Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Định hướng chiến lược marketing cho sản phẩm máy điều hòa không khí của Công ty liên doanh NIKKO K.ENDO Việt Nam đến năm 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

NGUYỄN VĂN PHƯỚC

ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY ĐIỀU HÒA KHÔNG KHÍ CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENNO VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2008

MUÏC LUÏC

1

1.3.1 Chieán löôïc saûn phaåm 1.3.2 Chính saùch giaù caû 1.3.3 Chieán löôïc phaân phoái 1.3.4 Chieán löôïc xuùc tieán 1.1.1 Caùc khaùi nieäm veà marketing 1.1.2 Muïc tieâu vaø noäi dung cuûa hoaït ñoäng marketing 1.1.3 Khaùi nieäm veà chieán löôïc vaø chieán löôïc marketing 1.1.4 Vai troø cuûa chieán löôïc marketing trong saûn xuaát kinh doanh

12

15

16 16 17 20 20 22 27 28 34 35 35 39 45

LÔØI MÔÛ ÑAÀU CHÖÔNG I : CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING 3 1.1 Vai troø cuûa chieán löôïc marketing trong saûn xuaát kinh doanh 3 5 6 7 7 1.2 Tieán trình hoaïch ñònh chieán löôïc marketing 8 1.2.1 Xaùc ñònh nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp 8 1.2.2 Xaùc ñònh muïc tieâu cuûa doanh nghieäp 8 1.2.3 Ñònh daïng chieán löôïc kinh doanh 9 1.2.4 Hoaïch ñònh marketing 11 1.3 Chieán löôïc marketing hoãn hôïp 11 11 12 12 1.4 Söï caàn thieát trong vieäc ñònh höôùng chieán löôïc marketing cho saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam CHÖÔNG II : PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG MARKETING CUÛA COÂNG TY LIEÂN DOANH NIKKO K.ENDO VIEÄT NAM. 2.1 Toång quan veà thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam 2.2 Phaân tích moâi tröôøng beân trong cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam 2.2.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån 2.2.2 Cô caáu toå chöùc vaø nhaân söï 2.2.3 Phöông thöùc baùn haøng 2.2.4 Saûn phaåm cung öùng cho thò tröôøng 2.2.5 Keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh trong nhöõng naêm gaàn ñaây 2.2.6 Tình hình nghieân cöùu marketing cuûa coâng ty 2.2.7 Tình hình thöïc hieän caùc chieán löôïc marketing – mix 2.2.8 Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân trong 2.3 Phaân tích moâi tröôøng beân ngoaøi 2.3.1 Moâi tröôøng vó moâ 2.3.2 Moâi tröôøng vi moâ 2.3.3 Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân ngoaøi

3.2.1 Söù maïng cuûa coâng ty 3.2.2 Muïc tieâu cuûa coâng ty

3.4.1 Hoaøn thieän heä thoáng toå chöùc marketing 3.4.2 Hoaøn thieän coâng taùc tieáp thò vaø toå chöùc tieáp thò 3.4.3 Hoaøn thieän coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng 3.4.4 Caùc chieán löôïc marketing caïnh tranh 3.4.5 Chieán löôïc marketing hoãn hôïp 3.4.6 Caùc giaûi phaùp hoã trôï chieán löôïc 47 47 47 48 53 54 54 55 56 58 61 74 78 81

CHÖÔNG III : ÑÒNH HÖÔÙNG CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CUÛA COÂNG TY LIEÂN DOANH NIKKO K.ENDO VIEÄT NAM ÑEÁN NAÊM 2015 3.1 Nhöõng quan ñieåm ñònh höôùng 3.2 Söù maïng vaø muïc tieâu cuûa coâng ty 3.3 Ma traän SWOT 3.4 Chieán löôïc cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam 3.5 Kieán nghò KEÁT LUAÄN TAØI LIEÄU THAM KHAÛO PHUÏ LUÏC

DANH MUÏC CAÙC KYÙ HIEÄU, CAÙC CHÖÕ VIEÁT TAÉT

Kyù hieäu, chöõ vieát taét Noäi dung

STT Asean free trade area 1 British thermal unit. 1000 BTU/h xaáp xæ 293W 2 Common effective preferential tariffs 3 Cost, Insurance and Freight 4 Ñieàu hoøa khoâng khí 5 6 Foreign direct investment 7 Ma traän caùc yeáu toá beân ngoaøi 8 Ma traän caùc yeáu toá beân trong 9 Most – favored nation 10 Value added tax 11 World trade organigation AFTA BTU (BTU/h) CEPT CIF ÑHKK FDI EFE IFE MFN VAT WTO

DANH MUÏC SÔ ÑOÀ, BIEÅU ÑOÀ VAØ BAÛNG SOÁ LIEÄU

Noäi dung Trang Thöù töï

Cô caáu toå chöùc coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO VN Moâ hình toå chöùc phoøng marketing Moâ hình toå chöùc phoøng kinh doanh thò tröôøng Moâ hình toå chöùc phoøng kinh doanh döï aùn 18 54 55 56

Thò phaàn maùy ñieàu hoøa khoâng khí naêm 2007 Doanh soá baùn haøng cuûa coâng ty theo saûn phaåm Tyû leä doanh soá maùy ÑHKK theo phöông thöùc baùn haøng Tyû leä maùy ÑHKK theo khu vöïc Döï baùo cô caáu thu nhaäp hoä gia ñình Vieät Nam naêm 2010 21 22 24 25 49

26 30 34 35 38 44 45 48 50 51 I. Sô ñoà Sô ñoà 2.1 Sô ñoà 3.1 Sô ñoà 3.2 Sô ñoà 3.3 II. Ñoà thò Bieåu ñoà 2.1 Bieåu ñoà 2.2 Bieåu ñoà 2.3 Bieåu ñoà 2.4 Bieåu ñoà 3.1 III. Baûng soá lieäu Baûng 2.1 Baûng 2.2 Baûng 2.3 Baûng 2.4 Baûng 2.5 Baûng 2.6 Baûng 2.7 Baûng 3.1 Baûng 3.2 Baûng 3.3

52 53 59 Baûng 3.4 Baûng 3.5 Baûng 3.6

Caùc chæ tieâu veà keát quaû saûn xuaát kinh doanh So saùnh baûng giaù caùc thöông hieäu Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân trong Thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi cuûa Vieät Nam Tyû leä soá hoä gia ñình Vieät Nam coù maùy ÑHKK Ma traän hình aûnh caïnh tranh Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân ngoaøi Taêng tröôûng kinh teá Vieät Nam vaø döï baùo ñeán naêm 2015 Soá löôïng maùy ÑHKK tieâu thuï taïi thò tröôøng Vieät Nam Döï baùo nhu caàu maùy ÑHKK tieâu thuï taïi thò tröôøng Vieät Nam ñeán naêm 2015 Döï baùo doanh soá maùy ÑHKK cuûa coâng ty ñeán naêm 2015 Ma traän SWOT Doanh soá baùn haøng cuûa caùc chuûng loaïi saûn phaåm chuû löïc cuûa maùy ÑHKK

DANH MUÏC CAÙC PHUÏ LUÏC

Thöù töï Teân phuï luïc Trang

Phuï luïc 1 Sô ñoà hoaïch ñònh chieán löôïc marketing 1

Phuï luïc 2 Sô ñoà heä thoáng phaân phoái maùy ñieàu hoøa khoâng khí 2

Phuï luïc 3 Doanh soá baùn haøng cuûa coâng ty qua caùc naêm gaàn ñaây 3

Phuï luïc 4 Baûng keát quaû kinh doanh coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO 4

Vieät Nam

Phuï luïc 5A Voán ñaàu tö thöïc hieän theo giaù so saùnh 1994 phaân theo thaønh phaàn 5

kinh teá

Phuï luïc 5B Soá löôïng döï aùn ñaàu tö tröïc tieáp nöôùc ngoaøi ñöôïc caáp giaáy pheùp 5

(1988 – 2006)

Phuï luïc 6 Caùc loïai thueá ñöôïc aùp duïng cho maùy ÑHKK hieän nay 6

Phuï luïc 7 Döï baùo taêng tröôûng kinh teá Vieät Nam phaân theo ngaønh 7

Phuï luïc 8 Voán ñaàu tö trong nöôùc ñöôïc boä coâng nghieäp pheâ duyeät 2006 -2015 8

Phuï luïc 9 Tyû leä hoä gia ñình tính theo thu nhaäp haøng thaùng naêm 1999 9

Phuï luïc 10 Phieáu goùp yù cho khaùch haøng 10,11

Phuï luïc 11 Phieáu thaêm doø thò tröôøng 12,13

Phuï luïc 12 Doanh soá maùy ÑHKK theo chuûng loaïi saûn phaåm naêm 2007 14

MÔÛ ÑAÀU

I. YÙ NGHÓA CUÛA ÑEÀ TAØI

Maùy ñieàu hoøa khoâng khí laø saûn phaåm ñöôïc laép ñaët cho nhaø ôû daân cö, trong

phoøng laøm vieäc cuûa caùc toå chöùc kinh teá xaõ hoäi. Cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa neàn kinh teá

thò tröôøng vaø quaù trình hoäi nhaäp kinh teá quoác teá, vieäc tieâu thuï saûn phaåm maùy ñieàu hoøa

khoâng khí taïi thò tröôøng Vieät Nam ñaõ taêng tröôûng maïnh meõ trong nhöõng naêm gaàn ñaây.

Beân caïnh nhöõng cô hoäi maø caùc doanh nghieäp saûn xuaát maùy ñieàu hoøa khoâng khí trong

nöôùc coù ñöôïc thì hoï ñoái maët khoâng ít vôùi nhöõng khoù khaên, aùp löïc caïnh tranh ngaøy caøng

gia taêng khi Vieät Nam gia nhaäp caùc toå chöùc AFTA, WTO.

Coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam vôùi thöông hieäu maùy ñieàu hoøa

khoâng khí NIKKOKENDO môùi ra ñôøi naêm 2004, coøn quaù non treû so vôùi caùc thöông

hieäu teân tuoåi nhö Panasonic, Toshiba, LG,…Qua quaù trình hoaït ñoäng vaø phaùt trieån, coâng

ty töøng böôùc vöôït qua nhöõng khoù khaên vaø ban ñaàu cuõng coù nhöõng keát quaû khaû quan.

Tuy nhieân, hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty coøn nhieàu ñieåm haïn cheá. Ñeå ñaït ñöôïc

hieäu quaû kinh doanh coù tính oån ñònh laâu daøi thì nhöõng chính saùch marketing caàn moät söï

thay ñoåi coù tính chieán löôïc. Do ñoù, vôùi söï höôùng daãn cuûa Thaày Nguyeãn Quoác Teá, söï

giuùp ñôõ nhieät tình cuûa ban laõnh ñaïo coâng ty, cuøng vôùi söï vaän duïng kieán thöùc ñaõ hoïc taïi

tröôøng, toâi choïn ñeà taøi “Ñònh höôùng chieán löôïc marketing cho saûn phaåm maùy ñieàu hoøa

khoâng khí cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam ñeán naêm 2015” laøm

luaän vaên toát nghieäp.

II. ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU.

Ñoái töôïng nghieân cöùu : Hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam.

Phaïm vi nghieân cöùu : phaïm vi nghieân cöùu laø trong luaän vaên laø loaïi hình kinh

doanh saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa coâng ty, hoaït ñoäng taïi Vieät Nam. Phaïm

vi chieán löôïc marketing ñöôïc nghieân cöùu trong luaän vaên keùo daøi ñeán naêm 2015.

III. MUÏC ÑÍCH NGHIEÂN CÖÙU.

Ñeà taøi naøy nhaèm höôùng tôùi caùc muïc tieâu cô baûn nhö sau :

• Heä thoáng hoùa caùc lyù luaän cô baûn veà hoaït ñoäng marketing.

• Phaân tích vaø ñaùnh giaù caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng ñaëc thuø ngaønh kinh doanh maùy

ñieàu hoøa khoâng khí, keát quaû kinh doanh vaø hoaït ñoäng cuûa coâng ty trong ngaønh,

töø ñoù thaáy ñöôïc nhöõng thuaän lôïi vaø khoù khaên trong quaù trình phaùt trieån cuûa coâng

ty trong ngaønh kinh doanh maùy ñieàu hoøa khoâng khí.

• Ñeà xuaát chieán löôïc marketing phuø hôïp vôùi thöïc traïng cuûa coâng ty lieân doanh

NIKKO K.ENDO Vieät Nam. Ñoàng thôøi xaây döïng caùc giaûi phaùp khaùc nhau ñeå

thöïc hieän coù hieäu quaû caùc muïc tieâu, noäi dung cuûa chieán löôïc.

IV. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU.

Ñeå ñaït ñöôïc muïc ñích vaø phaïm vi nghieân cöùu naøy, luaän vaên ñaõ söû duïng caùc lyù

thuyeát veà marketing, caùc phöông phaùp nhö : ñònh tính, ñònh löôïng, moâ taû, nhaân quaû,

nghieân cöùu, khaùm phaù, nghieân cöùu khaúng ñònh, nghieân cöùu taïi baøn, nghieân cöùu hieän

tröôøng,…

V. KEÁT CAÁU LUAÄN AÙN.

Luaän vaên goàm 3 chöông :

Chöông I : Cô sôû lyù luaän veà chieán löôïc marketing.

Chöông II : Phaân tích thöïc traïng marketing cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam.

Chöông III : Ñònh höôùng chieán löôïc marketing cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam ñeán naêm 2015.

Ngoaøi ra luaän vaên coø coù phaàn môû ñaàu, keát luaän vaø phuï luïc.

Xin traân troïng caùm ôn PGS.TS. Nguyeãn Quoác Teá – ngöôøi höôùng daãn ñeà taøi,

caùm ôn caùc thaày coâ khoa sau ñaïi hoïc cuûa tröôøng ñaïi hoïc kinh teá Tp.HCM ñaõ taän tình

giaûng daïy trong suoát quaù trình hoïc taäp vaø thöïc hieän luaän vaên. Xin chaân thaønh caùm ôn

ban laõnh ñaïo coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam vaø caùc ñoàng nghieäp ñaõ hoã

trôï, goùp yù cho luaän vaên naøy.

CHÖÔNG I

CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING

1.1 Vai troø cuûa chieán löôïc marketing trong saûn xuaát kinh doanh

1.1.1 Caùc khaùi nieäm veà marketing

Marketing laø moät thuaät ngöõ tieáng Anh, nghóa ñen laø : “Laøm thò tröôøng”. Thuaät

ngöõ naøy ñöôïc söû duïng laàn ñaàu tieân vaøo naêm 1902 treân giaûng ñöôøng ñaïi hoïc toång hôïp

Michigan ôû Myõ.

Caùc hoaït ñoäng marketing ñaõ coù töø laâu nhöng khaùi nieäm thì môùi ñöôïc hình thaønh

töø nhöõng naêm ñaàu theá kyû XX. Traûi qua quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån, noäi dung

marketing ngaøy caøng hoaøn thieän vaø phong phuù. Ngaøy nay, marketing ñöôïc öùng duïng

roäng raõi ôû caùc nöôùc coù neàn kinh teá thò tröôøng phaùt trieån vaø ñang ñöôïc truyeàn baù ôû nhieàu

nöôùc khaùc nhau treân theá giôùi. Quaù trình phaùt trieán ñoù ñöôïc chia thaønh hai giai ñoïan sau

:

Giai ñoaïn töø khi ra ñôøi cho ñeán tröôùc chieán tranh theá giôùi thöù hai goïi laø giai

ñoïan marketing coå ñieån hay coøn goïi laø marketing truyeàn thoáng. Caùc hoaït ñoäng

marketing ôû giai ñoaïn naøy chæ giôùi haïn trong lónh vöïc thöông maïi, dieãn ra ôû thò tröôøng.

Marketing ôû giai ñoaïn naøy bao goàm caùc hoïat ñoäng cuûa doanh nghieäp ñeå ñaåy maïnh

vieäc tieâu thuï haøng hoùa, dòch vuï ñaõ coù saün nhaèm thu ñöôïc nhieàu lôïi nhuaän.

Giai ñoaïn töø sau chieán tranh theá giôùi thöù hai cho ñeán nay goïi laø giai ñoaïn

marketing hieän ñaïi. Trong giai ñoaïn naøy vôùi söï öùng duïng nhanh choùng nhöõng thaønh

töïu cuûa khoa hoïc, do ñoù kyõ thuaät saûn xuaát ñöôïc phaùt trieån nhanh choùng laøm cho haøng

hoùa ngaøy caøng phong phuù, ña daïng, vôùi chaát löôïng khoâng ngöøng naâng cao, thò tröôøng

môû roäng vaø caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét hôn, khuûng hoaûng nhieàu hôn, ngöôøi tieâu

duøng ngaøy caøng khoù tính. Nhöõng ñieàu ñoù laøm cho quaù trình tieâu thuï gaëp raát nhieàu khoù

khaên. Vì vaäy, ñeå coù theå tieâu thuï ñöôïc haøng hoùa ngöôøi ta phaûi tìm ra vaø aùp duïng nhieàu

bieän phaùp coù hieäu quaû hôn treân cô sôû keá thöøa nhöõng thaønh töïu cuûa marketing coå ñieån,

Trang 1

töø ñoù marketing hieän ñaïi ra ñôøi. Marketing hieän ñaïi coù ñaëc ñieåm cô baûn laø coi thò

tröôøng (nhu caàu cuûa ngöôøi mua) laø yeáu toá trung taâm coù yù nghóa quyeát ñònh ñeán hoïat

ñoäng kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Marketing hieän ñaïi bao goàm caùc hoïat ñoäng nhö

sau : xaùc ñònh nhu caàu, saûn xuaát saûn phaåm, tieâu thuï vaø caû nhöõng hoïat ñoäng sau khi baùn

haøng. Söï ra ñôøi cuûa marketing hieän ñaïi ñaõ ñaùnh daáu böôùc phaùt trieån môùi cao hôn

marketing coå ñieån. Nhôø ñoù marketing ñaõ phaùt trieån sang caùc lónh vöïc khaùc nhö : chính

trò, vaên hoùa xaõ hoäi, theå thao, quoác phoøng, …

Coù raát nhieàu khaùi nieäm khaùc nhau veà marketing nhöng khoâng coù ñöôïc khaùi

nieäm thoáng nhaát vì marketing ñang vaän ñoäng vaø phaùt trieån, coù nhieàu noäi dung phong

phuù vaø moãi taùc giaû ñeàu coù quan ñieåm rieâng khi trình baøy khaùi nieäm cuûa mình. Sau ñaây

laø moät soá khaùi nieäm marketing ñöôïc trích daãn töø cuoán saùch “marketing caên baûn” cuûa

taäp theå taùc giaû tröôøng ñaïi hoïc kinh teá Thaønh phoá Hoà Chí Minh – xuaát baûn vaø löu haønh

noäi boä naêm 1999 vaø ñöôïc söû duïng khaù phoå bieán hieän nay :

CIM (UK’S Chartered Institute of Marketing ) : “Marketing laø quaù trình

quaûn trò nhaèm nhaän bieát, döï ñoaùn vaø ñaùp öùng nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng moät caùch

hieäu quaû vaø coù lôïi”.

AMA (American Marketing Association, 1985) : “Marketing laø tieán trình keá

hoaïch vaø thöïc hieän söï saùng taïo, ñònh giaù, xuùc tieán vaø phaân phoái nhöõng yù töôûng, haøng

hoùa vaø dòch vuï ñeå taïo ra söï trao ñoåi vaø thoûa maõn nhöõng muïc tieâu cuûa caù nhaân vaø toå

chöùc”.

Ceronroos (1990) : “ Marketing laø nhöõng hoaït ñoäng ñeå thieát laäp, duy trì vaø

cuûng coá laâu daøi nhöõng moái lieân heä vôùi khaùch haøng moät caùch coù lôïi ñeå ñaùp öùng nhu caàu

cuûa caùc beân. Ñieàu naøy ñöôïc thöïc hieän baèng söï trao ñoåi vaø thoûa maõn nhöõng mong ñôïi”.

(Nguoàn: Principle of Marketing, taùc giaû: Franas Bkassington, Stephen Kettitt,

1997).

Trang 2

Hoïc vieän quaûn lyù Malaysia : “Marketing laø ngheä thuaät keát hôïp vaän duïng

nhöõng noå löïc thieát yeáu nhaèm khaùm phaù saùng taïo, thoûa maõn vaø gôïi leân nhöõng nhu caàu

khaùch haøng ñeå taïo ra lôïi nhuaän”.

Philip Kotlor : “Marketing laø moät quaù trình quaûn lyù mang tính xaõ hoäi, nhôø ñoù

maø caùc caù nhaân vaø taäp theå coù ñöôïc nhöõng gì hoï caàn vaø mong muoán thoâng qua vieäc taïo

ra, chaøo baùn vaø trao ñoåi nhöõng saûn phaåm coù giaù trò vôùi nhöõng ngöôøi khaùc”.

Nhìn chung, nhöõng khaùi nieäm veà marketing tuy coù söï khaùc bieät veà caùch dieãn ñaït

nhöõng vaãn bao haøm nhöõng noäi dung chính nhö sau :

• Marketing ñaùp öùng nhöõng mong muoán cuûa caû ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn.

• Caùc hoaït ñoäng marketing ñeàu höôùng theo khaùch haøng, marketing laø nghieân cöùu,

döï ñoaùn ñeå nhaän bieát vaø thoûa maõn nhöõng yeâu caàu, mong ñôïi cuûa khaùch haøng nhaèm taïo

ra vaø duy trì nhöõng moái quan heä coù lôïi vaø laâu daøi vôùi khaùch haøng.

• Baûn chaát cuûa marketing laø taïo ra söï trao ñoåi.

• Marketing caàn nhieàu kyõ naêng quaûn trò ñeå hoaïch ñònh phaân tích thöïc hieän vaø

kieåm tra cuõng nhö phaân phoái nguoàn löïc vaø caùc hoaït ñoäng marketing.

1.1.2 Muïc tieâu vaø noäi dung cuûa hoaït ñoäng marketing.

1.1.2.1 Muïc tieâu

Toái ña hoùa möùc ñoä tieâu duøng : hoaït ñoäng marketing taïo ñieàu kieän deã daøng vaø

kích thích tieâu duøng toái ña, nhôø ñoù thuùc ñaåy saûn xuaát, taïo ra nhieàu coâng aên vieäc laøm vaø

ñeâm laïi söï thònh vöôïng toái ña.

Toái ña hoùa söï thoûa maõn cuûa ngöôøi tieâu duøng : ñeå ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu

kinh doanh cuûa mình, doanh nghieäp khoâng ngöøng noã luïc nhaèm gia taêng söï thoûa maõn

cuûa khaùch haøng. Tuy nhieân, vieäc gia taêng söï thoûa maõn cho khaùch haøng luoân gaëp khoù

khaên do bò chi phoái bôûi nhieàu yeáu toá taùc ñoäng traùi ngöôïc chieàu nhau. Vôùi nguoàn löïïc

giôùi haïn ñoøi hoûi caùc doanh nghieäp phaûi coá gaéng söû duïng hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc söï thoûa

maõn toái ña.

Trang 3

Toái ña hoùa söï löïa choïn cuûa ngöôøi tieâu duøng : muïc tieâu naøy ñöôïc ñöa ra nhaèm

gia taêng söï ña daïng cuûa saûn phaåm vaø khaû naêng löïa choïn cuûa ngöôøi mua vôùi haøm yù raèng

ngöôøi tieâu duøng coù nhieàu khaû naêng ñeå löïa choïn, do ñoù hoï coù theå mua ñuùng loaïi haøng

naøo thoûa maõn ñöôïc öôùc muoán cuûa hoï, laøm cho hoï caûm thaáy haøi loøng nhaát.

Toái ña hoùa chaát löôïng cuoäc soáng : nhieàu ngöôøi cho raèng, caùc vaán ñeà marketing

seõ ñöôïc giaûi quyeát moät caùch toaøn dieän vaø trieät ñeå hôn neáu ngöôøi laøm marketing ñöùng

treân quan ñieåm marketing xaõ hoäi vaø heä thoáng marketing laáy vieäc naâng cao chaát löôïng

cuoäc soáng laøm muïc tieâu cô baûn cho hoaït ñoäng cuûa mình.

1.1.2.2 Noäi dung cuûa hoaït ñoäng marketing.

• Taäp trung vaøo vieäc nghieân cöùu, phaân tích, nhaän dieän, ño löôøng nhu caàu.

• Chuyeån nhu caàu thaønh muïc tieâu, leân phöông aùn saûn xuaát cung öùng haøng hoùa vaø

dòch vuï phuø hôïp vôùi nhu caàu thò tröôøng.

• Toå chöùc môû roäng, tìm kieám thò tröôøng trong vaø ngoaøi nöôùc.

• Phoái hôïp caùc boä phaän khaùc trong nghieân cöùu, öùng duïng caùc tieán boä khoa hoïc kyõ

thuaät ñeå thieát keá saûn phaåm ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng.

1.1.3 Khaùi nieäm veà chieán löôïc vaø chieán löôïc marketing

Theo Fredr.David, taùc giaû cuoán Khaùi luaän veà quaûn trò chieán löôïc thì “Chieán

löôïc laø nhöõng phöông tieän ñeå ñaït tôùi caùc muïc tieâu daøi haïn”.

Giaùo sö Michael Porter cuûa tröôøng kinh doanh Harvard ñaõ ñònh nghóa chieán

löôïc laø “ moät keá hoaïch haønh ñoäng coù quy moâ lôùn lieân quan ñeán söï caïnh tranh”. Chaéc

chaén laø keá hoaïch caïnh tranh naøy lieân quan ñeán vieäc trôû neân khaùc bieät ñeå coù ñöôïc lôïi

theá caïnh tranh. M.Porter vieát “ chieán löôïc caïnh tranh lieân quan ñeán söï khaùc bieät. Vieäc

löïa choïn caån thaän caùc hoaït ñoäng khaùc bieät seõ taïo ra moät taäp hôïp giaù trò ñoäc ñaùo”.

Nhôø nhöõng chieán löôïc khaùc bieät, caùc coâng ty ñaõ coù ñöôïc lôïi theá caïnh tranh so

vôùi ñoái thuû. Söï khaùc bieät coù theå naèêm döôùi nhieàu hình thöùc, ngay nhöõng saûn phaåm gioáng

Trang 4

nhau vaãn coù theå trôû neân khaùc bieät nhôø vaøo giaù caû toát hôn, khaû naêng cung caáp nhanh

hôn vaø giao haøng uy tín hôn.

Ví duï : Southwest Airlines ñaõ trôû thaønh moät haõng haøng khoâng coù lôïi nhuaän cao

nhaát Baéc Myõ khoâng phaûi baèng caùch baét chöôùc caùc ñoái thuû caïnh tranh. Haõng ñaõ taïo cho

mình söï khaùc bieät baèng moät chieán löôïc kinh doanh ñôn giaûn vaø ñaëc tröng : giaù veù thaáp,

khôûi haønh thöôøng xuyeân, phuïc vuï chu ñaùo vaø cung caáp dòch vuï laøm haøi loøng khaùch

haøng.

Hình thöùc kinh doanh tröïc tuyeán ñaõ taïo ra moät söï khaùc bieät raát lôùn cho eBay.

Saøn giao dòch tröïc tuyeán ñaõ laøm cho dòch vuï cuûa eBay trôû neân khaùc bieät vôùi dòch vuï

cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh truyeàn thoáng.

Chieán löôïc marketing nhaèm ñöa ra caùc giaûi phaùp laâu daøi veàâ marketing ñeå thöïc

hieän muïc tieâu kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Chieán löôïc marketing bao goàm caùc chieán

löôïc chuyeân bieät lieân quan ñeán nhöõng thò tröôøng muïc tieâu, marketing mix vaø ngaân saùch

marketing.

Do chòu taùc ñoäng cuûa nhieàu yeáu toá, neân khi xaây döïng chieán löôïc marketing phaûi

xuaát phaùt töø nhieàu caên cöù khaùc nhau. Coù 3 caên cöù chuû yeáu maø ngöôøi ta goïi laø tam giaùc

chieán löôïc laø : caên cöù vaøo khaùch haøng, caên cöù vaøo khaû naêng cuûa doanh nghieäp, caên cöù

vaøo ñoái thuû caïnh tranh.

Caên cöù vaøo khaùch haøng : Trong neàn kinh teá thò tröôøng ñaëc bieät laø trong ñieàu

kieän xaõ hoäi caøng phaùt trieån thì nhu caàu tieâu duøng haøng hoùa vaø dòch vuï giöõa caùc nhoùm

daân cö cuõng ngaøy caøng phaân hoùa, bôûi theá thò tröôøng khoâng coøn laø ñoàng nhaát. Nhö vaäy,

ñeå chieán löôïc marketing thaät söï döïa vaøo khaùch haøng, khi xaây döïng chieán löôïc doanh

nghieäp phaûi phaân khuùc thò tröôøng, vaø treân cô sôû ñoù xaùc ñònh tyû troïng khaùch haøng maø

doanh nghieäp phaûi coù boån phaän chieám ñöôïc. Caùc nhaø hoaïch ñònh chieán löôïc thöôøng söû

duïng 2 caùch phaân khuùc thò tröôøng.

• Caùch thöù nhaát: Phaân khuùc theo muïc ñích söû duïng.

Trang 5

• Caùch thöù hai: Phaân khuùc theo khaû naêng ñaùp öùng khaùch haøng.

Caên cöù vaøo khaû naêng cuûa doanh nghieäp : Baát cöù moät doanh nghieäp naøo neáu

so vôùi caùc doanh nghieäp khaùc ñeàu coù nhöõng ñieåm maïnh hôn vaø ñieåm yeáu hôn. Khi

hoaïch ñònh chieán löôïc marketing, doanh nghieäp coù theå vaø caàn phaûi khai thaùc trieät ñeå

ñieåm maïnh vaø nhìn thaúng vaøo nhöõng haïn cheá ñang raøng buoäc.

Caên thuû vaøo ñoái thuû caïnh tranh : cô sôû ñeå xaây döïng chieán löôïc marketing

theo caên cöù naøy laø so saùnh caùc khaû naêng cuûa doanh nghieäp vôùi ñoái thuû caïnh tranh ñeå

tìm ra lôïi theá.

1.1.4 Vai troø cuûa chieán löôïc marketing trong saûn xuaát kinh doanh.

Baát cöù moät doanh nghieäp naøo ñeå quyeát ñònh söï thaønh ñaït ñeàu phaûi quan taâm

ñeán hoaït ñoäng marketing vì ñaây laø moät chieán löôïc toång hôïp, laø keát hôïp caùc chieán löôïc

saûn xuaát, phaân phoái, giaù caû, …

Chieán löôïc marketing vaïch ra nhöõng neùt lôùn trong hoïat ñoäng marketing cuûa

moät doanh nghieäp, töø vieäc löïa choïn chieán löôïc phaùt trieån, chieán löôïc caïnh tranh cho

ñeán vieäc xaây döïng caùc chöông trình hoaït ñoäng cuï theå thích hôïp, nhôø ñoù moät ñôn vò kinh

doanh hi voïng ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu marketing cuûa mình.

Chieán löôïc marketing laø moät chieán löôïc chöùc naêng, noù ñöôïc xem laø moät neàn

taûng coù tính ñònh höôùng cho vieäc xaây döïng caùc chieán löôïc chöùc naêng khaùc trong doanh

nghieäp nhö chieán löôïc taøi chính, saûn xuaát, …

1.2 Tieán trình hoaïch ñònh chieán löôïc marketing :

Hoaïch ñònh chieán löôïc marketing cuûa moät doanh nghieäp laø moät boä phaän cuûa

hoaïch ñònh chieán löôïc doanh nghieäp, ñöôïc thöïc hieän theo moät tieán trình thoáng nhaát bao

goàm caùc giai ñoïan chuû yeáu nhö sau : xaùc ñònh nhieäm vuï kinh doanh, xaùc ñònh muïc tieâu

kinh doanh, ñònh daïng chieán löôïc phaùt trieån, hoïach ñònh marketing (phuï luïc 01).

1.2.1 Xaùc ñònh nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp:

Trang 6

Coù naêm yeáu toá cô baûn maø moät doanh nghieäp caàn xem xeùt khi xaùc ñònh nhieäm

vuï kinh doanh cuûa mình. Ñoù laø:

• Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp

• Nhöõng mong muoán hieän taïi cuûa chuû sôû höõu vaø ban giaùm ñoác doanh nghieäp.

• Nhöõng ñoøi hoûi khaùch quan cuûa thò tröôøng.

• Caùc nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp.

• Nhöõng khaû naêng ñaëc bieät cuûa doanh nghieäp

Nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp phaûi ñöôïc trình baøy moät caùch ngaén goïn, roõ raøng vaø

phaûi ñöôïc thoâng ñaït ñeán taát caû caùc thaønh vieân cuûa toå chöùc, bao goàm caùc nhaø quaûn trò

caùc caáp, caùc nhaân vieân ñeå hoï noå löïc thöïc hieän vaø ngay caû ñoái vôùi caùc nhaø cung caáp, caùc

trung gian marketing vaø khaùch haøng ñeå cuøng hôïp taùc vaø chia xeû trong hoaït ñoäng cuûa

hoï

1.2.2 Xaùc ñònh muïc tieâu cuûa doanh nghieäp

Caùc muïc tieâu ñeà ra caàn phaûi cuï theå, linh hoïat, ñònh löôïng ñöôïc, coù tính khaû

thi, nhaát quaùn vaø hôïp lyù. Ñeå thöïc thi moät caùch höõu hieäu söù meänh cuûa mình, doanh

nghieäp caàn cuï theå hoùa nhieäm vuï thaønh caùc muïc tieâu cho caùc noå löïc hoïat ñoäng cuûa töøng

caáp quaûn trò trong doanh nghieäp. Moãi nhaø quaûn trò coù nhöõng muïc tieâu vaø coù traùch

nhieäm thöïc hieän chuùng ôû caáp cuûa mình.

Caùc ñôn vò kinh doanh caàn phaûi coá gaéng saép xeáp caùc muïc tieâu cuûa mình theo

thöù baäc, töø quan troïng nhaát ñeán ít quan troïng nhaát.

1.2.3 Ñònh daïng chieán löôïc kinh doanh

Xuaát phaùt töø nhieäm vuï vaø muïc tieâu cuûa doanh nghieäp caùc nhaø quaûn trò caàn

quyeát ñònh xem neân kinh doanh trong ngaønh naøo vaø saûn phaåm gì, töùc laø doanh muïc

kinh doanh phuø hôïp nhaát vôùi nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa doanh nghieäp tröôùc

nhöõng cô hoäi vaø ñe doïa töø moâi tröôøng kinh doanh. Doanh nghieäp phaûi tieán haønh : (1)

phaân tính tình hình kinh doanh hieän taïi, (2)trieån khai caùc chieán löôïc phaùt trieån nhaèm

Trang 7

ñöa theâm nhöõng saûn phaåm môùi hoaëc ngaønh kinh doanh môùi vaøo danh muïc kinh doanh

cuûa doanh nghieäp.

(cid:153) Phaân tích tình hình kinh doanh hieän taïi

Nhaèm xaùc ñònh xem caùc ngaønh vaø caùc saûn phaåm naøo hieän taêng tröôûng maïnh

vaø coù khaû naêng sinh lôøi cao ñeå taäp trung nguoàn löïc phaùt trieån chuùng, ñoàng thôøi phaùt

hieän ra nhöõng ngaønh vaø saûn phaåm ñang suy giaûm vaø möùc sinh lôøi thaáp caàn ruùt ra hay

phaûi loïai boû chuùng ra khoûi danh muïc kinh doanh. Coù theå söû duïng moät soá phöông phaùp

phaân tích nhö sau :

Phöông phaùp phaân tích ma traän SWOT: SWOT ñöôïc gheùp töø caùc chöõ:

Strenghts (ñieåm maïnh), Weaknesses (ñeåm yeáu), Opportunities (cô hoäi), Threats (ñe

doïa). Muïc ñích cuûa phaân tích SWOT laø so saùnh nhöõng caëp phuø hôïp töø caùc ñieåm maïnh

ñieåm yeáu vôùi nhöõng cô hoäi vaø ñe doïa thích öùng taùc ñoäng ñeán hoaït ñoäng cuûa doanh

nghieäp.

Phöông phaùp phaân tích caùc yeáu toá beân ngoaøi EFE: toùm taét vaø ñaùnh giaù caùc

thoâng tin beân ngoaøi nhö : kinh teá, xaõ hoäi, vaên hoùa, nhaân khaåu, ñòa lyù, chính trò, chính

phuû, luaät phaùp, coâng ngheä vaø caïnh tranh, treân cô sôû ñoù xaùc ñònh roõ yeáu toá naøo coù nhöõng

khaû naêng aûnh höôûng ñeán vieäc ra quyeát ñònh cuûa doanh nghieäp.

