lén xén, khã kiÓm so¸t.

2.4. Ph©n tÝch ho¹t ®éng cña mét sè c«ng ty ho¹t ®éng marketing ®a cÊp

®iÓn h×nh trªn thÞ tr êng ViÖt Nam

2.4.1.C«ng ty TNHH Mü phÈm Th êng Xu©n víi s¶n phÈm mü phÈm vµ

dông cô trang ®iÓm mang nh·n hiÖu Orilame

* Giíi thiÖu vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm trang ®iÓm Oriflame

Oriflame lµ mét h·ng mü phÈm ® îc thµnh lËp vµ ph¸t triÓn n¨m 1967

t¹i Thôy §iÓn do hai anh em Jonas af Jochnick vµ Robert af Jochnick s¸ng

lËp. Oriflame b¸n nh÷ng mÆt hµng ch¨m sãc da. TÝnh ®Õn ngµy 15 th¸ng 6

n¨m 2007, c«ng ty Oriflame cã 4600 nh©n viªn vµ 650 chñng lo¹i s¶n phÈm

trªn 60 quèc gia trªn toµn thÕ giíi.

Tªn Oriflame ® îc b¾t nguån tõ "Aurea flamma" , tiÕng Latin cña

"ngän löa vµng".

Oriflame lµ mét c«ng ty mü phÈm kinh doanh nh÷ng mÆt hµng d ìng

da vµ mü phÈm thiªn nhiªn chÊt l îng cao, th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng ®éc

lËp, bªn ngoµi m«i tr êng b¸n lÎ truyÒn thèng. B¸n hµng trùc tiÕp cho phÐp

ng êi tiªu dung cã ® îc nh÷ng lêi khuyªn vµ nguån c¶m høng tõ nh÷ng ng êi

mµ hä quen biÕt vµ tin t ëng. Mua hµng trùc tiÕp rÊt ®¸ng tin cËy vµ thuËn

tiÖn.

Oriflame lµ mét c«ng ty víi mét tinh thÇn tÝch cùc, bé m¸y qu¶n lý phi

tËp trung vµ mét bÇu kh«ng khÝ trÎ trung, n¨ng ®éng.

Ngµy nay, c«ng ty mü phÈm Oriflame lµ mét trong nh÷ng c«ng ty mü

phÈm ph¸t triÓn nhanh nhÊt thÕ giíi. Oriflame hiÖn ®ang kinh doanh t¹i 55

quèc gia vµ gi÷ vÞ trÝ hµng ®Çu t¹i h¬n 30 thÞ tr êng. Mét m¹ng l íi 1,5 T

vÊn viªn ®éc lËp ®ang kinh doanh mét d·y hoµn chØnh c¸c s¶n phÈm d ìng da,

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

n íc hoa vµ mü phÈm chÊt l îng cao.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Tuy ®· ph¸t triÓn rÊt nhanh chãng nh ng c«ng ty ch a bao giê ®¸nh mÊt

kh¸i niÖm kinh doanh nguyªn thñy cña m×nh – Mü phÈm thiªn nhiªn tõ Thôy

§iÓn tõ b¹n bÌ tíi b¹n bÌ.

Oriflame cã:

- Doanh sè hµng n¨m kho¶ng 652 triÖu Euro

- 1,5 triÖu T vÊn viªn

- 4,600 nh©n viªn

- 550 s¶n phÈm

- Trªn 64 triÖu catalogue víi 35 ng«n ng÷

Robert af Jochnick & Jonas af Jochnick lµ s¸ng lËp viªn.

Oriflame ViÖt Nam

Míi xuÊt hiÖn vµo n¨m 2003, c¸ch thøc b¸n hµng trùc tiÕp cña h·ng mü

phÈm Thuþ §iÓn Oriflame cßn rÊt míi mÎ nh ng ®Õn giê nµy, hä ®· cã ®éi

ngò hµng chôc ngµn t vÊn viªn. Theo sè liÖu cña Euromonitor, n¨m 2004

Oriflame chiÕm 34% thÞ tr êng mü phÈm trang ®iÓm ViÖt Nam. Víi XuÊt xø

ch©u ¢u nh ng Oriflame hiÓu râ thÞ tr êng ch©u ¸. VÝ dô Oriflame cã riªng

s¶n phÈm d ìng s¸ng da hîp víi phô n÷ ViÖt Nam íc mong cã lµn da tr¾ng.

ThÞ tr êng mü phÈm ViÖt Nam rÊt hÊp dÉn. 400 s¶n phÈm mü phÈm ®ang cã ë

thÞ tr êng nµy vÉn ch a ®¸p øng hÕt nhu cÇu, do ®ã trong nh÷ng n¨m tíi, sÏ cã

thªm nhiÒu s¶n phÈm Oriflame ® îc ® a vµo ViÖt Nam.

C«ng ty ph©n phèi ®éc quyÒn s¶n phÈm Oriflame trªn thÞ tr êng ViÖt Nam

* C¸ch thøc tr¶ th ëng cho thµnh viªn

+ Thµnh viªn, kÓ c¶ nh÷ng ng êi ®¹t danh hiÖu manager vµ director, sÏ

® îc h ëng c¸c qui ®Þnh cô thÓ khi tham gia ch ¬ng tr×nh B¸n hµng. Lîi Ých

kinh tÕ cña Thµnh viªn ® îc c¨n cø vµo hai lo¹i gi¸ trÞ: Khèi l îng kinh doanh

(BV-Business Volume) vµ ®iÓm th ëng (BP-Business Point).

+ C¸c ®Þnh nghÜa:

- Khèi l îng kinh doanh (BV) ® îc tÝnh to¸n tõ BV theo tØ lÖ: BV/BP= 6

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

500. Tïy t×nh h×nh kinh doanh vµ ®iÒu kiÖn thÞ tr êng, tØ lÖ nµy cã thÓ thay ®æi.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

- B¶o ®¶m tèi thiÓu: møc BP qui ®Þnh cho c¸ nh©n thµnh viªn vµ nhãm

c¸ nh©n cña thµnh viªn ®Ó ®¶m b¶o sù c«ng b»ng cho nç lùc, tr¸nh tr êng hîp

nh÷ng ng êi ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ ® îc h ëng lîi trªn nç lùc cña nh÷ng

ng êi tuyÕn d íi trong m¹ng l íi b¸n hµng cña c«ng ty.

-ChiÕt khÊu ho¹t ®éng: møc chiÕt khÊu Thµnh viªn ® îc h ëng c¨n cø

vµo BP nhãm ® îc tÝnh theo b¶ng vµ c¸c ®iÒu kiÖn phô nh møc ®¶m b¶o tèi

thiÓu vµ nhãm c¸ nh©n (nh÷ng thµnh viªn trong nhãm b¸n hµng do nhµ ph©n

phèi b¶o trî ch a ®¹t tíi 10 000 BP mét th¸ng):

B¶ng 2.2 Tû lÖ chiÕt khÊu ho¹t ®éng tÝnh theo Khèi l îng kinh doanh (BP)

Nguån : [8]

BP nhãm/c¸ nh©n Tû lÖ chiÕt khÊu PD (%)

200 ®Õn 599 3

600 ®Õn 1 199 6

1 200 ®Õn 2 399 9

2 400 ®Õn 3 999 12

4 000 ®Õn 6 599 15

6 600 ®Õn 9 999 18

10 000 trë lªn 21

ChiÕt khÊu ho¹t ®éng ë møc 3, 6 vµ 9%: Thµnh viªn sÏ ® îc h ëng

b»ng c¸ch trõ trùc tiÕp vµo hãa ®¬n mua s¶n phÈm trong th¸ng sau.

ChiÕt khÊu ho¹t ®éng 12%, 15 %, 18 % vµ 21%: Thµnh viªn sÏ ® îc

h ëng gi÷a d íi hai h×nh thøc: mét phÇn lµ chiÕt khÊu b»ng 50 % doanh sè c¸

nh©n trong th¸ng nh ng kh«ng ® îc v ît qu¸ chiÕt khÊu b¸n hµng cña th¸ng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

®ã, trõ trùc tiÕp vµo hãa ®¬n mua hµng cña th¸ng sau; phÇn cßn l¹i b»ng tiÒn

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

® îc tr¶ cho viÖc Thµnh viªn tham gia hç trî vµ ®µo t¹o gi÷a c¸c thµnh viªn

kh¸c trong nhãm cña m×nh ®Ó ®¹t ® îc doanh sè b¸n hµng.

TiÒn th ëng sÏ ® îc tr¶ cho thµnh viªn khi cã Ýt nhÊt mét nhãm thµnh

viªn ®¹t tõ 10 000 BP trë lªn.

- Lîi Ých kinh tÕ mµ thµnh viªn ® îc h ëng

+§ îc mua s¶n phÈm tõ c«ng ty víi gi¸ cho mçi lo¹i s¶n phÈm kh¸c

nhau do c«ng ty qui ®Þnh t¹i mçi thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh, víi chiÕt khÊu trùc tiÕp

lªn tíi 30%.

+§ îc h ëng chiÕt khÊu ho¹t ®éng tõ doanh sè nhãm vµ doanh sè c¸ nh©n.

-ChiÕt khÊu tõ doanh sè nhãm:

B¶ng 2.3 Møc chiÕt khÊu tõ doanh sè nhãm. Nguån [8]

C«ng thøc (Tæng céng doanh sè nhãm cña mçi c¸ nh©n trong

tuyÕn 1) X (Møc chªnh lÖch tØ lÖ chiÕt khÊu(PD) cña

thµnh viªn vµ PD cña mçi c¸ nh©n trong nhãm ë

tuyÕn 1).

PD cña thµnh viªn ® îc tÝnh b»ng doanh sè cña

nhãm ë tuyÕn 1 cña thµnh viªn céng víi Doanh sè

c¸ nh©n cña thµnh viªn (Theo b¶ng trªn).

§iÒu kiÖn C¸ nh©n ®¹t ® îc 100 BP trong th¸ng.

C¸ch tr¶ PD ë møc 3 %, 6 % hoÆc 9 %, c«ng ty sÏ tr¶ b»ng

c¸c trõ trùc tiÕp vµo hãa ®¬n mua hµng cña thµnh

viªn ë th¸ng sau.

PD ë møc 12%, 15 %, 18 % vµ 21%: Thµnh viªn sÏ

® îc h ëng gi÷a d íi hai h×nh thøc: mét phÇn lµ

chiÕt khÊu b»ng 50 % doanh sè c¸ nh©n trong th¸ng

nh ng kh«ng ® îc v ît qu¸ chiÕt khÊu b¸n hµng

cña th¸ng ®ã, trõ trùc tiÕp vµo hãa ®¬n mua hµng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

cña th¸ng sau; phÇn cßn l¹i b»ng tiÒn ® îc tr¶ cho

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

viÖc Thµnh viªn tham gia hç trî vµ ®µo t¹o gi÷a c¸c

thµnh viªn kh¸c trong nhãm cña m×nh ®Ó ®¹t ® îc

doanh sè b¸n hµng.

-ChiÕt khÊu tõ Doanh sè c¸ nh©n

B¶ng 2.4 Møc chiÕt khÊu tõ doanh sè c¸ nh©n. Nguån [8]

C«ng thøc (Doanh sè c¸ nh©n cña thµnh viªn) X (Møc PD cña

thµnh viªn)

§iÒu kiÖn C¸ nh©n ®¹t ® îc 100 BP trong th¸ng

C¸ch tr¶ PD ë møc 3%, 6% vµ 9% c«ng ty tr¶ b»ng c¸ch trõ

trùc tiÕp vµo hãa ®¬n mua hµng th¸ng sau.

PD ë møc 12%, 15%, 18%, 21%: c«ng ty sÏ tr¶

50% b»ng tiÒn mÆt, 50 % trõ vµo hãa ®¬n mua hµng

th¸ng sau.

-§ îc h ëng TiÒn th ëng khi Thµnh viªn cã Ýt nhÊt mét nhãm thµnh

viªn ®¹t møc 10 000 BP.

-Khi mét nhãm ë tuyÕn mét ®¹t møc tõ 10 000 BP trë lªn- Oriflame Bonus.

C«ng thøc

=4% x BV cña nhãm ë tuyÕn thø nhÊt

§iÒu kiÖn

Cã 1 nhãm trong tuyÕn thø nhÊt ®¹t tõ 10 000 BP trë lªn.

B¶o ®¶m tèi thiÓu

Doanh sè c¸ nh©n ®¹t 200 BP vµ

-Nhãm c¸ nh©n ®¹t d íi 4000 BP: Kh«ng ® îc h ëng

Oriflame Bonus.

-Nhãm c¸ nh©n ®¹t tõ 4000- 9999BP: h ëng mét phÇn

Oriflame Bonus.

-Nhãm c¸ nh©n ®¹t tõ 10 0000 BP trë lªn: h ëng toµn bé

Oriflame Bonus.

C¸ch tr¶

C«ng ty tr¶ b»ng tiÒn mÆt

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

B¶ng 2.5 Qui ®Þnh vÒ c¸ch tr¶ th ëng Oriflame Bonus. Nguån [8]

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

-Khi 2 nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t 10 000 BP trë lªn- Gold Bonus.

B¶ng 2.6 Qui ®Þnh vÒ c¸ch tr¶ th ëng Gold Bonus. Nguån [8]

C«ng thøc =1% x (BV cña nhãm ë tuyÕn hai trë ®i, ngõng sau

tuyÕn thø nhÊt cña ng êi ®¹t Gold Bonus kÕ tiÕp)

§iÒu kiÖn Cã hai nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t trªn 10 000 BP.

Tiªu chuÈn cho nhãm Nhãm c¸ nh©n ®¹t Ýt nhÊt 4 000 BP.

c¸ nh©n

Danh hiÖu cÇn cã Gold Director hoÆc cao h¬n (2 nhãm thuéc tuyÕn

thø nhÊt ®¹t 10 000 BP trë lªn vµ nhãm c¸ nh©n ®¹t

Ýt nhÊt 4 000 BP trong 6 th¸ng hoÆc l·nh ®¹o mét

m¹ng l íi Ýt nhÊt 2 nhãm 10 000 BP vµ ®¹t Ýt nhÊt

4000 BP trong 2 th¸ng liªn tôc

B¶o ®¶m tèi thiÓu -Doanh sè c¸ nh©n ®¹t 200 BP vµ Nhãm ë tuyÕn thø

nhÊt ®¹t 10 000 BP trë lªn, h ëng toµn bé Gold

Bonus.

-Nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t d íi 10 000 Bp, phÇn

chªnh lÖch ®Õn 1 % cña møc BP sÏ ® îc chuyÓn lªn

tuyÕn trªn

C¸ch tr¶ C«ng ty sÏ tr¶ th ëng b»ng tiÒn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

-Khi 4 nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t tõ 10 000 BP trë lªn- Sapphire Bonus.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

B¶ng 2.7 Qui ®Þnh vÒ c¸ch tr¶ th ëng Sapphire Bonus. Nguån [8]

C«ng thøc =0.5% x (BV cña nhãm ë tuyÕn ba trë ®i, ngõng

sau tuyÕn thø nhÊt cña ng êi ®¹t Sapphire Bonus kÕ

tiÕp)

§iÒu kiÖn Cã 4 nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t trªn 10 000 BP.

Nhãm c¸ nh©n ®¹t Ýt nhÊt 4 000 BP. Tiªu chuÈn cho nhãm

c¸ nh©n

Danh hiÖu cÇn cã Sapphire Director hoÆc cao h¬n (4 nhãm thuéc

tuyÕn thø nhÊt ®¹t 10 000 BP trë lªn vµ nhãm c¸

nh©n ®¹t Ýt nhÊt 4 000 BP trong 6 th¸ng hoÆc l·nh

®¹o mét m¹ng l íi Ýt nhÊt 4 nhãm 10 000 BP vµ ®¹t

Ýt nhÊt 4000 BP trong 2 th¸ng liªn tiÕp.

B¶o ®¶m tèi thiÓu -Doanh sè c¸ nh©n ®¹t 200 BP vµ Nhãm ë tuyÕn thø

hai ®¹t 10 000 BP trë lªn, h ëng toµn bé Gold

Bonus.

-Nhãm ë tuyÕn thø hai ®¹t d íi 10 000 BP, phÇn

chªnh lÖch ®Õn 0.5 % cña møc BP sÏ ® îc chuyÓn

lªn tuyÕn trªn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

C¸ch tr¶ C«ng ty sÏ tr¶ th ëng b»ng tiÒn

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

-Khi 6 nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t tõ 10 000 BP trë lªn- Diamond Bonus.

