Luận văn Thạc sĩ Khoa học: Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm công nghệ của công ty Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh BT-VT

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI ------------(cid:91)(cid:91)(cid:9)(cid:92)(cid:92)-------------

NGUYỄN QUANG TÙNG

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐỂ THƯƠNG MẠI HÓA SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY THOÁT NƯỚC VÀ PHÁT TRIỂN ĐÔ THỊ TỈNH BR-VT

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS. TS. NGUYỄN VĂN THANH

Hà Nội - 2012

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan:

Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn

của PGS.TS Nguyễn Văn Thanh.

Mọi tham khảo dùng trong luận văn đều được trích dẫn nguồn gốc rõ ràng.

Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa

từng được ai công bố trong bất cứ công trình nào.

Hà Nội, ngày tháng 09 năm 2012

Người thực hiện

Nguyễn Quang Tùng

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám hiệu, Viện Đào tạo

sau Đại học, Viện Kinh tế và Quản lý cùng thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa

Hà Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi.

Đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo PGS.TS. Nguyễn

Văn Thanh trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp.

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng chức năng Công ty Thoát

nước và Phát triển đô thị Tỉnh BR-VT (BUSADCO] đã cung cấp tài liệu và tạo mọi

điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình làm việc, thu thập số liệu tại BUSADCO

để tôi có thể hoàn thành luận văn.

Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp và gia đình đã chia sẻ, động

viên, giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp.

Mặc dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song bản luận văn khó tránh khỏi những

hạn chế, khiếm khuyết nhất định. Kính mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp chân

thành của các thầy giáo, cô giáo, các bạn bè, đồng nghiệp để bản luận văn hoàn

thiện hơn nữa.

Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng 09 năm 2012

Người thực hiện

Nguyễn Quang Tùng

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC HÌNH

PHẦN MỞ ĐẦU ......................................................................................................1

1. Sự cần thiết và lý do lựa chọn đề tài................................................................................1 2. Đối tượng nghiên cứu của đề tài ....................................................................................2

3. Mục tiêu của đề tài.....................................................................................................2

4. Phạm vi giới hạn của đề tài ..........................................................................................2

5. Phương pháp khoa học được áp dụng ở đề tài ...................................................................3

6. Những vấn đề mới của Luận văn và các giải pháp ..............................................................3

7. Kết cấu Luận văn ......................................................................................................4 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU .............................................................................................5 Khái niệm cơ sở lý thuyết....................................................................................5 1.1. 1.1.1. Cơ sở lý thuyết về nghiên cứu thị trường ................................................................5

1.1.2. Cơ sở lý thuyết về phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu sản phẩm............. 14

1.1.3. Cơ sở lý thuyết về thương mại hóa sản phẩm ......................................................... 28

1.2. Tóm lược mối liên quan giữa cơ sở lý thuyết với các vấn đề liên quan giải pháp trong kinh doanh hiện đại ........................................................................................................... 30

Tóm tắt Chương 1 ...................................................................................................... 31 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM KHOA HỌC CÔNG NGHỆ BUSADCO........................... 32 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty BUSADCO............................................................... 32 Giới thiệu quá trình phát triển của BUSADCO ....................................................... 32 Chức năng, ngành nghề kinh doanh của BUSADCO ................................................ 32 Sơ đồ tổ chức của BUSADCO và chức năng nhiệm vụ Công ty KH&CN BUSADCO ......... 34

2.1.1 2.1.2 2.1.3

2.1.4

Các sản phẩm chính của BUSADCO................................................................... 35 2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009÷2011 & Kết quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO........................................................... 37 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009÷2011................................ 37

2.2.1

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

2.2.2

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Kết quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO .................... 39 2.3 Phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu thị trường, thị trường mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm công nghệ BUSADCO.......................................................................................... 42 Phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu thị trường................................................. 42 2.3.1 2.3.2 Phân tích đánh giá phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO. .............................................................................................. 46 2.3.3 Phân tích đánh giá thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO cho giai đoạn đến năm 2015 .............................................................................................................. 51

CÁC GIẢI PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, PHÂN ĐOẠN

Tóm tắt chương 2 ....................................................................................................... 56 CHƯƠNG 3. VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐỂ THƯƠNG MẠI HÓA SẢN PHẨM KHOA HỌC BUSADCO........................................................................................ 57

3.1 Định hướng chiến lược phát triển của sản phẩm trong khu vực và trên phạm vi cả nước ....... 57 3.2 Khái quát chiến lược phát triển BUSADCO trong thời gian đến năm 2015......................... 59 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty BUSADCO.............................. 59 3.2.1 3.2.2 Mục tiêu chiến lược của Công ty BUSADCO ........................................................ 61

3.2.3

Triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty BUSADCO......................................... 61

3.3 Các giải pháp của đề tài Luận văn........................................................................... 63 3.3.1 Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO ............................................................................................................ 63 3.3.2 Giải pháp 2: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO ..................................................................................................... 72 3.3.3 Giải pháp 3 Thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO cho giai đoạn đến năm .............................................................................................................. 84 2015

Tóm tắt chương 3 ....................................................................................................... 94 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ ................................................................................ 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ

PHỤ LỤC 1

PHỤ LỤC 2 PHỤ LỤC 3 PHỤ LỤC 4 PHỤ LỤC 5 PHỤ LỤC 6 PHỤ LỤC 7

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT KÝ HIỆU Ý NGHĨA

: Công ty Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh Bà Rịa BUSADCO 1. - Vũng Tàu

KHCN : Khoa học công nghệ 2.

BR-VT : Bà Rịa - Vũng Tàu 3.

CB-CNV : Cán bộ Công nhân viên 4.

SXKD : Sản xuất kinh doanh 5.

6. TNS : Công ty nghiên cứu thị trường

7. PR : Quan hệ công chúng

8. BTCT : Bê tông cốt thép

9. HTTN : Hệ thống thoát nước

10. HGNM : Hố thu nước mưa và ngăn mùi

11. BTHCT : Bể tự hoại cải tiến

12. SHTT : Sở hữu trí tuệ

13. GPHI : Giải pháp hữu ích

14. TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

15. SPSS : Phần mềm máy tính phục vụ công tác thống kê

: Hoạt tải thẳng đứng gây ra để tính toán cho trường 16. H30 hợp nằm dưới đường giao thông.

: Hoạt tải thẳng đứng gây ra để tính toán cho trường 17. H10 hợp nằm dưới vỉa hè.

18. TCVN : Tiêu chuẩn Việt Nam

19. QCVN : Quy chuẩn Việt Nam

20. Tp : Thành phố

21. T.trấn : Thị trấn

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

DANH MỤC BẢNG

Trang

Bảng số 1.1 Các tiêu chí phân khúc khách hàng công nghiệp ............... 17

Bảng số 1.2 Ba kiểu khách hàng công nghiệp theo kinh ............... 18

nghiệm mua sắm

Bảng số 1.3: Các tiêu chí đáng giá tính hiệu quả của việc phân ............... 19

khúc thị trường

Bảng số 1.4: Lựa chọn thị trường mục tiêu theo ma trận GE ............... 21

Bảng số 1.5 Các công cụ tạo ra sự khác biệt ............... 27

Bảng số 2.1 Chỉ số tài chính ............... 37

Bảng số 2.2 Tổng số lao động hiện nay là 790 người ............... 38

Bảng số 2.3 Kết quả hoàn thành mục tiêu chiến lược ............... 39

Bảng số 2.4 Số lượng sản phẩm khoa học công nghệ qua các ............... 40

năm

Bảng số 2.5: Tăng trưởng sản lượng tiêu thụ qua các năm ............... 41

Bảng số 2.6: Mức tăng truởng doanh thu (tính theo giá trị hợp ............... 41

đồng)

Bảng số 2.7: Mức giá các loại sản phẩm chính qua các năm ............... 42

Bảng số 2.8 Tỷ lệ khách hàng cũ lặp lại ............... 44

Bảng số 2.9 Đo lường ý kiến khách hàng (người dân) về việc ............... 45

lặp đặt hố ga ngăn mùi năm 2011

Bảng số 2.10 Kết quả cải tiến hố ga ngăn mùi mới so với hố ga ............... 45

ngăn mùi cũ

Bảng số 2.11 Phân loại khách hàng ............... 46

Bảng số 2.12 Tăng trưởng về số lượng nhà máy công nghệ bê ............... 54

tông cốt thép thành mỏng

Bảng số 3.1: Quá trình xây dựng chiến lược của Công ty ............... 60

BUSADCO

Bảng số 3.2 Mục tiêu hoạt động liên quan sản phẩm khoa học ............... 63

công nghệ của BUSADCO

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Bảng số 3.3 Bảng thông tin thu thập ............... 64

Bảng số 3.4 Bảng phân tích thông tin thu thập ............... 65

Bảng số 3.5 Bảng thông tin thăm dò thị trường ............... 66

Bảng số 3.6 Quy trình ứng dụng cho sản phẩm hố thu nước ............... 67

mưa và ngăn mùi

Bảng số 3.7: Dự trù kinh phí thực hiện nghiên cứu thị trường ............... 70

Bảng số 3.8: Đặc trưng văn hóa BUSADCO ............... 74

Bảng 3.9: Dự trù kinh phí thực hiện phân đoạn thị trường và ............... 82

xác định thị trường mục tiêu sản phẩm.

Bảng 3.10: Ngân sách dự kiến dành cho quảng bá thương hiệu ............... 93

BUSADCO

Bảng 3.11: Tổng hợp các giải pháp và những lợi ích của các ............... 94

giải pháp

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

DANH MỤC HÌNH

Trang

Hình 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường ……………... 10

Hình 1.2 STP marketing ……………... 14

Hình 1.3 Mô hình năm tác lực của Michael Porter ……………... 21

Hình 1.4 Ba chiến lược thị trường mục tiêu ……………... 22

Hình số 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức BUSADCO ……………... 34

Hình số 2.2: Kết quả nộp ngân sách nhà nước ……………... 38

Hình số 2.3 Tăng trưởng về số lượng khách hàng ……………... 43

Hình số 2.4 Số lượng khách hàng tăng theo thị trường ……………... 43

Hình số 2.5 Sơ đồ khân khúc thị trường ứng dụng sản ……………... 49

phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

Hình số 2.6 Chi phí quảng bá sản phẩm ……………... 52

Hình số 2.7 Doanh thu sản phẩm nhóm 2 ……………... 52

Hình số 2.8 Chiếm lĩnh thị trường ngoài tỉnh của sản ……………... 53

phẩm

Hình số 2.9 Dự kiến mức độ thâm nhập thị trường mới ……………... 53

Hình số 2.10 Chi phí trích huê hồng cho khách hàng ……………... 54

Hình số 3.1 Tăng trưởng về số lượng khách hàng ……………... 68

Hình số 3.2 Kế hoạch hành động của Công ty ……………... 80

BUSADCO đến năm 2015

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Sự cần thiết và lý do lựa chọn đề tài

Sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước nói chung và của đô thị nói riêng

gắn liền với xây dựng và phát triển các công trình hạ tầng kỹ thuật đô thị và bảo vệ

môi trường. Một đô thị hiện đại phải xây dựng một hệ thống công trình hạ tầng kỹ

thuật nói chung và hạ tầng kỹ thuật ngầm nói riêng hiện đại, đồng bộ và hoàn

chỉnh, môi trường đô thị phải được bảo vệ bền vững.

Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của kinh tế và sự gia tăng

dân số khá nhanh ở các thành phố lớn dẫn đến nhu cầu nhà ở và không gian sinh

hoạt cộng đồng tăng nhanh, theo đó là tốc độ đô thị hóa và sự hình thành phát triển

các khu đô thị mới. Hạ tầng kỹ thuật khu đô thị là một giai đoạn trong bao gồm

nhiều hạng mục và chất lượng của nó quyết định hiệu quả đầu tư. Tuy nhiên hiện

nay chất lượng đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật đang tồn tại nhiều

bất cập cần giải quyết như: giai đoạn chuẩn bị dự án (khảo sát, thiết kế cơ sở v.v...)

sơ sài, không đồng bộ; Giai đoạn đầu tư triển khai thi công manh mún do nhiều

nguyên nhân ..v.v… Từ đấy làm giảm chất lượng, tăng thời gian thi công của công

trình, làm ảnh hưởng xấu đến hiệu quả đầu tư của dự án.

Là một trong ba Doanh nghiệp Khoa học & Công nghệ đầu tiên của cả

nước, tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới, Công ty

TNHH một thành viên Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu

(BUSADCO] đã phát triển và trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu

trong lĩnh vực hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường. Với mong muốn ứng dụng

rộng rãi, thương mại hóa các sản phẩm khoa học công nghệ do BUSADCO tự

nghiên cứu chế tạo là các sản phẩm công nghệ BTCT thành mỏng đúc sẵn (Hố thu

nước mưa và ngăn mùi kiểu mới; Bể phốt các loại; Bể chứa - lọc nước sạch; Hào

kỹ thuật các loại; Hố ga đúc sẵn liên kết mới nối cống; Các loại ống cống tròn,

cống hộp BTCT đúc sẵn; Bó vỉa ...) để nâng chất lượng và đảm bảo tính đồng bộ

các hạng mục trong hệ thống hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường, góp phần nâng

cao hiệu quả đầu tư của dự án xây dựng hạ tầng kỹ thuật. Mục tiêu là đưa thương

hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn BUSADCO trở thành 1 trong 10 vị trí

1 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

dẫn đầu thị trường sản phẩm BTCT đúc sẵn tại Việt Nam

Vì vậy đề tài ‘Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu để

thương mại hóa sản phẩm công nghệ của công ty Thoát nước và Phát triển đô

thị tỉnh BT-VT’ là cần thiết và mang tính thực tiễn cao.

2. Đối tượng nghiên cứu của đề tài

Đề tài tập trung vào các sản phẩm khoa học công nghệ của BUSADCO

dùng cho hệ thống hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường tại các tỉnh thành trên cả

nước.

3. Mục tiêu của đề tài

Mục tiêu của đề tài là sự nghiên cứu phân tích đánh giá thị trường ứng dụng

các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO trong lĩnh vực hạ tầng kỹ thuật và

bảo vệ môi trường, đánh giá thực trạng chiến lược phát triển các sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO trong thời gian qua.

Qua đó rút ra kinh nghiệm và ứng dụng vào thực tế tại doanh nghiệp nhằm

thương mại hóa các sản phẩm Khoa học công nghệ BUSADCO. Từ đó củng cố và

phát triển thị phần, tăng doanh số bán sản phẩm trong thời gian đến năm 2015, cụ

thể:

 Tổng hợp cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác

định thị trường mục tiêu;

 Ứng dụng cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác

định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO của công ty BUSADCO là nơi mà tác giả đang công tác;

 Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc

thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học công

nghệ BUSADCO.

4. Phạm vi giới hạn của đề tài

Không gian nghiên cứu: Thị trường các sản phẩm BTCT đúc sẵn dùng cho

hệ thống hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường tại các tỉnh thành trên cả nước.

Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu thị trường các sản phẩm BTCT đúc sẵn

và các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là chiến lược phát triển thị trường

ứng dụng sản phẩm khoa học công nghệ của BUSADCO từ năm 2011 đến 2015.

2 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

5. Phương pháp khoa học được áp dụng ở đề tài

Dựa trên cơ sở khái niệm thị trường, thị trường mục tiêu, các lý thuyết về

chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu, quản trị thương hiệu, lý thuyết

Marketing Mix, các số liệu của Công ty Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh BR-

VT và các cơ quan, tổ chức, báo đài cũng như tham khảo một số kinh nghiệm phát

triển thị trường.

Đề tài sử dụng phương pháp mô tả, thống kê, thu thập, so sánh, phân tích,

tổng hợp, khái quát hóa để đưa ra những giải pháp cho nghiên cứu thị trường, xác

định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO.

6. Những vấn đề mới của Luận văn và các giải pháp

Sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước nói chung và của đô thị nói riêng gắn

liền với xây dựng và phát triển các công trình hạ tầng kỹ thuật đô thị. Một đô thị

hiện đại phải xây dựng một hệ thống công trình hạ tầng kỹ thuật nói chung và hạ

tầng kỹ thuật ngầm nói riêng hiện đại, đồng bộ và hoàn chỉnh.

Trong tình hình hiện nay, tình trạng suy thoái kinh tế dẫn đế sự suy giảm đầu

tư, lạm phát, chi phí xã hội tăng, chính sách giá cả v.v… không theo kịp sự phát

triển và yêu cầu của thị trường, do đó việc nghiên cứu thị trường, phân khúc thị

trường, xác định thị trường mục tiêu đúng sẽ giúp ích to lớn cho hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp, đẩy mạnh thương mại hóa sản phẩm khoa học công

nghệ BUSADCO, đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm là yêu cầu bắt buộc hiện nay

và trong thời gian đến năm 2015 để có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, ứng dụng

rộng rãi các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO.

Một số giải pháp được nêu trong Luận văn sẽ góp phần cải thiện, nâng cao

chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị

trường mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm tại BUSADCO. Tuy nhiên các giải pháp

cho dù có tốt đến mấy cũng sẽ khó phát huy hết tác dụng của nó nếu không có được

sự đồng thuận và cam kết mạnh mẽ từ các cấp quản lý cũng như cần có một sự thay

đổi lớn trong tư duy của các nhà quản trị cấp cao, cấp trung.

3 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

7. Kết cấu Luận văn

Để thực hiện được mục đích của Luận văn, ngoài lời mở đầu, kết luận, danh

mục tài liệu tham khảo; phần nội dung chính của Luận văn được chia thành 03

chương nội dung sau :

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu.

Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng thị trường mục tiêu của sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO.

Chương 3: Các giải pháp nghiên cứu thị trường, phân khúc và xác định thị trường

mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO.

4 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, THỊ

TRƯỜNG MỤC TIÊU

1.1. Khái niệm cơ sở lý thuyết

1.1.1. Cơ sở lý thuyết về nghiên cứu thị trường

1.1.1.1. Khái niệm về thị trường

Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá, do đó thị

trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất nhiều quan điểm khác

nhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung định nghĩa: "Thị trường bao gồm

toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ

với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định".

1.1.1.2. Cơ sở lý thuyết về nghiên cứu thị trường

Nhà quản trị marketing cần tìm hiểu về những quyết định marketing, những

cách thức đề thu thập thông tin marketing và hoạt động nghiên cứu marketing, còn

gọi là nghiên cứu thị trường để hỗ trợ cho việc ra quyết định đó.

 Quyết định và thông tin marketing

Nhà quản trị marketing thường xuyên phải đưa ra các quyết định marketing.

Cụ thể, các quyết định marketing là những quyết định về:

 Khách hàng mục tiêu hay thị trường mục tiêu: doanh nghiệp nên tập trung nỗ

lực của mình vào những nhóm khách hàng nào hay khu vực thị trường nào ?

 Chiến lược và chương trình marketing để phục vụ khách hàng mục tiêu: doanh

nghiệp cần hoạch định và triển khai các chiến lược và chương trình về định vị, tạo

sự khác biệt và marketing-mix như thế nào để tác động có hiệu quả tới các nhóm

khách hàng đã chọn ?.

Quyết định marketing tốt là những quyết định thỏa mãn hai điều kiện: đúng và

kịp thời. Để đưa ra được những quyết định marketing tốt, nhà quản trị marketing có

thể dựa trên những trực giác hay linh cảm của bản thân về thị trường và những

thông tin marketing được thu thập một cách khách quan. Việc ra quyết định dựa

trên trực giác có ích trong một số trường hợp: (a) phạm vi thị trường là nhỏ; (b) điều

kiện thời gian không cho phép thu thập dữ liệu chi tiết về thị trường. Tuy nhiên khi

số lượng chủng loại sản phẩm, số khu vực địa lý và số lượng khách hàng càng lớn,

5 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

thì người ra quyết định theo trực giác càng có xu hướng mắc nhiều sai lầm hơn.Do

đó, việc thu thập thông tin marketing mang tính khách quan có vai trò rất quan

trọng đối với nhà quản trị marketing trong các doanh nghiệp lớn. Những thông tin

marketing là những thông tin có liên quan tới việc đưa ra những quyết định

marketing.

Các thông tin marketing có thể phân loại theo tính chất bên trong - bên ngoài

và theo nội dung của thông tin. Theo tính chất trong – ngoài, các thông tin có thể

chia thành: thông tin nội bộ và thông tin về môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

Theo đặc điểm, nội dung của thông tin, có thể chia các thông tin cần thu thập

thành ba loại :

 Những thông tin về bản thân doanh nghiệp mà có liên quan đến các quyết định

marketing.

 Những thông tin sự kiện về môi trường bên ngoài doanh nghiệp: những sự

thay đổi và xu thế tương lai trong các môi trường vĩ mô, môi trường ngành và đối

thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp và công chúng.

 Những thông tin nghiên cứu thị trường hay nghiên cứu marketing: các báo cáo

từ các dự án nghiên cứu đối với những vấn đề cụ thể bằng cách quan sát, điều tra

khảo sát, thử nghiệm thị trường liên quan đến những tình thế marketing cụ thể.

Để thu thập thông tin Marketing, người ta cần đến các hệ thống thông tin

marketing. Hệ thống thông tin marketing là tập hợp của các quy trình, thủ tục và

phương pháp để thu thập, phân tích và trình bày các thông tin một cách thường

xuyên và có kế hoạch để phục vụ cho việc đưa ra những quyết định marketing.

Định nghĩa trên cho thấy hệ thống thông tin marketing liên quan đến hoạt

động đánh giá nhu cầu thông tin, thu thập thông tin, phân tích thông tin và phân

phối thông tin tới những người liên quan.

 Thu thập thông tin marketing

Đề cập đến đặc điểm của công tác thu thập thông tin marketing nội bộ, thông

tin sự kiện về môi trường bên ngoài và thông tin nghiên cứu thị trường.

Nhà quản trị marketing có thể có được những thông tin marketing cần thiết

bằng cách sử dụng các dữ liệu nội bộ, công tác tình báo marketing và nghiên cứu thị

ưường hay còn gọi là nghiên cứu marketing.

6 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

* Thông tin marketing nội bộ

Có thể định nghĩa về thông tin marketing nội bộ và hệ thống thông tin

marketing nội bộ như sau: Thông tin marketing nội bộ là những thông tin về bản

thân doanh nghiệp có liên quan đến việc đưa ra các quyết định marketing.

Thông tin marketing nội bộ thường bao gồm: (1] các đơn đặt hàng (số lượng

đơn hàng, đặc điểm của từng đơn hàng); (2) doanh số bán theo khu vực địa lý, theo

loại sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo quy mô đơn hàng, theo kênh phân phối

và theo thời gian; (3) lượng sản xuất, tiêu thụ và tồn kho; (4) dòng tiền mặt; (5)

chính sách bán chịu và các khoản phải thu; (6) đặc điểm sản phẩm; (7) chính sách

giá, (8) chính sách phân phối; (9) chính sách truyền thông marketing của doanh

nghiệp v.v... Những thông tin nội bộ được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau.

Phòng kế toán cung cấp các bảng báo cáo tài chính và lưu giữ các số liệu về lượng

tiêu thụ, doanh thu, chi phí và dòng tiền mặt. Bộ phận sản xuất cung cấp các báo

cáo về lịch sản xuất, giao hàng và lượng tồn kho. Phòng kỹ thuật cung cấp các

thông số kỹ thuật và chất lượng kỹ thuật của sản phẩm. Lực lượng bán hàng báo cáo

về phản ứng của người tiêu dùng, nhà trung gian và các hoạt động của đối thủ cạnh

tranh. Phòng marketing thường là nơi tập hợp các thông tin về đặc điểm nhân khẩu,

tâm lý và hành vi mua sắm của khách hàng. Bộ phận dịch vụ khách hàng thường

lưu giữ các số liệu liên quan đến sự than phiền của khách hàng, các trục trặc kỹ

thuật của sản phẩm và các vấn đề dịch vụ.

Các số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể thu thập từ hệ thống báo

cáo bán hàng và cơ sở dữ liệu nội bộ của doanh nghiệp.

* Hệ thống báo cáo bán hàng

Hệ thống báo cáo bán hàng cung cấp cho nhà quản trị marketing tình hình

tiêu thụ sản phẩm gần đây tại các địa bàn khác nhau và theo từng chủng loại, khách

hàng, đơn đặt hàng và kênh phân phối. Trước đây, các số liệu về tiêu thụ thường

được báo cáo định kỳ (chẳng hạn như hàng tuần, hàng tháng) cho nhà quản trị

marketing.

Ngày nay, các hệ thống thông tin bán hàng trên máy vi tính nối mạng có thể

cung cấp số liệu về tiêu thụ cập nhật từng giờ hay từng phút. Các phần mềm quản

trị bán hàng chuyên nghiệp đang được phát triển ngày càng nhiều để giúp các doanh

7 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

nghiệp dễ dàng hơn trong việc theo dõi và tổng kết số liệu bán hàng. Sự nối mạng

giữa các kho, các cửa hàng, các chi nhánh của một công ty với trụ sở chính cũng

giúp cho việc cập nhật số liệu nhanh hơn và ra quyết định marketing kịp thời hơn.

* Cơ sở dữ liệu nội bộ

Các doanh nghiệp thường tồ chức thông tin của họ theo các cơ sở dữ liệu

khác nhau: cơ sở dữ liệu về khách hàng, về sản phầm và về nhân viên. Trong số

này, cơ sở dữ liệu về khách hàng là rất quan trọng.

Cơ sở dữ liệu về khách hàng thường chứa thông tin về tên, địa chỉ, các giao

dịch trước đây của khách hàng và thậm chí là những đặc điểm về nhân khẩu hay

tâm lý của khách hàng. Doanh nghiệp sẽ phân loại khách hàng dựa trên tính chất

của việc mua sắm, tần suất mua và giá trị mua sắm. Cơ sở dữ liệu về khách hàng

chính xác và cập nhật ảnh hưởng rất lớn tới sự thành công của các chiến dịch

marketing trực tiếp qua thư, điện thoại hay email.

Khi các doanh nghiệp nỗ lực thu thập dữ liệu về khách hàng, sản phẩm và

nhân viên, các dữ liệu này được. tích luỹ trong nhiều năm, họ sẽ có một kho dữ liệu

(data warehouse) khổng lồ. Kho dữ liệu này còn được khai thác một cách hiệu quả.

Khai thác dữ liệu (data mining) là công việc nghiên cứu sâu về đặc điểm của các

loại dữ liệu khác nhau và mối liên hệ giữa chúng bằng cách sử dụng các phương

pháp thống kê. Mục đích của việc khai thác dữ liệu là rút ra những mối liên hệ hữu

ích giữa hành vi mua sắm của khách hàng, đặc điểm của khách hàng và các chính

sách marketing-mix của doanh nghiệp.

* Thông tin sự kiện marketing về môi trường bên ngoài

Những thông tin marketing mang tính sự kiện về môi trường bên ngoài được

định nghĩa như sau: Thông tin sự kiện marketing về môi trường bên ngoài là những

thông tin marketing về những diễn biến hàng ngày của môi trường marketing bên

ngoài doanh nghiệp.

Những thông tin này còn được gọi là những thông tin tình báo marketing

(marketing intelligence information). Công tác tình báo marketing là hoạt động

nhằm thu thập và phân tích những thông tin sự kiện về môi trường bên ngoài. Từ

"tình báo" gợi cho chúng ta cảm giác rằng các hoạt động để thu thập thông tin loại

8 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

này được tiến hành một cách lén lút. Trái lại, đa số công tác thu thập thông tin sự

kiện lại được tiến hành dựa trên những số liệu được công bố rộng rãi.

Các thông tin sự kiện về môi trường bên ngoài thường bao gồm:

 Thông tin sự kiện về môi trường vĩ mô: các quy định pháp lý mới; các tiến bộ

công nghệ; các sự kiện kinh tế, văn hóa, chính trị của quốc gia, của vùng miền;

những xu thế xã hội v.v...

 Thông tin sự kiện về khách hàng: những mong muốn, quan tâm, hoạt động, ý

kiến, đánh giá, than phiền, kiện cáo của khách hàng trên báo chí và mạng Internet.

 Thông tin sự kiện về đối thủ cạnh tranh: sản phẩm và dịch vụ mới, thay đổi giá

bán, mở điểm bán mới, chiến dịch quảng cáo, khuyến mại v.v...

 Thông tin sự kiện về kênh phần phối: sự xuất hiện những hệ thống phân phối

mới, những loại hình bán lẻ và bán sỉ mới v.v...

 Thông tin sự kiện về kênh truyền thông: sự xuất hiện của những phương tiện

truyền thông mới, ứng dụng của chúng và tác động với cách thức truyền thông

quảng bá sản phẩm tới khách hàng.

 Những sự kiện khác của môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

Để thu thập loại thông tin này, doanh nghiệp có thể sử dụng nguồn lực nội bộ

hoặc nguồn lực bên ngoài doanh nghiệp. Tự nhà quản trị marketing có thể theo dõi

tình hình bên ngoài qua các phương tiện thông tin đại chúng hay qua những cuộc

gặp gỡ và khảo sát riêng. Các nhân viên bán hàng thường là những người thu thập

thông tin loại này rất hiệu quả do công việc bán hàng đòi hỏi họ liên tục nắm tình

hình địa bàn mà họ phụ trách. Tuy vậy, họ thường thiếu kỹ năng lấy thông tin và

bận rộn với nhiệm vụ bán hàng của mình.

* Thông tin nghiên cứu thị trường

Bên cạnh những thông tin marketing nội bộ và những thông tin sự kiện về

môi trường marketing bên ngoài, nhà quản trị marketing cũng cần có những thông

tin có tính chất nghiên cứu. Những thông tin nghiên cứu thị trường (còn gọi là

thông tin nghiên cứu marketing) là những thông tin có được từ hoạt động nghiên

cứu thị trường.

9 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Nghiên cứu thị trường [Nghiên cứu marketing) là hoại động nhằm thu thập,

phân tích và báo cáo những thông tin marketing nhằm phục vụ cho việc đưa ra

nhưng quyết định marketing (trong những tình thế cụ thể).

Hoạt động nghiên cứu thị trường không được tiến hành thường xuyên như là

những hoạt động thu thập thông tin sự kiện hay thông tin nội bộ. Nó được tiến hành

một cách định kỳ hoặc mỗi khi doanh nghiệp đối mặt với một tình thế mà phải đưa

ra các quyết định về thị trường, sản phẩm, giá, phân phối hay xúc tiến bán. Các

doanh nghiệp nên tiến hành các nghiên cứu marketing đều đặn hàng năm hoặc vài

lần trong một năm để cập nhật các số liệu của mình. Mười lĩnh vực phổ biến của

nghiên cứu marketing là: (1] xác định các đặc điểm thị trường và khách hàng; (2)

xác định tiềm năng thị trường; (3) phân tích thị phần; (4) phân tích tiêu thụ; (5)

nghiên cứu các xu hướng kinh doanh (6) dự báo ngắn hạn; (7) nghiên cứu sản phẩm

cạnh tranh; (8) dự báo dài hạn; (9) nghiên cứu giá; và (10) thử nghiệm sản phẩm.

 Qúa trình nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường (hay nghiên cứu marketing) là hoạt động cực kỳ cần

thiết phục vụ cho việc ra quyết định marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có

thể tự làm hoặc đi thuê ngoài, tuy nhiên việc hiểu biết về quá trình nghiên cứu

marketing là đặc điềm cần thiết. Nghiên cứu thị trường là hoạt động có tính chất dự

án. Có nhiều cách phân chia các giai đoạn trong dự án nghiên cứu thị trường. Thông

thường, một dự án nghiên cứu thị trường được chia thành năm giai đoạn chính, tóm

tắt trong 5 chữ P như sau: xác định mục tiêu nghiên cứu (purpose), lập kế hoạch

nghiên cứu (plan) thu thập dữ liệu hay thực hiện nghiên cứu (performance), phân

tích dữ liệu (processing) và viết báo cáo và thuyết trình kết quả nghiên cứu

(presentation).

Thu thập dữ liệu

Xác định mục tiêu nghiên cứu Lập kế hoạch nghiên cứu Phân tích và diễn giải dữ liệu Viết báo cáo và thuyết trình kết quả

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 36]

Hình 1.1: Quá trình nghiên cứu thị trường

10 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

* Xác định mục tiêu nghiên cứu

Xác định mục tiêu nghiên cứu được coi là giai đoạn quan trọng nhất trong

nghiên cứu Marketing vì nó quyết định hướn đi và sự thành bại của cả dự án nghiên

cứu marketing. Mục tiêu nghiên cứu được xác định từ vấn đề quản trị marketing và

các nghiên cứu sơ bộ của người nghiên cứu. Thông qua những thảo luận giữa người

quản trị marketing và người nghiên cứu marketing và những nghiên cứu sơ bộ, các

vấn đề quản trị marketing sẽ được làm rõ. Vấn đề quản trị marketing là tình thế hay

câu hỏi mà quản trị marketing đang gặp phải và đang muốn tìm câu trả lời liên quan

đến các quyết định marketing (khách hàng, chiến lược định vị, tạo sự khác biệt và

marketing-mix). Từ vấn đề quản trị marketing, người nghiên cứu sẽ chuyển nó

thành các câu hỏi nghiên cứu (research questions) và mục tiêu nghiên cứu (research

objectives). Mục tiêu nghiên cứu là những thông tin chính hay những kết quả chính

của nghiên cứu phải có được sau khi thực hiện nghiên cứu.

Trên thực tế, để xác định rõ mục tiêu nghiên cứu, người nghiên cứu cần phải

tiến hành những hoạt động nghiên cứu sơ bộ liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu.

Những hoạt động này thường bao gồm: nghiên cứu tài liệu, phỏng vấn sâu với

chuyên gia và khách hàng, thảo luận nhóm khách hàng trọng điểm và tiến hành

những thử nghiệm nhỏ.

* Lập kế hoạch nghiên cứu

Sau khi đã xác định được mục tiêu, người nghiên cứu thị trường sẽ phải xây

dựng một kế hoạch nghiên cứu. Việc lập kế hoạch nghiên cứu gồm các bước như

sau: xác định các thông tin cần thu thập, lập kế hoạch thu thập dữ liệu thứ cấp, lập

kế hoạch thu thập dữ liệu sơ cấp và xác định tổng chi phí của dự án nghiên cứu thị

trường.

 Xây dựng danh mục thông tin cần thu thập và xác định tính ưu tiên của

thông tin

Sau khi xác định mục tiêu nghiên cứu, nhà nghiên cứu thị trường cần xây

dựng một danh mục chi tiết các thông tin cần thu thập. Trước hết, nhà nghiên cứu

liệt kê tất cả các mục thông tin được cho là cần phải thu thập, bước tiếp theo là xác

định thứ tự ưu tiên trong việc thu thập. Bởi vì mỗi dự án nghiên cứu đều bị giới hạn

bởi thời gian và kinh phí, nên nhà nghiên cứu cần xác định rõ mức độ ưu tiên đối

11 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

với mỗi loại thông tin. Có thể chia những thông tin mà một dự án nghiên cứu thị

quan trọng của dự án nghiên cứu ; Ưu tiên 2: những thông tin ít quan trọng, bổ ích và thú

vị, làm sinh động cho báo cáo nghiên cứu.

trường cần thu thập thành hai cấp ưu tiên như sau: Ưu tiên l: những thông tin cốt lõi,

Người nghiên cứu thị trường cần tập trung vào những thông tin thuộc cấp ưu

tiên. Việc xác định loại thông tin nào là ưu tiên do nhà quản trị và nhà nghiên cứu

phân định, căn cứ vào mục tiêu của nghiên cứu. Các loại thông tin thưởng phải thu

thập trong một nghiên cứu thị trường là: (a) thông tin về bản thân doanh nghiệp; (b)

thông tin sự kiện về môi trường bên ngoài: môi trường vĩ mô và vi mô, các đối thủ,

khách hàng; (c) thông tin chuyên sâu về khách hàng: đặc điểm cá nhân và khả năng

thanh toán, hành vi mua sắm hiện tại, nhận thức và thái độ đối với sản phẩm và

doanh nghiệp, ý định và kế hoạch mua sắm tương lai, phương tiện truyền thông

thường dùng và các nguồn thông tin tham khảo khi mua sắm v.v...

Sau khi xếp hạng thứ tự ưu tiên các thông tin cần thu thập, nhà nghiên cứu

cần xem loại thông tin nào là sẵn có, có thể thu thập thông qua người khác [Nguồn

dữ liệu thứ cấp), loại thông tin nào là chưa sẵn có và phải trực tiếp tiến hành thu

thập [Nguồn dữ liệu sơ cấp). Chúng ta có các định nghĩa sau đây về dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được thu thập bởi người khác và sẵn có

tại thời điểm tiến hành nghiên cứu. Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa có ai thu

thập, nhà nghiên cứu marketing là người thu thập đầu tiên.

Như vậy, người nghiên cứu thị trường phải lập kế hoạch thu thập từng loại

dữ liệu.

 Lập kế hoạch thu thập dữ liệu thứ cấp

So với dữ liệu sơ cấp, dữ liệu thứ cấp thường là tốn ít thời gian và chi phí

hơn trong việc thu thập. Dữ liệu thứ cấp giúp nhà nghiên cứu có được những hiểu

biết sơ bộ về vấn đề quản trị marketing, bối cảnh của nghiên cứu. Chúng cần được

thu thập trước dữ liệu sơ cấp. Nhà nghiên cứu biết được những thông tin nào là sẵn

có và những thông tin nào tự nhà nghiên cứu phải thu thập.

Nhà nghiên cứu cần phân loại dữ liệu thứ cấp, nhận diện nguồn dữ liệu, lập

kế hoạch tiếp cận và xử lý dữ liệu sau khi đã thu thập được.

