Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tư LDG thành phố Hồ Chí Minh

O Ụ V O TẠO

TRƢỜN ẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

–––––––––––––––––––

NGUYỄN ÌNH QUỐC BẢO

HOÀN THIỆN HOẠT NG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM

BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ẦU TƢ L THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2016

O Ụ V O TẠO

TRƢỜN ẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN ÌNH QUỐC BẢO

HOÀN THIỆN HOẠT NG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM

BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ẦU TƢ L THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh – Hƣớng Nghề Nghiệp

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC

TS. NGUYỄN THANH HỘI

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2016

LỜ AM OAN

Tôi xin cam đoan luận văn: “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

MIX CHO SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN NGHỈ DƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ LDG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH” là kết quả của

quá trình học tập, nghiên cứu của bản thân tôi. Các số liệu và kết quả trong luận văn

đƣợc xử lý trung thực và chƣa từng đƣợc công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu

khác.

Tp. Hồ Chí Minh, năm 2016

Nguyễn Đình Quốc Bảo

MỤC LỤC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ

PHẦN MỞ ẦU ............................................................................................................. 1

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................................. 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ...................................................................................... 2

3 ĐỐI TƢỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU ................................................................. 2

4 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................................. 3

4.1 Nguồn thu thập dữ liệu ........................................................................................ 3

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp: ............................................................................................. 3

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp: .............................................................................................. 3

4.2 Phƣơng pháp nghiên cứu ..................................................................................... 3

5 Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU ......................................................................................... 4

6 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI ............................................................................................. 4

HƢƠN 1: Ơ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX ........................................ 5

1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING MIX ................................................................... 5

1.1.1 Khái niệm bất động sản nghỉ dƣỡng................................................................. 5

1.1.2 Khái niệm Marketing mix ................................................................................ 5

1.1.3 Vai trò của Marketing mix ............................................................................... 6

1.1.4 Các thành phần của Marketing mix .................................................................. 6

1.2 CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX .............................................................. 7

1.2.1 Sản phẩm .......................................................................................................... 7

1.2.1.1 Chiến lƣợc phát triển sản phẩm ................................................................. 8

1.2.1.2 Chiến lƣợc Marketing mix theo chu kỳ sống sản phẩm .......................... 10

1.2.2 Giá .................................................................................................................. 12

1.2.2.1 Các phƣơng pháp định giá ....................................................................... 12

1.2.2.2 Các chiến lƣợc định giá điển hình ........................................................... 13

1.2.3 Kênh phân phối .............................................................................................. 14

1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối .......................................................................... 15

1.2.3.2 Các chiến lƣợc phân phối ......................................................................... 17

1.2.4 Chiêu thị ......................................................................................................... 17

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ......... 19

1.3.1 Các yếu tố vĩ mô ............................................................................................. 19

1.3.1.1 Yếu tố dân số ........................................................................................... 20

1.3.1.2 Yếu tố kinh tế ........................................................................................... 20

1.3.1.3 Yếu tố tự nhiên ......................................................................................... 20

1.3.1.4 Yếu tố công nghệ ..................................................................................... 21

1.3.1.5 Yếu tố chính trị – pháp luật ...................................................................... 21

1.3.1.6 Yếu tố văn hóa ......................................................................................... 21

1.3.2 Các yếu tố vi mô ............................................................................................. 22

1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong ngành ............................................................... 22

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn ............................................................... 22

1.3.2.3 Nhà cung cấp ............................................................................................ 23

1.3.2.4 Khách hàng .............................................................................................. 23

1.3.2.5 Sản phẩm thay thế .................................................................................... 24

1.3.3 Các yếu tố nội bộ ............................................................................................ 24

1.3.3.1 Nguồn nhân lực ........................................................................................ 24

1.3.3.2 Các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp ............................................ 25

TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ................................................................................................. 25

HƢƠN 2: PHÂN TÍ H THỰC TRẠNG HOẠT NG MARKETING MIX

CHO SẢN PHẨM BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ẦU TƢ L ........................................................................ 26

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ LDG .................................. 26

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ..................................................................... 26

2.1.2 Cơ cấu nhân sự ............................................................................................... 27

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mạng và giá trị cốt lõi............................................................... 27

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh .................................................................... 28

2.1.4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung của công ty ................................ 28

2.1.4.2 Tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm BĐS nghỉ dƣỡng Phú Quốc . 29

2.2 CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO

SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN NGHỈ DƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY

LDG ............................................................................................................................ 31

2.2.1 Các yếu tố vĩ mô ............................................................................................. 31

2.2.1.1 Yếu tố dân số ........................................................................................... 31

2.2.1.2 Yếu tố kinh tế ........................................................................................... 32

2.2.1.3 Yếu tố tự nhiên ......................................................................................... 33

2.2.1.4 Yếu tố công nghệ ..................................................................................... 34

2.2.1.5 Yếu tố chính trị – pháp luật ...................................................................... 35

2.2.1.6 Yếu tố văn hóa ......................................................................................... 36

2.2.2 Các yếu tố vi mô ............................................................................................. 37

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh trong ngành ............................................................... 37

2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn ............................................................... 38

2.2.2.3 Nhà cung cấp ............................................................................................ 38

2.2.2.4 Khách hàng .............................................................................................. 38

2.2.2.5 Sản phẩm thay thế .................................................................................... 39

2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN

PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN NGHỈ DƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY LDG

.................................................................................................................................... 39

2.3.1 Phân tích nhu cầu thị trƣờng và định vị thị trƣờng mục tiêu ......................... 39

2.3.1.1 Phân tích nhu cầu thị trƣờng .................................................................... 39

2.3.1.2 Định vị thị trƣờng mục tiêu ...................................................................... 43

2.3.2 Sản phẩm ........................................................................................................ 45

2.3.2.1 Thực trạng hoạt động về sản phẩm .......................................................... 45

2.3.2.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động sản phẩm ............ 48

2.3.3 Giá .................................................................................................................. 49

2.3.3.1 Thực trạng hoạt động về giá .................................................................... 49

2.3.3.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động giá ...................... 52

2.3.4 Kênh phân phối .............................................................................................. 53

2.3.4.1 Thực trạng hoạt động về kênh phân phối ................................................. 53

2.3.4.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động phân phối ........... 54

2.3.5 Chiêu thị ......................................................................................................... 55

2.3.5.1 Thực trạng hoạt động về chiêu thị ........................................................... 55

2.3.5.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động chiêu thị ............. 61

2.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHUNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM

BẤT ĐỘNG SẢN NGHỈ DƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY LDG .......... 62

2.4.1 Sản phẩm ........................................................................................................ 62

2.4.2 Giá .................................................................................................................. 63

2.4.3 Kênh phân phối .............................................................................................. 63

2.4.4 Chiêu thị ......................................................................................................... 64

TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ................................................................................................. 65

HƢƠN 3: ẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT NG MARKETING MIX

CHO SẢN PHẨM BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ẦU TƢ L ........................................................................ 66

3.1 MỤC TIÊU – QUAN ĐIỂM – CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ......................... 66

3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại công ty .......................................... 66

3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản

nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty ..................................................................... 66

3.2 GIẢI PHÁP ........................................................................................................... 67

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm ................................................................................... 67

3.2.2 Giải pháp về giá .............................................................................................. 69

3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối .......................................................................... 72

3.2.4 Giải pháp về chiêu thị ..................................................................................... 75

3.2.4.1 Marketing online ...................................................................................... 75

3.2.4.2 Quan hệ công chúng ................................................................................. 77

3.2.4.3 Các chƣơng trình khuyến mãi .................................................................. 77

TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ................................................................................................. 78

PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................................... 79

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

4P: Sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion).

BĐS: Bất động sản.

CBRE: Công ty CB Richard Ellis Việt Nam.

Công ty LDG: Công ty cổ phần đầu tƣ LDG thành phố Hồ Chí Minh.

SEO: Search Engine Optimization.

Tp. Hồ Chí Minh: Thành phố Hồ Chí Minh.

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của LDG qua các năm (ĐVT: triệu đồng) ..... 28

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc

của LDG qua các năm (ĐVT: triệu đồng) ...................................................................... 29

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh từng loại sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng

Phú Quốc của LDG qua các năm (ĐVT: triệu đồng) ..................................................... 30

Bảng 2.4 Chính sách ƣu đãi của các sản phẩm nghỉ dƣỡng Phú Quốc .......................... 47

Bảng 2.5 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing sản phẩm ...................................... 48

Bảng 2.6 So sánh sản phẩm Villas so với các đối thủ cạnh tranh .................................. 50

Bảng 2.7 So sánh sản phẩm Bungalow so với các đối thủ cạnh tranh ........................... 50

Bảng 2.8 So sánh sản phẩm Condotel so với các đối thủ cạnh tranh ............................. 51

Bảng 2.9 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing giá ................................................ 52

Bảng 2.10 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing phân phối ................................... 54

Bảng 2.11 Chi phí hoạt động chiêu thị qua từng năm (Đơn vị tính: triệu đồng) ........... 55

Bảng 2.12 Chi phí quảng cáo từng dòng sản phẩm (Đơn vị tính: triệu đồng) ............... 57

Bảng 2.13 Chi phí quan hệ công chúng từng dòng sản phẩm (Đơn vị tính: triệu đồng)

........................................................................................................................................ 58

Bảng 2.14 Chi phí khuyến mãi từng dòng sản phẩm (Đơn vị tính: triệu đồng) ............ 58

Bảng 2.15 Chi phí Marketing trực tiếp từng dòng sản phẩm (Đơn vị tính: triệu đồng) 60

Bảng 2.16 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing chiêu thị ..................................... 61

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, Ồ THỊ

Hình 1.1 Mô hình Marketing mix 4P (Philip Kotler, 1997) ............................................. 7

Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (Đinh Tiên Minh, 2014) ......... 16

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty LDG ...................................................................... 27

Hình 2.2 Tầng lớp trung lưu và khá giả (nghìn hộ) tại Việt Nam ................................. 32

Hình 2.3 Tổng quan thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Việt Nam ........................ 40

Hình 2.4 Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc ........................................ 41

Hình 2.5 Phối cảnh dự án Grand World Phú Quốc ....................................................... 46

PHẦN MỞ ẦU

1 LÝ DO CHỌN Ề TÀI

Năm 2014 là một năm mà thị trƣờng bất động sản bắt đầu khởi sắc trở lại.

Hàng loạt dự án chất lƣợng đƣợc chào bán ra thị trƣờng và đón nhận đƣợc nhiều sự

quan tâm từ những nhà đầu tƣ cũng nhƣ những ngƣời mua ở thực. Các sản phẩm nhận

đƣợc nhiều sự quan tâm nhất là phân khúc căn hộ giá rẻ cho ngƣời có thu nhập thấp,

căn hộ cao cấp…Đặc biệt là sự bùng nổ mạnh mẽ của một phân khúc bất động sản đặc

biệt – bất động sản nghỉ dƣỡng, tuy không mới nhƣng thực sự phát triển và tạo nên cơn

sốt về bất động sản cuối 2014 và trong năm 2015. Sự phát triển của bất động sản nghỉ

dƣỡng đến từ vị trí hạ tầng, chính sách của chính phủ cũng nhƣ các chính sách ƣu đãi

hấp dẫn mà chủ đầu tƣ dành cho các nhà đầu tƣ cả trong và ngoài nƣớc.

Hàng loạt các dự án bất động sản nghỉ dƣỡng ven biển đƣợc tung ra cuối

năm 2014 và trong năm 2015, từ Nha Trang, Đà Nẵng đến Thanh Hóa, Quảng Ninh…

Tuy nhiên, nổi bật trong đó chính là Phú Quốc, một địa điểm hội tụ đƣợc nhiều yếu tố

từ vị trí, pháp luật đến chính sách kinh doanh. Nắm bắt đƣợc điều đó, Công ty cổ phần

đầu tƣ LDG đã triển khai các sản phẩm của mình tại Phú Quốc nhằm bắt nhịp đƣợc

nhu cầu cũng nhƣ phát triển một thị trƣờng đầy tiềm năng và thách thức. Tuy nhiên,

điều này vấp phải sự cạnh tranh không hề nhỏ đến từ các chủ đầu tƣ lớn khác nhƣ Sun

Group, BIM Group, Vin Group…Hàng loạt các dự án nghìn tỷ đồng đƣợc triển khai tại

Phú Quốc từ Bãi Dài đến Bãi Khem, Bãi Sao…Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt

cho phân khúc bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc.

Để tồn tại và phát triển tại một phân khúc bất động sản đầy tiềm năng và

biến động, Công ty LDG cần phải gắn kết với các khách hàng hiện tại, cũng nhƣ phát

triển các khách hàng tiềm năng mới. Để thực hiện đƣợc điều này, Công ty LDG cần

phải kiểm tra các hoạt động Marketing hiện tại và đƣa ra đƣợc các giải pháp Marketing

mới. Đây là lý do tôi chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm

bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tƣ LDG thành phố Hồ

Chí Minh” với hy vọng các giải pháp này sẽ đóng góp vào sự phát triển của công ty

cho sản phẩm bất động sản này.

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản

nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tƣ LDG.

Phát hiện vấn đề, xác định nguyên nhân và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt

động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty

cổ phần đầu tƣ LDG.

3 Ố TƢỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU

ối tƣợng nghiên cứu: hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động

sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tƣ LDG dựa trên quan điểm 4P.

Phạm vi nghiên cứu: các hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần đầu

tƣ LDG cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc, giới hạn khảo sát tại

thành phố Hồ Chí Minh.

ối tƣợng khảo sát: Các khách hàng đã và đang đầu tƣ vào sản phẩm bất

động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc.

4 PHƢƠN PH P N H ÊN ỨU

4.1 Nguồn thu thập dữ liệu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp:

Phân tích và tổng hợp các nguồn dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn (Các báo

cáo của công ty LDG từ năm 2013 đến năm 2016, thông tin trên tạp chí, Internet, các

phƣơng tiện truyền thông…) để đánh giá thực trạng hoạt động Marketing mix cho sản

phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty LDG

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp:

Khảo sát khách hàng thông qua bảng câu hỏi. Tổng số phiếu cần khảo sát là

330 phiếu. Dữ liệu đƣợc phân tích bằng phƣơng pháp thống kê mô tả xử lý số liệu bình

quân có trọng số.

4.2 Phƣơng pháp nghiên cứu

Sử dụng phƣơng pháp kết hợp nghiên cứu định tính và có khảo sát định

lƣợng, nghiên cứu thực hiện có 3 bƣớc.

Bƣớc 1: Sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp để đánh giá thực trạng hoạt động

Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty LDG.

Bƣớc 2: Dựa trên lý thuyết mô hình 4P, tiến hình nghiên cứu định tính để

điều chỉnh thang đo phù hợp với đề tài nghiên cứu. Thực hiện khảo sát định lƣợng để

đánh giá khách quan về cảm nhận của khách hàng đối với hoạt động Marketing mix

cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty LDG.

Bƣớc 3: Tổng hợp dữ liệu thống kê, khảo sát cảm nhận của khách hàng, so

sánh với thực trạng áp dụng hoạt động Marketing mix của công ty LDG cho sản phẩm

bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc để nhận biết ƣu nhƣợc điểm trong quá trình hoạt

động. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục nhƣợc điểm, phát huy ƣu điểm

cũng nhƣ hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing mix tại công ty.

5 Ý N HĨA N H ÊN ỨU

Phân tích thực trạng và đƣa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động

Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty cổ

phần đầu tƣ LDG để nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm này tại Phú Quốc.

6 BỐ CỤC CỦA Ề TÀI

Bố cục của đề tài này gồm các phần nhƣ sau

Phần mở đầu

Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing mix

Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại

Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tƣ LDG

Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất

động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty cổ phần đầu tƣ LDG

Phần kết luận

Tài liệu tham khảo

Ngoài ra luận văn còn có các danh mục và phụ lục đính kèm

HƢƠN 1: Ơ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX

1.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING MIX

1.1.1 Khái niệm bất động sản nghỉ dƣỡng

Bất động sản nghỉ dƣỡng là loại hình bất động sản gắn với các hoạt động

kinh doanh liên quan đến du lịch nghỉ dƣỡng và dịch vụ phụ trợ đi kèm. Bất động sản

nghỉ dƣỡng là những biệt thự, phòng khách sạn, căn hộ, thậm chí là túp lều, hoặc hình

thức khác đƣợc xây dựng tại các khu du lịch, nghỉ dƣỡng sau đó bán lại cho các cá

nhân, tổ chức và chủ đầu tƣ thuê lại để vận hành kinh doanh (nguồn công văn số

6536/BKH TTr ngày 15 tháng 9 năm 2010).

Đặc điểm cơ bản nhất của bất động sản nghỉ dƣỡng chính là khách hàng

giao quyền quản lý cho chủ đầu tƣ hoặc đơn vị quản lý thứ 3 để đơn vị này sử dụng tài

sản vào mục đích kinh doanh nhƣ cho thuê, du lịch… Khoản tiền thu đƣợc hàng năm

sẽ đƣợc chia lại cho khách hàng theo tỷ lệ lợi nhuận cố định theo phần trăm. Đầu tƣ

vào bất động sản nghỉ dƣỡng tại Việt Nam tuy không mới nhƣng thực sự phát triển chỉ

vài năm gần đây, khi mà lƣợng ngƣời thu nhập cao ngày càng gia tăng, các kênh đầu tƣ

bất động sản cũ ngày càng bão hòa.

1.1.2 Khái niệm Marketing mix

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử

dụng để đạt đƣợc mục tiêu trong một thị trƣờng đã lựa chọn. Các công cụ Marketing

đƣợc pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những

khác biệt và thay đổi trên thị trƣờng (Kotler, 2014).

1.1.3 Vai trò của Marketing mix

Đối với doanh nghiệp, Marketing mix có vai trò quan trọng trong việc giúp

doanh nghiệp hoạch định chiến lƣợc phát triển kinh doanh, chiến lƣợc thị trƣờng và

chiến lƣợc cạnh tranh. Nhờ các hoạt động Marketing mix mà doanh nghiệp có thể cung

cấp thông tin của mình ra bên ngoài và nhận các thông tin phản hồi về doanh nghiệp để

có thể nghiên cứu và đề ra các chiến lƣợc về sản phẩm một cách hợp lý. Marketing mix

sẽ giúp doanh nghiệp thay đổi và thích nghi đƣợc với sự cạnh tranh của các đối thủ

khác, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trƣờng.

Đối với khách hàng, Marketing mix giúp khách hàng có thể tiếp nhận thông

tin một cách đầy đủ và chính xác nhất từ doanh nghiệp, từ đó có thể đánh giá và đƣa ra

lựa chọn phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. (Kotler, 2014).

1.1.4 Các thành phần của Marketing mix

Thuật ngữ “Marketing mix” lần đầu tiên đƣợc sử dụng bởi Neil Borden và

trở nên phổ biến khi Borden phát hành bài báo Khái niệm Marketing mix (The Concept

of Marketing mix, 1964). Năm 1960, Jerome McCarthy đã phát triển ý tƣởng của

Borden và đề xuất marketing mix bao gồm bốn thành phần hay còn gọi là 4P: sản phẩm

(Product), giá (Price), phân phối (Place), chiêu thị (Promotion).

Theo Philip Kotler, Marketing mix là các yếu tố rất quan trọng trong việc

quyết định một sản phẩm hoặc một thƣơng hiệu của một công ty, và sử dụng thuật ngữ

4P để phân loại ra các công cụ trong Marketing mix: Product (sản phẩm), Price (giá),

Place (kênh phân phối) và Promotion (chiêu thị).

Hình 1.1 Mô hình Marketing mix 4P (Philip Kotler, 1997)

1.2 CÁC HOẠT NG MARKETING MIX

1.2.1 Sản phẩm

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đƣa ra thị trƣờng nhằm thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Sản phẩm có thể là hữu hình hoặc vô hình.

Sản phẩm hữu hình nhƣ chất lƣợng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính bao vì và

nhãn hiệu. Trong khi đó sản phẩm vô hình bao gồm các khía cạnh nhƣ dịch vụ bảo

hành, sửa chữa, phục vụ khách hàng…(Kotler, 2014)

Thị trƣờng hiện nay có rất nhiều sản phẩm giống nhau về mặt hình thức

cũng nhƣ giá cả. Để cạnh tranh và tồn tại đƣợc trong thị trƣờng khốc liệt hiện nay, các

sản phẩm cần phải có các chiến lƣợc phát triển hợp lý để đem đến cho khách hàng

những trải nghiệm phù hợp cũng nhƣ chất lƣợng phục vụ đi kèm. Khách hàng hoàn

toàn có thể tìm hiểu nhiều loại sản phẩm và lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với họ.

Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lƣỡng giá trị cốt lõi cũng nhƣ

chu kỳ sống của sản phẩm để có thể tạo ra đƣợc nhiều dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa

mong muốn của khách hàng. (Kotler, 2014)

1.2.1.1 Chiến lƣợc phát triển sản phẩm

Các chiến lƣợc sản phẩm bao gồm: Chiến lƣợc tập hợp sản phẩm, chiến

lƣợc dòng sản phẩm và chiến lƣợc cho từng sản phẩm cụ thể (Đinh Tiên Minh và cộng

sự, 2014)

a) Chiến lƣợc tập hợp sản phẩm:

 Chiến lƣợc mở rộng tập hợp sản phẩm: tăng thêm các dòng sản phẩm

mới thích hợp

 Chiến lƣợc kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: Tìm cách tăng

thêm số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm, điều này giúp công ty có

đƣợc các dòng sản phẩm hoàn chỉnh

 Chiến lƣợc tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Tăng số mẫu biến thể

của mỗi sản phẩm nhƣ thay đổi kích cỡ, mùi vị của một sản phẩm

 Chiến lƣợc tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: Đƣợc thực

hiện tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một

lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực khác nhau (Đinh Tiên Minh và

cộng sự, 2014).

b) Chiến lƣợc dòng sản phẩm:

Để tránh việc rủi ro, hiện nay các doanh nghiệp đều có một dòng sản phẩm

chứ không chỉ một sản phẩm riêng biệt. Các chiến lƣợc về dòng sản phẩm bao gồm:

 Chiến lƣợc thiết lập các dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp cần phải thiết

lập đƣợc các dòng sản phẩm thích hợp và có kế hoạch để từng bƣớc

củng cố các dòng sản phẩm cả về chất lƣợng lẫn số lƣợng, góp phần giúp

cho việc kinh doanh đƣợc an toàn và hiệu quả.

 Chiến lƣợc phát triển dòng sản phẩm: Thể hiện bởi sự phát triển các món

hàng trong dòng sản phẩm đó, có thể thực hiện theo hai cách: dãn rộng

và bổ sung. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

c) Chiến lƣợc cho từng sản phẩm cụ thể

 Chiến lƣợc đổi mới sản phẩm: Nhằm tạo ra những sản phẩm mới để bán

ra trên thị trƣờng hiện có hoặc đƣa vào thị trƣờng mới. Theo

K.M.Choffray và F.Dorey có hai chiến lƣợc đổi mới sản phẩm là: chiến

lƣợc đổi mới phản ứng và chiến lƣợc đổi mới chủ động

 Chiến lƣợc bắt chƣớc sản phẩm: Thực hiện khi doanh nghiệp không

muốn gặp phải sự rủi ro khi đổi mới sản phẩm nhƣng cũng không muốn

sản phẩm của mình lạc hậu. Doanh nghiệp thực hiện thay đổi sản phẩm

bằng cách bắt chƣớc các sản phẩm của các doanh nghiệp đang hoạt động

hiệu quả.

 Chiến lƣợc thích ứng sản phẩm: Nâng cao chất lƣợng sản phẩm bằng

cách cải tiến công nghệ, nâng cao tay nghề, kiểm tra chất lƣợng sản

phẩm và hạ giá bán bằng cách loại bỏ chi phí vô ích để chờ đợi phản ứng

của khách hàng.

 Chiến lƣợc tái định vị sản phẩm: Tạo ra một định vị mới cho một sản

phẩm hay một nhãn hiệu trên thị trƣờng hiện có vào tâm trí ngƣời tiêu

dùng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

1.2.1.2 Chiến lƣợc Marketing mix theo chu kỳ sống sản phẩm

Đinh Tiên Minh và cộng sự (2014) cho rằng có bốn giai đoạn theo chu kỳ

sống của sản phẩm:

a) iai đoạn mở đầu

Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa tăng chậm do ít ngƣời biến đến và

chƣa có nhiều đối chứng trong việc tiêu thụ. Chiến lƣợc Marketing mix trong giai đoạn

này thƣờng là:

 Sản phẩm: Tăng cƣờng kiểm tra chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ hiệu

chỉnh kỹ thuật và thƣơng mại sản phẩm.

 Giá cả: Áp dụng giá hớt váng thị trƣờng đối với các sản phẩm độc đáo

chƣa từng có trên thị trƣờng. Áp dụng giá thâm nhập thị trƣờng đối với

các sản phẩm phổ biến, giá khu vực cho mỗi khu vực khác nhau và giá

hạ thấp nhất thời tùy từng trƣờng hợp.

 Phân phối: Có giới hạn (độc quyền hay chọn lọc), phụ phí cao.

 Chiêu thị: Để khách hàng biết đến sản phẩm và cách lợi ích của nó. Ƣu

tiên nhắm đến ngƣời tiên phong và ngƣời khuyến khích tiêu dùng.

Phƣơng tiện chiêu thị là bán hàng cá nhân hay mẫu catalog. (Đinh Tiên

Minh và cộng sự, 2014)

b) iai đoạn tăng trƣởng

Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa bán ra tăng nhanh do đã có sự

chấp nhận của thị trƣờng. Các chiến lƣợc Marketing mix thƣờng là:

 Sản phẩm: Sản xuất hàng loạt, đa dạng hóa sản phẩm. Tăng cƣờng cải

tiến kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa sản phẩm.

 Giá cả: Áp dụng xu hƣớng giảm giá nhằm mở rộng thị trƣờng. Sử dụng

thang giá theo từng thị trƣờng khác nhau.

 Phân phối: Mở rộng mạnh các kênh phân phối. Luôn có sẵn nguồn tồn

kho dự trữ lớn và cung ứng nhanh chóng.

 Chiêu thị: Sử dụng mạnh các thông tin đại chúng để thu hút tối đa sự

quan tâm và yêu thích của khách hàng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự,

2014)

c) iai đoạn trƣởng thành

Trong giai đoạn này khối lƣợng hàng hóa bán ra tăng chậm lại vì sản phẩm

đã đƣợc hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận. Các chiến lƣợc Marketing mix

thƣờng là:

 Sản phẩm: Phân biệt hóa sản phẩm nhằm đáp ứng với việc phân khúc thị

trƣờng sâu hơn bằng cách đa dạng hóa thƣơng hiệu và kiểu dáng.

 Giá cả: Có sự cạnh tranh mạnh về giá vì vậy sẽ có xu hƣớng đi đến thỏa

thuận ngầm hoặc công khai giữa những ngƣời bán này chống lại những

ngƣời bán khác hoặc chống lại ngƣời mua.

 Phân phối: Vẫn còn mở rộng và mạnh.

 Chiêu thị: Củng cố lòng trung thành của các khách hàng tiềm năng bằng

cách sử dụng các thông tin đại chúng hay tăng cƣờng thuyết phục,

khuyến mại, quảng cáo nhắm đến các thị trƣờng phân biệt. (Đinh Tiên

Minh và cộng sự, 2014)

d) iai đoạn suy thoái

Giai đoạn này khối lƣợng bán ra giảm xuống, hàng tồn kho tăng nhanh.

Nguyên nhân là do có sự tiến bộ về công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng và

cạnh tranh tăng lên. Các chiến lƣợc Marketing mix thƣờng là:

 Sản phẩm: Giảm bớt các mặt hàng kinh doanh không hiệu quả.

 Giá cả: Giảm giá, có thể tăng giá nếu chi phí tăng.

 Phân phối: Chọn lọc và chuyên môn hóa.

 Chiêu thị: Giảm các chi phí đến ít nhất. (Đinh Tiên Minh và cộng sự,

2014)

1.2.2 Giá

Kotler (2014) cho rằng giá cả là số tiền mà công ty phải bỏ ra để tiếp thị

dịch vụ của mình hoặc tổng toàn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để sử dụng

hoặc tiêu thụ sản phẩm. Giá cả rất quan trọng trong việc xác định lợi nhuận và sự sống

còn của công ty. Điều chỉnh giá ảnh hƣởng đến nhu cầu và doanh thu của sản phẩm.

Các nhà tiếp thị cần phải nhận thức đƣợc sự cảm nhận sản phẩm của khách hàng để có

thể thiết lập giá hợp lý.

Chiến lƣợc giá là những định hƣớng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh

doanh của doanh nghiệp. Các chiến lƣợc về giá cần liên kết chặt chẽ với việc thiết kế

sản phẩm, phân phối và chiêu thị nhằm hình thành một chƣơng trình Marketing thống

nhất, đồng bộ và đạt hiệu quả (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

1.2.2.1 ác phƣơng pháp định giá

 Định giá dựa vào chi phí: Trực tiếp hƣớng vào mục tiêu chi phí và lợi

nhuận của doanh nghiệp. Có 2 cách định giá theo phƣơng pháp này: định

giá cộng chi phí và định giá theo lợi nhuận mục tiêu.

 Định giá dựa theo ngƣời mua: Việc định giá căn cứ vào cảm nhận về giá

trị của ngƣời mua đối với sản phẩm.

 Định giá dựa vào cạnh tranh: Gồm 2 phƣơng pháp là định giá theo thời

giá (chủ yếu dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh) và định giá thầu kín

(dựa vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và

cầu của mình) (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

1.2.2.2 Các chiến lƣợc định giá điển hình

a) Chiến lƣợc định giá cho tập hợp sản phẩm

 Định giá dòng sản phẩm: doanh nghiệp triển khai sản phẩm đa dạng, sau

đó định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng

đó. Các mức giá cần tính đến những khác biệt về chi phí, đánh giá của

khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của đối thủ cạnh tranh

 Định giá sản phẩm tùy chọn: nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản

phẩm với những đặc tính tự chọn. Doanh nghiệp phải xác định phần nào

là phần tự chọn và quyết định giá cho phần đó.

 Định giá sản phẩm bổ sung: các doanh nghiệp trong những ngành nào đó

sản xuất các sản phẩm phải đƣợc dung với các sản phẩm chính yếu khác,

khi đó doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp vì kiếm lợi nhuận từ sản

phẩm chính yếu đi kèm. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

b) Chiến lƣợc điều chỉnh giá

 Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp

sẽ định giá căn bản của họ để thƣởng cho các hoạt động của khách hàng

nhƣ thanh toán hóa đơn sớm, mua khối lƣợng lớn, mua trái mùa…

 Định giá phân biệt: nhiều doanh nghiệp thƣờng hay thay đổi giá căn bản

chi phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm,

khu vực tiêu thụ…

 Định giá tâm lý: Giá cả thƣờng phản ánh chất lƣợng sản phẩm. Do đó

khi áp dụng chính sách giá tâm lý doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm

lý của giá cả chứ không đơn thuần là về khía cạnh kinh tế. (Đinh Tiên

Minh và cộng sự, 2014)

c) Chiến lƣợc thay đổi giá

 Chủ động giảm giá: Nhằm đối phó với các trƣờng hợp nhà máy còn công

suất hoạt động hay quá thừa năng lực, hoặc đối phó với đối thủ cạnh

tranh để tăng thị phần, thị phần đang suy giảm, muốn khống chế thị

trƣờng…

 Chủ động tăng giá: Xuất phát từ các yếu tố nhƣ gia tăng chi phí kéo dài

dẫn đến giảm dần lợi nhuận biên tế, lƣợng cầu quá lớn… Việc tăng giá

thành công có thể làm gia tăng lợi nhuận một cách đáng kể. (Đinh Tiên

Minh và cộng sự, 2014)

d) Chiến lƣợc định giá sản phẩm mới

 Định giá thâm nhập thị trƣờng: Doanh nghiệp định giá sản phẩm tƣơng

đối thấp nhằm thu hút lƣợng khách mua đủ lớn và đạt đƣợc thị phần lớn.

 Định giá nhằm chắt lọc thị trƣờng: Doanh nghiệp định giá cao ngay từ

đầu cho sản phẩm mới để “chớp” thị trƣờng. Sau khi lƣợng tiêu thụ

chậm lại doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách

hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

1.2.3 Kênh phân phối

Kênh phân phối là một chuỗi các địa điểm hoặc tổ chức có sẵn để làm cho

sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng để sử dụng hoặc tiêu thụ bởi ngƣời tiêu dùng hoặc doanh

nghiệp (Kotler, 2014).

Vai trò của kênh phân phối trong Marketing mix là đƣa sản phẩm đến thị

trƣờng mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hƣởng đến các quyết định khác

của Marketing. Chẳng hạn một quyết định về giá của công ty phụ thuộc vào việc công

ty sử dụng nhiều hay ít trung gian phân phối (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Chính vì thế, sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định

quan trọng nhất của công ty. Tuy nhiên, những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung

gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên có những ràng buộc chặt

chẽ thì doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi đang xâm nhập. Khi đã xây dựng

đƣợc những liên minh trong phân phối, sản phẩm sẽ dễ dàng tung ra thị trƣờng. Những

thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Và những nhà phân phối mạnh sẽ

tăng cƣờng khả năng Marketing của công ty. Vì vậy, chiến lƣợc phân phối hợp lý,

thuận tiện cho ngƣời mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lƣu thông một cách thông

suốt, nhanh chóng và dễ xâm nhập thị trƣờng (Đinh Tiên Minh và công sự, 2014).

Một doanh nghiệp thực hiện tất cả các chức năng phân phối sẽ phải trang

trải hết các khoản chi phí nhƣng đổi lại họ sẽ thu hết phần lợi nhuận. Khi doanh nghiệp

sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian

cũng phải hƣởng phần đóng góp của họ (Đinh Tiên Minh và công sự, 2014).

Khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu mức bán

của trung gian vƣợc cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Tuy nhiên, sử dụng quá

nhiều trung gian sẽ làm nhà sản xuất giảm hẳn những mối liên hệ với ngƣời tiêu dùng

và đồng thời phải tăng cƣờng giám sát kênh phân phối (Đinh Tiên Minh và cộng sự,

2014).

1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Một kênh phân phối có thể đơn giản hay phức tạp, có nhiều kiểu cấu trúc

khác nhau. Có hai kênh phân phối cơ bản là kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và

kênh phân phối sản phẩm công nghiệp. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thƣờng phức tạp và phong phú. Tùy

theo từng loại sản phẩm, từng thị trƣờng, từng doanh nghiệp mà số lƣợng kênh và cấu

trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những

kênh cơ bản sau.

 Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp hay kênh không cấp.

 Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ một

đến ba cấp trung gian.

 Kênh ba cấp thƣờng đƣợc áp dụng trong công nghiệp.

 Kênh trực tiếp hay kênh có một trung gian đƣợc xem là kênh ngắn. Kênh

có từ hai trung gian trở lên là kênh dài. (Đinh Tiên Minh và cộng sự,

2014)

Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (Đinh Tiên Minh, 2014)

1.2.3.2 Các chiến lƣợc phân phối

Chiến lƣợc phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các

loại nguyên liệu vẫn dùng cách phân phối này, khi đó lƣợng hàng dự trữ của họ càng

nhiều ở cửa hàng càng tốt. Những loại hàng này phải tiện lợi cho việc lƣu giữ tƣơng

đối lâu (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Chiến lƣợc phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung

gian ở một nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lƣợng ra

nhiều điểm bán, mục đích là để giành đƣợc thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ

và tiết kiệm chi phí. Thƣờng áp dụng cho các loại hàng hóa có giá trị cao và khách

hàng thƣờng suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua (Đinh Tiên Minh và cộng

sự, 2014).

Chiến lƣợc phân phối độc quyền: doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung

gian rất hạn chế ở một khu vực thị trƣờng để tiêu thụ sản phẩm. Họ yêu cầu đại lý chỉ

bán hàng của mình, tuyệt đối không đƣợc bán hàng của đối thủ cạnh tranh (Đinh Tiên

Minh và cộng sự, 2014).

1.2.4 Chiêu thị

Là hoạt động giúp doanh nghiệp trực tiếp truyền thông đến khách hàng của

mình. Một hỗn hợp chiêu thị gồm năm công cụ chủ yếu là quảng cáo, tuyên truyền và

quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp. (Kotler,

2014).

Quảng cáo là việc sử dụng các phƣơng tiện thông tin để truyền đạt tin tức về

chất lƣợng hay ƣu điểm của sản phẩm đến khách hàng

Tuyên truyền là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một

sản phẩm hay một doanh nghiệp bằng cách đƣa các tin tức có ý nghĩa thƣơng mại về

chúng trên các phƣơng tiện thông tin mà không phải trả tiền.

Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo

vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trƣớc các giới công chúng.

Khuyến mãi là công cụ kích thích tiêu thụ của Marketing, nó làm thay đổi

giá trị của sản phẩm trong một thời gian cụ thể, ở một thị trƣờng cụ thể. Khuyến mãi có

ba đặc trƣng: truyền thông, kích thích và chào mời.

Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thƣ điện tử và những công cụ

xúc tiếp khác (không phải là ngƣời) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những

khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực

tiếp không qua trung gian.

Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp đối mặt của nhân viên bán hàng với khách

hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.

Một hỗn hợp chiêu thị hiệu quả sẽ đóng góp quan trọng cho sự thành công

của chiến lƣợc Marketing. Đối với những sản phẩm mới, trƣớc hết cần phải thông tin

về kiểu dáng và những đặc trƣng để xây dựng đƣợc nơi khách hàng một thái độ tốt đối

với sản phẩm. Đối với những sản phẩm thông dụng, cần nhắc nhở để gia tăng sự tin

cậy đã có của ngƣời tiêu dùng.

Các đối tƣợng tiếp nhận những nỗ lực chiêu thị của một doanh nghiệp rất đa

dạng, bao gồm giới tiêu thụ, cổ đông, nhóm bảo vệ ngƣời tiêu dùng, chính phủ, các

thành viên phân phối, nhân viên, cạnh tranh… Sự giao tiếp với mỗi đối tƣợng khác

nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết và nhu cầu.

Một kế hoạch chiêu thị của doanh nghiệp thƣờng nhấn mạnh đến sản phẩm

và công ty nhằm dẫn dắt khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có

thể lồng thêm vào hình ảnh của công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ công

cộng, hay những hiệu quả mang đến cho xã hội.

Nhà sản xuất có thể hƣớng các nỗ lực chiêu thị vào cả trung gian phân phối

và ngƣời sử dụng cuối cùng. Có hai chiến lƣợc chiêu thị chủ yếu là chiến lƣợc đẩy và

chiến lƣợc kéo (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Chiến lƣợc đẩy: Nhà sản xuất hƣớng các hoạt động chiêu thị chủ yếu vào

các nhà phân phối để tạo liên hệ về phía trƣớc trong kênh phân phối. Sản phẩm đƣợc

“đẩy” ra thị trƣờng thông qua kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các

trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán cho

ngƣời tiêu dùng. Chiến lƣợc đẩy thƣờng tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi

cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

Chiến lƣợc kéo: các hoạt động chiêu thị hƣớng đến ngƣời tiêu dùng cuối

cùng. Ngƣời tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và những ngƣời này

sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất. Những hoạt động chiêu thị trong chiến lƣợc kéo đƣợc thiết

lập để “kéo” sản phẩm thông qua kênh phân phối. Chiến lƣợc này sử dụng nhiều quảng

cáo và khuyến mãi cho ngƣời tiêu dùng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞN ẾN HOẠT NG MARKETING MIX

1.3.1 Các yếu tố vĩ mô

Các yếu tố vĩ mô là những yếu tố xã hội rộng lớn tác động đến các yếu tố vi

mô của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể kiểm soát, thay đổi đƣợc các yếu tố của

môi trƣờng vĩ mô. Các yếu tố trong môi trƣờng vĩ mô mang lại nhiều cơ hội cũng nhƣ

thách thức đối với các doanh nghiệp. Đó là các yếu tố: dân số, kinh tế, tự nhiên, công

nghệ, pháp luật và văn hóa. (Trần Minh Đạo, 2013).

1.3.1.1 Yếu tố dân số

Yếu tố dân số bao gồm các yếu tố nhƣ quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi

tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp… Đó là các khía cạnh đƣợc

Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con ngƣời và con ngƣời

là tác nhân tạo ra thị trƣờng. (Trần Minh Đạo, 2013).

Những biến động về dân số có thể làm thay đổi về mặt bằng chung của thị

trƣờng. Đồng thời nó cũng ảnh hƣởng trực tiếp, làm thay đổi về mặt chất của thị

trƣờng.

1.3.1.2 Yếu tố kinh tế

Môi trƣờng kinh tế bao gồm những yếu tố tác động đến khả năng chi tiêu

của khách hàng và tạo ra những mẫu tiêu dùng khác biệt. Việc hiểu thị trƣờng không

chỉ biết rõ về yếu mong muốn của con ngƣời mà còn phải nắm đƣợc khả năng chi tiêu

của họ. Khả năng chi tiêu này ngoài việc phụ thuộc vào nhu cầu và giá cả, còn phụ

thuộc rất nhiều vào tình hình kinh tế, mức thu nhập của ngƣời dân, nhu cầu tiết kiệm và

các điều kiện tài chính – tín dụng. Do đó, các nhà Marketing phải nhận biết đƣợc các

xu hƣớng chính về thu nhập trong dân chúng và những thay đổi về chi tiêu của các

nhóm dân chúng khác biệt. (Trần Minh Đạo, 2013).

1.3.1.3 Yếu tố tự nhiên

Môi trƣờng tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên đƣợc xem là

những nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và còn có những ảnh

hƣởng nhất định đến các hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó. Do đó các nhà

Marketing cần phải xem xét đến yếu tố này để tận dụng lợi thế và tránh những thiệt hại

do tác động của yếu tố này gây nên. (Trần Minh Đạo, 2013).

1.3.1.4 Yếu tố công nghệ

Các tiến bộ về mặt khoa học kỹ thuật tác động đến thị trƣờng ở rất nhiều

mặt. Những ngành công nghiệp mới ra đời, cùng với đó là việc thay đổi căn bản hay

hoàn toàn xóa bỏ các sản phẩm hiện hữu. Những doanh nghiệp nào nắm bắt đƣợc các

yếu tố công nghệ mới để ứng dụng vào thị trƣờng sẽ tạo ra đƣợc sức cạnh tranh cao

hơn so với các đối thủ trong ngành. (Trần Minh Đạo, 2013).

1.3.1.5 Yếu tố chính trị – pháp luật

Các yếu tố chính trị – pháp luật bao gồm: vấn đề điều hành của Chính phủ,

hệ thống luật pháp và các thông tƣ, chỉ thị, vai trò của các nhóm xã hội. Những diễn

biến của các yếu tố này ảnh hƣởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định Marketing

của doanh nghiệp.

