Luận văn tốt nghiệp “Hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đường của công ty thực phẩm miền Bắc

ươ NH NG LÝ LU N C B N V HO T Đ NG BÁN HÀNG

Ch Ậ Ơ Ả

ng I Ề

Ữ

TRONG KINH DOANH TH NG M I Ạ Ạ Ộ ƯƠ

NG M I VÀ VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNG

ƯƠ

Ộ

Ủ

Ạ

I. KINH DOANH TH TRONG KINH DOANH TH

Ạ NG M I:

Ạ

ƯƠ

1. Kinh doanh th ng m i. ươ ạ

ạ ộ ẩ ậ ấ ổ

ề Ho t đ ng trao đ i, mua bán s n ph m hàng hoá v t ch t trong n n ự t o ra ti n đ và c h i cho s hình thành và phát tri n m t lĩnh v c ế ạ ả ự ề ể ộ ề

ạ ự ầ ư ề ươ ứ ủ ộ

ch c vào vi c mua bán hàng hoá đ bán l kinh t kinh doanh: Kinh doanh th Kinh doanh th ộ ổ ứ ơ ộ ng m i. ươ ng m i là s đ u t ạ ệ ti n c a, công s c c a m t cá i hàng hoá đó và ạ ủ ể

nhân hay m t t ki m l ờ ế ủ Nhà s n su t ch t o ra s n ph m đ bán. Khi bán s n ph m c a ẩ ể ả ẩ ả

i tiêu i tiêu th . ụ ườ i trung gian ti p t c bán cho ng ế ụ ườ

ế ạ ẩ ấ mình nhà s n xu t có th l a ch n: ể ự ọ ấ ả bán) cho ng + Bán tr c ti p (t ườ ự ự ế + Bán qua ng i trung gian và ng ườ thụ

Ng i tiêu dùng (h tiêu dùng) c n có s n ph m c a nhà s n xu t đ ộ ả ẩ ầ ủ ườ

ọ ọ ả ả ầ ủ ả ể ự

ể

ấ ẩ ả nhà s n xu t. ả

ớ ế ư i trung gian. ễ ự ấ ể tho mãn nhu c u c a mình. H cũng có th l a ch n hai kh năng khác nhau đ có (mua) s n ph m: + Mua tr c ti p t ự ế ừ + Mua qua ng ườ ế ợ

ổ ẩ ả

i t ả ủ ệ ộ

ớ ườ

i tiêu th và nhà s n xu t trong n n kinh t i tiêu th ố ơ ả ả ả ả

t h n nhu c u c a nhà s n xu t l n ng ấ ụ ầ ủ ả ệ

c nâng cao m t cách rõ r t. Nhà s n xu t và ng nguy n và s n sàng tr công (chi phí và l ườ ợ ộ ệ ẵ ả

ự ườ ự ấ ự ả

ơ ộ ụ ạ

ẩ ả

ả ạ ả ng m i. Vi c khai thác kh năng kinh doanh th ươ ệ ả

Lý thuy t và th c ti n đã ch ng minh u th to l n và l i ích mang ứ ệ vi c trao đ i, mua bán s n ph m qua trung gian. Không ch v i hi u l ỉ ớ ạ ừ ệ i trung gian vào quá qu chung c a toàn xã h i, v i vi c tham gia c a ng ườ ủ , ế trình mua hàng hoá gi a ng ề ấ ữ ụ thì kh năng tho mãn t ấ ẫ ườ ậ i tiêu th ch p nh n đ ụ ấ ượ i nhu n) cho s tham m t cách t ậ ộ ấ i trung gian vào quá trình này. S ch p nh n c a nhà s n xu t gia c a ng ậ ủ ủ i tiêu th t o ra kh năng tham gia và khai thác c h i kinh doanh và ng ườ trong ho t đ ng mua bán s n ph m hàng hoá: T o kh năng kinh doanh ạ ộ ế ự ng m i d n đ n s ra th ạ ẫ ạ ươ ế đ i và phát tri n m t h th ng kinh doanh th ng m i trong n n kinh t ề ạ ộ ệ ố ờ ươ ể

ươ ặ ổ ứ

ng m i) chuyên kinh doanh trong lĩnh v c mua bán hàng hoá. V i h

qu c dân đ ệ ch c (doanh nghi p ớ ệ c hình thành và ố ươ ố ươ ạ ủ ề ng nhân) ho c t ự ế ố ượ

qu c dân bao g m các cá nhân (th ồ th ạ th ng này, ngành th phát tri n nh m t t ng m i c a n n kinh t t y u khách quan. ư ộ ấ ế ể

2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng trong kinh doanh th ng m i. ạ ộ ủ ươ ạ

ọ ộ ạ ộ

ậ ể ệ ủ ế ị ế

ớ

ả ề ẽ ẫ ệ ế ộ

ề và gi ả ế ậ ượ

ộ ế ậ ớ ư ộ

ộ ộ ệ ậ

ụ ữ ơ ủ ộ ế ộ

ộ ộ ệ ố ị ổ ứ ậ ấ ả ộ

ự ệ ệ ệ

ụ ị ủ ả ẩ ệ

ế ự Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n s i và phát tri n c a doanh nghi p. Vì v y quan ni m th nào là bán t n t ệ ồ ạ ề hàng có ý nghĩa to l n. Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau v ấ ế i quy t n i dung ho t ạ bán hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t ế ề c nhi u đ ng bán hàng khác nhau. M t trong các cách ti p c n bán hàng đ ộ cách m t khâu quan tr ng, doanh nghi p áp d ng là ti p c n bán hàng v i t ọ m t b ph n h u c c a quá trình kinh doanh. Theo cách ti p c n này thì: “ ế ậ Bán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh trong ho t đ ng kinh ạ ấ ch c qu n lý kinh doanh doanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ế c a doanh nghi p chuyên th c hi n các ho t đ ng nghi p v liên quan đ n ạ ộ ủ vi c th c hi n ch c năng chuy n hoá hình thái giá tr c a s n ph m hàng ệ hoá t ừ

ể ệ

ế ặ ự c th hi n trên các m t sau: ệ ể ứ ự hàng sang ti n c a t ch c đó “. ề ủ ổ ứ Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ ạ ộ ủ ệ

ả ơ ả ấ

ố ề ả ự ờ ố ả ả

ng. ặ ữ ố ả ị ườ ị

ụ

ượ + Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c ứ ụ năng l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng nhân dân, là khâu ư ụ ụ quan tr ng n i li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung và ọ ấ ớ c u đ i v i t ng m t hàng c th góp ph n n đ nh giá c th tr ụ ể ầ ụ ơ ả ợ ệ ầ ệ ậ

ữ ị ợ ể ậ

ố ị

c khách hàng, ph i bán đ ụ ụ ớ ả ượ ế ề ả ả

ầ ổ ố ớ ừ ủ Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a ệ ự i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thu i nhu n. Mà l doanh nghi p là l ậ ệ ả và chi phí. V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph i ậ ợ l n h n chi phí kinh doanh . Mu n có doanh thu bán hàng và d ch v l n thì ơ ớ ph i chi m đ c nhi u hàng hoá và gi m các chi phí không c n thi t. ượ ầ ế

ạ ệ

ớ ề ế ề

ườ ứ

+ Trong kinh doanh th ừ ị ườ ỏ

ụ ừ ể ố ị

ng m i các doanh nghi p còn có m c tiêu ụ ươ nhi u thành n a là không ng ng tăng th l c c a mình. V i n n kinh t ủ ế ự ữ ị i cung ng hàng hoá. C nh tranh trên th ng có nhi u ng ph n, trên th tr ạ ề ầ ng đòi h i các doanh nghi p thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph i tr ả ề ệ ườ không ng ng tăng doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n và ng. M c đích th l c là m c tiêu phát tri n c v quy mô m r ng th tr ớ ự ể ị ườ ả ề ở ộ ế ự ụ ụ

ể ự

ị ườ ệ

kinh doanh và c v th ph n trên th tr ả ề ị c khi doanh nghi p t đ ượ + Kinh doanh th ề ạ ộ ổ ệ ng. Đi u này ch có th th c hi n ỉ ả ờ

ư ạ ề ủ ệ ổ ứ ươ ấ ạ ộ ậ

ấ ư ế ể ả

ả đ ữ ượ ệ ị

ứ ổ ẩ ế ị ệ ậ

ả ả ả ạ ộ ả ủ ả

ầ ch c có hi u qu ho t đ ng bán hàng. ề ng m i trong th i bu i ngày nay thì có r t nhi u c h i nh ng cũng có r t nhi u r i ro. Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thì ơ ộ ả các doanh nghi p cũng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh. Đ đ m b o ệ c m c n đ nh trong vi c tăng doanh an toàn thì doanh nghi p ph i gi ế thu qua các năm, do v y ho t đ ng thúc đ y bán hàng nó quy t đ nh đ n vi c tăng doanh thu và đ m b o an toàn trong kinh doanh c a các doanh ệ nghi p.ệ

+ Ho t đ ng bán hàng đ ạ ệ ự ượ

ế ượ ượ

v ng và c ng c trên th tr ậ ủ ị ượ ộ ạ ủ ơ

ng t ả ưở

ạ c gi ệ ậ ầ ủ

ố ạ ẽ ủ

ả ạ + Trong n n kinh t ề c th c hi n theo chi n l kinh doanh đã v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ ủ nh n, uy tín c a đ n v đ ữ ữ là khâu ho t đ ng có quan h m t thi ạ ộ tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ng ự khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p v i các đ i th c nh tranh. ế

ế c và k ho ch ạ ế ấ c khách hàng ch p ệ ng. Bán hàng ị ườ ố ề i ni m t v i khách hàng, nh h ớ ế ớ i tiêu dùng. Do v y, đó cũng là vũ ậ ườ ệ ủ ạ ớ ạ ộ ệ

th tr ế ị ườ ả ạ ộ

ướ ệ ả ng hàng hoá bán ra trên th tr ố ượ c qua bán hàng, hàng hoá đ ệ ượ

ị ượ ể ố

ạ

ệ ệ ồ ạ

ụ ự ữ ỏ ượ ệ ộ

ề ệ ậ

ể c kh i l ượ ệ

c kh năng c nh tranh trên th tr ứ ng và t ỏ

ạ ng. ị ườ

ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tình ủ c đo ph n chi u hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a hình kinh doanh, là th ạ ộ ả c đánh doanh nghi p. Hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ ủ ệ ượ ệ ng và l i nhu n doanh giá thông qua kh i l ậ ợ ị ườ hình thái hi n c chuy n hoá t ệ nghi p thu đ ừ ể ượ c v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n c a doanh nghi p đ ệ ủ ậ ng m i ho t đ ng bán hàng có v trí hoàn thành. Đ i v i doanh nghi p th ị ạ ộ ươ ố ớ ư quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh nh : ế ị ụ ọ ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr ... sau khi bán Nghiên c u th tr ị ị ườ ứ c toàn b chi phí b ra mà còn thu hàng, không nh ng doanh nghi p thu đ ữ ạ i nhu n đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh. Trong đi u ki n c nh đ c l ạ ộ ể ượ ợ tranh gay g t, nâng cao đ ng bán ra t c là doanh nghi p đã nâng ố ượ ắ cao đ rõ th l c c a doanh ế ự ủ ị ườ ả ượ nghi p trên th tr ệ Th tr ị ườ ừ ế ổ

ề ớ ấ

ệ

ẻ ầ ệ

ư ế ắ ệ ậ ố

ậ ể ư ợ ự ầ ệ ệ ố ứ

ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bán ế ộ hàng không còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c p ờ ự ấ ư bách, và là m i quan tâm hàng đ u c a các doanh nghi p. V y các doanh ủ ố i ch c và th c hi n bán hàng nh th nào đ đem l nghi p ph i t ạ ợ i l ứ ả ổ ự t nhu c u và không gây ách t c trong l u thông. Th c nhu n cao đáp ng t ứ đã ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng bán hàng h p lý khoa h c t ọ ế ư s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l u ẽ ả ứ ế ể ấ ấ ả ả

t s góp ph n đ y nhanh t c đ chu ặ ệ ố ố ẽ ầ ẩ ộ ố

thông. M t khác h th ng bán hàng t chuy n hàng hoá, tăng nhanh vòng quay c a v n. ủ ố ể

II. CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG

DOANH NGHHI P TH

NG M I.

Ứ

Ở

Ệ

ƯƠ

Ạ

i mua cũng nh ng Trong ho t đ ng kinh doanh, ng ạ ườ

i bán có ư ng th c bán hàng thu n ti n phù ườ ậ ươ ứ ứ ệ

ề

ệ ữ ườ ươ ứ ả

ạ ộ ể

ng th c bán ph n ánh m i quan h gi a ng ự c có các hình th c bán sau: ậ i và trong n ộ quy n l c ch n nh ng hình th c và ph ề ự ữ ọ h p v i đi u ki n c a mình. ệ ủ ớ ợ Hình th c và ph i mua ứ i bán, thanh toán, v n chuy n... Th c ti n ho t đ ng kinh doanh ườ ng m i th gi ạ và ng th ươ ố ễ ứ ế ớ ướ

ị ứ ứ

ể i cung ng ,t ứ ạ i ng m i ,bán ạ ươ ườ ạ

i kho c a doanh nghi p th ệ i đ n v tiêu dùng . 1. Căn c vào đ a đi m giao hàng cho khách hàng có hình th c bán t kho c a ng ủ qua c a hàng qu y hàng và bán t ầ ử ủ ạ ơ ị

+ Bán t i kho c a ng i cung ng hay kho c a doanh nghi p th ủ ủ ệ

ạ ầ ớ ớ ổ ị

ườ ợ ậ ươ ử ể ệ ẵ ầ

ụ ầ ớ

ng ươ ạ ứ m i Hình th c này thích h p v i nhu c u l n, tiêu dùng n đ nh và ng ườ i ứ ng ti n v n chuy n hàng hoá. Bán qua c a hàng qu y hàng mua có s n ph thích h p v i nhu c u, danh m c hàng hoá nhi u, chu kỳ tiêu dùng không n ổ ề ợ đ nh. ị

+ Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t ị

i cho ng i nhà theo yêu c u c a khách hàng ủ ế ng th c ch y u i mua và là ph ạ ườ ứ

ơ ạ ứ ng ph c v khách hàng và c nh tranh l n nhau. ậ là hình th c bán t o thu n l ậ ợ nâng cao ch t l ụ ụ ấ ượ ầ ủ ươ ẫ ạ

2. Theo khâu l u chuy n hàng hoá có bán buôn và bán l ư ể . ẻ

ớ ợ ớ ố ượ

ẫ ề

ả ư

ắ ẻ ơ

+ Bán buôn là bán v i kh i l ế ặ ướ ư i hàng hoá t ẻ ể ộ

ư ớ ườ

ng l n, theo h p đ ng và thanh toán ồ không dùng ti n m t. K t thúc quá trình bán buôn, hàng hoá v n n m trong ằ ả c vào tiêu dùng. Do không ph i l u kho, b o qu n khâu l u thông ch a b ả ư ng i c a hàng nên giá bán r h n và doanh s th và s p x p l ố ườ ạ ử ế ạ ạ . Nó có u đi m là năng su t lao đ ng cao, chi phí ho t cao h n so v i bán l ấ ư ớ ơ c đi m là đ ng bán hàng ít, doanh s thì tăng nhanh. Nh ng nó cũng có nh ể ượ ố ộ doanh nghi p không có s liên h tr c ti p v i ng i tiêu dùng nên không ự ng n m rõ đ ừ ườ ắ là bán cho nhu c u nh l c a ng ệ ự ế i tiêu dùng. ầ ỏ ẻ ủ ườ ứ

ệ c thông tin t ượ + Bán l ẻ ờ ủ ị ả

th i tiêu dùng, đáp ng yêu c u k p th i c a khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá ph i qua khâu bán ầ ệ ng cao h n, vi c buôn, l u kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán l ơ ườ ư ẻ

ng m i ch m h n, nh ng l ư ạ ậ ơ ạ ậ i nh n

ố ủ c thông tin tr c ti p t ươ ệ khách hàng. tăng doanh s c a doanh nghi p th đ ượ ự ế ừ

ậ ng th c bán g m bán theo h p đ ng và đ n hàng : Thu n ợ ồ ươ ơ ồ

3. Theo ph mua v a bán ,bán đ u giá và xu t kh u hàng hoá . ứ ấ ừ ẩ ấ

ộ ầ ủ

ả

ớ

ị ẩ ệ ườ

ệ ệ ồ

Tuỳ thu c vai trò quan tr ng c a hàng hoá và yêu c u c a ng i bán ườ ọ ủ i bán. i mua ph i ký k t h p đ ng và g i đ n hàng cho ng có th ng ườ ế ợ ườ ử ơ ồ ể ề ng l n, đ t o đi u ng hàng hoá quan tr ng, bán v i kh i l Thông th ể ạ ố ượ ọ ườ ớ i mua, trong i bán chu n b hàng hoá theo yêu c u c a ng ki n cho ng ủ ầ ườ quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m và tôn ể ệ ự tr ng l ọ

ừ ể ậ

ộ ố ạ ầ

ng l n, hàng khó tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ng ồ ớ ườ

ể ấ

ườ ng th c bán hàng đ c bi ợ i ích c a nhau. ủ ợ Đ i v i hàng hoá không quan tr ng có th thu n mua v a bán không ố ớ ọ ầ c n ký k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng. M t s lo i hàng hoá c n ử ơ ế ợ ầ i ta bán v i s l ẩ ớ ố ượ i mua v i giá cao nh t. dùng ph ươ ấ ng pháp đ u giá đ tìm ng ươ ớ ặ ứ

t c n tuân theo các quy c phép kinh ấ Xu t kh u là ph ẩ ậ ấ ệ ầ ơ ị ượ ủ ỉ

đ nh xu t nh p kh u c a Chính ph và cũng ch các đ n v đ ị doanh xu t nh p kh u th c hi n. ệ ẩ ủ ẩ ự ấ ậ

ố ử ụ ứ ệ

ạ ả ậ ư ụ

4. Theo m i quan h thanh toán có mua đ t bán đo n và s d ng các hình th c tín d ng trong thanh toán nh bán hàng tr ch m, bán hàng ứ tr góp... ả

ậ ạ ứ

ả ệ ể ư ượ

ề ữ

ọ ề ả ố

ộ

ộ ử ụ ườ ừ ứ ạ ậ

ủ ạ ả

ệ ố ư ở

c khách hàng a chu ng và là hình th c bán hàng khá ph bi n ư ưọ ậ ạ ụ ư ề ậ

+ Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàng hoá. Nó có u đi m là doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toàn ả trong kinh doanh, nh ng cũng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không có ạ ở ư ti n ngay mà nh t là h không có đ ti n mà mu n mua tr góp. ủ ề ấ + M t hàng hoá thông th i tiêu dùng r ng rãi phân tán, ng ng ườ ườ i ta s d ng hình th c bán qua đ i lý tr ch m tuỳ theo t ng lo i hàng ng ả ạ l nh, xe máy... Bán hàng tr ch m, tr góp đang là hình th c hoá nh tivi, t ứ ả ậ ư ổ ế ở ướ c đ ứ ộ ượ Vi ngoài. Tuy nhiên t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nên ệ ệ hình th c bán hàng tr c v n d ng vào nhi u lo i hàng hoá góp ch a đ ả ứ khác nhau.

ứ ứ

xa, bán hàng qua đi n tho i, bán hàng qua ng i môi gi ự ế ớ ườ ệ ạ

5.Các hình th c bán hàng khác : Hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàng i , qua nhân t ừ viên ti p th và bán hàng qua Internet. ế ị

ề ệ

ừ

t, các doanh nghi p l n cũng tăng ệ ớ ạ xa qua đi n tho i ệ c nh ng thông tin b ích v nhu ổ ề ữ ượ ố i tiêu dùng, bán hàng t ườ i nh n đ ậ

ị ườ

ầ ườ

ng bi n đ ng nhanh mà ng ợ ế ớ ộ ị ườ ệ ầ ườ

ệ ớ ị ườ ợ ố

ệ ng mà vi c tuyên truy n qu ng cáo có khó khăn. ườ i môi gi ng, ho c th tr ặ ấ ề ệ ả

ướ ế ị

c các hãng n ớ ầ ệ

ế ệ ế

ở ậ ộ ự ả

ủ ẩ ả

ệ ớ ọ ỷ

ệ M , năm 1996 đã có 70.000 s n ph m c a 140.000 doanh Ở ỹ c bán qua m ng Internet. Hy v ng các ố ươ ng t Nam s m v n d ng hình th c bán hàng này trong t USD đ ớ ượ ậ ụ ạ ứ ệ

Trong đi u ki n c nh tranh kh c li ạ ệ ng bán hàng tr c ti p cho ng c ự ế ườ tuy doanh s th p nh ng h l ọ ạ ư ố ấ c u th tr ng. ầ i phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiên Bán hàng qua ng thâm nh p th tr i bán hàng ậ ít kinh nghi m và cũng r t phù h p khi doanh nghi p mu n xâm nh p th ị ậ tr c ngoài s d ng ử ụ Hình th c bán hàng qua ti p th đang đ ứ ượ t Nam. B i v y, các doanh nghi p c n s m có k ho ch đào đ a vào Vi ạ ệ ư ể ng, xây d ng đ i ngũ ti p th có chuyên môn nghi p v cao đ t o b i d ụ ị ồ ưỡ ạ c nh tranh có hi u qu trong kinh doanh. ạ nghi p v i doanh s 2 t doanh nghi p Vi ệ lai.

Trên đây là nh ng hình th c bán hàng tiêu bi u ch không ph i là t ữ ứ ể

ộ ặ ể

ệ ề ộ

ụ ứ ằ

ng, tăng nhanh doanh s và l ứ c . Tuỳ thu c đ c đi m hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr ả doanh, ti m năng đ i ngũ bán hàng mà doanh nghi p th ạ v n d ng các hình th c bán hàng khác nhau nh m gi ậ tr ố ườ ấ t ả ng kinh ườ ủ ộ ng m i ch đ ng ươ v ng, m r ng th ị ở ộ ữ ữ i nhu n cho doanh nghi p. ệ ậ ợ

III. N I DUNG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P TH

NG M I.

Ộ

Ủ

Ệ

ƯƠ

Ạ

1. Nghiên c u th tr ng và xác đ nh c h i bán hàng. ị ườ ứ ơ ộ ị

ấ ể

ậ ệ ủ Nghiên c u th tr ứ ệ

ả

ng, nghiên c u th tr ị ườ ộ ng là vi c c n thi ệ ế ầ ầ

ứ ắ ầ

ệ ể ứ

c kinh ng là xu t phát đi m đ đ nh ra chi n l ế ượ ị ườ ể ị đó doanh nghi p ti n hành l p và th c hi n các doanh c a doanh nghi p, t ệ ự ế ừ k ho ch kinh doanh. B t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ph i nghiên c u ứ ế ệ ấ ạ t, đ u tiên đ i v i m i th tr ỗ ố ớ ị ườ ở ộ doanh nghi p khi b t đ u kinh doanh, đang kinh doanh hay mu n m r ng ố và phát tri n kinh doanh. N i dung c a nghiên c u th tr ng nh sau: ị ườ ư ủ ộ * Thu th p thông tin, là quá trình thu th p các thông tin v : ề

ậ ổ ầ

ng hàng hoá và c c u lo i hàng ạ ng trong ậ + T ng c u hàng hoá: là t ng kh i l ố ượ ặ ử ụ ớ

ơ ấ ổ hoá tiêu dùng thông qua mua s m ho c s d ng v i giá c th tr ả ị ườ ắ m t kho ng th i gian nh t đ nh. ờ ấ ị ả ộ

+ T ng cung hàng hoá: là kh i l ổ ớ ng hàng hoá có th cung c p ra v i ể ấ

ố ượ i m t th i đi m c th . ụ ể ể ờ ộ ộ ạ ứ

ng: là m c giá các doanh nghi p ch p nh n bán ra trên ấ ị ả ị ườ ệ ấ ậ

th tr ị ườ ả

ng trong m t kho ng th i gian nào đó. ề ạ ề ố ượ ng

và m c đ tham ra c a h , kh năng cung ng, s c m nh tài chính... ng t c v đ i th c nh tranh v s l ủ ạ ạ ứ ề ố ứ ứ

m t m c giá nh t đ nh t + Giá c th tr ứ ờ ộ + V c nh tranh trên th tr ị ườ ả ứ ộ ấ + V chính sách c a chính ph nh chính sách thu , đ t đai, lãi su t ư ề ủ ọ ủ ế ấ ủ

ệ

ạ ể ế

ng pháp đ b xung cho nhau đ phù h p v i tình hình th c t ệ ề i bàn hay t ể ổ ụ ể i hi n tr ườ ệ ể ể ử ụ Tuỳ t ng đi u ki n c th mà các doanh nghi p có th s d ng ng và cũng có th k t h p c hai ợ ả doanh ự ế ở ợ ớ

ề ị ườ ư ủ ể

ượ ơ ộ ụ ị ứ ụ ệ

ngân hàng... ừ nghiên c u t ứ ạ ph ươ nghi p. ệ ng ch a đ đ xác đ nh đ * Các thông tin v th tr c c h i bán hàng mà các doanh nghi p còn ph i ti p t c nghiên c u m c tiêu nhi m v cũng ả ế ụ nh ti m l c c a mình . ệ ự ủ ư ề

ị ộ ụ ủ ừ ụ M c tiêu c a doanh nghi p v a là m c tiêu đ nh h ệ

ấ ể ệ ể ừ

ề ề ệ

ự ề ồ ả

i, ti m l c vô hình, kh năng chi phí, ngu n cung c p và kh ch c qu n lý, c s v t ch t và v ấ ơ ở ậ ộ ổ ứ ả ấ

ủ ệ

ự ứ ệ ả ị

ậ ng cho b ph n ướ bán hàng, v a là xu t phát đi m cho vi c tri n khai các m c tiêu bán hàng ụ c th . ụ ể Ti m l c c a doanh nghi p nó bao g m các ti m l c v tài chính, ti m năng ự ủ ồ ề ả con ng ườ ề ự ị năng d tr h p lý hàng hoá , trình đ t ự ữ ợ trí c a doanh nghi p. * Thông qua quá trình nghiên c u này thì các doanh nghi p ph i xác đ nh (d báo đ

ng là kh i l ố ượ ể ạ ế ng hàng hoá cao nh t có th đ t đ n ấ

c) các v n đ sau: ề ượ ấ + Năng l c th tr ị ườ ự c a m t s n ph m / d ch v . ụ ị ủ ộ ả

ẩ ố ủ ố ượ

ng c th trong m t giai đo n nh t đ nh. ộ + Doanh s c a ngành hàng là kh i l ụ ể

ệ

ấ m t ngành nh t đ nh trên th tr ị ườ ấ ị + Năng l c bán hàng c a doanh nghi p là kh i l ủ ự năng l c th tr ự ể ạ ế ừ ự ự ủ ng hàng hoá bán th c s c a ạ ấ ị ng bán hàng cao ồ ng nh các ngu n ộ ượ ố ị ườ ờ

nh t mà doanh nghi p có th đ t đ n t ệ l c và kh năng s n có c a mình . ẵ ự

ả ự ệ ằ ị

ố ượ ờ

ủ + D báo bán hàng là vi c xác đ nh s l ặ ng, t ng phân đo n th tr ủ ng bán hàng b ng ti n c a t c ấ ả ấ ị ả ạ ng mà doanh nghi p tham gia c nh ệ ệ ị ườ ố ớ ừ ạ

ề doanh nghi p đ i v i m t hàng v i kho ng th i gian nh t đ nh trên t ớ các th tr ị ườ tranh.

c, k ho ch bán hàng. 2. Xây d ng chi n l ự ế ượ ế ạ

2.1 Chi n l c bán hàng: ế ượ

ộ ệ ủ ể

mình ph i gi ấ ự ỗ ế th tr ế ị ườ ả ả

ố ậ ủ ủ ệ

ả ụ ệ Trong n n kinh t ề đ c l p và t ợ ậ

ng. Đ ủ ị ườ ầ ượ ơ i nhu n, doanh nghi p ph i bán đ ệ

ỗ ệ ầ ủ ự ả

ng m i doanh nghi p là m t ch th kinh ạ ộ i quy t ba v n đ c b n c a ho t đ ng t ề ơ ả ế ộ ậ kinh doanh. L i nhu n là m c tiêu hàng đ u c a doanh nghi p. Mu n có đ c hàng hoá hay nói cách khác c l ượ ợ ể s n ph m c a doanh nghi p ph i phù h p v í nhu c u c a th tr ợ ả ẩ ả t n t ộ i phát tri n lâu dài thì m i doanh nghi p ph i xây d ng cho mình m t ồ ạ chi n l ế ượ

Chi n l ụ ủ ị

ướ ệ ụ ệ ệ

c bán hàng là đ nh h ả ế ượ ạ ộ ằ ả ữ

ng và kh năng l ả ợ ụ ề ề ơ ộ

ệ ệ ứ ả

ng ho t đ ng có m c tiêu c a doanh i pháp, bi n pháp nh m th c hi n các m c tiêu ự ủ c bán hàng ph n ánh nh ng đánh giá c a i d ng nh ng ữ ệ ẽ c hay chuyên i, duy trì nh tr ư ướ ơ

ở ộ ộ

ị ườ ế ẹ ạ c nào đó. c bán hàng g m: ế ượ ế ượ ồ

ể c bán hàng. ế ượ nghi p và h th ng các gi ệ ố đ ra trong bán hàng. Chi n l ề doanh nghi p v đi u ki n, c h i th tr ệ c h i y c a doanh nghi p. Căn c vào k t qu đánh giá, doanh nghi p s ơ ộ ấ ủ quy t đ nh có th m r ng h n, thu h p l ể ở ộ ế ị m t b ph n chi n l môn hoá ậ M c tiêu c a chi n l ủ ụ + M t hàng tiêu th ụ

i nhu n.

ặ + Tăng doanh s .ố + T i đa hoá l ợ ố + M r ng th tr ị ườ ở ộ + Nâng cao uy tín c a doanh nghi p... ậ ng. ủ ệ

ế ựơ ệ ắ

Chi n l ủ ừ ễ

ẽ ủ ộ ở ộ ọ ớ

ế ị

c nhu c bán hàng s giúp cho doanh nghi p n m b t đ ắ ượ đó ch đ ng ph i h p v i m i di n bi n c a th ị ế ớ ố ợ ủ c bán ng m i. Chi n l ng, giúp doanh nghi p m r ng thêm th tr ế ượ ị ườ ệ vai trò quan tr ng và quy t đ nh s thành công hay th t b i c a ấ ạ ủ ự ọ c kinh doanh. c u c a khách hàng, t ầ tr ườ hàng gi chi n l ữ ế ượ

2.2 K ho ch bán hàng. ế ạ

2.2.1 Xác đ nh m c tiêu và l p k ho ch bán hàng: ậ ế ụ ạ ị

ụ ả ấ ị ị

ề ệ ố

ạ M c tiêu: ụ c xác đ nh ch c và qu n tr bán hàng có r t nhi u m c tiêu đ Trong t ượ ổ ứ và th c hi n. Các m c tiêu này hình thành nên h th ng (cây) m c tiêu bán ụ ệ ự hàng c a doanh nghi p. ụ ệ ủ

c hình thành các c p qu n tr (qu n tr - t ả ả ở

ị ự ấ ượ các h th ng khác nhau c a h th ng bán hàng Các m c tiêu bán hàng đ ậ ở ả ị ệ ố ệ ố ủ

ụ qu n tr ) các b ph n, ộ ị ở c a doanh nghi p: ủ ệ

ệ ủ

ậ ự ệ + M c tiêu bán hàng ( chung ) c a doanh nghi p. + M c tiêu bán hàng c a các khu v c, vùng, b ph n cá nhân trong h ộ ủ

ố

ợ

ị ớ ầ ầ ự ụ

ụ ụ th ng bán hàng. ụ ụ ng ng v i yêu c u qu n tr các k ho ch c n l a ch n các m c tiêu ế ươ ứ ể ấ

ụ ọ ệ ị

ướ ạ ụ

ị ụ ấ

ng . ấ ụ ượ ị

ng là c th hoá các m c tiêu đ nh tính vào các k ụ

ụ ể ệ ị ủ ụ

ị ng đ ượ ọ ườ c s d ng trong k ượ ử ụ ế c g i là các ế ườ ạ ạ ỉ

+ M c tiêu doanh s bán hàng ố + M c tiêu tài chính: L i nhu n, chi phí... ậ T ạ ả ph n đ u đ hoàn thành nhi m v bán hàng c a doanh nghi p. ụ ủ ệ ấ c trình bày d Các m c tiêu này có th đ i d ng đ nh tính hay đ nh ể ượ ị ườ ng . Trong quá trình xây d ng k ho ch , các m c tiêu đ nh tính th l ng ự ượ ạ ế ng ph n đ u . Các m c tiêu này luôn c s d ng d i d ng ph đ ng h ướ ạ ượ ử ụ ướ ươ c làm c s đ xây d ng các m c tiêu đ nh l c xác đ nh tr đ ự ơ ở ể ướ ị ượ ợ Ch tiêu h n ng ch . ỉ ạ ạ Các m c tiêu đ nh l ượ ụ ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các m c tiêu này th ạ ch tiêu hay h n ng ch bán hàng. Các ch tiêu th ng đ ỉ ho ch bán hàng. ạ + Kh i l ố ượ

ươ

ng đ i. ng bán hàng t ố ng bán hàng tuy t đ i. ệ ố

ng bán: Kh i l ố ượ Kh i l ố ượ +Doanh s bán hàng. ố + Chi phí:

ầ

Chi phí l u thông thu n tuý. Chi phí l u thông b xung. Chi phí c đ nh, bi n đ i... ư ư ố ị ổ ế ổ

c thu . ế

ủ ố ạ ế ạ

ệ ố ỉ

ộ ạ ủ ế ỉ ế ụ

ẽ ượ ệ c l p ra và tính toán theo các tiêu th c khác nhau: ứ

ả

ệ

+ Lãi g p. ộ + L i nhu n tr ợ ậ ướ + L i nhu n ròng. ậ ợ + D tr t n kho. ự ữ ồ + Vòng quay c a v n. ố Các d ng k ho ch. c trình bày m t cách h th ng trong các k Các ch tiêu bán hàng s đ ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng và các ch tiêu c ạ th đ ể ượ ậ + Theo c p qu n lý: ấ K ho ch bán hàng c a doanh nghi p. K ho ch bán hàng c a b ph n. ủ ủ ộ ế ế ạ ạ ậ

ủ

ạ ẩ

c đ a ra bán hàng ế K ho ch bán hàng c a cá nhân. ế + Theo s n ph m: ả ạ ả ẩ ộ ượ ư

ệ

K ho ch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. K ho ch bán hàng cho m t lo i s n ph m. K ho ch bán hàng cho toàn b các s n ph m đ c a doanh nghi p. ủ ế ế ạ ả ẩ ộ

ạ ạ ự ị ạ ế

K ho ch xu t kh u. ế

+ Theo khu v c đ a lý: ấ ẩ K ho ch bán n i đ a. ộ ị ạ + Theo nhóm ngành hàng:

ng tr ng đi m . ị ườ ể ọ

ổ ộ

K ho ch bán theo t K ho ch bán hàng tr ch m... K ho ch bán buôn . ạ K ho ch bán l . ẻ ạ K ho ch bán hàng theo các th tr ạ ứ ạ ạ đ i. ả ậ

ế ế ế + Theo hình th c bán: ế ế + Theo th i gian: ờ K ho ch bán năm. ế K ho ch bán quý. ế K ho ch bán tháng. ế ự ế ạ

ế ổ

ể ượ c ầ ượ c và các khía c nh c th c a ho t đ ng bán hàng. c các y u t ạ ạ ạ , các k ho ch và các tiêu th c trên đây cũng có th đ ứ ế i d ng t ng quát, k ho ch bán hàng cũng c n đ ướ ạ ạ ụ ể ủ ế ố ạ ộ ạ ượ

Trong th c t liên k t và trình bày d ế ph n ánh đ ả * D báo ự

ạ ạ ỉ

ồ ỉ ự ể ọ ỉ

Quá trình xây d ng các ch tiêu trên h n ng ch bán hàng đ ng th i là ờ ể ở ả ượ ự ự ự ế

quá trình d đoán tri n v ng bán hàng. Các ch tiêu bán hàng ch có th tr ự c xây d ng d a trên các k t qu thành c s cho s thành công khi nó đ ơ ở c a d báo bán hàng. ủ ự

ắ ạ ạ ự ự

ự ấ

ng c a các nhân t ể ờ ị

ắ ờ

ự ố ủ ng đ a ra cho các th i kỳ d ự ủ ế

ế ố ạ ố

D báo bán hàng có th là d báo ng n h n hay dài h n. D báo dài ự h n th ọ ng là d báo cho th i kỳ trên m t năm. D báo này r t quan tr ng ạ ộ ườ khó xác nh ng vô cùng khó khăn, ch u nhi u nh h ưở ư ề ả ộ i m t đ nh chính xác. D báo ng n h n th ướ ư ườ ự ị năm. D báo ng n h n có th d a trên k t qu phân tích c a d báo dài ắ ạ ự c tính toán chính xác nh h h n. Các y u t ưở ế ố ả ạ h n do biên đ bi n đ ng t ấ t nh t ộ ế ệ ộ ơ c n và nên đ t tr ng tâm vào d báo ng n h n. ặ ọ ầ ạ ể ự ế ng đ i th p. Trong đi u ki n h n ch t ự ả ng đ n bán hàng có th đ ể ượ ấ ề ươ ắ ạ

ự ể

ệ ả

các doanh nghi p l n, d ệ ệ ớ ự ộ ộ ị ể

Tham ra vào công tác d báo này có th là nhân viên bán hàng có kinh ự nghi m, các qu n tr viên và giám đ c bán hàng ố ở ệ báo bán hàng có th do m t b ph n đ c l p c a doanh nghi p th c hi n, ủ ậ b ph n bán hàng ch ti p nh n d báo k ho ch đ tri n khai th c hi n. ộ ộ ậ ế ỉ ế ệ

ể ể ng đ ậ ạ Ngu n thông tin ph c v cho d báo th ụ ườ ự ự ượ ử ụ

t chuyên sâu c a l c l

ả ự ạ

ồ nghi m, hi u bi ể ệ c l u tr đ ượ ư c...) các k t qu nghiên c u th tr tr ả ướ c s d ng là kinh ứ ấ ng bán hàng, các thông tin th c p ế (k ho ch và tình hình, k t qu th c hi n bán hàng các kỳ ữ ế t. ế ệ

ệ ng trình riêng bi ươ ng th c sau: ứ ậ ự ụ ủ ự ượ ế ng theo các ch ươ ứ ể

ị ườ D báo bán hàng có th theo các ph ng pháp chuyên gia: Ph ự + Ph ự ươ ươ

ị ng pháp này d a vào đánh giá các kh ả

ỉ ộ ậ

ng bán. Ng i tham gia d báo đ

ng mà h ạ ượ ủ ầ ị ườ

ế ự ượ ự ẽ ự ả

ậ ị ế

+ Ph ươ ề

ả ặ năng bán hàng c a các nhân viên bán hàng, các nhà qu n tr bán hàng ho c ủ ặ c hai đ xác đ nh các ch tiêu bán hàng c a t ng cá nhân, b ph n ho c ủ ừ ị ể ả c yêu c u đánh giá t ng h p kh i l ự ố ượ ườ ợ ổ ọ t ng m t hàng, t ng khách hàng d a trên hi n tr ng c a th tr ệ ừ ặ ừ c. B ph n d báo s d a trên k t qu đánh giá này đ t ng quan sát đ ể ổ ộ h p, phân tích và xác đ nh ch tiêu cho k ho ch bán. ạ ợ ươ ề ườ ế ả

ế ng pháp này d a trên các k t ự i mua ti m năng và k ho ch mua hàng ng bán các ế ủ ế ợ ừ ự ệ ổ

