Luận văn Thạc sĩ: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

PHAN THỊ THÚY KIỀU

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

TNHH MIDEA CONSUMER ELECTRIC

(VIỆT NAM) ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số : 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

PHAN THỊ THÚY KIỀU

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

TNHH MIDEA CONSUMER ELECTRIC

(VIỆT NAM) ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh

Mã số : 60340102

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN ANH MINH

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2017

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học : TS. Trần Anh Minh

Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP. HCM

ngày 26 tháng 4 năm 2017

Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:

TT

Họ và tên

Chức danh Hội đồng

PGS.TS. Nguyễn Đình Luận

Chủ tịch

2 TS. Nguyễn Thế Khải

Phản biện 1

PGS.TS. Lê Thị Mận

Phản biện 2

4 TS. Nguyễn Ngọc Dương

Ủy viên

5 TS. Võ Tấn Phong

Ủy viên, Thư ký

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được

sửa chữa (nếu có).

Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV

TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHỆ TP. HCM

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

PHÒNG QLKH – ĐTSĐH

TP. HCM, ngày 23 tháng 02 năm 2017

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên

: Phan Thị Thúy Kiều Giới tính : Nữ

Ngày, tháng, năm sinh

: 22/06/1981

Nơi sinh : Bình Phước

Chuyên ngành

: Quản trị kinh doanh MSHV

: 1541820063

I- Tên đề tài:

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH

Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020.

II- Nhiệm vụ và nội dung:

Đề tài tập trung giải quyết ba nhiệm vụ:

- Hệ thống hoá cơ sở lý thuyết về Marketing của doanh nghiệp

- Phân tích đánh giá thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing

của Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) trong giai đoạn 2013 –

2015 nhằm chỉ ra các tồn tại thực tế tại doanh nghiệp.

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty

TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020.

Để giải quyết nhiệm vụ đặt ra, tác giả thực hiện và trình bày đề tài nghiên cứu

trong 3 nội dung, bao gồm: Cơ sở lý luận, Thực trạng, Giải pháp hoàn thiện.

Hạn chế của đề tài: Nghiên cứu này được thực hiện tại Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam), chưa có tính tổng quát hóa để áp dụng kết quả

nghiên cứu chung cho các doanh nghiệp thuộc ngành điện gia dụng và các thiết bị

liên quan.

III- Ngày giao nhiệm vụ

: 15/9/2016

IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ : 23/02/2017

V- Cán bộ hướng dẫn

: TS. Trần Anh Minh

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH

TS. TRẦN ANH MINH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn với đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện

hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

đến năm 2020” là công trình nghiên cứu do chính bản thân tôi thực hiện dưới sự

hướng dẫn khoa học của Thầy TS. Trần Anh Minh.

Tôi xin cam kết các thông tin, số liệu và kết quả nghiên cứu của luận văn chưa

từng được công bố trong bất kỳ nghiên cứu nào trước đây.

Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung, tính trung thực của đề tài

nghiên cứu này.

Tp.HCM, ngày tháng năm 2017

Tác giả thực hiện luận văn

Phan Thị Thúy Kiều

LỜI CẢM ƠN

Tôi có thể hoàn thành luận văn này không chỉ là công sức của riêng tôi mà còn

là sự đóng góp của các thầy cô, gia đình, bạn bè và đồng nghiệp của tôi.

Lời đầu tiên, tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của TS. Trần

Anh Minh trong suốt quá trình thực hiện luận văn.

Xin chân thành cảm ơn tất cả các thầy, cô của khoa sau đại học trường Đại học

Công nghệ TP HCM đã truyền đạt các bài học lý thuyết cũng như những kinh

nghiệm thực tế, những phương pháp nghiên cứu khoa học và đó chính là những kiến

thức nền tảng giúp tôi có thể hoàn thành luận văn.

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, những người bạn và những

đồng nghiệp đã nhiệt tình hỗ trợ giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn.

Học viên

Phan Thị Thúy Kiều

iii

TÓM TẮT

Marketing được xem như chìa khóa thành công của các doanh nghiệp trong

xu thế hội nhập bởi marketing quyết định và điều phối sự kết nối của các hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho doanh nghiệp

nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng và lấy đây làm chỗ dựa vững chắc

cho mọi hoạt động kinh doanh.

Thiết bị gia dụng, cụ thể là thiết bị nhà bếp là một trong những sản phẩm thiết yếu

đối với tất cả gia đình. Có rất nhiều Công ty quan tâm đến thị trường này, mặt khác,

các sản phẩm nhập khẩu có ưu điểm vượt trội về chất lượng và chiến thuật kinh

doanh cũng là một trong những trở ngại đối với các doanh nghiệp Việt Nam.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với sự phát triển của

Công ty nên tác giả đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt

động Marketing tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến

năm 2020” với mong muốn sau khi hoàn thành Luận văn sẽ giúp ban lãnh đạo

Công ty xác định được những tồn tại trong chính sách marketing, từ đó đề xuất các

giải pháp giúp cho Công ty triển khai hoạt động marketing hiệu quả, góp phần gia

tăng lợi nhuận và phát triển bền vững.

ABSTRACT

Marketing is seen as the key to the success of businesses in the integration

trend because marketing decides and coordinates the connection between the

production activities of business and the market, ensuring that businesses can

capture needs and tastes of our customers and take this as a solid base for all

business activities.

Appliances, specifically kitchen equipment, is one of the most essential

products for all households. There are many companies interested in this market, on

the other hand, imported products have advantages in quality and business strategies

as well as one of the obstacles for Vietnam enterprises.

Recognizing the importance of marketing activities for the development of the

company, the author has chosen the theme "A number of measures in order to

improve marketing activities at Midea Consumer Electric Co., Ltd. (Vietnam) to the

year 2020 "with the desire that after this thesis is completed, it will help company

leaders identify the existence of the marketing policy, which proposes the solution

to help companies implement effective marketing activities, contribute to increase

the profitability and sustainable development.

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN ..........................................................................................................ii

TÓM TẮT ............................................................................................................. iii

ABSTRACT ........................................................................................................... iv

MỤC LỤC .............................................................................................................. v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................. ix

DANH MỤC BẢNG ............................................................................................... x

DANH MỤC BIỀU ĐỒ ......................................................................................... xi

DANH MỤC SƠ ĐỒ............................................................................................. xii

DANH MỤC HÌNH .............................................................................................xiii

MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1

1. Lý do thực hiện đề tài ...................................................................................... 1

2. Các nghiên cứu có liên quan ............................................................................ 2

3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài..................................................................... 3

3.1 Mục tiêu tổng quát ..................................................................................... 3

3.2 Mục tiêu cụ thể .......................................................................................... 3

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 3

5. Nội dung thực hiện .......................................................................................... 3

6. Phương pháp thực hiện .................................................................................... 4

7. Kết cấu của luận văn: ....................................................................................... 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ....................... 5

1. 1 Những vấn đề cơ bản về Marketing .............................................................. 5

1.1.1 Khái niệm Marketing .............................................................................. 5

1.1.2 Vai trò marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ......... 5

1.1.3 Những hoạt động Marketing cơ bản của Doanh nghiệp ........................... 6

1.1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường ...................................................... 6

1.1.3.2 Phân khúc thị trường ........................................................................ 7

1.1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu ........................................................... 8

1.1.3.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu........................................ 8

1.1.4 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix dịch vụ................................. 9

1.1.4.1 Khái niệm Marketing-Mix dịch vụ trong doanh nghiệp .................... 9

1.1.4.2 Các thành phần của marketing – mix dịch vụ trong doanh nghiệp .... 9

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing-Mix ............................................ 15

1.1.5.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp ....................................................... 15

1.1.5.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ...................................................... 17

1.2 Hoàn thiện hoạt động Marketing bằng một số công cụ để xây dựng và lựa

chọn giải pháp ................................................................................................... 20

1.2.1 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE) ........................................................ 20

1.2.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE) ...................................................... 21

1.2.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CIM) ....................................................... 21

1.2.4 Ma trận SWOT ..................................................................................... 22

1.2.5 Ma trận QSPM ...................................................................................... 22

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 ........................................................................................ 22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

TNHH MIDEA CONSUMER ELECTRIC (VIỆT NAM) ..................................... 23

2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) ........... 23

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ........................................................... 23

2.1.2 Một số đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH Midea Consumer Electric

(Việt Nam)..................................................................................................... 23

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty .................................................... 24

2.1.4. Cơ cấu tổ chức ..................................................................................... 25

2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2013 - 2015 ..... 26

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty ................................................ 27

2.2.1. Nghiên cứu thị trường .......................................................................... 27

2.2.2. Các hoạt động Marketing Mix .............................................................. 29

2.2.2.1. Sản phẩm (P1) ............................................................................... 29

2.2.2.2. Giá cả (P2) .................................................................................... 31

2.2.2.3. Phân phối (P3)............................................................................... 32

2.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (P4) ................................................................... 33

2.2.3. Đánh giá chung hoạt động Marketing tại Công ty ................................ 36

2.2.3.1. Điểm mạnh (S) .............................................................................. 36

vii

2.2.3.2. Điểm yếu (W) ............................................................................... 36

2.2.3.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) .................................. 37

2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại Công ty ........................ 38

2.3.1. Các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp ..................................................... 38

2.3.1.1. Nguồn nhân lực ............................................................................. 38

2.3.1.2. Tài chính ....................................................................................... 40

2.3.1.3. Sản xuất ........................................................................................ 40

2.3.1.4. Hệ thống thông tin ......................................................................... 40

2.3.2. Các yếu tố bên ngoài ............................................................................ 41

2.3.2.1. Môi trường vĩ mô .......................................................................... 41

2.3.2.2. Môi trường vi mô .......................................................................... 43

2.3.2.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) ................................ 49

2.3.3. Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động Marketing tại Công

ty ................................................................................................................... 50

2.3.3.1. Cơ hội (O) ..................................................................................... 50

2.3.3.2. Nguy cơ (T)................................................................................... 50

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ........................................................................................ 51

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY TNHH MIDEA CONSUMER ELECTRIC (VIỆT NAM) ĐẾN

NĂM 2020 ............................................................................................................ 52

3.1. Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2020 ...................................... 52

3.1.1. Định hướng phát triển Công ty ............................................................. 52

3.1.2. Định hướng hoạt động Marketing......................................................... 53

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện Marketing tại Công ty đến năm 2020 .............. 53

3.2.1. Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT .............................. 53

3.2.2. Lựa chọn giải pháp qua phân tích ma trận QSPM ................................. 55

3.2.2.1. Nhóm giải pháp SO ....................................................................... 56

3.2.2.2. Nhóm giải pháp ST ....................................................................... 57

3.2.2.3. Nhóm giải pháp WO ..................................................................... 58

3.2.2.4. Nhóm giải pháp WT ...................................................................... 59

3.2.3. Nội dung các giải pháp đã lựa chọn ...................................................... 60

viii

3.2.3.1. Giải pháp phát triển thị trường: S1,S2,S4,S5,S6+O1,O2,O3,O6 .... 60

3.2.3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: S1,S4,S6+T1,T2,T3 ..... 61

Mục tiêu giải pháp: Chất lượng sản phẩm được nâng cao, tăng sự hài lòng

của khách hàng hiện hữu, thu hút khách hàng tiềm năng, hợp tác với đối tác

chiến lược. ................................................................................................. 61

3.2.3.3. Giải pháp về giá của sản phẩm: W2,W3+O1,O3 ........................... 62

3.2.3.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến, hợp tác với đối tác khác để

cạnh tranh với đối thủ: W2+T1,T2 ............................................................. 64

3.2.3.5. Các giải pháp hỗ trợ ...................................................................... 65

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ........................................................................................ 66

KẾT LUẬN ........................................................................................................... 67

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................... 68

PHỤ LỤC 1

PHỤ LỤC 2

PHỤ LỤC 3

PHỤ LỤC 4

PHỤ LỤC 5

PHỤ LỤC 6

PHỤ LỤC 7

PHỤ LỤC 8

PHỤ LỤC 9

PHỤ LUC 10

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

Co.,Ltd : Công ty trách nhiệm hữu hạn

: Thành phố

HCM

: Hồ Chí Minh

: Sản phẩm (Product)

: Giá bán (Price)

: Phân phối (Place)

: Chiêu thị (Promotion)

IFE

: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

EFE

CIM

: Ma trận hình ảnh cạnh tranh

SWOT

: Ma trận SWOT

QSPM

: Ma trận QSPM

GDP

: Tổng sản phẩm quốc nội

: Điểm mạnh

: Điểm yếu

: Cơ hội

: Nguy cơ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2013-2015 ........ 26

Bảng 2.2: Bảng kết quả khảo sát khách hàng về hoạt động truyền thông của công ty

.............................................................................................................................. 35

Bảng 2.3: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) .......................................... 37

Bảng 2.4: Trình độ nguồn nhân lực của công ty ..................................................... 38

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về trình độ nguồn nhân lực của công ty năm 2015 ................ 39

Bảng 2.5: Chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và tỷ lệ lạm phát 2013-2015....................... 41

Bảng 2.6: Ma trận hình ảnh cạnh tranh .................................................................. 46

Bảng 2.7: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) ........................................ 49

Bảng 3.1: Ma trận SWOT ...................................................................................... 54

Bảng 3.2: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp SO .................................................... 56

Bảng 3.3: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp ST .................................................... 57

Bảng 3.4: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp WO .................................................. 58

Bảng 3.5: Ma trận QSPM – Nhóm giải pháp WT................................................... 59

DANH MỤC BIỀU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về thị phần sử dụng các dòng sản phẩm ................................ 31

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về trình độ nguồn nhân lực của công ty năm 2015 ................ 39

xii

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty .................................................................. 25

Sơ đồ 2.2: Mô hình hệ thống phân phối của công ty .............................................. 33

xiii

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1 Trụ sở Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Viet Nam) và Logo

công ty đã được đăng ký độc quyền nhãn hiệu ....................................................... 24

Hình 2.2: Một số sản phẩm đồ bếp, điện gia dụng của Midea ................................ 30

Hình 2.3: Hình ảnh gian hàng Midea tại Siêu thị điện máy .................................... 34

MỞ ĐẦU

1. Lý do thực hiện đề tài

Marketing được xem như chìa khóa thành công của các doanh nghiệp, cầu nối

giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng nó như là huyết mạch của một cơ thể sống,

nếu thiếu Marketing thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển, người tiêu

dùng sẽ không có các thông tin cần thiết để lựa chọn sản phẩm. Trong giai đoạn

hiện nay với công nghệ tiên tiến và khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại và phát

triển tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất nhưng bên cạnh đó cũng

gây ra không ít khó khăn đặc biệt là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng

ngành cộng với nền kinh tế chưa thực sự hồi phục đã tạo ra cho công ty những thách

thức rất lớn. Trước những thách thức đó, việc cải tiến chất lượng và giá thành sản

phẩm, tạo ra sự khác biệt của sản phẩm so với các mặt hàng khác nhằm thu hút

khách hàng là điều quan trọng để công ty có thể tồn tại và phát triển được. Việc xây

dựng và hoàn thiện hoạt động marketing giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được

lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hoạt động

marketing hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp.

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như vậy, muốn thành công trong kinh

doanh, các doanh nghiệp và các nhà quản trị cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về

những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh

doanh. Philip Kotler cho rằng trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều

phải am hiểu marketing. Marketing giúp ban lãnh đạo có những chính sách đúng

đắn về sản phẩm, về giá, về phân phối và các biện pháp xúc tiến thương mại. Thực

hiện tốt công tác quản trị marketing trong doanh nghiệp sẽ làm cho các chính sách

marketing được vận dụng một cách hiệu quả nhất, giúp cải tiến trong công tác quản

lý để sử dụng hợp lý các nguồn lực, gia tăng hiệu quả sử dụng vốn, quản trị tốt các

quá trình sản xuất và lựa chọn tốt những công cụ marketing để cạnh tranh có hiệu

quả. Phải thấy rằng hoạt động quản trị marketing là mảng đang rất yếu và rất thiếu

tại các doanh nghiệp Việt Nam nói chung cũng như tại Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam) nói riêng. Xét trên góc độ thị trường thì hoạt động

marketing có tác dụng rất lớn đến việc tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Đặc

biệt trong ngành thiết bị gia dụng, cụ thể là thiết bị nhà bếp thì đây là một trong

những sản phẩm thiết yếu đối với tất cả gia đình, vì thế có rất nhiều Công ty quan

tâm đến thị trường này, hơn thế nữa các sản phẩm nhập khẩu có ưu điểm vượt trội

về chất lượng và chiến thuật kinh doanh cũng là một trong những trở ngại đối với

các doanh nghiệp Việt Nam. Bản chất của marketing là tìm ra nhu cầu và giải quyết

nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất và tiết kiệm thời gian,

chi phí nhất.

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với sự phát triển

của Công ty nên tác giả đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt

động Marketing tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm

2020” với mong muốn sau khi hoàn thành luận văn sẽ giúp Ban lãnh đạo Công ty có

định hướng rõ ràng hơn trong việc hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty

mình.

2. Các nghiên cứu có liên quan

Tuy nhiên có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện hoạt động

Marketing đã được công bố, nhưng đối với mỗi lĩnh vực, ngành nghề khác nhau và

doanh thu khác nhau thì hoạt động marketing cũng khác nhau, nhưng từ những cơ

sở lý luận Marketing tác giả đã tham khảo một số đề tài nghiên cứu và đã kế thừa

một số nội dung về cơ sở lý luận marketing và một số nội dung khác trong đề tài.

Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty TNHH

MTV Kinh Doanh Nông Sản Tín Nghĩa, do Dương Thị Loan Anh thực hiện năm

2012.

Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho Trung tâm kinh

doanh tổng hợp Nguyễn Kim đến năm 2020, do Trịnh Quỳnh Anh thực hiện năm

2011.

Đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty TNHH

MTV Thế Linh đến năm 2020, do Mai Thị Bích Trâm thực hiện năm 2015.

Qua các đề tài nghiên cứu trên, giúp tác giả tìm hiểu và có sự vận dụng về cơ

sở lý luận hoạt động về Marketing - Mix dịch vụ để thực hiện luận văn của mình.

3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

.1 Mục tiêu tổng quát

Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty TNHH

Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020

3.2 Mục tiêu cụ th

- Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH

Midea Consumer Electric (Việt Nam) trong giai đoạn 2013 – 2015 nhằm chỉ ra các

tồn tại thực tế tại doanh nghiệp.

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tại Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam) trong thời gian qua.

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty

TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020.

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing trong doanh nghiệp

Đối tượng khảo sát: Các chuyên gia, nhà quản lý của Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam) và khách hàng tiêu dùng

Phạm vi nghiên cứu: Thị trường tiêu thụ nội địa

Không gian nghiên cứu: các hoạt động marketing tại Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam) đối với sản phẩm hàng điện gia dụng và dụng cụ nhà

bếp tại thị trường Việt Nam.

Thời gian nghiên cứu: từ tháng 09/2016 đến tháng 02/2017, số liệu thứ cấp

được thu thập trong thời gian 2013 – 2015.

5. Nội dung thực hiện

- Nghiên cứu và tổng hợp lý thuyết về marketing mix

- Phân tích tình hình thực trạng hoạt động marketing mix tại công ty TNHH

Midea Consumer Electric (Việt Nam) nhằm chỉ ra được điểm mạnh, điểm yếu, các

cơ hội và nguy cơ đang tồn tại.

- Tiến hành khảo sát các đối tượng là chuyên gia, nhà quản lý của Công ty

TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) và khách hàng tiêu dùng

- Xử lý dữ liệu

- Dựa vào thực trạng và kết quả sau khi xử lý số liệu đề ra một số giải pháp

nhằm giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện các hoạt động marketing.

- Đưa ra một số kiến nghị với nhà nước để giúp các giải pháp có thể khả thi và

thực hiện được.

6. Phương pháp thực hiện

Phương pháp nghiên cứu tại bàn: tác giả tiến hành thu thập dữ liệu như sau:

Cơ sở lý luận của bài nghiên cứu

Số liệu hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Midea Consumer Electric

(Việt Nam) trong giai đoạn nghiên cứu từ tháng 01/2013 đến tháng 12/2015, thực

trạng về hoạt động marketing tại công ty trong giai đoạn nghiên cứu.

Thu thập các thông tin liên quan đến quản trị marketing thông qua các bài báo

cáo đã được viết trước đó và thông tin qua báo chí, internet…

Xử lý, phân tích các thông tin, số liệu thu thập được

Các phương pháp thống kê: phương pháp so sánh, phân tích, tổng hợp

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát khách

hàng của Công ty để đánh giá thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH

Midea Consumer Electric (Việt Nam).

7. Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam) trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty

TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

MARKETING

1. 1 Những vấn đề cơ bản về Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing

Trong lĩnh vực kinh doanh: “Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh

nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi,

giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” (Trương Đình Chiến, 2012)

Philip Kotler – một giáo sư marketing nổi tiếng của Mỹ định nghĩa: “Marketing là

hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng

thông qua quá trình trao đổi”.

Hiệp hội Marketing Mỹ (2007) định nghĩa: “Marketing là tập hợp các hoạt

động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những

thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”

Mặc dù được xem xét từ những góc độ quan điểm khác nhau với cách diễn

đạt khác nhau nhưng các định nghĩa trên đều hội tụ những điểm chung cơ bản của

marketing như sau:

- Đây là một tiến trình quản trị mang tính xã hội.

- Hoạt động marketing xuất phát từ nhu cầu thỏa mãn mong muốn đòi hỏi

của khách hàng, bán cái thị trường cần chứ không phải bán thứ mình có sẵn.

- Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để biết người tiêu dùng cần gì và

phản ứng linh hoạt với những diễn biến trên thị trường.

1.1.2 Vai trò marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hiểu theo nghĩa rộng, toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là

hoạt động marketing từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hóa đến triển

khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự bán được trên thị trường. Việc

quảng cáo, xúc tiến, định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ

hàng hóa đó. Vì vậy, các doanh nghiệp phải làm marketing nếu muốn thành công

trong cơ chế thị trường.

Marketing giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị

trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường và thị

trường bên ngoài. Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cung cấp được

cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua

của người tiêu dùng hay không.

Marketing đã tạo ra sự kết nối giữa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing

đã cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về doanh

nghiệp ra thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung

cấ dịch vụ khách hàng… (Trương Đình Chiến, 2010)

1.1.3 Những hoạt động Marketing cơ bản của Doanh nghiệp

1.1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác

nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp

người làm Marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và mang lại hiệu quả cao.

Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin

không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa

trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế,

dẫn đến hoạt động Marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.

Đa số các doanh nghiệp, trước khi quyết định thâm nhập một thị trường, tung

ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng bá truyền thông lớn, hay

quyết định điều chỉnh một trong các yếu tố xúc tiến yểm trợ như tăng giảm giá, thay

đổi bao bì sản phẩm, tái định vị… họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước khi

xây dựng kế hoạch chi tiết.

Nhu cầu và mong muốn của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian và thị

trường là một môi trường vận động liên tục, nó luôn thay đổi. Những nhận thức

hiểu biết về thị trường nước đó 5, 10 năm rõ ràng không thể phù hợp và đáng tin

cậy để có thể dựa vào đó mà đưa ra những quyết định đầu tư và chiến lược kinh

doanh quan trọng. Thực tế là nhiều doanh nghiệp đã hoạt động trên thị trường hơn

100 năm, vẫn định kỳ thực hiện nghiên cứu thị trường hàng năm để nắm bắt những

thay đổi trên thị trường. Nghiên cứu thị trường được chia ra làm hai loại:

 Nghiên cứu định tính: Nghiên cứu định tính nhằm trả lời cho những

thắc mắc

 Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thức dẩy

 Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?