12 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

 Lập kế hoạch thu thập dữ liệu sơ cấp

Lập kế hoạch thu thập dữ liệu sơ cấp bao gồm: lựa chọn phương pháp nghiên

cứu, lập kế hoạch lấy mẫu và thiết kế bản câu hỏi.

a) Lựa chọn phương pháp nghiên cứu

Trước hết, người nghiên cứu thị trường cần lựa chọn cách tiếp cận nghiên

cứu là định tính hay định lượng. Sau đó, người nghiên cứu lựa chọn phương pháp

nghiên cứu cụ thể. Tiến trình thu thập dữ liệu sơ cấp thường bao gồm hai loại hình

nghiên cứu là nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Nghiên cứu định tính

là loại hình nghiên cứu nhằm có được những hiếu biết sâu về tính chất, bản chất của

sự vật hiện tượng cần nghiên cứu. Dữ liệu thu được từ nghiên cứu định tính không

nhất thiết dưới dạng con số, mà có thể dưới dạng câu chữ, mô tả, hình ảnh và âm

thanh. Ngược lại nghiên cứu định lượng là loại hình nghiên cứu nhằm có được những

dữ liệu dưới dạng con số bảng biểu thống kê.

b) Lập kế hoạch chọn mẫu

Thường thì số lượng khách hàng cần hỏi là quá lớn đối với thời gian và chi

phí của nghiên cứu. Do đó, nhà nghiên cứu cần phát chọn lọc một số lượng nhất

định, chứ không phải là tất cả để phỏng vấn. Kế hoạch chọn mẫu bao gồm: (1] xác

định tổng thể mục tiêu; (2) lựa chọn cơ sở lấy mẫu; (3) lựa chọn phương pháp chọn

mẫu; và (4) xác định kích thước mẫu nghiên cứu.

c) Thiết kế bản câu hỏi

Công cụ thường dùng trong nghiên cứu marketing là bản câu hỏi hay còn gọi

là phiếu điều tra, phiếu khảo sát hay phiếu thăm dò ý kiến. Một loại công cụ khác là

các dụng cụ và thiết bị, được sử dụng trong các quan sát, theo dõi hành vi mua sắm,

hay đo lường trạng thái tâm lý của khách hàng trong các thử nghiệm quảng cáo.

 Xác định lịch trình và tổng chi phí nghiên cứu

Các bước cuối cùng trong lập kế hoạch nghiên cứu thị trường là xây dựng

lịch trình thu thập dữ liệu và dự kiến chi phí của nghiên cứu. Nhà nghiên cứu có

thể xây dựng một bảng kê chi tiết các công việc cần làm và xác định xem những

công việc nào có thể tiến hành đồng thời, những công việc nào chỉ có thể thực hiện

sau khi đã hoàn thành một số công việc khác. Chi phí của dự án nghiên cứu thị

trường có thể được xác định căn cứ theo độ chính xác cần đạt của nghiên cứu hoặc

13 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

là khả năng chi trả của nhà quản trị marketing. Nếu nhà quản trị marketing đặt ra

yêu cầu về độ chính xác, tức là sai số của nghiên cứu không được vượt quá một giá

trị định trước, nhà nghiên cứu sẽ tính toán ra kích thước mẫu cần có phương pháp

chọn mẫu cần sử dụng chi phí bình quân để thu thập một bản câu hỏi và sẽ tính ra

chi phí của nghiên cứu.

Nếu nhà quản trị marketing đặt trước một giới hạn trên về số tiền có thể chi

cho nghiên cứu thị trường, nhà nghiên cứu sẽ phải ước tính chi phí bình quân để

thu thập một bản câu hỏi và kích thước mẫu tối đa có thể thực hiện với số tiền đó.

1.1.2. Cơ sở lý thuyết về phân khúc thị trường và xác định thị trường mục

tiêu sản phẩm

Quan điểm marketing mục tiêu (target marketing) đòi hỏi phải tiến hành

chính xác ba công việc mang tính chiến lược từ trước khi thiết kế sản phẩm.

Ba công việc đó là Phân khúc thị trường (Segmentation), lựa chọn thị trường

mục tiêu (Targeting) và định vị (Positioning) hay gọi tắt là STP marketing.

Định vị Phân khúc thị trường

*Nghiên cứu thị trường * Phân tích dữ liệu *Xây dựng đặc điểm của các khúc thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu *Đánh giá các khúc thị trường * Lựa chọn chiến lược thị trường mục tiêu *Xây dựng bản đồ nhận thức * Lựa chọn các phương án chiến lược định vị *Xây dựng chiến

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 101]

Hình 1.2 STP marketing

1.1.2.1. Phân khúc thị trường sản phẩm

 Tính cần thiết của việc phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là quá trình chia các khách hàng của một người bán

thành các nhóm mà các thành viên trong mỗi nhóm có những đáp ứng tương tự

nhau trước các kích thước marketing và các nhóm khác nhau thì có những đáp ứng

khác nhau trước các kích thích marketing. Mỗi nhóm như vậy sẽ được gọi là một

khúc thị trường hay một đoạn thị trường.

14 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Một cách hiểu khác về khúc thị trường là khúc thị trường bao gồm những

khách hàng có mong muốn và khả năng thanh toán tương tự nhau. Mục đích của

việc phân khúc thị trường là xây dựng một chiến lược marketing riêng để phục vụ

mỗi khúc thị trường, mà doanh nghiệp sẽ có được hiệu quả kinh doanh cao hơn là

khi phục vụ tất cả các khúc thị trường theo cách giống nhau.

Những lý do khiến các doanh nghiệp phải thực hiện việc phân khúc thị trường

là: (a) Khách hàng đa dạng về mong muốn và khả năng thanh toán; (b) sự cạnh

trang gia tăng; và (c) nguồn lực hạn chế.

Mỗi doanh nghiệp đều có thế mạnh, điểm yếu riêng và đều bị hạn chế về

nguồn lực. Việc phân khúc thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp định

hướng nguồn lực của họ vào những khúc thị trường mà doanh nghiệp có thế mạnh,

nhờ đó nâng cao được kết quả và hiệu quả kinh doanh so với cách dàn trải nguồn

lực cho tất cả khách hàng.

 Quy trình phân khúc thị trường

* Phân khúc trước nghiên cứu thị trường: Phân khúc trước nghiên cứu thị trường

là cách tiếp cận trong đó nhà marketing sử dụng các kinh nghiệm, quan sát và trực

giác để quyết định về tiêu chí phân khúc và số khúc thị trường mà không sử dụng

các nghiên cứu thị trường chính thức.

Phân khúc trước nghiên cứu thị trường có ưu điểm là ít tốn kém và phù hợp

với các doanh nghiệp quy mô nhỏ, địa bàn bán hàng hẹp, khi mà nhà marketing với

kiến thức và kinh nghiệm thực tế tại địa bàn đó có thể hiểu được hành vi mua của

khách hàng. Tuy nhiên nhược điểm cơ bản của cách làm này là nhà marketing dễ áp

đặt cảm nhận chủ quan của mình vào thị trường, mà cảm nhận này có khi không

đúng với số đông khách hàng.

* Phân khúc sau nghiên cứu thị trường: Các hoạt động maketing chuyên nghiệp

thận trọng thường phải sử dụng nghiên cứu thị trường hay nghiên cứu marketing để

phân khúc thị trường. Quy trình phân khúc thị trường sau nghiên cứu thị trường bao

gồm ba giai đoạn chính là: nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu và xây dựng đặc

điểm của các khúc thị trường.

 Nghiên cứu thị trường

15 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Trong giai đoạn điều tra, nhà marketing trước hết tiến hành các nghiên cứu

định tính dưới dạng các phỏng vấn sâu và thảo luận nhóm theo chủ để để có được

những hiểu biết sâu về động cơ, nhận thức, thái độ và hành vi mua của khách hàng.

Dựa trên kết quả của các nghiên cứu định tính, nhà marketing sẽ phán đoán về các

tiêu chí hay các biến cố có thể sử dụng để phân khúc thị trường, xây dựng một bản

câu hỏi và thực hiện nghiên cứu định lượng về khách hàng.

 Phân tích dữ liệu

Sau khi đã thu thập được các bản câu hỏi về phân khúc thị trường, nhà nghiên

cứu sẽ sử dụng phương pháp phân tích nhân tố (factor analysis) để giữ lại những

nhân tố độc lập với nhau và có khả năng giải thích cao. Tiếp theo, nhà nghiên cứu

sẽ sử dụng phân tích cụm (cluster analysis) để chia tập dữ liệu có được thành một

số lượng nhất định các cụm có sự khác biệt rõ nét. Nhà marketing có thể định trước

số cụm hoặc để cho máy tính tự xác định số cụm dựa trên đặc điểm của mẫu nghiên

cứu thu được. Đây là giai đoạn đòi hỏi nhiều kiến thức về phân tích thống kê cao

cấp và cả kiến thức và kinh nghiệm về marketing.

 Xây dựng đặc điểm của các khúc thị trường

Sau khi đã nhận được các kết quả phân tích cụm như là đặc điểm nhân khẩu,

tâm lý, thói quen sử dụng phương tiện truyền thông, nhận thức, thái độ và hành vi

mua sắm. Nhà nghiên cứu cần khám phá những mối liên hệ giữa đặc điểm cá nhân

của khách hàng trong mỗi cụm với thái độ và hành vi mua sắm các loại sản phẩm

nhất định. Nhờ đó, các doanh nghiệp có thể nhận diện và xây dựng các chương

trình marketing hiệu quả để tác động tới các nhóm khách hàng này.

* Các tiêu chí phân khúc người tiêu dùng

Việc phân khúc thị trường cá nhân mua về để dùng có thể dựa trên 4 nhóm

tiêu chí chính, còn gọi là nhóm biến số hay cơ sở phân khúc để phân khúc thị

trường người tiêu dùng là: địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi mua.

 Phân khúc theo tiêu chí địa lý

Đây là tiêu chí được sử dụng khả phổ biến bởi nhiều doanh nghiệp sản xuất

sản phẩm tiêu dùng. Đa số nhà marketing tin rằng những người tiêu dùng sống ở

các khu vực địa lý khác nhau sẽ có những sự khác biệt về đặc điểm nhu cầu và hành

vi mua sắm

16 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

 Phân khúc theo tiêu chí nhân khẩu

Các tiêu chí nhân khẩu thường được sử dụng nhiều nhất trong phân khúc. Lý

do là có những liên hệ nhất định giữa đặc điểm nhân khẩu và hành vi mua sắm và

dễ nhận diện người tiêu dùng theo đặc điểm nhân khẩu.

 Phân khúc theo tiêu chí tâm lý

Những biến cố tâm lý có thể dùng để phân khúc người tiêu dùng là tầng lớp xã

hội, phong cách sống, cá tính, nhận thức thái độ và niềm tin.

 Phân khúc theo đặc điểm hành vi mua

Các tiêu chí phân khúc ở đây liên quan đến việc người tiêu dùng mua ở đâu,

khi nào, dùng vào dịp nào, mua để làm gì, cường độ sử dụng và mức độ trung thành

vói nhãn hiệu.

* Các tiêu chí phân khúc khách hàng công nghiệp

Các khách hàng công nghiệp có thể được phân khúc dựa trên những biến số

hay tiêu chí: đặc điểm nhân khẩu, sản xuất, hoàn cảnh mua, cách thức mua sắm và

cá nhân.

Bảng 1.1 Các tiêu chí phân khúc khách hàng công nghiệp

Tiêu chí nhân khẩu

Ngành Công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, thương mại,

dịch vụ

Quy mô khách hàng Lớn, vừa, nhỏ

Vị trí địa lý Miền Bắc, miền Trung, miền Nam

Tiêu chí sản xuất

Công nghệ sản xuất Hiện đại, cổ điển, Tự động, bán tự động, thủ công

Cường độ sử dụng Nhiều, trung bình, ít

Năng lực kỹ thuật Kém (cần nhiều dịch vụ), trung binh, tốt

Tiêu chí hoàn cảnh mua

Tính khẩn cấp của việc đặt Khẩn, không khẩn cấp

hàng

Quy mô đơn đặt hàng Lớn, vừa, nhỏ

Ứng dụng của sản phẩm cần Ứng dụng thông thường, đặc biệt

17 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

mua

Tiêu chí cách thức mua sắm

Mức độ phân quyền cho Tập trung, phân quyền hạn chế, phân quyền mạnh cho

phòng vật tư (phòng mua phòng vật tư

sắm)

Cơ cấu quyền lực giữa các Bộ phận mua sắm, kỹ thuật, marketing, tài chính

bộ phận chức năng

Chất lượng, giá, dịch vụ Tiêu thức mua sắm

Chính sách mua sắm Đấu thầu, chào hàng trực tiếp, mua hệ thống; Mua tài

sản, thuê tài sản

Tiêu chí cá nhân

Sự tương tự giữa bên mua Tương tự, khác biệt so với doanh nghiệp chúng ta

và bên bán

Thái độ với rủi ro Có thể chấp nhận rủi ro, không thích rủi ro

Sự trung thành Trung thành cao, ít trung thành với các nhà cung cấp

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 110]

Theo kinh nghiệm mua sắm, có thể chia những người mua công nghiệp thành

ba loại là: khách triển vọng, khách ít kinh nghiệm và khách phức tạp.

Bảng 1.2 Ba kiểu khách hàng công nghiệp theo kinh nghiệm mua sắm

Khách triển Những doanh nghiệp chưa mua lần nào đối với một loại vật

vọng tư, thiết bị, nhưng muốn mua từ người bán có hiểu biết sâu về

hoạt động kinh doanh của họ, những người có thể giải thích

rõ ràng cho người mua và đáng tin cậy. Nhóm này cần có

nhân viên chào hàng trực tiếp để giới thiệu kỹ.

Khách ít kinh Những doanh nghiệp mới mua sắm được ít lần một chủng

nghiệm loại vật tư, thiết bị. Họ muốn có tài liệu chào hàng để độc,

đường dây nóng để giải thích thắc mắc, sự hướng dẫn sử

dụng chi tiết và các nhân viên bán hàng có kiến thức về sản

phẩm. Kênh phân phối hiệu quả là marketingn từ xa, chào

18 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

hàng qua catalogue, marketing qua điện thoại, Internet

Khách phức Những khách hàng có kinh nghiệm mua sắm, yêu cầu dịch vụ

tạp bảo trì và sửa chữa nhanh, thiết kế sản phẩm theo yêu cầu

riêng và hỗ trợ kỹ thuật tốt. Kênh phân phối và truyền thông

cần kết hợp cả qua internet, điện thoại và chào hàng trực tiếp.

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 111]

* Những tiêu chí đánh giá tính hiệu quả của việc phân khúc

Có sáu tiêu chí đánh giá tính hiệu quả của việc phân khúc là: tính khác nhau về

nhu cầu, tính đo được về quy mô thị trường, tính đáng kể về quy mô, tính dễ tiếp

cận, tính hành động được và tính bền vững.

Bảng 1.3: Các tiêu chí đánh giá tính hiệu quả của việc phân khúc thị trường

Tính khác nhau về Các khúc thị trường được phân chia phải có những sự khác nhau

nhu cầu đủ lớn và có ý nghĩa về mong muốn và khả năng thanh toán đối

với chương trình marketing

Tính đo được về Số lượng khách hàng, sức mua và đặc điểm của các khách hàng

quy mô thị trường trong mỗi khúc phải đo lường được

Tính đáng kể về Các khúc thị trường phải đủ lớn về quy mô để doanh nghiệp có

quy mô thể phục vụ và kiếm lời

Tính dễ tiếp cận Các khúc thị trường phải dễ tiếp cận, dễ gặp gỡ để chào hàng,

phân phối sản phẩm

Tính hành động Người bán có thể xây dựng các chương trình marketing để bán

được hàng mà không vi phạm về mặt pháp luật

Tính bền vững Các khúc thị trường phải có độ ổn định tương đối theo thời gian

chứ không được thay đổi quá nhanh. Nhờ đó mà doanh nghiệp

mới có thể thiết kế và triển khai những chiến lược marketing có

hiệu quả sinh lời để phục vụ các khúc thị trường đã phân chia.

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 112]

19 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

1.1.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Quá trình phân khúc thị trường làm cho doanh nghiệp thấy được những khúc

thị trường với nhưng cơ hội marketing khác nhau. Tiếp theo, doanh nghiệp sẽ phải

đánh giá mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường và lựa chọn một số khúc thị

trường nhất định.

 Đánh giá các khúc thị trường

Trước khi quyết định tập trung nỗ lực vào một hoặc vài khúc thị trường cụ thể,

doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc. Có ba tiêu chí cần xem xét là: quy

mô và sự phát triển của các khúc, mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường về

phương diện cạnh tranh và tính phù hợp của các khúc thị trường với mục tiêu và

nguồn lực của doanh nghiệp.

* Quy mô và tốc độ phát triển của các khúc thị trường

Doanh nghiệp cần phải thu thập và phân tích các dữ liệu về lượng tiêu thụ,

doanh thu, tốc độ tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận kỳ vọng trên các phân khúc

thị trường.

 Quy mô về số lượng của một khúc thị trường được đo bằng tích của số lượng

người mua sản phẩm trong khúc và lượng sản phẩm bình quân được mua bởi

một người.

 Quy mô về mặt giá trị là tích số của quy mô về số lượng với giá bình quân

của một sản phẩm.

 Quy mô năm tới của một khúc thị trường được ước tính từ quy mô hiện tại

của khúc thị trường đó nhân với tốc độ phát triển về quy mô.

Việc ước tính quy mô thị trường hiện tại và quy mô thị trường sự báo được

thực hiện bằng nhiều phương pháp khác nhau: ngoại suy xu thế của dãy dữ liệu

theo thời gian; khảo sát ý kiến của lực lượng bán hàng, chuyên gia và khách hàng;

mô hình hóa và nghiên cứu thực nghiệm

* Mức độ hấp dẫn về phương diện cạnh tranh của các khúc thị trường

Mức độ hấp dẫn về phương diện cạnh tranh còn được gọi là mức độ hấp dẫn

về cơ cấu thị trường. Mức độ hấp dẫn của một khúc thị trường về mặt cạnh tranh

được đo bằng thị phần dự báo, lợi nhuận dự báo, tỉ suất lợi nhuận dự báo và rủi ro

gặp phải khi tham gia khúc thị trường.

20 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Các đối thủ nhập ngành tiềm năng

Sự cạnh tranh hiện tại trong ngành Sức mạnh thương lượng của khách hàng Sức mạnh thương lượng của nhà cung cấp

Các sản phẩm thay thế

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 113]

Hình 1.3 Mô hình năm tác lực của Michael Porter

* Mức độ phù hợp của khú thị trường với mục tiêu và nguồn lực của

doanh nghiệp

Bên cạnh việc xem xét mức độ hấp dẫn về mặt cạnh tranh, doanh nghiệp cũng

cần đánh giá: Khúc thị trường đó có phù hợp với sứ mệnh hay mục tiêu kinh doanh

hay không ?; Khúc thị trường đó có phù hợp với thế mạnh của doanh nghiệp hay

không?

Để quyết định có nên đầu tư vào một khúc thị trường hay không, một công cụ

rất hữu ích để giúp chúng ta đưa ra quyết định là ma trận GE

Bảng 1.4: Lựa chọn thị trường mục tiêu theo ma trận GE

Nên đầu tư Cân nhắc Nên đầu tư

Cân nhắc Không nên đầu tư Nên đầu tư

Không nên đầu tư Không nên đầu tư Cân nhắc

21 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

* Lựa chọn chiến lược thị trường mục tiêu

Thị trường sản phẩm là tập hợp những người mua hiện có và tiềm năng đối

với một chủng loại sản phẩm cụ thể. Bất ngờ doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn chiến

lược thị trường mục tiêu đối với thị trường sản phẩm đó, tức là phải quyết định xem

nên phục vụ bao nhiêu khúc thị trường và phục vụ như thế nào.

Marketing - mix Thị trường `

Chiến lược marketing không phân biệt

Khúc thị trường 1

Marketing - mix

Chiến lược marketing tập trung

Khúc thị trường 2 Khúc thị trường 3

Marketing – mix 1

Chiến lược marketing phân biệt

Marketing – mix 2

Khúc thị trường 1 Khúc thị trường 2 Khúc thị trường 3

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 115]

Hình 1.4 Ba chiến lược thị trường mục tiêu

* Chiến lược marketing không phân biệt

Trong chiến lược này, doanh nghiệp không phân khúc thị trường, mà coi thị

trường là đồng nhất về sở thích và đưa ra một marketing-mix duy nhất. Nói một

cách đơn giản là doanh nghiệp chỉ thiết kế một loại sản phẩm duy nhất để phục vụ

toàn bộ các khách hàng.

Chiến lược marketing không phân biệt là chiến lược lựa chọn thị trường mục

tiêu trong đó doanh nghiệp sẽ phục vụ toàn bộ thị trường bằng một sản phẩm và

một chiến lược marketing-mix chung cho toàn bộ thị trường đó.

Chiến lược này có ưu điểm là tiết kiệm về chi phí. Do chỉ tập trung vào sản

xuất một loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có lợi thế về tiết kiệm chi phi sản xuất do

hiệu ứng kinh nghiệm. Do chỉ có một loại sản phẩm, nên công tác phân phối và

quảng bá cũng tốn ít chi phí hơn so với khi doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản

22 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

phẩm. Nhờ lợi thế chi phí thấp, doanh nghiệp này có thể hạ giá bán để giành thị

phần lớn trên toàn thị trường hoặc giữ giá để có lợi nhuận lớn. Nhược điểm của

chiến lược marketing không phân biệt là mức độ thỏa mãn là không cao. Lý do là

thị trường baơ gồm nhiều khách hàng với những sở thích nói chung là không giống

nhau Do đó, khi thiết kế sản phẩm, doanh nghiệp thường phải làm theo cách phục

vụ sở thích phổ biến nhất của thị trường. Tuy vậy, vẫn có khá nhiều người không

hoàn toàn thỏa mãn. Đây là kẽ hở để các đối thủ thâm nhập và tung ra những sản

phẩm phù hợp hơn.

* Chiến lược marketing phân biệt

Chiến lược marketing phân biệt trái ngược với chiến lược marketing không

phân biệt. Chiến lược marketing phân biệt là chiến lược lựa chọn thị trường mục

tiêu trong đó doanh nghiệp lựa chọn tất cả hoặc nhiều khúc thị trường và phục vụ

mỗi khúc thị trường đã chọn bằng một loại sản phẩm và chiến lược marketing-mix

riêng.

Ưu điểm của chiến lược marketing phân biệt là sự thỏa mãn của khách hàng

trên các khúc phục vụ là cao, và tổng doanh số thường lớn hơn so với trường hợp

doanh nghiệp theo chiến lược marketing không phân biệt. Doanh nghiệp cùng chịu

rủi ro thấp hơn so với khi chỉ tập trung vào một khúc. Lý do là nguồn lực của doanh

nghiệp được đầu tư cho nhiều nhóm khách hảng khác nhau và sự sút giảm doanh số

ở một khúc thị trường có thể được bù lại bởi sự tăng trường doanh số ở các khúc thị

trường khác. Tuy vậy, nhược điểm của chiến lược này là chi phí lớn do doanh

nghiệp phải chi tiêu cho hoạt động nghiên cứu và phát triển nhiều loại sản phẩm

mới. Các chi phí sản xuất, phân phối và xúc tiến bán sẽ tăng lên so với khi chỉ sản

xuất và bán một loại sản phẩm.

* Chiến lược marketing tập trung

Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa:

Chiến lược marketing tập trung là chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu

trong đó lựa chọn một hoặc một số ít khúc thị trưởng, mỗi khúc được phục vụ bằng

một loại sản phẩm và chiến lược marketing-mix riêng với mục tiêu nhằm chiếm

được thị phần lớn trên những khúc thị trường đã chọn. Ưu điềm của chiến lược này

là sự thỏa mãn của khách hàng ở khúc được chọn là cao, thị phần lớn và tỉ suất lợi

23 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

nhuận cao. Yêu cầu về vốn đầu tư thường thấp hơn so với chiến lược marketing

phân biệt. Các doanh nghiệp nhỏ thường bắt đầu bằng chiến lược này khá thành

công. Tuy nhiên, mức độ rủi ro là cao khi sở thích của khách hàng thay đổi, doanh

nghiệp có thể không kịp có các sản phẩm khác để bù đắp sự sụt giảm về doanh số.

Rủi ro khác là các đối thủ cạnh tranh có thể tấn công vào chính khúc thị trường mà

doanh nghiệp đã chọn và khi đó doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp bị sút

giảm mạnh.

Một dạng đặc biệt của chiến lược marketing tập trung là chiến lược thị trường

ngách [Niche marketing). Thị trường ngách là một khúc thị trường mà số lượng

khách hàng là ít và có nhu cầu riêng mà chưa được thỏa mãn.

* Những yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn chiến lược thị trường mục tiêu

Nói chung, không có một quy tắc vạn năng cho mọi doanh nghiệp về lựa chọn

thị trường mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp cẩn phải xem xét nhiều yếu tố khi lựa chọn

chiền lược thị trường mục tiêu của mình. Các yếu tố này bao gồm: nguồn lực của

doanh nghiệp, tính khác biệt của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản

phẩm, tính đa dạng về sở thích của thị trường và chiến lược thị trường mục tiếu của

đối thủ cạnh tranh.

Nguồn lực của doanh nghiệp. Khi nguồn lực của doanh nghiệp là hạn chế,

chiến lược marketing tập trung vào một khúc thị trường là hợp lý nhất.

Tính khác biệt của sản phẩm. Chiến lược marketing không phân biệt là phù

hợp hơn đối với các sản phẩm có ít sự khác biệt về đặc điểm kỹ thuật (tính chất cơ

lý hoá) hoặc ít thuộc tính phải xem xét như là muối ăn, đồ uống tinh lọc hay thép

xây dựng. Những sản phẩm mà có nhiều thuộc tính phải xem xét và có nhiều kiểu

dáng, đặc điểm khác nhau như xe máy, máy ảnh, tivi v.v... thì chiến lược marketing

tập trung hoặc marketing phân biệt tỏ ra phù hợp hơn.

Giai đoạn trong chu kỳ sống của sàn phẩm. Khi doanh nghiệp bắt đầu tung ra

sản phẩm mới (giai đoạn giới thiệu), nó chỉ có thể thiết kế được một hoặc một số ít

mẫu mã ở giai đoạn đầu, do đó chiến lược marketing không phân biệt hoặc

marketing tập trung vào một khúc thị trường là hợp lý nhất. Theo thời gian, doanh

nghiệp cần chuyển dần sang chiến lược marketing phân biệt. Trong giai đoạn bão

hòa của chu kỳ sống, chiến lược marketing phân biệt là hợp lý hơn. Lý do là ở giai

24 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

đoạn này số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm là nhiều, sự cạnh tranh trong

ngành là mạnh, thị trường trở nên phân tán hơn với nhiều nhóm khách hàng có nhu

cầu khác nhau.

Tính đa dạng về sở thích của thị trường. Nếu như đa số khách hàng đều có

cùng một sở thích hay nhu cầu thì chiến lược marketing không phân biệt là phù hợp.

Ngược lại, khi có nhiều nhóm sở thích khác nhau trong thị trường thì chiến lược

marketing tập trung hay marketing phân biệt là phù hợp hơn.

1.1.2.3. Định vị và tạo sự khác biệt

Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần

xây dựng chiến lược định vị và tạo sự khác biệt cho sản phẩm trên những khúc thị

trường đã chọn.

 Tính cần thiết của định vị

Sau khi đã lựa chọn được một hoặc một số khúc thị trường nhất định, doanh

nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược định vị phù hợp cho mỗi khúc thị trường

đã chọn. Có nhiều tên gọi khác nhau: định vị, định vị thị trường, định vị sản phẩm

hay định vị giá trị nhưng tất cả đều cố cùng một ý nghĩa. Định vị là hoạt động thiết

kế sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh thương hiệu của người bán sao cho chiếm được

một vị trí riêng biệt trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Định vị là hoạt động

mang tính chiến lược nhằm chiếm lĩnh một vị trí riêng biệt trang tâm tri của khách

hàng mục tiêu. Có hai giai đoạn của định vị là: (a) định vị thực: liên quan đến việc

thiết kế sản phẩm thực hoặc thiết kế lại sản phẩm; và (b) định vị tâm lý: liên quan

đến công tác truyền thông marketing. Có bốn lý do khiến các doanh nghiệp phải xây

dựng chiến lược định vị là: đặc điểm nhận thức của khách hàng, sự cạnh tranh giữa

những người bán, tính nhất quán của các thành phần marketing -mix và hiệu quả

của truyền thông marketing.

 Lựa chọn chiến lược định vị

Nếu doanh nghiệp đã có sản phẩm rồi, cần xem xét sự phù hợp giữa vị trí sản

phẩm của doanh nghiệp và vị.trí của véctơ lý tưởng. Nếu doanh nghiệp chưa có sản

phẩm, doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn cho mình một vị trí tốt nhất. Doanh nghiệp sẽ

có những lựa chọn chiến lược sau đây:

25 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

 Chiến lược về vị trí tương đối: quyết định về vị trí tương đối của sản phẩm hay

thương hiệu của doanh nghiệp trên bản đồ nhận thức.

 Chiến lược về số lượng thuộc tính hay lợi ích được sử dụng để định vị: định vị

theo một, hai, ba hay nhiều hơn ba thuộc tính hoặc lợi ích.

 Chiến lược về phong cách định vị; đính vị lý tính hay định vị cảm tính, hay

một phong cách định vị cụ thể trong truyền thông.

Vị trí cần chiếm lĩnh cần là vị trí mà: (1] mang lại giá trị cho khách hàng mục

tiêu; (2) có chi phí thấp hơn hoặc tạo sự khác biệt so vói các đối thủ; (3) phù hợp

với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

 Thiết kế chiến lược marketing-mix theo vị trí đã chọn

Sau khi đã lựa chọn một vị trí xác định trên bản đồ định vị, doanh nghiệp cẩn

soạn thảo các chiến lược marketing-mix đề hiện thực hóa vị trí đó. Chẳng hạn như

một doanh nghiệp đã định nghĩa vị trí của mình là "chất lượng sản phẩm cao và dịch

vụ hoàn hảo". Như thế, các sản phẩm hữu hình của nó phải có chất lượng cao, công

tác dịch vụ sau bán hàng phải chu đáo, nhân viên bán hàng phải được chọn lọc kỹ

lưỡng, giá bán không được đặt thấp, các điểm bán có vị trí và trưng bày thể hiện

được tính chất "chất lượng cao", về mặt truyền thông marketing, doanh nghiệp phải

xây dựng luận điểm chào hàng độc đáo (Unique Selling Proposition - USP) hay

phát biểu định vị mà thể hiện được vị trí riêng và cung cấp lý do mạnh mẽ khiến

khách hảng mua sản phẩm của doanh nghiệp.

* Tạo sự khác biệt

Tạo sự khác biệt hóa hay khác biệt hóa là hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm

và công cụ Marketing khác của một người bán những điểm khác biệt có ý nghĩa so

với các đối thủ cạnh tranh nhằm cạnh tranh không bằng giá.

 Tính cần thiết phải tạo sự khác biệt

Chìa khóa để thu hút và xây dựng được những quan hệ có lời với khách hàng

mục tiêu là hiểu nhu cầu của họ tốt hơn đối thủ và cung ứng cho khách hàng nhiều

giá trị hơn. Lợi thế cạnh tranh là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể cung ứng cho

khách hàng những giá trị ưu việt hơn so với đối thủ. Có hai loại lợi thế cạnh tranh

chính mà một người bán có thể sử dụng:

26 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

 Lợi thế về chi phí thấp: chi phí sản xuất, bán hàng và quản lý thấp hơn làm

cho doanh nghiệp có thể có thể định giá bán thấp hơn và giành được nhiều thị phần.

 Lợi thế về sự khác biệt: những sự khác biệt một người bán đề nghị mà khách

hàng cảm nhận được là ưu việt hơn so với đổi thủ, sẽ giúp người bán đó thỏa mãn

khách hàng tốt hơn, có thể định giá cao hơn và giành lợi nhuận lớn hơn.

Nếu một doanh nghiệp lực chọn cạnh tranh dựa trên sự khác biệt thì mức độ

thỏa mãn và mức độ trung thành sẽ cao hơn. Khách hàng sẽ thấy rằng mặc dù họ có

thể mua được các sản phẩm với gía thấp hơn từ những người bán khác, nhưng họ

không có được đúng cái họ cần và sẽ không thực sự thỏa mãn. Sự khác biệt tạo nên

tính độc quyền nhất định khiến khách hàng ở lại với doanh nghiệp.

* Các công cụ tạo ra sự khác biệt

Để tìm ra những điểm khác biệt, nhà marketing cần phải tư duy về toàn bộ

những trải nghiệm của khách hàng đối với sản phẩm hữu hình và dịch vụ của doanh

nghiệp. Một doanh nghiệp nhanh nhạy sẽ luôn tìm ra những cashc thức tạo sự khác

biệt trong mỗi lần tiếp xúc với các khách hàng. Không phải tất cả những điểm khác

nhau đều là điểm khác biệt. Không phải mọi điểm khác biệt đều là điểm khác biệt

tốt. Một điểm khác biệt tốt cần phải : (a) riêng có ; (b) quan trọng đối với khách

hàng ; (c) ưu việt ; (d) đối thủ khó bắt chước (e) hợp túi tiền khách hàng ; (f) có khả

năng sinh lời. Các yếu tố hay công cụ có thể sử dụng để tạo ra sự khác biệt là: sản

phẩm, dịch vụ, con người, kênh phân phối, và hình ảnh.

Bảng số 1.5 Các công cụ tạo ra sự khác biệt.

Sản phẩm hữu Dịch vụ Con người Kênh phân Hình ảnh

hình phối

- Kiểu dáng - Tính dễ đặt - Năng lực - Mức độ bao - Biểu tượng

- Đặc điểm hàng chuyên môn phủ - Phương tiện

- Chất lượng - Giao hàng - Tính thanh - Kiến thức truyền thông

tính năng - Lắp đặt lịch chuyên môn mà doanh

- Chất lượng - Hướng dẫn - Độ tính của thành viên nghiệp sử

theo yêu cầu và đạo tạo nhiệm trong kênh dụng

- Độ bền khách hàng - Độ tin cậy - Chất lượng - Bầu không

- Độ tin cậy - Tư vấn khách - Khả năng phục vụ khí

27 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

- Tính dễ sửa hàng đáp ứng yêu Sự kiện

chữa - Bảo trì và cầu

sửa chữa giao tiếp

- Các dịch vụ

khác

[Nguồn: Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục

Việt Nam, trang 125]

1.1.3. Cơ sở lý thuyết về thương mại hóa sản phẩm

Quá trình thương mại hóa sản phẩm mới thường là giai đoạn mà sự tham gia

của bộ phận marketing là nhiều nhất, đặc biệt là những sản phẩm mang tính đột phá.

Trong một số trường hợp, đội ngũ marketing sẽ nỗ lực bán sản phẩm ở một địa

điểm cụ thể nhằm đánh giá sự chấp nhận của khách hàng và quan sát xem mọi

người sẽ phản ứng như thế nào với giá cả và cách thức quảng bá. Quá trình thương

mại hóa dựa trên một kế hoạch marketing phát triển hoàn chỉnh trong đó mọi yếu tố

của marketing hỗn hợp như sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng được cụ

thể hóa và hỗ trợ với nguồn tài chính đã lên ngân sách.

1.1.3.1. Khái niệm thương mại và kinh doanh thương mại

Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thương mại là do sự phát triển

của lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá.

Thương mại là một phạm trù kinh tế, một lĩnh vực hoạt động của con người

liên quan đến các hành vi mua bán các hàng hoá, dịch vụ. Gắn liền với việc mua

bán hàng hoá, dịch vụ là các hoạt động xúc tiến thương mại. Kinh doanh thương

mại là sự đầ tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua

bán hàng hoá đó nhằm mục đích kiếm lợi nhuận. Thương mại và kinh doanh thương

mại có mối liên hệ mật thiết với nhau. Khi nói đến thương mại , là nói đến sự trao

đổi hàng hoá thông qua mua bán trên thị trường, ở đâu có nhu cầu thì ở đó có hoạt

động thương mại.Tham gia hoạt động thương mại có các doanh ngiệp sản xuất và

doanh nghiệp thương mại. Về thực chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là

hoạt động dịch vụ. Doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho cả người bán và

người mua. Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho các bộ phận kinh tế,

các ngành thành một thể thống nhất, nhu cầu của người tiêu dùng được thoả mãn.

28 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Hoạt động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại của một quốc gia phát

triển. Thương mại đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp

diễn ra bình thường và liên tục. Thương mại tác động trực tiếp tới vị thế của doanh

nghiệp trên thương trường. Thương mại càng phát triển làm cho vai trò điều tiết,

hướng dẫn sản xuất của doanh nghiệp thương mại ngày càng được nâng cao và các

mối quan hệ của các doanh nghiệp thương mại ngày càng được mở rộng. Kinh

doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong khâu lưu thông hàng

hoá. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, kinh doanh thương mại đóng vai trò

quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kinh doanh thương mại

thúc đẩy việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới vào sản xuất, thúc

đẩy nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất cũng như người tiêu dùng những hàng

hoá tốt, văn minh và hiện đại. Như vậy để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thương

mại là vấn đề quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Một trong những hoạt động góp

phần cho thương mại phát triển là xúc tiến thương mại.

1.1.3.2. Xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại

Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá được đưa ra thị trường với một khối

lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thương mại trên thương

trường ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt làm cho

vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm hàng đầu với

các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường, các

doanh nghiệp thương mại cần phải đạt được ba mục tiêu cơ bản: mục tiêu lợi nhuận,

mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn. Để đạt được các mục tiêu trên, một mặt các

doanh nghiệp thương mại cần nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh

của doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm của các khác hàng, đua ra cách

thức đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể.Mặt

khác, để có khả năng thắng thế trên thị trường cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng

trưởng và đổi mới thường xuyên. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp

phải nghiên cứu cung cầu hàng hoá và xu hướng vận của môi trường kinh doanh,

tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng . Muốn vậy, các doanh nghiệp

phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt

động thương mại nói riêng. Xúc tiến thương mại là một nội dung quan trọng trong

29 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

Marketing thương mại. Do đó, để đạt được mục tiêu trong kinh doanh, các doanh

nghiệp phải thực hiện tốt xúc tiến thương mại.

1.2. Tóm lược mối liên quan giữa cơ sở lý thuyết với các vấn đề liên quan giải

pháp trong kinh doanh hiện đại

Ngày nay, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn, còn các doanh nghiệp thì phải

đối mặt với sự cạnh trang ngày càng khốc liệt hơn. Những doanh nghiệp chiến

thắng là những doanh nghiệp có được năng lực cạnh trang vượt trên đối thủ, mà

trong đó năng lực marketing là một phần cực kỳ quan trọng trong năng lực cạnh

tranh. Năng lực marketing thể hiện ở mức độ mà doanh nghiệp hiểu khách hàng

mục tiêu và thỏa mãn được khách hàng mục tiêu ở mức độ cao hơn và hiệu quả hơn

đối thủ.

Với cơ sở lý thuyết được trình bày tại Mục 1.1.1 ; 1.1.2 ; 1.1.3 cho ta hiểu rõ

Marketing không chỉ là một hoạt động chức năng trong doanh nghiệp mà còn là một

triết lý kinh doanh. Định hướng theo khách hàng lấy sự hài lòng của khách hàng và

hiệu quả là triết lý marketing, riêng bộ phận marketing của doanh nghiệp không thể

làm nổi điều này. Những doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp tạo nên một văn

hóa hướng về khách hàng, phục vụ khách hàng. Mỗi nhân viên cho dù là bảo vệ, kế

toán hay lễ tân v.v… đều góp phần tạo nên sự thỏa mãn hay sự phật ý của khách

hàng và đóng góp vào sự thành bại của doanh nghiệp.

