Đè tài báo cáo: “ Phân tích nội dung của kiểm soát kênh phân phối. Trình bày tiêu chuẩn đánh giá các thành viên kênh phân phối của công ty cổ phần sữa Việt Nam ( Vinamilk)”

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

Hi n nay v i xu h ệ ớ ướ ậ ng toàn c u hóa cùng v i quá trình h i nh p ầ ớ ộ

kinh t qu c t ngày càng sâu r ng. Có r t nhi u các doanh nghi p và ế ố ế ề ệ ấ ộ

công ty đa qu c gia trên th gi ố ế ớ ớ ệ i v i quy mô l n, nh khác nhau xu t hi n ỏ ấ ớ

ngày càng nhi u, v i h th ng kênh phân ph i bao ph r ng kh p không ớ ệ ố ủ ộ ề ắ ố

ch trong n c mà còn c trên th tr ng qu c t . Ho t đ ng c a h ỉ ở ướ ả ở ị ườ ố ế ạ ộ ủ ệ

th ng kênh phân ph i nh h ố ả ố ưở ng tr c ti p đ n ho t đ ng s n xu t, kinh ạ ộ ự ế ế ả ấ

doanh c a b t kỳ m t doanh nghi p nào. Các trung gian phân ph i góp ủ ệ ấ ộ ố

ph n làm tăng hi u qu ho t đ ng kinh doanh, tăng doanh s bán ra và ạ ộ ệ ả ầ ố

làm tăng l i nhu n thu v c a doanh nghi p. ợ ề ủ ệ ậ

Đ ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a mình đ ạ ộ ủ ể ả ấ ượ ổ ề c n đ nh và b n ị

ng xuyên ti n hành ki m tra và đánh v ng thì doanh nghi p c n ph i th ữ ệ ầ ả ườ ế ể

giá ho t đ ng các trung gian phân ph i c a mình đ t ạ ộ ố ủ ể ừ ệ đó có th phát hi n ể

ra nh ng đi m m nh hay thi u sót c a trung gian và đ a ra các gi i pháp ủ ư ữ ể ế ạ ả

ạ h p lý cho các v n đ còn t n đ ng, góp ph n nâng cao hi u qu ho t ề ệ ấ ầ ả ợ ồ ọ

đ ng c a kênh phân ph i. ộ ủ ố

N m đ ắ ượ ầ ế c t m quan tr ng c a v n đ này nhóm chúng em ti n ủ ề ấ ọ

hành tìm hi u và nghiên c u đ tài: “ Phân tích n i dung c a ki m soát ứ ể ề ủ ộ ể

kênh phân ph i. Trình bày tiêu chu n đánh giá các thành viên kênh ố ẩ

phân ph i c a công ty c ph n s a Vi t Nam ( Vinamilk) ”. ổ ầ ữ ố ủ ệ

M c dù c nhóm đã c g ng đ hoàn thành t ố ắ ể ặ ả ố ư t nhi m v nh ng ụ ệ

trong quá trình làm bài th o lu n không tránh kh i nh ng thi u sót, chúng ữ ế ả ậ ỏ

em r t mong đ c s góp ý c a th y đ bài th o lu n c a nhóm đ ấ ượ ự ủ ủ ể ầ ả ậ ượ c

hoàn thi n h n. ệ ơ

1

Chúng em xin chân thành c m n! ả ơ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

CH NG I: M T S LÝ LU N C B N ƯƠ Ậ Ơ Ả Ộ Ố

1.1 M T S KHÁI NI M Ộ Ố Ệ

1.1.1 Kênh phân ph i và ki m soát kênh phân ph i. ố ố ể

Kênh phân ph i hàng hóa là t p h p các t ch c đ c l p tham gia ậ ố ợ ổ ộ ậ ứ

vào quá trình đ a hàng hóa và dich v đ n n i tiêu th ho c s d ng. ụ ặ ử ụ ụ ế ư ơ

Ki m soát kênh phân ph i hành quá trình đo l ng, đánh giá k t qu ể ố ườ ế ả

ả ho t đ ng kênh phân ph i, ti n hành các hành đ ng đi u ch nh đ m b o ạ ộ ế ề ả ố ộ ỉ

cho kênh phân ph i th c hi n nh ng m c tiêu đã đ nh phù h p v i môi ữ ụ ự ệ ố ợ ớ ị

tr ng bi n đ ng. ườ ế ộ

1.1.2. Các lo i thành viên kênh phân ph i ố ạ

i s d ng cu i cùng 1.1.2.1.Ch th kênh và ng ủ ể ườ ử ụ ố

*Ng ườ ả i s n xu t ấ

Th ng đ c coi là ng i bán th nh t, h bán cái h s n xu t ra. ườ ượ ườ ọ ả ứ ấ ấ ọ

Đi m xu t phát c a quá trình v n đ ng c a hàng hóa là t ủ ủ ể ấ ậ ộ ừ ơ ả ấ n i s n xu t,

t c t o ra. Đây cũng chính là ng i gi ừ chính n i mà nó đ ơ ượ ạ ườ ữ ề vai trò đi u

khi n kênh, trong nhi u tr ng h p h là ng i đ a ra các quy t đ nh v ể ề ườ ợ ọ ườ ư ế ị ề

t ch c kênh. ổ ứ

*Ng i tiêu dùng. ườ

Đây là ng i s d ng s n ph m mua đ c vào vi c th a mãn nhu ườ ử ụ ả ẩ ượ ệ ỏ

i tiêu dùng là m c tiêu và cũng chính là đích mà ng c u c a h . Ng ầ ủ ọ ườ ụ ườ i

ng t i. Vi c n m b t chính xác nhu c u trong t ng lai s n xu t ph i h ấ ả ả ướ ớ ệ ẵ ắ ầ ươ

là đi u ki n quan tr ng quy t đ nh s t n t i c a doanh nghi p. ự ồ ạ ủ ế ị ệ ề ệ ọ

1.1.2.2.Các trung gian marketing.

* Trung gian th ươ ng m i ạ

ế Là các hãng thu c kênh phân ph i giúp doanh nghi p tìm ki m ệ ộ ố

2

, môi gi khách hàng và bán hàng, bao g m: các nhà bán buôn, nhà bán l ồ ẻ ớ i

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

và đ i lý. Các trung gian th ạ ươ ố ng m i th c hi n các ch c năng phân ph i ự ứ ệ ạ

hi u qu h n các nhà s n xu t, có nghĩa t t và ti t ki m h n. ả ơ ệ ả ấ ố ế ệ ơ

*Các hãng phân ph i v t ch t ấ ố ậ

Giúp doanh nghi p d tr và di chuy n hàng hóa t ự ữ ệ ể ừ ể ở ầ đi m kh i đ u

đ n đi m cu i cùng c a kênh. ế ủ ể ố

*Các đ i lý d ch v marketing ụ ạ ị

Là các hãng nghiên c u marketing, các đ i lý qu ng cáo, các hãng ứ ạ ả

thông tin, t ư ấ ộ v n marketing giúp doanh nghi p trong các ho t đ ng ệ ạ

marketing nh xúc ti n, tìm hi u thi tr ng ư ế ể ườ

*Các trung gian tài chính

G m các ngân hàng, các t ồ ổ ch c tín d ng, b o hi m..giúp doanh ả ứ ụ ể

nghi p giao d ch tài chính ho c b o hi m ch ng l i r i ro khi mua, bán ể ệ ặ ả ố ị ạ ủ

hàng hóa.

ạ ộ 1.1.3.Vai trò c a ki m soát kênh phân ph i trong quá trình ho t đ ng ủ ố ể

ệ . kinh doanh c a doanh nghi p ủ

Đ i v i m t doanh nghi p tiêu th hàng hóa luôn là m t v n đ ộ ấ ố ớ ụ ệ ộ ề

quan tr ng quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Đ c bi ự ồ ạ ế ị ọ ể ủ ệ ặ ệ t

là trong giai đo n hi n nay c nh tranh ngày càng kh c li ệ ạ ạ ố ệ ả t, hàng hóa ph i

đ c tiêu chu n hóa thì ki m soát ch t l ng hàng hóa đ a ra th tr ượ ấ ượ ể ẩ ị ườ ng ư

ph i đ t nhiên.Vi c tiêu th hàng hóa, phân ph i và ả ượ ả c đ m b o là đi u t ả ề ấ ụ ệ ố

ki m soát kênh phân ph i hàng hóa hi u qu thì m i có th thu đ ệ ể ể ả ố ớ ượ ề c ti n

hàng đ chi tr nh ng chi phí trong các khâu c a quá trình s n xu t kinh ủ ữ ể ả ả ấ

doanh. Ng i phân ph i hàng hóa không hi u qu s d n t c l ượ ạ ả ẽ ẫ ớ ệ ố ữ i nh ng

ách t c trong kinh doanh và có th doanh nghi p không chi tr đ c chi ả ượ ể ệ ắ

phí d n t i phá s n. Th c t ẫ ớ ự ế ả ệ này không ch d t ra đ i v i doanh nghi p ố ớ ỉ ặ

s n xu t mà c doanh nghi p th ả ệ ấ ả ươ ạ ng m i- lo i hình doanh nghi p ho t ệ ạ ạ

3

đ ng trong khâu phân ph i l u thông hàng hóa. ộ ố ư

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

1.2. N I DUNG C A KI M SOÁT KÊNH PHÂN PH I Ố Ộ Ủ Ể

1.2.1.Đánh giá thành viên kênh phân ph iố

1.2.1.1 Các nhân t nh h ng t i ph m vi và t n su t c a các đánh ố ả ưở ớ ấ ủ ạ ầ

giá

Bôn nhân tô chinh anh h ng t i pham vi va tân suât cau cac đanh ưở ớ ́ ́ ́ ̉ ̣ ̀ ̀ ́ ̉ ́ ́

gia thanh viên kênh la: m c đô kiêm soat cua ng i san xuât t i cac thanh ứ ườ ́ ớ ́ ̀ ̀ ̣ ̉ ́ ̉ ̉ ́ ̀

viên kênh, tâm quan trong t ng đôi cua cac thanh viên kênh , ban chât san ươ ̀ ̣ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ̉

phâm va sô l ng cua cac thanh viên kênh. ́ ượ ̉ ̀ ̉ ́ ̀

a. M c đô kiêm soat . ứ ̣ ̉ ́

M c đô kiêm soat ma môt nha san xuât co đôi v i cac thanh viên ́ ớ ứ ̣ ̉ ́ ̀ ̣ ̀ ̉ ́ ́ ́ ̀

kênh đóng vai tro xac đinh pham vi va tân suât đanh gia. Nêu viêc kiêm soát ̀ ́ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ́ ́ ̣ ̉

đ c thoa thuân băng h p đông chăc chăn v i cac thanh v i cac thanh viên ượ ợ ớ ớ ̉ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ̀

cua kênh. ̉

Cac nha san xuât se ̃ ở ̣ môt đia vi co s cung câp thông tin tôt vê hoat ́ ự ́ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ̣ ́ ́ ̀