 Dựa trên số lượng nhỏ

 Nghiên cứu định lượng: Nghiên cứu định lượng giải quyết các vấn đề

 Đo lường

 Phân khúc và so sánh

 Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý

Hiểu biết sâu sắc về thị trường sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh

doanh phản ứng với những biến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có

hiệu quả. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm, thông qua nghiên cứu thị trường

để thu thập thông tin cần thiết, tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới bên thị

trường, nghiên cứu thái độ của người tiêu thụ đối với sản phẩm của doanh nghiệp để

phục vụ cho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing. Khai thác triệt để thời

cơ, cơ hội kinh doanh trên thị trường khi chúng xuất hiện. Ngoài ra, nghiên cứu thị

trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằm tránh và giảm bớt những

rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt động kinh doanh đồng

thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến động đó.

Như vậy, nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ

một doanh nghiệp nào; sự thành bại của doanh nghiệp một phần có sự đóng góp của

hoạt động nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, cũng không nên quá đề cao vai trò của

nghiên cứu thị trường vì nó không thể tự giải quyết được tất cả mọi vấn đề kinh

doanh. Mọi kết quả nghiên cứu đều phải qua thử nghiệm trước khi áp dụng

1.1.3.2 Phân khúc thị trường

Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua

hàng trên thị trường, hoặc ít ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút

được toàn bộ người mua hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn

trải về mặt địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng. Về phía

doanh nghiệp thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau,

do họ khác nhau về năng lực, về chuyên môn.

Như vậy, thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị

trường, từng doanh nghiệp cần xác định cho mình một phần của thị trường (hay còn

gọi là một phân khúc thị trường) mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất.

Phần thị trường mà một doanh nghiệp chọn để cạnh tranh được gọi là phân khúc

mục tiêu.

Hầu hết các doanh nghiệp ngày nay đã rời bỏ chiến lược thị trường chung, họ

bắt đầu đi theo hướng thị trường tuyển chọn. Như thế, sẽ có thể có những phân khúc

thị trường họ quyết tâm, dốc sức phục vụ.

Như vậy, có thể nói mục tiêu của phân khúc thị trường nhằm để xác định phân

khúc thị trường nào doanh nghiệp sẽ cạnh tranh và phân khúc nào doanh nghiệp sẽ

không cạnh tranh.

1.1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Có thể cùng hoạt động trong một thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có những

đặc thù riêng về những điểm thuận lợi và những điểm bất lợi. Ngoài ra, ngay cả khi

có cùng điểm xuát phát, cùng học chung một thầy, cùng xuất phát trong một nhà,

doanh nghiệp khi ra thị trường lại có những mục tiêu phát triển riêng. Chính vì vậy,

để đảm bảo hoạt động hiệu quả, đảm bảo sẽ đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra,

doanh nghiệp cần phải chọn cho mình một thị trường phù hợp để cạnh tranh, gọi là

thị trường mục tiêu. Chọn đúng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những

cuộc đối đầu không cân sức và có được lợi thế cạnh tranh nhằm có thể phát triển lâu

dài.

1.1.3.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Định vị cho một sản phẩm (một dịch vụ, một công ty, một tổ chức, hay một cá

nhân) là chọn một vị trí trong suy nghĩ, nhận thức của những đối tượng mà sản

phẩm (hoặc dịch vụ, công ty, tổ chức hay cá nhân) ấy nhắm đến và tìm cách đưa nó

vào ngay vị trí đó. Người ta cho rằng trong suy nghĩ, nhận thức của con người, mọi

thứ được xếp đặt trên những nấc thang theo thứ tự nhất, nhì… Chẳng hạn như khi

bạn nghĩ về nước uống không có ga, thì trong tư duy của bạn đã hình thành sẵn

nhãn hiệu nào đó là số 1, nhãn hiệu nào là số 2… Người ta có thể tìm kiếm một vị

trí trong một chủng loại đã có, hoặc nếu các vị trí cao đã bị chiếm giữ và khó có thể

giành lại được, thì họ tạo ra một thang mới (một chủng loại mới) để qua đó họ có

thể chiếm lấy vị trí mà họ mong muốn.

Người làm Marketing có thể thực hiện các chiến lược định vị sản phẩm như

 Định vị dựa trên thuộc tính của sản phẩm;

 Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng;

 Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng;

 Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh;

 Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh;

 Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác;

1.1.4 Các thành phần cơ bản của Marketing-Mix dịch vụ

1.1.4.1 Khái niệm Marketing-Mix dịch vụ trong doanh nghiệp

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng

để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được

pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác

biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tính

tình thế của tổ chức.

Marketing-mix gồm bốn yếu tố chính đó là: Sản phẩm (Product); Giá cả

(Price); Phân phối (Place); Chiêu thị (Promotion) và thường được gọi là 4P. Mỗi

yếu tố có vai trò và tầm quan trọng khác nhau. Vì thế cần kết hợp bốn yếu tố này

một cách hợp lý để có một chính sách marketing hợp lý với nguồn lực của doanh

nghiệp.

1.1.4.2 Các thành phần của marketing – mix dịch vụ trong doanh nghiệp

Sản phẩm (P1)

Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách

hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả năng đưa ra chào bán trên thị trường

với mục tiêu thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

Sự thành công trong marketing phụ thuộc vào sự hoàn chỉnh của các sản phẩm

trong việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua các quyết

định trong quản lý sản phẩm.

Ngoài ra, mỗi sản phẩm đều có một đời sống hữu hạn và trải qua các giai

đoạn khác nhau, còn gọi là chu kỳ sống sản phẩm. Tại các thời điểm trong chu kỳ

sống của sản phẩm doanh nghiệp áp dụng những chiến lược marketing khác nhau

Giá cả (P2)

Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm, bao gồm: giá

bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị của sản

phẩm và có khả năng cạnh tranh. Trong thực tế, một sản phẩm có thể định giá theo

nhiều cách khác nhau. Việc định giá tùy theo sản phẩm, tình trạng cạnh tranh trên

thị trường. Do đó người ta thường định giá theo nhiều cách khác nhau: định giá dựa

vào chi phí, định giá theo người mua, định giá dựa vào cạnh tranh.

Chiến lược giá có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp. Nó là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của

người mua. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra doanh thu, nó ảnh

hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng

giá làm công cụ để theo đuổi những mục tiêu khác nhau và công cụ này thường có

thể được sử dụng rất linh hoạt.

Giá cả được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng,

đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của người dân còn thấp. Trong việc phát

triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản

phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong chính sách giá đối với sản

phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

- Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

- Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

- Để tăng thị phần

- Để thu hồi vốn nhanh

- Để dẫn đầu về chất lượng

- Các mục tiêu khác: giữ ổn định thị trường; giữ uy tín cũng như hỗ trợ các

hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.

Để quyết định giá cho một sản phẩm, doanh nghiệp có nhiều lựa chọn phương

thức định giá khác nhau:

- Định giá dựa vào chi phí.

- Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.

- Định giá theo người mua.

- Định giá dựa vào cạnh tranh.

Dưới đây là một số chiến lược giá điển hình:

- Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm:

Định giá dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp thường triển khai nhiều sản phẩm

đa dạng hơn là những sản phẩm bán lẻ. Sau đó họ quyết định các bậc giá cho những

sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy. Các bậc giá đó cần tính đến những

khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau, và

giá của các đối thủ cạnh tranh.

- Chiến lược điều chỉnh giá:

+ Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá: Phần lớn các doanh nghiệp sẽ

điều chỉnh giá căn bản của họ để thưởng cho một số việc làm của khách hàng như

thanh toán sớm hóa đơn, mua khối lượng lớn, và mua ngoài mùa. Những điều chỉnh

giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá.

+ Định giá phân biệt: Nhiều doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho

phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu

thụ… đây là trường hợp doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác

nhau không dựa trên cơ sở là chi phí khác nhau.

- Chiến lược thay đổi giá:

+ Chủ động giảm giá: Việc giảm giá thường để đối phó với những trường hợp

như: Giảm giá do đối phó với những đối thủ cạnh tranh nhằm tìm kiếm thêm thị

trường; Do khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm; Do muốn khống

chế thị trường.

+ Chủ động tăng giá: Việc tăng giá có thể ảnh hưởng không tốt cho việc bán

hàng nhưng việc tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận một cách đáng kể.

Việc tăng giá có thể xuất phát từ những yếu tố như: Sự tăng chi phí diễn ra dai dẳng

có tính toàn cầu, mức tăng năng suất không sánh kịp với vật giá gia tăng, lượng cầu

quá lớn.

- Chiến lược định giá sản phẩm mới:

Khác với định giá theo chi phí, lúc này doanh nghiệp có thể định giá cho sản

phẩm theo hai cách:

+ Định giá thâm nhập thị trường: Với chiến lược này, các doanh nghiệp định

giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút được một lượng khách hàng

mua đủ lớn và đạt được một thị phần lớn.

+ Định giá nhằm chắt lọc thị trường: Là chiến lược trong đó doanh nghiệp định

giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để chớp thị trường. Sau khi lượng tiêu thụ

chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế

tiếp vốn nhạy cảm với giá cả. Bằng cách này, doanh nghiệp vớt được lượng doanh

thu tối đa từ những khúc thị trường khác nhau.

- Chiến lược định giá theo tâm lý:

Giá cả thường phản ánh các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách hàng

dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách giá tâm lý,

nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh

kinh tế. Bên cạnh đó có những sản phẩm rất khó xác định chất lượng cho nên người

mua thường xác định chất lượng căn cứ vào giá bán cho sản phẩm. Giá cao đối với

họ nghĩa là chất lượng cao.

Phân phối (P3)

Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa, dịch vụ được đưa đến

người tiêu dùng như thế nào cho hiệu quả, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp,

phối hợp hiệu quả với các chính sách sản phẩm, giá. Việc sử dụng các tổ chức trung

gian trong hoạt động phân phối, trong một chừng mực nào đó, doanh nghiệp sẽ mất

quyền kiểm soát trong việc bán hàng cho ai, bán hàng như thế nào. Tuy nhiên doanh

nghiệp cũng đạt được những mặt thuận lợi như:

- Các tổ chức trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp

đến tay người tiêu dùng.

- Các tổ chức trung gian tạo điều kiện cung ứng sản phẩm bổ sung, giúp cho

việc bán sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi hơn.

- Doanh nghiệp có điều kiện, thời gian tập trung đầu tư vào các sản phẩm then

chốt khác.

- Nhờ có kênh phối hợp mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn

về khoảng cách, thời gian, địa điểm... trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Một số hoạt động phân phối sản phẩm:

- Lưu kho: Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán. Việc

dự trữ hàng là cần thiết vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp. Doanh nghiệp phải

quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì điều này sẽ giúp đưa hàng hóa đến

người mua một cách nhanh chóng. Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán

để đạt tới sự cân bằng giũa dịch vụ cho khách hàng và chi phí phân phối.

- Vận chuyển: Vận chuyển là một yếu tố quan trọng của quá trình lưu thông

hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm. Vận chuyển hợp lý sẽ góp phần tiết kiệm chi phí lưu

thông, giảm giá bán, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, giảm lượng tồn kho, bảo

toàn được phẩm chất hàng hóa…

- Phân phối

+ Các loại kênh phân phối:

Kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian

để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực

tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.

Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp

bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà

buôn các cấp/ nhà bán lẻ).

Kênh phân phối hỗn hợp: sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và

kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá tới tận

tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua

trung gian.

+ Các phương thức phân phối:

Phân phối rộng rãi: đây là chiến lược phân phối mà doanh nghiệp sử dụng

mạng lưới bán lẻ rộng rãi khắp thị trường. Chính sách này thường áp dụng đối với

những sản phẩm tiêu dùng thường xuyên trong hộ gia đình, trong sản xuất.

Ưu điểm: phạm vi tiêu thụ bao phủ thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được nâng

cao tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm.

Nhược điểm: phải dàn trải năng lực của doanh nghiệp trên phạm vi rộng.

Thường các tổ chức bán lẻ toàn quyền trong hoạt động này. Các dịch vụ đi kèm

theo việc bán hàng, doanh nghiệp thường không thực hiện đến tận người tiêu dùng

do có quá nhiều điểm bán hàng.

Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chọn tổ chức trung gian có tiềm lực, đưa họ

tham gia vào hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Ưu điểm: cho phép nhà sản xuất có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

chính sách độc quyền, có tính chất bao quát thị trường. Doanh nghiệp ít tốn kém chi

phí và thời gian quản lý vì kênh phân phối đảm nhận phần chi phí này.

Nhược điểm: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp dễ bị phân tán, vì các tổ

chức trung gian trong kênh phân phối thường lo tập trung vào việc hoàn thành mục

tiêu của tổ chức mình. Doanh nghiệp không có điều kiện quản lý, theo dõi khách

hàng hiện có, khách hàng tiềm năng một cách chặt chẽ và thường xuyên. Các thông

tin phản ánh từ khách hàng đến doanh nghiệp thường bị truyền đạt chậm bởi kênh

phân phối, do đó thông tin mất tính kịp thời.

Phân phối độc quyền: doanh nghiệp sử dụng một tổ chức làm trung gian phân

phối sản phẩm, thường gọi là đại lý phân phối độc quyền. Chính sách này được áp

dụng đối với những sản phẩm có tính năng đặc biệt hoặc sản phẩm được sử dụng

trong một lĩnh vực chuyên biệt. Sản phẩm mang tính chất độc quyền về kiểu dáng,

tính năng kỹ thuật. Sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường mới. Thị trường này doanh

nghiệp chưa am hiểu nhiều và có nhiều khó khăn trong việc quản lý hoạt động tiêu

thụ.

Ưu điểm: doanh nghiệp ít tốn kém thời gian, chi phí trong việc quản lý tiêu

thụ tại khu vực thị trường.

Nhược điểm: việc mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn.

Xúc tiến hỗn hợp (P4)

Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới

khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi nó là các hoạt động truyền

thông marketing. Đây là một quá trình truyền thông tin từ người bán đến khách

hàng mục tiêu trên thị trường. Trong mô hình quá trình truyền tin, cho doanh nghiệp

biết được các yếu tố chính của việc thông tin có hiệu quả. Người gửi thông tin phải

biết người nhận muốn cái gì và họ phản ứng ra sao khi nhận được thông tin. Người

gửi phải mã hóa thông tin theo cách thức mà khách hàng mục tiêu thường tiếp nhận.

Người gửi phải truyền tin thông qua một môi trường truyền tin đầy hiệu quả để tiếp

cận được khách hàng mục tiêu, cũng như thiết lập một hệ thống phản hồi để người

gửi có thể nhận biết được phản ứng của người nhận về thông tin truyền đi.

Hoạt động truyền thông và cổ động có tác động rất lớn đến hoạt động tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động truyền thông và cổ động thường được

phối hợp dưới năm hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mãi bán hàng, chào hàng cá

nhân, quan hệ cộng đồng và marketing trực tiếp.

- Quảng cáo: Là các hình thức giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của

doanh nghiệp hay một ý tưởng… Giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh lâu dài của

tổ chức, tạo sự nổi bật của nhãn hiệu, giúp giải thích về sản phẩm và dịch vụ,

khuếch trương hình ảnh thông qua các sự kiện. Hoạch định chiến lược quảng cáo

phải dựa trên việc xác định: Phương tiện, đối tượng, số lượng, tần suất quảng cáo.

- Khuyến mãi: Là một loạt các biện pháp để kích thích nhu cầu của thị

trường trong ngắn hạn. Sử dụng nhiều phương tiện khác nhau nhằm thúc đẩy nhu

cầu và khả năng tiêu thụ sản phẩm: Đối với khách hàng (phiếu giảm giá, ưu đãi…),

đối với nhà cung cấp trung gian (thưởng theo doanh số, quà tặng…), đối với nhân

viên bán hàng (thưởng theo sản phẩm, doanh số…).

- Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân: Phương thức này sử dụng khá phổ

biến và mang tính hiệu quả. Cổ động trực tiếp nhằm:

+ Tìm kiếm khách hàng mới.

+ Thuyết phục khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.

+ Thoả mãn các yêu cầu và thắc mắc của khách hàng.

- Tuyên truyền, quan hệ công chúng: Là việc tạo ra các kích thích gián tiếp,

làm tăng uy tín của sản phẩm hay của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những thông

tin về sản phẩm hay về doanh nghiệp theo hướng tích cực làm cho nhiều người biết

đến và chú ý.

1.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing-Mix

1.1.5.1 Yếu tố bên trong doanh nghiệp

Nhân sự

Trong sản xuất kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo

đảm thành công. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được

cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công

nghệ, … một cách có hiệu quả để khai thác cơ hội và vượt qua thách thức. Vì thế,

đánh giá và phát triển tiềm năng của con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên

mang tính chiến lược trong kinh doanh. Về con người yếu tố này liên quan đến khả

năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng

yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược con người và phát triển nguồn

nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. Chiến

lược này nhằm tạo ra cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động có các phẩm chất

như: trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp; có khả năng chuyên môn hóa cao,

lao động giỏi, năng suất và sáng tạo; có sức khỏe ; có khả năng hòa nhập và đoàn

kết tốt.

Yếu tố tài chính

Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh tổng hợp của doanh nghiệp thông

qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân

phối (đầu tư) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.

Điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp đánh giá vị trí cạnh

tranh của doanh nghiệp và là điều kiện để thu hút các nhà đầu tư.

Để hoạch định các chiến lược hiệu quả cần xác định những điểm mạnh, điểm

yếu trong lĩnh vực tài chính của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có năng lực tài chính

tốt sẽ giúp cho các chiến lược hoạt động khả thi hơn.

Yếu tố kinh doanh

Hoạt động kinh doanh bao gồm các hoạt động biến đổi các yếu tố đầu vào

thành yếu tố đầu ra. Những điểm mạnh điểm yếu của hoạt động sản xuất đồng nghĩa

với sự thành công hay thất bại của tổ chức.

Yếu tố hệ thống thông tin

Thông tin có vai trò quan trọng trong mọi tổ chức, là cầu nối gắn kết giữa các

bộ phận vì nó tiếp cận dữ liệu thô từ cả môi trường bên ngoài và bên trong tổ chức,

giúp theo dõi các thay đổi của môi trường, nhận ra những mối đe dọa trong cạnh

tranh và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát chiến lược.

Yếu tố nghiên cứu và phát tri n

Để nghiên cứu môi trường bên trong của một doanh nghiệp thì hoạt động

nghiên cứu và phát triển (R&D) được xem là hoạt động khá quan trọng vì môi

trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt thì việc tạo ra những sản phẩm và

dịch vụ mới là một lợi thế cạnh tranh hết sức cần thiết và là yếu tố sống còn của mọi

tổ chức. Hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm phát triển sản phẩm mới trước

đối thủ cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành hay cải

tiến quy trình sản xuất để giảm chi phí. Chất lượng của các nổ lực nghiên cứu phát

triển của doanh nghiệp có thể giúp doanh nghiệp giữ vững đi đầu hoặc tụt hậu so

với các đối thủ trong ngành.

1.1.5.2 Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

* Yếu tố môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị - pháp luật

Chính trị: Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trị các

doanh nghiệp quan tâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại

các quốc gia, các khu vực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ mua bán hay

đầu tư. Các yếu tố như thể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về chính trị, sự

ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia hay một khu vực là những tín hiệu

ban đầu giúp các nhà quản trị nhận diện đâu là cơ hội hoặc đâu là nguy cơ của

doanh nghiệp để đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên các khu vực

thị trường thuộc phạm vi quốc gia hay quốc tế. Các nhà quản trị chiến lược muốn

phát triển thị trường cần phải nhạy cảm với tình hình chính trị ở mỗi khu vực địa lý,

dự báo diễn biến chính trị trên phạm vi quốc gia, khu vực, thế giới để có các quyết

định chiến lược thích hợp và kịp thời.

Luật pháp: Việc tạo môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh

hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố pháp luật và quản lý nhà nước về kinh tế. Việc ban

hành hệ thống luật pháp có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường

kinh doanh bình đẳng cho các doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải kinh doanh

chân chính, có trách nhiệm. Tuy nhiên nếu hệ thống pháp luật không hoàn thiện

cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới môi trường kinh doanh gây khó khăn trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

Pháp luật đưa ra những quy định cho phép, không cho phép hoặc những đòi

hỏi buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ. Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trong hệ

thống luật pháp như thuế, đầu tư… sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp.

Chính phủ: Chính phủ có vai trò to lớn trong việc điều tiết vĩ mô nền kinh tế

thông qua các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ và các chương trình chi tiêu của

mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp chính phủ vừa đóng vai trò là người

kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế vừa đóng vai trò

khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp (trong chương trình chi tiêu của chính

phủ) và sau cùng chính phủ đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh

nghiệp như cung cấp thông tin vĩ mô, các dịch vụ công cộng khác.

 Môi trường kinh tế

Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản

trị. Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực tiếp và năng

động hơn so với một số các yếu tố khác của môi trường tổng quát. Những diễn biến

của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe dọa khác nhau

đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng

đến các chiến lược của doanh nghiệp. Có rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng từ môi

trường này: Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất và xu hướng của lãi suất

trong nền kinh tế, Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái, Lạm phát, hệ thống thuế và

mức thuế.

 Môi trường văn hóa xã hội

Bao gồm những chuẩn mực và giá trị này được chấp nhận và tôn trọng, bởi

một xã hội hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự thay đổi của các yếu tố văn hóa xã hội

một phần là hệ quả của sự tác động lâu dài của các yếu tố vĩ mô khác. Do vậy nó

thường xảy ra chậm hơn so với các yếu tố khác. Một số những đặc điểm mà các nhà

quản trị cần chú ý là sự tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường có tính dài

hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết

được. Mặt khác, phạm vi tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng:

“nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và

dịch vụ”. Như vậy, những hiểu biết về văn hóa - xã hội sẽ là những cơ sở rất quan

trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản trị chiến lược ở các doanh nghiệp.

 Môi trường tự nhiên:

Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên; đất

đai, song biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong làng đất, tài nguyên rừng

biển, sự trong sạch của môi trường, nước và không khí,…Có thể nói các điều kiện

tự nhiên luôn luôn là một yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con người (đặc biệt

là các yếu tố của môi trường sinh thái), mặt khác nó cũng là một yếu tố đầu vào hết

sức quan trọng của nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp khai

khoáng, du lịch, vận tải, dịch vụ…Trong rất nhiều trường hợp, chính các điều kiện

tự nhiên trở thành một yếu tố rất quan trọng để hình thành lợi thế của các sản phẩm

và dịch vụ.

 Môi trường công nghệ

Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe

dọa đối với các doanh nghiệp. Những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ có

thể là sự ra đời của công nghệ mới, sự bùng nổ của công nghệ mới… Bên cạnh

những đe dọa này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công nghệ đối với các

doanh nghiệp có thể là: Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ

hơn với chất lượng cao hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn; sự

ra đời của công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính năng hơn và qua

đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của công

nghiệp.

* Yếu tố môi trường vi mô

 Đối thủ cạnh tranh trong ngành

Cạnh tranh được xác định là hoạt động thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế

thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả

hơn thì người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Trong điều kiện cạnh tranh ngày

càng gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách vươn lên vượt qua đối thủ của

mình để giữ được sự tồn tại trên thị trường. Để tạo được một chiến lược cạnh tranh

tốt các doanh nghiệp buộc phải bỏ ra khá nhiều chi phí cho các hoạt động: phân tích

môi trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, chiến lược quảng cáo, khuyến mãi…

 Khách hàng

Khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,

bởi vì khách hàng tạo ra sản phẩm và thị trường. Quy mô khách hàng sẽ ảnh hưởng

đến nguồn hàng của nhà cung cấp. Có năm dạng khách hàng mà doanh nghiệp cần

tập trung nắm bắt và theo dõi:

Khách hàng là người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình, đối tượng

này mua hàng nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. Khách hàng này là mục tiêu chính

của việc nghiên cứu thị trường.

Khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp mua hàng hóa để gia công, chế biến.