Các quyết định Marketing của một doanh nghiệp thƣờng ảnh hƣởng bởi

nhiều yếu tố pháp luật. Đó có thể là các điều khoản pháp luật, các chính sách đƣợc nhà

nƣớc, chính phủ, chính quyền địa phƣơng ban hành. (Trần Minh Đạo, 2013).

1.3.1.6 Yếu tố văn hóa

Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hƣởng sâu sức từ nền văn hóa

của dân tộc họ. Nói cách khác, các yếu tố văn hóa có tác động lớn đến hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trƣờng văn hóa mà

mình đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của mình phù hợp với môi

trƣờng văn hóa đó. (Trần Minh Đạo, 2013).

1.3.2 Các yếu tố vi mô

Các yếu tố vi mô bao gồm các yếu tố có quan hệ trực tiếp đến hoạt động

Marketing của công ty và ảnh hƣởng đến khả năng phục vụ khách hàng. Tác giả phân

tích các yếu tố vi mô dựa trên mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter.

1.3.2.1 ối thủ cạnh tranh trong ngành

Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với

nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cƣờng độ cạnh tranh. Trong một ngành

các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các đối thủ.

 Tình trạng ngành: Nhu cầu, tốc độ tăng trƣởng, số lƣợng đối thủ cạnh

tranh.

 Cấu trúc của ngành: Ngành tập trung hay phân tán. Ngành phân tán là

ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhƣng không có

doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại.

Ngành tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ

vai trò chi phối.

 Các rào cản rút lui: Giống nhƣ các rào cản gia nhập ngành, rào cản rút

lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở

nên khó khăn

1.3.2.2 ối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn

Theo Michael Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chƣa có mặt

trên trong ngành nhƣng có thể ảnh hƣởng tới ngành trong tƣơng lai. Đối thủ tiềm ẩn

nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau.

 Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này đƣợc thể hiện qua các chỉ tiêu nhƣ tỉ

suất sinh lợi, số lƣợng khách hàng, số lƣợng doanh nghiệp trong ngành.

 Những rào cản gia nhập ngành : là những yếu tố làm cho việc gia nhập

vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn nhƣ kỹ thuật, vốn, các yếu tố

thƣơng mại nhƣ hệ thống phân phối, thƣơng hiệu, hệ thống khách hàng,

các nguồn đặc thù bao gồm nguyên vật liệu đầu vào, bằng cấp, phát

minh, sáng chế, nguồn nhân lực…

1.3.2.3 Nhà cung cấp

Các nhà cung ứng cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp hoạt động.

Đó là các nguồn lực (có thể là sản phẩm, dịch vụ, nguyên vật liệu và nguồn nhân lực)

cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Nếu quá trình cung cấp các đầu vào này bị

trục trặc thì ảnh hƣởng lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều

kiện cạnh tranh. Đặc biệt giá cả và dịch vụ của nhà cung cấp có ảnh hƣởng lớn đến

hoạt động của doanh nghiệp. Sự tăng giá hay khan hiếm các nguồn lực này trên thị

trƣờng có thể ảnh hƣởng rất nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Do vậy

doanh nghiệp cần hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung

ứng.

Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc

sản xuất kinh doanh sản phẩm. Các nhà quản trị Marketing cần phải nắm bắt đƣợc khả

năng của các nhà cung ứng cả về chất lẫn lƣợng. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn

cung ứng, sự không đảm bảo về chất lƣợng đầu vào hoặc tăng giá từ phía nhà cung ứng

cũng gây khó khăn cho các hoạt động Marketing.

1.3.2.4 Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hƣởng trực tiếp tới toàn bộ

hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Khách hàng đƣợc phân làm 2 nhóm: khách

hàng lẻ và nhà phân phối. Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất

lƣợng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là ngƣời điểu khiển cạnh tranh trong

ngành thông qua quyết định mua hàng.

Có 4 tác động chính từ khách hàng đến ngành: quy mô, tầm quan trọng, chi

phí chuyển đổi khách hàng và thông tin khách hàng.

1.3.2.5 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn

nhu cầu tƣơng đƣơng với các sản phẩm dịch vụ trong ngành. Áp lực cạnh tranh chủ

yếu của sản phẩm thay thế là khả năng đáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong

ngành, thêm vào nữa là các nhân tố về giá, chất lƣợng , các yếu tố khác của môi trƣờng

nhƣ văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hƣởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay

thế.

1.3.3 Các yếu tố nội bộ

1.3.3.1 Nguồn nhân lực

Con ngƣời là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của các loại hình doanh

nghiệp, quyết định sự thành công hay không của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi

quốc gia. Trong các doanh nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên

quan đến quá trình quản trị chiến lƣợc đều do con ngƣời quyết định, khả năng cạnh

tranh trên thị trƣờng mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chƣa tốt... đều xuất phát từ

con ngƣời. Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà các nhà quản trị

của các doanh nghiệp có định hƣớng kinh doanh lâu dài cần xem xét, phân tích để

quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện.

1.3.3.2 Các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

Bộ phận tài chính đóng vai trò là ngƣời tìm kiếm và cung cấp nguồn tài

chính để thực hiện chƣơng trình Marketing. Bộ phận nghiên cứu và phát triển tập trung

vào thiết kế và tạo ra sản phẩm có những tính năng thu hút và tƣơng thích với nhu cầu,

mong muốn từ thị trƣờng. Bộ phận thu mua có nhiệm vụ tìm kiếm nhà cung ứng và

nguyên vật liệu thích hợp. Bộ phận sản xuất có nhiệm vụ tạo ra sản phẩm đúng số

lƣợng và chất lƣợng. Bộ phận kế toán phải tính toán những khoản lời lỗ để biết đƣợc

các mục tiêu Marketing đã đƣợc thực hiện nhƣ thế nào. Tất cả các hoạt động của các

bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp cùng tác động đến kế hoạch và hoạt động

Marketing trong doanh nghiệp đó.

TÓM TẮT HƢƠN 1

Trong chƣơng 1, tác giả đã trình bày tóm tắt về bất động sản nghỉ dƣỡng

cũng nhƣ Marketing mix dựa trên mô hình lý thuyết 4P. Chúng ta có thể thấy

Marketing mix có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, chúng

góp phần định hƣớng và phát triển cho các hoạt động khác của công ty. Các khái niệm

về Marketing mix, thành phần và hoạt động của Marketing mix, cũng nhƣ yếu tố ảnh

hƣởng đến hoạt động này sẽ là tiền đề để phân tích thực trạng hoạt động Marketing mix

trong công ty, đồng thời đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing mix

tại công ty LDG.

Trong chƣơng 2, tác giả sẽ phân tích về môi trƣờng kinh doanh cũng nhƣ

thực trạng hoạt động Marketing mix tại công ty. Từ đó, sẽ có cái nhìn tổng quan về

toàn cảnh thị trƣờng cũng nhƣ mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng

phận khúc, tìm ra đƣợc các ƣu khuyết điểm và là cơ sở để đề xuất các giải pháp

Marketing mix hợp lý cho công ty.

HƢƠN 2: PHÂN TÍ H THỰC TRẠNG HOẠT NG MARKETING MIX

CHO SẢN PHẨM BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ẦU TƢ L

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ẦU TƢ L

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Địa ốc Long Điền đƣợc thành lập và hoạt động theo Giấy

phép đăng ký kinh doanh số 3602368420 do Sở Kế hoạch Đầu tƣ tỉnh Đồng Nai cấp

ngày 19 tháng 08 năm 2010. Kể từ khi thành lập, Công ty đã từng bƣớc khẳng định vị

thế của mình trên lĩnh vực đầu tƣ, kinh doanh bất động sản: vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ

đồng, đến nay vốn điều lệ của công ty đã tăng lên 750 tỷ đồng và hƣớng đến mục tiêu

phát triển bền vững, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bất động sản đáp ứng tối đa nhu

cầu khách hàng và từng bƣớc mở rộng hoạt động kinh doanh, gia tăng nguồn lực tài

chính và nhân sự, khẳng định tên tuổi trên thị trƣờng bất động sản Việt Nam. Ngày

12/08/2015 cổ phiếu LDG đã chính thức giao dịch trên Sở Giao dịch Chứng khoán

TP.HCM. Ngày 30/09/2015, Công ty đã chính thức đổi tên từ Công ty Cổ phần Địa ốc

Long Điền thành Công ty Cổ phần Đầu tƣ LDG.

Bên cạnh việc triển khai thành công Khu dân cƣ Giang Điền – Khu A tại xã

Giang Điền, huyện Trảng Bom, tỉnh Đồng Nai, Công ty đã và đang tìm kiếm, phát triển

thêm các dự án khu đô thị, khu dân cƣ, khu nghỉ dƣỡng khác tại các tỉnh lân cận, các

địa phƣơng có thế mạnh về du lịch và các Đặc khu Hành chính – Kinh tế quan trọng

của cả nƣớc nhƣ: Bình Dƣơng, Bình Thuận, Vũng Tàu, Phú Quốc, Vân Phong…

Trong quá trình triển khai hoạt động đầu tƣ và kinh doanh, Công ty ý thức

rằng sự phát triển và lớn mạnh của công ty có phần đóng góp không nhỏ của các đối

tác, khách hàng và các nhà đầu tƣ... Chính vì vậy, phƣơng châm hoạt động: “TẤT CẢ

VÌ PHÁT TRIỂN CỦA CỘNG ĐỒNG” là mục tiêu hàng đầu trong suốt quá trình hình

thành và phát triển.

Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty: Đầu tƣ dự án bất động sản, đầu

tƣ phát triển khu du lịch, đầu tƣ tài chính, đầu tƣ kinh doanh dịch vụ nhà hàng – khách

sạn. Với hàng loạt những dự án đã và đang triển khai nhƣ: Khu đô thị thƣơng mại The

Viva City, Khu biệt thự Hồ Thiên Nga, Khu dân cƣ Phƣớc Tân, Khu dân cƣ Tân Thịnh,

Khu du lịch và nghỉ dƣỡng Grand World…Công ty LDG tự tin sẽ ngày càng phát triển

lớn mạnh và trở thành một trong những tập đoàn Bất Động Sản hàng đầu Việt Nam.

2.1.2 ơ cấu nhân sự

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty LDG

(Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư LDG. Báo cáo nội bộ).

2.1.3 Tầm nhìn, sứ mạng và giá trị cốt lõi

Tầm nhìn của công ty: Trở thành một tập đoàn đầu tƣ bất động sản và dịch

vụ du lịch hàng đầu Việt Nam.

Sứ mạng của công ty: Đem đến những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất và hoàn

thiện nhất cho khách hàng. Mang lại lợi ích cao nhất cho nhân viên, khách hàng và cổ

đông. Cùng với đó là tạo động lực và môi trƣờng thuận lợi nhất để nhân viên phát huy

khả năng sáng tạo.

Giá trị cốt lõi của công ty: Luôn minh bạch trong chiến lƣợc đầu tƣ phát

triển. Luôn trung tín trong định hƣớng kinh doanh. Luôn tối ƣu trong phƣơng thức làm

việc và phục vụ khách hàng. Luôn nỗ lực sáng tạo để phát triển không ngừng.

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh

2.1.4.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung của công ty

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của L qua các năm ( VT: triệu đồng)

Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Doanh thu 50.014 89.119 524.163

Các khoản giảm trừ – 2 4.303

Doanh thu thuần 50.014 89.117 519.860

Giá vốn hàng bán 33.917 59.000 237.266

Lợi nhuận gộp 16.097 30.117 282.594

Lợi nhuận trƣớc thuế 9.809 39.571 211.129

Lợi nhuận sau thuế 7.228 37.528 162.493

(Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty LDG, 2013, 2014, 2015)

Qua bảng trên, ta có thể thấy tốc độ tăng trƣởng qua các năm tăng dần do

công ty áp dụng các chính sách và kế hoạch mới. Năm 2014 và năm 2015, công ty

LDG thành công với các dòng sản phẩm đất nền và nghỉ dƣỡng nhƣ Sakura Valley,

Viva City, Grand World, doanh thu và lợi nhuận sau thuế đều tăng mạnh, đạt trên

ngƣỡng 300%.

2.1.4.2 Tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm S nghỉ dƣỡng Phú

Quốc

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú

Quốc của L qua các năm ( VT: triệu đồng)

Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

Doanh thu thuần 2.137 12.367 137.891

Thị phần (%) 4,27 13,88 26,31

(Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty LDG, 2013, 2014, 2015)

Năm 2014 và 2015, phân khúc bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc đều đóng

góp phần trăm không nhỏ vào doanh thu chung của công ty. Mức đóng góp mỗi năm

đều tăng, đặc biệt trong 2 quý đầu tiên của năm 2016, mức đóng góp này đã lên đến

xấp xỉ 40%. Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho việc kinh doanh của phân khúc này.

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh từng loại sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc của L qua các năm ( VT: triệu đồng)

Sản phẩm 2013 Thị phần 2014 Thị phần 2015 Thị phần

(%) (%) (%)

Villas 1.229 57,51 5.135 41,52 62.345 45,21

Bungalow 257 12,03 2.987 24,15 31.278 22,68

Condotel 651 30,46 4.246 34,33 44.266 32,11

Tổng 2,137 100 12.367 100 137.891 100

(Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty LDG, 2013, 2014, 2015)

Nhìn chung, doanh thu sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc của

công ty LDG đến từ 3 sản phẩm chính là Villas, Bungalow và Condotel. Trong đó, sản

phẩm Villas và Condotel là 2 dòng sản phẩm chính, chiếm phần lớn doanh thu đem lại

cho công ty.

Sản phẩm Villas là dòng sản phẩm chủ lực của công ty LDG, đóng góp vào

doanh thu bất động sản hàng năm đều trên 40%. Đây là dòng sản phẩm chịu sự cạnh

tranh không hề nhỏ từ các đối thủ cạnh tranh chính tại Phú Quốc và đối thủ khác tại Đà

Nẵng, Nha Trang… Tuy nhiên, với những chính sách về giá cũng nhƣ khuyến mãi hợp

lý, dòng sản phẩm này vẫn cạnh tranh và tạo sức hút không nhỏ đối với khách hàng.

Sản phẩm Bungalow là dòng sản phẩm mới, ở Phú Quốc hầu nhƣ không có

đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, do là dòng sản phẩm mới nên mức độ biết và hiểu về

sản phẩm của khách hàng còn hạn chế. Dòng sản phẩm này có doanh thu tăng mạnh

qua 2 năm, tuy nhiên mức đóng góp vào doanh thu chung chỉ đạt 24,15% và 22,68%.

Sản phẩm Condotel đều đóng góp vào tổng doanh thu hàng năm trên 30%,

điều này đến từ chính sách cũng nhƣ tổng giá của sản phẩm phù hợp với các nhà đầu

tƣ, bỏ ra số tiền không lớn nhƣng có một khoản lợi nhuận hàng tháng để đầu tƣ vào các

hoạt động kinh doanh khác.

2.2 CÁC YẾU TỐ T N ẾN HOẠT NG MARKETING MIX CHO

SẢN PHẨM BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY

LDG

2.2.1 Các yếu tố vĩ mô

2.2.1.1 Yếu tố dân số

Việt Nam là một trong những nƣớc có mức tăng trƣởng dân số nhanh, cùng

với đó là cơ cấu dân số ngày càng trẻ hóa. Theo dự báo của tổng cục thống kê, tính đến

hết năm 2016 dân số Việt Nam sẽ vƣợt mức 93 triệu ngƣời. Bên cạnh đó, sự nâng cao

về đời sống kinh tế, văn hóa và giáo dục cũng tạo ra một tỷ lệ cao hơn dân số có trình

độ văn hóa.

Theo nghiên cứu mới nhất từ Savills Việt Nam, tầng lớp trung lƣu ở Việt

Nam đang tăng mạnh. Quy mô tầng lớp này đang tăng lên nhanh chóng, ƣớc tính sẽ

tăng lên gấp đôi từ 250.000 lên 530.000 hộ trong giai đoạn 2016–2020. Điều này có ý

nghĩa quan trọng, khoảng 280.000 hộ gia đình sẽ ra khỏi tầng lớp trung lƣu để gia nhập

tầng lớp khá giả trong vòng 5 năm tới giúp tạo thành một phân khúc tiêu dùng độc lập

có sức mua đáng kể.

Hình 2.2 Tầng lớp trung lưu và khá giả (nghìn hộ) tại Việt Nam

(Nguồn: Ước tính từ số liệu của tổng cục thống kê)

Cùng với sự gia tăng mạnh mẽ của tầng lớp giàu có thì nhu cầu đầu tƣ của

họ cũng tăng lên đáng kể. Tuy nhiên, những kênh đầu tƣ đƣợc ƣa chuộng những năm

trƣớc đây nhƣ chứng khoán, vàng hay ngoại tệ lại không phải là kênh đầu tƣ hấp dẫn

trong một hai năm qua. Bất động sản nghỉ dƣỡng là một xu hƣớng đầu tƣ mới nổi,

nhƣng với việc vừa sở hữu một bất động sản nghỉ dƣỡng để hàng năm du lịch, vừa thu

đƣợc lợi nhuận hàng năm, đây là một kênh đầu tƣ cực kỳ hợp lý đối với đa số những

khách hàng thuộc tầng lớp giàu có.

2.2.1.2 Yếu tố kinh tế

Theo số liệu của tổng cục thống kê, Tổng sản phẩm trong nƣớc (GDP) năm

2015 ƣớc tính tăng 6,68% so với năm 2014. Mức tăng trƣởng này cao hơn mục tiêu

6,2% đề ra và cao hơn mức tăng của các năm từ 2011–2014, cho thấy nền kinh tế đang

phục hồi rõ nét. Trong mức tăng 6,68% của toàn nền kinh tế, hoạt động kinh doanh bất

động sản có mức tăng đáng kể so với các năm, đạt mức tăng 2,96% và đóng góp 0,16

điểm phần trăm.

Quy mô nền kinh tế năm 2015 đạt 4192,9 tỷ đồng; GDP bình quân đầu

ngƣời năm 2015 đạt ƣớc tính 45,7 triệu đồng, tƣơng đƣơng 2109 USD, tăng 57 USD so

với năm 2014. Cơ cấu nền kinh tế năm 2015 vẫn theo hƣớng tích cực, trong đó khu vực

dịch vụ chiếm tỷ lệ cao nhất, đạt 39,73%. Đầu tƣ bất động sản vẫn tiếp tục tăng mạnh,

đạt 2394,7 triệu USD và chiếm 10,5% trong tổng số vốn đầu tƣ cả trong và ngoài

nƣớc.

Kinh tế – xã hội nƣớc ta 6 tháng đầu năm 2016 diễn ra trong bối cảnh

tăng trƣởng kinh tế toàn cầu tăng nhƣng với tốc độ chậm lại. Kinh tế Trung Quốc tiếp

tục suy giảm, các nền kinh tế phát triển nhƣ Mỹ, Nhật Bản và Châu Âu tăng trƣởng

yếu. Giá cả hàng hóa thế giới vẫn ở mức thấp, thƣơng mại và đầu tƣ toàn cầu kém sôi

động, dòng vốn lƣu chuyển đang giảm, cùng với biến động khó lƣờng của thị trƣờng tài

chính, tiền tệ thế giới đã tác động đến kinh tế nƣớc ta, nhất là hoạt động xuất khẩu và thu

ngân sách Nhà nƣớc.

Tổng sản phẩm trong nƣớc (GDP) 6 tháng đầu năm 2016 ƣớc tính tăng

5,52% so với cùng kỳ năm 2015 . Khu vực dịch vụ 6 tháng đầu năm nay đạt mức tăng

trƣởng cao nhất kể từ năm 2012 tới nay, trong đó bất động sản đạt mức tăng 3,77%, là

mức cao nhất kể từ năm 2011 đến nay. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho các doanh

nghiệp trong ngành bất động sản nói chung và phân khúc nghỉ dƣỡng nói riêng.

2.2.1.3 Yếu tố tự nhiên

Theo đánh giá từ CBRE, Phú Quốc là một trong những thị trƣờng du lịch có

tiềm năng phát triển tốt nhất hiện nay. Quỹ đất dồi dào, bãi biển đẹp và hoang sơ nhất

Việt Nam, khí hậu ấm áp quanh năm và hầu nhƣ không bao giờ có bão, nơi đây đặc

biệt phù hợp với phát triển khách sạn, biệt thự nghỉ dƣỡng và các sản phẩm liên quan

đến du lịch nghỉ dƣỡng khác nhƣ casino, du lịch chữa bệnh hay giải trí. Thậm chí,

nhiều tạp chí, kênh truyền hình uy tín nƣớc ngoài đã xếp Phú Quốc vào danh mục 15

điểm du lịch tiềm năng nhất thế giới.

Theo Tổng cục du lịch, nếu nhƣ năm 2013 lƣợng khách đến Phú Quốc

khoảng 400.000 ngƣời thì tới năm 2014, lƣợng khách đến Phú Quốc là 600.000 ngƣời

và chỉ trong 9 tháng đầu năm nay đã có 1,2 triệu khách tới đây. Chính vì thế, việc đầu

tƣ vào bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc đang là xu thế và đƣợc rất nhiều nhà đầu tƣ

trong và ngoài nƣớc quan tâm. Tận dụng đƣợc những điều kiện tự nhiên mà Phú Quốc

có sẵn sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và thu hút đƣợc lƣợng lớn khách

hàng đầu tƣ trong và ngoài nƣớc.