Phöông phaùp phaân tích caùc yeáu toá beân trong IFE: phaân tích vaø xöû lyù caùc

yeáu toá töø noäi boä doanh nghieäp, nhaèm xaùc ñònh roõ caùc öu vaø nhöôïc ñieåm cuûa mình treân

cô sôû ñoù ñöa ra caùc bieän phaùp nhaèm giaûm bôùt nhöôïc ñieåm vaø phaùt huy öu ñieåm ñeå ñaït

ñöôïc lôïi theá toái ña.

(cid:153) Trieån khai caùc chieán löôïc phaùt trieån

Chieán löôïc phaùt trieån taäp trung: coù 3 daïng cô hoäi phaùt trieån chieàu saâu cô baûn

sau: thaâm nhaäp thò tröôøng, môû roäng thò tröôøng, phaùt trieån saûn phaåm.

Chieán löôïc phaùt trieån hoäi nhaäp: coù 3 khaû naêng ñeå doanh nghieäp löïa choïn

chieán löôïc: hoäi nhaäp phía sau; hoäi nhaäp haøng ngang; hoäi nhaäp phía tröôùc.

Trang 8

Chieán löôïc phaùt trieån ña daïng hoùa: coù 3 daïng cô hoäi ña daïng hoùa: ña daïng hoùa

ñoàng taâm, ña daïng hoùa haøng ngang, ña daïng hoùa toång hôïp.

1.2.4 Hoïach ñònh marketing : Noäi dung toång quaùt cuûa moät chieán löôïc marketing :

(a) Phaân tích hieän traïng marketing:

Thò tröôøng : trình baøy keøm soá löôïng cô baûn veà thò truôøng muïc tieâu nhö qui moâ,

möùc taêng tröôûng thò tröôøng vaø caùc phaân ñoaïn cuûa thò tröôøng qua caùc naêm.

Saûn phaåm : saûn löôïng tieâu thuï, doanh thu, lôïi nhuaän.

Ñoái thuû caïnh tranh : thò phaàn, qui moâ kinh doanh, chaát löôïng saûn phaåm, chieán

löôïc marketing vaø nhöõng ñieåm khaùc bieät cuûa ñoái thuû caïnh tranh caàn thieát cho vieäc hieåu

roõ yù ñoà vaø haønh vi cuûa hoï.

Phaân phoái : qui moâ vaø taàm quan troïng cuûa töøng lónh vöïc phaân phoái, caùc trung

gian trong caùc keânh phaân phoái.

(b) Phaân tích cô hoäi marketing

Thoâng qua vieäc phaân tích moâi tröôøng marketing bao goàm moâi tröôøng beân trong

vaø beân ngoaøi doanh nghieäp, treân cô sôû ñoù haïn cheá nhöõng ñe doïa vaø khai thaùc nhöõng cô

hoäi hieän coù.

(c) Muïc tieâu chieán löôïc marketing

Sau khi phaân tích moâi tröôøng marketing, caùc nhaø quaûn trò hoaïch ñònh caùc muïc

tieâu cuûa chieán löôïc marketing, caùc muïc tieâu theå hieän baèng caùc chæ tieâu cô baûn maø

chieán löôïc marketing ñoù caàn ñaït ñöôïc nhö saûn löôïng tieâu thuï, doanh soá, thò phaàn, toác

ñoä taêng tröôûng cuûa caùc chæ tieâu, …

(d) Chieán löôïc marketing

Theo caùch tieáp caän saûn phaåm thò tröôøng coù caùc chieán löôïc sau : chieán löôïc thaâm

nhaäp thò tröôøng, chieán löôïc môû roäng thò tröôøng, chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm, chieán

löôïc ña daïng hoùa.

Trang 9

Theo caùch tieáp caän caïnh tranh coù caùc chieán löôïc sau : chieán löôïc daãn ñaàu thò

tröôøng, chieán löôïc thaùch thöùc thò tröôøng, chieán löôïc ñi theo thò tröôøng, chieán löôïc laáp

choã troáng thò tröôøng.

Theo caùch tieáp caän veà söï phoái hôïp caùc bieán soá marketing thì coù chieán löôïc

marketing – mix laø söï keát hôïp cuûa caùc chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc ñònh giaù, chieán

löôïc phaân phoái, chieán löôïc xuùc tieán.

(e) Chöông trình haønh ñoäng

Chöông trình haønh ñoäng cho bieát moät caùch cuï theå caùc giaûi phaùp caàn trieån khai,

vieäc boá trí nhaân löïc vaø ñònh roõ thôøi gian tieán haønh, chi phí caàn söû duïng ñeå thöïc hieän

chieán löôïc marketing. Moãi yeáu toá chieán löôïc marketing caàn phaûi ñöôïc cuï theå hoùa ñeå

giaûi ñaùp nhöõng caâu hoûi nhö sau: phaûi laøm gì? bao giôø thì laøm? Ai seõ laøm? Toán keùm bao

nhieâu?

(f) Ngaân saùch

Döï toaùn ngaân saùch thu chi, cheânh leäch hai phaàn naøy laø lôïi nhuaän döï kieán. Ngaân

saùch ñöôïc duyeät laø cô sôû ñeå xaây döïng caùc keá hoïach vaø tính tieán ñoä mua saém, tieán ñoä

saûn xuaát, tuyeån moä coâng nhaân vaø marketing.

(g) Kieåm tra

Keá hoaïch kieåm tra ñeå theo doõi tieán trình trieån khai chieán löôïc marketing.

Treân cô sôû kieåm tra vieäc thöïc hieän chieán löôïc marketing maø nhöõng ngöôøi quaûn

trò marketing coù theå phaùt hieän ra nhöõng maët yeáu keùm trong quaù trình thöïc thi chieán

löôïc vaø ñeà ra caùc giaûi phaùp khaéc phuïc nhaèm thöïc hieän thaønh coâng chieán löôïc

marketing cuûa doanh nghieäp.

1.3 Chieán löôïc marketing hoãn hôïp (Marketing – Mix).

Laø söï keát hôïp cuûa 4 chieán löôïc: saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø xuùc tieán. Heä

thoáng naøy taïo neân ñònh höôùng chung veà marketing cuûa doanh nghieäp.

1.3.1 Chieán löôïc saûn phaåm.

Trang 10

Baát kyø saûn phaåm hay dòch vuï naøo cuõng ñeàu bao goàm 3 phaàn:

• Phaàn coát loõi : laø phaàn theå hieän lôïi ích hoaëc dòch vuï cuï theå cuûa saûn phaåm ñoù.

• Phaàn cuï theå: bao goàm 5 yeáu toá : ñaëc ñieåm, nhaõn hieäu, bao bì, chaát löôïng,

kieåu daùng cuûa saûn phaåm ñoù.

• Phaàn phuï gia : laø nhöõng dòch vuï vaø lôïi ích boå sung.

Tröôùc ñaây ngöôøi tieâu duøng chæ quan taâm ñeán giaù trò “loõi” cuûa saûn phaåm thì ngaøy

nay phaàn “phuï gia” ngaøy caøng ñöôïc chuù yù quan taâm. Chính caùc giaù trò boå sung naøy seõ

goùp phaàn laøm thoûa maõn nhu caàu caù nhaân ngaøy caøng taêng cuûa khaùch haøng, laø cô sôû ñeå

caùc nhaø kinh doanh söû duïng ñeå gia taêng tính caïnh tranh cuûa saûn phaåm.

1.3.2 Chính saùch giaù caû.

Giaù caû laø moät yeáu toá khoâng theå thieáu trong chieán löôïc marketing hoãn hôïp. Bôûi

vì, ñoái vôùi ngöôøi tieâu thuï, giaù caû ñoùng vai troø quyeát ñònh trong vieäc mua loaïi haøng naøy

hay haøng hoùa khaùc. Coøn ñoái vôùi doanh nghieäp, giaù caû coù vò trí ñaëc bieät trong quaù trình

taùi saûn xuaát vì noù laø khaâu cuoái cuøng theå hieän keát quaû cuûa caùc khaâu khaùc. Coù raát nhieàu

yeáu toá aûnh höôûng ñeán vieäc quyeát ñònh giaù.

Yeáu toá beân trong : döïa treân chieán löôïc, muïc tieâu cuûa coâng ty veà nhöõng ñònh

höôùng hoaït ñoäng nhö : tieáp thò, hoïach ñònh giaù, phöông thöùc phaân phoái,…

Yeáu toá beân ngoaøi : Moâi tröôøng kinh doanh, khaû naêng caïnh tranh cuûa caùc ñoái thuû,

saûn phaåm thay theá, nhu caàu vaø khaû naêng cung öùng,…

1.3.3 Chieán löôïc phaân phoái :

Xaùc ñònh keânh phaân phoái hôïp lyù seõ giuùp doanh nghieäp ñöa saûn phaåm cuûa mình

ñeán tay ngöôøi duøng theo ñuùng muïc tieâu ñeà ra, goùp phaàn naâng cao hieäu quaû kinh doanh

cuûa doanh nghieäp. Vieäc löïa choïn keânh phaân phoái döïa treân caùc yeáu toá : ñaëc tính cuûa thò

tröôøng, ñaëc tính cuûa saûn phaåm, caùc ñoái taùc hoaëc ngöôøi trung gian, khaû naêng taøi chính,

nguoàn cung öùng saûn phaåm ñaàu vaøo. Chính caùc yeáu toá naøy seõ giuùp cho doanh nghieäp löïa

Trang 11

choïn moät keânh phaân phoái hôïp lyù, hieäu quaû vôùi nhöõng phöông tieän phaân phoái, giao nhaän

haøng, thanh toaùn, ñoøi nôï, .. töông öùng.

1.3.4 Chieán löôïc xuùc tieán.

Xuùc tieán laø caùc noå löïc cuûa doanh nghieäp nhaèm thieát laäp keânh thoâng tin vaø

thuyeát phuïc khaùch haøng mua haøng hoùa vaø dòch vuï cuûa hoï. Nhö vaäy, xuùc tieán ñoùng vai

troø truyeàn thoâng trong marketing. Söï phoái hôïp nhöõng coâng cuï cô baûn duøng ñeå ñaït ñöôïc

muïc tieâu truyeàn thoâng naøy ñöôïc goïi laø hoãn hôïp xuùc tieán (Promotion – Mix) caùc coâng

cuï bao goàm :

1. Quaûng caùo

2. Baùn haøng tröïc tieáp

3. Khuyeán maïi

4. Tuyeân truyeàn

5. Quan heä coâng chuùng

1.4 Söï caàn thieát trong vieäc ñònh höôùng chieán löôïc marketing saûn phaåm maùy ñieàu

hoøa khoâng khí cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam.

Ngaøy nay caùc coâng ty phaûi nhanh choùng thay ñoåi moät caùch caên baûn nhöõng suy

nghó cuûa mình veà coâng vieäc kinh doanh vaø chieán löôïc marketing. Thay vì moät thò

tröôøng vôùi nhöõng ñoái thuû caïnh tranh coá ñònh vaø ñaõ bieát, hoï phaûi hoaït ñoäng trong moâi

tröôøng caïnh tranh vôùi nhöõng ñoái thuû caïnh tranh bieán ñoåi nhanh choùng, nhöõng tieán boä

veà kyõ thuaät coâng ngheä, nhöõng chính saùch thöông maïi vaø ñaïo luaät môùi vaø söï trung

thaønh cuûa khaùch haøng giaûm suùt. Caùc coâng ty ñang chaïy ñua vôùi nhau treân moät tuyeán

ñöôøng vôùi nhöõng bieån baùo vaø luaät leä luoân luoân thay ñoåi, khoâng coù tuyeán ñích, khoâng coù

chieán thaéng vónh cöûu. Hoï buoäc phaûi khoâng ngöøng chaïy ñua vaø hy voïng mình laø ngöôøi

chaïy theo ñuùng höôùng maø coâng chuùng mong muoán.

Ngaønh saûn xuaát maùy ñieàu hoøa khoâng khí treân theá giôùi coù theå noùi laø phaùt trieån

haøng traêm naêm qua, caùc thöông hieäu noåi tieáng vaø laâu ñôøi töø caùc nöôùc chaâu AÂu, Hoa Kyø

Trang 12

vaø Nhaät Baûn. Ban ñaàu, lôïi ích cuûa maùy ñieàu hoøa khoâng khí chæ laø ñeâm laïi “moâi tröôøng

khoâng khí maùt meõ, eâm dòu”. Ngaøy nay caùc taäp ñoaøn saûn xuaát maùy ñieàu hoøa khoâng khí

ñaõ khoâng ngöøng tìm kieám theâm nhöõng tính chaát vaø lôïi ích saûn phaåm boå sung cho saûn

phaåm cuûa mình, laøm cho lôïi ích cuûa saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí ngaøy caøng ñöôïc

naâng cao. Vaø caùc lôïi ích ñöôïc boå sung nhö “ moâi tröôøng khoâng khí saïch seõ vaø voâ

truøng”.

Maùy ñieàu hoøa khoâng khí laø loaïi saûn phaåm laâu beàn töùc laø ñöôïc söû duïng nhieàu

laàn, laø saûn phaåm mang haøm löôïng coâng ngheä cao. Chính vì theá maø ngöôøi baùn saûn phaåm

naøy caàn ñöôïc baûo ñaûm nhieàu hôn, ñieàu coát loõi trong baûo ñaûm ôû ñaây chính laø chaát löôïng

saûn phaåm, söï tieän lôïi trong khi söû duïng saûn phaåm vaø ñoä an toaøn cao. Ñieàu naøy cuõng ñoøi

hoûi nhöõng ngöôøi saûn xuaát phaûi luoân phaùt trieån trình ñoä coâng ngheä saûn xuaát, taêng cöôøng

coâng taùc R & D…,. Maët khaùc, giaù trò maø ngöôøi tieâu duøng boû ra ñeå mua ñöôïc saûn phaåm

khoâng phaûi laø nhoû, cho neân ngöôøi tieâu duøng thöôøng ñaén ño trong khi mua haøng. Vaäy

laøm theá naøo ñeå khaùch haøng “löu yù” ñeán saûn phaåm cuûa mình trong ñieàu kieän thò tröôøng

caïnh tranh khoác lieät nhö hieän nay. Ñieàu naøy tuøy thuoäâc vaøo vieäc truyeàn ñaït nhöõng thoâng

tin cuûa saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu duøng vaø ích lôïi cuûa saûn phaåm mang laïi coù thoûa maõn

ñöôïc ngöôøi tieâu duøng hay khoâng khi hoï boû ra moät soá tieàn nhö vaäy.

Ngaønh saûn xuaát maùy ñieàu hoøa ôû Vieät Nam coøn quaù non treû so vôùi caùc thöông

hieäu noåi tieáng cuûa nöôùc ngoaøi. Moät soá coâng ty coù voán ñaàu tö trong nöôùc, ñaõ maïnh daïn

ñaàu tö caùc daây chuyeàn laép raùp vaø saûn xuaát vaøo caùc naêm cuoái cuøng cuoái theá kyû XX, ñeán

naêm 2006 do chính saùch thueá nhaäp khaåu maùy ñieàu hoøa khoâng khí thay ñoåi coù lôïi cho

haøng nhaäp khaåu töø caùc nöôùc Asean. Caùc coâng ty Vieät Nam laàn löôïc bò phaù saûn hoaëc

chuyeån sang ngaønh khaùc, chæ moät soá ít coøn laïi vôùi thò phaàn chieám lónh ñöôïc raát khieâm

toán so vôùi caùc thöông hieäu lôùn nhö LG, Pansonic, Toshiba,…

Trong nhöõng naêm gaàn ñaây, thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí taêng tröôûng

maïnh meõ do ñaàu tö trong nöôùc vaø FDI taêng maïnh, vaø ñoàng thôøi caùc nhaø maùy vaên

Trang 13

phoøng cuõng ñöôïc xaây döïng, nhu caàu maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuõng taêng leân, theâm vaøo

ñoù thu nhaäp cuûa ngöôøi daân cuõng ñöôïc caûi thieän ñaùng keå. Naêm 2006 laø thaønh vieân chính

thöùc WTO, neàn kinh teá Vieät Nam ñang ñöùng tröôùc moät thaùch thöùc vaø cô hoäi voâ cuøng to

lôùn, môû ra moät vieãn caûnh taêng tröôûng vaø phaùt trieån maïnh meõ trong töông lai. Vì vaäy,

thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí ôû Vieät Nam coøn quaù tieàm naêng. Vaán ñeà ñaët ra laø

caùc doanh nghieäp Vieät Nam laøm sao ñeå chieám moät thò phaàn khoâng nhoû cuûa thò tröôøng

naøy, caùc doanh nghieäp Vieät Nam caàn xaùc ñònh saûn phaåm vaø caùc dòch vuï cuûa mình ñang

ôû vò trí naøo trong taâm trí cuûa khaùch haøng, laøm theá naøo ñeå hoï mua saûn phaåm cuûa mình

maø khoâng mua cuûa ngöôøi khaùc, coâng ty coù nhöõng caûi tieán vaø thay ñoåi gì lieân quan ñeán

saûn phaåm, giaù caû, truyeàn thoâng,…Haøng loaït caùc vaán ñeà ñaët ra nhö vaäy, theâm vaøo ñoù maët

haøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí laø maët haøng chuû löïc cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam. Chính vì vaäy, maø vieäc ñònh höôùng chieán löôïc marketing cho saûn

phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí laø raát caàn thieát.

Toùm taét chöông I:

Chieán löôïc marketing cuûa doanh nghieäp nhaèm ñöa ra caùc giaûi phaùp laâu daøi veà

phaùt trieån thò tröôøng ñeå thöïc hieän coù hieäu quaû caùc muïc tieâu kinh doanh cuûa doanh

nghieäp, noù ñöôïc xem laø moät neàn taûng coù tính ñònh höôùng cho vieäc xaây döïng caùc caùc

chieán löôïc chöùc naêng khaùc trong doanh nghieäp nhö : chieán löôïc taøi chính, saûn xuaát,...

Baát cöù moät doanh nghieäp naøo ñeå quyeát ñònh söï thaønh ñaït ñeàu phaûi quan taâm ñeán hoaït

ñoäng marketing vì ñaây laø chieán löôïc toång hôïp, laø keát hôïp caùc chieán löôïc saûn xuaát, phaân

phoái, giaù caû,….

Vieäc hoaïch ñònh chieán löôïc marketing döïa treân qui trình, cuøng vôùi caùc coâng cuï

hoaïch ñònh chieán löôïc marketing laø nhöõng cô sôû phöông phaùp luaän trình töï khoa hoïc ñeå

tieán haønh phaân tích khaùch quan veà moâi tröôøng kinh doanh cuûa coâng ty lieân doanh

Trang 14

NIKKO K.ENDO Vieät Nam, töø ñoù ñònh höôùng chieán löôïc marketing cuûa coâng ty ñeán

naêm 2015.

Caùc hoaït ñoäng marketing – mix goùp phaàn ñònh höôùng cho doanh nghieäp taïo ra

saûn phaåm vaø dòch vuï coù chaát löôïng ngaøy caøng cao, giaù thaønh hôïp lyù, … tröôùc heát laø ñeå

thoûa maõn mong muoán toái ña cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø hoaøn thaønh caùc muïc tieâu maø doanh

nghieäp ñaõ ñeà ra.

Trang 15

Trang 16

Trang 17

CHÖÔNG II

PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG MARKETING CUÛA COÂNG

TY LIEÂN DOANH NIKKO K.ENDO VIEÄT NAM

2.1 Toång quan veà thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam.

Trong voøng 10 naêm trôû laïi ñaây, ñi ñoâi vôùi möùc soáng ngöôøi daân lieân tuïc ñöôïc

naâng cao thì möùc tieâu thuï maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam cuõng lieân tuïc taêng

tröôûng ôû möùc cao.

Neáu 1996 caû nöôùc tieâu thuï khoaûng 80.000 boä ñieàu hoøa khoâng khí, trong ñoù

chuû yeáu laø loaïi cöûa soå caáp thaáp thì ñeán naêm 2006 möùc tieâu thuï ñaõ taêng voït leân con soá

laø 388.000 boä trong ñoù loaïi maùy ñieàu hoøa 2 khoái cao caáp chieám ñeán 98%.

Nguoàn cung caáp maùy ñieàu hoøa khoâng khí treân thò tröôøng cuõng raát ña daïng vaø

luoân bieán ñoäng qua töøng thôøi kyø, cho ñeán nay haøng nhaäp khaåu qua ñöôøng chính

ngaïch vaø haøng troán thueá chieám 50%, coøn laïi laø saûn xuaát trong nöôùc.

Tuy möùc tieâu thuï maùy ñieàu hoøa khoâng khí taêng leân lieân tuïc, nhöng phaàn lôùn

nhaän thöùc cuûa ngöôøi tieâu duøng khi mua saém tieâu duøng ñoái vôùi loaïi saûn phaåm naøy coøn

khaù laïc haäu. Ngöôøi tieâu duøng quyeát ñònh mua haøng döïa treân caûm tính vaø thieáu söï

hieåu bieát veà caùc chöùc naêng, nhöõng tính naêng vaø thoâng soá kyõ thuaät neân nhieàu luùc mua

phaûi caùc saûn phaåm khoâng chaát löôïng.

Naêm 2004 caû nöôùc coù khoaûng 100 thöông hieäu maùy ñieàu hoøa khoâng khí xuaát

hieän treân thò tröôøng, sau 2 naêm con soá aáy coøn khoâng quaù 5%. Coù theå noùi, söï caïnh

tranh treân thò tröôøng trong thôøi gian qua ñaõ cöïc kyø khoác lieät, vaø khoác lieät hôn khi

chuùng ta gia nhaäp WTO.

Caùc chuyeân gia cho raèng, söï kieän Vòeât Nam gia nhaäp WTO laø môû ra cô hoäi

lôùn cho chuùng ta coù moät ngaønh coâng nghieäp saûn xuaát maùy ñieàu hoøa khoâng khí vaø caùc

ngaønh coâng nghieäp phuï trôï maïnh meõ, nhöng seõ laø moái ñe doïa lôùn cho neàn coâng

nghieäp saûn xuaát maùy ñieàu hoøa coøn mang naëng tính laép raùp thuû coâng vì seõ caïnh tranh

khoác lieät vôùi haøng nhaäp khaåu nguyeân chieác.

Ôû saân chôi lôùn naøy seõ khoâng coù choå cho nhöõng nhaø saûn xuaát nhoû leû, manh

muùn. Vôùi quy moâ ñaàu tö nhö hieän nay, ña phaàn laø khoâng heà ñaàu tö vaøo vieäc saûn xuaát

taïi choã nhöõng linh kieän phuï trôï nhö khuoâng eùp voû maùy, daøn trao ñoåi nhieät, baûn maïch

ñieàu khieån, maùy neùn,…thì Vieät Nam vaãn laø moät nöôùc nhaäp sieâu maùy ñieàu hoøa khoâng

khí, caùc doanh nghieäp laép raùp trong nöôùc (keå caû caùc coâng ty Vieät Nam vaø nöôùc

ngoaøi) ñeàu khoâng theå xuaát khaåu do coâng ngheä laïc haäu vaø giaù thaønh nhaäp khaåu linh

kieän cao so vôùi theá giôùi trong thôøi gian qua vaø keát quaû laø khoâng theå xuaát khaåu maùy

ñieàu hoøa ra nöôùc ngoaøi ñeå caân ñoái caùc caân thöông maïi.

Möùc thueá nhaäp khaåu hieän nay coøn 5% nhaäp nguyeân chieác töø caùc nöôùc Asean,

vaø töøø 01/10/2006 ñaõ chính thöùc baõi boû chính saùch öu ñaõi thueá nhaäp khaåu linh kieän

theo tyû leä noäi ñòa hoùa ñoái vôùi caùc saûn phaåm, phuï tuøng ngaønh cô khí – ñieän laïnh –

ñieän töû, gaây khoâng ít khoù khaên cho nhöõng doanh nghieäp saûn xuaát maët haøng naøy trong

nöôùc. Tuy nhieân boä taøi chính cuõng ñaõ haï möùc thueá nhaäp khaåu linh kieän ñoái vôùi maët

haøng naøy ñeå taïo saân chôi coâng baèng cho nhaø saûn xuaát trong nöôùc vaø nhaø nhaäp khaåu.

Moät soá thöông hieäu nhö Panasonic, Toshiba, Daikin, Carrier chieám thò phaàn

chæ ñöùng sau LG ñeàu ñöôïc nhaäp khaåu töø Malaisia vaø Thaùi lan. LG vaø SANYO ñöôïc

laép raùp trong nöôùc. Trong töông lai neáu saûn xuaát trong nöôùc khoâng taïo ñöôïc lôïi theá

caïnh tranh veà giaù thì caùc thöông hieäu nöôùc ngoaøi cuõng seõ di chuyeån caùc nhaø maùy qua

Thaùi Lan, Malaisia,…ñeå saûn xuaát.

2.2 Phaân tích moâi tröôøng beân trong coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät

Nam.

2.2.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån :

Coâng ty TNHH Thaùi Döông ñöôïc thaønh laäp töø thaùng 02 naêm 2001, nguï taïi xaõ

Ñoâng Hoøa, huyeän Dó An, tænh Bình Döông. Laø moät khu saûn xuaát roäng haøng traêm

hecta, bao goàm caùc khu phaân xöôûng saûn xuaát, cheá taïo maùy ñieàu hoøa khoâng khí. Saûn

phaåm mang thöông hieäu NIKKO ñöôïc phaân phoái roäng khaép treân toaøn quoác thoâng

qua heä thoáng keânh phaân phoái.

Theo giaáy pheùp ñaàu tö soá 361/GP–BD do sôû keá hoaïch vaø ñaàu tö tænh Bình

Döông caáp ngaøy 30 thaùng 09 naêm 2004, ñaùnh daáu söï keát hôïp giöõa coâng ty TNHH

Thaùi Döông vaø taäp ñoaøn KENDO Nhaät Baûn (Ñòa chæ: 4F Kudan Daiwa Bldg., 1 – 12

– 15 Lidabashi, Chiyoda-Ku, Tokyo, Japan). Coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät Nam chính thöùc coù maët taïi Vieät Nam vôùi söù meänh “Laøm cho cuoäc soáng cuûa

khaùch haøng theâm hoaøn haûo” vaø Thöông hieäu laø NIIKOKENDO.

Truï sôû chính taïi xaõ Bình Chuaån, huyeän Thuaän An, tænh Bình Döông.

Vaên phoøng chi nhaùnh : 211 Nam Kyø Khôûi nghóa, phöôøng 7, quaän 3, Tp Hoà Chí

Minh

Ñieän thoaïi: 08. 9.326.088 Fax: 08.9326.124

Nhaø maùy saûn xuaát:

• Ñòa chæ 1: xaõ Ñoâng Hoøa, huyeän Dó An, tænh Bình Döông saûn xuaát maùy

ñieàu hoøa khoâng khí, beán caûm öùng töø.

• Ñòa chæ 2: xaõ Bình Chuaån, huyeän Thuaän An, tænh Bình Döông saûn xuaát

boàn taém, tuû ñoâng (tuû ñoâng môùi ñi vaøo saûn xuaát naêm 2008).

Ngaønh ngheà kinh doanh : mua baùn, saûn xuaát vaø laép raùp haøng ñieän laïnh daân

duïng vaø coâng nghieäp, ñieän gia duïng, ñieän töû, thieát bò veä sinh vaø thieát bò – duïng cuï theå

duïc theå thao.

Vôùi söï noã löïc vöôn leân khoâng ngöøng nhaèm ñaùp öùng ngaøy caøng cao yeâu caàu

cuûa khaùch haøng, thöông hieäu NIKKOKENDO ñang trôû thaønh bieåu töôïng cuûa söï cam

keát veà uy tín vaø chaát löôïng. Ñoù cuõng laø söï khaúng ñònh cho vieäc ñoùng goùp moät phaàn

naøo ñoù cuûa coâng ty vaøo söï phaùt trieån kinh teá cuûa Vieät Nam.

Voán ñaàu tö : 8.000.000 USD

Beân Vieät Nam : 40%

Beân Nhaät : 60%.

Phöông thöùc hoaït ñoäng : nhaäp linh kieän, phuï kieän töø caùc ñoái taùc trong vaø

ngoaøi nöôùc, gia coâng trong nöôùc caùc boä phaän ñôn giaûn, ñaëc thuø, laép raùp thaønh phaåm

taïi choå, toå chöùc heä thoáng baùn haøng vaø baûo haønh trong nöôùc.

2.2.2 Cô caáu toå chöùc vaø nhaân söï.

2.2.2.1 Cô caáu toå chöùc.

Sô ñoà 2.1 : Cô caáu toå chöùc coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam

NHAØ MAÙY SX MAÙY ÑHKK

NHAØ MAÙY SX BEÁP CAÛM ÖÙNG TÖØ

BGÑ ÑIEÀU HAØNH NHAØ MAÙY BÌNH DÖÔNG

NHAØ MAÙY SX TUÛ ÑOÂNG

BGÑ ÑIEÀU HAØNH TP. HOÀ CHÍ MINH

NHAØ MAÙY SX BOÀN TAÉM

TOÅNG GIAÙM ÑOÁC

VAÊN PHOØNG

PHOØNG KINH DOANH

PHOØNG KEÁ TOAÙN

PHOØNG KYÕ THUAÄT

BOÄ PHAÄN MARKETING

BOÄ PHAÄN KD DÖÏ AÙN

BOÄ PHAÄN BAÛO HAØNH

BOÄ PHAÄN THIEÁT KEÁ

Caùc chöùc danh vaø caùc boä phaän chöùc naêng trong coâng ty :

Toång giaùm ñoác: laø ngöôøi coù quyeàn haïn cao nhaát vaø ñieàu haønh chung caùc hoaït

ñoäng coâng ty. Toång giaùm ñoác quaûn lyù ban giaùm ñoác nhaø maùy vaø hoaït ñoäng kinh

doanh taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh.

Ban giaùm ñoác: goàm chi nhaùnh taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø nhaø maùy taïi

Bình Döông, laø nhöõng ngöôøi ñöùng ñaàu chi nhaùnh taïi thaønh phoá Hoá Chí Minh vaø nhaø

maùy taïi Bình Döông, laø nhöõng ngöôøi do toång giaùm ñoác boå nhieäm hay mieãn nhieäm.

Giaùm ñoác chi nhaùnh laø ngöôøi chòu traùch nhieäm chính veà hoaït ñoäng kinh doanh cuûa

chi nhaùnh vaø toaøn quyeàn quyeát ñònh trong phaïm vi cuûa chi nhaùnh.

Vaên phoøng: coù nhieäm vuï tieáp nhaän, baûo quaûn, döï tröõ vaø tröng baøy caùc saûn

phaåm. Vaên phoøng ñoàng thôøi cuõng laø nôi tieáp nhaän phieáu baûo haønh vaø moïi khieáu kieän

veà saûn phaåm cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam cho phoøng baûo

haønh ñeå xöû lyù.

Höôùng daãn vieäc söû duïng, baûo quaûn maùy moùc, cung caáp caùc thoâng tin veà saûn

phaåm cho khaùch haøng, chòu traùch nhieäm vaän chuyeån… ñeå ñaùp öùng toát nhaát moïi yeâu

caàu töø phía khaùch haøng.

Phoøng keá toaùn: tham möu cho ban giaùm ñoác veà tình hình taøi chính cuûa coâng

ty vaø coâng vieäc saûn xuaát kinh doanh, ñoàng thôøi theo doõi tình hình bieán ñoäng veà taøi

saûn vaø nguoàn voán ñeå cung caáp thoâng tin taøi chính kòp thôøi cho caáp laõnh ñaïo.

Phoøng kyõ thuaät: quaûn lyù caùc maùy moùc, thieát bò veà maët kyõ thuaät ñöôïc nhaäp töø

nöôùc ngoaøi taïi xöôûng saûn xuaát ôû Bình Döông. Ngoaøi ra, phoøng kyõ thuaät coøn giaùm saùt

kyõ thuaät coâng trình xaây döïng, tham gia vaøo caùc hoaït ñoäng ñaáu thaàu vaø tö vaán coâng

trình chuyeân nghieäp.

Boä phaän baûo haønh: thöïc hieän chöùc naêng baûo haønh treân toaøn boä saûn phaåm,

baûo döôõng ñònh kyø ñoái vôùi taát caû caùc saûn phaåm cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam.

Boä phaän thieát keá: tieáp nhaän caùc thoâng tin nghieân cöùu töø nhaân vieân marketing

veà nhu caàu, thò hieáu cuûa khaùch haøng, qua ñoù thieát keá caùc maãu maõ maùy ñieàu hoøa, tuû

laïnh, boàn taém phuø hôïp hôn vôùi caùc yeâu caàu töø phía khaùch haøng.

Ñoàng thôøi, phoøng naøy coøn ñaûm nhieäm vieäc thieát keá vò trí laép ñaët maùy ñieàu hoaø

cho phuø hôïp vôùi caáu truùc cuûa coâng trình.

Phoøng kinh doanh: tham möu giuùp ban giaùm ñoác coâng ty quaûn lyù, chæ ñaïo vaø

ñieàu haønh caùc hoaït ñoäng kinh doanh maùy ñieàu hoaø, tuû laïnh, boàn taém vaø caùc dòch vuï

khaùc.

Boä phaän kinh doanh döï aùn: ñaây laø boä phaän töông ñoái quan troïng vì noù theå

hieän boä maët cuûa coâng ty. Khi coâng ty truùng thaàu caùc döï aùn caøng lôùn thì thöông hieäu

NIKKOKENDO seõ caøng ñöôïc quaûng baù roäng raõi. Ñaëc bieät, giaù caû saûn phaåm maø

phoøng döï aùn ñöa ra raát linh hoaït, tuøy vaøo quy moâ töøng coâng trình maø coù caùc chieán

löôïc giaù khaùc nhau ñeå caïnh tranh cuøng caùc ñoái thuû khaùc.

Boä phaän marketing: ngoaøi vieäc giôùi thieäu saûn phaåm ra thò tröôøng, baùn haøng,

tìm hieåu vaø döï baùo nhu caàu thò tröôøng, coøn tham möu cho ban giaùm ñoác veà vieäc phaùt

trieån saûn phaåm môùi, nghieân cöùu xu höôùng tieâu duøng…

2.2.2.2 Nhaân söï.

Toång soá lao ñoäng cuûa coâng ty hieän nay laø 260 ngöôøi, trong ñoù coù 3 nhaân vieân

quaûn lyù ngöôøi nöôùc ngoaøi, caùc nhaân vieân vaø caùc nhaø quaûn lyù ngöôøi Vieät taïi chi nhaùnh

Tp.Hoà Chí Minh laø 60 ngöôøi, coøn laïi laø coâng nhaân taïi caùc nhaø maùy. Möùc thu nhaäp

trung bình haøng thaùng cuûa nhaân vieân ngöôøi Vieät laø 3.500.000 ñoàng/ngöôøi.

2.2.3 Phöông thöùc baùn haøng (phuï luïc 02)

Baùn qua toång ñaïi lyù: tröôøng hôïp naøy aùp duïng cho caùc tænh, baùn qua caùc toång

ñaò lyù, thoâng thöôøng laø baùn cho 1 hoaëc 2 toång ñaïi lyù trong moät tænh, sau ñoù caùc toång

ñaïi lyù naøy phaân phoái veà caùc ñieåm baùn leû trong tænh.

Baùn qua ñaïi lyù: aùp duïng cho thaønh phoá Hoà Chí Minh, thieát laäp moái quan heä

tröïc tieáp vôùi caùc ñaïi lyù taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh ñeå baùn haøng.

Baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng: baùn qua caùc coâng trình döï aùn, caùc coâng

ty, xí nghieäp vaø caù nhaân coù nhu caàu söû duïng maùy ñieàu hoøa khoâng khí.

2.2.4 Saûn phaåm cung öùng cho thò tröôøng :

a-/ Maùy ñieàu hoaø khoâng khí:

• Loaïi daøn rôøi treo töôøng coù caùc loaïi coâng suaát : 9.000 BTU, 12000 BTU, 18000

BTU, 24000 BTU vaø 27.000 BTU.

• Loaïi daøn rôøi maùy ñöùng coù caùc loaïi coâng suaát : 27.000 BTU, 45000 BTU vaø

48.000 BTU.

• Loaïi daøn rôøi aùp traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 24.000 BTU, 27000 BTU, 30000

BTU,ø 45.000 BTU vaø 48000 BTU.

• Loaïi daøn rôøi aâm traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 18.000 BTU, 24000 BTU, 27000

BTU, 30000 BTU, 45000 BTU VAØ 480000 BTU.

Ñoái vôùi caùc doøng saûn phaåm coù caùc tính naêng vöôït troäi nhö : taïo ion aâm,

inveter, taïo vitamin C, coâng ngheä laøm laïnh môùi ( söû duïng moâi chaát laïnh môùi R410A

laø chaát khoâng laøm toån haïi taàng ozone) ñeå thay cho moâi chaát laïnh cuõ laø R22,… coâng ty

lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam chöa saûn xuaát ñöôïc. Tuy nhieân saûn phaåm

töông ñoái ña daïng veà chuûng loaïi coâng suaát , phaàn naøo ñaõ ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu

khaùch haøng.

