Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM

------------------------------------

TRẦN TRUNG TRỰC

GIẢI PHÁP KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA

NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP

BẢO VIỆT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – tháng 10, năm 2012

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM

-----------------------------------

TRẦN TRUNG TRỰC

GIẢI PHÁP KHAI THÁC BẢO HIỂM

QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG

TMCP BẢO VIỆT

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng Mã số: 60340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS PHẠM VĂN NĂNG

TP. Hồ Chí Minh – tháng 10, năm 2012

LLLỜỜỜIII CCCAAAMMM ĐĐĐOOOAAANNN

Tôi xin cam đoan luận văn cao học này là do chính tôi nghiên cứu và thực hiện.

Các thông tin, số liệu được sử dụng trong luận văn là hoàn toàn trung thực và

chính xác.

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung đề tài mà tôi đã nghiên cứu.

Tác giả

Trần Trung Trực

Học viên cao học khóa 18

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng

Mã số: 60340201

MMMỤỤỤCCC LLLỤỤỤCCC

TRANG PHỤ BÌA

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ

DANH MỤC PHỤ LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1.LÝ THUYẾT CĂN BẢN VỀ BẢO HIỂM VÀ BANCASSURANCE

1.1.

Các định nghĩa chung ........................................................................... 1

1.2.

Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm ............................................. 1

1.3.

Lý thuyết căn bản về bảo hiểm và Bancassurance ................................. 5

1.3.1. Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ ....................................................... 5

1.3.1.1. Bảo hiểm nhân thọ ................................................................................. 5

1.3.1.2. Bảo hiểm phi nhân thọ ........................................................................... 5

1.3.2. Bancassurance và quá trình hình thành ................................................. 6

1.3.2.1. Định nghĩa Bancassurance ..................................................................... 6

1.3.2.2. Bancassurance dành cho bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm phi nhân thọ 6

1.3.2.3. Lịch sử hình thành và phát triển dịch vụ Bancassurance của một số nước

trên thế giới ........................................................................................... 7

1.3.3.

Sự cần thiết của Bancassurance ............................................................ 8

................................................................................................................... 1

1.3.4. Lợi ích mang lại từ Bancassurance ....................................................... 9

1.3.4.1. Lợi ích về phía công ty bảo hiểm ........................................................... 9

1.3.4.2. Lợi ích về phía Ngân hàng ................................................................... 10

1.3.4.3. Lợi ích về phía khách hàng .................................................................. 11

1.3.5. Các mô hình Bancassurance ............................................................... 11

1.3.5.1. Mô hình thỏa thuận phân phối ............................................................. 11

1.3.5.2. Mô hình đồng minh chiến lược ............................................................ 12

1.3.5.3. Mô hình liên doanh .............................................................................. 12

1.3.5.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính ...................................................... 13

1.3.6. Những yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance ............... 14

1.4.

Những bài học dẫn đến thành công, thất bại và những rủi ro xảy ra của

Bancassurance trên thế giới ................................................................ 17

1.4.1. Những bài học dẫn đến thành công trong triển khai Bancassurance .... 17

1.4.2. Những bài học dẫn đến thất bại trong việc triển khai Bancassurance .. 18

1.4.3. Các rủi ro trong hoạt động Bancassurance .......................................... 18

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ........................................................................................ 19

CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TẠI

2.1.

Thực trạng mô hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay ................... 20

2.1.1. Giới thiệu thị trường Bancassurance ở Việt Nam hiện nay ................. 20

2.1.1.1. Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam ..................... 20

2.1.1.2. Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam.................... 20

2.1.1.3. Đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam hiện nay ........................... 23

2.1.2. Đánh giá tầm quan trọng của việc phát triển Bancassurance ở Việt Nam

hiện nay .............................................................................................. 25

2.1.2.1. Tiềm năng phát triển Bancassurance ở Việt Nam ................................ 25

NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY ..................................... 20

2.1.2.2. Những thách thức của Bancassurance tại Việt Nam ............................. 27

2.1.2.3. Các hướng hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam trong thời gian

tới ........................................................................................................ 29

2.2.

Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo

Việt..................................................................................................... 31

2.2.1. Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Bảo Việt ................................ 31

2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Bảo Việt ..... 31

2.2.1.2. Các ngành nghề kinh doanh của Ngân hàng TMCP Bảo Việt .............. 32

2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Bảo Việt .................................. 32

2.2.1.4. Tình hình kinh doanh của Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong những năm

qua ....................................................................................................... 33

2.2.2. Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo

Việt..................................................................................................... 36

2.2.2.1. Các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt ................ 36

2.2.2.1.1. Bảo hiểm phi nhân thọ ....................................................................... 36

2.2.2.1.2. Bảo hiểm nhân thọ ............................................................................. 38

2.2.2.2. Quá trình hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong

thời gian qua ........................................................................................ 42

2.3.

Những thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua

ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt .......................................... 48

2.3.1. Những thuân lợi trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại

Ngân hàng TMCP Bảo Việt ................................................................ 48

2.3.1.1. Về nguồn nhân lực............................................................................... 48

2.3.1.2. Về nguồn khách hàng .......................................................................... 48

2.3.1.3. Những thuận lợi khác: ......................................................................... 48

2.3.2. Những khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại

Ngân hàng TMCP Bảo Việt ................................................................ 49

2.3.2.1. Về nguồn nhân lực............................................................................... 49

2.3.2.2. Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường bảo hiểm .................................... 50

2.3.2.3. Về cơ chế hoạt động ............................................................................ 50

2.3.2.4. Những khó khăn khác .......................................................................... 50

2.3.3. Những kết quả đạt được trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân

hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt .................................................. 51

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................ 54

CHƯƠNG 3.GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA NGÂN

3.1.

Định hướng về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và

Bancassurance của Nhà nước, của Tập đoàn Bảo Việt và Ngân hàng

TMCP Bảo Việt đến năm 2015 – 2020. .............................................. 56

3.1.1. Định hướng của Nhà nước về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm

và Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020............................ 56

3.1.2. Định hướng của Tập đoàn Bảo Việt về chiến lược phát triển thị trường

bảo hiểm và Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2015. ........... 57

3.1.3. Định hướng của Ngân hàng TMCP Bảo Việt về chiến lược phát triển

Bancassurance trong giai đoạn 2011 – 2015. ...................................... 58

3.2.

Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

........................................................................................................... 59

4.1.1. Giải pháp đề xuất đẩy mạnh marketing và quảng cáo ......................... 59

4.1.2. Giải pháp đề xuất thiết kế, mở rộng sản phẩm bảo hiểm phù hợp ....... 59

4.1.3. Giải pháp đề xuất chính sách hoa hồng và đãi ngộ .............................. 61

4.1.4. Giải pháp đề xuất dịch vụ khách hàng ................................................ 62

4.1.5. Giải pháp đề xuất công nghệ:.............................................................. 62

3.3.

Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt ...... 63

HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY ................ 56

3.2.1. Giải pháp đề xuất cam kết của lãnh đạo cấp cao ................................. 63

3.2.2. Giải pháp đề xuất chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng ............................ 64

3.2.3. Giải pháp đề xuất về qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng

TMCP Bảo Việt .................................................................................. 64

3.2.4. Giải pháp đề xuất chính sách sản phẩm .............................................. 65

3.2.5. Giải pháp đề xuất đào tạo ................................................................... 66

3.2.6. Giải pháp đề xuất hoa hồng phí .......................................................... 66

3.2.7. Giải pháp đề xuất chính sách phân phối .............................................. 67

3.2.8. Giải pháp đề xuất chính sách yểm trợ ................................................. 68

3.4.

Nhóm giải pháp đề xuất đối với các cấp chính quyền hỗ trợ ............... 69

3.3.1. Giải pháp đề xuất đối với Chính phủ và Ngân hàng nhà nước ............ 69

3.3.2. Giải pháp đề xuất Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam .................................. 71

3.3.3. Giải pháp đề xuất khác đối với ngành đào tạo ..................................... 71

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ........................................................................................ 72

KẾT LUẬN .............................................................................................................. 73

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DDDAAANNNHHH MMMỤỤỤCCC CCCÁÁÁCCC TTTỪỪỪ VVVIIIẾẾẾTTT TTTẮẮẮTTT

ACB : Ngân hàng TMCP Á Châu

AIA : Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ AIA

ATM : Máy rút tiền tự động

BIC : Tổng công ty CP Bảo hiểm NH Đầu tư và Phát triển Việt Nam

BIDV : Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

BHBV : Bảo hiểm Bảo Việt

BVB : Ngân hàng TMCP Bảo Việt

CALL CENTRER : Trung tâm dịch vụ khách hàng

: Phần mền quản lý mối quan hệ khách hàng CRM

CTBH : Công ty bảo hiểm

CTCK : Công ty chứng khoán

EAB : Ngân hàng TMCP Đông Á

HSBC : Ngân hàng TNHH MTV HSBC

IAI : Công ty LD TNHH Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công Thương

KHCN : Khách hàng cá nhân

KHDN : Khách hàng doanh nghiệp

MIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội

NHNN : Ngân hàng nhà nước

NHNo : Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn

NHTM : Ngân hàng thương mại

QHKH : Quan hệ khách hàng

RM : Quản lý Quan hệ khách hàng

SacomBank : Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín

TCTD : Tổ chức tín dụng

Techcombank : Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam

VASS : Công ty CP Bảo hiểm Viễn Đông

Vietcombank : Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

VietinBank : Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam

Vietinsco : Công ty Bảo hiểm qua Ngân hàng Công Thương

VNPT : Tập đoàn bưu chính viễn thông VN

VPBank : Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

WTO : Tổ chức thương mại quốc tế

DDDAAANNNHHH MMMỤỤỤCCC BBBẢẢẢNNNGGG BBBIIIỂỂỂUUU

Trang

Bảng 1.1. Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance ..................... 3

Bảng 1.2. Mức độ kết hợp giữa ngân hàng và Bảo hiểm. ...................................... 14

Bảng 2.1. Một số chỉ tiêu thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh của BVB giai

đoạn 2009 – 2011. .................................................................................... 34

Bảng 2.2. Một số chỉ tiêu thể hiện kế hoạch kinh doanh của BVB năm 2012. ...... 35

Bảng 2.3. Doanh thu phí bảo hiểm tại BVB giai đoạn 2009 – 2011 ....................... 42

Bảng 2.4.Tổng hợp doanh thu phí bảo hiểm toàn ngân hàng phân theo nguồn gốc

rủi ro được Bảo hiểm ............................................................................ 44

Bảng 2.5. Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ

ngân hàng ................................................................................................ 45

DDDAAANNNHHH MMMỤỤỤCCC SSSƠƠƠ ĐĐĐỒỒỒ VVVÀÀÀ BBBIIIỂỂỂUUU ĐĐĐỒỒỒ

Trang

Sơ đồ 1.1. Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận

phân phối. ............................................................................................... 12

Sơ đồ 1.2. Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau để cung cấp

sản phẩm. ................................................................................................ 12

Sơ đồ 1.3. Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh ............. 13

Sơ đồ 1.4. Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính ..................................................... 13

Sơ đồ 2.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Bảo Việt ..................... 33

Biểu đồ 2.1. Một số chỉ tiêu thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh của BVB giai

đoạn 2009 – 2011. .................................................................................... 34

Biểu đồ 2.2. Doanh thu phí bảo hiểm tại BVB giai đoạn 2009 – 2011 ................... 43

Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trưởng của doanh thu phí bảo hiểm phân theo nguồn gốc

rủi ro được Bảo hiểm. ............................................................................. 44

Biểu đồ 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ

ngân hàng ................................................................................................ 46

DDDAAANNNHHH MMMỤỤỤCCC PPPHHHỤỤỤ LLLỤỤỤCCC

Phụ lục 1: Quy trình cung cấp Bancassurance cho KHDN

Phụ lục 2: Bảng tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo

hiểm phi nhân thọ

Phụ lục 3: Bảng tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo

hiểm nhân thọ

Phụ lục 4: Danh mục các sản phẩm liên kết bảo hiểm qua ngân hàng do BVB cung

cấp

LLỜỜII MMỞỞ ĐĐẦẦUU

1. Lý do chọn đề tài

Ở các nước có thị trường bảo hiểm, ngân hàng phát triển mạnh trên thế giới như

Đức, Pháp, Tây Ban Nha… Trong sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế toàn cầu ngày

nay có sự đóng góp không nhỏ của thị trường tài chính, tín dụng nói chung, đặc biệt là

sự đóng góp ngày càng to lớn của 2 ngành tài chính, dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm nói

riêng. Theo xu hướng vận động chung của thế giới, sự giao thoa giữa các ngành tài

chính dịch vụ ngày càng trở nên phổ biến. Điển hình phải kể tới là sự xích lại gần nhau

hơn của hệ thống ngân hàng, bảo hiểm. Đó là sự liên kết trong hoạt động kinh doanh

giữa hai lĩnh vực theo hướng tạo ra sự thuận tiện nhất cho khách hàng khi sử dụng dịch

vụ và hoạt động liên kết đã trở nên rất phổ biến. Nó được coi là kênh phân phối sản

phẩm hàng đầu của các doanh nghiệp bảo hiểm và đóng góp chủ yếu vào doanh thu phí

của thị trường.

Ở những thị trường bảo hiểm còn chưa phát triển mạnh như Việt Nam hiện nay.

Hoạt động liên kết còn khá mới mẻ, chưa được thị trường áp dụng rộng rãi và mức

đóng góp vào thị trường còn hạn chế. Tuy nhiên, trước xu thế mở cửa, hội nhập kinh tế

quốc tế ngày càng sâu rộng hiện nay, khi thị trường bảo hiểm đang đứng trước sự cạnh

tranh ngày càng khốc liệt nó đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm phải có sự thay đổi

trong chiến lược Marketing, đặc biệt là chiến lược kênh phân phối phù hợp hiệu quả.

Từ thành công của các nước trên thế giới, có thể khẳng định: bán bảo hiểm qua ngân

hàng sẽ là một trong những kênh phân phối hiệu quả, thúc đẩy bán hàng và doanh thu

phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng mà Chính phủ Việt Nam đặt ra cho các

công ty bảo hiểm trong nước.

Trong những năm gần đây, mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng

gay gắt, đặc biệt, trong thời kỳ kinh tế khó khăn như những năm gần đây, lãi suất tăng

cao, tỷ giá biến động mạnh, hoạt động tín dụng – hoạt động truyền thống của ngân

hàng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Với xu thế hiện nay của các ngân hàng là lấn

sân sang lĩnh vực bảo hiểm – một hoạt động còn nhiều tiềm năng phát triển. Giải pháp

của các ngân hàng hiện nay là làm đại lý bán bảo hiểm cho công ty bảo hiểm, thiết kế

các sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng để vừa thỏa mãn nhu

cầu sử dụng “tổng hợp các dịch vụ tài chính” của khách hàng, vừa đa dạng hóa sản

phẩm, tăng doanh thu cho ngân hàng. Tuy nhiên, Bancassurance có thật sự phù hợp với

Việt Nam trong giai đoạn hiện nay hay không? Bancassurance có thật sự mang lại hiệu

quả cho các ngân hàng hay không? Và ngân hàng làm như thế nào để triển khai

Bancassurance hiệu quả?...

Xuất phát từ thực tế này và những kinh nghiệm tích lũy gần 5 năm làm việc tại

ngân hàng, tôi đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân

hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt” cho luận văn tốt nghiệp. Thông qua đề tài, tôi

mong rằng có thể giúp cho các độc giả nói chung hiểu hơn về Bancassurance, giúp

Ngân hàng TMCP Bảo Việt nói riêng tận dụng lợi thế và khắc phục hạn chế, nâng cao

hiệu quả và phát triển Bancassurance trong thời gian tới.

2. Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt.

3. Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu tình hình hoạt động Bancassurance trên thị trường (trong nước và thế

giới), đặc điểm sản phẩm, quy trình cung cấp sản phẩm Bancassurance cho khách hàng,

lợi thế và hạn chế tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt, từ đó đưa ra các giải pháp giúp Ngân

hàng TMCP Bảo Việt tận dụng lợi thế và khắc phục hạn chế, phát triển hoạt động

Bancassurance tại ngân hàng trong thời gian tới.

4. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu trong hệ thống Ngân hàng TMCP Bảo Việt.

5. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài đã sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp, phân tích số liệu thu thập được.

Bên cạnh đó, khảo sát, tham vấn ý kiến của các chuyên gia trong ngành để đưa ra

những nhận định, giải thích xác thực.

6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Với đề tài nghiên cứu “Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng

TMCP Bảo Việt” đã làm sáng tỏa hơn về các sản phẩm Bancassurance đang được áp

dụng tại các ngân hàng Việt Nam. Đặc biệt, đề tài sẽ một phần giúp cho đọc giả có cái

nhìn chuẩn xác hơn về hoạt động Bancassurance – hoạt động còn khá mới mẻ, lạ lẫm

với người Việt Nam, đồng thời góp phần giúp Ngân hàng TMCP Bảo Việt tận dụng

được lợi thế và khắc phục hạn chế, nâng cao hiệu quả hoạt động nói chung và

Bancassurance nói riêng.

7. Kết cấu luận văn

Với đề tài: “Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP

Bảo Việt”, nội dung luận văn được chia làm 3 chương như sau:

Chương 1: Lý thuyết căn bản về bảo hiểm và Bancassurance.

Chương 2: Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo

Việt hiện nay.

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng

TMCP Bảo Việt hiện nay.

Mặc dù đã cố gắng tìm hiểu, cập nhật những thông tin mới, cụ thể, chi tiết nhất, tuy

nhiên cũng không tránh khỏi những hạn chế nhất định. Tôi hy vọng sẽ nhận được

những đóng góp của độc giả để công trình nghiên cứu ngày càng được hoàn thiện hơn.

Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình

của Phó Giáo sư, Tiến sĩ Phạm Văn Năng, GV Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM,

chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Giám Đốc, các anh chị nhân viên

trong Ngân hàng TMCP Bảo Việt đã tạo thuận lợi cho tôi thực hiện nghiên cứu đề tài

này.

Xin chân thành cảm ơn.

CHƯƠNG 1. LÝ THUYẾT CĂN BẢN VỀ BẢO HIỂM VÀ BANCASSURANCE

1.1. Các định nghĩa chung

Ngân hàng: là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân

hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan.

Ngân hàng thương mại: là ngân hàng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân

hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận, góp phần

thực hiện các mục tiêu kinh tế của nhà nước.

Bảo hiểm: là sự cam kết bồi thường của người bảo hiểm đối với người được bảo

hiểm về những tổn thất của đối tượng bảo hiểm do những rủi ro đã thỏa thuận gây ra

với điều kiện người được bảo hiểm đã mua bảo hiểm cho đối tượng đó và nộp một

khoản tiền gọi là phí bảo hiểm.

Công ty bảo hiểm: là tổ chức huy động vốn bằng cách bán chứng nhận bảo hiểm

cho công chúng và sử dụng nguồn vốn huy động được để đầu tư trên thị trường tài

chính.

1.2. Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm

Mối quan hệ hợp tác

Trong một hoạt động kinh doanh, bất kỳ sự hợp tác nào giữa các bên cũng đều

dựa trên mối quan hệ lợi ích nhất định. Như vậy, khi tham gia hợp tác cung cấp

Bancassurance (sẽ được định nghĩa rõ ở phần 1.3.) trên thị trường thì cả ngân hàng và

công ty bảo hiểm đều phải tìm thấy được lợi ích cho riêng mình.

Trong điều kiện hai bên (ngân hàng và công ty bảo hiểm) đều có những điều

kiện phù hợp với nhu cầu phát triển, mở rộng, tăng thị phần, tăng doanh thu, có thể hỗ

trợ cho nhau cùng phát triển dẫn đến sự hợp tác tất yếu theo xu hướng thế giới của

ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Như vậy, với tất cả những lợi ích mà ngân hàng và công ty bảo hiểm có được

thông qua hoạt động Bancassurance thì sự hợp tác của Bancassurance là tất yếu, hai

bên cùng có lợi. Đồng thời cũng phù hợp với pháp luật, xu thế thế giới, không chỉ có

lợi cho ngân hàng, cho công ty bảo hiểm, mà còn mang về lợi ích rất lớn cho nền kinh

tế, khách hàng, nhân viên ngân hàng,…

Mối quan hệ cạnh tranh

Hoạt động ngân hàng và bảo hiểm có sự gần gũi với nhau, một số sản phẩm của

ngân hàng tương tự với một số sản phẩm của công ty bảo hiểm. Vì vậy, nếu không xây

dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thì có thể

xảy ra tranh chấp về lợi ích và phá vỡ mối quan hệ hợp tác giữa các bên.

Thương hiệu của ngân hàng thương mại đi kèm với thương hiệu của các công

ty bảo hiểm. Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo

hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm

phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến

tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân

hàng hay ngân hàng có biến cố về thanh khoản…cũng ảnh hưởng tới thương hiệu của

công ty bảo hiểm.

Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với

khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của công ty bảo hiểm không

chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về…sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương

hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Trong quá trình tiếp xúc khách hàng, nếu

nhân viên ngân hàng không có kỹ năng, hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm để gợi ý, tư

vấn đúng để khơi dậy nhu cầu bảo hiểm tiềm ẩn của khách hàng thì nhân viên công ty

bảo hiểm cũng không có cơ hội tiếp xúc khách hàng và cung cấp sản phẩm bảo hiểm

cho khách hàng.

Hiện nay, có thể nói mạng lưới phân phối của ngân hàng là rộng khắp, tuy nhiên,

không gian các phòng giao dịch còn rất hạn chế, việc bố trí một vị trí cho nhân viên

công ty bảo hiểm tiếp xúc trực tiếp khách hàng ngay tại ngân hàng là điều khó khăn,

đồng thời, do tính chất hoạt động bảo mật của ngân hàng nên nhiều khi để nhân viên

công ty bảo hiểm trực tiếp ở ngân hàng cũng là vấn đề ngân hàng hạn chế, tránh việc

cạnh tranh giành khách hàng hoặc làm phiền khách hàng của ngân hàng.

Sự phân chia phí hoa hồng từ việc ngân hàng cung cấp sản phẩm cho công ty bảo

hiểm cũng là cơ sở để thúc đẩy việc hợp tác giữa hai bên, bên cạnh đó, việc chia phí

hoa hồng cho nhân viên ngân hàng cũng là động lực giúp gia tăng hoạt động tư vấn, hỗ

trợ bảo hiểm. Nếu sự phân chia lợi ích này không hợp lý thì hoạt động Bancassuance

cũng không mang lại hiệu quả tối ưu.

Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance

Bảng 1.1 Phân tích SWOT khi ngân hàng tham gia Bancassurance

Điểm mạnh (Strengs) Cơ hội (Opportunities)

- Ngân hàng có sẵn một lượng khách - Sau khi gia nhập WTO, những quy

hàng lớn từ cá nhân đến doanh định của pháp luật Việt Nam cho

nghiệp, có sẵn thông tin về khách phép ngân hàng kết hợp công ty bảo

hàng và đã từng tiếp xúc nên một hiểm kinh doanh hoạt động bảo hiểm

phần nắm được nhu cầu hiện tại của hoặc được phép kinh doanh bảo hiểm

khách hàng. (Luật các TCTD 2010). Vì vậy, đây là

- Hệ thống phân phối rộng khắp vươn cơ sở pháp lý để ngân hàng tham gia

tới tận vùng nông thôn nên có thể Bancassurance và phát triển

cung cấp sản phẩm bảo hiểm từ thành Bancassurance.

thị đến nông thôn. - Quy định pháp luật về bảo hiểm nhân

- Cơ sở vật chất có sẵn nên việc liên kết thọ bắt buộc, mức sống của người dân

với công ty bảo hiểm cung cấp bảo được nâng cao, nhu cầu ngân hàng

hiểm đỡ tốn kém chi phí, có thể sử ngày càng cao, dân số đông lại là lợi

dụng quy trình công nghệ sẵn có của thế để ngân hàng tăng doanh thu.

ngân hàng để phục vụ khách hàng - Hợp tác với các công ty bảo hiểm

nhanh chóng, chính xác hơn… quốc tế là cơ hội để ngân hàng nâng

- Nhân viên ngân hàng có tác phong cao thương hiệu, tiến ra thế giới, các

chuyên nghiệp hơn những nhân viên công ty bảo hiểm có số lượng khách

đại lý, mô giới bán bảo hiểm thông hàng lớn, ngân hàng có thể tận dụng

thường ở vùng sâu vùng xa, tạo sự tin lợi thế này để có thêm khách hàng

tưởng của khách hàng hơn. Mặt khác, mới.

từ thương hiệu sẵn có của ngân hàng

cũng làm cho khách hàng tin tưởng sử

dụng bảo hiểm hơn sự giới thiệu của

những người bán bảo hiểm hợp đồng

(không phải nhân viên bảo hiểm

chuyên nghiệp).

