Luận văn: Kết hợp chế biến và thực hiện xuất khẩu nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển tăng doanh thu

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO

THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ

SẢN THỌ QUANG

PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT

KHẨU

I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu

1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu

a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị

trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong

nước ra thị trưòng bên ngoài.

Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu.

Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ

động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán

hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước

ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện

khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng

hợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có

thể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự

thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của

công ty.

b. Đặc điểm của xuất khẩu

Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là

những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương

thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.

Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:

+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này

thường là đáng kể.

+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản

phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài

khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị

trường toàn cầu của mình

Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá

thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị

trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho

chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một

chiến lược marketing tổng thể.

Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm:

+ Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể

không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương.

+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc

biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể làm

cho việc xuất khẩu không kinh tế.

+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị

trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu.

Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động

marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không

có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công

ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế,

sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt

hoạt động marketing như công ty thực hiện.

2.Các hình thức xuất khẩu

2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị

trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian

buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người

mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản

xuất, công ty quản lý xuất khẩu.

Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất khẩu.

Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không phải triển khai một lực lượng

bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao hàm sự rủi

ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao

dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.

Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do

phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường

nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế,

không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.

Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng

phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả

năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế.

Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:

a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của

người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất

khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc

xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước

ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước.

Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân

phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng

nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi

hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất

về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường

nước ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một

số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước

ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương

tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực,

sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các

hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:

• Ưu điểm

+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến thị

trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó.

+ Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người xuất

khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề

vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở

nước ngoài.

• Nhược điểm

+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và

khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán,

không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không.

+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản

xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình

+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được giá

bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất

khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.

+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người tiêu

dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn

xuất khẩu.

b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như

một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như

nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình

bán hàng và quảng cáo bán hàng... Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty

quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị

chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều

được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả ,

các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ... là do nhà sản xuất quyêt định,

công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý

xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá

trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và

thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị

trường, quảng cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện

hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất

khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất

khẩu riêng của mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng

buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có

thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình

thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước

ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của

công ty quản lý xuất khẩu.

c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt,

bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.

Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua

hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở

hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại

lý ). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:

+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua nước

ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt

hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự

quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng.

Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó

được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định

Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi

các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.

Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và

tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia

vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn

nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung

gian phân phối.

+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh

hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và

cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn

với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những

người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với

hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm

ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.

+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện

chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà

không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình

người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng)

và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.

Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu

và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn

hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.

- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và

người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa

hồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu.

- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá

cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn... quy định trước

ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu

người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người

mua nữa.

- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán

hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của

giá trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà

xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng

và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với

một hoa hồng bổ sung do người mua trả.

- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người

đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập

hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng

rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi

ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.

d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối

như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử

dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang

nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập

khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh

giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp

kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các

chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để

trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp.

Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một

phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần

được phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:

+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp

với người mua hàng đến với người xuất khẩu.

+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận

tải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập

khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.

e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián

tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của

nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có

thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của

tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ

hợp xuất khẩu.

+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống

phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình

thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng

của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả

khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.

+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất

khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ

hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế

giống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại

hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận

về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường... nhằm mục tiêu

tăng cường lợi nhuận cho các thành viên.

2.2. Xuất khẩu trực tiếp

Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn

đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người

bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự

may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.

Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều

kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng

riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà

sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước

ngoài thông qua tổ chức của mình.

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh

doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:

• Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi

phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.

• Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,

biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản

phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.

Các hình thức xuất khẩu trực tiếp

a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp

vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu đặt

trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường

nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là:

+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một

giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng

trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín

dụng...) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.

Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất

khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết

nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.

+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt

động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng

địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi

nhiệm vụ marketing xuất khẩu.

Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng xuất

khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội

địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải

quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đod

nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối

cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí

đặt trụ sở.

+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,

một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công

ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó

chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí

cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của

xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội

địa.

Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:

Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.

Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu

Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát

trácg nhiệm hiệu quả hơn.

Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn

Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.

Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh

- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có

thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường

nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các

đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là:

+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị

trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại

diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương

mại, tâm lý, thực tiễn thị trường... tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với

nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo

với trách nhiệm của mình.

+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề,

rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần

tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý

các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm

soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại

lý.

Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương

của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy

được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn

thị trường.

b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại

nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá

trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đã

được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết

lập một chi nhánh bán hàng.

Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi

nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn

hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một

cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước

ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là

các tổ chức có đăng ký hoạt động.

Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:

Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ

xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.

Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển

lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân viên.

Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài

chính.

c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng

ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền

sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có

vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.

Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất

khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập

khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường...

Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của

mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở

thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:

Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất

khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch

vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất

khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được

điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập

khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng

mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp

đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc

kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước

ngoài.

Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng

thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục

với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm

nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình

gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng

cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân

phối.

Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà

xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp

đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy

định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:

Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ

trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực.

Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi

có yêu cầu

Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và

cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm.

Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý

độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có

nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng

với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương

mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không

được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình

được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí

vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.

2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu

Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp

Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực

Mức độ rủi ro thấp

Tính linh hoạt cao Tiếp xúc trực tiếp với thị trường

Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao

Khả năng bán hàng tốt hơn

Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp

Khó kiểm soát phân phối

Ít liên hệ với thị trường Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao

Mức độ rủi ro cao

Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài

3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu

- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu

cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản

xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi

phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên

tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút

đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất

khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất

khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.

- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có

tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc

đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất,

tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở

rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và

nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả

năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước.

Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra

cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra

năng lực sản xuất mới.

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến

giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng

triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất

khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng

ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân.

II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu

Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:

Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất

một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược

lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía

trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo

sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản

xuất từ thép.

Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến

việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể

dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn

máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và

như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu

xe giá cả trung bình thành ba mẫu.

Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm.

Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toàn mới

thông qua mua lại các công ty khác

Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng

sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị trường

nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước,

phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ thuộc

vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.

Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ hội

kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước. Với

mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:

M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1

C = Đối thủ cạnh tranh

P1 = Sản phẩm

P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế các

loại và lợi nhuận dự tính.

P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm

P4 = Quảng cáo và xúc tiến

P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf

Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.

TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)

Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí

Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác định

chiến lược ưu tiên.

III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu

1. Khái quát về lựa chọn thị trường

Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm

kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự

định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho

quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong

khuôn khổ có thể quản lý được.

Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị trí

cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản

địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị

trường trong quốc gia đó:

+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua sản

phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó.

+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất

(cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các

phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính

quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp

quản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này

Quá trình lựa chọn thị trường

2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng

Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già có

thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng

thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một

chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:

Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm

năng thị trường:

Nhu cầu thị trường

Khả năng thâm nhập thị trường

Quy mô thị trường

Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối

cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn,

một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng

cung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các

nhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể

đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm

phán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho

phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.

Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing

trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt

được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các

kế hoạch phân phối.

Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm

thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Hàng trăm hội chợ

thương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản

phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính

Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể diều

hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các nhà

phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm năng ( có

nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp). Có lẽ quan trọng nhất là việc đến các

cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ, phương

pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng hạn trong

khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹ thuật có ích

về mặt chiến lược của sản phẩm. Nói chung, có thể nhận được những ấn tượng bao

quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bán những sản phẩm

của mình.

3. Phát triển một chương trình xuất khẩu

Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phải được

phát triển. Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P: Sản

phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.

a. Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay

đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản

phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng. Như vậy công ty

phải thường xuyên thực hiện công việc như:

• Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị

trường hiện tại yêu cầu. Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang. Đa dạng

hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến,

chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao. Đa dạng hóa theo chiều

ngang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.

• Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn đề

hàng đầu của doah nghiệp. Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanh

nghiệp trong kinh doanh. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng thường được thực

hiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm,

kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm

b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị trường

nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết để bán

được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suất thị

trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thị

trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp

hơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá -

dumping).

Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước

ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài

sử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ

cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro

của nhà sản xuất.

c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn

Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản xuất

tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế

Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá của

mình

Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa

hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.

d. Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông tin

về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và người

tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động của khuếch trương cổ động:

+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt

đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị

trường, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải

thôngđiệp, lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc

quảng cáo một cách hiệu quả. Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách

hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản

phẩm trên thị trường. Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng

trong thị trường mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng mà

sản phẩm mang lại.

+ Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạt động marketing thu hút sự

chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi tiêu

thụ. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơj nhằm tăng khối lượng bán hàng

tiêu dung. Xúc tiến bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trung gian

phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Cũng như

quảng cáo, chức năng của xúc tién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú, tạo ra

lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng. Điều đó thể hiện qua việc chào

hàng đến người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Các hình thức của xúc tiến

bán hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày các tài liệu về sản phẩm,

khuyến khích mua hàng , các mẫu hàng.

III. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thị trường xuất

khẩu

1. Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng lớn

đến cách thức thâm nhập được lựa chọn. Đó là các đặc điểm:

- Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn nếu khách

hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa

bàn cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một

khối lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn

nhỏ trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanh

nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn.

- Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Nếu sở

thích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại

có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng và cơ cấu địa lý.

- Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnh

hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân

phối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối.

- Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnh

hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳnh hạn một môi trường luôn có sự

biến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng

hình tức xuất khẩu trực tiếp. Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối

những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập.

2. Đặc tính của sản phẩm :

-Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị

trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử dụng

và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ

bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đó một số

thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó.

-Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi hỏi

một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các kênh

phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác.

-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem xét.

3. Khả năng của doanh nghiệp

Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết định

cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:

- Năng lực quản lý

- Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài.

- Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm.

- Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung

Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu

trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả

năng tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp.

PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG

HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ

XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG

I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY

1. Tổng quan về công ty

1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp

Tiền thân công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷ sản

F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản Miền

Trung thuộc tổng công ty thuỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bàn

phường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng. Vào ngày 26/03/1991công ty

chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.

Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theo quyết

định của tổng công ty. Năm 1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độc lập,

tự chủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thương mại

là đầu mối quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm.

Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệp

thuỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà. Đến tháng 8/2002 nó chính

thức mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang.

1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn

a.Chức năng

+ Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo ra sản

phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thị

trường nước ngoài.

+ Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôi trồng

thuỷ sản.

+ Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sản

phẩm thuỷ sản thích nghi với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới.

b. Nhiệm vụ và quyền hạn

+ Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổn định nguồn nguyên liệu

quá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao

đời sống cán bộ công nhân viên.

+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất khẩu

các mặt hàng thuỷ sản.

+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thị trường

đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh

doanh.

+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩn để

không ảnh hưởng xấu đến môi trường.

+ Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinh

doanh có hiệu quả.

+ Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý

của công ty.

1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng

Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty

Mặt hàng cá Các loại mực Tôm Hàng ruốc khô Mặt hàng khác

Cá đông: nguyên con, phile

Cá khô: cá bánh đưòng, cá bò, các cơm

Mực nguyên con

Phile

Tubo Tôm nguyên con, tôm thị- vỏ, Nobashi, PTO

Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng

a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đổng cờ , cá hố, cá đổng quéo, cá

bò...Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con,

philê( gián ghép, cá tẩm bột, ủ bột...). Như cá đổng quéo, cá bánh đường thì thường

là philê, còn các loại cá hố, cá nục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con. Việc

cạnh tranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại lớn nên

phần lớn phải mua qua cá c nhà cung cấp lớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhân

viên thu mua phải đến tận nơi liên hệ và thu mua.

b. Mặt hàng tôm: gồm nhiều loại như tôm chì, tôm chón, tôm he chân trắng, tôm sú

. Những năm trước công ty sản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt được hiệu

quả cao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu cầu về mặt hàng này nên

có xu hướng giảm. Giá tôm chì lên xuống thất thường và sản lượng ngày càng

giảm so với các năm trước. Tôm chón, với mặt hàng này công ty không có hợp

đồng trực tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu bán cho các đơn vị trong nước với số

lượng nhỏ. Hiện nay, công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá cao và

số lượng không hạn chế. Tôm he chân trắng, với loại tôm này, công ty nhận gia

công cho công ty Việt- Mỹ với số lượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao.

Loại tôm này được cung cấp đều đặn với số lượng lớn. Về tôm sú, có vai trò rất

quan trọng, đây là loại tôm chủ lực trong mặt hàng tôm của công ty. Nó góp phần

nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Loại tôm này cao điểm có từ tháng 5

đến tháng 11.

c. Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống

+ Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500g- up. Loại mực này cao điểm

có từ tháng 12 đến tháng 4 và chủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thị trường

Nhật Bản. Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nước thì làm hàng philê

xuất sang thị trường Hồng Kông.

+ Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt trái thông cung cấp cho thị trường

Nhật Bản. Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng giảm

nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái các doanh

nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc.

+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánh giá rất

cao. Tuy nhiên trong năm nay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giá rất cao

nên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàng này.

KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

ĐVT: Triệu đồng

Chỉ tiêu 2001 2002 2003

Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ 1.

2. Giá vốn hàng bán

3. Lợi nhuận gộp

4. Doanh thu hoạt động tài chính

5. Chi phí hoạt động tài chính

6. Chi phí bán hàng

7. Chi phí quản lý doanh nghiệp

8. Lợi nhuận trước thuế

9. Thuế

10. Lợi nhuận ròng 89,352

Nhận xét

Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm 2003 giảm so với hai năm

trước. Hoạt động thuỷ sản của công ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớn do sự

biến động mạnh của thị trường tôm thế giới với sự giảm sút giá liên tục. Mặt khác,

do giá nguyên liệu đầu vào của các mặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao hơn so

với các năm trước, tôm nuôi bi dịch ở miền trung, sản lượng tôm, mực giảm hẳn và

các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xu hướng giảm.

Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêu

thụ thuỷ sản nói chung và công ty nói riêng về việc xuất khẩu sang thị trường nước

ngoài.

2. Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ

quang

2.1.Môi trường vĩ mô

2.1.1. Môi trường kinh tế

Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ

nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,

tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế.

Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Nam phát

triển kinh tế thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế. Dưới tác động của

các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tế khu

vực và toàn cầu. Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với 170

nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tổ chức quốc

tế. Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuất hiện

của các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủ nghĩa

khủng bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau sự

kiênû 11/9, sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôla

yếu của Mỹ năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn

cầu kém vững chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS... tất cả những sự kiện

này đã làm giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền

kinh tế thế giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới.

Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông qu hội

nhập các tổ chức kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam có điều kiện để thực hiện

tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắn hiện đại.

Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trong đó

khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn

723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80. Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từ

ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người,

trong đó bao gồm 650.000 ngư dân. Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăng liên tục.

Về cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm là mặt hàng có giá trị cao và là mặth

hàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng,

tôm hùm... chiếm hơn nửa doanh thu từ xuất khẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17%

và cá chiếm 15,2%. Theo đánh giá của tổ chức nông lương thế giới (FAO), Việt

Nam là nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giới và đứng thứ 4 trong số các

nước ASEAN. Hàng thuỷ sản Việt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thị

trường truyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổng kim ngạch xuất khẩu

thuỷ sản Việt Nam. Tuy nhiên đây là một điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷ

sản nước ta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật. Ngoài ra còn có các thị

trường châu Á khác như Hồng Kông, Hanì Quốc, Đài Loan..., thị trường EU và

đặc biệt là thị trường Mỹ. Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đã tạo

điều kiện cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ, doanh số xuất khẩu

thuỷ sản của nước ta vào thị trưòng Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây.

2.1.2. Môi trường công nghệ

Công nghệ của ngành thuỷ sản gắn liền với các hoạt động đánh bắt, nuôi trồng ,

chế biến cũng như bảo quản thuỷ sản. Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sản nước

ta kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu. Chúng ta còn thiếu các kỹ thuật công nghệ đánh

bắt mới của ngành thuỷ sản thế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ với phương tiện

công nghệ kỹ thuật hiện đại.

Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản như kỹ thuật nuôi

tôm sú , kỹì thuật nuôi tôm bốt giống ... Nhưng phần lớn diện tích nuôi trồng thuỷ

sản hiện nay chưa đáp ứng yêu cầu kỹ thuật về cơ sở hạ tầng cũng như quá trình

chăm sóc quản lý. Do vậy nguy cơ dịch bệnh có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Việc áp

dụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản còn hạn chế, chưa có khả năng

phòng chống dịch bệnh các loại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản.

Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiến bộ nhưng chất lượng và vệ sinh

còn chưa đáp ứng nhu cầu thị trường. Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanh nghiệp

chế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quản lý chất lượng theo hệ thống

HACCP, trong đó mới chỉ có hơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP có hiệu quả

và được Mỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường này.

Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷ sản nước ta cón khá lạc

hậu. Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy

móc thiết bị chế biến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới.

2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật

Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủ

trương khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có

những bước tiến vượt bậc. Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam

đã có mặt trên thị trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và

khu vực như ASEAN, APEC, AFTA, ASEM...Chính đặc trưng của nền kinh tế

chính trị nước ta đã tạo thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càng

tăng..

Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thế giới, các hoạt động ngoại giao

nhằm mở rộng quan hệ với nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căng thẳng

giữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp định thương mại song phương tạo

diều kiện chính trị thuận lợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thế

giới.

Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển của

ngành thuỷ sản nước ta. Chính tri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự

đầu tư và phát triển.

2.1.4.Môi trường tự nhiên

Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lục địa. Nguồn lợi thuỷ hải sản

Việt Nam có trên 2000 loài cá, tôm ,mực... được phân bố rộng khắp ở hầu hết các

vùng biển của cả nước.

Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượng một

số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền kinh tế

Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn, mực nang khoảng 64.140 tấn

, mực ống khoảng 59.113 tấn ... Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nên nguồn lợi

thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiên tương đối

thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản.

Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đã có

những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tế mũi

nhọn của đất nước.

2.1.5.Môi trường văn hoá xã hội

Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành thuỷ

sản. Ở nước ta , trình độ văn hoá của ngư dân còn thấp, đặc biệt là các vùng ven

biển, họ không chú trọng đến việc học của con em mình mà chỉ lo nối nghiệp nghề

biển. Do vậy, nhiều trẻ em bỏ học sớm để theo nghề cá. Chính vì vậy ngư dân gặp

phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận những kỹ thuật công nghệ mới ,

phương tiện đánh bắt hiện đại. Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng những

công cụ đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưa cao.

Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiều loại bệnh nguy hiểm từ các

loài súc vật như dịch cúm gà, bò điên ...nên người tiêu dùng ngày càng tránh xa các

thịt và các sản phẩm từ các súc vật này. Cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuỷ sản

ngày càng tăng vì đây là sản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng. Tuy nhiên yêu cấu

về an toàn thực phẩm cũng rất cao.

2.2. Môi trường vi mô

2.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Công ty thuỷ sản và thương mại Thuận Phước (F32) là một đơn vị chế biến xuất

khẩu thuỷ sản nhà nước, hoạt động lâu đời trong lĩnh vực chế biến thuỷ sản. Đây là

một công ty thuỷ sản giàu kinh nghiệm sản xuất, với chất lượng và năng suất cao.

F32 là một trong những doang nghiệp có sản phẩm chất lượng rất cao tại Việt Nam

và là đơn vị duy nhất của Đà Nẵng đi vào châu Âu và là đối thủ cạnh tranh quyết

liệt với công ty trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào chế biến thuỷ sản. Sự cạnh

tranh này đã làm cho thị trường nguyên liệu ngày càng sôi nổi với giá nguyên liệu

tăng liên tục làm giảm đi lợi nhuận của các doanh nghiệp.

F32 được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Seaprodex Đà Nẵng trong hoạt

động xuất khẩu thuỷ sản.

2.2.2. Nhà cung cấp

Hoạt động thu mua nguyên liệu của công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự cạnh

tranh của nhiều cơ sở chế biến thuỷ sản. Nguồn hàng chủ yếu của công ty là các

ngư dân và các đầu nậu .

Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chất lượng nguyên liệu cao, nguồn cung

ứng còn hạn chế không ổn định

Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàng phonh phú, chất lượng đồng đều.

Đây là nguồn cung ứng quan trọng của xí nghiệp.

Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua:

+Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang, Thuận Phước và các doanh

ngiệp tư nhân như công ty TNHH Bất Đẩu, công ty TNHH Hồng Phúc ...

+ Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, Anh Nhân, đây là nguồn cung cấp

thường xuyên cho công ty nhưng khối lượng chưa lớn .

+ Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi

+ Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn. Nguồn nguyên liệu đánh bắt

ở đây rất phong phú nhưng trên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vì vậy nơi

đây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty. Tuy nhiên địa bàn xa nên

quá trình vận chuyển đã làm giảm chất lượng nguyên liệu. Do đó đôi lúc phải gia

công chế biên stại chỗ rồi mới vận chuyển về công ty.

+ Tại Huế : Anh linh, chị Xuân

Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá, Thái Bình, Quảng Ninh,

Cần Thơ... thì công ty cho nhân viên thu mua trực tiếp đi công tác xa để thu mua

tại các địa bàn đó. Sau đó nguyên liệu được vận chuyển về công ty để bàn giao cho

xí nghiệp. Việc thu mua nguyên liệu ở các địa bàn xa phải tốn chi phí vận chuyển

và nhân viên thu mua phải thường xuyên đi công tác xa.

2.2.3. Bản thân Công ty

Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôn có các sản phẩm đạt chất

lượng tốt, vì vậy nguyên liệu đầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng.

Các dối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công tác thu mua

nguyên liệu của công ty. Dó đó thị trường nguyên liệu bị chia sẻ các đối thủ lôi tìm

mọi cách để thuyết phục các nhà cung cấp về phía họ nên công ty gặp nhiều khó

khăn trong việc thu mua nguyên liệu.

3.Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ mỗi cấp

3.1. Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang theo mô

hình trực tuyến chức năng. Trong cơ cấu tổ chức cơ bản vẫn tồn tại các bộ phận

chức năng nhưng chỉ đơn thuần về mặt chuyên môn , không có quyền chỉ đạo các

bộ phận trực tuyến. Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban của công

ty. Các nhà quản lý trực tuyến chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết quả hoạt động và

có quyền ra quyết định trong bộ phận quản lý.

Qua sơ đồ trên, chúng ta thấy mô hình này rất phù hợp với hoạt động sản xuất của

công ty. Trong công ty , tuy có các phòng ban chuyên môn nhưng vẫn có quan hệ

lẫn nhau, hoạt động tập trung và thống nhất chỉ huy.

Ghi chú

: Quan hệ trực tuyến

: Quan hệ chức năng

: Quan hệ phối hợp

+ Ưu điểm

- Đảm bảo sự thống nhất chỉ huy

- Quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng, không có sự đùn đẩy trách nhiệm .

- Có sự phối hợp giữa các phòng ban tạo được sự thống nhất trong giải quyết

công việc.

- Các nhà quản trị không cần có kiến thức tổng quát đồng thời lôi cuốn được

sự tham gia của các chuyên gia giỏi trong bộ phận chức năng.

+ Nhược điểm:

- Do có sự phối hợp giữa các phòng ban nên dễ xảy ra mâu thuẩn và các cuộc

tranh luận do không đồng quan điểm. Giám đốc phải thường xuyên giải quyết mối

quan hệ giữa các bộ phận chức năng với bộ phận trực tuyến.

- Cơ cấu chỉ đạo trực tuyến tạo ra sự phụ thuộc tương đối nhiều với người

lãnh đạo làm hạn chế công tác chuyên môn nên tổ chức kém sự linh hoạt.

3.2.Chức năng nhiệm vụ của mỗi cấp:

• Giám đốc công ty: là người có quyền lãnh đạo trực tuyến cao nhất, có quyền

quyết định và quản lý điêù hành mọi hoạt động của công ty.

• Phó giám đốc nội chính: là người trực tiếp quản lý và chịu trách nhiệm sản

xuất kinh doanh, mọi hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, tiềm lực tài chính, tìm

kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời liên hệ với các nhà cung cấp tìm

nguồn nguyên liệu ổn định cung cấp cho xí nghiệp.

• Phó giám đốc sản xuất: trực tiếp quản lý phòng KCS và tất cả các khâu kỹ

thuật trong quá trình sản xuất đồng thời nghiên cứu các mặt hàng mới nhằm mở

rộng hoạt động sản xuất. Là người trực tiếp tham mưu cho giám đốc các vấn đề

liên quan đến kỹ thuật và các cải tiến mới tạo ra sản phẩm.

• Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong vấn đề ký

kết hợp đồng, xem xét đơn đặt hàng. Tổ chức ký kết hợp đồng kinh tế, lên kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng kế hoạch, tiến độ sản xuất cho phù hợp với tình

hình đơn đặt hàng. Tổ chức ,lập kế hoạch thu mua nguyên vật liệu và giải quyết

các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng. Đồng thời phòng kinh doanh phải theo dõi,

kiểm soát chặt chẽ vấn đề xuất nhập vật tư.

• Phòng tổ chức hành chính: quản lý nhân sự trong công ty, tuyển dụng đào

tạo nhân viên, kiểm tra việc phân phối tiền lương và giải quyết các chế độ cho nhân

viên. Đồng thới đưa ra chính sách tiền lương lao động cho phù hợp.