B¶ng 2.8 Qui ®Þnh vÒ c¸ch tr¶ th ëng Diamond Bonus. Nguån [8]

C«ng thøc =0.25% x (BV cña nhãm ë tuyÕn thø t trë ®i,

ngõng sau tuyÕn thø nhÊt cña ng êi ®¹t Gold Bonus

kÕ tiÕp)

§iÒu kiÖn Cã 6 nhãm ë tuyÕn thø nhÊt ®¹t trªn 10 000 BP.

Tiªu chuÈn cho nhãm Nhãm c¸ nh©n ®¹t Ýt nhÊt 4 000 BP.

c¸ nh©n

Danh hiÖu cÇn cã Diamond Director hoÆc cao h¬n (6 nhãm thuéc

tuyÕn thø nhÊt ®¹t 10 000 BP trë lªn hoÆc l·nh ®¹o

mét m¹ng l íi Ýt nhÊt 6 nhãm 10 000 BP trong 2

th¸ng liªn tiÕp

B¶o ®¶m tèi thiÓu -Nhãm ë tuyÕn thø ba ®¹t 10 000 BP trë lªn, h ëng

toµn bé Diamond Bonus.

-Nhãm ë tuyÕn thø ba ®¹t d íi 10 000 Bp, phÇn

chªnh lÖch ®Õn 0.25 % cña møc BP sÏ ® îc chuyÓn

lªn tuyÕn trªn

C¸ch tr¶ C«ng ty sÏ tr¶ th ëng b»ng tiÒn

*M« h×nh tr¶ th ëng cña Oriflame lµ m« h×nh bËc thang tho¸t ly

-M« h×nh bËc thang: thÓ hiÖn ë sù kh«ng h¹n chÕ vÒ chiÒu réng cña

m¹ng l íi vµ chÝnh s¸ch tr¶ hoa hång gi¸n tiÕp cña c«ng ty. Nhµ ph©n phèi sÏ

® îc h ëng hoa hång theo Doanh sè nhãm vµ Doanh sè c¸ nh©n. Doanh sè

nhãm vµ c¸ nh©n cµng lín, tØ lÖ chiÕt khÊu t¨ng theo doanh sè nªn hoa hång

® îc h ëng còng cµng lín. VÝ dô ë møc BP lµ 200 (t ¬ng øng víi doanh sè

6500VND x 200= 1 300 000VND), chiÕt khÊu ® îc h ëng chØ lµ 3% nh ng

víi møc BP lµ 10 000 t ¬ng øng víi (doanh sè lµ 65 triÖu), møc chiÕt khÊu

® îc h ëng lªn tíi 21%. M« h×nh tr¶ th ëng nµy khuyÕn khÝch t vÊn viªn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

t¨ng doanh sè b¸n hµng ®Ó t¨ng phÇn tr¨m hoa hång ® îc h ëng.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

-M« h×nh tho¸t ly:

M« h×nh kinh doanh cña Oriflame cho phÐp nhµ ph©n phèi ® îc tho¸t

ly ra khái m¹ng l íi cña nhµ ph©n phãi ®ì ®Çu. BÊt k× nhµ ph©n phèi nµo khi

®¹t ®Ón cÊp ®é t ¬ng ® ¬ng cña nhµ ph©n phèi ®ì ®Çu (® îc h ëng Gold

Bonus, Sapphire Bonus…) hay nãi c¸ch kh¸c lµ Doanh sè nhãm ®¹t trªn 10

000 BP (t ¬ng ® ¬ng víi 65 triÖu), sÏ ® îc t¸ch ra thµnh lËp mét nh¸nh riªng.

Lóc nµy, nhµ ph©n phèi ®ì ®Çu kh«ng ® îc h ëng hoa hång gi¸n tiÕp tõ nhãm

t¸ch ra n÷a (v× chªnh lÖch cÊp bËc lóc nµy ®· b»ng 0).

-Hoa hång vµ tiÒn th ëng nhËn ® îc lµ cã ®iÒu kiÖn:

Ph©n phèi viªn chØ ® îc h ëng hoa hång ®Çy ®ñ khi cã doanh sè nhãm

c¸ nh©n ®¹t ® îc kÕt qu¶ b»ng hoÆc cao h¬n Doanh sè tuyÕn d íi (®iÒu kiÖn

®Ó nhËn ® îc hoa hång vµ tiÒn th ëng). Thªm vµo ®ã, ph©n phèi viªn còng

ph¶i ®¶m b¶o doanh sã c¸ nh©n (Ýt nhÊt lµ 200BP, t ¬ng ® ¬ng víi 6,5 triÖu).

§iÒu nµy tr¸nh tr ëng hîp ph©n phèi viªn chØ lo x©y dùng m¹ng l íi, kh«ng

ho¹t ®éng ®Ó råi h ëng hoa hång doanh sè vµ tiÒn th ëng.

* C¸c quy ®Þnh kh¸c vÒ chÝnh s¸ch b¸n hµng

B¶o hµnh, tr¶ l¹i, mua l¹i hµng hãa ® îc b¸n.

-C«ng ty b¶o ®¶m chÊt l îng cña s¶n phÈm theo qui ®Þnh cña nhµ s¶n

xuÊt vµ s¶n phÈm Oriflame sÏ kh«ng g©y h¹i nÕu sö dông ®óng môc ®Ých quy

®Þnh vµ h íng dÉn ®· cung cÊp. Trong tr êng hîp kh¸ch hµng bÞ dÞ øng do sö

dông s¶n phÈm, kh¸ch hµng cã thÓ tr¶ l¹i s¶n phÈm vµ Thµnh viªn cã quyÒn

göi cho c«ng ty khiÕu n¹i s¶n phÈm ®Ó nhËn ® îc s¶n phÈm thay thÕ hoÆc

hoµn l¹i tiÒn trong vßng 14 ngµy lµm viÖc kÓ tõ ngµy thµnh viªn mua l¹i hµng

cña c«ng ty.

-Khi thµnh viªn chÊm døt hîp ®ång tham gia hÖ thèng b¸n hµng cña

c«ng ty vµ cã yªu cÇu b»ng v¨n b¶n göi cho C«ng ty ®Ò nghÞ mua l¹i s¶n phÈm

Oriflame cña m×nh, c«ng ty sÏ mua l¹i s¶n phÈm Oriflame ®· b¸n cho thµnh

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

viªn khi c¸c s¶n phÈm nµy ®¸p øng ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau:

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

+S¶n phÈm cßn trong thêi h¹n sö dông, kh«ng bÞ h h¹i, víi bao b× vµ

niªm phong cßn nguyªn vÑn vµ cã thÓ b¸n l¹i theo môc ®Ých sö dông ban ®Çu

cña s¶n phÈm.

+S¶n phÈm ® îc tr¶ l¹i trong thêi h¹n kh«ng qu¸ 30 ngµy kÓ tõ ngµy

c«ng ty xuÊt hãa ®¬n GTGT cho thµnh viªn vÒ sè s¶n phÈm nµy.

-Gi¸ mua l¹i b»ng sè tiÒn Thµnh viªn ®· tr¶ cho c«ng ty ®Ó nhËn ® îc sè

hµng hãa ®ã trõ ®i c¸c chi phÝ qu¶n lý, t¸i l u kho vµ c¸c chi phÝ hµnh chÝnh kh¸c

theo quy ®Þnh cña c«ng ty nh ng c«ng ty ®¶m b¶o trong tr êng hîp mua l¹i hµng

hãa th× tæng sè tiÒn hoµn l¹i cho thµnh viªn sÏ kh«ng thÊp h¬n 90% kho¶n tiÒn

mµ thµnh viªn ®· thùc tr¶ cho c«ng ty ®Ó mua sè hµng ®ã.

-Khi hoµn l¹i tiÒn, c«ng ty sÏ khÊu trõ tiÒn chiÕt khÊu, tiÒn th ëng vµ

c¸c lîi Ých kinh tÕ kh¸c mµ thµnh viªn ®· ® îc h ëng tõ mua s¶n phÈm ®ã.

2.4.2. Avon ViÖt Nam

* Giíi thiÖu vÒ c«ng ty

- Avon toµn cÇu

LÞCH Sö H×NH THµNH

N¨m 1886, Avon b¾t ®Çu tõ mét c«ng ty n íc hoa California t¹i Mü,

c«ng ty ®· t¹o c¬ héi cho phô n÷ kiÕm sèng b»ng c¸ch b¸n n íc th¬m vµ mü

phÈm tíi tõng nhµ.

Bµ P.F.E.Albee lµ ng êi ®Çu tiªn ® îc ng êi s¸ng lËp lùa chän ra, «ng

David H McConnel ®· cho ra nh÷ng quyÓn s¸ch b¸n hµng tíi tõng nhµ vµ

nh÷ng lä n íc hoa mÉu, vµ nh÷ng lä n íc hoa nµy l¹i phæ biÕn h¬n nh÷ng

cuèn s¸ch cña chóng. Trong nh÷ng ngµy ®Çu, bµ Albee ®· b¸n c¸c s¶n phÈm

cña m×nh cho kh¸ch hµng gièng nh c¸ch mµ c¸c ®¹i diÖn cña Avon hiÖn nay

sö dông.

N¨m 1939, c«ng ty ®æi tªn thµnh Avon. Tõ sù khëi ®Çu khiªm tèn ®ã,

Avon ®· trë thµnh c«ng ty dÉn ®Çu thÕ giíi trong ngµnh lµm ®Ñp. HiÖn nay,

Avon ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh trªn 143 n íc th«ng qua 4,9 triÖu ng êi

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

®¹i ®iÖn b¸n hµng ®éc lËp.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Avon ViÖt Nam

C«ng Ty TNHH Mü PhÈm Avon ViÖt Nam thuéc Avon Products Inc.

(Hoa Kú) – C«ng ty mü phÈm vµ c¸c s¶n phÈm lµm ®Ñp hµng ®Çu thÕ giíi

th«ng qua hÖ thèng b¸n hµng trùc tiÕp - chÝnh thøc cã mÆt vµo th¸ng 04-2004

t¹i thÞ tr êng ViÖt Nam – quèc gia thø 12 t¹i Ch©u ¸ – Th¸i B×nh D ¬ng mµ

Avon ®Æt ch©n tíi.

C¸c §¹i diÖn b¸n hµng ®éc lËp (§DBH§L) ® îc tuyÓn chän, huÊn

luyÖn vµ trang bÞ nh÷ng kü n¨ng, c«ng cô b¸n hµng cÇn thiÕt. Nh÷ng

§DBH§L nµy sÏ ®Æt hµng vµ nhËn hµng t¹i Trung T©m Giao NhËn (TTGN)

cña Avon. HiÖn t¹i, Avon ViÖt Nam ®· cã 2 v¨n phßng chi nh¸nh t¹i TP Hå

ChÝ Minh vµ Hµ Néi vµ c¸c TTGN t¹i c¸c thµnh phè lín trªn toµn quèc t¹i nh

H¶i Phßng, Th¸i Nguyªn, §µ N½ng, §µ L¹t, Nha Trang, CÇn Th¬, §ång Nai,

B×nh D¬ng, Kiªn Giang, TiÒn Giang… hiÖn ®ang nç lùc ph¸t triÓn thªm

nh÷ng TTGN t¹i c¸c tØnh thµnh kh¸c nh»m t¹o ®iÒu kiÖn ® a s¶n phÈm cña

Avon ®Õn gÇn h¬n vµ nhanh h¬n víi ng êi tiªu dïng, ®ång thêi t¹o c¬ héi t¹o

thu nhËp trªn mäi miÒn ®Êt n íc ViÖt Nam.

T ¬ng tù nh ho¹t ®éng cña Avon trªn toµn thÕ giíi, Avon ViÖt Nam

tu©n theo c¸c c¬ chÕ kiÓm so¸t hÖ thèng vµ c¸c chÝnh s¸ch cña Avon toµn cÇu

nh»m b¶o vÖ quyÒn lîi hîp ph¸p cho c¸c §¹i diÖn b¸n hµng ®éc lËp vµ ng êi tiªu

dïng, ®ång thêi nghiªm tóc chÊp hµnh mäi quy ®Þnh cña Nhµ n íc ViÖt Nam.

§Ó hç trî ho¹t ®éng kinh doanh t¹i ViÖt Nam, Avon ViÖt Nam ®· x©y

dùng mét nhµ m¸y theo tiªu chuÈn Mü vµ Ch©u ¢u. Nhµ m¸y ®Æt t¹i Khu

C«ng NghiÖp ViÖt Nam – Singapore, huyÖn ThuËn An, tØnh B×nh D ¬ng víi

tæng vèn ®Çu t lµ 3 triÖu USD Mü. Nhµ m¸y cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Çy ®ñ c¸c

chñng lo¹i mü phÈm vµ hãa mü phÈm kh¸c nhau víi c«ng suÊt ban ®Çu lµ 7

triÖu ®¬n vÞ s¶n phÈm, trong t ¬ng lai sÏ nhanh chãng t¨ng c«ng suÊt lªn 15

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

triÖu s¶n phÈm mét n¨m.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

* Ph©n tÝch m« h×nh tr¶ th ëng

M« h×nh tr¶ th ëng cña c«ng ty Avon lµ s¬ ®å mét cÊp (hay s¬ ®å ®Òu

tÇng). Nã ®¶m b¶o lîi Ých cho ph©n phèi viªn ë hai nguån thu chÝnh sau:

Nguån thu thø nhÊt lµ tõ viÖc trùc tiÕp b¸n hµng cña ph©n phèi viªn.

Mçi ph©n phèi viªn sÏ nhËn ® îc phÇn tr¨m hoa hång dùa trªn doanh sè b¸n

hµng (doanh sè nµy tÝnh trªn gi¸ catalogue). Cã 4 møc sau ®©y:

B¶ng 2.9 Møc chiÕt khÊu tÝnh theo gi¸ trÞ ®¬n hµng . Nguån: [9]

TrÞ gi¸ ®¬n hµng Møc chiÕt khÊu (%)

Tõ 0 ®Õn 174 999 VND 0

Tõ 175 000 ®Õn 349 999 VND 20

Tõ 350 000 ®Õn 599 999 VND 25

Tõ 600 000 trë lªn 30

Gi¸ trÞ tèi thiÓu cña ®¬n hµng lµ 75 000 VND. H×nh thøc tr¶ hoa hång ë

®©y ph©n phèi viªn mua hµng cña c«ng ty víi c¸c møc gi¸ ®· ® îc chiÕt khÊu

nh trªn vµ b¸n víi gi¸ catalogue. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã chÕ ®é khuyÕn m·i,

tÆng thªm s¶n phÈm nÕu gi¸ trÞ ®¬n hµng ®¹t mét møc nhÊt ®Þnh ®Ó khuyÕn

khÝch ph©n phèi viªn t¨ng gi¸ trÞ ®¬n hµng cña mçi lÇn ®Æt hµng.

* Nguån thu thø hai lµ viÖc h ëng hoa hång tõ m¹ng l íi ph©n phèi

viªn do b¶n th©n t¹o dùng nªn. Ph©n phèi viªn chØ ® îc h ëng phÇn hoa hång

nµy kho ®¹t ® îc 1 trong 4 chøc danh sau: tr ëng nhãm, tr ëng nhãm cÊp

cao, qu¶n lý kinh doanh, qu¶n lý kinh doanh cÊp cao.