Điểm yếu (Weaknesses) Thách thức (Threats)

- Nhân viên ngân hàng chưa được đào - Khung pháp lý của Việt Nam chưa ổn

tạo chuyên môn chuyên nghiệp về bảo định, vì vậy, vấn đề thay đổi quy định

hiểm nên việc định hướng nhu cầu của pháp luật là vấn đề đáng quan tâm

bảo hiểm cho khách hàng còn hạn của tất cả mọi ngành, đặc biệt

chế. Bancassurance là một mô hình dịch

- Ngân hàng cung cấp sản phẩm cho vụ mới ở Việt Nam.

khách hàng mang tính chọn lọc đối - Với những công ty bảo hiểm có tầm

tượng, vì vậy, phân đoạn khách hàng ảnh hưởng mạnh và có các sản phẩm

của ngân hàng cũng hạn chế, có tương tự sản phẩm của ngân hàng thì

những khách hàng có nhu cầu bảo khả năng bị lấn sân là điều ngân hàng

hiểm (kể cả bảo hiểm bắt buộc) cần chú ý.

nhưng không có nhu cầu sử dụng dịch - Các kênh phân phối sản phẩm bảo

vụ ngân hàng (đặc biệt ở nông thôn). hiểm truyền thống đã có từ lâu đời và

Như vậy, phân đoạn thị trường này có len lỏi tới mọi khu vực, có thể tiếp

thể bị bỏ qua, và ngân hàng không cận được mọi đối tượng khách hàng.

tiếp cận được đối tượng khách hàng Các kênh bán sản phẩm bảo hiểm

này để giới thiệu, cung cấp sản phẩm bằng internet, bảo hiểm trực tuyến, sử

bảo hiểm. dụng công nghệ cao cũng đang được

- Mạng lưới phân phối của ngân hàng các công ty bảo hiểm ứng dụng. Vì

là rộng khắp, tuy nhiên, do số lượng vậy, kênh ngân hàng tuy có nhiều lợi

phòng giao dịch, chi nhánh của ngân thế, nhưng cũng chịu áp lực cạnh

hàng còn phụ thuộc vào vốn chủ sở tranh lớn do vẫn tồn tại những hạn

hữu theo quy định của NHNN nên chế nhất định.

không thể vươn tới mọi đối tượng - Công ty bảo hiểm là do ngân hàng

khách hàng trên thị trường. giới thiệu, một khi công ty bảo hiểm

có sự đền bù không thỏa đáng khi sự

kiện bảo hiểm xảy ra thì có thể làm

giảm uy tín của ngân hàng, thậm chí

là mất khách hàng. Trong quá trình

hợp tác, thương hiệu, điều kiện an

ninh chính trị, xã hội ở quốc gia của

hai bên đối tác sẽ ảnh hưởng lẫn nhau,

vì vậy, nguyên tắc chia sẻ rủi ro cũng

áp dụng cho ngân hàng trong trường

hợp này.

1.3. Lý thuyết căn bản về bảo hiểm và Bancassurance

1.3.1. Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ

1.3.1.1. Bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là các loại bảo hiểm bảo đảm cho các rủi ro có liên quan đến

tuổi thọ của con người. Các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường có thời gian trung và

dài hạn. Mặc dù các rủi ro liên quan đến tuổi thọ con người thường không cố định mà

thay đổi theo thời gian và đối tượng được bảo hiểm nhưng các loại hình bảo hiểm nhân

thọ luôn được hoàn trả tiền theo nguyên tắc khoán.

1.3.1.2. Bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ là các loại hình bảo hiểm bảo đảm cho các loại rủi ro độc

lập với tuổi thọ của con người. Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ thường là ngắn hạn (1

năm trở xuống). Có rất nhiều loại bảo hiểm phi nhân thọ như: các loại bảo hiểm tài sản,

bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm tai nạn, y tế…

1.3.2. Bancassurance và quá trình hình thành

1.3.2.1. Định nghĩa Bancassurance

“Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo

hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch

vụ ở mức độ nào đó”.

“Bancassuance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát

triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua

việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”.

“Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua

một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.

Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là

việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của

mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức

Bancassurance.

1.3.2.2. Bancassurance dành cho bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm phi nhân thọ

Trong những năm đầu của những năm 1970, khi Bancassurance vừa mới xuất hiện

tại các nước Đông Âu thì Bancassurance chỉ dành riêng cho bảo hiểm nhân thọ. Khi

Bancassurance đã dần phát triển và mở rộng thì Bancassurance không còn dành riêng

cho bảo hiểm nhân thọ nữa mà còn dành cho bảo hiểm phi nhân thọ.

Sự phát triển của Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ

góp phần làm đa dạng thêm các sản phẩm của các ngân hàng. Sự kết hợp giữa

Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ tại các ngân hàng được

thể hiện qua ví dụ sau, khi một người vay tiền ngân hàng mua một tài sản nào đó

(chẳng hạn, mua ô tô), ngân hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản

nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi

ro đối với tài sản (với ví dụ mua ô tô là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp…). Đây là sự kết

hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm phi nhân thọ. Ngân hàng có thể yêu cầu người vay

mua bảo hiểm tử kỳ để đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước

khi trả hết nợ. Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không có những đặc điểm nổi bật cho

hoạt động Bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ

có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản

của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dễ bán qua ngân hàng hơn

các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa, do hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp

đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức cung cấp

dịch vụ này. Các ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu

cầu của khách hàng trong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

không cần sự hiểu biết này. Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán

các sản phẩm phi nhân thọ so với các kênh phân phối khác. Chẳng hạn, với bảo hiểm ô

tô, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô. Những điều trên giải thích

tại sao hoạt động Bancassurance của bảo hiểm nhân thọ lại phát triển mạnh mẽ hơn rất

nhiều so với Bancassurance của bảo hiểm phi nhân thọ.

1.3.2.3. Lịch sử hình thành và phát triển dịch vụ Bancassurance của một số nước

trên thế giới

Tây Ban Nha và Pháp là 2 quốc gia đi đầu trong lĩnh vực Bancassurance. Vào đầu

những năm 1970. Ý tưởng của các ngân hàng là không cần thông qua môi giới bảo

hiểm khoản vay và để bảo hiểm cho chính khác hàng của họ. Họ trở thành những người

đi đầu trong lĩnh vực này và 15 năm sau trở thành Bancassurance. Ngày nay, ở Tây Ban

Nha có 5 công ty Bancassurance hàng đầu: Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval,

Mapfre Vida kiểm soát 1/3 thị trường.

Năm 1971, ở Pháp: Crédit Lyonnais thu nhận Médicale de France Group và năm

1993 đã ký kết một thỏa thuận Union des Assurance Fédérales Group, nguồn gốc duy

nhất để bán bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới Crédit Lyonnais.

Năm 1989, AG – công ty bảo hiểm hàng đầu ở Bỉ và Générales de Banque đã

thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Alpha. Năm 1990, Công ty bảo hiểm Hà Lan lớn

Amev N.A và VSB, đã ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh với một ngân hàng Hà Lan.

Cùng năm, họ được tham gia vào tổ chức hợp tác chéo đầu tiên, từ đó thành lập nhóm

Fortis. “Fortis được thành lập vào năm 1990, là kết quả của vụ sáp nhập giữa tập đoàn

bảo hiểm NV Amev của Hà Lan, hãng bảo hiểm AG Group của Bỉ và ngân hàng VSB

của Hà Lan”.

Tại Mỹ: bước đánh dấu sự phát triểncủa Bancassurance là sự sáp nhập công ty bảo

hiểm Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998. Tuy nhiên, vào năm 2000, khi

đạo luật Gramm- Leach Bliley (đạo luật hiện đại hóa tài chính) có hiệu lực thì

Bancassurance mới thực sự phát triển. Kênh phối phổ biến ở Mỹ là thành lập hoặc mua

lại các đại lý hay môi giới bảo hiểm, năm 1999, khi luật cấm bán bảo hiểm qua ngân

hàng bị dỡ bỏ thì mỗi năm có khoảng 50 đại lý bảo hiểm bị các ngân hàng mua lại. Một

chiến lược khác của hoạt động ngân hàng- bảo hiểm là xây dựng các kênh phân phối

riêng, tìm kiếm cả những khách hàng không hoặc ít tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn

có tài khoản tại ngân hàng.

Ở Châu Á: Bancassurance chỉ thật sự bắt đầu thu hút những ngân hàng Hàn Quốc

năm 2003 sau khi được phép của Chính phủ. Năm 2004, nhóm Fortis ký hợp đồng ở

Thái Lan với nhóm Muang Thai với hợp đồng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi

nhân thọ (Fortis nắm giữ 25% cổ phần của bảo hiểm nhân thọ Muang Thai)…

1.3.3. Sự cần thiết của Bancassurance

Như đã phân tích ở lời mở đầu, trong những năm gần đây, mức độ cạnh tranh

trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng gay gắt, đặc biệt, trong thời kỳ kinh tế khó khăn

như những năm gần đây, lãi suất tăng cao, tỷ giá biến động mạnh, hoạt động tín dụng –

hoạt động truyền thống của ngân hàng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Với xu thế

hiện nay của các ngân hàng là lấn sân sang lĩnh vực bảo hiểm – một hoạt động còn

nhiều tiềm năng phát triển. Giải pháp của các ngân hàng hiện nay là làm đại lý bán bảo

hiểm cho công ty bảo hiểm, thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm, dịch

vụ ngân hàng để vừa thỏa mãn nhu cầu sử dụng “tổng hợp các dịch vụ tài chính” của

khách hàng, vừa đa dạng hóa sản phẩm, tăng doanh thu cho ngân hàng.

Ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng sử dụng dịch vụ điều có những lợi

ích nhất định khi sử dụng dịch vụ Bancassurance.

Bên cạnh đó, Bancassurance còn làm tối ưu hóa nguồn lực (nguồn nhân lực,cơ sở

dữ liệu…) của ngân hàng, công ty bảo hiểm.

1.3.4. Lợi ích mang lại từ Bancassurance

1.3.4.1. Lợi ích về phía công ty bảo hiểm

Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết

kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ

liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có

thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với

các công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có

thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.

Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong

giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.

Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp

giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu

phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có

thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho

thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu

rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo

hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng

thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo

hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy

tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín

rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với khách hàng, khách hàng được sử dụng

các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có

thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có

thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng

có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

1.3.4.2. Lợi ích về phía Ngân hàng

Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh

tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới

sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp

các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.

Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí

chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán

bảo hiểm… ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với

khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân

phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định.

Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm

các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân

hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài

ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động

tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch

vụ ngân hàng.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm

năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh

lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.

Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng.

Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được

nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân

hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các công ty bảo

hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền

hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

1.3.4.3. Lợi ích về phía khách hàng

Đối với khách hàng, họ có thể được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với

chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn.

Khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận

tiện từ ngân hàng.

Khách hàng có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn,

việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn; khách hàng có thể được hưởng

các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm.

Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông

tin bất cân xứng…..

1.3.5. Các mô hình Bancassurance

Hiện nay, có nhiều mô hình Bancassurance để phân phối sản phẩm Bảo hiểm của

của Ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng cách phân loại mô hình Bancassurance

trong nghiên cứu này dựa vào tiêu chí là theo mức độ liên kết giữa ngân hàng và công

ty bảo hiểm, nhìn chung lại có 4 mô hình hợp tác phân phối như sau:

1.3.5.1. Mô hình thỏa thuận phân phối

Ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối: ngân hàng

ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với các công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng

vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm.

Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản

phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia

sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho

quan hệ hợp tác này.

Ngân hàng

Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3

Sơ đồ 1.1: Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận

phân phối.

1.3.5.2. Mô hình đồng minh chiến lược

Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết với nhau để cung cấp sản phẩm: ngân

hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến

lược của nhau. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp

sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và

đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.

Ngân hàng Bảo hiểm

Sơ đồ 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên kết

với nhau để cung cấp sản phẩm.

1.3.5.3. Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh: (hoặc là ngân hàng góp vốn

vào công ty bảo hiểm, hoặc công ty bảo hiểm góp vốn vào ngân hàng hoặc cả hai bên

góp vốn thành lập công ty chung). Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản

phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi hỏi phải

có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ

sở vật chất… Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và

các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập.

Ngân hàng

Liên doanh

Bảo hiểm

Sơ đồ 1.3 : Mô hình ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh

1.3.5.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Tập đoàn dịch vụ tài chính: ngoài ngân hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành

viên khác hình thành tập đoàn cung cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn

nhu cầu của khách hàng. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối kết hợp

hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và

Ngân hàng

Tập đoàn

Khác

Công ty tài chính

Bảo hiểm

CTCK

cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.

Sơ đồ 1.4 : Mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có

thể được phân chia thành 4 hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh

chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là đặc điểm của mỗi

hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.

Bảng 1.2 Mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm.

Thỏa thuận phân Đồng minh chiến Liên doanh Tập đoàn dịch vụ

phối lược tài chính

MỨC ĐỘ KẾT HỢP TĂNG DẦN

- Ngân hàng phân - Mức độ kết hợp - Cùng sở hữu về - Các hoạt động và

phối các sản cao hơn trong sản phẩm và hệ thống kết hợp

phẩm bảo hiểm việc cung cấp sản khách hàng. hoàn toàn.

(bán riêng rẽ phẩm và quản lý - Chia sẽ cơ sở dữ - Có khả năng cao

hoặc bán cùng kênh phân phối. liệu khách hàng. trong việc sử

các sản phẩm - Có thể chia sẽ cơ - Đòi hỏi sự cam dụng cơ sở dữ

ngân hàng) để sở dữ liệu khách kết mạnh mẽ và liệu khách hàng

nhận hoa hồng. hàng. dài hạn từ hai hiện có và việc

- Không hoặc ít - Đòi hỏi phải đầu phía. cung cấp các dịch

chia sẽ cơ sở dữ tư về công nghệ vụ khác của ngân

liệu khách hàng. thông tin và nhân hàng.

- Để thực hiện sự bán hàng. - Dịch vụ tài chính

được chỉ cần đầu một cửa.

tư ít - Tạo khả năng cho

việc kết hợp đầy

đủ của các sản

phẩm.

1.3.6. Những yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance

Trong giai đoạn hiện nay, để Bancassurance có thể phát triển lớn mạnh thì ngân

hàng khi tham gia vào lĩnh vực này cần phải cân nhắc các yếu tố chính như sau:

- Xác định mô hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ ràng: tùy theo điều

kiện nguồn lực của các bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên có thể xác

định cho mình mô hình hợp tác phù hợp. Tuy nhiên, mô hình hợp tác không phải là yếu

tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của Bancassurance.

- Sản phẩm phù hợp: trước hết, để hoạt động Bancassurance thành công cần

phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng

các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách

hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu

được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau đó, có thể mở rộng mô hình này

với các sản phẩm khác. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kỹ càng và phải có

sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo hiểm. “Từ kinh nghiệm của

Pháp, ở giai đoạn bắt đầu của Bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm

gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng”. Điều này “làm cho

khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với

ít quyền lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro

và quy trình tìm kiếm khách hàng đơn giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với

bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện

việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn luôn “lắng nghe” nhu cầu của

khách hàng.

- Lựa chọn đối tác phù hợp: việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với

sự thành công của Bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương

hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy

nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện Bancassurance không tốt có thể ảnh

hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác

cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không gian…) tốt để có thể triển khai bán

bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau. Khi tìm

kiếm đối tác, các bên hợp tác - ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng cần phải xác định

rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên. Về hợp đồng hợp tác,

các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng Bancassurance cần được xác định rõ và không

bao hàm sự thay đổi đơn phương. “Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giống

như quan hệ giữa công ty bảo hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm

để bán sản phẩm”. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục

hoặc hủy bỏ, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu

khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm Bancassurance, tính

độc quyền và quản lý tài sản cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.

- Đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất (không gian, máy

tính…), tài chính và con người để có thể thực hiện được Bancassurance.

- Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các

nhà lãnh đạo cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần

thái độ phục vụ- “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán Bảo

hiểm. Ngân hàng phải làm quen với “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ” để có thể

bán Bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của

ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong

khi các công ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. Bên cạnh đó, sản

phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với sản phẩm ngân hàng và trong

kinh doanh Bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trò rất quan trọng.

- Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác. Ngân hàng cần sẵn

sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hoá kinh doanh. Khi tiến hành

Bancassurance, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các mục tiêu, khách hàng.

Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn đến sự mâu thuẫn về

cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức

độ nhất định và ngược lại.

- Pháp luật điều chỉnh phù hợp.

Tại Hồng Kông và Singapore, hai thị trường không có quy định giới hạn về hoạt

động của Bancassurance, các ngân hàng từ lâu đã thực hiện Bancassurance và đã đạt

được những kết quả rất đáng chú ý.

Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim được pháp luật cho phép

bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim biến đổi qua ngân hàng đã

tăng lên một cách đột biến.

Trong khi đó tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự giới hạn của pháp

luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai trò người phân phối cho công ty bảo hiểm.

Tại Mỹ, trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm không có ý nghĩa quan

trọng đối với ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ không phải là giải pháp chiến lược của

phần lớn các ngân hàng Mỹ. Trong những năm gần đây, doanh thu hợp đồng mới của

sản phẩm niên kim qua hệ thống ngân hàng đã chiếm tỷ trọng 17% trong tổng số doanh

thu sản phẩm mới của tất cả các kênh phân phối.

- Có sự trợ giúp của hệ thống và công nghệ: cần có sự tham gia của công nghệ

nhằm đáp ứng các yêu cầu bán bảo hiểm của nhân viên ngân hàng, cần có hệ thống để

quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng, đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng bảo hiểm tại

chỗ.

- Đào tạo và phúc lợi: thực hiện đào tạo đầy đủ với chương trình phù hợp cho

nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm. Tổ chức tốt việc thực hiện và quản lý

Bancassurance, chính sách đãi ngộ thoả đáng cho nhân viên ngân hàng bán bán bảo

hiểm.

1.4. Những bài học dẫn đến thành công, thất bại và những rủi ro xảy ra của

Bancassurance trên thế giới

1.4.1. Những bài học dẫn đến thành công trong việc triển khai Bancassurance

Bài học thành công trong việc triển khai Bancassurance tại Ấn Độ, năm 2005, tại Công

ty bảo hiểm Allianz và tại Anh Quốc, năm 2005, tại Công ty bảo hiểm Prudential UK

(tài liệu tham khảo 14) như sau:

- Thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm không đóng vai trò

quan trọng đối với thành công của Bancassurance.

- Bancassurance có thể tồn tại song hành cùng với kênh phân phối qua đại lý và cả

hai kênh phân phối có thể cùng thành công.

- Sự ủng hộ tích cực của Tổng giám đốc (Giám đốc) ngân hàng và công ty bảo

hiểm đóng vai trò cực kỳ quan trọng.

- Giám đốc bán lẻ là người am hiểu và cam kết đối với việc bán lẻ và các dịch vụ

tài chính chứ không đơn thuần chỉ các dịch vụ bán hàng, thực thi hoạt động

Bancassurance.

- Ngân hàng chấp nhận việc bán các dịch vụ tài chính và văn hoá dịch vụ, chứ

không đơn thuần chỉ đóng vai trò một ngân hàng.

- Phần lớn nhân viên ngân hàng tham gia vào việc tìm kiếm cơ hội, giới thiệu

khách hàng tiềm năng chứ không chỉ với tư cách người được giao bán hàng.

- Có chương trình đào tạo thường xuyên, chất lượng cao cho các nhân viên bán

hàng tham dự và vận dụng những điều đã học.

- Có những quy định hỗ trợ cho hoạt động Bancassurance.

- Việc đào tạo và các quy trình cần được điều chỉnh để phù hợp với hoạt động

kinh doanh hàng ngày của ngân hàng.

1.4.2. Những bài học dẫn đến thất bại trong việc triển khai Bancassurance

Rất nhiều mô hình Bancassurance trên thế giới đã thành công. Tuy nhiên cũng có nhiều

mô hình đã thất bại như tại Ấn Độ, năm 2005, tại các Công ty bảo hiểm trong nước liên

kết với Ngân hàng nước ngoài (tài liệu tham khảo 14). Theo Allen J PathMarajah các

nguyên nhân dẫn tới sự thất bại của Bancassurance có thể là:

- Các bên xác định tầm nhìn, mục tiêu không rõ ràng.

- Mô hình hoạt động không hiệu quả.

- Các đối tác không có khả năng bổ trợ năng lực cho nhau.

- Thiếu sự cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất.

- Thiếu đầu tư cho hoạt động.

- Có sự mâu thuẫn nội bộ mô hình hợp tác.

- Thiếu các biện pháp khuyến khích phù hợp.

1.4.3. Các rủi ro trong hoạt động Bancassurance

Hoạt động Bancassurance mang lại lợi ích cho nhiều bên. Tuy nhiên, nó cũng như

những sản phẩm khác cũng tồn tại song song các rủi ro sau:

- Công ty bảo hiểm có thể bị lệ thuộc vào ngân hàng. Bên cạnh đó, qua việc hợp

tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng có thể nắm bắt được nghiệp vụ bảo hiểm để thành

lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng và như vậy sẽ “đẩy” công ty bảo hiểm

ra khỏi hợp đồng hợp tác.

- Rủi ro về thương hiệu và uy tín cho các bên nếu hoạt động Bancassurance không

thành công;

KKẾẾTT LLUUẬẬNN CCHHƯƯƠƠNNGG 11

- Đội ngũ đại lý sẽ bị thải loại một phần hoặc quy mô.

Bancassurance thực chất là sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh ngân hàng.

Như vậy, cơ sở lý luận, phương thức hoạt động của Bancassurance cũng dựa trên

nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm và ngân hàng…Vì vậy, nội dung Chương 1 nhằm

thể hiện:

Những khái niệm cơ bản và phân loại phương thức hoạt động của Bancassurance,

phân tích lợi ích và bất lợi của các bên tham gia cung cấp Bancassurance, phân tích

SWOT trong việc ngân hàng tham gia hoạt động Bancassurance.

Phân tích sự cần thiết của Bancassurance và phân tích các mô hình Bancassurance

đang được các ngân hàng và công ty bảo hiểm đang triển khai trong giai đoạn hiện nay.

Bên cạnh đó, cũng đề cập đến các yếu tố quyết định đến sự thành công của

Bancassurance và các bài học thành công thất bại và rủi ro của Bancassurance trên thế

giới.

Những lý luận trong Chương 1 là cơ sở nền tảng cho việc phân tích, đánh giá

những vấn đề cần giải quyết, đưa ra giải pháp ở các chương tiếp theo.

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TẠI

NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY

2.1. Thực trạng mô hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay

2.1.1. Giới thiệu thị trường Bancassurance ở Việt Nam hiện nay

2.1.1.1. Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam

Trước năm 1975, theo một số tài liệu ghi chép lại, ở miền Nam nước ta đã có

khoảng 50 công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã

phát triển ở mức khá sôi động. Các tài liệu ghi chép lại cũng cho thấy có mối quan hệ

chặt chẽ giữa các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở giai đoạn đó. Nhiều ngân hàng

đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã

yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở Miền Bắc, duy nhất chỉ có một

doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm, đó là Tổng công ty bảo

hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động

của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể.

Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư

nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong

thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân

hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của

thế kỷ trước.

Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và

hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở

cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam

đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ cho khách hàng.

2.1.1.2. Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam

Hiện nay, có 03 mô hình hoạt động chính tại Việt Nam:

Ngân hàng và công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối: hiện

nay, Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt

cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho

Nhà mới và Ô tô xịn”.

Ngân hang TMCP Á Châu (ACB) và Công ty TNHH Prudential liên kết cho sản

phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài. Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của

Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB.

Ngoài ra, Ngân hàng TNHH MTV HSBC (HSBC) đã kí kết hợp đồng với Công ty

bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo

hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam

(Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và

Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm.

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả

thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền

gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền Bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân

thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản

phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo.

Ưu điểm: việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm

bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không

muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập

một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới

hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm,

mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không

chênh lệch lớn.

Hạn chế: một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương

tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy,

nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo

hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công

ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh: đây là mô hình mà ngân

hàng góp vốn cùng với các tổ chức, Công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập

một Công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần bảo hiểm

Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập

của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty

cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường

Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…

Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ

đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công Thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi

mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công

ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công Thương (IAI). Công ty này

có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50%

vốn.

Tập đoàn dịch vụ tài chính: hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm

Việt - Úc là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt

Nam (BIDV) và Tập đoàn bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên

doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển

Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE.

Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính điển hình là Tập đoàn Bảo việt, tập đoàn có

06 thành viên Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt Nhân thọ, Bảo Việt Chứng khoán, Quản lý

quỹ Bảo Việt, Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Đầu tư Bảo Việt. Hiện nay, tập đoàn cung

cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Hạn chế của ngân hàng trong bán bảo hiểm mô hình tập đoàn: Sẽ có tác động

không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém

của Công ty mẹ sẽ là vấn đề với Công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra

những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng

không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn

lớn... sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách

hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có một

kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của

các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về... sẽ ảnh

hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng.

Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp

lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh Bảo hiểm.

Thuận lợi của ngân hàng trong bán bảo hiểm mô hình tập đoàn: các ngân hàng và

các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai

bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó

giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận.

Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn

chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công

ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao

dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo

hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng.

2.1.1.3. Đặc điểm của Bancassurance tại Việt Nam hiện nay

Bancassurance tại Việt Nam hiện nay bao gồm các đặc điểm như sau:

Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc

điểm của bảo hiểm nhân thọ như Tiết Kiệm Định Kỳ, Tích Luỹ Bảo An của Ngân hàng

TMCP Sài Gòn Thương Tín (SacomBank), An Sinh Tiết Kiệm của VPBank… Không

dừng lại ở các ngân hàng, bưu điện cũng đã vào cuộc. Tháng 1/2001, Tập đoàn bưu

chính viễn thông VN (VNPT) đã đưa ra thị trường sản phẩm Tiết Kiệm Bưu Điện.

Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập lên các

công ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công Thương (IAI); Công ty

bảo hiểm qua Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (QBE). Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng đã

nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm (Chẳng hạn Vietcombank có cổ phần ở

Công ty CP Bảo hiểm PJICO…).

Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các

công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi bảo

hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ “đỉnh cao” của

kênh phân phối qua đại lý. Năm 2002, Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân

hàng TMCP Á Châu và Ngân hàng Công Thương Việt Nam để hợp tác khai thác bảo

hiểm nhân thọ; giữa năm 2004, Bảo Việt Nhân thọ ký thỏa thuận với Ngân hàng NHNo

Việt Nam để hợp tác khai thác Bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm qua ATM, chuyển khoản,

chi trả quyền lợi qua ngân hàng. Cũng năm 2002, Prudential đã ký thỏa thuận hợp tác

với ACB và Vietcombank để bán bảo hiểm nhân thọ. Đầu năm 2005 Prudential đã hợp

tác giữa ngân hàng ACB để bán sản phẩm Phú Bảo Tín (Credit Life). Các công ty bảo

hiểm nhân thọ khác như AIA, Công ty TNHH Manulife (Manulife) cũng có cách làm

tương tự. Tháng 6/2005 AIA đã ký thỏa thuận với BIDV để bán bảo hiểm qua hệ thống

ngân hàng, đồng thời BIDV cung cấp các dịch vụ ngân hàng trọn gói cho AIA, cung

cấp các hạn mức tín dụng, các nguồn vốn thu được từ phí bảo hiểm của AIA sẽ được

thực hiện các hoạt động đầu tư với BIDV.

Thứ tư, các ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc (như

trường hợp của Vietcombank) trong khi đó các công ty bảo hiểm cũng có ý định thành

lập ngân hàng trực thuộc.

Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển và có thể bán nhiều loại

hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho các đối tượng khách hàng hiện có. Chẳng hạn, tháng

8/2005, Prevoir - Công ty bảo hiểm nhân thọ của Pháp, đã thực hiện bán bảo hiểm nhân

thọ theo một kênh phân phối mà chưa có công ty bảo hiểm nhân thọ nào ở Việt Nam

thực hiện – qua bưu điện.

Như vậy, theo đánh giá một cách khách quan nhất, trong thời gian qua việc hợp

tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam mới dừng lại ở những hình thức sơ

đẳng, chủ yếu là việc ngân hàng tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến

bán hàng tại ngân hàng. Cho đến nay, kết quả hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và

ngân hàng ở Việt Nam còn rất hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên.

Đến cuối năm 2004, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam

chưa đạt 1% tổng doanh thu phí, trong khi đó tỷ lệ này ở Hồng Kông là 45%, Singapore

là 18%, Malaysia 12%, Ấn Độ 20%, Thái Lan 12% và Prudential Asia Corporation đạt

17%.

2.1.2. Đánh giá tầm quan trọng của việc phát triển Bancassurance ở Việt Nam

hiện nay

2.1.2.1. Tiềm năng phát triển Bancassurance ở Việt Nam

Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có

những bước phát triển và kết quả nhất định. Các ngân hàng Việt Nam triển khai phân

phối sản phẩm bảo hiểm trong bối cảnh hiện nay được đánh giá là có khá nhiều điểm

thuận lợi (xét trên giác độ ngân hàng) do:

Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại nhà

nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2,…), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện

cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng

trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra.

Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách

hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm

giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được

nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách

ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp

ứng nhu cầu của khách hàng. Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân hàng cung cấp các sản

phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần biến ngân hàng trở

thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng,

nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối

Bancassurance.

Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng

được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong những điểm thuận lợi

nhất cho việc triển khai Bancassurance.

Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở

dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Thực tế cho thấy, tại

nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua

ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo

khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng

1,5%.

Thứ năm, các ngân hàng có cơ hội bán chéo sản phẩm. Ngoài việc giúp tăng

nguồn vốn huy động từ hoạt động Bảo hiểm, Bancassurance còn góp phần giúp ngân

hàng tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng

các dịch vụ ngân hàng. Song song với cung cấp dịch vụ bảo hiểm, khách hàng có thể sử

dụng các dịch vụ sẵn có của ngân hàng như mở tài khoản để thanh toán chuyển khoản,

sử dụng thẻ ATM, thẻ tín dụng,…

Thứ sáu, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các

ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng, thanh

toán, dịch vụ thẻ,…) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới.

Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà không

cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương thức gia

tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.

Thứ bảy, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được quan

tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm

bảo hiểm qua ngân hàng.

Mặc dù là một hình thức mới, nhưng Bancassurance đã và đang phát triển trở

thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới.

Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị

thế và doanh thu của mình. Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay

khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ

ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm

bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Để

triển khai tốt loại hình dịch vụ này, trước hết ngân hàng cần đào tạo, nâng cao trình độ

cho đội ngũ cán bộ thực hiện nhiệm vụ phân phối bảo hiểm. Ngoài các kiến thức về

ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ

năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp

dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ cơ sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn

đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc

nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Ngân hàng cũng nên mở rộng mối liên kết với

nhiều công ty bảo hiểm, thực hiện nhiều hình thức Bancassurance như làm đại lý bán

sản phẩm bảo hiểm, đầu tư nắm giữ cổ phần tại các công ty bảo hiểm, và thành lập

công ty bảo hiểm trực thuộc.

2.1.2.2. Những thách thức của Bancassurance tại Việt Nam

Như đã đề cập ở trên, có hàng loạt các lý do làm cho thỏa thuận hợp tác

Bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam thời gian qua chưa

đem lại hiệu quả mong muốn. Có thể đưa ra một số lý do như sau:

Do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các công

ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance nên chưa có cam kết song

phương mạnh mẽ cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù

hợp. Đặc biệt, các ngân hàng chưa tích cực tham gia trong thoả thuận hợp tác nên hoạt

động Bancassurance ở Việt Nam dường như vẫn là “mối tình” đơn phương của các

công ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, các ngân hàng quốc doanh ít nhiều vẫn còn mang trong

mình phong cách kinh doanh “quan liêu”, “cửa quyền” và không sẵn sàng thay đổi

phương thức quản lý, kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản

phẩm bảo hiểm.

Các ngân hàng chưa tin vào sự thành công của hoạt động Bancasurance vì chưa

thấy một thành công điển hình ở Việt Nam. Bản thân các doanh nghiệp bảo hiểm nội

địa cũng chưa thực sự tin tưởng vào sự thành công của Bancasurance tại Việt Nam.

Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực

bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và thương tật). Nhận thức

được điều đó, các ngân hàng đã khôn khéo vượt qua thách thức này bằng việc phải

thuê, tuyển dụng một số các chuyên gia Bảo hiểm.

Trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng thương mại hiện nay vẫn còn

nhiều chỗ trống cho các sản phẩm bảo hiểm, nhưng nhiều ngân hàng chưa thực sự chú

ý để khai thác. Ngược lại, trong chiến lược của nhiều công ty bảo hiểm, sự kết hợp giữa

bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng chưa rõ nét.

Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Cho

đến nay, có rất ít sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng. Hiện nay, trên 90%

doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm,

do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng. Đấy cũng là một trong

những lý do khiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán sản phẩm bảo hiểm.

Mặc dù hệ thống ngân hàng Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ cao, nhưng

cơ bản vẫn còn thua xa so với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, do vậy

chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Nhiều chi nhánh

ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian

dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.

Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Cho đến nay, Việt

Nam vẫn chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn

về việc các ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt

động Bancassurance.

Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách

hàng là các doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức. Quan

trọng hơn, các ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao của khách hàng. Do

vậy, lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào. Bên cạnh đó, dữ liệu về

khách hàng của ngân hàng hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho việc khai thác

bảo hiểm còn hạn chế.

Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến

nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể

được bán tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng

Việt Nam rất lớn, nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng, những

người có tài khoản thì đa phần chưa có thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Bên

cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chưa quen tập quán Bảo hiểm, còn các công ty bảo

hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.

Các ngân hàng và công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải quyết tốt các vấn đề cần

thiết của hoạt động Bancassurance: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp

cận với khách hàng…Trên thực tế, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng

mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng không

có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học.

Còn thiếu sự nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong việc thực hiện

thỏa thuận. Trên thực tế, công ty bảo hiểm kí thỏa thuận chung với Trụ sở chính ngân

hàng nhưng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng

hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không

cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng.

Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất

cập làm cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế

cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như Bancassurance), các

ngân hàng và công ty bảo hiểm chưa nghiên cứu, tìm hiểu rõ chính sách, cách làm của

mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay không.

2.1.2.3. Các hướng hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam trong thời gian tới

Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất

khiêm tốn nhưng hoạt động này trong thời gian tới có triển vọng rất lớn. Cơ sở của

nhận định này là:

Hệ thống ngân hàng Việt Nam đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng:

ATM, thẻ khấu trừ, thẻ ghi nợ, trung tâm dịch vụ khách hàng, nối mạng trong hệ thống

các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước ngoài… Tốc độ

tăng của số lượng thẻ ngân hàng trong thời gian qua rất cao và còn cao hơn trong

những năm tới.

Các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng cổ phần, đã ngày càng chú ý đến lợi ích

từ việc hợp tác với các công ty bảo hiểm qua đó sẽ có thu nhập ngoài lãi cho vay như từ

thu phí sử dụng ATM, phí chuyển khoản… Thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn,

Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ trực

thuộc.

Theo đánh giá của các nhà chuyên môn, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm Việt

Nam có nhiều động lực để phát triển hoạt động Bancassurance. Lý do là vì các ngân

hàng, doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam quan tâm đến Bancassurance như là cách để đa

dạng kênh phân phối.

Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số

lượng ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của

các doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông

qua hợp tác liên ngành. Hiện nay, ở Việt Nam có 106 ngân hàng, trong đó 5 ngân hàng

quốc doanh, 35 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 50 chi nhánh ngân hàng

nước ngoài và 12 công ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành Bảo hiểm, hiện

có khoảng 25 công ty bảo hiểm gốc, trong đó có 8 công ty bảo hiểm nhân thọ và nhiều

Công ty có thể được cấp giấy phép trong thời gian tới (Cập nhật thong tin tại NHNN

Việt Nam đến ngày 15/06/2012). Theo cam kết của Việt Nam với WTO và Hiệp định

thương mại Việt – Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường, trong

đó có lĩnh vực ngân hàng và Bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các công ty

bảo hiểm quốc doanh cũng là nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của

Bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có mạng lưới và khách hàng rất lớn.

Bên cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng đến thị trường cá nhân. Do

vậy, nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có thêm

một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng.

Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân

chúng tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân

số tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với bảo hiểm nhân thọ, hiện nay mới có

khoảng 8% dân số có hợp đồng.

Sự thay đổi về nhân khẩu học tại Việt Nam đang diễn ra theo đúng quy luật của

thế giới với sự gia tăng của tỷ lệ người già làm cho nhu cầu chăm sóc sức khoẻ, nhu

cầu tài chính ngày càng cao. Ngoài ra, sự thay đổi về quy mô của gia đình theo hướng

số gia đình hạt nhân (chỉ bao gồm cha mẹ và con) ngày càng tăng, phụ nữ ngày càng

được hưởng nền giáo dục cao hơn và có ít con hơn, tốc độ đô thị hoá ngày ngày càng

cao làm cho sự độc lập và tự chủ về tài chính ngày càng được coi trọng.

2.2. Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP

Bảo Việt

2.2.1. Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Bảo Việt

2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Với mục tiêu thành lập một tập đoàn tài chính, hỗ trợ nhau trong tất cả các hoạt

động của tập đoàn. Ngày 11/12/2008, Baoviet Bank là công ty con của tập đoàn Bảo

Việt, chính thức được cấp giấy phép hoạt động số 328/GP-NHNN với vốn điều lệ

1.500.000.000.000 VND. Trong đó, các cổ đông lớn gồm: Tập đoàn Bảo Việt chiếm

52% vốn góp, Công ty cổ phần sữa Việt Nam chiếm 8% vốn góp, Công ty cổ phần Tập

đoàn Công nghệ CMC chiếm 9.9% vốn góp, …

Theo giấy phép, ngân hàng có tên đầy đủ là Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bảo

Việt (Tên viết tắt bằng tiếng Việt: Ngân hàng TMCP Bảo Việt; Tên đầy đủ bằng tiếng

Anh: Bao Viet Joint Stock Commercial Bank; Tên viết tắt bằng tiếng Anh là BVB; Tên

giao dịch: BaoViet Bank), đặt trụ sở chính tại Tòa nhà Bảo Việt, số 8 Lê Thái Tổ, Hoàn

Kiếm, Hà Nội.

Ngân hàng TMCP Bảo Việt là ngân hàng Việt Nam trẻ nhất hiện nay, được thành

lập ngay vào thời kỳ kinh tế toàn cầu khủng hoảng lan rộng, kéo theo sự đổ vỡ của

nhiều TCTD lớn trên thế giới. Vì vậy, hoạt động kinh doanh của BVB gặp rất nhiều

khó khăn. Tuy nhiên, với sự nỗ lực của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên của ngân hàng,

BVB đã vượt qua mọi khó khăn cản trở, cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài, ngân

hàng lớn trong nước, các ngân hàng ngang tầm. Hiện nay, mạng lưới chi nhánh của

BVB đã có ở Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nghệ An, Đà Nẵng, Đăklăk, Cần

Thơ với tổng cộng trên 30 chi nhánh, phòng giao dịch.

Mục tiêu của BVB là phấn đấu trở thành ngân hàng bán lẻ hiện đại phù hợp với

chuẩn quốc tế hướng đến các chuẩn mực về quản trị ngân hàng tiên tiến, hướng đến

khách hàng. Tính chuẩn mực ở đây được biết đến là các chuẩn mực về phương pháp

quản trị, về công nghệ, về hệ thống giám sát, quản lý rủi ro toàn diện, cũng như chuẩn

mực về hệ thống thông tin quản lý, về tác phong làm việc chuyên nghiệp đối với từng

cán bộ nhân viên. Chuẩn mực mà BVB hướng tới còn nhằm bảo đảm cho ngân hàng có

một cấu trúc tiên tiến, giúp cho BVB khẳng định tính ưu việt trong một thị trường mà

tất cả các ngân hàng đang cần phải có những cải cách căn bản về hệ thống và quản trị.

Ngoài ra, chuẩn mực sẽ là cơ sở để BVB cung cấp cho ra thị trường các dịch vụ và tiện

ích ngân hàng hiện đại và hoàn hảo nhất.

2.2.1.2. Các ngành nghề kinh doanh của Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Các ngành nghề kinh doanh bao gồm: huy động vốn: Tiền gửi (thanh toán, tiền

gửi có không kỳ hạn và có kỳ hạn…); Tín dụng (cho vay ngắn hạn, trung dài hạn, cho

vay dự án đầu tư, bảo lãnh, chiết khấu và các hình thức cho vay khác); Kinh doanh

ngoại tệ và vàng; Thanh toán & chuyển tiền; Thanh toán quốc tế; Dịch vụ ngân quỹ;

Quản lý rủi ro; Bancasuance; Nghiệp vụ khác : ngân hàng điện tử, kinh doanh bất động

sản….; Trong đó, hoạt động chính của BVB là tín dụng, huy động vốn và

Bancasuance.

2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Mô hình tổ chức có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển bền vững của một

NHTM, bảo đảm các điều kiện thích hợp cho tăng trưởng và quản lý rủi ro. Vì vậy,

ngay từ đầu BVB đã được tổ chức với một cấu trúc tiền tiến theo những nguyên tắc cơ

bản sau:

- Tách bạch chức năng "tạo doanh thu", "quản lý rủi ro" và “tác nghiệp” trong cơ cấu

tổ chức;

- Quản lý tập trung cao về Hội sở chính, theo đó chi nhánh thực sự được coi là điểm

bán hàng;

- Hội sở chính phải thực sự mạnh với bộ máy nhân sự đủ năng lực và cơ chế vận

hành hiệu quả để phát huy được vai trò quản lý tập trung toàn hệ thống;

Sơ đồ 2.1 Mô hình cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Bảo Việt

2.2.1.4. Tình hình kinh doanh của Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong những năm

qua

BVB là ngân hàng thương mại cổ phần, được kinh doanh tất cả các ngành nghề

trong lĩnh vực cho phép của Luật các TCTD năm 2010 bao gồm hoạt động huy động

vốn, hoạt động tín dụng, dịch vụ thanh toán và ngân quỹ, các dịch vụ khác theo quy

định, thời gian hoạt động của BVB là 99 năm.

Đặc biệt, với mô hình là công ty con của Tập đoàn tài chính Bảo Việt, được thành

lập với mục tiêu đa dạng hóa, tối ưu hóa, gia tăng giá trị chung cho các sản phẩm, dịch

vụ của Tập đoàn Bảo Việt, nên BVB còn kinh doanh danh mục sản phẩm liên kết chéo

với các đơn vị trong tập đoàn với bộ sản phẩm Bancassurance (liên kết giữa Ngân hàng

TMCP Bảo Việt với Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo hiểm Nhân thọ).

Mới được thành lập và đi vào hoạt động vào đầu năm 2009, tính đến nay, BVB

mới hoạt động được 3 năm. Căn cứ báo cáo tài chính qua các năm của BVB, ta có các

tổng hợp chỉ số về tình hình tài chính của BVB như sau:

Bảng 2.1. Một số chỉ tiêu thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh của BVB giai đoạn

2009 – 2011.

Đơn vị: tỷ đồng

Chỉ tiêu 2009 2010 2011 +/-(%)

Tổng tài sản 13,718 13,439 -2.0% 7,270

Dư nợ cho vay 5,615 6,712 19.5% 2,256

Huy động tiền gửi 7,291 7,030 -3.6% 3,514

Doanh thu Bancassurance 7.30 18.90 158.9% 0.60

Vốn chủ sở hữu 1,637 1,681 2.7% 1,582

Lợi nhuận trước thuế 177 157 -11.3% 76

Mạng lưới hoạt động 28 31 10,7% 12

(Nguồn: Báo cáo thường niên năm từ năm 2009 – 2011 của Ngân hàng TMCP Bảo

Việt)

Biểu đồ 2.1. Một số chỉ tiêu thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh của BVB giai

đoạn 2009 – 2011.

Nhìn vào biểu đồ, chúng ta có thể thấy rằng, trong năm 2011, năm thứ ba đi vào

hoạt động thì các chỉ tiêu đều tăng so với năm 2009. Tuy nhiên so với năm 2010 thì có

một vài chỉ tiêu giảm một cách đáng kể. So sánh các chỉ tiêu của năm 2011 với năm

2010, tổng tài sản của BVB đã đạt 13.439 tỷ đồng, giảm 2.0%; tổng dư nợ cho vay trên

6.700 tỷ đồng, tăng 19.5%; tổng huy động vốn đạt trên 7.000 tỷ đồng, giảm 3.6%;

Doanh thu Bancassurance đạt gần 19 tỷ đồng tăng 158.9%; Lợi nhuận trước thuế đạt

157 tỷ đồng, giảm 11.3% và mạng lưới mở rộng với 31 điểm giao dịch, tăng 10,7%.

Như vậy, trong ba năm đi vào hoạt động thì tình hình hoạt động kinh doanh của

BVB tươn đối là ổn định. Có 3/7 chỉ tiêu thể hiện thể hiện tình hình hoạt động kinh

doanh của BVB giảm, tuy nhiên tốc độ giảm chỉ khoảng trên dưới 10% là có thể chấp

nhận được trong thời điểm năm 2011 là năm được đánh giá là khó khăn nhất trong giai

đoạn 2009 – 2011. Với các chỉ số được thể hiện bên trên, cho thấy BVB đang thật sự

chú trọng nâng cao hiệu quả hoạt động dịch vụ, tăng doanh thu cho ngân hàng. Trong

đó, Bancassurance là hoạt động được BVB tập trung phát triển theo định hướng của tập

đoàn, đồng thời là thế mạnh để BVB gia tăng doanh thu từ hoạt động dịch vụ, trở thành

ngân hàng hiện đại. Với những kết quả đạt được, Ban lãnh đạo của BVB đã đề ra kế

hoạch cụ thể cho năm 2012 như sau:

Bảng 2.2. Một số chỉ tiêu thể hiện kế hoạch kinh doanh của BVB năm 2012.

Đơn vị: tỷ đồng

Chỉ tiêu TH 2011 KH 2012 +/-(%)

Tổng tài sản 13,439 22,170 65.0%

Dư nợ cho vay 6,712 8,000 19.2%

Huy động tiền gửi 7,030 12,000 70.7%

Doanh thu Bancassurance 18.90 24.50 29.6%

Vốn chủ sở hữu 1,681 3,475 106.7%

Lợi nhuận trước thuế 157 234 49.0%

Mạng lưới hoạt động 31 40 29.0%

(Nguồn: Bảng kế hoạch kinh doanh năm 2012 của Ngân hàng TMCP Bảo Việt)

BVB xác định mục tiêu ổn định, phấn đấu đạt mức tăng trưởng hợp lý gắn với tập

trung hoàn thiện chất lượng hoạt động quản lý điều hành. Trước những dự báo về tình

hình thị trường tài chính ngân hàng, BVB sẽ có những điều chỉnh về chiến lược trong

điều kiện vốn điều lệ đạt 3.150 tỷ đồng như: kiện toàn mô hình tổ chức theo nguyên tắc

quản lý tập trung và điều hành theo khối; phát triển kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở

đảm bảo an toàn, nâng cao chất lượng công tác quản trị rủi ro. Đẩy mạnh ứng dụng

công nghệ ngân hàng hiện đại, thực hiện đánh giá và đãi ngộ dựa trên hiệu quả và chất

lượng công việc; phát huy thế mạnh trong mối quan hệ với các đơn vị thành viên Tập

đoàn Bảo Việt.

2.2.2. Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo

Việt

2.2.2.1. Các sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

2.2.2.1.1. Bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng cá nhân (KHCN), đến nay BVB cung cấp

được 4 sản phẩm cho đối tượng là khách hàng cá nhân như sau:

- Sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân: khách hàng có nhu cầu bảo hiểm nhà, mua

bảo hiểm nhà tư nhân tại BVB sẽ được bảo hiểm những rủi ro sau: Hỏa hoạn, nổ bình

ga hoặc nồi hơi nước, bình đun nước phục vụ gia đình, sét đánh; Do va chạm các vật

thể như: máy bay và các phương tiện hàng không khác, các thiết bị trên trên các

phương tiện đó rơi vào, xe cộ hay động vật; bão, lốc, lũ lụt, lún đất nhưng ngoại trừ

những thiệt hại gây ra do ẩm mốc thông thường, thiệt hại đối với trang thiết bị bên

ngoài ngôi nhà, các động sản bên ngoài khác (hạn mức bồi thường là 100 trđ); thiệt hại

do trộm cướp (hạn mức bồi thường 100 trđ). Khách hàng được sử dụng các dịch vụ gia

tăng của BVB như: các dịch vụ ngân hàng cá nhân chuẩn mực của BVB; đề xuất sử

dụng gói sản phẩm cho vay mua nhà của BVB kết hợp cùng dịch vụ bảo hiểm để

hưởng nhiều tiện ích ưu đãi, tiện ích gia tăng. Giảm 15% phí bảo hiểm Nhà tư nhân khi

khách hàng mua bảo hiểm tại BVB.

- Sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới: khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm này

tại BVB sẽ được giảm 15% phí bảo hiểm xe cơ giới. Quyền lợi của khách hàng là được

bảo hiểm bồi thường thiệt hại vật chất xe như: tai nạn bất ngờ, đâm va, lật đổ, cháy nổ

hỏa hoạn, thiên tai như bão, lũ lụt, sụt lở, sét đánh, động đất, mưa đá, sóng thần, mất

cắp, mất cướp toàn bộ xe; Bồi thường trách nhiệm dân sự của chủ xe do: thiệt hại ngoài

hợp đồng xe cơ giới gây ra về người và tài sản đối với bên thứ 3, thiệt hại về thân thể

và tính mạng của lái xe, hành khách theo hợp đồng vận tải hành khách. Điều kiện bảo

hiểm là giá trị bảo hiểm của chiếc xe tính trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng, tùy

thuộc vào giá trị thực tế của chiếc xe trên thị trường tại thời điểm tham gia Bảo hiểm;

trong trường hợp chiếc xe bị thiệt hại trên 75% hoặc không thể thay thế/ sửa chữa, phục

hồi để đảm bảo lưu thông theo quy định của pháp luật hiện hành, chủ xe sẽ được bồi

thường toàn bộ số tiền bằng giá trị thực tế của chiếc xe trước khi xảy ra tai nạn.

- Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe: đối tượng được tham gia bảo hiểm là công dân

Việt Nam hoặc người nước ngoài cư trú tại Việt Nam từ 1 năm tuổi đến 65 tuổi. Quyền

lợi của khách hàng là: Được chi trả y tế do ốm đau, bệnh tật, thai sản và tai nạn với

nhiều mức trách nhiệm bảo hiểm để lựa chọn; Điều kiện bổ sung toàn diện bao gồm:

Điều trị ngoại trú, vận chuyển y tế cấp cứu, trợ cấp thu thập; Được giảm phí 5% cho

các con dưới 18 tuổi nếu cả gia đình tham gia Bảo hiểm, khách hàng sẽ được giảm 20%

phí tái tục bảo hiểm cho năm tiếp theo; Được tự do lựa chọn các cơ sở khám chữa

bệnh.

- Sản phẩm bảo hiểm tai nạn con người: đối tượng được tham gia bảo hiểm là

công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam có độ tuổi từ 18 đến 65

tuổi. Quyền lợi của khách hàng là khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng có thể được

thanh toán số tiền lên đến 200 trđ, trong thời gian nằm viện, khách hàng không những

nhận được khoản hỗ trợ tài chính cho các chi phí y tế phát sinh, khách hàng còn được

nhận thêm khoản trợ cấp lên tới 700.000/tuần và kéo dài tới 24 tuần. Thời hạn bảo hiểm

là 1 năm, thủ tục tái tục bảo hiểm đơn giản.

Bảo hiểm phi nhân thọ cho Khách hàng doanh nghiệp (KHDN) đa dạng và phong

phú chia làm 3 nhóm sản phẩm như sau:

- Giai đoạn xây dựng: bảo hiểm xây dựng, lắp đặt (thiệt hại vật chất và trách

nhiệm bên thứ 3), bảo hiểm bồi thường cho người lao động (bảo hiểm tai nạn lao động,

bảo hiểm tai nạn con người).