• Phòng kế toán tài vụ: nắm bắt rõ tình hình tài chính của công ty, tổ chức lập

kế hoạch thu chi tài chính. Tổ chức quyết toán và phân tích tình hình hoạt động

kinh doanh của công ty theo định kỳ để có thể kịp thời phản ứng trước nhưnngx bất

lợi khó khăn mà công ty gặp phải về tài chính. Thực hiện tốt kiểm kê trên toàn

công ty.

• Phòng KCS: có nhiệm vụ giám sát về kỹ thuật trong quá trình sản xuất , bố

trí nhân lực máy móc thiết bị cho phù hợp với yếu cầu sản xuât của công ty. Kiểm

tra chất lượng thành phẩm.

Mối quan hệ giữa các phòng ban

Giám đốc trực tiếp chỉ đạo xuống các phó giám đốc phòng ban đồng thời các

trưởng phòng có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc ra quyết định phù hợp với

tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Trong quá trình hoạt động sản xuất nếu

thiếu nguyên liệu Phân xưởng sản xuất sẽ báo với phòng kế hoạch kinh doanh, nếu

thiếu về nhân lực thì báo cho phòng tổ chức biết để kịp thời xử lý . Giữa phân

xưởng sản xuất và phân xưởng cơ điện luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

trong vấn đề bảo quản , chế biến thành phẩm cũng như sản phẩm dỡ dang. Các

phòng ban luôn có mối quan hệ mắc xích với nhau, cùng nhau phối hợp và giải

quyết các vấn đề do cấp trên đưa xuống.

4.Tình hình nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

4.1.Tình hình nhân sự

Lao động là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất đặc biệt là

trong ngành chế biến thuỷ sản. Do đặc tính của ngành thuỷ sản là lao động chế biến

phải qua sơ chế nên phần lớn lao đông theo hình thức thủ công. Mặt khác công

việc chế biến nhẹ nhàng đòi hỏi sự khéo léo tỉ mỉ nên lao đông nữ là chủ yếu.

Hiện nay trong công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang có nguồn lao

động là 539 người. Tình hình nhân sự của công ty được thể hiện rõ qua bảng sau

Bảng cơ cấu lao động của công ty.

Bộ phận Tổng cộng Lao động nữ

Số lượng (người) Tỷ lê

û(%) Số người Tỷ lệ

Văn phòng công ty

Văn phòng phân xưởng

Khối phục vụ sản xuất

Phục vụ chung

Công nhân chế biến 40

Tổng 539 100 370 100

Trình độ lao động tại công ty

Trình độ Số lượng Tỷ lệ

Đại học 57 10.6%

Trung cấp 34 6.3%

Công nhân bậc 4 65 12%

Công nhân bậc 3 100 18.5%

Công nhân 283 52.5%

Qua bảng trên chúng ta thấy đội ngũ lao động của công ty chủ yếu là công nhân

lành nghề do đặc tính của ngành thuỷ sản phần lớn phải thực hiện bằng lao động

thủ công. Với đội ngũ công nhân ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng đến việc đào

tao lực lượng lao động nhằm nâng các nâng suất lao động đồng thời giảm định mức

nguyên liệu trong quá trình chế biến.

Vì nguyên liệu thuỷ sản có tính mùa vụ, không ổn định, lúc có lúc không nên phần

lớn nhân viên ở phân xưởng chế biến làm việc theo hợp đồng mùa vụ. Đến lúc cao

điểm của mùa vụ công ty nhiều khi phải tuyển thêm nhân viên ở ngoài để kịp thực

hiện hợp đồng và đảm bảo chất lượng nguyên liệu.

4.2.Tình hình về cơ sở vật chất kỹ thuật cuả công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản

Thọ Quang

Phần lớn hiện nay các công ty chế biến thuỷ sản nhìn chung là cơ sở , máy móc

thiết bị chế biến còn thô sơ. Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang

cũng vậy, các trang thiết bị còn đơn giản, máy móc thiết bị hiện đại chưa nhiều chủ

yếu là chế biến thủ công.

Bảng tình hình máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty

STT Tên máy móc thiết bị Số lượng Công suất

1 Kho cấp đông IQF 1 kho 500kgs/h

2 Kho chờ đông 1 kho 10 tấn

3 Kho bảo quản 2 kho 14 tấn và 12 tấn

4 Tủ cấp đông tiếp xúc 2 tủ 1000 kgs/ca/2h

5 Tủ cấp đông gió 1 tủ 500 kgs/h

6 Máy phát điện dự phòng 1 máy 125 KVA

7 Máy đá vẩy 1máy 10 tấn/ngày

8 Máy xay đá 2 máy

9 Máy sản xuất nước đá 1 máy 15 tấn/ngày

10 Máy hút chân không 3 máy 125 KVA

11 Máy bơm nước 4 máy 5m3/ máy/ngày

12 Máy dò kim loại 3 máy

13 Máy vi tính 9 máy

14 Máy in 4 máy

15 Thùng cách nhiệt 16 thùng

16 Container 2 thùng

17 Hệ thống máy điều hoà

18 Xe tải 2 xe 2,5 tấn và 5 tấn

19 Xe ôtô con 2 xe 4 chỗ và 15 chỗ

20 Máy biến thế 1 máy 180 KVA

21 Hệ thống xử lý chất thải Bể lắng, lọc nước ngầm

Qua bảng trên, chúng ta thấy rằng các trang thiết bị của công ty còn quá ít chưa đáp

ứng được nhu cầu nâng cao chất lượng sản phẩm của thị trường. Hiện tại, công ty

cần xây dựng hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm đảm bảo chất

lượng sản phẩm, tang sức cạnh tranh trên thị trường. Do đó , công ty nên quan tâm

đến việc trang bị thêm nhiều máy móc thiết bị và kinh phí cho các chương trình

đào tạo. Ngoài ra một số máy móc thiết bị chưa tận dụng hết công suất như thiết bị

cấp cồn IQF, tủ đông tiếp xúc .

4.3.Tình hình mặt bằng sản xuất

Bảng diện tích mặt bằng của công ty

Văn phòng làm việc 215m2

Phân xưởng sản xuất chính 990 m2

Phân xưởng sản xuất phụ 227 m2

Nhà kho 306 m2

Nhà thay ca 97 m2

Nhà bảo vệ 24 m2

Nhà vệ sinh 66 m2

Khu máy đá 70 m2

Nhà xe 100 m2

Sân phơi 1450 m2

Nhà ăn 300 m2

Bồn hoa 150 m2

Diện tích còn lại 679 m2

Tổng diện tích 4674 m2

Qua bảng trên ta thấy, diện tích mặt bằng của công ty chưa được sử dụng hết, tạo

điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng sản xuất sau này. Công ty nằm trong khu vực

gần biển, cảng nên rất thuận lợi cho việc thu mua nguyên liệu.

II. Hoạt đông kinh doanh xuất khẩu của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ

quang

1. Mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu

Để đáp ứng các nhu cầu của thị trường và khách hàng, nên công ty xuất khẩu hầu

hết các mặt hàng mà công ty có khả năng như tôm thẻ, tôm sú, mực nang, mực

ống, cá thu, cá chim...nhưng đặc điểm nổi bậc của mặt hàng thuỷ sản là tính thời

vụ, không ổn định, hơn nữa với điều kiện công nghệ sản xuất chưa cao, không

đồng bộ nên phần lớn các sản phẩm của công ty ở dạng nguyên liệu thô, sơ chế

.những sản phẩm chính của công ty hiện nay là: Sản phẩm đông rời IQF, sản phẩm

đông Block, sản phẩm ăn liền, sản phẩm khô.

Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty

Mặt hàng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

(USD) TT (%) Giá Trị

(USD) TT (%) Giá Trị

(USD) TT (%) Giá Trị

(USD) TT (%)

Tôm đông

Cá đông

Mực đông

Hải sản Khác 3435889,62

Tổng 5001973,90 100 4.200.399,08 100 3.974.922,01 100

Nhìn chung, mặt hàng xuất khẩu của công ty phong phú và đa dạng được mở rộng

qua hàng năm nhưng không đều. Qua bảng số liệu trên, chúng ta thấy tôm đông là

mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty,chiếm hơn70% giá trị xuất khẩu

năm,2004 tôm chiếm 76.10% giá trị xuất khẩu. Điều này cho thấy sản lượng thu

mua khai thác từ biển ngày càng giảm, nên công ty tập trung vào việc thu mua và

sản xuất tôm sú hồ. Mặt khác, ta thấy tình hình xuất khẩu thuỷ sản của công ty có

nhiều biến động, kim ngạch xuất khẩu của công ty có xu hưóng giảm dần, từ

5001973,9 USD năm 2002 xuống còn 4078.293,16 năm 2003;nhưng năm 2004 thì

kim ngạch xuất khẩu lại tăng khá mạnh trở lại lên đến 7.638.228,65 USD. Mặt

hàng này tiếp tục giảm nhẹ. Đây là nguyên nhân do thị trường đầu ra của công ty

chưa tốt, nguồn nguyên liệu cung cấp không ổn định. Bên cạnh đó do nhiều ảnh

hưởng khác như chiến tranh Mỹ- Irăc, dịch bệnh, vụ kiện bán phá giá cá tra, cá ba

sa, rào cản thương mại.. đã gây khó khăn cho tình hình sản xuất kinh doanh của

công ty.

2. Cơ cấu thị trườg xuất khẩu

Thị trường xuất khẩu của công ty ngày càng được mở rộng, hiện nay mặt hàng xuất

khẩu của công ty đã có mặt trên cacï thị trường như Nhật, Mỹ, EU, Hồng Kông,

Đức...Việc mở rộng thị trường đã giảm bớt sự lệ thuộc vào thị trường truyền thống

trước đây, nhất là thị trường Nhật. Điều này đã làm hạn chế được phần nào rủi ro

do sự biến động của thị trường tiêu thụ thuỷ sản.

Bảng cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty

Thị trường Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

Tổng 5001973,90 100 4.200.399,0 100 3974.922,01 100 7.638.228,65

100

Thị trường xuất khẩu trường xuyên của công ty là các nước châu Á, do các nước ở

khu vực này có vị trí địa lý tương tự nhau, nên đặc điểm mùa vụ, mặt hàng thuỷ

sản cũng giống nhau, hơn nữa các thị trường này đòi hỏi chất lượng không quá cao

song giá tương đối thấp. Cơ cấu thị trường của công ty đang chuyển biến theo

hướng tích cực, công ty đã xâm nhập vào các thị trường khó tính như Mỹ, EU. Đây

là hai thị trường đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm.

Qua bảng trên, ta thấy kim ngach xuấ t khẩu của công ty sang các thị trường có xu

hướng giảm . Trong, Nhật là thị trường luôn chiếm tỷ trọng cao, năm 2002 chiếm

47,8% nhưng vào năm 2003 giảm xuống còn 29,25% kim ngạch xuất khẩu. Năm

2004 chỉ còn 27.44%.Ngoài ra ta thấy Mỹ là thị trường đầy tiềm năng, tuy nhiên

đây là thị trường khó tính, kim ngạch xuất khẩu của công ty cũng có xu hướng

giảm trong những năm gần đây, vì vậy công ty cần phải có những thay đổi về chất

lượng sản phẩm cũng như các chính sách marketing để đứng vững trên thị trường

này.

3. Công tác thị trường

Công tác thị trường đã được công ty chú trọng song vấn còn nhiều bất cập. Mặc dù

công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của thị trường, marketing, quảng bá sản

phẩm. Công ty đã từng bứoc xây dựng các mối quan hệ gẫn gũi với khách hàng,

tạo đượcthông tin hai chiều trong dự báo thị trường, nâng cao kỹ thuật chế biến tuy

nhiên vẫn còn nhiều hạn chế:

+ Hoạt động xúc tiến thương mại không tốt, công tác thông tin tiếp thị, giới thiệu

sản phẩm, chưa chủ động trong viếc nghiên cứu tiếp cận với thị trường mới.

+ Thiếu đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm chuyên trách về tiếp thị marketing

+ Thời gian và số lượng giao hàng chậm, năng lực sản xuất giảm, chưa tìm được

những mặt hàng có giá trị cao.

+ Tuy đã có nhiều cải thiện về mạt công nghệ chế biến nhưng chất lượng sản phẩm

chưa cao, không đạt dẫn đến khách hàng huỷ hợp đồng.

+ Bao bì, mẫu mã sản phẩm đơn điệu, thiếu sự đa dạng chưa khai thác hết tiềm

năng của các thị trường lớn như thị trường Mỹ và EU.

+ Chưa phát huy được tác dụng của các hội chợ mặt hàng thuỷ sản trong nước và

quốc tế.

+ Trong hoạt động đầu tư thì việc đầu tư vốn cho sản xuất và phát triển thủy sản lại

gặp khó khăn trong vấn đề thu hồi vốn.

