ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
Ơ Ở Ậ Ậ Ề Ả I. C S LÝ LU N V MARKETING VÀ MARKETING V N T I
ệ ề 1. Khái ni m v marketing
ạ ộ ể ề ố ộ ả Theo quan đi m truy n th ng thì marketing là toàn b các ho t đ ng s n
ự ế ể ấ ậ ộ ế xu t kinh doanh có liên quan tr c ti p đ n dòng v n chuy n m t cách t ố ư i u
ụ ừ ạ ị ườ ả ấ ế ườ ằ các lo i hàng hóa d ch v t ng i s n xu t đ n ng ụ i tiêu dùng nh m m c
ợ ậ đích l i nhu n.
ạ ạ ể ệ ạ ằ Bên c nh đó, các quan đi m hi n đ i l ạ i cho r ng marketing là các ho t
ầ ủ ủ ệ ả ấ ằ ộ đ ng c a nhà s n xu t nh m phát hi n các nhu c u c a khách hàng, thi ế ế t k ,
ư ả ụ ủ ế ấ ẩ ị ườ ả s n xu t và đ a s n ph m hàng hóa d ch v c a mình đ n tay ng i tiêu
ụ ự ữ ệ ằ ị dùng nh m th c hi n nh ng m c tiêu đã đ nh.
ư ậ ự ạ ệ ơ ả ớ ệ Nh v y marketing hi n đ i có s khác bi t c b n so v i marketing
ị ớ ạ ề ố ươ ạ ỉ truy n th ng, nó không còn b gi i h n trong th ng m i; không ch còn là
ạ ộ ụ ữ ằ ẵ ượ ho t đ ng nh m bán hàng hay tiêu th nh ng cái có s n. Nó đ ở ộ c m r ng
ụ ủ ệ ề ề ơ ố ơ h n và toàn di n h n nhi u. M c tiêu c a marketing truy n th ng là thu đ ượ c
ợ ố ượ ậ ụ ủ l i nhu n thông qua kh i l ng hàng bán ra, trong khi m c tiêu c a marketing
ệ ạ ủ ệ ậ ầ hi n đ i là thu đ ượ ợ c l ỏ i nhu n thông qua vi c th a mãn nhu c u c a khách
hàng.
ủ 2. Vai trò c a marketing
ấ ọ ướ Marketing có vai trò r t quan tr ng trong kinh doanh. Nó h ẫ ng d n, ch ỉ
ố ợ ạ ộ ủ ệ ả ấ ạ đ o và ph i h p các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Nh ờ
ạ ộ ế ị ề ả ấ các ho t đ ng marketing các quy t đ nh đ ra trong s n xu t kinh doanh có c ơ
ọ ữ ắ ơ ệ ề ệ ầ ủ ơ ở s khoa h c v ng ch c h n, xí nghi p có thông tin, có đi u ki n đ y đ h n,
ệ ủ ả ả ề ỏ ị ấ th a mãn các đi u ki n c a khách hàng. Marketing xác đ nh rõ ph i s n xu t
ư ế ả ẩ ặ ầ ả ấ ể cái gì, bao nhiêu, s n ph m có đ c đi m nh th nào, c n s n xu t nguyên
ệ li u gì, giá bán nên là bao nhiêu…
ả ưở ưở ế ị ố Marketing có nh h ơ ả ng to l n, nh h ế ng quy t đ nh đ n doanh s , chi
ợ ự ế ệ ậ ấ phí, l ả ủ ả i nhu n và qua đó đ n hi u qu c a s n xu t kinh doanh. S đánh giá
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 1
ổ ấ ữ ủ ề vai trò c a marketing trong kinh doanh đã có nh ng thay đ i r t nhi u cùng
ể ủ ệ ể ắ ấ ớ v i quá trình phát tri n c a nó. Hi n nay, quan đi m đúng đ n nh t và đ ượ c
ậ ộ ấ ấ ằ ườ ch p nh n r ng rãi nh t đó là cho r ng ng i mua hay khách hàng là y u t ế ố
ạ ộ ấ ề ế ị ủ ệ ọ ứ ả quy t đ nh, m i ho t đ ng c a nhà s n xu t đ u xoay quanh vi c đáp ng
ự ủ ầ ỳ ọ nhu c u c a khách hàng. Do đó marketing đóng vai trò c c k quan tr ng
ố ợ ế ố ự ế ườ ớ ả trong s liên k t, ph i h p các y u t con ng ấ i v i s n xu t, tài chính.
ắ 3. Nguyên t c marketing
ắ ậ ủ ạ ọ ọ Nguyên t c ch n l c và t p trung ắ : là hai nguyên t c ch đ o trong
ủ ọ ớ ố ể ạ ộ ọ marketing. Không m t công ty nào có th c nh tranh v i đ i th m i lúc m i
ộ ố ị ườ ả ọ ộ ụ ợ ơ n i. Nhà marketing ph i ch n m t hay m t s th tr ng m c tiêu phù h p và
ồ ự ủ ị ườ ụ ụ ể ậ t p trung ngu n l c c a mình đ ph c v , khai thác th tr ộ ng đó m t cách
ọ ọ ể ạ ế ệ ả ấ ậ hi u qu nh t. N u ch n l c mà không t p trung thì không th t o ra giá tr ị
ượ ạ ế ậ ọ ọ cho khách hàng. Ng i n u t p trung mà không ch n l c thì không th c l ể
ượ ậ t p trung đ c.
ắ ị ệ ự ủ ể ộ Nguyên t c giá tr khách hàng : bi u hi n s thành công c a m t th ươ ng
ị ườ ệ ầ ủ ể ỏ ụ hi u trong th tr ng m c tiêu khi nó có th th a mãn nhu c u c a khách hàng
ụ ứ ư ả ậ ả ề c v ch c năng cũng nh tâm lý, nghĩa là khách hàng m c tiêu c m nh n
ượ ấ ị đ ọ c giá tr mà nó cung c p cho h .
ắ ợ ế ệ ị ệ ề ặ Nguyên t c l i th khác bi t hay d bi t hóa : đ t n n móng cho
ế ợ ế ế ệ marketing. Nói đ n marketing là nói đ n l i th khác bi ể ộ t. Đ m t th ươ ng
ệ ấ ộ ớ ươ ệ ị hi u cung c p m t giá tr cho khách hàng so v i th ạ ng hi u c nh tranh thì
ề ệ ầ ả ệ ố ớ ươ ệ ủ đi u ki n c n và đ là nó ph i khác bi t đ i v i th ủ ạ ố ng hi n đ i th c nh
tranh.
ứ ự ệ ắ Nguyên t c ph i h p ể ạ ố ợ : nói lên cách th c th c hi n marketing đ đ t
ượ ể ạ ượ ữ ụ đ ắ c nh ng nguyên t c trên. Đ đ t đ ỗ ự c m c tiêu marketing, các n l c
ả ượ ố ợ ữ ậ ộ ộ ị marketing ph i đ c ph i h p m t cách nh p nhàng gi a các b ph n trong
ệ ả ỉ ệ ủ toàn doanh nghi p. Nói cách khác, marketing không ph i ch là công vi c c a
ủ ể ọ phòng marketing mà là c a chung m i thành viên trong công ty đ cùng nhau
ạ ượ ị ượ ộ ạ t o ra khách hàng thông qua t o ra đ c giá tr v t tr i.
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ượ ổ ế ể ệ ắ Nguyên t c quá trình : đ ủ c th hi n qua câu nói vô cùng n i ti ng c a
ướ ư ế ắ Heracules tr ẫ c công nguyên nh ng đ n nay v n đúng đ n đó là “không có gì
ắ ắ ừ ự ế ố ự ừ ủ ắ ắ ổ ch c ch n tr s ch c ch n”. S thay đ i không ng ng c a các y u t môi
ườ ữ ế ợ ế ị ệ ủ ộ ươ tr ng, khách hàng khi n nh ng gì là l i th d bi t c a m t th ệ ng hi u có
ể ấ ứ ả ờ ộ th m t đi theo th i gian, do đó marketing là m t quá trình ch không ph i là
ế ố bi n c .
ị ườ 4. Th tr ạ ng và c nh tranh
ị ườ ầ ấ ủ ữ ậ ợ Th tr ng là t p h p c a nh ng khách hàng có các nhu c u r t khác
ớ ụ ậ ị ế ậ ề ổ nhau v tu i tác, gi i tính, thu nh p, th hi u, phong t c t p quán, tôn giáo…
ườ ự ự ỉ ế ấ Ng ệ i làm công tác marketing quan tâm không ch đ n c u trúc, s th c hi n
ị ườ ự ế ệ ầ ề ố ủ và ti n trình th c hi n c a cung – c u trên th tr ố ng mà đi u c t lõi s ng
ố ớ ọ ể ả ế ặ ẽ ề ườ ớ ự ậ còn đ i v i h là ph i hi u bi t c n k v ng ủ i mua, v i s v n hành c a
ị ườ ể ư ơ ở ứ ể ầ ộ ọ th tr ữ ng đ ng theo góc đ nhu c u, đ trên c s đó h có th đ a ra nh ng
ả ứ ữ ệ ầ ỏ gi i pháp kinh doanh h u hi u và đáp ng th a mãn nhu c u.
ấ ứ ị ườ ệ ộ M t doanh nghi p khi tham gia vào b t c th tr ả ẵ ng nào cũng ph i s n
ặ ớ ạ ể ả ự ạ ữ ố ố sàng đ i m t v i c nh tranh. S c nh tranh có th x y ra gi a các qu c gia,
ấ ả ị ườ ệ ẩ các ngành, các doanh nghi p, các c p s n ph m… Trong th tr ậ ng ngành v n
ả ữ ệ ươ ậ ả ắ ề ự ạ t i hi n nay, gi a các ph ứ ng th c v n t i có s c nh tranh gay g t v giá
ậ ả ế ố ậ ả ủ ướ c c v n t ư i cũng nh các y u t khác c a quá trình v n t i nh ch t l ư ấ ượ ng
ươ ấ ượ ệ ụ ể ậ ờ ị ph ng ti n, ch t l ộ ộ ộ ng d ch v , th i gian v n chuy n… Trong n i b m t
ươ ứ ậ ả ự ạ ữ ệ ặ ph ng th c v n t i, gi a các doanh nghi p cũng có s c nh tranh, đ c bi ệ t
ấ ượ ươ ấ ượ ệ ụ ụ là ch t l ng ph ng ti n và ch t l ng ph c v khách hàng. Do đó các
ầ ư ế ệ ệ ọ ả ế ấ doanh nghi p ngày càng chú tr ng đ n vi c đ u t , nâng c p, c i ti n các
ươ ụ ủ ụ ư ệ ạ ọ ph ng ti n cũng nh chú tr ng đào t o cung cách ph c v c a nhân viên,
ạ ằ ươ ụ ủ ệ ệ ả ẩ nh m t o th ị ng hi u riêng cho s n ph m d ch v c a doanh nghi p mình.