- Giai đoạn vận hành: bảo hiểm tài sản của doanh nghiệp (nhà xưởng, văn

phòng, máy móc, tài sản lưu kho/ bãi), bảo hiểm xe ô tô (vật chất xe, Trách nhiệm dân

sự của chủ xe, tai nạn người trên xe), bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm sức khỏe,

bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm tiền trong kho và vận chuyển tiền.

- Các loại hình bảo hiểm đặc thù khác: bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp kiến

trúc sư/ kỹ sư tư vấn, bảo hiểm trách nhiệm bác sỹ, bảo hiểm trách nhiệm luật sư; bảo

hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm trách nhiệm cộng đồng; bảo hiểm thân tàu, trách

nhiệm dân sự chủ tàu (P&I); bảo hiểm hàng không; bảo hiểm tín dụng xuất khẩu; bảo

hiểm bảo lãnh; bảo hiểm giải thưởng golf; bảo hiểm lòng trung thành; bảo hiểm đổ vỡ

máy móc; bảo hiểm máy móc thiết bị xây dựng; bảo hiểm công trình dân dụng (cầu,

cảng, đường…); bảo hiểm thiết bị điện tử.

2.2.2.1.2. Bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ cho đến nay BVB cung cấp được 7 sản phẩm cho đối tượng là

khách hàng cá nhân như sau:

- Sản phẩm Tiết kiệm Tích Trường Phú: dành cho khách hàng gửi tiền tiết

kiệm định kỳ tại BVB. Theo đó, khách hàng cam kết gửi số tiền cố định theo định kỳ

vào ngân hàng, có nhiều kỳ hạn từ 1 năm đến 20 năm, có thể chọn định kỳ linh hoạt

theo tháng (3 tháng, 6 tháng hoặc 12 tháng), mua bảo hiểm An Tâm Trường Phú của

Bảo Việt nhân thọ thì khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng bị tử vong không có khả

năng tiếp tục gửi tiền vào tài khoản ngân hàng như cam kết, khách hàng sẽ phải chịu lãi

suất tiền gửi không kỳ hạn. Như vậy, với sản phẩm Tích Trường Phú, khách hàng sẽ

được công ty bảo hiểm nhân thọ chấp nhận thanh toán theo quy định trong hợp đồng

bảo hiểm. Điều kiện tham gia Tích Trường Phú là khách hàng là mọi cá nhân có nhu

cầu tham gia sản phẩm có độ tuổi từ 18 đến 55 và không quá 65 tuổi tại thời điểm đáo

hạn Tài khoản Tích Trường Phú.

- Sản phẩm Tiết kiệm Tích Tài Lộc: khách hàng có nhu cầu gửi tiết kiệm ở

BVB, số tiền càng lớn thì lãi suất càng cao, kỳ hạn gửi gồm 1, 2, 3, 6, 9, 12, 18 và 24

tháng. Trả gốc và lãi cùng một lần khi rút gốc. Nếu rút trước hạn khách hàng sẽ chịu lãi

suất không kỳ hạn. Khi sử dụng sản phẩm này, khách hàng sẽ được BVB tặng hợp

đồng bảo hiểm An Nghiệp Thành Công của Bảo Việt nhân thọ với mức trách nhiệm

cao lên đến 2 tỷ đồng với thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn hợp đồng. Khi xảy ra sự

kiện Bảo hiểm, khách hàng phải rút trước hạn, thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán theo

quy định trong hợp đồng bảo hiểm. Đối tượng khách hàng: Đối với tiền gửi VNĐ,

khách hàng là cá nhân người Việt Nam và người nước ngoài có độ tuổi từ 18 đến 65

tuổi đang sinh sống tại Việt Nam; đối với tiền gửi là USD, khách hàng là cá nhân cư trú

theo quy định của pháp luật Việt Nam có độ tuổi từ 18 đến 65 tuổi.

- Sản phẩm Tín Tài Nghiệp (cho vay tín chấp): là sản phẩm cho vay tín chấp

của BVB, tuy nhiên, hiện tại sản phẩm mới chỉ áp dụng cho nhân viên của Tập đoàn.

Nhân viên Tập đoàn vay tại BVB, mua sản phẩm An Tâm Tài Nghiệp của Bảo Việt

nhân thọ, thì khi sự kiện bảo hiểm xảy ra (khách hàng tử vong hoặc thương tật vĩnh

viễn đúng theo quy định trong hợp đồng bảo hiểm), khách hàng mất khả năng thanh

toán nợ vay cho BVB thì công ty bảo hiểm sẽ chịu trách nhiệm trả thay trên số dư nợ

của khách hàng. Điều kiện tham gia Tín Tài Nghiệp là khách hàng có hộ khẩu thường

trú hoặc KT3 trên cùng địa bàn kinh doanh của BVB; là cán bộ, nhân viên làm tại các

cơ quan hoạt động trên cùng địa bàn của BVB, thời gian làm việc 12 tháng và thời gian

còn lại của hợp đồng lao động dài hơn thời hạn vay vốn, thu nhập thường xuyên hàng

tháng tối thiểu 4trđ.

- Sản phẩm Tín An Gia (cho vay mua nhà dự án): khách hàng có nhu cầu mua

nhà dự án, được vay BVB số tiền lên đến 80% giá trị ngôi nhà, thời hạn vay đến 180

tháng, dùng chính ngôi nhà làm tài sản thế chấp. Đồng thời khách hàng mua sản phẩm

BH An Tâm Phúc Gia do Bảo Việt nhân thọ cung cấp thì khi xảy ra sự kiện được bảo

hiểm (khách hàng tử vong do tai nạn, phù hợp quy định trong hợp đồng bảo hiểm) thì

công ty bảo hiểm sẽ thanh toán số dư nợ còn lại của khách hàng cho BVB mà khách

hàng không bị thanh lý ngôi nhà đã mua. Số tiền bảo hiểm tối đa lên tới 1,5 tỷ đồng.

Điều kiện tham gia Tín An Gia là khách hàng có hộ khẩu thường trú hoặc KT3 trên

cùng địa bàn kinh doanh của BVB, có năng lực pháp lý và năng lực hành vi dân sự đầy

đủ, có khả năng tài chính và phương án trả nợ khả thi.

- Sản phẩm Tín Phát Lộc (vay mua ô tô): khách hàng có nhu cầu mua xe, được

vay BVB đến 90% giá trị xe, thời hạn vay đến 4 năm, tham gia bảo hiểm An Tâm Tài

Phát (bảo hiểm tử kỳ cho người đi vay) của Bảo Việt nhân thọ, do BVB cung cấp với

số tiền bảo hiểm tối đa lên đến 1,5 tỷ đồng sẽ được ưu đãi về phí bảo hiểm vật chất xe ô

tô, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm người ngồi trên xe. Khi xảy ra sự kiện bảo

hiểm theo hợp đồng bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ thay khách hàng hoàn thành nghĩa

vụ trả nợ, khách hàng vẫn được quyền sở hữu xe. Điều kiện tham gia Tín Phát Lộc là

khách hàng có năng lực pháp luật và hành vi dân sự đầy đủ, có độ tuổi từ 18 đến 55

nhưng không quá 65 tuổi vào thời điểm kết thúc hợp đồng bảo hiểm. Phí bảo hiểm tính

trên số tiền vay và tỷ lệ phí bảo hiểm. Tối thiểu là 0,35%, tối đa là 1,00% giá trị khoản

vay.

- Sản phẩm Tín An Thịnh (thấu chi tài khoản): khách hàng được cấp hạn mức

tối đa lên đến 500trđ, rút linh hoạt theo nhu cầu sử dụng, có thể rút tại quầy, ATM, các

điểm chấp nhận thẻ, chuyển khoản qua Internet với điều kiện khách hàng tham gia bảo

hiểm An Nghiệp Thành Công của Bảo Việt nhân thọ với số tiền bảo hiểm bằng hạn

mức thấu chi đề nghị thì khi xảy ra sự kiện được Bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ hoàn

thành nghĩa vụ trả nợ thay cho khách hàng trong phạm vi số dư thấu chi tài khoản của

khách hàng. Điều kiện tham gia Tín An Thịnh của khách hàng là cá nhân có năng lực

pháp luật, năng lực hành vi dân sự, có độ tuổi từ 18 đến 65, không quá 66 tuổi khi

chấm dứt thời hạn thấu chi. Tài sản bảo đảm (bất động sản hoặc giấy tờ có giá) thuộc

sở hữu hợp pháp của khách hàng.

- Sản phẩm Tín An Nghiệp (thấu chi Tài khoản lương): khách hàng có tài

khoản lương mở tại BVB, có nhu cầu thấu chi tài khoản lương, được cấp hạn mức lên

đến 100trđ, rút vốn linh hoạt, được điều chỉnh hạn mức thấu chi trong thời hạn thấu chi,

mua bảo hiểm An Nghiệp Thành Công với số tiền bằng hạn mức thấu chi đề nghị của

Bảo Việt nhân thọ, khi xảy ra sự kiện được Bảo hiểm, Bảo Việt nhân thọ sẽ thực hiện

nghĩa vụ trả nợ thay cho khách hàng và chi trả cho khách hàng hoặc người thân khách

hàng một khoản tiền để đảm bảo cuộc sống. Điều kiện tham gia Tín An Nghiệp của

khách hàng là cá nhân có năng lực pháp luật, năng lực hành vi dân sự, có độ tuổi từ 18

đến 65, không quá 66 tuổi khi chấm dứt thời hạn thấu chi.

Qui trình Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Trong nghiệp vụ Bancassurance tại BVB, BHBV và BVB cùng sở hữu một cơ sở

KH chung nhất định. Đồng thời, hai bên BHBV và BVB cũng sử dụng chéo những tiện

ích của nhau để hỗ trợ trong hoạt động kinh doanh.

Tại BVB, quy trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng được phân chia

dựa trên đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp như sau:

Quy trình cung cấp Bancassurance cho KHCN: vì đây là sản phẩm được thiết

kế chuẩn về phí, lãi suất, bồi thường, trách nhiệm giữa các bên và sản phẩm khá đơn

giản. Vì vậy, nhân viên QHKH của ngân hàng trực tiếp tư vấn, chào phí, bán sản phẩm

cho khách hàng, thu phí, sau đó mới chuyển giao phí và trách nhiệm quản lý, bồi

thường cho công ty bảo hiểm.

Quy trình cung cấp Bancassurance cho KHDN: các sản phẩm mang tính phức

tạp, có những quy định riêng biệt đối với nhu cầu khác nhau của từng đối tượng khách

hàng. Vì vậy, quy trình được thiết kế chặt chẽ và phức tạp hơn, gồm 5 bước cơ bản như

- Bước 1: BVB Tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.

- Bước 2: BVB – BHBV tiếp nhận thông tin và yêu cầu bảo hiểm từ khách hàng.

- Bước 3: BHBV phối hợp BVB chào phí & đàm phán hợp đồng bảo hiểm với

khách hàng.

- Bước 4: BHBV ký kết hợp đồng/cấp đơn Bảo hiểm.

- Bước 5: BVB - BHBV thực hiện công tác sau bán hàng. (Chi tiết qui trình cung

cấp Bancassurance cho KHDN được trình bài tại phụ lục 1).

Danh mục các sản phẩm liên kết bảo hiểm qua ngân hàng do BVB cung cấp

(chi tiết các sản phẩm liên kết được trình bài tại phụ lục 4).

2.2.2.2. Quá trình hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong

thời gian qua

Hoạt động Bancassurance được triển khai bắt đầu từ năm 2009, hàng tuần, hàng

tháng, liên tục các cuộc phát động tăng tốc cùng Bancassurance được toàn ngân hàng

quan tâm, phát động. Mặc dù mới tham gia lĩnh vực Bancassurance nhưng đây là

nghiệp vụ được đặc biệt quan tâm của Hội đồng quản trị, ban giám đốc, ban quản lý

ngân hàng, hứa hẹn sự phát triển vượt bậc, mang lại nguồn doanh thu lớn cho BVB giai

đoạn tới.

Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 2009 – 2011:

Bảng 2.3. Doanh thu phí bảo hiểm tại BVB giai đoạn 2009 – 2011

Đơn vị: tỷ đồng

2010 2009

Doanh thu Bancassurance Tỷ lệ chia hoa hồng phí theo HĐHT 2011 0.60 7.30 18.90 15% 15% 15%

Lợi nhuận thu được từ Bancassurance 0.09 1.10 2.84

76 177 157

0.1% 0.6% 1.8% Lợi nhuận trước thuế Tỷ lệ lợi nhuận từ Bancassurance/ Lợi nhuận trước thuế

(Nguồn: Báo cáo thường niên năm từ năm 2009 – 20011 của Ngân hàng TMCP Bảo

Việt)

Biểu đồ 2.2. Doanh thu phí bảo hiểm tại BVB giai đoạn 2009 – 2011

Nhìn vào biểu đồ 2.2, ta có thể thấy được tốc độ tăng trưởng của doanh thu phí

bảo hiểm tại BVB giai đoạn 2009 – 2011 như sau: năm 2009, doanh thu phí bảo hiểm

thu được không đáng kể, sang năm 2010 - 2011 doanh thu phí bảo hiểm tăng mạnh. Kết

quả này là do:

- BVB mới đi vào hoạt động từ 14/01/2009, đến tháng 7/2009, Bancassuance

mới bắt đầu được triển khai, đến tháng 9/2009 BVB mới triển khai được 4 sản phẩm

Bancassurance. Ngày 16/9/2009, BVB chính thức phát động cuộc đua Bancassuance

với chủ đề “Chung sức Bảo Việt, tạo dựng tương lai”, xem Bancassurance như một

chiến lược tiềm năng để khai thác. Do ngân hàng mới thành lập, sản phẩm

Bancassurance mới triển khai, mạng lưới còn hạn chế nên cuối năm 2009, doanh thu

phí bảo hiểm chỉ đạt 0,6 tỷ VNĐ.

- Năm 2010, hoạt động Bancassurance dần đi vào ổn định hơn, BVB tiếp tục

phát động thi đua Bancassurance, triển khai thêm 1 sản phẩm mới – Tín An Thịnh vào

tháng 5/2010. Đồng thời, thành lập thêm Chi nhánh Sài Gòn, Nghệ An, Hải Phòng,

Đăklăk, Cần Thơ và hàng loạt phòng giao dịch được mở, BVB thật sự mở rộng mạng

lưới hoạt động, sản phẩm phong phú, BVB phát động liên tục 2 cuộc đua

Bancassurance vào dịp cuối năm và đạt được kết quả ngoạn mục, doanh thu phí bảo

hiểm tăng gấp nhiều lần so với năm 2009, đánh dấu bước phát triển cho tương lai của

Bancassurance.

- Năm 2011, qui trình hoạt động Bancassurance đã được thiết lập một cách chặt

chẽ, BVB triển khai thêm 6 sản phẩm mới và phát động liên tục 2 cuộc đua

Bancassurance vào dịp đầu năm và cuối năm với mục đích là “kỷ niệm 03 năm thành

lập BVB’. Năm 2011 doanh thu phí bảo hiểm tăng hơn 2,5 lần so với năm 2011, đánh

dấu bước phát triển mạnh nhất của Bancassurance trong vòng 03 năm trở lại đây.

Doanh thu phí bảo hiểm phân theo nguồn gốc rủi ro được Bảo hiểm:

Bảng 2.4.Tổng hợp doanh thu phí bảo hiểm toàn ngân hàng phân theo nguồn gốc

rủi ro được Bảo hiểm

Đơn vị: tỷ đồng

Năm 2009 2010 2011 +/- (%)

Phi nhân thọ 0.47 6.18 17.18 177.86%

Nhân thọ 0.13 1.12 1.72 53.99%

(Nguồn: Báo cáo thường niên năm từ năm 2009 – 20011 của Ngân hàng TMCP Bảo

Việt)

Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trưởng của doanh thu phí bảo hiểm phân theo nguồn gốc

rủi ro được Bảo hiểm.

Nhìn vào biểu đồ 2.3, ta thấy rằng doanh thu phí bảo hiểm liên tục tăng từ năm

2009 đến 2011. Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng nhẹ, Doanh thu phí

bảo hiểm phi nhân thọ tăng mạnh, đặc biệt là năm 2010 – 2011. Kết quả này là do:

- Năm 2009, BVB mới đi vào hoạt động, Bancassurance mới được triển khai,

sản phẩm còn hạn chế cả về bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nên doanh thu phí bảo

hiểm còn thấp cả về bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.

- Sang năm 2010 – 2011, doanh thu phí bảo hiểm tăng đều cả bảo hiểm nhân thọ

và phi nhân thọ, do hoạt động ngân hàng đi vào ổn định hơn, mức dư nợ của ngân hàng

tăng, kèm theo đó là quy trình cung cấp bảo hiểm được hoàn thiện hơn. Doanh thu phí

bảo hiểm phi nhân thọ tăng cao hơn so với doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là do hoạt

động tín dụng phát triển, dư nợ tăng mạnh, BVB đã thu hút được các doanh nghiệp lớn

trong nước, có nhu cầu tín dụng cao và nhu cầu mua bảo hiểm lớn, đặc trưng là các

doanh nghiệp có nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ là chính. Vì vậy, doanh thu phí bảo

hiểm phi nhân thọ tăng mạnh. Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ cũng tăng 54% chứng

tỏ BVB cũng đã thu hút được một lượng lớn khách hàng tham gia Bảo hiểm.

- Nhìn chung, ta thấy rằng xu hướng của cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm phân

theo nguồn gốc rủi ro được bảo hiểm thu được là gia tăng tỷ trọng doanh thu phí bảo

hiểm phi nhân thọ và giảm tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ.

Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng:

Bảng 2.5. Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ

ngân hàng.

Đơn vị: tỷ đồng

Năm 2009 2010 2011 +/- (%)

DT phí bảo hiểm không kèm SPDV 0.02 0.49 2.34 379.2% ngân hàng

DT phí bảo hiểm có kèm SPDV 0.58 6.81 16.56 143.1% ngân hàng

(Nguồn: Báo cáo thường niên năm từ năm 2009 – 20011 của Ngân hàng TMCP Bảo

Việt)

Biểu đồ 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ

ngân hàng

Căn cứ biểu đồ 2.4, nhận thấy rằng hầu hết khách hàng mua bảo hiểm tại BVB

đều có sử dụng dịch vụ, sản phẩm của BVB. Xu hướng dịch chuyển dần theo hướng

tăng doanh thu phí bảo hiểm từ khách hàng không sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân

hàng nhưng không đáng kể. Điều này được giải thích như sau:

- Thứ nhất, nhân viên QHKH của ngân hàng, khi gặp khách hàng dĩ nhiên sẽ

thực hiện việc tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng trước tiên (đây là

điểm khác biệt giữa nhân viên ngân hàng với nhân viên của công ty bảo hiểm trong

hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm hiện nay), sau khi khách hàng có nhu cầu sử

dụng dịch vụ ngân hàng mới thực hiện việc tư vấn bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Hoặc

sau khi tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của BVB mà khách hàng không có

nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng thì trong quá trình tiếp xúc khách hàng,

nhận thấy khách hàng có nhu cầu mua Bảo hiểm, nhân viên QHKH của ngân hàng mới

tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm.

- Thứ hai, ngân hàng tận dụng nguồn khách hàng có nhu cầu, đã và đang sử

dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, tăng nguồn thu cho

khách hàng. Vì vậy, nguồn phí bảo hiểm thu được từ việc khách hàng không sử dụng

dịch vụ, sản phẩm của BVB hiện tại chiếm tỷ lệ tương đối thấp.

- Thứ ba, một mặt, hầu hết khách hàng không có nhu cầu sử dụng sản phẩm,

dịch vụ khách hàng, có nhu cầu mua bảo hiểm đều quan niệm rằng đến mua tại công ty

bảo hiểm sẽ được tư vấn kỹ hơn, hoặc không nghĩ khách hàng cũng có bán Bảo hiểm.

Mặt khác, phần Doanh thu phí bảo hiểm từ khách hàng không có nhu cầu sử dụng sản

phẩm, dịch vụ ngân hàng phụ thuộc vào sự tích cực của nhân viên QHKH, sự hiểu biết

về sản phẩm bảo hiểm của nhân viên QHKH để tư vấn cho khách hàng. Vì vậy, nguồn

phí bảo hiểm thu được từ khách hàng không có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ

ngân hàng thấp.

- Thứ tư, hiện nay, BVB có quy định chỉ tiêu bán bảo hiểm cho nhân viên, năm

2010, hoạt động đi vào quy trình, chỉ tiêu Bancassurance cũng tăng, vì vậy, để đạt được

chỉ tiêu doanh số, nhân viên ngân hàng không chỉ tích cực bán bảo hiểm cho khách

hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng mà còn tư vấn, bán bảo hiểm cho những

khách hàng khác có nhu cầu bảo hiểm nhưng không có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch

vụ ngân hàng nên cơ cấu Doanh thu phí bảo hiểm từ khách hàng có sử dụng sản phẩm,

dịch vụ ngân hàng và không sử dụng có chiều hướng thay đổi, tuy nhiên vẫn không

đáng kể.

Căn cứ vào số liệu thống kê về doanh thu phí bảo hiểm toàn BVB, chúng ta nhận

thấy có 3 điểm nổi bật.

- Thứ nhất, Bancassurance mới được triển khai tại BVB giai đoạn cuối năm

2009, doanh thu phí bảo hiểm năm 2009 tương đối thấp, giai đoạn năm 2010 – 2011,

doanh thu phí bảo hiểm thu được tăng, đánh dấu bước ngoặt cho sự phát triển của

Bancassurance tại BVB thời gian tới.

- Thứ hai, doanh thu phí bảo hiểm BVB thu được chủ yếu từ bảo hiểm phi nhân

thọ, trong 2 năm 2010 – 2011 doanh thu phí bảo hiểm tăng là do gia tăng doanh thu phí

bảo hiểm phi nhân thọ. Với tốc độ tăng này, doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ còn

có thể tăng trưởng mạnh trong thời gian tới.

- Thứ ba, doanh thu phí bảo hiểm BVB thu được chủ yếu từ việc bán bảo hiểm

cho khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, chiếm trên 90%, xu hướng

tăng dần doanh thu phí bảo hiểm từ việc bán bảo hiểm độc lập cho khách hàng không

sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.

2.3. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua

ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

2.3.1. Những thuân lợi trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân

hàng TMCP Bảo Việt

2.3.1.1. Về nguồn nhân lực

Hội đồng quản trị, ban quản lý: cùng là thành viên của tập đoàn nên hoạt động

được định hướng bởi Hội đồng quản trị và ban quản lý, quyền lợi và trách nhiệm của

các bên tham gia cung cấp Bancassurance được xác định rõ. Vì vậy, không xảy ra các

tình huống tranh chấp lợi ích dẫn đến phá vỡ mối quan hệ hợp tác giữa các bên.

Nhân sự: đội ngũ nhân viên, cán bộ trẻ, năng động, ham học hỏi, nhiệt tình trong

công việc là lợi thế để BVB triển khai Bancassurance – lĩnh vực hoạt động mới trong

ngành ngân hàng.

2.3.1.2. Về nguồn khách hàng

BVB là Công ty con của tập đoàn Bảo hiểm Bảo Việt – với bề dày 45 năm hoạt

động. Vì vậy, khi BVB trở thành đại lý bán bảo hiểm cho Bảo hiểm Bảo Việt thì BVB

không chỉ nhận được nguồn vốn góp từ Bảo hiểm Bảo Việt mà còn được thừa hưởng

nguồn dữ liệu, thông tin khách hàng của Bảo hiểm Bảo Việt. Khách hàng của Bảo hiểm

Bảo Việt có nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng sẽ được sự tư vấn của bảo hiểm, ưu

tiên sử dụng tiện ích tại BVB. Và khi khách hàng trở thành khách hàng thân thiết của

ngân hàng, có nhu cầu sử dụng dịch vụ bảo hiểm, BVB sẽ liên kết với Bảo hiểm Bảo

Việt cung cấp sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng.

2.3.1.3. Những thuận lợi khác:

Thương hiệu: Bảo hiểm Bảo Việt thật sự là một thương hiệu nổi tiếng không chỉ

trên thị trường Việt Nam mà còn được biết đến trên thế giới. Vì vậy, tuy mới được

thành lập và đi vào hoạt động được hơn 3 năm nhưng BVB được biết đến là công ty

con của tập đoàn Bảo Việt, là thành viên của tập đoàn nên đã nhận được sự ủng hộ và

tin tưởng của nhiều cá nhân, tổ chức…Nhờ vậy, hoạt động của BVB nhanh chóng bắt

nhịp với thị trường và đi vào hoạt động ổn định, phát triển.

Thị trường: lĩnh vực bảo hiểm thật sự không còn mới ở Việt Nam, lĩnh vực ngân

hàng cũng đã tham gia trên thị trường Việt Nam từ rất lâu, xong, hoạt động liên kết

ngân hàng - bảo hiểm thật sự mới ở Việt Nam. Mặc dù bảo hiểm đã xuất hiện trước

năm 1945 nhưng tính đến nay thì thị trường bảo hiểm vẫn còn là thị trường có tiềm

năng khai thác lớn. Việc cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, BVB là một

ngân hàng mới gia nhập thị trường, tuy nhiên, hoạt động Bancassurance lại là hoạt

động được triển khai sớm, ngay từ khi mới đi vào hoạt động nên có thể nói,

Bancassurance ở BVB có cùng điểm xuất phát với các ngân hàng khác, kết hợp với lợi

thế là công ty con của tập đoàn Bảo hiểm, được sự hỗ trợ lớn từ phía công ty bảo hiểm.