Công ty tuy đã có phòng marketing và phát triển thị trường, tuy nhiên chưa đầu tư

một cách thích đáng về tài chính và lao động cho bộ phận này, măc dù đây là bộ

phận có vai trò rất quan trọng trong việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu

thụ, xây dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm

III. Thực trạng xuất khẩu sang thị trường Mỹ của công ty

1. Mặt hàng xuất khẩu sang Mỹ

Cơ cấu mặt hàng xuất khấu sang Mỹ

Mặt hàng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

(USD) TT (%) Giá Trị

(USD) TT (%) Giá Trị

(USD) TT (%) Giá Trị

(USD) TT (%)

Tôm đông

Cá đông

Mực đông

Hải sản Khác 810.807,79

Tổng 1183.661,0 100 937.487,88 100 1591.133,02 100 683.834,10

100

Qua bảng số liệu trên, ta thấy tôm đông là mặt hàng chủ yếu xuất khẩu sang Mỹ,

chiếm hơn nửa trong tổng các mặt hàng. Trong năm 2003, mặt hàng tôm giảm

mạnh nhưng vẫn đạt 50% kim ngạch xuất khẩu. Đến năm 2004, mặt hàng này tăng

trở lại, đây là một dấu hiệu rất tốt. Mặt hàng xếp sau tôm là cá đông, mặt hàng này

rất đa dạng. Ngoài ba mặt hàng chủ lực làtôm đông, mực đông, cá đông, hiện nay

công ty cũng đang xuất khẩu qua thị trường này mặt hàng khô và các sản phẩm

khác nhưtôm he chân trắng, cá lưỡi trâu, cá đổng quéo, cá bánh đường.

2.Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ

Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

Kim ngạch xuất khấu(USD)

Sản lượng 1183.661,00

Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ có xu hưỡng giảm. Mỹ là một thị trường có triển

vọng, sức mua lớn, giá cả tương đối ổn định và đang có xu hướng tăng nhanh, nhất

là tôm sú. Tuy nhiên đây là một thị trường khó tính, đòi hỏi khắt khe về chất lượng

sản phẩm. Do đó công ty cấn phải có những chính sách, giải pháp để đứng vững và

thâm nhập mạnh vào thị trường này.

3. Những tồn tại trong hoạt động xuất khẩu hàng sang Mỹ của công ty

Việc xuất hàng qua Mỹ vẫn còn qua trung gian, điều này là điều bất lợi cho công ty

trong việc tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng.

Loại gía áp dụng trong xuất khẩu là giá FOB mang tính nhượng bộ về mặt quyền

lợi cho Mỹ. Công ty chưa chủ động được trong việc dành quyền vận chuyển.

Công ty chưa linh hoạt được trong phương thức thanh toán với Mỹ, điều này chưa

thu hút được khách hàng trong khâu thanh toán.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm thủy sản xuất khẩu còn

nhiều hạn chế, công nghệ chế biến chưa cao, chưa tạo ra được những mặt hàng

mới, những mặt hàng có giá trị gia tăng cao. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu chủ yếu

của công ty vẫn ở dạng đông lạnh block .

Công ty chưa thể tung những sản phẩm có giá trị gia tăng sang thị trường Mỹ vì

chịu thuế rất cao từ việc nhập khẩu vào Mỹ.

Tuy đã cố gắng tìm hiểu thị trường, tham gia hội chơi triển lãm, quảng cáo trong

khả năng tiếp thị của công ty còn nhiều hạn chế do thiếu thông tin và khả năng am

hiểu mau lẹ tình hình thị trường Mỹ.

* Đánh giá và nhận xét

Từ những phân tích về những kết quả và tồn tại của công ty trong việc xuất khẩu

hàng thủy sản vào Mỹ ta thấy hoạt động xuất khẩu của công ty tuy gặp những khó

khăn nhất định nhưng vẫn cố gắng vươn lên, đem lại cho công ty một nguồn thu

ngoại tệ không nhỏ, góp phần thúc đẩy hoạt động nhập khẩu phát triển. Với nguồn

ngoại tệ đó, công ty nhập máy móc thiết bị tiên tiến phục vụ cho việc sản xuất, chế

biến sản phẩm xuất khẩu , từ đó góp phần nâng cao năng lực sản xuất chế biến làm

gia tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu.

Như vậy, xuất phát từ việc nghiên cứu những vấn đề trên, công ty cần cố gắng phát

huy hơn nữa những mặt tích cực, hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực, công

ty phải nhất thiết đẩy mạnh việc nâng cấp đầu tư cho các cơ sở chế biến nhằm tạo

ra những mặt hàng có giá trị gia tăng chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng

hàng thủy sản ngày càng cao của những thị trường khó tính, nhất là thị trường Mỹ -

một thị trường đầy tiềm năng và triển vọng.Từ đó nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh

doanh của mình, tạo thế vững chắc trên thị trường Mỹ, từ đó củng cố và thâm nhập

vào Mỹ dễ dàng hơn góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận của công ty .

4.Sự cần thiết phải đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ

• Mỹ là một thị trường rộng lớn, thị trường thủy sản đứng thứ hai trên thế

giới, do đó nhu cầu tiềm năng về nhập khẩu thủy sản vào Mỹ rất lớn. Công ty cần

thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ để chiếm lĩnh được vị trí của mình trong khách

hàng và đạt được doanh số nhiều hơn.

• Mỹ là một nước có nhu cầu rất khác nhau giữa các vùng lãnh thổ và giữa

các tầng lớp dân cư về chủng loại, số lượng và chất lượng hàng thủy sản nhập

khẩu. Do đó công ty phải thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ để nắm bắt nhu cầu của

từng khu vực và từng nhóm hàng thích hợp nhằm củng cố địa vị của công ty trên

thị trường Mỹ.

• Thâm nhập vào thị trường Mỹ giúp công ty hạn chế được bớt sự lệ thuộc thị

trường truyền thống châu Á, tạo điều kiện dễ dàng trong việc thực hiện các chính

sách marketing và nâng cao uy tín của công ty trên thị trường thế giới.

• Tuy có những khó khăn nhất định là phải qua sự kiểm tra về chất lượng và

an toàn thực phẩm của FDA, nhưng công ty cũng đã đáp ứng được yêu cầu về vệ

sinh an toàn thực phẩm, đã đạt được uy tín trong lòng khách hàng. Việc thâm nhập

vào Mỹ sẽ đem lại cho công ty những lợi ích, cơ hội không nhỏ.

Trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hoạt động xuất nhập khẩu là

chiếc cầu nối nền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Từ những khách quan đó

việc công ty thâm nhập thị trường Mỹ là tất yếu, là một yêu cầu bức bách phù hợp

với chiến lược phát triển lâu dài của công ty.

PHẦN III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU SANG THỊ

TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ

QUANG

I.Xác định những căn cứ để đấy mạnh công tác xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường

Mỹ tại công ty

1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ

1.1.Mục đích của nghiên cứu

Nhằm giúp công ty đưa ra đúng sản phẩm đáp ứng và thoả mãn thị hiếu tiêu dùng

ở thị trường Mỹ

Chất lượng sản phẩm được nâng cao đảm bảo xuất khẩu sang Mỹ

Như đã biết Mỹ là một thị trường nhập khẩu thủy sản lớn cũng là một thị trường rất

khắc khe đối với những sản phẩm thủy sản nhập vào Mỹ. Từ yêu cầu của thị

trường Mỹ về chất lượng sản phẩm và thực trạng xuất khẩu thủy sản của công ty

trong thời gian qua, công ty cần phải quan tâm đúng mức những yêu cầu về chất

lượng và cơ cấu hàng thủy sản xuất khẩu của thị trường Mỹ nhằm đạt được hiệu

quả kinh doanh như mong muốn.

1.2.Phương pháp nghiên cứu

Thu thập thông tin, sô úliệu trên các tạp chí, qua mạng

1.3.Những nôi dung nghiên cứu đặc điểm củathị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ

1.3.1.Thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản của người Mỹ

Mỹ là một thị trường thủy sản đứng thứ hai trên thế giới, nhu cầu tiềm năng về

nhập khẩu thủy sản vào Mỹ rất lớn, giá trả cho mặt hàng thủy sản thường cao hơn

so với các mặt hàng khác 1,5 đến 2 lần, đặc biệt người dân Mỹ có xu hướng ưa

chuộng các sản phẩm đã tinh chế, chất lượng cao, họ sẵn sàng chấp nhận mua với

giá cao các mặt hàng giá trị gia tăng.

Sản phẩm nhập khẩu vào Mỹ đa dạng: thuỷ sản đắt tiền cũng như rẻ tiền đa dạng

về chất lượng

* Tôm sú là sản phẩm được người Mỹ ưa thích, tôm đông lạnh, tôm giá trị gia

tăng,tôm luộc với kích kỡ chủnh loại khác nhau.

* Cá da trơn, nước ngọt thịt trắng như cá ba sa, cá tra

* Nhuyễn thể hai mãnh: nghêu, sò có cat, ngao hau...

* Cá rô phi: nhu cầu nhập khẩu rất lớn.

* Ngoài ra người dân Mỹ còn có nhu cầu rất lớn về cá ngừ

10 mặt hàng có giá trị nhập khẩu lớn nhất của Mỹ năm 2002

Tên mặt hàng Giá trị(USD) Tỷ trọng(%)

1.Tôm đông còn vỏ

2.Tôm đông bóc vỏ

3.Tôm đông bóc vỏ chế biến

4.Cá hồi philê đông và tươi

5.Tôm hùm

6. Hộp cá ngừ

7. Cá hồi tươi và đông

8. Tôm rồng

9. Cá ngừ vây vàng tươi và đông

10. Cá tuyết philê đông 1.922

Qua bảng trên ta thấy tôm đông luôn là mặt hàng nhập khẩu số một của Mỹ

1.3.2. Xu hướng tiêu thụ thuỷ sản của Mỹ:

• Thị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ đang phát triển theo hướng tăng nhập khẩu,

giảm xuất khẩu, dẫn đến thâm hụt ngoại thương tăng. Xu hướng này vẫn còn duy

trì trong tương lai và hướng thuận lợi cho các nước xuất khẩu vào thị trường Mỹ.

• Thị trường Mỹ có sở thích mua tất cả các sản phẩm từ đắt tiền đến rẻ tiền và

từ khắp nơi trên thế giới. Do đó hiện nay có hơn một trăm nước xuất khẩu vào thị

trường này với đa dạng về mặt hàng giá trị và chất lượng. Ví dụ , tôm, Mỹ nhập

khẩu đến 17 loại sản phẩm tôm khác nhau từ cỡ U8 đến 71- 90, từ tôm khai thác tự

nhiên đén tôm nuôi, từ tôm biển đến tôm nước ngọt, từ tôm nguyên nguyên liệu

đến tôm ăn liền. Tuy nhiên, người Mỹ vẫn có sở thích đang hướng vào một số sản

phẩm chính như tôm cá ngừ đóng hộp, cá thịt trắng philê có hương vị đặc trưng, cá

hồi, cá nheo, cua biển...

Người Mỹ cũng có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm đã tinh chế, chất •

lượng cao và sẵn sàng chấp nhận mua với giá cao các mặt hàng giá trị gia tăng cao.

Đặc, người tiêu dùng cũng quan tâm đến sản phẩm thuỷ sản thuộc loại thực •

phẩm sinh học( là loại thực phẩm được nuôi trồng, sản xuất chỉ dựa vào điều kịªn

môi trường tự nhiên, không bị lạm dụng hoá chất làm ô nhiễm). Với cùng một loại

sản phẩm, chất lượng như nhau, nhưng nếu snr phẩm nào được dán nhanî sinh học

thì được dễ dàng chấp nhận với giá cáo hơn hẳn.

Cơ cấu nhóm sản phẩm xuất khẩu vào Mỹ Năm 2002

Tên nhóm sản phẩm Khối lượng (1000 tấn) Giá trị

1. Các sản phẩm tươi và đông lạnh

- Cá

- Giáp xác (tôm đông, tôm hùm, cua) 1564

2. Hộp thuỷ sản

- Hộp cá

- Hộp giáp xác nhuyễn thể

- Hộp thuỷ sản khác 244

3.Các sản phẩm chín 32 150

4. Trứng cá 2.2 43

Tổng 1860 9.864

Thị trường Mỹ nhập khẩu chủ yếu các mặt hàng giáp xác nhuyễn thể tươi và đông

lạnh chiếm 56,6% tông giá trị, cá tươi và đông lạnh chiếm 33, 1%, hộp cá 4,5%,

hộp giáp xác nhuyễn thể 2,8%

1.3.3. Quy chế quản lý nhập khẩu vào thị trường Mỹ

Thuỷ sản nhập khẩu vào thị trường Mỹ không quản lý bằng hạn ngạch mà quản lý

bằng hai biện pháp chủ yếu:

+ Thuế nhập khẩu thuỷ sản: khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ chưa thực sự có

hiệu lực, những mặt hàng thuỷ sản chế biến đưa vào Mỹ chịu thuế khá cao.

+ Kiểm soát chặt che îbằng các biện pháp kỹ thuật: vệ sinh an toàn thực phẩm và

kiểm soát môi trường đánh bắt và nuôi trồng.