ả ẩ ị ụ ớ 5. S n ph m, d ch v m i
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 3
ớ ượ ả ấ ả ữ ả ầ ầ ẩ S n ph m m i đ ể c hi u là t ẩ t c nh ng s n ph m l n đ u tiên đ ượ c
ấ ạ ứ ộ ổ ệ ả s n xu t và kinh doanh t ớ ủ ả i doanh nghi p. Tùy theo m c đ đ i m i c a s n
ụ ả ớ ượ ắ ự ế ẩ ẩ ả ẩ ph m và khu v c tiêu th , s n ph m m i đ ớ c s p x p thành s n ph m m i
ả ế ắ ả ẩ ẫ ả ẩ ớ ề v nguyên t c, s n ph m m i theo nguyên m u, s n ph m c i ti n. Trên th ế
ớ ắ ấ ớ ề ạ ả ế ế ệ ẩ ỉ gi ả i hi n nay, lo i s n ph m m i v nguyên t c r t hi m, ch chi m kho ng
ộ ượ ậ ả ớ ư ạ ộ ả ẩ 10% toàn b l ẩ ng s n ph m m i đ a ra hàng năm, đ i b ph n s n ph m
ả ế ạ ả ẩ ậ ớ m i là lo i s n ph m c i ti n và r p khuôn.
ổ ơ ả ấ ỳ ự ụ ớ ỏ ế ộ ị ổ ị D ch v m i là b t k s thay đ i nh đ n các thay đ i c b n m t d ch
ổ ề ể ệ ạ ị ụ v nào đó. Có th chia thành 5 lo i là: thay đ i v phong cách, hoàn thi n d ch
ở ộ ụ ụ ậ ị ị ụ ệ v hi n hành, m r ng danh m c d ch v , du nh p d ch v m i t ụ ớ ừ ướ c n
ụ ớ ư ừ ả ị ở ngoài, d ch v m i căn b n, ch a t ng có đâu.
ệ ủ ộ ệ ế ớ ể Do trình đ phát tri n công ngh c a Vi t Nam còn cách xa th gi i cho
ụ ớ ủ ế ậ ừ ướ ể ệ ạ ộ ị nên vi c phát tri n d ch v m i ch y u là thu c lo i du nh p t n c ngoài.
ớ ườ ụ ữ ị ệ ặ So v i hàng hóa thông th ng, d ch v có nh ng khác bi t đ c thù, nên
ụ ớ ầ ế ề ể ấ ị khi phát tri n d ch v m i c n quan tâm đ n các v n đ sau:
ụ ớ ố ị ứ ể ể ấ Th nh t, do tính vô hình, có th phát tri n vô s d ch v m i có th ể
ệ ớ ả ề ề ẩ khác bi ệ t ít nhi u so v i s n ph m hi n hành. Đi u này có th d n t ể ẫ ớ ự i s
ẫ ủ ầ nh m l n c a khách hàng.
ụ ứ ấ ờ ị ữ ả Th hai, do tính không tách r i gi a s n xu t và tiêu dùng d ch v , các
ở ế ầ ườ ế ớ ố nhân viên tuy n đ u th ng xuyên giao ti p v i khách hàng trong su t quá
ơ ộ ể ể ụ ọ ề ấ ầ ị ố trình cung c p d ch v , h có nhi u c h i đ hi u rõ nhu c u, mong mu n
ồ ừ ợ ị ủ c a khách hàng. Ngu n thông tin t nhân viên là g i ý quan trong cho các d ch
ụ ớ v m i.
ụ ớ ả ứ ể ế ẩ ị ả Ti n trình nghiên c u, tri n khai s n ph m, d ch v m i tr i qua 8 giai
đo n:ạ
ạ ầ ạ ưở ề ả ớ Giai đo n đ u tiên là giai đo n phát sinh ý t ẩ ng v s n ph m m i. Đây
ở ộ ế ề ạ ầ ằ ưở là giai đo n đ u tiên nh m tìm ki m và kh i đ ng nhi u ý t ớ ể ng m i đ tìm
ưở ở ộ ụ ể ộ ưở ầ ớ ra ý t ng hay. Đ kh i đ ng m t dòng liên t c các ý t ế ng m i, c n k t
ư ừ ề ồ ộ ộ ồ ồ ợ h p nhi u ngu n phát sinh khác nhau nh t ngu n n i b , ngu n khách
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ừ ố ủ ạ ừ ứ ố ừ hàng, t đ i th c nh tranh, t các nhà cung ng phân ph i và t ồ các ngu n
khác.
ứ ạ ẩ ưở ằ ọ ạ Giai đo n th hai là giai đo n th m tra ý t ớ ng nh m sàng l c, rút b t
ữ ưở ụ ế ế ạ ầ ạ ầ nh ng ý t ế ng không đ t yêu c u, thi u thuy t ph c. Giai đo n này c n h t
ư ạ ỏ ữ ầ ưở ặ ứ s c tránh các sai l m nh g t b mù quáng nh ng ý t ấ ng hay ho c ch p
ậ ộ ưở ệ ỏ ườ nh n v i vã các ý t ng kém c i. Do đó các doanh nghi p th ề ng đ ngh ị
ế ưở ề ả ớ ướ ẩ nhân viên chuyên môn vi t rõ các ý t ng v s n ph m m i d ứ i hình th c
ể ố ệ ẩ ấ tiêu chu n đ th ng nh t xét duy t.
ứ ể ệ ệ ạ ạ Giai đo n th ba ề ả ử là giai đo n tri n khai và th nghi m khái ni m v s n
ự ế ẩ ưở ệ ớ ph m m i. Th c t khách hàng không mua ý t ng mà mua khái ni m v ề
ọ ế ứ ẩ ủ ả ẩ ả ậ ầ hình nh c a s n ph m nên c n sàng l c h t s c c n th n.
ế ượ ể ạ ạ Giai đo n th t ứ ư là giai đo n tri n khai chi n l ế c marketing. Chi n
ượ ơ ộ ệ ồ ả ứ ấ l c marketing s b bao g m vi c mô t quy mô, c u trúc và cách ng x ử
ị ườ ủ ụ ệ ế ạ ẩ ị ủ c a th tr ị ả ng m c tiêu, k ho ch đ nh v s n ph m c a doanh nghi p, t ỷ
ị ườ ọ ế ứ ả ượ ự ế ọ tr ng th tr ng chi lĩnh, m c s n l ng; d ki n giá bán, ch n kênh phân
ự ạ ố ả ự ph i, d trù kinh phí marketing cho các giai đo n; mô t và d báo doanh s ố
ụ ạ ợ ế ượ ậ ầ ạ dài h n, m c tiêu l i nhu n c n đ t và chi n l ừ c marketing – mix cho t ng
ế ế ạ giai đo n k ti p.
ứ ạ ạ ằ Giai đo n th năm ứ là giai đo n phân tích kinh doanh, nh m đánh giá m c
ủ ả ề ặ ự ẫ ẩ ộ ấ đ h p d n v m t kinh doanh c a s n ph m, d a trên các ướ ượ c l ng v ề
ố ợ ậ doanh s và chi phí, l i nhu n.
ứ ể ạ ẩ ớ ạ Giai đo n th sáu ả ả là giai đo n tri n khai s n ph m m i. Sau khi s n
ọ ẽ ế ụ ượ ề ặ ử ệ ẩ ph m l t qua th nghi m v m t kinh doanh, nó s ti p t c đ c chuy n t ể ớ i
ể ậ ở ộ ả ỉ ứ ộ b ph n nghiên c u và phát tri n tr ẩ thành m t s n ph m hoàn ch nh. Giai
ả ạ ưở ể ế ả ẩ ấ đo n này cho th y kh năng ý t ộ ả ng s n ph m có th bi n thành m t s n
ề ặ ỹ ả ẩ ậ ươ ạ ớ ph m kh thi hay không xét v m t k thu t và th ng m i v i các tiêu
ư ậ ẩ ượ ả ẩ ẫ chu n nh : khách hàng có nh n rõ đ ả c s n ph m hay không? M u hình s n
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 5
ạ ộ ể ệ ề ẩ ẫ ph m có th ho t đ ng an toàn trong các đi u ki n khác nhau không? M u
ế ợ ượ ề ứ ữ ặ ặ ầ ớ hình có k t h p đ c các đ c tính v ch c năng yêu c u v i nh ng đ c tính
ự ề v tâm lý theo d tính hay không?
ị ườ ử ệ ạ ạ Giai đo n th b y ứ ả là giai đo n th nghi m th tr ạ ng. Đây là giai đo n
ẩ ươ ủ ượ ư ữ ớ ả s n ph m m i và các ch ng trình marketing c a nó đ c đ a vào nh ng th ị
ườ ự ế ụ ủ ử ử ệ tr ụ ụ ể ng tiêu th c th và th c t ệ . M c đích c a th nghi m là th nghi m
ự ế ẩ ả ị ườ ằ chính s n ph m đó trong tình hình th c t trên th tr ệ ể ng, nh m ki m nghi m
ộ ế ố ầ ử ệ ạ ặ ả ẩ toàn b k ho ch marketing đã đ t ra cho s n ph m. S l n th nghi m th ị
ườ ạ ả ử ệ ộ ỗ ờ tr ẩ ng tùy thu c vào m i lo i s n ph m, th i gian th nghi m cũng có th ể
ớ ấ ộ khác nhau v i c p đ khác nhau.