đông trong kênh v i hâu hêt cac khia canh hoat đông cua cac thanh viên ớ ̣ ̀ ́ ́ ́ ̣ ̣ ̣ ̉ ́ ̀

kênh (đôi khi gôm ca d liêu tai chinh ca nhân vê ng ̉ ữ ườ ứ ơ i đ ng đâu). H n ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̀

n a cac nha san xuât đo muôn cac thanh viên kênh châp nhân san phâm cua ữ ́ ̀ ̉ ́ ́ ́ ́ ̀ ́ ̣ ̉ ̉ ̉

ho hay ho vi tri không chê thi tr ̣ ở ̣ ườ ̣ ng đê thuc đây cac thanh viên kênh hoat ̣ ̣ ́ ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ̀

đông .Điêu nay tao điêu kiên dê dang cho cac nha san xuât co d liêu vê ́ ữ ̀ ̣ ̀ ̀ ̣ ̀ ̣ ̃ ̀ ́ ̀ ̉ ́ ̣

hoat đông cua cac thanh viên kênh đê co thê đanh gia toan diên h n. ơ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̣

Ng c lai nêu nha san xuât co cac san phâm kem hâp dân trên thi ượ ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ́ ́ ́ ̉ ̉ ́ ́ ̃

tr ng va thiêu kiêm soat chăt che d a trên cac cam kêt , co thê it có quyên ườ ̃ ự ̀ ́ ̉ ́ ̣ ́ ́ ́ ̉ ́ ̀

kiêm soat cac thanh viên kênh .Vi nh ng thanh viên kênh không coi nhan ữ ̉ ́ ́ ̀ ̀ ̀ ̃

hiêu cu thê cua cac nha san xuât la quan trong se it săn sang cung câp cho ̣ ̣ ̉ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̃ ́ ̃ ̀ ́

cac nha san xuât d liêu hoat đông toan diên đê đanh gia hoat đông cua ho. ́ ữ ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ̣ ̀ ̣ ̉ ́ ́ ̣ ̣ ̉ ̣

4

b.Tâm quan trong cua cac thanh viên kênh ̀ ̣ ̉ ́ ̀

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

V i nha san xuât ban t t ca cac san phâm cua ho qua cac trung gian , ́ ấ ớ ̀ ̉ ́ ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̣ ́

́ ự đanh gia thanh viên kênh co thê quan trong h n la cac nha san xuât it d a ơ ́ ́ ̀ ́ ̉ ̣ ̀ ́ ̀ ̉ ́

vao trung gian. Đo la vi thanh công cua công ty trên thi tr ̣ ườ ̣ ng phu thuôc ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ̉ ̣

́ tr c tiêp vao hoat đông cua cac thanh viên kênh. Vi du môt nha san xuât ự ́ ̀ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̀ ̉

thiêt bi ban ra thi tr ng toan bô san l ng cua no thong qua ng i phân ̣ ườ ̉ ượ ườ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ̉ ́

phôi cân đ a ra đanh gia cân thân va đây đu vê cac thanh viên kênh nay vi ư ̀ ́ ̀ ́ ́ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ ̀ ́ ̀ ̀

ho cung câp môt con đ ng duy nhât đê d a san phâm đên nh ng thi ườ ̉ ư ữ ̣ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̉ ́

tr ng tiêu dung cuôi cung.Ng c lai môt nha san xuât lôp xe dung nh ng ườ ượ ữ ̀ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ ́ ́ ̀

ng phân l n san phâm va chi c a hang ban le cua minh đê ban ra thi tr ử ̣ ườ ̀ ớ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ́ ̉ ̉ ̀

ng hang d a vao cac c a hang ô tô đôc lâp đê ban môt ty lê rât nho khôi l ự ́ ử ́ ượ ̀ ̀ ̣ ̣ ̉ ́ ̣ ̉ ̣ ́ ̉ ̀

cua no thi h có th chi cân th c hiên môt đanh gia s bô vê cac ng i ban ̀ ọ ́ ơ ự ể ườ ̉ ́ ̉ ̀ ̣ ̣ ́ ̣ ̀ ́ ́

buôn nay . ̀

c.Ban chât san phâm ̉ ́ ̉ ̉

Nhin chung san phâm cang ph c tap thi pham vi đanh gia cang l n ớ ứ ̀ ̉ ̉ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ́ ̀

.Vi du nha san xuât khôi l ́ ượ ̀ ng l n cac san phâm ma gia tri đ n vi thâp đoi ̣ ơ ớ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́

hoi it dich vu sau ban hang, co thê lâp cac d liêu ban th ́ ữ ườ ư ̀ ng xuyên nh la ̉ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̣ ̣ ́

nh ng căn c đanh gia cac thanh viên cua kênh. ữ ứ ́ ́ ́ ̀ ̉

́ Măt khac, cac thanh viên cua kênh phân phôi môt loai may moc đăt ̣ ́ ́ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ́ ́

tiên va ph c tap đoi hoi dich vu sau ban hang m c đô cao, co thê đ ứ ở ứ ̉ ượ c ̀ ̀ ̣ ̀ ̉ ̣ ̣ ́ ̀ ̣ ́

nha san xuât xem xet cân thân trên hang loat cac tiêu chuân rông rai co liên ̀ ̉ ́ ́ ̉ ̣ ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ̃

quan đê đam bao nhu câu thi tr ng . ̣ ườ ̉ ̉ ̉ ̀

Thêm vao đo khi phân phôi nh ng san phâm co gia tri đ n vi rât cao, ̣ ơ ữ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ́ ́ ̣ ́

đat đ c hay mât đi môt đ n hang riêng le co tâm quan trong v i ng i san ̣ ượ ̣ ơ ớ ườ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̉

̣ xuât cân đanh gia hoat đông cua thanh viên kênh môt cach rât ti mi ,đăc biêt ́ ̀ ́ ́ ̣ ̣ ̉ ̀ ̣ ́ ́ ̉ ̉ ̣

nêu đ n đăt hang bi huy bo. ơ ́ ̣ ̀ ̣ ̉ ̉

5

d.Sô l ng thanh viên kênh ́ ượ ̀

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

V i nha san xuât s dung hê thông phân phôi rông rai ,đanh gia thanh ́ ử ớ ̀ ̉ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ̃ ́ ́ ̀

viên kênh co thê d vao doanh sô ban hiên th i .Ho thây cân thiêt s dung ́ ử ̉ ự ờ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̣ ́ ̀ ̣

môt qua trinh đanh gia ti mi h n chi cho nh ng thanh viên co doanh sô ban ̉ ơ ữ ̣ ́ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ́

v t qua đinh m c. thai c c khac, nh ng nha san xuât s dung hê thông ượ ứ Ở ́ ự ́ ử ữ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ́

̣ ớ phân phôi chon loc cao nhân ra môi quan hê lam viêc chăt che cua ho v i ́ ̣ ̣ ́ ̣ ̀ ̣ ̣ ̃ ̉

̣ cac thanh viên kênh lai cân hang loat cac d liêu cho phep đanh gia hoat ữ ́ ̀ ̣ ̀ ̀ ̣ ́ ̣ ́ ́ ́

̉ đông rât toan diên cua cac thanh viên kênh. Cac đanh gia thanh viên cua ̣ ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ́ ́ ́ ̀

kênh đ c cac nha san xuât s dung co thê chia thanh 2 dang du không tach ượ ́ ử ́ ̀ ̉ ̣ ́ ̉ ̀ ̣ ̀ ́

biêt ro rang trong th c tê . ự ̣ ̃ ̀ ́

Hai dang đanh gia nha phân phôi biêu hiên muc tiêu cua nha san xuât ̣ ́ ́ ̀ ́ ̉ ̣ ̣ ̉ ̀ ̉ ́

+ Đanh gia giup nha quan ly duy tri hoat đông hiên th i cua cac nha ờ ̀ ́ ́ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ ̉ ́

phân phôi đang ban cac san phâm cua công ty ́ ́ ́ ̉ ̉ ̉

+ Đanh gia toan bô ch c năng giup cho nha quan ly co cac phân tich ̣ ứ ́ ́ ̀ ́ ̀ ̉ ́ ́ ́ ́

hoan hao hiên tai va t ng lai cua t ng loai hoat đông cua ng i phân ̀ ươ ̉ ừ ườ ̀ ̉ ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ ̉

phôi . ́

Dang đanh gia đâu tiên, căn ban la môt s giam sat th ng xuyên ̣ ự ườ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀ ́ ́

hoat đông hang ngay cua thanh viên kênh d a hoan toan vao tiêu chuân ự ̣ ̣ ̀ ̀ ̉ ̀ ̀ ̀ ̀ ̉

l ng ban L ng ban cua cac thanh viên kênh đ c phan anh trong cac bao ượ ượ ượ ́ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ́ ́

cao phân tich ban hang cung câp cac d liêu co ban ma loai đanh gia nay ữ ́ ́ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̉ ̉ ̀ ̣ ́ ́ ̀

cân đên. ̀ ́

Dang đanh gia th hai đ c th c hiên nhăm đanh gia toan bô cac kha ứ ượ ự ̉ ̣ ́ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̣ ́

năng thich ng cua cac nha phân phôi v i y t ́ ứ ́ ớ ́ ưở ́ ng cua nha san xuât hay cac ̉ ́ ̀ ̉ ̀ ̉ ́

́ tiêu chuân đa thiêt lâp cho cac đâu ra ban le đai diên cho nha san xuât đo. ̉ ̃ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̣ ̣ ̀ ̉

Cach tiêp cân th hai rông h n va la qua trinh đanh gia tông h p, no th ng ́ ườ ứ ơ ợ ́ ́ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ́ ̉

liên quan t i môt sô tiêu chuân khac bên canh l ng ban. ớ ượ ̣ ́ ̉ ́ ̣ ́

1.2.1.2. Ki m tra ho t đ ng c a các thành viên kênh ạ ộ ủ ể

6

Ki m tra ho t đ ng c a các thành viên kênh bao g m 3 b c sau: ạ ộ ủ ể ồ ướ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

B1: Phát tri n các tiêu chu n đo l ể ẩ ườ ng ho t đ ng c a thành viên kênh ủ ạ ộ

B2: Đánh giá các thành viên kênh ng v i các tiêu chu n. ứ ẩ ớ

B3: Đi u ch nh ho t đ ng c a các thành viên kênh. ạ ộ ủ ề ỉ

a. Phát tri n các tiêu chu n đo l ể ẩ ườ ng ho t đ ng c a thành viên kênh ủ ạ ộ

Trong khi co cac tiêu chuân kha quan cho viêc đo l ng hoat đông ườ ́ ́ ̉ ̉ ̣ ̣ ̣

cua cac thanh viên kênh nha san xuât s dung kêt h p cac yêu tôe phan anh ́ ử ́ ợ ̉ ́ ̀ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ̉ ́