Công ty Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu (BUSADCO] là

một Doanh nghiệp 100% vốn nhà nước hoạt động công ích, có nhiệm vụ chính trị

quan trọng là hoạt động công ích với sứ mệnh chống ngập úng, chống ô nhiễm môi

trường tại tất cả các đô thị trên địa bàn tỉnh BR-VT, Công ty còn là Doanh nghiệp

Khoa học công nghệ được Bộ Khoa học và Công nghệ chứng nhận là một trong ba

Doanh nghiệp Khoa học công nghệ đầu tiên của cả nước, các sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO là kết quả hoạt động trong lĩnh vực nghiên cứu và ứng dụng

khoa học công nghệ là lĩnh vực đặc biệt và quan trọng đem lại doanh thu lớn cho

Công ty, doanh thu từ các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO chiếm trên

85% doanh thu hàng năm, lợi thế của Công ty là sáng tạo và ứng dụng được những

sản phẩm khoa học và công nghệ có giá trị bảo vệ môi trường vào thực tiễn hệ

30 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBK HN

thống hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường, có giá thành thấp, năng suất lao động

tăng.

Tóm tắt Chương 1

Trong Chương 1, tác giả đã trình bày khái quát lý thuyết về nghiên cứu thị

trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản

phẩm, bao gồm:

Các khái niệm về về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định

thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng và nội

dung, chức năng chủ yếu của về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác

định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm. Tóm lược mối liên quan giữa

cơ sở lý thuyết với các vấn đề liên quan giải pháp trong kinh doanh hiện đại

Những nội dung này sẽ làm cơ sở lý luận cho việc phân tích thực trạng về

công tác về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục

tiêu để thương mại hóa sản phẩm và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác về

nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương

mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO tại Công ty BUSADCO trong

các chương tiếp theo, cụ thể:

Các giái pháp được nghiên cứu ở Chương 2 bao gồm:

Giới thiệu khái quát về Công ty BUSADCO: Giới thiệu quá trình phát triển

của BUSADCO; Chức năng, ngành nghề kinh doanh của BUSADCO; Các sản

phẩm chính của BUSADCO; Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm

2009÷2011 & Kết quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009÷2011; Kết

quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

Tập trung phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu thị trường, thị trường mục

tiêu, thương mại hóa sản phẩm công nghệ BUSADCO: phân tích đánh giá thực

trạng nghiên cứu thị trường ; Phân tích đánh giá phân khúc thị trường và xác định

thị trường mục tiêu của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO ; Phân tích đánh

giá thương mại hóa sản phẩm Khoa học công nghệ BUSADCO cho giai đoạn đến

năm 2015.

31 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009, Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG

MỤC TIÊU CỦA SẢN PHẨM KHOA HỌC CÔNG NGHỆ

BUSADCO

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty BUSADCO

2.1.1 Giới thiệu quá trình phát triển của BUSADCO

Công ty TNHH MTV Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu

(BUSADCO] được thành lập lần đầu tiên vào năm 2003 theo Quyết định số 5884/QĐ-

UB của UBND tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu; Năm 2008 chuyển thành Công ty TNHH một

thành viên theo Quyết định số 2465/QĐ-UB ngày 23/7/2008 của UBND tỉnh BR - VT.

Là một Doanh nghiệp 100% vốn nhà nước hoạt động công ích theo mô hình Công ty

Mẹ - Công ty Con có nhiệm vụ chính trị quan trọng là hoạt động công ích với sứ mệnh

chống ngập úng, chống ô nhiễm môi trường tại tất cả các đô thị trên địa bàn tỉnh BR-

VT. Được Bộ Khoa học và Công nghệ chứng nhận là một trong ba Doanh nghiệp Khoa

học công nghệ đầu tiên của cả nước.

 Địa chỉ: Số 6, đường 3/2, phường 8, thành phố Vũng Tàu, tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu

 Tel: 064.3853125; Fax: 064.3511385 ; Email: BUSADCO@hcm.vnn.vn;

Website: www. BUSADCO.com.vn ;

2.1.2 Chức năng, ngành nghề kinh doanh của BUSADCO

Chuyển sang loại hình Công ty TNHH một thành viên, Công ty không thể thụ

động trông chờ vào các hợp đồng do UBND tỉnh hợp đồng đặt hàng, Công ty đã chủ

động mở rộng hoạt động sang 05 lĩnh vực hoạt động chính bao gồm: Hoạt động công

ích trong lĩnh vực thoát nước đô thị; Dịch vụ Tư vấn xây dựng tổng hợp và Dịch vụ

môi trường, thương mại; Thi công Xây lắp các công trình Dân dụng, Công nghiệp, Hạ

tầng kỹ thuật đô thị; Đầu tư phát triển Dự án đa ngành, đa lĩnh vực; Nghiên cứu và ứng

dụng Khoa học công nghệ;

Trong đó lĩnh vực nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ là lĩnh vực đặc

biệt và quan trọng đem lại doanh thu lớn cho Công ty mà không có doanh nghiệp nào

có thể theo kịp. Doanh thu từ các sản phẩm Khoa học công nghệ thương hiệu

BUSADCO chiếm trên 85% doanh thu hàng năm.

32 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Tiềm năng và thế mạnh vượt trội của BUSADCO là nghiên cứu ứng dụng khoa

học công nghệ phục vụ xây dựng kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường đô thị

& nông thôn. Kết quả Khoa học công nghệ đạt được ở lĩnh vực công nghệ vật liệu là

công nghệ chế tạo các loại thiết bị BTCT thành mỏng đúc sẵn dùng trong lĩnh vực kết

cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường. BUSADCO hiện đang có 05 Nhà máy sản

xuất sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn đặt tại Bà Rịa, Nha Trang, Vinh, Hà Nội và

Thái Bình.

Kết quả ứng dụng, Sản phẩm BUSADCO đã và đang ứng dụng tại 45/63 tỉnh

thành cả nước, đã có 10 tỉnh thành ban hành chủ trương áp dụng công nghệ

BUSADCO trên địa bàn, đặc biệt các dự án ODA hợp tác đa phương như WB, ADB

..vv.. Hợp tác song phương như JICA, Pháp, Thụy Sỹ, Hà Lan, Bỉ, Tây Ban Nha, ...vv..

đã áp dụng công nghệ BUSADCO vào các dự án điển hình như Đồng Hới, Quy Nhơn,

Phú Yên, Nha Trang, Cam Ranh, Vũng Tàu, Bà Rịa..vv..

Các chứng chỉ và chất lượng sản phẩm: Bộ Khoa học và Công nghệ đã cấp 15

Bằng độc quyền Sáng chế & Giải pháp hữu ích. Bộ Xây dựng đã cấp 05 Giấy Chứng

nhận công nghệ phù hợp cho phép áp dụng toàn quốc. Tổng Cục Tiêu chuẩn Đo lường

Chất lượng sản phẩm đã cấp các chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất lượng trong nước và

quốc tế.

Ngoài 06 Giải thưởng Sáng tạo Khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC), Sản

phẩm BUSADCO đã đạt 11 Giải thưởng quốc tế như: 04 giải Vàng Techmart Asean +

3 năm 2009; 01 giải Đặc biệt, 02 giải Vàng, 01 giải Bạc của Tổ chức Sáng tạo quốc tế

SIIF tổ chức tại Hàn Quốc năm 2008, 2009; 2 giải Vàng của Tổ chức Sáng tạo Khoa

học công nghệ (ITEX) tổ chức tại Malaysia năm 2010, 2012; 1 giải thưởng WIPO của

Tổ chức Sở hữu Trí tuệ thế giới dành cho công trình sáng tạo Khoa học công nghệ xuất

sắc nhất Việt Nam năm 2009. Ngoài ra còn có các giải thưởng lớn khác như: Giải

thưởng Môi trường Việt Nam năm 2010 do Bộ Tài nguyên Môi trường trao, Giải Vàng

Giải thưởng chất lượng Quốc gia năm 2011 do Thủ tướng Chính phủ trao, giải Nhì

(Best in Class Award) thuộc Giải thưởng Chất lượng Quốc tế Châu Á - Thái Bình

Dương (IAPQA) - Giải thưởng Xuất sắc Toàn cầu năm 2012 do Tổ chức Chất lượng

Châu Á – Thái Bình Dương trao…

33 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

2.1.3 Sơ đồ tổ chức của BUSADCO và chức năng nhiệm vụ Công ty KH&CN

BUSADCO

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của BUSADCO

Cơ cấu tổ chức BUSADCO bao gồm gồm Tổng Giám đốc kiêm Chủ tịch Công ty,

Kiểm soát viên, 02 Phó Tổng Giám đốc và 13 đầu mối trực thuộc (Các Phòng, Ban,

các xí nghiệp, các công ty con, chi nhánh công ty với chức năng nhiệm vụ khác nhau

dưới sự điều động quản lý trực tiếp của Tổng Giám đốc.

[Nguồn: Trang Web công ty BUSADCO]

Hình số 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức BUSADCO

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ Công ty KH&CN BUSADCO

Trong các đơn vị trực thuộc BUSADCO, Công ty KH&CN BUSADCO được

thành lập với các mục đích chính như sau: Nhằm chuyên môn hóa hoạt động nghiên

cứu, ứng dụng khoa học vào thực tiễn; Tận dụng tối đa cơ hội, thế mạnh của

BUSADCO trong cung ứng cho thị trường các sản phẩm khoa học- công nghệ, sản

phẩm độc quyền của BUSADCO; Phân công, phân cấp trách nhiệm cho CBCNV phụ

34 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

trách hoạt động nghiên cứu khoa học và hoạt động marketing, cung ứng các sản phẩm

khoa học - công nghệ cho đối tác; Tạo việc làm, tăng thu nhập cho người lao động;

Tạo cơ hội cho CBCNV cọ sát với thị trường, với thực tế kinh doanh sản phẩm đặc biệt

(sản phẩm trí tuệ), dễ thích nghi với những thay đổi của kinh tế thị trường.

Công ty KH&CN BUSADCO có nhiệm vụ chính trong các hoạt động nghiên cứu,

ứng dụng, tổ chức sản xuất, thương mại các sản phẩm Khoa học công nghệ

BUSADCO, phát triển thương hiệu cho công ty, cho các thương hiệu khác mà công ty

kinh doanh.

Với các nhiệm vụ cụ thể sau: Tham mưu cho Tổng Giám đốc trong lĩnh vực kinh

doanh xuất nhập khẩu, marketing, phát triển thị trường trong và ngoài nước; Lập kế

hoạch cho các hoạt động marketing tổng thể tương thích với nhu cầu thị trường, năng

lực thực tế của công ty, triển khai các chương trình có liên quan đến công tác khuyến

mãi, chương trình khách hàng thân thiết nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm

của Công ty; Xây dựng các chiến lược phát triển thương hiệu Công ty và các sản phẩm

Công ty kinh doanh; Liên hệ với các cơ quan truyền thông, báo chí, các đối tác là Công

ty quảng cáo để thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu với chi phí hợp lý nhất;

Lập kế hoạch hỗ trợ phát triển thị trường, hỗ trợ phát triển kênh phân phối (cửa hàng,

đại lý, nhà phân phối); Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch Marketing, báo cáo định

kỳ hàng tuần, tháng, quý và năm trực tiếp cho Tống Giám đốc; Tổ chức các sự kiện

chung liên quan đến hoạt động chung cho toàn Công ty, mục đích tạo sự liên kết gắn

bó giữa toàn thể nhân viên với Công ty, tạo ra một môi trường làm việc tốt, chuyên

nghiệp; Phối hợp cùng các bộ phận trong Công ty giải quyết khi có phát sinh cần đến;

Phối hợp và yêu cầu các Bộ phận, Phòng Ban có liên quan điều chỉnh, sửa chữa, báo

cáo các chứng từ và số liệu theo đúng nội dung và quy định của công ty; Quan hệ tốt

với khách hàng (đại lý, nhà phân phối…) để góp phần giữ vững hình ảnh, thương hiệu

đẹp của Công ty.

2.1.4 Các sản phẩm chính của BUSADCO

Sản phẩm chính của BUSADCO: gồm 2 nhóm chính:

35 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

2.1.4.1 Sản phẩm nhóm 1 [Nhóm sản phẩm công ích - không thuộc đối tượng

nghiên cứu của đề tài):

Những sản phẩm của hoạt động công ích (hoạt động duy tu, duy trì, bảo vệ, vận

hành và hoạt động quản lý các dự án đầu tư xây dựng hệ thống thoát nước). Nhóm sản

phẩm này không thuộc đối tượng nghiên cứu của đề tài.

2.1.4.2 Sản phẩm nhóm 2 [Nhóm sản phẩm khoa học công nghệ - đối tượng

nghiên cứu của đề tài):

Những sản phẩm của hoạt động nghiên cứu và ứng dụng khoa học-công nghệ, đây

là những phát minh, sáng chế thuộc quyền sở hữu trí tuệ và gắn với thương hiệu

BUSADCO, cụ thể : thiết lập ra nhà máy chế tạo các loại thiết bị BTCT thành mỏng

đúc sẵn dùng trong lĩnh vực kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường. Hiện nay

BUSADCO đã nghiên cứu và sản xuất ứng dụng 17 loại sản phẩm BTCT thành mỏng

đúc sẵn. Các sản phẩm này đã được Bộ Xây dựng cấp chứng nhận công nghệ phù hợp,

cho phép ứng dụng rộng rãi trên toàn quốc và thực tế các sản phẩm đã được ứng dụng

trên 45 tỉnh thành của cả nước.

Đến nay BUSADCO đã có 05 nhà máy chế tạo các thiết bị về BTCT thành mỏng

đúc sẵn cho lĩnh vực kết cấu hạ tầng và bảo vệ môi trường tại Tp Bà Rịa, Tp Nha

Trang, Tp Vinh, Tp Hà Nội, Tp Thái Bình. Công nghệ chế tạo do chính BUSADCO

thiết kế, sản xuất và lắp đặt, các sản phẩm bao gồm:

01. Hệ thống hố ga thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới cho các đô thị ;

02. Bể phốt đô thị Việt Nam;

03. Bể phốt nông thôn Việt Nam;

04. Cống tròn BTCT tất cả các loại kích thước;

05. Cống hộp BTCT tất cả các loại kích thước;

06. Hào kỹ thuật; 07. Hố ga BTCT đúc sẵn liên kết mối nối cống ;

08. Bồn, bể chứa chứa chất lỏng các loại;

09. Kênh mương máng nông - lâm - thủy;

10. Bó vỉa hè các loại;

11. Giải phân cách;

12. Mộ đúc sẵn;

13. Gối cống các loại;

36 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

14. Tấm đan các loại;

15. Trạm xử lý nước thải phân tán;

16. Bể chứa - lọc xử lý nước mưa;

17. Bồn rác xanh.

Có thể nói đây là các sản phẩm mang tính khoa học và công nghệ được đưa vào

ứng dụng trong thực tiễn đời sống xã hội. Sản phẩm của BUSADCO có nhiều tính ưu

việt chung dễ nhận thấy sau: Chất lượng bền vững; Chi phí thấp, năng suất lao động

cao, giảm thiểu mức độc hại, nặng nhọc cho người lao động; Thuận tiện dễ dàng thi

công lắp đặt và bảo dưỡng ở mọi địa hình; Các sản phẩm đều đã được đăng ký và cấp

bằng độc quyền của Cục Sở hữu trí tuệ.

2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009÷2011 & Kết quả

sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

2.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009÷2011

Hiện tại BUSADCO vẫn là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực thoát nước trên

địa bàn tỉnh BR-VT. Khác với đa phần các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực thoát nước

Việt Nam, BUSADCO quản lý và cung cấp dịch vụ thoát nước trên toàn bộ hệ thống

thoát nước tại tất cả các đô thị trên địa bàn tỉnh (các công ty khác chỉ quản lý hệ thống

cống, kênh chính hoặc phân theo địa bàn đô thị chính).

2.2.1.1 Kết quả về hoạt động tài chính của công ty BUSADCO

Bảng số 2.1 Chỉ số tài chính năm 2009÷2011

Chỉ số Đvt Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Tr. đ % 45,302 88.65 48,056 88.27 52,861 89.15

Vốn đầu tư (vốn chủ sở hữu) Nguồn vốn chủ sở hữu/tổng nguồn vốn Doanh thu và thu nhập khác Tr. đ 125,217 147,639 247,947

Lợi nhuận thực hiện trước thuế Tr. đ 8,616 10,199 12,500

Lợi nhuận trước thuế/vốn % 19.02 21.22 23.65

Lương bình quân Busaco 5,700 6,100 6,400

[Nghìn đồng/ người/ tháng)

[Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty BUSADCO năm 2009÷2011]

37 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Số nộp ngân sách nhà nước không bao gồm khoản miễn thuế thu nhập doanh

nghiệp mà doanh nghiệp được hưởng từ năm 2010 do Công ty là Doanh nghiệp Khoa

học công nghệ (tương đương mỗi năm khoảng 2,5 – 3 tỷ đồng).

[Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty BUSADCO năm 2009-2011]

Hình số 2.2: Kết quả nộp ngân sách nhà nước

Tổng số lao động Công ty BUSADCO hiện nay là 790 người :

Bảng số 2.2 Bảng tổng số lao động hiện nay là 790 người

Lao động phân chia theo Lao động phân chia theo Lao động phân chia theo

hình thức Hợp đồng giới tính trình độ và năng lực

Lao động Lao động Lao động Lao động Số Chuyên Lao động

chính thức có thời vụ nữ nam gia và Kỹ khác

hợp đồng và sư chuyên

BHXH, BHYT ngành

8% 62% 38% 20% 80% 92%

[Nguồn: Văn phòng Công ty BUSADCO]

38 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

2.2.1.2 Các kết quả về sự hoàn thành mục tiêu chiến lược

Bảng số 2.3 Kết quả hoàn thành mục tiêu chiến lược

Mục tiêu chiến lược Kết quả

Mở rộng quy mô và phạm vi hoạt động Trong 2 năm 2009, 2010 thành lập 2 XN, 2

theo hướng đa ngành, đa lĩnh vực trên công ty cổ phần, 1 chi nhánh, 2 công ty trực

toàn quốc và hợp tác quốc tế nhưng thuộc, phát triển đa ngành trên 5 lĩnh vực

phải đảm bảo nhiệm vụ công ích do chính.

UBND tỉnh giao

Mở rộng dịch vụ bao phủ về thoát nước Dịch vụ nền tảng : Duy tu, duy trì, vận

và vệ sinh môi trường hành ; Mở rộng thêm : Dịch vụ hút hầm vệ

sinh ; thi công xây lắp các công trình hạ

tầng thoát nước ; quản lý dự án thoát nước ;

tư vấn trong lĩnh vực thoát nước

Tiếp tục tăng cường công tác nghiên Đã nghiên cứu và sản xuất được 20 sản

cứu khoa học công nghệ, sản xuất các phẩm vị nhân sinh; Tiếp tục bố trí kinh phí

sản phẩm vị nhân sinh mới phục vụ và tạo điều kiện để tăng cường công tác

công ích. nghiên cứu.

Tăng cường năng lực, thể chế nâng cao Doanh thu mỗi năm tăng 40%, lợi nhuận

năng lực cạnh tranh, bảo đảm thích ứng tăng 18%. Số lượng khách hàng và các tỉnh

với xu thế hội nhập và phát triển; sử dụng sản phẩm tăng mạnh

Chuyên môn hoá đội ngũ lao động, cải Đã đào tạo được 12 thạc sỹ, 145 kỹ sư, 12

cách các chính sách về nhân sự và đãi 44 cao đẳng trung cấp, 69 lao động nghề.

ngộ. nâng tầm của người lao động lên bậc cao

mới ; Chính sách đãi ngộ tích cực

Xây dựng thương hiệu bảo đảm phát Thương hiệu Busaco đã vinh dự đạt được

triển bền vững. nhiều giải thưởng trong nước và quốc tế.

[Nguồn: Báo cáo tổng kết Công ty BUSADCO năm 2011]

2.2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

Trong lĩnh vực dịch vụ khoa học công nghệ, hiện BUSADCO có 17 sản phẩm

công nghệ trong lĩnh vực hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường. Các sản phẩm của

39 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Công ty được Cục Sở hữu trí tuệ (Bộ KH&CN) đã cấp Bằng độc quyền giải pháp hữu

ích và Bằng độc quyền sáng chế.

* Về số lượng sản phẩm khoa học phát minh sáng chế qua các năm của Công ty

BUSADCO:

Với nhiệm vụ bảo đảm thông suốt của hệ thống thoát nước của tỉnh Bà Rịa –

Vũng Tàu, trong nhiều năm qua, BUSADCO đã không ngừng nỗ lực, nghiên cứu và

ứng dụng các sáng tạo khoa học kỹ thuật do chính CBCNV phát minh và sáng chế, góp

phần đáng kể vào việc cải thiện môi trường đô thị. Hàng loạt sản phẩm trí tuệ Việt đã

ra đời từ thực tiễn và được ứng dụng mang lại những hiệu quả lớn cho cộng đồng dân

cư và xã hội.

Bảng số 2.4 Số lượng sản phẩm khoa học công nghệ qua các năm

Năm Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Số lượng 4 3 2

Tên Sản phẩm - Trạm XLNT phân tán - Kênh, mương thủy - Hào kỹ thuật

lợi - Bồn rác xanh - Bó vỉa

- Cống tròn - Giếng thăm BTCT

- Cống hộp đúc sẵn liên kết mối

nối cống

- Mộ đúc sẵn

[Nguồn: Báo cáo tổng kết Công ty BUSADCO năm 2011]

* Về chất lượng sản phẩm: Trong thời gian qua, với sự áp dụng hệ thống quản lý chất

lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2008 và việc mạnh dạn đầu tư các nhà máy với các

trang thiết bị hiện đại nên sản phẩm dùng trong lĩnh vực hệ thống kết cấu hạ tầng kỹ

thuật và bảo vệ môi trường của Công ty luôn đạt chất lượng cao và ổn định trong thời

gian dài, được kiểm soát ở mức mong muốn. Chất lượng đáp ứng và thỏa mãn các yêu

cầu của các công trình xây dựng. Trong những năm qua chưa có khách hàng trả lại sản

phẩm do lỗi về chất lượng. Do vậy sản lượng tiêu thụ đối với 2 sản phẩm chính của

Công ty là hệ thống ngăn mùi & hệ thống ngăn mùi kiểu mới và cụm tời nạo vét hệ

thống thoát nước ngày càng tăng.

40 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

* Về tăng trưởng sản lượng tiêu thụ theo loại sản phẩm khoa học công nghệ

Bảng số 2.5: Tăng trưởng sản lượng tiêu thụ qua các năm

Năm Năm Năm STT Tên sản phẩm ĐVT

2009 2010 2011

1 Hố ga ngăn mùi đúc sẵn 3,873 5,976 8,199 bộ

2 Bể phốt đô thị 22 144 119 bộ

3 Cống BTCT 2,834 3,347 m

4 Mương BTCT 1,023 1,133 bộ

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Bảng số 2.6: Mức tăng truởng doanh thu (tính theo giá trị hợp đồng) qua các năm

của các loại sản phẩm

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Hố ga ngăn mùi đúc sẵn (bộ) 4,123,663,225 41,474,870,180 5,876,699,667

Bể phốt đô thị (bộ) 203.716.600 840.789.500 121.331.777

Cống BTCT các loại (m) 3,479,997,470 111.225.000

Cống hộp BTCT các loại (m) 9.260.000.000

Gối cống (cái) 61.502.100 7.080.000

Mương B500 (m) 807.375.160 475.600.000

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

* Ghi chú: Doanh thu tính theo giá trị hợp đồng của từng năm. Mỗi hợp đồng có thể

thanh toán hơn năm, do vậy doanh thu tính theo giá trị hợp đồng sẽ có chênh lệch so

với các chỉ số tài chính.

* Về giá sản phẩm: Một trong những nguyên nhân làm mất khách hàng bắt nguồn từ

giá sản phẩm. Tuy nhiên do tính khoa học và tính tiện lợi của các sản phẩm của Công

ty, bên cạnh đó cùng với việc triển khai hiệu quả các chính sách, chiến lược hoạt động,

Công ty đã duy trì được giá các sản phẩm tương đối ổn định, mặc dù giá các loại vật

liệu trên thị trường mỗi năm liên tục tăng.

41 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Bảng số 2.7: Mức giá các loại sản phẩm chính thay đổi qua các năm

Sản phẩm Đơn vị Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Bể phốt loại 1A 3.877.000 5.246.000 4.298.000 Bộ

Bể phốt loại 1B 4.346.000 5.826.000 4.787.000 Bộ

Bể phốt loại 1C 4.760.000 6.332.000 5.243.000 Bộ

Bể phốt loại 2A 5.270.000 6.990.000 6.208.000 Bộ

Bể phốt loại 2B 5.736.000 7.565.000 6.685.000 Bộ

Bể phốt loại 2C 6.095.000 8.001.000 7.148.000 Bộ

Bể phốt loại 3A 11.568.000 10.273.000 Bộ

Bể phốt loại 3B 12.126.000 10.739.000 Bộ

Bể phốt loại 3C 12.686.000 11.207.000 Bộ

Bộ HGNM kiểu mới F1 4.200.000 6.128.000 7.374.000

Bộ HGNM kiểu mới F2 7.717.000 8.616.000

Bộ HGNM kiểu mới F3 11.374.000

m Bó vỉa đúc sẵn 222.000

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

* Đánh giá so sánh với hiệu quả hoạt động của các đối thủ cạnh tranh và các tổ

chức khác cung cấp các sản phẩm tương tự:

Ngoài nhiệm vụ quản lý, xây dựng hệ thống thu gom, xử lý nước thải và vệ sinh

môi trường, duy tu, vận hành hệ thống thoát nước tại các đô thị trên địa bàn tỉnh Bà

Rịa - Vũng Tàu, Công ty còn tham gia nghiên cứu, ứng dụng thành công nhiều đề tài

khoa học, đến nay, Công ty đã tạo ra 17 sản phẩm công nghệ trong lĩnh vực hạ tầng kỹ

thuật và bảo vệ môi trường. Các sản phẩm của Công ty được Cục Sở hữu trí tuệ (Bộ

KH&CN) đã cấp Bằng độc quyền giải pháp hữu ích và Bằng độc quyền sáng chế. Do

vậy trong giai đoạn đến năm 2015 các sản phẩm của Công ty hiện nay chưa có đối thủ

cạnh tranh.

2.3 Phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu thị trường, thị trường mục tiêu,

thương mại hóa sản phẩm công nghệ BUSADCO

2.3.1 Phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu thị trường

Công ty đánh giá mức độ thỏa mãn và không thỏa mãn khách hàng bằng các chỉ số:

42 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Số lượng khách hàng và số lượng sản phẩm. 

 So sánh tỷ lệ sản phẩm bị trả lại, sửa chữa và số lần khiếu nại, đơn thư góp ý,

phản ảnh của khách hàng, người tiêu dùng so với từng thời điểm.

 Ðánh giá kết quả doanh thu.

2.3.1.1 Về khách hàng sử dụng sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.3 Tăng trưởng về số lượng khách sử dụng sản phẩm

2.3.1.2 Số lượng khách hàng tăng theo thị trường hàng năm

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.4 Số lượng khách hàng tăng theo thị trường

43 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Nhận xét: Sản phẩm của BUSADCO là sản phẩm sử dụng 1 lần lâu dài, do vậy số

liệu khách hàng sử dụng sản phẩm của BUSADCO theo bảng trên là số khách hàng

tăng trưởng mới hàng năm, chưa kể số lượng khách hàng cũ cộng dồn.

2.3.1.3 Tổng số khách hàng cũ lặp lại

Bảng số 2.8 Tỷ lệ khách hàng cũ lặp lại

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Số khách hàng cũ lặp lại 4 9 12

Tỷ lệ khách hàng cũ/ tổng khách hàng 8.3% 13.6% 17.4%

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Nhận xét: Tổng số khách hàng cũ lặp lại theo xu hướng ngày càng tăng

2.3.1.4 Tỷ lệ hài lòng khách hàng đối với sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO

Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng [Người dân) về việc lắp đặt hố ga ngăn mùi

năm 2008 và 2011 do BUSADCO thực hiện

Bảng số 2.9 Đo lường ý kiến người dân về việc lặp đặt hố ga ngăn mùi năm 2011

Stt Mức độ đánh giá (%) Nội TP. VT TX.BR Tân Thành Tên câu hỏi dung Năm Năm Năm Năm Năm Năm trả lời 2008 2011 2008 2011 2008 2011

1 Chất lượng ngăn Không

còn hôi 93.1 93.1 85.6 89.7 91.0 91.7 mùi

2 Chất lượng thoát

nước Tốt 92.2 92.3 93.6 95.7 95.3 95.3

3 Mỹ quan đô thị sau

khi lắp đặt HGNM Đẹp 95.7 96.8 96.0 97.3 100 100

4 Chất lượng thi công

lắp đặt HGNM Tốt 93.9 94.9 96.5 97.3 100 100

5 Ý thức làm việc của

công nhân Tốt 93.5 95.2 98.0 98.7 100 100

6 Lắp đặt HGNM có Không 97.3 97.4 99.0 99.0 94.0 94.0

44 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

ảnh hưởng đến việc

sản xuất, kinh

doanh và đời sống

sinh hoạt của người

dân

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Nhận xét: Kết quả cải tiến HGNM mới so với HGNM cũ nhằm thỏa mãn nhu cầu

khách hàng: Năm 2010, khách hàng có ý kiến về việc hố thu của HGNM nhỏ. Đáp ứng

yêu cầu này, công ty đã triển khai ngay việc nghiên cứu thay đổi hố thu để thỏa mãn

nhu cầu của khách hàng.

Bảng số 2.10 Kết quả cải tiến hố ga ngăn mùi mới so với hố ga ngăn mùi cũ

ST Nội dung Hố ga sử dụng tấm gang cũ Hố ga sử dụng tấm gang

T mới

T1 F1 Lợi ích T2 F2 Lợi ích

1 Năng lực thoát

0,082 0,07 Tăng 17% 0,098 0,112 Tăng 14%

nước (diện tích thoát “m2”)

2 Khả năng thoát Hạn Hạn Cao Có Cao Có rác& năng lực chế chế thoát nước (*)

3 Khả năng chống Rất Cao Thấp Tốt Thấp Rất tốt trộm cao

4 Khối lượng gang Giảm Giảm 29,2 37,5 45,5 50 (Kg) 21% 9,1%

5 Chi phí các chi Thấp Cao Có Thấp Cao Có tiết chống trộm

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Chú thích:

F1: Kích thước nắp đan gang cũ; F2: Kích thước nắp đan gang mới;

45 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

T1: Kích thước hố thu cũ; T2: Kích thước hố thu mới.

Nhận xét: So sánh kết quả về sự thỏa mãn khách hàng của công ty so với đối thủ

cạnh tranh thể hiện qua doanh thu và vốn chủ sở hữu của BUSADCO ngày càng tăng

trưởng mạnh.

2.3.2 Phân tích đánh giá phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu

của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO.

2.3.2.1 Phân khúc thị trường của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

Thị trường sản phẩm BTCT đúc sẵn hiện nay phát triển rất mạnh, hàng trăm nhãn

hiệu được bày bán. Đời sống người dân khá hơn, do đó nhu cầu sử dụng sản phẩm có

chất lượng ngày một cao. Điều này đòi hỏi chất lượng sản phẩm cũng như phục vụ tốt,

giá cả hợp lý, thường xuyên có những chương trình khuyến mãi, hậu mãi hấp dẫn, đa

dạng nên có nhiều phân khúc cho thị trường này.

 Phân loại khách hàng thành 02 nhóm dựa trên loại hình dịch vụ

Bảng số 2.11 Phân loại khách hàng

Nhóm khách hàng Tỷ trọng Mong đợi Yêu cầu đáp ứng

Nhóm 1 UBND tỉnh Bà 30% tổng Kiểm soát và - Tuân thủ chính

Rịa - Vũng Tàu và doanh thu quản lý tốt hệ sách chất lượng và (Không

là chủ sở hữu của thống thoát chiến lược phát thuộc đối

BUSADCO. nước; chống triển lâu dài và tượng

ngập úng; bền vững. nghiên

chống ô nhiễm - Nghiêm ngặt cứu đề tài)

môi trường; thực hiện đúng

Triển khai những giá trị mà

thành công các Công ty đã công

Dự án, đảm bảo bố.

hiệu quả đầu

tư;

Nhóm 2 Khách hàng quan 70% tổng Chất lượng, - Thực hiện các

hệ với Công ty doanh thu tính tiện lợi, độ chiến lược (Đối

dưới hình thức an toàn, giá cả marketing, giới tượng

46 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

các hợp đồng kinh thiệu rộng rãi các nghiên

tế sử dụng các sản dịch vụ và sản cứu của

phẩm khoa học và phẩm của Công đề tài)

công nghệ do ty; các chế độ hỗ

công ty cung cấp: trợ vận chuyển

Cơ quan quản lý hoặc trợ giá,

nhà nước, các Ban phương thức cung

quản lý Dự án, cấp, phương thức

các đơn vị tư vấn thanh toán.

thiết kế, các nhà - Giải quyết nhanh

thầu thi công, các chóng các phàn

doanh nghiệp nàn hay khiếu nại

quản lý khai thác đảm bảo cho

sử dụng hệ thống khách hàng an

hạ tầng kỹ thuật. tâm sử dụng sản

phẩm và dịch vụ

của Công ty.

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Từ khi thành lập cho đến nay, BUSADCO vẫn trung thành với các dòng sản

phẩm như Hố ga ngăn mùi kiểu mới, bể phốt, bể nước sạch, Hố ga liên cống, Hào kỹ

thuật, cống tròn, cống hộp gối cống, bó vỉa, … Tất cả sản phẩm đều mang một thương

hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn Busadco. Mỗi loại sản phẩm nhằm vào một

đối tượng khách hàng nhất định.

Hố ga ngăn mùi kiểu mới là sản phẩm đạt giải Nhì VIFOTEC năm 2005 đã được

Bộ Xây dựng chứng nhận Công nghệ phù hợp, cho phép ứng dụng rộng rãi. Đây là sản

phẩm có kết cấu BTCT thành mỏng có tác dụng vừa thu nước mưa vừa ngăn được mùi

hôi thối bốc lên từ lòng cống và sản phẩm này đã được Cục Sở hữu Trí tuệ cấp Bằng

độc quyền GPHI. Khách hàng chủ yếu sử dụng loại sản phẩm này là các đô thị lớn v.v..

47 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Với hiệu quả và chất lượng vượt trội, sản phẩm hố ga ngăn mùi kiểu mới rất được ưa

chuộng và là sản phẩm chiến lược của công ty.

Bể phốt (hầm vệ sinh), bể nước sạch có kết cấu BTCT thành mỏng đúc sẵn: Rất

tiện lợi cho các căn hộ trong khu đô thị mới xây dựng, với tính vượt trội chống xâm

thực, chống thgấm, chống ăn mòn, dễ dàng lắp đặt tại những nơi có nền đất yếu, nhiều

nước. Đây cũng là một trong các sản phẩm chủ lực cho việc quảng bá thương hiệu

trong phân khúc khách hàng là chủ đầu tư các khu đô thị, các hộ gia đình. sản phẩm

này đã được Cục Sở hữu Trí tuệ cấp Bằng độc quyền GPHI. Bộ Xây dựng chứng nhận

Công nghệ phù hợp, cho phép ứng dụng rộng rãi

Hố ga BTCT thành mỏng đúc sẵn liên kết mối nối cống là sản phẩm mới được

nghiên cứu chế tạo, tuy là sản phẩm ra đời sau nhưng lại được sử dụng rất nhiều. Với

những địa hình khó thi công, thì đây là giải pháp rất tiện lợi đó là độ chính xác cao,

chất lượng tốt, dễ dàng lắp đặt … Sản phẩm loại này chiếm thị phần tương đối trên thị

trường BTCT đúc sẵn. Sản phẩm nhằm vào các phân khúc là các dự án có địa hình

phức tạp, khó thi công.

Hào kỹ thuật BTCT thành mỏng đúc sẵn là sản phẩm mới được nghiên cứu chế

tạo, tuy là sản phẩm ra đời sau nhưng lại được sử dụng rất nhiều dùng, chuyên dùng để

lắp đặt các thiết bị trong hệ thống công trình hạ tầng ngầm, khắc phục tình trạng

thường xuyên đào – lấp mặt đường khi thi công các công trình ngầm như hiện nay

Đối với các sản phẩm trên hiện nay chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc có thì không

đáng kể nên để tiếp tục duy trì được phân khúc này công ty đang có gắng quảng bá

rộng rãi sản phẩm và kiểm tra kiểm soát chặt chẽ để tránh trường hợp làm giả làm nhái

Nhận xét: Đối với sản phẩm nhóm 2: là sản phẩm phát minh sáng chế độc quyền

của công ty đang được phân phối tới 45/63 tỉnh thành trên toàn quốc. Tại thị trường

tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, các sản phẩm của BUSADCO hiện được sử dụng 100% trong

các công trình mới và thay thế dần cho các sản phẩm công nghệ cũ (tiêu biểu như sản

phẩm HGNM đã được thay thế hoàn toàn cho các hố ga cũ trong toàn bộ tỉnh BR-VT).

 Mức độ bao phủ thị trường của các sản phẩm Busadco được thể hiện qua sơ

đồ dưới đây:

48 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

[Nguồn: Trang Web Công ty BUSADCO]

Hình số 2.5 Sơ đồ khân khúc thị trường ứng dụng sản phẩm khoa học công

nghệ BUSADCO

49 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Trong đó: vị trí 05 Nhà máy CN BTCT thành mỏng đúc sẵn BUSADCO hiện có tại:

 Tp Bà Rịa - tỉnh BR-VT (cung cấp cho khu vực các tỉnh Đồng Nai, Bình Dương,

Bình Phước, Tp Hồ Chí Minh).

 Tp Nha Trang - tỉnh Khánh Hòa (ứng dụng khu vực các tỉnh Bình Định, Khánh

Hòa, Phú Yên, Bình Thuận, Ninh Thuận...).

 Tp Vinh – tỉnh Nghệ An (cung cấp cho khu vực các tỉnh: Thanh Hóa, Hà Tĩnh,

Quảng Bình, Quảng Trị).

 Tp Hà Nội (cung cấp cho khu vực các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Phú Thọ, Vĩnh

Phúc, Hòa Bình, Quảng Ninh).