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Møc hoa hång cho cÊp qu¶n lý

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

B¶ng 2.10- Møc hoa hång dµnh cho cÊp qu¶n lý. Nguån [9]

CÊp bËc Doanh sè c¸ §¹i diÖn Doanh sè TuyÕn ® îc Gi¸ trÞ tèi Møc hoa

nh©n b¸n hµng nhãm tr¶ thiÓu c¸c hång (%)

®éc lËp/cÊp hãa ®¬n

qu¶n lý tæi céng dån

thiÓu cña trong chu

tuyÕn 1 k× b¸n

hµng

1.Tr ëng nhãm 1 400 000 5 6 500 000 1 225 000 6.0

550 000 7.0

1 500 000 8.0

225 000 1.0 2

2.Tr ëng nhãm 1 400 000 15 (bao 30 000 000 225 000 7.0 1

cÊp cao gåm tèi 550 000 8.0

thiÓu 2 1 500 000 9.0

tr ëng 225 000 2.0 2

nhãm) 225 000 1.0 3

3.Qu¶n lý kinh 1 400 000 25 (bao 100 000 000 225 000 8.0 1

doanh gåm tèi 550 000 9.0

thiÓu 3 1 500 000 10.0

tr ëng 225 000 2.0 2

nhãm vµ 1 550 000 2.5

tr ëng 1 500 000 3.0

nhãm cÊp 225 000 1.0 3

cao) 550 000 1.5

1 500 000 2.0

225 000 9.0 4.Qu¶n lý kinh 1 400 000 40 (bao 350 000 000 1

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

doanh cÊp cao gåm tèi 550 000 10.0

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

thiÓu 4 1 500 000 11.0

tr ëng 2 225 000 2.5

nhãm, 3 550 000 3.0

tr ëng 1 500 000 3.5

nhãm cÊp 3 225 000 1.5

cao vµ 1 550 000 2.0

qu¶n lý 1 500 000 2.5

kinh

doanh)

C¸ch tÝnh hoa hång:

* C¸c § DBH chØ nhËn ® îc hoa hång qu¶n lý (trë thµnh cÊp qu¶n lý)

khi ®¸p øng ®ñ 3 ®iÒu kiÖn sau:

-§ñ ®iÒu kiÖn vÒ doanh sè c¸ nh©n (tæng doanh sè b¸n hµng, chÝnh lµ

tæng gi¸ trÞ c¸c mÆt hµng mua trªn hãa ®¬n, víi gi¸ catalogue trõ ®i gi¸ trÞ

hµng tr¶ l¹i trong chu k× b¸n hµng).

-§ñ ®iÒu kiÖn vÒ doanh sè nhãm (tæng doanh sè cña tuyÕn 1, 2, 3) víi gi¸

catalogue trõ ®i gi¸ trÞ hµng tr¶ l¹i céng víi doanh sè c¸ nh©n cña tr êng nhãm.

-Cã ®ñ sè ®¹i diÖn b¸n hµng ho¹t ®éng/ cÊp qu¶n lý tèi thiÓu cña tuyÕn

1 : Yªu cÇu vÒ sè ®¹i diÖn b¸n hµng ho¹t ®éng tãi thiÓu víi doanh sè b¸n hµng

cña ®¹i diÖn b¸n hµng lín h¬n 0.

* (Chi tiÕt vÒ ®iÒu kiÖn cã thÓ xem ë b¶ng trªn)

C¸c cÊp qu¶n lÝ sÏ ® îc tr¶ hoa hång theo møc phÇn tr¨m t ¬ng øng víi

Gi¸ trÞ tèi thiÓu c¸c hãa ®¬n céng dån.

Gi¸ trÞ hãa ®¬n céng dån= Doanh sè thuÇn (kh«ng bao gåm hµng mÉu,

catalog, bé khëi ®éng…) ®· trõ chiÕt khÊu, hµng tr¶ l¹i, nî qu¸ h¹n vµ VAT.

Chi tr¶ hoa hång:

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Chu k× b¸n hµng catalogue 1:

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

+CÊp bËc qu¶n lý sÏ ® îc tÝnh trªn tæng sè doanh sè chu k× 1, theo gi¸

catalog trõ hµng tr¶.

+Hoa hång ® îc tÝnh theo gi¸ doanh sè thuÇn cña chu k× 1.

Chu k× b¸n hµng catalogue 2:

+ C«ng ty sÏ ®iÒu chØnh gi¶m hoa hång do tr¶ hµng vµ nî qu¸ h¹n cña

nh÷ng ®¬n hµng do mua hµng cña chu k× 1, x¶y ra trong chu k× 2.

+ NÕu sau khi khÊu trõ mµ sè chªnh lÖch vÉn cßn ©m th× c«ng ty sÏ tiÕp

tôc khÊu trõ vµo nh÷ng chu k× b¸n hµng tiÕp theo.

Ngoµi ra c«ng ty cßn cã ch ¬ng tr×nh tr ëng nhãm dù bÞ, ch ¬ng tr×nh

khuyÕn khÝch tuyÓn dông ®Ó ®éng viªn c¸c tr ëng nhãm, tr ëng nhãm cÊp

cao, qu¶n lÝ kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh cÊp cao më réng m¹ng l íi:

TÆng th ëng b»ng tiÒn mÆt, thÎ cµo ®iÖn tho¹i, danh hiÖu cho nh÷ng ph©n phèi

viªn tuyÓn ® îc ng êi míi vµ ng êi nµy cã doanh sè.

Nh vËy, s¬ ®å tr¶ th ëng cña cña c«ng ty Avon lµ s¬ ®å ®Òu tÇng kÕt

hîp víi s¬ ®å ma trËn 5x3.

* S¬ ®å ®Òu tÇng ® îc biÓu hiÖn ë nh÷ng ®Æc ®iÓm sau:

-Kh«ng giíi h¹n sè ng êi tham gia vµo m¹ng l íi cÊp 1 (kh«ng giíi

h¹n chiÒu réng, nh ng cã sù giíi h¹n sè cÊp tuyÕn d íi ®Ó ph©n phèi viªn

® îc nhËn hoa hång gi¸n tiÕp (cã giíi h¹n chiÒu s©u). Tr ëng nhãm, tr ëng

nhãm cÊp cao ® îc nhËn hoa hång gi¸n tiÕp tõ m¹ng l íi cÊp 1 vµ cÊp 2 do

m×nh t¹o nªn. Qu¶n lý kinh doanh, qu¶n lý kinh doanh cÊp cao ® îc nhËn hoa

hång gi¸n tiÕp ®Õn m¹ng l íi cÊp 3 do m×nh t¹o nªn.

-Doanh sè b¸n hµng cña ph©n phèi viªn cµng nhiÒu th× hoa hång (hoa

hång trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp) cµng lín.

ViÖc qui ®Þnh møc doanh sè tèi thiÓu vµ sè cÊp tuyÕn d íi ®Ó ph©n phèi

viªn ® îc nhËn hoa hång gi¸n tiÕp lµ rÊt khoa häc. Nã h¹n chÕ ® îc t×nh tr¹ng

ph©n phèi viªn l êi biÕng, ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ nh ng thu nhËp vÉn cao.

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

§ång thêi, khuyÕn khÝch mäi ng êi ho¹t ®éng tÝch cùc, n©ng cao doanh sè.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

* S¬ ®å ma trËn 5X3 ® îc thÓ hiÖn ë nh÷ng ®Æc ®iÓm sau:

-Ph©n phèi viªn ® ¬c th¨ng cÊp khi cã thªm n¨m ng êi thuéc m¹ng l íi

cÊp mét.

-Ph©n phèi viªn chØ ® îc nhËn hoa hång gi¸n tiÕp ®Õn cÊp thø ba do

m×nh t¹o ra.

Nh vËy qua m« h×nh tr¶ th ëng cña c«ng ty ta thÊy: ®iÒu kiÖn ®Ó ph©n

phèi viªn cña c«ng ty nhËn hoa hång t ¬ng ®èi dÔ (gi¸ trÞ tèi thiÓu cña mçi

®¬n hµng lµ 175 000 VND), tØ lÖ phÇn tr¨m hoa hång t¨ng dÇn theo gi¸ trÞ mçi

®¬n hµng vµ cã thÓ ®Õn 30%. Kh«ng h¹n chÕ sè ng êi vµo m¹ng l íi cÊp 1 v×

thÕ khuyÕn khÝch ph©n phèi viªn x©y dùng m¹ng l íi cho c«ng ty vµ cho b¶n

th©n m×nh. Ph©n phèi viªn ® îc th¨ng cÊp dùa trªn kÕt qu¶ kinh doanh. Tuy

nhiªn cÊp bËc cña ph©n phèi viªn kh«ng cè ®Þnh theo c¸c th¸ng mµ thay ®æi

tïy thuéc thµnh tÝch cña c¸c ph©n phèi viªn qua c¸c th¸ng. M« h×nh nµy cã u

®iÓm thóc ®Èy nç lùc b¸n hµng cña c¸c ph©n phèi viªn b¸n nhiÒu hµng cho

c«ng ty. Nh÷ng ng êi tham gia m« h×nh nµy th êng cã thu nhËp kh«ng æn

®Þnh, hµng th¸ng kh«ng x¸c ®Þnh ® îc tr íc phÇn tr¨m hoa hång ® îc h ëng.

§iÒu nµy dÔ lµm cho ph©n phèi viªn sau mét thêi gian dµi b¸n ® îc hµng th×

ch¸n n¶n, kh«ng muèn phÊn ®Êu n÷a.

* C¸c qui ®Þnh kh¸c vÒ chÝnh s¸ch b¸n hµng:

Avon cã nh÷ng chÝnh s¸ch rÊt tÝch cùc kh¸c trong viÖc hç trî c¸c ph©n

phèi viªn b¸n hµng nh chÝnh s¸ch ®æi tr¶ hµng, chÝnh s¸ch mua hµng tr¶

chËm, ®a d¹ng hãa h×nh thøc mua b¸n vµ trao ®æi s¶n phÈm, thÓ hiÖn cam kÕt

l©u dµi cña c«ng ty trªn thÞ tr êng ViÖt Nam.

- ChÝnh s¸ch ®æi tr¶ hµng:

+§èi víi §¹i diÖn b¸n hµng (§DBH) ®ang ho¹t ®éng: Avon gi¶i quyÕt

tr¶ hµng trong vßng 21 ngµy kÓ tõ ngµy ra hãa ®¬n víi ®iÒu kiÖn s¶n phÈm cßn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nguyªn vÑn, ch a qua sö dông.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

+§èi víi §DBH chÊm døt ho¹t ®éng: Avon gi¶i quyÕt tr¶ hµng trong

vßng 30 ngµy kÓ tõ ngµy ra hãa ®¬n víi ®iÒu kiÖn s¶n phÈm nguyªn vÑn kh«ng

qua sö dông.

- ChÝnh s¸ch mua hµng tr¶ chËm.

+ Giíi h¹n tÝn dông

B¶ng 2.11 – H¹n møc tÝn dông theo doanh sè Nguån : [9]

Doanh sè céng dån trong quý H¹n møc tÝn dông

750 000 500 000

3 000 000 1 500 000

6 000 000 3 000 000

10 000 000 5 000 000

+ Ph ¬ng thøc thanh to¸n

B¶ng 2.12- Ph ¬ng thøc thanh to¸n. Nguån [9]

Chi nh¸nh CDC

Thanh to¸n b»ng tiÒn § îc mua nhiÒu hãa Kh«ng ¸p dông

mÆt ®¬n

Thanh to¸n b»ng tiÒn Ph¶i thanh to¸n hãa ®¬n Ph¶i thanh to¸n hãa ®¬n

mÆt khi nhËn hµng tr íc ®ã míi ® îc mua ®ã míi ® îc mua ®¬n

®¬n hµng tiÕp theo hµng tiÕp theo

(Giao hµng t¹i nhµ)

Mua hµng tr¶ chËm Ph¶i thanh to¸n hãa ®¬n Ph¶i thanh to¸n hoa ®¬n

tr íc ®ã míi ® îc mua tr íc ®ã míi ® îc mua

®¬n hµng tiÕp theo ®¬n hµng tiÕp theo

+ Qui ®Þnh vÒ mua hµng tr¶ chËm

- H¹n møc tÝn dông sÏ ® îc xem xÐt vµo ®Çu tuÇn mçi th¸ng 1, th¸ng 4,

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

th¸ng 7 vµ th¸ng 10 hµng n¨m.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

-Kh«ng chÊp nhËn mua hµng b»ng tiÒn mÆt trong ®iÒu kiÖn ch a thanh

to¸n ®¬n hµng tr¶ chËm t¹i chi nh¸nh.

-ViÖc thanh to¸n ph¶i hoµn tÊt trong vßng 21 ngµy kÓ tõ ngµy xuÊt hãa ®¬n.

-Tr êng hîp nî qu¸ h¹n sÏ kh«ng ® îc mua hµng.

-NÕu x¶y ra hai lÇn nî qu¸ h¹n, h¹n møc tÝn dông cña §DBH sÏ tù ®éng

gi¶m xuèng møc 500 000 VND dï §DBH ®ang ® îc h ëng h¹n møc tÝn dông

cao h¬n. NÕu h¹n møc tÝn dông cña §DBH ®ang lµ 500 000 VND vµ ®Ó x¶y ra

t×nh tr¹ng trªn, §DBH sÏ mÊt quyÒn mua hµng tr¶ chËm vµ ph¶i b¾t ®Çu trë l¹i

qu¸ tr×nh ® îc xÐt mua hµng tr¶ chËm

- Qui ®Þnh vÒ n©ng, h¹ cÊp bËc vµ chÊm døt hîp ®ång

+ N©ng cÊp bËc thµnh tr ëng nhãm dù bÞ

-TuyÓn ® îc mét §DBH.

-Kh«ng cã nî qu¸ h¹n.

-Ph¶i kÝ hîp ®ång tr ëng nhãm.

+ H¹ cÊp bËc qu¶n lý b¸n hµng/ChÊm døt hîp ®éng

-NÕu cÊp bËc qu¶n lý b¸n hµng kh«ng cã doanh sè c¸ nh©n hoÆc kh«ng ®¹t

® îc cÊp bËc ®¹i diÖn b¸n hµng trong 3 chu k× catalog liªn tiÕp th× sÏ bÞ h¹ bËc

thµnh §DBH vµ tuyÕn d íi sÏ ® îc chuyÓn lªn cho cÊp bËc qu¶n lý phÝa trªn.

-Sau khi trë thµnh §DBH ph¶i tu©n thñ theo chÝnh s¸ch chÊm døt hîp

®ång nh sau:

-Xãa tªn ra khái danh s¸ch ®¹i diÖn b¸n hµng sau 3 chu k× kh«ng ho¹t ®éng.

-Xãa tªn ra khái hÖ thèng sau 6 chu k× kh«ng ho¹t ®éng.

-Gi÷a chu k× 3-6, cã thÓ phôc håi t c¸ch thµnh viªn miÔn phÝ (kh«ng

thu phÝ ®¨ng kÝ nÕu §DBH ®ã ®Æt hµng.

2.4.2.4..§¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña AVON ViÖt Nam

Mét quan chøc thuéc Së Th ¬ng m¹i TP.HCM, qua qu¸ tr×nh theo dâi

c¸c DN BH§C, ®· ®¸nh gi¸ Avon lµ mét trong sè hiÕm nh÷ng DN thùc hiÖn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

tèt ph ¬ng thøc BH§C t¹i VN.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Avon ®· ®Çu t nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i KCN VN - Singapore víi tæng vèn

®Çu t lµ 3 triÖu USD. Toµn bé s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang ph©n phèi ®Òu ® îc

s¶n xuÊt trong n íc (nguyªn liÖu nhËp tõ Philiphines) nªn gi¸ thµnh võa ph¶i

vµ ®Æc tÝnh s¶n phÈm phï hîp víi khÝ hËu VN.

§iÓm næi bËt ®¸ng chó ý ®Çu tiªn cña Avon lµ trªn mçi cuèn catalogue

s¶n phÈm ®iÒu in râ dßng ch÷ “S¶n phÈm ® îc ®æi hoÆc tr¶ l¹i trong vßng

21 ngµy, kÓ tõ ngµy mua víi ®iÒu kiÖn cßn nguyªn vÑn, ch a qua sö dông”.

§Ó trë thµnh §DBH cña Avon, kh¸ch hµng chØ ®ãng mét kho¶n phÝ lµ

100 ngµn ®ång sau ®ã nhËn 1 tói x¸ch (dïng ®ùng s¶n phÈm khi ®i b¸n hµng),

3 mãn hµng trÞ gi¸ trªn 100 ngµn ®ång ®Ó dïng thö tr íc khi ®i t vÊn cho

kh¸ch hµng, vµ ® îc tham gia c¸c buæi huÊn luyÖn nghiÖp vô (c¸ch trang

®iÓm, ch¨m sãc da). Sau khi hoµn thµnh thñ tôc ®¨ng ký nh vËy th× §DBH sÏ

® îc nhËn c¸c cuèn catalogue trong ®ã cã ®Çy ®ñ h×nh ¶nh c¸c s¶n phÈm cña

c«ng ty, gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ c«ng dông... NÕu §DBH kh«ng cã vèn còng

kh«ng cÇn ph¶i mua hµng, chØ cÇn giíi thiÖu catalogue ®Õn b¹n bÌ, ng êi

th©n vµ khi cã kh¸ch ®Æt mua hµng (theo mÉu trong catalogue) th× quay vÒ

c«ng ty lÊy hµng giao ®Ó kiÕm thªm thu nhËp.