́ kêt qua hoat đông ban cua cac thanh viên kênh ,tât ca cac hoat đông phôi ́ ̉ ̣ ̣ ́ ̉ ́ ̀ ́ ̉ ́ ̣ ̣

́ h p cua cac thanh viên kênh, thai đô cua ho ,m c đô canh tranh ma cac ứ ợ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ̉ ̣ ̣ ̣ ̀

thanh viên kênh phai đ ng đâu ,t ng lai tăng tr ng cua ho ̉ ươ ươ ưở ̀ ̀ ̉ ̣

* Hoat đông ban ̣ ̣ ́

Hoat đông ban la tiêu chuân quan trong nhât va hay đ ượ ́ c dung nhât ̣ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ ́ ̀ ̀

đê đanh gia hoat đông cua cac thanh viên kênh trong th c tê , nêu hoat đông ư ̉ ́ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̣

ban cua cac thanh viên kênh không tôt thi co thê co vân đê nay sinh ́ ̉ ́ ̀ ́ ̀ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̉

Khi kiêm tra hoat đông ban ng ườ ư i quan ly cân thân trong phân biêt gi a ̉ ̣ ̣ ́ ̉ ́ ̀ ̣ ̣

l ng ban cua nha san xuât cho thanh viên kênh va l ng ban nh ng san ượ ̀ ượ ữ ́ ̉ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ̉

phâm cua nha san xuât ma do thanh viên kênh th c hiên do cac khach hang ự ̉ ̉ ̀ ̉ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ̀

cua ho.Hai sô l ng nay không nhât thiêt giông nhau.Chi khi vong luân ́ ượ ̉ ̣ ̀ ́ ́ ́ ̉ ̀

̀ chuyên hang ho rât nhanh nh trong loai hang dê hong doanh sô ban cua nha ư ̉ ̀ ́ ́ ̣ ̀ ̃ ̉ ́ ́ ̉

san xuât cho cac thanh viên kênh m i phan anh chinh xac l ́ ượ ớ ̣ ng ban hiên tai ̉ ́ ́ ̀ ̉ ́ ́ ́ ̣

cua ho. Ng ượ ́ c lai trong ccac kênh tô ch c long leo kha năng nha san xuât ̉ ứ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ ̉

lây đ c d liêu co thê rât han chê ́ ượ ữ ̣ ́ ̉ ́ ̣ ́

Ng ườ i quan ly kênh cân đanh gia d liêu ban theo 3 m c đô sau: ́ ữ ứ ̉ ́ ́ ́ ̣ ́ ̣

(1) L ng ban hang hiên tai cua cac thanh viên kênh so v i l ng ban ượ ớ ượ ́ ̀ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ́

7

hang trong lich s ử ̀ ̣

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

(2) So sanh l ng ban cua 1 thanh viên v i tông l ng ban cua cac thanh ượ ớ ượ ́ ́ ̉ ̀ ̉ ́ ̉ ́ ̀

viên kênh

(3) L ng ban cuâ t ng thanh viên kênh so v i cac chi tiêu đa đ c xac ượ ̉ ừ ̃ ượ ớ ́ ̀ ́ ̉ ́

đinḥ

*Duy tri tôn kho ̀ ̀

̣ Duy tri m c tôn kho h p ly la chi tiêu quan trong khac đanh gia hoat ̀ ứ ợ ̀ ́ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ́

đông cua thanh viên kênh. Nha san xuât muôn thanh viên kênh th c hiên ự ̣ ̉ ̀ ̀ ̉ ́ ́ ̀ ̣

nh ng yêu câu tôn kho đêu đăn d c thê hiên cu thê trong thoa thuân ban ữ ượ ̀ ̀ ̀ ̣ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ̣

đâu gi a nha san xuât va thanh viên kênh .M t s th a thu n này r t rõ ộ ố ỏ ữ ấ ậ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ̀

ữ ràng và ngiêm ng t trong h p đ ng buôn bán hay h p đ ng phân ph i gi a ặ ợ ồ ợ ồ ố

nhà s n xu t và các thành viên kênh, c th hóa các yêu c u t n kho đ ụ ể ầ ồ ấ ả ượ c

th o ra gi a nhà s n xu t v các thành viên kênh d a trên ấ ầ ự ữ ả ả c l ướ ượ ề ng ti m

năng bán hàng co lãnh th đó. Thành viên c a kênh ph i tuân theo và đ ủ ả ổ ượ c

đánh giá theo th a thu n đó ậ ỏ

*Cac kha năng cua l c l ng ban ̉ ự ượ ́ ̉ ́

Trong khi kêt qua ban hang tông thê cua cac thanh viên kênh thê hiên ́ ̉ ́ ̀ ̉ ̉ ̉ ́ ̀ ̉ ̣

̉ cac kha năng ban hang cua ho nhiêu nha san xuât tin răng cân thiêt phai ́ ̉ ́ ̀ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ̀ ́

đanh gia cac kha năng ban hang cua thanh viên kênh m t cach tr c tiêp ự ộ ́ ́ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ̀ ́ ́

hoăc băng cach đanh gia nh ng ng i ban hang cua ho. Đanh gia cac thanh ữ ườ ̣ ̀ ́ ́ ́ ́ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ́ ̀

viên kênh m c đô ban buôn. ở ứ ̣ ́

Nha san xuât phai chu y cu thê t i cac yêu tô sau ; ̉ ớ ̀ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̣ ́ ́ ́

(1) Sô l ng ng i ban cau cac thanh viên kênh liên quan đên dong san ́ ượ ườ ́ ̉ ́ ̀ ́ ̀ ̉

phâm cua ng i san xuât ườ ̉ ̉ ̉ ́

(2) M c đô hiêu biêt ky thuât cua nh ng ng i ban cua thanh viên kênh ứ ữ ườ ̣ ̉ ́ ̃ ̣ ̉ ́ ̉ ̀

8

(3) Quyên l i cua ng i ban khi ban nh ng san phâm cuâ nha san xuât ̀ ợ ườ ữ ̉ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̀ ̉ ́

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

*Thai đô cua cac thanh viên kênh ́ ̣ ̉ ́ ̀

́ ớ Tâm quan trong cua thai đô tich c c cua cac thanh viên kênh đôi v i ự ̀ ̣ ̉ ́ ̣ ́ ̉ ́ ̀

nha san xuât va dong san phâm cua no cân đ c đanh gia đung m c nh ượ ứ ư ̀ ̉ ́ ̀ ̀ ̉ ̉ ̉ ́ ̀ ́ ́ ́

cac tiêu chuân khac ́ ̉ ́

Trong th c t thái đ c a thành viên kênh th ng không đ c đánh ự ế ộ ủ ườ ượ

giá n u ho t đông bán c a h bình th ủ ọ ế ạ ườ ủ ng. Ch ng nào ho t đ ng bán c a ạ ộ ừ

các nhà phân ph i ho t đ ng t t chính các thái đ có th không c n đ ạ ộ ố ố ể ầ ộ ượ c

xem xét k l ng theo m t s gi thuy t r ng quy n l ỹ ưỡ ộ ự ả ế ằ ề ợ i và s h p tác ự ợ

đang đang m c đ đ c hai bên ch p nh n .Ch khi doanh s c a nhà ở ứ ộ ượ ố ủ ậ ấ ỉ

phân ph i th p h n nhi u so v i con s mong đ i c a nhà s n xu t thì ợ ủ ề ấ ả ấ ố ơ ớ ố

m i b t đ u xem xét t i các nhân t ớ ắ ầ ớ ố ủ thái đ mà có th là nguyên nhân c a ể ộ

ả tình hình m đ m. Cu i cùng nhà qu n lý có th s d ng tác đ ng ph n ả ể ử ụ ả ạ ố ộ

h i t ng bán hàng và thông tin m t đ gi đ nh h ng cho thái đ l c l ồ ừ ự ượ ậ ể ữ ị ướ ộ

c a các thành viên kênh. ủ

* C nh tranh ạ

Ng ườ ạ i qu n lý nên xem hai d ng c a c nh tranh khi đánh giá ho t ủ ạ ả ạ

đ ng c a thành viên k nh ộ ủ ế

(1) S c nh tranh t i trung gian khác ự ạ ừ phía nh ng ng ữ ườ

(2) C nh tranh t ạ ừ các dòng s n ph m khac b i các thành viên kênh do nhà ở ả ẩ

s n xu t làm ch ủ ả ấ

Đánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh có liên quan t ạ ộ ủ ớ ạ i c nh

tranh t i trung gian khác trong cùng m t lãnh th hay đ a bàn ừ nh ng ng ữ ườ ộ ổ ị

th ng m i ph c v hai m c đích . ươ ụ ụ ụ ạ

ả Th nh t nó giúp đ t ho t đ ng c a thành viên kênh vào hoàn c nh ứ ấ ạ ộ ủ ặ

c nh tranh .Đó là xem xét b ng cách nào m t thành viên kênh c th l ạ ụ ể ạ i ằ ộ

thích ng đ ứ ượ ạ ộ c v i m c đ c nh tranh cao – m t tiêu chu n ho t đ ng ộ ạ ứ ẩ ớ ộ

9

đang ngày càng tr nên quan tr ng . ở ọ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

ấ Th hai thông tin so sánh có th h u ích cho vi c nhà s n xu t ể ữ ứ ệ ả

quy t đ nh m r ng ph m vi th tr ng b ng cách tăng c ng các thành ế ị ở ộ ị ườ ạ ằ ườ

viên kênh m i ho c n u c n thì thay đ i các thành viên kênh hi n t i .Khi ặ ế ầ ệ ạ ớ ổ

nh ng con s chính xác và ch tiêu theo dõi ho t đ ng c a nh ng ng ạ ộ ủ ữ ữ ố ỉ ườ i

ng đ c nh tranh khó ki m thông tin chung và các d li u c th th ạ ữ ệ ụ ể ườ ế ượ c

cung c p b i ng ấ ở ườ i bán hàng c a nhà s n xu t và nh ng ng ả ủ ữ ấ ườ i qu n lý ả

ho t đ ng bán. M t cách đ n gi n là đòi h i ng ạ ộ ả ộ ơ ỏ ườ ả i bán hàng c a nhà s n ủ

i qu n lý bán theo vùng hay các nhân viên qu n lý bán khác li xu t, ng ấ ườ ả ả ệ t

ủ kê theo t m quan tr ng các đ i th c nh tranh c a các thành viên kênh c a ủ ạ ủ ầ ọ ố

các th tr nhà s n xu t ả ấ ở ị ườ ng c th . ụ ể

ng chung *Các tri n v ng tăng tr ể ọ ưở

Tiêu chu n cu i cùng là đánh giá tri n v ng t ng lai c a các thành ể ẩ ố ọ ươ ủ

viên kênh. Các v n đ nhà s n xu t ph i tìm ra các câu tr l i ả ờ ở ề ấ ấ ả ả ữ nh ng

câu h i sau: ỏ

1. Ho t đ ng bán c a các thành viên kênh có cho th y doanh s bán ạ ộ ủ ấ ố

c d tính cho các s n ph m c a nhà s n xu t có theo k p v i doanh s đ ấ ố ượ ự ủ ẩ ả ả ớ ị

vùng đ a lý, khu v c th tr ng hay c m th ng m i c a thành viên kênh ị ườ ự ị ụ ươ ạ ủ

không?