 Tp Thái Bình – tỉnh Thái Bình (cung cấp cho khu vực các tỉnh: Nam Định, Hà

Nam, Ninh Bình, Hải Phòng).

Nhận xét: Công ty thường xuyên điều tra về mức độ tín nhiệm của khách

hàng về sản phẩm của mình về nhiều hình thức như chất lượng, giá cả, phương

thức thực hiện,… để điều chỉnh kịp thời đáp ứng đòi hỏi của thị trường. Kết quả là

thị trường sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Công ty ngày càng rộng, số lượng

đặt hàng năm sau cao hơn năm trước.

2.3.2.2 Xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm công nghệ BUSADCO

Như đã trình bày tại Mục 2.3.2.1 Thị trường mục tiêu mà sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO hướng đến sẽ là phân đoạn nhóm Khách hàng nhóm 2, cụ thể:

Khách hàng quan hệ với Công ty dưới hình thức các hợp đồng kinh tế sử dụng

các sản phẩm khoa học và công nghệ do công ty cung cấp: Cơ quan quản lý nhà nước,

các Chủ đầu tư - Ban Quản lý dự án, ví dụ: Ban QLDA của các Dự án cải thiện vệ sinh

môi trường đô thị, dự án Thoát nước xử lý nước thải, Dự án Nâng cấp đô thị v.v… -

Dự án sử dụng nguồn vốn ODA, vốn ngân sách hay vốn doanh nghiệp v.v…, các đơn

vị tư vấn thiết kế, các nhà thầu thi công, các doanh nghiệp quản lý khai thác sử dụng hệ

thống hạ tầng kỹ thuật. Ngoài các chỉ tiêu về chất lượng, tính tiện lợi, độ an toàn thì giá

cả là một yếu tố tác động đến mức độ trung thành của các nhóm khách hàng này. Do

vậy để họ có thể đặt niềm tin mà mạnh dạn giới thiệu và sử dụng sản phẩm cho Công

ty về lâu dài, Công ty phải có các chiến lược marketing để giới thiệu rộng rãi các dịch

vụ và sản phẩm của Công ty đến khách hàng, các chế độ hỗ trợ vận chuyển hoặc trợ

50 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

giá, phương thức cung cấp, phương thức thanh toán …và đặc biệt giải quyết nhanh

chóng các phàn nàn hay khiếu nại của khách hàng nếu có, đảm bảo cho khách hàng an

tâm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Đối với nhóm khách hàng này Busadco

đang áp dụng chiến lược cụ thể như sau:

 Đăng ký giá vào báo giá Liên sở Tài chính & Xây dựng của mỗi tỉnh: Với

phương pháp chỉ thành công với những doanh nghiệp đã biết đến thương hiệu

Busadco.

 Tiếp thị trực tiếp đến các Cơ quan quản lý nhà nước, các Chủ đầu tư - Ban Quản

lý dự án, ví dụ: Ban QLDA của các Dự án cải thiện vệ sinh môi trường đô thị, dự án

Thoát nước xử lý nước thải, Dự án Nâng cấp đô thị v.v… - Dự án sử dụng nguồn vốn

ODA, vốn ngân sách hay vốn doanh nghiệp v.v…, các đơn vị tư vấn thiết kế, các nhà

thầu thi công, các doanh nghiệp quản lý khai thác sử dụng hệ thống hạ tầng kỹ thuật:

Thông qua các kênh, Busadco biết đến nhu cầu của các dự án từ đó cử cán bộ của

phòng Marketing đến tiếp thị trực tiếp. Với cách này cũng chưa mang lại hiệu quả cao

vì để đưa một sản phẩm mới vào dự án thường phải trải qua rất nhiều giai đoạn, thủ tục

pháp lý theo trình tự xây dựng cơ bản, từ giai đoạn lập dự án, thiết kế cơ sở, thiết kế

bản vẽ thi công, đến khi tổ chức thi công lắp đặt, …

Ngoài ra, với nhóm khách hàng nhỏ lẻ là cá nhân, hộ gia đình: thường sử dụng

các loại sản phẩm như bể phốt, bể nước sạch. Thông qua các kênh như người thân, bạn

bè mà khách hàng biết đến sản phẩm của Busadco. Hiện nay tại mỗi dự án khu đô thị,

Busadco đặt một số sản phẩm mẫu trưng bày và giới thiệu. Thông qua đây có rất nhiều

khách hàng đã sử dụng sản phẩm bể phốt, bể nước sạch của công ty vì tính năng vượt

trội và dễ lắp đặt.

2.3.3 Phân tích đánh giá thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO cho giai đoạn đến năm 2015

Sự quan tâm của doanh nghiệp đối với khách hàng ngày càng tăng thể hiện qua

việc quảng bá sản phẩm. Đây là hình thức BUSADCO đưa các sản phẩm, công nghệ,

cũng như các dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc đến khách hàng và cũng là kênh duy trì mối

quan hệ với khách hàng. Chi phí quảng bá ngày càng cao cho thấy sự quan tâm của

công ty đối với khách hàng và thị trường.

51 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

 Mức tăng trưởng chi phí quảng bá sản phẩm qua các năm.

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.6 Chi phí quảng bá sản phẩm

Đối với sản phẩm HGNM chiếm 100% thị trường trong tỉnh, các sản phẩm khác

của BUSADCO hiện đang được sử dụng thay thế dần cho các sản phẩm công nghệ cũ.

Sản phẩm đang gia tăng về sản lượng, doanh số, chủng loại, tỉnh/thành sử dụng,...

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.7 Doanh thu sản phẩm khoa học công nghệ

52 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Nhận xét: Năm 2010 giảm so với 2009 và 2011 vì năm 2009 sản phẩm HGNM

bắt đầu đưa vào ứng dụng và lắp đặt trên địa bàn tỉnh BRVT nên làm rất mạnh. Năm

2010, HGNM đã thay thế dần hết nên sản lượng bán bị giảm. Năm 2011 phát triển thị

trường ra Tp.Nha Trang, nên sản lượng lại tăng.

 Sản phẩm công ty ngày càng chiếm lĩnh thị trường ngoài tỉnh

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.8 Chiếm lĩnh thị trường ngoài tỉnh của sản phẩm

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.9 Dự kiến mức độ thâm nhập thị trường mới

53 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

 Tăng trưởng về số lượng nhà máy sản xuất sản phẩm khoa học công nghệ tại

các tỉnh thành.

Bảng số 2.12 Tăng trưởng về số lượng nhà máy công nghệ bê tông cót thép hành

mỏng BUSADCO

Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Số lượng nhà máy 1 3 1 2

Địa điểm Tp.Vũng Tỉnh Khánh Hòa Tp Bà Rịa Tỉnh Thái Bình

Tàu Tỉnh Nghệ An,

Tp. Hà Nội,

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

 Đối với các khách hàng mua với số lượng lớn, công ty trích huê hồng cho

khách hàng nhằm tạo dựng mối quan hệ và duy trì khách hàng. Chi phí này tăng

trưởng mỗi năm.

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 2.10 Chi phí trích huê hồng cho khách hàng

Các yêu cầu và mong đợi chính và sự khác biệt về các yêu cầu mong đợi này đối

với sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng và các hoạt động tác nghiệp của Công ty:

54 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

 Giữa các nhóm khách hàng và các bên có quyền lợi liên quan có sự khác biệt về

yêu cầu và mong đợi đối với các hoạt động của Công ty, vì mỗi đối tượng có những

nhu cầu riêng.

 Mọi khách hàng đều có mong đợi chung là sử dụng sản phẩm, dịch vụ có chất

lượng tốt, được hỗ trợ dịch vụ và tư vấn nhanh chóng, nhiệt tình, chu đáo

 Công ty xác định các cơ chế chính để hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm và

dịch vụ của Công ty bằng nhiều hình thức: giá cả, dịch vụ, quảng cáo, trao đổi thông

tin hai chiều nhanh chóng, kịp thời.

 Khách hàng tìm kiếm thông tin của Công ty dễ dàng trên phương tiện truyền

thông như Internet, báo chí, truyền hình và trang Web riêng của Công ty, những trang

vàng Việt Nam… Ngoài ra, để tiếp cận và trao đổi thông tin trực tiếp, Công ty còn sử

dụng thông tin liên lạc qua đường dây nóng để tiếp nhận thông tin từ khách hàng.

Nhà cung ứng và phân phối có vai trò rất quan trọng trong quá trình tạo ra giá trị

của doanh nghiệp, việc lựa chọn nhà cung ứng theo các tiêu chí và chấm điểm theo quy

trình của ISO 9001:2008 gồm: chất lượng, sự đồng đều, ổn định; giá cả phù hợp, thời

gian giao hàng, năng lực, uy tín, tính hợp tác, khả năng tài chính …..

 Để tạo sự liên kết gắn bó bền vững với các nhà cung ứng, hàng năm Công ty đều

có chương trình chăm sóc các khách hàng của mình như thăm hỏi tặng quà dịp Tết

Nguyên Đán hay các chính sách hỗ trợ khuyến mãi.

 Tham gia các cuộc giao lưu gặp gỡ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng thông

qua các Hội chợ triển lãm,…

 Thu thập thông tin về tình hình hoạt động ở các thị trường trong và ngoài tỉnh để

nhận biết mức tiêu thụ sản phẩm.

 Quan hệ đối tác thông qua giao tiếp trực tiếp, thảo luận ký kết hợp đồng kinh tế

và thông qua các phương tiện truyền thông theo cơ chế thông tin 2 chiều đa phương

tiện như: Websites, điện thoại, fax, E-mail, EMS.

55 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Tóm tắt chương 2

Chương 2 của luận văn, tác giả đã giới thiệu tổng quan về Công ty BUSADCO, sơ

đồ bộ máy và sơ lược tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần

đây của BUSADCO, cụ thể : Giới thiệu khái quát về Công ty BUSADCO: Giới thiệu

quá trình phát triển của BUSADCO; Chức năng, ngành nghề kinh doanh của

BUSADCO; Các sản phẩm chính của BUSADCO; Kết quả sản xuất kinh doanh của

Công ty trong 3 năm 2009÷2011 & Kết quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa

học công nghệ BUSADCO: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm

2009÷2011; Kết quả sản xuất kinh doanh các sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO ; Tập trung phân tích đánh giá thực trạng nghiên cứu thị trường, thị trường

mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm công nghệ BUSADCO: phân tích đánh giá thực

trạng nghiên cứu thị trường ; Phân tích đánh giá phân khúc thị trường và xác định thị

trường mục tiêu của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO ; Phân tích đánh giá

thương mại hóa sản phẩm Khoa học công nghệ BUSADCO cho giai đoạn đến năm

2015.

Mục đích nhằm chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên nhân của

nó để từ đó đề ra các giải pháp hoàn thiện công tác này. Và như vậy các giải pháp được

đề xuất ở Chương 3 nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị

trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO, cụ thể:

Định hướng chiến lược phát triển của sản phẩm trong khu vực và trên phạm vi cả

nước; Khái quát chiến lược phát triển BUSADCO trong thời gian đến năm 2015: Quy

trình xây dựng chiến lược kinh doanh của BUSADCO cũng như các định mục tiêu

chiến lược của Công ty BUSADCO và triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty

BUSADCO.

Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO ;

Giải pháp 2: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO ;

Giải pháp 3 Thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO cho giai

đoạn đến năm 2015.

56 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, PHÂN

ĐOẠN VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ĐỂ

THƯƠNG MẠI HÓA SẢN PHẨM KHOA HỌC BUSADCO

3.1 Định hướng chiến lược phát triển của sản phẩm trong khu vực và trên phạm

vi cả nước

Sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước nói chung và của đô thị nói riêng gắn

liền với xây dựng và phát triển các công trình hạ tầng kỹ thuật đô thị. Một đô thị hiện

đại phải xây dựng một hệ thống công trình hạ tầng kỹ thuật nói chung và hạ tầng kỹ

thuật ngầm nói riêng hiện đại, đồng bộ và hoàn chỉnh.

Ngày 08/6/2009, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt Chương trình nâng cấp đô

thị quốc gia giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2020 tại Quyết định số 758/QĐ-TTg,

trong đó, đã xác định rõ mục tiêu: Nâng cao điều kiện sống của người dân đô thị thông

qua việc đầu tư cải thiện các dịch vụ hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội và môi trường đô

thị; Xây dựng hệ thống tiêu chí để đánh giá, phân loại cơ sở hạ tầng kỹ thuật và hạ tầng

xã hội của khu dân cư thu nhập thấp trong đô thị, tiêu chí phát triển và cải thiện mức

sống cho từng đô thị.

Ngày 20/11/2009, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt "Định hướng phát triển

thoát nước đô thị và khu công nghiệp Việt Nam đến năm 2025 và tầm nhìn đến 2050"

tại Quyết định số 1930/QĐ-TTg, trong đó tại Mục 5 “Nghiên cứu tổ chức sản xuất vật

tư thiết bị trong nước có chất lượng cao và đáp ứng nhu cầu sử dụng; khuyến khích sử

dụng vật tư, thiết bị có chất lượng cao được sản xuất trong nước”.

Ngày 28/04/2010, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt "Chương trình phát triển

vật liệu xây không nung đến năm 2020" tại Quyết định số 567/QĐ-TTg, trong đó tại

Mục 2.a. “Phát triển sản xuất và sử dụng vật liệu xây không nung để thay thế gạch đất

sét nung, tiết kiệm đất nông nghiệp, góp phần bảo đảm an ninh lương thực quốc gia,

giảm thiểu khí phát thải gây hiệu ứng nhà kính và ô nhiễm môi trường, giảm chi phí xử

lý phế thải của các ngành công nghiệp, tiết kiệm nhiên liệu than, đem lại hiệu quả kinh

tế chung cho toàn xã hội”.

Ngày 11/4, Thủ tướng Chính phủ đã ký Quyết định phê duyệt Chiến lược phát

triển khoa học và công nghệ giai đoạn 2011-2020 với mục tiêu đến năm 2020, khoa

57 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

học và công nghệ góp phần đáng kể vào tăng trưởng kinh tế và tái cấu trúc nền kinh tế,

giá trị sản phẩm công nghệ cao và sản phẩm ứng dụng công nghệ cao đạt khoảng 45%

GDP.

Với mong muốn hợp tác đầu tư xây dựng nhằm phát triển ứng dụng rộng rãi,

thương mại hóa các sản phẩm công nghệ mới do trong nước tự nghiên cứu chế tạo áp

dụng trong lĩnh vực hệ thống kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường, sản phẩm

công nghệ BTCT thành mỏng đúc sẵn (Hố thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới; Bể

phốt các loại; Bể chứa - lọc nước sạch; Hào kỹ thuật các loại; Hố ga đúc sẵn liên kết

mới nối cống; Các loại ống cống tròn, cống hộp BTCT đúc sẵn; Bó vỉa ...) do

BUSADCO tự nghiên cứu chế tạo sản xuất đã và đang ứng dụng tại 45/63 tỉnh thành

cả nước, đã có 10 tỉnh thành ban hành chủ trương áp dụng công nghệ BUSADCO trên

địa bàn, đặc biệt các dự án ODA hợp tác đa phương như WB, ADB v.v... Hợp tác song

phương như với JICA, Pháp, Thụy Sỹ, Hà Lan, Bỉ, Tây Ban Nha, .v.v... đã áp dụng

công nghệ BUSADCO vào các dự án điển hình như tại Nghệ An (T.p Vinh, T.trấn

Diễn Châu), Quảng Bình (T.p Đồng Hới), Bình Định (T.p Quy Nhơn, T.trấn An Nghĩa,

T. trấn Phú Phong), Phú Yên (T.p Phú Yên), Khánh Hòa (T.p Nha Trang, T.p Cam

Ranh), Bà Rịa – Vũng Tàu (T.p Vũng Tàu, T.p Bà Rịa…) v.v... Bộ Khoa học và Công

nghệ đã cấp 15 Bằng độc quyền Sáng chế & Giải pháp hữu ích. Bộ Xây dựng đã cấp

05 Giấy Chứng nhận công nghệ phù hợp cho phép áp dụng toàn quốc. Tổng Cục Tiêu

chuẩn, Đo lường và Chất lượng sản phẩm đã cấp các chứng chỉ đạt tiêu chuẩn chất

lượng trong nước và quốc tế.

Để thực hiện sứ mệnh của Công ty một cách hiệu quả, công ty đã xây dựng Chiến

lược phát triển của Công ty một cách xuyên suốt và nhất quán theo sự chỉ đạo của

Tổng Giám đốc, hướng tới sự phát triển về sản phẩm, dịch vụ, tăng doanh số, không

những cung cấp Dịch vụ & sản phẩm Khoa học công nghệ cho các công trình trong

tỉnh mà còn trên toàn quốc.

BUSADCO khẳng định việc rất coi trọng thị trường ứng dụng sản phẩm và quan

tâm đến việc phát triển thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn (khẳng định

của Tổng Giám đốc BUSADCO trong hội nghị khách hàng cuối tháng 6/2011 tại TP

Vũng Tàu), cụ thể như sau:

58 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

* Mục tiêu của BUSADCO là đưa thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc

sẵn BUSADCO trở thành 1 trong 10 vị trí dẫn đầu thị trường sản phẩm BTCT đúc sẵn

tại Việt Nam.

* Doanh số tiêu thụ sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn đạt mức là 1-2 tỷ VND

mỗi tháng.

* Mở rộng thị trường ra các tỉnh thành trên cả nước.

3.2 Khái quát chiến lược phát triển BUSADCO trong thời gian đến năm 2015

Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh của BUSADCO đối với việc phát

triển thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn trong thời gian sắp tới dựa trên

quan điểm phù hợp định hướng phát triển chung của công ty, phù hợp với sứ mệnh và

nhiệm vụ của công ty. Chi phí cho các hoạt động phát triển thương hiệu sản phẩm

BTCT thành mỏng đúc sẵn được thiết lập dựa trên nguồn lực công ty, phù hợp với đặc

điểm phát triển thi trường hiện tại và tương lai. Không xung đột lợi ích các dòng sản

phẩm khác của công ty.

Để xây dựng chiến lược về phát triển sản xuất kinh doanh sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO trong từng giai đoạn, Công ty tiến hành thu thập tổng hợp thông

tin từ :

+ Hiện trạng hệ thống thoát nước và tình hình ô nhiễm môi trường nước trên địa

bàn tỉnh nói riêng và toàn quốc nói chung; Khả năng đầu tư bằng nguốn vốn ngân sách

của địa phương cho công tác chống ngập úng và chống ô nhiễm môi trường nước và

khả năng thu hút các nguồn vốn hỗ trợ của các nước theo hình thức các dự án ODA

hợp tác đa phương như WB, ADB v.v... Hợp tác song phương như JICA, Pháp, Thụy

Sỹ, Hà Lan, Bỉ, Tây Ban Nha, .v.v... [Nguồn vốn ADB, WB, JICA...) cho vấn đề thoát

nước và xử lý nước thải có khả năng sử dụng các sản phẩm Khoa học công nghệ của

Công ty; Năng lực hoạt động của Công ty trong các lĩnh vực ; Thế mạnh về năng lực

sáng tạo khoa học công nghệ của doanh nghiệp và khả năng ứng dụng các sản phẩm

Khoa học công nghệ vào thực tiễn; Tình hình phát triển ngành vật liệu xây dựng trong

kết lĩnh vực cấu hạ tầng ; Nhu cầu của khách hàng.

3.2.1 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty BUSADCO

Quá trình xây dựng chiến lược của công ty, thời gian thực hiện và những người

tham gia chính:

59 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Bảng số 3.1: Quá trình xây dựng chiến lược của Công ty BUSADCO

CÁC BƯỚC THỰC HIỆN THỜI GIAN THỰC HIỆN NGƯỜI THỰC HIỆN

Hàng năm đột hoặc xuất

Bộ phận kinh doanh, phát triển thị trường thuộc Phòng Kinh tế, Phòng Kỹ thuật, Công ty KH&CN và các công ty trực thuộc.

Thu thập thông tin về: - Khách hàng, thị trường - Đối thủ cạnh tranh, Nhà cung ứng đối tác - Công nghệ, Nội lực công ty

Hàng năm hoặc đột xuất

Phân tích thông tin Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức

Bộ phận kinh doanh, phát triển thị trường thuộc Phòng Kinh tế, Phòng Kỹ thuật, Công ty KH&CN và các Công ty trực thuộc.

Xây dựng tầm nhìn Hoạch định chiến lược tổng thể

5 năm. Rà soát hàng năm

Trưởng, phó các Phòng Kinh tế, Kỹ thuật, Giám đốc Công ty KH&CN và các công ty trực thuộc

Ban Tổng Giám đốc công ty

5 năm và hàng năm

Xây dựng chiến lược, kế hoạch từng bộ phận

Các phòng chức năng, các Công ty trực thuộc

Thường xuyên

Triển khai thực hiện theo kế hoạch đã được duyệt

Toàn bộ hệ thống công ty

tháng,

Đánh giá kết quả & rút kinh nghiệm

6 cuối năm

[Nguồn: Trang Web của Công ty BUSADCO]

Trong quá trình triển khai thực hiện, nếu có xuất hiện các vấn đề phát sinh hoặc

những vấn đề chưa rõ ràng cần phân tích thêm, Ban Tổng Giám đốc có thể tổ chức các

cuộc họp đột xuất hoặc khẩn cấp để xem xét quyết định.

Các bộ phận có chức năng đã được giao nhiệm vụ trong từng giai đoạn phải bám

sát tiến trình và báo cáo ngay với lãnh đạo Công ty khi gặp vướng. Nếu lơ là trong

nhiệm vụ làm tổn hại đến cả quá trình triển khai chiến lược, những tổ chức, cá nhân

sau sẽ phải chịu kỷ luật trước Tổng Giám đốc: Cá nhân trực tiếp thực hiện nhiệm vụ,

cán bộ phụ trách người trực tiếp thực hiện nhiệm vụ, trưởng đơn vị có người vi phạm,

đơn vị có người vi phạm.

60 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

3.2.2 Mục tiêu chiến lược của Công ty BUSADCO

Với định hướng “BUSADCO sẽ cùng đất nước ghi tên mình và dấu ấn quốc gia

trên bản đồ khoa học công nghệ và môi trường thế giới”, BUSADCO hướng tới Mục

tiêu chiến lược chính :

+ Mở rộng quy mô và phạm vi hoạt động theo hướng đa ngành, đa lĩnh vực trên toàn quốc và hợp tác quốc tế nhưng phải đảm bảo nhiệm vụ công ích do UBND tỉnh

BR-VT giao;

Tiếp tục tăng cường công tác nghiên cứu khoa học công nghệ, sản xuất các sản

+ Mở rộng dịch vụ bao phủ về thoát nước và vệ sinh môi trường; + phẩm vị nhân sinh mới phục vụ công ích.

Tăng cường năng lực, thể chế nâng cao năng lực cạnh tranh, bảo đảm thích ứng

+ với xu thế hội nhập và phát triển;

Chuyên môn hoá đội ngũ lao động, cải cách chính sách về nhân sự và đãi ngộ.

+ + Xây dựng thương hiệu bảo đảm phát triển bền vững. 3.2.3 Triển khai chiến lược kinh doanh của Công ty BUSADCO

Xây dựng và triển khai kế hoạch hành động: Các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn

và dài hạn ; Kế hoạch dài hạn là những kế hoạch có thời gian dài hơn 1 năm mang tính

định hướng hoạt động, là cơ sở để định hình và phân bổ các kế hoạch ngắn hạn.

3.2.3.1 Kế hoạch dài hạn (kế hoạch 5 năm giai đoạn 2011÷ 2015)

+ Hoạt động trong 05 ngành nghề đã đăng ký kinh doanh, ưu tiên lĩnh vực công ích & nghiên cứu ứng dụng các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO ; Tiếp cận lĩnh

vực thương mại du lịch với việc hoàn thành và đưa vào sử dụng Dự án Chợ Du lịch

Vũng Tàu.

Phát triển thêm các nhà máy ở 03 miền: Bắc, Trung, Nam với mục tiêu: Mở rộng

+ vùng ứng dụng của sản phẩm. Dự kiến một số tỉnh sẽ đặt nhà máy như: Hà Nội (cung

cấp cho khu vực các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, Phú Thọ, Vĩnh

Phúc, Hòa Bình, Quảng Ninh), Thái Nguyên (cung cấp cho khu vực các tỉnh Tây Bắc),

Thái Bình (cung cấp cho khu vực các tỉnh: Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình, Hải

Phòng); Nghệ An (cung cấp cho khu vực các tỉnh: Thanh Hóa, Hà Tĩnh, Quảng Bình,

Quảng Trị), Đà Nẵng (cung cấp cho khu vực các tỉnh Thừa Thiên Huế, Tp Đà Nẵng,

61 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Quảng Nam, Quảng Ngãi), Khánh Hòa (ứng dụng khu vực các tỉnh Bình Định, Phú

Yên, Bình Thuận, Ninh Thuận...), Thành phố Hồ Chí Minh (cung cấp chokhu vực các

tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước), Thành phố Cần Thơ (cung cấp cho khu vực

các tỉnh miền Tây Nam Bộ) với mục tiêu phải ứng dụng hầu hết tất cả các tỉnh, thành

trong cả nước về sản phẩm Khoa học công nghệ BUSADCO. Riêng khu vực Tây

Nguyên (Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk, Đắk Nông và Lâm Đồng), khu vực các tỉnh

Đông Bắc sẽ được nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường giai đoạn sau 2015.

Cải tiến chất lượng sản phẩm, chú trọng phát triển sản phẩm được yêu thích: Hố

+ thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới, Bể tự hoại v.v...

Tăng cường marketing các sản phẩm mới đang được thị trường chú ý như: Hào

+ kỹ thuật, bể phốt, Giếng thăm (hố ga) BTCT mối nối liên kết cống.

+ Nâng cao năng lực thi công các công trình hạ tầng kỹ thuật thông qua việc đẩy mạnh các hoạt động thi công xây lắp, đặc biệt là tiếp cận các công trình nguồn vốn

ODA. Bố trí nhân lực đủ mạnh để phát triển hoạt động thi công ở ngoài tỉnh.

Chú trọng vấn đề lợi nhuận ở các mặt hoạt động: ứng dụng sản phẩm công nghệ

+ BUSADCO, thi công xây lắp, dịch vụ.

Trên cơ sở mục tiêu dài hạn, các Phòng Ban Công ty con xây dựng kế hoạch ngắn

hạn (kế hoạch hàng năm):

3.2.3.2 Kế hoạch ngắn hạn [Năm 2013)

 Về đầu tư phát triển

Tạo ra một sản phẩn du lịch mới là Chợ Du lịch Vũng Tàu, góp phần phát triển

+ ngành du lịch tỉnh BR-VT ; Xây dựng hệ thống hạ tầng kỹ thuật cho Dự án đầu tư xây

dựng Tổ hợp khu nhà ở, thương mại và dịch vụ trục đường 51B phường 11, 12 TP

Vũng Tàu.

 Về thi công xây lắp

Thi công hoàn thành các trạm bơm, mạng thu gom, mạng bao đón, mạng chuyển

+ tải và các giếng tách dòng dự án Thu gom, xử lý và Thoát nước Thành phố Vũng Tàu ;

Thực hiện tiến độ theo đúng hợp đồng kinh tế đã ký kết với các đối tác khách hàng.

 Hoạt động nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ

62 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

+ Đáp ứng mọi nhu cầu ứng dụng công nghệ BUSADCO trên toàn quốc, góp phần tích cực vào chủ trương đường lối của Đảng và nhà nước, ưu tiên đầu tư kết cấu hạ

tầng kỹ thuật, xây dựng nông thôn mới, bảo vệ môi trường, an sinh xã hội.

Phát triển thêm các nhà máy ở 03 miền: Bắc, Trung, Nam với mục tiêu: Mở rộng

+ vùng ứng dụng của sản phẩm – nội dung đã trình bày ở trên.

3.3 Các giải pháp của đề tài Luận văn

3.3.1 Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO

3.3.1.1 Mục tiêu của giải pháp

+ Mục tiêu của BUSADCO trong thời gian đến năm 2015 đưa thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn BUSADCO trở thành 1 trong 10 vị trí dẫn đầu thị

trường sản phẩm BTCT đúc sẵn tại Việt Nam.

+ Doanh số tiêu thụ sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn đạt mức là 1-2 tỷ VND mỗi tháng.

Bảng số 3.2 Mục tiêu hoạt động liên quan sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO (Công ty KH&CN BUSADCO]

Số Đơn vị tính Năm Năm Năm Ghi chú Chỉ tiêu TT 2013 2014 2015

01 Doanh thu Tỷ VNĐ 216 260 310 9 nhà máy

02 Lợi nhuận Tỷ VNĐ 20 22 25

Tỷ suất lợi 03 % 22 24 26 nhuận/vốn

04 Lao động Người 325 325 325

[Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty KH&CN BUSADCO]

Cơ sở lý thuyết: đã được trình bày tại Mục 1.1.1 Chương 1: Cơ sở lý thuyết về

3.3.1.2 Căn cứ để xây dựng giải pháp: + Nghiên cứu thị trường. + Nội dung đã được trình bày tại mục Mục 2.3.1 Chương 2: Phân tích đánh giá Nghiên cứu thị trường.

63 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

+ Xu hướng của thị trường trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm BTCT thành mỏng trong lĩnh vực hệ thống kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường – Bảng tổng hợp

kết quả điều tra và phụ lục I kèm theo.

+ Nội dung Chiến lược phát triển BUSADCO trong 05 năm tới, từ năm 2011÷2015 đã được trình bày ở trên.

3.3.1.3 Nội dung của giải pháp

Từ thực trạng các hoạt động nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu sử dụng

sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO và các định hướng của BUSADCO đối với

sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO trong thời gian tới, tác giả mạnh dạn đề

xuất một số giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả của các hoạt động nghiên cứu thị

trường để xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO trong

giai đoạn tới trên thị trường.

(1] Những công việc cần thực hiện để thực hiện mục tiêu:

Qua phân tích ở Chương 2 cho thấy, công việc cần làm trước tiên của công ty là

khẳng định thương hiệu sản phẩm KH&CN BUSADCO trên thị trường.

Với mục tiêu phải ứng dụng sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO ở hầu hết

tất cả các tỉnh, thành trong cả nước, nhưng hiện nay doanh nghiệp vẫn chưa có được

kết quả đánh giá tổng thể về nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu sử dụng sản

phẩm khoa học công nghệ BUSADCO. Vì vậy một kế hoạch tiến hành nghiên cứu thị

trường là vấn đề quan trọng cần làm hiện nay.

Công ty thu thập và phân tích các thông tin để hoạch định chiến lược hoạt động:

Bảng số 3.3 Bảng thông tin thu thập

Các yếu tố Thông tin thu thập và phân tích

Nhu cầu, mong muốn của - Tình hình kinh doanh trong các năm trước

khách hàng và thị trường - Ý kiến, phản hồi của khách hàng

- Tình hình tiêu thụ của thị trường

Năng lực chính của tổ - Năng lực quản lý vận hành hệ thống thoát nước

chức - Năng lực quản lý dự án

- Năng lực nghiên cứu sáng tạo và ứng dụng Sản phẩm

Khoa học công nghệ

Năng lực cạnh tranh và - Các chính sách của nhà nước

64 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

khả năng cạnh tranh - Tình trạng của ngành thoát nước trên cả nước và của

tỉnh

- Nội lực của công ty

- Thương hiệu

Nguồn nhân lực và các - Nguồn tri thức và năng suất lao động

nguồn lực khác - Nhu cầu và thoả mãn người lao động

- Nguồn thiết bị, máy móc trong ngành thoát nước

Các rủi ro về tài chính , - Khả năng biến động của giá nguyên liệu

xã hội, đạo đức, pháp lý - Các nguồn đầu tư trong và ngoài nước, nguồn vối

và các rủi ro tiềm tàng ngân sách có hạn.

khác - Sự thay đổi hành lang pháp lý.

Nhu cầu, điểm mạnh, - Năng lực của đối tác

điểm yếu của các đối tác - Khả năng cung cấp của nhà cung ứng

và chuỗi cung ứng

[Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty KH&CN BUSADCO]

Từ đó xác định được:

Bảng só 3.4 Bảng phân tích thông tin thu thập

Điểm mạnh - Chính sách ưu đãi của nhà nước đối với DN khoa học công

nghệ

- Thương hiệu Busaco

- Đội ngũ lao động trẻ, trình độ, năng lực, nhiệt huyết, sáng tạo

- Công nghệ sản xuất độc quyền sáng chế

Điểm yếu - Nguồn vốn đầu tư còn hạn chế, chỉ tập trung hạn chế một số

lĩnh vực

Cơ hội - Chính sách ưu đãi của nhà nước

- Thị trường ngày càng ưa chuộng các sản phẩm của công ty

Thách thức - Chính sách thu phí thoát nước và môi trường hiện nay chưa đủ

bù cho chi phí thoát nước

[Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty KH&CN BUSADCO]

65 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Qua tham khảo quy trình nghiên cứu thị trường đã trình bày ở trên, kết hợp với

thực tế, quy trình nghiên cứu thị trường cho sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn công

nghệ BUSADCO trong giai đoạn hiện tại có thể phát triển gồm các bước sau:

 Thăm dò thị trường:

Các nghiên cứu thăm dò thị trường có mục tiêu thu thập và xử lý thông tin thị

trường về những vấn đề:

Bảng số 3.5 Bảng thông tin thăm dò thị trường

Trong giai đoạn đến 2015, các sản

phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn + Khối lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp trên thị trường (của doanh nghiệp, của các đối thủ

BUSADCO đang được bảo hộ cạnh tranh).

quyền SHTT nên khả năng cạnh Tình hình cung cầu trên thị trường của các

tranh từ các doanh nghiệp đối thủ + sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp quan tâm.

là chưa xảy ra. Tìm hiểu môi trường kinh doanh của đơn vị,

+ tình hình phát triển kinh tế văn hóa, xã hội của

địa phương...

Thu nhập bình quân, trình độ văn hóa, tuổi

+ tác, thị hiếu, thói quen của người tiêu dùng.

[Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty KH&CN BUSADCO]

 Thử nghiệm thị trường & Phân tích và đánh giá thị trường & Phân đoạn thị

trường và xác định thị trường mục tiêu.

Với đặc thù các sản phẩm KH&CN BUSADCO đều xuất phát từ việc nghiên cứu

giải quyết các tồn tại, khiếm khuyết của hệ thống kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ

môi trường tại các đô thị : tình trạng ngập úng do HTTN không được nạo vét, ô nhiễm

môi trường do mùi hôi từ lòng cống bốc ra, tình trạng đào lên lấp xuống, do đó để ứng

dụng rộng rãi các sản phẩm nói trên cần thiết phải có bước thử nghiệm trực tiếp tại các

địa bàn.

Để triển khai ứng dụng rộng khắp các sản phẩm KH&CN như hiện nay,

BUSADCO đã xây dựng quy trình ứng dụng thử nghiệm sản phẩm, ví dụ:

66 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Bảng số 3.6 Quy trình ứng dụng cho sản phẩm HGNM BUSADCO

QUY TRÌNH ÁP DỤNG SẢN PHẨM TẠI TỈNH BÀ RỊA - VŨNG TÀU

Bước 1: Báo cáo kết quả nghiên cứu của đề tài & kết quả nghiên cứu thử nghiệm thực tế

Công văn số: 163/CV-TNĐT ngày 13/07/2005 của Công ty Thoát nước đô thị tỉnh BR-VT V/v: Cho phép thay thế hố ga thu nước hiện trạng bằng hố ga ngăn mùi kết hợp với hố ga thu nước do công ty TNĐT thiết kế, chế tạo và đã thử nghiệm có hiệu quả.

Công văn số 15/TVPB-HXD ngày 25/07/2005 của Hội Xây dựng V/v: Góp ý kiến đề tài “ Thiết kế cải tạo và lắp đặt hệ thống ngăn mùi hố ga cống thoát nước đô thị;

Công văn số: 770/SXD-KTQH ngày 02/08/2005 của Sở Xây dựng V/ v:Thay thế hố thu nước mưa và ngăn mùi trên đường đô thị theo đề nghị của công ty thoát nước;

Bước 2: Đánh giá phản biện đề tài của các Sở - Hội chuyên ngành

Công văn số: 368/SKHCN ngày 25/08/2005 của Sở Khoa học và Công nghệ V/v: Góp ý đề tài ứng dụng“thiết kế, chế tạo hệ thống ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới tại các khu đô thị trên địa bàn tỉnh BR-VT.

Công văn số: 196/CV-TNĐT ngày 11/08/2005 của Công ty Thoát nước đô thị tỉnh BR-VT V/v: Cho phép thay thế hố ga thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới trên đường đô thị;

trọng (06

trầm

Bước 3: Xin thí điểm thực tế tại các tuyến đường đang bị ô nhiễm tuyến đường – 299 hố)

Công văn số: 882/SXD-KTQH ngày 06/09/2005 của Sở Xây dựng V/ v:Thay thế hố thu nước mưa và ngăn mùi trên đường đô thị theo đề nghị của công ty thoát nước;

Công văn số: 5281/UBND-VP ngày16/09/2005 của UBND tỉnh BR-VT V/v: Chấp thuận nghiệm thu công trình thử nghiệm và xây dựng thí điểm cụm hố thu nước mưa và ngăn mùi trên các tuyến đường đô thị;

Bước 4: Đánh giá kết quả thí điểm, đề xuất cho ứng dụng rộng rãi, lập dự án đầu tư

Công văn số: 849/SXD-KTQH ngày 31/08/2006 của Sở Xây dựng V/ v:Đánh giá kết quả xây dựng thí điểm cụm hố thu nước mưa và ngăn mùi tại thành phố Vũng Tàu và thị xã Bà Rịa và đề xuất lập dự án đầu tư cho thay thế các hố thu nước mưa hiện hữu trên đường đô thị trong tỉnh;

Quyết định số: 4423/QĐ-UBND ngày 05/12/2007 của UBND tỉnh BR- VT V/v: Phê duyệt Dự án đầu tư xây dựng Thay thế các hố ga thu nước hiện hữu bằng hố thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới trên địa bàn tỉnh.

Quyết định số 3034/QĐ-UBND ngày 09/9/2008 của UBND tỉnh BR-VT V/v: Phê duyệt điều chỉnh điều 1-Quyết định số 4423/QĐ-UBND ngày 05/ 12/2007 của UBND tỉnh phê duyệt Dự án đầu tư xây dựng Thay thế các hố ga thu nước hiện hữu bằng hố thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới trên địa bàn tỉnh.

