Khóa luận tốt nghiệp: Tìm hiểu tập quán thương mại các đối tác chính của Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ NG KHOA KINH TE NGOẠI T H Ư Ơ NG ************************************

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài;

TÌM HIỂU TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI CÁC ĐỐI TÁC CHÍNH CỦA VIỆT NAM

Sinh viên: Nguyễn Thúy Linh Lớp: A10 - K40C - K T NT Giáo viên hưởng dẫn: TH.S Phạm Song Hạnh

ìk-QHi,

Hà nội - 2005

Trang

MỤC L ỤC

Lời nói đâu

CHƯƠNG ì

K H ÁI Q U ÁT C H U NG VỀ T ẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG M ẠI 3

ì - Các khái niệm c h u ng Ì - Khái niệm về thương mại 1.1 - Khái niệm theo định nghĩa của từ điển Bách khoa toàn thư Ì .2 - Theo định nghĩa của Luật Thương mại V i ệt N am 1.2.1- Theo Luật Thương mại Việt Nam 1997 Ì .2.2 - Theo Luật Thương mại Việt Nam sửa đôi 2005

2 - Khái niệm về tập quán và tập quán thương mại 7 1.3 - Khái niệm về tập quán Ì .4 - Khái niệm về tập quán thương mại

li - Một số tập quán thương mại phổ biến 9 Ì - I N C O T E R MS 2000 2 - UCP 500 3 - ISBP 4 - eUCP Ì .0 5 ISP98 12

CHƯƠNG li

T ẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG M ẠI C ỦA M ỘT SỐ Đ ÔI T ÁC C H Í NH C ỦA V I ứT N AM

ì - Thị trường Hoa Kỳ 15 Ì - Qui mô kinh tế

2- Cơ cấu xuất nhập khấu

17 19

ĩ - Tập quán mua bán 16 3.1 - Tập quán tiêu dùng 3.2 - Tập quán phân phối hàng hóa và các hình thức bán hàng 3.2.1 - Tập quán phân phối hàng hóa 3.2.2 - Các hình thức bán hàng 3.3 - Tập quán giao hàng 20 21

25 4 - Tập quán thanh toán

5 - Tập quán hải quan

z v

li - Thị trường EU Ì - Qui mô kinh tê 2 - 7ạ/> ại/án ;«H« bán hàng hóa 2.1 - Tập quán tiêu dùng 2.2 - Tập quán phân phôi hàng hóa

3 - Tập quán thanh toán 34 3.1 - Phương thức thanh toán 3.1.1 - Thanh toán sau 3.Ì.2 - Thanh toán đối chúng 3.1.3 - Thư tín dụng 3.1.4-Séc 3.1.5 - Thanh toán trong mua bán ủy thác 3.1.6- Thanh toán trước 3.2 - Đồng tiền thanh toán 37

4 - Tập quản hải quan 38

IU - Thị trường Nhật Bản 40 Ì - Qui mô kinh tế

2 - Tập quán mua bán hàng hóa 41 2. Ì - Tập quán tiêu dùng 2.2- Văn hóa kinh doanh

3 - Tập quán phân phối và các kênh nhập khẩu vào thị trường Nhật 43 Bản 3.1 - Tập quán phân phối hàng hóa 3.2 - Các phương thức nhập khẩu và thâm nhập thị trường 3.2.1 - Các phương thức nhập khâu 3.2.2 - Phương thức thâm nhập thị trường a - Kí gửi hàng hóa b - Liên doanh liên kết c - Lập đại diện hoặc văn phòng đại diện tại Nhật d - Marketing trực tiếp

4 - Tập quán hải quan 47

5 - Tập quán thanh toán và giao hàng 48

IV - Thị trường Trung Quốc

Ì - Qui mô kinh tế

ĩ - Tập quản mua bán 2.1 - Tập quán tiêu dùng và văn hoa kinh doanh 2.2 - Tập quán kí kết hợp đồng 2.3 - Tập quán phân phối và phương thức tìm hiếu thị trường 2.3.1 - Tập quán phàn phối hàng hóa 2.3.2 - Các phương thức tìm hiểu thị trường a - Quảng cáo tiếp thị b - Các cuộc triển lãm, công cán thương mại c - Thông qua Intemet và thương mại điện tử

3 - Tập quán thanh toán và tập quán giao hàng 55 3.1 - Tập quán thanh toán 3.1.1 - Đối với các hình thức mua bán biên mậu 3.Ì .2 - Đối với các hình thức mua bán chính ngạch a - Thanh toán bằng L/C b - Nhờ thu kèm chứng từ c - Các hình thức thanh toán khác 3.2 - Tập quán giao hàng

4 - Tập quán hái quan 58

V - Thị truồng ASEAN Ì - Thị trường Thải Lan 1.1- Đ c diêm và tập quán kinh doanh Ì .2 - Tập quán phân phối và các kênh tiêu thụ hàng hóa Ì .3 - Tập quán hải quan

2 - Thị trường Singapore 62 2.1- Tập quán kinh doanh 2.2 - Tập quán tiêu dùng 2.3 - Tập quán phân phối và tiêu thụ hàng hóa 2.4 - Tập quán hải quan

3 - Thị trường Campuchia 66 3.1 - Tập quán tiêu dùng 3.2 - Tập quán phân phối hàng hóa 3.3 - Tập quán hải quan

4 - Thị trường Malaysia 69 4. Ì - Tập quán tiêu dùng 4.2 - Tập quán phân phối hàng hóa

4.3 - Tập quán hải quan

5 - Thị trường Lào 5.1 - Tập quán tiêu dùng 5.2 - Tập quán phân phối hàng hoa 5.3 - Tập quán hải quan

VI - Thị trường Nam Phi Ì - Qui mô kinh tế 2 - Tập quán tiên dùng 3 - Tập quán mua bán hàng hóa 4 - Tập quán thanh toán và tập quán hải quan 4. Ì - Tập quán thanh toán 4.2 - Tập quán hải quan

CHƯƠNG IU

M ỘT SỐ V ƯỚ NG M ẮC C ỦA C ÁC DOANH NGHIỆP V I ỆT N AM VÀ C ÁC K I ẾN NGHỊ N H ẰM GIÚP DOANH NGHIỆP THÍCH Ú NG V ỚI C ÁC TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG M ẠI ì - Một số vuông mục của các doanh nghiệp trong việc áp dụng tập quán thương mại

li - Các kiến nghị nhằm giúp doanh nghiệp thích úng vói các tập quán thương mại Ì - Các giải pháp vi mô từ doanh nghiệp 1.1- Tăng cường hiểu biết tiếp cận thị trường Ì .2 - Nghiên cứu áp dụng các tiêu chuẩn, quy đinh về hàng hoa tại các thị trường 1.3 - Đào tạo cán bộ nghiên cứu chuyên sâu về luật pháp kinh doanh của các đối tác quôc tế Ì .4 - Thành lập các hiệp hội giữa các doanh nghiệp và tích cực tham gia các hội chợ triển lãm thương mại

2 - Các giải pháp vĩ mô từ phía Nhà nước

3 - Một số kiến nghị đưa ra từ thục tế kinh doanh trên các thị trường

Kết luận

Lời nói đầu

"Nhập gia tuy tục" - Câu tục n gữ không chi được hun đúc từ văn hoa ờ V i ệt

Nam, mà nó còn là câu nói quen thuộc của rất nhiều quốc gia khác trên thế g i ớ i.

Nói như v ậy có nghĩa k hi đến m ột đất nước v ới nền văn hoa khác, ta phải tuân

theo m ọi phong tục tập quán của quốc gia đó. Phạm vi ảnh hưởng của phong tục

tập quán ờ đây không chứ g i ới hạn ờ tính xã hội, mà còn trong cả chính trị và k i nh

tế. Việc k i nh doanh ngày nay không còn dựa trên việc cung cấp cái gì mình có,

mà phải đáp ứng những gì thị trường cần và m ối quan hệ này không chứ còn g i ới

hạn trong phạm vi m ột quốc gia hay m ột k hu vực, mà nó đã mang tính toàn cầu.

Xác định được điều này doanh nghiệp có thể nắm chắc thành công đến 5 0% k hi

kinh doanh trên các thị trường, đặc biệt là v ới các thị trường l ớn quốc tế. M u ốn

vậy, khâu thâm nhập thị trường v ới việc nắm v ữ ng và tuân theo các tập quán k i nh

doanh tại các thị trường mục tiêu g iữ vai trò chủ đạo quyết định thành công.

Đặc điểm l ớn nhất của bức tranh k i nh tế thế g i ới ngày nay là sự h ội nhập,

nhưng ẩn chứa trong đó l ại là sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các nước

xuất khẩu, đặc biệt là giữa các quốc gia đang phát triển, trong đó có V i ệt Nam.

V i ệt N am đang trong quá trình hội nhập v ới nền k i nh tế toàn cầu, cùng v ới việc

giao thương v ới rất nhiều đối tác k i nh doanh l ớn và khó tính. M u ốn thâm nhập

thành công vào các thị trường này, thì việc đầu tiên đó là tìm hiểu thông t in thị

trường, các q uy định, tập quán thương m ại của các đối tác để có thể đưa ra chiến

lược k i nh doanh đúng đắn nhất.

Song có m ột thực tế hiện nay là không phải doanh nghiệp V i ệt N am nào k hi

bắt đầu cuộc đua xuất khẩu vào các thị trường cũng chuẩn bị cho mình hành trang

đầy đủ để có thể thâm nhập vào các thị trường, c hứ chưa nói đến việc vươn lên vị

Trung ỉ

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh -AỈ0--K40C- KTNT

trí các nhà xuất khẩu hàng đầu. M ột trong những điểm y ếu của các doanh

nghiệpViệt N am hiện nay đó là k hả năng tiêp cận, t hu thập và tông hợp thông t in

tại các thị trường. Điều này đã làm g i ảm đi rất nhiều k hả năng cạnh tranh của các

doanh nghiệp V i ệt N am trên trường quốc tế và thậm chí cả trong k hu vực. Trước

nhu cầu bức thiết của thực trạng này, v ới khoa luận đề tài: "Tìm hiểu tập quán

thương mại các đôi tác chính cùa V i ệt Nam", tác g iả m u ốn góp một phần ý kiến

bồng việc đưa ra một sự khái quát về tập quán thương mại nôi bật cua các đối tác

lớn và tiềm năng của V i ệt Nam. Tác giá hy vọng, đây sẽ là chìa khoa nhỏ giúp

các doanh nghiệp tự t in và giành thế chủ động trong tiến trình h ội nhập k i nh tế

quốc tể. Kết cấu của khoa luận g ồm 3 chương: > Chương ì - Khái quát chung về Tập quán thương m ại

> Chương li - Tập quán thương mại của m ột số đối tác chính của V i ệt N am

> Chương IU - M ột số vướng mắc cùa các doanh nghiệp V i ệt N am và các

kiến nghị để giúp các doanh nghiệp thích ứng v ới các tập quán thương mại.

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất tới Cô giáo - Thạc Sỹ

Phạm Song Hạnh, người đà trực tiếp hướng dẫn tận tình em trong quá trình hoàn

thành khóa luận này và các Thầy, Cô trong khoa K i nh tế N g o ại thương - Trường

Đại học N g o ại thương đà truyền đạt cho em những kiến thức cần thiết trong suốt

bốn n ăm học qua.

Sinh viên; Nguyên Thúy Lình AU) K40C KTNT

Trang 2

C H Ư Ơ NG ĩ

KHÁI QUÁT CHƯNG VỀ TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI

C H Ư Ơ NG ì

KHÁI QUÁT CHUNG VÈ TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG MẠI

ì - CÁC KHÁI NIỆM CHUNG

/ - Khái niệm về thương mại

1.1 - Khái niệm theo định nghĩa Từ điển Bách khoa toàn thư

Thương m ại là hoạt động ứao đổi hàng hoa, của cải, dịch vụ, tiền tệ giữa

hai hay nhiều đối tác và có thể nhận lại m ột giá trị nào đó (bằng tiền thông qua giá

cà), hay bằng hàng hóa dịch vụ khác như trong hĩnh thức hàng đổi hàng (barter),

trong hình thức này người bán là người cung cấp của cải, hàng hoa, dịch vụ cho

người mua, đổi lại người mua sẽ trả cho người bán m ột giá trị tương đương nào

đó. Thuật n gữ "thương m ạ i" trong tiếng A nh có các tắ như "trade",

"commerce" k hi dịch sang tiếng V i ệt đều có nghĩa là "thương mại". T uy nhiên

giữa "trade" và "commerce" có khác biệt đáng kể, vô hình chung k hi dịch sang

tiếng V i ệt đã làm mất đi sự khác biệt đó. Cụ thể như sau:

"Trade" theo nghĩa rộng nhất còn bao g ồm cả các hoạt động mua sắm của

N hà nước, trong k hi "commerce" chỉ được hiếu như các hoạt động trao đối hàng

đổi hàng hoa, dịch vụ giữa các cá nhân (thể nhân) hay pháp nhân v ới nhau. Do

vậy, trong các tài l i ệu ờ cấp độ Chính phủ, chúng ta sẽ sử dụng thuật n gữ "thương

m ạ i" tương đương "trade" trong tiếng A n h, còn ở cấp độ thể nhân hay pháp nhân

thì sử dụng theo nghĩa tương đương "commerce".

Thương m ại theo nghĩa hẹp và cổ điển, được nhắc t ới t ại các vòng đ àm

phán đầu tiên của G A TT tắ n ăm 1947, chỉ thuần tuy bao g ồm các hoạt động buôn

Trang 3

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

bán, tức là mua và bán hàng hoa vật chất. T uy nhiên, sau hơn m ột n ửa thế kỉ của

tổ chức thương mại thế giới mà kết quả là sự ra đời tố chức WTO, khái niệm hoạt

động thương mại, xét theo cả khia cạnh pháp lý lẫn thực tế, đã được mở rộng

bao hàm các lĩnh vực nhu: buôn bán hàng hoa, cung cấp dịch vụ, bảo hộ sở

hữu trí tuệ, đầu tư nước ngoài và kèm theo là tinh minh bạch, dân chủ và thực

thi của hệ thống pháp lu t.

(Nguồn: WTO - Nhũng điều cần biết, NXB Hành chính Quốc gia 2003)

1.2 - Theo định nghĩa của Luật Thương mại Việt Nam

1.2.1 - Luật Thương mai v i ệt Nam 1997

Luật Thương mại Việt Nam 1997, không đưa ra khái niệm về "thương mại"

như trong từ điển Bách khoa toàn thư, mà đưa ra khái niệm về "hoạt đợng thương

mại" và 14 hành vi thương mại.

Luật Thương mại Việt Nam 1997 đã định nghĩa về hoạt đợng thương mại

như sau:

"Hoạt đợng thương mại là việc thực hiện mợt hay nhiều hành vị thương mại bao

gồm việc mua bán hàng hoa, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt đợng xúc

tiến thương mại nhằm mục đích l ợi nhuận hoặc nhằm thực hiện các chính sách

kinh tế - xã hợi".

14 hành vi thương mại gồm có:

• Mua bán hàng hoa

• Đại diện cho thương nhân

• Môi giới thương mại

• Uy thác mua bán hàng hoa

• Đại lý mua bán hàng hóa

• Gia công thương mại

• Đấu giá hàng hoa

• Dịch vụ giao nhận hàng hoa

• Dịch vụ giám định hàng hoa

Trung 4

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lũ K40C KTNT

• K h u y ến m ại

• Quảng cáo thương mại

• T r u ng bày g i ới thiệu hàng hoa

• H ội c hợ triển lãm thương mại.

Theo khái n i ệm này, "hoạt động thương m ạ i" chì bao g ồm các hoạt động mua

bán hàng hoa và các dịch vụ có liên quan. N êu chiếu theo luật thì các hoạt động

sản xuất, vận tải, ngân hàng, du lịch, xây dựng, bảo hiểm, mua bán chứng khoán

trên thị trường không chịu sự điều chỉnh cữa Luật Thương mại. Cách hiểu thương

mại quá hẹp như vậy sẽ dẫn đến những bất cập giữa văn bàn luật này v ới các luật

khác như Luật Doanh nghiệp, Luật đầu tư nước ngoài, Pháp lệnh trọng tài thương

mại và các hiệp định thương mại mà V i ệt N am kí kết và tham gia trong đó có

Hiệp định thương m ại V i ệt - Mỹ. N hư vậy, Luật Thương m ại V i ệt N am 1997 vẫn

còn tồn tại bất cập và vô hình chung Luật Thương mại đang cản trở hoạt động

thương mại trong việc phù hợp v ới pháp luật và tập quán thương m ại quốc tế.

Ì.2.2 - Theo luật Thương mai Việt Nam sửa đổi 2005

Trước bất cập còn t ồn tại cữa Luật Thương m ại V i ệt N am 1997, việc cho ra

đời một bộ luật m ới bổ sung và hoàn thiện hơn là m ột n hu cầu rất cấp bách đối v ới

V i ệt N am trong quá trình h ội nhập. Vì vậy, m ột dự thảo luật Thương m ại sửa đổi

đã ra đời và được t r i nh lên Quốc h ội vào n ăm 2005 và sẽ chính thực có hiệu lực

thi hành vào ngày 1/1/2006. Việc xây dựng Luật Thương m ại 2005 được thực hiện

trên cơ sờ: Tổng kết 5 n ăm thực hiện Luật Thương mại 1997; các cam kết quốc tế

cữa V i ệt Nam; thực tiễn hoạt động thương m ại trên thị trường V i ệt Nam. Vì được

xây dựng trên cơ sờ đó nên Luật Thương m ại 2005 đã khắc phục được những bất

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K40C KTNT

Trung 5

cập còn tồn tại trong luật cũ, đồng thời xây dựng hành lang pháp lý để thực hiện các cam kết quốc tế trong quá trình h ội nhập.

Luật Thương m ại 2005 đã mở rộng hơn về phạm vi điều chình, không còn

bị giới hạn trong 14 hành vi thương mại của Luật Thương m ại n ăm 1997. Cụ thê

như sau:

Luật Thương m ại 2005 đưa ra khái n i ệm về hoạt động thương mại: " Hoạt

động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh l ợ i, bao g ồm mua bán hàng

hoa, cung úng dịch vụ, đâu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục

đích sinh lợi khác.

Các hành vi của hoạt động thương mại đã được mớ rộng hơn rất nhiều:

• Cung ứng dịch vụ

• Xúc tiến thương mại

- K h u y ến m ại

- Quảng cáo thương m ại

- Trưng bày, g i ới thiệu hàng hoa, dịch vụ

- H ội chợ, triển lãm thương m ại

• T r u ng gian thương mại

- Đại diện cho thương nhân

- M ôi g i ới thương mại

- Uy thác mua bán hàng hoa

- Đại lý thương m ại

• Các hoạt động thương m ại khác

- G ia công trong thương mại

- Đấu giá hàng hoa

- Đấu th u hàng hoa, dịch vụ

- Dịch vụ Logistic

- Q uá cảnh hàng hoa qua lãnh thổ V i ệt N am và dịch vụ quá cảnh hàng hoa.

- Cho thuê hàng hoa

- N h ượ ng quyền thương mại.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù - K40C KTNT Trang 6

Như vậy, khái niệm thương mại của Việt Nam đã bao trùm các lĩnh vực

thương mại hàng hoa, thương mại dịch vụ và các khiu cạnh thương mại của

đầu tư và sở hữu trí tuệ. Luật mới điều chỉnh tất cả các hoạt động thương mại bao

gồm cả dịch vụ và đầu tư phù hợp với quy định của WTO và UNCITRAL. Khái

niệm hoạt động thương mại đã bao trùm các lĩnh vực thương mại hàng hoa,

thương mại dịch vụ và các khía cạnh thương mại của đầu tư và sờ họu trí tuệ.

Việc mờ rộng khái niệm còn giúp cho việc giải quyết tranh chấp quốc tế được

thực hiện dễ dàng hơn, tạo điều kiện cho Việt Nam thực thi được các cam kết cho

thi hành phán quyết của trọng tài nước ngoài liên quan đến thương mại tại Việt

Nam.

2 - Khái niệm về tập quán và tập quán thương mại

2.1 - Khái niệm về tập quán

Tập quán là những qui tắc xử xụ-giữa người với người, hình thành một

cách tự phát trong đời sống xã hội và còn tọn tại từ đòi này sang đời khác được

mọi người công nhận và làm theo, trở thành thói quen xử xụ của con người.

Tập quán được tuân thủ chủ yếu bằng thói quen và dư luận xã hội.

(Nguồn: Thuật ngọ pháp lý dùng trong hoạt động của Quốc hội và Hội đồng Nhân

dân)

Tập quán quốc tế là những qui tắc xử xụ được hình thành lâu dài trong

thực tiễn quốc tể, được các quốc gia cùng thừa nhận và áp dụng những qui

phạm pháp lý có tính chất bắt buộc. Tập quán quốc tế được hình thành từ rất lâu

tuy không được qui định trong công pháp quốc tế nhưng nó được thi hành và là

nguồn của nhọng văn bản pháp luật quốc tế.

(Nguồn: Luật Quốc tế - Học viện Hành chính Quốc gia)

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À10 K40C KTNT

Trang 7

2.2 - Khái niệm về tập quán thương mại

Tập quán thương mại quốc tế là những qui tắc xử xụ đã có từ lâu và trở

thành thói quen được áp dụng trong các hoạt động thương mại với nước ngoài,

nếu tập quán này không trái với pháp luật trong nước.

Tập quán thương mại là những thói quen thương m ại được công nhận rộng

rãi. Thông thường, các tập quán thương mại quốc tế được chia thành ba nhóm: các

tập quán có tính nguyên tắc, các tập quán thương m ại quốc tế chung và các tập

quán thương mại k hu vực. Tập quán có tính chất nguyên tắc là những tập quán cơ

bản, bao trùm được hình thành trên cơ sờ nguyên tắc tôn trọng c hủ quyền quốc g ia

và bình đẳng giữa các dân tộc.

Tập quán thương mại quốc tế chung là các tập quán thương mại được

nhiều nước công nhận và được áp dụng ở một hoặc nhiều nơi. Ví dụ, các điều

kiện quốc tế do Phòng thương mại Quốc tế tập họp và soạn thào ( I N C O T E R MS

1953-1980-1990-2000) trong đó quy đớnh các điều k i ện thương mại về cơ sở giao

hàng (như: FOB, CIF, DEQ, EXW...). Các tập quán thương m ại k hu v ực (đớa

phương) là các tập quán thương mại quốc tế được áp dụng ở từng nước, từng k hu

vực và từng cảng. Ví dụ, ở Mỹ cũng có điều kiện F OB nhưng l ại là F OB Mỹ, có

nhiều điểm khác biệt so v ới điều k i ện F OB được q ui đớnh trong I N C O T E R MS 2000.

Tập quán thương mại quốc tế sẽ được áp dụng trong các trường hợp:

- K hi chính họp đồng mua bán ngoại thương q uy đớnh. - K hi các điều ước liên quan qui đớnh.

- K hi luật thực chất (luật quốc gia) do các bên thoa thuận l ựa chọn,

không có hoặc có không đầy đủ, còn k h i ếm khuyết về v ấn đề tranh

chấp, về vấn đề cần được điều chỉnh.

Trên thực tế, việc áp dụng các tập quán thương m ại quốc tế ờ các quốc gia

là không giống nhau. Ví dụ như ờ Mỹ, tập quán sẽ được áp dụng sau luật quốc g ia

Trang 8

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh .410 K40C KTNT

và phải không được ừái vói luật quốc gia. T r o ng k h i, ờ Nga, n ếu x ảy ra tranh chấp

thì tập quán sẽ được đưa ra áp dụng trước, ròi m ới đèn luật quôc gia. Đ ây là điêu

mà các doanh nghiệp k hi xuất khẩu vào các thị trường khác nhau cần phải tìm

hiểu kĩ để có thể giải quyết được tranh chấp nếu có phát sinh, đồng thời để tránh

thiệt thòi cho doanh nghiệp mình trong quan hệ hợp tác kinh doanh v ới các đối tác

nước ngoài.

li - MỘT SỚ TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI PHÓ BIÊN

T r o ng thực tiễn k i nh doanh, các bên thường gỉp khó khăn trong việc tìm

hiểu về tập quán k i nh doanh của phía đối tác, vì thực chất tập quán k i nh doanh

chưa được vào luật của m ỗi nước, mà chỉ là thói quen mua bán lâu ngày được ứ ng

đụng giữa các quốc gia trong quá trình k i nh doanh v ới nhau. H i ện nay, có nhiều

loại tập quán được p hổ biến và được các thương gia ờ nhiều nước cùng thừa nhận

và áp dụng. M ục đích của việc lập ra các tập quán này là giúp cho các thương gia

tránh được hoỉc ít nhất cũng hạn chế đáng kể sự thiếu chắc chắn do những cách giải thích các tập quán khác nhau ờ m ỗi nước.

Trong các tập quán thương mại thì tập quán mua bán hàng hoa và thanh

toán được sử dụng phổ biến và rộng rãi nhất giữa các thương gia. Có thể kể ra đây

một số các tập quán thương mại đã được quốc tế thừa nhận như là những tập quán

thương m ại chung nhất để áp dụng trong k i nh doanh. Đó là I N C O T E R MS 2000 UCP 500, eUCP, ISBP...

(Nguồn: Tập quán thanh toán quốc tế - V C C I)

/ - INCOTERMS 2000

Bộ q uy tắc chính thức của Phòng thương m ại quốc tế giải thích các điều

kiện thương mại, tạo điều k i ện thuận l ợi cho việc tiến hành các giao dịch thương

mại quốc tế. V i ệc dẫn chiếu đến I N C O T E R MS 2000 vào h ợp đồng m ua bán xác

định m ột cách rõ ràng nghĩa vụ của các bên và làm g i ảm r ủi ro cho các k i ện tụng

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trang 9

phức tạp. M ục đích của bộ tiêu chuẩn này là n hằm cung cấp m ột hệ thống t rọn

vẹn các quy tắc quốc tế để giải thích các điều kiện thương mại thường được sử

dụng rộng rãi nhất trong ngoại thương. Như vậy có thế tránh được sự thiêu nhát

quán trong việc giải thích những điều kiện này ứ các nước khác nhau hoặc ít nhất

có thể giảm một mức đáng kể. Phạm vi áp dụng của INCOTERMS 2000 chi giới

hạn đối với những vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của các bên trong

hợp đồng mua bán liên quan đến việc giao hàng. INCOTERMS 2000 gồm 13 điều

kiện thương mại, chia thành 4 nhóm: nhóm E (Exvvork - Giao tại xưứng), nhóm F

(FCA - Giao cho người chuyên chờ; FAS - Giao dọc mạn tàu; FOB - Giao lên

tàu), nhóm c (CFR - Tiền hàng và cước phí; CIF - Tiền hàng, phí bảo hiểm và

cước phí; CPT - Cước phí trả tới; CIP - Cước phí và phí bảo hiếm trả tới), nhóm D

(DAF - Giao tại biên giới; DES - Giao tại tàu; DEQ - Giao tại cầu cảng; DDU -

Giao hàng thuế chưa trả; DDP - Giao hàng thuế đã trả). Một lưu ý quan trọng khi

sử dụng INCOTERMS đó là INCOTERMS thường xuyên thay đổi nên điều quan

trọng là phải đảm bảo rằng khi các bên có ý định đưa INCOTERMS vào hợp đồng

mua bán thì luôn luôn phải dẫn chiếu một cách rõ ràng đến INCOTERMS hiện

hành. Việc không ghi rõ có thể dẫn đến tranh chấp là không biết các bên có ý định

đưa bản hiện hành hay bân trước đó thành một bộ phận của hợp đồng.

2 - UCP 500

Quy tắc và thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ, Quy tắc này đã được

chấp nhận một cách rộng rãi trên toàn thế giới là một mô tả đầy sức thuyết phục

về khả năng kinh doanh của giới kinh doanh ờ các nước có hệ thống pháp luật

khác nhau có thể áp dụng các cơ chế thực tiễn của mình vào việc tiến hành mua

bán. Bản quy tắc này do Phòng Thương mại Quốc tế (ICC) nghiên cứu và sửa đổi

từ Quy tắc và cách thực hành thống nhất về Tín dụng Chứng từ xuất bản số 400

(UCP 400). Lần xuất bản số 500 của UCP là sự kiện chính đối với các nhà Ngân

hàng, các luật gia và giới kinh doanh trên toàn thế giới đã tham gia vào buôn bán

quốc tế. Việc sửa đổi này được đưa ra với yêu cầu đáp ứng được những phát triển

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AI (ì K40C KTNT

Trang lo

mới trong công nghiệp vận tải và những ứng dụng của công nghệ mới. Nó cũng

nhằm cải tiến nhũng chức năng của UCP v ới mục đích ban đầu là (1) đơn giàn

hoa các Quy tắc UCP 400; (2) phối hợp các thực tiễn Ngân hàng quốc tế, đồng

thừi làm dễ đàng và tiêu chuẩn hoa các thực tiễn đang phát triển; (3) tăng cưừng

tính đúng đan và t in cậy của sự cam kết cùa Tín dụng chúng từ thông qua tính

vũng chắc không thế huy bỏ và làm sáng tỏ trách n h i ệm ban đầu không những của

Ngân hàng phát hành mà còn là Ngân hàng xác nhận; (4) giải quyết các vấn đề

của các điều k i ện phi chúng từ; (5) liệt kê chi tiết các y ếu tố cùa khả năng được

chấp nhận đối v ới m ỗi loại chúng từ vận tải.

3 - ISBP

Tập quán Ngân hàng tiêu chuẩn quốc tế dùng để k i ểm tra chứng từ trong

thanh toán Tín dụng Chứng từ, là sự bổ sung mang tính thực tiễn cho UCP 500.

ISBP không sửa đổi UCP mà nó giải thích chi tiết, rõ ràng hơn cách áp dụng các

Quy tắc UCP trong giao dịch hàng ngày. N hừ vậy, nó sẽ g i ảm sự cách biệt không

cần thiết giữa nguyên tắc chung quy định trong các Quy tắc của UCP và công việc

hàng ngày của những ngưừi thực hiện thanh toán bằng tín dụng chứng từ. Thông

qua việc sử dụng ISBP, những ngưừi k i ếm tra chứng từ có thể thực hiện các công

việc của mình phù hợp v ới tập quán mà đồng nghiệp của họ đang sử dụng trên

toàn thế giới. N hừ đó sẽ giảm đi đáng kể m ột số lượng chứng từ bị từ chối thanh

toán do có sự khác biệt k hi xuất trinh lần đầu tiên. Cũng cần l un ý rằng, bất cứ

điều khoản nào trong thư tín dụng mà có thể thay đổi hay ảnh hưừng đến việc áp

dụng m ột điều khoản của UCP thì có thể làm ảnh hưừng đến tập quán ngân hàng

tiêu chuẩn quốc tế. Do đó, k hi x em xét các tập quán được q uy định trong văn bản

này, các bên phải cân nhắc kĩ lưỡng đến bất cứ điều k h o ản nào trong thư tín dụng

mà nó loại t rừ hoặc sửa đổi m ột cách rõ ràng từng n ội dung trong m ỗi điều của

Sinh viên; Nguyên Thúy Lình AU) K40C KTNT

Trang ì I

UCP.

4 - eUCPl.O

Phụ chương U CP 500 về việc xuất trình chứng từ điện tử, bản p hụ chương

này không phải là sự thay thế của UCP 500, mà cho phép hai văn bản này cùng

hoạt động. M ột tín dụng chứng từ có tham chiếu eUCP thì cũng là tham chiếu

UCP mà không cần phải diễn đạt thêm là bộ phận cùa UCP. K hi áp dụng eUCP,

các điều khoản của nó sẽ có giá trị hiệu lực trong chùng mực mà chúng có thể tạo

ra sự khác biệt so v ỹi các điều khoản của UCP.