ỉ ng pháp đi u tra thăm dò: Ph qu nghiên c u v khách hàng, ng ề ứ ạ c a h , k t h p v i ý ki n c a các nhà chuyên môn bên ngoài l c l ự ượ ớ ủ ọ ế ợ hàng c a doanh nghi p. K t qu d báo là s phân tích, t ng h p t ả ự ủ thông tin đã thu th p.ậ ươ ự ả ộ

ươ ự ư

nh h ng t ng pháp d báo theo nguyên nhân tác đ ng đ n kh năng bán : + Ph ng pháp này đ a ra d báo bán hàng trên c s s d ng phân tích h i ồ ớ i ằ ế ố ả ưở ị

ế Ph ơ ở ử ụ quy nh m xác đ nh m i liên h gi a bán hàng và các y u t ố bán hàng . Công th c th ệ ữ ng áp d ng: ụ ườ ứ

Ds = B + (cid:229) ai * xi ( i: 1 - n)

ng (giá tr ) bán m t lo i s n ph m nào đó t ạ ệ i hi n ị ộ ẩ ạ ả ố ượ

ng ườ

ờ

ng (giá tr ) bán không đ i ổ ở

các m c x ứ i. .ố i trong nhóm nhân t

ờ

ố ệ ữ ươ ươ ệ ờ ự

Ds: Kh i l tr (khách hàng ) nào đó trong th i gian tính toán. B: Kh i l ị ố ượ ng ng c a các x ai: H s t ủ ệ ố ươ ứ ng các nhân t i: S l ố ố ượ + Ph ự s c a ph ở ủ ố T các con s th ng kê và kinh nghi m, t ừ ệ ơ ng pháp d báo theo nhóm th i gian (th ng kê kinh nghi m): C ng pháp này là d a trên m i liên h gi a bán hàng và th i gian. ậ có th rút ra tính quy lu t th c t ừ ự ế ố ố ể

ng đ i) gi a bán hàng và các y u t c b n. Công th c th ng đ c áp ế ố ơ ả ứ ữ ố ườ ượ

(t ươ d ng:ụ

Ds = B + P.B

ạ ế

ố ố tăng gi ầ ệ ỷ ệ ự ế

Ds: Doanh s bán k ho ch. B: Doanh s bán năm báo cáo. P: T l ể ệ ẹ ự

ệ ự

ố ưở ủ ả

ề ư

i ph n trăm d ki n theo kinh nghi m. ả Đ có hi u qu trong d báo và làm nh đi m c đ khó khăn trong ộ ả ứ ng pháp đ n gi n quá trình d báo doanh nghi p có th s d ng các ph ả ơ ươ ể ử ụ ế ố ị ườ ng th tr ng c a các y u t truy n th ng và k t h p v i phân tích nh h ớ ế ợ khi đ a ra ch tiêu bán. ỉ ộ ế ạ ở ệ ỉ ừ ạ

ố ở ế

M t k ho ch bán hàng hoàn h o không ch d ng l ầ ỉ ớ ư vi c xác đ nh ệ ậ ỹ ệ cách là các đi u ki n và công c th c hi n ự ụ ề ệ ợ

ị ả các ch tiêu bán hàng mà còn c n ti p n i b i các chính sách, k thu t và h th ng y m tr bán hàng v i t ể ố k ho ch. ế ạ

2.2.2 L a ch n kênh bán hàng và h th ng y m tr bán hàng . ệ ố ự ể ọ ợ

ng m i. ủ ạ

* Các kênh bán hàng c a doanh nghi p th Kênh bán hàng c a doanh nghi p th ủ ệ ươ ệ ề ạ

ắ ự ế ề ạ ỗ ươ ạ ế

u nh ậ ử ụ ượ ể ộ

ị ườ ủ ư ệ ả

ng m i có nhi u lo i khác nhau: Kênh dài, kênh ng n, kênh tr c ti p, kênh gián ti p. M i lo i kênh đ u có ặ c đi m riêng. Vì v y s d ng lo i kênh nào là tuỳ thu c vào m t ạ ư ng. hàng kinh doanh cũng nh uy tín, hình nh c a doanh nghi p trên th tr Có th khái quát các kênh bán hàng c a doanh nghi p theo mô hình sau: ủ ể ệ

S đ 1: Các kênh bán hàng ơ ồ

(1 )

Ng iườ

ẻ

( 2 ) ( x ) tiêu dùng DN Bán l TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối

Bán buôn Bán lẻ

cùng ( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )

Môi gi i Bán buôn Bán l ớ ẻ

Kênh 1: Vi c mua bán hàng hoá di n ra tr c ti p gi a ng ệ ễ ữ ườ

ố ả ệ ươ ế ủ

ả ể ệ ự ạ Ư ể ư

ậ ệ

ả ườ i tiêu dùng ả cu i cùng và doanh nghi p th ng m i. u đi m c a kênh này là đ m b o cho hàng hoá l u chuy n nhanh gi m chi phí l u thông và các quan h giao ư d ch, mua bán đ n gi n thu n ti n. ả ơ ị ệ ư

ạ Kênh 2: Vi c l u thông hàng hoá ph i qua khâu trung gian là ng ệ

ợ ậ ạ

. đây là lo i kênh ng n thu n ti n cho ng ườ ắ ỉ ề ớ ữ ệ ự ế ệ

i bán ư i tiêu dùng, hàng hoá l u l ẻ chuy n nhanh. Tuy nhiên lo i kênh này ch thích h p v i nh ng doanh nghi p l n (các siêu th c a hàng l n) có đi u ki n quan h tr c ti p v i ớ ng ị ử ườ ậ

ề

ả ị ườ ệ ạ ề ở ộ ệ ạ

ớ i nh p kh u. ẩ ả ả . Đây là lo i kênh dài, t ng khâu c a quá trình s n xu t đ ừ ể ả ề ệ ấ

ờ ệ ả ợ

ạ ư ợ ớ ệ ẩ ớ

ơ ạ ả ệ ể ư ề

ạ Kênh 4: ể ệ ớ i s n xu t hay ng ấ ườ ả Kênh 3: Vi c mua bán ph i tr i qua nhi u khâu trung gian - bán buôn bán l c chuyên ủ ấ ượ ẻ ng, s d ng có môn hoá, t o đi u ki n phát tri n s n xu t, m r ng th tr ử ụ ấ hi u qu c s v t ch t và ti n v n. Lo i kênh này tuy th i gian l u ư ả ơ ở ậ ố ấ c nh ng thích h p v i vi c s n xu t chuy n và chi phí l n h n các kênh tr ướ ớ và l u thông nhi u lo i s n ph m, phù h p v i công vi c mua bán c a ủ ề nhi u lo i hình doanh nghi p. Ở

i môi gi ư ấ i ớ ở ớ ộ ườ

kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi đây ho t đ ng r t năng đ ng, cung c p ấ ạ ộ ườ i t cho mua và bán. Tuy nhiên s có nhi u r i ro n u ng ề ủ ẽ ế i trung gian. Ng ầ

gi thông tin c n thi môi gi ớ

ế i không trung th c. ệ ố ự ợ

t đ i v i kh ọ ầ ặ ụ ệ ố ớ * H th ng y m tr bán hàng. ể + M c tiêu và các chính sách giá c . ả ụ M c tiêu và chính sách giá c có t m quan tr ng đ c bi ả

ạ ế ệ ế ủ

ạ ế ớ ủ

ọ ụ ị

ả ượ

ộ ườ ư ự ả ộ ị

ậ i bán hàng. ườ

ậ ị

ị

ng . ả năng hoàn thành k ho ch c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng luôn c liên k t v i m c tiêu làm giá và chính sách giá c a doanh luôn ph i đ ả ượ ủ nghi p. C n l a ch n và xác đ nh đúng m c tiêu, chính sách làm giá c a ầ ự ụ ệ c công b m t cách rõ doanh nghi p. M c tiêu và chính sách giá ph i đ ệ ố ộ ụ ậ ràng cho l c l ng bán hàng. M c tiêu và chính sách giá có th do b ph n ể ụ ự ượ Maketing ho c do b ph n bán hàng xây d ng nh ng qu n tr giá th ng là ặ b ph n c a ng ậ ủ ộ Các m c tiêu làm giá có th l a ch n đ h tr bán hàng: ể ỗ ợ ể ự ọ ụ ng . i nhu n đ nh h - M c tiêu làm giá theo l ướ ợ ng . - M c tiêu làm giá theo bán hàng d nh h ướ - M c tiêu làm giá theo c nh tranh có đ nh h ướ ị ụ ụ ụ ạ

Các chính sách giá c có th l a ch n và s d ng trong bán hàng: ử ụ ể ự ả ọ

ẩ ả ố

- Chính sách giá linh ho t .ạ - Chính sách giá theo chu kỳ s ng c a s n ph m . ủ ệ ớ - Chính sách giá theo vùng ( khu v c ) bán hàng trong m i liên h v i ự ố

chi phí v n chuy n . ậ

ể - Chính sách gi m giá...

ả

ả + Qu ng cáo và xúc ti n bán hàng. Các công c này th ể ứ ượ

ả ằ ế

ế ng đ ườ ặ ệ ạ

ẩ ả ủ ượ ự ấ ệ

ủ ệ ầ

ế ế

ả ặ ặ ả ể ự ự ầ

ả

ế c hi u là hình th c bán hàng gián ti p ụ c hàng c a tr c ti p ho c gián ti p cho kh năng bán đ nh m h tr ủ ế ỗ ợ ự doanh nghi p thông qua vi c t o d ng hình nh, uy tín và s h p d n c a ẫ ủ ệ ự ố doanh nghi p nói chung, cũng nh s n ph m c a doanh nghi p nói riêng đ i ư ả ệ c v i khách hàng ti m năng. K ho ch bán hàng c a doang nghi p c n đ ượ ế ạ ớ ề ng trình qu ng cáo, xúc ti n bán hàng c th . liên k t ch t ch v i các ch ụ ể ươ ẽ ớ ọ Tuỳ theo đ c đi m doanh nghi p và đ c đi m s n ph m c n có s l a ch n ẩ ặ ệ ể đúng các công c c th : ụ ụ ể ả ả ẩ i (thúc đ y). ắ ạ ả ả ẩ

ộ

ậ ặ ờ ơ ở ộ ỡ

ử ẩ ờ

Các hình th c khuy n m i c th . ạ ụ ể i các hình th c. ứ

ế ướ ng.

- Qu ng cáo th ch /qu ng cáo s n ph m. ể ế - Qu ng cáo l n đ u/qu ng cáo nh c l ầ ầ - Tham ra h i ch /tri n lãm. ợ ể - M h i ngh khách hàng ( m i c m thân m t/g p g khách hàng...). ị - Trình di n s n ph m và m i dùng th hàng. ễ ả ứ + Gi m giá d ả + Ti n th ưở ề + X s . ổ ố + Tr góp. ả

3. Thi t k và t ng bán hàng. ế ế ch c l c l ổ ứ ự ượ

3.1 L c l ng bán hàng. ự ượ

L c l ấ ữ ớ

t k và t ườ ầ ổ ệ ộ ộ

ệ

ọ ự ượ ủ

+ L c l ệ ồ ơ

ng bán hàng c h u c a doanh nghi p, bao g m t ế ự ệ ế

ng bán hàng này đ c chia thành: ị ng bán hàng là c u n i c b n nh t gi a doanh nghi p v i th ố ơ ả ự ượ ng bán hàng là m t n i dung ch c l c l ng. Do v y thi tr ứ ự ượ ế ế ậ quan tr ng c a qu n tr bán hàng c n đ ả c th c hi n m t cách hoàn h o. ầ ộ ự ượ ị ả ủ ng bán hàng c a doanh nghi p g m: L c l ồ ệ ấ ả t c ữ ủ ự ượ ạ nh ng thành viên trong doanh nghi p có trách nhi m tr c ti p đ n ho t ệ ữ đ ng bán hàng. L c l ộ ự ượ ượ

- L c l ng bán hàng t ạ ậ ự ượ

ệ ủ i văn phòng: là b ph n bán hàng t p trung ậ ộ ệ ớ

ặ ạ ế ệ

ườ ự ế

ể ừ ớ ng này có th đ ể ượ

ệ ự ượ ậ ộ ự ượ ỗ ợ ủ ế

ệ

ở ủ ế văn phòng (chính) c a doanh nghi p và liên h v i khách hàng ch y u i văn phòng doanh nghi p. Cá thông qua đi n tho i ho c ti p xúc ch y u t ệ ủ ế ạ nhân nhân viên bán hàng không th ng xuyên ti p xúc tr c ti p v i khách ế hàng. Tuỳ theo đ c đi m t ng doanh nghi p l c l c xác ặ ng bán ng bán hàng ch y u là b ph n h tr cho l c l đ nh là l c l ự ượ ị hàng ho t đ ng bên ngoài doanh nghi p. ạ ộ - L c l ệ ộ

ị ị

ượ ộ ố ậ ủ ệ ệ

ự ụ ế ớ ị ị

ậ ng bán hàng bên ngoài doanh nghi p (văn phòng) là b ph n ự ượ các nhân viên bán hàng đ c b trí theo vùng đ a lý, theo các đ a bàn khác nhau c a doanh nghi p. B ph n bán hàng này có trách nhi m bán hàng, ị cung ng d ch v thông qua các giao d ch tr c ti p v i khách hàng trên đ a bàn đ c phân công. ứ ượ

ồ

ậ ự ượ ồ

ch c đ c l p không thu c t ộ ậ ạ ộ ộ ổ + Các đ i lý bán hàng có h p đ ng . Là m t b ph n l c l ứ ứ ơ ữ

ệ

ộ ổ ể ưở ạ ồ ạ

ể ượ ệ ủ ố

ế ạ ạ

i môi gi i. ợ ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m các cá ủ ệ ch c c h u c a doanh nghi p , ệ nhân hay t ủ ợ ng hoa h ng đ i lý theo các h p nh n bán hàng cho doanh nghi p đ h ạ ậ đ ng đã ký k t gi a hai bên. Các đ i lý bán hàng lo i này có th đ c xác ữ ồ đ nh là m t b ph n trong kênh phân ph i hàng hoá c a doanh nghi p. Tuỳ ậ ị ng này có các d ng: Đ i lý t, thu c l c l theo đ c đi m mang tính chi ti ộ ự ượ hoa h ng, đ i lý tiêu th , đ i lý bán hàng hay ng ườ ụ ạ ớ

ế ộ ộ ể ặ ồ ạ + L c l ự ượ Hai l c l ự ượ ứ ộ

ọ

ộ ậ ệ ế ợ

ể ự ượ

ể c phát tri n l c l ế ượ ẫ ợ ự ượ

ng bán hàng h n h p . ợ ỗ c s d ng đ c l p v i các m c đ quan ng trên có th đ ớ ể ượ ử ụ tr ng khác nhau trong ho t đ ng c a doanh nghi p. Tuy nhiên, trong quá ủ ạ ộ ớ t k l c l ng bán hàng, có th nên k t h p các b ph n đó v i trình thi ậ ế ế ự ượ ộ ấ ể ổ nhau trong m t chi n l ng bán hàng th ng nh t đ b ố ộ sung cho nhau. Tr ỗ ng bán hàng h n h p c a doanh nghi p. ợ ủ ng h p này d n đ n hình thành l c l ế ườ ệ

3.2 Thi t k và t ng bán hàng. ế ế ch c l c l ổ ứ ự ượ

ch c l c l ộ ứ ự ượ ệ ng bán hàng c a doanh nghi p ủ

ổ c sau: đ N i dung thi ế ế c xác đ nh theo các b ị t k và t ướ ượ

S đ 2: Các b c thi t k và t ng bán hàng ơ ồ ướ ế ế ch c l c l ổ ứ ự ượ

Xác đ nh m c tiêu c a l c l ng bán hàng ủ ự ượ ụ ị

Xác đ nh chi n l c c a l c l ng bán hàng ế ượ ủ ự ượ ị

Xác đ nh c c u c a l c l ng bán hàng ơ ấ ủ ự ượ ị

Xác đ nh quy mô c a l c lu ng bán hàng ủ ự ợ ị

ng bán ị ế ộ i ng cho l c l ộ ự ượ

Xác đ nh ch đ đã hàng

ượ c (1) và (2). ộ ướ ị ứ

+ Các n i dung thu c b Th c và k ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Trong quá trình thi ệ

ự t k và t ế ế ụ ủ ầ

ứ c bán hàng đ xác đ nh đúng đ n c c u c n có c a l c l ắ ắ ơ ấ ữ ầ ể ị

ộ c nghiên c u và xác đ nh trong quá trình xây d ng chi n ế ng đã đ ườ ổ l ạ ế ượ ng bán hàng c n nghiên c u và n m v ng các m c tiêu và ch c l c l ứ ự ượ chi n l ủ ự ượ ng ế ượ bán hàng.

ch c l c l ổ ứ ự ượ ặ

ệ

ơ ở ệ ủ

c thi ặ ổ ẩ

ụ ể ng bán hàng. Tuỳ theo đ c đi m c th + C c u và t ể ơ ấ ng án v kênh phân c a bán hàng t ng doanh nghi p, trên c s các ph ề ươ ở ừ ủ ổ t k và t ng bán hàng c a doanh nghi p có th đ ph i, l c l ố ự ượ ế ế ể ượ ch c theo s n ph m, theo vùng đ a lý, theo khách hàng ho c t ng h p các ợ ị ả ứ d ng trên. ạ

+ Quy mô c a l c l ủ ự ượ ả ứ

t sau khi đã xây d ng đ ị

ự ng bán hàng có th s d ng ph ể ử ụ ng bán hàng. Nó có nh h ưở ị ạ ố ượ ượ ơ ấ ổ ứ ụ ể ươ ng l n đ n m c bán ế ớ ng các đ i di n bán hàng là c n ầ ệ ch c c th . Đ xác đ nh quy mô ể ớ ng công vi c v i ng pháp kh i l ố ượ ệ

hàng và chi phí. Vi c xác đ nh đúng s l ệ c c c u t thi ế l c l ự ượ các b

c:ướ - Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn c vào kh i l ng tiêu th ứ ố ượ ụ

kỳ k ho ch. ế ạ

ị ầ ấ ặ ỡ t v i khách hàng (s l n g p g , ế ớ ố ầ

ớ ặ ỡ ầ giao d ch v i khách hàng trong kỳ k ho ch) cho t ng nhóm khách hàng. ế

ố ượ

ạ

- Xác đ nh t n su t g p g c n thi ạ ị - Xác đ nh kh i l ệ ủ ị ổ ị ỡ ấ ặ ừ ố ầ ng công vi c c a h th ng bán hàng theo s l n ệ ố g p g giao d ch trong kỳ k ho ch (t ng kh i l ố ố ượ ế ặ khách hàng m i nhóm nhân v i t n su t g p g /giao d ch t ỡ ớ ầ ng công vi c b ng s ệ ằ ng ng). ươ ứ ị ỗ

- Xác đ nh s l n g p g giao d ch trung bình m i đ i di n bán hàng ỗ ạ ố ầ ệ ặ

có th th c hi n đ ể ự ị ệ ượ ị ạ ế

ạ

ỡ c trong kỳ k ho ch. ầ ầ ị ố ầ ố ầ ỡ

ươ ng t trong kỳ k ho ch (th - Tính toán s đ i di n bán hàng c n thi ế ế ệ ố ạ s c a t ng s l n g p g /giao d ch c n thi t và s l n g p g /giao d ch ị ặ ế ỡ ặ ố ủ ổ trung bình mà m t đ i di n bán hàng có th th c hi n). ể ự ộ ạ ệ ệ

4. T ch c th c hi n k ho ch bán hàng. ế ạ ổ ứ ự ệ

4.1 Ho t đ ng giao d ch và bán hàng thông qua h p đ ng tiêu th . ụ ợ ồ ạ ộ ị

ả ậ ệ ể

ệ ng, ch t l ạ ố ượ ấ ượ ố , xác đ nh s l ị

ậ

ậ ệ

ợ ệ ắ ồ

ả ổ ứ ả ữ ờ ồ

c t ể ể ử ủ ế ế ị ệ

ồ

ề ợ ủ ế ả

ể

ế ợ Đ xác l p m i quan h mua bán, doanh nghi p c n ph i ký k t h p ầ đ ng kinh t ng, quy cách, ch ng lo i, màu s c, ắ ồ ế ủ ph ụ ng th c giao nh n, thanh toán...Sau khi ký k t h p đ ng thì nghĩa v và ứ ươ ồ ế ợ i c a các bên trong h p đ ng đã đ quy n l c xác l p. Doanh nghi p có ồ ề ợ ủ ượ s n ph m ph i t ch c th c hi n h p đ ng, ti n hành s p x p nh ng vi c ệ ợ ự ẩ ả ế ế c n ph i làm thành b ng bi u theo dõi ti n đ h p đ ng, k p th i ghi l ạ i ả ầ ị ộ ợ quy t k p th i. Công vi c này nh m nh ng di n bi n x y ra đ x lý, gi ằ ế ả ệ ả ễ ữ ờ ướ ổ ứ ch c i và uy tín c a doanh nghi p. Sau đây là các b đ m b o quy n l ề ợ ả ả th c hi n h p đ ng: ợ ồ ệ ự ả + Chu n b giao hàng: Hàng hoá giao theo h p đ ng ph i đ m b o ả ả ẩ ị ợ ng đã ký k t. Đ đ m b o quy n l i c a hai bên, doanh đúng ch t l ể ả ấ ượ nghi p c n ph i ki m tra hàng hoá m t cách nghiêm túc, trung th c và chính ự ộ ả ệ ầ xác.

ng ti n v n t ng ti n v n t + Quy t đ nh ph ế ị ậ ả ươ ệ

i nào là ậ ả ươ ấ i là th p nh t mà ch t ấ ệ ấ ộ

i: S d ng ph ử ụ tuỳ thu c vào doanh nghi p sao cho chi phí v n t ậ ả ệ l ượ ổ

ng hàng hoá không thay đ i. + Giao hàng. +Làm th t c thanh toán. ủ ụ +Khi u n i: N u m t bên nào đó vi ph m h p đ ng thì cách t ạ ế ạ ộ ố ợ ồ

ả ủ ợ ế ạ ề ế ệ ạ ồ

ả

ạ vì làm nh v y s m t th i gian, t n chi phí và nh h ờ ư ậ ẽ ấ ư ưở ớ ố ế ả

t nh t là ấ th c hi n ph t vi ph m theo đi u kho n c a h p đ ng. N u không quy đ nh ự ị ọ ng ph t thì nên đàm phán, tho thu n v i nhau không nên đ a ra tr ng th ậ ưở tài kinh t ng uy tín c a hai bên. ủ

4.2 T ch c t t nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng. ổ ứ ố ệ ụ ở ầ ử

Đ i v i doanh nghi p bán hàng ố ớ ứ ử ệ ầ ầ

ở ng hàng hoá bán ra bình quân m t ngày đêm đ chu n b hàng hoá, thi l qu y hàng, c a hàng c n căn c vào ế t ể ẩ ộ ị ượ

ng ti n và nhân viên bán hàng nh m đáp ng k p th i, đ y đ nhu ằ ứ ủ ệ ầ ờ ị ươ

b , ph ị c u c a m i khách hàng trong ngày. ọ ầ ủ 4.2.1 Chu n b đ a đi m. ẩ ị ị

i bán và ng ơ ế ử ườ

ị ị ầ ể C a hàng, qu y hàng là n i ng ầ ể ườ ộ ặ ử

ẫ ủ ộ ặ ử ớ i mua giao ti p v i nhau. Chu n b đ a đi m c n chú ý làm cho b m t c a hàng , hàng hoá có ẩ s c h p d n. ẫ ứ ấ ứ ấ

ơ ấ ả ầ ệ

ả ề ế ử ề ượ

ư ậ ẽ ầ ơ

ự ậ ẫ S c h p d n c a b m t c a hàng. Các doanh nghi p đ u coi n i buôn bán s m u t là “ m nh đ t vàng “ và ở không ti c ti n mua đ ấ ơ khu v c nh v y s có s c mua r t l n, làm cho doanh thu cao h n nhi u ề ấ ớ l n th m chí hàng ch c l n so v i n i khác. ầ ớ ơ

ặ ử ả

ế ế ử ế ế ầ ề

Sau khi tìm đ ượ ộ ị ể ắ ữ ế ắ

ợ

ắ ồ

ử ể

ủ ử ệ ấ

ng đ khách hàng có th ử ả ớ ằ ể ấ ượ ữ ẹ

ấ c m nh đ t n i đó. Nh ng c a hàng, qu y hàng ữ ứ ụ ầ t k c a hàng. c đ a đi m đ t c a hàng, c n ph i thi ị ể t k khác nhau. Cùng m t đ a đi m, m t c a hàng có th có nhi u cách thi ộ ử ể và đ p ). Ngoài ra khi Nguyên t c chung là “ d dàng, v ng ch c, kinh t ẹ ễ t k , c a hàng ph i hoà h p v i c nh s c chung v ngo i hình, kích thi ế ế ử ạ ớ ả ắ ả ề ủ ng nét và m u s c, đ ng th i ph i t o ra phong cách riêng c a c, đ th ờ ườ ướ ả ạ ầ ể mình. Nói chung, ngoài c a hàng nên có bi u t ể ượ phân bi t tính ch t kinh doanh c a c a hàng, đ m b o uy tín c a hàng và thu ả ồ hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh ph i luôn nh r ng linh h n ả c a c a hàng là ch t l ng ph c v và uy tín kinh doanh, bi n đ p, ch hay ủ ử c ng v i tác phong chu đáo, nhã nh n v i khách hàng. ộ ụ ụ ạ ớ

ớ ứ ấ

ớ S c h p d n c a hàng hoá. ẫ ủ Khi mua hàng, ng i tiêu dùng th ườ ể ạ

ể ả ố ấ ả

ử ủ ứ ấ ẫ

quan tr ng nh t là tr ng bày hàng hoá. ng tr i qua 7 gia đo n phát tri n tâm ườ ậ lý là: đ ý, th y thích, suy tính, có ham mu n, so sánh và tho mãn. Vì v y các doanh nghi p ph i là cho c a hàng c a mình có s c h p d n trong đó y u t ế ố ệ ọ ả ấ ư

ng đ ư ầ

ứ + Cách tr ng bày hàng hoá th ườ ẫ ư

ệ ầ ặ

ể ằ ở

c chia thành hai ph n: ượ t b Th nh t: kính, trên qu y hàng và thi ấ Tr ng bày m u trong t ế ị ầ ủ ử đây c n chú ý các m t hàng trong c a ng pháp ngh thu t, khác b ng ph ậ ở ươ ằ hàng, trên giá hàng nh m làm cho c a hàng tr thành m t phòng tri n lãm ộ ử th ng nh t. ố

ướ ầ

ố ắ ừ ấ Th haiứ ặ

ễ i đ p m t. ạ ẹ ạ ắ

ổ ng làm n i :Tr ng bày hàng hoá trong qu y, trên giá theo h ư b t m t hàng ch y u, v a có tính h th ng d tìm, c g ng làm cho khách ủ ế ệ ố ậ hàng có th nhìn th y các lo i hàng mà l ấ ng pháp tr ng bày hàng hoá: + Ph ể ươ ư

ệ ươ i ta căn c vào đ c tính hàng hoá nh ặ ứ

Ph ề ng pháp ngh thu t ẹ ữ ể

ể ệ ữ ữ

ậ : Ng ề ầ ắ ộ ng cong, đ ươ ng xiên, hình tháp, ho ti ng th ng, đ ẳ ườ ườ ể

nh... ư ườ ậ đ p v hình dáng, đ p v m u s c... Đ dùng nh ng th pháp ngh thu t ệ ủ ẹ ng pháp: tr ng bày khác nhau th hi n nh ng nét đ c đáo. Có nh ng ph ư theo ki u đ t tranh ạ ế ườ ả

ặ ữ ươ

ẹ ể ạ ắ ả Ph ộ

ố ả ư ng pháp liên k t ỗ ế ớ

ế ủ ụ

ướ ồ ư ể ở ể ể ng pháp: phân ấ ệ c r i tr ng bày theo m u mã hay phân lo i theo ch t li u ể ẫ

ụ

: Theo ph Ph ấ

ử ụ ế ạ ộ

ướ ồ ư ng pháp so sánh ặ ạ ủ ề ể ệ

ậ ư ắ ầ ể ệ ạ ắ ổ

ế : S p x p nh ng m t hàng có cùng hình th ế cùng m t ch có th t o ra c m giác đ p. Có lo i hàng hoá khác hình th ạ nh ng liên k t v i nhau nh thu c đánh răng, bàn ch i, c c đánh răng. Đ ố ư đ m b o tính liên k t c a hàng hoá có th áp d ng các ph ươ ả ả lo i hàng hoá tr ạ ạ c r i tr ng bày theo màu s c, m c đích s d ng. hàng hoá tr ắ ng pháp này n u mu n nh n m nh ạ ố ươ ươ s m m m i c a m t m t hàng có th x p chúng c nh m t hàng c ng. ứ ể ế ặ ự ề Ngoài ra, có th so sánh v màu s c, hình th . Nói chung, doanh nghi p nên ể thay đ i ngh thu t tr ng bày, c n tìm hi u màu s c, t o hình và ánh sáng làm cho c a hàng luôn thu hút s chú ý c a khách hàng. ủ ự ử

4.2.2 Chu n b và b sung hàng hoá. ẩ ị ổ

Hàng hoá tr c khi đem ra bán ph i đ ố ẩ

ố

ể ẩ t c a ng i bán hàng và trong nhi u tr ườ ế ủ ế ả ề ướ ệ ầ c chu n b . N u làm t ị ả ượ ớ ộ ườ

ớ Công vi c chu n b hàng hoá là làm v sinh, ki m tra ch t l ể ụ ệ ấ ượ

ng, ệ t c a hàng hoá, l p ráp, ghép ử ế ậ ủ ị ư ỏ ắ

t công tác này, doanh nhi p có th đ y nhanh t c đ bán hàng, gi m b t nh ng ữ đ ng tác không c n thi ợ ng h p ộ gi m b t hao h t trong quá trình bán hàng. ả ẩ phân lo i, s a ch a h h ng hay khuy t t đ ng b , bao gói s n... ồ

ng án d tr t ữ ẵ ầ ự ữ ạ ươ ể ể

ử

c đ hàng hoá ổ ờ ổ ượ

i m c d tr th p nh t hay v ứ ự ữ ấ ố

ị

ng l n nh t cho m i m t hàng kinh doanh. S l ặ

ố ượ ằ ớ ượ ỗ ộ ề ấ ơ

ộ

Đ i v i các c a hàng, vi c bán h t hàng d tr ạ ộ Ngoài ra , c n có ph i các đi m kinh doanh đ làm căn c đ nh h ng và b sung hàng hoá cho các c a hàng, qu y hàng. Doanh ướ ứ ị ầ nghi p ph i k p th i b sung, không đ các đi m kinh ả ị ệ ở ể ể doanh xu ng d t quá m c d trũ cao nh t. ấ ấ ướ ứ ự ượ Căn c vào m c bán bình quân ngày đêm mà doanh nghi p s quy đ nh s ố ứ ứ ệ ẽ ng này nói chung l ấ ượ ừ không đ c th p h n m t ngày bán hàng nhi u nh t nh m tránh vi c ng ng ệ ấ bán hàng ho c b xung hàng nhi u l n trong m t ngày bán hàng. ề ầ ặ ổ ệ ố ớ ự ữ ử ề ố

t vì ệ nh v y thì khách hàng s mua hàng c a đ i th c nh tranh. Đ tránh hi n là đi u không t ể ế ủ ố ư ậ ủ ạ ẽ

ắ ng này. Trong kinh doanh vi c ki m tra d tr ph i tuân theo các quy t c ự ữ ả ể ệ

t ượ sau:

ặ ị

ể ắ ễ ấ ễ

+ Ki m tra đ u đ n đ nh kỳ. ề + S p x p hàng hoá nh th nào cho d nhìn, d th y. ư ế + Khi s l ả ắ ạ ế ố ượ ừ ng các lo i hàng hoá tăng lên thì ph i s p x p theo t ng ế

ng danh m c hàng hoá l n h n 20 thì c n có b ng kê d + Khi s l ụ ầ ả ơ ớ ự nhóm khác nhau. ố ượ

tr . ữ

4.2.3 B trí trang thi các đi m kinh doanh. ố ế ị t b và d ng c ụ ụ ở ể

c h t c n b trí đúng đ n thi ố ắ ằ ướ ế ầ ế ị ố ị ậ

ầ ứ ự ữ ư

ụ ạ t nh t. Vi c b ườ ấ

c t ượ ố i bán hàng tránh đ i bán hàng có th ph c v khách hàng đ ể ụ ụ ườ ụ ụ ể

ừ ữ ấ

ạ ế

Tr t b c đ nh nh m t n d ng công su t c a chúng, đáp ng yêu c u d tr , tr ng bày và bán hàng, t o đi u ề ấ ủ ệ ố ki n cho ng ệ ượ c trí đúng đ n d ng c bao gói có th làm cho ng ắ nh ng đ ng tác th a, nâng cao năng su t lao đ ng. ộ t, các nhân viên bán hàng c n Đ ho t đ ng bán hàng đ t k t qu t ầ ả ố ẻ ị ớ ầ ủ t nh t yêu c u c a khách hàng v i thái đ m m d o l ch s . ự ộ ể đáp ng t ứ ạ ộ ấ ộ ề ố

5. Đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng. ả ạ ộ ế

5.1 N i dung đánh giá ho t đ ng bán hàng. ạ ộ ộ

ng đánh giá. ộ Đ i t ố ượ

ạ ấ ổ ộ

ủ ộ ạ ộ ự ậ ấ

+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng t ng quát (c p doanh nghi p). ệ + Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng c a b ph n (c p khu v c). ệ + Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng c a t ng cá nhân đ i di n ạ ộ ủ ừ ạ

bán hàng. ộ

b N i dung đánh giá. + Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng theo m c tiêu (k ho ch và ạ ộ ụ ế ạ

th c t hi n t i và quá kh ). ự ế ệ ạ ứ

+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng v ch t l ấ ượ ử ề

ệ ớ ể

ng (doanh s bán theo ng (hành vi x lý, ng). ị ườ ố ớ ề ố ượ

ng \ giá tr ). kh i l ị

ạ ộ quan h v i khách hàng, k t qu phát tri n v i khách hàng th tr ế ả + Phân tích đánh giá ho t đ ng bán hàng v s l ạ ộ ố ượ + Phân tích đánh giá ho t đ ng bán hàng theo s n ph m, khu v c th ạ ộ ự ẩ ả ị

tr ng khách hàng. ườ

5.2 Các ngu n thông tin ph c v đánh giá. ụ ụ ồ

i ta th ng s d ng hai ngu n thông tin là Đ đánh giá hi u qu ng ệ ườ ườ ử ụ ồ

ả ồ

c s d ng đ xây d ng k ho ch bán hàng. ự ể ạ

ượ ử ụ ạ

ể dòng thu n và dòng ph n h i: ậ ả * Th nh t dòng thu n. ậ ứ ấ + Các thông tin đ + Các m c tiêu, h n m c, các quy t đ nh ch đ o giám sát bán hàng. ứ ụ + Các tiêu chu n đã đ ế ỉ ạ c xây d ng và truy n đ t đ n ng i bán ế ị ự ượ ườ ề ế ẩ ạ

hàng...

ữ ệ ượ ư

ch c ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p (thông tin th c p). + Các thông tin này là t p h p các d li u đã đ ậ ổ ứ c đ a ra trong quá ứ ấ ợ ủ ệ

ồ

trình t ạ ộ * Th hai dòng ph n h i. ứ ả + Dòng ph n h i bao g m t ả ồ ấ ả ả

ệ ự ế ủ t c các thông tin v k t qu và tình hình ề ế ồ ạ c a doanh nghi p mà giám đ c (ban lãnh đ o) ố ệ

c. th c hi n bán hàng th c t ự nh n đ ậ ượ

ọ

ư ừ ơ ừ

+ Các báo cáo bán hàng (quan tr ng nh t). ấ + Các thông tin b sung t quan sát tr c ti p, th t ự ế ế ậ ổ ư ả

, đ n khi u n i c a ạ ủ ế ệ khách hàng, thăm dò d lu n khách hàng k t qu trao đ i v i các đ i di n ạ ổ ớ bán hàng...

các b ph n nghi p v khác c a doanh c t ượ ừ ụ ủ ệ ậ ộ

+ Các thông tin nh n đ nghi p ( Maketing, tài v ...) ệ ậ ụ

5.3 Ph ng pháp đánh giá: ươ

c: ả ướ

ơ Hình th c đánh giá: ứ Đánh giá k t qu bán hàng qua hai b ế ự ủ ậ ộ

+ T đánh giá thành tích bán hàng c a cá nhân, b ph n. + Đánh giá chính th c c a ban lãnh đ o. ứ ủ

ạ ng s d ng: ử ụ ườ ơ ả

ị ươ ầ ủ

Doanh s bán c a doanh nghi p ệ ủ

100 %

+ T l ỷ ệ ỉ

ng pháp c b n th ạ Các ph + Th ph n c a doanh nghi p. ệ ố T = · Doanh s bán toàn ngành ố hoàn thành ch tiêu bán. ổ T ng doanh s bán th c hi n ố ự ệ

100 %

C = · T ng doanh s bán k ho ch ổ ế ạ ố

+ T l chi m lĩnh khách hàng. ỷ ệ ế

S khách hàng c a doanh nghi p ủ ệ ố

100 %

K = · Toàn b khách hàng các khu v c ự ộ ở

+ Bình quân s l ố ượ ặ

ng trên m t đ n đ t hàng. ộ ơ Doanh s bán ố

D = · 100 %

S đ n đ t hàng ố ơ ặ

+ Vòng quay c a v n. ủ ố

ả ử ụ

+Vòng quay v n l u đ ng. Doanh s ố V1 = ( l n )ầ Tài s n s d ng ố ư ộ

Doanh số

V n l u đ ng V2 = ( l n )ầ ố ư ộ

+ Lãi g p trên tài s n s d ng. ả ử ụ ộ

Lãi g pộ

V3 = · 100 %

Tài s n đang s d ng ử ụ ả

+ L i nhu n còn l i. ậ ợ ạ

Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )

i. ạ ậ

ộ ợ ổ

ự ế

ủ ả ả

Lc: L i nhu n còn l Lg: T ng lãi g p. C t1: Chi phí bán hàng tr c ti p. C t2: Chi phí c a tài s n ph i thu. C t3: Chi phí hàng t n kho.