2. Ho t đ ng c a thành viên kênh có bám sát m c h at đ ng kinh ạ ộ ứ ủ ọ ộ

doanh chung trong vùng đó không ?

ấ 3. T ch c c a thành viên kênh đang m r ng hay thu h p qua d u ổ ứ ủ ở ộ ẹ

hi u v phát tri n v ph c duy trì ề ệ ề ể ươ ng ti n ,v n ho t đ ng, t n kho đ ạ ộ ệ ố ồ ượ

và ch t l ng c a các dòng s n ph m ấ ượ ủ ả ẩ

4. Nhân viên c a các thành viên kênh có ph i không ch tăng v s ề ố ủ ả ỉ

10

l ng mà còm có trình đ nghiêp v ngày càng cao không ? ượ ụ ộ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

5. Có ph i thành viên kênh – đ i di n c a nhà s n xu t trong vùng ệ ủ ả ạ ả ấ

ỏ ả đang th y mình b nh ng v n đ nh trình đ qu n lý, tu i ,s c kh e nh ư ổ ứ ị ữ ề ấ ấ ả ộ

h ng t ưở ớ i thành công c a h ủ ọ

ớ ự ở ộ 6. Có ph i thành viên kênh có kh năng thích ng v i s m r ng ả ứ ả

th tr ng có th x y ra ị ườ ể ả ở khu v c c a h ? ự ủ ọ

ạ ủ 7. Thành viên kênh có d tính gì cho vi n c nh chung và dài h n c a ễ ả ự

nó

*Các tiêu chu n khác ẩ

Ngoài ra có m t s các tiêu chu n khác cũng đ c s d ng trong ộ ố ẩ ượ ử ụ

ng h p c th : tình tr ng tài chính c a các thành viên kênh, nh ng tr ữ ườ ụ ể ủ ạ ợ

ng ph c v khách hàng. đ c tính và ti ng tăm c a h , ch t l ặ ủ ọ ấ ượ ế ụ ụ

1.2.1.3 Áp d ng các tiêu chu n đánh giá ho t đ ng c a thành viên kênh ạ ộ ụ ủ ẩ

ạ Khi đã phát tri n m t lo t các tiêu chu n cho vi c đánh giá ho t ệ ể ẩ ạ ộ

đ ng c a thành viên kênh, ng ộ ủ ườ i qu n lý kênh ph i đánh giá các thành ả ả

viên kênh theo các tiêu chu n này. Ba h t có th ẩ ướ ng ti p c n c n thi ậ ế ầ ế ể

đ c dùng. ượ

- Phân chia các đánh giá ho t đ ng ạ ộ

- K t h p các tiêu chu n m t cách phi chính th c. ế ợ ứ ẩ ộ

- Các tiêu chu n đa ph ng đ c k t h p chính th c. ẩ ươ ượ ế ợ ứ

a. Phân chia các đánh giá ho t đ ng ạ ộ

Phân chia các đánh giá ho t đ ng c a thành viên d a vào m t hay ạ ộ ự ủ ộ

nhi u tiêu chu n c. Ph ng pháp này đ c d ng ph bi n khi ẩ ở ề ph n tr ầ ướ ươ ượ ụ ổ ế

ng các thành viên l n và khi các tiêu chu n ho t đ ng đ c gi s l ố ượ ạ ộ ẩ ớ ượ ớ i

h n : ạ ở

(1)Ho t đ ng bán ạ ộ

11

(2)Duy trì t n kho ồ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

(3)Các ch c năng bán hàng có th có ứ ể

Các tiêu chu n đo l ng dung đ đánh giá ho t đ ng đ ẩ ườ ạ ộ ể ượ ụ c áp d ng

riêng l . Do v y khi dung ph ẻ ậ ươ ủ ng pháp này s đánh giá ho t đ ng c a ạ ộ ự

thành viên kênh g m nhi u đánh giá t ng ho t đ ng c a thành viên kênh ạ ộ ủ ừ ề ồ

theo các tiêu chu n thích h p. ẩ ợ

-L i thợ ế: đ n gi n và nhanh chóng m t khi các d li u c n thi ữ ệ ầ ả ơ ộ ế ề t v

ho t đ ng c a thành viên kênh đã đ c thu th p. ạ ộ ủ ượ ậ

- B t l i ấ ợ : ch cung c p m t s hi u bi ấ ộ ự ể ỉ ế ạ ờ t h n ch v ho t đ ng t n ạ ộ ế ề

b kênh. ộ

b. K t h p các tiêu chu n m t cách phi chính th c. ế ợ ứ ẩ ộ

ộ H ng ti p c n này k t h p các tiêu chu n khác nhau thành m t ế ợ ướ ế ậ ẩ

ự ế ợ chu n đánh giá toàn di n v ho t đ ng c a thành viên kênh. S k t h p ạ ộ ủ ệ ề ẩ

các đo l ng ho t đ ng c a các tiêu chu n khác nhau đ ườ ạ ộ ủ ẩ ượ ạ ộ c t o ra m t

cách đ nh tính và không chính th c. ứ ị

- L i th : tính ti n ích và tính thích ng ứ ệ ế ợ

- V n đ c n xem xét: ề ầ ấ

+ Th nh t liên quan đ n trao đ i th a nh ứ ế ấ ổ ỏ ượ ẩ ng trong các tiêu chu n

ho t đ ng, khi m t thành viên kênh đã làm t ạ ộ ộ ố ự ẩ t d a theo m t s tiêu chu n ộ ố

i kém h n nh ng l ư ạ ơ ở ộ ố m t s tiêu chu n so v icác thành viên kênh khác. ớ ẩ

S thi u xác đ nh t ự ế ị ỷ ọ ế tr ng chính th c cho m i tiêu chu n có th d n đ n ể ẫ ứ ẩ ỗ

đánh gia sai.

+Th hai là v n đ so sánh ho t đ ng gi a các thành viên kênh. ạ ộ ữ ứ ề ấ

tr ng t ng đ i đ N u nh các t ư ế ỷ ọ ươ ố ươ cl phân b cho m i tiêu chu n không ỗ ẩ ổ

gi ng nhau m i thành viên kênh không còn giá tr n a. ố ở ỗ ị ữ

+Ph ng pháp này v n không đ a ra m t ch s đ nh l ng rõ ràng ươ ỉ ố ị ư ẫ ộ ượ

12

ph n ánh toàn b ho t đ ng c a m i thành viên. ạ ộ ủ ả ộ ỗ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

c. Các tiêu chu n đa ph ng đ ẩ ươ ượ ế ợ c k t h p chính th c ứ

M t s đánh gía chính th c s d ng cá tiêu chu n đa ph ng cho ứ ử ụ ộ ự ẩ ươ

phép ng i qu n lý kênh đánh giá ho t đ ng mang tính đ nh l ng chung ườ ạ ộ ả ị ượ

cho m i thành viên kênh. Các thành viên kênh có th đ ể ượ ỗ ạ c đánh giá ho t

ng pháp này g m 5 b c: đ ng t ng th . Ph ộ ể ổ ươ ồ ướ

-B c 1: L a ch n các tiêu chu n và các ph ng pháp đo l ướ ự ẩ ọ ươ ườ ng

ho t đ ng liên quan. ạ ộ

-B c 2: Xác đ nh t tr ng ph n ánh t m quan tr ng t ướ ị ỷ ọ ầ ả ọ ươ ố ủ ng đ i c a

m i tiêu chu n ẩ ỗ

-B c 3: Tiêu chu n đ c đánh giá và đ c x p h ng theo m c đ ẩ ượ ướ ượ ế ứ ộ ạ

t 0-10. ừ

c nhân v i t - B c 4: Đi m c a m i tiêu chu n đ ủ ẩ ượ ướ ể ỗ ớ ỷ ọ tr ng c a tiêu ủ

chu n đó. ẩ

tr ng đ -B c 5: Các đánh giá c a t ng tiêu chu n xét theo t ủ ừ ướ ẩ ỷ ọ ượ c

i đ x p h ng ho t đ ng toàn b cho m i thành viên kênh. c ng l ộ ạ ẻ ế ạ ộ ạ ộ ỗ

1.2.2 Đi u ch nh kênh ề ỉ phân ph iố

Trên c s ki m tra k t qu ho t đ ng c a kênh, ki m soát môi ơ ở ể ạ ộ ủ ể ế ả

tr ng và đánh giá các thành viên kênh c n ph i ti n hành đi u ch nh ườ ả ế ề ầ ỉ

kênh đ đáp ng v i nh ng đi u ki n m i c a th tr ng. ớ ủ ị ườ ứ ữ ệ ề ể ớ

ng h p đi u ch nh kênh a. Nh ng tr ữ ườ ợ ề ỉ

-Không đ t đ t k kênh. ạ ượ c các m c tiêu thi ụ ế ế

-K t qu ho t đ ng c a các thành viên kênh kém ạ ộ ủ ế ả

-Thái đ c a khách hàng và quá trình mua hàng c a khách hàng trên ộ ủ ủ

th tr ị ườ ng thay đ i ổ

ng th tr -Có s tăng tr ự ưở ị ườ ạ ng, s n ph m chuy n sang giai đo n ể ẩ ả

m i trong chu kỳ s ng, có s c nh tranh. ố ự ạ ớ

13

-Xu t gi n nh ng ki u kênh m i. ữ ể ệ ấ ớ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

b. Các d ng đi u ch nh kênh ề ạ ỉ

-Thêm ho c b t các thành viên c a kênh ặ ớ ủ

-B sung ho c lo i b kênh. ạ ỏ ặ ổ

-Tri n khai lo i kênh m i. ể ạ ớ

CH NG II. TIÊU CHU N ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH ƯƠ Ẩ

PHÂN PH I C A CÔNG TY C PH N S A VI T NAM Ổ Ầ Ữ Ố Ủ Ệ

( VINAMILK)

2.1. Tìm hi u v công ty c ph n s a Vi t Nam ổ ầ ữ ể ề ệ

Vinamilk là tên g i t t c a t Nam ọ ắ ủ Công ty C ph n S a Vi ổ ữ ầ ệ

(Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) m t công ty s n xu t, kinh ả ấ ộ

s a cũng nh thi t b máy móc liên quan t doanh s aữ và các s n ph m t ẩ ả ừ ữ ư ế ị ạ i

Vi t Nam. ệ

* Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty c ph n s a Vi ể ủ ầ ữ ổ ệ t

