BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
----------
NGUYỄN THỊ BÍCH HÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG
TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP
HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2020
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014
MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục chữ viết tắt
Danh mục các hình
Danh mục bảng biểu
MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu.......................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 2
3. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 3
4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 3
5. Kết cấu luận văn ...................................................................................................... 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI
NGƯỜI TIÊU DÙNG
1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU
DÙNG ......................................................................................................................... 5
1.1.1 Định nghĩa .......................................................................................................... 5
1.1.2 Đặc điểm – Ý nghĩa ............................................................................................ 6
1.1.3 Phân loại khuyến mãi ......................................................................................... 7
1.1.3.1 Khuyến mãi đối với người tiêu dùng .............................................................. 7
1.1.3.2 Khuyến mãi đối với lực lượng bán hàng ......................................................... 8
1.1.3.3 Khuyến mãi đối với người trung gian ............................................................. 8
1.2 MỘT SỐ CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG ........ 8
1.2.1 Trưng bày tại nơi mua hàng ............................................................................... 8
1.2.2 Phiếu mua hàng ................................................................................................ 10
1.2.3 Quà tặng ........................................................................................................... 11
1.2.4 Hàng mẫu ......................................................................................................... 17
1.2.5 Thi có thưởng và xổ số ..................................................................................... 18
1.2.6 Ưu đãi người tiêu dùng .................................................................................... 20
1.2.7 Tặng phẩm quảng cáo ...................................................................................... 22
1.2.8 Bao bì ............................................................................................................... 22
1.3 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ... 25
1.3.1 Môi trường hoạt động ...................................................................................... 25
1.3.2 Chiến lược kinh doanh ..................................................................................... 26
1.3.3 Hoạt động cạnh tranh ....................................................................................... 27
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ........................................................................................ 28
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI
CỦA HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HỒ CHÍ
MINH TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HCM ......... 29
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM ..... 29
2.1.2 Sản phẩm và Dịch vụ kinh doanh tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM. 31
2.1.3 Phương thức kinh doanh tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM. .............. 32
2.2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI
TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH
TRONG THỜI GIAN QUA ................................................................................... 34
2.2.1 Thực trạng về hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart
Tp.Hồ Chí Minh ...................................................................................................... 34
2.2.1.1 Các chương trình khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart .................... 34
2.2.1.2 Quảng cáo chương trình khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart ......... 39
2.2.1.3 Tổ chức chương trình khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart ............. 42
2.2.2 Thực trạng vận dụng một số công cụ khuyến mãi đối với người tiêu dùng
tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh ................................................ 46
2.2.2.1 Trưng bày tại nơi mua hàng .......................................................................... 46
2.2.2.2 Phiếu mua hàng ............................................................................................. 47
2.2.2.3 Quà tặng ........................................................................................................ 49
2.2.2.4 Thi có thưởng và sổ xố .................................................................................. 51
2.2.2.5 Ưu đãi người tiêu dùng ................................................................................. 52
2.2.2.6 Khảo sát thói quen tiếp nhận một số phương tiện quảng cáo của khách hàng
mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM. ................................................. 53
2.3 THỰC TRẠNG MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ
CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH ........................................................................ 54
2.3.1 Môi trường hoạt động bán lẻ ............................................................................ 54
2.3.2 Chiến lược kinh doanh ..................................................................................... 55
2.3.3 Hoạt động cạnh tranh với các hệ thống siêu thị khác ...................................... 56
2.3.3.1 Hệ thống siêu thị Big C – Tập đoàn casino (Pháp) ....................................... 57
2.3.3.2 Hệ thống siêu thị Maximark – Công ty cổ phần đầu tư An phong ............... 62
2.3.3.3 Hệ thống siêu thị Citimart – Công ty TNHH TMDV Đông Hưng ............... 66
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................ 71
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI
VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ
CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2020
3.1MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP
HCM ĐẾN NĂM 2020. ........................................................................................... 72
3.1.1 Mục tiêu tổng quát: .......................................................................................... 72
3.1.2 Mục tiêu cụ thể: ................................................................................................ 73
3.2 QUAN ĐIỂM XÂY DỰNG GIẢI PHÁP ........................................................ 74
3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI
NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HCM
ĐẾN NĂM 2020 ....................................................................................................... 74
3.3.1 Nhóm giải pháp 1: Nhóm giải pháp về các chương trình khuyến mãi ...... 75
3.3.1.1 Giải pháp 1: Tăng cường giảm giá sản phẩm, bình ổn giá. .......................... 75
3.3.1.2 Giải pháp 2: Chú trọng chương trình tặng phiếu mua hàng .......................... 76
3.3.1.3 Giải pháp 3: Đa dạng hóa trong quà tặng đến khách hàng .......................... 77
3.3.1.4 Giải pháp 4: Áp dụng chương trình ưu đãi kết hợp mua sắm - trải nghiệm
– vui chơi ................................................................................................................... 79
3.3.1.5 Giải pháp 5: Chương trình sưu tập “Tem tiết kiệm” ................................. 79
3.3.2 Nhóm giải pháp 2: Nhóm giải pháp quảng cáo chương trình khuyến mãi
................................................................................................................................... 80
3.3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động quảng cáo số (Digital ad) .................... 80
3.3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường công tác quảng cáo trong và ngoài siêu thị với các
Banner, standee. ........................................................................................................ 83
3.3.2.3 Giải pháp 3: Áp dụng hoạt động quảng cáo trên phương tiện giao hàng ..... 83
3.3.2.4 Giải pháp 4: Quảng cáo ngoài trời tại một số địa điểm trong khu vực thành
phố ............................................................................................................................. 84
3.3.2.5 Giải pháp 5: Phổ biến hoạt động Viral Marketing: Facebook Fan page.. ..... 85
3.3.2.6 Giải pháp 6: Tận dụng triệt để không gian trống tại siêu thị để quảng cáo
chương trình khuyến mãi thông qua ấn phẩm, bảng thông tin.................................. 86
3.3.3 Nhóm giải pháp 3: Nhóm giải pháp tổ chức hoạt động khuyến mãi ......... 87
3.3.3.1 Giải pháp 1: Chú trọng hoạt động bố trí, trang trí không gian mua sắm ...... 87
3.3.3.2 Giải pháp 2: Đồng bộ hóa chỉ dẫn tại quầy dịch vụ khách hàng ................. 87
3.3.3.3 Giải pháp 3: Đa dạng hóa phiếu mua hàng………………………………88
3.3.3.4 Giải pháp 4: Tăng cường các hoạt động ưu đãi tiêu dùng: .......................... 89
3.3.3.5 Giải pháp 5: Tổ chức chuyên nghiệp với chương trình thi và xổ số ............. 89
3.3.3.6 Giải pháp 6 : Tận dụng triệt để kênh bán hàng online, HTV Co.op,và điện
thoại ........................................................................................................................... 89
3.3.4 Nhóm giải pháp 4: Nhóm giải pháp các hoạt động hỗ trợ ........................ 90
3.3.4.1 Giải pháp 1: Quan tâm đến thái độ phục vụ nhân viên Co.opmart đối với
khách hàng................................................................................................................. 90
3.3.4.2 Giải pháp 2: Tận dụng nhãn hàng riêng của Co.opmart trong hoạt động
khuyến mãi đối với người tiêu dùng ......................................................................... 91
3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC .............................................. 92
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ........................................................................................ 94
Tài liệu tham khảo
Phụ lục
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt
- Tp - Thành phố
- TP HCM - Thành phố Hồ Chí Minh
- DN - Doanh nghiệp
- NTD - Người tiêu dùng
- A/C - Anh/Chị
- Saigon - Liên hiệp hợp tác xã thương
Co.op mại thành phố Hồ Chí Minh
- HTXTM - Hợp tác xã thương mại
- HTX - Hợp tác xã
- XHCN - Xã hội chủ nghĩa
- VNĐ - Việt Nam đồng
- Trách nhiệm hữu hạn trung - TNHH
tâm thương mại TTTM
- Trách nhiệm hữu hạn thương - TNHH
mại dịch vụ - TMDV
- Cổ phẩn – Đầu tư - CP-ĐT
- Very important - Một người rất quan trọng - Vip
person
- Tổ chức thương mại thế giới - WTO - World Trade
Organization
- Khu công nghiệp – Khu chế - KCN – KCX
[1]
xuất
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Phân loại khuyến mãi
Hình 1.2: Các công cụ khuyến mãi đối với người tiêu dùng
Hình 1.3: Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng
Hình 1.4: Một số hình thức quà tặng
Hình 1.5: Các phương pháp lựa chọn hình thức quà tặng
Hình 1.6: Một số hình thức ưu đãi người tiêu dùng
Hình 1.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi
Hình 2.1: Logo của Hệ thống siêu thị Co.opmart
Hình 2.2: Website siêu thị Co.opmart
Hình 2.3: Facebook của siêu thị Co.opmart
Hình 2.4: Ấn phẩm, bảng thông tin khuyến mãi tại siêu thị Co.opmart
Hình 2.5: Các Banner, appit được trang trí tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM
Hình 2.6: Trang trí, bố trí không gian mua sắm tại siêu thị Co.opmart vào dịp
khuyến mãi
Hình 2.7: Hoạt động trưng bày, bố trí không gian mua sắm vào dịp khuyến mãi tại
siêu thị Co.opmart
Hình 2.8: Những yếu tố khách hàng dựa vào để nhận biết được chương trình khuyến
mãi đang diễn
Hình 2.9: Ý kiến khách hàng mua sắm tại Co.opmart với hình thức “tích điểm – đổi
[1]
chiết khấu”
Hình 2.10: Một số hình thức kết hợp với tích điểm đổi chiết khấu mà khách hàng
mong rằng
Hình 2.11: Hình thức nhận phiếu quà tặng mà khách hàng mong muốn nhận
Hình 2.12: Sự hài lòng của khách hàng đối với quà tặng tại Co.opmart
Hình 2.13: Hình thức quà tặng mà người tiêu dùng mong muốn nhận từ Co.opmart.
Hình 2.14: Mức độ hài lòng của khác hàng về chương trình thi và xổ số tại siêu thị
Co.opmart
Hình 2.15: Khách hàng mong muốn Co.opmart nên tổ chức các cuộc thi, vui chơi
tại hệ thống siêu thị.
Hình 2.16: Tỷ lệ khách hàng thấy được giá trị, lợi ích từ thẻ mua sắm tại Co.opmart
Hình 2.17: Loại hình chương trình khuyến mãi tại Co.opmart thu hút người tiêu
dùng mua sắm
Hình 2.18: Loại hình chương trình khuyến mãi mà khách hàng mong muốn
Co.opmart áp dụng
Hình 2.19: Loại phương tiên quảng cáo chương trình khuyến mãi mà người tiêu
dùng mong muốn tiếp cận.
Hình 2.20: Website siêu thị Big C
Hình 2.21: Mục đăng ký nhận thông tin khuyến mãi trên website Big C
Hình 2.22: Ấn phẩm quảng cáo khuyến mãi tại Big C
Hình 2.23: Quảng cáo chương trình khuyến mãi tại Big C
Hình 2.24: Bố trí không gian khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Big C
[2]
Hình 2.25: Website siêu thị Maximark
Hình 2.26: Ấn phẩm khuyến mãi và quảng cáo ngoài trời tại siêu thị Maximark
Hình 2.27: Bố trí sản phẩm tại siêu thị Maximark Cộng Hòa Tp.Hồ Chí Minh
Hình 2.28: Webiste siêu thị Citimart
Hình 2.29: Ấn phẩm khuyến mãi và quảng cáo ngoài trời tại Citimart
Hình 2.30: Không gian trang trí, bố trí khu vực khuyến mãi tại siêu thị Citimart
Hình 3.1: Mô phỏng phiếu giảm ưu đãi đặc biệt mặt hàng
Hình 3.2: Ảnh phương tiên giao hàng tại Co.opmart
Hình 3.3: Minh họa một số địa điểm quảng cáo tại Tp HCM
Hình 3.4: Mô phỏng giải pháp bảng thông tin tại Co.opmart
Hình 3.5: Mô phỏng chương trình tặng giá cho khách hàng đối với sản phẩm nước
[3]
mắm cốt nhĩ nhãn hàng riêng của Co.opmart.
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1 Tổng hợp chi tiết kế hoạch marketing tại Coopmart Tp HCM từ năm
2011-2013
[1]
Bảng 3.2: Bảng mô tả một số quà tặng đối với người tiêu dùng
1
LỜI MỞ ĐẦU
Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu 1.
Với sự gia nhập Tổ Chức Thương Mại Quốc Tế WTO của Việt Nam ngày
càng sâu rộng, đã tạo cơ hội kinh doanh cho các Tập đoàn nước ngoài đầu tư vào
Việt Nam.Sự cạnh tranh trên thị trường bắt đầu trở nên quyết liệt hơn, kèm theo
đó là sự phát triển của khoa học công nghệ đã mang lại cho các doanh nghiệp
những phương tiện, công cụ truyền thông mới, giúp các doanh nghiệp có nhiều
sự lựa chọn cách thức truyền thông phù hợp với khả năng và điều kiện của doanh
nghiệp hơn.Tuy nhiên, những Tập đoàn nước ngoài với bề sâu kinh nghiệm trên
thị trường Quốc tế là sự thách thức lớn đối với doanh nghiệp và sản phẩm
“Make in VietNam”.Đặc biệt là các hoạt động khuyến mãi của các Tập đoàn
nước ngoài tác động rất lớn đến sức mua của người tiêu dùng Việt Nam.
Hoạt động khuyến mãi trên thị trường hiện nay diễn ra rất gay gắt, người
tiêu dùng đang trở nên khó tính và thận trọng hơn với những hoạt động khuyến
mãi tràn ngập trên thị trường.Sự lạm dụng quá nhiều vào hoạt động khuyến mãi,
một số doanh nghiệp không thể kiểm soát được những tình huống xảy ra đã dẫn
đến những ảnh hưởng xấu đến văn minh thương mại.Và vấn đề cấp bách là các
doanh nghiệp phải làm sao cho hoạt động khuyến mãi, trở nên sôi động, lấy lại
sự tin tưởng và tạo sức mua ở người tiêu dùng.
Trong hoạt động bán lẻ, đặc biệt là kinh doanh hệ thống siêu thị thì hoạt
động khuyến mãi là tâm điểm đầu tiên mà người tiêu dùng quan tâm.
Co.opmart là hệ thống siêu thị của Liên hiệp HTX thương mại Tp.Hồ Chí
Minh có bề dày phát triển gần 17 năm, với mạng lưới rộng trên toàn lãnh thổ
Việt Nam, đặc biệt Tp. Hồ Chí Minh Co.opmart có 26 siêu thị mua
sắm.Co.opMart luôn nhận được nhiều sự ưu đãi của thành phố trong nhiều chính
sách.
2
Hiện nay sự cạnh tranh về siêu thị tại Tp HCM rất sôi động với sự có mặt
của các Tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới đang dần dần xuất hiện tại Việt Nam
như:
Hệ thống siêu thị LotteMart của Hàn Quốc, hệ thống siêu thị Big C của
Tập đoàn Casino, siêu thị Thái Lan, siêu thị Nhật Bản…Tương lai là sự xâm
nhập của Tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới Walt-Mark…
Vậy để thu hút, di trì sự trung thành của người tiêu dùng, sự cổ vũ của
người Việt Nam trong việc tiêu dùng và mua sắm tại siêu thị Việt Nam, thì đòi
hỏi các hoạt động chiêu thị tại Co.opmart đặc biệt là hoạt động khuyến mãi phải
mới mẻ và thực sự mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.
Từ sự cấp bách và cần thiết của vấn đề này Em xin lựa chọn đề tài nghiên
cứu: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị
Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh đến năm 2020”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu sau đây:
Trên cơ sở nghiên cứu tổng quan và chi tiết.Luận văn sẽ tập trung kiến giải
những đề xuất, những kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động khuyến
mãi tại hệ thống siêu thị Co.opMart Tp.Hồ Chí Minh đến năm 2020.
Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu 3.
3.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động khuyến mãi đối với hệ thống siêu thị
Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh.
Phạm vi nghiên cứu: 3.2
- Về mặt không gian: Do hạn chế về mặt thời gian và chi phí nên đề tài giới hạn
nghiên cứu trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đề tài cũng giới hạn việc khảo sát tại
3
một số siêu thị Co.opmart tại Tp HCM. Tác giả chỉ tiến hành khảo sát siêu thị
Co.opmart tại những vùng trung tâm của thành phố: Hiện tại Coopmart Hồ Chí
Minh có 26 siêu thị tại Tp HCM (Xem phụ lục 5: Bảng phân bố các siêu thị
Co.opmart tại địa bàn Tp. Hồ Chí Minh) tác giả tập trung nghiên cứu tại 09 siêu
thị Co.opmart có mật độ dân số đông nằm tại trung tâm Tp.Hồ Chí Minh.Tác giả
đã tiến hành khảo sát 300 khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart
Tp.Hồ Chí Minh.
- Về mặt thời gian: Tác giả nghiên cứu trên số liệu thống kê từ năm 2007 và các
giải pháp đươc đề xuất áp dụng từ nay đến năm 2020.
Phương pháp nghiên cứu 4.
Phương pháp luận 4.1
Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử.Trên cơ sở đó tác
giả sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính thông qua mô tả,
phân tích tổng hợp, quy nạp- diễn dịch, thống kê, so sánh.Và tác giả đã thực hiện
phương pháp điều tra xã hội học với cuộc khảo sát thực tế: Khách hàng mua sắm
tại hệ thống siêu thị Co.opmart.
Dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu được thu thập từ việc tác giả phỏng vấn trực 4.2
tiếp.Thông qua bảng câu hỏi khảo sát được tác giả soạn thảo và chuẩn bị qua
buổi thảo luận nhóm chuyên gia.
4.2.1 Đối tượng khảo sát: Khảo sát khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị
Co.opmart Tp HCM.300 khách hàng mua sắm tại một số siêu thị Co.op mart Tp
HCM.
4.2.2 Phương pháp khảo sát: Tác giả lựa chọn dựa theo giới tính, độ tuổi, loại
thẻ ưu đãi.Tác giả phát phiếu câu hỏi khảo sát và phỏng vấn trực tiếp.
4.1.3 Phương pháp xử lý số liệu: Tác giả xử lý kết quả bằng excel 2007
4
4.3 Dữ liệu thứ cấp
- Dữ liệu được thu thập từ sách, báo chí, tạp chí, tài liệu giáo trình, các xuất
bản khoa học liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
- Các bài báo, luận văn đã được công bố trong và ngoài nước.
- Nguồn dữ liệu của siêu thị Co.opmart về báo cáo kết quả tình hình hoạt
động kinh doanh, nghiên cứu thị trường …
- Nguồn dữ liệu từ internet: Thông qua các website, những thông tin online
liên quan đến vấn đề nghiên cứu.
Kết cấu luận văn 5.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận
văn gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động khuyến mãi của hệ thống siêu thị
Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh trong thời gian qua.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu
dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh đến năm 2020.
5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI
VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG
1.1 KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI
TIÊU DÙNG
1.1.1 Định nghĩa
Theo Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa khuyến mãi: Là những hoạt động tiếp
thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo, và tuyền truyền nhằm kích
thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả các đại lý.
Theo Luật thương mại năm 2005 của Việt Nam thì “Khuyến mại là hoạt
động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”.
Một số nhà nghiên cứu phân biệt khuyến mãi và khuyến mại, trong đó
khuyến mãi là nhắm vào đối tượng người mua (khuyến khích khách hàng tích cực
mua về), người mua là người chịu kích thích.Khuyến mại là nhắm vào đối tượng
người bán (khuyến khích thành viên của hệ thống phân phối tích cực bán ra), người
bán là người chịu kích thích.
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào chính xác hơn, mà là khuyến
mãi/khuyến mại (sau đây xin gọi tắt là khuyến mãi với hàm ý là khuyến mãi và
khuyến mại vì khuyến mãi là từ thông dụng hơn trong thực tế) là một phần thống
nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty.
1.1.2 Đặc điểm – Ý nghĩa
Khuyến mãi có thể:
Thu hút được những người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản -
phẩm
Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn -
Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm -
Chống lại các hoạt động cạnh tranh -
Định giá, trưng bày, hoặc các hỗ trợ thương mại khác -
6
Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo -
Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn hơn -
Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng -
Động viên các đại lý, người trung gian, lực lượng bán hàng hoặc người giữ -
độc quyền
Khuyến mãi không thể:
Chuyển những sản phẩm bị ế ẩm do chính sách giá không phù hợp, sang sản -
phẩm sinh lợi cao
Bù trừ cho mức độ quảng cáo chưa đủ -
Vượt qua những trở ngại trong vấn đề bao bì, chất lượng, tính năng sản phẩm -
Đảo ngược xu hướng doanh thu đang đi xuống trong bất cứ khoảng thời gian -
nào (sản phẩm đi đến cuối chu kỳ sống)
Bù đắp cho yếu kém của lực lượng bán hàng -
Vượt qua được hệ thống phân phối hàng yếu kém -
Khi quảng cáo được thực hiện tốt và lực lượng bán hàng hùng hậu hỗ trợ
đúng sản phẩm, khuyến mãi có thể có một tác động rất tích cực.Khuyến mãi nên là
một thành phần trong toàn bộ chương trình truyền thông tiếp thị - một chương trình
được lên kế hoạch kỹ lưỡng, sắp xếp thời gian thích hợp, thực hiện cẩn thận với
những mục tiêu cụ thể.
1.1.3 Phân loại khuyến mãi
Bất kể tính đa dạng của các hoạt động khuyến mãi, có thể được phân chia
thành ba loại chính theo đối tượng mục tiêu và mục tiêu khuyến mãi cụ thể:
PHÂN LOẠI KHUYẾN MÃI
Khuyến mãi đối với người tiêu dùng
Khuyến mãi đối với người trung gian
Khuyến mãi đối với lực lượng bán hàng
Hình 1.1: Phân loại khuyến mãi
7
1.1.3.1 Khuyến mãi đối với người tiêu dùng
Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng
những sản phẩm cụ thể của công ty, thu hút được thêm khách hàng mới, mua hàng
tùy hứng không chủ định và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh
tranh.
1.1.3.2 Khuyến mãi đối với lực lượng bán hàng
Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực
lượng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mãi nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm
động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm thường là trong ngắn hạn, để theo
đuổi mục tiêu bán hàng của công ty.Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục
tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, mà chúng còn phải đạt được các mục tiêu ngắn
hạn như: tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản
phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho
những người trung gian, tăng quy mô đặt hàng, và tăng năng suất bán hàng và giảm
chi phí bán hàng.
1.1.3.3 Khuyến mãi đối với người trung gian
Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt
tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của công ty.Người trung gian là
thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng của công ty và do vậy, có cùng những
nhu cầu về thông tin, hỗ trợ, và động viên.
Các biện pháp khuyến mãi đối với giới thương mại là rất quan trọng đối với
sự thành công của một sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ
trợ tích cực từ những người trung gian, và chúng tạo cho công ty có những lợi thế
tích cực trong ngắn hạn trong giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh.
1.2 MỘT SỐ CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG
Khuyến mãi bao gồm nhiều hoạt động khác nhau, và để lựa chọn hình thức
khuyến mãi phù hợp với các hoạt động truyền thông Marketing, chúng ta phải hiểu
8
rõ ý nghĩa, tác dụng của mỗi hình thức khuyến mãi.Sau đây là một số các công cụ
khuyến mãi nhắm vào người tiêu dùng:
Trưng bày tại nơi mua hàng
Phiếu mua hàng
Quà tặng
Hàng mẫu
Thi có thưởng và xổ số
Ưu đãi người tiêu dùng
CÔNG CỤ KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG
Tặng phẩm quảng cáo
Bao bì
Hình 1.2: Các công cụ khuyến mãi đối với người tiêu dùng
1.2.1 Trưng bày tại nơi mua hàng
Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú
ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và kích thích việc mua sản phẩm.Một
cách cụ thể hơn, hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày
như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, băng rôn, khung để bảng giá và nó được sử
dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện
truyền thông.Gần đây, các yếu tố tinh tế hơn đã được chú ý và quan tâm như hiệu
quả của ánh sáng, âm thanh, hình ảnh và hệ thống nhận diện thương hiệu đồng bộ.
Trưng bày tại nơi mua hàng có những ý nghĩa nhất định đối với người trung
gian và đối với người tiêu dùng.
1.2.1.1 Trên quan điểm người trung gian
Các nhà sản xuất cung cấp các vật liệu trưng bày tại nơi mua hàng cho những
người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán.Những nhà bán lẻ này sử dụng các
phương tiện trưng bày do nhà sản xuất cung cấp để thay thế cho các phương tiện
trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng.Nên trên
quan điểm của người bán lẻ thì một trưng bày hàng hóa tốt là:
9
Phải có sức kích thích để khuyến khích việc mua hàng theo cảm hứng ngoài -
dự định của người tiêu dùng đối với các hàng hóa được trưng bày cũng như đối với
những hàng hóa đi kèm hay có liên quan.
Tạo ra được luồng khách di chuyển trong cửa hàng cũng như sự chú ý của -
người tiêu dùng khi đi mua hàng.
Phải làm cho người tiêu dùng thích thú. -
Phù hợp với tính chất chung của cửa hàng. -
Tăng cường thêm cho các chủ đề quảng cáo trước đó tại địa phương và trong -
phạm vi toàn quốc.
Phải liên hệ chặt chẽ với các hình thức chiêu thị khác trong phạm vi cửa -
hàng.
Các nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm đến các phương tiện trưng bày dễ lắp đặt,
bền, không gây trở ngại một cách không cần thiết cho việc đi lại của khách hàng
trong cửa hàng.
1.2.1.2 Trên quan điểm người tiêu dùng
Có hai yếu tố chi phối đến việc hoạch định quảng cáo tại nơi mua hàng:
Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trước đã -
chiếm một tỷ lệ rất cao trong toàn bộ doanh số.Đó là kết luận rút ra từ việc nghiên
cứu trên nhiều nước.
Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trước của người tiêu dùng -
xảy ra là do tác động của việc trưng bày hàng hóa đã hấp dẫn người tiêu dùng.
Từ hai yếu tố trên, ta có thể thấy tầm quan trọng của quảng cáo tại nơi mua
hàng như là một phương sách chiêu thị trở nên hiển nhiên.Cho nên việc sử dụng có
hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm cho sản phẩm hấp dẫn tại nơi mua
hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ
phản ảnh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do
đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng.
10
1.2.2 Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay
người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối,
tạo cho người tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một loại sản phẩm nào
đó.Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới
cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động
mua đối với sản phẩm đã mua.Và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của thương
hiệu cạnh tranh.
1.2.2.1 Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng
PHÂN PHÁT PHIẾU MUA HÀNG
Phân phát trực tiếp
Phân phát thông qua sản phẩm
Phân phát thông qua các phương tiện truyền thông
Hình 1.3: Các phương pháp phân phát phiếu mua hàng
a. Phân phát trực tiếp
Phiếu mua hàng có thể được phân phát trực tiếp cho người tiêu dùng thông
qua thư gửi trực tiếp hoặc phát trực tiếp tại nhà.Giúp cho nhà sản xuất thực hiện
việc phát phiếu trên diện rộng hoặc là chỉ nhắm vào một số người nhận có chọn
lọc.Bất lợi chính của phương pháp này là chi phí quá lớn.Dễ lạc giữa đống lộn xộn
giấy tờ thư từ của người nhận.
b. Phân phát thông qua các phương tiện truyền thông
Các phiếu mua hàng có thể được in hoặc để trong các báo, tạp chí, hay các
phụ trương của số chủ nhật.Các báo ra hằng ngày là phương tiện được sử dụng rộng
rãi nhất để phân phát phiếu mua hàng.Tuy nhiên, các báo hằng ngày cũng mang lại
tỷ lệ hồi phiếu trung bình thấp trong tất cả các phương tiện phát phiếu mua hàng.Lý
do, nó đòi hỏi người mua phải nổ lực để cắt phiếu này ra, báo ngày có cuộc sống
ngắn ngủi, ít người đọc cho một trang so sánh với một số phương tiện khác.
11
Nhiều nhà quảng cáo sử dụng tờ in rời lồng hay đính vào các báo để phân
phát phiếu mua hàng của họ.Tỷ lệ hồi phiếu đối với các phiếu loại này thì cao hơn
so với các phiếu in trong các báo ra hằng ngày.Các tạp chí cũng là một phương tiên
phổ biến để phân phát phiếu mua hàng.Các hình thức phổ biến dùng để phân phối
phiếu mua hàng bằng tạp chí:
Phiếu được in ngay trên một phần của trang quảng cáo của tờ tạp chí. -
Phiếu được in trên một tấm card dày và được chèn vào bìa của tờ tạp chí, hay -
đóng ghép vào tờ tạp chí và có đường gấp sẵn có đục lỗ để độc giả có thể xé ra dể
dàng và ngay ngắn.Các hình thức này đều khá phổ biến và đem lại tỷ lệ hồi phiếu
cao hơn phiếu in thẳng trong báo ra hằng ngày.
c. Phân phát thông qua sản phẩm
Nhiều phiếu mua hàng cũng được in hẳn lên hay chèn vào chính bao bì của
sản phẩm.Chúng được hồi lại trong lần mua kế tiếp.Do kết hợp trực tiếp với sản
phẩm nên phiếu mua hàng nằm trên/trong bao bì có tỷ lệ hồi phiếu cao nhất trong
tất cả các phương pháp.