2.2.1.4 Yếu tố công nghệ

Bất động sản là một trong những ngành có tốc độ thay đổi và phát triển theo

công nghệ nhạy bén nhất trong các ngành dịch vụ. Nếu nhƣ những năm 2008 – 2012,

khách hàng tìm hiểu nhu cầu chính qua báo chí, radio, truyền hình thì hiện tại với sự

phát triển của internet cùng mạng xã hội, khách hàng đã có rất nhiều cách để tìm hiểu

thông tin về sản phẩm mà mình đang quan tâm. Đặc biệt, đối với những sản phẩm có

giá trị lớn nhƣ bất động sản nghỉ dƣỡng, công nghệ chiếm đến 90% để tiếp cận và cung

cấp thông tin cho khách hàng. Để thu hút thật nhiều khách hàng và cạnh tranh với các

đối thủ khác, doanh nghiệp cần phải cập nhật và đổi mới công nghệ hàng ngày. Đặc

biệt, có một số phân khúc bất động sản đặc thù nhƣ bất động sản nghỉ dƣỡng, việc

Marketing đến đúng đối tƣợng mà không gây phản cảm là một việc rất quan trọng và

đòi hỏi các nhà Marketing cần có kế hoạch và chiến lƣợc một cách hợp lý nhất.

2.2.1.5 Yếu tố chính trị – pháp luật

Trong những năm qua, tình hình chính trị tại Việt Nam đƣợc đánh giá là khá

ổn định so với các nƣớc trên toàn thế giới và trong khu vực. Chính phủ liên tục ban

hành các chính sách cải cách cũng nhƣ ƣu đãi để thúc đẩy các quá trình đầu tƣ và thu

hút vốn từ các doanh nghiệp. Điều này góp phần thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế

cũng nhƣ tạo ra các sân chơi lành mạnh và cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp

nói chung và bất động sản nói riêng.

Ngay từ năm 2004, đề án phát triển Phú Quốc trở thành trung tâm du lịch

nghỉ dƣỡng, giao thƣơng quốc tế lớn, hiện đại của toàn khu vực đồng bằng sông Cửu

Long đã đƣợc Thủ tƣớng Chính phủ phê duyệt. Tiếp đó là những điều chỉnh quy hoạch

chung vào năm 2020 tầm nhìn 2030, hƣớng Phú Quốc thành đặc khu kinh tế hành

chính, thƣơng mại, khoa học công nghệ tầm cỡ khu vực và thế giới, trung tâm du lịch

nghỉ dƣỡng cao cấp quốc tế, đầu mối quan trọng về giao thông vận tải nội vùng và

hàng không quốc tế. Đặc biệt, năm 2014, Phú Quốc đã đƣợc công nhận là đô thị loại

2… Tất cả những điều đó là tiền đề, hành lang pháp lý vững chắc để thu hút, thúc đẩy

đảo Ngọc bứt phá trong đầu tƣ phát triển.

Theo Quyết định về một số cơ chế, chính sách đặc thù phát triển đảo Phú

Quốc vừa đƣợc Thủ tƣớng phê duyệt, nhà đầu tƣ sẽ đƣợc hƣởng ƣu đãi và hỗ trợ cao

nhất khi có dự án thực hiện tại huyện đảo, tƣơng tự nhƣ các khu công nghiệp, khu chế

xuất và khu kinh tế.

Cụ thể, các dự án hoạt động, sản xuất kinh doanh sẽ đƣợc hƣởng thuế suất

10% trong 15 năm từ khi bắt đầu kinh doanh. Từ khi có thu nhập chịu thuế, dự án sẽ

đƣợc miễn thuế 4 năm đầu, giảm 50% số thuế phải nộp trong 9 năm tiếp theo. Các loại

hàng hóa, tài sản đƣợc hƣởng ƣu đãi về thuế xuất nhập khẩu. Các cá nhân cũng đƣợc

giảm 50% số thuế phải nộp từ việc làm tại khu kinh tế...

Về việc xuất nhập cảnh, quy định mới cũng cho phép ngƣời nƣớc ngoài,

ngƣời Việt Nam mang hộ chiếu nƣớc ngoài cƣ trú tại đảo Phú Quốc đƣợc miễn thị thực

với thời gian tạm trú tối đa 30 ngày, tăng gấp đôi so với quy định 15 ngày trƣớc đây.

Chính phủ cũng ƣu tiên vốn đầu tƣ cho các công trình hạ tầng trên Phú

Quốc nhƣ hệ thống giao thông đƣờng bộ, hệ thống cấp điện, nƣớc, sân bay, cảng biển

và các chƣơng trình dự án phát triển kinh tế – xã hội. Nhà đầu tƣ trong và ngoài nƣớc

đƣợc tạo điều kiện thuận lợi đầu tƣ xây dựng các công trình nhƣ bệnh viện chất lƣợng

cao, các trung tâm đào tạo nhân lực cho ngành du lịch, thƣơng mại, khu phi thuế quan

gắn với sân bay quốc tế Phú Quốc... Quyết định có hiệu lực từ ngày 10/3/2014.

Những chính sách trên đã góp phần biến Phú Quốc trở thành một thiên

đƣờng về du lịch nghỉ dƣỡng cũng nhƣ đầu tƣ. Không chỉ những nhà đầu tƣ trong

nƣớc, các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài và Việt kiều đều chọn Phú Quốc nhƣ một điểm đến lý

tƣởng để đầu tƣ và phát triển.

2.2.1.6 Yếu tố văn hóa

Đời sống của ngƣời dân Việt Nam ngày càng tăng cao, kéo theo đó là các

nhu cầu hƣởng thụ nhƣ du lịch, giải trí. Trƣớc đây, khi nói đến việc đi du lịch nghỉ

dƣỡng, tầng lớp cao cấp Việt Nam hầu nhƣ chỉ nghỉ đến các khu nghỉ dƣỡng nổi tiếng

trên thế giới nhƣ Bali, Phuket… Nhƣng giờ đây, với sự phát triển và quy hoạch đồng

bộ của nhà nƣớc, cùng với sự đầu tƣ của các chủ đầu tƣ lớn và uy tín, hàng loạt các dự

án nghỉ dƣỡng dọc theo bờ biển đã xuất hiện ở Nha Trang, Đà Nẵng, Phú Quốc…Đây

là dấu hiệu đáng mừng không chỉ cho nền kinh tế nƣớc nhà mà còn cho các nhà đầu tƣ

bất động sản. Các nhà Marketing cần nắm bắt các yếu tố văn hóa để ứng dụng phù hợp

vào trong chiến lƣợc của doanh nghiệp mình.

2.2.2 Các yếu tố vi mô

2.2.2.1 ối thủ cạnh tranh trong ngành

Là một phân khúc đặc thù trong ngành bất động sản, số lƣợng doanh nghiệp

tham gia vào thị trƣờng bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc còn khá ít và chỉ có một số

chủ đầu tƣ có tiềm lực là có thể khai thác và phát triển đƣợc. Trong khuôn khổ bài luận

văn, tác giả chỉ đề cập đến hai đối thủ cạnh tranh điển hình nhƣ sau:

 Tập đoàn Vingroup

Tập đoàn Vingroup – Công ty CP (gọi tắt là "Tập đoàn Vingroup"), tiền

thân là Tập đoàn Technocom, đƣợc thành lập tại Ukraina năm 1993 bởi những ngƣời

Việt Nam trẻ tuổi, hoạt động ban đầu trong lĩnh vực thực phẩm và thành công rực rỡ

với thƣơng hiệu Mivina. Những năm đầu của thế kỷ 21, Technocom luôn có mặt trong

bảng xếp hạng Top 100 doanh nghiệp lớn mạnh nhất Ukraina. Từ năm 2000,

Technocom – Vingroup trở về Việt Nam đầu tƣ với ƣớc vọng đƣợc góp phần xây dựng

đất nƣớc.

Tại Phú Quốc, Vingroup là một trong những tập đoàn đi tiên phong về bất

động sản nghỉ dƣỡng. Với việc vị trí dự án Vinpearl Phú Quốc của Vingroup nằm liền

kề dự án Grand World Phú Quốc tại khu vực Bắc Đảo, Vingroup chính là đối thủ cạnh

tranh trực tiếp của LDG trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng.

 Tập đoàn Sun roup

Công ty Cổ phần Tập đoàn Mặt trời (Tập đoàn Sun Group) đƣợc thành lập

tại Việt Nam năm 2007, tới nay đã thực hiện hàng loạt các dự án góp phần thúc đẩy sự

phát triển tại nhiều địa phƣơng nhƣ: Bà Nà Hills, InterContinental Danang Sun

Peninsula Resort, Premier Village Danang Resort, Asia Park, Công viên Đại dƣơng Hạ

Long, cáp treo Fansipan…

Tại Phú Quốc, dự án bất động sản nghỉ dƣỡng Premier Village của tập đoàn

Sun Group nằm tại Nam Đảo, nơi có hàng loạt các bãi biển đẹp cũng nhƣ di tích lịch sử

của Phú Quốc. Với đẳng cấp và kinh nghiệm của mình, Sun Group luôn thu hút và tạo

đƣợc những dấu ấn của mình đến khách hàng. Lƣợng khách hàng mua sản phẩm của

Sun Group tăng cao là một minh chứng rõ rệt cho việc này.

2.2.2.2 ối thủ cạnh tranh mới tiềm ẩn

Phú Quốc là một địa phƣơng trọng điểm để phát triển trở thành đặc khu kinh

tế vào năm 2020. Vì thế, bất động sản nghỉ dƣỡng tại nơi đây đang trở nên sốt hơn bao

giờ hết. Đặc biệt, với các chính sách ƣu đãi của nhà nƣớc dành cho các tổ chức nƣớc

ngoài, đã có một số chủ đầu tƣ nƣớc ngoài nhƣ Capital Land, Keepel Land… chuẩn bị

tham gia vào thị trƣờng này. Vì thế, mối đe dọa của LDG không chỉ đến từ những tập

đoàn lớn trong nƣớc nhƣ Vingroup hay Sungroup mà còn đến từ những chủ đầu tƣ

nƣớc ngoài gia nhập vào phân khúc này ngày càng nhiều.

2.2.2.3 Nhà cung cấp

Với tiềm lực cũng nhƣ kinh nghiệm trong ngành bất động sản của mình, tập

đoàn LDG dễ dàng tìm đƣợc các nhà cung ứng thích hợp để luôn đảm bảo tiến độ cũng

nhƣ chất lƣợng của dự án. Từ đơn vị xây dựng đến đơn vị thiết kế, giám sát… đều là

các đơn vị nƣớc ngoài có uy tín lớn, họ cam kết đảm bảo sẽ mạng lại cho khách hàng

những giá trị sống tốt nhất cũng nhƣ chất lƣợng nhất.

2.2.2.4 Khách hàng

Đối với mỗi doanh nghiệp, khách hàng luôn là yếu tố quyết định đến sự phát

triển và tồn tại của mình. Đối tƣợng khách hàng mà bất động sản nghỉ dƣỡng nhắm đến

là những khách hàng có một lƣợng tiền nhàn rỗi cũng nhƣ có nhu cầu thể hiện đẳng

cấp của mình. Tuy nhiên, phân khúc bất động sản nghỉ dƣỡng là một phân khúc có

những tính chất đặc thù, Phú Quốc lại mới chỉ phát triển vài năm gần đây, việc

Marketing để khách hàng có thể hiểu và nhận ra đƣợc cơ hội đầu tƣ thật sự là một việc

không hề đơn giản.

Áp lực khách hàng của LDG không chỉ đến từ việc giúp khách hàng biết đến

sản phẩm của mình, mà còn đến từ những đối thủ cạnh tranh khác. Công ty phải nắm

bắt đƣợc xu hƣớng của khách hàng cũng nhƣ có những chiến lƣợc Marketing hợp lý để

cạnh tranh đƣợc với các đối thủ, hƣớng khách hàng đến những giá trị đặc biệt mà chỉ

LDG đem lại đƣợc khách hàng.

2.2.2.5 Sản phẩm thay thế

Áp lực chủ yếu của bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc đến chủ yếu từ các

sản phẩm tƣơng tự tại các điểm nghỉ dƣỡng khác nhƣ Nha Trang, Đà Nẵng, Hạ Long…

Đây cũng là một áp lực không hề nhỏ dành cho doanh nghiệp khi ngày càng có nhiều

sản phẩm đƣợc tung ra, với chất lƣợng và giá bán không hề kém cạnh. Phân tích và tìm

ra đƣợc những nhóm khách hàng phù hợp với sản phẩm nhất sẽ giúp doanh nghiệp

chiếm đƣợc ƣu thế trong việc truyền tải nội dung Marketing đến khách hàng.

2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT NG MARKETING MIX CHO SẢN

PHẨM BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY

LDG

2.3.1 Phân tích nhu cầu thị trƣờng và định vị thị trƣờng mục tiêu

2.3.1.1 Phân tích nhu cầu thị trƣờng

Từ giữa năm 2014, nhu cầu về việc sở hữu bất động sản nghỉ dƣỡng tại

Việt Nam ngày càng cao và đang có xu hƣớng gia tăng mạnh mẽ. Theo đó số lƣợng căn

hộ và biệt thự nghỉ dƣỡng tăng đáng kể và xuất hiện nhiều ông lớn trong ngành Bất

động sản tham gia nhƣ Vingroup, Sungroup, FLC...

Hình 2.3 Tổng quan thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Việt Nam

(Nguồn: CBRE, 2016)

Việc đầu tƣ đất ở Phú Quốc nổi lên nhƣ một hiện tƣợng của thị trƣờng bất

động sản tại Việt Nam. Với những chính sách đặc thù có hiệu lực từ năm 2014 Phú

Quốc đƣợc xem là một trong những kênh đầu tƣ hấp dẫn. Các tập đoàn Vingroup,

M.I.K, BIM Group, Sungroup, CEO… đã không bỏ lỡ cơ hội này. Hơn 200 khách sạn

3 - 5 sao đã mọc lên và hơn 200 nhà đầu tƣ lớn đã xúc tiến đầu tƣ tại Phú Quốc.

Hình 2.4 Thị trường bất động sản nghỉ dưỡng tại Phú Quốc

(Nguồn: CBRE, 2016)

Có đến 80% ngƣời mua bất động sản tại Phú Quốc đến từ Hà Nội, tiếp theo

là 15% ngƣời mua đến từ TPHCM, còn lại là các khu vực khác... Những ngƣời mua bất

động sản nghỉ dƣỡng ở Phú Quốc chủ yếu là mua để đầu tƣ hoặc nghỉ dƣỡng.

Theo báo cáo của Savills, ở phân khúc biệt thự hết quý I, tổng nguồn cung

bất động sản của Phú Quốc có hơn 1.700 căn từ sáu dự án biệt thự và một dự án căn

hộ. Đến nay, phân khúc biệt thự đã bán đƣợc 65% và phân khúc căn hộ đã bán đƣợc

35%. Các dự án này bán khá tốt nhờ có chiến lƣợc tiếp thị, uy tín của chủ đầu tƣ, tiến

độ xây dựng tốt và những bãi biển hoang sơ.

Kể từ quý II/2016 trở đi sẽ có ba dự án gia nhập thị trƣờng, cung cấp hơn

660 căn hộ. Ở phân khúc khách sạn, đa số các khách sạn tại Phú Quốc là của ngƣời địa

phƣơng và có quy mô nhỏ, chỉ một ít đƣợc xếp hạng và quản lý chuyên nghiệp.

Đa số các khách sạn và resort tại Phú Quốc năm ở Dƣơng Đông với với tổng

số 2.362 phòng (chiếm 71% tổng số). 7 cơ sở nằm ở Cửa Dƣơng (chiếm 155 tổng số),

4 cơ sở ở Dƣơng Tơ (chiếm 8% tổng số), và 3 cơ sở còn lại nằm ở Cửa Cạn và Gành

Dầu (chiếm 6% tổng số). Tất cả các khách sạn và resort này đều nằm ở phía tây của

đảo, nơi có thể quan sát mặt trời lặn.

Thị trƣờng khách sạn và resort ở Phú Quốc có 48 cơ sở với tổng số 3.029

phòng bao gồm các cơ sở 3, 4, 5 sao (báo cáo nghiên cứu thị trƣờng của công ty). Nhìn

chung nguồn cung khách sạn và resort ở Phú Quốc khá mới với phân nửa trên số phòng

đƣợc hoàn thành sau năm 2011. Thị trƣờng khách sạn ở Phú Quốc tụt sau Nha Trang

và Đà Nẵng về mặt nguồn cung và quy mô do việc hạn chế phát triển của cơ sở hạ tầng

trong quá khứ. Điều này có nghĩa là các cơ sở tại Phú Quốc không phải chịu tình trạng

nguồn cung quá tải. Trong tƣơng lai, có hơn 50 dự án du lịch đã đƣợc cấp phép xây

dựng, hoạt động và đa số nằm ở Bãi Trƣờng (Dƣơng Tơ). Dự kiến đến năm 2018 thị

trƣờng khách sạn và resort ở Phú Quốc sẽ có khoảng 12.500 phòng.

Dự án Grand World tọa lạc Bãi Dài (Gành Dầu), một trong mƣời bãi biển

đẹp và hoang sơ nhất Thế giới (do BBC bình chọn). Với Quy mô 85ha, tổng diện tích là 851.096 m2 , mật độ xây dựng: 18%, tổng diện tích sàn xây dựng: 433.092 m2. Dự án đƣợc thiết kế thành các khu gồm: Villas (182.335 m2 – 447 căn), Bungalow và Condotel (68.575 m2 – 104 căn và 496 căn). Tổng vốn đầu tƣ: 7.000 tỷ đồng.

Nhƣ vậy, dự án Grand World khi hoàn thiện bàn giao đi vào hoạt động sẽ

đáp ứng khoảng 8,38 % thị trƣờng khách sạn và resort tại Phú Quốc vào năm 2018. Sau

năm 2018 đến 2020 có một số dự án khách sạn và resort đƣợc triển khai, việc các cơ sở

này đi vào hoạt động sẽ làm tăng tính cạnh tranh gay gắt hơn nữa tại thị trƣờng Phú

Quốc. Do đó, mục tiêu của Công ty LDG là duy trì dự án Grand World sẽ chiếm từ 6%

đến 6,5% thị trƣờng khách sạn và resort tại Phú Quốc.

2.3.1.2 ịnh vị thị trƣờng mục tiêu

Tại nhiều nƣớc phát triển trên thế giới, bất động sản nghỉ dƣỡng là một

trong những dòng sản phẩm hấp dẫn nhất hiện nay. Ở Việt Nam, bất động sản nghỉ

dƣỡng vẫn là một loại hình kinh doanh còn xa lạ. Thuật ngữ bất động sản nghỉ dƣỡng

còn khá mới mẻ đối với những khách hàng Việt. Vậy đâu là đối tƣợng khách hàng mục

tiêu của bất động sản nghỉ dƣỡng?

Theo các chuyên gia bất động sản, có 3 nhóm khách hàng chính mà bất

động sản nghỉ dƣỡng hƣớng tới bao gồm nhà đầu tƣ, những ngƣời có lối sống hƣởng

thụ và những ngƣời có khoản thu nhập nhàn rỗi.

Nhà đầu tƣ: Nhiều nhà đầu tƣ thông thái đang tìm đến phân khúc bất động

sản nghỉ dƣỡng. Điều mà các nhà đầu tƣ này thực sự chú ý là tính thanh khoản và giá

trị gia tăng của dòng tiền đƣợc sinh ra từ bất động sản đó là bao nhiêu, có đều đặn và

an toàn hay không? Họ thích thú với việc mua các bất động sản nghỉ dƣỡng ở giai đoạn

tiền xây dựng khi mức giá của nó còn thấp và bán ra với giá cao hơn, khi mà dự án đã

đi vào hoạt động đều đặn.

Những ngƣời có lối sống hƣởng thụ: Những ngƣời có lối sống hƣởng thụ

là những ngƣời thành đạt, họ kiếm ra nhiều tiền và muốn dành tiền đó để trải nghiệm

những khoảnh khắc sống mới. Bất động sản nghỉ dƣỡng đƣợc thiết kế sang trọng, tiện

ích đầy đủ phục vụ mọi nhu cầu của cuộc sống, là nơi nghỉ dƣỡng đích thực để khách

hàng tìm đến sau những ngày dài bận rộn. Không những thế, chủ sở hữu còn đƣợc sử

dụng quyền nghỉ dƣỡng hàng năm tại chính căn hộ của mình hoặc hoán đổi với các khu

resort khác trong cùng hệ thống resort mà bất động sản nghỉ dƣỡng của họ là thành

viên. Nhƣ thế, khách hàng có thể đi đến nhiều vùng đất mới, khám phá các nền văn hóa

khác nhau và thƣởng thức nhiều hƣơng vị hải sản độc đáo. Bất động sản ngỉ dƣỡng sẽ

mang đến cho khách hàng những trải nghiệm sống thú vị và khó quên.

Những ngƣời có khoản tiền “nhàn rỗi”: Những ngƣời có khoản tiền

“nhàn rỗi” lớn có xu hƣớng chọn bất động sản nghỉ dƣỡng là nơi để “gửi tiền” vì nó an

toàn và sinh lợi hấp dẫn nhất. So với việc đầu tƣ vàng, chứng khoán, ngoại tệ… đã

không còn hấp dẫn và mang lại nhiều rủi ro thì đây là kênh đầu tƣ bất động sản đƣợc

coi là hợp lý nhất hiện nay. Đặc biệt, với dòng bất động sản nghỉ dƣỡng, Chủ đầu tƣ

cam kết lợi nhuận tối thiểu hấp dẫn hơn hẳn các kênh đầu tƣ còn lại, những ngƣời có

khoản tiền nhàn rỗi hoàn toàn có thể tin tƣởng đầu tƣ vào loại hình sản phẩm này.