5 - ISP98

Qui tắc thực hành về Tín dụng dự phòng quốc tế do I CC phát hành, thế

hiện cam kết của ICC, thông qua uy ban về Kỹ thuật và thực hành Ngân hàng, đưa

ra những chỉ dẫn mang tính toàn cầu trong việc hình thành m ột Tập quán ngân

hàng tiêu chuẩn về tín dụng chứng từ và các cam kết độc lập khác có liên quan như Thư tín dụng dự phòng. Mặc dù thư tín dụng dự phòng đã được đề cập đến

trong UCP, n h u ng rõ ràng trong thực tế việc thực hành loại thư tín dụng này phát

sinh thêm nhiều vấn đề, đòi hỏi cần có nhiều biện pháp xử lý hơn so v ỹi những

quy định trong UCP. Xét ờ m ột khía cạnh nào đó, ISP98 được x em như m ột phát

triển mang tính cách mạng trong việc áp dụng U CP vào thư tín dụng dự phòng mà

điều này có thể được nhìn thấy qua những điểm tương đồng giữa hai bộ quy tắc

này. T uy nhiên, ISP vẫn khác UCP ờ hình thức và cách tiếp cận b ời vì nó không

những phải được các ngân hàng và các thương nhân chấp nhận mà còn phải được

tất cả những ai hoạt động trong lĩnh vực luật lệ và tập quán thư tín dụng dự phòng

cũng như các nhà tài chính doanh nghiệp, các giám đốc tín dụng, các tổ chức đánh

giá, các cơ quan quản lý nhà nưỹc, các nhà uy thác thế ưỹc cũng như tư v ấn của

họ thừa nhận. N h ư ng cũng giống như U CP dùng cho tín dụng thương mại, ISP

nhàm mục đích đơn giản hoa, tiêu chuẩn hoa và hợp lý hoa việc soạn thảo tín

dụng dự phòng, bên cạnh đó còn đưa ra những giải pháp rõ ràng, được nhiều

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AI ù K40C KTNT

Trang 12

người chấp nhận cho các vấn đề chung hay gặp phải. ISP được áp dụng cho mọi

cam kết độc lập được phát hành dựa vào nó. Điều này tránh được những vấn đề

không thực tế đôi k hi là những n h i ệm vụ không thể thực hiện được trong việc

phân biệt sự khác nhau giữa thư tín dụng dự phòng và các loại bảo đảm khác và

trong nhiều trường hợp là các tín dụng thương mại. Vì vậy, việc l ựa chọn quy tắc

nào phụ thuộc vào các bên.

KTNT Trang lĩ Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K40C

C H Ư Ơ NG li

TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI CỦA MỘT SỐ ĐỐI TÁC CHÍNH CỦA VIỆT NAM

C H Ư Ơ NG li

TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG MẠI CỦA MỘT SỐ ĐỐI TÁC

CHÍNH CỦA VIỆT NAM

Ở Chương ì, chúng ta đà có cái nhìn khái quát về các tập quán thương m ại

phố biến trên thế g i ới hiện nay. T r o ng chương li này, tác g iả sẽ nghiên cửu tập

quán thương mại của m ột sổ đối tác chính của V i ệt N am và x in tập trung g i ới

thiệu 6 thị trường chính và t i ềm năng trong quan hệ họp tác k i nh doanh v ới V i ệt

Nam. Đó là: Thị trường Hoa Kỳ, thị trường EU, thị trường Nhật Bản, thị trường

Trung Quốc, thị trường A S E AN và thị trường N am Phi. Đ ây không chỉ là nhỹng

thị trường khổng l ồ, g iỹ vai trò quan trọng trong quan hệ đối ngoại nói chung và

trong quan hệ k i nh tế nói riêng đối v ới V i ệt N am (ví dụ: thị trường Mỹ, EU), mà

còn là nhũng thị trường truyền thống, có tầm quan trọng mang tính chiến lược

trong k hu vực Châu Á và Đ ô ng N am Á (ví dụ: thị trường Nhật Bản, T r u ng Quốc,

A S E A N ). Bên cạnh đó, N am Phi cũng được đề cập đến như là m ột trong các đối

tác chính của V i ệt Nam, t uy chưa phải là bạn hàng lớn như các thị trường còn l ạ i,

nhung Nam Phi lại là m ột thị trường tiềm ẩn rất nhiều cơ h ội k i nh doanh cho các

doanh nghiệp xuất nhập khẩu V i ệt N am trong thời gian tói.

Xác định được v ai trò quan trọng của các thị trường, nên trong luận văn này

tác giả x in tập trung tìm hiểu tập quán thương m ại của 6 đối tác chính nêu trên,

trong đó hướng tìm hiểu chính của tác giả là về: tập quán mua bán hàng hoa, tập

quán tiêu đùng, tập quán phân phối hàng hoa, tập quán hải quan và các tập quán

Trang 14

Sinh viên: Nguyên Thúy Lính AU) K40C KTNT

kinh doanh n ổi bật riêng có của các thị trường này.

ì - THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

Ì - Qui mô kỉnh tế.

Có diện tích hơn 9 triệu k m 2 , dân số 290,809 triệu người, v ới k im ngạch

nhập khẩu hàng hoa m ỗi n ăm khoảng 1,250 ti USD, H ợp chủng quốc Hoa Kỳ

( M ỹ) là thị trường khổng lồ và hữp dẫn đối v ới bữt kì doanh nghiệp nào trên thế

giới. H i ện nay và trong nhiều thập kỉ nữa, H oa Kỳ vẫn là nền k i nh tế l ớn nhữt và

có sức cạnh tranh nhữt trên thế giới. N ăm 1999, G DP của H oa Kỳ là 9.350 tỷ U SD

trong khi của cả thế g i ới 40.700 tỷ USD. N ăm 2000, G DP của Nhật bằng 3 2%

GDP của Mỹ, Đức bằng 19,4%, Pháp bằng 14,6% và A nh bằng 13,7%. Mặc dù, tỷ

trọng GDP của Hoa Kỳ trong tổng GDP của thế g i ới có xu hướng giảm, song hiện

nay, Hoa Kỳ vẫn được coi là quốc gia có thu nhập quốc dân lòn nhữt và có t hu

nhập quốc dân đầu người đứng đầu thế giới. N ăm 2002, tổng t hu nhập quốc dân

của Hoa Kỷ ước tính khoảng 10.450 tỷ USD, c h i ếm khoáng 2 1% tổng thu nhập

quốc dân toàn cầu. T hu nhập bình quân đầu người của Hoa Kỳ trong cùng n ăm ước tính khoảng 36.300 USD.

Hoa Kỳ rữt mạnh và đóng vai trò chi phối thế g i ới trong các lĩnh vực tài

chính tiền tệ, thương m ại điện tử, thông tin, t in học, bưu điện, du lịch, vận tải hàng

không, vận tài biển, y tế, giáo dục, điện ảnh, tư vữn... T r o ng lĩnh vực tài chính

tiền tệ, hiện nay, Mỹ c h i ếm khoảng 5 0% tổng lưu lượng thanh toán và đầu tư quốc tế thực hiện bằng đồng đô la.

2 -Cơ cẩu xuất nhập khấu

(Nguồn: Uy ban thương mại Quốc tế Hoa K ỳ)

T r o ng cơ cữu hàng xuữt khẩu cùa Mỹ thì m áy m óc thiết bị c h i ếm 3 2 %, các

mặt hàng công nghiệp c h i ếm 2 5 %, thiết bị v ận tải các loại c h i ếm 1 6 %, hoa chữt

chiếm 1 0 %, nông sản c h i ếm 9%, các hàng hoa khác chiếm.

Sinh viên: Nguyên Thúy Lình Ã lũ K40C KTNT

Trang 15

về cơ cấu thị trường: Mỹ xuất khẩu vào Canada c h i ếm 22,3%, EU 20%,

Mỹ La tinh 1 6 %, N I Cs Châu Á 11,6%, Nhật Bản 11,5%, các thị trường khác

18,4%. Nhìn chung, Mỹ có thế mạnh trong việc xuất khấu các mặt hàng công

nghệ cao như: m áy móc, thiết bị xây dựng đường, điện, điện tử, m áy bay, ô tô,

thiết bị m áy móc, dụng cụ cơ khí, hoa chất,... T uy nhiên, nhũng mặt hàng công

nghệ thực phàm và nhiều mặt hàng tiêu dùng cũng có sức cạnh tranh cao. Đánh

giá chung về năng lực cạnh tranh, nền kinh tế Mỹ xếp t hứ hai trên thế giới sau

Singapore. Hàng năm, Mỹ nhập khẩu n h óm hàng m áy m óc công cụ chiếm 3 0 %; hàng

tiêu dùng 2 0 %; ô tô và phụ tùng ô tô 1 5 %; nhiên liệu 1 0 %; các mặt hàng nguyên

vật liệu cho công nghiệp 1 0 %; n h óm các mặt hàng lương thực, thực phẩm, đồ

uỳng 5%; còn lại là các mặt hàng khác khoảng 10%, tổng k im ngạch nhập khấu.

Mỹ nhập khẩu từ Canada là 2 0 %, Nhật Bàn 1 8 %, EU 1 7 %, Mỹ La tinh 1 2 %,

NICs Châu Á 1 1 %, các nước khác 2 2 %.

3 - Tập quản mua bán.

(Nguồn : Xuất khẩu sang Hoa Kỳ những điều cần biết)

Mặc dù là thị trường khổng lồ và hết sức hấp dẫn, song Hoa Kỳ đồng thời

cũng là m ột thị trường khó khăn. Đỳi v ới các doanh nghiệp V i ệt Nam, khó khăn

càng lớn hơn nữa b ởi lẽ đó là m ột thị trường gần như hoàn toàn m ới mẻ. Đ ây là

một môi trường cạnh tranh thực sự v ới những yêu cầu khắt khe về chất lượng

hàng hoa, trình độ về khoa học và công nghệ cực kì tiên tiến và tiêu chuẩn k i nh

doanh toàn cầu.

Trước k hi tìm hiểu môi trường k i nh doanh H oa Kỳ, các doanh nghiệp m u ỳn

thâm nhập thị trường H oa Kỳ thì m ột điều quan trọng không k ém đó là tìm hiểu

thị hiếu nguôi tiêu dùng. Thói quen tiêu dùng tại m ột thị trường cũng là m ột nhân

Trang ì 6

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

tỳ tác động khá l ớn đến tập quán k i nh doanh tại thị trường này. Vì vậy, k hi k i nh

doanh v ới bất kì thị trường nào thì việc nghiên cứu tập quán tiêu dùng cua d ân í ư

3.1 - Tập quán tiêu dùng

N g ười Mỹ là một (lân tộc chuộng mua sắm và tiêu dùng. Họ có tâm lý là

cũng là m ột việc làm cần thiết, không thế bỏ qua.

càng mua sắm và tiêu sài thì càng kích thích sàn xuất và dịch vụ tăng trướng, do

đó nền kinh tế sẽ phát triển. Ngày nay tâm lý này không chí ảnh hướng đến riêng

nền kinh tế Mỹ mà còn có tác động sâu rộng đến các nhà xuất khốu trên toàn thế

giới.

Hàng hoa dù có chất lượng cao hay vừa đều có thể bán được trên thị trường

Mỹ vì các tầng lóp dân cư ờ nước này đều tiêu thụ nhiều hàng hoa. Riêng đối v ới

các nước đang phát triển như V i ệt Nam, k hi xuất hàng vào thị trường Mỹ, cần

phải lấy giá cả làm y ếu tố quan trọng, mẫu mã có thể không quá cầu kỳ, nhưng rất

cần sự đa dạng, sự đặc thù, hợp thị hiếu và sự tiện dụng.

N h ữ ng đặc điểm riêng có về địa lý và lịch sử đã hình thành m ột thị trường

người tiêu dùng khổng lồ và đa dạng nhất trên thế giới. H ơn nữa, Hoa Kỳ v ới nền

kinh tế hàng đầu thế giới cộng với thu nhập rất cao cho người dân, mua sắm đã trờ

thành nét không thế thiếu trong văn hoa hiện đại của nước này. Qua thời gian,

người tiêu dùng Mỹ có niềm tin gần như tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng

đại lý bán lẻ tại Mỹ, nơi họ có sự bảo đảm về chất lượng, bảo hành, điều k i ện vệ

sinh an toàn khác. Điều này làm họ có ấn tượng rất mạnh k hi tiếp xúc lần đầu tiên

với các mặt hàng mới. N ấu có ấn tượng xấu, hàng hoa đó sẽ rất khó có cơ h ội

quay lại. Điều này có nghĩa người tiêu dùng Mỹ đặc biệt t in tường vào sự đảm bảo

của các nhà phân p h ối có tiếng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp k hi xuất khốu vào

thị trường này nên thông qua kênh phân phối trung gian của các nhà phân p h ối

lớn, còn sự x âm nhập của các nhà xuất khốu đơn lẻ thường không mấy thành công

và không đủ sức cạnh tranh v ới sản phốm có mặt trên thị trường từ trước đó.

T H U- V íu

" J ' • • •• T ri

Sinh vi í TÍ: Nguyên Thui' Lính A10 K40C KIN'!'

N G O A/ fM-::OỊir, 1 Trung ì 7

Lvjmỉ ì

Đối với những đồ dùng cá nhân như sản phẩm quần áo, may mặc và giày

dép, nói chung người Mỹ thích sự giản tiện, nhưng hiện đại, hợp mốt. Khi mua

đồ dùng cá nhân nhiều người thường coi trọng yếu tố khác biệt, độc đáo'". Đây

cũng là một diêm cần lưu ý khi xuất khẩu hàng hoa sang thị trường Hoa Kỳ.

Người tiêu dùng Mỹ thích dùng hàng ngoủi nhưng phải là những sản phẩm làm ra

từ nguyên liệu nhập khẩu của Mỹ. Ngoài ra, một yếu tố rất quan trọng khác là các

doanh nghiệp cần phải tham gia hội chợ, triển lãm (không nhất thiết phải tham gia

nhiều nhung không nên bỏ qua các hội chợ lớn ở Mỹ, đặc biệt là các hội chợ về

đồ gỗ), vỉ tủi đây thể hiện khá đầy đủ về thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng

Mỹ. Thông qua đó, các doanh nghiệp nắm bắt ngay được người tiêu dùng cần gi,

đối thủ củnh tranh là ai, cần phải điều chỉnh gì trong chiến lược kinh doanh của

mình.

Ở Mỹ không có các lệ ước và tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mủnh và bắt buộc

như các nước khác. Chính điều này tủo sự khác biệt trong thói quen tiêu dùng của

người tiêu dùng Mỹ, so với người tiêu dùng ờ Châu Âu, cũng tôn trọng chất lượng

nhưng sự thay đổi luôn là yếu tố chính làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng của người

Mỹ. Với sự thay đổi luôn như vậy, giá cả lủi trở nên có vai trò rất quan trọng và

đôi khi có sức củnh tranh hơn cả chất lượng sản phẩm. Điều này giải thích tủi sao

hàng hoa tiêu dùng từ một số nước đang phát triển có chất lượng kém hơn nhưng

vẫn được tiêu thụ tủi thị trường Mỹ vì giá bán thực sự củnh tranh (trong khi điều

này khó xảy ra tủi Châu Âu).

(Nguồn (1): Cẩm nang xâm nhập thị trường Hoa Kỳ - NXB Thống Kê 2003)

Nói tóm lủi, chất lượng, sự tiện lợi, nét độc đáo, phân phoi và giá cả là

những yếu tố ưu tiên trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người dân

Mỹ.

Một điểm cần chú ý đối với người tiêu dùng Mỹ là họ rất hay kiện cáo, dù

là vấn đề nhò nhất liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ họ cũng có thể đem ra để

kiện nhà sản xuất, trong khi đó nước Mỹ bảo vệ chặt chẽ quyền lợi của người tiêu

Trang 18

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

dùng. Vì vậy, việc tìm hiểu và nắm vững qui định pháp luật tại thị trường này là

điều vô cùng cần thiết và quan trọng.

3.2 - Tập quán phân phối hàng hoa và các hình thúc bán hàng

3.2.1 - Táp quán phân phối hàng hóa

về các kênh phân phối, theo kinh nghiệm cùa nhiều doanh nghiệp Việt

Nam đã nhiều năm kinh doanh trên thị trường Mỹ và qua khảo sát tại thị trường

này, để vào được thị trường này nhà xuất khẩu nên chào hàng trước bằng việc

gửi catalog giới thiệu sản phẩm đến các nhà nhập khẩu, hệ thống cửa hàng,

siêu thị, trung tăm thương mại ở Mỹ. Người tiêu dùng Mỹ rất coi trọng và tin

tường vào các mẵt hàng được bán ờ các trung tâm thương mại lớn, có uy tín. Vì

vậy, đối với các nhà xuất khẩu mới khi thâm nhập vào thị trường này nên tìm

kiếm một kênh phân phối sẵn có để đàm bảo sản phẩm của minh bước đầu được

người tiêu dùng ờ đây chấp nhận.

Cách thứ hai là doanh nghiệp tự tổ chức kênh, nhãn hiệu sản phẩm cùa bản

thân. Đây là trường hợp mà các công ty nước ngoài tự xuất khẩu độc lập vào thị

trường Mỹ. Tên, nhãn và nguồn gốc sản phẩm là hoàn toàn của các quốc gia xuất

khẩu. Việc tiêu thụ sản phẩm có thể phải qua một số chi nhánh của công ty ờ Mỹ

hay qua các nhà phân phối của Mỹ. Tuy nhiên trường hợp này phải là các công ty

hay sản phẩm có danh tiếng lớn và phải mất không ít thời gian để quảng cáo để

đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối thứ ba là đóng gói, xuất khẩu và lấy tên các công ty Mỹ.

Trường hợp này cũng khá phổ biến, nhất là đối với sản phẩm của các công ty lớn

của Mỹ. Các tập đoàn hoẵc công ty lớn của Hoa Kỳ đóng hộp dãn nhãn tại các

nước bản địa rồi lấy tên sản phẩm của chính các hãng này về bán trên thị trường

Hoa Kỳ. Đây là một kênh xâm nhập vào thị trường Mỹ khá hiệu quả, giúp các sản

phẩm có thể xâm nhập dễ dàng vào khách hàng Mỹ

Trang ỉ Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K40C KTNT

Bên cạnh các kênh phân phối hàng hoa sẵn có ờ thị trường Hoa Kỳ, các

doanh nghiệp Việt Nam nên lợi dụng một loại hình phân phối rất hữu dụng khác,

đó là kênh phân phoi thông qua Việt kiều sắng tại thị trường này. Kênh phân

phối này cũng khá phố biến và khả năng thành công cũng rất lớn. Vì Việt kiều ở

Mỹ, với kinh nghiệm và cách đi riêng, chính là đừu mối rất tốt đề các doanh

nghiệp Việt Nam phân phối hàng cho người tiêu dùng ờ đây. Theo ông Nguyễn

Vinh - Chủ tịch Công ty Bear USA Trading tại Mỹ cho biết: "Nừn kinh tế Mỹ chịu

ảnh hưởng rất lớn từ các nhà tài phiệt gốc Do thái và Italia, nên muốn thâm nhập

vào thị trường này thì phải tuân theo luật và cách kinh doanh của họ. Những

thương nhân này bảo vệ nhau rất mật thiết và chỉ mua hàng từ những mối của

mình chứ hiếm khi mua của người nước ngoài". Do đó, muốn chen chân vào hệ

thống phân phối của họ, các doanh nghiệp Việt Nam phải dùng các công ty tư

vấn, tiếp thị đã làm việc với họ.

Ngoài ra, các doanh nghiệp xuất khẩu nên chú trọng đến việc trưng bày sản

phẩm và công tác quảng cáo tới người tiêu dùng. Vì thông qua trưng bày sản

phẩm sẽ là cơ hội rất tốt để các công ty Mỹ và Việt Nam có dịp gặp gõ và kí kết

họp đồng. Còn quảng cáo tới người tiêu dùng cũng quan trọng không kém bời khả

năng sẵn sàng đặt hàng sau khi nhận được thông tin từ phương tiện thông tin đại

chúng của người tiêu dùng Mỹ là rất cao.

3.2.2 - Các hình thức bán hàng

Đe tiếp cận được thị trường Hoa Kỳ thành công, như đã nói ờ phừn tập

quán tiêu dùng ở trên, kênh phân phối là một yếu tố vô cùng quan trọng trong

quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Thiết lập được kênh phân phối hoặc

đưa hàng hoa vào được các kênh phân phối có uy tín, doanh nghiệp cũng đã nắm

chắc thành công đến 5 0% tại thị trường này. Có thể kể ra đây một số hình thức

bán hàng sau:

Trang 20 Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AI (ì K40C... KTNT

> Bán xi qua đường bìm điện: Có một số sản nhỏ và không đắt lắm có thê bán

theo cách này qua một số trung gian bán buôn. Cách này có lợi là bán hàng

theo diện rất rộng và không phải qua khâu trung gian phân phối hay bán

buôn.

> Bán lẻ qua đường bưu điện: Có một số nhà nhập khấu không cần qua trung

gian, mà họ trực tiếp gửi bưu kiện đến cho người mua. Đe làm được cách

này phải nghiên cứu kĩ thị trường.

> Bán hàng theo cataìog: Hình thức này đòi hỏi người xuất khặu phải biết

được địa chỉ của cá nhân hay công ty có nhu cầu thường xuyên về mặt hàng

mình kinh doanh.

> Bán hàng qua các cuộc trưng bày hàng hoa trên các kênh truyền hình: là

một hình thức còn khá mới mẻ, phải có hàng tức thời và bán theo giá công

bố.

> Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xướng: với các điều kiện như bán

hàng cho các nhà bán buôn, bán lẻ.

> Bán ở chợ ngoài trời (Flea Market): Hình thức bán hàng này đòi hỏi người

kinh doanh phải có quan hệ rộng với người bán ở nhiều nước khác nhau và

phải trả một phần lợi tức cho người bán hàng. Cách này yêu cầu đặt giá trực

tiếp đến người tiêu dùng.

> Bán hàng qua hệ thống Internet như dạng Amazon.com.

3.3 - Tập quán giao hàng

Hệ thống luật pháp Mỹ là hệ thống luật bất thành văn điển hình. Ngoài sự

điều chỉnh của các qui định bằng về hình thức và nội dung, các hợp đồng xuất

khặu kí với các đối tác Mỹ còn phải chịu sự điều chỉnh của một số lớn các tập

quán có nội dung trái ngược với tập quán thương mại quốc tế thông thường.

Lâu nay các doanh nghiệp Việt Nam đã quen xuất khặu theo điều kiện

FOB/CIF, nhưng cách thức này không được các doanh nghiệp Mỹ ưa chuộng. Mỹ

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À10 K40C KTNT Trung 21

có thói quen thường yêu cầu mua hàng FOB, tức là mua thẳng hàng thành phẩm

và như vậy doanh nghiệp xuất khẩu cần phải đảm nhiệm từ công đoạn tổ chức

nguồn nguyên liệu, sản xuất cho tới khâu bao bì, đóng gói giao cho khách hàng.

Diêm nôi bật trong tập quán mua bán cùa Hoa Ký là có áp dụng nhưng không

hoàn toàn Incoterms (Điều kiện thương mại quốc tế) của Phòng thương mại quốc

tế (ICC), thậm chí còn có điểm trái ngưịc. Ở đây, xin đưịc đề cập sự khác nhau

của điều kiện FOB và CIF của Incoterms 2000 với điều kiện FOB, CIF theo bản

định nghĩa ngoại thương của Mỹ sửa đôi năm 1941.

Incoterms 2000 qui định về điều kiện FOB như sau:

Điều kiện FOB (Free Ôn Board) "Giao hàng lên tàu" nghĩa là người bán giao

hàng khi hàng đã qua khỏi lan can tàu tại cảng bốc hàng qui định. Điều này có

nghĩa là người mua phải chịu mọi phí tổn và rủi ro về thất thoát hoặc hư hòng

hàng kể từ sau điểm ranh giới đó. Điều kiện FOB đòi hỏi người bán thực hiện mọi

thù tục thông quan xuất khẩu hàng. Điều kiện này chì sử dụng cho vận tải đường

biển hoặc đường thúy nội bộ.

Như vậy, với điều kiện FOB thi trách nhiệm giao hàng của người bán là

giao hàng lên một con tàu do người mua chì định, tại cảng bốc hàng qui định và

theo tập quán thông thường của cảng, vào ngày hoặc trong thời hạn qui định.

Trong khi đó, theo như tập quán kinh doanh Hoa Kỳ thì họ không sử dụng

điều kiện FOB hoàn toàn giống trong Incoterms mà có sự thay đổi, còn gọi là điều

kiện FOB, Mỹ.

Trong định nghĩa Ngoại thương sửa đổi Hoa Kỳ 1941, có qui định về các

điều kiện FOB nhưng rất khác so với điều kiện FOB đưịc qui định trong

Incoterms 2000. Cụ thể như sau:

- FOB (người chuyền chở nội địa quy định tại điếm khởi hành nội địa quy

định). Theo điều kiện này giá quy định chì áp dụng tại điểm gửi hàng nội địa, và

người bán thu xếp việc bốc hàng trên hoặc trong phương tiện chuyên chở

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trang 2

- FOB (người chuyên chở nội địa quy định tại điểm khởi hành nội địa quy

định) cước phi trả trước tới (điểm xuất khấu quy định). Theo điều k i ện này người

bán quy định m ột giá bao gồm chi phí vận tải t ới điểm xuất khẩu quy định và trà

cước phí t ới điếm xuất khẩu quy định, không chịu trách n h i ệm đối v ới hàng hóa

sau khi lây được m ột vận đơn hoàn hảo hoặc biên nhận vận tái khác tại điểm k h ởi

hành nội địa quy định. - FOB (người chuyên chớ nội địa quy định tại diêm khới hành nội địa quy

định) cước phi tra tới (điểm quy định). Theo điều k i ện này, người bán q uy định

một giá bán bao g ồm chi phí vận tải t ới điểm đến quy định, cước phí tàu biên trả

sau và khấu trụ chi phí vận tải, không chịu trách n h i ệm đối v ới hàng hoa sau k hi

lấy nhận được m ột vận đơn hoàn hảo hoặc biên nhận vận tải khác tại điểm k h ởi

hành nội địa quy định. - FOB (người chuyên chở nội địa quy định tại điểm xuất khâu quy định).

Theo điều kiện này, người bán quy định m ột giá bao g ồm chi phí vận tải hàng hoa

tới điềm xuất khẩu quy định, chịu bất cứ mất mát hay hư hại nào, hoặc cả hai, xảy

ra cho tới thời điểm đó. - FOB tàu biển (củng bốc hàng quy định). Theo điều k i ện này người bán

quy định m ột giá bao g ồm toàn bộ chi phí, cho t ới k hi giao hàng ờ trên tàu biến

nước ngoài cung cấp bời, hoặc cho người mua tại cảng bốc hàng q uy định.

- FOB (điểm nội địa quy định ớ nước nhập khẩu). Theo điều k i ện này,

người bán quy định m ột giá bao gồm tiền hàng và tất cả các c hi phí vận tải t ới

điểm n ội địa quy định tại nước nhập khẩu.

(Nguồn: Sách Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương - ĐH N g o ại Thương 2002)

T r o ng các điều k i ện F OB nêu trên, điều k i ện F OB (cảng q uy định) không

chỉ định điểm chính xác mà tại đó trách n h i ệm của người bán kết thúc và trách

nhiệm của người mua bắt đầu. Do đó, k hi buôn bán v ới thị trường H oa Kỳ, các

Trang 23

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À10 K40C KTNT

doanh nghiệp V i ệt N am cần tránh điều k i ện này. Vì k hi sử dụng điều k i ện này có

thê gây ra tranh châp vê trách nhiệm của người bán hay người mua trong trường

hợp có mất mát hay hư hại xảy ra v ới hàng hoa.

Điều k i ện F OB theo Incoterms 2000 chỉ nơi giao hàng là càng đi và c hi

dùng trong vận tải đường biển, còn điều kiện F OB Mỹ thỉ không chỉ có F OB nơi

đi, mà còn có F OB nơi đến, không chỉ dùng trong vận tải đường biển mà còn có

thể dùng cho các phương thức vận tài khác như đường bộ, đường sắt, đường hàng không. Chẳng hạn:

- K hi điều kiện F OB "nơi gối hàng" thì người bán phải giao hàng tại nơi đó cho

người chuyên c hờ và phải chịu m ọi chi phí rủi ro cho đến k hi hàng hoa đã được

giao cho người chuyên chờ.

- K hi điều kiện F OB "nơi đến" thì người bán phải bàng r ủi ro và chi phí của mình,

vận chuyển hàng hoa t ới nơi qui định và giao cho người mua tại nơi đó

- N ếu theo m ột trong hai cách trên mà điều kiện F OB "tàu biển", "ô tô, hay

phương tiện vận tải khác, thì người bán còn phải chịu chi phí và r ủi ro để bốc hàng lên các phương tiện vận tải đó.

Nói như vậy, người xuất khẩu k hi k i nh doanh trên thị trường Mỹ phải hết

sức chú ý và thận trọng k hi dùng các điều kiện cơ sờ giao hàng, vì nếu theo điều

kiện của riêng nước Mỹ thì trách nhiệm của người bán tăng thêm rất nhiều c hứ

không chỉ hoàn toàn g i ới hạn theo như Incoterms 2000.

Ví dụ về m ột trong những hình thức F OB của H oa Kỳ:

- Hình thức "FOB nhà m á y" n ằm trong định nghĩa ngoại thương H oa Kỳ

1941 và đây n ằm m ột phần trong Luật thương m ại thống nhất H oa Kỳ

(UCC). Điều k i ện này gần như tương đương v ới điều k i ện E X W O RK trong

I N C O T E R M S. T uy nhiên, cần chú ý, dù là áp dụng theo FOB, Mỹ thì h ai

bên vẫn phải thoa thuận số dụng theo I N C O T E R MS trước k hi việc giao

hàng được thực hiện. Theo điều kiện FOB, Mỹ thì trách n h i ệm của người

bán sẽ được giảm đi so v ới F OB trong Incoterms 2000. Nghĩa là người bán

Trang 24

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

giao hàng k hi đặt dưới sự định đoạt của người mua, tại cơ sở của người bán

hoặc tại một địa điểm qui định khác (ví dụ: xí nghiệp, nhà máy, kho bãi...),

nhưng người bán không làm thủ tục xuất khẩu hàng và không bốc hàng lên

phương tiện nhận hàng.

- Điều kiện này thể hiện nghĩa vụ tối thiểu cùa người bán, và người mua phải

chịu mọi chi phí và rủi ro liên quan đến việc nhận hàng từ cơ sợ của người

bán.

(Nguồn: ucc 1941)

Điều kiện CIF theo Incoterms 2000, chỉ dùng khi hàng hoa được vận

chuyển bằng đường biển, còn CIF của Hoa Kỳ có thể áp dụng cho bất kì phương

tiện vận tải nào.

Hơn nữa, cần phân biệt giữa "bán ờ" (selling in) và "bán t ợ i" (selling to) ờ

Mỹ

- Bán tợi ("selling to") là bán thẳng vợi giá FOB cho một công ty ờ Mỹ, trách

nhiệm của bạn chấm dứt khi hàng hoa được giao đến mạn của tàu cảng đi.

Làm như vậy sẽ đỡ tốn kém các chi phí kể từ khi hàng được tiêu thụ tại Mỹ.

- Bán ờ ("selling in") tức là trách nhiệm của người bán sẽ tăng thêm, người

bán chi hết trách nhiệm khi giao hàng hoa tại địa điểm thoa thuận, có thể là

cảng của người mua, hoặc bất kì nơi nào đó có thể bất lợi cho người xuất

khẩu.

Đây là điều mà các doanh nghiệp Việt Nam cần hết sức cẩn trọng trong việc

làm ăn buôn bán vợi các doanh nghiệp Mỹ,vì điều này rất dễ gây hiểu lầm và thiệt

thòi cho nếu Việt Nam là người nhập khẩu.

4 - Tập quán thanh toán.

Đối vợi người Mỹ, phương thức thanh toán nhờ thu như D/P (Documents

Against Payment) và D/A (Documents Against Acceptance) lại phổ biến và được

ưa chuộng hơn hơn hình thức thanh toán bằng L/C. Vì theo họ hình thức thanh

toán này sẽ thuận tiện hơn, ít tốn kém hơn và ít rủi ro hơn cho họ.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K40C KTNT

Trang 25

Đặc biệt k hi là người nhập khẩu, họ không thích thanh toán bằng phương

thức L/C át sight. Vì theo phương thức L/C át sight, người nhập khẩu Mỹ thường

phải thanh toán tiền hàng trước k hi hàng đến, trong k hi đó hàng nhập khẩu thường

phải được Cơ quan quản lý An toàn thực phẩm và D ược phẩm ( F D A) kiêm tra

trước k hi cho phép nhập vào thị trường này. Do vậy, người nhập khấu rất ngại

thanh toán bàng L/C át sight vì sợ không đòi lại tiền hàng trong trường hợp hàng

không được F DA cho phép nhập khẩu. T r o ng k hi đó nếu thanh toán theo hình

thức D/P hoặc D/A thì quyền l ợi cỉa người nhập khẩu được đảm bảo hơn nhiều.