§DBH cña Avon chØ ® îc h ëng hoa hång tõ 20% - 30%/doanh sè b¸n

hµng, trong khi gi¸ thµnh s¶n phÈm cña Avon th× rÊt thÊp (tõ 29 -185 ngµn

®ång/s¶n phÈm).

Ngoµi ra, nÕu tuyÓn dông ® îc ng êi tham gia vµo nhãm m×nh th×

§DBH ® îc h ëng hoa hång 7%/ doanh sè b¸n hµng/ng êi do m×nh trùc tiÕp

tuyÓn, vµ tõ 1% - 2%/ng êi do cÊp d íi m×nh tuyÓn. Nh vËy, Avon chØ tÝnh

hoa hång cho m¹ng l íi b¸n hµng cña m×nh ë møc ®é lµ 3 cÊp.

Mçi s¶n phÈm Avon b¸n ra ®Òu cã hãa ®¬n b¸n hµng (ng êi mua chÞu

10% thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng), víi c¸c §DBH ® îc h ëng hoa hång tõ nhãm cña

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Víi c¸ch lµm nh thÕ, dï míi cã mÆt t¹i VN cuèi th¸ng 4/04 võa qua,

nh ng Avon ®· ph¸t triÓn ® îc h¬n 8.000 §DBH, mét §DBH giái t¹i §ång

Nai ®· ®¹t doanh sè b¸n hµng kho¶ng 150 triÖu ®ång/th¸ng.

Nh vËy, cã thÓ thÊy vai trß cña Doanh nghiÖp trong marketing ®a cÊp

lµ ph¶i ®¶m b¶o ® îc viÖc cung cÊp cho ng êi tiªu dïng s¶n phÈm cã gi¸

qu¶ng c¸o lín...), chø kh«ng ph¶i lµ t¹o ra nhiÒu tÇng líp trung gian, víi tû lÖ

hoa hång cao ®Ó ®éi gi¸ thµnh lªn gÊp nhiÒu lÇn. Ng êi tiªu dïng ph¶i ® îc

h ëng c¸c quyÒn lîi chÝnh ®¸ng nh quyÒn ®æi, tr¶ s¶n phÈm khi kh«ng võa ý

vÒ chÊt l îng, ® îc ch¨m sãc, t vÊn vµ hËu m·i tèt. DN BH§C kh«ng v×

m u lîi tr íc m¾t mµ b¾t §DBH (nh÷ng ng êi cã nhu cÇu vÒ viÖc lµm) ph¶i

mua hµng hay "®Æc cäc" sè tiÒn lín...

2.4.3.Noni Vina vµ nh÷ng nghi vÊn trong m« h×nh b¸n hµng ®a cÊp t¹i

C«ng ty Noni ViÖt Nam

2.4.3.1. T×nh tr¹ng nhËp nh»ng gi÷a thùc phÈm dinh d ìng vµ thuèc.

HiÖn t¹i, Cty Tahitian Noni International cã V¨n phßng ®¹i diÖn t¹i 69

®Õn gÇn 32 lo¹i bÖnh.

Kh«ng chØ cã t¸c dông chèng l¹i ung th , gi¶m bÖnh tim m¹ch, gi¶m

triÖu chøng bÖnh ®¸i ® êng, viªm khíp, bÖnh vÒ sinh lý... nh c¸c t vÊn viªn

qu¶ng c¸o mµ Noni cßn “gi¶m c¸c c¬n ®au tim, ch÷a bÖnh b»ng c¸ch t×m ra

c¸c tÕ bµo bÖnh vµ tù ch÷a trÞ, bÖnh trÇm c¶m, chèng viªm nhiÔm, chèng bÖnh

dông thµnh c«ng trong hç trî ®iÒu trÞ c¸c chøng nghiÖn heroin, cocaine,

nicotine, alcohol, gi¶m liÒu dïng ma tuý...”. Trong c¸c héi th¶o “chiªu n¹p”

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

T vÊn viªn míi vµ tµi liÖu b¸n hµng cña c¸c T vÊn viªn, Noni ® îc kh¼ng

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

®¹t kÕt qu¶ tèt”...

Theo c¸c tµi liÖu mµ T vÊn viªn giíi thiÖu, Tahitian noni juice lµ n íc

cèt tr¸i nhµu, cã t¸c dông ch÷a bÖnh tuyÖt vêi. Tuy nhiªn, nghiªn cøu n¨m

1999 cña nhãm d îc sÜ ë Tr êng §¹i häc D îc Hµ Néi cho thÊy, tr¸i nhµu vµ

c¸c s¶n phÈm cña nã chØ cã t¸c dông t¨ng c êng miÔn dÞch, øc chÕ qu¸ tr×nh

miÔn dÞch, chèng viªm. Tuy nhiªn, thøc uèng bæ d ìng dïng ®Ó gi¶i kh¸t nµy

chØ cã nhiÒu tÝnh n¨ng vÒ t¨ng c êng søc kháe mµ th«i. ViÖc n íc Tahitian

noni juice ® îc qu¶ng c¸o nh lµ mét thÇn d îc trÞ b¸ch bÖnh chØ lµ c¸ch thæi

phång sù thËt ®Ó dô ng êi bÖnh.

Sau khi du nhËp vµo ViÖt Nam víi lo¹i h×nh kinh doanh lµ n íc uèng

hoa qu¶, ngµy 10/6/2004, Cty nµy ®· ® îc phßng §¨ng ký kinh doanh thuéc

Së KÕ ho¹ch & §Çu t TP HCM cÊp giÊy chøng nhËn ®¨ng ký kinh doanh lÇn

®Çu cho Cty TNHH Noni Vina víi ngµnh nghÒ “Mua b¸n mü phÈm, phô liÖu -

nhiªn Cty nµy kh«ng ® îc cÊp phÐp ®Ó kinh doanh d îc phÈm.

Tuy nhiªn, th«ng qua c¸c T vÊn viªn vµ tê r¬i qu¶ng c¸o, n íc tr¸i

nhµu ®· ® îc thæi phång lµ thÇn d îc vµ trÞ b¸ch bÖnh.

Trªn thùc tÕ

nhiÒu ë miÒn Trung vµ Nam Bé. T¹i c¸c chî quª miÖt §ång b»ng s«ng Cöu

Long, nhÊt lµ An Giang, dÔ dµng t×m thÊy tr¸i nhµu ® îc b¸n rÊt rÎ t¹i c¸c s¹p

rau qu¶, dïng lµm thùc phÈm, chÕ biÕn thµnh trµ uèng nh mét thó tiªu khiÓn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

hµng n íc cèt tr¸i nhµu sang Hµn Quèc, §µi Loan, óc... víi gi¸ 2 USD/chai vµ

c¶ s¶n phÈm trµ tr¸i nhµu tói läc. N íc cèt tr¸i nhµu cña Hïng Ph¸t lµ lo¹i

nguyªn chÊt, ch¾t ra sau khi ñ qu¶ t ¬i suèt 3 th¸ng, kh«ng ® êng, kh«ng chÊt

b¶o qu¶n, ® îc c¸c kh¸ch hµng ''ngo¹i'' ng ý v× cho r»ng cã t¸c dông trÞ tiÓu

® êng. C¬ së H ¬ng Thanh (441/19/28 NguyÔn BØnh Khiªm, quËn Gß VÊp,

TP.HCM) còng cho ra lß s¶n phÈm ''N íc cèt tr¸i nhµu mËt ong'' kh¸ th¬m

ngon mµ kh«ng qu¸ ®¾t tiÒn. Võa qua, tr êng §H Y Hµ Néi, §H D îc Hµ

Néi kÕt hîp víi XÝ nghiÖp D îc phÈm TW 25 TP.HCM s¶n xuÊt viªn nang

Uphamorin 500 cã nguån gèc tõ tr¸i nhµu, t¸c dông: æn ®Þnh vµ h¹ huyÕt ¸p,

thËn, tim vµ trÜ).

Chóng ta kh«ng phñ nhËn c«ng dông tÊt yÕu cña tr¸i nhµu còng nh c¸c

chÕ phÈm cña nã, mÆc dï nãi nh TS NguyÔn §øc Dòng (Søc kháe & §êi

sèng): ''Tõ viÖc nghiªn cøu t¸c dông d îc lý ®Õn kh¼ng ®Þnh t¸c dông ®iÒu trÞ

bÖnh lµ mét kho¶ng c¸ch kh¸ xa. HiÖn chóng ta vÉn ph¶i chê nghiªn cøu tiÕp,

nµo chóng ta ¨n, uèng ch¼ng cã c«ng dông nhÊt ®Þnh nµo ®ã. N íc chanh,

cam, bét s¾n... hay chØ ®¬n gi¶n lµ qu¶ na, qu¶ æi - ®Òu cã t¸c dông víi c¬ thÓ

vµ n íc tr¸i nhµu còng vËy. §iÒu ®¸ng bµn lµ, ®Ó ®¹t ® îc môc ®Ých, ng êi ta

®· ®Èy TAHITIAN NONI JUICE lªn mét thø h¹ng siªu viÖt, qu¶ng b¸ nã nh

mét ''linh d îc trÞ b¸ bÖnh'', ''liÒu thuèc tiªn khiÕn b¸ch bÖnh tiªu t¸n, v¹n

bÖnh tiªu tan ''.

2.4.3.2.T×nh tr¹ng b¸n s¶n phÈm ®Õn tay ng êi tiªu dïng cao gÊp nhiÒu

lÇn so víi gi¸ vèn.

phÈm ® îc b¸n víi gi¸ kho¶ng 130.000 ®ång/chai nh ng khi b¸n cho kh¸ch

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

hµng C«ng ty nµy ®· “®éi” gi¸ lªn ®Õn gÇn 1,2 triÖu ®ång/chai. Do hoa hång

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

s¶n phÈm qu¸ cao, m« h×nh tr¶ th ëng kh«ng hîp lÝ, dÉn ®Õn viÖc gi¸ b¸n s¶n

phèi h ëng hoa hång cao (60%) nh ng thùc chÊt lµ “mãc tói” hä vµ ngêi tiªu

dïng.

2.4.3.3.Buéc §¹i diÖn b¸n hµng mua mét sè l îng hµng lín míi ® îc

gia nhËp c«ng ty

Quy ®Þnh cña c«ng ty Nino Vina, ®Ó cã thÓ trë thµnh thµnh viªn cÊp I

®ång. NÕu thµnh viªn cÊp I giíi thiÖu thªm ® îc 3 ng êi kh¸c tham gia vµo

m¹ng l íi (mçi ng êi l¹i ®ãng 2,7 triÖu ®ång) th× sÏ ® îc hoa hång 20% tæng

sè tiÒn nh÷ng ng êi nµy mua s¶n phÈm. 3 ng êi sau nµy ® îc coi lµ thµnh

viªn cÊp II. NÕu c¸c thµnh viªn cÊp II nµy giíi thiÖu thªm ® îc 3 ng êi kh¸c

tham gia vµo m¹ng l íi th× thµnh viªn cÊp I sÏ tù ®éng ® îc h ëng thªm 5%

tæng sè tiÒn mµ 3 thµnh viªn cÊp III nép ®Ó mua s¶n phÈm. Theo tÝnh to¸n, khi

m¹ng l íi ph¸t triÓn ®Õn tÇng thø 8 th× sè tiÒn hoa hång ® îc chuyÓn vÒ tµi

kho¶n cña “ngêi l«i kÐo” ban ®Çu lµ 56,2 triÖu ®ång mÆc dï ngêi nµy kh«ng

phèi. Nh vËy theo m« h×nh tr¶ hoa hång nµy, thu nhËp thu ® îc kh«ng ph¶i

xuÊt ph¸t viÖc b¸n s¶n phÈm mµ lµ do chiÕm dông tiÒn cña c¸c thµnh viªn tiÕp

theo trong m¹ng l íi.

2.5. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam trong

thêi gian võa qua

Ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp xuÊt hiÖn t¹i ViÖt Nam tõ nh÷ng n¨m

2000, víi nhiÒu diÔn biÕn phøc t¹p ®ßi hái ph¶i cã c¬ chÕ qu¶n lý gi¸m s¸t

chÆt chÏ. LuËt C¹nh tranh cã hiÖu lùc tõ 1/7/2005 ®· luËt ho¸ kh¸i niÖm kinh

doanh ®a cÊp, ng¨n cÊm c¸c hµnh vi kinh doanh ®a cÊp bÊt chÝnh. TiÕp theo,

ChÝnh phñ ®· ban hµnh NghÞ ®Þnh 110/2005/N§-CP ngµy 24/8/2005 quy ®Þnh

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

c¸c néi dung qu¶n lý ho¹t ®éng Kinh doanh ®a cÊp. Bé Th ¬ng m¹i còng ®·

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

cã Th«ng t 19/2005/TT-BTM ngµy 8/11/2005 h íng dÉn mét sè néi dung

quy ®Þnh t¹i NghÞ ®Þnh 110, chñ yÕu liªn quan ®Õn thñ tôc ®¨ng ký tæ chøc

kinh doanh ®a cÊp t¹i c¸c Së Th ¬ng m¹i, Së Th ¬ng m¹i - Du LÞch.

tØnh, thµnh phè trùc thuéc Trung ¬ng cÊp GiÊy ®¨ng ký tæ chøc kinh doanh

®a cÊp; th êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp trªn ®Þa

bµn vµ b¸o c¸o ®Þnh kú tr íc ngµy 15 th¸ng 1 hµng n¨m víi Côc Qu¶n lý c¹nh

tranh thuéc Bé Th ¬ng m¹i vÒ viÖc kiÓm tra, gi¸m s¸t ®ã.

Theo b¸o c¸o cña c¸c Së Th ¬ng m¹i, Së Th ¬ng m¹i- Du lÞch, tÝnh ®Õn

hÕt ngµy 31/01/2007 trªn toµn quèc cã 25 doanh nghiÖp ®¨ng ký tæ chøc b¸n

hµng ®a cÊp; trong ®ã Hµ Néi cã 11 doanh nghiÖp ®¨ng ký, TP Hå ChÝ Minh

cã 12 doanh nghiÖp ®¨ng ký, 01 doanh nghiÖp ®¨ng ký t¹i §ång Nai vµ 01

doanh nghiÖp ®¨ng ký t¹i B×nh D ¬ng. Trong sè nµy, 01 doanh nghiÖp ®· bÞ

thu håi GiÊy ®¨ng ký tæ chøc b¸n hµng ®a cÊp do vi ph¹m ph¸p luËt nghiªm

träng (C«ng ty TNHH Sinh Lîi) theo QuyÕt ®Þnh sè 263/Q§-TM-TTr ngµy

26/06/2006 cña Së Th ¬ng m¹i TP HCM, 02 c«ng ty xin rót giÊy GiÊy ®¨ng

ký tæ chøc BH§C (C«ng ty TNHH Ých lîi - TP HCM vµ C«ng ty TNHH Quy

Xuyªn ViÖt Nam - Hµ Néi), mét c«ng ty xin t¹m ngõng ho¹t ®éng (C«ng ty

TNHH D îc phÈm §iÒn Th¶o § êng - Hµ Néi). C¸c doanh nghiÖp Marketing

®a cÊp chñ yÕu kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm chøc n¨ng, mü phÈm, ®å

gia dông

2.5.1.Nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ® îc

Sau khi NghÞ ®Þnh 110 vµ Th«ng t 19 ® îc ban hµnh cuèi n¨m 2005,

Côc Qu¶n lý c¹nh tranh ®· tÝch cùc triÓn khai thùc thi c¸c quy ®Þnh vÒ qu¶n lý

ho¹t ®éng Kinh doanh ®a cÊp. NhËn thøc ® îc tÝnh chÊt phøc t¹p cña ho¹t

®éng BH§C, Côc ®· t¨ng c êng phèi hîp víi c¸c Së Th ¬ng m¹i, Th ¬ng m¹i

du lÞch t¹i c¸c ®Þa ph ¬ng th«ng qua nhiÒu h×nh thøc nh v¨n b¶n, ®iÖn tho¹i,

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

email … ®Ó theo dâi cËp nhËt diÔn biÕn thùc tÕ, h íng dÉn ¸p dông c¸c quy

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

®Þnh ph¸p luËt vÒ Marketing thèng nhÊt trªn toµn quèc, phæ biÕn kinh nghiÖm

Trong n¨m 2006, Côc qu¶n lý c¹nh tranh ®· thùc hiÖn ® îc nhiÒu ho¹t

®éng ®Ó gi¸m s¸t ho¹t ®éng marketing ®a cÊp:

- Phèi hîp víi Côc An toµn vÖ sinh thùc phÈm vµ Vô Ph¸p chÕ - Bé Y

tÕ vÒ viÖc h íng dÉn cÊp GiÊy chøng nhËn kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp

BH§C kinh doanh thùc phÈm chøc n¨ng theo yªu cÇu cña Së Th ¬ng m¹i

TP.HCM;

xö lý vi ph¹m hµnh chÝnh trong lÜnh vùc Kinh doanh ®a cÊp trong khu«n khæ

NghÞ ®Þnh söa ®æi NghÞ ®Þnh 175/2004/N§-CP cña ChÝnh phñ ngµy

10/10/2004 vÒ xö ph¹t vi ph¹m hµnh chÝnh trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i;

- Phèi hîp víi Së Th ¬ng m¹i TP.HCM trong viÖc xö lý vi ph¹m ph¸p

luËt cña C«ng ty Cæ phÇn Sinh Lîi;

- Tæ chøc c¸c kho¸ tËp huÊn nghiÖp vô vÒ qu¶n lý ho¹t ®éng Kinh

doanh ®a cÊp cho c¸c Së th ¬ng m¹i –Du lÞch NghÖ An, H¶i D ¬ng, VÜnh

Phóc, Thõa Thiªn - HuÕ..