Không phải mọi doanh nghiệp có hàng thuỷ sản đều có thể đưa hàng vào Mỹ. Bộ

luật liên bang Mỹ quy định chỉ có những doanh nghiệp nước ngoài nào đã thực

hiện chương trình HACCP có hiệu quả mới được đưa hàng thuỷ sản vào Mỹ.

HACCP ( HzardAnalysis Crítical Control Points- phân tích mối nguy và xác định

điểm kiểm soát tới hạn) là một hệ thống quản lý chất lượng mang tính phòng ngừa

nhằm đảm bảo an toàn thực phẩm và chất lượng thực phảm thông qua việc phân

tích mối nguy và thực hiện các biện pháp kiểm soát tại các điểm kiểm soát tới hạn

• Hệ thống HACCP nhấn mạnh vai trò của nhà sản xuất

• Thường xuyên ngăn ngừa và xử lý kịp thời những mối nguy đáng kể xâm nhập

vào sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến sản phẩm cuối cùng

• Phải kiểm soát dây chuyền công nghệ sản xuất để đảm bảo an toàn, vệ sinh thay

vì kiểm soát sản phẩm cuối cùng.

Tiến trình nhập khẩu thuỷ sản vào Mỹ được chia thành hai giai đoạn:

Giai đoạn 1: Cục thực phẩm và dược phẩm Mỹ(FDA) chấp nhận doanh nghiệp

• Doanh nghiệp tự mình hoặc thông qua nhà nhập khẩu gửi chương trình kiểm

soát an toàn trong chế biến thuỷ sản (HACCP) bao gồm cả nội dung kiểm soát các

mối nguy trong thuỷ sản nuôi trồng cho Cục Thực phẩm và Dược phẩm (FDA)

Hoa Kỳ.

• FDA xem xét kế hoạch HACCP, khi cần thanh tra đến kiểm tr, nếu đạt yêu

cầu thì cho phép doanh nghiệp đó được nhập khẩu vào Mỹ.

• FDA kiểm tra từng lô hàng nhập khẩu, nếu phát hiện không đảm bảo an

toàn hoặc có ghi phạm về ghi nhãn, về tạp chất, lô hàng sẽ bị FDA từ chối nhập

khẩu hoặc yêu cầu huỷ bỏ tại chỗ, đồng thời tên doanh nghiệp sẽ bị đưa lên mạng

Internet theo chế đọ cảnh báo nhanh(Detention). 5 lô hàng tiếp theo của donh

nghiệp này bị tự động giữ ở cảng nhập để kiểm tra theo chế độ tự động “ A”

(Automatic De tention). Chỉ sau khi 5 lô hàng đó đều đảm bảo an toàn và doanh

nghiệp có đơn đề nghị, FDA mới bỏ tên doanh nghiệp đó ra khỏi mạng cảnh báo.

Giai đoạn 2: Công nhận ở cấp quốc gia, thông quaký kết văn bản ghi nhớ (MOU-

Memorandom of Understanding) giữa FDA và cơ quan nhà nước có thẩm quyền

kiểm soát vệ sinh an toàn ở nước xuất khẩu.

Nếu nước xuất khẩu thuỷ sản sang Mỹ đã ký kết được MOU, thì cơ quan có thẩm

quyền của nước xuất khẩu tự chỉ định các doanh nghiệp được đưa thuỷ sản vào Mỹ

mà không cần xuất trình HACCP.

2.Mục tiêu, phương hướng phát triển xuất khẩu thuỷ sản của công ty từ 2005-2010

2.1. Mục tiêu chung

-Tiếp tục xem hoạt động sản xuất chế biến và xuất khẩu thuỷ sản là hoạt động

chính của công ty.

- Tập trung toàn lực chỉ đạo cho hoạt động này vượt qua khó khăn, phát huy mới

nămg lực mới đầu tư, năng cao sức cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của công ty.

Mục tiêu cụ thể:

Cơ cấu thị trường xuất khẩu

STT THỊ TRƯỜNG Tỷ trọng

Nhật bản 30 1

Mỹ 25 2

EU 15 3

UỶ thác và trong nước 10 4

Thị trường khác 20 5

Qua hai bảng trên ta thấy công ty đang có xu hướng đẩy mạnh xuất khẩu

sang thị trường Mỹ và Nhật Bản, và đang tiến hành mở rộng sang thị trường EU

với các mặt hàng có giá trị gia tăng, giảm bớt tỷ trọng của mặt hàng đông lạnh sơ

chế trong tổng kim ngạch thủy sản xuất khẩu.

2.2. Phương hướng phát triển

+ Tiếp tục lấy hoạt động xuất khẩu làm nòng cốt, đẩy mạnh các hoạt động sản xuất

chế biến thủy sản, củng cố và phát triển hoạt động thương, đẩy mạnh xuất khẩu

hơn nữa.

+ Tiếp tục đẩy mạnh và phát triển thị trường Mỹ, tận dụng ưu thế quan hệ tốt với

hách hàng. Đồng thời củng cố thị trường EU với những mặt hàng truyền thống

trước đây, tìm kiếm thêm khách hàng mới, giưới thiệu sản phẩm mới trên cơ sở

thiết bị dầu tư mới.

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách,

ổn định việc làm và nâng cao mức thu nhập cho người lao động.

II. Một số biện pháp nhằm đấy mạnh công tác xuất khẩu sang thị trường Mỹ tại

công ty

1.Giải pháp 1: Hoàn thiện chính sách sản phẩm

1.1. Căn cứ hoàn thiện chính sách sản phẩm

1.1.1. Cơ cấu mặt hàng hiện tại xuất khẩu sang Mỹ của công ty

Tổng 202.094,30 1591.133,02 100 75598.6 683.834,10 100

Qua bảng cơ cấu hàng xuất khẩu sang Mỹ của công ty chủ yếu là dạng đông lạnh

Block với chủng loại sản phẩm đơn điệu chủ yếu là mặt hàng tôm đông. Năm 2003

100% măt hàng tôm đông được xuất khẩu sang thị trường này, trong khi đó mặt

hàng cá và mực chiếm tỷ trọng rất thấp và không có hẳn trong cơ cấu mặt hàng

được xuất khẩu sang Mỹ vào những năm gần đây. Nhưng vào năm 2004 thì mặt

hàng tôm lại giảm mạnh chỉ chiếm gần 5,2% tỷ trọng hàng xuất khẩu sang Mỹ còn

hải sản khác cụ thể là ghẹ thịt lại chiếm tỷ trọng rất cao 94,8%.

Như vậy cơ cấu mặt hàng ở công ty còn nhiều bất cập không ổn định, chưa đáp

ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường Mỹ. Từ đó , đả làm kim ngạch xuất khẩu

sang Mỹ có xu hướng giảm mạnh từ 1591.133,02 năm 2003 xuống còn 683.834,10

năm 2004. Công ty chưa khai thác hết khả năng của mình do đó làm ảnh hưởng

đến doanh số xuất khẩu sang Mỹ và làm hạn chế bớt lợi nhuận thu được của công

ty. Để có thể đem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Mỹ, công ty cần xây dựng

cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ

1.1.2. Khả năng chế biến hàng thủy sản xuất khẩu của công ty

a. Khả năng về nguồn cung ứng nguyên liệu :

Điều kiện tự nhiên miền Trung có nhiều thuận lợi cho việc sản xuất giống nuôi

trồng thuỷ sản với nguồn tài nguyên sinh vật biển khá đa dạng và phong phú. Như

vậy, Công ty sẽ có nhiều thuận lợi trong việc thu mua nguồn nguyên liệu cung ứng

từ các tỉnh miền Trung, đặc biệt là tôm sú. Ngành nuôi tôm sú đang rất phát triển

và thu hút nhiều nhà đầu tư, do nguồn lợi thu từ việc nuôi tôm rất lớn. Do đó, công

ty có thể thu mua với số lượng lớn với nhiều kích cỡ. Vì vậy việc đáp ứng nhu cầu

cao về loại tôm cỡ lớn xuất khẩu sang Mỹ thì công ty đủ khả năng để đáp ứng từ

nguồn nguyên liệu này.

b. Khả năng về kỹ thuật công nghệ chế biến của công ty:

Để đạt được mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủy sản sang thị trường Mỹ công

ty đã hướng vào việc định hướng về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nhanh chóng

cải tạo, đổi mới và thay thế qui trình công nghệ đông block hiện nay bằng các dây

chuyền sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị kinh tế cao. Hiện nay công ty đã

đưa dây chuyền công nghệ IQF vào khâu bảo quản hàng thủy sản. Công nghệ chế

biến ngày càng được nâng cấp và trang bị, đặc biệt công ty đã áp dụng chương

trình vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP, đây là một chứng chỉ bắt buộc đối với

những doanh nghiệp muốn xuất khẩu sang Mỹ.

c. Khả năng về tay nghề lao động

Lực lượng lao đông chế biến thuỷ sản chủ yếu thu hút những người có trình độ

văn hoá thấp, do đó năng suất lao động chưa cao, công tác đào tạo còn nhiều bất

cập. Tuy nhiên số lượng lao động dồi dào, chủ yếu là lao động nữ nên rất khéo tay

và hơn nữa lại làm việc gắn bó với công ty trong thời gian dài, được hường dẫn

cách chế biến từ những cán bộ kỹ thuật nên có thể tiếp thu các quy trình chế biến

hiện đại nên có thể đáp ứng những yêu cầu về kỹ thuật và vệ sinh thực phẩm xuất

khẩu sang Mỹ.

Về kỹ năng quản lý thì đa số các cán bộ quản lý của công ty đều có trình độ

nghiệp vụ chuyên môn, tuy nhiên khả năng nắm bắt thông tin thị trường còn yếu ,

nên công ty đang rất quan tâm đến việc đào tạo cán bộ phục vụ cho doanh nghiệp.

1.2. Xây dựng cơ cấu mặt hàng sản phẩm xuất khấu theo hướng tăng tỷ

trọng hàng chế biến xuất khẩu sang Mỹ

a. Đổi mới và đa dạng hoá mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cấu phong phú của người

Mỹ.

Đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu là một trong những giải pháp

tích cực nhằm thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ. Từ phân tích nhu cầu thị trường

Mỹ và mục tiêu của công ty việc đa dạng hoá mặt hàng nên đổi mới và thay đổi cả

về tỷ trọng lẫn chủng loại hàng chế biến.

• Về tỷ trọng hàng chế biến

+ Công ty không nên chỉ dừng lại ở việc chế biến những sản phẩm ở dạng sơ chế,

bán thành phẩm , đông lạnh block hay một vài sản phẩm ăn liền chưa được đa dạng

hoá như hiện nay. Vì vậy công ty nên giảm tỷ trọng hàng đông lanh sơ chế, mở

rộng chủng loại và tăng tỷ trọng hàng thuỷ sản xuất khẩu có giá trị cao cấp.

+ Tăng tỷ trọng hàng thuỷ sản tươi sống như cá ngừ đại dương, một sản phẩm rất

được người Mỹ ưa chuộng, và các mặt hàng khác như cua, ghẹ, tôm hùm

+ Đặc biệt đẩy mạnh chế biến một số mặt hàng đồ hộp như cá ngừ đóng hộp, hộp

tôm. Người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng đồ hộp, lượng nhập khẩu hàng năm rất lớn

• Về chủng loại

+ Ngoài việc tăng nhanh mặt hàng chủ lực xuất khẩu sang Mỹ của công ty là mặt

hàng tôm và ghẹ thịt, thì công ty nên củng cố lại mặt hàng cá đủ tiêu chuẩn xuất

khẩu sang thị trường khó tính như Mỹ. Như vậy cần đầu tư máy móc công nghệ để

sản xuất các mặt hàng phù hợp với nhu cầu tiêu thụ Mỹ mà doanh nghiệp có khả

năng như ghẹ , tôm hùm đông lạnh và tươi sống, cá ngừ đóng hộp, tôm đóng hộp,

tôm chế biến như tôm luộc KPTO, tôm tẩm bột chứ không nên chỉ dừng lại ở loại

tôm đông PDTO như hiện nay.

+ Để có thể đem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Mỹ, công ty cần xây dựng

cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ như sau :

Mặt hàng Dạng sản phẩm Tỷ trọng

Sản phẩm cao cấp Tôm tẩm bột, HLSO, IQF

Cá philê, cá cắt khúc

Mực Surimi, Ghẹ tiệt trùng 25

Sản phẩm ăn liền Tôm CPTO, cá rán tẩm gia vị

Mực tẩm gia vị 25

Sản phẩm tươi sống Cá ngừ đại dương, tôm hùm 10

Sản phẩm đông lạnh Tôm PDTO,PTO, P&D, HLSO- Block, Mực ĐL- Block, Cá

basa

b.Hoàn thiện khâu đóng gói bao bì sản phẩm

Bao bì sản phẩm là “cái chứa đựng đầu tiên của sản phẩm”, cũng là cái trung gian

cuối cùng giữa sản phẩm và người tiêu dùng . Vai trò truyền thống của nó là chứa

đựng, bảo vệ và bảo quản, được làm phong phú thêm do phát triển hình thức bán

hàng tự phục vụ, và phổ cập bán hanìg qua nhãn hiệu. Ngày nay bao bì cũng truyền

đạt và bán hàng nhờ hấp dẫn người mua và phân biệt sản phẩm của mình với các

công ty khác. Hiện nay bao bì sản phẩm của công ty còn quá đơn giản, bao bì xấu

,kiểu dáng còn đơn điệu, không có nét độc đáo hấp dẫn. Công ty thường dùng loại

túi polyetylen để đóng gói bao bì sản phẩm rồi đóng vào thúng carton có trám sáp.