V ới hình thức D/P hoặc D/A, quyền l ợi cỉa người nhập khẩu Hoa Kỳ được

đảm bảo hơn. Họ có thể kéo dài thời gian thanh toán và vì vậy chỉ k hi có chúng từ

nhận hàng thì họ m ới phải trả tiền. Điều này giúp cho các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ

giữ được thế chỉ động hơn trong buôn bán. N h ư ng ngược lại k hi xuất khẩu hàng hoa cho các đối tác nước ngoài thì các

doanh nghiệp xuất khẩu Hoa Kỳ thường có sử dụng hình thức thanh toán Standby

L/C. Thực hiện theo hình thức thanh toán này, các doanh nghiệp Mỹ m u ốn đ ám

bảo khả nàng thanh toán cỉa người nhập khấu, vì vậy mà đảm bảo được quyên l ợi

5 - Tập quán hải quan

cỉa người xuất khẩu Mỹ.

N hư ta đã biết, Mỹ là một quốc gia có hệ thống pháp luật hết sức phức tạp

và chặt chẽ, m ỗi bang lại có sự khác biệt rất đáng kê về luật lệ. Đối v ới các sản

phẩm, hàng hoa nhập khấu vào thị trường này phải trải qua n h ữ ng qui định kiêm

tra hết sức khắt khe về chất lượng, nhãn mác, về giấy chứng nhận xuất xứ, tiêu

chuẩn lao động, các quy định về môi trường, vệ sinh dịch tễ, các hạn chế về hạn

ngạch... T uy theo từng ngành hàng mà hàng nhập khẩu vào H oa Kỳ phải đáp ứ ng

được các tiêu chuẩn quốc gia (do V i ện tiêu chuẩn Quốc gia H oa Kỳ - A N SI đặt

ra) hoặc tiêu chuẩn ngành, chẳng hạn như q uy định về tiêu chuẩn vệ sinh dịch tễ

hàng nông sản cỉa Bộ N ô ng nghiệp, các q uy định về kỹ thuật và tiêu chuẩn an

Sinh viên: Nguyên Thui' Linh .410 K40C KTNT

Trang 26

toàn thực phẩm của cơ quan quản lý thực phẩm và dược phẩm ( F D A) của Bộ Y tê

và dịch vụ nhận đạo H oa Kỳ, hay tiêu chuẩn thuốc trừ sâu, thuốc diệt cỏ, diệt nấm

đối v ỗi thực p h ẩm và các sàn phẩm nông nghiệp của cơ quan bảo vệ môi trường

(EPA)... Đối v ỗi nhãn mác hàng hoa, Luật Hải quan" 1 Hoa Kỳ yêu cầu m ỗi mặt hàng

nhập khẩu được sản xuất ở nưỗc ngoài phải được đóng dấu nhãn m ác rõ ràng ờ vị

trí dễ nhìn thấy, dễ đọc và không bị phai, nhãn hiệu phải ghi rõ tên của nưỗc sản

xuất bằng tiếng Anh. N ếu không được đóng dấu đúng qui cách vào thời điểm

nhập khẩu thì sẽ phải nộp thuế đóng dấu bằng 1 0% giá trị hải quan của các mặt

hàng. (Nguồn : Cẩm nang x âm nhập thị trường Hoa Kỳ -NXB T h ố ng K ê)

N h ằm bảo vệ k i nh tế và an ninh của H oa Kỳ, bảo vệ sức khoe của người

tiêu dùng, bào vệ động thực vật trong nưỗc, m ột số hàng hoa có thể bị cấm nhập

khâu. Đối vỗi các sản phẩm hàng nông sản, Hoa Kỳ có n h ữ ng q uy định vô cùng chi

tiết. Trưỗc hết, nhập khẩu rau quả vào thị trường Hoa Kỳ phải thông qua cơ quan

giám định thực vật và động vật (APHIS). Bất cử sản phẩm nông nghiệp nào m u ốn

nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ phải đáp ứng được n h ữ ng yêu cầu nhập khẩu rất

khắt khe của Mỹ liên quan đến loại hình, kích cỡ, độ chín cây của sản phẩm. Sau

đây là m ột vài ví dụ về việc đưa ra các tiêu chuẩn về hoa quả nhập khẩu vào H oa

Kỳ, để thấy được sự khắt khe về chất lượng của thị trường này.

- Đối v ỗi táo : quả phải chín, nhưng không được nẫu, được l ựa chọn cẩn

thận, không m é o, không thối, không biến màu, không hỏng bên ngoài,

không bị sâu, thâm, sây sát...

- Đối v ỗi mơ : Quả phải chín, nhưng không mềm, không nẫu, không nhăn

nheo, không thối, nứt hay có vết sâu bọ, phải sạch và không bị thâm hay sâu

Trang 27

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á Ki K40C KT.NT

bệnh.

- Đối v ới đậu : đậu xanh hay đậu vàng đêu phải sạch, quả mọng, có cuông va

được bảo quản ờ nhiệt độ thích họp, đậu có thê để cả quả hay cắt khúc

không dài hơn 7 0 mm và không ngắn hơn 19mm.

(Nguồn : C ẩm nang về x âm nhập thị trường Mỹ - N hà xuụt bản Thống kê 2003)

Theo qui định của pháp luật Hoa Kỳ, nhiều loại hàng hóa trước k hi xuụt

khẩu vào được thị trường này phải được Cục k i ểm dịch sức khỏe động vật, cây

trồng của nước này cụp giụy phép và phải xuụt trình cả giụy chứng nhận sức khỏe

của động vật. Ở đây tuân thủ rụt chặt chẽ chương trình H A C CP (Hazard Analysis

and Critical C o n t r ol Points - Phân tích m ối nguy và xác định điểm k i ểm soát tới

hạn). H A C CP là m ột hệ thống quản lý chụt lượng mang tính phòng ngừa nhàm

đảm bảo an toàn cho thực phẩm và chụt lượng thực phẩm thông qua việc phân tích

mối nguy và thực hiện các biện pháp k i ếm soát tới hạn

Theo quy định pháp luật Mỹ về bào vệ người tiêu dùng, trách nhiệm pháp

lý đối v ới tính an toàn của sản phẩm là rụt cao và nhà nhập khẩu sản phẩm đó phải

chịu trách nhiệm. Để tránh những r ủi ro này, các nhà nhập khẩu Mỹ sẽ yêu cầu

nhà xuụt khẩu phải xuụt trình chứng chỉ bảo hiểm trách n h i ệm dân sự đối v ới sản

phẩm hàng hoa, hoặc nếu không có bảo h i ểm thì k hi xảy ra r ủi ro họ cũng yêu cầu

nhà xuụt khẩu phải chịu nhũng trách nhiệm những chi phí về trách n h i ệm pháp lý

đối v ới tính an toàn của sản phẩm. Các doanh nghiệp xuụt khẩu không đáp ứ ng

được điều này thì cơ h ội cho sản phẩm cùa họ có mặt tại thị trường H oa Kỳ là rát

ít. Do đó để tránh r ủi ro có thề xảy ra v ới người tiêu dùng k hi sử dụng sản phẩm,

trên bao bì sản p h ẩm ngoài những thông số về kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng..., mà

nhà sản xuụt phải tính hết đến các y ếu tổ cảnh báo k hi sử dụng sản phẩm, nếu

không có những cảnh báo, người sử dụng sản phẩm bị thiệt hại thì doanh nghiệp

sẽ bị kiện. N hư vậy, việc m ua bảo h i ểm trách n h i ệm dân sự đối v ới sản phẩm hàng

hoa k hi vào thị trường Mỹ là điều kiện bắt buộc.

Sinh viên: Nguyên Thì lý Linh - MO - K40C KTNT Trung 28

V ới m ột loạt các qui định chặt chẽ và phải thông qua m ột loạt sự k i ểm định

của các cơ quan chất lượng tại thị trường Hoa Kỳ, có thể thấy yêu cầu về tiêu

chuẩn hàng nhập khẩu vào Hoa Kỳ rất cao và vô cùng chặt chẽ.

li - THỊ TRƯỜNG EU

Ì - Qui mô kinh tế

Liên m i nh Châu Âu ( E U) là m ột tệ chức liên kết k hu vực, liên kết v ới nhau

nhằm thúc đẩy sự phát triển k i nh tế, chính trị, xã hội. H i ện nay, EU là m ột to chức

liên kết k hu vực l ớn nhất thế giới và được quản lý bằng m ột loạt các thể chế

chung.

N ăm 2004, EU đã trờ thành k hu vực k i nh tế l ớn t hứ hai trên thế g i ới (sau

M ỹ) v ới 25 thành viên ( EU 25) bao gồm 15 quốc gia độc lập về chính trị ờ Bắc và

Tây Âu (Pháp, Đứ c, Ỷ, B i, Lucxembua, Hà Lan, Anh, Tây Ban Nha, Bồ Đ ào Nha,

Ai Len, Đ an Mạch, Á o, Thuỵ Điền, Hy Lạp, Phần Lan) và thêm lo quốc gia là

thành viên m ới được kết nạp từ ngày 01/05/2004 ( g ồm Síp, Cộng hoa Séc, Latvia,

Litva, Manta, Ba Lan, Extonia, Hungaria, Xlôvakia và Xlôvenia). H i ện nay, q uy

mô k i nh tế của EU đúng t hứ 2 trên thế giới chiếm khoảng 2 5% GDP toàn cầu (sau

Mỹ). V ới thị trường tiêu dùng trên 455 triệu người, tệng sản phẩm quốc n ội

(GDP) lên tới 10.000 tỷ EUR, hàng n ăm EU 25 c h i ếm 2 0% thị phần thương m ại

thế giới và đầu tư trực tiếp nước ngoài. Theo thống kê của I M F, k h ối k i nh tế này

thu hút trên 5 3% hàng nhập khẩu trên thế g i ớ i, trong đó có 7 2 . 5% là hàng nông

sản xuất khẩu của các nước phát triển như V i ệt Nam.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh - AIũ - K40C KIN!'

Trang 29

( N g u ồn : Tạp chí những vấn đề K i nh tế Thế g i ới - số 6/2004)

2 - Tập quán mua bán hàng hoa.

2.1 - Tập quán tiêu dùng

EU là m ột trong nhũng thị trường l ớn trên thế g i ới cũng như thị trường Hoa

Kỳ, nhưng khác v ới thị trường Hoa Kỳ ở chỗ EU là m ột cộng đồng k i nh tế mạnh

và là m ột trung tâm văn m i nh lâu đời của nhân loại, do đó sở thích tiêu dùng của

người Châu Âu rất cao sang. Họ có thu nhập, mức sống cao và khá đồng đều, họ

có yêu cầu rất khẩt khe về chất lượng và độ an toàn của thực phẩm nói chung, còn

riêng đôi v ới thực p h àm thì chất lượng và vệ sinh là tiêu chuẩn được đặt lên hàng

đầu.

N g ười tiêu dùng Châu Âu có thói quen tiêu dùng khác v ới người Mỹ. N hư

đã nói ờ phần trên, trên thị trường Hoa Kỳ thì giá cả hàng hoa có thể là m ột tiêu

lượng phải được đặt lên hàng đầu, giá cả trở thành yếu tố không quan trọng.

chí quyết định mua hàng của người tiêu dùng, n h u ng v ới thị trường EU thì chất

Có thể nói EU có n h ữ ng tiêu chuẩn rất khẩt khe về tiêu chuẩn chất lượng, tiêu

chuân vệ sinh an toàn thực phàm, tiêu chuân an toàn cho người sử dụng, tiêu

chuẩn bảo vệ môi trường...

đối vào hệ thong phân phối sẵn có và uy tín của thị trường trong nước. Thị

N g ười tiêu dùng EU cũng giống như người tiêu dùng ờ Mỹ tin tưởng tuyệt

trường tiêu dùng EU rất đa dạng cả về l ứa t u ổ i, k hu vực và theo mùa. N g ười Châu

Âu thường thích ăn mặc sang trọng, m àu sẩc không quá rực rỡ nhưng phải hợp

thời trang. Thị trường này có những trung tâm thời trang của thế g i ới như Pháp,

Italia. Chính vì vậy, người tiêu dùng có yêu cầu rất cao về chất lượng, k i ểu dáng,

mẫu mã và tính thời trang của quần áo. Thị trường này không giống thị trường

H oa Kỳ là bất cứ hàng hoa nào cũng có thể tiêu thụ được, chỉ cần giá cả hợp lý.

Điều này hoàn toàn ngược lại ở thị trường EU, chất lượng phải là y ếu tố đặt lên

hàng đầu. Vì vậy, EU đặt ra những yêu cầu rất khẩt khe về tiêu chuẩn chất lượng,

chỉ có hàng hoa chất lượng cao, đã qua các khâu k i ểm định thì m ới được chấp

nhận tại thị trường này. T uy nói như vậy, nhưng k hi xuất khẩu vào thị trường này,

KTNT Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lí) K40C Trang 30

các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải chuẩn bị nhiều chủng loại mặt hàng

phong phú cho dù chì là một loại mặt hàng đế người tiêu dùng muốn chọn loại

nào cùng có (ví dụ: to, nhó, nhiều chức năng, hình thái, màu sắc...)- Hàng hoa phai

đáp ứng đưồc nhu cầu thị hiếu rất đa dạng phong phú của người tiêu dùng ở thị

trường 25 nước EU.

Xu hướng tiêu dùng trên thị trường EU đang có những thay đối, như: không

thích dùng đồ nhựa mà thích dùng đồ gỗ, thích ăn thúy hải sản hơn ăn thịt, yêu

cầu về mốt và kiều dáng hàng hoa thay đổi nhanh, đặc biệt đối với những mặt

hàng thời trang (giày dép, quần áo...). Sờ thích và thói quen tiêu dùng trên thị

trường này đang thay đoi nhanh chóng cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa

học công nghệ. Ngày nay, người Châu Âu cần nhiều chủng loại hàng hoa với số

lượng lớn và những hàng hóa có vòng đời sản phẩm ngắn. Tuy có sự thay đối

về sờ thích và thói quen tiêu dùng như vậy, song chất lưồng hàng hoa vẫn là yếu

tố quyết định đối với phần lớn các mặt hàng tiêu thụ trên thị trường này.

Thông qua tập quán tiêu dùng của người dân Châu Âu mà các doanh nghiệp

xuất khẩu Việt Nam nên đưa ra các chiến lưồc về sản phẩm cho phù hồp để có thể

thâm nhập và cạnh tranh thành công trên thị trường vô cùng "khó tính" này.

Đe xuất khẩu đưồc hàng vào thị trường EU, các doanh nghiệp xuất khẩu

không những cần phải nắm đưồc nhu cầu thị trường, thị hiếu tiêu dùng và đảm

bào sản phẩm có sự cạnh tranh về chất lưồng cũng như giá cả, mà còn phải thành

thạo kênh phân phối và hệ thống pháp luật của EU.

2.2 - Tập quán phân phối hàng hoa

Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu sang thị

trường EU đều gặp trờ ngại là làm thế nào tiếp cận đưồc vào hệ thống phân phối

của Liên minh Châu Âu. Vì nếu không tiếp cận đưồc với các kênh phân phối

Châu Âu, thì việc thâm nhập vào thị trường các nước EU là điều rất khó. Trong

Tran ị! 31

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K40C KTNT

thương mại Châu Âu, hệ thống phân phối EU là một trong những yếu tố quan

trọng trong khâu lưu thông và xuất khẩu hàng hoa vào thị trường này.

Hệ thống phân phối cùa EU về cơ bản cũng như hệ thống kênh phân phối

của một quốc gia, gồm mạng lưới bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên, hệ thống này là

một trong những hệ thống kênh phân phối phức tạp nhất hiện nay trên thế giới với

sậ tham gia của nhiều thành phần: Công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa

hang, siêu thị, các công ty bán lẻ độc lập... trong đó nồi bật lên vai trò của các

Công ty xuyên quốc gia (TNCs). Các công ty này thường phát triển theo mô hình

chiều ngang, gồm: ngân hàng hoặc công ty tài chính, nhà máy, công ty thương

mại, siêu thị, cửa hàng. Các TNCs tổ chức mạng lưới tiêu thụ của mình rất chặt

chẽ, chú trọng từ khâu đầu tư sản xuất hoặc mua hàng cho đến khâu phân phối

hàng cho mạng lưới bán lẻ. Do đó, họ luôn có mối quan hệ rất chặt chẽ với các

nhà thầu nước ngoài đế đảm bảo nguồn cung cấp hàng ấn định và giữ uy tín cho

mạng lưới bán lẻ.

Ờ thị trường EU, các nhà sản xuất hay xuất khẩu ít có khả năng liên kết trậc

tiếp với các nhà bán lẻ tại nước nhập khẩu, mà thường phải thoa thuận để phân

phối sàn phẩm của mình qua các khâu trung gian của hệ thống phân phối của các

nhà nhập khẩu, các trung tâm thu mua, các nhà bán buôn hoặc các nhà sản xuất

khác ở nước nhập khẩu. Chẳng hạn:

+ Mô hình phân phối xuất sang Đức sẽ là: đại lý của người xuất khấu - trung tâm

thu mua - các nhà bán lẻ độc lập.

+ Để xuất sang Bỉ hay Hà Lan, kênh phân phối có thể được tổ chức như sau: nhà

nhập khẩu/nhà phân phối - nhà bán buôn - các cửa hàng bán lẻ độc lập.

+ Kênh phân phối sang Anh có thể là: nhà nhập khẩu/nhà phân phối - nhà bán

buôn - các dây truyền phân phối chuyên doanh - các cửa hàng liên nhánh.

Thông thường các siêu thị hoặc công ty bán lẻ độc lập trên thị trường EU

không mua hàng trậc tiếp từ các nhà xuất khẩu nước ngoài mà thông qua các nhà

bán buôn - là các trung tâm thu mua lớn của EU (xem bảng). M ối quan hệ bạn

Trang 32

Sinh viên: Nguyền Thúy Linh Á Kì K4UC KTNT

hàng này không phải là ngẫu nhiên mà chủ y ếu là vì những ràng buộc trong quan

hệ tín dụng, hoặc do mua cổ phần của nhau, do đó thường là m ối quan hệ khá bén

vững và lâu dài. H ơn nữa, theo quan điểm của các nhà phân phối của EU, thì môi

quan hệ như v ậy còn đảm bảo cho sự ồn đạnh cùa nguồn hàng và chất lượng hàng

hoa. K i ểu liên kết trong hệ thống phân phối EU đã tạo nên những chuỗi mắt xích

chặt chẽ được gắn v ới nhau bằng các hợp đồng k i nh tế, mà việc tiếp cận và trờ

thành m ột trong những mắt xích này không hề dễ dàng đối v ới các nhà xuất khâu

ờ các nước đang phát triên trong đó có V i ệt Nam.

Bảng: Các trung tâm thu mua lớn ở EU

T r u ng tâm N ước Doanh sô (tỷ Franc) B i rg Đức 280 Eurogroup 240 M e t ro Đức Đức 165 Tengelman Đức 160 Rewe Đức 121 109 A l di Edeka Đức Đức 77 Pháp Carreíbur Intermarcher 113 108 Promodex Pháp Pháp 70 Saibury 90 310 D e u r o b u y i ng Cem A nh Thúy Sĩ Bỉ 240 Đ an M á ch N ai 240 (Nguồn: Eurostat)

Cũng như nhiều quốc gia khác, hệ thống phân phối của EU bao g ồm mạng

lưới bán buôn và bán lẻ. T r o ng hệ thống bán buôn lại phân ra thành: Kênh phân

phối theo tập đoàn và kênh phân phối không theo tập đoàn.

- Kênh phân p h ối theo táp đoàn: Đây là kênh phân p h ối mà các nhà sản xuất

và các nhà nhập khẩu của m ột tập đoàn chỉ cung cấp hàng hoa cho hệ thống

các cửa hàng, siêu thạ của tập đoàn mình mà không cung cấp cho hệ thống

bán lẻ ở bên ngoài hoặc của các tập đoàn khác. Tiêu b i ểu cho hình thức

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh MO K4UC KTNT Trang 33

phân phối này là các tập đoàn thương mại siêu thị. Anh là nước có nhiều tập

đoàn thương mại siêu thị nhiều nhất trên thế giới. Các tập đoàn này có hệ

thông bản lẻ của mình trên khăp nước Anh và toàn thế giới. Ví dụ, tập

đoàn: Tesco với gần 600 cửa hàng bán lẻ ờ Anh, 76 cửa hàng ở Cộng hoa

Ailen, 41 ờ Hungaria, 32 ờ Ba Lan, 6 ờ Cộng hoa Séc, 7 ờ Slovakia; Tập

đoàn kinh doanh các cửa hàng bách hoa Mark & Spencer với gần 690 vị trí

bán hàng ở khứp Châu Âu, Hông Kông, Canada, Mỹ, Nhật...

(Nguồn: Tạp chí Thương mại số 2/2005)

- Kênh phân phối không theo táp đoản: Là kênh phân phối mà các nhà sản

xuât và nhà nhập khấu cùa tập đoàn này ngoài việc cung cấp hàng hoa cho

hệ thống bán lẻ của tập đoàn mình, còn cung cấp hàng hoa cho hệ thống

bán lẻ của các tập đoàn khác và các Công ty bán lẻ độc lập.

3 - Tập quản thanh toán.

3.1 - Phương thúc thanh toán

EU có thế nói là thị trường áp dụng khá nhiều phương thức thanh toán đối

với bạn hàng trong từng thời kì kinh doanh. Thị trường EU thường sử dụng những

hỉnh thức thanh toán sau:

3.1.1 - Thanh toán sau

Đây là hình thức thanh toán phổ biến nhất ở EU. Trong hình thức này,

người bán sẽ cung cấp cho người mua một khoản tín dụng theo sự thoa thuận giữa

hai bên. Khoản tín dụng này được hoàn trả bằng tiền hoặc bằng hàng hoa. Đối vói

thị trường EU, khi thực hiện phương thức thanh toán này, Ngân hang thực hiện

giao dịch thông qua hệ thống thanh toán điện tử sau khi người mua đặt lệnh cho

ngân hàng chuyển tiền. Quy trình này diễn ra rất nhanh chóng và chi phí chuyển

tiền tương đối thấp. Hệ thống này vận hành dựa trên lòng tin, và không hề có sự

bảo lãnh đối với người bán. Người mua sẽ có quyền sở hữu hàng hóa trước khi

tiền được chuyển.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh MO K40C KTNT

Trang 34

Các doanh nghiệp Việt Nam cần lun ý, không nên chấp nhận phương thức

thanh toán sau trong thời kì mới thiết lập quan hệ kinh doanh hoặc nếu tình hình

chính trị bất ổn. Chỉ khi quan hệ kinh doanh được thiết lập và hai bên đã thông

hiểu và tin tưởng nhau thi mới nên chấp nhận phương thức thanh toán này.

3.1.2 - Thanh toán đối chửng (D/P: Documents against payment) (hoặc thanh

toán chứng từ khi chấp nhận- ĐỈA: Documents againsí acceptance)

Còn được gội là phương thức trả tiền mặt khi nhận chứng từ thanh toán.

Người bán nộp chứng từ cho ngân hàng của người mua (bao gồm hoa đơn, vận

đon, chứng nhận xuất xứ, phiếu giám định...)- Ngân hàng sẽ chuyến chứng tú cho

người mua sau khi được thanh toán hay ký hối phiếu, là một cam kết có giá trị

pháp lý. Mặc dù phương thức thanh toán này an toàn về mặt lý thuyết, nhưng trên

thực tế vẫn có thế có trục trặc, ví dụ như trong trường hợp hàng hoa được vận

chuyển đến nơi nhưng người mua không chấp nhận hàng hoa hoặc chứng từ.

Do phương thức này không bảo vệ đầy đủ quyền lợi cho người bán, Bộ

Ngoại Thương nước ta (nay là Bộ Thương mại) đã quy định trong Thông tư số

04BNg T/XNK ngày 18/01/1986, chỉ được xuất khẩu theo ĐÌA, D/P trong những

trường hợp sau: khi mặt hàng xuất khẩu không thuộc loại có giá trị xuất khẩu cao,

khi trị giá hợp đồng dưới 10.000 USD và khi công ty xuất khẩu đã nắm vững khả

năng thanh toán của người mua.

(Nguồn: Tạp chí Thương mại số 7/2003)

3.1.3- Thư tín dung (L/C - Letter of Credit)

L/C rất hay được sử dụng trong thời kỳ đầu quan hệ kinh doanh khi bên

nhập khẩu và bên xuất khẩu chưa hiểu rõ nhau. Phương thức này là sự đảm bảo

thanh toán tốt nhất sau phương thức trả tiền trước. L/C, trừ khi được qui định

khác, thường là không huy ngang và luôn luôn được thanh toán (ngoại trừ trong

trường hợp gian lận). Quy trình này như sau: Người mua sẽ yêu cầu ngân hàng

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K4UC KTNT

Trung 35

của mình mở thư tín dụng cho ngân hàng của người bán. Sau k hi giao hàng, người

bán sẽ trình chứng từ xuất khẩu cho ngân hàng của mình để nghiên cứu. Ngân

hàng của người bán chuyển chứng từ cho ngân hàng của người mua. N g ười bán sẽ

được thanh toán trong trường hợp chứng từ hợp lệ , người mua sẽ nhận được

chúng từ sau k hi thanh toán hoặc cam kết thanh toán. C hi phí của phương thức

này thường cao hơn so v ới thanh toán sau và thanh toán đối chứng. T uy vậy, L/C

vẫn được các nhà nhập khẩu ở EU dùng rắng rãi k hi giao dịch v ới các nhà xuất

khau ngoài Châu Âu. V i ệc dùng L/C phải tuân t hủ theo Q uy tắc thực hành tín

dụng thống nhất chứng từ ( U CP 500) của Phòng thương m ại Quốc tế.

3.1.4-Séc

Thanh toán trong phương thức này được thực hiện thông qua hình thức phát

hành séc đích danh. Phải chú ý ngân hàng chỉ thanh toán k hi tài khoản của khách

hàng có đủ số dư, nếu không séc phải có bảo lãnh của ngân hàng. Chỉ nên chấp

nhận séc được phát hành b ời ngân hàng đáng t in cậy, tốt nhất là ngân hàng được quốc tế công nhận.

3.1.5- Thanh toán trong mua bán uy thác

Thanh toán trong mua bán uy thác được sử dụng c hủ y ếu k hi k i nh doanh

các hàng hoa mau hỏng, ví dụ như hoa quả tươi. Sản p h ẩm được bán v ới giá xác

định trước sau k hi người giám định do hai bên chỉ định (Công ty giám định chung

- GSC) đã k i ếm soát số lượng, chất lượng và các khía cạnh khác của hàng hoa tại

thời điểm chấp thuận bán hàng. N ếu sản phẩm không đảm bào điều k i ện trong hợp

đồng, họp đồng sẽ không còn hiệu lực và t uy theo điều k i ện hợp đồng mà giá cả

ỉ. rang 36

Sinh viên: Nguyên Thui' Lình Á lũ K40C- KTNT

sẽ được điều chỉnh. Hình thức thanh toán sau sẽ được dùng để thanh toán trong vòng 14-30 ngày sau k hi chấp nhận bán hàng.

3.1.6 - Thanh toán trước

Đây là phương thức thanh toán có l ợi nhất cho nhà xuất khẩu, c hứ không

phải nhà nhập khẩu. Cho nên đối v ới thị trường cùa người m ua như EU thì hình

thức này không p hổ biến. T uy nhiên phương thức này có thể được dùng trong môi

trường k i nh doanh bình đẳng nếu đã có quan hệ k i nh doanh lâu dài và người xuất

khẩu có thể thuyêt phục đối tác k i nh doanh về sự củn thiết áp dụng phương thức

3.2 - Đồng tiền thanh toán

thanh toán này.

K hi k i nh doanh v ới thị trường EU, các đối tác k i nh doanh thường không

thích được chào giá bằng đồng tiền của nước xuất khẩu, mà thích được chào hàng

bằng đồng Euro hay đồng đô la Mỹ. Đối v ới các đối tác k i nh doanh ở các nước

chưa phải là thành viên của k hu vực Euro như: V ư ơ ng quốc A n h, T h ụy Điển, Hy

Lạp và Đ an M ạ ch lại thích nhận bản chào hàng bàng tiền tệ của họ (như V ư ơ ng

quốc A nh thích nhận bản chào hàng bằng đồng bảng A n h ).

T i ền của các quốc gia trong EU có tỷ giá cố định v ới so v ới đồng Euro. Bản

thân đồng Euro lại có tỷ giá thả nối so v ới các tiền tệ khác. V i ệc có dùng bản chào

bằng đồng Euro hay không p hụ thuộc vào tình hình cụ thể. Ví dụ n ếu tiền tệ quốc

gia doanh nghiệp xuất khẩu p hụ thuộc vào đồng đô la Mỹ thì nên chào bằng đồng

đô la Mỹ. T r o ng trường hợp đó, nhà xuất khẩu sẽ biết chính xác mình nhận được

bao nhiêu k hi chuyển đổi sang đồng tiền quốc gia. Không có r ủi ro h ối đoái đối

với nhà xuất khẩu. Đối v ới nhà xuất khẩu ờ nước có đồng tiền thà n ổi đối v ới đô

la Mỹ và Euro, có thể l ợi hơn k hi chào hàng bằng Euro thay cho đô la Mỹ.

Nguyên nhân là: đối tác k i nh doanh ở châu Âu không phải đối phó v ới r ủi ro h ối

đoái và có thể tiết k i ệm được chi phí ngân hàng. Vì vậy, r ủi ro và chi phí giao dịch

sẽ thấp hơn. H ơn nữa, đối v ới các doanh nghiệp xuất khẩu như V i ệt N am có thể sẽ

mua nguyên liệu, m áy m óc từ các nước Châu Â u, thì có thể dùng chính đồng Euro

Sinh viên; Nguyên Thúy Linh Á lo K40C KTNT

Trang 3 7

nhận được từ nhà nhập khẩu EU đêr thanh toán mua nguyên l i ệu hay m áy móc.

N hà xuất khẩu sẽ tiết k i ệm được chi phí ngân hàng và không phải đối phó v ới các

rủi ro cao về h ối đoái.

Tuy nhiên, trên thực tế không phải lúc nào các đối tác k i nh doanh trên thị

trường EU cũng thích các khoản thanh toán, các giao dịch được hoán chuyến tính

bằng đồng USD. Điều này làm cho các doanh thương EU không vui cho lắm.

Theo m ột chuyên gia k i nh tế người Anh, ông cho rằng "các doanh nghiệp V i ệt

N am nên ưu tiên sử dỷng đồng Euro nhiều hơn để hợp tác k i nh tế giữa hai bên

được phát triển và tỷ giá hối đoái không còn là m ột trở ngại.

Đây là điều các doanh nghiệp V i ệt N am cần hết sức chú ý k hi làm ăn buôn

bán v ới thị trường EU. Hiện nay, các doanh nghiệp V i ệt N am k hi xuất khẩu vào

thị trường EU thường có thói quen sử dỷng đồng USD.Trong tương l a i, k hi

thương m ại song phương ngày càng phát triền, thỉ việc sử dỷng đồng Euro để

4 - Tập quán hải quan

thanh toán là rất cần thiết và thực ra là có l ợi cho cả hai bên.

EU được coi là thị trường khá khó tính và có những yêu cầu rất khắt khe về

tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn an toàn

cho người sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trường... V ới m ột loạt các tiêu chuẩn

đó được đặt ra thi việc thâm nhập thị trường này chắc chắn là m ột thách thức

không nhỏ đối v ới các nhà xuất khẩu, đặc biệt là v ới nhà xuất khẩu ở các nước

đang phát triển như V i ệt Nam, nơi mà các tiêu chuẩn nêu trên chưa thực sự được quan tâm và thực hiện đầy đủ.

- Đối v ới tiêu chuẩn chất lượng: Hệ thống quản lý chất lượng I SO 9000 gần

như là yêu cầu bắt buộc đối v ới các doanh nghiệp xuất khẩu sang thị trường

EU thuộc các nước đang phát triển. Thực tế cho thấy, ờ các nước đang phát

triển ờ Châu Á và V i ệt Nam, hàng của n h ữ ng doanh nghiệp có giấy chứng

nhận I SO 9000 thâm nhập vào thi trường EU dễ dàng hơn nhiều.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

ì rang 38

- Đối v ới tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm : các công ty chế biến thực

p h àm phải tuân thủ các tiêu chuẩn vệ sinh chặt chẽ. V i ệc áp dụng hệ thống

H A C CP (Hazard Analysis Critical Control Point) là rất quan trọng và gần

như là yêu câu bát buộc đối với các xí nghiệp che biến thúy hải sản của các

nước đang phát triển m u ốn xuất khẩu vào thị trường EU. Đối v ới các sán

p h àm trừng trọt, EU đang xây dựng các hướng dẫn về Quy trình canh tác

nông nghiệp đảm bảo (GAP). G AP g ừm các tiêu chuẩn về quản lý ruộng

vườn, sử dụng phân bón, bảo vệ m ùa m à ng và dùng thuốc t rừ sâu, t hu

hoạch và sau t hu hoạch, sức khoe và an toàn công nhân, trong tương lai

gần, quy trình này sẽ trờ thành yêu cầu bắt buộc đối v ới các nhà xuất khẩu

vê cung cấp rau quả và rau tươi.