Thò phaàn maùy ñieàu hoøa khoâng khí thöông hieäu NIKKOKENDO naêm 2007

nhö sau :

LG, 22%

Khaùc , 35%

Panasonic, 19%

Nikkokendo, 2%

Toshiba, 12%

Reetech, 10%

LG

Panasonic

Toshiba

Reetech

Nikkokendo Khaùc

Bieåu ñoà 2.1 : Thò phaàn maùy ñieàu hoøa khoâng khí naêm 2007

Nguoàn : Baùo caùo toång keát thò tröôøng haøng naêm cuûa coâng ty

b-/ Boàn taém :

• Boàn taém ñöùng : goàm caùc saûn phaåm nhö sau : NK – S109, NK – 110, NK –

S118, NK – S119, NK – S303, NK – S305. trong ñoù saûn phaåm NK - S109 laø phoøng

taém massage, xoâng hôi cao caáp.

• Boàn taém naèm : goàm caùc saûn phaåm nhö sau : NK – S516, NK – S517, NK –

S518, NK – S520, NK – S521.

c-/ Beáp caûm öùng tö :

Goàm 3 saûn phaåm nhö sau :

Saûn phaåm NK – S001 : coù 1 heä thoáng ñieàu khieån.

Saûn phaåm NK – S003 : coù 3 heä thoáng ñieàu khieån.

Saûn phaåm NK – S004 : coù 4 heä thoáng ñieàu khieån.

Ñaëc ñieåm chung cuûa caùc saûn phaåm beáp caûm öùng töø:

(cid:190) Coâng suaát: 1200 w/h

(cid:190) Hieäu chænh baèng maøng hình kyõ thuaät soá.

(cid:190) Thôøi gian heïn giôø

(cid:190) Coù 5 chöùc naêng naáu thoâng minh: naáu, haáp, chieân, xaøo, naáu laåu.

(cid:190) Töï ñoäng phaùt hieän söï coá.

2.2.5 Keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh trong nhöõng naêm gaàn ñaây.

2.2.5.1 Tình hình tieâu thuï qua caùc naêm gaàn ñaây.

Bieåu ñoà 2.2 : Doanh soá baùn haøng cuûa coâng ty theo saûn phaåm.

BIEÅU ÑOÀ DOANH SOÁ THEO SAÛN PHAÅM CUÛA COÂNG TY

Trieäu ñoàng

35000

ÑHKK

30000

25000

20000

BEÁP CAÛM ÖÙNG TÖØ

15000

10000

BOÀN CAO CAÁP

5000

0

2005

2006

2007 Naêm

Nguoàn : Phoøng kinh doanh coâng ty (soá lieäu cuï theå trong phuï luïc 03 ñính keøm)

Thò tröôøng tieâu thuï cuûa coâng ty hieän nay ñaõ traûi roäng ñeán caùc tænh thaønh treân

toøan quoác, taäp trung nhieàu ôû caùc thaønh phoá vaø trung taâm tænh, giaûm daàn ñeán caùc vuøng

noâng thoân.

Doanh soá tieâu thuï qua caùc naêm cuûa coâng ty coù xu höôùng taêng nhanh qua caùc

naêm : naêm 2006 taêng 35% so vôùi naêm 2005. Naêm 2007 taêng 51% so vôùi naêm 2006.

cuoái naêm 2007, doanh soá ñaït 37.297.250.000 ñoàng. Trong ñoù, maùy ñieàu hoøa khoâng

khí chieám 77,6% ; 65,8% vaø 81,6% toång doanh soá vaøo caùc naêm 2005, 2006 vaø 2007.

Doanh soá maùy ñieàu hoøa khoâng khí taêng ñeàu qua caùc naêm : naêm 2006 taêng

tröôûng 15% so vôùi naêm 2005. Ñaëc bieät, doanh soá naêm 2007 taêng voït 87% so vôùi naêm

2006. nguyeân nhaân laø do :

• Vaøo cuoái naêm 2006 ban giaùm ñoác coâng ty ñaõ kyù keát hôïp ñoàng cung caáp maùy

ñieàu hoøa khoâng khí thöông hieäu NIKKOKENDO cho coâng ty vaät lieäu xaây

döïng vaø xaây laép thöông maïi thuoäc boä thöông maïi (BMC), ñòa chæ 108 – 110

nguyeãn Traõi, quaän 1, Tp. Hoà Chí Minh. BMC moät trong nhöõng coâng ty ñöùng

ñaàu veà xaây döïng, thöïc hieän nhieàu coâng trình xaây döïng treân caû nöôùc. Vaøo naêm

2007 nhieàu coâng trình döï aùn ñöôïc laép ñaët maùy ñieàu hoøa thöông hieäu

NIKKOKENDO do BMC xaây döïng. Soá lieäu ñöôïc theå hieän ôû phuï luïc 03 cho

thaáy vaøo naêm 2007 doanh soá theo phöông thöùc baùn haøng qua coâng trình döï aùn

ñaõ taêng tröôûng maïnh laø 335%.

• Thò tröôøng, heä thoáng phaân phoái caùc toång ñaïi lyù, caùc ñaïi lyù cuõng phaùt trieån vaø

gaàn nhö phuû kín so vôùi naêm caùc naêm 2005 vaø 2006, soá lieäu phuï luïc 03 cho

thaáy doanh soá theo phöông thöùc baùn haøng naøy naêm 2007 so vôùi 2006 taêng

25%. Thöông hieäu NIKKOKENDO ra ñôøi naêm 2004 vaø ñeán nay cuõng taïo

ñöôïc thaønh coâng ban ñaàu.

Tuy doanh soá maùy ñieàu hoøa khoâng khí naêm 2007 taêng tröôûng 87% so vôùi naêm

2006, nhöng thò phaàn naêm 2007 khoaûng 2% (bieåu ñoà 2.1) do : thöù nhaát, thöông hieäu

NIKKOKENDO môùi ra ñôøi vaøo naêm 2004 chieám moät thò phaàn khoâng ñaùng keå so vôùi

quy moâ thò tröôøng. Thöù hai, thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí trong nhöõng naêm gaàn

ñaây taêng tröôûng raát cao, nguyeân nhaân chính laø do bieåu thueá nhaäp khaåu maùy ñieàu hoøa

khoâng khí vaøo naêm 2006 töø caùc nöôùc Asean giaûm xuoáng coøn 5%, vì vaäy giaù caû phuø

hôïp hôn vôùi ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc. Theo soá lieäu thu thaäp ñöôïc treân internet coù

nguoàn töø coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng GFK Vieät Nam thì naêm 2005 thò tröôøng maùy

ñieàu hoøa khoâng khí taïi thò tröôøng Vieät Nam taêng tröôûng 40%, naêm 2006 vaø 2007 taêng

tröôûng töông öùng laø 54% vaø 18%. Naêm 2004 thò tröôøng caû nöôùc tieâu thuï khoaûng

180.000 boä, thì naêm 2005 ñaõ vöôït leân con soá laø 252.000 boä vaø con soá tieáp tuïc taêng

388.000 boä vaø 458.000 boä vaøo naêm 2006 vaø 2007.

Bieåu ñoà 2.3 : Tyû leä doanh soá maùy ñieàu hoøa khoâng khí theo phöông thöùc

baùn haøng.

BIEÅU ÑOÀ TYÛ LEÄ DOANH SOÁ MAÙY ÑHKK THEO

PHÖÔNG THÖÙC BAÙN HAØNG

Ñaïi lyù

coâng trình döï aùn

90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

2005

2006

2007

Nguoàn : Phoøng kinh doanh (soá lieäu cuï theå trong phuï luïc 03 ñính keøm).

Doanh soá baùn haøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí theo phöông thöùc baùn haøng cuõng

taêng tröôûng ñeàu qua caùc naêm : Naêm 2006 so vôùi 2005 : baùn qua ñaïi lyù taêng 16% vaø

qua coâng trình döï aùn taêng 29%. Naêm 2007 so vôùi 2006 : baùn qua ñaïi lyù taêng 25% vaø

baùn qua coâng trình döï aùn taêng 335%. Naêm 2005 ; 2006 vaø 2007, tyû troïng baùn qua caùc

ñaïi lyù chieám 82% ; 80% vaø 53%. Töông töï, tyû troïng baùn qua caùc coâng trình döï aùn

chieám 18% ; 20% vaø 47%.

Bieåu ñoà 2.4 : Tyû leä doanh soá maùy ñieàu hoøa khoâng khí theo khu vöïc

BIEÅU ÑOÀ TYÛ LEÄ DOANH SOÁ MAÙY ÑHKK THEO KHU VÖÏC

60%

50%

40%

Tp.HCM 30%

Mieàn ñoâng 20% Mieàn taây

10% mieàn trung

mieàn baéc 0% 2005 2006 2007 Naêm

Nguoàn : Phoøng kinh doanh (soá lieäu cuï theå trong phuï luïc 03 ñính keøm).

Thò tröôøng taïi mieàn ñoâng nam boä chieám tyû troïng cao nhaát trong caùc khu vöïc.

Naêm 2005, 2006, 2007 chieám tyû troïng doanh soá laàn löôïc laø 55,7%, 52,4% vaø 50,8%.

Doanh soá ôû khu vöïc naøy chieám tyû troïng cao nhaát trong khu vöïc laø vì : taïi khu vöïc

mieàn ñoâng nam boä caùc coâng trình döï aùn ñang xaây döïng raát nhieàu, boä phaän döï aùn cuûa

coâng ty ñaõ thieát laäp moái quan heä vôùi caùc nhaø thaàu baùn haøng coâng trình noåi tieáng taïi

khu vöïc naøy, hôn nöõa ñaây laø khu vöïc gaàn thaønh phoá Hoà Chí Minh, vieäc chaêm soùc

khaùch haøng töông ñoái thuaän lôïi hôn caùc khu vöïc khaùc nhö mieàn taây, mieàn trung vaø

mieàn baéc.

Thò tröôøng thaønh phoà Hoà Chí Minh chieám tyû troïng thöù 2 trong caùc khu vöïc. Tyû

troïng qua caùc naêm 2005 ; 2006 vaø 2007 laàn löôïc laø 18% ; 18,6% vaø 17,4%. Ñaây laø thò

tröôøng coù nhu caàu maùy ñieàu hoøa khoâng khí raát cao. Tuy nhieân, ngöôøi tieâu duøng ôû thò

tröôøng naøy thöïc söï raát khoù tính, coù söï löïa choïn raát cao, maø thöông hieäu

NIKKOKENDO coøn raát môùi meõ vôùi ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy, ñaây laø raøo caûn cho vieäc

thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng naøy. Ñeå vaøo thò tröôøng naøy caàn coù chi phí xuùc tieán baùn

haøng raát lôùn, maø hieän nay coâng ty chöa ñaùp öùng ñöôïc.

Xeáp cuoái cuøng laø khu vöïc mieàn baéc naêm 2007 chæ ñaït 4,2% doanh soá maùy

ñieàu hoøa khoâng khí toaøn khu vöïc.

2.2.5.2 Phaân tích moät soá chæ tieâu veà keát quaû saûn xuaát kinh doanh : döïa vaøo baûng

keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh (phuï luïc 04) coù theå phaân tích moät soá chæ tieâu veà keát

quaû saûn xuaát kinh doanh sau ñaây :

Baûng 2.1 : Caùc chæ tieâu veà keát quaû saûn xuaát kinh doanh

Stt Chæ tieâu 2005 2006 2007

1 Tyû leä giaù voán haøng baùn/doanh thu 75,8% 76,86% 72,18%

2 Tyû leä chí phí baùn haøng/doanh thu 9,63% 10,2% 13,35%

3 Tyû leä chí phí QLDN/doanh thu 15,62% 13% 11,93%

4 Tyû leä lôïi nhuaän/doanh thu 1,3%

Nguoàn : Taùc giaû toång hôïp vaø tính toaùn

Nhaän xeùt : döïa vaøo baûng keát quaû kinh doanh trong nhöõng naêm gaàn ñaây, ta coù

thaáy tyû leä giaù voán haøng baùn treân doanh thu naêm 2006 taêng leân so vôùi naêm 2005. Tuy

nhieân, vaøo naêm 2007 tyû leä naøy laø 72,18%, giaûm 4,68% so vôùi naêm 2006. Vieäc tyû leä

giaù voán treân doanh thu giaûm khoâng phaûi laø coâng ty baùn taêng giaù so vôùi naêm 2006, maø

do coâng ty ñaõ thöïc hieän vieäc tieát kieäm chi phí saûn xuaát, coâng nhaân ñaõ thaønh thaïo tay

ngheà, naêng suaát lao ñoäng taêng vaø ñaëc bieät laø coâng ty ñaõ saûn xuaát moät soá boä phaän linh

kieän ñôn giaûn, ñaët thuø ôû trong nöôùc ñeå giaûm bôùt thueá nhaäp khaåu linh kieän.

Tyû leä chi phí baùn haøng treân doanh thu coù xu höôùng taêng leân. Ñaëc bieät naêm

2007 taêng leân ñeán 13,35%. Moät trong nhöõng nguyeân nhaân chính laø do naêm 2007

doanh soá baùn haøng qua caùc coâng trình döï aùn taêng voït. Neáu xeùt veà khía caïnh taêng

tröôûng doanh soá laø toát. Tuy nhieân, baùn qua caùc coâng trình döï aùn ñaõ ñaåy caùc chi phí

giao dòch baùn haøng leân raát cao, boä phaän döï aùn phaàn lôùn chöa chuû ñoäng töï ñaáu thaàu

coâng trình, maø phaûi qua raát nhieàu trung gian laø caùc nhaø thaàu, coâng ty xaây döïng, thieát

keá,… Ñieàu naøy laøm aûnh höôûng ñeán hieäu quaû kinh doanh cuûa coâng ty.

Tyû leä chi phí quaûn lyù doanh nghieäp treân doanh thu ñaõ giaûm töø 15,62% vaøo

naêm 2005 ñeán 11,93% vaøo naêm 2007. Nguyeân nhaân laø do doanh thu taêng ñeàu qua

caùc naêm, vaø chí phí quaûn lyù doanh nghieäp cuõng taêng, nhöng toác ñoä chi phí quaûn lyù

doanh nghieäp taêng khoâng baèng doanh thu (tham khaûo phuï luïc 04). Chi phí quaûn lyù

doanh nghieäp taêng phaàn lôùn laø do taêng löông, thöôûng cho nhaân vieân.

Lôïi nhuaän laø keát quaû ñaùnh giaù cuoái cuøng cuûa hoaït ñoäng doanh nghieäp. Töø

baûng phuï luïc 04 cho thaáy keát quaû kinh doanh coâng ty ñaõ loã trong 2 naêm lieàn. Naêm

2007 lôïi nhuaän ñaït 484.448366,9 ñoàng. Tyû leä lôïi nhuaän treân doanh thu ñaït 1,3%. Maëc

duø tyû leä naøy coøn thaáp, nhöng phaàn naøo cho thaáy thöông hieäu môùi ñöôïc thaønh laäp sau

4 naêm coù khaû quan.

2.2.6 Tình hình nghieân cöùu marketing cuûa coâng ty.

Thu thaäp thoâng tin thò tröôøng : coâng ty thu thaäp thoâng tin qua caùc nguoàn nhö

sau :

• Nhaân vieân kinh doanh haøng ngaøy chaêm soùc caùc ñaïi lyù, baèng moái quan heä vôùi

caùc ñaïi lyù, hoï ñaõ thu thaäp thoâng tin veà caùc chính saùch baùn haøng cuûa ñoái thuû. Nhöõng yù

kieán phaûn hoài cuûa khaùch haøng veà chaát löôïng saûn phaåm, giaù caû, khuyeán maïi…, cuûa

coâng ty mình.

• Theo doõi söï ñieàu chænh caùc vó moâ cuûa chính phuû nhö thueá nhaäp khaåu, tyû giaù

hoái ñoaùi, laõi suaát ngaân haøng,…qua caùc baùo ñaøi vaø treân internet.

Töø caùc coâng ñoïan treân, nhaân vieân marketing toång hôïp thaønh baùo caùo tình hình

thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí, treân côû sôû ñoù döï kieán cho coâng taùc ñieàu haønh

kinh doanh.

Toå chöùc hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty : coâng ty chöa toå chöùc ñöôïc moät

phoøng marketing hoaït ñoäng ñoäc laäp beân caïnh caùc phoøng khaùc. Coâng ty thöïc söï chöa

quan taâm ñuùng möùc trong coâng taùc marketing, chöa chuù troïng vieäc ñaøo taïo vaø tuyeån

duïng ñöôïc nhöõng chuyeân gia marketing. Goïi laø boä phaän marketing, nhöng thöïc chaát

coâng vieäc chính laø baùn haøng vaø chaïy theo doanh soá.

Hieän nay boä phaän marketing goàm 14 nhaân vieân, moät tröôûng boä phaän, trong ñoù

moãi saûn phaåm coù 4 nhaân vieân phuï traùch 4 vuøng laø Mieàn Trung, Mieàn Taây, Mieàn

Ñoâng Nam Boä vaø Tp. Hoà Chí Minh, moät nhaân vieân coøn laïi chuyeân nghieân cöùu phaân

tích thò tröôøng. Nhö vaäy, tröôûng boä phaän phuï traùch chung cho 3 saûn phaåm.

Boä phaän marketing chòu traùch nhieäm tröïc tieáp giôùi thieäu saûn phaåm, tìm hieåu

nhu caàu thò tröôøng, döï baùo saûn löôïng ñeå ñaët haøng ôû nhaø maùy, ñeå nhaø maùy leân keá

hoaïch saûn xuaát. Tuy nhieân trong thôøi gian vöøa qua boä phaän naøy chæ chuyeân veà chaøo

vaø baùn haøng, do ñoù coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi chöa

ñöôïc chuyeân saâu vaø quan taâm ñuùng möùc. Coøn moät nhaân vieân phaân tích thò tröôøng thì

kieâm nhieäm nhieàu vieäc khaùc nhau thuoäc nhieäm vuï cuûa phoøng nhö : Xaây döïng phöông

aùn giaù, thoáng keâ phaân tích keát quaû baùn haøng qua caùc kyø, xaây döïng baûng baùo caùo phaân

tích thò tröôøng töø nhöõng thoâng tin maø nhaân vieân thò tröôøng thu thaäp ñöôïc, xaây döïng

chöông trình coâng taùc vaø baùo caùo keát quûa thöïc hieän chung caû phoøng cho ban giaùm

ñoác.

Nhö vaäy, ñeå hoaït ñoäng marketing cuûa coâng ty mang tính chuyeân nghieäp vaø

hieäu quaû hôn thì vieäc thaønh laäp moät phoøng marketing chuyeân saâu laø voâ cuøng caàn

thieát, nhaát laø trong giai ñoïan hoäi nhaäp quoâác teá nhö hieän nay.

2.2.7 Tình hình thöïc hieän chieán löôïc marketing - mix

2.2.7.1 Chieán löôïc saûn phaåm

Vôùi chuûng loaïi maùy ñieàu hoaø khoâng khí, coâng ty ñaõ saûn xuaát nhieàu loaïi ñeå

choïn löïa nhö : loaïi aâm traàn, loaïi aùp traàn, loaïi treo töôøng, loaïi tuû ñöùng. Tuy nhieân vieäc

nghieân cöùu vaø phaùt trieån caùc saûn phaåm coù nhöõng tính naêng vöôït troäi nhö coâng ngheä

inverter, taïo ion aâm, taïo vitamin C,… thì coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät

Nam chöa saûn xuaát ñöôïc. Ñaây laø ñieåm yeáu cuûa coâng ty trong vieäc nghieân cöùu vaø phaùt

trieån saûn phaåm. Hieän nay nhu caàu veà caùc loaïi saûn phaåm coù nhöõng tính naêng vöôït troäi

nhö treân ñang taêng cao vaø nhöõng saûn phaåm naøy phaàn naøo ñaõ ñaùp öùng söï mong ñôïi

cuûa khaùch haøng, neáu coâng ty khoâng phaùt trieån coâng ngheä, thì thaät khoù cho vieäc phaùt

trieån thò phaàn cuûa mình.

Trong chieán löôïc ña daïng hoaù saûn phaåm coâng ty vaãn luoân ñaët tieâu chuaån chaát

löôïng leân haøng ñaàu, vôùi chính saùch chaát löôïng nhö sau:

Coâng ty höôùng tôùi vieäc cung caáp saûn phaåm vaø dòch vuï coù chaát löôïng toát, naâng

cao tieän ích nhaèm thoûa maõn nhu caàu ña daïng cuûa khaùch haøng vaø laø neàn taûng vöõng

chaéc cho söï caïnh tranh vaø phaùt trieån. Phöông chaâm hoaït ñoäng laø: “laøm cho cuoäc soáng

cuûa khaùch haøng theâm hoaøn haûo”. Ngoaøi ra, coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät Nam coøn cam keát vieäc thöïc hieän muïc tieâu quaûn lyù cô baûn vaø nguyeân taéc quaûn lyù

chaát löôïng, chính saùch chaát löôïng cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät

Nam laø :

Cung caáp nhöõng saûn phaåm, dòch vuï coù chaát löôïng toát nhaát cho khaùch haøng.

Luoân laéng nghe tìm hieåu nhu caàu, tieáp thu yù kieán khaùch haøng ñeå khoâng ngöøng

caûi tieán, hoaøn thieän heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng, naâng cao söùc caïnh tranh cuûa saûn

phaåm, dòch vuï nhaèm cung öùng cho thò tröôøng nhöõng saûn phaåm dòch vuï ñaït chaát löôïng

cao.

Hôïp taùc cuøng phaùt trieån chia seû kinh nghieäm, khoù khaên cuõng nhö cô hoäi kinh

doanh ñoái vôùi baïn haøng ; thöôøng xuyeân duy trì, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm dòch

vuï : chòu traùch nhieäm cuoái cuøng veà saûn phaåm cuûa mình ñoái vôùi khaùch haøng.

Thoûa maõn cao nhaát nhu caàu hôïp lyù cuûa khaùch haøng.

Luoân cung caáp saûn phaåm NIKKOKENDO ñaït chaát löôïng phuø hôïp vôùi caùc yeâu

caàu cuûa phaùp luaät, caùc cheá ñònh trong nöôùc.

Toaøn theå caùn boä nhaân vieân luoân ñöôïc ñaøo taïo vaø naâng cao trình ñoä ñeå ñaùp öùng

caùc quaù trình kinh doanh.

Lieân tuïc caûi tieán heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng, ñaûm baûo heä thoáng hoaït ñoäng

hieäu quaû.

Ban laõnh ñaïo vaø toaøn theå caùn boä coâng nhaân vieân coâng ty cam keát : chính saùch

chaát löôïng naøy ñöôïc thaáu hieåu, duy trì vaø thöïc hieän ôû moïi caáp.

Noùi toùm laïi coâng ty thöïc hieän chieán löôïc saûn phaåm ña daïng, ñaûm baûo chaát

löôïng. Vieäc thò tröôøng chaáp nhaän saûn phaåm cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät nam cuõng noùi leân ñöôïc chaát löôïng saûn phaåm mang thöông hieäu

NIKKOKENDO. Maët khaùc vieäc coâng ty ñöôïc caáp chöùng nhaän ISO 9001 : 2000 cho

saûn phaåm mang thöông hieäu NIKKOKENDO do toå chöùc ñaùnh giaù veà chaát löôïng coù

uy tín treân theá giôùi coâng nhaän laø moät xaùc ñònh cuï theå veà chaát löôïng cuûa quaù trình taïo

neân saûn phaåm cuûa coâng ty.

2.2.7.2 Chính saùch giaù caû.

Muïc tieâu ñöôïc ñaët ra trong vieäc ñònh giaù ñoái vôùi coâng ty laø phaùt trieån thò phaàn.

Moät khi thò phaàn cuûa coâng ty ñöôïc môû roäng ra ñoàng nghóa vôùi löôïng khaùch haøng tieâu

thuï saûn phaåm cuûa coâng ty nhieàu leân, töùc laø coù nhieàu cô hoäi ñeå taêng soá löôïng ngöôøi

tieâu duøng bieát ñeán thöông hieäu cuûa mình. Do vaäy möùc giaù hieän taïi maø coâng ty ñaët ra

coù theå ñöôïc coi laø töông ñoái so vôùi ñoái thuû caïnh tranh.

Ngoaøi ra coâng ty coøn aùp duïng chính saùch chieát khaáu nhaèm ñieàu chænh möùc giaù

ñeå kích thích cho caùc ñaïi lyù mua haøng vôùi soá löôïng lôùn vaø thanh toaùn tröôùc thôøi haïn,

linh ñoäng khi chaøo haøng caùc döï aùn, coâng trình laép ñaët vôùi soá löôïng nhieàu khoâng thoâng

qua trung gian maø trích hoa hoàng cho khaùch haøng.

Qua baûng giaù so saùnh giöõa coâng ty vôùi caùc ñoái thuû trong ñôït thu thaäp thoâng tin

thò tröôøng ngaøy 09/03/2008, chuùng ta thaáy roõ :

Baûng 2.2 : So saùnh giaù cuûa coâng ty vôùi caùc ñoái thuû (ÑVT: 1000 VNÑ).

9000BTU 12000BTU 18000BTU Tính naêngvöôït troäi

COÂNG SUAÁT THÖÔNG HIEÄU NIKKOK.ENDO PANASONIC PANASONIC PANASONIC REETECH REETECH LG LG 4.000 5.760 6.880 7.900 5.090 5.490 5.100 6.600 5.300 7.840 8.500 10.720 6.890 7.190 6.550 6.700 7.500 12.000 12.720 13.200 9.900 10.090 9.500 11.100

LG 7.990 10.460 12.500 Taïo e - ion Inverter Taïo vitamin C Neo Plasma Plus Neo Plasma Plus, Khung tranh

Nguoàn : Phoøng kinh doanh coâng ty

2.2.7.3 Chieán löôïc phaân phoái :

Hieän taïi coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam – chi nhaùnh Tp.HCM

coù moät showroom tröng baøy saûn phaåm chính. Showroom naøy cuõng thöïc hieän luoân

chöùc naêng baùn haøng cho khaùch haøng hay thöïc hieän caùc yeâu caàu khaùc cuûa ngöôøi tieâu

duøng.

Showroom: 211 Nam Kyø Khôûi Nghóa, Quaän 3, Tp.HCM.

Trong chieán löôïc naøy, coâng ty ñaët moái quan heä vôùi heä thoáng caùc cöûa haøng vaø

ñaïi lyù, toång ñaïi lyù gaàn nhö treân khaép caùc tænh thaønh Vieät Nam. Hoaït ñoäng phaân phoái

cuûa coâng ty chuû yeáu döïa vaøo heä thoáng phaân phoái naøy, cho neân söï naêng ñoäng cuûa hoï

taùc ñoäng khaù maïnh meõ leân keát quaû kinh doanh cuûa coâng ty. Coâng ty khoâng thoâng qua

moät nhaø phaân phoái chính naøo cho saûn phaåm cuûa mình taïi caùc khu vöïc thaønh phoái Hoà

Chí Minh, mieàn trung, mieàn taây. Rieâng taïi mieàn baéc coâng ty baùn haøng cho coâng ty coå

phaàn ñieän maùy mieàn baéc. Vieäc baùn haøng khoâng qua nhaø phaân phoái cuõng coù öu vaø

nhöôïc ñieåm cuûa noù nhöng treân heát laø coâng ty kieåm soaùt ñöôïc chi phí quaûn lyù chính

xaùc, laøm chuû ñöôïc thò tröôøng vaø coù theå tröïc tieáp thöïc hieän chieán löôïc, keá hoaïch ñaõ

vaïch ra.

Rieâng trong lónh vöïc xaây döïng coâng trình döï aùn cuoái naêm 2006 ban giaùm ñoác

coâng ty ñaõ kyù keát hôïp ñoàng vôùi coâng ty vaät lieäu xaây döïng vaø xaây laép thöông maïi

(BMC) cuûa boä thöông maïi cung caáp maùy ñieàu hoøa khoâng khí thöông hieäu

NIKKOKENDO cho caùc coâng trình döï aùn vaø böôùc ñaàu cuõng ñeâm laïi thaønh coâng veà

doanh soá. Tuy nhieân, vieäc cung caáp haøng cho nhöõng coâng trình lôùn nhö theá naøy,

thöôøng chieát khaáu cao vaø coâng nôï keùo daøi laøm aûnh höôûng ñeán hieäu quaû saûn xuaát kinh

doanh. Coâng ty caàn ñaåy maïnh hôn nöõa coâng taùc ñaáu thaàu, chuyeân nghieäp hôn vaø chuû

ñoäng hôn trong vieäc trong ñaáu thaàu tröïc tieáp caùc coâng trình döï aùn ñeå giaûm bôùt nhöõng

chi phí khi qua caùc nhaø trung gian.

Hieän nay, coâng ty thöïc hieän chính saùch baùn haøng thanh toaùn ngay laø 2%, toång

ñaïi lyù coù möùc chieát khaáu cao hôn caùc ñaïi lyù laø 5%.

2.2.7.4 Chieán löôïc xuùc tieán.

Chieán löôïc xuùc tieán baùn haøng hay coøn goïi laø chieâu thò hoãn hôïp, laø haønh ñoäng

thoâng baùo, thuyeát phuïc khaùch haøng nhôù ñeán hình aûnh vaø mua saûn phaåm cuûa coâng ty.

Hieåu ñöôïc lyù leõ ñoù, coâng ty cuõng ñaõ aùp duïng caùc coâng cuï chieâu thò ñeå xaây döïng vaø

phaùt trieån thöông hieäu.

(a) Quaûng caùo vaø truyeàn thoâng cuûa coâng ty.

Ôû giai ñoaïn naøy muïc tieâu quaûng caùo cuûa coâng ty laø thoâng baùo ñeå khaùch haøng

nhôù ñeán thöông hieäu cuûa mình.

Ngaân saùch daønh cho quaûng caùo cuûa coâng ty chieám 5% doanh soá.

Noäi dung quaûng caùo : coù yù nghóa, coù ích cho cuoäc soáng.

Hình thöùc quaûng caùo : baûng hieäu ôû caùc ñaïi lyù, baûng hieäu ñaët ôû ngoaøi trôøi (ñaët

taïi caùc truïc ñöôøng lôùn, caùc ngaõ tö, ngaõ naêm, caùc trung taâm mua baùn ñieän laïnh, sieâu

thò…). Trong ñoù, phong caùch thoâng ñieäp quaûng caùo theå hieän moät phong caùch soáng, vôùi

khaåu hieäu “cuoäc soáng theâm hoaøn haûo”.

Phöông tieän quaûng caùo : chuû yeáu quaûng caùo treân baùo hay taïp chí nhö : baùo

“Du lòch”, “Tuoåi treû”, “Thanh nieân”, “Saøi Goøn giaûi phoùng”, “Caåm nang thoâng tin

khuyeán maõi”, taïp chí “Nhaø ñeïp”, …

Coâng ty ít quaûng caùo treân voâ tuyeán truyeàn hình nhöng cuõng ñaõ aùp duïng hình

thöùc quaûng caùo naøy tuy khoâng ñöôïc thöôøng xuyeân.

Phöông tieän quaûng caùo chuû yeáu cuûa coâng ty laø caùc bieån baùo, quaûng caùo treân

caùc xe du lòch hay thö gôûi tröïc tieáp ñeán ñaïi lyù, khaùc haøng, ngöôøi quaûn lyù caùc coâng

trình, döï aùn… ngoaøi ra coâng ty coøn quaûng caùo treân Internet.

(b) Khuyeán maïi:

(b1) Khuyeán maïi daønh cho heä thoáng phaân phoái:

Hoã trôï chi phí baùn haøng : thöôûng cho caùc ñaïi lyù hay caùc toång ñaïi lyù veà nhöõng

hoaït ñoäng hoã trôï töø phía coâng ty (2% doanh thu cho chi phí quaûng caùo baûng hieäu).

Phaàn thöôûng cho caùc toång ñaïi lyù, ñaïi lyù vaø nhaân vieân baùn haøng : coâng ty daønh

ra nhöõng khoaûng thöôûng baèng tieàn ñeå khuyeán khích nhöõng ngöôøi baùn haøng tröïc tieáp

baùn saûn phaåm cuûa coâng ty (thöôûng hoa hoàng 20% giaù trò saûn phaåm cho caùc toång ñaïi

lyù vaø 15% cho caùc ñaïi lyù so vôùi giaù baùn leû tröng baøy taïi showroom).

Coâng ty taëng nhöõng vaät phaåm nhö : muõ, aùo thun, moùc khoùa coù in hình aûnh,

bieåu töôïng thöông hieäu NIKKOKENDO cho caùc cöûa haøng khi nhaän baùn caùc saûn

phaåm cuûa coâng ty.

(b2) Khuyeán maïi daønh cho ngöôøi tieâu duøng:

Khuyeán maïi ñaëc bieät nhaân dòp aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ISO 9001

phieân baûn 2000 : khuyeán maïi 901 saûn phaåm ñieàu hoaø khoâng khí mang thöông hieäu

NIKKO, baûo haønh 5 naêm, baûo trì mieãn phí 10 laàn.

Taëng noùn, aùo thun, moùc khoaù cho khaùch haøng khi mua saûn phaåm cuûa coâng ty.

Caùc chöông trình khuyeán maïi thöôøng ñöôïc aùp duïng trong caùc dòp leã, teát, vaøo

muøa cao ñieåm baùn haøng vaø khuyeán maïi cho khaùch haøng cuûa caùc ñaïi lyù môùi khai

tröông. Tuy cuõng coù quan taâm ñeán vieäc khuyeán maïi cho ngöôøi tieâu duøng, nhöng söï

quan taâm naøy vaãn chöa ñöôïc ñaàu tö ñaày ñuû. Do ñoù vaãn chöa gaây ñöôïc moät aûnh

höôûng maïnh ñeán khaùch haøng.

(c) Ñoäi nguõ baùn haøng.

Tieâu thuï laø vaán ñeà soáng coøn ñoái vôùi moãi doanh nghieäp, vì vaäy, vieäc toå chöùc

baùn haøng trong coâng ty coù taàm quan troïng ñaëc bieät. Khi tham gia vaøo ñoäi nguõ nhaân

vieân coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vòeât Nam, ngoaøi söï mong muoán thaønh

coâng trong coâng vieäc vaø thaønh coâng veà taøi chính, hay cô hoäi thaêng tieán, hoaøn thieän veà

kieán thöùc hay kyõ naêng baùn haøng cuûa baûn thaân… coâng ty coøn khuyeán khích moãi nhaân

vieân neân ñaët ra cho mình moät muïc tieâu, keá hoaïch cuï theå vaø buoäc baûn thaân phaûi thöïc

hieän cho baèng ñöôïc.

Ñeå ngaøy caøng ñaåy maïnh vieäc xaây döïng vaø phaùt trieån thöông hieäu

NIKKOKENDO, coâng ty khoâng ngöøng boài döôõng, ñaøo taïo ñoäi nguõ nhaân vieân veà kyõ

naêng, tính chuyeân nghieäp trong baùn haøng, naém vöõng taâm lyù, hieåu roõ saûn phaåm ñeå tieáp

xuùc, tröïc tieáp giôùi thieäu vaø thuyeát phuïc khaùch haøng. Coâng ty chuù troïng vaøo ñoäi nguõ

nhaân vieân raát nhieàu, vì coâng ty hieåu ñöôïc raèng hình aûnh vaø söï soáng coøn cuûa thöông

hieäu, cuûa doanh nghieäp phuï thuoäc raát nhieàu vaøo ñoäi nguõ baùn haøng naøy.

(d) Quan heä coäng ñoàng.

Caùc hoaït ñoäng taøi trôï: taøi trôï töø thieän hieán maùu nhaân ñaïo, uûng hoä ñoàng baøo

gaëp luõ luït, thieân tai, trao hoïc boång cho hoïc sinh ngheøo, taøi trôï caùc giaûi quaàn vôït

Tp.HCM…

Moät soá hoaït ñoäng taøi trôï maø coâng ty ñaõ thöïc hieän:

Taøi trôï chính cho giaûi Phan Thieát Petaque Club : ôû giaûi naøy, coâng ty trao giaûi

haïng nhaát cho ngöôøi chieán thaéng (1 maùy ñieàu hoøa khoâng khí coâng suaát 12000 BTU).

Ngoaøi ra coâng ty coøn taøi trôï aùo, noùn, baûng hieäu ñeå treo…

Taøi trôï chính cho giaûi quaàn vôït caùn boä coâng chöùc – lao ñoäng möøng Ñaûng –

möøng Xuaân 2006 (21 – 22 /1/2006).

Coâng ty taøi trôï chính cho giaûi quaàn vôït môû roäng coâng nhaân vieân chöùc

Tp.HCM 2007 vaøo ngaøy 30/4/2007.