BVB hoàn toàn có lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngân hàng, trong lĩnh vực

Bancassurance với các ngân hàng khác.

Quy trình công nghệ: ra đời sau nên BVB được thừa hưởng công nghệ của

ngành, hoạt động Bancassurance cũng đã ra đời từ rất lâu trên thế giới, manh nha hình

thành và phát triển ở Việt Nam, ở các ngân hàng khác và hiện nay cũng đã có một số

kết quả nhất định. Vì vậy, khi tham gia hoạt động Banca, BVB thừa hưởng được những

bài học kinh nghiệm cũng như quy trình cung cấp sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo

hiểm.

2.3.2. Những khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân

hàng TMCP Bảo Việt

2.3.2.1. Về nguồn nhân lực

Như đã trình bài ở trên, với các thành viên trong Hội đồng quản trị và Ban điều

hành có nhiều kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm, thì ngược lại sẽ có sự hạn chế trong

lĩnh vực ngân hàng. Nếu ngân hàng không phát triển được các sản phẩm thuần về tín

dụng và thanh toán quốc tế thì doanh số Bacassuance cũng không thể tăng được.

Nhân viên QHKH đa số là tuyển mới hoặc chuyển từ các ngân hàng khác chuyên

về tín dụng, chưa có kinh nghiệm trong việc bán bảo hiểm qua ngân hàng.

Nhân sự của bộ phận kinh doanh thường xuyên thay đổi nên việc đào tạo nhân sự,

đào tạo về nghiệp vụ Bancassurance gặp nhiều khó khăn.

2.3.2.2. Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường bảo hiểm

Là ngân hàng thành lập sau cùng, BVB thừa hưởng được nhiều thành quả từ nội

bộ của mình, từ kinh nghiệm của những ngân hàng đi trước. Tuy nhiên, BVB cũng có

áp lực trong việc cạnh tranh thị phần với các ngân hàng đã có sản phẩm Bancassurance.

2.3.2.3. Về cơ chế hoạt động

Do cơ chế hoạt động của BVB là ký kết hợp đồng hợp tác với Tập đoàn Bảo

Việt, chuyên viên QHKH trong việc thực hiện bán sản phẩm Bancassurance thì không

được chia hoa hông phí như là chuyên viên của công ty bảo hiểm bán sản phẩm bảo

hiểm thuần túy, mà chỉ được BVB chia lại một phần nhỏ doanh thu phí bảo hiểm đã

bán được theo Bancassurance. Bên cạnh đó, khách hàng cũng không được hưởng hoa

hồng phí từ công ty bảo hiểm.

Qui trình hoạt động thông qua nhiều giai đoạn nhiều cấp có thẩm quyền, việc

chăm sóc khách hàng lớn cũng gặp nhiều khó khăn, cũng như là tính cạnh tranh về giá,

thời gian…

2.3.2.4. Những khó khăn khác

BVB là ngân hàng trẻ nhất hiện nay, thời gian hoạt động còn ít, thương hiệu chưa

được biết đến ở nhiều vùng, đặc biệt là vùng sâu vùng xa, vì vậy, chưa thật sự nhận

được sự tin tưởng của mọi đối tượng cá nhân, tổ chức trong nước nói riêng và đặc biệt

là trên trường quốc tế nói chung.

BVB là công ty con, phụ thuộc nhiều vào công ty mẹ nên lợi thế đàm phán thấp.

Bancassurance là hoạt động mới nên hiện chưa có một văn bản pháp luật riêng

nào điều chỉnh hoạt động này, đây cũng là một khó khăn lớn trong quá trình giải quyết

tranh chấp và ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance.

Quan niệm của các tổ chức, cá nhân ở Việt Nam hiện nay vẫn nghĩ công ty bảo

hiểm sẽ bán bảo hiểm mà không biết ngân hàng cũng có bán Bảo hiểm. Những đối

tượng biết được ngân hàng có bán bảo hiểm thì vẫn cho rằng công ty bảo hiểm chuyên

nghiệp hơn nên không lựa chọn ngân hàng. Vì vậy, đây thật sự là một khó khăn lớn để

làm thay đổi quan niệm của khách hàng.

2.3.3. Những kết quả đạt được trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng

tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Về phía BVB

- Thứ nhất, doanh thu phí bảo hiểm BVB tăng trưởng cao qua các năm góp phần

làm gia tăng lợi nhuận hoạt động của BVB năm 2011.

- Thứ hai, BVB có mối quan hệ mật thiết với Bảo hiểm Bảo Việt và bảo hiểm

nhân thọ hơn bất kỳ ngân hàng nào, vì vậy, đây là một lợi thế giúp BVB tiếp tục đa

dạng hóa sản phẩm hơn nữa, được sự hỗ trợ của công ty bảo hiểm để hoạt động

Bancassurance ngày càng được mở rộng và phát triển.

- Thứ ba, Bảo hiểm Bảo Việt có thương hiệu mạnh ở Việt Nam với 45 năm xây

dựng và phát triển, BVB mới thành lập và đi vào hoạt động hơn 3 năm, nhưng dựa trên

sự hợp tác Bancassurance, thương hiệu của BVB được khách hàng biết đến một cách

nhanh chóng, đồng thời, có thể nói, uy tín của BVB một phần dựa vào uy tín đã được

tạo lập bởi Bảo hiểm Bảo Việt.

- Thứ tư, mạng lưới đại lý của Bảo hiểm Bảo Việt, bảo hiểm nhân thọ rộng khắp,

và khi BVB hợp tác làm đại lý cho công ty bảo hiểm, công ty bảo hiểm được để

brochure tại BVB, đồng thời BVB cũng được để brochure tại công ty bảo hiểm, vì vậy,

đây là một phương pháp marketing để quảng bá hình ảnh ngân hàng một cách hiệu quả.

- Thứ năm, bán bảo hiểm cho công ty bảo hiểm, BVB không chỉ thu được phí mà

còn giúp đảm bảo khoản tiền cho vay khi sự kiện bảo hiểm xảy ra.

- Thứ sáu, BVB còn có thể gia tăng doanh thu từ việc bán thêm các sản phẩm của

BVB đi kèm với sản phẩm bảo hiểm, tăng vốn huy động thông qua việc thu phí bảo

hiểm của khách hàng cho công ty bảo hiểm thông qua tài khoản tại BVB.

Ngoài ra, tài khoản lương của nhân viên BVB, công ty bảo hiểm cũng được trả

thông qua tài khoản mở tại BVB, giúp gia tăng nguồn vốn huy động.

Về phía Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ:

- Thứ nhất, công ty bảo hiểm có sản phẩm liên kết với nhiều ngân hàng như

HSBC, Eximbank, Argibank…tuy nhiên, thông qua đại lý BVB – công ty con của tập

đoàn, công ty bảo hiểm thu được gần 19 tỷ phí bảo hiểm.

- Thứ hai, công ty bảo hiểm cũng được để brochure tại BVB để giới thiệu sản

phẩm, BVB vừa là kênh mang về lợi ích vật chất, vừa là kênh giúp công ty bảo hiểm

marketing.

- Thứ ba, công ty bảo hiểm có kênh giao dịch mới trong giao dịch ngân hàng, các

khoản tiền thanh toán phí bảo hiểm của khách hàng tạo ra các khoản tiền gửi có sinh

lợi.

Về phía khách hàng của BVB:

- Thứ nhất, khi khách hàng sử dụng sản phẩm của BVB, có nhu cầu Bảo hiểm, sẽ

được BVB cung cấp mà không cần phải đi đến công ty bảo hiểm mua, tiết kiệm được

thời gian và chi phí. Chẳng hạn, khi khách hàng có nhu cầu vay mua nhà dự án (Tín an

gia), khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm sức khỏe

sẽ được BVB tư vấn, làm thủ tục tại chỗ mà khách hàng không cần tốn thời gian, chi

phí sang công ty bảo hiểm.

- Thứ hai, khi sử dụng sản phẩm kết hợp, khách hàng sẽ được hưởng các ưu đãi

như giảm phí bảo hiểm. Chẳng hạn, khi bảo hiểm có nhu cầu sử dụng sản phẩm bảo

hiểm xe cơ giới, bảo hiểm nhà tư nhân…khách hàng được giảm 15% phí bảo hiểm tại

BVB.

- Thứ ba, khách hàng sử dụng sản phẩm Bancassurance, khách hàng có thể bảo vệ

được tài sản của mình. Chẳng hạn, khi khách hàng vay mua ô tô, dùng ô tô đó làm tài

sản bảo đảm, có mua bảo hiểm An tâm tài phát – bảo hiểm từ kỳ (sản phẩm Tín phát

lộc), khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng mất khả năng thanh toán tiền vay cho

BVB, thì công ty bảo hiểm sẽ trả thay khách hàng và khách hàng vẫn giữ được tài sản

là chiếc xe ô tô, không bị BVB thanh lý tài sản.

Đối với nhân viên BVB:

- Thứ nhất, tăng một phần thu nhập từ hoa hồng phí nhận từ việc bán Bảo hiểm,

được BVB chi trả.

- Thứ hai, có cơ hội thể hiện mình qua hoạt động thi đua bán sản phẩm

Bancassurance.

- Thứ ba, được thấu chi tài khoản lương (sản phẩm Tín an nghiệp), giúp nhân viên

có điều kiện gia tăng chi tiêu, phục vụ nhu cầu tiêu dùng.

Một số hạn chế trong công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân

hàng TMCP Bảo Việt:

Như đã phân tích trong phần “Thực trạng hoạt động Bancassurance tại BVB”,

chúng ta có thể thấy rằng, bên cạnh những lợi ích và điểm mạnh của BVB, thì BVB

cũng còn tồn tại những hạn chế nhất định.

- Thứ nhất, BVB là Công ty con của tập đoàn nên khi tham gia bán Bảo hiểm,

thỏa thuận chia hoa hồng phí do Hội đồng quản trị tập đoàn quyết định, BVB thường

nhận được mức chia thấp hơn quy định của Bộ tài chính.

- Thứ hai, về mạng lưới phân phối: BVB là ngân hàng trẻ nhất Việt Nam hiện

nay, mới đi vào hoạt động năm 2009, nên mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch của

BVB còn hạn chế, hiện tại, mới có hơn 30 chi nhánh, phòng giao dịch trên cả nước.

Con số này còn rất thấp so với mạng lưới rộng khắp của các ngân hàng lớn như

Vietcombank, Sacombank, BIDV, Argibank … tập trung chủ yếu ở khu vực Hồ Chí

Minh và Hà Nội. Trong khi đó, năm 2011, Vietcombank với 300 chi nhánh, phòng giao

dịch cũng đã triển khai hoạt động Bancassurance. Chính vì mạng lưới phân phối còn

hạn chế nên việc bán sản phẩm bảo hiểm cũng bị hạn chế, do không thể tiếp cận đến

mọi đối tượng khách hàng ở các khu vực khác nhau trong cả nước.

- Thứ ba, hạn chế rất lớn từ phía nhân sự: một mặt do một bộ phân nhân sự

thường xuyên thay đổi, mặt khác thì do ngân hàng chưa thể tổ chức các khóa đào tạo

cho tất cả nhân viên QHKH nên chưa đảm bảo được tác phong chuyên nghiệp của

QHKH. Hơn nữa, một Công ty, một tổ chức muốn hoạt động hiệu quả, trước hết cần

được sự ủng hộ của nhân viên, thành viên trong Công ty, tổ chức đó. Tuy nhiên, tại

BVB, tiền thưởng trong các cuộc phát động thi đua bán Bancassurance không đáng kể,

giải nhất nhì thường chỉ được 1 đến 2 triệu đồng; việc chia hoa hồng cho nhân viên bán

bảo hiểm rất thấp, cũng không đáng kể. Thay vì một nhân viên Công ty bán Bảo hiểm,

sẽ được hưởng hoa hồng với tỷ lệ phần trăm trên doanh thu phí (Tham khảo theo phụ

lục 2 và 3). Còn ngân hàng đóng vai trò là đại lý bán bảo hiểm cho công ty bảo hiểm sẽ

được hưởng mức hoa hồng phí cũng tương tự như biểu phí quy định theo phụ lục 2 và 3

(có thể thấp hơn tùy theo hợp đồng hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm). Từ

khoản hoa hồng phí ngân hàng được nhận từ công ty bảo hiểm, ngân hàng trích một

phần phí hoa hồng này cho nhân viên QHKH, phần trăm này rất ít đến nỗi hầu như

nhân viên ngân hàng đều cho rằng không hề nhận được lợi ích gì từ việc bán Bảo hiểm.

Đây chính là nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng tới doanh thu phí bảo hiểm mà BVB thu

được.

Bancassurance có thật sự là giải pháp tốt nhất cho tất cả các ngân hàng Việt Nam

hiện nay? Có thể nói Bancassurance hiện nay đang trở thành xu hướng mà không chỉ

các ngân hàng nhắm tới mà còn cả các công ty bảo hiểm cũng xem đó như là một giải

pháp mới, có tính khả thi cao. Song, để triển khai một sản phẩm mới ra thị trường thành

công là cả một quá trình dài, từ hình thành ý tưởng, nghiên cứu thị trường, thiết kế sản

phẩm, kiểm nghiệm, chỉnh sửa, tung ra trên thị trường. Bancassurance càng đặc biệt

hơn hết vì đây không phải là một hoạt động truyền thống của ngân hàng, ngân hàng

không phải hoạt động độc lập mà còn có sự liên kết hoạt động với công ty bảo hiểm.

Mặc dù nói rằng, ngân hàng có thể sử dụng cơ sở vật chất, công nghệ, nhân sự có sẵn

của mình để triển khai bán chéo sản phẩm bảo hiểm, tuy nhiên để Bancassurance thật

sự có hiệu quả, sự liên kết ngân hàng – bảo hiểm thật sự hiệu quả thì ngân hàng cũng

KKẾẾTT LLUUẬẬNN CCHHƯƯƠƠNNGG 22

phải có những bước chuẩn bị hoàn thiện cho hoạt động này.

Dựa vào lý thuyết nền tảng từ Chương 1, Chương 2 đã đi vào phân tích làm rõ các

nội dung chính yếu sau:

Thứ nhất, giới thiệu thị trường Bancassurance và đánh giá tầm quan trọng của việc

phát triển Bancassurance ở Việt Nam hiện nay.

Thứ hai, thể hiện thực trạng hoạt động Bancassurance tại BVB. Từ đó, phân tích

kết quả đạt được, nguyên nhân và hạn chế hiện tại của BVB trong việc triển khai hoạt

động Bancassurance.

Từ nội dung phân tích trong Chương 2, chúng ta sẽ có được cái nhìn đầy đủ, toàn

diện về thị trường Bancassurance và đánh giá tầm quan trọng của việc phát triển

Bancassurance ở Việt Nam hiện nay. Nêu ra những thuận lợi và khó khăn của BVB khi

tham gia hoạt động Bancassurance. Đây là cơ sở để đưa ra những đề xuất, kiến nghị

thiết thực, phù hợp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance tại BVB trong

Chương 3.

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA NGÂN

HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY

3.1. Định hướng về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và

Bancassurance của Nhà nước, của Tập đoàn Bảo Việt và Ngân hàng

TMCP Bảo Việt đến năm 2015 – 2020.

3.1.1. Định hướng của Nhà nước về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và

Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020.

Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Tấn Dũng vừa ký Quyết định số 193/QĐ-TTg,

ngày 15/2/2012 phê duyệt Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai

Mục tiêu tổng quát của Chiến lược nhằm phát triển thị trường bảo hiểm phù hợp

đoạn 2011 – 2020 như sau:

với định hướng phát triển nền kinh tế - xã hội và tài chính quốc gia trong từng thời kỳ;

bảo đảm thực hiện các cam kết quốc tế mà Việt Nam là thành viên. Đồng thời, tăng

cường tính an toàn, bền vững và hiệu quả của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu

bảo hiểm đa dạng của các tổ chức, cá nhân; góp phần ổn định nền kinh tế và bảo đảm

an sinh xã hội. Tiếp cận các chuẩn mực, thông lệ quốc tế về kinh doanh bảo hiểm và

từng bước thu hẹp khoảng cách phát triển với các quốc gia trong khu vực.

Trên cơ sở mục tiêu nói trên, Chiến lược đã đề ra một số chỉ tiêu cụ thể, theo đó

phấn đấu tổng doanh thu ngành bảo hiểm đến năm 2015 đạt 2% - 3% GDP và đến năm

2020 đạt 3% - 4% GDP.

Quy mô các quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đáp ứng nghĩa vụ chi bồi

thường và trả tiền bảo hiểm cho khách hàng đến năm 2015 tăng gấp 2 lần và đến năm

2020 tăng gấp 4,5 lần so với năm 2010.

Tổng nguồn vốn huy động cho nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm đến

năm 2015 tăng gấp 1,7 lần so với năm 2010; đến năm 2020 tăng gấp 3,5 lần so với năm

2010; đến năm 2020 tăng gấp 3,5 lần so với năm 2010, tương đương 3 - 4% GDP.

Đóng góp vào ngân sách nhà nước của ngành bảo hiểm đến năm 2015 tăng gấp

2 lần so với năm 2020 tăng gấp 4 lần so với năm 2010.

Cùng với đó, cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm phấn đấu đến

năm 2015 tuân thủ hoàn toàn 50% các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp

hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành; đến năm 2020 sẽ tuân thủ hoàn toàn

các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc

tế ban hành.

Mặc dù, định hướng của Nhà nước về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm

Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020 khá chi tiết và rõ rang, tuy nhiên, định hướng của Nhà

nước về chiến lược phát triển thị trường Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 –

2020 thì chưa có định hướng rõ ràng.

3.1.2. Định hướng của Tập đoàn Bảo Việt về chiến lược phát triển thị trường bảo

hiểm và Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2015.

Mục tiêu của Tập đoàn Tài chính – Bảo hiểm Bảo Việt đến cuối năm 2015 là:

- Tăng trưởng Tổng tài sản bình quân hàng năm 17%, đạt 100.000 tỷ VND cuối

2015.

- Tăng trưởng Tổng doanh thu bình quân hàng năm 16%, đạt khoảng 26.000-

28.000 tỷ VND cuối 2015.

- Tăng trưởng Lợi nhuận sau thuế bình quân hàng năm 23%, đạt khoảng 2.600-

2.800 tỷ VND, LNST thuộc Tập đoàn Bảo Việt đạt khoảng 2.200-2.300 tỷ VND.

Mục tiêu của Công ty Mẹ - Tập đoàn Bảo Việt đến cuối năm 2015 là:

- Tăng vốn điều lệ đến năm 2015 đạt 9.500 tỷ nhằm đáp ứng nhu cầu tăng vốn của

các công ty con, phát triển hoạt động kinh doanh; Vốn chủ sở hữu đạt 14.320 tỷ đồng

cuối 2015;

- Tăng trưởng Tổng doanh thu bình quân hàng năm 12%, đạt khoảng 2.100-2.200

tỷ VND cuối 2015;

- Tăng trưởng LNST bình quân hàng năm 15%, đạt 1.500-1.700 tỷ VNĐ cuối

2015;

- Tỉ lệ LNST/VĐL 2015 đạt 16-18%, tỉ lệ chi trả cổ tức 2015 dự kiến đạt 14-16%.

Đối với Ngân hàng TMCP Bảo Việt mục tiêu chiến lược đến cuối 2015 là: Trở

thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu về chất lượng dịch vụ. Cuối năm 2015, LNST đạt

1.350 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 70.000 tỷ đồng. Huy động vốn đạt 52.000 tỷ đồng.

Trong thời gian tới, định hướng ngân hàng vẫn duy trì hoạt động chính là huy động

vốn, tín dụng và Bancassurance. Tuy nhiên, hoạt động Bancassurance vẫn là một trong

ba mục tiêu hàng đầu để phát triển BVB trong các năm tới.

3.1.3. Định hướng của Ngân hàng TMCP Bảo Việt về chiến lược phát triển

Bancassurance trong giai đoạn 2011 – 2015.

Được thành lập theo giấy phép hoạt động số 328/GP-NHNN, ngày 11/12/2008 của

Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, ngân hàng TMCP Bảo Việt đã chính thức

trở thành thành viên trẻ nhất của tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt cũng như hệ

thống ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Sự ra đời của BAOVIET Bank góp phần

hình thành thế chân kiềng vững chắc giữa Bảo hiểm - Ngân hàng - Chứng khoán, tạo

nên sức mạnh tổng hợp, đảm bảo cho sự phát triển bền vững, toàn diện cho toàn hệ

thống Bảo Việt.

Với các cổ đông sáng lập là Tập đoàn Bảo Việt, Tổng Công ty sữa Việt Nam

(Vinamilk) và Công ty Cổ phần Tập đoàn CMC cùng một số cổ đông là các tổ chức có

uy tín khác trong nước, BVB có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển quan hệ

đối tác với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, ứng dụng công nghệ ngân hàng tiến

tiến và hiệu quả nhất để tạo nên sức mạnh cạnh tranh cho ngân hàng, tạo tiền đề để trở

thành “ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2015”.

Tầm nhìn chiến lược: xác định tầm nhìn 2015 là "trở thành ngân hàng bán lẻ

hàng đầu về chủng loại sản phẩm và chất lượng dịch vụ". Đặc biệt là hoạt động

Bancassurance vẫn là một trong ba mục tiêu hàng đầu để phát triển Ngân hàng TMCP

Bảo Việt trong các năm tới.

Về phương thức thực hiện: vẫn tiếp tục ký kết hợp đồng hợp tác làm đại lý bảo

hiểm cho Tập Đoàn Bảo Việt. Trong đó đẩy mạnh hợp tác toàn diện với tất cả các

thành viên trong Tập đoàn Bảo Việt.

Về định lượng: đến năm 2015 thì doanh thu hoạt động Bancassurance chiếm 5%

tổng doanh thu dịch vụ và 5% trong tổng lợi nhuận trước thuế của Ngân hàng TMCP

Bảo Việt.

3.2. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

4.1.1. Giải pháp đề xuất đẩy mạnh marketing và quảng cáo

Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng

cáo để nâng cao nhận thức của người dân về Bảo hiểm. Mặc dù thị trường Việt Nam là

thị trường đầy tiềm năng để bảo hiểm phát triển nhưng đa số người dân Việt Nam hiện

nay có những nhận thức không đầy đủ, thậm chí là sai lệch về Bảo hiểm, có những

quan điểm còn cho rằng bảo hiểm là lừa và nhằm lẫn giữa bảo hiểm thương mại và bảo

hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Sản phẩm bảo hiểm có đặc thù riêng trái ngược với những

sản phẩm vật chất hữu hình khác, thế nên nhiều người cho rằng khi đã tham gia bảo

hiểm cứ tổn thất là bồi thường 100% nên khi không được thỏa mãn như mình đã nghĩ

thì họ đã không tin vào bảo hiểm nữa. Đặc biệt một tỷ lệ lớn người dân không biết có

thể mua bảo hiểm thông qua ngân hàng. Do vậy công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần nâng

cao hơn nữa hoạt động marketing và quảng cáo về bảo hiểm nói chung và

Bancassurance nói riêng.

4.1.2. Giải pháp đề xuất thiết kế, mở rộng sản phẩm bảo hiểm phù hợp

Ngày nay trong tình trạng cạnh tranh rất khốc liệt mà các doanh nghiệp không thể

cạnh tranh nhau mãi về hạ giá sản phẩm. Chính vì hạ giá sản phẩm chỉ đến một mức

nào đó mà vẫn phải đảm bảo hoạt dộng kinh doanh của mình có lãi. Thế nên công ty

Bảo hiểm Bảo Việt phải tìm cho mình một chiến lược phát triển nhất định, phải ngày

càng thiết kế ra những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với nhu cầu cao hơn của con

người. Giữa BVB và công ty Bảo hiểm Bảo Việt có sự khác biệt lớn trong hệ thống tổ

chức và tập quán kinh doanh. Vì vậy, để hoạt động Bancassurance đạt được hiệu quả

cao, các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance của công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần phù

hợp với việc bán hàng qua BVB:

- Tiếp tục mở rộng phạm vi khai thác qua hệ thống BVB các sản phẩm đã tương

thích và tiếp tục phát triển những sản phẩm phù hợp với điều kiện lưu thông chúng qua

hệ thống BVB.

- Điều chỉnh các sản phẩm chưa phù hợp để có thể lưu thông song song hai hệ

thống hàng hóa: một qua BVB và một qua các đại lý truyền thống.

- Sản phẩm Bancassurance phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và

đặc điểm nhân khẩu như đã phân tích trên ví dụ sở thích của khách hàng, văn hóa tiêu

dùng, mức thu nhập bình quân…

- Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế theo phân đoạn thị trường, nghĩa là

dựa trên các đối tượng khách hàng khác nhau, nhu cầu của khách hàng trong từng giai

đoạn cụ thể: ví dụ như trong thời kỳ này người dân có nhu cầu vay vốn nhiều hay

không? Từ đó có thể triển khai sản phẩm bảo hiểm cho những người vay…trong thời

kỳ này có nên chú trọng và đối tượng có mức thu nhập cao hay thấp, phần đông những

người có nhu cầu trong ngân hàng là gì?…Tất cả những yếu tố đó được xác định trong

nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường marketing.

- Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế đơn giản, dễ hiểu đối với cả nhân

viên ngân hàng và quan trọng là đối với khách hàng. Sản phẩm phải rõ rằng về chi phí,

hoa hồng lệ phí và bất kỳ rủi ro nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra cho khách

hàng. Khách hàng cần được chỉ rõ ràng về các rủi ro co trong một số sản phẩm bảo

hiểm và đầu tư được bán. Nếu không được chỉ rõ ràng thì họ sẽ không tin vào các sản

phẩm này được bảo đảm. Một trường hợp khác có thể gây ra rắc rối khi kết quả hoạt

động của thị trường hay của công ty bảo hiểm đạt được kết quả thấp hơn dự kiến, tạo sự

phàn nàn hoặc không hài lòng của khách hàng. Điều này sẽ làm tổn thương bất kỳ mối

quan hệ tin tưởng nào giữa ngân hàng - bảo hiểm - khách hàng.