Nam

1976 : Ti n thân c a công ty c ph n s a Vi ầ ữ ủ ề ổ ệ ữ t Nam là Công ty S a,

Café Mi n Nam, tr c thu c T ng Công ty L ự ề ộ ổ ươ ị ự ng Th c, v i 6 đ n v tr c ự ơ ớ

ng Th , Nhà máy thu c là Nhà máy s a Th ng Nh t, Nhà máy s a Tr ố ữ ữ ấ ộ ườ ọ

s a Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy B t Bích Chi và Lubico. ữ ộ

1978 : Công ty đ ượ ả c chuy n cho B Công Nghi p th c ph m qu n ự ể ệ ẩ ộ

lý và Công ty đ c đ i tên thành Xí Nghi p Liên h p S a Café và Bánh ượ ữ ệ ổ ợ

K o I.ẹ

1988 : L n đ u tiên gi i thi u s n ph m s a b t và b t dinh d ầ ầ ớ ữ ộ ệ ả ẩ ộ ưỡ ng

14

tr em t i Vi t Nam. ẻ ạ ệ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

1991 : L n đ u tiên gi i thi u s n ph m s a UHT và s a chua ăn ầ ầ ớ ệ ả ữ ữ ẩ

t i th tr ng Vi t Nam. ạ ị ườ ệ

1992 : Xí Nghi p Liên h p S a Café và Bánh K o I đ c chính ữ ẹ ệ ợ ượ

th c đ i tên thành Công ty S a Vi ữ ứ ổ ệ ế t Nam và thu c s qu n lý tr c ti p ộ ự ự ả

c a B Công Nhi p Nh . Công ty b t đ u t p trung vào s n xu t và gia ủ ắ ầ ậ ẹ ệ ấ ả ộ

công các s n ph m s a. ả ữ ẩ

1994 : Nhà máy s a Hà N i đ c xây d ng t i Hà N i. Vi c xây ộ ượ ữ ự ạ ệ ộ

d ng nhà máy là n m trong chi n l ự ế ượ ằ ứ c m r ng, phát tri n và đáp ng ở ộ ể

ng Mi n B c Vi t Nam. nhu c u th tr ầ ị ườ ề ắ ệ

1996 : Liên doanh v i Công ty C ph n Đông l nh Quy Nh n đ ầ ạ ớ ơ ổ ể

ề thành l p Xí Nghi p Liên Doanh S a Bình Đ nh. Liên doanh này t o đi u ữ ệ ậ ạ ị

ki n cho Công ty thâm nh p thành công vào th tr ng Mi n Trung Vi ị ườ ệ ậ ề ệ t

Nam.

2000 : Nhà máy s a C n Th đ c xây d ng t ơ ượ ữ ầ ự ạ ệ i Khu Công Nghi p

Trà Nóc, Thành ph C n Th , nh m m c đích đáp ng nhu c u t ố ầ ầ ố ơ t h n ứ ụ ằ ơ

i tiêu dùng t i đ ng b ng sông C u Long. Cũng trong th i gian c a ng ủ ườ ạ ồ ử ằ ờ

này, Công ty cũng xây d ng Xí Nghi p Kho V n có đ a ch t a l c t i : 32 ỉ ọ ạ ạ ự ệ ậ ị

Đ ng Văn Bi, Thành ph H Chí Minh. ố ồ ặ

2003 : Chính th c chuy n đ i thành Công ty c ph n vào tháng 12 ứ ể ầ ổ ổ

năm 2003 và đ i tên thành Công ty C ph n S a Vi ữ ầ ổ ổ ệ ợ t Nam cho phù h p

v i hình th c ho t đ ng c a Công ty. ạ ộ ớ ứ ủ

ề 2004 : Mua thâu tóm Công ty C ph n s a Sài Gòn. Tăng v n đi u ầ ữ ố ổ

l c a Công ty lên 1,590 t đ ng. ệ ủ ỷ ồ

i c a đ i tác liên doanh trong Công ty 2005 : Mua s c ph n còn l ố ổ ầ ạ ủ ố

Liên doanh S a Bình Đ nh (sau đó đ c g i là Nhà máy S a Bình Đ nh) và ữ ị ượ ọ ữ ị

ị khánh thành Nhà máy S a Ngh An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có đ a ữ ệ

15

ch đ t t ỉ ặ ạ i Khu Công Nghi p C a Lò, T nh Ngh An. ử ệ ệ ỉ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

- Liên doanh v i SABmiller Asia B.V đ thành l p Công ty TNHH ể ậ ớ

Liên Doanh SABMiller Vi ệ ầ t Nam vào tháng 8 năm 2005. S n ph m đ u ả ẩ

tiên c a liên doanh mang th ng hi u Zorok đ c tung ra th tr ng vào ủ ươ ệ ượ ị ườ

đ u gi a năm 2007. ầ ữ

2006 : Vinamilk niêm y t trên th tr ng ch ng khoán Thành ph ị ườ ế ứ ố

H Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó v n c a T ng Công ố ủ ồ ổ

ty Đ u t và Kinh doanh V n Nhà n c có t n m gi l ầ ư ố ướ ỷ ệ ắ ữ ố là 50.01% v n

đi u l c a Công ty. ề ệ ủ

- M Phòng Khám An Khang t i Thành ph H Chí Minh vào tháng ở ạ ố ồ

6 năm 2006. Đây là phòng khám đ u tiên t i Vi t Nam qu n tr b ng h ầ ạ ệ ị ằ ả ệ

th ng thông tin đi n t ệ ử ố . Phòng khám cung c p các d ch v nh t ấ ư ư ấ v n ụ ị

dinh d ng, khám ph khoa, t v n nhi khoa và khám s c kh e. ưỡ ụ ư ấ ứ ỏ

ng trình trang tr i bò s a b t đ u t vi c mua - Kh i đ ng ch ở ộ ươ ắ ầ ừ ệ ữ ạ

thâu tóm trang tr i Bò s a Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, m t trang ữ ạ ộ

tr i nh v i đàn bò s a kho ng 1.400 con. Trang tr i này cũng đ c đi ỏ ớ ữ ạ ả ạ ượ

vào ho t đ ng ngay sau khi đ c mua thâu tóm. ạ ộ ượ

2007 : Mua c ph n chi ph i 55% c a Công ty s a Lam S n vào ủ ữ ầ ổ ố ơ

tháng 9 năm 2007, có tr i Khu công nghi p L Môn, T nh Thanh s t ụ ở ạ ệ ễ ỉ

Hóa.

Vinamilk là nhà s n xu t s a hàng đ u t i Vi t Nam trong 3 năm k t thúc ấ ữ ầ ạ ả ệ ế

ngày 31 tháng 12 năm 2007. T khi b t đ u đi vào ho t đ ng năm 1976, ắ ầ ạ ộ ừ

i Vi t Nam và đã Công ty đã xây d ng h th ng phân ph i r ng nh t t ệ ố ố ộ ấ ạ ự ệ

làm đòn b y đ gi i thi u các s n ph m m i nh n ể ớ ẩ ư ướ ệ ả ẩ ớ c ép, s a đ u nành, ữ ậ

n c u ng đóng chai và café cho th tr ng. ướ ố ị ườ

Ph n l n s n ph m c a Công ty cung c p cho th tr ng d ị ườ ủ ầ ả ẩ ấ ớ ướ i

th ng hi u ng hi u này đ ươ ệ “Vinamilk”, th ươ ệ ượ ộ c bình ch n là m t ọ

16

“Th ng hi u N i ti ng ươ ổ ế ” và là m t trong nhóm 100 th ộ ệ ươ ạ ng hi u m nh ệ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

. Vinamilk cũng đ c bình nh t do B Công Th ộ ấ ươ ng bình ch n năm 2006 ọ ượ

ch n trong nhóm “ Top 10 Hàng Vi t Nam ch t l ng cao ” t năm 1995 ọ ệ ấ ượ ừ

đ n năm 2007. ế

* Lĩnh v c ho t đ ng chính c a công ty c ph n s a Vinamilk ( tính ầ ữ ạ ộ ủ ự ổ

đ n ngày 22 tháng 6 năm 2010) ế

- S n xu t kinh doanh th c ph m: Các lo i s n ph m t s a, các ạ ả ự ấ ả ẩ ẩ ừ ữ

lo i bánh... ạ

- Kinh doanh nhà, môi gi i, cho thuê b t đ ng s n, kinh doanh kho, ớ ấ ộ ả

b n bãi. ế

- S n xu t mua bán bia, r u , đ u ng, chè , cà phê, th c ph m. ả ấ ượ ồ ố ự ẩ

ữ Danh m c s n ph m c a Vinamilk bao g m: s n ph m ch l c là s a ụ ả ủ ự ủ ẩ ả ẩ ồ

n c, s a t ướ ữ ươ ặ i và s a b t; s n ph m có giá tr c ng thêm nh s a đ c, ư ữ ị ộ ữ ả ẩ ộ

yoghurt ăn và yoghurt u ng, kem và phó mát. Vinamilk cung c p cho th ấ ố ị

tr ng v và qui cách bao bì có ườ ng nh ng danh m c các s n ph m, h ụ ữ ả ẩ ươ ị

nhi u l a ch n nh t. ề ự ấ ọ

* Tình hình kinh doanh hi n t i c a công ty. ệ ạ ủ

Quan đi m xây d ng th ự ể ươ ể ng hi u thành công ph i th c s am hi u ự ự ệ ả

ng i tiêu dùng, coi ng ườ ườ ấ i tiêu dùng là trung tâm th c hi n m c tiêu ch t ự ụ ệ

l ng cao, giá c h p lý đã giúp Vinamilk g t hái nhi u thành công. ượ ả ợ ề ặ

Năm 2009, n n kinh t Vi ề ế ệ ả t Nam tr i qua nhi u bi n đ ng do nh ề ế ả ộ

h i. Trong b i c nh đó, Vinamilk ưở ng c a kh ng ho ng tài chính th gi ả ế ớ ủ ủ ố ả

ng n t ng. K t thúc năm 2009, v n ti p t c duy trì t c đ tăng tr ẫ ế ụ ố ộ ưở ấ ượ ế

t ng doanh thu c a công ty tăng 29% so v i cùng kỳ, v ổ ủ ớ ượ ớ ế t 17% so v i k t

hoach đ ra. T ng tài s n cu i năm 2009 đ t 8.482 t đ ng. ề ả ạ ổ ố ỷ ồ

Năm 2010, nh n đ nh th tr ng th gi ị ườ ậ ị ế ớ ớ ụ ữ i v i nhu c u tiêu th s a ầ