1.2.2.2 Thu hồi phiếu mua hàng
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ thu hồi phiếu: Phương pháp phân phát,
số lượng người nhận phiếu, nhu cầu sản phẩm của người tiêu dùng, quyền lợi của
người mua thương hiệu, sự sẵn có của thương hiệu, trị giá của phiếu mua hàng,
thương hiệu mới hay đã có tiếng và vị trí vững chắc trên thị trường, thiết kế phiếu
mẫu, tỷ lệ giảm giá hàng của phiếu, các hoạt động cạnh tranh, số phiếu phát ra,
lượng hàng mua tối thiểu để hồi phiếu, mức độ quảng cáo và các hoạt động chiêu
thị hỗ trợ khác, và các tính chất của người tiêu dùng.Điều quan trọng là nhà sản xuất
phải biết tác động tương đối của các yếu tố này.
1.2.3 Quà tặng
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho
người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại hàng nào đó.
Mục tiêu cơ bản của một chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng
quà còn có một số mục tiêu nữa:
12
Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh -
Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những thương hiệu cạnh tranh chuyển -
sang sử dụng thương hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên
Tạo ra sự trung thành với thương hiệu và hấp dẫn người tiêu dùng mua lại -
sản phẩm của công ty
Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ -
Tăng diện tích và không gian trưng bày hàng tại các cửa hàng -
Khuyến khích người tiêu dùng mua với số lượng lớn -
Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng -
Hấp dẫn người tiêu dùng khi mua sản phẩm không có gì khác biệt lắm so với -
các sản phẩm cạnh tranh.
Các hình thức tặng quà phổ biến nhất hiện nay là: Quà tặng trực tiếp, quà tặng
người nhận phải trả tiền, quà tặng trao tay:
QUÀ TẶNG
Quà tặng trực tiếp Quà tặng người nhận phải trả một phần Quà tặng theo thư yêu cầu Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục Quà thưởng tại chỗ
Hình 1.4: Một số hình thức quà tặng
1.2.3.1 Quà tặng trực tiếp
Quà tặng trực tiếp đi thẳng đến tay người tiêu dùng, cho không vào thời điểm
mua hàng.Có bốn loại chính: Quà kẹp vào gói hàng, quà để trong gói hàng, quà để
gần gói hàng, và quà tặng là vật chứa hàng.
a. Quà kẹp vào gói hàng
Quà kẹp vào gói hàng là quà tặng được dính vào bao bì của sản phẩm hay là
được để trong một bao bì đặc biệt vừa chứa cả sản phẩm của người quảng cáo vừa
chứa luôn quà.
13
Quà kẹp vào gói hàng tạo ra được sự đáp ứng nhanh chóng của khách hàng
vì quà tặng hiện ra trước mắt cũng như khuyến khích người bán trưng bày hàng
nhiều hơn.Đặc biệt rất hữu ích trong việc làm tăng mức độ sử dụng sản phẩm trong
trường hợp quà tặng được sử dụng bổ sung cho sản phẩm chính.
Nhược điểm của quà tặng kẹp vào gói hàng là tạo cơ hội cho trộm cắp.Ngoài
ra, nếu không chú ý đến kích cỡ của món quà khi lên kế hoạch có thể làm cho gói
hàng cồng kềnh hay to quá khổ và gây khó khăn cho việc trưng bày trên kệ
hàng.Một số yêu cầu đóng gói có thể làm tăng chi phí sản phẩm và chi phí quà tặng.
b. Quà để trong gói hàng
Quà để trong gói hàng thực sự nằm hẳn trong bao bì của sản phẩm.Nó có thể
là tặng vật hay phiếu mua hàng với giá ưu đãi.Nó thay thế tốt cho phương án giảm
giá hàng và thường được sử dụng đối với các sản phẩm dành cho trẻ em.Nó không
gây khó khăn cho việc trưng bày hàng, ít đòi hỏi phải thay đổi bao bì và tiết kiệm
chi phí.
c. Quà để gần gói hàng
Do khối lượng và kích cở của tặng vật mà một số quà tặng không thể kẹp vào
hay đặt vào trong bao bì sản phẩm được.Những tặng vật này được gọi là quà để gần
gói hàng, thường được để tại một nơi trưng bày riêng biệt gần với nơi trưng bày sản
phẩm.Mặc dù, hình thức này cho phép trưng bày quà ra để thu hút khách và có thể
tặng những món quà to lớn, nhưng nó sẽ gây khó khăn cho việc quản lý nhân viên
cửa hàng và có thể bị nhân viên lấy mất quà.
d. Quà tặng là vật chứa hàng
Đây là một loại bao bì hàng hóa sử dụng lại được dùng làm vật chứa sản
phẩm.Người tiêu dùng coi đây là giá trị thêm vào sản phẩm.Loại quà tặng này có
thể giúp công ty duy trì một mức lợi nhuận hợp lý khi bị các đối thủ cạnh tranh có
giá thấp hơn tấn công từ bên dưới.Đặc biệt loại quà này hấp dẫn người quảng cáo vì
người tiêu dùng sử dụng các vật chứa hàng này sẽ luôn luôn được nhắc nhở về sản
phẩm.Loại quà này cũng kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, đặc biệt khi
vật chứa hàng có thêm chức năng khác với chứa năng là vật chứa hàng.
14
1.2.3.2 Quà tặng người nhận phải trả một phần
Quà tặng người nhận trả một phần đòi hỏi người nhận phải trả một số tiền
nào đó cho tặng vật và đưa ra bằng chứng là đã mua sản phẩm rồi.Số tiền phải trả
thường là bằng giá vốn của tặng vật đối với người quảng cáo cộng với chi phí bưu
điện và bốc dỡ.Phương pháp này đặc biệt thuận lợi cho công ty tặng quà bởi nó có
thể giúp đưa ra những hàng hóa làm tặng vật với một số chi phí hơn rất ít hay bằng
với chi phí thông thường để quảng cáo quà tặng của công ty.Doanh số sản phẩm
cũng có thể gia tăng, đặc biệt là khi muốn nhận được quà tặng người mua phải mua
nhiều hàng.Ngoài ra nhà quảng cáo có thể in tên của mình lên tặng vật và đạt được
quảng cáo tăng thêm khi tặng vật được người mua sử dụng.
Nhược điểm của quà tặng trả một phần là quà tặng không sẳn sàng ngay lập
tức cho người tiêu dùng ngay tại cửa hàng khi mua.
Quà tặng trả một phần hấp dẫn người tiêu dùng bởi chi phí để được tặng vật
thường thì thấp hơn nhiều cái giá mà người tiêu dùng phải trả cho các cửa hàng bán
lẻ.Người tiêu dùng đáp ứng ngay những quà tặng nào giúp họ tiết kiệm được 50%
so với giá bán lẻ.Loại quà này cũng kích thích việc mua sản phẩm khi người tiêu
dùng muốn có những món quà có liên quan đến sản phẩm mua.
1.2.3.3 Quà tặng theo thư yêu cầu
Đây là một trong những loại quà tặng phổ biến nhất, chỉ đứng sau quà tặng
trực tiếp.Theo cách này thì người tiêu dùng sẽ nhận được quà sau khi gửi qua bưa
điện một phiếu yêu cầu món quà cùng với bằng chứng về việc mua hàng của
họ.Phương pháp này có tỷ lệ khách hàng tham giá khá cao khoảng dưới 10% và là
một trong những cách kích thích người tiêu dùng hiệu quả nhất bởi vì món quà
được cho không.
1.2.3.4 Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục
Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục là những tặng vật đòi hỏi người tiêu
dùng phải thu thập được một số các phiếu mua hàng với giá ưu đãi, những bằng
chứng về sản phẩm đã mua, những thương hiệu đặc biệt, hay một số hình thức
chứng minh sản phẩm khác được đóng gói chung với bao bì hàng hóa hay được cắt
15
ra từ bao bì hàng hóa.Các quà tặng này được thực hiện liên tục trong vòng một thời
gian dài có khi cả năm trời hay hơn nữa, và người tiêu dùng chọn tặng vật qua
catalog sau đó “mua”các “tặng vật”này bằng một số phiếu hay những bằng chứng,
mua sản phẩm thu thập được như đã nói trên.
Quà tặng theo phiếu thực hiện liên tục rất hiệu quả khi xây dựng sự trung
thành với thương hiệu nơi khách hàng, bởi người tiêu dùng sẽ phải sử dụng sản
phẩm trong một thời gian dài liên tục để tích lũy giá trị phiếu để nhận được món
quà hữu ích.Hình thức quà tặng này có thể được áp dụng phối hợp cho nhiều sản
phẩm cùng một lúc, các sản phẩm khác nhau này có thể sử dụng chung các loại quà
tặng trong cùng một catalogue và mỗi phiếu hay bằng chứng mua hàng mỗi loại sản
phẩm khác nhau sẽ có giá trị khác nhau.
Nhược điểm của hình thức này, đôi khi quà tặng sẽ làm các khách hàng bối
rối nhầm lẫm.Người tiêu dùng phải mất nhiều thời gian để có thể đổi lấy quà và thụ
hưởng nó.Trước khi thực hiện một kế hoạch tặng quà như vậy, một số vấn đề cần
phải xem xét và giải quyết:
Phải xây dựng một thủ tục lựa chọn quà và mua hàng hợp lý -
Lựa chọn quà tặng phù hợp và đáp ứng được mong muốn của khách hàng -
Xác định cơ chế cất trữ và đổi phiếu hay bằng chứng mua sản phẩm lấy quà -
Lựa chọn và lập thời biểu phương tiện quảng cáo tặng quà -
Xác định khả năng tặng quà hay trả tiền trong trường hợp ít phiếu hơn -
Rút ngắn thời gian tồn của các loại quà -
1.2.3.5 Quà thưởng tại chỗ
Theo hình thức này, người bán sẽ phải tặng trực tiếp cho khách hàng vào thời
điểm sản phẩm được mua.Mục tiêu cơ bản của kế hoạch này là làm tăng sự đi lại
xem và mua hàng của khách hàng tại cửa hàng.Phần lớn các chương trình quà
thưởng tại chỗ là do nhà sản xuất tài trợ và tự các cửa hàng thực hiện chương trình
này.
1.2.3.6 Các nguyên tắc lựa chọn hình thức quà tặng
16
Lựa chọn được một hình thức tặng quà đúng đắn là một quyết định quan
trọng và đầy khó khăn.Nhiều công ty đã thuê những tư vấn viên chuyên nghiệp về
quà tặng hay các “hãng tư vấn quảng cáo”đảm trách mọi công việc liên quan đến
một chiến dịch tặng quà quảng cáo bao gồm: chọn lựa hình thức quà tặng, gửi thư,
thẩm tra việc thực hiện, đóng gói…
Những người chuyên môn và các chuyên viên về quà tặng đã lựa chọn hình
thức tặng quà theo các tiêu chuẩn sau:
Quà tặng phải có một giá trị hiển nhiên đáng kể hơn cái giá phải trả. -
Quà tặng phải là một sản phẩm hữu ích đối với người nhận. -
Quà tặng không phải lúc nào cũng có sẵn trên thị trường. -
Quà tặng phải dễ gửi qua đường bưu điện, dễ tính vào hay đặt vào trong bao -
bì hàng hóa.
Quà tặng phải không có tính cạnh tranh với các sản phẩm khác có sẵn tại các -
cửa hàng cùng loại hay ngay trong các cửa hàng.
Quà tặng phải rất quyến rủ và làm cho khách hàng ước ao muốn sở hữu. -
Quà tặng phải có liên quan, ở một mức độ nào đó, với chương trình quảng -
cáo của công ty.
Có ba phương pháp lựa chọn hình thức quà tặng phổ biến là:
PHƯƠNG PHÁP LỰA CHỌN HÌNH THỨC QUÀ TẶNG
Bỏ phiếu bằng thư
Trong thử nghiệm hội thẩm
Thử nghiệm cấp cửa hàng
Hình 1.5: Các phương pháp lựa chọn hình thức quà tặng
Trong thử nghiệm hội thẩm: Một nhóm khách hàng trong vai trò ban hội -
thẩm cho điểm đánh giá mỗi loại hàng dự định dùng làm quà tặng và chỉ ra loại quà
nào họ sẽ mua hàng để nhận được nó.
17
Thử nghiệm cấp cửa hàng: Sử dụng một vài cửa hàng trong một thời gian -
ngắn để quan sát chuyển biến của các loại quà tặng, và như vậy có thể giúp kết luận
được kết quả của thử nghiệm hội thẩm.
Bỏ phiếu bằng thư: Cũng được sử dụng, trong đó vài trăm hay vài người -
được chọn để gửi một phong bì hay một catalogue mô tả các loại hàng dùng làm
quà tặng.Thử nghiệm này thành công nếu tỷ lệ trả lời ít nhất 15%.Đôi khi thử
nghiệm trước chương trình quà tặng gặp nhiều khó khăn về vấn đề thời gian.
1.2.4 Hàng mẫu
Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật hiệu quả nhất để kích thích người tiêu
dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến.Theo phương pháp này, sản
phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử, với ý tưởng là
hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo.Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản
phẩm được thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được
các tính chất của sản phẩm.
Đây là phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm, nhưng
cũng là một công cụ khuyến mãi tốn kém nhất, chủ yếu là do chi phí đóng gói và
phân phối cao, chưa kể đến giá trị của bản thân sản phẩm trong mẫu hàng.Do vậy
hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất
lớn.Hàng mẫu đặc biệt hiệu quả trong tình huống sau đây:
Tính chất ưu việt hơn hẳn của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh có -
thể được chứng minh một cách dễ dàng (qua việc dùng thử).
Sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên. -
Sản phẩm có tỷ lệ lãi cao trong khi giá bán lẻ tương đối thấp. -
Ưu điểm chính và các thuộc tính chủ yếu của sản phẩm thì đặc biệt khó -
truyền đạt thông qua các phương tiện quảng cáo.
Ngân sách chiêu thị sản phẩm đủ để quảng cáo phối hợp cho chương trình -
biếu không hàng mẫu.
1.2.4.1 Các phương pháp phân phối hàng mẫu
18
Có nhiều phương pháp phân phối hàng mẫu đến khách hàng tiềm
năng.Phương pháp thích hợp nhất phải căn cứ vào các yếu tố như là: Loại, kích cỡ,
khối lượng, khả năng hư hỏng của sản phẩm mẫu, số lượng, vị trí của người nhận,
mức độ chọn lọc khả năng linh hoạt mong muốn, hạn chế về mặt thời gian, và dĩ
nhiên là chi phí của bản thân phương pháp.
Các phương pháp phổ biến nhất là: Bưu phẩm (gửi qua đường bưu điện),
phát tận nhà, phát tại điểm bán, và có thể là kết hợp trưng bày và chứng minh sản
phẩm trong các cửa hàng.Hàng mẫu cũng có thể đính vào hoặc để vào trong bao bì
của những sản phẩm khác, hoặc được kẹp vào báo hay tạp chí, hoặc dưới dạng
phiếu nhận hàng.
Không phải tất cả hàng mẫu điều phát không cho khách hàng.Việc phân phối
hàng mẫu bằng cách bán các gói hàng có kích cỡ nhỏ có tính chất giới thiệu gần đây
đã được áp dụng.Người tiêu dùng dường như sẳn sàng mua dùng thử một sản phẩm
nếu họ có thể mua một lượng nhỏ với chi phí tối thiểu.Một chương trình hàng mẫu
thường khá phức tạp, đòi hỏi những nỗ lực đáng kể trong việc lên kế hoạch và thực
hiện.Do đó nhiều công ty đã sử dụng dịch vụ của các tổ chức nhận thực hiện việc
phân phối hàng mẫu.
1.2.5 Thi có thưởng và xổ số
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức khuyến mãi gần đây tỏ ra có sức
lôi cuốn rộng và đang là một trong biện pháp khuyến mãi phổ biến nhất trên thế
giới.Có ba yếu tố dẫn tới khả năng này là: (1) sự quan tâm ngày càng tăng đối với
các trò chơi may rủi, (2) sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị
rất lớn, (3) loại chiêu thị này có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng
cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng trong quá trình chiêu thị.
Các hình thức khuyến mãi tặng thưởng cho người tiêu dùng tham gia có thể
được chia thành hai loại: Thi và xổ số.Thi đòi hỏi người tham gia phải sử dụng một
kỹ năng nào đó để đánh giá so sánh với những người khác.Một hội đồng giám khảo
đánh giá và trao các giải thưởng.Các hình thức thi: Tạo ra một khẩu hiệu hay biểu
tượng, vẽ một áp-pích liên quan tới một chủ đề nhất định, viết một bài văn, chụp
19
ảnh, đề nghị một phương pháp.Khi tham gia, người tham dự phải nộp bằng chứng
về việc mua thương hiệu của nhà sản xuất để có tư cách tham dự thi và trúng giải.
Xổ số là trò chơi may rủi, không yêu cầu người tham dự chứng minh một kỹ
năng nào hết.Những người trúng giải được lựa chọn một cách ngẫu nhiên thông qua
việc bốc thăm các phiếu tham gia của những người tham dự cuộc xổ số.Vì vậy,
những người tham dự đều có cùng cơ hội trúng giải và không cần đưa ra bằng
chứng cho việc mua sản phẩm để có đủ tư cách tham dự.Trong một số cuộc xổ số,
nhà quảng cáo có thể yêu cầu những người tham gia phải nộp một bằng chứng mua
nào đó, nhưng để tránh phạm luật xổ số họ phải giải quyết vấn đề bản sao.Thường
thì các nhà quảng cáo chọn hình thức xổ số hơn là thi.
Hình thức thi và xổ số có nhiều mục tiêu.Đây là một hình thức bao quát hơn
các hình thức khuyến mãi cơ bản.Mục đích chung là làm cho đối tượng quan tâm
nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn
tại các điểm bán.Các mục tiêu khác: tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ
cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh thương hiệu, hoặc liên kết với một
số sự kiện được nhiều người quan tâm.
Thi và xổ số có một số ưu điểm: chúng có thể được liên kết trực tiếp với một
sản phẩm hay một vị thế cụ thể, nhắm vào một nhóm khách hàng nhất định, giúp đạt
được nhiều vị trí trưng bày tốt tại các cửa hàng, tăng thêm các hình thức khuyến
mãi, nâng cao hình ảnh thương hiệu, và tạo lập số lượng khách hàng đến mua sắm
tại các cửa hàng bán lẻ.Nhược điểm, chúng là những hoạt động không có tác dụng
mạnh và ít có tác dụng kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm trừ khi được quảng
cáo rất mạnh.Chỉ có một số loại người tiêu dùng nhất định mới quan tâm và tham sự
cuộc thi hay xổ số.
Thi và xổ số là các hình thức chiêu thị phức tạp và khó thực hiện khi sử
dụng.Nhiều công ty thấy rằng họ nên giao việc lập kế hoạch và thực hiện các cuộc
thi và xổ số cho các hãng chuyên nghiệp đặc trách những hoạt động chiêu thị thuộc
loại này.Các hãng này xử lý tất cả mọi chi tiết của chiến dịch, kiểm tra các điều kiện
20
cần thiết về mặt luật pháp và quy định, đặt ra các điều lệ, phân phối phiếu tham gia,
đánh giá các bài dự thi, và thông báo đến người trúng giải.
1.2.6 Ưu đãi người tiêu dùng
ƯU ĐÃI NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hoàn tiền một phần
Giảm giá trực tiếp
Ưu đãi phối hợp
Thưởng thêm hàng
Hình 1.6: Một số hình thức ưu đãi người tiêu dùng
Ưu đãi người tiêu dùng là các hình thức tạo điều kiện cho người tiêu dùng
tiết kiệm được trong việc mua sản phẩm.Các nhà sản xuất dùng các hình thức ưu đãi
người tiêu dùng để khuyến khích khách hàng mới dùng thử sản phẩm và khách hàng
cũ dùng thử sản phẩm mới, và để kích thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở giai
đoạn trưởng thành trong chu kỳ sống của chúng.Họ cũng hy vọng khuyến khích
được việc mua hàng bốc đồng không chủ định trước và kích thích những người
đang sử dụng sản phẩm mua tiếp sản phẩm.Và cũng có thể được dùng để bù trừ tác
động của các hoạt động chiêu thị cạnh tranh và kích thích mua hàng trái mùa.
Ưu đãi người tiêu dùng gồm: giảm giá trực tiếp, thưởng hàng, hoàn tiền một
phần, và ưu đãi phối hợp.
1.2.6.1 Giảm giá trực tiếp
Giảm giá trực tiếp tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua một sản phẩm ở một
mức giá thấp hơn mức giá bình thường.Loại ưu đãi này thường mang là dấu hiệu
“hàng giảm giá” xuất hiện ở trên nhãn hay bao bì của sản phẩm, và rất phổ biến đối
với các nhà sản xuất các mặt hàng được mua thường xuyên trong các siêu thị và cửa
hàng.Loại ưu đãi này cũng đặc biệt hiệu quả trong việc kích thích mua hàng trong
giai đoạn trái mùa.
1.2.6.2 Thưởng thêm hàng
Ưu đãi bằng cách thưởng thêm hàng tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua
được một lượng sản phẩm nhiều hơn mà vẫn với giá bình thường.Thuộc vào đặc
21
tính của sản phẩm mà sự gia tăng về số lượng này sẽ xảy ra dưới hình thức khối
lượng nhiều hơn hay số lượng sản phẩm.Hoặc là kết hợp giữa các loại thưởng thêm
hàng của các sản phẩm khác nhau.
Nhược điểm của hình thức này là những người bán hàng có thể lấy cắp hàng
thưởng.Hoặc tách rời khối hàng thưởng để bán, thưởng thêm hàng cũng có thể tạo
ra một số rắc rối trong việc bốc dỡ, sắp xếp, trưng bày hàng cũng như tăng chi phí
bao bì đối với nhà sản xuất.Tuy nhiên, ưu điểm chính là khả năng kích thích mua
hàng bởi vì người tiêu dùng suy nghĩ là giá trị dụng ích được gia tăng và sự hấp dẫn
“được cho không một cái gì đó”.
1.2.6.3 Hoàn tiền một phần
Theo hình thức này thì người tiêu dùng được trả lại một số tiền mặt khi đưa
ra bằng chứng về việc mua sản phẩm của mình.Có hai loại hoàn tiền một phần là
hoàn tiền đơn vị và hoàn tiền đa.Hoàn tiền đơn đòi hỏi người mua phải xuất trình
bằng chứng đã mua một loại thương hiệu nhất định, và hoàn tiền đa yêu cầu khách
hàng phải mua nhiều loại khác nhau.Đây là các biện pháp khuyến khích người tiêu
dùng rất hiệu quả, đặc biệt là để khuyến khích mua những thương hiệu mới.
1.2.6.4 Ưu đãi phối hợp
Ưu đãi phối hợp là một hình thức kết hợp một loại ưu đãi tiêu dùng với một
hình thức khuyến khích tiêu dùng khác.Khi sử dụng hình thức ưu đãi người tiêu
dùng, chúng ta cần phải chú ý những điểm sau đây:
Các biện pháp khuyến mãi bằng cách giảm giá chỉ được dùng không thường -
xuyên để tránh làm giảm giá trị của hình ảnh thương hiệu.
Khuyến khích bằng giá cả phải thực hiện cách xa nhau về thời gian bởi vì -
những lần khuyến mãi bằng cách giảm giá càng gần nhau sẽ làm người tiêu dùng
càng ý thức về giá và càng ít trung thành với thương hiệu.
Các hình thức ưu đãi người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả hơn đối với các -
thương hiệu mới hơn là các thương hiệu cũ.
1.2.7 Tặng phẩm quảng cáo
22
Tặng phẩm quảng cáo là hình thức phân phối các vật phẩm hữu ích (thường
có giá trị không lớn), trên các vật phẩm này có tên, huy hiệu, và thông điệp quảng
cáo ngắn của nhà quảng cáo.Sản phẩm quảng cáo được tặng, mà không đòi hỏi lại
một nghĩa vụ gì, cho những người nhận đã được lựa chọn trước như là một hành
động thiện chí của nhà quảng cáo.Các quà tặng loại này có thể là: viết, lịch, gạt tàn
thuốc, xâu chìa khóa, nón…nhiều công ty đã thuê những chuyên gia cố vấn chuyên
nghiệp về tặng phẩm quảng cáo để trợ giúp trong việc xác định mục tiêu, chiến
lược, nhận dạng người nhận mục tiêu, và xây dựng kế hoạch phân phối.
Tặng phẩm quảng cáo đáp ứng được nhiều mục tiêu: quảng cáo cho việc khai
trương một cửa hàng chi nhánh, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng hình ảnh công
ty hay thương hiệu, giới thiệu nhân sự bán hàng mới, thay đổi tên sản phẩm, tăng số
lượng khách tham quan hội chợ đến thăm gian hàng của công ty, mở ra giao dịch
với một khách hàng mới hay kích hoạt một khách hàng cũ thụ động.
Bên cạnh việc tạo ra thiện chí, một lợi ích chính là tên tuổi, biểu tượng, và
thông điệp ngắn gọn của người quảng cáo sẽ có tác động đáng kể thông qua việc đối
tượng sử dụng nhiều lần các tặng phẩm quảng cáo này.
Có nhiều cách để phân phối tặng phẩm quảng cáo: gửi bưu phẩm trực tiếp
thông thường, phân phát thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp và người bán lẻ,
phát tại các gian trưng bày sản phẩm.Chi phí của bản thân tặng phẩm quảng cáo lớn
và chi phí phân phối khá cao cho nên nó được áp dụng tốt nhất đối với những đối
tượng nhận được xác định và chọn lọc kỹ càng.
1.2.8 Bao bì
Bao bì là “áo giáp” của sản phẩm vì sản phẩm phải chiến đấu với hàng loạt
thương hiệu cạnh tranh trên chiến trường, là các kệ hàng của người bán lẻ.Ngoài
chức năng cơ bản là bảo vệ sản phẩm, nó còn có vai trò sống còn trong việc kích
thích mua hàng.
Bao bì là phần dễ nhìn thấy nhất của sản phẩm và rất quan trọng cho sự
thành công của nhiều sản phẩm.Nó là một ảnh hưởng chủ yếu đối với quyết định
mua hàng của khách hàng, và đồng thời là nhân tố rất quan trọng đối với quyết định
23
của người bán lẻ có lấy hàng dự trữ không.Và mặc dù cả người mua và người bán
đều rất chú ý đến bao bì hàng hóa, nhưng mỗi bên đều có cách nhìn khác nhau.
1.2.8.1 Bao bì trên quan điểm người tiêu dùng
Người tiêu dùng kiếm loại bao bì có thể bảo vệ được sản phẩm tránh những
rủi ro như hư hỏng hay dễ vỡ.Bao bì cũng cung cấp thông tin giúp người tiêu dùng
quyết định mua sản phẩm, cũng như cách thức sử dụng sản phẩm.Ở mức tối thiểu,
trên bao bì phải có các thông tin sau: tên thương hiệu, nhà sản xuất, thành phần và
số lượng, thông tin về giá trị dinh dưỡng, hướng dẫn cách thức pha chế chuẩn bị và
sử dụng, và tất cả các lưu ý đặc biệt khác.Bên cạnh đó bao bì phải tiện lợi dễ mở, dễ
sử dụng, dễ đóng, dễ cất trữ, và tái sử dụng, dễ bảo quản trong nhiều điều kiện sử
dụng và bảo quản khác nhau.
Cuối cùng, bao bì phải hấp dẫn, không những thu hút sự chú ý của người tiêu
dùng tại điểm bán mà còn để đề cao môi trường xung quanh.Do đó bao bì là một
yếu tố tác động mạnh mẽ trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng; nó có thể
tạo ra hay phá vỡ việc mua hàng của người tiêu dùng.
1.2.8.2 Bao bì trên quan điểm của người bán lẻ
Người bán lẻ tiếp nhận, bảo quản, ghi giá và trưng bày sản phẩm, và do đó
có nhiều quan tâm đến bao bì.Thùng giấy vận chuyển phải dễ bốc xếp và bảo quản
thuận tiện, hàng bên trong phải được xác định rõ ràng, và phải có hướng dẫn cách
mở thùng thích hợp để không làm hư hàng hóa.Các thùng giấy vận chuyển không
những phải chắc chắn và bền để bảo vệ hàng không bị đỗ vỡ, chúng còn phải tương
đối dễ mở.Bao bì, khi đã lấy ra khỏi thùng giấy vận chuyển, phải có một vị trí riêng
nỗi bật để người bán hàng có thể định giá vào trước khi trưng bày.