Nhìn chung caùc hoaït ñoäng taøi trôï cuûa coâng ty coøn haïn cheá chöa taïo ñöôïc tieáng

vang cho thöông hieäu, nhöng ñaây cuõng laø moät trong nhöõng hoaït ñoäng coâng ty duøng

ñeå xaây döïng vaø quaûng baù thöông hieäu cuûa mình. Hoaït ñoäng naøy tuy toán chi phí ít hôn

so vôùi caùc hình thöùc chieán löôïc quaûng caùo khaùc nhöng hieäu quaû cuûa noù cuõng bieåu

hieän khaù khaû quan.

Coâng ty coù toå chöùc hoäi nghò nhaân vieân vaøo ngaøy truyeàn thoáng cuûa coâng ty. Toå

chöùc caùc hoaït ñoäng theå thao, vui chôi giaûi trí vaøo caùc dòp leã nhö: ñaù boùng, quaàn vôït…

ñeå ngaøy caøng naâng cao söï töï haøo, gaén boù, loøng trung thaønh cuûa nhaân vieân ñoái vôùi

coâng ty.

2.2.8 Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá noäi boä.

Baûng 2.3 : Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá noäi boä (IFE).

Möùc Phaân Soá ñoä Caùc yeáu toá beân trong loaïi ñieåm q.troïng

ÑIEÅM MAÏNH (STRENGTHS) 0,3 1,04

S.1 Ñoäi nguõ quaûn lyù cao caáp coù nhieàu kinh nghieäm 0,05 3 0,15

S.2 Saûn phaåm ña daïng veà chuûng loaïi coâng suaát 0,05 3 0,15

S.3 Giaù cuûa saûn phaåm hôïp lyù, linh hoaït. 0,07 4 0,28

S.4 Lôïi nhuaän ñaïi lyù cao. 0,07 4 0,28

S.5 Ñoäi nguõ baùn haøng ñöôïc ñaøo taïo chuyeân nghieäp. 0,06 3 0,18

ÑIEÅM YEÁU (WEAKNESSES) 0,7 1,06

W.1 Thöông hieäu coâng ty ñöôïc ít ngöôøi bieát ñeán. 0,09 2 0,18

W.2 Coâng taùc marketing haïn cheá, chöa chuyeân nghieäp 0,07 1 0,07

W.3 Khoâng maïnh taøi chính 0,07 2 0,14

W.4 Coâng ngheä saûn xuaát chöa hieän ñaïi 0,09 1 0,09

W.5 Coâng taùc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm coøn yeáu 0,09 1 0,09

W.6 Thò phaàn thaáp. 0,07 2 0,14

W.7 Saûn phaåm chöa coù nhöõng tính naêng vöôït troäi. 0,09 1 0,09

W.8 Chöa chuû ñoäng trong vieäc ñaáu thaàu caùc coâng trình. 0,08 2 0,16

W.9 Heä thoáng phaân phoái chöa ñöôïc roäng khaép. 0,05 2 0,10

Toång coäng 1,00 2,10

Nguoàn : Taùc giaû toång hôïp vaø tính toaùn

Nhaän xeùt : Ñieåm cuûa ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân trong cuûa coâng ty laø

2,10 cho thaáy thaáp hôn ñieåm trung bình 2,5 ñieåm. Soá ñieåm quan troïng toång coäng

thaáp hôn 2,5 cho thaáy coâng ty yeáu veà noäi boä. Nhö vaäy, beân caïnh nhöõng ñieåm maïnh

maø coâng ty coù ñöôïc, coâng ty caàn khaéc phuïc nhöõng ñieåm yeáu coù aûnh höôûng ñeán hoaït

ñoäng cuûa doanh nghieäp.

2.3 Phaân tích moâi tröôøng beân ngoaøi.

2.3.1 Moâi tröôøng vó moâ

2.3.1.1 Caùc yeáu toá kinh teá

Toác ñoä taêng tröôûng kinh teá cuûa Vieät Nam töø 1995 ñeán 1997 laø khaù cao, cuï theå

laø 9,54% ; 9,34% vaø 8,15%, taêng tröôûng GDP trung bình haøng naêm laø 9%. Ñeán naêm

1998, toác ñoä taêng tröôûng GDP giaûm xuoáng coøn 5,76%, naêm 1999 laø 4,77%. Naêm

2000, neàn kinh teá ñaõ coù daáu hieäu hoài phuïc, GDP taêng ñeán 6,75%. Töø naêm 2001 ñeán

2004, GDP taêng tröôûng laø 6,89%, 7,08%, 7,34% vaø 7,79%. Taêng tröôûng GDP qua caùc

naêm 2005, 2006 vaø 2007 laø 8,43%, 8,17%, 8,48%.

Ñôøi soáng ngöôøi daân daàn daàn oån ñònh vaø ñöôïc caûi thieän. Thu nhaäp bình quaân

ñaàu ngöôøi trong caùc naêm qua gia taêng ñaùng keå, naêm sau cao hôn naêm tröôùc. Vì vaäy,

nhu caàu veà maùy ñieàu hoøa khoâng khí ñeå caûi thieän moâi tröôøng khoâng khí trong phoøng

cuõng taêng leân.

Baûng 2.4 : Thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi cuûa Vieät Nam theo giaù thöïc teá

qua caùc naêm.

ÑVT : USD/Ngöôøi

Naêm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Nguoàn : Nieân giaùm thoáng keâ 2006 - Trang 668 vaø baøi vieát “vöôït moác nöôùc coù thu nhaäp

thaáp” cuûa taùc giaû Ngoïc Minh ñaêng treân baùo Thanh Nieân ngaøy 22/06/2008.

412,9 440 491,9 552,9 639,1 723 835 GDP

Chính phuû Vieät Nam ñaõ kìm ñöôïc toác ñoä laïm phaùt ôû möùc 12,7% trong naêm

1995. Naêm 1996, chæ soá laïm phaùt coøn 4,5% vaø xuoáng coøn 3,6% trong naêm 1997. naêm

1998 chæ soá laïm phaùt taêng leân 9,2% nhöng vaãn ñöôïc xem laø khaù oån ñònh. Tuy nhieân

naêm 1999, chæ soá laïm phaùt suït giaûm ôû möùc 0,1%. Böôùc qua naêm 2000, laàn ñaàu tieân

chæ soá laïm phaùt aâm -0,6%. Tuy nhieân, vaøo naêm 2001 chæ soá laïm phaùt taêng leân möùc

0,8%, naêm 2002 vaø 2003 laàn löôïc laø 4% vaø 3%, naêm 2004 chæ laïm phaùt voït leân khaù

cao laø 9,5%, naêm 2005 vaø 2006 töông öùng laø 8,4% vaø 6,6%. Naêm 2007 laïm phaùt taêng

leân 12,63%.

Trong 20 naêm qua, caùc thaønh phaàn kinh teá ñaõ ñaàu tö voán vaøo neàn kinh teá lieân

tuïc taêng leân khoâng ngöøng (phuï luïc 05A), trong ñoù ñoù FDI ñaõ goùp phaàn boå sung

nguoàn voán ñaàu tö phaùt trieån kinh teá xaõ hoäi, goùp phaàn vaøo möùc ñoä taêng tröôûng kinh teá

vaø chuyeån dòch cô caáu kinh teá theo höôùng coâng nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoùa ñaát nöôùc

(phuï luïc 05B). Ñaõ coù hôn 9500 döï aùn ñaàu tö nöôùc ngoaøi ñöôïc caáp giaáy pheùp vôùi toång

soá voán ñaêng kyù khoaûng 98 tyû USD (keå caû voán taêng theâm), rieâng naêm 2007 ñaàu tö tröïc

tieáp nöôùc ngoaøi vaøo Vieät Nam khoaûng 20,3 tyû USD chieám hôn 20% toång soá voán ñaàu

tö FDI trong 20 naêm qua, caùc döï aùn ñaàu tö ñeàu coù ít nhieàu nhu caàu maùy ñieàu hoøa

khoâng khí, vì vaäy nhu caàu seõ taêng leân theo caùc döï aùn ñöôïc xaây döïng.

Tyû giaù hoái ñoaùi töông ñoái oån ñònh, keå caû trong nhöõng thaùng cuoái naêm 2007 vaø

ñaàu naêm 2008, chæ soá giaù tieâu duøng taêng cao, vaät giaù leo thang, theá nhöng tyû giaù hoái

ñoaùi giaûm xuoáng, ñoàng USD maát giaù so voái VNÑ. Ñieàu naøy khoâng coù lôïi cho caùc nhaø

xuaát khaåu, nhöng laïi laø cô hoâi toát cho caùc nhaø nhaäp khaåu coâng ngheä, maùy moùc, thieát

bò, linh kieän,…ñeå caûi thieän naêng löïïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp.

Heä thoáng ngaân haøng Vieät Nam töông ñoái maïnh, laõi suaát cho vay baèng ñoàng

Vieät Nam töông ñoái thaáp taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp trong ngaønh ñaàu tö

coâng ngheä phaùt trieån.

Vieäc gia nhaäp vaøo khoái maäu dòch chung AFTA giöõa caùc nöôùc trong khoái

Asean ñaõ ñeâm ñeán nhieàu thaùch thöùc cho thò tröôøng ngaønh ñieän laïnh noùi chung vaø

maùy ñieàu hoøa khoâng khí noùi rieâng. Hieän nay, möùc thueá nhaäp khaåu nguyeân boä maùy

Ñieàu hoøa khoâng khí laø 5% treân giaù CIF (aùp duïng ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm coù haøm

löôïng Asean töø 40% trôû leân), loä trình caét giaûm thueá CEPT/AFTA ñeán naêm 2015 möùc

thueá suaát seõ laø 0% (caùc loaïi thueá aùp duïng cho maùy ñieàu hoøa khoâng khí hieän nay,

phuï luïc 06).

Ngaøy 31/08/2006, boä taøi chính ñaõ kyù quyeát ñònh ban haønh töø ngaøy 01/10/2006

ñaõ chính thöùc baõi boû chính saùch öu ñaõi thueá nhaäp khaåu linh kieän theo tyû leä noäi ñòa

hoùa ñoái vôùi caùc saûn phaåm, phuï tuøng ngaønh cô khí – ñieän laïnh – ñieän töû, gaây khoâng ít

khoù khaên cho nhöõng doanh nghieäp saûn xuaát maët haøng naøy trong nöôùc.

Ñeå giaûm aùp löïc caïnh tranh cho caùc doanh nghieäp trong nöôùc, tröôùc ñoù vaøo

ngaøy 08/03/2006 boä taøi chính cuõng ñaõ ñieàu chænh giaù nhaäp khaåu linh kieän cho nhöõng

maët haøng naøy nhö sau :

• Boä ngöng hoaït ñoäng baèng ñieän, thaùp laøm laïnh, maùy loûng khoâng khí möùc giaûm

töø 10% xuoáng coøn 3%.

• Moät soá linh kieän khaùc nhö gas hay bôm khoâng khí hoaëc bôm chaân khoâng, maùy

neùn vaø quaït khoâng khí, naép chuïp ñieàu hoøa gioù, cöûa thoâng gioù coù keøm theo quaït hoaëc

khoâng coù boä phaän naïp duøng cho maùy ñieàu hoøa khoâng khí, möùc giaûm phoå bieán töø 5% -

30% xuoáng coøn 0% - 10%.

Vieäc giaûm thueá nhaäp khaåu linh kieän nhaêm ñeå taïo saân chôi bình ñaúng cho caùc

doanh nghieäp saûn xuaát trong nöôùc ñoàng thôøi khuyeán khích caùc doanh nghieäp trong

nöôùc môû roäng quy moâ saûn xuaát cho ngaønh, töøng böôùc taïo neân lôïi theá caïnh tranh vaø

naâng thò phaàn cho haøng saûn xuaát trong nöôùc.

2.3.1.2 Caùc yeáu toá luaät phaùp vaø chính trò.

Söï oå ñònh veà chính trò laø moät ñieàu kieän toát ñeå caùc nhaø ñaàu tö maïnh daïn ñaàu tö

caùc hoaït ñoäng kinh doanh ôû Vieät Nam. Sau söï kieän ngaøy 11 thaùng 9 vaø haøng loaït

nhöõng baát xung ñoät xaûy ra trong khu vöïc vaø treân theá giôùi, Vieät Nam ñaõ ñöôïc bình

choïn laø moät trong nhöõng nöôùc an toaøn nhaát veà ñaàu tö taïi chaâu AÙ.

Vieät Nam ñang töøng böôùc hoäi nhaäp vôùi theá giôùi, ñang môû roäng quan heä vôùi

caùc nöôùc trong khu vöïc vaø treân theá giôùi treân nguyeân taéc “hai beân hôïp taùc treân cô sôû

toân troïng ñoäc laäp chuû quyeàn, khoâng can thieäp vaøo coâng vieäc noäi boä laãn nhau vaø cuøng

nhau coù lôïi.”. Hieän nay Vieät Nam laø thaønh vieân chính thöùc cuûa toå chöùc WTO, môû ra

moät thôøi kyø phaùt trieån vaø hoäi nhaäp treân taát caû caùc maët cuûa ñôøi soáng xaõ hoäi.

Quoác hoäi Vieät Nam ñaõ ban haønh vaø tieáp tuïc hoaøn chænh caùc boä luaät kinh teá

nhö luaät ñaàu tö nöôùc ngoaøi, luaät thöông maïi, luaät thueá giaù trò gia taêng(VAT), luaät

thueá thu nhaäp doanh nghieäp,…ñeå ñaåy nhanh tieán trình caûi caùch kinh teá. Ngoaøi ra caùc

chính saùch kinh teá thoâng thoaùng nhaèm kích thích söï phaùt trieån cuûa caùc thaønh phaàn

kinh teá cuõng ñöôïc thoâng qua ñaõ taïo ñöôïc moâi tröôøng kinh doanh thuaän lôïi, laønh maïnh

vaø oån ñònh. Tuy nhieân vaãn coøn nhöõng haïn cheá trong trieån khai vaø chaáp haønh luaät

ñònh, noäi dung caùc ñieàu luaät chöa roõ raøng vaø hôïp lyù, thieáu söï nhaát quaùn vaø ñoàng boä

giöõa caùc ñieàu khoaûn, caùc quy ñònh,…Nhöõng haïn cheá naøy ñaõ gaây khoâng ít khoù khaên

cho doanh nghieäp trong hoaït ñoäng xuaát nhaäp khaåu, haïch toaùn keá toaùn…

Ngoaøi ra vôùi tình traïng caùn boä haønh chaùnh coøn tham oâ, cöûa quyeàn nhuõng

nhieãu doanh nghieäp, nhaân vieân haûi quan ñoøi leä phí nhaäp linh kieän nhaäp khaåu…, ñaõ

laøm aûnh höôûng ñeán keá hoaïch saûn xuaát vaø aûnh höôûng tröï tieáp ñeán chi phí saûn xuaát.

2.3.1.3 Yeáu toá daân soá – Vaên hoùa xaõ hoäi.

Vieät Nam vôùi daân soá ñoâng, kinh teá chöa phaùt trieån, ñôøi soáng coøn ngheøo naøn,

trình ñoä hoïc vaán thaáp. Vieät Nam naèm trong khu vöïc nhieät ñôùi gioù muøa, do ñoù nhu caàu

veà maùy ñieàu hoøa khoâng khí raát cao khi thu nhaäp cuûa ngöôøi daân taêng leân. Theo thoáng

keâ cuûa coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng GFK Vieät Nam thì tyû leä hoä gia ñình söû duïng

maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam trong caùc naêm 2004; 2005 vaø 2006 töông öùng

laø 2%; 3% vaø 4%. Chuùng ta thaáy raèng thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät

Nam coøn tieàm naêng raát lôùn.

Baûng 2.5 : Tyû leä soá hoä coù maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam

Naêm 2004 2005 2006

82,338 83,812 85,327 Daân soá (trieäu ngöôøi)

4,4 4,4 4,4 Soá nhaân khaåu bình quaân/hoä GÑ

18,713 19,048 19,393 Toång soá hoä gia ñình (trieäu hoä)

Tyû leä sôû höõu (hoä)

62% 68% 75% Tivi

15% 19% 24% Tuû laïnh

6% 8% 10% Maùy giaët

2% 3% 4% Maùy ñieàu hoøa khoâng khí

1% 1% 1% Maùy huùt buïi

Nguoàn : Taøi lieâu nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty GFK Vieät Nam naêm 2007

Daân soá Vieät Nam vaøo naêm 2006 laø 84,2 trieäu ngöôøi, xeùt veà cô caáu daân soá thì

noâng thoân chieám 77%. Döï baùo ñeán naêm 2015 daân soá Vieät Nam seõ laø 93,9 trieäu ngöôøi

vôùi toác ñoä taêng tröôûng 1,23%/naêm. Töø soá lieäu naøy chuùng ta thaáy ñöôïc tìm naêng tieâu

thuï tröôøng noäi ñòa coøn raát doài daøo. Tuy nhieân, tìm naêng naøy cuõng khoù khai thaùc, nhaát

laø vuøng noâng thoân, vì thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi hieän nay laø : 280 USD/ngöôøi so

vôùi thaønh phoá Hoà Chí Minh laø 2180 USD/ngöôøi.

Theâm vaøo ñoù, trong nhöõng naêm gaàn ñaây toác ñoä ñoâ thò hoùa ngaøy caøng taêng, caùc

khu coâng nghieäp ñang ñöôïc xaây döïng ngaøy caøng taêng. Nhaø nöôùc tieáp tuïc chuû tröông

chính saùch coâng nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoùa ñaát nöôùc vaø chuyeån dòch cô caáu kinh teá. Vì

vaäy, nhu caàu veà maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuõng taêng leân töøng ngaøy.

2.3.1.4 Yeáu toá kyõ thuaät coâng ngheä.

Moät trong nhöõng yeáu toá ñeå saûn phaåm coù theå caïnh tranh ñöôïc treân thò tröôøng laø

trình ñoä coâng ngheä vaø kyõ thuaät hieän ñaïi. Trong thôøi gian gaàn ñaây, khoa hoïc vaø coâng

ngheä theá giôùi ñaõ coù nhöõng böôùc tieán vöôït baäc vaø trôû thaønh löïc löôïng saûn xuaát tröïc

tieáp quan troïng, thuùc ñaåy quaù trình phaùt trieån saûn xuaát vaø thöông maò treân thôùi giôùi.

Chính vì theá maø vaøo naêm 2007 chöông trình hoäi thaûo quyeát ñònh cuûa thuû töôùng veà

moät soá chính saùch khuyeán khích nhaäp khaåu coâng ngheä vaø pheâ duyeät chöông trình ñoåi

môùi coâng ngheä quoác gia ñaõ ñöôïc ban haønh seõ hoã trôï ñaéc löïc cho vieäc thi haønh luaät

chöyeån giao coâng ngheä, theo ñoù thì nhaø nöôùc khuyeán khích caùc doanh ngheäp söû duïng

coâng ngheä hieän ñaïi baèng chính saùch thueá öu ñaõi trong thôøi gian 5 naêm, hoã trôï laõi suaát

vaø baûo laõnh vay voán. Chöông trình ñoåi môùi coâng ngheä quoáâc gia hoã trôï toái ña khoâng

quaù 70% kinh phí thöïc hieän.

Theo quy ñònh cuûa döï thaûo, hoaït ñoäng nhaäp khaåu coâng ngheä ñöôïc khuyeán

khích bao goàm : mua quyeàn söû duïng hoaëc quyeàn saùng cheá, thieát keá boá trí maïch tích

hôïp baùn daãn, mua bí quyeát kyõ thuaät, giaûi phaùp kyõ thuaät, quy trình coâng ngheä, mua

thieát keá, coâng thöùc, thoâng soá kyõ thuaät, baûn veõ, phaàn meàm ñieàu khieån, thoâng tin döõ

lieäu, thueâ chuyeân gia nöôùc ngoaøi vaøo Vieät Nam, cöû chuyeân gia trong nöôùc ra nöôùc

ngoaøi ñeå hoã trôï cho vieäc nhaäp coâng ngheä, mua maùy moùc,…

2.3.2 Moâi tröôøng vi moâ.

2.3.2.1 Khaùch haøng

Khaùch haøng laø yeáu toá quyeát ñònh söï thaønh coâng cuûa doanh nghieäp. Sö tín

nhieäm cuûa khaùch haøng laø taøi saûn lôùn nhaát cuûa cuûa caùc doanh nghieäp noùi chung vaø

coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam noùi rieâng.

Töø ñaàu nhöõng naêm thaäp nieân 90 cuûa theá kyû tröôùc, thò tröôøng maùy ñieàu hoøa

khoâng khí tieâu thuï haàu heát caùc loaïi maùy cöûa soå (coøn goïi laø maùy moät cuïc ñöôïc nhaäp töø

nöôùc ngoaøi), khaùch haøng haàu heát laø nhöõng ngöôøi daân giaøu coù, vaø moät soá boä phaän

khoâng nhoû laø caùc vaên phoøng cuûa caùc coâng ty (chuû yeáu laø caùc coâng ty nhaø nöôùc), caùc

truï sôû caùc cô quan chöùc naêng nhaø nöôùc,…Ñeán nay, thu nhaäp cuûa ngöôøi daân caûi thieän

ñaùng keå, theâm vaøo ñoù caùc döï aùn ñaàu tö trong nöôùc vaø FDI taêng leân ñaùng keå, nhö vaäy

khaùch haøng coù nhu caàu söû duïng maùy ñieàu hoøa khoâng khí ngaøy caøng nhieàu. Vieäc caét

giaûm thueá nhaäp khaåu nguyeân chieác vaø linh kieän laø cô hoäi toát cho nhöõng ngöôøi coù thu

nhaäp trung bình sôû höõu boä maùy ñieàu hoøa khoâng khí.

Khaùch haøng taïi thò tröôøng maùy ñieàu khoâng khí neáu phaân theo muïc ñích söû

duïng coù hai loaïi : thöù nhaát, laø caùc caù nhaân mua veà laép ñaët taïi nhaø rieâng muïc ñích söû

duïng cho gia ñình, soá löôïng laép ñaët khoâng nhieàu treân moät ñôn vò khaùch haøng. Thöù

hai, khaùch haøng caùc toå chöùc, coâng ty, nhaø haøng khaùch saïn,… söû duïng vaøo muïc ñích

kinh doanh, phuïc vuï caùc coâng sôû,…thì laép ñaët vôùi soá löôïng nhieàu hôn khi coù coâng

trình döï aùn.

Khuynh höôùng ngöôøi tieâu duøng löïa choïn saûn phaåm maùy ñieàu hoøa hieän nay laø

khoâng trung thaønh quaù möùc vôùi nhöõng saûn phaåm coù thöông hieäu noåi tieáng maø thöôøng

löïa choïn sao cho coù theå phuø hôïp vôùi ngaân saùch chi tieâu cuûa mình maø lôïi ích cuûa saûn

phaåm mang laïi cao nhaát, ñaëc bieät caùc coâng trình nhaø caên hoä chung cö hoaëc caùc nhaø

haøng khaùch saïn,… ñoâi khi ñeå giaûm chi phí ñaàu tö ngöôøi ta coù theå löïa choïn nhöõng

thöông hieäu ít noåi tieáng maø coù giaù thaáp hôn. Vì vaäy, caùc thöông hieäu môùi ra ñôøi cuõng

coù cô hoäi toàn taïi, khuyeán khích phaùt trieån saûn phaåm môùi vaø ña daïng hoùa saûn phaåm.

Tuy nhieân, ñoái vôùi nhöõng loaïi khaùch haøng thöù nhaát, khi thu nhaäp cuûa gia ñình ñöôïc

caûi thieän thì ngöôøi ta coù khuynh höôùng mua saûn phaåm coù thöông hieäu.

2.3.2.2 Ñoái thuû caïnh tranh.

(a) Coâng ty LG Electronics Vieät Nam.

Ngaøy 15 thaùng 8 naêm 2005, boä keá hoaïch vaø ñaàu tö chính thöùc caáp giaáy pheùp

ñieàu chænh soá: 133A/GPÑC2 cho pheùp saùt nhaäp hai coâng ty haøng ñaàu trong lónh vöïc

saûn xuaát vaø kinh doanh caùc saûn phaåm thieát bò ñieän töû ( LG Electronics Vieät Nam) vaø

caùc saûn phaåm ñieän laïnh, ñieän gia duïng (LG – MECA Electronics Haûi Phoøng Inc).

Sau khi saùt nhaäp, coâng ty LG Electronics Vieät Nam trôû thaønh moät doanh

nghieäp coù voán 100% nöôùc ngoaøi, vôùi soá voán ñaàu tö ñaêng kyù laø 20,2 trieäu USD, voán

phaùp ñònh laø 6,6 trieäu USD. Caùc saûn phaåm nhö tivi, ñaàu maùy DVD, ñieàu hoøa khoâng

khí, maùy giaët, tuû laïnh,…

Laø moät trong nhöõng coâng ty thaønh coâng nhaát ôû Vieät Nam hieän nay trong lónh

vöïc ñieän laïnh, thò phaàn maùy ñieàu hoøa khoâng khí ñaõ ñöùng ñaàu Vieät Nam trong nhieàu

naêm lieàn.

Caùc saûn phaåm :

Loaïi daøn rôøi treo töôøng vaø khoâng coù caùc tính naêng vöôït troäi coù caùc loaïi coâng

suaát : 9000 BTU, 12000 BTU, 18000 BTU, 24000 BTU.

Loaïi daøn rôøi treo töôøng coù caùc tính naêng vöôït troäi laø heä thoáng loïc khí dieät

khuaån Neo plasma plus coù khaû naêng loïc saïch ñeán 99% vi khuaån ôû kích thöôùc Nano,

khoâng khí oâ nhieãm. Coù caùc loaïi coâng suaát : 9000 BTU, 12500 BTU, 18500 BTU,

24000 BTU.

Loaïi daøn rôøi aâm traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 12000 BTU, 18000 BTU.

Loaïi daøn rôøi aùp traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 18000 BTU, 24000 BTU, 28000

BTU.

Loaïi multi split (moät daøn noùng coù töø 2 daøn laïnh trôû leân) coù caùc loaïi coâng suaát :

28500 BTU, 41000 BTU.

Coâng ty ñaõ nhaän ñöôïc nhieàu giaûi thöôûng vaø baèng khen nhö :

• Huy chöông vaøng hoäi chôï Vieät Nam chaát löôïng tieâu chuaån do hoäi lieân

hieäp khoa hoïc, kyõ thuaät Vieät Nam phoái hôïp vôùi boä keá hoaïch ñaàu tö cho 3 saûn

phaåm laø ñieàu hoøa – tuû laïnh – maùy giaët naêm 2001.

• Cuùp sen vaøng taïi hoäi chôï xuaát nhaäp khaåu 2002.

• Giaûi thöôûng roàng vaøng naêm 2003 do ñoäc giaû cuûa tôø baùo thôøi baùo kinh

Vieät Nam bình choïn.

• Nhaän huaân chöông haïng 3 cuûa chuû tòch nöôùc trao taëng naêm 2004.

• Giaûi thöôûng roàng vaøng naêm 2005 do ñoäc giaû cuûa tôø baùo thôøi baùo kinh

Vieät Nam bình choïn.

(b) Coâng ty coå phaàn ñieän maùy R.E.E

Coâng ty coå phaàn ñieän maùy R.E.E saûn xuaát saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí

thöông hieäu Reetech, laø thaønh vieân cuûa coâng coå phaàn cô ñieän laïnh R.E.E.

Coâng coå phaàn cô ñieän laïnh R.E.E ñöôïc thaønh laäp töø naêm 1977 vôùi teân goïi ban

ñaàu laø xí nghieäp quoác doanh cô ñieän laïnh thuoäc sôû höõu nhaø nöôùc. Naêm 1993 ñöôïc coå

phaàn hoùa chuyeån thaønh coâng coå phaàn cô ñieän laïnh R.E.E vaø hoaït ñoäng ñeán nay. Voán

ñieàu leä : 575.149.920.000 VNÑ, laø coâng ty ñaõ phaùt haønh coå phieáu vaø nieâm yeát taïi thò

tröôøng chöùng khoaùn Tp.Hoà Chí Minh.

Coâng ty coù môû vaên phoøng ñaïi dieän taïi thaønh phoá Ñaø Naúng vaø Haø Noäi, taïi

thaønh phoá Hoà Chí Minh coù 66 ñaïi lyù baùn leû, 40 toång ñaïi lyù caùc tænh thaønh trong caû

nöôùc vaø 21 traïm baûo haønh trong caû nöôùc.

Ngoaøi ra, coâng ty coå phaàn dòch vuï vaø kyõ thuaät cô ñieän laïnh R.E.E (R.E.E M &

E SJC) laø nhaø thaàu haøng ñaàu taïi Vieät Nam veà cô ñieän laïnh coâng trình, laø thaønh vieân

cuûa coâng ty coå phaàn cô ñieän laïnh R.E.E vaø hoã trôï tích cöïc cho vieäc ñaáu thaàu caùc coâng

trình coù quy moâ lôùn taïi Vieät Nam, ñoàng thôøi goùp phaàn vaøo vieäc naâng cao thò phaàn

maùy ñieàu hoøa khoâng khí thöông hieäu Reetech taïi thò tröôøng naøy.

Caùc saûn phaåm :

(cid:190) Loaïi daøn rôøi treo töôøng coù caùc loaïi coâng suaát nhö sau :

• Loaïi series BM (Khoâng coù Bio filter dieät khuaån) coù caùc loaïi coâng suaát

: 9000 BTU, 12000 BTU, 18000 BTU, 24000 BTU.

• Loaïi series BE1 (coù vitamin C vaø Bio Filter dieät khuaån) coù caùc loaïi

coâng suaát : 9000 BTU, 12000 BTU

(cid:190) Loaïi daøn rôøi tuû ñöùng coù caùc loaïi coâng suaát : 24000 BTU, 36000 BTU, 48000

BTU, 60000 BTU.

(cid:190) Loaïi daøn rôøi aùp traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 36000 BTU, 48000 BTU, 60000

BTU .

(cid:190) Loaïi daøn rôøi aâm traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 18000 BTU, 24000 BTU, 36000

BTU, 48000 BTU.

(c) Thöông hieäu Panasonic

Maùy ñieàu hoøa khoâng khí thöông hieäu Panasonic phaân phoái taïi thi tröôøng Vieät

Nam ñöôïc nhaäp khaåu töø Malaisia.

Panasonic laø moät trong nhöõng thöông hieäu cuûa taäp ñoaøn Matsushita Electric

Industrial Co., Ltd ôû Osaka, Nhaät Baûn.

Laø moät trong nhöõng taäp ñoaøn haøng ñaàu treân theá giôùi saûn xuaát vaø phaùt trieån caùc

saûn phaåm ñieän vaø ñieän töû nhö : maùy ñieàu hoøa khoâng khí, maùy giaët, tuû laïnh, ti vi,

camara,…

Ôû Malaisia coù caùc coâng ty saûn xuaát vaø nghieân cöùu maùy ñieàu hoøa khoâng khí

nhö sau :

• Panasonic HA Air conditioning(M) – Sdn Bhd (PHAAM) ñöôïc thaønh

laäp vaøo naêm 1972 saûn xuaát caùc loaïi maùy ñieàu hoøa khoâng khí trong phoøng.

• Panasonic HA Air conditioning R & D(M) Sdn Bhd (PHAARADM)

ñöôïc thaønh laäp naêm 1997.

• Panasonic Compressor Malaisia Sdn Bhd (PCOM) ñöôïc thaønh laäp

naêm 1987, saûn xuaát maùy neùn laø moät boä phaän quan troïng cuûa maùy ñieàu hoøa

khoâng khí.

Coù theå noùi coâng ngheä saûn xuaát maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa taäp ñoaøn

Matsushita ñaït ñeán ñænh cao luoân ñi tröôùc ñoái thuû, moãi naêm ñeàu xuaát xöôûng saûn

phaåm môùi vôùi nhöõng tính naêng vöôït troäi hôn nhöõng saûn phaåm cuõ, theâm vaøo ñoù taäp

ñoaøn ñaõ thaønh laäp rieâng 1 coâng ty taïi Malaisia chæ vôùi coâng vieäc laø chuyeân nghieân

cöùu vaø phaùt trieån maùy ñieàu hoøa khoâng khí vaø moät coâng ty chuyeân saûn xuaát maùy neùn

(laø boä phaän quan troïng nhaát cuûa maùy ñieàu hoøa khoâng khí).

Coâng ty Thieân Thuaän Töôøng, ñòa chæ 257 ñöôøng 3 thaùng 2 quaän 10, Tp.Hoà Chí

Minh, laø coâng ty tö nhaân cuûa vieät nam ñöôïc nhaäp maùy ñieàu hoøa khoâng khí töø

Malaisia vaø phaân phoái ñoäc quyeàn taïi Vieät Nam.

Caùc saûn phaåm :

Loaïi cöûa soå coù caùc loaïi coâng suaát : 9000 BTU, 12000 BTU, 18000 BTU,

24000 BTU.

Loaïi daøn rôøi treo töôøng vaø khoâng coù caùc tính naêng vöôït troäi, coù caùc loaïi coâng

suaát : 9000 BTU, 12000 BTU, 18000 BTU, 24000 BTU.

Loaïi daøn rôøi treo töôøng coù caùc tính naêng vöôït troäi coù coâng suaát : 10000 BTU,

13000 BTU, 18000 BTU, 24000 BTU. Caùc tính vöôït troäi ñoù laø : Inverter laø coâng ngheä

bieán taàng ñang ñöôïc söû duïng trong vieäc tieát kieäm ñieän vaø laø loaïi maùy ñieàu hoøa khoâng

khí ñöôïc öa chuoäng nhaát hieän nay. Heä thoáng loïc khí e- ion caûi tieán : Caùc e-ion ñöôïc

giaûi phoùng baùm vaøo caùc haït buïi, laøm cho caùc haït buïi mang ñieän tích aâm (-). Maøng loïc

e- ion mang ñieän tích döông (+) seõ huùt caùc haït buïi mang ñieän tích aâm (-) theo löïc huùt

tónh ñieän seõ laøm saïch khoâng khí trong phoøng. Ngoaøi ra, caùc e – ion hoaït tính ñöôïc

giaûi phoùng seõ baùm vaøo vi khuaån vaø naám moác laø voâ hieäu hoùa chuùng.

Loaïi daøn rôøi aùp traàn vaø aâm traàn coù caùc loaïi coâng suaát : 18000 BTU, 24000

BTU, 28000 BTU, 24000 BTU, 43000 BTU, 50000BTU.

Loaïi tuû ñöùng coù caùc loaïi coâng suaát : 12000 BTU, 18000 BTU, 24000 BTU,

28000 BTU, 45000 BTU.

Baûng 2.6 : Ma traän hình aûnh caïnh tranh

Taàm

Caùc yeáu toá caïnh

quan

Stt

LG

Panasonic

Reetech

Nikkok.endo

tranh

troïng

phaân

Ñieåm

phaân

Ñieåm

phaân

Ñieåm

phaân

Ñieåm

loaïi

quan

loaïi

quan

loaïi

quan

loaïi

quan

troïng

troïng

troïng

troïng

0,07

0,28

3

4

0,21

0,21

3

0,07

1

Thò phaàn.

1

0,12

0,36

4

3

0,48

0,24

2

0,12

1

Uy tín thöông hieäu.

2

0,1

0,3

4

3

0,4

0,2

2

0,2

2

Saûn phaåm coù tính

3

naêng vöôït troäi

0,06

0,18

2

3

0,12

0,18

3

0,24

4

Caïnh tranh veà giaù.

4

0,07

0,28

4

4

0,28

0,21

3

0,21

3

5 Maïng löôùi phaân phoái.

0,08

0,32

4

4

0,32

0,16

2

0,16

2

Hieäu quaû cuûa quaûng

6

caùo khuyeán maõi

4

4

2

Ñaàu tö cho nghieân

0,12

0,48

0,48

3

0,36

0,24

7

cöùu vaø phaùt trieån.