- Đôi v ới tiêu chuân an toàn cho người sử dụng : Ký mã hiệu trờ nên quan

trọng số Ì trong việc lưu thông hàng hoa trên thị trường EU. Các sàn phẩm

có liên quan tới sức khoe của người tiêu dùng phải có ký mã hiệu theo quy

định của EU. Ví dụ, ký mã hiệu CE bắt buộc đối v ới đừ chơi, thiết bị điện

áp thấp, thiết bị y tế, nguyên vật liệu xây dựng... CE hay còn g ọi là "dấu

CE " là dấu bắt buộc cho rất nhiều loại sản phẩm (khoảng 7 0 %) bán trên thị

trường EU và nó được xem là giấy thông hành để bước vào thị trường EU.

- Đôi v ới tiêu chuẩn bảo vệ môi trường : Thị trường EU yêu cầu hàng hoa có

liên quan đến môi trường phải dán nhãn theo q uy định (nhãn sinh thái, nhãn

tái sinh) và có chứng chỉ được quốc tế công nhận. Ví dụ, tiêu chuẩn G AP

(Good A g r i c u l t u re Practive) và các nhãn hiệu sinh thái (Ecolabels) đang

ngày càng được phổ biến, chứng tỏ các cấp độ khác nhau về môi trường tốt.

Ngoài ra, các công ty đang ngày càng được yêu cầu phải tuân theo hệ thống

quản lý môi trường (các tiêu chuẩn I SO 14000) và các bộ luật mang tính xã

hội về đạo đức. Tiêu chuẩn The Social A c c o u n t a b i l i ty 8000 sẽ ngày càng trờ nên quan trọng trong những n ăm t ớ i.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K4UC KTNT Trang 39

EU sử dụng "rào cản kỹ thuật" là biện pháp chủ yếu đè bảo hộ sản xuât và

tiêu dùng nội địa hiện nay vì thuế nhập khẩu vào EU đang giảm dần. Hơn nữa, các

nước đang phát triển được EU cho hường thuế quan ưu đãi GSP. Bời vậy, yếu tạ

quyết định việc hàng của những nước này có thâm nhập được vào thị trường EU

hay không chính là hàng hoa đó có vượt qua được rào cản kỹ thuật của EU hay

không?

IU - THỊ TRUÔNG NHẬT BẢN

Ì- Qui mô kinh tế

Nhật Bàn là nền kinh tế lớn thứ hai trên thế giới với sạ dân khoảng 127

triệu người và GDP 2004 là khoảng 4,350 tỷ USD. Nhật Bản là một trong sạ

những nước có nền công nghiệp phát triển mạnh và đúng hàng đầu thế giới trong

ngành công nghiệp sản xuất ô tô, các thiết bị điện tử, hoa chất, đóng tàu...

Nhật Bản ngày nay là thị trường mờ qui mô lớn, với dân cư có mức sạng

khá cao (GDP theo đâu người năm 2003 là 33.500USD một người). Nhật Bản

được coi là một thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Thị hiếu tiêu

dùng của người Nhật bắt nguồn từ truyền thạng văn hoa và điều kiện kinh tế, nhìn

chung họ có độ thẩm mỹ cao, tinh tế do có cơ hội tiếp xúc với nhiều loại hàng hoa

dịch vụ trong và ngoài nước.

về tình hình thương mại năm 2004, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của

Nhật Bản năm 2004 đạt khoảng 110,3 ngàn tỷ Yên (khoảng 1.051 tỷ USD); tăng

11,6% so với năm 2003. Đây là năm đầu tiên tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của

Nhật Bản vượt mức 100 ngàn tỷ Yên. Nhật Bản vẫn là nước xuất siêu vói kim

ngạch 12 ngàn tỷ Yên trong năm 2004 (khoảng 114,3 tỷ USD), tăng 17,9% so với

kim ngạch xuất siêu khoảng 10 ngàn tỷ Yên.

(Nguồn : Tạp chí nghiên cứu Nhật Bản và Đông Bắc Á - số 6/2004)

Trang 40

Sinh viên: Nguyên Thì tỳ Linh Á lo K40C KTNT

2 - Tập quán mua bản

Đê đứng vũng trên thị trường Nhật Bản, các nhà xuất khâu Việt Nam cân

tạo dựng được một hình ảnh đáng tin cậy cho các sản phẩm xuất khâu, thiện chí

muốn thiết lập quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài và nên chứng tỏ cho đối tác thay

rằng đó là những mủt hàng xuất khẩu có tiềm năng vì đã có sự nghiên cứu kĩ thị

trường, thị hiếu tiêu dùng, có khả năng đáp úng các đơn đủt hàng lớn một cách

hoàn háo và nhanh chóng thoa mãn được các đòi hỏi về sản phẩm và nhu cầu thực

tế của thị trường Nhật Bản.

2.1 - Tập quán tiêu dùng

Trong các bạn hàng lớn của Việt Nam, Nhật Bản được coi là thị trường khó

tính và có nhiều điểm khác biệt so với các thị trường khác. Nhũng sự khác biệt

này bắt nguồn từ sự khác biệt về địa lý và về văn hoa, vì vậy thông tin thị trường

là hết sức cần thiết. Trong đó, việc tìm hiểu tập quán tiêu dùng của người tiêu

dùng Nhật Bản là một trong những bước đầu tiên mà các doanh nghiệp xuất khẩu

cần tìm hiêu khi muốn tiến hành kinh doanh tại thị trường này. Việc tìm hiểu tập

quán tiêu dùng của người Nhật là vô cùng cần thiết, không chỉ bời người tiêu dùng

ờ đây rất khó tính mà còn vì một lí do nữa đó là Chính phủ Nhật Bản rất coi trọng

ý kiến của nhân dân, Chính phủ thường lấy ý kiến người dân xem họ thích sản

phẩm nào thì nhập khẩu sản phẩm đó.

Đủc điểm của người tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất, 9 0% người tiêu

dùng cho rằng họ thuộc tầng lóp trung lưu. Họ có yêu cầu rất cao về chất lượng

hàng hoa. Có thể nói, đối tác Nhật Bản là có yêu cầu khắt khe nhất về chất lượng

hàng hoa. sống trong môi trường có mức sống cao nên người tiêu dùng Nhật đủt

ra những yêu cầu đủc biệt chính xác về chất lượng, độ tin cậy và sự tiện dụng của

sản phẩm. Họ sẵn sàng trả giá cao hơn một chút cho các sản phẩm có chất lượng

tốt. Yêu cầu này còn bao gồm cả dịch vụ sau bán đối với các sản phẩm. về thời

trang và màu sắc, người Nhật hiện nay có xu hướng mua những hàng hoa khác

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K4UC KTNT Trang 41

nhau nhưng có cùng công dụng. Các hàng hoa thời trang nhập khẩu được ưa

chuộng là các nhãn hiệu nối tiếng và có chất lượng.

Bên cạnh đó, người Nhật rất thích sự phong phú của các chủng loại hàng

hoa. Việc tạo ra sản phẩm độc đáo trên thị trường Nhật là yếu tố quyết định thành

công của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu và khảo sát, người Nhật rất thích những

sản phẩm mang tinh độc đáo, lạ mắt, vì vậy rất cần chú trọng vào khâu quảng

cáo tiếp thị và điều chủ yếu là tính sáng tạo trên thị trường này. Vào một siêu thị

Nhật Bản mẫi thấy hết được sự phong phú đa dạng của các sản phẩm hàng hoa ờ

đày vẫi đủ mọi màu sắc và nhãn hiệu khác nhau. Vì vậy, hàng hoa vẫi hưẫng dẫn

sử dụng đầy đủ là rất quan trọng để sản phẩm xuất khẩu được người tiêu dùng tại

đây chấp nhận. Tuy vậy, người Nhật lại chỉ mua sắm với số lượng nhỏ vì không

gian ờ của họ nhỏ, và đế tiện thay đối cho phù hợp vẫi mẫu mã mẫi. Vì vậy, các

lô hàng nhập khấu vào thị trường Nhật hiện nay có qui mô nhỏ hơn nhưng chủng

loại phong phú hơn. Đặc biệt, người Nhật chỉ thích tiêu dùng hàng hoa có xuất

xứ từ nước mình, vì họ có niềm tin rằng chỉ có hàng Nhật mẫi đáp ứng tốt nhất

cho nhu cầu của người Nhật... Đây có thế coi là một rào cản đáng kể cho các

doanh nhân nưẫc ngoài khi muốn thâm nhập vào thị trường Nhật Bản.

Gần đây, người Nhật quan tâm nhiều hơn đến vấn đề sinh thái, các sàn

phàm được ưa chuộng là những sản phẩm có bao bì có khả năng tái chế, vì vậy

những sản phẩm dùng một lần ngày càng ít được ưa chuộng.

2.2 - Văn hoa kinh doanh

Như chúng ta đã biết, mặc dù Nhật Bản là một nưẫc tư bản công nghiệp rất

phát triển, nhưng trong tập quán kinh doanh của mình, người Nhật vẫn chịu ảnh

hường của phong cách truyền thống phương Đông. Đó là, họ rất thích sự thân

mật, mối quan hệ trong xã hội, trong kinh doanh. Tiếp xúc cá nhân ở Nhật khá

được coi trọng. Hình thức này còn hiệu quả hơn nhiều so vói gửi đơn chào hàng

qua mẫu mã, catalog, qua bưu điện, nhất là khi công ty đổi tác được giẫi thiệu bời

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Ai (ì K40C KTNT

Trang 42

một người có uy tín. Các cuộc gặp gỡ nhà nhập khẩu Nhật Bản có thế bố trí băng

cách tiếp xúc trực tiếp hoặc thông qua sự giúp đỡ của các tổ chức như JETRO (Tô

chức xúc tiến thương mại Nhật Bản), KEIDANREN (Liên đoàn các tổ chức kinh

tế), JCCI (Phòng Thương mại và Công nghiệp Nhật Bản).

Có thể thấy rợng, Nhật Bản là một nước phương Đông nên họ có nhưng tập

quán kinh doanh khá giống với Việt Nam. Mối quan hệ cá nhân cũng là một điêu

kiện để có thể làm ăn, kinh doanh thuận lợi với các đối tác trên thị trường này. Vì

vậy, các doanh nghiệp xuất khấu rất cần phải thiết lập các mối quan hệ lâu bên,

giữ chữ tín với các bạn hàng Nhật.

Một cách tông quát, người Nhật có khuynh hướng khép kín với bên ngoài,

nhưng lại cởi mở với nhóm xã hội của mình, trong tư duy họ thích dựa vào kinh

nghiệm và cảm nhận riêng, rất nhạy cảm với các giá trị truyền thống. Theo đánh

giá của các nhà nghiên cứu, Nhật Bản là một "xã hộ đóng" (close society) với

người nước ngoài. Hơn nữa, do lòng tự tôn dân tộc rất cao, người Nhật có xu

hướng kì thị các "Gaijin" (người nước ngoài). Người Nhật thích làm việc cho

công ty Nhật hơn là làm việc cho công ty nước ngoài, dù lương có cao hơn.

3 - Tập quán phân phối và các kênh nhập khẩu vào thị trường Nhật

3.1 - Tập quán phân phối hàng hoa

Hàng hoa nhập khẩu vào thị trường Nhật Bản thường phải qua nhiều khâu

phân phối lưu thông trung gian, nên khi đến được tay người tiêu dùng giá cả bị

đội lên rất cao so với giá nhập khẩu. Điều này cũng làm giảm tính cạnh tranh về

giá cả của hàng hoa nhập khẩu ửên thị trường này. Hơn nữa, các khâu phân phối

của Nhật từ sản xuất đến bán buôn, bán lẻ có những yêu cầu khác nhau. Yêu cầu

đối với nhà sản xuất là đảm bảo đáp ứng đúng yêu cầu của người tiêu dung và

chào hàng với giá hợp lý.

Hệ thống phân phối sản phẩm của Nhật bao gồm các khâu, các mối quan hệ

với nhà sản xuất (nhà xuất khẩu), các công ty thương mại, các nhà bán buôn và

Trang 43 Sinh viên: Nguyên Thì tỳ Linh Á lo K40C KTNT

các nhà bán lẻ (cửa hàng, bách hoa, siêu thị...)- Các kênh phân phối hàng nhập

khẩu thay đổi tuy theo tùng loại sản phẩm, mạng lưới bán buôn và các công ty

tham gia vào quá trình này.

Nhìn chung, có 5 mô hình phân phoi truyền thong mà bất cứ thương nhân

nào muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản cũng phải quan tâm.

- Sử dụng một nhà nhập khẩu (chẳng hạn một công ty thương mại). Các công

ty lớn này thường có vị trí thuận lợi đỗ tạo ra các luồng giao dịch thương

mại mới và giới thiệu sản phẩm mới tại thị trường Nhật Bản. Ngoài ra, các

công ty này có thỗ cung cấp các hỗ trợ tài chính, gánh rủi ro, phát triỗn

nguồn hàng, cung cấp đầu tư và các thông tin cần thiết.

- Phát triển quan hệ với nhà chế tạo các sản phàm liên quan của Nhật: Các

nhà cung cấp hoặc chế tạo nước ngoài có thỗ kí hợp đồng với các công ty

Nhật sản xuất các sản phẩm tương tự nhưng không cạnh tranh đỗ tiếp cận

thị trường thông qua các kênh sẵn có.

- Thông qua một đại lý nhập khấu hoặc một nhà bản buôn: đại lý nhập khấu

sẽ chịu trách nhiệm về thông quan, vận tải và tổ chức giao hàng tới các nhà

bán buôn, bán lẻ hoặc trực tiếp cho người tiêu dùng. Điều quan trọng nhất

là phải biết được đại lý hoặc nhà bán buôn có kinh doanh các sản phẩm

cạnh tranh hay không.

- Thành lập một công ty hoặc một công ty thương mại tại Nhật Bản: Thông

qua kênh này, doanh nghiệp tốn phí cao và phải thoa mãn một số điều kiện.

Thông thường chỉ những tập đoàn lớn mới đủ khả năng thiết lập chi nhánh

tại Nhật.

- Thiết lập văn phòng bán hàng tại Nhật: Hình thức này chỉ thuận lợi khi sản

lượng sản phẩm tiêu thụ với số lượng lớn.

3.2 - Các phương thức nhập khẩu và thâm nhập thị trường

3.2.1 - Các phương thức nháp khấu

Sinh viên: Nguyên Thì tỳ Linh Á lo K40C KTNT Trang 44

Nhật Bàn có cách phân phối hàng hoa theo kênh riêng, do vậy cần chú ý

các kênh phân phối cũng như kênh nhập khẩu ờ Nhật. Có 3 phương thức nhập

khẩu pho biến:

- Phương thức nhập kháu trực nép: ơ phương thức này, các nhà nhập khâu

hoặc buôn bán sẽ đề ra chi tiết riêng của họ về nguyên liệu, kiếm tra chất

lượng, thiêt kế hoặc sản xuất sàn phàm cho các nhà cung cấp nước ngoài.

Nhà cung cấp sẽ ký hợp đồng để sản xuất hoặc gia công và thành phẩm

được các cỗa hàng hoặc siêu thị nhập trực tiếp. Theo phương thức này, mỗi

cá nhân người tiêu dùng sẽ đật hàng trực tiếp với các nhà chế tạo hoặc các

nhà phàn phối nước ngoài, hoặc đặt hàng trực tiếp qua bưu điện hoặc qua

mạng. Nhờ đó, ngày càng có nhiều người tiêu dùng Nhật Bản đang nhận

được các sản phẩm nước ngoài mà không phải trả các khoản lệ phí đắt đỏ

cho những người trung gian qua các kênh phân phối.

- Phương thức nhập khâu song song: Các cỗa hàng, công ty thương mại, các

siêu thị thường áp dụng phương pháp này để nhập khẩu. Các sản phẩm có

nhãn hiệu nối tiếng và được trưng bày rộng rãi khắp thế giới hoặc các sản

phẩm ít đòi hỏi sự giám sát chất lượng và có thủ tục buôn bán đơn giản.

Phương pháp này được sỗ dụng để giảm giá các sản phẩm nổi tiếng và phá

vỡ thế độc quyến của các tổng đại lý nhập khẩu độc quyền, thúc đẩy cạnh

tranh và giảm giá hàng nhập khẩu. Theo phương thức nhập khẩu này, các

nhà nhập khẩu Nhật Bản có thể lợi dụng đồng Yên cao để giảm giá bán lẻ,

họ cũng có thế bãi bỏ phí hoa hồng trả cho những người môi giới trong các

giai đoạn khác nhau của hệ thống phân phối.

- Gần đây, trong hệ thống nhập khẩu xuất hiện tên gọi "phát triển và nhập

khẩu " (Development and Import) của các siêu thị lớn. Theo hệ thống này,

các nhà bán lẻ Nhật Bản tư vấn cho các nhà thầu nước ngoài của mình, hầu

hết đểu ở các nước NICs, ASEAN, hoặc Trung Quốc chế tạo hoặc chế biến

các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu riêng của thị trường Nhật Bản. Những

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Ả Kì K40C KTNT

Trang 45

sản p h ẩm này thường là n h ữ ng mật hàng gia dụng rẻ tiền như hàng điện tử

tiêu dùng, có sử dụng m ột số l i nh kiện và p hụ tùng do Nhật chế tạo và được

gọi là n h ữ ng mặt hàng "tái nhập". Chúng không n h ữ ng có sức cạnh tranh về

giá cả mà còn có sức cạnh tranh về chớt lượng n hờ những công nghệ được

chuyển giao từ công ty trong nước của Nhật. Các siêu thị tại Nhật cũng

đang bắt đầu tiêu thụ các sản phẩm nhập khẩu theo hình thức này từ các

nước NICs, A S E AN và T r u ng Quốc. N g ười ta cho rằng, hệ thống "phát

triển và nhập khẩu" này đang và sẽ có vai trò ngày càng l ớn trong quan hệ

mậu dịch của Nhật Bản v ới các nước tham gia vào hình thức nhập khẩu

này.

3.2.2 - Phương thức thâm nháp thi trường

a - Kí gửi hàng hoa

V ới hơn 900 doanh nghiệp k i nh doanh kí g ử i, Nhật Bản đứng t hứ tư thế

g i ới về hoạt động này và chiếm khoảng 1 0 % ( l) doanh số bán lẻ cùa Nhật. Thành

công trong hình thức kí g ửi phụ thuộc rớt nhiều vào k hả năng đầu tư dài hạn và

marketing của đối tác Nhật. Đây là hình thức phù hợp v ới giai đoạn đớu của các

doanh nghiệp m ới thâm nhập thị trường hoặc cho việc g i ới thiệu các sản p h ẩm

mới.

( N g u ồn (1): Báo thương m ại số 1/2005)

b - Liên doanh liên kết

Các doanh nghiệp xuớt khẩu v ới nguồn lực hạn chế có thể liên kết v ới các

công ty n ội địa của N h ật để xuớt nhập khẩu uy thác hàng hoa. Đây được coi là

một phương thức khác nữa để thâm nhập thi trường Nhật. Các chi phí để có được

một nhà uy thác ờ N h ật còn thớp hơn nhiều so v ới các hình thức tiếp cận thị

trường khác.

Liên doanh là m ột hình thức p hổ biến để thâm nhập thị trường Nhật. Ưu

điểm của hình thức này thể hiện qua việc có được các thông t in và điều k i ện thị

Trang 46 Sinh viên: Nguyên Thì tỳ Linh Á lo K40C KTNT

trường, có sự xuất hiện trên thị trường, công nghệ phát triển và có ngay được hệ

thống kênh phân phối và khách hàng.

c - Lập đại diện hoặc văn phòng đại diện tại Nhật

Việc thuê văn phòng đại diện tại Nhật tuy có chi phí thuê nhân cóng và thuê

văn phòng rất cao, song đây lại là cách rất tốt đế tiếp cận thị trường, dễ dàng tìm

hiểu thông tin, nhu cầu về hàng hoa trên thị trường này để cung cấp cho các doanh

nghiệp xuất khẩu trong nước. Nếu tính về lợi ích lâu dài trong việc xúc tiến

thương mại thì cách làm này lại ít tốn kém hơn nhiều so với việc phải mua thông

tin từ nước ngoài. Hơn nồa, hình thức này có thể là một cách marketing hồu hiệu

cho các sản phàm xuât khâu sang thị trường này.

ả - Marketing trực tiếp

Bao gồm việc đặt hàng qua thư, tiếp thị qua điện thoại, tiếp xúc khách hàng

trực tiếp, bán hàng qua mạng... Thương mại điện tử là một phương pháp bán hàng

hấp dẫn cho các nhà xuất khẩu tiếp cận khách hàng Nhật Bản mà không nhất thiết

phải thông qua các kênh phân phối truyền thống.

Hình thức Marketing trực tiếp này hiện nay chưa phổ biến tại Nhật, nhưng

chắc chắn trong tương lai gần hình thức này sẽ phát triển nhanh chóng.

4 - Tập quán hải quan

Đế hàng hoa của Việt Nam có thề thâm nhập thị trường Nhật Bản một cách

dễ dàng thì việc xin dấu chứng nhận chất lượng JAS, JIS và ECOMARK là việc

làm không thể thiếu. Đây là việc làm hết sức quan trọng, có ý nghĩa trong việc

thúc đẩy xuất khẩu hàng nông sản và thực phẩm vào thị trường có nhồng đòi hỏi

cao như thị trường Nhật.

- JIS (Japan Industrial Standards) - Luật tiêu chuẩn công nghiệp Nhật: là hệ thống

tiêu chuẩn chất lượng được áp dụng cho các hàng hoa công nghiệp.

- JAS (Japan Agriculture Standards) - Luật tiêu chuẩn nông nghiệp là hệ thống

tiêu chuẩn chất lượng được áp dụng cho các hàng nông sản, thực phẩm. Luật này

Sinh viên; Nguyên Thúy Linh Ả Kì K40C KTNT

Trang 47

đua ra các q uy tắc về việc ghi nhãn mác chất lượng và đóng dấu chất lượng tiêu

chuẩn JAS. V i ệc sử dụng dấu chứng nhận nhãn hiệu phẩm chất J AS trên nhãn

hiệu sản phẩm là hoàn toàn tự nguyện phụ thuộc về phía nhà sản xuất hoặc xuất

khâu

- E C O M A RK ( D ấu tiêu chuẩn môi trường): Đây là dâu chứng nhận sản p h àm

không làm hại sinh thái.vấn đề môi trường đang được người tiêu dùng Nhật rất

quan tâm. Cục M ôi trường Nhật đang khuyến khích người tiêu dùng sử dụng các

sản phẩm không làm hại môi sinh (kể cả nhịng sản phẩm trong nước và sản p h àm

xuất khẩu), các sản phẩm này được đóng dấu "ECOMARK".

Mặc dù các sản phẩm không bắt buộc phải dán nhịng nhân mác trên, nhưng

hàng hoa đáp ứng được các tiêu chuẩn trên sẽ dễ tiêu thụ hơn trên thị trường Nhật,

vì người tiêu dùng ờ đây rất tin tường vào chất lượng của nhịng sản phàm dán

nhịng mác tiêu chuân chất lượng trên.

5 - Tập quán thanh toán và giao hàng

Nhật Bản là m ột thị trường l ớn và đang ngày càng có nhiều cơ h ội k i nh

doanh cho các nước đang phát triển. Đối vói V i ệt Nam, trong số các thị trường

nhập khẩu thì Nhật Bản là một thị trường bậc thầy và đầy t i ềm năng. T uy nhiên,

để có thể tiếp cận thị trường Nhật Bản thành công vấn đề mấu chốt là phải hiểu rõ

được các tập quán k i nh doanh ờ đây.

Doanh nhân Nhật B ản sử dụng nhiều phương thức m ua bán trong k i nh

doanh nhưng phổ biến nhất vẫn là mua đứt bán đoạn (đối v ới phần l ớn các mặt

hàng), gửi bán (đối v ới các mặt hàng mới), hoặc gia công hàng (đối v ới nhịng

mặt hàng n h àm phục vụ kênh phát triển nhập khẩu).

Các giao dịch có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức như: thanh toán

bằng chuyển tiền, thanh toán trên cơ sở D/A hoặc D/P và phương thức thanh toán

bằng thư tín dụng L/C. T uy nhiên, thanh toán bằng L/C vẫn là phương thức phổ

biến và thông dụng nhất trong giao dịch thương m ại tại thị trường Nhật Bản. Đặc

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AI (ì K40C

KTNT

Trang 48

biệt, những tín dụng được mờ tại các ngân hàng có uy tín của Nhật Bản sẽ được

tin tưởng hơn và thuận lợi hơn trong kinh doanh cho các doanh nghiệp xuât khâu.

Bên cạnh đó, Nhật Bản có tập quán giao hàng khá giống với Việt Nam đó là

hình thức mua CIF, bán FOB. Chính vì điều này mà trong thói quen kinh doanh

của mình người Nhật rất thích dùng các hãng tàu trong nước để chuyên chờ hàng

hoa xuât nhập khâu. Một mỗt, điều này giúp cho các dịch vụ tàu biển, bảo hiên!

trong nước phát triển, mỗt khác nó giúp giảm chi phí bang ngoại tệ mà các doanh

nghiệp Nhật Bản có thể phải trả cho các hãng tàu nước ngoài khi thuê dịch vụ của

họ.

IV - THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC

Ì - Qui mô kính tế

Trung Quốc là một nước có tốc độ phát triển kinh tế nhanh nhất trên thế

giới, khoảng 9,5% mỗi năm, kim ngạch xuất khẩu khoảng 1150 tỷ. Trung Quốc

được đánh giá là một cực kinh tế của thế giới. Điều đó không chì thể hiện bằng

các chỉ số phát triển ấn tượng cùa đất nước này mà còn có thể thấy qua việc rất

nhiều nước trên thế giới mong muốn thắt chỗt mối quan hệ làm ăn với Trung

Quốc.

(Nguồn : Tạp chí Thương mại - 2005)

Nói đến bức tranh kinh tế Trung Quốc, người ta không thể nói tới các đỗc

khu kinh tế. Đây là hạt nhân cho sự phát triển thần kì vùng ven biển miền Đông,

xét về tất cả các mỗt, như công nghiệp hoa, hiện đại hoa, hội nhập và đầu tư, tạo

công ăn việc làm và chiếm lĩnh thị trường thế giới. Bốn đỗc khu này được thành

lập vào năm 1979 và 1980, đều có chung một xuất phát điểm từ bốn thí điểm đầu

tiên, đó là: Thẩm Quyến, Chu Hải, Sán Đầu và Hạ Môn.

Trung Quốc là nước tiếp nhận đầu tư nhiều và đầu tư ra ngoài cũng nhiều.

Thế mạnh của doanh nghiệp Trung Quốc là về khai khoáng, năng lượng, điện...

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh MO K40C KTNT

Trang 49

ĩ - Tập quán mua bán hàng hoa

2.1 - Tập quán tiêu dùng và văn hoa kinh doanh

Do là hai nước giáp biên giới, láng giềng lâu đời, nên thị hiếu tiêu dùng

người T r u ng Quốc nhìn chung khá giống và gần gũi v ới tập quán tiêu dùng của

người V i ệt Nam. Đ ây có thể coi là thị trường khá dễ tính v ới tập quán sàn xuất và

tiêu dùng không mấy xa lạ v ới V i ệt Nam, yêu cầu về chất lượng không cao lắm,

số lượng thì rất l i nh hoạt, hoàn toàn phù họp v ới điều kiện sản xuất và khả năng

huy đựng v ốn của các thương nhân V i ệt Nam. Đ ây là thị trường hết sức tiềm năng

mà các doanh nghiệp V i ệt N am có thể chiếm lĩnh và mờ rựng được nếu chịu khó

khai thác và tìm hiếu.

Đối v ới việc k i nh doanh, các doanh nhân T r u ng Quốc là n h ữ ng người thực

sự rất duy tâm. Họ thường có thói quen x em ngày, g iờ và cúng bái rất cẩn thận

trước k hi tiến hành kí kết các cuực làm ăn quan trọng. Ngoài ra, người T r u ng

Quốc là n h ữ ng người rất t in vào tướng số, vì vậy nhiều k hi chỉ cần nhìn tướng đối

tác là họ có thê t in tường họp tác làm ăn. Thực ra tập quán này giúp cho rất nhiều

các doanh nhân thành công trên k hi k i nh doanh v ới các đối tác T r u ng Quốc. Vì

các doanh nhân T r u ng Quốc thường thiết lập m ối quan hệ hợp tác làm ăn k hi nhận

thấy tướng mặt của đối tác họp v ới sao của họ, nếu hợp tác v ới những người có

mệnh hoặc tướng như thế này sẽ rất thành công, vì v ậy họ thương t in tường và

đồng ý kí kết hợp đồng ngay, cho dù đây là nhũng đối tác hoàn toàn mới.

Nói như vậy, không có nghĩa các doanh nhân T r u ng Quốc quá đễ dãi trong

việc thiết lập các m ối quan hệ k i nh doanh mà họ cũng như các doanh nhân ờ các

thị trường khác thường yêu cầu bạn hàng của mình phải đáp ứ ng m ựt số yêu cầu

2.2 - Tập quán kí kết hợp đồng

mang tính nguyên tắc ương k i nh doanh như: chung thủy v ới đối tác, g iữ c hữ tín...

Có 2 hình thức hợp đồng cho các doanh nghiệp k i nh doanh xuất nhập khẩu

Trang 50

Sinh viên: Nguyền Thúy Lình Á lo K40C KTNT

ờ T r u ng Quốc.

- Các hợp đồng chính thức, có đầy đủ các chi tiết, điều khoản. H ợp đồng này

chỉ dành cho việc k i nh doanh hàng v ới số lượng lớn các nguyên liệu thiêt bị

quan trọng hoặc v ới các khách hàng m ới hợp tác làm ăn lần đầu.

- N h ữ ng giấy tờ khỏng định lại việc mua hàng, có cầu trúc đơn giản và được

áp dụng cho các giao dịch nhỏ, với những khách hàng lâu năm, những

người đã quen v ới các điều khoản thương mại của T r u ng Quốc.

Có thế nói, khác v ới sự thận trọng chắc chắn của các đối tác phương tây,

kinh doanh v ới các đối tác T r u ng Quốc thì "hợp đồng m i ệ n g" là khá p hổ biến, có

thê chỉ cần m ột cú điện thoại giữa hai bên là m ột h ọp đồng đã được hình thành,

mọi việc thoa thuận điều khoản đều có thế thông qua điện thoại. Các hợp đồng

thương m ại các cửa khẩu phía Trung Quốc thường không có sự ràng buộc pháp lý

theo luật Quốc tế, do vậy việc thực hiện hợp đồng có thể tuy tiện, thậm chí đơn

phương xoa bỏ hợp đồng của m ột số nhà k i nh doanh T r u ng Quốc, điều này gây

khó khăn cho các doanh nghiệp V i ệt Nam. Nhìn chung, đây đã trở thành m ột tập

quán k i nh doanh của riêng Trung Quốc.

Mặc dù k i nh doanh xuất nhập khẩu của T r u ng Quốc đã được mở rất nhiều

nhưng vẫn bị k i ểm soát và điều tiết bời rất nhiều luật lệ và qui định như L u ật

Ngoại thương, L u ật H ải quan... Do đó, khi xuất khẩu sang T r u ng Quốc, các

doanh nghiệp cần chú ý t ới các luật lệ và qui định có liên quan. B ời vì có thể n ếu

mặt hàng xuất đi không bị hạn chế về số lượng thì cũng có thể có sự cấm đoán đối

với m ột số hình thức thương m ại và thanh toán nhất định. Sau đây là m ột số điểm

cần lưu ý đối v ới các doanh nghiệp khi xuất nhập khẩu sang thị trường T r u ng Quốc.