Quyết định số 749/QĐ-UBND ngày 20/03/2009 của UBND tỉnh BR-VT V/v: Phê duyệt điều chỉnh dự án đầu tư xây dựng công trình Thay thế các hố ga thu nước hiện hữu bằng hố thu nước mưa và ngăn mùi kiểư mới trên địa bàn Tỉnh.

Bước 5: Chủ trương của UBND Tỉnh cho phép áp dụng bắt buộc tại các dự án đầu tư có hạng mục thoát nước và cho phép Công ty làm chủ đầu tư Dự án thay thế các hố ga thu hiện hữu bằng hố thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới trên địa bàn tỉnh (số lượng 21.272 hố)

[Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty KH&CN BUSADCO]

Như đã trình bày tại Mục 2.3 Chương 2, Công ty đánh giá mức độ thỏa mãn và

không thỏa mãn khách hàng bằng các chỉ số: Số lượng khách hàng và số lượng sản

phẩm ; So sánh tỷ lệ sản phẩm bị trả lại, sửa chữa và số lần khiếu nại, đơn thư góp ý,

67 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

phản ảnh của khách hàng, người tiêu dùng so với từng thời điểm ; Ðánh giá kết quả

doanh thu.

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

Hình số 3.1 Tăng trưởng về số lượng khách hàng nhóm 2

[Nhóm khách hành sử dụng sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO]

 Dự báo thị trường: Nhằm vạch ra những xu thế phát triển trong tương lai của

những yếu tố thị trường để đề ra những chính sách phù hợp. Một trong những bài toán

quan trọng nhất của dự báo thị trường là dự báo doanh thu, sản lượng của các sản phẩm

dịch vụ.

 Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin thị trường giúp cho doanh

nghiệp có thể thấy được các đặc trưng của thị trường, nhằm đưa ra các quyết định

trong kinh doanh đạt hiệu quả.

 Nghiên cứu công tác marketing sản phẩm

Do việc quảng cáo trực tiếp trên truyền hình tốn nhiều chi phí, nên các chương

trình này không nên áp dụng thường xuyên, chủ yếu ở các chương trình tài trợ, các bài

nói chuyện chuyên đề như cung cấp thông tin về tính năng vượt trội của sản BTCT

thành mỏng đúc sẵn, khuyến cáo người tiêu dùng về một số sản phẩm kém chất lượng

hiện nay là một biện pháp phù hợp.

68 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Đối với việc quảng cáo trên báo chí, hiện tại công ty vẫn sử dụng chủ yếu là

thông qua các bài viết dạng PR, chưa quảng cáo trực tiếp. Cần đầu tư mạnh trong giai

đoạn sắp đến, tăng tần suất xuất hiện trên các tờ báo mang tính đại chúng như Tuổi

Trẻ, Thanh Niên, Báo Xây dựng ...tần suất xuất hiện cao vào các thời điểm người tiêu

dùng chuẩn bị cho các dịp lễ tết hoặc các đợt khuyến mãi mà công ty sắp tung ra, các

đợt sản phẩm mới chuẩn bị đưa ra thị trường là hiệu quả nhất.

3.3.1.4 Dự kiến kế hoạch triển khai giải pháp

 Các bước của quá trình chính :

Căn cứ vào nguồn thông tin thu thập từ khách hàng, từ các cơ quan Chính phủ,

các bộ ngành, từ mạng Internet, báo, đài v.v... từ đó, Công ty hoạch định chiến lược

tổng thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn ngắn hạn, dài hạn phù

hợp. Kế hoạch được xây dựng theo từng mốc thời gian cụ thể là 6 tháng đến 1 năm, 5

năm v.v…

+ Các bước triển khai như sau :

 Thu thập điều tra các thông tin: hiện trạng hệ thống thoát nước và tình hình

ô nhiễm môi trường nước trên các đô thị, tình hình giá cả, thị trường trong lĩnh

vực sản xuất vật liệu xây dựng dùng trong kết cấu hạ tầng, nhu cầu của khách

hàng trong việc sử dụng sản phẩm khoa học công nghệ của Công ty.

 Tiến hành các phân tích trên cơ sở chức năng, nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm

yếu, cơ hội và thách thức của Công ty.

Lập kế hoạch và triển khai thực hiện theo kế hoạch đã được phê duyệt 

Báo cáo đánh giá kết quả thực hiện và cải tiến hoạt động nếu có. 

 Thành phần tham gia chính: Những người tham gia triển khai chiến lược Kinh

doanh gồm:

Ban Tổng Giám đốc, 

Các Trưởng phòng: Kỹ thuật, Tài chính, Kinh tế, 

Trưởng đầu mối các đơn vị liên quan & Giám đốc Công ty KH&CN 

BUSADCO.

 Mốc thời gian và kế hoạch ngắn hạn, dài hạn:

69 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Mốc thời gian cho các kế hoạch dài hạn được xác định là 5 năm và mốc thời gian

cho các kế hoạch ngắn hạn là 6 tháng đến 1 năm. Kết quả của mỗi cuộc họp sơ kết 6

tháng được sử dụng để cung cấp thông tin đầu vào và co hội cải tiến cho 6 tháng tiếp

theo. Cuối năm, công ty họp tổng kết năm, đánh giá hiệu quả chung của 1 năm hoạt

động, xác định mức độ hoàn thành các kế hoạch. Kết quả của cuộc họp tổng kết cuối

năm được dùng để đánh giá kế hoạch dài hạn.

3.3.1.5 Dự toán kinh phí triển khai và nguồn kinh phí.

Với ngân sách như hiện nay, công ty không đủ nguồn tài chính để thực hiện các

kế hoạch nghiên cứu thị trường như đã đề ra.

Vì vậy, để thực hiện những bước phát triển nghiên cứu thị trường trong giai đoạn

tới, công ty cần đầu tư thêm vốn và phân bổ lại ngân sách.

Hiện nay, toàn bộ ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường chưa đến 10% doanh

thu. Để xây dựng và phát triển thương hiệu hiệu quả với mục tiêu là top 10 về BTCT

đúc sẵn trên thị trường trong giai đoạn hiện nay, công ty cần tăng cường xuất hiện trên

các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài truyền hình, các Hội thảo, triễn

lãm…

Bảng số 3.7: Dự trù kinh phí thực hiện nghiên cứu thị trường

Nội dung Kinh phí (đ/năm) Ghi chú

Stt 1 Thu thập thông tin

2 Họp triển khai

3 100.000.000 Kinh phí phục vụ đi lại thu thập thông tin. 30.000.000 Tổ chức họp đánh giá, phổ biến các nội dung cần thực hiện 20.000.000 Tương đương lương kiêm nhiệm.

Thưởng nhóm Nghiên cứu thị trường 4 Chi phí dự phòng 15.000.000 Dự phòng các khoản phát

sinh Tổng cộng 165.000.000

[Nguồn: Phòng Tài chính Công ty KH&CN BUSADCO]

3.3.1.6 Lợi ích của giải pháp nếu được triển khai

Căn cứ kết quả điều tra trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường giúp công

ty có thể có được các biện pháp điều chỉnh các hoạt động kinh doanh kịp thời nhằm để

đạt được các mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đề ra.

70 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Lợi ích giải pháp

Lợi ích của xã hội Lợi ích của doanh Lợi ích của khách hàng

- Nhà nước sẽ thu được - Được sử dụng dịch vụ nghiệp

thuế nhiều hơn từ - Có được hiệu quả kinh với chất lượng cao hơn

doanh nghiệp do hiệu doanh từ chi phí rất do đơn vị cung cấp sản

quả kinh doanh mang thấp. phẩm liên tục cải tiến

lại. - Giúp công ty biết được các hoạt động kinh

- Nguồn quỹ an sinh những hoạt động nào doanh.

của công ty tăng lên của công ty cần được

do hiệu quả kinh cải thiện.

doanh mang lại - Giám sát được quá

3.3.1.7 Các điều kiện và khuyến nghị

Việc áp dụng Nghiên cứu thị trường để ứng dụng sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO vào hoạch định chiến lược kinh doanh là không khó và hoàn toàn có thể

ứng dụng ngay lập tức dù công ty đang hoạt động ở giai đoạn nào. Tuy nhiên để quá

trình thực hiện đạt được hiệu quả cao rất cần sự tham gia và hỗ trợ của Ban lãnh đạo

cấp cao của công ty. Các điều kiện để triển khai :

Bộ phận quản lý : Ban Lãnh đạo Công ty luôn cam kết cung cấp các dịch vụ, sản

+ phẩm an toàn và đảm bảo chất lượng đến người tiêu dùng. Khẩu hiệu tại các nhà máy

sản xuất là “Kiên quyết nói không với sản phẩm lỗi. Đã lỗi thì không đưa ra thị

trường”. Xác định mục tiêu “Khoa học công nghệ là nền tảng và làm chủ công nghệ là

sự phát triển bền vững”. Vì lý do này, Công ty không ngừng đầu tư nguồn lực vào cải

tiến liên tục công nghệ và dịch vụ cung cấp để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của

khách hàng. Công ty đã tập trung nghiên cứu, đầu tư thiết bị, công nghệ tiên tiến để cải

tiến hoạt động.

Bộ phận chuyên môn: Khuyến khích người lao động phát huy hết khả năng, sáng

+ tạo trong mọi lĩnh vực, duy trì chế độ khen thưởng cho những người có đề tài, sáng

71 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

kiến cải tiến, có đóng góp tích cực để thúc đẩy hoạt động và định hướng kinh doanh.

Hàng năm đều có khen thưởng cho CBCNV tuỳ vào mức độ cống hiến và hiệu quả đạt

được trong công việc.

Chủ trương chính sách hiện hành: Thực hiện việc tố chức nghiên cứu, sản xuất,

+ ứng dụng sản phẩm theo quy trình ISO 9001:2008, mọi vật tư thiết bị nguyên vật liệu

đầu vào, sản phẩm đầu ra đều phải có chứng nhận xuất xứ và kiểm định chất lượng do

các đơn vị uy tín cung cấp. Đối với đối tác: Công ty thiết lập mối quan hệ tốt, uy tín

hài hòa lợi ích hai bên cùng có lợi, chính sách quan hệ phù hợp với từng đối tượng

khách hàng và tạo dựng sự gắn kết bền vững.

3.3.2 Giải pháp 2: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản

phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

3.3.2.1 Mục tiêu của giải pháp

Mở rộng vùng ứng dụng của sản phẩm. Cụ thể (đến năm 2015) :

 Hà Nội (cung cấp cho khu vực các tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hải

Dương, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hòa Bình, Quảng Ninh); Thái Nguyên (cung cấp cho khu

vực các tỉnh Tây Bắc); Thái Bình (cung cấp cho khu vực các tỉnh: Nam Định, Hà Nam,

Ninh Bình, Hải Phòng); Nghệ An (cung cấp cho khu vực các tỉnh: Thanh Hóa, Hà

Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị); Đà Nẵng (cung cấp cho khu vực các tỉnh Thừa Thiên

Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi), Khánh Hòa (ứng dụng khu vực các tỉnh Bình Định,

Phú Yên, Bình Thuận, Ninh Thuận...); Thành phố Hồ Chí Minh (cung cấp cho khu vực

các tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước); Thành phố Cần Thơ (cung cấp cho khu

vực các tỉnh miền Tây Nam Bộ).

Riêng khu vực Tây Nguyên (Kon Tum, Gia Lai, Đắk Lắk, Đắk Nông và Lâm

Đồng), khu vực các tỉnh Đông Bắc sẽ được nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường

giai đoạn sau 2015.

3.3.2.2 Căn cứ để xây dựng giải pháp:

Cơ sở lý thuyết: đã được trình bày tại Mục 1.1.2 Chương 1: Cơ sở lý thuyết về

+ Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm.

+ Nội dung đã được trình bày tại mục Mục 2.3.2 Chương 2: Phân tích đánh giá Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm.

72 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

+ Xu hướng của thị trường trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm khoa học công nghệ ứng dụng trong lĩnh vực hệ thống kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường – Phụ

lục II, III kèm theo.

+ Nội dung Chiến lược phát triển BUSADCO trong 05 năm tới, từ năm 2011÷2015 đã được trình bày ở trên.

3.3.2.3 Nội dung của giải pháp

 Phân loại khách hàng

Để xác định và đổi mới việc cung cấp sản phẩm, Công ty phân loại khách hàng

thành nhóm đã trình bày Mục 2.1.4: Xác định nhu cầu mong đợi của từng nhóm và đề

ra các biện pháp thực hiện cũng như các dịch vụ hỗ trợ để đáp ứng yêu cầu vượt trên

sự mong muốn của khách hàng. Đối với nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO [Nhóm 2) thực hiện theo nội dung sau:

NHÓM 2

Cách thức thực hiện và Dịch vụ hỗ trợ Cách thức thực hiện và Dịch vụ hỗ trợ

Quảng bá và khẳng định thương hiệu

NhuGNhà toàn, cuAn bằng, công - Chất lượng - Giá cả - Dịch vụ - Độ an toàn khi sử dụng

- Cung cấp dịch vụ hướng dẫn lắp đặt, vận hành miễn phí và hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành sản phẩm trong quá trình sử dụng. Đảm bảo các cơ chế trợ khách hàng hỗ được phổ biến đến toàn thể CBCNV

Hỗ trợ vận chuyển, chính sách giảm giá, thanh thức phương toán cho những đơn đặt Đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, giảm tiêu hao nguyên liệu, tăng năng suất, giảm cường độ lao động và

Thu thập thông tin để xác định nhu cầu và phản hổi khách hàng nhanh quyết Giải chóng các phàn nàn, khiếu nại của khách hàng.

[Nguồn: Định hướng chiến lược hoạt động Công ty BUSADCO]

 Tiếp cận khách hàng

73 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Để đảm bảo các phương pháp tiếp cận khách hàng về xác định và đổi mới việc

cung cấp sản phẩm và hỗ trợ khách hàng luôn phù hợp với nhu cầu và định hướng kinh

doanh, Công ty thực hiện kết hợp hài hòa giữa nhu cầu và mong đợi của khách hàng và

nhu cầu và định hướng kinh doanh của mình, luôn tìm cách đưa ra các giải pháp hai

bên cùng có lợi. Trong trường hợp không thể cân bằng lợi ích giữa hai bên, Công ty sẽ

chấp nhận đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu vì lợi ích phát triển lâu dài của

Công ty.

 Xây dựng nền văn hoá định hướng vào khách hàng:

Chất lượng bền vững, giá cả hợp lý, dịch vụ chu đáo

Khách hàng

Nhà cung ứng

Bảng số 3.8: Đặc trưng văn hóa BUSADCO

Xã hội

Tạo mối quan hệ bền vững trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Văn minh đô thị, sạch đẹp đường phố

Người lao động

An toàn, công bằng, thân thiện, thăng tiến

Văn hóa Công ty

Giữ sự trong xanh cho bầu khí quyển, giữ sự yên bình cho đường phố vào mỗi mùa mưa và giữ cho mọi người dân một môi trường sống trong lành nhất

Sứ mệnh

BUSADCO sẽ cùng đất nước ghi tên mình và dấu ấn quốc gia trên bản đồ khoa học công nghệ và môi trường thế giới

Mỗi thành viên BUSADCO là một tế bào bảo vệ môi trường

Định hướng

Giá trị cốt lõi của Công ty

[Nguồn: Trang Web của Công ty BUSADCO]

* Công ty đưa ra phương châm làm việc “Đối tác, khách hàng là ân nhân” và quán triệt

toàn thể nhân viên Công ty thực hiện đúng phương châm này: phục vụ khách hàng một

cách chuyên nghiệp, chu đáo, tận tâm; luôn có thái độ cầu thị khi lắng nghe khách

hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng nhanh chóng, kịp thời trên cơ sở tôn

trọng quyền lợi và sự thỏa mãn của khách hàng, thực hiện các cam kết với khách hàng

74 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

là không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn mong đợi

của khách hàng.

Công ty xây dựng và củng cố nền văn hóa định hướng vào khách hàng bằng

cách quan tâm đến yếu tố con người, "lấy con người làm trung tâm của sự phát triển",

thực hiện đúng slogan “Chất lượng bền vững, Giá cả hợp lý, dịch vụ chu đáo, cụ thể:

+ Ban hành những tiêu chuẩn về văn hóa doanh nghiệp để nhân viên học tập và

tuân thủ. Trong quá trình tuyển chọn nhân viên, Công ty quan tâm đến những ứng cử

viên có tố chất phù hợp với nền văn hóa của Công ty. Đối với nhân viên mới, Công ty

yêu cầu các nhân viên trải qua các đợt huấn luyện, thực tập để thấm nhuần nền văn hóa

này để đảm bảo nền văn hóa định hướng vào khách hàng của Công ty luôn phát huy

hiệu quả.

+ Không ngừng huấn luyện, đào tạo, nâng cao nhận thức và năng lực của cán bộ

quản lý và nhân viên bằng cách định kì tổ chức các buổi nói chuyện giữa chuyên gia và

toàn thể nhân viên về văn hóa doanh nghiệp, đưa nhân viên tham gia các khóa bồi

dưỡng nghiệp vụ về quan hệ khách hàng…

+ Tạo môi trường làm việc cởi mở, thân thiện và năng động để tạo động lực gắn

kết các thành viên trong Công ty thành một khối thống nhất, hướng tới mục tiêu chung

của Công ty là phục vụ khách hàng tốt hơn nữa với chất lượng sản phẩm hoàn hảo.

Một bằng chứng cho nét văn hóa này là Công ty đã giữ được những khách hàng lớn

trong nhiều năm qua.

* Để xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng, giữ được khách hàng hiện tại

và thu hút khách hàng tiềm năng mới, Công ty thường xuyên xác định những yêu cầu

và mong đợi của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, nghiên cứu, sản xuất ra

các sản phẩm và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, trao đổi thông tin một cách

đầy đủ và nhanh nhất bằng cách áp dụng nhiều phương tiện thông tin tới khách hàng để

thỏa mãn những yêu cầu đó. Mặt khác, Công ty luôn luôn lắng nghe và giải quyết một

hợp lý nhất những thắc mắc của khách hàng. Mối quan hệ song phương này giúp kết

nối chặt chẽ hơn mối quan hệ với khách hàng hiện tại, có được thêm các mối quan hệ

với khách hàng mới.

* Vai trò quan trọng của khách hàng đối với sự phát triển và tồn tại của Công ty là tiền

đề để xây dựng một nền văn hóa định hướng vào khách hàng. Tất cả nhân viên Công ty

75 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Busadco luôn ghi nhớ phương châm: “đối tác, khách hàng là ân nhân” trong mọi suy

nghĩ, hành động trong công việc của họ, luôn nỗ lực để thỏa mãn yêu cầu của khách

hàng ở mức cao nhất tại mọi thời điểm. Nền văn hóa này luôn luôn phù hợp với định

hướng phát triển của Công ty.

 Tiếp nhận các phản hồi từ khách hàng

* Cách thức tiếp nhận các phản hồi từ khách hàng để có thông tin và phản hồi từ khách

hàng về sản phẩm và sự hỗ trợ khách hàng, trong đó phương thức tiếp nhận các phản

hồi từ khác nhau đối với nhóm khách hàng khác nhau. Đối với khách hàng quan hệ với

công ty dưới hình thức hợp đồng, Công ty chủ động gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu sản

phẩm, ghi nhận nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với dịch vụ Công ty cung cấp

và cố gắng đáp ứng các nhu cầu này một cách tốt nhất và nhanh nhất. Khi đã xây dựng

được mối quan hệ tin cậy, nhân viên công ty sẽ tiếp nhận ý kiến khách hàng thông qua

điện thoại, fax hoặc email.

Khi thực hiện các hợp đồng cung cấp sản phẩm với khách hàng, Công ty đều cử

cán bộ chuyên trách theo dõi và chịu trách nhiệm về sản phẩm và dịch vụ cung cấp,

đồng thời tiếp nhận kịp thời các phản hồi của khách hàng, không để bất kỳ một thắc

mắc phản ảnh nào của khách hàng không được trả lời.

* Tiếp nhận các phản hồi từ khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng và khách hàng của

đối thủ cạnh tranh: Đối với các nhóm khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng và khách

hàng của đối thủ cạnh tranh, Công ty có các cách thức tiếp cận khác nhau để thu thập

thông tin và phản hồi kịp thời về sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ khách hàng:

+ Đối với khách hàng cũ: Công ty lắng nghe nhu cầu, mong đợi của khách hàng

thông qua các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc qua điện thoại, email, fax. Ngoài ra Công ty

còn tổ chức hội nghị khách hàng thường niên để qua đó nắm bắt thị hiếu cũng như nhu

cầu của khách hàng, tạo sự gắn bó với khách hàng lớn, lâu năm.

+ Đối với khách hàng tiềm năng: Tổ chức quan sát và thu thập ý kiến, nhu cầu

của khách hàng trong các triển lãm hoặc hội chợ thương mại về ngành nước và vật liệu

xây dựng. Thực hiện các cuộc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, đưa khách hàng đi

tham quan nhà máy để nắm bắt nhu cầu, mong đợi của khách hàng.

+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Thông thường khách hàng sẽ chọn

một trong số những công ty mà khách hàng nhắm tới để làm đối tác. Khi giao dịch với

76 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Công ty không thành công và khách hàng chọn đối thủ cạnh tranh làm đối tác, nhân

viên bán hàng được yêu cầu tìm hiểu nguyên nhân vụ việc, tổng hợp và phân tích,

nhằm phát hiện nhu cầu và mong đợi của khách hàng mà đối thủ cạnh tranh đáp ứng

được.

Lợi thế của Công ty là sáng tạo và ứng dụng được những sản phẩm khoa học và

công nghệ có giá trị bảo vệ môi trường vào thực tiễn, giá thành thấp, năng suất tăng và

giảm được cường độ lao động. Do đó, Công ty đã giữ được khách hàng truyền thống

và thu hút được nhiều khách hàng mới. Ngoài ra, để tạo điều kiện trao đổi thông tin

giữa khách hàng với Công ty được đảm bảo thuận tiện, nhanh chóng, Công ty đã thực

hiện ghi rõ địa chỉ, số điện thoại, fax, email của Công ty, địa chỉ các nhà máy trên các

sản phẩm, các trang quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền hình, Catalogue, website ...để

khách hàng luôn luôn tìm được thông tin về công ty, qua đó phản hồi về chất lượng

dịch vụ.

Công ty tổ chức quản lý các khiếu nại khách hàng theo “Quy trình thu thập

thông tin và đánh giá sự thỏa mãn khách hàng (QT-05)” Phụ lục III kèm theo.

Các khiếu nại của khách hàng đều được ghi chép lại và chuyển đến bộ phận có

liên quan để giải quyết và phúc đáp đến khách hàng một cách nhanh nhất.

Các quá trình giải quyết khiếu nại của khách hàng cho phép Công ty đưa ra

hướng giải quyết cụ thể, nhanh chóng và thỏa đáng nguyện vọng của khách hàng, từ đó

giành lại sự tin tưởng của khách hàng, thỏa mãn sự hài lòng và sự cam kết với khách

hàng.

Hệ thống quản lý các khiếu nại cho phép Công ty xác định đúng nguyên nhân

khiếu nại, tập hợp và phân tích các khiếu nại để đưa lên Ban lãnh đạo xem xét, từ đó đề

ra các biện pháp khắc phục và cải tiến thích hợp để các khiếu nại chính đáng và tương

tự không xảy ra.

 Xác định sự thỏa mãn và gắn bó của khách hàng:

* Công ty xác định sự thỏa mãn và gắn bó của khách hàng bằng cách phân tích kết quả

doanh thu và phản hồi của khách hàng thông qua các hình thức lắng nghe. Đối với

nhóm khách hàng quan hệ với Công ty dưới hình thức các hợp đồng kinh tế, ngoài việc

lắng nghe khách hàng, Công ty còn xác định mức độ thỏa mãn và gắn bó của khách

77 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

hàng thông qua doanh thu bán hàng, độ trung thành của khách hàng hiện tại và sự gia

tăng khách hàng mới.

Thông tin về mức độ thỏa mãn và gắn bó của khách hàng sau đó sẽ được tổng

hợp và phân tích để đưa ra các chính sách cải tiến sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ cho từng

nhóm khách hàng cụ thể nhằm đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng.

* Công ty xác định sự không thỏa mãn của khách hàng bằng cách so sánh mức độ thể

hiện của Công ty với sự mong đợi của khách hàng thông qua các hình thức lắng nghe

khách hàng. Khoảng cách giữa mức độ thể hiện của Công ty với sự mong đợi của

khách hàng cho phép Công ty đưa ra những chiến lược phù hợp để rút ngắn khoảng

cách này. Chu kì lắng nghe khách hàng và đưa ra các biện pháp cải tiến được lặp lại

đối với các trường hợp không thõa mãn cho đến khi sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ hoàn

toàn đáp ứng mong đợi của khách hàng.

 Phân tích và sử dụng dữ liệu về khách hàng:

* Từ thông tin về khách hàng và kết quả kinh doanh hiện tại, bao gồm doanh số thu

được từ các nhóm khách hàng, số lượng tiêu thụ trên từng địa bàn, Công ty xác định ưu

thế cạnh tranh đối với từng nhóm khách hàng và từng địa bàn. Ngoài ra, việc nắm bắt

thông tin khách hàng và thị trường giúp Công ty xác định các thị trường tiềm năng để

xây dựng các nhà máy mới, đảm bảo việc cung cấp sản phẩm tốt nhất và nhanh nhất.

Công ty phân loại từng nhóm khách hàng và từng thị trường dựa trên các doanh

số thu được từ các nhóm khách hàng, từng thị trường tiêu thụ khác nhau, từ đó có kế

hoạch sản xuất và cung ứng kịp thời. Ngoài ra, Công ty thường xuyên cập nhật thông

tin thị trường, chính sách phát triển quốc gia thông qua các phương tiện báo chí, truyền

thông, các thông tin từ các cơ quan ban ngành, các tổ chức tài trợ quốc tế có liên quan

để dự báo khách hàng tiềm năng và dòng sản phẩm phù hợp.

* Khi ra mắt sản phẩm mới, Công ty thu thập các ý kiến đóng góp và mong đợi của

khách hàng thông qua các hình thức lắng nghe để xác định mức độ thỏa mãn của khách

hàng đối với sản phẩm, từ đó đưa ra phương hướng cải tiến sản phẩm của mình để đáp

ứng mong đợi của khách hàng. Ví dụ, hố ga ngăn mùi của Busadco đã được cải tiến từ

F1 đến F6 để phù hợp với khả năng thoát nước trong điều kiện địa chất – thủy văn đặc

trưng của từng khu vực.

78 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Sự thỏa mãn của khách hàng chỉ là tạm thời và khác nhau đối với từng nhóm

khách hàng, từng khu vực cung cấp sản phẩm. Do đó, Công ty thăm dò sự thỏa mãn

của khách hàng bằng cách bố trí nhân viên chăm sóc khách hàng chịu trách nhiệm theo

từng nhóm khách hàng và từng phân khúc thị trường. Điều này giúp việc hiểu biết về

khách hàng và phân khúc thị trường được chuyên sâu, do đó việc lắng nghe và nắm bắt

mức độ thỏa mãn của khách hàng trở nên dễ dàng hơn.

* Bằng cách kết hợp giữa kết quả hoạt động kinh doanh và các hình thức lắng nghe

khách hàng như đã trình bày ở trên, Công ty xác định mức độ hài lòng của khách hàng

đối với chất lượng, kiểu dáng, độ đa dạng của sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ đi kèm

để đưa ra phương hướng cải tiến kỹ thuật cũng như hoàn thiện dần nền văn hóa định

hướng vào khách hàng của Công ty.

* Những phần trên đã mô tả phương pháp mà Công ty sử dụng để lắng nghe khách

hàng, xác định sự thỏa mãn và không thỏa mãn, sự gắn bó của khách hàng, sử dụng các

dữ liệu về khách hàng phù hợp với nhu cầu và định hướng sản xuất, kinh doanh.

Những phương pháp này luôn được Công ty thực hiện, phát huy và cải tiến nhằm thỏa

mãn mong đợi của khách hàng và mang lại uy tín cho doanh nghiệp.

3.3.2.4 Dự kiến kế hoạch triển khai giải pháp.

Như đã trình bày tại Mục 2.3.2.2 Thị trường mục tiêu mà sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO hướng đến sẽ là phân đoạn nhóm khách hàng là các:

Cơ quan quản lý nhà nước, các Chủ đầu tư - Ban Quản lý dự án: người quyết định

sử dụng và trả tiền cho sản phẩm, ví dụ: Ban QLDA của các Dự án cải thiện vệ sinh

môi trường đô thị, dự án Thoát nước xử lý nước thải, Dự án Nâng cấp đô thị v.v… Dự

án sử dụng nguồn vốn ODA, vốn ngân sách hay vốn doanh nghiệp v.v…,

Các đơn vị tư vấn thiết kế : người tư vấn cho Chủ đầu tư sử dụng sản phẩm.

Các nhà thầu thi công: lắp đặt vào công trình.

Các doanh nghiệp quản lý khai thác sử dụng hệ thống hạ tầng kỹ thuật : người

tiếp nhận khai thác sử dụng sản phẩm.

 Xây dựng và triển khai kế hoạch hành động xuyên suốt từ Ban Tổng giám

đốc đến Trưởng bộ phận và tất cả CBCNV.

79 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Xác lập mục tiêu tổng thể của công ty (Ban TGĐ) Đánh giá tổng kết các mục tiêu (Toàn Cty)

thay đổi

Thiết lập mục tiêu, kế hoạch từng bộ phận (Các phòng, đơn vị trực thuộc) và triển khai đến toàn nhân viên Xây dựng và triển khai kế hoạch điều chỉnh khi có (Ban sự TGĐ,Các phòng, đơn vị trực thuộc

Theo dõi, đánh giá hàng tháng, quý (Toàn thể công ty)

[Nguồn: Trang Web Công ty BUSADCO]

Hình số 3.1 Kế hoạch hành động của Công ty BUSADCO đến năm 2015

 Cùng với các kế hoạch triển khai:

Kế hoạch phát triển sản phẩm, kế hoạch phát triển thị trường, kế hoạch triển khai

các dự án, kế hoạch xây dựng, phát triển cơ sở vật chất, kỹ thuật, kế hoạch nhân sự, kế

hoạch ứng cứu các tình trạng khẩn cấp,…công ty luôn đảm bảo kế hoạch nguồn tài

chính luôn sẵn sàng đáp ứng để đảm bảo tất cả các kế hoạch đều được thực hiện. Các

kế hoạch được triển khai trong các cuộc họp của Ban lãnh đạo (Ban Tổng Giám đốc,

các Trưởng phòng, ban, các GĐ công ty con, chi nhánh) và được truyền đạt xuyên suốt

đến từng phòng, bộ phận liên quan để đảm bảo cho việc triển khai, thực thi kế hoạch

hành động đồng bộ, thống nhất, thông suốt từ trên xuống dưới.

 Phân bổ các nguồn lực hợp lý:

Theo nhu cầu của từng bộ phận, theo dõi, đánh giá định kỳ hoặc đột xuất nhằm có

sự điều chỉnh kịp thời và để lập kế họach phân bổ các nguồn lực cho năm sau. Bên

cạnh đó để đảm bảo mục tiêu chiến lược phù hợp, Công ty luôn tuân thủ thực hiện, áp

80 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

dụng các quy trình của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 vào sản xuất-kinh

doanh của đơn vị sao cho có hiệu lực, hiệu quả tốt nhất.

Định kỳ 1 năm 2 lần Công ty đánh giá chất lượng nội bộ để kiểm tra việc tuân

thủ các hoạt động chất lượng, đảm bảo cho hệ thống luôn được kiểm soát, duy trì và

cải tiến.

 Khi hoàn cảnh thực tế đòi hỏi có sự thay đổi:

Các phòng, đơn vị báo cáo tình hình thực tế lên Ban Tổng Giám đốc, Ban Tổng

Giám đốc họp xem xét và ra quyết định thực hiện và thực thi ngay các kế hoạch điều

chỉnh. Trong quá trình thực hiện vẫn tiếp tục theo dõi và đánh giá hằm đảm bảo các

hoạt động của công ty được thực hiện thông suốt, không bị ách tắc.

 Căn cứ vào mục tiêu chiến lược, kế hoạch hành động:

Công ty xây dựng kế hoạch tuyển dụng nguồn nhân lực theo nhu cầu phát triển và

định hướng mục tiêu cho hiện tại và tương lai.

Trong kế hoạch tuyển dụng nguồn nhân lực phải đề ra các chỉ tiêu cụ thể từng

nhóm lao động theo yêu cầu:

+ Cán bộ và nhân viên phụ trách quản lý (lao động trí thức chuyên môn, nghiệp

vụ, kỹ thuật.

+ Cán bộ quản lý có trình độ Đại học, Cao đẳng và trung học nghề).

+ Lao động hiện trường và lao động tạm thời.

Kế hoạch ngắn hạn: Củng cố bộ máy tổ chức của Công ty để đáp ứng nhu cầu

thực hiện công việc của từng phòng, đơn vị. Hai đối tượng nhân lực hiện đang được ưu

tiên tuyển dụng tại BUSADCO là: Kỹ sư xây dựng có kinh nghiệm công trường và

công nhân kỹ thuật lành nghề.

Kế hoạch dài hạn: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kế thừa, chú trọng đào

tạo nghiệp vụ chuyên môn và nghiệp vụ quản lý. Hợp lý hoá cơ cấu tổ chức, tăng

cường chính sách thu hút cán bộ tài năng từ các viện, trường.

 Hàng tháng, hàng quý, 6 tháng, năm hoặc đột xuất:

Các phòng, đơn vị đều thực hiện báo cáo tình hình triển khai kế hoạch và đo

lường, đánh giá mức độ hoàn thành của các mục tiêu.

+ Về kinh doanh: thị phần, khách hàng.

81 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

+ Về tài chính: doanh thu, lợi nhuận… + Về sản xuất: sản lượng tiêu thụ, sản phẩm đạt chất lượng và an toàn…

Để đảm bảo giám sát các mục tiêu, định kỳ công ty thực hiện đánh giá nôi bô hệ

thống ISO 9001:2008 và thực hiện họp xem xét lãnh đạo để kiểm soát các quá trình

đảm bảo việc đo lường được thực hiện một cách hiệu quả.

3.3.2.5 Dự toán kinh phí triển khai và nguồn kinh phí

Để đạt được mục tiêu trong thời gian tới (từ 2011 đến 2015) dự kiến phát triển

thêm các nhà máy ở 3 miền: Bắc, Trung, Nam với mục tiêu để thực hiện những công

việc phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu ứng của sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO trong giai đoạn tới, công ty cần đầu tư thêm vốn và phân bổ lại

ngân sách.

Bảng số 3.9: Dự trù kinh phí thực hiện phân đoạn thị trường và xác định thị

trường mục tiêu sản phẩm.

Nội dung Kinh phí (đ/năm) Ghi chú

Stt 1 Thu thập thông tin

2 Họp

200.000.000 Kinh phí phục vụ đi lại thu thập thông tin. 60.000.000 Tổ chức họp đánh giá, phổ biến các nội dung cần thực hiện 40.000.000 Tương đương lương kiêm 3 Thưởng nhóm thực hiện nhiệm.

4 Chi phí dự phòng 30.000.000 Dự phòng các khoản phát

sinh Tổng cộng 330.000.000

[Nguồn: Phòng Tài chính Công ty KH&CN BUSADCO]

3.3.2.6 Lợi ích của giải pháp nếu được triển khai.

Công ty phải chi trả một chi phí thấp tuy nhiên hiệu quả mang lại là rất lớn khi

giải pháp được thực hiện thành công.

82 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Lợi ích giải pháp

Lợi ích của xã hội - Nhà nước sẽ thu được Lợi ích của khách hàng - Được sử dụng dịch vụ Lợi ích của doanh nghiệp - Có được hiệu quả kinh thuế nhiều hơn từ với chất lượng cao hơn doanh từ chi phí rất thấp. doanh nghiệp do hiệu do đơn vị cung cấp sản - Xác định, lựa chọn quả kinh doanh mang phẩm liên tục cải tiến

được khách hàng mục lại. các hoạt động kinh tiêu. - Nguồn quỹ an sinh doanh.

- Giám sát được quá của công ty tăng lên do

trình thực hiện chiến hiệu quả kinh doanh

lược kinh doanh. mang lại

- Tạo thêm sự cạnh

tranh giữa các doanh

nghiệp.

3.3.2.7 Các điều kiện và khuyến nghị

Việc áp dụng phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO vào hoạch định chiến lược kinh doanh là không khó

và hoàn toàn có thể ứng dụng ngay lập tức dù công ty đang hoạt động ở giai đoạn nào.

Mặc dù môi trường cạnh tranh về các sản phẩm khoa học công nghệ do Công ty

nghiên cứu sáng tạo và ứng dụng vào thực tiễn có những ưu điểm vượt trội và được

cấp bằng độc quyền giải pháp hữu ích của Cục Sở hữu trí tuệ. Công ty chưa chuyển

giao công nghệ mà độc quyền ứng dụng, phân phối hoặc hợp tác với các tổ chức khác

phân phối nên không có đối thủ cạnh tranh trong nước. Tuy nhiên để quá trình thực

hiện đạt được hiệu quả cao rất cần sự tham gia và hỗ trợ của Ban lãnh đạo cấp cao của

công ty.

83 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

3.3.3 Giải pháp 3 Thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

cho giai đoạn đến năm 2015

3.3.3.1 Mục tiêu của giải pháp:

Thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn công nghệ trở thành 1 trong

10 vị trí dẫn đầu thị trường sản phẩm BTCT đúc sẵn tại Việt Nam. Cải tiến chất lượng

sản phẩm, chú trọng phát triển sản phẩm đã được khẳng định thương hiệu, được thị

trường chấp nhận: Hố thu nước mưa và ngăn mùi kiểu mới, Bể tự hoại. Tăng cường

marketing các sản phẩm mới đang được thị trường chú ý như : Hào kỹ thuật, bể phốt,

Giếng thăm (hố ga) BTCT mối nối liên kết cống.

Dự kiến đến năm 2015 phải có đươc 09 nhà máy BTCT thành mỏng đúc sẵn tại

tỉnh BR-VT (02 nhà máy), Tp Hồ Chí Minh (01 nhà máy), Thành phố Đà Nẵng (01

nhà máy), tỉnh Khánh Hòa (01 nhà máy), Tỉnh Nghệ An (02 Nhà máy), Thành phố Hà

Nội (01 Nhà máy), Tỉnh Thái Bình (01 nhà máy).

Doanh số tiêu thụ sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn đạt mức là 1-2 tỷ VND

mỗi tháng.