0,1

0,3

4

3

0,4

0,2

2

0,2

2

Trình ñoä coâng ngheä

8

0,08

0,24

4

3

0,32

0,16

2

0,16

2

Dòch vuï haäu maõi

9

0,08

0,32

4

4

0,32

0,32

4

0,16

2

10 Khaû naêng taøi chính.

0,06

0,18

1

3

0,06

0,18

3

0,24

4

Tyû suaát lôïi nhuaän ñaïi

11

lyù

2

4

3

Naêng löïc ñoäi nguõ tieáp

0,06

0,24

0,12

3

0,18

0,18

12

thò baùn haøng

Toång coäng

1,00

3,48

3,51

2,60

2,18

Nguoàn : Taùc giaû toång hôïp vaø tính toaùn

Nhaän xeùt : qua phaân tích ma traän hình aûnh caïnh tranh chuùng ta coù theå xeáp

haïn ñoái thuû nhö sau : Thöông hieäu Panasonic ñöùng vò trí thöù nhaát, sau ñoù ñeán coâng ty

LG Electronics Vieät Nam, sau ñoù môùi ñeán coâng ty coå phaàn ñieän maùy R.E.E, cuoái

cuøng laø coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam. Toång soá ñieåm quan troïng

cuûa thöông hieäu Panasonic laø 3,51; tieáp theo laø coâng ty LG Electronics Vieät Nam vôùi

soá ñieåm laø 3,48; cho thaáy thöông hieäu Panasonic vaø coâng ty LG Electronics Vieät

Nam laø ñoái thuû caïnh tranh raát maïnh, neáu xeùt veà khía caïnh chieán löôïc thì thöông hieäu

Panasonic vaø LG Electronics Vieät Nam ñoái phoù raát hieäu quaû vôùi moâi tröôøng beân

trong vaø beân ngoaøi, theo sau laø coâng ty coå phaàn ñieän maùy R.E.E coù toång soá ñieån quan

troïng laø 2,60; coù öu theá hôn coâng lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam, laø ñoái thuû

ñaùng lo ngaïi. Do vaäy vieäc ñònh höôùng chieán löôïc cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam caàn höôùng ñeán vieäc haïn cheá nhöõng ñieåm maïnh cuûa thöông hieäu

Panasonic vaø coâng ty LG Electronics Vieät Nam, hoaøn thieän nhöõng ñieåm yeáu cuûa

mình vaø thöïc hieän chieán löôïc phoøng thuû ñoái vôùi coâng ty coå phaàn ñieän maùy R.E.E.

2.3.3 Ma traän ñaùng giaù caùc yeáu toá beân ngoaøi.

Baûng 2.7 : Ma traän ñaùnh giaù caùc yeáu toá beân ngoaøi (EFE).

Möùc Ñieåm Phaân Caùc yeáu toá beân ngoaøi quan quan loaïi troïng troïng

CAÙC CÔ HOÄI (OPPORTUNITIES) 0,51 1,26

O.1 Nhu caàu maùy ñieàu hoøa khoâng khí ngaøy caøng taêng. 0,12 3 0,36

O.2 Tieàm naêng thò tröôøng lôùn. 0,12 3 0,36

O.3 Chính saùch hoã trôï cuûa nhaø nöôùc ñoái vôùi vieäc nhaäp khaåu 0,07 2 0,14 Coâng ngheä.

O.4 Coâng ngheä bao bì, saûn xuaát linh kieän, phuï kieän ñieän 0,1 2 0,2 laïnh trong nöôùc ngaøy caøng phaùt trieån.

O.5 Daân soá taêng, toác ñoä ñoâ thò hoùa ngaøy caøng taêng 0,1 2 0,2

CAÙC BAÁT TRAÉC (THREATS) 0,49 1,10

T.1 Vieäc gia nhaäp AFTA vaø WTO ñeâm ñeán söï canh tranh 0,12 2 0,24 quyeát lieät vôùi haøng nhaäp khaåu.

T.2 Ñoái thuû caïnh tranh ngaøy caøng nhieàu. 0,12 2 0,24

T.3 Chính saùch choáng haøng nhaäp laäu chöa trieät ñeå. 0,05 2 0,1

T.4 Thu nhaäp ngöôøi tieâu duøng coøn thaáp. 0,12 3 0,36

T.5 Khi thu nhaäp taêng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn 0,08 2 0,16 phaåm coù thöông hieäu noåi tieáng.

Toång coäng 1.00 2,36

Nguoàn : Taùc giaû toång hôïp vaø tính toaùn

Nhaän xeùt : toång soá ñieåm quan troïng laø 2,36 cho ta thaáy caùc chieán löôïc coâng ty

vaän duïng cô hoäi hieän coù cuõng nhö toái thieåu hoùa nhöõng nguy cô coù theå coù töø moái ñe

doïa töø beân ngoaøi ôû möùc döôùi trung bình (möùc trung bình laø 2,5). Ñieàu naøy chöùng toû

coâng ty chöa nhaän dieän ñöôïc nhöõng cô hoäi ñeå taän duïng, vaø cuõng chöa nhaän daïng

ñöôïc nhöõng ñe doïa ñeå khaéc phuïc. Vì vaäy, khi ñònh höôùng chieán löôïc marketing cuûa

coâng ty caàn phaûi naâng cao khaû naêng phaûn öùng cuûa coâng ty tröôùc nhöõng cô hoäi cuõng

nhö nhöõng moái ñe doïa töø moâi tröôøng beân ngoaøi.

Toùm taét chöông II

Chuùng toâi ñaõ phaân tích “ thöïc traïng marketing cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam”, giôùi thieäu toång quan veà thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi

Vieät Nam cuõng nhö phaân tích moâi tröôøng beân trong vaø beân ngoaøi cuûa coâng ty lieân

doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam. Caên cöù vaøo muïc 2.2 vaø 2.3 vaø ma traän caùc yeáu toá

beân trong vaø beân ngoaøi, ma traän hình aûnh caïnh tranh, treân cô sôû ñoù phaùt uy nhöõng öu

ñieåm vaø khaéc phuïc nhöõng nhöôïc ñieåm toàn taïi, chuùng toâi seõ ñeà ra chieán löôïc ñöôïc ñeà

caäp ôû chöông III nhaèm naâng cao hieäu quaû kinh doanh cuûa coâng ty.

CHÖÔNG III

CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CUÛA COÂNG TY LIEÂN DOANH

NIKKO K.ENDO VIEÄT NAM ÑEÁN NAÊM 2015

3.1 Nhöõng quan ñieåm ñònh höôùng phaùt trieån cuûa coâng ty.

Treân cô sôû phaân tích tình hình kinh doanh hieän taïi, caùc cô hoäi vaø baát traéc cuûa thò

tröôøng, ñeå ñònh höôùng chieán löôïc marketing hieäu quaû theo chuùng toâi caàn coù nhöõng

quan ñieåm sau ñaây :

Môû roäng thò phaàn, taêng doanh soá tieâu thuï baèng caùch phaùt trieån thò tröôøng höôùng

veà caùc khu ñoâ thò, khu coâng nghieäp, caùc khu ñoâ thò môùi hình thaønh,…vaø phaùt trieån nhieàu

saûn phaåm môùi vôùi giaù caû phuø hôïp hôn thu nhaäp ngöôøi tieâu duøng seõ goùp phaàn naâng cao

theâm thò phaàn cuûa thöông hieäu.

Naâng cao naêng löïc quaûn lyù, ñaøo taïo phaùt trieån nguoàn nhaân löïc, naâng cao trình

ñoä vaø naêng löïc cuûa nhaân vieân, ñaït ñeán cô caáu toái öu, tính heä thoáng beàn vöõng vaø tính

hieäu quaû oån ñònh.

Tieát kieäm chi phí, giaûm thieåu laõng phí, ñaåy maïnh ñaàu tö theo chieàu saâu, xaây

döïng vaø phaùt trieån thöông hieäu, taïo ra ngaøy caøng nhieàu giaù trò cho khaùch haøng töø saûn

phaåm vaø dòch vuï cuûa coâng ty mang laïi.

3.2 Söù maïng vaø muïc tieâu cuûa coâng ty ñeán naêm 2015.

3.2.1 Söù maïng cuûa coâng ty.

Treân cô sôû nhöõng quan ñieåm phaùt trieån cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät Nam, söù maïng cuûa coâng ty laø :

Ñaùp öùng ngaøy caøng toát hôn, thoûa maõn toái ña nhu caàu maùy ñieàu hoøa khoâng khí.

Cam keát cung caáp cho thò tröôøng nhöõng saûn phaåm ñaûm baûo chaát löôïng theo tieâu

chuaån quoác teá vôùi giaù phuø hôïp vaø dòch vuï toát nhaát.

Nhieäm vuï cuûa coâng ty seõ laø söû duïng caùc phöông phaùp quaûn lyù khoa hoïc vaø hieäu

quaû, söû duïng coâng ngheä tieân tieán nhaèm ñeå kieám lôïi nhuaän moät caùch hôïp phaùp, baûo toàn

vaø phaùt trieån ñoàng voán, coâng ty ngaøy caøng phaùt trieån goùp phaàn vaøo vieäc taêng tröôûng

kinh teá cuûa Vieät Nam vaø hoäi nhaäp quoác teá.

3.2.2 Muïc tieâu cuûa coâng ty .

3.2.2.1 Cô sôû ñeå xaùc ñònh muïc tieâu.

a-/ Döï baùo veà caùc yeáu toá kinh teá.

Döï baùo taêng tröôûng kinh teá :

Baûng 3.1 : Taêng tröôûng kinh teá Vieät Nam vaø döï baùo ñeán naêm 2015.

Thôøi kyø 1996-2000 2001-2005 2006-2010 2011-2015

Taêng tröôûng GDP (%) 6,9 7,0-7,5 7,0-7,5 8,5-9,0

Nguoàn : Taïp chí kinh teá vaø döï baùo – soá 01/2006 – trang 17

Döï baùo taêng tröôûng kinh teá phaân theo caùc ngaønh kinh teá (phuï luïc 07)

Döï baùo thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi : theo trung taâm döï baùo kinh teá – xaõ

hoäi quoác gia (NCEFI) coù moät soá döï baùo veà tình hình kinh teá giai ñoïan 2006 –

2010, 2011 – 2015, trong ñoù ñeà caäp ñeán thu nhaäp bình quaân treân ñaàu ngöôøi

(GDP/ngöôøi) cuûa Vieät Nam laø :

• Naêm 2010 GDP/ngöôøi seõ cao hôn gaáp 2,1 laàn vaøo naêm 2000, töùc laø

khoaûng 1050 – 1100 USD/ngöôøi (theo giaù hieän haønh).

• Naêm 2020 GDP/ngöôøi seõ cao hôn 3,3 – 3,6 laàn so vôùi naêm 2000, töùc laø

khoaûng 1650 – 1800 USD/ngöôøi (theo giaù hieän haønh).

Veà voán ñaàu tö xaõ hoäi : theo caùc quyeát ñònh soá 29/2007/QÑ-BCN vaø

30/2007/QÑ-BCN ban haønh ngaøy 17 thaùng thaùng 7 naêm 2007 do boä coâng

nghieäp pheâ duyeät quy hoaïch phaùt trieån coâng nghieäp vuøng kinh teá troïng ñieåm

mieàn trung vaø phía nam (phuï luïc 08).

b-/ Döï baùo veà cô caáu thu nhaäp.

Bieåu ñoà 3.1 : Döï baùo cô caáu thu nhaäp hoä gia ñình Vieät Nam naêm 2010

E/F, 11%

A, 21%

D, 14%

B, 28%

C, 26%

THAØNH THÒ

NOÂNG THOÂN

A, 10%

B, 15%

E/F, 38%

C, 17%

D, 20%

% hoä gia ñình tính theo thu nhaäp haøng thaùng

A: TREÂN 1000 USD B : Töø 500 – 1000 USD C : Töø 150 -300 USD

D : Töø 150 -300 USD E/F : ít hôn 150 USD

Nguoàn : Ngaân haøng theá giôùi

Töø soá lieäu naøy cho chuùng ta thaáy ñeán naêm 2010 tyû leä gia ñình coù thu nhaäp loaïi

A,B,C gia taêng nhanh ôû khu vöïc thaønh thò. Coøn ñoái vôùi noâng thoân, tyû leä hoä gia ñình coù

thu nhaäp E,F coù chieàu höôùng giaûm daàn so vôùi cô caáu thu nhaäp naêm 1999 (phuï luïc 09 ).

Nhö vaäy, töø nay ñeán naêm 2015 nhöõng hoä gia ñình chöa coù maùy ñieàu hoøa khoâng khí, vôùi

möùc thu nhaäp taêng leân nhö vaäy, thì vieäc hoïï sôû höõu chieát maùy ñieàu hoøa laø ñieàu khoâng

khí laø ñieàu khoâng khoù. Ñieàu ñoù naâng tyû leä hoä gia ñình coù maùy ñieàu hoøa khoâng khí leân

treân 4% (soá lieäu ôû baûng 2.5, naêm 2006 ôû chöông II).

c-/ Döï baùo toác ñoä ñoâ thò hoùa.

Theo Vneconomy ngaøy 21/06/2007 thì Vieät Nam ñang ñöùng tröôùc moät quaù trình

ñoâ thò hoùa toác ñoä cao chöa töøng coù. Löôïng daân cö ñoâ thò ñaõ chieám 28% toång daân cö

toaøn quoác vaø moãi naêm coù khoaûng 1 trieäu daân tieáp tuïc tham gia vaøo “ñaïi gia ñình” ñoâ

thò. Theo PGS.TS Löu Ñöùc Haûi, vieän tröôûng vieän quy hoaïch ñoâ thò noâng thoân (boä xaây

döïng) cho bieát : nhieàu con soá thoáng keâ cho thaáy töø naêm 1991 ñeán nay, ñoâ thò hoùa taïi

caùc ñoâ thò lôùn ñaõ coù nhöõng böôùc phaùt trieån maïnh, ñaït ngöôõng 18,5% naêm 1989, naêm

1999 ñaït 23,6%, ñeán naêm 2006 ñaït 27%. Döï baùo ñeán naêm 2010 ñaït 35% vaø ñeán naêm

2020 seõ laø 45%. Trong ñoù, Haø noäi döï kieán tyû leä ñoâ thò hoùa vaøo naêm 2010 ñaït 30 – 32%

vaø naêm 2020 seõ laø 55 – 62,5%. Thaønh phoá Hoà Chí Minh tyû leä ñoâ thò hoùa cao nhaát caû

nöôùc, döï kieán naêm 2010 laø 58% vaø naêm 2020 seõ laø 77 – 80%.

d-/ Döï baùo veà thò tröôøng.

Döïa theo soá lieäu cuûa coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng GFK Vieät Nam thu thaäp treân

internet, taøi lieäu baùo caùo noäi boä cuûa coâng ty cho thaáy soá löôïng tieâu thuï maùy ñieàu hoøa

khoâng khí taïi thò tröôøng Vieät Nam trong nhöõng naêm gaàn ñaây nhö sau :

Baûng 3.2 : Soá löôïng maùy ñieàu hoøa khoâng khí tieâu thuï tai Vieät Nam qua caùc

naêm

ÑVT : Boä

Naêm 2004 2005 2006 2007

180.000 252.000 388.000 458.000 Soá löôïng ñaõ tieâu thuï

40% 54% 18% Taêng tröôûng haøng naêm

Nguoàn : Baùo caùo toång keát thò tröôøng haøng naêm cuûa coâng ty

Baèng phöông phaùp döï baùo theo chuoåi thôøi gian vaø phöông phaùp döï ñoaùn döïa

vaøo thu thaäp yù kieán cuûa caùc chuyeân gia, chuùng toâi döï baùo nhu caàu thò tröôøng maùy ñieàu

hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam nhö sau :

Baûng 3.3 : Döï baùo nhu caàu maùy ñieàu hoøa khoâng khí tieâu thuï tai Vieät Nam

ñeá 2015.

Taêng tröôûng Taêng tröôûng Naêm Boä Naêm Boä haøng naêm haøng naêm

562.000 22,7% 950.000 11,4% 2008 2012

659.000 17,3% 1.047.000 10,2% 2009 2013

756.000 14,7% 1.144.000 9,3% 2010 2014

853.000 12,8% 1.241.000 8,5% 2011 2015

Nguoàn : Taùc giaû tính toaùn

Sau khi ñaõ coù chæ soá taêng tröôûng haøng naêm ta coù theå tính taêng tröôûng bình quaân

laø : 13,37%

3.2.2.2 Muïc tieâu cuûa coâng ty.

a. Muïc tieâu ñònh tính.

Treân côû sôû nhöõng söù maïng coâng ty, chuùng toâi ñöa ra muïc tieâu ñònh tính veà

marketing nhö sau :

Ña daïng hoùa maãu maõ, chuûng loaïi saûn phaåm, taïo ra nhöõng saûn phaåm phuø hôïp vôùi

nhu caàu khaùch haøng. Tích cöïc tìm ñaàu ra thò tröôøng.

Ñaøo taïo naâng caáp kyõ naêng baùn haøng cho nhaân vieân, giaûm chi phí ñaàu vaøo baèng

caùch naâng cao khaû naêng veà saûn xuaát linh kieän trong nöôùc, giaûm tyû leä nhaäp khaåu linh

kieän nhaèm taêng cöôøng lôïi theá caïnh tranh trong xu theá hoäi nhaäp quoác teá, ñoàng thôøi

khoâng ngöøng naâng cao chaát löôïng saûn phaåm vaø dòch vuï.

Luoân gaén söï phaùt trieån cuûa coâng ty vôùi lôïi ích cuûa ngöôøi ngöôøi tieâu duøng vaø

khaùch haøng cuûa mình.

b. Muïc tieâu ñònh löôïng.

Töông töï nhö döï baùo thò tröôøng, baèng phöông phaùp döï baùo theo chuoåài thôøi gian

vaø thu thaäp theo caùc yù kieán cuûa caùc chuyeân gia trong ngaønh, chuùng toâi döï baùo doanh soá

tieâu thuï cuûa coâng ty ñeán naêm 2015 nhö sau :

Baûng 3.4 : Döï baùo doanh soá maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa coâng ty ñeán naêm

2015 (ÑVT : 1.000.000 VNÑ)

Trong ñoù Naêm Doanh soá Tp.HCM M.Ñoâng M.Taây M.Trung M.Baéc

36.522 6.573,96 19.345,7 4.930,47 4.236,55 1.435,32 2008

44.648 8.036,64 23.663,44 6.027,48 5.179,16 1.741,28 2009

52.774 9.499.32 27.954,4 7.124,49 6.121,78 2.074,02 2010

60.900 10.962 32.277 8.221,5 7.003,5 2.436 2011

69.026 12.424,68 36.563,07 9.318,51 8.007,02 2.712,72 2012

77.152 13.887,36 40.867,4 10.415,52 8.949,63 3.032,01 2013

85.278 15.350,04 45.197,34 11.512,53 9.806.97 3.411,12 2014

93.404 16.812,72 49.504,12 12.609,54 10.741,46 3.736,16 2015

Nguoàn : Taùc giaû tính toaùn

3.3 Ma traän SWOT.

Baûng 3.5 : Ma traän SWOT cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät

Nam.

CAÙC NGUY CÔ (T)

CAÙC CÔ HOÄI (O)

Ma traän SWOT cuûa coâng ty lieân

1. Caïnh tranh quyeát lieät vôùi haøng nhaäp

1. Nhu caàu maùy ñieàu hoøa ngaøy caøng

doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam

khaåu.

taêng.

2. Ñoái thuû caïnh tranh ngaøy caøng nhieàu.

2. Tieàm naêng thò tröôøng lôùn.

3. Chính saùch choáng haøng laäu chöa trieät

3. Chính saùch hoã trôï cuûa nhaø nöôùc ñoái

ñeå.

vôùi vieäc nhaäp khaåu coâng ngheä.

4. Thu nhaäp ngöôøi tieâu duøng coøn thaáp.

4. Coâng ngheä bao bì, saûn xuaát linh kieän,

5. Khi thu nhaäp taêng ngöôøi tieâu duøng

phuï kieän trong nöôùc ngaøy caøng phaùt

thöôøng choïn nhöõng saûn phaåm coù thöông

trieån.

hieäu, nhöõng saûn phaåm coù nhöõng tính

5. Toác ñoä ñoâ thò hoùa ngaøy caøng taêng.

naêng vöôït troäi.

CAÙC ÑIEÅM MAÏNH (S)

KEÁT HÔÏP S – O : Khai thaùc ñieåm

KEÁT HÔÏP S – T : Phaùt huy ñieåm

1. Ñoäi nguõ quaûn lyù cao caáp coù nhieàu

maïnh taän duïng cô hoäi.

maïnh vaø haïn cheá nguy cô.

kinh nghieäm.

S1,S2,S3,S4,S5 + O1,O2,O5 : môû

S1,S2,S3,S5 + T1,T2,T3,T4 : Saûn

2. Saûn phaåm ña daïng chuûng loaïi.

roäng thò tröôøng, phaùt trieån keânh

xuaát nhöõng saûn phaåm ñaûm baûo chaát

3. Giaù cuûa saûn phaåm hôïp lyù, linh hoaït.

phaân phoái.

löôïng vaø dòch vuï vôùi giaù caïnh tranh.

4. lôïi nhuaän ñaïi lyù cao.

5. Ñoäi nguõ baùn haøng ñöôïc ñaøo taïo

chuyeân nghieäp.

CAÙC ÑIEÅM YEÁU (W)

KEÁT HÔÏP W – O : Khaéc phuïc

KEÁT HÔÏP W – T : Khaéc phuïc

1. Thöông hieäu coâng ty ít ñöôïc ngöôøi bieát

ñieåm yeáu ñeå taän duïng cô hoäi.

ñieåm yeáu ñeå haïn cheá caùc nguy cô.

ñeán.

W1 + O1,O2,O5 : Taêng cöôøng

W1 + T5 : Taêng cöôøng quaûng baù xaây

2. Coâng taùc marketing coøn haïn cheá chöa

quaûng baù xaây döïng thöông hieäu.

döïng thöông hieäu coâng ty.

chuyeân nghieäp.

W3,W4 + O3,O4 : phaùt trieån coâng

W2 + T1,T2,T5 : hoaøn thieän coâng

3. Khoâng maïnh taøi chính.

ngheä hieän ñaïi, taêng tyû leä noäi ñòa hoùa

taùc marketing.

4. Coâng ngheä saûn xuaát chöa hieän ñaïi.

linh kieän ñeå giaûm giaù thaønh.

5. Coâng taùc R & D coøn yeáu.

W2 + O1,O2,O5 : Hoaøn thieän coâng

6. Thò phaàn thaáp.

7. Saûn phaåm chöa coù nhöõng tính naêng

taùc marketing.

vöôït troäi.

W5 + O1,O2,O5 : taêng cöôøng coâng

8. Chöa chuû ñoäng trong vieäc ñaáu thaàu

taùc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn

coâng trình.

phaåm.

9. Heä thoáng phaân phoái chöa ñöôïc traûi

W8,W9 + O1,O2,O5 : chuyeân

roäng.

nghieäp trong vieäc ñaáu thaàu coâng

trình, môû roäng keânh phaân phoái ñeå

naâng cao thò phaàn.

Nguoàn : Taùc giaû toång hôïp vaø phaân tích

3.4 CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CUÛA COÂNG TY LIEÂN DOANH NIKKO

K.ENDO VIEÄT NAM.

Haøng naêm coâng ty ñeàu coù toång keát ruùt kinh nghieäm, tuy nhieân coâng ty vaãn chöa

xaây döïng moät chieán löôïc marketing daøi haïn. Vì vaäy, coâng vieäc ñöôïc xöû lyù haøng ngaøy

theo thoùi quen vaø nhaèm giaûi quyeát caùc coâng vieäc phaùt sinh trong ngaøy neân thieáu tính

ñònh höôùng theo moät muïc tieâu xuyeân suoát. Kinh doanh trong taàm nhìn ngaén haïn, chieán

löôïc marketing chöa ñöôïc xaùc laäp thì coù theå xem laø nguy cô tieàm aån cho coâng ty.

Ñeå ñònh höôùng chieán löôïc marketing, tröôùc tieân coâng taùc marketing phaûi nhaän

thöùc ñaày ñuû taàm quan troïng cuûa noù vaø hôn nöõa laø phaûi taïo ra neàn taûng veà nhaân söï ñeå

chieán löôïc marketing ñöôïc trieån khai hieäu quaû.

Töø baûng ma traän SWOT, vieäc phaân tích ôû chöông II, coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam ñònh höôùng chieán löôïc marketing nhö sau :

3.4.1 Hoaøn thieän heä thoáng toå chöùc marketing.

Taùch boä phaän marketing hình thaønh phoøng môùi, sô ñoà toå chöùc döôùi ñaây coù theå

khaùi quaùt veà phoøng marketing nhö sau :

SÔ ÑOÀ 3.1 : MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC PHOØNG MARKETING

TRÖÔÛNG PHOØNG MARKETING

BOÄ PHAÄN QUAÛNG CAÙO, KHUYEÁN MAI BOÄ PHAÄN NGHIEÂN CÖÙU THÒ TRÖÔØNG BOÄ PHAÄN R & D SAÛN PHAÅM

• Tröôûng phoøng maketing : xaây döïng chieán löôïc marketing toång theå,

chöông trình haønh ñoäng döïa treân muïc tieâu chung cuûa coâng ty vaø muïc tieâu

marketing phoái hôïp vôùi caùc phoøng ban khaùc thöïc hieän chieán löôïc. Trieån khai

thöïc hieän, theo doõi tieán ñoä, giaùm saùt vaø kòp thôøi ñieàu chænh.

• Boä phaän quaûng caùo khuyeán maïi : Xaây döïng caùc chieán löôïc quaûng caùo,

khuyeán maïi cho coâng ty.

• Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng : nghieân cöùu vaø phaân tích tình hình thò

tröôøng, giaù caû, caùc chính saùch baùn haøng vaø thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh.

Tham gia thieát keá trong caùc keá hoaïch nghieân cöùu saûn phaåm. Töø ñoù ñeà xuaát caùc

chính saùch hoaït ñoäng cho coâng ty.

• Boä phaän nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm : nghieân cöùu vaø phaân tích

tình hình tieâu thuï cuûa caùc doøng saûn phaåm hieän taïi cuûa coâng ty, caùc saûn phaåm

caïnh tranh treân thò tröôøng, xu höôùng saûn phaåm trong töông lai, ñeà xuaát nhöõng

chính saùch aùp duïng cho saûn phaåm hieän höõu, saûn phaåm môùi. Phaùt trieån doøng saûn

phaåm môùi döïa treân caùc thoâng tin nghieân cöùu thò tröôøng.

Ñeå thöc hieän ñöôïc caùc coâng vieäc treân thì ñoøi hoûi caùc chuyeân vieân marketing coù

trình ñoä, kieán thöùc nhaát ñònh. Hieän taïi coâng ty coù phoøng kinh doanh ña soá laø cöû nhaân

kinh teá, tuy nhieân ña soá laø trình ñoä coù haïn vaø khoâng chuyeân trong lónh vöïc marketing.

Coâng ty caàn coù keá hoaïch ñaøo taïo nghieäp vuï marketing cho nhaân vieân coù naêng löïc nhö :

Toå chöùc caùc chuyeân ñeà hoïc marketing, cöû chuyeân vieân coù naêng löïc hoïc caùc khoùa ñaøo

taïo cao trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi, toå chöùc tham quan, hoïc taäp ôû caùc coâng ty ñieän laïnh

noåi tieán ôû nöôùc ngoaøi,…

3.4.2 Hoaøn thieän coâng taùc tieáp thò vaø heä thoáng toå chöùc tieáp thò

Beân caïnh vieäc laäp ra phoøng marketing, phoøng kinh doanh cuõng ñoàng thôøi hình

thaønh hai phoøng rieâng, bao goàm phoøng kinh doanh döï aùn vaø phoøng kinh doanh thò

tröôøng.

SÔ ÑOÀ 3.2 : MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC PHOØNG KINH DOANH

TRÖÔÛNG PHOØNG KD THÒ TRÖÔØNG

BOÄ PHAÄN BAÙN HAØNG BOÄ PHAÄN KEÁ HOACH

• Tröôûng phoøng kinh doanh : xaây döïng chính saùch baùn haøng, khuyeán maïi. Trieån

khai keá hoaïch baùn haøng. Theo doõi tieán ñoä baùn haøng, giaùm saùt vaø ñieàu chænh kòp thôøi keá

hoïach baùn haøng. Tham möu cho ban giaùm ñoác veà coâng taùc kinh doanh.

• Boä phaän baùn haøng : Chòu traùch nhieäm chính laø coâng vieäc baùn haøng, chaêm soùc

khaùch haøng theo ñònh kyø. Tö vaán saûn phaåm veà thoâng soá kyõ thuaät, tính naêng,…cho khaùch

haøng. Hoã trôï cho boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng veà nhöõng thoâng tin veà khaùch haøng vaø

ñoái thuû theo keá hoaïch vaø yeâu caàu töø boä phaän naøy.

• Boä phaän keá hoaïch : laäp keá hoaïch baùn haøng vaø chaêm soùc khaùch haøng, döï baùo

nhu caàu thò tröôøng ñeå baùo caùo cho laõnh ñaïo veà keá hoïach nhaäp linh kieän vaø saûn xuaát

trong töông lai. Toång keát, ñaùnh giaù coâng taùc baùn haøng trong thôøi gian qua.

SÔ ÑOÀ 3.3 : MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC PHOØNG KINH DOANH DÖÏ AÙN

TRÖÔÛNG PHOØNG KD DÖ AÙN

BP ÑAÁU THAÀU COÂNG TRÌNH BP TÖ VAÁN VAØ THIEÁT KEÁ

• Tröôûng phoøng kinh doanh döï aùn : Chòu traùch nhieäm baùn haøng ôû caùc coâng trình

döï aùn. Laäp keá hoaïch vaø caùc chính saùch baùn haøng cho caùc coâng trình döï aùn. Ñaøm phaùn

vaø tham möu cho ban giam ñoác ñeå kyù keát hôïp ñoàng cung caáp maùy ñieàu hoøa khoâng khí

vaø thieát keá coâng trình döï aùn.

• Boä phaän ñaàu thaàu coâng trình : laø nhöõng nhaân vieân kinh doanh döï aùn, chaøo baùn

haøng ôû caùc coâng trình. Ñieàu tra, thu thaäp thoâng tin veà coâng trình döï aùn. Quaûn lyù vaø taïo

laäp moái quan heä vôùi khaùch haøng. Tham möu cho tröôûng phoøng vaø ban giaùm ñoác veà

coâng taùc ñaáu thaàu.

• Boä phaän tö vaán vaø thieát keá : chòu traùch nhieäm chính laø tö vaán laép ñaët maùy ñieàu

hoøa khoâng khí vaø thieát keá caùc baûn veõ ôû caùc coâng trình döï aùn.

3.4.3 Hoaøn thieän coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng.

3.4.3.1 Hoaøn thieän noäi dung nghieân cöùu.

Coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng aûnh höôûng raát lôùn ñeán hieäu quaû hoaït ñoäng saûn

xuaát kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Vì vaäy, coâng ty caàn quan taâm ñeán coâng taùc naøy.

Trong vieäc nghieân cöùu moâi tröôøng beân ngoaøi bao goàm caùc chuû tröông chính saùch nhaø

nöôùc, möùc taêng tröôûng vaø ñaàu tö cuûa xaõ hoäi, khaùch haøng, ñoái thuû caïnh tranh,…ñeå töø ñoù

coù döï baùo ñöôïc möùc saûn löôïng maø nhu caàu thöïc teá ñang caàn trong töông lai.

Thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh vaø giaù caû thò tröôøng : ñaây laø keânh thoâng tin voâ

cuøng quan troïng, aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán caùc quyeát ñònh veà vieäc ñeà ra caùc chính saùch

trong kinh doanh cuûa coâng ty. Vì vaäy, caùc thoâng tin caàn thu thaäp phaûi kòp thôøi vaø chính

xaùc. Tuy nhieân, trong thôøi gian qua, vaán ñeà naøy cuõng ít ñöôïc xem troïng. Thoâng thöôøng,

boä phaän marketing tröïc thuoäc phoøng kinh doanh vaø baùo caùo theo tuaàn. Vaán ñeà baùo caùo

caàn thöïc hieän haøng ngaøy, baùo caùo ngay cho tröôûng boä phaän, töø ñoù tham möu kòp thôøi

cho ban giaùm ñoác ñeå ñeà ra caùc chính saùch kinh doanh. Coù nhö vaäy, thì hoaït ñoäng baùn

haøng môùi hieäu quaû.

Heä thoáng thoâng tin khaùch haøng : Coâng taùc thu thaäp thoâng tin khaùch haøng cuûa

coâng ty gaàn nhö chöa ñöôïc quan taâm ñuùng möùc vaø baøi baûn. Caùc caáp quaûn trò thöôøng bò

ñoäng vaø phuï thuoäc nhieàu vaøo nhaân vieân phoøng kinh doanh. Hoï thöôøng ít kieåm tra

nhöõng thoâng tin thò tröôøng coù ñoä chuaån xaùc hay khoâng. Chính söï thuï ñoäng vaø ít quan

taâm ñeán coâng taùc naøy maø ñoâi khi chaäm treå ñeán vieäc giaûi quyeát khieáu naïi khaùch haøng.

Caàn chuaån hoùa nhöõng noäi dung baùo caùo, cung caáp caùc thoâng tin ñaày ñuû veà khaùch haøng.

Caùc caáp quaûn trò caàn thieát laäp cho mình moät keânh thoâng tin rieâng ñeå moät maët kieåm

chöùng laïi baùo caùo cuûa nhaân vieân, ñoàng thôøi ñaùnh giaù chính xaùc vaø kòp thôøi nhöõng khieáu

naïi cuûa khaùch haøng. Coù theå gôûi phieáu goùp yù haøng thaùng ñeán khaùch haøng (phuï luïc 10),

beân caïnh ñoù caàn coù keá hoaïch thaêm tröïc tieáp khaùch haøng theo ñònh kyø.

3.4.3.2 Hoaøn thieän phöông phaùp nghieân cöùu.

Trong phöông phaùp nghieân cöùu thò tröôøng, coâng ty caàn söû duïng ñoàng thôøi hai

phöông phaùp : phöông phaùp nghieân cöùu taøi lieäu vaø phöông phaùp nghieân cöùu hieän

tröôøng. Caû hai phöông phaùp coâng ty caàn thöïc hieän baèng maùy vi tính ñeå xöû lyù thoâng tin

nhanh choùng, kòp thôøi.

Phöông phaùp nghieân cöùu taøi lieäu : Coâng ty caàn xaây döïng caùc quy ñònh ñeå

chuaån hoùa hình thöùc vaø noäi dung caùc baûng baùo caùo, quy ñònh cuï theå ñoái töôïng vaø thôøi

gian cung caáp baùo caùo. Caàn coù söï phoái hôïp chaët cheõ giöõa nhaân vieân baùn haøng phoøng

kinh doanh vaø nhaân vieân nghieân cöùu thò tröôøng cuûa phoøng marketing. Nhöõng yeâu caàu

veà thoâng tin khaùch haøng, ñoái thuû caïnh tranh,.. maø nhaân vieân nghieân cöùu thò tröôøng yeâu

caàu thì nhaân vieân baùn haøng caàn cung caáp ñaày ñuû vaø ñuùng thôøi haïn. Quy ñònh roõ trong

bao laâu thì cung caáp cho boä phaän nghieân cöùu thi tröôøng moät laàn. Boä phaän nghieân cöùu

thò tröôøng phaûi toång hôïp vaø baùo caùo vôùi laõnh ñaïo nhö theá naøo ?. Beân caïnh ñoù phoøng

kinh doanh döï aùn caàn taïo moái quan heä vôùi caùc cô quan nhaø nöôùc nhö : cô quan thoáng

keâ boä keá hoaïch vaø ñaàu tö , boä thöông maïi, caùc coâng ty tö vaán thieát keá,…ñeå coù theå thu

thaäp thoâng tin ñaày ñuû ñeå giôùi thieäu maùy ñieàu hoøa khoâng khí vôùi caùc nhaø ñaàu tö coâng

trình döï aùn khi coøn treân baûng veõ.

Phöông phaùp nghieân cöùu hieän tröôøng : ñoái vôùi phöông phaùp naøy, coâng ty caàn

laäp baûng caâu hoûi. Hieän nay, moãi naêm coâng ty toå chöùc hoäi nghò khaùch haøng, coâng ty

cuõng coù theå gôûi ñeán khaùch haøng baûng caâu hoûi (baûng nghieân cöùu thò tröôøng) ñeå tham

khaûo yù khieán (phuï luïc 11). Cuõng coù theå phoûng vaán moät nhoùm ngöôøi ngaãu nhieân ngoaøi

thò tröôøng theo baûng caâu hoûi naøy. Caùc thoâng tin trong baûng caâu hoûi ñöôïc boä phaän

nghieân cöùu thò tröôøng caäp nhaät vaø toång hôïp vaø döïa treân caùc phaàn meàm maùy vi tính

nghieân cöùu thò tröôøng ñeå phaân tích ñaùnh giaù vaø ñöa ra caùc giaûi phaùp thích hôïp ñeå thoûa

maõn caùc yeâu caàu cuûa khaùch haøng.

3.4.4 Caùc chieán löôïc marketing caïnh tranh.

3.4.4.1 Caùc chieán löôïc taán coâng.

Ñeå thöïc hieän muïc tieâu cuûa coâng ty laø môû roäng thò tröôøng naâng cao thò phaàn, coâng

ty caàn thöïc hieän moät soá chieán löôïc chính nhö sau :

a-/ Chieán löôïc taêng tröôûng taäp trung moät soá saûn phaåm dòch vuï döïa vaøo theá maïnh

cuûa coâng ty.