Vì vậy để có thể tạo ra nhiều cơ hội hơn trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu

thủy sản Mỹ của Công ty thì việc thay đổi mẫu mã bao bì và tạo kiểu cho sản

phẩm là một vấn đề công ty cần quan tâm. Bao bì đóng gói của công ty phải được

thực hiện trong những điều kiện :

• Hợp vệ sinh, đạt tiêu chuẩn cao nhằm loại trừ sự nhiễm bẩn cho sản

phẩm.

• Lựa chọn bao bì đóng gói bền chắc và phù hợp với đặc điểm riêng của

từng loại sản phẩm, để bảo vệ được tốt sản phẩm kể cả trong quá trình vận chuyển

đường dài.

• Và bao bì này phải có khả năng là không làm mất đi đặc tính cảm quan hay

không có khả năng truyền vào sản phẩm những chất gây hại cho sức khỏe người

tiêu dùng.

Đối với thị trường Mỹ bao bì đóng gói sản phẩm cũng không kém phần quan trọng.

Màu sắc , mẫu mã bao bì nên đơn giản nhưng phải đẹp, hấp dẫn để thu hút sự chú ý

của khách hàng nhằm tạo lòng tin cho họ trứơc khi mua hàng. Đặc biệt, người tiêu

dùng Mỹ rất quan tâm đến sản phẩm thuỷ sản mang nhiều chất dinh dưỡng, nên khi

mua hàng họ thưòng chú ý đến tành phần sản phẩm ghi ở mặt sau của bao bì. Do

đó khi thiết kế bao bì, công ty nên hướng vào việc cung cấp đầy đủ thông tin về

hàm lưọng chứa trong sản phẩm như: ngày sản xuất, nơi sản xuất, hàm lượng sử

dụng..., có như vậy mới tạo ấn tượng tốt và lòng tin của khách hàng.

Tuỳ theo sản phẩm khác nhau thì việc đóng gói bao bì sản phẩm khác nhau, đối

với từng mặt hàng cụ thể công ty có thể hiện sản phẩm lên mặt trước bao bì cùng

với câu quảng cáo hấp dẫn. Mặt sau của bao bì công ty có thể để một nữa là bao

trắng không màu không hình ảnh để khách hàng có thể nhìn thấy được sản phẩm

bên trong, một nữa còn lại công ty ghi rõ xuất xứ của sản phẩm, cách thức bảo

quản sản phẩm và thời hạn sử dụng của sản phẩm .

Đối với thị trường Mỹ thì người tiêu dùng ưa thích sản phẩm đóng gói nhỏ, tiện sử

dụng, do vậy công ty cần tiến hành nghiên cứu đóng gói sản phẩm với dung lượng

đủ để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng và nên hướng vào việc cung cấp đầy đủ các

thông tin về hàm lượng chứa trong sản phẩm. Về kích cỡ bao bì sản phẩm, công ty

nên đóng gói tùy theo từng loại sản phẩm.

1.3.Nâng cao chất lượng sản phẩm

Tiêu chuẩn của thị trường Mỹ đối với hàng thuỷ sản hàng thuỷ sản rất khắt khe. Vì

thế việc nâng cao chất lượng sản phẩm là giaií pháp đặc biệt quan trọng để đẩy

mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường Mỹ. Để làm được điều đó công ty cần

phải:

1.3.1. Đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ chế biến

Đây là một yêu cầu bức bách cần giải quyết trong thực trạng sản xuất kinh

doanh hiện nay của Công ty. Trong thời gian qua, công ty chủ yếu là xuất những

sản phẩm sơ chế do đó công nghệ đầu tư cho sản xuất ít, không đủ đảm bảo cho

nhu cầu sản xuất theo hướng gia tăng tỷ trọng hàng chế biến. Công ty nên đầu tư

các dây chuyền công nghệ hiện đai, sản xuất những mặt hàng tiêu dùng trực tiếp

như toàn bộ dây chuyền IQF, dây chuyền surimi. Đồng thời kết hợp đa dạng các

loại công nghệ : đông, nước, bột, đồ hộp...

+ Đầu tư để phát triển nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt, đi đôi với việc nhập

khẩu nguồn nguyên liệu từ Thái Lan, Trung Quốc...

+ Triển khai và phổ biến qui trình công nghệ hiện đại từ khâu chăm sóc, bảo quản,

chế biến nhằm đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm

+ Xây dựng cơ sở hạ tầng cho việc kinh doanh hàng thuỷ sản: hệ thống kho, hệ

thống xử lý trước khi bảo quản, kỹ thuật bao bì

1.3.2.Tổ chức tốt khâu báo quản nguyên liệu thuỷ sản theo tiêu chuẩn HACCP

• Khái niệm HACCP (Hazadr Analysis Cristical Con trol Poins): Phân tích

mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn. Là một hệ thống quản lý chất lượng

mang tính phòng ngừa nhằm đảm bảo an toàn thựcphẩm thông qua việc phân tích

mối nguy và thực hiện các biện pháp kiểm soát tại các điểm kiểm soát tới hạn.

đa số thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn của Việt Nam như Mỹ, EU, Nhật đều đòi

hỏi HACCP giống như giấy thông hành bắt buộc khi muốn đưa hàng thuỷ sản vào

các nước này. Ngoài ra với hệ thống HACCP cho phép các doanh nghiệp chế biến

thường xuyên ngăn ngừa và xử lý kịp thời những mối nguy đáng kể xâm nhập vào

sản phẩm từ khâu nguyên liệu tới sản phẩm cuối cùng

• Để chương trình HACCP thực hiện có hiệu quả trong chế biến thuỷ sản thì

doanh nghiệp cần phải có những điều kiện sau:

+ Doanh nghiệp phải có chương trình sản xuất ốn định và phải kiểm soát được quá

trình đó.

+ Toàn bộ nhân viên tham gia trong hệ thống HACCP phải được đào tạo.

+ Doanh nghiệp phải có riêng hệ thống kiểm soát tài liệu và dữ liệu để đảm bảo

cung cấp và phân tích thông tin chính xác.

+ Chất lượng sản phẩm phải ổn định và đồng nhất.

+ Các thiết bị đo lường kiểm tra chính xác.

+ Phải xây dựng chỉ tiêu để đánh giá được sản phẩm tốt hay xấu.

+ Có hệ thống kịp thời nhằm phát hiện mầm bệnh và mối nguy có liên quan đến

chế biến thực phẩm

• Các giải pháp nhằm tổ chức tốt khâu báo quản nguyên liệu thuỷ sản theo tiêu

chuẩn HACCP:

Để có thể bảo quản nguyên liệu tốt phải đảm bảo các nguyên tắc là nhanh sạch và

lạnh khi nguyên liệu còn tươi. Để nâng cao được chất lượng nguyên liệu, quá trình

thu mua nguyên liệu là rất quan trọng. Như vậy cần phải xây dựng mạng lưới KCS

ngay tại cơ sở thu mua và cả trong cơ sở chế biến. Đào tạo nâng cấp kỹ thuật, kiện

toanì lại bộ máy cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề trong việc nâng cao chất

lượng sản. Ngoài ra, để có sản phẩm tươi sống phục vụ cho xuất khẩu sang Mỹ bán

tại các nhà hàng như tôm hùm, tôm sú, ghẹ cua... Và đảm bảo hơn cho chất lượng

nguyên liệu sau khi đánh bắt trong thời gian tới công ty nên đầu tư thêm cho khâu

đánh bắt máy cấp đông dưới tàu, nhờ thiết bị này mà nguyên liệu ngay sau khi đưa

về nhà máy chế biến vẫn đảm bảo độ tươi sống, góp phần nâng cao chất lượng

hàng thủy sản xuất khẩu của công ty. Đồng thời, hướng dẫn các ngư dân đánh bắt

và nuôi tôm các kỹ thuật bảo quản sau khi nguyên liệu thuỷ sản rời khỏi môi

trường sống.

Nguyên liệu thuỷ sản rất dễ hư hỏng nên quá trình thu mua chế biến và tiêu thụ

phải được kiểm tra liệu tục để đảm bảo yêu cầu chất lượng trong suốt thời gian chế

biến và tiêu thụ. Kiểm tra chất lượng nhập kho, sản xuất cho đến thành phẩm đều

phải qua bộ phận xử lý KCS của công ty. Tại đây, những mặt hàng kém chất lượng

và chất lượng chưa cao đều phải thải ra để đảm bảo uy tín đối với khách hàng.

Để nâng cao chất lượng nguyên liệu thu mua cần phải rút ngắn thời gian vận

chuyển, dỡ hàng. Vì vậy phương tiện vận chuyển nguyên liệu cũng là một yếu tố

quan trọng trong bảo quản nguyên liệu. Do đó phương tiện vận chuyển phải là xe

lạnh, có thể chạy lạnh trong mọi trường hợp và có đồng hồ để đảm bảo thời gian

tốt nhất từ khi vận chuyển ở nơi thu mua đến nhà máy.

1.3.1 Chuyển đổi hệ thống tiêu chuẩn HACCP sang xây dựng tiêu chuẩn ISO

a.Sự cần thiết của ISO 9000 và lợi ích mang lại:

• Công ty cũng cần phải đề cao áp dụng bộ tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng

ISO 9000 vì đòi hỏi của thị trường Mỹ còn gồm cả các yêu cầu cề thẩm mỹ, độ tiện

dụng, an toàn, các dịch vụ khách hàng... Và cũng nhờ các bộ tiêu chuẩn này mà

công ty có thể chủ động hơn trong khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

• Aïp dụng ISO 9000 là triển khai một cách thức quản lý chất lượng vào việc

tổ chức, điều hành, quản lý doanh nghiệp và chỉ có chất lượng là yếu tố quan trọng

dẫn đến thành công, và không chất lượng là một trong những nguyên nhân gốc rễ

về thất bại của doanh nghiệp.

• ISO là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp có thể tham gia vào đấu thầu,

ký kết hợp đồng thương mại. Giúp doanh nghiệp vượt qua rào cản kỹ thuật trong

thương mại và hội nhập thị trường kinh tế thế giới. Vì muốn nâng cao khả năng

cạnh tranh, muốn hội nhập và hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài khó tính

như Mỹ, EU thì cần phải có chứng chỉ ISO 9000.

• Giúp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, tăng uy tín. Khách hàng sẽ nhận

sản phẩm dịch vụ với mức độ chất lượng như đã hợp dồng. Như vậy khách hàng

sẽ có nhiều niềm tin về sản phẩm của doanh nghiệp.

• Quản lý doanh nghiệp hiệu quả hơn, giảm chi phí , hạ giá thành sản phẩm.

Vì nếu áp dụng ISO sản phẩm, dịch vụ chắc chắn sẽ chất lượng hơn và giảm thiểu

phế phẩm. Doanh nghiệp sẽ giảm thiểu những chi phí ẩn, lợi ích kinh tế trong sản

xuất sẽ tăng lên và giảm thiểu thời gian (vì hạn chế được việc sữa chữa và làm lại).

b.Những nội dung cần bổ sung khi chuyển từ HACCP sang ISO 9000

• Khái niệm hệ thống tiêu chuẩn ISO 9000: ISO 9000 là bộ tiêu chuẩn về quản lý

chất lượng và đảm bảo chất lượng do tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế ban hành năm

1987. ISO 9000 đề cập đến lĩnh vực chủ yếu của quy trình chất lượng: chính sách

về chất lượng, nghiên cứu thị trường, thiết kế triển khai sản phẩm, kiểm soát quá

trình, bao gói phân phối, dịch vụ sau khi bán, đào tạo...

Sơ đồ mối quan hệ giữa ISO và HACCP

c. Phương pháp chuyển đổi: thiết kế hệ thống

• Khảo sát và xác định những điểm cần bổ sung khi chuyển từ HACCP sang

ISO

Yêu cầu của bộ ISO 9000 Hệ thống HACCP đã có Các văn bản chất lượng cần

bổ sung

- Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến

- Thủ tục quy trình thiết kế và phát triển sản phẩm

- Thủ tục về quy trình mua hàng

- Quy trình sản xuất gia công chế biến

- Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng

- Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm

Qui trình bảo quản sản phẩm -

Qui trình kiểm soát dùng để giám sát và đo lường các sản phẩm -

Giám sát và đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng -

Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ -

Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp -

Đào tạo và huấn luyện nhân công. -

Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến -

Thủ tục về quy trình mua hàng -

Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng -

Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm -

Giám sát và đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng -

Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ -

Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp -

Đào tạo và huấn luyện nhân công. -

Xây dựng kế hoạch biên soạn tài liệu •

Tài liệu chất lượng Phân công

Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến -

Thủ tục về quy trình mua hàng -

Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng -

Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm -

Giám sát và đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng -

Đánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ -

- Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp

- Đào tạo và huấn luyện nhân công.