- Công ty Bảo hiểm Bảo Việt thiết kế một vài sản phẩm chào bán phù hợp với thế

mạnh của BVB trong giai đoạn hiện nay, những sản phẩm có tính chất bảo trợ cho các

sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Ví dụ, các sản

phẩm liên quan đến tín dụng tiêu dùng, thanh toán quốc tế gắn với những khoản vay thế

chấp, vay mua xe hơi, tài khoản ngân hàng của người tiêu dùng.

4.1.3. Giải pháp đề xuất chính sách hoa hồng và đãi ngộ

Công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần phải có chính sách hoa hồng và chính sách đãi

ngộ thích hợp đối với lực lượng bán hàng do ngân hàng thiết lập (nhân viên ngân hàng,

đại lý, môi giới, tư vấn tài chính…). Hoa hồng phụ thuộc vào việc các nhân viên ngân

hàng hoặc tư vấn tài chính ngân hàng tham gia vào quá trình bán hàng hay nhân viên

ngân hàng chỉ cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng. Mọi khoản hoa hồng sẽ do

công ty bảo hiểm trả theo nguyên tắc sẽ được hạch toán và lợi nhuận của ngân hàng

cho hoạt động Bancassurance.

- Đối với những sản phẩm bảo hiểm đơn giản, dễ bán, lợi nhuận thấp, nếu không

có hoa hồng cho lực lượng bán hàng thì công ty bảo hiểm có thể thay thế bằng thưởng

hoặc % doanh số bán hàng của họ.

- Đối với những sản phẩm bắt buộc, có thể không áp dụng chính sách hoa hồng

nhưng có thể tính vào % doanh số bán hàng mà họ được hưởng.

- Đối với những sản phẩm phức tạp, ngân hàng phải sử dụng các cố vấn tài chính

để bán hàng thì công ty bảo hiểm phải có chính sách hoa hồng thảo đáng như % hoa

hồng trên doanh thu sản phẩm bán được và % trên tổng doanh số bán hàng.

- Trong trường hợp lực lượng bán hàng của ngân hàng không tham gia trực tiếp

vào quá trình bán hàng, mà chỉ cung cấp dữ liệu khách hàng tiềm năng, khách hàng

VIP cho công ty bảo hiểm, thì công ty bảo hiểm cũng cần thiết kế chính sách đãi ngộ

phù hợp như cam kết ngân hàng sẽ nhận được số cổ phần tương đương với 50% hoa

hồng của năm đầu tiên…

Như vậy, các chính sách hoa hồng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh

phân phối ngân hàng phải được quy định ngay từ đầu một cách cụ thể: thành công được

đánh giá như thế nào? Lợi nhuận mà người bán được hưởng từ doanh thu bán hàng là?

Vấn đề tiếp thị và quảng cáo? Từng loại sản phẩm thì % hoa hồng được hưởng là bao

nhiêu.

4.1.4. Giải pháp đề xuất dịch vụ khách hàng

Bên cạnh chính sách thích hợp về hoa hông để khuyến khích hoạt động khai thác

thì dịch vụ chăm sóc khách hàng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến thành

công của Bancassurance. Dịch vụ sau khách hàng là các dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ khách

hàng về các thông tin về tình trạng hiện tại của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời giải đáp

những thắc mắc, băn khoăn của khách hàng, nhằm hạn chế tối đa các rủi ro mang lại.

Dịch vụ khách hàng, đặc biệt là dịch vụ sau khách hàng của công ty bảo hiểm còn

đánh giá qua công tác giám định, bồi thường tổn thất và trả tiền bảo hiểm. Đây cũng là

thước đo đánh giá chất lượng bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Khâu bồi thường, chi trả

bảo hiểm là khâu được khách hàng đặc biệt quan tâm khi gặp rủi ro, tổn thất. Chính

sách bồi thường có thể giúp công ty bảo hiểm giữ khách hàng hoặc mất khách hàng nếu

xử lý không thỏa đáng. Công ty bảo hiểm cần đơn giản hóa thủ tục trong khâu giám

dịnh bồi thường tổn thất và chi trả bảo hiểm.

4.1.5. Giải pháp đề xuất công nghệ

Công nghệ cũng là phần quan trọng trong việc hố trợ kinh danh của công ty bảo

hiểm. Hiện nay các ngân hàng không được phép tiết lộ thông tin về khách hàng của

mình trừ những trường hợp đặc biệt. Do đó các công ty bảo hiểm hầu như không thể

tiếp cận được những thông tin đó. Điều này làm chi việc thiết kế những sản phẩm dịch

vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng của hệ thống các ngân hàng gặp nhiều khó

khăn. Vì vậy cần có cơ chế để thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu chung về khách hàng của

ngân hàng – bảo hiểm mà vẫn đảm bảo được nguyên tắc vốn có.

- Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng – bảo hiểm có thể phát triển nhờ phần lớn vào

sự phát triển đồng bộ của hệ thống hạ tầng phục vụ cho nó. Vì vậy, cần có sự cam kết

mạnh mẽ từ hai phía ở tất cả các cấp. Đặc biệt là ở cấp lãnh đạo cao nhất. Các biên bản

cần được thiết lập một cách chặt chẽ, đúng theo quy định của nhà nước và đảm bảo

quyền lợi từ hai phía.

- Ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần có chính sách đầu tư thích đáng vào hệ

thống cơ sở hạ tầng cho quan hệ hợp tác của mình như hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu

của khách hàng.

- Công ty bảo hiểm cần phải có một chiến lược công nghệ thông tin rõ rằng thích

ứng với những đổi thay trong tương lai. Chúng ta càn phải đầu tư thích đáng, tránh lãng

phí để phục vụ công công tác quản lý, điều hành. Phải xây dựng một hệ thống công

nghệ thông tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thông tin một cách kịp thời và đày đủ, chính

xác, bảo đảm bí mật về an toàn thông tin cho doanh nghiệp. Ứng dụng công nghệ thông

tin vào hoạt động thì giảm chi phí lao động, chi phí quản lý điều hành, chi phí giao

dịch, hoạt động giám sát dễ dàng hơn…làm hoạt động hiệu quả hơn, góp phần năng cao

chất lượng dịch vụ khách hàng, từ đó gián tiếp nâng cao uy tín của công ty bảo hiểm và

ngân hàng.

- Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt đến nay, vấn để bảo mật thông tin nội bộ là

rất cần thiết. Vì thế các công ty bảo hiểm cần nhanh chóng đổi mới công nghệ cung

ứng (mạng lưới chi nhánh, cơ sở vật chất). Cần nhanh chóng áp dụng công nghệ phần

mền mới như phần mền giao dịch trực tuyến quản lý hợp đồng, xây dựng cơ sở khách

hàng, xây dựng trung tâm dịch vụ khách hàng (call center) xây dựng phần mền quản lý

mối quan hệ khách hàng (CRM).

Bên cạnh những biện pháp hỗ trợ về vật chất thì cần xây dựng chính sách đào tạo,

khuyến khích nhân lực, cán bộ khai thác. Các cán bộ ngân hàng cũng như các cán bộ

bảo hiểm với các hình thức khen thưởng trực tiếp liên quan đến quyền lợi và lợi ích của

mỗi cá nhân thúc đẩy tinh thần làm việc đối với các sản phẩm trong hoạt đông

Bancassurance. Đồng thời thường xuyên cử , tạo điều kiện cho cán bộ công ty bảo hiểm

ra nước ngoài học tập, tiếp thu những phương phát quản lý và triển khai hoạt động

Bancassurance ở những nước phát triển.

3.3. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt

3.2.1. Giải pháp đề xuất cam kết của lãnh đạo cấp cao

Việc triển khai mô hình Bancassurance cần có sự cam kết mạnh mẽ từ các ngân

hàng và các công ty bảo hiểm ở các cấp thực hiện. Hiện nay, BVB và Tổng công ty

Bảo hiểm Bảo Việt đã ký kết hợp đồng hợp tác về việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua

BVB. Tuy nhiên, việc triển khai mô hình Bancassurance tại các chi nhánh của BVB

còn gặp nhiều khó khăn. Mặc dù có cam kết ở cấp lãnh đạo cao nhất giữa BVB và

Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt thì việc kết hợp về triển khai mô hình Bancassurance

giữa các cấp chi nhánh của BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt chưa thực sự đáp

ứng hiệu quả. Cần có sự cam kết mạnh mẽ không chỉ ở cấp lãnh đạo cao nhất mà cón ở

các cấp độ Chi nhánh và Phòng giao dịch của hai bên.

3.2.2. Giải pháp đề xuất chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

Hình thức liên kết này đòi hỏi cần có sự chia sẻ với nhau tất cả những gì để thúc

đẩy liên kết giữa hai bên. Chính vì thế, BVB cần phải tích cực, chủ động hơn nữa trong

việc chia sẻ dữ liệu về khách hàng, cung cấp thông tin cho Tổng công ty bảo hiểm.

Việc BVB vẫn còn e dè chia sẻ thông tin, giấu diếm dữ liệu về khách hàng sẽ làm cản

trở sự liên kết giữa BVB và Tổng công ty bảo hiểm trong việc thúc đẩy bán hàng. Nếu

Tổng công ty bảo hiểm có cơ hội tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàng của BVB thì sẽ

Tổng công ty bảo hiểm sẽ có những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, không

những thế mà còn giúp co BVB có cơ hội đẩy mạnh khai thác nhu cầu của khách hàng

nhiêu hơn.

BVB cũng đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ dữ liệu

khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách

hàng sử dụng cùng một lúc sản phẩm so ngân hàng cung cấp.

3.2.3. Giải pháp đề xuất về qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng

TMCP Bảo Việt

Năm 2009, BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã ký kết hợp đồng hợp tác

về việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua BVB. Tuy nhiên, đến đầu năm 2011, thì Hội

Sở BVB mới dự thảo “qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo

Việt”. Hiện nay, các đơn vị kinh doanh của BVB đang dựa vào qui trình này để làm

việc với khách hàng và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Sau hơn một năm áp dụng

qui trình dự thảo này thì có một vài đề xuất về qui qui trình dự thảo này như sau:

Sớm ban hành chính thức một qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng

TMCP Bảo Việt.

Dự thảo qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt dài, tốn

thời gian khi đọc, phần lớn các QHKH chỉ áp dụng thực tế đã qua để xử lý công việc

chứ chưa bám sát vào qui trình này. Vì vậy, trong thời gian tới khi ban hành chính thức

qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần thiết kế trong

một sơ đồ và các bước thực hiện chỉ nên hướng dẫn một cách ngắn gọn.

3.2.4. Giải pháp đề xuất chính sách sản phẩm

Hiện nay, BVB đã triển khai cung cấp khá đa dạng các sản phẩm bảo hiểm để đáp

ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của khách hàng bao gồm cả bảo hiểm độc lập và bảo

hiểm tích hợp và hướng tới tiếp tục hợp tác với Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ

triển khai thêm các sản phẩm mới, liên kết cung cấp tất cả các sản phẩm bảo hiểm độc

lập và triển khai thêm các sản phẩm tích hợp mới, đa dạng, phù hợp với nhu cầu khách

hàng. Như vậy, dựa vào lợi thế về mối quan hệ tập đoàn, BVB có thể nhanh chóng đa

dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, số lượng

sản phẩm bảo hiểm cung cấp đa dạng hơn hẳn sự các ngân hàng khác trên thị trường

Việt Nam có sự hợp tác liên kết với công ty bảo hiểm.

Tuy nhiên, khách hàng không chỉ cần sản phẩm đa dạng mà đặc biệt chú trọng đến

chất lượng sản phẩm, chất lượng của sản phẩm bảo hiểm đặc trưng thể hiện ở hai giai

đoạn: giai đoạn tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm và giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp

đồng bảo hiểm.

Giai đoạn tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm đây là giai đoạn quan trọng nhất làm thế

nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm trong ý nghĩ của

khách hàng. BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần thống nhất sản phẩm nào

nhân viên QHKH trực tiếp tư vấn và bán cho khách hàng, sản phẩm nào nhân viên

QHKH sẽ đóng vai trò giới thiệu khách hàng cho Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt,

mức độ tham gia của nhân viên QHKH của ngân hàng là tới đâu vì khách hàng của

ngân hàng thường có xu hướng liên hệ với nhân viên ngân hàng để giải quyết các vấn

đề liên quan.

Giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm. Đây là giai đoạn mà khách

hàng sẽ cảm nhận về chất lượng sản phẩm như thế nào, và BVB có tiếp tục giữ được

khách hàng hay không. Mặc dù, trong giai đoạn này do Tổng công ty Bảo hiểm Bảo

Việt phụ trách, nhưng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng, uy tín của BVB mặc dù giai đoạn

này không do BVB thực hiện và chịu trách nhiệm với khách hàng. Vì vậy, nhân viên

QHKH phải theo dõi, chủ động hướng dẫn khách hàng về thủ tục nhận bồi thường, chủ

động liên hệ với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hỗ trợ khách hàng, không có thái độ

ỷ lại rằng: đây là khâu Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt phụ trách, BVB không liên

quan gì và mặc kệ cho khách hàng tự giải quyết với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt.

Tâm lý khách hàng tại thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm thường không ổn định, lo

lắng…vì vậy, nhân viên QHKH của BVB cần có thái độ thân thiện, nhiệt tình giúp đỡ.

Khi hợp đồng bảo hiểm kết thúc, BVB tiếp tục lưu trữ thông tin khách hàng, chủ động

tư vấn, khai thác nhu cầu bảo hiểm mới của khách hàng.

3.2.5. Giải pháp đề xuất đào tạo

BVB cần đẩy mạnh công tác đạo tạo cán bộ ngân hàng trong việc bán các sản

phẩm dịch vụ bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng và đội ngũ nhân viên công ty

bảo hiểm kỹ năng thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế hoạt động của ngân

hàng.

BVB mở các khóa đào tạo nội bộ cho nhân viên ngân hàng về Bảo hiểm, thời gian

3 tháng/ đợt là hợp lý vì nhân sự tại BVB thường xuyên thay đổi, nhân viên mới chỉ

được đọc các quy định về sản phẩm bảo hiểm thì chưa thể hiểu chi tiết, cụ thể về từng

sản phẩm, tư vấn cho khách hàng không đúng sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm.

3.2.6. Giải pháp đề xuất hoa hồng phí

Hiện nay, BVB tận dụng được nhân viên QHKH của ngân hàng để tham gia bán

Bảo hiểm, vì vậy, giảm chi phí trả lương nhân viên. Bình thường, một nhân viên của

công ty bảo hiểm sẽ được hưởng mức hoa hồng trên bảo hiểm bán được tương đối cao,

tùy theo từng loại sản phẩm bán được (tham khảo theo phụ lục 2 và 3), tuy nhiên, ở

ngân hàng, nhân viên ngân hàng được nhận lương tháng theo hợp đồng, công việc của

nhân viên QHKH bao gồm cả bán bảo hiểm, vì vậy, mức hoa hồng mà ngân hàng chia

cho nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm rất thấp, chỉ mang tính “cộng thêm” hoặc

thưởng khuyến khích, không phải hoa hồng theo sản phẩm.

Một thực tế đang xảy ra là nhân viên QHKH bán bảo hiểm cho ngân hàng, tuy

nhiên, không đưa vào doanh số Bancassurance của ngân hàng. Phần hoa hồng phí này

thay vì chi cho BVB mà được chi ngoài cho nhân viên QHKH. Đây là một vấn đề nan

giải vì thực tế đang xảy ra, do BVB chưa có cơ chế quan tâm đến lợi ích của nhân viên

QHKH. Để giải quyết triệt để vấn đề này, BVB giao doanh số Bancassurance cho từng

cá nhân và qui định % hoa hồng trên doanh thu sản phẩm bán được và % trên tổng

doanh số bán hàng theo hàng tháng hoặc hàng quí.

3.2.7. Giải pháp đề xuất chính sách phân phối

Mạng lưới phân phối: Với số lượng chi nhánh, phòng giao dịch còn hạn chế như

hiện nay (so với Vietcombank với 300 chi nhánh, phòng giao dịch thì con số 30 chi

nhánh, phòng giao dịch là một con số rất nhỏ) thì BVB nên đẩy nhanh việc mở các chi

nhánh, phòng giao dịch mới trong cả nước. Đặc biệt, tiếp tục mở rộng thêm chi nhánh,

phòng giao dịch khu vực các thành phố lớn đặc biệt là TP Hồ Chí Minh và Hà Nội để

khai thác nhu cầu bảo hiểm khách hàng.

Phương thức phân phối: Bancassurance hiện nay cũng là một nghiệp vụ trong hoạt

động ngân hàng, vì vậy, quy trình cung cấp cho khách hàng cũng ứng dụng tất cả công

nghệ của ngân hàng như: tư vấn trực tiếp, qua điện thoại, đóng phí vào tài khoản, thanh

toán qua ngân hàng…Tuy nhiên, việc tư vấn bán bảo hiểm trực tiếp vẫn còn được áp

dụng phổ biến, ngân hàng vẫn chưa tận dụng được hết tiềm lực về công nghệ của mình

để phát triển hoạt động phân phối, nguyên nhân là do hiện nay các ngân hàng mới chỉ

coi đây là một hoạt động phụ, nhằm đa dạng hóa sản phẩm, góp phần gia tăng doanh

thu, chứ chưa thật sự xem như là một hoạt động chính về đầu tư đúng nghĩa. Ở BVB có

đã có được sự quan tâm nhất định xong vẫn chưa thật sự tận dụng được hết lợi thế cơ

sở vật chất của ngân hàng để phát triển hoạt động này.

3.2.8. Giải pháp đề xuất chính sách yểm trợ

Hiện nay, BVB có 2 nhiệm vụ đặc biệt quan trọng để có thể phát triển hoạt động

ngân hàng.

Thứ nhất, người dân Việt Nam biết đến Bảo Việt như là một công ty bảo hiểm,

thương hiệu đã ăn sâu vào suy nghĩ của người Việt Nam, việc Ngân hàng TMCP Bảo

Việt được thành lập và đi vào hoạt động được ba năm, logo hình trái đất tròn của Ngân

hàng TMCP Bảo Việt chung với logo tập đoàn Bảo Việt được để trên các bảng quảng

cáo, người dân nhìn vào không để ý vẫn nghĩ đó là Bảo hiểm Bảo Việt, mặc dù ở dưới

có đề “BaoViet Bank” nhưng đa số đều không để ý. Như vậy, làm thế nào để Ngân

hàng TMCP Bảo Việt được biết đến, tạo được thương hiệu “ Ngân hàng TMCP Bảo

Việt” trong dân chúng.

Thứ hai, ngân hàng có bán bảo hiểm là một hoạt động mới mà ngay cả những sinh

viên học trong lĩnh vực tài chính, thậm chí cả những người đã đi làm trong lĩnh vực

kinh tế còn thấy lạ lẫm, và hầu như chưa biết chính xác Bancassurance là gì. Vì vậy, có

thể nói rằng đa số người dân Việt Nam còn chưa biết việc có thể mua bảo hiểm ở ngân

hàng.

Như vậy, Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần phải giải quyết hai vấn đề: một là để

Ngân hàng TMCP Bảo Việt không bị nhầm lẫn là công ty bảo hiểm hay nói cách khác

là tạo được thương hiệu ngân hàng độc lập trên thị trường, thứ hai là để các cá nhân, tổ

chức Việt Nam biết được BVB có bán bảo hiểm và chất lượng, phí bảo hiểm ưu đãi

hơn công ty bảo hiểm, thu hút khách hàng mua bảo hiểm tại ngân hàng. Tôi xin đề xuất

một số kiến nghị sau:

Hầu hết các ngân hàng hiện nay rất ít quảng cáo trên phương tiện truyền thông, và

xu hướng quảng cáo cũng theo hướng hiện đại, tức là những thông tin quảng cáo thể

hiện chung hình ảnh của một ngân hàng chứ không đi vào quảng cáo từng sản phẩm

như các công ty sản xuất vì đặc trưng của ngành ngân hàng là cung cấp một tổ hợp

nhiều dịch vụ tài chính cho khách hàng, quảng cáo một sản phẩm dẫn đến chi phí tốn

kém nhưng lại không đưa thông điệp đến khách hàng là ngân hàng có nhiều sản phẩm

khác. BVB hiện cũng mới đạt các bảng quảng cáo trên các tuyến đường, chưa có một

chương trình quảng cáo trên truyền hình. Vì vậy, mô hình tập đoàn Bảo Việt có thể nói

là lớn mạnh ở Việt Nam, nếu tập đoàn Bảo Việt làm một chương trình quảng cáo

chung, ngắn gọn nhưng để hình ảnh Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo hiểm nhân thọ, Ngân

hàng TMCP Bảo Việt, Chứng khoán Bảo Việt, Quỹ đầu tư Bảo Việt…song song nhau.

Như vậy, khách hàng không chỉ biết tới công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã thành thương

hiệu, mà còn biết được mối quan hệ giữa các tổ chức tài chính trong tập đoàn, biết được

sự đa dạng trong hoạt động tài chính của tập đoàn, quảng cáo này không làm giảm

thương hiệu của Bảo hiểm Bảo Việt mà còn làm tăng niềm tin của khách hàng về tập

đoàn, qua đó, khách hàng có cách nhìn nhận đầy đủ về tập đoàn, về Ngân hàng TMCP

Bảo Việt nói riêng, các thành viên khác trong tập đoàn nói chung, không còn nhầm lẫn

Bảo Việt là bảo hiểm nữa.

Hiện nay bán hàng cá nhân là hình thức mà BVB đang áp dụng phổ biến, thực

trạng như đã được đề cập ở các mục trên. Theo tôi nhận thấy rằng, đây là cách thức đưa

thông tin “ Ngân hàng bán bảo hiểm” đến với khách hàng hiệu quả nhất, vì thông qua

nhân viên ngân hàng, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về các loại hình bảo hiểm mà ngân

hàng cung cấp, như vậy, khách hàng sẽ không còn nghi ngờ về thông tin mình biết,

hoặc lợi ích nhận được khi mua bảo hiểm ở ngân hàng với việc đến trực tiếp công ty

bảo hiểm để mua. Vấn đề này tùy thuộc vào từng nhân viên ngân hàng. Vì vậy, để mọi

khách hàng của ngân hàng đều biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm và mua bảo

hiểm ở ngân hàng thì việc cần thiết là nhân viên ngân hàng sau khi tư vấn cho khách

hàng về sản phẩm ngân hàng, dù khách hàng có nhu cầu sử dụng hay không đều tiếp

tục tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm.

3.4. Nhóm giải pháp đề xuất đối với các cấp chính quyền hỗ trợ

3.3.1. Giải pháp đề xuất đối với Chính phủ và Ngân hàng nhà nước

Thứ nhất, như đã biết, hiện nay Bancassurance là hoạt động mới do đó, cũng chưa

có một văn bản riêng nào điều chỉnh hoạt động này: về quyền lợi và trách nhiệm của

các bên tham gia Bancassurance. Hiện nay, ngân hàng bán bảo hiểm dựa trên quy định

điều 103 Luật các TCTD năm 2010 cho phép ngân hàng liên doanh, liên kết với công ty

bảo hiểm, tham gia bán bảo hiểm. Biểu phí hoa hồng được tính toán tham khảo dựa

theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 của Bộ Tài chính. Ngoài ra, chưa

có văn bản riêng, cụ thể, chi tiết điều chỉnh. Bancassurance là hoạt động liên kết giữa

ngân hàng và công ty bảo hiểm, hoạt động dựa trên nền tảng ngân hàng, Bảo hiểm, vì

vậy, Chính phủ, Bộ tài chính, Ngân hàng nhà nước nên có một văn bản điều chỉnh rõ

ràng để hoạt động này phát triển có hệ thống hơn.

Thứ hai, hiện nay mức sống người dân ngày càng được nâng cao, bảo hiểm không

chỉ là hoạt động mang lại lợi ích cho công ty bảo hiểm mà bảo hiểm còn có ý nghĩa

cộng đồng rất lớn, có tác dụng giúp các cá nhân, tổ chức giải quyết những tổn thất về

tính mạng, tài sản của bản thân người thụ hưởng bảo hiểm, góp phần nâng cao mức

sống, một phần giải quyết tệ nạn xã hội, giúp kinh tế phát triển, giảm bớt gánh nặng

cho ngân sách nhà nước khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Như vậy, đối với các khoản bảo

hiểm nhà nước quy định bắt buộc cá nhân, đơn vị mua như: bảo hiểm xã hội, bảo hiểm

y tế, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm chủ xe điều khiển mô tô, gắn máy, ô tô...thì khi

các cá nhân, đơn vị vi phạm, không mua bảo hiểm, cần có hình thức phạt nặng để các

cá nhân, tổ chức này có ý thức thực hiện nghiêm túc.

Thứ ba, Nhà nước cần có những chính sách phạt khắt khe đối với những doanh

nghiệp có hành vi trục lợi Bảo hiểm, vi phạm luật kinh doanh Bảo hiểm, luật khác liên

quan.