Khách hàng là các nhà bán lẻ. Khách hàng này bao gồm các tổ chức và cá

nhân mua hàng hóa nhằm mục đích bán lại cho các tổ chức, cá nhân khác nhằm

mục đích kiếm lợi nhuận. Khách hàng này là những đối tượng tạo nên các kênh

phân phối sản phẩm.

Khách hàng là các cơ quan và các tổ chức chính phủ, nhà nước. Hàng hóa của

đối tượng này mua nhằm sử dụng trong quản lý và hoạt động công cộng.

Khách hàng quốc tế bao gồm các cá nhân, người sản xuất, người mua trung

gian và chính phủ của các quốc gia khác.

 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là những cá nhân hay tổ chức cung cấp các nguồn lực cần thiết

cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng có thể gây

ra những áp lực mạnh lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như: đầu cơ, làm

giá, tăng giá bán nguyên vật liệu… Do vậy, việc nghiên cứu và tìm hiểu về các nhà

cung ứng là một việc làm cần thiết trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

 Trung gian Marketing

Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho

doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Các

doanh nghiệp có xu hướng thuê ngoài một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của

doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu

quả kinh doanh. Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn các trung gian phù hợp và

xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian.

1.2 Hoàn thiện hoạt động Marketing bằng một số công cụ đ xây dựng và lựa

chọn giải pháp

1.2.1 Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)

Yếu tố nội bộ được xem là rất quan trọng trong mỗi chiến lược kinh doanh và

các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra, sau khi xem xét tới các yếu tố nội bộ, nhà

quản trị chiến lược cần lập ma trận các yếu tố này nhằm xem xét khả năng phản ứng

và nhìn nhận những điểm mạnh, yếu. Từ đó giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa điểm

mạnh để khai thác và chuẩn bị nội lực đối đầu với những điểm yếu và tìm ra những

phương thức cải tiến điểm yếu này.

Các bước xây dựng ma trận IFE tác giả trình bày ở phụ lục 1

Đánh giá: Tổng số điểm của ma trận nằm trong khoảng từ điểm 1 đến điểm 4,

sẽ không phụ thuộc vào số lượng các yếu tố quan trọng trong ma trận.

- Nếu tổng số điểm dưới 2.5 điểm, công ty yếu về những yếu tố nội bộ

- Nếu tổng số điểm trên 2,5 điểm, công ty mạnh về các yếu tố nội bộ.

1.2.2 Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE)

Ma trận EFE đánh giá các yếu tố bên ngoài, tổng hợp và tóm tắt những cơ

hội và nguy cơ chủ yếu của môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới quá trình hoạt động

của doanh nghiệp. Qua đó giúp nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ

phản ứng của doanh nghiệp với những cơ hội, nguy cơ và đưa ra những nhận định

về các yếu tố tác động bên ngoài là thuận lợi hay khó khăn cho công ty.

Các bước xây dựng ma trận EFE tác giả trình bày ở phụ lục 2

Đánh giá: Tổng số điểm của ma trận không phụ thuộc vào số lượng các yếu tố

có trong ma trận, cao nhất là điểm 4 và thấp nhất là điểm 1.

- Nếu tổng số điểm là 4 thì công ty đang phản ứng tốt với những cơ hội và

nguy cơ.

- Nếu tổng số điểm là 2,5 thì công ty đang phản ứng trung bình với những cơ

hội và nguy cơ.

- Nếu tổng số điểm là 1 thì công ty đang phản ứng yếu kém với những cơ hội

và nguy cơ.

1.2. Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CIM)

Ma trận CIM nhận diện những nhà cạnh tranh chủ yếu cùng những ưu thế và

khuyết điểm đặc biệt của họ, từ đó xác định lợi thế cạnh tranh cho công ty và những

điểm yếu cần được khắc phục.

Các bước xây dựng ma trận CIM tác giả trình bày ở phụ lục 3

Đánh giá: So sánh tổng số điểm của công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

trong ngành để đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty.

1.2.4 Ma trận SWOT

Ma trận SWOT có thể giúp doanh nghiệp xem xét các cơ hội mà doanh nghiệp

có thể tận dụng được. Bằng cách hiểu được điểm yếu của doanh nghiệp trong kinh

doanh, doanh nghiệp sẽ có thể quản lý và hạn chế các rủi ro mà doanh nghiệp chưa

nhận thức hết. Hơn thế nữa, bằng cách sử dụng cơ sở so sánh và phân tích SWOT

giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể phác thảo một số giải

pháp giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

Các bước xây dựng ma trận SWOT tác giả trình bày ở phụ lục 4

Đánh giá: Sau khi phân tích SWOT qua ma trận, doanh nghiệp sẽ lựa chọn

giải pháp Marketing phù hợp với thời điểm hiện tại của mình để phát triển.

1.2.5 Ma trận QSPM

Ma trận QSPM là công cụ cho phép các chiến lược gia đánh giá khách quan

các chiến lược có thể thay thế, trước tiên dựa trên các yếu tố thành công chủ yếu

bên trong và bên ngoài đã được xác định.

Các bước xây dựng ma trận QSPM tác giả trình bày ở phụ lục 5

Đánh giá: Ma trận QSPM cho phép ta có thể đánh giá khách quan các giải

pháp có thể thay thế để từ đó lựa chọn giải pháp phù hợp.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Marketing giữ vai trò liên kết, phối hợp giữa việc sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp với khách hàng, hay nói khác hơn marketing là cầu nối giữa doanh

nghiệp và khách hàng thông qua sản phẩm. Nhờ có các hoạt động marketing, các

nhà sản xuất hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu và nguyện vọng của người tiêu dùng

từ đó làm căn cứ để hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao.

Ở chương 1, tác giả đã trình bày khái quát các lý thuyết cơ bản về Marketing-

mix, tập trung vào 4P, bao gồm: Chiến lược sản phẩm (Product), chiến lược giá cả

(Price), chiến lược phân phối (Place) và chiến lược chiêu thị (Promotion). Đây

chính là chìa khóa thành công cho những chiến lược cụ thể để doanh nghiệp thực

hiện hoạt động marketing sao cho thật thích hợp với thị trường mục tiêu đã lựa

chọn. Trên cơ sở lý luận về marketing ở chương 1, tác giả sẽ tiếp tục phân tích thực

trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

ở chương 2.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

TẠI CÔNG TY TNHH MIDEA CONSUMER ELECTRIC

(VIỆT NAM)

2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát tri n

Tập đoàn Midea là một tập đoàn điện tử gia dụng hàng đầu tại Trung Quốc,

khởi đầu là một xưởng nhỏ sản xuất nắp chai nhựa do ông Hà Hưởng Kiện thành

lập vào năm 1968.

- Năm 1980, Midea từng bước đi vào ngành điện gia dụng, sản xuất quạt điện

và sử dụng thương hiệu Midea, đến năm 1985 Midea bắt đầu sản xuất máy điều hòa

không khí, những sản phẩm của Midea được tham gia hội chợ triển lãm lần đầu tiên

ở Quảng Châu, Trung Quốc vào năm 1990.

- Sang năm 1993, Midea đánh vào thị trường nồi cơm điện, thành lập công ty

chế tạo nồi cơm điện, sản xuất nồi cơm điện loại tay cầm cao, và từ đó quy mô sản

xuất sản phẩm được mở rộng hàng loạt.

Nhiều năm qua, bằng chính sách đãi ngộ cao cùng với việc đầu tư cơ sở vật

chất để tạo nên môi trường nghiên cứu lí tưởng và các giải thưởng vô cùng lớn cho

các phát minh và công trình nghiên cứu, Midea đã thu hút và lưu giữ được rất nhiều

tài năng khoa học. Với khả năng dẫn đầu về khoa học và công nghệ, Midea đã tổ

chức và tham gia hơn 30 hệ thống kiểm duyệt chất lượng mang tầm cỡ quốc gia.

Midea đã vinh dự nhận được giải thưởng cao quý của tỉnh Quảng Đông về ứng

dụng và phát triển khoa học công nghệ trong ngành điện tử gia dụng. Cùng với sự

phát triển vững chắc của mình, Midea không ngừng đẩy mạnh quá trình quốc tế hóa

doanh nghiệp.

2.1.2 Một số đặc đi m cơ bản của Công ty TNHH Midea Consumer Electric

(Việt Nam)

Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) là một doanh nghiệp có

100% vốn đầu tư nước ngoài, là một trong những thành viên của Tập đoàn Midea .

Công ty được thành lập vào ngày 19 tháng 12 năm 2005. Giấy phép đầu tư số

159/GP-KCN-VS do Ban quản lý Khu công nghiệp Việt Nam – Singapore cấp.

- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH MIDEA CONSUMER ELECTRIC

(VIỆT NAM)

- Tên giao dịch: Midea Consumer Electric (Vietnam) Co., Ltd.

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn.

- Địa chỉ trụ sở chính: 40 Vsip đường số 6, khu công nghiệp Việt Nam –

Singapore, thị xã Thuận An, tỉnh Bình Dương.

- Điện thoại: 0650 3767969

- Fax: 0650 3767966

- Website: www.midea.com.vn

- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu sản phẩm

điện gia dụng và các thiết bị liên quan.

- Vốn điều lệ: 719.352.000.000 đồng.

- Mã số thuế: 3700688210

Hình 2.1 Trụ sở Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Viet Nam) và Logo

công ty đã được đăng ký độc quyền nhãn hiệu

(Nguồn: từ website của Công ty http:// www.midea.com.vn)

2.1. . Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

 Chức năng

Sản xuất dụng cụ nhà bếp, các sản phẩm điện gia dụng.

Quyền nhập khẩu các vật dụng, thiết bị nhà bếp, sản phẩm điện dân dụng.

Quyền phân phối bán buôn, bán lẻ.

 Nhiệm vụ

Nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các sản phẩm đồ dùng

nhà bếp, điện gia dụng.

Theo đuổi chất lượng ưu việt, kiên trì dùng sáng tạo làm nên sự khác biệt sản

phẩm, chú trọng hiệu quả công việc, bồi dưỡng nguồn nhân lực chuyên nghiệp và

quốc tế hóa để trở thành một thương hiệu hàng đầu Việt Nam về dụng cụ nhà bếp

và điện gia dụng.

Luôn luôn cải tiến và đổi mới công nghệ tiên tiến hiện đại.

Thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên,

người lao động trong công ty.

Thường xuyên tổ chức bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ

nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh.

Thực hiện các nghĩa vụ theo quy định của pháp luật.

2.1.4. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty

Nguồn: Phòng Nhân sự Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 201 - 2015

Mục đích của kinh doanh cuối cùng là thu lợi nhuận về cho người kinh doanh,

vì vậy khi phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ta không thể nào bỏ

qua được yếu tố lợi nhuận và hai yếu tố quan trọng không thể thiếu, quyết định đến

sự biến đổi của của lợi nhuận là doanh thu và chi phí. Trong những năm từ khi

thành lập đến nay, hoạt động kinh doanh của công ty đã có những bước phát triển

vững chắc. Tuy rằng, trong cơ chế thị trường mới, tính cạnh tranh và loại trừ lẫn

nhau diễn ra giữa các chủ thể kinh tế là hết sức gay gắt và khốc liệt, và mặc dù công

ty phải đối mặt với những tình trạng khó khăn ban đầu về thị trường tiêu thụ, đội

ngũ cán bộ, nhưng qua những thử nghiệm ban đầu, ban lãnh đạo công ty cùng toàn

thể cán bộ công nhân viên đã từng bước vượt qua thử thách, giành lấy cơ hội và

không ngừng đưa công ty phát triển lên một tầm cao mới. Thật vậy, qua kết quả

hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2013 – 2015 ta thấy được kết quả cụ

thể như sau:

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ 2013-2015

Đơn vị tính: Triệu đồng

STT

Chỉ tiêu

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

398.789

553.271

627.689

2 Các khoản giảm trừ doanh thu

4.935

2.958

14.790

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

393.854

550.313

612.899

4 Giá vốn hàng bán

301.922

436.266

478.592

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

91.932

114.047

134.307

6 Doanh thu hoạt động tài chính

1.872

3.264

2.011

7 Chi phí tài chính

385

5.871

5.721

8 Chi phí bán hàng

41.030

39.356

42.098

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp

17.622

23.285

22.870

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

34.767

48.799

65.630

11 Thu nhập khác

457

740

12 Chi phí khác

103

13 Lợi nhuận khác

354

740

14 Tổng lợi nhuận trước thuế TNDN

34.770

49.507

67.109

15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành

1.878

6.344

4.488

16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

32.893

43.163

62.621

Nguồn: Phòng Kế toán Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Nhận xét: Qua số liệu trên bảng 2.1 cho thấy công ty đang kinh doanh có hiệu

quả, doanh thu hàng năm của công ty đều tăng lên so với năm trước, cùng với đó là

lợi nhuận cũng tăng lên. Năm 2014, tổng doanh thu của công ty tăng 156.459 triệu

đồng, đạt mức tăng trưởng 39,73 so với năm 2013; Năm 2015, tổng doanh thu của

công ty tăng 62.586 triệu đồng, đạt mức tăng trưởng 11,37 so với năm 2014. Tốc

độ tăng trưởng doanh thu chứng tỏ sản phẩm của công ty dần dần đã khẳng định

được vị trí trên thị trường. Doanh thu tăng, lợi nhuận tăng là điều kiện thuận lợi để

công ty có những bước tiến vững chắc cho những chiến lược kinh doanh lâu dài.

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty

2.2.1. Nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là hoạt động đóng vai trò chủ đạo trong việc sản xuất

kinh doanh và là nội dung quan trọng trong chiến lược mở rộng thị trường. Để tìm

kiếm thị trường, công ty luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua quảng

cáo, báo chí, tài trợ các sự kiện và các giải pháp marketing thực hiện mở rộng thị

trường. Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đã triển khai các hoạt

động ngiên cứu thị trường như: nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trường mục

tiêu, nghiên cứu năng lực cạnh tranh và dự báo bán hàng …Công ty tiến hành thực

hiện nghiên cứu để tìm được thị trường mục tiêu và tìm kiếm thị trường tìm năng

trong tương lai.

Công việc đầu tiên của nghiên cứu thị trường là thu thập thông tin có liên quan

về thị trường và mặt hàng cần quan tâm, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút

ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường trong ngành đồ bếp, điện gia dụng,

trong từng nhóm hàng nhằm tạo cơ sở để xây dựng các chiến lược marketing.

+ Xác định các thành phố lớn là thị trường có triển vọng nhất cho việc tiêu thụ

sản phẩm của Midea.

+ Xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểm

mạnh yếu của đối thủ. Hiện nay Công ty Happy Cook và Công ty Supor đang là đối

thủ cạnh tranh lớn nhất của Midea. Trong tương lai, Midea nên chú ý hơn với Công

ty Sunhouse và Công ty Kangaroo đang có tiềm lực phát triển mạnh về mọi mặt.

+ Áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp với yêu cầu từng thị

trường, tùy thuộc vào tình hình thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu và giá trị

lô hàng.

+ Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường để có

giải pháp tốt nhất thực hiện chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiêu thị hay cải

tiến sản phẩm.

+ Dự báo được dung lượng của thị trường, mức độ biến động của giá cả, trên

cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin, đề ra các chiến lược marketing phù hợp.

 Phân khúc thị trường:

+ Tiêu thức địa lý: Tất cả các gia đình đều tiêu thụ đồ bếp, điện gia dụng

nhưng rất khác biệt. Ở các thành phố lớn, người tiêu dùng ưa chuộng các sản phẩm

điện gia dụng và các sản phẩm đồ bếp sử dụng cho bếp điện từ; ở các tỉnh thì người

tiêu dùng thích những sản phẩm đồ bếp giá rẻ, chỉ cần sử dụng cho bếp ga.

+ Tiêu thức dân số - xã hội:

Mật độ: Tiêu dùng ở khu vực thành thị cao hơn so với khu vực nông thôn.

Nông thôn có lượng tiêu dùng thấp nhưng tốc độ tăng nhanh.

Độ tuổi: Khảo sát cho thấy khách hàng ở độ tuổi thanh niên và trung niên, đặc

biệt là các bà nội trợ có mức độ tiêu dùng đồ bếp, điện gia dụng cao nhất.

Thu nhập: Thói quen dùng đồ bếp, điện gia dụng cũng liên quan mật thiết tới

thu nhập. Những người có thu nhập cao sử dụng đồ điện gia dụng nhiều hơn những

người thu nhập thấp.

+ Tiêu thức hành vi tiêu dùng:

Dịp mua: trong dịp lễ tết, số lượng người tiêu thụ đồ bếp, điện gia dụng tăng.

Họ có nhu cầu mua để thay thế đồ cũ, mua làm quà biếu…

Mức trung thành với nhãn hiệu: Tại nông thôn, người tiêu dùng chưa thực sự

là khách hàng trung thành của bất kỳ thương hiệu sản phẩm đồ bếp, điện gia dụng

nào. Thương hiệu nào đáp ứng được nhu cầu của họ một cách hoàn hảo thì họ sẽ

chọn thương hiệu đó. Ngược lại, tại các thành phố, người tiêu dùng đã quen thuộc

với các nhãn hiệu đồ bếp, điện gia dụng nổi tiếng trên thị trường hiện nay như

Sunhouse, Happy Cook, Supor…

Lợi ích tìm kiếm: Ở thành phố, người tiêu dùng quan tâm khi mua đồ bếp,

điện gia dụng là chất lượng, nhãn hiệu, sau đó mới đến giá bán và nơi mua. Ở nông

thôn, người tiêu dùng quan tâm giá bán, sau đó mới đến chất lượng sản phẩm.

Việc phân khúc thị trường thường làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị

trường đang xuất hiện trước mặt công ty. Lúc này công ty phải đánh giá các đoạn

thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và những đoạn thị

trường nào làm mục tiêu.

 Thị trường mục tiêu:

Sau khi phân khúc thị trường, Midea đã chọn ra các khúc thị trường phù hợp

với tiềm lực của mình và mang lại lợi nhuận cao. Thị trường mục tiêu của Công ty

là các thành phố lớn: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội... tất cả hệ thống siêu thị:

Co.opmart, Big C, Aeon mall, Citimart… các cửa hàng điện máy: Điện máy chợ

lớn, Nguyễn Kim, Thiên Hòa…

Nhận xét:

Công ty chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu thị hiếu và đánh giá của khách

hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường hầu hết

đều chú trọng vào dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động nghiên cứu thị trường để dự

báo nhu cầu cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng chưa được thực hiện

thường xuyên và quy mô mà chủ yếu dựa vào số liệu lịch sử. Các thông tin thị

trường trong nước và các đối thủ cạnh tranh chỉ thu thập trên internet, báo chí hay

thông qua mối quan hệ cá nhân và chưa được cập nhật mới thường xuyên. Vì vậy,

các báo cáo phân tích thị trường trong nước chỉ dừng lại ở mức độ sơ sài, chưa thực

sự mang lại hiệu quả cao.

2.2.2. Các hoạt động Marketing Mix

2.2.2.1. Sản phẩm (P1)

Midea đã phát triển thành một tập đoàn lớn chuyên sản xuất đồ điện gia dụng.

Với slogan “Mừng bạn về nhà”, Midea cung cấp tất cả các sản phẩm điện gia dụng

cần thiết cho ngôi nhà bạn. Sản phẩm của Midea đa dạng về chủng loại, chất lượng

bền bỉ, luôn luôn đứng ở vị trí dẫn đầu so với các thương hiệu khác cùng nghành.

Đặc biệt, bảy chủng loại sản phẩm của Midea là điều hòa, quạt điện, nồi cơm điện,

lò vi sóng, bình nóng lạnh, ấm siêu tốc, điện cơ công suất thấp đều được xếp vào

danh sách các thương hiệu được tin tưởng nhất ở thị trường Việt Nam và thế giới.

Các sản phẩm của Midea đánh vào tâm lý của người tiêu dùng. Từ đó, Midea

đã tung ra thị trường các sản phẩm đồ bếp với những ưu thế như dễ rửa sạch các

chất bẩn, không ra ten, ngăn mùi hiệu quả, không chứa chất độc hại...mang đến sự

lựa chọn phong phú cho người tiêu dùng

Hình 2.2: Một số sản phẩm đồ bếp, điện gia dụng của Midea

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Sự thay đổi liên tục mẫu mã sản phẩm của Midea đã biến những vật dụng đồ

bếp quen thuộc hàng ngày thành những vật dụng sinh hoạt có hình dáng mới mẻ và

mang lại những trải nghiệm thú vị. Các sản phẩm được thiết kế với kiểu dáng và

màu sắc bắt mắt, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của các bà nội trợ.

Các sản phẩm mới luôn được sản xuất dựa trên nguyên tắc an toàn và chất

lượng. Công ty còn dựa trên sự khác nhau về văn hóa của mỗi quốc gia để thiết kế

và cho ra thị trường những sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.

Midea sở hữu công nghệ sản xuất tiên tiến. Các sản phẩm Midea đều sử dụng

nguyên liệu an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng. Midea không ngừng đầu tư tập

trung cho nghiên cứu để phát triển các sản phẩm sao cho vẫn hợp quy chuẩn quốc tế

nhưng có kiểu dáng và mẫu mã phù hợp với người tiêu dùng.

14%

34%

1 Nồi cơm điện

2 Bếp điện từ

3 Quạt điện

4 Nồi áp suất

36%

16%

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về thị phần sử dụng các dòng sản phẩm

Nguồn: Dữ liệu điều tra của tác giả

Nhận xét:

Qua biểu đồ 2.1 cho thấy sản phẩm nồi áp suất chiếm 14 , bếp điện từ chiếm

16%, nồi cơm điện chiếm 34 và quạt điện chiếm 36 thị phần sản phẩm bán ra

hiện nay. Từ công tác định vị khách hàng mục tiêu trong phân khúc thị trường đã

chọn, công ty đã thực hiện đúng theo chiến lược sản phẩm với phương châm “luôn

vì sức khỏe người tiêu dùng”, các dòng sản phẩm Midea đã chinh phục được thị

trường nhờ vào chất lượng của sản phẩm.

2.2.2.2. Giá cả (P2)

Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và mức độ lưu chuyển hàng hoá của

doanh nghiệp. Ngoài ra, giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của

doanh nghiệp và khả năng sinh lời. Việc định giá cao hay thấp sẽ ảnh hưởng đến thị

phần của doanh nghiệp và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, giá

cũng là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng

Các doanh nghiệp khi tấn công ra thị trường đều gặp phải những sức ép về

mặt chi phí như: thiết lập các kênh phân phối, xây dựng trụ sở, nhân công... Hoạt

động trong ngành đồ bếp, điện gia dụng, Midea chịu sức ép về chi phí khá cao khi

ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy việc xác lập chiến lược giá đúng đắn

là điều kiện để Midea chiếm lĩnh thị trường và kinh doanh có lãi.

Điểm yếu của công ty trong chiến lược xây dựng giá là phương pháp định giá

còn hướng vào doanh nghiệp chứ chưa hướng ra thị trường. Phương pháp định giá

sản phẩm của công ty là định giá cộng chi phí. Giá mà công ty bán trên thị trường là

dựa vào giá thành sản xuất cộng với chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển và phần

trăm lợi nhuận mong đợi của công ty. Điều này mặc dù giúp công ty đảm bảo mức

lợi nhuận nhưng về lâu dài lại làm giảm đi tính cạnh tranh về giá của sản phẩm trên

thị trường.

2.2.2.3. Phân phối (P3)

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc lưu chuyển hàng hoá,

sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian

phân phối. Việc thiết lập được hệ thống phân phối tốt sẽ có tác dụng giúp công ty có

khả năng cạnh tranh được trên thị trường, đồng thời cũng góp phần tạo dựng được

thương hiệu cho sản phẩm của công ty trên thị trường.