ứ ạ ươ ạ ả ẩ ạ Giai đo n th tám là giai đo n th ng m i hóa s n ph m. Đây là giai
ớ ượ ả ả ẩ ạ ấ ạ ở ố ượ đo n s n ph m m i đ c s n xu t hàng lo t tr thành đ i t ng mua bán
ữ ệ ớ ổ ứ ươ ệ gi a doanh nghi p v i các t ch c th ng nghi p và khách hàng.
ụ ậ ả ệ ố ị ấ 6. H th ng cung c p vé d ch v v n t i
ủ ươ ứ ậ ả ể ượ ố Vé c a các ph ng th c v n t i có th đ c phân ph i qua các kênh:
ố ạ ạ ứ ề ố Phân ph i t i các đ i lý bán vé ố : Là hình th c phân ph i vé truy n th ng
ượ ự ệ ạ ướ ố ớ ậ ả ạ đ c th c hi n thông qua m ng l i các đ i lý bán vé. Đ i v i v n t i hành
ủ ế ạ ằ ầ ở ế khách b ng ô tô thì ch y u t i qu y bán vé b n xe, đ i v i v n t ố ớ ậ ả ườ ng i đ
ể ượ ạ ố ớ ậ ả ắ s t thì vé có th đ c mua t i các ga còn đ i v i v n t ạ i hàng không thì m ng
ướ ố ạ ể ắ ạ ố ộ ơ ị l i phân ph i vé r ng kh p h n, bên c nh đ a đi m phân ph i t ả i các c ng
ạ ướ ắ ộ hàng không mà còn có m ng l i phòng vé r ng kh p.
ố ớ ậ ả ầ ủ ứ ể ộ Đ i v i v n t ố i hành khách công c ng, đ đáp ng nhu c u c a các đ i
ượ ầ ạ ườ ư ọ t ng có nhu c u đi l i th ng xuyên nh h c sinh, sinh viên, nhân viên công
ầ ườ ọ ườ ượ ạ ố ở s … thì g n các tr ng h c, các công ty… th ng đ c b trí các đ i lý bán
vé.
ệ ố ớ ề ố ươ ạ ộ ứ ặ Đ c bi t, đ i v i các thành ph có nhi u ph ng th c ho t đ ng thì t ạ i
ấ ỳ ộ ủ ầ ươ ứ ể qu y bán vé c a b t k m t ph ng th c nào hành khách cũng có th mua
ượ ấ ả ươ ứ đ ử ụ c vé s d ng t t c các ph ng th c.
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ủ ể ị ươ ứ ậ ả Ngoài các đ a đi m trên, vé c a các ph ng th c v n t ộ i công c ng còn
ạ ướ ử ẫ ể có th mua t i: trung tâm h ạ ng d n, chăm sóc khách hàng, các c a hàng t p
ộ ố ư ư ệ ệ ả ả hóa, ti m bán báo và m t s b u đi n có tr ng bày b ng qu ng cáo bán vé
ươ ệ ộ ph ng ti n công c ng.
ứ ế ợ ủ ậ ả ớ ặ ị V i các hình th c k t h p c a v n t i và du l ch thì khi đ t các tour du
ậ ượ ẽ ặ ậ ả ị l ch m c nhiên khách hàng s nh n đ c vé v n t i.
ố ươ ọ ơ ả Kênh phân ph i trên ph ng ti n: ọ ệ Không ph i m i lúc m i n i khách
ề ướ ướ ươ ệ ặ ệ ườ hàng đ u có vé tr c khi b c lên ph ng ti n, đ c bi t trong tr ợ ng h p
ầ ạ ườ ệ ọ khách hàng không có nhu c u đi l i th ả ế ng xuyên trên tuy n thì vi c h ph i
ớ ể ử ụ ụ ề ạ ồ ớ ị t ấ ệ i các đ i lý bán vé r i m i có th s d ng d ch v là đi u vô cùng b t ti n.
ươ ệ ể ượ ế Chính vì th ngay trên ph ng ti n khách hàng cũng có th mua đ c vé.
ệ ộ ươ ượ ế Tùy theo trình đ công ngh mà mua vé trên ph ệ ng ti n đ c ti n hành
ự ộ ủ Ở ữ ị ủ ướ ư ể t đ ng hay th công. nh ng đô th c a các n c đang phát tri n nh Vi ệ t
ố ớ ệ ượ ể ượ Nam thì vi c bán vé (đ i v i các vé l t) và ki m tra vé (vé tháng) đ ế c ti n
ở ạ ướ ể ệ hành b i nhân viên bán vé, còn t i các n ể c phát tri n, công vi c bán vé ki m
ượ ệ ự ộ ự tra vé hoàn toàn đ c th c hi n t ằ đ ng b ng máy.
ể ượ ậ ằ ự ệ ậ ạ ề Thông tin v vé có th đ c c p nh t b ng đi n tho i, xây d ng trên
ệ ử ớ ơ ồ ướ ữ ệ ệ ẫ ằ ị nh ng giao di n đi n t v i s đ h ng d n b ng công ngh Java, đ nh v ị
toàn c u.ầ
ố ự ự ệ ợ ụ ằ ạ Kênh phân ph i tr c tuy n: ế Nh m m c đích t o ra s ti n l ớ ả i, gi m b t
ề ớ ứ ố ậ ả ấ phi n hà t i m c t i đa cho hành khách, các hãng v n t ệ ặ ậ i ch p nh n vi c đ t
ự ế ể ệ ố vé và thanh toán tr c tuy n qua h th ng internet. Khách hàng có th truy
ủ ậ ệ ạ ộ nh p và website c a hãng hay các website chuyên bi t dành cho ho t đ ng bán
ể ặ vé đ đ t vé.
ệ ề ể ặ ệ ố ạ ư ế Vi c thanh toán cũng có nhi u đi m đ c bi t, n u nh phân ph i t i các
ố ươ ệ ả ả ạ đ i lý và phân ph i trên ph ng ti n khách hàng ph i tr phí ngay sau khi
ở ể ự ứ ố ọ mua vé thì hình th c phân ph i này, hành khách có th l a ch n thanh toán
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 7
ẻ ư ẻ ự ế ố ế ạ ẻ tr c ti p qua các lo i th nh th thanh toán qu c t , th ngân hàng và c th ả ẻ
ặ ấ ậ ợ ộ ờ ghi n , ho c thanh toán sau m t th i gian khi mang gi y xác nh n ho c s ặ ố
ế ạ ạ ướ ắ ầ ế tích kê đ n t ể i các đ i lý đ thanh toán tr c khi b t đ u chuy n đi.
ả 7. Qu ng cáo trong v n t ậ ả i
ữ ề ả ồ ượ ứ Qu ng cáo g m nh ng hình th c truy n thông phi cá nhân đ c h ướ ng
ự ợ ả ề ướ ớ ủ ẫ d n thông qua s tr giúp có tr ti n h ng t i các công chúng có ch đích
ấ ị nh t đ nh.
ậ ả ụ ể ụ ư V n t i có th áp d ng đ ượ ấ ả c t ả t c các công c qu ng cáo nh báo chí,
ư ấ ả ả ố radio, tivi, phim qu ng cáo, pano áp phích… gi ng nh t ạ ả t c các lo i s n
ữ ứ ể ẩ ặ ả ph m khác. Tuy nhiên do nh ng đ c đi m riêng nên cách th c qu ng cáo và
ự ụ ả ệ m c tiêu qu ng cáo cũng có s khác bi t.
ả ươ ề ả ẩ Qu ng cáo trên ph ng ti n ệ : Các s n ph m đ u có bao bì, trên đó có các
ấ ượ ả ắ ắ ể ạ ộ thông tin, hình nh b t m t gây n t ng – đó có th coi là m t lo i hình
ự ế ả ộ ể ử ụ qu ng cáo. Tuy nhiên có m t th c t ỉ là các bao bì này ch có th s d ng đ ể
ử ụ ỉ ừ ả ả ẩ ạ qu ng cáo cho chính s n ph m đó và ph m vi s d ng cũng ch d ng l ạ ở i
ể ờ ướ ử ụ ế ả ả ẩ th i đi m tr c, trong và hi m khi là c sau khi s d ng s n ph m.
ậ ả ư ộ ạ ộ ạ ắ ộ V n t i thì khác, ph m vi ho t đ ng r ng kh p, có tính l u đ ng cao nên
ệ ượ ữ ắ ọ ươ ể ế ệ ề ơ nh ng thông đi p đ c kh c h a trên ph ặ ng ti n có th đ n nhi u n i. M t
ể ế ổ ậ ữ ề ả ộ ớ ố khác do tính ph c p nên nh ng n i dung qu ng cáo có th đ n v i nhi u đ i
ượ ầ ườ t ặ ng. Đ c bi ệ ậ ả t v n t i là nhu c u phát sinh th ầ ng xuyên nên nó góp ph n
ả ượ ườ ề ầ ệ cho các thông đi p qu ng cáo đ c ng i tiêu dùng quan sát nhi u l n. Chính
ế ươ ậ ả ệ ủ ả ộ ỉ vì th , trên ph ng ti n v n t i không ch có n i dung qu ng cáo c a hãng
ả ộ ủ ề ả ậ ả v n t i đó mà còn có c n i dung qu ng cáo c a nhi u hãng, ngành ngh ề
ả ươ ụ ệ khác. Mô hình chung qu ng cáo trên ph ỉ ng ti n không ch có tác d ng ph ổ
ụ ậ ả ả ị ứ ồ ậ c p hình nh d ch v v n t i mà còn là hình th c kinh doanh, là ngu n thu
ậ ổ ị nh p n đ nh.
ậ ả ệ ả ả ượ ể ệ B n thân doanh nghi p v n t i, qu ng cáo còn đ c th hi n thông qua
ệ ớ ề ị ụ ể ộ vi c thông tin t ọ i khách hàng n i dung quan tr ng v d ch v . Đó có th là các
ề ờ ạ ộ ạ ộ ự ạ ặ thông tin v th i gian ho t đ ng, khu v c, ph m vi ho t đ ng… đ c bi ệ ố t đ i
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ạ ộ ế ươ ố ệ ạ ớ v i các tuy n ho t đ ng t ng đ i khác bi t thì thông tin này l i càng quan
tr ng.ọ
ả ạ ế ể ế ầ ố Qu ng cáo t i các b n, nhà ga : Các đi m đ u cu i (các nhà ga, b n tàu,
ơ ậ ủ ề ấ ả ộ ế b n xe…) là n i t p trung c a không ph i m t mà là nhi u nhà cung c p, vì
ụ ể ạ ộ ự ế ệ ế ả ầ ả ạ th ho t đ ng xúc ti n mà c th là qu ng cáo c n ph i th c hi n m nh.