Thứ tư, Nhà nước hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tuyên truyền , giáo

dục, nâng cao dân trí cho người dân về kiến thức bảo hiểm và sự cần thiết thâm gia bảo

hiểm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Bán hàng nhiều chính sách nhằm

khuyến khích người dân sử dụng nhiều hơn các dịch vụ ngân hàng tiện ích như thanh

toán, trả lương qua thẻ ATM, mở tài khoản ngân hàng…

Thứ năm, đối với việc quan hệ đối ngoại, pháp luật cần ổn định để đảm bảo cho

việc đầu tư của các công ty bảo hiểm vào Việt Nam, đảm bảo việc hợp tác của các công

ty bảo hiểm nước ngoài với các ngân hàng trong nước, tạo điều kiện cho các NHTM đa

dạng hóa sản phẩm, tăng nguồn thu...

3.3.2. Giải pháp đề xuất Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải thực sự là tổ chức trung gian để tạo lập mối

quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam là tổ

chức tự nguyện xã hội – nghề nghiệp của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhăm

mục đích bảo vệ quyền lợi hợp pháp của các hội viên, hợp tác và phát triển thị trường

bảo hiểm Việt Nam trong khuân khổ pháp luật Nhà nước Việt Nam. Là tổ chức đại diện

cho các hội viên tham gia ý kiến vào việc soạn thảo các chủ trương, chính sách phát

luật của Nhà nước về bảo hiểm và các vấn đè có liên quan. Để hoạt động

Bancassurance phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần

thực hiện :

Hoàn thiện hơn những quy định hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng,

tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.

Phối hợp hoạt động giữa các hội viên trong việc đào tạo bồi dưỡng tập huấn

nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là nghiệp vụ Bancassurance, đào tạo đại lý.

Tổ chức diễn đàn phổ cập pháp luật và chủ trương chính sách của Nhà nước qua

thực tiễn thực hiện, góp ý kiến nhằm hoàn thiện hơn các văn bản pháp quy hiện hành về

Bancassurance và các hoạt động khác có liên quan.

Tổ chức tuyên truyền hoạt động bảo hiểm cả trong và ngoài nước. Qua đó nâng

cao trình độ dân trí về bảo hiểm và ngân hàng, tạo một niềm tin vè bảo hiểm hơn nữa

trong thị trường trong nước. Hơn nữa, giúp đỡ, tư vấn cho các công ty bảo hiểm để có

thể hợp tác với nhiều ngân hàng trong và ngoài nước.

3.3.3. Giải pháp đề xuất khác đối với ngành đào tạo

Hiện nay Bancassurance đang trở thành xu hướng kinh tế, có tiềm năng phát triển

lâu dài, vì vậy, các trường đào tạo về lĩnh vực Tài chính ngân hàng nên gia tăng thời

lượng đào tạo về Bancassurance để đáp ứng yêu cầu công việc thời đại mới.

KKẾẾTT LLUUẬẬNN CCHHƯƯƠƠNNGG 33

Với những lợi thế và hạn chế của BVB, căn cứ thực trạng, tiềm năng phát triển và

các hướng hoạt động của Bancassurance trong thời gian tới đã được phân tích trong

chương 2, chương 3 đã đưa ra một số đề xuất kiến nghị cụ thể như sau:

Thứ nhất, về phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, đưa ra các giải pháp nhằm

đẩy mạnh marketing và quảng cáo, thiết kế sản phẩm bảo hiểm phú hợp với BVB,

chính sách hoa hồng và đãi ngộ, dịch vụ chăm sóc khách hàng. Với những đề xuất trên,

bên cạnh những giải pháp mà Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt đang áp dụng, tôi hi

vọng sẽ góp phần giúp Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt và BVB phát triển hoạt động

Bancassurance trong giai đoạn tới.

Thứ hai, về phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt, đưa ra các giải pháp là cam kết của

lãnh đạo cấp cao, chia sẽ dữ liệu khách hàng, cải thiện qui trình sản phẩm

Bancassurance tại BVB, chính sách sản phẩm, đào tạo nhân sự, hoa hồng phí, chính

sách phân phối và chính sách yểm trợ. Với những đề xuất trên, bên cạnh những giải

pháp mà BVB đang áp dụng, tôi hi vọng sẽ góp phần giúp BVB phát triển hoạt động

Bancassurance trong giai đoạn tới.

Thứ ba, về phía chính phủ và NHNN, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tôi cũng có

một số kiến nghị về pháp luật, đối ngoại, giáo dục...để giúp cho hoạt động

Bancassurance thật sự rõ ràng hơn, bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia phân phối

Bancassurance.

KKẾẾTT LLUUẬẬNN

Hoạt động Bancassurance xuất hiện từ khá sớm,đã trở nên quá quen thuộc và

thành công trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở các thị trường bảo hiểm phát triển

trên thế giới. Thời gian gần đây, thuật ngữ Bancassurance được nhắc tới thường xuyên

trong lĩnh vực bảo hiểm và sản phẩm này đã tạo ra sự đa dạng đáng kể cho thị trường

bảo hiểm Việt Nam. Bancassurance đã đem lại khá nhiều lợi ích cho cả 3 bên tha gia:

bảo hiểm – ngân hàng – khách hàng. Không chỉ dừng lại ở đó, Bancassurance còn tạo

ra nguồn vốn lớn cho hoạt động đầu tư, góp phần tăng trưởng kinh tế đất nước. Ngoài

ra, nó còn tạo sự liên kết giữa các quốc gia.

Với đề tài nghiên cứu về “Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân

hàng TMCP Bảo Việt”, tôi hy vọng với những lý thuyết về bảo hiểm, ngân hàng,

Bancassurance; thực trạng hoạt động được phân tích cùng với việc rút ra những lợi thế

và khó khăn, kết quả và hạn chế tại BVB nói chung đến, hoạt động Bancassurance nói

riêng; những đề xuất để nâng cao hiệu quả và phát triển hoạt động Bancassurance tại

BVB nói riêng và cho các ngân hàng tham gia cung cấp Bancassurance nói chung của

tôi, đề tài sẽ một phần giúp cho đọc giả có cái nhìn chuẩn xác hơn về hoạt động

Bancassurance – hoạt động còn khá mới mẻ, lạ lẫm với người Việt Nam, đồng thời góp

phần giúp BVB tận dụng được lợi thế và khắc phục hạn chế, nâng cao hiệu quả hoạt

động nói chung và Bancassurance nói riêng.

BVB là tổ chức tín dụng mới thành lập và đồng thời mới tham gia vào thị trường

Bancassurance. Hoạt động Bancassurance tại BVB khi mới đầu triển khai gặp những

khó khăn và hạn chế do những nguyên nhân chủ quan và khách quan nhưng cũng mang

lại kết quả rất khả quan. Và qua đây cũng khẳng định sự ưu Việt mà mô hình kênh phân

phối bảo hiểm – ngân hàng mang lại. Với một số giải pháp cụ thể đề cập trong luân

văn, tôi mong rằng BVB phát triển hoạt động Bancassurance xứng đáng với tiềm năng

của ngân hàng.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bùi Diệu Anh và Trần Thị Thùy Dung, 2009. Tài liệu môn học bảo hiểm. Trường

ĐH ngân hàng Tp HCM.

2. Đinh Thị Ánh Tuyết, 2009. Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động liên kết

ngân hàng qua bảo hiểm (Bancassurance) tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt. Khóa luận

tốt nghiệp đại học. Trường ĐH ngân hàng TPHCM.

3. Lê Văn Hải và cộng sự (Lê Thị Tuyết Hoa, Ngô Hướng, Lê Thị Mận, Nguyễn

Văn Nghiện, Nguyễn Thị Nhung), 2007. Tiền tệ ngân hàng. Nhà xuất bản Thống kê.

4. Luật kinh doanh bảo hiểm 200 (luật số 24/2000/QH10, ngày 09 tháng 12 năm

2000), luật kinh doanh bảo hiểm sửa đổi bổ sung 2010 (luật số 61/2010/QH12, ngày 24

tháng 11 năm 2010).

5. Luật ngân hàng nhà nước 2010 (luật số 46/2010/QH12, ngày 16 tháng 06 năm

2010).

6. Luật Tổ chức tín dụng 2010 (luật số 47/2010/QH12, ngày 16 tháng 06 năm 2010).

7. Ngân hàng TMCP Bảo Việt, 2011. Nội dung chương trình đào tạo về

Bancassurance khách hàng doanh nghiệp, trang 4-5. Bản tin nội bộ số 02, Hà Nội,

tháng 10/2011.

8. Ngân hàng TMCP Bảo Việt, 2012. Giải pháp tăng trưởng Bancassurance khách

hàng doanh nghiệp trong 06 tháng cuối năm 2012, trang 13-14. Bản tin nội bộ số 09,

Hà Nội, tháng 05/2012.

9. Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Phòng phát triển thị trường của BVB, 2011. Chương

trình đào tạo cơ bản 2011 Nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ & dự thảo xây dựng và

phát triển Bancassurance khách hàng doanh nghiệp. Hà Nội, tháng 10/2011.

10. Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Báo cáo tài chính tổng hợp, năm 2009, năm 2010,

năm 2011.

11. Ngân hàng TMCP Đại Tín, Phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm, 2010. Báo cáo

nghiên cứu sản phẩm Bancassurance - Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới. Long An,

năm 2010.

12. Nguyễn Minh Kiều, 2007. Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại. Nhà xuất bản Thống kê.

13. Trần Huy Hoàng, 2007. Quản trị ngân hàng thương mại. Nhà xuất bản lao động

xã hội. Trường ĐHKT TPHCM.

14. Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu quả ?

ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cua-hieu-qua.html >. [Ngày truy cập: 30 tháng 04

năm 2012].

15. Bancassurance dành cho bảo hiểm nhân thọ hay bảo hiểm phi nhân thọ.

hiem-phi-nhan-tho/>. [Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

16. Huỳnh Thị Hương Thảo, 2008. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các Ngân hàng

thương mại Việt Nam hiện nay. Tạp chí ngân hàng, số 6/2008.

vn/Hoidap_KT/17477.saga>. [Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

17. Lịch sử hình thành và phát triển dịch vụ Bancassurance của một số nước trên thế

giới.

urance-cua-mot-so-nuoc-tren-the-gioi/>. [Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

18. Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Danh mục sản phẩm Bancassurance,

ovietbank.vn/Bancassurance/pageid/139>. [Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

19. Nguyễn Hữu Hiểu, năm 2010. Tìm hiểu Bancassurance dưới góc độ ngân hàng

“cổng thông tin điện tử VietinBank”. Trường Đào tạo & PTNNL – Ngân hàng Công

Thương Việt Nam.

.html>. [Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

20. Nguyễn Thu Phương, Bancassurance ở châu Á – Thái Bình Dương, chờ sự đón

nhận tại thị trường Việt Nam (dịch và biên soạn từ Bancassurance ở châu Á – Thái

Bình Dương, Douglas.A.Jaffe - Giám đốc phát triển khu vực Châu Á - Thái Bình

Dương). . [Ngày truy cập: 30

tháng 04 năm 2012].

21. Trần Huy Hoàng, 2008. Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo

hiểm ở Việt Nam. Tạp chí phát triển kinh tế, số 213 tháng 7/2008.

net/dien-dan/23-dich-vu-lien-quan/149-van-dung-mo-hinh-bancassurance-vao-thi-

truong-bao-hiem-o-viet-nam.html>. [Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

22. Võ Thị Pha. “Bancassurance” – Từ lý thuyết đến thực tiễn ở Việt nam.

[Ngày truy cập: 30 tháng 04 năm 2012].

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Quy trình cung cấp Bancassurance cho KHDN

Quan hệ nội bộ tập đoàn Bảo Việt

Quy trình cung cấp Bancassurance cho KHDN gồm 5 bước cơ bản theo sơ đồ sau:

BAOVIET Bank

BẢO HIỂM BẢO VIỆT

Hợp đồng Đại lý Bảo hiểm

- Quan hệ tín dụng là chủ yếu

- Quan hệ Bảo hiểm là chủ yếu

- Không gian: hợp đồng tín dụng

- Không gian: hợp đồng bảo hiểm

- Thời gian: trong thời gian vay

- Thời gian: trong và cả ngoài thời

gian khách hàng vay vốn BVB

KHÁCH HÀNG

Trong các mối quan hệ trên, mối quan hệ giữa BVB và khách hàng của BVB là cơ sở để khởi nguồn kênh phân phối

Bancassurance. Do đó, qui trình kinh doanh BancaS phải dựa trên mối quan hệ này, theo sát dòng công việc này: qui trình cấp

tín dụng cho KHDN để lập ra qui trình phối hợp chung Tín dụng – Bancassurance KHDN giữa BVB-BHBV nhằm cung cấp

cho khách hàng gói sản phẩm trọn gói tài chính & Bảo hiểm.

Khách hàng có nhu cầu vay vốn, các nhu cầu quan hệ tài chính ngân hàng khác như gửi tiền, thanh toán tiền, làm dịch vụ

khác…trong đó chủ yếu là khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tín dụng ngắn, trung và dài hạn, bao gồm: các doanh nghiệp

nhà nước, cổ phần, tư nhân, doanh nghiệp có vốn nước ngoài, các tổ chức pháp nhân khác vv…

Các chủ thể tham gia trong qui trình:

Người bán hàng chính: Bảo hiểm Bảo Việt là Người bán hàng chính đưa ra các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ với các

điều kiện, điều khoản bảo hiểm (chào phí, đơn bảo hiểm, hợp đồng …) đối với đối tượng bảo hiểm (nhà cửa, xe cộ, hàng hóa

…) thuộc quyền sở hữu đầy đủ hoặc một phần của người được bảo hiểm (doanh nghiệp, tổ chức) có quan hệ tín dụng với

Ngân hàng TMCP Bảo Việt. Bảo hiểm Bảo Việt tổ chức mạng lưới các công ty thành viên, đại lý bảo hiểm rộng khắp trên

toàn quốc cùng phối hợp với ngân hàng tiến hành cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Người cung cấp dịch vụ chịu trách nhiệm xử lý

khiếu nại bồi thường trong phạm vi trách nhiệm bảo hiểm cũng như các nghĩa vụ khác theo qui định với khách hàng, ngân

hàng

Người phối hợp bán hàng: Ngân hàng TMCP Bảo Việt làm với tư cách là một đại lý pháp nhân tổ chức tạo điều kiện và

cùng phối hợp với Bảo Việt tiếp cận, giới thiệu dịch vụ và hỗ trợ bán hàng đối với các khách hàng có quan hệ tín dụng.

BAOVIET bank đồng thời là người được thụ hưởng các quyền lợi bảo hiểm đối với tài sản cho vay/thế chấp trong thời gian

cho vay và được hưởng các quyền lợi theo qui định pháp luật trong hợp đồng đại lý.

Ngân hàng TMCP Bảo Việt có mạng lưới các đơn vị kinh doanh, chi nhánh hoạt động tại nhiều tỉnh thành cả nước, tạo

thành kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng – hoạt động Bancassurance khách hàng doanh nghiệp. Trong quá

trình hoạt động bán hàng, có nhiều bộ phận cùng tham gia vào qui trình phối kết hợp như: Cấp lãnh đạo/quản lý, chuyên viên

quan hệ khách hàng doanh nghiệp (RM) , bộ phận tái thẩm định, tác nghiệp tín dụng, ban chuyên môn Hội sở chính …nhưng

trong đó RM là quan trọng nhất và là một trong bốn chủ thể chính tham gia qui trình phối hợp bán bảo hiểm qua ngân hàng.

Nhóm/Đội Bancassurance KHDN: Đây là nhóm chức năng ngành dọc thuộc Khối NHDN Hội sở chính BVB, có nhiệm

vụ vừa quản lý vừa hỗ trợ toàn bộ công tác Bancassurance Khác hàng doanh nghiệp tại tất cả các khâu bán hàng đồng thời

triển khai công tác đào tạo, thi đua, kế hoạch kinh doanh BancaS, quan hệ hợp tác với BHBV …vv , chịu trách nhiệm trực tiếp

trước trưởng phòng Phát triển thị trường và Khối NHDN.

Các bước phối hợp cụ thể:

Bước 1: BVB Tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ

Tại bước đầu tiên này, chủ yếu diễn ra các hoạt động giữa BVB và khách hàng có nhu cầu tín dụng còn BHBV đóng vai

trò tư vấn khi có yêu cầu.

Các chủ thể tham gia (4 chủ Nội dung công việc chính Cơ sở & công cụ thực hiện Yêu cầu kết quả công việc thể chính)

- Khách hàng tiềm năng - Gặp trực tiếp - Được RM tư vấn trực tiếp

- Khách hàng thuộc cơ sở dữ - Tiếp xúcvà tìm hiểu sản - Các kênh thông tin khác - Đã sử dụng dịch vụ nhiều lần

liệu của BVB phẩm, dịch vụ của BVB (tổng đài, được giới thiệu, - Được Bên thứ 3 đã có uy tín

website ...) với BVB giới thiệu

- Khách hàng nhận biết sản

- Tiếp thị khách hàng các phẩm, dịch vụ BVB và có phản - Giới thiệu và gửi tờ rơi sản phẩm, dịch vụ BVB hồi - Chuyên viên quan hệ khách quảng cáo, bộ sản phẩm trong đó có BancaS - Nếu thấy chưa cần thiết, chỉ hàng (RM) BancaS thiết kế sẵn - Báo cáo tiếp xúc với cấp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ

thẩm quyền tín dụng trước.

- Thu thập thông tin ban - Khách hàng nhận biết sản đầu về khách hàng từ RM phẩm, dịch vụ BVB và có phản và nội bộ BVB - Điện thoại trực tiếp hồi - Hỗ trợ cho RM, cung cấp - Có thể cùng RM gặp trực - Thông tin cung cấp kịp thời và thêm thông tin về các sản tiếp khách hàng để tư vấn - Đội BancaS KHDN rõ ràng, đầy đủ khi RM yêu phẩm BancaS hoặc chịu trách nhiệm thu cầu online - Là đầu mối quản lý công xếp người tư vấn chuyên - Sẵn sàng hỗ trợ tiếp xúc hoặc tác BancaS KHDN tại sâu về Bảo hiểm thu xếp người tư vấn bảo hiểm BVB đồng thời hỗ trợ trực tiếp khi có yêu cầu xúc tiến bán hàng

- Hỗ trợ BVB, cung cấp - Điện thoại trực tiếp - Thông tin cung cấp kịp thời và - Bảo hiểm Bảo Việt thêm thông tin về các sản - Có thể cùng BVB gặp trực rõ ràng, đầy đủ khi BVB yêu

phẩm BancaS khi có yêu tiếp khách hàng để tư vấn cầu online

cầu chuyên sâu về Bảo hiểm - Sẵn sàng hỗ trợ tiếp xúc hoặc

thu xếp người tư vấn bảo hiểm

trực tiếp khi có yêu cầu

Bước 2: BVB – BHBV tiếp nhận thông tin và yêu cầu bảo hiểm từ khách hàng

Tại bước thứ 2 này, khách hàng có mong muốn vay vốn thực sự và cung cấp thông tin theo yêu cầu của BVB. BVB

đóng vai trò quan trọng trong việc khách hàng hoàn tất Giấy yêu cầu bảo hiểm gửi tới BHBV.

BVB và BHBV cần phối hợp tốt trong việc kết hợp sản phẩm tín dụng, bảo hiểm để tiếp thị khách hàng.

Các chủ thể tham

gia (4 chủ thể Nội dung công việc chính Cơ sở & công cụ thực hiện Yêu cầu kết quả công việc

chính)

- Khách hàng tiềm - Đề nghị vay vốn BVB - Căn cứ vào nhu cầu thực tế của - Hoàn tất việc cung cấp

năng - Đề nghị BVB và BHBV cung khác hàng đi vay thông tin, văn bản giấy tờ

- Khách hàng cấp dịch vụ bảo hiểm (theo - Căn cứ vào kết quả bước 1 theo mẫu của BHBV và

thuộc cơ sở dữ mẫu) - Sử dụng mẫu Giấy yêu cầu BVB: đầy đủ, rõ ràng và

liệu của BVB - Cung cấp hồ sơ, thông tin phụ BVB-BHBV chào phí bảo hiểm trung thực

vụ BancaS (Điền thông tin theo (có thể đính kèm hồ sơ vay vốn, - Khách hàng hiểu rằng bảo

mẫu, ký xác nhận và gửi cho được coi là một loại văn bản cần hiểm là một trong các biện

BHBV hoặc BVB …) thiết trong bộ hồ sơ vay vốn của pháp bảo đảm rủi ro cho

- Hợp tác và tạo điều kiện cho khách hàng) ngân hàng và cho chính

mình BHBV tiến hàng công tác đánh

giá rủi ro tại đơn vị nếu có (bảo

hiểm tài sản, cháy, tàu bè, xây

dựng-lắp đặt…)

- Chuyên viên - Hướng dẫn khách hàng kê khai - Kiến thức bảo hiểm được đào - Bảo đảm rằng khách hàng

quan hệ khách đầy đủ và chính xác thông tin tạo: được tư vấn đầy đủ về sản

hàng (RM) phục vụ bảo hiểm theo mẫu có + Trực tiếp theo khóa phẩm bảo hiểm thông qua

sẵn + Sổ tay bán hàng tư vấn trực tiếp hoặc nhờ

- Liên hệ với khách hàng để theo + Website hướng dẫn chuyên gia tư vấn

dõi tình trạng Giấy yêu cầu bảo + Tài liệu nghiên cứu - Bảo đảm rằng khách hàng

hiểm đã gửi tới BHBV hay + Bảng biểu có sẵn đã hoàn tất Giấy yêu cầu

chưa. - Kỹ năng bán hàng bảo hiểm theo mẫu và

- Cập nhật thông tin hai chiều + Kỹ năng khai thác thông tin BHBV chắc chắn đã nhận

giữa khác hàng và Bảo hiểm được Giấy yêu cầu này.

BHBV/BancaS KHDN về nội * Bảng phân loại đối tượng/rủi - Trường hợp Mẫu giấy yêu

dung và thời gian hoàn thành ro Bảo hiểm cầu bảo hiểm bao gồm nội

Giấy yêu cầu Bảo hiểm + Kỹ năng phối hợp bán hàng dung chào phí (xe cơ giới),

- Liên hệ với khách hàng để tạo với BHBV/BancaS cần giải thích & tư vấn đầy

điều kiện và phối hợp với - Kinh nghiệm công tác thực tế đủ cho khách hàng trước

BHBV trong công tác Đánh giá - Yêu cầu Đội BancaS KHDN và khi gửi tới BHBV

rủi ro bảo hiểm nếu có BHBV tư vấn trực tiếp trong

từng trường hợp cụ thể

- Đội BancaS - Thu thập thông tin ban đầu về - Liên lạc trực tiếp - Khách hàng nhận biết sản

KHDN khách hàng - Có thể cùng RM gặp trực tiếp phẩm, dịch vụ BVB và có

- Hỗ trợ cho RM, cung cấp thêm khách hàng để tư vấn hoặc chịu phản hồi

thông tin về các sản phẩm trách nhiệm thu xếp người tư - Thông tin cung cấp kịp

BancaS vấn chuyên sâu về bảo hiểm thời, rõ ràng, đầy đủ; Sẵn

- Là đầu mối quản lý công tác sàng hỗ trợ tiếp xúc hoặc

BancaS KHDN tại BVB đồng thu xếp người tư vấn bảo

thời hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiểm trực tiếp khi có yêu

cầu

- Bảo hiểm Bảo - Hỗ trợ BVB, cung cấp thêm - Liên lạc trực tiếp - Thông tin cung cấp kịp thời

Việt thông tin về các sản phẩm - Có thể cùng BVB gặp trực tiếp và rõ ràng, đầy đủ khi BVB

BancaS khi có yêu cầu khách hàng để tư vấn chuyên yêu cầu online

sâu về Bảo hiểm - Sẵn sàng hỗ trợ tiếp xúc

hoặc thu xếp người tư vấn

bảo hiểm trực tiếp khi có

yêu cầu

Bước 3: BHBV phối hợp BVB chào phí & đàm phán hợp đồng bảo hiểm với khách hàng

Đây là bước quyết định của qui trình phối hợp:

Nếu Hợp đồng tín dụng được ký kết, thuận lợi cho BHBV đàm phán với khách hàng. Có 3 trường hợp xảy ra như sau:

Khách hàng chấp nhận ngay tất cả các điều kiện tín dụng và Bảo hiểm; BVB là người giới thiệu và thúc đẩy dịch vụ

bảo hiểm cho BHBV.

Khách hàng chấp nhận các điều kiện tín dụng; BHBV tự quyết định chào phí thành công hoặc không thành công thông

qua đàm phán, BVB là nguời giới thiệu và thúc đẩy dịch vụ bảo hiểm cho BHBV.

Khách hàng chấp nhận các điều kiện tín dụng của BVB nhưng không chấp nhận các điều kiện bảo hiểm của BHBV;

BVB có thể cân nhắc toàn diện quan hệ khách hàng và tiến hành đàm phán lại với khách hàng nhằm hỗ trợ/cân đối các điều

kiện tín dụng để khách hàng chấp nhận các điều kiện bảo hiểm của BHBV. BVB vừa là người giới thiệu dịch vụ vừa là người

chia sẻ nghĩa vụ trực tiếp với BHBV. Trường hợp này thường rơi vào đối tượng khách hàng lớn hoặc có công ty/đối tác bảo

hiểm riêng.