ồ ể ử ụ ư ố ỉ

Ngoài ra còn có th s d ng ch tiêu nh : Doanh s bán hàng, chi phí bán hàng, s đ n hàng... ố ơ

DOANH

ƯỞ

NG Đ N HO T Đ NG BÁN HÀNG Ộ

Ạ

Ế

Ở

IV. CÁC NHÂN T NH H NGHI P TH ƯƠ Ệ

Ố Ả NG M I. Ạ

1. Các nhân t khách quan. ố

1.1 Môi tr ng văn hoá xã h i. ườ ộ

ơ ộ ả ị ườ

ư ậ

ẩ

ứ ướ ồ ố

ụ ụ ộ ậ ưở ư ề ừ ậ ả

M t cách đ n gi n có th hi u : Th tr ng = Hàng hoá + Túi ti n ề ể ể ề ủ ọ ể ư c a h . Nh v y, ta ph i nghiên c u khách hàng và túi ti n c a h đ đ a ả ứ ủ ọ Ở ra m t cách chính xác v s n ph m và cách th c ph c v khách hàng. đây ề ả ộ ng v n đ ng c a dân s , thu nh v dân s , xu h nó bao g m các nhân t ủ ố ố ạ ộ ng đ n ho t đ ng nh p và ph n b thu nh p... T đó xem xem nó nh h ế ậ ố ậ bán hàng nh th nào. ư ế

1.2 Môi tr ng chính tr và pháp lu t. ườ ậ ị

ị ạ ị ườ ự

ế

ướ ủ ự ề ộ ng l S n đ nh v chính tr , đ ề ố c, vai trò và chi n l ế ượ ướ ả ủ ệ ố ườ ệ

i ngo i giao, s cân b ng các chính ằ c phát tri n kinh t c a Đ ng và ể ả ế ủ ờ ng can thi p c a Chính ph vào đ i ệ ủ i tiêu dùng, h th ng pháp ế ng r t l n đ n ấ ớ ườ ệ ệ ả

ự ổ sách c a nhà n ủ t và khuynh h Chính ph , s đi u ti xã h i, các quy t đ nh b o v ng s ng kinh t ế ị ế ố lu t, s hoàn thi n và hi n th c thi hành chúng... có nh h ự ậ ự ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p ệ ạ ộ ủ

1.3 Môi tr ng kinh t . ườ ế

ưở ườ có nh h ả ế

ế ị ng kinh t ể ổ ấ ớ ầ ẽ

Môi tr ế ưở ấ ớ ệ ạ

ng r t l n đ n ho t đ ng bán hàng. phát tri n n đ nh thì s làm nhu c u tăng lên, r i l m phát cũng c ớ ướ ng r t l n và nh t là kh năng quan h ngo i th ả ậ c ngoài, là kh năng c nh tranh v i hàng nh p ạ ạ ộ ồ ạ ng v i n ươ ớ ả

Kinh t nh h ấ ả ngoài đó là buôn bán v i n ớ ướ ngo i.ạ

1.4 Cung c u hàng hoá trên th tr ng. ị ườ ầ

nh h Đây là y u t ả

c l ế ố ả ụ ế ng tiêu th tăng s nh h ưở ng tiêu c c và ng ự

ế ượ ạ ế ủ ưở ẽ ả ả ụ

ủ ng x u đ n doanh nghi p. i s ngây nh h ng đ n giá c hàng hoá, n u cung hàng hoá trên i n u cung hàng th tr ị ườ ặ hoá gi m s kích thích kh năng tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p. M t ẽ ả ệ ng c a doanh nghi p s tăng khác, n u c u hàng hoá tăng thì quy mô th tr ế ầ ệ ẽ ị ườ lên và n u ng ệ ế ấ ế c l ượ ạ ẽ ưở ả

1.5 Đ i th c nh tranh. ố ủ ạ

ố ư ặ ủ ặ ố

ủ ạ ặ ườ ế ể

nghi p ho c các m t hàng có th thay th nhau ng ặ th c nh tranh nh sau: Đó là đ i th c nh tranh có m t hàng gi ng nh m t hàng c a doanh ố i ta phân chia các đ i ệ ủ ạ ư

ộ ị

hàng + Các doanh nghi p đ a ra s n ph m, d ch v cho cùng m t khách ệ cùng m t m c giá t ở ẩ ụ (đ i th s n ph m). ủ ả ư ng t ươ ả ự ố ứ ẩ ộ

ố + Các doanh nghi p cùng kinh doanh m t hay m t s s n ph m (đ i ộ ố ả ệ ẩ ộ

th ch ng lo i s n ph m). ủ ủ ạ ả ẩ

+ Các doanh nghi p cùng ho t đ ng kinh doanh trên m t lĩnh v c nào ạ ộ ự ệ ộ

đó.

+ Các doanh nghi p cùng c nh tranh đ ki m l i c a m t nhóm hàng ể ế ệ ạ ờ ủ ộ

nh t đ nh. ấ ị

2. Các nhân t ch quan. ố ủ

2.1 Ti m l c tài chính c a doanh nghi p. ề ự ủ ệ

ồ ạ ệ ứ

ệ ố ậ ố ộ

ả ồ ả ả ố ồ

ả ưở ề ả ộ

ộ ả ở ộ

ệ ự ệ ọ

ằ Ngu n v n đó là s c m nh c a doanh nghi p (Buôn tài không b ng ủ dài v n). Do v y vi c doanh nghi p huy đ ng các ngu n v n vào kinh ệ ố ố doanh, kh năng phân ph i, kh năng qu n lý có hi u qu các ngu n v n ệ trong kinh doanh đ u nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng. M t doanh ế ạ ề nghi p mu n m r ng kinh doanh, tăng kh năng bán hàng thì ph i có ti n ả ố ệ đ đ u t ế vào các khâu, các công vi c mà doanh nghi p l a ch n cho chi n ể ầ ư l ượ c phát tri n c a mình. ể ủ

2.2 Ti m năng con ng i. ề ườ

Chính con ng ự ườ ớ ậ ủ ọ ớ ự

ọ ạ ẽ ứ ơ ộ ậ

ộ ọ ả ơ ộ

ủ ự ượ ấ

ủ ầ

ế ượ ể

ả ể i g m l c l ạ c con ng ạ

ưở ạ ớ

ề

ị ườ i còn có vai trò quy t đ nh đ n vi c t ườ ả

i v i năng l c th t c a h m i l a ch n đúng c h i và s d ng các s c m nh khác mà h đã và s có: v n, tài s n, k thu t công ố ử ụ ỹ ngh ...m t cách có hi u qu đ khai thác và v t qua c h i kinh doanh. ượ ệ ệ ng lao đ ng, n u nó có năng su t, có Ti m năng c a con ng ế ề ộ ườ ồ c yêu c u c a ho t kh năng phân tích và sáng t o thì nó s đáp ng đ ạ ượ ứ ẽ ả ự i và phát tri n ngu n nhân l c đó là s đ ng bán hàng. Chi n l ự ồ ườ ộ i c a doanh nghi p nh m đáp ng ch đ ng phát tri n s c m nh con ng ứ ủ ộ ể ứ ằ ệ ườ ủ yêu c u tăng tr ớ ng và đ i m i th ng xuyên, c nh tranh và thích nghi v i ổ ườ ầ đi u ki n c a th tr ng. ệ ủ Con ng ự ả ủ ấ

ch c và qu n lý nh ệ ổ ứ ệ ế ự ủ ả ề ề

ư ế ế ị ch c, tính hi u qu c a h th ng th nào. S hoàn h o c a c u trúc t ệ ố ứ ổ ế ạ qu n lý và công ngh qu n lý đ u quy t đ nh đ n s thành công v ho t ế ị ả đ ng c a doanh nghi p. ộ ả ệ ệ ủ

2.3 Ti m l c vô hình. ề ự

ạ ự ứ ủ

ạ

ể ệ ở ả ả ạ ả

ạ Ti m l c vô hình t o nên s c m nh c a doanh nghi p trong ho t ệ ạ ng m i thông qua kh năng “ bán hàng “ gián ti p c a doanh đ ng th ủ ế ộ ế ự ự ng và tác đ ng đ n s l a nghi p. S c m nh th hi n kh năng nh h ưở ệ ch n, quy t đ nh và mua hàng c a khách hàng. S c m nh v tài s n vô hình ả ứ ề ươ ứ ế ị ộ ề ủ ạ ọ

ả ươ ườ

ng tr ị ủ ệ ề

ộ ng. M t t “ v doanh nghi p liên quan đ n hàng hoá, d ch v , ch t ấ ụ ố ủ ng s n ph m, thái đ v i khách hàng... là c s t o ra s quan tâm c a ẩ ộ ớ ự ả

th hi n: Hình nh và uy tín c a doanh nghi p trên th ể ệ hình nh “ t ả l ượ khách hàng, kích thích khách hàng đ n mua s n ph m c a doanh nghi p. ế ệ ế ơ ở ạ ẩ ả ủ

M c đ n i ti ng c a nhãn hi u hàng hoá: M t nhãn hi u đ ệ ứ ệ ộ

ệ c a ượ ư ủ ớ c khách hàng đ n mua hàng và trung thành v i ượ ế ộ ộ ổ ế ẽ

ệ ả

ị

chu ng thì s thu hút đ nhãn hi u s n ph m c a doanh nghi p. ủ ẩ ố ng m i, đ c bi ươ ợ ệ ệ ả Uy tín và m i quan h lãnh đ o doanh nghi p: Nó có nh h ệ ạ t trong hình th c bán hàng ứ ở ệ ừ ạ ồ ệ ớ ặ ớ ấ ặ ị

ế ng đ n ưở các giao d ch th “ c p cao ấ nh t “, trong các h p đ ng l n (doanh ngi p l n, v a) ho c trong giao d ch bán hàng các doanh nghi p nh . ỏ ệ ở

ả ậ ủ ố ộ ồ ể ấ

2.4 Kh năng ki m soát, chi ph i đ tin c y c a ngu n cung c p hàng hoá c a doanh nghi p ủ ệ

Y u t ầ này nh h ả

ế ế ệ ưở ả ự ế ố ẽ ế

ứ ở ự ẩ ầ

ng đ n “ giá đ u vào “ “ chi phí “ “kh i l ế ấ ờ

ưở ẽ ả

ộ ng đ n đ u vào c a doanh nghi p và tác đ ng ệ c kinh doanh cũng nh khâu ư ẽ ả “ đ u vào “ s nh ng cung c p “, “ th i đi m ể ng đ n kh năng tiêu th c a doanh ả ụ h p lý hàng hoá luôn có s n đ cung c p nhu c u liên t c ấ ụ ủ ầ ể ệ

ủ m nh m đ n k t qu th c hi n các chi n l ế ượ ạ cu i cùng là tiêu th s n ph m. S thay đ i quá m c ổ ố h ố ượ ưở giao hàng “...Do v y s gây nh h ế nghi p. D tr ẵ c a khách hàng s làm cho h yên tâm h n. ủ ụ ả ầ ậ ự ữ ợ ẽ ơ ọ

ng c a s n ph m. 2.5 nh h Ả ưở ủ ả ẩ

ỗ ặ ể ụ

ớ ẩ ạ ả ng...phù h p v i ng ườ ợ ừ ậ

ệ ẩ

M i lo i s n ph m có đ c đi m riêng v m u mã, công d ng, ch t ấ ề ẫ i tiêu dùng, t ng m c thu nh p, t ng vùng. Do ứ ừ ng các lo i s n ph m khác nhau có ý nghĩa t ươ ng ệ ị ườ ệ

ấ ượ ề ủ ợ

c l ủ ng v a đ phù h p v i túi ti n c a khách ớ c khách hàng đ n và mua hàng c a doanh nghi p. Và ệ ủ ẽ ế ng kém giá c không h p lý thì khách hàng s đ n ợ

l ượ v y, vi c tung ra th tr ạ ả ậ đ i quan tr ng trong vi c nâng cao kh năng bán hàng c a doanh nghi p. ả ọ ố M i s n ph m có ch t l ừ ủ ọ ả ẩ hàng thì s thu hút đ ế ẽ ượ i n u ch t l ng ả ấ ượ ượ ạ ế v i đ i th c nh tranh. ủ ạ ớ ố

ẩ ưở ệ

ả ả ủ Giá c s n ph m c a doanh nghi p cũng nh h ế ủ ệ ả ụ ế ị

ấ ượ ơ ng đ n kh năng ả ng mà giá và d ch v cung ọ ủ ủ ố

bán hàng c a doanh nghi p. N u cùng ch t l c p c a doanh nghi p cho kách hàng không h n đ i th thì khách hàng h ấ s đ n v i đ i th c nh tranh. ẽ ế ệ ủ ạ ớ ố

ng th c thanh toán. 2.6 nh h Ả ưở ng c a ph ủ ươ ứ

ọ ứ ắ ẽ ắ

ươ c nhi u khách hàng h n. Ng ề Ph ượ ề ơ ị

ề

ả ữ ế ề ặ ứ ươ ụ ệ ậ ả

ng th c thanh toán nhanh g n đ m b o an toàn ch c ch n s thu ả hút đ c l i nh ng quy đ nh v thanh toán ượ ạ r m rà, qua nhi u khâu trung gian s gây c ch v m t tâm lý cho khách ứ ẽ ườ ậ ng th c thanh toán thu n hàng. Vì v y, các doanh nghi p ph i áp d ng ph ti n đ thu hút nhi u khách hàng. ể ề ệ

ng c a công tác xúc ti n. 2.7 nh h Ả ưở ủ ế

ọ ế ạ ộ

ể ế ề ả ạ ế ự ủ Xúc ti n là công c quan tr ng đ y m nh ho t đ ng bán hàng ; nó ẩ ụ ế t v s n ph m, th l c c a doanh nghi p. Xúc ti n ườ ệ

i mua hi u bi ệ ư

ố

giúp ng t o đi u ki n đ a nhanh hàng vào l u thông. ề ạ Ngoài ra còn m t s nhân t ủ ẩ ư khác cũng nh h ị ế ỹ

ộ ố ệ ả ưở ấ ủ ụ

ả ơ ở ậ ổ ụ i tham gia ki m soát, qu n lý doanh nghi p... ả ư ị ị ể ệ ệ ườ ệ

ng đ n ho t đ ng bán ạ ộ hàng c a doanh nghi p nh v trí đ a lý, c s v t ch t - k thu t c a doanh ậ ủ nghi p, m c tiêu, kh năng đ nh theo đu i m c tiêu c a ban lãnh đ o doanh ạ nghi p và ng

CH ƯƠ

Ố Ớ PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG Đ I V I Ự NG II Ạ Ộ

S N PH M Đ Ẩ Ả Ự Ủ Ẩ

Ạ NG C A CÔNG TY TH C PH M ƯỜ MI N B C - FINOXIM. Ề Ắ

I. L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY.

Ủ

Ể

Ị

1. Quá trình hình thành và phát tri n.ể

Năm 1981 - thành l p Công ty rau qu thu c b Ngo i Th ng ( nay ậ ạ ả ộ ộ ươ

ng M i ). là b Th ộ ươ ạ

ự ậ

ẩ ộ ổ ớ ề ả ự ự ề ắ ắ

Năm 1991 Công ty rau qu xát nh p v i Công ty th c ph m công ngh Mi n B c thành Công ty th c ph m Mi n B c tr c thu c t ng Công ẩ ty th c ph m. ệ ự ẩ

Tháng 8 năm 1996 b Th ch c sát ộ ươ ng m i quy t đ nh x p x p l ế ị i t ế ạ ổ ứ ạ ắ

nh p các đ n v phía B c. ắ ậ ơ ị

S đ 3: T ch c các đ n v ổ ứ ơ ồ ơ ị công ty.

ng m i.

B Th ộ

ươ

ạ

Công ty th c ph m mi n B c ắ

ự

ề

ẩ

ạ

ự

Chi nhánh ẩ th c ph m Tôn Đàn.

Tr i chăn nuôi Vũ Th - Thái ư Bình.

Công ty ẩ th c ph m ự xu t kh u ẩ ấ Hà Nam

XN th cự ph mẩ Thăng Long.

Công ty bánh k oẹ H uữ Nghị

ủ ộ ưở ươ ự ắ ộ

ế ị ự ẩ ộ là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có tr s ố ế

ư ộ

Theo quy t đ nh s 699 \ TMTCCB c a b th ố “Công ty th c ph m Mi n B c“ tr c thu c B Th ề giao d ch qu c t ị chính t ạ nghi p Nhà n ệ ng m i và ng B Th ạ ươ ộ ng m i. Công ty có tên ạ ụ ở i 203 Minh khai - Hai Bà Tr ng - Hà N i. Công ty là m t doanh ấ c kinh doanh trên c 3 lĩnh v c: S n xu t kinh doanh, xu t ự ộ ả ướ ả ấ

ậ ệ ố ạ Ở

cách pháp nhân, đ ạ ượ ở

i ngân hàng Nhà n t Nam và s d ng con d u riêng c a Công ty . nh p kh u và du l ch khách s n. ị ẩ hoàn toàn t ự ủ ề ặ t ạ ư ử ụ ệ ấ

ướ Đ đáp ng yêu c u c a th tr ủ ứ ể

ươ

ộ ậ công ty có h th ng ho ch toán đ c l p, c m tài kho n ả ủ ở ộ ng, công ty không ng ng m r ng ừ ng châm luôn luôn hoàn ề ị ự i đi đ u. Hi n nay công ty có 18 đ n v tr c ị ườ ộ ầ ớ ệ ơ

c. ch v m t tài chính, có t c Vi ầ kinh doanh c chi u sâu l n chi u r ng v i ph ả ẫ thi n mình h n n a đ là ng ơ ệ thu c ỉ ộ ở ề ườ ữ ể các t nh thành trong c n ả ướ

ẩ ệ ự

ấ c gi ữ i khát. ả ướ

ử ử ử ự ự ự

t trì - Khách s n Hà N i. ạ ộ

ị

i Nam Đ nh. i Ninh Bình. i Qu ng Ninh. ả i B c Giang.

1 . Xí nghi p ch bi n th c ph m. ế ế 2 . Nhà máy bánh quy cao c p H u Ngh . ị u bia n 3 . Trung tâm r ượ 4 . Trung tâm thu c lá. ố 5 . C a hàng th c ph m t ng h p s 1. ẩ ợ ố ổ 6 . C a hàng th c ph m t ng h p s 2. ẩ ợ ố ổ 7 . C a hàng th c ph m t ng h p s 3. ẩ ợ ố ổ 8 . Khách s n Nam Ph ng - Hà N i. ươ ạ ộ i H i Phòng. 9 . Chi nhánh công ty t ả ạ 10 . Chi nhánh công ty t i Vi ệ ạ 11 . Xí nghi p th c ph m Thái Bình. ẩ ự ệ i L ng S n. 12 . Chi nhánh công ty t ơ ạ ạ i thành ph H Chí Minh. 13 . Chi nhánh công ty t ố ồ ạ 14 . Tr m kinh doanh c a công ty t ạ ủ 15 . Tr m kinh doanh c a công ty t ạ ủ 16 . Tr m kinh doanh c a công ty t ạ ủ 17 . Tr m kinh doanh c a công ty t ạ ắ ủ 18 . C a hàng th c ph m t ng h p s 203 Minh Khai. ổ ẩ ự ạ ạ ạ ạ ử ợ ố

2. C c u t ch c b máy c a công ty. ơ ấ ổ ứ ộ ủ

t m c tiêu chi n l c m t cũng nh ụ ế ượ ướ

Đ th c hi n t ệ ố ộ ứ

ng tr i. M t b máy t ộ ộ ườ ẽ

ủ c yêu c u kinh doanh th c t ự ạ ộ ươ ng và năng su t cao. Hi n nay c c u t c kinh doanh tr ư ứ ch c b máy c a công ty ph i h p lý và hoàn thi n đáp ng ả ợ ế ự ng, s khuy n khích lao đ ng trong ơ ấ ổ ứ ch c ắ ệ t s quy t đ nh đ n s ế ị ố ẽ ế ệ ấ

ể ự lâu dài thì t ổ đ ầ ượ thành công c a công ty trên th ủ công ty làm vi c có ch t l ấ ượ ệ b máy c a công ty nh sau: ư ộ ủ

Bi u 4: C c u t ch c b máy c a Công ty th c ph m Mi n B c. ơ ấ ổ ứ ộ ủ ự ề ể ắ ẩ

Giám đ cố

ụ

Phó giám đ cố kinh doanh.

Phó giám đ c phố trách s n xu t. ả

ấ

Phó giám đ cố xu t nh p ậ ấ kh u.ẩ

Phòng kinh doanh. Phòng kế ho ch.ạ Phòng kỹ thu t.ậ Phòng kế toán.

Phòng tổ ch c hành ứ chính.

Các chi nhánh. XN bánh quy. Các c aử hàng. Các khách s n.ạ Các xí nghi pệ s n xu t. ấ ả

ố ộ ằ ầ ứ

ệ ươ ủ ưở

c pháp lu t, tr c b ạ ệ ố ề ề ọ

ậ ạ ươ

ữ ụ ế ớ ố

ể ư ọ ế ợ ộ ế ả

ắ ch c b máy qu n lý, m ng l ả ợ

ạ ổ ng m i b Đ ng đ u công ty là giám đ c Lê văn B ng do b Th ng và ch u ị nhi m. Giám đ c đi u hành Công ty theo ch đ m t th tr ế ộ ộ ộ trách nhi m v m i ho t đ ng kinh doanh tr ướ ộ ậ ướ ể i và phát tri n Th ng m i và t p th cán b công nhân viên v vi c t n t ề ệ ồ ạ ộ c a công ty cũng nh m i ho t đ ng kinh doanh. Nó bao g m nh ng công ạ ộ ủ ồ vi c c th sau: ký k t h p đ ng l n, th ch p vay v n, tuy n d ng nhân ể ấ ồ ệ ụ ể viên b trí s p x p lao đ ng... Ngoài ra giám đ c còn ph i ch u trách nhi m ệ ị ố ố trong vi c t ớ i kinh doanh cho phù h p v i ạ nhi m v c a công ty và phân c p qu n lý c a B . ộ ướ ủ ệ ả ấ

ệ ổ ứ ộ ụ ủ ớ ọ ả ặ

i b máy cho phù h p v i yêu c u nhi m v ợ ạ ộ ầ

ệ ệ ủ ạ ượ ế ạ ộ ả

. ủ

ớ ự ẩ ợ c và thông l ề ậ ướ ệ

ng trong n Cùng v i giám đ c, các phó giám đ c qu n lý m i m t ho t đ ng kinh ố ố ụ ắ cao, xây d ng và xét duy t các c nh ng hi u qu kinh t ữ ằ ế ệ ậ ng án, ký h p đ ng kinh doanh xu t nh p kh u, h p đ ng mua bán v t ợ ồ ươ ấ ồ qu c t ... theo đúng ch đ chính sách c a nhà n ố ế ế ộ ả ậ th tr ở ị ườ ấ ấ ướ ướ ế

ị c và n ư

ủ + Lên k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty d a trên thông tin c a ự ạ ấ

phòng k ho ch th tr ế ạ ế

ậ ậ

ẩ i tiêu th hàng hoá trên toàn qu c, đ c bi doanh c a công ty, s p x p l nh m đ t đ ph t ệ ư * Phòng kinh doanh: Là phòng ch u trách nhi m v ho t đ ng s n xu t kinh ạ ộ doanh c ngoài, lên k ho ch nh p, xu t hàng ạ hoá. Phòng kinh doanh tham m u giám đ c v : ố ề ả ủ ng. ị ườ + Nghiên c u th tr ị ườ ch c m ng l ướ ng xu t nh p kh u và l p ph ươ ố ng án xu t nh p ậ ấ các t là ặ ứ ạ ấ ụ ệ ở

kh u, t ổ ứ ẩ t nh phía B c. ắ ỉ

ng trong ở ộ ệ ế ị ườ

+ Nghiên c u và tìm ki m các bi n pháp m r ng th tr c và ngoài n c. n ướ

+ Nghiên c u tìm ki m bi n pháp thúc đ y nhanh t c đ tiêu th ệ ế ẩ ộ ố ụ ứ ướ ứ

hàng hoá c a Công ty. ủ

ư ề ẩ ấ ố ợ

ậ ố ợ ồ ạ ộ ệ ạ

ự +Tham m u cho giám đ c v các h p đ ng xu t nh p kh u, th c hi n k ho ch do công ty giao , tham gia các ho t đ ng ph i h p chung c a ủ ế công ty.

ả + T ch c các ngu n hàng n i đ a, quan h ch t ch v i các nhà s n ổ ứ ẽ ớ ộ ị ệ ặ

xu t ngành hàng th c ph m. ấ

+ Có trách nhi m đ i m i nâng c p m ng l ạ ớ ướ ồ ẩ ổ

* Phòng k toán: công ty, phòng k toán có các nhi m v chính sau: ế i kho, c a hàng. ử ụ ệ ự ệ Ở ấ ế

t phi u xu t kho, l p s k toán, theo dõi v l ế ổ ế

+ Vi ấ ề ượ ị ủ ậ ợ ổ ơ

ế ồ ệ ế ế

ậ ng hàng nh p ấ các đ n v c a Công ty g i kho, xu t kho, t n kho, t ng h p các s li u t ử ố ệ ừ đ n, có trách nhi m h ch toán k t qu s n xu t kinh doanh. N p thu cho ộ ấ ả ả ạ ế c theo quy đ nh và báo cáo tình hình tài chính cho giám đ c. nhà n ố ị

ướ + Qu n lý toàn b ngu n v n, các tài li u s li u v k toán tài chính, ề ế ộ ố

quy t toán t ng ki m kê tài s n hàng năm theo đ nh kỳ c a nhà n c. ả ổ ủ ế ồ ả ệ ố ệ ị

ể ề ế ấ ơ ộ ướ ả

nhà n ị

+ Báo cáo v tài chính lên c quan c p trên và n p các kho n thu cho c theo quy đ nh. ướ + Tính toán các th ươ ơ

ụ ả ể ả ố ươ

t h p lý và có hi u qu ị ơ ở ự ng v kinh doanh c a các đ n v , c s tr c ủ ng án kh thi đ b o lãnh vay v n ngân hàng trong ả ế ệ ợ ộ ư ạ ộ ả

thu c đ a ra các ph ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Qu n lý chi ti ấ trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh và d ch v . ụ ấ ả

ị + Ki m tra các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các đ n v trong ấ ạ ộ ủ ả ơ ả ạ ộ ể ị

công ty qua ho t đ ng tài chính. ạ ộ + Hàng tháng ho c quý t ch c quy t toán, khi c n thi ổ ứ ế ầ ế t thì ti n hành ế

ặ ố ớ

+ Làm th t c thanh lý và qu n lý t t ti n m t, đi u ph i v n trong thanh tra tài chính đ i v i các thành viên trong Công ty. ặ ố ề ủ ụ ả ố ố ề

công ty.

+ B o toàn và phát tri n v n tăng nhanh vòng quay c a v n. ủ ố ố

ả * Phòng k ho ch th tr ế

ạ ự ị ườ ế ấ

ị

ng, xây d ng ph ố ự ế ừ ng phát tri n s n xu t kinh doanh và + Xây d ng các k ho ch s n xu t kinh doanh hàng năm t ả ậ ng h ể ng. ạ ộ ươ ủ ự các s ừ tình hình th c t ấ ể ả ướ

ấ

ạ ậ ợ

ế ạ

li u báo các đ nh kỳ c a các b ph n khác trong công ty, t ệ c a th tr ị ườ ủ k ho ch dài h n. ạ ạ ế + Đi u ti t k ho ch s n xu t kinh doanh hàng quý, hàng năm theo ả ế ề t k ho ch v n chuy n h p lý. nhu c u trên th tr ể ị ườ ầ ế ế cho các đ n v theo k ho ch. + Có k ho ch cung ng v t t ị ơ ậ ư ạ + Có trách nhi m v ch t l ng và b o qu n v t t ấ ượ ệ ế ả trong kho, qu n ậ ư ạ ế ng, đi u ti ề ứ ề ả ả

lý t ố t các kho c a công ty. ủ

ứ + Nghiên c u và tìm ki m các c h i kinh doanh c nh ng m t hàng ơ ộ ặ

ữ kinh doanh. ớ ể ế ị ề ẫ ố

ả ế truy n th ng l n m i đ trình giám đ c và quy t đ nh đ u t ầ ư ố * Phòng k thu t. ậ ỹ

Tham m u cho giám đ c v máy móc k thu t cho các dây chuy n, b ố ề ề ỹ

ệ ử ớ ị

ư ấ ủ ứ ứ ẩ

ộ ph n s n xu t c a công ty, xác đ nh vi c s a ch a khôi ph c m i máy móc ậ ả thi ế ị * Phòng t ụ t b , nghiên c u hình th c m u mã, bao bì c a s n ph m. ẫ ch c hành chính. Có các nhi m v ch y u sau: ậ ữ ủ ả ụ ủ ế ổ ứ ệ

+ T ch c nhân s , t ổ ứ ạ ộ ả ả

ộ

ề ể ắ ạ ộ ỉ

ấ ch c b máy qu n lý các ho t đ ng s n xu t ự ổ ứ ộ kinh doanh, công tác qu n lý h s c a cán b công nhân viên trong công ty. ồ ơ ủ ả ng, tuy n lao đ ng ng n h n và dài h n, đi u ch nh ạ ố ề ươ i quy t, quy t đ nh cho cán b công nhân viên ị ả ế ị ộ

ệ

c đ gi + Căn c vào ch đ chính sách c a nhà n + Cân đ i ti n l lao đ ng gi a các đ n v gi ơ ế ữ ộ v h u, m t s c, k lu t, thôi vi c... ấ ứ ỷ ậ ề ư ứ ế ủ

ộ

ng, xác đ nh đ n giá ti n l ấ i quy t các v n ế ng, xác ưở ả ươ ề ươ ỹ ề ươ ị ể ả ng hàng năm, quy ch ơ ộ ng, ti n th ề ế ộ ả ắ

ộ

ng các ướ ế ộ đ c th v ch đ b o h lao đ ng, qu ti n l ề ụ ể ề hoá các nguyên t c tr l đ nh đ nh m c lao đ ng. ứ ị ể ồ ưỡ ậ

cán b qu n lý t ộ ướ ẫ

ả ư ậ ứ ủ ộ

ự ậ ư ứ ươ ữ ẫ ộ

ườ ố ỉ

ả ấ

ng d n các đoàn tham gia th c t p. ch c b máy c a công ty nh trên là t ch c v n gi ặ ơ ấ ổ ề ặ ế ị ồ

ng, ch có giám đ c là ng ủ ệ ị ự ẫ ư ấ ế ị ể ơ

ị + Tuy n d ng lao đ ng, đào t o nâng b c công nhân, b i d ụ ạ ch c ,h ổ ứ ộ Nh v y v m t t ố ng đ i ề ặ ổ nguyên h p lý trong giai đo n hi n nay. M t m t c c u t ệ ạ ợ i có quy n ra quy t đ nh ch đ m t th tr ế ị ủ ưở ế ộ ộ đ i v i m i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty, m t khác phát huy ạ ộ ọ ố ớ ờ c s giúp đ c a các phòng ban trong vi c ra quy t đ nh, đ ng th i đ ỡ ủ ượ ự v n ki m tra đ i v i các đ n v th c hi n quy t đ nh nh xí ng d n t h ư ố ớ ướ nghi p s n xu t, các chi nhánh, các tr m kinh doanh th c ph m. ấ ệ ả ệ ự ẩ ạ

3. Ch c năng và nhi m v c a công ty. ệ ụ ủ ứ

3.1 Ch c năng c a công ty. ủ ứ

ủ ế Công ty th c ph m Mi n B c ho t đ ng v i các ch c năng ch y u ạ ộ ứ ự ề ẩ ắ ớ

ẩ ặ ự

ư ượ i s ng, l ọ ạ ẩ ả ự ườ + Kinh doanh các m t hàng th c ph m công ngh ( nh r c gi ươ ố ộ

ặ ệ ng các lo i, b t ng t...) th c ph m t ả

ả ệ i khát, đ ả ệ ả ự ẩ

ị ấ ụ

ả

u, bia, ng ươ n ướ ậ ư th c, nông s n, lâm s n, cao su, rau c qu , các m t hàng tiêu dùng, v t t ủ ự ng ti n v n chuy n th c ph m, kinh nguyên li u s n xu t phân bón, ph ể ươ doanh kho bãi, d ch v du l ch khách s n và ăn u ng. ạ ị ấ ầ ướ ớ

trong và ngoài n ng th c th c ph m, r ự ự ươ ể ạ ườ ữ ồ

ụ ụ

ậ ố + T t ế ch c gia công s n xu t và ch bi n hay liên doanh liên k t, ứ ự ổ ế ế c, thu mua v n v i các thành ph n kinh t h p tác, đ u t ầ ư ố ợ ế ượ ng trôi n i các m t hàng nông s n, l trên th tr u, ổ ẩ ả ặ ị ườ ng s a, lâm s n, thu h i s n đ t o ra các ngu n hàng bia, bánh k o, đ ỷ ả ả ả ẹ ph c v cho tiêu dùng trong n c và xu t kh u. ấ + Tr c ti p tham gia xu t kh u và nh n u thác các m t hàng v t t ế ướ ấ ậ ư , ự ẩ ặ ỷ

nguyên li u, hàng tiêu dùng theo quy đ nh c a nhà n c. ệ ị ướ ẩ ậ ủ

ch c mua s m ngu n hàng, t ứ ắ ồ ổ ch c qu n lý th tr ả ị ườ ứ ặ ng m t

+ T t ự ổ hàng s n xu t kinh doanh. ấ ả

3.2 Nhi m v c a công ty. ụ ủ ệ

Đ th c hi n t ể ự ệ ố ắ t các ch c năng trên Công ty th c ph m Mi n B c ứ ự ề ẩ

t các nhi m v ch y u sau: ph i đ m b o ch p hành t ả ả ả ấ ố ụ ủ ế ệ

ổ

ị ế ự

ộ ạ ậ

ế ẫ ủ ấ

ộ ng s n ph m phù ẩ ệ ướ ấ ả ế

ứ ch c c, xây d ng và t ng trong và ngoài n + Nghiên c u th tr ự ướ ị ườ ứ th c hi n k ho ch s n xu t kinh doanh, xu t nh p kh u, d ch v du l ch ị ụ ậ ẩ ấ ả ạ ệ ấ khách s n, liên doanh liên k t, đ u t c... theo đúng pháp trong và ngoài n ướ ạ ế ầ ư ng m i. ng d n c a B Th c và h lu t hi n hành c a nhà n ủ ệ ươ ướ + T ch c s n xu t, nâng cao năng su t lao đ ng, áp d ng ti n b ứ ả ụ ộ khoa h c k thu t, c i ti n công ngh , nâng cao ch t l ọ ả ấ ượ ậ h p v i th hi u c a khách hàng. ớ ợ + Ch p hành theo đúng lu t pháp c a nhà n ậ ổ ỹ ị ế ủ ấ ự

ử ụ ề ả ả

ể ố

ế ộ c, th c hi n các ch đ ệ ướ , tài s n, ngu n l c, b o toàn ồ ự ả c. ướ ồ ủ chính sách v qu n lý và s d ng v n, v t t ậ ư và phát tri n v n, th c hi n nghĩa v v i nhà n ợ ố ụ ớ ế ế ớ đã ký k t v i ế ệ

ệ ủ c. ướ ử ụ ươ ộ ầ ự ủ

ế ộ ề ộ

ả

ừ i lao đ ng, phân ph i l + Th c hi n đ y đ cam k t trong h p đ ng kinh t ị + Qu n lý và s d ng t ộ ả ố ớ ạ ỹ ố ợ ậ ộ

ự ầ ự đ n v trong và ngoài n ơ t đ i ngũ cán b công nhân viên theo phân ố ộ ả ng m i. Th c hi n đ y đ các ch đ chính sách c p qu n lý c a B Th ủ ệ ạ ấ ủ ậ c đ i v i cán b công nhân viên, phát huy quy n làm ch t p c a nhà n ướ ủ th , kh năng sáng t o trong kinh doanh, không ng ng nâng cao trình đ văn ộ ể hoá và chuyên môn k thu t cho ng i nhu n theo ậ ườ k t qu lao đ ng m t cách h p lý. ế ả ộ ộ ợ

4. Đ c đi m ho t đ ng kinh doanh c a công ty. ạ ộ ủ ể ặ

4.1 Ti m l c c a Công ty. ề ự ủ

ự * Ngu n v n c a công ty. ố ủ ẩ ướ ệ

ộ ng m i nên ngu n v n ch y u c a công ty là do nhà n ồ Công ty th c ph m Mi n B c là m t doanh nghi p nhà n ắ ố ề ồ ươ ộ

ự c tr c ướ c ủ ế ủ ạ các ngân hàng trong đó l n nh t là c a Vietcombank. ớ ủ ừ ấ

thu c b Th ộ c p và v n vay t ấ ố D i đây là c c u v n c a công ty trong các năm 1998 - 2000. ơ ấ ướ ố ủ

S đ 5: C c u v n c a công ty ố ủ ơ ồ ơ ấ

Đ n v : T đ ng ị ỷ ồ ơ

V n c đ nh ố ố ị ố ư ộ

Năm T ng s ổ ố

V n l u đ ng Tr giá T tr ng(%) ỷ ỷ ọ ị

ị ọ

1998 1999 2000 25 26 28 Tr giá T tr ng(%) 14 66 14,2 54,6 15 53,5 11 44 11,8 45,4 13 46,5

ồ ả ề ể ố ủ

ụ ể ấ ố ủ

ồ đ ng và năm 2000 là 28 t ố ỷ ồ ỷ ồ

ố ố ị

đ ng, chi m 44%. Năm 1999 v n c đ nh là 14,2 t ộ ế ỷ ồ

ế ướ ỷ ồ ỷ ồ ố ố ị ế

ố ế ố ư

ề ộ ộ ố ị ế

Nhìn vào b ng bi u trên, ta th y ngu n v n c a Công ty tăng đ u qua đ ng, sang năm ỷ ồ ề đ ng. Đó là t ng v n còn v ổ ố đ ng, chi m 56%, v n ế đ ng, đ ng, chi m 45,4%. B c sang năm đ ng, chi m 53,5%, v n l u đ ng là 13 đ ng, chi m 46,5%. T con s phân tích này có th rút ra m t đi u là ể ng đ i n đ nh và phát tri n hay nói cách khác Công ty đã ể ươ

ộ ế ừ ố ổ ị c v n. ượ ố

ẩ ấ ị

ệ ố

ạ ộ ạ i. V t ề ỷ ọ ư ớ ố ị ợ ố ự ả ộ ổ

ầ ư ư

ấ ủ ộ ữ ề ị

ẹ ứ ư

ướ ườ

ng m r ng m ng l ở ộ ng đang đ ườ ặ ớ

ồ ự

các năm. C th năm 1998 ngu n v n c a Công ty là 25 t 1999 tăng lên 26 t t ng lo i v n thì sao? Năm 1998 v n c đ nh là 14 t ạ ố ừ l u đ ng là 11 t ỷ ồ ư chi m 54,6%, v n l u đ ng là 11,8 t ố ư 2000v n c đ nh đã lên đ n 15 t ỷ ồ t ố ỷ ồ Công ty làm ăn t phát tri n và b o toàn đ ả ể ả C c u v n c a Công ty có nh trên là do Công ty ho t đ ng trên c 3 ư ố ủ ơ ấ lĩnh v c s n xu t kinh doanh, xu t nh p kh u, du l ch khách s n nên ngu n ồ ậ ấ ự ả ng đ i là h p lý v i đi u ki n kinh doanh hi n t ủ tr ng c a v n t ệ ạ ề ố ươ ộ v n l u đ ng và v n c đ nh có s thay đ i gi m c đ nh và tăng l u đ ng ố ị ố ư là do năm 1998 công ty đ u t vào m t s dây truy n s n xu t nh nhà máy ề ả ộ ố u vang c a c ng hoà liên bánh k o H u Ngh và dây truy n s n xu t r ấ ượ ả bang Đ c, năm 1999 thì đ a vào ho t đ ng, m t khác Công ty còn nâng c p ấ ặ ạ ộ ệ i bán hàng. Thêm vào đó, hi n các kho bãi và tăng c ạ Công ty m t hàng đ nay ớ c buôn bán v i giá tr ngày càng l n ị ượ ở qua t ng quý, t ng năm. ừ ừ * Ngu n lao đ ng c a Công ty. ộ ồ Trong c ch th tr ơ ấ ng hi n nay có th nói ngu n l c con ng t vai trò c a nó trong kinh doanh th ặ ủ ế ị ườ ọ i là ườ ươ ng ồ ự ể ủ