ườ ỗ ơ ể ừ ị ẽ ự ệ ộ Thông th ừ ng m i đ n v s có m t khu (kiot) đ v a th c hi n bán vé, v a
ự ệ ả ằ ờ ơ ả th c hi n qu ng cáo b ng các t ệ ả r i hay các b ng qu ng cáo. Tuy nhiên hi n
ể ủ ự ẹ ươ này không gian này đã và đang thu h p vì s phát tri n c a các ph ứ ng th c
ủ ự ế ế ả qu ng cáo và bán vé tr c tuy n khác. Không gian c a các b n xe, ga hành
ượ ế ợ ứ ề ả khách đ c phân thành nhi u khu ch c năng k t h p, trong đó có c WC, nhà
hàng, quán ăn, khu nhà tr …ọ
ố ớ ệ ạ ạ ượ ể ệ Đ i v i các lo i vé, vi c phân lo i cũng đ c th hi n thông qua không
ắ ủ ỉ ộ ế ạ ch n i dung trên vé mà còn thông qua màu s c c a các lo i vé vì th nên các
ạ ườ ượ ữ ủ ắ ọ lo i vé th ng đ c g i tên theo màu s c c a nó thay vì nh ng cái tên có
ủ ầ ph n quá dài c a nó.
ố ớ ự ư ư ụ ề Đ i v i các công c nh báo chí, truy n hình, th tín tr c ti p ế … thì v nậ
ả ử ụ ư ế ả t i cũng có ti n hành s d ng nh ng tùy theo kh năng tài chính khác nhau mà
ự ự ậ ả ệ ạ ẳ ọ ố ọ h có s l a ch n không gi ng nhau. Ch ng h n các doanh nghi p v n t i có
ề ế ạ ậ ả ự ư ườ ự ti m l c kinh t m nh nh trong lĩnh v c v n t i hàng không th ng s ử
ề ơ ị ươ ứ ậ ả ụ d ng truy n hình thì các đ n v trong các ph ng th c v n t i khác l ạ i
ườ ế ứ ư ự ạ ả ọ th ệ ng l a ch n các t p chí chuyên ngành nh kênh qu ng cáo h t s c hi u
ả ủ qu c a mình.
ấ ả ượ ệ Qu ng cáo ngoài tr i ờ : không m y khi đ c doanh nghi p v n t ậ ả ử i s
ể ệ ệ ả ả ụ d ng vì hi u qu không rõ ràng, chi phí khá cao tuy nhiên các bi n hi u qu ng
ề ạ ả ưở ự ế ế cáo này nhi u khi l i nh h ạ ộ ng tr c ti p đ n ho t đ ng khai thác v n t ậ ả i
ụ ể ạ ộ ự mà c th là s an toàn trong quá trình ho t đ ng.
ự 8. Nhân s trong v n t ậ ả i
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 9
ấ ộ ườ ậ ả ả ể ớ M t cách chung nh t, con ng ạ ộ i trong ho t đ ng v n t i ph i k t i: Tài
ụ ụ ườ ả ộ ế x , nhân viên ph c v , ng i bán vé và lao đ ng qu n lý.
ậ ả ụ ụ ữ ế V n t i hành khách : Tài x và nhân viên ph c v là nh ng ng ườ ự i tr c
ế ạ ậ ả ẩ ư ậ ế ớ ả ti p t o ra s n ph m v n t i và đem nó đ n v i hành khách. Nh v y h ọ
ả ả ệ ệ ề ể ồ ươ ụ ệ ờ ph i đ m nhi m đ ng th i công vi c đi u khi n ph ng ti n và ph c v ụ
ố hành khách trên su t hành trình.
ộ ấ ố ớ ề ầ ế ặ ệ M t v n đ c n quan tâm đ i v i tài x và đ c bi ụ t là nhân viên ph c
ứ ứ ử ể ộ ọ ụ v là thái đ cách th c ng x . Theo quan đi m marketing thì h chính là
ữ ườ ủ ọ ặ ệ ọ nh ng ng i bán hàng cá nhân. Vai trò c a h đ c bi ệ t quan t ng trong vi c
ấ ượ ố ố ớ ề ấ ượ ụ ệ ị ạ t o ra n t ng t t đ i v i khách hàng v ch t l ụ ủ ng d ch v . Nhi m v c a
ổ ề ị ỉ ơ ự ả ạ ọ h không ch đ n gi n là t o ra s thay đ i v v trí cho hành khách theo
ả ạ ự ả ấ ờ ể không gian, th i gian mà ph i t o cho khách hàng s tho i mái nh t có th .
ế ớ ữ ệ ạ Chính vì th các hãng ngày càng chú ý t i vi c đào t o cho nh ng nhân viên
ấ ự ế ứ ứ ử ự ặ ậ ị ả s n xu t tr c ti p này cách th c ng x nhã nh n, l ch s , chu đáo, t n tình.
ự ượ ạ ả ộ Bên c nh đó, nhân viên bán vé và lao đ ng qu n lý là l c l ng không
ự ề ể ế ươ ư ư ệ ế tr c ti p tham gia vào quá trình đi u khi n ph ng ti n nh tài x nh ng vai
ệ ọ ọ ườ ế ị ế ầ ả ủ ọ ặ trò c a h đ c bi t quan tr ng vì h là ng i quy t đ nh tài x c n ph i làm
ủ ố ượ ạ ộ ẽ ạ ề ệ ợ gì. Ho t đ ng c a đ i t ậ ng này chính xác h p lý s t o ra đi u ki n thu n
ợ ế ượ ạ ọ ự ứ ể ế l ệ i trong công vi c cho tài x . Ng ả i h có th gây ra s c ch , ph n c l
ơ ề ẩ ủ ự ấ ế ẽ ả c m cho tài x , đó s là nguy c ti m n c a s m t an toàn.
ậ ả ậ ả ế ớ V n t i hàng hóa : tài x trong v n t ặ i hàng hóa có đ c thù khác v i tài
ậ ả ố ớ ọ ứ ệ ể ớ ế x trong v n t ơ i hàng khách, s c ép công vi c đ i v i h có th còn l n h n
ở ẽ ặ ố ượ ủ ề ể ậ nhi u b i l đ c thù c a đ i t ng v n chuy n. Hành khách thông th ườ ng
ầ ỉ ạ ấ ị ờ ch có nhu c u đi l ư i vào th i gian nh t đ nh nh ng ít khi là vào ban đêm. Còn
ế ặ ở ệ ở ạ ờ tài x ch hàng mà đ c bi t ch Container thì đêm l ệ i là th i gian làm vi c
ọ ắ ị ứ ấ ớ ứ ễ ế ả ọ ầ chính nên h ph i ch u s c ép r t l n. S c ép này d khi n h m c sai l m
ị ỏ ế ạ ấ ổ gây ra tai n n khi n hàng hóa b h ng hóc, t n th t…
ề ậ ậ ặ ệ ọ Nhân viên đi u v n (hóa v n) có vai trò đ c bi ề t quan tr ng trong đi u
ậ ả ề ạ ậ ọ ạ ộ hành ho t đ ng v n t i hàng hóa. Bên c nh vai trò đi u v n h còn có vai trò
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ử ể ả ẳ ạ ố theo dõi, giám sát, x lý các tình hu ng n y sinh. Ch ng h n có th thông báo
ế ề ủ ế ạ ườ cho tài x v tình tr ng giao thông c a các tuy n đ ng, thông báo cho ch ủ
ề ườ ố hàng v tình hình hàng hóa trên đ ng… Và cũng gi ng nh đ i v i v n t ư ố ớ ậ ả i
ậ ắ ề ế ấ ồ ọ ế hành khách, vai trò đi u v n s p x p lu ng tuy n cũng r t quan tr ng.
Ự Ủ Ạ ƯỜ II. TH C TR NG CÔNG TÁC MARKETING C A Đ Ắ NG S T
Ệ VI T NAM
ủ ể ườ ệ 1. Đ c ặ đi m c a ngành đ ắ ng s t Vi t Nam.
ụ ừ ừ ị ộ Ngành ĐSVN v a mang tính kinh doanh d ch v v a mang tính xã h i.
ư ự ụ ệ ằ ầ ộ ỏ Nó th c hi n các nghĩa v công c ng nh m th a mãn nhu c u giao l u kinh
ọ ầ ở ữ ườ ắ ớ ướ ế t , văn hoá cho m i t ng l p nhân dân. Đ ng s t là s h u nhà n c. Tính
ể ệ ố ớ ộ ủ ặ ệ ậ ả ề công ích đ i v i xã h i c a ngành th hi n đ c bi t nhi u trong v n t i hành
ề ẩ ả ủ ệ ệ ầ ả ộ ế ố khách. Hi u qu c a nó ti m n m t ph n trong hi u qu kinh t qu c dân.
ặ ườ ắ ố ộ Do đ c thù này, ngành đ ệ ng s t không gi ng hoàn toàn m t doanh nghi p
ạ ộ ạ ỉ ỉ ệ ạ ộ ch ho t đ ng kinh doanh hay ch ho t đ ng công ích mà là lo i doanh nghi p
ế ố ụ ụ ế ố ẫ có các y u t ph c v công ích l n trong y u t kinh doanh (nhà n ướ ầ ư c đ u t
ớ ơ ở ạ ầ ườ ử ụ ắ ả m i c s h t ng cho đ ng s t, bù 40% phí b o trì, thu phí s d ng c s ơ ở
ấ ự ầ ặ ế ả ạ ầ h t ng 8%). Đ c thù này cho th y s c n thi ứ t ph i nghiên c u tính công ích
ộ ủ ậ ả ằ ườ ắ ố ớ đ i v i xã h i c a v n t i hành khách b ng đ ng s t.