Midea thiết lập hơn 10 trụ sở giao dịch ở khắp các khu vực trên toàn thế giới

và từng bước thu mua các thương hiệu hàng đầu về đồ điện gia dụng trên toàn cầu,

đẩy nhanh tiến trình quốc tế hóa của tập đoàn

Tại Việt Nam, Midea có 2 nhà máy trong đó 1 nhà máy được đặt tại khu công

nghiệp Viet Nam-Singapore và 1 nhà máy tại khu công nghiệp Mỹ Phước 3, huyện

Bến Cát, tỉnh Bình Dương. Với kênh phân phối chủ yếu ở các cửa hàng chuyên,

siêu thị lớn trên toàn quốc... nên Midea đã tạo được uy tín, sự tin tưởng cao của

người tiêu dùng và giảm được chi phí cho công ty khi không phải xây dựng kênh

phân phối riêng.

Với lối sống của người dân thành phố thì các cửa hàng chuyên và siêu thị đang

dần được người tiêu dùng quan tâm đến nhiều hơn, đây cũng là một minh chứng

cho xu thế của hội nhập kinh tế nước ta. Người tiêu dùng lựa chọn việc mua sắm tại

các cửa hàng chuyên hoặc siêu thị sẽ cho họ cảm giác an toàn khi dùng sản phẩm,

mua được nhiều hàng hoá hơn “mua dùng cho cả tuần”, được tham gia nhiều

chương trình khuyến mãi…

Tại các siêu thị, các cửa hàng chuyên hay các kênh phân phối lớn, sản phẩm

của Midea luôn được trưng bày tại một khu vực riêng và nơi vị trí thuận lợi, chính

điều này đã giúp cho các khách hàng dễ dàng nhận ra các dòng sản phẩm mang

thương hiệu Midea và vị thế cao cấp của thương hiệu.

Kênh phân

Đại lý, cửa

phối tại các

hàng

thành phố

Sản

phẩm

Kênh phân phối

Khách

Hệ thống siêu

của

siêu thị

hàng

thị

công

Kênh phân phối

Các nhà phân

nước ngoài

phối trung gian

Sơ đồ 2.2: Mô hình hệ thống phân phối của công ty

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Nhận xét:

Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty chưa thực sự mang tính rộng khắp.

Sản phẩm của công ty làm ra chủ yếu phân phối cho các trung tâm thương mại, siêu

thị, cửa hàng điện máy chứ chưa xây dựng được hệ thống các điểm phân phối nhỏ,

lẻ như tạp hóa, chợ... chính điều này gây khó khăn cho công tác quảng bá hình ảnh

và sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng.

2.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (P4)

Xúc tiến hỗn hợp là một trong những hoạt động gắn liền với hoạt động sản

xuất kinh doanh. Hoạt động xúc tiến là một yếu tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản

phẩm của công ty. Đặc biệt cùng với sự bùng nổ của các phương tiện thông tin đã

góp phần làm cho hoạt động xúc tiến trở nên sống động hơn với nhiều hình thức đa

dạng hơn. Chiến lược xúc tiến tốt có thể vực dậy một doanh nghiệp sắp rời khỏi

thương trường và ngược lại một chiến lược xúc tiến không phù hợp có thể làm cho

doanh nghiệp vừa mất tiền vừa gây ấn tượng xấu với người tiêu dùng, không tiêu

thụ được sản phẩm.

Midea đã lựa chọn phát triển các dòng sản phẩm đồ bếp, điện gia dụng cao

cấp, không gây hại đến sức khỏe của người tiêu dùng. Đối tượng khách hàng mà

Media hướng tới là khách hàng có mức thu nhập khá.

Thương hiệu Midea đã có một vị thế nhất định trên thị trường hàng gia dụng

thế giới và được chứng nhận qua các giải thưởng danh giá. Do đó, khi xâm nhập

vào thị trường Việt Nam, công ty đã có một ưu thế rất lớn và không mất nhiều chi

phí cho việc quảng bá hình ảnh sản phẩm cũng như đánh bóng thương hiệu của

mình. Thương hiệu Midea luôn được khách hàng nhớ tới khi đề cập đến sản phẩm

đồ bếp, điện gia dụng chất lượng cao.

Hình 2.3: Hình ảnh gian hàng Midea tại Siêu thị điện máy

Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Ngoài ra Midea còn tổ chức những chương trình Demo tại các hệ thống siêu

thị kết hợp những chương trình khuyến mãi giảm giá, thường xuyên đăng ký in

những cẩm nang tiêu dùng của những hệ thống siêu thị đồng thời kết hợp với kênh

bán hàng Home Shopping để quảng bán sản phẩm thông qua kênh bán hàng truyền

hình.

Tổ chức những chương trình bán hàng hoạt động ngoài trời để tiến hành

quảng bá hình ảnh thương hiệu và thúc đẩy bán hàng, đồng thời thông qua chương

trình để truyền đạt đến người tiêu dùng những kiến thức lựa chọn một sản phẩm

chất lượng.

Những hoạt động chiêu thị, quảng bá hình ảnh của Midea khá nhiều song

chiến lược chiêu thị còn mang tính chất co cụm ở thị trường tiêu thụ lớn chứ chưa

phong phú về hình thức và phổ biến về nội dung khi khảo sát tại các thị trường tiềm

năng.

Hiện nay, những mẫu quảng cáo của công ty chưa thấy xuất hiện trên tivi,

báo đài phổ biến của Việt Nam (báo thanh niên, tuổi trẻ, kênh phát thanh...) đây là

các kênh thông tin chủ yếu của người dân Việt Nam từ trước đến nay nhưng vẫn

chưa được công ty khai thác. Công ty kết hợp với kênh bán hàng Home Shopping

để quảng bán sản phẩm thông qua kênh bán hàng truyền hình. Hình thức quảng cáo

này khá hiệu quả ở thị trường nước ngoài nhưng nó lại chưa phổ biến tại thị trường

Việt Nam vì phần đông người tiêu dùng Việt Nam chưa hình thành thói quen với

hình thức quảng cáo và mua hàng qua mạng. Người tiêu dùng Việt Nam thường chỉ

tin tưởng vào những sản phẩm đã sử dụng quen thuộc có uy tín trên thị trường và

tần suất xuất hiện nhiều trong các mẫu quảng cáo ngắn trên các phương tiện thông

tin đại chúng.

Trong những năm qua Midea đã không ngừng phát triển hình ảnh và chất

lượng sản phẩm, mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm hoàn

hảo nhất. Bên cạnh việc quan tâm đến sản phẩm, Midea còn đẩy mạnh những hoạt

động về xã hội. Ví dụ: Trong ngày 14/11/2015 vừa qua khoa Đông phương học

trường Đại học xã hội nhân văn kỷ niệm 20 năm thành lập trường, Công ty Midea

đã đồng hành cùng Trường và khoa gửi đến Thầy Cô những món quà tri ân.

Bảng 2.2: Bảng kết quả khảo sát khách hàng về hoạt động truyền thông của công ty

STT

Kênh thông tin

Số người

Tỷ lệ (%)

Internet

Quảng cáo trên báo, tạp chí

Chuyên viên tiếp thị

Khác

Tổng cộng

100

Nguồn: Dữ liệu điều tra của tác giả

Nhận xét

Qua bảng 2.2 ta thấy, khách hàng biết đến thương hiệu Midea qua các phương

tiện thông tin đại chúng chỉ chiếm một phần nhỏ, còn lại hầu như thông qua các

chuyên viên tiếp thị tại các kênh phân phối và các kênh thông tin khác. Điều này

chứng tỏ những phương thức truyền thông của công ty chưa thực sự hiệu quả.

2.2. . Đánh giá chung hoạt động Marketing tại Công ty

2.2.3.1. Điểm mạnh (S)

Thị trường mục tiêu: Đã lựa chọn đúng phân khúc thị trường, đáp ứng được

nhu cầu của khách hàng. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn ổn định

và có hiệu quả.

Uy tín thương hiệu: Sản phẩm của công ty là thương hiệu nổi tiếng, được

người tiêu dùng trên thế giới biết đến. Sản phẩm tại Việt Nam được sản xuất theo

công nghệ tiên tiến của Nhật Bản. Chất lượng sản phẩm của công ty luôn được đánh

giá cao và đạt được nhiều giải thưởng lớn. Công ty luôn phấn đấu trở thành một

thương hiệu hàng đầu Việt Nam về dụng cụ nhà bếp và điện gia dụng.

Chiến lược xúc tiến: Thực hiện tốt quan hệ công chúng qua việc thực hiện

trách nhiệm của doanh nghiệp đối với xã hội, đồng thời nâng cao hình ảnh công ty

qua các hoạt động xã hội. Marketing trực tiếp và việc triển khai các chương trình

khuyến mãi cũng là một trong những ưu điểm của chiến lược xúc tiến.

Thiết bị công nghệ hiện đại: Công ty có một hệ thống dây chuyền thiết bị sản

xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến.

Nguồn nhân lực: Đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực, vững vàng trong tiếp

thu công nghệ tiến tiến và làm chủ thiết bị hiện đại. Đội ngũ công nhân giỏi, siêng

năng, nhiệt tình với công việc.

2.2.3.2. Điểm yếu (W)

Đối với các hoạt động nghiên cứu thị trường: Hoạt động nghiên cứu thị trường

hầu hết đều chú trọng vào dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động nghiên cứu thị

trường để dự báo nhu cầu cũng như hành vi tiêu dùng của khách hàng chưa được

thực hiện thường xuyên và quy mô mà chủ yếu dựa vào số liệu lịch sử. Các thông

tin thị trường trong nước và các đối thủ cạnh tranh chỉ thu thập trên internet, báo chí

hay thông qua mối quan hệ cá nhân và chưa được cập nhật mới thường xuyên.

Về chính sách giá: Giá thành các sản phẩm được đánh giá khá cao so với các

đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình định giá thiếu sự tham gia của công tác nghiên

cứu thị trường, tìm hiểu mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được đối với từng

loại sản phẩm.

Về chiến lược phân phối: Sản phẩm chỉ tập trung tại các thành phố lớn, khu

vực trung tâm, còn vùng ngoại thành, khu vực nông thôn chưa xây dựng được hệ

thống phân phối, các cửa hàng bán lẻ.

2.2.3.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)

Qua việc phân tích thực trạng hoạt động marketing, đánh giá điểm mạnh,

điểm yếu sẽ giúp chúng ta có cái nhìn tổng quan hơn về công ty cũng như cung cấp

cơ sở để đánh giá mối quan hệ giữa các bộ phận này. Được thể hiện qua ma trận

đánh giá nội bộ IFE sau:

Bảng 2.3: Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)

Mức quan STT Các yếu tố bên trong chủ yếu Phân loại Đi m trọng

Trình độ nhân lực 0,09 0,27 1

Uy tín thương hiệu 0,11 0,33 2

Thị trường tiêu thụ sản phẩm 0,09 0,27 3

Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại 0,10 0,30 4

Chất lượng sản phẩm 0,13 0,52 5

Năng lực tài chính 0,13 0,39 6

Kênh phân phối 0,08 0,16 7

Giá cả sản phẩm 0,12 0,24 8

Công tác chiêu thị 0,08 0,24 9

10 Công tác nghiên cứu thị trường 0,08 0,16

Nguồn: Tổng hợp khảo sát ý kiến chuyên gia

1,00 2,88

Nhận xét:

Qua bảng số liệu 2.3 cho thấy số điểm quan trọng tổng cộng là 2,88 của Công

ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) ở mức trên trung bình về vị trí

chiến lược nội bộ tổng quát. Do đó bên cạnh việc phát huy những mặt mạnh, Công

ty còn phải có hướng khắc phục những mặt yếu có ảnh hưởng quan trọng đến khả

năng hoạt động của doanh nghiệp như: hoạt động nghiên cứu thị trường, giá cả sản

phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm…

Công ty cần có những giải pháp cải thiện những điểm yếu đồng thời giữ vững

và phát huy những điểm mạnh hiện có.

2. . Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại Công ty

2. .1. Các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp

2.3.1.1. Nguồn nhân lực

Yếu tố nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanh

nghiệp nào, không những vậy nó còn được xem là một trong những lợi thế cạnh

tranh của một công ty. Nếu một công ty có chiến lược hoàn hảo và đúng đắn nhưng

không có nguồn nhân lực làm việc hiệu quả, không có trách nhiệm thì công ty đó sẽ

không thành công.

Bảng 2.4: Trình độ nguồn nhân lực của công ty

Năm 201

Năm 2014

Năm 2015

Trình độ

Số

Tỷ trọng

Số

Tỷ trọng

Số

Tỷ trọng

lượng

(%)

Trên đại học

0,90

0,67

0,88

Đại học

4,50

3,35

3,08

Cao đẳng

1,50

2,46

2,20

Trung cấp

25,83

21,88

20,00

Lao động phổ thông

224

67,27

71,65

336

73,85

321

Tổng cộng

333

100

455

100

448

Nguồn: Phòng Nhân sự Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Trên đại học

20%

Đại học

Cao đẳng

Trung cấp

Lao động phổ thông

74%

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về trình độ nguồn nhân lực của công ty năm 2015

Nhận xét:

Qua bảng số liệu 2.4 cho thấy nhân sự của công ty năm 2014 tăng 34,53

(115 người) so với năm 2013. Tình hình nhân sự biến động là do công ty tăng

cường sản xuất với nhiều mẫu mã mới. Năm 2015, nhân sự ít biến động so với năm

2014. Lao động có trình độ cao học chỉ có 4 người (chiếm tỷ lệ 1 ), đại học 14

người (chiếm tỉ lệ 3 ), lao động trình độ cao đẳng gồm 10 người (chiếm 2%), lao

động trình độ trung cấp là 91 người (chiếm 20 ), còn lại phần đông vẫn thuộc về

lao động trực tiếp sản xuất có trình độ phổ thông với 336 người (chiếm 74 ). Tỷ lệ

người lao động có trình độ đại học trở lên tuy không chiếm số lượng lớn nhưng

được phân bổ đều ở các bộ phận phòng ban quan trọng của công ty và có kinh

nghiệm trong việc quản lý điều hành kinh doanh. Đây cũng là một thế mạnh về

nhân sự của công ty.

Do nhu cầu phát triền ngày càng cao của khoa học kỹ thuật trong lĩnh vực

sản xuất kinh doanh, đòi hỏi chuyên môn của người lao động được nâng cao. Vì thế

trong những năm gần đây công tác đào tạo nhân lực chất lượng cao cho công ty

luôn được chú trọng. Người nước ngoài và cấp chủ quản người Việt Nam trở lên thì

được đào tạo tại Nhật Bản, cấp nhân viên thì được đào tạo tại Việt Nam.

Đối với một dây chuyền máy móc mới được nhập về, công ty luôn mời

những chuyên gia về tập huấn, hướng dẫn cho các kỹ sư của công ty.

Bên cạnh đó, thái độ làm việc siêng năng, nhiệt tình, chu đáo, khéo tay của

đội ngũ lao động đã giúp ích rất nhiều cho công ty trong quá trình hoàn thiện mẫu

mã sản phẩm mới, giảm thiểu được rất nhiều hao phí trong quá trình sản xuất.

Ngoài ra, trong những thời điểm nhu cầu thị trường tăng nhanh hay đơn hàng

nhiều, lực lượng lao động của công ty không thể đáp ứng kịp tiến độ sản xuất, công

ty còn sử dụng một lượng khá lớn công nhân thời vụ. Tuy nhiên, đa phần lượng

công nhân này trước khi vào làm việc chưa qua đào tạo tay nghề, thời gian lao động

trong doanh nghiệp ngắn nên nhìn chung chất lượng lao động chưa cao.

2.3.1.2. Tài chính

Mặc dù có mặt ở thị trường Việt Nam chưa lâu nhưng Midea vẫn chứng tỏ

được vị thế của mình trên thị trường đồ bếp, điện gia dụng của Việt Nam. Midea

với vốn đầu tư ban đầu khi gia nhập vào thị trường Việt Nam là 20 triệu USD cùng

với các máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại.

Tình hình tài chính của Midea ngày càng được cải thiện, doanh thu lợi nhuận

ngày càng tăng. Tính đến cuối năm 2015, doanh thu của Midea đạt 612.899 triệu

đồng. Đây là con số không hề nhỏ, nó là minh chứng cho sự nỗ lực nghiên cứu và

không ngừng phát triển của công ty.

2.3.1.3. Sản xuất

Sản phẩm của Midea sử dụng kỹ thuật tiên tiến của Nhật để ứng dụng vào

sản xuất. Điểm mạnh về quá trình sản xuất của Midea đó là việc sử dụng thiết bị

khuôn mẫu tiên tiến nhất thế giới, sử dụng dây chuyền sản xuất linh hoạt, dây

chuyền sản xuất oxy hóa cứng... nên các sản phẩm làm ra đều đảm bảo đạt tiêu

chuẩn chất lượng.

Các sản phẩm được sản xuất tại nhà máy Midea được xuất khẩu sang nhiều

quốc gia trên thế giới Indonesia, Singapore, Malaysia, Thái Lan, Ấn Độ,

Argentina,... và được người nội trợ tại các quốc gia yêu mến, tin dùng trong nhiều

năm qua.

2.3.1.4. Hệ thống thông tin

Hệ thống công nghệ thông tin giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận đến các

sản phẩm gia dụng một cách nhanh nhất, mang thương hiệu quảng bá đến khách

hàng và mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của

khách hàng. Bên cạnh đó, công nghệ thông tin giúp công ty dễ dàng quản lý và

kiểm soát tốt hơn quy trình vận hành kinh doanh của mình. Đặc biệt, trong nền kinh

tế toàn cầu, mọi thông tin về sản phẩm, về công ty đều được khách hàng nắm bắt dễ

dàng qua hệ thống thông tin nên việc xây dựng một hệ thống thông tin mang tính

bảo mật, chính xác là rất quan trọng.

Xuất phát từ nhu cầu thực tế trong công tác quản lý cũng như khắc phục một

số khó khăn trong quy trình phân phối sản phẩm. Hiện nay, công ty đang sử dụng hệ

thống phần mềm quản lý thông tin nội bộ và phần mềm quản lý kênh phân phối sản

phẩm... những phần mềm này đã giúp tăng tính bảo mật về thông tin của công ty,

đồng thời giúp các nhân viên quản lý có thể kiểm soát số lượng hàng tồn kho tại các

nhà phân phối để lên kế hoạch phân phối hàng đúng lúc. Đây là một bước tiến mới

của công ty trong việc ứng dụng những thành tựu tiên tiến của công nghệ thông tin

vào quá trình quản lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao trong kinh doanh

2. .2. Các yếu tố bên ngoài

2.3.2.1. Môi trường vĩ mô

 Yếu tố kinh tế

Bảng 2.5: Chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và tỷ lệ lạm phát 2013-2015

Chỉ tiêu

Tốc độ tăng trưởng GDP (%) Tỷ lệ lạm phát ( )

Năm 201 5,03 6,81

Năm 2014 5,14 6,3

Năm 2015 5,98 4,09

Nguồn: Tổng Cục Thống kê

Kinh tế Việt Nam đang có những tín hiệu tích cực theo sự phục hồi của nền

kinh tế toàn cầu. Tốc độ tăng trưởng GDP ngày càng cao, năm 2013 là 5,03 , năm

2014 là 5,14 và năm 2015 là 5,9 ; lạm phát giảm, năm 2013 là 6,81 , năm 2014

là 6,3 và năm 2015 là 4,09 . Tốc độ tăng trưởng GDP cao, lạm phát được kiểm

soát tốt, đời sống của người dân ổn định, thu nhập tăng lên, người dân sẽ mạnh dạn

chi tiêu mua sắm những vật dụng hữu ích, tiện lợi và giá cả hợp lí để sử dụng trong

cuộc sống sinh hoạt hằng ngày. Vì vậy đây là cơ hội cho Midea mở rộng thị trường,

nâng cao doanh số.

Lãi suất ngân hàng luôn biến động. Năm 2013, lãi suất huy động là 9 /năm ,

lãi vay tối đa 13 /năm. Năm 2014, lãi suất huy động chỉ còn 6,5-7 /năm, lãi vay

tối đa 12 /năm. Năm 2015, lãi suất huy động 6,5 /năm, lãi vay tối đa 11 /năm

Lãi suất giảm giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận nguồn vốn vay, giảm chi phí lãi

vay, mở rộng quy mô, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.

 Yếu tố chính phủ-chính trị

Tình hình chính trị góp phần không nhỏ đến môi trường kinh doanh của doanh

nghiệp. Hiện nay, tình hình chính trị của nước ta tương đối ổn định, nhà nước quan

tâm đổi mới, khuyến khích người dân thuộc các thành phần kinh tế làm giàu chính

đáng cho mình và cho xã hội, đóng góp sức người, sức của vào công cuộc xây dựng

đất nước.

Pháp luật Việt Nam ngày càng chặt chẽ và hoàn thiện, Nhà nước đã ban hành

nhiều chính sách phù hợp với quá trình hội nhập toàn cầu, tạo điều kiện thuận lợi

cho việc thu hút đầu tư. Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài được phép làm đại

lý, là nhà bán buôn và kinh doanh bán lẻ các mặt hàng nhập khẩu hợp pháp và các

sản phẩm sản xuất trong nước theo quy định của pháp luật. Cùng với những chính

sách trên, các nhà phân phối hiện đại với những trung tâm bán lẻ khổng lồ đa quốc

gia sẽ tạo ra những sức ép vô cùng to lớn về chiết khấu, tín dụng, khuyến mãi, điều

kiện giao hàng đối với các nhà sản xuất nội địa. Như vậy, trong quá trình mở cửa

hội nhập của một thị trường to lớn và đầy tiềm năng như Việt Nam thì sẽ có rất

nhiều sản phẩm của các công ty nước ngoài đổ bộ vào.

Tuy nhiên, vẫn còn một số quy định tại Việt Nam chưa được thực hiện tốt,

điển hình là trong công tác chống hàng giả, hàng nhái. Do sự bất cập trong cơ chế

quản lý, chế tài chưa đủ mạnh, chưa có tính răn đe đối với các trường hợp vi phạm

nên nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng vẫn tràn ngập trên thị trường làm

ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

 Yếu tố xã hội

Nguồn lao động dồi dào, giá rẻ, thuận lợi cho công tác tuyển dụng lao động.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của người dân được nâng cao,

nhu cầu về mua sắm, sức khỏe, ăn uống… ngày càng được quan tâm. Các bà nội trợ

chú ý đến đồ bếp, đồ điện gia dụng nhiều hơn, sản phẩm không chỉ đạt chất lượng

cao, an toàn cho sức khỏe mà mẫu mã phải đẹp, phải đa đạng.

 Yếu tố tự nhiên

Sự dồi dào về tài nguyên thiên nhiên, nguyên vật liệu, nhân công là những

nhân tố tích cực thúc đẩy thu hút đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.

Bình Dương là một tỉnh có hệ thống giao thông đường bộ và đường thủy rất

quan trọng, nối liền giữa các vùng trong và ngoài tỉnh. Bình Dương là cửa ngõ giao

thương với Thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm kinh tế – văn hóa của cả nước, có

các trục lộ giao thông huyết mạch của quốc gia chạy qua như quốc lộ 13, quốc lộ

14, đường Hồ Chí Minh, đường Xuyên Á… cách sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất và

các cảng biển chỉ từ 10 km – 15 km… thuận lợi cho việc vận chuyển sản phẩm của

công ty đến các kênh phân phối.

 Yếu tố công nghệ

Yếu tố công nghệ có một sự tác động to lớn đến sự phát triển của ngành gia

dụng. Công nghệ hiện đại đang góp phần tạo ra những sản phẩm đồ bếp, điện gia

dụng mẫu mã đẹp, chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu thẩm mỹ cũng như sự an

toàn trong sử dụng cho người tiêu dùng. Để có thể cạnh tranh trên thị trường nhiều

doanh nghiệp đã chú ý đến việc đầu tư đổi mới công nghệ. Công nghệ càng tiên tiến

thì năng suất ngày càng được nâng cao và khả năng cạnh tranh trên thị trường cũng

càng mạnh.

Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng đã hỗ trợ ngày càng nhiều cho các

hoạt động thương mại như: điện thoại, fax, truy cập thông tin qua mạng (mạng nội

bộ, mạng Internet…), hệ thống tính tiền điện tử, các phần mềm quản lý tồn kho, các

máy tính bán hàng tự động… đặc biệt là sự phát triển của thương mại điện tử tạo

điều kiện tốt cho việc quảng bá hình ảnh của công ty cũng như liên hệ thông tin với

khách hàng được dễ dàng hơn.

Tuy nhiên, sự phát triển về công nghệ cũng là một mối đe dọa đối với các

doanh nghiệp vì một khi doanh nghiệp nào sở hữu được công nghệ mới thì ưu thế sẽ

thuộc về doanh nghiệp đó.

2.3.2.2. Môi trường vi mô

Mục tiêu cơ bản của công ty là thu lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hệ thống

quản trị marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn và phù hợp với

thị trường mục tiêu. Những thành công của sự chỉ đạo marketing còn phụ thuộc vào

cả hoạt động của các đơn vị khác và vào sự tác động của chính công ty, các đối thủ

cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng và các trung gian marketing.

 Đối thủ cạnh tranh

Để thành công trên thị trường đầy cạnh tranh, chúng ta phải tìm hiểu rõ đối

thủ của mình. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh là một trong những vấn đề có ý

nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của bất kì một doanh nghiệp nào.

Nếu có nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết

định đúng đắn hơn trong những chiến lược về giá cả, chất lượng mẫu mã, dịch vụ,

kênh phân phối, các chiến lược phát triển thị trường, các chiến lược sản phẩm. Vì

vậy, nhân tố đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố cần thiết của công ty khi

muốn cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả cao trên thương trường.

Hiện nay, Việt Nam có rất nhiều công ty sản xuất, xuất khẩu sản phẩm điện

gia dụng, nhiều thương hiệu mạnh được nhiều người biết đến như:

- Riêng sản phẩm nồi cơm điện đã có hơn 20 thương hiệu mạnh như: Happy

Cook, Sharp, Panasonic, Toshiba, Electrolux, Sanyo, Hitachi, Daelux, Goldsun,

Philips, Sunhouse, Bluestone,Tiger, Cuckoo, Daewoo, Kitchen, Kangaroo, Nissei,

Supor, Tatung, Fusibo, và một số thương hiệu mạnh khác.

- Khi nói đến quạt điện thì không thể không nhắc đến: Asia, Mitsubishi,

Senko, Tifa, Magic, Kangaroo, Tatung, Sanaky và rất nhiều thương hiệu khác.

- Về bếp điện từ thì có thể nhắc đến TCL, Goldsun, Coex, Comet,

Kangaroo, Electrolux, Ecosun, Sanaky, Dealux, Supor, Fagor, VFI …

Chính vì thế mà Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) hoạt

động kinh doanh trên các thị trường nội địa và thị trường thế giới nên công ty luôn

phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước.

Trong đó đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty như Happy Cook và Supor, các

công ty này ngày càng khẳng định vị trí của mình cả trong nước và quốc tế:

Đối thủ cạnh tranh của công ty là các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh

đồ bếp, điện gia dụng có quy mô sản xuất lớn, doanh thu cao, thị trường tiêu thụ lớn

ở trong và ngoài nước. Trong đó đáng chú ý nhất là Happy Cook và Supor.

+ Công ty Happy Cook

Happy Cook là doanh nghiệp chuyên kinh doanh đồ dùng nhà bếp được

thành lập từ năm 1996 với mục tiêu sẽ trở thành công ty đồ dùng nhà bếp danh tiếng

trên thế giới. Trải qua 18 năm kinh doanh đồ dùng nhà bếp đến nay Happy Cook đã

trở thành thương hiệu đồ dùng nhà bếp uy tín số 1 tại Việt Nam.

Không chỉ tập trung vào sản xuất phục vụ nhu cầu trong nước, từ tháng 6

năm 1998, Happy Cook đã mở rộng hoạt động sang lĩnh vực xuất khẩu tới các nước

trong mạng lưới Happy Cook toàn cầu với các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là thiết

bị và đồ dùng nhà bếp. Hiện nay, các sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang 13

vùng trong tổng số 10 nước bao gồm: Thái Lan, Indonesia, Philippines, Maylaysia,

Nam Phi, Nhật Bản, Đức và Hàn Quốc.

Happy Cook có hơn 38 kênh đại lý, siêu thị và trạm dịch vụ ủy quyền được

phủ khắp toàn quốc.

+ Công ty TNHH Supor Việt Nam

Công ty TNHH Supor Chiết Giang được thành lập, là Công ty lớn nhất Trung

Quốc và đứng thứ 3 trên thế giới trong lĩnh vực sản xuất đồ bếp và điện gia dụng.

Công ty chính được đặt tại Hàng Châu – Trung Quốc.

Năm 2006, tập đoàn lớn nhất thế giới của Pháp trong lĩnh vực đồ bếp – SEB

trở thành cổ đông chiến lược của Supor.

Năm 2007, Tập đoàn SEB của Pháp chiếm trên 50 cổ phần của Supor.

Ngày 28/4/2008, Công ty TNHH Supor Việt Nam được chính thức thành lập

và đi vào hoạt động tại Bình Dương với diện tích 18.700 m2, vốn đầu tư giai đoạn

đầu 15 triệu USD, chủ yếu sản xuất đồ dùng nhà bếp (nồi canh lẻ và bộ nồi, chảo

chống dính, nồi áp suất).

Tháng 4 năm 2013, Supor Groupe Seb đầu tư nhà máy giai đoạn 2 với quy

mô diện tích là 21.600 m2, chủ yếu sản xuất sản phẩm điện gia dụng (nồi cơm điện,

máy làm sữa đậu nành, bình đun siêu tốc, nồi áp suất điện).

Tính đến thời điểm hiện tại Công ty TNHH Supor Việt Nam đã thành lập 3

Văn Phòng Đại Diện ở: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, và Jakarta (Indonesia).

Mạng lưới kinh doanh trong nước đã có trên 30 tỉnh thành, có 22 nhà phân

phối lớn nhỏ được phủ khắp Nam - Trung - Bắc phụ trách cung cấp hàng toàn thị

trường Việt Nam, sản phẩm có mặt tại hơn 150 siêu thị trên toàn quốc trong đó có

132 siêu thị có nhân viên bán hàng, có 84 trạm bảo hành phủ khắp các tỉnh Nam -

Trung - Bắc.

Bảng 2.6: Ma trận hình ảnh cạnh tranh

0,11

0,33

0,44

0,33

HAPPY MIDEA SUPOR Mức COOK độ TT Các yếu tố thành công Điểm Điểm Điểm quan Hạng quan Hạng quan Hạng quan trọng trọng trọng trọng

1 Uy tín thương hiệu

0,10

0,20

0,31

0,20

2 Giá sản phẩm

0,12

0,37

0,49

0,37

3 Chất lượng sản phẩm

0,09

0,28

0,19

Sự trung thành của 4 khách hàng

0,10

0,31

5 Thị phần

0,09

0,17

0,08

0,23

0,15

6 Hệ thống phân phối

7 Hoạt động chiêu thị

0,10

0,30

8 Năng lực tài chính

0,11

0,45

0,34

0,09

0,27

0,36

9 Công nghệ kỹ thuật

10 Mẫu mã sản phẩm

Tổng cộng

3,26

2,73

1,00

2,93

Nguồn: Tổng hợp khảo sát ý kiến chuyên gia

Nhận xét:

- Thông qua ma trận cạnh tranh ta có thể xếp hạng đối thủ cạnh tranh như sau:

Công ty Happy Cook xếp thứ nhất với tổng số điểm quan trọng là 3,26, Công ty

Midea xếp thứ nhì với 2,93, Công ty Supor xếp thứ ba với 2,73. Điều đó cho thấy

các công ty nước ngoài mà Happy Cook là đại diện nói chung có năng lực cạnh

tranh hơn hai doanh nghiệp còn lại

- Với số điểm quan trọng là 2,93 thì năng lực cạnh tranh của công ty Midea chỉ

ở mức khá, hầu hết các chỉ tiêu đều thua kém công ty Happy Cook. Do đó Công ty

Midea cần xây dựng chiến lược hạn chế những điểm mạnh của Công ty Happy

Cook, khắc phục những điểm yếu của mình.

- Đối với công ty Supor tuy số điểm quan trọng chỉ đạt 2,73 song họ cũng có

những điểm mạnh hơn Midea về mẫu mã sản phẩm. Vì vậy trong thời gian tới cũng

phải khắc phục điểm này để nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh.

 Khách hàng

Trong thời hội nhập, sự tự do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành

càng trở nên quyết liệt hơn, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành

với nhiều sản phẩm đa dạng về chủng loại và mẫu mã… tạo cho khách hàng có

nhiều cơ hội lựa chọn hơn và khách hàng trở nên khắc khe hơn trong việc chọn mua

sản phẩm. Vì vậy, áp lực từ khách hàng đối với công ty là rất lớn. Khách hàng có

thể làm cho lợi nhuận của công ty giảm bằng cách ép giá hoặc đòi hỏi chất lượng

cao hơn và dịch vụ tốt hơn. Việc chiếm được vị trí trong tâm trí của khách hàng coi

như doanh nghiệp đã thành công được một nửa. Để thu hút khách hàng sử dụng sản

phẩm của công ty thì yêu cầu đặt ra cho công ty là phải thường xuyên tìm hiểu nhu

cầu của khách hàng để có kế hoạch cải tiến sản phẩm sao cho ngày càng đáp ứng tốt

hơn nhu cầu của khách hàng.

Người tiêu dùng hiện nay không chỉ chú trọng đến chất lượng, mà trên hết là

sức khỏe của họ, quan tâm đến những sản phẩm mang tính bảo vệ môi trường, sự

tiện dụng và trách nhiệm sử dụng nó một cách an toàn cho mình và những người

xung quanh. Các doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến, tạo ra được nhiều sản

phẩm mới tiện dụng, đa dạng hơn để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Danh sách một số khách hàng lớn của Midea như sau:

Công Ty TNHH Thương Mại Liên Sơn

Công ty TNHH A Hò

Công Ty TNHH Thương Mại Khanh Vi

Công ty TNHH Một Thành Viên Lạc Phú

Công Ty Cổ Phần Phúc Gia

 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là một trong những yếu tố then chốt ảnh hưởng lớn đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Nguồn cung nguyên liệu của công ty hiện nay phụ thuộc chủ yếu vào các nhà

cung cấp lớn tại Trung Quốc. Chính vì thế mà giá thành sản phẩm của công ty

tương đối cao do nguồn nguyên liệu này phải nhập khẩu từ nước ngoài.

Sản phẩm bếp:

Nguyên liệu được nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc (Công ty TNHH Xuất

nhập khẩu Zhejiang Xingpeng, Wuhan Cookware...).

Phụ kiện được nhập từ những nhà cung cấp sản xuất trong nước (Công ty

TNHH Sản xuất Thương mại Long Tường, Công ty TNHH Ánh Vy...)

Sản phẩm điện gia dụng: Tất cả những sản phẩm điện gia dụng đều nhập khẩu

trực tiếp từ Trung Quốc, nhập từ công ty Zhejiang Midea Electrical Appliances

Manufacturing.

Việc tìm được những nhà cung cấp tốt và uy tín là vấn đề mà công ty quan

tâm hàng đầu. Nếu công ty không tìm được nhà cung cấp cố định và đáng tin cậy thì

công ty sẽ phải đối mặt với vấn đề thiếu nguyên liệu sản xuất hoặc phải tiếp tục

nhập từ các công ty khác với giá cao hơn nhiều.

 Trung gian Marketing

Các trung gian marketing của Midea gồm:

Trung gian phân phối sản phẩm: các đại lý, siêu thị, cửa hàng. Các trung gian

phân phối tạo nên sự tiện lợi về địa điểm (tồn trữ sản phẩm gần nơi khách hàng cư

trú tạo nên sự sẵn có cho việc mua sắm), tiện lợi về thời gian (bằng cách mở cửa

nhiều giờ hơn để khách hàng mua thuận tiện), tiện lợi về chủng loại (chuyên môn

hóa cửa hàng hay sắp xếp, bố trí các quầy bày sản phẩm tiện cho việc lựa chọn của

người mua), tiện lợi về sở hữu (bằng cách chuyển sản phẩm đến khách hàng theo

các hình thức thanh toán dễ dàng như trả bằng thẻ tín dụng).

Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối: Đó là các doanh nghiệp kinh doanh kho

bãi, các cơ sở vận chuyển… giúp cho Midea tồn trữ và vận chuyển sản phẩm từ

điểm gốc đến nơi tiêu thụ.

Các cơ sở dịch vụ marketing: Các công ty quảng cáo, kênh truyền hình hỗ trợ

cho Midea trong việc hoạch định và cổ động sản phẩm đến đúng ngay thị trường.

2.3.2.3. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)

Từ những phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài cùng với ý kiến khảo

sát chuyên gia, ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) được xây dựng như

Mức quan

Phân

Đi m quan

STT

Yếu tố bên ngoài chủ yếu

trọng

loại 3

0,11

0,33

0,13

0,39

0,09

0,27

0,10

0,30

Tình hình kinh tế Tình hình chính trị, pháp luật Trung gian marketing Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ

0,09

0,36

0,12

0,36

Tiềm năng thị trường lớn

0,09

0,18

0,07

0,14

Thói quen tiêu dùng

0,09

0,18

1 2 3 4 5 Công nghệ kỹ thuật 6 7 Nhà cung ứng 8 9 Đối thủ cạnh tranh 10 Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp lý

Tổng cộng

0,36 2,87

0,12 1,00 Nguồn: Tổng hợp khảo sát ý kiến chuyên gia

Nhận xét:

Dựa vào bảng 2.7 với tổng số điểm quan trọng là 2,87 ta thấy công ty tận dụng

các cơ hội hiện có cũng như tối thiểu hóa nguy cơ bên ngoài ở mức trung bình khá.

Trong điều kiện giá cả nguồn cung ứng nguyên liệu bất ổn như hiện nay công

ty cần có chiến lược gắn bó hơn nữa với nhà cung ứng nguyên liệu để đảm bảo mua

được nguyên liệu với chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh.

Công ty cần quan tâm hơn nữa đến thói quen dùng hàng giá rẻ mà sản phẩm

công ty khó được chấp nhận.

Môi trường bên ngoài luôn thay đổi do tác động của nhiều yếu tố nên công ty

cần phải cập nhật và phân tích thường xuyên nhằm phát hiện thêm nhiều cơ hội cho

mình và có những giải pháp thích hợp để khắc phục những nguy cơ từ môi trường

bên ngoài.

2. . . Đánh giá ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động Marketing tại

Công ty

2.3.3.1. Cơ hội (O)

- Tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật tương đối ổn định: tạo điều kiện

thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh

- Trung gian marketing: Giúp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh

doanh

- Lực lượng lao động dồi dào: công tác tuyển dụng thuận lợi, chi phí nhân

công rẻ

- Công nghệ kỹ thuật hiện đại: giúp giảm chi phí sản xuất mà vẫn đảm bảo

chất lượng sản phẩm

- Tiềm năng thị trường lớn: thuận lợi mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm

- Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp lý: giúp công ty dễ tiếp cận nguồn

vốn vay, giảm chi phí lãi vay, mở rộng quy mô, tăng hiệu quả hoạt động kinh

doanh.

2.3.3.2. Nguy cơ (T)

- Phụ thuộc nhà cung ứng: Các nhà cung ứng có thể gây ra những áp lực

mạnh lên hoạt động kinh doanh của công ty như: đầu cơ, làm giá, tăng giá bán

nguyên vật liệu…

- Thói quen dùng hàng giá rẻ: sản phẩm của công ty khó được chấp nhận

- Nhiều đối thủ cạnh tranh: Công ty phải tìm cách vươn lên vượt qua đối

thủ của mình để giữ vững sự tồn tại trên thị trường.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Trong chương 2, tác giả đã giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Midea

Consumer Electric (Việt Nam) và tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong

thời gian qua. Qua phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty, tác giả đã

đưa ra được những mặt mạnh, mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại của nó. Đồng

thời, qua phân tích môi trường vĩ mô và vi mô tác giả đã rút ra được những cơ hội,

nguy cơ mà công ty đang có và đang gặp phải, kết hợp với định hướng phát triển

của công ty đến năm 2020 sẽ là cơ sở để tác giả đưa ra những giải pháp hoàn thiện

hoạt động marketing của Công ty được trình bày ở chương 3.

CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT

ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MIDEA

CONSUMER ELECTRIC (VIỆT NAM) ĐẾN NĂM 2020

3.1. Định hướng phát tri n của Công ty đến năm 2020

.1.1. Định hướng phát tri n Công ty

Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua,

dựa trên năng lực của công ty và ý kiến đánh giá chung của các chuyên gia, đồng

thời phân tích môi trường vi mô, vĩ mô, dự báo nhu cầu tiềm năng của thị trường đồ

bếp, điện gia dụng đến năm 2020, Midea đề ra những mục tiêu trong thời gian tới

như sau:

- Thỏa mãn nhu cầu ngày càng gia tăng và tạo niềm tin của khách hàng thông

qua việc cung cấp một cách tối ưu những sản phẩm có chất lượng cao và ổn định.

- Phấn đấu chiếm lĩnh vị thế cạnh tranh trên tất cả các thị trường thông qua

hoạt động sản xuất, phân phối và bán hàng có hiệu quả.

- Trở thành công ty liên doanh điện gia dụng hàng đầu Việt Nam

- Phát triển nhân lực toàn diện và chế độ đãi ngộ công bằng

- Phát triển mối quan hệ hợp tác chiến lược với nhà cung ứng vì lợi ích chung

lâu dài theo phương châm “Hợp tác để cùng phát triển”

- Về thị trường thì công ty có định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu và

song song với đó là tăng số lượng tiêu thụ ở thị trường nội địa. Trong năm tới công

ty sẽ không ngừng tìm kiếm khách hàng ở các thị trường khó tính, việc mở rộng thị

trường sẽ giúp công ty nâng cao được số lượng tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi

nhuận và đặc biệt là khẳng định được vị thế của mình trên trường quốc tế.

- Tập trung vào việc đầu tư trang thiết bị máy móc, hoàn thiện quy trình sản

xuất để đạt năng suất cũng như chất lượng ngày càng cao.

- Tiếp tục đầu tư trang thiết bị hiện đại trong công tác kiểm soát để kiểm soát

tốt quá trình sản xuất sản phẩm, đặc biệt là kiểm soát tốt nguồn nguyên liệu đầu vào

để đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng và giảm giá vốn hàng bán.

- Huy động các nguồn lực về vốn, công nghệ, nhân lực, … nhằm nâng cao

năng lực cạnh tranh trên thị trường để tối đa hóa lợi nhuận của công ty. Bên cạnh

đó tạo ra việc làm và nguồn thu nhập ổn định cho người lao động, đồng thời đảm

bảo hoàn thành nghĩa vụ đối với nhà nước. Đưa thương hiệu Midea trở thành một

thương hiệu quen thuộc và tin cậy trong lòng khách hàng, đưa công ty phát triển bền

vững lâu dài và trở thành một trong những doanh nghiệp dẫn đầu về doanh thu cũng

như quy mô trong lĩnh vực điện tử gia dụng.

- Tuân thủ sự lãnh đạo, chỉ đạo và giúp đỡ của cấp ủy Đảng, chính quyền các

cơ quan ban ngành các cấp, ban lãnh đạo công ty để hỗ trợ và tạo điều kiện cho hoạt

động kinh doanh đúng hướng, có hiệu quả.

.1.2. Định hướng hoạt động Marketing

- Doanh thu bình quân tăng 15 /năm

- Sản lượng tiêu thụ tại thị trường mục tiêu tăng 15-20 mỗi năm

- Mở rộng quy mô sản xuất, nghiên cứu phát triển thị trường và sản phẩm

mới.

- Hệ thống kênh phân phối sản phẩm trải rộng khắp trên cả nước, từ thành thị

đến nông thôn.

- Nghiên cứu thị trường để dự báo nhu cầu cũng như hành vi tiêu dùng của

khách hàng.

- Xây dựng mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được đối với từng loại

sản phẩm.

.2. Một số giải pháp hoàn thiện Marketing tại Công ty đến năm 2020

.2.1. Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT

Trên cơ sở phân tích môi trường vĩ mô, vi mô và môi trường nội bộ, tác giả có

thể thấy được những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty;

những điểm mạnh và điểm yếu của công ty cần phát huy hay khắc phục… Kết hợp

với những mục tiêu chiến lược của công ty, tác giả xây dựng ma trận kết hợp

SWOT. Qua phân tích ma trân S.W.O.T ta có thể xây dựng các chiến lược của công

ty đến năm 2020. Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động

marketing của công ty.

Bảng 3.1: Ma trận SWOT

O - Cơ hội T – Nguy cơ

O1. Tình hình kinh tế T1. Nhà cung ứng

O2. Tình hình chính trị, pháp luật T2. Thói quen tiêu dùng

O3. Trung gian marketing T3. Đối thủ cạnh tranh

O4. Lực lượng lao động dồi dào, SWOT

giá rẻ

O5. Công nghệ kỹ thuật

O6. Tiềm năng thị trường lớn

O7. Lãi suất vay tiền đồng Việt

Nam hợp lý

S – Ưu đi m Kết hợp SO Kết hợp ST

S1. Trình độ nhân lực

S2. Uy tín thương hiệu S1,S2,S4,S5,S6+O1,O2,O3,O6 S1,S4,S6+T1,T2,T3

S3. Thị trường tiêu thụ sản Giải pháp phát triển thị trường Giải pháp nâng cao chất

phẩm lượng sản phẩm

S4. Dây chuyền máy móc, S1,S3,S4,S6+O1,O2,O5,O7

công nghệ hiện đại Giải pháp phát triển sản phẩm

S5. Chất lượng sản phẩm mới S1,S2,S4+T1,T2,T3

Giải pháp phân dòng sản S6. Năng lực tài chính

phẩm S7. Công tác chiêu thị

W- Nhược đi m Kết hợp WO Kết hợp WT

W1. Kênh phân phối

W2. Giá cả sản phẩm W1,W2,W3+O1,O2 W2+T1,T2

W3. Công tác nghiên cứu thị Hoàn thiện công tác nghiên cứu Giải pháp hoàn thiện chiến

trường thị trường lược xúc tiến, hợp tác với đối

tác để cạnh tranh với đối thủ

W2,W3+O1,O3

Giải pháp về giá của W1+T2,T3

sản phẩm Giải pháp hoàn thiện kênh

Nguồn: Tác giả tự tổng hợp nội dung đã phân t ch ở chương 2

phân phối

Nhóm kết hợp (SO):

+ Giải pháp phát triển thị trường: S1,S2,S4,S5,S6+O1,O2,O3,O6

+ Giải pháp phát triển sản phẩm mới: S1,S3,S4,S6+O1,O2,O5,O7

Nhóm kết hợp (ST):

+ Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: S1,S4,S6+T1,T2,T3

+ Giải pháp phân dòng sản phẩm: S1,S2,S4+T1,T2,T3

Nhóm kết hợp (WO):

+ Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: W1,W2,W3+O1,O2

+ Giải pháp về giá của sản phẩm: W2,W3+O1,O3

Nhóm kết hợp (WT):

+ Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến, hợp tác với đối tác để cạnh tranh

với đối thủ: W2+T1,T2

+ Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối: W1+T2,T3

.2.2. Lựa chọn giải pháp qua phân tích ma trận QSPM

Việc lựa chọn giải pháp được quyết định trên cơ sở sử dụng ma trận hoạch

định giải pháp có thể định lượng (QSPM). Ma trận QSPM cho phép ta có thể đánh

giá khách quan các giải pháp có thể thay thế để từ đó lựa chọn giải pháp phù hợp.