Ngµy 08/6/2007, Côc Qu¶n lý c¹nh tranh phèi hîp víi Së Th ¬ng m¹i

hµng ®a cÊp cho c¸n bé th ¬ng m¹i vµ qu¶n lý thÞ tr êng c¸c tØnh ®ång b»ng

s«ng Cöu Long t¹i ThÞ x· VÞ Thanh, tØnh HËu Giang.

Tham gia buæi tËp huÊn cã ®«ng ®¶o ®¹i diÖn l·nh ®¹o vµ c¸n bé

chuyªn viªn Së Th ¬ng m¹i, Së Th ¬ng m¹i Du lÞch c¸c tØnh HËu Giang, An

Giang, BÕn Tre, B¹c Liªu, §ång Th¸p, Kiªn Giang, Sãc Tr¨ng vµ VÜnh Long;

®¹i diÖn l·nh ®¹o Chi Côc Qu¶n lý thÞ tr êng vµ ®éi tr ëng, ®éi phã c¸c ®éi

Qu¶n lý thÞ tr êng ®Þa ph ¬ng. VÒ phÝa Côc Qu¶n lý c¹nh tranh, Phã Côc

tr ëng TrÇn Anh S¬n vµ c¸c chuyªn viªn trong Ban §iÒu tra vµ xö lý vô viÖc

c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh ®· thùc hiÖn c¸c bµi gi¶ng. Tíi dù vµ ® a tin vÒ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ch ¬ng tr×nh cßn cã nhiÒu ®¹i diÖn c¸c c¬ quan b¸o ®µi ®Þa ph ¬ng.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Theo NghÞ ®Þnh 110/2005/N§-CP ngµy 24/8/2005 vÒ qu¶n lý ho¹t ®éng

kho¸ ®µo t¹o, ®¹i diÖn Côc Qu¶n lý c¹nh tranh ®· tr×nh bµy c¸c néi dung vÒ

Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vµ thùc tiÔn vÒ kinh doanh ®a cÊp, C¸c quy ®Þnh ph¸p

luËt cña ViÖt nam vÒ B¸n hµng ®a cÊp, vµ Qu¶n lý nhµ n íc vÒ kinh doanh ®a

cÊp. Bªn c¹nh c¸c bµi tr×nh bµy lµ phÇn hái ®¸p, trao ®æi kinh nghiÖm gi÷a

Côc Qu¶n lý c¹nh tranh vµ c¸c Së vÒ c¸c vÊn ®Ò thùc tiÔn trong c«ng t¸c qu¶n

lý, ®¸p øng ® îc nhu cÇu thiÕt thùc cña ®Þa ph ¬ng..

- XuÊt b¶n mét sè tµi liÖu, Ên phÈm phôc vô c«ng t¸c tuyªn truyÒn ph¸p

luËt liªn quan ®Õn qu¶n lý Marketing ®a cÊp.

C¨n cø vµo quy ®Þnh cña ph¸p luËt hiÖn hµnh vÒ qu¶n lý ho¹t ®éng

Marketing ®a cÊp, c¸c Së Th ¬ng m¹i, Së Th ¬ng m¹i du lÞch ®· thùc hiÖn

kiÓm tra, gi¸m s¸t vµ xö lý vi ph¹m trong ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp trong

n¨m 2006, kÞp thêi chÊn chØnh lo¹i h×nh kinh doanh nµy, b¶o vÖ quyÒn lîi cña

nh÷ng ng êi tham gia vµ ng êi tiªu dïng.

Bªn c¹nh viÖc th êng xuyªn ®«n ®èc, nh¾c nhë c¸c doanh nghiÖp thùc

quan, trong thêi gian võa qua, c¸c c¬ quan h÷u quan cßn kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ

xö lý mét sè vi ph¹m trong ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp, ® îc c¸c d luËn ñng

hé réng r·i, nh viÖc xö lÝ vô viÖc cña c«ng ty Thiªn Ngäc Minh Uy, c«ng ty

Sinh Lîi…

2.5.2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc

vÉn cßn tån t¹i) lµ: T×nh tr¹ng b¸n s¶n phÈm ®Õn tay ng êi tiªu dïng cao

gÊp nhiÒu lÇn so víi gi¸ vèn (VÝ dô tæng gi¸ trÞ s¶n phÈm do c«ng ty L« Héi

nhËp vÒ theo tê khai H¶i quan trong 3 th¸ng lµ 114.444 USD nh ng doanh sè

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

b¸n hµng trong thêi gian nµy cña doanh nghiÖp lªn tíi 4 triÖu USD, chªnh lÖch

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

tõ 4.000 - 5.000%); t×nh tr¹ng nhËp nh»ng gi÷a thùc phÈm dinh d ìng vµ

thuèc, cho §¹i diÖn b¸n hµng h ëng hoa hång cao (60%) nh ng thùc chÊt

lµ “mãc tói” hä vµ ngêi tiªu dïng nh Vision; b¾t §¹i diÖn b¸n hµng ph¶i

®Æt cäc kháan tiÒn lín sau ®ã "½m tiÒn trèn ®i" nh ThÕ Giíi Míi; hoÆc

b¾t §¹i diÖn b¸n hµng mua mét sè l îng hµng lín míi ® îc gia nhËp c«ng

ty nh NoNi (ph¶i mua 1 thïng n íc tr¸i nhµu NoNi víi gi¸ 2,4 triÖu ®ång ®Ó

b¸n ra víi gi¸ 3,2 triÖu ®ång...) Râ rµng, c¸c c«ng ty b¸n hµng ®a cÊp trªn ®·

lîi dông viÖc chóng ta ch a cã khung ph¸p lý chÆt chÏ ®Ó biÕn t íng ho¹t

®éng nµy.

-VÒ phÝa x· héi:

+ §èi víi thÞ tr êng ViÖt Nam, ph ¬ng thøc marketing ®a cÊp cßn qu¸

míi mÎ. Kh¸i niÖm marketing ®a cÊp cßn ch a ® îc hiÓu râ rµng ë rÊt nhiÒu

®èi t îng kh¸c nhau trong x· héi. ChÝnh sù h¹n chÕ vÒ nhËn thøc ®ã ®· t¹o

®iÒu kiÖn cho mét sè c«ng ty kinh doanh ®a cÊp lîi dông ph ¬ng thøc kinh

tin cña x· héi vµo marketing ®a cÊp. Mét sè doanh nghiÖp muèn ho¹t ®éng

sèng cña ng êi ViÖt Nam dÉn ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®ã chøa

nhiÒu rñi ro cho ng êi tham gia vµ kÕt qu¶ lµ còng bÞ b¸o chÝ lªn ¸n.

+ Tuy nh÷ng ph¶n ¸nh trªn c¸c ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cã

nhiÒu ph¶n ¸nh x¸c thùc nh ng còng cã kh«ng Ýt ph¶n ¸nh thiÕu tÝnh kh¸ch

¶nh h ëng lín ®èi víi x· héi nh c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ n íc, c¸c nhµ kinh

tÕ, chÝnh trÞ… thËm chÝ c¶ nh÷ng ngêi tham gia còng cha hiÓu ®óng vÒ ho¹t

bÊt chÝnh. VËy mµ, hä ®· ® a ra nhiÒu b×nh luËn, th«ng tin sai lÖch vÒ ph ¬ng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

thøc kinh doanh nµy khiÕn phÇn lín c«ng chóng kh«ng hiÓu hoÆc hiÓu sai vÒ

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

thêi, h¹n chÕ sù tån t¹i cña ph ¬ng thøc marketing nµy.

-VÒ phÝa nhµ n íc:

2 n¨m vÉn ch a cã khung ph¸p lý cho h×nh thøc kinh doanh nµy. NhiÒu c«ng

ty ®· lîi dông kÏ hë nµy ®Ó sö dông marketing ®a cÊp vµo nh÷ng h×nh thøc bÊt

héi.

MÆt kh¸c, viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp ch a chÆt

chÏ, thiÕu sù phèi hîp kiÓm tra, kiÓm so¸t cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng, ch a

ph¸t hiÖn vµ xö lÝ kÞp thêi víi c¸c doanh nghiÖp cã hµnh vi marketing ®a cÊp

kh«ng trung thùc. Do ®ã, c¸c hµnh vi vi ph¹m nh qu¶ng c¸o gian dèi, ®Èy gi¸

s¶n phÈm lªn qu¸ cao, trèn thuÕ nhËp khÈu, thuÕ thu nhËp… ë mét sè doanh

h ëng ®Õn ng êi tham gia, ng êi tiªu dïng vµ c¶ nh÷ng doanh nghiÖp ®ang

-VÒ phÝa doanh nghiÖp:

Marketing ®a cÊp cã nhiÒu u ®iÓm. Tuy nhiªn ë ViÖt Nam hiÖn nay,

mét sè doanh nghiÖp lîi dông nã ®Ó thu lîi bÊt chÝnh, lîi dông sù h¹n chÕ vÒ

nhËn thøc ®Ó lõa ®¶o ng êi tham gia, ng êi tiªu dïng, t¸c ®éng xÊu ®Õn x· héi

vµ c¶ nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng marketing ®a cÊp kh¸c. Trong thêi gian

s¸ch nh»m b¶o vÖ lîi Ých chÝnh ®¸ng cho ng êi tham gia vµ ng êi tiªu dïng,

trèn tr¸nh nghÜa vô nép thuÕ cho nhµ níc… Ngoµi ra. Ho¹t ®éng marketing

®a cÊp ®ang diÕn ra ë thÞ tr êng ViÖt Nam mét c¸ch å ¹t, c¸c doanh nghiÖp

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

hçn lo¹n, khã kiÓm so¸t.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

kinh doanh ®a cÊp cßn nhiÒu h¹n chÕ do c¸c doanh nghiÖp chØ quy ®Þnh ®é

tuæi ® îc phÐp tham gia kinh doanh lµ 18 tuæi trë lªn chø kh«ng cã quy ®Þnh

sÏ h¹n chÕ kh¶ n¨ng nhËn thøc vÒ m« h×nh kinh doanh, vÒ s¶n phÈm dÉn ®Õn

viÖc lµm thªm, kh«ng cã tÝnh chÊt æn ®Þnh nªn nhiÒu khi chØ ho¹t ®éng nh

ngµnh marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam ch a ® îc ph¸t triÓn ®óng h íng, ch a

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ph¸t huy ® îc t¸c dông tÝch cùc cña nã víi x· héi.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

CH¦¥NG III: C¸C GI¶I PH¸P NH»M PH¸T TRIÓN HO¹T

§éNG MARKETING §A CÊP T¹I VIÖT NAM

3.1.Gi¶i ph¸p vÒ phÝa nhµ n íc

Khi tiÕn hµnh ph ¬ng thøc kinh doanh ®a cÊp, bªn c¹nh nh÷ng lîi Ých to

lín mµ kinh doanh ®a cÊp mang l¹i, ViÖt Nam còng vÊp ph¶i nh÷ng th¸ch thøc

khã kh¨n. NÕu cÊm hoµn toµn lµ ®iÒu kh«ng thÓ, tr¸i víi qui luËt tù nhiªn cña

nÒn kinh tÕ vµ tr íc xu thÕ héi nhËp, ®ãng cöa ho¹t ®éng nµy kh«ng ph¶i lµ

c¸c øng xö hîp lý. Do ®ã, khi cho phÐp ph ¬ng thøc kinh doanh nµy tån t¹i,

c¸c chÝnh s¸ch ph¸p luËt cña nhµ n íc võa ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho Marketing

cña c¸c ®èi t îng tham gia vµo marketing ®a cÊp.

Nhµ n íc ta ®· ban hµnh c¸c quy ph¹m ®iÒu chØnh lÜnh vùc nµy nh ng

vÉn cßn n»m trong c¸c v¨n b¶n kh¸c nhau:

- LuËt c¹nh tranh ban hµnh ngµy 3/12/2004.

- NghÞ ®Þnh 110/2005/ND-CP ngµy 24/8/2005 cña ChÝnh phñ vÒ qu¶n lý

b¸n hµng ®a cÊp.

- NghÞ ®Þnh 120/2005/ND-CP ngµy 30/9/2005 vÒ xö lý vi ph¹m cña

chÝnh phñ trong lÜnh vùc c¹nh tranh

- Th«ng t cña bé Th ¬ng m¹i sè 19/TT-BTM ngµy 8/11/2005 h íng

dÉn mét sè néi dung qui ®Þnh t¹i nghÞ ®Þnh sè 110/2005/N§-CP vÒ qu¶n lý

ho¹t ®éng b¸n hµng ®a cÊp.

Tuy nhiªn trong t×nh h×nh hiÖn nay, nh÷ng quy ph¹m hiÖn cã lµ mét nç

phÇn h¹n chÕ nh÷ng rñi ro khi ho¹t ®éng nµy thùc hiÖn tù ph¸t vµ thiÕu sù

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

kiÓm so¸t cña nhµ n íc.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

*Ph¸p luËt vÒ kinh doanh ®a cÊp ë ViÖt Nam cÇn më réng ph¹m vi ¸p dông

LuËt c¹nh tranh míi chØ ® a ra kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng ®a cÊp, tuy ®·

kh¸ ®Çy ®ñ nh ng míi bã gän trong ho¹t ®éng mua b¸n hµng hãa ®a cÊp. Tuy

nhiªn, chóng ta nªn më réng ph¹m vi ¸p dông víi c¶ ho¹t ®éng marketing, cung

øng dÞch vô bëi ho¹t ®éng nµy còng cã thÓ tiÕn hµnh theo h×nh thøc ®a cÊp.

ViÖc ®èi t îng kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ hµng hãa hay dÞch vô

tïy thuéc vµo thùc tiÔn kinh doanh, chiÕn l îc vµ nhu cÇu kinh doanh cña hä.

Cho nªn, nhu cÇu kinh doanh, cung cÊp s¶n phÈm dÞch vô theo h×nh thøc ®a

cÊp lµ cã thùc. HiÖn nay ®· cã mét sè doanh nghiÖp ¸p dông marketing ®a cÊp

cho lo¹i h×nh dÞch vô nh GSO-Media víi s¶n phÈm lµ qu¶ng c¸o qua e-mail

(e-mail marketing). Trong t ¬ng lai, nhu cÇu cung cÊp nh÷ng dÞch vô vÝ dô

nh nh÷ng khãa häc trùc tiÕp vµ tõ xa, doanh nghiÖp còng cã thÓ ¸p dông

Marketing ®a cÊp ®Ó më réng sù lan táa, dùa vµo viÖc ng êi häc tr íc giíi

thiÖu cho ng êi häc sau... Nh vËy, víi nh÷ng nhu cÇu cã thùc, ph¸p luËt nªn

cã sù ®iÒu chØnh ®Ó më réng kh¸i niÖm cho hîp lÝ, tr¸nh t×nh tr¹ng do kh«ng

cã hµnh lang ph¸p lý ®iÒu chØnh, nguy c¬ tiÒm Èn víi ho¹t ®éng marketing ®a

cÊp bÊt chÝnh cã thÓ diÔn ra.