ổ ứ ủ ệ ấ ấ ổ ệ ố H th ng t ch c c a T ng công ty ĐSVN hi n nay có 3 c p. C p cao
ấ ổ ườ ắ ấ nh t là T ng công ty đ ng s t. C p trung gian là các công ty v n t ậ ả ườ i đ ng
ấ ơ ở ị ơ ở ệ ơ ơ ự ế ả ắ s t. C p c s là các ga, Xí nghi p qu n lý... Các đ n v c s là n i tr c ti p
ụ ả ậ ả ự ệ ệ ề ấ ơ ở ấ ơ th c hi n nhi m v s n xu t, đi u hành v n t i. C p c s là n i hàng ngày
ị ự ị ườ ủ ậ ả ụ ể ặ ấ ộ ch u s tác đ ng c a th tr ng v n t i. Đ c thù này cho th y, đ áp d ng các
ả ặ ậ ệ ị ơ ở ế ơ ớ ỹ k thu t m i ph i đ c bi ế t chú ý đ n các đ n v c s là các ga và tuy n
ườ ắ đ ng s t.
ậ ả ể ậ ườ ố ượ V n t ợ i ĐSVN thích h p v n chuy n đ ng dài, kh i l ng v n t ậ ả i
ạ ồ ờ ợ ớ ổ ả ớ l n. Nó đ ng th i cũng thích h p v i các lo i hàng quá kh , quá t ề i. Đi u đó
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 11
ấ ấ ế ủ ứ ổ ứ ệ ứ ả cho th y tính c p thi t c a vi c nghiên c u các hình th c t ch c qu n lý
ớ ể ậ ả ườ ắ ớ ệ ả ơ m i đ khai thác v n t i đ ng s t v i hi u qu cao h n.
ớ ườ ự ệ ườ ỏ ơ ả ắ So v i đ ng ôtô thì di n tích xây d ng đ ng s t nh h n kho ng 2,7
ố ộ ậ ể ấ ơ ố ầ l n. T c đ v n chuy n trung bình cao h n, nh t là trong thành ph có đ ườ ng
ơ ố ụ ắ ậ ỉ ằ ứ ể ạ giao thông giao c t l p th . An toàn h n s v tai n n ch b ng 12%. M c ô
ứ ồ ỉ ằ ứ ễ ả ấ ơ ầ nhi m do các khí th i th p h n 7 l n. M c n ch b ng 60%. M c đ gi ộ ả i
ặ ằ ự ặ ậ ỡ ỉ ằ phóng m t b ng ho c phá d các công trình lân c n khi xây d ng ch b ng
ậ ả ườ ấ ặ ổ ộ ư ể ắ 20%. Đ c thù này cho th y, v n t i đ ệ ng s t có u đi m n i tr i trong vi c
ườ ế ệ ấ ệ ả b o v môi tr ng sinh thái và ti t ki m tài nguyên đ t đai.
ơ ở ậ ề ệ ệ ả ấ ấ ĐSVN hi n nay s n xu t kinh doanh trong đi u ki n c s v t ch t
ủ ừ ậ ệ ạ l c h u. T 26/03/1994, chính ph Vi ơ ở ạ ầ ị t Nam đã xác đ nh c s h t ng
ườ ở ữ ắ ướ ượ ầ ư ằ ố đ ng s t là s h u nhà n c, đ c đ u t b ng v n ngân sách. Ngành
ườ ử ữ ệ ắ ả ị ưỡ đ ả ng s t ch u trách nhi m qu n lý, duy tu s a ch a, b o d ng, khai thác,
ừ ặ ộ ệ ơ ở ạ ầ kinh doanh t ở m t ray tr lên và n p l phí c s h t ng theo doanh thu hàng
ớ ể ơ ộ ặ ạ ườ ơ ở ạ ắ năm. Đ c thù này t o c h i m i đ ngành đ ng s t có c s c nh tranh
ẳ ộ ớ ươ ậ ả ệ ị ườ m t cách bình đ ng v i các ph ng ti n v n t i khác trong th tr ậ ng v n
ả ả ắ ơ ộ ế ặ ầ ắ t i. C h i này cũng đ t ra yêu c u ph i n m b t, chi m lĩnh và làm ch th ủ ị
ườ ể ả ề ố ủ ấ ấ ặ ệ tr ng đ s n xu t kinh doanh. Đây là v n đ s ng còn c a ngành đ c bi t là
ở ự ậ ả ệ lĩnh v c v n t i hành khách hi n nay.
ạ ồ ủ ể ặ ệ 2. Đ c đi m c a các lo i lu ng hành khách Vi t Nam
ố ượ ồ ạ ườ ộ Lu ng hành khách là s l ng hành khách đi qua m t đo n đ ng trong
ấ ị ự ộ ờ ồ ượ m t th i gian nh t đ nh. Theo c ly lu ng hành khách đ c chia ra làm ba
ạ ồ ườ ồ ườ lo i: lu ng hành khách đ ng dài, lu ng hành khách đ ầ ng g n.
ồ ườ ạ ồ Lu ng hành khách đ ng dài là lu ng hành khách có ph m vi hành trình
ấ ớ ậ ả ơ ộ ấ ộ ít nh t l n h n m t công ty v n t i HKĐS (đi qua ít nh t m t ga ranh gi ớ i
ủ ể ặ ồ ổ ị các công ty VTHK ĐS). Đ c đi m c a lu ng hành khách này là n đ nh trên
ạ ộ ườ ủ ế ở ổ ầ ố m t đo n đ ng dài. Hành khách thay đ i ch y u các ga đ u m i, thành
ặ ố ị ư ph , th xã ho c các vùng đông dân c .
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ồ ườ ầ ồ Lu ng hành khách đ ằ ng g n là lu ng hành khách có hành trình n m
ạ ớ ậ ả ộ ơ ả ặ trong ph m vi ranh gi i m t công ty v n t ộ ể i HKĐS, đ c đi m c b n là m t
ồ ươ ố ổ ự ể ệ ị lu ng hành khách t ắ ng đ i n đ nh, c ly di chuy n trung bình. Vi c n m
ơ ở ể ủ ể ẽ ặ ạ ồ ắ ượ b t đ ậ c đ c đi m c a các lo i lu ng hành khách s là c s đ thành l p
ừ ế ạ ạ ằ ợ các đoàn tàu khách, t ệ đó có k ho ch ch y tàu h p lý nh m nâng cao hi u
ậ ả ể ả ậ qu kinh doanh trong công tác v n chuy n hành khách nói riêng và v n t i nói
ườ ắ ủ chung c a ngành đ ng s t.
ườ ổ ắ ệ 3. Công tác marketing trong T ng công ty Đ ng s t Vi t Nam
ậ ả ườ ủ ệ ạ ắ Hi n tr ng công tác marketing c a ngành v n t i đ ậ ng s t: Khi v n
ự ề ế ễ ậ ả ả ấ ặ ụ d ng lý lu n v marketing vào th c ti n s n xu t ph i chú ý đ n các đ c
ỗ ướ ủ ể ỗ Ở ướ ủ ầ đi m riêng c a m i n c, m i ngành. các n ề c đã có đ y đ các đi u
ệ ệ ế ộ ọ ủ ki n c a kinh t ế ị ườ th tr ủ ng thì m i tác đ ng c a doanh nghi p đ n th ị
ườ ả ậ ế ớ ự ể ẽ ặ tr ng ph i theo đúng quy lu t kinh t ằ v i s ki m soát ch t ch , công b ng
ệ ậ ả ớ ở ướ ủ c a pháp lu t m i có hi u qu . Còn các n c kinh t ế ị ườ th tr ng kém phát
ạ ộ ể ố ủ ị ự ế ố ề tri n, các ho t đ ng kinh t ế ườ th ng ch u s chi ph i c a nhi u y u t ch ủ
ả ố ề ớ quan và khách quan. Các chuyên gia Marketing nhi u khi ph i đ i phó v i
ề ầ ứ ữ ậ ầ ữ nh ng khó khăn không đáng có do nh ng nh n th c sai l m v t m quan
ủ ứ ấ ọ ị ỉ ụ tr ng và ch c năng c a marketing. Marketing không ch cung c p d ch v ,
ụ ủ ể ệ ọ ơ ượ ư nhi m v quan tr ng h n c a Marketing là hi u đ c hành khách, đ a ra
ố ớ ụ ấ ự ữ ẫ ị ướ ữ ế nh ng d ch v h p d n đ i v i hành khách, d báo tr ễ c nh ng di n bi n th ị
ườ ươ ế ượ ể ợ tr ng trong t ng lai đ có chi n l c kinh doanh phù h p.
ứ ụ ữ ế ắ ầ ơ ộ H n n a, áp d ng lý thuy t m t cách c ng nh c, không chú ý đ y đ ủ
ự ế ủ ộ ố ữ ữ ầ ả ế đ n nh ng yêu c u th c t ệ c a cu c s ng chính là nh ng rào c n làm vô hi u
ứ ụ ệ ậ hoá các bi n pháp marketing. Do v y, khi nghiên c u áp d ng Marketing vào
ậ ả ệ ữ ế ể ả ngành v n t i Vi t Nam chúng ta ph i chú ý đ n nh ng đi m sau:
ượ ế ề ủ ụ + Không đ c áp d ng máy móc các lý thuy t v Marketing c a n ướ c
ự ế ả ấ ủ ệ ngoài vào th c t s n xu t c a Vi t Nam.
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 13
ậ ả ấ ậ ấ ặ ả ộ ệ ớ + Ngành v n t i là m t ngành s n xu t v t ch t đ c bi ặ ữ t v i nh ng đ c
ở ậ ụ ủ ủ ệ thù c a nó. B i v y khi áp d ng các bi n pháp Marketing c a các ngành kinh
ậ ả ố ể ế ả ầ ặ ế t qu c dân nói chung vào v n t i cũng c n ph i chú ý đ n các đ c đi m đó.
ề ườ ể ắ Đánh giá v công tác marketing trong ngành đ ng s t có th có hai ý
ế ượ ki n trái ng c nhau là:
ứ ấ ư ế + Ý ki n th nh t:Trong ngành ĐSVN ch a có công tác marketing vì:
ị ơ ở ừ ấ ổ ố ơ . T c p T ng công ty xu ng các đ n v c s không có phòng ban hay
ậ ộ b ph n nào chuyên trách công tác marketing.
ườ ứ ế ắ ị . Trong ngành đ ng s t không có ch c danh marketing,ti p th …
ệ ố . Không có h th ng thông tin marketing.