ệ ngu n l c quan tr ng nh t, đ c bi ệ m i l i càng rõ nét h n. ạ ạ ơ

ả ể ề ụ

ừ

ị ộ ự

ộ ợ ệ ớ ộ

ợ i. Là m t doanh nghi p l n v i s l ớ ố ượ i nên Công ty r t chú ý đ n ch đ khuy n khích l ế ộ ế ườ ợ

ng cũng nh ưở

Đi u này đòi h i Công ty ph i có ch đ tuy n d ng và đào t o nhân ế ộ ạ ỏ ng, cùng v i nó là vi c s p viên c a mình, không ng ng nâng cao ch t l ệ ắ ớ ấ ượ ủ ủ ừ x p các v trí m t cách h p lý phù h p v i năng l c s thích c a t ng ở ớ ế ấ ỉ ng cán b công nhân viên s p s ng ườ ấ 700 ng i ích v t ch t ế ậ ấ ch c bình xét A, B, C và trách nhi m v t ch t. Hàng quý Công ty đ u t ệ ứ ề ổ ấ ấ ư đánh giá hi u qu lao đ ng làm c s đ tr ng và th l ả ệ ơ ở ể ả ươ ộ ế là trong công vi c. Sau đây là k t vi c s lý n m b t nh ng nhân viên l ệ ữ ắ ắ ệ ử c u lao đ ng c a Công ty. ấ ủ ộ

B ng 6: K t c u lao đ ng c a Công ty ế ấ ủ ả ộ

Năm

% % %

ỉ ổ

1998 Số tuy t ệ đ iố 662 490 51 121 100 73,98 7,67 18,35 1999 Số tuy tệ đ iố 680 509 54 117 100 74,87 7,93 17,2 2000 Số tuy tệ đ iố 700 520 58 122 100 74,3 8,3 17,4

ộ ộ

141 118 21,33 17,82 160 138 23,54 20,31 200 150 28,6 21,4

Ch tiêu * T ng lao đ ng ộ - Lao đ ng tr c ti p ự ế ộ - Lao đ ng qu n lý ộ ả - Lao đ ng ph tr ụ ợ ộ * Trình đ chuyên môn - Trình đ ĐH, trên ĐH - Trình đ CĐ,TC và ộ SC

- Còn l 403 60,85 382 66,15 350 50 iạ

ả ề

ấ ả ề ở ộ Nhìn vào b ng trên, ta th y l c l ượ

ộ ụ ể ố ượ c đi u này là do yêu c u đòi h i c a ủ

ườ

ộ ượ ự ạ ộ

ả ế ầ ượ ự ộ

ườ

i; lao đ ng qu n lý là 51 ng ả i, 117 ng ườ i, 122 ng i, 58 ng ườ

ườ ư ậ ả ố

ề ặ ỷ ọ

ấ ự ượ có đ ầ doanh c a Công ty. C th s l sau: Năm 1998 là 662 ng Công ty, lao đ ng đ ế qu n lý và lao d ng ph tr . Trong đó lao đ ng tr c ti p l n l ộ i, 520 ng i, 509 ng năm là 490 ng ộ ườ i còn lao đ ng ph tr là 121 ng ng ườ ụ ợ ườ Nh v y lao đ ng tr c ti p tăng t ộ ố ề ươ ự qu n lý cũng v y tuy nhiên lao đ ng ph tr ộ ậ năm 1999 nh ng năm 2000 l ạ ư 1998 lao đ ng tr c ti p chi m 73,98%, lao đ ng qu n lý chi m 7,67%, ph ế ng lao đ ng tăng đ u qua các năm, ộ ỏ ủ vi c m r ng s n xu t kinh ệ ng lao đ ng c a Công ty qua các năm nh ư ủ i. ườ Ở i, năm 1999 là 680 , năm 2000 là 700 ng c chia làm 3 lo i chính: Lao đ ng tr c ti p, lao đ ng ộ t qua các ụ ợ i, 54 ườ ườ i. ộ ộ ng đ i đ u qua các năm và lao đ ng ế thì có s gi m xu ng trong ự ả ụ ợ tr ng thì năm i tăng lên chút ít. Tính v m t t ụ ộ ự ế ế ả ộ

ộ ộ ợ ự

ộ

ế

ộ ộ

ễ

ị ộ ả

ự ư ụ ợ

ị

ệ ở ả

ạ Xét v trình đ chuyên môn thì qua b ng cho ta m t con s r t kh ấ ủ ộ

ộ

ườ

ng ng kéo theo nó là v t ệ ố ườ

ộ

ộ ườ

i. Nh v y l c l ườ ố

ư ậ ự ượ ng lao đ ng ngoài 2 l c l ự ượ ệ ộ

i, năm 2000 là 350 ng ả ườ ườ ườ

ộ

ỏ ủ ộ ễ ự ầ

ừ

ở

ế ạ ằ ữ ấ ư ộ

ế

các t nh nên s l ụ ụ ố ượ ề

ệ ơ ở ố ả ọ

18,35%; năm 1999 lao đ ng tr c ti p là 74,83%, lao đ ng qu n lý là tr ế ả là 17,2% và sang đ n năm 2000 thì lao đ ng tr c 7,93%, lao đ ng ph tr ự ế ụ ợ ộ ti p là 74,3%, lao đ ng qu n lý là 8,3%, lao đ ng ph tr là 17,4%. T phân ụ ợ ả ộ ừ ộ ng đ i c s p x p m t cách t tích này ta có th th y ngu n lao đ ng đ ố ượ ắ ồ ế ươ ể ấ ng, lao đ ng tr c ti p h p lý vì nó thay đ i phù h p v i di n bi n th tr ế ớ ự ộ ị ườ ế ợ ổ ợ ộ tr ng là do Công ty đã đi vào v n hành m t ng l n t tăng lên c v s l ậ ẫ ỷ ọ ả ề ố ượ , còn lao đ ng qu n lý thì t c đ u t s xí nghi p m i đ ng đ i n đ nh ươ ố ổ ầ ư ớ ượ ệ ố do không có s thay đ i trong c c u phòng ban, nh ng lao đ ng ph tr thì ộ ơ ấ ổ khác năm 1999 gi m h n so v i năm 1998 là do lúc này kinh doanh du l ch ả ơ ớ i thêm vào đó là vi c m s n xu t c a công ty. khách s n b thu h p l ị ẹ ạ ả ố ấ ộ ề ả ng lao đ ng có trình đ đ i h c và trên đ i h c tăng quan. C th l c l ạ ọ ụ ể ự ượ ộ ạ ọ i, năm 1999 là 160 tuy t đ i qua các năm nh sau. Năm 1998 là 141 ng ư tr ng cũng i và năm 2000 là 200 ng ng i , t ề ỷ ọ ươ ứ ườ ng lao đ ng có trình đ cao đ ng chuyên tăng đ u qua các năm. V l c l ề ự ượ ẳ ề i và năm 2000 là i, năm 1999 là 138 ng nghi p thì năm 1998 là 110 ng ườ ệ ng này cũng tăng qua các năm. Cu i cùng là l c 150 ng ự ụ ể l ng trên thì gi m đi rõ r t qua các năm c th ượ i, năm 1999 là 382 ng i. Có năm 1998 là 403 ng c s nâng lên rõ r t v trình đ chuyên môn c a cán b công nhân viên đ ủ ệ ề ượ ự c nh tranh ngày càng gay là do yêu c u đòi h i c a th c ti n , do y u t ế ố ạ ằ g t nên công ty không ng ng nâng cao năng l c c a công nhân viên b ng ự ủ ắ cao đ ng tr cách tuy n thêm nhân viên có trình đ t lên, ti n hành tinh ể ẳ ộ ừ c yêu c u, đào t o nh ng lao gi m nh ng công nhân không đáp ng đ ứ ầ ượ ữ ả ẫ Công ty, s l đ ng có kh năng. ng lao đ ng ch a có b ng c p v n ố ượ ả Ở ộ ng đ i l n ( năm 2000 là 50 % ) là do Công ty có tr ng t còn chi m t ươ ỷ ọ ố ớ ng này ph c v cho vi c bán nhi u chi nhánh c a hàng ỉ ở ử hàng, ngoài ra h còn là l c l ng chính trong b o v các c s , b c vác ệ ự ượ hàng hoá và trông nom các kho.

ộ

ng đ i kh quan đáp ng đ ấ ứ Qua phân tích ta th y hi n t ệ ạ ượ i thì l c l ự ượ c yêu c u th c t ầ ư ữ

ả ặ ả ạ

ự ế i yêu c u đ t ra cho Công ty là ph i tăng c ườ ệ ơ i lao đ ng cho phù h p v i đi u ki n môi tr ườ ợ ề ớ ng lao đ ng c a Công ty là ủ , nh ng trong nh ng năm ng h n n a vi c đào t o và ệ ữ ng đ t ra. ặ

ố ầ ạ ạ ề ơ ở ậ

t ươ t ớ đào t o l ộ * V c s v t ch t c a Công ty. ắ ấ ủ ẩ ự ằ ả ơ ộ

các t nh và 4 chi nhánh Công ty th c ph m Mi n B c g m 13 đ n v tr c thu c n m r i rác ị ự t Trì, L ng S n, H i Phòng và thành ph H ả ỉ ề Vi ệ ở ố ồ ồ ạ ở ơ

ộ

ơ ở c vai trò c a mình đ i v i công ố ớ ượ ủ ề ả

Chí Minh cùng các c s khác trong n i thành Hà N i. Nhìn chung các c s ộ ơ ở này làm ăn đ u có hi u qu và th hi n đ ể ệ ệ ty.

c sát nh p t ơ ậ ừ

ố ư ấ ậ ầ ư ủ ộ ấ ầ ồ ở ả

ổ ố ắ ị ư

i khát có ga.. . Đ c bi ạ ộ ề ấ ướ ặ

ệ ề ả ặ ấ

ỷ ồ

ữ ự

ấ ượ i 200.000 chai. các đ n v khác nhau FINOXIM là m t doanh nghi p đ ệ ượ ị ộ ậ nên c s v t ch t k thu t còn l c h u ch a có tính đ ng b cao, vì v y ậ ạ ấ ỹ ơ ở ậ c ng c nâng c p các c s n xu t d n đi vào Công ty đã c g ng đ u t ho t đ ng n đ nh, t o công ăn vi c làm cho cán b công nhân viên nh dây ộ ạ ệ t c gi truy n mỳ Đ ng Văn, dây truy n s n xu t n ả ồ l p đ t dây truy n s n xu t bánh quy cao c p Công ty đã m nh d n đ u t ấ ề ả ầ ư ắ ạ ạ đ ng. Năm 1998 Công ty cũng l p c a c ng hoà liên bang Đ c tr giá 18 t ắ ị ứ ủ ộ ị đ t, xây d ng song m t dây chuy n s n xu t r u vang mang tên H u Ngh ề ả ộ ặ s n xu t và bán ra năm 2000 lên t ớ ả

ấ V kho tàng , Công ty có 12 kho đ c phân b t Trì, ề ượ Hà N i, Vi ộ ệ

ơ ố ở ố ồ

i c a Công ty g m 10 xe t ng ti n v n t ộ ệ ả ồ

ả Đ i ngũ ph ươ ứ ủ ệ ả ấ ộ

ả ồ ớ

Nam Hà, H i Phòng, Thái Bình, L ng S n, Thành ph H Chí Minh. ạ i, 5 xe ca và 2 ậ ả ủ ỏ xe khách đ đáp ng m t ph n các công vi c s n xu t kinh doanh đòi h i, ầ ngoài ra Công ty còn ký k t h p đ ng v i các hãng xe t i khác đ chuyên ể ế ợ ch hàng hoá khi có lô hàng l n. ớ ở

Nh v y, Công ty có nh ng thu n l ữ ậ ợ ư ậ ở i trong vi c gi m c ệ ả

ướ ứ ả

ứ ẵ ầ ậ

ụ ả ị

ậ c phí v n ầ i, chi phí kho bãi, có kh năng thích ng nhanh trong vi c đáp ng nhu c u t ứ ả ệ ng... Công ty s n sàng đáp ng nhu c u v n chuy n c a khách hàng th tr ị ườ ể ủ đ n t n n i, đ m b o các d ch v bán hàng và sau bán hàng đ ệ c thu n ti n ả ượ ậ ế ậ v n chuy n. và còn h tr các đ i lý c a mình trong tr ọ ự ậ ạ ơ ỗ ợ ng h p h t ợ ườ ủ ể

4.2 Đ c đi m v s n ph m c a Công ty. ề ả ủ ể ẩ ặ

ắ ẩ ệ ự

ự ự ề ẩ ầ ủ ng th c th c ph m ph c v cho nhu c u c a ng ụ ụ Công ty th c ph m Mi n B c là doanh nghi p kinh doanh t ẩ

ồ ươ ẩ

ẩ ặ ộ

ả ả

t c các ấ ả s n ph m l i tiêu dùng. ườ ả ữ Các s n ph m chính do Công ty kinh doanh bao g m các lo i đ ng , s a, ả ạ ườ bánh k o, cao su... Đây là các s n ph m thu c m t hàng thi t y u nên Công ế ế ả ẹ ng. ty không có kh năng đ nh giá và ph i ch p nh n giá th tr ị ườ ặ ị ẩ ậ ủ ườ ả

ưở ề ố

ấ ấ

ủ ấ

ủ ề ấ ồ

ấ Đ ng là s n ph m kinh doanh chính c a Công ty, m t hàng này có s tăng tr ng qua các năm mà các con s sau nói lên đi u này, năm 1998 ự t ng xu t bán 53.775 t n, năm 1999 là 47.000 t n và năm 2000 là 100.578 ấ ổ ng c a Công ty đ c t n , d ki n năm 2001 là 100.000 t n. S n ph m đ ượ ự ế ấ ư nh p t ạ i tiêu dùng. Hi n nay ch t l ả nhi u ngu n khác nhau nên r t đa d ng v ch ng lo i cũng nh ng phù h p v i m i lo i nhu c u c a ng ầ ậ ừ ấ ượ ườ ề ườ ẩ ạ ủ ệ ạ ợ ớ ọ

ng c a m t s nhà máy nh Vi ạ ườ ủ ệ

ỏ

ố c ngoài. m i nhà máy này đ n t Đài, ư ậ ng nh Công ty nh p c chia ra các lo i là ạ

Công ty có kinh doanh các lo i đ ộ ố Lam S n, Nông C ng...và ngoài ra còn m t s l ộ ố ượ ơ i đ ng l kh u t ạ ượ ườ Ở ỗ ẩ ừ ướ RE, RS, vàng.

ả ẩ ệ ề ườ

ả ặ

c ta t ướ ế ấ

ề ng r t l n t ấ ớ ớ ả ơ ồ ng r t r ch y n ấ ễ ả ộ ẩ ả

ng và ể ự ả

ề ượ

ặ ấ ể ụ

ng đ i l n so v i l ươ ớ ượ

ố ớ Công ty bán ra lên t ừ ườ

ươ ng t ặ ng đ i hi u qu , nó đ ệ ặ ể ủ ư i g n 10% c a toàn qu c. ủ ớ ầ ố

ượ ng đ ặ ượ ổ

ng đ ng. H n n a, do d báo ch a đ ị ự ươ ự ự

ấ ồ ng luôn thay đ i, đ ạ

ị ườ ố ả ớ

ườ

ữ ơ ổ ồ ặ ộ ủ

ng đ ng kinh doanh . M t hàng đ ủ ưở ả ng tràn vào n ướ ị ượ ườ

ạ ộ ụ ả

c không đáng k . Nh ng b ướ ướ ể

ạ

ầ ồ

Đ ng là s n ph m h i c ng k nh, đi u ki n b o qu n nghiêm ng t ặ ề ả ả c n u h th ng kho bãi không đ m b o do m t hàng đ ệ ố ườ ả n i 80 % nên nó nh t đ và đ m. Nh t là đ m an toàn v nhi ớ ộ ẩ ở ướ ệ ộ i khâu b o qu n. Nên đòi h i th i gian d tr m t hàng này h ự ữ ặ ờ ỏ ả ưở ư đ ng v n nh ng ph i h p lý tránh đ lâu gây nên s gi m ch t l ố ứ ọ ấ ượ ả ợ cũng không th bán ngay các lo i sau khi nh p v đ c , do nh v y s làm ư ậ ẽ ậ ạ ng kinh m t tính liên t c trong l u thông hàng hoá. M t khác, m t hàng đ ườ ư doanh là t ng l u chuy n c a toàn qu c. Hàng năm ố công ty ng đ l ố Ở ượ ể ệ ở ặ m t c th hi n ng là m t hàng kinh doanh t đ ả ườ ng kinh doanh i nhu n luôn cao h n các lo i khác. Tuy nhiên, l l ườ ượ ạ ậ ợ ả này là không đ c n đ nh và nh t là gi a k ho ch đ t ra so v i k t qu ớ ế ạ ế c chính th c hi n là không có s t ệ ư ượ ữ ng có lo i lúc giá th p nh t xác, di n bi n th tr ấ ấ ế ễ ườ ấ ớ trong 3 năm g n đây xu ng t ng r t l n i 3.500 đ ng/ kg nên nó gây nh h ưở ầ đ n t ng kh i l ng trong nh ng năm qua ế ổ ữ ố ượ ng c a cu c kh ng ho ng tài chính trong khu ch a n đ nh là do nh h ả ư ổ c ta tăng nhanh, nh t là các liên doanh v c nên l ấ ự đang trên đà đi vào ho t đ ng, trong khi đó kh năng tiêu th năm sau l n ớ ấ c vào năm 2001 này tình hình r t h n năm tr ơ ư ơ ở kh quan giá trung bình các lo i hi n nay Công ty bán buôn cho các c s ệ ả s p s 6.000 đ ng/kg và nhu c u tăng nhanh trong vài tháng đ u năm làm cho ấ ỉ hàng hoá ầ các kho c a Công ty không còn hi n t đ ng t n kho. ồ ng ệ ượ ứ ọ ủ ở

4.3 Các nhà cung ng hàng hoá. ứ

ế

ố c và ngoài n ướ

ạ

ả ọ ề ệ ự ề ệ

ầ ủ ấ ấ

ớ ỏ ề ả ướ ạ

ạ c, nên t Hi n nay Công ty có m i quan h làm ăn lâu dài v i h u h t các nhà ớ ầ ệ ệ c . Các nhà s n xu t này nói chung s n xu t l n trong n ấ ướ ấ ớ ả ở ơ đ u có ti m l c tài chính m nh m thêm vào đó h đ u đ t nhà máy n i ặ ẽ ề ề cung c p nhi u nguyên li u mía. Công ty có quan h làm ăn v i nhi u nhà ề s n xu t khác nhau là do nhu c u c a khách hàng đòi h i v s n ph m c a ủ ẩ ả i kinh doanh Công ty ngày càng đa d ng, ngoài ra Công ty còn có m ng l ậ i m i đ a đi m kinh doanh Công ty có th nh p r ng l n trên c n ể ộ ả ướ ỗ ị ể ạ ớ

ở ướ ữ ầ ậ

nh ng nhà máy g n đó đ gi m chi phí v n chuy n. D i đây là ng l n c a Công ty trong 3 năm l ể i đây: đ ng ườ m t s nhà cung c p đ ộ ố ể ả ủ ấ ườ ạ ớ

B ng 7: Các nhà cung ng đ ứ ả ườ ng c a Công ty th c ph m mi n B c. ự ủ ề ẩ ắ

ậ

ệ

1998 25200 4000 5600 1000 3000 750 6500 1999 20000 3000 4110 780 5100 600 7 000 2000 57000 2520 3011 7800 9518 5000 5199 Đ n v nh p ị ơ T nấ T nấ T nấ T n ấ T nấ T nấ T nấ

2500 3000 0 Tên công ty t Đài Vi Lam S nơ Nông C ng ố Bình Đ nhị Ngh Anệ Tuyên Quang Tuy hoà Nh p kh u t ẩ ừ ậ Đ.Loan, A.Độ T nấ

ộ ố

ổ ậ

ố ượ ng t ừ ư Đây là m t s nhà cung c p chính c a Công ty v i l ớ ượ ấ ơ ự ổ

ng ấ ầ ư ữ ị ươ ườ ầ

ượ ậ ớ

ổ ở ả ổ

ấ ấ ớ ư ấ ồ ố

ấ ớ

ủ ầ ớ ế ặ ữ ồ

ầ ọ

tháng 2 tr đi Công ty đã đi u ch nh l ể ỏ ớ ề ậ ừ ượ ậ ỉ

ớ ng cung ng l n ủ ứ và n đ nh, ngoài ra Công ty còn nh p đ các n i nh Qu ng Ngãi, ườ ư ả Bình D ng... nh ng s l ỉ ng không l n và ch a có s n đ nh. Công ty ch ớ ị nh p đ ậ nh ng nhà cung c p này khi nhu c u cao hay do yêu c u v n ở ậ chuy n không cho phép do chi phí quá l n. T ng các l ng nh p này cũng ể không kh p so v i l ng xu t bán hàng năm b i vì do giá c không n đ nh ị ớ ượ ớ ồ nên có năm t n cu i kỳ r t l n, nh năm 1999 do giá xu ng th p nên t n ố i 30.000 t n, nh ng đ n cu i năm 2000 do giá tăng và kho c a Công ty lên t ố ư t là vào nh ng tháng đ u nhu c u l n nên t n kho không đáng k . Đ c bi ầ ệ ể năm 2001, giá tăng v t và nhu c u đòi h i l n nên Công ty không đ hàng đ ủ ứ ng nh p và đáp ng bán. Do v y t nhu c u c a khách hàng m t cách t t nh t. ấ ở ộ ầ ủ ố

4.4 Đ c đi m v khách hàng c a công ty. ủ ể ề ặ

ấ ạ ủ

i bán l ồ , ng ề i bán buôn và ng ẻ ườ ườ i tiêu th cu i cùng, ng ụ ố Khách hàng c a Công ty r t đa d ng, bao g m nhi u lo i khách hàng ạ ườ i ườ

ặ

ị ể ư ố ế

ố ỏ ể

ằ ể ng ỉ ủ ế

đ n mua v i s l ng l n. M t khác cũng do đ ặ ườ ẻ ế

ỉ ầ ấ ứ ử

ạ ườ ừ ng này t ế ươ ẻ ầ ọ ủ ọ : S l ẻ ố ượ

ể ự ậ

ủ i bán buôn khi h ị ể ườ ọ ở

ể ủ ậ

c đi m là m i l n giao d ch s l ị ể ư ư ỗ ầ ố ượ

ự ượ

ng không l n. ng khách hàng chính c a Công ty. H ọ ậ ặ

ng vài t n m t l n. H có th t ể ự ậ ộ ầ ể ớ ủ ể ơ ế ậ ệ ố ả ủ ể ậ

ạ

ậ ị

ỉ c tay ng ở ỗ ỉ ườ ượ

ọ

ọ v n chuy n ho c Công ty i c a mình v n chuy n đ n t n n i theo yêu c u ầ ớ ượ ng m i t nh Công ty ch có m t th m chí không ộ i tiêu dùng ở ậ t n ườ ả các huy n l i đ t ra yêu c u ph i ầ ệ ạ ặ ố đây phân ph i các đi m kinh doanh v và t ề ậ ừ ừ ể

ng c a Công ty v ệ ọ

ườ ế ế ủ ế ể

khác nhau: ng tiêu th công nghi p. ụ ệ Đ i v i ng i tiêu th cu i cùng, m c dù Công ty có các c a hàng ố ớ ườ ử ụ ượ ng đ đ u có th bán l h u h t các đ a đi m kinh doanh , nh ng l ở ầ ẻ ườ ể ề bán không đáng k vì ch có th bán cho s dân nh quanh đó. Mà các đ a ị ể ườ đi m kinh doanh này ch y u là đ tr ng bày hàng hoá nh m thu hút ng i ể ư bán buôn và bán l ng là ớ ớ ố ượ m t hàng thi t y u và khách hàng ch c n ít trong khi đó b t c c a hàng ế ế ặ ng ph c v ngay li n nhà các khách hàng nào cũng có đ các lo i đ bán l ề ẻ ụ ụ các đi m bán l r t thu n ti n nên h mua ngay t g n nhà. ể ậ ệ ấ ậ ng đ i l n, h có th tr c ti p nh p i bán l Ng ố ớ ườ các đi m kinh doanh c a Công ty ho c cũng có th nh p hàng thông hàng t ể ặ ể ừ qua trung gian là ng xa đ a đi m kinh doanh c a Công ty. Lo i khách hàng này có u đi m là thanh toán ngay sau khi nh n hàng ạ nh ng có nh ượ Ng i bán buôn: đây là l c l ườ nh p v i s l ấ ớ ố ượ có th dùng h th ng xe t c a khách hàng. Có lo i khách hàng này là do Công ty kinh doanh v i l ủ l n và đ a đi m kinh doanh ể ớ ng đ n đ có, trong khi đó đ m t hàng đ ế ể ặ m i ngóc ngách, vùng sâu, vùng xa nên ở có các nhà buôn l n nh p t ớ cho h th ng bán l ẻ ủ ệ ố Đ i v i ng ườ ố ớ ả ể ư ẹ ể ạ

ể ậ ọ

ỏ ở

ng nh c s làm bánh chè lam ch ng h n. V n đ ơ ở ấ ạ ẳ

ư ơ ở ượ ề ạ

ỉ

ớ ng và nh t là ế ế ườ ấ ỉ

c a các làng xã. ề i tiêu th công nghi p: H mua đ ụ ặ không ph i đ bán mà dùng làm nguyên li u đ ch bi n ti p ra các m t ệ ng khách hàng mua theo ki u này hàng khác nh các lo i bánh k o... S l ố ượ ẹ các thành ph nh : Công ty bánh k o t ng đ i l n, h có th t p trung ố ớ ư ươ ố ở các t nh và các c s bánh H i Hà, H i Châu... hay các công ty v a và nh ả ỉ ừ ả ề các đ a ph k o nh ươ ị ỏ ở ẹ c ngày càng nhi u các lo i khách hàng đ t ra là Công ty ph i thu hút đ ả ặ ễ ể các t nh không có nhà máy thì h đ n v i Công ty là đi u d hi u này. ọ ế Ở ề Hà N i đ u có chi các t nh có nhà máy ch bi n đ nh ng ộ ề ở ư ở nhánh c a các nhà máy nên Công ty ph i c nh tranh v i các đ i th này ố ớ ủ ả ạ ủ

c nh p t các ủ ụ ạ ượ ủ ủ ề ạ ậ ừ

b ng th t c nhanh g n và đa d ng c a nhi u ch ng lo i đ ằ nhà máy khác nhau đ khách hàng l a ch n tuỳ theo yêu c u c a h . ầ ủ ọ ọ ể ự ọ

4.5 Th tr ng c a Công ty. ị ườ ủ

ậ

ườ ư ế

h u h t các t nh phía B c, Mi n Trung và m t c s T khi sát nh p vào năm 1996 đ n nay, cùng v i s m r ng kinh ớ ự ở ộ ế ể c Công ty đ a đ n các đi m, ng đ ộ ơ ở ở ượ ắ ặ ế ề ỉ ở ầ ạ

ừ doanh c a Công ty thì m t hàng đ ủ tr m kinh doanh thành ph H Chí Minh. ố ồ ừ

ng ch y u là các ng ở ộ ườ

ủ ế i dân thì t ố ườ ứ ắ

ỉ ư ườ ấ ủ

ở đây qua ti p l c l ỉ các t nh nên công ty đ a đ ế ự ượ Công ty không ng ng m r ng kinh doanh ra các t nh là vì khách hàng ỉ i dân ch khánh hàng công nghi p không ụ ườ ệ t nhiên là r ng kh p toàn qu c cùng v i s s n có ộ ớ ự ẵ ng đ n chi ế ớ ng trung gian n a m i ữ

ộ ặ ế

ị ớ ổ

ủ ấ ị tiêu th đ l n. Mà ng ớ các c s kinh doanh c a mình ơ ở nhánh các t nh c a mình và t ừ ủ ở đ n v i khách hàng l ẻ ớ ế Nh ng năm v a qua, do bi n đ ng c a th tr ị ườ ừ ữ ườ ự

ng t ừ ổ ề ổ ả ủ ấ ườ

ả ả ườ

ng r t bình th ọ ườ ề

c. M t hàng đ ấ ủ ọ ườ

ướ ư ẩ

ể ệ ậ

ng l n xu t kh u là do Công ty tr c thu c B Th ư ậ c ngoài là 35.000 t n. Đây là con s t ng xu t kh u ra n ấ ướ ị ườ ể ự ấ ộ c l ượ ượ ớ ẫ ẩ ả ớ ng n ướ ộ ẩ

ấ ố ệ ộ ớ

ừ ứ ặ

ổ ng là v n đ s ng còn c a t ề ố ề ấ ể ấ

ứ ệ

ầ

ng nhu c u k p th i. Hi n nay công ty có phòng k ho ch th tr ng, ắ ượ ệ ầ ờ

ị ườ ở ộ ạ ng đ i cao v trình đ , h đ u đ t k ươ ộ

ố ng đ i là chính xác và nghiên c u th tr ng nên các m t hàng ng v i giá th p đã làm kinh doanh c a Công ty không n đ nh nh t là đ ấ ng su t bán c a Công ty không n đ nh. S không n đ nh này là do cho l ị ủ ượ ngoài tràn vào nhi u, trong khi đó kh năng s n xu t ấ m t hàng đ ặ ấ i tiêu dùng c m th y c a nhà máy không ng ng tăng, thêm vào đó ng ừ ủ ng, m i nhà đ u có và nhu c u dùng cho sinh ho t hàng đ ầ ạ ườ ngày c a h là không l n nh các năm tr ng nh ng năm ữ ặ c thì Công ty v n v n nh p kh u nh ng sang năm 2000 công ty đã có tr ấ ướ ng ố ươ đ c s l ượ ố ượ ủ c ngoài c a đ i l n th hi n m t kh năng đ thâm nh p vào th tr ố ớ ươ công ty. Có đ ng ộ m i nên qua B công ty có m i quan h làm ăn v i khách hàng n c ngoài ướ ạ hàng đ i hàng ho c bán l y ti n. b ng nhi u hình th c kinh doanh t ề ằ ấ t c các doanh V n đ phát tri n th tr ủ ấ ả ị ườ ng b ng các cách ả ế ằ c nhu c u khách hàng và m r ng kinh doanh đáp đây ế ở ặ ế ề ng m t cách ộ ị ườ ộ ọ ề ị ườ ươ ứ ạ ố

ề nghi p. Vì v y, Công ty ph i ti n hành nghiên c u th tr ậ khác nhau đ n m b t đ ể ắ ứ ị có đ i ngũ cán b công nhân viên t ộ ho ch cho các năm t khoa h c.ọ

4.6 Các đ i th c nh tranh. ố ủ ạ

ố ủ ươ ủ ạ ố ớ

ẩ ề ặ ặ Các đ i th c nh tranh c a Công ty là t ặ

ấ ả ậ

ậ ề ủ ủ

ị ế ế ườ ấ

c ta nói chung, ch n ở ướ đ ườ thi tr xu t phát b ng con đ ằ Hi n nay ệ ườ ấ

ng t ả ng đ i l n v m t hàng ng nói riêng hay các m t hàng th c ph m nói chung. Là các m t hàng ự ị đ t giá mà ph i ch p nh n giá th t y u nên các Công ty không th t ể ự ặ ả ng. Do v y , đ c nh tranh v i đ i th c a mình các Công ty đ u ph i ớ ố ể ạ ng d ch v là chính. ụ ườ ng trình 1.000.000 t n đ ươ ừ ấ ườ

ấ ề ầ

ở ộ ủ ể ớ

ấ

ế

ạ ộ ế ỏ ộ

ể ở ể

ớ ả ng mà còn có c các m t hàng khác c a Công ty nh r các t nh, ở ỉ ặ ả

ủ ố ươ ể ớ ỏ

ặ ng đ t ấ ớ ra đã hoàn thành làm cho kh năng cung c p đ các nhà máy r t l n nên v n đ đ u ra đã làm cho các nhà máy ph i lo nghĩ. Vì v y, các nhà máy ậ ả đ u m r ng các chi nhánh t ng c a mình i các t nh đ h có th đem đ ườ ể ọ ỉ ề Hà N i có chi nhánh c a Lam S n... i t n tay c a khách hàng, ví d t ủ ộ ụ ở ủ ớ ậ ả Đi u này làm cho ho t đ ng kinh doanh r t khó khăn. Tuy nhiên, không ph i ề h có th m r ng đ n đâu thì đ n là vì đ có m t chi nhánh thì chi phí cho ể ộ ể ở ộ ọ nó không ph i là nh . Trong khi đó thì v i c s kinh doanh r ng l n c a ủ ớ ơ ở ả ỉ đây các đi m này không ph i ch mình Công ty có các đi m u, kinh doanh đ ư ượ ườ ng đ i nh so v i các nhà bánh k o... Nên chi phí cho các đi m này là t ẹ máy.

Tuy r ng không có Công ty nào có l ớ ằ ượ

ố ề ư ng đ ườ ấ

ố ọ ậ ố ớ ớ

ớ ơ

ậ ợ ọ

ế ớ

ỗ ủ ấ ứ ề

c. ư ủ ng buôn bán l n nh c a Công ty trên toàn qu c nh ng mà hi n nay có r t nhi u các đi m bán hàng ể ệ c thành l p, h là đ i th r t l n đ i v i Công ty và h g n v i khách đ ọ ầ ủ ấ ớ ượ ề hàng h n so v i Công ty và có các th t c thanh toán r t g n nh . V n đ ủ ụ ẹ ấ ọ ấ i thì s nh p tr c ti p ự ế đ t ra là h cũng là nhà trung gian nên h n u thu n l ọ ế ặ ậ ẽ ể các nhà máy và Công ty s m t l c l ng này. Vì v y Công ty ph i th t ả ậ ẽ ấ ự ượ ừ ng, m i khách hàng đ n v i công ty hi n u th c a mình v các lo i đ ạ ườ ề ế ủ ệ ư ng nào c a b t c nhà máy nào. Đây là đi u mà có th mua b t c lo i đ ấ ứ ạ ườ ể các nhà máy không th làm đ ượ ể

Ố Ớ Ả

Ự

Ạ

II. PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG Đ I V I S N PH M Ẩ Đ

NG C A CÔNG TY TH C PH M MI N B C. Ự

Ạ Ộ Ẩ

ƯỜ

Ủ

Ắ

Ề

1. Kênh bán hàng.

ủ ố

ộ ủ ệ ấ ụ ừ

ạ ộ ậ ườ ử ụ ậ ệ

ể ự ọ

ủ ả ộ ặ ụ ể ể ặ

Trong ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p, kênh phân ph i ch y u ủ ế ệ doanh nghi p trình bày dòng v n đ ng c a hàng hoá v t ch t, d ch v t ị i s d ng ( khách hàng công nghi p và ng đ n ng i tiêu th cu i cùng ) ườ ụ ố ế c m t kênh phân ph i h p lý thì Công ty trên nh th nào ? Đ l a ch n đ ố ợ ượ ư ế c s phân tích các m c tiêu và đ c đi m c a s n ph m, đ c đi m kinh ơ ở doanh, th tr ng đ hình thành nên 1 kênh phân ph i t ẩ i u. ố ố ư ị ườ ể

ả

ụ ộ ề ờ ế ả

ả ư ệ ế ự ạ ọ

ồ

ặ ỉ

ườ ể ạ ặ ị

Do m c tiêu là c n ph i tho mãn nhu c u khách hàng v th i gian, ầ ầ i u, cũng nh vi c làm sao tăng kh năng chi m lĩnh, ố ư ể ng và vi c h n ch chi phí. Nên Công ty l a ch n các ẻ , i mua đ bán nên không ể ườ ng ng là th tr ng đ i dân. V y nên m t kênh ộ ậ ọ

c Công ty l a ch n. đ a đi m m t cách t ị ki m soát th tr ệ ị ườ ể cho kênh phân ph i c a mình bao g m các hãng bán buôn , bán l ph n t ầ ử ố ủ và ng i tiêu dùng. M t khác do Công ty ch là ng ườ ườ s d ng các đ i lý cho mình vì đ c đi m th tr ị ườ ử ụ c nh tranh hoàn h o, s n ph m dùng cho m i ng ườ ẩ ả ả ạ phân ph i có d ng nh s đ sau đ ự ư ơ ồ ượ ạ ố ọ

S đ 8: H th ng kênh phân ph i c a Công ty ố ủ ơ ồ ệ ố

L c l ủ ự ượ

iườ

ự ượ

Ng iườ bán lẻ

ự ượ ng bán hàng (3)

i bán

Ng ườ buôn

Ng iườ bán lẻ

ng bán hàng c a Công ty (1) Công Ng L c l ng bán hàng c a công ty (2) tiêu ủ thụ ty s nả ph mẩ L c l c a Công ty ủ

i bán l

ủ T s đ ta th y trong c c u kênh c a Công ty có ng ơ ấ ừ ơ ồ ả ủ ượ ườ ế

c tay ng ể ỗ

ẻ ể ượ

ườ

ấ đ m b o cho hàng hoá c a Công ty đ n đ ả nhà mình, m i khi h c n h có th ra ngay đi m bán l ọ ầ ọ ng mà đ n t n công ty mua đ th c n mua vài kg đ ườ bán l ệ ố ữ c u v đ a lý nên các đi m bán l ấ ầ nó ẻ ườ ạ ầ i g n i tiêu dùng t đ mua ch không ể ứ ườ i c. Cùng v i ng ế ậ ớ i bán buôn cũng hi n h u trong h th ng kênh này , vì yêu ệ c a làng xã r t xa các đi m kinh doanh ẻ ủ ể ầ là ng ẻ ề ị ể ể

ệ ề ể ượ

ở ể ề ủ

ở

nhà bán buôn này. ẻ ế ấ

i tiêu dùng. Nó đáp ng đ ệ Công ty còn s d ng l c l ử ụ ườ ự

ủ ủ

c a Công ty nên h không có đi u ki n đ n t n các đi m đ c. Đi u này ủ ề ế ậ ọ đ t ra v n đ là các t nh đã có các đi m bán hàng c a Công ty và t đây ỉ ấ ặ ừ hàng c a Công ty đ n v i các hãng bán buôn các huy n, sau đó các nhà ớ ế ủ ng ự ượ đ n l y hàng t bán l Ở ừ c bán hàng c a mình đ bán tr c ti p cho ng ượ ứ ể ữ nhu c u c a nh ng khách hàng g n đi m bán hàng c a mình và nh ng ủ ể ữ ng l n nên h đ n t n công ty mua. ng ọ ế ậ ớ ế ở ầ ớ ố ượ ườ ụ ệ

ủ

ỗ ể ổ

ệ ố ỗ ố ủ ờ ướ ủ

ầ i tiêu th công nghi p v i s l Tuy nhiên, vai trò c a m i kênh trong h th ng kênh c a Công ty là ố r t khác nhau, tuỳ t ng th i đi m mà t c a m i kênh trong t ng kh i l ỷ ệ ủ ừ ấ l ng bán là khác nhau. D i đây là t ng doanh s bán hàng c a Công ty ổ ượ qua các kênh trong năm 1998, 1999, 2000.