Ñeå thöïc hieän chieán löôïc naøy ñoûi hoûi ban toång giaùm ñoác coâng ty phaûi choïn loïc

caùc saûn phaåm chuû löïc ñeå ñaàu tö phaùt trieån toát hôn (töø baûng phuï luïc 12), trong ñoù caàn

quan taâm phaùt trieån caùc saûn phaåm trong baûng 3.6

Baûng 3.6 : Doanh soá baùn haøng caùc chuûng loaïi saûn phaåm chuû löïïc maùy ñieàu

hoøa khoâng khí naêm 2007.

DOANH SOÁ

STT

TYÛ TROÏNG THEO DOANH SOÁ

ÑVT : 1.000.000 VNÑ TYÛ TROÏNG THEO NHOÙM

COÂNG SUAÁT(BTU)

DAØN RÔØI TREO TÖÔØNG

1 2

9000 12000

4820 6428

15.85% 21.14%

23.56% 31.42%

18000

3

4422

14.54%

21.62%

DAØN RÔØI MAÙY ÑÖÙNG

45000 48000

1 3

611.42 741.03

2.01% 2.44%

39.01% 47.28%

DAØN RÔØI AÙP TRAÀN

45000 48000

1 2

1475 1352.22

4.85% 4.45%

38.76% 35.54%

DAØN RÔØI AÂM TRAÀN

45000 48000

1 2

1742 1202.73

5.73% 3.96%

38.03% 26.26%

Nguoàn : Phoøng kinh doanh coâng ty

Ñoái vôùi caùc saûn phaåm ôû baûng 3.6 caàn quan taâm nhieàu hôn nöõa veà chaát löôïng

maãu maõ, bao bì.

Xem laïi taát caû caùc chi phí cho caùc saûn phaåm treân nhaèm toái ña hoùa vieäc giaûm giaù

thaønh, naâng cao khaû naêng caïnh tranh treân thò tröôøng, ñaëc bieät laø xaây döïng chính saùch

giaù meàm cho thò tröôøng tænh, nôi coù thu nhaäp khoâng cao laém.

b-/ Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm môùi ña daïng, chaát löôïng vôùi giaù thaønh caïnh

tranh.

Ñaây laø chieán löôïc tìm söï taêng tröôûng baèng caùch phaùt trieån thò tröôøng hieän taïi

cho nhöõng saûn phaåm môùi.

Coâng ty ñang ñöùng tröôùc nhieàu thaùch thöùc nhö : vieäc gia nhaäp AFTA, WTO,

ngaøy caøng nhieàu ñoái thuû taïi thò tröôøng trong nöôùc. Maët khaùc, ñoái phoù vôùi haøng nhaäp laäu

vaø ñoøi hoûi cuûa ngöôøi tieâu duøng ngaøy caøng cao. Chính vì vaäy maø vieäc ñoåi môùi saûn

phaåm, vôùi giaù thaønh caïnh tranh seõ taïo lôïi theá caïnh tranh cho coâng ty lieân doanh

NIKKO K.ENDO Vieät Nam.

Coâng ty caàn thöïc hieän ñoåi môùi saûn phaåm theâm moät soá tính naêng ñaëc bieät maø

nhu caàu thò tröôøng ñang taêng cao nhö : maøng loïc khaùng khuaån, taïo ion aâm, coâng ngheä

bieán taàng inverter,…tröôùc khi xem xeùt vieäc ñoåi môùi saûn phaåm caàn xem xeùt laïi trình ñoä

coâng ngheä coâng ty, coù theå nhaäp nhaäp linh kieän coù nhöõng tính naêng môùi hay saûn xuaát taïi

choå ?. tuy nhieân, nhöõng tính naêng vuôït troäi naøy khoâng phaûi ñoåi môùi treân taát caû caùc

chuûng loaïi maø chæ treân moät soá chuûng loaïi coù tyû troïng doanh soá cao vaø treân nhoùm saûn

phaåm treo töôøng.

Beân caïnh ñoù coâng ty theo ñuoåi chính saùch giaûm giaù thaønh treân caùc saûn phaåm,

baèng caùch :

(cid:153) Taêng cöôøng tyû leä noäi ñòa hoùa, coù theå lieân keát vôùi caùc nhaø saûn xuaát trong nöôùc

tìm nguoàn linh kieän toát giaù thaønh caïnh tranh.

(cid:153) Taêng cöôøng thieát bò coâng ngheä hieän ñaïi ñeå taêng naêng xuaát, giaûm caùc chi phí hö

hao saûn phaåm vaø ñoàng thôøi aùp duïng caùc quy trình quaûn lyù ISO : 2000 vaøo quaù

trình quaûn lyù vaø trong saûn xuaát muïc ñích laø giaûm giaù thaønh.

c-/ Chieán löôïc phaùt trieån heä thoáng phaân phoái.

Song song vôùi keânh phaân phoái cho ñaïi lyù vaø coâng trình döï aùn, coâng ty cuõng coù

theå lieân keát lieân doanh vôùi caùc nhaø thaàu xaây döïng taàm côõ nhö BMC ñaõ thöïc hieän naêm

2007, hoaëc caùc nhaø chuyeân ñaàu tö caùc coâng trình xaây döïng vaøo caùc cao oác, caên hoä cao

caáp nhö Hoaøng Anh Gia Lai, Vaïn Phaùt Höng,…

Caàn xem xeùt chính saùch chieát khaáu vaø chính saùch coâng nôï cho caùc coâng trình,

toát nhaát laø chieát khaáu cao vaø thanh toaùn ngay ñeå thu hoài voán khi lieân keát.

d-/ Chieán löôïc quaûng caùo khuyeán maïi.

Thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh, tuy laø thò tröôøng haáp daãn, coù quy moâ lôùn,

nhöng laø thò tröôøng khoù tính. Muoán thaâm nhaäp thò tröôøng phaûi toán chí phí quaûng caùo vaø

khuyeán maõi cao. Vì vaäy, vôùi nguoàn löïc hieän taïi chöa cho pheùp, coâng ty coù theå duøng

chieán löôïc taán coâng du kích baèng caùch :

• Taäp trung quaûng caùo vaø khuyeán maïi trong muøa naéêng, trong caùc dòp leã vaø

teát,…taïi caùc thò tröôøng tænh. Ñaët caùc baûng panel lôùn quaûng caùo taïi caùc tuyeán

ñöôûng ñi veà mieàn taây vaø mieàn Ñoâng Nam Boä vaø caùc khu coâng ngheäp.

• Khuyeán maïi vaø giaûm giaù taäp trung vaøo nhoùm saûn phaåm chuû löïc, ñaëc bieät laø

nhoùm saûn phaåm treo töôøng daøn rôøi bao goàm caùc loaïi coâng suaát 9000 BTU,

12000 BTU vaø 18000 BTU taïi caùc thò tröôøng tænh.

3.4.4.2 Chieán löôïc chuyeân moân hoùa dòch vuï

Hieän taïi coâng ty baûo haønh 2 naêm cho saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa

coâng ty, coâng ty coù theå chuyeân moân hoùa dòch vuï nhö sau :

• Ñaët caùc traïm baûo haønh taïi caùc tænh thaønh, nhaân vieân traïm tröïc theo ca, ñaëc bieät

ca ñeâm tröïc ñeán 9h ñeâm moãi ngaøy, nhaèm giaûi quyeát ngay nhöõng yeâu caàu cuûa

khaùch haøng.

• Maùy neùn laø moät boä phaän quan troïng cuûa maùy ñieàu hoøa khoâng khí. Vì vaäy, caàn

taêng thôøi gian baûo haønh cho maùy neùn treân thôøi gian 2 naêm.

• Trong thôøi gian baûo haønh, coâng ty caàn thöïc hieän chính saùch baûo trì mieãn phí 6

thaùng moät laàn cho khaùch haøng. Khi heát thôøi gian baûo haønh coâng ty caàn ñaùp öùng

ñaày ñuû linh kieän ñeå thay theá khi maùy bò hö.

3.4.5 Chieán löôïc marketing hoãn hôïp.

3.4.5.1 Chieán löôïc saûn phaåm.

a/ Naâng cao uy tín saûn phaåm cuûa coâng ty treân thò tröôøng.

Trong thôøi gian quan coâng ty ñaõ coù nhieàu coá gaéng ñeå ñem laïi saûn phaåm coù chaát

löôïng toát nhaát cho khaùch haøng. Tuy nhieân, vieäc baûo haønh saûn phaåm haøng naêm theo

thoáng keâ cuûa boä phaän kyõ thuaät baûo haønh coâng ty cuõng khoâng phaûi laø ít. coâng ty caàn coá

gaéng khaéc phuïc trong thôøi gian tôùi.

Ngaøy nay, chaát löôïng saûn phaåm ñoùng moät vai troø voâ cuøng quan troïng trong vieäc

xaây döïng vaø phaùt trieån thöông hieäu cuûa mình. Coâng ty taïo ra saûn phaåm toát ñaùp öùng nhu

caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng laø böôùc ñaàu thaønh coâng cuûa coâng ty. Ñeå ñaûm baûo chaát löôïng

saûn phaåm cho ngöôøi tieâu duøng coâng ty caàn taêng cöôøng caùc bieän phaùp sau ñaây :

• Tröôùc heát, boä phaän nhaäp khaåu linh kieän caàn quan taâm ñeán nguoàn goác, xuaát söù

linh kieän. Ñaùnh giaù döïa treân caùc tieâu chí maø coâng ty ñeà ra ñoái vôùi caùc nhaø cung

caáp veà giaù, chaát löôïng linh kieän,…Treân cô sôû ñoù chuùng ta taäp hôïp nhieàu nhaø

cung caáp, vaø choïn ra nhaø cung caáp cho phuø hôïp. Tuyeät ñoái khoâng choïn nhöõng

linh kieän saûn xuaát toå hôïp, haøng troâi noåi cuûa Trung Quoác. Tuy giaù thaønh coù reõ,

nhöng tuoåi thoï caùc linh kieän naøy raát ngaén. Ñieàu naøy seõ laøm giaûm nhieàu ñeán uy

tín thöông hieäu.

• Cuûng coá vaø phaùt trieån boä phaän kyõ thuaät kieåm soaùt chaát löôïng taïi nhaø maùy, ñaàu

tö trang thieát bò hieän ñaïi cho quy trình saûn xuaát taïi nhaø maùy.

• Caàn tuaân thuû quy trình saûn xuaát vaø kieåm tra chaát löôïng taïi nhaø maùy, moãi coâng

ñoïan saûn xuaát caàn ñöôïc kieåm tra. Neáu coù loãi linh kieän saûn phaåm caàn loaïi ngay

vaø thay theá linh kieän khaùc.

• Ñöa caùc chuyeân gia hoïc taäp vaø tham quan taïi caùc nhaø maùy saûn xuaát hieän ñaïi

cuûa caùc thöông hieäu noåi tieáng trong vaø ngoaøi nöôùc hoaëc thueâ caùc chuyeân gia töø

nöôùc ngoaøi veà ñaà tö cho vieäc saûn xuaát.

• Haøng naêm coâng ty caàn toå chöùc caùc khoùa hoïc veà quaûn trò chaát löôïng saûn phaåm,

ñeå caùc boä coâng nhaân vieân coâng ty coù söï hieåu bieát vaø luoân yù thöùc veà chaát löôïng

saûn phaåm cuûa coâng ty.

• Coâng ty cuõng coù theå lieân keát vôùi moät hoaëc nhieàu nhaø ñaàu tö trong vaø ngoaøi nöôùc

ñeå boå sung cho nguoàn taøi chính coâng ty. Khi taøi chính maïnh chuùng ta coù theå

nhaäp khaåu theâm maùy moùc coâng ngheä hieän ñaïi taïo ra nhöõng saûn phaåm coù chaát

löôïng toát vaø taêng haøm löôïng linh kieän trong nöôùc saûn xuaát ñeå coù giaù thaønh caïnh

tranh.

• Coâng taùc tö vaán vaø thieát keá döï aùn coâng trình cuõng caàn ñöôïc quan taâm ñuùng möùc.

Tö vaán saûn phaåm trung thöïc vaø coù söï hieåu bieát nhaát ñònh veà thoâng soá kyõ thuaät,

veà caùc tính naêng ñeå ngöôøi tieâu duøng coù söï löïa choïn hôïp lyù. Vieäc thieát keá laép ñaët

maùy ñieàu hoøa khoâng khí caàn coù kieán thöùc chuyeân moân kyõ thuaät ñeå laép ñaët ñaûm

baûo ñuùng theo baûn veõ coâng trình vaø phuø hôïp vôùi trang trí noäi thaát trong phoøng.

Ngoaøi ra, hình daùng vaø kieåu maãu beân ngoaøi cuõng goùp phaàn taïo neân giaù trò cho

saûn phaåm cuõng nhö goùp phaàn trong vieäc xaây döïng vaø phaùt trieån thöông hieäu

NIKKOKENDO. Ñaây cuõng laø moät trong nhöõng caùch “laøm môùi saûn phaåm” nhö taïo ra

moät saûn phaåm môùi hôïp vôùi nhu caàu, thò hieáu khaùch haøng maø chi phí ít toán keùm hôn so

vôùi vieäc taïo ra moät saûn phaåm môùi hoaøn toaøn. Do ñoù, vieäc ñaàu tö thôøi gian, tieàn cuûa cho

vieäc tìm hieåu, nghieân cöùu, taïo ra nhöõng maãu maõ ñeïp, hôïp thôøi trang, ñaùp öùng ñöôïc thò

hieáu tieâu duøng laø ñieàu coâng ty neân quan taâm.

Yeáu toá bao bì, ñoùng goùi troâng nhö khoâng caàn thieát nhöng tröôùc tieân ñaây laø yeáu

toá baûo veä haøng hoaù trong quaù trình vaän chuyeån. Ngoaøi ra, ñoù cuõng laø moät trong nhöõng

yeáu toá taïo neân giaù trò thöông hieäu, quaûng caùo cho thöông hieäu vaø laøm môùi cho thöông

hieäu… chính vì vaäy maø vieäc ñaàu tö cho bao bì, ñoùng goùi phuø hôïp vôùi töøng chuûng loaïi

haøng laø yeáu toá raát quan troïng.

b/ Taêng cöôøng coâng taùc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi ña daïng coù nhieàu

tính naêng vöôït troäi, chaát löôïng vôùi giaù caïnh tranh.

Hieän nay coâng ty ñang theo ñuoåi chieán löôïc saûn phaåm giaù töông ñoái thaáp ñeå

“ñaùnh” vaøo caùc coâng trình döï aùn maø hoï muoán giaûm chi phí ñaàu tö trong xaây döïng vaø

caùc hoä gia ñình coù thu nhaäp khoâng phaûi laø cao. Tuy nhieân, ñeå taêng thò phaàn thì coâng ty

caàn taïo ra nhöõng saûn phaåm coù nhöõng tính naêng vöôït troäi nhö taïo ra ion aâm, vitamin c,

coâng ngheä bieán taàn inverter (tieát kieäm ñieän)…, Bôûi vì, trong töông lai nhu caàu caùc loaïi

saûn phaåm naøy taêng cao. Maët khaùc, thu nhaäp cuûa ngöôøi daân trong töông lai taêng leân, hôn

theá nöõa laø Vieät Nam gia nhaäp AFTA vaø WTO laøm cho bieåu thueáá nhaäp khaåu giaûm daàn

trong töông lai, cheânh leäch giaù thaønh giöõa caùc haøng nhaäp khaåu vaø haøng saûn xuaát trong

nöôùc khoâng lôùn. Caùc thöông hieäu noåi tieáng nhö Toshiba, Panasonic, LG,… luoân yù thöùc

veà chieán löôïc caïnh tranh. Vôùi coâng ngheä hieän ñaïi, saûn phaåm taïo ra ngaøy caøng coù chaát

löôïng toát, caùc tính naêng ñaëc bieät giaù caû toát nhaát cho ngöôøi tieâu duøng.

Tuy nhieân, vieäc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm môùi laø moät thaùch thöùc voâ

cuøng lôùn ñoái vôùi coâng ty, ñeå thöïc hieän toát chieán löôïc naøy, tröôùc khi ñaàu tö cho saûn

phaåm môùi phaûi quan taâm ñeán nhöõng vaán ñeà sau :

• Coâng ngheä saûn xuaát coù thay ñoåi khoâng ?. neáu thay ñoåi thì xem xeùt coâng

ngheä ñoù bao nhieâu ?. Khaáu hao trong voøng bao nhieâu naêm ?.

• Xem xeùt ñaùnh giaù nhu caàu thò tröôøng, quy moâ cuûa phaân khuùc naøy, thò

phaàn, giaù caû cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh ôû phaân khuùc naøy.

• Treân cô sôû caùc chi phí khaáu hao cho coâng ngheä, caùc chi phí khaùc vaø giaù

baùn caïnh tranh ngoaøi thò tröôøng, …qua ñoù, coâng ty xem xeùt chi phí cho chieán

löôïc naøy coù khaû thi khoâng, vaø caùc yeáu toá beân trong coâng ty coù ñaùp öùng ñöôïc

khoâng ?. Neáu ñöôïc, coâng ty ñi ñeán hoaïch ñònh taøi chính cho döï aùn ñaàu tö.

Toùm laïi : Ñeå phaùt trieån saûn phaåm trong chính saùch naøy coâng ty caàn quan taâm

ñeán nhöõng vaán ñeà nhö sau :

• Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, giaûm chi phí saûn phaåm bò hö trong quaù trình saûn

xuaát.

• Naâng cao trình ñoä coâng ngheä, caûi tieán saûn phaåm coù nhieàu tính naêng hôn ñaùp

öùng nhu caàu ngaøy caøng ña daïng cuûa khaùch haøng.

• Thieát keá kieåu daùng bao bì taïo neân hình aûnh, giaù trò thöông hieäu cho coâng ty.

• Taêng cöôøng vaø naâng cao chaát löôïng dòch vuï töø khaâu giao haøng cho ñeán baûo

haønh, baûo trì, thay linh kieän,...

3.4.5.2 chính saùch giaù caû.

* Aùp duïng chính saùch giaù linh hoaït : maëc duø treân thò tröôøng, caïnh tranh baèng

chieán löôïc giaù ngaøy caøng nhöôøng choã cho caïnh tranh baèng chaát löôïng, thöông hieäu,

nhöng giaù caû vaãn ñoùng moät vai troø quan troïng. Coâng ty aùp duïng chính saùch giaù linh

hoaït cho caùc coâng trình aùn tuøy thuoäc vaøo soá löôïng laép ñaët, thôøi haïng thanh toaùn vaø caùc

chi phí laép ñaët,…Trong quaù trình ñaáu thaàu ñeå taïo söï linh hoaït vaø hieäu quaû thì coâng ty

caàn ñöa ra nhöõng chính saùch veà giaù hôïp lyù cho coâng trình ñeå nhaân vieân töï quyeát ñònh

giaù naøo laø toát nhaát, coù nhö vaäy thì vieäc ñaáu thaàu môùi hieäu quaû.

* Giaûm chi phí saûn xuaát : coâng ty caàn tìm kieám vaø lieân keát theâm vôùi caùc doanh

nghieäp cung öùng caùc linh kieän trong nöôùc, caùc doanh nghieäp saûn xuaát bao bì, carton, voû

nhöïa,…nhaèm ñaåy maïnh tyû leä noäi ñòa hoùa, giaûm möùc thueá xuaát nhaäp khaåu, nhaèm giaûm

giaù thaønh saûn phaåm ñeå ñöa ra thò tröôøng nhöõng saûn phaåm vôùi giaù caïnh tranh, ñaëc bieät

laø thò tröôøng khu vöïc tænh.

Xaây döïng moät moâ hình toàn kho hôïp lyù hôn ôû khaâu thaønh phaåm vaø kho nguyeân

vaät lieäu. Möùc toàn kho thaønh phaåm hôïp lyù laø möùc toàn kho töông öùng vôùi soá thaønh phaåm

baùn ra trong voøng 7 ngaøy thay vì 1 thaùng nhö tröôùc ñaây. Töông töï vôùi möùc toàn kho linh

kieän hôïp lyù seõ töông ñöông vôùi soá linh kieän ñuû ñeå laép raùp trong voøng 20 ngaøy. Thöïc

hieän toát bieän phaùp naøy seõ giaûm ñaùng keå ñöôïc chi phí toàn kho, tieät kieäm chi phí saûn

xuaát. Tuy nhieân, ñeå xaây döïng ñöôïc moâ hình toàn kho hôïp lyù ñoøi hoûi phaûi coù söï phoái hôïp

chaët cheõ giöõa caùc boä phaän baùn haøng, tieáp thò, vaø keá hoaïch saûn xuaát.

Coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam ñaõ ñöôïc caáp chöùng nhaän ISO

9001-2000, thoâng qua vieäc xaây döïng caùc quy trình saûn xuaát theo tieâu chuaån ISO 9001

coâng ty seõ haïn cheá nhöõng sai soùt trong khaâu saûn xuaát, nhaèm toái tieåu hoùa chi phí saûn

xuaát, xaây döïng giaù baùn caïnh tranh hôn.

Trong khaâu vaän chuyeån, phaân phoái haøng. Hieän nay, caùc ñaïi lyù ôû tænh vôùi soá

löôïng ñaët haøng ít, vì theá ñeå ñuû haøng cho moät chuyeán xe ñi tænh cuûa coâng ty thöôøng phaûi

ñôïi khoaûn 1 tuaàn. Ñeå ruùt ngaén thôøi gian naøy, coâng ty neân taän duïng caùc phöông tieän

giao thoâng khaùc nhö kyù hôïp ñoàng vôùi caùc chuû xe, choïn xe khaùch uy tín ñeå gôûi

haøng,…Baèng caùch naøy coâng ty vöøa ruùt ngaén thôøi gian, ñaûm baûo ñuùng tieán ñoä giao haøng

cho caùc ñaïi lyù, vöøa tieát kieäm ñöôïc chi phí.

Toùm laïi : trong chính saùch veà giaù caû coâng ty caàn quan taâm ñeán nhöõng vaán ñeà

sau :

• Xaây döïng chính saùch giaù linh hoaït hôn trong quaù trình ñaáu thaàu caùc coâng trình

döï aùn. Ngöôøi ñaáu thaàu coâng trình quan taâm ñeán nhöõng yeáu toá veà thôøi haïn coâng

nôï, soá löôïng maùy laép ñaët, laép ñaët taïi khu vöïc naøo,…ñeå quyeát ñònh veà giaù caû.

• Ñeå giaûm chi phí saûn xuaát coâng ty caàn naâng cao trình ñoä coâng ngheä, taêng naêng

xuaát, giaûm loãi saûn phaåm trong quaù trình saûn xuaát. Beân caïnh ñoù caàn ñaøo taïo

naâng cao tay ngheà cho ñoäi nguõ coâng nhaân vaø kyõ sö, toå chöùc vaø saûn xuaát hieäu

quaû.

3.4.5.3 Chieán löôïc phaân phoái.

Hieän nay coâng ty chæ coù chi nhaùnh ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh ñieàu haønh tröïc tieáp

maïng löôùi phaân phoái trong caû nöôùc. Trong ñoù ôû caùc tænh mieàn baéc vaø Haø Noäi chæ coù

coâng ty coå phaàn ñieän maùy mieàn baéc laøm toång ñaïi lyù tröïc tieáp phaân phoái haøng ôû phía

baéc, phoøng kinh doanh cuõng khoâng coù nhaân vieân phuï traùch ôû khu vöïc naøy. Vì vaäy,

nhöõng thoâng tin veà thò tröôøng ôû khu vöïc naøy gaàn nhö coâng ty khoâng bieát. Vieäc baùn

haøng qua coâng ty coå phaàn ñieän maùy mieàn baéc ñöôïc thöïc hieän baèng chính saùch thanh

toaùn trong voøng 3 ngaøy giöõa 2 ban giaùm ñoác cuûa coâng ty. Vieäc thöïc hieän chính saùch

phaân phoái nhö theá naøy coù nhöõng öu vaø nhöôïc ñieåm nhö sau :

• Öu ñieåm : Taäp trung vaøo moät nhaø phaân phoái khu vöïc, coâng ty coå phaàn ñieän maùy

mieàn baéc coù naêng löïc phaàn phoái, coù naêng löïc veà taøi chính, coâng ty lieân doanh NIKKO

K.ENDO Vieät Nam giaûm ñöôïc nhöõng chi phí quaûn lyù, nhaân söï, kho,…Hôn nöõa laø baùn

vôùi chính saùch thanh toaùn ngay thu hoài voán nhanh, taêng hieäu quaû söû duïng voán.

• Nhöôïc ñieåm : trong khu vöïc roäng lôùn nhö vaäy, chæ coù moät nhaø phaân phoái thì

chaéc chaén laø khoâng theå bao phuû heát ñòa baøn. Nhaø phaân phoái thoâng thöôøng quan taâm

ñeán doanh soá baùn haøng, döïa vaøo moái quan heä quen bieát ñeå baùn ñöôïc haøng. Hoï thöïc söï

khoâng quan taâm ñeán nhöõng chính saùch khaùc nhö : quaûng caùo, xaây döïng thöông hieäu,

baûo haønh,…Vì vaäy, ôû khu vöïc mieàn baéc doanh soá naêm 2007 chæ chieám coù 4,2% treân

toång doanh soá maùy ñieàu hoøa khoâng khí toaøn khu vöïc (phuï luïc 03) .Vì vaäy, trong töông

lai coâng ty caàn thaønh laäp chi nhaùnh taïi Haø Noäi, Ñaø Naúng, Caàn Thô. Vieäc thaønh laäp caùc

chi nhaùnh laøm cho chí phí cuûa coâng ty taêng leân, tuy nhieân vieäc thaønh laäp caùc chi nhaùnh

laø moät ñieàu taát yeáu, neáu nhö coâng ty muoán phaùt trieån thò tröôøng taïi caùc khu vöïc naøy.

a-/ Keânh ñaïi lyù.

Thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh coù nhu caàu raát lôùn veà maùy ñieàu hoøa khoâng

khí. Tuy nhieân, taïi thò tröôøng naøy doanh soá naêm 2007 chæ chieám 17,4% treân toång soá

doanh soá toaøn khu vöïc (phuï luïc 03). caùc trung taâm ñieän maùy lôùn nhö Nguyeãn Kim,

Thieân Hoøa, ñieän maùy chôï lôùn,…haàu nhö chöa coù maùy ñieàu hoøa khoâng khí

NIKKOKENDO, lyù do : ñeå vaøo nhöõng trung taâm lôùn caàn coù chi phí chieâu thò khuyeán

maïi lôùn trong khi ñoù coâng ty chöa coù moät chieán löôïc cho vieäc quaûng baù thöông hieäu,

luùc naøo cuõng trong tö theá “aên chaéc maëc beàn”, hôn nöõa nhöõng trung taâm naøy thöôøng baùn

nhöõng thöông hieäu noåi tieáng, chính nhöõng nguyeân nhaân naøy ñaõ laø moät raøo caûn raát lôùn

cho coâng ty. ñeå khaéc phuïc ñieàu naøy, coâng ty caàn phaûi :

• Boä phaän quaûng caùo khuyeán maïi haøng naêm caàn döïa treân ngaân saùch marketing

cuûa coâng ty cho pheùp maø hoïach ñònh taøi chính ñeå ban giaùm ñoác duyeät nhöõng chí phí

baùn haøng, khuyeán maïi, vaø möùc chieát khaáu taïi caùc trung taâm ñieän maùy lôùn taïi thaønh

phoá Hoà Chí Minh.

• Beân caïnh ñoù coâng ty caàn xem xeùt, ñaùnh giaù khaû naêng tieâu thuï taïi caùc trung taâm

lôùn. Coù nhö vaäy thì ban giaùm ñoác môùi maïnh daïn ñöa haøng vaøo caùc trung taâm lôùn.

Hieän nay maëc duø chính saùch cuûa coâng ty laø coâng ty laø coù hai toång ñaïi lyù trong

moät tænh. Tuy nhieân phaàn lôùn thöïc teá, chæ coù 1 toång ñaïi lyù taïi caùc tænh. Ñieàu naøy, cuõng

coù nhöõng ñieåm haïng cheá nhö : thöù nhaát, laø hoï seõ ñoäc quyeàn trong khu vöïc, giaù baùn cuûa

caùc toång ñaïi lyù cho ñaïi lyù ôû caùc huyeän coâng ty khoâng theå kieåm soaùt ñöôïc, vaø cuoái cuøng

ngöôøi tieâu duøng coù theå ñöôïc baùn vôùi giaù cao maø ñieàu naøy coâng ty khoâng mong ñôïi.

Thöù 2, hoï seõ khoâng phuû kín ñòa baøn. Ñeå khaéc phuïc ñieàu naøy, coâng ty caàn :

• Coâng ty caàn thieát laäp moãi tænh khoaûng 2 toång ñaïi lyù, vaø caàn coù chính saùch cuï

theå veà soá löôïng cuï theå, vaø moãi möùc soá löôïng thì coù moät möùc chieát khaáu nhaát ñònh. Coù

caïnh tranh nhö vaäy thì hoï giaûm möùc lôïi nhuaän vaø theâm vaøo ñoù chieát khaáu theo soá

löôïng thì giaù baùn ñeán tay ngöôøi tieâu duøng laø giaù toát nhaát.

• Löïa choïn caùc toång ñaïi lyù laønh maïnh, coù khaû naêng bao phuû thò tröôøng, chòu cam

keát ban haøng laâu daøi cho coâng ty.

Caùc chi nhaùnh ñöôïc thaønh laäp ñeå hoã trôï cho caùc toång ñaïi lyù phaùt trieån thò tröôøng

chaêm soùc khaùch haøng, ñaûm baûo phuû kín ñòa baøn, naém baét caùc thoâng tin kòp thôøi ñeå baùo

cho coâng ty coù phöông aùn ñoái phoù.

b-/ Keânh baùn haøng tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng.

Hieän nay, doanh soá baùn haøng qua caùc coâng trình döï aùn trong naêm 2007 chieám

47%% so vôùi 53% baùn qua caùc ñaïi lyù vaø toång ñaïi lyù. Caàn ñaåy maïnh coâng taùc baùn haøng

qua caùc coâng trình döï aùn nhö sau :

Hieän nay, vì coâng ty khoâng coù caùc chi nhaùnh taïi caùc khu vöïc vì vaäy, vieäc ñaáu

thaàu cho caùc coâng trình döï aùn chæ boù heïp trong phaïm vi Tp.HCM vaø caùc vuøng laân caän

nhö : khu coâng nghieäp Bình Döông, Ñoàng Nai, Taây Ninh… Töøng nhaân vieân seõ ñaûm

nhaän vieäc baùn haøng theo khu vöïc cho caùc ñoái töôïng khaùch haøng cuï theå nhö : nhaø ôû,

coâng ty xaây döïng, cô quan nhaø nöôùc, beänh vieän, tröôøng hoïc, khu coâng nghieäp, sieâu

thò…vì vaäy nhöõng khu vöïc xa nhö mieàn trung gaàn nhö nhaân vieân thu thaäp thoâng tin

chaäm vaø ít truùng thaàu döï aùn. Caàn toå chöùc ñaáu thaàu chuyeân nghieäp caùc coâng trình thoâng

qua phoøng döï aùn taïi caùc chi nhaùnh trong khu vöïc. Hôn nöõa coâng ty caàn chuû ñoäng trong

vieäc ñaáu thaàu. Vì hieän nay, ña soá caùc ñaïi lyù trong khu vöïc bieát thoâng tin coâng trình döï

aùn tröôùc coâng ty, vaø nhö vaäy phaûi maát moät khoaûn chi phí trung gian ñaùng keå. Chính vì

nhöõng nguyeân nhaân naøy maø cuoái naêm 2006 ban giaùm ñoác coâng ty ñaõ lieân keát vôùi BMC

ñöa haøng vaøo coâng trình dö aùn.

Caàn thu thaäp thoâng tin nhanh kòp thôøi caùc coâng trình döï aùn, taïo moái quan heä toát

vaø thaân thuoäc vôùi caùc nhaø thaàu, caùc coâng ty tö vaán thieát keá, caùc cô quan coâng

quyeàn,…Maët khaùc, caàn coù chính saùch hoa hoàng ñoái vôùi caùc nhaø thaàu, coâng ty tö vaán

thieát keá,…

Coâng ty cuõng coù theå lieân keát vôùi caùc nhaø ñaàu tö, nhaø thaàu xaây döïng caùc coâng

trình nhaø cao taàng, chung cö, caên hoä cao caáp nhö coâng ty ñaõ lieân keát vôùi BMC ñeå ñöa

maùy ñieàu hoøa khoâng khí thöông hieäu NIKKOKENDO vaøo caùc coâng trình. Tuy nhieân

cuõng caàn xem xeùt tyû suaát lôïi nhuaän, coâng nôï trong quaù trình kyù keát hôïp ñoàng.

Chính saùch baùn haøng linh hoaït tuøy theo hôïp ñoàng thanh toaùn, neáu thanh toaùn

ngay thì coù theå baùn vôùi giaù chieát khaáu cao hôn nhieàu so baùn coâng nôï. Chính saùch chieát

khaáu vôùi soá löôïng lôùn taïi caùc coâng trình döù aùn lôùn. Ñaåy nhanh quaù trình thu hoài coâng

nôï, giaûm tình traïng chieám duïng voán, daây döa trong traû nôï.

Toùm laïi : ñeå phaùt trieån keânh phaân phoái, môû roäng thò tröôøng, coâng ty caàn quan

taâm ñeán nhöõng vaán ñeà sau :

• Thaønh laäp caùc chi nhaùnh taïi caùc thaønh phoá lôùn nhö : Haø Noäi, Ñaø Naúng, Caàn

Thô. Taïi caùc chi nhaùnh naøy ñieàu haønh tröïc tieáp vieäc baùn haøng, khuyeán maõi,

quaûng caùo, chaêm soùc khaùch haøng, baûo haønh saûn phaåm, ñaáu thaàu coâng trình

trong khu vöïc, môû roäng thò tröôøng trong khu vöïc, thu thaäp thoâng tin, nhöõng bieán

ñoäng cuûa thò tröôøng,…

• Caàn xem xeùt vaø ñaùnh giaù laïi thò tröôøng thaønh phoá Hoà Chí Minh, nhaát laø caùc

trung taâm lôùn, ñaùnh giaù khaû naêng tieâu thuï taïi caùc trung taâm, cuøng vôùi vieäc

hoaïch ñònh ngaân quyõ haøng naêm ñeå coù theå ñöa haøng vaøo caùc trung taâm lôùn.

• Caàn ñaåy maïnh vieäc phaùt trieån phoøng kinh doanh döï aùn, töø khaâu tuyeån choïn

nhaân vieân chuyeân nghieäp, ñaøo taïo vaø cheá ñoä khen thöôûng phuø hôïp ñeå khuyeán

khích nhaân vieân laøm vieäc coù hieäu quaû.

3.4.5.4 Chieán löôïc xuùc tieán

a-/ Hoaøn thieän coâng taùc quaûng baù thöông hieäu :

Quaûng baù thöông hieäu ñoùng moät vai troø raát quan troïng trong vieäc taïo döïng hình

aûnh thöông hieäu vaø taïo ra lôïi ích cho khaùch haøng. Moät trong nhöõng ñieåm yeáu trong

vieäc xaây döïng hình aûnh cho thöông hieäu NIKKOKENDO thôøi gian qua laø coâng ty vaãn

chöa hình thaønh moät quaù trình phaùt trieån truyeàn thoâng tích hôïp cho thöông hieäu moät

caùch baøi baûn vaø heä thoáng. Chieán löôïc naøy phaûi ñöôïc tieán haønh moät caùch toång theå, toång

löïc theo nguyeân taéc thoáng nhaát.

Ñeå ñaït ñöôïc thaønh coâng trong coâng taùc truyeàn thoâng, thöông hieäu

NIKKOKENDO coøn phuï thuoäc raát nhieàu vaøo caùc yeáu toá khaùc maø caùc chuyeân gia

marketing taïi coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam caàn phaûi thöïc hieän nhö :

caùc keá hoaïch truyeàn thoâng thöông hieäu NIKKOKENDO phaûi neâu baät ñöôïc nhöõng ñieåm

maïnh, lôïi theá caïnh tranh maø saûn phaåm ñieàu hoøa khoâng khí mang thöông hieäu

NIKKOKENDO coù ñöôïc. Chieán löôïc saùng taïo trong truyeàn thoâng phaûi aán töôïng, thoâng

tin veà saûn phaåm phaûi ñöôïc truyeàn taûi moät caùch ñaày ñuû vaø phaûi naém baét ñöôïc nhöõng nhu

caàu, nhaän thöùc cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa coâng ty. Ñaëc bieät, caùc coâng cuï truyeàn

thoâng tích hôïp phaûi ñöôïc phaân tích, choïn loïc kyõ caøng, ñöôïc söû duïng coù hieäu quaû vaø

phaûi ñöôïc quaûn lyù moät caùch chuyeân nghieäp.

Coâng ty ñaõ ít chuù yù nhieàu ñeán vieäc ñaåy maïnh thoâng tin saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu

duøng, vì coâng ty cho raèng khaùch haøng chính laø heä thoáng ñaïi lyù vaø caùc coâng trình döï aùn.