17

v n tăng m nh, d báo s tăng 2 đ n 3%/năm. Nhu c u s a u ng tăng cao ẫ ầ ữ ố ự ế ẽ ạ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

ng các n c phát tri n, s a b t gia tăng đáng k , đ c bi t là khu th tr ở ị ườ ướ ữ ộ ể ặ ể ệ

v c Nam Á. ự

Qua kh o sát, đánh giá th tr ng tiêu th s a ị ườ ả ụ ữ nh ng năm qua cho ữ

i dân Nam Á có thói quen u ng s a th ng xuyên. th y có đ n 80% ng ế ấ ườ ữ ố ườ

Trong đó, Thái Lan bình quân đ u ng i đ t 23 lít/ng i/năm; Trung ầ ườ ạ ườ

Qu c 25 lít/ng t Nam hi n kho ng 14 ố ườ i/năm. M c tiêu th ứ ụ ở Vi ệ ệ ả

lít/ng i/năm. ườ

D a vào nh ng đánh giá, kh o sát v ự ữ ả ề xu h ướ ng, nhu c u tiêu th ầ ụ

i tiêu dùng ngày càng tăng, Vinamilk đã v ch ra chi n l c 3 s a c a ng ữ ủ ườ ế ượ ạ

năm 2010 – 2012 là s t p trung vào các d án nh m nâng cao s n l ẽ ậ ả ượ ng ự ằ

cũng nh ch t l ng s n ph m c a m t th ng hi u s a uy tín. C th ư ấ ượ ủ ả ẩ ộ ươ ệ ữ ụ ể

Vinamilk s đ y m nh d án phát tri n vùng nguyên li u s a t ệ ữ ươ ẽ ẩ ự ể ạ ề i mi n

B c và mi n Trung, d án phát tri n h th ng phân ph i hàng l nh, các ệ ố ự ể ề ắ ạ ố

nhà máy Mega Bình D ng, Nhà máy s a b t Dielac2, c i t o nhà máy ả ạ ươ ữ ộ

Sài gòn milk, nâng c p nhi u nhà máy khác ấ ề ở ầ Ngh an, Bình Đ nh, C n ệ ị

Th ....và đ u t ra n c ngoài cho vùng nguyên li u. ầ ư ơ ướ ệ

Bên c nh đó vi c mua s a t nông dân v n đ ữ ừ ệ ạ ẫ ượ ổ c đ y m nh. T ng ạ ẩ

l ng s a mua ượ ữ trong năm 2009 là 126.531 t n, tăng 60% so v i năm 2008, ấ ớ

chi m 60% t ng l ng s a t i c a Vi t Nam. M c tiêu năm 2010 l ế ổ ượ ữ ươ ủ ệ ụ ượ ng

i cung c p t các trang tr i s a t ữ ươ ấ ừ ạ c a Vinamilk và thu mua t ủ ừ ẽ ạ dân s đ t

240 tri u lít. ệ

c 2010, Vinamilk d Trong báo cáo t ng k t năm 2009 và chi n l ế ế ượ ổ ự

ki n năm 2010 t ng doanh thu đ t 14,428, tăng 33% so v i năm 2009, l ế ạ ổ ớ ợ i

c thu đ t 3.137 t đ ng; l i nhu n sau thu đ t 2.666 t nhu n tr ậ ướ ế ạ ỷ ồ ợ ế ạ ậ ỷ

đ ng.ồ

18

* Phân vùng đ a lý th tr ng chính ị ườ ị

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

Công ty t p trung hi u qu kinh doanh ch y u t i th tr ng Vi ủ ế ạ ệ ậ ả ị ườ ệ t

nam, n i chi m kho ng 80% - 90% doanh thu trong vòng 3 năm (2006- ế ả ơ

2009). Công ty cũng xu t kh u s n ph m ra ngoài Vi ẩ ả ấ ẩ ệ t Nam đ n các n ế ướ c

nh : Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippin es, ư

ng ch y u theo vùng nh Suriname, UAE và M . Phân lo i các th tr ỹ ị ườ ạ ủ ế ư

sau:

Vùng S l ng th tr ng ố ượ ị ườ

ASEAN : 3 (Cambodia, Philippines và Vi t Nam) ệ

Trung Đông : 3 (Iraq, Kuwait, UAE)

Ph n còn l i ầ ạ : 4 (chú y u là Úc, Maldives, Suriname và M ) ỹ ế

t Nam * H th ng kênh phân ph i c a công ty c ph n s a Vi ố ủ ổ ầ ữ ệ ố ệ

Hi n t ệ ạ ẩ i công ty có trên 240 NPP trên h th ng phân ph i s n ph m ệ ố ố ả

Vinamilk và có trên 140.000 đi m bán hàng trên h th ng toàn qu c. Bán ệ ố ể ố

hàng qua t t c các h th ng Siêu th trong toàn qu c. ấ ả ệ ố ố ị

M ng l ạ ướ i phân ph i ố

» Tr s chính ụ ở

184 - 186 - 188 Nguy n Đình Chi u, Ph ng 6, Qu n 3, TP HCM ể ễ ườ ậ

Email: vinamilk@vinamilk.com.vn

Website: www.vinamilk.com.vn

» Chi nhánh t ạ i Hà N i ộ

57 Tr n Duy H ng, Ph ư ầ ườ ng Trung Hòa, C u Gi y, Hà N i ộ ầ ấ

» Chi nhánh t i Đà N ng ạ ẵ

Lô 42, Tri u N V ng (n i dài), Qu n H i Châu, TP. Đà N ng. ữ ươ ệ ậ ả ẵ ố

» Chi nhánh t i C n Th ạ ầ ơ

86D Hùng V ng , Ph ươ ườ ng Th i Bình, Qu n Ninh Ki u, TP.C n Th . ơ ề ậ ầ ớ

19

C a hàng Gi i thi u s n ph m: ử ớ ệ ả ẩ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

» Mi n nam ề

89 Cách M ng Tháng Tám, Qu n 1, Đi n tho i: 38 324 125 ạ ệ ậ ạ

198 Nguy n Đình Chi u, Qu n 3, Đi n tho i: 39 302 792 ậ ệ ể ễ ạ

175 Nguy n Chí Thanh, P.7, Qu n 10, Đi n tho i: ễ ạ 39 572 547 ệ ậ

202-204 Lê Quang Đ nh, Qu n Bình Th nh, Đi n tho i: 35 104 682 ệ ậ ạ ạ ị

1146 T nh L 43, P. Bình Chi u, Qu n Th Đ c, Đi n tho i: 54 031 423 ậ ủ ứ ể ệ ạ ộ ỉ

275 Quang Trung, P.10, Qu n Gò V p, ấ Đi n tho i: 39 896 524 ạ ệ ậ

» Mi n trung ề

184 Hoàng Di u,Qu n H i Châu, TP. Đà N ng. Đi n tho i: ạ 0511 3582 ệ ệ ậ ả ẵ

986

» Mi n tây ề

108 Tr n H ng Đ o, Qu n Ninh Ki u, TP. C n Th , ạ ơ Đi n tho i: ệ ư ề ậ ạ ầ ầ

0710 3815 980

Đ a ch các nhà máy: ỉ ị

» Nhà máy s a Tr ữ ườ ng Th ọ

32 Đ ng Văn Bi, Ph ng Tr ng Th , Qu n Th Đ c, TP HCM ặ ườ ườ ủ ứ ậ ọ

ĐT: (84.8) 38 960 727 - Fax: (84.8) 38 966 884

ng, S a t i ti Chuyên s n xu t: S a đ c có đ ấ ữ ặ ả ườ ữ ươ ệ t trùng, S a đ u nành, ữ ậ

S a chua, N c ép trái cây, Phô mai. ướ ữ

» Nhà máy s a DIELAC ữ

Khu Công Nghi p Biên Hòa I, Ph ệ ườ ồ ng Bình An, TP Biên Hòa, T nh Đ ng ỉ

Nai

ĐT: (84.61) 3836 115 - Fax: (84.61) 3836 015

Chuyên s n xu t: S a b t dành cho tr em và ng ữ ộ ẻ ấ ả ườ ớ i l n, b t dinh d ộ ưỡ ng

cho tr emẻ

20

» Nhà máy s a Th ng Nh t ấ ữ ố

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

12 Đ ng Văn Bi, Ph ng Tr ng Th , Qu n Th Đ c, TP HCM ặ ườ ườ ủ ứ ậ ọ

ĐT: (84.8) 38 960 725 - Fax: (84.8) 38 963 140

ng, S a t i ti t trùng, Kem, S a chua, Chuyên s n xu t: S a đ c có đ ấ ữ ặ ả ườ ữ ươ ệ ữ

S a chua u ng. ữ ố

» Nhà máy s a Hà N i ộ ữ

KM 14 Xã D ng Xá, Huy n Gia Lâm, TP. Hà N i ộ ươ ệ

ĐT: (84.4) 38 276 418 - Fax: (84.4) 38 276 966

ng, S a t i ti t trùng, Kem, S a chua, Chuyên s n xu t: S a đ c có đ ấ ữ ặ ả ườ ữ ươ ệ ữ

S a chua u ng, S a đ u nành. ữ ậ ữ ố

» Nhà máy s a Bình Đ nh ữ ị

87 Hoàng Văn Th , ,Tp. Qui Nh n, ụ ơ T nh Bình Đ nh ỉ ị

ĐT: (84.56) 3847 312 - Fax: (84.56) 3746 065

Chuyên s n xu t: S a t i ti t trùng, Kem, S a chua, S a chua u ng. ữ ươ ệ ấ ả ữ ữ ố

» Nhà máy s a Ngh An ữ ệ

Đ ng Sào Nam, Xã Nghi Thu, Th Xã C a Lò, Ngh An ườ ử ệ ị

ĐT: (84.38) 3949 032 - Fax: (84.38) 3824 717

i, S a chua Chuyên s n xu t: S a đ c, S a t ấ ữ ặ ữ ươ ả ữ

» Nhà máy s a Sài Gòn ữ

Lô 1-18 Khu G1- Khu công nghi p Tân Th i Hi p, H ng l 80, Ph ươ ệ ệ ớ ộ ườ ng

Hi p Thành, Q.12, TP HCM ệ

ĐT: (84. 8) 37 176 355 - Fax: (84. 8) 37 176 353

Chuyên s n xu t: S a t ữ ươ ả ấ i, S a chua, S a chua u ng ữ ữ ố

» Nhà máy s a C n Th ữ ầ ơ

Khu Công Nghi p Trà Nóc, Ph ệ ườ ầ ng Trà Nóc, Qu n Bình Th y, TP C n ủ ậ

Thơ

ĐT: (84.710) 3842 698 - Fax: (84.710) 3842 811

21

Chuyên s n xu t: S a t i, S a chua, Kem, Bánh ữ ươ ả ấ ữ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