Đoi với việc xuất khấu hàng hoa

- Các doanh nghiệp xuất khẩu nên liên hệ vói các công ty tư v ấn trước k hi

tiến hành k i nh doanh tại thị trường này. Các công ty này nằm ờ m ọi nơi của

T r u ng Quốc để giúp các doanh nghiệp nước ngoài liên hệ vói các đối tác

ngoại thương T r u ng Quốc và tư vấn về hợp tác kỹ thuật, k i nh tế và thương

KTNT Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À lo K40C Trang 51

mại giữa các doanh nghiệp nước ngoài và trong nước. Các công ty này có

chức năng d uy trì m ối quan hệ chặt chẽ v ới các doanh nghiệp sản xuất, do

đó họ biết rõ n hu cầu nhập khẩu, họp tác kĩ thuật và hợp tác k i nh tế của các

doanh nghiệp trong nước. Chính n hờ vai trò quan trọng của các công ty tư

vấn này mà k hi thâm nhập vào thử trường T r u ng Quốc, các doanh nghiệp

xuất khẩu rất nên tìm hiểu thử trường thông qua họ. V ới cách làm này, các

công ty nước ngoài có thể tiết k i ệm được thời gian, tiền bạc và tránh được

nhũng vấn đề rắc rối thông qua các công ty tư vấn.

- Thói quen trong k i nh doanh nữa của người T r u ng Quốc, đó là họ m u ốn đoi

tác của mình cử các phái đoàn sang T r u ng Quốc. Các công ty thương m ại

T r u ng Quốc có thể m ời các phái đoàn nước ngoài sang nước mình đế tiện

cho việc đ àm phán k i nh doanh. Lúc này, phía đối tác được m ời sẽ phải xuất

trình giấy m ời để được cấp giấy phép quá cảnh. Đây là m ột hình thức k i nh

doanh cũng khá đặc trưng của người T r u ng Quốc.

- Ngoài ra, T r u ng Quốc cũng có thói quen cử các phái đoàn thương mại sang

thử trường nước ngoài để chào mua hoặc chào bán hàng hoa. Lúc này, các

doanh nghiệp V i ệt N am có thế tận dụng cơ hội này để tạo được nhiều giao

dửch mà không cần phải sang T r u ng Quốc. N ếu không có những giao dửch,

thì đây cũng có thể coi là m ột cơ h ội để liên kết k i nh doanh, tạo m ối quan

hệ làm tiền đề cho các giao dửch trong tương l a i.

- Đối v ới việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các công ty cần phải

cung cấp những thông t in cần thiết về sản p h ẩm đửnh bán sang T r u ng Quốc.

Điều đặc biệt cần chú ý là người T r u ng Quốc nói chung là những người có

lòng tự hào dân tộc rất cao, trong giao dửch k i nh doanh họ thích đổi tác của

mình sử dụng tiếng T r u ng Quốc c hứ không phải là tiếng A nh như các nước

khác. Vì vậy, k hi các công ty m u ốn bán m áy móc, thiết bử, công nghệ phức

tạp sang T r u ng Quốc thì phải làm catalog và phải in bằng tiếng T r u ng

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trang 52

Quốc.

Đôi với việc nhập khâu hàng hoa

- K i nh doanh qua phương tiện viễn thông: Các công ty thương mại T r u ng

Quốc thường đặt hàng hoặc chào hàng dưới hình thức thư từ, đánh cáp, fax,

telex... Do đó khách hàng nước ngoài có thể liên lạc v ới các bạn hàng

T r u ng Quốc bằng phương thức này. Khách hàng nước ngoài nên nêu rõ

trong yêu cầu của họ về hàng hoa họ quan tâm như: chi tiết kĩ thuật, sô

lượng, chẩt lượng, thời gian vận chuyển, phương thức thanh toán...

- Các khách hàng nước ngoài có thể được m ời sang T r u ng Quốc nếu họ mua

hàng v ới k h ối lượng l ớn như m áy m óc và các thiết bị có nhiều chi tiết kĩ

thuật phức tạp.

- Cũng như k hi đi mua hàng, doanh nghiệp T r u ng Quốc thường có thói quen

cử các phái đoàn ra nước ngoài, vì vậy các doanh nghiệp xuẩt khâu của V i ệt

N am cũng có thể thông qua đây để liên hệ v ới các đối tác T r u ng Quốc đế

nhập khẩu hàng hoa.

- Ngoài ra, các công ty nhập khẩu nước ngoài đáng t in cậy có thế được chì

định làm nhà phân phối đặc biệt hoặc đại lí cho các công ty ngoại thương

T r u ng Quốc.

2.3 - Tập quán phân phối và các phương thức tìm hiếu thị trường

2.3.1 - Táp quán phân phối

Các kênh phân p h ối hàng hoa vào thị trường T r u ng Quốc không quá rắc r ối

và phức tạp như các kênh phân phối vào thị trường Nhật Bản. V ới l ợi thế giáp

biên giới nên hàng hoa của V i ệt N am cũng thuận l ợi hơn trong việc thâm nhập

vào thị trường này. Hàng hoa ở thị trường này có thể được cung cẩp qua hai hình

thức phân p h ối chính là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân p h ối gián tiếp.

Đối v ới kênh phân phối trực tiếp, các doanh nghiệp xuẩt khẩu có thể thiết

lập hệ thống bán hàng ngay tại địa bàn và cung cẩp thẳng hàng hoa, sản p h ẩm đến

tay người tiêu dùng. T uy vậy, hình thức phân phối này đòi h ỏi các doanh nghiệp

Trang 53 Sinh viên: Nguyền Thúy Lình Á lo K40C KTNT

phải tốn nhiều thời gian làm thủ tục x in phép, phải tỉm hiểu kĩ thị trường đề đảm

bảo hàng hoa của mình được chấp nhận trên thị trường này. N h ư ng trên thực tế,

nêu khai thác được l ợi the của kênh phàn phoi này thì sẽ rất có l ợi vì các doanh

nghiệp xuất khâu sẽ không phải chia sẻ lợi nhuận cho các bên trung gian, đông

thời cũng g i ảm được rất nhiều chi phí khác.

Kênh phân p h ối t hứ hai là kênh phân phối gián tiếp. Cũng giống như các thị

trường khác, kênh phân phối này tỏ ra khá an toàn cho người xuất khọu. Các

doanh nghiệp xuất khọu chỉ cần bán hàng cho những người bán buôn, và sau đó

nhũng người này sẽ thông qua hệ thống bán lẻ của họ ở thị trường n ội địa để đưa

sản phọm đến tay người tiêu dùng. Hình thức phân p h ối này tỏ ra hiệu quả không

chỉ ờ thị trường T r u ng Quốc mà rất thành công trên các thị trường. Thực chất, đối

với các doanh nghiệp xuất khọu V i ệt N am trong thời gian qua m ới chì hợp tác

kinh doanh v ới m ột số thị trường địa phương của T r u ng Quốc, còn rất nhiều thị

trường m ới đầy t i ềm năng ờ T r u ng Quốc. Vì vậy, cần tìm hiểu mạng lưới bán

buôn ờ đây để có thể thâm nhập vào dễ dàng vào thị trường láng giềng khổng lồ

này trong thời gian t ớ i.

2.3.2 - Các phương thức tìm hiểu thi trường

a - Quảng cáo tiếp thị

Quảng cáo, tiếp thị là một cách hữu hiệu nhằm tạo dựng nhận thức của

những người tiêu dùng t i ềm năng về sản phọm ờ T r u ng Quốc. Các kênh quảng cáo

bao g ồm các ấn phọm, đài phát thanh, ti v i, bảng hiệu, Intemet và bảo t rợ cho các

hoạt động thể thao. T r o ng đó, quảng cáo trên ti vi c h i ếm tỉ lệ l ớn nhất trong các

hình thức quảng cáo ờ T r a ng Quốc. số lượng người x em ti vi thường xuyên của

Trung Quốc c h i ếm tỉ lệ rất cao 8 4% trong tổng số Ì ,2 tỉ dân của nước này. H i ện

nay, T r u ng Quốc đang trong cuộc cách mạng tiêu dùng, vì v ậy nhận thức về tiêu

dùng ngày càng đóng vai trò quan trọng và các hình thức quảng cáo đa dạng đang

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À lũ K40C - KTNT

Trang 54

ngày càng thu hút nhiều hơn người tiêu dùng T r u ng Quốc.

MOFTEC và SAIC là các tổ chức điều chỉnh về luật lĩnh vực quảng cáo,

nhưng rất nhiều các tổ chức khác như Bộ Văn hoa và Cục quản lí Nhà nước vê

radio, phim và ti vi đóng vai trò chù động trong việc kiêm soát các ân phàm hay

việc quảng cáo. Các doanh nghiệp xuất khấu nên tìm hiểu kĩ phương thức thâm

nhập thị trường tuy có tốn kém nhung lại đem lại hiệu quả rất cao này.

Hiện nay, hàng trăm các cuộc triển lãm đưởc tố chức hàng năm ờ Trung

Quốc. Hầu hết đưởc tài trở hay đồng tài trở bởi các cơ quan Chính phủ, các Hiệp

hội nhà nghề hoặc Cục xúc tiến ngoại thương Trung Quốc (CCPIT). Chi phí tham

gia quảng cáo tại các hội chở, triển lãm là tương đối cao và chỉ đến đưởc với

người xem địa phương nên các công ty đưởc khuyên là nên xem xét cẩn thận là

nên tham gia vào cuộc triển lãm nào.

b - Các cuộc triền lãm và cóng cán thương mại

Sự phát triển nhanh chóng của quáng cáo làm gia tăng lởi ích trong việc sử

dụng thương mại điện tử ờ Trung Quốc. Mặc dù Trung Quốc vẫn là một nước

đang phát triên nhưng nhu cầu sử dụng công nghệ cao đã thâm nhập với nhiều

dạng sử dụng thương mại điện tử Chính phủ (e - government) hay giữa các doanh

nghiệp (B2B). Các hãng kinh doanh bắt đầu chào hàng, bán hàng và kinh doanh

trên mạng.

3 - Tập quán thanh toán và tập quán giao hàng

3.1 - Tập quán thanh toán

3.1.1 - Đối với hình thức buôn bán biên mâu

Hình thức thanh toán chủ yếu trong quan hệ thương mại Việt Nam - Trung

Quốc là hình thức thanh toán hối phiếu biên mậu. Hiệp định thanh toán và hởp tác

giữa ngân hàng hai nước quy định: "Mọi khoản thanh toán xuất nhập khẩu giữa

hai nước phải đưởc thực hiện qua ngân hàng và đồng tiền thanh toán là ngoại tệ tự

do chuyển đổi, Việt Nam đồng (VND) hoặc Nhân dân tệ (NDT). Riêng với thanh

c - Thông qua Intemet và thương mại điện từ

Trang 55 Sinh viên: Nguyên Thúy Linh ri lũ K40C- KTNT

toán xuất nhập khẩu tại k hu vực biên giới được thực hiện bằng đồng tiền khác do

hai bên tự bàn bạc. Phương thức thanh toán trao đối hàng hoa qua biên giới hết

sức l i nh hoạt. T r o ng thời gian qua, thanh toán xuất nhập khẩu V i ệt - T r u ng vẫn

được thực hiện bằng hỉnh thức hàng đổi hàng, thanh toán qua ngân hàng bang bọn

tệ, thanh toán bằng tiền mặt ngoại tệ theo giấy phép do Ngân hàng N hà nước cấp,

hoặc thanh toán trực tiếp cho nhau bằng tiền mặt USD, V N D, NDT..., thanh toán qua tư nhân...

Ngày 26/05/1993 ngân hàng hai nước đã ký Hiệp định hợp tác về Ngân

hàng. Theo Hiệp định này, m ọi thanh toán đều phọi thông qua ngân hàng (trường

họp hàng đồi hàng cũng phọi có báo sổ). Riêng v ới hình thức hàng đối hàng, phân

chênh lệch do giao dịch không cân đối cho phép sử dụng thanh toán bằng đồng

tiền do hai bên thoa thuận. Song cho đến nay, hầu như các khâu thanh toán vẫn

không được thực hiện tại các ngân hàng. Thực tế cho thấy, có ít doanh nghiệp

xuất nhập khẩu trực tiếp sử dụng phương thức thanh toán bằng L/C, mà đa so vẫn

thanh toán trực tiếp bàng hàng đổi hàng hoặc bằng Nhân dân tệ theo kiểu trao tay.

Các đơn vị k i nh tế hay tư nhân buôn bán qua biên giới đều thực hiện thanh toán

thông qua các c hợ đổi tiền, các dịch vụ kinh doanh tiền của tư nhân tại các thị xã,

thị trấn tại T r u ng Quốc.

(Nguồn: Tạp chí N g o ại thương - số 23/2005)

a - Thanh toán bang L/C

3.1.2 - Đối với hình thức buôn bán chính ngách

Hình thức thanh toán này được sử dụng rộng rãi trong ngoại thương T r u ng

Quốc cọ cho nhập khẩu và xuất khẩu. H ầu hết L/C yêu cầu trong các hợp đồng là

L/C xác nhận, không thể h uy ngang và được thanh toán ngay, theo như thông lệ

quốc tế. Để đơn giọn thủ tục và giọi quyết việc thanh toán, bên mua hàng có thể

thường xuyên được yêu cầu mờ L/C, được thanh toán ngay và có thể chuyển đổi

Sinh viên; Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trung 56

để vận chuyển hàng theo trọ góp. T uy nhiên, T r u ng Quốc chấp nhận thư tín dụng

30 ngày, 60 ngày, 90 ngày và thận chí đến 360 ngày để thúc đẩy xuất khẩu dưới

một số hình thức.

b - Nhờ thu kèm chứng từ Trên thực tế, việc n hờ thu k èm chứng từ thông qua ngân hàng không được

áp dụng rộng rãi ờ T r u ng Quốc. T uy nhiên, để phù hợp v ới luật lệ thương mại của

một số vùng, để tạo điều kiện thuận l ợi thanh toán tài chính và giúp giữm chi phí

bên mua, cách thức thanh toán này đôi k hi cũng có thể được áp dụng. Do nhiều

hàng hoa được thanh toán bằng phương thức L/C nên chỉ những chứng từ trái v ới

thanh toán ngay m ới được chấp nhận thanh toán bằng n hờ thu k èm chứng từ.

c - Các hình thức thanh toán khác Hình thức trữ góp, trữ chậm được áp dụng cho hàng nhập khẩu vào T r u ng

Quốc, đặc biệt đối v ới chuyến tàu lớn, thiết bị và m áy m óc chịu thuế H ữi quan

nặng và các mặt hàng khác đòi hỏi nhiều ngoại hối. Hình thức thanh toán này

cũng được áp dụng ờ T r u ng Quốc để bán m áy móc, thiết bị và các hàng hoa có giá

trị khác.

3.2 - Tập quán giao hàng

(Nguồn: Tìm hiểu thị trường Trung Quốc - N XB Thống kê).

Hầu hết các hàng nhập khấu vào Trung Quốc, đặc biệt là hàng lô hay cữ

một chuyến hàng thúy đều được giao dịch trên cơ sở giá F OB và m ột số ít theo

các điều khoữn giá CIF.

C òn đối v ới các mặt hàng xuất khẩu, T r u ng Quốc lại thích áp dụng các điều

khoữn giá C IF v ới lí do như: Trung Quốc có thể tận dụng được phương tiện

chuyên c hở trong nước, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vận t ữ i, bữo h i ểm

trong nước phát triển, đồng thời giữm được chi phí nhập khẩu.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh - AI (ì K40C KTNT

(Nguồn: Tạp chí Thương m ại số 38/2004)

Trang 57

4 - Tập quán hải quan

Đối với hàng hoa được nhập khẩu, luật Trung Quốc quy định các mặt hàng

này đều phải thông qua sự kiểm tra trước khi nhập khẩu, bán hoặc sử dụng ờ

Trung Quốc. Ngoài ra cần phải có giấy phép an toàn và các thủ tục khác trước khi

nhập khẩu dược phẩm, thực phẩm, các sản phẩm súc vật và cây trổng... Đe đáp

ứng được yêu cầu kiểm dịch, hàng hoa nhập khẩu đó phải được các cấp có thấm

quyên tại thị trường Trung Quốc cấp phép chất lượng trước khi chuyến hàng vào

Trung Quốc. Tổng cục Giám sát, kiểm tra và bảo vệ chất lượng quốc gia (AQSIQ)

của Trung Quốc sẽ là cơ quan cấp các loại giấy phép này.

Đối với các quy định về nhãn mác, hàng hóa nhập khẩu vào Trung Quốc

phải được dán nhãn bằng tiếng Trung Quốc và kèm các thông tin có liên quan,

trên đó phải ghi rõ thương hiệu, nhà sản xuất, nước xuất xứ, thành phần, ngày sản

xuất, ngày hết hạn...

V - THỊ TRƯỜNG ASEAN

ASEAN hiện nay có 11 nước (gổm: Bruney, Campuchia, Đông Timor,

Indonesia, Lào, Malaysia, Myanmar, Philippines, Singapore, Thailand và Việt

Nam). Diện tích toàn khối là 4.492.443 Km2, chiếm 14,1% lãnh thổ Châu Á, và

gần 3,3% diện tích toàn thế giới. Dân số giữa năm 2004 là 548,2 triệu người,

chiếm 14,1% dân số Châu Á và gần 8,6% toàn thế giới. GDP tính bằng USD theo

tỷ giá thực tế của Asean năm 2003 đạt khoảng 687 tỷ USD, chiếm Ì ,9% toàn thế

giới, bình quân đầu người đạt khoảng 1,253.2 USD, thấp xa so với mức 5,684.2

USD của toàn thế giới. Nếu tính bằng USD theo tỷ giá sức mua tương đương thì

GDP bình quân đầu người của các nước vào năm 2004 như sau: Singapore 26,670

USD; Bruney 21,220 USD; Malaysia 10,590 USD; Thailand 7,250 USD;

Philippines 4,150 USD; Indonesia 3,267 USD; Việt Nam 2,410 USD; Campudia

1,950 USD; Lào 1,825 USD; Myanmar 1,358 USD.

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K40C

KTNT

I rung 58

Khu vực ASEAN cũng là khu vực có tóc độ tăng GDP cao trên thê giới.

Tống dự trữ quốc tế của một số nước đạt khá và đang tăng lèn. Khu vực ASEAN

cũng là khu vực có kim ngạch xuất khấu, tỷ lệ xuất khẩu so với GDP, xuất khâu

bình quân đầu người khá.

Không giống như thị trường EU, ta có thế rút ra được tập quán thương mại,

thói quen tiêu dùng trong toàn khối, bời các nước trong thị trường này có trình độ

phát triản kinh tế tương đối đồng đều. Đa số trong số các nước này là những nền

kinh tế khá phát triản, vì vậy dễ dàng tìm ra điảm chung và những nét tương đồng

về tập quán kinh doanh cũng như thị hiếu tiêu dùng.

Tuy nhiên, trong khối ASEAN trình độ phát triản của các nước còn khá

chênh lệch. Hơn nữa, tôn giáo trong các nước cũng khác nhau, điều này cũng ảnh

hường đến tập quán kinh doanh của từng nước. Vì vậy, khi phân tích thị trường

này, tác giá sẽ nghiên cứu tập quán thương mại nổi bật của một số quốc gia trong

khối có quan hệ thương mại chủ yếu với Việt Nam.

(Nguồn: Tư liệu kinh tế bảy nước ASEAN)

Ì - Thị trường Thái Lan

1.1 - Đặc điảm và tập quán kinh doanh của Thái Lan

Quan hệ kinh doanh ờ Thái Lan không nghi lễ như ờ Nhật Bản, Trung

Quốc, Hàn Quốc... mà cũng không khách sáo hay thoải mái như các nước

phương Tây. Nhiều quan hệ kinh doanh ở đây dựa trên nền tảng quan hệ cá

nhăn, phát triản theo vòng tròn xã hội, gia đình, bạn bè... Mặc dù Thái Lan là một

xã hội thân thiện và mở cửa, nhưng vẫn nên thiết lập quan kinh doanh qua giới

thiệu hoặc tham khảo cá nhân. Người Thái Lan sẽ vui lòng nếu bạn được sự giới

thiệu hay thư của một quan chức chính phủ hay giới kinh doanh có tiếng tăm. Như

vậy thì họ sẽ tin tưởng hơn và công việc làm ăn diễn ra suôn sẻ hơn.

Văn hoa Thái Lan đánh giá cao tính kiên nhẫn, lòng kính trọng với địa vị,

thân thế (tuổi tác, danh vọng...). Đây là những yếu tố quan trọng trong quan hệ

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AI (ì K40C KTNT Trang 59

kinh doanh ờ Thái Lan. Người Thái là những người rất tự hào về đất nước mình

và kính trọng truyền thống dàn tộc. Tuy nhiên, đôi lúc việc tuân thủ những nghi

thức truyền thống có thể mâu thuẫn với cuộc sống thực tế ở Thái Lan. Người Thái

tôn kính người lớn tuổi và không thích gây tổn hại tới nhau. Mất bình tĩnh có thê

gây mất thề diện và sự tôn trọng. Đây là điều rất cặn quan tâm khi làm ăn với các

đối tác Thái Lan. Họ có thể rất cời mờ, song nếu để họ mất lòng một lặn thì lại

khó lấy lại niềm tin của họ, đây sẽ là cản trờ rất lớn trong việc hợp tác làm ăn sau

này.

Một đặc điểm nữa rất nổi bật cùa người Thái đó là tín ngưỡng trong kinh

doanh. Như ta đà biết, đại bộ phận người Thái là theo đạo Phật, vì vậy họ thường

rất duy tâm, trước các cuộc kinh doanh hay một sự kiện trọng đại, họ thường cúng

lễ để mong điều tốt lành, thành công sẽ đến với mình.

(Nguồn: Tạp chí Ngoại thương - số 7/2004)

1.2 - Tập quán phân phối và các kênh tiêu thụ hàng hoa

Hiện có hai kênh phân phối chính ờ Thái Lan đối với các nhà xuất khẩu

nước ngoài.

- Kênh thứ nhất có các công ty thương mại lớn, có tổ chức tốt với nguồn tài

chính vững mạnh và khối lượng buôn bán lớn ờ nhiều lĩnh vực khác nhau.

Trong nhiều trường hợp, các doanh nghiệp lớn thiết lập liên doanh sản xuất

hay marketing với các công ty nước ngoài khi khối lượng thoa mãn nhu cặu

nội địa.

- Kênh phân phổi thứ hai là các nhà nhập khẩu nhỏ hơn, những nhà nhập

khẩu này thường chuyên vào một ngành kinh doanh mà họ đã có sẵn mạng

lưới và thị trường nhất định.

Ngoài ra, hiện nay tại thị trường Thái Lan hình thức marketing trực tiếp

đang rất phổ biến và dự tính sẽ bùng nổ trong một vài năm tới. Marketing trực tiếp

thường được sử dụng ừong các ngành kinh doanh mỹ phàm, sản phẩm chăm sóc

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À lơ K40C KTNT

Trang 60

sức khỏe, hàng tiêu dùng gia dụng, đồ điện tử và k i nh doanh dịch vụ như bảo

h i ểm y tế, nhân thọ. H ầu hết các cửa hàng tổng hợp l ớn ờ Thái Lan đều sử dụng

marketing trực tiếp thông qua bưu điện v ới thở g i ảm giá. V i ệc bán trực nép hàng

tiêu dùng gia dụng và đồ gia dụng điệntử đã trờ nên quen thuộc v ới nông dân Thái

Lan. M a r k e t i ng trực tiếp không bị giới hạn b ởi bất cứ điều luật nào ngoài luật

thương mại thông thường. Đây là, một cách thức tiếp cận thị trường cũng khá m ới

mở, và nếu áp dụng được thì cũng rất tốt, b ời trên thị trường Thái Lan, người dân

đà quen v ới hình thức này, vì vậy không cần phải quảng cáo gì nhiều. Các doanh

nghiệp xuất khẩu V i ệt N am có thể thông qua hình thức này để tiếp cận thị trường

1.3 - Tập quán hải quan

Thái L an m ột cách h i ệu quả.

Thái L an rất coi trọng việc hàng xuất khẩu được sản xuất v ới tiêu chuân

phù hợp v ới tiêu chuẩn quốc tế như ISO 9000, ISO 14000. Ngoài ra các nhà chế

biến lương thực thực phẩm cần phải tuân thù hệ thống H A C CP (hệ thống k i ểm

soát khẩn cấp và phân tích rủi ro). Thái L an có quy định m ột số mặt hàng tiêu thụ trên thị trường này buộc

phải có giấy chứng nhận (như: hàng trong lĩnh vực nông nghiêp, vật liệu xây

dựng hàng tiêu dùng, dược phẩm...). Giấy này do V i ện tiêu chuẩn công nghiệp

Thái L an ( T I S I) là tổ chức tiêu chuẩn quốc gia thuộc bộ Công nghiệp cấp. N h ữ ng

sản phẩm công nghiệp có giấy chứng nhận cùa T I SI nhìn chung được coi là có

chất lượng tốt và tiêu chuẩn cao. N ếu có được dấu chứng nhận này người tiêu

dùng Thái L an sẽ rất yên tâm vào chất lượng sản p h ẩm và đây là điều mà các nhà

nhập khẩu cần quan tâm để có thể tiêu thụ được hàng hoa trên thị trường này.

Đối v ới q uy định về nhãn mác hàng hoa: Nhãn m ác hàng hoa phải được sự

chấp thuận của Cơ quan lương thực và dược phẩm Thái L an đối v ới sàn p h ẩm

lương thực nhập khẩu. Nhãn mác phải bao g ồm tên sản phẩm, miêu tả, trọng

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À lơ K40C KTNT

lượng tịnh và ngày sản xuất/hết hạn. Nhãn m ác phải đề rõ tên và địa chi nhà sản

Trang (lì

xuất hoặc phân phối cũng như số đăng kí nhãn hiệu sản phàm. Tát cả các nhàn

mác phải được in bằng tiếng Thái, ừừ đồ uống có côn.

Đối v ới hàng xuất khẩu, Thái L an k i ểm soát chặt chẽ m ột số mặt hàng như:

động vật hoang dã, các loại đậu, chì, than, cà phê, gạo, ngô, m u ố i, vàng, chát đôi,

cá biển cảnh và m ột số loài hải sản, phân bón, hình tượng Phật, gỗ tech, nhãn tươi,

hàng dệt may, hoa lan, lừa và ngửa. Đối v ới xuất khẩu hàng dệt may cần phải có

hạn ngạch xuất khẩu do vụ ngoại thương thuộc bộ Thương mại cấp.

Đối v ới hàng nhập khấu, Thái Lan cấm nhập khẩu môtô và các l i nh kiện đã

qua sử dụng, tủ lạnh gia dụng có CFCs, và các m áy chơi game.

2 - Thị trường Singapore

Singapore là m ột quốc gia có dân số khá nhỏ bé, khoảng 4 triệu dân, trong

đó có Ì triệu dân là người nước ngoài sống và làm việc tại đây. Singapore là m ột

thị trường hấp dẫn đối v ới những nhà xuất khẩu nước ngoài, vỉ nơi đây có m ột hệ

thống tiêu thụ thửc phẩm lớn mà không phải quốc gia nào cũng có. Đối tượng tiêu

dùng đầu tiên là người tiêu dùng trong nước, mà phần l ớn rất thích thường thức

các hương vị m ới lạ. Đối tượng t hứ hai là lượng khách du lịch l ớn ờ Singapore

cũng là m ột nguồn tiêu thụ thửc phẩm tại thị trường này. Thị trường này phần l ớn

dửa vào nguồn phân phối thửc phẩm từ nước ngoài. Hàng hoa thửc phẩm nhập

vào đây không chì cung cấp cho thị trường trong nước, mà còn dùng để tái xuất,

phân p h ối đến nhiều thị trường khác trên thế giới. Đ ây là đặc điểm khá độc đáo

của thị trường Singapore, các doanh nghiệp thửc p h ẩm V i ệt N am nếu biết tận

dụng cơ hội và mở rộng hợp tác k i nh doanh với các đối tác Singapore thì đây sẽ là

thị trường khổng l ồ, đầy t i ềm năng. Singapore hàng trăm n ăm nay là nơi trung chuyển hàng hoa l ớn của k hu

vửc. N h i ều công ty nước ngoài lập chi nhánh, văn phòng đại diện tại Singapore để

mua hàng từ các nơi và tập trung hàng vào quốc gia này. M ậu dịch thương m ại

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trang 62

của Singapore l ớn gấp 2,7 lần so v ới tổng giá trị sản p h ẩm quốc n ội GDP của

nước này. Chính phủ Singapore từ những năm 60 - 70 của thế ki trước đã định

hướng phát triển đất nước thành trung tâm hàng hoa của thể giới, nên đưa ra chính

sách xuất nhập khẩu cực kỉ tự do và thông thoáng. 9 9% hàng hóa nhập vào quốc

gia này đều được miễn thuế, ngoại trừ rượu mạnh, thuốc lá và các phương tiện vận

tời có động cơ. Thay vào đó, hàng hoa và dịch vụ nhập khẩu vào đây chịu một

khoờn thuế GST (Goods and Service Tax) 5% (tương đương với thuế V Á T) đối

với hàng nhập khấu. Trong khi đó đối với hàng xuất khẩu thì không phời chịu thuế

GST.

2.1 - Tập quán kinh doanh

Trong văn hoa kinh doanh Singapore, những quan hệ cá nhân thường được

coi trọng hơn cờ công ty mà bạn đại diện. Doanh nhân Singapore thường có xu

hướng đê tình cờm lấn át việc ra quyết định và giời quyết vấn đề. Chủ nghĩa dân

tộc có ờnh hường mạnh tới suy nghĩ. Đây là đặc điểm không phời chỉ riêng ờ

Singapore, mà đây là đặc tính khá điển hình của người Á Đông nói chung. Ở

nhũng khu vực này, họ đã quen giải quyết công việc theo cảm tính, theo kinh

nghiệm, theo mối quan hệ sẵn có từ trước. Các doanh nghiệp xuất khẩu vào các

thị trường kiểu này nên tìm hiêu kĩ đối tác và các mối quan hệ của họ để có thể

tiếp cận họ thành công, và đây cũng là bước đầu tiên để kinh doanh thành công

trên các thị trường này.

Ngoài ra, văn hoa kinh doanh Singapore là tính cạnh tranh cao và có đạo

đức kinh doanh mạnh mẽ khác thường. Năng lực chuyên môn và khờ năng làm

việc theo nhóm được đánh giá cao. Xây dựng quan hệ với từng thành viên trong

nhóm làm việc rất quan trọng trong kinh doanh tại Singapore. Bạn hang Singapore

phời cờm thấy thoời mái khi làm việc với đối tác của mình, có như vậy mới mang

lại hiệu quờ làm việc cao.

Một số thông tin quan trọng khác cần chú ý khi làm ăn với các đối tác

Singapore đó là việc in danh thiếp và cách xử xụ trong giao tiếp. Đối với viêc in

íroiìịị 63

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K40C KTNT

danh thiếp nên bằng tiếng Anh. Do tỉ lệ dân k i nh doanh là người T r u ng Quốc cao

nên mặt sau danh thiếp nên dịch sang tiếng Trung. M àu vàng là m àu được ưa

chuộng trên danh thiếp đối v ới người Hoa. N g ười Singapore là những người rất

nhiệt tình trong trao đôi danh thiếp, danh thiếp thường được trao ngay sau k hi giới

thiệu. C òn vè cách xứ xử cần chú ý không được ngồi bảt chéo chân k hi ngồi đối

diện v ới người l ớn tuồi hơn hoặc có t hứ bậc cao hơn. Thái độ buồn bã hay mất tự

chù nơi công cộng sẽ có anh hường xấu trong công việc.

2.2 - Tập quán tiêu dùng

Đè x âm nhập vào thị trường Singapore thì việc đầu tiên đó là hàng hoa

xuất khâu đó phải có thương hiệu. Đối v ới thị trường Singapore k hi nhảc đến

sán p h àm nhập khâu nào là người ta nghĩ ngay đèn thương hiệu nhập khâu đi k èm

với sản phẩm đó. Chẳng hạn như: thịt bò New Zealand, úc; trái cây của Thái Lan,

Trang Quốc; cá từ Malaysia, Indonesia... Nói chung, các quốc gia đã "phân chia"

loại thực phẩm xuất vào Singapore. Vì vậy, điều quan trọng đối v ới các nhà xuất

khẩu vào Singapore là phải xây dựng được thương hiệu cho hàng hoa của mình.