Tuy nhieân vôùi caùch nghó vaø theå hieän ít quan taâm ñeán ngöôøi tieâu duøng tröïc tieáp nhö vaäy,

coâng ty khoù coù theå nhaân roäng thöông hieäu cuûa mình ñeán khaùch haøng, gaây khoù khaên cho

heä thoáng ñaïi lyù trong quaù trình baùn saûn phaåm. Ñaây coøn laø cô hoäi cho caùc ñoái thuû caïnh

tranh taán coâng vaø coâng ty coù theå maát ñi thò phaàn töông xöùng maø mình coù ñöôïc.

Ngöôøi tieâu duøng ngaøy nay coù trình ñoä phaùn xeùt raát cao bôûi quyeàn löïa choïn saûn

phaåm cuûa hoï raát phong phuù. Do ñoù, ngoaøi yeáu toá chaát löôïng “thaønh phaàn chöùc naêng”

cuûa saûn phaåm, coâng ty caàn phaûi nghieân cöùu nhöõng yeáu toá caûm xuùc aûnh höôûng tôùi

“thaønh phaàn caûm xuùc” cuûa hoï. Trong quaù trình chuyeån thoâng tin ñeán ngöôøi tieâu duøng,

coâng ty caàn phaûi hieåu roõ ñaâu laø thoâng tin hoï caàn vaø coù khaû naêng thuyeát phuïc vaø naâng

cao giaù trò thöông hieäu cuûa mình. Ñieàu naøy khoâng neân suy nghó chuû quan töø phía coâng

ty maø neân tieán haønh nghieân cöùu chính xaùc ñeå ñaàu tö coù hieäu quaû trong vieäc truyeàn taûi

thoâng tin.

a1-/ Quaûng baù taïi heä thoáng keânh phaân phoái:

Muïc tieâu cuoái cuøng cuûa keânh phaân phoái laø laøm cho saûn phaåm ñeán ñöôïc tay cuûa

ngöôøi tieâu duøng. Do ñoù heä thoáng phaân phoái cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät Nam cuõng ñöôïc xem laø moät phöông tieän ñeå quaûng baù hình aûnh thöông hieäu

NIKKOKENDO.

• Duy trì heä thoáng phaân phoái hieän haønh vaø thieát laäp chaët cheõ hôn nöõa heä thoáng

caùc trung taâm, caùc toång ñaïi lyù, ñaïi lyù tröïc thuoäc ñeå ñaûm baûo haøng hoaù ñöôïc luaân

chuyeån toát ra thò tröôøng, ñeán tay ngöôøi tieâu duøng vaø caïnh tranh vôùi caùc ñoái thuû

khaùc.

• Xaây döïng vaø thieát laäp theâm maïng löôùi phaân phoái taïi Tp.HCM vaø caùc tænh, khu

vöïc nhaèm môû roäng heä thoáng phaân phoái, giôùi thieäu vaø thu huùt khaùch haøng môùi.

• Ñaåy maïnh hôn nöõa caùc hình thöùc quaûng baù thöông hieäu taïi caùc toång ñaïi lyù, ñaïi

lyù baèng baûng hieäu, aùp phích, …

• Naâng cao hôn nöõa chaát löôïng phuïc vuï khaùch haøng nhö cung caáp thoâng tin lieân

quan ñeán saûn phaåm, tö vaán cho khaùch haøng veà vieäc löïa choïn vaø mua caùc loaïi

saûn phaåm ñieän laïnh phuø hôïp vôùi nhu caàu, khaû naêng thanh toaùn vaø hình thöùc cuûa

ngoâi nhaø. Giaûi quyeát caùc khieáu naïi, giaûi ñaùp caùc thaéc maéc cuûa khaùch haøng moät

caùch nhanh choùng, kòp thôøi, trung thöïc vaø chính xaùc.

• Kieåm soaùt vaø khai thaùc caùc keânh coù theå nhaân roäng thöông hieäu nhö hoäi chôï,

trieån laõm, …

Ñaây laø chieán löôïc giöõ vai troø chuû ñaïo trong taát caû chieán löôïc quaûng baù thöông

hieäu NIKKOKENDO cuûa coâng ty, vì ñeå thöïc hieän toát chieán löôïc naøy coâng ty chæ caàn

ñaàu tö naâng caáp heä thoáng phaân phoái ñang coù cuûa coâng ty, môû roäng heä thoáng ñaïi lyù tænh,

oån ñònh thò tröôøng taïi Tp.HCM. Toùm laïi, chieán löôïc quaûng baù thöông hieäu taïi heä thoáng

keânh phaân phoái ñaõ phaàn naøo ñi vaøo neà neáp, coâng ty chæ caàn naâng caáp, ñaåy maïnh vieäc

xuùc tieán thöông hieäu thì seõ ñaït ñöôïc keát quaû.

a2-/ Quaûng baù treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng:

Chieán löôïc quaûng baù phaûi ñöôïc thieát laäp treân neàn taûng chieán löôïc tieáp thò

thöông hieäu NIKKOKENDO. Keá hoaïch quaûng caùo phaûi chæ ra ñöôïc muïc tieâu vaø chieán

löôïc cuï theå cuøng caùc chöông trình haønh ñoäng chi tieát. Theâm vaøo ñoù, chieán löôïc quaûng

caùo phaûi ñöôïc thöïc hieän taäp trung cho thöông hieäu ñieän laïnh NIKKOKENDO, khoâng

neân xaây döïng gheùp nhieàu saûn phaåm cho moät chieán dòch quaûng caùo. Ñeå taïo ñöôïc hình

aûnh toát trong loøng khaùch haøng, thöông hieäu NIKKOKENDO phaûi xaây döïng ñöôïc moät

tính caùch thöông hieäu rieâng cho heä thoáng saûn phaåm vaø khaåu hieäu truyeàn thoâng phaûi gaén

lieàn vôùi thöông hieäu ñoù.

* Hình thöùc quaûng caùo treân tivi, baùo, ngoaøi trôøi:

Coâng ty neân xaây döïng moät chieán löôïc quaûng caùo toaøn dieän treân nhieàu phöông

tieän truyeàn thoâng, tuy nhieân truyeàn hình vaãn laø phöông tieän quaûng caùo chính ñeå truyeàn

taûi nhöõng thoâng ñieäp quaûng caùo veà saûn phaåm ñeán khaùch haøng muïc tieâu. Nhöng caàn

phaûi tính toaùn thaät kyõ khi quyeát ñònh choïn phöông tieän quaûng caùo naøy, vì tính hieäu quaû

cuûa noù chæ coù theå theå hieän trong thôøi gian töông ñoái daøi. Coù nghieân cöùu cho raèng : ñeå

moät ngöôøi chöa coù yù ñònh mua haøng trôû thaønh khaùch haøng muïc tieâu roài thöïc hieän haønh

ñoäng “mua” thì boä naõo cuûa hoï phaûi ghi nhaän thoâng tin ít nhaát laø 9 laàn. Maø cöù moãi 3 laàn

hoï thaáy ñöôïc thoâng tin, coù theå xem naõo hoï ñaõ ghi nhaän ñöôïc 1 laàn (Leân moät keá hoaïch

tieáp thò hieäu quaû: theo phong caùch Che Guevara – NXB treû, 2003).

Töø ñoù cho thaáy, neáu choïn hình thöùc quaûng caùo treân tivi, thì taøi chính vaø söï kieân

nhaãn laø hai yeáu toá khoâng theå taùch rôøi nhau. Coâng ty neân caân nhaéc thaät kyõ ñeå vôùi nguoàn

löïc coù haïn, coâng ty coù theå söû duïng vaøo nhöõng phöông tieän quaûng caùo hieäu quaû nhaát. Vì

ngoaøi quaûng caùo treân truyeàn hình thì caùc loaïi hình quaûng caùo nhö : baùo, ñaøi, quaûng caùo

ngoaøi trôøi, quaûng caùo treân Internet… taát caû cuõng seõ raát höõu hieäu neáu coâng ty choïn ñöôïc

noäi dung, hình thöùc quaûng caùo saùng taïo, aán töôïng vaø phuø hôïp.

Ngoaøi ra caàn chuù yù ñeán vieäc khai thaùc quaûng caùo treân caùc phöông tieän truyeàn

thoâng cuûa ñòa phöông taïi caùc thò tröôøng troïng ñieåm.

Chieán dòch quaûng caùo neân taäp trung vaøo caùc muøa cao ñieåm nhö : muøa noùng,

muøa teát. Thôøi gian cuûa chieán dòch quaûng caùo neân keùo daøi ít nhaát 1 thaùng ñeå ñaûm baûo

ñöôïc möùc ñoä nhaän bieát vaø chaáp nhaän thöông hieäu. Neáu thôøi gian quaûng caùo quaù ngaén

vaø quaûng caùo thieáu toaøn dieän thì thöông hieäu NIKKOKENDO khoù coù theå taïo ñöôïc aûnh

höôûng ñeán thaùi ñoä, haønh vi cuûa ngöôøi tieâu duøng veà thöông hieäu.

Thôøi gian qua coâng ty chöa coù söï quaûn lyù veà hoaït ñoäng quaûng caùo hay moät

chieán dòch naøo veà phaùt trieån thöông hieäu, moïi hoaït ñoäng quaûng caùo chæ mang tính nhaát

thôøi, chöa ñöôïc chuù troïng moät caùch ñuùng möùc. Ñeå quaûn lyù vaø kieåm soaùt hoaït ñoäng

quaûng caùo hieäu quaû, coâng ty caàn chuù troïng moät soá bieän phaùp sau:

• Toå chöùc ñaøo taïo, naâng cao nghieäp vuï quaûng caùo cho caùn boä, nhaân vieân phuï

traùch khaâu quaûng caùo, tieáp thò cuûa coâng ty, coâng ty neân hình thaønh boä phaän tieáp

thò truyeàn thoâng. Boä phaän naøy coù nhieäm vuï thöïc hieän, theo doõi caùc hoaït ñoäng

quaûng caùo vaø giaùm saùt, kieåm soaùt caùc hoaït ñoäng quaûng caùo thueâ ngoaøi.

• Toå chöùc, thieát laäp caùc quy trình theo doõi vaø ñaùnh giaù caùc hoaït ñoäng truyeàn

thoâng thöông hieäu ñònh kyø, söû duïng caùc dòch vuï quaûng caùo beân ngoaøi nhaèm chia

seû söï kieåm soaùt quaûng caùo vôùi coâng ty quaûng caùo; vì coâng ty quaûng caùo chuyeân

nghieäp coù ñuû caùc phöông tieän, döõ lieäu ñeå theo doõi vaø kieåm tra caùc hoaït ñoäng

quaûng caùo treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng.

* Quan heä coäng ñoàng (Public Relation – PR) :

Ñaây laø moät coâng cuï truyeàn thoâng tích hôïp ñöôïc caùc coâng ty ngaøy nay taäp trung

khai thaùc bôûi hieäu quaû mang laïi raát cao so vôùi möùc ñaàu tö vaøo quaûng caùo. Thoâng ñieäp

cuûa caùc hoaït ñoäng PR thöôøng ít mang laïi tính thöông maïi roõ raøng, maø noù coù tính thoâng

tin nhieàu hôn neân deã ñöôïc ñoái töôïng chaáp nhaän hôn. Do ñoù, coâng ty caàn taäp trung cho

caùc hoaït ñoäng PR thoâng qua caùc hình thöùc:

• Quan heä baùo ñaøi: thöïc hieän ñònh kyø caùc baøi vieát chuyeân muïc lieân quan ñeán caùc

saûn phaåm ñieän laïnh, trong ñoù coù tuyeân truyeàn cho thöông hieäu NIKKOKENDO.

• Toå chöùc söï kieän: thöïc hieän baùo caùo khi coù caùc söï kieän lieân quan ñeán thöông

hieäu NIKKOKENDO nhö: giôùi thieäu saûn phaåm môùi, thoâng baùo veà caùc chöông

trình khuyeán maïi, caùc söï kieän coù lieân quan ñeán thò tröôøng maùy ñieàu hoøa khoâng

khí,…

• Taøi trôï: tham gia taøi trôï cho caùc hoaït ñoäng coäng ñoàng, caùc chöông trình, cuoäc

thi maø hình aûnh thöông hieäu coù theå taøi trôï ñöôïc.

• Hoaït ñoäng xaõ hoäi: tham gia taøi trôï cho caùc chöông trình töø thieän, toå chöùc, thöïc

hieän moät soá hoaït ñoäng mang tính chaát xaõ hoäi hieän thôøi hoaëc caùc hoaït ñoäng xaõ

hoäi coù yù nghóa, coù aûnh höôûng ñeán nhoùm khaùch haøng muïc tieâu.

• Ngoaøi ra coâng ty cuõng coù theå xem xeùt moät soá hoaït ñoäng PR khaùc nhö: toå chöùc

tham quan nôi saûn xuaát cuûa coâng ty, giaûi quyeát khuûng hoaûng,...

* Khuyeán maïi vaø tröng baøy :

Hoaït ñoäng khuyeán maïi vaø tröng baøy vaät duïng quaûng caùo, saûn phaåm cuõng ñöôïc

xem laø moät coâng cuï hoã trôï cho quaù trình quaûng baù thöông hieäu NIKKOKENDO.

Trieån khai caùc vaät duïng quaûng caùo, hoã trôï taïi caùc ñaàu moái tieâu thuï : caùc vaät

duïng tröng baøy, quaûng caùo cho thöông hieäu phaûi ñöôïc xem xeùt, choïn loïc vaø luoân khai

thaùc tính saùng taïo trong töøng chöông trình, töông xöùng vôùi giaù trò thöông hieäu ñaõ ñònh

vò. Ví duï: mua maùy ñieàu hoøa khoâng khí taëng oáng daây, vaän chuyeån vaø laép raùp mieãn phí;

taëng theû caøo giaûm giaù treân saûn phaåm mua, keùo daøi töø moät ñeán ba thaùng.

Caùc chöông trình khuyeán maïi neân toå chöùc vaøo caùc ñieåm noùng trong naêm nhö

vaøo muøa khoâ, muøa teát… Chöông trình khuyeán maïi khoâng chæ tham gia vaøo vieäc kích caàu

ngaén haïn maø coøn taän duïng ñeå quaûng baù thöông hieäu NIKKOKENDO. Do ñoù caùc

chöông trình khuyeán maïi phaûi ñaûm baûo caùc nguyeân taéc sau:

• Xaùc ñònh ñuùng nhu caàu thò tröôøng vaø khuynh höôùng ngöôøi tieâu duøng : löïa choïn

thôøi ñieåm ñuùng nhu caàu thò tröôøng coù yù nghóa quan troïng trong vieäc quyeát ñònh

ñeán söï thaønh coâng cuûa chieán dòch khuyeán maïi, khi ñoù caùc noã löïc truyeàn thoâng

seõ ñeã daøng thaønh coâng hôn.

• Khoái löôïng thoâng ñieäp truyeàn thoâng khuyeán maïi phaûi ñuû lôùn vaø mang tính saùng

taïo cao : ñeå ñaûm baûo noäi dung tuyeân truyeàn khuyeán maïi vaø quaûng baù hình aûnh

thöông hieäu, khoái löôïng thoâng tin truyeàn thoâng phaûi ñöôïc tính toaùn ñuû vaø ñöôïc

kieåm soaùt moät caùch chaët cheõ. Keá hoaïch truyeàn thoâng khuyeán maïi cuõng phaûi

ñöôïc phaân tích vaø laäp keá hoaïch nhö moät chieán dòch quaûng caùo. Trong ñoù tính

saùng taïo goùp phaàn cho thaønh coâng cuûa vieäc quaûng baù thöông hieäu, nhö saùng taïo

trong hình thöùc khuyeán maïi (ví duï :ñoái vôùi khaùch haøng laø coâng trình döï aùn…neân

chieát khaáu phaân traêm treân soá löôïng mua hoaëc aùp duïng caùc hình thöùc khuyeán

maïi vaø giaûi thöôûng lôùn, ñoái vôùi khaùch haøng laø ngöôøi tieâu duøng neân aùp duïng caùc

hình thöùc khuyeán maïi nhö giaûm giaù, taêng oáng ñoàng, tö vaán, laép raùp mieãn phí

hoaëc caøo giaûm giaù treân saûn phaåm), saùng taïo trong caùch theå hieän thoâng ñieäp

truyeàn thoâng.

• Tình thoáng nhaát vaø tính ñoàng boä trong truyeàn thoâng khuyeán maïi : caùc noäi dung

thieát keá cho chöông trình khuyeán maïi phaûi ñöôïc thöïc hieän thoáng nhaát vaø ñöôïc

tieán haønh ñoàng loaït treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng.

• Tính kieân trì vaø chaët cheõ trong kieåm soaùt : caùc chöông trình khuyeán maïi phaûi

ñöôïc kieân trì theo ñuoåi ñeán cuøng, khoâng ñöôïc boû dôû vaø ñöôïc kieåm soaùt chaët cheõ

trong töøng giai ñoïan ñeå kòp thôøi ñieàu chænh khi coù nhöõng thay ñoåi. Beân caïnh ñoù

caùc dòch vuï haäu maõi cuõng neân quan taâm vaø taêng cöôøng.

Toùm laïi : ñeå thöïc hieän hieän hieäu quaû trong quaù trình quaûng baù thöông hieäu

coâng ty caàn quan taâm ñeán nhöõng vaán ñeà sau :

• Caàn xaây döïng chieán löôïc daøi haïn cho vieäc quaûng baù thöông hieäu cuøng vôùi vieäc

hoaïch ñònh ngaân saùch daøi haïn cho chieán löôïc naøy.

• Taêng cöôøng quaûng baù thöông hieäu taïi heä thoáng keânh phaân phoái.

• Xem xeùt tính hieäu quaû trong vieäc quaûng baù treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng.

• Löïa choïn thôøi ñieåm, khu vöïc quaûng caùo vaø saûn phaåm naøo caàn khuyeán maïi cho

hieäu quaû.

• Tuyeån choïn, ñaøo taïo nhaân löïc cho boä phaän quaûng caùo khuyeán maïi. Toå chöùc vaø

thöïc hieän caùc chöông trình khuyeán maïi cho hieäu quaû.

b-/ Hoaøn thieän coâng taùc quaûn lyù thöông hieäu:

Ñeå coâng taùc phaùt trieån thöông hieäu ñaït keát quaû toát, vieäc naâng cao vai troø toå

chöùc, quaûn lyù thöông hieäu phaûi ñöôïc theå hieän ôû moïi thaønh vieân thuoäc boä phaän

marketing cuõng nhö ôû caùc phoøng ban khaùc. Trong ñoù hình thaønh boä phaän quaûn lyù

chuyeân nghieäp. Caùn boä, nhaân vieân thuoäc boä phaän naøy phaûi ñöôïc ñaøo taïo moät caùch baøi

baûn veà nghieäp vuï quaûn lyù thöông hieäu.

Vieäc theo doõi, xaùc ñònh caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù ôû moãi giai ñoaïn phaùt trieån cuûa

thöông hieäu laø vieäc laøm thöôøng xuyeân, kòp thôøi.

Giai ñoaïn 1: Ñaây laø giai ñoaïn quan troïng trong quaù trình hình thaønh thöông

hieäu. Caùc phoái thöùc vaø yeáu toá nhaän dieän thöông hieäu NIKKOKENDO caàn phaûi ñöôïc

laøm roõ vaø phaân tích kyõ löôõng. Trong giai ñoaïn naøy caàn phaûi xaùc laäp heä thoáng thoâng tin

thöông hieäu, thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh vaø chuaån bò caùc ñieàu kieän ñeå ñöa thöông

hieäu ra thò tröôøng moät caùch chu ñaùo nhaát.

Giai ñoaïn 2: Quaù trình quaûn lyù vaø toå chöùc caùc hoaït ñoäng phaùt trieån thöông hieäu

NIKKOKENDO phaûi ñöôïc phaân thaønh nhieàu giai ñoaïn nhoû ñeå kieåm soaùt vaø ñieàu chænh

lieân tuïc theo söï bieán ñoäng cuûa tình hình thöïc teá.

Giai ñoaïn 3: Caùc quaù trình chuaån bò vaø thöïc hieän ôû giai ñoaïn 2 seõ hoã trôï raát toát

cho hoaït ñoäng quaûng baù ôû giai ñoaïn naøy. Caùc thoâng tin phaûn hoài seõ ñöôïc ñieàu chænh kòp

thôøi vaø tieáp tuïc ñaåy maïnh tieáp thò ñeå duy trì möùc ñoä nhaän thöùc vaø tính trung thaønh

thöông hieäu treân thò tröôøng.

3.4.6 Caùc giaûi phaùp hoã trôï chieán löôïc

3.4.6.1 Phaùp trieån nguoàn nhaân löïc.

Ñeå thöïc hieän caùc chieán löôïc treân nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu taêng tröôûng ñaõ ñeà ra,

giaûi phaùp caàn phaûi thöïc hieän ngay laø xaây döïng vaø phaùt trieån nguoàn nhaân löïc, nhaát laø

nhaân löïc cuûa phoøng marketing, phoøng kinh doanh thò tröôøng vaø döï aùn.

Tuyeån duïng : Treân cô sôû phaân tích moâi tröôøng, xaùc ñònh muïc tieâu vaø chieán löôïc

cho doanh nghieäp, caàn tieán haønh phaân tích hieän traïng nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty vaø

böôùc keá tieáp laø döï baùo khoái löôïng coâng vieäc ñoái vôùi caùc muïc tieâu, keá hoaïch ñaõ ñeà ra,

thöïc hieän vieäc phaân tích coâng vieäc ñoái vôùi caùc muïc tieâu, keá hoaïch ñoù. Khi phaân tích

coâng vieäc caàn xaây döïng hai taøi lieäu cô baûn laø : baûn moâ taû coâng vieäc vaø baûn tieâu chuaån

coâng vieäc.

• Baûn moâ taû coâng vieäc laø vaên baûn lieân keát caùc chöùc naêng, nhieäm vuï, caùc moái

quan heä trong coâng vieäc, caùc ñieàu kieän laøm vieäc, yeâu caàu kieåm tra giaùm saùt, vaø

caùc tieâu chuaån caàn ñaït ñöôïc khi thöïc hieän coâng vieäc

• Baûn tieâu chuaån coâng vieäc laø vaên baûn lieät keâ nhöõng nhöõng yeâu caàu veà naêng löïc

caù nhaân nhö trình ñoä hoïc vaán, kinh nghieäm coâng taùc, khaû naêng giaûi quyeát caùc

vaán ñeà, caùc kyõ naêng khaùc vaø caùc ñaëc ñieåm caùc nhaân thích hôïp cho coâng vieäc.

Treân cô sôû phaân tích coâng vieäc , coâng ty ñöa ra caùc tieâu chí cho töøng vò trí cuûa

öùng vieân vaø tieán haønh thu thaäp thoâng tin cuûa caùc caùc öùng vieân thoâng qua caùc hình thöùc

tuyeån duïng cho phuø hôïp.

Phaân tích ñaùnh giaù hieäu quaû tuyeån duïng, caàn xaùc ñònh ñöôïc caùc chæ tieâu quan

troïng nhö : keát quaû thöïc hieän cuûa nhaân vieân, soá löôïng nhaân vieân môùi boû vieäc, chi phí

moät laàn tuyeån duïng,…

Ñaøo taïo : ñaøo taïo thöôøng ñöôïc söû duïng nhaèm muïc ñích naâng cao naêng suaát,

hieäu quaû laøm vieäc cho nhaân vieân trong caùc toå chöùc, doanh nghieäp. Ban laõnh ñaïo coâng

ty löu yù laø caùc nguyeân nhaân daãn ñeán ñeán naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc thaáp laø raát ña

daïng : coù theå do naêng löïïc cuûa nhaân vieân keùm, nhaân vieân khoâng bieát caùc yeâu caàu, tieâu

chuaån trong thöïc hieän coâng vieäc. Ñeå xaùc ñònh nhu caàu ñaøo taïo coâng ty caàn thöïc hieän

caùc nghieân cöùu sau :

• Phaân tích caùc chæ tieâu nhö naêng suaát, chaát löôïng coâng vieäc, chi phí lao ñoäng, tyû

leä thuyeân chuyeån,…

• Keá hoaïch chuaån bò cho ñoäi nguõ caùn boä keá caän, caàn xaùc ñònh ñöôïc nhöõng chöùc

vuï seõ troáng vaø caùch thöùc chuaån bò cho öùng vieân cho chöùc vuï troáng.

• Ñaùnh giaù ñaày ñuû caùc caùc quan ñieåm, nieàm tin cuûa nhaân vieân ñoái vôùi coâng ty

trong thôøi gian qua.

• Phaân tích taùc nghieäp ñeå xaùc ñònh loaïi kyõõ naêng vaø haønh vi caàn thieát cho nhaân

vieân ñeå thöïc hieän toát coâng vieäc.

• Phaân tích nhaân vieân, chuù troïng caùc naêng löïc vaø caùc ñaët tính caù nhaân cuûa nhaân

vieân, ai laø ngöôøi caàn thieát ñöôïc ñaøo taïo caùc kyõ naêng, kieán thöùc ñeå thöïc hieän

coâng vieäc, traùnh ñaøo taïo theo phong traøo, loâi keùo nhöõng ngöôøi khoâng coù nhu

caàu ñaøo taïo seõ gaây laõng phí taøi chính, thôøi gian.

Sau khi caân nhaéc caùc vaán ñeà chieán löôïc trong ñaøo taïo, xaùc ñònh nhu caàu ñaøo

taïo, doanh nghieäp caàn xaùc ñònh noäi dung chöông trình ñaøo taïo vaø phöông phaùp ñaøo taïo.

Caùc noäi dung ñaøo taïo nhö sau :

• Ñaøo taïo höông daãn coâng vieäc cho nhaân vieân nhaèm cung caáp kieán thöùc, thoâng tin

môùi tuyeån vaøo coâng ty.

• Ñaøo taïo huaán luyeän giuùp cho nhaân vieân coù trình ñoäâ laønh ngheà vaø caùc kyõ naêng

phuø hôïp ñeå thöïc hieän coâng vieäc theo yeâu caàu.

• Ñaøo taïo kyõ thuaät an toøan lao ñoäng cho nhaân vieân

• Ñaøo taïo naâng cao trình ñoä chuyeân moân, kyõ thuaät thöôøng ñöôïc toå chöùc ñònh kyø

nhaèm giuùp cho ñoäi nguõ caùn boä kyõ thuaät luoân caäp nhaät kieán thöùc, kyõ naêng môùi.

• Ñaøo taïo vaø phaùt trieån caùc naêng löïc quaûn trò nhaèm giuùp cho caùc quaûn trò gia tieáp

xuùc vaø laøm quen vôùi caùc phöông phaùp laøm vieäc môùi, naâng cao kyõ naêng thöïc

haønh vaø caùc kinh nghieäm toå chöùc quaûn lyù.

Coâng taùc ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa vieäc ñaøo taïo coâng ty cuõng caàn quan taâm vaø

thöôøng xuyeân ñaùnh giaù, coù theå ñaùnh giaù döïa treân :

(cid:190) Keát quaû coâng vieäc, caû veà soá löôïng laãn chaát löôïng coâng vieäc.

(cid:190) So saùnh phaân tích toång chi phí vaø toång lôïi ích do ñaøo taïo mang laïi.

Chính saùch löông thöôûng phuùc lôïi : thu nhaäp cuûa ngöôøi lao ñoäng töø vieäc laøm

bao goàm caùc khoaûn : tieàn löông cô baûn, phuï caáp, tieàn thöôûng vaø caùc loaïi phuùc lôïi. Moãi

yeáu toá coù caùch tính rieâng vaø coù yù nghóa khaùc nhau ñoái vôùi vieäc kích thích ñoäng vieân

ngöôøi lao ñoäng haêng haùi, tích cöïc, saùng taïo trong coâng vieäc vaø trung thaønh vôùi doanh

nghieäp.

Khi xaây döïng baûn löông trong doanh nghieäp, chuùng ta caàn chuù yù ñeán nhöõng vaán

ñeà sau :

• Nhaân vieân trong doanh nghieäp seõ ñöôïc traû löông nhö theá naøo trong moái

so saùnh vôùi caùc nhaân vieân thöïc hieän coâng vieäc töông töï treân thò tröôøng ?.

• Xem xeùt quy moâ cuûa doanh nghieäp

• Caùc coâng vieäc khaùc nhau cuøng trong noäi boä doanh nghieäp seõ ñöôïc traû

löông nhö theá naøo ?.

• Caùc caù nhaân coù trình ñoä laønh ngheà, thaâm nieân, naêng suaát, trình ñoä hoïc

vaán khaùc nhau, khi thöïc hieän cuøng moät loaïi coâng vieäc seõ ñöôïc traû löông

nhö theá naøo ?.

Ngoaøi möùc löông cô baûn, coâng ty caàn coù cheá ñoä khen thöôûng hôïp lyù. Coù theå coù

caùc loaïi khen thöôûng sau :

• Thöôûng naêng suaát, chaát löôïng : aùp duïng ñoái vôùi boä phaän nhaø maùy khi

ngöôøi lao ñoäng thöïc hieän toát hôn möùc ñoä trung bình veà soá löôïng, chaát

löôïng saûn phaåm hoaëc dòch vuï.

• Thöôûng tieát kieäm : aùp duïng cho ngöôøi lao ñoäng söû duïng tieát kieäm vaät tö,

nguyeân lieäu, coù taùc duïng giaûm giaù thaønh saûn phaåm.

• Thöôûng saùng kieán : aùp duïng khi ngöôøi lao ñoäng coù saùng kieán, caûi tieán kyõ

thuaät, tìm ra caùc phöông phaùp laøm vieäc môùi,…

• Thöôûng theo doanh soá : aùp duïng ñoái vôùi phoøng kinh doanh, thöôûng khi

nhaân vieân baùn haøng ñaït vaø vöôït keá hoaïch.

• Ngoaøi ra coøn moät soá hình thöùc thöôûng khaùc nhö : thöôûng chuyeân caàn,

thöôûng veà loøng trung thaønh,…

Ngoaøi ra, coâng ty caàn quan taâm trôï caáp traùch nhieäm, phuï caáp ñaét ñoû, phuï caáp

theo khu vöïc,…vaø caùc loaïi phuùc lôïi cho ngöôøi lao ñoäng nhö : baûo hieåm xaõ hoäi, y teá, nghæ

pheùp, nghæ leã,…

3.4.6.2 Nghieân cöùu khoa hoïc phaùt trieån coâng ngheä.

Ngaøy nay khoa hoïc kyõ thuaät tieán boä vaø phaùt trieån khoâng ngöøng, nhu caàu cuûa

con ngöôøi ngaøy caøng ña daïng, phong phuù, phöùc taïp. Ñeå coù theå ñaùp öùng toát nhaát caùc nhu

caàu cuûa khaùch haøng, coâng ty coù theå aùp duïng phöông aùn : cuøng hôïp taùc ñeå nghieân cöùu

khoa hoïc, caûi tieán coâng ngheä, cuøng hôïp taùc ñeå caïnh tranh. Söï hôïp löïc veà taøi chính,

nhaân löïc, coâng ngheä seõ taïo ra nhöõng caûi tieán ñoäc ñaùo, naâng cao trình ñoä coâng ngheä taïo

ra nhöõng saûn phaåm coù lôïi theá caïnh tranh cao hôn ñeå doanh nghieäp ngaøy caøng phaùt

trieån.

3.4.6.3 Giöõ vöõng ñaïo ñöùc kinh doanh, caïnh tranh laønh maïnh.

Trong quaù trình hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, coâng ty khoâng nhöõng tuaân thuû

theo phaùp luaät, maø coøn phaûi xaây döïng moâi tröôøng vaên hoùa kinh doanh, caïnh tranh laønh

maïnh, khoâng duøng thuû ñoaïn ñeå trieät haï ñoái thuû. Ngoaøi ra coâng ty cuõng phaûi giöõ vöõng

ñaïo ñöùc kinh doanh, khoâng vì muïc tieâu lôïi nhuaän maø löøa khaùch haøng, khoâng lôïi duïng

söï thieáu hieåu bieát cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm maø baùn cho khaùch haøng nhöõng saûn

phaåm keùm chaát löôïng, khoâng ñöa ra nhöõng thoâng tin sai leäch veà saûn phaåm maø mình coù.

3.4.6.4 Cam keát baûo veä moâi tröôøng.

Ngaøy nay, ngöôøi tieâu duøng ñaõ yù thöùc ñöôïc vieäc baûo veä moâi tröôøng, chính con

ngöôøi chòu aûnh höôûng tröïc tieáp vieäc oâ nhieãm moâi tröôøng töø caùc nhaø maùy, xí nghieäp. Vì

vaäy, trong quaù trình saûn xuaát vaø söû duïng saûn phaåm, coâng ty caàn chuù troïng ñeán vieäc

nghieân cöùu vaø öùng duïng khoa hoïc kyõ thuaät giuùp giaûm bôùt nhöõng taùc ñoäng coù haïi ñeán

moâi tröôøng. Caàn tuaân thuû chaët cheõ nhöõng quy ñònh cuûa phaùp luaät hieän haønh veà vieäc baûo

veä moâi tröôøng.

3.4.6.5 Ñoái phoù kòp thôøi vôùi nhöõng taùc ñoäâng cuûa moâi tröôøng beân ngoaøi.

Ñeå ñoái phoù vôùi nhöõng taùc ñoäng töø beân ngoaøi, coâng ty caàn phaûi ty theo doõi saùt

sao tình hình thò tröôøng, naém baét nhöõng suy nghó cuûa khaùch haøng vaø coù nhöõng haønh

ñoäng ñoái phoù kòp thôøi, hôïp lyù nhö :

Theo doõi vaø nghieân cöùu caùc bieåu thueá môùi coù lieân quan ñeán doanh nghieäp nhö

thueá nhaäp khaåu linh kieän, nhaäp khaåu nguyeân chieác. Thueá VAT nhaäp khaåu linh kieän vaø

nguyeân chieác, thueá thu nhaäp doanh nghieäp. Treân côû sôû ñoù ñeå xaây döïng giaù thaønh hôïp

lyù, vöøa caïnh tranh, vöøa ñaûm baûo lôïi nhuaän theo yeâu caàu.

Hoã trôï cho khaùch haøng nhöõng thoâng tin chính xaùc vaø coù tính ñònh höôùng cho hoï

veà vieäc giaûm thueá nhaäp khaåu maùy ñieàu hoøa khoâng khí khi gia nhaäp caùc toå chöùc WTO,

AFTA.

3.5 KIEÁN NGHÒ

Chieán löôïc kinh doanh cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam seõ

ñoùng goùp nhieàu lôïi ích ñaùng keå cho quoác gia vaø ñaõ goùp phaàn phaùt trieån cho neàn kinh teá

Vieät Nam vì caùc lyù do sau :

(cid:190) Coâng ty ñaõ saûn xuaát caùc saûn phaåm ñieän laïnh taïi Vieät Nam thay theá haøng nhaäp

khaåu ñöôïc nhaø nöôùc khuyeán khích, goùp moät phaàn nhoû vaøo coâng cuoäc coâng

nghieäp hoùa, hieän ñaïi hoùa ñaát nöôùc, ñöa neàn coâng nghieäp ñieän laïnh Vieät Nam ñi

leân.

(cid:190) Coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam ñoùng goùp moät phaàn ñaùng keå

cho ngaân saùch thoâng qua caùc khoûan thueá vaø khoûan thu khaùc.

(cid:190) Thoâng qua hoaït ñoäng cuûa mình, coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam

ñaøo taïo moät ñoäi nguõ lao ñoäng coù trình ñoä, daøy daïng kinh nghieäm trong nhieàu

lónh vöïc.

Nhaèm thöïc hieän ñöôïc nhöõng muïc tieâu chieán löôïc kinh doanh cuûa coâng ty lieân

doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam, sau ñaây moät soá kieán nghò ñeå giuùp coâng ty thöïc hieän

coù hieäu quaû caùc chieán löôïc treân.

3.5.1 Ñoái vôùi chính phuû :

Chính phuû ñaûm baûo söï oån ñònh chính trò, vaên hoùa, kinh teá vaø xaõ hoäi cuûa ñaát

nöôùc. Nhaø nöôùc thöïc hieän coâng taùc quaûn lyù baèng phaùp luaät vaø ñoàng thôøi taïo saân chôi

bình ñaúng cho cho moïi thaønh phaàn kinh teá trong neàn kinh teá thò tröôøng. Beân caïnh ñoù,

nhaø nöôùc caàn ban haønh nhöõng chính saùch nhaèm khuyeán khích ñaàu tö trong nöôùc, kích

thích tieâu duøng.

Chính phuû caàn coù chính saùch vaø caùc bieän phaùp höõu hieäu trong vieäc ngaên chaën

haøng nhaäp laäu qua bieân giôùi, gaây thieät haïi cho caùc doanh nghieäp saûn xuaát trong nöôùc.

Caùc chính saùch thueá nhaäp khaåu caàn ñöôïc boå sung, söûa ñoåi hôn nöõa theo chieàu

höôùng goùp phaàn laøm cho giaù thaønh saûn xuaát phuø hôïp vôùi haøng tieâu thuï trong nöôùc.