» Nhà máy cà phê Sài Gòn

Đ ng NA7, Khu Công Nghi p M Ph c II, Huy n B n Cát, T nh Bình ườ ệ ỹ ướ ệ ế ỉ

D ngươ

ĐT: (84.650) 3553 292 - Fax: (84.650) 3553 290

Chuyên s n xu t: Cà phê ả ấ

» Nhà máy Tiên S nơ

Khu Công nghi p Tiên S n, Huy n Tiên Du, T nh B c Ninh ệ ệ ắ ơ ỉ

ĐT: (84.241) 3 734 335 - Fax: (84.241) 3 714 807

» Xí nghi p kho v n Thành ph H Chí Minh ố ồ ệ ậ

32 Đ ng Văn Bi, Ph ng Tr ng Th , Qu n Th Đ c, TP HCM ặ ườ ườ ủ ứ ậ ọ

ĐT: (84.8) 38 966 673 - Fax: (84.8) 38 960 804

Chuyên: V n chuy n, Giao hàng hóa ể ậ

» Xí nghi p kho v n Hà N i ộ ệ ậ

Km 10/Qu c l 5, xã D ng Xá, huy n Gia Lâm, Thành ph Hà n i ố ộ ươ ệ ố ộ

ĐT: (84.4) 3827 6418 – Fax (84.4) 3827 6966

Chuyên v n chuy n, giao hàng hóa ể ậ

c ngoài Nhà phân ph i chính th c t ố i n ứ ạ ướ

* T i Trung Đông ạ

1. Abdul Karim Alwan Foodstuff Trading (LLC)

Al Rass, Deira, Dubai, UEA

Tel: 00 971 42350402

Các s n ph m s a b t. ẩ ữ ộ ả

2. Shawkat Bady – General Trading Company (LLC)

General Street, Duhok, Iraq

Tel: 00 964 627223579

22

ng Các s n ph m b t dinh d ẩ ả ộ ưỡ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

* T i CAMBODIA: ạ

B.P.C. Trading Co. LT

No. 161A Mao Tse Tung Blvd., Phnom Penh, Cambodia

Tel: 00 855 23 710499

Các s n ph m s a đ c, chocotate hòa tan, s a chua ăn. ữ ặ ữ ẩ ả

*T i MALDIVES: ạ

Baywatch Investments Pte. Ltd

H. Maaram, 4th Fl., Ameer Ahmed Magu Male, Maldives

* T i PHILIPPINES: ạ

Grand East Empire Corporation (Geec)

22 Miller Street, San Francisco Del Monte, Quezon City,1105 Philippines

Tel Fax: +632 412 8179 +632 372 1890

Email ojdge@yahoo.com; grandest@skyinet.net;

Cung c p các s n ph m s a đ c ữ ặ ả ấ ẩ

2.2 Tiêu chu n đánh giá các thành viên kênh phân ph i trong công ty ố ẩ

t Nam. c ph n s a Vi ổ ầ ữ ệ

Công ty c ph n s a Vi ầ ữ ổ ệ ấ ớ t Nam là m t công ty có quy mô r t l n. ộ

Hi n t ệ ạ ố ả i công ty có trên 240 nhà phân ph i trên h th ng phân ph i s n ệ ố ố

ph m Vinamilk và có trên 140.000 đi m bán hàng và bán hàng qua t ể ẩ ấ ả t c

ẩ các h th ng Siêu th trên toàn qu c. Do v y đ áp d ng các tiêu chu n ệ ố ụ ể ậ ố ị

đánh giá ho t đ ng c a các thành viên kênh phân ph i thì công ty th ạ ộ ủ ố ườ ng

ng pháp đánh giá theo h ng ti p c n là chia các đánh giá s d ng ph ử ụ ươ ướ ế ậ

ạ ộ d a theo m t hay nhi u các tiêu chu n. Ví d nh tiêu chu n: ho t đ ng ẩ ự ụ ư ề ẩ ộ

bán hàng, duy trì t n kho, các kh năng c a l c l ng bán hàng, thái đ ủ ự ượ ả ồ ộ

thành viên kênh, c nh tranh, ch t l ng ph c v khách hàng, ti m l c tài ấ ượ ạ ụ ụ ự ề

chính c a các thành viên kênh. Thông qua các tiêu chu n này thì nh ng b ữ ủ ẩ ộ

23

ố ệ ph n phân tích và nghiên c u c a công ty, b ng vi c thu th p các s li u ứ ủ ệ ậ ằ ậ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

s cho giám đ c và ban qu n lý c a công ty bi ẽ ủ ả ố ế ệ t tình hình ho t đ ng hi n ạ ộ

t i c a các thành viên kênh phân ph i c a công ty m nh hay y u, đ t đó ạ ủ ố ủ ể ừ ế ạ

i pháp chi n l c đ i v i t ng thành viên kênh c a mình. đ a ra các gi ư ả ế ượ ố ớ ừ ủ

M t s thành viên kênh có th đ c tăng c ng hay cũng có th b rút ộ ố ể ượ ườ ể ị

b t, tùy thu c vào ho t đ ng c a nó có hi u qu hay không. ớ ạ ộ ủ ệ ả ộ

* Ho t đ ng bán hàng ạ ộ

M t s ch tiêu tài chính c a công ty c ph n s a Vinamilk ộ ố ỉ ầ ữ ủ ổ

2007 2008 2009

Doanh 6.648.193 8.208.982 10.613.771

thu thu nầ

963.398 1.248.698 2.376.067 L.nhu nậ

sau thuế

B ng 1: M t s ch tiêu tài chính c a công ty c ph n s a Vinamilk t ủ ộ ố ỉ ầ ữ ả ổ ừ

năm 2007 đ n năm 2009 ế

Ngu n: Báo cáo tài chính c a công c ph n s a Vinamilk ầ ữ ủ ồ ổ

M c dù t c đ tăng tr ng doanh thu ch a th c s n đ nh song ặ ộ ố ưở ự ự ổ ư ị

l i nhu n l i tăng tr ợ ậ ạ ưở ng khá đ u, trung bình đ t kho ng h n 30%/năm. ặ ề ả ơ

t năm 2009 m c dù tình hình kinh t g p khó khăn chung, song l Đ c bi ặ ệ ặ ế ặ ợ i

c. Hi n nay th nhu n c a Vinamilk tăng g n g p đôi so v i năm tr ầ ủ ậ ấ ớ ướ ệ ị

tr ng trong n ườ ướ ầ c đóng góp đ n 90% doanh thu c a Vinamilk, m t ph n ủ ế ộ

nh doanh thu xu t kh u đ n t các n c nh Trung Đông, Campuchia, ế ừ ấ ẩ ỏ ướ ư

Philippines và Úc v i hai s n ph m chính là s a b t và s a đ c. Tuy nhiên ữ ặ ữ ộ ả ẩ ớ

cho đ n th i đi m hi n t ệ ạ ể ế ờ ả i, công ty v n xác đ nh vi c phát tri n s n ị ể ệ ẫ

ph m cho th tr ng n c ngoài s ị ườ ẩ ng n i đ a là m c tiêu chính, th tr ụ ị ườ ộ ị ướ ẽ

c ch ng minh là m c tiêu cho giai đo n v sau, đi u kh ng đ nh này đ ề ụ ề ạ ẳ ị ượ ứ

24

b i b ng s li u nh sau: ố ệ ở ả ư

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

ng C c u doanh thu c a Vinamilk theo th tr ủ ơ ấ ị ườ

Năm 2005 2006 2007 2008

1386.0 1280 777 1217 Xu t kh u ẩ ấ

4252 4966 5998 7162 N i đ a ộ ị

B ng 2: C c u doanh thu c a Vinamilk theo th tr ng ơ ấ ị ườ ủ ả

Ngu n: Vinamilk, BVSC ồ

Tiêu chu n “th c hi n bán ” c a công ty cũng đ c th hi n thông ủ ự ệ ẩ ượ ế ệ

ng doanh thu và l i nhu n c a công ty, t c đ tăng qua t c đ tăng tr ộ ố ưở ợ ủ ậ ộ ố

tr ng tăng, doanh thu tăng, đ ng nghĩa v i l ng hàng hóa bán ra trên th ưở ớ ượ ồ ị

tr ng cũng tăng lên t ng ng. ườ ươ ứ

T c đ tăng tr

ố ộ

ưở

ng doanh thu và l i nhu n ậ

ợ

100%

90%

90%

80%

70%

ố ộ

60%

T c đ tăng doanh thu

50%

40%

T c đ tăng l i ợ nhu n sau thu ế

ố ộ ậ

33%

32%

30%

30%

29%

30% 23%

20%

17%

10%

9%

0%

0%

2005

2006

2007

2008

2009

ng doanh thu và l i nhu n t Đ th 1: T c đ tăng tr ố ồ ị ộ ưở ợ ậ ừ ế năm 2005 đ n

năm 2009

Ngu n: Công ty c ph n s a Vinamilk ổ ầ ữ ồ

ắ Ho t đ ng trong ngành s n xu t hàng tiêu dùng - m t ngành g n ạ ộ ả ấ ộ

25

li n v i chu kỳ phát tri n c a n n kinh t . Song trong năm 2008 và 2009 ể ủ ề ề ớ ế

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

khi mà hàng lo t các ngành b nh h ng b i suy thoái kinh t i thì ị ả ạ ưở ở th gi ế ế ớ

l i nhu n c a Vinamilk v n tăng tr ng n đ nh, th m chí còn t ợ ậ ủ ẫ ưở ậ ổ ị ố ơ ả t h n c

nh ng năm tr c đó. Đi u này có th lý gi c khi th tr ữ ướ ể ề i đ ả ượ ị ườ ộ ị ng n i đ a

đóng góp h n 90% doanh thu cho công ty nên khi suy thoái kinh t x y ra ơ ế ả

ấ Vinamilk cũng s không b tác đ ng nhi u nh m t s ngành s n xu t ư ộ ố ẽ ề ả ộ ị

hàng xu t kh u nh th y s n, d t may, da giày… Thêm vào đó s a dành ư ủ ả ữ ệ ấ ẩ

cho tr em và ng i già là nh ng m t hàng luôn đ c u tiên trong nhu ẻ ườ ữ ặ ượ ư

ạ c u tiêu dùng c a dân c , do đó m c dù giá s a có s đi u ch nh m nh ặ ầ ự ề ữ ư ủ ỉ

trong năm 2008 và 2009 song s n l ng tiêu th v n liên t c tăng. ả ượ ụ ẫ ụ

Th ph n và c c u doanh thu theo s n ph m c a Vinamilk đ ơ ấ ủ ầ ả ẩ ị ượ c

th hi n qua b ng s li u nh sau: ể ệ ố ệ ư ả

Đ n v : t đ ng ị ỷ ồ ơ

ầ Th ph n ị

2006 Doanh thu T tr ng 2007 Doanh thu T tr ng S nả ỷ ọ ỷ ọ 2007

c 79% 35%

ph mẩ S a đ c ữ ặ S a n ữ ướ S a b t ữ ộ - 1.690 1.469 2.191 1.280 27% 24% 35% 20% 2.332 1.736 1.584 677 35% 26% 24% 10%