Thị trƣờng mục tiêu: Do phân khúc nghỉ dƣỡng là một phân phân khúc thị

trƣờng mới và có những đặc trƣng riêng của nó, nên thị trƣờng mục tiêu của dự án

Grand World chỉ tập trung chủ yếu vào các thành phố lớn nhƣ Hà Nội, TP.HCM,

TP.Đà Nẵng, TP.Cần Thơ… Các thành phố lớn này tập trung một số lƣợng lớn những

khách hàng đầu tƣ, hoặc có trong tay một lƣợng tiền nhàn rỗi…

Phân khúc mục tiêu: Những khách hàng làm trong các lĩnh vực tài chính,

đầu tƣ, bất động sản, chứng khoán…. Sản phẩm Villas dành cho những khách hàng

thƣợng lƣu, thích thể hiện đẳng cấp trong khi sản phẩm Bungalow lại dành cho những

khách nƣớc ngoài là chủ yếu, yêu thích hòa mình vào thiên nhiên. Sản phẩm Condotel

có tổng giá trị thấp, thích hợp cho những nhà đầu tƣ nhỏ lẻ, thậm chí là những nhân

viên văn phòng tích lũy đƣợc một lƣợng tiền nhất định.

2.3.2 Sản phẩm

2.3.2.1 Thực trạng hoạt động về sản phẩm

 Thƣơng hiệu sản phẩm: Là sản phẩm nghỉ dƣỡng đầu tiên của công ty

LDG tại Phú Quốc, dự án Grand World mang lại sự hài hòa của những

đƣờng nét đơn giản và tinh tế cùng phong cách hiện đại và sang trọng.

 ặc điểm sản phẩm: Dự án Grand World Phú Quốc là khu nghỉ dƣỡng

tiêu chuẩn 5 sao nằm trong qui hoạch khu du lịch Bãi Dài 500ha, nơi có

bãi biển đẹp bậc nhất Phú Quốc. Dự án nằm liền kề khu vui chơi giải trí

Vinpearl, khu casino và đối diện với khu công viên Safari Phú Quốc lớn

nhất Đông Nam Á. Gồm 3 loại hình đầu tƣ nghỉ dƣỡng chính: Villas,

Bungalow và Condotel, dự án Grand World đem lại cho khách hàng

những lựa chọn đầu tƣ đa dạng với nhiều mức giá cả khác nhau. Villas

bao gồm phòng khách, phòng ngủ, đôi khi có bếp và khu sân vƣờn, hồ

bơi riêng, thƣờng đƣợc tách biệt hoặc xây dựng theo cụm từ 1 đến

2 phòng hoặc 3 đến 4 phòng. Bungalow là dạng nhà nhỏ riêng biệt, đơn

giản và có khả năng dịch chuyển. Bungalow đƣợc xây dựng hài hòa với

thiên nhiên, vì vậy vật liệu thƣờng xây dựng là mây, tre, nứa lá, gỗ...

Condotel là loại hình căn hộ kết hợp khách sạn, công năng giống bất kỳ

một khách sạn thông thƣờng, sự khác biệt duy nhất là mỗi phòng đều

thuộc quyền sở hữu của một cá nhân nào đó. Tuy nhiên, tất cả những

loại hình đầu tƣ này đều là hình thức đầu tƣ chia lợi nhuận Timeshare,

đặc điểm đầu tƣ đặc trƣng của bất động sản nghỉ dƣỡng.

Timeshare là hình thức đầu tƣ cùng chia lợi nhuận giữa khách hàng và

đơn vị quản lý kết hợp chủ đầu tƣ. Khách hàng sẽ mua nhƣng không

quản lý bất động sản của mình, họ giao cho đơn vị quản lý kinh doanh và

chia lại lợi nhuận vào cuối mỗi năm. Tại Việt Nam, Timeshare mới đƣợc

nhiều ngƣời quan tâm khoảng 2 – 3 năm trở lại đây. Tuy vậy, những tín

hiệu trên thị trƣờng bất động sản cho thấy, Timeshare đang dần trở thành

kênh đầu tƣ hấp dẫn bởi lợi nhuận và độ an toàn cao của loại hình này.

Hình 2.5 Phối cảnh dự án Grand World Phú Quốc

 hất lƣợng sản phẩm: Đƣợc đầu tƣ và lên kế hoạch kỹ lƣỡng từ những

ngày đầu ra sản phẩm, Dự án Grand World Phú Quốc luôn đảm bảo chất

lƣợng thi công cũng nhƣ thiết kế sản phẩm. Với việc kết hợp cùng những

đơn vị uy tín hàng đầu trong và ngoài nƣớc nhƣ Dark Horse, Apave,

AHS, công ty tự tin sẽ đem lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng.

 Các chính sách ƣu đãi cho khách hàng: Những khách hàng mua sản

phẩm Dự án Grand World Phú Quốc đều đƣợc hƣởng những chính sách

hấp dẫn nhƣ: Nhận ngay 30% khi đặt mua biệt thự, cam kết lợi nhuận tối

thiểu 10% liên tục trong vòng 8 năm khi mua condotel… Chính những

chính sách này đã thu hút và đảm bảo đƣợc cho giá trị của sản phẩm, tạo

đƣợc sự tin cậy tối đa của khách hàng.

Bảng 2.4 hính sách ƣu đãi của các sản phẩm nghỉ dƣỡng Phú Quốc

Villas Bungalow Condotel

Nhận ngay 30% Cam kết lợi Cam kết lợi

khi cam kết nhuận 10% liên nhuận 10% liên

mua biệt thự tục trong 10 năm tục trong 8 năm

Chiết khấu 1% Chiết khấu 1% Chiết khấu 1%

khi mua 2 căn, khi mua 2 căn, khi mua 2 căn,

Chính sách 2% khi mua 3 2% khi mua 3 2% khi mua 3

căn trở lên căn trở lên căn trở lên

Tặng ngay Nhận ngay Cơ hội bốc thăm

chuyến du lịch Voucher mua may mắn trúng

3 ngày 2 đêm sắm trị giá 10 xe Mercedez

tại Phú Quốc triệu khi đặt cọc C200

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2015)

2.3.2.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động sản phẩm

Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động sản phẩm đƣợc trình

bày trong bảng 2.5

Bảng 2.5 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing sản phẩm

iến quan sát Mẫu thống kê iá trị trung ộ lệch

bình chuẩn

Sản phẩm của công ty có chất lƣợng 330 3.05 0.741

tốt

Sản phẩm của công ty đƣợc thiết kế 330 2.52 0.791

đẹp và thông thoáng

Sản phẩm công ty có vị trí đẹp để đầu 330 3.35 0.681

tƣ

Chủ đầu tƣ của sản phẩm uy tín 330 3.41 0.751

Sản phẩm của công ty đƣợc hoàn 330 2.69 0.692

thành đúng tiến độ cam kết

Sản phẩm của công ty có khả năng 330 3.43 0.711

sinh lời trong tƣơng lai

Tôi tin tƣởng vào chất lƣợng sản 330 3.39 0.791

phẩm của công ty

(Nguồn: Kết quả tổng hợp khảo sát của tác giả)

Yếu tố “Sản phẩm của công ty có chất lƣợng tốt” đạt giá trị trung bình 3.05

với độ lệch chuẩn 0.741 cho thấy sản phẩm của công ty có chất lƣợng khá tốt so với

các sản phẩm cạnh tranh khác.

Yếu tố “Sản phẩm của công ty đƣợc thiết kế đẹp và thông thoáng” đạt giá trị

trung bình 2.52 với độ lệch chuẩn 0.791 cho thấy sản phẩm của công ty chƣa đƣợc thiết

kế đẹp và hấp dẫn khách hàng.

Yếu tố “Sản phẩm công ty có vị trí đẹp để đầu tƣ” đạt giá trị trung bình 3.35

với độ lệch chuẩn 0.681 cho thấy khách hàng cảm thấy hài lòng với vị trí của sản

phẩm.

Yếu tố “Chủ đầu tƣ của sản phẩm uy tín” đạt giá trị trung bình 3.41 với độ

lệch chuẩn 0.751 cho thấy khách hàng thật sự tin tƣởng vào khả năng và tiềm lực kinh

doanh của chủ đầu tƣ.

Yếu tố “Sản phẩm của công ty đƣợc hoàn thành đúng tiến độ cam kết” đạt

giá trị trung bình 2.69 với độ lệch chuẩn 0.692 cho thấy khách hàng chƣa thật sự tin

tƣởng vào việc hoàn thành đúng tiến độ của chủ đầu tƣ.

Yếu tố “Sản phẩm của công ty có khả năng sinh lời trong tƣơng lai” đạt giá

trị trung bình 3.43 với độ lệch chuẩn 0.711 cho thấy sản phẩm của công ty đã chứng

minh đƣợc cho khách hàng thấy những tiềm năng đầu tƣ trong tƣơng lai.

Yếu tố “Tôi tin tƣởng vào chất lƣợng sản phẩm của công ty” đạt giá trị trung

bình 3.39 với độ lệch chuẩn 0.791 cho thấy khách hàng đã có một sự tin tƣởng nhất

định vào chất lƣợng của sản phẩm.

2.3.3 Giá

2.3.3.1 Thực trạng hoạt động về giá

Ngay từ đầu, khi bắt tay nghiên cứu và quyết định tham gia vào thị trƣờng

bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc, công ty LDG đã xác định đƣợc đây là một thị

trƣờng đầy khó khăn và có sự cạnh tranh cao. Mức giá cũng nhƣ mức lợi nhuận đƣa ra

đối với từng dòng sản phẩm phải thực sự hợp lý và tƣơng xứng với chất lƣợng. So với

các đối thủ cạnh tranh khác ở Phú Quốc cũng nhƣ các địa điểm nghỉ dƣỡng khắp cả

nƣớc, mức giá của từng dòng sản phẩm thể hiện nhƣ sau:

Bảng 2.6 So sánh sản phẩm Villas so với các đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm Mức giá Chính sách cam kết hính sách ƣu đãi

Villas Grand World 45tr/m2 Lợi nhuận 10% liên Chiết khấu ngay

tục trong 10 năm 30% khi đặt mua

Villas Vingroup 40tr/m2 Lợi nhuận 10% liên Bốc thăm trúng

tục trong 8 năm thƣởng xe ô tô

Villas Sun Group 42tr/m2 Lợi nhuận 9% liên Tặng chuyến tham

tục trong 9 năm quan Phú Quốc

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty LDG, 2015)

Mức giá Villas có nhỉnh hơn so với các đối thủ khác nhƣng thu hút khách

hàng hơn nhờ vào chính sách cam kết lợi nhuận 10%/năm cũng nhƣ chiết khấu ngay

30% khi đặt mua. Do tổng giá trị 1 căn Villas lớn, có thể lên đến 20-30 tỷ nên những

dịch vụ khuyến mãi và hậu mãi cực kỳ quan trọng để khách hàng có thể đƣa ra quyết

định lựa chọn sản phẩm

Bảng 2.7 So sánh sản phẩm Bungalow so với các đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm Mức giá Chính sách cam kết hính sách ƣu đãi

Bungalow Grand World 25tr/m2 Lợi nhuận 10% liên Chiết khấu 1% khi

tục trong 10 năm mua 2 căn.

Bungalow ở các khu du 30-35tr/m2 Không Không

lịch biển khác

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty LDG, 2015)

Sản phẩm Bungalow là sản phẩm đầu tiên ở Phú Quốc, không có đối thủ

cạnh tranh chính, mức giá và mức lợi nhuận đƣa ra do chính công ty quyết định dựa

vào chất lƣợng sản phẩm.

Bảng 2.8 So sánh sản phẩm Condotel so với các đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm Mức giá Chính sách cam kết hính sách ƣu đãi

Condotel Grand 1,6 tỷ/căn Lợi nhuận 10% liên Chiết khấu 1% khi

World tục trong 8 năm mua 2 căn

Premier Residences 2,5 tỷ/căn Lợi nhuận 9% liên Tặng voucher mua

Phú Quốc tục trong 10 năm sắm

Coco Bay Đà Nẵng 1,2 tỷ/căn Lợi nhuận 12% liên Cam kết mua lại

tục trong 8 năm 150% giá trị

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty LDG, 2015)

Mức giá Condotel chỉ 1,6 tỷ/căn, rẻ hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh

chính nhƣ Premier Residences Phú Quốc: 2,5 tỷ/căn, Condotel Trần Phú Nha Trang: 3

tỷ/căn… Tuy nhiên, mức giá này vẫn cao so với một số sản phẩm ở Đà Nẵng nhƣ

Cocobay: 1,2 tỷ/căn, Solei Ánh Dƣơng: 1,3 tỷ/căn. Trong năm 2015, 2016 một lƣợng

khách lớn đã chuyển hƣớng đầu tƣ sang các sản phẩm này. Việc đề ra các chính sách

giá và khuyến mãi hợp lý là một việc cần thiết để thu hút khách hàng đầu tƣ vào sản

phẩm của công ty.

2.3.3.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động giá

Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động giá đƣợc trình bày trong bảng 2.9

Bảng 2.9 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing giá

iến quan sát Mẫu thống kê iá trị trung ộ lệch

bình chuẩn

Giá sản phẩm công ty hợp lý, tƣơng 330 3.25 0.802

xứng với chất lƣợng

Giá sản phẩm công ty cạnh tranh hơn 330 2.55 0.612

so với các sản phẩm cùng phân khúc

Giá sản phẩm công ty thể hiện rõ ràng 330 3.5 0.648

trong thông tin và hợp đồng

Tôi sẵn sàng mua sản phẩm công ty 330 3.4 0.559

với mức giá hiện tại

(Nguồn:Kết quả tổng hợp khảo sát của tác giả)

Yếu tố “Giá sản phẩm công ty hợp lý, tƣơng xứng với chất lƣợng” đạt giá trị

trung bình 3.25 với độ lệch chuẩn 0.802 cho thấy sản phẩm của công ty có mức giá khá

tƣơng đồng so với chất lƣợng sản phẩm

Yếu tố “Giá sản phẩm công ty cạnh tranh hơn so với các sản phẩm cùng

phân khúc” đạt giá trị trung bình 2.55 với độ lệch chuẩn 0.612 cho thấy mức giá sản

phẩm của công ty chƣa có sự canh tranh cao so với các sản phẩm khác hiện nay.

Yếu tố “Giá sản phẩm công ty thể hiện rõ ràng trong thông tin và hợp đồng”

đạt giá trị trung bình 3.5 với độ lệch chuẩn 0.648 cho thấy sự minh bạch của chủ đầu tƣ

trong việc công bố mức giá của sản phẩm.

Yếu tố “Tôi sẵn sàng mua sản phẩm công ty với mức giá hiện tại” đạt giá trị

trung bình 3.4 với độ lệch chuẩn 0.559 cho thấy sự tin tƣởng của khách hàng trong việc

lựa chọn mua sản phẩm.

2.3.4 Kênh phân phối

2.3.4.1 Thực trạng hoạt động về kênh phân phối

Để hỗ trợ khách hàng và giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu thông tin, công

ty LDG có 2 văn phòng tại TP.HCM và TP Hà Nội. Tại mỗi nơi, công ty đều có mô

hình sa bàn, catalogue cùng đội ngũ nhân viên tƣ vấn chuyên nghiệp để tƣ vấn, hỗ trợ

và giải đáp mọi thác mắc của khách hàng khi cần thiết.

Tại Phú Quốc, có một văn phòng hỗ trợ đón khách hàng ngay tại sân bay và

đƣa khách đến tham quan dự án cũng nhƣ các địa điểm du lịch. Các khách hàng tỏ ra

khá hài lòng về chất lƣợng phục vụ cũng nhƣ những thông tin về dự án mà các tƣ vấn

viên cung cấp.

Để đẩy nhanh quá trình bán hàng, công ty LDG có hợp tác với một số đơn

vị bất động sản nhƣ Đất Xanh Miền Bắc, Đất Xanh Miền Nam. Song song với đó là

các event đƣợc tổ chức vào cuối tuần tại Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh, sẽ giúp khách

hàng tiếp cận thông tin về dự án một cách dễ dàng và chính xác nhất.

Sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng đều là các sản phẩm có giá trị lớn, lƣợng

khách hàng biết đến và quan tâm không nhiều. Để có thể truyền tải thông tin cũng nhƣ

sức thu hút của dòng sản phẩm này đến khách hàng, công ty LDG cũng đã cố gắng xây

dựng các hệ thống sản phân phối cũng nhƣ các kênh bán hàng truyền thống kết hợp

hiện đại. Tuy nhiên, do là lần đầu tiên triển khai loại hình sản phẩm này, công ty còn

gặp rất nhiều vấn đề trong việc xây dựng hệ thống phân phối mang tính chuẩn mực,

nhanh chóng, tiện lợi nhất cho khách hàng.

2.3.4.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động phân phối

Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động phân phối đƣợc trình bày trong

bảng 2.10

Bảng 2.10 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing phân phối

iến quan sát Mẫu thống iá trị trung ộ lệch

kê bình chuẩn

Thông tin sản phẩm đƣợc trình bày trên 330 3.51 0.772

website công ty rõ ràng, thu hút.

Tôi có thể mua hàng ở bất cứ đâu 330 2.78 0.823

Sản phẩm của công ty có các văn phòng 330 2.81 0.927

giao dịch và nhà mẫu tại nhiều nơi

Tôi dễ dàng mua đƣợc sản phẩm khi có 330 3.18 0.866

nhu cầu

(Nguồn: Kết quả tổng hợp khảo sát của tác giả)

Yếu tố “Thông tin sản phẩm đƣợc trình bày trên website công ty rõ ràng, thu

hút” đạt giá trị trung bình 3.51 với độ lệch chuẩn 0.772 cho thấy website của công ty đã

cung cấp đƣợc những thông tin cần thiết cho khách hàng.

Yếu tố “Giá sản phẩm công ty cạnh tranh hơn so với các sản phẩm cùng

phân khúc” đạt giá trị trung bình 2.78 với độ lệch chuẩn 0.823 cho thấy khách hàng

còn gặp nhiều khó khăn trong việc mua sản phẩm.

Yếu tố “Sản phẩm của công ty có các văn phòng giao dịch và nhà mẫu tại

nhiều nơi” đạt giá trị trung bình 2.81 với độ lệch chuẩn 0.927 cho thấy sản phẩm của

công ty còn chƣa có nhiều phòng giao dịch và nhà mẫu để đáp ứng khách hàng.

Yếu tố “Tôi dễ dàng mua đƣợc sản phẩm khi có nhu cầu” đạt giá trị trung

bình 3.18 với độ lệch chuẩn 0.866 cho thấy khách hàng đánh giá việc mua đƣợc sản

phẩm khi có nhu cầu chỉ ở mức bình thƣờng.

2.3.5 Chiêu thị

2.3.5.1 Thực trạng hoạt động về chiêu thị

Thị trƣờng bất động sản ngày càng cạnh tranh gay gắt, điều này đòi hỏi các

doanh nghiệp phải nỗ lực hơn nữa trong các công tác Marketing của mình để đạt hiệu

quả tối đa trong kinh doanh. Hoạt động chiêu thị hiện nay là yếu tố then chốt và quyết

định đến thành công của cả doanh nghiệp. Chúng ta sẽ xem xét bảng chi phí dƣới đây

Bảng 2.11 Chi phí hoạt động chiêu thị qua từng năm ( ơn vị tính: triệu đồng)

Chỉ tiêu 2013 Thị phần 2014 Thị phần 2015 Thị phần

(%) (%) (%)

Quảng cáo 290 44,48 1.901 44,06 16.279 42,19

Quan hệ công 137 21,01 1.282 29,71 7.938 20,57

chúng

Khuyến mãi 160 24,54 861 19,95 10.427 27,02

Marketing 65 9,97 271 6,28 3.945 10,22

trực tiếp

Tổng chi phí 652 100 4.315 100 38.589 100

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)

Tổng chi phí cho hoạt động chiêu thị tăng dần qua các năm, ứng với đó là

doanh thu cũng tăng dần. Trong đó, chi phí dành cho hoạt động quảng cáo, đặc biệt là

quảng cáo qua mạng luôn chiếm thị phần cao nhất, từ 38% đến 44%. Điều này cũng dễ

hiểu trong thị trƣờng công nghệ phát triển mạnh nhƣ hiện nay. Khách hàng biết đến sản

phẩm và chủ đầu tƣ qua công nghệ nhiều hơn, dẫn đến các công ty phải nỗ lực hơn nữa

trong việc phát triển các hoạt động công nghệ số, vừa để cạnh tranh các đối thủ trực

tiếp, vừa quảng bá thƣơng hiệu của mình đến khách hàng.

Chi phí dành cho hoạt động quan hệ công chúng và khuyến mãi luôn ở mức

ổn định, xấp xỉ từ 20% đến 30%. Hai hoạt động này là 2 hoạt động truyền thống nhƣng

lúc nào cũng cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong 2 năm 2014 và 2015, chi

phí cho 2 hoạt động này tăng mạnh, do có nhiều sản phẩm đƣợc tung ra thị trƣờng,

công ty cần phải có những chính sách khuyến mãi và truyền thông một cách hợp lý để

cạnh tranh và đảm bảo chỉ tiêu về doanh thu.