Cơ sở để cho điểm phân loại giống như cách cho trong ma trận EFE, số điểm

hấp dẫn trong ma trận là sự kết hợp giữa lý thuyết và nhận định của các chuyên gia

được lấy theo số đông làm nền tảng tính tổng số điểm hấp dẫn cho ma trận để đưa ra

kết luận cuối cùng cho công ty để chọn lựa giải pháp phù hợp.

3.2.2.1. Nhóm giải pháp SO

ảng .2: Ma trận S M – Nh m giải pháp SO

Các giải pháp có th lựa

chọn

Phân Giải pháp Giải pháp STT Các yếu tố quan trọng loại phát tri n phát tri n

thị trường sản phẩm

mới

AS TAS AS TAS

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

1 Trình độ nhân lực 3 9 3 3 9

2 Uy tín thương hiệu 3 12 4 3 9

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 9 3 3 9

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại 3 9 3 4 12

5 Chất lượng sản phẩm 4 12 3 3 12

6 Năng lực tài chính 3 9 3 3 9

7 Kênh phân phối 2 8 4 3 6

8 Giá cả sản phẩm 2 6 3 2 4

9 Công tác chiêu thị 3 9 3 3 9

10 Công tác nghiên cứu thị trường 2 8 4 2 4

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Tình hình kinh tế 1 3 9 3 3 9

Tình hình chính trị, pháp luật 2 3 9 3 3 9

Trung gian marketing 3 3 9 3 2 6

Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ 4 3 3 1 1 3

Công nghệ kỹ thuật 5 4 3 3 12 12

Tiềm năng thị trường lớn 6 3 9 3 3 9

7 Nhà cung ứng 2 6 3 4 8

8 Thói quen tiêu dùng 2 8 4 3 6

9 Đối thủ cạnh tranh 2 8 4 3 6

10 Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp lý 3 6 2 2 6

Nguồn: Tổng hợp của tác giả từ ý kiến chuyên gia

157 T NG CỘNG 170

3.2.2.2. Nhóm giải pháp ST

ảng . : Ma trận S M – Nh m giải pháp ST

Các giải pháp có th lựa

chọn

Phân Giải pháp STT Các yếu tố quan trọng Giải pháp loại nâng cao phân dòng chất lượng sản phẩm sản phẩm

AS TAS AS TAS

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

1 Trình độ nhân lực 3 9 3 3 9

2 Uy tín thương hiệu 3 9 3 3 9

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 9 3 3 9

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại 3 12 4 3 9

5 Chất lượng sản phẩm 4 16 4 2 8

6 Năng lực tài chính 3 12 4 3 9

7 Kênh phân phối 2 4 2 3 6

8 Giá cả sản phẩm 2 6 3 3 6

9 Công tác chiêu thị 3 6 2 2 6

10 Công tác nghiên cứu thị trường 2 4 2 3 6

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

1 Tình hình kinh tế 3 9 3 3 9

2 Tình hình chính trị, pháp luật 3 9 3 3 9

3 Trung gian marketing 3 6 2 2 6

4 Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ 3 6 2 2 6

5 Công nghệ kỹ thuật 4 4 3 16 12

6 Tiềm năng thị trường lớn 3 9 3 3 9

7 Nhà cung ứng 2 6 3 2 4

8 Thói quen tiêu dùng 2 6 3 3 6

9 Đối thủ cạnh tranh 2 8 4 3 6

3 9 3 2 6 10 Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp lý

Nguồn: Tổng hợp của tác giả từ ý kiến chuyên gia

150 T NG CỘNG 171

3.2.2.3. Nhóm giải pháp WO

ảng . : Ma trận S M – Nh m giải pháp WO

Các giải pháp có th lựa

chọn

Phân Hoàn thiện STT Các yếu tố quan trọng Giải pháp về loại công tác giá của sản nghiên cứu phẩm thị trường

AS TAS AS TAS

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

1 Trình độ nhân lực 3 9 3 6 2

2 Uy tín thương hiệu 3 6 2 12 4

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 9 3 12 4

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại 3 3 1 9 3

5 Chất lượng sản phẩm 4 4 1 8 2

6 Năng lực tài chính 3 6 2 6 2

7 Kênh phân phối 2 6 3 6 3

8 Giá cả sản phẩm 2 4 2 8 4

9 Công tác chiêu thị 3 6 2 6 2

10 Công tác nghiên cứu thị trường 2 8 4 2 1

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

1 Tình hình kinh tế 3 9 3 9 3

2 Tình hình chính trị, pháp luật 3 9 3 9 3

3 Trung gian marketing 3 6 2 6 2

4 Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ 3 6 2 9 3

5 Công nghệ kỹ thuật 4 8 2 12 3

6 Tiềm năng thị trường lớn 3 6 2 9 3

7 Nhà cung ứng 2 2 1 6 3

8 Thói quen tiêu dùng 2 6 3 6 3

9 Đối thủ cạnh tranh 2 6 3 6 3

10 Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp lý 3 6 2 6 2

125 T NG CỘNG 153

Nguồn: Tổng hợp của tác giả từ ý kiến chuyên gia

3.2.2.4. Nhóm giải pháp WT

ảng .5: Ma trận S M – Nh m giải pháp WT

Các giải pháp có th lựa

chọn Phân STT Các yếu tố quan trọng Giải pháp Hoàn thiện loại chiến lược kênh phân

xúc tiến phối

AS TAS AS TAS

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

1 Trình độ nhân lực 3 3 1 1 3

2 Uy tín thương hiệu 3 6 2 3 9

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 6 2 3 9

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại 3 12 4 2 6

5 Chất lượng sản phẩm 4 12 3 3 12

6 Năng lực tài chính 3 9 3 3 9

7 Kênh phân phối 2 2 1 3 6

8 Giá cả sản phẩm 2 6 3 3 6

9 Công tác chiêu thị 3 3 1 2 6

10 Công tác nghiên cứu thị trường 2 6 3 3 6

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Tình hình kinh tế 1 3 9 3 3 9

Tình hình chính trị, pháp luật 2 3 9 3 3 9

Trung gian marketing 3 3 6 2 3 9

Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ 4 3 3 1 1 3

Công nghệ kỹ thuật 5 4 12 3 2 8

Tiềm năng thị trường lớn 6 3 9 3 2 6

7 Nhà cung ứng 2 8 4 1 2

8 Thói quen tiêu dùng 2 8 4 2 4

9 Đối thủ cạnh tranh 2 6 3 3 6

10 Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp lý 3 9 3 2 6

Nguồn: Tổng hợp của tác giả từ ý kiến chuyên gia

134 T NG CỘNG 144

Như vậy, qua kết quả phân tích ma trận QSPM cho các nhóm giải pháp SO,

nhóm giải pháp ST, nhóm giải pháp WO và nhóm giải pháp WT, tác giả nhận thấy

có 4 giải pháp mang tính khả thi nhất mà có thể lựa chọn là:

- Giải pháp phát triển thị trường: 170 điểm

- Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: 171 điểm

- Giải pháp về giá của sản phẩm: 153 điểm

- Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến, hợp tác với đối tác để cạnh tranh

với đối thủ: 144 điểm

.2. . Nội dung các giải pháp đã lựa chọn

3.2.3.1. Giải pháp phát triển thị trường: S1,S2,S4,S5,S6+O1,O2,O3,O6

Mục tiêu giải pháp: Mở rộng thị trường mới ở vùng nông thôn, các chợ, cửa

hàng nhỏ lẻ với những sản phẩm hiện có để tăng doanh thu.

Nội dung giải pháp: Để mở rộng thị trường về quy mô cũng như số lượng,

chất lượng hàng hóa dịch vụ. Để lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trường

bên cạnh tiềm năng sẵn có công ty phải có những giải pháp đúng đắn tác động đến

khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh

nghiệp.

Bên cạnh việc giữ ưu thế ở phân khúc đồ bếp, đồ gia dụng cao cấp dành cho

thị trường các trung tâm, thành phố lớn... thì công ty nên mở rộng thị trường bằng

cách xâm nhập sản phẩm vào các vùng nông thôn, các chợ, cửa hàng nhỏ lẻ. Ở các

khu vực này khách hàng có mức độ phân tán cao nên công ty cần phải sử dụng

trung gian phân phối và thường xuyên kiểm tra sự hoạt động của các trung gian này

nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý. Công ty cần

có hệ thống kho tồn trữ hàng hoá, đội ngũ vận chuyển riêng để luân chuyển hàng

hoá nhanh, đáp ứng kịp thời và đảm bảo chi phí tối thiểu.

Theo Tổng cục thống kê, hiện nay tỉ lệ dân số sinh sống tại nông thôn vẫn

chiếm trên 70 dân số cả nước. Nếu công ty mở rộng khai thác được ở thị trường

này thì chắc chắn doanh số bán hàng sẽ không ngừng tăng lên.

Để việc mở rộng thị trường đạt hiệu quả cao, công ty cần thực hiện những biện

pháp sau:

+ Nghiên cứu về mức thu nhập trung bình của người dân tại các vùng miền

khác nhau và nhu cầu sử dụng hàng gia dụng của người dân nơi này, khoanh vùng

những thị trường tiềm năng, từ đó đề ra những chiến lược hợp lý cho từng thị

trường.

+ Lập ra một kế hoạch khảo sát cụ thể mức độ sử dụng và thái độ của khách

hàng đối với các sản phẩm của công ty nhằm giúp công ty nắm được ý kiến khách

hàng về sản phẩm (chất lượng, giá cả, mẫu mã...) từ đó điều chỉnh hướng sản xuất

phù hợp với nhu cầu của thị trường.

+ Tìm hiểu và nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng tại thời

điểm hiện tại để nắm được những yêu cầu cơ bản của thị trường đối với sản phẩm

mà công ty đang sản xuất.

+ Nghiên cứu về lợi thế của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Lập bảng

so sánh thế mạnh giữa các đối thủ cạnh tranh để rút ra những kinh nghiệm riêng cho

công ty.

+ Xây dựng các kênh phân phối tại các khu vực tiềm năng, đồng thời đẩy

mạnh công tác giới thiệu, quảng cáo, tư vấn... về các dòng sản phẩm mới của công

ty để người tiêu dùng có thể nắm bắt được những thông tin về sản phẩm mà công ty

hiện có.

+ Bên cạnh đó, việc đầu tư thêm nguồn vốn, máy móc trang thiết bị hiện đại

và nguồn nhân lực tay nghề cao là một điều hết sức quan trọng trong công cuộc mở

rộng thị trường cho công ty.

Dự kiến kết quả đạt được: Mở rộng thị trường, tăng thị phần, tăng sản lượng tiêu

thụ, tăng doanh thu.

3.2.3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: S1,S4,S6+T1,T2,T3

Mục tiêu giải pháp: Chất lượng sản phẩm được nâng cao, tăng sự hài lòng của

khách hàng hiện hữu, thu hút khách hàng tiềm năng, hợp tác với đối tác chiến lược.

Nội dung giải pháp: Phương châm của công ty chất lượng là yếu tố hàng đầu,

luôn giữ uy tín với khách hàng, do vậy công tác kiểm soát chất lượng sản phẩm phải

được đặt lên hàng đầu nhằm đảm bảo sản phẩm được cung ứng trên thị trường đáp

ứng đủ các tiêu chí do khách hàng yêu cầu.

Để tồn tại và khẳng định được sản phẩm của mình trên thị trường, công ty

phải ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm ngay từ khâu chọn nguyên vật liệu,

đến quy trình sản xuất để làm ra sản phẩm. Trong sản xuất, tất cả các bộ phận phải

hoàn tất các việc kiểm tra trang thiết bị, các sản phẩm nhằm phát hiện những lô sản

phẩm không đạt chất lượng để chấn chỉnh kịp thời, tránh tình trạng giao cho khách

hàng sản phẩm bị lỗi, làm mất uy tín công ty.

Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất có hiệu quả và chất lượng sản phẩm ổn

định, công ty cần đầu tư máy móc thiết bị hiện đại cùng nhà xưởng đạt tiêu chuẩn,

vừa giảm bớt thời gian sản xuất vừa tạo ra sản phẩm có chất lượng đồng đều hơn.

Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm. Không chỉ với nhu cầu tiêu dùng

mà ngày nay nhu cầu tặng biếu cũng ngày càng gia tăng vì thế mẫu mã sản phẩm

phải đẹp. Với một sản phẩm đẹp và chất lượng thì bao giờ cũng được người tiêu

dùng ưa chuộng hơn. Trong thời gian tới công ty nên xem xét đề xuất việc thiết kế

túi đựng sản phẩm sao cho thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng khi lựa chọn sản

phẩm làm quà tặng.

Cải tiến các dịch vụ khách hàng. Công ty đã thực hiện được một số dịch vụ

khách hàng nhưng cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty phải không ngừng đổi

mới và nâng cao dịch vụ khách hàng. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh

nào thì bán hàng cũng là khâu rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển

của một doanh nghiệp trên thị trường. Hàng năm, công ty nên mở hội nghị khách

hàng nhằm mục đích rút ra kinh nghiệm về quá trình mua bán, về chất lượng sản

phẩm, về phương thức thanh toán, về hình thức phục vụ và giá cả các hoạt động

dịch vụ để phát hiện ra những sai sót cần sửa đổi và nhân tố mới để cải tiến.

Dự kiến kết quả đạt được: Chất lượng sản phẩm được nâng cao, khắc phục những

nguyên nhân làm cho sản phẩm kém chất lượng, gia tăng tính cạnh tranh so với các

đối thủ trong ngành

3.2.3.3. Giải pháp về giá của sản phẩm: W2,W3+O1,O3

Mục tiêu giải pháp: Để khách hàng tiếp cận với sản phẩm của công ty một

cách thuận lợi nhất.

Nội dung giải pháp: Giá được xem là yếu tố quan trọng quyết định thành

công khi thực hiện chiến lược marketing. Cùng với sự phát triển của kinh tế và thói

quen của người tiêu dùng thì chất lượng sản phẩm luôn đặt lên hàng đầu và vấn đề

giá cả cũng được quan tâm không kém. Khi cuộc chiến cạnh tranh về chất lượng sản

phẩm của doanh nghiệp đang được đánh giá là ngang bằng nhau thì chính sách giá

của công ty nào tốt hơn, phù hợp với khách hàng hơn thì sẽ chiếm lĩnh được thị

trường và lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty đó sẽ tăng nhiều hơn so với các đối

thủ khác. Chính vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá phù hợp có ý nghĩa hết

sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Các sản phẩm đồ bếp, điện gia dụng trên thị trường Việt Nam chủ yếu nhập

khẩu từ Trung Quốc và được người tiêu dùng ưa chuộng vì giá rẻ. Tuy nhiên, khi

làn sóng tẩy chay hàng Trung Quốc lan rộng do những lo ngại về chất lượng không

đảm bảo sức khỏe, người tiêu dùng đã bắt đầu chuyển qua dùng sản phẩm Việt

Nam. Nắm lấy cơ hội này, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất trong nước đều đẩy

mạnh nghiên cứu, phát triển để tung ra những dòng sản phẩm đẹp, chất lượng và giá

thành hợp lý.

Hiện nay giá cả đang là điều gây bất lợi nhất đối với công ty vì giá sản phẩm

của công ty được đánh giá là cao hơn các đối thủ. Điểm yếu của công ty trong chiến

lược xây dựng giá là phương pháp định giá còn hướng vào doanh nghiệp chứ chưa

hướng ra thị trường. Giá mà công ty bán trên thị trường là dựa vào giá thành sản

xuất cộng với chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển và phần trăm lợi nhuận mong

đợi của công ty. Điều này mặc dù giúp công ty đảm bảo lợi mức lợi nhuận nhưng về

lâu dài lại làm giảm đi tính cạnh tranh về giá của sản phẩm trên thị trường.

Cần xét đến quan hệ cung cầu, giá của đối thủ cạnh tranh, tiềm năng của thị

trường. Không tham gia cuộc chiến giảm giá với các đối thủ cạnh tranh. Giá thành

công ty xác định là tương ứng với chất lượng sản phẩm, tạo ra niềm tin cho khách

hàng theo quan niệm “tiền nào của nấy”.

Ngoài ra, công ty có thể áp dụng chính sách chiết khấu hoặc xây dựng các

chương trình ưu đãi cho khách hàng lâu năm và duy trì việc xây dựng giá linh hoạt

cho các khách hàng lần đầu hợp tác với công ty để vừa tạo được mối quan hệ lâu dài

với khách hàng vừa gia tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm.

Hiện nay có tình trạng các đại lý ở các tỉnh xa đã đôn mức giá sản phẩm của

công ty lên gấp nhiều lần giá trị sản phẩm công ty cung cấp. Điều này gây bất lợi

cho công ty vì khách hàng phải bỏ ra một số tiền lớn mua sản phẩm mà không đúng

giá trị thật của nó. Do vậy, công ty nên kiểm soát giá sản phẩm trên thị trường bằng

việc công bố giá các loại sản phẩm trên trang web hay các phương tiện thông tin đại

chúng cho người tiêu dùng biết nhằm tránh tình trạng như trên.

Mặt khác công ty cần phải tăng cường chiến dịch quảng bá về thương hiệu và

chất lượng sản phẩm, những tính năng ưu việt mà sản phẩm của công ty mang lại so

với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Khi khách hàng tìm được một sản phẩm

tốt mà giá cả lại phải chăng thì chắc chắn sản phẩm đó sẽ được ưa chuộng, tin dùng.

Dự kiến kết quả đạt được: Thực hiện tốt giải pháp về giá của sản phẩm sẽ giúp

công ty gia tăng khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu.

3.2.3.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến, hợp tác với đối tác khác để

cạnh tranh với đối thủ: W2+T1,T2

Mục tiêu giải pháp: Giữ được khách hàng thân thiết, khai thác khách hàng

tiềm năng.

Nội dung giải pháp: Tăng cường công tác truyền thông vì truyền thông là

một hoạt động rất quan trọng. Các chính sách truyền thông mà công ty hiện đang áp

dụng còn chưa đa dạng, phong phú. Thời gian quảng cáo cũng không nhiều. Công

ty nên mở rộng hơn nữa các hình thức truyền thông như quảng cáo trên nhiều kênh

truyền hình khác, chú trọng vào những kênh thông tin mà đối tượng mục tiêu có thể

tiếp cận nhiều nhất.

Dịch vụ sau bán hàng của công ty cần được hoàn thiện hơn nữa để kịp thời

đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Với phương châm nhanh chóng,

nhiệt tình, chính xác thì công ty cần có những chuyên viên kỹ thuật giỏi về chuyên

môn, tốt về đạo đức để có thể kéo khách hàng về phía mình.

Có chiến lược hợp tác với các nhà nhập khẩu uy tín để đáp ứng ngay, nhanh

nhất cho nhu cầu của khách hàng.

Tích cực hoạt động quảng cáo: Trong thời gian tới Công ty cần đặc biệt chú

trọng tới công tác quảng cáo. Quảng cáo sẽ giúp người tiêu dùng biết đến ưu thế của

sản phẩm, lúc đó sẽ gợi mở để họ mua hàng của mình.

Tăng cường các hoạt động khuyến mại: Các chương trình khuyến mại luôn thu

hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm. Một chương trình khuyến mại phải được

thực hiện nghiêm túc, có sự cân nhắc kỹ về phương thức và các hình thức hoạt

động. Công ty có thể xây dựng chương trình như sau:

+ Đối với khách hàng là các đại lý thì thực hiện chế độ hưởng theo doanh thu,

áp dụng theo từng quý.

+ Đối với các sản phẩm mới nên thực hiện chính sách mở các chương trình

khuyến mại các dịch vụ sau bán hàng khi khách hàng mua sản phẩm…Thông qua

các chương trình này khách hàng sẽ đóng góp rất nhiều ý kiến giúp công ty hoàn

thiện hơn về sản phẩm…Chính vì vậy công ty cần dành cho công tác này một khoản

ngân sách thích hợp.

Dự kiến kết quả đạt được: Để người tiêu dùng biết đến công ty đây cũng là một

chiến lược Marketing mang lại hiệu quả.

3.2.3.5. Các giải pháp hỗ trợ

Nguồn nhân lực: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cho công ty bằng các

chính sách đãi ngộ, trong dụng nhân tài. Thu hút nguồn lực cao, bằng hình thức trả

lương, thưởng và hỗ trợ công tác phí. Bên cạnh đó hoàn thiện hơn bộ máy chăm sóc

khách hàng cũng như xây dựng văn hóa doanh nghiệp.

Tài chính: Tăng cường hoạt động tài chính có hiệu quả. Sử dụng đúng nguồn

lực vật chất của công ty, thực hiện hạch toán kinh tế trong tất cả các khâu công việc

trong quá trình hoạt động của công ty, phân tích và đánh giá đúng hoạt động tài

chính của công ty, phân bổ các nguồn vốn hợp lý, thực hiện chiến lược và chính

sách tài chính phù hợp cho sự huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả.

Cơ sở vất chất: Mạnh dạn đầu tư cơ sở vất chất cần thiết để đáp ứng nhiều

dịch vụ của khách hàng, đầu tư website bán hàng trực tuyến.

Đây là nguồn lực tổng thể để thực hiện Marketing có hiệu quả.

TÓM TẮT CHƯƠNG

Trong chương 3, tác giả đã sử dụng ma trận SWOT phân tích các điểm

mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ đối với hoạt động marketing của công ty.

Nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động

marketing tại công ty mà nhà quản trị và những người có trách nhiệm liên quan cần

thực hiện được đề xuất ở trên xuất phát từ thực trạng hoạt động kinh doanh của

công ty. Trong đó, nhiệm vụ là những công việc cần thực hiện, mục tiêu là những

kết quả cần đạt được, những giải pháp được xem là những phương tiện để giúp công

ty có khả năng hoàn thành nhiệm vụ và đạt được các mục tiêu liên quan đến hiệu

quả sản xuất, kinh doanh.

Để làm được việc này, ngoài sự nỗ lực liên tục của nhà quản trị và các thành

viên trong công ty, vai trò hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp của các tổ chức hữu quan

là không thể thiếu trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh nói chung và

hoạt động marketing nói riêng của công ty đến năm 2020.

KẾT LUẬN

Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với

một môi trường đầy biến động và mang tính rủi ro cao. Thị trường mở tạo ra nhiều

cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi

mỗi doanh nghiệp phải có những nỗ lực không ngừng nhằm tìm ra cho mình hướng

đi đúng, thích ứng được với sự thay đổi của môi trường đồng thời thỏa mãn được

nhu cầu của thị trường bằng những sản phẩm chất lượng cao của mình.

Với đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty

TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)” tác giả đã khẳng định lại lợi ích của

hoạt động Marketing là thực sự lớn lao và có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự

phát triển của công ty. Căn cứ vào tình hình thực tế của công ty, tác giả cũng đã đề

ra một số giải pháp cụ thể để khắc phục những tồn tại, phát huy những điểm mạnh,

xây dựng các chiến lược marketing, khai thác hiệu quả các nguồn lực sẵn có nhằm

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Do thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức kinh nghiệm còn nhiều hạn chế nên

Luận văn khó tránh khỏi các thiếu sót. Kính mong nhận được sự đóng góp, bổ sung

ý kiến của Quý Thầy, Cô và bạn bè, đồng nghiệp để đề tài được hoàn thiện hơn

trong tương lai.

Bên cạnh đó, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên hướng dẫn:

TS Trần Anh Minh và Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ công nhân viên Công ty

TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đã tận tình hướng dẫn và cung cấp

thông tin để giúp đỡ tác giả thực thiện đề tài nghiên cứu này.

Xin chân thành cảm ơn

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tài liệu Tiếng Việt

[1] Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) (2013-2015), Báo cáo tài chính,

Lưu hành nội bộ.

[2] Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) (2013-2015), Báo cáo nội bộ,

Lưu hành nội bộ.