Mối quan tâm chủ yếu của người bán lẻ là sử dụng có hiệu quả các kệ bày
hàng và khu vực trưng bày.Kiểu dáng bao bì phải cho phép xếp hàng hóa chồng lên
nhau và trưng bày sao cho chỉ chiếm một khoảng không gian nhỏ trên kệ.Những
người bán lẻ thường ngần ngại cất trữ hàng và trưng bày một sản phẩm mà kiểu
dáng bao bì gây khó khăn cho việc bốc xếp và vận chuyển.Trong khi quan điểm của
24
họ là không ngăn cản sự cải tiến bao bì sản phẩm, nhưng những thay đổi bao bì
thường xuyên có thể gặp phản ứng chống lại của người bán lẻ.
Người bán lẻ còn đánh giá bao bì qua một tiêu chuẩn quan trong khác là khả
năng kích thích mua hàng của nó.Thường được gọi “người bán hàng thầm lặng”,
bao bì phải kết hợp các yếu tố về kiểu dáng như màu sắc, hình dạng, kích thước, và
các hình vẽ cùng với thông tin cần thiết trả lời thắc mắc người tiêu dùng, gây sự
thích thú và khiến họ phải mua hàng.Và bao bì của công ty phải thực hiện tốt chức
năng này hơn các loại bao bì của các đối thủ cạnh tranh.
Một cách ngắn gọn hơn, bao bì là một phần vật chất và tâm lý của toàn bộ
môi trường của cửa hàng.Để trở nên hiệu quả bao bì phải hiển nhiên dễ nhìn thấy,
phải thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, và cũng phải tạo sự thích thú khi được
chưng trên kệ.
1.2.8.3 Thay đổi bao bì
Một trong các quyết định quan trọng của nhà tiếp thị là thay đổi bao bì.Đây
là một vấn đề đặc biệt khó khăn khi mẫu bao bì hiện hữu đang nỗi tiếng và thành
công.Tuy nhiên cãi tiến bao bì lại là chuyện bình thường trong những điều kiện sau:
Có những tiến bộ trong phần vật chất của bao bì -
Khai thác một sản phẩm được cải tiến -
Tái định vị sản phẩm -
Có khả năng nâng cấp được phần hình ảnh trên bao bì -
Có thay đổi trong cách thức bán lẻ -
Có những thay đổi trong việc sử dụng sản phẩm tại gia đình -
Thay đổi thái độ người tiêu dùng -
Môi trường hình ảnh thay đổi theo hướng trẻ hóa -
Thích nghi với một cơ hội có thể khai thác như khi chiến dịch quảng cáo -
được thực hiện thành công cao độ
Nếu bao bì có vai trò quan trọng trong quá trình quyết định của người tiêu
dùng, thì đánh giá lại bao bì theo định kỳ là cần thiết.Có thể bao bì không cần thiết
phải thay đổi.
25
Bao bì có tác động đến thị phần của sản phẩm, và nhà tiếp thị phải nhận thấy
rằng “bao bì không chỉ là vấn đề thẩm mỹ, mà nó phải được định hướng nghiêm túc
theo thị trường để tiếp cận có hiệu quả”.Hơn nữa, bao bì phải hài hòa với tất cả các
khía cạnh khác của tiếp thị, quảng cáo, và chiêu thị nhằm kích thích người tiêu dùng
nhận biết thương hiệu và mua hàng.
1.3 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI
Việc đưa ra quyết định lựa chọn các hoạt động khuyến mãi chịu sự tác động
rất nhiều yếu tố sau đây xin đưa ra những yếu tố cơ bản tác động đến hoạt động
khuyến mãi:
Môi trường hoạt động
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN
Hoạt động cạnh tranh
Chiến lược kinh doanh
Hình 1.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi
1.3.1 Môi trường hoạt động
Trong những năm gần đây, thực tế cho thấy khuyến mãi đã tăng trưởng
nhanh chóng hơn so với quảng cáo và được xem là yếu tố quan trọng trong chiến
lược thương hiệu của công ty.Nhiều công ty đã chi nhiều hơn cho các hoạt động
khuyến mãi hơn là cho hoạt động quảng cáo.Xu hướng này cũng đang diễn ra ở
nước ta và khuyến mãi đang có khuynh hướng bị lạm dụng và lừa đảo.Các quản trị
viên cần hiểu rõ khuyến mãi và vai trò của nó, có như vậy hoạt động khuyến mãi
mới thực sự là một công cụ mạnh mẽ của chiêu thị để truyền thông với khách hàng.
Một lý do liên quan đến sự lớn mạnh của các hoạt động khuyến mãi là có sự
đang thay đổi trong quan điểm của ban giám đốc công ty.Có lúc, các hoạt động
khuyến mãi bị xem là một công cụ làm giảm giá trị hình ảnh của sản phẩm và công
26
ty và bị né tránh.Nhưng bây giờ người ta đã chấp nhận chúng sau khi nhiều công ty
đã sử dụng chúng một cách thành công.
Một nhân tố nữa cũng góp phần phát triển khuyến mãi: sự gia tăng số lượng
thương hiệu mới cũng có nghĩa là việc sử dụng khuyến mãi sẽ gia tăng.Vì đại đa số
các thương hiệu mới của hàng tiêu dùng đều dựa vào việc sử dụng mạnh mẽ các
biện pháp khuyến mãi, cho nên việc giới thiệu số lượng thương hiệu mới này đã
làm tăng mức hoạt động khuyến mãi.Con số khổng lồ về các thương hiệu đang có,
các thương hiệu mới và các thương hiệu lâu năm khiến cho việc sử dụng các biện
pháp khuyến mãi trở nên quan trọng hơn bởi vì mỗi thương hiệu phải cạnh tranh để
giành chỗ trên kệ bày trí hàng có giới hạn của người bán lẻ, cũng như cạnh tranh
giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của người tiêu dùng.
1.3.2 Chiến lược kinh doanh
Tình hình của công ty cũng ảnh hưởng đến việc sử dụng khuyến mãi và các
biện pháp khuyến mãi.Vì các nguồn lực có hạn, giờ đây nhiều công ty đã hạn chế
mức chi tiêu cho các hoạt động khuyến mãi theo một tỷ lệ phần trăm trên số doanh
thu dự đoán.Các công ty khác thì hạn chế việc chi tiêu vào quảng cáo và khuyến
mãi theo một tỷ lệ nhất định.Các giới hạn này đều phát sinh từ quan điểm của ban
giám đốc về tiềm năng của một thương hiệu cũng như tầm quan trọng của nó đối
với công ty.Rõ ràng là, một thương hiệu có viễn cảnh tăng trưởng rực rỡ sẽ nhận
được ngân quỹ nhiều hơn so với thương hiệu có nguy cơ dậm chân tại chỗ hay suy
giảm.Sau cùng, đối với các thương hiệu có tỷ lệ lãi gộp thấp thường thì khuyến mãi
sẽ quan trọng hơn so với quảng cáo.
Đôi khi, người quản lý hạn chế sử dụng khuyến mãi vì họ cho rằng trong khi
quảng cáo có lợi cho hình ảnh của công ty thì khuyến mãi lại có nguy cơ gây tổn hại
hình ảnh đó.Một số quản trị viên còn xem khuyến mãi như là một mánh lới tuyên
truyền và làm giảm giá trị sản phẩm.Thông thường người quản lý chuộng các biện
pháp khuyến mãi danh cho người tiêu dùng khi phản bác các hoạt động khuyến mãi
thương mại hướng vào những người trung gian.Họ cho rằng việc khuyến mãi đối
với người tiêu dùng phần nào sẽ kiểm soát hơn, còn khuyến khích thương mại chỉ là
27
một hình thức trợ cấp cho người trung gian.Mặt khác, người quản lý sẽ giới hạn lại
việc sử dụng các biện pháp khuyến mãi phụ thêm đối với người tiêu dùng (như
khuyến mãi có liên quan đến giá cả) một khi họ cảm thấy rằng đã quá lạm dụng
chúng và cũng cảm nhận rằng các biện pháp khuyến mãi thêm nữa sẽ có thể gây
nguy hại cho hình ảnh thương hiệu.
Các nhân tố khác của công ty cũng ảnh hưởng đến mức độ tự do hay ràng
buộc việc sử dụng khuyến mãi.Nói chung, các ràng buộc trong công ty về việc chi
tiêu cho quảng cáo/khuyến mãi dường như có liên quan hệ nghịch với mức độ phân
quyền thực tế.Nơi nào có sự phân quyền được thuyết lập rõ ràng thì nơi đó sẽ có ít
hạn chế, hoặc là hạn chế có thể chỉ xuất hiện ở giác độ đơn vị kinh doanh độc lập,
cho phép các quản trị viên tiếp thị tự do ở mức độ nào đó trong việc quyết định chi
tiêu cho một số thương hiệu.Tương quan quyền lực của lực lượng bán hàng cũng có
thể chi phối việc phân bổ chi tiêu quảng cáo/khuyến mãi.Ở một số công ty, lực
lượng bán hàng là những người đặt ra các yêu cầu khuyến mãi hoặc đưa ra các kiến
nghị nặng ký.Trên thực tế, người ta có thể tận dụng sự giúp đỡ của lực lượng bán
hàng trong các giai đoạn của quá trình hoạch định chương trình khuyến mãi.Lực
lượng bán hàng cũng có thể là một nhân tố đầy quyền lực trong việc kêu gọi tăng
thêm chi phí cho hoạt động khuyến mãi trong kỳ ngân sách.
1.3.3 Hoạt động cạnh tranh
Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc
thiết kế một chiến lược khuyến mãi hữu hiệu.Xây dựng chiến lược này đòi hỏi phải
có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh tranh đang thực hiện và
dự đoán những gì đối phương có thể làm.Đây không phải là một việc dễ làm, nhưng
người quản lý sẽ khôn ngoan hơn nếu như thực hiện dự đoán này trước khi dự thảo
ngân sách trong năm.
Người quản lý phải tự hỏi: làm cách nào để đối phó với các chiến thuật tiếp
thị rầm rộ của các đối thủ cạnh tranh mới lẫn cũ?.Để đọ sức với các áp lực này,
khuynh hướng có thể là tăng cường các hoạt động khuyến mãi, đặc biệt là tạo ra các
hiệu quả ngắn hạn.Tuy nhiên, người quản lý cần phải thận trọng duy trì một sự phối
28
hợp quảng cáo và khuyến mãi thật đúng đắn và không nên dốc hết ngân sách quảng
cáo vào mục đích khuyến mãi gây chiến.Chỉ biết trông cậy vào khuyến mãi, xem nó
như một cổ máy chiến đấu chống lại các lực lượng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển
cận và hiếm khi thành công.Các nhà tiếp thị có thể chống chọi lại các đối tượng
cạnh tranh háo thắng, có đầu óc khuyến mãi với các hoạt động nặng về khuyến mãi,
nhưng chỉ bằng một sự cân bằng giữa quảng cáo và khuyến mãi.
Để làm bù trừ một chương trình khuyến mãi của một đối thủ cạnh tranh hung
hăng với mức chi phí hợp lý có thể sẽ vô cùng khó khăn.Hơn nữa, khi tất cả hay hầu
hết các thương hiệu cạnh tranh đều đang sử dụng một hình thức khuyến mãi nào đó
cho cùng một mặt hàng thì một vấn đề khác lại nảy sinh: người tiêu dùng có thể bị
hoang mang và từ chối mọi lời thuyết phục.Đối đầu với một chiến dịch khuyến mãi
cạnh tranh sẽ mất nhiều thời gian.Không thể tiến hành một cách kỹ lưỡng chương
trình cạnh tranh để xác định các điểm mạnh và điểm yếu của nó.Chỉ bằng cách đó,
nhà tiếp thị mới có thể triển khai chương trình khuyến mãi của chính mình một cách
thông minh.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Với xu hướng tiêu dùng và sự phát triển kinh tế hiện nay thì hoạt động
khuyến mãi là một hoạt động cần thiết để kích thích tiêu dùng, và giữ chân người
tiêu dùng.Nó là một sự phối hợp, nỗ lực của các hoạt động truyền thông, hoạt động
giao tế với bên cung cấp.
Những công cụ, phối thức thực hiện hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu
dùng là điều kiện thực hiện tốt công tác, thu hút, kích thích tiêu dùng, và níu giữ
người tiêu dùng.Đó là việc thông qua các công cụ: Trưng bày tại nơi mua hàng,
phiếu mua hàng, quà tặng, hàng mẫu, thi có thưởng và xổ số, ưu đãi người tiêu
dùng, tặng phẩm quảng cáo, bao bì… và nó chịu sự tác động của các yếu tố: môi
trường hoạt động, chiến lược kinh doanh, và hoạt động cạnh tranh…
Trên cơ sở lý luận này, ở phần 2 của luận văn sẽ đề cập đến thực trạng về
điều kiện thực hiện hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại hệ thống siêu
thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh.
29
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHUYẾN
MÃI TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH
TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HCM
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển hệ thống siêu thị Co.opmart Tp
HCM
Hình 2.1: Logo của hệ thống siêu thị Co.opmart
Khởi nghiệp từ năm 1989, sau đại hội Đảng lần thứ VI, nền kinh tế đất nước
chuyển từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng Xã hội chủ
nghĩa, mô hình kinh tế hợp tác xã kiểu cũ thật sự khó khăn và lâm vào tình thế
khủng hoảng phải giải thể hàng loạt.Trong bối cảnh như thế, ngày 12/5/1989 – Uỷ
ban nhân dân Tp.Hồ Chí Minh có chủ trương chuyển đổi Ban quản lý hợp tác xã
mua bán Thành phố trở thành Liên hiệp hợp tác xã mua bán Tp.Hồ Chí Minh -
Saigon Co.op với hai chức năng:
- Chức năng trực tiếp kinh doanh và
- Chức năng tổ chức vận động phong trào hợp tác xã.
Saigon Co.op là tổ chức kinh tế hợp tác xã theo nguyên tắc xác lập sở hữu
tập thể, hoạt động sản xuất kinh doanh tự chủ và tự chịu trách nhiệm.Trong 4 lĩnh
vực kinh doanh tại Saigon Co.op thì hoạt động bán lẻ thông qua chuỗi siêu thị
Co.opmart được Saigon Co.op xác định là hoạt động chủ lực cho sự phát triển và
các lĩnh vực còn lại sẽ hỗ trợ cho hoạt động chủ lực này.
Vốn được thành lập từ các HTX tiêu thụ bán lẻ, nên ngay sau khi thành lập,
lãnh đạo của liên hiệp HTXTM TP HCM luôn luôn muốn sử dụng kinh nghiệm tích
lũy trong nhiều năm hoạt động bán lẻ.Tuy nhiên mô hình HTX đã thể hiện ra sự yếu
kém của nó trong nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN mà nhà nước
chúng ta đang xây dựng.Họ cần một hướng đi mới, một mô hình kinh doanh mới,
30
văn minh hơn, hiện đại hơn nhưng lại mang tính truyền thống phù hợp với việt
nam.Vào lúc đó, năm 1994-1995 một loại mô hình cửa hàng tự chọn, siêu thị kiểu
mới Maximark, Citimart ra đời với đối tượng khách hàng chủ yếu là tầng lớp dân cư
có mức sống cao và chiếm tỷ lệ ít.Nhận thấy được nhu cầu mua sắm một cách lịch
sự tại các siêu thị hiện đại, sạch sẽ của bộ phận lớn dân cư tại Tp.Hồ Chí
Minh.Cũng như tiềm năng rất lớn của phân khúc thị trường này thì vào ngày
09/02/1996, Liên hiệp HTXTM TP HCM khai trương siêu thị đầu tiên của hệ thống siêu thị Co.opmart là Co.opmart Cống Quỳnh với diện tích 3.300m2.
Luật HTX ra đời tháng 01/1997 mà Saigon Co.op là mẫu HTX điển hình
minh chứng sống động về sự cần thiết, tính hiệu quả của loại hình kinh tế HTX, góp
phần tạo ra thuận lợi mới cho phong trào HTX trên cả nước phát triển.Nhận thức
được tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ theo đúng chức năng, lãnh đạo Saigon
Co.op dành thời gian nghiên cứu học tập kinh nghiệm của hệ thống siêu thị KF
(Thụy Điển), NTUC Fair Price (Singapore), Co.op (Nhật Bản) để tạo ra một hệ
thống siêu thị mang nét đặc trưng của phương thức HTX tại Tp.Hồ Chí Minh và
Việt Nam.Năm 1998 Saigon Co.op đã tái cấu trúc về tổ chức và nhân sự, tập trung
mọi nguồn lực của mình để đầu tư mạnh cho hoạt động bán lẻ: Và liên tục những
năm sau thương hiệu Co.opmart dần dần xuất hiện khá nhiều trên địa bàn Tp.Hồ
Chí Minh và một số tỉnh thành lớn.
Sự phát triển liên tục của chuỗi siêu thị Co.opmart cho đến nay: Chỉ tính
riêng tại Tp.Hồ Chí Minh có 26 siêu thị, một số khu vực khác như: Đông Nam Bộ
có 6 siêu thị, Miền Bắc có 4 siêu thị, Miền Trung có 12 siêu thị, Tây Nam Bộ 12
siêu thị, Tây Nguyên có 3 siêu thị.
Những thành quả đạt được
Hệ thống siêu thị Co.opmart là hoạt động chủ lực của Liên hiệp hợp tác xã
thương mại Tp.Hồ Chí Minh đơn vị nhận được nhiều danh hiệu cao quý trong và
ngoài nước:
Danh hiệu “Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới ”(năm 2000) -
31
Huân chương độc lập hạng ba (năm 2009) -
Thương hiệu dịch vụ được hài lòng nhất (năm 2007-2011) -
Thương hiệu Việt được yêu thích nhất (năm 2007-2012) -
Doanh nghiệp thương mại dịch vụ xuất sắc nhất (năm 2007-2011) -
Cúp tự hào thương hiệu Việt (năm 2010-2011) -
Giải vàng nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam(năm 2004-2010) -
Giải thưởng chất lượng Châu Âu (năm 2007) -
Giải vàng thượng đỉnh chất lượng quốc tế(năm 2008) -
Top 500 Nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á- Thái Bình Dương (năm 2004-2012) -
2.1.2 Sản phẩm và Dịch vụ kinh doanh tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp
HCM.
Hệ thống siêu thị Co.opmart có đầy đủ các mặt hàng, luôn mang đến sự tiện
lợi và nhiều dịch vụ tăng thêm cho khách hàng.Tổng số mặt hàng kinh doanh đã
hơn 30.000 mặt hàng, bao gồm các ngành hàng:
Ngành hàng thực phẩm tươi sống: Luôn theo tiêu chí phục vụ nhanh và đáp -
ứng nhu cầu về giảm bớt thời gian cho người nội trợ.Các mặt hàng được chú trọng
như thực phẩm sơ chế và tẩm ướt, chế biến nấu chín, rau an toàn và trái cây.
Ngành hàng thực phẩm công nghệ: Luôn đầy đủ, đáp ứng từ nhu cầu nhỏ -
nhất của từng khách hàng.Những nhà cung cấp và đối tác chiến lược như Bibica,
Vissan, Pepsi Co, Dầu Tường An, Vinamilk, Đường Biên Hòa…luôn đảm bảo cung
cấp những mặt hàng thiết yếu phục vụ cho nhu cầu hằng ngày.
Ngành hàng hóa phẩm: Nhiều chủng loại hàng hóa từ những nhà cung cấp -
hàng đầu: Uniliver, P&G, Mỹ phẩm sài gòn, Mỹ Hảo,…để đem lại những sản phẩm
như dầu gội, nước xã, bột giặt, xà bông,… đặc biệt là những mặt hàng phục vụ cho
bà mẹ và trẻ em hay những sản phẩm chăm sóc chuyên biệt dành cho nam
giới,…luôn được chú ý để có thông tin kịp thời đến khách hàng dễ dàng lựa chọn
khi có nhu cầu.
32
Ngành hàng may mặc: Các thương hiệu hàng đầu Việt Nam như Việt Tiến, -
Việt Thắng, An Phước,…và các sản phẩm may mặc nổi tiếng khác đều có mặt để
đáp ứng nhu cầu ăn mặc ngày càng cao của khách hàng.
Ngành hàng đồ dùng: Hàng hóa đa dạng trưng bày theo từng nhóm sản phẩm -
như đồ dùng gia đình, trang bị cho nhà bếp, thuận tiện cho việc mua sắm và lựa
chọn của khách hàng với các thương hiệu nổi tiếng như HappyCook, Nhôm Kim
Hằng, Phale Việt Tiệp,…
Trong các nhóm ngành hàng, Co.opmart đã ấn định thực phẩm tươi sống là -
nhóm hàng chủ lực của hệ thống, với phương châm hàng hóa luôn tươi ngon, giá cả
cạnh tranh và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Ngoài ra Co.opmart kinh doanh hơn 500 mặt hàng mang nhãn hàng riêng -
Co.opmart sản xuất với giá cả rất phải chăng và chất lượng tốt nhằm phục vụ cho
nhu cầu của người tiêu dùng.
Co.opmart đã chứng tỏ mình xứng đáng là một hệ thống bán lẻ hàng đầu Việt
Nam.Với mục tiêu là chuộng hàng nội, thúc đẩy tinh thần người Việt dùng hàng
Việt, dùng hàng Việt để thay thế cho hàng ngoại nhập cho nên khoảng 80% trong số
hơn 30.000 mặt hàng thường xuyên là hàng Việt Nam chất lượng tốt.
Một số dịch vụ hỗ trợ khách hàng đang thực hiện tại hệ thống siêu thị Co.opmart:
Gói quà miễn phí. -
Giao hàng miễn phí tận nhà với hóa đơn mua hàng từ 200.000 đồng (trong -
khu vực nội thành).
Quầy tiếp nhận thông tin khách hàng và bán phiếu quà tặng. -
Bán hàng qua điện thoại, truyền hình kênh HTV Co.op và mạng Internet. -
Phát triển hệ thống máy rút tiền ATM của các ngân hàng BIDV, -
Vietcombank…sử dụng phương pháp thanh toán bằng thẻ tín dụng Master card,
Visa card…
2.1.3 Phương thức kinh doanh tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM.
Các siêu thị Co.opmart được tổ chức theo nguyên tắc chuỗi, thống nhất từ
layout, phong cách phục vụ chính sách chất lượng, chính sách khách hàng…tạo
33
thuận lợi trong việc triển khai các kế hoạch một cách đồng bộ đến các siêu thị và dễ
dàng mở rộng mô hình.
Hệ thống siêu thị Co.opmart áp dụng phương thức tự chọn: Khách hàng xem
xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc xe đẩy đem đi thành toán tại quầy tính tiền
đặt gần lối ra vào.Người bán giữ vai trò tư vấn, hỗ trợ khi khách hàng cần
đến.Khách hàng cũng có thể mua hàng qua điện thoại, Co.opmart sẽ giao hàng trực
tiếp đến khách hàng.
Phương thức thanh toán:
Áp dụng phương thức thanh toán ngay đối với khách hàng mua lẻ trực tiếp
tại siêu thị hoặc giao hàng tận nhà.Đối với cơ quan, xí nghiệp, trường học, khách
sạn…có ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa thì được trả chậm 7 ngày, hạn mức nợ
cho mỗi khách hàng này không được vượt quá 30 triệu đồng.
Phương châm bán hàng: “Hàng hóa chất lượng, giá cả phải chăng, phục vụ ân cần”
Nền tảng thương hiệu: “Gắn kết và sẽ chia với lòng tận tâm phục vụ”
Tầm nhìn: Với lòng tận tâm phục vụ và khát khao vươn lên, Co.opmart khẳng định
thương hiệu siêu thị dẫn đầu tại Việt Nam và phát triển ra khu vực nhằm đem lại lợi
ích tốt nhất cho khách hàng và cộng đồng.
Cam kết: Co.opmart gắn bó và chăm sóc khách hàng bằng sự tận tâm và thấu
hiểu.Co.opmart luôn nỗ lực và cải tiến nhằm mang lại sự hài lòng và những lợi ích
tốt nhất cho khách hàng và cộng đồng.
Giá trị văn hóa:
Tận tâm phục vụ: Sự tận tâm của Co.opmart xuất phát từ niềm đam mê phục
vụ và sự thấu hiểu khách hàng sâu sắc.
Liên tục cải tiến: Co.opmart không ngừng cải tiến các sản phẩm và dịch vụ
của mình để mang lại những trải nghiệm mới cho khách hàng.
Khát khao vươn lên: Co.opmart khát khao vươn lên hướng đến sự hoàn hảo
nhằm đem lại những lợi ích thiết thực nhất cho khách hàng.
Hướng đến cộng đồng: Co.opmart luôn hướng đến sự phát triển bền vững
gắn với lợi ích của cộng đồng.
34
Định vị khách hàng:
Co.opmart nhắm đến tầng lớp dân cư có thu nhập trung bình và thấp, khách
hàng đã lập gia đình chủ yếu là cán bộ công nhân viên - đối tượng chiếm số đông
của xã hội ngoài ra Co.opmart còn còn nhắm đến những bà nội trợ bận rộn với công
việc, ít có thời gian nấu nướng cho bữa ăn gia đình.Co.opmart xác định thị trường
mục tiêu là thành phố, và tiếp đó là những thị xã, thị trấn có đông dân cư trong cả
nước.
2.2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI
TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH
TRONG THỜI GIAN QUA
Để có một cái nhìn tổng quan, bao quát về thực trạng hoạt động khuyến mãi
đối với người tiêu dùng tại Co.opmart Tp HCM.Đầu tiên bằng nhận định chủ quan
tác giả sẽ đi vào các hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart đã và
đang thực hiện tại Co.opmart trong thời gian từ đầu năm 2013 đến nay. Và sau đó
tác giả sẽ tiến hành khảo sát ý kiến người tiêu dùng về hoạt động khuyến mãi tại
Co.opmart Tp HCM để thu nhận những ý kiến khách quan hơn.
2.2.1 Thực trạng về hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart
Tp.Hồ Chí Minh
Đầu tiên bằng nhận định chủ quan tác giả sẽ đi vào chi tiết những hoạt
khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại Co.opmart Tp HCM được đề cập ở 3 vấn
đề:
- Các chương trình khuyến mãi mà Co.opmart Tp HCM áp dụng từ đầu năm
2013 đến nay.
- Hoạt động quảng cáo các chương trình khuyến mãi để tiếp cận đến người
tiêu dùng.
- Cách thức tổ chức các chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng.
Các chương trình khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart
2.2.1.1
35
Từ đầu năm 2013 đến nay Co.opmart đã và đang áp dụng rất nhiều chương trình
khuyến mãi, mang lại những ưu đãi cho người tiêu dùng (tham khảo các hình ảnh
chương trình khuyến mãi của hệ thống siêu thị Co.opmart Tp.HCM ở phụ lục 6):
1/ Chương trình thẻ ưu đãi
Co.opmart đưa 3 mức thẻ:
Thẻ màu hồng - Thẻ khách hàng thân thiết – Dành cho khách hàng bắt đầu tham
gia đăng ký, sau khi khách hàng mua sắm tích lũy 150 điểm, sẽ được tặng phiếu
mua hàng trị giá 30.000 VNĐ, và nhận chương trình ưu đãi dành cho loại thẻ này.
Thẻ màu xanh – Thẻ thành viên: Sau khi tích lũy được 600 điểm khách hàng
chuyển sang thẻ thành viên và nhận ưu đãi: Được tặng quà sinh nhật, tết nguyên
đán, và phiếu giảm 10%.
Thẻ màu vàng – Thẻ Vip: Sau khi tích lũy 1600 điểm khách hàng chuyển sang thẻ
vip nhận ưu đãi cao nhất: Được quầy thanh toán ưu tiên, quà sinh nhật, tết
nguyên đán, và phiếu giảm 15%, chương trình ưu đãi khác.
Chương trình thẻ hình thức tích lũy điểm được Co.opmart áp dụng liên tục
cho mỗi lần mua sắm ứng với giá trị mua sắm 10.000 VNĐ = 1 điểm tích lũy.
2/ Chương trình dịp lễ - “Dành tặng người phụ nữ tôi yêu”
Ưu đãi chương trình: Rút thăm trúng thưởng ngay 100% từ chương trình
dành cho khách hàng nữ mua hàng trị giá hóa đơn 500.000 VNĐ trở lên.
3/ Chương trình khuyến mãi hè
Trong dịp hè Co.opmart đã đưa ra 4 chương trình khuyến mãi ưu đãi người
tiêu dùng thì trong đó Co.opmart đã áp dụng hình thức tích lũy điểm 2 lần/tháng
chỉ thay tên chương trình khuyến mãi.Và thời gian áp dụng của chương trình thì
liên tục với nhau:
“Mua sắm ngay – Quà liền tay”
Ưu đãi chương trình: Vào ngày cuối tuần tháng 4 khách hàng mua sắm hóa
đơn 500.000VNĐ trở lên nhận ngay món quà hấp dẫn từ chương trình.Hóa đơn
càng cao thì phần quà càng có giá trị.
“Trao tặng yêu thương”
36
Ưu đãi chương trình: Tích điểm thưởng vào thẻ hội viên khi mua hàng vào
ngày thứ 7 hàng tuần. Với thẻ Vip tích lũy 8 điểm sẽ tặng thêm 5 điểm, thẻ thường
tích lũy 8 điểm tặng 3 điểm.