Còng cÇn l u ý r»ng mét sè dÞch vô ®Æc thï nh b¶o hiÓm, cÇn ® îc

t¸ch riªng dï cã mét sè c¸c ®Æc ®iÓm cña kinh doanh ®a cÊp. C¸c s¶n phÈm

dÞch vô ®Æc thï nµy cÇn ® îc ®iÒu chØnh theo c¸c quy ®Þnh ph¸p luËt vÒ kinh

doanh s¶n phÈm dÞch vô ®ã.

Thªm vµo ®ã, kh¸i niÖm “b¸n hµng ®a cÊp” hay gÆp trong c¸c v¨n b¶n

ph¸p luËt hay c¸c tµi liÖu cña c¸c c¬ quan chøc n¨ng lµ mét kh¸i niÖm kh¸

hÑp, nªn ®îc më réng thµnh “kinh doanh ®a cÊp”. B¸n hµng ®a cÊp míi chØ

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

®Õn tay ng êi tiªu dïng vµ bao hµm trong ®ã néi dung marketing ®a cÊp.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

* §iÒu kiÖn tham gia m¹ng l íi

Kho¶n 1, kho¶n 2, kho¶n 3 §iÒu 7 NghÞ ®Þnh 110/2005/N§-CP, doanh

nghiÖp kh«ng ® îc yªu cÇu ng êi muèn tham gia ph¶i ®Æt cäc, mua hµng hoÆc

tr¶ tiÒn ®Ó tham gia m¹ng l íi. Râ rµng, nh vËy th× dÔ h¬n cho c¸c c¬ quan

qu¶n lÝ nh ng quy ®Þnh nµy ch a thùc sù hîp lý. Theo «ng TrÇn H÷u HËu, ®¹i

kh«ng cã nh÷ng quan hÖ ®Æc biÖt th× tr íc hÕt ph¶i ®Æt cäc hoÆc mua mét sè

l îng hµng nhÊt ®Þnh theo gi¸ b¸n bu«n. §ã lµ giao dÞch b×nh th êng, nh»m

rµng buéc nhau vÒ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi''. (trÝch b¸o ®iÖn tö Vietnamnet

ngµy 03/06/2004). Nh vËy, chØ khi nµo møc tiÒn ®Æt cäc, phÝ tham gia qu¸

h¬n gi¸ thÞ tr êng rÊt nhiÒu míi lµ dÊu hiÖu cña kinh doanh ®a cÊp bÊt chÝnh,

hay m« h×nh kim tù th¸p. Tuy nhiªn, møc phÝ lµ bao nhiªu th× hîp lÝ vÉn cÇn

ph¶i cã sù th¶o luËn vµ nghiªn cøu kÜ l ìng cho phï hîp víi hoµn c¶nh ViÖt

Nam.

®Ó tham gia hay ®Ó mua s¶n phÈm mÉu lµ hîp lÝ v× doanh nghiÖp còng ph¶i bá

phèi míi còng nªn cã nh÷ng tµi liÖu, mÉu s¶n phÈm th× viÖc kinh doanh míi

hiÖu qu¶ vµ thuyÕt phôc.

*Quy ®Þnh vÒ møc kÝ quÜ

KÝ quÜ lµ mét biÖn ph¸p ®¶m b¶o thùc hiÖn nghÜa vô cña doanh nghiÖp

kinh doanh ®a cÊp. Theo NghÞ ®Þnh 110/2005/N§-CP, mçi doanh nghiÖp ph¶i

kÝ quÜ 5% vèn ®iÒu lÖ nh ng kh«ng ® îc thÊp h¬n 1 tû ®ång. §iÒu nµy ch a

thùc sù hîp lÝ v× møc 1 tØ ®ång lµ qu¸ cao. NhiÒu doanh nghiÖp võa vµ nhá

muèn tËn dông u thÕ cña Marketing ®a cÊp nh»m tiÕt kiÖm chi phÝ trung

gian, l¹i ph¶i bá ra mét kho¶n tiÒn lín nh vËy lµ kh«ng kh¶ thi. Doanh

nghiÖp sÏ ph¶i huy ®éng mét l îng vèn lín ngay khi míi b¾t ®Çu thµnh lËp.

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Møc kÝ quÜ cao cã kh¶ n¨ng sÏ lo¹i bá c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cã tiÒm lùc

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

n¨m nh Avon, Amyway, Mary Kay... sÏ trµn vµo theo lµn sãng héi nhËp vµ

sÏ cã lîi thÕ nhÊt ®Þnh trong cuéc ®ua nµy.

Nhµ n íc nªn qui ®Þnh doanh nghiÖp tr íc khi nép c¸c kho¶n thuÕ cho

hµng th ¬ng m¹i. Nh vËy, doanh nghiÖp sÏ tr¸nh ® îc kho¶n ®Çu t kh¸ lín

th× tr¸ch nhiÖm cµng cao. C¸ch gi¶i quyÕt nµy thuËn lîi h¬n ë chç ph¶n ¸nh

® îc sù ph¸t triÓn cña qui m« doanh nghiÖp, b¶o vÖ ® îc quyÒn lîi chÝnh

chñ thÓ trong ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp.

* Båi th êng thiÖt h¹i

VÊn ®Ò chñ thÓ nµo sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm båi th êng thiÖt h¹i khi cã sai

110/2005/N§-CP cã qui ®Þnh vÒ rµng buéc tr¸ch nhiÖm gi÷a doanh nghiÖp

thiÖt h¹i khi thùc hiÖn theo qui chÕ ho¹t ®éng vµ ch ¬ng tr×nh b¸n hµng cña

sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm nÕu thùc hiÖn nh÷ng hµnh vi bÞ cÊm, kh«ng hoµn thµnh

Nh vËy, theo luËt, lçi thuéc vÒ ai ng êi ®ã chÞu tr¸ch nhiÖm båi th êng

thiÖt h¹i. Nh ng nÕu quy ®Þnh nh vËy dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ®ïn ®Èy, quy kÕt

tr¸ch nhiÖm cho nhau, vµ sÏ rÊt khã xö lÝ trong tr êng hîp nµy. Trong kinh

hµng ®éc lËp hay t vÊn viªn ®éc lËp...) vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm do nh÷ng sai

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

®íi chÞu tr¸ch nhiÖm

* ChÕ tµi xö ph¹t

HiÖn nay theo ®iÒu 23 NghÞ ®Þnh 110/2005/N§-CP, viÖc xö ph¹t vi

ph¹m trong ho¹t ®éng Marketing míi chØ dõng l¹i ë møc ®é båi th êng thiÖt

h¹i hoÆc xö lÝ vi ph¹m hµnh chÝnh. Râ rµng, møc ®é thiÖt h¹i mµ x· héi ph¶i

g¸nh chÞu lµ rÊt lín nÕu mét m¹ng l íi bÞ sôp ®æ. Møc ®é xö ph¹t hµnh chÝnh

kh«ng thÓ ®ñ søc r¨n ®e víi nh÷ng doanh nghiÖp lµm giµu mét c¸ch bÊt chÝnh,

Nhµ n íc cÇn cã thªm biÖn ph¸p xö lÝ h×nh sù ®èi víi Ho¹t ®éng Marketing ®a

cÊp ®Ó cã tÝnh r¨n ®e m¹nh h¬n, trõng ph¹t nghiªm kh¾c h¬n. VÝ dô, trong

tr êng hîp c«ng ty ThÕ Giíi míi, c¸c bÞ c¸o ph¶i thô ¸n víi khung h×nh ph¹t

tõ 12 ®Õn 20 n¨m. Tuy nhiªn, c¸c bÞ c¸o kh«ng bÞ truy tè trùc tiÕp vÒ hµnh vi

NghÞ ®Þnh 120/2005/N§-CP ngµy 30/09/2005 cña ChÝnh phñ quy ®Þnh

vÒ xö lÝ vi ph¹m trong lÜnh vùc c¹nh tranh th× hµnh vi kinh doanh ®a cÊp bÊt

chÝnh cã thÓ bÞ ph¹t tiÒn tõ 50 ®Õn 70 triÖu, sai ph¹m ë qui m« lín cã thÓ bÞ

ph¹t tíi 100 triÖu VND. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn bÞ buéc ph¶i c¶i chÝnh

c«ng khai hay båi th êng thiÖt h¹i. Tuy nhiªn, møc ph¹t tiÒn nh thÕ vÉn ch a

®ñ tÝnh r¨n ®e, bëi lîi nhuËn ®em l¹i tõ hµnh vi kinh doanh bÊt chÝnh cßn lín

h¬n nhiÒu. Nh ng sai ph¹m trong ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp nh lõa dèi

kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o gian dèi… còng ®· ® îc qui ®inh trong bé LuËt h×nh

sù n¨m 1999. VÊn ®Ò lµ ë chç, cÇn qui ®Þnh râ khi nµo truy cøu tr¸ch nhiÖm

h×nh sù, khi nµo chØ ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p xö lÝ hµnh chÝnh.

Marketing ®a cÊp bÊt chÝnh, hay m« h×nh kim tù th¸p ¶o, cÇn ph¶i nhËn

thøc lµ mét hµnh vi nguy hiÓm cho x· héi vµ tïy theo møc ®é vi ph¹m cã thÓ

¸p dông nh÷ng møc h×nh ph¹t kh¸c nhau nh c¶nh c¸o, ph¹t tiÒn, c¶i t¹o

kh«ng giam gi÷, ph¹t tï. H×nh ph¹t tï mµ nhiÒu n íc ®ang ¸p dông víi hµnh

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

vi nµy lµ kh«ng qu¸ 5 n¨m. ViÖt Nam cã thÓ ¸p dông møc h×nh ph¹t nµy, ®¶m

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

b¶o ® îc tÝnh ng¨n ngõa vµ r¨n ®e ®èi víi sai ph¹m trong ho¹t ®éng

Marketing ®a cÊp.

3.1.2.T¨ng c êng qu¶n lý ho¹t ®éng marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam

chÝnh lµ rÊt mong manh.ThËm chÝ, ngay c¶ ë Mü, quèc gia khëi nguån vµ

còng cã sù ph¸t triÓn m¹nh cña ph ¬ng thøc b¸n hµng nµy, luËt ph¸p Liªn

nghÜa lµ c¸c c«ng ty kinh doanh ®a cÊp ë ViÖt Nam sÏ cã kh¶ n¨ng dïng mäi

thñ ®o¹n, m¸nh khoÐ ®Ó l¸ch luËt. Do ®ã, ®Ó thùc hiÖn c¸c quy ph¹m ph¸p luËt

nh ®· nªu trªn ® îc nghiªm tóc, c¸c c¬ quan ban ngµnh chøc n¨ng ph¶i t¨ng

c êng gi¸m s¸t, kiÓm tra chÆt chÏ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp vµ c¸c

tr¸ch nhiÖm vµ sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c bé, ngµnh, c¸c c¬ quan chøc

n¨ng cã liªn quan nh Bé C«ng th ¬ng, Bé Y tÕ, Tæng côc thuÕ... nh»m gi¶m

thiÓu nh÷ng ¶nh h ëng tiªu cùc cña ho¹t ®éng kinh doanh nµy ®Õn thÞ tr êng

ViÖt Nam.

*Bé C«ng th ¬ng cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra, gi¸m s¸t vµ cÊp giÊy phÐp

kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp ®a cÊp b»ng mét sè biÖn ph¸p sau:

-H íng dÉn së th ¬ng m¹i c¸c tØnh, thµnh phè trùc thuéc trung ¬ng

thùc hiÖn chøc n¨ng qu¶n lý ho¹t ®éng marketing ®a cÊp trªn c¬ së khu«n khæ

ph¸p luËt hiÖn hµnh.

-Phèi hîp víi c¸c ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (b¸o chÝ, truyÒn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

chÝnh nh»m h¹n chÕ nh÷ng thiÖt h¹i ®¸ng tiÕc cã thÓ x¶y ra.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

-Bé C«ng th ¬ng nªn më nh÷ng diÔn ®µn chÝnh thèng bµn vÒ Marketing

®a cÊp ë ViÖt Nam ®Ó l¾ng nghe ý kiÕn cña c¸c doanh nghiÖp, cña ng êi tham

gia, bëi h¬n ai hÕt hä lµ ng êi hiÓu râ ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp. Nh÷ng ý

kiÕn ®ãng gãp Êy lµ nguån tµi liÖu quÝ b¸u gãp phÇn hoµn thiÖn dÇn khung

ph¸p lý vÒ kinh doanh ®a cÊp ë ViÖt Nam.

- Bé C«ng th ¬ng còng nªn thµnh lËp bé phËn kh¶o s¸t vµ thÈm ®Þnh gi¸

s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp tr íc khi cho kinh doanh,

nh»m kiÓm so¸t vµ ng¨n chÆn nh÷ng hiÖn t îng tiªu cùc cã thÓ x¶y ra trong

ng êi tiªu dïng. Bé phËn nµy lµ tËp hîp nh÷ng ng êi cã chuyªn m«n vÒ kinh

tÕ, ®Æc biÖt lµ kinh doanh ®a cÊp, nh÷ng ng êi cã chuyªn m«n vÒ kinh tÕ vµ

n íc ngoµi vµ t¹i ViÖt Nam… cã tr¸ch nhiÖm thêng trùc gi¶i quyÕt c¸c vÊn

®Ò liªn quan ®Õn tiªu chÝ s¶n phÈm, chÝnh s¸ch kinh doanh, quyÒn lîi vµ nghÜa

vô cña nh÷ng ng êi lµm doanh nghiÖp.

* Bé Y tÕ cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra chÊt l îng cña c¸c s¶n phÈm, ®Æc biÖt

lµ s¶n phÈm bæ sung dinh d ìng vµ hãa mÜ phÈm, cÊp giÊy phÐp l u hµnh cho

lo¹i mÆt hµng nµy, c«ng bè réng r·i danh môc ®ã ®Ó ng êi tiªu dïng n¾m b¾t

®Çy ®ñ th«ng tin.

* Tæng côc thuÕ theo dâi, kiÓm tra viÖc ®ãng thuÕ ®Çy ®ñ cña doanh

doanh ®a cÊp, nh»m h¹n chÕ tèi thiÓu viÖc trèn thuÕ thu nhËp ®èi víi ng êi cã

thuÕ thu nhËp cao.

*Tæng côc h¶i quan theo dâi t×nh h×nh nhËp khÈu cña c¸c mÆt hµng

kinh doanh ®a cÊp, n¾m râ gi¸ nhËp khÈu thùc tÕ, trªn c¬ së ®ã tÝnh gi¸ b¸n lÎ

trong n íc. §Æc ®iÓm cña lo¹i h×nh kinh doanh nµy lµ hµng hãa ® îc b¸n trùc

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

nªn kh¶ n¨ng thÊt thu thuÕ thu nhËp cña ng êi tham gia lµ rÊt lín.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

3.2.Gi¶i ph¸p vÒ phÝa doanh nghiÖp

3.2.1. §¶m b¶o vÒ s¶n phÈm

* VÒ chÊt l îng: Doanh nghiÖp ph¶i cung cÊp s¶n phÈm ®a d¹ng vÒ

chñng lo¹i, ®¶m b¶o vÒ chÊt l îng ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn ®èi víi ng êi tiªu dïng,

cã nh vËy doanh nghiÖp míi t¹o ® îc uy tÝn trªn thÞ tr êng, míi cã thÓ ph¸t

ngµy th¸ng s¶n xuÊt, c¸c chØ tiªu chÊt l îng, h íng dÉn sö dông, ®ång thêi

ph¶i ® îc c«ng khai vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ c«ng dông ®Ó ng êi tiªu dïng n¾m

® îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt trong viÖc lùa chän s¶n phÈm. Ngoµi ra, c¸c

doanh nghiÖp ph¶i thµnh lËp mét ®éi ngò c¸c chuyªn gia ®Ó nghiªn cøu vµ

chÝnh s¸ch hËu m·i tèt ®Ó ch¨m sãc kh¸ch hµng.