3.3.3.2 Căn cứ để xây dựng giải pháp:

Cơ sở lý thuyết: đã được trình bày tại Mục 1.1.3 Chương 1: Cơ sở lý thuyết về

+ Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm.

+ Nội dung đã được trình bày tại mục Mục 2.3.3 Chương 2: Phân tích đánh giá Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm.

+ Xu hướng của thị trường trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm khoa học công nghệ ứng dụng trong lĩnh vực hệ thống kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường –

Bảng tổng hợp kết quả điều tra và phụ lục kèm theo.

+ Nội dung Chiến lược phát triển BUSADCO trong 05 năm tới, từ năm 2011÷2015 đã được trình bày ở trên.

3.3.3.3 Nội dung của giải pháp

Để đạt được các mục tiêu trình bày ở trên, trong thời gian tới BUSADCO đặc biệt

quan tâm tới các hoạt động phát triển thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc

sẵn, đồng thời phối hợp trao đổi về phương thức tổ chức các hoạt động phát triển

thương hiệu. Một số quyết định mang tính chiến lược trong thời gian tới của

84 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

BUSADCO đối với hoạt động phát triển thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc

sẵn, như:

Chi phí cho hoạt động phát triển thương hiệu sản phẩm BTCT thành mỏng đúc

+ sẵn trong thời gian sắp tới sẽ tăng và bằng 30% doanh thu sản phẩm BTCT thành

mỏng đúc sẵn (Bù chi phí từ nguồn kinh doanh các dòng sản phẩm khác nếu thiếu).

Tăng cường đội ngũ bán hàng để tăng độ phủ thị trường cũng như tăng cường

+ mức độ áp sát hệ thống đại lý, nhà phân phối trên thị trường các tỉnh.

 Về Sản phẩm:

* Duy trì ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm như đã cam kết.

Tiếp tục phát huy điểm mạnh về mặt chất lượng sản phẩm là yếu tố quan tâm

hàng đầu. Không ngừng cải tiến và áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến

hơn nhằm đảm bảo tất cả các sản phẩm sản xuất ra không bị lỗi. Hướng tới áp dụng hệ

thống quản lý chất lượng ISO 9001-2008 và xa hơn nữa là ISO 14000 để tạo ra các sản

phẩm hướng đến cộng đồng, môi trường.

* Cải tiến mẫu mã, đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới.

Đầu tư nghiên cứu thị trường để tạo ra những mẫu mã bắt mắt hơn, thích ứng thị

hiếu đa dạng của người tiêu dùng.

Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới phù hợp

với khách hàng mục tiêu là chủ các dự án mới về hạ tầng, về bất động sản.

Với sản phẩm bể phốt, bể nước sạch nên sản xuất nhiều chủng loại để phù hợp

với các hộ gia đình.Với các loại như bia, mộ, kim tĩnh nên tham khảo các yếu tố phong

thủy để thảo mãn nhu cầu của khách hàng.

* Mở rộng thương hiệu đối với các sản phẩm mới và các hoạt động nhượng quyền

thương mại.

Áp dụng chiến lược mở rộng thương hiệu cho các sản phẩm mới. Với việc liên

kết với thương hiệu có tên tuổi để hợp tác.

Thông qua việc kết hợp với các thương hiệu nổi tiếng, vừa phát triển sản phẩm

mới vừa giúp đánh vào các thị trường mà sản phẩm hiện tại chưa thể thâm nhập được.

85 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Để tiếp tục cũng cố và phát triển thương hiệu, nên nghiên cứu và phát huy mặt

mạnh của nhượng quyền thương mại đối với các thị trường gặp trở ngại trong việc

phân phối.

 Giá cả:

Với mục đích trở thành top 10 thương hiệu trên thị trường, công ty cần tiếp tục

duy trì mức giá hiện tại [Nếu có thể) để khẳng định với người tiêu dùng sự ổn định

trong chiến lược giá và tránh tâm lý nghi ngại khi điều chỉnh giá. Cần tạo thêm nhiều

giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua các chương trình khuyến mãi, hậu mãi. Để

duy trì được mức giá hiện tại, cần rà soát lại tất cả các khoản chi phí, hạ thấp các khoản

chi tiêu, tận dụng tốt máy móc và nâng cao hiệu quả công việc.

 Phân phối:

* Mở rộng hệ thống cửa hàng trực thuộc công ty.

Hệ thống cửa hàng trực thuộc là một trong những điểm mạnh của công ty trong

việc phân phối lẻ đến khách hàng. Hiện tại công ty có 05 nhà phân phối nhưng tập

trung tại trung tâm các Thành phố. Với hướng phát triển trong tương lai, công ty cần

tiếp tục mở thêm các đai lý, nhà phân phối tại những khu vực được quy hoạch là khu

đô thị mới, các dự án về hạ tầng ....

Đối với các tỉnh như Đà Nẵng, Huế, Bắc Ninh, Hưng Yên… nơi có nhiều khu

công nghiệp, dân cư đông đúc, nên mở các đại lý để quảng bá, phân phối sản phẩm,

tạo điều kiện cho người tiêu dùng có cơ hội nhận biết thương hiệu BUSADCO.

* Liên kết chặt chẽ với các hệ thống siêu thị vật liệu xây dựng.

Với xu hướng mua sắm hiện đại, người tiêu dùng hiện nay thường chọn mua sản

phẩm thông qua kênh phân phối siêu thị. Vì vậy, việc liên kết chặt chẽ hơn với các

kênh siêu thị sẽ giúp phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đặc biệt là

đối với các sản phẩm như bể phốt, bể nước sạch. Thông qua kênh phân phối này,

doanh nghiệp còn có thể quảng bá thương hiệu một cách hiệu quả và giúp người tiêu

dùng tiếp cận nhanh chóng các chương trình khuyến mãi của công ty. Ngoài ra, từ

kênh này thương hiệu sẽ được biết đến tại những nơi mà hệ thống cửa hàng hoặc đại

lý chưa phát triển.

* Phát triển hệ thống bán hàng trực tuyến.

86 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Với sự tiện lợi, nhu cầu sử dụng các giao dịch thông qua Internet ngày càng phổ

biến. Ngày nay, khách hàng thường xuyên giao dịch, trao đổi thông tin thông qua các

ứng dụng trên Internet. Vì vậy, công ty nên sử dụng dịch vụ này cho các giao dịch trực

tuyến, đây cũng là một phương tiện phổ biến hiện nay tại Việt Nam.

* Phát triển kênh phân phối có chọn lọc thông qua các trạm phân phối lớn tại một

số tỉnh trọng điểm.

Chọn các nhà phân phối có vị trí địa lý thuận lợi, tại những trung tâm kinh tế,

đảm bảo các yêu cầu của công ty như bán độc quyền sản phẩm, giá bán ra phải thống

nhất theo quy định công ty tại thị trường đó và thuận lợi trong phân phối đến các tỉnh

lân cận. Đối với kênh phân phối này, ngoài chính sách giá đặc biệt, công ty cần có

những hỗ trợ về tài chính, trang thiết bị để nhà phân phối yên tâm kinh doanh, nên sử

dụng mô hình kết hợp chi phí giữa nhà cung cấp và nhà phân phối.

 Hoạt động khuyến mãi – truyền thông tích hợp:

Hiện nay, khuyến mãi, hậu mãi là các chương trình ít được áp dụng trong công

ty. Hàng năm, các đối thủ cạnh tranh khác như Hùng Vương, Sông Đáy, Amacao, ...

đầu tư hàng tỷ đồng cho các chương trình khuyến mãi. Trong khi đó, ngân sách này ở

BUSADCO thì rất hạn hẹp. Chính vì vậy, luận văn đề xuất một số chương trình

khuyến mãi, hậu mãi điển hình nên áp dụng trong tương lai. Cụ thể như:

- Đối với sản phẩm chủ lực như bể phốt, bể nước sạch, hố ga ngăn mùi kiểu

mới, hố ga liền cống các chương trình hậu mãi còn mang tính cứng nhắc, thiếu sự đa

dạng. Một số chương trình đã có và duy trì khá lâu như tặng áo mưa, ly, các sản phẩm

gia dụng khi khách hàng mua sản phẩm cần được thay đổi. Với xu hướng ngày càng

khó tính, khách hàng giàu có hơn và có nhiều sự lựa chọn hơn, các chương trình hậu

mãi này sẽ không còn phù hợp mà cần thay thế vào đấy có thể là chiết khấu vào giá

bán, miễn phí vận chuyển, miền phí lắp đặt ...

- Nhân dịp chuẩn bị tung ra loạt sản phẩm mới cho phân khúc khách hàng hàng

cá nhân, công ty cần xây dựng một số chương trình khuyến mãi mới, đặc sắc hơn. Một

chương trình điển hình như: “Cùng thi công với BUSADCO”. Chương trình này áp

dụng cho các hộ gia đình, cơ quan… khi mua các sản phẩm mới sẽ được tặng 01 sản

phẩm đã có của công ty. Ngoài mục đích chính là khuyến mãi, chương trình còn giới

thiệu và đo lường thái độ khách hàng đối với loạt sản phẩm mới. Nhưng chương trình

87 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

không nên kéo dài vì sẽ đánh mất giá trị của sản phẩm mới, chỉ sử dụng trong thời

gian đầu tung sản phẩm ra thị trường và ghi nhận kết quả đánh giá của người tiêu dùng

về thương hiệu mới.

Về lâu dài, các chương trình khuyến mãi cần thay đổi theo mùa để không tạo sự

nhàm chán cho khách hàng.

- Kết hợp với các triển lãm lớn về vật liệu xây dựng để tổ chức các chương

trình khuyến mãi lớn.

Đối với sản phẩm mới sắp tung ra, với mục đích quảng bá thương hiệu trong

đối tượng khách hàng mục tiêu là các khu đô thị mới, dư án về hạ tầng, công ty nên

kết hợp với các triển lãm lớn về vật liệu xây dựng để tổ chức các chương trình khuyến

mãi lớn. Các chương trình khuyến mãi dạng này thường chiếm một khoảng kinh phí

khá lớn, vì vậy phải có sự hợp tác, chia sẽ giữa công ty và các đối tác. Ngoài ra, trong

các dịp ngày lễ, tổ chức các chương trình khuyến mãi đặc sắc mang nội dung ý nghĩa

cũng rất quan trọng và hữu hiệu cho quảng bá thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm.

- Xây dựng chính sách hậu mãi đặc biệt cho các khách hàng lớn.

Công ty cần nhóm các khách hàng thuộc khách hàng có mức doanh số tiêu thụ

hàng tháng trên 1 tỷ đồng thành nhóm khách hàng đặc biệt. Lập một kế hoạch hậu mãi

đặc biệt hơn như thường xuyên thăm viếng, tặng quà, áp dụng chính sách giá đặc biệt,

cho mượn các thiết bị phục vụ cho việc vận chuyển như xe nâng, Palang …

 Các chiến lược hỗ trợ khác:

Theo số liệu của một số công ty quảng cáo, các công ty có ngân sách quảng cáo

hàng đầu hiện nay thuộc về Unilever, P&G,Bia Việt Nam, Dutch Lady, Pepsi, Tân

Hiệp Phát, Vinamilk. Còn trong ngành BTCT đúc sẵn, các thương hiệu cạnh tranh như

Hùng Vương, Sông Đáy, Amacao, Xuân mai... thường xuyên tăng tần suất xuất hiện

trên các phương tiện quảng cáo như báo chí, truyền hình… Điều này cho thấy, so với

các đối thủ, chi phí quảng cáo 2 tỷ của BUSADCO [Năm 2011] sẽ khiến doanh nghiệp

gặp khó khăn trong cạnh tranh nếu không tăng chi phí và có chiến lược quảng cáo phù

hợp kết hợp với các chiến lược hỗ trợ tốt trong giai đoạn hiện nay. Một số chiến lược

quảng cáo và hỗ trợ như:

* Tổ chức các sự kiện gây tiếng vang trong các ngày kỷ niệm và khi tung ra sản

phẩm mới.

88 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Một trong những công cụ hiệu quả trong xây dựng và quảng bá thương hiệu đó

là tổ chức sự kiện, mỗi sự kiện đánh dấu một cột mốc quan trọng của doanh nghiệp.

Để đánh dấu những cột mốc đáng nhớ như 5 năm, 10 năm thành lập, với mục đích

tăng cường quảng bá hình ảnh ra cộng đồng, công ty nên tổ chức những buổi lễ lớn tại

doanh nghiệp. Nhân cơ hội đó, thông qua các cơ quan báo đài hoặc trực tiếp thể hiện

lời cảm ơn đối với các khách hàng đã sử dụng sản phẩm BUSADCO và mời một số

khách hàng, đối tác tiêu biểu tham dự buổi lễ kỷ niệm.

* Phân tích, đo lường hiệu quả các chương trình hậu mãi, khuyến mãi, quảng cáo.

Vấn đề đo lường hiệu quả các chương trình hậu mãi, khuyến mãi, quảng cáo

rất quan trọng nhưng doanh nghiệp chưa có một sự quan tâm đúng mức. Việc đo

lường hiệu quả không chỉ qua doanh số đạt được trong hiện tại mà nó còn ở sự nhận

biết của khách hàng trong tương lai đối với thương hiệu, qua doanh số tiêu thụ ở các

thời điểm sau đó. Việc phân tích cần có các chuyên gia có kinh nghiệm phân tích

đánh giá để từ đó đo lường, hiệu chỉnh các chương trình tiếp theo cũng như chiến

lược, kế hoạch phát triển. Để có những phân tích đánh giá chính xác, nên sử dụng các

chương trình phân tích bằng các phần mềm chuyên nghiệp như SPSS… và các bảng

câu hỏi khảo sát trực tiếp khách hàng, kết hợp với các số liệu báo cáo kinh doanh tổng

hợp, tài liệu bên ngoài.

* Tăng cường năng lực tài chính và đầu tư ngân sách cho các chương trình quảng

bá sản phẩm.

Với ngân sách như hiện nay, công ty không đủ nguồn tài chính để thực hiện các

chương trình xây dựng và quảng bá thương hiệu đã đề ra.Vì vậy, để thực hiện những

bước phát triển thương hiệu trong giai đoạn tới, công ty cần đầu tư thêm vốn và phân

bổ lại ngân sách. Hiện nay, toàn bộ ngân sách dành cho quảng bá thương hiệu chưa

đến 10% doanh thu là rất ít trong khi các đối thủ cạnh tranh như Hùng Vương, Sông

Đáy, Amacao, Xuân mai... thường xuyên xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại

chúng. Để xây dựng và phát triển thương hiệu hiệu quả với mục tiêu là top 10 về

BTCT đúc sẵn trên thị trường trong giai đoạn hiện nay, công ty cần tăng cường xuất

hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài truyền hình…

Do việc quảng cáo trực tiếp trên truyền hình tốn nhiều chi phí, nên các chương

trình này không nên áp dụng thường xuyên, chủ yếu ở các chương trình tài trợ, các bài

89 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

nói chuyện chuyên đề như cung cấp thông tin về tính năng vượt trội của sản BTCT

thành mỏng đúc sẵn, khuyến cáo người tiêu dùng về một số sản phẩm kém chất lượng

hiện nay là một biện pháp phù hợp.

Đối với việc quảng cáo trên báo chí, hiện tại công ty vẫn sử dụng chủ yếu là

thông qua các bài viết dạng PR, chưa quảng cáo trực tiếp. Cần đầu tư mạnh trong giai

đoạn sắp đến, tăng tần suất xuất hiện trên các tờ báo mang tính đại chúng như Tuổi

Trẻ, Thanh Niên, Báo Xây dựng ...tần suất xuất hiện cao vào các thời điểm người tiêu

dùng chuẩn bị cho các dịp lễ tết hoặc các đợt khuyến mãi mà công ty sắp tung ra, các

đợt sản phẩm mới chuẩn bị đưa ra thị trường là hiệu quả nhất.

* Xây dựng một chiến lược phát triển thương hiệu đồng bộ.

Một chiến lược phát triển thương hiệu đồng bộ và chi tiết là yếu tố cần quan

tâm hàng đầu trong công tác xây dựng và phát triển thương hiệu. Sự đồng bộ sẽ tạo sự

nhất quán trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh, nhân sự… Hiện tại, vì chưa

có bộ phận quản trị thương hiệu, nên các chiến lược về thương hiệu chưa rõ ràng,

doanh nghiệp chưa định hướng một cách cụ thể mà chỉ từng bước thực hiện theo

chuyển biến ngắn hạn của thị trường. Một chiến lược cụ thể sẽ giúp định hình rõ ràng

các chiến lược phát triển thương hiệu trong tương lai, là cơ sở cho các hoạt động

marketing phát triển mạnh. Nói chung đây là một vấn đề khó vì chúng đòi hỏi nhiều

thời gian và chất xám.

* Tiếp tục phát huy tối đa lợi thế chất lượng vượt trội trong công tác quảng bá

thương hiệu.

Là phương châm của công ty và cũng là điểm mạnh, chất lượng sản phẩm vượt

trội là yếu tố quan trọng luôn được công ty chú trọng. Với lợi thế này và tình hình các

sản phẩm BTCT hiện nay có vấn đề về chất lượng, công ty nên sử dụng nó để người

tiêu dùng nhận thấy được sự khác biệt lớn so với các sản phẩm cùng loại. Thông qua

các phương tiện thông tin đại chúng, doanh nghiệp cho người tiêu dùng thấy sự đảm

bảo tuyệt đối về chất lượng, về sự dẫn đầu trong đầu tư cho quản lý theo các đòi hỏi

nghiêm ngặt nhất của nhà nước cũng như tiên phong ứng dụng công nghệ tiên tiến, áp

dụng công nghệ Khoa học công nghệ.

* Nâng cao nhận thức người tiêu dùng về sản phẩm chất lượng cao.

Hiện nay, mặc dù người tiêu dùng đã có một số thay đổi lớn về nhận thức,

90 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

nhưng đại bộ phận người dân vẫn chưa ý thức được chất lượng của sản phẩm BTCT

đúc sẵn ảnh hưởng rất nhiều đến công trình của mình. Thông qua các phương tiện

thông tin đại chúng, qua việc tham gia vào các hiệp hội chất lượng, trong các chương

trình khuyến mãi, hậu mãi, qua website, công ty cần cung cấp cho người tiêu dùng các

thông tin về giá trị của sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn, các lợi ích quan trọng

cho việc sử dụng nó.

* Đào tạo nguồn nhân lực chuyên nghiệp cho công tác xây dựng chiến lược phát

triển thương hiệu.

Đây là một khâu tương đối yếu của công ty. Từ khi thành lập cho đến nay, công

ty chưa sử dụng một bộ phận độc lập chuyên nghiệp cho công tác quản trị thương

hiệu, chính vì vậy mà chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu chỉ chủ yếu từ

Ban Giám đốc, việc thực hiện do các nhân viên Phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Vì

vậy, chưa có sự tập trung nghiên cứu và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tư vấn, hỗ

trợ. Với quy mô ngày càng phát triển của doanh nghiệp, với sự cạnh tranh ngày càng

gay gắt, người tiêu dùng có khá nhiều sự chọn lựa, nhiều thông tin về nhiều sản phẩm,

việc chiếm lấy tâm trí của khách hàng là một vấn đề vô cùng quan trọng cho sự tồn tại

của doanh nghiệp.

Cần xây dựng một bộ phận độc lập gồm 3 – 4 người am hiểu về lĩnh vực

thương hiệu phụ trách công tác quản trị thương hiệu. Bộ phận này có thể trực thuộc

Phòng Marketing. Không nên tiếp tục sử dụng các nhân viên kiêm nhiệm như hiện

nay, vì như vậy họ không có đủ thời gian đầu tư nghiên cứu và thực hiện.

Bên cạnh đó, công ty cần đào tạo sơ lược cho tất cả CB-CNV về các giá trị mà

thương hiệu mang lại. Từ đó giúp điều chỉnh các ứng xử, giao tiếp đối với khách hàng,

điều chỉnh hành động để không ảnh hưởng xấu đến thương hiệu BUSADCO. Và qua

các khóa đào tạo đó, có thể huy động sự đóng góp tích cực của toàn thể nhân viên

công ty trong công tác thương hiệu.

* Đăng ký bảo hộ tất cả các thương hiệu và phát triển nhượng quyền thương mại.

Sản phẩm BTCT là một mặt hàng dễ sản xuất, thương hiệu BUSADCO đang

được nhiều người tiêu dùng tín nhiệm, cho nên công tác bảo hộ luôn được doanh

nghiệp coi trọng. Trong hơn 08 năm qua, tất cả các sản phẩm mà công ty sản xuất ra

đều được đăng ký bảo hộ. Trong tương lai, với việc đa dạng hóa và định hướng xuất

91 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

khẩu sang thị trường nước ngoài, công tác này lại càng phải được chú trọng hơn nữa.

Bên cạnh đó, vấn đề nhượng quyền thương mại là một hướng phát triển mới

cho việc phát triển thương hiệu mà doanh nghiệp cần nghiên cứu. Đối với các thị

trường mà việc vận chuyển và phân phối sản phẩm gặp khó khăn làm cho giá thành

sản phẩm cao hơn khó cạnh tranh như các thị trường nước ngoài, nhượng quyền

thương mại là một giải pháp tốt vừa bảo hộ được thương hiệu, vừa quảng bá được sản

phẩm.

3.3.3.4 Dự kiến kế hoạch triển khai giải pháp

Để có thể để đưa một sản phẩm mới vào dự án thường phải trải qua rất nhiều

giai đoạn, thủ tục pháp lý theo trình tự xây dựng cơ bản, từ giai đoạn lập dự án, thiết

kế cơ sở, thiết kế bản vẽ thi công, đến khi tổ chức thi công lắp đặt, …cần xác định

mốc thời gian cho các kế hoạch dài hạn là 5 năm và mốc thời gian cho các kế hoạch

ngắn hạn là 6 tháng đến 1 năm.

Kết quả của mỗi cuộc họp sơ kết 6 tháng được sử dụng để cung cấp thông tin

đầu vào và co hội cải tiến cho 6 tháng tiếp theo. Cuối năm, công ty họp tổng kết năm,

đánh giá hiệu quả chung của 1 năm hoạt động, xác định mức độ hoàn thành các kế

hoạch. Kết quả của cuộc họp tổng kết cuối năm được dùng để đánh giá kế hoạch dài

hạn.

3.3.3.5 Dự toán kinh phí triển khai và nguồn kinh phí

Hiện tại, ngân sách dành cho chiến lược phát triển thương hiệu, quảng bá

thương hiệu (bao gồm chi phí hội chợ, quảng cáo, khuyến mãi) chỉ chiếm một tỷ lệ

nhỏ trên doanh thu, cao nhất là 11% [Năm 2011]. Với các chiến lược phát triển cho

những năm tiếp theo như trên, công ty cần duy trì một tỷ lệ tối thiểu phải bằng 7,5%

doanh thu.

Trong quá trình triển khai thực hiện, phải dự phòng một khoảng ngân sách lớn

hơn mức này, vì đây mới là mức tối thiểu và vì trong tương lai sẽ thực hiện nhiều

chương trình quảng bá tốn kém hơn.

Với các chiến lược phát triển như trên, ta có thể dự kiến mức tăng trưởng của

các năm tiếp theo sẽ cao hơn mức 11% của năm 2010 và ngân sách quảng bá cũng cần

tăng cao hơn so với tỷ lệ 7,5% nhằm đảm bảo thực hiện tốt chiến lược phát triển

thương hiệu.

92 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Bảng 3.10: Ngân sách dự kiến dành cho quảng bá thương hiệu BUSADCO

ĐVT: tỷ đồng

Chỉ tiêu

2013 216 2015 310 Năm 2014 260 Doanh thu sản phẩm khoa học công nghệ dự kiến.

Tỷ lệ tăng dự kiến. 14% 16% 15%

19 34 26 Ngân sách quảng bá thương hiệu dự kiến.

Tỷ lệ tăng dự kiến. 9% 10% 11%

[Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty KH&CN BUSADCO]

3.3.3.6 Lợi ích của giải pháp nếu được triển khai

Lợi ích giải pháp

Lợi ích của xã hội Lợi ích của doanh Lợi ích của khách hàng

- Nhà nước sẽ thu được - Được sử dụng dịch vụ nghiệp

thuế nhiều hơn từ - Có được hiệu quả kinh với chất lượng cao hơn do

doanh nghiệp do hiệu doanh từ chi phí rất thấp. đơn vị cung cấp sản phẩm

quả kinh doanh mang - Sản phẩm KHCN liên tục cải tiến các hoạt

lại. BUSADCO được khách động kinh doanh.

- Nguồn quỹ an sinh của hành biết đến nhiều hơn,

công ty tăng lên do ứng dụng rộng khắp.

hiệu quả kinh doanh - Giám sát được quá trình

mang lại thực hiện chiến lược

3.3.3.7 Các điều kiện và khuyến nghị

93 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Việc áp dụng giải pháp Thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO cho giai đoạn đến năm 2015 vào hoạch định chiến lược kinh doanh là

không khó và hoàn toàn có thể ứng dụng ngay lập tức dù công ty đang hoạt động ở giai

đoạn nào. Mặc dù Công ty chưa chuyển giao công nghệ mà độc quyền ứng dụng, phân

phối hoặc hợp tác với các tổ chức khác phân phối nên không có đối thủ cạnh tranh

trong nước.

Tỉnh trạng suy thoái kinh tế dẫn đế sự suy giảm đầu tư, lạm phát, chi phí xã hội

tăng, chính sách giá cả… không theo kịp sự phát triển và yêu cầu của thị trường, do đó

việc đẩy mạnh thương mại hóa sản phẩm, đẩy mạnh lượng tiêu thu sản phẩm là yêu

cầu bắt buộc hiện nay và trong thời gian tới để có thể mở rộng sản xuất kinh doanh,

ứng dụng rộng rãi các sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO, mặc dù sản phẩm

BTCT thành mỏng đúc sẵn BUSADCO đang có nhiều lợi thế: sử dụng ít vật liệu, giảm

không gian lắp đặt sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển, giảm thời gian thi công tại

công trường, sử dụng được ở mọi địa hình v.v… Tuy nhiên để quá trình thực hiện đạt

được hiệu quả cao rất cần sự tham gia và hỗ trợ của Ban lãnh đạo cấp cao của công ty.

Tóm tắt chương 3

Bảng 3.11: Tổng hợp các giải pháp và những lợi ích của các giải pháp.

STT Những tồn tại Lợi ích của giải pháp

1 Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO

- Hiệu quả kinh doanh có nhưng là từ các sản phẩm đã được khẳng

- Hiệu quả kinh doanh mang lại là rất lớn so với chi phí bỏ ra để thực hiện. thương hiệu, được thị

định trường chấp nhận.

- Doanh nghiệp có thể giám sát được quá trình thực hiện chiến lược kinh doanh.

- Khách hàng nhận được chất lượng

dịch vụ tốt hơn. - Công ty có được kết quả đánh giá tổng thể về nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm..

- Khách hàng khó nhận biết được sự thay đổi trong chất lượng dịch

vụ của công ty. - Nhà nước thu được thuế nhiều hơn do doanh nghiệp tăng được hiệu quả kinh doanh. - Tăng quỹ an sinh xã hội.

94 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

- Nguồn quỹ an sinh hạn chế.

2

Giải pháp 2: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm.

- Năng lực kinh doanh của công ty còn hạn chế, khả năng tiếp cận khách hàng cũng kém hơn.

- Nâng cao năng lực kinh doanh của công ty, tăng khả khả năng tiếp cận khách hàng, xác định ưu tiên cao nhất cho khách hàng mục tiêu.

- Tạo dịch vụ tốt hơn cho khách hàng do năng lực cung cấp sản phẩm do năng lực được cải thiện.

- Khách hàng nhận được ít lợi ích từ các hoạt động của nhà cung cấp sản phẩm do năng lực bị hạn chế, thể hiện rõ rệt ở đối tượng khách hàng ở khu vực chưa có nhà máy sản xuất.

3 Giải pháp 3: Thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO

cho giai đoạn đến năm 2015.

- Phạm vi ứng dụng sản phẩm rộng

khắp, sản phẩm rộng rãi.

- Phạm vi ứng dụng sản phẩm còn nhỏ hẹp, ứng dụng sản phẩm chưa rộng khắp. - Nâng cao đời sống cho người lao

- Đời sống người lao động khó cải động.

- Tăng quỹ an sinh xã hội. thiện.

- Nguồn quỹ cho an sinh bị hạn

chế

[Nguồn: Tác giả tổng hợp]

Chương 3 của luận văn, tác giả đã trình bày các giải pháp về nghiên cứu thị

trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản

phẩm trên tất cả các mặt liên quan đến đến sản xuất kinh doanh sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO.

Mục đích của trình bày các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing tại

BUSADCO ngày càng hiệu quả hơn, đáp ứng được định hướng phát triển sản xuất

kinh doanh của đơn vị và làm tăng thêm giá trị doanh nghiệp. Cụ thể :

Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm khoa

học công nghệ BUSADCO giúp doanh nghiệp có được hiệu quả kinh doanh từ chi phí

rất thấp. Sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO được khách hành biết đến nhiều

hơn, ứng dụng rộng khắp ; Giám sát được quá trình thực hiện chiến lược.

95 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

+ Về khách hàng được sử dụng dịch vụ với chất lượng cao hơn do đơn vị cung

cấp sản phẩm liên tục cải tiến các hoạt động kinh doanh.

+ Về xã hội : Nhà nước sẽ thu được thuế nhiều hơn từ doanh nghiệp do hiệu quả

kinh doanh mang lại ; Nguồn quỹ an sinh của công ty tăng lên do hiệu quả kinh doanh

mang lại.

Giải pháp 2: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO giúp doanh nghiệp có được hiệu quả kinh doanh từ

chi phí rất thấp; Xác định, lựa chọn được khách hàng mục tiêu ; Giám sát được quá

trình thực hiện chiến lược kinh doanh.

+ Về khách hàng được sử dụng dịch vụ với chất lượng cao hơn do đơn vị cung

cấp sản phẩm liên tục cải tiến các hoạt động kinh doanh.

+ Về xã hội : Nhà nước sẽ thu được thuế nhiều hơn từ doanh nghiệp do hiệu quả

kinh doanh mang lại; Nguồn quỹ an sinh của công ty tăng lên do hiệu quả kinh doanh

mang lại; Tạo thêm sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.

Giải pháp 3: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO giúp doanh nghiệp có được hiệu quả kinh doanh từ

chi phí rất thấp; Sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO được khách hành biết đến

nhiều hơn, ứng dụng rộng khắp; Giám sát được quá trình thực hiện chiến lược kinh

doanh.

+ Về Khách hàng được sử dụng dịch vụ với chất lượng cao hơn do đơn vị cung

cấp sản phẩm liên tục cải tiến các hoạt động kinh doanh.

+ Về xã hội : Nhà nước sẽ thu được thuế nhiều hơn từ doanh nghiệp do hiệu quả

kinh doanh mang lại; Nguồn quỹ an sinh của công ty tăng lên do hiệu quả kinh doanh

mang lại.

96 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ

Mục tiêu của đề tài là sự nghiên cứu phân tích đánh giá thị trường ứng dụng các

sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO trong lĩnh vực hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ

môi trường, đánh giá thực trạng chiến lược phát triển các sản phẩm khoa học công

nghệ BUSADCO trong thời gian qua. Qua đó rút ra kinh nghiệm và ứng dụng vào thực

tế tại doanh nghiệp nhằm thương mại hóa các sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO. Từ đó củng cố và phát triển thị phần, tăng doanh số bán sản phẩm trong

thời gian đến năm 2015, cụ thể :Tổng hợp cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phân

khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu; Ứng dụng cơ sở lý luận về nghiên cứu

thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản

phẩm khoa học công nghệ BUSADCO của công ty BUSADCO là nơi mà tác giả đang

công tác; Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, phân

khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học

công nghệ BUSADCO.

Với nội dung được trình bày tại Chương 1: Cơ sở lý thuyết về Nghiên cứu thị

trường, xác định thị trường mục tiêu, tác giả đã trình bày khái quát lý thuyết về nghiên

cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa

sản phẩm bao gồm các khái niệm về về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường,

xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm, nhân tố ảnh hưởng và nội

dung, chức năng chủ yếu của về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định

thị trường mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm.

Với nội dung được trình bày tại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng thị

trường mục tiêu của sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO, tác giả đã giới thiệu

tổng quan về Công ty BUSADCO, sơ đồ bộ máy và sơ lược tình hình hoạt động sản

xuất kinh doanh trong những năm gần đây của BUSADCO. Tiếp sau đó là phân tích và

đánh giá thực trạng công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị

trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO tại

Công ty BUSADCO trên tất cả các mặt liên quan đến đến sản xuất kinh doanh sản

phẩm khoa học công nghệ BUSADCO. Mục đích của việc phân tích và đánh giá thực

trạng công tác công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị

97 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO tại

Công ty BUSADCO nhằm chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên

nhân của nó để từ đó đề ra các giải pháp hoàn thiện công tác này.

Với nội dung được trình bày tại Chương 3: Các giải pháp nghiên cứu thị trường,

Phân khúc và xác định thị trường mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm khoa học công

nghệ BUSADCO, tác giả đã trình bày các giải pháp về nghiên cứu thị trường, phân

khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm trên tất cả

các mặt liên quan đến đến sản xuất kinh doanh sản phẩm khoa học công nghệ

BUSADCO. Mục đích của trình bày các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing

tại BUSADCO ngày càng hiệu quả hơn, đáp ứng được định hướng phát triển sản xuất

kinh doanh của đơn vị và làm tăng thêm giá trị doanh nghiệp. Cụ thể :

Giải pháp 1: Nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu sử dụng sản phẩm khoa

học công nghệ BUSADCO giúp doanh nghiệp có được hiệu quả kinh doanh từ chi phí

rất thấp. Sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO được khách hành biết đến nhiều

hơn, ứng dụng rộng khắp ; Giám sát được quá trình thực hiện chiến lược. Về Khách

hàng được sử dụng dịch vụ với chất lượng cao hơn do đơn vị cung cấp sản phẩm liên

tục cải tiến các hoạt động kinh doanh. Về xã hội : Nhà nước sẽ thu được thuế nhiều

hơn từ doanh nghiệp do hiệu quả kinh doanh mang lại ; Nguồn quỹ an sinh của công ty

tăng lên do hiệu quả kinh doanh mang lại.

Giải pháp 2: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO giúp doanh nghiệp có được hiệu quả kinh doanh từ

chi phí rất thấp; Xác định, lựa chọn được khách hàng mục tiêu ; Giám sát được quá

trình thực hiện chiến lược kinh doanh. Về Khách hàng được sử dụng dịch vụ với chất

lượng cao hơn do đơn vị cung cấp sản phẩm liên tục cải tiến các hoạt động kinh doanh.

Về xã hội : Nhà nước sẽ thu được thuế nhiều hơn từ doanh nghiệp do hiệu quả kinh

doanh mang lại; Nguồn quỹ an sinh của công ty tăng lên do hiệu quả kinh doanh mang

lại; Tạo thêm sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.

Giải pháp 3: Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO giúp doanh nghiệp có được hiệu quả kinh doanh từ

chi phí rất thấp; Sản phẩm khoa học công nghệ BUSADCO được khách hành biết đến

nhiều hơn, ứng dụng rộng khắp; Giám sát được quá trình thực hiện chiến lược kinh

98 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

doanh. Về Khách hàng được sử dụng dịch vụ với chất lượng cao hơn do đơn vị cung

cấp sản phẩm liên tục cải tiến các hoạt động kinh doanh. Về xã hội : Nhà nước sẽ thu

được thuế nhiều hơn từ doanh nghiệp do hiệu quả kinh doanh mang lại; Nguồn quỹ an

sinh của công ty tăng lên do hiệu quả kinh doanh mang lại.

Tác giả mạnh dạn chỉ ra các nguyên nhân dẫn đến thực trạng công tác nghiên cứu

thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản

phẩm khoa học công nghệ BUSADCO tại Công ty BUSADCO thì có nhiều, song để

giải quyết những vấn đề trên không hề đơn giản, và không thể làm trong một sớm một

chiều khi mà tư tưởng bao cấp, quan liêu, những mối quan hệ chồng chéo trong các cơ

quan, doanh nghiệp Nhà nước vẫn còn tồn tại thì những vấn đề trên khó có thể giải

quyết dứt điểm. Song cũng không thể vì thế mà buông xuôi, một số các giải pháp được

nêu trong Luận văn sẽ góp phần cải thiện, nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị

trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm

khoa học công nghệ BUSADCO của doanh nghiệp trong thời gian từ năm 2013÷2015.

Tuy nhiên các giải pháp cho dù có tốt đến mấy cũng sẽ khó phát huy hết tác dụng của

nó nếu không có được sự đồng thuận và cam kết mạnh mẽ từ các cấp quản lý cũng như

cần có một sự thay đổi lớn trong tư duy của các nhà quản trị cấp cao, cấp trung.

Mặc dù đã hết sức cố gắng, nhưng chắc chắn Luận văn vẫn còn nhiều khiếm

khuyết, tác giả rất mong nhận sự đóng góp của Quý Thầy Cô và tất cả những ai quan

tâm đến vấn đề này để Luận văn hoàn thiện và có thể áp dụng một cách có hiệu quả

hơn tại Công ty BUSADCO.

99 HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nguyễn Tiến Dũng (2012), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục Việt Nam

2. Nguyễn Thị Liên Diệp (2003), Chiến lược và chính sách kinh doanh, NXB Thống

3. Trần Kim Dung (2006), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, Thành phố Hồ

kê, Thành phố Hồ Chí Minh.

4. Nguyễn Thanh Hội (2002), Quản trị nhân sự, NXB Thống kê, Tp Hồ Chí Minh.

5. Nguyễn Thanh Hội, Phan Thăng (2001], Quản trị học, NXB Thống kê, Thành phố

Chí Minh.

6. Al & Laura Ries (2007), Nguồn gốc nhãn hiệu, Nxb Tri Thức, T.phố Hồ Chí Minh.

7. Fred R.David (1995), Khái luận về Quản trị chiến lược, NXB Thống kê.

8. Jack Trout và Steve Rivkin (2004), Định vị thương hiệu, NXB Thống kê.

9. Philip Kolter (2005), Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội.

10. Philip Kolter (2007), Kotler bàn về tiếp thị, NXB Trẻ.

11. Steve Cone (2006), Đánh cắp ý tưởng, NXB Trẻ.

12. Dương Hữu Hạnh (2005), Quản trị tài sản thương hiệu, NXB Thống kê.

13. PGS TS. Hồ Đức Hùng (2004), Quản Trị Marketing, Đại học Kinh tế TP.HCM.

14. Nguyễn Viết Lâm (2008), Nghiên cứu Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân

Hồ Chí Minh.