“Đổi chiết khấu – Thêm lựa chọn”
Ưu đãi chương trình: Khách hàng là thành viên hoặc Vip khi quy đổi 500
điểm tích lũy thành chiết khấu thương mại sẽ được lựa chọn:
Nhận phiếu chiết khấu thương mại trị giá 100.000 VNĐ như thể lệ chương
trình khách hàng thân thiết.Hoặc nhận phiếu chiết khấu thương mại Co.opmart -
Unilever trị giá 150.000 VNĐ dùng để mua các sản phẩm của Unilever.
“Thay lời yêu thương”
Ưu đãi chương trình: Khách hàng mua hàng và tích lũy điểm thưởng vào
thẻ hội viên.Với thẻ Vip tích lũy 12 điểm tặng 5 điểm thưởng, thẻ thành viên tích
lũy 12 điểm tặng 3 điểm thưởng.
4/ Chương trình sinh nhật “Co.opmart tưng bừng mừng sinh nhật lần
thứ 17”
Đây là chương trình mà hầu hết các hệ thống bán lẻ đều rất quan tâm, được
lên kế hoạch, tổ chức một cách có quy mô và thời gian khuyến mãi dài, là thời
điểm mà các hệ thống thể hiện sự tri ân khách hàng và cũng là dịp để các hệ thống
đẩy mạnh doanh thu trong năm.Trong dịp này Co.opmart cũng đưa ra:
04 chương trình khuyến mãi lớn và có sự đa dạng trong hình thức khuyến mãi:
Giảm giá đến 50% với 4000 sản phẩm. -
Chương trình “Những ngày vàng, ngập tràn niềm vui” – Tặng phiếu -
ưu đãi trị giá 30.000 VNĐ.
Chương trình “17 tin yêu, thêm nhiều điểm thưởng” – Tặng điểm -
thưởng cho thẻ Vip và thành viên.
Chương trình “Mua sắm ngay, quà liền tay”- Nhận ngay quà tặng -
khi mua hàng.
“Những ngày vàng – Ngập tràn niềm vui”
37
Ưu đãi chương trình: Khách hàng thành viên/Vip mua sắm hóa đơn từ
500.000 VNĐ trở lên sẽ được nhận 01 phiếu ưu đãi trị giá 30.000 VNĐ hoặc 01
món quà hấp dẫn từ chương trình.
Khách hàng thân thiết và khách hàng không có thẻ khách hàng thân thiết mua sắm
trong khu tự chọn với hóa đơn từ 500.000 VNĐ trở lên sẽ được nhận ngay 01 món
quà hấp dẫn từ chương trình.
“Mua sắm nhanh nhận quà tặng xanh”
Ưu đãi chương trình: Khách hàng mua sắm trị giá hóa đơn từ 500.000
VNĐ trở lên và có sử dụng túi môi trường xanh Co.opmart, sẽ được nhận ngay 01
món quà hấp dẫn từ chương trình.
“Chương trình 17 tin yêu – Thêm nhiều điểm thưởng”
Ưu đãi chương trình: Tích điểm thưởng vào thẻ hội viên khi mua hàng vào
ngày thứ 3.Với thẻ Vip tích lũy 17 điểm tặng 10 điểm thưởng, thẻ thành viên tích
lũy 17 điểm tặng 7 điểm thưởng.
5/ Chương trình khuyến mãi dành cho tháng 6 -“Tháng tiêu dùng xanh”
Những chương trình khuyến mãi Co.opmart đưa ra trong tháng này hầu như
không có gì mới, hầu hết là lặp lại các chương trình ưu đãi của tháng 5:
“Chương trình giảm giá 2000 sản phẩm” kết hợp với chương
trình “Mua sắm nhanh-Quà tặng xanh” với hóa đơn mua sắm 500.000
VNĐ có sử dụng túi môi trường sẽ nhận được món quà hấp dẫn.
“Thứ 3 – Thả ga tích điểm”
Ưu đãi chương trình: Tích điểm thưởng vào thẻ hội viên khi mua hàng vào
ngày thứ 3.Với thẻ Vip tích lũy 10 điểm tặng 6 điểm thưởng, thẻ thành viên tích lũy
10 điểm tặng 3 điểm thưởng.
6/ Chương trình khuyến mãi dành cho tháng 7
“Mừng ngày quốc tế hợp tác xã”
38
Ưu đãi chương trình: Tích điểm thưởng khi mua hàng.Với thẻ Vip mỗi
điểm mua hàng được nhân ba số điểm, thẻ thành viên mỗi điểm mua hàng nhân đôi.
“Thứ 3- Thả ga tích điểm”
Áp dụng tiếp chương trình tích điểm của chương trình khuyến mãi tháng vừa qua.
“Co.opmart cùng bạn tiết kiệm”
Ưu đãi chương trình: Khách hàng mua sắm hóa đơn mua hàng trị
giá 300.000 VNĐ trở lên và có sử dụng túi môi trường xanh Co.opmart thì hóa đơn
tính tiền của khách hàng sẽ được xác nhận là "Hóa đơn xanh".
Khi tích được 4 "Hóa đơn xanh" khách hàng sẽ nhận được 1 phiếu chiết
khấu tiêu dùng xanh trị giá 30.000 VNĐ.Trường hợp khách hàng tích được "Hóa
đơn xanh" ít hơn 4 lần nhưng tổng trị giá các "Hóa đơn xanh" cộng lại là 1.200.000
VNĐ thì sẽ nhận được 1 phiếu chiết khấu tiêu dùng xanh trị giá 30.000 VNĐ.
Hình thức chương trình khuyến mãi đưa ra phức tạp hơn, yêu cầu cao hơn –
nhưng giá trị ưu đãi chương trình nhận được chưa có sự sáng tạo, cũng như giá trị
quà tặng chưa giá trị.
“Đổi chiết khấu – Thêm lựa chọn”
Ưu đãi chương trình: Khách hàng là thành viên hoặc Vip khi quy đổi 500
điềm tích lũy thành chiết khấu thương mại sẽ được lựa chọn:
Nhận phiếu chiết khấu thương mại trị giá 100.000 VNĐ như thể lệ chương trình
khách hàng thân thiết.Hoặc nhận phiếu chiết khấu thương mại Co.opmart -
Unilever trị giá 150.000 VNĐ dùng để mua sản phẩm của OMO.
“Vở xinh cùng em đến trường”
Đây là chương trình khuyến mãi được thực hiện ở hầu hết các hệ thống bán Ưu đãi chương trình: Giảm giá trên 300 sản phẩm học sinh.Tặng vở 08 cuốn vở 96 trang cho hóa đơn 500.000 VNĐ.Áp dụng tiếp “thứ 3 – thả ga tích điểm”.
lẻ tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh, vì thế tính cạnh tranh về chương trình khá cao.Và
so với chương trình đồng hành đến trường với những hệ thống siêu thị khác thì
39
điểm mạnh của Co.opmart là áp dụng 3 chương trình khuyến mãi trong đó nổi trội ở
chương trình ưu đãi này là tặng vở ngay trên hóa đơn mua sắm.
7/ Chương trình khuyến mãi tháng 8
“Thứ 3- Thả ga tích điểm”
Ưu đãi chương trình: Tích điểm thưởng vào thẻ hội viên khi mua hàng vào
ngày thứ 3.
Với thẻ Vip tích lũy 10 điểm tặng 6 điểm thưởng, thẻ thành viên tích lũy 10 điểm
tặng 3 điểm thưởng.
“Chương trình nhãn hiệu bán chạy tại Co.opmart”
Ưu đãi chương trình: Mua 400.000 VNĐ sản phẩm bán chạy tại Co.opmart:
Omo, Comfort, Vim, Sunlight, P/S, Pond’s, Clear, Knorr, Lipton.Khách hàng nhận
ngay phiếu mua hàng trị giá 30.000 VNĐ.
Xuyên suốt trong những tháng khuyến mãi tại Co.opmart thì chương trình
tích lũy điểm luôn diễn ra và được khởi động 2lần/tháng khuyến mãi.
Hầu hết các chương trình khuyến mãi tại Co.opmart là: Giảm giá, tặng phiếu
mua hàng, đổi điểm thưởng, và một số ít chương trình tặng quà ngay, và những món
quà phù thuộc vào hóa đơn mua hàng, mua hàng càng nhiều thì giá trị quà tặng càng
cao, và những món quà được Co.opmart giữ bí mật, không công khai quà tặng là gì
đến khách hàng.
Quảng cáo chương trình khuyến mãi tại hệ thống siêu thị
2.2.1.2
Co.opmart
1/ Quảng cáo trên Website: http://www.coopmart.vn/, Tổng đài chăm sóc
khách hàng
Thông tin khuyến mãi được xuất hiện ngay ở trang chủ của website và có
mục (Tab) khuyến mãi riêng, cung cấp thông tin chi tiết hơn về chương trình
khuyến mãi.Website của siêu thị Co.opmart có sự đầu tư và được cập nhập khá
thường xuyên.
40
Khu vực chạy chương trình khuyến mãi đang diễn ra.
Khu vực nơi giới thiệu ấn phẩm khuyến mãi
Hình 2.2: Website siêu thị Co.opmart
Mục (Tab) thông tin chi tiết hơn về chương trình:
http://www.coopmart.vn/khuyenmai , và tổng đài chăm sóc khách hàng: 1900 5555
68
2/ Quảng cáo trên Facebook
Hình 2.3: Facebook của siêu thị Co.opmart
Facebook của siêu thị Co.opmart được cập nhật khá thường xuyên.Trang
facebook có sự đầu tư khá tốt về màu sắc, hình ảnh, cập nhập thông tin nhưng chưa
được khai thác một cách triệt để, để giới thiệu chương trình khuyến mãi.Mà nội
dung chính, trãi dài trên facebook là cung cấp thông tin về mẹo vặt cuộc sống, cách
chăm sóc bản thân, cách chế biến món ăn...
3/ Quảng cáo trên ấn phẩm khuyến mãi, bảng thông tin
Hình 2.4: Ấn phẩm, bảng thông tin khuyến mãi tại siêu thị Co.opmart
41
Hình thức phát ấn phẩm khuyến mãi tận nhà chưa triệt để, cũng như những
ấn phẩm khuyến mãi cung cấp tại siêu thị chưa tận dụng.Dẫn đến nguồn thông tin
về sản phẩm cung cấp cho khách hàng trong quá trình mua sắm chưa thực sự mang
lại hiệu quả.
Bảng thông tin cung cấp chi tiết ấn phẩm khuyến mãi tại siêu thị Co.opmart,
được đặt ở vị trí khá tốt, lối ra vào siêu thị, nơi khách hàng đi qua lại thường
xuyên.Hình ảnh trong bảng thông tin quá nhỏ, chưa thực sự thú hút đến sự chú ý
của khách hàng.
4/ Quảng cáo trên Game online và offline tại siêu thị Co.opmart
Thời gian gần đây Co.opmart đã tạo dựng sân chơi online và offline tại
website và facebook của siêu thị Co.opmart.Trò chơi vừa mang tính giải trí có phần
thưởng, vừa giới thiệu được những thương hiệu, sản phẩm hàng Việt.Nhưng vẫn
còn hạn hẹp, là chưa thấy có sự thông báo offline tại hệ thống siêu thị Co.opmart, và
trên website cũng chưa thực sự tạp ấn tượng, thu hút, nên sự bao phủ, tiếp cận đến
người tham gia chơi game còn thấp.
Hình thức game online của Co.opmart không đến được với những người nội
trợ vì hầu hết việc sử dụng máy tính, cũng như những trang mạng xã hội đối với đối
tượng này còn gặp khó khăn.
Co.opmart có tổ chức những trò chơi trực tiếp tại một số siêu thị tại Tp.Hồ
Chí Minh (Co.op Lý Thường Kiệt, Co.op Phú Mỹ Hưng ) nhưng chưa mang tính hệ
thống, kể từ đầu năm đến nay thì đây là game show offline đầu tiên được tổ chức.
5/ Quảng cáo ngoài trời, và bên trong tại hệ thống siêu thị Co.opmart
Hình 2.5: Các Banner, appit được trang trí tại siêu thị Co.opmart Tp HCM
42
Mỗi siêu thị trong hệ thống Co.opmart thì chưa có sự đồng bộ trong hình
thức trang trí, bên ngoài siêu thị Co.opmart một số nơi đặt các standee ngay lối vào
siêu thị, trong khi đó chưa tận dụng hết các banner, cũng như các khung quảng cáo
trên tường của siêu thị.Bên trong siêu thị thì có sự đồng bộ hơn với các banner được
treo dọc các lối đi trong siêu thị.Hơn thế nữa thì bãi giữ xe của siêu thị cũng chưa
được Co.opmart tận dụng triệt để trong việc quảng cáo.
Tổ chức chương trình khuyến mãi tại hệ thống siêu thị
2.2.1.3
Co.opmart
1/ Trưng bày, bố trí tại không gian mua sắm tại Co.opmart
Không gian siêu thị Co.opmart vào những đợt khuyến mãi được trưng bày:
Trưng bày, bố trí sản phẩm: Hầu hết không có sự di chuyển lớn tại các khu vực mua
sắm vào những dịp khuyến mãi tại Co.opmart.Đối với những sản phẩm giảm nhiều
thì được Co.opmart đặt dọc lối đi chính của siêu thị.Và được đánh dấu bởi những
bảng giá màu vàng: ghi giá khuyến mãi.Còn lại những bán giá khuyến mãi được ghi
và dán trực tiếp tại khu vực trưng bày sản phẩm.
Trang trí không gian khuyến mãi: Co.opmart treo các Banner dọc lối đi trong siêu
thị, và trang trí banner ngoài cổng chính.
Hình 2.6: Trang trí, bố trí không gian mua sắm tại siêu thị Co.opmart vào dịp
khuyến mãi
2/ Quầy dịch vụ khách hàng
Quầy dịch vụ khác hàng nơi cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng và
cũng là nơi khách hàng được hướng dẫn, cung cấp thẻ, trả lời thắc mắc, một số dịch
vụ khác cũng được cung cấp tại đây và nhận những ưu đãi khuyến mãi:
43
Quầy dịch vụ được quản lý bởi 2 nhân viên Co.opmart, quầy được trang trí
khá tốt, và có kèm theo standee, banner chỉ dẫn, nhưng chưa có sự đồng bộ trên hệ
thống siêu thị Co.opmart.Nên một số nơi khách hàng chưa nhận biết được nơi nhận
ưu đãi, giải quyết thắc mắc, làm thẻ,…mà cần có sự hướng dẫn bởi nhân viên thu
ngân, nhân viên bảo vệ.
3/ Phiếu mua hàng
Tại Co.opmart được chia làm 2 loại phiếu mua hàng: phiếu mua hàng chào
bán, phiếu mua hàng tặng cho khách hàng.Phiếu mua hàng có giá trị cao, được
Co.opmart chào bán tại quầy dịch vụPhiếu mua hàng mà Co.opmart dành tặng cho
thành viên Co.opmart phổ biến là những phiếu có giá trị thấp dưới 30.000VNĐ
Hiện nay hình thức phiếu mua hàng được Co.opmart sử dụng nhiều trong các
chương trình khuyến mãi dành cho các thành viên của Co.opmart.Co.opmart vào
những dịp khuyến mãi lớn, cũng đã gửi tặng đến những khách hàng Vip những
phiếu mua hàng để thu hút, tạo sự gắn kết, tri ân đến những khách hàng đặc
biệt.Nhưng hầu như việc gửi tặng phiếu mua hàng cho khách hàng rất ít, mà đa số
thông qua hình thức tích lũy điểm để đổi lấy phiếu mua hàng là chủ yếu.
Sự đầu tư đa dạng về những loại phiếu mua hàng tại Co.opmart, mang lại
cho khách hàng một món quà ý nghĩa, cũng như tạo sự gắn kết giữa Co.opmart và
khách hàng cho những đợt mua hàng tiếp theo.
4/ Quà tặng
Đối với các chương trình khuyến mãi Co.opmart diễn ra từ đầu năm đến nay,
thì hầu hết những quà tặng tại hệ thống siêu thị Co.opmart đưa ra cho người mua
sắm:
Những món quà theo chỉ định của Co.opmart đưa ra, và hầu như khách hàng -
không biết thông tin gì, mà chỉ dựa vào giá trị hóa đơn thanh toán đưa ra tại quầy
dịch vụ khách hàng tại Co.opmart thì nhân viên sẽ giao tặng cho khách hàng một
món quà.Và những món quà được gói cẩn thận.
Vào mùa tựu trường, thì món quà của Co.opmart là những tập vở. -
5/ Ưu đãi người tiêu dùng
44
- Giảm giá
Giảm giá là hình thức ưu đãi Co.opmart liên tục sử dụng ở tất cả những
chương trình.Với những chương trình giảm giá sản phẩm:
+ Hơn 4000 mặt hàng giảm giá đến 49% (Dịp sinh nhật Co.opmart)
+ Hơn 2000 sản phẩm giảm đến 50% (Dịp tựu trường)
Hình thức giảm giá Co.opmart sử dụng các bảng giá màu vàng ghi giá những
sản phẩm khuyến mãi trong chương trình, và được dán trực tiếp tại khu vực trưng
bày sản phẩm.
6/ Thi có thưởng và xổ số
Thi có thưởng và xổ số là một hình thức ưu đãi mà hầu hết được áp dụng phổ
biến tại các trung tâm mua sắm, siêu thị...tạo cho khách hàng một cơ hội có được
những món quà có giá trị, những lợi ích tăng thêm trong mua sắm.
Từ đầu năm đến nay Co.opmart chưa tổ chức một chương trình thi và xổ số,
mang tính chất quy mô, giá trị.Chỉ có một chương trình duy nhất được tổ chức vào
dịp ngày 08/03, thì những khách hàng nữ mua sắm sẽ được < Bốc thăm trúng
100%>, hình thức tổ chức rất đơn giản, khách hàng cầm hóa đơn 500.000VNĐ trở lên> sẽ đến quầy dịch vụ khách hàng, nhận phiếu rút thăm trúng và nhận quà trực tiếp tại quầy. 7/ Chi phí Marketing Tổng hợp chi tiết kế hoạch marketing Coopmart Tp HCM từ năm 2011 – 2013 như
sau:
Bảng 3.1 Tổng hợp chi tiết kế hoạch marketing tại Coopmart Tp HCM từ năm 2011-2013 STT CHỈ TIÊU 1 NGÂN SÁCH
NĂM 2011
29,029 NGÂN SÁCH
NĂM 2012
30,805 Đơn vị tính: triệu đồng
NGÂN SÁCH
NĂM 2013
35,495 - - - - -
- Chi phí marketing do
Liên Hiệp phân bổ
Quảng bá khai trương
siêu thị
SMS
In ấn thiệp, bao li xì 1,92
1,92 204,70
204,70 230
242 1,965 2,367 - 1,757 1,638 1,979 - 1,544 -
-
2 2,315
24,478
65,146 2,111
28,566
67,821 1,467
23,875
57,680 8,354 8,410 - 7,142 10,153 11,476 11,968 - 2,897 3,025 - 2,818 3,280 3,358 - 2,879 2,432 1,825 - 1,544 - 24,515 25,997 29,210 - 7,856 8,123 9,105 tặng TV/VIP
In ấn tích liệu chương
trình KHTT
In ấn tích liệu khuyến
mãi
Khuyến mãi hệ thống
Cẩm nang mua sắm
Chi phí marketing do
siêu thị thực hiện
Chiết khấu thương mại
của KHTT
Chiết khấu thương mại
của TV/VIP
Quà tết (Phiếu mua
hàng)
Coupon sinh nhật
TV/VIP
Thi công, trang trí,
thiết kế, quảng cáo
truyền thông, xin giấy
phép chương trình, tài
trợ, hội trợ, triển lãm,
diễu hành
Chương trình khuyến
mãi chung của liên
hiệp
Chương trình khuyến
mãi chung của siêu thị
Hoạt động thương hiệu 772 86,710 2,087
95,951 920
103,316 -
TỔNG NGÂN SÁCH
MARKETING Nhìn vào bảng năm 2012 được đánh dấu là bước chuyển mới của Coopmart qua việc thay đổi Hệ thống nhận diện thương hiệu nên chi phí Marketing có sự thay đổi nhiều so với năm khác. Bảng chi tiết kế hoạch Marketing được Liên hiệp đưa ra và giao cho mỗi siêu thị trong hệ thống siêu thị, và các siêu thị dựa vào bảng chi tiết kế hoạch của từng siêu thị để tiến hành, nhưng tùy vào thực tế phát sinh và tình hình kinh doanh thì mỗi siêu thị có thể tăng hoặc giảm hơn với mức kế hoạch mà Liên hiệp giao xuống. Để có cái nhìn thực tế, khách quan hơn, tác giả đã thực hiện khảo sát bằng phỏng vấn khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh (tham khảo nội dung Bảng câu hỏi khảo sát và Bảng báo cáo kết quả khảo sát khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM ở phụ lục 2 và 3).Kết quả của cuộc nghiên cứu được sử dụng cho nội dung phần viết dưới đây. 2.2.2.1 Trưng bày tại nơi mua hàng Ở khía cạnh trưng bày, bố trí không gian mua sắm trong thời điểm khuyến mãi thì theo ý kiến đánh giá của người mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart cho rằng: Hình 2.7: Hoạt động trưng bày, bố trí không gian mua sắm vào dịp khuyến mãi tại siêu thị Co.opmart (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) 34.80% khách hàng đồng ý, hài lòng với không gian mua sắm, cách bố trí tại siêu thị Co.opmart vào những thời điểm khuyến mãi tại siêu thị, nhưng cũng có đến 36.50% khách hàng mua sắm cho rằng không gian, cách bố trí bình thường chưa thực sự thu hút, tạo điểm nhấn, sự khác biệt so với ngày thường.Và có đến 23.80 % khách hàng không hài lòng với không gian mua sắm, cách bố trí những sản phẩm khuyến mãi, khách hàng cho rằng họ mất nhiều thời gian để đi tìm sản phẩm khuyến mãi diễn ra trong chương trình và dễ dàng bỏ qua những sản phẩm ưu đãi của chương trình, và 4.9% khách hàng cho là Co.opmart nên thay đổi cách trang trí, bố trí lại khu vực trong chương trình khuyến mãi để khách hàng dễ dàng mua sắm và không bỏ xót những mặt hàng khuyến mãi nào của chương trình. Khi tác giả hỏi người mua sắm về vấn đề, những dấu hiệu/yếu tố nào giúp Anh/Chị nhận ra chương trình khuyến mãi đang diễn ra tại siêu thị Co.opmart thì khách hàng cho rằng: Hình 2.8: Những yếu tố khách hàng dựa vào để nhận biết được chương trình khuyến mãi đang diễn ra tại siêu thị Co.opmart. (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) 22.60% khách hàng dựa vào những ấn phẩm khuyến mãi, những banner, standee treo trong siêu thị, 26.30% dựa vào bảng giá của những sản phẩm, 21.50 % dựa vào thông báo của nhân viên siêu thị qua loa khi đi mua sắm tại siêu thị, 11.8% dựa vào đám đông mua sắm tại siêu thị. 8.1% dựa vào khu vực mua sắm được trưng bày dọc lối đi, và 9.70% số người mua sắm dựa vào những yếu tố khác <ở nhà nghe mọi người truyền tai nhau rồi đi mua sắm…> Theo như ý kiến người mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart, có thể thấy không gian mua sắm vào dịp khuyến mãi tại hệ thống siêu thị thì phần lớn khách hàng vẫn chưa thực sự bị thuyết phục, thu hút, chưa tạo được một không gian trải nghiệm mua sắm mới vào những dịp đặc biệt tại Co.opmart. Mặc dù Co.opmart có sự đầu tư trong việc tạo một không gian, bố trí vào dịp khuyến mãi nhưng chưa thật sự giúp người mua sắm nhận biết một cách rõ ràng về chương trình, cần có sự đầu tư một cách tốt hơn nữa, một kế hoạch cụ thể hơn ở mỗi chương trình khuyến mãi đưa ra, để ở mỗi khía cạnh đều giúp cho người mua sắm nhận biết và nắm bắt rõ những ưu đãi từ chương trình. 2.2.2.2 Phiếu mua hàng Hình thức tích lũy điểm khi mua sắm, là một ưu đãi mà hầu hết các trung tâm mua sắm đều tiến hành để tạo sự trung thành, gắn bó của khách hàng với hệ thống. Mỗi thành viên khi mua sắm tại hệ thống siêu thị, đều được Co.opmart tích lũy điểm vào thẻ mua sắm thành viên. Theo khảo sát của tác giả về ý kiến của khách hàng về chương trình “tích lũy điểm đổi chiết khấu tại Co.opmart” – đây là chương trình khuyến mãi Co.opmart sử dụng xuyên suốt từ đầu năm đến nay. Hình 2.9: Ý kiến khách hàng mua sắm tại Co.opmart với hình thức “tích điểm – đổi chiết khấu” (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Thì có đến 49.5% khách hàng hài lòng với chương trình nhưng thêm vào đó là yêu cầu cần có sự kết hợp thêm ưu đãi khác. Và những khách hàng cho rằng Co.opmart nên áp dụng thêm: Hình 2.10: Một số hình thức kết hợp với tích điểm đổi chiết khấu mà khách hàng mong rằng Co.opmart áp dụng. (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) 31.7% là khách hàng lựa chọn hình thức đổi phiếu mua hàng, để có nhiều cơ hội mua sắm tại Co.opmart, khách hàng cho rằng đổi phiếu mua hàng thuận tiện hơn và mua sắm theo ý muốn của mình và tiết kiệm hơn cho những lần mua sắm sau.28.6% lựa chọn đổi quà tặng, và 17.7% lựa chọn nhân đôi, nhân ba thường xuyên để cuối năm có một khoảng tích lũy điểm để có những ưu đãi cuối năm có giá trị hơn.Và 16.1% lựa chọn hình thức đổi ra tiền và hoàn lại tiền, khách hàng mong muốn có sự đa dạng hơn trong những hình thức ưu đãi. Khi được hỏi về hình thức nhận phiếu quà tặng, thì có đến 43.4% khách hàng mong muốn nhận sau khi thanh toán mua hàng tại siêu thị, khách hàng cho rằng điều này thuận tiện, do một phần đặc điểm địa chỉ nhà tại Tp.Hồ Chí Minh thì khá phức tạp để tìm ra một cách chính xác, và khu chung cư thì nhiều, khó kiểm soát hộp thư nên dễ dàng thất lạc và mất.28.7% khách hàng lựa chọn hình thức gửi đến tận nhà, theo như trong quá trình khảo sát của tác giả, thì những khách hàng này sợ phải mất quá nhiều thời gian, để chen lấn, nhận phiếu mua hàng. 25.1% khách hàng cho rằng phiếu được kẹp vào catalogue khuyến mãi và phát đến tận nhà, khách hàng mong rằng mình sẽ có thêm nhiều thời gian để xem xét những sản phẩm khuyến mãi. Hình 2.11: Hình thức nhận phiếu quà tặng mà khách hàng mong muốn nhận (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Phiếu mua hàng đang là sự lựa chọn hàng đầu tại Co.opmart, Co.opmart nên tận dụng sự yêu thích này của khách hàng để mang lại sự gắn kết chặt hơn với khách hàng.Và để mang lại cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn, Co.opmart cần có kế hoạch cụ thể để có thể giao tận tay khách hàng những ưu đãi này. 2.2.2.3 Quà tặng Hình 2.12: Sự hài lòng của khách hàng đối với quà tặng tại Co.opmart (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Theo khảo sát của tác giả thì có đến 34.8% khách hàng hài lòng với hình thức quà tặng diễn ra tại Co.opmart, và có 27.7% khách hàng không hài lòng, cần nhiều sự lựa chọn hơn trong quà tặng, 29.1% khách hàng cho rằng bình thường, có còn hơn không. Khi được hỏi hình thức quà tặng nào mà Anh/Chị muốn Co.opmart áp dụng: Có đến 35.3% khách hàng mong muốn nhận được những món quà mà Co.opmart đưa ra, và khách hàng biết thông tin về những món quà, để khách hàng có sự nỗ lực mua sắm hơn để được nhận những món quà đó, và có đến 29.1% khách hàng thì muốn nhận những món quà bất ngờ từ Co.opmart.18.8% khách hàng muốn được tặng quà theo yêu cầu của mình.Và 15.6% khách hàng muốn bù thêm một khoản tiền để có được món quà có giá trị và cần thiết hơn đối với người tiêu dùng. Hình 2.13: Hình thức quà tặng mà người tiêu dùng mong muốn nhận từ Co.opmart. (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Như vậy, quà tặng cũng là một hình thức được nhiều người mua sắm yêu thích.Và sự đa dạng trong hình thức quà tặng đang được người tiêu dùng coi trọng. Co.opmart cần đa dạng hóa sự lựa chọn và những hình thức quà tặng cần được sáng tạo hơn nữa, để tạo cho khách hàng những nỗ lực hơn trong mua sắm.Vì khách hàng mong muốn khi mua sắm tại Co.opmart để có thêm cơ hội nhận thêm những ưu đãi.Và khách hàng sẽ cảm thấy phấn khích hơn với những món quà miễn phí mà vừa thiết thực đối với họ. 2.2.2.4 Thi có thưởng và sổ xố Theo kết quả khảo sát chương trình khuyến mãi thi có thưởng và sổ xố tại siêu thị Co.opmart thì có đến 28.2% khách hàng yêu thích/hài lòng với chương trình khuyến