Hoạt động Marketing trực tiếp là hoạt động không thể thiếu trong doanh

nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm kiếm đƣợc nhiều khách hàng tiềm năng cũng nhƣ phát

triển sản phẩm. Tuy nhiên, tùy từng thời điểm mà mỗi mức chi phí sẽ khác nhau.

Nguồn lực bán hàng trực tiếp đến chủ yếu từ con ngƣời, công ty có thể giảm thiểu chi

phí thông qua nhiều hình thức khác nhau. Mức chi phí bán hàng trực tiếp hàng năm đều

dƣới 10% tuy nhiên hiệu quả từ những hoạt động này vẫn ảnh hƣởng lớn đến khả năng

bán hàng của công ty.

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nhƣ phát triển thƣơng hiệu của mình,

công ty LDG đã có các hoạt động chiêu thị để thu hút khách hàng, các hoạt động này

thể hiện rõ trong các yếu tố sau đây:

Quảng cáo: Công ty thực hiện các hình thức quảng cáo qua mạng nhƣ:

Facebook Ads, Google Adwords, Google Display Network… Tất cả các thông tin về

dự án và các vấn đề liên quan đều đƣợc cập nhật và đăng tải đầy đủ trên website và tạp

san của công ty.

Bảng 2.12 Chi phí quảng cáo từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng)

Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%)

Villas 162 55,86 1.057 55,61 8.236 50,59

Bungalow 51 17,59 362 19,04 3.526 21,66

Condotel 77 26,55 482 25,35 4.517 27,75

Tổng 290 100 1.901 100 16.279 100

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)

Qua các năm, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy, chi phí quảng cáo dành

cho sản phẩm Villas luôn chiếm trên 50%. Đây là một dòng sản phẩm với giá trị cao,

dao động từ 18-30 tỷ, việc tìm kiếm đƣợc khách hàng phù hợp với dòng sản phẩm này

không hề dễ dàng. Đặc biệt, khi mà khách hàng có thể lên mạng để tìm kiếm thông tin,

công ty chủ trƣơng tập trung chi phí quảng cáo trực tuyến vào dòng sản phẩm này để

có thể thu hút tối đa khách hàng.

Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm Bungalow chỉ đạt xấp xỉ 20%, đây là

dòng sản phẩm mới, số lƣợng sản phẩm cũng không nhiều, việc duy trì quảng cáo trực

tuyến để truyền tải thông tin và thƣơng hiệu đến khách hàng là việc cần thiết để đảm

bảo chỉ tiêu doanh thu đạt đƣợc

Condotel là dòng sản phẩm có giá trị thấp, việc tìm kiếm khách hàng từ các

kênh chiêu thị truyền thống dễ dàng hơn là các kênh quảng cáo trực tuyến. Chính vì

thế, chi phí dành cho sản phẩm này chỉ từ 25% đến 27%, một mức chi phí vừa đủ để

cạnh tranh với các đối thủ khác

Quan hệ công chúng: Định kỳ hàng tháng, trên các tờ báo giấy và báo

mạng lớn nhƣ Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Vnexpress.net, Cafef.vn… công ty đều cho đăng

tải các bài quảng cáo giới thiệu về sản phẩm. Song song với đó là những nhận xét của

chính khách hàng cũng nhƣ những ngƣời nổi tiếng để tạo sự tin cậy tối đa cho khách

hàng.

Bảng 2.13 Chi phí quan hệ công chúng từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng)

Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%)

Villas 66 48,18 587 45,79 3.657 46,07

Bungalow 29 21,17 289 22,54 1.511 19,04

Condotel 42 30,65 406 31,67 2.770 34,89

Tổng 137 100 1.282 100 7.938 100

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)

Cũng chi nhƣ chi phí dành cho quảng cáo, chi phí quan hệ công chúng đƣợc

tập trung chủ yếu cho sản phẩm Villas, 2 sản phẩm còn lại đƣợc rải đều chi phí. Với

những sản phẩm có giá trị cao nhƣ bất động sản nghỉ dƣỡng, việc quảng bá thƣơng

hiệu thƣờng xuyên để tạo đƣợc ấn tƣợng trong lòng khách hàng là việc rất cần thiết.

Khuyến mãi: Vào mỗi dịp event cuối tuần đƣợc tổ chức tại các khách sạn 5

sao, công ty đều có những chính sách khuyến mãi hấp dẫn nhƣ: Tặng vàng, chiết khấu

5%, bốc thăm may mắn cho những khách hàng tham dự.

Bảng 2.14 Chi phí khuyến mãi từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng)

Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%)

Villas 48 30,00 278 32,29 2.927 28,07

Bungalow 53 33,13 252 29,27 3.375 32,37

Condotel 59 36,87 331 38,44 4.125 39,56

Tổng 160 100 861 100 10.427 100

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)

Khác với chi phí quảng cáo và chi phí quan hệ công chúng, chi phí dành cho

khuyến mãi đƣợc chia đều cho cả 3 dòng sản phẩm. Sản phẩm Condotel là sản phẩm có

chi phí khuyến mãi cao nhất vì đây là dòng sản phẩm có giá trị thấp, các chính sách

khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút đƣợc một số lƣợng lớn khách hàng tìm hiểu về sản

phẩm, ngay cả khi họ chƣa có nhu cầu thực sự.

Dòng sản phẩm Bungalow và Villas có mức chi phí khuyến mãi dao động

trong khoảng 30%. Đây là 2 dòng sản phẩm có giá trị tƣơng đối cao, khách hàng quan

tâm nhiều đến chất lƣợng cũng nhƣ các dịch vụ hậu mãi. Các chính sách khuyến mãi sẽ

góp phần kích thích khách hàng, giải quyết đƣợc các sản phẩm có vị trí và giá không

đƣợc tốt lắm.

Marketing trực tiếp: Để quảng bá và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng

một cách rộng nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ gọi điện, nhắn tin và gặp

mặt trực tiếp khách hàng tại văn phòng. Nhân viên của công ty đƣợc đào tạo và huấn

luyện ngay từ khi tuyển vào công ty, mỗi nhân viên của LDG đều nắm vững về sản

phẩm và cách tƣ vấn đầu tƣ chuyên nghiệp cho khách hàng. Hàng tuần công ty đều mời

các giám đốc, quản lý về để huấn luyện và chia sẽ những kinh nghiệm trong cách bán

hàng, cách tƣ vấn, cách gút khách hàng…

Công ty đã xây dựng đƣợc đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động,

nhiệt huyết, truyền lửa cho khách hàng. Nhân viên tƣ vấn là bộ mặt của công ty, thể

hiện cho sản phẩm mà công ty đang muốn bán. Vì thế, để tạo đƣợc lòng tin cho khách

hàng, yếu tồ đầu tiên gây ấn tƣợng nhất chính là ngoại hình: nhân viên ƣa nhìn, sáng

sủa, chiều cao tƣơng đối. Sản phẩm nghỉ dƣỡng đòi hỏi khá khắt khe, vì họ phải tiếp

xúc với khách hàng có tiền. Chính vì thế trang phục phải đồng bộ. Cùng với đó là việc

xây dựng các khóa đào tạo về kĩ năng đi đứng, chào hỏi, giao tiếp…

Bảng 2.15 Chi phí Marketing trực tiếp từng dòng sản phẩm ( ơn vị tính: triệu đồng)

Sản phẩm 2013 Thị phần (%) 2014 Thị phần (%) 2015 Thị phần (%)

Villas 15 23,08 71 26,20 937 23,75

Bungalow 24 36,92 85 31,37 1.385 35,11

Condotel 26 40,00 115 42,43 1.623 41,14

Tổng 65 100 271 100 3.945 100

(Nguồn: Phòng Marketing Công ty LDG, 2013,2014,2015)

Là dòng sản phẩm có giá trị thấp nhất, Condotel dễ dàng tiếp cận đến khách

hàng thông qua các kênh bán hàng truyền thống, đặc biệt là tự sự tƣ vấn của nhân viên.

Chi phí Marketing trực tiếp cho dòng sản phẩm này cũng cao nhất, nhằm hỗ trợ tối đa

cho việc tìm kiếm và tiếp xúc khách hàng của nhân viên. Các chi phí dành cho 2 dòng

sản phẩm còn lại cũng dao động từ 23% đến 37%, tùy thuộc vào từng năm và từng thời

điểm tung ra sản phẩm của công ty

2.3.5.2 Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động chiêu thị

Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về hoạt động chiêu thị đƣợc trình bày trong

bảng 2.16

Bảng 2.16 Kết quả khảo sát về hoạt động Marketing chiêu thị

iến quan sát Mẫu thống kê iá trị trung ộ lệch

bình chuẩn

Công ty có nhiều chƣơng trình 330 2.72 0.69

khuyến mãi

Tôi thƣờng xuyên thấy các quảng 330 2.84 0.764

cáo của công ty trên mạng

Các quảng cáo của công ty có hình 330 3.33 0.707

ảnh bắt mắt và nội dung thu hút

Công ty thông báo cho tôi khi có sản 330 3.41 0.602

phẩm mới

Khi có nhiều chƣơng trình khuyến 330 3.06 0.736

mãi tôi sẽ mua sản phẩm của công ty

LDG nhiều hơn

(Nguồn: Kết quả tổng hợp khảo sát của tác giả)

Yếu tố “Công ty có nhiều chƣơng trình khuyến mãi” đạt giá trị trung bình

2.72 với độ lệch chuẩn 0.69 cho thấy công ty chƣa có nhiều các chƣơng trình khuyến

mãi để thu hút khách hàng.

Yếu tố “Tôi thƣờng xuyên thấy các quảng cáo của công ty trên mạng” đạt

giá trị trung bình 2.84 với độ lệch chuẩn 0.764 cho thấy công ty còn chƣa phát triển

mạnh các kênh quảng cáo online để tiếp cận và thu hút khách hàng.

Yếu tố “Các quảng cáo của công ty có hình ảnh bắt mắt và nội dung thu

hút” đạt giá trị trung bình 3.33 với độ lệch chuẩn 0.707 cho thấy khách hàng cảm thấy

khá thích thú với các quảng cáo của công ty.

Yếu tố “Công ty thông báo cho tôi khi có sản phẩm mới” đạt giá trị trung

bình 3.41 với độ lệch chuẩn 0.602 cho thấy công ty luôn cung cấp và cập nhật thông tin

cho khách hàng.

Yếu tố “Khi có nhiều chƣơng trình khuyến mãi tôi sẽ mua sản phẩm của

công ty LDG nhiều hơn” đạt giá trị trung bình 3.06 với độ lệch chuẩn 0.736 cho thấy

việc chiêu thị của công ty chỉ ở mức trung bình, chƣa thật sự thu hút khách hàng.

2.4 NH HOẠT NG CHUNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM

BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA CÔNG TY LDG

2.4.1 Sản phẩm

 iểm mạnh:

- Dự án Grand World có 3 loại hình sản phẩm với mức giá từ thấp đến

cao cùng chính sách cam kết lợi nhuận khác nhau, dễ dàng cho khách hàng

lựa chọn.

- Các thiết kế trong mỗi loại hình sản phẩm đều hiện đại kết hợp với

phong cách cổ điển, khách hàng ít hay nhiều tuổi đều có thể lựa chọn. Dự án

giữ lại phần lớn cây xanh, tạo đƣợc sự hoang sơ và điểm độc đáo cho dự án.

- Vị trí dự án nằm ngay tại bờ biển Bãi Dài, một trong 10 bãi biển đẹp

nhất Thế Giới do tạp chí Forbes bình chọn. Dự án cũng có nhiều tiện ích nội

và ngoại khu thu hút khách tham quan và du lịch nhƣ Vinpearl Phú Quốc,

vƣờn thú Safari, đền thờ Nguyễn Trung Trực…

 iểm yếu

– Là dòng sản phẩm còn mới và đƣợc tung ra trong thời điểm bão hòa

thị trƣờng nhƣ hiện nay, việc các nhà đầu tƣ đón nhận vẫn còn khá dè dặt.

– Quy hoạch tổng thể của hạ tầng và tiện ích tại Phú Quốc là trong tƣơng

lai, nên cần có thời gian để thu hút một lƣợng lớn khách tham quan du lịch

và nhà đầu tƣ.

– Việc giữ lại phần lớn các khu vực rừng hoang sơ, vịnh, hồ tự nhiên cần

đƣợc cải tạo một cách hợp lý và tạo cảm giác thân thiện với khách hàng.

– Mô hình thiết kế bao gổm 3 loại sản phẩm khác nhau nên việc thiết kế

và thi công phức tạp, cần nhiều thời gian.

2.4.2 Giá

 iểm mạnh

– Mức giá của sản phẩm thể hiện tƣơng xứng so với sản phẩm, nhắm

đúng vào đối tƣợng khách hàng của công ty.

– Các chính sách lợi nhuận đi kèm với giá có sự thu hút khách hàng cao,

tạo đƣợc sự tin tƣởng về lợi nhuận đầu tƣ trong tƣơng lai cho khách hàng.

 iểm yếu

– Các dự án nghỉ dƣỡng đƣợc tung ra trong thời gian gần đây có mức giá

và chính sách cam kết lợi nhuận tƣơng đƣơng, thậm chí là rẻ hơn, tạo ra sự

so sánh không nhỏ cho khách hàng

2.4.3 Kênh phân phối

 iểm mạnh

– Có sự phối hợp và hỗ trợ giữa các văn phòng giao dịch với nhau,

khách hàng có thể tìm hiểu và trực tiếp tham quan dự án bất cứ lúc nào.

– Các sàn đại lý đều có kinh nghiệm bán hàng, đội ngũ nhân viên chuyên

nghiệp.

 iểm yếu

– Chƣa có showroom đƣợc thiết kế chuyên nghiệp.

– Ngoài 2 thành phố lớn là Hồ Chí Minh và Hà Nội, khách hàng tại các

tỉnh thành khác gặp khó khăn trong việc tìm hiểu thông tin và tham quan mô

hình nhà mẫu dự án.

2.4.4 Chiêu thị

 iểm mạnh

– Các hoạt động quảng cáo và truyền thông của công ty đƣợc thực hiện

một cách thƣờng xuyên và chuyên nghiệp. Khách hàng tiếp xúc hàng ngày

với sản phẩm thông qua các kênh mạng nhƣ Facebook, Zalo, Messeger…

– Các sự kiện bán hàng lớn đều đƣợc tổ chức tại các khách sạn 5 sao lớn

ở TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội, ghi hình và phát sóng trên các báo lớn và các

kênh tài chính nhƣ FBNC, Info TV….

– Các chính sách chiết khấu và khuyến mãi luôn đƣợc áp dụng thƣờng

xuyên. Khách hàng đƣợc tận hƣởng những tour du lịch trải nghiệm ngay cả

khi chƣa mua sản phẩm.

 iểm yếu

– Chƣa quảng cáo mạnh trên truyền hình và ngoài đƣờng, nơi mà khách

hàng có thể dễ dàng bắt gặp và bị thu hút nhất.

– Chƣa tạo đƣợc ấn tƣợng mạnh về thƣơng hiệu trong lòng khách hàng

so với các đối thủ khác nhƣ Vingroup, Sungroup, Empire Group…

TÓM TẮT HƢƠN 2

Trong chƣơng 2, tác giả đã trình bày tổng quan hoạt động kinh doanh cũng

nhƣ các đối thủ cạnh tranh của công ty về phân khúc bất động sản nghỉ dƣỡng. Bên

cạnh đó, tác giá cũng đã phân tích tổng quan về thực trạng hoạt động Marketing mix

của công ty cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng; cũng nhƣ phân tích kết quả khảo

sát của khách hàng về hoạt động này. Từ đó, xác định đƣợc những ƣu nhƣợc điểm mà

công ty đang gặp phải khi thực hiện hoạt động Marketing mix. Và đây cũng là tiền đề

để tác giả xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix tại công ty.

Thông qua các phân tích trong 2 chƣơng trƣớc, tác giả sẽ đƣa ra các giải

pháp trong chƣơng 3, nhằm hoàn thiện và nâng cao hoạt động Marketing mix cho sản

phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty.

HƢƠN 3: ẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT NG MARKETING MIX

CHO SẢN PHẨM BẤT NG SẢN NGHỈ ƢỠNG TẠI PHÚ QUỐC CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN ẦU TƢ L

3.1 MỤC TIÊU – QUAN ỂM – Ơ SỞ Ề XUẤT GIẢI PHÁP

3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại công ty

Có thể nói, Marketing là một yếu tố không thể thiếu trong doanh nghiệp, đặc

biệt là trong ngành bất động sản. Càng ngày xã hội càng phát triển, nhu cầu của khách

hàng tăng cao, mức độ cạnh tranh trong ngành cũng ngày càng gay gắt. Marketing trở

thành cầu nối giữa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trƣờng, cũng nhƣ là

cách tốt nhất để doanh nghiệp giới thiệu và thu hút khách hàng đến với sản phẩm của

mình.

Thực tiễn hoạt động kinh doanh tại công ty LDG trong những năm gần đây

cho thấy một sự thiếu vắng về chiến lƣợc Marketing bài bản và cụ thể, các hoạt động

Marketing của công ty đều rời rạc và chƣa có hệ thống. Thị trƣờng bất động sản nghỉ

dƣỡng lại là một phân khúc mới, có sự cạnh tranh cao, cần có những chiến lƣợc và kế

hoạch có tính đột phá. Chính vì vậy, việc đƣa ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động

Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại công ty LDG là một việc cấp

bách và vô cùng cần thiết, phù hợp với tình hình hoạt động hiện tại của công ty.

3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động

sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty

Mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất

động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc là giúp công ty tận dụng đƣợc ƣu điểm, khắc phục

đƣợc nhƣợc điểm cũng nhƣ có các định đắn đúng hƣớng trong việc Marketing mix hiện

tại. Từ đó, góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh đã đề ra, đƣa công ty LDG trở

thành một trong những đơn vị hàng đầu về bất động sản nghỉ dƣỡng trên thị trƣờng

Việt Nam hiện nay.

3.2 GIẢI PHÁP

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm

 ơ sở đề xuất giải pháp

– Hiện tại, các dòng sản phẩm của công ty đều đang trong quá trình xây

dựng và chƣa đi vào hoạt động nên một số khách hàng còn chƣa tin tƣởng

vào chất lƣợng cũng nhƣ tiềm năng của sản phẩm.

– Thiết kế cảnh quan và thiết kế chi tiết từng sản phẩm chƣa thực sự thu

hút khách hàng, chƣa tạo ra đƣợc sự quan tâm nhiều.

- Sản phẩm chƣa thực sự mang tính đột phá, tạo nên sự ấn tƣợng và

khác biệt nên khó tạo đƣợc sự chú ý và hấp dẫn khách hàng.

 Nội dung giải pháp

– Công ty cần đẩy nhanh quá trình xây dựng, tăng năng suất làm việc mà

vẫn đảm bảo thời gian bàn giao sản phẩm cho khách hàng. Song song với đó

là thiết lập các mô hình mẫu để cho khách hàng hiểu rõ hơn về thiết kế cũng

nhƣ chất lƣợng sản phẩm khi hoàn thành. Vì sản phẩm nghỉ dƣỡng là sản

phẩm mới, nên nếu không có những cái hữu hình sẽ làm cho khách hàng khá

mơ hồ về sản phẩm của mình.

– Đầu tƣ thời gian và tiền bạc vào quá trình thiết kế tổng quan và thiết kế

chi tiết từng sản phẩm. Trên thị trƣờng hiện nay có rất nhiều sản phẩm

tƣơng đồng, việc xây dựng sự khác biệt trong thiết kế và chất lƣợng sẽ tạo ra

sức hút đáng kể đến mỗi khách hàng. Không gian, thiết kế và chất lƣợng xây

dựng là những yếu tố then chốt tạo nên ấn tƣợng và tạo ra sự khác biệt của

sản phẩm.

- Không gian của sản phẩm nghỉ dƣỡng phải hƣớng đến thiên nhiên, hòa

quyện vào thiên nhiên, trau chuốt đến những điểm nhỏ nhất của sản phẩm từ

cây cối, loại cây trồng xung quanh, loại hoa, các khu vực khác nhau sẽ sử

dụng không gian chủ đạo là gì… Những điều đó mới tạo nên cái hồn của

sản phẩm, tạo ra sự khác biệt của sản phẩm, hoàn toàn khác với những sản

phẩm công nghiệp vô hồn. Hiện tại, có rất nhiều sản phẩm nghỉ dƣỡng xây

dựng theo 1 kiểu thiết kế đồng bộ, rập khuôn, ồ ạt, không mang nét riêng,

rất dễ mờ nhạt.

- Thiết kế từng sản phẩm nghỉ dƣỡng phải đầu tƣ có chiều sâu, mặc dù

để có một thiết kế hoàn thiện cho một sản phẩm nghỉ dƣỡng cao cấp nhƣ

một căn biệt thự cần chi phí rất cao, cần những chuyên gia đẳng cấp nƣớc

ngoài, cần có thời gian nghiên cứu về khí hậu, về ý nghĩa của toàn bộ dự án,

về từng khu dự án sẽ phù hợp với một loại thiết kế khác nhau. Đi sâu vào

hơn là về thiết kế chi tiết bên trong, từ hƣớng sáng, chất liệu sản phẩm,

phong thủy… từng chi tiết đều cần tỉ mỉ và hoàn hảo, nhƣ vậy mới có 1 sản

phẩm hoàn hảo và thành công về cả sản phẩm lẫn thƣơng hiệu lâu dài.