Nếu Hợp đồng tín dụng không được BVB phê duyệt, không thuận lợi cho BHBV đàm phán với khách hàng và có thể

không đi tới ký kết hợp đồng bảo hiểm, qui trình phối hợp BancaS kết thúc tại đây. (Không xét đến các trường hợp đặc biêt

ngoại lệ)

Các chủ thể tham Nội dung công việc chính Cơ sở & công cụ thực hiện Yêu cầu kết quả công việc gia (4 chủ thể chính)

- Khách hàng tiềm - Tiếp nhận bản chào phí từ - Căn cứ vào tiến độ và kết quả - Chấp nhận bản chào phí bảo hiểm

năng BHBV/BVB phê duyệt tín dụng của BVB hoặc dự thảo hợp đồng, thông báo

- Khách hàng thuộc - Xác nhận đồng ý hoặc - Căn cứ vào nhu cầu thực tế và cho BVB, BHBV biết

cơ sở dữ liệu của thông báo điều chỉnh /từ khả năng tài chính của khách

BVB chối chào phí bảo hiểm hàng

- Đàm phán hợp đồng bảo - Đàm phán trực tiếp

hiểm

- Chuyên viên quan - Liên hệ với khách hàng để - Đàm phán trực tiếp - Khách hàng chấp nhận chào phí

hệ khách hàng theo dõi tình trạng Chào phí - Tổ chức đàm phán 3 bên về tín hoặc dự thảo hợp đồng

(RM) bảo hiểm dụng - Bảo hiểm, cân nhắc các - Khách hàng chấp nhận mua bảo

- Cập nhật thông tin hai điều kiện cần và đủ trong từng hiểm thông qua đầu mối BHBV do

chiều giữa khách hàng và trường hợp cụ thể nếu cần BVB giới thiệu và chỉ định duy

BHBV/BancaS KHDN về thiết nhất

nội dung và thời gian chấp - Sổ tay bán hàng - Là cầu nối thông tin để bảo đảm

nhận chào phí cũng như tiến - Báo cáo với cấp có thẩm thông tin luôn được cập nhật kịp

độ phê duyệt tín dụng quyền để đuợc tư vấn thời giữa khách hàng và

- Báo cáo, thông tin kịp thời - Cập nhật thông tin với Đội BHBV/BancaS KHDN nhằm đàm

cho đội BancaS KHDN và BancaS/BHBV để được để phán và điều chỉnh kịp thời quan

BHBV về phản hồi của đuợc tư vấn hệ bảo hiểm – tín dụng

khách hàng

- Thúc đẩy khách hàng và hỗ

trợ BHBV đàm phán đi đến

thống nhất ký kết hợp đồng

bảo hiểm

- Đội BancaS KHDN - Thu thập và xử lý thông tin - Liên lạc trực tiếp để nắm - Khách hàng chấp nhận chào phí

kịp thời trong quá trình đàm thông tin hoặc dự thảo hợp đồng

phán, điều chỉnh chào phí - Báo cáo/đề xuất phương án hỗ - Bảo đảm thông tin luôn được cập

- Báo cáo và đề xuất phương trợ với cấp có thẩm quyền để nhật kịp thời giữa BVB và BHBV,

án giải quyết điều kiện bảo đuợc chỉ đạo kịp thời có phương án điều chỉnh kịp thời

hiểm với cấp có thẩm quyền quan hệ bảo hiểm – tín dụng

- Bảo hiểm Bảo Việt - Tiếp nhận Giấy yêu cầu bảo - Đàm phán trực tiếp - Cung cấp bản chào phí hoặc dự

hiểm và hoàn tất công tác - Đàm phán gián tiếp thông qua thảo hợp đồng bảo hiểm với các

đánh giá rủi ro, tiến hành phối hợp với BVB để điều điều kiện, điều khoản bảo hiểm

chào phí khách hàng chỉnh phí, các điều kiện bảo cạnh tranh, trong thời gian nhanh

- Đàm phán hợp đồng bảo hiểm cho phù hợp nhất tới khách hàng

hiểm với khách hàng - Trường hợp có thêm một đơn vị

- Phối hợp với BVB điều khác cũng của BHBV chào phí,

chỉnh phí, các điều khoản và cần bảo đảm rằng chỉ có một bản

điều kiện bảo hiểm nếu có chào phí được khách hàng chấp

- Theo dõi tình trạng chào phí nhận là bản chào phí cuối cùng

bảo hiểm và cập nhật thông làm căn cứ thực hiện

cho BVB

Bước 4: BHBV ký kết hợp đồng/cấp đơn bảo hiểm

Tại bước này, sau khi khách hàng vay vốn BVB chấp nhận chào phí bảo hiểm (điều kiện cần) cùng thời điểm chuẩn bị

hoặc đã ký hợp đồng tín dụng hoặc chuẩn bị đuợc giải ngân (điều kiện đủ), BHBV chủ động tiến hành ký kết hợp đồng bảo

hiểm hoặc cấp đơn bảo hiểm cho khách hang.

Các chủ thể tham gia (4 Nội dung công việc chính Cơ sở & công cụ thực hiện Yêu cầu kết quả công việc chủ thể chính)

- Khách hàng tiềm năng - Tiến hành ký kết hợp đồng - Căn cứ vào cam kết mua bảo - Thực hiện đúng cam kết mua

- Khách hàng thuộc cơ sở bảo hiểm với BHBV hiểm khi vay vốn BVB và bảo hiểm tại BVBH thông qua

dữ liệu của BVB - Thanh toán phí đầy đủ, nhu cầu thực tế của khách giới thiệu của BVB

đúng hạn và thực hiện các hàng - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và

nghĩ vụ khác theo hợp - Đàm phán trực tiếp với quyền lợi hợp đồng bảo hiểm

đồng/đơn Bảo hiểm BVHB/BVB - Thông báo kịp thời cho BHBV

- Gửi các chứng từ bảo hiểm về sự thay đổi giá trị, đối tượng

tới BVB để hoàn tất thủ cũ/mới tham gia bảo hiểm trong

tục tín dụng/giải ngân quá trình quan hệ tín dụng với

BVB

- Chuyên viên quan hệ - Tiếp nhận hợp đồng/đơn - Căn cứ vào Phê duyệt tín - Khách hàng đã thực hiện đúng

khách hàng bảo hiểm từ khách hàng, dụng, kiểm tra trực tiếp cam kết mua bảo hiểm theo phê

kiểm tra thông tin, lưu hồ chứng từ Bảo hiểm duyệt tín dụng hoặc hợp đồng

sơ - Cập nhật thông tin với Đội tín dụng

- Hỗ trợ BHBV trong công BancaS/BHBV về tăng giảm - Bảo đảm thông tin về tình hình

tác thu phí bảo hiểm vốn vay trong quá trình thực đối tuợng tham gia bảo hiểm của

- Lập báo cáo định kỳ theo hiện hợp đồng tín dụng/Bảo khách hàng được cập nhật để

mẫu gửi cho đội BancaS hiểm BHBV điều chỉnh hợp đồng phù

KHDN - Mẫu báo cáo định kỳ hợp

- Theo dõi tình hình - Hỗ trợ và đôn đốc khách hàng

tăng/giảm vốn vay, cập thanh toán phí bảo hiểm đầy đủ,

nhật kịp thời cho đội đúng hạn cho BHBV một cách

BancaS KHDN, BHBV để hiệu quả

điều chỉnh hoặc bổ sung - Báo cáo định kỳ gửi cho BancaS

đơn/hợp đồng bảo hiểm KHDN đúng hạn

cũ/mới cho đối tượng tham

gia Bảo hiểm

- Đội BancaS KHDN - Theo dõi tình trạng thanh - Liên lạc trực tiếp với BHBV - Bảo đảm thông tin thanh toán

toán phí bảo hiểm, cập để xác nhận thông tin thanh phí bảo hiểm được ghi nhận và

nhật thông tin và phối hợp toán báo cáo chính xác, cập nhật

xử lý nợ phí quá hạn với - Kiểm tra trực tiếp trên hệ - Bảo đảm tình trạng thanh toán

BHBV,RM. thống T24 BVB phí bảo hiểm luôn được cập nhật

- Ghi nhận doanh số và lập - Báo cáo theo mẫu kịp thời giữa BVB và BHBV, hỗ

báo cáo định kỳ gửi tới trợ công tác thu phí đúng hạn và

các bộ phận chức năng và đầy đủ

cấp có thẩm quyền

- Bảo hiểm Bảo Việt - Tiến hành ký kết hợp đồng - Căn cứ thực hiện trên cơ sở - Cung cấp hợp đồng bảo hiểm

bảo hiểm/cấp đơn bảo hợp đồng bảo hiểm đã ký với với:

hiểm cho khách hàng khách hàng + Các điều kiện, điều khoản bảo

- Theo dõi và đôn đốc khách - Căn cứ thực hiện trên cơ sở hiểm cạnh tranh

hàng thanh toán phí bảo hợp đồng đại lý bảo hiểm đã + Thời gian nhanh nhất tới

hiểm, cập nhật tình hình ký với BVB khách hàng.

thanh toán phí và đề nghị - Đàm phán gián tiếp thông qua + Bảo đảm quyền thụ hưởng cho

BVB hỗ trợ nợ phí quá hạn phối hợp với BVB để thu nợ BVB

khi cần thiết. quá hạn + Tài khoản thanh toán phí tại

- Cung cấp hợp đồng/đơn BVB

bảo hiểm và các chứng từ - Bảo đảm thu đầy đủ và đúng hạn

khác có liên quan cho phí bảo hiểm trong thời gian

BVB khi có yêu cầu khách hàng vay vốn BVB. Cập

nhật thông tin kịp thời cho BVB

để xử lý các trường hợp nợ phí

quá hạn hoặc không thanh toán

phí đầy đủ theo hợp đồng bảo

hiểm

Bước 5: BVB - BHBV thực hiện công tác sau bán hàng

Đây là bước cuối cùng trong qui trình phối hợp bán bảo hiểm giữa BVB-BHBV. Công việc tập trung chủ yếu vào thực

hiện nghĩa vụ hợp đồng đại lý giữa hai bên, BHBV xử lý khiếu nại - bồi thường nếu có và tái tục Bảo hiểm. Có 3 trường hợp

xảy ra như sau:

- Thời hạn bảo hiểm đã hết/chấm dứt bảo hiểm nhưng hợp đồng tín dụng vẫn còn thời hạn: BVB hỗ trợ tái tục, BHBV

tiến hành tái ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng vay vốn BVB một cách bình thường sau khi đàm phán lại một số nội

dung như: tỷ lệ phí, giá trị tham gia Bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm mới ...vv. Qui trình phối hợp bắt đầu một chu kỳ lặp lại và

sẽ kết thúc tại thời điểm BVB thanh lý hợp đồng tín dụng với khách hàng trong tương lai.

- Thời hạn bảo hiểm chưa kết thúc nhưng khách hàng đã trả nợ truớc hạn hoặc thanh lý hợp đồng tín dụng: BHBV tiếp

tục thực hiện hợp đồng bảo hiểm với khách hàng cho đến khi hết hạn và đàm phán tái tục Bảo hiểm. Tại thời điểm tái tục,

khách hàng không còn quan hệ tín dụng với BVB, BHBV có thể gặp khó khăn trong đàm phán và không thể ký tiếp hợp

đồng, qui trình phối hợp coi như kết thúc tại đây

- Thời hạn bảo hiểm và hiệu lực của hợp đồng tín dụng kết thúc tại cùng một thời điểm :

BHBV chủ động đàm phán và ký kết hợp đồng tái tục bảo hiểm với khách hàng, qui trình phối hợp coi như kết thúc tại đây

Các chủ thể tham gia Nội dung công việc chính Cơ sở & công cụ thực hiện Yêu cầu kết quả công việc (4 chủ thể chính)

- Khách hàng tiềm - Thông tin cập nhật kịp thời về sự - Căn cứ vào hợp đồng bảo - Khách hàng đánh giá hài

năng kiện bảo hiểm trong quá trình thực hiểm đã ký lòng chất lượng dich vụ và

- Khách hàng thuộc cơ hiện hợp đồng với BHBV, BVB - Căn cứ vào quan hệ và nhu giữ quan hệ lâu dài, bền

sở dữ liệu của BVB - Giữ quan hệ/liên lạc với BVB, cầu thực tế giữa các bên vững với BVB và BHBV

BHBV khi có nhu cầu vay & bảo

hiểm

- Chuyên viên quan hệ - Hỗ trợ công tác đối chiếu số liệu bán - Căn cứ thực hiện dựa theo - Bảo đảm rằng RM tham gia

khách hàng hàng cho BancaS KHDN, BHBV và các qui định nội bộ BVB, đầy đủ các chương trình đào

các công tác khác có liên quan chỉ đạo chung của HSC và tạo nghiệp vụ và thi đua nội

- Tham gia các chương trình khuyến chỉ đạo cụ thể của từng đơn bộ

mại khách hàng vị kinh doanh - Bảo đảm rằng RM tích cực

- Tham gia các chương trình đào tạo - Thông qua trao đổi thông tin trao đổi thông tin góp phần

nghiệp vụ và thi đua bán hàng nội bộ trực tiếp hoặc gián tiếp với xây dựng công tác tổ chức

BVB BancaS KHDN và BHBV BancaS một cách có văn hóa

đoàn kết và tinh thần xây - Tham gia đóng góp ý kiến xây dựng,

dựng chuyển phản hồi của khác hàng tới

BancaS KHDN và BHBV để hoàn

thiện công tác BancaS KHDN

- Đội BancaS KHDN - Tiến hành đối chiếu số liệu bán hàng, - Căn cứ vào chính sách, kế - Bảo đảm các báo cáo số liệu

kiểm tra, giám sát, báo cáo việc hoạch kinh doanh BancaS chính xác, trung thực

BHBV thực hiện các nghĩa vụ đôí với KHDN của BVB hàng năm. - Bảo đảm thực hiện đầy đủ

BVB theo hợp đồng đại lý - Căn cứ vào chức năng và đúng hạn nghĩa vụ cam

- Theo dõi thời hạn bảo hiểm và phối nhiệm vụ của phòng Phát kết với BHBV và theo hợp

hợp với RM, BHBV thực hiện tái tục triển thị trường thuộc khối đồng đại lý bảo hiểm đã ký.

Bảo hiểm NHDN - Bảo đảm các công tác dào

- Phối hợp với BHBV, RM thực hiện - Căn cứ vào chức năng tạo nội bộ, thi đua bán hàng

công tác phát triển sản phẩm mới, nhiệm vụ, quyền hạn của cá được tổ chức thường xuyên

khách hàng mới và chương trình nhân trong phân công việc và có hiệu quả

khuyến mại cho khách hàng tại phòng Phát triển thị - Bảo đảm các công tác phối

- Phối hợp BHBV thực hiện các công trường. hợp phát triển BancaS

tác đào tạo, thi đua và hỗ trợ bán - Liên lạc trực tiếp với BHBV KHDN với BHBV chặt chẽ

hàng cho RM định kỳ để xác nhận số liệu định kỳ và hiệu quả

- Phối hợp với BHBV, RM tổng kết, và triển khai công tác khác - Chịu trách nhiệm chung và

đánh giá hiệu quả công việc chung - Căn cứ thực hiện trên cơ sở thực hiện các nhiệm vụ khác

định kỳ và chịu trách nhiệm xây hợp đồng đại lý bảo hiểm đã có liên quan đến BancaS

dựng, phát triển BancaS KHDN tại ký với BVB KHDN một cách mẫn cán,

BVB - Báo cáo theo mẫu hợp lý

- Bảo hiểm Bảo Việt - Xử lý khiếu nại, bồi thường nếu có - Căn cứ thực hiện trên cơ sở - Công tác xử lý khiếu nại bồi

trong quá trình thực hiện hợp đồng hợp đồng bảo hiểm đã ký thường nhanh chóng, thuận

với khách hàng với khách hàng tiện và hợp lý cho khách

- Tiến hành đối chiếu số liệu bán hàng - Căn cứ thực hiện trên cơ sở hàng

và thực hiện các nghĩa vụ đôí với hợp đồng đại lý bảo hiểm đã - Bảo đảm thực hiện đầy đủ

BVB theo hợp đồng đại lý ký với BVB và đúng hạn nghĩa vụ cam

- Theo dõi thời hạn bảo hiểm và phối - Căn cứ vào mối quan hệ đối kết với BVB và theo hợp

hợp với BVB thực hiện tái tục Bảo tác chiến lược trong cùng đồng đại lý bảo hiểm đã ký.

hiểm tập đoàn Bảo Việt - Bảo đảm thực hiện tốt tái

- Phối hợp với BancaS KHDN thực tục và cập nhật ngay khó

hiện công tác phát triển sản phẩm khăn hay vướng mắt trong

mới, khách hàng mới và chương trình việc tái tục bảo hiểm với

khuyến mại cho khách hàng khác hàng trong thời gian

- Phối hợp với BancaS KHDN thực vay vốn

hiện các công tác đào tạo, thi đua và - Bảo đảm các công tác phối

hỗ trợ bán hàng cho RM định kỳ hợp phát triển BancaS

- Phối hợp với BancaS KHDN tổng KHDN với BVB chặt chẽ và

kết, đánh giá hiệu quả công việc hiệu quả

chung định kỳ và hỗ trợ BVB xây

dựng, phát triển BancaS KHDN tại

BVB

Phụ lục 2: Bảng tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.

(Ban hành kèm theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 của Bộ Tài chính)

Stt Nghiệp vụ Tỷ lệ hoa hồng (%)

1. Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người 2. Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại 3. Bảo hiểm xây dựng và lắp đặt 4. Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường hàng không 5. Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển và tàu pha sông biển 6. Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu sông và tàu cá 7. Bảo hiểm trách nhiệm chung 8. Bảo hiểm hàng không 9. Bảo hiểm xe cơ giới 10. Bảo hiểm cháy, nổ tự nguyện 11. Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính 12. Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh 13. Bảo hiểm nông nghiệp 14. Bảo hiểm bắt buộc

a) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe ô tô b) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ mô tô, xe máy c) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của người vận chuyển hàng không đối với hành khách d) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật đ) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới Bảo hiểm e) Bảo hiểm cháy, nổ 20 5 5 10 5 15 5 0,5 10 10 10 10 20 5 20 3 5 5 5

Phụ lục 3: Bảng tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm tối đa áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.

(Ban hành kèm theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 của Bộ Tài chính)

1. Đối với các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ cá nhân:

Trường hợp cho từng nghiệp vụ bảo hiểm riêng biệt: hoa hồng bảo hiểm nhân thọ được áp dụng đối với các sản phẩm

bảo hiểm chính theo bảng sau:

Tỷ lệ hoa hồng tối đa tính trên phí bảo hiểm

Phương thức nộp phí bảo hiểm định kỳ Phương thức nộp Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ phí 1 lần Năm hợp đồng Năm hợp đồng Các năm hợp

thứ nhất thứ hai đồng tiếp theo

1. Bảo hiểm tử kỳ 40 20 15 15

2. Bảo hiểm sinh kỳ

- Thời hạn bảo hiểm 10 năm trở xuống 15 10 5 5

-Thời hạn bảo hiểm trên 10 năm 20 10 5 5

3. Bảo hiểm hỗn hợp:

- Thời hạn bảo hiểm 10 năm trở xuống 25 7 5 5

- Thời hạn bảo hiểm trên 10 năm 40 10 10 7

4. Bảo hiểm trọn đời 30 20 15 10

5. Bảo hiểm trả tiền định kỳ 15 10 7 7

Trường hợp kết hợp các nghiệp vụ bảo hiểm riêng biệt: hoa hồng bảo hiểm nhân thọ được tính trên cơ sở tổng số hoa

hồng của các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ riêng biệt nêu trên.

2. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nhóm:

Tỷ lệ hoa hồng tối đa bằng 50% các tỷ lệ tương ứng áp dụng cho các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ cá nhân cùng loại.

Phụ lục 4: Danh mục các sản phẩm liên kết bảo hiểm qua ngân hàng do BVB cung cấp.

Bảo hiểm

Ngắn Trung Thanh Cho Ô tô Nhà Ngân hàng Bảo Tiết Stt Sản phẩm hạn toán kiệm lãnh vay dài trả trả

Bảo hiểm hàng hóa

Bảo hiểm tàu thủy

Bảo hiểm dầu khí

hạn x x x x x x x x x x x góp

I 1 Bảo hiểm hàng hóa xuất khẩu 2 Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu 3 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa II 4 Bảo hiểm thân tàu biển 5 Bảo hiểm trách nhiệm chủ tàu biển 6 Bảo hiểm thân tàu sông 7 BH TNDS tàu sông 8 BH Thân tàu cá 9 BH TNDS tàu cá 10 BH trách nhiệm chủ đóng tàu 11 BH Tàu khác III 12 BH chi phí khống chế giếng 13 BH tài sản trong dầu khí 14 BH trách nhiệm đối với bên thứ ba 15 BH dầu thô trong kho & trong khi v.chuyển 16 BH gián đoạn KD dầu khí 17 BH trang thiết bị khoan x x XNK x x x x x x góp TCTD

Bảo hiểm hàng không

Bảo hiểm kỹ thuật - Bảo hiểm mọi rủi ro Xây dựng - CAR - Bảo hiểm mọi rủi ro Lắp đặt - EAR - Bảo hiểm Máy móc -MB - Bảo hiểm Thiết bị điện tử -EEI - Bảo hiểm các công trình xây dựng dân dụng đã hoà - Bảo hiểm Kho lạnh - Bảo hiểm Máy móc thiết bị thuê cho thuê - LAR - bảo hiểm Máy móc thiết bị xây dựng - CPM - Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh kỹ thuật - Bảo hiểm khác trong KT

Bảo hiểm cháy và tài sản

18 BH xây lắp công trình dầu khí 19 BH workmen compensation/TPL cho nhà thầu IV 20 BH Máy bay Cánh bằng 21 BH Máy bay Trực thăng 22 BH trách nhiệm chủ sân bay 23 BH khác trong hàng không V 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 VI 34 35 36 37 38 39 40 - Bảo hiểm Cháy và các rủi ro đặc biệt - Bảo hiểm tổn thất vật chất bất ngờ - Bảo hiểm Tiền - Bảo hiểm Trộm cướp - Bảo hiểm hỗn hợp nhà tư nhân - Bảo hiểm hỗn hợp Văn phòng - Bảo hiểm gián đoạn KD sau cháy hoặc tổn thất x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

- Bảo hiểm Trách nhiệm sản phẩm -Bảo hiểm Trách nhiệm Công cộng - Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm và công cộng dạng - Bảo hiểm bảo đảm lòng trung thực - Bảo hiểm trách nhiệm Hole in One -Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp với Bệnh viện/B -Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp luật sư -Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Kiến trúc sư và -Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp (môi giới BH) - Bảo hiểm toàn diện doanh nghiệp - Bảo hiểm trách nhiệm chủ nuôi chó - Bảo hiểm trách nhiệm khác

Bảo hiểm xe cơ giới

- Bảo hiểm Vật chất xe Ô tô - Bảo hiểm Vật chất xe Mô tô -Bảo hiểm Trách nhiệm Dân sự của Chủ xe ô tô -Bảo hiểm Trách nhiệm Dân sự của Chủ xe mô tô -Bảo hiểm TN chủ xe đối với hành khách trên xe -Bảo hiểm TN chủ xe đối với HHVC trên xe - Bảo hiểm bắt buộc khác

Bảo hiểm nông nghiệp

- Bảo hiểm cây Nông nghiệp - Bảo hiểm cây Công nghiệp - Bảo hiểm vật nuôi -Bảo hiểm nông nghiệp khác

41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 VII 53 54 55 56 57 58 59 VIII 60 61 62 63 IX Bảo hiểm sức khỏe con người x x x x x x x x x x x x x x x

x x x x x x

64 Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 65 Bảo hiểm tai nạn hành khách (đi lại trong nước) 66 Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 trên phạm vi toàn thế giới 67 Bảo hiểm tai nạn người sử dụng điện 68 Bảo hiểm sinh mạng cá nhân 69 Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật 70 Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế cấp cứu 71 Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe người đình sản 72 Bảo hiểm sức khỏe con người mức trách nhiệm cao 73 Bảo hiểm thành viên hộ gia đình 74 Bảo hiểm cứu trợ y tế cho người mang thẻ tín dụng 75 Bảo hiểm du lịch quốc tế 76 Bảo hiểm khách du lịch trong nước 77 Bảo hiểm người Việt Nam du lịch nước ngoài 78 Bảo hiểm du lịch ngắn hạn 79 Bảo hiểm du lịch nhóm 80 Bảo hiểm toàn diện đối với học sinh 81 Bảo hiểm tai nạn thân thể học sinh 82 Bảo hiểm bồi thường cho người lao động 83 Bảo hiểm cán bộ, công chức làm việc tại các cơ quan đại 84 Bảo hiểm sức khỏe con người x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM

------------------------------------

TRẦN TRUNG TRỰC

GIẢI PHÁP KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA

NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP

BẢO VIỆT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TPHCM

-----------------------------------

TRẦN TRUNG TRỰC

GIẢI PHÁP KHAI THÁC BẢO HIỂM

QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG

TMCP BẢO VIỆT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

PGS.TS PHẠM VĂN NĂNG

Trần Trung Trực

LỜI MỞ ĐẦU

LLỜỜII MMỞỞ ĐĐẦẦUU

CHƯƠNG 1. LÝ THUYẾT CĂN BẢN VỀ BẢO HIỂM VÀ BANCASSURANCE

Bancassurance trên thế giới

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TẠI

NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY

2.1. Thực trạng mô hình Bancassurance ở Việt Nam hiện nay

2.2. Thực trạng khai thác bảo hiểm qua ngân hàng tại Ngân hàng TMCP

Bảo Việt

Đơn vị: tỷ đồng

2.3. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác bảo hiểm qua

ngân hàng tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH KHAI THÁC BẢO HIỂM QUA NGÂN

HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT HIỆN NAY

3.1. Định hướng về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm và

TMCP Bảo Việt đến năm 2015 – 2020.

3.2. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

3.3. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt

3.4. Nhóm giải pháp đề xuất đối với các cấp chính quyền hỗ trợ

KKẾẾTT LLUUẬẬNN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

BAOVIET Bank

BẢO HIỂM BẢO VIỆT

KHÁCH HÀNG

Có thể bạn quan tâm

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng

Đăng ký tài khoản VIP

093 303 0098

support@tailieu.vn

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi

Facebook

Youtube

TikTok