Chính phuû caàn aùp duïng cô cheá moät giaù khoâng phaân bieät cho caùc doanh nghieäp

trong vaø ngoaøi nöôùc ñoái vôùi taát caû caùc loaïi hình dòch vuï nhö ñieän nöôùc, giao thoâng vaän

taûi, quaûng caùo treân baùo ñaøi,…

Chính phuû caàn ñaåy maïnh toác ñoä caûi caùch haønh chaùnh, trong saïch hoùa boä maùy

coâng chöùc, xaây döïng möùc löông hôïp lyù cho coâng chöùc nhaèm haïn cheá hieän töôïng tham

oâ, nhaát laø ngaønh haûi quan.

3.5.2 Ñoái vôùi ngaønh :

Ngaønh chuû quaûn giöõ vai troø ñònh höôùng vaø quaûn lyù hoaït ñoäng cuûa caùc coâng ty,

taän duïng vaø phaùt huy maët tích cöïc, haïn cheá tieâu cöïc. Ñoàng thôøi, ngaønh chuû quaûn giöõ

vai troø coá vaán cho caùc döï aùn ñaàu tö hay môû roäng cuûa caùc doanh nghieäp cuõ vaø môùi.

Ngaønh chuû quaûn phaûi naém vöõng nhu caàu thò tröôøng ñeå coù keá hoaïch chuû ñoäng

trong höôùng phaùt trieån laâu daøi, nhaèm taêng hieäu quaû vaø tieát kieäm chi phí cho ñaàu tö

chung cuûa xaõ hoäi, cho hieäu quaû rieâng cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh, goùp phaàn taïo

ñieàu kieän cho vieäc taïo moâi tröôøng ñaàu tö laønh maïnh vaø an taâm cho nhaø ñaàu tö.

Ngaønh caàn cung caáp nhöõng thoâng tin veà caùc chính saùch nhaø nöôùc, caùc thoâng tin

veà thò tröôøng ñeå hoã trôï cho caùc doanh nghieäp. Ñoàng thôøi, taïo cô hoäi lieân keát giöõa caùc

doanh nghieäp saûn xuaát haøng ñieän laïnh trong nöôùc vôùi caùc doanh nghieäp saûn xuaát linh

kieän, bao bì, eùp nhöïa, in aán,…trong nöôùc nhaèm muïc ñích haïn cheá vieäc nhaäp khaåu linh

kieän, ñöa ñeán vieäc giaûm giaù thaønh saûn phaåm, giaûm giaù baùn cho phuø hôïp vôùi thu nhaäp

cuûa ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc.

Toùm taét chöông III

Töø nhöõng lyù thuyeát ôû chöông moät, thöïc traïng ñaõ neâu ôû chöông hai, chöông ba

ñaõ vaïch ra quan ñieåm ñònh höôùng phaùt trieån, söù meänh, muïc tieâu trong vieäc ñònh höôùng

chieán löôïc marketing cho saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa coâng ty NIKKO

K.ENDO Vieät Nam ñeán naêm 2015. Töø nhöõng muïc tieâu naøy, chöông ba ñaõ ñònh höôùng

chieán löôïc marketing, caùc quan ñieåm ñònh höôùng naøy bao goàm : Hoaøn thieän heä thoáng

toå chöùc marketing, toå chöùc tieáp thò, coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng. Ñeà ra moät soá chieán

löôïc marketing caïnh tranh vaø xaây döïng chieán löôïc marketing – Mix, ñoàng thôøi chuùng

toâi ñaõ ñöa ra moät soá giaûi phaùp hoã trôï vaø moät soá kieán nghò ñoái vôùi nhaø nöôùc vaø ngaønh

chuû quaûn ñeå thöïc thi cho chieán löôïc naøy. Vieäc ñònh höôùng chieán löôïc marketing naøy

döïa vaøo ma traän SWOT vaø döïa vaøo vieäc phaân tích caùc ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuõng nhö

cô hoäi vaø nguy cô cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam.

KEÁT LUAÄN

Luaän vaên ñaõ heä thoáng hoùa caùc lyù thuyeát veà caùc khaùi nieäm veà marketing, muïc

tieâu vaø noäi dung hoaït ñoäng cuûa marketing cuõng nhö chieán löôïc marketing – heä thoáng

markting – mix. Luaän vaên ñaõ giôùi thieäu toång quan veà ngaønh saûn xuaát maùy ñieàu hoøa

khoâng khí taïi thò tröôøng Vieät Nam, phaân tích caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, hoaït

ñoäng marketing cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam vaø caùc ñoái thuû

caïnh tranh chuû yeáu cuûa coâng ty. Vaán ñeà ñònh löôïng ma traän hình aûnh caïnh tranh, ma

traän caùc yeáu toá beân trong cuõng nhö beân ngoaøi cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät Nam ñaõ ñöôïc nghieân cöùu. Töø ma traän naøy, coù theå xaùc ñònh cô hoäi, nguy cô, ñieåm

maïnh, ñieåm yeáu laøm cô sôû hoïach ñònh ma traän SWOT, ñöa ra muïc tieâu, ñeå töø ñoù hoaïch

ñònh chieán löôïc marketing cho saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí cuûa coâng ty lieân

doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam.

Ñeå ñònh höôùng chieán löôïc marketing cho saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí

cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam, trong thôøi gian tôùi coâng ty lieân

doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam caàn quan taâm ñeán nhöõng vaán ñeà sau ñaây :

• Hoaøn thieän heä thoáng toå chöùc marketing.

• Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm dòch vuï treân thò tröôøng, phaùt trieån saûn phaåm môùi

ña daïng, chaát löôïng vôùi giaù thaønh caïnh tranh. Ñeå thöïc hieän caàn :

(cid:57) Taêng cöôøng coâng taùc R & D cho saûn phaåm

(cid:57) Kieåm soaùt toát veà vaán ñeà nhaäp khaåu linh kieän veà chaát löôïng cuõng nhö giaù

nhaäp khaåu linh kieän

(cid:57) Taêng cöôøng kieåm soaùt chaát löôïng taïi nhaø maùy. Taêng cöôøng nhaäp khaåu

maùy moùc coâng ngheä hieän ñaïi cho nhaø maùy.

(cid:57) Kieåm soaùt vaø giaûm caùc chi phí vaän chuyeån, toàn kho taïi nhaø maùy.

(cid:57) Ñaøo taïo nhaân vieân baùn haøng chuyeân nghieäp, ñaëc bieät laø baùn haøng döï aùn

coâng trình

(cid:57) Thöôøng xuyeân môû caùc lôùp ngaén haïn cho coâng nhaân vieân veà quaûn trò chaát

löôïng saûn phaåm ñeå hoï yù thöùc ñöôïc vaán ñeà naøy

• Phaùt trieån keânh phaân phoái roäng khaép caû nöôùc, ñaùnh giaù vaø thu thaäp thoâng tin

baùn haøng cuûa taát caû caùc ñaïi lyù trong vuøng, löïa choïn caùc nhaø phaân phoái coù naêng

löïc vaø thieän chí hôïp taùc vôùi coâng ty. Hôïp taùc lieân keát vôùi caùc nhaø thaàu, nhaø ñaàu

tö cho caùc coâng trình nhaø haøng, khaùch saïn, caên hoä,…Caàn quan taâm ñeán chieát

khaáu vaø vaán ñeà thanh toaùn ñeå ñeâm laïi hieäu quaû nhaát.

• Caàn xaây döïng chieán löôïc daøi haïn cho vieäc quaûng baù thöông hieäu cuøng vôùi vieäc

hoaïch ñònh ngaân saùch daøi haïn cho chieán löôïc naøy.

Ñeå hoã trôï cho chieán löôïc treân, coâng ty cuõng caàn caùc giaûi phaùp nhö : phaùt trieån

nguoàn nhaân löïc, nghieân cöùu khoa hoïc vaø phaùt trieån coâng ngheä, caïnh tranh laønh maïnh

vaø giöõ vöõng ñaïo ñöùc kinh doanh, cam keát baûo veä moâi tröôøng vaø caàn ñoái phoù kòp thôøi

vôùi nhöõng taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng.

Ngoaøi ra, luaän vaên cuõng neâu leân nhöõng ñeà nghò ñoái vôùi chính phuû vaø ngaønh coù

moät soá bieän phaùp hoã trôï toát hôn, nhaèêm thaùo gôõ nhöõng vöôùng maét maø coâng ty ñang gaëp

phaûi ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu ñeà ra.

Chuùng toâi hy voïng luaän vaên naøy, vôùi nhöõng quan ñieåm ñònh höôùng, cuõng nhö

nhöõng chieán löôïc ñeà ra, cuøng vôùi nhöõng giaûi phaùp hoã trôï, seõ goùp moät phaàn nhoû thieát

thöïc cho ngaønh coâng nghieäp saûn xuaát maùy ñieàu hoøa khoâng khí taïi Vieät Nam.

Tuy nhieân, trong quaù trình thöïc hieän ñeà taøi naøy, do caùc thoâng tin, taøi lieäu caàn

thieát coøn giôùi haïn, neân caùc quan ñieåm ñònh höôùng, caùc chieán löôïc ñöa ra trong luaän vaên

chuû yeáu caên cöù vaøo tình hình hieän taïi vaøø caùc döï baùo môùi nhaát veà moâi tröôøng vó moâ, vi

moâ. Trong töông lai, caàn phaûi ñieàu chænh khi coù söï thay ñoåi cuûa moâi tröôøng vó moâ, vi

moâ, nhö vaäy thì caùc doanh nghieäp môùi ñöùng vöõng vaø caïnh tranh coù hieäu quaû treân thò

tröôøng.

TAØI TIEÄU THAM KHAÛO

1. PGS.TS Nguyeãn Thò Lieân Dieäp – Chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, nhaø

xuaát baûn thoáng keâ 2003.

2. TS.Nguyeãn Ñoâng Phong – Marketing caên baûn, taøi lieäu löu haønh noäi boä cuûa

tröôøng ñaïi hoïc kinh teá.

3. Philip Kotler – Quaûn trò marketing, nhaø xuaát baûn thoáng keâ 2001. 4. Fred R.David – Khaùi luaän veà quaûn trò chieán löôïc (Concepts of Strategic

Management), nhaø xuaát baûn thoáng keâ 2006.

5. David J.Luck/Ronald S.Rubin – Bieân soaïn : TS.Phan Vaên Thaêng, Nguyeãn Vaên

Hieán - Nghieân cöùu marketing, nhaø xuaát baûn thoáng keâ 1998.

6. Leâ Theá Giôùi – Nguyeãn Xuaân Lan – Quaûn trò marketing, nhaø xuaát baûn giaùo duïc

2007.

7. Philip Kotler – Marketing caên baûn, nhaø xuaát baûn thoáng keâ Haø Noäi 1997. 8. TS. Nguyeãn Thò Hoàng Vaân – Giaùo trình kyõ thuaät ngoaïi thöông, nhaø xuaát baûn

thoáng keâ naêm 2000.

9. Traàn Kim Dung – Quaûn trò nguoàn nhaân löïc, nhaø xuaát baûn ñaïi hoïc quoác gia naêm

2000.

10. Michael E. Porter – Bieân soaïn : TS.Döông Ngoïc Duõng - Chieán löôïc caïnh tranh,

nhaø xuaát baûn toång hôïp thaønh phoá Hoà Chí Minh 2006.

11. GS.TS Hoà Ñöùc Huøng – Quaûn trò marketing – Taøi lieäu tröôøng ñaïi hoïc kinh teá

2004.

12. Nieân giaùm thoáng keâ 2006 – Nhaø xuaát baûn thoáng keâ Haø Noäi 2007. 13. Bieåu thueá xuaát khaåu – nhaäp khaåu vaø thueá giaù trò gia taêng haøng nhaäp khaåu naêm

2008, nhaø xuaát baûn lao ñoäng – xaõ hoäi naêm 2008.

14. Boä keá hoaïch ñaàu tö – Moät soá vaán ñeà veà lyù luaän, phöông phaùp luaän phöông phaùp xaây döïng vaø quy hoaïch phaùt trieån kinh teá Vieät Nam, NXB Quoác gia, Haø Noäi 2002.

15. Caùc loaïi taïp chí : Thöông Maïi, Coäng Saûn, Coâng Nghieäp, Phaùt Trieån Kinh Teá,

Kinh Teá Vaø Döï Baùo.

16. Caùc loaïi baùo : Saøi Goøn Giaûi Phoùng, Tuoài Treû, Thôøi Baùo Kinh Teá Vieät Nam 17. Caùc websites : Boä keá hoaïch ñaàu tö, toång cuïc thoáng keâ, boä coâng nghieäp, toång

cuïc thueá, toång cuïc haûi quan,…

18. Website : http ://www.vneconomy.com.vn. 19. Ngaân haøng theá giôùi – Döï baùo veà neàn kinh teá Vieät Nam ñeán naêm 2010. 20. Baùo caùo taøi chính vaø baùo caùo noäi boä cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO

Vieät Nam naêm 2005, 2006, 2007.

21. Baùo caùo noäi boä cuûa coâng ty LG electronics Vieät Nam, coâng ty coå phaàn ñieän

maùy REE, nhaø phaân phoái Thieân Thuaän Töôøng.

1

PHUÏ LUÏC 01 SÔ ÑOÀ HOÏACH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC VAØ HOÏACH ÑÒNH MARKETING

Hoïach ñònh chieán löôïc

Xaùc ñònh nhieäm vuï kinh doanh Xaùc ñònh muïc tieâu kinh doanh Ñònh daïng chieán löôïc phaùt trieån

CAÁP ÑÔN VÒ KINH DOANH, SAÛN PHAÅM, THÒ TRÖÔØNG

CAÁP DOANH NGHIEÄP

Hoaïch ñònh marketing

Toùm taét cho laõnh ñaïo. Phaân tích thöïc traïng Marketing. Phaân tích cô hoäi Marketing. Xaùc ñònh muïc tieâu Marketing. Xaây döïng chieán löôïc marketing. Ñöa ra caùc chöông trình haønh ñoäng. Xaùc ñònh ngaân saùch. Kieåm tra hoaït ñoäng Marketing.

Heä thoáng thoâng tin Marketing vaø nghieân cöùu

1

PHUÏ LUÏC 02

SÔ ÑOÀ HEÄ THOÁNG PHAÂN PHOÁI MAÙY ÑIEÀU HOØA KHOÂNG KHÍ CUÛA COÂNG

TY LIEÂN DOANH NIKKOK.ENDO VIEÄT NAM

2

PHUÏ LUÏC 03 DOANH SOÁ BAÙN HAØNG CUÛA COÂNG TY QUA CAÙC NAÊM GAÀN ÑAÂY

SAÛN PHAÅM

2005 14.160 990 3.107,6 18.257,6 2006 16.241 1.102,4 7.364,2 24.707,6 ÑVT : 1.000.000 VNÑ 2006/2005 115% 111% 237% 135% 2007 30.410 875,25 6.012 37.297,25 2007/2006 187% 79,4% 120% 151% Maùy ñhkk Beáp caûm öùng töø Boàn taém TOÅNG COÄNG

TYÛ TROÏNG

77,6% 5,4% 17% 100% 65,8% 4,4% 29,8% 100% 81,6% 2,3% 16,1% 100% Maùy ñhkk Beáp caûm öùng töø Boàn taém TOÅNG COÄNG

DOANH SOÁ BAÙN HAØNG MAÙY ÑHKK THEO KEÂNH BAÙN HAØNG

ÑVT : (giaù trò : 1.000.000 VNÑ) vaø (Soá löôïng : boä)

2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006

2810 11.622,4 2.537,6 14.160 3102 12.961 3.280 16.241 6611 16.156 14.254 30.410 116% 129% 115% 125% 435% 187% PHÖÔNG THÖÙC BAÙN HAØNG Toång coäng (soá löôïng) Ñaïi lyù, toång ñaïi lyù Tröïc tieáp Toång coäng (giaù trò)

TYÛ TROÏNG

Ñaïi lyù, toång ñaïi lyù Tröïc tieáp TOÅNG COÄNG 82% 18% 100% 80% 20% 100% 53% 47% 100%

DOANH SOÁ BAÙN HAØNG MAÙY ÑHKK THEO KHU VÖÏC

KHU VÖÏC

Tp.HCM Mieàn ñoâng Mieàn taây Mieàn trung Mieàn baéc

2005 2.554,875 7.893,125 1.720 1.452 540 14.160 2006 3.014 8.512,4 2.240 1.875 599,6 16.241 ÑVT : 1.000.000 VNÑ 2006/2005 118% 108% 130% 129% 111% 115% 2007/2006 175% 182% 198% 211% 212% 187% 2007 5.278 15.460 4.440 3.960 1.272 30.410 TOÅNG COÄNG

TYÛ TROÏNG

Tp.HCM Mieàn ñoâng Mieàn taây Mieàn trung Mieàn baéc TOÅNG COÄNG 18,6% 52,4% 13,8% 11,5% 3,7% 100% 17,4% 50,8% 14,6% 13% 4,2% 100%

18% 55,7% 12,1% 10,3% 3,9% 100% Nguoàn : Phoøng kinh doanh coâng ty

3

PHUÏ LUÏC 04

BAÛNG KEÁT QUAÛ KINH DOANH COÂNG TY LIEÂN DOANH NIKKO K,ENDO VIEÄT NAM

(ÑVT: ñoàng).

2006 2007 2005 2006/2005 2007/2005

18,257,600,000 24,707,600,000 37,297,250,000

135%

151%

65,823,484.1

71,234,300 84,250,900

2. Caùc khoaûn giaûm tröø 3. Doanh thu thuaàn veà baùn haøng vaø cung caáp dòch vuï

18,191,776,515.9 24,636,365,700 37,212,999,100

13,839,977,728 18,989,472,556 26,921,887,500

137%

142%

4. Giaù voán haøng baùn 5. Lôïi nhuaän goäp veà baùn haøng vaø cung caáp dòch vuï

4,351,798,787.9 5,646,893,144 10,291,111,600.0

6. Doanh thu hoaït ñoäng taøi chính

7. Chi phí taøi chính

Trong ñoù: Chi phí laõi vay

35,281,500

42,365,455

61,502,400

8. Chi phí baùn haøng

1,758,653,000

2,520,042,780

4,978,809,000

143%

198%

2,852,450,000

3,212,657,700

4,450,640,000

113%

139%

9. Chi phí quaûn lyù doanh nghieäp 10. Lôïi nhuaän thuaàn töø hoaït ñoäng kinh doanh

-294,585,712

-128,172,791

800,160,200

11. Thu nhaäp khaùc

12. Chi phí khaùc

112,542,000

85,627,000

127,315,246

13. Lôïi nhuaän khaùc

14. Toång lôïi nhuaän keá toaùn tröôùc thueá (407,127,712.1) (213,799,791) 672,844,954

188,396,587.12

thu nhaäp

15. Thueá thu nhaäp doanh nghieäp 16. Lôïi nhuaän sau thueá doanh nghieäp

(407,127,712.1) (213,799,791) 484,448,366.9

N

guoàn: Phoøng Keá toaùn

4

Chæ tieâu 1. Doanh thu baùn haøng vaø cung caáp dòch vuï

PHUÏ LUÏC 05A

VOÁN ÑAÀU TÖ THÖÏC HIEÄN THEO GIAÙ SO SAÙNH 1994 PHAÂN THEO THAØNH PHAÀN KINH TEÁ

ÑVT: Tyû ñoàng

Kinh teá

Kinh teá

Khu vöïc coù voán

Naêm

Toång soá

nhaø nöôùc

ngoaøi nhaø nöôùc

ñaàu tö nöôùc ngoaøi

19643 19303 24774 18868 17258 20685 22797 26185 28499 30702 35893 42280

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

64685 74315 88607 90952 99855 115109 129460 147993 166814 189319 213931 239813

27185 36475 43801 50498 58585 68089 77421 86677 95471 105082 115196 125413

17857 18537 20032 21586 24012 26335 29241 35134 42844 53535 62842 72120

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

114.9 119.2 102.6 109.8 115.3 112.5 114.3 112.7 113.5 113.0 112.1

134.2 120.1 115.3 116.0 116.2 113.7 112.0 110.1 110.1 109.6 108.9

98.3 128.3 76.2 91.5 119.9 110.2 114.9 108.8 107.7 116.9 117.8

103.8 108.1 107.8 111.2 109.7 111.0 120.2 121.9 125.0 117.4 114.8 Nguoàn: nieân giaùm thoáng keâ naêm 2006, NXB thoáng keâ 2007, trang 90

Chæ soá phaùt trieån naêm sau so vôùi naêm tröôùc

PHUÏ LUÏC 05B

SOÁ LÖÔÏNG DÖÏ AÙN ÑAÀU TÖ TRÖÏC TIEÁP CUÛA NÖÔÙC NGOAØI (FDI) ÑÖÔÏC CAÁP GIAÁP PHEÙP (1998 - 2006)

Naêm

Naêm

soá döï aùn

soá döï aùn

1988

1998

37

285

1989

1999

67

327

1990

2000

107

391

1991

2001

152

555

1992

2002

196

808

1993

2003

274

791

1994

2004

372

811

1995

2005

415

970

1996

2006

372

987

1997

349

Nguoàn : nieân giaùm thoáng keâ naêm 2006, NXB thoáng keâ 2007, trang 99

5

PHUÏ LUÏC 06 CAÙC LOAÏI THUEÁ AÙP DUÏNG CHO MAËT HAØNG MAÙY ÑIEÀU HOØA KHOÂNG KHÍ (TAÏI THÔØI ÑIEÅM THAÙNG 03/2008)

Teân caùc loaïi thueá Thueá suaát (%)

5%

15%

Thueá nhaäp khaåu nguyeân boä töø caùc nöôùc Asean (CEPT/AFTA) aùp duïng cho caùc loaïi coâng suaát. Thueá tieâu thuï ñaëc bieät (coâng suaát töø 90.000 BTU trôû xuoáng). Thueá VAT nhaäp khaåu nguyeân boä.

5% 10%

40% Thueá VAT nhaäp khaåu linh kieän Thueá nhaäp khaåu nguyeân boä töø Trung Quoác (ACFTA) aùp duïng cho caùc loaïi coâng suaát.

30%

20%

45%

30%

Nguoàn : Bieåu thueá xuaát khaåu – nhaäp khaåu vaø thueá giaù trò gia taêng haøng nhaäp khaåu

Thueá suaát nhaäp khaåu öu ñaõi nguyeân boä [MFN/WTO] coâng suaát töø 26.38 kw trôû xuoáng (töø 90.000 BTU trôû xuoáng) Thueá suaát nhaäp khaåu öu ñaõi nguyeân boä [MFN/WTO] coâng suaát treân 26.38 kw (treân 90.000 BTU ) Thueá suaát nhaäp khaåu thoâng thöôøng nguyeân boä [MFN/WTO] coâng suaát töø 26.38 kw trôû xuoáng Thueá suaát nhaäp khaåu thoâng thöôøng nguyeân boä [MFN/WTO] coâng suaát treân 26.38 kw 2008, nhaø xuaát baûn lao ñoäng – xaõ hoäi naêm 2008. Thueá suaát thoâng thöôøng = thueá suaát öu ñaõi * 150%.

Thueá suaát öu ñaõi theo quyeát ñònh 106/2007/TT-BTC cuûa boä taøi chính do oâng

Traàn Chí Trung kyù ngaøy 20/12/2007 (keøm theo phuï luïc danh muïc vaø möùc thueá nhaäp

khaåu öu ñaõi taïm thôøi cuûa moät soá maët haøng thuoäc bieåu thueá suaát nhaäp khaåu öu ñaõi).

Ví duï : Moät boä maùy ñieàu hoøa khoâng khí coø coâng suaát döôùi 90.000 BTU coù giaù

nhaäp khaåu CIF töø caùc nöôùc Malaisia laø 150 USD, vaäy giaù thaønh nhaäp veà Vieät Nam seõ laø:

• Thueá nhaäp khaåu = 150 USD * 5% = 7,5 USD

• Thueá tieâu thuï ñaëc bieät = (150 USD + 7,5 USD) * 15% = 23,625 USD.

• Thueá VAT = (150 USD + 7,5 USD + 23,625 USD) * 5% = 18,1125 USD.

Giaù thaønh nhaäp khaåu :

150 USD + 7,5 USD + 23,625 USD + 18,1125 USD = 190,18125 USD.

6

PHUÏ LUÏC 07 DÖÏ BAÙO TAÊNG TRÖÔÛNG KINH TEÁ VIEÄT NAM ÑVT : %

A. Nhòp taêng GDP Trong ñoù : + Noâng nghieäp + Coâng nghieäp, xaây döïng + Dòch vuï B. Cô caáu kinh teá + Noâng nghieäp + Coâng nghieäp, xaây döïng + Dòch vuï C. Giôùi haïn taêng tröôûng GDP

Chæ tieâu

1995 – 2000 8,2 3,6 12,1 7,9 22,2 34,2 43,6 8,2 2001 – 2005 7,0 4,0 9,5 6,2 21,1 34,5 45,0 6,5 – 7,2 2006 – 2010 7,0 3,8 9,2 6,0 20,3 34,7 45,0 6,4 – 7,4 2011 - 2020 6,5 3,0 7,5 6,6 16 36,4 47,7 6,0 – 7,8

Nguoàn : “ Moät soá vaán ñeà veà lyù luaän, phöông phaùp luaän phöông phaùp xaây döïng vaø quy hoaïch phaùt trieån kinh teá Vieät Nam” – Vieän chieán löôïc phaùt trieån – Boä keá hoaïch ñaàu tö, NXB chính trò quoác gia – Haø Noäi 2002 – trang 72 – 75

7

PHUÏ LUÏC 08

Voán ñaàu tö theo pheâ duyeät quy hoaïch phaùt trieån coâng nghieäp caùc vuøng kinh

teá troïng ñieåm cuûa mieàn trung vaø phía nam cuûa boä coâng nghieäp nhö sau : I-/ Khu vöïc phía nam :

2011 - 2015 2,2 – 3,0 tyû USD 5750 tyû

Ngaønh Coâng nghieäp khai khoùang Coâng nghieäp cheá bieán noâng laâm thuûy haûi saûn.

Cô khí

Coâng ngheä ñieän töû Hoùa chaát Deät, may, da giaøy

Toång coäng 2006 – 2010 2,2 – 3,05 tyû USD 9700 tyû VNÑ vaø 136 trieäu USD 1468 tyû VNÑ vaø 26,5 trieäu USD 959 tyû VNÑ 30295 tyû VNÑ 725 tyû VNÑ 43147 tyû VNÑ vaø 2,3625û – 3,2125 tyû USD 18960 tyû VNÑ vaø 2,9 trieäu USD 1055 tyû VNÑ 4650 tyû VNÑ 1084 tyû VNÑ 31499 tyû VNÑ vaø 2,0029 -2,8029 tyû USD

II-/ Khu vöïc mieàn trung :

Ngaønh

Coâng nghieäp luyeän kim

2011 - 2015 2450 tyû VNÑ vaø 100 trieäu USD 1750 VNÑ

2006 – 2010 1100 tyû VNÑ vaø 1 tyû 660 trieäu USD 2600 tyû VNÑ

Coâng nghieäp cheá bieán noâng saûn thöïc phaåm vaø thöùc uoáng Hoùa chaát vaø cao su, nhöïa

2042 tyû VNÑ vaø 3,2467 tyû USD 680 tyû VNÑ 1480 tyû VNÑ vaø 39 trieäu USD 220 tyû VNÑ

2390 tyû VNÑ 1680 VNÑ

Ngaønh khai thaùc cheá bieán khoaûng saûn. Coâng nghieäp deät, may, da giaøy.

Toång coäng

8812 tyû VNÑ vaø 4,9067 tyû USD 7580 tyû VNÑ vaø 193 trieäu USD

Nguoàn : phuï luïc cuûa quyeát ñònh 29/2007/QÑ-BCN vaø 30/2007/QÑ-BCN ban haønh ngaøy 17/07/2007 cuûa boä coâng nghieäp

8

PHUÏ LUÏC 09 TYÛ LEÄ HOÄ GIA ÑÌNH TÍNH THEO THU NHAÄP HAØNG THAÙNG

THAØNH THÒ

A, 5%

B, 12%

E/F, 38%

C, 18%

D, 27%

NOÂNG THOÂN

A, 1%

B, 4%

C, 15%

D, 18%

E/F, 62%

A: TREÂN 1000 USD B : Töø 500 – 1000 USD C : Töø 150 -300 USD

D : Töø 150 -300 USD E/F : ít hôn 150 USD

Nguoàn : NFO Vieät Nam 1999

9

PHUÏ LUÏC 10 PHIEÁU GOÙP YÙ CUÛA KHAÙCH HAØNG

Ñaõ thoâng baùo ít nhaát moät laàn Chöa thoâng baùo

Chaáp nhaän ñöôïc Khoâng chaáp nhaän vì giaù cao so vôùi giaù thò tröôøng

Ñaùp öùng theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng Ñoâi khi chöa ñuùng tieán ñoä Nhieàu laàn khoâng ñuùng tieán ñoä

Chöa ñöôïc Ñöôïc

Ñöôïc Chöa ñöôïc

Ñöôïc Nhaân vieân chöa nhieät tình, chuyeân moân keùm,…

Vôùi mong muoán ñöôïc phuïc vuï khaùch haøng ngaøy moät toát hôn, ñeà nghò quyù khaùch haøng goùp yù cho coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam treân tinh thaàn hôïp taùc, côû môû, thaúng thaéng vaø trung thöïc theo caùc noäi dung döôùi ñaây baèng caùch ñaùnh daáu (x) vaøo caùc oâ thích hôïp. Khaùch haøng coù theå ghi vaøo nhöõng thoâng tin caàn thieát ôû nhöõng caâu coù choå ñieàn (…). 1. Quyù khaùch haøng ñaõ thoâng baùo cho coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam bieát veà haøng haøng hoùa keùm chaát löôïng, bò loãi kyõ thuaät, yeâu caàu baûo haønh maø coâng ty chaäm treå. 2. Giaù baùn cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam laø : 3. Phöông thöùc mua haøng cuûa quyù khaùch haøng laø : Traû tieàn maët ñeå höôûng chieát khaáu cao Coâng nôï trong voøng moät thaùng (khoâng coù chieát khaáu) 4. Tieán ñoäâ giao haøng cuûa coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam laø : 5. Thaùi ñoä cuûa nhöõng ngöôøi tröïc tieáp giao haøng cho quyù khaùch haøng laø : 6. Trong thôøi gian qua ngöôøi tieâu duøng thöôøng quan taâm ñeán thöông hieäu maùy ñieàu hoøa khoâng khí naøo nhaát :……………………………………………………………………………………………………………………………… 7. Phong caùch laøm vieäc cuûa nhaân vieân coâng ty trong thôøi gian qua laø : 8. Vieäc chaêm soùc vaø baûo haønh saûn phaåm trong thôøi gian qua theo quyù khaùch haøng laø : 9. Theo quyù khaùch haøng saûn phaåm ñöôïc baûo haønh cuûa thöông hieäu NIKKOKENDO trong thôøi gian qua so vôùi caùc thöông hieäu noåi tieáng laø : Nhieàu Ít Trung bình

10

10. theo quyù khaùch haøng trong thôøi gian qua, thöông hieäu naøo toå chöùc caùc chöông trình khuyeán maõi nhieàu nhaát…………………………………………………………………………………………………………………………… 11. Ngoaøi nhöõng vaán ñeà treân,raát mong quyù khaùch goùp yù hoaëc tö vaán cho coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam maø quyù khaùch haøng quan taâm : ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Xin chaân thaønh caùm ôn veà söï hôïp taùc, uûng hoõ cuøa quyù khaùch ñoái vôùi coâng ty lieân doanh NIKKO K.ENDO Vieät Nam trong thôøi gian qua. TEÂN ÑAÏI LYÙ : ……………………………………………………………………………………………………………………………………………

11

PHUÏ LUÏC 11 PHIEÁU THAÊM DOØ THÒ TRÖÔØNG

Tröôùc tieân xin caùm ôn baïn daønh chuùt ít thôøi gian ñeå cho chuùng toâi nhöõng thoâng

Coù Khoâng

Thaønh phoá, thò xaõ Noâng thoân

Döôùi 1.000.000 VNÑ Treân 1.000.000 VNÑ ñeán 3.000.000 VNÑ Treân 3.000.000 VNÑ ñeán 5.000.000 VNÑ Treân 5.000.000 VNÑ

Döôùi 1.000.000 VNÑ Treân 1.000.000 VNÑ ñeán 3.000.000 VNÑ Treân 3.000.000 VNÑ ñeán 5.000.000 VNÑ Treân 5.000.000 VNÑ

NIKKOKENDO LG Daikin Khaùc Panasonic Mitsubishi Reetech Khaùc

Tieát kieäm ñieän Giaù caû Maãu maõ Chaát löôïng saûn phaåm vaø dòch vuï Saûn phaåm coù nhöõng tính naêng vöôït troäi Khaùc…………………………….

tin döôùi ñaây, xin baïn ñieàn vaøo oâ troáng maø baïn cho laø thích hôïp : 1. Baïn vui loøng cho bieát, hieän nay gia ñình baïn coù söû duïng maùy ñieàu hoøa khoâng khí : 2. Baïn vui loøng cho bieát gia ñình cuûa baïn hieän ñang ôû : 3. Thu nhaäp cuûa gia ñình baïn hieän nay laø : 4. Tích luõy cuûa gia ñình baïn hieän nay laø : 5. Caùc thöông hieäu veà maùy ñieàu hoøa khoâng khí baïn bieát thöông hieäu naøo : 6. Neáu baïn söû duïng maùy laïnh, nhöõng vaán ñeà maø baïn quan taâm nhaát laø (coù theå ñaùnh vaøo nhieàu oâ): 7. Tröôùc khi quyeát ñònh mua maùy ñieàu hoøa khoâng khí, baïn thöôøng tìm thoâng tin töø : Showroom tröng baøy cuûa nhaø saûn xuaát Catalogue Töø baïn beø ngöôøi thaân Töø quaûng caùo

12

Khaùc

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Quaûng caùo truyeàn thanh Quaûng caùo truyeàn hình Gameshow Phaùt tôø böôùm Khaùc

Giaûm giaù Taêng quaø Boác thaêm truùng thöôûng Xoå soá khaùc

Coù Khoâng

Nhieät tình Am hieåu veà kyõ thuaät Trình baøy löu loaùt veà saûn phaåm Khaùc

Xin chaân thaønh caùm ôn baïn ñaõ cho chuùng toâi nhöõng thoâng tin treân. 8. Baïn vui loøng cho bieát thöông hieäu naøo maø baïn cho laø quaûng nhieàu nhaát : 9. Chöông trình quaûng caùo naøo sau ñaây maø baïn cho laø toát nhaát : 10. Baïn thích chöông khuyeám maõi naøo sau ñaây 11. Khi mua maùy ñieàu hoøa khoâng khí, baïn coù tìm hieåu roõ veà thoâng soá kyõ thuaät, caùc tính naêng khoâng 12. Nhaân vieân baùn haøng saûn phaåm maùy ñieàu hoøa khoâng khí theo baïn laø :

13

PHUÏ LUÏC 12

DOANH SOÁ MAÙY ÑIEÀU HOØA KHOÂNG KHÍ THEO CHUÛNG LOAÏI SAÛN PHAÅM NAÊM 2007

ÑVT : 1.000.000 VNÑ

STT COÂNG SUAÁT(BTU) DOANH SOÁ

TYÛ TROÏNG THEO DOANH SOÁ

TYÛ TROÏNG THEO NHOÙM

DAØN RÔØI TREO TÖÔØNG

20457.3

100%

67.27%

23.56% 31.42% 21.62% 10.49% 12.92%

4820 6428 4422 2145.1 2642.2

15.85% 21.14% 14.54% 7.05% 8.69%

9000 12000 18000 24000 27000

1 2 3 4 5

100%

DAØN RÔØI MAÙY ÑÖÙNG

1567.25

5.15%

13.71% 39.01% 47.28%

214.8 611.42 741.03

0.71% 2.01% 2.44%

27000 45000 48000

1 2 3

100%

DAØN RÔØI AÙP TRAÀN

3805.04

12.51%

1

10.84%

24000

412.44

1.36%

6.30%

27000

2

239.78

0.79%

8.56%

30000

3

325.6

1.07%

38.76%

45000

4

1475

4.85%

5

35.54%

48000

1352.22

4.45%

100%

DAØN RÔØI AÂM TRAÀN

4580.41

15.06%

4.68% 7.08% 14.95% 9.00% 38.03% 26.26%

214.5 324.08 685 412.1 1742 1202.73

0.71% 1.07% 2.25% 1.36% 5.73% 3.96%

18000 24000 27000 30000 45000 48000

1 2 3 4 5 6

100%

TOÅNG COÄNG

100%

30410 Nguoàn : Phoøng kinh doanh coâng ty

14