ứ ề ậ ộ . Không có b ph n nghiên c u v marketing.
ạ ở ượ ể ấ ộ S dĩ có tình tr ng trên vì marketing không đ c hi u m t cách th u đáo.
ườ ế ằ ỉ ề Nhi u ng ị i nghĩ r ng marketing ch là bán hàng ti p th .
ứ ế ườ + Ý ki n th hai: Marketing đã có trong ngành đ ắ ng s t vì:
ạ ộ ộ ố ấ ượ ế . Đã có m t s ho t đ ng mang tính ch t marketing đ c ti n hành ở
ộ ố ơ ị ộ ậ ườ ư ề ế ế ắ m t s đ n v b ph n đ ng s t nh : Đi u tra,phát phi u xin ý ki n hành
ậ ợ ủ ạ ạ khách, ch hàng; Đã chú ý v ch ra các hành trình ch y tàu thu n l i nh ư
SE3/SE4…đ ể
ả ị ướ ề ề ẫ ộ ố thu hút hành khách; Có m t s văn b n quy đ nh và h ng d n v đi u tra
ủ ạ ệ ố ỉ ả khách hàng và các đ i th c nh tranh. Tuy nhiên công vi c này ch là đ m
ậ ủ ứ nh n c a các ch c danh khác.
ạ ạ ộ ườ ắ ỉ Nói tóm l i: các ho t đ ng marketing trong ngành đ ớ ng s t m i ch là
ướ ậ ự ể ổ ứ ầ ả ầ ộ b c đ u, c n m t bài b n th t s đ t ch c công tác marketing theo đúng
ủ nghĩa c a nó.
ị ườ ậ ả ườ 4. Th tr ng v n t i đ ắ ng s t
ườ ắ ổ ệ ậ ả ệ T ng công ty Đ ng S t Vi t Nam (ĐSVN) là doanh nghi p v n t i nhà
ướ ạ ộ ả ộ ấ ướ ạ ắ ụ ệ n c có ph m vi ho t đ ng tr i r ng trên kh p đ t n c. Nhi m v chính
ổ ứ ể ậ ầ ủ c a ĐSVN là t ủ ch c v n chuy n hàng hóa, hành khách theo yêu c u c a
ạ ậ ắ ố khách hàng trên toàn m ng l ướ ườ i đ ng s t, liên v n sang Trung Qu c và các
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ướ ổ ứ ợ ố ế ườ ắ ộ n c thu c T ch c h p tác Đ ng s t qu c t (OSZD) và ng ượ ạ c l i. Trong
ươ ườ ế ắ ượ ị ườ t ng lai n u Đ ng s t xuyên á đ c hoàn thành thì th tr ạ ộ ng ho t đ ng
ắ ẽ ượ ở ộ ướ ủ ườ c a đ ng s t s đ c m r ng ra các n c Đông Nam Á.
ề ợ ế ề ơ ở ạ ầ ư ự ồ ĐSVN có nhi u l i th v c s h t ng, ngu n nhân l c nh ng quá
ổ ừ ơ ể ế ế ả ậ ấ ạ trình chuy n đ i t c ch qu n lý “K ho ch hóa t p trung bao c p” sang
ướ ủ ề ạ ộ “Kinh t ế ị ườ th tr ị ng đ nh h ế ẫ ng xã h i ch nghĩa” v n còn nhi u h n ch .
ệ ạ ị ườ ậ ả ủ ế ỉ ỏ Hi n t i, th tr ng v n t i c a ĐSVN ch chi m t ỷ ệ l nh trên th ị tr ngườ
ậ ả v n t i.
ữ ầ ặ ườ ỗ ự ắ Nh ng năm g n đây, m c dù ngành đ ằ ề ng s t đã có nhi u n l c nh m
ư ệ ạ ạ ớ ị thu hút khách hàng nh đóng m i các lo i toa xe hi n đ i, trang b các thi ế ị t b
ự ệ ạ ọ ạ ể ồ hi n đ i, sang tr ng trên các toa xe, xây d ng l ạ i bi u đ ch y tàu cho phù
ớ ặ ạ ủ ể ể ớ ợ h p v i đ c tính đi l i c a hành khách, tri n khai m i, tri n khai thêm các
ấ ượ ế ớ ố ơ ấ mác tàu trên các tuy n v i ch t l ng toa xe t ỉ t h n, ch n ch nh tác phong,
ụ ụ ủ ụ ụ ư ộ thái đ ph c v c a nhân viên bán vé cũng nh nhân viên ph c v trên tàu…
ỷ ọ ự ọ ườ ế ắ Tuy nhiên t tr ng hành khách l a ch n đ ủ ng s t cho các chuy n đi c a
ở ứ ư ạ ượ ấ ỳ ọ ắ ẫ mình v n còn m c th p, ch a đ t đ ị ạ ặ c k v ng. Các ch ng ng n b c nh
ắ ớ ườ ơ ộ ủ ệ ậ ộ ườ tranh gay g t v i đ ng b do tính thu n ti n, c đ ng c a đ ộ ng b . Các
ớ ườ ặ ậ ố ị ạ ch ng dài b c nh tranh v i đ ng hàng không do v n t c máy bay v ượ ộ t tr i
ớ ỏ so v i tàu h a
ữ ặ ớ ườ ắ ầ ự V i nh ng đ c thù đó, ngành đ ữ ọ ng s t c n l a ch n cho mình nh ng
ể ạ ữ ể ợ ế ạ ủ ợ cách phát tri n phù h p đ t o nên nh ng l i th c nh tranh c a mình trong
ị ườ ậ ả th tr ng v n t i.
Ấ Ả Ề Ậ III. Đ XU T GI I PHÁP MARKETING TRONG NGÀNH V N
Ả ƯỜ Ắ T I Đ NG S T
ề ạ ớ ạ ả ắ V i chi u dài m ng l ướ ườ i đ ng s t kho ng trên 2400km ch y qua trên
ườ ắ ỉ ệ ủ ố ố 30 t nh thành ph , Đ ng s t Vi t Nam đóng vai trò ch ch t trong v n t ậ ả i
ủ ướ ữ ư ầ ầ ị hành khách c a n c ta. Nh ng trong nh ng năm g n đây, th ph n v n t ậ ả i
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 15
ườ ế ị ườ ủ ụ ả ắ ộ ơ đ ng s t luôn th t gi m do tác đ ng c a c ch th tr ậ ộ ng và h i nh p
ố ế ậ ả ệ ạ ướ ệ qu c t . Bên c nh các doanh nghi p v n t i trong n ề c, hi n nay nhi u
ệ ướ ị ườ doanh nghi p n c ngoài cũng đã và đang tham gia vào th tr ng v n t ậ ả ớ i v i
ươ ữ ứ ồ ờ ề nhi u ph ệ ng th c khác nhau, đ ng th i mang theo nh ng công ngh ,
ươ ậ ả ạ ị ườ ụ ớ ộ ph ng pháp m i áp d ng vào quá trình v n t i, t o nên m t th tr ậ ng v n
ả ắ ớ ự ạ ề ắ t i nhi u màu s c v i s c nh tranh ngày càng gay g t.
ờ ự ủ ữ ầ ướ Trong nh ng năm g n đây, nh s quan tâm c a Nhà n ạ c và lãnh đ o
ậ ả ộ ườ ề ướ ắ ấ ế B Giao thông v n t i, ngành đ ng s t đã có r t nhi u b ọ c ti n quan tr ng
ậ ừ ơ ở ạ ầ ế ươ ế ị đáng ghi nh n, t c s h t ng đ n ph ệ ng ti n, thi ậ t b và quá trình v n
t i.ả
ề ặ ơ ở ạ ầ ắ ầ ừ ộ ố ượ ắ V m t c s h t ng, b t đ u t năm 2011, m t s ga đã đ ặ c l p đ t
ử ệ ệ ớ ế ị ả ậ ằ ộ th nghi m các b ghi đi n v i thi ố t b qu n lý t p trung b ng đài kh ng
ệ ủ ự ế ế ằ ộ ch , thay th các b ghi quay tay, n m nâng cao năng l c tác nghi p c a ga,
ườ ề ộ ộ ươ ườ ả gi m c ng đ lao đ ng cho công nhân. V ph ng pháp đóng đ ạ ng ch y
ộ ố ế ệ ạ ỉ ử ụ tàu, hi n nay ch còn m t s khu gian trên tuy n Kép – H Long còn s d ng
ườ ẻ ườ ằ ử ụ ệ ớ đóng đ ng b ng máy th đ ệ ng v i tín hi u vào ga, ra ga s d ng tín hi u
ạ ạ ử ụ ắ ố cánh, còn l i trên toàn m ng l ướ ườ i đ ề ng s t qu c gia đ u đã s d ng ph ươ ng
ườ ử ự ộ ệ ệ ớ pháp đóng đ ng n a t đ ng v i tín hi u vào ga và ra ga là tín hi u đèn màu.
ớ ộ ượ ắ Cùng v i đó, khu gian Gia Lâm – Hà N i đã đ ặ ử ụ c l p đ t s d ng ph ươ ng
ườ ự ộ ệ ạ ế ớ ố pháp đóng đ ng t đ ng v i 7 phân khu. Đ n nay, tuy t đ i đa s các ga
ệ ỉ ị ạ ộ ố ư ườ ề đ u đã trang b ghi đi n, ch còn l i m t s ghi nh ghi vào đ ng nhánh
ườ ự ớ ặ trong khu gian ho c các ghi vào các đ ệ ng m i xây d ng sau khi hoàn thi n
ế ậ ố ở ớ ự ầ ư ư đài kh ng ch t p trung ga. V i s đ u t ủ ự nh trên, năng l c thông qua c a
ể ẵ ứ ầ ạ các ga, các khu gian đã tăng lên đáng k , s n sàng đáp ng nhu c u ch y tàu
ị ễ ế ữ ể ặ ầ ậ tăng cao trong nh ng d p l , t t ho c khi nhu c u v n chuy n ngành đ ườ ng
ầ ậ ắ s t tăng c n l p thêm tàu.