mãi này, 35.5% khách hàng cho rằng bình thường, 24.7% không hài lòng vì khó chơi, khó trúng thưởng, 10.2% khách hàng rất không hài lòng nên sử dụng ưu đãi khác dễ dàng mang lại lợi ích hơn. Hình 2.14: Mức độ hài lòng của khác hàng về chương trình thi và xổ số tại siêu thị Co.opmart (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Khi được tác giả hỏi về vấn đề Anh/Chị có cho rằng Co.opmart có nên tổ chức những cuộc thi/xổ số tại Co.opmart thì: Đa số tác giả nhận được sự ủng hộ của khách hàng trong việc tổ chức những trò vui chơi có thưởng, có 37.4% khách hàng cho rằng việc này sẽ tạo một không gian mua sắm - vui chơi nhộn nhịp tại Co.opmart vào những dịp lễ và mong rằng nhận được nhiều ưu đãi trong quá trình mua sắm. Hình 2.15: Khách hàng mong muốn Co.opmart nên tổ chức các cuộc thi, vui chơi tại hệ thống siêu thị. (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem thêm phụ lục 3) Có thể nói, những chương trình vui chơi có thưởng vẫn là chương trình gây sự náo nhiệt tại các trung tâm mua sắm.Và việc để tổ chức thành công một chương trình đòi hỏi sự nổ lực rất nhiều ở nhân lực và vật lực, mặc dù hiện tại Co.opmart chưa tạo được một ấn tượng ở chương trình khuyến mãi này.Nhưng khách hàng vẫn mong rằng sẽ có cơ hội tham gia vui chơi giải trí vào những dịp lễ, và Co.opmart cần có những kế hoạch cụ thể hơn nữa, hấp dẫn hơn nữa, để mang lại một không gian vui chơi, giải trí và hữu ích cho người mua sắm. 2.2.2.5 Ưu đãi người tiêu dùng Phần lớn khách hàng đều thấy được giá trị, lợi ích từ thẻ, vào những dịp khuyến mãi tại Co.opmart. Hình 2.16: Tỷ lệ khách hàng thấy được giá trị, lợi ích từ thẻ mua sắm tại Co.opmart (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Theo như ý kiến của khách hàng cho biết: Những chương trình giảm giá sản phẩm, tích lũy điểm/tặng điểm thưởng, tặng phiếu mua hàng, tặng quà trên hoá đơn, đang diễn ra tại Co.opmart là những chương trình hiện tại rất thu hút, khách hàng mua sắm tại Co.opmart.Và những chương trình, thi có thưởng/game show, xổ số/rút thăm may mắn, thì vẫn chưa có sức thu hút khách hàng. Hình 2.17: Loại hình chương trình khuyến mãi tại Co.opmart thu hút người tiêu dùng mua sắm (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) Những loại hình chương trình khuyến mãi mà khách hàng cho rằng Co.opmart nên tổ chức một cách tốt hơn, để thu hút khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart: Hình 2.18: Loại hình chương trình khuyến mãi mà khách hàng mong muốn Co.opmart áp dụng (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) 2.2.2.6 Khảo sát thói quen tiếp nhận một số phương tiện quảng cáo của khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM. Có 8 loại phương tiện quảng cáo mang tính phổ biến và thường sử dụng để cung cấp thông tin về những chương trình khuyến mãi hiện nay.Theo ý kiến của khách hàng mua sắm về loại phương tiên quảng cáo giúp cho khách hàng dễ dàng/mong muốn tiếp nhận: Hình 2.19: Loại phương tiện quảng cáo chương trình khuyến mãi mà người tiêu dùng mong muốn tiếp cận. (Nguồn: Theo nghiên cứu của tác giả, xem phụ lục 3) 32.1% khách hàng cho rằng hình thức phát tờ rơi, ấn phẩm khuyến mãi đến tận nhà, thì giúp cho họ có thể dễ dàng tiếp cận với những chương trình khuyến mãi đang diễn ra.Quảng cáo ngoài trời tại siêu thị, cũng góp phần đáng kể để giúp khách hàng biết đến chương trình.Tiếp đó là những phương tiện: tin nhắn SMS, internet, email, truyền miệng. 2.3 THỰC TRẠNG MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH 2.3.1 Môi trường hoạt động bán lẻ Trong hoạt động bán lẻ - kênh siêu thị, khuyến mãi là hình thức phổ biến, đặc trưng trong lĩnh vực này.Và đặc biệt hơn nữa với tình hình hiện nay trước sức ép cạnh tranh và xu hướng tiết kiệm của người tiêu dùng thì khuyến mãi lại càng trở nên rầm rộ hơn, quan trọng hơn đối với các doanh nghiệp.Nhiều doanh nghiệp cho rằng “Trong tình hình hiện nay, nếu không khuyến mãi thì rất khó bán hàng kể cả kênh hiện đại hay truyền thống” Trích lời: “Ông Nguyễn Anh Nguyên -Nguyên Phó tổng giám đốc Unilever Việt Nam cho rằng“Không khuyến mãi thì sẽ rất khó bán được hàng nhưng thực tế các chương trình khuyến mãi đó mang lại bao nhiêu giá trị cho người thụ hưởng hay đó chỉ là cảm giác giả tạo mà DN tự lừa mình rằng cứ khuyến mãi là bán được hàng? Chúng ta đang cảm tưởng là nó tốt, nhưng thực tế, khoản chi phí phải trả cho truyền thông về các chương trình khuyến mãi của DN Việt hiện vẫn rất ít và NTD khó mà nhận biết được những ưu đãi dành cho họ”. Đi cùng với tình hình hiện nay để kích cầu tiêu dùng Sở Công thương Tp.Hồ Chí Minh cũng đưa ra những chính sách, chương trình kêu gọi, khuyến khích các doanh nghiệp đẩy mạnh việc đưa ra những chương trình ưu đãi đến người tiêu dùng, một phần kích thích lại sức mua của người tiêu dùng, một phần kích thích sản xuất, lưu thông hàng hóa, giảm tải lượng hàng tồn kho.Ngoài việc tham gia vào các hoạt động do các cơ quan nhà nước tổ chức, hầu hết các DN đều liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi vào nhiều thời điểm trong năm để tăng doanh thu cho DN. Các chương trình khuyến mãi được các doanh nghiệp áp dụng với rất nhiều hình thức khác nhau, đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ thì hầu hết các trung tâm mua sắm, các siêu thị đều nỗ lực đưa nhiều ưu đãi hấp dẫn, mời gọi đến từng hộ gia đình trong thành phố. Quảng cáo dần dần thu hẹp trên các phương tiện truyền thống; truyền hình...vì chi phí quá cao, thay vào đó là việc sử dụng những kênh truyền thông: banner, ấn phẩm quảng cáo, internet thông qua website, các trang mạng xã hội...được các doanh nghiệp sử dụng để cắt giảm chi phí, dành tài chính cho hoạt động kích thích tiêu dùng. Thực tế cho thấy, lượng khách hàng đến các trung tâm thương mại có vốn nước ngoài rất đông do các nhà bán buôn bán lẻ này chuyên nghiệp hơn trong phục vụ, trưng bày và có số lượng mặt hàng lớn, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn với nguồn lực tài chính của các doanh nghiệp này cũng như sự chuyên nghiệp và khả năng quản lý.Trong khi đó, các nhà bán lẻ nội yếu về chi phí đầu tư, yếu về năng lực quản trị. Để thích nghi với tình hình, “Tổng Thư ký Hiệp hội bán lẻ Việt Nam Đinh Thị Mỹ Loan cho rằng: Các doanh nghiệp bán lẻ trong nước phải tìm cách vươn lên mạnh mẽ hơn nữa.Đây cũng là thời điểm thích hợp để doanh nghiệp bán lẻ nội tự đánh giá lại tiềm lực, cải tổ những thiếu sót, áp dụng những phương thức tích cực”. 2.3.2 Chiến lược kinh doanh Định hướng chiến lược phát triển: Phát triển hệ thống siêu thị Co.opmart trở thành tổ chức bán lẻ hàng đầu Việt - Nam, cạnh tranh lành mạnh, tuân thủ luật phát, góp phần thực hiện mục tiêu tăng trưởng kinh tế bền vững.Bình ổn giá cả thị trường, và phát triển thị trường bán lẻ trong nước. Hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng, phục vụ chu đáo, ân cần và đem - lại giá trị gia tăng cho khách hàng, “Co.opmart là nơi mua sắm đáng tin cậy, bạn của mọi nhà” đồng thời thu hút khách hàng bằng mục tiêu chất lượng, là mục tiêu hàng đầu và hướng đến sự hoàn hảo. Phát huy lợi ích khoa học kỹ thuật trong quản lý kết hợp với chăm lo xây - dựng đội ngũ nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ nhân viên, qua đó xây dựng thành một tập thể sáng tạo, vươn đến tầm cao của tri thức. Xây dựng Co.opmart thành đơn vị mang tính nhân văn, nhân bản và hướng - đến hoạt động từ thiện xã hội.Khái niệm kinh doanh ngày nay phải vượt ra khỏi phạm vi vì lợi nhuận tối đa mà tất cả và trên hết là con người. Chiến lược “nội địa hóa” của Co.opmart được cụ thể hóa thành các chính - sách kinh doanh hằng ngày. Mở rộng mạng lưới kinh doanh trên khắp vùng miền trên cả nước và vươn ra - quốc tế: tiếp tục hành trình phủ kín mạng lưới ở tất cả các quận huyện, nhất là các khu đô thị, khu dân cư mới tại Tp.Hồ Chí Minh, ở các tỉnh khác, từ Bắc trung bộ ra các tỉnh phía Bắc.Tiến hành kế hoạch cho mục tiêu thâm nhập thị trường Lào và Campuchia. Liên kết, hợp tác đang dạng hóa mô hình mua sắm từ bán lẻ (siêu thị - Co.opmart, cửa hàng Co.opFood) đến bán lẻ kết hợp bán sĩ (Co.opXtraPlus), tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Xây dựng đội ngũ với tinh thần phục vụ khách hàng bằng niềm đam mê, coi - đây là nghiệp chứ không phải là nghề.Hướng đến giá trị cốt lõi nguồn nhân lực tận tâm, phục vụ, liên tục cải tiến, khát khao vươn lên và hướng tới cộng đồng. Mang đến những trải nghiệm không gian mua sắm thoải mái, thú vị. - 2.3.3 Hoạt động cạnh tranh với các hệ thống siêu thị khác Tp.Hồ Chí Minh nơi bắt đầu của những hệ thống bán lẻ hiện đại của nhiều công ty, tập đoàn trong và ngoài nước, chính vì thế mà sự tranh giành “vị thế lựa chọn” trong tâm trí của người tiêu dùng luôn diễn ra sôi động với nhiều hình thức khác nhau đặc biệt là trong hoạt động khuyến mãi, mỗi hệ thống bán lẻ lại đưa ra cho mình những chương trình khuyến mãi, công cụ marketing, hoạt động quảng bá, chiến lược lôi kéo khách hàng riêng.Sau đây là phần đi vào thực tế những hoạt động khuyến mãi của một số hệ thống bán lẻ tại Tp.Hồ Chí Minh: Tác giả sẽ đề cập đến 3 hệ thống siêu thị có mạng lưới phát triển rộng tại Tp HCM, có sự đầu tư khá tốt, sức ảnh hưởng đến người tiêu dùng và sức cạnh tranh với hệ thống siêu thị Co.opmart: - Hệ thống siêu thị Big C - Hệ thống siêu thị Maximark - Hệ thống siêu thị Citimart Tác giả sẽ đề cập đến 3 vấn đề tại 3 hệ thống siêu thị: - Các chương trình khuyến mãi đã và đang diễn ra tại các hệ thống siêu thị. - Hoạt động quảng cáo chương trình khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị. - Cách thức tổ chức chương trình khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị. Hệ thống siêu thị Big C hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm thương mại” hay “Đại siêu thị”, là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại đang được Tập đoàn Casino – Tập đoàn đa quốc gia của Pháp triển khai.Casino là một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới, với hơn 200.000 nhân viên làm việc tại hơn 11.000 chi nhánh, tại Việt Nam, Thái Lan, Argentina, Uruguay, Brazil, Columbia, Pháp, Madagascar và Mauritius. Siêu thị Big C Việt Nam có tổng cộng 24 siêu thị Big C trên toàn quốc.Riêng Tp.Hồ Chí Minh có 5 siêu thị. 1/ Chương trình khuyến mãi tại Big C (Tham khảo các hình ảnh chương trình khuyến mãi của hệ thống siêu thị Big C ở phụ lục 7) Chương trình thẻ ưu đãi và tài khoản tích lũy big xu Big C chỉ đưa ra một loại thẻ: Thẻ ưu đãi cho khách hàng, và hiện nay Big C đưa ra chương trình khuyến mãi mới cho chủ thẻ ưu đãi: “tích lũy tài khoản big xu”. Mỗi lần mua hàng tại Big C thì sẽ tích lũy 10% vào tài khoản Big xu và tài khoản này được sử dụng thanh toán trực tiếp tại quầy thu ngân, được ưu tiên mua hàng khuyến mãi và rút thăm trúng thưởng, hoàn phí gửi xe hoặc xe buýt theo quy định của Big C. Chương trình khuyến mãi ngày tựu trường - “Cùng bé đến trường” Ưu đãi chương trình: Với hình thức giảm giá hơn 700 sản phẩm học sinh mức giảm từ 5-50% trong vòng 2 tuần, kèm theo chương trình này Big C còn thực hiện chương trình “Tham gia quyên góp và nhận ưu đãi”: Thu gom quần áo, sách vở cũ và khách hàng khi mang đến tặng sẽ được nhận những phần quà: Tặng 1.000 VNĐ vào tài khoản Big xu cho mỗi cuốn truyện, sách vỡ cũ. - Tặng 1 phiếu mua hàng trị giá 10.000 VNĐ cho mỗi đơn vị quần áo cũ. - Big C đã kết hợp với tổ chức từ thiện, đại diện khách hàng trao tặng cho trẻ em nghèo tại các tỉnh thành nơi Big C có mặt.Với chương trình khuyến mãi có ý nghĩa này của Big C vừa mang hình ảnh đẹp cho Big C. Chương trình khuyến mãi dịp sinh nhật -“Tưng bừng sinh nhật Big C” Đây là sự kiện lớn trong năm của Big C, nên có sự đầu tư nhiều vào những chương trình khuyến mãi đến người tiêu dùng, ưu đãi chương trình mà Big C đưa ra: Giảm giá hơn 1600 mặt hàng từ 5-50%; kèm theo là cơ hội tham gia trúng thưởng với tổng giá trị lên đến 3.5 tỷ đồng, kéo dài trong 2 tuần. Khách hàng mua sắm hóa đơn từ 400.000 VNĐ trở lên có 2 cơ hội tham gia vào chương trình xổ số: Cơ hội 1 -Tham gia xổ số tự động (với những giải thưởng có giá trị thấp: Dù Big C, tài khoản Big Xu 50.000, áo mưa Big C).Cơ hội 2 - Bỏ phiếu vào thùng rút thăm may mắn (với giải thưởng có giá trị: Xe máy) Chương trình khuyến mãi hè - “Xóa tan cái nóng mùa hè” và “Thực phẩm tươi” Ưu đãi chương trình: Big C thực hiện song song 2 chương trình khuyến mãi, trọng tâm của 2 chương trình đều tập trung vào những sản phẩm cần thiết vào mùa hè: Hình thức áp dụng giảm giá 1.200 sản phẩm giảm từ 5-45% đến những sản phẩm: Quạt, máy lạnh, hồ bơi cho trẻ em, đồ tắm, tủ lạnh, máy xay trái cây… Ở chương trình “thực phẩm tươi”, Big C cũng chọn hình thức giảm giá hơn 200 sản phẩm 5-35% ở những sản phẩm rau xanh và thực phẩm sống.Và luôn luôn thực hiện song song ở hầu hết chương trình khuyến mãi đưa ra là chương trình tích lũy big xu từ đầu năm đến nay. Chương trình khuyến mãi dịp lễ - Vào ngày 08/03 -“Tôn vinh vẽ đẹp Việt” Ưu đãi chương trình: Giảm giá 5 - 50% những sản phẩm cho phái đẹp, kèm theo chương trình khuyến mãi Big C kết hợp với nhà phân phối đưa ra các hoạt động tư vấn chăm sóc sắc đẹp, dùng thử sản phẩm, trang điểm miễn phí, giao lưu chuyên gia và người nổi tiếng…đặc biệt mang đến chương trình “Khuyến mãi như mơ... Rẻ không ngờ” với hơn 500 mặt hàng nhu thiết yếu có mức giảm giá từ 5 - 50% giúp chị em phụ nữ thể hiện vai trò “nội tướng” trong gia đình. Kèm theo là chương trình rút thăm trúng thưởng: với hoá đơn mua hàng 200.000 VNĐ các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp của Unilever, các chị em phụ nữ sẽ được nhận ngay phiếu rút thăm với rất nhiều cơ hội trúng thưởng hấp dẫn. Với những chương trình mà Big C đưa ra tạo một không gian mua sắm, và cả không gian vui chơi cho chị em phụ nữ vào dịp lễ cùng với gia đình, bạn bè.Những quà tặng, giải thưởng có giá trị theo sát đối tượng của chương trình đưa ra. Ở mỗi chương trình khuyến mãi Big C đưa ra, luôn mang đến sự đa dạng ưu đãi cho khách hàng mua sắm.Và mỗi chương trình luôn có sự kết hợp với những chương trình ưu đãi khác. 2/ Hoạt động quảng cáo khuyến mãi Thông qua Internet: - Trang chủ website www.bigc.vn Hình 2.20: Website siêu thị Big C Big C có sự chú trọng đầu tư vào website: Chương trình khuyến mãi được cập nhập thường xuyên và những hình ảnh, màu sắc bắt mắt. Mail và tin nhắn SMS Hình 2.21: Mục đăng ký nhận thông tin khuyến mãi trên website Big C Đây là hình thức nhận thông tin khuyến mãi mà Big C đã có sự đầu tư, trong khi đó các hệ thống siêu thị khác trong thành phố chưa làm được điều này. Quảng cáo ngoài trời, Banner, appit, tờ rơi, ấn phẩm: Hình 2.22: Ấn phẩm quảng cáo khuyến mãi tại Big C Những ấn phẩm khuyến mãi của Big C được sử dụng những gam màu nổi, bắt mắt theo một cách rõ ràng, thu hút người tiêu dùng. Những ấn phẩm khuyến mãi được đặt ngay lối vào khu vực tự chọn, giúp khách hàng dễ dàng theo dõi những sản phẩm khuyến mãi đang diễn ra tại siêu thị. Không những vậy Big C còn tận dụng triệt để hình thức phát ấn phẩm khuyến mãi hàng tháng, đến tận nhà người tiêu dùng trong khu vực . Hình 2.23: Quảng cáo chương trình khuyến mãi tại Big C Những appit khuyến mãi được dán tại cửa ra vào, nơi đợi xe của siêu thị, giúp khách hàng dễ dàng tham khảo, và biết đến chương trình khuyến mãi. Quảng cáo qua game show, báo online Big C đã sử dụng hình thức quảng cáo qua game show để giới thiệu chương trình khuyến mãi: Giảm giá hàng loạt với những sản phẩm bếp cho bà nội trợ. Hơn nữa Big C tận dụng một số báo online có mức truy cập cao để quảng cáo chương trình khuyến mãi.Ngoài ra Big C còn kết hợp nhiều chương trình khác: Hàng loạt những khu dùng thử sản phẩm, để tô thêm ngày hội đầu bếp, rộn ràng cho chương trình khuyến mãi. 3/ Tổ chức chương trình khuyến mãi Không gian trang trí, bố trí tại siêu thị vào dịp khuyến mãi. Với những chương trình khuyến mãi lớn như: vào dịp lễ, sinh nhật,…Big C triển khai chương trình khuyến mãi theo khu vực, trang hoàng một khu khuyến mãi riêng, và trưng bày theo chủ đề khuyến mãi - tạo sự thu hút khách hàng mua sắm, giúp khách hàng dể dàng lựa chọn nhận biết những sản phẩm trong chương trình khuyến mãi của siêu thị.Big C tạo không gian rộn ràng, hào hứng cho khách hàng. Hình 2.24: Bố trí không gian khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Big C Những sản phẩm chủ lực giảm giá nhiều, được trưng bày bắt mắt, tập trung tại khu vực trung tâm với những bảng hiệu ghi mức giá giảm, màu vàng với kích cở lớn.Cách trang trí, trưng bày sinh động, thu hút tầm nhìn người tiêu dùng. Tổ chức chương trình rút thăm trúng thưởng: Cách bố trí những ưu đãi: Vòng quay xổ số, thùng phiếu rút thăm, được Big C bố trí ngay phía ngoài khu vực tự chọn, có nhân viên hướng dẫn cách thức để nhận ưu đãi và những stadee ghi rõ cách thức nhận ưu đãi đến khách hàng. Những phần thưởng cho chương trình rút thăm trúng thưởng được Big C trưng bày tại vị trí trung tâm thu hút khách hàng. Buổi rút thăm trúng thưởng được Big C công bố thời gian, địa điểm cho khách hàng biết để theo dõi.Và buổi lễ có hội đồng rút thăm trong đó có đại diện khách hàng mua sắm và đại diện khu vực. Ưu đãi người tiêu dùng: Tại Big C hoạt động giảm giá sản phẩm được coi là chiến thuật chủ đạo và xuyên suốt trong các hoạt động khuyến mãi tại Big C: - Liên tục đưa ra hoạt động giảm giá từ 5-50%, ở đang dạng các mặt hàng. - Hằng ngày Big C còn đưa ra chương trình giảm giá cho sản phẩm chế biến trong ngày giảm trực tiếp trên sản phẩm 50%. - Và các mặt hàng rau tươi, trái cây Big C đưa ra chương trình 10 sản phẩm có giá 5.000 VNĐ. - Tích lũy Big Xu, giảm thêm giá trên sản phẩm cho những khách hàng có thẻ ưu đãi tại Big C. Big C thu hút rất nhiều người tiêu dùng mua sắm tại hệ thống, với sự đa dạng trong hoạt động giảm giá. Công ty CP-ĐT An Phong thành lập năm 1992 với chức năng ban đầu là kinh doanh hàng tiêu dùng, thiết bị thể thao và dịch vụ du lịch.Nhận thức xu hướng phát triển kinh tế và nhu cầu của người tiêu dùng cần nơi mua sắm lịch sự, tiện lợi và thoải mái thì công ty đã định hướng vào mô hình siêu thị và năm 1996 Maximark
đầu tiên xuất hiện tại đường 3 tháng 2 – quận 10 Tp.HCM diện tích hơn 5000m2, không gian thoáng mát, trang thiết bị đạt tiêu chuẩn, hàng hóa phong phú và đa dạng. Maximark có 06 siêu thị trong cả nước – tại Tp.Hồ Chí Minh có 02 siêu thị. Những thành tựu đạt được: 2009, 2010 và 2011 nằm top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam - Năm 2010 nằm trong top 100 doanh nghiệp tư nhân nộp thuế thu nhập doanh - nghiệp lớn nhất Việt Nam 2008 đạt danh hiệu dịch vụ siêu thị được hài lòng nhất do người tiêu dùng - bình chọn 2008-2009 thương hiệu yêu thích nhất - 1/ Chương trình khuyến mãi (Tham khảo các hình ảnh chương trình khuyến mãi của hệ thống siêu thị Maximark ở phụ lục 8) Chương trình khuyến mãi hè : Trò chơi có thưởng “Gameshow –Rượt đuổi vàng” Ưu đãi chương trình: Mua hàng với giá ưu đãi và tham gia chương trình trò chơi có thưởng (với những hóa đơn 500.000 VNĐ được một suất chơi game). Maximark tạo không khí vui chơi hè tại siêu thị qua những game show, khách hàng được mua sắm giá rẻ được giải trí gia đình bằng game, và những phần thưởng đưa ra thì khá hấp dẫn, với giá trị cao. Chương trình “Tích lũy điểm nhận quà” Với hóa đơn 500.000VNĐ tích lũy 25 điểm, được cấp thẻ Vip để hưởng ưu đãi, 300.000VNĐ tích lũy 15 điểm, được cấp thẻ Vip để hưởng ưu đãi.Những điểm tích lũy sẽ được đổi thành những món quà tương ứng với số điểm.Và những món quà được Maximark thông báo đến khách hàng. “Chương trình 45 ngày vàng” Ưu đãi chương trình: Giảm giá hàng trăm mặt hàng từ 5-50% với các giờ vàng, ngày vàng, tuần vàng, tháng vàng.Kèm theo đó là bốc thăm trúng thưởng. Đa dạng trong hình thức ưu đãi, tạo cảm giác cho khách hàng khi nào đi mua sắm đều được hưởng những ưu đãi. Chương trình khuyến mãi: “Mừng sinh nhật” Maximark tổ chức hàng loạt các chương trình khuyến mãi kết hợp song song với nhau: Khách hàng mua hàng với hóa đơn từ 100.000 VNĐ trở lên được tham gia - bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng có giá trị được thông báo rõ đến khách Tặng vé xem Liveshow ca nhạc: Khách hàng có hóa đơn mua hàng từ - 1.000.000 VNĐ hoặc những sản phẩm chuyên biệt của một số công ty. Tặng phiếu xem phim đơn hàng trị giá 500.000VNĐ hoặc phiếu ăn hóa - đơn trị giá 300.000VNĐ. Chương trình khuyến mãi vào mùa mưa “Maximark cùng bạn đi mưa” Ưu đãi chương trình: Khách hàng với hóa đơn trị giá 600.000 VNĐ sẽ được tặng ngay áo mưa thời trang của Maximark. Chương trình khuyến mãi Maximark đưa ra đúng vào dịp mùa mưa kéo dài tại Tp HCM.Món quà là một sản phẩm tặng thiết thực, đánh trúng nhu cầu của người tiêu dùng. Chương trình khuyến mãi dịp lễ - “Ngọt ngào trao yêu thương” Ưu đãi chương trình: Cơ hội trúng ngẫu nhiên (do máy tính chọn) những phần quà hấp dẫn cho phụ nữ khi mua hàng thanh toán tại quầy, đặc biệt với hóa đơn 200.000 VNĐ cơ hội tham gia vòng quay may mắn trúng ngay 100%.Bốc thăm trúng thưởng khi mua sắm ở quầy kinh doanh với hóa đơn 150.000 VNĐ. Theo đó Maximark còn hợp tác với nhà phân phối mỹ phẩm đưa ra những cơ hội may mắn nhỏ với phần quà túi xách, bốc thăm trúng thưởng 100%.Riêng 50 cặp tình nhân đầu tiên mua sắm trong ngày 14/2 sẽ được trung tâm thương mại tặng ngay những món quà ý nghĩa. Maximark đã kết hợp rất nhiều ưu đãi vào trong cùng một chương trình, đặc biệt là những phần thưởng tặng ngay và trúng 100% thì được Maximark tận dụng nhiều tạo sự thu hút lớn đến khách hàng mua sắm.Và sự đa dạng, liên tục đưa ra những chương trình khuyến mãi được coi là một điểm mạnh tại Maximark.hơn thế nữa những món quà Maximark đưa vào chương trình đều mang tính cần thiết đến khách hàng tại thời điểm đó và giới thiệu được thương hiệu Maximark. 2/ Quảng cáo chương trình khuyến mãi tại siêu thị Maximark Internet – website: http://www.maximark.com.vn/ Hình 2.25: Website siêu thị Maximark Quảng cáo ngoài trời và ấn phẩm khuyến mãi Các banner chương trình khuyến mãi được treo trước lối vào siêu thị.Ấn phẩm khuyến mãi được đưa lên website, nhưng khá rời rạc, cũng như hình thức phát tại siêu thị chưa triệt để. Hình 2.26: Ấn phẩm khuyến mãi và quảng cáo ngoài trời tại siêu thị Maximark 3/ Tổ chức chương trình khuyến mãi Hoạt động trang trí, bố trí không gian mua sắm dịp khuyến mãi Không gian mua sắm dịp khuyến mãi không có gì đặc biệt ấn tượng, cách bố trí sản phẩm cũng không có sự dịch chuyển so với ngày thường. Hình 2.27: Bố trí sản phẩm tại siêu thị Maximark Cộng Hòa Tp.Hồ Chí Minh Những sản phẩm khuyến mãi chủ yếu của chương trình, đặc dọc lối đi vào của khu vực mua sắm tự chọn, tại siêu thị Maximark tập trung cho sự đa dạng hóa nhiều loại sản phẩm.Phía trên được đặt những bảng giá ghi mức giá trước và sau khi giảm, và được trang trí trong khu vực mua sắm bằng các banner treo dọc các lối đi trong siêu thị. Tổ chức thi/bốc thăm trúng thưởng Tại Maximark những chương trình thi/bốc thăm trúng thưởng hay được tổ chức và những phần quà được Maximark trưng bày trực tiếp bằng những hiện vật cụ thể tại khu vực sảnh trung tâm của siêu thị, những chương trình rút thăm được Maximark tổ chức liên tục với sự bốc thăm khách quan từ khách hàng mua sắm dưới sự quan sát của hội đồng rút thăm. Quà tặng Maximark liên kết với các tổ chức trong khung viên siêu thị để mang đến sự đa dạng, phong phú trong hình thức quà tặng tạo sự phấn khích đến khách hàng: - Phiếu xem phim, ca nhạc, mua sắm, ăn uống…. Hệ thống siêu thị Citimart –trực thuộc công ty TNHH TMDV Đông Hưng.Là hệ thống mua sắm tự chọn đầu tiên tại Viêt Nam.Kết hợp kinh doanh đa ngành.Được thành lập ngày 28/01/1994, đã phát triển thành một hệ thống siêu thị với hơn 28 siêu thị thành viên hoạt động trên các tỉnh thành.Riêng tại Tp.Hồ Chí