[3] PGS.T.S Nguyễn Thị Liên Diệp & Th.S Phạm Văn Nam (2006), Giáo trình

Chiến lược và Chính Sách Kinh Doanh (Quản trị chiến lược), NXB Hồng Đức.

[4] Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Lao động Xã hội.

[5] Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế

Quốc dân.

[6] William.M.Luther (2013), Chiến lược Marketing hoàn hảo, Nhà xuất bản Lao

động Xã hội.

Internet

[7] Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) (2015), Giới thiệu công ty, truy

cập ngày 20 tháng 09 năm 2016,

69-0.htm>.

[8] Công ty TNHH Supor Việt Nam (2014), Giới thiệu công ty, truy cập ngày 20

tháng 09 năm 2016, .

[9] Công ty TNHH Happy Cook (2014), Giới thiệu công ty, truy cập ngày 20 tháng

09 năm 2016, .

[10] Tổng cục thống kê (2014), Niên giám thống kê, truy cập ngày 20 tháng 09 năm

2016,.

PHỤ LỤC 1

Xây dựng ma trận IFE cần thực hiện qua 5 bước như sau:

Bước 1: Lập danh mục từ 10 – 20 yếu tố, bao gồm những điểm mạnh, yếu cơ bản có

ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0 (Không quan trọng) đến 1,0 (Rất quan

trọng) cho từng yếu tố. Tầm quan trọng của nững yếu tố này phụ thuộc vào mức độ

ảnh hưởng của các yếu tố tới sự thành công của doanh nghiệp trong ngành. Tổng số

tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1,0.

Bước 3: Xác định trọng số cho từng yếu tố theo thang điểm từ 1 tới 4, trong đó 4 là

rất mạnh, 3 điểm là khá mạnh, 2 điểm là khá yếu, 1 điểm là rất yếu

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định số

điểm của các yếu tố.

Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố, để xác định tổng số điểm của ma trận.

PHỤ LỤC 2

Xây dựng ma trận EFE cần thực hiện qua 5 bước như sau:

Bước 1: Lập một danh mục từ 10 – 20 yếu tố cơ hội và nguy cơ chủ yếu mà bạn cho

là có thể ảnh hưởng chủ yếu đến sự thành công của doanh nghiệp trong ngành, lĩnh

vực kinh doanh

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng theo thang điểm từ 0,0 (Không quan trọng) đến

1,0 (Rất quan trọng) cho từng yếu tố. Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào

mức độ ảnh hưởng của yếu tố đó tới lĩnh vực, ngành nghề mà doanh nghiệp bạn

đang sản xuất, kinh doanh. Tổng số tầm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng

1,0.

Bước 3: Xác định trọng số từ 1 tới 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố tùy

thuộc vào mức độ phản ứng của mỗi công ty với yếu tố, trong đó 4 là phản ứng tốt

nhất, 3 là phản ánh trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản ứng rất yếu.

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định số

điểm của các yếu tố.

Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố, để xác định tổng số điểm của ma trận.

PHỤ LỤC

Xây dựng ma trận CIM cần thực hiện qua 5 bước như sau:

Bước 1: Lập danh sách các yếu tố chính có ảnh hưởng quan trọng đến khả năng

cạnh tranh của công ty trong ngành (10 – 20 yếu tố).

Bước 2: Phân loại tầm quan trọng theo thang điểm từ 0,0 (Không quan trọng) đến

1,0 (Rất quan trọng) cho từng yếu tố. Tầm quan trọng của mỗi yếu tố tùy thuộc vào

mức độ ảnh hưởng của yếu tố đến khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành.

Tổng số điểm quan trọng của tất cả các yếu tố phải bằng 1,0.

Bước 3: Xác định trọng số từ 1 tới 4 cho từng yếu tố, trọng số của mỗi yếu tố tùy

thuộc vào khả năng của mỗi công ty với yếu tố, trong đó 4 là tốt, 3 là trên trung

bình, 2 là trung bình, 1 là yếu.

Bước 4: Nhân tầm quan trọng của từng yếu tố với trọng số của nó để xác định số

điểm của các yếu tố.

Bước 5: Cộng số điểm của tất cả các yếu tố, để xác định tổng số điểm của ma trận.

PHỤ LỤC 4

Để lập ma trận SWOT người quản trị phải thực hiện qua 08 bước như sau:

Bước 1: Liệt kê những cơ hội chủ yếu từ môi trường bên ngoài (O1,O2…)

Bước 2: Liệt kê những đe dọa chủ yếu từ môi trường bên ngoài (T1,T2…)

Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu của doanh nghiệp (S1,S2…)

Bước 4: Liệt kê các điểm yếu chủ yếu của doanh nghiệp (W1,W2…)

Bước 5: Kết hợp các điểm mạnh với cơ hội hình thành các chiến lược (SO)

Bước 6: Kết hợp các điểm yếu với cơ hội hình thành các chiến lược (WO)

Bước 7: Kết hợp các điểm mạnh với mối đe dọa hình thành các chiến lược (ST)

Bước 8: Kết hợp các điểm yếu với mối đe dọa hình thành các chiến lược (WT)

PHỤ LỤC 5

Để lập ma trận QSPM người quản trị phải thực hiện qua 06 bước như sau:

Bước 1: Liệt kê các cơ hội, mối đe dọa lớn bên ngoài và các điểm yếu, mạnh quan

trọng bên trong ở cột bên trái của ma trận QSPM

Bước 2: Phân loại cho mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài.

Bước 3: Nghiên cứu các ma trận ở giai đoạn 2 (kết hợp) và xác định các chiến lược

có thể thay thế mà tổ chức nên xem xét để thực hiện. Ghi các chiến lược này trên

hàng đầu tiên của ma trận QSPM. Tập hợp các chiến lược thành các nhóm riêng biệt

khác nhau nếu có thể.

Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược (AS). Số điểm hấp dẫn được

xác định bằng cách xem xét mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên

ngoài, từng yếu tố một và đặt câu hỏi ‘‘Có phải yếu tố này ảnh hưởng đến sự lựa

chọn các chiến lược đã được đánh giá?". Nếu câu trả lời là ‘‘phải’’ thì các chiến

lược nên được so sánh có liên quan đến yếu tố quan trọng này. Xét về một yếu tố

riêng biệt, số điểm hấp dẫn được phân cho mỗi chiến lược để biểu thị tính hấp dẫn

tương đối của mỗi chiến lược so với các chiến lược khác.

Số điểm hấp dẫn được phân từ 1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = khá hấp dẫn,

4 = rất hấp dẫn.

Nếu câu trả lời cho câu hỏi trên là ‘‘không phải’’, nghĩa là yếu tố thành công quan

trọng này không có sự ảnh hưởng đối với sự lựa chọn, thì không chấm điểm hấp dẫn

cho các nhóm chiến lược này.

Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn (TAS ). Tổng số điểm hấp dẫn là kết quả của

việc nhân số điểm phân loại (bước 2) với số điểm hấp dẫn (bước 4) trong mỗi hàng,

chỉ xét về ảnh hưởng của yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài ở cột

bên cạnh thì tổng số điểm hấp dẫn biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến

lược có thể thay thế. Tổng số điểm hấp dẫn càng cao thì chiến lược càng hấp dẫn

(chỉ xét về yếu tố thành công quan trọng bên cạnh).

Bước 6: Tính cộng các số điểm hấp dẫn. Đó là phép cộng của tổng số điểm hấp dẫn

trong cột chiến lược của ma trận QSPM.

PHỤ LỤC 6

PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

Kính chào quý Khách hàng!

Tôi tên Phan Thị Thúy Kiều, hiện đang là học viên cao học ngành Quản trị

kinh doanh Trường Đại học Công Nghệ TP.HCM. Tôi đang thu thập thông tin để

thực hiện luận văn với đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing

tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020”. Kính

mong Quý khách vui lòng dành chút thời gian đóng góp ý kiến của mình vào phiếu

khảo sát dưới đây:

NỘI DUNG BẢNG CÂU HỎI

1. Xin vui lòng cho biết độ tuổi của Quý khách:

 Dưới 18  18 – 35  36 - 60  Trên 60

2. Xin vui lòng cho biết Quý khách hiện đang sinh sống tại:

Thành phố Ngoại thành  Nông thôn

. Xin vui lòng cho biết thu nhập trung bình hàng tháng của Quý khách là bao

nhiêu:

 Dưới 5.000.000 VNĐ  5.000.000–Dưới 10.000.000 VNĐ

 10.000.000– Dưới 20.000.000 VNĐ  Trên 20.000.000 VNĐ

4. Trong các dòng sản phẩm của Midea, Quý khách đang sử dụng sản phẩm

nào? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

Bếp điện từ

Nồi cơm điện

Quạt điện

Nồi áp suất

5. Sản phẩm của Midea có đa dạng mẫu mã?

Có

Không

6. Quý khách nhận thấy chất lượng các sản phẩm của công ty so với các sản

phẩm cùng loại trên thị trường như thế nào? (chọn 1 câu trả lời duy nhất)

 Kém hơn  Tốt hơn

 Tương đương  Khác

7. Quý khách nhận thấy giá của các sản phẩm Midea hiện nay như thế nào?

(chọn 1 câu trả lời duy nhất)

 Thấp  Cao

 Phù hợp  Quá cao

8. Những sản phẩm nào của công ty Midea có giá cao hơn so với các sản phẩm

của thương hiệu khác? (có thể chọn nhiều câu trả lời)

Bếp điện từ

Nồi cơm điện

Quạt điện

Nồi áp suất

9. Quý khách đã từng mua sản phẩm của Midea tại đâu? (có thể chọn nhiều câu

trả lời)

Siêu thị Chợ

Nơi khác

Cửa hàng điện máy

10. Quý khách có dễ dàng tìm thấy sản phẩm của Midea bày bán trên thị

trường?

Dễ  Bình thường  Khó

11. Trước đây Quý khách đã từng biết đến thương hiệu Midea chưa?

Chưa biết

Biết

12. Quý khách biết đến các sản phẩm của công ty thông qua kênh thông tin

nào?

 Chuyên viên tiếp thị

Internet

Khác

Quảng cáo trên báo, tạp chí

13. Quý khách có th dễ dàng tìm kiếm thông tin của công ty trên các phương

tiện truyền thông?

Dễ  Bình thường  Khó

14. Quý khách thích nhất chương trình khuyến mãi nào của công ty?

Bốc thăm trúng thưởng

Giảm giá

Khác

Tặng kèm sản phẩm

Xin Chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến của Quý khách!

PHỤ LỤC 7

BẢNG T NG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

Số lượng mẫu: 100 phiếu

Phương pháp khảo sát: Phỏng vấn trực tiếp người tiêu dùng

T NG HỢP VỀ ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG

Xin vui lòng cho biết độ tuổi của Quý

Nội dung câu hỏi Nhận xét Câu hỏi Kết quả trả lời (%)

khách?

Đa phần đối

tượng khảo sát

nằm trong độ

Dưới 18 tuổi 6

18 – 35 tuổi

tuổi lao động

36 – 60 tuổi 42

Xin vui lòng cho biết Quý khách hiện đang

Trên 60 tuổi 18

Đối tượng khảo

sát được phân bố

sinh sống tại: Thành phố

đều giữa các khu

Ngoại thành

vực

Nông thôn

Xin vui lòng cho biết thu nhập trung bình

Thu nhập bình

hàng tháng của Quý khách là bao nhiêu: Dưới 5.000.000 VNĐ

quân của người

5.000.000 – Dưới 10.000.000 VNĐ

tiêu dùng hiện

10.000.000 – Dưới 20.000.000 VNĐ

nay cũng khá cao

Trên 20.000.000 VNĐ

T NG HỢP Ý KIẾN VỀ CÁC DÒNG SẢN PHẨM

Kết quả Câu Nội dung câu hỏi Nhận xét hỏi

Trong các dòng sản phẩm của công ty, Quý

trả lời (%) 4

khách đang sử dụng sản phẩm nào? Nồi cơm điện

Quạt điện được khách hàng lựa

Bếp điện từ

chọn nhiều nhất

Quạt điện

Nồi áp suất

Sản phẩm của

Sản phẩm của Midea có đa dạng mẫu mã? Có

công ty đa dạng

Không

về mẫu mã

Quý khách nhận thấy chất lượng các sản

phẩm của công ty so với các sản phẩm cùng

Phần lớn chất

lượng sản phẩm

loại trên thị trường như thế nào? Kém hơn

được đánh giá

Tương đương

cao

Tốt hơn

Khác

T NG HỢP Ý KIẾN VỀ GIÁ THÀNH SẢN PHẨM

Kết quả Câu Nội dung câu hỏi Nhận xét hỏi

Quý khách nhận thấy giá của các sản phẩm

trả lời (%) 7

Midea hiện nay như thế nào? Thấp

Giá sản phẩm

Phù hợp

được cho là cao

Cao

Quá cao

Những sản phẩm nào của công ty Midea có

Giá sản phẩm

giá cao hơn so với các sản phẩm của thương

của công ty được

phần lớn người

hiệu khác? Nồi cơm điện

tiêu dùng cho

Bếp điện từ

rằng cao hơn so

Quạt điện

với các thương

Nồi áp suất

hiệu khác

T NG HỢP Ý KIẾN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Câu Nhận xét

Phần lớn sản

Midea tại đâu?

phẩm của công ty được người

tiêu dùng mua tại

các siêu thị

Kết quả trả Nội dung câu hỏi Quý khách đã từng mua sản phẩm của lời (%) hỏi 9

Siêu thị Cửa hàng điện máy Chợ Nơi khác

Quý khách dễ dàng tìm thấy sản phẩm của

67 23 - 10

phẩm của công

Người tiêu dùng cho rằng khó tìm thấy các sản

Midea bày bán trên thị trường? Dễ Bình thường Khó

ty trên thị trường

34 22 44

T NG HỢP Ý KIẾN VỀ CHIÊU THỊ SẢN PHẨM

Kết quả trả lời (%) Câu hỏi 11

52 48 Nhận xét Vẫn còn khá nhiều người chưa biết đến thương hiệu của công ty

Rất ít người biết đến sản phẩm của công ty qua các kênh truyền thông

6 12 25 57

Thông tin về sản phẩm vẫn còn khó tìm trên các phương tiện truyền thông 16 37 47

Các hình thức khuyến mãi đều thu hút khá đông người tiêu dùng tham gia

43 27 23 7 Nội dung câu hỏi Trước đây Quý khách đã từng biết đến thương hiệu Midea chưa? Biết Chưa biết Quý khách biết đến các sản phẩm của công ty thông qua kênh thông tin nào? Internet Quảng cáo trên báo, tạp chí Chuyên viên tiếp thị Khác Quý khách có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin của công ty trên các phương tiện truyền thông? Dễ Bình thường Khó Quý khách thích chương trình khuyến mãi nào của công ty nhất? Giảm giá Tặng kèm sản phẩm Bốc thăm trúng thưởng Khác

PHỤ LỤC 8

PHIẾU XIN Ý KIẾN CHUYÊN GIA

Kính chào Quý Ông/ Bà!

Tôi tên Phan Thị Thúy Kiều, hiện đang là học viên cao học ngành Quản trị

kinh doanh Trường Đại học Công Nghệ TP.HCM. Tôi đang thu thập thông tin để

thực hiện luận văn với đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing

tại Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam) đến năm 2020”.

Kính mong Ông/bà vui lòng dành chút thời gian trả lời giúp tôi một số câu hỏi sau:

NỘI DUNG KHẢO SÁT:

1. Yếu tố bên trong hoạt động marketing

1.1. Theo ông/bà các yếu tố nào dưới đây là quan trọng đối với hoạt động marketing

của Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Xin quý ông/bà trả lời bằng cách cho điểm từng dòng từ 1 đến 5, trong đó:

1 = không quan trọng, 2 = hơi quan trọng, 3 = quan trọng, 4 = khá quan trọng, 5 =

rất quan trọng

STT

Các yếu tố bên trong chủ yếu

1

2

3

4

5

1 Trình độ nhân lực

2 Uy tín thương hiệu

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại

5 Chất lượng sản phẩm

6 Năng lực tài chính

7 Kênh phân phối

8 Giá cả sản phẩm

9 Công tác chiêu thị

10 Công tác nghiên cứu thị trường

1.2. Đánh giá của ông/bà đối với các yếu tố bên trong của hoạt động marketing của

Midea (1 = điểm yếu lớn nhất, 2 = điểm yếu nhỏ nhất, 3 = điểm mạnh nhỏ nhất, 4 =

điểm mạnh lớn nhất)

STT

Các yếu tố bên trong chủ yếu

1

2

3

4

1 Trình độ nhân lực

2 Uy tín thương hiệu

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

4 Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại

5 Chất lượng sản phẩm

6 Năng lực tài chính

7 Kênh phân phối

8 Giá cả sản phẩm

9 Công tác chiêu thị

10 Công tác nghiên cứu thị trường

2. Yếu tố bên ngoài hoạt động marketing

2.1. Theo ông/bà các yếu tố nào dưới đây là quan trọng đối với hoạt động marketing

của Công ty TNHH Midea Consumer Electric (Việt Nam)

Xin quý ông/bà trả lời bằng cách cho điểm từng dòng từ 1 đến 5, trong đó:

1 = không quan trọng, 2 = hơi quan trọng, 3 = quan trọng, 4 = khá quan trọng, 5 =

rất quan trọng

STT

Yếu tố bên ngoài chủ yếu

1

2

3

4

5

Tình hình kinh tế

Tình hình chính trị, pháp luật

Trung gian marketing

Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ

Công nghệ kỹ thuật

Tiềm năng thị trường lớn

7 Nhà cung ứng

Thói quen tiêu dùng

9 Đối thủ cạnh tranh

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp

lý

2.2. Đánh giá của ông/bà về mức độ phản ứng của hoạt động marketing tại công ty

đối với các yếu tố bên ngoài (1 = ít phản ứng, 2 = phản ứng trung bình, 3 = phản

ứng trên trung bình, 4 = phản ứng tốt)

STT

Yếu tố bên ngoài chủ yếu

1

2

3

4

Tình hình kinh tế

Tình hình chính trị, pháp luật

Trung gian marketing

Lực lượng lao động dồi dào, giá rẻ

Công nghệ kỹ thuật

Tiềm năng thị trường lớn

7 Nhà cung ứng

Thói quen tiêu dùng

9 Đối thủ cạnh tranh 10 Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam hợp

lý

. Đối thủ cạnh tranh

3.1. Xin ông/bà cho biết mức độ quan trọng của các yếu tố sau đối với khả năng

cạnh tranh giữa các đối thủ cùng ngành trong hoạt động marketing:

1 = không quan trọng, 2 = ít quan trọng, 3 = quan trọng, 4 = khá quan trọng, 5 = rất

quan trọng

STT Các yếu tố thành công

1

2

3

4

5

Uy tín thương hiệu

Giá sản phẩm

Chất lượng sản phẩm

Sự trung thành của khách hàng

Thị phần

Hệ thống phân phối

Hoạt động chiêu thị

Năng lực tài chính

Công nghệ kỹ thuật

10 Mẫu mã sản phẩm

3.2. Đánh giá của ông/bà về hoạt động marketing của các công ty theo các yếu tố

sau (1 = yếu nhiều nhất, 2 = yếu ít nhất, 3 = mạnh ít nhất, 4 = mạnh nhiều nhất):

STT

Các yếu tố thành công

Công ty

1 2 3 4

Midea

Uy tín thương hiệu

Happy Cook

Supor

Midea

Giá sản phẩm

Happy Cook

Supor

Midea

Chất lượng sản phẩm

Happy Cook

Supor

Midea

Sự trung thành của khách hàng

Happy Cook

Supor

Midea

Thị phần

Happy Cook

Supor

Midea

Hệ thống phân phối

Happy Cook

Supor

Midea

Hoạt động chiêu thị

Happy Cook

Supor Midea

Năng lực tài chính

Happy Cook

Supor

Midea

Công nghệ kỹ thuật

Happy Cook

Supor

Midea

10 Mẫu mã sản phẩm

Happy Cook

Supor

4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing

4.1. Xin ông/bà cho biết mức độ hấp dẫn của các yếu tố sau đối với giải pháp phát

triển thị trường và giải pháp phát triển sản phẩm mới:

(1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = hấp dẫn, 4 = rất hấp dẫn)

Các yếu tố quan

STT

1

2

3

4 trọng

CÁC YẾU TỐ BÊN I

1 TRONG Trình độ nhân lực

2 Uy tín thương hiệu

Thị trường tiêu thụ sản 3

phẩm Dây chuyền máy móc, 4 công nghệ hiện đại

5 Chất lượng sản phẩm

6 Năng lực tài chính

7 Kênh phân phối

8 Giá cả sản phẩm

9 Công tác chiêu thị

Công tác nghiên cứu thị 10 Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới trường

II CÁC YẾU TỐ BÊN

1 NGOÀI Tình hình kinh tế

Tình hình chính trị, pháp 2 luật

3 Trung gian marketing

Lực lượng lao động dồi 4 dào, giá rẻ

5 Công nghệ kỹ thuật

6 Tiềm năng thị trường lớn

7 Nhà cung ứng

8 Thói quen tiêu dùng Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường

9 Đối thủ cạnh tranh

4.2. Xin ông/bà cho biết mức độ hấp dẫn của các yếu tố sau đối với giải pháp nâng

cao chất lượng sản phẩm và giải pháp phân dòng sản phẩm:

(1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = hấp dẫn, 4 = rất hấp dẫn)

Lãi suất vay tiền đồng 10 Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm mới Việt Nam hợp lý

Các yếu tố quan

1

2

3

4 STT

trọng CÁC YẾU TỐ BÊN

TRONG Trình độ nhân lực 1

2 Uy tín thương hiệu

Thị trường tiêu thụ 3

sản phẩm Dây chuyền máy móc, 4 công nghệ hiện đại

Chất lượng sản phẩm 5

6 Năng lực tài chính

7 Kênh phân phối

8 Giá cả sản phẩm

9 Công tác chiêu thị

Công tác nghiên cứu 10 Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm thị trường

II CÁC YẾU TỐ BÊN

NGOÀI Tình hình kinh tế 1

Tình hình chính trị, 2 Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm pháp luật

Trung gian marketing 3

Lực lượng lao động 4 dồi dào, giá rẻ

Công nghệ kỹ thuật 5

Tiềm năng thị trường 6 lớn

7 Nhà cung ứng

8 Thói quen tiêu dùng

9 Đối thủ cạnh tranh

4.3. Xin ông/bà cho biết mức độ hấp dẫn của các yếu tố sau đối với giải pháp hoàn

thiện công tác nghiên cứu thị trường và giải pháp về giá của sản phẩm:

(1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = hấp dẫn, 4 = rất hấp dẫn)

Lãi suất vay tiền đồng 10 Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm Phân dòng sản phẩm Việt Nam hợp lý

Các yếu tố quan

1

2

3

4 STT

trọng

CÁC YẾU TỐ BÊN I

TRONG Trình độ nhân lực 1

2 Uy tín thương hiệu

Thị trường tiêu thụ sản 3

phẩm Dây chuyền máy móc, 4 công nghệ hiện đại

Chất lượng sản phẩm 5

6 Năng lực tài chính

7 Kênh phân phối

8 Giá cả sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường

9 Công tác chiêu thị

Công tác nghiên cứu thị 10 Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm

trường CÁC YẾU TỐ BÊN II NGOÀI

1 Tình hình kinh tế

Tình hình chính trị, pháp 2 luật

3 Trung gian marketing

Lực lượng lao động dồi 4 dào, giá rẻ

5 Công nghệ kỹ thuật

6 Tiềm năng thị trường lớn

7 Nhà cung ứng

8 Thói quen tiêu dùng

9 Đối thủ cạnh tranh

4.4. Xin ông/bà cho biết mức độ hấp dẫn của các yếu tố sau đối với giải pháp hoàn

thiện công tác xúc tiến hợp tác với đối tác chiến lược để cạnh với đối thủ và giải

pháp hoàn thiện kênh phân phối:

(1 = không hấp dẫn, 2 = ít hấp dẫn, 3 = hấp dẫn, 4 = rất hấp dẫn)

Lãi suất vay tiền đồng 10 Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm Việt Nam hợp lý

Các yếu tố quan

STT

1

2

3

4 trọng

CÁC YẾU TỐ BÊN I

TRONG Trình độ nhân lực 1

2 Uy tín thương hiệu

Thị trường tiêu thụ sản 3

phẩm Dây chuyền máy móc, 4 công nghệ hiện đại

Chất lượng sản phẩm 5

6 Năng lực tài chính

7 Kênh phân phối

8 Giá cả sản phẩm

9 Công tác chiêu thị

Công tác nghiên cứu thị 10

trường CÁC YẾU TỐ BÊN Chiến lược xúc tiến Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối kémHQhieuhiệu quả II NGOÀI

Tình hình kinh tế 1

Tình hình chính trị, pháp 2 luật

Trung gian marketing 3

Lực lượng lao động dồi 4 dào, giá rẻ

Công nghệ kỹ thuật 5

Tiềm năng thị trường lớn 6

7 Nhà cung ứng

Chiến lược xúc tiến Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối kémHQhieuhiệu quả

8 Thói quen tiêu dùng

9 Đối thủ cạnh tranh

Lãi suất vay tiền đồng 10 Việt Nam hợp lý

Chiến lược xúc tiến Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Chiến lược xúc tiến kémHQhieuhiệu quả Kênh phân phối Xin chân thành cảm ơn quý ông/bà kémHQhieuhiệu quả

PHỤ LỤC 9

KẾT QUẢ TRẢ LỜI XIN Ý KIẾN CHUYÊN GIA

Tổng số mẫu: 12

Phương pháp: Phỏng vấn qua bảng câu hỏi

1. Phương pháp tính toán ma trận các yếu tố bên trong

Bảng 1: Ý kiến chuyên gia về mức độ quan trọng

Mức Tổng Tổng độ STT Các yếu tố bên trong chủ yếu 1 2 3 4 5 mẫu đi m quan

hiện đại

Trình độ nhân lực 1 2 Uy tín thương hiệu 3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 4 Dây chuyền máy móc, công nghệ 5 Chất lượng sản phẩm 6 Năng lực tài chính 7 Kênh phân phối 8 Giá cả sản phẩm 9 Công tác chiêu thị 10 Công tác nghiên cứu thị trường 3 1 3 3 0 0 3 0 2 3 1 1 2 1 0 0 2 1 4 3 2 2 2 1 2 1 3 2 1 2 1 3 1 2 2 2 1 2 3 2 5 5 4 5 8 9 3 7 2 2 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 Tổng đi m trọng 0,09 0,11 0,09 0,10 0,13 0,13 0,08 0,12 0,08 0,08 1,00 40 46 37 41 54 56 35 51 35 33 428

Bảng 2: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại

Đi m phân Tổng Tổng Làm STT Các yếu tố bên trong chủ yếu 1 2 3 4 loại mẫu đi m tròn

3 3 3 trung bình 3,25 2,83 2,92 12 12 12 39 34 35 1 Trình độ nhân lực 2 Uy tín thương hiệu 3 1 2 2 2 3 2 2 2 3 7 5 5

4 3 3,17 12 38 1 2 3 6 Thị trường tiêu thụ sản phẩm Dây chuyền máy móc, công nghệ hiện đại

4 3 2 2 3 3,58 3,25 1,92 1,92 2,92 12 12 12 12 12 43 39 23 23 35 5 Chất lượng sản phẩm 6 Năng lực tài chính 7 Kênh phân phối 8 Giá cả sản phẩm 9 Công tác chiêu thị 0 1 5 4 2 1 2 4 6 2 3 2 2 1 3 8 7 1 1 5

10 Công tác nghiên cứu thị trường 2 2,00 12 24 4 5 2 1

2. Phương pháp tính toán ma trận các yếu tố bên ngoài

Bảng 3: Ý kiến chuyên gia về mức độ quan trọng

Mức độ Tổng Tổng STT Yếu tố bên ngoài chủ yếu 1 2 3 4 5 quan mẫu đi m

trọng 0,11 1 3 3 3 2 12 38 Tình hình kinh tế 1

0 3 3 1 5 12 44 Tình hình chính trị, pháp luật 0,13 2

2 4 3 1 2 12 33 Trung gian marketing 0,09 3

Lực lượng lao động dồi dào, 4 2 3 4 1 2 12 34 0,10

2 4 3 1 2 12 33 giá rẻ Công nghệ kỹ thuật 0,09 5

0 2 4 4 2 12 42 Tiềm năng thị trường lớn 0,12 6

4 3 2 1 2 12 30 Nhà cung ứng 0,09 7

4 4 2 2 0 12 26 Thói quen tiêu dùng 0,07 8

4 2 3 2 1 12 30 Đối thủ cạnh tranh 0,09 9

Lãi suất vay tiền đồng Việt 10 1 3 1 3 4 12 42 0,12

352 Nam hợp lý Tổng đi m 1,00

Bảng 4: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Yếu tố bên ngoài chủ yếu 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

Tình hình kinh tế 1 3 3 5 12 36 3 1

Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 4 4 12 34 3 trung 3,00 bình 2,83 2

Trung gian marketing 2 2 3 5 12 35 3 2,92 3

Lực lượng lao động dồi dào, 4 1 3 4 4 12 35 3 2,92

giá rẻ Công nghệ kỹ thuật 0 0 3 9 12 45 4 3,75 5

Tiềm năng thị trường lớn 1 4 3 4 12 34 3 2,83 6

7 Nhà cung ứng 4 6 1 1 12 23 2 1,92

8 Thói quen tiêu dùng 3 6 2 1 12 25 2 2,08

9 Đối thủ cạnh tranh 3 5 3 1 12 26 2 2,17

Lãi suất vay tiền đồng Việt 10 1 2 3 6 12 38 3,17 3 Nam hợp lý

. Phương pháp tính toán ma trận các yếu tố cạnh tranh

Bảng 5: Ý kiến chuyên gia về mức độ quan trọng

Mức Tổng Tổng STT Các yếu tố thành công 1 2 3 4 5 độ mẫu đi m quan

Uy tín thương hiệu 1 1 2 7 12 48 1 1 0,11 trọng

Giá sản phẩm 1 1 3 5 12 45 0,10 2 2

Chất lượng sản phẩm 0 1 1 9 12 54 0,12 1 3

Sự trung thành của khách hàng 2 2 2 5 12 41 0,09 1 4

Thị phần 1 1 2 5 12 46 0,10 3 5

Hệ thống phân phối 2 2 3 3 12 38 0,09 2 6

Hoạt động chiêu thị 3 3 2 3 12 34 0,08 1 7

Năng lực tài chính 2 1 1 5 12 44 0,10 3 8

Công nghệ kỹ thuật 0 1 2 6 12 50 0,11 3 9

10 Mẫu mã sản phẩm 1 3 2 3 12 40 0,09 3

Tổng đi m 440 1,00

Bảng 6: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại của công ty Midea

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố thành công 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

36 3 12 Uy tín thương hiệu 1 3 3 5 1

trung 3,00 bình 2,08 25 2 12 Giá sản phẩm 4 5 1 2 2

2,75 33 3 12 Chất lượng sản phẩm 2 3 3 4 3

Sự trung thành của khách 3,08 37 3 12 2 1 3 6 4

3,00 36 3 12 hàng Thị phần 1 3 3 5 5

2,17 26 2 12 Hệ thống phân phối 5 3 1 3 6

2,83 34 3 12 Hoạt động chiêu thị 2 3 2 5 7

3,33 40 3 12 Năng lực tài chính 1 1 3 7 8

3,50 42 4 12 Công nghệ kỹ thuật 0 2 2 8 9

3,08 37 3 12 2 1 3 6 10 Mẫu mã sản phẩm

Bảng 7: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại của công ty Happy Cook

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố thành công 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

Uy tín thương hiệu 0 2 1 9 12 43 4 1

Giá sản phẩm 2 2 5 3 12 trung 3,58 bình 2,75 33 3 2

Chất lượng sản phẩm 0 0 2 10 12 3,83 46 4 3

Sự trung thành của khách 1 1 4 6 12 3,25 39 3 4

hàng Thị phần 2 2 2 6 12 3,00 36 3 5

Hệ thống phân phối 5 3 2 2 12 2,08 25 2 6

Hoạt động chiêu thị 0 3 3 6 12 3,25 39 3 7

Năng lực tài chính 1 2 4 5 12 3,08 37 3 8

Công nghệ kỹ thuật 1 1 4 6 12 3,25 39 4 9

10 Mẫu mã sản phẩm 1 2 3 6 12 3,17 38 3

Bảng 8: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại của công ty Supor

Đi m

phân

Tổng

Làm

STT

Các yếu tố thành công

1

2

3

4 loại

mẫu

đi m

tròn

trung

Uy tín thương hiệu 1 1 5 5 12

bình 3,17

38 3 1

Giá sản phẩm 4 4 2 2 12 2,17 26 2 2

Chất lượng sản phẩm 2 3 4 3 12 2,67 32 3 3

Sự trung thành của khách 4 5 2 1 12 2,00 24 2 4

hàng Thị phần 0 0 7 5 12 3,42 41 3 5

Hệ thống phân phối 3 3 5 1 12 2,33 28 2 6

Hoạt động chiêu thị 5 5 1 1 12 1,83 22 2 7

Năng lực tài chính 0 2 3 7 12 3,42 41 3 8

Công nghệ kỹ thuật 1 2 4 5 12 3,08 37 3 9

10 Mẫu mã sản phẩm 0 0 5 7 12 3,58 43 4

4. Phương pháp tính toán ma trận QSPM nhóm SO

Bảng 9: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp phát tri n thị

trường

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

Trình độ nhân lực 1 2 5 4 12 trung bình 3,00 3 36 1

2 Uy tín thương hiệu 0 1 1 10 12 3,75 4 45

Thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 2 3 5 12 2,92 3 35 3

Dây chuyền máy móc, công 1 2 4 5 12 3,08 3 37 4

nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 1 3 4 4 12 2,92 3 35 5

6 Năng lực tài chính 1 4 3 4 12 2,83 3 34

7 Kênh phân phối 1 0 2 9 12 3,58 4 43

8 Giá cả sản phẩm 0 2 6 4 12 3,17 3 38

9 Công tác chiêu thị 2 2 3 5 12 2,92 3 35

10 Công tác nghiên cứu thị trường 11 0 1 0 12 3,83 4 46

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Tình hình kinh tế 2 1 3 6 12 3,08 3 37 1

Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 4 4 12 2,83 3 34 2

Trung gian marketing 1 1 3 7 12 3,33 3 40 3

Lực lượng lao động dồi dào, giá 9 2 1 0 12 1,33 1 16 4

rẻ Công nghệ kỹ thuật 1 2 3 6 12 3,17 3 38 5

Tiềm năng thị trường lớn 1 2 1 8 12 3,33 3 40 6

7 Nhà cung ứng 1 2 4 5 12 3,08 3 37

8 Thói quen tiêu dùng 0 0 3 9 12 3,75 4 45

9 Đối thủ cạnh tranh 0 0 4 8 12 3,67 4 44

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 10 3 5 3 1 12 2,17 2 26 hợp lý

Bảng 10: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp phát tri n sản

phẩm mới

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

I CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG

1 Trình độ nhân lực 2 1 4 5 12 trung bình 3,00 3 36

2 Uy tín thương hiệu 2 2 1 7 12 3,08 3 37

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 2 3 5 12 2,92 3 35

Dây chuyền máy móc, công 4 0 1 1 10 12 3,75 4 45

5 nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 1 3 4 4 12 2,92 3 35

6 Năng lực tài chính 1 4 3 4 12 2,83 3 34

7 Kênh phân phối 1 3 2 6 12 3,08 3 37

8 Giá cả sản phẩm 4 4 2 2 12 2,17 2 26

9 Công tác chiêu thị 2 2 3 5 12 2,92 3 35

10 Công tác nghiên cứu thị trường 5 4 2 1 12 1,92 2 23

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

1 Tình hình kinh tế 2 1 3 6 12 3,08 3 37

2 Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 4 4 12 2,83 3 34

3 Trung gian marketing 1 8 2 1 12 2,25 2 27

Lực lượng lao động dồi dào, giá 4 9 2 1 0 12 1,33 1 16

5 rẻ Công nghệ kỹ thuật 1 2 3 6 12 3,17 3 38

6 Tiềm năng thị trường lớn 1 2 4 5 12 3,08 3 37

7 Nhà cung ứng 0 1 2 9 12 3,67 4 44

8 Thói quen tiêu dùng 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Đối thủ cạnh tranh 1 2 3 6 12 3,17 3 38

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 10 2 7 2 1 12 2,17 2 26 hợp lý

5. Phương pháp tính toán ma trận QSPM nhóm ST

Bảng 11: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp nâng cao chất

lượng sản phẩm

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

Trình độ nhân lực 1 2 5 4 12 trung bình 3,00 3 36 1

2 Uy tín thương hiệu 2 2 2 6 12 3,00 3 36

Thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 2 4 4 12 2,83 3 34 3

Dây chuyền máy móc, công 0 1 1 10 12 3,75 4 45 4

nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 0 0 0 12 12 4,00 4 48 5

6 Năng lực tài chính 0 0 1 11 12 3,92 4 47

7 Kênh phân phối 5 3 2 2 12 2,08 2 25

8 Giá cả sản phẩm 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Công tác chiêu thị 5 3 2 2 12 2,08 2 25

10 Công tác nghiên cứu thị trường 5 4 2 1 12 1,92 2 23

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Tình hình kinh tế 2 1 3 6 12 3,08 3 37 1

Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 4 4 12 2,83 3 34 2

Trung gian marketing 1 8 2 1 12 2,25 2 27 3

Lực lượng lao động dồi dào, giá 6 2 1 3 12 2,08 2 25 4

rẻ Công nghệ kỹ thuật 0 0 2 10 12 3,83 4 46 5

Tiềm năng thị trường lớn 1 2 4 5 12 3,08 3 37 6

7 Nhà cung ứng 2 2 2 6 12 3,00 3 36

8 Thói quen tiêu dùng 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Đối thủ cạnh tranh 0 1 1 10 12 3,75 4 45

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 10 2 3 2 5 12 2,83 3 34 hợp lý

Bảng 12: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp phân dòng sản

phẩm

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

I CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG

1 Trình độ nhân lực 1 1 5 5 12 trung bình 3,17 3 38

2 Uy tín thương hiệu 1 2 2 7 12 3,25 3 39

3 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 2 2 6 12 3,00 3 36

Dây chuyền máy móc, công 4 1 3 1 7 12 3,17 3 38

5 nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 3 6 2 1 12 2,08 2 25

6 Năng lực tài chính 2 3 2 5 12 2,83 3 34

7 Kênh phân phối 1 2 2 7 12 3,25 3 39

8 Giá cả sản phẩm 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Công tác chiêu thị 5 3 2 2 12 2,08 2 25

10 Công tác nghiên cứu thị trường 1 1 4 6 12 3,25 3 39

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

1 Tình hình kinh tế 2 1 3 6 12 3,08 3 37

2 Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 4 4 12 2,83 3 34

3 Trung gian marketing 1 8 2 1 12 2,25 2 27

Lực lượng lao động dồi dào, giá 4 6 2 1 3 12 2,08 2 25

5 rẻ Công nghệ kỹ thuật 3 2 1 6 12 2,83 3 34

6 Tiềm năng thị trường lớn 1 2 4 5 12 3,08 3 37

7 Nhà cung ứng 5 3 2 2 12 2,08 2 25

8 Thói quen tiêu dùng 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Đối thủ cạnh tranh 2 2 3 5 12 2,92 3 35

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 10 3 5 2 2 12 2,25 2 27 hợp lý

6. Phương pháp tính toán ma trận QSPM nhóm WO

Bảng 13: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp hoàn thiện công

tác nghiên cứu thị trường

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

Trình độ nhân lực 1 1 6 4 12 trung bình 3,08 3 37 1

2 Uy tín thương hiệu 6 2 2 2 12 2,00 2 24

Thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 2 2 6 12 3,00 3 36 3

Dây chuyền máy móc, công 9 2 1 0 12 1,33 1 16 4

nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 10 1 1 0 12 1,25 1 15 5

6 Năng lực tài chính 6 2 3 1 12 1,92 2 23

7 Kênh phân phối 1 2 3 6 12 3,17 3 38

8 Giá cả sản phẩm 6 1 3 2 12 2,08 2 25

9 Công tác chiêu thị 5 3 2 2 12 2,08 2 25

10 Công tác nghiên cứu thị trường 0 0 3 9 12 3,75 4 45

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Tình hình kinh tế 2 2 2 6 12 3,00 3 36 1

Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 3 5 12 2,92 3 35 2

Trung gian marketing 2 7 2 1 12 2,17 2 26 3

Lực lượng lao động dồi dào, giá 6 2 1 3 12 2,08 2 25 4

rẻ Công nghệ kỹ thuật 6 2 3 1 12 1,92 2 23 5

Tiềm năng thị trường lớn 5 3 2 2 12 2,08 2 25 6

7 Nhà cung ứng 9 2 1 0 12 1,33 1 16

8 Thói quen tiêu dùng 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Đối thủ cạnh tranh 2 2 3 5 12 2,92 3 35

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 10 3 5 3 1 12 2,17 2 26 hợp lý

Bảng 14: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp về giá của sản

phẩm

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

Trình độ nhân lực 6 2 2 2 12 trung bình 2,00 2 24 1

2 Uy tín thương hiệu 0 0 2 10 12 3,83 4 46

Thị trường tiêu thụ sản phẩm 0 0 1 11 12 3,92 4 47 3

Dây chuyền máy móc, công 1 3 1 7 12 3,17 3 38 4

nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 3 6 2 1 12 2,08 2 25 5

6 Năng lực tài chính 4 5 2 1 12 2,00 2 24

7 Kênh phân phối 1 2 2 7 12 3,25 3 39

8 Giá cả sản phẩm 0 1 1 10 12 3,75 4 45

9 Công tác chiêu thị 5 2 3 2 12 2,17 2 26

10 Công tác nghiên cứu thị trường 9 2 1 0 12 1,33 1 16

0 II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

Tình hình kinh tế 2 1 3 6 12 3,08 3 37 1

Tình hình chính trị, pháp luật 2 2 4 4 12 2,83 3 34 2

Trung gian marketing 1 8 2 1 12 2,25 2 27 3

Lực lượng lao động dồi dào, giá 2 2 1 7 12 3,08 3 37 4

rẻ Công nghệ kỹ thuật 3 2 1 6 12 2,83 3 34 5

Tiềm năng thị trường lớn 1 2 4 5 12 3,08 3 37 6

7 Nhà cung ứng 1 2 4 5 12 3,08 3 37

8 Thói quen tiêu dùng 1 1 5 5 12 3,17 3 38

9 Đối thủ cạnh tranh 2 2 3 5 12 2,92 3 35

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 10 3 4 4 1 12 2,25 2 27 hợp lý

7. Phương pháp tính toán ma trận QSPM nhóm WT

Bảng 15: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp chiến lược, xúc

tiến hợp tác với đối tác đ cạnh tranh với đối thủ

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

trung bình 1,17 1 14 Trình độ nhân lực 10 2 0 0 12 1

2,00 2 24 2 Uy tín thương hiệu 6 2 2 2 12

2,25 2 27 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 4 3 3 2 12 3

Dây chuyền máy móc, công 3,75 4 45 0 1 1 10 12 4

3,25 3 39 nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 0 3 3 6 12 5

3,17 3 38 6 Năng lực tài chính 1 1 5 5 12

1,25 1 15 7 Kênh phân phối 10 1 1 0 12

2,92 3 35 8 Giá cả sản phẩm 2 2 3 5 12

1,33 1 16 9 Công tác chiêu thị 9 2 1 0 12

3,00 3 36 10 Công tác nghiên cứu thị trường 1 1 7 3 12

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

2,92 3 35 Tình hình kinh tế 2 2 3 5 12 1

3,17 3 38 Tình hình chính trị, pháp luật 1 2 3 6 12 2

2,17 2 26 Trung gian marketing 2 7 2 1 12 3

Lực lượng lao động dồi dào, giá 1,25 1 15 9 3 0 0 12 4

3,08 3 37 rẻ Công nghệ kỹ thuật 2 2 1 7 12 5

3,08 3 37 Tiềm năng thị trường lớn 1 1 6 4 12 6

4,00 4 48 7 Nhà cung ứng 0 0 0 12 12

3,92 4 47 8 Thói quen tiêu dùng 0 0 1 11 12

2,92 3 35 9 Đối thủ cạnh tranh 2 2 3 5 12

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 2,92 3 35 10 2 2 3 5 12 hợp lý

Bảng 16: Ý kiến chuyên gia về đi m phân loại (AS) giải pháp hoàn thiện kênh

phân phối

Đi m

Tổng Tổng Làm phân STT Các yếu tố quan trọng 1 2 3 4 mẫu đi m tròn loại

CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG I

trung bình 1,25 1 15 Trình độ nhân lực 9 3 0 0 12 1

3,25 3 42 2 Uy tín thương hiệu 1 1 4 6 12

2,83 3 34 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 2 3 2 5 12 3

Dây chuyền máy móc, công 2,25 2 27 4 3 3 2 12 4

3,25 3 39 nghệ hiện đại Chất lượng sản phẩm 0 3 3 6 12 5

3,17 3 38 6 Năng lực tài chính 1 1 5 5 12

3,08 3 37 7 Kênh phân phối 1 1 6 4 12

2,92 3 35 8 Giá cả sản phẩm 2 2 3 5 12

2,00 2 24 9 Công tác chiêu thị 6 2 2 2 12

3,00 3 36 10 Công tác nghiên cứu thị trường 1 1 7 3 12

II CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI

2,92 3 35 Tình hình kinh tế 2 2 3 5 12 1

3,17 3 38 Tình hình chính trị, pháp luật 1 2 3 6 12 2

2,83 3 34 Trung gian marketing 2 2 4 4 12 3

Lực lượng lao động dồi dào, giá 1,25 1 15 9 3 0 0 12 4

2,00 2 24 rẻ Công nghệ kỹ thuật 6 2 2 2 12 5

1,92 2 23 Tiềm năng thị trường lớn 7 1 2 2 12 6

1,08 1 13 7 Nhà cung ứng 11 1 0 0 12

1,83 2 22 8 Thói quen tiêu dùng 7 2 1 2 12

2,92 3 35 9 Đối thủ cạnh tranh 2 2 3 5 12

Lãi suất vay tiền đồng Việt Nam 2,08 2 25 10 5 3 2 2 12 hợp lý

PHỤ LUC 10

DANH SÁCH TÊN CÁC CHUYÊN GIA

STT

HỌ VÀ TÊN

CHỨC VỤ

ĐƠN VỊ CÔNG TÁC

Jang Hui

Tổng Giám đốc

Chen Ling Zhi

Tổng Giám đốc nhà máy

Li Qing Ping

Giám đốc chiến lược

Liao Zhi Wen

Giám đốc marketing

Huỳnh Dĩnh Hiền

Giám đốc nhân sự

Nguyễn Hữu Phước

Giám đốc kỹ thuật

Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN) Công ty TNHH Midea Consumer Electric (VN)

Nguyễn Ánh Nga

Phó Giám đốc

Công ty TNHH A Hò

Nguyễn Thị Thanh Mai Trưởng phòng kinh doanh Công Ty Cổ Phần Phúc Gia

Trần Thị Thơ

Giám đốc Marketing

Phạm Thế Chung

Phó Tổng Giám đốc

Công Ty TNHH Thương Mại Khanh Vi Công ty TNHH Điện tử Sharp

11 Bùi Minh Hoa

Phó Tổng Giám đốc

Công ty Kangaroo

12 Vũ Thanh Tùng

Phó Tổng Giám đốc

Công ty TNHH Happy Cook