Kinh doanh ®a cÊp lµ lo¹i h×nh kinh doanh siªu qu¶ng c¸o chø kh«ng

ph¶i lµ kh«ng cã qu¶ng c¸o, nã sö dông chÝnh h×nh ¶nh ng êi tiªu dïng lµm

ng êi qu¶ng c¸o, ng êi nµy sö dông thÊy tèt sÏ giíi thiÖu cho ng êi kh¸c. V×

tin víi ng êi tiªu dïng kh¸c.

VÒ gi¸ c¶: Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo gi¸ gèc (nhËp khÈu hoÆc s¶n

xuÊt) ®Ó x¸c ®Þnh ® îc gi¸ b¸n lÎ hîp lý vµ tû lÖ hoa hång tr¶ cho m¹ng l íi.

Gi¸ c¶ hîp lý, t ¬ng xøng víi chÊt l îng s¶n phÈm lµ yªu cÇu quan träng víi

b¹i cña mét doanh nghiÖp cã ¸p dông marketing ®a cÊp.

3.2.2. LËp kÕ ho¹ch kinh doanh

ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ ® a s¶n phÈm cña doanh nghiÖp

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

trong Marketing ®a cÊp tån t¹i bÒn v÷ng.

Doanh nghiÖp cÇn qui ®Þnh cÊu tróc, ph ¬ng ph¸p tÝnh hoa hång, tiÒn

marketing ®a cÊp. NÕu hoa hång tr¶ th ëng qu¸ cao, ®éi gi¸ s¶n phÈm lªn, sè

l îng ng êi tiªu dïng sÏ Ýt ®i vµ doanh nghiÖp kh«ng më réng ® îc qui m«.

Doanh nghiÖp cÇn h¹n chÕ viÖc rËp khu«n theo m« h×nh tr¶ th ëng cña

c«ng ty n íc ngoµi. Khi mang s¶n phÈm vµo kinh doanh t¹i ViÖt Nam, cÇn

phÈm vµ ®iÒu kiÖn cña ViÖt Nam.

-T¨ng c êng c«ng khai c¸c qui ®Þnh vÒ ph ¬ng thøc thanh to¸n, vÒ b¶o

Tr íc th¸i ®é e dÌ, nghi ng¹i cña d luËn ®èi víi h×nh thøc marketing

®a cÊp, doanh nghiÖp cÇn c«ng khai hãa c¸c qui ®Þnh vÒ ph ¬ng thøc thanh

minh doanh nghiÖp kh«ng ¸p dông m« h×nh marketing ®a cÊp bÊt chÝnh hay

cßn gäi lµ h×nh th¸p ¶o. Ph ¬ng thøc thanh to¸n cÇn râ rµng, t¹o ®iÒu kiÖn

nhÊt lµ nh÷ng ng êi kh«ng cã nhiÒu vèn. Hä kh«ng tr¶ tiÒn mÆt ra mua hµng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

mµ cã thÓ ®Õn lÊy hµng råi tr¶ tiÒn sau cho doanh nghiÖp, sau khi ®· ® îc

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

kh¸ch hµng thanh to¸n. Tuy nhiªn, nh÷ng qui ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn vÒ mua hµng

tr¶ chËm ph¶i tïy thuéc vµo ®iÒu kiÖn doanh nghiÖp, t×nh h×nh tµi chÝnh, møc

gi¸ trÞ lín, ®iÒu kiÖn cÊp tÝn dông ph¶i khã kh¨n h¬n víi s¶n phÈm cã gi¸ trÞ

nhá. Doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i xem xÐt kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ gi¸ trÞ s¶n

kh«ng thanh to¸n hoÆc thanh to¸n kh«ng ®óng h¹n- nhÊt lµ trong tr êng hîp

s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao.

VÒ chÕ ®é b¶o hµnh, doanh nghiÖp cÇn cã chÕ ®é b¶o hµnh phï hîp víi

tõng lo¹i s¶n phÈm. §iÒu nµy ®Æc biÖt quan träng víi c¸c s¶n phÈm nh m¸y

ozone, bÕp gas… BÊt k× doanh nghiÖp nµo, dï thùc hiÖn marketing ®a cÊp hay

th«ng th êng còng ®Òu ph¶i cã chÝnh s¸ch b¶o hµnh hîp lÝ vµ râ rµng. Trong

hoµn c¶nh ng êi tiªu dïng vÉn cßn th¸i ®é nghi ngê víi h×nh thøc b¸n hµng ®a

cÊp, viÖc ®Ò ra mét chÝnh s¸ch b¶o hµnh hîp lÝ sÏ ®em l¹i lßng tin cña ng êi

tiªu dïng víi doanh nghiÖp.

Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp còng cÇn cã chÝnh s¸ch mua l¹i s¶n phÈm

Doanh nghiÖp lµm ¨n bÊt chÝnh sÏ kh«ng cã chÝnh s¸ch mua l¹i s¶n phÈm.

chÊt l îng, bao b×… ®Ó doanh nghiÖp cã møc gi¸ mua l¹i hîp lÝ vµ ®¶m b¶o

quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña Doanh nghiÖp.

- LËp quÜ dù phßng trong tr êng hîp cã rñi ro.

ViÖc thµnh lËp quÜ dù phßng lµ rÊt cÇn thiÕt. Trong tr êng hîp doanh

nghiÖp ngõng ho¹t ®éng, cã thÓ dïng sè tiÒn nµy ®Ó chi tr¶ tiÒn hoa hång, tiÒn

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

th ëng vµ mua l¹i hµng hãa tõ ng êi tham gia. Lµm ® îc ®iÒu nµy sÏ ®¶m b¶o

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

® îc quyÒn lîi cña ng êi tham gia m¹ng l íi ®a cÊp, t¹o lßng tin víi x· héi,

lµ c¬ së ®Ó ph¸t triÓn m¹ng l íi réng kh¾p.

l íi ®Ó x¸c ®Þnh sè tiÒn cÇn kÝ quÜ. M¹ng l íi cµng réng, sè tiÒn kÝ quÜ cµng

cao. TiÒn kÝ quÜ ® îc lÊy ra tõ hoa hång hµng th¸ng hoÆc mét phÇn tõ sè hoa

hoµn thµnh chØ tiªu. NÕu duy tr× ® îc quÜ, doanh nghiªp cã thÓ ®¶m b¶o ® îc

viÖc thùc hiÖn tr¸ch nhiÖm vµ gi¶i quyÕt kÞp thêi nh÷ng sù viÖc ph¸t sinh,

nghiÖp còng ® îc gi÷ v÷ng.

C¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p qu¶n lÝ hÖ

tÝnh hoa hång, tiÒn th ëng vµ quÜ dù phßng. Doanh nghiÖp còng cã thÓ ®¨ng kÝ

website cña c¬ quan ®ã ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng

marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam. C¬ quan nµy còng cã thÓ ®øng ra qu¶n lý quÜ

dù phßng cho doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o nã ® îc sö dông ®óng môc ®Ých.

viªn cã nh÷ng hµnh vi vi ph¹m nh qu¶ng c¸o gian dèi, lõa ®¶o ng êi tiªu

phèi viªn kh¸c trong hÖ thèng vµ gi÷ g×n uy tÝn cña doanh nghiÖp.

C¸c doanh nghiÖp cã ¸p dông marketing ®a cÊp ph¶i t×m kiÕm mét gi¶i

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

cña hä. §iÒu nµy dÔ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¸c t vÊn viªn nãi qu¸, thæi phång

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

qu¸ møc vÒ c«ng dông, chøc n¨ng, chÊt l îng cña s¶n phÈm, lµm ¶nh h ëng

®Õn uy tÝn doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn kiªn quyÕt xö lý ng êi tham gia

dïng.

Bªn c¹nh ®ã, Doanh nghiÖp cã thÓ võa gi¶m nhÑ g¸nh nÆng vÒ qu¶n lÝ cho

viªn cÊp d íi mµ m×nh ®ì ®Çu, nÕu cÊp d íi trùc tiÕp cña hä cã vi ph¹m g× th×

chÝ hµng chôc ngh×n ng êi. Do ®ã, doanh nghiÖp khã cã thÓ bao qu¸t hÕt häat

®éng cña hä, khã cã thÓ biÕt ® îc hä cã thÓ vi ph¹m g× khi tiÕp thÞ hµng hãa

doanh nghiÖp. Sè tiÒn hoa hång vµ c¸c lîi Ých cña hä phô thuéc mét phÇn lín

vµo ho¹t ®éng cña m¹ng l íi bªn d íi . Nh vËy, v× lîi Ých cña chÝnh m×nh mµ

mµ m×nh ®ì ®Çu. Hä cã thÓ gi¸m s¸t häat ®éng cña cÊp d íi m×nh chÆt chÏ

h¬n lµ doanh nghiÖp vµ sÏ b¸o cho doanh nghiÖp biÕt nÕu cã vi ph¹m. Bëi v×

d íi, do ®ã, hä cã ý thøc h¬n. H¬n n÷a, nh÷ng hµnh vi vi ph¹m ®ã sÏ phÇn

nµo ¶nh h ëng ®Õn c«ng viÖc b¸n hµng cña chÝnh hä bëi nh÷ng hµnh vi qu¶ng

c¸o gian dèi, lõa g¹t, dô dç ng êi tham gia vµ m¹ng l íi sÏ lµm gi¶m sót uy

tÝn cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, do doanh sè cña cÊp d íi sÏ ¶nh h ëng trùc

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Ngoµi ra, doanh nghiÖp cÇn qu¶n lý chÆt vÊn ®Ò ng êi n íc ngoµi tham

Do ®ã, uy tÝn cña c¸c doanh nghiÖp b¸n hµng ®a cÊp nãi chung bÞ gi¶m sót.

ng¹i.

nghiÖp cÇn kiÓm tra ®¨ng ký l u tró, hé chiÕu vµ giÊy phÐp lao ®éng t¹i ViÖt

Nam cña ng êi ®ã. §¨ng ký l u tró, sè hé chiÕu vµ sè giÊy phÐp lao ®éng cña

ng êi ®ã ph¶i ® îc thÓ hiÖn trªn Hîp ®ång b¸n hµng ký gi÷a doanh nghiÖp vµ

quy ®Þnh cña ph¸p luËt. Doanh nghiÖp sÏ trÝch l¹i tiÒn hoa hång ®Ó ®ãng thuÕ

thu nhËp cho ng êi n íc ngoµi tr íc khi tr¶ cho ng êi ®ã.

v÷ng m¹nh cÇn ph¶i lu«n cñng cè tinh thÇn cña ng êi tham gia. Tr íc sù kú

thÞ cña x· héi vÒ ph ¬ng thøc kinh doanh nµy còng nh vÒ chÊt l îng s¶n

t t ëng ch¸n n¶n, doanh nghiÖp cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó ®éng viªn tinh thÇn còng

phÈm, ® a ra c¸c tµi liÖu, b»ng chøng nh»m chøng minh tÝnh u viÖt cña h×nh

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

hä cã thÓ gióp ®ì nhau vµ cã niÒm tin vµo m¹ng l íi. Doanh nghiÖp còng nªn

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

3.2.4 Thùc hiÖn tèt nghÜa vô víi nhµ n íc vµ tr¸ch nhiÖm x· héi

dµi vµ bÒn v÷ng, doanh nghiÖp ph¶i tù gi¸c thùc hiÖn nghÜa vô cña m×nh ®èi

víi nhµ n íc vµ x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i chÊp hµnh mäi quy ®Þnh cña Nhµ

n íc trong ho¹t ®éng cña m×nh, hoµn thµnh nghÜa vô nép thuÕ víi Nhµ n íc.

§ång thêi, doanh nghiÖp ph¶i cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vµ thu hé thuÕ thu nhËp

Ngoµi ra, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn v÷ng m¹nh, doanh nghiÖp kinh doanh

®a cÊp cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt tr¸ch nhiÖm ®èi víi x· héi nh gãp phÇn gi¶i

trong x· héi, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tõ thiÖn…

3.2.5. Liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh- Thµnh lËp hiÖp héi

kinh doanh ®a cÊp

§Ó t¹o ® îc sù ®ång thuËn cña x· héi, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®a

cÊp tr íc hÕt ph¶i tháa thuËn víi nhau ®Ó cïng ® a ra nh÷ng b»ng chøng

thuyÕt phôc vÒ møc ®é tin cËy cña ph ¬ng thøc kinh doanh vµ cña doanh

nghiÖp. §Ó lµm ® îc ®iÒu nµy, c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn Marketing ®a cÊp

ph¶i hîp t¸c ®Ó cïng ph¸t triÓn, tr¸nh tr êng hîp tiªu cùc nh c¹nh tranh

chung cña ngµnh Marketing ®a cÊp. C¸c doanh nghiÖp cÇn sím liªn kÕt víi

nhau ®Ó thµnh lËp hiÖp héi kinh doanh ®a cÊp nh»m b¶o vÖ quyÒn lîi chÝnh

®¸ng cña doanh nghiÖp, ng êi tham gia vµ ng êi tiªu dïng. §ång thêi, cÇn hç

trî c¸c c¬ quan Nhµ n íc cã thÈm quyÒn trong viÖc qu¶n lý ho¹t ®éng kinh

doanh ®a cÊp, sím ph¸t hiÖn vµ xö lý nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp

bÊt chÝnh, lµnh m¹nh hãa m«i tr êng cho ho¹t ®éng kinh doanh ®a cÊp ë ViÖt

Nam. HiÖp héi sÏ t¹o ra tiÕng nãi chung cho tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp sö dông

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ph ¬ng thøc Marketing ®a cÊp.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

ViÖc c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo hiÖp héi sÏ lµm t¨ng thªm uy tÝn

HiÖp héi. Uy tÝn cña doanh nghiÖp sÏ ¶nh h ëng ®Õn uy tÝn cña HiÖp héi còng

nh c¸c thµnh viªn kh¸c. Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o tÝnh minh

Bªn c¹nh ®ã, hiÖp héi sÏ ®Ò ra h íng ®i chung còng nh c¸c quy ®Þnh

c¬ së ®Ó nhËn biÕt doanh nghiÖp lµm ¨n bÊt chÝnh, ho¹t ®éng theo m« h×nh Kim tù

th¸p ¶o.

Song song víi viÖc liªn kÕt víi nhau, c¸c doanh nghiÖp cÇn gi÷ tèt mèi

nh÷ng website t ¬ng tù nh http://www.mlm.vn , http://dsa.com.vn lµ kªnh

cung cÊp th«ng tin chÝnh thèng vÒ c¸c doanh nghiÖp cã ¸p dông marketing ®a

cÊp vµ c¶ nh÷ng mÆt tr¸i cña h×nh thøc kinh doanh nµy lµ rÊt cÇn thiÕt. Mét

phÇn sÏ gióp ®Èy lïi dÉn ®Õn lo¹i bá dÇn c¸c doanh nghiÖp kinh doanh bÊt

chÝnh, ®ång thëi qu¶ng b¸ cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh ®a cÊp theo ®óng

nghÜa, gãp phÇn tuyªn truyÒn mét ph ¬ng thøc Marketing míi cho nhiÒu

doanh nghiÖp kh¸c tham kh¶o vµ ¸p dông

3.3.Gi¶i ph¸p vÒ phÝa x· héi

Ho¹t ®éng marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m võa qua gÆp

marketing ®a cÊp ch a ® îc sù ®ång thuËn cña x· héi ViÖt Nam. Do ho¹t

cho x· héi dÉn ®Õn nh÷ng suy nghÜ tiªu cùc cña x· héi vÒ kinh doanh ®a cÊp.

Tuy nhiªn, nh÷ng nhËn thøc ®ã kh«ng ph¶n ¸nh ® îc ®óng b¶n chÊt cña

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

marketing ®a cÊp, lµm ¶nh h ëng xÊu ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

sù ph¸t triÓn cña ph ¬ng thøc kinh doanh míi mÎ nµy ë ViÖt Nam. Bëi vËy, ®Ó

lµm cho c«ng chóng hiÓu râ b¶n chÊt vµ nh÷ng lîi Ých thiÕt thùc cña marketing

®a cÊp, cÇn thùc thi mét sè gi¶i ph¸p nh sau:

-Thø nhÊt, cÇn ® a ra ch ¬ng tr×nh phæ biÕn nhËn thøc vÒ kinh doanh

®a cÊp nh tæ chøc c¸c buæi héi ®µm víi chuyªn gia lÜnh vùc kinh doanh ®a

cÊp trªn c¸c ph ¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (truyÒn h×nh, ph¸t thanh, b¸o

chÝ…) thµnh lËp c¸c trang web, c¸c ch ¬ng tr×nh hái ®¸p, c¸c diÔn ®µn riªng

do c¸c chuyªn gia kinh tÕ phô tr¸ch ®Ó cung cÊp th«ng tin vÒ kinh doanh ®a

vµ m« h×nh kim tù th¸p ¶o. Ngoµi ra, cÇn tæ chøc biÓu d ¬ng, ®éng viªn c¸c

cÊp míi ® îc nh×n nhËn mét c¸ch kh¸ch quan vµ b×nh ®¼ng víi nh÷ng ph ¬ng

thøc kinh doanh kh¸c.