ả ố

B ng 9: Doanh s bán hàng theo các kênh

1999 L Năm 1998 nượ 2000 ngượ L ngượ Giá trị Giá trị Giá trị

(1000 đ) (1000 đ)

L g (t n)ấ (1000 đ) (t n)ấ (t n)ấ 12299 46522862 7938 4926405 7484 37682833 25624 96922630 12210 61482517 15876 98528100 29106 180634850 19693 99165350 64573 214245028 52920 328427000 39387 198330700 102496 387690520 D. kênh Kênh (1) Kênh (2) Kênh (3) T ngổ

ấ ố ệ

ố ươ ứ ả ớ ị

ề ệ ệ ạ

ng thì trong các năm kênh Theo s li u trên b ng, ta th y v m t l ề ặ ượ ả ng l u chuy n hàng hoá luôn l n nh t, sau đó đ n kênh (2) và (3)có kh i l ế ấ ớ ể ố ượ ầ ừ cu i cùng là kênh (1), t ng ng v i nó là v m t giá tr cũng gi m d n t ề ặ ị kênh (3) xu ng kênh (2) và sau đó xu ng kênh (1) ví nh năm 2000 v giá tr ố ố ồ thì kênh (3) đ t 244.245,028 tri u đ ng, kênh (2) là 96.922,630 tri u đ ng ồ còn kênh (1) là 46.522,862 tri u đ ng. ệ ồ

ề ặ ấ

ệ ố t xu ng và tăng v t vào năm 2000. Có s ọ ng xu t bán t ấ ừ ườ ụ

So sánh t ng kênh qua các năm thì v m t tuy t đ i ta th y năm 1999 ự ng đ t ng l ượ ố ổ gi m xu ng vào năm 1999 là do năm 1999 tình hình làm ăn c a Công ty ố ả ủ

ả ượ ụ ố

ng đ ượ ấ ườ ẩ ượ ể

ư ả ẩ ơ ớ

ng tiêu th và giá c gi m xu ng trong khi ả ả c. Tuy nhiên, sang năm 2000 m c dù ặ ố ng đ i ng t ươ c m r ng làm ở ộ ộ ượ ượ ấ ệ ớ

c kh quan, l không đ đó Công ty không th xu t kh u đ giá có h i gi m nh ng mà công ty có xu t kh u v i m t l l n là 35.000 t n, thêm vào đó là quan h v i khách hàng đ ớ cho l ng đ ấ ng tiêu th tăng lên. ụ ườ ượ

ớ ư ố

ượ c ể ấ t ng kênh qua các năm đ th y

Trên đây m i là các con s tuy t đ i, nên nó ch a nói chính xác đ ệ ố gi a các kênh trong 1 năm và t l ỷ ệ ừ c vai trò c a t ng kênh. B ng sau nói lên t gi a các kênh. l ỷ ệ ữ l t ỷ ệ ữ đ ượ ủ ừ ả

B ng 10: T l các kênh ỷ ệ ả

ệ

Năm Tl các kênh Kênh (1) Kênh (2) Kênh (3) 1998 (%) 15 30 55 1999 (%) 19 31 50 2000 (%) 12 25 63 99\98 L nầ 1,27 1,03 0,91 2000\99 L nầ 0,63 0,82 1,26

Trong năm 1998 thì l ư ượ

ỉ ấ ế ế ế

ổ ế

ng ạ ề ủ ượ ố ườ ộ ử ế

ớ ở ng đ ệ

l ẻ ủ ỷ ệ ủ ủ ế c a các làng xã. Nh ng sang năm 1999 thì t ư

ả

ổ ự ố ế ề

ừ ượ

ề ể ử ụ ư ng mua đ ấ ượ ố

ề

ượ ượ

c 1 l ệ

ớ ng hàng hoá l u chuy n qua kênh (3) l n ể ở nh t, chi m 55 % và kênh (2) chi m 30 % còn kênh (1) ch chi m 15 %. S dĩ kênh (3) chi m h n m t n a trong t ng doanh s bán là do Công ty có ơ các tr m c a các nhi u các hãng buôn l n đ n mua, nh t là l ấ ở ớ ể các huy n sau đó m í đ n các đi m t nh ch y u qua các nhà buôn l n ơ ế ỉ c a kênh (1) tăng lên bán l 19 % và kênh (2) cũng tăng lên 31 % trong khi đó kênh (3) gi m xu ng còn 50 %. Có s thay đ i này là do trong năm 1999 có nhi u nhà máy đ n nh p ậ th ng t ng v đ s d ng tăng lên. Sang năm Công ty nên l ườ ẳ ng hàng hoá l u chuy n qua kênh (1) và 2000 thì các con s cho th y l ể ủ c s tăng lên c a kênh (2) đ u gi m trong khi đó kênh (3) tăng lên, có đ ượ ự ả ng là 35.000 nghìn kênh (3) là năm nay Công ty đã xu t kh u đ ấ t n, thêm vào đó có nhi u các hãng buôn c a các huy n th xã d n tăng lên. ị ề ấ Qua b ng trên còn cho ta th y v t ẩ ủ l ầ ủ ả ấ

ố ượ ư

ư ầ ạ ả ớ

ổ ủ ổ

ng t ươ ư ự

ự Ở i gi m xu ng trong năm 2000. Còn c a t ng kênh c a năm này so ề ỷ ệ ủ ừ ấ ng hàng hoá l u chuy n qua kênh(1) năm 1999 g p v i năm kia, kh i l ể ớ i gi m xu ng còn 0,63 1,27 l n so v i năm 1998, nh ng sang năm 2000 thì l ố ệ l n , có s thay đ i này chính là do s thay đ i c a khách hàng công nghi p ự ầ nh kênh (1) tăng lên trong năm 1999, là chính. ấ nh ng l kênh (3) thì năm 1999 g p ạ ư kênh (2) cũng t ố ả ở

ư ầ ỉ

ớ năm 1998 ch là 0, 91 l n nh ng sang năm 2000 thì tăng lên 1,26 l n so v i năm 1999, con s này nói lên vai trò c a kênh (3) ngày càng quan tr ng. ủ ầ ọ ố

i bán hàng. 2. M ng l ạ ướ

ở ồ M ng l ạ

ử c b trí r ng kh p và thu n ti n đ tho ộ

i bán hàng c a Công ty bao g m các c a hàng ậ ố ụ

ợ ướ

ạ ẹ ướ

ặ ệ ớ ể

ố

ộ ượ ủ ầ c tay ng ườ

ư m i n i c a các t nh. Nên đ đ ở ọ ơ ủ ệ ụ ụ ng đ n đ ể ườ ượ ế ể ở ộ ừ ậ

ớ ỉ

ư i r ng kh p ắ ở ệ ớ ơ ạ ạ

ậ

các khu v c ự ả ể ệ ng mua hàng. Đ có ể ề ặ i bán hàng h p lý , Công ty đã phân tích các v n đ đ t ấ i bán hàng. Do Công ty là m t doanh c thành các t nh và thành ph . Đ ng là m t hàng kinh doanh chính c a Công ặ ng l u chuy n l n và nh t là nó ph c v cho nhu c u c a ủ ấ i ườ ở i các Công ty t ể ừ ậ các t nh đã t o thu n ỉ ướ ộ i cho vi c v n chuy n cũng nh d tr h p lý trong n i b Công ty, cho ộ ộ ư ự ữ ợ ướ i ể ậ ẻ ể ả ủ ừ ộ ạ ệ

ủ ướ bán hàng khác nhau , nó ph i đ ắ ả ượ mãn nhu c u v hàng hoá và d ch v cho m i đ i t ọ ố ượ ị ề ầ c m t m ng l đ ạ ộ ượ ra khi m r ng hay thu h p m ng l ở ộ nghi p l n, kinh doanh đa m t hàng nên đã có các đi m bán hàng đ l p ườ ỉ ậ ở ty có kh i l ố ượ ể ớ ng i tiêu dùng ỉ tiêu dùng thu n ti n Công ty đã không ng ng m r ng các đi m bán hàng các t nh, đi u này thu n ti n h n cho khâu l u chuy n t ề nhà bán buôn và bán l . V i m ng l l ệ ợ phép nâng cao hi u qu c a t ng đi m bán hàng trong toàn b m ng l bán hàng c a Công ty . ủ

ớ ệ ở ộ

ừ ượ

ỉ ể

ố ắ ư

ệ

ệ ỗ ơ ả ở ở ộ ộ ố ồ ể ố ướ

ng đ ề ườ ộ ả ả ng n ườ ề ố

ượ ở ộ ể ầ

ệ ượ ươ ớ

ng cùng v i vi c l ườ ặ ng t n kho t ơ ề

ố ớ ủ ướ ạ ủ ấ ể ạ ớ

ế ướ ở ộ ệ ậ ạ ơ

ữ ệ ả ở ỉ

ượ ủ ả

ướ ượ ấ ỉ

Cùng v i vi c m r ng s n xu t kinh doanh c a toàn Công ty thì ủ ấ ả m ng l c m r ng. Trong năm 1998 Công ty i bán hàng không ng ng đ ướ ạ các t nh trong đó Hà N i có 3 đi m bán hàng còn các có các đi m bán hàng ở ể t nh thành ph nh : H i Phòng, thành ph H Chí Minh, B c Giang, Ninh ả ỉ t trì, Thái Bình m i n i có m t đi m bán hàng. Sang năn 1999 do Bình, Vi kinh doanh không có hi u qu b i giá c xu ng, đ c ngoài tràn vào ng qua Công ty gi m xu ng, đi u này làm cho công ty nhi u nên l ị không m r ng thêm các t nh. Sang năm 2000 do yêu c u phát tri n th ỉ ng đ i l n c a Công ty, nên ng đ tr ồ ườ đã đ t ra v n đ làcông ty ph i m r ng h n n a m ng l ủ i bán hàng c a ữ ở ộ ả ớ mình đ c nh tranh v i các đ i th làm sao cho hàng hoá c a mình đ n v i ủ ố khách hàng thu n ti n h n. Và nh v y Công ty đã m r ng m ng l i bán ư ậ các t nh n a là: Qu ng Ninh, Vinh - Ngh An, Thanh Hoá, Thái Bình hàng c tăng lên rõ ng c a Công ty đ đi u này làm cho kh năng tiêu th đ ụ ườ ề ràng. D i đây là t ng l ng xu t bán c a các t nh mà Công ty có đ t các ặ ủ ổ đi m bán hàng c a mình . ủ ể

B ng11: K t qu bán hàng theo tiêu m ng l i bán hàng. ế ả ạ ả ướ

1998 1999 2000

Năm Các t nhỉ L L L ượ ượ Giá trị ượ Giá trị

ng(t n) ấ 28.973 Giá trị 179.809.438 ng(t n) ấ 17.585 88.548.134 ng(t n) ấ 37.014,4 140.006.751 Hà N iộ

H i Phòng 11.240,2 69.757.845 8.723,5 43.926.622 9.248 34.980.506 ả

4.726 29.330.045 22.458.442 17.459,5 66.043.033 4.460 Thành ph HCMố

B c Giang 2.286,7 14.191496 1.094 5.508.766 2.604,7 9.474.013 ắ

3.036 18.841.730 4.415 22.231.447 5.278 19.964.004 Nam Đ nhị

Ninh Bình 1.26,7 7.920.229 1.862 9.375.980 1.681,6 6.380.642

Vi t Trì 728,2 4.519.284 798,5 4.020.760 1.780,8 6.733.866 ệ

Thái Bình 699,2 4.338.687 499 2.512.682 30 113.474

Qu ng Ninh - - - - 23.414,8 88.565.966 ả

- - - - 2.553,7 9.659.355 Ngh Anệ

Thanh Hoá - - - - 190,9 722.078

Lào Cai - - - - 1.313 4.966.415

ố ệ

ị ồ ổ ả ộ ớ ứ ấ ừ ả Hà N i v i giá tr 179.807.438.000 đ ng sau đó gi m d n ầ ở

ệ ị ớ ố ồ ố

ị ổ ắ ả ự ủ

ầ ự ổ ớ

ồ ứ ố ế ộ ẫ ả ỉ

ố ả ị

ệ

ả ệ ố

ng bán hàng s ề ổ ế ị

ượ ề ể

ớ T b ng s li u trên cho ta th y vào năm 1998 thì t ng m c bán l n nh t các t nh ỉ ấ ở là H i Phòng thành ph H Chí Minh Nam Đ nh Ninh Bình ả t Trì và cu i cùng là Thái Bình v i 4.338.687.000Đ. B c Giang Vi ắ sang Nh ng ư năm 1999 có s thay đ i là Ninh Bình nh y lên Chi m v trí c a B c Giang. Sang năm 2000 thì có s thay đ i l n tuy Hà N i v n đ ng đ u có t ng ổ ng bán là 140.006.751.000 đ ng nh ng sau đó gi m xu ng các t nh là: l ư ượ Qu ng Ninh thành ph HCM H i Phòng Nam Đ nh Ngh An B c Giang Vi t Trì Lào Cai Thanh Hoá ắ và cu i cùng là Thái Bình, 113.474.000Đ. Trong 3 năm Hà N i luôn chi m v trí s 1 v t ng l ộ ố ư ậ ụ ở ự ữ ơ ỉ

ự ủ ề

ệ

ườ ng bán t ố ồ ơ ố ớ ươ

ấ

ố ớ ng bán còn ph ổ ị ỉ

c s thay đ i v trí c a mình v t ng l ượ ự ứ ấ ụ ươ ề ổ ủ ừ ượ ơ ự ụ ụ ộ

khu v c nào c a Công ty. ở dĩ nh v y là do đây là tr s chính c a Công ty nên có nhi u đi m bán hàng ủ khu v c này, h n n a quanh Hà N i không có nhà máy nào mà ch có vài ộ ở chi nhánh c a các nhà máy. Thêm vào đó khu v c này có nhi u nhà máy ng làm nguyên li u. Vào năm 2000 thành ph H Chí Minh có dùng đ ầ ng đ i l n là vì trong năm Công ty th y n i này có nhu c u l ượ l n vì dân đông và có nhi u nhà máy nên tiêu th t ng đ i l n. T t nhiên ề ớ ụ các t nh có đ ủ thu c vào cách th c ph c v khách hàng này c a t ng n i, s quan tâm h n ơ ở ự ủ

3. K t qu bán hàng. ả ế

3.1 K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý. ứ ị ế ả

ắ ẩ ủ

ẩ ườ Công ty th c ph m Mi n B c kinh doanh các lo i đ ả ụ

ề ng là m t hàng thi ặ ả ủ

ỏ ậ ở ộ ị ủ ề

ạ ườ t y u, nó ph c v cho m i ng ụ ế ế ị ị ườ ế ỉ

ệ ể ỏ

thành ph H Chí Minh và ả ả ẩ ở

ng c a các nhà ự máy, s n ph m đ ườ i ọ dân, nên đòi h i Công ty ph i m r ng đ a bàn kinh doanh c a mình. Ngay ắ ng chính c a mình là Mi n B c, sau khi sát nh p Công ty đã xác đ nh th tr cùng v i s m r ng kinh doanh ra h u h t các t nh phía B c Công ty còn có ắ ầ ớ ự ở ộ Ngh An. Đi u này thêm 2 đi m bán hàng ề ở ố ồ m ra cho Công ty có kh năng đem bán s n ph m c a mình đ n m i n i ọ ơ ế ủ khách hàng c n m t cách thu n ti n nh t. ệ ầ ấ ậ ộ

B ng 12: K t qu bán hàng theo tiêu th c đ a lý ứ ị ế ả ả

Năm 1999

D.thu

1998 D.thu 1000đ 325493955 2933004500 1000đ 175872258 22458442 T .tr ỷ % 99 1 T .trỷ % 88,7 1,3

328427000 100 198330700 100 2000 D.thu 1000đ 311988132 66043033 9659355 387690520 T .trỷ % 80 17 3 100 D.thu Mi n B c ề ắ Mi n Nam ề Mi n trung ề T ngổ

ở ề ư

ể ở ạ

ệ

phía Nam do ủ ế ậ đây có nhu c u l n, cùng v i nó là vi c l ầ ớ ở ớ

ở

ề ơ ở ườ

ự

ng kh o sát th y có nhu c u l n c n đ c cung c p , thêm vào đó là l ả

ủ ặ

ặ B ng trên cho th y trong hai năm 1998, 1999 Công ty ch a có m t ả ấ Mi n Trung nh ng sang năm 2000 Mi n Trung ng kinh doanh hàng d ề ườ ở tr m Vinh - Ngh An. S dĩ nh v y là Công ty dã có m t đi m bán hàng ở ư ậ ệ ộ ộ Mi n B c và m t do đi u ki n v đ a lý nên Công ty ch y u t p trung ề ắ ở ề ị ề i d ng khu c s ệ ợ ụ ơ ở ở Mi n Trung do v c này cũng có chi nhánh đ t c a Công ty. Trong khi đó ề ặ ủ ự ng r i nên ng đã chi m lĩnh th tr có nhi u c s kinh doanh m t hàng đ ị ườ ồ ế ặ ị c phòng k ho ch th ch sang năm 2000 khi mà khu v c này sau khi đ ỉ ạ ế ựơ i tr ợ ấ ấ ầ ớ ầ ượ ươ d ng các kho bãi s n có c a mình nên Công ty đã quy t đ nh đ t thêm m t ộ ụ ế ị ẵ đi m bán hàng n a. ể ữ

ắ ề ề ủ

ế ề ả ả ượ

ắ ổ

ả ọ ầ ớ ộ ư ề

ế ể ệ ướ ố ụ ể ắ

ọ ả ề ố ị ườ ề ự ệ

Mi n B c gi m m t l Năm 1999 doanh thu Nhìn chung doanh thu c a Mi n B c và Mi n Nam đ u gi m trong ng xu t ấ năm 1999 và tăng v t lên trong năm 2000. K t qu này là do l ề hàng c a Công ty gi m sút trong năm 1999 và tăng v t trong năm 2000. V ủ m t t tr ng thì Mi n B c luôn là khu v c chi m ph n l n trong t ng doanh ự ặ ỷ ọ thu, tuy có gi m xu ng chút ít nh ng v n th hi n m t đi u là công ty luôn ẫ t p trung vào th tr ng phía B c là chính. D i đây là các con s c th nói ậ lên s chênh l ch v doanh thu c a các mi n qua các năm. ở ộ ượ ề ả ủ ề

ả

ề ượ ớ

ả ả ệ ố ề ư ậ ố ả ấ

ng là 14.921.697.000 ắ đ ng hay gi m 4% Trong khi đó doanh thu mi n Nam gi m 6.871.603.000 ồ ng gi m 1 đ ng hay gi m 23,4%. Có s gi m sút l n nh v y là do v l ả ự ả ồ cách tuy t đ i, thêm vào đó giá c năm 1999 xu ng r t nhanh. Trong năm 1998 n u giá trung bình các lo i là 6130 đ ng /1kg trong khi đó giá năm 1999 ế ạ ồ

ắ ủ

ề ồ

ệ ố ồ

ư ậ

c đi u này là do l ộ ượ ạ ượ ư ể ở ọ

ị ườ ư ậ ả ể ủ ẫ

ề ng t ng chính c a công ty v n là Mi n B c ắ ươ ng ị ườ

ậ t vào năm 2000. ch còn là 5000đ kg. Năm 2000 doanh thu c a Mi n B c là 311.988.132.000 ỉ Ở đ ng tăng so v i năm 1999 là 136.115.874.000 đ ng hay tăng 77,3 %. khu ớ ồ ng tuy t đ i là 43.584.591 đ ng hay tăng v c phía Nam cũng tăng m t l ự ề 194 %. Còn Mi n Trung đ t 9.659.355 nghìn đ ng. Nh v y doanh thu đ u ồ ề các khu v c. Có đ tăng ng l u chuy n tăng v t năm ượ ề ự 2000 m c dù giá có gi m chút ít. ặ Nh v y, có th nói th tr s chính là Hà N i và m t s t nh lân c n. Đây là th tr ộ ố ỉ ộ ng phát tri n t ể ố v i tr ớ ụ ở đ i n đ nh và có xu h ị ố ổ ướ

3.2 K t qu bán hàng theo ph ế ả ươ ng th bán. ứ

ầ ả ẩ ủ ủ ụ ườ

ọ ứ

ng l n, gi m đ ầ ả ượ ứ ớ

ọ ậ ệ

ồ ậ ể ề ế ợ ế

ậ ộ ừ ể ờ

ế ự ể ổ ị ườ ủ ầ

ẩ

ệ ớ i t n tay ng

ườ

ượ ế

ủ ế

ứ ạ

Do s n ph m c a Công ty ph c v cho nhu c u c a m i ng i dân ụ nên bán buôn là hình th c bán chính c a Công ty. Theo hình th c này hàng ủ bán ra v i kh i l t và c chi phí trung gian không c n thi ế ố ượ ớ m i th t c ti n hành nhanh chóng, thu n ti n cho khách hàng. Khi t i giao ủ ụ ớ ế d ch, ti n hành ký k t h p đ ng, sau đó n p ti n đ nh n phi u giao hàng ế ị và đ n kho đ nh n hàng. Tuy nhiên, tuỳ t ng th i đi m mà khâu thanh toán có s thay đ i linh ho t cho phù h p v i yêu c u khách quan c a th tr ng. ớ ợ ạ c Công ty quan tâm, thông qua các cũng đ Bên c nh đó, hình th c bán l ượ ẻ ạ ứ c đ a s n ph m c a c a hàng gi ủ i thi u s n ph m, công ty đã t ng b ừ ư ả ướ ẩ ử ả i tiêu dùng. Tuy s l ng ít nh ng nó cũng góp ph n mình t ầ ư ườ ớ ậ ố ượ làm cho s n ph m c a Công ty đ t c các t đ n. T i t c nhi u ng i bi ượ ế ế ề ủ ẩ ả ạ ấ ả ư ượ c tr c ti p xem xét hàng hoá cũng nh đ c a hàng này khách hàng đ c ự ử t tình. D i đây là k t qu bán hàng c a Công ty 3 nhân viên ph c v nhi ướ ệ ả ụ ụ . ng th c bán buôn và bán l i đây theo ph năm l ẻ ươ B ng 13: K t qu bán hàng theo ph ươ ả ế ả

Năm 1998

Năm 1999

Năm 2000

Doanh

Đ n v : 1000 đ, 1000 kg ng th c bán ứ ị ơ

Chỉ Tiêu

ngượ

ngưọ

nượ

thu

(%)

bán

Thu

(%)

bán

Thu

(%)

L g bán

50274

312005650

36629,2

184447551

92246,14

348921468

2646 52920

16421350 328427000

5 100

2757,1 39387

13883149 198330700

7 100

10249,6 102496

38769052 387690520

10 100

B. buôn Bán lẻ C ngộ

ư ậ ạ

ế ỉ ạ ế ồ

ẻ ậ

ng bán l n tuy giá r h n so v i bán l ủ ế ẻ ư ề ả ẻ ơ ả ớ

ồ Nh v y năm 1998 doanh thu bán buôn đ t 312.005.650.000 đ ng ch đ t 16.421.350.000 đ ng chi m 5 %. Con chi m 95 % trong khi bán l ố s này cho th y Công ty t p trung ch y u vào khâu bán buôn, có kh i ấ ố l ả nh ng gi m chi phí v b o qu n ượ ớ v n chuy n. ậ ể

Sang năm 1999 doanh thu bán buôn v t ố ừ

ố

ạ

ẻ ư ự ố ả ả ề ỷ ọ ệ ố ố ng t ươ tr ng gi m xu ng t ả ấ ớ ư ậ

ọ ồ ự

ớ

ấ ẻ ượ

ạ ầ

ơ ớ ượ tăng m nh so v i năm 1998 là do l ượ ớ ớ

ổ ứ

ồ ỉ

nh v y, doanh thu bán buôn cũng tăng m nh v l ự ề ượ ư ậ ạ

ng t ề ị

ằ ấ ổ ượ ượ ủ ệ

95 % xu ng còn 93 %, trong khi đó v con s tuy t đ i cho th y doanh thu bán ề buôn đ t 184.447.551.000 đ ng gi m xu ng so v i năm 1998 là ồ 127.558.099.000 đ ng. Bán l nh v y. Nh ng sang cũng gi m t năm 2000 thì có s tăng v t doanh thu nói chung hay doanh thu bán buôn nói ứ riêng, doanh thu bán buôn g p 1,83 l n so v i năm 1998. Xét theo hình th c ấ ầ , doanh thu g p 2,65 l n so v i năm 1998 và l bán l ng bán thì năm 2000 ớ ầ g p 3,87 l n. Doanh thu bán l ng bán ẻ ấ ề ng bán l tăng, nh ng mà l cũng tăng, mà còn tăng l n h n so v i tăng v ẻ ư doanh thu là do giá c có s thay đ i, m c giá trung bình năm 1998 là 6.130 ự ả đ ng/ kg trong khi đó giá c vào năm 2000 trung bình ch là 3.800 đ ng/ kg. ả ồ T ng trong khi ươ đó v giá tr không tăng nhanh b ng l Nhìn vào b ng ta th y t ng l ả ọ

ế ấ ậ

ứ ự ỉ

ề ặ

ư ậ ả ớ c công ty gi ẽ ng đ ượ ườ ả

ề ơ

t v i khách hàng cũng nh ớ ố m t hàng đ ườ ỏ ặ ế ớ ộ ồ ố

ể ề ứ ề ệ ỉ

ng. ng bán c a doanh nghi p gi m vào ả năm 1999 và tăng v t vào năm 2000, trong khi đó giá c gi m d n t năm ầ ừ ả ả 1998 đ n năm 2000. Nh v y Công ty đã ch p nh n theo giá c th tr ng, ả ị ườ ạ i nên khi giá h có s thích ng theo giá c là do Công ty ch là mua đi bán l ạ i nhu n thì Công ty cũng s mua v i giá h , trong khi đó v m t tuy t đ i l ậ ạ ệ ố ợ ư ậ nguyên kho ng 20 đ ng/kg, mà nh v y c a 1 kg đ ồ ữ ủ ể thì khi giá cao thì Công ty ph i b nhi u v n h n so v i khi giá th p đ ấ ả ỏ c m t đ ng lãi. Đi u này còn ch ng t đ ng là m t hàng ặ ứ ề ượ ư truy n th ng, nên Công ty có quan h m t thi ệ ậ ề v i nhà cung ng, nó t o đi u ki n cho Công ty có th đi u ch nh linh ho t ạ ạ ớ ng. theo đi u ki n th tr ị ườ ề ệ

3.3 K t qu bán hàng theo t ng lo i đ ng. ạ ườ ừ ế ả

Vi c phân lo i đ ệ ạ ườ ạ ấ

ậ ừ ấ ề

ấ ượ

ạ ườ ủ ề ộ

ở ng thành các lo i khác nhau là r t khó khăn, s dĩ có đi u này là do Công ty nh p t r t nhi u các nhà máy khác nhau, trong ề ng đ khi đó ch t l ng c a các nhà máy là không gi ng nhau. Thêm vào ườ ố ổ ng khác nhau. M t cách t ng i có nhi u ch ng lo i đ đó là m i nhà máy l ủ ạ ỗ ng theo 3 lo i là RE, RS, vàng. Vì nh v y nó phân ra quát có th chia đ ư ậ ạ ườ ể

ng t ng khác nhau v i RE có ch t l ớ ố

ẩ ườ ố t nh t đ t tiêu ấ ạ ị ng vàng. D i đây là t ng giá tr ổ ấ ượ ướ

ủ ừ

làm 3 lo i có ch t l ấ ượ ạ chu n 5*sau đó đ n RS và cu i cùng là đ ế bán c a t ng lo i đ ng qua các năm 1998, 1999, 2000. ạ ườ ng ả B ng 14: Giá tr bán theo lo i đ ị ạ ườ

ố

ỷ

Năm1998 D.s 1000đ 130.396.500 151.444.700 46.585.800 328.427.000

T .tr(%) ỷ 39,7 46,2 14,2 100

T .tr(%) 34,7 48,5 16,8 100

Năm 2000 D.số 156.210.910 136.972.260 94.507.350 387.690520

T .tr(%) 40,3 35,3 24.4 100

Lo iạ ngườ đ RE RS Vàng C ngộ

Năm1999 D.số 68.758.200 96.188.400 33.384.100 198.330.700

ố ấ ủ

ế ả ấ ạ

ạ ế

ồ ồ ng RS Theo b ng trên ta th y năm 1998 thì doanh s bán c a lo i đ ạ ườ ng RE cao nh t đ t 151.444.700.000 đ ng chi m 46,1 % sau đó là lo i đ ạ ườ ồ ỉ đ t 130.396.500.000 đ ng chi m 39,7 % sau đó đ n lo i vàng th p nh t ch ấ ấ ạ đ t 46.585.800 nghìn đ ng chi m 14,2 %. ạ

Sang năm 1999 thì l ượ

ỷ ọ ấ ạ ạ ẫ ớ

ố

ế ế ng bán RS v n cao nh t đ t 96.188.400.000 ẫ ị tr ng tăng lên chi m 48,5 % sau đó v n là lo i RE v i giá tr ế tr ng gi m xu ng còn 34,7 %. Còn ồ ồ ng vàng xu t bán v n th p nh t ch đ t 33.384.100.000 đ ng ấ ả ỉ ạ ỷ ọ ấ ẫ

đ ng và t ồ xu t bán là 68.758.200.000 đ ng và t ấ giá ttr đ nh ng t ư

ị ườ ấ tr ng đã tăng lên chi m 16,8 %. ỷ ọ ế

ấ ớ ấ ớ

ỷ ọ ồ ng RS v i doanh s ớ ườ ế ạ

ả ồ ố

ị ng RS không còn cao nh t n a mà giá tr tr ng tăng ố đ t ạ ố ạ tr ng gi m xu ng còn 35,3 %. Cu i cùng là lo i ỷ ọ tr ng tăng lên 24,4 ng vàng t ng m c bán đ t 94.507.350.000 đ ng và t ạ ỷ ọ ứ ồ

ế Đ n năm 2000 thì giá tr đ ấ ữ ị ườ xu t bán RE là l n nh t v i doanh s 156.210.910.000 đ ng và t lên chi m 40,3 %. Sau đó là lo i đ 136.972.260.000 đ ng và t ố đ ổ ườ %.

ự ủ

ầ ề ị ườ ổ ề ỷ ọ ầ

ạ ườ ạ ườ ượ

ủ ế ườ ệ

i tiêu dùng ch y u mua lo i đ ủ ế ạ ườ ườ ố

ườ

ng trong các năm là do ng trung ng có ch t l ấ ượ ng l n cho c m t l ớ ộ ượ ng vàng. Đ n năm 2000 ế ng t t nh t vì ấ ế ụ ượ c ng RE tăng lên v trí d n đ u. Trong khi đó, Công ty ti p t c đ ạ ng vàng nên lo i ớ ữ ề ườ ẹ ơ

tr ng c a các lo i đ Có s thay đ i v t năm 1999 do nhu c u th tr ng c n nhi u lo i đ bình, và thêm vào đó là trong năm Công ty bán đ khách hàng công nghi p v i nhu câù ch y u là đ ớ ng giá r nên ng thì do đ ườ ẻ v y đ ầ ẫ ị ậ các nhà máy bánh k o mua m t l ng l n h n n a v đ ộ ượ này cũng tăng lên.

Xét v giá tr tuy t đ i c a t ng lo i qua các năm thì v đ ệ ố ủ ừ ề ườ ạ

ng RE năm 1999 gi m xu ng so v i năm 1998 là 61.638.300.000 đ ng nh ng sang ề ả ị ố ư ớ ồ

ơ ọ ớ

ng t ồ ự ả ươ

ế ư ự ề ườ ầ

ớ ộ nh đ ư ườ ả ẫ ề

ồ ẫ ự ạ

ệ ng RS không còn là lo i ch l c c a công ty n a. ạ ườ năm 2000 thì có thì có s tăng v t còn l n h n c năm 1998 m t m c là ứ ng vàng cũng tăng t 25.814.410.000 đ ng. V đ ng RE t có ph n khác. Riêng v lo i RS thì v n gi m trong nh ng con s chi ti ề ạ ố năm 1999 nh ng mà năm 2000 v n còn kém h n so v i năm 1998 v doanh ơ ư s là 14.472.440.000 đ ng. Có s khác bi t so v i hai lo i trên là do trong ố năm 2000 lo i đ ạ ớ ủ ự ủ

Nh v y các con s cho th y ấ ở

ng có ch t l ng t ấ ựơ ấ ố

ư ậ ng nh t là các lo i đ ng đ ị ế ạ ườ

ố ạ ườ ng ngày càng cao. Tuy nhiên lo i đ ưở ấ ượ ườ ng v n có s tăng tr ự

ẫ ớ ạ ầ ọ

ữ Công ty ngày càng đa d ng hoá các ạ t do th hi u khách hàng ấ ng kém ch t ng qua các năm là do Công ty đã m r ng kinh ở ộ ừ ng v a ấ ượ ẫ ủ ế ẩ và đòi h i nguyên li u làm bánh k o và m t s th c ph m ộ ố ự ẹ ệ ả ỏ

lo i đ ạ ườ đòi h i ch t l ỏ l ượ doanh v i các nhà máy, và h yêu c u ch y u v n lo i ch t l ph i vì giá r khác không c n cao. ẻ ầ

3.4 K t qu bán hàng cho m t s khách hàng l n. ộ ố ớ ế ả

ớ ắ ườ ố ộ

ộ ộ ề ự V i m t hàng đ ặ ứ ị

ố ề ế ầ ẻ

ế ớ

ườ ự ừ ề ế

ượ ớ ổ

ề ọ

c coi là l n. ướ ượ

B ng 15: L ọ ng, nhu c u v nó đ c phân ph i r ng kh p m i ượ ầ n i. Theo tiêu th c đ a lý thì m t khu v c nh có m t nhà buôn đ n Công ty ỏ ơ . Thêm vào đó, nhu c u nguyên mua sau đó v phân ph i cho các nhà bán l ọ ẽ ng cho các nhà máy không ph i là l n l m, và n u l n thì h s li u đ ớ ắ ệ ả ộ ố ng, đi u này làm cho m t s đ n tr c ti p mua t nhà máy s n xu t đ ấ ườ ế ả ng xu t bán khách hàng v i m c mua c a Công ty là l n nh t thì có t ng l ứ ấ ấ ớ cho h không ph i là l n l m. D i đây là m t s khách hàng truy n th ng ố ộ ố ả c a Công ty có l ớ ượ ủ ng bán cho m t s khách hàng l n ộ ố ả ủ ớ ắ ng mua hàng đ ượ ớ

ả

Các khách hàng C.ty b.k o H i Hà ẹ C.ty b.k o Tràng An ẹ C.tyTHHH Th. Tùng Anh Tài Minh Khai Ch Thuỳ Xuân Thu Năm 1998 (t n)ấ 367 280 380 700 180 Năm 1999 (t n)ấ 270 200 398 650 130 Năm 2000 (t n)ấ 500 290 400 700 200 ị ỷ

ỉ ữ

ả ố ớ ọ

ủ ố ơ ữ ớ

ng là vì đây là nh ng khách hàng Qua các năm ta ch nói v m t l ề ặ ượ ị truy n th ng c a công ty, nên v n đ giá c đ i v i h là linh ho t theo th ề ấ ề ng. H n n a làm ăn v i nh ng khách hàng này là trên c s ni m tin v i tr ớ ữ ườ ị nhau là chính. Nên giá đ t hay r h v n đ n v i Công ty vì quá đ t là do th ẻ ọ ẫ ạ ơ ở ề ắ ế ắ ớ

ng ch không ph i là do Công ty đ t ra. Cũng vì h n m đ ượ ặ

i nhu n c a Công ty trên m t đ n v là n đ nh nên khi h ứ ề ứ ợ ọ ắ ị ổ ộ ơ ị

ả ậ ủ ầ ầ

ộ c m t tr ườ ọ ph n v m c l ầ ợ đ n mua là do yêu c u dùng bao nhiêu hay bán c n bao nhiêu là thích h p ế v i nhu c u c a khách hàng thì h đ n Công ty l y b y nhiêu. ớ ầ ủ ọ ế ấ ấ

ế ớ ổ ả ượ ố ng bán c a toàn qu c ủ

3.5 K t qu bán hàng c a Công ty so v i t ng l ủ (th ph n c a c a Công ty ). ị ầ ủ ủ

Theo s li u th ng kê c a Công ty thì t ng l ố ệ ủ ượ ng bán c a 3 năm ủ

1998,1999, 2000 l n l ấ ấ ổ ấ

Vi ố ầ ượ ố ệ ổ ủ

t là: 52.920 t n, 39.837t n, 102.496 t n Và theo s li u t ng k t hàng năm c a th i báo kinh t ế ố ầ ế ổ ờ ủ t Nam t là ượ

ấ

ấ ph n th tr T đây ta có t ng c a Công ty qua các năm 1998, 1999, ệ ng bán c a toàn qu c l n l 1999-2000 và 2000-2001 thì t ng l ượ 728.000 t n, 932.200 t n và 1.124.000 t n. ấ ủ ỷ ị ườ ừ ầ

2000 là:

Năm 1998 52.920 T = = 7,27 (%) 728.000

Năm 1999 39.387 T = = 4,3 (%) 932.200

Năm 2000 102.496 T = = 9,1 (%) 1.124.000

Nh v y t ph n th tr ầ ị ườ

ệ ư ậ ỷ ư ả ơ

ậ ớ

ễ i h n. Nh ng sang năm 1999 thì m t s ườ

ổ ng t ị ườ ừ i tiêu dùng thu n l ệ ư ả ả ạ

ướ ể ẫ

ng t ư ặ

ng hàng t ỉ ng c a Công ty là gi m vào năm 1999 ch ả ủ còn 4,3 %, nh ng sang năm 2000 thì tăng lên rõ r t, còn h n c năm 1998 v i m c 9,1 %. Có thay đ i này là do năm 1998 do Công ty m i sát nh p nên ớ ứ các c s c a Công ty là d dàng làm cho hàng vi c m r ng th tr ơ ở ủ ở ộ ệ ộ ố hoá đ n tay ng ậ ợ ơ ế i cũng do năm c s làm ăn không có hi u qu nên công ty ph i rút lui, v l ả ơ ở c l nay giá c b p bênh thêm vào đó nhà n ượ ượ ng ả ấ ế ụ ng ti p t c n đ ừ ướ ườ c ngoài vào, gi m nh ng mà nhà n ư ả c v n ch a ki m soát đ c ngoài tràn vào. Sang năm 2000, m c dù giá đ ườ n ừ ướ c đã ki m soát đ ể c l ượ ượ ướ

ộ ươ

ớ ơ ẩ ữ c. Trong khi đó qua b Th ấ

ấ ể ệ ộ ượ ọ ớ ạ ng M i i 35.000 t n, h n n a năm nay do ủ ng c a ị ườ ả

ệ

nh v y đ ng không tràn vào đ ượ ườ ư ậ công ty đã xu t kh u m t l ng l n lên t ớ ấ các đi m kinh doanh m i m c nên làm ăn r t hi u qu nên th ttr doanh nghi p đã tăng lên đáng k . ể ườ ủ ế ả

ở ủ

ế ậ

ặ ng có nh h ưở ả ườ c rõ ràng m c l ể ấ ượ ế ư ấ ế ị

ề ộ ế ượ ứ ể ấ

ng là m t hàng kinh doanh chính c a Công ty, k t qu kinh B i vì đ ủ ng l n đ n k t qu kinh doanh c a doanh c a m t hàng đ ả ế ớ ặ i nhu n c a Công ty cũng Công ty. Cho nên đ th y đ ủ ứ ợ ọ nh v n đ n p thu nh th nào, em không tính riêng và quy t đ nh ch n ư ế phân tích k t qu kinh doanh c a toàn Công ty đ th y đ ầ c b c tranh đ y ủ ả đ h n v tình hình c a Công ty. ủ ơ ủ ề

4. K t qu kinh doanh c a Công ty. ủ ế ả

c thành l p t ự Công ty th c ph m Mi n B c đ ẩ

ề ặ ậ

ố ể ạ

ổ ề ơ ở ướ ộ ư ư ố ắ ố

t b , đ u t ế ị ầ ư ớ ấ

ả ủ ể

ầ c vai trò c a doanh nghi p qu c doanh trên th tr ị ườ ệ ấ ở ộ ự ế ế ủ ố

ị ườ t đ ệ ố ượ ả ệ ạ ộ ủ ả

tháng 10 năm 1996, ậ ừ ắ ượ ủ m c dù khó khăn v nhi u m t nh thi u v n, c s v t ch t k thu t ch ấ ỹ ơ ở ậ ế ư ề ặ i nên ch a đ m b o kinh c khi sát nh p đ l y u còn do các c s tr ả ả ậ ế ạ ả i s n doanh n đ nh, trình đ ch a cao. Nh ng Công ty đã c g ng b trí l ư ị ấ m i cho s n xu t, xu t kinh doanh, c i t o nâng c p trang thi ả ả ạ ng... Vì th , k t qu c a Công ty đã tăng đáng k , ph n nào m r ng th tr ng. th c hi n t Đánh giá hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty ta có b ng ả ấ sau:

ả ạ ộ ủ ế ả ấ

B ng 16: K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty ả qua các năm 1998 - 2000

Năm

Ch tiêu ỉ

Đ n vơ

ị

tăng l nầ

T cố đ ộ

ổ

- D. thu t

1998 670,8 634,5 15,28

1999 450 377,5 42

2000 938,321 691,046 202,275

99\98 0,67 0,59 2,7

2000\99 2,09 1,83 4,82

T ng doanh thu - B.h trên t.tr n i đ a ộ ị ừ ấ xu t

Tính T đ ng ỷ ồ T đ ng ỷ ồ T đ ng ỷ ồ

- D.thu t - D. thu t

7,12 13,19 669,924 1092,5 4934,5 30216,8 876

4,5 26 449,2 3000 1392,5 12280 800

4 41 937,421 13484 1055 15260 900

0,63 1,87 0,67 2,745 0,282 0,406 0,913

0,89 1,58 2,09 4,5 0,76 1,25 1,125

kh uẩ d ch v ụ ừ ị s n xu t ừ ả ấ - Chi phí T ng kim ng ch xk ạ ổ T ng kim ng ch nk ạ ổ Các kho n n p ns ộ ả L i nhu n ậ

ợ

T đ ng ỷ ồ T đ ng ỷ ồ T đ ng ỷ ồ 1000USD 1000USD Tr. đ ngồ Tr. đ ngồ

Theo b ng trên ta th y ho t đ ng kinh doanh c a Công ty đã đem l ả ủ

i nhu n t ớ ệ ứ ợ ấ ậ ươ

ồ ệ

ấ ấ ẫ ỉ ạ

ả ầ ế

ư ủ ả ằ ộ ủ

ng mà ta đã phân tích

ị ộ ả

ớ ẹ ệ ư ng n i đ a c a Công ty làm ăn không có hi u qu nh t v ị ườ ả

ữ ư ượ ị ớ

ạ ụ ừ ị

ơ ệ

ự ọ ườ

ướ ấ

ng đ ữ ự ấ ẩ ầ

ạ ớ

ư ậ

ng l n v đ ự ề ườ ị ườ ầ ớ

i và bánh k o đã có m t s xu t kh u. ộ ố ấ

ạ i ạ ộ hi u qu v i m c l ng đ i cao. Năm 1998 v i m c l i nhu n là ả ớ ố ậ ứ ợ 876 tri u đ ng, năm 1999 là 800 tri u đ ng và năm 2000 là 900 tri u đ ng. ồ ệ ồ ệ đ ng Xét v doanh thu thì năm 1999 v n th p nh t ch đ t 450 t ỷ ồ ề b ng 0,67 l n năm 1998 nh ng sang năm 2000 thì doanh thu tăng v t lên t ớ i ầ ọ ằ ấ đ ng b ng 2,09 l n so v i năm 1999. K t qu này cho th y 938,321 t ớ ỷ ồ ẩ doanh thu toàn b c a Công ty cũng bi n đ ng nh doanh thu c a s n ph m ế ộ trên. Có s gi m doanh thu năm 1999 là do trong đ ự ả ở ườ ấ ề năm th tr ủ ng đã gi m xút đáng k , cùng v i nó là các nhà máy nh bánh k o H u đ ữ ể ườ ể Ngh , R u vang H u Ngh m i ho t đ ng nên làm ăn ch a phát tri n . ạ ộ ị d ch v là gi m do kinh doanh khách s n đã bão Trong khi đó doanh thu t ả hòa, h n n a vi c cho thuê kho bãi không còn n a. S tăng v t doanh thu ữ ữ ọ ng đã tăng v t, cùng v i nó là các c a năm 2000 là do năm nay l ượ ủ ớ i khát bánh k o H u Ngh ...đã tăng công su t lên. nhà máy n c gi ẹ ị ả V kim ng ch xu t kh u có s tăng d n qua các năm, c th là năm ụ ể ạ ề 1998 đ t 1.092.500 USD sang năm 1999 tăng lên đ t t i 13.485.000 USD ạ i 4,58 l n. Có s tăng nh v y là do năm 2000 Công ty đã g p năm 1999 t ớ ấ ấ ng cao su xu t ng thêm vào đó th tr xu t kh u m t l ộ ượ ẩ ấ kh u tr l ở ạ ẩ ẩ ề ẹ ậ ẩ

ẩ

ng. Cùng v i nó là s đ u t ườ ự ầ ư ậ ớ ườ ệ

c có s tăng gi m qua các năm là do hi u qu ộ ệ ự ủ ả

ạ ộ ướ ế ị

V kim ng ch nh p kh u có s gi m qua các năm là do 2 năm 1998 và ự ả ạ ng nh ng sang năm 2000 Công ty đã xu t ấ 1999 Công ty còn nh p kh u đ ư công ngh vào các nhà máy đã d n kh u đ ầ ẩ ầ hoàn thành và đi vào ho t đ ng. Còn v n p ngân sách thì Công ty n p đ y ề ộ đ theo quy đ nh c a nhà n ả ị ủ kinh doanh c a Công ty quy t đ nh. ủ ớ ư

ệ ủ ậ ữ ả

ủ ủ ễ ạ ự ế ệ

ạ ự B ng 17: Tình hình th c hi n k ho ch c a Công ty Trên đây m i phân tích các con s th c hi n c a Công ty, ch a nói lên ố ự gi a k ho ch và th c ti n c a Công ty ra sao. V y b ng sau cho ta th y ấ ế tình hình th c hi n k ho ch c a Công ty nh th nào? ủ ư ế ạ ế ự ệ ả

Năm

1998

Năm

1999

Năm

2000

N iộ

Đ nvơ ị tính

dung

500000 2000

670800 1092,5

430000 2000

45000 3000

474000 4700

438321 13482

TH\ KH 1,05 1,5

TH\ KH 1,98 2,87

TH\ KH 1,35 0,55

D.thu XK

Tr.đ 1000 USD

6600

4934,5

0,75

2000

1392,5

0,7

1782

1055

0,59

NK

498000 810

669,92 876

1,35 1,08

420000 800

449200 800

1,07 1,14

480000 850

937421 900

1,95 1,06

1000 USD Tr.đ Tr.đ

C.phí L i.nợ

ố ả ấ ế ệ ự

ỉ ề ớ ế

ố ươ

ỉ ạ ẩ ng đ i chính xác nh năm 1999 th c hi n v ư ự ự ặ ệ

ự ạ ớ

ệ ự ự ậ ầ

ớ ế ả ấ ơ ệ ộ

ẩ ả ế ổ ả ờ

ể ộ ừ ư

ẫ đó có đ ượ ự ủ ộ ụ ể ừ

Các con s phân tích trên b ng cho th y tình hình th c hi n k ho ch ạ c a Công ty không chu n xác so v i k ho ch đ ra. Riêng ch ph n k ế ủ ầ i nhu n là t ượ ế ho ch l t k ậ ợ ệ ạ ho ch ch 14 %. Nh ng các ch tiêu khác có s sai l ch l n đ c bi t là doanh ư ỉ ệ ớ ạ i 98 %. Hay th c hi n xu t kh u năm thu năm 2000 so v i k ho ch tăng t ẩ ấ ớ ế ng 2000 so v i k ho ch tăng g p 2,87 %. Vì v y c n có s d báo th tr ị ườ ạ ị kinh doanh ph i chu n xác h n. Trách nhi m này thu c phòng k ho ch th ạ ạ ng. Tuy hoàn c nh kinh doanh t ng th i đi m ph i thay đ i linh ho t tr ừ ườ v i th tr đó có ng nh ng Công ty v n ph i d báo m t cách chính xác t ả ự ớ c s ch đ ng trong kinh doanh và k ho ch kinh doanh c th ,t ế tìm ki m c h i m i. ị ườ ạ ế ơ ộ ớ

III. ĐÁNH GIÁ HO T Đ NG KINH DOANH C A CÔNG TY.

Ạ Ộ

Ủ

1. Nh ng thành t u đ t đ c. ự ạ ượ ữ

ộ ả ầ ự

ệ ừ ộ ệ

ạ ừ

l p trong công vi c c a m i ng ườ ậ ộ ủ ự ậ

ủ

ệ ạ ậ ề ế ỗ ơ ố

phòng kinh doanh có th n m đ ố ấ ừ ể ắ ượ

ủ V t ề ỷ ị ườ ộ ị

ả ể ệ ị

ầ ủ ượ ế

ủ ự ố ắ ộ

ộ

ự ố ắ ầ ấ

ề ườ c ta nói chung đã gi ư ủ

ườ ọ ồ ớ

Thành t u đ u tiên ph i nói đ n đó là trình đ cán b công nhân viên ế ụ ủ ừ không ng ng tăng lên, vi c phân đ nh rõ ch c năng, nhi m v c a t ng ứ ị c n n p làm vi c t t, nâng phòng ban, t ng b ph n, cá nhân đã t o đ ệ ố ượ i. Phòng kinh cao ý th c làm ch , t ệ ủ ứ c vai trò c a mình, th hi n là n i cung c p các thông doanh đã th hi n đ ấ ể ệ ượ ể ệ ớ tin cho khách hàng, tr ng di n hàng hoá, t o l p các m i quan h làm ăn v i ệ ư các đ i tác, và nh t là t c tình hình kinh doanh c a toàn Công ty. ph n th tr ầ đ u trong các công ty kinh doanh đ ườ ầ s p s 1/10 th tr ng c a toàn qu c vào năm 2000. Có đ ố ị ườ ấ ỉ l i nh th này là do s c g ng c a toàn b Công ty nói chung cũng nh ủ ợ ư ế c a phòng kinh doanh nói riêng. Th ph n tăng là do thông qua B Th ủ ị ầ M i công ty đã có đ u ra cho xu t kh u v đ ẩ ạ Công ty nói riêng cũng nh c a nhà n ướ l ố ượ ho t đ ng v i công su t cao. ng , nó đã đ m b o cho Công ty m t v trí hàng ả ng, th hi n th ph n c a Công ty đ t ạ ậ c k t qu thu n ả ư ươ ng ủ ng, đây là s c g ng c a i quy t m t ộ ế ả ề ng t n đ ng trong toàn qu c quá l n khi mà các nhà máy đ u ớ ng đ ạ ộ ấ

ệ ủ ượ

ầ ả ả ng c a Công ty cũng đ ế

đó t ẩ ả ừ c kh năng s n xu t cũng nh ch t l ấ

ố ả ệ ả ồ ơ ng s n ph m, t ứ

c kh năng tiêu th ầ ề ư

ố ấ ả ồ ượ ữ

ả ế ự

ể ể ể

ợ ở ừ ả ế

ậ ự ể ệ

ắ ấ ố ớ ượ

ụ ự ả ị ư ế ở c thông tin ph n h i c a khách hàng v ồ ủ ủ

ỉ ề ớ ừ

ỉ ề

ng b ng cách đ a đ ỉ ở ộ

ể

ế ữ ằ không th n m b t đ ự ế ắ ượ ể ắ ầ ầ ượ ề ỗ

ừ ấ

ậ ể ề ữ ỉ

ợ ế ở ơ ư

đ ng c các lo i đ ể i ạ ứ ọ ượ

ở ố ặ

ệ ớ

ẩ ạ

ấ ấ ượ ả ơ ả ả ẩ

ủ ộ ủ ộ

ng đ đ dày và bóng đ m b o không b tác đ ng c a môi tr ả c các thông tin v lo i đ ắ ượ ườ ề ạ ườ

nhà máy v h ả ắ ơ ở ự ứ ậ

ằ ắ

c ni m tin cho khách hàng. Công tác nghiên c u th tr c c i thi n rõ ứ ị ườ ự ng phòng kinh doanh tr c ti p đi kh o sát th c ràng. C hai tháng 1 l n tr ứ ưở ự t . Th nh t, thông qua s kh o sát công ty có th hi u rõ h n các nhà cung ể ể ả ự ấ ứ ế ỏ ng, hi u đ ư ấ ượ ứ ể ượ ý thi n chí có m i quan h làm ăn lâu dài. Hi u rõ ngu n cung ng m t ộ ể ệ ụ ph n nh ng đi u quan tr ng là công ty ph i n m đ ả ắ ọ đó m i có th cân đ i gi a ngu n cung c p và c a mình là bao nhiêu thì t ớ ể ừ ủ ế ng phòng kinh doanh tr c ti p đ n kh năng tiêu th . Thông qua vi c tr ưở ệ ụ các t nh đ hi u rõ kh năng bán hàng t ng đi m bán hàng mà Công ty đ t ỉ ặ ở ừ i ích c a Công ty t ng đi m này, cũng nh vi c đ ng viên khuy n khích l ư ệ ộ ủ ơ khu v c này. H n v t ch t và trách nhi m v t ch t đ i v i các nhân viên ấ ậ ề n a, phòng kinh doanh còn n m đ ả ữ s n ph m, giá c , d ch v và uy tín c a công ty t ng khu v c nh th nào ở ừ ẩ ả đó phòng kinh doanh đi u ch nh cho phù h p v i t ng vùng. Thêm vào đ t ợ ể ừ ng thì m i đó , là vi c do có r t nhi u chi nhánh các t nh trong khi đó đ ớ ệ ườ ở ấ ế ng phòng kinh doanh có th tìm ki m ch có m t s tr m . Nên qua đây tr ộ ố ạ ể ưở ủ m r ng th tr ng đ n nh ng tr m kinh doanh c a ạ ư ườ ị ườ mình. V êc kh o sát th c t c các đi m bán hàng liên ả ị c nên m i tu n các tr m đ u báo cáo tình t c c a t ng ngày, t ng tu n đ ừ ạ ụ ủ ừ hình xu t nh p, d tr t n kho lên cho phòng kinh doanh. T đây phòng kinh ự ữ ồ ệ các t nh tránh hi n doanh có th đi u ch nh h p lý gi a các đi m bán hàng ỉ ở n i này nh ng l ng hàng thì thi u n i khác. Trong chính t ở ơ ượ ng b i do là doanh sách s n ph m Công ty đã đa d ng hoá đ ả ạ ườ ạ ẩ ng kinh doanh là m t hàng truy n th ng nên Công nghi p l n, m t hàng đ ệ ớ ặ ề ườ ừ ty có m i quan h v i nhi u nhà máy. Các s n ph m đ ng thì đa d ng, t ạ ố ẩ ườ ả ề ng vàng kém ch t l lo i đ ng. ng có tiêu chu n đ t 5* đ n lo i đ ế ấ ượ ạ ườ ạ ườ ầ Đi u này nó giúp cho Công ty có kh năng cung ng cho m i lo i nhu c u ạ ọ ứ ả ề ng cao, c a khách hàng. Bao bì s n ph m cũng r t đa d ng và có ch t l ấ ượ ạ ẩ ủ ự ng s n ph m, n i đóng, túi đ ng trên bao bì có ghi rõ n i s n xu t, ch t l ơ ấ ề ng. Đi u đ ị ườ này giúp cho khách hàng n m ch c đ ng mình ề ọ mua ch không nh các c s kinh doanh nh n tr c ti p t ế ừ ư ch b c b ng túi bóng tr ng không có thông tin gì. Nh v y Công ty đã t o ạ ư ậ ỉ ọ đ ượ ề

ừ ố

Trong chính sách phân ph i thì Công ty đã không ng ng m r ng ở ộ ể ư ả i kinh doanh c a mình, đi u này giúp cho Công ty có th đ a s n ướ ủ ề m ng l ạ

i c a Công ty đ ơ ơ ạ ầ ướ ủ

ầ ặ

ỗ

ố ồ ng nhi u mà h không có kh năng v n chuy n t

ệ ươ ề ề ể ừ ậ

ố ầ ậ ẵ ệ ọ ể ề kho c a mình v ả ủ ng ti n s n có v n chuy n t ể ớ ậ ử ụ

ỉ ạ

ể ợ ậ

ề ườ ế ư ả ề ủ ở c khi sát nh p vào năm 1996 nên n u th y ấ ở c hàng thì phòng kinh doanh đ u đ a s n ph m đ ẩ

ệ ủ ế ậ

ớ ẻ ượ

ể c kh i l ố ượ ộ ế

ơ ố ư ụ ậ ậ ế ừ ự ể

ớ

ậ ấ

ể i nhu n cũng tăng lên.

ự ổ ườ ệ ả ị

ố

ượ c ph m g n n i khách hàng tiêu dùng c n h n. M ng l ẩ Vinh - m r ng ra các t nh phía B c và còn đ t hai tr m kinh doanh, m t ộ ở ạ ỉ ở ộ ắ thành ph H Chí Minh. M i khi khách hàng l n mua Ngh An và m t ớ ộ ở ệ ề v i l ớ ượ ơ thì Công ty đ u có th dùng ph i t n n i khách hàng yêu c u. V kênh phân ph i, vi c Công ty không s d ng các đ i lý c a mình là h p lý vì các t nh Công ty đ u có các tr m kinh doanh ạ vùng nào có th bán tr t ừ ướ ạ đ ng đ n các tr m ế ượ này. Vi c Công ty ch y u t p chung vào khâu bán buôn là do qua bán buôn có th bán đ ng l n, tuy giá r nh ng nó tăng nhanh vòng quay ư ể ể l u chuy n v n l u đ ng . Thêm vào đó đ h n ch chi phí v n chuy n ể ạ ư Công ty đã t n d ng các đ n hàng đã ký đ v n chuy n tr c ti p t nhà ể ậ ể ả ng l n cho khách hàng đ gi m máy n i mà Công ty đã mua v i kh i l ớ ố ượ ơ quãng đ ng v n chuy n tăng nhanh th i gian cung c p cho khách hàng và ờ ườ l ậ ợ Hi n nay, kinh doanh đ ể ồ ườ ư ư ẫ

ượ ượ ế

ng l u chuy n cho dù giá có h , h n n a Công ty ch tính l ấ ượ ụ ỉ ư ể

ạ ơ ồ ườ ộ

ậ ỏ

ả su t l ỷ ấ ợ ố ớ

ứ ạ

ấ ượ ớ ể ờ

ủ ố ủ ụ ể

ng đã có s n đ nh cho dù giá c có thay đ i, đi n hình là năm 2000 tuy giá c gi m xu ng còn trung bình kho ng ả ả ả ổ ọ ng qua Công ty v n tăng v t ng l u chuy n đ 3.800 đ ng/kg nh ng l ể c k t qu này là do Công ty đã đ ra m c tiêu là đ t 102.496 t n. Có đ ề ả ạ ợ i tăng nhanh l ữ nhu n c a mình cho m t kg đ ng kho ng 20 đ ng, h n h n các hãng khác ậ ủ ẳ ơ i nhu n đòi h i cao h n, và còn khi h kinh doanh ch a đ l n lên t ơ ư ủ ớ ọ ng là “ do công ty có quan h làm ăn truy n th ng v i khách hàng v i ph ươ ớ ề ệ uy tín ch t l ng và ng là s c m nh “ khi n cho khách hàng luôn tin t ưở ế trung thành v i mình . Trong khi đó, Công ty có th kéo dài th i gian thanh toán cho khách hàng gúp cho h có d v n đ kinh doanh và th t c thanh toán, xu t kho cho khách hàng r t nhanh chóng thu n ti n. ọ ấ ệ ấ ậ

2. Nh ng h n ch c n kh c ph c. ế ầ ụ ữ ạ ắ

ố ố ồ ủ ng c a ngu n v n ch s ồ ấ : V ngu n v n , tuy có s tăng tr

ủ ề ợ ủ

ớ ộ ề ườ

ố ể ề ể ớ ưở ủ ế ng thì c n nhi u v n l u đ ng v i kh i l ố ư ầ

ộ

ề ử

Th nh t ủ ở ứ ự h u, nh ng mà n c a Công ty v n l n và ch y u là c a Vietcombank. ẫ ớ ư ữ ố ượ Trong khi đó kinh doanh đ ng ầ ư ậ ẽ l u chuy n l n, t c đ l u chuy n nhanh nên c n nhi u v n và nh v y s ố ộ ư ư gây khó khăn trong vi c huy đ ng v n vào kinh doanh. ệ ề ơ ở ậ ạ c đ l ắ các đi m này ch y u là do nhân viên c a các c s tr ố : V c s v t ch t c a Công ty, do m ng l ấ ủ ệ c kh c ph c cho phù h p v i tình hình th c t ự ế ợ ủ ủ ế

ơ ở

i bán hàng c a ủ ướ i nên đi u ki n kho bãi c a hàng ch a đ ả c đ m b o ư ượ ả . Đ i ngũ nhân ụ ộ ớ ơ ở ướ c ể ở ự ỉ ạ ủ i, mà trong khi đó tr c kia các c s này làm ăn là theo s ch đ o c a trong kinh doanh ướ ủ

ệ ng .

ủ ậ

ế ủ ạ ấ

c k ho ch không đ ượ ạ ự

ế ượ ả ư ị

Th hai ứ tr Công ty t ừ ướ ể ạ tuy d n đ ượ ầ viên bán hàng đ l ướ ể ạ nhà n t nhiên đ i ngũ này còn b o th , trì tr c, nên t ộ ấ ả không th thích h p ngay v i đi u ki n m i c a th tr ớ ị ườ ệ ợ ề ớ ủ ể ẩ t, nh n th c v v trí vai trò c a công tác đ y : V s hi u bi Th baứ ề ự ể ứ ề ị c nh t quán, rõ ràng. Kéo m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty ch a đ ư ạ ộ c chu n xác theo nó là vi c xây d ng cho chi n l ẩ ượ ế ệ nên công tác t ch c cũng nh qu n tr bán hàng và ngân sách cho nó không ổ ứ đ ượ

ướ

ượ ư ừ ề

ư ậ ư

ị ườ ằ ở ầ ở ộ ề ặ ỉ

ủ ng ch có ỉ

c quan tâm đúng m c. ứ i kinh doanh c a Công ty Th tứ ư: Trong nh ng năm qua, m ng l ạ ữ ủ ắ Mi n B c. c m r ng, nh ng ch y u v n t p trung ủ ế ở ẫ ậ ở ộ ng c a mình trên toàn qu c. Tuy các ố ủ h u h t các t nh nh ng mà m t hàng ư ế i Công ty Hà N i. Năm t ớ ộ ủ ế ủ ng c a i kinh doanh đ ườ ạ ở ướ ữ

không ng ng đ Nh v y Công ty ch a m r ng th tr chi nhánh c a Công ty thì nhi u n m m t s chi nhánh mà ch y u là đ ở ộ ố ườ ph i không ng ng m r ng h n n a m ng l ơ ở ộ ừ ả mình.

ề ủ

ủ ư

s trên m i lo i đ ỗ

ạ ẽ

ầ ng c a Công ty đ u có các thông tin đ y : Tuy m i lo i đ ọ ng ch ng lo i, nh ng nó ch a có thông tin gây kích thích nhu ữ ng ghi thêm dòng ch “ ạ ườ ng M i “ sau tên Công ty thì đi u này s làm cho khách hàng ề ộ ng v đ chính xác c a thông tin h n, giúp kh năng tăng nhanh ơ ủ ả

ủ ụ ứ ề

Th nămứ ạ ườ đ v ch t l ư ạ ủ ề ấ ượ c u c a khách hàng. Ví d gi ụ ả ử ầ ủ thu c b Th ươ ộ tin t ưở ề ộ ng bán lên. l ượ Th sáuứ ỏ ủ ề ướ ậ

ớ ố ư ộ ượ ề ộ ể ộ

ề : V th t c thanh toán , các nhà cung ng c a Công ty đ u c và sau đó m i nh n hàng, đi u này làm cho đòi h i ph i n p ti n tr ả ộ ng v n l u đ ng l n đ thanh toán ngay . Công ty ph i huy đ ng m t l ớ ả ề Kéo theo đó là vi c công ty cũng ph i yêu c u khách hàng sau khi n p ti n ả ệ ầ ộ

ớ ấ ấ ậ ế ư ậ

ẽ ọ

ơ ữ ố ẻ ế ề

ầ ệ ọ ụ ầ

ề ả ể ầ ỉ ả

ậ ề

ờ ồ ủ ể

ậ ủ

ự ế ữ

ạ ế ị ườ ề ư ặ ế ượ

ỉ ấ ạ ng đ ư và nh n phi u xu t hàng m i xu ng kho l y hàng. Nh v y s gây khó khăn cho các nhà buôn, nhà bán l đ n công ty mua hàng vì h không có ngu n v n l n, h n n a do h mua v bán ngay cho khách hàng là không ố ớ ồ c mà ph i tiêu th d n d n. Tuy vi c yêu c u thanh toán đ i v i th đ ố ớ ể ượ khách hàng có th kéo dài chút ít nh ng đi u này ch x y ra khi có s t n ự ồ ư đ ng hàng nhi u. V y nên Công ty ph i làm sao tăng uy tín c a mình đ có ể ả ọ th thanh toán ch m cho các nhà cung ng và đ ng th i có th kéo dài th i ờ ứ ể gian thanh toán c a khách hàng cho mình. ộ ạ ượ ấ

ấ ạ ế ự ệ ạ ọ

ế ự

ạ ườ ư ậ ẩ

ấ ố ễ

ạ ộ ư ế ủ ừ

ng. ắ ứ ả : M t h n ch n a là v tình hình d báo và d t k ho ch và Th b y ườ c chính xác. Ví nh năm 1998 k ho ch l th tr ng ng ch a đ ư bán ra là 45.000 t n trong khi đó th c hi n ch là 39.387 t n, nh ng sang ệ ự i v t lên 102.496 t n. năm 2000 k ho ch là 47.500 t n nh ng th c hi n l ấ ư Nh v y công tác d báo k ho ch cho kinh doanh c a công ty là không ủ chu n xác. Dù r ng kinh doanh đ ng là t c đ l u chuy n nhanh nên khó ể ằ ng r t ph c t p. d báo, thêm vào đó trong nh ng năm qua di n bi n th tr ứ ạ ự ị ườ ữ ể V y nên Công ty ph i c th h n k ho ch c a mình cho t ng tháng đ ế ả ụ ể ơ ậ đ m b o bám ch c th tr ị ườ ả

ươ ế

ủ ặ ượ

ữ ặ

ả Th tám ứ ề ặ ẹ ng ti n thông tin đ i chúng. Dù r ng m t hàng đ ạ ặ

ươ ề ệ ố ụ

ả ướ ớ ọ ế

ỉ ả

ư ượ ố ượ ậ ả ớ

ứ

ư ề ế ậ ộ

các c a hàng này làm ch a đ ư ậ ệ ả ở

ử ư ượ ố ả ạ ị

ử ế ặ ướ ỏ

ể ộ ợ

ng ch a đ ư ệ ặ

ỏ

ớ ố ượ ể ớ ể ẽ ạ

ề ng c a công ty còn nhi u : V công tác giao ti p khu ch tr ề ế u vang và v n đ đ t ra. Hi n nay, Công ty ch qu ng cáo cho m t hàng r ả ỉ ệ ấ ng Công ty không qu ng cáo qua các bánh k o H u Ngh . Còn m t hàng đ ả ườ ị ng là m t hàng ph ặ ườ ằ ủ truy n th ng , các khách hàng có quan h làm ăn lâu dài, nh ng m c tiêu c a ư ệ ng. i chi m lĩnh th tr ng t Công ty là không ch làm ăn v i h mà ph i h ớ ị ườ ệ c khách hàng m i, vi c V y nên không qu ng cáo thì làm sao thu hút đ ớ ượ c quan tâm ng l n c a Công ty ch a đ gi m giá v i khách hàng mua s l ớ ủ đúng m c. Nói chung là khách hàng tìm đ n đ a đi m kinh doanh c a công ty ế ị ủ ể ự và sau đó là n p ti n và nh n phi u xu t hàng, nh v y Công ty ch a tr c ấ ti p đi tìm khách hàng. Các c a hàng là n i tr ng di n hàng hoá trong khi đó ơ ư ế t. Quang c nh xung quanh c a hàng c t thì ử ớ c thông thoáng, t o c m giác d ch u khi khách hàng đ n v i còn ch a đ ư ượ ễ c nh . M t hàng Công ty nh xung quanh c a hàng còn có các quán n ử ư ạ c tham gia vào các h i ch tri n lãm nhi u nh các lo i đ ư ề ườ ượ c công ty ch a đ khác. Đ c bi t là công tác bán hàng cho khách hàng l ượ ư ẻ ề ng nh . Nh ng ph i hi u là có nhi u quan tâm vì h ch mua v i s l ả ỉ ọ ư đ n v i đi m kinh doanh c a mình s t o ra c m giác khách hàng nh l ỏ ẻ ế ủ cho không khí nh n nh p khi khách hàng đ n v i Công ty. Và nh v y, các ớ ộ ả ư ậ ế ị

ơ ề ế ế ẽ ế ể

ủ ấ ớ ệ

ệ ớ ề ệ ồ ộ

ế ộ ị

ộ c rõ ràng nh ng v ở ượ ướ ữ ẽ ắ

ấ nhà buôn cũng s đ n nhi u h n n u nh khi đ n các đi m kinh doanh th y ư ng khách hàng r t l n c a Công ty. Trong công tác quan h công chúng l ượ ừ nh nói chuy n, tuyên truy n, quan h v i c ng đ ng, đóng góp t ư thi n...Công ty không ti n hành, hay m các cu c h i ngh khách hàng đi u ề ệ này s làm cho Công ty không n m đ ầ ng m c c n ắ kh c ph c gi a Công ty v i khách hàng. ữ ụ ắ ớ

Ch ươ

NG H ƯƠ Ạ ng III Ẩ

PH HÀNG Đ I V I S N PH M Đ NG VÀ BI N PHÁP Đ Y M NH HO T Đ NG BÁN Ẩ NG C A CÔNG TY TH C PH M Ủ ƯỚ Ố Ớ Ả Ạ Ộ Ự Ệ Ẩ

ƯỜ MI N B C. Ề Ắ

Ế

Ộ

Ạ

Ẩ

Ự Ầ Ừ

ƯỢ Ạ

Ộ

Ủ

Ạ

Ả

C Đ Y M NH HO T Đ NG BÁN HÀNG VÀ S C N THI T I. CHI N L Ế PH I Đ Y M NH HO T Đ NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY T NAY Đ N Ế Ẩ NĂM 2010.

c đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty t ế ượ ẩ ạ ộ ủ ạ ừ ế nay đ n

1. Chi n l năm 2010.

Chi n l ạ ế ượ ẩ ủ

ố ộ

ị ườ ườ ế

c m c tiêu đ ra nh ạ ộ i là tăng nhanh t c đ chu chuy n hàng hoá qua Công ty, ti n t ể ng đ ệ c đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty trong th i gian ờ i vào năm c đi u ề ượ ư ề ế ớ ng c a toàn qu c. Đ làm đ ố ủ ượ ể ự ể ụ ư ệ

t ớ 2010 chi m lĩnh 15 % th tr này Công ty đã đ a ra các công vi c đ th c hi n đ sau:

ậ ẫ ấ ủ ầ ớ

ấ ấ ệ ườ + Quan đi m nh t quán c a Công ty v n là t p chung ph n l n ngu n ồ ủ ng, hàng năm ph n đ u doanh thu c a

ng chi m 1/2 t ng doanh thu c a toàn Công ty. ổ

ạ ủ ớ

ể l c c a mình vào vi c kinh doanh đ ự ủ đ ủ ườ ự ề ể ệ ấ ậ

ể ừ ủ ạ

ớ ế ạ ườ ạ ọ

ầ ủ ể ở ộ

ấ ượ ủ ạ

ạ ạ ớ ứ ụ ụ

. ế ấ + Ti p t c ngày càng t o d ng uy tín c a mình v i các nhà cung c p, ế ụ luôn có quan h làm ăn v i nhi u nhà cung c p đ thu n ti n trong khâu ệ nhà máy đ n các tr m kinh doanh c a Công ty cũng nh vi c v n chuy n t ư ệ ậ ngđ đáp ng m i nhu c u c a khách hàng . đa d ng hoá các ch ng lo i đ ể ứ ủ + Công ty t p chung ngu n l c c a mình đ m r ng kinh doanh, ủ ồ ự ậ i và tuy n ng các kho tr m kinh doanh c a mình, đào t o l nâng cao ch t l ể ầ d ng các nhân viên ph c v cho công vi c bán hàng đáp ng v i yêu c u ệ ụ th c t ự ế

ị ủ

ừ ệ

ế

ố ủ ệ ệ

+ Công ty xác đ nh khách hàng chính c a mình là các nhà bán buôn. Bên c nh đó, không ng ng thu hút các khách hàng công nghi p và nhà bán ạ ớ c s t p trung các ngu n l c đ thu hút các nhà bán buôn đ n v i . Có đ l ồ ự ể ượ ự ậ ẻ Công ty s t o đi u ki n hoàn thi n h th ng kênh phân ph i c a mình và ẽ ạ tăng nhanh t c đ l u chuy n hàng hoá vì h mua v i kh i l ề ố ộ ư ố ượ ớ

ể ạ ệ ố ọ ắ ị ệ ề

ạ ắ ng l n. ớ ị ả

i hai c s ề Mi n Trung và Mi n Nam. ả ơ ở ở ề

ể ẩ

ệ ị ườ ự ơ

ừ ạ

ả + Đ đ y m nh ho t đ ng bán hàng, Công ty xác đ nh ngày càng ph i ị ng h n, giúp cho quá trình d báo và ả ậ c chính xác. Thêm vào đó, Công ty ph i v n ị ườ ng ạ ợ ớ

ụ ệ ủ

t ph i đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty t nay ạ ộ ả ẩ ủ ừ

+ Trong đi u ki n c nh tranh gay g t nên Công ty xác đ nh đ a bàn kinh doanh chính c a mình là Mi n B c, bên c nh đó cũng ph i nâng cao ủ kh năng bán hàng t ề ạ ạ ộ ạ hoàn thi n công tác nghiên c u th tr ứ đ t k ho ch cho t ng năm đ ượ ặ ế d ng các công c Maketing m t cách linh ho t cho phù h p v i th tr ộ ụ cũng nh đi u ki n c a mình. ư ề 2. S c n thi ạ ế ự ầ đ n 2010. ế

B c sang th k 21, cùng v i ti n trình tham gia, h i nh p c a n ộ ướ ế ỷ

ng phát tri n kinh t ể ự ướ i. V i đ nh h ớ ị ớ ế ế ớ

ố ệ

ạ

ề ớ t trên c th tr ệ ầ ố

ậ ủ ướ c ế ị nay đ n năm 2020, các doanh nghi p kinh doanh nói chung, ừ ứ ng đ u v i nhi u thách th c ả ươ ệ ả ị ườ ng ạ ắ c và th tr c. ở ướ

ệ

ng trên th tr ớ ự ị ườ ự

ta vào các đ nh ch khu v c và th gi ế qu c gia t ế ng m i nói riêng ph i đ doanh nghi p th ươ l n. Tính c nh tranh ngày càng tr nên gay g t, kh c li ớ ng ngoài n trong n ị ườ ướ V i s phát tri n ngày càng nhanh v s l ề ố ượ ể ơ ị ườ ụ ủ

ng các doanh nghi p và ng, làm cho vi c th c hi n ệ ệ ể ạ nên khó khăn. Đ đ t t ph i đ y m nh ho t đ ng bán c m c tiêu kinh doanh, Công ty c n thi ở ả ẩ ạ ộ ụ ế ạ ầ

các đ n v cá nhân kinh doanh đ các m c tiêu kinh doanh c a Công ty ngày càng tr đ ượ hàng.

ng trình 1 tri u t n đ ớ ữ ươ

c, nh ng nó đã gây ra tình tr ng t n đ ng đ ư ườ ọ ủ ườ

ệ ấ ồ ạ ạ ộ Trong nh ng năm qua v i ch ượ ớ

ự ị ướ

t c u. Trong khi đó hàng hoá n ượ ầ ớ ả ề ẩ

ư ậ ườ ố

ng toàn qu c trong năm 2000 m i đ ườ ệ ạ ả ẩ

ạ ộ ấ ượ

ng c a qu c ố ng l n gia đã th c hi n đ ớ ệ ự ấ trong toàn qu c. V i các nhà máy liên doanh đi vào ho t đ ng có công su t ố c ngoài tràn th c h ên cao làm cho cung v ấ c, thêm vào đó xu t vào có giá h h n nhi u so v i s n ph m trong n ướ ạ ơ kh u đ c chút ít. Nh v y, các ớ ượ ẩ doanh nghi p kinh doanh đ ng nói chung và Công ty nói riêng không còn i quy t đ u ra. cách nào khác là ph i đ y m nh ho t đ ng bán hàng, gi ế ầ ả Trong năm 2000 Công ty đã xu t kh u đ c 1 l ượ ẩ c ngoài c a Công ty đã gi ng n ả ng là 35.000 t n, ấ ộ c m t i quy t đ ế ượ nh v y đ u ra th tr ầ ị ườ ư ậ ướ ủ

ầ ư ị ườ

ạ ng qu c t ố ế ớ ợ

ẩ ủ

ả ng qu c t ố ố ế ầ ể ạ ẽ

ẩ ng xu t kh u c a mình. ạ

ẩ ủ ộ c trên th tr ả thì Công ty ph i ph n. Nh ng đ kinh doanh đ ượ ể ặ kinh doanh hàng hoá đ t tiêu chu n qu c t , phù h p v i nhu c u h n. M t ơ ố ế ẩ khác Công ty ph i nâng cao uy tín cho s n ph m c a mình đ c nh tranh ả t công tác thúc đ y bán hàng s giúp cho trên th tr ị ườ Công ty đ y m nh đ ấ ẩ ệ ầ ấ ế ườ

. Làm t c l ượ ượ ả ệ Nâng cao hi u qu kinh doanh là m t yêu c u t ươ

ầ ư ề ả ớ

ạ ộ ẩ ạ ọ

t y u th ng xuyên ng m i. Có nâng cao hi u qu kinh doanh, đ i v i các doanh nghi p th ệ ả ạ ố ớ ể ạ và nâng cao ti m l c tài chính đ c nh Công ty m i có kh năng tái đ u t ự tranh. Đ y m nh ho t đ ng bán hàng là ho t đ ng quan tr ng, có kh năng ả giúp cho Công ty năng cao hi u qu kinh doanh c a mình. ệ ả

ấ ộ ọ

ặ ng tr ị ế ệ ậ ợ

ụ ệ

ế ợ ứ

ạ ạ ộ ủ ộ ẩ ạ

c m c tiêu đ ra. ạ ộ ủ t quan tr ng n a là b t kỳ doanh nghi p nào khi kinh M t đi u đ c bi ữ ệ ề doanh trên th ng đ u có 3 m c tiêu chính là l i nhu n, v th và an ề ụ ườ ươ toàn. Nh v y, đ đ t đ c các m c tiêu này các doanh nghi p không còn ể ạ ượ ư ậ cách nào khác là nâng cao doanh thu và h n ch h p lý m c chi phí c a mình b ng các cách khác nhau. Đ y m nh ho t đ ng bán hàng cũng là m t cách ằ đ Công ty tăng nhanh doanh thu và đ t đ ể ạ ượ ụ ề

Ộ

Ạ

Ẩ

Ể

II. M C TIÊU VÀ QUAN ĐI M Đ Y M NH HO T Đ NG BÁN HÀNG C A Ủ Ụ CÔNG TY.

1. M c tiêu đ y m nh ho t đ ng bán hàng. ạ ộ ụ ẩ ạ

ạ ẩ ạ ộ

ạ ả

ạ ụ ụ ạ ộ ố ụ ể ể ẩ ụ i quy t t ế ố ầ ậ

M c tiêu chung đ y m nh ho t đ ng bán hàng là giúp cho Công ty t đ u ra và tăng doanh thu, cu i cùng là đ t m c tiêu kinh gi doanh. V y theo Công ty thì m c tiêu c th đ đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a mình g m các m c tiêu sau: ồ