Minh có 2 trung tâm siêu thị diện tích từ 4000m2-15000m2 và 8 siêu thị tự chọn diện
tích 1000m2 -4000m2 Citimart là nhà nhập khẩu và phân phối các sản phẩm Chocolate, Thực phẩm, Bánh kẹo, Trái cây từ các nước như: Mỹ, Australia, Đức, Philipine, Thái Lan, Singapore… Citimart luôn được khách hàng tín nhiệm và vinh hạnh nhận được các danh hiệu: - Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam năm 2008 - 2009 - 2010 - 2011. - Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam: 2007 - 2008 - 2009 - 2010 - 2011. - Chứng nhận siêu thị được hài lòng nhất: 2009 - 2010 - 2011. - Cúp vàng chất lượng hội nhập WTO: 2009. 1/ Chương trình khuyến mãi (Tham khảo các hình ảnh chương trình khuyến mãi của hệ thống siêu thị Citimart ở phụ lục 9) Chương trình thẻ - Citimart đưa ra hai loại thẻ : -“Thẻ thành viên” Ưu đãi chương trình: Tùy vào loại thẻ khách hàng được giảm tỷ lệ chiết khấu khi mua hàng từ 3%-5%.Khách hàng nhận được những ưu đãi trong tuần, dịp lễ: Giảm giá nhân đôi, những chương trình khuyến mãi khác. “Thẻ đồng thương hiệu” - hiện tại Citimart kết hợp với 3 ngân hàng – - Sacombank, Eximbank, ACB để đưa ra thẻ đồng thương hiệu. Ưu đãi chương trình: Có thẻ này ngoài tiện ích trong việc thanh toán và rút tiền mặt thì khách hàng giảm giá 3%-5% khi mua sắm và thanh toán bằng thẻ tại Citimart, và tham gia các chương trình mua hàng giảm giá, ưu đãi khác. Chương trình khuyến mãi ngày tựu trường “Vui mua sắm- Vui tựu trường” Ưu đãi chương trình: Giảm giá sản phẩm 15%-35% những sản phẩm học sinh Chương trình khuyến mãi theo tháng - “ Mua ngay hàng ngon- giá rẻ” Citimart trong một tháng đưa ra 5 đợt khuyến mãi liên tiếp nhau– chủ yếu sử dụng hình thức giảm giá một số mặt hàng, với cùng một tên chương trình.Dưới đây là 3 mẫu ấn phẩm đặt trưng cho chương trình khuyến mãi tháng 7: Chương trình khuyến mãi mua sắm tặng mũ bảo hiểm Ưu đãi chương trình: Chương trình khuyến khích khách hàng làm thẻ thành viên tại Citimart và mua hàng với hóa đơn 500.000 VNĐ tặng mũ bảo hiểm thời trang của Citimart. Chương trình khuyến mãi dịp lễ - Quốc tế thiếu nhi - “Cùng bé rinh quà” Ưu đãi chương trình: với những hóa đơn 400.000VNĐ thì khách hàng sẽ có 2 cơ hội: Cơ hội 1 - được tặng chai coca, kèm theo đó khách hàng còn tặng phiếu quà tặng trị giá 100.000VNĐ cho các bé chơi trò chơi, cơ hội 2 - nếu các bé đi mua sắm cùng mẹ, sẽ được quyền lực chọn 1 món quà từ Citimart. Chương trình khuyến mãi này của citimart đánh trúng tâm lý trẻ em (thích coca và thưởng thức trò chơi, và được nhận quà), và mang lại nhiều sự hấp dẫn, giá trị gia tăng trong mua sắm, cho các bé và mẹ. Chương trình khuyến mãi Sinh nhật - “Sinh nhật vàng trúng lớn bạt ngàn” Ưu đãi chương trình: Với 2 cơ hội- vừa là hình thức cào trúng ngay, và không trúng cơ hội 2 rút thăm trúng thưởng.Những phần thưởng đưa ra đều mang tính thiết thực, với khách hàng. Chương trình khuyến mãi “Đồng hành cùng sinh viên” Ưu đãi chương trình: Sinh viên khi mua sắm tại hệ thống Citimart với hóa đơn 100.000 VNĐ trở lên tặng phiếu mua hàng 10.000 VNĐ. 2/ Quảng cáo chương trình khuyến mãi Thông qua website : www.citimart.com.vn Hình 2.28: Webiste siêu thị Citimart Ấn phẩm khuyến mãi, Banner. Hình 2.29: Ấn phẩm khuyến mãi và quảng cáo ngoài trời tại Citimart Ấn phẩm khuyến mãi Citimart thiết kế đơn giản và cả màu sắc ấn phẩm, chưa tạo được ấn tượng, điểm thu hút.Phía ngoài siêu thị được treo các banner lớn, và dọc những cột đèn trước siêu thị được treo các banner nhỏ.Phía trong được trang trí bởi các standee được đặc lối ra vào khu vực mua sắm tự chọn. Nhân viên siêu thị Thông qua hệ thống loa, Citimart khai thác triệt - nhân viên siêu thị thông báo những sản phẩm khuyến mãi đặc biệt, đến khách hàng khi đang đi mua sắm tại siêu thị, thông báo được diễn ra liên tục với tuần suất 5-10 phút/lần. 3/ Tổ chức chương trình khuyến mãi. Không gian trang trí, bố trí dịp khuyến mãi tại siêu thị Bố trí khu vực trưng bày sản phẩm vẫn không có sự di chuyển so với ngày thường, và không gian trong siêu thị được trang trí thêm bởi những banner được treo dọc các lối đi trong siêu thị, các sản phẩm khuyến mãi chủ yếu cũng được đặt ở vị trí trung tâm dọc lối đi tại siêu thị, và những sản phẩm khuyến mãi còn lại thì được gắn các nhãn giảm giá trực tiếp trên khu vực đặt sản phẩm. Hình 2.30: Không gian trang trí, bố trí khu vực khuyến mãi tại siêu thị Citimart Tổ chức chương trình rút thăm, xổ số Với chương trình cào trúng ngay thì khi khách hàng thanh toán tại quầy, thì nhân viên thu ngân nhắc khách hàng nhận phiếu cào tại quầy dịch vụ, sau đó nếu khách hàng trúng ngay sẽ nhận được món quà được ghi trên phiếu cào, và nếu không trúng khách hàng sẽ viết thông tin và bỏ vào thùng phiếu, đợi ngày rút thăm của chương trình và khách hàng trúng giải sẽ được Citimart gọi điện thoại mời đến nhận. Chương trình rút thăm trúng thưởng được Citimart tổ chức với sự chứng kiến của một số khách hàng mua sắm và đại diện của Citimart, với khách hàng mua sắm này được Citimart mời ngẫu nhiên trong danh sách tham gia rút thăm. Những món quà có giá trị được Citimart trang trí ngay tại lối vào khu vực mua sắm, tạo sự hấp dẫn của chương trình, sự tò mò của khách hàng mua sắm.Ngày rút thăm trúng thưởng cũng được Citimart lựa chọn là những ngày cuối tuần, không ảnh hưởng đến khách hàng và không khí cuối tuần thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng mua sắm tại siêu thị. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 Khuyến mãi ngày càng đa dạng, tinh vi với nhiều hình thức khác nhau, và với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật hiện nay, thì sẽ còn nhiều hơn nữa sự xuất hiện của những công cụ, phương tiện khuyến mãi ngày càng hấp dẫn và có sức cạnh tranh cao. Hệ thống siêu thị Co.opmart với 17 năm phát triển đã và đang tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm của các tập đoàn nước ngoài, đang dần mang lại một luồng gió mới cho hệ thống, đặc biệt là trong hoạt động khuyến mãi Co.opmart đang từng bước vận dụng sáng tạo những chương trình vốn đã tạo sự yêu thích của khách hàng và những chương trình mới vào trong hệ thống….hoàn thiện hơn, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, hướng đến trái tim khách hàng trước sự bành trướng của những Tập đoàn bán lẻ hàng đầu trên thế giới. Với lợi thế là hệ thống siêu thị hàng việt, và là siêu thị luôn thực hiện các chính sách bình ổn giá thị trường theo chủ trương của nhà nước, Co.opmart luôn mang lại giá trị tốt nhất cho người Việt với những sản phẩm chất lượng cao, không gian mua sắm tiên lợi, thân thiện, đa dạng, và đặc biệt luôn mang lại những giá trị gia tăng, lợi ích mua sắm, những khoản tiết kiệm chi tiêu đến cho khách hàng, qua những chương trình khuyến mãi được diễn ra liên tục trong năm, tháng, tuần, ngày. Để những đề xuất cho hoạt động khuyến mãi đi đến thành công, công tác nghiên cứu thị trường là cần thiết để tìm hiểu những công cụ, hình thức khuyến mãi nào đang được sự đón nhận, yêu thích của khách hàng mua sắm, những mong muốn mà khách hàng mong nhận được từ hệ thống siêu thị Co.opmart để tạo sự gắn bó với hệ thống trong tương lai. Từ những thực trạng ấy, phần viết chương 3 hình thành những ý tưởng và đề xuất cho hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM đến năm 2020. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART 3.1 TP HCM ĐẾN NĂM 2020. Theo quyết định số 3098/QĐ – BCT “Phê duyệt quy hoạch tổng thể phát triển thương mại Việt Nam giai đoạn 2011-2020 và định hướng 2030” đã đặt mục tiêu: Tốc độ tăng trưởng của tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu - dùng cả nước (theo giá thực tế) tăng bình quân 19-20% trong giai đoạn 2011-2015 và 20%-21%/năm trong giai đoạn 2016-2020. Phấn đấu đưa tỷ trọng của các loại hình bán lẻ hiện đại trong tổng mức bán lẻ - từ khoảng 20% hiện nay lên 40% vào năm 2020. Ngoài ra định hướng phát triển các hoạt động hỗ trợ doanh nghiệp: Phát triển đa dạng hóa các hoạt động hỗ trợ; Phát triển hoạt động xúc tiến - thương mại, xây dựng các hoạt động xúc tiến thương mại, xây dựng các hoạt động xúc tiến thương mại gắn với phát triển thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm và thị trường cho ngành hàng quan trọng trong nền kinh tế. Dựa trên định hướng phát triển của chính phủ, cộng với tình hình thực tế Co.opmart đã đưa ra mục tiêu phát triển từ nay đến năm 2020: 3.1.1 Mục tiêu tổng quát: Tranh thủ thời cơ phát triển mạnh mẽ hệ thống Co.opmart với bước đi và quy - mô thích hợp trên từng địa bàn. Sứ mệnh lịch sử của Co.opmart: “Làm cầu nối và là người bạn đồng hành - của hàng Việt với người tiêu dùng Việt”.Co.opmart quyết định lựa chọn con đường: Là siêu thị kinh doanh hàng Việt, là nhà phân phối thuần Việt. Tích cực hưởng ứng chương trình “đưa hàng Việt về nông thôn”, với mức - giảm giá 5%-40% cùng nhiều quà tặng hấp dẫn Mang đến cho hàng Việt một chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu - dùng, với nhiều chương trình kích cầu mua sắm. Co.opmart tiếp tục góp phần tích cực vào công tác bình ổn giá của thành - phố.Và đẩy mạnh công tác bán hàng lưu động của Co.opmart. Tiếp tục lên kế hoạch cho việc triển khai mô hình kinh doanh mới. - Tạo nét đặc trưng cho văn hóa tổ chức. - 3.1.2 Mục tiêu cụ thể: Xác định thị trường mục tiêu là Tp.Hồ Chí Minh, các thành phố lớn trong cả - nước và các thị xã thị trấn đông dân (70.000 dân trở lên).Do đó, việc phát triển hệ thống Co.opmart cần có chọn lọc theo thứ tự ưu tiên cho những thị trường có tiềm lực kinh tế mạnh và sức mua cao.Mục tiêu phấn đấu năm 2015, đưa siêu thị Co.opmart đến với tất cả các thành phố thị xã, một số thị trấn phía Nam, miền Trung, Tây Nguyên, xây dựng Co.opmart tại Hà Nội và một số thị xã phía Bắc. Phấn đấu đến năm 2015 phát triển mạng lưới hệ thống Co.opmart, đạt 100 - siêu thị Co.opmart (tăng trung bình 10 siêu thị/năm) trên toàn quốc và 150 Co.opfood. Tăng trưởng doanh số bình quân hằng năm 35%, lợi nhuận 15%, nộp thuế - 20% Tiếp tục đẩy mạnh công tác bán hàng lưu động tại các khu vực nông thôn, - KCX, KCN có thể tiếp cận những mặt hàng Việt Nam chất lượng cao, giá cả hấp dẫn, và những hoạt khuyến mãi, bình ổn giá cả. Việt” là chương trình bán hàng lưu động được tổ chức lần lượt trên mọi miền, từ đất mũi Cà Mau, qua khu vực miền Đông Nam Bộ, miền Trung và Tây Nguyên đến thủ đô Hà Nội và những tỉnh địa đầu của Tổ quốc. Được tổ chức tại những khu vực vùng sâu vùng xa, KCX – KCN, chương trình Đồng hành cùng hàng Việt sẽ giới thiệu những mặt hàng Việt có chất lượng tốt, giá cả phải chăng đến dân cư nơi đây, nơi mà do điều kiện sống còn nhiều hạn chế nên chưa tiếp cận sâu sắc những hình thức thương mại hiện đại>. Mô hình kinh doanh đại siêu thị, đại siêu thị kết hợp phân phối số lượng - lớn.Cụ thể là Co.opmart ExtraPlus với mục tiêu đến năm 2015 sẽ có 5 đại siêu thị Co.opXtraPlus, và đến năm 2020 tăng lên 15 đại siêu thị trong cả nước. Giữ vững hoạt động và nâng cao hiệu quả của các siêu thị tại Tp HCM.Ra - sức nâng cấp cũng cố hệ thống hiện có về kỹ thuật kinh doanh, trang thiết bị, thái độ, phục vụ khách hàng và các dịch vụ cộng thêm. Xây dựng tập thể với phương châm “mỗi người vì mọi người, mọi người vì - mỗi người”, tạo mối quan hệ khăn khít giữa các thành viên, khuyến khích sự tự do thể hiện ý kiến, sáng tạo và học tập.Thể hiện tinh thần phục vụ chu đáo, cởi mở, tạo cho khách hàng niềm tin, hướng đến trái tim khách hàng. 3.2 QUAN ĐIỂM XÂY DỰNG GIẢI PHÁP Các giải pháp được xây dựng phải phù hợp với quy định của Nhà nước như: - Luật thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật báo chí, Luật cạnh tranh…liên quan đến các hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại. Các đề xuất dựa trên điều kiện thực tế, mục tiêu phát triển Co.opmart, căn cứ - vào những hiểu biết đã được trình bày ở chương 2, chẳng hạn: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM, những ý kiến khách quan của người tiêu dùng về việc vận dụng một số công cụ khuyến mãi tại Co.opmart Tp HCM. Các đề xuất phải phục vụ cho mục tiêu hoàn thiện hơn nữa các hoạt động - khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp HCM đến năm 2020. 3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HCM ĐẾN NĂM 2020 Cuộc cạnh tranh giành vị trí hàng đầu nhà bán lẻ Việt Nam, nơi lựa chọn số 1 của người tiêu dùng, sẽ còn là một cuộc cạnh tranh quyết liệt hơn với sự gia nhập của các Tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới, đang từng ngày lên kế hoạch cho hành trình chinh phục thị trường bán lẻ Việt Nam.Vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam, đặc biệt là hệ thống siêu thị Co.opmart cần phải đưa ra một kế hoạch cụ thể trong từng chiến lược hành động để “chinh phục trái tim khách hàng”, đặc biệt đó là trong hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng, Co.opmart cần có những hành động mạnh mẽ hơn, sáng tạo hơn, liên tục và xen kẽ với nhau, trong từng chương trình, trong từng ngày, tuần, tháng,… Đây là nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện hơn các chương trình khuyến mãi tại Co.opmart nhằm đẩy một luồng gió mới vào những chương trình khuyến mãi tại Co.opmart.Phá tan đi sự nhàm chán, lặp đi lặp lại. 3.3.1.1 Giải pháp 1: Tăng cường giảm giá sản phẩm, bình ổn giá. Mục - Thu hút người tiêu dùng với đa dạng những sản phẩm, chương trình tiêu giảm giá. Tạo sự yên tâm cho người tiêu dùng khi giá cả thị trường thì “leo - thang”, bằng việc “tăng cường công tác bình ổn giá”. - Góp phần công tác xã hội đối với thành phố Ý tưởng - Giảm giá theo chủ đề của tháng: Chẳng hạn: tháng hè: giảm các sản phẩm rau, các sản phẩm mùa hè, đồ bơi, điện lạnh… - Giảm giá vào những ngày cuối tuần với những chương trình “Giá sốc cuối tuần”, Giá “Hot”. - Giảm giá vào giờ vàng với mức giá ưu đãi và giá “Hot”. - Các chương trình ưu đãi đặc biệt cho những ngày lưu lượng người mua sắm thấp: chẳng hạn thứ 2, 4,6: sẽ giảm giá đặc biệt một vài sản phẩm 50% giá, mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 1. - Mua nhiều tiết kiệm nhiều: đưa ra thang bậc giảm giá khi mua nhiều sản phẩm Khi mua 2 sản phẩm cùng loại sẽ giảm giá cho sản phẩm thứ 2 thêm 30% giá. Khi mua 3 sản phẩm cùng loại sẽ giảm cho sản phẩm thứ 3 thêm 40% giá… 3.3.1.2 Giải pháp 2: Chú trọng chương trình tặng phiếu mua hàng Mục - Kích thích mua sắm đến khách hàng, gia tăng tần suất mua sắm đến tiêu khách hàng. - Tạo sự gắn bó mua hàng của khách hàng với Co.opmart. - Thể hiện sự quan tâm, tri ân đến khách hàng Co.opmart. Thời - Được thực hiện song song với các chương trình khuyến mãi khác. điểm áp dụng Ý tưởng 1/ Phiếu mua hàng trị giá bằng tiền: Có giá trị thanh toán mua hàng tại Co.opmart từ 10.000 VNĐ đến 500.000 VNĐ - Thời điểm áp dụng: Đối với hình thức phiếu quà tặng loại này, sẽ áp dụng tặng cho khách hàng Co.opmart vào những dịp lễ lớn, đặc biệt của Co.opmart (sinh nhật khách hàng, sinh nhật Co.opmart, tết nguyên đán…) - Với hình thức tặng: sẽ gửi trực tiếp phong thư> gửi đến nhà khách hàng và sau đó sẽ gửi thông báo qua tin nhắn SMS đến khách hàng.Nhận phiếu sau khi thanh toán tại khu vực dịch vụ khách hàng 2/ Phiếu giảm giá ưu đãi đặc biệt mặt hàng: Có giá trị giảm giá ưu đãi nhất cho sản phẩm, khi khách hàng có phiếu giảm ưu đãi này. - Thời điểm áp dụng: Áp dụng đối với những chương trình khuyến mãi hàng tháng. - Đối với hình thức phiếu quà tặng này sẽ được gửi tặng ngay sau khi khách hàng thanh toán mua sắm tại Co.opmart, và thông qua hình thức gửi kèm vào ấn phẩm khuyến mãi phát đến người tiêu dùng. Hình 3.1: Mô phỏng phiếu giảm ưu đãi đặc biệt mặt hàng (Nguồn: Theo tác giả) 3.3.1.3 Giải pháp 3: Đa dạng hóa trong quà tặng đến khách hàng Mục - Tạo sự phấn khởi, khích lệ tinh thần người chơi, người mua sắm. tiêu: - Tăng thêm lợi ích cho khách hàng mua sắm tại Co.opmart - Mang đến cho khách hàng những không gian trãi nghiệm mới Thời - Áp dụng cùng với chương trình khuyến mãi tại Co.opmart điểm áp dụng Ý tưởng 1/ Đối với những quà tặng game show: - Với những game show nhằm giải trí trực tiếp, vui chơi cho khách hàng mua sắm: những phần thưởng là sản phẩm cụ thể và bí mật, khách hàng trúng 100% khi chơi.Giá trị giải thưởng không cao, hầu hết là những vật phẩm sử dụng trong gia đình: dầu gội, sửa tắm, dầu ăn, bột nêm…và cũng sẽ phân theo đối tượng để mang lại sự thích thú cho người nhận chẳng hạn đối với trẻ em sẽ tặng đồ chơi, bánh, kẹo…đối vơi phụ nữ sẽ là những sản phẩm giúp cho phụ nữ đảm đang bếp núc, làm đẹp cá nhân… - Với những game show được tổ chức trên toàn hệ thống: những phần thưởng sẽ không còn là bất ngờ, được công bố trên những banner, ấn phẩm khuyến mãi của Co.opmart … những phần thưởng có giá trị. 2/ Đối với những quà tặng đổi điểm tích lũy. - “Vòng xe may mắn” trên đó sẽ có những phần thưởng tương đương với giá trị thẻ tích lũy. - Quà tặng được thông báo rõ, và tương đương số điểm tích lũy, thì khách hàng sẽ được nhận một món quà. - Tăng thêm sự lụa chọn quà tặng cho khách hàng qua catalogue quà tặng: khi khách hàng tích điểm đến một hạn mức nào đó thì sẽ đưa catalogue sản phẩm quà tặng để khách hàng lựa chọn, nếu đã tích đủ số điểm thì khách hàng sẽ được nhận quà ngay, còn không thì khách hàng sẽ phải nổ lực mua sắm để tích lũy điểm, để có thể nhận được món quà mà khách hàng đã chọn. Bảng 3.2: Bảng mô tả một số quà tặng đối với người tiêu dùng: Quà tặng Chi tiết nội dùng quà tặng 1/ Phiếu ăn tại Tặng cho khách hàng những phiếu ăn tại cửa hàng gà KFC (Đối tác của rán nỗi tiếng KFC.Với giá trị xuất ăn sẽ phù thuộc vào giá trị Co.opmart) của chương trình khuyến mãi áp dụng. 2/ Tặng bảo Tặng cho khách hàng bảo hiểm xe máy 1 năm hoặc 2 hiểm xe máy năm, 3 năm tùy thuộc vào chương trình khuyến mãi.Bảo hiểm xe máy là một bảo hiểm cần thiết, và thiết thực mà hầu hết các đối tượng có phương tiện giao thông điều cần.Đây cũng là một hành động mang lại lợi ích cho xã hội. Co.opmart tạo mối liên hệ với một số hãng bảo hiểm: Công ty bảo hiểm Petrolimex, công ty bảo hiểm PJICO, công ty bảo hiểm quân đội…. 3/ Tặng nón bảo Tặng nói bảo hiểm, đây cũng là món quà ý nghĩa, và cần hiểm thiết.Mang lại sự an toàn cho khách hàng.Để làm tốt điều này Co.opmart cần có sự kết hợp với nhà cung cấp mũ bảo hiểm an toàn, chất lượng, uy tín.Mũ phải được thiết kế theo chuẫn yêu thích của nhiều người hiện nay, và đủ kích cở.Và có thể được hãy dán logo Co.opmart. 4/ Tặng phiếu Tùy theo đặc thù tại Co.opmart sẽ áp dụng hình thức xem phim, ca tặng này. nhạc, hài kịch… 3.3.1.4 Giải pháp 4: Áp dụng chương trình ưu đãi kết hợp mua sắm - trải nghiệm – vui chơi - Thu hút khách hàng tham quan mua sắm, vui chơi, dùng thử sản Mục phẩm. tiêu - Tạo cơ hội cho nhà cung cấp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng và đẩy mạnh doanh số. - Mang lại Co.opmart một không gian mua sắm nhộn nhịp, tấp nập, tạo sự hấp dẫn, thu hút khách hàng mới. - Ngày lễ đặc biệt trong năm Thời - Theo chương trình xúc tiến thương mại của Sở công thương điểm - Vào những ngày cuối tuần của cuối năm áp dụng - Tập trung gian hàng giảm giá thành hội chợ mua sắm Ý - Kết hợp với dùng thử sản phẩm tưởng - Và tư vấn da, trang điểm miễn phí - Cùng với đó sẽ kết hợp với một số game show nhỏ của những nhà cung cấp tạo sự đa dạng hơn cho hội chợ. 3.3.1.5 Giải pháp 5: Chương trình sưu tập “Tem tiết kiệm” - Mang lại sự đa dạng trong các chương trình khuyến mãi đến khách Mục hàng tiêu - Kích thích tiêu dùng với các sản phẩm có giá trị Co.opmart. - Mang lại sự ưu đãi đối với tất cả các khách hàng có thẻ thành viên hoặc không có thẻ thành viên Co.opmart. - Dán tem tiết kiệm vào các sản phẩm của Co.opmart Ý - Tùy theo giá trị sản phẩm sẽ gián loại tem tiết kiệm với các số điểm tưởng tương ứng : sản phẩm có giá trị 100.000 VNĐ = 1điểm - Với số điểm tích lũy tương ứng thì khách hàng sẽ có cơ hội nhận ưu đãi tiếp theo: Tham gia vòng xe may mắn Nhận quà bất ngờ Quà tặng thông báo trước để khách hàng tích cực tích lũy… 1/ Hình thức: Mô - Tem thiết kế hình trái tim hồng, xanh > - Số điểm được thiết kế chính giữa của trái tim 2/ Nội dung: - Tên tiêu đề - Sản phẩm giá 100.000 VNĐ tương đương với 1điểm - Khung chữ: “Co.opmart luôn hướng đến trái tim khách hàng” chạy theo viền của trái tim. Nguồn: Theo tác giả 3.3.2 Nhóm giải pháp 2: Nhóm giải pháp quảng cáo chương trình khuyến mãi: Nhóm giải pháp với mục tiêu hoàn thiện hơn nữa công tác quảng cáo các hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart, nhằm mang lại hiệu quả của những chương trình khuyến mãi mà Co.opmart đã nỗ lực đưa ra, hơn nữa giúp thông tin chính xác hơn, và lan truyền rộng hơn, nhanh hơn đến người tiêu dùng. 3.3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động quảng cáo số (Digital ad) 1/ Web banner: Đăng tải những chương trình khuyến mãi lên các trang báo online - Phương tiện truyền thông có tính lan truyền rộng, tốc độ nhanh, chi Mục phí thấp. tiêu - Dễ dàng thông báo chương trình khuyến mãi đến được nhiều đối tượng: nhân viên văn phòng, sinh viên, những đối tượng làm việc với máy tính. - 2 ngày trước chương trình khuyến mãi diễn ra, và trong thời gian Thời diễn ra khuyến mãi. điểm áp dụng 1/ Lựa chọn website báo: Một số các loại báo, tạp chí chuyên ngành và Ý khá phổ biến như: tưởng Báo phụ nữ, báo tiếp thị gia đình, giới trẻ… www.Kenh14.vn - www.Ngoisao.net - Những trang báo xã hội: www.24h.com.vn - www.soha.vn - Trang nghe nhạc: www.mp3.zing.vn - www.nhaccuatui.com - (Xem phụ lục 4 – Danh mục trang website chi cập nhiều tại Việt Nam) 2/ Hình thức: Thiết kế các Banner cho chạy trên các báo - Quảng cáo với gói ứng dụng bằng những click của người - tiêu dùng quan tâm, đang được coi là một kênh marketing hấp dẫn, với chí phí thấp. 3/ Nội dung: Tên tiêu đề Hình ảnh: Hình đại diện của chương trình – màu sắc hình - nền nổi bật, tạo sự chú ý. - Ưu đãi dành cho khách hàng, thời gian của chương trình – Được thiết kế to, thu hút. 2/ Web banner trên webiste siêu thị Co.opmart. Mục - Tạo sự chú ý, ấn tượng, thu hút tầm nhìn của khách hàng ngay từ tiêu giây ban đầu khi ghé thăm website. - Thông báo đến khách hàng chương trình khuyến mãi “Sốc” đang diễn ra tại Co.opmart. - Tạo cho website của Co.opmart giảm bớt đi tính đơn điệu của trang website. Thời - 2 ngày trước chương trình khuyến mãi diễn ra. điểm áp dụng Ý tưởng - Tạo 2 banner những chương trình “Sốc” chạy dọc hai bên trang website Co.opmart. - Màu sắc banner thiết kế theo màu đặc trưng của Co.opmart xanh, hồng> hoặc theo tông màu của hình ảnh đại diện của chương trình khuyến mãi, kiểu chữ phải được cách điệu hóa, tạo sự thu hút độc giả. Nội - Tên tiêu đề dung - Ưu đãi người tiêu dùng, và thời gian áp dụng của chương trình. Câu mời gọi. - - Hình ảnh đại diện. 3/ Email Mục tiêu - Giới thiệu, và cung cấp thông tin về chương trình khuyến mãi. Thời - Áp dụng khi Co.opmart đưa ra những ấn phẩm mới, và chương điểm áp trình khuyến mãi mới – gửi mail đến khách hàng khoảng 2 ngày dụng trước đó. Cơ sở dữ - Tất cả khách hàng đăng ký thẻ khách hàng tại Co.opmart. liệu Nội dung 1/ Tiêu đề 2/ Hình ảnh: catalogue/brochure điện tử 3/ Lời văn: - Giới thiệu ưu đãi chương trình - Thông điệp gửi đến khách hàng Co.opmart - Thông tin chi tiết về chương trình khuyến mãi 4/ Hiệu ứng: Nút bấm liên kết đến đường Link của catalogue/brochure điện tử đến website Co.opmart. 