ậ ố ệ ề ằ ạ ạ ắ Nh m tăng v n t c ch y tàu, hi n nay trên nhi u khu đo n đã l p đ t s ặ ử
ề ế ạ ướ ụ d ng các ray hàn li n thay th cho lo i ray cũ tr ạ ớ c đây. Cùng v i đó, các lo i
ớ ớ ấ ớ ớ ố ộ ơ ầ đ u máy m i v i công su t l n, cho phép kéo tàu v i t c đ cao h n cũng đã
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ượ ự ụ ệ ậ ặ ẩ ằ ố ớ ộ đ ạ c nh p kh u ho c đóng m i nh m th c hi n m c tiêu tăng t c đ ch y
ố ộ ư ể ả ậ ờ tàu, tăng t c đ đ a hàng và gi m th i gian v n chuy n hàng hóa, hành khách
ế ườ trên các tuy n đ ng.
ề ặ ự ươ ệ ả Tuy nhiên, v m t qu ng bá và xây d ng th ng hi u, ngành v n t ậ ả i
ườ ấ ạ ế Ở ắ ộ ố ệ ề ấ đ ng s t còn r t h n ch . đây xin đ xu t m t s bi n pháp sau đây
ự ả ằ ươ ừ nh m qu ng bá và xây d ng th ệ ng hi u, t ủ ự ạ đó tăng năng l c c nh tranh c a
ậ ả ườ ắ ngành v n t i đ ng s t:
ự ứ ự ộ ỗ 1. T xây d ng ý th c marketing trong m i cán b , nhân viên
ệ ả ố ớ ấ ườ ẽ Đ i v i các doanh nghi p s n xu t kinh doanh, thông th ộ ng s có m t
ệ ậ ả ấ ộ b ph n chuyên trách làm công tác marketing. Trong doanh nghi p s n xu t
ậ ả ấ ậ ả ườ ả kinh doanh v n t i nói chung và trong ngành s n xu t v n t i đ ắ ng s t nói
ủ ệ ộ ỉ riêng, công tác marketing không ch là trách nhi m riêng c a m t vài cá nhân,
ụ ệ ủ ủ c a các nhân viên ga hành khách, nhân viên đi tàu mà là nhi m v chung c a
ấ ả ậ ả ườ ộ ắ t t c cán b công nhân viên trong ngành v n t i đ ng s t.
ướ ự ữ ế ế ế ớ Tr c h t đó là nh ng nhân viên tr c ti p ti p xúc v i khách hàng nh ư
ụ ụ ạ ậ nhân viên bán vé, nhân viên hóa v n, nhân viên ph c v t i nhà ga, trên tàu…
ữ ọ ườ ư ả ủ ự ế ẩ ườ H là nh ng ng i tr c ti p đ a s n ph m c a ngành đ ắ ế ng s t đ n tay
ườ ế ơ ọ ườ ạ ượ ệ ả ng i tiêu dùng, h n ai h t, h là ng i t o đ ủ c thi n c m hay không c a
ữ ạ ộ khách hàng dành cho ngành. M t khi nh ng nhân viên này không t o đ ượ c
ở ạ ớ ế ọ ệ ể ấ ằ ả thi n c m, r t khó đ tin r ng hành khách còn tr l i v i ngành n u h còn
ự ọ có l a ch n khác.
ụ ụ ầ ự ế ả ỗ ự Do đó b n thân m i nhân viên tr c ti p ph c v khách hàng c n t xây
ứ ủ ệ ố ự ươ ụ ụ ả ự d ng ý th c c a b n thân, th c hi n t t ph ng châm ph c v khách hàng
ậ ả ậ ả ườ ắ ủ c a ngành giao thông v n t i nói chung và ngành v n t i đ ng s t nói riêng
ỗ ả ơ ỉ là 4 xin 4 luôn: Xin chào, Xin l i, Xin phép, Xin c m n; Luôn m m c ườ i,
ạ ấ ượ ể ẹ ấ ỡ ỉ Luôn nh nhàng, Luôn th u hi u, Luôn giúp đ . Ch khi t o n t ng t ố ớ t v i
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 17
ấ ự ệ ọ hành khách, cho hành khách th y s nhi ủ t tình, trân tr ng c a ngành thì hành
ọ ử ụ ớ ự ụ ủ ị khách m i l a ch n s d ng d ch v c a chúng ta.
ủ ữ ạ ộ ườ Bên c nh đó, các cán b nhân viên khác c a ngành, nh ng ng i không
ườ ư ữ ự ử ế ế ớ th ỉ ng xuyên tr c ti p ti p xúc v i hành khách, nh ng qua nh ng c ch ,
ờ ủ ỗ ườ ộ ủ ả ộ hành đ ng, l i nói c a m i ng ứ i cũng ph n ánh ý th c, thái đ c a ngành
ườ ế ạ ấ ượ ắ ố ớ đ ng s t đ i v i khách hàng, gián ti p t o n t ng cho khách hàng.
ạ ự ả ị 2. T o d ng hình nh tàu du l ch
ữ ể ể ầ ậ ặ Nh ng hành khách có nhu c u v n chuy n nhanh đ đi công tác ho c
ọ ử ụ ệ ẽ ự ặ ớ công vi c s l a ch n s d ng máy bay. V i các ch ng dài… hành khách đi
ề ể ằ ầ ờ ỏ ị ọ ể du l ch có nhi u th i gian đ di chuy n b ng tàu h a do đó c n chú tr ng
ữ ể ả ắ ớ ị ị công tác qu ng bá du l ch, có nh ng cách làm riêng, g n v i du l ch đ hành
ẽ ọ ỏ ị ườ khách đi du l ch s ch n tàu h a thay vì hàng không và đ ộ ng b .
ệ ế ướ ế ị ượ ộ ố Hi n nay m t s tuy n tàu h ng đ n khách du l ch đã đ c hình thành
ư ậ ừ ộ ướ ế và v n hành nh tàu SP t Hà N i đi Lào Cai (h ị ng đ n du l ch Sa Pa), tàu
ừ ộ ướ ế ơ ị SE33/34 t Hà N i đi Thanh Hóa (h ầ ng đ n du l ch S m S n), tàu STN t ừ
ướ ế ể ị Sài Gòn đi Nha Trang (h ế ng đ n du l ch bi n Nha Trang)… Trên các chuy n
ế ị ượ ả ế ẹ ạ ọ tàu này, trang thi t b đã đ c c i ti n, s ch đ p, sang tr ng, có trang trí hình
ả ể ạ ư ữ ể ấ ữ nh, ánh sáng… Tuy nhiên còn ch a có nh ng đi m nh n đ t o ra nh ng
ư ử ụ ụ ụ ụ ư ế ặ đ c tr ng riêng cho tuy n. Ví d nh s d ng nhân viên ph c v là ng ườ i
ư ề ế ặ ọ ớ ị ả b n đ a, dùng gi ng nói đ c tr ng vùng mi n khi giao ti p v i hành khách,
ố ớ ụ ế ặ ặ ộ ho c m c trang ph c dân t c đ i v i tàu đ n các vùng núi (Sa Pa, Lào Cai)…
ữ ề ể ả ị ả Trang trí hình nh trên toa tàu là hình nh v các khu du l ch, nh ng đi m du
ẫ ấ ặ ướ ụ ế ị l ch h p d n trên hành trình đoàn tàu đi qua ho c h ụ ng đ n, ph c v các
ặ ả ề ầ ườ món ăn đ c s n vùng mi n. Phát thanh trên tàu c n tăng c ng thêm công tác
ả ị ớ ệ ể ắ ả ị qu ng bá du l ch, gi i thi u danh lam th ng c nh, khu di tích, đi m du l ch
ư ủ ỉ ớ ư ệ ẫ ấ ố ấ h p d n (hi n nay tàu khách th ng nh t đã làm nh ng ch a đ , ch m i gi ớ i
ộ ố ể ớ ủ ư ế ệ ớ ị ỉ thi u m t s đi m du l ch l n khi đ n các ga l n c a các t nh nh Thanh Hóa,
ế ả Vinh, Qu ng Bình, Hu , Nha Trang…)
ợ ể ữ 3. Có chính sách giá vé phù h p đ thu hút, gi chân hành khách
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ế ố ể ọ ử ụ ự ữ ộ ị Giá vé là m t trong nh ng y u t đ hành khách l a ch n s d ng d ch
ậ ả ế ệ ấ ấ ộ ụ ủ v c a m t hãng v n t i. Hi n nay n u so sánh giá vé th p nh t gi a đ ữ ườ ng
ườ ộ ườ ế ắ ắ s t, đ ng b và hàng không thì đ ư ng s t hoàn toàn có u th . Tuy nhiên, vì
ệ ề ấ ấ ạ ỗ ồ là h ng vé th p nh t nên đi u ki n ch ng i cũng khác nhau: các hãng ô tô
ườ ớ ự ằ ả ử ụ nay đã s d ng xe gi ng n m cho các hành trình dài v i c ly kho ng trên
ớ ườ ế ườ ằ ấ ơ 200km, n u so sánh v i đ ắ ng s t vé gi ng n m thì còn th p h n tùy hãng
ơ ộ ủ ả ạ ơ ế ậ xe, trong khi kh năng ti p c n, tính c đ ng c a ô tô l i cao h n.
ườ ắ ầ ể ẫ ả ả ợ Do đó ngành đ ng s t c n tính toán giá vé phù h p đ v n đ m b o có
ạ ộ ậ ả ể ạ ư ẫ ượ ớ lãi trong ho t đ ng v n t i nh ng v n có th c nh tranh đ ạ c v i các lo i
ậ ả ệ ượ ế ổ hình v n t i khác. Hi n nay các công ty đã và đang đ ầ c ti n hành c ph n
ề ự ướ ơ ở ị ướ hóa, có quy n t ự xây d ng giá c c trên c s quy đ nh nhà n c. Do đó có
ể ế ạ ở ờ ỳ ấ ữ ể ể th có các chính sách khuy n m i giá vé nh ng th i k th p đi m đ thu
hút hành khách đi tàu.
ự ế ấ ạ ể ể ầ ấ ờ Th c t cho th y t ể i các th i đi m th p đi m, nhu c u di chuy n ít
ạ ộ ư ủ ạ ươ ề ệ ễ ặ ẫ nh ng ho t đ ng c a các lo i ph ng ti n v n di n ra đ u đ n, hành khách
ự ự ứ ề ớ ộ ướ ế ườ ọ có quá nhi u s l a ch n v i cùng m t m c c c. N u ngành đ ắ ng s t
ự ề ỉ ướ ữ ạ ạ không có s linh ho t đi u ch nh giá c c trong nh ng giai đo n này thì hành
ọ ườ ộ ở ơ ộ ự ọ ẽ ự khách s l a ch n đ ủ ng b b i tính c đ ng c a nó, hay l a ch n hàng
ở ố ộ không b i t c đ nhanh.