ụ ủ

ố

ề ủ ạ

ạ ộ ụ ữ ề

ế

c kh i l ố ượ ả ẽ ượ ẩ

ủ + Tăng doanh thu c a Công ty b ng cách kích thích các khách hàng ằ ủ ố truy n th ng mua hàng hoá c a mình nhi u h n, thu hút khách hàng c a đ i ơ ề ủ t r ng, đ đ y m nh ho t đ ng bán hàng Công th c nh tranh. Chúng ta bi ạ ể ẩ ế ằ đó ng d ng vào đi u ki n ty ph i n m v ng các công c Maketing đ t ệ ụ ứ ể ừ ả ắ c th c a mình. Các công c nh là đ y m nh công tác xúc ti n cũng nh ư ụ ụ ể ủ ạ ẩ ư ố ả ng và các chính sách phân ph i s n hoàn thi n công tác nghiên c u th tr ị ườ ứ ệ ph m, giá c , s giúp cho Công ty đ y m nh đ ng hàng hoá bán ạ ẩ ra và nh v y doanh thu s tăng lên. ư ậ ẽ

ề ố ả

+ Nâng cao kh năng c nh tranh là v n đ s ng còn đ i v i Công ty ố ớ c khi kh năng c nh tranh ạ ị ườ ấ ể ượ ả ỉ

ạ ng. Công ty ch có th phát tri n đ ể c nâng cao. trên th tr c a mình ngày càng đ ủ ượ

ư ậ c đ ả i phát tri n Th ố ự ượ ướ ệ ể

ẩ ườ ạ ộ

ệ ầ ướ ớ ậ ả

t h n. Nh v y, Công ty có th th c hi n đ ế ượ ượ ạ

c phát tri n kinh t ể ế

ượ

c. Nh v y, Công ty ph i kinh doanh + Là m t doanh nghi p nhà n ộ ng ươ ng l có hi u qu cao, góp ph n th c hi n đ ả ệ ể ư c. Đ y m nh ho t đ ng bán hàng có th đ a m i c a Đ ng và Nhà n ạ ả ạ ủ i t n các vùng sâu, vùng xa và tho mãn nhu c u c a ầ ủ hàng hoá c a Công ty t ủ ủ c vai trò c a khách hàng t ệ ư ậ ể ự ố ơ ạ ộ c a qu c gia. Đ y m nh ho t đ ng mình trong chi n l ẩ ế ủ ố ng và tăng th ph n c a c th tr ầ ủ bán hàng giúp cho Công ty chi m lĩnh đ ị ị ườ ượ ườ ng ng tr c v th c a mình trên th mình. Và nh v y s nâng cao đ ươ ị ế ủ cũng nh vi c đ m b o an toàn trong kinh doanh . ư ậ ư ệ ả ẽ ả

Trong kinh doanh th ạ

ươ ầ ề ế

ọ ả ặ ữ ủ i tr l ườ ả ươ

ượ ả

ụ ng m i, các doanh nghi p đ u ph i d t m c ệ ng đ “ v i nh ng đòi tiêu khách hàng lên hàng đ u vì khách hàng là “th ớ ượ ọ h i kh t khe và h là ng ng cho cán b công nhân viên c a h . ắ ộ ỏ Nh v y, n u nâng cao đ c kh năng bán hàng s giúp cho Công ty có ẽ ế ư ậ đ ượ ị

ụ ạ ả ọ

c v trí trong lòng khách hàng. ẩ ự ợ

ậ ủ ự ằ ả ệ ệ

ờ ả ư ả ậ ồ

M c tiêu đ y m nh bán hàng không ph i là bán hàng b ng m i cách ề i nhu n c a Công ty và kh năng túi ti n mà ph i có s h p lý gi a m c l ứ ợ ữ ả c a khách hàng cũng nh vi c đ m b o th c hi n các công vi c kinh doanh ư ệ ả ả ủ c a mình đúng lu t, đ m b o l ả i ích c a Công ty nh ng đ ng th i đ m b o ủ ủ ả ợ i ích c a qu c gia và c a khách hàng. l ố ợ ủ ủ

2. Các quan đi m v đ y m nh ho t đ ng bán hàng. ạ ộ ề ẩ ể ạ

ệ ể

ề ẩ ừ ươ

ạ ầ chi n l ừ ẩ

ấ ng m i c n xu t phát t ấ ế ượ ả

ủ ể ướ ạ

ạ Vi c xác đ nh quan đi m rõ ràng và nh t quán v đ y m nh ho t ạ ị quan đi m đ i ổ đ ng bán hàng trong kinh doanh th ể ộ ạ ộ c đ y m nh ho t đ ng c ta, xu t phát t xã h i n m i kinh t ạ ấ ộ ướ ế ớ i ích c a vi c tăng kh năng bán hàng c a Công bán hàng và xu t phát t l ủ ệ ừ ợ ấ ty. D i đây là m t s quan đi m c th v đ y m nh ho t đ ng bán ạ ộ ẩ ụ ể ề ộ ố hàng:

ỏ ẩ ạ ự ố ắ

ộ ế ủ ủ

ọ

ạ ạ ộ ể ơ ớ ị ệ ớ

+ Đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty đòi h i có s c g ng, ủ quy t tâm c a toàn th các b công nhân viên c a các phòng ban. Trong đó, ẩ phòng kinh doanh là n i ch u trách nhi m chính trong m i công vi c đ y ệ m nh bán hàng cùng v i vi c ph i h p h p lý v i các phòng ban khác. ố ợ ấ ẩ ẩ

ng n ả ắ ướ ớ

ạ c ph i g n v i vi c đ y m nh bán hàng trên th tr ị ườ ủ ẩ ả ệ ả ạ ệ ạ ả

. ệ ợ + Vì năm 2000 Công ty đã xu t kh u nên đ y m nh bán hàng trong c ngoài. n ướ Đ y m nh bán hàng đ m b o hi u qu kinh doanh c a Công ty trong hi u ệ ẩ qu kinh t ả ế

ng ti n k thu t ph c v ợ ử ụ ệ ả

ệ ẩ ỹ ệ ả

ụ ụ ậ ệ ươ ậ ẩ ng ti n k thu t đ y ỗ ỹ ươ c m c tiêu khác nhau. ạ ượ ụ ạ

+ S d ng h p lý và có hi u qu các ph cho công vi c đ y m nh kh năng bán hàng. M i ph m nh bán hàng có đi m m nh riêng, kh năng đ t đ ạ Do đó đ y m nh ho t đ ng bán hàng c n s d ng h p lý các yêú t trên. ạ ể ạ ộ ẩ ạ ố

ả ầ ử ụ ắ ợ ớ ả ệ ệ ề ạ ộ

ẩ ả ệ ả ạ ộ

ng và v i m c chi phí h p lý. ớ ứ ị ườ

+ Hi u qu ho t đ ng bán hàng ng n li n v i hi u qu kinh doanh ư c a Công ty. Ho t đ ng bán hàng có hi u qu khi nó thúc đ y hàng hoá l u ủ thông trên th tr ể ạ ộ ệ ẩ ạ

qu t ả ố ắ

i ích cho Công ty ả ợ ẩ ả

nh ng không đ ợ ạ ế Đ các công c giúp cho vi c đ y m nh ho t đ ng bán hàng đ t k t t thì Công ty ph i tuân th các nguyên t c sau: ủ - Đ y m nh ho t đ ng bán hàng nh m đ m b o l ợ ạ ượ ư

ủ - Các thông tin đ a ra trong vi c đ y m nh ho t đ ng bán hàng nh ụ ả ạ ộ c xâm ph m l ạ ư ạ ộ ạ

ằ i ích c a khách hàng. ẩ ẩ ự ả

ư ệ qu ng cáo, thông tin trên nhãn hi u s n ph m... ph i trung th c và chính xác ệ ả ả cao.

- Các lo i đ ạ ườ ầ ng mà Công ty kinh doanh ph i phù h p v i nhu c u ả ớ ợ

c a khách hàng. ủ

- Luôn tìm ki m c h i kinh doanh m i, tìm ra th tr ng m i đ t ị ườ ế ớ ớ ể ổ

ơ ộ ệ ứ ả

- Không ng ng đào t o và đào t o l ch c công tác bán hàng có hi u qu . ừ ạ ệ ụ

ự ể ừ i các nghi p v bán hàng cho các ự t nghi p v cũng nh năng l c ế ụ ư ệ

ạ ạ nhân viên, không ng ng nâng cao s hi u bi c a h . ủ ọ

ể ạ ộ

ng xuyên, liên t c. Tránh nh ng lãng phí làm nh h ạ ộ ng đ n hi u qu - Ki m soát ho t đ ng bán hàng và chi phí cho ho t đ ng bán hàng ả ưở ữ ụ ệ ế ả ườ

- Th th kinh doanh c a Công ty. ủ ng xuyên gi ườ ữ ố ứ

ề ặ ả ể ố

ệ ớ ơ ươ ộ

c cũng nh vi c n m đ ư ệ ắ ượ ướ ể

ớ m i quan h ch t ch v i các nhà cung ng, v i ẽ ớ ệ khách hàng truy n th ng và nâng cao hình nh c a Công ty đ thu hút khách ủ ng m i đ thông hàng m i. Nh t là trong quan h v i c quan c a B Th ạ ể ủ ấ ớ c rõ ràng tình hình trong n qua đó hi u đ c các ượ c h i có th xu t kh u. ấ ể ơ ộ ẩ

NG H

ƯƠ

Ẩ

Ạ

NG VÀ CÁC BI N PHÁP NH M Đ Y M NH HO T Đ NG Ộ Ằ NG C A CÔNG TY.

III. PH Ệ ƯỚ BÁN HÀNG Đ I V I S N PH M Đ ƯỜ

Ố Ớ Ả

Ủ

Ẩ

1. Ph ng h ng đ y m nh ho t đ ng bán hàng. ươ ướ ạ ộ ẩ ạ

Đ t n c ta đang chuy n mình, d n kh ng đ nh đ ấ ướ ượ ị ế ủ ầ

c công nghi p cùng v i xu h ị ấ ướ ơ ả ng toàn c u hoá n n kinh t ể v i b n bè năm châu. Ti n t ế ớ ớ ạ n ớ ướ ẳ i vào năm 2020 c b n đ t n ầ c v th c a mình c ta là m t ộ ế ế ớ i. th gi ướ ề ệ

ng qu c t ạ ị ườ

ướ ồ ạ

ắ ị ườ ụ ạ

c 3 m c tiêu trên thì tr ạ ượ ụ

ụ ệ ỉ

ạ ộ ả ớ

ụ ạ c doanh thu tiêu th c a mình. ố ế c cũng nh trên th tr ng trong n Tính c nh tranh trên th tr ư i và phát tri n lâu dài, Công ty ph i ả ngày càng gia tăng. V i m c đích t n t ể ớ ậ c 3 m c tiêu: L i nhu n, th ng th trên th tr ng c nh tranh, ph i đ t đ ợ ụ ả ạ ượ ị ườ ế ả c h t Công ty ph i an toàn và v th . Mu n đ t đ ướ ế ố ị ế th c hi n đ c m c tiêu trung gian đó là tiêu th hàng hoá. V y ch có ượ ậ ự b ng cách đ y m nh ho t đ ng bán hàng Công ty m i có kh năng tăng ẩ ằ đ ượ ụ ủ

Đ y m nh bán hàng có kh năng giúp cho Công ty đ t đ ẩ ạ ả

ứ c m c ạ ượ ạ i Công ty c n đ y m nh ẩ ầ ờ

ớ ể i l ạ ợ ạ ộ ớ i ích l n h n.C th : ụ ể ơ

+ Xây d ng và nâng cao uy tín cho Công ty trên c th tr ả ị ườ

ng qu c t c và th tr ố ế doanh thu ngày càng cao. Do đó, trong th i gian t ho t đ ng bán hàng đ đem l ự ị ườ ề ấ ọ

ượ ự ế ị ườ ẽ

ề

ng . Trên th tr ả ộ ị ạ ị ườ ẽ ườ ị

ng kinh doanh v i các b n hàng và nh th ạ

ng trong n . Uy tín là v n đ quan tr ng trong kinh doanh. ướ Uy tín càng cao kh năng chinh ph c khách hàng c a Công ty càng t ố t. Đ i ụ ủ ố ộ ủ c s m n m c a ng n i đ a, có uy tín, Công ty s dành đ v i th tr ớ khách hàng l n b n hàng ti m năng, và s không ng ng nâng cao kh năng ả ừ ẫ ,có uy tín s giúp cho c nh tranh trên th tr ng qu c t ẽ ố ế ạ Công ty có kh năng tăng c ư ế ớ ả s c c nh tranh c a Công ty s tăng cao. ứ ạ ườ ẽ ủ

ự ủ

ạ ằ ủ ị ườ

ng qu c t ậ ả ị ườ ố ế ở ớ

ơ ớ ệ

ẩ ả ủ ng v i công ngh tiên ti n h n tràn vào Vi ườ ặ

ậ ủ

c uy tín cho các s n ph m đ ể ườ ẩ

ả ả ầ ả

ệ ơ

ng qu c t

ố ế ả ế ớ ư ẩ

ư ượ ể

ị ườ ng cho th gi ẩ ạ ề ả ư ẩ

ạ ộ ộ

+ Xây d ng và nâng cao uy tín cho các ch ng lo i đ ng c a Công ty ạ ườ nh m nâng cao kh năng c nh tranh trên th tr ng n i đ a cũng nh có kh ả ộ ị ư năng xâm nh p th tr . B i v i chính sách m c a n n kinh t ế ở ử ề làm cho các lo i đ ẽ t Nam s ạ ườ ệ ế gây ra tình tr ng tiêu th các s n ph m đ ng c a Công ty g p nhi u khó ụ ạ ề khăn. V y nâng cao ch t l ộ ấ ng và uy tín cho hàng hoá c a mình là m t v n ấ ượ ng thì Công ty đ c p bách. Đ năng cao đ ề ấ ượ ph i làm ăn v i các nhà máy có kh năng đ m b o yêu c u ch t l ố ng qu c ả ấ ượ ớ ả ủ . Bên c nh đó, Công ty cũng ph i hoàn thi n h n các khâu l u thông c a t ư ả ạ ế ấ mình. Đ i v i th tr thì năm 2000 chúng ta m i b t đ u xu t ớ ắ ầ ố ớ i, nên s n ph m ch a th quen v i các b n hàng kh u đ ạ ớ ể ườ ẩ c các . Đ y m nh ho t đ ng bán hàng đ giúp cho Công ty đ a đ qu c t ố ế ả thông tin v s n ph m c a mình v i b n hàng nh qua ho t đ ng qu ng ớ ạ cáo, truy n tin, h i ch tri n lãm. Đ ho t đ ng bán hàng có hi p qu thì ả ể Công ty c n ph i làm sao đ có đ c s giúp đ c a các c quan c p trên. ả ạ ộ ủ ợ ể ể ạ ộ ệ ấ ượ ự ề ầ ơ

ạ ẩ

c k ho ch. Trong th i gian qua doanh nghi p t Đ y m nh ho t đ ng bán hàng c n đ ạ ộ ờ ạ ỡ ủ c t ầ ượ ổ ứ ệ ổ ứ

l ượ ế ch y u trên c s các nhu c u đ t xu t ( năm 2000 giá r nh ng có kh ủ ế ơ ở ẻ ầ ấ ộ ế ch c trên c s các chi n ơ ở ch c công tác bán hàng ả ư

ng l n nên m c l ớ ấ ệ ủ

ầ ạ ộ ố ượ ầ

c k ho ch h u nh Công ty không có chi n l ẩ ầ ạ ư ế ệ ế ượ

ờ ậ

c h t vai trò c a nó. V y trong th i gian t ủ i, ớ ở

ờ ự ậ ầ ượ

c d a trên các chi n l ơ ở ứ ạ

ạ ộ ệ ẩ ị ọ ậ ạ

ể ử ụ ệ ậ ư ọ ớ ỹ

ẩ ả

ẩ ệ ỹ ề ạ ọ ạ ề ẩ ả ờ ưở ạ

ẽ ư ụ

ng. ng xu t bán c a doanh nghi p đã năng bán v i kh i l ứ ượ ớ tăng v t g p g n 3 l n năm 1999 ). Ho t đ ng bán hàng còn thi u tính chi n ế ọ ấ ạ c cho vi c đ y m nh l ế ượ ho t đ ng bán hàng. Chính vì v y, trong th i gian qua , công tác bán hàng ạ ộ ch a phát huy đ Công ty ế ượ ư ế ượ c công tác đ y m nh ho t đ ng bán hàng c n đ ạ ộ ạ ế k ho ch đ nh s n. Đ y m nh ho t đ ng bán hàng trên c s ng d ng ti n ụ ạ ẵ ế b khoa h c công ngh k thu t hi n đ i nh có th s d ng h th ng các ệ ố ộ lo i máy tính v i nhi u tính năng. Khoa h c k thu t hi n đ i giúp cho ạ ạ Công ty có kh năng đ t hi u qu cao trong quá trình đ y m nh ho t đ ng ạ ộ ệ ạ ng v đ y m nh ho t bán hàng. Nh khoa h c k thu t hi n đ i các ý t ạ ệ ậ ỹ đ ng bán hàng s đ a ra v i đ thuy t ph c cao và bán hàng s đ c tăng ộ ẽ ượ ế ớ ộ tr ưở

ệ ả ủ

ượ

ể ệ ụ c thì công tác bán s thu đ ỉ ượ

ợ ủ

ự ự ệ ơ ả ủ ữ

ạ Tăng c ị Ở ổ ứ

ượ ứ ộ ụ ể ủ ừ ệ ẩ

ạ ộ ủ ế

ư ậ ạ ứ ầ ủ ậ

ỹ ệ

ậ ẩ ả ạ ộ ạ

ủ ừ ủ

Đ y m nh ho t đ ng bán hàng theo h ủ Không ng ng nâng cao hi u qu c a công tác bán hàng. M c tiêu c a ừ c hi u ệ đ y m nh ho t đ ng bán hàng đ t đ ạ ộ ạ ẽ ẩ ạ ượ ư c th hi n qua các ch tiêu nh : qu . Hi u qu c a công tác bán hàng đ ả ủ ệ ả ạ ộ doanh thu, l i nhu n và uy tín c a Công ty tăng lên. Hi u qu c a ho t đ ng ậ bán hàng cao là đ ng l c giúp cho Công ty tích c c h n n a trong công tác ộ đ y m nh ho t đ ng bán hàng. ạ ộ ẩ ch c ho t đ ng ạ ộ ng công tác qu n tr bán hàng. Công ty, t ườ ả ạ c m c đ c th c a t ng công vi c đ y m nh bán hàng ch a đánh giá đ ư ho t đ ng bán hàng đ n ho t đ ng kinh doanh c a mình. Nh v y, Công ty ạ ộ không nh n th c đ y đ tác d ng c a t ng k thu t đ y m nh ho t đ ng ạ ộ ủ ừ ụ ơ ở ể bán hàng. Do đó, công tác bán hàng s kém hi u qu và không có c s đ ẽ đánh giá tác đ ng c a t ng công c đ y m nh ho t đ ng bán hàng đ n ho t ạ ế ụ ẩ ộ đ ng kinh doanh c a Công ty. ộ ạ ế ậ ướ ẩ

ng thi ấ ố

ạ ộ ệ ữ ệ ớ

ứ ố ư ề ầ

ổ t l p h p lý và n ợ ch c các đ nh các m i quan h gi a công ty và nhà cung c p, ph i h p t ứ ố ợ ổ ị ả ho t đ ng bán hàng có hi u qu . Cùng v i các nhà cung ng, Công ty ph i ả ạ ộ đ y m nh nhu c u mua hàng c a các khách hàng truy n th ng cùng nh thu ủ ạ ẩ hút khách hàng m i.ớ

Đ y m nh ho t đ ng bán hàng trên c s tăng c ạ ẩ ạ ộ

ơ ở ạ ệ

t đ ngu n kinh phí t ả ợ ừ ồ

ng ngân sách cho ườ ng m i nên Công ty ph i khai thác công tác này. Là m t doanh nghi p th ươ ộ ồ nhà cung c p và cũng ph i s d ng h p lý ngu n tri ấ ệ ể l c c a mình. Nh v y s đ ng viên toàn b nhân viên c a mình có thêm ẽ ộ ự ủ ả ử ụ ủ ư ậ ộ

ng ch đ th ng cho ư ố ườ ế ộ ưở

s c m nh làm t ạ ứ các nhân viên tìm đ ệ c các h p đ ng l n. t nhi m v c a mình nh tăng c ồ ụ ủ ợ ượ ớ

ạ ệ

ơ ở ạ ủ ộ

ặ Đ y m nh ho t đ ng bán hàng cũng ph i trên c s có quan h ch t ng m i vì h không nh ng ữ ọ ệ ớ ố c mà h còn có m i quan h v i đ i ố ướ ể

ẩ ả ạ ộ ch v i c quan ch quan c a mình là B Th ẽ ớ ơ ươ ủ n m v ng nhu c u t ng th trong n ầ ổ ọ ữ ắ c ngoài. tác là ng 2. Các bi n pháp đ y m nh ho t đ ng bán hàng. ạ ẩ i n ườ ướ ệ ạ ộ

ng. 2.1 Hoàn thi n ho t đ ng nghiên c u th tr ạ ộ ị ườ ứ ệ

V n đ c t y u đ t ra là hi n nay tuy th ph n c a Công ty t ị ặ ề ố ế

ấ ư ầ ủ ượ

ệ ấ ủ c ta chu n b t ẩ ị ự

ị

ậ ả ườ c v i ng ớ ượ ế ậ

ố ng đ i ươ l n nh ng mà tình tr ng cung c p c a các nhà máy v t nhu c u c a khách ạ ớ ầ ủ do hoá thu quan khi h i nh p vào hàng. Thêm vào đó n ướ ộ ế khu v c m u d ch t do ASEAN nên hàng hoá s tràn vào làm cho kh năng ẽ ự ậ ự i tiêu tiêu th c a Công ty khó khăn. V y đ hàng hoá đ n đ ụ ủ dùng thì Công ty ph i nghiên c u th tr ả ể ị ườ ứ

Th c t cho th y, n u không tìm hi u k th tr c thì kh ng tr ấ ế ự ế

ng. ể ậ ấ

ng c ượ ả ệ ọ

ữ ể

c khi đ a s n ph m ra th tr ả ỹ ị ườ c là r t khó khăn. Vì v y đ ti n hành ho t đ ng kinh ể ế ụ ị ườ ệ i, đánh giá ị ườ ng i th tr ị ườ ắ ẩ ướ

ướ năng bán hàng đ ạ ộ doanh có hi u qu thì Công ty c n coi tr ng vi c nghiên c u th tr ứ ầ th mà mình đang tham gia, n m ch c nh ng khó khăn thu n l ậ ợ ắ đúng tình hình tr ng nh t là t ạ ấ ư ả m i.ớ

i tiêu dùng ph ỗ ặ ườ M i khu v c có nét đ c tr ng riêng, th hi u c a ng ư

ộ ư ị ế ủ ặ

ệ ẽ ấ ạ

t th tr ẩ ố ụ ậ thu c vào m c s ng, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đ c tính dân c ... Vì v y c chu n b ch c ch n Công ty s th t b i trong vi c dành n u không có b ắ ế gi ậ ự ứ ố ướ ớ

ị ườ Trong quá trình nghiên c u th tr ị ắ ủ ạ ứ ả

ng v i các đ i th c nh tranh. ị ườ ả ủ ạ ể ố

ầ ắ

ữ ơ ộ ộ ọ ả

ạ ộ ế ề ệ

ầ

ng tác đ ng c a công ty và cũng chính là s hi u bi ự ể ế ị ủ ế

ng, Công ty ph i thu th p thông tin ậ t đ y đ v khách hàng v khách hàng, đ i th c nh tranh, giá c ... Hi u bi ế ầ ủ ề ề nhu c u và cách th c mua s m c a h là m t trong nh ng c s quan tr ng ọ ứ ơ ở ủ ọ ử có ý nghĩa quy t đ nh đ n kh năng l a ch n đúng c h i kinh doanh và s ế ị ự d ng có hi u qu các ti m năng c a Công ty trong các ho t đ ng kinh doanh ủ ả ụ t v khách hàng chính là thông tin v đ i c a mình. Các thông tin c n thi ề ố ế ề ủ ố t qu t đ nh cu i t ượ cùng cho vi c mua hàng c a khách hàng. ộ ệ ủ

Ý nghĩa quan tr ng c a vi c nghiên c u khách hàng là đ m b o kh ứ ả ả

ủ ờ ượ

ệ năng bán đ đ i và lôi kéo đ ữ ượ khách hàng m i. Trong quá trình kinh doanh Công ty ph i th ng (bán đ ọ c hàng đ ng th i gi ồ ớ c khách hàng hi n t ệ ạ ả ả c ượ ượ c ắ

c l ố ư

ư ủ ứ t nhu c u). Nh ầ ằ ọ

ố ả ấ ả

ấ ả ả ả ụ ế ị ả i (tho mãn t ả ầ ủ ầ ủ ạ

ể ệ ự ế ủ

ộ ạ

các đ i th luôn c g ng gi ố ữ ủ ự ế ậ

ờ ạ

ph b t ng trong kinh doanh. Do đó lo i thông tin này không th s ắ ắ ừ ừ ự ế

ng pháp tr c ti p mà ph i n m b t t ặ khách hàng, t ủ

Ở

ể ự đánh l c h ọ ạ ướ ấ ạ

ng. c r ng giá c có nh h ả ưở ề ậ ả ọ

i ta còn s d ng nó nh m t vũ khí c nh tranh h u hi u. Đ ạ ộ ườ ả ạ ị ữ

ử ụ ợ ệ ầ ỹ

ng c a t ng nhân t ủ ừ ố ả ưở

ng, giá c c a đ i th c nh tranh. ả nh h ả ủ ế

ư hàng) nh ng khách hàng cũng ph i đ ả ượ ợ v y m c tiêu c a nghiên c u khách hàng và nhu c u c a h nh m đ a ra ậ t nh t nhu c u c a khách hàng, qua các quy t đ nh có kh năng tho mãn t ứ đó đ m b o kh năng bán hàng có hi u qu nh t. Bên c nh vi c nghiên c u ệ khách hàng thì công ty cũng ph i tìm hi u phân tích tình hình th c t c a các ả ố ng đ i m chính xác. Đây là lo i thông tin t đ i th c nh tranh m t cách t ủ ạ ươ ỷ ỉ ố bí m t, đ m b o khó thu th p vì trên th c t ả ả ố ắ ậ ể ử y u t ế ố ấ ươ d ng ph ng ả ụ ươ ti n thông tin đ i chúng và đ c bi t qua các nhân viên c a chính công ty ệ ạ ệ đây v n đ quan tâm là làm sao có th l a ch n thông tin chính xác, đó... ề tránh tình tr ng đ i th tung thông tin gi ủ ả ố M i doanh nghi p đ u nh n th c đ ấ ng r t ứ ựơ ằ ệ l n đ n ho t đ ng bán hàng. Ngoài ch c năng ph n ánh giá tr hàng hoá, ứ ế ớ ể ngày nay ng ư ộ có chính sách giá c phù h p công ty tìm hi u k quan h cung c u, xác ệ ể đ nh các nhân t đ n giá, luôn theo dõi bám sát ố ế ị bi n đ ng c a giá c trên th tr ộ ả ủ ố ị ườ Ngoài ra công ty còn ph i thu th p các thông tin v chính sách c a nhà ả ủ ạ ề ủ ậ

n ướ c, v ngu n hàng... ồ ề

ậ ể ế ị ườ ỡ ố ng m t s cách v a đ t n ộ ố ừ

Sau đây công ty có th ti p c n th tr ư kém nh ng v n đ m b o chính xác: ả

ả ị ườ ả

ố ng thông qua qu ng cáo. Công ty có th n m b t ắ ể ắ ẩ i thi u s n ph m ng qua qu ng cáo gi ả ị ườ ệ ả ớ

ẫ + Tìm hi u th tr ể ng đ i chính xác tình hình th tr t ươ trên báo trí, đài, vô tuy n k c Internet. ể ả ế

ườ

ế ng cho ng ả ự ệ t ị ư ưở ẩ

ng đ ự ủ ấ Thông th ể ộ ườ

ệ ả ư

ế ệ ệ ầ ộ

ữ ặ

ủ ể ng càng r m r ươ t đ công ty n m b t đ ắ ượ ấ ố ể ươ ể ế ng đ có k ho ch tri n khai ph ạ ể

ng khi tung hàng ra bán các doanh nghi p cũng ti n hành qu ng cáo đ thu hút s chú ý c a khách hàng, chu n b t ườ i ề tiêu dùng m t cách tích c c nh t. Trong vi c qu ng cáo các hãng th ả ớ c p đ n các chi ti t có u đi m c a các s n ph m m i, hãng nào càng l n ớ ẩ ế ậ ạ trên các ph thì vi c khu ch tr ng ti n thông tin đ i ươ ế c nh ng m t hàng chúng. Đây là m t cách r t t ộ ắ ủ ng án kinh doanh c a s p có trên th tr ị ườ ắ mình.

ắ ng qua kênh qu ng cáo đ c bi ả ị ườ ặ

ắ ệ trong vi c ti ệ ợ ầ

t ế ế tình hình c a công ty. V n đ t kinh ớ t r t phù h p v i đây là làm sao tránh b xót các thông tin Vi c n m b t thông tin th tr t ki m đ ượ ệ ấ c các chi phí không c n thi ề ở ế ấ ỏ ệ ủ

ả ả ẩ ả ả

ả ầ

ữ

ng m i có ch t l ớ ấ ượ

i các h i ch đ tìm đ i tác và thu hút s ố ộ ạ ườ ạ ườ ợ ể

ề ạ ả

ặ ủ ạ ớ ủ

ắ ướ

qu ng cáo đ k t qu thu đ c đ m b o tính chu n xác. Ngoài ra, Công ty ượ ể ế cũng c n quan tâm đ n các n ph m mà các hãng hay qu ng cáo trên ế ẩ ấ nh ng chuyên san v đ ng. ề ườ + Ti p c n h i tr tri n lãm: Các lo i đ ộ ợ ể ế ng đ th ể ượ chú ý c a ng ủ m i c a các đ i th c nh tranh đ c bi ệ ề i h i ch ho c tr c ti p h i ng ạ ộ ng c n quan tâm thông ườ ế i ti p ỏ ự ầ ế

ị ớ

ng cao ậ ự c đ a ra tri n lãm t ư ẩ i tiêu dùng. Vi c khai thác các thông tin v lo i s n ph m ệ ườ t có hi u qu . ố ả ệ c h t c n n m b t sâu v các lo i đ Tr ạ ườ ế ầ ắ qua nh ng tài li u qu ng cáo phát t ệ ữ ặ ợ i thi u s n ph m. th gi ệ ả Bên c nh đó t ạ ả ẩ ạ ợ

ớ ả ể ộ ể ể

c đi m c a chúng. Hi n nay, ế ư ố ượ ủ ạ ể ố ượ

ẩ i các h i ch có th ti p xúc tr c ti p v i s n ph m ư ng các cu c h i ộ ộ ở ừ t ng ự c nh ng u đi m cũng nh ữ c ta s l ắ ề

ể ế c a các đ i th c nh tranh đ có th tìm ra đ ủ ượ nh ng nh n ở ướ ệ ủ ữ ch tri n lãm không nhi u nên Công ty ph i n m b t các thông tin ả ắ ợ ể h i ch m t. ộ

ể ả

ợ ở ộ ượ ữ ủ ớ ớ ỉ

ị ườ ấ ượ ượ ẩ

ộ ng vì ng cao là ch y u đ ỏ ớ

ợ ộ Tuy nhiên, qua h i ch tri n lãm thì cũng ch a ph n ánh đ ế c h t ư h i ch ch có các hãng l n, v i nh ng s n tình hình c a th tr ả ợ ề ph m m i có ch t l c cho tham gia, còn có nhi u ủ ế ớ các doanh nghi p có quy mô nh và nh t là các nhà buôn bán l n không có ấ m t t

+ Kh o sát th c t ệ i h i ch . ợ ặ ạ ộ ả

ổ ằ ệ . ế ả ượ

ẩ ự ệ

ứ ỏ

i m c th p nh t kh năng th t b i. ả ộ ủ ạ ứ và giao l u kinh t ư ự ế ế c b xung b ng vi c tr c ti p Hai cách ti p c n trên c n ph i đ ế ầ ậ m i đ m b o đ chu n xác và khách quan trong vi c đánh ự ế ớ ả ng, đánh giá đ i th c nh tranh. Tuy hình th c này đòi h i chi phí ấ ấ ạ ấ

ẽ ạ ậ ả ư

ệ ử ơ ệ ọ ỏ

ế ị ộ ườ ả

ả ớ ể ư ế ị ể ế ắ

kh o sát th c t ả giá th tr ố ị ườ l n nh ng nó s h n ch t ư ế ớ ớ Vi c thu th p thông tin đã quan tr ng nh ng vi c x lý các thông tin ệ ọ ữ đó đ ph c v cho vi c ra quy t đ nh càng quan tr ng h n và đòi h i nh ng ể ụ ụ ố i th c hi n ph i có trình đ chuyên môn cao, kh năng phán đoán t ng t. ệ ự Trên c s đó ta m i có th đ a ra các quy t đ nh đúng đ n đ đi đ n thành ơ ở công cu i cùng. ố

2.2 Kh c ph c tình tr ng v n và huy đ ng các ngu n l c. ồ ự ụ ố ộ ạ ắ

Trong c ch m i, vi c có v n và tích lu , t p trung đ ơ ệ ế ớ ỹ ậ ố

ề ọ

ượ ể ế ượ ủ ệ ệ ạ

ố c nhi u v n ề nhi u hay ít vào kinh doanh có vai trò vô cùng quan tr ng đ phát huy tài ượ c năng c a ban lãnh đ o, là đi u ki n đ th c hi n các chi n l ế kinh doanh, là ch t keo k t n i, dính k t các quá trình, các quan h kinh t c, sách l ệ ề ế ố ể ự ế ấ

ơ ầ ệ ạ ộ

ớ ồ

ố

ớ ả ủ ể ở ộ

ơ ả ả ủ

ố lãi vay và l

ố ồ ủ ể ả ụ

ợ ả ứ ư ệ ể ậ ạ

ơ ế ướ ọ ả ớ

ố ố ủ

ọ ng đ ậ ươ ươ ả ộ ố ư

ả ơ ở ậ

ầ ư

c khi ti n hành đ u t ả ướ ế ộ

ằ ộ

ố ư ườ ỉ ề ả

ụ ư ọ ườ ộ ộ

ạ ộ ỏ ượ

ượ ng vì ho t đ ng này đem l ng v n l n. ố ớ ầ ợ ố ệ ử ụ ố ộ

ớ

ậ và nó cũng là d u nh t bôi tr n cho c máy doanh nghi p ho t đ ng. V y ỗ ệ b o toàn và tăng ngu n v n nó quy t đ nh s thành công c a Công ty. Hi n ủ ố ự ế ị ả c c p và vay c a các ngân hàng. nay, v n c a Công ty ch y u do nhà n ủ ướ ấ ủ ế i Công ty ph i có các V y nên đ m r ng kinh doanh thì trong th i gian t ờ ậ d án kh thi và trình lên c quan ch qu n xin c p v n tránh tình tr ng ạ ấ ự ộ thu c tăng vay c a ngân hàng gây ra khó khăn trong vi c tr ệ ồ vào h . Đ tăng ngu n v n, Công ty còn có th t n d ng t i đa các ngu n ố ọ v n c a các nhà cung ng cũng nh tránh tình tr ng tăng các kho n n khó ố ủ đòi c a khách hàng, nên khuy n khích h tr s m h n tr c khi nh n hàng ậ ủ b ng cách gi m giá cho h . Trong c c u v n c a Công ty thì v n c đ nh ơ ấ ằ ố ị ả và v n l u đ ng là t ng nhau. V y nên Công ty ph i tăng hi u qu ệ ậ s d ng v n c đ nh. Đó là hoàn thi n nâng c p c s v t ch t k thu t ấ ỹ ấ ố ị ệ ố ử ụ c nghiên c u m t cách cũng nh các d án đ u t cho các nhà máy ph i đ ộ ứ ả ượ ự ư vào nó. Trong ngu n v n l u đ ng Công kh thi tr ồ ầ ư ng m r ng ty ph i tăng nhanh vòng quay v n l u đ ng b ng cách tăng c ở ộ ố ư ả ố ng v n các kho n tín d ng u tiên mà các đ i tác đã dành cho, đi u ch nh l ố l u đ ng sang h at đ ng kinh doanh đ ộ i m t ạ ư n a doanh thu cho toàn Công ty và nó yêu c u đòi h i l ử ồ ự ủ ộ ệ ồ ự ố ấ ạ

ồ ự ư ậ

ườ ả ớ

ầ i trong th i gian t ờ ộ ả ạ ệ

ượ ườ ả ỏ ộ

ụ ứ ằ ớ

ấ ả

V n là m t ngu n l c c a Công ty, vi c s d ng v n h p lý s có tác ẽ i u các ngu n l c . Trong ho t đ ng d ng to l n trong vi c huy đ ng t ạ ộ ố ư ụ ồ ự kinh doanh , ngu n l c v n là quan tr ng nh t nh ng bên c nh đó ngu n l c ọ ộ i cũng không kém ph n quan tr ng. V y nên Công ty ph i có m t con ng ườ ọ i, ph i nhanh chóng đào t o và đào chi n l c con ng ế ượ ể i đ i ngũ cán b công nhân viên c a mình cũng nh công vi c tuy n t o l ư ủ ạ ạ ộ i có trình đ cao thông qua d ng đòi h i ph i thu hút đ ữ ụ c hình th c tuy n d ng b ng ph ng v n công khai. Cùng v i vi c th y đ ựơ ể ệ ấ ị i thì Công ty cũng ph i th y v vai trò to l n c a ngu n l c v n và con ng ấ ườ ớ ủ trí tác d ng c a các ngu n l c khác c a mình. ủ c nh ng con ng ỏ ồ ự ố ồ ự ủ ụ

ế ủ ề ị ủ

2.3 Nâng cao s ệ ẩ t c a Công ty v v trí, vai trò c a vi c đ y m nh bán hàng v i các ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. ạ ộ hi u bi ự ể ớ ủ ạ

ề

ủ ạ ộ ể ấ ọ

ạ ộ ủ ầ

ắ ạ ộ i quy t đ ả ủ

Công tác bán hàng g n li n v i s phát tri n kinh doanh c a Công ty . ớ ự Ho t đ ng bán hàng là ho t đ ng quan tr ng nh t trong m i ho t đ ng kinh ọ ể c đ u ra và giúp cho Công ty có th doanh c a Công ty vì nó gi ế ượ m r ng vi c kinh doanh c a mình. V y ho t đ ng bán hàng có vai trò to ậ ệ ở ộ l n đ i v i Công ty nh có vi c đ y m nh đ c ho t đ ng bán hàng mà ờ ớ ạ ộ ượ ạ ộ ố ớ ệ ạ ẩ

ủ ượ ề ả ơ

ơ ạ ộ ướ ủ ơ

c nhanh h n, nhi u h n và có kh năng hàng hoá c a Công ty bán ra đ c nh tranh cao h n. D i đây là m t s vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ i ố ộ ố ạ v i Công ty: ớ

ố + Đ y m nh ho t đ ng bán hàng giúp cho vi c bán hàng và phân ph i ệ ạ

ẩ các ngu n l c thu n l ồ ự ạ ộ ậ ợ ơ

+ Qua vi c đ y m nh ho t đ ng bán hàng có th nâng cao đ c uy tín i h n. ạ ệ ẩ ạ ộ ể ượ

cho Công ty.