- Cùng với hệ thống tiện ích hiện đại nhƣ Spa, nhà hàng, hồ bơi hơn

4000m2, sân thi đấu tennis,... các sản phẩm tại dự án Grand World đều phải

có tầm nhìn đẹp, phù hợp với nhu cầu đa dạng của du khách. Villas,

Bungalow đem lại cho khách hàng không gian yên tĩnh, riêng tƣ và an ninh

mà vẫn dễ dàng thả bộ ngắm hoàng hôn bên bờ biển. Sản phẩm Condotel

phải thiết kế đặc biệt để có thể sở hữu tầm nhìn ngoạn mục bên không gian

nhộn nhịp bên bãi biển, an nhàn nghỉ dƣỡng ngắm nhìn biển đêm và vịnh

biển.

– Sản phẩm Villas là loại hình có giá trị cao, khách hàng đều là những

ngƣời đòi hỏi nhiều yêu cầu. Công ty cần có các gói thiết kế phù hợp với

từng nhu cầu của khách hàng nhƣ giao hoàn thiện, giao thô, giao không nội

thất… để đảm bảo các khách hàng đều cảm thấy hài lòng và có nhiều sự lựa

chọn phù hợp với sở thích

– Sản phẩm Bungalow là loại hình sản phẩm mới, đây là sản phẩm đầu

tiên ở Phú Quốc. Công ty cần có sự tham khảo và nghiên cứu cụ thể từ các

khu nghĩ dƣỡng khác trên toàn thế giới để có thể thiết kế và vận hành phù

hợp nhất tại Việt Nam.

– Sản phẩm Condotel là loại hình có giá trị thấp, khách hàng chủ yếu

đến khu nghỉ dƣỡng đều tập trung ở đây. Cách thiết kế và tiêu chuẩn trong

mỗi căn hộ phải đảm bảo đƣợc các yếu tố nhƣ thoáng mát, góc nhìn đẹp,

nhiều tiện nghi…

3.2.2 Giải pháp về giá

 ơ sở đề xuất giải pháp

Trên thị trƣờng hiện nay, việc các nhà đầu tƣ chạy theo thị trƣờng bằng

hàng loạt chính sách cam kết lợi nhuận hấp dẫn cũng nhƣ cuộc chạy đua về

giá cả đã làm cho khách hàng hoang mang và không biết đầu tƣ vào đâu để

vừa an toàn vừa đạt đƣợc lợi nhuận cao nhất. Chiến lƣợc cần thiết của công

ty LDG chính là tạo ra sự khác biệt, không chạy đua theo thị trƣờng mà tạo

ra những giá trị đầu tƣ bền vững cho khách hàng.

 Nội dung giải pháp

- Để có thể đƣa ra đƣợc một mức giá hợp lý nhất mà vẫn đảm bảo tính

cạnh tranh so với các dự án khác, các bộ phận Tài chính – Kế toán –

Marketing cần phải phối hợp chặt chẽ với nhau. Trƣớc mắt cần phải thu thập

đầy đủ nhu cầu của khách hàng cũng nhƣ các chính sách giá của các đối thủ

cạnh tranh. Song song với đó, việc tính giá cần phải dựa trên các nguyên tắc

về mặt lợi nhuận thu đƣợc, chi phí công ty phải bỏ ra, tính toán đến các yếu

tố về ngân hàng và phƣơng thức thanh toán để nhằm có lợi cho khách hàng

mà vẫn thu đƣợc lợi ích cao nhất cho công ty.

- Công ty có thể kết hợp với các Ngân hàng lớn để hỗ trợ cho vay, khách

hàng sử dụng đòn bẩy tài chính, lấy lợi nhuận sinh ra trả cho dòng vốn vay,

trong khi bất động sản nghỉ dƣỡng giá trị cũng tăng cao khi hình thành và

đƣa vào sử dụng.

– Trong ngắn hạn, áp dụng các chính sách giảm giá kết hợp với chiết

khấu khi tung ra các đợt sản phẩm mới. Giữ nguyên chính sách cam kết lợi

nhuận 10% liên tục trong 10 năm để tạo sự thu hút đối với khách hàng.

– Trong dài hạn, khi các loại hình sản phẩm đã hoàn thiện và đƣa vào sử

dụng, công ty sẽ tổ chức các tour trải nghiệm cho khách hàng để khách hàng

có thể cảm nhận về chất lƣợng sản phẩm và có sự đánh giá so với các sản

phẩm cạnh tranh khác. Lúc này chất lƣợng sản phẩm sẽ quyết định đến khả

năng đầu tƣ của khách hàng, mức giá cao nhƣng không quá chênh lệch so

với thị trƣờng cũng sẽ vẫn có sức hút đối với khách hàng.

– Bất động sản nghỉ dƣỡng là một sản phẩm đặc thù, khách hàng mua

loại hình này không chỉ quan tâm về giá mà còn quan tâm đến các chính

sách đi kèm nhƣ cam kết lợi nhuận, số đêm nghỉ dƣỡng miễn phí… Để có

thể thu hút khách hàng mà không phải giảm giá hay chiết khấu, công ty nên

tăng thêm các chính sách nhƣ tăng số đêm nghỉ dƣỡng miễn phí trong 1 năm

lên, giảm giá các dịch vụ vui chơi cho khách hàng khi đến đây nghỉ dƣỡng

tại chính căn hộ của họ…

- Đặc biệt, tạo ra những sản phẩm có diện tích phù hợp, kết quả là tổng

giá trị sẽ phù hợp hơn với túi tiền của nhà đầu tƣ, tạo đƣợc tính thanh khoản

cao hơn cho khách hàng, thu hút khách hàng hơn. Ví dụ nhƣ các sản phẩm

biệt thự nghỉ dƣỡng hiện tại có diện tích tới 400- 500 m2, giá 18 –20 tỷ.

Công ty có thể xây dựng các loại biệt thự với diện tích phù hợp hơn nhƣ biệt

thự Mini khoảng 200 – 300 m2, giá khoảng 8 – 11 tỷ, tính thanh khoản sẽ

cao hơn rất nhiều, và phù hợp với nhu cầu của nhiều khách hàng.

- Sản phẩm Bungalow là loại hình sản phẩm mới, ở Phú Quốc chỉ có các

loại hình nhỏ lẻ tại các khu resort chứ không tập trung thành một dự án.

Việc đƣa ra các mức giá cũng nhƣ chính sách lợi nhuận nhƣ thế nào phục

thuộc lớn vào khả năng đánh giá thị trƣờng cũng nhƣ tìm hiểu các sản phẩm

tƣơng tự ở các khu vực đã phát triển dòng sản phẩm này, tiêu biểu nhƣ Bali,

Phuket… Công ty phải tung ra đƣợc các sản phẩm Bungalow có tổng giá trị

nhỏ, diện tích vừa phải nhƣng vẫn đảm bảo đƣợc các tính đặc trƣng cũng

nhƣ đầy đủ những tiện ích nhất dành cho khách hàng đến đây nghỉ dƣỡng.

Song song với đó là các chính sách cam kết về lợi nhuận cũng nhƣ tặng quà

thật hấp dẫn nhƣ: Lợi nhuận 10% liên tục trong 10 năm, chiết khấu 1% khi

mua căn thứ 2…. để thu hút đƣợc một lƣợng lớn nhà đầu tƣ cả trong và

ngoài nƣớc.

- Sản phẩm Condotel là loại hình sản phẩm có tổng giá trị nhỏ nhất: chỉ

từ 1,6 tỷ/căn. Tuy nhiên, trên thị trƣờng hiện tại, xuất hiện rất nhiều các sản

phẩm Condotel khác có mức giá chỉ từ 1,2 tỷ, tạo nên một sự cạnh tranh rất

lớn. Để có thể đảm bảo mức lợi nhuận hợp lý, công ty phải có các chính

sách dịch vụ đi kèm nhằm kích thích sự đầu tƣ của khách hàng nhƣ: Tăng

mức lợi nhuận hàng năm lên 12%, chiết khấu khi mua nhiều sản phẩm, bốc

thăm trúng thƣởng khi mua sản phẩm… Cùng với đó là sự hỗ trợ tối đa đến

từ ngân hàng: Các giải pháp cho vay 70%, cho vay không cần chứng minh

thu nhập… để chỉ với khoảng 400-500 triệu, khách hàng đã có thể sở hữu

một sản phẩm nghỉ dƣỡng sang trọng và đẳng cấp.

3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối

 ơ sở đề xuất giải pháp

– Nhà mẫu và văn phòng giao dịch chỉ tập trung tại 2 thành phố lớn là

Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Khách hàng tập trung chủ yếu cũng tại 2 thành

phố lớn này, các khách hàng tại các khu vực khác chƣa đƣợc khai thác triệt

để.

– Số lƣợng đại lý phân phối cho công ty hiện chỉ có 2, mức độ lan tỏa

sản phẩm đến khách hàng còn ít và chƣa tạo đƣợc cơn sốt thị trƣờng.

 Nội dung giải pháp

– Do đặc thù về loại hình và giá cả của sản phẩm, khách hàng đầu tƣ chỉ

tập trung chủ yếu ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội nên trong thời gian hiện tại,

công ty chỉ tập trung phát triển cơ sở tại 2 thành phố này. Ngoài ra, còn có

một văn phòng đại diện tại Phú Quốc, nơi khách hàng có thể tham quan và

đƣợc hỗ trợ miễn phí. Trong thời gian sắp tới, với việc cân đối chi phí và

mức độ thu hút sản phẩm của thị trƣờng, công ty phải tăng cƣờng mở rộng

thêm 3 chi nhánh, 1 tại Cần Thơ, 1 tại Đà Nẵng và 1 tại Hải Phòng. Lƣợng

khách hàng đầu tƣ tại các khu vực xung quanh 3 chi nhánh này cũng rất

tiềm năng, lại ít đối thủ cạnh tranh. Song song với đó là việc tìm kiếm

những khu vực tập trung nhiều khách hàng đầu tƣ để có các biện pháp khai

thác hợp lý.

– Công ty nên đặt vị trí văn phòng ở địa điểm thuận lợi khách hàng dễ

tìm đến, lựa chọn những nơi có cơ sở vật chất tiện nghi, thuận tiện giao

thông cũng nhƣ dễ dàng. Có thể lựa chọn vị trí thuê với hợp đồng dài hạn và

khảo sát về giao thông cũng nhƣ môi trƣờng xung quanh, đáp ứng tâm lý

của khách hàng, nâng cao lợi thế của công ty. Đồng thời tiến hành xây dựng

một số hạng mục mô hình mẫu, khuôn viên nhỏ để khách hàng tiện quan sát,

cảm thấy hài lòng về những sản phẩm mình đƣợc xem tận mắt, đồng thời

chứng minh đƣợc năng lực của công ty. Từ đây khách hàng thêm tin tƣởng

về dự án tƣơng lai.

- Công ty phải trang bị những nhân viên kinh doanh đầy năng động,

sáng tạo, đƣợc trang bị đầy đủ kiến thức về thị trƣờng, đối thủ, sản phẩm...

có thể tƣ vấn cho các khách hàng vào bất cứ lúc nào, tại bất cứ nơi đâu.

Đồng thời các chuyên viên khách hàng có đội ngũ hỗ trợ về pháp lý, hợp

đồng... để có thể cung cấp cho khách hàng các thông tin một cách đầy đủ

nhất, giúp khách hàng ký kết hợp đồng mua sản phẩm một cách thuận tiện

và nhanh chóng nhất.

- Để hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong việc cập nhật tiến độ bán hàng, tình

trạng còn trống của các sản phẩm, cũng nhƣ ghi nhận doanh số... mỗi nhân

viên bán hàng đƣợc cung cấp một tài khoản riêng để đăng nhập vào website

của dự án và truy xuất thông tin. Các thông tin về hợp đồng mới ký, tình

trạng căn hộ, các thay đổi... đƣợc cập nhật mỗi ngày 02 lần vào 12h00 trƣa

và 21h00.

– Để tìm kiếm một đại lý có năng lực và phù hợp với chiến lƣợc công ty

là một việc không hề đơn giản. Số lƣợng đại lý phân phối bất động sản tại

Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội tuy nhiều nhƣng lại chuyên về các mảng bất

động sản truyền thống nhƣ nhà phố, căn hộ, đất nền… Việc cần làm hiện tại

đối với công ty chính là lập ra một bộ phận quan hệ đối tác, tìm kiếm và

phát triển các đối tác tiềm năng. Bộ phận này sẽ có trách nhiệm lựa chọn các

đối tác phù hợp, hỗ trợ và đào tạo kỹ năng cho nhân viên của các đại lý.

Công ty cũng nên có các chính sách hoa hồng cho các đại lý phù hợp để thu

hút đƣợc nhiều đại lý về phân phối cho sản phẩm, tạo đƣợc sức hút thị

trƣờng đối với khách hàng .

– Khách hàng mua bất động sản nghỉ dƣỡng chủ yếu mua để đầu tƣ, nên

các khách hàng có xu hƣớng mua sản phẩm của các doanh nghiệp có bề dày

kinh nghiệm, có các dự án đã hoạt động tốt, có thể mang lại lợi nhuận lâu

dài tốt nhất sau khi mua sản phẩm. Việc phân phối sản phẩm của các đơn vị

không đƣợc thị trƣờng biết tới, ít uy tín vì thế sẽ rất rủi ro. Công ty phải cân

nhắc kỹ lƣỡng trong việc chọn ra đại lý vừa có khả năng, vừa có uy tín tốt

trên thị trƣờng.

- Công ty nên tổ chức các buổi hội thảo về sản phẩm, mời các cộng tác

viên ở các nơi, vì trên thị trƣờng bất động sản, có rất nhiều môi giới lâu

năm, thƣờng nắm trong tay rất nhiều khách đầu tƣ lớn, những khách hàng

giàu có lƣợng tiền nhàn rỗi, đã đầu tƣ vào căn hộ, nhà phố hoặc đất nền.

Nếu những nhân viên này có thể hiểu đƣợc sản phẩm đầu tƣ tốt nhƣ công ty

đang có, họ có thể giới thiệu cho khách hàng cơ hội đầu tƣ này.

- Xây dựng chính sách khách hàng cũng là đối tác. Với những chính

sách hấp dẫn cho khách hàng khi giới thiệu bạn bè đầu tƣ vào sản phẩm này.

Bởi lẽ, các khách hàng có tiền thƣờng có rất nhiều bạn bè, đối tác, hoặc

nhóm đầu tƣ có nhiều tiền nhàn rỗi nhƣng chƣa biết đầu tƣ vào kênh nào.

Nếu làm tốt khâu này, sẽ rất dễ bán đƣợc sản phẩm và thậm chí, thƣơng hiệu

của sản phẩm cũng sẽ đƣợc truyền đi rất nhanh.

- Sản phẩm Villas là dòng sản phẩm có giá trị rất cao, và chỉ thỏa mãn

một số đối tƣợng khách hàng nhất định. Công ty phải lập ra một đội ngũ

chuyên dành để tƣ vấn cho dòng sản phẩm này. Bởi với một dòng sản phẩm

có giá trị từ 18 đến 30 tỷ, khách hàng rất khó tính và đòi hỏi nhân viên tƣ

vấn phải am hiểu cũng nhƣ có chiều sâu về khả năng tƣ vấn đầu tƣ. Đội ngũ

nhân viên này sẽ chịu trách nhiệm theo sát và hỗ trợ, tƣ vấn mọi yêu cầu của

khách hàng, nâng cao tối đa khả năng thành công của giao dịch.

- Sản phẩm Bungalow là dòng sản phẩm gần gũi với thiên nhiên, rất

thích hợp với những khách nƣớc ngoài và những khách hàng có xu hƣớng

hòa mình vào thiên nhiên. Để có thể tiếp cận đƣợc những đối tƣợng này, cần

có một đội ngũ nhân viên chuyên biệt, có khả năng tƣ vấn cũng nhƣ ngoại

ngữ tốt. Dòng sản phẩm này có mức giá vừa túi tiền, đặc biệt là đối với

những ngƣời nƣớc ngoài và Việt kiều, nên việc lập ra một đội ngũ nhân viên

đáp ứng đƣợc những yêu cầu trên là hoàn toàn cần thiết và hiệu quả.

- Sản phẩm Condotel là dòng sản phẩm có giá trị thấp, đối tƣợng khách

hàng cũng phong phú hơn. Để phân phối dòng sản phẩm này một cách hiệu

quả nhất, công ty nên giao lại cho các đơn vị phân phối phía dƣới. Với

khoảng hơn 10 đại lý, số lƣợng nhân viên hơn 500 ngƣời, việc tạo đƣợc sự

lan truyền thông tin đến khách hàng là rất dễ dàng. Kết hợp cùng với mức

giá và chính sách hợp lý, sẽ không khó để thuyết phục khách hàng đầu tƣ.

3.2.4 Giải pháp về chiêu thị

3.2.4.1 Marketing online

 ơ sở đề xuất giải pháp

– Thị trƣờng bất động sản hiện nay đã dần chuyển sang công nghệ hóa.

Khách hàng chủ yếu tìm kiếm sản phẩm trên các kênh mạng xã hội và

Google. Mức độ cạnh tranh cao dẫn đến khách hàng có rất nhiều thông tin

để lựa chọn sản phẩm.

 Nội dung giải pháp

– Tập trung chủ yếu vào kênh SEO web (Search Engine Optimization),

nơi khách hàng có thể tìm kiếm thông tin nhanh nhất về sản phẩm. Công ty

nên thuê các đối tác có kinh nghiệm về SEO, Google Adword để khi khách

hàng tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm nhƣ Google, Yahoo, Bing…, sản phẩm

của công ty luôn đứng đầu và thu hút khách hàng click vào Website. Song

song với đó là việc thiết kế và cập nhật nội dung cho Website, tạo ra nhiều

nội dung có giá trị đối với khách hàng. Việc thiết kế giao diện Website là

quan trọng nhất, vì sản phẩm là dòng nghỉ dƣỡng cao cấp nếu công ty cho

thiết kế làm một giao diện Website nhƣ một cái nhà cấp 4, hay một căn nhà

mặt phố bình thƣờng thì chắc chắn sau này sẽ không hiệu quả. Vì thế yêu

cầu đặt ra là phải thiết kế một Website đẹp nhất thị trƣờng, ấn tƣợng nhất thị

trƣờng. Giao diện Website là kết quả của việc nghiên cứu đối thủ, tìm hiểu

sản phẩm và tìm hiểu hành vi của khách hàng. Ngoài ra Website bắt buộc

phải có giao diện Mobile.

– Hiện nay quảng cáo trên Facebook là một kênh bán hàng không thể

thiếu đối với bất kì lĩnh vực nào. Sử dụng các kênh quảng cáo nhƣ quảng

cáo thu hút khách hàng, quảng cáo đối tƣợng tiềm năng… kết hợp với việc

nhắm đối tƣợng khách hàng phù hợp với sản phẩm, công ty có thể giới thiệu

sản phẩm đến rất nhiều ngƣời sử dụng Facebook, đặc biệt là những khách

hàng chƣa hề biết đến sản phẩm.

– Quảng cáo hiển thị: Google display network là một kênh Marketing

online không mới, nhƣng cực kỳ hiệu quả khi sử dụng. Kênh này tập trung

vào việc sử dụng banner với hình ảnh bắt mắt, nội dung súc tích đƣợc gắn

lên các trang báo mạng lớn. Công ty cần thiết kế banner cũng nhƣ lên danh

sách các trang báo mạng uy tín, có lƣợng ngƣời truy cập hàng ngày lớn.

Cùng với đó là việc tiếp thị lại khách hàng (Remarketing) sẽ để lại ấn tƣợng

hấp dẫn về mặt sản phẩm trong mỗi khách hàng.

– Các kênh mạng xã hội khác nhƣ Zalo, Viber, Instargram… cũng có

một lƣợng khách không nhỏ đang sử dụng. Công ty nên liên hệ với các đối

tác quảng cáo để đƣợc tƣ vấn về cách giới thiệu sản phẩm đến khách hàng

một cách hiệu quả và tốn ít chi phí nhất.

3.2.4.2 Quan hệ công chúng

 ơ sở đề xuất giải pháp

– Là sản phẩm đầu tay về bất động sản nghỉ dƣỡng nên thƣơng hiệu của

công ty trên thị trƣờng này cũng chƣa lớn, lƣợng khách hàng đầu tƣ biết đến

công ty và sản phẩm cũng chƣa thật nhiều.

 Nội dung giải pháp

– Công ty cần tích cực tham gia các hoạt động dành cho doanh nghiệp

bất động sản, liên hệ với các đối tác để tăng mật độ phủ sóng thƣơng hiệu

công ty trên truyền hình, báo chí… Cùng với các sự kiện trực tiếp, công ty

nên truyền thông trên hệ thống báo giấy tin tức, báo ngành nhƣ Thanh niên,

Tuổi trẻ, Dân trí, Lao động... cùng với các bài viết thị trƣờng và quảng bá

trên các báo mạng để thu hút hơn nữa lƣợng quan tâm của khách hàng.

– Tham gia các buổi lễ, ngày hội liên quan đến vấn đề đầu tƣ bất động

sản nhƣ Viet Building, Real Estate Investment... Từ đó có cơ hội để giới

thiệu và quảng bá thƣơng hiệu cũng nhƣ sản phẩm công ty đến khách hàng

một cách rộng rãi.

– Công ty cần thiết lập các booth tƣ vấn tại Phú Quốc và thành phố Hồ

Chí Minh, chạy quảng cáo Frame hoặc LCD tại các tòa nhà tại Hà Nội và

Thành phố Hồ Chí Minh; chạy Street banner treo dọc tuyến đƣờng Trƣờng

sơn và tuyến đƣờng tại sân bay Phú Quốc; đồng thời kết hợp với quảng cáo

trên các tạp chí dành cho giới thƣợng lƣu nhƣ Heritage, và đại chúng nhƣ

Tuổi trẻ, Doanh nhân Sài Gòn, Tạp chí Golf, Tạp chí Vietjet...