G i ới tiêu dùng trẻ của Singapore thích sử dụng hàng hiệu, kể cả đối v ới thực

phẩm, vì chúng bảo đ àm chất lượng của sản phẩm. Rất nhiều thực phẩm nhập

khẩu tạo được thương hiệu ờ Singapore, bởi vì thương hiệu không chỉ là tên g ọi

của sản phẩm mà còn là gản liền v ới xuất xứ sản phẩm. Các chuyên gia Singapore

đưa ra lòa khuyên đối v ới các nhà xuất khẩu nước ngoài là nên nhảm vào tâm lý

này để thuyết phục người Singapore sử dụng sản phẩm của mình. G i ới tiêu dùng

thuộc n h óm 20 - 30 tuổi có thu nhập khả dụng (nhu cầu mua sảm cao hơn tiết

kiệm) là đối tượng thích t hử nghiệm sản phẩm mới. V ới sở thích này, các chuyên

gia khuyên, nếu có thể, trên nhãn mác cho nên cho thêm câu "sản phẩm dành cho

giới trẻ". Ngoài ra cũng cần chú ý đến quyết định mua sảm thay đổi cùa người

Singapore. Trước đây m ọi quyết định mua sảm do người vợ đảm trách thì bây g iờ

cả chồng lẫn vợ đều đi mua sảm, hoặc chỉ có chồng đi mua sảm thay vợ, vì v ậy rất

Sinh viên: Nguyên Thui' Lình Á lũ K40C- KTNT

I rang ù4

cân quan tâm đến các sàn phàm tiêu dùng dành cho phái mày râu. Đây cũng có thê

coi là một thị trường khá tiềm năng cho các sản phẩm dành cho nam giới.

(Nguồn: Tư liệu kinh tế bảy nước ASEAN)

2.3 - Tập quán phân phối và tiêu thụ sản phàm

Các kênh phân phối và bán hàng cùa Singapore đem giản và trực tiếp. Hầu

hết các hàng tiêu dùng đều do các nhà phân phối nhập khẩu, sau đó họ bán lại cho

người bán lẻ. Một số mặt hàng đưửc nhập khẩu trực tiếp để bán tại các cửa hàng

bán lẻ của các cửa hàng nhập khẩu.

Singapore từ lâu luôn là địa bàn xuất - nhập khẩu, trung chuyển hàng hoa

quan trọng của Việt Nam. Hiện nay ờ Singapore có hai kênh tiêu thụ hàng hoa

chính là: kênh tiêu thụ nội địa và kênh trung chuyển. Cả hai kênh phân phối này

đều rất có hiệu quả ờ trên thị trường Singapore.

- Kênh tiêu thụ nội địa: là kênh phân phối có thể tiếp cận nhanh với nhu cầu

thị trường. Có thể hửp đồng trực tiếp với nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ,

tiếp cận thị trường nội địa của Singapore. Cách phân phối này chỉ áp dụng

với nhũng hàng hoa nhỏ như hàng tiêu dùng, hàng thực phẩm chế biến,

hàng nguyên liệu có giá trị tháp...

- Kênh tiêu thụ trung chuyển: Hình thức này do các công ty đa quốc gia đóng

tại địa bàn kí kết, thực hiện hửp đồng. Các công ty này có hệ mạng lưới tiêu

thụ và bạn hàng rộng khắp khu vực, vì vậy hàng xuất khẩu của các nước

thông qua các công ty này để thâm nhập thị trường mới hoặc vào những

khu vực thị trường mà trước mắt chưa có điều kiện vươn tới đưửc.

2.4 - Tập quán hải quan

Các mặt hàng như: thực phẩm, rưửu, sơn, dung môi phải có nhãn mác và

phải nêu rõ đưửc xuất xứ. Thực phẩm đóng gói lại phải có nhãn hiệu bằng tiếng

Anh thể hiện thành phần trong thực phẩm theo chữ cái in, bất kể là thực phẩm hoa

Sinh viên: Nguyên Thúy Lình Á lo K40C KTNT

Trang 65

trộn, tổng h ọp hay hương liệu phải nêu rõ trọng lượng tịnh, tên và địa c hi của nhà

sản xuất hoặc bán hàng hoặc xuất xứ. Miêu tả bằng tiếng A nh về dung lượng đóng

gói phải ghi trên nhãn mác. N h ữ ng m i nh hoa về hình ảnh không được sai lạc v ới

bản chất tự nhiên hay nguụn gốc cùa thực phàm.

Singapore thường có thói quen chào hàng bằng đô Sing hoặc đô Mỹ, hình

thức giao hàng thường được áp dụng ờ Singapore là hình thức xuất Exưork. V ới hệ thống cảng biển hiện đại, Singpore thường nhập khẩu các loại hàng hoa trên

khắp thế giới về nước mình sau đó tái xuất đi các nước khác. Hàng hoa ở Sing

3 - Thị trường Campuchia

3.1 - Tập quán tiêu dùng

thường là những mặt hàng công nghệ cao v ới chất lượng cao và giá cả khá hợp lý.

V ới dân số 13 triệu người, Campuchia không phải là thị trường l ớn đối v ới

các doanh nghiệp V i ệt Nam. T uy nhiên, v ới thuận l ợi về địa lý nên việc buôn bán

của V i ệt N am v ới thị trường này thông qua con đường tiếu ngạch cũng rất cần

được quan tâm. Nhìn chung, người Campuchia có thị hiếu tiêu dùng khá dễ tính.

Họ nhập khẩu chủ y ếu là hàng của Thái Lan, T r u ng Quốc và V i ệt Nam. T r o ng đó,

người tiêu dùng ở đây có cái nhìn khá thiện cảm v ới hàng V i ệt N am chất lượng

cao. Nêu như trước đây, người tiêu dùng Campuchia chỉ dùng hàng Thái thì nay

cứ mặt hàng t ốt là họ dùng, và rất nhiều hàng V i ệt N am được người dân ưa

chuộng và lựa chọn. M ặt hàng Campuchia thường nhập khẩu cùa V i ệt N am là các

mặt hàng tiêu dùng, đụ nhựa gia dụng, thực p h ẩm đụ hộp, giày dép... Hàng hoa

vào thị trường này không cần đòi h ỏi yêu cầu quá cao về chất lượng và mặt hàng

thực phẩm cũng không cần qua các khâu k i ểm dịch nghiêm ngặt như ở các thị

trường phát triển khác. T uy nhiên, người tiêu dùng ở đây l ại rất t in tường vào việc

dán tem và g hi tên địa chỉ của nhà phân p h ối tại tại Campuchia. Có như vậy, đại

lý cấp hai m ới an tâm bán hàng, người tiêu dùng cũng an tâm vì có m ột địa chỉ t in

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh MO K40C KTNT

cậy, cụ thể để k h i ếu nại nếu có vấn đề gì đối v ới sản phẩm. Ngoài ra, các bảng

Trang 66

hiệu, nhãn hiệu phải có in tiếng Campuchia mới dễ tạo được thiện cảm và dễ được

người tiêu dùng ở đây chấp nhận. Hiểu được tập quán tiêu dùng của người dân tại

thị trường Campuchia là rất có lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam. Vì so với hai

nhà xuất khấu chính còn lại vào thị trường này là Trung Quốc và Thái Lan, thỉ

Việt Nam có ưu thế hơn về khoảng cách địa lý, vì vậy chi phí vận chuyến ré hơn,

điêu này làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoa Việt Nam trên thị trường

này.

3.2 - Tập quán phân phối hàng hoa

Tại thị trường Capuchia có 3 kênh phân phoi được sử dứng rộng rãi:

- Các đại lý bán buôn nhập hàng hoa và sau đó bán hàng cho các đại lý bán

lẻ. Trong một số trường hợp, các đại lý bán buôn còn cung cấp dịch vứ giao

hàng, bán chịu và bảo hành cho các cửa hiệu nhó ờ trong nước.

- Kênh phân phối thứ hai đó là một số bán hàng có thế tiếp cận với người tiêu

dùng thông qua các đại lý bán lẻ của mình hoặc các quầy bán lưu động có

mặt trên khắp đất nước.

- Kênh phân phối thứ ba là người bán bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

bằng cách quảng cáo trên báo, đài và ti vi.

Đối với hàng hoa nhập khẩu thì kênh phân phối chủ yếu vào thị trường này

là thông qua kênh đại lý bán hàng. Thực ra tập quán phân phối hàng hóa này phổ

biến ở Campuchia cũng là xuất phát từ chính thói quen và tập quán tiêu dùng của

người dân ở đây. Như đã nói ờ trên, người dân Campuchia chỉ tin tưởng và mua

các loại hàng hóa được cung cấp và dán nhãn bời các đại lý phân phối của nước

mình.

Do hàng hoa được nhập khẩu vào Campuchia cũng khá đa dạng, do đó tuy

vào từng điều kiện cứ thể mà các doanh nghiệp xuất khẩu vào thị trường này có

thể sử dứng các hình thức phân phối như: tổng đại lý (General Agent), Đại lý độc

quyền (Sole Agent) hoặc đại lý hoa hồng (Commision Agent) là đem lại hiệu quả

Trang 67

Sinh viên: Nguyên Thui' Lình Á lũ K40C- KTNT

cao nhất. Đối tượng để chọn làm đại lý là các D o a nh nghiệp và các hộ k i nh doanh

cá thê n ội địa. Các doanh nghiệp có quy mô l ớn có thể được chọn làm tông đại lý

hoặc đại lý độc quyền cho m ột k hu vực địa lý nào đó. Các tổng đại lý và các đại lý

độc quyền này sẽ có trách n h i ệm bán hàng theo hợp đồng đại lý. Trên cơ sở họp

đồng đại lý được kí kết giữa các doanh nghiệp xuất khủu vào Campuchia và các

doanh nghiệp đại lý n ội địa, các tống đại lý và các đại lý độc quyền sẽ tô chức m ột

hệ thống đại lý trực thuộc tại các k hu vực địa lý đó đế thực hiện việc bán hàng và

các đại lý trực thuộc này hoạt động dưới danh nghĩa và chịu sự quản lý của tống

đại lý hoặc đại lý độc quyền. V ới hệ thống đại lý như thế này, các doanh nghiệp

khi xuất khủu vào thị trương Campuchia thông qua kênh phân p h ối này có thể bao

phủ được các thị trường trọng điểm và rất thuận tiện cho quá trình quàn lý và cung

3.3 - Tập quán hải quan

ứng hàng hóa.

Campuchia đã thông qua luật m ới về chất lượng sản phủm vào tháng

5 / 2 0 0 0 ° Bộ Thương mại yêu cầu, hàng hoa nhập khủu vào thị trường này đòi h ỏi

phải có nhàn mác rõ ràng v ới những thông tin như sau: tên hàng hoa, tên và địa

chỉ cùa nhà sản xuất, nguồn, số lượng, số seri, ngày sản xuất, hạn sử dụng, thành

phần, hướng dẫn sử dụng hoặc giấy phép của nhà chức trách trong nước (đối v ới

những mặt hàng cần phải x in phép đế xuất khủu vào thị trường này).

(Nguồn (1): Báo điện tử bộ ngoại giao) Đối v ới hàng rào mậu dịch, Chính phủ Campuchia x oa bỏ hầu hết các hàng

rào mậu dịch p hi thuế quan. Các mặt hàng như: vũ khí và được p h ủm có thể được

nhập khủu vào thị trường này song phải có giấy phép nhập khủu của các cơ quan,

ngành chủ quản tại Campuchia. Campuchia hiện đang trong tiến trình thiết lập l ại hệ thống k i ểm định trước

khi vận chuyển. V i ệc giám định này được thực h i ện b ởi Cục G i ám sát (SGS). B ất

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AI (ì K40C KTNT

kì hàng hoa nhập khủu nào v ận chuyển trong m ột container và mất c hi phí hơn

Trang 68

5000 USD, đều phải chịu sự giám định trước k hi vận chuyển (loại t rừ thuốc lá là

không phải chịu sự k i ểm định khi nhập khấu vào thị trường Campuchia).

4 - Thị trường Malaysia

Có thề nói, V i ệt N am không phải là thị trường quan trọng của Malaysia,

nhưng đối v ới V i ệt Nam, đây là m ột thị trường khá t i ềm năng, có nhiều cơ h ội

phát triển. T r o ng k h i, các doanh nghiệp V i ệt N am cứ mải chạy theo các thị trường

lớn, mà bồ quên thị trường ngay sát ngách m i nh như Malaysia. B ời vậy, các

doanh nghiệp V i ệt N am rất cần tìm hiểu các luật lệ và tập quán k i nh doanh của

4.1 - Tập quán tiêu dùng

Malaysia để thâm nhập vào thị trường đầy hứa hẹn này.

D ân số Malaysia v ới 5 3 % ( 1) là người theo đạo H ồ i, vì v ậy hàng hóa nhập

khẩu vào đây phải tuân thủ theo tập quán nghiêm ngặt. Malaysia có ba sắc dân

chính: Mã L a i, Hoa và Án Độ. N g ười Mã L ai theo đạo H ồi thích các sản phẩm thủ

công mỹ nghệ có k i ểu dáng, cách trang trí và hoa văn gần g ũi v ới văn hóa H ồi

giáo. Họ rất kị và không mua nhũng sản phẩm có trang trí hoa vãn là con người và

con vật. Ví dụ, đối v ới các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, họ không thích các bức

tranh sơn mài hay tranh thêu có hình các cô gái; về g ốm sứ họ thích các sản phẩm

không phủ men, không tranh vẽ mà ờ dạng thô tự nhiên. Bên cạnh đó, phụ nữ đạo

hồi ờ Malaysia rất thích mặc những bộ trang phục có m àu sắc sặc sỡ và in nhiều

hoa. Mặc dù có nhiều q uy định về các sản p h ẩm nhập khẩu nhưng theo nhận xét

của tham tán thương m ại của V i ệt N am tại Malaysia thì về tổng thể, người tiêu

dùng Malaysia là những người khá dễ tính, họ sẵn sàng mua thêm sản phẩm của

V i ệt Nam. Nói như v ậy có nghĩa, các doanh nghiệp xuất khẩu V i ệt N am có rất

nhiều cơ h ội k i nh doanh tại thị trường này, nhưng cũng cần phải chăm sóc thị

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh MO K40C KTNT

Trung ổi)

trường này n h i ều hơn nữa để có thể mờ rộng m ối làm ăn trong tương lai. (Nguồn (1): Tư liệu k i nh tế 7 nước A S E A N)

4.2 - Tập quán phân phối hàng hóa

M ột trong n h ữ ng đặc điếm nổi bật về hệ thống phân phối tại thị trường

Malaysia đó là hệ thống siêu thị. Hệ thống siêu thị ớ Malaysia rất phát triển. Bất

cứ thành phố, thị xã nào cũng có siêu thị, nhưng nhiều nhất vẫn là thù đô Kuala

Lumpur. Ờ đây tập trung rất nhiều các tập đoàn siêu thị l ớn như: M a r k o, Jusco,

Sogo, Caưeĩour. Đê bán hàng đưục vào các siêu thị của Malaysia thường phải thông qua các công ty, các tập đoàn bán buôn, các nhà nhập khấu và phân phối

lớn của thị trường này. Ví dụ, hàng nông sản nhập khấu thường phải thông qua

các nhà nhập khẩu như L un Heng, T o ng Huang T r a d i ng và Eng Sheng, hàng rau

quả thì qua Dua AG SLB, Seng Heng hoặc Wholesale Fruit Dealer, và mật hàng

cà phê thì có thế thông qua Greenaz/IABN.

Trên thực tể, các doanh nghiệp xuất khâu có thế xuất khấu trực tiếp vào các

siêu thị của Malaysia mà không cần thông qua trung gian, nhung chi phí và công

sức bỏ ra cũng không phải là nhỏ. Vì vậy, có thể nói kênh phân phối chính vào

Malaysia chính là thông qua các nhà nhập khẩu, phân phối chính để thâm nhập

4.3 - Tập quán hải quan

đưục vào hệ thống siêu thị rộng lớn của thị trường này.

Vì Malaysia là m ột quốc gia đạo H ồi nên ờ thị trường này đặt ra rất nhiều

các quy định về hàng hóa nhập khẩu vào thị trường này, đặc biệt là đối v ới hàng

hóa thực phẩm. Q uy định nhập khẩu về gia súc, gia cầm vào Malaysia vì bất kì

mục đích nào đều phải tuân thủ theo quy chế đã đưục chính p hủ ban hành 1962 và

phải đưục cấp giấy phép bời Cục Thú y Quốc gia, đồng t h ời phải có giấy chứng

nhận y tế do cơ quan có thẩm quyền của nước xuất khẩu cấp. Đối v ới m ột số sản

phẩm như thịt bò thì phải đảm bảo không mang bệnh lờ m ồm l o ng móng, phải đạt

tiêu chuẩn k i ểm tra của Malaysia, Giấy chứng nhận y tế, giấy chửng nhận giết mổ

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù -K40C- KTNT

Trang 70

theo phương pháp H ồi giáo và phải đưục vận chuyển phù h ụp v ới các yêu cầu về vệ sinh.

5 - Thị trường Lào

5.1 - Tập quán tiêu dùng

Nhìn chung, người tiêu dùng Lào có tập quán tiêu dùng khá dễ dãi. Họ

không có yêu cầu cao về mau mã, bao bì, chất lượng hàng hóa cao như các thị

trường còn lại trong khối A S E A N. M ặt khác, người dân Lào dành tình cảm đặc

biệt dành cho V i ệt N am và các doanh nghiệp V i ệt Nam. Hầu hết hàng hóa V i ệt

N am xuất sang thị trường Lào đều được người dân ờ đây chấp nhận và tiêu dùng

với số lượng lớn. Hàng xuất khẩu của V i ệt N am như hàng tiêu dùng, hàng thộc

phẩm chế biến, văn phòng phẩm, dụng cụ thể thao... rất được người tiêu dùng

Lào ưa chuộng. N g ười dân ờ đây rất thích tham quan các h ội c hợ triển lãm thương

mại, và số lượng hàng hóa được mua trong các h ội c hợ này cũng rất lớn. V i ệc

tham dộ các h ội c hợ triển lãm này có thể coi là cơ hội cho V i ệt N am để quảng bá thương hiệu và bán hàng hóa cho người tiêu dùng Lào.

V ới tập quán tiêu dùng không mấy khó tính như vậy, thị trường Lào có thể

coi là m ột thị trường khá tiềm năng cho các doanh nghiệp V i ệt Nam. Vì không chỉ

khả năng xuất khẩu vào thị trường này của hàng hóa V i ệt N am mà còn có t i ềm

5.2 - Tập quán phân phối hàng hóa

năng xuất khẩu sang các thị trường khác tiếp giáp v ới Lào.

Kênh phân phối vào thị trường Lào nhìn chung khá đơn giản và gần giống

với các kênh phân phối của V i ệt Nam, chủ y ếu thông qua người bán buôn, sau đó

bán lại cho người bán lẻ và từ đây sản phẩm đến tay nguôi tiêu đùng.

M ột kênh phân phối khác cũng rất hiệu quả trên thị trường này đó là thông qua

kiều bào người V i ệt sống chủ yếu bằng nghề k i nh doanh ở các tỉnh, thành p hố l ớn

như Viên Chăn, Savannakhet, Khammuon, Luangphrabang... Các V i ệt k i ều này

thường buôn bán tại các trung tâm thương m ại lớn, các c hợ ở Lào v ới số lượng

cửa hàng, cửa hiệu, siêu thị của người V i ệ t, hay người Lào gốc V i ệt rất đáng kể,

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AM) K40C KTNT

nhiều loại hàng hóa của V i ệt N am được trưng bày tại các cửa h i ệu này. Đ ây có thể

coi là m ột kênh phân p h ối khá hiệu quả cho hàng hóa V i ệt N am tại thị trường Lào,

và thông qua kênh này tạo điều kiện thuận l ợi cho việc hỉnh thành các kênh phân

phối hàng hóa khác của V i ệt N am tại Lào.

Gần đây, các doanh nghiệp V i ệt N am thường sử dụng hình thức " m ượn

tên" doanh nghiệp Lào đế làm thủ tục nhập khẩu hàng hóa vào thị trường Lào, sau

đó cử đại diện đê tô chức bán hàng và chuyến tiền về nưực. Đây là hình thức thâm

nhập thị trường không phải là mựi, x o ng nó lại tỏ ra khá hiệu quả k hi k i nh doanh

trên thị trường Lào. T r o ng thời gian tựi các doanh nghiệp V i ệt N am nên tìm hiểu

5.3 - Tập quán hải quan

cách thức này để có thể thâm nhập và thành công trên thị trường này,

Đối v ựi Lào, các quy định luật pháp trong thương m ại còn khá đơn giản,

hiệu lực thi hành còn rất thấp, đây có thể coi là thuận lợi cho hàng hóa V i ệt N am

k hi thâm nhập vào thị trường dễ tính này, song chính từ việc chưa tuân theo luật

pháp thông lệ quốc tế như vậy cũng làm giảm k hả năng k i nh doanh v ựi thị trường

này do còn t ồn tại khá nhiều rủi ro trong thanh toán. T uy vậy, Lào cũng quy định

một số luật lệ đối v ựi hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp V i ệt N am cần rất chú ý

k hi xuất khẩu hàng hóa vào thị trường này. Đối v ựi hàng dệt may, Lào quy định đối v ựi hàng nhập khẩu v ải đã cắt, đã

dệt thành t ấm hoặc bán thành phẩm thì phải được cấp giấy phép của Bộ Thương

mại và cơ quan H ải quan ( Bộ Tài chính) trưực k hi hàng hóa được nhập khẩu vào

Lào. N h ữ ng mặt hàng được quản lý bằng hạn ngạch để bảo hộ sản xuất trong

nưực là sắt cây, sắt hình, ciment, nưực rửa bát, sơn, ống PVC. Các mặt hàng này

có thể bị cấm nhập khẩu ở địa phương này song không bị cấm nhập khẩu ở địa

phương khác, điều này tùy thuộc theo nhu cầu và k hả năng cung cấp của các cơ sở

sản xuất trong nưực có thể đáp được.

N hư vậy, để xuất khẩu hàng hóa vào thị trường Lào, các doanh nghiệp V i ệt

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh .410 K40C KTNT

Ì rang í Ì

N am cần tìm h i ểu rất kĩ thị trường, từng địa phương trên lãnh t hổ Lào để có thể

đáp úng những mặt hàng mà thị trường này còn thiếu, và tránh đi những mặt hàng

bị cấm hoặc hạn chế nhập khẩu.

VI - THỊ TRƯỜNG NAM PHI

/ - Qui mô kinh tế

Nằm ờ cực Nam Châu Phi diện tích 1,221.040 Km2 và với tiềm năng của

quốc gia 44 triệu dân này và GDP tính theo đầu người là 3,000 USD; Nam Phi

hiện nay là trung tâm kinh tế đầu tầu của Châu Phi. Nam Phi có nền công nghệ,

khoa học tiên tiến và là "cồa ngõ chiến lược" vào các nước cộng đồng phát triên

Nam Phi (SADC) nói riêng và thị trường Châu Phi với gần 800 triệu dân nói

chung. Có thể nói rằng Nam Phi là thị trường tiềm năng cho các nhà xuất khẩu vì

hàng hóa xuất khẩu vào Nam Phi nói riêng và vào Châu Phi nói chung sẽ không

gặp khó khăn nhiều như khi xâm nhập và mờ rộng ở các thị trường như: Mỹ, EU,

Nhật...

(Nguồn : Tạp chí Ngoại thương số 21/2004)

Nam Phi rất giàu tài nguyên khoáng săn, nông nghiệp và công nghiệp phát

triển với nền khoa học tiên tiến. Các ngành tài chính, luật pháp, truyền thông,

năng lượng, giao thông vận tải tương đối phát triển. Nam Phi có thế mạnh về sản

xuất hàng công nghiệp, điện năng, khai khoáng dịch vụ và thương mại. Nam Phi

hiện đứng hàng đầu thế giới về khai thác vàng, kim cương, mangan, crom, platin

và than.

Kim ngạch xuất khẩu đạt 68,8 tỷ USD. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là:

than, vàng, thịt, len, ulumin, quặng sắt, lúa mì, máy móc, thiết bị vận tài... Thị

trường xuất khẩu chính là Nhật ( 1 9 % ), Mỹ ( 9 % ), Hàn Quốc ( 7 % ), Trung Quốc

( 6 % ), New Zealand (5,8%), Singapore (4%)..

Kim ngạch nhập khẩu đạt 70,2 tỷ USD. Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu

là: máy móc, thiết bị vận tải, máy tính, máy văn phòng, thiết bị viễn thông, dầu

thô, xăng. Thị trường nhập khẩu chính là: Mỹ ( 2 0 % ), Nhật ( 1 3 % ), Trung Quốc

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K40C KTNT

trang

( 7 , 7 % ), A nh ( 6 % ), Đức ( 5 % ), Hàn Quốc ( 4 % ), N ew Zealand ( 4 % ), Malaysia

(3,6%)...

2 - Tập quản tiêu dùng

(Nguồn : N h ữ ng vấn đề nghiên cứu thế giới - số 6/2005)

N am Phi là thị trường có số dân gần 44 triệu người. Đây là thị trường tiêu

thụ hàng hoa mạnh và tương đối dễ tính v ới yêu cầu về chất lượng hàng hoa

không cao, cốt y ếu là ờ giá cả. Theo m ột số doanh nhân tùng nhiều n ăm làm ăn

buôn bán tại thị trường này thì hầu như hàng gì cặa V i ệt N am đều có thế được tiêu

thụ mạnh ờ đây như giày dép, quần áo, đồ nhựa gia dụng... m i ễn là giá cà thấp.

Điều này phù hợp v ới trình độ sản xuất và k hả năng cặa các nước phát triên như

V i ệt Nam.

M ột điểm khá đặc biệt cặa nền kinh tế N am Phi đó là nền k i nh tế cặa hai

thế giới: thế giới t hứ nhất và thế giới t hứ ba. Thế g i ới t hứ nhất tương tự thị trường

cặa các nước phát triên chặ yếu do người da trang nắm g iữ (khoảng 5 triệu

người). Thế giới t hứ ba cặa đa số người da đen, còn nghèo và còn nhiều t i ềm năng

chưa được khai thác. Chính điều này đã tạo nên m ột N am Phi v ới hai tầng lóp

người tiêu dùng. M ột tầng lớp người da trắng v ới thu nhập cao và m ột tầng lóp

người tiêu dùng da đen v ới mức thu nhập trung bình và thấp. Chính điều này đã

tạo nên hai trường phái về thị hiếu tiêu dùng khác nhau. N g ười N am Phi da trắng

thường có sờ thích tiêu dùng những mặt hàng sành điệu, thời trang, mang phong

cách Châu Âu và m àu sắc mà họ lựa chọn cũng thường là n h ữ ng m àu nhã nhận,

dịu mát. N g ược lại, những người N am Phi da đen lại có thị hiếu tiêu dùng khá dễ

tính. Hàng hóa không cần có mẫu mã cầu kì và chất lượng cao lắm, miễn là giá cả

thấp. về trang phục họ thường thích các trang phục m àu m è, và hàng hóa tiêu t hụ

được nhiều ở thị trường người N am Phi da đen là quần áo giày dép ... Nhìn chung

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trung 74

thị trường N am Phi không phải là thị trường khó tính, các sản p h ẩm cao cấp hay bình dân đều có thể được tiêu thụ tại đây.

Đối với Nam Phi, người tiêu dùng còn hiểu biết khá ít về Việt Nam và hàng

hóa của Việt Nam. Như vậy, để có được chỗ đứng tại thị trường này đòi hỏi các

doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam phải có mỹt chương trình hành đỹng lâu dài và

bền bi, phải có chiến lược tìm hiểu về các tập quán kinh doanh trên thị trường này

để có thể từng bước thành công trong việc tiếp cận và thâm nhập vào thị trường

này.

(Nguồn : Châu Mỹ ngày nay - số 3/2004)

3 - Tập quán mua bán

Nam Phi là mỹt nước ở cực nam Châu Phi, có đường biển gần như bao

quanh đất nước, vì vậy việc giao thương với các đối tác nước ngoài thường được

thực hiện thông qua đường biển, và đường hàng không cũng được sử dụng khá

pho biến.

Đối với Việt Nam, việc mua bán hàng hoa với Nam Phi cũng chủ yếu được

thực hiện bằng đường biến nhưng phải trải qua khá nhiều cảng chuyên tải như ờ:

Singapore, Jakata, Mauritous...vì khoảng cách giữa Việt Nam và Nam Phi khá xa.

Kim ngạch buôn bán trực tiếp giữa Việt Nam và Nam Phi còn tương đối

nhỏ, hình thức buôn bán phố biến và chủ yếu hiện nay giữa hai nước là thông qua

trung gian. Đây là con đường mà phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng

để thâm nhập thị trường Nam Phi. Hình thức này phù hợp với thời kì khai phá thị

trường khi quy mô xuất khẩu của các doanh nghiệp còn nhỏ và các mặt hàng xuất

khẩu còn phân tán.

Có thể nói buôn bán qua trung gian là mỹt đặc điểm rất đặc trưng của

thương mại Nam Phi. Quan hệ làm ăn buôn bán giữa các doanh nghiệp Việt Nam

và Nam Phi chủ yếu thông qua nước thứ ba và các doanh nghiệp liên doanh. Đối

với các loại hàng nông sản nếu Việt Nam muốn xuất sang thị trường Nam Phi thì

thường phải qua các đối tác trung gian như: Singapore, Anh, Thái Lan... Còn đối

vói mặt hàng gạo, Việt Nam chủ yếu quá cảnh qua Nam Phi để tiếp tục vào nước

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K40C KTNT

Trang 7.5

khác trong thị trường Châu Phi. Thực ra, phương thức mua bán này cũng tồn tại

khá nhiều hạn chế, gây ra khó khăn không nhỏ đối với doanh nghiệp hai nước. Ví

như, việc qua nhiều cầu trung gian khiến cho giá hàng hoa Việt Nam bị đội lên rất

nhiều khi đến được thị trường Nam Phi, khó cạnh tranh được với hàng hoa của

nước khác, đặc biệt là hàng hoa của Trung Quốc.

Chính thói quen mua bán này, đã dển đến tập quán thanh toán giữa Việt

Nam và Nam Phi có những điểm khác biệt.

4 - Tập quán thanh toán và tập quán hải quan

4.1 - Tập quán thanh toán

Nam Phi là một nước có hệ thống ngân hàng tương đối phát triển. Vào cuối

tháng 12/2003, Nam Phi có 60 ngân hàng bao gồm 14( l) chi nhánh của các ngân

hàng nước ngoài và 2 ngân hàng tương hỗ. Chính vì vậy hình thức thanh toán chủ

yếu mà các doanh nghiệp Nam Phi sử dụng là thư tín dụng (L/C - Letter of

Credit). Đây có thể coi là phương thức thanh toán phổ biến nhất và an toàn nhất

hiện nay, được nhiều quốc gia sử dụng khi làm ăn buôn bán với nước ngoài.

(Nguồn (1): Châu Mỹ ngày nay - số 4/2004)

Tuy nhiên, trong quan hệ làm ăn giữa doanh nghiệp Việt Nam và Nam Phi

thì hình thức thanh toán này lại không được áp dụng. Nguyên nhân của việc này

cũng chính là bắt nguồn từ tập quán mua bán giữa hai bên. Do việc buôn bán qua

trung gian, dển đến việc thiếu thông tin về nhau, trong đó có cà hệ thống ngân

hàng của cả hai bên. Chính vì vậy, việc mở L/C phải qua rất nhiều thủ tục rắc rối

nên phương thức thanh toán giữa Việt Nam - Nam Phi thường là thanh toán

chậm. Đây là phương thức thanh toán khá nhiều rủi ro cho người bán. Rủi ro do

người mua có thể không thanh toán, hoặc nếu có thanh toán thì đối vói các doanh

nghiệp Việt Nam có nguồn vốn lưu động thấp, nên phương thức thanh toán này

thường gây ra nhiều khó khăn. Lúc này, buôn bán qua trung gian tỏ ra có lợi thế,

bời các doanh nghiệp Việt Nam có thể thu hồi vốn kịp thời, quay vòng vốn tốt

Trung 76

Sinh viên: Nguyên Thui' Linh Ả lí) - K40C KIN ĩ

hơn, cho dù v ới hình thức này thì cả doanh nghiệp xuất khẩu V i ệt N am và nhà

4.2 - Tập quán hải quan

nhập khẩu N am Phi có thể phải chịu thiệt thòi.