3.3.2.2 Giải pháp 2: Tăng cường công tác quảng cáo trong và ngoài siêu thị với các Banner, standee. Mục tiêu - Thông báo chương trình khuyến mãi. - Thu hút tầm nhìn của người tiêu dùng, khi đi bên ngoài Co.opmart, và khi đi mua sắm tại Co.opmart. Thời điểm - Bắt đầu trước 2 ngày chương trình khuyến mãi diễn ra áp dụng Địa điểm - Cổng chào, nơi gửi xe, các cột đèn bên ngoài siêu thị, dọc lối đi trang trí vào trong siêu thị, khoảng không trên trần nhà… Ý tưởng 1/ Tiêu đề : Chương trình khuyến mãi 2/ Hình ảnh của chương trình 3/ Lời văn: - Lời mời gọi thu hút, hấp dẫn.Thể hiện được lợi ích mang lại cho người tiêu dùng. - Thời gian cho chương trình, mức ưu đãi phải được thể hiện rõ và to, đậm. 3.3.2.3 Giải pháp 3: Áp dụng hoạt động quảng cáo trên phương tiện giao hàng Mục tiêu - Thông báo chương trình khuyến mãi không chỉ đến khách hàng của Co.opmart mà còn gây sự chú ý, thu hút đến người đi đường. Thời điểm - Cùng với thời điểm của chương trình khuyến mãi. áp dụng Ý tưởng - Thiết kế các hộp giao hàng: Bằng cách dán các decan lên trên hộp giao hàng. - Thiết kế lá cờ nhỏ gắng trên xe giao hàng của nhân viên. - Thiết kế decan được gián trên áo đồng phục nhân viên. Nội dung 1/ Tiêu đề 2/ Ưu đãi dành cho khách hàng 3/ Thời gian khuyến mãi 4/ Hình ảnh của chương trình Hình 3.2: Ảnh phương tiên giao hàng tại Co.opmart 3.3.2.4 Giải pháp 4: Quảng cáo ngoài trời tại một số địa điểm trong khu vực thành phố Mục tiêu - Thông báo chương trình khuyến mãi - Tạo sự chú ý của người đi đường Thời điểm - 1 ngày trước thời điểm của chương trình và trong khoảng thời gian áp dụng chương trình diễn ra. - Áp dụng cho những chương trình khuyến mãi lớn trong năm, và những chương trình lớn mang tính xã hội. Ý tưởng - Các Banner treo tại một số trụ đèn dọc lối đi của trục đường chính của thành phố, nơi gần trung tâm siêu thị Co.opmart. - Các nơi ngồi đợi của Xe buýt, chạy các poster điện tử Nội dung 1/ Tiêu đề 2/ Hình ảnh: Ảnh đại diện của chương trình khuyến mãi 3/ Ưu đãi của chương trình và thời gian của chương trình khuyến mãi Hình 3.3: Minh họa một số địa điểm quảng cáo tại Tp HCM
3.3.2.5 Giải pháp 5: Phổ biến hoạt động Viral Marketing: Facebook Fan page (1) Trên trang www.facebook.com
(1) Là một trang thông tin xã hội trên Facebook và được thiết kế đặc biệt phù hợp với chủ đề/chiến dịch của từng doanh nghiệp. Mục tiêu - Tạo hiệu ứng truyền miệng. - Tiếp nhận phản ứng của thị trường một cách nhanh với những thông điệp mà Co.opmart đưa ra. - Cập nhập thông tin, hình ảnh về chương trình khuyến mãi của Co.opmart một cách nhanh chóng. Thời - Trước 1 ngày đưa ra chương trình khuyến mãi. điểm áp dụng Ý tưởng 1/ Hình ảnh Cover của Facebook phải được cập nhập liên tục theo chủ đề của chương trình khuyến mãi. 2/ Album ảnh: Cập nhập thường xuyên hình ảnh, những chương trình ưu đãi đến người tiêu dùng: Những sản phẩm giảm giá “Sốc”, chương trình ưu đãi dành cho khách hàng Co.opmart, hình ảnh sự kiện diễn ra tại hệ thống siêu thị Co.opmart. 3/ Bài viết: Bài viết liên quan đến chủ đề của chương trình ưu đãi đang diễn ra. Chẳng hạn: Chương trình ưu đãi đang diễn ra tại Co.opmart chủ đề “Nội trợ duyên dáng bếp sáng – nhà xinh”: nên đưa ra những chủ đề bài viết – mẹo vặt lựa chọn quần áo phù hợp với vóc dáng, mẹo để tẩy sạch nhà bếp bằng thiên nhiên, một số video clip, và đi song song là những sản phẩm giảm ưu đãi cho nhà bếp, quần áo, phụ kiện dành cho phái đẹp mà Co.opmart đang giảm giá “giá ưu đãi”, giá “sốc” Cập nhập những hình ảnh, chương trình ưu đãi đang diễn ra tại hệ thống siêu thị Co.opmart để thấy được sự nhộn nhịp, thu hút của chương trình. Người quản lý facebook của Co.opmart phải trả lời những comment của khách hàng.Để thể hiện sự quan tâm và cập nhập của facebook. Hơn thế nữa các nhân viên Co.opmart cũng tạo sự sôi động trong Facebook, bằng những comment và những mục tin. 3.3.2.6 Giải pháp 6: Tận dụng triệt để không gian trống tại siêu thị để quảng cáo chương trình khuyến mãi thông qua ấn phẩm, bảng thông tin Mục tiêu - Giúp khách hàng theo dõi rõ thông tin về sản phẩm, và dễ dàng tiếp cận với những sản phẩm ưu đãi của chương trình khuyến mãi. - Cung cấp thông tin cho khách hàng mua sắm tại Co.opmart về chương trình. Thời điểm - Cùng thời điểm trang trí, bố trí không gian mua sắm của chương áp dụng trình khuyến mãi. Ý tường - Đặt kệ trưng bày ấn phẩm khuyến mãi ngay lối đi vào khu mua sắm tự chọn, và đặt tại quầy dịch vụ khách hàng. - Tại bảng thông tin của siêu thị: Cần cung cấp những hình ảnh, thông tin về sản phẩm ưu dãi với những hình ảnh to, rõ.Tạo sự chú ý. - Và ngoài ra tại bảng thông tin sẽ cung cấp cho khách hàng thấy những hoạt động tiêu biểu của siêu thị, tạo thiện cảm đến khách hàng. Hình 3.4: Mô phỏng giải pháp bảng thông tin tại Co.opmart Nguồn: Theo tác giả 3.3.2 Nhóm giải pháp 3: Nhóm giải pháp tổ chức hoạt động khuyến mãi 3.3.3.1 Giải pháp 1: Chú trọng hoạt động bố trí, trang trí không gian mua sắm Mục tiêu - Tạo một không gian mua sắm nhộn nhịp, thu hút khách hàng - Nhằm kết nối khách hàng với không gian, cách bố trí gian hàng. - Giúp khách hàng không bỏ xót sản phẩm khuyến mãi. - Kích thích mua những sản phẩm không nằm trong dự định của khách hàng Chiến - Bố trí theo chủ đề mua sắm, tạo thành một khu vực riêng, có cổng lược chào khi bước vào giang hàng của chương trình khuyến mãi và những sản phẩm khuyến mãi trong chương trình sẽ được sắp xếp tập trung trong khu vực.Khu vực này sẽ được bày trí tại khu trung tâm của siêu thị. - Trang trí các Banner to đặt ngay lối cổng chính ra vào siêu thị, lối đi vào khi khách hàng gửi xe.Đặt các banner chỉ dẫn những sản phẩm giá “Sốc” của chương trình, những bảng giá ghi mức giá giảm được in to, màu sắm thu hút và các banner treo dọc lối đi trong siêu thị. 3.3.3.2 Giải pháp 2: Đồng bộ hóa chỉ dẫn tại quầy dịch vụ khách hàng Mục tiêu - Nhằm tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong quá trình nhận ưu đãi của chương trình. - Giúp cho khách hàng nắm rõ ràng hơn những thông tin, ưu đãi của chương trình khuyến mãi. Thời điểm - Thực hiện song song với thời điểm trang trí không gian của áp dụng chương trình khuyến mãi. Ý tưởng - Dựng các standee hướng dẫn tại quầy dịch vụ - Treo banner chương trình khuyến mãi - Nhân viên tại quầy sẽ đội mũ bằng giấy biểu tượng cho chương trình hoặc đeo nhãn tên. Nội dung - Tên chương trình - Viết rõ nơi nhận, giải quyết ưu đãi của chương trình 3.3.3.3 Giải pháp 3: Đa dạng hóa phiếu mua hàng Mục tiêu - Tạo sự thu hút hơn - Tạo cho khách hàng thấy giá trị của phiếu mua hàng, và thu hút khách hàng tận dụng triệt để phiếu mua hàng. Chiến lược - Tăng giá trị phiếu mua hàng từ 10.000 VNĐ đến 500.000VNĐ Hệ thống tích điểm tự động của Co.opmart sẽ tự động quy đổi thành phiếu mua hàng và sẽ gửi về cho khách hàng, và báo thông tin qua tin nhắn SMS. Cứ mỗi lần mua sắm sẽ tích điểm 10.000 VNĐ tương ứng với 1 điểm. Tặng phiếu vào dịp lễ, sinh nhật tùy thuộc vào đối tượng thẻ. Bộ phận quảng cáo khuyến mãi sẽ là bộ phận chịu trách nhiệm chính cho hoạt động này. Các phiếu mua hàng được in logo đồng bộ theo mẫu thương hiệu của Co.opmart. 3.3.3.4 Giải pháp 4: Tăng cường các hoạt động ưu đãi tiêu dùng: Ưu đãi về giá cả sản phẩm Mục tiêu - Nhằm mang lại những sản phẩm giảm giá, những lợi ích, giá trị tăng thêm tốt nhất đến khách hàng mua sắm tại Co.opmart. Chiến - Tìm kiếm, mở rộng nhà cung cấp. lược - Tạo được sức mạnh thương lượng giá cả đối với nhà cung cấp bằng thế mạnh về mạng lưới, vị trí của Co.opmart. - Đưa ra những đãi ngộ về chi phí thị, giảm chi phí trưng bày, tặng vị trí trưng bày ở vị trí đặc biệt tại siêu thị…>. 3.3.3.5 Giải pháp 5: Tổ chức chuyên nghiệp với chương trình thi và xổ số Mục tiêu - Tạo một sân chơi chuyên nghiệp đến khách hàng, từ khâu tổ chức, quà tặng, hoạt náo viên của chương trình. Chiến - Nhân sự: các hoạt náo viên chính tổ chức chương trình, phải có lược năng khiếu MC, biết cách làm náo động trò chơi. - Khu vực tổ chức: Được đặt ở nơi mà khách hàng dễ dàng nhận ra, và được trang trí thu hút thông qua các banner, standee… - Phần thưởng: Có giá trị đối với đối tượng tham gia chơi trò chơi.Được gói cẩn thận. 3.3.3.6 Giải pháp 6 : Tận dụng triệt để kênh bán hàng online, HTV Co.op,và điện thoại - Tạo doanh thu cho kênh bán hàng online, HTV Co.op, điện thoại Mục tiêu được coi là kênh bán hàng hiện đại, xu hướng của tương lai. - Giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại trong mua sắm - Mang lại môi trường kinh doanh hiện đại cho Co.opmart, mà vốn đã có sự đầu tư nhưng chưa được sử dụng hiệu quả. - Để kênh bán hàng này diễn ra cần có sự hỗ trợ : Chiến Những ấn phẩm được đến khách hàng tiếp cận thông qua (phát tận lược nhà, mail, website…) Dịch vụ giao hàng miễn phí, và gọi điện thoại đặt hàng miễn phí được ghi rõ trong ấn phẩm và các banner, stadee… thông báo cho khách hàng biết rõ. Website Co.opmart sẽ được thiết kế thêm mục mua hàng online, trong đó các sản phẩm sẽ được thể hiện rõ giá và chi tiết về sản phẩm. Kênh HTV Co.op sẽ chạy những sản phẩm giá ưu đãi cực tốt của chương trình và phát trong thời gian chậm, nhiều lần trong ngày. Thông qua sự đặt hàng của khách hàng thì siêu thị Co.opmart gần với địa chỉ khách hành phải thực hiện nhiệm vụ này trong thời gian hạn định của khách hàng (nếu khách hàng có yêu cầu). Nguồn: Theo tác giả 3.3.4 Nhóm giải pháp 4: Nhóm giải pháp các hoạt động hỗ trợ 3.3.4.1 Giải pháp 1: Quan tâm đến thái độ phục vụ nhân viên Co.opmart đối với khách hàng - Mang lại cho khách hàng sự phục vụ chu đáo, ân cần, niềm nở. Mục tiêu - Tạo một không gian mua sắm thân thiện, xem “khách hàng là thượng đế”, mang lại sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng. - Đối với nhân viên Co.opmart phục vụ trực tiếp khách hàng viên đứng quầy, nhân viên thu ngân, nhân viên bảo vệ, giao lược hàng…: Phục vụ khách hàng với “Nụ cười” Cần có những khóa huấn luyện bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên. Những buổi họp nhóm: kiểm điểm, tuyên dương thái độ, phong cách làm việc của nhân viên. Thấm nhuần vào trong tư tưởng mỗi nhân viên “Nụ cười đối với khách hàng” “khách hàng là thượng đế” “khách hàng là người trả lương cho chúng ta” Tổ chức những cuộc thi nhân viên giỏi, “nụ cười Co.opmart”… Đối với những nhân viên làm việc lâu năm – hãy cho họ là một thành phần cổ đông trong công ty. - Đối với bộ phận quản lý: cần có sự quan tâm một cách chân thật đến nhân viên, hướng dẫn nhân viên một cách rõ ràng, lắng nghe sự giải thích rõ ràng từ nhân viên, và những ý kiến đóng góp của nhân viên. Khi phán xét một công việc gì hãy đặt vào vị trí của nhân viên mà phán xét. 3.3.4.2 Giải pháp 2: Tận dụng nhãn hàng riêng của Co.opmart trong hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng - Giới thiệu, phát triển nhãn hàng riêng của Co.opmart Mục tiêu - Tạo thói quen mới trong tiêu dùng nhãn hàng riêng của Co.opmart - Giảm chi phí cho sản phẩm khuyến mãi - Tạo sức mạnh thương lượng với nhà cung cấp khác. - Tạo nguồn doanh thu về nhãn hàng riêng của Co.opmart trong tương lai. - Với sự đa dạng trong sản phẩm, nhãn hàng riêng của Co.opmart Chiến mặc, đồ dùng> Co.opmart nên: Tặng thêm giá khi khách hàng mua sản phẩm nhãn hàng riêng của Co.opmart Mô phỏng: Niêm yết giá sản phẩm như sau: Giá sản phẩm: 11.900 VNĐ Co.opmart hỗ trợ thêm 1.900 VNĐ Giá bán: 10.000 VNĐ Hình 3.5: Mô phỏng chương trình tặng giá cho khách hàng đối với sản phẩm nước mắm cốt nhĩ nhãn hàng riêng của Co.opmart. Sử dụng làm quà cho các chương trình khuyến mãi phẩm làm quà tùy theo đối tượng của chương trình để sản phẩm là phù hợp và cần thiết cho khách hàng>. Giá “Sốc” cho sản phẩm< Giảm giá 50%, mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 1, mua hàng giá gốc, sản phẩm đồng giá…>, và được đặt ở vị trí trung tâm của siêu thị. Nguồn: Theo tác giả 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC Cần phải có sự kiểm tra, giám sát thường xuyên của các cơ quan hữu quan - như: Quản lý thị trường, Sở thương mại, kiểm tra chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm… nhằm hướng các siêu thị hoạt động theo đúng pháp luật. Tạo môi trường kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng, đồng thời - cần có những chính sách khuyến khích đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh siêu thị như: ưu đãi thuế, tín dụng để thu hút các nhà đầu tư. Cần có những chính sách hỗ trợ, ưu đãi cho những doanh nghiệp đã có sự - hợp tác, tham gia, hưởng ứng nhiều trong các hoạt động xúc tiến thương mại mà cơ quan nhà nước tổ chức, nhằm khuyến khích tinh thần hợp tác đến các doanh nghiệp. Cấp, phát giấy chứng nhận, bằng khen để trao tặng cho các doanh nghiệp - thường xuyên tham gia, đóng góp vào những hoạt động xúc tiến thương mại, mang lại lợi ích cho xã hội nói chung, người tiêu dùng nói riêng. Thu gọn, giảm bớt những hình thức, thủ tục đăng ký hoạt động khuyến mãi, - để tạo tuần suất đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi ở các doanh nghiệp. Quy định về chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị cần có sự điểu chỉnh - một cách hợp lý hơn.chẳng hạn, theo thông tư 13/2001/TT-BTC ngày 08/03/2001 quy định các doanh nghiệp chỉ sử dụng chi phí quảng cáo, khuyến mãi không quá 5% trên tổng chi phí, điều này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc quảng bá. Do đó, đề nghị cơ quan quản lý nhà nước cần có sự linh hoạt hơn trong vấn đề xác định mức đầu tư cho quảng cáo, khuyến mãi của các doanh nghiệp. Đối với những hoạt động khuyến mãi có giá trị trúng thưởng lớn, cơ quan - nhà nước cần phải có sự giám sát chặt chẻ, để không có sự gian lận trong chương trình khuyến mãi, để khuyến mãi thật sự mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và cơ quan nhà nước, chứ không phải là “một màn kịch của các doanh nghiệp”. Cơ quan nhà nước cần chủ động đưa ra nhiều phong trào, chương trình xúc - tiến thương mại hơn nữa: một phần kích thích tiêu dùng, một phần tạo môi trường kinh doanh giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội tương tác với người tiêu dùng. Trên trang website của Sở công thương, nơi trực tiếp điều hành về hoạt động - khuyến mãi của các doanh nghiệp cần có mục (Tab), tuyên dương những doanh nghiệp có tinh thần hưởng ứng, hợp tác với những các hoạt động do Sở đưa ra, và những cảnh cáo đối với người tiêu dùng về những doanh nghiệp, sản phẩm mang tính khuyến mãi hình thức hoàn toàn không mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Hình thức xử phạt vi phạm đối với những doanh nghiệp, vi phạm quy định - hoạt động khuyến mãi, cần chi tiết đến các doanh nghiệp và trên website của Sở công thương, một phần răng đe sự vi phạm và một phần giúp các doanh nghiệp né tránh được sai phạm. Tổ chức những hội nghị, diễn đàn, giữa các doanh nghiệp trong và ngoài - nước, với những hình thức online hoặc offline.Giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam học hỏi được cách thức quản lý, tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại, một cách chuyên nghiệp, hiệu quả, tiết kiệm chi phí, thu hút, được sự yêu thích từ người tiêu dùng. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 Khuyến mãi sẽ còn là một chặng đường dài phía trước và chặng đường này sẽ ngày càng gồ gề, và nhiều chướng ngại vật hơn, một khi sự cạnh tranh đang ngày càng diễn ra quyết liệt.Để khuyến mãi là một thế mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình khuyến mãi thật sự mang lại lợi ích đến người tiêu dùng, phải chiếm được niềm tin và trái tim khách hàng bằng những chương trình khuyến mãi xuất phát từ sự chân thật. Từ những tìm hiểu và khảo sát thực tế của tác giả ở chương 2, một phần nào đó đã tổng hợp, phân tích những mặt làm được và chưa được của Co.opmart.Những nguyện vọng, mong muốn, ý kiến của khách hàng đối với hệ thống siêu thị Co.opmart, để hình thành nên những giải pháp cho hoạt động khuyến mãi tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh, từ việc hình thành các chương trình khuyến mãi, cách thức quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mãi. Những giải pháp đưa ra đều dựa trên tình hình thực tế và mang ý tưởng chủ quan, cho nên không tránh khỏi những hạn chế.Do vậy tác giả hy vọng nhận được những đánh giá khách quan, những lời nhận xét, góp ý chân tình từ phía Hội đồng. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Alexa trang cung cấp thông tin 500 website được truy cập nhiều nhất tại Việt 1. Nam. Facebook Co.opmart. [Truy cập 20/08/2013] Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007. Quản trị truyền thông tiếp 3. thị. Tp Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Thống Kê. Hướng dẫn thực hiện quy định về thuế đối với các hình thức đầu tư theo 4. Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. emID=23566>. [Truy cập 05/10/2013] Liên hiệp hợp tác xã thương mại Tp. Hồ Chí Minh. op.com.vn/>. [Truy cập 10/08/2013] Philip Kotler, 2009. Quản trị Marketing. Bản dịch của PTS Vũ Trọng Hùng: 6. Nhà xuất bản Lao động – Xã hội. Quy định chi tiết về luật thương mại và xúc tiến thương mại. 7. emID=16412>. [Truy cập 05/10/2013] Quyết định phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển thương mại Việt Nam 8. giai đoạn 2011 - 2020 và định hướng đến năm 2030. 5>. [Truy cập 25/09/2013] Sở công thương Thành phố Hồ Chí Minh về khuyến mại. 9. 10/08/2013] Siêu thị Co.opmart. [1] Siêu thị Big C. < http://www.bigc.vn>. [Truy cập 10/08/2013] 11. Siêu thị CitiMart. Siêu thị Maximark. 10/08/2013] Thảo luận siêu thị kênh phân phối trong tương lai gần của Việt Nam. 14. cua-viet-nam-23378/>. [Truy cập10/08/2013] Trích lời Ông Nguyễn Anh Nguyên trang mục “tỉnh táo khi làm khuyến 15. mãi”. 05/09/2013] Trích lời Tổng thư ký hiệp hội bán lẻ Việt Nam Đinh Thị Mỹ Loan trang 16. mục “thị trường bán lẻ: Cuộc đua không cân sức”. truong-ban-le-cuoc-dua-khong-can-suc/in-546117>. [Truy cập 05/09/2013] Tuyệt vời hương vị Việt cùng vua đầu bếp tại Big C.< 17. http://hcm.eva.vn/mua-sam-gia-ca/tuyet-voi-huong-vi-viet-cung-vua-dau-bep-tai- [2] big-c-c2a148399.html>. [Truy cập 20/08/2013] Nghiên cứu định tính thông qua “Thảo luận nhóm chuyên gia”, số lượng là 04 người, là những người có am hiểu về hoạt động bán lẻ - kênh siêu thị, và chọn siêu thi Co.opmart là nơi mua sắm.Từ những thông tin thu thập được sẽ giúp cho người viết thiết kế hoàn thiện bảng câu hỏi khảo sát. 1. Phần giới thiệu: Xin chào các Anh/Chị (A/C), hôm nay tôi rất hân hạnh được cùng A/C thảo luận những vấn đề liên quan đến hoạt động bán lẻ - kênh siêu thị.Mục đích chính của cuộc thảo luận bàn về hoạt động khuyến mãi của hệ thống siêu thị Co.opmart TP.HCM: Tìm hiểu những hoạt động khuyến mãi đang diễn ra tại hệ thống siêu thị Co.opmart TP HCM, những chương trình mà Co.opmart đang áp dụng đã thực sự thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, tích cực tham gia chương trình khuyến mãi.Trên cơ sở của cuộc thảo luận một lần nữa tôi sẽ tiến hành khảo sát người tiêu dùng tại TP.HCM.Có cùng đồng hành với ý kiến với chúng ta về hoạt động khuyến mãi tại Co.opmart như chúng ta bàn luận không. Rất mong sự tham gia tích cực của các A/C và cũng xin lưu ý không có ý kiến nào đúng sai cả.Tất cả ý kiến trung thực của các A/C đều là sự đóng góp ý nghĩa cho cuộc nghiên cứu này. Bây giờ xin A/C hãy tự giới thiệu về mình… 2. Phần nội dung thảo luận: Lý do A/C lựa chọn siêu thị Co.opmart là nơi mua sắm? 1. A/C sở hữu thẻ gì tại Co.opmart? A/C nhận thấy giá trị, lợi ích nhận được 2. [1] từ thẻ đó như thế nào? Tại siêu thị Co.opmart thì A/C thấy chương trình khuyến mãi nào thu hút 3. khách hàng mua sắm?A/C có ý kiến gì về chương trình khuyến mãi “Tích lũy điềm- đổi chiết khấu” mà Co.opmart thường xuyên áp dụng? có hay không sự kết hợp ưu đãi nào khác? Với hình thức phiếu quà tặng hiện nay của Co.opmart A/C cảm thấy như 4. thế nào về các hình thức: nhận phiếu, và các ưu đãi kèm theo? Theo A/C thì quà tặng hiện nay mà Co.opmart đưa ra như thế nào? Và 5. theo A/C nghĩ thì quà tặng như thế nào thì mang lại sự hấp dẫn đối với khách hàng? A/C thường thấy những chương trình khuyến mãi thông qua những 6. phương tiên quảng cáo nào?, theo A/C thì hoạt động quảng cáo nào gây sự chú ý đến A/C để A/C quyết định mua sắm chẳng hạn: Quảng cáo ngoài trời (Banner,appit) • Tờ rơi, ấn phẩm khuyến mãi (phát tại nhà, hay ngoài đường) • Internet (website siêu thị, các trang website tìm kiếm, mạng xã hội) • Bạn bè, người thân, hàng xóm • Phương tiện truyền thông :TV, Radio • …. • A/C khi đi mua sắm tại siêu thị thì dựa vào những yếu tố nào A/C biết là 7. Co.opmart đang đưa ra chương trình khuyến mãi? chẳng hạn: Hình thức trang trí, trưng bày • Thông báo của các nhân viên trong hệ thống • …………… • Hoạt đông khuyến mãi nào của siêu thị khiến A/C quan tâm, thu hút và 8. cảm thấy có lợi cho A/C? Trong các hoạt động khuyến mãi phổ biến: 9. Giảm giá sản phẩm • Xổ số/thi có thưởng • [2] Rút thăm may mắn • Quà tặng • Phiếu mua hàng • Tích lũy điểm… • Thì A/C có bàn luận gì cho những hoạt động này tại Co.opmart?.Những mặt tốt và chưa tốt?. A/C nghĩ như thế nào về chương trình thi/xổ số diễn ra tại Co.opmart? và 10. có hay không việc tổ chức chương trình này như thế nào: thời gian, ưu đãi kết hợp… Ngoài siêu thị Co.opmart A/C có mua sắm tại những hệ thống siêu thị nào 11. tại TP.HCM? Liệt kê? Lý do chính cho sự lựa chọn? Hoạt động khuyến mãi nào tại siêu thị đó mà A/C nghĩ Co.opmart nên áp dụng? A/C có ý kiến nào bổ sung không? 