Giám đốc công ty

Bộ phận mua hàng thuộc phòng kinh doanh có trách nhiệm thiết lập, duy trì thủ tục

đánh giá các nhà cung cấp trong việc cung cấp nguyên liẹu mua vào phục vụ sản

xuất

Phòng marketing và nghiên cứu thị trường.

Phòng quản lý chất lượng KCS

Phòng marketing và nghiên cứu thị trường

Phòng quản lý chất lượng KCS

Phòng quản lý nhân sự

• Xây dựng một số thủ tục chất lượng quan trọng

• Kế hoạch tiến độ và chi phí

2.Giải pháp 2: Tạo nguồn nguyên liệu ổn định xuất khẩu sang Mỹ

2.1 Sự cần thiết phải tạo nguồn nguyên liệu ổn định

-Doanh nghiệp chủ động và tạo được nguồn nguyên liệu tốt giúp hạn chế được tình

trạng thiếu hàng, hàng kém phẩm chất không bán được gây ảnh hưởng đến hoạt

động sản xuất của doanh nghiệp

-Công tác cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và tiến hành thực hiện hợp

đồng xuất khẩu, uy tín và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

-Nguồn nguyên liệu ổn định đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra theo kế

hoạch, đảm bảo nguồn hàng cho quá trình sản xuất

2.2Hoàn thiện mạng lưới thu mua mặt hàng tôm

- Mạng lưới thu mua hiện tại của công ty chưa có hiệu quả, phân bố nhân viên thu

mua chưa hợp lý và không đồng đều. Chưa bố trí nhân viên thu mua ở Nghi Xuân

(Hà Tĩnh), trong khi đó địa bàn này với sản lượng nguyên liệu khá lớn, đặc biệt là

mặt hàng tôm sú. Vì vậy cần tăng cường nhân viên thu mua ở địa bàn này đồng

thời tìm cách lôi kéo quan hệ với các nhà cung cấp trong khu vực lân cận như:

Quảng Bình,Quảng Trạch, Đồng Hới...

- Tăng cường tạo quan hệ và thu mua với một số đơn vị sản xuất tôm ở miền Tây,

đặc biệt là các đơn vị vừa và nhỏ nhằm kết hợp đặt hàng và bổ sung cơ cấu tôm cỡ

size lớn, đây là cỡ tôm rất được thị trường Mỹ ưa chuộng, từ đó có thể gia tăng sản

lượng, đẩy nhanh tốc độ giao hàng phục vụ xuất khẩu.

- Bố trí nhân viên hợp lý ở các địa bàn thu mua Trong công ty, bộ phận thu

mua nguyên liệu luôn luôn phải quan tâm đến phản ứng của nhà cung cấp và đặc

biệt là phản ứng của đối thủ cạnh tranh để kịp thời ra quyết định đúng để không bỏ

lỡ cơ hội mua đươc nguyên liệu tốt với giá hợp lý. Ngoài ra công ty còn thiết lập

mạng lưới thu mua trực tiếp trên phạm vi rộng

2.3. Tạo quan hệ lâu dài với nhà cung cấp

+ Xây dựng mối quan hệ với một số đơn vị sản phẩm miền Tây để mua bán thành

phẩm về nhà máy sản xuất PDTO cung cấp cho thị trường Mỹ sau khi vụ tôm sú tại

khu vực miền Trung kết thúc

tăng cường cử cán bộ đi công tác

Thường xuyên liên hệ và thu thập thông tin ở nhà cung cấp. Thu thập thông tin ở

nhà cung cấp là rất quan trọng cho công tác tổ chức thu mua nguyên liệu, vì từ

những thông tin này bộ phận chức năng có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch cung ứng

vật tư, định giá thu mua nguyên liệu hợp lý, linh động tuỳ tình hình thực tế của thi

trường thu mua nguyên liệu.

Để tạo được các mối làm ăn lâu dài với nhà cung cấp, tạo được khả năng tin cậy

của người bán hàng với công ty nhằm giúp cho công ty ổn định được nguồn

nguyên liệu thu mua. Do vậy đòi hỏi bộ phận thu mua phải là những nhân viên hết

sức linh hoạt và chính xác có như vậy thì mới phục vụ khách hàng tốt. Để từ đó tạo

được ấn tượng tốt đối với nhà cung ứng. Muốn vậy nhân viên thu mua cần phải lưu

ý:

+ Nhân viên thu mua phải hết sức mềm dẻo linh hoạt trong thu mua

+ Phân cỡ, loạivà cân đúng cho nhà cung cấp như vậy mới tạo uy tín đối với khách

hàng.

+ Khâu phục vụ tiếp nhận, bóc dỡ hàng hoá cho nhà cung cấp phải thực sự nhiệt

tình và giúp khách hàng khi họ có nhu cầu

+ Thông qua định giá thu mua nguyên liệu:Ưu tiên cho nhà cung ứng lớn như các

chủ nâụ

- Hỗ trợ giá với khối lượng lớn( Ví dụ : khối lượng hàng trên 1 tấn thì trợ giá

1000 đ/kg). Với cách này có thể tạo được mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp

lớn, như vậy khối lượng nguyên liệu thu mua sẽ tăng liên tục đảm bảo cho sản xuất

xuất khẩu

- Chất lượng sản phẩm tốt giá sẽ cao(vd: Mực tươi thì giá cao hơn mực ngâm,

tôm bị đen hoặc đỏ sẽ hạ giá...). với giải pháp này sẽ khuyến khích các nhà cung

cấp bảo quản nguyên liệu ở mức tốt nhất từ đó có thể nâng cao chất lượng sản

phẩm phục vụ yêu cầu sản xuất.

+ Đầu tư cho các cơ sở nuôi trồng và cho ngư dân chuyên cung cấp hàng cho công

ty

- Đối với hoạt động khai thác: tiếp tục hoàn thiện và phát triển chương trình

đánh bắt xa bờ, nhưng phải có tính đồng bộ trong chương trình thực hiện; không

chỉ đầu tư vào tàu có khả năng đánh bắt xa bờ, mà còn phải đầu tư đông bộ cho các

tàu có khả năng chế biến và quản lý thuỷ sản xa bờ. Đầu tư nâng cấp và cải hoàn

các tàu đánh cá của các ngư dân cung cấp thuỷ sản cho công ty. Vốn đầu tư của

công ty sẽ được khấu trừ qua sản lượng khai thác của ngư dân trong năm.

- Đối với hoạt động nuôi trồng: công ty cùng hợp tác với người dân và cam

kết sẽ thu mua nguyên liệu nếu ngư dân mạnh dạn đầu tư, đồng thời công ty hỗ trợ

dịch vụ nuôi trồng. Chẳng hạn như cung cấp tôm giống và thức ăn nuôi tôm cho

các cơ sở cung ứng hàng cho công ty đang có nhu cầu; tổ chức các lớp hướng dẫn

về hoạt động nuôi trồng tôm với các cơ sở nuôi tôm, qua đó hướng dẫn họ cách lựa

chọn tôm giống, tôm nuôi , cách phòng bệnh và chữa bệnh. Công ty nên có chính

sách ưu đãi với các cơ sở nuôi trồng đã cung cấp hàng lâu năm cho công ty, tạo

mọi điều kiện để họ tổ chức sản xuất đạt hiệu quả. Đặc biệt tạo quan hệ lâu dài với

các cơ sở lớn như: công ty nuuoi tôm An Phú, công ty nuôi trồng thuỷ sản Đại Địa

Bảo (Đà Nẵng); công ty nuôi trồng thuỷ sản Xuân Thành ở Quảng Nam ; công ty

TNHH Vạn Tường (Quảng Ngãi), Công ty nuôi tôm xuất khẩu Nha Trang...Ngoài

ra công ty nên thương lượng hợp tác lâu dài với các cơ sở trên nhằm đáp ứng đủ

nguyên liệu phục vụ cho sản xuất xuất khẩu sang Mỹ.

3. Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác tổ chức Marketing và nghiên cứu thị trường

Mỹ

3.1..Hoàn thiện công tác tổ chức marketing vào thị trường Mỹ

3.1.1. Đẩy mạnh công tác tiếp thị ở thị trường Mỹ

Tổ chức tiếp thị trực tiếp, trường xuyên tham gia các kỳ hội chợ, triển lãm được tổ

chức hàng năm tại Mỹ, tiếp thị qua mạng Internet sẽ tạo cơ hội cho các sản phẩm

thuỷ sản ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng Mỹ.

Sử dụng các công cụ điện tử marketing trực tuyến: Website, quảng cáo trực tuyến,

E-mail-thư điện tử , sử dụng các phần mềm chuyên dụng nhằm tự động hoá nhận

đơn đặt hàng qua mạng...

• Quảng caó qua mạng Internet: Quảng cáo qua mạng là một hình thức

quảng cáo rất hiệu quả củ a các doanh nghiệp hiện nay. Từ hình thức quảng cáo

này công ty có thể tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng, có sự liên hệ trực

tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp trong cuing cấp và có thể nhận được thông

tin phản hồi của khách hàng. Muốn vậy, công ty cần phải xây dựng trang Web với

thiết kế đẹp mắt, các thông tin giới thiệu về công ty phải phong phú và có tính cập

nhật, hình ảnh về sản phẩm của công ty phải sống động và hấp dẫn. Như vậy mới

có khả năng tăng tính hấp dẫn và thu hút được sự quan tâm của người truy cập

• Catalogue điện tử (e book): Catalogue điện tử bao gồm các văn bản, hình

ảnh minh hoạ, video giúp khách hàng có thể nhìn thấy tìm kiếm thông tin về tính

năng sử dụng, chất lượng, kích thước của sản phẩm. Tại đó khách hàng có thể tham

gia vào các chương trình bán hàng trực tuyến của công ty. Việc sử dụng e book có

nhiều ưu điểm như: e book tạo ra một sức hút lôi cuốn mạnh mẽ, giúp doanh

nghiệp tiết kiệm thời gian tiếp thị bán hàng, giảm chi phí quảng cáo, tiếp thị sản

phẩm, giúp thiết lập và củng cố quan hệ với khách hàng.

• E-mail- thư điện tử: Marketing bằng e- mail là hình thức sử dụng e-mail, e-

book hay catalogue điện tử đến cho khách hàng, thúc đẩy và đưa khách hàng đến

quyết định mua các sản phẩm của công ty. Với hình thức này giúp tiết kiệm thời

gian, tiết kiệm chi phí, đem lại những đơn đặt hàng bất ngờ cho công ty.

•Hàng mẫu : Được dùng để chào hàng cho những khách hàng ở xa hoặc có thể sử

dụng để chào hàng với khách hàng trực tiếp đến công ty đặt hàng thông qua hàng

mẫu, công ty sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin về chủng loại, kích cỡ,

chất lượng sản phẩm được thực tế hơn. Hình thức này sẽ giúp cho khách hàng có

quyết định mua nhanh hơn.

•Thư chào hàng : Hiện nay thư chào hàng là một phương tiện quảng cáo được các

công ty sử dụng phổ biến và thường xuyên trong thương mại quốc tế. Thông qua

thư chào hàng, công ty sẽ giới thiệu về mình, về sản phẩm chào bán và các điều

kiện mua bán về giá cả. Thư chào hàng thương được gửi đến cho những khách

hàng xác định.

3.1.2. Xây dựng Chính sách xúc tiến xuất khấu sang Mỹ

Quỹ phát triển thị trường thuỷ sản dù đã được thành lập nhưng vẫn chưa đi vào

hoạt động. Do vậy những nổ lực xúc tiến thương mại của từng doanh nghiệp riêng

lẻ không thể hiệu quả bằng việc họ tham gia vào hổ lực chung của toàn bộ cộng

đồng trong một chiến lược nhằm xây dựng thương hiệu sản phẩm.

Xúc tiến bên trong: phải nâng cao nhận thức cho mọi thành viên trong công ty

để thấy rõ tầm quan trọng, lối thoát cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong

giai đoạn mới. Từ đó , lãnh đạo công ty không ngững đổi mới, hoàn thiện nội bộ về

kỹ thuật lao động, đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ nâng cao tỷ trọng chế biến

hàng giá trị cao phục vụ xuất khẩu, đổi mới quản lý để nâng cao chất lượng sản

phẩm đồng thời giảm giá thành nhằm tăng sự canh tranh.