Đối v ới việc xuất khẩu hàng hoa vào thị trường N am Phi, tát cả các nhà

xuất khẩu vào đây phải đăng kí v ới Ban Quản lý thuế vụ hải quan trước k hi bán

hàng t ới N am Phi đê được cấp số đăng kí (registration number, hay còn g ọi là

custom code number). K hi xuất khẩu hàng hóa vào đây, m ột số hàng hoa phải

chịu thêm mức thuế định lượng (speciíìc duties) và thuế đặc biệt (excise duties).

Loỏi thuế này áp dụng cho các mặt hàng nhập khẩu giống như thuế tiêu thụ đặc

biệt đánh vào hàng tiêu thụ trong nước. Thuế V ÁT khác v ới V i ệt Nam, được áp dụng ờ mức 1 4% đối v ới tất cả

hàng hoa. Thuế V ÁT được áp dụng trên cơ sờ giá bán đối v ới hàng tiêu thụ n ội

địa và giá F OB đối v ới hàng nhập khẩu cộng thêm 1 0% chi phí vận tải và các phí

không hoàn lỏi khác của H ải quan nếu có. H i ện nay các hàng hoa chỉ được phép

nhập khẩu vào N am Phi nếu có giấy cho phép nhập khẩu của Cục quàn lý xuất

nhập khâu thuộc Bộ Công thương N am Phi. Riêng đối v ới m ột số mặt hàng đòi

hỏi phải có thêm các giấy phép khác, chẳng hỏn như trà xuất khẩu vào thị trường

này phải x in giấy phép nhập khẩu từ Cục quản lý xuất nhập khẩu N am Phi trước

khi hàng chuyển đi N am Phi ít nhất hai tuần. V i ệc cấp giấy phép này không mất

phí và được tiến hành trong ba ngày kể từ ngày đăng kí.

Thực tế hiện nay, hình thức xuất khẩu chủ y ếu của V i ệt N am vào thị trường

N am Phi chủ y ếu phải thông qua nước trung gian, nhưng t r o ng tương lai chắc

chắn phải thiết lập hệ thống phân phối trực tiếp vào thị trường này. Vì vậy, các

thông tin về luật pháp, luật lệ hải quan và tập quán k i nh doanh trên thị trường này

trờ nên hết sức cần thiết đối v ới các doanh nghiệp xuất nhập k h ẩu V i ệt N am n ếu

m u ốn thâm nhập thành công vào thị trường đầy t i ềm năng này.

KTNT Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á Kì K40C Tra liu

CHƯƠNG HI

MỘT SỐ VƯỚNG MẮC CỦA

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ CÁC KIÊN NGHỊ NHAM GIÚP DOANH NGHIỆP THÍCH ỨNG VỚI CÁC TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI

C H Ư Ơ NG HI

MỘT SỐ VƯỚNG MẮC CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT

NAM VÀ CÁC KIÊN NGHỊ GIÚP DOANH NGHIỆP

THÍCH ỨNG VỚI CÁC TẬP QUÁN T H Ư Ơ NG MẠI

ì - MỘT SÒ VƯỚNG MẮC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG

VIỆC ÁP DỤNG CÁC TẬP QUÁN T H Ư Ơ NG MẠI

Chương li ta đã tìm hiểu về các tập quán thương m ại n ổi bật các đối tác

chính của V i ệt Nam. T uy nhiên, trong quá trình k i nh doanh thực tế không ít các

doanh nghiệp V i ệt N am còn vấp phải những vướng mắc k hi tiếp cận và áp dụng

các tập quán thương mại trên thị trường quốc tế. Vồ vậy, trong chương HI này, tác

giả sẽ nêu ra m ột số khó khăn, vướng mắc mà các doanh nghiệp V i ệt N am gặp

phải, đồng thời x in đưa ra m ột số kiến nghị hy vọng sẽ đóng góp m ột phần n hỏ vào việc giải quyết những vấn đề này.

Thực ra, việc thâm nhập vào thị trường các nước không quá khó nếu các

doanh nghiệp có sự am hiểu thị trường, các tập quán k i nh doanh và luật pháp trên

thị trường đó. T uy nhiên, đối v ới các doanh nghiệp V i ệt N am khó khăn đầu tiên

khi thâm nhập thị trường các nước là việc thiếu thông t in t r ầm trọng, ít am hiếu

thông tin và tập quán k i nh doanh và luật pháp k i nh doanh của nước đó. Đ ây là trở

ngại không n hỏ trong việc tiếp cận v ới các thị trường m ới và khó tính như EU,

Nhật Bản, H oa Kỳ...

Không hiếu được tập quán k i nh doanh các nước n h i ều k hi còn gây thiệt hại

về l ợi ích k i nh tế cho chính các doanh nghiệp V i ệt Nam. L âu nay, các doanh

nghiệp V i ệt N am đã quen v ới hình thức xuất khẩu theo giá F OB và nhập k h ẩu

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á Ki K40C KTNT

Trang

theo giá CIF. N hư vậy, v ới hoạt động nhập khẩu n ếu nhập theo giá C IF thì quyền

vận tải và quyên bảo h i ềm thuộc vê phía nước ngoài. V ới điêu kiện này, các đôi

tác nước ngoài toàn quyền thuê tàu và mua bảo hiểm. Vì vậy, mà đội tàu và bảo

hiếm trong nước không được ưu tiên phát triển. N h ư ng thực ra k hi thực hiện điều kiện xuất FOB, nhập C IF thì các doanh nghiệp phía V i ệt N am sẽ tránh được nghĩa

vụ thuê tàu và mua bảo hiểm, đây là một công việc mà các đối tác nước ngoài yêu

cầu khá cao, có thể gây khó khăn cho các doanh nghiệp V i ệt N am trong điều kiện

năng lực hoạt động của các đội tàu và công ty bảo h i ểm cùa V i ệt N am còn hạn

chế. N h ư ng cũng không thế phủ nhận m ột điều là v ới hoạt động xuất khâu theo

điều kiện CIF, hàng hoa được chuyên c hờ bàng tàu trong nước và được công ty

bảo hiểm trong nước bảo h i ểm sẽ tạo nguồn thu ngoại tệ vỗ chi phí vận tải và phí

bảo h i ểm thực chất được tính vào giá hàng và do phía nước ngoài trả. N g ược l ạ i,

nhập khâu theo điều kiện F OB sẽ giúp giảm chi ngoại tệ, trong trường hợp này

chúng ta chì phải chi ngoại tệ để nhập khẩu hàng hoa, mà không phải chi tiền để

nhập dịch vụ vận tải và bảo hiểm. số ngoại tệ chi cho m ỗi hợp đồng ngoại thương

giảm sẽ cải thiện tình trạng thâm hụt tài khoản vãng lai kéo dài trong nhiều n ăm

như hiện nay ờ nước ta. N hư vậy, đối v ới công ty xuất nhập khẩu cần nhanh

chóng thay đổi tập quán kinh doanh cũ. Chuyến dần từ phương thức xuất khẩu

FOB, nhập khẩu C IF sang phương thức nhập khấu F OB và xuất khẩu CIF. Điều

này nếu xét toàn cục sẽ có l ợi cho nền kinh tế quốc dân do đã tạo cơ h ội cho

ngành bảo h i ểm đường biển và vận tải đường biển phát triển. Và chính sự phát

triển của hai ngành này có tác động ngược trở l ại góp phần mờ rộng không ngừng

hoạt động k i nh tế đối ngoại.

Cũng liên quan đến điều kiện FOB, CIF, các doanh nghiệp V i ệt N am trong

quá trình hợp tác v ới các đối tác Hoa Kỳ vẫn còn gặp phải n h ữ ng vướng mắc. Đó

chính là sự khác nhau giữa điều kiện FOB, C IF theo Incoterms 2000 và điều k i ện

FOB, C IF của Hoa Kỳ. T ườ ng như sau hơn chục n ăm hợp tác làm ăn v ới H oa Kỳ,

các doanh nghiệp của chúng ta đã quen dần v ới tập quán thương m ại ở thị trường

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Ả lí) - K40C KIN ĩ

Trang 79

này, nhưng trong quá trình thực hiện v ẫn phát sinh n h ữ ng hiểu l ầm và điều này

thường gây thiệt hại cho doanh nghiệp V i ệt N am nhiều hơn. N hư đã nói ớ chương

trước, điều k i ện F OB Mỹ thường mang nghĩa ngầm là tương đương v ới điêu k i ện

E X W O RK trong Incoterms 2000, nghĩa là trách n h i ệm của người mua/ đại lý của

người mua sẽ tăng thêm, họ sẽ phải đến tận kho người bán bên Mỹ để lấy hàng.

Đây chính là điếm hay gây nhầm lẫn cho các doanh nghiệp. N ếu k hi kí kết họp

đồng hai bên không thoa thuận rõ địa điếm giao hoặc nhận hàng thì rất có thể

người nhập khốu phía V i ệt N am (chủ yếu người nhập khấu V i ệt N am thông qua

các công ty giao nhận V i ệt N am có đại lý ờ nước ngoài để nhận hàng) sẽ không

tính đến cước v ận chuyển nội địa từ kho/nhà m áy của người bán đến sân bay hoặc

cảng biển của nước người bán. Đ en lúc này doanh nghiệp nhập khốu phía V i ệt

N am sẽ rơi vào thế bị động và buộc phải trả thêm phí bảo h i ểm và v ận chuyến n ội

địa tại Mỹ. T rờ ngại l ớn nhất của các doanh nghiệp xuất khốu V i ệt N am khó thâm nhập

vào các thị trường quốc tế, đó là vấn đề chất lượng sản phốm. Các doanh nghiệp

thường không duy trì được chất lượng ổn định của sản phốm. Nguyên nhân này là

do trình độ công nghệ cùa nước ta còn lạc hậu hoặc do chất lượng nguyên liệu đầu

vào chưa đạt tiêu chuốn và có thể do sự yếu k ém ở khâu k i ểm tra chất lượng sản

phốm cuối cùng. Đối v ới các đối tác N am Phi, trong quan hệ k i nh doanh giữa hai bên vẫn

còn tồn tại khá nhiều khó khăn. Tập quán mua bán qua trung gian và tập quán

thanh toán chậm cũng là một trờ ngại lớn trong việc thúc đốy quan hệ thương m ại

giữa hai nước. V i ệc thiều thông tin hai chiều giữa các đối tác k i nh doanh. T r o ng

chiến lược phát triển thương mại N am Phi, V i ệt N am chỉ được c oi là bạn hàng

tiềm năng cho tương lai, trong k hi N am Phi chọn Thailand, Singapore, Indonesia,

Philippines, Malaysia làm bạn hàng chiến lược. Có thể thấy V i ệt N am còn khá xa

lạ và không m ấy hấp dẫn đối v ới ngay cả những nhà làm chính sách N am Phi.

N g ược lại, ngay bản thân các doanh nghiệp V i ệt N am về thị trường N am Phi cũng

Sinh viên: Nguyên Thui' Linh Ả lí) - K40C KIN ĩ

hết sức ít ỏi. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng hạn chế thông t in thị trường này là

Tra ni! so

do khoảng cách địa lý khá xa, vỉ vậy để thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị

trường còn hết sức tốn k ém và mất nhiều thời gian. Ta thấy rằng, N am Phi là m ột

thị trường hoạt động chủ yếu qua hình thức môi g i ớ i, đại lý nên việc hình thành

bạn hàng làm ăn lâu dài và các mạng lưới bán hàng là hết sức cỏn thiết. K hó khăn

tiếp theo là k hả năng thanh toán, điều kiện vận tải và các chi phí vận tải cộng v ới

khoảng cách địa lý xa xôi đã làm cho phí vận chuyển và phí bảo h i ểm hàng hóa

sang thị trường này rất cao, chính vì vậy cũng làm g i ảm đi tính cạnh tranh của

hàng hóa V i ệt N am sang thị trường v ốn đã có rất nhiều quốc gia "nhảy vào" đê

chiếm lĩnh thị trường đỏy t i ềm năng này.

Đối v ới T r u ng Quốc, thực ra quan hệ buôn bán giữa hai bên vẫn chưa thực

sự tương xứng v ới t i ềm năng. M ột thực tế hiện nay, là buôn bán chính ngạch giữa

hai nước còn nhỏ hơn rất nhiều so v ới buôn bán thông qua con đường tiểu ngạch.

Tuy nhiên, cũng không thê phủ nhận được vai trò của buôn bán tiêu ngạch. N hờ

có buôn bán tiểu ngạch, V i ệt N am đã xuất khẩu được nhiều hàng hóa, kể cả những

mặt hàng lẻ tẻ, chất lượng không cao sang thị trường các tỉnh phía N am T r u ng

Quốc.

T r o ng thòi gian qua, mặc dù hai nước đã kí kết Hiệp định về thanh toán và

họp tác giữa ngân hàng N hà nước V i ệt N am và ngân hàng Nhân dân T r u ng Quốc

ngày 26/05/1993, Hiệp định này quy định rõ các phương thức thanh toán trong các

giao dịch phải tuân theo đúng tinh thỏn của Hiệp định. N h ư ng thực tế cho thấy,

các phương thức thanh toán mặc dù được sử dụng hết sức l i nh hoạt nhưng lại ít

tuân thủ theo thông lệ quốc tế. Chủ yếu theo phương thức hàng đổi hàng (phỏn

chênh lệch thanh toán bằng N DT hoặc V N D, nhưng phía V i ệt N am luôn ở thế

k ém hơn nên N DT được sử dụng nhiều hơn), thanh toán trực tiếp theo k i ểu " t i ền

trao, cháo m ú c" và thanh toán trả chậm trên cơ sờ quen biết lâu ngày và sự t in

tường, phù hợp v ới giao dịch ờ trinh độ thấp, nhưng nhược điểm l ớn nhất của

chúng là không đảm bảo cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Do việc thanh toán n ằm

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh -MO K40C- KTNT

ngoài hệ thống ngân hàng nên ngân hàng không có điều k i ện k i ểm soát và đây là

Trang SI

môi trường tốt đế hoạt động buôn lậu phát triển mạnh ờ vùng biên. Đi đôi v ới nó

là hiện tượng hàng giả, hàng k ém chất lượng.

Chính hình thức m ua bán hàng hoa không có h ợp đồng q uy định cụ thê,

chặt chẽ đã dẩn đến nhiều bài học k i nh nghiệm đắt giá cho các doanh nghiệp xuât

khẩu biên mậu cùa V i ệt N am trong thời gian qua. Điên hình là nhũng hàng xuât

khâu hoa quả của V i ệt N am sang T r u ng Quốc đã bị kẹt cứng ờ biên g i ớ i, làm thiệt

thòi về k i nh tế rất l ớn cho các nhà xuất khâu phía V i ệt Nam.

V ới thị trường EU, hàng hoa của V i ệt N am xuất khẩu sang EU không đơn

giản vi phải đáp ứng nhu cầu "nhập gia tuy tục", trong k hi luật pháp của EU hét

sức chặt chẽ và nghiêm ngặt, đòi h ỏi V i ệt N am phải thay đối hoàn toàn hệ thông

quản lý chất lượng cho phù họp v ới phương thức quản lý chất lượng của EU.

V i ệt N am đã ban hành Pháp lệnh chất lượng hàng hoa song pháp lệnh này còn hết

sức chung chung, chưa cụ thể, khó hiểu v ới nhiều nhà sàn xuất. Các nhà sản xuất

nếu áp dụng tiêu chuẩn V i ệt N am thì lại không đáp úng được tiêu chuẩn của EU.

Điều này gây khó khăn cho việc xuất khấu hàng hóa sang EU. Các nhà sản xuất

còn rất khó khăn trong việc xác định chất lượng hàng hoa xuất khẩu. EU không

chấp nhận các tiêu chuẩn chất lượng cùa V i ệt Nam. Vì vậy, việc áp dụng I SO

9000 và ISO 14000 m ới được chấp nhận tại thị trường "khó tính" này và m ới

chính là phù hợp v ới tập quán và thị hiếu tiêu dùng trong thị trường EU. H ơn nữa,

việc áp dụng ISO 9000 và ISO 14000 rất tốn k ém cả trong thực hiện và để được

công nhận đòi h ỏi các doanh nghiệp V i ệt N am phải chi phí rất lớn. Đối v ới các

doanh nghiệp xuất khẩu hàng nông sản, thực phẩm, áp dụng I SO 9000 k ém h i ệu

quả. Vì thế, để quản lý chất lượng và vệ sinh an toàn của hàng nông sản thực

phẩm, EU áp dụng HACCP. T uy vậy, việc áp dụng H A C CP ờ V i ệt N am cũng gặp

phải nhiều khó khăn. Để áp dụng có hiệu quả, H A C CP cần phải được áp dụng từ

nguồn gốc thực p h ẩm cho đến tiêu dùng, điều này không phải lúc nào cũng có k hả

năng. H A C CP yêu cầu những nhà chế biến chấp nhận nhiều trách n h i ệm hơn.

Sình viên: Nguyên Thúy Linh Á lũ K40C- KTNT

Trang 82

Điều này có thể gây ra m ột vài sự chông đối từ phía các nhà chế biến.

M ột điểm khó khăn nữa trong tập quán mua bán g i ữa V i ệt N am và EU cũng

làm ảnh hường đến tình hỉnh thương m ại giữa hai bên. V i ệt N am xuất khẩu sang

EU chủ y ếu dưới hình thức xuất khẩu trực tiếp và qua trung gian, c hứ chưa gân

nhiều v ới các hình thức hợp tác khác như đắu tư, liên doanh, liên kết và hồ trợ

phát triền chính thức ODA. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp V i ệt N am chưa có

chỗ đứng vững chắc trên thị trường EU. Điều này làm cho nhiều mặt hàng của ta

có chất lượng không thua k ém so v ới các hàng nhập khấu từ T r u ng Quốc và các

nước A S E A N, đôi k hi giá còn rẻ hơn mà vẫn không thể thâm nhập vào được thị

trường EU.

Mặc dù EU là thị trường tiềm năng đối v ới nhiều mặt hàng xuất khấu c hủ

lực của ta, n h u ng giá trị xuất khẩu những mặt hàng này c h i ếm tỷ trọng rất n hỏ

trong k im ngạch nhập khẩu hàng n ăm của EU. Nguyên nhân là do các doanh

nghiệp V i ệt N am chưa tạo được nguồn hàng thích hợp và kênh phân phối của thị

trường này quá phức tạp. N êu như các doanh nghiệp tạo được nguồn hàng thích

hợp v ới thị trường EU nhưng không tiếp cận được kênh phân phối của thị trường

này thì cũng không thể đưa hàng của ta đến tay được người tiêu dùng EU. Hay nói

cách khác không thể xuất sang EU được.

T r o ng quan hệ buôn bán v ới các nước trong k h ối A S E A N, như đã phân tích

ờ trên do trình độ phát triển kinh tế của k hu vực này còn chênh lệch nhiều giữa

các nước nên nhũng vướng mắc của V i ệt N am tại m ỗi thị trường lại khác nhau. Ví

như, đối v ới các thị trường giáp biên giới như Campuchia, Lào thì V i ệt N am vẫn

chưa tận dụng được triệt để việc khai phá hai thị trường t i ềm năng này để từ đó

làm trạm trung chuyển xuất khẩu sang các thị trường khác. Các doanh nghiệp V i ệt

N am vẫn bị các bạn hàng đánh giá là chưa thật chuyên nghiệp trong việc mờ rộng

hệ thống bán hàng ra các thị trường này. Kĩ thuật và k i nh n g h i ệm sử dụng phương

thức đại lý bán hàng của các doanh nghiệp V i ệt N am còn nhiều hạn chế, nghiệp

vụ giám sát quàn lý hệ thống còn nhiều bất cập. V i ệc sử dụng đại lý bán hàng ờ

Sinh viên: Nguyên Thúy Lính .410 -K40C- KTNT

Trang 83

thị trường C m p u c h ia cũng chưa thật hợp lý, hắu hết là đại lý hoa hồng. Hình thức

này cũng tôn tại n h ữ ng hạn chê đó là mặc dù giá bán hàng hoa và mức hoa hông

đã được các doanh nghiệp V i ệt N am quy định cụ thể trong từng hợp đồng đại lý

song các đại lý v ẫn tuy tiện thay đổi giá bán không theo q uy định mà người giao

đại lý không k i ểm soát được. Chính điều này đã làm g i ảm uy tín và tính cạnh

tranh của các sản phầm hàng hoa V i ệt N am trên thị trường này. C òn đối v ới các

thị trường có yêu cầu chất lượng cao như Malaysia, Singapore, Thái L an thì vấn

đề V i ệt N am gặp phải nhiều nhất chính là vấn đề chất lượng sản phầm và k hả

li - MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIÊN NGHỊ NHẰM GIÚP CÁC DOANH

năng cạnh tranh trên các thị trường này.

NGHIỆP VIỆT NAM THÍCH Ứ NG VỚI C ÁC TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG

MẠI Q U ÓC TÉ

/ - Các giải pháp vi mô của doanh nghiệp

1.1 - Tăng cuông tìm hiểu và tiếp cận các thị trường

N hư đã nói trong phần khó khăn vướng mắc của các đoàng nghiệp V i ệt

Nam, việc thiếu các thông t in thị trường, thông t in về thị hiếu tiêu dùng và việc

không nắm v ữ ng các tập quán kinh doanh riêng có của từng thị trường, nên việc

tiếp cận v ới các thị trường và các đối tác k i nh doanh của n h ữ ng thị trường này

trong thời gian qua chưa thực sự hiệu quà. T h ậm chí, nhiều k hi do sự thiếu thông

tin về bạn hàng và các đối tác k i nh doanh đã gây ra thiệt hại k i nh tế không n hỏ

cho các doanh nghiệp xuất nhập khầu V i ệt Nam. Vì vậy, việc tăng cường tìm hiểu

và tiếp cận các thị trường đối tác chính của V i ệt N am là việc làm cần thiết, quan

trọng hàng đầu n ếu m u ốn thâm nhập thành công vào các thị trường quốc tế.

Đối v ới thị trường EU, trong thời gian t ớ i, để có thể mờ rộng k hả năng x âm

nhập vào thị trường này, cần xây dựng m ột chính sách thị trường thích hợp cho

khu vực EU. Vì tuy EU là m ột thị trường thống nhất về kỹ thuật, song thị trường

này thực tế là m ột tập hợp các thị trường quốc gia và k hu vực, trong đó m ỗi nước

[rung 84

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K40C KTNT

lại có m ột bản sắc và đặc điểm riêng mà các nhà xuất khầu tại các nước phát triển

thường không hay để ý đến. Cộng đồng Châu Âu không phải là m ột mẫu hình

đồng nhất cho nên quyết định mua hàng chịu ảnh hường của các mô hình văn hóa

của từng quốc gia riêng trong EU. Các doanh nghiệp m u ốn thành công tại thị

trường này cần sẵn sàng thích nghi.

V ới thị trường Hoa Kắ, để hàng hóa V i ệt N am vào được thị trường Mỹ, các

doanh nghiệp V i ệt N am ngoài việc nắm vững nhu cầu thị trường còn phải làm

quen v ới tập quán, tác phong k hi đ àm phán, ký kết hợp đồng v ới các nhà k i nh

doanh Mỹ, phải tìm hiểu và nắm v ữ ng chính sách ngoại thương và hệ thống luật

pháp Mỹ. Điều này là đặc biệt cần thiết do Mỹ là quốc gia có hệ thống luật pháp

và chính sách thương mại vô cùng rắc r ối và phức tạp.

Đối v ới các bạn hàng truyền thống như Nhật Bản hay T r u ng Quốc, t uy các

doanh nghiệp V i ệt N am đã có thời gian tiếp xúc và làm ăn trong m ột thời gian dài

với các đối tác k i nh doanh tại nước này, nhưng việc tìm hiểu đề mờ rộng thêm thị

trường, mờ rộng thêm danh mục sản phẩm xuất khẩu là điều cũng rất cần thiết.

N hư ta đã biết, sự cạnh tranh giữa các nước xuất khấu vào m ột thị trường, đặc biệt

là giữa các nước đang phát triên, là hết sức gay gắt. N ếu ta không chịu tìm hiểu kĩ

những đối tác lớn, không tìm được thị hiếu tiêu dùng m ớ i, trong k hi những đối t hủ

của ta lại làm được điều đó, thì m ột tất yếu sẽ dẫn tới đó là ta sẽ bị loại ra k h ỏi thị

trường đó. Ví như tại thị trường Nhật Bàn, có thể coi đây là m ột thị trường khá

khó tính, họ cũng rất khắt khe về các tiêu chuẩn chất lượng, đồng thời Nhật cũng

có những nét đặc trưng riêng có của m ột nước Châu Á. V ới người Nhật, quan hệ

xã giao rất được đề cao. Vì vậy, k hi làm ăn v ới các đối tác này bên cạnh việc cung

cấp hàng hoa v ới phẩm chất cao, giao hàng đúng hẹn, d uy trì chất lượng sản

phẩm, thì việc tìm hiểu văn hoa k i nh doanh tai thị trường này cũng góp m ột phần

vào thắng l ợi k hi k i nh doanh tai thị trường này. H ay như v ới thị trường T r u ng

Quốc, mặc dù hai quốc gia láng giềng này có chung đường biên g i ới rất dài,

nhưng trên thực tế việc giao thương buôn bán giữa h ai nước v ẫn chưa thực sự

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh - A U) - K40C KTNT

Trang 85

xứng v ới t i ềm năng của hai bên. V i ệc tìm hiểu thị trường n ội địa T r u ng Quốc

(chứ không phải chỉ thị trường các tỉnh biên g i ớ i) cần phải được dành nhiều sự

quan tâm hơn. Vì thói quen tiêu dùng của người dân n ội địa T r u ng Quốc có thẻ

khác rất nhiều so v ới thị hiếu tiêu dùng của người dân ven biên giới. N ếu thành

công trong việc tiếp cận thị trường khống lể này thì T r u ng Quốc sẽ là m ột mảnh

đất m àu mỡ cho các doanh nghiệp xuất nhập khấu V i ệt N am khai phá.

C òn v ới những thị trường còn hết sức m ới mé n h u ng cũng đầy cơ h ội và

tiềm năng như N am Phi thì việc tỉm hiểu thông t in về thị trường này lại càng t rờ

nên cần thiết hơn bao g iờ hết. N hư đã nói ờ phần thực trạng, m ột trong nhũng khó

khăn của các doanh nghiệp V i ệt N am hiện nay trong việc tiếp cận thị trường N am

Phi chính là do việc thiếu các luểng thông t in cả hai chiều về đối tác của mình. Vì

vậy, N hà nước ta cần tăng cường công tác xúc tiến thương m ại song phương, bên

cạnh đó bản thân các doanh nghiệp k i nh doanh của V i ệt N am tại thị trương này

cũng nên tự thân vận động, đi khảo sát thực tế thị trường, cũng như tập quán

thương mại tại thị trường N am Phi, để có thể tự t in k hi bước vào cuộc cạnh tranh

với các quốc gia khác cũng đang kinh doanh trên thị trường đầy t i ềm năng hứa

hẹn này.

Bên cạnh việc chú trọng hoạt động nghiên cứu các thị trường, các doanh

nghiệp của chúng ta cũng nên mở rộng các kênh thu thập thông tin. Có rất n h i ều

kênh thu thập thông t in trên báo, tạp chí như là: T h ời báo k i nh tế V i ệt Nam, K i nh

tế Sài Gòn, các ấn phẩm của Bộ Thương m ại như: Tạp chí thương mại, Báo

thương mại... và các ấn phẩm của Phòng thương m ại và công nghiệp V i ệt N am

( V C C I) hoặc thông qua các trang web điện tử được cung cấp b ởi các tổ chức xúc

tiến thương m ại trong nước và của các nước đối tác. Tìm k i ếm thông t in qua mạng

trong thời gian qua ở V i ệt N am đã trở thành m ột hình thức khá p hổ biến, đặc biệt

thông qua hỉnh thức này có thể tránh được sự quan liêu giấy tờ ở những nơi cung cấp thông tin.

Ngoài ra, m ột hình thức cũng hết sức h ữu h i ệu khác trong việc tìm h i ểu

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K4UC KTNT

Trang 86

thông t in về các thị trường đó là việc tham khảo ý k i ến của các chuyên gia, cố v ấn

của Phòng Thương mại và Còng nghiệp V i ệt Nam, ý kiên của họ rát có ích cho

các doanh nghiệp b ời họ là nhũng người rất am hiểu về các thị trường.

1.2 - Nghiên cứu áp dụng các tiêu chuẩn, quy định về hàng hóa tại các thị

trường

Chất lượng hàng hoa và trình độ tiếp thị là những vấn đề có ý nghĩa quyết định

sức cạnh tranh của hàng hoa V i ệt trên thị trường nước ngoài. Đế nâng cao được

chất lượng sản phẩm trong thời gian t ớ i, thầ cũng đồng nghĩa v ới việc các doanh

nghiệp phải thực hiện đồng bộ các biện pháp sau:

• Đầu tư thiết bị, m áy móc, công nghệ tiên tiến, hiện đại đồng bộ, áp dụng

công nghệ m ới để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao

động và hạ giá thành sản phẩm.

• Đ ào tạo đội n gũ công nhân có tay nghề và kĩ thuật cao, đủ trình độ tiếp thu

công nghệ m ới để sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao.

• Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu cho sản xuất ổn định, chất lượng tót,

đảm bảo nhằm đáp ứng yêu cầu về sản phẩm.

• Nghiên cứu áp dụng các tiêu chuẩn HACCP, ISO 14000 và ISO 9000, các

tiêu chuẩn này được coi như giấy thông hành của các doanh nghiệp vào các

thị trường có yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng chặt chẽ như thị trường: Mỹ,

Nhật Bản, EU...

H i ện nay, các quốc gia xuất khấu cạnh tranh v ới nhau không phải bằng giá

cả như trước đây mà chủ y ếu bằng chất lượng, và các tiêu chuẩn trên là thước đo

chính xác nhất cho chất lượng của hàng hóa. Vì vậy, m u ốn thâm nhập vào các thị

trường điều quan trọng nhất là tạo được lòng t in trong khách hàng và đối tác.

M u ốn vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu V i ệt N am cần nhanh chóng nghiên c ứu áp

dụng các tiêu chuẩn này. Ví như, bộ tiêu chuẩn I SO 9000 là tập hợp m ột cách có

hệ thống những k i nh n g h i ệm quản lý chất lượng tốt nhất do tổ chức tiêu chuẩn

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K40C - KTNT

Trang 87

quốc tế (International Standard Organization) đặt ra. Áp dụng I SO 9000 sẽ dẫn

đến việc loại bỏ dần việc t hử n g h i ệm lại sản phẩm mà thông thường mất rất nhiều

thời gian, khắc phục sự khác nhau giữa các tiêu chuẩn quốc gia, tiết k i ệm được c hi

phí, tăng l ợi nhuận và cải tiến được việc k i ỗm soát các quá trình chủ yêu n h ăm

thúc đẩy cả hệ thống làm việc có hiệu quả. Bộ I SO 14000 đ em đến cách tiếp cận

hệ thống cho việc quản lý môi trường và cung cấp các công cụ hỗ trợ có liên quan

như đánh giá môi trường, nhãn môi trường, phân tích chu trình sống của sàn p h àm

cho các doanh nghiệp và các cơ sờ khác đỗ quản lý sự tác động của các hoạt động

của họ đối v ới môi trường, ngăn ngừa ô n h i ễm và liên tục cải thiện môi trường v ới

sự tham gia có ý thức của m ọi thành viên của cơ sở của người sản xuất trực tiêp

đến các cán bộ quản lý. Bộ H A C CP là hệ thống phân tích, xác định k i ỗm soát các

điỗm nguy hại trọng yếu trong quá trình chế biến thực p h ẩm là yêu cầu bất buộc

đối v ới các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủy sản vào EU và Mỹ. K hi doanh

nghiệp áp dụng hệ thống các tiêu chuẩn trên, người tiêu dùng có thỗ an tâm v ới

chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp sàn xuất ra, có thỗ coi đây như là m ột dấu

hiệu xác định c hữ tín giữa doanh nghiệp và khách hàng, là sự khẳng định cam k ết

cung ứng sản phẩm có chất lượng t in cậy, cũng như yên tâm về khía cạnh bảo vệ

môi trường sản p h ẩm dịch vụ mà họ mong muốn.