12. 3. Kết thúc: Trân trọng cảm ơn các A/C đã dành thời gian tham gia và cung cấp ý kiến quý báu cho cuộc thảo luận này. 4. Kết quả thảo luận: Những nội dung của cuộc thảo luận được người viết sử dụng thiết kế bảng câu hỏi khảo sát (xem phụ lục 2: Bảng câu hỏi khảo sát hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart TP HCM). 5. Thành viên nhóm chuyên gia tham gia thảo luận: STT TÊN TUỔI NGHỀ NGHIỆP Chị Ngọc Mai 27 Nhân viên kế toán 01 Chị Thúy 28 Nhân viên chăm sóc khách hàng 02 Anh Đức Vinh 28 Nhân viên Marketing 03 [3] Anh Châu Long 33 Nhân viên kinh doanh 04 <Đối tượng khảo sát: Khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart TP HCM> Kính chào Anh/Chị, Tôi là Nguyễn Thị Bích Hà, học viên cao học lớp QTKD ngày 1 – CHK22, Trường ĐH Kinh Tế TP HCM.Tôi đang thực hiện luận văn tốt nghiệp, đề tài liên qua đến “Hoạt đông khuyến mãi đối với người tiêu dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart TP HCM”.Kết quả của bài khảo sát này là nội dung quan trọng trong bài luận của tôi, bài khảo sát chỉ mang tính chất nghiên cứu trong luận văn tốt nghiệp của tôi không ngoài mục đích nào khác. Mong rằng Anh/Chị dành chút ít thời gian để trả lời giúp tôi một số câu hỏi sau đây: (Anh/Chị vui lòng chỉ lựa chọn 1 câu trả lời) Anh/Chị có thẻ mua sắm nào tại siêu thị Co.opmart? 1. Thẻ khách hàng thân thiết Thẻ thành viên Thẻ VIP Anh/Chị có nhận thấy được giá trị, lợi ích của thẻ mua sắm tại Co.opmart 2. mang lại cho Anh/Chị? Có, thẻ mang lại nhiều lợi ích, ưu đãi ở các chương trình khuyến mãi. Có, thẻ mang lại những quà tặng bất ngờ vào dịp sinh nhật, tết nguyên đán, mà Co.opmart gửi tặng và những ưu đãi ở chương trình khuyến mãi. Không, chỉ làm thẻ cho có, theo đám đông. Chương trình khuyến mãi nào của Co.opmart mà thu hút Anh/Chị mua 3. [1] nhiều hàng hóa nhất? Giảm giá sản phẩm Thi có thưởng Xổ số Rút thăm may mắn Tặng quà trên hóa đơn mua hàng Tặng phiếu mua hàng Tích lũy điểm/ Tặng điểm thưởng Với hình thức khuyến mãi “Tích lũy điểm thưởng – đổi phiếu chiết khấu” 4. Anh/Chị có hài lòng với hình thức khuyến mãi này của Co.opmart không? Có, Tôi rất hài lòng với hình thức khuyến mãi này Có, Tôi hài lòng nhưng nếu kết hợp với nhiều hình thức khuyến mãi khác thì sẽ hấp dẫn hơn Bình thường, có còn hơn không mà Không, vì hình thức này không thực sự mang lại lợi ích cho tôi Hình thức khuyến mãi “Tích lũy điểm với thẻ Co.opmart” Anh/Chị cho 5. rằng có nên áp dụng? Tích lũy điểm kết hợp với việc nhân hai, nhân ba điểm thưởng thường xuyên Tích lũy điểm kết hợp với đổi quà tặng Tích lũy điểm kết hợp với đổi phiếu mua hàng Tích lũy điểm kết hợp với quay xổ số/Bốc thăm trúng thưởng Tích lũy điểm kết hợp với việc quy đổi ra tiền và hoàn lại tiền Khác (xin viết rõ)…………………………………………………… Với hình thức nhận phiếu quà tặng nào của Co.opmart, sẽ kích thích nhu 6. cầu mua sắm của Anh/Chị nhất ? Phiếu quà tặng được kẹp vào catalogue khuyến mãi phát tại nhà Phiếu quà tặng nhận ngay sau khi thanh toán mua hàng tại siêu thị Phiếu quà tặng được bỏ trong phong bì và gửi đến tận nhà [2] Phiếu quà tặng được in trên báo/tạp chí Khác (xin viết rõ)…………………………………………………… Anh/chị có hài lòng với những quà tặng mà Co.opmart đưa ra vào những 7. dịp khuyến mãi tại siêu thị ? Hài lòng Bình thường, có còn hơn không. Không hài lòng, cần có nhiều sự lựa chọn hơn trong quà tặng Rất không hài lòng, vì món quà thực sự không cần thiết, cần có sự lựa chọn của người mua hàng Anh/Chị bị hấp dẫn, thu hút với hình thức Quà tặng nào tại Co.opmart? 8. Quà tặng trực tiếp, theo những món quà mà Co.opmart đã đưa ra Quà tặng trả một phần, Anh/Chị trả tiền một phần để có những món quà giá trị hơn. Quà tặng theo thư yêu cầu, Anh/Chị viết yêu cầu về món quà (và đáp ứng theo giá trị mua hàng của Co.opmart). Quà tặng bất ngờ, Anh/Chị không biết gì về món quà được tặng Khác (xin viết rõ) …………………………………………………… Loại hình khuyến mãi nào mà Anh/Chị cho rằng siêu thị Co.opmart nên 9. sử dụng nhất? Giảm giá sản phẩm Tặng phiếu mua hàng Thi có thưởng/xổ số Thẻ ưu đãi/tích điểm Quà tặng Bốc thăm trúng thưởng ngay Phương tiện quảng cáo nào mà Anh/Chị nghĩ là dể dàng tiếp cận chương 10. trình khuyến mãi của siêu thị Co.opmart nhất? Phát tờ rơi, ấn phẩm khuyến mãi đến tận nhà Quảng cáo ngoài trời tại siêu thị (treo Banner…) [3] Quảng cáo trên Truyền hình Quảng cáo trên Radio Quảng cáo trên các báo/tạp chí Quảng cáo trên internet (website của siêu thị…) Gửi email Gửi tin nhắn qua điện thoại Truyền miệng (qua thông tin bạn bè, người thân, hàng xóm…) 11. Anh/Chị dựa vào đâu để nhận ra những chương trình khuyến mãi tại siêu thị Co.opmart đang diễn ra? (Chỉ lựa chọn yếu tố mà giúp Anh/Chị dễ dàng nhận ra nhất ) Khu vực trưng bày hàng khuyến mãi. Các bảng giá,ghi rõ chương trình khuyến mãi. Các tờ rơi, banner, ấn phẩm quảng cáo về chương trình khuyến mãi trang trí trong, ngoài siêu thị. Thông báo của nhận viên siêu thị, khi đang đi mua sắm. Dựa vào đám đông mua sắm tại siêu thị. Khác (xin viết rõ)…………………………………………………… 12. Anh/Chị có hài lòng với cách thức trang trí, bố trí không gian siêu thị Co.opmart vào những dịp khuyến mãi của siêu thị? Có, Tôi hài lòng với cách trang trí, bố trí không gian mua sắm tại Siêu thị Co.opmart vào những dịp khuyến mãi. Bình thường, không có gì đặc biệt hơn những ngày thường. Không hài lòng, không gian siêu thị chưa thực sự thu hút, nhộn nhịp vào dịp khuyến mãi. Không hài lòng, cần thay đổi không gian siêu thị vào dịp khuyến mãi. 13. Anh/Chị có hài lòng với những cuộc thi có thưởng và xổ số tại siêu thị Co.opmart? Hài lòng, rất vui nhộn và hấp dẫn. [4] Bình thường, không có nét đặc biệt nào. Không hài lòng, những cuộc thi khó chơi và khó được nhận quà. Rất không hài lòng, nên sử dụng những chương trình khuyến mãi khác để dễ dàng mang lại lợi ích cho khách hàng hơn. Khác (xin viết rõ) ………………………………………………… 14. Anh/Chị nghĩ rằng Co.opmart có nên tổ chức những trò chơi, trực tiếp tại hệ thống siêu thị Co.opmart ? Có, nên tổ chức trò chơi thường xuyên, và nhận phần quà bí mật từ Co.opmart Có, nên tổ chức trò chơi vào dịp lễ lớn (ngày 2/9, ngày phụ nữ việt nam, sinh nhật Co.opmart,ngày 1/6...), nhận quà tặng có giá trị và khách hàng được biết trước Có, nên tổ chức vào những dịp lễ, và kết hợp với những ưu đãi khác như tặng phiếu mua hàng, sổ xố, quà tặng bất ngờ, phiếu giảm giá sản phẩm... Không,nên tổ chức vì gây ồn ào, lộn xộn tại siêu thị Khác(xin viết rõ)……………………………………………………… 15. Ngoài siêu thị Co.opmart Anh/Chị còn hay đi mua sắm tại hệ thống siêu thị nào nhất? Siêu thị Big C Siêu thị Maximark Siêu thị Citimart Siêu thị Lotte mart Siêu thị Metro [5] Khác (xin viết rõ)…………………………………………………… 16. Anh/Chị yêu thích chương trình khuyến mãi nào ở siêu thị mà Anh/Chị đã đi mua sắm ở câu 15(câu hỏi vừa rồi) mà Anh/Chị nghĩ rằng Co.opmart nên áp dụng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Xin Anh/Chị Vui lòng cho biết Phần thông tin : Công việc hiện nay:……………………………………3. Tuổi……………… 1. Địa chỉ: Quận…………………………………………4. Giới tính………… 2. Tình trạng hôn nhân: 3. Đã lập gia đình Chưa lập gia đình Khác Cảm ơn Anh/Chị đã dành những thời gian quý báo của Anh/Chị giúp tôi hoàn thành bảng câu hỏi này. Chúc Anh/Chị có một ngày mua sắm tuyệt vời và gặp nhiều may mắn trong công việc.! [6] Xin chân thành cảm ơn! 1. Hình thức khảo sát: Luận văn thực hiện khảo sát đối với đối tượng là khách hàng mua sắm tai hệ thống siêu thị Co.opmart Tp. Hồ Chí Minh.Bảng câu hỏi khảo sát được thiết kế dựa trên thảo luận nhóm chuyên gia (xem phụ lục 1: Bảng câu hỏi thảo luận nhóm chuyên gia). 1.1 Cơ sở dữ liệu: Đối với khách hàng/ người mua sắm tại Co.opmart tác giả gửi bảng khảo sát trực tiếp cho khách hàng đang mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp. Hồ Chí Minh. 1.2 Thời gian và Địa điểm khảo sát: Khảo sát được tiến hành trong tháng 9/2013 tại 09 siêu thị Co.opmart trong địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. 1.3 Chương trình xử lý: Các dữ liệu sau khi thu thập được xử lý bằng phần mềm Excel 2007 2. Mẫu khảo sát: 2.1 Cách thức chọn mẫu khảo sát: Đối tượng là khách hàng mua sắm tại siêu thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh: Khách hàng mua sắm được lựa chọn đồng đều giữa các yếu tố: giới tính, độ tuổi, loại thẻ ưu đãi tại Co.opmart.Tác giả gửi trực tiếp 300 phiếu tại 09 siêu thị Co.opmart Tp. Hồ Chí Minh. Theo đó, số lượng khách hàng mua sắm tại siêu thị Co.opmart trung bình [1] được khảo sát tại mỗi siêu thị khoảng 33 người. Phương pháp chọn mẫu: Thuận tiện 2.2 Số mẫu 2.2.1 Hệ thống siêu thị Co.opmart Stt Tên siêu thị Địa chỉ Số lượng Co.opmart khách hàng khảo sát 01 Co.opmart Thắng Lợi 02 Trường chinh, P.Tây thạnh, 40 Q.Tân phú. 02 Co.opmart Nguyễn 167/2 Nguyễn Ảnh Thủ,P. Trung 33 Ảnh Thủ Mỹ Tây, Q.12 03 Co.opmart Lý Thường 497 Hòa Hảo, P.7,Quận 10 52 Kiệt 04 Co.opmart Cống Quỳnh 189 Cống quỳnh- P. Nguyễn cư 27 trinh -Quận 1 05 Co.opmart Đinh Tiên 127 Đinh Tiên Hoàng, 43 Hoàng P.3,Q.Bình Thạnh 06 Co.opmart Nguyễn 571-573 Nguyễn Kiệm,P.9 , 29 Kiệm Q.Phú nhuận 07 Co.opmart Nhiêu lộc Tầng trệt cao ốc SCREC, P.12, 22 Quận 3 08 Co.opmart Phan Văn 543/1 Phan văn trị, P.7, Quận gò 23 Trị vấp 09 Co.opmart Rạnh Miễu 48 Hoa sứ, P.7, Q.Phú Nhuận.Tp 31 HCM 2.2.2 Tỷ lệ thành công: - Số khách hàng khảo sát: 300 [2] - Số bảng khảo sát phát ra: 300 - Số bảng khảo sát thu về: 286 - Số bảng khảo sát hợp lệ: 286 - Tỷ lệ thành công: 95.33% 3. Kết quả khảo sát: Khách hàng mua sắm tại hệ thống siêu thị Co.opmart (n=286) Stt Tiêu chí Lựa chọn Thống kê Tỷ lệ câu số lượng % 01 Loại thẻ -Thẻ ưu đãi 98 34.4% 122 -Thẻ thành viên 42.5% 66 -Thẻ vip 23.1% 02 Lợi ích thẻ mua -Có, ở các chương trình khuyến 154 54% 98 sắm mãi 34% 24 12% -Có, ở quà tặng, chương trình khuyến mãi -Không, làm cho có 03 Chương trình -Giảm giá sản phẩm 110 38.5% khuyến mãi thu -Tích lũy điểm/Tặng điểm 80 27.9% 45 thưởng 15.7% hút nhất tại 36 -Tặng phiếu mua hàng 12.6% Co.opmart 9 -Tặng quà trên hóa đơn mua 3.2% 6 hàng 2.1% -Thi có thưởng/Game show -Xổ số/Rút thăm may mắn 04 Ý kiến khách -Hài lòng không cần phải thay 72 25.3% hàng về chương đổi gì 141 49.5% trình tích điểm- 60 21.0% -Hài lòng nhưng cần kết hợp [3] đổi chiết khấu 12 4.3% với nhiều chương trình ưu đãi đang diễn ra tại khác nữa Co.opmart -Bình thường, có còn hơn không -Không hài lòng, không thực sự mang lại lợi ích 05 Ý kiến khách -Nhân đôi, ba điểm thưởng 51 17.7% hàng về sự kết thường xuyên 28.6% 82 hợp hình thức 31.7% 91 -Đổi quà tặng 4.8% 14 -Đổi phiếu mua hàng tích điểm và ưu 16.1% 46 -Bốc thăm trúng thưởng đãi tiêu dùng 1.1% 3 -Đổi ra tiền và hoàn lại tiền -Hình thức khác 06 Hình thức nhận -Phiếu được kẹp catalogue 72 25.1% phiếu quà tặng khuyến mãi phát tận nhà 124 43.4% khách hàng -Phiếu được nhận sau khi thanh toán mua hàng tại siêu thị mong muốn 82 28.7% -Phiếu được bỏ trong phong bì nhận 1.6% 5 gửi đến nhà 1.2% 3 -Phiếu được in trên Báo/Tạp chí -Khác 07 Sự hài lòng của -Hài lòng 34.8% 100 khách hàng đối -Bình thường, có còn hơn 83 29.1% với quà tặng tại không 27.7% 79 Co.opmart -Không hài lòng, cần có nhiều 24 8.4% sự lựa chọn hơn -Rất không hài lòng, vì món quà thực sự không cần thiết, cần có sự lựa chọn từ người mua [4] hàng 08 Hình thức quà -Quà tặng trực tiếp Co.opmmart 101 35.3% tặng thu hút đưa ra 45 15.6% 54 18.8% khách hàng -Quà tặng trả một phần, để có 83 29.1% giá trị cao hơn 3 1.2% -Quà tặng theo thư yêu cầu của khách hàng -Quà tặng bất ngờ -Khác 09 Loại hình -Giảm giá sản phẩm 100 35.1% khuyến mãi -Tặng phiếu mua hàng 67 23.4% -Thi có thưởng/xổ số 37 12.9% khách hàng nghĩ -Thẻ ưu đãi/tích điểm 47 16.3% rằng Co.opmart -Quà tặng 26 9.1% nên áp dụng -Bốc thăm trúng thưởng ngay 9 3.2% 10 Phương tiện -Tờ rơi, ấn phẩm khuyến mãi 92 32.1% giúp khách hàng đến tận nhà 51 17.9% dễ dàng tiếp cận 13 4.7% -Quảng cáo ngoài trời tại siêu chương trình 5 1.6% thị khuyến mãi 12 4.3% -Truyền hình 26 9.1% -Radio 23 8.1% -Báo/Tạp chí 43 15.1% -Internet 20 7.1% -Email -SMS [5] -Truyền miệng 11 Yếu tố/dấu hiêu -Khu vực hàng 75 26.3% nhận ra chương -Bảng giá 65 22.6% trình khuyến -Tờ rơi, banner 34 11.8% mãi -Thông báo nhân viên siêu thị 61 21.5% -Đám đông mua sắm 23 8.1% -Khác 28 9.7% 12 Khách hàng -Hài lòng 100 34.8% đánh giá trang -Bình thường, không nét đặc 104 36.5% biệt 68 23.8% trí, bố trí không -Không hài lòng, chưa nhộn 14 4.90% gian mua sắm nhịp thu hút dịp khuyến mãi -Rất không hài lòng, nên thay đổi 13 Sự hài lòng của -Hài lòng, rất vui nhộn và hấp 81 28.2% khách hàng về dẫn. 102 35.5% chương trình 71 24.7% -Bình thường, không có nét đặc thi/xổ số tại biệt nào. Co.opmart 29 10.2% -Không hài lòng, những cuộc thi khó chơi và khó được nhận quà. 4 1.4% -Rất không hài lòng, nên sử dụng những chương trình khuyến mãi khác để dễ dàng mang lại lợi ích cho khách hàng hơn. -Khác 14 Khách hàng -Tổ chức thường xuyên, và 49 17.1% nghĩ rằng nhận quà bí mật 78 27.4% [6] Co.opmart tổ 107 37.4% -Tổ chức vào dịp lễ, nhận quà chức trò chơi có giá trị 44 15.3% -Tổ chức vào dịp lễ, kết hợp 8 2.8% thêm nhiều ưu đãi -Không nên tổ chức, ồn ào -Khác 15 Khách hàng đi -Siêu thị Big C 121 42.3% mua sắm tại -Siêu thị Citimart 35 19.2% những siêu thị -Siêu thị Lotte mart 46 12.2% khác -Siêu thị Maximark 55 16.1% -Khác 29 10.1% 16 Chương trình Câu hỏi nhiều đáp án khuyến mãi mà Anh/Chị nghĩ rằng Co.opmart nên áp dụng ở siêu thị mà Anh/Chị đi mua [7] sắm tại câu 15 Số thự tự xếp hạng trang website Tên website truy cập www.google.com.vn 1 www.facebook.com 2 www.google.com 3 www.youtube.com 4 www.zing.vn 5 www.Vnexpress.net 6 www.coccoc.com 7 www.24h.com.vn 8 www.yahoo.com 9 www.dantri.com.vn 10 www.blogspot.com 11 www.haivl.com 12 www.kenh14.vn 13 www.vatgia.com 14 www.bongdaplus.vn 15 www.ngoisao.net 16 www.giadinh.net 17 www.vov.vn 18 www.tinhte.vn 19 www.vietnamnet.vn 20 www.soha.vn 21 www.giaoduc.net.vn 22 [1] www.qtrax.com 23 www.nhaccuatui.com 24 www.nguoiduatin.vn 25 www.wikipedia.org 26 www.baomoi.com 27 .. .. www.tuotre.com.vn 37 www.afamily.vn 38 .. .. www.thanhnien.com.vn 41 www.eva.vn 42 [2] STT Tên siêu thị Địa chỉ Co.opmart Diện tích
( m2) Co.opmart Cống 189 Cống quỳnh- P. Nguyễn cư trinh - 01 3.300 Quỳnh Quận 1 Co.opmart Đinh 02 4.300 127 Đinh Tiên Hoàng, P.3,Q.Bình Tiên Hoàng Thạnh Co.opmart 2.600 03 68 Nguyễn Đình Chiểu, P.6,Quận 3 Nguyễn Đình Chiểu Co.opmart 5.000 04 571-573 Nguyễn Kiệm,P.9 , Q.Phú Nguyễn Kiệm nhuận 1.600 05 Co.opmart Nhiêu Tầng trệt cao ốc SCREC, P.12, Quận lộc 3 Co.opmart Phan 5.000 06 543/1 Phan văn trị, P.7, Quận gò vấp Văn Trị Co.opmart Hòa 3.500 07 Số 0.01-0.02-0.03 Cao ốc B Ngô gia Hảo tự, Đường hòa hỏa. P.3, Quận 10 Co.opmart Hùng 978 08 96 Hùng Vương,P.9, Q.5 Vương [1] Co.opmart 4.000 09 167/2 Nguyễn Ảnh Thủ,P. Trung Mỹ Nguyễn Ảnh Thủ Tây, Q.12 10 Co.opmart Thắng 4.000 02 Trường chinh, P.Tây thạnh, Q.Tân Lợi phú Co.opmart Rạnh 11 6.000 48 Hoa sứ, P.7, Q.Phú Nhuận.Tp HCM Miễu Co.opmart Hậu 12 2.000 188 Hậu Giang, P.6,Quận 6 Giang Co.opmart Phú 13 4.000 06 Bà Hom,P.13,Quận 6 Lâm Co.opmart Phú 14 4.600 KDC Mỹ Phước,Đại lộ Nguyễn Văn Mỹ Hưng Linh,P.Tân Phong, Quận 7 Co.opmart Tuy 15 1.800 40-54 Tuy Lý Vương, P.13,Quận 8 Lý Vương 16 Co.opmart Xa Lộ 4.500 191 Quang Trung, P.Hiệp Phú,Quận 9 Hà Nội Co.opmart Lý 17 11.266 497 Hòa Hảo, P.7,Quận 10 Thường Kiệt Co.opmart Bình 18 8.000 158 Đường sô 19, Bình Trị Đông Tân B,Quận Bình Tân Co.opmart Quốc 19 1.000 Toàn nhà Morning Star, 224/5bis, Lộ 13 Quốc lộ 13,P.26, Quận Bình Thạnh [2] Co.opmart BMC 20 3.220 787 Lũy Bán Bích, P.Phú Thọ Hòa,Quận Tân Phú Co.opmart Hòa 21 2.000 175 Hòa Bình, Phường Hiệp Bình Tân,Quận Tân Phú Co.opmart Cần 22 500 128 Đường Đào Cử,Khu phố Phong Giờ Thạnh, Thị trấn Cần Thạnh,Huyện Cần Giờ Co.opmart Củ 23 7.500 357 Quốc lộ 22,Ấp Thượng, Xã Tân Chi Hội, Huyện Củ Chi Co.opmart Hóc 24 2.000 Đặng Thúc Vịnh,Xã Thới Tam môn Thôn,Huyện Hóc Môn Co.opmart Bình 25 6.500 Số 68/1 Quốc lộ 13, Phường Hiệp Triệu Bình Chánh, Quận Thủ Đức Co.opmart Phú 26 5500 Khu A, Chung Cư Phú Thọ,P.15, Thọ Quận 11 [3] (Nguồn theo Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh)45
46
2.2.2 Thực trạng vận dụng một số công cụ khuyến mãi đối với người tiêu
dùng tại hệ thống siêu thị Co.opmart Tp.Hồ Chí Minh
4.9%
23.80%
Tỷ lệ khách hàng hài lòng với không gian mua sắm
Tỷ lệ khách hàng cho rằng bình thường không có gì khác so
với ngày bình thường
34.80%
Tỷ lệ khách hàng không hài lòng với không gian mua sắm
36.50%
Tỷ lệ khách hàng cho rằng cần thay đổi không gian mua sắm
ĐVT: % Khách hàng
47
Khách hàng dựa vào những yếu tố khác
9.70%
ĐVT: % Khách hàng
Khách hàng dựa vào khu vực mua sắm
8.10%
Khách hàng dựa vào thông báo qua loa của nhân …
21.50%
Khách hàng dựa vào đám đông mua sắm tại siêu thị
11.80%
Khách hàng dựa vào banner,standee trong siêu thị
22.60%
Khách hàng dựa vào bảng giá sản phẩm
26.30%
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00%
48
4.3%
Hài lòng với hình thức khuyến mãi này
25.3%
21.0%
Hài lòng nhưng cần kết hợp với nhiều chương trình ưu đãi
khác nữa
Bình thường, có còn hơn không
49.5%
Không hài lòng, không thực sự mang lại lợi ích
ĐVT: % Khách hàng
ĐVT: % Khách hàng
40.00%
31.70%
28.60%
30.00%
17.70%
16.10%
20.00%
4.80%
10.00%
1.10%
0.00%
Đổi quà tặng Đổi phiếu mua
Hình thức khác
hàng
Bốc thăm trúng
thưởng
Đổi ra tiền và
hoàn lại tiền
Nhân đôi, ba
điểm thưởng
thường xuyên
49
1.60%
1.20%
Phiếu được kẹp catalogue khuyến mãi phát tận nhà
25.10%
28.70%
Phiếu được nhận sau khi thanh toán mua hàng tại siêu thị
Phiếu được bỏ trong phong bì gửi đến nhà
Phiếu được in trên báo/ tạp chí
Hình thức nhận khác
ĐVT: % Khách hàng
43.40%
50
8.40%
Hài lòng
34.80%
Bình thường, có còn hơn không.
27.70%
Không hài lòng, cần có nhiều sự lựa chọn hơn trong
quà tặng
ĐVT: % Khách hàng
29.10%
1.20%
Quà tặng trực tiếp Co.opmmart đưa ra
29.10%
Quà tặng trả một phần, để có giá trị cao hơn
35.30%
Quà tặng theo thư yêu cầu của khách hàng
Quà tặng bất ngờ
Khác
18.80%
ĐVT: % Khách hàng
15.60%
51
Hài lòng, rất vui nhộn và hấp dẫn
10.20% 1.40%
Bình thường, không có nét đặc biệt
28.20%
24.70%
35.50%
Không hài lòng, những cuộc thi/xổ số khó chơi và khó trúng
thưởng
Rất không hài lòng, nên sử dụng những chương trình khuyến
mãi khác để dễ dàng mang lại lợi ích cho khách hàng hơn
Khác
ĐVT: % Khách hàng
2.80%
Tỷ lệ khách hàng cho rằng nên thường xuyên tổ chức, và nhận quà
bí mật
15.30%
17.10%
Tỷ lệ khách hàng cho rằng chỉ tổ chức vào dịp lễ, và nhận quà tặng
có giá trị
Tỷ lệ khách hàng cho rằng tổ chức vào dịp lễ, và kết hợp nhiều ưu
đãi khác
27.40%
37.40%
Tỷ lệ khách hàng cho rằng không nên tổ chức vì ồn ào, lộn xộn
trong siêu thị
Tỷ lệ khách hàng cho rằng không nên tổ chức vì lý do khác
ĐVT: % Khách hàng
52
Tỷ lệ khách hàng làm cho có, theo đám đông
12%
34%
Tỷ lệ khách hàng nhận được ưu đãi vào dịp lễ và ưu đãi …
Tỷ lệ khách hàng thấy được lợi ích thẻ mang lại ở các …
54%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
ĐVT: % Khách hàng
ĐVT: % Khách hàng
38.50%
27.90%
15.70%
12.60%
3.20%
2.10%
Giảm giá sản phẩm Tích lũy điểm/Tặng
điểm thưởng
Tặng phiếu mua
hàng
Tặng quà trên hóa
đơn mua hàng
Thi có
thưởng/Game show
Xổ số/Rút thăm
may mắn
53
35.10%
ĐVT: % Khách hàng
23.40%
16.30%
12.90%
9.10%
3.20%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Quà tặng
Giảm giá sản
phẩm
Tặng phiếu mua
hàng
Thẻ ưu đãi/tích
điểm
Bốc thăm trúng
thưởng ngay
Thi có thưởng/Xổ
số
ĐVT: % Khách hàng
32.10%
17.90%
15.10%
9.10% 8.10%
7.10%
4.70% 1.60% 4.30%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%
Radio
Báo/Tạp chí
Internet
Email
SMS
Truyền
hình
Truyền
miệng
Quảng cáo
ngoài trời
tại siêu thị
Tờ rơi, ấn
phẩm
khuyến mãi
đến tận nhà
54
55
56
57
Hệ thống siêu thị Big C – Tập đoàn casino (Pháp)
2.3.3.1
58
59
Phần khung chạy
những chương trình
khuyến mãi đang diễn
ra tại Big C
Các Banner chạy
những chương trình
khuyến mãi “Sốc” tạo
sự chú ý
60
61
62
Hệ thống siêu thị Maximark – Công ty cổ phần đầu tư
2.3.3.2
An phong
63
64
hàng gồm cả: Giải tuần, giải tháng:
65
Khung chạy
chương trình
khuyến mãi
Khung chạy ấn
phẩm giảm giá
sản phẩm
66
Hệ thống siêu thị Citimart – Công ty TNHH TMDV
2.3.3.4
Đông Hưng
67
68
Khu vực chạy
chương trình
khuyến mãi
Nơi các banner
khuyến mãi
“HOT”
69
70
71
72
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI
ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ
CO.OPMART TP HỒ CHÍ MINH ĐẾN NĂM 2020
73
74
75
3.3.1 Nhóm giải pháp 1: Nhóm giải pháp về các chương trình khuyến mãi
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
PHỤ LỤC 1
BẢNG CÂU HỎI THẢO LUẬN NHÓM CHUYÊN GIA
PHỤ LỤC 2
BẢNG CÂU HỎI
KHẢO SÁT “HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI NGƯỜI TIÊU
DÙNG TẠI HỆ THỐNG SIÊU THỊ CO.OPMART TP HCM”
PHỤ LỤC 3
BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT
PHỤ LỤC 4
NHỮNG WEBSITE ĐƯỢC TRUY CẬP NHIỀU NHẤT TẠI VIỆT NAM
(Nguồn: Alexa Internet,Inc – Thống kê vào 09/2013)
PHỤ LỤC 5
BẢNG PHÂN BỐ CÁC SIÊU THỊ CO.OPMART TẠI ĐỊA BÀN TP
HCM