15. PGS TS. Vũ Chí Lộc và ThS. Lê Thị Thu Hà (2007), Xây dựng và phát triển

Hà Nội.

16. Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2005), Dấu ấn thương hiệu – Tài sản & giá trị, NXB Trẻ.

17. TS. Lý Quí Trung (2007), Xây dựng thương hiệu dành cho các doanh nghiệp Việt

thương hiệu, NXB Lao động xã hội.

18. Lê Xuân Tùng (2005), Xây dựng và phát triển thương hiệu, NXB Lao động xã hội.

19. Báo cáo Tài chính các năm 2009, 2010, 20011 Công ty Thoát nước và Phát triển đô

Nam đương đại, NXB Trẻ.

20. Báo cáo Tổng kết và Phương hướng hoạt động các năm 2009, 2010, 20011 Công ty

thị tỉnh BR-VT.

Thoát nước và Phát triển đô thị tỉnh BR-VT.

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

21. http://www .oda.mpi.gov.vn (website Bộ Kế hoạch và Đầu tư):

22. http://www .busadco.com.vn (website Công ty BUSADCO].

23. http://www.adb.org/countries/viet-nam (website Ngân hàng phát triển Châu Á

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

24. http://www.worldbank.org/vi/country/vietnam (website Ngân hàng thế giới (WB)

25. http://www.moc.gov.vn (website Bộ Xây dựng)

26. http://www.businessweek.com (website Tạp chí Business week)

27. http://www.gso.gov.vn (website Tổng cục thống kê)

28. http://www.mpi.gov.vn (website Bộ kế hoạch và Đầu tư)

29. http://www.marketingpower.com (website AMA)

30. http://www.nestle-water.com (website thuộc Tập đoàn Nestle)

31. http://www.tnsinfo.com.vn (website Công ty nghiên cứu thị trường Taylor Nelson

(ADB)).

Sofres – TNS Việt Nam)

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

SUMMARY OF MASTER ESSAY

A modern urban has to build a modern, comprehensive and complete technical

infrastructure systems in general and a underground infrastructure in particular, urban

environment must be protected sustainable, with the demand of widely application,

commercialization of scientific and technological products which being researched and

manufactured by Busadco, to improve quality and ensure consistency of items in

technical infrastructure and environmental protection, contribute to improve the

investment efficiency of the technical infrastructure construction project.

The purpose, object and research scope of the essay: Summary of theoretical

basis about market research, market segmentation, identify the target market, applying

theoretical basis about market research, market segmentation, identifying the target

market to commercialize Busadco scientific and technological products of Busadco;

proposing solutions to improve market research, market segmentation, identifying the

target market to commercialize Busadco scientific and technological products.

The main contents: Outline the theory of market research, market

segmentation, identifies target markets, product commercialization; focus on analyzing

and assessing the current situation of market research, market segmentation,

identifying target market of Busadco scientific and technological products; propose

solutions to improve market research, market segmentation, identify the target market

of Busadco scientific and technological products in BUSADCO as to complete

business development policies of Busadco scientific and technological products.

Some solutions which are mentioned in the essay will improve the quality of

market research, market segmentation, identify target markets, and commercialize

Busadco scientific and technological products. However, the solutions no matter how

good they are will be difficult to promote all themselves effect if there is no consensus

and a strong commitment from all levels of management authorities as well as the need

to have a major change in thinking of the senior and middle managers.

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ

Một đô thị hiện đại phải xây dựng một hệ thống công trình hạ tầng kỹ thuật nói

chung và hạ tầng kỹ thuật ngầm nói riêng hiện đại, đồng bộ và hoàn chỉnh, môi trường

đô thị phải được bảo vệ bền vững, với mong muốn ứng dụng rộng rãi, thương mại hóa

các sản phẩm khoa học công nghệ do BUSADCO tự nghiên cứu chế tạo để nâng chất

lượng và đảm bảo tính đồng bộ các hạng mục trong hệ thống hạ tầng kỹ thuật và bảo

vệ môi trường, góp phần nâng cao hiệu quả đầu tư của dự án xây dựng hạ tầng kỹ

thuật.

Mục đích nghiên cứu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu của Luận văn : Tổng hợp

cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục

tiêu; Ứng dụng cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định

thị trường mục tiêu để thương mại hóa sản phẩm; Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện

công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu để

thương mại hóa sản phẩm KHCN BUSADCO.

Các nội dung chính của luận văn:

Khái quát lý thuyết và cơ sở lý luận về nghiên cứu thị trường, phân khúc thị

trường, xác định thị trường mục tiêu, thương mại hóa sản phẩm; phân tích và đánh giá

thực trạng công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường

mục tiêu sản phẩm; Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị

trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu sản phẩm KHCN

BUSADCO tại Công ty BUSADCO như hoàn thiện chính sách phát triển sản xuất kinh

doanh sản phẩm KHCN của BUSADCO.

Một số giải pháp được nêu trong Luận văn sẽ góp phần cải thiện, nâng cao chất

lượng công tác nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường, xác định thị trường mục

tiêu, thương mại hóa sản phẩm tại BUSADCO.

Hà Nội, ngày tháng 09 năm 2012

Người thực hiện

Nguyễn Quang Tùng

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

DANH MỤC PHỤ LỤC

PHỤ LỤC 1

BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA SỰ TÍN NHIỆM CỦA

KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM KHOA HỌC

CÔNG NGHỆ BUSADCO VÀ CÁC ĐỐI THỦ

PHỤ LỤC 2

KẾT QUẢ THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ

SẢN PHẨM BTCT THÀNH MỎNG ĐÚC SẴN NĂM

2010

PHỤ LỤC 3

BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHẢO SÁT HIỆN

TRẠNG Ô NHIỄM MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ

PHỤ LỤC 4

BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHẢO SÁT HIỆN

TRẠNG Ô NHIỄM MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ

PHỤ LỤC 5

KẾT QUẢ THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

ĐIỀU TRA KHẢO SÁT HIỆN TRẠNG Ô NHIỄM MÔI

TRƯỜNG ĐÔ THỊ

PHỤ LỤC 6

KẾT QUẢ KHẢO SÁT CÁC DỰ ÁN HẠ TẦNG KỸ

THUẬT, THOÁT NƯỚC XỬ LÝ NƯỚC THẢI CẢI

THIỆN VỆ SINH MÔI TRƯỜNG

PHỤ LỤC 7

GIỚI THIỆU CÔNG TY THOÁT NƯỚC VÀ PHÁT

TRIỂN ĐÔ THỊ TỈNH BÀ RỊA – VŨNG TÀU

(BUSADCO)

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 1

BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA SỰ TÍN NHIỆM CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI

SẢN PHẨM KHOA HỌC CÔNG NGHỆ BUSADCO VÀ CÁC ĐỐI THỦ

Trước tiên, thay mặt Ban Tổng giám đốc và toàn thể CB-CNV Công ty Thoát

nước và Phát triển đô thị tỉnh BR-VT xin gởi đến Quý khách lời chúc sức khỏe và lời

chào trân trọng nhất.

Kính thưa Quý khách!

Kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về một sản phẩm đảm bảo chất lượng toàn

diện đối với người tiêu dùng là rất cần thiết. Công ty chúng tôi tổ chức đợt thăm dò,

nghiên cứu thị trường sản phẩm BTCT đúc sẵn các nhà phân phối, đại lý trên toàn

quốc. Mục đích của việc nghiên cứu này là giúp cho họat động sản xuất kinh doanh

của Công ty không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Xin Quý khách vui

lòng dành chút thời gian hỗ trợ chúng tôi điền vào các câu hỏi dưới đây.

Tên khách hàng:………………………………………………………………………

1. Quý Khách đang sử dụng, bán sản phẩm BTCT đúc sẵn thương hiệu:

º Busadco º Amacao º Sông đáy

º Xuân mai º Bảo quân

º Thương hiệu khác:……………………………………………

2. Hãy chọn các phương tiện truyền thông mà anh/chị đã thấy, đọc hoặc nghe về

sản phẩm BTCT đúc sẵn thành mỏng công nghệ Busadco trong vòng 6 tháng

qua? (có thể cùng chọn nhiều yếu tố)

Quảng cáo trên Tivi Bảng quảng cáo ngoài trời

Quảng cáo trên trang bìa tạp trí, báo Tài liệu giới thiệu (tờ rơi, catalo …)

Internet Bài viết trên báo chí

Hội chợ Khuyến mại

Tài trợ Bạn bè nhắc đến

Hoạt động khác(vui lòng ghi rõ) Người bán hàng giới thiệu

3. Anh/chị hãy chọn tất cả những sản phẩm BTCT mà anh/chị biết?

(có thể chọn nhiều yếu tố)

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Amacao……… Bảo Quân……… Busadco…….…

Xuân mai …… Hùng Vương…… Sông đáy………

Loại khác (xin vui lòng ghi rõ). …………….

4. Những đặc tính nào sau đây là quan trọng đối với anh/chị khi chọn các sản

phẩm BTCT? (có thể cùng chọn nhiều yếu tố)

 Thương hiệu

 Dễ sử dụng

 Công nghệ tiên tiến

5. Anh/chị hãy cho biết ý kiến về tầm quan trọng của những nhân tố dưới đây khi

mua sản phẩm BTCT?

Rất Không Bình Quan Rất

không quan thường trọng quan

trọng quan trọng

trọng

Thương hiệu

Giá

Chất lượng sản phẩm

Nơi sản xuất

Chính sách bảo hành

6. Các hoạt động nào dưới đây của sản phẩm BTCT đúc sẵn thành mỏng công

nghệ Busadco mà anh/chị biết. (có thể cùng chọn nhiều yếu tố)

a. Triển lãm, hội chợ ……………………………………

b. Các bài báo giới thiệu về sản phẩm Busadco……..…

c. Khuyến mại cho khách hàng ……………....................

d. Lắp đặt miễn phí ……………………..……………….

e. Không nhớ hoạt động nào cả…………………………

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

7. Khi nghĩ về sản phẩm công nghệ Busadco, anh/chị cho biết sản phẩm thích hợp

với các nhận định nào dưới đây? (có thể cùng chọn nhiều yếu tố)

a. Bề mặt láng mịn……………… e. Trọng lượng nhẹ ………….

b. Chống thấm…………………... f. Dễ lắp đặt ………………...

c. Chống ngấm …………………. g. Khác (vui lòng ghi rõ) … .

d. Chống ăn mòn ………….

8. Nếu Quý Khách có những ý kiến khác xin vui lòng góp ý cho chúng tôi:

……………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………

Xin chân thành cám ơn sự hỗ trợ quý báu của Quý Khách đã giúp chúng tôi hoàn

thành tốt đợt điều tra này.

Bảng câu hỏi này đang trong quá trình triển khai nên chưa thể tổng kết kết quả.

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 2

KẾT QUẢ THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM BTCT THÀNH

MỎNG ĐÚC SẴN NĂM 2010

Cuộc điều tra được tiến hành trên 200 khách hàng đang sử dụng sản phẩm

Busadco các loại.Tổng kết bảng tính Excel.

1. Khách hàng sử dụng sản phẩm BTCT loại: Hố ga ngăn mùi chiếm 100%, Bó vỉa :

9%, Cống tròn: 11 %, Bể phốt, bể nước sạch: 100%, Hố ga liền cống: 80%, Mương

B500: 8%, Hào kỹ thuật: 48%, Cống hộp: 12%

2. Các tiêu chí khách hàng quân tâm khi mua sản phẩm BTCT đúc sẵn:

Rất Không không Bình Quan Rất quan Tiêu chí quan thường trọng trọng quan trọng trọng

Thương hiệu - 4,04 11,11 5,05 79,8

Giá 4,04 6,06 1,01 1,01 87,88

Chất lượng sản phẩm - - - 9,09 90,91

Nơi sản xuất 1,01 1,01 2,02 87,88 8,08

Chính sách bảo hành 1,01 1,01 91,92 1,01 5,05

3. Đánh giá hoạt động phát triển thương hiệu sản phẩm Busadco của khách hàng

Tỷ lệ (%) Hoạt động Bình Rất Rất Phát triển thương hiệu Kém Tốt thường kém tốt

Quảng cáo trên Tivi 41,18 47,06 0 5,88 5,88

Tài liệu giới thiệu (tờ rơi, catalo …) 0 11,76 82,35 5,88 0

Internet 76,47 23,53 0 0 0

Báo chí 17,65 29,41 52,94 0 0

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Hội chợ 5,88 11,76 11,76 58,82 11,76

Khuyến mại 0 5,88 0 0 94,12

Tài trợ 0 76,47 5,88 17,65 0

Chăm sóc khách hàng 0 0 76,47 23,53 0

4. Mức độ nhận biết của sản phẩm BTCT đúc sẵn

Đã thấy và Biết rõ về Không biết Mức độ nhận nghe nói về Tên sản phẩm thương hiệu gì về thương biết thương thương hiệu này hiệu này hiệu này

59% 41% 0 100% Amacao

15% 37% 48% 52% Xuân mai

30% 59% 11% 89% Bảo quân

37% 57% 7% 93% Sông đáy

7% 25% 68% 32% Busadco

5. Các hoạt động giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm BTCT đúc sẵn

Các hoạt động làm khách hàng biết đến sản Tỷ lệ chọn (%) phẩm BTCT đúc sẵn

Quảng cáo trên Tivi 62,89

Bảng quảng cáo ngoài trời 15,46

Quảng cáo trên trang bìa tạp chí, báo… 14,43

Tài liệu giới thiệu (tờ rơi, catalo …) 13,40

Internet 15,46

Bài viết trên báo chí 14,43

Hội chợ 4,12

Khuyến mại 7,22

Tài trợ 18,56

Bạn bè nhắc đến 25,77

Được bày bán ở hệ thong phân phối, đại lý 61,86

Người bán hàng giới thiệu 56,7

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Hoạt động khác 0

6. Các hoạt động giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm BTCT thành mỏng đúc sẵn công

nghệ Busadco

Hoạt động làm khách hàng nhận biết sản phẩm Tỷ lệ (%) Busadco

Quảng cáo trên Tivi 10,20

Bảng quảng cáo ngoài trời 0

Quảng cáo trên trang bìa tạp chí, báo… 0

Tài liệu giới thiệu (tờ rơi, (tờ rơi, catalo …) 6,12

Internet 8,16

Bài viết trên báo chí 11,22

Hội chợ 7,14

Khuyến mãi 42,86

Tài trợ 5,10

Bạn bè nhắc đến 11,22

Được bày bán ở nhà phân phối, đại lý 25,52

Người bán hàng giới thiệu 25,51

Hoạt động khác 0

7. Các hoạt động PR giúp khách hàng biết đến sản phẩm Busadco

Nhận biết về hoạt động PR Tỷ lệ lựa chọn (%)

Các bài báo giới thiệu về sản phẩm Busadco 10,26

Vận chuyển miễn phí 15,38

Khuyến mại cho khách hàng 7,69

Kiểm tra miễn phí 16,67

Không nhớ hoạt động nào cả 50

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 3

BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHẢO SÁT HIỆN TRẠNG Ô NHIỄM MÔI

TRƯỜNG ĐÔ THỊ

(Trước khi lắp đặt Hệ thống ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới )

Để sản phẩm “Hố ga ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới” ngày càng hoàn

thiện và phục vụ tốt hơn, nhằm góp phần Bảo vệ sức khỏe cộng đồng dân cư đô thị;

Hoàn thiện mỹ quan đường phố; Tăng cường độ bền vững của kết cấu hệ thống hạ tầng

kỹ thuật đô thị. Công ty Thoát nước và Phát triển đô thị (BUSADCO) rất mong nhận

được ý kiến của người dân về tình trạng ô nhiễm môi trường của hố ga thoát nước

trước khi lắp đặt Hố ga ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới trên địa bàn.

Xin hãy: (Đánh dấu x vào ô chọn):

1. Đánh giá hiện trạng hệ thống thoát nước:

 Mức độ ô nhiễm môi trường:

Không hôi Hôi rất ít Hôi rất nhiều (cid:0) (cid:0) (cid:0)

 Chất lượng thoát nước:

Tốt Bình thường Không kịp Không biết (cid:0) (cid:0) (cid:0) (cid:0)

2. Hiện trạng mỹ quan đô thị:

Đẹp Bình thường Xấu (cid:0) (cid:0) (cid:0)

Có Không (cid:0) (cid:0) 3. Mùi hôi, thối bốc ra từ miệng cống, hố ga có ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh và đời sống sinh hoạt của người dân không?

Những ý kiến hoặc đề xuất khác của người dân: ....................................................................... .................................................................................................................................................. Xin hãy cho biết họ tên, địa chỉ hoặc số điện thoại: ................................................................... .................................................................................................................................................. Ký tên

Bảng câu hỏi này đang trong quá trình triển khai nên chưa thể tổng kết kết quả.

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 4

BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHẢO SÁT HIỆN TRẠNG Ô NHIỄM MÔI

TRƯỜNG ĐÔ THỊ

(Sau khi lắp đặt Hệ thống ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới )

Sản phẩm “Hố ga ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới” đã đoạt giải nhất Hội

thi Sáng tạo khoa học kỹ thuật tỉnh BR-VT, giải nhì Giải thưởng sáng tạo khoa học

công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) 2005, đã được Bộ Khoa học Công nghệ cấp Bằng

độc quyến sáng chế. Bộ Xây dựng cấp Chứng nhận công nghệ cho phép áp dụng và

chuyển giao toàn quốc, Bộ Khoa học Công nghệ trao tặng Cúp Vàng Techmart Việt

Nam Asean +3. Trung tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng 3- Tổng cục

Tiêu chuẩn Đo lượng Chất lượng thẩm định đạt yêu cầu kỹ thuật, sản phẩm lưu hành.

Sản phẩm không những đã, đang được ứng dụng tại tỉnh BR-VT mà còn được ứng

dụng rộng rãi tại các đô thị trên cả nước.

Để sản phẩm “Hố ga ngăn mùi và hố thu nước mưa kiểu mới” ngày càng hoàn

thiện và phục vụ tốt hơn, nhằm góp phần Bảo vệ sức khỏe cộng đồng dân cư đô thị;

Hoàn thiện mỹ quan đường phố; Tăng cường độ bền vững của kết cấu hệ thống hạ tầng

kỹ thuật đô thị. Công ty Thoát nước và Phát triển đô thị (BUSADCO) rất mong nhận

Xin hãy: (Đánh dấu x vào ô chọn):

được ý kiến của người thụ hưởng.

4. Đánh giá chất lượng hiệu quả của hệ thống ngăn mùi sau khi lắp đặt HGNM:

 Chất lượng ngăn mùi:

Không còn hôi Còn hôi rất ít Còn hôi nhiều (cid:0) (cid:0) (cid:0)

 Chất lượng thoát nước:

Tốt Bình thường Không kịp Không biết (cid:0) (cid:0) (cid:0) (cid:0)

5. Mỹ quan đô thị sau khi lắp đặt HGNM:

Đẹp Bình thường Xấu (cid:0) (cid:0) (cid:0)

6. Chất lượng thi công lắp đặt HGNM?

Tốt Khá Xấu (cid:0) (cid:0) (cid:0)

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Không biết (cid:0)

7. Ý thức làm việc của Công nhân Công ty BUSADO

Tốt Bình thường Kém Không biết (cid:0) (cid:0) (cid:0) (cid:0)

8. Lắp đặt HGNM có ảnh hưởng đến sản xuất, kinh doanh và đời sống sinh hoạt của người dân không? Có Không (cid:0) (cid:0)

9. Khi phát hiện người nào có hành vi phá hoại, trộm cắp, đổ các chất thải hoặc quét gạt cát, đất xuống hố thu nước (nắp đan gang) có phản ứng gì không ?. Sẽ ngăn cản Sẻ nhắc nhở Không ngăn cản (cid:0) (cid:0) (cid:0)

Những ý kiến hoặc đề xuất khác của người thụ hưởng: ............................................................. .................................................................................................................................................. Nếu được xin hãy cho biết họ tên, địa chỉ hoặc số điện thoại: ................................................... ..................................................................................................................................................

Ký tên

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 5

KẾT QUẢ THĂM DÒ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

ĐIỀU TRA KHẢO SÁT HIỆN TRẠNG Ô NHIỄM MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ

Stt Mức độ đánh giá (%) Nội TP. VT TX.BR Tân Thành Tên câu hỏi dung Năm Năm Năm Năm Năm Năm trả lời 2008 2011 2008 2011 2008 2011

1 Chất lượng ngăn Không

còn hôi mùi 93.1 93.1 85.6 89.7 91.0 91.7

2 Chất lượng thoát

nước Tốt 92.2 92.3 93.6 95.7 95.3 95.3

3 Mỹ quan đô thị sau

khi lắp đặt HGNM Đẹp 95.7 96.8 96.0 97.3 100 100

4 Chất lượng thi công

lắp đặt HGNM Tốt 93.9 94.9 96.5 97.3 100 100

5 Ý thức làm việc của

công nhân Tốt 93.5 95.2 98.0 98.7 100 100

6 Lắp đặt HGNM có

ảnh hưởng đến việc

sản xuất, kinh

doanh và đời sống

sinh hoạt của người

dân Không 97.3 97.4 99.0 99.0 94.0 94.0

[Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty KH&CN BUSADCO]

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 6

KẾT QUẢ KHẢO SÁT CÁC DỰ ÁN HẠ TẦNG KỸ THUẬT, THOÁT NƯỚC

XỬ LÝ NƯỚC THẢI CẢI THIỆN VỆ SINH MÔI TRƯỜNG

Stt

Tên dự án

Ngành

Nhà tài trợ Cơ quan chủ

Chủ đầu tư

quản

1 Dự án Hệ thống thoát

Hàn Quốc UBND Tỉnh

An Giang

nước và xử lý nước thải thành phố Long Xuyên

Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty Điện nước An Giang

BOT

UBND Tỉnh An Giang

Thoát nước và xử lý nước thải

UBND huyện Tân Châu

2 Dự án đầu tư xây dựng Hệ thống thoát nước và xử lý nước thải thị xã Tân Châu, tỉnh An Giang

3 Dự án "Xây dựng hệ thống

NORAD (Na uy)

UBND Tỉnh An Giang

Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty Điện nước An Giang

4

HOL

UBND Tỉnh BR-VT

BUSADCO

thoát nước và xử lý nước thải thị xã Châu Đốc, tỉnh An Giang" Thu gom, xử lý và thoát nước đô thị mới Phú Mỹ huyện Tân Thành 5 Dự án Thu gom và xử lý

SECO

nước thải thị xã Bà Rịa

UBND Tỉnh BR-VT

BUSADCO

6 Dự án thu gom, xử lý và thoát nước TP Vũng Tàu

FRA (Pháp)

UBND Tỉnh BR-VT

BUSADCO

BEL

UBND Tỉnh BR-VT

BUSADCO

7 Dự án Thu gom và xử lý nước thải Long Sơn- Gò Găng thành phố Vũng Tàu

Tây Ban Nha

UBND Tỉnh BR-VT

BUSADCO

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

8 Dự án Thu gom, xử lý và thoát nước thành phố Vũng Tàu giai đoạn 2 Rạch Bà

9 Dự án Thu gom, xử lý và

Tây Ban Nha

UBND Tỉnh BR-VT

BUSADCO

thoát nước đô thị Long Điền

Thoát nước và xử lý nước thải

Số dự án thuộc địa bàn khu vực Bắc - Trung - Nam Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 1 2 3 150 46 54 50

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

WB

10 Dự án Nâng cấp đô thị - Tiểu dự án Bạc Liêu

UBND Tỉnh Bạc Liêu

UBND Tỉnh Bạc Liêu

AusAid UBND Tỉnh

Bạc Liêu

11 Dự án Cấp thoát nước và Vệ sinh môi trường thị xã Sa Đéc – tỉnh Đồng Tháp

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

12 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

UBND Tỉnh Bắc Kạn

miền núi phía Bắc - Tiểu dự án Bắc Kạn

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

13 Dự án Thoát nước và vệ

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Bắc Kạn

Công ty TNHH MTV Cấp nước và Môi trường Đô thị Đồng Tháp BQL Đầu tư xây dựng Dự án Thị xã Bắn Kạn – tỉnh Bắc Kan UBND Huyện Chợ Mới

sinh thị trấn Chợ Mới, tỉnh Bắc Kạn

Thoát nước và xử lý nước thải

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Bắc Kạn

14 Dự án Cấp thoát nước và vệ sinh thị trấn Yến Lạc huyện Na Rì, tỉnh Bắc Kạn

Khai thác, xử lý và cung cấp nước

DANIDA UBND Tỉnh

Bắc Giang

15 Dự án Thoát nước thải và vệ sinh môi trường thành phố Bắc Giang

Thoát nước và xử lý nước thải

Ban quản lý các dự án cấp nước- Công ty TNHH NN MTV Cấp thoát nước Bắc Kạn Ban Ban quản lý dự án thoát nước và vệ sinh môi trường Bắc Giang ?

16 Dự án phát triển đô thị -

ADB

Tiểu dự án Bắc Giang

UBND Tỉnh Bắc Giang

17 Đầu tư xây dựng Hệ thống

KFW

UBND Tỉnh Bắc Ninh

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty CTN Bắc Ninh

thoát nước và xử lý nước thải thị xã Bắc Ninh giai đoạn 2003-2010 19 Dự án Cải thiện môi

JICA

UBND Tỉnh Bình Dương

trường nước Nam Bình Dương - GĐ1

Hà Lan UBND Tỉnh Bình Dương

20 Dự án Thoát nước và xử lý nước thải khu vực Dĩ An, thị xã Dĩ An, tỉnh

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

CT CTN MT Bình Dương CT CTN MT Bình Dương

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Bình Dương

21 Dự án Cải thiện môi

JICA

UBND Tỉnh Bình Dương

trường nước Nam Bình Dương - GĐ2

WB

UBND Tỉnh Bình Định

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

CT CTN MT Bình Dương Ban QLDA VSMT Quy Nhon

22 Dự án Vệ sinh Môi trường các thành phố Duyên hải, Việt nam - Tiểu dự án vệ sinh môi trường thành phố Quy Nhơn

23 Dự án phát triển cấp thoát

WB

UBND Tỉnh Bình Định

UBND Tỉnh Bình Định

nước đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Bình Định 24 Dự án Hệ thống thoát

WB

UBND Tỉnh Bình Phước

nước và xử lý nước thải thị xã Đồng Xoài

Công ty CTN Bình Phước

ADB

UBND Tỉnh Bình Thuận

Thoát nước và xử lý nước thải Phát triển cấp nước và nước thải các đô thị Việt Nam Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty CTN Bình Thuận

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Bình Thuận

25 Dự án Phát triển đô thị vừa và nhỏ miền Trung ADB VIE - 2272 (sf) Tiểu dự án Bình Thuận 26 Dự án Thoát nước và xử lý nước thải thị xã Lagi - Bình Thuận

27 Dự án "Cải tạo và xây

ITALIA UBND Tỉnh

Cà Mau

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

Ban QLDA - Sở Xây dựng Công ty CTN Cà Mau

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Cao Bằng

dựng hệ thống thoát nước thải và xử lý nước thải thành phố Cà Mau 28 Dự án cấp thoát nước và vệ sinh tại thị trấn Nước Hai (huyện Hòa An)

29 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

UBND Tỉnh Cao Bằng

UBND Thị trấn Nước Hai UBND Tỉnh Cao Bằng

miền núi phía Bắc - Tiểu dự án Cao Bằng

30 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

thành phố Cần Thơ

UBND Thành phố Cần Thơ

Thoát nước và xử lý nước thải Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

31 Dự án Thoát nước + Xử lý

KFW

Thoát nước và xử lý nước thải

nước thải thành phố Cần Thơ

UBND Thành phố Cần Thơ

BQL dự án Nâng cấp đô thị thành phố Cần Thơ Công ty TNHH Cấp Thoát Nước Cần Thơ

WB

Ban QLDA Tp Đà Nẵng

32 Dự án đầu tư cơ sở hạ tầng ưu tiên thành phố Đà Nẵng

Hoạt động xây dựng chuyên

UBND Thành phố Đà Nẵng

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

dụng

33

WB

Ban QLDA Tp Đà Nẵng

Dự án phát triển bền vững TP Đà Nẵng

UBND Thành phố Đà Nẵng

34 Dự án thóat nước và vệ

DANIDA UBND Tỉnh

Đăk Lăk.

Hoạt động xây dựng chuyên dụng Thoát nước và xử lý nước thải

sinh môi trường Tp Buôn Ma Thuột

35 Dự án mở rộng hệ thống

DANIDA UBND Tỉnh

Đăk Lăk.

Thoát nước và xử lý nước thải

thoát nước mưa, nước thải và đầu nối hộ gia đình TP Buôn Ma Thuột

36 Dự án thoát nước

JICA

UBND Tỉnh Đăk Lăk.

Công ty TNHH Một thành viên Quản lý đô thị và MT Đăk Lăk. Công ty TNHH Một thành viên Quản lý đô thị và MT Đăk Lăk. UBND Tỉnh Đăk Lăk.

TP.Buôn Ma Thuột, giai đoạn II

JICA

UBND Tỉnh Đăk Lăk.

UBND Tỉnh Đăk Lăk.

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

37 Dự án xây dựng hệ thống thoát nước và xử lý nước thải đô thị tại thị xã Buôn Hồ

JICA

UBND Tỉnh Đăk Lăk.

UBND Tỉnh Đăk Lăk.

Thoát nước và xử lý nước thải

38 Dự án thu gom và xử lý nước thải, rác thải sinh hoạt tại thị trấn Ea Kar (huyện Ea Kar)

ADB

UBND Tỉnh Đăk Nông

UBND Tỉnh Đăk Nông

39 Dự án phát triển đô thị vừa và nhỏ Miền trung, tiểu dự án tỉnh Đăk Nông

Thoát nước và xử lý nước thải

40 Dự án Thoát nước và xử

JICA

UBND Tỉnh Đồng Nai

Ban QLDA Thoát nước

Thoát nước và xử lý nước thải

lý nước thải TP. Biên Hoà, cho toàn khu vực TP. Biên Hoà

41 Dự án hệ thống thoát nước

JICA

UBND Tỉnh Đồng Nai

UBND Tỉnh Đồng Nai

NORAD (Na uy)

UBND Tỉnh Đồng Tháp

và xử lý nước thải thị xã Long Khánh 42 Dự án Hệ thống thoát nước Thành phố Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty TNHH MTV Cấp nước và Môi trường đô thị Đồng Tháp

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

?

AusAid UBND Tỉnh Đồng Tháp

43 Dự án Cấp thoát nước và Vệ sinh môi trường thị xã Sa Đéc – tỉnh Đồng Tháp

Thoát nước và xử lý nước thải

AusAid UBND Tỉnh Đồng Tháp

Thoát nước và xử lý nước thải

44 Dự án Cải tạo xây dựng hệ thống thoát nước và vệ sinh môi trường thị trấn Hồng Ngự tỉnh Đồng Tháp (giai đoạn I)

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Điện Biên

Thoát nước và xử lý nước thải

45 Đầu tư xây dựng hệ thống thoát nước, thu gom và sử lý nước thải thành phố Điện Biên Phủ tỉnh Điện Biên

46 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

UBND Tỉnh Điện Biên

Công ty TNHH MTV Cấp nước và Môi trường đô thị Đồng Tháp Ban Quản lý dự án chuyên ngành xây dựng - tỉnh Điện Biên UBND Tỉnh Điện Biên

miền núi phía Bắc - Tiểu dự án Điện Biên

47 Dự án Thoát nước và xử

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Gia Lai

UBND Tỉnh Gia Lai

lý nước thải thành phố Pleiku

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

49 Hệ thống thoát nước và xử

BEL

UBND Tỉnh Hà Nam

lý nước thải Thành phố Phủ Lý ( giai đoạn I)

50 Dự án "Phát triển đô thị

WB

UBND Tỉnh Hà Nam

Ban QLDA Tp Phủ Lý - Hà Nam UBND Tỉnh Hà Nam

loại vừa" - Tiểu dự án thành phố Phủ Lý 51 Dự án phát triển cấp thoát

WB

UBND Tỉnh Hà Nam

UBND Tỉnh Hà Nam

nước đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Hà Nam 52 Dự án thoát nước nhằm

JICA

cải thiện môi trường Thành phố Hà nội

Thoát nước và xử lý nước thải Phát triển các đô thị loại vừa Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Thành phố Hà Nội

Ban Quản lý dự án thoát nước Hà nội

53 Dự án đầu tư xây dựng hệ

NORAD (Na uy)

UBND Tỉnh Hà Tĩnh

thống thoát nước thị xã Hồng Lĩnh

Thoát nước và xử lý nước thải

54

ADB

UBND Tỉnh Hà Tĩnh

Dự án Cải thiện môi trường đô thị miền Trung - Tiểu dự án Hà Tĩnh

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

Ban quản lý các công trình XDCB thị xã Hồng Lĩnh BQL dự án cải thiện môi trường đô thị Tam Kỳ

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

55 Dự án Đầu tư xây dựng

KFW

UBND Tỉnh Hải Dương

Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty CTN Hải Dương

Hệ thống thoát nước và xử lý nước thải thị xã Bắc Ninh giai đoạn 2003-2010

56 Dự án Thoát nước và Vệ

sinh Hải phòng

WB & Phần Lan

57 Dự án phát triển cấp thoát

WB

Công ty Thoát nước Hải Phòng ?

nước đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Hải Phòng

58 Dự án Nâng cấp đô thị -

WB

Ban QLDA

Tiểu dự án Hải Phòng

UBND Thành phố Hải Phòng UBND Thành phố Hải Phòng UBND Thành phố Hải Phòng

59 Dự án Nâng cấp đô thị -

WB

?

Tiểu dự án Hòa Bình

UBND Tỉnh Hòa Bình

DANIDA UBND Tỉnh

Hậu Giang

60 Dự án Xây dựng hệ thống thoát nước và xử lý nước thải thị xã Vị Thanh

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

61 Dự án Hệ thống thoát

NORAD (Na uy)

UBND Tỉnh Hậu Giang

Công ty CP Cấp thoát nước & CTĐT Hậu Giang UBND Tỉnh Hậu Giang

nước và xử lý nước thải thị xã Ngã Bảy

62 Dự án Phát triển toàn diện

ADB

UBND Tỉnh Hưng Yên

UBND Tỉnh Hưng Yên

Thoát nước và xử lý nước thải Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

kinh tế-xã hội tại các đô thị Việt Trì, Hưng Yên và Đồng Đăng - Tiểu dự án Hưng Yên

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Hưng Yên

63 Dự án hệ thống cấp nước, thoát nước và vệ sinh thị trấn Ân Thi, huyện Ân thi tỉnh Hưng Yên

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

64 Dự án Vệ sinh Môi trường

WB

Công ty TNHH MTV Kinh doanh nước sạch Hưng Yên TT ĐH Chống ngập TP HCM

Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

thành phố Hồ Chí Minh (lưu vực Nhiêu Lộc - Thị Nghè)

65 DA Hỗ Trợ Kỹ thuật Vệ

AFD

sinh Môi Trường TP HCM - Giai đoạn 2

Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

TT ĐH Chống ngập TP HCM

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

66 DA Hỗ trợ kỹ thuật chống

Hà Lan UBND

ngập nước khu vực TP HCM

67

WB

Thành phố Hồ Chí Minh UBND Thành phố Hồ Chí Minh

DA Nâng cấp đô thị Tp. HCM - GĐ1

Thoát nước và xử lý nước thải Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

68 Dự án Cải thiện Môi

JICA

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

Thoát nước và xử lý nước thải

trường nước TP.HCM lưu vực kênh Tàu Hũ-Bến Nghé- Đôi Tẻ giai đọan I

69 Dự án Cải thiện Môi

JICA

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

Thoát nước và xử lý nước thải

trường nước TP.HCM lưu vực kênh Tàu Hũ-Bến Nghé- Đôi Tẻ giai đọan II

70 Dự án Nâng cấp đô thị thành phố Hồ Chí Minh

WB & Nhật Bản

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

FRA (Pháp)

71 Dự án Hỗ Trợ Kỹ thuật Vệ sinh Môi Trường TP HCM Giai Đoạn 2

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

72

HOL (Hà Lan)

TT ĐH Chống ngập TP HCM Ban Quản lý đầu tư xây dựng công trình Nâng cấp đô thị thành phố UBND Thành phố Hồ Chí Minh UBND Thành phố Hồ Chí Minh Ban Quản lý Dự án Nâng cấp đô thị thành phố Hồ Chí Minh Ban QLDA Hỗ Trợ Kỹ Thuật xây dựng nhà máy XLNT Lưu Vực Nhiêu Lộc - Thị Nghè Ban Quản lý dự án 1547

" Dự án chống ngập nước khu vực thành phố Hồ Chí Minh".