ớ ạ ẽ ắ ạ ộ ố + Đ y m nh ho t đ ng bán hàng s g n li n v i vi c nâng cao m i

ớ ứ ẩ ệ ớ ề ộ ầ

c đ y m nh s giúp cho Công ty nâng cao ạ ẽ

đ +Ho t đ ng bán hàng đ ạ ộ c doanh thu và l ợ ượ

Có đ ọ ạ ộ

ẩ ủ ạ ộ ạ

ệ quan h v i khách hàng, các nhà cung ng lên m t t m m i. ẩ ượ i nhu n s tăng. ậ ẽ ứ ề ậ ế ư ậ

ả ạ ữ

ứ ắ ớ

ượ ụ ủ ệ

ạ

ị ườ ươ ượ

c th tr ọ ẩ

c s nh n th c v vai trò quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng ượ ự ổ ứ ch c thì Công ty m i quan tâm đ n vi c đ y m nh ho t đ ng bán hàng, t ớ ệ ể i và phát tri n bán hàng có hi u qu , nh v y Công ty có đi u ki n t n t ệ ồ ạ ệ ề c h t c n nâng cao trình b n v ng. Đ đ y m nh ho t đ ng bán hàng, tr ế ầ ạ ộ ể ẩ ướ ề ệ i th c hi n công vi c đ nghi p v cũng nh trình đ bán hàng cho ng ệ ự ườ ộ ư ụ ệ ộ ch c các l p b i c m t Công ty c n t này. Đ làm đ ồ c đi u đó, tr ầ ổ ướ ề ể ng nghi p v bán hàng cho nhân viên c a mình. V lâu dài, Công ty c n d ầ ề ưỡ ặ có các chính sách đào t o ngu n nhân l c cho lĩnh v c bán hàng này. Đ c ồ ự ự ng toàn n ra đ c m ng l t đ m r ng đ bi i c a mình v ệ ể ở ộ ướ ủ ạ ượ ạ c thì Công ty ph i b ng m i cách đào t o qu c cũng nh xu t kh u đ ả ằ ượ ấ ư ố c đ i ngũ c a mình thích ng v i các đòi h i khách quan c a th tr òng. đ ứ ủ ượ ộ ị ư ủ ớ ỏ

ờ ự ớ

i Công ty ph i xây d ng chi n l ế ượ ờ ả ừ ừ c và k ho ch ạ ế ế nay đ n ừ

2.4 Trong th i gian t bán hàng cho mình cho t ng quý t ng năm và cho th i gian t năm 2010.

Ho t đ ng bán hàng ch đem l ả ệ

ạ ộ ể

ừ

ờ ạ ộ

i hi u qu cao, thích ng v i t ng giai ớ ừ ạ ệ đo n phát tri n kinh doanh c a Công ty. Khi Công ty xây d ng và th c hi n ạ ự t s giúp cho chi n l ố ẽ ế ượ Công ty ph i h p ch t ch gi a các công c cho ho t đ ng đ y m nh bán ạ ẩ hàng, đem l ư ế ặ ả ợ

ế ượ ấ

ừ ế ượ ủ ủ ờ

ấ

c c a Công ty. Trên c s i Công ty nên xây d ng k ự ủ ế

ứ ỉ ự ủ c cũng nh k ho ch bán hàng cho t ng th i kỳ t ạ ố ợ ụ ẽ ữ i hi u qu cao v i chi phí h p lý. ớ ệ ạ c bán hàng ph i xu t phát t Xây d ng chi n l c kinh chi n l ế ượ ả ự doanh c a Công ty trong t ng th i kỳ. M c tiêu chi n l c c a ho t đ ng ạ ộ ụ ừ bán hàng ph i xu t phát t m c tiêu chi n l ơ ở ế ượ ủ ừ ụ ả ế nh ng k ho ch c a mình trong th i gian t ớ ờ ạ ho ch bán hàng cho tùng quý, năm cũng nh vi c ch đ ng trong quá trình ư ệ ủ ộ ữ ạ

c k ho ch bán hàng t ệ ố ượ ạ ế ố

t thì Công ty ng trình hành đ ng cho t ng tháng ự ự ả ộ ừ ộ ươ

tri n khai và th c hi n. Mu n có đ ể c n ph i xây d ng cho mình m t ch ầ m t. ộ

2.5 Tăng c ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng. ườ ạ ộ

Đ ho t đ ng bán hàng có hi u qu thì Công ty ph i có m t l ả ệ ể

ở ệ ả ệ Công ty ch a có m t k ư

ạ ạ ộ ấ ị ụ ể ề

ộ ế

ộ ượ ng ộ ế ngân sách nh t đ nh cho công vi c này. Hi n nay ho ch c th v ngân sách cho ho t đ ng bán hàng. V y nên Công ty ph i ả ạ ộ ỉ xây d ng cho mình m t k ho ch ngân sách cho ho t đ ng bán hàng. Ch nh v y ho t đ ng bán hàng m i đem l ạ ớ ạ ộ ự ư ậ ệ ố

ệ ẩ ế

ậ ạ ộ i tính h th ng và hi u qu cao . ệ ẹ ạ ứ ạ

ng th gi ế ớ ư ể

ẽ ả ả

ố ư ư ả

ả ạ ạ Trong kinh doanh n u ngân sách h n h p cho vi c đ y m nh ho t ạ ng n i ộ ị ườ i. Đ tăng s c c nh ạ ứ ạ ộ ng ngân sách cho ho t đ ng i u. Hi n nay nh tình ạ ệ Công ty thì có th xây d ng nhân sách cho ho t đ ng bán hàng theo ạ ộ ủ ự

đ ng bán hàng s làm cho Công ty kém s c c nh tranh trên th tr ộ đ a cũng nh kh năng xâm nh p th tr ị ườ ậ ị tranh Công ty ph i xây d ng cho mình m t l ộ ượ ự đ y m nh kh năng bán hàng c a mình m t cách t ộ ẩ hình ể ở các cách sau:

ầ ự

ộ ươ l ỷ ệ ượ ơ ở ự

ệ + Xây d ng ngân sách trên c s tính t ng pháp này có kh năng th c hi n đ ả ố

ệ ề ớ

ị ườ

+ Ph ạ ộ ị

ph n trăm trên doanh thu. c vì Công ty là m t doanh Ph ệ nghi p l n nên vi c th ng kê kinh nghi m tình hình tăng gi m doanh thu ệ ệ ớ ả c th c hi n chính xác. Tuy nhiên nó l đ ệ i không thích h p v i đi u ki n ự ượ ợ ạ ng. di n bi n c a th tr ế ủ ễ ng pháp xác đ nh ngân sách cho ho t đ ng bán hàng trên c s ươ ề ệ ả ớ

ể ổ ủ ề

ơ ở ng pháp này nó ạ ch c ho t đ ng đ y m nh ứ ẩ c đi m là không xét đ n m c tiêu c a Công ty ế ươ ạ ộ ụ ượ ủ ể

ng pháp xây d ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng trên c s kh năng đi u ki n tài chính c a Công ty cho phép, v i ph cho phép Công ty ch đ ng v tài chính đ t ủ ộ bán hàng nh ng nó có nh ư ng lai. trong t ươ ự

ụ ờ ớ ươ + Ph ỏ ủ

ạ ộ ư ủ ớ ơ ở ạ ộ i. Nó cho phép ngân sách c a ủ ạ i

đòi h i c a m c tiêu bán hàng trong th i gian t ho t đ ng bán hàng phù h p v i m c tiêu kinh doanh c a mình nh ng l ụ làm cho Công ty b đ ng v tài chính. ị ộ

ư ươ ấ ỉ

M i ph ỗ ế ể ươ ợ ề ng pháp đ u có u, nh ề ạ

ố ư

c đi m riêng, không ch nh t quán ng pháp c th mà Công ty i u. Kh c ắ ạ ả ệ ư ệ

ể ng pháp cũng nh vi c nâng cao hi u qu ươ ng pháp. ượ hoàn toàn k ho ch ngân sách theo m t ph ụ ể ộ ph i k t h p các ph ng pháp đ có m t k ho ch ngân sách t ả ế ợ ộ ế ươ c đi m c a t ng ph ph c nh ủ ừ ượ ụ các u đi m c a t ng ph ể ư ể ủ ừ ươ

2.6 Hoàn thi n chính sách phân ph i. ố ệ

i Công ty ph i m r ng m ng l ạ ướ ở ộ

ệ

ề

ả ấ ớ ắ i chi m lĩnh ph n l n th tr i bán hàng c a ủ ấ ng là r t l n trong khi đó hi n nay Công ty có r t ở ướ ả ng này và ế ậ ế ắ ầ ớ c m t Công ty ph i m ị ườ các t nh phía B c, v y nên tr ớ

ự

ấ ề ủ ự ử

ộ ề ủ

ị ướ ạ ả ủ

ả

ấ ể ể ậ ể

ế ề ụ

ạ ả Trong th i gian t ớ ờ mình. B i nhu c u v đ ề ườ ầ ở nhi u chi nhánh ỉ ở ng phía B c, ti n t r ng th tr ắ ị ườ ộ đ ng th i tích c c m r ng ra khu v c phía Nam. ở ộ ờ ồ ậ H th ng c a hàng, tr m kinh doanh c a Công ty r t nhi u. Vì v y, ệ ố v n đ đ t ra là Công ty ph i đi u ph i hàng hoá c a mình m t cách h p lý ố ề ặ ấ ợ ừ i các đ a đi m bán hàng c a mình. Tr t c h t, Công ty ph i xác đ nh t ng ể ị ả ớ ế ng c th đ v n chuy n đ n các đi m bán hàng, sau đó xác đ nh lo i đ ụ ể ể ậ ị ế ạ ườ ể ng cho t ng đi m đ v n chuy n đ n. Công ty còn ph i xác đ nh kh i l ể ừ ị ế ể ố ượ i các c s c a mình, v i rõ th i gian xu t phát, d ch chuy n hàng hoá t ớ ơ ở ủ ớ ị ờ ủ i các đI m bán hàng c a m c tiêu làm sao k ho ch đi u ph i hi u v t t ể ậ ớ ạ mình đ m b o đúng lo i, đúng n i c n đ n, đúng th i gian. ờ

ọ ể ủ ệ ế ậ

ậ ứ

ủ ể ệ ậ

ệ ế ươ ườ ậ ầ

ầ ớ

ng ti n ho c t ươ ủ ư ậ ư ế ề ị ể ể

ể ớ ơ ệ ủ khách hàng v n chuy n t ặ ự ậ ả ả ể ậ ả ậ

ố ơ ầ ả Công ty ph i l a ch n ph ng án v n chuy n hàng hoá c a mình h p ợ ươ ả ự lý nh t. Th nh t, v n chuy n t ằ i các đi m bán hàng c a mình b ng ể ể ấ ấ ủ ớ ị ng ti n v n chuy n trên th ng ti n nào c a Công ty hay thuê các ph ph ươ ng. Ti p theo, trong khâu v n chuy n t tr i n i khách hàng yêu c u thì ng ti n c a mình n u nh khách hàng Công ty có th v n chuy n b ng ph ế ươ ằ ể ể ậ ể ừ có nhu c u l n và không có ph ệ kho c a Công ty v đ a đi m c a mình. Dù v n chuy n nh th nào thì ủ ph ợ ng án v n chuy n c a Công ty cũng ph i đ m b o là v n chuy n h p lý v chi phí và đ m b o th i gian. ả ờ

ươ ề Công ty còn ph i h p lý hoá tình hình d tr trong m ng l

ể ủ ả ả ợ trong h th ng m ng l ạ i c a Công ty có nh h ự ữ ướ ủ ạ

ủ ả

ệ ố ầ ợ

ề ờ ẽ ậ ệ

ấ ng án d tr ươ ậ ợ ấ ừ

ể ớ ả

ng d tr ả ố ượ ầ

ể ng m t. i bán hàng ướ ưở c a mình. Vì d tr ng ả ự ữ ủ đ n kh năng đáp ng nhu c u v th i gian có ích c a khách hàng và chi phí ứ ế c a Công ty. D tr không h p lý s làm m t khách hàng ho c làm tăng chi ự ữ ặ ủ các đi m kinh phí bán hàng c a doanh nghi p. V y ph ự ữ ở ể ủ ể ậ i nh t v a có th v n doanh ph i đ m b o yêu c u đúng ch , thu n l ầ ỗ ả ả ả i cho khách hàng hi u qu nh t, v a đ m b o chi phí h p lý cho chuy n t ấ ợ ừ ả ệ ự ữ ủ c a Công ty. M i đi m bán hàng c n ph i h p lý hoá kh i l ả ợ t ng lo i đ ừ ộ

ủ ứ ệ ả ầ

ứ ụ ữ ợ ớ

c t ẫ ờ

ỗ ạ ườ Ngoài ra Công ty còn c n ph i hoàn thi n các hình th c bán c a mình. ạ Trong nh ng năm qua các hình th c mà công ty áp d ng là phù h p v i ho t i đ ng kinh doanh xong c c u v n ch a đ ớ ộ ể c n có s thay đ i theo h ầ i u . Vì v y, th i gian t ậ ng ti p t c đ y m nh hình th c bán buôn đ ứ ạ ư ượ ố ư ẩ ơ ấ ướ ế ụ ự ổ

ố ố ổ ệ ẽ ớ

ầ ứ

ệ ầ ố

ạ ợ

ộ ọ

ầ ế ự

ẻ c c m tình c a khách hàng. Đ làm đ ượ ả ơ ủ

ữ c nâng cao trình đ nghi p v và k năng. tăng nhanh t ng doanh s bán và t o m i quan h ch t ch v i khách hàng ặ ạ ể ng hình th c bán th ng không qua kho đ l n. Trong bán buôn c n tăng c ẳ ườ ớ t ki m chi phí l u thông. Mu n v y Công ty ph i cân đ i nhu c u và ti ả ậ ố ư ế i v th i gian. Bên c nh đó, Công ty ngu n hàng m t cách h p lý, thu n l ậ ợ ề ờ ồ . Tuy đây là hình th c có doanh thu th p cũng c n chú tr ng hình th c bán l ấ ứ ứ ượ c t s t o đ song n u th c hi n t ủ ể ệ ố ẽ ạ i c a hàng c a mình, đi u này thì công ty ph i m r ng h n n a m ng l ướ ử ạ ở ộ ả ề đ i ngũ bán hàng đ ỹ ệ ụ ộ ượ ộ

2.7 Tăng c ng ho t đ ng giao d ch bán hàng. ườ ạ ộ ị

ủ ệ

ớ ọ

ủ

ượ ợ ớ ơ

ng không nh ng ph i có trình đ hi u bi ả ế

ả ộ ể ế ụ ệ ệ ả

Do doanh thu c a Công ty ch y u là doanh thu bán buôn nên vi c ký ủ ế ẽ k t h p đ ng v i các khách hàng l n có ý nghĩa vô cùng quan tr ng. Nó s ớ ồ ế ợ i nhu n cùng các ch tiêu khác c a Công ty. Vì v y, ậ quy t đ nh doanh thu, l ỉ ậ ợ ế ị ả c các h p đ ng v i các khách hàng l n không ph i là đ n gi n. đ có đ ớ ồ ể t và Đi u đó đòi h i cán b th tr ộ ị ườ ữ ỏ ề nghi p v kinh doanh mà ph i có kinh nghi m, kh năng giao ti p, thuy t ế ả ph c và có m i quan h r ng rãi. ụ

ệ ộ ớ ậ ộ ộ

ố Trong th i gian t ờ ự ủ ệ

ồ ợ ả ế ệ ẫ

ự i, Công ty c n thành l p m t đ i ngũ nhân viên có ầ i thi u hàng hoá. Tuy nhiên vi c đàm ng phòng kinh doanh ng th c trào hàng ươ ứ

ệ ư

ượ ớ

c m i quan h m t thi Tăng c ườ ố ượ ợ ể ừ ở ợ

đ y đ năng l c làm công tác gi ớ ầ phán ,ký k t các h p đ ng quan tr ng v n ph i do tr ọ ưở th c hi n. Ngoài ra, công ty có th s d ng m t s ph ể ử ụ ộ ố khác nh chào hàng tr c ti p qua h i ch tri n lãm. ộ ự ế ạ ộ ệ ậ ự ả ặ

ệ ả ệ

i và c t ươ ớ

ề ế

ừ i thi u đ c hàng hoá v a ệ t và g i m nhu c u c a khách hàng. Phòng ầ ủ ng trình quà bi u, quà t ng trong các d p ị ế ươ ọ ơ ẽ ạ ơ ộ ố m i lúc m i n i s t o c h i t t ở ọ ng lai. Song song v i công tác trào ờ ố ầ ng bán hàng c n c l ượ ượ ệ ắ ể

ng ho t đ ng chào hàng v a gi t o đ ế ạ kinh doanh ph i xây d ng các tr . Vi c gây thi n c m v i khách hàng l ớ ễ ng v hi n t cho các th ả ươ ụ ệ ạ hàng, công ty cũng c n l u ý, quan tâm đ n khách hàng truy n th ng. Nh ầ ư m i quan h g n bó này công ty có th duy trì đ ố t. ế thi

Hi n nay v n đ qu ng cáo ch a đ ề ệ ư ượ

ng là m t hàng kinh doanh truy n th ng nên hi n nay t ả ặ ệ ố

ấ ườ ạ ướ

ớ ư ậ ư ể ả

ạ ộ ệ ố ố ớ

c Công ty quan tâm đúng m c. ứ ạ i Do quan ni m đ ề ệ i khách hàng trung thành v i mình nên công ty g n Công ty đã có m ng l ầ nh không có chi phí cho ho t đ ng qu ng cáo. Nh v y, có th khách hàng ọ ế ụ ợ truy n th ng có m i quan h làm ăn lâu năm v i Công ty thì h ti p t c h p tác v i công ty. Nh ng v n đ thu hút khách hàng m i s g p khó khăn, ớ ẽ ặ ề ớ ư ề ấ

ố ậ ầ ở ộ

i Công ty ph i tích c c tham gia các ch ả ự ươ

ệ ơ ỉ

ả ớ

ạ ẹ ủ ườ ệ

ạ ộ ư ệ ộ

qu ng cáo cho các s n ph m m i nh r ả ự ẩ ả

ẩ ữ ẹ ậ

ớ ể ạ ế ặ ớ

ờ nh t là do yêu c u m r ng kinh doanh ra toàn qu c. V y nên trong th i ấ ng trình qu ng cáo qua các gian t ớ ả ng ti n thông tin đ i chúng, nh t là ạ các t nh n i Công ty có tr m ph ạ ở ấ ươ kinh doanh, vì nó có th gi m chi phí, phù h p v i ngân sách cho qu ng cáo ể ả ợ còn h n h p c a mình . M t khác trong m t hàng đ ng hi n nay Công ty ặ ặ không tham gia ho t đ ng qu ng cáo nh ng là m t doanh nghi p kinh doanh ả ư ượ th c ph m nên cũng đã đ u t u ầ ư vang H u Ngh , bánh k o H u Ngh . V y nên Công ty có th qu ng cáo ả ị ữ ị đ ả ng kèm v i các m t hàng này đ h n ch cho chi phí và t o hình nh ể ạ ườ trong lòng khách hàng.

ộ ộ ệ ư

ị ớ ẽ ớ ọ

ư i công ty ph i t ậ ặ ch c các h i ngh khách hàng th ị ớ ứ ệ ộ ể ả ổ

ể ể ể ầ ủ

ế ủ ơ ể ị

ờ ữ ẽ

ứ ế ầ ậ

ấ ấ ể ể

ng trình tài tr , nh ch ợ

ng này v ể

ợ t nghi p , Công ty có th thu hút l c l ự ượ ể ươ ợ

Thêm vào đó hi n nay do ch a có các cu c h i ngh v i các khách hàng l n, nên Công ty ch a th có m i quan h ch t ch v i h . V y nên ố ớ ườ trong th i gian t ng ờ xuyên h n đ qua đây có th hi u rõ nhu c u c a khách hàng h n và nh t là ấ ơ nh ng h n ch c a mình mà khách hàng h s đ a ra đ k p th i kh c ắ ọ ẽ ư ạ ữ ư ph c. Tham gia ho t đ ng kinh doanh thì t t nhiên s có lúc có nh ng d ấ ạ ộ ụ ỏ ư lu n x u v y nên công ty c n có m t b ph n đ ng ra dàn x p, xoá b d ậ ộ ộ ậ lu n x u. Đ nâng cao hình nh c a mình lên thì Công ty có th có các ủ ả ậ ng trình tài tr cho các sinh viên có thành tích tr ư ươ ươ ề t t đ có th sau khi t ệ ố ể ố ể ơ ng trình tài tr cho ho t đ ng th thao vui ch i làm cho mình hay các ch ạ ộ gi i trí. ả

ể

ị ầ ế

ậ ạ ộ ườ

ả ụ

ế ế ụ ặ ả ế ẩ ị ạ ủ

c r ng ch khi nào khách hàng còn quan tâm đ n mình thì h ế

ấ ậ ớ ủ ạ ế ọ ẽ ế ả ắ ủ ấ ế ộ

ậ ể ượ ế ế ấ

ạ ủ i, Công ty ph i đ ra cho mình m t chi n l ế ượ ả ề ớ ộ

ả

ủ ủ ố

ỏ ỉ ặ ụ ả ủ ắ ắ

Ngoài ra, đ thu hút ngày càng nhi u khách hàng và nâng cao uy tín, ề t là d ch v sau bán Công ty c n quan tâm đ n ho t đ ng d ch v , đ c bi ụ ệ ị ng xuyên c i ti n, b xung các hình th c hàng. V y nên Công ty ph i th ứ ổ ả d ch v nh thông tin cho khách hàng, chu n b hàng hoá, b o hành... và ư ị ả i quy t các khi u n i c a khách hàng. Công ty ph i nh t là trong công tác gi ả ọ nh n th c đ ứ ượ ằ ỉ ố m i th c m c nh ng khúc m c c a mình n u không h s đ n v i các đ i ớ ữ ắ ắ i quy t m t cách th c nh tranh khác. V y thì nh t quy t Công ty ph i gi ả ờ nhanh chóng nh t có th đ c các khi u n i c a khách hàng. Trong th i c sai sót b ng không, gian t ằ th có nghĩa là Công ty không ph i làm sao cho mình không có sai sót nào ế ả mà so v i đ i th thì sai sót c a ta ch là ph n nh ví d 1 năm đ i th ph i ầ ỉ i ch g p ph i 300 khúc m c. Vì i quy t 1000 khúc m c mà ta h ng t gi ướ ớ ệ c sai sót b ng không tuy t c chi n l th c s n u có th đ theo đu i đ ằ ế ượ ổ ượ ể ể ớ ố ả ế ự ự ế

ả ạ ứ ủ

ồ ủ ượ ỉ ế

ế

l ộ ệ ề ớ ớ

ủ ề ấ

ộ

ả ậ ụ ả

ộ ộ ề ố ụ ấ

i theo nghiên c u c a các chuyên gia thì đ i thì chi phí cho nó r t l n. V l ấ ớ ố i khác còn c a c 3 ng ủ ti ng n c a m t khách hàng hài lòng ch đ n đ ườ ộ ế ể i khác. Không nh ng th chi phí đ khách hàng không hài lòng đ n 11 ng ữ ườ ế c i đ thu hút m t khách hàng m i còn l n h n nhi u so v i vi c gi ữ ạ ượ ơ ớ i khách hàng truy n th ng. Đi u này càng th y vai trò c a công vi c gi ả ệ ể quy t các khúc m c v i khách hàng m t cách nhanh chóng và tho đáng. Đ ế t công tác d ch v bán hàng thì công ty ph i có m t b ph n chuyên làm t ố v v n đ d ch v cho khách hàng. vì d ch v là v n đ s ng còn, là vũ khí ị ề ị ề ấ c nh tranh h u hi u. ữ ạ ề ố ắ ớ ị ụ ệ

2.8 Hoàn thi n chính sách s n ph m và giá c . ả ệ ẩ ả

ớ ạ ủ ế ụ

ằ ủ ầ ườ

ầ ể ư ạ ườ

ầ ớ

ạ ng cao. Nh t là trong nh ng năm t ỏ ộ

ớ ị h n v y nên trong nh ng năm t ẻ ơ

ớ

ướ

ư ậ ẽ ả ả i Công ty c n ti p t c đa d ng hoá các ch ng lo i ạ Trong nh ng năm t ữ ạ ng làm ăn v i các nhà máy. Đa d ng s n ph m c a mình b ng cách tăng c ẩ ớ ả ng nh ng Công ty d n d n cũng ph i chuy n sang kinh hoá ch ng lo i đ ầ ủ ả doanh ph n l n các ch ng lo i RE b i vì nhu c u thay đ i đòi h i hàng hoá ầ ủ ở ổ c ta h i nh p vào có ch t l i, khi n ậ ấ ấ ượ ớ ữ ướ t nhiên s tràn c t do ASEAN thì hàng hoá các n khu v c m u d ch hoá t ẽ ướ ấ ự ậ ự ạ vào v i giá gi i Công ty ph i có k ho ch ế ả ữ ậ ớ cho mình trong vi c t p chung ngu n l c đ có th kinh doanh v i các hãng ệ ậ ồ ự ể c, nh v y s đ m b o kh năng c nh tranh c a mình. l n c a các n ả ả ớ ủ ơ ẩ

ệ ườ

ơ ả ố

ậ ả ế ấ

ệ ẩ ả ả

ườ ả ể ố ớ ự ế ụ ữ ư

ậ

ủ ả

ả ươ ạ ể ặ ộ ự

nh c a công ty h n n a. ể ủ ạ Trong công tác bao bì s n ph m Công ty c n hoàn thi n h n n a. ữ ệ ầ ư ậ ng là 250 đ ng nh v y Hi n nay chi phí cho đóng gói trung bình 1kg đ ồ ả chi phí là h i cao v y nên Công ty cách gi m chi phí xu ng còn kho ng ng cung c p các thông tin đ n khách hàng 200đ/1kg. Công ty ph i tăng c trên bao bì s n ph m, đ m b o trung th c rõ ràng . Hi n nay trên bao bì ch a có nh ng thông tin có th gây thuy t ph c hoàn toàn đ i v i khách ề ờ ạ hàng.V y nên trên bao bì Công ty ph i cung c p thêm thông tin v th i h n ấ ả s d ng cho s n ph m c a mình và đ c bi t ph i trên nhãn hi u hàng hoá ệ ệ ẩ ử ụ có ghi thêm dòng ch công ty tr c thu c b Th ng m i đ nâng cao hình ộ ữ ơ ữ ả

ả ổ

ạ ng , vì có r t nhi u hãng kinh doanh nên công ty không th t ề

ể ự ặ ủ ạ ả ủ ố

ấ ấ ậ ể

ủ ề ủ ế ư ơ ệ ớ

ủ ị Trong chính sách giá Công ty c n ph i thay đ i linh ho t theo th ầ tr đ t giá. ườ Ti n t i ph n đ u giá c c a mình luôn th p h n c a đ i th c nh tranh, ế ớ ơ c nhi u khách hàng và bán tuy gi m l ả ượ ớ ng l n h n. Hi n nay, Công ty v n ch y u thanh toán v i đ ẫ ượ ủ nhà cung ng ngay khi nh n hàng v y nên Công ty làm sao t o uy tín c a ậ ấ ấ i nhu n nh ng nó có th thu hút đ ợ c kh i l ố ượ ứ ậ ạ

ứ ể ọ ể

ớ ề

ề ủ ả ế ợ ế ả

mình v i nhà cung ng đ h có th kéo dài th i gian thanh toán . Còn trong ờ v n đ thu ti n c a khách hàng Công ty nên s d ng chính sách n u thanh ử ụ ấ 20 đ n 30 ngày gi m 1 % và không cho n quá 30 toán ngay gi m 2 % t ừ đ ng v n. ngày tránh tình tr ng ạ ứ ọ ố

2.9 Gi m các chi phí trong ho t đ ng bán hàng. ạ ộ ả

ệ ươ ể ả

ng m i đ có th gi m giá bán hàng hoá v n đ ạ ộ

ồ Là doanh nghi p th ả ọ ủ ạ ộ

ả ể ả

ề ấ ạ ể quan tr ng là gi m chi phí kinh doanh.Trong ho t đ ng kinh doanh th ươ ng ư m i n i dung c a chi phí kinh doanh g m có chi phí mua hàng, chi phí l u thông, chi phí đóng thu và b o hi m. Ngoài ra còn có các kho n chi phí cho các ho t đ ng b t th ấ

ế ng khác. ườ ả ấ ớ

ậ ầ ả ớ

ứ ệ ế ậ

ộ ỷ ọ ớ ậ ẽ ể ả ớ

ể ả ậ ố

ả

ạ ộ Chi phí mua hàng là kho n chi phí l n nh t trong kinh doanh, chi m ế ở ộ m t t tr ng l n trong giá bán hàng hoá. Vì v y Công ty c n ph i m r ng làm ăn v i các nhà cung ng, n u ai thu n ti n trong thanh toán , quãng ố ượ ng v n chuy n và có giá c phù h p thì công ty s mua v i kh i l đ ng ợ ườ l n, thêm vào đó công ty ph i gi m t ỡ ả i đa chi phí v n chuy n, b c d , b o ố ả ớ qu n chi phí qu n lý hành chính... ả + Bi n pháp gi m chi phí b o qu n. ả ệ ả ả

ướ

ng hàng hoá luân chuy n, tăng c ả ổ ứ ộ ố ượ

ậ ạ ể ệ

ọ ộ ả ế

ộ ệ ộ ỹ ườ ỹ ả ụ ủ

ả ệ ụ

ụ T ch c b máy kinh doanh và m ng l i kinh doanh có quy mô phù ử ụ h p v i kh i l ng qu n lý và s d ng ợ ớ t tài s n dùng trong kinh doanh, th c hi n đúng k thu t tài chính tín d ng, t ụ ự ả ố ườ ng áp d ng ti n b khoa h c công ngh trong b o qu n hàng hoá , tăng c ệ ụ b i d ng nâng cao trình đ k thu t, nghi p v c a cán b công nhân viên ậ ồ ưỡ trong công tác kho. + Bi n pháp gi m phí hao h t hàng hoá. ế

ả ề ng. Đ gi m đ ể ả ệ ề

ặ ầ

ề i đi u ki n k thu t, môi tr ườ ỹ ấ ượ ả ng, ch t l ả

ự ả ỹ

liên quan đ n hao h t t ế

ầ ỹ

ậ ả ệ ả

ệ

ả ế ả ả ả ả ộ

Hao h t hàng hoá có liên quan đ n nhi u khâu, nhi u y u t t đ c bi ệ ế ố ặ ph i quan tâm t ụ c hao h t ượ ậ ớ ng hàng hoá nh p kho. Có Công ty c n ki m tra ch t ch s l ậ ẽ ố ượ ể ả đ u. C i s phân lo i hàng hoá và bi n pháp b o qu n thích h p ngay t ự ừ ầ ợ ệ ạ kho. Xây d ng các đ nh m c hao h t và ti n k thu t b o qu n hàng hoá ở ụ ứ ị ậ ả ế nhiên. Tăng qu n lý ch t ch các khâu, các y u t ẽ ụ ự ế ố ặ ả ủ ng k thu t b o qu n và nâng cao tinh th n trách nhi m c a ng b i d c ệ ả ồ ưỡ ườ nhân viên b o qu n, b o v hàng hoá. ả ả +Bi n pháp gi m chi phí hành chính. ộ ể Tinh gi m b máy qu n lý hành chính và c i ti n b máy qu n lý phù h p v i s phát tri n c a công ty. Gi m b t các th t c hành chính không ả ớ ự ợ ủ ụ ủ ớ

ớ ả ế ứ

ả ọ ỹ ươ ả ậ ả ả ộ

ng. Áp t, gi m b t các kho n chi phí mang tính hình th c, phô tr c n thi ầ d ng các ti n b khoa h c k thu t trong qu n lý hành chính đ m b o thông ế ụ tin thông su t chính xác. ố

IV. M T S KI N NGH V I NHÀ N

C. Ộ Ố Ế

Ị Ớ

ƯỚ

ng đ Do th tr ng hi n nay cung đã v ị ườ ượ ầ ả

ườ ộ ị ệ ư ừ

i, tr ớ ướ ớ

ủ do ASEAN Nhà n ự ạ ườ ể

ệ ự ự ớ

ấ t c u, kh năng cung c p ạ c a các nhà máy n i đ a đã d th a làm cho các nhà máy không th ho t ể ủ c khi tham i đa c a mình. V y trong th i gian t đ ng v i công su t t ậ ờ ấ ố ộ ụ ủ gia vào khu v c m u d ch t c s b ng các công c c a ướ ẽ ằ ị ậ ự ng. Đ các doanh nghi p có mình không cho phép nh p kh u các lo i đ ẩ ậ ệ đ th i gian chu n b đ do hoá ng đ u v i hàng ngo i khi ta th c hi n t ị ươ ạ ầ ẩ ủ ờ c ASEAN. buôn bán v i các n ớ ướ

ậ ả

ả i nh p l u hàng hoá t Trong công tác ch ng buôn l u Nhà n ố ố ớ ặ n ừ ướ ướ ậ ậ ữ

ả

ộ ộ ư ệ ề

ẽ ơ c ph i qu n lý ch t ch h n, c ngoài. x lý nghiêm minh đ i v i nh ng ng ử ườ C n ph i có s ph i h p ch t ch c a h i quan, công an, b đ i biên phòng ẽ ủ ả ặ ự ố ợ ầ và c a các chính quy n s t ạ ủ i, phân rõ trách nhi m cũng nh quy n h n c a ủ ề ở ạ ng này. các l c l ự ượ

Hi n nay m t hàng đ ng đã b t đ u có th tr ấ ẩ ườ

ướ ở ầ ặ ả ị ườ ủ

ộ ộ ế ể ế ợ ể

ơ ế ậ ư ộ c ph i th hi n vai trò ể ệ ư ộ

ươ

ầ ế

ườ ổ ọ

ậ ng xu t kh u v y ắ ầ ệ nên Nhà n t m vĩ mô c a mình, thông qua các cu c h i ch tri n lãm đ a các hàng hoá c a mình đ n đ ti p c n khách ng hàng. Và thông qua các cu c vi ng thăm c a các c quan nh b Th ươ ạ t Nam ... có th tham gia ho t m i, phòng Th ạ ể ạ i quy t m t ph n cho tình đ ng hàng đ i hàng, nh v y nhà n ư ậ ộ ộ tr ng t n đ ng đ ồ ủ ạ Trong nh ng năm t ữ ấ

ệ ủ ủ ng m i và công nghi p Vi ệ ệ c có th gi ể ả ướ ng c a toàn qu c còn quá l n. ố ớ i Nhà n ướ ớ ấ ng m i, thêm vào đó b ng cách h tr v n đ ằ

ỗ ợ ố ế ệ ệ ả

ườ ề ạ ể ấ ố ế ả ầ

ng hàng hoá s n xu t trong n ả ậ ẩ ể ể ạ ướ ấ ớ

c không c p gi y phép cho các doanh ớ ể nghi p xây d ng nhà máy đ ự ả cho các nhà máy có th có đi u ki n nh p các công ngh tiên ti n b o đ m , góp ph n nâng cao ch t cho hàng hoá s n xu t ra đ t tiêu chu n qu c t ấ l ạ c đ có th c nh tranh v i hàng ngo i ượ nay mai tràn vào. Nhà n ướ ả ậ

ướ ạ ị

ạ ề ế ề

ế ạ ố

ủ ổ ứ ử ả

ồ c ph i hoàn thi n h th ng pháp lu t, tránh tình tr ng ch ng ệ ố ệ c, phân đ nh trách nhi m và quy n h n rõ chéo gi a các c quan c a nhà n ệ ữ ơ ch c chính quy n. Trong công tác thu thu thì Nhà ràng gi a các c quan, t ữ ơ c c n nghiêm minh x ph t các doanh nghi p tr n thu , và trong công n ệ ướ ầ ị tác c a mình Nhà n c ph i hoàn thi n h n n a cách tính và thu thu giá tr ệ ủ gia tăng, ch ho t đ ng này v n còn nhi u v n đ đ t ra. Các văn b n nhà ướ ạ ộ ế ả ơ ề ữ ấ ề ặ ứ ẫ

c ra ph i có s gi ả

c. Nh t là trong quy đ nh c a các đ a ph ng không đ ự ả ấ ươ ủ ị

c khi mà doanh nghi p kinh doanh ị ậ i thích rõ ràng tránh tình tr ng văn b n sau ph nh n ủ ạ c trái ượ ị r t nhi u t nh ề ỉ ở ấ ệ ướ

n ả ướ văn b n tr ướ ả v i quy đ nh c a nhà n ủ ớ trong toàn qu c.ố

c m i đ c sát nh p t Là m t doanh nghi p nhà n ộ ệ ệ ậ ừ ớ ượ

ể ướ ấ

ậ ạ ề ấ ủ

ớ ơ ạ ậ ạ ầ ủ ả ầ ư ộ

ư ế ị ơ ở ậ ế ế ủ ệ ệ

ế ị ư ậ ủ ố ề ể ầ ố

cho Công ty nhi u v n h n n a khi mà Công ty có các d c nên đ u t ạ ộ ơ ầ ư

ướ ể

ề c. Nhà n ả ướ c các ngân hàng đ có th vay đ đây tr c ti p là B Th ướ ể ự ế ượ ươ ở ộ

các xí nghi p cũ ỏ còn l c h u kém v c s v t ch t, nên doanh Công ty không th tránh kh i ề ơ ở ậ t b c s v t ch t c a mình. Trong khi đó, tình tr ng l c h u v trang ti trang yêu c u c a kinh doanh trong c ch m i bu c Công ty ph i đ u t t b , cũng nh công ngh tiên ti n vào công vi c kinh doanh c a mình. thi Nh v y Công ty c n nhi u v n cho ho t đ ng này, đ có đ v n thì nhà ự n ố ướ ữ c có th đ ng ra b o lãnh cho Công ty án kh thi trình Nhà n ả ể ứ ờ c v n , tránh th t c r m rà, th i tr ủ ụ ườ ố gian lâu, mà ng m i . ạ

Luận văn tốt nghiệp “Hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đường của công ty thực phẩm miền Bắc – FINOXIM”

ươ NH NG LÝ LU N C B N V HO T Đ NG BÁN HÀNG

Ch Ậ Ơ Ả

ng I Ề

NG M I VÀ VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNG

ƯƠ

Ộ

Ủ

Ạ

I. KINH DOANH TH TRONG KINH DOANH TH

Ạ NG M I:

Ạ

ƯƠ

II. CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG

DOANH NGHHI P TH

NG M I.

Ứ

Ở

Ệ

ƯƠ

Ạ

III. N I DUNG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P TH

NG M I.

Ộ

Ủ

Ệ

ƯƠ

Ạ

DOANH

ƯỞ

NG Đ N HO T Đ NG BÁN HÀNG Ộ

Ạ

Ế

Ở

IV. CÁC NHÂN T NH H NGHI P TH ƯƠ Ệ

Ố Ả NG M I. Ạ

I. L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY.

Ủ

Ủ

Ể

Ị

ng m i.

B Th ộ

ươ

ạ

Công ty th c ph m mi n B c ắ

ự

ề

ẩ

ạ

ự

Chi nhánh ẩ th c ph m Tôn Đàn.

Tr i chăn nuôi Vũ Th - Thái ư Bình.

Công ty ẩ th c ph m ự xu t kh u ẩ ấ Hà Nam

XN th cự ph mẩ Thăng Long.

Công ty bánh k oẹ H uữ Nghị

Giám đ cố

ụ

Phó giám đ cố kinh doanh.

Phó giám đ c phố trách s n xu t. ả

ấ

Ố Ớ Ả

Ự

Ạ

II. PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG BÁN HÀNG Đ I V I S N PH M Ẩ Đ

NG C A CÔNG TY TH C PH M MI N B C. Ự

Ạ Ộ Ẩ

ƯỜ

Ủ

Ắ

Ề

Ng iườ bán lẻ

i bán

Ng ườ buôn

Ng iườ bán lẻ

ệ

Chỉ Tiêu

ố

ỷ

ỷ