1.3 - Đào tạo các cán bộ nghiên cứu chuyên sâu về luật pháp kinh doanh của

các đối tác q u ốc tế H ội nhập k i nh tế k hu vực và thế giới, chúng ta phải chấp nhận hệ thống luậl

pháp, các định chế của các tổ chức k i nh tế thế g i ới và các quốc g ia mà ta kí hiệp

định thương m ại song phương. Vì vậy, trước k hi bắt đầu k i nh doanh tại thị trường

nước ngoài, tìm hiỗu về luật pháp k i nh doanh có vị trí vô cùng quan trọng, b ởi n ếu

không hiỗu được luật pháp qui định đối v ới các mặt hàng mà mình định xuất k h ẩu

vào thị trường đó thì thiệt hại chắc chắn sẽ thuộc về phía doanh nghiệp V i ệt Nam,

đó là chưa kỗ đến việc hàng hóa không thỗ xuất khẩu được vào thị trường đó. Lâu

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh AU) K40C KTNT

Trang 88

nay, các doanh nghiệp V i ệt N am thường có thói quen ỳ l ại vào nhà nước trong

việc nghiên c ứu về luật pháp kinh doanh tại các thị trường, hoặc nếu có nghiên

cứu cũng chỉ là làm đến cài gì m ới tìm hiểu cái đó và m ới biết về nó. N hư vậy,

cách tìm hiểu pháp luật như vậy là chưa khoa học và chì có thể tồn tại "một sớm

một chiều" k hi làm ăn v ới các đối tác k i nh doanh (đặc biệt là thị trường Hoa Kỳ,

nơi có hệ thống pháp luật rắc r ố i, phức tạp vào bậc nhợt trên thế g i ớ i, hay như thị

trường EU-nơi có yêu cầu rợt khắt khe đối v ới việc nhập khẩu hàng hóa nước

ngoài. Các doanh nghiệp xuợt khẩu cần có chiến lược dài hạn trong việc đào tạo

cán bộ chuyên sâu vào nghiên cứu các luật lệ, tập quán k i nh doanh của các thị

trường đối tác. M ột hình thức khá phổ biến đó là cử cán bộ đi thực tế ờ nước

ngoài hoặc cho sang đào tạo nghiên cứu luật pháp k i nh doanh ờ chính tại các nước

đối tác.

1.4 - Thành lập các hiệp hội giữa các doanh nghiệp và tích cực tham gia các

hội c hợ t r i ển lãm thương m ại Các doanh nghiệp V i ệt N am trước nay thường có k i ểu "mạnh ai nợy làm",

không có thói quen hợp tác v ới nhau đê hình thành các hiệp h ộ i, ờ đó trao đôi các

thông t in cũng như k i nh n g h i ệm trong việc thâm nhập các thị trường. Trên thực tế,

nếu các doanh nghiệp đơn lẻ thâm nhập vào các thị trường, đặc biệt là các thị

trường m ới là điều hết sức khó khăn và khả năng thành công là không cao. Chính

vì vậy các doanh nghiệp V i ệt N am cần họp tác v ới nhau nhiều hơn nữa để có thể

tiếp cận và tăng cường sức cạnh tranh của hàng hóa V i ệt N am trên thị ừườ ng quốc tế.

M ặt khác, m ột cách thức thâm nhập thị trường cũng hết sức hiệu quả và

không mợy tốn k ém đó là tham gia vào các h ội c hợ ừ i ển lãm thương m ại được tổ

chức tại nước ngoài. Thông qua hình thức này, các doanh nghiệp có thể dễ dàng

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á Kì K40C KTNT

Trang 89

nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng nước ngoài, đối thủ cạnh tranh ... Đ ây

có thê coi là hình thức quảng cáo hàng hóa khá hiệu quả và t ầm ảnh hưởng của nó

cũng khá rộng.

ĩ - Các giải pháp vĩ mổ từ phía Nhà nước

N hà nước cần thành lập các cơ quan dịch vụ, nhũng cơ quan này sẽ có

nhiêm vụ chuyên tìm hiểu, thu thập thông t in về các luật lê, pháp luật, hàng rào

kinh doanh cũng như tập quán thương mại tại các thị trường đế cung cấp cho các

doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước. Trên thế g i ới hiện nay, rất nhiều nước

đã thặc hiện mô hình này, trong đó các doanh nghiệp cần thông t in về các thị

trường và bạn hàng, nếu liên hệ v ới các cơ quan chuyên trách sẽ được cung cáp

thông t in đầy đủ về thị trường các nước, cũng như m ột bản danh sách về các đối

tác, bạn hàng k i nh doanh tiềm năng tại thị trường mà doanh nghiệp đang quan

tâm.

M ặt khác, N hà nước cần hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu,

tìm hiểu nhũng thị trường nước ngoài, thông qua những hình thức như: hỗ t rợ các

doanh nghiệp về tài chính để cử các cán bộ đi thặc tế nước ngoài. Hoặc hỗ t rợ

bằng việc đưa ra các chính sách thương mại khuyến khích các doanh nghiệp thay

đổi tập quán k i nh doanh cũ để thích úng hơn v ới các tập quán thương m ại quốc tế.

Chẳng hạn, m u ốn các doanh nghiệp thay đổi thói quen từ xuất khẩu FOB, nhập

khẩu C IF sang hình thức nhập khẩu FOB và xuất khẩu C I F, n h ằm tạo điều k i ện

cho ngành bảo h i ểm và hàng hải trong nước phát triển, thì N hà nước cần có cơ chế

chính sách cụ thể để khuyến khích các doanh nghiệp thặc hiện như: g i ảm thuế

xuất nhập khẩu cho chủ hàng nào tham gia bảo h i ểm tại V i ệt Nam, hoặc g i ảm thuế

doanh thu, thuế giá trị gia tăng, giảm thủ tục hải quan, hoặc chủ hàng được giao

hạn ngạch xuất nhập khẩu cao hơn so v ới chủ hàng không tham gia bảo h i ểm t ại V i ệt Nam.

N hà nước cần chỉ đạo Phòng Thương m ại và công nghiệp nước mình liên

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh À lờ K40C KTNT

Trang 90

hệ và hợp tác trao đổi thông t in v ới các phòng thương m ại và cơ quan xúc t i ến

thương m ại của các quốc gia. Các bên có thế p h ối h ọp tố chức các h ội c hợ triền

lãm quy mô lớn, nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước có

cơ h ội giao l un và hợp tác làm ăn v ới nhau. Thông qua các h ội c hợ được tổ chức

cả trong và ngoài nước, các doanh nghiệp có thế xác định được thị trường mục

tiêu, khách hàng mục tiêu và đối thủ của mình. Điều này sẽ rất khó thừc hiện nếu

các doanh nghiệp thừc hiện đơn lẻ. Đặc biệt trong thời đại công nghệ thông t i n, k i nh doanh cũng chịu ảnh

hường nhiều từ xu thế thời đại này. Chính vì vậy, hiện nay m ột hình thức k i nh

doanh m ới xuất hiện là k i nh doanh trừc tuyến, thương m ại điện tử đang rất thịnh

hành và chắc chắn hình thức k i nh doanh này sẽ c h i ếm vị trí thống trị trong tương

lai gần. T r o ng k hi đó, mặt bằng chung của V i ệt N am là công nghệ thông t in còn

chưa phát triển, nhiều doanh nghiệp còn tỏ ra xa lạ v ới các phương thức k i nh

doanh hiện đai. T r o ng thời gian t ớ i, N hà nước cần cấp v ốn để nâng cấp hành lang

công nghệ thông tin, đồng thời tổ chức các khóa học chương trình cấp quốc gia đế

bổ túc và đào tạo cán bộ có trình độ về công nghệ thông t i n. Có như vậy, các

doanh nghiệp m ới bớt bỡ ngô và từ t in hơn k hi k i nh doanh v ới các đối tác, bạn

hàng quốc tế.

3 - Một sổ kiến nghị đưa ra từ thực tế kinh doanh trên các thị trường

3.1 - Thị truòng EU Đối v ới thị trường EU, có nhiều phương thức mà các doanh nghiệp V i ệt

N am có thể áp dụng để thâm nhập vào thị trường EU như: xuất khẩu qua trung

gian, liên doanh, đầu tư trừc tiếp. Mỗi phương thức thâm nhập vào thị trường EU

nói trên đều có những ưu thế và hạn chế riêng.

Xuất khẩu qua trùm gian: Đây là phương thức mà phần l ớn các doanh nghiệp

V i ệt N am đã áp đụng để thâm nhập thị trường này ở thời kỳ ban đầu. Các doanh

nghiệp V i ệt N am thường xuất khẩu vào EU qua các nước t r u ng gian ở Châu Á

Ì rang Mi

Sinh viên: Nguyên Thúy Lính .410 -K40C- KTNT

như: Đài Loan, H àn Quốc, Singapore, Hongkong.

Xuất khấu trực tiếp: Là phương thức chính thâm nhập thị trường EU hiện nay và

trong tương lai của các doanh nghiệp V i ệt Nam. Phương thức này thích họp v ới

thời kỳ sau quan hệ khai phá, k hi qui mô xuất khẩu tăng dần.

Liên doanh có thể dưới hình thức sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hóa. Sớ dĩ

hình thức này được áp dụng b ời người tiêu dùng tổi đây thích và có thói quen sử

dụng những sản phẩm có nhãn hiệu n ổi tiếng, chất lượng là yếu tố quyết định tiêu

dùng đối v ới phần l ớn các mặt hàng được tiêu thụ trên thị trường này c hứ không

phải là giá cả. Bằng phương thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu liên doanh c ỡi

các T N Cs đề t rở thành các công ty con và thông qua đó có thể thâm nhập trực tiếp

vào các kênh phân p h ối chủ đổo trên thị trường EU vì các Công ty xuyên quốc gia

đóng vai trò chủ chốt trong hệ thống kênh phân p h ối này. T h ời gian gần đây, m ột phương thức mua bán m ới xuất hiện ờ thị trường

EU và cũng rất được ưa chuộng. Đó là hình thức k i nh doanh qua mổng. Các

doanh nghiệp V i ệt N am k hi xuất khẩu hàng tới EU cũng nên tham khảo phương

thức k i nh doanh m ới này, vì k i nh doanh theo phương thức này đ em l ổi rất nhiều

l ợi ích như: quảng bá sản phẩm một cách nhanh chóng, từ đó có thể chiếm lĩnh

đươc thị trường; tìm đối tác k i nh doanh một cách nhanh nhất, doanh nghiệp có thế

hiểu tường tận về thị trường 25 thành viên và những tiêu chuẩn khắt khe mà thị

trường này đặt ra... T uy vậy, k hi áp dụng phương thức k i nh doanh này, doanh

nghiệp V i ệt N am có thể gặp phải một số vấn đề về thanh toán, vì phương thức này

chủ yếu thanh toán bằng thẻ tín dụng thay vì tiền mặt như thói quen thanh toán

phổ biên của V i ệt N am hiện nay. Điều cần làm đối v ới V i ệt N am trong thòi gian

tới là nhanh chóng hoàn thiện hệ thống ngân hàng để có thể thực h i ện được các

giao đích điện tử thành thục và đối v ới các doanh nghiệp cần nghiên c ứu và áp

dụng phương thức k i nh doanh trực tuyến này.

Sinh viên: Nguyên Thui' Linh Ả lí) - K40C KIN ĩ

/rang

3.2 - Thị trường Trung Quốc

K hi k i nh doanh v ới thị trường này các doanh nghiệp cần chú ý một sô

nguyên tắc làm ăn để có thể thành công trên thị trường này như sau:

T hứ nhất, các doanh nghiệp bạn hàng của T r u ng Quốc phải húi giữ chữ tín

vì đây là yêu tô vô cùng quan trọng trong làm ăn, không riêng gì v ới T r u ng Ọuôc.

T hứ hai là nguyên tắc đôi bên cùng có lọi, đây là nguyên tắc đưực các doanh

nghiệp T r u ng Quốc khá coi trọng. Không thể nói đến việc hựp tác làm ăn giữa hai

bên mà chỉ có m ột bên có l ự i, nếu hiểu và thực hiện đưực điều này, thì cơ h ội

thành công trên thị trường này của các doanh nghiệp là rất lớn.

Nguyên tắc t hứ ba là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa k hi doanh nghiệp

họp tác v ới các doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hựp tác đó

để kết quà nhanh chóng đạt đưực và đúng như m o ng m u ốn của hai bên.

Nguyên tắc t hứ tư mà các doanh nghiệp cần chú ý đó là cung cấp những

sản phẩm đạt chất lượng cao. N ên biết rằng mặc dù thị hiếu tiêu dùng của người

dân Trung Quốc khá dễ tính, song không phải sản phẩm nào cũng có thế dễ dàng

chinh phục đưực họ. H ơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất nhiều loại sản

phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó sản phẩm T r u ng Quốc v ốn có sức

cạnh tranh, nên việc cung cấp sản phàm v ới chất lưựng cao sẽ dễ dàng làm người

tiêu dùng chấp nhận. Nguyên tắc cuối cùng là thúy chung với đối tác. N h i ều doanh nghiệp vì

chạy theo l ựi nhuận mà dễ dàng chia tay v ới các đối tác cũ để chạy theo các đối

tác m ới vì l ựi nhuận cao hơn. Điều này sẽ làm cho các doanh nghiệp T r u ng Quốc

không hài lòng vi họ rất coi trọng sự "thúy chung", k hả năng hựp tác bền vững và

lâu dài trong làm ăn.

Các nguyên tắc trên tưởng chừng như rất đơn giản nhưng không phải là dễ

thực hiện. T uy vậy, m ột k hi đã tạo đưực lòng t in của các đối tác T r u ng Quốc thì

Trang 93

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Ả lí) - K40C KIN ĩ

việc thành công và phát triển k i nh doanh trên thị trường này là rất rõ ràng. Các

doanh nghiệp k i nh doanh xuất nhập khẩu nên thực hiện tốt các nguyên tắc này đế

có thể thâm nhập và c h i ếm lĩnh được thị trường khổng l ồ, đầy t i ềm năng này.

M ột điều đặc biệt lưu ý là bên cừnh nhiều doanh nghiệp làm ăn đứng đan có

tiềm lực, có uy tín của T r u ng Quốc còn có không ít các doanh nghiệp lừa lọc đang

hoừt động. Nếu không cảnh giác sẽ dễ bị lừa và sẽ không tránh k h ỏi tồn thất. T ốt

nhất là nên giao dịch v ới các công ty, tập đoàn có danh tiếng của T r u ng Quốc đề

xuât nhập khâu hàng hoa hoặc hợp tác đầu tư. Nên hừn chế giao dịch qua thương

nhân môi giới và mua bán hàng trôi n ổ i, vì đễ bị lừa mua phải hàng hoa chất

lượng kém, hoặc bán hàng xong không thu được tiền... Vì vậy, trước k hi kí k ết

họp đồng v ới khách hàng chưa quen biết nên thông qua các H ội xúc tiến mậu

dịch, các Sờ Thương mừi, Cục quản lý hành chính Công thương hoặc Cơ quan

chuyên trách của Chính phủ T r u ng ương hay địa phương của T r u ng Quốc để thẩm

tra thực lực và độ t in cậy của khách hàng. H ơn nữa, về phía V i ệt N am cũng cần có sự phối hợp giữa các hiệp hội, tổng

công ty v ới các doanh nghiệp xuất khẩu V i ệt N am sang T r u ng Quốc để đảm bảo

vận chuyển an toàn, đủ kho chứa, kiểm tra số lượng, chất lượng... V ai trò cầu n ối

của các hiệp h ội và các tổng công ty là rất lớn, thông qua những cầu nối này có

thể từo ra sức mừnh để chiếm lĩnh thị trường rộng l ớn cùa T r u ng Quốc. Các doanh

nghiệp V i ệt N am cũng cần học cách họp tác v ới nhau để tăng sức cừnh tranh ừên

thị trường nước ngoài, tránh tình trừng làm ăn tự phát hoặc tự loừi t rừ nhau qua

cừnh tranh xuất khẩu.

3.3 - Thị trường Hoa Kỳ Từ thực tiễn k i nh doanh từi thị trường này trong những n ăm v ừa qua, có thể

thấy đây là m ột thị trường v ới những thách thức không n hỏ đối v ới các doanh

nghiệp V i ệt Nam. K hi đã kí hợp đồng làm ăn v ới các đối tác Mỹ, các nhà xuất

khẩu nước ngoài cần thực hiện nghiêm túc nếu không dễ dẫn đến những vụ k i ện

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lừ K40C - KTNT

Trang 94

phức từp. Điều này đã được chứng m i nh trên thực tế qua các vụ k i ện cá basa, tôm

... của V i ệt N am sang thị trường này, và phần thiệt thòi thường thuộc vê các

doanh nghiệp xuất khẩu "thấp cổ bé họng" của V i ệt Nam. Nhãn hiệu hàng hóa rất được coi trọng tại thị trường Hoa Kỳ, vi vậy các

doanh nghiệp m u ốn thâm nhập vào thị trường này cần phải xây dắng cho mình

một thương hiệu uy tín. Vì chi có thương hiệu m ới được người tiêu dùng ờ đây

chấp nhận và t in dùng, đồng thời các doanh nghiệp cũng cần đăng kí ngay thương

hiệu đè tránh tình trạng bị ăn cắp thương hiệu như đã từng xảy ra v ới hàng hóa

V i ệt N am trên các thị trường nước ngoài. Hàng hóa xuất khẩu vào thị trường Mỹ nên đa dạng, không nên tập trung

quá nhiều vào m ột hay vài n h óm hàng, vì dễ bị rủi ro và vấp phải các rào càn p hi

thuế quan. H i ện tại, các doanh nghiệp xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ thường

vấp phải b ốn loại Luật pháp bảo hộ mậu dịch, đó là: Luật quản lý nhập khẩu nhằm

bảo vệ k i nh tế n ội địa bằng các biện pháp trùng phạt hay hạn chế nhập khẩu, Luật

quản lý xuất khẩu nhằm hạn chế xuất khẩu những mật hàng mà Mỹ m u ốn hạn chế

hoặc không m u ốn xuất khẩu, Luật giám sát nhập khẩu vì những lí do an n i nh

chính trị và k i nh tế, Luật về tắ do hóa thương m ại và cấm phân biệt đối xử. T h ời

gian vừa qua, hàng hóa cùa V i ệt N am xuất khẩu vào Mỹ tăng nhanh, nhưng m ới

chi tập trung vào m ột số n h óm hàng như: thủy hải sản, dệt may, đồ gỗ... T r o ng

thời gian tới các doanh nghiệp V i ệt N am cần phát triển hàng hóa có h àm lượng

chất xám cao, cần chủ động tìm nguồn tiêu thụ tại tại thị trường Mỹ đối v ới những

mặt hàng xét thấy có hiệu quả, c hứ không nên chỉ p hụ thuộc vào những mặt hàng

được hường thuế suất thấp. Các doanh nghiệp V i ệt N am cần chuẩn bị thông t in

đầy đủ về hàng hóa k hi xuất khẩu vào Mỹ theo yêu cầu của nhà nhập khẩu, đặc

biệt cần tránh m ọi gian lận trong quan hệ làm ăn, vì k hi hợp đồng đố vỡ thì khó

lấy lại n i ềm t in từ phía các đối tác Mỹ.

Mỹ v ừa đưa ra dắ luật m ới về bảo về nguồn cung cấp thắc p h ẩm chống l ại

sắ đe dọa bị n h i ễm độc cố ý. Dắ luật này quy định rất cụ thể và chi tiết đối v ới

Trang 95

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Ả lí) - K40C KIN ĩ

từng loại mặt hàng nhập khẩu. N ếu không chú ý, các doanh nghiệp xuất khẩu

V i ệt N am có thể sẽ vấp phải nhiều phiền hà gây tổn thất k i nh tế không đáng có,

thậm chí còn để mất các m ối quan hệ bạn hàng. N hư vậy, tất cả m ọi thực p h àm

xuất khẩu truyền thống của V i ệt N am như: gạo, thủy hái sản, cà phê, đồ hộp bánh

kẹo đã và đang xuất sang thị trưỉng Mỹ, phải hoàn thiện m ọi thủ tục cung cấp các

thông tin như: tên cơ sỉ sản xuất, địa chỉ, hiệu, tên ngưỉi đại diện tại Mỹ. Trên

bao bì sản phẩm phải in các thông tin này bằng tiếng Anh.

Gần đây, Bộ Thương m ại có khuyến cáo các doanh nghiệp xuất khấu hàng

thực phẩm sang Mỹ phải đặc biệt lưu ý trong việc kí kết hợp đồng, phải cố gắng

quy định rất chi tiết trách n h i ệm của ngưỉi mua phải thông báo cho Cục Quản lý

dược phàm và thực p h àm Hoa Kỳ ( F D A) 8 g iỉ trước k hi hàng đến cảng Hoa Kỳ

đề tránh gây tổn thất cho phía ngưỉi xuất khẩu.

3.4 - Thị trường Nhật Bản

Đoi v ới thị trưỉng truyền thống như thị trưỉng Nhật Bản, các doanh nghiệp

V i ệt N am cũng cần nam vững những nguyên tắc sau k hi k i nh doanh trên thị

trưỉng này đó là: nắm bất thị hiếu, định giá thành sản phẩm, bảo đảm thòi hạn

giao hàng và duy trì chất lượng sản phẩm. Thị trưỉng này rất coi trọng yếu tố chất

lượng hàng hoa, trong k hi vấn đề này lại chưa được các đối tác V i ệt N am đáp ứ ng

đầy đủ, hàng V i ệt N am giao thưỉng có chất lượng không đồng đều. Vì vậy, trong

thỉi gian tới các doanh nghiệp V i ệt N am nên đầu tư thêm các công nghệ để có thể

tăng h àm lượng chế biến các mặt hàng thúy sản . Ngoài ra, để tăng tính cạnh tranh

về giá của các sản phẩm trên thị trưỉng Nhật Bản đòi hỏi các doanh nghiệp V i ệt

N am cần phải tìm hiểu và xuất khẩu trực tiếp cho các hệ thống siêu thị, hệ thống

bán lẻ, cố gắng bỏ qua các khâu trung gian như c hợ bán buôn, để không phải chia

sẻ l ợi nhuận. Các doanh nghiệp cũng nên tận dụng tốt sự un đãi của N hà nước về

vốn, thông t in và đào tạo nhằm giảm bớt gánh nặng về c hi phí cho doanh nghiệp

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh -MO K40C KTNT

Trang 96

k hi thâm nhập vào thị trưỉng này.

3.5 - Thị trường ASEAN

Có thể nói, mặc dù n ằm trong khối A S E A N, song việc giao thương của V i ệt

N am trong n ội bộ k h ối vẫn chưa thực sự được quan tâm đúng mức. V i ệt N am vẫn

còn bỏ n gỏ rất nhiều thị trường tiềm năng trong k h ối này. T r o ng thời gian t ới phía

V i ệt N am nên kí kết nhiều hơn nầa các thoa thuận thương mại giầa V i ệt N am và

các nước còn lại trong khôi đê tạo điều kiện cho việc giao thương v ới các nước

này. Việc tham dự các h ội c hợ triển lãm thương mại trong k h ối cũng cần được các

doanh nghiệp V i ệt N am chú trọng nhiều hơn, vì đây là cơ h ội l ớn để các doanh

nghiệp tiêp xúc v ới nhau, cũng như tiếp xúc v ới người tiêu dùng tại các thị trường.

Với việc đưa ra một số vướng mắc cũng như các kiến nghị kinh doanh tại

các thị trường trong thời gian tới, tác giả hy vọng đã phần nào l ột tả được thực

trạng k i nh doanh của V i ệt N am hiện nay ờ m ột số thị trường đối tác chính và góp

phần n hỏ trong việc giúp cho các doanh nghiệp tiếp cận cũng như tiến xa hơn

trong việc mở rộng quan hệ hợp tác k i nh doanh v ới các thị trường này trong thời

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lù K4UC KTNT

Tran" 97

gian tới.

Két luận

Tập quán thương mại không phải là khái n i ệm còn quá m ới mẻ đối v ới các

doanh nghiệp V i ệt Nam. Song để nắm đủ, nấm đúng và thực hiện được tất cả các

tập quán k i nh doanh đó thì không phải là doanh nghiệp nào cũng làm được, mà

đây lại chính là yếu tố đầu tiên quyết định việc k i nh doanh thành công của các

doanh nghiệp tại các thị trường trong tương lai. Vi thế, ngay tồ lúc này các doanh

nghiệp V i ệt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp có quan hệ hợp tác k i nh doanh v ới

các đối tác l ớn trên thế giới, phải tự xây đựng cho mình m ột chiến lược dài hạn

thâm nhập thị trường, đồng thời cần có m ột kế hoạch thị trường cụ thể đối v ới

tồng đối tác, trong đó việc tìm hiểu các tập quán, thói quen k i nh doanh của đối

tác g iữ vai trò chủ đạo. T r o ng xu thế hiện nay, N hà nước sẽ chỉ như người hướng

dẫn ban đầu, còn việc có thành công hay không lại p hụ thuộc vào chính các doanh

nghiệp. M u ốn vậy, các doanh nghiệp V i ệt N am nên học cách phát h uy n ội l ự c,

dựa vào sức mình là chính, nếu không chính họ sẽ tự loại mình ra k h ỏi cuộc đua

với các nước đang phát triển khác, chỉ xét riêng v ới các nước trong k hu vực.

T r o ng quá trinh hoàn thành khoa luận này, do hạn chế về thời gian tiến

hành cũng như tầm hiểu biết, khoa luận chắc chắn không tránh k h ỏi những thiếu

sót và khuyết điểm về nhiều mặt. Em rất m o ng nhận được sự đóng góp ý k i ến của

các Thầy, Cô giáo cũng như của các bạn quan tâm tới lĩnh v ực này đế em có thế

hoàn thiện tốt hơn đề tài này trong những nghiên c ứu tiếp theo.

Tra ne 98

Sinh viên: Nguyên Thúy Linh Á lo K40C KTNT

Em xin chân thành cảm ơn!

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Ì. Sách Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương - Trường Đại học Ngoại

thương, Nhà xuất bản giáo dục 2002

2. Tập quán thanh toán và thương mại quốc tế - Phòng Thương mại

quốc tế, Nhà xuất bản Lao động-Xã hội

3. Từ điển Bách khoa toàn thư Việt Nam - Nhà xuất bản Học viện

Hành chính Quốc gia 2004

4. Thuật ngữ pháp lý dùng trong hoạt động của Quốc hội và Hội đổng

Nhân dân - Nhà xuất bản Tư pháp 2003

5. Luật quốc tế - Nhà xuất bản Học viện Hành chính quốc gia 2002

6. Luật tư pháp quốc tế - Đại học Luật, Nhà xuất bản giáo dục 2001

7. Luật thương mại Việt Nam 1997

8. Dớ thảo luật thương mại sửa đổi 2005

9. Bộ luật thương mại Hoa Kỳ 1990

lO.Giới thiệu về Châu Âu - Trung tâm kinh doanh Châu Âu

11 .Cẩm nang xâm nhập thị trường Mỹ - Nhà xuất bản Thống kê 2003

12.Xâm nhập thị trường Hoa Kỳ những điều cần biết - Thương vụ Việt

Nam tại Hoa Kỳ 2005

13.Châu Mỹ ngày nay - Số 6,7,8/2004; Số 1,2,3/2005

14.Tim hiểu Hoa Kỳ cho mục đích kinh doanh - Nhà xuất bản Chính

trị Quốc gia/2002.

15.Nghiên cứu Châu Âu - Số 61/2005

ló.Tạp chí kinh tế đối ngoại - Số 7/2005

n.Tạp chí Thương mại - Số 20,21,22,25,30/2005

18.Những vấn đề kinh tế thế giới - 2004/2005

19.Tạp chí Ngoại thương - Số 9,10,11,25,27,30,45/2004; Số 5,9/2005

20.Xâm nhập thị truồng Trung Quốc - Nhà xuất bản Chính trị Quốc

gia 2003

21.Tư liệu kinh tế bảy nước ASEAN

22.Trung tâm Nghiên cứu Bắc Mỹ - Nhà xuất bản Khoa học xã hội

2003

23.Kinh doanh với thị trường Nhạt Bản - Phòng thương mại Công

nghiệp Việt Nam, Nhà xuất bẳn Lao động, Hà Nội 2001

24.Tạp chí nghiên cứu Nhật Bẳn - Sô'8,9,12/2000

25.Tạp chí nghiên cứu Nhật Bản và Đông Bắc á - Số 5/2004

26.WTO - Những điều c n biết - Nhà xuât bản Hành chính Quốc gia

2003

27.Các trang Web:

- www.vneconomy.com.vn

- www.smenet.com.vn

- www.mpi.gov.vn

- www.mofa.gov.vn

- www.state.gov

- www.sitpro.org.uk

- www.diendankinhte.info

- www.vcci.com

Khóa luận tốt nghiệp: Tìm hiểu tập quán thương mại các đối tác chính của Việt Nam

Luận văn trình bày về lý luận tập quán thương mại. Thực tế tập quán thương mại các đối tác chính của Việt Nam như Trung Quốc, Nhật Bản...

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ NG KHOA KINH TE NGOẠI T H Ư Ơ NG ************************************

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài;

TÌM HIỂU TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI CÁC ĐỐI TÁC CHÍNH CỦA VIỆT NAM

Sinh viên: Nguyễn Thúy Linh Lớp: A10 - K40C - K T NT Giáo viên hưởng dẫn: TH.S Phạm Song Hạnh

Hà nội - 2005

MỤC L ỤC

Lời nói đâu

CHƯƠNG ì

CHƯƠNG li

IU - Thị trường Nhật Bản 40 Ì - Qui mô kinh tế

IV - Thị trường Trung Quốc

V - Thị truồng ASEAN Ì - Thị trường Thải Lan 1.1- Đ c diêm và tập quán kinh doanh Ì .2 - Tập quán phân phối và các kênh tiêu thụ hàng hóa Ì .3 - Tập quán hải quan

CHƯƠNG IU

Kết luận

Lời nói đầu

C H Ư Ơ NG ĩ

KHÁI QUÁT CHƯNG VỀ TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI

C H Ư Ơ NG ì

KHÁI QUÁT CHUNG VÈ TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG MẠI

ì - CÁC KHÁI NIỆM CHUNG

/ - Khái niệm về thương mại

1.1 - Khái niệm theo định nghĩa Từ điển Bách khoa toàn thư

li - MỘT SỚ TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI PHÓ BIÊN

/ - INCOTERMS 2000

2 - UCP 500

3 - ISBP

4 - eUCPl.O

5 - ISP98

C H Ư Ơ NG li

TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI CỦA MỘT SỐ ĐỐI TÁC CHÍNH CỦA VIỆT NAM

C H Ư Ơ NG li

TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG MẠI CỦA MỘT SỐ ĐỐI TÁC

CHÍNH CỦA VIỆT NAM

ì - THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

T H U- V íu

" J ' • • •• T ri

N G O A/ fM-::OỊir, 1 Trung ì 7

Lvjmỉ ì

li - THỊ TRƯỜNG EU

Ì - Qui mô kinh tế

IU - THỊ TRUÔNG NHẬT BẢN

Ì- Qui mô kinh tế

về tình hình thương mại năm 2004, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của

biến và thông dụng nhất trong giao dịch thương m ại tại thị trường Nhật Bản. Đặc

IV - THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC

Ì - Qui mô kính tế

4 - Tập quán hải quan

V - THỊ TRƯỜNG ASEAN

Ì - Thị trường Thái Lan

2 - Thị trường Singapore

4 - Thị trường Malaysia

VI - THỊ TRƯỜNG NAM PHI

CHƯƠNG HI

MỘT SỐ VƯỚNG MẮC CỦA

DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ CÁC KIÊN NGHỊ NHAM GIÚP DOANH NGHIỆP THÍCH ỨNG VỚI CÁC TẬP QUÁN THƯƠNG MẠI

C H Ư Ơ NG HI

MỘT SỐ VƯỚNG MẮC CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT

NAM VÀ CÁC KIÊN NGHỊ GIÚP DOANH NGHIỆP

THÍCH ỨNG VỚI CÁC TẬP QUÁN T H Ư Ơ NG MẠI

ì - MỘT SÒ VƯỚNG MẮC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG

VIỆC ÁP DỤNG CÁC TẬP QUÁN T H Ư Ơ NG MẠI

NGHIỆP VIỆT NAM THÍCH Ứ NG VỚI C ÁC TẬP Q U ÁN T H Ư Ơ NG

MẠI Q U ÓC TÉ

/ - Các giải pháp vi mô của doanh nghiệp

1.1 - Tăng cuông tìm hiểu và tiếp cận các thị trường

ĩ - Các giải pháp vĩ mổ từ phía Nhà nước

3 - Một sổ kiến nghị đưa ra từ thực tế kinh doanh trên các thị trường

3.5 - Thị trường ASEAN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

n.Tạp chí Thương mại - Số 20,21,22,25,30/2005

Có thể bạn quan tâm

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt