Luận văn Định hướng thị trường mục tiêu và phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Thiên Bình Nguyên Travel

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

M C L C

Ụ

Ụ

SVTH: H Th Ng c Ph -1- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

DANH M C CÁC B NG BI U

Ụ

Ả

Ể

SVTH: H Th Ng c Ph -2- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

DANH M C CÁC S Đ

Ơ Ồ

Ụ

SVTH: H Th Ng c Ph -3- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

PH N M Đ U

Ở Ầ

Ầ

Kinh doanh l hành đ ữ ượ c đánh giá là ngành d ch v có t c đ phát tri n nhanh ụ ố ộ ể ị

ậ chóng trong nh ng năm g n đây. Cùng v i s phát tri n c a xã h i v đ i s ng v t ớ ự ộ ề ờ ố ể ủ ữ ầ

c t n h ch t và tinh th n, nhu c u đ ầ ấ ầ ượ ậ ưở ọ ng nh ng chuy n du l ch sau th i gian h c ị ữ ế ờ

c con ng t p, làm vi c v t v càng đ ậ ấ ả ệ ượ ườ ố i chú tr ng. Là m t ngành d ch v mà đ i ụ ọ ộ ị

ng ph c v là nhu c u c a con ng i, do đó th tr ng ho t đ ng cũng nh cách t ượ ụ ụ ầ ủ ườ ị ườ ạ ộ ư

th c t ch c đáp ng các nhu c u riêng bi t theo l a tu i, t ng l p… vô cùng phong ứ ổ ứ ứ ầ ệ ổ ầ ứ ớ

phú và đa d ng.ạ

Đà N ng là thành ph đ c thiên nhiên u đãi v i nhi u c nh đ p t nhiên ố ượ ẵ ẹ ự ư ề ả ớ

i cho thành ph nh ng công trình văn đ c đáo, bên c nh đó b dày l ch s cũng đ l ề ộ ể ạ ử ạ ị ố ữ

ế hóa đ c s c... Nh ng đi u ki n t o đi u ki n cho thành ph tr thành m t đi m đ n ặ ắ ệ ạ ố ở ữ ề ề ệ ể ộ

ng. Là m t th tr h p d n đ i v i du khách b n ph ấ ố ớ ẫ ố ươ ị ườ ộ ẵ ng nh n khách, Đà N ng ậ

đ c nhi u công ty l ượ ề ữ ẳ hành ch n l a đ m các đ i lí, chi nhánh ho t đ ng, ch ng ọ ự ể ở ạ ộ ạ

đó, v i đà tăng h n Vitours, Vietravel, SaigonTourist… Nh ng không ch d ng l ạ ỉ ừ ư i ạ ở ớ

tr ng kinh t trung bình 11,4% trong vòng 5 năm tr ưở ế l ở ạ ố i đây, và m c dân s là ứ

887.070 ng i (1/4/2009), Đà N ng đ c đánh giá là đang s h u m t th tr ườ ẵ ượ ở ữ ị ườ ng ộ

khách ti m năng đ i v i ho t đ ng kinh doanh l ạ ộ ố ớ ề ữ ế hành. Chính đi u này đã khi n ề

nhi u doanh nghi p l hành m r ng khai thác khách đ a ph ệ ữ ề ở ộ ị ươ ng. Nhi u doanh ề

nghi p l i nh ệ ữ hành cũng đã ra đ i d a trên vi c đánh giá nh ng c h i thu n l ệ ờ ự ơ ộ ậ ợ ữ ư

v y. ậ

Trong vòng 10 năm g n đây, ng ầ ườ ầ i dân thành ph có đi u ki n đi du l ch ph n ề ệ ố ị

ng l u và các gia đình cán b công nhân viên có đ kh năng chi l n là t ng l p th ầ ớ ớ ượ ủ ả ư ộ

tr cho m t chuy n đi cùng v i ng ế ả ộ ớ ườ i thân ho c đi du l ch v i m c đích kinh doanh, ớ ụ ặ ị

có d u hi u kh quan đ i v i đ i s ng nhân h i ngh , h i th o. Dù đi u ki n kinh t ộ ị ộ ề ệ ả ế ố ớ ờ ố ệ ấ ả

dân, nh ng tâm lí e ng i s t n kém t m t chuy n đi cũng nh th i gian không đ ạ ự ố ư ừ ộ ư ờ ế ủ

đ đi ngh dài ngày cũng khi n cho m t s t ng l p dù có nhu c u nh ng v n không ộ ố ầ ể ư ế ầ ẫ ớ ỉ

th c hi n đ c mong mu n. Th tr ng khách t c các doanh ự ệ ượ ị ườ ố ạ i Đà N ng đã đ ẵ ượ

nghi p l hành t p trung khai thác v n còn b gi ệ ữ ị ớ ạ ộ ố ố i h n trong ph m vi m t s đ i ạ ẫ ậ

ng ti m năng mà nh ng công ty t ượ ng nh t đ nh. Và do v y v n còn m t vài đ i t ậ ấ ị ố ượ ẫ ộ ữ ề

l n ch a đ m t đ n. Trong giai đo n phát tri n ớ ư ể ắ ế m c t ể ở ứ ươ ạ ố ớ ng đ i bão hòa đ i v i ố

các th tr ng đã đ c khai thác c đ nh vài năm tr l i đây, Đà N ng nói riêng và ị ườ ượ ố ị ở ạ ở ẵ

SVTH: H Th Ng c Ph -4- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

r ng h n là khu v c mi n Trung – Tây Nguyên, c h i v n còn r ng m đ i v i các ộ ở ố ớ ơ ộ ẫ ự ề ơ ộ

doanh nghi p nh l n u bi t tìm ki m cho mình nh ng m ng th tr ng mà ch a ai ỏ ẻ ế ệ ế ị ườ ữ ế ả ư

ti p c n. S r t khó khăn n u m t công ty l ế ậ ẽ ấ ế ộ ữ hành m i thành l p, quy mô không đ ậ ớ ủ

l n và kh năng tài chính cũng nh kinh nghi m h n ch , c nh tranh th ph n trong ớ ế ạ ư ệ ạ ầ ả ị

m t th tr ng mà các công ty l hành l n v quy mô cũng nh uy tín lâu năm đã ị ườ ộ ữ ư ề ớ

chi m lĩnh h u nh toàn b . Do đó, chi n l i u đ t n t c t i và phát tri n đ ế ượ ố ư ể ồ ạ ư ế ầ ộ ể ượ c

ng nh v y là tìm cho mình m t l i đi riêng, l a ch n nh ng phân trong m t môi tr ộ ườ ư ậ ộ ố ự ữ ọ

khúc th tr ng nh l có tri n v ng thu l ị ườ ỏ ẻ ể ọ ờ i mà các công ty l n ch a ho c b qua ớ ư ặ ỏ

không khai thác. Cùng v i vi c đ nh h ng th tr ng m c tiêu rõ ràng và vi c xác ệ ớ ị ướ ị ườ ụ ệ

ng th c ti p c n khai thác trong ho t đ ng kinh doanh tr đ nh c th các ph ụ ể ị ươ ạ ộ ứ ế ậ ướ c

m t cũng nh v lâu dài. ư ề ắ

Sau th i gian tìm hi u và đ c ti p xúc trong môi tr ể ờ ượ ế ườ ng làm vi c c a công ty ệ ủ

TNHH MTV Du l ch Thiên Bình Nguyên, nh n th y nh ng v n đ sâu s c t i công ty ắ ạ ữ ề ậ ấ ấ ị

phù h p v i m c đích nghiên c u th c t p c a mình, em quy t đ nh ch n đ tài: ự ậ ế ị ụ ứ ủ ề ớ ợ ọ

ng th tr ng m c tiêu và phát tri n th tr ng trong ho t đ ng kinh “Đ nh h ị ướ ị ườ ị ườ ụ ể ạ ộ

doanh l hành t i công ty Thiên Bình Nguyên Travel” . ữ ạ

M c tiêu nghiên c u nh m phân tích nh ng u đi m và h n ch trong quá ụ ứ ữ ư ể ế ằ ạ

trình khai thác và phát tri n th tr ị ườ ể ng khách c a công ty, t ủ ừ ấ đó đ a ra nh ng đ xu t ữ ư ề

h p lí v th tr ợ ề ị ườ ng m c tiêu cũng nh nh ng bi n pháp phát tri n nh ng th tr ệ ư ữ ị ườ ng ụ ữ ể

khách m c tiêu đó. Ph ng pháp nghiên c u d a trên nh ng s li u th c t v tình ụ ươ ố ệ ự ế ề ứ ự ữ

hình kinh doanh c a công ty và nh ng nh n xét rút ra đ c trong quá trình quan sát ủ ữ ậ ượ

ch c kinh doanh c a đ n v , k t h p v i nh ng lý thuy t v marketing ho t đ ng t ạ ộ ổ ứ ị ế ợ ủ ơ ế ề ữ ớ

chi n l c đã đ c h c đ có cái nhìn t ng quát và sâu s c h n đ i v i v n đ ế ượ ượ ố ớ ấ ể ắ ọ ổ ơ ề

nghiên c u. ứ

SVTH: H Th Ng c Ph -5- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Ch

ng 1

C S LÝ LU N

ươ

Ơ Ở

Ậ

1.1.

hành và doanh nghi p kinh doanh l hành: T ng quan v kinh doanh l ề ổ ữ ệ ữ

1.1.1. Kinh doanh l

hành: ữ

1.1.1.1. Đ nh nghĩa kinh doanh l hành: ị ữ

hành bao g m t t c các ho t đ ng di Hi u theo nghĩa r ng thì kinh doanh l ộ ể ữ ồ ấ ả ạ ộ

i, cũng nh nh ng ho t đ ng liên quan đ n s di chuy n đó. chuy n c a con ng ủ ể ườ ế ự ạ ộ ư ữ ể

C n ph i nh n m nh trong ho t đ ng du l ch bao g m y u t l ạ ộ ế ố ữ ầ ả ấ ạ ồ ị hành, nh ng không ư

ph i t t c ho t đ ng l hành là du l ch. Cách ti p c n l hành theo nghĩa r ng cho ả ấ ả ạ ộ ữ ậ ữ ế ị ộ

hành m t ph m vi r ng l n. Theo đó, kinh doanh l phép nghiên c u ho t đ ng l ứ ạ ộ ữ ở ộ ạ ộ ớ ữ

hành đ c hi u là doanh nghi p đ u t t c các ượ ầ ư ể ự đ th c hi n m t, m t s ho c t ộ ộ ố ặ ấ ả ể ệ ệ

công vi c trong quá trình t o ra và chuy n giao s n ph m t lĩnh v c s n xu t sang ể ệ ả ẩ ạ ừ ự ả ấ

lĩnh v c tiêu dùng du l ch v i m c đích h i nhu n. Kinh doanh ự ụ ớ ị ưở ng hoa h ng hay l ồ ợ ậ

t c các hàng hóa và l ữ hành có th là kinh doanh m t ho c nhi u h n m t, ho c t ộ ặ ấ ả ể ề ặ ơ ộ

d ch v th a mãn h u h t các nhu c u thi ầ ị ụ ỏ ế ầ ế ế ủ t y u, đ c tr ng và các nhu c u khác c a ư ặ ầ

khách du l ch. ị

hành ph m vi h p. Đ phân bi Cách ti p c n th hai, ti p c n l ứ ậ ữ ế ế ậ ở ẹ ể ạ ệ ạ t ho t

đ ng kinh doanh l ộ ữ ạ hành v i các ho t đ ng kinh doanh du l ch khác nh khách s n, ạ ộ ư ớ ị

nhà hàng, vui ch i, gi i trí… ng i ta gi i h n ho t đ ng kinh doanh l hành ch bao ơ ả ườ ớ ạ ạ ộ ữ ỉ

ch c các ch g m nh ng ho t đ ng t ồ ạ ộ ữ ổ ứ ươ ế ậ ng trình du l ch. Tiêu bi u cho cách ti p c n ể ị

này là đ nh nghĩa v l t Nam: “L hành là vi c xây d ng, ề ữ ị hành trong lu t Du l ch Vi ậ ị ệ ự ữ ệ

bán, t ch c th c hi n m t ph n ho c toàn b ch ng trình du l ch cho du khách” . ổ ứ ộ ươ ự ệ ầ ặ ộ ị

Kinh doanh l hành bao g m kinh doanh l hành n i đ a, kinh doanh l hành qu c t ữ ồ ữ ộ ị ữ ố ế .

Nh v y, theo đ nh nghĩa này, kinh doanh l hành Vi t Nam đ c hi u theo nghĩa ư ậ ị ữ ở ệ ượ ể

c xác đ nh m t cách rõ ràng s n ph m c a kinh doanh l hành là ch h p và đ ẹ ượ ủ ả ẩ ộ ị ữ ươ ng

trình du l ch. ị

Nh v y, có th khái ni m: ư ậ ệ Kinh Doanh L Hành (Tour operators business) là ữ ể

ng, thi t l p các ch ng trình du vi c th c hi n các ho t đ ng nghiên c u th tr ạ ộ ị ườ ự ứ ệ ệ ế ậ ươ

ng trình này tr c ti p hay l ch tr n gói hay t ng ph n, qu ng cáo và bán các ch ầ ị ừ ả ọ ươ ự ế

gián ti p qua các trung gian hay văn phòng đ i di n, t ng trình ế ệ ạ ổ ứ ch c th c hi n ch ự ệ ươ

và h ng d n du l ch. Các doanh nghi p l hành đ ng nhiên đ c phép t ướ ệ ữ ẫ ị ươ ượ ổ ứ ch c

i đ i lý l hành. m ng l ạ ướ ạ ữ

SVTH: H Th Ng c Ph -6- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

1.1.1.2. Phân lo i kinh doanh l hành: ạ ữ

Chúng ta có th d a vào các tiêu th c thông th ể ự ứ ườ ạ ộ ng đ phân lo i ho t đ ng ạ ể

a. Căn c vào tính ch t ho t đ ng đ t o ra s n ph m

kinh doanh l hành, bao g m: ữ ồ

ạ ộ ể ạ ứ ả ẩ ấ : có các lo i kinh doanh ạ

 Kinh doanh đ i lí l

hành, kinh doanh ch ng trình du l ch, kinh doanh t ng h p. đ i lý l ạ ữ ươ ổ ợ ị

hành: ạ ữ

ộ Ho t đ ng ch y u là làm d ch v trung gian tiêu th và bán s n ph m m t ạ ộ ủ ế ụ ụ ả ẩ ị

cách đ c l p, riêng l cho các nhà s n xu t du l ch đ h ng hoa h ng theo m c % ộ ậ ẻ ể ưở ả ấ ị ứ ồ

c a giá bán, không làm gia tăng giá tr c a s n ph m trong quá trình chuy n giao t ị ủ ả ủ ể ẩ ừ

ệ lĩnh v c s n xu t sang lĩnh v c tiêu dùng du l ch. Lo i kinh doanh này th c hi n ự ả ự ự ạ ấ ị

 Kinh doanh ch

nhi m v nh là “chuyên gia cho thuê” không ch u r i ro. ụ ư ị ủ ệ

ng trình du l ch: ươ ị

Ho t đ ng theo ph ạ ộ ươ ng th c bán buôn, th c hi n s n xu t là gia tăng giá tr ệ ả ứ ự ấ ị

các s n ph m đ n l c a nhà cung c p đ bán cho khách. V i ho t đ ng kinh doanh ơ ẻ ủ ạ ộ ể ấ ả ẩ ớ

này ch th c a nó ph i gánh ch u r i ro, san s r i ro trong quan h v i nhà cung ủ ể ủ ị ủ ệ ớ ẻ ủ ả

ng trình du l ch đ c p khác. Các doanh nghi p th c hi n kinh doanh ch ệ ấ ự ệ ươ ị ượ c g i là ọ

các công ty du l ch l hành. C s c a ho t đ ng này là liên k t các s n ph m mang ị ữ ơ ở ủ ạ ộ ế ả ẩ

tính đ n l ơ ẻ ủ ớ c a các nhà cung c p đ c l p thành s n ph m mang tính tr n v n bán v i ộ ậ ẹ ả ẩ ấ ọ

 Kinh doanh t ng h p:

giá g p cho khách, đ ng th i làm gia tăng giá tr s d ng cho ng i tiêu dùng. ị ử ụ ồ ờ ộ ườ

ổ ợ

Bao g m t ồ ấ ả ấ ự t c các d ch v du l ch có nghĩa là đ ng th i v a s n xu t tr c ờ ừ ả ụ ồ ị ị

ti p t ng lo i d ch v v a liên k t các d ch v thành s n ph m mang tính nguyên ị ế ừ ụ ừ ạ ị ụ ế ả ẩ

chi c, v a th c hi n bán buôn và bán l ệ ừ ự ế ẻ ừ , v a th c hi n ch ự ệ ươ ng trình du l ch đã bán. ị

ủ Đây là k t qu trong quá trình phát tri n và th c hi n liên k t d c, liên k t ngang c a ế ọ ự ế ể ệ ế ả

các ch th kinh doanh du l ch. Các doanh nghi p th c hi n kinh doanh l ủ ể ự ệ ệ ị ữ ổ hành t ng

c g i là các công ty du l ch. h p đ ợ ượ ọ ị

 Kinh doanh l

b. Căn c vào ph ứ ươ ng th c và ph m vi ho t đông: ạ ứ ạ

ữ hành g i khách: ử

Bao g m c g i khách qu c t ả ử ố ế ử ạ , g i khách n i đ a, là lo i kinh doanh mà ho t ộ ị ạ ồ

đ ng chính c a nó là t ộ ủ ổ ứ ch c thu hút khách du l ch m t cách tr c ti p đ đ a khách ộ ể ư ự ế ị

SVTH: H Th Ng c Ph -7- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

đ n n i du l ch. Các doanh nghi p th c hi n kinh doanh l ế ự ệ ệ ơ ị ữ hành g i khách đ ử ượ ọ c g i

 Kinh doanh l

là công ty g i khách. ử

ữ hành nh n khách: ậ

Bao g m c nh n khách qu c t ậ ố ế ả ồ ạ và khách n i đ a, là lo i kinh doanh mà ho t ạ ộ ị

ng trình du l ch, quan h v i các công ty l đ ng chính c a nó là xây d ng các ch ộ ự ủ ươ ệ ớ ị ữ

hành g i khách đ bán cho khách thông qua các công ty l hành g i khách. Các doanh ử ể ữ ử

 Kinh doanh l

nghi p kinh doanh l c g i là các công ty nh n khách. ệ ữ hành lo i này đ ạ ượ ọ ậ

hành k t h p: ữ ế ợ

Là s k t h p gi a kinh doanh l hành nh n khách và kinh doanh l ự ế ợ ữ ữ ậ ữ ử hành g i

khách. Lo i hình này thích h p v i doanh nghi p quy mô l n, có đ ngu n l c đ ồ ự ủ ệ ạ ợ ớ ớ ể

th c hi n các ho t đ ng g i khách và nh n khách. Các doanh nghi p th c hi n kinh ậ ạ ộ ử ự ự ệ ệ ệ

doanh l hành k t h p đ c g i là các công ty du l ch t ng h p. ữ ế ợ ượ ọ ợ ổ ị

 Kinh doanh l

c. Căn c theo lu t Du l ch Vi t Nam: ứ ậ ị ệ

 Kinh doanh l

hành đ i v i khách du l ch vào Vi t Nam. ữ ố ớ ị ệ

 Kinh doanh l

hành đ i v i khách du l ch ra n c ngoài. ữ ố ớ ị ướ

hành đ i v i khách du l ch vào Vi t Nam và khách du l ch ữ ố ớ ị ệ ị

 Kinh doanh l

ra n c ngoài. ướ

hành n i đ a. ữ ộ ị

1.1.1.3. Vai trò c a kinh doanh l hành: ủ ữ

a. Tính t t y u khách quan c a kinh doanh l hành: ấ ế ủ ữ

hành là m t b ph n quan tr ng mang tính Các doanh nghi p kinh doanh l ệ ữ ộ ộ ậ ọ

quy t đ nh đ n s phát tri n du l ch ế ự ế ị ể ị ở ộ ấ m t không gian và th i gian nh t đ nh. Xu t ờ ấ ị

phát t mâu thu n trong quan h cung – c u du l ch và đ c đi m c a s n xu t và tiêu ừ ủ ả ể ệ ầ ấ ặ ẫ ị

dùng du l ch, kinh doanh l hành đ c kh ng đ nh nh m t t ị ữ ượ ư ộ ấ ế ố t y u khách quan đ i ẳ ị

v i s phát tri n c a ngành du l ch, gi ớ ự ể ủ ị ữ ị ố v trí trung gian, th c hi n vai trò phân ph i ự ệ

khác. s n ph m du l ch và s n ph m các ngành kinh t ả ả ẩ ẩ ị ế

b. L i ích c a kinh doanh l ủ

hành: ợ ữ

V i v trí trung gian th tr ớ ị ị ườ ng đóng vai trò phân ph i s n ph m trong du l ch, ố ả ẩ ị

hành mang l các doanh nghi p kinh doanh l ệ ữ i l ạ ợ ả i ích đ ng th i cho các nhà s n ờ ồ

xu t , ng hành. ấ ườ i tiêu dùng du l ch, n i đ n du l ch và cho chính nhà kinh doanh l ị ơ ế ị ữ

 L i ích cho nhà s n xu t: ợ ả ấ

SVTH: H Th Ng c Ph -8- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Thông qua các nhà kinh doanh l c s ữ hành, các nhà s n xu t tiêu th đ ả ụ ượ ấ ố

l ượ ng l n s n ph m, b o đ m vi c cung c p và tiêu th s n ph m m t cách n đ nh ấ ớ ả ụ ả ệ ẩ ẩ ả ả ộ ổ ị

và th ườ ể ng xuyên. Trên c s kí k t h p đ ng gi a hai bên, nhà s n xu t đã chuy n ế ợ ơ ở ữ ả ấ ồ

b t r i ro trong kinh doanh đ n các doanh nghi p kinh doanh l ớ ủ ế ệ ữ hành. M t khác nhà ặ

s n xu t cũng gi m b t chi phí trong xúc ti n s n ph m vì các ho t đ ng t p trung ả ế ả ạ ộ ẩ ậ ấ ả ớ

vào th tr ng trung gian có chi phí nh h n nh ng thu đ ị ườ ỏ ơ ư ượ ế c k t qu cao h n. ả ơ

 L i ích cho khách du l ch: ợ ị

hành có th có các Khách du l ch s d ng các d ch v c a nhà kinh doanh l ị ử ụ ụ ủ ị ữ ể

i ích nh ti t ki m th i gian, ti n b c và công s c, chi phí th p h n nh ng k t qu l ợ ư ế ứ ư ệ ề ế ạ ấ ờ ơ ả

cao h n so v i t h th c hi n cu c hành trình. Khách có c h i m r ng và c ng c ớ ự ọ ự ơ ộ ở ộ ủ ệ ơ ộ ố

các m i quan h xã h i vì các chuy n du l ch tr n gói t o ra đi u ki n thu n l i cho ậ ợ ệ ế ề ệ ạ ộ ố ọ ị

t v nhau h n. Khách còn có th ch đ ng chi tiêu n i đ n vì m i ng ọ ườ i hi u bi ể ế ề ể ủ ộ ơ ở ơ ế

các d ch v tr c khi tiêu dùng đã đ c xác đ nh và thanh toán tr c, khách có th ụ ướ ị ượ ị ướ ể

ng d ch v mà h s đ c tiêu dùng. H n n a, khách c m nh n ph n nào v ch t l ầ ả ề ấ ượ ậ ọ ẽ ượ ụ ị ơ ữ

c th a h ng nh ng tri th c, kinh nghi m c a chuyên gia t du l ch đ ị ượ ừ ưở ữ ứ ủ ệ ổ ứ ự ch c và th c

ng trình du l ch, t o s an tâm, tin t hi n ch ệ ươ ạ ự ị ưở ử ụ ng và đ m b o s an toàn, s d ng ả ự ả

qu th i gian h p lý nh t cho khách trong chuy n đi. ỹ ờ ế ấ ợ

 L i ích cho đi m đ n du l ch: ể ợ ế ị

B n ch t kinh doanh l hành là thu hút khách. Các doanh nghi p kinh doanh l ả ấ ữ ệ ữ

hành t o ra m ng l i marketing qu c t t i ch . Thông qua m ng l i marketing du ạ ạ ướ ố ế ạ ạ ỗ ướ

mà khai thác đ l ch qu c t ị ố ế ượ ể c ngu n khách, thu hút khách du l ch đ n v i các đi m ế ồ ớ ị

i nhi u l i ích cho các ch th t i đó. đ n du l ch và s mang l ế ẽ ị ạ ề ợ ủ ể ạ

 L i ích cho nhà kinh doanh l hành: ợ ữ

Nâng cao v th và uy tín trên th tr ng l hành nh có l ng khách l n và s ị ế ị ườ ữ ờ ượ ớ ự

ư u đãi c a các nhà cung c p và đi m đ n du l ch. ấ ủ ể ế ị

1.1.2. Doanh nghi p kinh doanh l

hành: ệ ữ

1.1.2.1. Đ nh nghĩa doanh nghi p kinh doanh l hành: ệ ị ữ

Có khá nhi u cách đ nh nghĩa v doanh nghi p kinh doanh l ề ề ệ ị ữ hành xu t phát t ấ ừ

hành nh ng giai nhi u góc đ khác nhau trong vi c nghiên c u các doanh nghi p l ệ ệ ữ ứ ề ộ ở ữ

đo n phát tri n khác nhau c a l hành và ho t đ ng l hành du l ch. ủ ữ ể ạ ạ ộ ữ ị Ở ờ ầ th i kì đ u

tiên, doanh nghi p l hành ch y u t p trung vào các ho t đ ng trung gian, làm đ i lý ệ ữ ủ ế ậ ạ ộ ạ

SVTH: H Th Ng c Ph -9- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

bán s n ph m c a các nhà cung c p nh khách s n, hành không… Khi đó doanh ư ủ ạ ấ ả ẩ

nghi p l ệ ữ hành mang b n ch t là đ i lý du l ch. ấ ạ ả ị

M t cách đ nh nghĩa ph bi n h n là căn c vào ho t đ ng t ổ ế ứ ạ ộ ơ ộ ị ổ ch c các ứ

ch ng trình du l ch c a các doanh nghi p l hành. Khi đã phát tri n m t m c đ ươ ệ ữ ủ ị ể ở ộ ứ ộ

cao h n là các trung gian thu n túy, các doanh nghi p l hành đã t ệ ữ ầ ơ ự ạ ả t o ra các s n

ạ ph m c a mình b ng cách t p h p các s n ph m riêng r nh d ch v khách s n, ả ư ị ủ ụ ẽ ẩ ẩ ằ ậ ợ

c g i là ch ng trình du v n chuy n, các chuy n tham quan thành m t s n ph m đ ậ ộ ả ể ế ẩ ượ ọ ươ

đây doanh nghi p l l ch hoàn ch nh và bán cho du khách v i m t m c giá g p. ị ộ Ở ứ ớ ộ ỉ ệ ữ

hành không ch d ng l i ỉ ừ ng ạ ở ườ i bán mà tr thành ng ở ườ i mua s n ph m c a các nhà ẩ ủ ả

cung c p du l ch. ấ ị

Trong giai đo n hi n nay, nhi u công ty l ề ệ ạ ữ ộ hành có ph m vi ho t đ ng r ng ạ ộ ạ

l n, mang tính toàn c u và trong h u h t các lĩnh v c c a ho t đ ng du l ch. ế ớ ự ủ ạ ộ ị Ở giai ầ ầ

đo n này thì các công ty l hành không ch là ng i bán, ng ạ ữ ỉ ườ ườ ủ i mua s n ph m c a ả ẩ

các nhà cung c p du l ch mà tr thành ng i s n xu t tr c ti p ra các s n ph m du ấ ở ị ườ ả ấ ự ế ẩ ả

hành nh sau: l ch. T đó có th nêu m t đ nh nghĩa doanh nghi p l ộ ị ị ệ ữ ừ ể ư

Doanh nghi p l hành là t ch c kinh t ệ ữ ổ ứ ế ụ ở ổ có tên riêng, có tài s n, có tr s n ả

c đăng ký kinh doanh theo quy đ nh c a pháp lu t nh m m c đích l đ nh, đ ị ượ ủ ụ ậ ằ ị ợ ậ i nhu n

thông qua vi c t ch c xây d ng, bán và th c hi n các ch ng trình du l ch cho ệ ổ ứ ự ự ệ ươ ị

khách du l ch. Ngoài ra doanh nghi p l ệ ữ ị ạ ộ hành còn có th ti n hành các ho t đ ng ể ế

ạ ộ trung gian bán s n ph m c a các nhà cung c p du l ch ho c th c hi n các ho t đ ng ủ ự ệ ặ ấ ả ẩ ị

kinh doanh t ng h p khác đ m b o ph c v các nhu c u du l ch c a khách t khâu ụ ụ ủ ả ầ ả ổ ợ ị ừ

đ u tiên đ n khâu cu i cùng. ầ ế ố

1.1.2.2. Ch c năng ho t đ ng doanh nghi p l hành: ạ ộ ệ ữ ứ

Liên k t các s n ph m riêng l ả ế ẩ ẻ ủ ẩ c a các nhà cung c p thành m t s n ph m ộ ả ấ

d ch v hoàn ch nh hay t ng ph n, bán cho khách du l ch nh m th a mãn nhu c u du ị ụ ừ ằ ầ ầ ỏ ỉ ị

 Ch c năng thông tin:

l ch c a du khách. ị ủ

ứ

Th c hi n ch c năng này nghĩa là doanh nghi p l ệ ữ ứ ự ệ hành cung c p thông tin cho ấ

khách du l ch, nhà kinh doanh du l ch, đi m đ n du l ch. Hay nói cách khác, kinh doanh ể ế ị ị ị

hành cung c p thông tin cho c ng i tiêu dùng du l ch và ng l ữ ả ấ ườ ị ườ ả i cung c p s n ấ

ph m du l ch. ẩ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -10- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

ch c:

 Ch c năng t ứ

ổ ứ

T c là doanh nghi p ph i th c hi n các công vi c t ch c nghiên c u th ệ ổ ự ứ ệ ệ ả ứ ứ ị

 Ch c năng th c hi n:

tr ng, t ch c s n xu t và t ch c tiêu dùng. ườ ổ ứ ả ấ ổ ứ

ự ứ ệ

Th c hi n ch c năng này nghĩa là doanh nghi p l ệ ữ ứ ự ệ ố hành th c hi n khâu cu i ệ ự

cùng c a quá trình kinh doanh l ủ ữ ề hành. Bao g m v n chuy n khách theo các đi u ể ậ ồ

ng d n tham quan, ki n đã th a thu n trong h p đ ng, th c hi n các ho t đ ng h ồ ạ ộ ự ệ ệ ậ ỏ ợ ướ ẫ

th c hi n vi c ki m tra, giám sát các d ch v c a nhà cung c p khác trong ch ị ụ ủ ự ể ệ ệ ấ ươ ng

trình, m t khác th c hi n các ho t đ ng làm gia tăng gia tr c a ch ng trình du l ch ạ ộ ị ủ ự ệ ặ ươ ị

thông qua lao đ ng c a h ng d n viên. ủ ướ ộ ẫ

1.1.2.3. H th ng s n ph m c a doanh nghi p kinh doanh l hành: ệ ố ủ ệ ẩ ả ữ

H th ng s n ph m c a doanh nghi p kinh doanh l hành nh m đáp ng t ệ ố ủ ệ ả ẩ ữ ứ ằ ố t

nh t nh ng nhu c u c a khách hàng. Tùy theo t ng lo i nhu c u mà doanh nghi p có ầ ủ ữ ừ ệ ạ ầ ấ

nh ng lo i s n ph m khác nhau. ạ ả ữ ẩ

 Ch ươ ng trình du l ch tr n gói: ị ọ

Đây là s n ph m đ c tr ng và ch y u c a doanh nghi p l hành, ph c v ủ ế ủ ệ ữ ư ặ ẩ ả ụ ụ

cho du khách m t ch ng trình du l ch tr n gói. Đ i v i nh ng s n ph m lo i này du ộ ươ ố ớ ữ ẩ ả ạ ọ ị

khách đ ng m t h th ng d ch v t i khâu cu i cùng trong c h ượ ưở ộ ệ ố ụ ừ ị khâu đ u tiên t ầ ớ ố

m t chuy n hành trình. Quy trình kinh doanh ch ế ộ ươ ng trình du l ch tr n gói g m năm ọ ồ ị

 Thi

giai đo n:ạ

t k ch ng trình du l ch và tính chi phí : đây là giai đo n nghiên ế ế ươ ị ạ

ng m c tiêu, l a ch n nh ng đi m đ n, các c u, xây d ng th tr ứ ị ườ ự ng, ch n th tr ọ ị ườ ụ ự ữ ể ế ọ

ỗ nhà cung ng d ch v đ có th t o nên nh ng chuy n hành trình phù h p v i m i ụ ể ể ạ ứ ữ ế ợ ớ ị

đ i t ố ượ ứ ng khách. T đó, xác đ nh chi phí c a m i chuy n hành trình và đ a ra m c ừ ư ủ ế ỗ ị

 T ch c xúc ti n h n h p:

giá h p lý đ doanh nghi p có th thu đ i nhu n. ể ệ ể ợ c l ượ ợ ậ

ng ti n và công c ợ dùng nh ng ph ứ ữ ế ổ ỗ ươ ệ ụ

marketing đ gi i ng i tiêu dùng và ể ớ i thi u nh ng s n ph m c a doanh nghi p t ẩ ệ ớ ữ ủ ệ ả ườ

 T ch c kênh tiêu th :

kích thích ng i tiêu dùng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p. ườ ụ ả ủ ệ ẩ

ụ t ứ ổ ừ nh ng ch ữ ươ ng trình xúc ti n c đ ng gi ế ổ ộ ớ i

thi u nh ng ch ng trình du l ch t i khách hàng, doanh nghi p l ữ ệ ươ ị ớ ệ ữ ữ hành v i nh ng ớ

SVTH: H Th Ng c Ph -11- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

bi n pháp kích c u nh m khuy n khích khách hàng mua và s d ng các ch ng trình ử ụ ệ ế ầ ằ ươ

 T ch c th c hi n:

du l ch c a mình thông qua vi c bán tr c ti p tour ho c qua các đ i lý trung gian. ự ế ủ ệ ạ ặ ị

ổ ứ ệ là giai đo n tr c ti p th c hi n các d ch v cho du ự ự ế ự ụ ệ ạ ị

khách b ng cách đ a du khách đ n nh ng đi m trong chuy n hành trình, giúp du ư ữ ế ế ể ằ

khách s d ng d ch v mà du khách đã l a ch n tr c đó. Đây là giai đo n quan ử ụ ụ ự ọ ị ướ ạ

tr ng trong vi c đem l ng cho khách hàng và xây d ng hình nh c a doanh ệ ọ i n t ạ ấ ượ ủ ự ả

 Các ho t đ ng k t thúc th c hi n

nghi p trong m t c a du khách. ắ ủ ệ

t đ ạ ộ ệ : Đ bi ể ế ượ ự ế ồ ủ c nh ng ph n h i c a ả ữ

du khách sau nh ng chuy n hành trình mà khách đã tham gia d ữ ế ướ ự ụ ủ i s ph c v c a ụ

ữ công ty du l ch, công ty c n ph i đánh giá s hài lòng c a du khách sau đó có nh ng ủ ự ả ầ ị

ố bi n pháp khác nhau nh m khi n cho du khách c m th y thõa mãn h n và duy trì m i ế ệ ấ ả ằ ơ

ụ ủ quan h v i du khách đ sau này khi có nhu c u h s ti p t c s d ng d ch v c a ọ ẽ ế ụ ử ụ ệ ớ ể ầ ị

doanh nghi p l hành . ệ ữ

 D ch v trung gian: ụ

ị

Không ph i du khách nào cũng có nhu c u s d ng m t ch ng trình du l ch ầ ử ụ ả ộ ươ ị

tr n gói. Có nh ng ng ữ ọ ườ ầ i mu n đi du l ch nh ng h ch mu n s d ng m t ph n ố ử ụ ư ố ộ ọ ị ỉ

i thì ch c n thuê xe, có ng i thì ch c n t d ch v c a chuy n hành trình, có ng ế ị ụ ủ ườ ỉ ầ ườ ỉ ầ ư

ng trình du l ch… Do đó, doanh nghi p l hành còn cung c p các v n thi ấ t k ch ế ế ươ ệ ữ ị ấ

. Doanh nghi p l hành làm trung gian gi d ch v riêng l ụ ị ẻ ệ ữ ớ ẩ i thi u, tiêu th s n ph m ụ ả ệ

ng hoa h ng, các s n ph m đ c tiêu cho các nhà cung c p s n ph m du l ch đ h ấ ả ể ưở ẩ ị ẩ ả ồ ượ

th riêng l , th a mãn t ng nhu c u c a khách. Tùy theo t ng lo i nhu c u c a du ụ ẻ ầ ủ ầ ủ ừ ừ ạ ỏ

 D ch v v n chuy n: ụ ậ

khách mà doanh nghi p l hành cung c p các d ch v khác nhau: ệ ữ ụ ấ ị

ể Doanh nghi p l ệ ữ ị ặ hành cung c p d ch v đăng ký đ t ị ụ ấ

ch bán vé các ph ỗ ươ ng ti n v n chuy n ho c cho thuê ph ể ệ ặ ậ ươ ể ủ ng ti n v n chuy n c a ệ ậ

 D ch v l u trú và ăn u ng:

nhà cung ng d ch v v n chuy n cho nh ng du khách có nhu c u. ể ụ ậ ứ ữ ầ ị

du khách đi du l ch nh ng không hi u bi ụ ư ố ị ư ể ị ế t

nhi u v các n i l u trú t i đi m đ n, khi đó, doanh nghi p l hành làm trung gian ơ ư ề ề ạ ệ ữ ế ể

 D ch v b o hi m

gi ớ i thi u và bán các d ch v l u trú, ăn u ng c a các nhà cung c p cho du khách. ố ụ ư ủ ệ ấ ị

ụ ả ể ể : doanh nghi p bán b o hi m c a các công ty b o hi m. ể ủ ệ ả ả ị

Trong m i chuy n hành trình thì r i ro là đi u khó tránh kh i, do đó du khách th ủ ế ề ỗ ỏ ườ ng

SVTH: H Th Ng c Ph -12- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

mua b o hi m cho mình tr c khi đi du l ch đ có th yên tâm và có tâm lý tho i mái ể ả ướ ể ể ả ị

trong m t chuy n hành trình. ế ộ

 D ch v t ị

v n thi trình: ụ ư ấ t k l ế ế ộ ế n u du khách đ nh th c hi n m t chuy n ự ế ệ ộ ị

du l ch mà v n ch a hình dung đ ư ẫ ị ượ c ph i đi t ả ớ ể i nh ng đ a đi m nào, th i gian đ đi ữ ể ờ ị

i tham quan t đ n nh ng đ a đi m đó, th i gian l u l ế ư ạ ữ ể ờ ị ạ i m i đi m đ n là bao nhiêu ế ể ỗ

m i phù h p cho tuy n hành trình, càng không bi t giá c t i nh th nào là h p lý, ế ợ ớ ế ả ạ ư ế ợ

do đó càng d b “ h ” khi s d ng các d ch v t ử ụ ễ ị ụ ạ ớ ị ữ i m i đi m đ n. Đó chính là nh ng ể ế ỗ

lý do mà du khách c n có m t l trình tuy n đi rõ ràng, phù h p. N m b t đ c nhu ộ ộ ầ ắ ượ ế ắ ợ

v n thi trình. c u đó, hi n nay các doanh nghi p l ầ ệ ữ ệ hành cung c p d ch v t ấ ụ ư ấ ị t k l ế ế ộ

V i d ch v này, khi không mua tour đ t s n c a công ty l hành, du khách v n có ặ ẵ ủ ớ ị ụ ữ ẫ

th đ c cung c p nh ng thông tin c n thi t đ có đ c m t chuy n đi an toàn và ể ượ ữ ầ ấ ế ể ượ ế ộ

ch c ch n. ắ ắ

 D ch v bán vé xem bi u di n ngh thu t, tham quan, thi đ u th thao và ệ ụ ể ễ ể ấ ậ ị

các s ki n khác. ự ệ

 Du l ch khuy n th

 Các s n ph m khác: ả ẩ

ng: là m t d ng đ c bi t c a ch ế ị ưở ộ ạ ặ ệ ủ ươ ọ ng trình du l ch tr n ị

ng t t nh t đ ch c theo yêu c u c a các t ch c kinh t gói v i ch t l ớ ấ ượ ố c t ấ ượ ổ ứ ầ ủ ổ ứ ế ặ ho c

phi kinh t theo m c đích t ng th ng, khuy n khích nh ng cá nhân, t p th có đóng ế ụ ặ ưở ữ ế ể ậ

 Du l ch h i ngh , h i th o:

góp đ i v i t ch c, đoàn th đó. ố ớ ổ ứ ể

ị ộ ả là d ng ch ạ ộ ị ươ ấ ng trình du l ch tr n gói có ch t ọ ị

ng đ c thi t k , t ch c dành cho các c l ượ ng cao v i các m c đích công v , th ụ ụ ớ ườ ượ ế ế ổ ứ ơ

 Ch

quan, doanh nghi p, t ch c. ệ ổ ứ

ng trình du h c: ươ ọ là ch ươ ầ ng trình dành cho nh ng cá nhân có nhu c u ữ

i n c ngoài. V i ch h c t p t ọ ậ ạ ướ ớ ươ ng trình này, công ty du l ch liên h v i các đ n v ị ệ ớ ơ ị

tr ng h c ườ n ọ ở ướ ọ ầ c ngoài đ cung c p cho khách hàng nh ng thông tin du h c c n ữ ể ấ

thi v n các th t c c n thi t, t ế ư ấ ủ ụ ầ ế ọ ậ t cho m t chuy n hành trình v i m c đích h c t p ụ ế ớ ộ

t ạ i m t qu c gia khác. ố ộ

 Các lo i s n ph m, d ch v khác

 T ch c các s ki n văn hóa xã h i, kinh t , th thao l n. ổ ứ ự ệ ộ ế ể ớ

theo h ng liên k t d c nh m ph c v ạ ả ụ ẩ ị ướ ế ọ ụ ụ ằ

khách du l ch trong m t ch ộ ị ươ ng trình khép kín đ có đi u ki n ch đ ng ki m soát ề ủ ộ ể ệ ể

và b o đ m đ c ch t l ả ả ượ ấ ượ ng c a ch ủ ươ ng trình du l ch tr n gói. ị ọ

SVTH: H Th Ng c Ph -13- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

1.2. Lý thuy t v đ nh h ng th tr ng m c tiêu c a doanh nghi p l hành: ế ề ị ướ ị ườ ệ ữ ụ ủ

1.2.1. Nh ng khái ni m c b n v th tr

ng: ơ ả ề ị ườ ữ ệ

a. Khái ni m th tr

1.2.1.1. Th tr ng và phân lo i th tr ng: ị ườ ị ườ ạ

ng: ị ườ ệ

ng” Thu t ng ậ ữ “th tr ị ườ tr i qua th i gian và góc đ nghiên c u khác nhau đã ộ ứ ả ờ

xu t hi n nhi u đ nh nghĩa khác nhau. ị ệ ề ấ

Theo nghĩa h p, th tr ng là m t n i ch n, đ a đi m c th mà t i đó di n ra ị ườ ẹ ụ ể ộ ơ ể ố ị ạ ễ

các ho t đ ng trao đ i hàng hóa ho c nh ng d ch v gi a nh ng ng i mua và ng ụ ữ ạ ộ ữ ữ ặ ổ ị ườ ườ i

bán v i nhau. ớ

Theo nghĩa r ng, các nhà kinh t h c đ nh nghĩa th tr ộ ế ọ ị ị ườ ỡ ữ ng là n i g p g gi a ơ ặ

cung và c u c a m t hàng hóa, d ch v nh t đ nh. Là t ng hòa các m i quan h trao ầ ủ ấ ị ụ ệ ộ ố ổ ị

đ i hàng hóa – ti n t ổ . ề ệ

Đ i v i ho t đ ng Marketing, khái ni m th tr ng ph i nh m m c đích đánh ạ ộ ố ớ ị ườ ệ ụ ằ ả

c m c đ phát tri n c a nhu c u khách hàng v i nh ng thu c tính giá và n m b t đ ắ ắ ượ ể ủ ứ ộ ữ ầ ộ ớ

c th v cách ng x c a h đ i v i m t c ng hi n đ c thù nào đó cho th tr ụ ể ề ử ủ ọ ố ớ ộ ố ị ườ ng ứ ế ặ

Th tr i mua hi n có t ừ phía công ty. H quan ni m r ng: ọ ệ ằ ị ườ ng là t p h p nh ng ng ợ ữ ậ ườ ệ

và có th có v m t lo i hàng hóa, d ch v nào đó. i làm công tác ề ộ ụ ể ạ ị Nh v y, ng ư ậ ườ

ạ ộ Marketing quan tâm không ph i đ n c u trúc, s th c hi n và ti n trình ho t đ ng ự ự ả ế ệ ế ấ

ng mà là s hi u bi t c n k v ng c a cung – c u trên th tr ầ ủ ị ườ ự ể ế ặ ẽ ề ườ ớ ự ậ i mua, v i s v n

hành v phía nhu c u đ trên c s đó đ a ra nh ng gi ơ ở ư ữ ể ề ầ ả ệ i pháp kinh doanh h u hi u ữ

đáp ng và th a mãn nhu c u. ỏ ứ ầ

b. Phân lo i th tr ng: ị ườ ạ

Theo ph m vi phân b và các đ c tính c a ng ố ủ ặ ạ ườ i mua có th ti n hành phân ể ế

 Theo vùng đ a lý:

lo i th tr ng trong ho t đ ng Marketing nh sau: ị ườ ạ ạ ộ ư

- Th tr

ị

ng: là t p h p nh ng nhóm khách hàng g n doanh ị ườ ng đ a ph ị ươ ữ ậ ợ ở ầ

- Th tr

nghi p trong m t khu v c đ a lý nh t đ nh. ự ị ấ ị ệ ộ

ng vùng: là tr t qua ị ườ ườ ng h p danh ti ng c a doanh nghi p đã v ủ ệ ế ợ ượ

khuôn kh c a m t đ a ph ng và lôi cu n khách hàng c a nhi u vùng xung ổ ủ ộ ị ươ ủ ề ố

quanh.

SVTH: H Th Ng c Ph -14- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

- Th tr

Chuyên đ t Nh tấ

ng toàn qu c: ị ườ ố là khi doanh nghi p có m ng l ệ ạ ướ ố ả ộ i phân ph i tr i r ng

trên nhi u vùng kh p đ t n c, s n ph m c a h đ ấ ướ ề ắ ọ ượ ủ ẩ ả ổ ế c tiêu dùng ph bi n

- Th tr

toàn qu c.ố

ng qu c t : ng h p ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đã ị ườ ố ế là tr ườ ạ ộ ủ ệ ợ

tham gia vào ho t đ ng ngo i th ạ ộ ạ ươ ạ ng – xu t nh p kh u hàng hóa và có m ng ấ ậ ẩ

i đ i lý nhi u qu c gia khác nhau. l ướ ạ ở ề ố

Cách phân lo i này có ý nghĩa đ i v i vi c xác đ nh ph m vi th tr ố ớ ị ườ ệ ạ ạ ị ạ ng ho t

đ ng c a doanh nghi p theo vùng đ a lý và các đi u ki n phân b ngu n l c cho ộ ồ ự ủ ề ệ ệ ố ị

 Theo đ c tính và thói quen tiêu dùng:

m ng l ạ ướ i phân ph i bán hàng. ố

- Th tr

ặ

ng c a doanh nghi p: ị ườ ệ bao g m nh ng khách hàng th ữ ủ ồ ườ ặ ng xuyên ho c

- Th tr

ng u nhiên mua hàng c a doanh nghi p. ủ ệ ẫ

ng c nh tranh: đ c hình thành b i khách hàng mà doanh nghi p có ị ườ ạ ượ ệ ở

th lôi kéo t ể ừ ữ ẩ nh ng khách hàng c a công ty khác chuy n sang dùng s n ph m ủ ể ả

- Th tr

c a doanh nghi p. ủ ệ

ng đ ng nghi p: ị ườ ệ bao g m toàn b khách hàng c a doanh nghi p và th ủ ệ ồ ộ ồ ị

- Th tr

tr i c nh tranh h p l ườ ng c a ng ủ ườ ạ ợ ạ i theo s n ph m, d ch v nh t đ nh. ị ụ ấ ị ẩ ả

ng ti m tàng đ ng nghi p: ng đ ng nghi p đ c tăng lên ị ườ ệ là th tr ị ườ ề ồ ệ ồ ượ

nh th tr ng c a nh ng ng i không tiêu dùng t ng đ i. Nh ng ng ờ ị ườ ủ ữ ườ ươ ữ ố ườ i

không tiêu dùng t ng đ i là nh ng ng ươ ữ ố ườ ư i hi n không mua s n ph m nh ng ệ ả ẩ

i có kh năng tiêu dùng trong t ng lai. là nh ng ng ữ ườ ả ươ

Vi c phân lo i này cho phép doanh nghi p xác đ nh m c tiêu trong t ng lai ụ ệ ệ ạ ị ươ

nh m c ng c và m r ng th tr ng hi n có c a doanh nghi p d a trên phân tích ở ộ ị ườ ủ ằ ố ự ủ ệ ệ

nh ng y u t nh h ế ố ả ữ ưở ạ ng hành vi tiêu dùng c a khách trong nh ng đi u ki n c nh ữ ủ ề ệ

 Theo m c đích và tính ch t mua hàng:

tranh.

- Th tr

ụ ấ

ng tiêu th : ị ườ ụ bao g m t ồ ấ ả t c các cá nhân và h gia đình mua hàng hóa ộ

- Th tr

d ch v nh m m c đích tiêu dùng cho b n thân. ị ụ ằ ụ ả

ng t ch c, ị ườ ổ ứ bao g m:ồ

+ Th tr ng kĩ ngh : t c các cá nhân và t ch c mua hàng hóa ị ườ ệ bao g m t ồ ấ ả ổ ứ

d ch v nh m m c đích ch bi n ho c ph c v cho quá trình s n xu t c a h . ấ ủ ọ ị ụ ằ ụ ụ ế ế ụ ặ ả

SVTH: H Th Ng c Ph -15- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

+ Th tr ng ng i bán l i: t c các cá nhân và t ch c mua hàng ị ườ ườ ạ bao g m t ồ ấ ả ổ ứ

i ho c cho thuê l i. hóa nh m ph c v m c đích bán l ụ ụ ụ ằ ạ ặ ạ i ki m l ế ờ

+ Th tr ng công quy n: ị ườ ề bao g m các đ n v chính quy n các c p, mua bán ề ấ ơ ồ ị

thuê m n hàng hóa, d ch v đ th c hi n nh ng ch c năng chính quy n. ụ ể ự ướ ứ ữ ệ ề ị

Cách phân lo i này, doanh nghi p có th xác đ nh đ c đi m mua hàng c a các ể ủ ể ệ ặ ạ ị

th tr ng mà doanh nghi p h ng t i v i m c đích đ nh h ng ph ị ườ ệ ướ ớ ớ ụ ị ướ ươ ế ng th c ti p ứ

1.2.1.2.

c n phù h p. ậ ợ

Th tr ng t ch c: ị ườ ng tiêu th và th tr ụ ị ườ ổ ứ

1.2.1.2.1. Th tr ị ườ ng tiêu th : ụ

a. Đ c đi m nhu c u: ể ầ ặ

Nhu c u c a nh ng ng i mua trong th tr c xem xét ầ ủ ữ ườ ị ườ ng tiêu th có th đ ụ ể ượ

ẩ trong ph m vi là nhu c u c a nh ng cá nhân trong xã h i tiêu dùng các s n ph m ủ ữ ả ạ ầ ộ

hàng hóa, d ch v nh m th a mãn nh ng m c đích nh t đ nh. Theo lý thuy t v tháp ụ ằ ế ề ấ ị ữ ụ ỏ ị

nhu c u c a Maslow, nhu c u c a con ng i th ng đ c s p x p theo tr t t t ầ ủ ầ ủ ườ ườ ượ ắ ậ ự ừ ế

nh ng nhu c u c p bách nh t đ n t do phát tri n. Khi đã th a mãn th p đ n cao, t ế ấ ừ ữ ấ ế ự ầ ấ ể ỏ

m t s nhu c u thi t y u, con ng i b thúc đ y h ng t ộ ố ầ ế ế ườ ị ẩ ướ ớ ế ế i nh ng nhu c u k ti p ữ ầ

b. Các nhân t

ngày càng cao có tính ch t xã h i và lí t ng. ấ ộ ưở

nh h ng hành vi mua: ố ả ưở

D i tác đ ng c a hàng lo t các nhân t bên ngoài và bên trong, khách quan và ướ ủ ạ ộ ố

ch quan, gián ti p và tr c ti p… nh ng mong mu n, s thích và hành vi c a ng ự ế ủ ữ ủ ế ố ở ườ i

tiêu th đ c bi u hi n, thay đ i và phát tri n có tính quy lu t, đ c thù. Các nhân t ụ ượ ể ể ệ ậ ặ ổ ố

có th đ c chia thành 4 nhóm: ể ượ

 Nh ng y u t ữ

văn hóa: là nh ng y u t ế ố ế ố ữ ấ ế tác đ ng r ng rãi, sâu s c nh t đ n ắ ộ ộ

hành vi ng ườ ớ i tiêu th , bao g m: n n văn hóa chung, n n văn hóa đ i di n, t ng l p ụ ề ề ệ ầ ạ ồ

xã h i.ộ

 Nh ng y u t ữ

xã h i: ế ố ộ là nh ng nh h ữ ả ưở ng và tác đ ng c a m t nhóm ng ủ ộ ộ ườ i

mang tính xã h i đ n hành vi và cách ng x c a cá nhân ng ộ ế ử ủ ứ ườ i tiêu th , g m có: các ụ ồ

nhóm tham kh o, gia đình, vai trò và đ a v xã h i. ả ộ ị ị

 Nh ng y u t ữ

cá nhân: tu i tác và đ ế ố ổ ườ ng đ i, ngh nghi p, hoàn c nh kinh t ệ ề ả ờ ế ,

phong cách s ng, cá tính và s t quan ni m. ự ự ố ệ

 Nh ng y u t ữ

tâm lí: đ ng ế ố ộ c (ý mu n), nh n th c, ni m tin và quan đi m ơ ứ ề ể ậ ố

SVTH: H Th Ng c Ph -16- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

 Tóm l i, hành vi mua hàng và tiêu th s n ph m c a m t cá nhân là k t qu ạ ụ ả ủ ế ẩ ộ ả

i gi a các nhóm y u t văn hóa, xã h i, cá nhân và tâm lý. Trong đó có t ng h p qua l ợ ổ ạ ế ố ữ ộ

nhi u y u t mà ng ế ố ề ườ ủ ộ i làm công tác marketing không th ki m soát và ch đ ng ể ể

đi u ch nh đ c, nh ng v n c n đ c xu h ề ỉ ượ ẫ ầ ượ ư c nghiên c u đ phát hi n đ ứ ể ệ ượ ướ ế ng bi n

c nh ng công c , gi đ ng c a nhu c u và l a ch n đ ầ ộ ọ ượ ủ ự ụ ả ữ ấ i pháp tác đ ng tích c c nh t ự ộ

1.2.1.2.2. Th tr

đ i v i t ng nhóm khách hàng tiêu bi u. ố ớ ừ ể

ng t ch c: ị ườ ổ ứ

Th tr ng t ch c là m t th tr ng r t r ng l n và ph c t p, đ c hình ị ườ ổ ị ườ ứ ộ ứ ạ ấ ộ ớ ượ

thành trên c s th tr ng kĩ ngh , th tr ng bán l i và th tr ng công quy n. ơ ở ị ườ ị ườ ệ ạ ị ườ ề

ng t ch c th ng có s l ng ng i mua ít h n nh ng quy Các lo i th tr ạ ị ườ ổ ứ ườ ố ượ ườ ư ơ

mô c a m i đ n v khách hàng l ỗ ơ ủ ị ạ ớ ề i l n h n và có vai trò chi ph i m nh h n r t nhi u ơ ấ ạ ơ ố

so v i khách hàng tiêu th . Các th tr ng t ch c th ị ườ ụ ớ ổ ứ ườ ng có tính t p trung h n v ậ ơ ề

i tiêu th , vi c mua m t đ a lý và khu v c lãnh th . So v i vi c mua s m c a ng ổ ặ ị ủ ự ệ ắ ớ ườ ụ ệ

ng có s liên quan c a nhi u bên tham gia h n, và vi c mua s m c a t ắ ủ ổ ch c th ứ ườ ự ủ ề ệ ơ

ch c th s m cũng có tính ch t chuyên nghi p h n. Các khách hàng mua t ắ ệ ấ ơ ổ ứ ườ ố ng đ i

ố di n v i nh ng quy t đ nh mua có tính ch t ph c t p và liên quan đ n m t kh i ứ ạ ế ị ữ ế ệ ấ ớ ộ

ng ti n m t khác l n có nh h ng ch t ch v m t kinh t l ượ ề ặ ả ớ ưở ẽ ề ặ ặ ế , kĩ thu t, cung ậ

ng… vì v y th ng m t nhi u th i gian cân nh c và tính toán tr ứ ậ ườ ề ắ ấ ờ ướ ộ c khi đ a ra m t ư

quy t đ nh cu i cùng. ế ị ố

Trong các quy t đ nh mua c a khách hàng kĩ ngh th ế ị ệ ườ ủ ng ch u s nh h ị ự ả ưở ng

quan tr ng c a ọ ủ trung tâm mua. H là nh ng cá nhân hay các nhóm khác nhau có tham ữ ọ

ệ gia vào ti n trình quy t đ nh mua, cùng chia s m t s m c tiêu chung và trách nhi m ẻ ộ ố ụ ế ị ế

- Ng

ng là: phát sinh khi mua s n ph m đó. Trung tâm mua th ẩ ả ườ

- Ng

i s d ng: là ng i đ ngh mua và đ a ra yêu c u v s n ph m. ườ ử ụ ườ ề ầ ề ả ư ẩ ị

i nh h ng: tr giúp xác đ nh yêu c u s n ph m và cung c p thông tin ườ ả ưở ầ ả ấ ẩ ợ ị

- Ng

giúp đánh giá và l a ch n. ự ọ

i mua: nhân v t có th m quy n chính th c tuy n l a nhà cung c p và ườ ể ự ứ ề ấ ẩ ậ

- Ng

dàn x p đi u ki n mua bán. ề ệ ế

ng i có quy n hành đ ch n ho c ch p nh n d t khoác ườ i quy t đ nh: ế ị ườ ứ ề ể ặ ấ ậ ọ

các đ ngh mà ng i mua đ xu t. ề ị ườ ề ấ

SVTH: H Th Ng c Ph -17- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Ng

Chuyên đ t Nh tấ

i b o v : ườ ả ệ ki m soát doàng thông tin ti p c n gi a các cá nhân trong trung ế ậ ữ ể

tâm mua.

ứ Trung tâm mua không ph i là m t đ n v c đ nh và đ ng nh t chính th c ị ố ị ộ ơ ả ấ ồ

trong t ổ ứ ầ ch c. Quy mô và thành ph n s thay đ i tùy thu c đ c tính s n ph m c n ầ ẽ ả ặ ẩ ổ ộ

mua và các tình hu ng mua khác nhau. Quy t đ nh mua c a t ch c do đó là k t qu ế ị ủ ổ ứ ế ố ả

s t ng tác ph c t p c a nh ng ng t ng h p t ổ ợ ừ ự ươ ứ ạ ữ ủ ườ ự ề i tham gia và luôn có s đi u

ch nh, thay đ i. ổ ỉ

So v i vi c mua s m c a khách hàng tiêu th , ti n trình mua và các quy t đ nh ụ ế ế ị ủ ệ ắ ớ

l a ch n mua c a khách hàng t ủ ự ọ ổ ứ ề ch c ph c t p h n nhi u b i s tham gia c a nhi u ứ ạ ở ự ủ ề ơ

bên đ u có nh h ng to l n đ n các quy t đ nh v đ c tính v s n ph m và nhà ề ả ưở ề ặ ế ị ề ả ế ẩ ớ

- Ti n trình mua c a khách hàng t

ng này th hi n phân ph i. S khác nhau gi a vi c mua s m c a hai th tr ữ ị ườ ủ ự ệ ắ ố ch : ể ệ ở ỗ

ủ ế ổ ề ch c (khách hàng kĩ ngh ) tr i qua nhi u ứ ệ ả

giai đo n h n so vi c mua hàng c a khách hàng tiêu th thông th ủ ụ ệ ạ ơ ườ ố ớ ng. N u đ i v i ế

ng i tiêu th , ti n trình mua tr i qua năm giai đo n t ườ ụ ế ạ ừ ậ ế nh n th c v n đ , tìm ki m ứ ấ ề ả

ố thông tin, đánh giá các l a ch n, đ n quy t đ nh mua và các hành vi sau mua, thì đ i ế ị ự ế ọ

c và chi ti v i khách hàng kĩ ngh , quá trình này tr i qua nhi u b ớ ề ướ ệ ả ế ơ ầ t h n v nhu c u: ề

t v n đ , phát h c t ng quát nhu c u, đ nh chi ti t kĩ thu t s n ph m, tìm nh n bi ậ ế ấ ọ ổ ề ầ ị ế ậ ả ẩ

hi u nhà cung c p, kêu g i đ ngh , l a ch n nhà cung c p, đ t hàng, duy t l ọ ề ị ự ệ ạ ể ấ ặ ấ ọ ệ i hi u

su t. Do đó th i gian đ ti p nh n thông tin và đ a ra các quy t đ nh có th s lâu ể ế ế ị ể ẽ ư ậ ấ ờ

- Trong quá trình mua c a khách hàng t

h n r t nhi u so v i vi c mua s m c a khách hàng tiêu th . ụ ơ ấ ủ ề ệ ắ ớ

ch c, nh h ng c a trung tâm mua vô ủ ổ ứ ả ưở ủ

cùng l n lao. Các quy t đ nh cu i cùng đ u ph i d a trên vi c cân nh c nh ng ý ề ả ự ế ị ữ ệ ắ ớ ố

ki n đánh giá t ế ừ ụ ụ ụ nhi u thành ph n trong trung tâm mua. Vi c mua hàng ph c v m c ề ệ ầ

đích c a nhi u đ i t ng trong t ch c v i nhi u m c tiêu khác nhau c a các bên ố ượ ủ ề ổ ứ ụ ủ ề ớ

nên các quy t đ nh đ u ph i đ c cân nh c kĩ l ế ị ả ượ ề ắ ưỡ ng đ h n ch th p nh t các mâu ế ấ ể ạ ấ

thu n m c tiêu có th x y ra trong t ể ả ụ ẫ ổ ứ ch c. Đi u này ph c t p h n so v i th tr ứ ạ ị ườ ng ề ơ ớ

ng i tiêu th , vì đ i v i ng i tiêu th , vi c tiêu dùng m t lo i s n ph m, d ch v ườ ố ớ ụ ườ ạ ả ụ ệ ẩ ộ ị ụ

nào đó ch có t m nh h ng đ i v i b n thân h ho c nh ng ng i thân c n h ầ ả ỉ ưở ố ớ ả ữ ặ ọ ườ ậ ọ

ch không ph i ph m vi r ng l n nhi u cá nhân trong t p th nh đ i v i th ả ở ứ ư ố ớ ề ể ậ ạ ộ ớ ị

tr ng t ườ ổ ứ ch c. H n n a, các s n ph m hàng hóa mà khách hàng t ẩ ữ ả ơ ổ ứ ắ ch c mua s m

SVTH: H Th Ng c Ph -18- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

th ng có ườ ng có giá tr l n h n so v i giá tr hàng hóa c a ng ớ ị ớ ủ ơ ị ườ i tiêu th thông th ụ ườ

c tăng lên trong các cân nh c l a ch n. th mua nên tính ch t ph c t p cũng đ ấ ứ ạ ể ượ ắ ự ọ

Hi u rõ nh ng đ c tính tiêu dùng c a các lo i th tr ị ườ ủ ữ ể ạ ặ ọ ng là đi u quan tr ng ề

ng th tr đ i v i công ty trong vi c đ nh h ố ớ ệ ị ướ ị ườ ng khách hàng m c tiêu cũng nh thi ụ ư ế t

ch c nh ng ph ng th c ti p c n phù h p v i đ c tính k s n ph m cung ng và t ế ả ứ ẩ ổ ứ ữ ươ ứ ế ậ ớ ặ ợ

nhu c u và đ c đi m mua hàng. ể ầ ặ

1.2.2. Khái ni m v khách du l ch và th tr ng du l ch: ị ườ ề ệ ị ị

1.2.2.1. Đ nh nghĩa khách du l ch: ị ị

Khách du l ch đ c hi u là ng i kh i hành r i kh i n i c trú th ng xuyên ị ượ ể ườ ỏ ơ ư ở ờ ườ

i trí, ngh d c a mình nh m tho mãn nhu c u tham quan, gi ủ ầ ả ằ ả ỉ ưỡ ả ng trong m t kho n ộ

th i gian nh t đ nh n i đ n. ấ ị ở ơ ế ờ

 Khái ni m khách thăm vi ng: ế ệ

Khách thăm vi ng ( Visitor) là m t ng i đi t i m t n i – khác v i n i h ế ộ ườ ớ ớ ơ ọ ộ ơ

th ng t ườ ng trú, v i m t lý do nào đó (ngo i tr lý do đ n đ hành ngh và lĩnh l ạ ừ ể ế ề ộ ớ ươ ừ

c áp d ng cho khách qu c t ( n i đó). Đ nh nghĩa này có th đ ơ ể ượ ị ố ế International Visitor) ụ

và du khách trong n c ( c chia thành hai ướ Domestic Visitor). Khách thăm vi ng đ ế ượ

-

lo i:ạ

Khách du l ch ( Tourist): Là khách thăm vi ng có l u trú t ị ư ế ạ ặ i m t qu c gia ho c ố ộ

m t vùng khác v i n i th ng xuyên trên 24 gi và ngh qua đêm t ớ ơ ở ườ ộ ờ ỉ ạ ụ i đó v i m c ớ

- Khách tham quan (Excursionist), còn g i là khách thăm vi ng trong ngày (

đích ngh d ng, tham quan, thăm vi ng gia đình, tham d h i ngh , tôn giáo, th thao. ỉ ưỡ ự ộ ế ể ị

Day ế ọ

Visitor): Là lo i khách thăm vi ng l u l m t n i nào đó d i i 24 gi ư ạ ở ộ ớ ế ạ ướ ờ ư và không l u

 Khach du lich nôi đia:

trú qua đêm.

la công dân môt quôc gia hoăc la ng i n ườ ướ ̀ c ngoai ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ̣ ́ ̣ ̀

 Khach du lich quôc tê:

c đo. c tru tai quôc gia đo đi du lich trong pham vi lanh thô đât n ư ́ ướ ́ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ̃ ̉ ́

-

ng đ c s dung phô biên: ́ 2 khai niêm th ườ ượ ử ́ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ̉ ́

“Khach du l ch la quôc tê la nh ng ng i thăm viêng môt sô n ữ ị ườ ́ ướ ̀ c khac ngoai ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ ́

c c tru cua minh do bât ki li do nao ngoai muc đich hanh nghê đê nhân thu nhâp t n ướ ư ̣ ừ ́ ̉ ̀ ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ̀ ̀ ̉ ̣

trong n c viêng thăm” ( UB Thông kê Liên Hiêp Quôc – 1963 ). c đ ướ ượ ́ ́ ̣ ́

- “Khach du lich quôc tê la ng i: trên đ ng đi thăm môt n ườ ườ ̣ ướ ́ c khac v i đât ớ ́ ̣ ́ ́ ̀ ́

c ma ho đang c tru; muc đich cua chuyên đi la tham quan, thăm viêng hoăc nghi n ướ ư ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ́ ̀ ́ ̣

SVTH: H Th Ng c Ph -19- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng i v i th i gian không qua 3 thang, nêu trên 3 thang phai đ c phep gia han; không ơ ớ ̉ ượ ờ ́ ́ ́ ́ ́ ̣

đ c lam bât ki viêc gi đê đ c tra thu lao tai n c đên do y muôn cua khach hay do ượ ̉ ượ ̣ ướ ̀ ́ ̀ ̣ ̀ ̉ ̀ ́ ́ ́ ̉ ́

yêu câu cua n c s tai; sau khi kêt thuc đ t tham hay l u tru phai r i khoi n c đên ̉ ướ ở ̉ ờ ̉ ướ ư ợ ̀ ̣ ́ ́ ́ ́

đê vê n c th ng tru cua minh hoăc đi đên môt n c khac” (Tuyên bô Lahaye vê du ̀ ướ ườ ̣ ướ ̉ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ́ ́ ̀

lich – 1989). ̣

Tóm l n i khác đ n vào th i gian i,ạ có th đ nh nghĩa: du khách là ng ể ị i t ườ ừ ơ ế ờ

r nh r i c a h v i m c đích th a mãn t ả ỗ ủ ọ ớ ụ ỏ ạ ơ ế i n i đ n v nhu c u nâng cao hi u bi ầ ể ề ế t,

ph c h i s c kh e, xây d ng hay tăng c ng tình c m c a con ng ụ ồ ứ ự ỏ ườ ủ ả ườ ớ ặ i v i nhau ho c

i trí ho c th hi n mình (không bao g m vi c kinh doanh v i thiên nhiên, th giãn, gi ớ ư ả ể ệ ệ ặ ồ

ki m ti n t ề ạ ơ ế ấ i n i đ n), kèm theo vi c tiêu th nh ng giá tr tinh th n và v t ch t ữ ụ ế ệ ầ ậ ị

cũng nh các d ch v do các c s c a ngành du l ch cung ng. ơ ở ủ ư ụ ứ ị ị

c Vi t Nam, khách du l ch ng i đi du Theo kho n 2 Đi u 4 Lu t Du l ch n ề ậ ả ị ướ ệ ị ườ

l ch ho c k t h p đi du l ch, tr ị ế ợ ặ ị tr ừ ườ ng h p đi h c, làm vi c ho c hành ngh đ ệ ề ể ặ ợ ọ

nh n thu nh p ậ ở ơ ế ồ n i đ n. Đi u 34 Lu t Du l ch trên cũng quy đ nh khách du l ch g m ề ậ ậ ị ị ị

khách du l ch n i đ a và khách du l ch qu c t ộ ị ố ế ị ị . Khách du l ch n i đ a là công dân Vi ộ ị ị ệ t

Nam, ng c ngoài c trú Vi t Nam đi du l ch trong ph m vi lãnh th Vi i n ườ ướ ư ở ệ ạ ổ ị ệ t

Nam. Khách du l ch qu c t là ng c ngoài, ng i Vi ố ế ị i n ườ ướ ườ ệ t Nam đ nh c ị ư ở ướ c n

ngoài vào Vi t Nam du l ch; công dân Vi t Nam, ng c ngoài th ng trú t ệ ị ệ i n ườ ướ ườ ạ i

1.2.2.2.

Vi t Nam ra n c ngoài du l ch. ệ ướ ị

Th tr ng du l ch: ị ườ ị

a. Đ nh nghĩa th tr ng du l ch: ị ườ ị ị

Th tr ng khách c a kinh doanh l hành là ng ị ườ ủ ữ ườ i mua s n ph m c a doanh ẩ ủ ả

nghi p l hành. Ng i mua đ tiêu dùng, ng i, ng i mua là các ệ ữ ườ ể ườ i mua đ bán l ể ạ ườ

nhân, gia đình hay nhân danh t ch c. ổ ứ

 Theo ngu n khách:

b. Phân lo i th tr ng khách du l ch: ị ườ ạ ị

ồ

Ngu n khách t o ra c u s c p là ch th mua v i m c đích dùng, bao g m: ầ ơ ấ ớ ụ ủ ể ạ ồ ồ

- Khách qu c t . ố ế

- Khách n i đ a. ộ ị

Ngu n khách t o ra c u th c p là ch th mua v i m c đích kinh doanh, bao ủ ể ứ ấ ụ ạ ầ ồ ớ

g m:ồ

SVTH: H Th Ng c Ph -20- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

hành và công ty l hành ngoài n - Đ i lý l ạ ữ ữ c ướ

 Theo đ ng c chuy n đi:

hành và công ty l hành trong n c. - Đ i lý l ạ ữ ữ ướ

ộ ơ ế

i chia làm 3 nhóm Theo m c đích đ ng c chuy n đi, t ộ ụ ế ơ ổ ứ ch c Du l ch th gi ị ế ớ

- Khách du l ch thu n túy: khách đi du l ch v i nh ng m c đích tìm hi u văn

chính:

ụ ữ ể ầ ớ ị ị

- Khách công v (MICE): khách đi du l ch nh m th c hi n nhi m v công tác ị

ng, vui ch i gi i trí… hóa, sinh thái, l ch s , tham quan, ngh d ử ỉ ưỡ ị ơ ả

ụ ự ụ ệ ệ ằ

ộ ho c ngh nghi p nào đó. V i m c đích này, khách đi tham d các cu c h i th o, h i ộ ộ ự ụ ề ệ ả ặ ớ

- Khách đi v i m c đích khác: thăm thân, h c t p, hoài ni m…

ngh , h i ch , các cu c tri n lãm hàng hoá… ị ộ ể ộ ợ

 Theo hình th c t

ọ ậ ụ ệ ớ

ch c chuy n đi: ứ ổ ứ ế

- Khách du l ch theo đoàn: ị

Khách đ c t ượ ổ ứ ch c đi t p th theo m t ch ể ậ ộ ươ ng

trình đ nh s n, có ph ng ti n v n chuy n cùng m t h ng d n viên và th ng tr ẵ ị ươ ộ ướ ệ ể ậ ẫ ườ ả

ng khách ch y u là cá các nhân làm vi c trong cùng m t c theo giá tr n gói. Đ i t ọ ố ượ ủ ế ộ ơ ệ

quan, ho c có m i quan h b n bè, gia đình l n. ệ ạ ặ ố ớ

- Khách du l ch cá nhân: ị

Khách t ch n cho mình m t ch ng trình trong s ự ọ ộ ươ ố

ch c kinh doanh n đ nh ho c t v ch ra nhi u ch ề ươ ng trình du l ch do nhà t ị ổ ặ ự ạ ứ ấ ị

chuy n hành trình, k ho ch l u trú, đ a đi m ăn u ng tuỳ nghi. Lo i hình này phát ư ể ế ế ạ ạ ố ị

tri n nhanh chóng và chi m u th trong nh ng năm g n đây. u đi m c a du l ch đi Ư ể ế ư ữ ủ ể ế ầ ị

là không b l thu c v th i gian, có th k t h p làm các vi c khác, nói tóm l i là l ẻ ị ệ ộ ề ờ ể ế ợ ệ ạ

do. Nh c đi m là khách h u nh là ph i t lo t t c các vi c, vào mùa du l ch t ự ượ ả ự ư ể ầ ấ ả ệ ị

ng khó khăn trong vi c đ t phòng, thuê xe du l ch. cao đi m, th ể ườ ệ ặ ị

Ý nghĩa c a vi c phân lo i khách du l ch: phân lo i khách theo các c s trên ủ ệ ạ ị ơ ở ạ

nh m xác đ nh đ i t ng khách mà doanh nghi p l hành h ng đ n ph c v v ố ượ ằ ị ệ ữ ướ ụ ề ụ ế

ng trình du l ch c n đáp ng đ ph m vi, đ c đi m nhu c u cũng nh hình th c ch ầ ư ứ ể ạ ặ ươ ứ ầ ị ể

ng… t th a mãn các s thích, nhu c u riêng c a t ng nhóm đ i t ầ ủ ừ ố ượ ở ỏ ừ đó có nh ng cách ữ

th c ti p c n và đáp ng t t h n ng. ứ ế ậ ứ ố ơ ở ỗ m i lo i th tr ạ ị ườ

1.2.3. Nghiên c u th tr

ng khách du l ch và xác đ nh th tr ị ườ ứ ị ườ ị ị ng m c tiêu: ụ

1.2.3.1. Các mô hình nghiên c u th tr ng: ị ườ ứ

SVTH: H Th Ng c Ph -21- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Mô hình là t , ch gi l i m t phàn các ượ ng tr ng đ n gi n hóa c a th c t ả ự ế ư ủ ơ ỉ ữ ạ ộ

h p thành quan tr ng nh t đ i v i v n đ nghiên c u. Trong phân tích y u t ế ố ợ ứ ể ấ ấ ọ ớ ố

marketing ng i ta th ng s d ng mô hình gi i thích thái đ chung c a khách hàng ườ ườ ử ụ ả ủ ộ

và mô hình so sánh l a ch n th tr ị ườ ự ọ ụ ng tr ng đi m. Trong ph m vi nghiên c u ph c ứ ể ạ ọ

 Mô hình so sánh và l a ch n th tr

i thi u mô hình so sánh l a ch n th tr ng. v đ tài, ch gi ụ ề ỉ ớ ị ườ ự ệ ọ

ng: ị ườ ự ọ

Các b c ti n hành xây d ng mô hình: ướ ế ự

ng th tr - Xác đ nh s l ị ố ượ ị ườ ng so sánh d a trên các căn c : ứ ự

+ Kh năng s n xu t và cung c p t ấ ạ ả ả ấ i ch c a s n ph m, d ch v . ụ ỗ ủ ả ẩ ị

+ Nhu c u c a ng ầ ủ ườ i tiêu dùng đ i v i s n ph m, d ch v . ụ ố ớ ả ẩ ị

+ Nh ng đ c đi m chung v tiêu dùng s n ph m, d ch v . ụ ề ữ ể ẩ ả ặ ị

- So sánh các th tr ng ch n l a trên m t s tiêu th c c b n nh sau: quy mô ị ườ ứ ơ ả ọ ự ộ ố ư

nhu c u; c c u c nh tranh; đi u ki n buôn bán; đ c đi m xã h i – nhân ệ ơ ấ ể ề ặ ạ ầ ộ

kh u; tình tr ng kinh t … ạ ế ẩ

- Đánh giá và phân lo i th tr ng theo các nhóm: ị ườ ạ

+ Th tr ng l n và đi u ki n thâm nh p thu n l i. ị ườ ậ ợ ề ệ ậ ớ

+ Th tr ng l n nh ng đi u ki n thâm nh p kém thu n l i. ị ườ ậ ợ ư ệ ề ậ ớ

+ Th tr i. ị ườ ng nh và đi u ki n thu n l ề ậ ợ ệ ỏ

+ Th tr i. ị ườ ng nh và đi u ki n không thu n l ệ ậ ợ ề ỏ

Ý nghĩa c a vi c xây d ng và nghiên c u mô hình: ứ ủ ự ệ d a vào cách th c đánh ự ứ

giá v tri n v ng đ i v i m i lo i th tr ng giúp doanh nghi p có nh ng nh n đ nh ề ể ố ớ ị ườ ạ ọ ỗ ữ ệ ậ ị

ban đ u v ti m năng khai thác m i th tr ng, t đó xác đ nh các th tr ề ề ầ ở ỗ ị ườ ừ ị ườ ị ầ ng c n

ng đ n. Vi c đánh giá các ch tiêu t p trung h ậ ướ ệ ế ỉ ở ồ mô hình này d a nhi u vào ngu n ự ề

d li u thu th p đ ữ ệ ậ ượ ố ớ c và trình đ am hi u c a các chuyên gia nghiên c u. Đ i v i ể ủ ứ ộ

doanh nghi p kinh doanh l ệ ữ ữ hành, d a vào nghiên c u mô hình có th đ a ra nh ng ể ư ự ứ

nh n đ nh ban đ u v các đo n th tr ng tr ng đi m và có s đánh giá, so sánh đ ị ườ ề ậ ạ ầ ị ự ể ọ ể

ng đ n vi c quy t đ nh l a ch n các th tr h ướ ế ị ị ườ ự ế ệ ọ ng có ti m năng l n v nhu c u và ớ ề ề ầ

1.2.3.2. Xác đ nh th tr

phù h p v i kh năng khai thác, ph c v c a doanh nghi p. ụ ụ ủ ệ ả ớ ợ

ị ườ ị ng m c tiêu: ụ

a. Khái ni m phân đo n th tr

1.2.3.2.1. Phân đo n th tr ng: ị ườ ạ

ng: ị ườ ệ ạ

SVTH: H Th Ng c Ph -22- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng là quá trình phân chia m t th tr Phân đo n th tr ạ ị ườ ị ườ ộ ộ ng t ng th thành m t ể ổ

t v i nhau (khúc, đo n th tr ng), nh ng trong m i đ n v l s đ n v nh khác bi ị ỏ ố ơ ệ ớ ị ườ ạ ỗ ơ ị ạ i ư

có s đ ng nh t v i nhau v nhu c u, đ c tính ho c hành vi ng x c a khách hàng. ấ ớ ự ồ ử ủ ứ ề ặ ầ ặ

ng s t p h p và bao g m m t s ng i tiêu dùng có Nh v y m i đo n th tr ỗ ư ậ ị ườ ạ ộ ố ẽ ậ ồ ợ ườ

nh ng ph i ng t ng t ả ứ ữ ươ ự ho c gi ng nhau d ố ặ ướ ấ i nh ng tác đ ng và kích thích nh t ữ ộ

phía doanh nghi p. đ nh t ị ừ ệ

Vi c phân chia th tr i tiêu dùng khác nhau cho ị ườ ệ ng theo nh ng nhóm ng ữ ườ

phép doanh nghi p t p trung n l c h ệ ậ ỗ ự ướ ấ ng vào vi c th a mãn m t s nhu c u nh t ộ ố ệ ầ ỏ

ng nh t đ nh. Nó là c s đ doanh đ nh c a m t ho c m t s phân đo n th tr ị ộ ố ị ườ ủ ạ ặ ộ ơ ở ể ấ ị

nghi p l a ch n chính xác th tr ng m c tiêu và đánh giá k p th i các c h i th ệ ự ị ườ ọ ơ ộ ụ ờ ị ị

tr ườ ậ ng. Đ ng th i t o ra nh ng căn c và đi u ki n cho s nghiên c u và xác l p ờ ạ ứ ứ ữ ự ệ ề ồ

các chính sách marketing thích ng, phù h p v i t ng đo n th tr ứ ớ ừ ị ườ ạ ợ ng đã l a ch n. ự ọ

- Các tiêu th c đ a lý:

b. Xác đ nh tiêu th c phân đo n: ứ ạ ị

là vi c phân chia th tr ng thành nh ng đ n v đ a d ứ ị ị ườ ệ ữ ơ ị ị ư

ặ khác nhau, nh qu c gia, ti u bang, vùng mi n, thành ph … ho c theo nh ng đ c ữ ư ề ể ặ ố ố

đi m v khí h u, th nh ng… ổ ưỡ ể ề ậ

- Các tiêu th c dân s h c: ứ

ng thành các nhóm có s khác ố ọ là s phân chia th tr ị ườ ự ự

- Tiêu th c tâm lý – xã h i:

nhau v đ tu i, gi i tính, nhân kh u, ngh nghi p, thu nh p, trình đ , tôn giáo… ề ộ ổ ớ ề ệ ẩ ậ ộ

ộ các nhóm có s khác nhau d a theo các t ng l p xã ự ự ứ ầ ớ

- Các tiêu th c ng x :

i s ng, cá tính… h i, l ộ ố ố

ứ ứ ử s khác nhau v ki n th c, thái đ , c h i, m c đích ứ ộ ơ ộ ề ế ự ụ

tìm ki m l ế ợ ả i ích, m c đ s d ng, trung thành v i nhãn hi u, thái đ mua s n ộ ử ụ ứ ệ ộ ớ

ph m…ẩ

c. Yêu c u phân đo n: ạ ầ

ng, các Đ đ m b o tính h u ích và hi u qu c a vi c phân đo n th tr ệ ể ả ả ủ ị ườ ữ ệ ạ ả

đo n sau khi phân chia ph i th a mãn nh ng yêu c u c b n sau: ầ ơ ả ữ ạ ả ỏ

- Đ m b o kh năng đo l ng và tính toán đ c quy mô, mãi l c t ng phân ả ả ả ườ ượ ự ừ

đo n.ạ

- Đ m b o tính ti p c n và th c hi n đ c. ế ậ ệ ượ ự ả ả

i. - Đ m b o tính h u ích và hi u qu , quy mô đ l n và có kh năng sinh l ả ủ ớ ữ ệ ả ả ả ờ

SVTH: H Th Ng c Ph -23- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

- Đ m b o tính kh thi: có th th c hi n đ ể ự ệ ả ả ả ượ ụ c các ho t đ ng marketing ph c ạ ộ

v các đo n đã phân chia. ụ ạ

1.2.3.2.2. L a ch n th tr ự ị ườ ọ ng m c tiêu: ụ

a. Đánh giá phân đo n th tr ng: ị ườ ạ

Vi c phân đo n th tr ng đ a đ n cho doanh nghi p nhi u tình hu ng khác ị ườ ệ ạ ư ế ệ ề ố

nhau, bu c doanh nghi p ph i phân tích, đánh giá nh ng u th và b t c p t phía ấ ậ ừ ư ữ ế ệ ả ộ

ng tr c khi đ a ra quy t đ nh thâm nh p. Quá trình đánh giá l m i đo n th tr ạ ị ườ ỗ ướ ế ị ư ậ ợ i

ích ti m năng c a các phân khúc th tr ng th ng đ c d a trên nh ng nhân t ị ườ ủ ề ườ ượ ự ữ ố ơ c

- Quy mô và t c đ phát tri n c a phân đo n th tr

b n:ả

- C c u và s thu hút c a các đo n th tr

ng. ể ủ ố ộ ị ườ ạ

ng, ph thu c ch y u vào s tác ơ ấ ị ườ ủ ự ạ ủ ế ự ụ ộ

đ ng c a các tác nhân chính: s c m nh c a nhà cung ng; rào ch n thâm nh p và ủ ộ ứ ủ ứ ậ ắ ạ

thoát li th tr ị ườ ề ự ng; s c m nh và c c u c a đ i th c nh tranh; vai trò và quy n l c ơ ấ ủ ố ủ ạ ứ ạ

c a khách hàng… ủ

ệ ớ - M c đích kinh doanh và ngu n tài l c c a doanh nghi p trong m i quan h v i ự ủ ụ ệ ố ồ

t ng phân đo n trong lâu dài. ạ ừ

M t đi u t ề ấ ế ằ ộ t y u r ng, doanh nghi p không nên gia nh p m t phân khúc, m t ệ ậ ộ ộ

th tr ng nào đó mà doanh nghi p không th thành công, không th phát huy đ ị ườ ể ệ ể ượ c

i th h n h n so v i đ i th c nh tranh và không th s n xu t đ nh ng l ữ ợ ớ ố ế ơ ủ ạ ể ả ấ ượ ẳ ữ c nh ng

t tr i h n h n trên đo n th tr t, v ng đó. s n ph m có giá tr khác bi ả ẩ ị ệ ượ ộ ơ ị ườ ẳ ạ

b. L a ch n th tr ng m c tiêu và chi n l c thâm nh p: ị ườ ự ọ ế ượ ụ ậ

D a vào vi c đánh giá m i đo n th tr ị ườ ự ệ ạ ỗ ế ng, doanh nghi p đ a ra nh ng quy t ệ ư ữ

i nh t mà doanh đ nh l a ch n v m t ho c m t s phân khúc có tri n v ng thu n l ị ề ộ ộ ố ậ ợ ự ể ặ ọ ọ ấ

nghi p có kh năng ti p c n và khai thác. Th tr ng m c tiêu c a doanh nghi p có ị ườ ệ ế ả ậ ụ ủ ệ

- T p trung phân khúc đ n:

th ể ở vào m t trong nh ng mô th c sau: ữ ứ ộ

ơ tr ậ ườ ng h p doanh nghi p t p trung m t lo i kh ệ ậ ạ ợ ộ ả

- T p trung s n ph m chuyên bi

năng và ti m l c đ c bi t vào vi c ph c v h n ch m t phân khúc duy nh t. ự ặ ề ệ ụ ụ ạ ế ộ ệ ấ

t: ả ậ ẩ ộ ệ doanh nghi p t p trung vào s n xu t m t ệ ậ ả ấ

lo i s n ph m duy nh t đ ph c v nhi u phân khúc khác nhau, th m chí cho ấ ể ụ ụ ạ ả ề ậ ẩ

toàn b th tr ng th ng nh t. ộ ị ườ ấ ố

SVTH: H Th Ng c Ph -24- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Chuyên bi

Chuyên đ t Nh tấ

t khách hàng: doanh nghi p ch tr ệ ủ ươ ệ ạ ả ng cung c p nhi u lo i s n ề ấ

- Chuyên bi

ph m khác nhau ch cho m t nhóm khách hàng đ c thù nh t đ nh. ấ ị ặ ẩ ộ ỉ

t l a ch n: ệ ự ọ doanh nghi p l a ch n m t phân khúc khác bi ọ ệ ự ộ ệ ớ t v i

ộ nh ng yêu c u s n ph m hoàn toàn khác nhau, trong đó m i phân khúc là m t ầ ả ữ ẩ ỗ

- Đa d ng hóa toàn b th tr

h p d n đ c bi ẫ ấ ặ ệ t phù h p v i ti m năng đa d ng c a doanh nghi p ệ ớ ề ủ ạ ợ

ng ộ ị ườ : doanh nghi p ch tr ủ ươ ệ ạ ậ ng c g ng thâm nh p ố ắ

toàn b th tr ng. ộ ị ườ

M i doanh nghi p có nh ng l i th v ngu n l c và các kh năng khác bi ữ ệ ỗ ợ ồ ự ế ề ả ệ t

đ theo đu i và th c hi n nh ng cách th c ti p c n và phát tri n các th tr ể ứ ế ậ ị ườ ự ữ ệ ể ổ ụ ng m c

tiêu. H u h t các doanh nghi p kh i s b ng vi c thâm nh p vào m t th tr ở ự ằ ị ườ ng ế ệ ệ ậ ầ ộ

ở ộ m i b ng cách ph c v m t khúc tuy n duy nh t. N u thành công h m i m r ng ụ ụ ộ ớ ằ ọ ớ ế ế ấ

thêm vào các khúc tuy n khác r i bao tr i ra theo hàng d c ho c hàng ngang cho t ả ế ặ ồ ọ ớ i

khi ng bi n đ c toàn b th tr ng. ế ượ ứ ộ ị ườ

1.3.

Lý thuy t v phát tri n th tr ng trong ho t đ ng kinh doanh l hành: ế ề ị ườ ể ạ ộ ữ

1.3.1. Chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p l hành: ế ượ ệ ữ ủ

*Lý thuy t v ma tr n Ansoff: ế ề ậ

Ma tr n Ansoff tăng tr ng th tr ng/ s n ph m ậ ưở ị ườ ẩ là m t công c Marketing ụ ả ộ

đ c t o ra b i Igor Ansoff và l n đ u tiên đ c xu t b n trong bài báo c a mình ượ ạ ầ ầ ở ượ ấ ả ủ

"Chi n l c đa d ng hóa" Harvard Business Review (1957). Ma tr n cho phép các nhà ế ượ ậ ạ

ặ qu n tr có th xem xét nh ng cách th c đ phát tri n kinh doanh hi n có và / ho c ứ ể ữ ể ể ệ ả ị

thông qua s n ph m m i, t i các th tr ng hi n có và / ho c m i. Có b n cách có ớ ạ ả ẩ ị ườ ệ ặ ố ớ

th k t h p s n ph m / th tr ng. Ma tr n này giúp các công ty quy t đ nh quá trình ể ế ợ ả ị ườ ẩ ế ị ậ

hành đ ng nên đ ộ ượ ồ c th c hi n trong nh ng b i c nh hi n tai. Ma tr n này bao g m ố ả ữ ự ệ ệ ậ

c theo mô t b n chi n l ố ế ượ nh s đ : ả ư ơ ồ

Hình 1: Ma tr n ậ Ansoff

SVTH: H Th Ng c Ph -25- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Thâm nh p th tr

Chuyên đ t Nh tấ

ng: gi i thi u s n ph m hi n có vào th tr ị ườ ậ ớ ệ ả ị ườ ệ ẩ ữ ng hi n h u ệ

t c là thâm nh p th tr ứ ị ườ ậ ng m t cách h u hi u h n, sâu h n. Ch ng h n ơ ạ nh mư ở ữ ệ ẳ ơ ộ

thêm nhi u đi m bán hàng. ể ề

- Phát tri n s n ph m ể

ng hi n h u có ẩ : phát tri n s n ph m m i vào th tr ị ườ ể ẩ ả ả ớ ữ ệ

nghĩa là b sung thêm s n ph m m i vào danh m c s n ph m hi n có đ ph c v ụ ả ụ ụ ể ệ ẩ ẩ ả ổ ớ

- Phát tri n (m r ng) th tr

cho th tr ng hi n đang có. ị ườ ệ

ng ở ộ ị ườ : m r ng s n ph m hi n có ra th tr ở ộ ị ườ ệ ể ẩ ả ớ ng m i

- Đa d ng hóa: ạ

ng m i nh ng cũng ch v i s n ph m hi n có t c là khai phá thêm th tr ứ ị ườ ỉ ớ ả ư ệ ẩ ớ

phát tri n s n ph m m i đ m th tr ẩ ớ ể ở ị ườ ể ả ạ ng m i. T c là đa d ng ứ ớ

hoá ho t đ ng kinh doanh. Kh năng này t o ra nhi u c h i đ doanh nghi p phát ơ ộ ể ạ ộ ệ ề ạ ả

ộ tri n kinh doanh, nh ng cũng hàm ch a nhi u r i ro do doanh nghi p nh y vào m t ề ủ ư ứ ể ệ ả

lĩnh v c hoàn toàn m i. ự ớ

Trong ho t đ ng kinh doanh c a mình, doanh nghi p kinh doanh l hành có ạ ộ ủ ệ ữ

ế th áp d ng nghiên c u ma tr n này đ i v i vi c đ a ra các quy t đ nh v chi n ố ớ ế ị ứ ư ụ ề ể ệ ậ

c gi a nh ng bi n đ ng không ng ng t phía môi tr ng kinh doanh. l ượ ữ ữ ừ ế ộ ừ ườ

1.3.2. Các chính sách kinh doanh ch y u c a doanh nghi p l

1.3.2.1.

hành: ủ ế ủ ệ ữ

Chính sách s n ph m: ẩ ả

c xác đ nh Theo các nhà nghiên c u v du l ch thì s n ph m du l ch có th đ ị ứ ề ể ượ ẩ ả ị ị

th a mãn và nh ng y u t không th a mãn mà du nh là t p h p c a nh ng y u t ợ ủ ế ố ỏ ế ố ư ữ ữ ậ ỏ

khách nh n đ c trong quá trình du l ch. Nh ng y u t đó có th do đi u ki n khách ậ ượ ế ố ữ ị ệ ề ể

quan và t s đánh giá ch quan c a du khách. Đ có th th c hi n nh ng m c tiêu ừ ự ể ự ủ ụ ủ ữ ệ ể

hành th ng chú tr ng không ch t v s n ph m, các doanh nghi p l ề ả ệ ữ ẩ ườ ỉ ớ ả ẩ i s n ph m ọ

SVTH: H Th Ng c Ph -26- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ẩ ch đ o (khách th a mãn các nhu c u v tham quan, l u trú, ăn u ng…), s n ph m ủ ạ ư ề ầ ả ỏ ố

th c t (ch t l ng khách s n, trình đ c a h ự ế ấ ượ ộ ủ ướ ạ ng d n viên, m c h p lí c a hành ứ ợ ủ ẫ

trình) mà còn quan tâm đ c bi ặ t t ệ ớ ả i nh ng ho t đ ng làm tăng thêm giá tr cho s n ạ ộ ữ ị

t c các doanh nghi p đ u cung c p các s n ph m ch đ o t ph m. H u nh t ầ ư ấ ả ủ ạ ươ ng ệ ề ẩ ấ ả ẩ

đ ng nhau, và đ t o ra s c hút, s khác bi t ch có th s d ng các d ch v làm gia ươ ể ạ ứ ự ệ ể ử ụ ụ ị ỉ

tăng ch t l ng s n ph m. ấ ượ ả ẩ

Nh ng bi n pháp c a chính sách s n ph m th ng đ ủ ữ ệ ả ẩ ườ ượ ắ ố c g n v i chu kì s ng ớ

c a s n ph m. Đ i v i kinh doanh l ủ ả ố ớ ẩ ữ ủ hành, mu n phân tích chính xác chu kì s ng c a ố ố

s n ph m c n phân lo i rõ ràng: ả ẩ ạ ầ

- Chu kì s ng s n ph m c a m t vùng ho c m t đi m du l ch. ủ ể ặ ẩ ả ố ộ ộ ị

- Chu kì s ng c a m t ph ng th c, hình th c đi du l ch. ủ ộ ố ươ ứ ứ ị

- Chu kì s ng c a m t ch ủ ộ ố ươ ng trình du l ch c th . ụ ể ị

ng r t dài và ít khi tri Chu kì s ng s n ph m c a m t đ a danh du l ch th ủ ộ ị ả ẩ ố ị ườ ấ ệ t

tiêu hoàn toàn. m t m c đ th p h n là các hình th c và ph ng th c đi du l ch. Ở ộ ứ ộ ấ ứ ơ ươ ứ ị

M t ch ộ ươ ủ ả ng trình du l ch c th có kh năng tuân theo mô hình chu kì s ng c a s n ụ ể ả ố ị

ph m tr i qua 4 giai đo n: gi i thi u, tăng tr ẩ ạ ả ớ ệ ưở ả ng, chín mu i (bão hòa), suy gi m. ồ

Trong kinh doanh l hành, các công ty th ng xuyên đ a ra nh ng ch ữ ườ ư ữ ươ ớ ng trình m i

ho c c i ti n nh ng ch ng trình cũ. T ng t nh v y đ i v i các đ a danh và các ặ ả ế ữ ươ ươ ự ố ớ ư ậ ị

hình th c du l ch. ứ ị

T chu kì s ng, công ty l ươ ng ng v i m i giai đo n ỗ ạ ở ứ ớ ố ữ ế hành có nh ng quy t ữ

-

đ nh phù h p trong chính sách c a mình. ị ủ ợ

giai đo n cu i cùng c a s chu n b c n đ a ra nh ng quy t đ nh v Ở ủ ự ế ị ị ầ ữ ư ẩ ạ ố ề

nhãn hi u, khách hàng m c tiêu. Th i kì b t đ u tri n khai đ a s n ph m ra th ư ả ắ ầ ụ ể ệ ẩ ờ ị

tr ng l ng trình tiêu bi u đ c gi ườ ượ ng tiêu th còn h n ch , nh ng ch ạ ụ ữ ế ươ ể ượ ớ ệ i thi u

-

đ n khách hàng m c tiêu. ế ụ

giai đo n phát tri n, doanh nghi p t p trung ch y u vào các ch Ở ệ ậ ủ ế ể ạ ươ ng

trình bán ch y nh t, m t vài ch t đ thu đ ạ ấ ộ ươ ng trình ph là c n thi ụ ầ ế ể c l ượ ợ ậ i nhu n

- Giai đo n bão hòa, doanh nghi p ch mu n phát tri n đ y đ h th ng các ỉ

đáng k .ể

ủ ệ ố ệ ể ầ ạ ố

ch ng trình, đa d ng hóa các s n ph m d ch v , tăng c ươ ụ ả ẩ ạ ị ườ ự ng các d ch v ph , th c ụ ụ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -27- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

hi n chính sách phân bi t hóa đ c ng c th tr ệ ệ ố ị ườ ể ủ ủ ạ ng hi n có so v i đ i th c nh ớ ố ệ

tranh.

- Giai đo n suy gi m, doanh nghi p ph i h p gi a các ch ng trình, k ố ợ ữ ệ ạ ả ươ ế

ho ch cho s tăng tr ng m i, hoàn thi n hay đ i m i hoàn toàn. ự ạ ưở ệ ớ ổ ớ

 Phát tri n s n ph m m i ể ả

ớ luôn là m i quan tâm hàng đ u c a các công ty ầ ủ ẩ ố

hành. Các s n ph m mang đ c đi m c a d ch v là d b t ch c, s tiêu dùng l ữ ễ ắ ủ ụ ể ặ ả ẩ ị ướ ự

d ch v du l ch đòi h i nh ng đi u m i m , không gây nhàm chán đ i v i du khách, ẻ ị ố ớ ụ ữ ề ỏ ớ ị

do đó doanh nghi p ph i th ệ ả ườ ề ng xuyên đ a ra nh ng s n ph m m i đáp ng nhi u ư ữ ứ ả ẩ ớ

ứ ả h n nhu c u ngày càng phong phú và ph c t p c a du khách. Có 6 hình th c s n ơ ứ ạ ủ ầ

- S n ph m m i hoàn toàn (l n đ u tiên xu t hi n).

ph m m i: ẩ ớ

ệ ầ ầ ấ ả ẩ ớ

- Dây chuy n s n xu t m i. ề ả ấ ớ

- S n ph m ph : s n ph m m i đi kèm b sung cho s n ph m hi n có. ụ ả ệ ả ẩ ả ẩ ẩ ớ ổ

- S n ph m c i ti n: có nh ng tính năng và ch c năng hoàn thi n h n. ệ ơ ả ế ữ ứ ả ẩ

- Th tr ng m i hoàn toàn. ị ườ ng m i: s n ph m hi n có thâm nh p th tr ệ ớ ả ị ườ ậ ẩ ớ

- Gi m chi phí: s n ph m m i có ch t l ng t ng đ ấ ượ ả ả ẩ ớ ươ ươ ơ ng và chi phí th p h n ấ

s n ph m hi n có. ả ệ ẩ

Phát tri n các s n ph m m i không ch cho phép công ty l hành đ t đ c các ể ả ẩ ớ ỉ ữ ạ ượ

m c tiêu và l i nhu n, th ph n mà còn đ m b o đ c uy tín và đ ng c p c a công ụ ợ ả ả ậ ầ ị ượ ấ ủ ẳ

ty nh là m t trong nh ng ng i d n đ u trên th tr ư ữ ộ ườ ẫ ị ườ ầ ạ ng. Các s n ph m m i còn t o ẩ ả ớ

t h n các kh năng c a công ty. M t khác, các ch ng trình đi u ki n đ khai thác t ể ề ệ ố ơ ủ ả ặ ươ

du l ch m i là ph ng h ng ch y u đ tăng c ớ ị ươ ướ ủ ế ể ườ ộ ng kh năng tiêu th trên m t ụ ả

1.3.2.2.

khách du l ch và thu hút khách du l ch quay l i v i công ty. ị ị ạ ớ

Chính sách giá:

M t đ nh nghĩa v m c giá c n xem xét trong s r t nhi u nh ng đ nh nghĩa ề ứ ộ ị ố ấ ữ ề ầ ị

i h n do ng i tiêu dùng xác đ nh khác nhau: m c giá c a s n ph m là t ng các gi ủ ả ứ ẩ ổ ớ ạ ườ ị

i ích mà s n ph m đó đem l i. Đ nh nghĩa này cho th y, các nh m đ i l y nh ng l ổ ấ ữ ằ ợ ả ẩ ạ ấ ị

gi i h n không đ n thu n v m t tài chính mà còn c nh ng gi ớ ạ ả ữ ề ặ ầ ơ ớ ạ ư ờ i h n khác nh th i

gian, s c l c… Cách nhìn nh n này khá phù h p v i vi c xác đ nh chính sách giá cho ứ ự ệ ậ ợ ớ ị

các s n ph m c a công ty l hành. ủ ả ẩ ữ

Các nhân t nh h ng đ n chính sách giá bao g m 2 nhóm chính: ố ả ưở ế ồ

SVTH: H Th Ng c Ph -28- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Nhóm nhân t

Chuyên đ t Nh tấ

có kh năng đi u ch nh , bao g m các nhân t mà doanh ố ề ả ỉ ồ ố

nghi p có kh năng tác đ ng, ki m soát nh chi phí, m c tiêu doanh nghi p, các ụ ư ệ ể ệ ả ộ

- Nhóm nhân t

ngu n l c c a doanh nghi p, ph ng th c bán s n ph m… ồ ự ủ ệ ươ ứ ả ẩ

bao g m nh ng nhân t thu c v môi tr ố phi đi u ch nh ề ỉ ữ ồ ố ộ ề ườ ng

kinh doanh mà doanh nghi p không có kh năng tác đ ng hay ki m soát nh ng chúng ả ư ệ ể ộ

l ạ ủ i có tác đ ng r t m nh đ n các quy t đ nh v giá, nh : nhu c u, hình thái c a ế ị ư ế ề ầ ấ ạ ộ

ngành, m c đ c nh tranh, pha tăng tr ng… ứ ộ ạ ưở ng c a th tr ủ ị ườ

M i m t nhân t ộ ỗ ố ộ tác đ ng khác nhau đ n chính sách giá c a công ty tùy thu c ủ ế ộ

có kh năng đi u ch nh, vào t ng đi u ki n và hoàn c nh c th . Đ i v i các nhân t ả ụ ể ố ớ ừ ề ệ ố ề ả ỉ

doanh nghi p c n xem xét kĩ l ệ ầ ưỡ ụ ủ ừ ng tình hình ho t đ ng kinh doanh, tiêu th c a t ng ạ ộ

lo i s n ph m mình cung c p cho th tr ng đ đ a ra nh ng đi u ch nh giá thích ạ ả ị ườ ẩ ấ ể ư ữ ề ỉ

h p. ợ

Chi phí là nhân t mà doanh nghi p có kh năng đi u ch nh l n nh t. Thông ố ệ ề ả ấ ớ ỉ

th ng các doanh nghi p có hai h ng tác đ ng ch y u là thay đ i m c chi phí ườ ệ ướ ủ ế ứ ộ ổ

(ho c t ng chi phí) và thay đ i c c u chi phí. Ti t ki m chi phí luôn là m i quan tâm ổ ơ ấ ặ ổ ế ệ ố

hành. M c tiêu kinh doanh c a doanh nghi p nh h c a các công ty l ủ ữ ệ ả ụ ủ ưở ấ ớ ng r t l n

có th đi u ch nh đ đ n các quy t đ nh v giá và cũng là y u t ề ế ế ị ế ố ể ề ỉ ượ ụ c. Thay đ i m c ổ

ố tiêu g n nh ch c ch n d n đ n các thay đ i v giá. Có 4 nhóm m c tiêu c b n đ i ư ắ ổ ề ơ ả ụ ế ầ ắ ẫ

i nhu n, m c tiêu v bán, m c tiêu c nh tranh, v i các doanh nghi p: m c tiêu v l ớ ề ợ ụ ệ ụ ụ ề ậ ạ

m c tiêu chi phí. ụ

Có các ph ng pháp xác đinh giá ph bi n là d a trên chi phí cho các y u t ươ ổ ế ế ố ự

đ u vào; xác đ nh hòa v n; xác đ nh giá trên c s chi phí biên; xác đ nh giá d a trên ầ ơ ở ự ố ị ị ị

1.3.2.3.

; xác đ nh giá theo ph ng pháp giá tâm lý. c s các m c tiêu v đ u t ơ ở ề ầ ư ụ ị ươ

Chính sách phân ph i:ố

ng trình du l ch, các doanh nghi p l hành th ng đã Khi xây d ng các ch ự ươ ệ ữ ị ườ

xác đ nh các th tr ng m c tiêu ch y u cho s n ph m c a mình. Đây là m t trong ị ườ ị ủ ế ủ ụ ẩ ả ộ

nh ng giai đo n c b n nh t và đóng vai trò quy t đ nh đ đ t đ c m c đích kinh ạ ơ ả ể ạ ượ ế ị ữ ấ ụ

doanh ch c các ươ ng trình du l ch c a doanh nghi p l ủ ệ ữ ị hành. Vì v y c n l a ch n đ ậ ầ ự ọ ượ

ph ng pháp và ph ng ti n t i u nh m tiêu th đ c kh i l ng s n ph m t i đa ươ ươ ệ ố ư ụ ượ ằ ố ượ ả ẩ ố

i thi u. Giai đo n này bao g m các công vi c chính nh l a ch n kênh v i chi phí t ớ ố ư ự ệ ể ạ ọ ồ

tiêu th , qu n lý các kênh tiêu th ch ng trình du l ch. Doanh nghi p kinh doanh l ụ ươ ụ ả ệ ị ữ

SVTH: H Th Ng c Ph -29- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

hành có th ch n các kênh tiêu th s n ph m cho phù h p v i t ng th tr ụ ả ớ ừ ị ườ ể ẩ ọ ợ ụ ng m c

tiêu.

Kênh tiêu th s n ph m trong du l ch đ c hi u nh là m t h th ng t ụ ả ẩ ị ượ ộ ệ ố ư ể ổ ứ ch c

d ch v nh m t o ra các đi m bán ho c cách ti p c n s n ph m thu n ti n cho ị ụ ể ế ệ ặ ậ ả ẩ ậ ằ ạ

khách du l ch ngoài đi m di n ra quá trình s n xu t và tiêu dùng s n ph m. Tùy ị ở ể ễ ả ấ ả ẩ

thu c vào đ c đi m ngu n khách chính c a doanh nghi p mà l a ch n kênh tiêu th ủ ự ể ệ ặ ồ ộ ọ ụ

- Kênh tiêu th s n ph m tr c ti p:

phù h p. Thông th ng có các kênh ch y u cau: ợ ườ ủ ế

ụ ả ế s n ph m ch ự ả ẩ ẩ ươ ng trình du l ch c a doanh ị ủ

nghi p đ ệ ượ c chào bán đ n t n khách du l ch ho c thông qua các chi nhánh văn phòng ặ ế ậ ị

ch c này s d ng ngu n l c c a doanh nghi p đ chào bán và bán đ i di n. Ki u t ạ ể ổ ứ ồ ự ủ ử ụ ệ ệ ể

hàng tr c ti p cho khách du l ch, đ c bi ự ế ặ ị ệ ự ế ử ụ t chú ý bán hàng cá nhân. Tr c ti p s d ng

văn phòng ho c các chi nhánh bán l ặ ẻ ủ c a doanh nghi p đ làm c s bán các ch ể ơ ở ệ ươ ng

trình du l ch. S d ng h th ng thông tin liên l c n i m ng t ch c bán ch ng trình ạ ố ệ ố ử ụ ạ ị ổ ứ ươ

- Kênh tiêu th gián ti p

du l ch cho du khách thông qua th ị ươ ng m i đi n t ạ . ệ ử

ế thông qua các đ i lý du l ch bán buôn và các đ i lý du ị ụ ạ ạ

. Đ c đi m c a lo i kênh này là quá trình mua – bán s n ph m c a doanh l ch bán l ị ẻ ủ ủ ể ả ẩ ặ ạ

nghi p l hành đ c y nhi m cho các doanh nghi p l hành khác làm đ i lý tiêu th ệ ữ ượ ủ ệ ữ ệ ạ ụ

ho c v i t cách là doanh nghi p l hành g i khách. Doanh nghi p l ặ ớ ư ệ ữ ệ ữ ử ấ hành s n xu t ả

ch ng trình du l ch s ch u hoàn toàn trách nhi m v s n ph m mà mình y thác, v ươ ẽ ị ề ả ủ ệ ẩ ị ề

ch t l ng trình đã bán cho khách. ấ ượ ng các d ch v có trong ch ụ ị ươ

Đ i v i các kênh tiêu th gián ti p , ch th ho t đ ng v i t cách là ng ủ ể ạ ộ ố ớ ớ ư ụ ế ườ i

ề mua cho khách hàng c a h . H là nh ng doanh nghi p kinh doanh đ c l p, có quy n ủ ọ ọ ộ ậ ữ ệ

c kinh doanh riêng, trong nhi u tr ng h p, quan đi m c a các h n và chi n l ạ ế ượ ề ườ ủ ể ợ

doanh nghi p l hành g i khách, các đ i lý l hành r t khác v i quan đi m c a công ệ ữ ử ạ ữ ủ ể ấ ớ

ty l hành nh n khách. Vì v y đ tiêu th đ ữ ụ ượ ẻ ậ ậ c nhi u ch ề ươ ng trình du l ch tr n gói, ị ọ

doanh nghi p l ệ ữ ử hành nh n khách c n dành nhi u u đãi cho doanh nghi p g i ề ư ệ ầ ậ

lhacsh, các đ i lý l hành, t c là th c hi n c đ y. ạ ữ ệ chi n l ế ượ ẩ ứ ự

Đ qu n lý các kênh tiêu th , doanh nghi p kinh doanh l ụ ể ệ ả ữ hành nh n khách ậ

ng pháp ph bi n là h p tác, thi t l p quan h thành viên, xây c n s dung ba ph ầ ử ươ ổ ế ợ ế ậ ệ

hành và các doanh d ng k ho c tiêu th và đ t đ nh m c tiêu th cho các đ i lý l ự ặ ị ụ ứ ụ ế ạ ạ ữ

nghi p l hành g i khách. Th ệ ữ ử ườ ng xuyên đánh giá ho t đ ng c a các kênh tiêu th ạ ộ ủ ụ

SVTH: H Th Ng c Ph -30- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ạ ộ đ đ a ra các quy t đ nh l a ch n kênh thích h p và các trung gian bán ho t đ ng ể ư ế ị ự ợ ọ

1.3.2.4.

i nhi u l i ích cho doanh nghi p. hi u qu , đem l ả ệ ạ ề ợ ệ

Chính sách xúc ti n c đ ng: ế ổ ộ

Th c ch t c a xúc ti n c đ ng là quá trình k t h p truy n thông trong kinh ế ợ ấ ủ ổ ộ ự ề ế

doanh ch ng trình du l ch nh m m c đích truy n tin v s n ph m và các ch ươ ề ả ụ ề ẩ ằ ị ươ ng

i tiêu dùng trên th tr trình du l ch cho ng ị ườ ị ườ ạ ng m c tiêu. Vi c l a ch n các ho t ệ ự ụ ọ

nh h đ ng xúc ti n ph i d a vào phân tich các y u t ộ ả ự ế ố ả ế ưở ủ ng: b n ch t, đ c đi m c a ể ặ ấ ả

ng trình du l ch mà doanh nghi p đ a ra th tr ng, m c tiêu tham t ng lo i ch ừ ạ ươ ị ườ ư ệ ị ụ

ng t i, các giai đo n trong chu kì s ng c a s n ph m (tính v ng truy n thông h ề ọ ướ ớ ủ ả ạ ẩ ố

th i v du l ch), tình hu ng doanh nghi p đ i m t và xác đ nh v trí c a mình trên th ờ ụ ủ ệ ặ ố ố ị ị ị ị

tr ng m c tiêu, ngân qu dành cho ho t đ ng xúc ti n… ườ ạ ộ ụ ế ỹ

Ho t đ ng xúc ti n c đ ng bao g m: ế ổ ộ ạ ộ ồ

- Ho t đ ng qu ng cáo ch ng trình du l ch: nh m kh i d y nhu c u c a du ạ ộ ả ươ ầ ủ ơ ậ ằ ị

khách đ i v i các s n ph m c a doanh nghi p l hành. Các s n ph m qu ng cáo ố ớ ệ ữ ủ ẩ ả ả ẩ ả

ph i t o ra s phù h p gi a các ch ả ạ ự ữ ợ ươ ố ng trình du l ch v i nhu c u, mong mu n, ầ ớ ị

ắ nguy n v ng c a khách du l ch. Vi c ch n l a kênh qu ng cáo cũng ph i cân nh c ọ ự ủ ệ ệ ả ả ọ ị

ng m c tiêu quan tâm theo dõi và bi t nhi u đ n qu ng cáo đ thu hút đa s th tr ể ố ị ườ ụ ế ế ề ả

ng trình du l ch. v ch ề ươ ị

- Ho t đ ng tuyên truy n và quan h công chúng là vi c tác đ ng m t cách ệ ạ ộ ệ ề ộ ộ

gián ti p nh m kh i d y nhu c u du l ch hay làm tăng uy tín c a doanh nghi p l ơ ậ ệ ữ ủ ế ầ ằ ị

hành b ng cách đ a ra nh ng thông tin v tuy n đi m du l ch m i thông qua vi c s ề ệ ử ữ ư ế ể ằ ớ ị

c a các phóng viên. d ng các ph ụ ươ ng ti n truy n thông đ i chúng v i s h tr ạ ớ ự ỗ ợ ủ ệ ề

hành có th đ t đ Thông qua hình th c tuyên truy n, doanh nghi p kinh doanh l ề ứ ệ ữ ể ạ ượ c

các m c tiêu: ụ

+ T o ra s bi ự ế ế ị t đ n d ch v du l ch m i. ụ ạ ớ ị

+ T o đ i bi t đ n thông qua các trang báo. ạ ượ c uy tín b i nhi u ng ở ề ườ ế ế

t cho ng i bán hàng và các kênh phân ph i ch ng trình + T o đi u ki n t ề ệ ố ạ ườ ố ươ

du l ch c a doanh nghi p tiêu th đ c nhi u s n ph m. ụ ượ ủ ệ ị ề ả ẩ

+ Hình th c tuyên truy n th ứ ề ườ ng có chi phí th p h n qu ng cáo. ấ ả ơ

SVTH: H Th Ng c Ph -31- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Các hình th c tuyên truy n mà doanh nghi p l ệ ữ ứ ề ấ ả hành có th áp d ng: xu t b n ụ ể

ch c s ki n đ c bi t, t ấ n ph m, t ẩ ổ ứ ự ệ ặ ệ ổ ứ ọ ộ ch c h p báo, tham gia các ho t đ ng xã h i ạ ộ

– t thi n và xây d ng th ng hi u doanh nghi p. ừ ự ệ ươ ệ ệ

Ch

ươ

Ạ ng 2: TÌNH HÌNH HO T Đ NG KINH DOANH T I Ạ Ộ

CÔNG TY THIÊN BÌNH NGUYÊN TRONG TH I GIAN QUA

Ờ

2.1. Gi

i thi u chung v công ty: ớ ệ ề

2.1.1. S l

c quá trình hình thành và phát tri n: ơ ượ ể

- Tên công ty: Công ty TNHH MTV D ch V Du L ch Thiên Bình Nguyên. ị ụ ị

- Đ a ch : 286B Núi Thành – Ph ng Hoà C ng B c – Qu n H i Châu – TP. Đà ị ỉ ườ ườ ắ ậ ả

N ngẵ

- Mã s doanh nghi p : 0401384988 ệ ố

- SĐT : 05113.62.65.68

- Fax : 05113.62.65.69

- Mail : thienbinhnguyentravel@gmail.com

SVTH: H Th Ng c Ph -32- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

- Website : thienbinhnguyentravel.vn

- Giám Đ c: Nguy n Th Sen. ễ ố ị

Công ty TNHH MTV Thiên Bình Nguyên là doanh nghi p t nhân, đ c đăng ệ ư ượ

ký và ho t đ ng theo quy lu t hi n hành c a lu t doanh nghi p. ệ ạ ộ ủ ệ ậ ậ

Công ty TNHH MTV D ch V Du L ch Thiên Bình Nguyên đ ụ ị ị ượ ậ c thành l p

tháng 10 năm 2007 v i lĩnh v c kinh doanh là: kinh doanh d ch v l hành, t ụ ữ ự ớ ị ổ ứ ch c

các ch ng trình du l ch và bán các tour n i đ a, qu c t cho du khách trong n c và ươ ộ ị ố ế ị ướ

ngoài n c. Công ty TNHH MTV Thiên Bình Nguyên là công ty ho t đ ng ch a đ ướ ạ ộ ư ượ c

lâu nên các tour qu c t ch y u là tour đi các n c trong khu v c Đông Nam Á. ố ế ủ ế ướ ự

Hi n công ty có tr s chính t i Tp Đà N ng và m t văn phòng đ i di n t ệ ụ ở ạ ệ ạ i ẵ ạ ộ

Tp H Chí Minh. D đ nh cu i năm 2011, công ty s m m t chi nhánh văn phòng t ẽ ở ộ ự ị ố ồ ạ i

Tp Tam Kỳ - Qu ng Nam trong chi n l c ti p c n th tr ng sinh viên và công nhân ế ượ ế ậ ị ườ ả

viên ch c trên đ a bàn này. ứ ị

Thiên Bình Nguyên là m t công ty v i t p th đ i ngũ nhân viên tr , năng ớ ậ ể ộ ẻ ộ

t tình và có nh ng ki n th c kinh nghi m trong nghi p v kinh doanh l đ ng, nhi ộ ệ ữ ứ ụ ệ ệ ế ữ

hành. Tuy là m t công ty tr nh ng v i đ nh h ng th tr ộ ẻ ớ ị ư ướ ị ườ ế ng m c tiêu và chi n ụ

c ti p c n, khai thác hi u qu đã đem l l ượ ế ậ ệ ả ạ ầ i cho công ty nh ng thành công ban đ u, ữ

đ c khách hàng bi t đ n và t o đ c lòng tin trong khách hàng sau m i tour. ượ ế ế ạ ượ ỗ

Th tr khu v c thành ph Đà ị ườ ng khách hàng chính c a công ty ch y u là ủ ủ ế ở ự ố

N ng, đ i t ng khách ch y u là sinh viên, nhân viên văn phòng. Công ty hi n đang ố ượ ẵ ủ ế ệ

m r ng th tr ở ộ ị ườ ể ng trên ph m vi khu v c Mi n Trung – Tây Nguyên và phát tri n ự ề ạ

th c bi t đ n trên toàn qu c. M c dù là m t công ty đ ươ ng hi u đ đ ệ ể ượ ế ế ặ ố ộ ượ ậ c thành l p

ch a đ c lâu nh ng Công ty TNHH MTV D ch V Du L ch Thiên Bình Nguyên cũng ư ượ ụ ư ị ị

đã có nh ng ho t đ ng kinh doanh hi u qu . Công ty luôn l y quy n l i khách hàng ạ ộ ề ợ ữ ệ ả ấ

ỗ đ t lên v trí hàng đ u, luôn c g ng thõa mãn các nhu c u c a khách hàng trong m i ặ ầ ủ ố ắ ầ ị

chuy n đi. T ngày thành l p đ n nay, công ty đã không ng ng nâng cao v s l ề ố ượ ng ừ ừ ế ế ậ

cũng nh ch t l ng d ch v du l ch. S đ c đóa, m i l c a các đi m đ n đã làm ư ấ ượ ự ộ ớ ạ ủ ụ ế ể ị ị

hài lòng du khách yêu thích khám phá. S ph bi n, phong phú trong các lo i tour làm ự ổ ế ạ

phù h p nhi u đ i t ng du khách v đ tu i, gi i tính, ngành ngh . H n n a, s ố ượ ề ợ ề ộ ổ ớ ữ ề ơ ự

t và nhi t tình, năng n c a đ i ngũ nhân viên là y u t hi u bi ể ế ệ ổ ủ ộ ế ố ế ạ quy t đ nh th m nh ế ị

SVTH: H Th Ng c Ph -33- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

c a công ty, cũng là nhân t ủ ố ầ ủ quy t đ nh s hài lòng trong vi c ph c v nhu c u c a ụ ụ ế ị ự ệ

khách hàng.

ch c ho t đ ng:

2.1.2. C c u b máy t ơ ấ ộ

ổ ứ ạ ộ

Hình 2.1. S đ t ch c ơ ồ ổ ứ :

GIÁM Đ CỐ

H

NG

ƯỚ D N Ẫ VIÊN

B PH N Ộ Ậ TÀI CHÍNH K TOÁN Ế

B PH N Ộ Ậ K Ế HO CH Ạ KINH DOANH

B Ộ PH N Ậ T V N Ư Ấ & CHĂM SÓC KH

PHÓ GIÁM Đ CỐ

SVTH: H Th Ng c Ph -34- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

a. Giám đ cố :

: Ch c năng, nhi m v các phòng ệ ụ ứ

Giám đ c là Ch s h u c a doanh nghi p, là ng ủ ở ữ ủ ệ ố ườ ạ ậ i đ i di n theo pháp lu t ệ

: th c hi n ch c năng, nhi m v , quy n h n theo Đi u l t c a công ty ủ ề ệ ổ ụ ự ứ ề ệ ệ ạ ch c và ứ

ệ ho t đ ng c a công ty, quy lu t hi n hành c a Lu t Doanh nghi p, ch u trách nhi m ạ ộ ủ ủ ệ ệ ậ ậ ị

b. Phó giám đốc:

tr c Pháp lu t Nhà N c v m i ho t đ ng kinh doanh c a công ty. ướ ướ ề ọ ạ ộ ủ ậ

ố Th c hi n các yêu c u nhi m v do Giám đ c công ty yêu c u, giúp Giám đ c ụ ự ệ ệ ầ ầ ố

ệ công ty v công tác tìm ki m đ i tác, theo dõi, ch đ o, n m b t tình hình th c hi n ỉ ạ ự ề ế ắ ắ ố

c. Phòng tài chính k toán

nhi m v c a các phòng ban khác. ụ ủ ệ

: ế

Th c hi n các ch c năng nhi m v v công tác k toán tài chính c a công ty ụ ề ủ ứ ự ệ ế ệ

theo đi u l , quy ch c a công ty, cùng v i các quy đ nh hi n hành c a Nhà n ề ệ ế ủ ủ ệ ớ ị ướ ề c v

công tác tài chính k toán, th ng kê t i doanh nghi p. ế ố ạ ệ

ố - Về công tác tài chính : qu n lý theo dõi các ngu n v n, tình hình s d ng v n ử ụ ả ố ồ

; ch u trách nhi m theo dõi v n vay, các ph c v cho ho t đ ng kinh doanh ạ ộ ụ ụ ệ ố ị

kho n nghĩa v ph i n p v i nhà n c ng xuyên các quy đ nh ụ ả ộ ả ớ ướ ; c p nh t th ậ ậ ườ ị

- V công tác k toán

m i v công tác tài chính, k toán th c hi n đúng quy đ nh. ớ ề ự ế ệ ị

: h ch toán chi phí ho t đ ng kinh doanh, báo cáo k t qu ề ế ạ ộ ế ạ ả

ho t đ ng kinh doanh t ng kỳ. T ch c h t h ng s sách theo quy đ nh nhà ứ ệ ố ạ ộ ừ ổ ổ ị

n ướ ề c v các chu n m c k toán, l p k ho ch ngân qu , cân đ i thu chi. ậ ế ạ ự ế ẩ ố ỹ

Ngoài ra, phòng tài chính k toán còn th c hi n vi c h ch toán l ng cho nhân ệ ạ ự ệ ế ươ

d. Phòng k ho ch - kinh doanh

viên trong công ty.

: ế ạ

Đây là b ph n đóng vai trò quan tr ng hàng đ u trong s phát tri n c a công ể ủ ự ầ ậ ộ ọ

ty. B ph n này có nhi m v t ặ ụ ìm hi u, nghiên c u các đi m đ n: tìm hi u các đ c ứ ế ể ể ệ ể ậ ộ

đi m v khí h u, tình hình an ninh tr t t t i các đi m đ n. Phòng kinh doanh còn ậ ự ạ ề ể ậ ể ế

tìm hi u v nhà hàng, khách s n t ạ ạ ề ể i m i đi m đ n, l a ch n nh ng nhà hàng, khách ọ ữ ự ế ể ỗ

s n t ạ ố ể ể t đ ph c v nhu c u ăn u ng ngh ng i c a du khách, tìm hi u v các đi m ụ ụ ơ ủ ề ể ầ ố ỉ

tham quan, vui ch i gi i trí, mua s m t t k các ch ơ ả ắ ạ i các đi m đ n. T đó, thi ế ừ ể ế ế ươ ng

trình du l ch h p lý cho m i đi m đ n. Bên c nh đó, b ph n này cũng là đ n v t ị ổ ế ể ậ ạ ỗ ợ ơ ộ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -35- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ch c các ch ng trình marketing nh m thu hút khách hàng và bán các ch ng trình ứ ươ ằ ươ

ứ cho khách hàng. Phòng k ho ch – kinh doanh có ch c năng nh b ph n nghiên c u ư ộ ứ ế ậ ạ

– phát tri n (R&D), đ ng th i cũng là b ph n Marketing trong doanh nghi p. B ộ ể ệ ậ ồ ờ ộ

ph n này cũng đóng vai trò nh là phòng hành chính t ng h p, ti p nh n và x lý các ư ử ế ậ ậ ổ ợ

h s , văn b n và nh ng tài li u có liên quan v các ch ồ ơ ữ ề ệ ả ươ ng trình du l ch cũng nh ị ư

nh ng công văn c n thi t. ữ ầ ế

e. B phộ

v n và chăm sóc khách hàng : ận t ư ấ

Th c hi n ch c năng đón ti p khách hàng, gi ự ứ ệ ế ớ ả i thi u cho khách hàng các s n ệ

ph m c a công ty, thuy t ph c khách hàng s d ng các s n ph m c a công ty ử ụ ủ ụ ủ ế ả ẩ ẩ . Tr cự

f. B ph n h

. ti p ti p nh n phàn nàn c a du khách ủ ế ế ậ

ng d n ậ ướ ộ ẫ viên :

Có nhi m v thay m t công ty th c hi n h p đ ng v i khách hàng b ng cách ệ ụ ự ệ ằ ặ ợ ồ ớ

th c hi n các tour cho công ty. Là b ph n ch u trách nhi m h ng d n, giúp đ du ự ệ ệ ậ ộ ị ướ ẫ ỡ

khách trong m i hành trình. ỗ

2.1.3. H th ng s n ph m: ệ ố ả ẩ

 Cung c p các ch ấ

ng trình du l ch tr n gói cho du khách, th ng đi theo nhóm ươ ọ ị ườ

ng trình du l ch v i đi m đ n tr i dài t l n, theo đoàn. Các ch ớ ươ ể ế ả ớ ị ừ ắ ố b c vào nam đ i

v i tour n i đ a. ớ ộ ị

 Cung c p ch ng trình du l ch tr n gói cho du khách Vi ấ ươ ọ ị ệ ể t Nam v i các đi m ớ

đ n h p d n trong khu v c Đông Nam Á, đ ng th i đón nh n nh ng đoàn khách du ế ự ữ ậ ấ ẫ ồ ờ

các n c này vào Vi t Nam. l ch t ị ừ ướ ệ

 Các ch ng trình du l ch c a công ty khá phong phú, đáp ng đ y đ các nhu ươ ủ ứ ủ ầ ị

 V đi m đ n: ề ể

ng khách m c tiêu: c u khác nhau c a t ng đ i t ầ ủ ừ ố ượ ụ

ế khai thác g n nh tri ư ệ ể ẫ t đ các đi m đ n du l ch h p d n ế ể ầ ấ ị

và n i ti ng khu v c d c t ự ọ ừ ắ ổ ế ứ B c vào Nam. Công ty còn tích c c tìm hi u, nghiên c u ự ể

ế và đ a nh ng đi m đ n m i ch a đ ng nhi u tài nguyên thiên nhiên vào m i chuy n ứ ự ư ữ ể ế ề ớ ỗ

hành trình, nh t là khi đ i t ấ ố ượ ng khách là sinh viên – l a tu i a thích khám phá ứ ổ ư

ự nh ng đi u m i m và thích h p v i du l ch teambuilding. Đi m đ n mà công ty l a ị ữ ề ẻ ể ế ớ ợ ớ

ch n không ch có nh ng tài nguyên đ c s c v du l ch tham quan, gi i trí mà còn ặ ắ ữ ề ọ ỉ ị ả

ch a đ ng nh ng giá tr v m t giáo d c và tính nh n th c cao. H n th n a, ụ ị ề ặ ế ữ ở ỗ m i ứ ự ữ ứ ậ ơ

SVTH: H Th Ng c Ph -36- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

đi m đ n, các d ch v đáp ng nh ng nhu c u đi l ứ ữ ụ ể ế ầ ị ạ ả i, ăn, ng c a du khách cũng ph i ủ ủ

ng. b o đ m ch t l ả ấ ượ ả

 Th lo i ch ể ạ

ng trình du l ch khá phong phú, đ ươ ị ượ ớ ừ c áp d ng v i t ng ụ

ng khách khác nhau. Du l ch tham quan, ngh d đ i t ố ượ ỉ ưỡ ị ng thích h p đ i v i th ợ ố ớ ị

tr ườ ơ ng khách là cán b , công nhân viên ch c, giáo viên… Du l ch sinh thái, vui ch i, ứ ộ ị

gi i trí, du l ch teambuilding k t h p tham quan, tìm hi u… thích h p v i đ i t ả ớ ố ượ ng ế ợ ể ợ ị

c ngoài, tham quan tìm hi u v văn sinh viên tham gia ki n t p. Đ i v i du khách n ế ậ ố ớ ướ ề ể

hóa đ c a chu ng h n c … City tour cũng đ c công ty khai thác t ượ ư ơ ả ộ ượ ố ị t khi trên đ a

bàn có nh ng đi m đ n khá h p d n mà du khách có th tham quan trong ngày. ữ ể ế ể ẫ ấ

 V th i gian: ề ờ

c thi th i gian c a m i tour đ ủ ờ ỗ ượ ế ế ầ t k phù h p v i nhu c u ợ ớ

c a m i đ i t ủ ỗ ố ượ ự ng khách, tùy vào đi m đ n và m c đích chuy n đi mà du khách l a ụ ế ế ể

ch n nh ng tour có đ dài ng n khác nhau. Công ty cũng ch đ ng linh ho t trong ủ ộ ữ ạ ắ ộ ọ

 Ch t l

vi c t i. ệ ư ấ v n khách hàng v vi c ch n l a th i đi m kh i hành và th i gian l u l ờ ọ ự ề ệ ư ạ ể ở ờ

ng c đ m b o do ấ ượ các d ch v v n chuy n, l u trú, ăn u ng đ ể ư ụ ậ ố ị ượ ả ả

công ty có h th ng liên k t và h p tác lâu dài đ i v i nh ng nhà cung ng t ố ớ ệ ố ữ ứ ế ợ ạ ỗ i m i

ng. đ a ph ị ươ

So v i tr c đây, công ty đã m r ng th tr ng t khách n i đ a đ n khách ớ ướ ở ộ ị ườ ừ ộ ị ế

qu c t thành ph Đà N ng v i nh ng city tour và ố ế ớ ộ , n i r ng ph m vi khai thác t ạ ừ ữ ẵ ố ớ

tour dã ngo i đ n nh ng tour dài ngày mang tính ch t k t h p nhi u lo i hình ấ ế ữ ế ề ạ ạ ợ

ch B c vào Nam. Th tr ng khách ươ ng trình du l ch v i nh ng đi m đ n tr i dài t ữ ể ế ả ớ ị ừ ắ ị ườ

c m r ng, nhu c u c n ph i đáp ng càng nhi u lên, do đó c a công ty cũng đ ủ ượ ở ộ ứ ề ầ ả ầ

ng trình du l ch đ vi c liên t c làm m i và phát tri n các ch ớ ụ ệ ể ươ ị ượ ế c đ t lên là chi n ặ

c hàng đ u đ công ty có th có đ l ượ ể ể ầ ượ ự c s yêu m n và tin t ế ưở ủ ng l a ch n c a ự ọ

 M t s ch

khách hàng và giành đ i th so v i đ i th c nh tranh. c l ượ ợ ớ ố ủ ạ ế

ng trình du l ch n i b t c a công ty đ c du khách yêu thích: ộ ố ươ ổ ậ ủ ị ượ

- Buôn Mê Thu t Change (03 ngày 02 đêm, đi và v b ng ôtô du l ch). ề ằ ộ ị

- Bà Nà – S n Trà – H i An – Cù Lao Chàm (03 ngày 02 đêm, đi v b ng ôtô du l ch ề ằ ộ ơ ị

và thuy n)ề

- Đà N ng – Vinh – Hà N i - H Long – Vinh – Đà N ng (05 ngày 04 đêm, đi và v ẵ ạ ẵ ộ ề

b ng ôtô du l ch). ằ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -37- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

- Đà N ng – H Long – Móng Cái – Đông H ng – Hà N i ộ (Di chuy n b ng tàu, ể ằ ư ẵ ạ

tham quan di l ch b ng ôtô). ị ằ

- Đà N ng – Vinh – Sapa - Vi t Trì - Hà N i ẵ ệ ộ (07 ngày 06 đêm, đi và v b ng ôtô du ề ằ

l ch). ị

- Đà N ng - TP HCM - Bangkok – Pataya ( 06 ngày 05 đêm, đi và v b ng máy bay, ẵ ề ằ

tham quan b ng ô tô du l ch.) ằ ị

ế - Đà N ng – Singgapore – Malaysia – Đà N ng (06 ngày 05 đêm. Bay th ng chuy n ẵ ẳ ẵ

bay sang Singapore.Tham quan b ng ôtô du l ch). ằ ị

- Đà N ng- Hà N i - Lào Cai – Sapa - Hà Kh u - Yên T - Đà N ng ( 05 ngày 04 ử ẩ ẵ ẵ ộ

đêm, đi và v b ng máy bay, ôtô du l ch ). ề ằ ị

- Đà N ng – Thanh Tân – Lao B o – Nghĩa Trang Tr ng S n ( ả ẵ ườ ơ 02 ngày 01 đêm, đi

và v b ng ôtô du l ch). ề ằ ị

- Đà N ng – Nha Trang – Đà L t – TP HCM – 6 t nh Mi n Tây ( 07 ngày 06 đêm, đi ề ạ ẵ ỉ

và v b ng xe du l ch). ề ằ ị

ằ - Đà N ng – Đà L t: (04 ngày 03 đêm, đi và v b ng máy bay & Tham quan b ng ề ằ ẵ ạ

ôtô du l ch). ị

2.1.4. Các ngu n l c c a doanh nghi p: ồ ự ủ

ệ

2.1.4.1. Ngu n l c h u hình: ồ ự ữ

Đây là m t công ty còn m i m trên th tr ng l hành c a Đà N ng và c ị ườ ẻ ộ ớ ữ ủ ẵ ả

c, m i đ n ướ ớ ượ ư c thành l p năm 2007 nên c s v t ch t c a công ty v n còn ch a ơ ở ậ ấ ủ ẫ ậ

nhi u. M c dù v y đ n nay, công ty đã c g ng trang b nh ng thi t b hi n đ i và ị ữ ố ắ ề ế ặ ậ ế ị ệ ạ

đ m b o quá trình ho t đ ng kinh doanh, đ m b o đi u ki n làm vi c c a nhân ệ ủ ạ ộ ệ ề ả ả ả ả

viên.

B ng 2.1: C s v t ch t k thu t c a công ty. ơ ở ậ ậ ủ ấ ỹ ả

ĐVT: cái

Đi nệ Tên thi Máy fax t bế ị Máy tính Máy in Máy photo

tho iạ 10 S l ng 2

ố ượ ộ 10 Đ i ngũ nhân s t ự ừ 1 lúc m i thành l p ch g m có 7 thành viên đ m đ ươ 1 ỉ ồ ả ậ ớ ầ ng g n

ứ nh toàn b các ho t đ ng c a công ty, m t nhân viên có th th c hi n nhi u ch c ộ ể ự ạ ộ ư ủ ệ ề ộ

năng và ph n vi c khác nhau, nhân viên kinh doanh đ ng th i cũng là chăm sóc khách ệ ầ ờ ồ

hàng, kiêm h ướ ng d n viên… Cùng v i s phát tri n và m r ng quy mô ho t đ ng, ể ạ ộ ớ ự ở ộ ẫ

SVTH: H Th Ng c Ph -38- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng nhân viên cũng đ c tăng lên, phân chia thành các b ph n riêng bi t có s s l ố ượ ượ ậ ộ ệ ự

h tr ch t ch v i nhau. M c dù v i không nhi u nhân viên nh ng công ty hoàn toàn ỗ ợ ặ ẽ ớ ư ề ặ ớ

t c ng v i kh năng ch u áp l c cao có th ho t đ ng suôn s do năng l c làm vi c t ẻ ạ ộ ệ ố ộ ự ự ể ả ớ ị

trong công vi c c a đ i ngũ nhân viên. ệ ủ ộ

B ng 2.2. Tình hình nhân s c a công ty ự ủ ả

ĐVT: ng iườ

Gi i tính B ph n ậ ộ Số ớ Trình độ

ngượ l Nam Cao Trung Nữ Đ iạ

BP Giám đ cố BP Tài chính – K toán ế K ho ch – Kinh doanh

2 2 3 2 1 Đ ngẳ - 1 1 1 1 1 1 2 - 1 1 1 1 2 - ế ạ v n & CSKH BP t ư ấ BP H ng d n viên ẫ ướ

H cọ 2 1 2 1 - Ngu n: B ph n th ng kê - Phòng tài chính k toán c pấ - - - - - ế ộ ậ ồ ố

Ngoài ra, công ty hi n có m t đoàn xe bao g m: 02 xe 45 ch , 02 xe 30 ch , 01 ệ ộ ồ ỗ ỗ

xe 16 ch ... Vì m i đ c đ a vào ho t đ ng đ c 3 năm nên nh ng xe này đ u còn ớ ượ ư ạ ộ ỗ ượ ữ ề

m i và ho t đ ng t t. Công ty v n b o trì và b o d ng th ng xuyên, ki m tra k ạ ộ ớ ố ả ưỡ ẫ ả ườ ể ỹ

ng tr l ưỡ ướ ể c m i chuy n đi. Ngoài ra công ty còn h p tác v i công ty v n chuy n ế ậ ỗ ợ ớ

trong nh ng d p cao đi m và mùa du l ch. ữ ể ị ị

2.1.4.2. Ngu n l c vô hình: ồ ự

Bên c nh các y u t c b n đ m b o cho quá trình ho t đ ng c a công ty t ế ố ơ ả ạ ộ ủ ả ả ạ ừ

ngu n l c h u hình, ngu n l c vô hình đóng vai trò quan tr ng trong vi c t o đ ồ ự ữ ồ ự ệ ạ ọ ượ c

đ ng l c phát tri n lâu dài và nh ng l ộ ự ữ ể ợ ữ i th c nh tranh b n v ng c a công ty. Nh ng ề ữ ế ạ ủ

- Tinh th n làm vi c nhi

đi m n i b t t ngu n l c vô hình có th k đ n là: ổ ậ ừ ể ể ể ế ồ ự

t huy t và ham h c h i ệ ầ ệ ể ệ ọ ỏ c a đ i ngũ nhân viên th hi n ủ ộ ế

khi m i thành l p, công ty đ t ừ ậ ớ ươ ạ ng đ u v i nhi u khó khăn. Cho đ n nay khi ph m ế ề ầ ớ

vi và quy mô th tr ng đã đ c m r ng nh ng s l ng nhân viên tăng lên không ị ườ ượ ở ộ ố ượ ư

đáng k trong khi các nhân viên làm vi c t ệ ừ ể ẫ lúc công ty m i thành l p đ n nay v n ế ậ ớ

không t b v trí. Đi u này th hi n kh năng đ m trách kh i l ừ ỏ ị ể ệ ố ượ ề ả ả ệ ớ ng công vi c l n

i th không d có đ c so v i tình hình c a đ i ngũ nhân viên nòng c t – m t l ủ ộ ợ ộ ố ễ ế ượ ớ

ng. ngu n nhân l c trên th tr ự ị ườ ồ

SVTH: H Th Ng c Ph -39- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Kinh nghi m và kh năng sáng t o

Chuyên đ t Nh tấ

ạ cũng đ ệ ả ượ ộ ự ạ c đánh giá là ngu n n i l c t o ồ

i th c nh tranh đáng giá mà các đ i th khó có th b t ch c. Kinh nghi m có l ợ ể ắ ế ạ ủ ố ướ ệ

đ c trong quá trình ti p xúc và chăm sóc khách hàng su t kho ng th i gian t p trung ượ ế ả ậ ố ờ

ể khai thác hai phân đo n c đ nh cũng khi n công ty tr thành m t chuyên gia am hi u ạ ố ị ế ở ộ

th tr ng và có nh ng cách th c ti p c n hi u qu . Kh năng sáng t o cũng đ ị ườ ữ ứ ế ệ ậ ả ả ạ ượ c

bi u hi n rõ nét trong quá trình ph c v khách hàng m c tiêu. B ph n kinh doanh ụ ụ ụ ể ệ ậ ộ

i s h p tác v i các h ng d n viên và phòng d ch v chăm sóc khách hàng đã d ướ ự ợ ớ ướ ụ ẫ ị

tích c c tìm hi u, nghiên c u nhu c u th tr ng m c tiêu và đ a ra nh ng gi i pháp ị ườ ự ứ ể ầ ụ ư ữ ả

t nh t b ng các ch ng trình du l ch phong phú v n i dung, phù h p nhu đáp ng t ứ ố ấ ằ ươ ề ộ ợ ị

- Văn hóa công ty: là m t ngu n l c đáng giá, khó b t ch

ng d ch v t c u và kh năng chi tr , đem đ n ch t l ầ ấ ượ ế ả ả ụ ố ị t nh t. ấ

c và khó có th thay ồ ự ắ ộ ướ ể

th đ c. Môi tr ng làm vi c t i đây t o đi u ki n thu n l ế ượ ườ ệ ạ ậ ợ ề ệ ạ i cho kh năng sáng ả

ớ t o c a nhân viên. M i quan h hòa đ ng gi a nhân viên các b ph n, nhân viên v i ạ ủ ữ ệ ậ ố ồ ộ

c m i đoàn k t đ ng lòng cùng phát tri n vì m c tiêu chung nhà qu n tr cũng t o đ ị ạ ượ ả ế ồ ụ ể ố

- Uy tín và các m i quan h v i các nhà cung c p

c a đ n v . ị ủ ơ

i th ệ ớ ấ cũng t o đ ạ ố ượ c nh ng l ữ ợ ế

đáng k trong vi c đem đ n nh ng d ch v đ m b o ch t l ụ ả ấ ượ ữ ệ ế ể ả ị ng, phù h p v i nhu ợ ớ

c u khách hàng trong đi u ki n đ m b o v các kho n chi phí. Các nhà cung ng và ầ ứ ề ệ ề ả ả ả

ch t l ấ ượ ng các d ch v đ ị ụ ượ ế c cung ng đóng vai trò quan tr ng trong m i chuy n ứ ọ ỗ

hành trình. Đ i v i công ty l hành, ngoài vi c thi t k ch ố ớ ữ ệ ế ế ươ ộ ng trình h p d n, đ i ấ ẫ

ngũ nhân viên nhi t tình, kinh nghi m… thì l a ch n đ c các nhà cung ng t t và ệ ự ệ ọ ượ ứ ố

phù h p luôn là tiêu chí hàng đ u quy t đ nh đ n ch t l ế ị ấ ượ ế ầ ợ ủ ng tour. Nhà cung ng c a ứ

công ty g m có nh ng công ty v n chuy n, khách s n, nhà hàng, khu vui ch i, gi ể ữ ậ ạ ồ ơ ả i

trí… và nh ng nhà cung ng các s n ph m, v t d ng c n thi t khác (n ậ ụ ữ ứ ả ẩ ầ ế ướ c, th c ăn ứ

nh , khăn…). Công ty không ch có m i liên k t v i các nhà cung ng d ch v quan ế ớ ứ ụ ẹ ố ỉ ị

tr ng liên quan đ n v n chuy n, ăn u ng ậ ế ể ọ ố ở ộ ị ả m t đ a đi m nh t đ nh mà đòi h i ph i ấ ị ể ỏ

có s h p tác v i nhi u đ n v trên ph m vi r ng rãi, n i mà có nh ng đi m đ n du ự ợ ữ ề ể ế ạ ớ ơ ộ ơ ị

ng trình thi t k . Trong khi đó, s l ng nh ng nhà hàng, khách l ch n m trong ch ị ằ ươ ế ế ố ượ ữ

m i đi m du l ch n i ti ng là không h ít v i phong phú c p h ng. Ng s n ạ ở ỗ ổ ế ể ề ấ ạ ớ ị ượ ạ i, c l

ở ữ ứ nh ng đi m du l ch m i, nh t là du l ch sinh thái, dã ngo i, nh ng đ n v cung ng ữ ể ạ ấ ớ ơ ị ị ị

i ch khá ít và th ng mà h có th cung t ạ ỗ ườ ng đ a ra giá đ t h n so v i ch t l ắ ơ ấ ượ ư ớ ể ọ

SVTH: H Th Ng c Ph -40- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

nhà cung c p là khá l n đ i v i các công ty nh nh Thiên Bình c p… S c ép t ấ ứ ừ ố ớ ư ấ ỏ ớ

Nguyên. Hi u đ ể ượ ấ c tình hình đó, công ty đã ch đ ng l a ch n nh ng nhà cung c p ủ ộ ữ ự ọ

n đ nh, phù h p v i đ c tính ch ổ ớ ặ ợ ị ươ ể ấ ng trình du l ch c a mình v i m c giá có th ch p ủ ứ ớ ị

- Uy tín và danh ti ng đ i v i khách hàng

nh n đ c, kèm theo nh ng chính sách th a thu n v giá c và ch t l ng. ậ ượ ấ ượ ữ ề ả ậ ỏ

là l ố ớ ế ợ ấ i th c nh tranh có giá tr cao nh t ế ạ ị

v th ề ươ ỗ ự ng hi u trong lòng khách hàng mà công ty đã ph i tr i qua quá trình n l c ả ả ệ

ể ạ ph c v không ng ng ngh mà không ph i đ n v kinh doanh nào cũng có th đ t ả ơ ụ ụ ừ ỉ ị

đ c. Có đ ượ ượ ồ c m i liên h v i khách hàng đ đ m b o ngu n cung n đ nh, đ ng ể ả ệ ớ ả ố ổ ồ ị

th i d a vào s quen bi t đ phát tri n th tr ng h n n a là cách làm mà m t công ờ ự ự ế ể ị ườ ể ữ ộ ơ

2.2.

ty nh nh Thiên Bình Nguyên l a ch n trong b i c nh c nh tranh ngày càng gay g t. ỏ ư ố ả ự ạ ắ ọ

Phân tích th tr ng khách ch y u c a công ty và các s n ph m đáp ị ườ ủ ế ủ ả ẩ

ng:ứ

2.2.1. Sinh viên các tr

ườ ng Trung c p chuyên nghi p, Cao đ ng, Đ i H c trên ệ ạ ọ ấ ẳ

đ a bàn thành ph v i tour ki n t p: ố ớ ị ế ậ

ầ Trong nh ng năm đ u thành l p và quá trình ho t đ ng kinh doanh ban đ u, ạ ộ ữ ậ ầ

sinh viên là th tr ng công ty xác đ nh ph c v tr c h t. D a trên vi c phân tích ị ườ ụ ụ ướ ị ự ệ ế

nh ng y u t quan tr ng: ế ố ữ ọ

 M c tăng tr ng quy mô: ứ ưở

M c tăng dân s trên đ a bàn thành ph Đà N ng phân tích theo 2 y u t qua ế ố ứ ẵ ố ố ị

các năm đ ượ c tính toán qua đi u tra bi n đ ng dân s hàng năm nh sau. ộ ư ế ề ố

B ng 2.3. T l tăng dân s thành ph Đà N ng giai đo n 1997 – 2008 ỷ ệ ả ẵ ạ ố ố

2000 1,96% 2008 1,91% 2007 1,79%

Năm T l ỷ ệ T l ỷ ệ T l ỷ ệ tăng chung nhiên tăng t ự tăng c h c ơ ọ

Ngu n: C c th ng kê dân s TP Đà N ng 2005 1997 1,89% 2,30% 16,15‰ 13,09‰ 11,80‰ 11,96‰ 12,09‰ 5,94‰ 7,01‰ 6,85‰ 6,51‰ 7,1‰ ố ụ ẵ ố ồ

Tăng c h c ơ ọ : theo nh đi u tra bi n đ ng dân s (đi u tra m u do ngành ộ ư ề ề ế ẫ ố

Th ng kê th c hi n), Đà N ng có t ệ ự ẵ ố l ỷ ệ tăng dân s c h c hàng năm t ố ơ ọ ừ 6‰ đ n 7‰. ế

V i m c tăng này thì t năm 1999 đ n năm 2009 dân s Đà N ng đ c tính ứ ớ ừ ế ẵ ố c ượ ướ

ả ơ ộ ủ kho ng 833 nghìn dân vào th i đi m 1/4/2009. Nh ng sau khi có k t qu s b c a ư ể ế ả ờ

T ng đi u tra, có th nh n xét là i Đà N ng b y lâu ề ể ậ ổ vi c theo dõi bi n đ ng dân s t ế ố ạ ệ ộ ẵ ấ

l tăng dân s c h c. nay ch a đ y đ khi ch a xem xét nhi u đ n t ư ư ầ ủ ế ỷ ệ ề ố ơ ọ

SVTH: H Th Ng c Ph -41- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Trong k t c u tăng c h c, có m t b ph n dân c ph i di chuy n đi n i khác ư ả ộ ộ ế ấ ơ ọ ể ậ ơ

theo nh ng nhu c u v cu c s ng, vi c làm, h c t p; đ ng th i m t s l ộ ố ượ ộ ố ọ ậ ữ ề ệ ầ ồ ờ ớ ng l n

ng các n i khác chuy n v Đà N ng đ đ nh c , h c t p, làm vi c ... và s i t ườ ừ ư ọ ậ ể ị ể ề ệ ẵ ơ ố

ng dân c đ n th ng nhi u h n s l l ượ ư ế ườ ơ ố ượ ề ề ng dân c chuy n đi. Qua kỳ t ng đi u ư ể ổ

i lao đ ng t tra 1/4/2009, s li u dân c là h c sinh, sinh viên, công nhân, ng ọ ố ệ ư ườ ộ ừ ơ n i

khác đ n t i Thành ph đ sinh s ng, làm vi c và ph i thuê nhà tr là 59,4 ế ạ ố ể ệ ả ố đ ọ ể ở

nghìn ng i. Ngoài ra, c tính có g n 13 nghìn ng i là h c sinh, công nhân, ng ườ ướ ầ ườ ọ ườ i

ố lao đ ng s ng trong các ký túc xá, khu t p th . Tuy không phân tích ra t ng nhóm đ i ừ ể ậ ố ộ

ng c th , nh ng s c dân di c t t ượ ụ ể ố ư ư ừ ư ọ ngoài Thành ph ch y u vì 2 lý do là đi h c ố ủ ế

và đ n làm vi c. Trong đó, s ng ố ườ ế ơ i đ n đ h c t p là chính và ngày càng nhi u h n ể ọ ậ ế ệ ề

(theo C c th ng kê thành ph Đà N ng tháng 5/2009). ụ ẵ ố ố

các tr Theo th ng kê t ố ừ ườ ệ ng Đ i H c, Cao Đ ng, Trung c p Chuyên nghi p ạ ẳ ấ ọ

trên đ a bàn thành ph , năm 2009, c thành ph có kho ng 80.000 sinh viên thu c t ộ ấ t ả ả ố ố ị

c các h đào t o chính quy. Thành ph n sinh viên chi m ả ế kho ng 9,6% t ng dân s ệ ầ ả ạ ổ ố

-

ng tăng lên do m t s lý do: thành ph và có xu h ố ướ ộ ố

Nhu c u h c t p ngày càng phát tri n, nh n th c c a thanh niên ngày càng ứ ủ ọ ậ ể ậ ầ

cao h n đ i v i vi c h c t p và đ c đào t o trong môi tr ng chính quy đ có ố ớ ọ ậ ệ ơ ượ ạ ườ ể

nh ng c h i vi c làm r ng m h n. ơ ộ ở ơ ữ ệ ộ

- Đà N ng đang đ ẵ

c đ u t đ tr thành trung tâm kinh t - văn hóa – xã ượ ầ ư ể ở ế

h i c a mi n Trung – Tây Nguyên, h th ng giáo d c ộ ủ ệ ố ụ ở ề ạ đây cũng phát tri n m nh ể

ạ ọ m nh m t o ra đ i ngũ nhân l c đáp ng cho nhu c u phát tri n c a vùng. Đ i h c ể ủ ự ứ ẽ ầ ằ ạ ộ

ạ Đà N ng đã có uy tín là đ i h c vùng và ngày càng m r ng nhi u lĩnh v c đào t o ạ ọ ở ộ ự ề ẵ

cũng nh nâng cao ch t l ng giáo d c, do đó thu hút đông đ o thí sinh t các t nh ấ ượ ư ụ ả ừ ỉ

lân c n tham gia thi tuy n và h c t p. Th ng kê cho th y, ch có kho ng 75% sinh ố ọ ậ ể ấ ả ậ ỉ

viên t i Đà N ng là c dân các t nh khác đ n h c. N u nh ng năm tr ạ ư ữ ế ế ẵ ọ ỉ ướ ọ c đây, h c

sinh có xu h ng thi vào các tr ng trong mi n nam, thì giai đo n g n đây s l ướ ườ ố ượ ng ề ạ ầ

ng thí sinh t h c sinh l a ch n Đà N ng là n i theo h c tăng đáng k , l ọ ể ượ ự ẵ ọ ơ ọ ừ ự khu v c

Hà Tĩnh đ n Phú Yên tham gia thi tuy n và h c t p tăng nhi u h n so v i nh ng năm ọ ậ ữ ế ể ề ơ ớ

tr c. Vi c m r ng và phát tri n nhi u tr ướ ở ộ ệ ể ề ườ ng Đ i h c, Cao Đ ng, TCNN v i ch ẳ ạ ọ ớ ỉ

t h n… nên đã tiêu tuy n sinh tăng lên, đi u ki n d thi và đi u ki n h c t p cũng t ệ ự ọ ậ ể ề ề ệ ố ơ

thu hút đ c nhi u đ i t ượ ề ố ượ ng tham gia h c t p, nghiên c u. ọ ậ ứ

SVTH: H Th Ng c Ph -42- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Có th rút ra nh n đ nh r ng, s l ậ ố ượ ể ằ ị ng sinh viên trên đ a bàn đang có xu h ị ướ ng

tăng khá cao trong nh ng năm g n đây và còn có kh năng tăng m nh trong th i gian ữ ầ ả ạ ờ

i. Xét v quy mô, đây là m t th tr ng đ y màu m do chi m m t t l cao trong t ớ ị ườ ề ộ ộ ỉ ệ ế ầ ỡ

dân s .ố

 V nhu c u:

 Đ c đi m nhu c u và tiêu dùng: ể ặ ầ

đ tu i thanh niên, t i 18 – ầ sinh viên nói chung là nh ng ng ữ ề ườ ở ộ ổ ừ

28 tu i. đ tu i này, nhu c u h c t p bên c nh đó là vui ch i gi i trí, mu n đ ổ Ở ộ ổ ọ ậ ạ ầ ơ ả ố ượ c

khám phá đó đây chi m đa s trong h . Mong mu n đ c đi đây đó tham quan, tìm ế ố ọ ố ượ

hi u cu c s ng nh ng n i xa l , mong mu n đ ộ ố ể ở ữ ơ ạ ố ượ ọ c vui ch i sau nh ng kì h c ữ ơ

t p… cũng là nh ng nhu c u c n đ ữ ậ ầ ầ ượ c th u hi u và đáp ng. M c nhu c u này ứ ứ ể ầ ấ

không h nh , do vi c chuy n đ i gi a hai c p h c t ọ ừ ữ ệ ể ề ấ ỏ ổ ớ ph thông lên đ i h c v i ạ ọ ổ

c đ i m i, h có xu đi u ki n h c t p và sinh ho t hoàn toàn khác, nh n th c đ ạ ọ ậ ứ ề ệ ậ ượ ổ ớ ọ

ng h ng ngo i và mong mu n đi du l ch nhi u h n khi có đi u ki n đ khám h ướ ướ ề ề ệ ể ạ ố ơ ị

i xung quanh, đ phá nhi u h n v th gi ơ ề ế ớ ề ượ ậ c t n m t ch ng ki n nh ng đi u h đã ế ứ ữ ề ắ ọ

t ng nghe th y… Có th chia làm 2 nhóm nhu c u đ i v i sinh viên: ừ ố ớ ể ầ ấ

- Nhu c u khám phá th gi

- Nhu c u đi đó đây đ thu nh t nh ng ki n th c giúp ích cho vi c h c t p. ữ ệ ọ ậ ứ ể ế ặ ầ

i do trí tò mò thôi thúc và mong mu n đ ế ớ ầ ố ượ ở ộ c m r ng

quan h , giao du làm quen nhi u b n bè g n xa. ề ạ ệ ầ

Nhu c u là l n, song nh ng nhu c u đó đa ph n không th tr thành c u tiêu ể ở ữ ầ ầ ầ ầ ớ

dùng th c t do đi u ki n kinh t không n đ nh c a sinh viên, nh t là nhóm nhu ự ế ề ệ ế ủ ấ ổ ị ở

c u th hai. Dù đã đ tu i t ầ ủ ổ ự ậ ầ l p nh ng sinh viên v n ph thu c tài chính m t ph n ụ ứ ư ẫ ộ ộ

hay toàn b vào s chu c p c a gia đình. Các kho ng chi v h c t p và sinh ho t ăn ề ọ ậ ấ ủ ự ả ạ ộ

, đi l ở ạ ế i chi m đ i b ph n ngân sách c a h . Trong khi đó, m c chi cho m t chuy n ủ ọ ạ ộ ứ ế ậ ộ

t quá kh năng chi tr c a đ i t ng này, ch du l ch v ị ượ ả ủ ố ượ ả ỉ ở ộ ố ề m t s ít gia đình có đi u

ki n m i có kh năng cho con h đi du l ch, và th ệ ả ớ ọ ị ườ ặ ng đi cùng v i gia đình ho c ớ

nhóm b n cùng hoàn c nh, có đi u ki n. Do đó, đ c th tr ng này, giá ể ti p c n đ ế ậ ượ ề ệ ạ ả ị ườ

c là y u t ả đ ế ố ượ ế c quan tâm và cân nh c hàng đ u đ i v i công ty du l ch đ đem đ n ố ớ ể ắ ầ ị

các ch ươ ng trình thích h p v i đi u ki n tài chính c a h . ủ ọ ề ợ ớ ệ

Nhu c u có tính “b t bu c”: ầ ắ ộ đ i v i nhóm nhu c u th nh t, sinh viên m t s ố ớ ứ ấ ộ ố ầ

ắ ngành h c đ c thù nh du l ch, m h c, văn hóa h c, xây d ng, ki n trúc… đ u b t ỹ ọ ư ự ế ề ặ ọ ọ ị

bu c tham gia vào m t đ t ki n t p đ n m t s đi m tham quan ph c v vi c tìm ụ ụ ệ ộ ố ể ế ậ ộ ợ ế ộ

SVTH: H Th Ng c Ph -43- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

hi u, nghiên c u h c t p. Nhu c u có th không t xu t phát t b n thân sinh viên, ọ ậ ứ ể ể ầ ự ấ ừ ả

nh ng do đi u ki n h c t p bu c lòng sinh viên ph i tham gia đ y đ và t t nhiên đã ầ ủ ọ ậ ư ệ ề ả ộ ấ

đ c h tr và có th lo v m t kinh phí. N m b t đ ượ ỗ ợ ề ặ ắ ượ ể ắ ậ c đi u này, công ty nh n ề

th y đó là m t c h i l n đ i v i d ch v kinh doanh ch ộ ơ ộ ớ ố ớ ị ụ ấ ươ ng trình du l ch tr n gói ị ọ

mang đ c tính ki n t p. Đi u này th hi n ch : ể ệ ở ỗ ế ậ ề ặ

- L ng c u n đ nh qua m i năm do ch ượ ầ ổ ỗ ị ươ ắ ng trình ki n t p mang tính b t ế ậ

bu c.ộ

- S l ng sinh viên tham gia đông trên m i tour, th ố ượ ỗ ườ ề ng đi theo l p ho c nhi u ớ ặ

i, công ty có th chi m đ i th doanh thu theo s l p cùng ngành ghép l ớ ạ ể ế c l ượ ợ ế ố

đông m c dù giá ch ng trình ph i đ nh m c trung bình – th p. ặ ươ ả ị ở ứ ấ

- Có th thi t k tour linh ho t trong s th ng nh t v i các khoa, ngành. ể ế ế ự ố ấ ớ ạ

- Đ i t ng ph c v là sinh viên nên d dàng có đ c s hòa đ ng, g n gũi và ố ượ ụ ụ ễ ượ ự ầ ồ

d dàng ch p nh n nh ng d ch v n u có chút ít sai sót. ị ễ ụ ế ữ ậ ấ

ố ớ Tính n đinh v c u là đ c đi m n i b c mà công ty không th b qua đ i v i ổ ậ ể ỏ ề ầ ể ặ ổ

th tr ng này. nh h ng c a tính th i v không cao do nh ng ràng bu c không ị ườ Ả ưở ờ ụ ủ ữ ộ

thu c ph m vi nh ng y u t liên quan đ n du l ch mà ch y u ph thu c vào l ch ế ố ữ ạ ộ ủ ế ụ ế ộ ị ị

s p x p th i gian th c hi n đ t ki n t p c a đ n v khoa, ngành đào t o. N u công ế ậ ủ ơ ắ ự ế ế ệ ạ ờ ợ ị

ch c chuy n đi thì có th thi t k l ch trình phù ty ch đ ng t ủ ộ ư ấ v n v th i gian t ề ờ ổ ứ ế ể ế ế ị

i m t s l h p vào nh ng mùa th p đi m v du l ch. Đi u này mang l ợ ữ ề ể ề ấ ị ạ ộ ố ợ ấ i ích nh t

đ nh cho công ty. ị

 V đ c đi m tiêu dùng: ể ề ặ

Đ i t 18 – 22, ố ượ ng sinh viên ch y u thu c đ tu i t ủ ế ộ ổ ừ ộ ở ứ ặ l a tu i này, đ c ổ

- Đ i b ph n ch a có nhi u kinh nghi m v du l ch, ho c có chăng ch là

đi m tiêu dùng du l ch bi u hi n nh ng đi m sau: ệ ở ữ ể ể ể ị

ạ ộ ư ề ệ ề ặ ậ ị ỉ

vi c tham quan, vui ch i ng đã đi du ơ ở ộ m t vài đi m g n n i sinh s ng, s đ i t ơ ố ố ượ ệ ể ầ ố

ng r t ít. H th ng có xu h ng mu n t ch c tour cho l ch đ n nhi u n i th ị ế ề ơ ườ ọ ườ ấ ướ t ố ự ổ ứ

i g p ph i các v n đ nh thi u kinh mình đ ch đ ng v l ch trình, tuy nhiên l ề ị ủ ộ ể ạ ặ ư ề ế ả ấ

ch c sao cho phù h p v th i gian, đ a đi m cũng nh đ m b o v nghi m t ệ ổ ề ờ ư ả ứ ể ả ợ ị ề

ph i, n i ăn ch n m i đi m đ n. D a vào kinh nghi m ít ươ ng ti n đi l ệ ạ ố ở ỗ ự ể ế ệ ơ ỏ ủ ả i c a b n

thân là ch y u, do đó h còn r t e dè và thi u t ọ ủ ế ế ự ấ tin đ có th đ a ra m t ch ể ư ể ộ ươ ng

trình du l ch cho m t t p th đ làm cho t ộ ậ ể ể ị ấ ả ể t c các thành viên đ u hài lòng. Hi u ề

SVTH: H Th Ng c Ph -44- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

đ ượ ủ ố ủ ậ c đi u này, công ty có th ch đ ng ti p c n nh ng thành viên ch ch t c a t p ế ậ ể ủ ộ ữ ề

th đ thuy t ph c h b ng nh ng ch ụ ọ ằ ể ể ữ ế ươ ệ ng trình phù h p, đ m b o v các đi u ki n ả ề ề ả ợ

sinh ho t cũng nh vui ch i khác… Nh ng kinh nghi m t ư ữ ệ ạ ơ ừ công ty du l ch có th làm ị ể

h yên tâm v ch t l ọ ấ ượ ề ng chuy n đi v i m c giá b ra mà gi m b t s lo l ng v ỏ ớ ự ứ ế ắ ả ớ ề

-

nh ng r i ro và b t c p có th x y ra trong chuy n hành trình n u t ch c đi. ấ ậ ể ả t ế ự ổ ứ ủ ữ ế

l a tu i thanh niên, sinh viên có th ng có đ c tính khá thoáng trong Ở ứ ổ ườ ặ

vi c đánh giá ch t l ng d ch v mà h tiêu dùng. Đ i v i h , tìm ki m ấ ượ ệ ố ớ ọ ế ở ộ m t ụ ọ ị

chuy n du l ch là s vui v và th giãn sau nh ng kì h c căng th ng, đ ng th i cũng ư ự ữ ẻ ế ẳ ọ ồ ờ ị

mu n thu nh t nh ng ki n th c m i v th gi ớ ề ế ớ ứ ữ ế ặ ố ụ ậ i xung quanh. Các d ch v v n ị

chuy n, ăn u ng… v i h không c n c u kì, không c n m c ch t l ng cao, ch ớ ọ ầ ở ứ ấ ượ ể ầ ầ ố ỉ

ng khách khá là “d tính” cũng c n đ m b o n đ nh là đã làm h hài lòng. Đ i t ầ ả ổ ố ượ ả ọ ị ễ

t o đi u ki n cho công ty trong vi c ph c v và l a ch n nh ng d ch v phù h p mà ụ ụ ạ ự ữ ụ ệ ệ ề ợ ọ ị

không đòi h i nhi u vi c ch t l ng ph i ề ở ệ ấ ượ ỏ ả ở ứ ế m c cao. Đ c đi m “ham vui” khi n ể ặ

công ty chú tâm nhi u vào vi c t o ra không khí vui v su t hành trình d a vào kĩ ẻ ố ệ ạ ự ề

năng c a h ng d n viên. Đây là đi m chú ý quan tr ng trong vi c đ l ủ ướ ệ ể ạ ể ẫ ọ ữ ấ i nh ng n

- Sinh viên nói chung v n còn l

ng t t đ p trong lòng khách hàng. t ượ ố ẹ

ẫ ệ ộ thu c tài chính nhi u vào gia đình. V i m t ề ộ ớ

m c giá khá cao so v i m c s ng c a h cho m t chuy n du l ch thì đây tr thành ủ ọ ứ ố ứ ế ớ ộ ở ị

m t m i b n tâm l n. C u tiêu dùng co giãn m nh theo giá. H chi tiêu e dè trong khi ố ậ ạ ầ ớ ộ ọ

ộ v n mong mu n có m t chuy n du l ch vui v và đáng nh . Đi u này cũng gây m t ẫ ế ẻ ề ố ộ ớ ị

c đ nh giá th p đ s b t l ố ấ ợ ố ớ i đ i v i công ty trong vi c đ nh giá tour. Tour ph i đ ệ ả ượ ị ấ ị ể

có th thuy t ph c đ c đ i t ụ ượ ố ượ ế ể ả ng trong vi c ch n mua, trong khi d ch v cũng ph i ụ ệ ọ ị

đ ng thành viên tham gia m i ch ng trình th ượ c đ m b o. Do s l ả ố ượ ả ỗ ươ ườ ng r t đông ấ

nên b t c đi u sai sót đáng k nào x y ra cũng t o ra hi u ng truy n mi ng không ấ ứ ề ệ ứ ệ ề ể ạ ả

t v hình nh công ty. Tuy nhiên, nh đã nói trên, do s l ng tham gia m i tour t ố ề ư ả ở ố ượ ỗ

khá đông nên m c dù đ nh giá th p nh ng công ty v n có thê thu v l ề ợ ư ấ ẫ ặ ị ự i nhu n d a ậ

trên s đông. ố

 Kh năng c nh tranh: ả ạ

Thiên Bình Nguyên có th đ ể ượ c xem nh công ty đ u tiên khai thác th tr ầ ị ườ ng ư

sinh viên v i tour ki n t p. phân khúc này, các công ty l ế ậ Ở ớ ữ ộ hành l n ch a có đ ng ư ớ

thái khai thác trong khi các công ty nh ch a chú ý đ n. Công ty chi m đ c u th ỏ ư ế ế ượ ư ế

SVTH: H Th Ng c Ph -45- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

i tiên phong v uy tín, m c đ bi t đ n c a khách hàng m c tiêu cũng nh c a ng ủ ườ ứ ộ ế ế ủ ụ ề ư

kinh nghi m t ch c tour chuyên bi t. Phát hi n th tr ệ ổ ứ ệ ị ườ ệ ậ ng hoàn toàn m i và t p ớ

trung khai thác đ tr thành công ty du l ch hàng đ u đáp ng th tr ng này t i khu ể ở ị ườ ứ ầ ị ạ

i v c nh tranh, chi m đ v c Đà N ng đã t o nh ng thu n l ạ ự ậ ợ ề ạ ữ ế ẵ ượ ư c u th h n h n v ế ơ ẳ ề

m c đ bao ph th tr ng cũng nh ch t l ng các d ch v cung c p. ủ ị ườ ứ ộ ư ấ ượ ụ ấ ị

2.2.2. Cán b , công nhân viên các c quan, doanh nghi p có thu nh p trung

ộ ơ ệ ậ

bình trên đ a bàn v i tour tham quan, ngh d ng: ỉ ưỡ ớ ị

 M c tăng tr ng v quy mô: ứ ưở ề

ẵ So v i k t qu t ng đi u tra năm 1999, trong 10 năm qua, dân s Đà N ng ớ ế ả ổ ề ố

tăng 1,3 l n; bình quân tăng 20,2 nghìn ng i ng đ ng t c đ tăng ầ ườ m i năm, t ỗ ươ ươ ố ộ

bình quân h ng năm là 2,62%. N u không có tác đ ng đ t bi n trong t ế ế ằ ộ ộ ươ ớ ng lai thì v i

t c đ ố ộ tăng tr ngưở dân s nh hi n nay, Đà N ng s đ t 1 tri u dân vào đ u năm ẵ ư ệ ẽ ạ ệ ầ ố

2014 và 1,1 tri u dân vào đ u năm 2018. Đáng chú ý, đây là đ a ph ng có t l ệ ầ ị ươ ỷ ệ ư c

c dân s ng t ố ạ i thành th cao nh t n ị ấ ướ (C c th ng kê thành ph Đà N ng, 4/2010) ụ ẵ ố ố . Số

ng cán b , công nhân viên, giáo viên chi m g n 60% dân s thành ph . Th tr l ượ ộ ị ườ ng ế ầ ố ố

này r t r ng l n v quy mô và đa d ng v thành ph n. Quy mô còn ti p t c tăng là ề ế ụ ấ ộ ề ầ ạ ớ

do thành ph đang trong giai đo n t p trung phát tri n m nh m v i k ho ch 10 ẽ ớ ế ạ ậ ể ạ ạ ố

năm (2010 – 2020), tr thành thành ph công th ng nghi p tr ng đi m t ở ố ươ ệ ể ọ ạ ự i khu v c

Mi n Trung – Tây Nguyên và đ i v i s phát tri n c a đ t n c. ố ớ ự ể ủ ộ ấ ướ Đà N ng là m t ề ẵ

phát tri n t thành ph tr năng đ ng, các ngành đ u t ộ ố ẻ ầ ư ể ạ ầ i thành ph nh ng năm g n ữ ố

đây có phát tri n nhanh chóng. Năm 2010, G DP c a thành ph c đ t 10.274 t ể ố ướ ủ ạ ỷ

ấ đ ng, tăng 11,54% so cùng kỳ năm 2009 và d ki n con s này v n không có d u ồ ự ế ẫ ố

hi u suy gi m m c dù d báo năm 2011 là năm khó khăn chung c a tình hình kinh t ủ ự ệ ặ ả ế

th gi i và khu v c, ế ớ ự cũng nh trong n ư ướ ữ c nói riêng. Cùng v i đà phát tri n y, nh ng ể ấ ớ

năm tr l i đây s l ng các đ n v kinh doanh có xu h ở ạ ố ượ ơ ị ướ ề ậ ng tăng nhanh, nhi u t p

đoàn, công ty l n l a ch n Đà N ng là n i khai thác đ u t . . ớ ự ầ ư ẵ ọ ơ

Các doanh nghi p và các nhà đ u t ầ ư ệ ạ đã và đang thúc đ y vi c m r ng ho t ở ộ ệ ẩ

c t p trung đ ng kinh doanh c a mình t ộ ủ ạ i khu v c này. Ngu n nhân l c là y u t ồ đ ế ố ượ ậ ự ự

đ th c hi n nh ng ho ch đ nh mang tính lâu dài này. Đi u đó khi n vi c gia tăng ể ự ữ ệ ề ệ ế ạ ị

thành ph n công nhân viên ch c trong c c u dân s - vi c làm trên đ a bàn. D đoán ơ ấ ứ ự ệ ầ ố ị

SVTH: H Th Ng c Ph -46- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

đ n năm 2014, thành ph có kho ng 82% dân s làm vi c trong các doanh nghi p, c ế ệ ệ ả ố ố ơ

quan hành chính, đ n v tr ị ườ ơ ng h c… ọ

S tăng tr ng v quy mô khi n đây tr thành m t th tr ng khai thác màu ự ưở ề ị ườ ế ở ộ

m .ỡ

 Đ c đi m nhu c u và tiêu dùng: ể ầ ặ

M c s ng c a con ng i đang có xu h ng tăng và nhu c u vui ch i, gi ứ ố ủ ườ ướ ầ ơ ả ỏ i t a

căng th ng cũng phát tri n, nh t là đ i v i công nhân viên – nh ng ng ố ớ ữ ể ấ ẳ ườ i hi m có ế

th i gian dành cho gia đình và nh ng vi c khác. H có nhu c u r t l n trong vi c đi ầ ấ ớ ữ ệ ệ ờ ọ

du l ch cùng đ ng nghi p, gia đình khi có đi u ki n th i gian vào nh ng kì ngh phép, ữ ệ ệ ề ồ ờ ị ỉ

kì nghĩ l và th ng trình du l ch mang tính ch t tham quan, gi ễ ườ ng tìm đ n các ch ế ươ ấ ị ả i

trí, nghĩ d ng. Nhu c u này ngày càng tăng trong đi u ki n kinh t ưỡ ệ ề ầ ế ả đ m b o, ngoài ả

nh ng m c chi cho sinh ho t, h cũng có nhi u kh năng chi tr cho các d ch v du ụ ữ ứ ề ả ả ạ ọ ị

i do đi du l ch là nhu c u m c th c p, có th đ l ch. Đi u này cũng d lí gi ị ễ ề ả ầ ở ứ ứ ấ ể ượ c ị

đáp ng khi mà các nhu c u th y u đã đ c th a mãn. V i đi u ki n kinh t phát ứ ế ứ ầ ượ ề ệ ỏ ớ ế

tri n nh v y cũng đã t o đ c nh ng thu n l i to l n trong vi c gia tăng nh ng nhu ư ậ ạ ượ ể ậ ợ ữ ữ ệ ớ

c u có kh năng chi tr c a đ i b ph n cán b , công nhân viên. ầ ả ủ ạ ộ ậ ả ộ

Đ i t ố ượ ớ ng này có nh ng đ c đi m, thói quen tiêu dùng hoàn toàn khác so v i ữ ể ặ

ng sinh viên. H th ng đ i t ố ượ ọ ườ ở ộ ổ ế đ tu i cao h n (trung bình 25 – 35), có nhi u ki n ề ơ

th c và kinh nghi m h n trong lĩnh v c d ch v . Thông tin c a h cũng nhi u h n và ứ ệ ơ ủ ọ ự ị ụ ề ơ

nhanh chóng đ ượ ậ c c p nh t, do đó quá trình l a ch n đ n v cung c p d ch v cũng ọ ụ ự ấ ậ ơ ị ị

ph c t p và có s cân nh c kĩ l ng h n v ch t l ng t ứ ạ ự ắ ưỡ ề ấ ượ ơ ươ ng ng v i m c giá h ớ ứ ứ ọ

ng ch ng trình du l ch yêu b ra. H s n sàng b ra m c giá cao h n nh ng ch t l ứ ỏ ọ ẵ ấ ượ ư ỏ ơ ươ ị

m c cao h n, các d ch v ph i đ c cung c p t t h n và phàn nàn có th c u ph i ầ ả ở ứ ụ ả ượ ơ ị ấ ố ơ ể

x y ra, đôi khi là gay g t n u d ch v cung c p không nh mong đ i. Khách hàng có ả ắ ế ư ụ ấ ợ ị

nh ng yêu c u kĩ l ng và khó tính h n. Đi u này đòi h i công ty th n tr ng và chu ữ ầ ưỡ ề ậ ỏ ọ ơ

đáo h n trong vi c cung c p thông tin t v n khách hàng và cung c p d ch v đúng ệ ấ ơ ư ấ ụ ấ ị

nh cam k t nh m mang l i s hài lòng cho đ i t ng khách hàng này. ư ế ằ ạ ự ố ượ

Nh ng ch ng trình du l ch th ng đ c khách hàng này a chu ng là các ữ ươ ị ườ ượ ư ộ

tour tham quan, gi i trí, ngh d ng. Ti n trình mua đ ả ỉ ưỡ ế ượ c xem xét nh là ti n trình ư ế

mua c a khách hàng t ch c, khi mà đ n v mua tour dành cho nhi u thành viên trong ủ ổ ứ ề ơ ị

công ty cùng tham gia ch ng trình đó và có s nh h ng nhi u c a ươ ự ả ưở ề ủ trung tâm mua.

SVTH: H Th Ng c Ph -47- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ộ Đi u này đ i h i công ty du l ch ph i có nh ng đ ng thái ti p c n phù h p tác đ ng ế ậ ỏ ỏ ữ ề ả ợ ộ ị

đ n nh ng thành viên quan tr ng trong t ế ữ ọ ổ ứ ố ớ ủ ch c đ i v i các quy t đ nh mua tour c a ế ị

h .ọ

V i đ i t ng khách này l i nhu n mà công ty s thu đ ớ ố ượ ợ ẽ ậ ượ c trên m i khách là ỗ

c a khách khá cao cho m i ch cao do kh năng chi tr ả ả ủ ỗ ươ ế ng trình du l ch. Và n u ị

khách đi th ng theo đoàn, c quan thì công ty s chi m đ i nhu n ườ ẽ ế ơ c l ượ ợ ậ theo số

đông.

 Đ c đi m c nh tranh: ể ặ ạ

Th tr ng v i quy mô l n do thành ph n này chi m s đông trong t ng dân ị ườ ế ầ ớ ớ ổ ố

c có đi u ki n tham gia du l ch, do đó các công ty l ư ề ệ ị ữ hành quy mô l n hay nh , thành ớ ỏ

l p lâu đ i hay m i xu t hi n đ u t p trung khai thác. Các công ty l ề ậ ậ ệ ấ ờ ớ ữ hành l n cũng ớ

ng c a mình trên toàn th tr ng và có xu đã khai thác mà m r ng ph m vi nh h ở ộ ả ạ ưở ị ườ ủ

ng phân thành nhi u đo n nh h n v i các s n ph m đáp ng riêng bi t theo nhu h ướ ỏ ơ ứ ề ẩ ả ạ ớ ệ

ng này g n nh bão hòa v i s chi m u th c a các công ty c u c a khách. Th tr ầ ủ ị ườ ế ư ớ ự ế ủ ư ầ

l n, có uy tín lâu năm. Đ c nh tranh trong môi tr ớ ể ạ ườ ế ng nh th , công ty c n có chi n ư ế ầ

ng hi u qu và đ a ra nh ng ch l ượ c ti p c n th tr ậ ị ườ ế ữ ư ệ ả ươ ấ ng trình du l ch m i, h p ị ớ

2.3.

ng t t. d n v i các d ch v có ch t l ị ẫ ấ ượ ụ ớ ố

Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty trong th i gian qua: ạ ộ ủ ờ

2.3.1. K t qu ho t đ ng kinh doanh: ả ạ ộ

2.3.1.1.

ế

Tình hình chung:

B ng 2.4 : B ng k t qu ho t đ ng kinh doanh các năm c a Công ty TNHH MTV ả ạ ộ ủ ế ả ả

Du l ch ị D ch V Thiên Bình Nguyên ụ ị

ĐVT : Tri u đ ng ệ ồ

2008 2009 2010 Ch tiêu ỉ ể

T c đ phát tri n (%) ố ộ 2010/2009 2009/2008 131,4 123,7 120,7 113,1 147,1 145,3

Doanh thu Chi phí L i nhu n ậ ợ DT/CP LN/CP 4775 3204 1571 1,49 0,49 5906 3623 2283 1,63 0,63 7760 4375 3385 1,77 0,77

Ngu nồ : Phòng tài chính – k toán ế

D a vào b ng 2.4, có th rút ra nh ng nh n xét nh sau : ự ữ ư ể ậ ả

SVTH: H Th Ng c Ph -48- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

a. Xét v doanh thu : ề

Doanh thu c a công ty tăng qua m i năm t năm 2008 đ n nay. So v i năm ủ ỗ ừ ế ớ

2008, doanh thu năm 2009 tăng 23,7%, t ng ng v i l ươ ớ ượ ứ ng tăng tuy t đ i là 1.561 ệ ố

tri u đ ng. Sang năm 2010, doanh thu v n ti p t c ạ ế ế ụ tăng cao so v i năm 2009, đ t đ n ớ ệ ẫ ồ

31,4% t ng ng v i l ng tăng tuy t đ i là 1.854 tri u đ ng. M c tăng tr ươ ứ ớ ượ ệ ố ứ ệ ồ ưở ấ ng r t

- Trong năm 2008 doanh thu c a công ty không cao do m i đ ủ

kh quan này là t nguyên nhân : ả ừ

ớ ượ ậ c thành l p,

ho t đ ng kinh doanh gi ạ ộ ớ ạ ệ i h n trong ph m vi h p. Giai đo n đ u, v i kinh nghi m ẹ ạ ầ ạ ớ

còn non n t thì công ty không th c nh tranh v i các công ty đã ra đ i lâu năm v i quy ể ạ ớ ớ ờ ớ

ng Đà N ng nh mô kinh doanh r ng l n trên th tr ộ ị ườ ớ ẵ ư Vitours, Viettravel hay

ỏ Saigontourist… Thiên Bình Nguyên Travel ch là m t doanh nghi p quy mô nh , ệ ộ ỉ

ngu n l c có h n, kinh nghi m non tr , ch a đ t đ n nhi u c a th tr ng, ồ ự c s bi ư ượ ự ế ế ề ủ ị ườ ệ ẻ ạ

ph c v th tr ng ph m vi h p… Nh ng v i chi n l c kinh doanh n m b t các ụ ụ ị ườ ở ế ượ ư ẹ ạ ớ ắ ắ

khe h c a th tr ở ủ ị ườ ớ ng, ti p c n các ngu n khách giàu ti m năng, bên c nh đó v i ề ế ạ ậ ồ

chính sách s n ph m khác bi t và đ nh giá trung bình, phù h p đ i t ng khách ả ẩ ệ ố ượ ợ ị

hàng… đã thu hút đ c s tiêu dùng c a th tr ng khách, b c đ u t o nên doanh ượ ự ị ườ ủ ướ ầ ạ

-Năm 2009, v i nh ng ch

thu cho công ty dù ch a nhi u. ư ề

ng trình du l ch t ch c cho đ n v tr ữ ớ ươ ị ổ ị ườ ứ ơ ạ ng Đ i

H c, Cao Đ ng và m t s tour cho công nhân viên các doanh nghi p trên đ a bàn ẳ ọ ộ ố ệ ị

thành ph , công ty đã t ch c th c hi n d ch v chu đáo, đem đ n cho khách hàng ố ổ ứ ự ụ ệ ế ị

c m giác th a mãn v i chuy n đi c a mình. Thành công đó đã làm cho uy tín và s ả ủ ế ỏ ớ ự

a chu ng c a du khách tăng lên. Giai đo n này, công ty đã khai thác t t qu ng cáo ư ủ ạ ộ ố ả

truy n mi ng gi a các khách hàng đ t o s bi c các ể ạ ự ế ế t đ n nhi u h n và thu hút đ ơ ữ ệ ề ề ượ

ng mua tour nhi u h n. Đ ng th i, v i vi c t o d ng đ đ i t ố ượ ệ ạ ự ề ơ ồ ớ ờ ượ c các m i quan h ố ệ

t v i nh ng đ i tác khách hàng đ nh h ng ph c v lâu dài, công ty cũng đã khai t ố ớ ữ ố ị ướ ụ ụ

thác t ng tham gia ố t nh ng khách hàng này v kh năng mua tour dài ngày v i s l ả ớ ố ượ ữ ề

đoàn đông và có th th c hi n nhi u chuy n du l ch nh ng d p khác nhau trong ể ự ế ệ ề ị ở ữ ị

m t năm. Doanh thu tăng lên do s l ng ch ng trình du l ch bán ra nhi u h n. S ố ượ ộ ươ ề ơ ị ố

l ượ ng khách tham gia m i tour cũng đông h n do công ty đã ch đ ng ti p c n và ơ ủ ộ ế ậ ỗ

qu ng bá đ n các đ n v mà đó đ n v mua tour có s l ế ả ơ ị ở ố ượ ơ ị ng đông đ o thành viên ả

tham gia nh sinh viên các khoa ngành thu c các tr ng ĐH Bách Khoa, ĐH Kinh ư ộ ườ

SVTH: H Th Ng c Ph -49- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

T , CĐ Công ngh ng h c, doanh ế ệ ; cán b - công nhân viên các đ n v c quan, tr ị ơ ộ ơ ườ ọ

- Đ n năm 2010, công ty đã t

nghi p có s l ng lao đ ng đông… ố ượ ệ ộ

ch c thành công m t s ch ng trình m i l ế ổ ứ ộ ố ươ ớ ạ ,

không đi theo l ng trình tr c c a công ty l hành ố i mòn, không r p khuôn các ch ậ ươ ướ ủ ữ

khác nên thu hút đ c nhi u khách tham gia. C ng v i đó là s bi t đ n c a các th ượ ự ế ế ủ ề ớ ộ ị

tr ng m c tiêu v công ty, uy tín và s a chu ng đ i v i ch t l ng d ch v cung ườ ố ớ ự ư ấ ượ ụ ề ộ ụ ị

c nâng cao. Công ty đã thu hút đ c m t l ng đông đ o đ i t c p cũng đ ấ ượ ượ ộ ượ ố ượ ng ả

sinh viên tham gia các ch ng trình du l ch v i m c đích ki n t p và m r ng sang ươ ế ậ ở ộ ụ ớ ị

vi c t ệ ổ ứ ch c các tour dã ngo i, tham quan v i nhi u hình th c teambuilding. Khách ớ ứ ề ạ

hàng là sinh viên tham gia ki n t p có th đ m b o n đ nh ngu n khách cho công ty, ể ả ế ậ ả ổ ồ ị

v i s l ớ ố ượ ng đông đ o thành viên tham gia m i tour và th i gian đi tour không ph ỗ ả ờ ụ

thu c nhi u vào tính th i v . Trung bình m i tour có th i gian 4 – 7 ngày v i s ờ ụ ớ ố ề ộ ờ ỗ

ng sinh viên tham gia t 50 – 120 ng i, doanh thu có đ l ượ ừ ườ ượ ự c d a trên s đông. Các ố

tour tham quan, ngh d ng… đ c th tr ỉ ưỡ ng, h i ngh , khuy n th ị ế ộ ưở ượ ị ườ ộ ng cán b -

công nhân viên đón nh n nhi t tình. Vi c đ nh giá tour có đi u ch nh tăng đ i v i th ậ ệ ố ớ ề ệ ị ỉ ị

tr ng này nh ng v n đ m b o kh năng ch p nh n c a khách hàng, thêm vào đó, ườ ậ ủ ư ả ấ ẫ ả ả

các tour đi dài ngày h n, khách đi đoàn là ch y u v i quy mô trung bình 40 – 60 ủ ế ơ ớ

khách/tour đã góp ph n làm tăng doanh thu cho công ty. ầ

 Doanh thu c a công ty có s tăng tr ng m nh m và n đ nh qua các năm t ủ ự ưở ẽ ạ ổ ị ừ

b.

khi thành l p đ n nay. ậ ế

Xét v chi phí: ề

Chi phí c a công ty trong nh ng năm qua tăng lên t ủ ữ ươ ứ ủ ng ng v i doanh thu c a ớ

công ty. Qua b ng s li u trên ta th y, chi phí năm 20 ố ệ ấ ả 09 tăng lên 13,1% so v i nămớ

2008 v i l ng t ng ng là 419 tri u đ ng. Năm 2010 tăng 20,7% so v i năm 2009 ớ ượ ươ ứ ệ ồ ớ

-

ng ng 752 tri u đ ng. Vi c tăng chi phí ch y u t m t s nguyên nhân: t ươ ứ ủ ế ừ ộ ố ệ ệ ồ

Trong năm 2008, đây là giai đo n công ty m i thành l p nên chi phí cho c ạ ậ ớ ơ

s v t ch t, mua s m trang thi ở ậ ấ ắ ế ị t b là ch y u. Đ u t ủ ế ầ ư ban đ u cao t o đi u ki n c ạ ệ ơ ề ầ

ư s cho ho t đ ng kinh doanh. Bên c nh đó, ph n chi phí phát sinh đáng k do ch a ở ạ ộ ể ạ ầ

tìm đ t… Có th nói, ượ c nhà cung c p v i giá t ấ ớ ố ể ở giai đo n đ u, c chi phí c đ nh ả ố ị ạ ầ

m c cao. và chi phí bi n đ i đ u ế ổ ề ở ứ

SVTH: H Th Ng c Ph -50- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Đ n ế năm 2009, chi phí ti p t c tăng do vi c m r ng quy mô ho t đ ng,

Chuyên đ t Nh tấ

ế ụ ạ ộ ở ộ ệ

cung c p nhi u ch ng khách tham gia l n h n. Công ty ề ấ ươ ng trình du l ch h n v i l ị ớ ượ ơ ơ ớ

nhi u h n vào đ i ngũ nhân viên, c s v t ch t, thi t b máy móc, thông tin, đ u t ầ ư ơ ở ậ ề ấ ộ ơ ế ị

m r ng kênh phân ph i và kênh qu ng cáo v i các chính sách chi t kh u cho đ i tác ở ộ ả ố ớ ế ấ ố

t nh t và lâu dài. H n n a, chi phí th c hi n m i tour cũng đ nh m có s h p tác t ể ự ợ ằ ố ơ ữ ự ệ ấ ỗ

tăng do s l ng khách tham gia đông đ o h n, s l ố ượ ố ượ ả ơ ẩ ng tour đi nhi u h n cũng đ y ề ơ

m c t ng chi phí tăng lên. giai đo n này, trong t ng tăng chi phí, vi c tăng chi phí ứ ổ Ở ệ ạ ổ

-

bi n đ i và các kho ng chi phí n t ho t đ ng R&D và qu ng cáo là ch y u. ế ổ ẩ ừ ạ ộ ủ ế ả ả

năm 2010, chi phí cũng tăng nhi u so v i 2009 (20,7%) , ch y u t Ở ề ớ ủ ế ừ

ngu n chi phí c đ nh. M c tăng do đ u t nhi u vào c s v t ch t, c th là mua ố ị ầ ư ứ ồ ấ ụ ể ơ ở ậ ề

ng xe ôtô ph c v cho vi c th c hi n ch s m m t s l ắ ộ ố ượ ụ ụ ự ệ ệ ươ ả ng trình du l ch, gi m ị

thi u nh ng ph thu c vào nhà cung ng v n chuy n. Đi u này làm t ng chi phí cho ữ ụ ứ ể ề ể ậ ộ ổ

ho t đ ng kinh doanh trong năm tăng lên nh ng ti ạ ộ ư ế t ki m đ ệ ượ ồ c chi phí thuê h p đ ng ợ

đáng k đ i v i các hãng v n chuy n. Th i gian này, công ty cũng đã đ t đ ể ố ớ ạ ượ c ể ậ ờ

nh ng th a thu n giá tr đ i v i nh ng nhà cung ng d ch v l u trú, ăn u ng, tham ị ố ớ ụ ư ữ ứ ữ ậ ỏ ố ị

quan - gi i trí… giúp ti ả ế t ki m đ ệ ượ ế c ph n chi phí th c hi n tour đáng k . Nh ng y u ữ ự ệ ể ầ

th p. Đi u này t ố đó đã khi n cho m c chi phí bi n đ i có tăng nh ng v i m t t l ế ộ ỉ ệ ấ ứ ư ề ế ớ ổ

là kh quan đ i v i tình hình kinh doanh c a công ty, ch ng t năng l c qu n lí chi ố ớ ứ ủ ả ỏ ự ả

 T l

phí hi u qu c a b ph n tài chính – k toán. ả ủ ộ ậ ế ệ

doanh thu/chi phí gi m c 1,4 ~ 1,7 đ c đánh giá là khá t ỉ ệ ữ ở ứ ượ ố ố ớ t đ i v i

ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Chi phí tăng đ ng th i ng ng v i l ạ ộ ờ cũng t ủ ồ ươ ứ ớ ượ ng

tăng c a doanh thu th hi n kh năng ki m soát chi phí khá t t. ể ệ ủ ể ả ố

c. Xét v l i nhu n: ề ợ ậ

L i nhu n trong th i gian qua tăng lên theo t ng năm. C th , năm 2009 tăng ụ ể ừ ậ ờ ợ

43,5% so v i năm 2008, tăng t ng ng v i l ng tuy t đ i 712 tri u đ ng. Năm ớ ươ ớ ượ ứ ệ ố ệ ồ

2010 tăng 47,1% so v i năm 2009, tăng t ng ng l ng tuy t đ i 1102 tri u đ ng. ớ ươ ứ ượ ệ ố ệ ồ

M c tăng tr ứ ưở ng c a doanh thu cao h n h n m c tăng c a chi phí đã khi n cho l ứ ủ ủ ế ẳ ơ ợ i

nhu n g p có m c tăng v t tr i. Vi c tăng doanh thu c a công ty qua t ng năm, ứ ậ ộ ượ ừ ủ ệ ộ

đ ng th i nh ng kinh nghi m trong qu n lý chi phí hi u qu , là nguyên nhân chính ồ ữ ệ ệ ả ả ờ

c ph n l đ công ty đ t đ ể ạ ượ ầ ợ i nhu n đáng k . ể ậ

SVTH: H Th Ng c Ph -51- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

2.3.1.2.

Chuyên đ t Nh tấ

Doanh thu theo c c u khách: ơ ấ

B ng 2.5. Báo cáo doanh thu theo c c u khách ơ ấ ả

ĐVT : Tri u đ ng ệ ồ

2008 2009 2010 T c đ phát Ch tiêu ỉ ố ộ

tri n(%) ể

SL TT SL TT SL TT 09/08 10/09

(%) 100 5906 (%) 100 7760 (%) 100 Doanh thu 4775 123,7 131,4

-Sinh viên 2583 54,09 3314 56,11 4099 52,83 128,3 123,68

1895 39,70 2410 40,81 3349 43,16 127,2 138,9 - Cán bộ,

297 6,21 182 3,08 312 4,01 61,3 171,4 CNV Khách khác

Ngu nồ : Phòng tài chính – kế

toán

 Th tr

B ng 2.5 cho th y, v doanh thu theo c c u khách: ơ ấ ề ấ ả

ng khách là sinh viên luôn đem l cao ị ườ ạ i m c tăng v doanh thu ề ứ t l ở ỉ ệ

và chi m t tr ng cao nh t trong doanh thu t các ngu n khách chính c a công ty ế ỷ ọ ấ ừ ủ ồ

(trên 50%). Năm 2009 so v i 2008, t c đ tăng tr ớ ộ ố ưở ệ ng đ t 28,3% ng v i 731 tri u ứ ạ ớ

tr ng đóng góp tăng 2,02% trong t ng doanh thu. Đ n năm 2010, doanh thu đ ng và t ồ ỷ ọ ế ổ

ng này v n ti p t c tăng cao, t c đ tăng tr t th tr ừ ị ườ ế ụ ẫ ố ộ ưở ớ ng đ t 23,68% ng v i ứ ạ

ng tăng 785 tri u đ ng. Tuy có d u hi u s t gi m h n so v i giai đo n tr l ượ ệ ụ ệ ạ ả ấ ồ ớ ơ ướ c

(gi m 4,62%) nh ng v n gi m c cao. T l đóng góp vào doanh thu năm 2010 có ư ả ẫ ữ ở ứ ỷ ệ

 Th tr

d u hi u gi m so v i năm 2009 (gi m 4,08%). ấ ệ ả ả ớ

ng khách cán b , công nhân viên là th tr ị ườ ị ườ ộ ng tr ng đi m th hai mà ể ứ ọ

công ty h ng này cũng đ t t l r t cao. ướ ng đ n. M c tăng v doanh thu c a th tr ề ị ườ ứ ủ ế ạ ỉ ệ ấ

Năm 2009 so v i 2008, t c đ tăng tr ng doanh thu đ t 27,2% ng v i l ng tăng ớ ộ ố ưở ớ ượ ứ ạ

ớ 515 tri u đ ng. Đ n năm 2010, so v i 2009, t c đ tăng nh y v t đ t 38,9% ng v i ố ộ ọ ạ ứ ế ệ ả ồ ớ

ng tăng 939 tri u đ ng. T tr ng đóng góp trong t ng doanh thu có xu h ng tăng, l ượ ỷ ọ ệ ồ ổ ướ

39,7% trong năm 2008 đ n 43,16% trong năm 2010, chi m g n nh m t n a trong t ừ ư ộ ử ế ế ầ

t ng s doanh thu. ổ ố

SVTH: H Th Ng c Ph -52- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

 Th tr

Chuyên đ t Nh tấ

ng khách khác là nh ng khách nh l ị ườ ỏ ẻ ữ , đi ghép đoàn ho c khách có nhu ặ

ch c ch ng trình du l ch cho h . Các ch ng trình c u đ c bi ặ ầ ệ ề t đ ngh công ty t ị ổ ứ ươ ọ ị ươ

du l ch mà công ty đáp ng khách này cũng đ c thi t k riêng, s l ng ch ứ ị ượ ế ế ố ượ ươ ng

trình khá ít và đ i t ng tham gia cũng không nhi u. Đ i t ng khách ch y u là ố ượ ố ượ ề ủ ế

Vi t ki u thăm quê h ng, khách đi các n c lân c n trong khu v c. Khai thác th ệ ề ươ ướ ự ậ ị

tr ườ ớ ự ng này nh m m c đích b sung vào danh m c kinh doanh c a công ty v i s đa ủ ụ ụ ằ ổ

d ng, phong phú h n v th tr ạ ề ị ườ ơ ề ng nh m có nh ng m i quan h r ng rãi v i nhi u ệ ộ ữ ằ ớ ố

ch c nh ng tour đi n c ngoài… đ i tác và cũng có thêm kinh nghi m trong vi c t ố ệ ổ ứ ữ ệ ướ

Năm 2009 so v i 2008, th tr ng này ít đ c công ty quan tâm do vi c đ u t ị ườ ớ ượ ệ ầ ư ế chi m

lĩnh th tr ng sinh viên và khai thác khách công nhân viên chi m nhi u th i gian và ị ườ ề ế ờ

ngu n l c c a công ty. T c đ tăng tr ồ ự ủ ố ộ ưở ng c a th tr ủ ị ườ ố ng khách này gi m xu ng ả

ng gi m doanh thu 151 tri u đ ng. L ng gi m này là không đ n 39,7% ng v i l ế ớ ượ ứ ệ ả ồ ượ ả

cao n u xét trên toàn b doanh thu. Sang năm 2010, công ty có th i gian đ u t ầ ư ế ộ ờ ề nhi u

ng, thêm vào đó là vi c đ nh h n và nh vào nh ng m i quan h , uy tín trên th tr ố ơ ị ườ ữ ệ ờ ệ ị

giá khá cao đ i v i nh ng tour nh đ c bi t này, doanh thu đã có m c tăng v ố ớ ỏ ặ ữ ệ ứ ượ ậ t b t,

đ t 71,4% so v i năm 2009, ng v i l ạ ớ ượ ứ ớ ng tăng 130 tri u đ ng. T c đ tăng tr ồ ố ộ ệ ưở ng

là r t cao, song l ng tăng tuy t đ i cũng m c nh h n v i m c tăng c a hai th ấ ượ ệ ố ở ứ ỏ ơ ứ ủ ớ ị

tr ng chính. ườ

B ng 2.6: Tình hình khai thác khách ả

ĐVT : l t khách ượ

T c đ phát ố ộ Ch tiêu ỉ 2008 2009 2010 tri nể

SL TT SL TT SL TT 09/08 10/09

T ng l ổ ượ t 2927 100 100 3394 100 4188 115,9 123,4 khách

-Sinh viên 1870 63,88 2310 68,06 2860 68,29 123,53 123,81

-Cán b ,ộ 939 32,08 1019 30,02 1224 29,22 108,52 120,11

118 4,04 65 104 55,08 CNV -Khách khác

2,49 1,92 160 Ngu n: Phòng K ho ch – Kinh doanh ế ạ ồ

SVTH: H Th Ng c Ph -53- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

Qua b ng 2.6 ả cho th y:ấ

-

t khách:  V t ng l ề ổ ượ

So v i năm 2008 , năm 2009 có t ng l t khách tăng v i t c đ ớ ổ ượ ớ ố ộ

ng tuy t đ i là 467 l ng là khá cao do 15,9% ng v i l ứ ớ ượ ệ ố ượ t. T c đ tăng tr ộ ố ưở

tình hình thu hút khách c a công ty ủ ở ế năm th hai ho t đ ng đã có nh ng ti n ạ ộ ữ ứ

t đ p. S l tri n t ể ố ố ượ ẹ ữ ng du khách và đ n v tham gia tour tăng lên do nh ng ơ ị

chính sách qu ng cáo, xúc ti n bán m nh m . Trong th i gian này, l t khách ẽ ế ạ ả ờ ượ

tăng lên ch y u do công ty bán đ c nhi u tour h n cho sinh viên các đ n v ủ ế ượ ề ơ ơ ị

tr ng đ i h c, cao đ ng trên thành ph và s l ườ ạ ọ ố ượ ẳ ố ỗ ng thành viên tham gia m i

tour cũng có s tăng lên đáng k (tăng trung bình t ự ể ừ ỗ 50 lên 90 sinh viên m i

-

tour).

Đ n năm 2010, t c đ tăng tr ng l ế ộ ố ưở ượ ạ t khách tăng m nh, đ t ạ

đ n 23,4% ng v i l ng r t kh ớ ượ ứ ế ng tuy t đ i là 784 l ố ệ ượ t. T c đ tăng tr ộ ố ưở ấ ả

quan cũng có th đánh giá đ c tình hình khai thác khách c a công ty đã đi vào ể ượ ủ

giai đo n phát tri n t t khách tăng ch y u t ể ạ t. ố Ở giai đo n này, l ạ ượ ủ ế ừ ồ ngu n

khách là cán b - công nhân viên tham gia mua tour đông đ o h n ơ do công ty đã ả ộ

có nh ng đ i tác khách hàng là doanh nghi p, đ n v hành chính s nghi p có ữ ự ệ ệ ố ơ ị

s a chu ng và tin t ộ ự ư ưở ố ng đ i v i nh ng d ch v mà công ty cung c p. M i ụ ữ ấ ố ớ ị

quan h h p tác r ng rãi cũng khi n cho công ty thu hút đ c s l ệ ợ ế ộ ượ ố ượ ng l n du ớ

khách ng này. L th tr ở ị ườ ượ ề t khách tăng ch y u do vi c th c hi n tour nhi u ủ ế ự ệ ệ

h n và s l ng khách đi đoàn cũng đông h n nhi u so v i th i gian tr c. Đây ố ượ ơ ề ớ ơ ờ ướ

có th nói là giai đo n phát tri n m nh m đ i v i th tr ẽ ố ớ ị ườ ể ể ạ ạ ộ ng khách cán b -

công nhân viên. Bên c nh đó, vi c ti p t c khai thác th tr ng khách sinh viên ế ụ ị ườ ệ ạ

v i đông đ o thành viên tham gia m i tour cũng đã góp ph n làm gia tăng l ỗ ầ ả ớ ượ t

khách cho công ty trong th i gian này. ờ

ế Trong th i gian qua, công ty đã tích c c khai thác ngu n khách tr c ti p, ự ự ờ ồ

bán các ch ng trình du l ch tr n gói c a mình cho nh ng th tr . ươ ị ườ ữ ủ ọ ị ng m c tiêu ụ

Công ty ch tr ng bán tour t thi t k đ đáp ng th tr ng khách hàng mà ủ ươ ự ế ế ể ị ườ ứ

mình h ng t i khai thác, m t ph n t ch c mua l i tour t nh ng công ty l ướ ớ ầ ổ ộ ứ ạ ừ ữ ữ

hành khác cũng nh sang l i tour, chuy n nh ng ch ng trình và du khách. T ư ạ ể ượ ươ ự

khai thác ngu n khách giúp công ty ti p c n khách hàng v i nh ng đ c tính nhu ữ ế ặ ậ ồ ớ

SVTH: H Th Ng c Ph -54- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

c u c th h n nh m ph c v t ầ ụ ể ơ ụ ố ơ t h n, đ ng th i có m i liên h h p tác lâu dài ố ệ ợ ụ ằ ờ ồ

d a trên uy tín t nh ng l n ph c v tr ự ừ ụ ướ ữ ụ ầ ạ c đó. M t m t, ngu n l c còn h n ồ ự ặ ộ

ch c a công ty cũng không cho phép có đi u ki n v ế ủ ề ệ ươ n xa đ n nh ng vùng th ữ ế ị

tr ng khách hàng khu v c các t nh phía B c, phía Nam và Tây Nguyên, do đó ườ ở ự ắ ỉ

vi c liên k t v i nh ng công ty l hành đ a ph ế ớ ữ ệ ữ ị ươ ụ ng trong vi c đón nh n ph c ệ ậ

v khách cũng là ph ng pháp hi u qu trong vi c m r ng th tr ng. ụ ươ ở ộ ị ườ ệ ệ ả

Hình th c chuy n đi theo đoàn chi m đ i đa s , và công ty cũng t p trung ứ ế ế ạ ậ ố

khai thác khách đoàn, nh t là đoàn có s l ng l n, trung bình t 40 – 80 thành ố ượ ấ ớ ừ

viên. S l ng khách đoàn không quá đông cũng không quá ít, v a đ m b o kh ố ượ ừ ả ả ả

năng thu l i nhu n trên s đông v a đ m b o ch t l t chính là ợ ấ ượ ừ ả ả ậ ố ng ph c v t ụ ụ ố

m c tiêu mà công ty theo đu i. Công ty cũng đã h n ch s l ng khách đi l ế ố ượ ụ ạ ổ ẻ ,

tr ng h p đ c bi ừ nh ng tr ữ ườ ặ ợ ệ ặ t nh đ i v i đ i tác lâu năm, nh ng tour đ c ư ố ữ ớ ố

bi ệ t ph c v m c đích qu ng bá hình nh công ty đ i v i nh ng khách hàng ả ụ ụ ụ ữ ả ố ớ

ti m năng… Th c t cho th y, năm 2009 so v i 2008, l t khách l và đi đoàn ự ế ề ấ ớ ượ ẻ

nh (nhóm nh ) gi m 44,92%, ng v i 53 l t, do giai đo n này công ty ch ứ ả ỏ ỏ ớ ượ ạ ủ

tr ươ ng h n ch khách đi l ế ạ ẻ ậ , t p trung toàn b ngu n l c khai thác khách đoàn. ồ ự ộ

Sang năm 2010, so v i 2009, l t khách này tuy tăng 60% nh ng ng v i l ớ ượ ớ ượ ng ư ứ

r t nh trong t ng l ng tuy t đ i). Đi u này ấ ổ ỏ ượ t khách ( ng v i 39 l ứ ớ t v l ượ ề ượ ệ ố ề

có th đ a đ n k t lu n, v c c u khách tham gia ch ng trình du l ch, công ề ơ ấ ể ư ế ế ậ ươ ị

 Phân tích l

ty t p trung ch l c khai thác khách đoàn. ủ ự ậ

 L

ng khách c th ượ t khách đ i v i t ng th tr ố ớ ừ ị ườ ụ ể :

t khách sinh viên luôn chi m t r l t cao trong t ng l ượ ế ỷ ệ ấ ổ ượ ủ t khách c a

công ty (trên 63%) và t c đ tăng tr ng có xu h m c 23% ố ộ ưở ướ ng tăng n đ nh ổ ị ở ứ

ờ qua các năm. Đi u này th hi n kh năng thu hút khách c a công ty, đ ng th i ể ệ ủ ề ả ồ

cũng vì nguyên nhân là do khách sinh viên th ng đi theo đoàn đông nên l ườ ượ t

 L

ề khách l n trong khi s chuy n có th không nhi u. ế ể ớ ố

t khách cán b - công nhân viên ch chi m 1/3 trong t ng l t khách ượ ế ộ ổ ỉ ượ

ng tăng m nh năm 2010 so v i 2009, tăng 20,11% c a công ty và có xu h ủ ướ ạ ở ớ

ng v i l ng tăng 205 l t. Trong khi năm 2009 so v i 2008 ch đ t 8,52%, ứ ớ ượ ượ ỉ ạ ớ

ng v i tăng 80 l t. Đi u này ch ng t các giai đo n sau, các ho t đ ng xúc ứ ớ ượ ứ ề ỏ ở ạ ộ ạ

SVTH: H Th Ng c Ph -55- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ti n đ thu hút khách đ t đ ạ ượ ế ể ố ớ c nhi u hi u qu và do uy tín c a công ty đ i v i ủ ệ ề ả

th tr ng này cũng đã đ ị ườ ượ c nâng lên đáng k . ể

-

2.5 và 2.6 trên, có m t s đi m đáng quan tâm : Qua phân tích hai b ng ả ộ ố ể

Doanh thu c a công ty trong 3 năm qua tăng lên đáng k , trong đó ủ ể

ng khách là sinh viên tăng nhi u h n so v i đ i t ng cán b - công nhân s l ố ượ ớ ố ượ ề ơ ộ

viên, d n đ n doanh thu khách sinh viên luôn cao h n so v i doanh thu khách ế ẫ ớ ơ

tr ng đóng góp. Công ty đã xác đ nh sinh viên là đ i t cán b trong t ộ ỷ ọ ố ượ ng ị

khách hàng m c tiêu và đã tích c c đ u t khai thác th tr ầ ư ụ ự ị ườ ứ ng này, nghiên c u

xây d ng nhi u ch ng trình du l ch khách nhau đáp ng nh ng nhu c u khác ự ề ươ ứ ữ ầ ị

ng sinh viên khác nhau. Tuy nhiên, trong m i năm, cho dù s nhau c a đ i t ủ ố ượ ỗ ố

l t khách có tăng nhi u nh ng kh năng chi tr ượ ư ề ả ả ủ ứ c a sinh viên không cao, m c

m c dù doanh thu theo đ i t ng sinh viên chi m t chi tiêu th p, cho nên ấ ố ượ ặ ế ỷ ệ l

cao nh ng không quá v t tr i so v i t l tăng c a l t khách ư ượ ớ ỷ ệ ộ ủ ượ . Ví d nhụ ư

năm 2008 s l t khách c a sinh viên chi m 66,57% trong t ng l t khách ố ượ ủ ế ổ ượ

nh ng doanh thu ch chi m có 54, 09% so v i t ng doanh thu c a công ty. ớ ổ ư ủ ế ỉ

Ng i, s l t khách là cán b nhân viên ít nh ng kh năng chi tr c a h c l ượ ạ ố ượ ư ả ộ ả ủ ọ

-

cao nên t % doanh thu v n cao h n so v i t l % s l t khách. l ỷ ệ ớ ỷ ệ ẫ ơ ố ượ

V t c đ tăng: T c đ tăng doanh thu c a khách sinh viên có ề ố ủ ộ ộ ố

ph n ch m h n so v i khách cán b ầ ậ ơ ớ ộ. Năm 2009 khách sinh viên tăng 28,3% so

v i năm 2008 nh ng năm 2010 so v i 2009 gi m còn 23,68%. Trong khi đó, ư ả ớ ớ

khách cán b năm 2009 tăng 27,2% so v i 2008 và ti p t c trong năm 2010 tăng ớ ế ụ ộ

38,9% so v i năm 2009… Xu h ớ ướ ộ ng tăng nhanh doanh thu c a khách cán b - ủ

công nhân viên là do s l t khách tăng và m c chi tiêu du l ch c a khách cán ố ượ ứ ủ ị

b cao h n. ơ ộ

 Nhìn chung, t c đ tăng doanh thu hai th tr ng khách chính luôn ộ ố ở ị ườ ở

m c cao. Ngày càng có xu h ng tăng s l ứ ướ ố ượ ng khách cán b , do đó công ty ộ

ng khách có kh năng c n chú tr ng khai thác ngu n khách này. Đây là đ i t ầ ố ượ ọ ồ ả

chi tr cao nên mang l i cho công ty ngu n doanh thu l n. Bên c nh đó, công ty ả ạ ạ ớ ồ

cũng ph i khai thác t i đa đ i t ả ố ố ượ ự ng khách sinh viên đ đ m b o tình hình th c ể ả ả

hi n doanh thu n đ nh. ệ ổ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -56- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

2.3.1.3.

Chuyên đ t Nh tấ

Tình hình kinh doanh tour:

Bảng 2.7: T ng s ngày khách và đ dài bình quân tour ổ ố ộ

Đvt : ngày khách

u 2008 2009 2010 T c đ phát Ch tiêỉ ố ộ

tri n (%)

SL TT SL TT SL TT ể 09/08 10/09

T ng ngày ổ 11703 100 14554 100 18591 100 124,36 127,74

68,71 10325 70,94 13242 71,23 128,40 128,25 khách (*) Sinh viên 8041

31,29 4229 29,06 5349 28,77 115,48 126,48 3662 Cán bộ, CNV

4,17 4,37 4,55 104,80 104,11

Đ dài bình ộ quân tour (ngày)

Sinh viên 4,33 4,47 4,63 103,23 103,60

3,9 4,21 4,37 107,9 103,8 Cán bộ, CNV

(*) : không tính thành ph n khách khác. ầ

Ngu nồ : Phòng k ho ch – kinh doanh ế ạ

 V s ngày khách:

Bảng 2.7 cho th yấ :

ề ố

S ngày khách c a khách cán b - công nhân viên và khách sinh viên trong 3 ủ ố ộ

năm qua v n tăng lên. T c đ tăng c a ngày khách sinh viên ch m h n so v i khách ủ ậ ẫ ố ộ ơ ớ

ớ cán b . Năm 2009 s ngày khách sinh viên tăng 28,4% so v i năm 2008 ng v i ứ ố ộ ớ

ng tăng tuy t đ i là 2284 ngày khách. T c đ này đ c đánh giá là cao và r t kh l ượ ố ộ ệ ố ượ ấ ả

quan. Nh ng đ n năm 2010, t c đ tăng ngày khách năm trong năm này so v i 2009 ư ế ố ộ ớ

th p h n 2009/2008, ch đ t 28,25%, ng v i l ng tăng 2971 ngày khách. M c có ỉ ạ ớ ượ ứ ấ ơ ặ

đ c s s t gi m đôi chút v t c đ phát tri n nh ng m c tăng tuy t đ i v n gi ự ụ ệ ố ẫ ề ố ộ ứ ư ể ả ữ ượ ở

con s cao. Trong khi t c đ tăng tr ng ngày khách t ộ ố ố ưở th tr ừ ị ườ ấ ng sinh viên có d u

hi u s t nh so v i giai đo n tr ng khách cán b - công nhân ệ ụ ẹ ạ ớ ướ c thì đ i v i th tr ố ớ ị ườ ộ

ng v t b t. T c đ tăng ngày khách cán b năm viên, t c đ này l ố ộ ạ i có s tăng tr ự ưở ượ ậ ố ộ ộ

2010/2009 đ t 26,48% ng v i l ng tăng tuy t đ i là 1120 ngày khách. Con s này ớ ượ ứ ạ ệ ố ố

cao h n h n giai đo n năm 2009/2008 c v t l t ng đ i cũng nh l ả ề ỉ ệ ươ ạ ẳ ơ ư ượ ố ệ ng tuy t

SVTH: H Th Ng c Ph -57- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

đ i (năm 2009/2008 đ t m c tăng 15,48%, ng v i l ứ ố ớ ượ ứ ạ ề ng tăng 567 ngày khách). Đi u

này có th t nguyên nhân ch y u là vi c tăng lên v s l ng khách tham gia tour ể ừ ề ố ượ ủ ế ệ

đ ng th i kéo dài th i gian đi tour c a khách cán b - công nhân viên. ồ ủ ờ ờ ộ

Xét v t tr ng, trong t ng s ngày khách thì s ngày khách c a khách sinh viên ề ỉ ọ ủ ổ ố ố

v n chi m t ẫ ế l ỷ ệ cao h n khách cán b (luôn chi m trên 68%). K t qu này là do s ế ế ả ơ ộ ố

t khách sinh viên chi m t nhi u h n; khách sinh viên c a công ty ch y u là l ượ ế l ỷ ệ ủ ế ủ ề ơ

khách đi theo nhóm l n, là sinh viên c a các tr ng đi th c t v i các tour có đ dài ủ ớ ườ ự ế ớ ộ

 Đ dài bình quân tour:

th ng là trên 5 ngày. ườ

ộ

Đ dài bình quân tour qua các năm v n tăng dù ít, đ dài ngày tour c a khách ủ ẫ ộ ộ

sinh viên v n cao h n khách cán b . Do khách sinh viên th ng đi theo đoàn và ẫ ơ ộ ườ

th ng l a ch n nh ng tour nhi u ngày phù h p v i m c đích ki n t p, còn khách ườ ế ậ ự ữ ụ ề ọ ợ ớ

cán b - công nhân viên ch th t, các d p l . Tuy nhiên, ỉ ườ ộ ng đi vào nh ng d p ngh t ữ ỉ ế ị ị ễ

đ dài bình quân tour đ i v i khách cán b - công nhân viên không ph i vì th mà ộ ố ớ ế ả ộ

th p h n h n so v i sinh viên, ng i v n gi m c cao. Nguyên nhân là do công ấ ẳ ớ ơ c l ượ ạ ẫ ữ ở ứ

ty còn có các đ i t ố ượ ữ ng khách là cán b s p ngh h u ho c đã ngh h u mua nh ng ộ ắ ỉ ư ỉ ư ặ

tour dài ngày trên 10 ngày, đó th ng là các tour xuyên Vi ườ ệ t, cho nên s ngày l u l ố ư ạ i

bình quân c a khách cán b qua các năm v n cao trên 3,9 ngày dù không cao h n so ủ ẫ ộ ơ

, công ty đang d n ti p xúc t t v i đ i t v i khách sinh viên. Đi u này ch ng t ớ ứ ề ỏ ế ầ ố ớ ố ượ ng

khách là cán b - công nhân viên. ộ

V i tình hình kinh doanh đ c phân tích nh trên, có th có cái nhìn kh quan ớ ượ ư ể ả

v tình hình th c hi n doanh thu cũng nh khai thác khách c a công ty. Các ch s ề ỉ ố ư ự ủ ệ

tăng tr m c tăng cao qua các năm và có xu h ưở ng quan tr ng đ u ọ ề ở ứ ướ ơ ng tăng cao h n

nh ng năm sau. Đây là xu h ng đáng m ng đ i v i công ty và cũng t o đ ở ữ ướ ố ớ ừ ạ ượ c

ti n đ , đ ng l c cho s m r ng, phát tri n giai đo n sau này. ự ở ộ ề ộ ể ở ự ề ạ

2.3.2. Tình hình khai thác ch

ng trình du l ch: ươ ị

ng v i m i đo n th tr ng, công ty luôn thi t k và t ch c nh ng ch Ứ ị ườ ạ ớ ỗ ế ế ổ ứ ữ ươ ng

ng trình du l ch trình du l ch đáp ng nh ng nhu c u khác nhau. Có các hình th c ch ầ ứ ứ ữ ị ươ ị

-

ch y u mà công ty t p trung cung c p: ủ ế ấ ậ

Du l ch tham quan, gi i trí k t h p tìm hi u nh ng đi m đ n trong ị ả ế ợ ữ ể ể ế

m c đích ph c v h c t p đ i v i tour dành cho sinh viên ki n t p. Nh ng ch ụ ụ ọ ậ ế ậ ố ớ ụ ữ ươ ng

SVTH: H Th Ng c Ph -58- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

trình đ c a chu ng th ượ ư ộ ườ ế ng là các tour đi các t nh phía nam v i nh ng đi m đ n ữ ể ớ ỉ

nh Nha Trang, Đà L t, C n Th và các t nh phía b c nh H Long, Hà N i… Tour ỉ ư ạ ư ắ ạ ầ ơ ộ

đi mi n nam đ ề ượ ư ớ c a thích và l a ch n nhi u h n c do m c giá phù h p h n v i ự ứ ề ả ọ ơ ợ ơ

kh năng chi tr c a đ i t ng sinh viên. Th ng tour mi n nam có giá trung bình 2 ả ủ ố ượ ả ườ ề

tri u vnđ (th i gian trung bình 4-5 ngày). Đ i v i nh ng đi m đ n phía nam, công ố ớ ế ở ữ ệ ể ờ

ty d dàng tìm đ ễ ượ c nhà cung ng thích h p v i m c gía ph i chăng h n so v i các ứ ứ ả ớ ợ ớ ơ

đi m đ n phía b c, do đó chi phí th c hi n m i tour th p h n trong khi ch t l ấ ượ ng ự ể ế ệ ấ ắ ỗ ơ

c đ m b o m c nh t đ nh. H n n a, tính h p d n c a các đi m đ n v n đ ẫ ượ ả ở ứ ấ ị ế ở ữ ủ ể ấ ẫ ả ơ

ơ phía nam thu hút sinh viên nhi u h n do các đi m đ n có nhi u lo i hình vui ch i, ề ể ế ề ạ ơ

gi i trí, tham quan các công trình có ý nghĩa văn hóa và giá tr hi n đ i, khám phá ả ị ệ ạ

nh ng mi n đ t m i l … Ch ng h n nh vui ch i t ớ ạ ơ ạ ữ ư ề ạ ấ ẳ ệ i Vinpearland, tham quan vi n

H i D ng h c và các đ o l n nh t i Nha Trang, khám phá Đà L t th m ng và ả ớ ươ ỏ ạ ả ọ ơ ộ ạ

c khi du huy n bí v i nh ng bi ớ ữ ề ệ t th c , t n h ự ổ ậ ưở ng c m giác gi a vùng s n c ữ ả ơ ướ

ngo n nh ng con sông mi n Tây… Th i gian g n đây, nh ng đi m đ n đó d ờ ữ ữ ề ể ế ầ ạ ườ ng

nh đã tr nên khá quen thu c và không t o đ c nhi u m i m trong lòng du khách. ạ ượ ư ở ộ ề ẻ ớ

Đ i v i nh ng đi m đ n cũ, v n nh ng hình th c vui ch i, tham quan, tìm hi u giá ố ớ ữ ữ ứ ể ế ể ẫ ơ

ng sinh tr văn hóa… quen thu c d d n đ n c m giác nhàm chán, nh t là v i đ i t ế ả ộ ễ ẫ ớ ố ượ ấ ị

ng trình viên a thích nh ng đi u m i l ữ ớ ạ ư ề . Do đó công ty ch đ ng làm m i các ch ủ ộ ớ ươ

du l ch c a mình, v a ph c v m c đích ki n t p v a k t h p y u t vui ch i, gi ụ ụ ụ ừ ế ợ ế ậ ế ố ủ ừ ị ơ ả i

trí. Đi m n i b t trong th i gian g n đây là phát tri n lo i hình du l ch teambuilding ổ ậ ể ể ầ ạ ờ ị

và khai thác nh ng đi m đ n m i thiên v du l ch sinh thái ữ ể ế ề ớ ị ở ứ ngo i ô. V i hình th c ớ ạ

m i này, công ty đã theo k p xu h ớ ị ướ ng phát tri n du l ch đ ng th i cũng t o ra đ ồ ể ạ ờ ị ượ c

-

t h n nhu c u c a khách hàng m c tiêu. các s n ph m đáp ng t ẩ ứ ả ố ơ ầ ủ ụ

Đ i v i th tr ố ớ ị ườ ắ ng cán b - công nhân viên, các tour đi mi n B c ề ộ

ng nh chi m đ d ườ ư ế ượ c yêu thích h n c . V i các đi m đ n nh Hà N i, H Long, ể ơ ả ư ế ạ ớ ộ

Qu ng Bình, Qu ng Tr , Hu … công ty khai thác ch đ o lo i hình du l ch tham ủ ạ ế ạ ả ả ị ị

i các di tích và danh th ng. quan, tìm hi u l ch s và nh ng nét văn hóa đ c tr ng t ữ ể ị ử ư ặ ạ ắ

Th tr ng này công ty cũng chia làm 2 nhóm đ i t ng v i nh ng ch ng trình du ị ườ ố ượ ữ ớ ươ

l ch phù h p: ị ợ

+ Cán b - công nhân viên tr tu i (23 – 30 tu i): các ch ẻ ổ ộ ổ ươ ỉ ậ ng trình không ch t p

trung vào các n i dung tham quan mà còn đ ộ ượ ế ợ ơ c k t h p nh ng hình th c vui ch i, ữ ứ

SVTH: H Th Ng c Ph -59- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

gi i trí. Công ty ch đ ng l ng ghép nh ng ch ng trình có tính ch t gi ả ủ ộ ữ ồ ươ ấ ả ớ i trí v i

ể ạ ự ứ các đi m đ n là khu vui ch i, khu mua s m vào trong m i tour đ t o s h ng ể ế ắ ỗ ơ

kh i chuy n hành trình, đáp ng t ở ở ứ ế ố t nhu c u c a khách ầ ủ ở ứ l a tu i này. ổ

+ Cán b - công nhân viên ộ ở ổ tu i trung niên (35 – 50 tu i): đ i v i h , vi c đi du ổ ố ớ ệ ọ

ng mang tính ch t tham quan, ngh d ng nên đ i v i công ty, các d ch l ch th ị ườ ỉ ưỡ ấ ố ớ ị

v ăn u ng, ngh ng i ph i đ m b o vi c cung c p có ch t l ụ ả ả ấ ượ ệ ả ấ ố ơ ỉ ữ ng nh t, nh ng ấ

đi m đ n tham quan cũng ph i đ c l a ch n kĩ l ng v i nh ng thuy t minh ả ượ ự ể ế ọ ưỡ ữ ế ớ

- Các city tour và tour ng n ngày đi l

sâu s c.ắ

i trong vùng cũng đ c khai thác t ắ ạ ượ ố ằ t nh m

ph c v nhi u đ i t ố ượ ụ ụ ề ớ ng khách. Đà N ng là thành ph phát tri n v du l ch v i ề ể ẵ ố ị

nh ng tài nguyên đ c đáo v văn hóa cũng nh tài nguyên t nhiên. Lân c n đó, t nh ữ ư ề ộ ự ậ ỉ

Qu ng Nam cũng đ c bi i và các di s n thiên ả ượ ế ế t đ n v i hai di s n văn hóa th gi ả ế ớ ớ ả

nhiên khác. Vi c t ch c city tour và tour ng n ngày trong vùng là hoàn toàn thu n l ệ ổ ứ ậ ợ i ắ

b i nh ng tài nguyên s n có mà không ph i khu v c nào cũng có đ ở ữ ự ả ẵ c l ượ ợ i th khai ế

thác trên. V i du khách qu c t đ n Vi ố ế ế ớ ệ ể t Nam, city tour nh n m nh vào nh ng đi m ữ ấ ạ

đ n mang đ m d u n văn hóa c a đ a ph ế ấ ấ ủ ậ ị ươ ặ ng qua các di tích văn hóa, nh ng đ c ữ

đi m n i b t v nét sinh ho t c ng đ ng b n đ a. V i khách đi du l ch ng n ngày vào ả ổ ậ ề ạ ộ ể ắ ồ ớ ị ị

cu i tu n ho c d p ngh l ặ ỉ ễ ầ ố ị , các hình th c đáp ng ch y u là ngh d ứ ủ ế ỉ ưỡ ứ ơ ng, vui ch i,

gi i trí. ả

Các ch ng trình du l ch c a công ty t p trung vào nh ng m ng chính là tham ươ ủ ữ ậ ả ị

quan, ngh d ng và vui ch i gi i trí k t h p teambuilding v i s l ỉ ưỡ ơ ả ớ ố ượ ế ợ ể ng các đi m

ọ đ n phong phú. Không ch t p trung khai thác các tour dài ngày mà còn chú tr ng ế ỉ ậ

ầ nh ng tour ng n ngày v i các tài nguyên s n có trên đ a bàn ho t đ ng. Th i gian g n ẵ ạ ộ ữ ắ ớ ờ ị

đây, đ đa d ng hóa và làm m i các ch ể ạ ớ ươ ự ng trình du l ch, công ty tích c c xây d ng ự ị

và đem đ n nh ng y u t ế ố ớ ằ m i m , gây h ng thú và b t ng vào m i chuy n đi b ng ứ ữ ế ế ẻ ấ ỗ ờ

cách khai thác nhi u đi m đ n m i, l ng ghép nhi u lo i hình du l ch vào m i tour ớ ồ ề ế ề ể ạ ỗ ị ở

ng khách đ đem lai cho du khách m c đ phù h p nh t đ nh đ i v i t ng đ i t ấ ị ố ớ ừ ố ượ ứ ợ ộ ể

nh ng chuy n đi khó quên. ế ữ

i và khó khăn trong khai thác th tr

2.3.3. M t s thu n l ộ ố

ậ ợ ị ườ ng hi n có: ệ

2.3.3.1. Đ i v i th tr ng sinh viên: ố ớ ị ườ

a. Thu n l i: ậ ợ

SVTH: H Th Ng c Ph -60- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Th tr

Chuyên đ t Nh tấ

ng r ng l n, phát tri n v i t c đ nhanh c v s l ị ườ ớ ố ộ ả ề ố ượ ể ớ ộ ầ ng l n nhu c u, ẫ

t và ti p t c các chính sách phát tri n th tr ng. t o đi u ki n đ công ty khai thác t ạ ề ệ ể ố ế ụ ị ườ ể

- Th tr ng có tính khá n đ nh v nhu c u và ít mang tính th i v . Đi u này ị ườ ờ ụ ề ề ầ ổ ị

ng khách hàng nh t đ nh m c dù nh ng mùa trái v khi mà đ m b o cho công ty l ả ả ượ ấ ị ặ ở ữ ụ

c u du l ch gi m m nh. ầ ạ ả ị

- Đ i t ố ượ ắ ng ph c v là sinh viên v i các đ c đi m nhu c u d có th n m b t ặ ụ ụ ể ắ ễ ể ầ ớ

và đáp ng v i các ch ng trình du l ch phù h p và ch t l ng các d ch v đi theo ứ ớ ươ ấ ượ ợ ị ụ ị

- Trong đi u ki n h n ch v ngu n l c và quy mô nh h p, th tr

đ m b o. ả ả

ng khách ồ ự ế ề ỏ ẹ ị ườ ệ ề ạ

sinh viên là thích h p cho m c tiêu kinh doanh thu v l ề ợ ụ ợ ắ i nhu n trong th i gian ng n. ậ ờ

Các chi phí b ra ban đ u th ỏ ầ ườ ả ng không quá cao (chi phí ph c v chuy n đi, qu ng ụ ụ ế

cáo, truy n thông…), đi u quan tr ng là s thuy t ph c c a l c l ng bán và chu ụ ủ ự ượ ự ề ề ế ọ

đáo trong khâu chăm sóc khách hàng c ng vào đó là s nhi ự ộ ệ t tình, năng đ ng và các kĩ ộ

năng ho t náo c a h ng d n viên s mang l ng t ủ ướ ạ ẽ ẫ i n t ạ ấ ượ ố ố t và s hài lòng cao đ i ự

- Th tr

ng khách hàng này. v i th tr ớ ị ườ

ng này đã đ c t p trung khai thác ngay t nh ng ngày đ u công ty ị ườ ượ ậ ừ ữ ầ

m i thành l p, uy tín và s bi t đ n c a th tr ng khách này cũng đem l ự ế ế ủ ị ườ ậ ớ ạ i nh ng l ữ ợ i

th c nh tranh nh t đ nh. Nh ng nh ng kinh nghi m đã tích lũy đ c trong quá trình ấ ị ế ạ ữ ữ ệ ượ

khai thác và ph c v giúp công ty đ nh h ng phát tri n th tr ng rõ ràng, c th ụ ụ ị ướ ị ườ ể ụ ể

đó cũng tr thành nh ng th m nh và l h n. Nh ng y u t ữ ơ ế ố ế ạ ữ ở ợ i th mà đ i th khó có ố ủ ế

c. th b t ch ể ắ c đ ướ ượ

-

b. Khó khăn:

S quen thu c v các đi m đ n d d n đ n tính nhàm chán trong m i tour và ộ ề ễ ẫ ự ế ế ể ỗ

không đ đ thu hút đ i t ủ ể ố ượ ẫ ng khách sinh viên mà đ i v i h , s m i m và h p d n ố ớ ọ ự ớ ẻ ấ

-

quy t đ nh nhi u đ n vi c l a ch n. ệ ự ế ị ế ề ọ

Sinh viên ngày càng có xu h ng t ch c đi du l ch do ngu n thông tin v t ướ ự ổ ứ ồ ị ề

c tìm ki m d dàng h n, h có nh ng đi m đ n và các d ch v vui ch i, ăn u ng đ ị ụ ữ ể ế ố ơ ượ ế ễ ơ ọ

nh ng chia s c a c ng đ ng m ng và b n bè th ti p c n ngu n kinh nghi m t ồ ể ế ệ ậ ừ ẻ ủ ộ ữ ạ ạ ồ

do, a khám phá khi n nh ng ch ng trình t t xung quanh. B n tính thích t ả ự ư ữ ế ươ ự ổ ứ ch c

tr thành n i đ th hi n nh ng đi u đó, đ ng th i h cũng mu n t ơ ể ể ệ ờ ọ ố ự ữ ề ở ồ tìm ki m kinh ế

nghi m t ệ ừ ữ nh ng chuy n đi do chính h s p x p. Đi u này gây nh ng tr ng i đáng ế ọ ắ ữ ế ề ạ ở

SVTH: H Th Ng c Ph -61- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng hi n có và khai thác th tr ng là sinh viên các k trong vi c phát tri n th tr ể ị ườ ệ ể ị ườ ệ

ề khóa m i tham gia ki n t p ho c du l ch ngo i khóa. Công ty c n cung c p nhi u ế ậ ạ ặ ấ ầ ớ ị

thông tin v l i ích khách hàng nh n đ c n u tham gia mua tour thay vì t t ề ợ ậ ượ ế ự ổ ứ ch c

trong m c đích thuy t ph c nh ng ng i đ ng đ u t ch c sinh viên trong đ n v đó ụ ụ ữ ế ườ ứ ầ ổ ứ ơ ị

- Th tr

mua tour.

ng khách này đang b dòm ngó b i m t s công ty tr m i thành l p và ị ườ ẻ ớ ộ ố ậ ở ị

m t s công ty nh trên th tr ng đang tìm cách khai thác do vi c mang l ộ ố ị ườ ỏ ệ i l ạ ợ ậ i nhu n

ả đáng k trong s h n h p v ngu n l c. C nh tranh tăng cao khi n công ty g p ph i ạ ồ ự ự ạ ế ể ẹ ề ặ

nh ng khó khăn nh t đ nh trong vi c phát tri n th tr ấ ị ị ườ ữ ệ ể ng hi n có. ệ

2.3.3.2. Đ i v i th tr ng cán b - công nhân viên: ố ớ ị ườ ộ

- Th tr

a. Thu n l i: ậ ợ

ng có m c tăng nhanh v s l ng, m c s ng c a đ i t ng này cũng ị ườ ề ố ượ ứ ủ ố ượ ứ ố

ngày càng đ c tăng lên nên vi c h ượ ệ ướ ng đ n tiêu dùng các s n ph m du l ch cũng tr ả ế ẩ ị ở

nên d dàng h n m t khi có nhu c u phát sinh. ễ ầ ơ ộ

- Kinh nghi m ph c v c a công ty là đi m m nh trong vi c khai thác và đáp ụ ụ ủ ệ ể ệ ạ

ng t ứ ố t nhu c u th tr ầ ị ườ ơ ng khách này. D a trên nh ng m i quan h đã có v i các đ n ự ữ ệ ớ ố

v t ng tham gia tour c a công ty mà hình thành nên nh ng đ i tác khách hàng lâu năm ị ừ ủ ữ ố

- Chính sách giá mà công ty đã và đang th c hi n phù h p v i đ i t

và trung thành.

ng khách ớ ố ượ ự ệ ợ

m c tiêu. M c giá ch ụ ứ ươ ng trình du l ch tr n gói ị ọ ở ứ ớ m c trung bình – khá, phù h p v i ợ

đ i đa s cán b - công nhân viên làm vi c trong các đ n v hành chính cũng nh các ệ ạ ư ố ộ ơ ị

xí nghi p, doanh nghi p… bên c nh đó còn có các chính sách u đãi v i khách hàng ư ệ ệ ạ ớ

s d ng d ch v c a công ty nhi u l n trong m t kho ng th i gian, khuy n khích ử ụ ề ầ ụ ủ ế ả ờ ộ ị

khách đi theo đoàn đông đ đ c h ng chi t kh u… Chính sách giá là y u t ể ượ ưở ế ế ố ấ ậ thu n

i trong vi c c nh tranh đ i v i các doanh nghi p l l ợ ệ ạ ố ớ ệ ữ hành cung c p d ch v t ấ ụ ươ ng ị

ng đ n đ i t ng khách cán b - công nhân viên trên đ a bàn. t h ự ướ ế ố ượ ộ ị

- Th tr

b. Khó khăn:

ng khách hàng r ng và do kh năng sinh l i cao c a đo n th tr ị ườ ả ộ ợ ị ườ ng ủ ạ

này mà nhi u công ty l ề ữ ộ hành trên đ a bàn đã t p trung ti p c n và khai thác trong m t ế ậ ậ ị

kho ng th i gian nh t đ nh và đ nh h ng phát tri n lâu dài. Thiên Bình Nguyên là ấ ị ả ờ ị ướ ể

m t công ty còn non tr , so v i kinh nghi m và uy tín c a nh ng công ty thành l p lâu ủ ữ ẻ ệ ậ ớ ộ

SVTH: H Th Ng c Ph -62- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng thì kh năng c nh tranh c a công ty m c không đ i, có danh ti ng trên th tr ế ờ ị ườ ủ ạ ả ở ứ

- Đ i t

cao trong vi c m r ng th ph n. ị ầ ở ộ ệ

ố ượ ị ng s d ng cu i cùng là t p th cán b - công nhân viên m t đ n v , ộ ơ ử ụ ể ậ ố ộ

ng r t l n b i các bên tham gia (ng nh ng trong quy t đ nh mua có nh h ế ị ư ả ưở ấ ớ ở ườ ả i nh

ng, ng i mua, ng i s d ng…). h ưở ườ i ra quy t đ nh, ng ế ị ườ ườ ử ụ ủ ơ Trung tâm mua c a đ n

ng là các nhà qu n tr , các b ph n hành chính t ng h p, ng v th ị ườ ậ ả ợ ộ ổ ị ườ ứ ầ i đ ng đ u

công đoàn. L i ích tìm ki m ợ ế ở ỗ ồ m i chuy n du l ch c a các bên có th không đ ng ủ ế ể ị

nh t nh nhau nên vi c gi ư ệ ấ ớ ề i thi u và thuy t ph c đ n v mua cũng g p ph i nhi u ụ ơ ế ệ ả ặ ị

khó khăn, nh t là đ i v i các đ n v mà công ty ch a có s c ng tác tr ị ố ớ ự ộ ư ấ ơ ướ ề c đó. Đi u

này đòi h i l c l ng bán hàng và h tr t v n ph i có cách ti p c n phù h p và ỏ ự ượ ỗ ợ ư ấ ế ậ ả ợ

cách thuy t ph c tinh t đ khách hàng có th l a ch n đ ụ ế ế ể ể ự ọ ượ ả ứ c s n ph m đáp ng ẩ

- Cùng

đ ượ c nhu c u c a mình. ầ ủ

ở ị ể v trí là cán b - công nhân viên nh ng tính ch t ho t đ ng, đ c đi m ư ạ ộ ặ ấ ộ

ngành ngh và công vi c c a đ i t ng khách cũng đa d ng, phong phú. Đây là tr ệ ủ ố ượ ề ạ ở

ng i l n đ i v i công ty trong vi c chia th tr ố ớ ạ ớ ị ườ ệ ỏ ơ ng thành nh ng phân khúc nh h n, ữ

 Phát hi n nh ng thu n l

nghiên c u và phân tích nhu c u th tr ng đ có hình th c đáp ng t ị ườ ứ ầ ứ ứ ể ố t nh t. ấ

i và khó khăn tr c m t cũng nh trong lâu dài giúp ậ ợ ữ ệ ướ ư ắ

công ty đánh giá đ c tình hình th tr ượ ị ườ ng và c nh tranh, nh ng ti m năng khai thác ữ ề ạ

c phát lâu dài cũng nh m c đ c nh tranh c n ph i đ i m t đ có nh ng chi n l ầ ư ứ ộ ạ ặ ể ả ố ế ượ ữ

tri n b n v ng, lâu dài và các chính sách ng phó k p th i v i nh ng bi n đ ng. Nhìn ứ ể ề ữ ờ ớ ữ ế ộ ị

chung, v i c hai th tr ớ ả ị ườ ể ng m c tiêu mà công ty đang khai thác, ti m năng phát tri n ụ ề

ồ ự v n còn r t l n. Đ i v i công ty, c nh tranh trong đi u ki n h n h p v ngu n l c ẫ ố ớ ấ ớ ề ệ ề ẹ ạ ạ

so v i các công ty du l ch l n cũng gây m t s tr ng i nh t đ nh c n ph i đ ộ ố ở ớ ớ ị ấ ị ả ượ c ầ ạ

kh c ph c b ng nh ng chính sách c nh tranh phù h p đ i v i các th tr ạ ụ ằ ố ớ ị ườ ữ ắ ợ ng hi n có, ệ

đ ng th i phát hi n nhi u đo n th tr ệ ồ ị ườ ề ạ ờ ng m i có ti m năng cao. ề ớ

2.4. Phân tích các n l c c a doanh nghi p đ i v i các th tr ng: ệ ố ớ ỗ ự ủ ị ườ

2.4.1. Chi n l

c đ i v i t ng phân khúc: ế ượ ố ớ ừ

2.4.1.1. M c tiêu chi n l ụ

c: ế ượ

 V i th tr ớ

ng khách hàng sinh viên: ị ườ

Nh n đ nh là nh ng ng i tiên phong khai thác th tr ng nên trong nh ng giai ữ ậ ị ườ ị ườ ữ

ng t p trung t t c ngu n l c khai thác phân đo n m i thành l p, công ty ch tr ậ ủ ươ ạ ớ ậ ấ ả ồ ự

SVTH: H Th Ng c Ph -63- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

khúc này nh m chi m lĩnh đ c th ph n, t o ngu n khách n đ nh và nhanh chóng ế ằ ượ ầ ạ ổ ồ ị ị

đ c th tr ng bi t đ n, có đ ượ ị ườ ế ế ượ ự ư ố c s a chu ng và tín nhi m c a khách hàng đ i ủ ệ ộ

c th tr v i các d ch v mà công ty cung c p. Nhanh chóng chi m đ ớ ụ ế ấ ị ượ ị ườ ạ ng và đ t

đ c ph n l i nhu n t ượ ầ ợ ậ ừ ệ vi c khai thác ngu n khách ti m năng và qua m t th i gian, ề ờ ồ ộ

ch đ ng t p trung ngu n l c phát tri n th tr ng, gia tăng s l ồ ự ủ ộ ị ườ ể ậ ố ượ ớ ng khách hàng v i

các d ch v cung c p chuyên nghi p h n. Đ i phó v i nh ng đ i th c nh tranh có ý ủ ạ ụ ữ ệ ấ ố ớ ố ơ ị

đ nh xâm chi m th ph n b ng nh ng chính sách m i. ằ ị ị ầ ữ ế ớ

 V i th tr ớ

ng khách cán b - công nhân viên: ị ườ ộ

gian đo n khi m i thành l p, công ty ch tr ng thu hút ngu n khách tr Ở ủ ươ ậ ạ ớ ồ ướ c

m t cho mình và d n có nh ng đ ng thái khai thác m r ng th tr ộ ở ộ ị ườ ữ ắ ầ ố ả ng trong b i c nh

đo n th tr hành khác xu t hi n và khai thác tr ị ườ ạ ng đã có nh ng công ty l ữ ữ ệ ấ ướ ệ c. Vi c

c, t vi c t o d ng đ c các m i quan h , có s thu hút khách th c hi n t ng b ự ệ ừ ướ ừ ệ ạ ự ượ ệ ố ự

hi u bi ể ế ề t v các đ n v đ i tác khách hàng đ n vi c thuy t ph c mua tour tr i qua ế ị ố ụ ế ệ ả ơ

m t quá trình ti p c n đ c th c hi n kĩ l ế ậ ộ ượ ự ệ ưỡ ả ng. Các d ch v cung c p cũng ph i ụ ấ ị

đ ượ ặ c chu n b chu đáo h n, vi c tìm ki m và l a ch n các nhà cung ng cũng ch t ự ứ ệ ế ẩ ơ ọ ị

ch và c n nhi u th i gian tìm hi u h n đ đáp ng t t nh ng đòi h i khá cao t ứ ể ề ể ẽ ầ ờ ơ ố ữ ỏ ừ

phía th tr ng khách hàng này. Không nh th tr ng sinh viên, chi n l ị ườ ư ị ườ ế ượ ố ớ c đ i v i

ề phân khúc cán b - công nhân viên có đ dài v m t th i gian th c hi n qua nhi u ề ặ ự ệ ộ ộ ờ

2.4.1.2.

quá trình khai thác và s chu n b t t h n v ngu n l c. ị ố ơ ề ồ ự ự ẩ

Các chính sách Marketing – Mix công ty th c hi n trong th i gian qua: ự ệ ờ

Trong b i c nh là m t doanh nghi p m i xu t hi n trên th tr ố ả ị ườ ệ ệ ấ ộ ớ ng đ nh h ị ướ ng

khai thác phân đo n hoàn toàn m i và thâm nh p vào m t phân khúc nhi u ti m năng ề ề ậ ạ ớ ộ

nh ng m c đ c nh tranh khá gay g t, Thiên Bình Nguyên đã có nh ng đ nh h ứ ộ ạ ư ữ ắ ị ướ ng

chi n l ế ượ ể ụ ể ố ớ ừ c cùng các chính sách xâm nh p, khai thác và phát tri n c th đ i v i t ng ậ

th tr ng. Nh ng n l c marketing th c hi n chi n l c đã đem l i cho công ty ị ườ ỗ ự ế ượ ữ ự ệ ạ

nh ng thành công đáng k . Có th khái quát nh ng chính sách khai thác th tr ị ườ ng ữ ữ ể ể

nh sau: ư

 Chính sách s n ph m: ẩ ả

giai đo n đ u, công ty ch tr Ở ủ ươ ạ ầ ng th c hi n các ch ệ ự ươ ế ng trình du l ch đ n ị

i bi các tuy n đi m n i ti ng, đ ể ổ ế ế ượ c nhi u ng ề ườ ế ế ề t đ n. Kinh nghi m ch a có nhi u, ệ ư

do đó công ty không t ch c nh ng tour dài ngày, đoàn đông đ gi m thi u nh ng sai ổ ứ ể ả ữ ữ ể

SVTH: H Th Ng c Ph -64- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

sót trong quá trình ph c v . T o đ c uy tín ban đ u, công ty ti p t c t ụ ụ ạ ượ ế ụ ổ ứ ữ ch c nh ng ầ

ch ươ ầ ủ ừ ng trình mang nhi u n i dung phong phú h n, đáp ng nh ng yêu c u c a t ng ữ ứ ề ộ ơ

-

ng khách hàng. đ i t ố ượ

Đ i v i khách hàng sinh viên: cung c p nh ng ch ng trình du l ch ố ớ ữ ấ ươ ị

v i n i dung ch y u là ph c v vi c h c t p, tìm hi u ki n th c m i t ớ ộ ụ ệ ọ ậ ủ ế ớ ừ ứ ụ ế ể ị các đ a

danh, k t h p v i vui ch i gi ế ợ ơ ớ ả ự ế ợ i trí là vi c không th thi u. S n ph m có s k t h p ế ể ệ ẩ ả

ế c a nhi u lo i hình du l ch đáp ng nhu c u khám phá và tìm hi u nh ng đi m đ n ầ ủ ứ ữ ể ể ề ạ ị

-

m i l . ớ ạ

Đ i v i khách hàng cán b - công nhân viên: đem đ n cho khách hàng ố ớ ế ộ

ng trình du l ch v i n i dung tham quan, ngh d này nh ng ch ữ ươ ớ ộ ỉ ưỡ ị ả ng. Vi c đ m b o ệ ả

ch t l ng ch ấ ượ ươ ng trình du l ch là y u t ị ế ố quan tr ng đ thuy t ph c đ n v mua, ế ụ ể ọ ơ ị

c uy tín lâu dài. đ ng th i t o đ ồ ờ ạ ượ

Có đ c nh ng kinh nghi m t ượ ữ ệ ổ ứ ch c tour ban đ u và d n n m đ ầ ắ ầ ượ c nh ng xu ữ

ng nhu c u đ i v i nhi u hình th c ch h ướ ố ớ ứ ề ầ ươ ng trình du l ch m i (teambuilding, du ớ ị

ng, sinh thái…), công ty đã không ng n ng i thi t k nh ng tour m i l l ch ngh d ị ỉ ưỡ ạ ầ ế ế ữ ớ ạ ,

l ng ghép nhi u hình th c ch ề ồ ứ ươ ụ ng trình phong phú, phù h p th hi u khách hàng m c ợ ị ế

tiêu ch không ch đ n thu n là cung c p tour v i nh ng hình th c quen thu c. Đáp ỉ ơ ứ ữ ứ ấ ầ ộ ớ

ứ ủ ng nhi u lo i nhu c u h n là m c tiêu hàng đ u trong chính sách s n ph m c a ụ ề ẩ ầ ả ầ ạ ơ

công ty. Các ch ươ ng trình du l ch k t h p là s n ph m c a quá trình này, và cũng đã ẩ ế ợ ủ ả ị

đem v nh ng thành công nh t đ nh cho công ty, minh ch ng b ng s l ng tour bán ề ữ ấ ị ố ượ ứ ằ

giai đo n sau, khi mà ngu n l c đã t ng đ i hoàn thi n, công ty ra nhi u h n. ề ơ Ở ồ ự ạ ươ ệ ố

ch đ ng cung c p nh ng tour dài ngày đi đ n nhi u vùng mi n xa xôi h n ơ ủ ộ ữ ề ề ế ấ

 Chính sách giá:

Giá cũng là m t y u t ộ ế ố quan tr ng trong vi c thuy t ph c khách hàng mua tour ế ụ ệ ọ

bên c nh các y u t v n i dung và ch t l ế ố ề ộ ấ ượ ạ ng m t ch ộ ươ ng trình du l ch. Chính sách ị

giá luôn đ c công ty cân nh c đ i v i t ng đ i t ượ ố ớ ừ ố ượ ắ ủ ng đ v a thu hút s chú ý c a ể ừ ự

 Đ nh giá đ i v i các th tr

i nhu n kinh doanh. khách hàng m c tiêu và t o ra l ụ ạ ợ ậ

-

ng khách khác nhau: ố ớ ị ườ ị

Đ i v i th tr ố ớ ị ườ ớ ng sinh viên: đ nh giá trung bình – th p phù h p v i ấ ợ ị

m c thu nh p, chi tiêu c a đ i t ố ượ ủ ứ ậ ọ ả ng này. Các quy t đ nh mua tour c a h nh ế ị ủ

ng nhi u b i y u t giá nên vi c đ a ra giá tr n gói trong s t h ưở ở ế ố ề ự ươ ư ệ ọ ứ ng ng m c ứ

SVTH: H Th Ng c Ph -65- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ch t l ng d ch v cung c p ph i phù h p. Trung bình m i tour trong 4 – 5 ngày đi ấ ượ ụ ả ấ ợ ỗ ị

2 – 2,5 tri u vnđ. mi n nam có m c giá 1,5 – 2 tri u vnđ, tour đi mi n b c có giá t ệ ứ ề ề ắ ừ ệ

Có th kích thích th tr ng b ng các chính sách gi m giá trên s l ị ườ ể ố ượ ả ằ ậ ng. L i nhu n ợ

thu v t m i đ n v khách hàng là không cao nh ng có th thu l i d a trên s đông. ề ừ ỗ ơ ư ể ị ờ ự ố

- Đ i v i th tr ng khách cán b : giá ố ớ ị ườ ộ ở ứ ớ m c trung bình – khá, ng v i ứ

t h n. Tour trong 3 – 4 ngày có th có giá 2,3 – 2,8 tri u vnđ các d ch v cung c p t ụ ấ ố ơ ệ ể ị

đi mi n nam và 2,5 – 3 tri u đ i v i tour đi mi n b c. M c chi tr c a th tr ố ớ ả ủ ị ườ ứ ề ệ ề ắ ớ ng l n

m c cao đ thu l i mà đ h n không có nghĩa là vi c đ nh giá ph i ơ ệ ị ả ở ứ ể ờ ượ c cân đ i trong ố

m c ch t l ng s đ ấ ượ ứ ẽ ượ c cung c p cho khách hàng, đ ng th i trong s so sánh v i giá ồ ự ấ ờ ớ

ng. Th c a nh ng đ i th trên th tr ố ủ ị ườ ủ ữ ườ ng m c giá s th p h n m t chút so v i các ơ ẽ ấ ứ ớ ộ

ch ng trình t ng t c a công ty l ươ ươ ự ủ ữ ấ hành ngang t m c nh tranh trong khi m c ch t ứ ầ ạ

l ượ ụ ng v n đ m b o. L i nhu n thu v không cao trong th i gian đ u nh ng m c ư ề ầ ậ ẫ ả ả ợ ờ

đích công ty nh m xây d ng và c ng c hình nh đ i v i khách hàng. Th i gian sau, ố ớ ự ủ ả ằ ố ờ

th tr ng đã có và v ng ch c, m c giá s đ c đi u ch nh tăng h p lí. ị ườ ẽ ượ ữ ứ ắ ề ợ ỉ

 Chính sách giá đ i v i khách đoàn: ố ớ

Khách đi theo đoàn là đ i t ố ượ ế ng ch y u mà công ty khai thác. Đ khuy n ủ ế ể

khích s l ố ượ ữ ng thành viên tham gia m i tour đông đ o h n, công ty cũng có nh ng ả ơ ỗ

-

chính sách giá u đãi đ i v i nh ng đ n v đăng kí tour v i s l ữ ớ ố ượ ố ớ ư ơ ị ng đông. C th : ụ ể

Gi m 10% trên t ng giá tour cho đoàn có s l ng khách 40 – 60, có ố ượ ả ổ

-

t ng giá tour trên 100 tri u vnđ. ổ ệ

Gi m 15% trên t ng giá tour cho đoàn có s l ng trên 60 khách, có ố ượ ả ổ

-

t ng giá tour trên 170 tri u vnđ. ổ ệ

T ch c mi n phí đêm gala dinner k t thúc ch ng trình đ i v i đoàn ổ ứ ễ ế ươ ố ớ

-

có s khách trên 90, có t ng giá tour trên 200 tri u vnđ. ệ ổ ố

l n mua tour ti p theo cho đ n v có hóa T ng 15% t ng giá tr tour ổ ặ ị ở ầ ế ơ ị

l n mua ti p theo ph i có ít nh t 40 đ n thanh toán trên 120 tri u vnđ. Đi u ki n: ơ ệ ở ầ ề ế ệ ấ ả

khách tham gia tour.

M t s chính sách giá u đãi khác cũng đ ộ ố ư ượ ừ c công ty đ a ra áp d ng tùy t ng ụ ư

th i đi m xác đ nh và t ng đ i t ị ố ượ ừ ể ờ ng khách c th . ụ ể

 Chính sách phân ph i:ố

SVTH: H Th Ng c Ph -66- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Ở ủ ộ giai đo n m i thành l p, ngu n l c ch a v ng m nh, công ty ch đ ng ồ ự ư ữ ạ ậ ạ ớ

phân ph i các s n ph m c a mình theo kênh tr c ti p, t c là dùng đ i ngũ nhân viên ự ế ủ ứ ả ẩ ố ộ

kinh doanh c a mình qu ng bá, gi ủ ả ớ i thi u và bán tr c ti p cho th tr ự ị ườ ế ệ ng m c tiêu. ụ

ấ Đi u này giúp công ty ch đ ng h n trong vi c ki m soát ngu n thông tin cung c p ủ ộ ề ể ệ ồ ơ

cũng nh ch t l ng các ch ư ấ ượ ươ ờ ậ ng trình đáp ng nhu c u khách hàng, đ ng th i t n ứ ầ ồ

c năng l c c a ngu n nhân l c v n có. Giai đo n sau, cùng v i m c tiêu d ng đ ụ ượ ự ố ự ủ ụ ạ ồ ớ

kinh doanh m r ng th tr ng và qui mô kinh doanh, công ty c n có thêm nhi u chi ở ộ ị ườ ề ầ

nhánh đ i di n và các nhà phân ph i đ thúc đ y vi c tiêu th s n ph m. Đó là lí do ố ể ụ ả ệ ệ ẩ ẩ ạ

công ty m văn phòng t i thành ph H Chí Minh trong năm 2010 và d đ nh m ở ạ ố ồ ự ị ở

thêm t ạ ộ i Tam Kì – Qu ng Nam vào cu i năm 2011, thêm vào đó là vi c b sung m t ệ ổ ả ố

hành vào danh m c các kênh phân ph i. Đ i v i các đ n v đ i lí l hành s đ i lí l ố ạ ữ ố ớ ị ạ ụ ố ơ ữ

bán h , chính sách chi t kh u là y u t đ ộ ế ế ố ấ quan tr ng đ gi ọ ể ữ ượ ế c nh ng m i cam k t ố ữ

h p tác lâu dài đ i v i các đ i tác. ợ ố ớ ố

 Qu ng cáo, truy n thông: ề ả

Vi c thâm nh p th tr ng nhanh chóng và t o đ ị ườ ệ ậ c s bi ạ ượ ự ế ế ố t đ n sâu r ng đ i ộ

v i khách hàng là đi u c c kì quan tr ng đ i v i m t công ty m i gia nh p th ớ ố ớ ự ề ậ ớ ộ ọ ị

tr ng, mong mu n chi m lĩnh nhanh th ph n v i ngu n khách d i dào, n đ nh. ườ ế ầ ố ổ ớ ồ ồ ị ị

Truy n thông, qu ng cáo hi u qu đ n khách hàng là m t l i th trong vi c gây ả ế ộ ợ ề ệ ả ệ ế

t đ n và nh ng n t ng ban đ u. V i s h n ch v ngu n l c, công ty d ng s bi ự ự ế ế ữ ấ ượ ớ ự ạ ồ ự ế ề ầ

đã có nh ng hình th c qu ng cáo, truy n thông đ n th tr ị ườ ứ ữ ề ế ả ư ớ ng m c tiêu cũng nh v i ụ

-

công chúng b ng nh ng cách th c sáng t o, m i m và ti t ki m chi phí. ứ ữ ẻ ạ ằ ớ ế ệ

ng sinh viên qua nh ng ch ng trình gi Ra m t và ti p c n th tr ế ị ườ ậ ắ ữ ươ ớ i

i s h tr c a đoàn, khoa; k t h p v i h i sinh viên thi u s n ph m th c hi n d ẩ ệ ả ự ệ ướ ự ỗ ợ ủ ế ợ ớ ộ

thành l p các câu l c b du l ch ho t đ ng trong ph m vi m t s tr ộ ố ườ ạ ộ ạ ộ ạ ậ ị ể ng tr ng đi m ọ

-

và ngày càng đ ng sinh viên… ượ c m r ng t o m t sân ch i cho đ i t ộ ở ộ ố ượ ạ ơ

Th tr ng cán b - công nhân viên đ c đánh giá là có ti m năng khai ị ườ ộ ượ ề

thác l n v quy mô, tuy nhiên đ ti p c n và ph c v đ i t ng này l ụ ụ ố ượ ể ế ề ậ ớ ạ ứ ự i ch a đ ng

nhi u khó khăn h n nhi u so v i th tr ng sinh viên. Các quy t đ nh mua c a đ n v ị ườ ề ề ơ ớ ủ ơ ế ị ị

ph c t p h n, có s tham gia c a nhi u bên, do đó y u t thông tin và kh năng ứ ạ ế ố ự ủ ề ơ ả

thuy t ph c c a đ i ngũ bán hàng đ c cho là quan tr ng trong vi c truy n thông, ụ ủ ộ ế ượ ề ệ ọ

xúc ti n bán s n ph m. Truy n thông tr c ti p đ n khách hàng đòi h i nh ng đ u t ự ế ầ ư ữ ế ế ề ả ẩ ỏ

SVTH: H Th Ng c Ph -67- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

t c a đ i ngũ nhân viên nh ng hi u qu v ngu n nhân l c và các kĩ năng c n thi ề ự ầ ồ ế ủ ộ ư ệ ả

-

c là nhanh chóng. đ t đ ạ ượ

Công ty ch đ ng l a ch n kênh internet v i các trang web gi ủ ộ ự ọ ớ ớ ệ i thi u

i truy c p, thêm vào đó là vi c m các page trên s n ph m du l ch đ ả ẩ ị ượ c nhi u ng ề ườ ệ ậ ở

web xã h i (facebook, skape…) thu hút nhi u đ i t ng quan tâm. Chi phí cho kênh ố ượ ề ộ

này d ng nh b ng không, công ty ch t n ít th i gian c p nh p thông tin và gi ườ ư ằ ỉ ố ậ ậ ờ ả i

i quan tâm, trong khi s l ng ng i bi t đ n qua đáp nh ng ph n h i c a ng ả ồ ủ ữ ườ ố ượ ườ ế ế

kênh này l ạ ấ ế ụ i r t cao. Đây là kênh qu ng cáo hi u qu mà công ty d đ nh ti p t c ệ ự ị ả ả

i. đ u t ầ ư trong th i gian t ờ ớ

 Chính sách con ng i:ườ

Đ u t ầ ư ề v ngu n l c nhân s là đi u h t s c quan tr ng đ i v i m t ngành ế ứ ồ ự ố ớ ự ề ộ ọ

d ch v , nh t là trong lĩnh v c du l ch, khách hàng h u nh ti p xúc v i đ i ngũ nhân ị ớ ộ ư ế ự ụ ầ ấ ị

viên nhi u khâu trong quá trình cung ng s n ph m. S l ng nhân viên c a công ở ố ượ ứ ề ẩ ả ủ

ty không nhi u nên m i nhân viên ph i th c hi n nhi u công vi c trong quá trình ự ệ ề ệ ề ả ỗ

t. M t s nhân viên b cung ng d ch v , do đó yêu c u ki n th c cao và kĩ năng t ầ ứ ụ ứ ế ị ố ộ ố ộ

ph n kinh doanh có th cùng lúc đ m đ v n viên chăm ể ả ậ ươ ng trách nhi m là m t t ệ ộ ư ấ

sóc khách hàng, đ ng th i cũng có th kiêm luôn v trí là h ể ờ ồ ị ướ ữ ng d n viên trong nh ng ẫ

mùa cao đi m du l ch… Chính sách phát tri n con ng ể ể ị ườ ố ế i là đi u quan tr ng c t y u ề ọ

đ có th phát huy t ể ể ố ả t năng l c c a đ i ngũ nhân viên, đ ng th i có các đi u kho n ự ủ ộ ề ồ ờ

u đãi, khích l ư ệ ố ớ ơ đ i v i nh ng n l c c a h , làm cho h g n bó và yêu thích h n ỗ ự ủ ọ ọ ắ ữ

v i công vi c. Đi u này đòi h i m t s đ ng lòng cao trong t p th nhân viên công ty ớ ộ ự ồ ề ể ệ ậ ỏ

và tinh th n h c h i không ng ng c a t ch c. ọ ỏ ủ ổ ứ ừ ầ

2.4.2. Thành công và h n ch : ế

 Thành công:

ạ

Sau h n ba năm xu t hi n trên th tr ng, công ty đã g t hái đ c nh ng thành ị ườ ệ ấ ơ ặ ượ ữ

công nh t đ nh trong n l c th c hi n nh ng chi n l c thâm nh p và phát tri n th ấ ị ỗ ự ế ượ ự ữ ệ ể ậ ị

-

tr ng. M t s thành công có th k đ n: ườ ể ể ế ộ ố

Tr thành công ty chuyên nghi p trong vi c thi t k và cung c p tour ệ ệ ở ế ế ấ

ki n t p cho sinh viên các tr ế ậ ườ ng Đ i h c Bách Khoa, S Ph m, Duy Tân, Ki n trúc, ư ạ ọ ế ạ

Đông Á, cao đ ng kinh t k ho ch, CĐ Y t , CĐ Công ngh , Trung c p văn hóa ẳ ế ế ạ ế ệ ấ

ng l a ch n trong vi c đáp ngh thu t… Đ c các đ n v khoa, ngành c a các tr ơ ượ ủ ệ ậ ị ườ ự ệ ọ

SVTH: H Th Ng c Ph -68- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

i trí. S l ng các ch ng trình ứ ng nhu c u tham quan h c t p cũng nh vui ch i gi ọ ậ ư ầ ơ ả ố ượ ươ

th c hi n cũng tăng lên cùng v i s l ớ ố ượ ự ệ ơ ng sinh viên tham gia m i tour cũng đông h n, ỗ

bi u hi n qua doanh thu th c hi n đ c và s l t khách đã phân tích trên. Công ty ệ ượ ự ể ệ ố ượ ở

đã nh n đ ng h c trên đ a bàn thành ph , đây ậ ượ ự c s tín nhi m c a nh ng đ n v tr ủ ị ườ ữ ệ ơ ố ọ ị

-

ng h n n a. t o nên m t n n t ng uy tín v ng ch c đ phát tri n th tr ạ ộ ề ả ắ ể ị ườ ữ ể ơ ữ

Doanh thu t ngu n khách cán b - công nhân viên có xu h ng tăng ừ ộ ồ ướ

i đây, cùng v i đó là s tăng lên v s l t khách cũng m nh trong nh ng năm tr l ữ ở ạ ạ ề ố ượ ự ớ

nh s ngày l u l công ty đã khai thác t t th tr ư ố ư ạ i bình quân. Đi u đó ch ng t ề ứ ỏ ố ị ườ ng

-

này và càng ti p c n sâu h n n a trong m c tiêu kinh doanh lâu dài. ơ ữ ế ậ ụ

Danh ti ng và uy tín là thành qu l n lao mà công ty đã có đ c trong ả ớ ế ượ

ng. Tinh th n làm vi c nghiêm túc, hăng say và n l c ti p c n và chinh ph c th tr ỗ ự ế ậ ị ườ ụ ệ ầ

sáng t o c a đ i ngũ nhân viên đã thúc đ y công ty v n đ n đ c nh ng thành công ạ ủ ộ ẩ ươ ế ượ ữ

đó.

 H n ch : ế ạ

V i m t ngu n l c còn non tr và ph m vi ho t đ ng h n h p, m c tiêu phát ạ ồ ự ạ ộ ụ ẹ ẻ ạ ớ ộ

tri n và m r ng th tr ở ộ ị ườ ể ố ng g p không ít tr ng i. Khó khăn v c s v t ch t, v n ề ơ ở ậ ạ ấ ặ ở

cũng nh ngu n l c con ng đ u t ầ ư ồ ự ư ườ ộ ả i ch a dày d n kinh nghi m tr thành m t c n ư ệ ạ ở

nghiên c u và khai thác tr l n đ i v i công ty. Bên c nh đó, ch a m nh d n đ u t ạ ố ớ ở ớ ầ ư ư ạ ạ ứ

th tr ng khách hàng các t nh thành lân c n cũng nh m r ng th tr ị ườ ư ở ộ ị ườ ậ ỉ ế ng vùng khi n

c nhi u h n trong m c tiêu v l i nhu n cũng nh m c tiêu công ty ch a th thu đ ư ể ượ ề ợ ụ ề ơ ư ụ ậ

m r ng th tr ng. Đây là m t h n ch l n mà n u công ty không k p th i đ u t ở ộ ị ườ ờ ầ ư ộ ạ ế ớ ế ị

ngu n l c khai thác thì s t o c h i cho các đ i th đi tr c trong vi c tranh giành ẽ ạ ơ ộ ồ ự ủ ố ướ ệ

2.5. Kh năng c nh tranh c a doanh nghi p trong phát tri n th tr

và chi m lĩnh th ph n ph m vi th tr ng r ng h n v đ a lí. ị ầ ở ế ị ườ ạ ơ ề ị ộ

ng: ị ườ ủ ể ệ ạ ả

2.5.1. So sánh t ng quan ngu n l c và kh năng khai thác: ươ ồ ự ả

Có hai phân đo n th tr ị ườ ạ ố ớ ng chính mà công ty đang t p trung khai thác. Đ i v i ậ

th tr ị ườ ng sinh viên, do s n đ nh và có th n m b t v nhu c u cũng nh d đoán ể ắ ắ ề ư ự ự ổ ầ ị

l ượ ạ ng c u trong nh ng kho ng th i gian trong năm d a trên vi c tìm hi u k ho ch ữ ự ể ế ệ ả ầ ờ

h c t p c a các khoa, ngành… khi n cho vi c ti p c n nhu c u d dàng và nhanh ọ ậ ủ ế ế ệ ễ ậ ầ

ấ chóng h n. Đ i v i khách hàng cán b - công nhân viên, do s ph c t p v tính ch t ự ứ ạ ố ớ ề ơ ộ

công vi c c a đ i t ng tham gia tour nên vi c thi ệ ủ ố ượ ệ t k ch ế ế ươ ng trình du l ch sao cho ị

SVTH: H Th Ng c Ph -69- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

phù h p là m i b n tâm l n nh t c a b ph n k ho ch – kinh doanh. Ti n trình mua ấ ủ ộ ậ ế ố ậ ế ạ ớ ợ

ng đ u có s tham gia và b tác đ ng, nh h ng c a nhi u bên, c a c hai th tr ủ ả ị ườ ự ề ả ộ ị ưở ủ ề

mang tính ph c t p nên vi c đ a ra thông tin thuy t ph c đ i v i t ng đ i t ng c ụ ố ớ ừ ệ ư ứ ạ ố ượ ế ụ

th trong trung tâm mua đòi h i đ kĩ càng và am hi u nhi u v s n ph m cũng nh ỏ ộ ề ả ể ể ề ẩ ư

nhu c u khách hàng c a b ph n bán hàng và chăm sóc khách hàng. ủ ộ ầ ậ

Trong quá trình phát tri n th tr ng v i nh ng m c tiêu lâu dài, ngu n l c con ị ườ ể ồ ự ụ ữ ớ

ng c cho là th m nh ch đ o c a công ty. Vi c ti p c n và xúc ti n th i đ ườ ượ ế ạ ủ ạ ủ ế ệ ế ậ ị

tr ng đ ng m t nhân viên đã có s ti p xúc ườ ượ c th c hi n ch y u b i nh ng g ủ ế ữ ự ệ ở ươ ự ế ặ

lâu dài v i đ n v đ a ra k ho ch tour đ thúc đ y các đ n v này đ a ra quy t đ nh ể ớ ơ ế ị ị ư ư ế ẩ ạ ơ ị

ng d n viên năng đ ng, nhi mua nhanh h n. H n n a, đ i ngũ h ơ ữ ộ ơ ướ ẫ ộ ệ ộ t tình và r ng

ki n th c cũng là đi u ki n c n thi ệ ầ ứ ề ế ế ể ạ ố t đ t o nên s hài lòng c a các khách hàng đ i ủ ự

ng trình du l ch. v i ch ớ ươ ị

Tuy nhiên, trong đi u ki n th tr ng r ng l n v quy mô và kh năng khai ị ườ ề ệ ề ả ộ ớ

ư ủ ứ thác còn r t cao, v i th i gian ho t đ ng ch ba năm, Thiên Bình Nguyên ch a đ s c ỉ ạ ộ ấ ờ ớ

ng v i l c l ng nhân đ m r ng ph m vi bao quát h t ho c g n nh đa s th tr ể ở ộ ố ị ườ ặ ầ ư ế ạ ớ ự ượ

viên ít i nh hi n nay. M ng l i chi nhánh, đ i lý ch a đ ỏ ư ệ ạ ướ ư ượ ạ ổ ế c m r ng và ph bi n ở ộ

ở ệ các t nh thành lân c n cũng t o nh ng khó khăn cho công ty trong vi c th c hi n ữ ự ệ ạ ậ ỉ

các k ho ch m r ng th tr ng. ở ộ ị ườ ế ạ

i, công ty ch có kh năng khai thác nh ng ph n th V i ngu n l c hi n t ồ ự ệ ạ ớ ữ ầ ả ỉ ị

tr ườ ở ộ ng hi n có đang thu c vùng ki m soát c a mình. M c tiêu phát tri n và m r ng ủ ụ ể ể ệ ộ

th ph n h n n a h n s g p nhi u khó khăn v i s h n ch và ch a l n m nh v ữ ẳ ẽ ặ ớ ự ạ ư ớ ế ề ạ ầ ơ ị ề

nhân l c, v t l c. Trong khi đó các công ty l ậ ự ự ữ ự ầ hành khác trên đ a bàn, n u có s đ u ế ị

ng này thì Thiên Bình Nguyên s t ư ạ m nh vào vi c khai thác tri ệ ệ ể t đ nh ng th tr ữ ị ườ ẽ

môi tr ng c nh tranh. Đi m m nh c a công ty g p ph i nh ng tr ng i r t l n t ặ ạ ấ ớ ừ ữ ả ở ườ ủ ể ạ ạ

là ý t ng sáng t o trong vi c phát hi n và n m b t các c h i t phân khúc th ưở ơ ộ ừ ệ ệ ắ ắ ạ ị

tr ng mà nh ng công ty l hành khác ch a khai thác và qu n lí các m i quan h ườ ữ ữ ư ả ố ệ

khách hàng đ c ng c th ph n. Nh ng đi m y u nguy hi m là ể ủ ố ị ư ể ế ể ầ ở ỗ ư ị ờ ch ch a k p th i

ng đang tăng tr ng nhanh và đ u t ầ ư ngu n l c m t cách m nh m trong lúc th tr ạ ồ ự ị ườ ẽ ộ ưở

có nhi u đ i th dòm ngó. Bên c nh đó và m i liên k t ch a th t s có tính h ậ ự ủ ư ề ế ạ ố ố ệ

c đ i v i các nhà cung ng t i đ a ph th ng, t o thành m t liên minh chi n l ộ ế ượ ạ ố ố ớ ứ ạ ị ươ ng

nh m khai thác nhi u l i. ề ợ ằ i th mà s liên k t này có th đem l ế ự ế ể ạ

SVTH: H Th Ng c Ph -70- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

2.5.2. So sánh v i đ i th c nh tranh: ớ ố ủ ạ

Nh n di n đ c các đ i th c nh tranh hi n t i c a công ty có ý nghĩa quan ệ ậ ượ ủ ạ ệ ạ ủ ố

ng. Sau h n ba năm phát tri n v i th tr ng thu c v tr ng trong c nh tranh th tr ạ ị ườ ọ ị ườ ể ơ ớ ộ ề

mình đã n đ nh, công ty c n quan sát nh ng đ i th v i nh ng đ ng thái c nh tranh ữ ủ ớ ữ ạ ầ ổ ộ ố ị

khó l ng đ có cách ng phó k p th i. Hi n nay, trên đ a bàn thành ph có h n 30 ườ ứ ể ệ ố ơ ờ ị ị

doanh nghi p l n nh và chi nhánh c a các công ty kinh doanh d ch v l hành - du ệ ớ ụ ữ ủ ỏ ị

l ch, d đoán con s này s ti p t c tăng v i đà phát tri n kinh t ị ẽ ế ụ ự ể ố ớ ế ứ thành ph và m c ố

tăng lên v nhu c u cũng nh kh năng thu hút c a đ a ph ư ả ủ ị ề ầ ươ ố ữ ng này. Trong s nh ng

công ty đang ho t đ ng có th tr ng khách t i Đà N ng, Thiên Bình Nguyên cũng ch ạ ộ ị ườ ạ ẵ ỉ

là m t công ty có quy mô nh , s c nh tranh tr nên gay g t h n trong m t th tr ỏ ự ạ ắ ơ ị ườ ng ộ ộ ở

ngành phân tán.

M t s đ i th hi n t i c a công ty có th k đ n Becker Travel, trung tâm du ộ ố ố ủ ệ ạ ủ ể ể ế

l ch Datraco, công ty TNHH Du l ch Hoàng Trà, trung tâm đi u hành du l ch Công ị ề ị ị

Đoàn Đà N ng, công ty du l ch Thanh niên Vi ẵ ị ệ ủ t Nam Festival… Đ c đi m chung c a ặ ể

nh ng công ty này là cùng có th tr ng ph c v tr ng đi m nh m đ n là sinh viên/ ị ườ ữ ụ ụ ọ ế ể ắ

ho c là cán b - công nhân viên / ho c là cùng c hai th tr ng; có quy mô t ng t ị ườ ả ặ ặ ộ ươ ự

và đ a bàn ho t đ ng t ng t ạ ộ ị ươ ự ư ủ ữ nh c a Thiên Bình Nguyên. Các đ n v đó có nh ng ơ ị

ng đ n m c đích đ c đi m kinh doanh và ngu n l c khác nhau, tuy nhiên đ u h ồ ự ặ ề ể ướ ụ ế

khai thác ph n th tr ng t ng t ị ườ ầ ươ ự ữ nh c a Thiên Bình Nguyên do nh n th y nh ng ư ủ ậ ấ

các phân khúc này, v i các s n ph m đáp ng cũng t ng t l ợ i ích ti m năng t ề ừ ứ ẩ ả ớ ươ ự ư nh

c a công ty. Đ i th c nh tranh tr c ti p c a công ty là các doanh nghi p có chung ế ủ ủ ủ ạ ự ệ ố

th tr ng khai thác v i s t ng t ị ườ ớ ự ươ ự ề ả v s n ph m và ch t l ẩ ấ ượ ng cung c p đ n cùng ấ ế

m t th tr ng đó. ị ườ ộ

ơ ồ Có th bi u hi n thông qua s đ : ể ể ệ

SVTH: H Th Ng c Ph -71- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Hình 2.2. S đ nhóm c nh tranh đ i v i công ty Thiên Bình Nguyên ố ớ ơ ồ ạ

Th tr ng cán b - công nhân viên đã tr nên không còn xa l ị ườ ộ ở ạ ớ v i nh ng công ữ

ty kinh doanh d ch v l hành. Tuy nhiên, đ khai thác t t th tr ng màu m này thì ụ ữ ị ể ố ị ườ ỡ

không ph i công ty nào cũng có th làm đ i nhu n cao nh t là ể ả ượ c. Th ph n thu v l ầ ề ợ ị ấ ậ

ng khách hàng có thu nh p cao, s n sàng chi tr đ i v i nh ng đ i t ố ớ ố ượ ữ ậ ẵ ả ộ cho m t

m c ch t l ng cao đã đ c các chuy n du l ch đ t ti n v i các d ch v đ m b o ớ ắ ề ụ ả ả ở ứ ấ ượ ế ị ị ượ

công ty nh Vitour, Saigon Tourist, Vietravel khai thác. Hi n nhiên đây không ph i là ư ể ả

nh ng đ i th c nh tranh tr c ti p đ i v i công ty. ph n th tr ng còn l ự ế ố ớ ủ ạ ữ ố Ở ầ ị ườ ạ ế i chi m

đa s h n là nh ng khách hàng có thu nh p trung bình và đòi h i c a h không quá ậ ỏ ủ ọ ố ơ ữ

ng này đ c các công ty l kh t khe đ i v i m t ch ố ớ ắ ộ ươ ng trình du l ch. Ph n th tr ị ị ườ ầ ượ ữ

ữ hành v a và nh chú tâm khai thác. Đi n hình nh Hoàng Trà, Công Đoàn… là nh ng ừ ư ể ỏ

ng t đ n v t p trung ngu n l c l n vào vi c khai thác và phát tri n th tr ơ ồ ự ớ ị ậ ị ườ ệ ể ừ ữ nh ng

ữ tri n v ng cao v doanh thu cũng nh th ph n. Các s n ph m, d ch v mà nh ng ư ị ụ ể ề ầ ả ẩ ọ ị

ng t nh c a công ty Thiên Bình Nguyên v i m c giá đ n v này cung c p có s t ơ ự ươ ấ ị ự ư ủ ứ ớ

không có s chênh l ch nào. Do d ch v du l ch có tính b t ch c cao, thêm vào đó là ụ ự ệ ắ ị ị ướ

ng có c u co giãn theo giá s c nh tranh giá có ý nghĩa quan tr ng đ i v i th tr ự ạ ố ớ ị ườ ọ ầ

khi n cho vi c c nh tranh phân khúc này tr nên gay g t h n gi a nh ng đ i th ệ ạ ế ở ắ ơ ữ ữ ở ố ủ

ngang t m. ầ

Đ i v i th tr ng sinh viên, nh ng năm g n đây, nhi u công ty l ố ớ ị ườ ữ ề ầ ữ ớ hành m i

m cũng đã tìm cách xâm nh p do nh n đ nh đ c nh ng kh năng ti m n to l n t ậ ậ ở ị ượ ề ẩ ớ ừ ữ ả

th tr ị ườ ỏ ng phù h p v i ngu n l c khai thác có h n c a nh ng công ty v a và nh . ạ ủ ồ ự ừ ữ ớ ợ

Công ty du l ch Thanh niên Vi ị ệ ệ t Nam Festival và Becker Travel là nh ng doanh nghi p ữ

ng và m c tiêu kinh doanh tr m i xu t hi n trên th tr ệ ị ườ ấ ớ ụ ướ ắ c m t c a h cũng nh m ắ ủ ọ

ố ớ đ n phân khúc này. M c dù Thiên Bình Nguyên đã có nh ng uy tín nh t đ nh đ i v i ế ấ ị ữ ặ

ủ các khách hàng nh ng v n không th không đ phòng kh năng xâm chi m c a ư ế ề ể ả ẫ

 Chính sách t o khác bi

nh ng công ty m i này. ữ ớ

ạ t ệ ở ứ các khâu trong quá trình cung c p d ch v đáp ng ụ ấ ị

khách hàng là y u t quy t đ nh đ n kh năng t n t i và c nh tranh c a công ty ế ố ế ị ồ ạ ế ả ủ ạ ở

ng này. các đo n th tr ạ ị ườ

c m t, các đ i th ti m n cũng là Bên c nh nh ng đ i th c nh tranh tr ố ủ ạ ữ ạ ướ ủ ề ẩ ắ ố

SVTH: H Th Ng c Ph -72- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

m t m i lo ng i đ i v i công ty. Đ ng tr c nh ng đo n th tr ạ ố ớ ứ ố ộ ướ ị ườ ữ ạ ộ ng ti m năng, m t ề

c nay ch a đ ý t p trung vào nh ng đo n đó có nhi u kh s công ty du l ch tr ố ị ướ ư ữ ề ể ạ ậ ả

năng s chuy n h ẽ ể ướ ng xâm nh p khai thác, ho c m r ng vi c khai thác v ặ ở ộ ệ ậ ươ ế n đ n

nh ng th tr ng m i giàu ti m năng trong m c tiêu đa ị ườ ữ ng mà đ i v i h là th tr ố ớ ọ ị ườ ụ ề ớ

ng th tr ng c a mình. Ph ng Đông Vi t, Danatours tr d ng hóa và bành tr ạ ướ ị ườ ủ ươ ệ ở

thành đ i th ti m n c a công ty trong chi n l ủ ủ ề ẩ ế ượ ố ộ c xâm chi m th ph n cán b - ị ế ầ

ng trình du l ch m c trung bình. công nhân viên có thu nh p trung bình v i giá ch ậ ớ ươ ị ở ứ

K T LU N CH

NG 2

Ậ

Ế

ƯƠ

Trong th i gian qua, v i vi c đ nh h ng th tr ệ ị ớ ờ ướ ị ườ ớ ng m c tiêu c th cùng v i ụ ể ụ

nh ng ph ng th c ti p c n khai thác hi u qu , công ty đã giành đ ữ ươ ứ ế ậ ệ ả ượ c m t s thành ộ ố

công nh t đ nh v m t doanh s cũng nh nh ng m c tiêu khai thác chi n l ề ặ ấ ị ế ượ ữ ụ ư ố ố c đ i

ng khách hàng. Có th nói, l a ch n nh ng đo n th tr ng ti m năng, v i th tr ớ ị ườ ị ườ ự ữ ể ạ ọ ề

hành nào khai thác t c đ n nay đã tr màu m mà ch a ho c ít có doanh nghi p l ặ ệ ữ ư ỡ ừ ướ ế

giúp công ty giành đ c ch đ ng nh t đ nh trong vi c chi m lĩnh đ c th ph n đa ượ ỗ ứ ấ ị ệ ế ượ ầ ị

ng m i. Trong đi u ki n ngu n l c còn nhi u h n ch và s trong nh ng th tr ố ị ườ ữ ồ ự ế ệ ề ề ạ ớ

đi u ki n c nh tranh gay g t gi a nh ng th tr ị ườ ữ ữ ề ệ ắ ạ ng đã bão hòa v nhu c u, công ty ề ầ

đã ch n cho mình m t h ng đi m i, t p trung khai thác nh ng phân khúc nh , l ộ ướ ọ ớ ậ ỏ ẻ ữ

i cao trong dài h n. Đây là m t chi n l nh ng có kh năng thu l ả ư ờ ế ượ ạ ộ ộ c kinh doanh đ c

đáo giúp công ty giành đ c ch đ ng trên th tr ượ ỗ ứ ị ườ ớ ng theo cách riêng c a mình v i ủ

các phân đo n hoàn toàn m i m . Thành công c a chi n l c này mang l i cho công ế ượ ủ ẻ ạ ớ ạ

ty nh ng ngu n l i có giá tr to l n, có đ ồ ợ ữ ớ ị ượ ỗ ứ c ph n n đ nh đ ng th i có ch đ ng ầ ổ ồ ờ ị

c đ u, công ty cũng v ng vàng trong lòng khách hàng. Song, v i nh ng thành công b ữ ữ ớ ướ ầ

c n ph i nhanh chóng th c hi n nh ng bi n pháp chi n l ầ ế ượ ự ữ ệ ệ ả c nh m m r ng và phát ở ộ ằ

tri n th tr ị ườ ể ữ ng đ khai thác nh ng phân đo n giàu ti m năng khác bên c nh nh ng ữ ể ề ạ ạ

ng đã đ c đ u t ph c v nh hi n t i đ đem v ngu n l th tr ị ườ ượ ầ ư ư ệ ạ ể ồ ợ ụ ụ ề ổ i cao và n

đ nh h n trong đi u ki n ngu n l c đã có s l n m nh. ị ồ ự ự ớ ề ệ ạ ơ

SVTH: H Th Ng c Ph -73- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Ch

ng 3 M T S Đ XU T V Đ NH H

NG TH TR

ươ

Ộ Ố Ề

Ề Ị

Ấ

ƯỚ

Ị ƯỜ NG

M C TIÊU VÀ CHI N L

C PHÁT TRI N TH TR

Ế ƯỢ

Ụ

Ị ƯỜ

Ể

Ủ NG C A

CÔNG TY TRONG TH I GIAN T I Ớ

Ờ

3.1. Ph ng h ng và m c tiêu c a công ty trong th i gian t i: ươ ướ ụ ủ ờ ớ

3.1.1. Ph ng h ng: ươ ướ

Trong m c tiêu phát tri n lâu dài c a công ty, Thiên Bình Nguyên c n ch ủ ụ ể ầ ủ

đ ng m r ng th tr ở ộ ộ ị ườ ề ng vùng và phát tri n th ph n d a trên vi c khai thác nhi u ự ể ệ ầ ị

nhóm đ i t ng khách hàng, không ch d ng l ng m c tiêu. S ố ượ ỉ ừ i ạ ở hai đo n th tr ạ ị ườ ụ ự

l n m nh c a công ty theo th i gian cũng là lúc thích h p đ có nh ng đ u t ớ ầ ư ạ m nh ủ ữ ể ạ ờ ợ

c nh ng h u thu n v ng ch c cho s phát tri n. d n vào ngu n l c, t o đ ạ ồ ự ạ ượ ẫ ữ ự ữ ể ắ ậ

V th tr ng, không ch d ng l i ề ị ườ ỉ ừ ạ ở ữ ầ nh ng tour sinh viên ki n t p, công ty c n ế ậ

i trí m r ng s n ph m đáp ng th tr ẩ ở ộ ị ườ ứ ả ng sinh viên v i nhu c u du l ch vui ch i, gi ầ ớ ơ ị ả

t ự phát khác n a. Đ i v i phân khúc cán b - công nhân viên, c n đ y m nh khai thác ộ ố ớ ữ ầ ẩ ạ

vào nhóm đ i t ng có thu nh p trung bình – khá, đi theo đoàn, nhóm l n và d n m ố ượ ầ ậ ớ ở

i đo n th tr ng có thu nh p cao h n, có kh năng mang v nhi u l r ng v ộ n t ươ ớ ị ườ ạ ề ợ i ề ả ậ ơ

nhu n h n cho công ty. Tìm ki m nh ng đo n th tr ị ườ ữ ế ạ ậ ơ ư ng ti m năng mà ít ho c ch a ề ặ

ậ có s khai thác c a nh ng công ty khác tr thành m c tiêu hàng đ u đ i v i b ph n ở ố ớ ộ ữ ự ụ ủ ầ

c “đ i d k ho ch – kinh doanh. Th c hi n chi n l ế ế ượ ự ệ ạ ạ ươ ả ng xanh” giúp công ty gi m

thi u c nh tranh, đ ng th i có đ c th ph n n đ nh. ể ạ ồ ờ ượ ị ầ ổ ị

V s n ph m, công ty c n tích c c m r ng h s n ph m. Đa d ng hóa các ề ả ệ ả ở ộ ự ẩ ầ ạ ẩ

ch ng trình du l ch cung c p, tìm ki m nh ng đi m đ n m i l ươ ớ ạ ấ , h p d n, làm ẫ ữ ế ể ế ấ ị

ng trình du l ch. Cung c p thêm nhi u d ch v b sung phong phú h n n i dung ch ơ ộ ươ ụ ổ ề ấ ị ị

đáp ng nhu c u du l ch c a du khách nh đ t vé v n chuy n, cho thuê xe du l ch… ư ặ ứ ủ ể ậ ầ ị ị

không là m c đích chính nh ng giúp công ty chăm sóc kinh doanh s n ph m riêng l ả ẩ ẻ ụ ư

khách hàng t t h n và đ m b o m t đ n v đáp ng t t c các yêu c u c a du t t ố ơ ộ ơ ứ ả ả ị ố ấ ả ầ ủ

khách.

SVTH: H Th Ng c Ph -74- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ể Ch đ ng tìm đ i tác cung ng có uy tín và cam k t lâu dài đ gi m thi u ể ả ủ ộ ứ ế ố

nh ng chi phí trên m i ch ữ ỗ ươ ng trình du l ch, đ ng th i ki m soát v m t ch t l ờ ề ặ ấ ượ ng ể ồ ị

uy tín d ch v cung c p là đi u quan tr ng hàng đ u trong vi c kh ng đ nh và gìn gi ị ụ ề ệ ẳ ầ ấ ọ ị ữ

đ i v i khách hàng. ố ớ

SVTH: H Th Ng c Ph -75- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

3.1.2.1. M c tiêu kinh doanh:

3.1.2. M c tiêu: ụ

-

ụ

Gi v ng xu h ng tăng c a t c đ tăng tr ng doanh thu, tăng ữ ữ ướ ủ ố ộ ưở

tr m c cao (30%). Ki m soát chi phí m c tăng ch m l ưở ng n đ nh và ị ổ ở ứ ể ở ứ ậ ạ ầ i và d n

tăng này. Tăng tr ng doanh thu, gi m thi u t c đ tăng chi phí đ gi m đ ả c t l ượ ỉ ệ ưở ể ố ả ộ ể

-

c l ng nhanh và n đ nh. đ t đ ạ ượ ợ i nhu n mong mu n v i t c đ tăng tr ố ớ ố ộ ậ ưở ổ ị

T p trung đ u t ầ ư ậ nh ng s n ph m ch ả ữ ẩ ươ ng trình du l ch mang tính ị

khác bi ệ t hóa nh m ph c v nh ng th tr ụ ụ ị ườ ữ ằ ữ ng v n có v à m r ng đáp ng nh ng ở ộ ứ ố

đo n th tr ị ườ ạ ng l n h n v quy mô. Tuyên truy n và qu ng cáo hi u qu đ n khách ề ả ế ệ ề ả ớ ơ

hàng đ thu hút nhi u h n s quan tâm và tin dùng c a th tr ng. Ti p t c khai thác ơ ự ị ườ ủ ể ề ế ụ

th tr ng hi n có và tìm ki m thêm nhi u phân khúc ti m năng m i. ị ườ ề ế ề ệ ớ

- Ch đ ng n m b t nh ng bi n đ ng t môi tr ủ ộ ữ ế ắ ắ ộ ừ ườ ả ng kinh doanh nh

ng đ n tình hình kinh doanh c a công ty nh thay đ i t phía nhu c u th tr h ưở ổ ừ ư ủ ế ị ườ ng ầ

ố đ i v i các s n ph m d ch v công ty cung c p; bi n đ ng trong thay đ i ngu n v n ố ớ ụ ế ấ ẩ ả ổ ộ ồ ị

3.1.2.2. M c tiêu c nh tranh:

và các kho n đ u t ầ ư ả tài s n… ả

ụ ạ

Thiên Bình Nguyên Travel đ c bi t đ n r ng rãi b i th tr ượ ế ế ộ ị ườ ở ng khu v c thành ự

ph Đà N ng, các t nh lân c n và m r ng toàn khu v c Mi n Trung – Tây Nguyên ở ộ ự ề ẵ ậ ố ỉ

trong k ho ch phát tri n 5 năm t i. Tr ế ể ạ ớ ở thành công ty du l ch hàng đ u chuyên ị ầ

ụ ố nghi p trong vi c cung c p các s n ph m, d ch v du l ch tr n gói ph c v đ i ẩ ụ ụ ệ ệ ả ấ ọ ị ị

ng sinh viên, h c sinh và cán b - công nhân viên. Đ t đ c l i th c nh tranh t t ượ ạ ượ ợ ọ ộ ế ạ ừ

ng tr ng đi m, kinh nghi m khai thác và các l vi c chi m lĩnh đ ế ệ ượ c đo n th tr ạ ị ườ ệ ể ọ ợ i

th t nh ng đo n th ế ừ uy tín đ i v i khách hàng. M c tiêu tr thành “k kh ng l ” ụ ố ớ ồ ở ữ ẻ ạ ổ ở ị

tr ng nh , và giành đ c u th c nh tranh tuy t đ i t i các th tr ng này. ườ ỏ ượ ư ệ ố ạ ế ạ ị ườ

3.2.

Ti m năng các th tr ị ườ ề ng m i và l a ch n th tr ự ị ườ ọ ớ ng m c tiêu: ụ

Th tr ng khai thác chính c a Thiên Bình Nguyên đ n hi n t i t p trung vào ị ườ ệ ạ ậ ủ ế

ng sinh viên các tr ng trên đ a bàn thành ph và đ i t đ i t ố ượ ườ ố ượ ố ị ng cán b - công ộ

nhân viên làm vi c t ệ ạ ạ i Đà N ng v i m c thu nh p trung bình – khá. Hai phân đo n ứ ậ ẵ ớ

khá rõ ràng và ph m vi ho t đ ng ch y u t i thành ph Đà N ng và t nh lân c n là ủ ế ạ ạ ộ ạ ẵ ậ ố ỉ

ạ Qu ng Nam. Vi c ch t p trung khai thác vào nh ng vùng này xu t hi n nh ng h n ỉ ậ ữ ữ ệ ệ ấ ả

ch :ế

SVTH: H Th Ng c Ph -76- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

-

Chuyên đ t Nh tấ

ệ T p trung vào quá ít phân khúc khi mà ngu n l c có th t o đi u ki n ồ ự ể ạ ề ậ

đ m r ng th tr ể ở ộ ị ườ ồ ự ng h n, đi u này có th d n đ n tình tr ng lãng phí ngu n l c ế ể ẫ ề ạ ơ

ng đ ng v nhu trong khi vi c phát tri n sang m t s th tr ể ộ ố ị ườ ệ ng lân c n có tính t ậ ươ ề ồ

i ích nhi u h n v i cùng m t s đ u t ban đ u. Ngu n l c v c u giúp thu v l ầ ề ợ ộ ự ầ ư ề ơ ớ ồ ự ề ầ

nhân s , c s v t ch t, các ch ự ơ ở ậ ấ ươ ng trình du l ch có th đáp ng nhi u th tr ể ị ườ ng ứ ề ị

ch không ch d ng l hai đo n c b n k trên. Đ nh h ỉ ừ ứ i ạ ở ạ ơ ả ể ị ướ ụ ụ ữ ng vi c ph c v nh ng ệ

phân khúc m i có tính t ng t v s n ph m đáp ng không ch giúp công ty g p ít ớ ươ ự ề ả ứ ẩ ặ ỉ

r i ro h n trong kinh doanh mà còn đem v ngu n khách hàng n đ nh h n trong ủ ề ơ ồ ổ ơ ị

-

nh ng mùa có bi n đ ng l n v th i v . ớ ề ờ ụ ữ ế ộ

Th tr ị ườ ng khách bó h p trong ph m vi t nh thành trong khi ạ ẹ ỉ ở ữ nh ng

ng lân c n, nhu c u và quy mô khách hàng đang gia tăng đáng k . N u công đ a ph ị ươ ể ế ậ ầ

ty không k p th i m r ng ph m vi ho t đ ng theo đ a lý thì r t d b ch m chân ạ ộ ấ ễ ị ở ộ ậ ạ ờ ị ị

trong vi c ti p c n khai thác đ các công ty khác chi m m t ph n th tr ng này. ệ ế ậ ị ườ ể ế ấ ầ

Do đó bên c nh vi c khai thác th tr ng hi n có thì tìm ki m thêm nh ng th ị ườ ệ ạ ữ ệ ế ị

tr ng m c tiêu m i là nh ng m c tiêu chi n l ườ ế ượ ụ ữ ụ ớ ổ c lâu dài mà công ty c n theo đu i ầ

3.2.1. Phân đo n th tr

đ ti p t c phát tri n. ể ế ụ ể

ng: ị ườ ạ

Th tr ng khách c a công ty có th đ c phân đo n d a trên hai tiêu th c là ị ườ ể ượ ủ ứ ự ạ

ngh nghi p ệ và v trí đ a lý. ị ề ị

a. Phân đo n theo tiêu th c ngh nghi p: ứ ề ệ ạ

Phân đo n th tr ạ ị ườ ố ớ ng khách theo ngh nghi p đ có nh ng đánh giá rõ ràng đ i v i ữ ề ệ ể

ng, đ ng th i có nh ng suy lu n v đ c tính tiêu dùng cũng nh vai nhu c u th tr ầ ị ườ ề ặ ữ ư ậ ồ ờ

trò c a vi c đi du l ch trong đ i s ng nhu c u c a h . Bên c nh hai th tr ng chính ầ ủ ọ ờ ố ị ườ ủ ệ ạ ị

mà công ty đã khai thác t c đ n nay là khách sinh viên và cán b - công nhân tr ừ ướ ế ộ

viên, th tr ng m i đ c b sung là h c sinh các c p h c t ị ườ ớ ượ ổ ọ ừ ể ọ ti u h c đ n trung h c. ọ ế ấ ọ

Th tr ng h c sinh đ c đánh giá là có nh ng nét t ị ườ ọ ượ ữ ươ ầ ng đ ng nh t đ nh v nhu c u ấ ị ề ồ

ng sinh viên. Tuy nhiên cũng có nh ng nét khác bi đ i v i th tr ố ớ ị ườ ữ ệ ề t v kh năng chi ả

tr cũng nh thói quen tiêu dùng s n ph m du l ch. Theo đó, có ba đo n th tr ị ườ ng ư ả ẩ ạ ả ị

chính có th đ c phân chia nh sau: ể ượ ư

Th tr - ị ườ ng h c sinh ọ

Th tr ng sinh viên - ị ườ

SVTH: H Th Ng c Ph -77- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Th tr

Chuyên đ t Nh tấ

ng cán b - công nhân viên. ị ườ ộ

b. Phân đo n theo tiêu th c đ a lý: ứ ị ạ

ố Bên c nh tiêu th c ngh nghi p, vùng đ a lý cũng là m t bi n quan tr ng đ i ứ ệ ề ế ạ ộ ọ ị

tr c đ n nay, vi c t p trung ch y u vào th tr v i vi c phân đo n. N u t ớ ế ừ ướ ệ ạ ệ ậ ủ ế ị ườ ng ế

khu v c thành ph Đà N ng và t nh lân c n là Qu ng Nam đã làm bó h p ph m vi ậ ự ẹ ả ẵ ạ ố ỉ

ồ khai thác khách trong quy mô đ a lý nh , thì đ n giai đo n này, khi đã có đ ngu n ủ ế ạ ỏ ị

ng, công ty cũng c n ph i phân đo n c th các th tr l c đ m r ng th tr ự ể ở ộ ị ườ ạ ụ ể ị ườ ng ả ầ

ữ theo vùng đ a lý đ có nh ng nhìn nh n xác đáng v ti m năng khai thác c a nh ng ề ề ủ ữ ể ậ ị

vùng th tr ng chính đ c phân theo tiêu ị ườ ng khách r ng l n h n. Có ba đo n th tr ơ ị ườ ạ ớ ộ ượ

-

th c này: ứ

Th tr ng khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t Ngh ị ườ ự ộ ộ ố ỉ ừ ệ

-

An đ n Hu ( . ế khu v c 1)ự ế

Th tr ng khu v c n i thành thành ph Đà N ng và các thành ph ị ườ ự ẵ ộ ố ố

-

thu c t nh Qu ng Nam ( . ộ ỉ ả khu v c 2)ự

Th tr ng khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t ị ườ ự ộ ố ộ ỉ ừ ả Qu ng

Ngãi đ n Phú Yên ( . ế khu v c 3)ự

S dĩ l a ch n khu v c n i thành do nh ng vùng này, m t đ dân c cao ự ự ở ọ ộ ở ậ ộ ư ữ

m c cao và các đi u ki n khác d làm phát sinh nhu c u đi du h n, m c s ng cũng ứ ố ơ ở ứ ệ ễ ề ầ

nh ng vùng dân c khác l ch mà nh ng nhu c u này có kh năng th c hi n h n ị ơ ở ữ ự ệ ả ầ ư ữ

(ngo i ô, nông thôn…) ạ

3.2.2. L a ch n th tr ị ườ ự ọ ng m c tiêu: ụ

a. Đánh giá các phân đo n th tr ng: ị ườ ạ

Vi c đánh giá các phân đo n th tr ng d a trên nh ng nhân t c b n sau: ị ườ ệ ạ ự ữ ố ơ ả

- Qui mô và m c tăng tr ng c a đo n th tr ng. ứ ưở ị ườ ủ ạ

- S n đ nh v nhu c u ự ổ ề ầ ị

- Các m c tiêu và kh năng đáp ng c a doanh nghi p.

- Thu n l i v c nh tranh ậ ợ ề ạ

ụ ủ ứ ệ ả

Đ i v i t ng th tr ng c th , ta có th đ a ra nh ng phân tích nh sau: ố ớ ừ ị ườ ụ ể ể ư ữ ư

 Th tr ị ườ ng h c sinh: ọ

Là m t trong nh ng th tr ng có quy mô r t l n trong t ng c c u dân c . Có ị ườ ữ ộ ấ ớ ơ ấ ư ổ

6 đ n 18, th tr ng này chi m h u nh ph n l n dân s . Vi đ tu i t ộ ổ ừ ị ườ ế ư ầ ớ ế ầ ố ệ ấ t Nam là đ t

SVTH: H Th Ng c Ph -78- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

c có k t c u dân s tr , dân c trong đ tu i đi h c n ướ ộ ổ ế ấ ố ẻ ọ ở ầ h u h t các t nh thành trên ỉ ư ế

c n ả ướ ố c đ u chi m đa s . Bên c nh đó, vi c ph c p giáo d c cũng khi n cho đ i ổ ậ ụ ề ế ệ ế ạ ố

ng h c sinh luôn m c cao và xu h t ượ ọ ở ứ ướ ể ng gia tăng qua các năm. T c đ phát tri n ố ộ

ở ậ vào kho ng 4% đ i v i h c sinh công l p và 12% đ i v i h c sinh ngoài công l p ậ ố ớ ọ ố ớ ọ ả

các c p. T c đ phát tri n m c khá cao và có có xu h ng tăng qua nhi u năm ở ể ở ứ ấ ố ộ ướ ề

khi n cho thành ph n này chi m đa s trong dân c trong th i gian dài. ư ế ế ầ ố ờ

Nhu c u đi du l ch c a nhóm đ i t m c đích ố ượ ủ ầ ị ng này đa ph n xu t phát t ầ ấ ừ ụ

ng trình ngo i khóa, nh ng gi h c t p v i nh ng ch ớ ọ ậ ữ ươ ữ ạ ờ ọ ự h c đòi h i tham quan th c ỏ

, nh ng ho t đ ng vui ch i gi i trí ngoài gi t ế ạ ộ ữ ơ ả ờ lên l p… C n nh n m nh vào nhóm ấ ầ ạ ớ

nhu c u tham quan ph c v m c đích h c t p, vì đây là nhóm nhu c u c p thi ụ ụ ụ ầ ấ ọ ậ ầ ế ố t đ i

ự v i vi c giáo d c tr trong m t n n giáo d c tiên ti n, đòi h i vi c th c hành, th c ớ ộ ề ụ ự ụ ế ệ ẻ ệ ỏ

nhi u h n là lý thuy t đ n thu n. Nhu c u này có xu h t ế ế ơ ề ầ ầ ơ ướ ng tăng m nh trong ạ

nh ng năm g n đây, khi mà v n đ c i cách giáo d c có nhi u h ề ả ữ ụ ề ầ ấ ướ ng đi m i, tăng ớ

ng các gi h c th c t và các ch ng trình tham quan ngo i khóa cho đ i t c ườ ờ ọ ự ế ươ ố ượ ng ạ

t ng môn h c c th . S n đ nh v nhu c u này đ c đánh giá là khá cao h c sinh ọ ở ừ ọ ụ ể ự ổ ề ầ ị ượ

do s thôi thúc t đi u ki n và môi tr ự ừ ề ệ ườ ng h c t p. ọ ậ

V c nh tranh, có th nói n u xâm nh p th tr ng này, công ty hoàn toàn có ề ạ ị ườ ể ế ậ

i th v c nh tranh khi mà ch a có doanh nghi p l l ợ ế ề ạ ệ ữ ư hành nào trên đ a bàn khai thác ị

đi trong đ i t ố ượ ng khách này, ho c có chăng ch m i cung c p m t vài tour nh , l ỉ ớ ỏ ẻ ấ ặ ộ

ngày ch ch a có nh ng chính sách ti p c n khai thác đ c đ u t công phu. Xâm ứ ư ữ ế ậ ượ ầ ư

nh p th tr i có th giúp doanh nghi p chi m đ ị ườ ậ ng này vào th i đi m thu n l ờ ậ ợ ể ể ệ ế ượ c

th ph n t i đa và đ t đ i đi đ u. ị ầ ố ạ ượ c nh ng l ữ ợ i th c a ng ế ủ ườ ầ

V i m c tiêu phát tri n th tr ng, th tr ng h c sinh đ ị ườ ụ ể ớ ị ườ ọ ượ ớ c cho là khá m i

m đ i v i công ty, đ ng th i có th khai thác đáp ng nh ng m c tiêu kinh doanh ẻ ố ớ ứ ữ ụ ể ồ ờ

trong dài h n đã đ t ra. Kh năng đáp ng th tr ng này là hoàn toàn thu n l i do ị ườ ứ ạ ặ ả ậ ợ

 Th tr

ng đ ng v nhu c u cũng nh s n ph m v i th tr ng sinh viên. m t s đi m t ộ ố ể ươ ư ả ị ườ ề ầ ẩ ồ ớ

ng sinh viên và cán b - công nhân viên: ị ườ ộ

Nh đã phân tích m c ng đ u có nh ng đánh ư ở ụ 2.2.1 và 2.2.2., c hai th tr ị ườ ả ữ ề

giá kh quan v các nhân t quy mô, t c đ phát tri n, s n đ nh v nhu c u cũng ề ả ố ự ổ ể ề ầ ố ộ ị

nh kh năng c nh tranh. Cũng c n l u ý m t s đi m sau đ i v i các th tr ộ ố ể ầ ư ố ớ ị ườ ng ư ả ạ

này:

SVTH: H Th Ng c Ph -79- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Xem xét quy mô trong th i gian lâu dài đ i v i thành ph n sinh viên t

Chuyên đ t Nh tấ

ố ớ ầ ờ ạ ữ i nh ng

thành ph trung tâm. M t s ch tr c trong vi c chuy n vùng ộ ố ủ ươ ố ng m i c a nhà n ớ ủ ướ ể ệ

Đ i h c sang nh ng khu v c dân c m i và các vùng ngo i ô cũng nh h ư ớ ạ ọ ự ữ ả ạ ưở ế ng đ n

vi c ti p c n ngu n khách này theo v trí đ a lý mà công ty c n ph i chú tâm trong ệ ế ầ ả ậ ồ ị ị

- Đi u ki n c nh tranh gay g t h n

ng lai. t ươ

th tr ắ ơ ở ị ườ ệ ạ ề ố ng cán b - công nhân viên, vì đ i ộ

ng khách này đã đ c đa s các công ty l hành khai thác ph m vi r ng. t ượ ượ ố ữ ở ạ ộ

 Th tr ng khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t ị ườ ự ộ ố ộ ỉ ừ Ngh An ệ

đ n Hu . ế ế

Th tr ị ườ ả ng này bao g m các thành ph Vinh – Ngh An, Đ ng H i – Qu ng ệ ồ ố ồ ớ

Bình, Đông Hà – Qu ng Tr , TP Hu . Đ i v i nh ng th tr ng khách hàng c th có ế ố ớ ị ườ ữ ả ị ụ ể

- Xu h

nh ng đi m c n l u ý sau: ầ ư ữ ể

ng tăng lên c a các tr ướ ủ ườ ng đ i h c thu c các t nh này đã góp ph n làm ỉ ạ ọ ầ ộ

tăng quy mô đ i t ố ượ ế ậ ng sinh viên trong c c u dân s . N u công ty m r ng ti p c n ố ế ơ ấ ở ộ

th tr ng này trong th i gian s m nh t có th thì nhi u kh năng s chi m đ ị ườ ể ề ẽ ế ấ ả ờ ớ ượ ợ i c l

i tiên phong, do th tr ng này còn quá ít công ty du l ch khai thác. Tuy th c a ng ế ủ ườ ị ườ ị

ề nhiên, m c đ c nh tranh s tăng cao trong th i gian không quá dài b i nh ng đi u ứ ộ ạ ữ ẽ ờ ở

ki n thu n l i v phát tri n du l ch nh ng đ a ph ng này s thúc đ y các doanh ậ ợ ề ệ ể ị ở ữ ị ươ ẽ ẩ

ứ nghi p khác nh y vào khai thác. Bên c nh đó, xét v m c tiêu và kh năng đáp ng ề ụ ệ ạ ả ả

c a Thiên Bình Nguyên, vi c ti p c n th tr ủ ị ườ ệ ế ậ ớ ng sinh viên khu v c này phù h p v i ự ợ

m c tiêu m r ng th tr ng vùng trong lâu dài c a công ty. V i nh ng ngu n l c và ở ộ ị ườ ụ ồ ự ủ ữ ớ

kinh nghi m ph c v s n có, vi c phát tri n th tr ng này hoàn toàn n m trong kh ụ ụ ẵ ị ườ ệ ệ ể ằ ả

năng c a công ty. ủ

- Đ i v i th tr ố ớ

ng khách cán b - công nhân viên ị ườ ộ ở ộ các thành ph l n thu c ố ớ

phát tri n nhanh kéo theo thành ph n cán b - công các t nh này, đi u ki n kinh t ề ệ ỉ ế ể ầ ộ

nhân viên làm vi c trong các đ n v hành chính, các doanh nghi p… tăng lên. Quy mô ệ ệ ơ ị

và t c đ phát tri n m c khá cao. Kinh t phát tri n cũng t o đ ng l c m nh m ể ở ứ ộ ố ế ự ể ạ ạ ộ ẽ

ố cho vi c tiêu dùng các s n ph m, d ch v du l ch. Nhu c u đi du l ch c a các đ i ụ ủ ệ ẩ ầ ả ị ị ị

t ượ ụ ụ ng này tăng lên do hoàn c nh công vi c thúc đ y, các chuy n đi ph c v m c ụ ệ ế ẩ ả

đích h i ngh - h i th o, đi du l ch vào kì ngh l ỉ ễ ả ộ ộ ị ị ữ chi m đ i đa s . Bên c nh nh ng ố ế ạ ạ

thu n l i trên, y u t c nh tranh l i là m t rào c n l n khi ti p c n và khai thác th ậ ợ ế ố ạ ạ ả ớ ế ậ ộ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -80- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

tr ng này. Đa s các công ty du l ch t i đ a ph ng và nh ng công ty du l ch l n đã ườ ố ị ạ ị ươ ữ ớ ị

có nh ng đ ng thái khai thác th tr ng này trong th i gian dài trên quy mô khách ị ườ ữ ộ ờ

- Trong s phát tri n chung c a n n giáo d c thì s l

hàng r ng l n. C nh tranh khá là gay g t đ i v i th tr ng này. ắ ố ớ ị ườ ạ ớ ộ

ng h c sinh cũng tăng ủ ề ố ượ ự ụ ể ọ

lên đáng k khu v c đ a lý này. Đi u ki n thu n l i là hoàn toàn có th có đ ể ở ự ị ậ ợ ệ ề ể ượ c

v i quy mô và t c đ phát tri n ớ ố ộ ể ở ứ ề m c cao. Tình hình c nh tranh cũng t o nhi u đi u ề ạ ạ

ki n cho công ty khi mà r t ít nh ng doanh nghi p đ a ph ng khai thác th tr ữ ệ ệ ấ ị ươ ị ườ ng

này. Tuy nhiên, b t l ấ ợ ớ i l n nh t mà công ty s g p ph i là ph m vi khách hàng xa xôi ả ẽ ặ ạ ấ

ố so v i đ a bàn ho t đ ng chính c a công ty. Ph m vi khách dàn tr i trong khi đ i ạ ộ ớ ị ủ ả ạ

ng trình du l ch ng n ngày s t ượ ng h c sinh có nhi u kh năng ch tham gia các ch ả ề ọ ỉ ươ ắ ị ẽ

dàn tr i và t n kém gây nhi u khó khăn trong vi c ti p c n và ph c v . Đ u t ệ ầ ư ụ ụ ế ề ậ ả ố

c. ngu n l c h n là đi u có th d đoán tr ề ồ ự ơ ể ự ướ

 Th tr ng khu v c n i thành thành ph Đà N ng và các thành ph ị ườ ự ộ ố ẵ ố

thu c t nh Qu ng Nam. ộ ỉ ả

Đây là đ a bàn ho t đ ng chính c a công ty trong th i gian t ạ ộ ủ ờ ị ừ ậ khi thành l p

m c đ n nay. Nh các phân tích ư ế ở ụ 2.2., t c đ phát tri n kinh t ộ ể ố ế ủ và đ i s ng c a ờ ố

ng ườ ố i dân khu v c này đã thúc đ y quy mô dân c thành th tăng lên, nh t là đ i ự ư ấ ẩ ị

ng sinh viên và cán b - công nhân viên. Ti p t c khai thác hai th tr ng chính t ượ ế ụ ị ườ ộ ở

khu v c này s đ t đ c m t s thu n l i nh t đ nh. Tuy nhiên, cũng c n ph i chú ý ẽ ạ ượ ự ộ ố ậ ợ ấ ị ả ầ

ệ r ng, tr i qua th i gian khai thác mà công ty đã th c hi n, cùng v i s xu t hi n ằ ớ ự ự ệ ấ ả ờ

nhi u h n c a các đ i th c nh tranh v i nh ng ch ủ ạ ữ ủ ề ố ơ ớ ươ ề ng trình du l ch mang nhi u ị

tính t ng đ ng, th tr ng này có xu h ươ ị ườ ồ ướ ng bão hòa trong m t th i gian không lâu ộ ờ ở

ng lai n u công ty không có hình th c khai thác m i, ti p xúc v i nhi u đ i t t ươ ố ượ ng ứ ế ế ề ớ ớ

khách hàng m i v i nh ng đ c tính nhu c u riêng bi t. ớ ớ ữ ầ ặ ệ

Th tr ng h c sinh khu v c này có th đ c đánh giá là có nhi u ti m năng ị ườ ể ượ ự ọ ề ề

 Quy mô th tr

khai thác, d a trên m t s phân tích sau: ộ ố ự

ng: ị ườ ng và m c tăng tr ứ ưở

H c sinh là đ t ng chi m s đông trong thành ph n dân c . V i c c u dân ố ượ ọ ư ớ ơ ấ ế ầ ố

đ tu i đi h c vào lo i cao trong c n i c. V i vi c ph c p giáo s tr , s ng ố ẻ ố ườ ở ộ ổ ả ướ ạ ọ ổ ậ ệ ớ

d c r ng rãi trong toàn ngành, t nh Qu ng Nam và thành ph Đà N ng có s l ả ụ ộ ố ượ ng ẵ ố ỉ

t c các b c h c. i h c sinh nh p h c h ng năm vào kho ng 55.000 ng ọ ả ậ ằ ọ t ườ ở ấ ả ọ Hi nệ ậ

SVTH: H Th Ng c Ph -81- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

t ạ ồ i, thành ph Đà N ng có h th ng c s giáo d c- đào t o khá hoàn ch nh, bao g m ệ ố ơ ở ụ ạ ẵ ố ỉ

300 tr ng h c, 08 trung tâm giáo d c th ng xuyên- h ng trung ườ ụ ọ ườ ướ ng nghi p, 05 tr ệ ườ

ng đ i h c. Nh có ch tr h c chuyên nghi p, 08 tr ọ ệ ườ ng cao đ ng, 08 tr ẳ ườ ạ ọ ủ ươ ờ ổ ng đ i

m i GD&ĐT nên h th ng t ch c m ng l i c s GD-ĐT d n đ ệ ố ớ ổ ứ ạ ướ ơ ở ầ ượ ụ c khôi ph c,

c ng c và tăng c ủ ố ườ ng. N u so v i t ng s dân c a thành ph thì hàng năm có ủ ớ ổ ế ố ố

c đi h c trong các tr ng, l p khác nhau. Năm kho ng h n 1/3 s dân Đà N ng đ ố ả ẵ ơ ượ ọ ườ ớ

ng h c 2011 – 2012, Đà N ng có 200.000 h c sinh theo h c nhi u đ n v ọ ề ẵ ọ ọ ơ ị tr ườ ở ề nhi u

m u giáo đ n Trung h c ph thông, trong khi đó Qu ng Nam, con s này c p t ấ ừ ẫ ế ọ ổ ở ả ố

lên đ n 320.000 và còn có xu h ng n đ nh trong các năm t ng t ế ướ ổ ị ớ i do nh h ả ưở ừ ế k t

ng tr em đ n tu i đi h c càng ngày càng tăng lên. c u dân s tr , s l ấ ố ẻ ố ượ ẻ ế ổ ọ

1/3 dân s đi h c – th tr ng h c sinh có th nói là kh ng l ị ườ ố ọ ể ọ ổ v s l ồ ề ố ượ ố ng đ i

ng th tr ng tr ng tâm mà công ty v i vi c thu hút c a m t công ty du l ch. Đ i t ộ ớ ố ượ ủ ệ ị ị ườ ọ

có th h ng đ n khai thác là h c sinh các khu v c có s đ u t và phát tri n v ể ướ ế ọ ở ự ầ ư ự ể ề

giáo d c, thêm vào đó là m c s ng c a ng i ứ ố ụ ủ ườ dân cũng vào lo i khá và n đ nh. ạ ổ ị

Tr c m t, công ty có th ti p c n đ a bàn các qu n trung tâm thành ph Đà N ng và ướ ể ế ậ ậ ẵ ắ ố ị

ạ các th tr n, thành ph thu c t nh Qu ng Nam, sau th i gian s m r ng đ a bàn ho t ẽ ở ộ ộ ỉ ị ấ ả ố ờ ị

t đ n và uy tín c a th tr đ ng sang nh ng vùng có ti m năng khi s bi ộ ự ế ế ị ườ ữ ủ ề ố ng này đ i

 Đ c đi m nhu c u và tiêu dùng:

v i d ch v c a công ty đã tăng lên. ớ ị ụ ủ

ể ặ ầ

Th tr ng h c sinh r ng l n h n v i nhi u đ i t ng ị ườ ố ượ ề ọ ộ ớ ơ ớ ở các đ tu i khác ộ ổ

nhau tham gia các c p h c đ c phân chia rõ ràng. Th tr ọ ượ ấ ị ườ ộ ổ ng khách hàng có đ tu i

co giãn t ừ ể 6 – 18 tu i. Nhi u m c đ tu i trong đó có m t s giai đo n có s chuy n ứ ộ ổ ộ ố ự ề ạ ổ

ữ bi n rõ r t trong tâm sinh lí và nh n th c các nhu c u c a b n thân cũng có nh ng ầ ủ ả ứ ế ệ ậ

khác bi t nh t đ nh. Dù nh ng l a tu i phát sinh các lo i nhu c u và m c đích khác ệ ấ ị ở ữ ứ ụ ạ ầ ổ

nhau đ i v i ho t đ ng du l ch nh ng chung quy l i, đ i v i tr em và thanh niên thì ạ ộ ố ớ ư ị ạ ố ớ ẻ

xa h đ u có ni m yêu thích m nh m đ i v i vi c khám phá nh ng đi u m i l ẽ ố ớ ọ ề ớ ạ ở ữ ề ệ ề ạ

ớ n i sinh s ng h ng ngày. Nhu c u đi du l ch h c h i và khám phá là nét chung l n ị ơ ầ ằ ố ọ ỏ

nh t c a th tr ng có đ phân tán r ng này. ấ ủ ị ườ ộ ộ

Du l ch tham quan, gi i trí và h c t p không ch đ n thu n xu t phát t nhu ị ả ọ ậ ỉ ơ ầ ấ ừ

ng h c sinh. c u c a chính đ i t ầ ủ ố ượ ọ Ở ứ l a tu i này s tác đ ng c a n n giáo d c t ộ ủ ề ụ ừ ự ổ

nhà tr ng và ph huynh có nh h ườ ụ ả ưở ủ ng m nh m đ i v i các hành vi tiêu dùng c a ẽ ố ớ ạ

SVTH: H Th Ng c Ph -82- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

chúng. Nh n th y nhu c u t ch ầ ừ ươ ấ ậ ng trình h c t p nh các ti ọ ậ ư ế ọ t h c ngo i khóa, các ạ

ch ng trình h c đòi h i đi tham quan th c t , hay nh ng gi ươ ự ế ọ ỏ ữ ờ ư ậ sinh ho t giao l u t p ạ

th … ngày càng tr nên ph bi n trong b i c nh n n giáo d c phát tri n theo xu ể ở ổ ế ố ả ụ ể ề

ng m v i nh ng n i dung đòi h i nhi u y u t th c nghi m trong quá trình h ướ ở ớ ế ố ự ữ ệ ề ộ ỏ

gi ng d y và ti p thu c a h c sinh, nh t là đ i v i các môn h c v t nhiên và l ch ọ ề ự ủ ọ ố ớ ế ấ ạ ả ị

ng ti p c n ki n th c giáo d c con tr s , xã h i. Các b c ph huynh trong xu h ử ụ ậ ộ ướ ứ ụ ế ế ậ ẻ

cũng c i m d n trong t ng, h d n ý th c đ ở ầ ở t ư ưở ọ ầ ứ ượ ầ c t m quan tr ng c a vi c đ ọ ủ ệ ể

giao l u h c h i t tr tham gia các ho t đ ng ngo i khóa, đi đ n nhi u n i m i l ạ ạ ộ ớ ạ ế ề ẻ ơ ư ọ ỏ ừ

th c ti n. ự ễ

 Nhu c u không ch xu t phát t chính đ i t ấ ầ ỉ ừ ố ượ ả ng h c sinh mà còn có nh ọ

ng to l n t nhi u phía trong môi tr h ưở ớ ừ ề ườ ng sinh s ng và đ ố ượ c giáo d c c a tr . ẻ ụ ủ

Kh năng t l p v tài chính c a đ i t ng h c sinh h u nh không có, ả ự ậ ố ượ ủ ề ư ầ ọ

ngu n cung c p t gia đình là y u t ấ ừ ồ ế ố ơ ả c b n cho m i ho t đ ng c a h . Do đó, xét ạ ộ ủ ọ ọ

ng này có đ c đi m ph thu c nhi u vào gia đình, ng v hành vi tiêu dùng, th tr ề ị ườ ụ ể ề ặ ộ ườ i

giám h , ng i nuôi d ng. Do ki n th c cũng nh kinh nghi m du l ch ch a có ộ ườ ưỡ ư ứ ư ế ệ ị

nhi u, h n n a vi c ch n l a tham gia ch ơ ữ ọ ự ề ệ ươ ng trình du l ch ph thu c nhi u vào s ụ ề ộ ị ự

ỗ l a ch n c a các b c cha m và giáo viên gi ng d y trong khi vi c chi tr cho m i ự ọ ủ ẹ ệ ả ạ ả ậ

tour l c s ch p thu n t i đ ạ ượ ự ấ ậ ừ ế phía gia đình. S tham gia c a nhi u bên trong ti n ự ủ ề

trình mua làm gia tăng đ ph c t p c a vi c mua s m và tiêu dùng s n ph m này. ứ ạ ủ ệ ắ ả ẩ ộ

Ng i s d ng cu i cùng là h c sinh nh ng l i đ ngh và yêu c u v ch ng trình ườ ử ụ ố ư ọ ờ ề ề ươ ầ ị

đáp ng ph thu c nhi u vào giáo viên đ m trách và các b c cha m . H cũng là ả ứ ụ ề ẹ ậ ộ ọ

ng i nh h ng ng , i mua nh ng ữ ườ ả ưở đ i v i quy t đ nh ch n mua, đ ng th i là ố ớ ế ị ọ ồ ờ ườ

ng và cũng là ng i b o v . ườ i quy t đ nh ế ị ườ ả ệ M c dù đ i t ố ượ ặ ọ ng khách ph c v là h c ụ ụ

sinh nh ng đ i t ư ố ượ ụ ng ti p c n trong quá trình đ a ra thông tin cũng nh thuy t ph c ế ậ ư ư ế

mua l i là nhà tr ng và h i cha m h c sinh. H c sinh là ng i tr c ti p tham gia ạ ườ ẹ ọ ộ ọ ườ ự ế

ch ng trình du l ch, là ng i s d ng cu i cùng đ i v i các d ch v đã đ c cam ươ ị ườ ử ụ ố ớ ụ ố ị ượ

ố ớ k t đáp ng, do đó vi c tìm hi u nhu c u và các kì v ng c a h có ý nghĩa đ i v i ế ủ ọ ứ ệ ể ầ ọ

t k và t ch c ch ng trình du l ch sao cho vui t i, t o đ vi c thi ệ ế ế ổ ứ ươ ị ươ ạ ượ ứ c nhi u h ng ề

t v các đi m đ n. kh i bên c nh vi c cung c p nh ng ki n th c c n thi ấ ứ ầ ữ ệ ế ạ ở ế ề ể ế

Cách t t nh t đ đáp ng th tr phía ố ấ ể ị ườ ứ ng này là ghi nh n nh ng yêu c u t ậ ầ ừ ữ

ng trình du l ch (vì ch đ n v nhà tr ị ơ ườ ng đ i v i ch ố ớ ươ ị ươ ụ ng trình mang đ m tính ph c ậ

SVTH: H Th Ng c Ph -83- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

t k tour phù h p. Th ng trình v vi c h c t p c a h c sinh) và thi ụ ệ ọ ậ ủ ọ ế ế ợ ườ ng nh ng ch ữ ươ

có th i gian dài ho c ng n ngày ph thu c vào m c đích đi và đ tu i c a đ i t ộ ộ ổ ủ ố ượ ng ụ ụ ặ ắ ờ

 Đ c đi m c nh tranh và kh năng thu l

tham gia.

i: ể ặ ạ ả ờ

N u l a ch n phân khúc này đ b sung vào chi n l c kinh doanh, công ty ế ự ể ổ ế ượ ọ

môi tr ng c nh tranh do trên th tr ng d d ườ ng nh g p tr ng i r t ít t ở ạ ấ ư ặ ừ ườ ị ườ ạ ườ ng

nh ch a có doanh nghi p nào t p trung khai thác đo n th tr ng này. Có chăng ch ư ư ị ườ ệ ậ ạ ỉ

là m t s ít doanh nghi p nh th nh tho ng t ch c các tour dã ngo i cho h c sinh ộ ố ỏ ỉ ệ ả ổ ứ ạ ọ

v i các đi m đ n trên đ a bàn thành ph . ố ớ ế ể ị

M c l i nhu n trên m i đ n v khách hàng là không cao nên không đ c các ứ ợ ỗ ơ ậ ị ượ

công ty l hành l a ch n khai thác. Tuy nhiên, ữ ự ọ ở ộ m t góc nhìn nh n khác, n u có th ậ ế ể

ti p c n và thu hút th tr ng này, l ị ườ ế ậ ợ i nhu n thu đ ậ ượ c trong ng n h n trên m i du ạ ắ ỗ

khách là không cao nh ng xét v lâu dài, l i nhu n có th đ t đ ư ề ợ ể ạ ượ ậ c trên s đông, ố

ng trình du l ch không b nh h đ ng th i ngu n cung n đ nh do tính ch t ch ổ ồ ấ ồ ờ ị ươ ị ả ị ưở ng

nhi u b i y u t th i v . Nh ng đ c đi m này t ng t nh đ i v i th tr ng sinh ở ế ố ờ ụ ữ ể ề ặ ươ ự ư ố ớ ị ườ

viên mà công ty đang khai thác. Các tour ph c v đ i t ng h c sinh th ụ ụ ố ượ ọ ườ ữ ng là nh ng

tour ng n ngày v i các đi m đ n trong vùng, ngu n l c không c n đ u t thêm ồ ự ầ ư ể ế ầ ắ ớ

ữ nhi u n a. V lâu dài, đ i v i tour ng n ngày n u các đi m đ n v n ch là nh ng ố ớ ữ ề ề ế ể ế ắ ẫ ỉ

danh lam th ng c nh quen thu c thì các ch ắ ả ộ ươ ố ớ ng trình s gây ra s nhàm chán đ i v i ự ẽ

khách hàng. Do đó, tìm hi u và khai thác nh ng đi m đ n m i l trong vùng cũng ớ ạ ữ ể ế ể

nh làm phong phú h n n i dung chuy n đi b ng cách l ng ghép nh ng y u t ế ế ố ớ m i ư ữ ằ ơ ộ ồ

t đ có th ph c v th tr ng trong lâu dài. l ạ là đi u c n thi ề ầ ế ể ể ụ ụ ị ườ

 Công ty có th b sung phân đo n này trong chi n l c phát tri n k t h p. ể ổ ế ượ ạ ể ế ợ

 Th tr ng khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t ị ườ ự ộ ộ ố ỉ ừ ả Qu ng

Ngãi đ n Phú Yên. ế

Không gi ng nh hai th tr ng vùng kia, khu v c n i thành các thành ph t ị ườ ư ố ự ộ ố ừ

c ít h n nh ng đi u ki n thu n l Quãng Ngãi đ n Phú Yên có đ ế ượ ậ ợ ữ ệ ề ơ ể i trong phát tri n

kinh t do quy mô thành ph nh h p, s phát tri n kinh t d a nhi u vào n n công ế ỏ ẹ ự ể ố ế ự ề ề

ậ nghi p. D ch v chi m ph n không nhi u, ch y u là phát tri n ngành du l ch nh n ủ ế ụ ế ề ể ệ ầ ị ị

khách t các vùng khác. Th tr ng g i khách còn nhi u h n ch do thói quen tiêu ừ ị ườ ử ề ế ạ

SVTH: H Th Ng c Ph -84- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

dùng c a đ i b ph n dân c , h có xu h ậ ạ ộ ư ọ ủ ướ ả ng tích lũy h n là chi tiêu cho các s n ơ

ph m đáp ng nhu c u th c p. Khi đánh giá th tr ng vùng g n v i các đ i t ứ ấ ị ườ ứ ẩ ầ ố ượ ng ắ ớ

- Đ i v i th tr ố ớ

khách c th , cũng c n l u ý các đi m sau: ầ ư ụ ể ể

ị ườ ữ ng sinh viên, t c đ phát tri n và quy mô có tăng trong nh ng ể ố ộ

các tr ng đ i h c, cao đ ng thành ph Quy năm g n đây do vi c m r ng đ u t ệ ở ộ ầ ư ầ ườ ạ ọ ẳ ở ố

Nh n – Bình Đ nh, Tuy Hòa – Phú Yên. Sinh viên theo h c các tr ng này ch y u t ơ ọ ị ườ ủ ế ừ

ố nh ng vùng dân c lân c n, ch có kho ng 20% sinh viên là c dân g c thành ph . ữ ư ư ả ậ ố ỉ

Đi u ki n kinh t ệ ề ế ạ ố còn g p nhi u khó khăn khi n đ i b ph n sinh viên e ng i đ i ạ ộ ế ề ậ ặ

v i vi c đi du l ch. H ch y u đi đ n nh ng đ a danh trong vùng và ng i vi c đi xa. ữ ớ ọ ủ ế ế ệ ệ ạ ị ị

i trong vi c khuy n khích Đi u ki n h c t p cũng ch a th t s t o nhi u thu n l ư ậ ự ạ ọ ậ ậ ợ ề ề ệ ệ ế

sinh viên tham gia nh ng ch ng trình ki n t p. Đây là khó khăn l n đ i v i công ty ữ ươ ế ậ ố ớ ớ

trong vi c ti p c n và kh i g i nhu c u nhóm đ i t ơ ợ ầ ở ế ệ ậ ố ượ ệ ng này. M c dù đi u ki n ề ặ

i và các kh năng đáp ng hoàn toàn có th nh ng đ khai thác c nh tranh là thu n l ạ ậ ợ ể ư ứ ể ả

th tr ng khách này c n nhi u th i gian h n cho công ty trong vi c ho ch đ nh các ị ườ ệ ề ạ ầ ờ ơ ị

- Th tr

chi n l c c th v ngu n l c cũng nh đ i ch th i đi m thích h p đ khai thác. ế ượ ụ ể ề ồ ự ờ ờ ư ợ ể ể ợ

ng cán b - công nhân viên có màu s c kh quan h n. các thành ph ị ườ ơ Ở ả ắ ộ ố

phát tri n nh Dung Qu t, Quy Nh n, Tuy Hòa, s l ng cán b - công nhân viên làm ố ượ ư ể ấ ơ ộ

vi c trong các đ n v hành chính, các doanh nghi p chi m s l ố ượ ệ ệ ế ơ ị ứ ng đông đ o. M c ả

ng này cũng khá cao do h qu t s phát tri n c a n n kinh t s ng c a đ i t ố ủ ố ượ ả ừ ự ể ủ ề ệ ế ị đ a

ph ng. Th i gian r nh r i tăng lên do s ngày ngh có l ng và xu h ng thích đi ươ ả ỗ ờ ố ỉ ươ ướ

tham quan, ngh d ng nh ng n i xa cũng là y u t thúc đ y vi c gia tăng nhanh ỉ ưỡ ở ế ố ữ ơ ệ ẩ

chóng nhu c u đ i v i d ch v du l ch. Đây là m t c h i phát tri n th tr ị ộ ơ ộ ố ớ ị ị ườ ụ ể ầ ố ng đ i

ng tăng lên v i công ty. M t đ c nh tranh cũng có xu h ớ ậ ộ ạ ướ th tr ở ị ườ ệ ng này do vi c

n m b t xu th t ắ th tr ế ừ ị ườ ắ ư ữ ng c a nh ng công ty du l ch trên đ a bàn cũng nh nh ng ữ ủ ị ị

công ty l n ho t đ ng liên vùng khác. Ti p c n th tr ng này có th đ ế ậ ạ ộ ị ườ ớ ể ươ ớ ng đ u v i ầ

ữ nh ng khó khăn trong c nh tranh, nh ng có th kh c ph c b ng cách đ a ra nh ng ụ ằ ữ ư ư ể ắ ạ

chính sách s n ph m đ c đáo và giá c nh tranh. ộ ạ ả ẩ

- V i th tr ớ

ng h c sinh vùng đ a lý này cũng có nhi u nét t ng t ị ườ ề ọ ị ươ ự ư ố nh đ i

ng khu v c thành ph thu c các t nh Ngh An đ n Hu . Y u t v i th tr ớ ị ườ ế ế ố ự ế ệ ộ ố ỉ ố then ch t

ng này là m c tiêu và kh năng đáp trong vi c đánh giá kh năng khai thác th tr ả ị ườ ệ ụ ả

ng c a công ty. Có khá nhi u b t c p th tr ng này do đ c tính nhu c u đi du ứ ấ ậ ở ị ườ ủ ề ặ ầ

SVTH: H Th Ng c Ph -85- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ệ l ch trong ph m vi g n gũi n i sinh s ng chi m đ i đa s , trong khi đó th c hi n ị ự ế ạ ạ ầ ơ ố ố

nh ng tour ng n ngày đ i v i khách hàng ố ớ ữ ắ ở xa tr s và ngu n l c công ty s không ồ ự ụ ở ẽ

làm dàn tr i ngu n l c trong khi l i nhu n thu v không kh quan. ồ ự ả ợ ề ậ ả

Vi c đánh giá nh ng đo n th tr ng trên ch mang tính t ị ườ ữ ệ ạ ở ỉ ươ ư ng đ i nh ng ố

b. L a ch n th tr

cũng đ c s đ đ a ra các căn c đ l a ch n th tr ủ ơ ở ể ư ứ ể ự ị ườ ọ ng m c tiêu tr ụ ướ c m t. ắ

ị ườ ự ọ ng m c tiêu: ụ

L a ch n l i th tr ọ ạ ự ị ườ ệ ng m c tiêu mang ý nghĩa h t s c quan tr ng trong vi c ế ứ ụ ọ

xác đ nh m c tiêu phát tri n cũng nh các chi n l ế ượ ư ụ ể ị ồ c kinh doanh c a công ty. Đ ng ủ

th i, trong quá trình phân tích l a ch n th tr c nh ng đóng ị ườ ự ờ ọ ng, có th đánh giá đ ể ượ ữ

ng đó mang l i đ có ph ng h ng đ u t góp mà m i đo n th tr ỗ ị ườ ạ ạ ể ươ ướ ầ ư ồ ự ợ ngu n l c h p

lí.

V i nh ng phân tích trên, có th ti n hành đánh giá các đo n th tr ữ ớ ở ể ế ị ườ ạ ự ng d a

trên ph ng pháp cho đi m qua b ng c u trúc ma tr n nh sau. S d ng k t qu ươ ử ụ ư ế ể ấ ả ậ ả

c cho t 0 – 5đ. t ng đi m đ l a ch n. Thang đi m đ ổ ể ự ể ể ọ ượ ừ

B ng 3.1. Đánh giá các đo n th tr ng theo ph ng pháp cho đi m ị ườ ạ ả ươ ể

Ch tiêu đánh giá Tiêu th cứ ỉ T ngổ

đi mể

Quy mô M c tiêu Nghề Đ a lý ị S nự ổ Thu nậ ụ

& K/n nghi pệ & t cố đ nh v ị ề ợ ạ i c nh l

KV 1 đ PTộ 3.5 nhu c uầ 3.0 tranh 4.5 đáp ngứ 1.5 12.5

H c sinh ọ

KV 2 KV3 KV 1 4.5 3 4 4.0 3.0 4.5 5.0 4.5 4.5 5.0 1.5 4.5 18.5 12.0 17.5

Sinh viên

KV 2 KV 3 KV 1 4.5 3.5 3.5 4.0 3.0 3.0 3.5 4.0 3.0 4.5 3.5 3.5 16.5 14.0 13.0

Cán b -ộ KV 2 4 3.5 3.5 4.5 15.5

CNV KV 3 4.5 4.5 3.5 4.5 17.0

Chú thích:

SVTH: H Th Ng c Ph -86- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

• KV 1: Th tr

Chuyên đ t Nh tấ

ng khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t ị ườ ự ộ ố ộ ỉ ừ Ngh An ệ

• KV 2: Th tr

đ n Hu . ế ế

ng khu v c n i thành thành ph Đà N ng và các thành ph ị ườ ự ẵ ộ ố ố

• KV 3: Th tr

thu c t nh Qu ng Nam. ộ ỉ ả

ng khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t ị ườ ự ố ộ ộ ỉ ừ ả Qu ng

Ngãi đ n Phú Yên. ế

D a vào k t qu đánh giá và cho đi m có th đ a ra l a ch n th tr ể ư ị ườ ự ự ể ế ả ọ ụ ng m c

- H c sinh khu v c thành ph Đà N ng và các thành ph thu c t nh Qu ng Nam;

tiêu m i là các phân đo n c th : ạ ụ ể ớ

ộ ỉ ự ẵ ả ọ ố ố

- Sinh viên khu v c n i thành các thành ph thu c các t nh t ự ộ ộ ố ỉ ừ ế Ngh An đ n ệ

Hu ; ế

- Cán b - công nhân viên khu v c n i thành các thành ph các t nh t ự ộ ộ ố ỉ ừ ả Qu ng

Ngãi đ n Phú Yên. ế

V i ba th tr ng trên, ch có khách h c sinh là đ i t ng hoàn toàn m i mà ị ườ ớ ố ượ ọ ỉ ớ

công ty s t p trung khai thác. Nh ng nét t ng đ ng nh t đ nh v nhu c u cũng nh ẽ ậ ữ ươ ấ ị ề ầ ồ ư

ng này so v i th tr s n ph m đáp ng th tr ả ị ườ ứ ẩ ị ườ ớ ệ ng sinh viên s t o nh ng đi u ki n ẽ ạ ữ ề

thu n l i đ i v i công ty trong vi c ti p c n và khai thác. Hai th tr ng sinh viên và ậ ợ ố ớ ế ậ ị ườ ệ

cán b - công nhân viên đã đ c công ty khai thác lâu nay trên đ a bàn thành ph Đà ộ ượ ố ị

N ng cũng đã t o đ ẵ ạ ượ ứ c nh ng u th v danh ti ng cũng nh kinh nghi m đáp ng ữ ư ế ề ư ế ệ

th tr ng khách. M r ng th tr ị ườ ở ộ ị ườ ữ ng này sang hai vùng phía B c và Nam v i nh ng ắ ớ

l a ch n tr ng đi m s giúp công ty khai thác hi u qu ngu n l c và các l ự ồ ự ệ ể ẽ ả ọ ọ ợ ế ẵ i th s n

có trong vi c phát tri n th tr ng theo các vùng đ a lý. ị ườ ệ ể ị

3.3. Đ xu t gi

i pháp phát tri n th tr ng c a công ty: ề ấ ả ị ườ ể ủ

c kinh doanh:

3.3.1. Xác đ nh chi n l ị

ế ượ

giai đo n m i thành l p, th tr Ở ị ườ ậ ạ ớ ng ch a v ng, ngu n l c ch a m nh, công ồ ự ư ữ ư ạ

ty đã ch tr c xâm nh p th tr ng v i mô th c t p trung ủ ươ ng th c hi n chi n l ệ ế ượ ự ị ườ ậ ứ ậ ớ

phân khúc đ n vào đo n th tr ng sinh viên trên đ a bàn thành ph Đà N ng. Khi ị ườ ạ ơ ẵ ố ị

ố ho t đ ng kinh doanh đã đi vào n đ nh, công ty cũng ch đ ng m r ng sang đ i ạ ộ ủ ộ ở ộ ổ ị

ng cán b - công nhân viên trong m c tiêu phát tri n các đo n th tr ng ph c v t ượ ị ườ ụ ể ạ ộ ụ ụ

ng cũng nh quy mô. Chi n l c a mình v s l ủ ề ố ượ ế ượ ư ạ c kinh doanh đã tr i qua giai đo n ả

thâm nh p th tr ậ ị ườ ng v i nh ng thành qu đáng k . ể ữ ả ớ

SVTH: H Th Ng c Ph -87- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Đ i v i đi u ki n hi n t ố ớ ệ ạ ề ệ ữ i, công ty hoàn toàn có kh năng m r ng h n n a ả ở ộ ơ

mô hình kinh doanh v i nhi u h n các phân khúc có ti m năng khai thác l n. Phát ề ề ớ ơ ớ

tri n th tr ng là xu h ng chung c a các hãng kinh doanh l ị ườ ể ướ ủ ữ ớ hành hi n nay v i ệ

ế m c đích m r ng quy mô khách và ph m vi ho t đ ng, đ ng th i phân tán các y u ạ ộ ở ộ ụ ạ ồ ờ

r i ro do vi c ch t p trung s ít đo n th tr ng mang l i. Trong quá trình phân t ố ủ ỉ ậ ị ườ ệ ạ ố ạ

tích và l a ch n chi n l ế ượ ự ọ c phát tri n, chúng ta có th d a vào vi c nghiên c u mô ể ự ứ ể ệ

ng và s n ph m c a công ty. D a vào các phân hình Ansoff đ i v i các đo n th tr ố ớ ị ườ ạ ủ ự ả ẩ

tích v th tr ng cũng nh kh năng đáp ng th tr ề ị ườ ị ườ ư ứ ả ủ ng b ng các s n ph m c a ả ằ ẩ

mình, chi n l c h u hi u nh t trong giai đo n này đ i v i công ty là ế ượ ữ ố ớ ệ ạ ấ phát tri n thể ị

- Các đo n th tr

tr ngườ , v i các lí do: ớ

ph m vi đ a lý h p đang ị ườ ạ ng khách hàng hi n có c a công ty ệ ủ ở ạ ẹ ị

c vào th i kì c nh tranh gay g t. Đ i v i đ i t ng khách hàng là sinh viên d n b ầ ướ ố ớ ố ượ ắ ạ ờ

trên đ a bàn thành ph , m c dù s l ng đông và có quy mô l n nh ng s l ng các ố ượ ặ ố ị ố ượ ư ớ

tr ườ ớ ng đ i h c, cao đ ng là c đ nh, vi c gia tăng sinh viên không th đi kèm v i ạ ọ ố ị ệ ể ẳ

vi c tăng s tr ng đào t o mà ch d a vào vi c tăng ch tiêu tuy n sinh c a các ố ườ ệ ỉ ự ủ ệ ể ạ ỉ

tr ng đó. Trong khi, s l ng các doanh nghi p l hành đang khai thác ho c có d ườ ố ượ ệ ữ ặ ự

ng này l i quá nhi u. Đ i v i th tr ng cán b - công nhân đ nh khai thác th tr ị ị ườ ạ ố ớ ị ườ ề ộ

viên, m t đ c nh tranh còn cao h n nhi u. N u bó h p ph m vi ho t đ ng thì cũng ậ ộ ạ ạ ộ ề ế ẹ ạ ơ

có lúc công ty đ ng đ u v i tình hu ng th tr ng bão hòa v m c tăng tr ươ ị ườ ầ ớ ố ề ứ ưở ng

trong khi l c l ng c nh tranh quá gay g t. Đi u này là hoàn toàn b t l ự ượ ấ ợ ố ớ i đ i v i ề ắ ạ

m c tiêu kinh doanh lâu dài. Do đó, ch đ ng tìm ki m và xâm nh p nh ng th ủ ộ ụ ữ ế ậ ị

tr ng các vùng đ a lý m i s giúp công ty không nh ng gia tăng th ph n hi n có ườ ở ớ ẽ ữ ệ ầ ị ị

- Phát tri n th tr

mà còn xu t hi n v i t n su t bao ph th tr ng r ng l n h n. ệ ớ ầ ủ ị ườ ấ ấ ộ ớ ơ

ng m i có tính ch t nhu c u khá t ng đ ng v i th tr ị ườ ể ấ ầ ớ ươ ị ườ ng ồ ớ

cũ có th giúp công ty t n d ng đ ụ ể ậ ượ ể c nhi u ngu n l c trong quá trình phát tri n ồ ự ề

c tiêu th chung. Nh ng lo i s n ph m, d ch v hi n có có th đ ẩ ụ ệ ạ ả ể ượ ữ ị th tr ụ ở ị ườ ớ ng m i

mà ch c n m t vài đi u ch nh cho phù h p h n. Trong b i c nh các s n ph m du ợ ố ả ỉ ầ ề ả ẩ ộ ơ ỉ

h u h t các tour và cũng d b b t ch l ch khá gi ng nhau v đi m đ n ị ề ể ế ở ầ ễ ị ắ ế ố ướ ở ố c b i đ i

th c nh tranh, vi c có th bán nh ng s n ph m hi n có sang các th tr ữ ủ ạ ị ườ ệ ể ệ ả ẩ ớ ng m i

giúp s d ng hi u qu h n ngu n l c. ồ ự ử ụ ả ơ ệ

SVTH: H Th Ng c Ph -88- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng có th đ c xem là chi n l Phát tri n th tr ể ị ườ ể ượ ế ượ ủ c kinh doanh lâu dài c a

công ty đ th c hi n m c tiêu tăng tr ệ ể ự ụ ưở ộ ng doanh s , thúc đ y công ty tr thành m t ẩ ố ở

ng khách hàng khác nhau và là đ n v kinh doanh du l ch đáp ng đ ơ ứ ị ị ượ c nhi u đ i t ề ố ượ

ng khách du l ch. s l a ch n c a đa s th tr ự ự ố ị ườ ọ ủ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -89- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

3.3.2. Chi n l ng: ế ượ c phát tri n th tr ể ị ườ

- M r ng th tr

Tr ng tâm chi n l c t p trung vào nh ng m c tiêu: ế ượ ậ ữ ụ ọ

ng hi n có sang th tr ng h c sinh thành ph Đà N ng và ở ộ ị ườ ị ườ ệ ẵ ố ọ

khu v c nh ng thành ph thu c t nh Qu ng Nam, đ ng th i phát tri n th tr ng sinh ộ ỉ ị ườ ự ữ ể ả ố ồ ờ

viên và cán b - công nhân viên sang nh ng khu v c đ a lí m i. Nhanh chóng xâm ữ ự ộ ớ ị

nh p vào nh ng phân khúc th tr ng này và có m t trên toàn vùng th tr ng trong ị ườ ữ ậ ị ườ ặ

- N m b t nhu c u th tr

th i gian ng n nh t. ắ ấ ờ

ng m i đ l a ch n nh ng s n ph m, d ch v đáp ị ườ ắ ầ ắ ớ ể ự ụ ữ ẩ ả ọ ị

ng t t nh t. T p trung ngu n l c khai thác m nh, chi m đ c th ph n an toàn làm ứ ố ồ ự ế ạ ậ ấ ượ ầ ị

ậ ủ c s cho nh ng chi n d ch khai thác sau này, đ ng th i ngăn ch n s xâm nh p c a ơ ở ặ ự ữ ế ồ ờ ị

các đ i th c nh tranh khi đã t o đ c rào c n nh p cu c cao do công ty đã đ t đ ủ ạ ạ ượ ố ạ ượ c ả ậ ộ

- Làm phong phú ch

i tiên phong. nh ng l ữ ợ i th c a ng ế ủ ườ

ươ ế ợ ng trình du l ch b ng nh ng đi m đ n m i, k t h p ữ ế ể ằ ớ ị

nhi u n i dung tham quan, vui ch i, b t k p nhu c u và xu h ắ ị ề ầ ộ ơ ướ ng th hi u c a khách ị ế ủ

- Khai thác t

hàng.

ố t kh năng cung ng c a các đ i tác, có s liên k t ch t ch và ố ứ ủ ự ẽ ế ặ ả

đ m b o v ch t l ả ấ ượ ề ả ậ ng đ i v i các d ch v mua ngoài (l u trú, ăn u ng, v n ư ụ ố ớ ố ị

chuy n, tham quan, gi ể ả i trí…) nh m đáp ng ch đ ng và t ứ ủ ộ ằ ố ầ t nh t nh ng nhu c u ữ ấ

i v vi c tiêu dùng khi c u quá cao so c a du khách dù trong nh ng tình hu ng b t l ủ ấ ợ ề ệ ữ ầ ố

i ch (mùa đông khách, kì ngh l …). Chu n b t v i cung t ớ ạ ỉ ễ ị ố ẩ ỗ ẩ t nh t v các s n ph m ấ ề ả

i đa khi có s tăng đ u vào trong quá trình cung ng, s n sàng ngu n cung đáp ng t ầ ứ ứ ẵ ồ ố ự

lên v c u. ề ầ

Đ đ t đ ể ạ ượ c nh ng m c tiêu chi n l ụ ế ượ ữ ế c đó, công ty có th tri n khai chi n ể ể

3.3.2.1.

d ch marketing v i các công c Marketing – Mix nh sau: ị ư ụ ớ

Chính sách s n ph m: ẩ ả

ng trong b i c nh thâm nh p th L a ch n chi n l ọ ế ượ ự c phát tri n th tr ể ị ườ ố ả ậ ị

tr ng m i v i s n ph m hi n t ườ ớ ớ ả ệ ạ ẩ i, chính sách s n ph m c a công ty c n t p trung ủ ầ ậ ả ẩ

vào nh ng v n đ : ề ữ ấ

Th nh t ng trình du l ch hi n có, công ty có th gi ấ , đ i v i các ch ố ớ ứ ươ ể ớ ệ ị ệ i thi u

- Kéo dài chu kì s ng c a s n ph m. ố

chúng v i các th tr ớ ị ườ ng khách m i nh m các m c đích: ằ ụ ớ

ủ ả ẩ

SVTH: H Th Ng c Ph -90- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

- Ph n ng c a khách hàng đ i v i các ch

Chuyên đ t Nh tấ

ng trình du l ch hi n có thông qua ố ớ ả ứ ủ ươ ệ ị

nh ng tour đã th c hi n đã góp ph n hoàn thi n h n cho m i ch ng trình. Gi ữ ự ệ ệ ầ ơ ỗ ươ ớ i

thi u nh ng ch ng trình này đ n v i th tr ng m i, công ty có th nh n đ ữ ệ ươ ị ườ ế ớ ể ậ ớ ượ c

nh ng đánh giá tích c c và s h phía khách hàng. Đi u này r t quan ự ưở ự ữ ng ng t ứ ừ ề ấ

tr ng trong vi c gây đ c nh ng n t ệ ọ ượ ấ ượ ữ ữ ng đ u tiên đ i v i khách hàng trong nh ng ố ớ ầ

- Các đi m đ n du l ch trong giai đo n hi n t

ng. l n đ u công ty ti p xúc th tr ầ ị ườ ế ầ

i h u nh đã đ c khai thác và ệ ạ ầ ư ể ế ạ ị ượ

bi t đ n nhi u. Đ tìm ki m nh ng đi m đ n m i l ế ế ớ ạ ữ ề ể ế ể ế và đáp ng đ y đ các tiêu ầ ứ ủ

ệ chu n khai thác du l ch thì c n ph i tr i qua m t th i gian khá dài. Trong khi đó, vi c ả ả ẩ ầ ộ ờ ị

ng c n nhanh chóng đ chi m đ xâm nh p th tr ậ ị ườ ể ế ầ ượ c th ph n đa s . Do đó công ty ố ầ ị

nên gi i thi u s n ph m hi n có v i th tr ớ ệ ả ị ườ ệ ẩ ớ ng m i, thay vì b th i gian khá lâu cũng ỏ ờ ớ

nh công s c đ nghiên c u nh ng ch ng trình m i l mà ch a bi t ch c v kh ứ ể ứ ữ ư ươ ớ ạ ư ế ề ắ ả

năng đón nh n, tiêu dùng c a th tr ng. ị ườ ủ ậ

đi u quan tr ng đ i v i s phát tri n lâu dài c a m t công ty du l ch Th hai, ứ ố ớ ự ủ ề ể ọ ộ ị

là th ườ ằ ng xuyên c i ti n s n ph m c a mình, b sung nh ng n i dung m i nh m ả ế ủ ữ ẩ ả ổ ộ ớ

kh c ph c s nhàm chán, làm tăng giá tr m i ch ụ ự ị ỗ ắ ươ ng trình th c hi n, đ ng th i theo ệ ự ồ ờ

ng phát tri n nhu c u c a th tr ng. Đ a ra m t ch ng trình du l ch k p v i xu h ớ ị ướ ầ ủ ị ườ ể ư ộ ươ ị

ồ ự ạ hoàn toàn m i là đi u khó có th th c hi n trong đi u ki n công ty có ngu n l c h n ể ự ề ệ ề ệ ớ

ch . B ph n k ho ch – kinh doanh cùng lúc ph i đ m nh n nhi u ch c năng ả ả ứ ế ế ề ậ ậ ạ ộ

ng khách hàng và th tr c kinh (nghiên c u th tr ứ ị ườ ị ườ ng cung ng, đ xu t chi n l ề ế ượ ứ ấ

ư doanh và phát tri n các chính sách marketing…) trong khi đ i ngũ nhân viên ch a ể ộ

đ vào các chi n l ượ c gia tăng nhi u. Ngu n đ u t ề ầ ư ồ ế ượ ả c s n ph m m i còn h n ch ớ ẩ ạ ế

và c n có th i gian lâu dài đ hoàn thành ch ể ầ ờ ươ ể ả ng trình nghiên c u và phát tri n s n ứ

ph m. V i nh ng lí do trên, c i ti n ch t nh t đ thu hút ả ế ữ ẩ ớ ươ ng trình du l ch là cách t ị ố ấ ể

khách hàng h n là đ u t ng trình hoàn toàn m i l ầ ư ơ cho nh ng ch ữ ươ ớ ạ ớ ế v i các đi m đ n ể

và n i dung còn xa l ộ ạ ớ ố ớ v i du khách. Có th phát h a các k ho ch s n ph m đ i v i ể ế ạ ả ẩ ọ

- Ti p c n th tr ế ậ

t ng th tr ừ ị ườ ng nh sau: ư

ị ườ ắ ng h c sinh v i tour dã ngo i, tham quan tìm hi u danh th ng ể ạ ọ ớ

là ch y u. Các ch ng trình th ng có đ dài th i gian không nhi u, trung bình t ủ ế ươ ườ ề ộ ờ ừ

1-2 ngày. Nh ng tour đi trong ngày đ n nh ng đ a danh n i ti ng trong vùng d ổ ế ữ ữ ế ị ườ ng

ộ nh là thích h p h n c đ i v i h c sinh ti u h c. V i h c sinh trung h c, tùy thu c ể ơ ả ố ớ ọ ớ ọ ư ợ ọ ọ

SVTH: H Th Ng c Ph -91- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

vào tính ch t c a môn h c đòi h i ph i th c hành d a trên vi c tham gia ngo i khóa ự ấ ủ ự ệ ả ạ ọ ỏ

ng trình du l ch sinh thái hay văn hóa. Công ty còn có mà có th đáp ng b ng các ch ứ ể ằ ươ ị

th khai thác nh ng ho t đ ng c m tr i truy n th ng vào nh ng ngày l , k ni m đ ạ ộ ữ ữ ể ề ắ ạ ố ễ ỉ ệ ể

ch c nh ng tour camping cho m t đ n v t p th l n. Nh ng đi m đ n có th t ổ ộ ơ ể ớ ị ậ ứ ữ ữ ể ế ể

đ c khai thác trong ch ng trình du l ch ph c v đ i t ng này t i đ a ph ng nh ượ ươ ụ ụ ố ượ ị ạ ị ươ ư

B o tàng Chàm, B o tàng Quân khu V, thánh đ a M S n, ph c H i An, chùa Linh ố ổ ộ ỹ ơ ả ả ị

ng, h đ p Phú Ninh, qu n th sinh thái Cù Lao Chàm, bán đ o S n Trà, Bà Nà… Ứ ồ ậ ể ả ầ ơ

ho c xa h n là các danh th ng c a thành ph Hu . Các tour dài ngày và đi đoàn đông ủ ế ặ ắ ơ ố

ế nên h n ch áp d ng đ i v i h c sinh ti u h c. S ngày tour và đ xa c a đi m đ n ố ớ ọ ụ ủ ế ể ể ạ ọ ố ộ

- Đ i v i các tour ki n t p đáp ng th tr

thu n v i s tu i c a h c sinh tham gia ch ng trình du l ch. t l ỉ ệ ớ ố ổ ủ ọ ậ ươ ị

ế ậ ố ớ ị ườ ứ ể ế ợ ng sinh viên, công ty có th k t h p

hình th c du l ch teambuilding, du l ch sinh thái bên c nh vi c t ch c tour tham quan, ệ ổ ứ ứ ạ ị ị

ng m c nh và vui ch i, gi i trí thông th ng trình c n thi t k sao cho ắ ả ơ ả ườ ng. M i ch ỗ ươ ầ ế ế

dung l ng th i gian dành cho ho t đ ng vui ch i ngoài tr i nh camping, tracking, ượ ạ ộ ư ờ ơ ờ

boating… là đáng k nh m t o ra nhi u h ng thú v i du khách tr tu i. Teambuilding ề ứ ẻ ổ ể ằ ạ ớ

là hình th c du l ch khá m i m và đang đ c gi ứ ẻ ớ ị ượ ớ ẻ ư ắ i tr a chu ng. Công ty c n n m ầ ộ

ng này trong quá trình thi t k và t ch c ch ng trình du l ch đ b t nh ng xu h ữ ắ ướ ế ế ổ ứ ươ ị ể

t h n nhu c u c a th tr ng. D đoán, du l ch sinh thái s là lo i hình du đáp ng t ứ ố ơ ầ ủ ị ườ ự ẽ ạ ị

i, do đó các tour dã ngo i, sinh thái l ch phát tri n m nh m trong th i gian s p t ẽ ị ắ ớ ể ạ ờ ạ

cũng c n đ ầ ượ c khai thác h n n a, đón đ u các xu h ữ ầ ơ ướ ủ ộ ng đ có bi n pháp ch đ ng ể ệ

thích ng. Th tr ng m c tiêu m i t p trung các t nh B c Trung b , do đó có th ị ườ ứ ớ ậ ụ ở ắ ộ ỉ ể

khai thác nh ng đi m đ n t i đ a ph ng nh quê nhà H Ch T ch (Ngh An), ế ạ ị ữ ể ươ ủ ị ư ệ ồ

Phong Nha – K Bàng (Qu ng Bình), nghĩa trang Tr ẻ ả ườ ị ng S n, thánh đ a La Vang, đ a ị ơ

đ o Vĩnh M c (Qu ng Tr ), c đô Hu … Ngoài ra, ch đ ng phát tri n các tour liên ạ ủ ộ ể ế ả ố ố ị

- V i các tour tham quan, ngh d

B c vào Nam. vùng v i nhi u đi m đ n tr i dài t ể ề ế ả ớ ừ ắ

ng dành cho th tr ng cán b - công nhân ỉ ưỡ ớ ị ườ ộ

ậ viên, công ty c n ch đ ng đáp ng b ng nh ng d ch v ăn u ng, l u trú, v n ằ ủ ộ ứ ữ ụ ư ầ ố ị

ng t ch c m t ch ng trình du l ch chuy n…đ m b o ch t l ả ấ ượ ể ả ố t bên c nh vi c t ạ ệ ổ ứ ộ ươ ị

phù h p v i nhu c u th tr ng v n i dung các ho t đ ng mà du khách đ c tham ị ườ ầ ớ ợ ạ ộ ề ộ ượ

gia. Cũng tùy thu c vào nhóm tu i c a th tr ng này mà có nh ng ch ng trình phù ổ ủ ị ườ ộ ữ ươ

h p. Trên c s nh ng ch ơ ở ợ ữ ươ ạ ng trình hi n có, công ty có th đi u ch nh sao các ho t ể ề ệ ỉ

SVTH: H Th Ng c Ph -92- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng cán đ ng và đi m đ n thích h p v i nhu c u và đ tu i. Ch ng h n, v i đ i t ộ ớ ố ượ ộ ổ ể ế ạ ầ ẳ ợ ớ

ng trình du l ch vào các d p l , k ni m thì b - công nhân viên l n tu i tham gia ch ộ ổ ớ ươ ị ễ ỉ ệ ị

công ty c n ph i đ a nhi u đ a danh l ch s , danh lam th ng c nh và các đi m du l ch ử ả ư ề ể ắ ả ầ ị ị ị

ngh d ng vào ch ng trình; th i gian ngh ng i c a h cũng ph i nhi u h n và các ỉ ưỡ ươ ơ ủ ọ ề ả ờ ơ ỉ

d ch v ph i đ m b o đ an toàn. Đ i v i cán b - công nhân viên tr ị ả ả ố ớ ụ ả ộ ộ ẻ ổ ồ tu i, l ng

ghép các ho t đ ng vui ch i, gi ạ ộ ơ ả ẫ i trí và mua s m vào hành trình là m t đi u h p d n ề ấ ắ ộ

ng tham gia ch ng trình du l ch đ tu i và lĩnh có th thu hút h … Tùy vào đ i t ọ ố ượ ể ươ ị ở ộ ổ

m i chuy n đi mà công ty có th hình v c ngành ngh nào, m c đích h tìm ki m ự ế ở ỗ ụ ể ề ế ọ

th c đi u ch nh sao cho phù h p nh t. ứ ề ấ ợ ỉ

V i các chính sách nh trên, công ty có th t n d ng đ c các s n ph m, d ch ể ậ ụ ư ớ ượ ả ẩ ị

ng m i, đ ng th i có nhi u c h i c i ti n và v hi n có trong vi c khai thác th tr ụ ệ ị ườ ệ ề ơ ộ ả ế ớ ồ ờ

hoàn thi n s n ph m thông qua vi c ti p xúc khách hàng nhi u h n. Đáp ng t ế ệ ả ứ ệ ề ẩ ơ ố ơ t h n

các nhu c u th tr ng, đ ng th i ti c các chi phí cho nghiên c u – phát ị ườ ầ ờ ế ồ t ki m đ ệ ượ ứ

tri n s n ph m là m c tiêu quan tr ng mà chính sách s n ph m c n đ t đ c. ể ả ạ ượ ụ ả ẩ ầ ẩ ọ

3.3.2.2. Chính sách gía c :ả

Đ nh giá c nh tranh so v i nh ng đ i th cùng cung c p nh ng d ch v mang ữ ủ ữ ụ ấ ạ ớ ố ị ị

tính ch t t ng đ ng khai thác cùng th tr ng khách v i công ty là m i quan tâm ấ ươ ị ườ ồ ớ ố

đ ượ ặ ố c đ t lên hàng đ u trong chính sách giá c . Đ nh giá c nh tranh so v i nh ng đ i ả ữ ạ ầ ớ ị

th ngang t m nh m thu hút khách hàng, v a đ m b o kh năng thu v l ề ợ ủ ừ ả ả ả ầ ằ ậ i nhu n

cho công ty. Th tr ng có đ nh y c m v i giá khá cao, do đó chính sách giá th ị ườ ạ ả ộ ớ ể

hi n t m quan tr ng quy t đ nh kh năng tiêu th c a th tr ng. ệ ầ ụ ủ ế ị ị ườ ả ọ

ứ Giá trung bình là m c giá mà công ty luôn theo đu i trong quá trình cung ng ứ ổ

ng khách c a công ty v c s n ph m, d ch v đ n khách hàng m c tiêu. Th tr ả ụ ế ị ườ ụ ẩ ị ề ơ ủ

b n có m c s ng trung bình – khá, do đó m c chi tiêu cho m t chuy n du l ch th ả ứ ố ứ ế ộ ị ườ ng

đ c cân nh c kĩ l ng và có s so sánh, l a ch n v m c giá gi a nh ng doanh ượ ắ ưỡ ề ứ ự ự ữ ữ ọ

nghi p l hành khác nhau. N i dung ch giá ệ ữ ộ ươ ng trình phù h p, h p d n nh ng y u t ấ ế ố ư ẫ ợ

ng nhi u h n đ i v i h trong vi c ch n mua cu i cùng. V i th d ườ ng nh nh h ư ả ưở ố ớ ọ ề ệ ơ ọ ố ớ ị

tr ng mà đa s khách hàng ch a có nhi u kinh nghi m trong vi c du l ch nh sinh ườ ư ư ề ệ ệ ố ị

viên và h c sinh, vi c thuy t ph c h đ a ra m c giá cao h n đ có đ c ch t l ụ ọ ư ứ ệ ế ể ọ ơ ượ ấ ượ ng

t h n d ng nh tr nên khó khăn khi mà v i th tr ng này, yêu c u v d ch v t ị ụ ố ơ ườ ư ở ị ườ ớ ầ ề

ch t l ng không nh t thi t ph i cao. V i th tr ng cán b - công nhân viên, t ấ ượ ấ ế ị ườ ả ớ ộ ươ ng

SVTH: H Th Ng c Ph -93- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ng v i m c kh năng có th chi tr c a t ng đ i t ng khách nh ng m c thu ứ ả ủ ừ ố ượ ứ ể ả ớ ở ữ ứ

- Đ i v i th tr ố ớ

nh p khác nhau mà có th đ nh giá có s chênh l ch đôi chút. ể ị ự ệ ậ

ị ườ ế ng khách sinh viên thành ph thu c các t nh Ngh An đ n ố ệ ộ ỉ

m c 1,5 – 2 tri u đ i v i tour đi các t nh B c Trung b Hu , giá m i tour có th ỗ ể ở ứ ố ớ ế ệ ắ ỉ ộ

trong 5 ngày, 1,8 – 2,2 tri u đ i v i các tour đi ra mi n B c ho c trong 4 ngày. Tour ố ớ ệ ề ắ ặ

ể đi vào trong Nam đ t h n 10% so v i các tour đi mi n B c (chi phí v n chuy n). ắ ơ ề ậ ắ ớ

M c giá c th còn tùy vào thi ng trình du l ch và các yêu c u d ch v kèm ụ ể ứ t k ch ế ế ươ ụ ầ ị ị

theo. Th tr ng khách là sinh viên ít ch u tác đ ng c a tính th i v trong du l ch, do ị ườ ờ ụ ủ ộ ị ị

đó các ch ng trình gi m giá, khuy n mãi ch nên đ ươ ế ả ỉ ượ c áp d ng đ khuy n khích ể ụ ế

ng đông. đ n v mua tour v i s l ơ ớ ố ượ ị

- Đ i v i th tr ố ớ

ng h c sinh, nhu c u có th tr nên t p trung vào d p 26/3 ị ườ ể ở ầ ọ ậ ị

ho c cu i năm h c (đ u hè) và đ u năm h c m i (tháng 8 – 9), trong khi các th i gian ọ ầ ặ ầ ọ ố ờ ớ

còn l i trong năm h c, nhu c u có th m c r i rác. nh h ạ ể ở ứ ả Ả ầ ọ ưở ờ ụ ng c a tính th i v là ủ

có nh ng không quá nghiêm tr ng khi n công ty có th ch đ ng ph c v th tr ụ ụ ị ườ ng ể ủ ộ ư ế ọ

này vào các th i đi m khác nhau trong năm. Chính sách giá u đãi ch nên áp d ng vào ụ ư ể ờ ỉ

nh ng th i đi m c u du l ch đ i v i th tr ố ớ ị ườ ữ ể ầ ờ ị ờ ng này có s s t gi m vào nh ng th i ả ự ụ ữ

gian nh t đ nh. M c giá áp d ng cho th tr ng khách này có th t 100.000 – ị ườ ứ ụ ấ ị ể ừ

250.000 vnđ đ i v i nh ng tour đi trong 1 – 2 ngày v i các đi m đ n đ a ph ng. ố ớ ữ ế ể ớ ị ươ

Tùy theo th i gian và đi m đ n và nh ng n i dung c a ch ế ữ ủ ể ờ ộ ươ ứ ng trình mà đ a ra m c ư

giá phù h p. ợ

- V i th tr ớ

ng khách cán b - công nhân viên khu v c thành ph thu c các t nh ị ườ ự ộ ố ộ ỉ

Qu ng Ngãi đ n Phú Yên, đ nh m c giá tour t ng t nh đ i v i th tr t ừ ứ ế ả ị ươ ự ư ố ớ ị ườ ng

ậ khách cán b - công nhân viên đ a bàn thành ph Đà N ng, có c ng thêm phí v n ẵ ộ ố ộ ị

chuy n.ể

Chính sách u đãi đ i v i t p th , c quan là khách hàng thân thi ố ớ ậ ể ơ ư ế ầ t cũng c n

đ t nh m giúp công ty đ t đ ượ c coi tr ng. Đ nh giá phân bi ị ọ ệ ạ ượ ự ụ c s hòa h p gi a m c ợ ữ ằ

tiêu doanh thu và m c đích t o th tr ng thân c n đ i v i nh ng đo n th tr ị ườ ụ ạ ố ớ ị ườ ng ữ ạ ậ

khác nhau, nh ng đ i t ng khách hàng khác nhau. ố ượ ữ

Cũng c n ph i chú ý đ n các chính sách chi t kh u đ i v i nh ng nhà cung ế ả ầ ế ố ớ ữ ấ

ứ ng sao cho đ m b o d ch v cung c p k p th i, có ch t l ụ ấ ượ ấ ả ả ờ ị ị ậ ng, đ ng th i th a thu n ờ ỏ ồ

đ c m c giá đ u vào m t cách có l i cho công ty nh t. ượ ứ ầ ộ ợ ấ

SVTH: H Th Ng c Ph -94- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

Chuyên đ t Nh tấ

3.3.2.3. M r ng kênh phân ph i : ở ộ ố

M r ng kênh phân ph i là chính sách hàng đ u đ th c hi n chi n l c phát ể ự ở ộ ế ượ ệ ầ ố

tri n th tr ng v ph m vi đ a lý cũng nh khai thác các phân đo n m i. Các kênh ị ườ ể ư ề ạ ạ ớ ị

bán hàng hi n t ệ ạ ụ i ch bao g m kênh tr c ti p và bán tour qua đ i lý du l ch. V i m c ự ế ạ ồ ớ ỉ ị

tiêu phát tri n th tr h n n a vào vi c t ị ườ ể ng, công ty c n t p trung đ u t ầ ậ ầ ư ơ ệ ổ ữ ứ ch c

kênh phân ph i, phát huy nh ng u đi m c a kênh hi n t ữ ệ ạ ư ủ ể ố ề i và m r ng thêm nhi u ở ộ

- Kênh tr c ti p

kênh trung gian. Có các kênh mà công ty có th s d ng nh sau: ể ử ụ ư

ng trình ự ế v n luôn là th m nh c a công ty v i vi c mang ch ế ạ ủ ệ ẫ ớ ươ

du l ch đ n t n tay khách hàng, gi i thích c n k v các ch ng trình đó, ế ậ ị ớ i thi u, gi ệ ả ẽ ề ặ ươ

đ ng th i thuy t ph c vi c mua tour, thúc đ y quá trình l a ch n mà mua di n ra ồ ự ụ ễ ế ệ ẩ ờ ọ

nhanh h n, đ ng th i ghi nh n nhanh chóng và chính xác nh ng ý ki n ph n h i t ồ ừ ữ ế ả ậ ồ ờ ơ

th tr ị ườ ng. Ngoài nh ng u đi m k trên, nh ư ữ ể ể ượ ố c đi m l n nh t c a kênh này là t n ấ ủ ể ớ

kém nhi u v chi phí và th i gian b i vi c đ u t đào t o kĩ năng và nghi p v cho ệ ầ ư ề ề ờ ở ụ ệ ạ

đ i ngũ nhân viên bán hàng tr c ti p. V i s l ộ ớ ố ượ ự ế ệ ng nhân viên có h n, vi c th c hi n ạ ự ệ

kênh này d ng nh tr thành m t áp l c l n đ i v i công ty và c đ i ngũ nhân ườ ố ớ ự ớ ư ở ả ộ ộ

viên. Kênh này ch th t s t ra hi u qu trong vi c ti p c n th tr ỉ ậ ự ỏ ị ườ ệ ệ ế ả ậ ệ ng m i, hi u ớ

- Đ i v i nh ng th tr

qu v kh năng th ng l ng v i khách hàng trong ph m vi chi phí nh t đ nh. ả ề ả ươ ượ ấ ị ạ ớ

ng tr i dài trên ph m vi đ a lý r ng l n, cách t i u và ố ớ ị ườ ữ ả ạ ớ ộ ị ố ư

hi u qu h n c v n là s d ng kênh bán buôn và bán l ử ụ ả ơ ả ẫ ệ ẻ ớ ự ợ ữ v i s h p tác cùng nh ng

hành t i đ a ph các vùng th tr ng tr ng đi m nh TP Vinh – đ i lý l ạ ữ ạ ị ng. ươ Ở ị ườ ư ể ọ

Ngh An, TP Hu , TP Tam Kỳ, H i An - Qu ng Nam, Đ ng H i – Qu ng Bình, Quy ệ ế ả ả ồ ớ ộ

phù h p v i các chính sách Nh n – Bình Đ nh, vi c kh o sát và l a ch n nhà bán l ả ự ệ ơ ọ ị ẻ ớ ợ

chi t kh u, các ch ng trình h tr gi ế ấ ươ ỗ ợ ớ ố i thi u s n ph m… là đi u quan tr ng đ i ệ ả ề ẩ ọ

- Công ty cũng c n xem xét các đi u ki n ngu n l c đ l a ch n th i đi m m

kênh gián ti p. v i vi c thúc đ y tiêu th t ớ ụ ừ ệ ẩ ế

ồ ự ể ự ể ề ệ ầ ọ ờ ở

văn phòng thích h p ợ ở ậ vùng tr ng tâm nh Tam Kỳ - Qu ng Nam, TP Hu đ thu n ế ể ư ả ọ

ti n h n trong quá trình ti p xúc khách hàng và cung c p thông tin ch ng trình chính ệ ế ấ ơ ươ

xác nh t cùng nh ng d ch v t v n và chăm sóc khách hàng. ụ ư ấ ữ ấ ị

- Liên k t ch t ch đ i v i h i sinh viên, đoàn tr ẽ ố ớ ộ

ng, h i ph huynh h c sinh, ế ặ ườ ụ ộ ọ

các t ổ ứ ch c công đoàn trong các đ n v khách hàng cũng t o đ ơ ạ ị ượ ề c m t kênh truy n ộ

thông m nh m và góp ph n tăng s bi t đ n c a th tr ng đ i v i nh ng ch ự ế ế ủ ị ườ ẽ ạ ầ ố ớ ữ ươ ng

SVTH: H Th Ng c Ph -95- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

ệ ự trình c a công ty, thúc đ y quá trình tiêu th nhanh h n do nh ng m i quan h d a ủ ữ ụ ẩ ố ơ

trên uy tín đã có s n. Khai thác kênh này, công ty có th nh s h tr c a đoàn ờ ự ỗ ợ ủ ể ẵ

tr ng, công đoàn trong vi c gi i thi u các tour cho nh ng đ n v l p h c, các phòng ườ ệ ớ ị ớ ữ ệ ơ ọ

ban trong doanh nghi p… có nhu c u đi du l ch. Cũng c n ph i có chính sách u đãi ư ệ ầ ầ ả ị

ữ thích h p đ i v i kênh tiêu th này, h v a là nh ng khách hàng l n, v a là nh ng ố ớ ọ ừ ụ ữ ừ ợ ớ

3.3.2.4. Xúc ti n c đ ng:

trung gian marketing hi u qu . ả ệ

ế ổ ộ

a. Các ho t đ ng truy n thông: ạ ộ ề

Truy n thông t i khách hàng là ho t đ ng mang ý nghĩa r t l n đ i v i công ề ớ ạ ộ ố ớ ấ ớ

ty, nh t là trong quá trình theo đu i chi n l ng. Th tr ế ượ ấ ổ c phát tri n th tr ể ị ườ ị ườ ng

khách m i c n đ c cung c p nhi u thông tin h n và cũng c n thi ớ ầ ượ ề ầ ấ ơ ế ộ t qu ng bá r ng ả

rãi hình nh c a công ty đ i v i khách hàng đ t o nh ng n t ng ban đ u t ữ ấ ượ ố ớ ể ạ ủ ả ầ ố ẹ t đ p.

Đ đ t đ c m c đích truy n thông, qu ng cáo hi u qu c n l a ch n nh ng kênh ể ạ ượ ả ầ ự ụ ữ ệ ề ả ọ

phù h p trong ph m vi chi phí có h n. Các công c qu ng bá có th đ ạ ể ượ ụ ả ạ ợ ụ c áp d ng

ng khách sao cho kh năng ti p nh n c a th tr đ i v i t ng đ i t ố ớ ừ ố ượ ậ ủ ị ườ ế ả ấ ng là cao nh t.

M t s kênh có th đ ộ ố ể ượ ự c l a ch n nh sau: ọ ư

- Khách hàng h c sinh là th tr ị ườ ọ ủ ộ ng hoàn toàn m i, do đó công ty c n ch đ ng ầ ớ

i thi u tr c ti p v mình và các ch tìm đ n đ gi ế ể ớ ự ề ế ệ ươ ng trình cung c p. Khách hàng ấ

tiêu dùng cu i cùng là h c sinh nh ng ng i th c hi n các ti n trình mua là giáo viên ư ọ ố ườ ự ế ệ

và có s tham gia c a ph huynh h c sinh. Qu ng bá, truy n thông t ụ ủ ự ề ả ọ ớ ố i nh ng đ i ữ

ng này có ý nghĩa quan tr ng h n trong vi c thúc đ y tiêu th . Đ i v i th tr t ượ ụ ố ớ ị ườ ng ệ ẩ ọ ơ

m i, qu ng cáo hi u qu nh t là b ng công c tr c ti p v i s ti p xúc gi a công ty ụ ự ế ớ ự ế ữ ệ ằ ấ ả ả ớ

i nh h v i khách hàng, mà quan tr ng là v i nh ng ng ớ ữ ọ ớ ườ ả ưở ớ ng quy t đ nh mua. V i ế ị

th tr ng h c sinh, công ty không bán tr c ti p tour cho h mà các ti n trình mua bán ị ườ ự ế ế ọ ọ

th c hi n thông qua nh ng ng ự ữ ệ ườ ẹ ọ i có trách nhi m cao h n (giáo viên, cha m h c ệ ơ

sinh) vì m c tiêu chính c a nh ng ch ng trình du l ch này là ph c v h c t p và vui ụ ủ ữ ươ ụ ụ ọ ậ ị

i trí lành m nh mang tính t p th c a đ n v l p, tr ng. Khi đã có đ ch i gi ơ ả ể ủ ị ớ ậ ạ ơ ườ ượ c

ồ ự nh ng đ i tác khách hàng n đ nh, công ty s không c n t p trung nhi u ngu n l c ầ ậ ữ ề ẽ ố ổ ị

vào ho t đ ng này nhi u nh là lúc m i ra m t, xâm nh p th tr ng. ạ ộ ị ườ ư ề ậ ắ ớ

- Đ i v i th tr ố ớ ị ườ ng khách sinh viên, vi c truy n thông, qu ng cáo hi u qu ề ệ ệ ả ả

nh t có th đ c th c hi n tr c ti p t nhân viên công ty đ n đ i t ể ượ ấ ế ừ ự ự ệ ố ượ ế ng m c tiêu ụ

SVTH: H Th Ng c Ph -96- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

c th c hi n trong ph m vi nhà tr ng. Công b ng nh ng ch ằ ữ ươ ng trình qu ng cáo đ ả ượ ự ệ ạ ườ

ty có th t ể ổ ch c nh ng bu i gi ữ ứ ổ ớ i thi u ch ệ ươ ng trình du l ch c a mình v i s góp ủ ớ ự ị

m t c a nhi u sinh viên và các giáo viên ph trách khoa, ngành. B ng hình th c này, ặ ủ ụ ứ ề ằ

i thi u tr c ti p v mình và nh ng s n ph m cung c p v i s quan v a có th gi ừ ể ớ ớ ự ự ữ ệ ế ề ấ ả ẩ

tâm theo dõi c a đông đ o khách hàng m c tiêu, v a ti ừ ế ụ ủ ả ế t ki m chi phí cho m t chi n ệ ộ

ề d ch qu ng cáo r m r . Chi phí và công s c không nhi u, trong khi hi u qu truy n ứ ị ề ệ ả ả ầ ộ

thông đ t đ c cho là t n khá nhi u chi phí ạ ượ c là r t cao. Qu ng cáo tr c ti p đ ả ự ế ấ ượ ề ố

ng có th đ c t p trung đông đúc t nh ng v i th tr ớ ị ườ ư ể ượ ậ ạ ộ i m t không gian trong m t ộ

th i đi m nh t đ nh nh th , vi c qu ng cáo s hi u qu và thu n l i h n nhi u so ư ế ẽ ệ ấ ị ậ ợ ơ ề ể ệ ả ả ờ

v i qu ng cáo đ n t ng khách hàng. Sau th i gian tìm hi u, làm quen ban đ u, công ớ ế ừ ể ầ ả ờ

ty s chuy n qua các hình th c qu ng cáo khác đ n v i đ i t ng này. M t ph ớ ố ượ ứ ẽ ế ể ả ộ ươ ng

pháp khác đ c th c hi n đó là ch đ ng thành l p các câu l c b du l ch v i s ượ ủ ộ ớ ự ự ệ ậ ạ ộ ị

đoàn tr c ng tác, h tr t ộ ỗ ợ ừ ườ ơ ng và h i sinh viên. Các câu l c b này v a là sân ch i ạ ộ ừ ộ

cho nh ng sinh viên yêu thích du l ch, v a là n i qu ng bá nh ng ch ị ữ ừ ữ ả ơ ươ ớ ng trình m i

c a công ty đ i v i th tr ủ ố ớ ị ườ ầ ng này, đ ng th i cũng là n i l ng nghe nh ng nhu c u ơ ắ ữ ờ ồ

c a khách hàng, ti p nh n nh ng góp ý và ph n h i m t cách c i m và nhanh chóng ủ ữ ế ả ậ ồ ở ở ộ

nh t.ấ

- V i th tr ớ ị ườ ạ ng cán b - công nhân viên, truy n thông qua kênh báo chí và m ng ề ộ

xã h i s đ t đ c nhi u hi u qu do m c đ ti p xúc cao gi a đ i t ộ ẽ ạ ượ ứ ộ ế ữ ố ượ ệ ề ả ng v i các ớ

kênh này. Công ty có th cho in n nh ng m u qu ng cáo gi i thi u v công ty và các ữ ể ả ẫ ấ ớ ề ệ

ch báo Công Đoàn, Tu i Tr … Qu ng cáo trên báo ươ ng trình cung c p trên nh ng t ấ ữ ờ ẻ ả ổ

chí có th gây t n kém nhi u h n so v i các kênh còn l ề ể ố ơ ớ ạ ử ụ i nên công ty ch nên s d ng ỉ

hình th c này trong nh ng th i đi m nh t đ nh (ra m t nh ng ch ấ ị ữ ữ ứ ể ắ ờ ươ ặ ng trình m i ho c ớ

qu ng cáo tr c mùa du l ch…). Qu ng cáo trên các website có l ng truy c p l n và ả ướ ả ị ượ ậ ớ

đ ng khách hàng này quan tâm theo dõi nh các trang thanhnienonline.com, c đ i t ượ ố ượ ư

doanhnhan.com, vnexpress.com, dantri.com.vn…

ế Ho t đ ng truy n thông, qu ng cáo c a công ty c n nh n m nh vào các y u ủ ạ ộ ề ấ ả ạ ầ

: gây d ng n t ng đ có th xâm nh p m t cách nhanh chóng; t ố ự ấ ượ ng đ i v i th tr ố ớ ị ườ ể ể ậ ộ

đáng k vào kênh qu ng cáo tr c ti p giai đo n đ u và d n chuy n sang đ u t ầ ư ế ở ự ể ả ể ầ ầ ạ

nh ng kênh có chi phí th p h n khi mà th tr ng đã có s bi ị ườ ữ ấ ơ ự ế ế t đ n đ i v i công ty; ố ớ

khai thác t t m ng internet nh là công c qu ng cáo hi u qu đem l i chi phí th p. ố ụ ả ư ệ ả ạ ạ ấ

SVTH: H Th Ng c Ph -97- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị ề ố

b. Các chính sách khuy n mãi:

Chuyên đ t Nh tấ

ế

ợ ớ Tùy vào t ng th i gian c th đ đ a ra các hình th c khuy n mãi phù h p v i ụ ể ể ư ừ ứ ế ờ

-

các đo n th tr ạ ị ườ ng trong nh ng m c đích nh t đ nh. ụ ấ ị ữ

ả Khuy n mãi du l ch mùa hè dành cho khách hàng h c sinh, v i m c giá gi m ứ ế ớ ọ ị

5 – 10% trên t ng giá tour. t ừ ổ

- Gi m 15% trên hóa đ n thanh toán cho l n mua tour ti p theo c a đ n v khách ủ ơ ế ầ ả ơ ị

- T ng ngay m t combo (gói quà t ng) là m t chuy n du l ch dành cho 2 ng

hàng có hóa đ n trên 150 tri u, áp d ng trong quí IV c a năm. ụ ủ ệ ơ

ế ặ ặ ộ ộ ị ườ i

i đ ng đ u t ch c th c hi n vi c mua tour có t ng giá tr tr giá 8 tri u vnđ cho ng ệ ị ườ ứ ầ ổ ứ ự ệ ệ ổ ị

thanh toán trên 200 tri u. ệ

- Mi n phí gala dinner đêm k t thúc chuy n đi cho đoàn t 100 khách tr lên, có ế ễ ế ừ ở

t ng giá tr thanh toán tour trên 200 tri u. ổ ệ ị

Chính sách khuy n mãi v i m c đích t o s h ạ ự ưở ụ ế ớ ng ng tích c c thì phía các ự ứ

th tr ng m i, tăng c u tiêu dùng ị ườ ầ ớ ở ẩ nh ng đo n m i này. Đ ng th i cũng thúc đ y ữ ạ ớ ồ ờ

tiêu dùng mùa th p đi m. Các ch ng trình khuy n mãi còn nh m t ở ể ấ ươ ế ằ ớ i nh ng ng ữ ườ i

ch c, có vai trò quy t đ nh trong vi c l a ch n mua tour cho đ n v , kích đ ng đ u t ứ ầ ổ ứ ệ ự ế ị ọ ơ ị

thích h b ng nh ng ph n quà t ng có giá tr đ có th đ y nhanh ti n trình đ a ra ể ẩ ọ ằ ị ể ữ ư ế ặ ầ

quy t đ nh mua cho đ n v . ị ế ị ơ

3.3.2.5. D ch v chăm sóc khách hàng: ụ ị

đó đáp ng t Công ty tham gia vào m t lĩnh v c d ch v mà ộ ự ị ụ ở ứ ố ầ t nh t nhu c u ấ

du l ch c a du khách là đi u quan tr ng hàng đ u quy t đ nh s t n t ự ồ ạ ế ị ủ ề ầ ọ ị ể i và phát tri n

c a công ty. ủ

ng khách hàng khác nhau là vi c làm L ng nghe nhu c u c a nhi u đ i t ầ ố ượ ủ ề ắ ệ

không h d dàng khi mà tính ch t nhu c u đ c đánh giá là khó n m b t, khó hình ề ễ ấ ầ ượ ắ ắ

dung và ph i l a ch n hình th c đáp ng phù h p nh t trong nhi u hình th c có th ả ự ứ ứ ứ ề ấ ọ ợ ể

ọ đáp ng cùng lo i nhu c u đó. Do đó, chăm sóc khách hàng là m t khâu quan tr ng ứ ạ ầ ộ

trong ti n trình cung ng d ch v đ n ng ụ ế ứ ế ị ườ ạ i tiêu dùng cu i cùng. C n nh n m nh ấ ầ ố

c quan tâm k t r ng, các nhu c u c a khách hàng c n đ ằ ầ ủ ầ ượ ể ừ lúc m i bày t ớ ỏ ầ nhu c u

phát sinh đ n quá trình tìm hi u thông tin, l a ch n mua s n ph m, quá trình tham gia ự ể ế ẩ ả ọ

ch ươ ng trình du l ch và sau khi k t thúc chuy n đi. Vi c bày t ế ế ệ ị ỏ ự ả ố ớ s c m thông đ i v i

nh ng nhu c u đó th hi n m t n l c làm hài lòng khách hàng b ng s hi u bi ộ ỗ ự ự ể ể ệ ữ ằ ầ ế ề t v

SVTH: H Th Ng c Ph -98- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

th tr t nh t cho th tr i s yêu ị ườ ng khách, và vi c c g ng ph c v t ệ ố ắ ụ ụ ố ị ườ ấ ng s đem l ẽ ạ ự

chu ng h n t phía khách hàng đ h có th l ơ ừ ộ ể ọ ể ạ ử ụ ề i s d ng d ch v c a công ty nhi u ụ ủ ị

i thi u r ng rãi cho b n bè. Nh ng l i ích to l n t vi c chăm sóc khách l n ho c gi ầ ặ ớ ệ ộ ữ ạ ợ ớ ừ ệ

ữ hàng khi n công ty càng ph i t p trung h n vào nh ng ho t đ ng này b ng nh ng ơ ạ ộ ả ậ ữ ế ằ

chính sách:

- H tr thông tin k p th i cho khách hàng v nh ng ch ỗ ợ ữ ề ờ ị ươ ủ ng trình du l ch c a ị

công ty, tìm hi u và t v n thi t k , t ể ư ấ ế ế ổ ứ ch c tour phù h p v i nhu c u thông qua h ớ ầ ợ ệ

th ng thông tin t website, các page trên c ng đ ng m ng, đ ng dây t ng đài khách ố ừ ạ ộ ồ ườ ổ

hàng, ho c tr c ti p đ n văn phòng công ty, đ ng th i ti p nh n và gi i đáp các ý ờ ế ự ế ế ậ ặ ồ ả

ki n t khách hàng. ế ừ

- Th c hi n nh ng ch ệ

ng trình tri ân khách hàng: g i th chúc m ng và có ữ ự ươ ử ư ừ

chính sách khuy n mãi đ i v i các đ n v khách hàng thân thi ố ớ ế ơ ị ế ặ t vào nh ng d p đ c ữ ị

bi t. T ch c nh ng ch ệ ổ ứ ữ ươ ng trình du l ch khuy n mãi đ ng th i mang tính qu ng bá ồ ế ả ờ ị

và gi i thi u tour m i đ n v i th tr ớ ớ ế ị ườ ệ ớ ng… nh m gìn gi ằ ữ ố ữ m i liên k t v i nh ng ế ớ

khách hàng mang l i ích lâu dài cho công ty. i l ạ ợ

Đ th c hi n t t các chính sách đó, công ty c n t p trung đào t o kĩ năng ể ự ệ ố ầ ậ ạ

v n và chăm sóc khách hàng, đ ng th i thi nghi p v cho đ i ngũ nhân viên t ộ ệ ụ ư ấ ờ ồ ế ậ t l p

m t c s d li u c th v các khách hàng c a mình. ộ ơ ở ữ ệ ụ ể ề ủ

3.3.2.6. Phát tri n đ i ngũ nhân s : ự ộ ể

Đ i ngũ nhân s có vai trò r t quan tr ng trong quá trình th c hi n chi n l ọ ế ượ c. ự ự ệ ấ ộ

ặ Đ i ngũ nhân viên là m t ngu n l c c nh tranh sáng giá c a công ty v i các đ c ồ ự ạ ủ ộ ộ ớ

đi m n i b t v tinh th n làm vi c nhi t huy t d ổ ậ ề ể ệ ầ ệ ế ướ ấ i nh ng đi u ki n áp l c nh t, ệ ự ữ ề

kh năng ham h c h i cũng nh kh năng sáng t o cũng là y u t ư ả ọ ỏ ế ố ạ ữ ư t o nên nh ng u ạ ả

th v t tr i. V i s l ng nhân viên nh hi n t i, công ty c n đ u t ế ượ ộ ớ ố ượ ư ệ ạ ầ ư ầ ồ thêm ngu n

các nhân l c vào các v trí kinh doanh, h ị ự ướ ng d n viên, phát tri n đ i ngũ nhân viên ể ẫ ộ ở

chi nhánh văn phòng đ i di n v năng l c qu n lí cũng nh k năng th tr ng. Bên ư ỹ ị ườ ự ề ệ ả ạ

c nh đó, đào t o và nâng cao năng l c c a nh ng nhân viên hi n t ạ ự ủ ệ ạ ữ ạ ề i cũng là đi u

ng d ch v t không kém ph n quan tr ng nh m t o ra ch t l ọ ấ ượ ằ ạ ầ ụ ố ơ ầ t h n. Ch đ ng đ u ủ ộ ị

vào l c l ng h ng d n viên. Công ty ch c n m t h t ư ự ượ ướ ộ ướ ỉ ầ ẫ ớ ng d n viên c đ nh v i ố ị ẫ

nhi u kinh nghi m và k năng trong ngh h ề ướ ề ệ ỹ ng d n, đ ng th i l a ch n h p tác ờ ự ẫ ồ ọ ợ

v i nh ng c ng tác viên u tú và có ti m năng trong ngh h ớ ề ướ ữ ư ề ộ ng d n. ẫ

SVTH: H Th Ng c Ph -99- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

Chính sách con ng ườ ậ i cũng đóng vai trò h t s c quan tr ng trong quá trình v n ế ứ ọ

hành t t chu i cung ng. Đào t o và t ố ứ ạ ỗ ự đào t o là vi c làm c n thi ệ ạ ầ t d ế ướ ữ i nh ng

bi n đ i không ng ng c a môi tr ủ ừ ế ổ ườ ầ ng kinh doanh. Bên c nh đó, công ty cũng c n ạ

đ a ra các chính sách thúc đ y nhân viên nh khuy n th ẩ ư ư ế ưở ế ng, các cam k t thăng ti n ế

ộ ố trong s nghi p cũng nh t o đi u ki n đ h có th i gian chăm lo cho cu c s ng ể ọ ư ạ ự ệ ề ệ ờ

riêng.

Nh ng đ xu t v th tr ng m c tiêu và nh ng chính sách phát tri n th ấ ề ị ườ ữ ề ụ ữ ể ị

tr ng trong th i gian t ườ ờ ớ ủ i c a công ty nh trên đã ph n nào làm rõ m c tiêu kinh ầ ư ụ

doanh trong lâu dài c a công ty. V i các chi n l c đã đ xu t áp d ng trong tình ế ượ ủ ớ ụ ề ấ

hình kinh doanh đa d ng th tr ng h n c a công ty, hi v ng đem l i ph n l ị ườ ạ ơ ủ ọ ạ ầ ợ ậ i nhu n

đáng k t vi c khai thác th tr ể ừ ệ ị ườ ờ ng m i trong m c tiêu v doanh thu. Đ ng th i, ề ụ ớ ồ

ng v i nhi u phân đo n m i, trên nh ng ph m vi đ a lý m i cũng phát tri n th tr ể ị ườ ữ ề ạ ạ ớ ớ ớ ị

ng r ng l n và chi m đ s giúp công ty có đ bao ph th tr ẽ ủ ị ườ ộ ế ớ ộ ượ ầ c đa s th ph n. ố ị

Nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng và uy tín th ng hi u trong lòng du khách ấ ượ ụ ụ ươ ệ

cũng là m c tiêu hàng đ u mà các chính sách phát tri n h ng đ n. ể ướ ụ ầ ế

SVTH: H Th Ng c Ph -100- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

K T LU N

Ậ

Ế

Thiên Bình Nguyên là m t trong nh ng công ty du l ch tr i thành ph Đà ữ ộ ị t ẻ ạ ố

N ng. Ho t đ ng ch a đ ạ ộ ư ẵ ượ c lâu dài và nhi u kinh nghi m nh m t s công ty du ệ ư ộ ố ề

ạ l ch có quy mô l n và ra ho t đ ng lâu năm trên đ a bàn, nh ng công ty cũng đã đ t ị ạ ộ ư ớ ị

đ c m t s thành công nh t đ nh trong vi c khai thác th tr ượ ộ ố ấ ị ị ườ ệ ạ ng khách m c tiêu, đ t ụ

đ ượ c nh ng k t qu kh quan v doanh s cũng nh chi m đ ề ư ữ ế ế ả ả ố ượ c th ph n đáng k ầ ị ể

trong các th tr ng khách hàng là sinh viên, cán b - công nhân viên t ị ườ ộ ạ ị ạ i đ a bàn ho t

ng c th cùng v i nh ng chính sách khai thác hi u qu đã đ ng. Xác đ nh th tr ộ ị ườ ị ụ ể ữ ệ ả ớ

ng m i và nhanh giúp công ty thành công trong vi c khai thác nh ng phân khúc th tr ệ ị ườ ữ ớ

chóng chi m lĩnh th tr ng m i khai phá đó. Đ ng tr c nh ng c h i t phía th ị ườ ế ứ ớ ướ ơ ộ ừ ữ ị

tr ng, cùng v i nh ng th m nh trong n i t i ngu n l c công ty, Thiên Bình ườ ộ ạ ữ ế ạ ớ ồ ự

ng v i nh ng phân khúc giàu ti m năng Nguyên c n ph i ti p t c phát tri n th tr ả ế ụ ị ườ ể ầ ữ ề ớ

nh ng ch a đ c các công ty c nh tranh khai thác. D a trên th c tr ng c a công ty ư ượ ư ự ự ủ ạ ạ

và nh ng đánh giá t phía môi tr ng kinh doanh, tác gi đã đ xu t m t s đo n th ữ ừ ườ ả ộ ố ề ấ ạ ị

tr ng có kh năng khai thác. Qua phân tích và đánh giá các phân khúc th tr ườ ị ườ ng ả

c nh ng đo n th tr ng đ c cho là ti m năng nh t và có kh m i, đã l a ch n đ ự ọ ượ ớ ị ườ ữ ạ ượ ề ấ ả

năng đem v ngu n l i đáng k cho công ty, t đó đ ra các gi i pháp phát tri n th ồ ợ ề ể ừ ề ả ể ị

tr ng trong t ng lai. ườ ươ

i công ty Qua th i gian th c t p và tìm hi u tình hình ho t đ ng kinh doanh t ể ạ ộ ự ậ ờ ạ

TNHH MTV Du l ch và d ch v Thiên Bình Nguyên, v i m c tiêu nghiên c u th ụ ứ ụ ớ ị ị ị

tr ng khách hàng m c tiêu c a công ty nh m đ a ra nh ng đ nh h ườ ữ ư ủ ụ ằ ị ướ ể ng phát tri n

cho công ty trong th i gian t i, v i nh ng lý thuy t đã đ c h c t nhà tr ng và ờ ớ ữ ế ớ ượ ọ ừ ườ

quan sát th c t tình hình kinh doanh t i đ n v , đ ng th i đã nh n đ ự ế ạ ơ ị ồ ậ ượ ờ c nhi u đóng ề

góp t giáo viên h ng d n, tác gi ừ ướ ẫ ả ệ đã có nh ng phân tích, đánh giá hoàn thi n ữ

chuyên đ th c t p. Trong quá trình th c hi n chuyên đ không tránh kh i nh ng sai ề ự ậ ữ ự ệ ề ỏ

sót, mong đ c s phê bình đóng góp ý ki n t phía h i đ ng b o v , các th y cô và ượ ự ế ừ ộ ồ ệ ả ầ

b n đ c. ạ ọ

Đà N ng ngày 25, tháng 11 năm 2011 ẵ

Sinh viên th c hi n ệ ự

SVTH: H Th Ng c Ph -101- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

TÀI LI U THAM KH O

Ả

Ệ

1. L u Văn Nghiêm, 2008.

Marketing d ch v ư ị ụ. Nhà xu t b n Đ i h c Kinh t ạ ọ ấ ả ế

qu c dân. ố

2. Nguy n Văn M nh, Ph m H ng Ch ạ

ng, 2006. Giáo trình Qu n tr kinh ễ ạ ồ ươ ả ị

3. Nguy n Th Nh Liêm, 1997.

Nhà xu t b n Đ i h c Kinh t doanh L hành. ữ ấ ả ạ ọ ế Qu c dân. ố

4. Tr

ư ễ ị Marketing căn b n. ả Nhà xu t b n Giáo D c. ấ ả ụ

ng Quý Sĩ & Hà Quang Th . ươ ơ Giáo trình Kinh t ế Du L ch. ị ấ ả Nhà xu t b n

Th ng kê. ố

ẵ 5. Website C c th ng kê Thành ph Đà N ng ụ ố ố

http://www.cucthongke.danang.gov.vn/

6. Website S giáo d c Thành ph Đà N ng ụ

7. Website S Giáo d c t nh Qu ng Nam

http://danang.edu.vn/ ẵ ở ố

8. Th vi n Ebook

http://quangnam.edu.vn/ ụ ỉ ả ở

9.

http://www.e-thuvien.com/ ư ệ

Website T ng C c du l ch Vi http://www.vietnamtourism.gov.vn/ t Nam ụ ổ ị ệ

SVTH: H Th Ng c Ph -102- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

NH N XÉT C A Đ N V TH C T P Ủ Ơ Ị Ự Ậ Ậ

......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... .........................................................................................................................................

Đà N ng, ngày ..... tháng 11 năm 2011 ẵ

Xác nh n c a đ n v ậ ủ ơ ị

SVTH: H Th Ng c Ph -103- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H NG D N Ủ Ậ ƯỚ Ẫ

......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... .........................................................................................................................................

SVTH: H Th Ng c Ph -104- L p: 34K03.1 ọ ồ ị ụng ớ

ề ố t nghi p ệ ố GVHD: Th.S Nguy n Th Th ng ễ ị

Chuyên đ t Nh tấ

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN PH N BI N Ủ Ậ Ả Ệ

......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... .........................................................................................................................................

SVTH: H Th Ng c Ph -105- L p: 34K03.1 ồ ọ ị ụng ớ