3.2.4.3 ác chƣơng trình khuyến mãi

 ơ sở đề xuất giải pháp

– Các chƣơng trình khuyến mãi hiện nay còn ít, chƣa tạo đƣợc nhiều ấn

tƣợng đối với khách hàng. Hiện nay trên thị trƣờng, các công ty khác đều

tung ra hàng loạt những chính sách khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách

hàng quan tâm đến sản phẩm.

 Nội dung giải pháp

– Chính sách khuyến mãi cho sản phẩm Villas: Tặng tour cho du lịch 2

ngày 1 đêm cho khách hàng đặt mua sản phẩm, chiết khấu 2% khi khách

hàng mua trong các đợt event…

- Chính sách khuyến mãi cho sản phẩm Bungalow: Tặng chuyến du lịch

trải nghiệm với thiên nhiên tại Bungalow Eden Resort Phú Quốc nếu khách

hàng đặt mua, giảm giá trực tiếp 5% trên giá bán khi khách hàng đã mua sản

phẩm trƣớc đây của công ty LDG.

- Chính sách khuyến mãi cho sản phẩm Condotel: Hỗ trợ lãi suất ngân

hàng 0% trong 1 năm đầu tiên nếu khách hàng vay vốn. Khách hàng vay

50% không cần chứng minh thu nhập.

TÓM TẮT HƢƠN 3

Thị trƣờng bất động sản nghỉ dƣỡng hiện nay đầy ắp những cạnh tranh và

thách thức. Muốn đạt hiệu quả tốt trong kinh doanh bất động sản nói chung và nghỉ

dƣỡng nói riêng, công ty LDG cần phải có những chiến lƣợc đúng đặn kết hợp với các

giải pháp tài chính, kỹ thuật hợp lý. Mặt khác, phải có kế hoạch và chiến lƣợc

Marketing mix cụ thể, hệ thống để làm tiền đề cho sự phát triển ổn định và bền vững

của công ty.

Trong chƣơng 3 tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt

động Marketing mix tại công ty LDG. Tất cả các yếu tố đều đƣợc phân tích đánh giá để

nhận ra các vấn đề còn tồn tại cũng nhƣ đẩy mạnh phát phát triển và hoàn thiện hơn

nữa hoạt động Marketing mix tại công ty, đồng thời cung cấp cho công ty cái nhìn tổng

quan về các chiến lƣợc Marketing mix, góp phần hoàn thành mục tiêu kinh doanh đã

đề ra.

PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1. KẾT LUẬN

Hiện nay, thị trƣờng bất động sản nghỉ dƣỡng tại Việt Nam nói chung cũng

nhƣ tại Phú Quốc nói riêng đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Một phân khúc bất

động sản mới nhƣng đầy tiềm năng đã kéo theo hàng loạt công ty bất động sản nhảy

vào đầu tƣ và phân phối. Nhận thức đƣợc vấn đề này, đề tài “Hoàn thiện hoạt động

Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng tại Phú Quốc của công ty cổ

phần đầu tƣ LDG thành phố Hồ Chí Minh” là một nỗ lực nhằm tìm ra các phƣơng pháp

để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing mix tại công ty, góp phần vào

sự phát triển chung của công ty.

Để thực hiện đƣợc đề tài nghiên cứu này, tác giả đã tiến hành nghiên cứu

các lý thuyết về Marketing mix, các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing mix

kết hợp với thực trạng hoạt động Marketing mix tại công ty cũng nhƣ khảo sát ý kiến

của khách hàng và chuyên gia. Từ đó, tác giả có cái nhìn tổng quát về hoạt động

Marketing mix tại công ty, tìm ra các ƣu nhƣợc điểm để từ đó đƣa ra đƣợc các giải

pháp phù hợp với thực trạng, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong

phân khúc bất động nghỉ dƣỡng.

Các giải pháp và kiến nghị mà tác giả đƣa ra trong đề tài dựa vào quá trình

phân tích với cơ sở khoa học và phƣơng pháp nghiên cứu rõ ràng vì vậy tác giả tin

những những giải pháp này là phù hợp với công ty và có thể góp phần nâng cao năng

lực cạnh tranh của công ty trên thị trƣờng. Công ty có thể sử dụng đề tài nhƣ một kênh

tham khảo để hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hoạt động Marketing mix tại công ty.

Tuy nhiên do hạn chế về kinh nghiệm, phạm vi và thời gian thực hiện, đề tài

không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong nhận đƣợc sự đóng góp ý

kiến của Quý Thầy, Cô để luận văn đƣợc hoàn thiện hơn nữa.

2. KIẾN NGHỊ

Công ty LDG cần quan tâm đầu tƣ cho công tác nghiên cứu thị trƣờng, có

các kế hoạch định kỳ để khảo sát và tìm hiểu, cập nhật nhu cầu thị trƣờng cũng nhƣ xu

hƣớng của khách hàng đối với bất động sản nói chung và sản phẩm bất động sản nghỉ

dƣỡng nói riêng để có các điều chỉnh kịp thời và phù hợp.

Ngoài ra, công ty cần phải thƣờng xuyên cập nhật tình hình kinh doanh của

các đối thủ trên thị trƣờng đề tìm hiểu và học tập các chính sách hiệu quả của đối thủ,

qua đó giữ vựng vị thế của công ty trên thị trƣờng.

Công ty nên lập ra các mục nhƣ: hòm thƣ góp ý online, khách hàng nghĩ

gì… để có thể thu thập đƣợc các ý kiến phản hồi của khách hàng. Thiết lập kênh giao

tiếp với khách hàng thông qua Website, Email và mạng xã hội nhƣ Facebook, Twiter...

Trả lời nhanh chóng các câu hỏi cũng nhƣ trợ giúp khách hàng trong các vấn để phát

sinh. Từ đó, rút ra đƣợc những kinh nghiệm cũng nhƣ cải tiến đƣợc quy trình sao cho

thỏa mãn đƣợc tối đa mọi khách hàng.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Danh mục tài liệu tiếng Việt

1. Bộ kế hoạch và đầu tƣ, 2010. Công văn số 6536/BKH–Ttr về việc thanh tra

kiểm tra các dự án bất động sản, ngày 15 tháng 9 năm 2010

2. CBRE Việt Nam, 2015. Triển vọng thị trường bất động sản Việt Nam 2016.

Đăng tại

2016&lang=vi>. [Ngày truy cập: 23/08/2016]

3. Công ty cổ phần đầu tƣ LDG, 2013 – 2016. Báo cáo nội bộ.

4. Đào Duy Huân, 2010. Giáo trình thị trường bất động sản. Đại học Kinh Tế -

Tài Chính Tp.HCM (UEF).

5. Đinh Tiên Minh, Quách Thị Bửu Châu, Nguyễn Văn Trƣng, Đào Hoài Nam,

2014. Marketing căn bản. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao Động .

6. Đinh Văn Ân, 2011. Chính sách phát triển thị trường bất động sản ở Việt Nam.

Hà Nội: Nhà xuất bản chính trị quốc gia.

7. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh.

Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động Xã hội.

8. Philip Kotler, 1997, Quản trị Marketing (Dịch từ tiếng Anh), Ngƣời dịch Vũ

Trọng Hùng, Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động Xã Hội.

9. Phuquocisland.gov.vn, 2016. Chính sách ưu đãi đầu tư tại Phú Quốc. Đăng tại

. [Ngày truy

cập: 13 tháng 09 năm 2016]

10. Phuquocisland.gov.vn, 2016. Quy hoạch phát triển tổng thể. Đăng tại

[Ngày truy cập: 13 tháng 09 năm 2016]

11. Quốc hội nƣớc Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, 2014. Luật Đầu tư số

67/2014/QH13 và các văn bản hướng dẫn thi hành, ngày 26/11/2014.

12. Quốc hội nƣớc Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, 2014. Luật Kinh

doanh bất động sản số 66/2014/QH13 và các văn bản hướng dẫn thi hành, ngày

25/11/2014.

13. Quốc hội nƣớc Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, 2014. Luật Nhà ở số

65/2014/QH13 và các văn bản hướng dẫn thi hành, ngày 25/11/2014.

14. Savills Việt Nam, 2016. Ấn phẩm bất động sản Savills Việt Nam quý 4/2016.

Đăng tại .

[Ngày truy cập: 5/10/2016]

15. Tổng cục thống kê, 2016. Tình hình kinh tế xã hội 6 tháng đầu năm 2016.

Đăng tại .

[Ngày truy cập: 13 tháng 09 năm 2016]

16. Trần Minh Đạo, 2013, Giáo trình Marketing căn bản, Hà Nội: Nhà xuất bản

Đại học Kinh tế quốc dân

17. Vneconomy.vn, 2016. Cuộc đua của bất động sản nghỉ dưỡng. Đăng tại

20160917030019268.htm>. [Ngày truy cập: 21 tháng 09 năm 2016]

Danh mục tài liệu tiếng Anh

18. Kotler, P., 2014. Marketing Management. Prentice Hall, 14th Edition.

19. Kotler, P., 2014. Principles of Marketing. Pearson, 14th Edition.

20. Zeithaml, Valarie A., Mary Jo Bitner & Dwayne D. Gremler, 2013. Services

Marketing Strategy. McGraw–Hill.

PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

1. Phƣơng pháp chọn mẫu

Trong phạm vi và tính chất của đề tài nghiên cứu, cũng nhƣ xem xét các yếu

tố nhƣ chi phí, thời gian… tác giả tiến hành chọn mẫu theo phƣơng pháp phi xác suất

thuận tiện: bất kỳ khách hàng nào đã và đang đầu tƣ sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng

Phú Quốc của công ty LDG trong 6 tháng trƣớc ngày khảo sát, có độ tuổi từ 25 trở lên

và đang sinh sống, làm việc tại Tp.HCM đồng ý tham gia khảo sát đều đƣợc chọn vào

mẫu

2. Kích thƣớc mẫu

Kích thƣớc mẫu nghiên cứu phụ thuộc vào phƣơng pháp xử lý thống kê, độ

tin cậy cần thiết… Với nguyên tắc chọn kích thƣớc mẫu càng lớn càng tốt và đảm bảo

nghiên cứu có ý nghĩa, đồng thời mô hình khảo sát của luận văn gồm 4 yếu tố độc lập

và 20 biến quan sát, tác giả sẽ chọn kích thƣớc mẫu nghiên cứu là 330. Kích thƣớc mẫu

này sẽ phù hợp với thời gian và kinh phí thực hiện cho phép của đề tài.

Với mức ƣớc tỉnh tỷ lệ hồi đáp 90%, tác giả đã phát 370 bảng câu hỏi. Kết

quả thực tế thu hồi đƣợc 350 bảng câu hỏi, trong đó có 20 bảng không hợp lệ và 330

bảng hợp lệ.

3. Thang đo sử dụng

Trong thiết kế nghiên cứu, tác giả sử dụng kết hợp cả 2 thang đo là định

danh (dạng câu hỏi một lựa chọn, câu hỏi yes/no) và thang đo cấp quãng (Thang Likert

5 điểm).

Từ mục tiêu nghiên cứu, tiến hành tra cứu lý thuyết Marketing mix để xây

dựng thang đó nháp 1. Tác giả sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn chuyên sâu với 8

khách hàng đã đầu tƣ sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc của LDG trong 6

tháng gần nhất để điều chỉnh phù hợp. Từ đó, tác giả xây dựng đƣợc thang đo nháp 2.

(Nội dung chi tiết xem Phụ lục 1: Dàn bài phỏng vấn khách hàng).

Sau đó, tác giả tiến hành thảo luận với 4 chuyên gia thuộc phòng Marketing,

phòng kinh doanh, phòng chăm sóc khách hàng, phòng thủ tục pháp lý để hiểu rõ hơn

về đặc tính và quy trình của sản phẩm. Từ đó, các chuyên gia sẽ có các góp ý và bổ

sung hợp lý. (Thang đo hoàn chỉnh cụ thể đƣợc trình bày trong Phụ Lục 3).

4. Thống kê mô tả đặc điểm mẫu khảo sát

Trong số 330 ngƣời tham gia khảo sát, số lƣợng nam chiếm đa số, chiếm tới

63,03%. Độ tuổi khảo sát cũng chủ yếu từ 35 đến 44 tuổi, do đặc thù về chất lƣợng và

giá cả của sản phẩm. Chi tiết đặc điểm mẫu theo kết quả khảo sát nhƣ sau

Số lƣợng Tỷ lệ phần trăm

Giới tính ngƣời khảo sát (TT1)

1. Nam 208 63,03%

2. Nữ 122 36,97%

Tổng 330 100%

ộ tuổi (TT2)

1. Từ 25 đến 34 tuổi 55 16,67%

2. Từ 35 đến 44 tuổi 187 56,67%

3. Từ 45 đến 54 tuổi 64 19,39%

4. Từ 54 tuổi trở lên 24 7,27%

Tổng 330 100%

Nghề nghiệp (TT3)

1. Quản lý 89 26,97%

2. Nội trợ 27 8,18%

3. Nhân viên văn phòng 61 18,48%

4. Kỹ sƣ 52 15,76%

5. Làm tự do 73 22,12%

6. Khác 28 8,48%

Tổng 330 100%

Thu nhập (TT4)

1. Dƣới 10 triệu 20 6,06%

2. Từ 10 đến dƣới 20 triệu 51 15,45%

3. Từ 20 đến dƣới 30 triệu 138 41,82%

4. Trên 30 triệu 121 36,67%

330 100%

Tổng (Nguồn: Kết quả tổng hợp khảo sát của tác giả)

PHỤ LỤC 2: DÀN BÀI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG

Kính chào Anh/Chị

Tôi tên Nguyễn Đình Quốc Bảo, là học viên cao học Khóa 24 ngành Quản

Trị Kinh Doanh trƣờng ĐH Kinh Tế TP.HCM. Hiện nay tôi đang nghiên cứu các hoạt

động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc. Mục tiêu của

cuộc nghiên cứu là tìm hiểu cảm nhận của khách hàng (Anh/Chị) đối với hoạt động

Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc của doanh nghiệp.

Xin Anh/Chị vui lòng dành chút thời gian để trả lời giúp các câu hỏi dƣới

đây. Tất cả các ý kiến khách quan của Anh/Chị đều mang lại giá trị cho nghiên cứu của

tôi. Mọi thông tin Anh/Chị cung cấp hoàn toàn đƣợc giữ kín, tôi chỉ công bố kết quả

tổng hợp. Rất mong sự hợp tác nhiệt tình của Anh/Chị.

Phần 1: Sản phẩm

Khi mua sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng, Anh/Chị có quan tâm đến các

yếu tố nhƣ chất lƣợng, thời gian bàn giao, thiết kế… hay không?

Anh/Chị hãy liệt kê các yếu tố mà Anh/Chị cảm thấy quan tâm nhất khi lựa

chọn mua sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng.

Phần 2: Giá

Anh/Chị có quan tâm đến mức giá và lợi nhuận thu đƣợc hàng năm khi đầu

tƣ vào bất động sản nghỉ dƣỡng hay không?

Anh/Chị hãy cho biết các yếu tố về giá cả mà Anh/Chị quan tâm khi lựa

chọn đầu tƣ sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng.

Phần 3: Phân phối

Anh/Chị hãy cho biết các yếu tố nào của kênh phân phối khi Anh/Chị lựa

chọn mua sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng:

 Sản phẩm có văn phòng và nhà mẫu

 Tôi có thể mua sản phẩm ở bất cứ đâu…

Phần 4: Chiêu thị

Yếu tố chiêu thị sản phẩm có quan trọng với Anh/Chị khi lựa mua sản phẩm

bất động nghỉ dƣỡng hay không?

Anh/Chị hãy cho biết các yếu tố nào của kênh chiêu thị khi Anh/Chị lựa

chọn mua sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng:

 Công ty có nhiều chƣơng trình khuyến mãi

 Quảng cáo của công ty bắt mắt, hấp dẫn…

Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của quý Anh/Chị!

KẾT QUẢ PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG

Tác giả thực hiện nghiên cứu phỏng vấn 8 khách hàng đã mua sản phẩm bất

động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc trong vòng 6 tháng trƣớc ngày phỏng vấn. Kết quả

phỏng vấn cho thấy 4 yếu tố đều có tác động đến quyết định mua sản phẩm khách

hàng. Các yếu tố cụ thể mà khách hàng đã lựa chọn nhƣ sau:

Sản phẩm: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau :

 Sản phẩm của công ty có chất lƣợng tốt

 Sản phẩm của công ty đƣợc thiết kế đẹp và thông thoáng

 Sản phẩm công ty có vị trí đẹp để đầu tƣ

 Chủ đầu tƣ của sản phẩm uy tín

 Sản phẩm của công ty đƣợc hoàn thành đúng tiến độ cam kết

 Sản phẩm của công ty có khả năng sinh lời trong tƣơng lai

iá cả: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau:

 Giá sản phẩm công ty hợp lý, tƣơng xứng với chất lƣợng

 Giá sản phẩm công ty cạnh tranh hơn so với các sản phẩm cùng phân

khúc

 Giá sản phẩm công ty thể hiện rõ ràng trong thông tin và hợp đồng

Phân phối: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau

 Thông tin sản phẩm đƣợc trình bày trên website công ty rõ ràng, thu hút.

 Tôi có thể mua hàng ở bất cứ đâu

 Sản phẩm của công ty có các văn phòng giao dịch và nhà mẫu tại nhiều

nơi

hiêu thị: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau

 Công ty có nhiều chƣơng trình khuyến mãi

 Tôi thƣờng xuyên thấy các quảng cáo của công ty trên mạng

 Các quảng cáo của công ty có hình ảnh bắt mắt và nội dung thu hút

 Công ty thông báo cho tôi khi có sản phẩm mới.

PHỤ LỤC 3: DÀN BÀI THẢO LUẬN CHUYÊN GIA

Kính chào Anh/Chị

Tôi tên Nguyễn Đình Quốc Bảo, là học viên cao học Khóa 24 ngành Quản

Trị Kinh Doanh trƣờng ĐH Kinh Tế TP.HCM. Hiện nay tôi đang nghiên cứu các hoạt

động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc. Mục tiêu của

cuộc nghiên cứu là tìm hiểu cảm nhận của khách hàng (Anh/Chị) đối với hoạt động

Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc của doanh nghiệp.

Xin Anh/Chị vui lòng dành chút thời gian để thảo luận, góp ý cho các vấn

đề dƣới đây. Tất cả các ý kiến khách quan của Anh/Chị đều mang lại giá trị cho nghiên

cứu của tôi. Mọi thông tin Anh/Chị cung cấp hoàn toàn đƣợc giữ kín, tôi chỉ công bố

kết quả tổng hợp. Rất mong sự hợp tác nhiệt tình của Anh/Chị.

Theo Anh/Chị, khi đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với ảnh hƣởng

của hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản nghỉ dƣỡng Phú Quốc, các

yếu tố dƣới đây có phù hợp hay không?. Anh/Chị có bổ sung hay góp ý cho từng yếu

tố nào hay không?

Sản phẩm: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau :

 Sản phẩm của công ty có chất lƣợng tốt

 Sản phẩm của công ty đƣợc thiết kế đẹp và thông thoáng

 Sản phẩm công ty có vị trí đẹp để đầu tƣ

 Chủ đầu tƣ của sản phẩm uy tín

 Sản phẩm của công ty đƣợc hoàn thành đúng tiến độ cam kết

 Sản phẩm của công ty có khả năng sinh lời trong tƣơng lai

iá cả: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau:

 Giá sản phẩm công ty hợp lý, tƣơng xứng với chất lƣợng

 Giá sản phẩm công ty cạnh tranh hơn so với các sản phẩm cùng phân

khúc

 Giá sản phẩm công ty thể hiện rõ ràng trong thông tin và hợp đồng

Phân phối: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau

 Thông tin sản phẩm đƣợc trình bày trên website công ty rõ ràng, thu hút.

 Tôi có thể mua hàng ở bất cứ đâu

 Sản phẩm của công ty có các văn phòng giao dịch và nhà mẫu tại nhiều

nơi

hiêu thị: Các yếu tố cụ thể nhƣ sau

 Công ty có nhiều chƣơng trình khuyến mãi

 Tôi thƣờng xuyên thấy các quảng cáo của công ty trên mạng

 Các quảng cáo của công ty có hình ảnh bắt mắt và nội dung thu hút

 Công ty thông báo cho tôi khi có sản phẩm mới

Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của quý Anh/Chị!

KẾT QUẢ THẢO LUẬN CHUYÊN GIA

Tác giả tiến hành thảo luận với 4 chuyên gia thuộc phòng Marketing, phòng

kinh doanh, phòng chăm sóc khách hàng, phòng thủ tục pháp lý để hiểu rõ hơn về đặc

tính và quy trình của sản phẩm. Ý kiến bổ sung và góp ý của các chuyên gia nhƣ sau:

 Sản phẩm: Tôi tin tƣởng vào chất lƣợng sản phẩm của công ty

 Giá cả: Tôi sẵn sàng mua sản phẩm công ty với mức giá hiện tại

 Phân phối: Tôi dễ dàng mua đƣợc sản phẩm khi có nhu cầu

 Chiêu thị: Khi có nhiều chƣơng trình khuyến mãi tôi sẽ mua sản phẩm

của công ty LDG nhiều hơn

PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CHÍNH THỨC