-Thø hai, cÇn cã c¸c biÖn ph¸p gióp cho mét sè ®èi t îng cã ¶nh h ëng

lín ®èi víi x· héi nh c¸c nhµ kinh tÕ, nhµ chÝnh trÞ, gi¶ng viªn ë c¸c tr êng

®¹i häc, cao ®¼ng, nhµ b¸o… hiÓu ® îc ®óng ®¾n vÒ marketing ®a cÊp. §øng

ë gãc ®é ng êi ®¹i diÖn cho tiÕng nãi cña quÇn chóng, nh÷ng th«ng tin mµ hä

cung cÊp thËt sù kh¸ch quan ®Ó tr¸nh cã nh÷ng ph¸t ng«n, b×nh luËn chñ quan,

ph ¬ng thøc kinh doanh nµy ph¸t triÓn.

-Thø ba, tiÕn hµnh ® a m« h×nh kinh doanh ®a cÊp vµo gi¶ng d¹y chÝnh

thøc trong c¸c tr êng ®¹i häc, cao ®¼ng, viÖn nghiªn cøu ®Ó chuÈn hãa vµ cËp

nhËt kiÕn thøc vÒ kinh doanh ®a cÊp, lµm c¬ së cho m« h×nh nµy ph¸t triÓn

mét c¸ch bÒn v÷ng ë ViÖt Nam. Trªn thùc tÕ, m« h×nh nµy ®· ® îc nhiÒu n íc

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

ph¸t triÓn trªn thÕ giíi ¸p dông.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

t îng nµy sÏ bÞ tæn h¹i ®Çu tien do c¸c ho¹t ®éng marketing ®a cÊp bÊt chÝnh

ng êi ta ®ua nhau vµo m¹ng l íi marketing ®a cÊp kh«ng ph¶i ®Ó mua m¸y

m¸t xa, m¸y ozone, hay nh÷ng thùc phÈm bæ sung ®¾t tiÒn… mµ v× nh÷ng lêi

høa hÑn, thuyÕt phôc vÒ hoa hång hÊp dÉn, sau ®ã míi ph¸t hiÖn ra m×nh bÞ

lõa. Nh÷ng ng êi bÞ lõa ®a sè ®Òu nghÌo, thÊt nghiÖp, Ýt th«ng tin nªn dÔ bÞ l«i

cuèn vµo h×nh thøc kinh doanh dÔ dµng víi thu nhËp cao. Hoa hång cña nhiÒu

c«ng ty kinh doanh ®a cÊp lªn tíi 50-60% nªn nhiÒu ng êi hµo høng tham gia.

Hä ®Çu t c«ng søc, thêi gian, tiÒn b¹c, tËn dông mäi lóc ®Ó qu¶ng c¸o cho

c«ng ty, qu¶ng c¸o s¶n phÈm ®Ó b¸n ® îc hµng nh»m lÊy ® îc kho¶n hoa

hång víi tû lÖ cao kh¸c th êng. Kh«ng nhiÒu ng êi trong sè hä ph¸t hiÖn ra

® îc ®iÓm mï mê cña ph ¬ng thøc kinh doanh nµy. VÝ dô nh nÕu c«ng ty

cho ®Õn 50% hoa hång th× gi¸ trÞ thùc cña s¶n phÈm lµ bao nhiªu? Ai lµ ng êi

chi tr¶ phÇn chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµ gi¸ b¸n? §ã chÝnh lµ ng êi tiªu dïng

kinh doanh ®a cÊp bÊt chÝnh ¸p dông.

biÕt ph¸p luËt ®Ó hä tù b¶o vÖ m×nh, ®ång thêi còng lµ ng êi ph¸t hiÖn c¸c

nh÷ng sai ph¹m nh : th«ng tin sai lÖch vÒ chøc n¨ng, c«ng dông, chÊt l îng

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

qu¶ng c¸o níc tr¸i nhµu Tahitan Noni Juice thµnh “thÇn dîc trÞ b¸ bÖnh”.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Nh÷ng ng êi kinh doanh ®a cÊp cÇn ph¶i hiÓu ® îc r»ng: chÝnh hä lµ

cÇn ý thøc ® îc tr¸ch nhiÖm vµ vai trß cña m×nh víi sù thµnh b¹i cña mét

c«ng ty ¸p dông ph ¬ng thøc kinh doanh ®a cÊp, tõ ®ã m¹nh d¹n giao dÞch víi

c«ng ty víi t c¸ch lµ mét ®èi t¸c. Hä cã quyÒn ® îc yªu cÇu c«ng ty cung

cÊp nh÷ng b»ng chøng x¸c thùc vÒ ph ¬ng thøc kinh doanh ®a cÊp, vÒ c«ng ty

vµ s¶n phÈm cña c«ng ty.

bëi lÏ c«ng ty kinh doanh ®a cÊp bÊt chÝnh- m« h×nh kim tù th¸p ¶o tån t¹i vµ

Tõ ®ã, c¸c c«ng ty marketing ®a cÊp bÊt chÝnh sÏ kh«ng cßn tån t¹i ® îc n÷a

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

vµ chØ cßn l¹i c¸c c«ng ty theo ph ¬ng ph¸p marketing ®a cÊp ®óng nghÜa.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

KÕT LUËN

Marketing ®a cÊp lµ mét ph ¬ng thøc kinh doanh cßn kh¸ míi mÎ ë

ViÖt Nam nh ng ®· cã lÞch sö ph¸t triÓn h¬n 60 n¨m ë c¸c n íc ph¸t triÓn trªn

thÕ giíi. Ra ®êi nh mét nhu cÇu ph¸t triÓn tÊt yÕu, ® îc kh¼ng ®Þnh gi¸ trÞ

® îc thõa nhËn mµ cßn ® îc ¸p dông nh mét gi¶i ph¸p kinh doanh h÷u hiÖu

®èi víi mét nÒn kinh tÕ më t¹i h¬n 120 quèc gia trªn thÕ giíi.

NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang ë trong thêi kú më cöa vµ héi nhËp, c¸c nhµ

l·nh ®¹o ®ang nç lùc t×m ra c¸c gi¶i ph¸p ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn th«ng tho¸ng vÒ

vô tèt nhÊt nh»m thu hót nhiÒu ®Çu t tõ n íc ngoµi. ThÞ tr êng cho ngành

marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam cßn míi mÎ vµ hÊp dÉn ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t

n íc ngoµi. Sau 7 n¨m ho¹t ®éng ë thÞ tr êng ViÖt Nam, h×nh thøc Marketing

®a cÊp ngµy cµng kh¼ng ®Þnh ® îc vai trß vµ tÇm quan träng cña m×nh. Víi

Marketing ®a cÊp ngµy cµng t¨ng, râ rµng h×nh thøc kinh doanh nµy b íc ®Çu

®· ®¹t ® îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh.

Tuy nhiªn, bªn c¹nh ®ã vÉn cßn nh÷ng tån t¹i, h¹n chÕ c¶n trë sù ph¸t

t¹i nhiÒu n íc ph¸t triÓn trªn thÕ giíi. Do ®ã, chóng ta cÇn nghiªn cøu, häc tËp

c¸c n íc kh¸c vÒ kinh nghiÖm qu¶n lý. Trong thêi gian tíi, Marketing ®a cÊp

sÏ tiÕp tôc ph¸t triÓn ë ViÖt Nam víi sù tham gia cña ngµy cµng nhiÒu doanh

nghiÖp. Muèn lµm ® îc ®iÒu nµy, ngoµi sù nç lùc cña chÝnh c¸c doanh nghiÖp,

TrÇn Thuú Linh

Anh 3 – K42A

theo ®óng quÜ ®¹o vµ gi¶m thiÓu nh÷ng tiªu cùc cã thÓ ph¸t sinh.

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

TµI LIÖU THAM KH¶O

S¸ch tham kh¶o

1. Don Failla, Kinh doanh theo m¹ng tõ A ®Õn Z, NXB V¨n hãa th«ng

tin, 2005.

2. Don Failla, M êi bµi häc trªn chiÕc kh¨n ¨n- C¬ së tèi thiÓu cña

thµnh c«ng, , NXB V¨n hãa th«ng tin, 2005.

3. John Kalench, B¹n cã thÓ trë thµnh bËc thÇy trong Kinh doanh theo

m¹ng, NXB V¨n hãa th«ng tin, 2005.

4. NguyÔn Kh¸nh Toµn, B¹n muèn m¹ng l íi cña m×nh bïng næ víi tèc

®é nµo, NXB V¨n hãa th«ng tin, 2007.

5. Ph¹m Thu H ¬ng, C¸c t×nh huèng marketing ®a cÊp “ biÕn tíng” ë

ViÖt Nam, , t¹p chÝ kinh tÕ ®èi ngo¹i, sè 25/2007.

ngµnh kinh doanh theo m¹ng s¶n sinh lîi nhuËn, NXB V¨n hãa th«ng

tin,2005.

7. Richard Poe, Lµn sãng thø ba: KØ nguyªn míi trong ngµnh kinh

doanh theo m¹ng, NXB V¨n hãa th«ng tin, 2005

8. Tµi liÖu h íng dÉn T vÊn viªn míi cña Oriflame ViÖt Nam.

9. Tµi liÖu h íng dÉn T vÊn viªn míi cña Avon ViÖt Nam.

Website tham kh¶o

1 http://www.mlm.vn

2. http://www.vcad.gov.vn (Website cña Côc qu¶n lÝ c¹nh tranh, Bé

th ¬ng m¹i)

3. http://www.mof.gov.vn/Default.aspx?tabid=612&ItemID=18712

4.http://www.dsa.com.vn/?act=XemChiTiet&Cat_ID=3&News_ID=40

TrÇn Thuú Linh

100

Anh 3 – K42A

&LinksFrom=

Marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam - Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

5.http://vinhbinh.us/index.php?act=view&id=/Vietnam/Kinh-

doanh/2007/08/3B9F99BF/

6. http://www.dantri.com.vn/suckhoe

7. http://kinhdoanhtheomang.com/hoidap.asp

8.http://www.vir.com.vn/Client/Dautu/dautu.asp?CatID=56&DocID=10037

9.http://www.laodong.com.vn/Home/xahoi/doisong/2007/8/52682.laodong

10.http://vietnamfood.com.vn/news_list.asp?ncatID=CAT03122515240

0F&nsubcatID=SCA031225153753C&newsID=4368&menuID=4

11.http://www.vnmedia.vn/NewsDetail.asp?Catid=298&NewsId=104763

12. http://vietnamnet.vn/kinhte/diem bao/

TrÇn Thuú Linh

101

Anh 3 – K42A

13. http://www.massogroup.com

Môc lôc

Lêi më ®Çu ............................................................................................... 0

CH¦¥NG 1:TæNG QUAN VÒ MARKETING §A CÊP .......................... 3

1.1.Kh¸i niÖm vÒ Marketing ®a cÊp ........................................................................... 3

1.2. LÞch sö cña Marketing ®a cÊp ............................................................................. 5

1.2.1. Nguån gèc cña Marketing ®a cÊp ................................................... 5

1.2.2. LÞch sö ph¸t triÓn cña Marketing ®a cÊp ......................................... 8

1.3. Nguyªn lý ho¹t ®éng cña marketing ®a cÊp..................................................... 11

1.4.C¸c yÕu tè cña mét m« h×nh marketing ®a cÊp ................................................ 13

1.5. Néi dung ho¹t ®éng Marketing ®a cÊp ............................................................. 15

1.5.1.Lùa chän s¶n phÈm kinh doanh phï hîp ....................................... 15

1.5.4.Thùc hiÖn ®¬n hµng mét c¸ch nhanh chãng thuËn tiÖn .................. 27

1.6. So s¸nh marketing ®a cÊp vµ marketing th«ng th êng .................................. 29

1.7. ¦u, nh îc ®iÓm cña h×nh thøc marketing ®a cÊp ......................................... 34

1.7.1. ¦u ®iÓm ....................................................................................... 34

1.7.2. Nh îc ®iÓm ................................................................................. 38

CH¦¥NG 2: THùC TR¹NG HO¹T §éNG MARKETING §A CÊP ë

VIÖT NAM ................................................................................................. 42

2.1. NhËn thøc cña x· héi vÒ Marketing ®a cÊp ..................................................... 42

2.2. T×nh h×nh ph¸t triÓn cña marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam ................................. 43

2.3. §Æc ®iÓm: ............................................................................................................ 45

2.3.1 C¬ cÊu mÆt hµng ........................................................................... 45

2.3.3. M«i tr êng ph¸p lý....................................................................... 49

h×nh trªn thÞ tr êng ViÖt Nam .................................................................................. 52

dông cô trang ®iÓm mang nh·n hiÖu Orilame ......................................... 52

2.4.2. Avon ViÖt Nam ............................................................................ 61

2.4.3.Noni Vina vµ nh÷ng nghi vÊn trong m« h×nh b¸n hµng ®a cÊp t¹i

C«ng ty Noni ViÖt Nam ......................................................................... 71

2.5. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng marketing ®a cÊp ë ViÖt Nam trong thêi gian

võa qua ....................................................................................................................... 74

2.5.1.Nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ® îc ............................................................ 75

2.5.2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc ...................................................... 77

CH¦¥NG III: C¸C GI¶I PH¸P NH»M PH¸T TRIÓN HO¹T §éNG

MARKETING §A CÊP T¹I VIÖT NAM ................................................ 81

3.1.Gi¶i ph¸p vÒ phÝa nhµ n íc ............................................................................... 81

.............................................................................................................. 81

3.1.2.T¨ng c êng qu¶n lý ho¹t ®éng marketing ®a cÊp t¹i ViÖt Nam...... 86

3.2.Gi¶i ph¸p vÒ phÝa doanh nghiÖp ........................................................................ 88

3.2.1. §¶m b¶o vÒ s¶n phÈm .................................................................. 88

3.2.2. LËp kÕ ho¹ch kinh doanh ............................................................. 88

3.2.4 Thùc hiÖn tèt nghÜa vô víi nhµ n íc vµ tr¸ch nhiÖm x· héi ........... 94

3.2.5. Liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp trong néi bé ngµnh- Thµnh lËp hiÖp héi

kinh doanh ®a cÊp .................................................................................. 94

3.3.Gi¶i ph¸p vÒ phÝa x· héi ..................................................................................... 95

KÕT LUËN ................................................................................................. 99

TµI LIÖU THAM KH¶O ........................................................................ 100

Khóa luận tốt nghiệp: Marketing đa cấp ở Việt Nam, thực trạng và giải pháp phát triển

Khoa kinh tÕ & kinh doanh quèc tÕ

Chuyªn ngµnh kinh tÕ ®èi ngo¹i



Khãa luËn tèt nghiÖp

Marketing ®a cÊp ë viÖt nam Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn

Lêi më ®Çu

CH¦¥NG 1:TæNG QUAN VÒ MARKETING §A CÊP

Kinh doanh truyÒn thèng

Kinh doanh ®a cÊp

Tiªu chÝ so

s¸nh

CH¦¥NG 2: THùC TR¹NG HO¹T §éNG MARKETING §A

CÊP ë VIÖT NAM

Tªn

doanh

§Þa chØ trô së

Ngµnh hµng/mÆt hµng ® îc

N¬i TC

STT

nghiÖp

chÝnh

tæ chøc b¸n hµng ®a cÊp

BH§C

CH¦¥NG III: C¸C GI¶I PH¸P NH»M PH¸T TRIÓN HO¹T

§éNG MARKETING §A CÊP T¹I VIÖT NAM

KÕT LUËN

TµI LIÖU THAM KH¶O

Có thể bạn quan tâm

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng

Đăng ký tài khoản VIP

093 303 0098

support@tailieu.vn

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi

Facebook

Youtube

TikTok