UBND Thành phố Hồ Chí Minh

ADB

UBND Tỉnh Khánh Hoà

Công ty CTĐT Cam Ranh

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

73 Dự án Phát triển đô thị vừa và nhỏ miền Trung ADB VIE - 2272 (sf) Tiểu dự án Khánh Hòa-Tiểu ban Cam Ranh

WB

UBND Tỉnh Khánh Hoà

74 Dự án Vệ sinh Môi trường các thành phố duyên hải - Tiểu dự án Nha Trang

Thoát nước và xử lý nước thải

Ban QLDA VSMT Nha Trang

75 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

Phát triển các đô thị

UBND Tp Kiên Giang

UBND Tp Kiên Giang

vùng Đồng bằng sông Cửu Long - Tiểu dự án Rạch Giá - Kiên Giang

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

76 Dự án Thu gom xử lý

WB

UBND Tp Kiên Giang

AusAid UBND Tỉnh Kiên Giang

nước thải thành phố Rạch Giá - Kiên Giang 77 Dự án Cấp thoát nước và Vệ sinh môi trường thị xã Hà Tiên – tỉnh Kiên Giang 78 Dự án thoát nước và xử lý

?

nước thải TP Kon Tum

UBND Tỉnh Kon Tum

Cty Cấp thoát nước KG Cty Cấp thoát nước KG UBND Tỉnh Kon Tum

79

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Tỉnh Lai Châu

UBND Tỉnh Kon Tum

WB

80 Dự án Nâng cấp đô thị - Tiểu dự án Lào Cai

UBND Tỉnh Lào Cai

UBND Tỉnh Lào Cai

81 Dự án “ Hệ thống thoát

KFW

UBND Tỉnh Lạng Sơn

UBND Tỉnh Lạng Sơn

nước, xử lý nước thải thành phố Lạng Sơn” 82 Dự án Phát triển toàn diện

ADB

UBND Tỉnh Lạng Sơn

UBND Tỉnh Lạng Sơn

kinh tế xã hội tại các đô thị -Tiểu dự án thành phố Đồng Đăng - Lạng Sơn

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

DANIDA UBND Tỉnh

83 Dự án “Cải thiện điều kiện vệ sinh TP Đà Lạt”

Lâm Đồng

84 Dự án "Phát triển cấp

WB

UBND Tỉnh Lâm Đồng

Ban quản lý Dự án vệ sinh TP Công ty CTN Lâm Đồng

nước và nước thải các đô thị Việt Nam" - Tiểu dự án Thành phố Đà Lạt - Lâm Đồng

WB

UBND Tỉnh Long An

UBND Tỉnh Long An

Thoát nước và xử lý nước thải Phát triển cấp nước và nước thải các đô thị Việt Nam Thoát nước và xử lý nước thải

WB

UBND Tỉnh Nam Định

85 Dự án Hệ thống tiêu thoát nước mưa và hệ thống xử lý nước thải sinh hoạt thành phố Tân An 86 Dự án nâng cấp đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Nam Định

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

KFW

Ban Quản lý Đầu tư và Xây dựng thành phố Nam Định Ban QLDA

UBND Tỉnh Nghệ An

Thoát nước và xử lý nước thải

87 Dự án Nâng cấp và cải tạo hệ thống thoát nước và VSMT - Thành phố Vinh - Giai đoạn II

WB

UBND Tỉnh Nghệ An

88 Dự án "Phát triển các đô thị loại vừa" - Tiểu dự án Tp Vinh

Phát triển các đô thị loại vừa

Ban QLDA 2-Mr Hùng GĐ Ban

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

89 Dự án "Phát triển cấp

WB

UBND Tỉnh Nghệ An

Ban QLDA thị xã Thái Hòa

nước và nước thải các đô thị Việt Nam" - Tiểu dự án Thị xã Thái Hòa

Bỉ

UBND Tỉnh Nghệ An

UBND Tỉnh Nghệ An

90 Dự án Xây dựng hệ thống thóat nước và xử lý nước thải thị xã Cửa Lò-GĐII 91 Dự án xây dựng mô hình

Hàn Quốc UBND Tỉnh

Nghệ An

UBND Tỉnh Nghệ An

Phát triển cấp nước và nước thải các đô thị Việt Nam Thoát nước và xử lý nước thải Phát triển nông thôn mới

nông thôn mới xã Diễn Xuân, huyện Diễn Châu, tỉnh Nghệ An

92 DA Phát triển nông thôn miền Tây Nghệ An

Luxembou rg

UBND Tỉnh Nghệ An

UBND Tỉnh Nghệ An

WB

UBND Tỉnh Ninh Bình

UBND Tỉnh Ninh Bình

93 Dự án nâng cấp đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Ninh Bình

HOL (Hà Lan)

UBND Tỉnh Ninh Thuận

UBND Tỉnh Ninh Thuận

Phát triển nông thôn miền Tây Nghệ An (giai đoạn III) Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

94 Dự án "Hệ thống thu gom, xử lý và tái sử dụng nước thải thành phố Phan Rang- Tháp Chàm, tỉnh Ninh Thuận"

BEL

UBND Tỉnh Ninh Thuận

UBND Tỉnh Ninh Thuận

Thoát nước và xử lý nước thải

95 Hệ thống thoát nước thị trấn Phước Dân, huyện Ninh Phước, tỉnh Ninh Thuận

BEL

UBND Tỉnh Ninh Thuận

UBND Tỉnh Ninh Thuận

96 Dự án Xây dựng hệ thống thoát nước thị trấn Khánh Hải

Thoát nước và xử lý nước thải

ADB

UBND Tỉnh Ninh Thuận

UBND Tỉnh Ninh Thuận

Thoát nước và xử lý nước thải

97 Dự án Phát triển đô thị vừa và nhỏ miền Trung ADB VIE - 2272 (sf) Tiểu dự án Phan Rang - Ninh Thuận

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

98 Dự án Phát triển toàn diện

ADB

UBND Tỉnh Phú Thọ

kinh tế xã hội tại các đô thị -Tiểu dự án thành phố Việt Trì - Phú Thọ

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

99 Dự án Xây dựng hệ thống

Hàn Quốc UBND Tỉnh

Phú Thọ

Thoát nước và xử lý nước thải

Ban quản lý dự án hỗ trợ kỹ thuật phát triển toàn diện kinh tế xã hội thành phố Việt Trì Công ty Cấp thoát nước Phú Thọ

nước thải và xử lý nước thải cho khu vực thị xã Phú Thọ.

ADB

UBND Tỉnh Phú Yên

Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty CTN Phú Yên

100 Dự án Phát triển Đô thị vừa và nhỏ Miền Trung- Tiểu dự án Phú Yên (Tuy Hòa & Sông Cầu)

WB

UBND Tỉnh Quảng Bình

Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty CP MT&PTĐT Quảng Bình

101 Dự án vệ sinh môi trường các thành phố Duyên Hải miền trung - tiểu dự án TP Đồng Hới -Quảng Bình 102 Dự án thoát nước và vệ

DANIDA UBND Tỉnh Quảng Bình

Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Tỉnh Quảng Nam

Thoát nước và xử lý nước thải

sinh môi trường đô thị Ba Đồn, huyện Quảng Trạch, tỉnh Quảng Bình 103 Dự án xử lý nước thải, chất thải rắn và bảo vệ môi trường thị xã Hội An, tỉnh Quảng Nam

AFD - Quỹ hỗ trợ khu vực tư nhân (FASEP) – Chính phủ Pháp

104

ITALIA UBND Tỉnh Quảng Nam

Thoát nước và xử lý nước thải

Ban quản lý Dự án ODA Quảng Trạch Ban Quản lý Dự án xử lý nước thải, chất thải rắn và bảo vệ môi trường Hội An (Ban quản lý xử lý môi trường Họi An) Công ty CTN Quảng Nam

Dự án xây dựng hệ thống thoát nước và vệ sinh môi trường đô thị Núi Thành

105

WB

UBND Tỉnh Quảng Nam

UBND Thành phố Tam Kỳ

Dự án Thu gom, xử lý nước thải và thoát nước thành phố Tam Kỳ

ADB

106 Dự án Cải thiện môi

Phát triển cấp nước và nước thải các đô thị Việt Nam Xây dựng công trình

UBND Tỉnh Quảng Nam

BQL dự án cải thiện

trường đô thị miền Trung -

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Tiểu dự án Tam Kỳ

kỹ thuật dân dụng

WB

môi trường đô thị Tam Kỳ UBND Tỉnh Quảng Nam

UBND Tỉnh Quảng Nam

107 Dự án nâng cấp đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Tam Kỳ - Quảng Nam

108

ADB

UBND Tỉnh Quảng Ngãi

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

Dự án Cải thiện môi trường đô thị miền Trung - Tiểu dự án Quảng Ngãi

WB

UBND Tỉnh Quảng Ninh

109 Dự án Thoát nước vệ sinh thành phố Hạ Long và thị xã Cẩm Phả, Quảng Ninh

Thoát nước và xử lý nước thải

ADB

UBND Tỉnh Quảng Trị

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

110 Dự án hỗ trợ kỹ thuật phát triển đô thị dọc hành lang tiểu vùng Mê Kông - Tiểu dự án thị trấn Lao Bảo, thành phố Đông Hà (Quảng Trị)

111 Dự án cải thiện môi

ADB

UBND Tỉnh Quảng Trị

trường đô thị miền Trung- Tiểu dự án Đông Hà

Thoát nước và xử lý nước thải

112

WB

BQL dự án cải thiện môi trường đô thị Tam Kỳ Ban quản lý dự án thoát nước vệ sinh môi trường thành phố Hạ Long và thị xã Cẩm Phả Ban quản lý dự án cải thiện môi trường đô thị miền Trung- tiểu dự án Đông Hà Ban quản lý dự án cải thiện môi trường đô thị miền Trung- tiểu dự án Đông Hà UBND Tỉnh Quảng Trị

UBND Tỉnh Quảng Trị

Dự án Thu gom, xử lý nước thải và thoát nước thành phố Đông Hà

113 Dự án “Xây dựng hệ

ITALIA UBND Tỉnh

Quảng Trị

Phát triển cấp nước và nước thải các đô thị Việt Nam Thoát nước và xử lý nước thải

UBND huyện Cam Lộ

thống thoát nước cải thiện môi trường thị trấn Cam Lộ, huyện Cam Lộ, tỉnh Quảng Trị”

WB

Thoát nước và xử lý

UBND Tỉnh Quảng Trị

UBND Tỉnh Quảng Trị

114 Dự án Xây dựng, cải tạo hệ thống thoát nước, xử lý

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

nước thải thị xã Quảng Trị

nước thải

115 Dự án Thoát nước và vệ

UBND Tỉnh Quảng Trị

UBND Tỉnh Quảng Trị

sinh môi trường Khu Thương mại Lao Bảo

UBND Tỉnh Sóc Trăng

UBND Tỉnh Sóc Trăng

116 Dự án nâng cấp hệ thống thoát nước tại thị trấn Mỹ Xuyên

117 Dự án nâng cấp đô thị thành phố Sóc Trăng

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải Phát triển các đô thị

UBND Tỉnh Sóc Trăng

UBND Tỉnh Sóc Trăng

118 Hệ thống thu gom và xử lý

GER (Đức)

UBND Tỉnh Sơn La

nước thải thành phố Sơn La

Hàn Quốc UBND Tỉnh

Sơn La

Công ty TNHH một thành viên Môi trường Đô thị Sơn La CT ĐTXD Mộc Châu

Hoạt động thu gom, xử lý và tiêu hủy rác thải; tái chế phế liệu Thoát nước và xử lý nước thải

119 DA Đầu tư xây dựng hệ thống cấp thoát nước đô thị huyện Mộc Châu, Sơn La

ADB

UBND Tỉnh Tây Ninh

UBND Tỉnh Tây Ninh

ITALIA UBND Tỉnh

Tây Ninh

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Thoát nước và xử lý nước thải

Công ty CTN Tây Ninh

120 Dự án hỗ trợ kỹ thuật phát triển đô thị dọc hành lang tiểu vùng Mê Kông - Tiểu dự án thị trấn Mộc Bài 121 Dự án đầu tư xây dựng công trình hệ thống thu gom và xử lý nước thải thành phố Tây Ninh 122 Dự án Hệ thống thu gom

UBND Tỉnh Tây Ninh

UBND Tỉnh Tây Ninh

Thoát nước và xử lý nước thải

và xử lý nước thải Khu Kinh tế Cửa Khẩu Mộc Bài

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Thái Bình

UBND Tỉnh Thái Bình

Thoát nước và xử lý nước thải

123 Dự án “Chương trình cấp nước và vệ sinh tại các thị trấn giai đoạn II” - Tiểu dự án Thái Bình

124 Dự án phát triển cấp thoát

WB

UBND Tỉnh Thái Bình

UBND Tỉnh Thái Bình

FRA

UBND Tỉnh Thái Nguyên

nước đô thị Việt Nam - Tiểu dự án Thái Bình 125 Hệ thống thoát nước và xử lý nước thải thành phố Thái nguyên

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

126 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

Ban quản lý dự án Thoát nước và xử lý nước thải thành phố Thái Nguyên UBND Tp Thái

miền núi phía Bắc - Tiểu

Phát triển các đô thị

UBND Tp Thái Nguyên

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

dự án Thái Nguyên

Nguyên

127

ADB

UBND Tỉnh Thanh Hóa

BQL dự án CTVSMT

Dự án Cải thiện môi trường đô thị miền Trung - Tiểu dự án Thanh Hóa

128

ADB

UBND Tỉnh Thanh Hóa

Ban Quản lý Dự án CSEDP

Dự án Phát triển toàn diện kinh tế - xã hội thành phố Thanh Hoá

129 Dự án "Phát triển cấp

WB

UBND Tỉnh Thanh Hóa

UBND Tỉnh Thanh Hóa

nước và nước thải các đô thị Việt Nam" - Tiểu dự án Thị xã Bỉm Sơn

130 Dự án Xử lý nước thải thị

WB

xã Sầm Sơn

UBND Tỉnh Thanh Hóa

UBND Tỉnh Thanh Hóa

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng Phát triển cấp nước và nước thải các đô thị Việt Nam Thoát nước và xử lý nước thải

WB

UBND Tỉnh Thanh Hóa

UBND Tỉnh Thanh Hóa

131 Dự án "Nghiên cứu khả thi Hệ thống thoát nước và xử lý nước thải Khu kinh tế (KKT) Nghi Sơn". 132 Dự án cải thiện môi

ADB

trường đô thị miền Trung- Tiểu dự án Lăng Cô - Huế

Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Tỉnh Thừa Thiên Huế

Công ty THHH Môi trường đô thị Huế

133 Dự án cải thiện môi

JICA

trường nước Thành phố Huế

Thoát nước và xử lý nước thải

UBND Tỉnh Thừa Thiên Huế

Công ty THHH Môi trường đô thị Huế

134 Dự án Nâng cấp đô thị

WB

Phát triển các đô thị

UBND Tỉnh Tiền Giang

UBND Tỉnh Tiền Giang

vùng Đồng bằng sông Cửu Long - Tiểu dự án Mỹ Tho

UBND Tỉnh Tiền Giang

UBND Tỉnh Tiền Giang

135 Dự án Thu gom và xử lý nước thải sinh hoạt đô thị thị xã Gò Công

136 Dự án nâng cấp hệ thống

BOT

UBND Tỉnh Tiền Giang

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

UBND thành phố Mỹ Tho

Hàn Quốc UBND Tỉnh Tiền Giang

thoát nước, xử lý nước thải cho thành phố Mỹ Tho từ 2010-2012 137 Dự án xây dựng hệ thống xử lý nước thải cho thành phố Mỹ Tho

KFW

138 Dự án thoát nước thị xã Trà Vinh, tỉnh Trà Vinh

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý

UBND Tỉnh Trà Vinh

UBND thành phố Mỹ Tho Ban QLDA Sở XD

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

nước thải

WB

139 Dự án Nâng cấp đô thị

Phát triển các đô thị

UBND Tỉnh Trà Vinh

UBND Tỉnh Trà Vinh

vùng Đồng bằng sông Cửu Long - Tiểu dự án Trà Vinh

140 Dự án thoát nước và xử lý

DANIDA UBND Tỉnh Tuyên Quang

nước thải thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên Quang

Thoát nước và xử lý nước thải

141 Dự án thoát nước và xử lý

DANIDA UBND Tỉnh Tuyên Quang

nước thải thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên Quang

Thoát nước và xử lý nước thải

142 Dự án thu gom và xử lý

Ban QLDA thoát nước và xử lý nước thải thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên Quang. Ban QLDA thoát nước và xử lý nước thải thị xã Tuyên Quang, tỉnh Tuyên Quang. UBND Tỉnh Vĩnh Long

UBND Tỉnh Vĩnh Long

nước thải thành phố Vĩnh Long

JICA

UBND Tỉnh Vĩnh Phúc

UBND Tỉnh Vĩnh Phúc

Thoát nước và xử lý nước thải Thoát nước và xử lý nước thải

143 Dự án cải thiện vệ sinh môi trường đô thị Vĩnh Yên và Đô thị Mê Linh tỉnh Vĩnh Phúc

JICA

UBND Tỉnh Vĩnh Phúc

UBND Tỉnh Vĩnh Phúc

Thoát nước và xử lý nước thải

144 Xây dựng hệ thống thoát nước, xử lý nước thải thị xã Vĩnh Yên, Phúc Yên Xuân Hoà

145 Dự án mở rộng hệ thống

JICA

UBND Tỉnh Vĩnh Phúc

UBND Tỉnh Vĩnh Phúc

cấp thoát nước thị xã Phúc Yên giai đoạn II 146 Dự án Nâng cấp đô thị

Yên Bái

Thoát nước và xử lý nước thải Phát triển các đô thị

UBND Tỉnh Yên Bái

UBND Tỉnh Yên Bái

147 Dự án xây dựng hệ thống

UBND Tỉnh Yên Bái

UBND Tỉnh Yên Bái

Thoát nước và xử lý nước thải

thoát nước thải và xử lý nước thải thành phố Yên Bái

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Yên Bái

Thoát nước và xử lý nước thải

Ban điều phối CT Nước và VSMT

148 Dự án “Chương trình cấp nước và vệ sinh tại các thị trấn giai đoạn II” - Tiểu dự án Yên Bái - Dự án Xây dựng hệ thống cấp thoát nước và VSMT nông

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

trường Nghĩa Lộ - Tỉnh Yên Bái

FIN (Phần Lan)

UBND Tỉnh Yên Bái

Thoát nước và xử lý nước thải

Ban điều phối CT Nước và VSMT

149 Dự án “Chương trình cấp nước và vệ sinh tại các thị trấn giai đoạn II” - Tiểu dự án Yên Bái - Dự án Xây dựng hệ thống cấp thoát nước và VSMT thị trấn Mù Cang Chải - Tỉnh Yên Bái

?

?

UBND Tỉnh Yên Bái

Thoát nước và xử lý nước thải

150 Dự án Xây dựng hệ thống thoát nước và xử lý nước thải đô thị Thị xã Nghĩa Lộ - Tỉnh Yên Bái

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

[Nguồn: Tác giả thu thập]

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

PHỤ LỤC 7

GIỚI THIỆU CÔNG TY THOÁT NƯỚC VÀ PHÁT TRIỂN ĐÔ THỊ

TỈNH BÀ RỊA – VŨNG TÀU (BUSADCO)

P.1. MÔ TẢ DOANH NGHIỆP:

Tên Công ty: Công ty TNHH MTV Thoát nước và Phát triển Đô thị tỉnh Bà Rịa - Vũng

Tàu, viết tắt là: BUSADCO.

Địa chỉ: Số 6, đường 3/2, phường 8, thành phố Vũng Tàu, tỉnh Bà Rịa- Vũng Tàu.

Tel: 064.3853125 Fax: 064.3511385 Email: busadco@hcm.vnn.vn.

Website: www.busadco.com.vn

Lĩnh vực hoạt động: BUSADCO với nhiệm vụ chính hoạt động công ích trong lĩnh vực

thoát nước đô thị, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ, đầu tư và phát triển dự

án đa ngành đa lĩnh vực, dịch vụ tổng hợp, thầu và thi công xây lắp để cung cấp cho thị

trường trong nước và khu vực.

Logo BUSADCO

P.1.a. Môi trường hoạt động của doanh nghiệp

BUSADCO được thành lập năm 2003 theo Quyết định số 5884/QĐ-UB của UBND

tỉnh Bà Rịa –Vũng Tàu (Chủ sở hữu); Chuyển thành công ty TNHH MTV theo Quyết

định số 2465/QĐ-UB ngày 23/7/2008 của UBND tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu. Trở thành

Doanh nghiệp Khoa học Công nghệ ngày 13/4/2009.

[1] Sản phẩm và dịch vụ: gồm 2 nhóm chính:

Nhóm 1: Những sản phẩm của hoạt động công ích (hoạt động duy tu, duy trì, bảo vệ,

vận hành và hoạt động quản lý các dự án đầu tư xây dựng hệ thống thoát nước).

Nhóm 2: Những sản phẩm của hoạt động nghiên cứu và ứng dụng khoa học - công

nghệ, đây là những phát minh, sáng chế thuộc quyền sở hữu trí tuệ và gắn với thương

hiệu BUSADCO. Trong đó, gồm:

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Lĩnh vực công nghệ Vật liệu xây dựng: thiết lập ra nhà máy chế tạo các loại thiết bị bê

tông cốt thép thành mỏng đúc sẵn dùng trong lĩnh vực kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo

vệ môi trường. Từ dây chuyền công nghệ này đã sáng chế được 17 công trình giải pháp

hữu ích ứng với 17 loại sản phẩm phục vụ xây dựng và bảo vệ môi trường.

Cơ chế giao nhận sản phẩm:

Đối với sản phẩm nhóm 1:

Trong hoạt động duy tu, duy trì, bảo vệ, vận hành hệ thống thoát nước hàng năm, trên

cơ sở khảo sát và căn cứ vào nhu cầu nạo vét bùn đất trong lòng cống thoát nước, lập

dự toán trình cấp có thẩm quyền thẩm tra, thẩm định đặt hàng và ký kết hợp đồng,

BUSADCO tiến hành nạo vét. Khi nạo vét xong, báo cáo cho cơ quan chuyên môn tổ

chức nghiệm thu. Kết quả đã xóa bỏ được tình trạng ngập úng trên diện rộng, kiềm chế

ngập úng cục bộ, mang lại môi trường đô thị trong lành, thành phố xanh, sạch, đẹp.

Trong hoạt động quản lý dự án đầu tư xây dựng hệ thống thoát nước: BUSADCO giúp

chủ sở hữu quản lý các dự án với tư cách chủ đầu tư bằng cách lập ra Ban Quản lý dự

án và giao nhiệm vụ cho các Ban quản lý kiểm tra giám sát hoạt động của các nhà thầu

thi công bảo đảm cho dự án được thực hiện đúng tiến độ và chất lượng. Khi dự án hoàn

thành, BUSADCO thay mặt chủ sở hữu nghiệm thu, bàn giao đưa vào sử dụng.

Đối với sản phẩm nhóm 2:

Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, Công ty tiến hành khảo sát, lập dự toán,

báo giá cho khách hàng. Khi khách hàng chấp thuận, Công ty lập hợp đồng ký kết và

thực hiện hợp đồng.

BUSADCO đang độc quyền ứng dụng, chưa chuyển giao cho đơn vị cá nhân nào. 03

loại công nghệ này được Busadco sử dụng sản xuất hàng hóa với thương hiệu

BUSADCO, khi khách hàng có nhu cầu ứng dụng, Công ty chịu trách nhiệm lắp đặt và

hướng dẫn sử dụng.

[2] Những nét đặc trưng về văn hóa của tổ chức:

BUSADCO là một doanh nghiệp hoạt động công ích. Với sứ mệnh: “Giữ sự trong

xanh cho bầu khí quyển, giữ sự yên bình cho đường phố vào mỗi mùa mưa và giữ cho

mọi người dân một môi trường sống trong lành nhất”.

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Chất lượng bền vững, giá cả hợp lý, dịch vụ chu đáo

Khách hàng

Nhà cung ứng

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Xã hội

Tạo mối quan hệ bền vững trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Văn minh đô thị, sạch đẹp đường phố

Người lao động

An toàn, công bằng, thân thiện, thăng tiến

Văn hóa Công ty

Giữ sự trong xanh cho bầu khí quyển, giữ sự yên bình cho đường phố vào mỗi mùa mưa và giữ cho mọi người dân một môi trường sống trong lành nhất

Sứ mệnh

BUSADCO sẽ cùng đất nước ghi tên mình và dấu ấn quốc gia trên bản đồ khoa học công nghệ và môi trường thế giới

Mỗi thành viên BUSADCO là một tế bào bảo vệ môi trường

Định hướng

Giá trị cốt lõi của Công ty

Lĩnh vực hoạt động Năng lực chính

Duy tu, duy trì, vận hành - am hiểu hệ thống thoát nước (dự đoán được những

hệ thống thoát nước tình huống cần xử lý; kế hoạch đề ra thường phù hợp

với diễn biến thực tế; có thể xử lý thông tin nhận được

trước khi khảo sát)

- Xử lý nhanh chóng, đúng trọng tâm (nhận được thông

tin tiến hành xử lý ngay).

- Nhân lực, xe máy, thiết bị mạnh.

Quản lý các dự án đầu tư - Năng lực nhận định, hoạch định chiến lược, bố trí

xây dựng hệ thống thoát nhân sự, thương thảo hợp đồng với đối tác... của lãnh

nước đạo công ty về công tác quản lý dự án

- Nhiều cán bộ giỏi đã từng quản lý nhiều dự án lớn

Nghiên cứu và ứng dụng - Năng lực sáng tạo khoa học của lãnh đạo công ty và

KHCN của cán bộ khoa học kỹ thuật

- nhạy bén và đi từ thực tế nên khả năng ứng dụng

KHCN vào thực tiễn ở mức cao.

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

[3] Tổng số lao động hiện nay là 790 người, trong đó:

Lao động phân chia theo Lao động phân chia theo Lao động phân chia theo

hình thức Hợp đồng giới tính trình độ và năng lực

Lao động Lao động Lao động Lao động Số Chuyên Lao động

chính thức có thời vụ nữ nam gia và Kỹ khác

hợp đồng và sư chuyên

BHXH, BHYT ngành

8% 62% 38% 20% 80% 92%

BUSADCO đảm bảo thực hiện đầy đủ các yêu cầu theo luật định (luật Lao động, luật

Bảo hiểm Xã hội, luật Công đoàn, …) và kết hợp hài hòa lợi ích vật chất, lợi ích tinh

thần và cơ hội thăng tiến cho người lao động. Bên cạnh đó Busadco còn thành lập các

tổ chức Hội, Đoàn nhằm bảo vệ, bảo đảm nhân quyền và quyền lợi hợp pháp của hội

viên một cách hiệu quả nhất.

[4] BUSADCO đang thực hiện quản lý, duy tu, duy trì, bảo vệ và vận hành hệ thống

thoát nước tại các đô thị trên địa bàn tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu với tổng chiều dài:

612.37km cống các loại, 02 cống điều tiết triều, 07 cống ngăn triều, 01 trạm bơm tăng

áp, 123 cửa xả, 13 hồ điều hòa với tổng diện tích 210 ha. Busadco có:

05 nhà máy chế tạo sản phẩm công nghệ BUSADCO đặt tại cả 3 miền Bắc, Trung,

Nam để chế tạo các loại thiết bị bê tông cốt thép đúc sẵn thành mỏng dùng trong lĩnh

vực kết cấu hạ tầng kỹ thuật và bảo vệ môi trường. Công nghệ chế tạo do chính

Busadco thiết kế, sản xuất và lắp đặt.

01 thư viện bao gồm các đầu sánh khoa học kỹ thuật chuyên ngành về cấp thoát nước

và vệ sinh môi trường.

Số CBCNV Số dây chuyền

(bao gồm cả CB Công nghệ do

quản lý và công Busadco tự thiết

nhân ) kế và lắp ráp

1 Nhà máy Công nghệ Vũng Tàu - BRVT 20

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Nhà máy Công nghệ Bà Rịa - BRVT 34 3

Nhà máy Công nghệ Nha trang – Khánh Hòa 14 1

Nhà máy Công nghệ Vinh – Nghệ An 16 1

Nhà máy Công nghệ Hà Nội – Hà Nội 16 1

[5] Trong mọi hoạt động BUSADCO luôn tuân thủ các văn bản: Luật sở hữu trí tuệ,

Luật Xây dựng, Luật lao động, Luật doanh nghiệp...;

Các hiệp định, hiệp ước ký kết giữa chính phủ Việt Nam với chính phủ các nước tài trợ

cho dự án ODA

Các sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn cơ sở do Công ty xây dựng và đã được Trung

tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng kiểm định đạt yêu cầu thiết kế. Sau khi

xuất xưởng đều có chứng chỉ kiểm định chất lượng.

Các sản phẩm đã được đăng ký và cấp bằng độc quyền giải pháp hữu ích của Cục Sở

hữu trí tuệ.

Hệ thống xử lý nước thải phân tán theo QCVN 14:2008/BTNMT - Quy chuẩn kỹ thuật

quốc gia về nước thải sinh hoạt.

P.1.b. Các mối quan hệ của tổ chức

[1] Sơ đồ tổ chức của công ty BUSADCO.

Hình P.1.b.[1]-1 Sơ đồ tổ chức của công ty

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Nguyên tắc điều hành: theo Sơ đồ tổ chức (nguyên tắc trực tuyến – chức năng) trong

đó luồng thông tin từ trên xuống và từ dưới lên theo đúng sơ đồ trên

Công ty tạo ra sự thông suốt trong quá trình trao đổi thông tin nội bộ có hiệu quả

giữa các cấp quản lý điều hành, thực hiện công việc, kiểm tra công việc bằng cách

phân công nhiệm vụ giữa các cấp quản lý, xác định các tiêu chuẩn nghiệp vụ của các

cán bộ nhân viên thừa hành và thực hiện công việc. Môi trường làm việc còn được xác

định cụ thể và quản lý phù hợp trong các Quy trình quản lý chất lượng

[2] Công ty phân loại khách hàng thành 02 nhóm dựa trên loại hình dịch vụ

Nhóm khách hàng Tỷ trọng Mong đợi Yêu cầu đáp ứng

Nhóm UBND tỉnh Bà Rịa - 30% tổng Kiểm soát và - Tuân thủ chính

1 Vũng Tàu và là chủ doanh thu quản lý tốt hệ sách chất lượng và

sở hữu của thống thoát chiến lược phát

BUSADCO. nước; chống triển lâu dài và

ngập úng; bền vững.

chống ô nhiễm - Nghiêm ngặt

môi trường; thực hiện đúng

Triển khai thành những giá trị mà

công các Dự án, Công ty đã công

đảm bảo hiệu bố.

quả đầu tư;

Nhóm Khách hàng quan hệ 70% tổng Chất lượng, tính - Thực hiện các

2 với Công ty dưới doanh thu tiện lợi, độ an chiến lược tiếp thị,

hình thức các hợp toàn, giá cả giới thiệu rộng rãi

đồng kinh tế sử dụng các dịch vụ và sản

các sản phẩm khoa phẩm của Công ty;

học và công nghệ do các chế độ hỗ trợ

công ty cung cấp: Cơ vận chuyển hoặc

quan quản lý nhà trợ giá, phương

nước, các Ban quản thức cung cấp,

lý Dự án, các nhà phương thức thanh

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

thầu thi công, các toán.

doanh nghiệp. - Giải quyết nhanh

chóng các phàn

nàn hay khiếu nại

đảm bảo cho

khách hàng an tâm

sử dụng sản phẩm

và dịch vụ của

Công ty.

Bảng P.1.b.[2]-1 Phân loại khách hàng

Nhóm các bên có quyền lợi liên quan:

Nhóm các bên có quyền lợi Mong đợi

liên quan

Khách hàng Xem mục [2] phân loại khách hàng

Người lao động Đời sống ổn định; môi trường làm việc năng động và

nhiều cơ hội thăng tiến

Nhà cung cấp/đối tác Hợp tác bình đẳng đôi bên cùng có lợi, ngày càng phát

triển

Xã hội Thực hiện tốt các nghĩa vụ với nhà nước;

Đóng góp vào các hoạt động công ích: đóng góp vào

các quỹ tình nghĩa tình thương; chia sẻ với cộng đồng

về các hoạt động bảo vệ môi trường.

Bảng P.1.b.[2]-2 Mong đợi từ các bên có quyền lợi liên quan

- Phân khúc thị trường:+ Đối với sản phẩm nhóm 1: Busadco chiếm lĩnh 100% thị

phần tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, 1/63 tỉnh thành của Việt Nam có quy mô diện tích 1.982km2, dân số 01triệu người với vị thế là thành phố phát triển về du lịch và dịch vụ.

Hiện nay Busadco nằm trong top 5 tỉnh thành dẫn đầu về hạ tầng thoát nước và phát

triển đô thị trong tổng số 63 tỉnh thành của Việt Nam. Busadco đã đóng góp rất lớn cho

sự phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật để Thành phố Vũng Tàu (tỉnh BRVT) trở thành

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

điểm du lịch nổi tiếng trong nước và quốc tế. + Đối với sản phẩm nhóm 2: là sản phẩm

phát minh sáng chế độc quyền của công ty đang được phân phối tới 45/63 tỉnh thành

trên toàn quốc. Tại thị trường tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, các sản phẩm của Busadco hiện

được sử dụng 100% trong các công trình mới và thay thế dần cho các sản phẩm công

nghệ cũ (tiêu biểu như sản phẩm HGNM đã được thay thế hoàn toàn cho các hố ga cũ

trong toàn bộ tỉnh BR-VT)

2008 2009 2010 2011

Số tỉnh/thành Cty phân 13 22 33 38

phối sản phẩm

Số cụm HGNM được lắp 2,338 5,168 2,393 1,369

mới tại BRVT

Bảng P.1.b.[2]-3 sản lượng sản phẩm HGNM lắp đặt trên địa bàn tỉnh BRVT và phân

phối sản phẩm KHCN tới các tỉnh thành

Mức độ bao phủ thị trường của các sản phẩm Busadco được thể hiện qua biểu đồ

[3]. Nhà cung ứng và phân phối có vai trò rất quan trọng trong quá trình tạo ra giá trị

của Công ty, việc lựa chọn nhà cung ứng theo các tiêu chí và chấm điểm theo quy trình

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

của ISO 9001:2008. Định kỳ Công ty đánh giá lại nhà cung ứng theo quy trình QT-16

– quy trình mua và thuê.

Các nhà cung cấp chính về máy móc thiết bị và các dịch vụ liên quan khác đáp ứng

theo đúng yêu cầu về kỹ thuật, chất lượng, thời gian giao hàng, dịch vụ hậu mãi…

Các yêu cầu quan trọng nhất đối với chuỗi cung ứng, đối tác cho qúa trình hoạt động

tạo ra gía trị của BUSADCO là: chất lượng, uy tín, năng lực, tiến độ sản xuất, giao

hàng đúng hẹn, giá thành phù hợp, cầu thị, dịch vụ tiện ích, hậu mãi và đảm bảo cơ chế

trao đổi thông tin 2 chiều thông qua email và điện thoại, dịch vụ sau cung cấp.

P.2. BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP

P.2.a. Môi trường cạnh tranh

[1]. Theo quy định của pháp luật, lĩnh vực thoát nước là lĩnh vực cho phép mọi hình

thức doanh nghiệp tham gia hoạt động cạnh tranh, tuy nhiên do chất lượng dịch vụ

BUSADCO cung cấp có chất lượng cao, đã chiếm lĩnh được niềm tin tuyệt đối từ nhà

quản lý (UBND tỉnh) nên không có đối thủ nào có thể cạnh tranh, vì thế BUSADCO là

đơn vị duy nhất được UBND tỉnh giao nhiệm vụ quản lý, xây dựng hệ thống thu gom,

xử lý thoát nước và duy tu, duy trì, bảo dưỡng, vận hành hệ thống thoát nước tại các đô

thị trên địa bàn tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu.

Về các sản phẩm khoa học công nghệ do Công ty nghiên cứu sáng tạo và ứng dụng vào

thực tiễn có những ưu điểm vượt trội và được cấp bằng độc quyền giải pháp hữu ích

của Cục Sở hữu trí tuệ. Công ty chưa chuyển giao công nghệ mà độc quyền ứng dụng,

phân phối hoặc hợp tác với các tổ chức khác phân phối nên không có đối thủ cạnh

tranh trong nước. Đặc biệt với công nghệ chế tạo máy mà sản phẩm là “cụm tời nạo vét

hệ thống thoát nước” và công nghệ “Bê tông đúc sẵn” sản phẩm của BUSADCO còn

thể hiện được lợi thế cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của nước ngoài trên thị trường.

[2]. Luôn đổi mới sáng tạo để tạo ra những dòng sản phẩm có ưu điểm vượt trội về

chất lượng, chủng loại, giá cả, tiện ích… so với các sản phẩm trước.

[3]. Công nghệ bê tông thành mỏng tạo ra dòng sản phẩm có nhiều lợi thế: sử dụng ít

vật liệu, giảm không gian lắp đặt sản phẩm, giảm chi phí vận chuyển, giảm thời gian

thi công tại công trường, sử dụng được ở mọi địa hình…;

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

Các sản phẩm của BUSADCO là nhu cầu tất yếu của cuộc sống, giải quyết được những

bức xúc của xã hội. Các sản phẩm BUSADCO đã được báo chí trong vào ngoài nước

đánh giá là các sản phẩm “vị nhân sinh”.

P.2.b. Thách thức chiến lược

Định hướng hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty trong thời gian tới là thực hiện

chính sách – chiến lược hướng về khách hàng với phương châm “Văn minh đô thị -

Sạch đẹp đường phố - Hiệu quả - Năng suất – Chất lượng“. không ngừng nghiên cứu

và sáng tạo các sản phẩm có ưu điểm vượt trội về chất lượng, chủng loại, giá cả, tiện

ích… đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.

Hiện trạng hệ thống thoát nước thiếu đồng bộ, môi trường nước và tình hình ô nhiễm

tại tỉnh nói riêng và toàn quốc nói chung còn khá phức tạp. Khả năng thu hút các

nguồn vốn hỗ trợ của các nước theo hình thức ODA cho thoát nước và xử lý nước thải

có nhiều quy định ngặt nghèo.

Suy thoái kinh tế dẫn đế sự suy giảm đầu tư, lạm phát, chi phí xã hội tăng, chính sách

giá cả… không theo kịp sự phát triển và yêu cầu của thị trường

Là Công ty đứng đầu ngành trong cung cấp dịch vụ công ích và sản phẩm phục vụ dịch

vụ công ích, với mục tiêu đến năm 2015, sản phẩm thương hiệu BUSADCO bao phủ

thị trường toàn quốc, cần phải thu hút nhiều hơn nữa lực lượng nhân sự giỏi, chuyên

ngành, chuyên sâu; đội ngũ nhân viên nhiệt huyết đủ năng lực kế thừa. Tuy nhiên thị

trường lao động chất lượng cao tại Việt Nam chưa đáp ứng được yêu cầu. vì vậy Công

ty cần tiếp tục đào tạo, đầu tư và nâng cao kiến thức để phát triển và theo kịp đà phát

triển và yêu cầu của thị trường.

P.2.b. Hệ thống cải tiến hoạt động

Công ty cải tiến các quá trình liên quan đến sản xuất kinh doanh: Áp dụng hệ thống

quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008. Định kỳ 6 tháng/1lần Công ty tiến

hành đánh giá nội bộ nhằm xem xét, đánh giá lại toàn bộ hệ thống. Lãnh đạo Công ty

cũng thường xuyên tiến hành các cuộc họp xem xét của lãnh đạo để đánh giá hiệu quả

các quá trình hoạt động, kịp thời phát hiện các điểm không phù hợp và đề ra hành động

khắc phục cải tiến.

Bên cạnh đó, công ty cũng sử dụng các kết quả đánh giá của các cuộc đánh giá bên

ngoài: đánh giá của tổ chức chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 và

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu

Luận văn CH QTKD Viện KT&QL, ĐHBKHN

sản phẩm, đánh giá của mô hình Giải thưởng Chất lượng Quốc gia và các giải thưởng

khác, đặc biệt quá trình cải tiến liên tục từ hoạt động của các nhóm làm việc ... để quá

trình hoạt động ngày càng hoàn thiện và hiệu quả thỏa mãn hơn nữa nhu cầu khách

hàng trong tương lai./.

[Nguồn: Trang Web Công ty BUSADCO]

HV: Nguyễn Quang Tùng, Khóa 2009 tại Tp Vũng Tàu