ờ ỳ ư ữ ể Ng ượ ạ ở c l i nh ng th i k cao đi m nh mùa hè, l ễ ế t ậ ầ t, nhu c u v n
ứ ầ ế ễ ế ể ế ạ chuy n tăng cao. Hàng năm c g n đ n l t t, các nhà ga b n xe l ậ i ch t kín
ườ ế ể ề ể ị ị ng i đ n đ mua vé v quê hay đi du l ch. Đây là d p đ các hãng v n t ậ ả i
ắ ượ ẵ ớ tăng giá vé do n m đ c tâm lý hành khách s n sàng mua vé v i giá cao đ ể
ượ ể ườ ắ ẫ ả ả ữ đ c di chuy n. Tuy nhiên, ngành đ ng s t v n đ m b o gi nguyên giá vé,
ộ ố ữ ế ậ ả th m chí m t s tuy n còn có chính sách gi m giá vé trong nh ng ngày cao
ề ề ể ấ ằ ạ đi m nh t. Đi u này nh m thu hút hành khách, t o ni m tin cho hành khách
ụ ậ ả ụ ụ ủ ằ ầ ỏ ề ộ ị v m t d ch v v n t i nh m ph c v , th a mãn nhu c u c a xã h i đ ộ ượ c
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 19
ẽ ế ụ ự ụ ủ ừ ầ ọ ị ặ đ t lên hàng đ u. T đó hành khách s ti p t c l a ch n d ch v c a ngành
ờ ỳ ấ ữ ể ắ ậ ả ườ v n t i đ ng s t dù vào nh ng th i k th p đi m.
ể ớ ế ả ệ ớ ị 4. Có các chi n d ch qu ng cáo đ gi i thi u t i hành khách các
ớ ế tuy n tàu m i:
ề ả ậ ả ạ ằ ẩ ạ ơ Nh m t o ra nhi u s n ph m v n t ệ i đa d ng h n, hi n nay các công ty
ổ ộ ư ế ắ ớ ở ậ ả ườ v n t i đ ế ng s t đã và đang m các tuy n tàu m i nh tàu kh r ng tuy n
ử ụ ủ ồ ộ ố ổ ộ Hà N i – Đ ng Đăng s d ng toa xe Dongrim c a Hàn Qu c, tàu kh r ng
ớ ố ế ạ ạ ộ ộ ộ ơ tuy n Hà N i – H Long v i t c đ ch y cao h n, tàu Hà N i – Thanh Hóa
ử ụ ấ ượ ứ ủ ậ ạ ầ ch y vào th 7, ch nh t hàng tu n, s d ng RAM tàu ch t l ng cao SE3/4
ậ ả ườ ắ ủ c a Công ty V n t i đ ng s t Sài Gòn.
ế ề ề ạ ấ ộ Tuy nhiên, m t đi u h n ch là còn r t nhi u hành khách không h bi ề ế t
ữ ế ẫ ầ ớ ế đ n các tuy n tàu m i này. Nh ng hành khách có nhu c u đi tàu v n ra ga,
ư ướ ượ ế ề mua vé nh tr c đây mà không đ ớ ữ c thông tin v nh ng tuy n tàu m i.
ệ ư ệ ố ư ự ế ề ấ Đi u đó cho th y vi c đ a thông tin đ n hành khách ch a th c hi n t t.
ị ư ế ầ ẩ ậ ớ Do đó, khi chu n b đ a ra v n hành khai thác các tuy n tàu m i, c n có
ư ậ ự ủ ệ ạ ả ằ ự ớ s gi i thi u, qu ng bá, t o s quan tâm c a d lu n nh m thu hút hành
ạ ộ ể ề ư ệ ế ả ớ ả khách tr i nghi m các tuy n tàu m i. Các ho t đ ng có th đ ra nh qu ng
ươ ệ ạ ả ớ ệ ớ cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng; qu ng cáo gi i thi u s m t ạ i
ự ễ ả ặ ọ ị ế ế ắ các nhà ga, l a ch n v trí đ t qu ng cáo d nhìn, thi ắ t k thu hút, b t m t;
ớ ệ ậ gi i thi u ngay trên các hành trình tàu đang v n hành…
ẹ ặ ồ ờ ả ằ 5. Làm đ p m t ngoài các toa xe b ng các qu ng cáo đ ng th i thu
ượ ề ả đ c ti n cho thuê qu ng cáo:
ủ ệ ặ ườ ệ ắ Hi n nay m t ngoài các toa xe c a ngành đ ấ ơ ng s t còn r t đ n đi u, ch ỉ
ể ệ ữ ủ ườ ố ệ ề ắ th hi n nh ng thông tin c a ngành đ ng s t, nhi u thông tin, s hi u ch ỉ
ườ ề ể ạ ớ ng ử ụ i trong ngành m i hi u. Bên c nh đó, còn nhi u RAM tàu khách s d ng
ắ ộ ề ế ấ ồ ộ ố ệ toa xe không đ ng đ u, màu s c l n x n không th ng nh t, gây thi u thi n
ộ ớ ả c m v i xã h i.
ụ ậ ả
ể
ậ
ị
Ti u lu n Marketing d ch v v n t
i
ử ụ ậ ặ ở ươ Vì v y, nên s d ng m t ngoài các toa xe khách tr thành ph ệ ng ti n
ả ớ ủ ệ ả ườ ắ ạ ể đ qu ng cáo, gi ẩ i thi u s n ph m c a ngành đ ng s t, t o nên th ươ ng
ườ ủ ư ừ ệ ế ả ặ ạ ắ hi u riêng cho t ng tuy n, hay t o hình nh đ c tr ng c a Đ ng s t Vi ệ t
ự ế ệ ậ ả ằ ệ Nam. Th c t hi n nay các doanh nghi p v n t i b ng ô tô đang làm r t t ấ ố t
ư ủ ữ ề ắ ạ ọ ọ ặ đi u này. H ch n nh ng màu s c đ c tr ng cho lo i xe c a hãng, kèm theo
ế ể ể ấ ọ các h a ti t trang trí, đ khi hành khách nhìn th y có th đoán bi ế ượ t đ c ngay.
ọ ơ ố ớ ụ ộ ỏ Ví d xe buýt Hà N i ch n s n màu vàng ph i v i màu đ , còn xe buýt Thành
ố ồ ọ ơ ố ph H Chí Minh ch n s n màu xanh ph i vàng; hãng xe khách Văn Minh
ế ộ ọ ơ ọ ơ tuy n Hà N i – Vinh ch n màu s n vàng, hãng Hoàng Long ch n màu s n
ữ ắ ớ ỏ tr ng v i logo và dòng ch tên hãng màu đ …
ủ ặ ươ ể ở ệ ươ ặ M t khác, m t ngoài c a ph ng ti n cũng có th tr thành ph ệ ng ti n
ừ ẹ ể ả ặ ẩ ả cho thuê qu ng cáo cho các s n ph m khác, v a có th làm đ p cho m t ngoài
ươ ự ơ ệ ệ ồ ờ ộ ờ ồ ph ng ti n, tránh s đ n đi u, đ ng th i cũng là m t ngu n thu nh cho
ệ ạ ư ả ộ thuê qu ng cáo. Nh xe buýt Hà N i hi n t ả i cho thuê qu ng cáo trên t ấ ả t c
ạ ả ủ ể ế ẩ ả các xe, các tuy n khác nhau có th qu ng cáo cho các lo i s n ph m c a các
ệ ươ ậ ụ ệ doanh nghi p khác nhau. Ngay trên ph ả ng ti n, xe buýt cũng t n d ng qu ng
ế ả ằ ả ỏ ợ ờ cáo b ng các m ng mi ng qu ng cáo nh , phù h p khi khách đi xe có th i
ồ ọ ượ ứ ườ ọ ỏ ắ ầ ặ gian đ ng ho c ng i đ c đ ề c. Đây là đi u mà ngành đ ng s t c n h c h i.
ạ ự ạ ư ả ậ ả ủ ể ẩ Tóm l i, đ tăng năng l c c nh tranh, đ a s n ph m v n t i c a ngành
ườ ắ ế ầ ơ ớ ữ ượ đ ng s t đ n g n h n v i hành khách, gi chân đ c hành khách hi n t ệ ạ i
ự ề ọ ơ ườ và thu hút ngày càng nhi u h n hành khách l a ch n đ ắ ng s t là ph ươ ng
ể ệ ầ ỗ ườ ắ ầ ộ ti n di chuy n m i khi có nhu c u, ngành đ ng s t c n năng đ ng, ch ủ
ể ọ ữ ữ ể ặ ọ ơ ỏ ộ đ ng h n n a trong m i m t marketing. Có th h c h i nh ng đi m hay,
ố ủ ệ ạ ụ ạ ể đi m t t c a các doanh nghi p c nh tranh khác mà áp d ng linh ho t cho phù
ể ử ụ ớ ặ ữ ủ ể ệ ậ ợ h p v i đ c đi m c a ngành; có th s d ng nh ng bi n pháp riêng, t n
ữ ợ ể ạ ự ủ ế ươ ệ ụ d ng nh ng l i th riêng có c a ngành đ t o d ng th ng hi u riêng…
ư ạ ầ ự ỗ ự ủ ể ộ nh ng chung quy l i, c n s năng đ ng, n l c chung c a toàn th cán b ộ
ổ ứ ậ ả ế ả Lê Doãn Quy t – CH T ch c & qu n lý v n t i K22.2 Page 21
ụ ụ ố ơ ụ ủ ằ ộ công nhân viên c a ngành, nh m chung m t m c tiêu là ph c v t ữ t h n n a
ể ủ ậ ầ ả ộ ả nhu c u v n chuy n c a xã h i, đ m b o kinh doanh có lãi và ngày càng nâng
ứ ố ủ ủ ứ ậ ộ ỗ cao m c thu nh p, m c s ng c a m i cán b công nhân viên c a ngành.