Xúc tiến bên ngoài: ngoài việc thực hiện tổ chức thông tin, các giải pháp

Marketing về sản phẩm phân phối thì công ty còn phải bám sát các hoạt động triển

lãm quốc tế, hội chợ bán hàng diễn ra hàng năm.

+ Công ty cần gắn hoạt động xúc tiến xuất khẩu của mình trong hoạt động

xúc tiến thương mại của hiệp hội thuỷ sản thành phố và quỹ phát triển thị trường.

+ Đẩy mạnh các quan hệ hợp tác với các hiệp hội , các bộ, ngành liên quan

như hiệp hội thuỷ sản thành phố, bộ thương mại , các tổ chức quốc tế để nắm vững

thông tin từ những biến động của thị trường xuất khẩu thuỷ sản. Đông thời công ty

nên sớm xây dựng trang web và thường xuyên cập nhật thông tin trên mạng.

3.2.Thiết Lập kênh phân phối tiêu thụ trên thị trường Mỹ

3.2.1. Mục tiêu của chính sách phân phối của Công ty tại thị trường Mỹ được xác

định như sau :

+ Giữ vững và gia tăng thị phầìn hiện tại của công ty tại thị trường

Mỹ bằng cách đẩy mạnh tiêu thụ, gia tăng doanh số bán ra cả về số lượng, chất

lượng và chủng loại sản phẩm.

+ Hạn chế hơn nữa mức độ phụ thuộc của Công ty vào các trung gian. Cố gắng gia

tăng lực lượng bán và phát huy sự có mặt của sản phẩm côngty tại thị trường này.

+ Củng cố, duy trì mạng lưới phân phối cũ và mở rộng thêm các mối quan hệ mới.

3.2.2 Đặc điểm kênh phân phối ở thị trường Mỹ

Ở Mỹ hàng thuỷ sản được phân phối qua hai kênh tiêu thụ chủ yếu:

+ Kênh bán lẻ thuỷ sản xuất khẩu: thuỷ sản tiêu thụ qua kênh này chiếm đến trên

50 % trị giá thuỷ sản tiêu thụ tại Mỹ, đạt khoảng 13 tỷ USD mỗi năm. các hình

thức bán lẻ thuỷ sản tại Mỹ:

- Bán qua siêu thị: Qua hệ thống siêu thị, thuỷ sản được tiêu thụ trên 40 % giá

trị bán lẻ của thuỷ sản. Các quầy tiêu thụ hải sản trong các siêu thị được sắp xếp

sạch sẽ, nhăn nắp, nhiều mặ hàng, chẳng những thuỷ sản đông lạnh mà còn có

nhiều mặt hàng tươi sống thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tiêu dùng.

- Bán cho các nhà hàng, nhà ăn công cộng và phục vụ nhanh: Doanh số bán

thuỷ sản cho hệ thống này chiếm đến 60 % trị giá bán lẻ và có xu hướng ngày một

tăng vì người Mỹ có thói quen ăn tại các nơi công cộng như nhà hàng, căn tin,

trường học, nơi làm việc... hơn là ăn ở gia đình để tiết kiệm thời gian.

- Bán cho các tiệm ăn của người Việt tại Mỹ: Tại mỹ có công đồng trên 1,5

người Việt Nam và ngành kinh doanh thực phẩm, mở nhà hàng, các tiệm ăn là sở

trường của họ. Cho nên, đẩy mạnh tiếp thị bán hàng thuỷ sản qua hệ thống kinh

doanh thực phẩm của người Việt tại Mỹ cũng là giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu trên

thị trường Mỹ.

+ Kênh bán sỉ thuỷ sản ở Mỹ: Đây là những công ty kinh doanh thuỷ sản hàng đầu

của Mỹ. Qua hệ thống bán sĩ hàng thuỷ sản được cung cấp cho trên 1000 xí nghiệp

chế biến thuỷ sản của mỹ và hệ thóng siêu thị. Đặc điểm cung cấp hàng thuỷ sản

qua các kênh bán sỉ của Mỹ là:

- Khả năng cung cấp hàng phải lớn và ổn định.

- Mặt hàng thuỷ sản đa dạng để họ cung cấp cho các đối tượng khác nhau, vùng

khu vực khác nhau của nước Mỹ.

- Giá cả cạnh tranh.

- Nhà cung cấp phải tin cậy và trung thành.

3.2.3.Các kênh phân phối thủy sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ

Trước đây, công ty xuất khẩu thuỷ sản chủ yếu là thông qua công ty Yellin

ở Hồng Kông. Điều này là một bất lợi lớn đối với xí nghiệp bởi do phụ thuộc quá

nhiều vào trung gian xuất khẩu làm ảnh hưởng và hạn chế khả năng xuất khẩu của

công ty sang Mỹ. Hiện nay, kênh phân phối của công ty thông qua hai nhà phân

phối thuỷ sản tại Mỹ là AMANDA FOODS PRIVATE LIMITED Singapo đi đến

nhà cung cấp lớn tại Mỹ là RED LOBSTER và UNITED SEAFOOD

IMPORT.INC, như vậy công ty chưa có kênh phân phối tại Mỹ. Các mặt hàng của

công ty chủ yếu ở dạngđông lạnh block nên phải qua các cơ sở chế biến rồi từ đó

mới đến người tiêu dùng. Do đó , công ty không có mối quan hệ nào với người tiêu

dùng và không có thông tin phản hồi nào về sản phẩm của mình sau khi bán. Công

ty còn bị động trong khâu xuất khẩu, chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng, phụ thuộc vào

các nhà phân phối trung gian khá nhiều. Điều đó đã ảnh hưởng trực tiếp đến tình

hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty. Như vậy, việc xây dựng kênh phân phối

tại thị trường này tuy là yêu cầu cấp thiết nhưng phải phù hợp với tình hình tài

chính, khả năng đáp ứng của công ty, phù hợp với tình hình thị trường hiện tại và

phù hợp với đặc điểm kinh doanh mà công ty đang tiến hành.

* Ưu nhược điểm của các kênh phân phối thuỷ sản vào thị trường Mỹ

Kênh 1: Nhờ các nhà môi giới công ty có thể tiêu thu sản phẩm và mở rộng quan

hệ viới nhiều khách hàng Mỹ. Tuy nhiên với kênh phân phôí này, công ty lại phụ

thuộc vào trung gian làm giảm lợi nhuận của công ty đồng thời khó nắm bắt được

thay đổi của nhu cầu thị trường tiêu thụ Mỹ. Nhưng thay vào đó chất lượng sản

phẩm đưa đến người tiêu dùng đạt rất cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.

+ Đối với kênh 2 : Kênh phân phối này giúp công ty đánh giá được

chính xác lợi ích của xuất khẩu và thống nhất sự kiểm soát của hoạt động xuất

khẩu. Đây là một kênh phân phối lý tưởng nhất nhưng xét theo khẳ năng hiện tại

của công ty thì công ty chưa thể thực hiện được. Tuy vậy công ty cũng cần thực

hiện xu hướng và mục tiêu hướng đến sử dụng dạng kênh phân phối này, đây có

thể xem là kênh phân phối tối ưu với một tầm nhìn toàn kênh về vấn đề phân phối

sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

+ Kênh 3: Doanh nghiệp chỉ quan hệ với nhà tái chế làm hạn chế khả

năng cung cấp hàng, vì doanh nghiệp chỉ có thể xuất những mặt hàng chưa qua chế

biến , mới chỉ ở dạng sơ chế. Các nhà tái chế này mua hàng về và sau đó bán dưới

nhãn hiệu của họ, từ đó thì sản phẩm của công ty mới có thể tiêu thụ được tại thị

trường Mỹ.

* Đánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp với công ty

Qua quá trình phân tích đánh giá các kênh phân phối đối với hàng bán thành

phẩm công ty nên áp dụng ngay kênh phân phối 1 và kênh 3bởi vì đối với 2 kênh

này phù hợp hơn với tình hình của công ty hiện nay, công ty có khả năng thực hiện

được. Tuy nhiên để ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ thì trong tương lai

công ty nên có xu hướng sử dụng kênh phân phối 2 bởi kênh này giúp cho công ty

thể hiện vị trí sản phảm của công ty trên thị trường này. Đối với kênh này công ty

có thể định giá cao, không áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các trung gian như

vậy có thể nâng cao hiệu quả và lợi nhuận trong xuất khẩu sang Mỹ

3.3. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Mỹ

3.3.1. Tổ chức lại bộ phận nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường là một khâu cực kỳ quan trọng quyết định thành

công hay thất bại trong khâu xuất khẩu hàng hoá của công ty. Như vậy muốn thâm

nhập vào thị trường Mỹ, công ty cần phải nghiên cứu và nắm vững những yếu tố

quan trọng như thị hiếu, nhu cấu, sở thích, văn hoá, phong tục tập quán của người

tiêu dùng hay đối tác nhập khẩu và biết được thế mạnh về sản phẩm của mình. Từ

đó ,việc giao dịch và đàm phán của công ty cũng diễn ra một cách tốt đẹp hơn

thuận lợi cho công ty trong hoạt động xuát khẩu.

Việc tổ chức bộ phận này cần thực hiện theo hướng đơn giản, gọn nhẹ

nhưng hiệu quả. Bộ phận này vẫn trực thuộc sự quản lý và điều hành của phòng

kinh doanh xuất khẩu của công ty (Ban Xuất), chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng

phòng và ban giám đốc. Bộ phận này phải thường xuyên thu thập, xử lý thông tin

và báo cáo cho trưởng ban xuất khẩu của công ty theo định kỳ, theo từng thương

vụ hay bất cứ khi nào được yêu cầu. Như vậy công ty cần phải đầu tư vào bộ phận

nghiên cứu thị trường bằng cách bố trí thêm nhân viên, đồng thơì đào tạo nâng cao

trình độ nghiệp vụ, khả năng nắm bắt và xử lý thông tin thị trường một cách chính

xác và mau lẹ, hơn nữa công ty cần phải đầu tư thêm kinh phí cho quá trình nghiên

cứu.

3.3.2Tăng khả năng hiểu biết về thị trường Mỹ

Tăng cường khảo sát thị trường Mỹ thông qua các hội chợ thuỷ sản quốc tế, nắm

bắt kinh nghiệm thực tiễn của thị trường Mỹ. Hội chợ quốc tế đã trở thành phương

tiện quang trọng trong quan hệ công chúng, tại đó người bán và người mua trực

tiếp trao đổi về sản phẩm. Như vậy có thể giới thiệu trực tiếp sản phẩm thuỷ sản

của công ty cho khách hàng tại thị trường Mỹ. Việc công ty tham gia các hội chợ

thuỷ sản quốc tế sẽ mang lại những lợi ích sau:

- Giới thiệu sản phẩm thuỷ sản của doanh nghiệp đối với khách hàng

- Có cơ hội tìm kiếm nhiều khách hàng để giao dịch và mở rộng quan hệ hợp

tác.

- Có thể nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng đối với sản phẩm

thuỷ sản của công ty mình.

Tiếp cận các nguồn thông tin về thị trường và đối tác Mỹ, tham khảo ý kiến chỉ dẫn

của Đại sữ quán Mỹtại Hà Nội, Lãnh sự Mỹ tại TP. Hồ Chí Minh, phòng thương

mại và công nghiệp Việt Nam...đồng thời thường xuyên truy cập các trang Web để

nắm bắt thông tin, tình hình biến đông của thị trường thuỷ sản. Từ đó mới có thể:

+ Nâng cao năng lực tiếp nhận và xử lý dự báo thông tin thị trường Mỹ

+ Nắm thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ đối với từng mặt hàng

+ Nắm thông tin về đối thủ cạnh tranh

+ Phân tích tình hình mặt hàng xuất khẩu sang Mỹ

3.3.3. Một số biện pháp hỗ trợ

Doanh nghiệp cũng cần phải chú ý tới các điều kiện bán hàng và thanh toán

thường quyết định các khoản chi phí nào do công ty chịu. Các điều kiện bán hàng

và điều kiện thanh toán , độc lập với mức giá, là một nhân tố quan trọng trong

quyết định mua hàng của người mua.

- Các điều kiện bán hàng: Nhằm đạt mục tiêu chiế lược xuất khẩu đến năm 2010,

công ty nếu có điều kiện, có thị trường tương đối ổn định nên chào hàng với giá

CIF. Vì như vậy công ty sẽ chủ động trong giao hàngvà đạt hiệu quả cao hơn trong

xuất khẩu hàng hoá sang Mỹ.

- Các điều kiện thanh toán : Bằng việc chào bán theo điều kiện tín dụng công ty sẽ

tăng được kim ngạcg xuất khẩu thay vì đòi tiền mặt trả trước. Tuy nhiên cần phải

cân nhắc đến điều kiện tín dụng vì đôi khi các điều kiện này làm tăng chi phí và rủi

ro trong khinh doanh.

- Công tác giao dịch đàm phán

- Hoàn thiện thư chào hàng của công ty

- Phương thức thanh toán

- Phương thức giao hàng.