911 15% 907 14% 14% X.Kh u*ẩ ị - N i đ a ộ

97% ữ

10% 4% 135.1% 698 298 6.648

* S a chua Sp khác T ngổ B ng 3: Th ph n và c c u doanh thu theo s n ph m c a Vinamilk năm ả 10% 4% 123.8% ủ ẩ 634 262 6.246 ầ ị ơ ấ ả

2006 và năm 2007

26

Ngu n: Vinamilk, AC Nielsen ồ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

Chú gi ả i: (*) Doanh thu xu t kh u c a Vinamilk ch y u t ẩ ủ ế ừ ữ s a b t.Do ộ ủ ấ

v y doanh thu s a b t xu t kh u đ ữ ậ ấ ẩ ộ c ượ ướ ấ c tình b ng doanh thu xu t ằ

kh u c a Vinamilk. ẩ ủ

ặ Qua b ng s li u ta có th th y trong năm 2006 và năm 2007 m t ể ấ ố ệ ả

hàng s a chua và s a đ c c a Vinamilk chi m th ph n ch y u trên th ặ ủ ủ ế ữ ữ ế ầ ị ị

tr ng Vi t Nam: S a đ c chi m 79% và s a chua chi m 97%, đây là ườ ệ ữ ữ ế ế ặ

m t con s vô cùng l n. Doanh thu ch y u trong các s n ph m c a công ủ ế ủ ả ẩ ớ ộ ố

ty là t các s n ph m s a đ c, s a n c và s a b t. Doanh thu không ừ ữ ữ ả ẩ ặ ướ ữ ộ

ng ng tăng qua các năm có th cho ta th y r ng ho t đ ng bán c a công ấ ằ ạ ộ ủ ừ ể

ty đ t và hi u qu . Hi n nay th ph n các m t hàng ượ c th c hi n khá t ệ ự ố ệ ệ ầ ặ ả ị

c a Vinamilk chi m t ủ ế ỷ ọ ữ tr ng nh sau: s a chua 97%, s a đ c 70%, s a ữ ữ ư ặ

n c 55%, s a b t 35% th ph n c a c n ướ ầ ủ ả ướ ữ ộ ị ớ c. Nh v y có th th y v i ể ấ ư ậ

l i th v quy mô và kinh nghi m thì s a đ c và s a chua là hai m t hàng ợ ữ ặ ế ề ữ ệ ặ

mà khó đ i th nào có th c nh tranh v i công ty t i. ể ạ ủ ố ớ ạ i th i đi m hi n t ể ệ ạ ờ

27

* Duy trì t n kho ồ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

ắ Đ th 2: Quan h doanh thu, hàng t n kho và các kho n ph i thu ng n ồ ồ ị ệ ả ả

h n c a công ty c ph n s a Vi t Nam t quý 2 năm 2008 đ n quý 1 năm ạ ủ ầ ữ ổ ệ ừ ế

2010

Ngu n:báo cáo tài chính công ty c ph n s a Vi t Nam ầ ữ ồ ổ ệ

ậ Theo dõi doanh thu c a Vinamilk qua các quý, chúng ta có th nh n ủ ể

th y r ng ho t đ ng c a công ty có tính phát tri n n đ nh đi lên. Chú ấ ằ ạ ộ ể ổ ủ ị

s a nên doanh thu hàng quý c a công tr ng vào s n xu t các s n ph m t ấ ả ả ẩ ọ ừ ữ ủ

ty không có tính th i v . S khéo léo c a ban lãnh đ o đ c th hi n ờ ụ ự ủ ạ ượ ể ệ ở

m i quan h gi a doanh thu và hàng t n kho c a công ty. M i khi hàng ệ ữ ủ ố ỗ ồ

t n kho thay đ i khi n cho doanh thu bi n đ ng theo thì quý sau d tr ồ ự ữ ế ế ổ ộ

l i đ c b sung đ đ m b o cho ho t đ ng luôn đ ạ ượ ạ ộ ể ả ả ổ ượ ố c thông su t.

Thêm vào đó m c dù doanh thu hàng quý có s bi n đ ng t ự ế ặ ộ ươ ạ ng đ i m nh ố

ế thì các kho n ph i thu c a Vinamilk ít khi thay đ i, nó ch dao đ ng chi m ủ ả ả ộ ổ ỉ

28

kho ng 10%. Kỳ thu ti n bình quân trong nh ng năm g n đây trung bình ữ ề ả ầ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

i 30 ngày. Đây có th đánh giá là m t đi m t kho ng d ả ướ ể ể ộ ố ệ t trong vi c

phân ph i và tiêu th s n ph m khi ti n bán hàng nhanh chóng đ c thu ụ ả ề ẩ ố ượ

h i, h n ch s chi m d ng v n c a khách hàng. Đ làm đ ố ủ ế ự ụ ể ế ạ ồ ượ c đi u này ề

i quan h phân ph i t t v i các siêu c b n là do công ty s h u m ng l ơ ả ở ữ ạ ướ ố ố ớ ệ

th l n và kho ng 141,00 đi m bán l trên toàn qu c. ị ớ ể ả ẻ ố

* Các kh năng c a l c l ng bán hàng ủ ự ượ ả

M ng l ạ ướ ầ i phân ph i và bán hàng r ng kh p c a công ty c ph n ủ ắ ố ổ ộ

t Nam là y u t thi t y u d n đ n thành công trong ho t đ ng, s a Vi ữ ệ ế ố ế ế ạ ộ ế ẫ

cho phép công ty chi m đ ế c s l ượ ố ượ ệ ng l n khách hàng và đ m b o vi c ả ả ớ

c ti p th hi u qu trên c đ a ra các s n ph m m i và các chi n l ư ế ượ ả ẩ ớ ị ệ ế ả ả

n c. ướ

ẩ Tính đ n ngày 31 tháng 12 năm 2009, công ty đã bán s n ph m ế ả

thông qua 240 nhà phân ph i cùng v i h n 140.000 đi m bán hàng t i toàn ớ ơ ể ố ạ

c, b 64 t nh thành c a c n ộ ủ ả ướ cao h n so v i các đ i th c nh tranh nh ớ ủ ạ ơ ố ỉ ư

Dutch Lady có kho ng 80.000 đi m bán l , Nutifood v i 121 nhà phân ể ả ẻ ớ

ph i và 60.000 đi m bán l . ể ố ồ ẻ Đ i ngũ bán hàng nhi u kinh nghi m g m ề ệ ộ

1.787 nhân viên bán hàng trên kh p đ t n c đã h tr cho các nhà phân ấ ướ ắ ỗ ợ

ph i ph c v t và ng ụ ụ ố ơ t h n các c a hàng bán l ử ố ẻ ườ ờ i tiêu dùng, đ ng th i ồ

ả nhân viên c a công ty cũng luôn n l c và giúp đ công ty qu ng bá s n ỗ ự ủ ả ỡ

Đ i ngũ bán hàng còn kiêm nhi m ph c v ph m và hình nh c a mình. ả ủ ẩ ụ ụ ệ ộ

ệ ớ và h tr các ho t đ ng phân ph i đ ng th i phát tri n các quan h v i ố ồ ạ ộ ỗ ợ ể ờ

các nhà phân ph i và bán l m i. Ngoài ra, công ty còn t ố ẻ ớ ổ ứ ạ ch c nhi u ho t ề

ng nh m qu ng bá đ ng qu ng bá, ti p th v i các nhà phân ph i đ a ph ộ ố ị ị ớ ế ả ươ ằ ả

ng hi u trên kh p đ t n s n ph m và xây d ng th ả ự ẩ ươ ấ ướ ệ ắ ạ c. Cùng v i m ng ớ

l c, công ty hi n t ướ i phân ph i trong n ố ướ ệ ạ ồ i đang đàm phán các h p đ ng ợ

29

cung c p v i các đ i tác ti m năng t i các n ề ấ ớ ố ạ ướ c nh Thái Lan, Úc và M . ỹ ư

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

Công ty c ph n s a Vi t Nam cũng là m t trong s ít các công ty ầ ữ ổ ệ ộ ố

th c ph m và th c u ng có trang b h th ng bán hàng b ng t mát, t ị ệ ố ự ứ ẩ ằ ố ủ ủ

h th ng bán hàng t mát, t đông. Vi c đ u t ệ ầ ư ệ ố ủ ủ ả ớ đông là m t rào c n l n ộ

đ i v i các đ i th c nh tranh mu n tham gia vào th tr ố ớ ủ ạ ị ườ ố ố ẩ ng th c ph m ự

và th c u ng, b i vi c trang b h th ng bán hàng t mát, t đông này đòi ị ệ ố ứ ố ệ ở ủ ủ

h i m t kho n đ u t r t l n. ầ ư ấ ớ ả ỏ ộ

V i h th ng kênh phân ph i r ng kh p và đ i ngũ nhân viên hùng ớ ệ ố ố ộ ắ ộ

ớ h u, yêu ngh và giàu kinh nghi m, đã giúp cho công ty không ng ng l n ừ ề ệ ậ

m nh và ngày càng kh ng đ nh đ c v th c a mình ng trong ẳ ạ ị ượ ị ế ủ th tr ở ị ườ

n c và trên th tr ng qu c t ướ ị ườ . ố ế

* Thái đ c a các thành viên kênh ộ ủ

Vi t Nam hi n đang là m t thì tr ệ ệ ộ ườ ỉ ố ớ ng ti m năng không ch đ i v i ề

Vinamilk mà toàn ngành s a khi dân s hi n nay là 90 tri u dân. Trong đó, ố ệ ữ ệ

tr em chi m t i 36%, t c đ tăng tr ng dân s bình quân hàng năm là ế ẻ ớ ố ộ ưở ố

ng thu nh p kho ng 5%/năm. Thu nh p ngày 1.5% và t c đ tăng tr ố ộ ưở ậ ả ậ

đ c c i thi n cùng v i s gia tăng dân s tr s là y u t ượ ả ố ẻ ẽ ớ ự ế ố ệ ứ khi n cho s c ế

i cho s c kh e nh s a ngày đ c u các s n ph m có l ầ ả ẩ ợ ư ữ ứ ỏ ượ ể c nâng cao. Đi n

hình trong giai đo n t năm 2004 đ n năm 2009 doanh thu c a Vinamilk ạ ừ ủ ế

tăng trung bình g n 20%/năm ph n l n là do s n l ầ ớ ả ượ ầ ng tiêu th công ty ụ

bán ra hàng kỳ tăng lên. M c tiêu th s a tính bình quân đ u ng ụ ữ ứ ầ ườ ủ i c a

Vi t Nam (14 lit/ng i/năm) n u so sánh v i m t s n c khác nh Thái ệ ườ ộ ố ướ ế ớ ư

Lan (23lit/ng i/năm), Trung Qu c (25lit/ng i/năm) thì v n đang ườ ố ườ ẫ ở ứ m c

th p h n. M c dù Vinamilk là công ty s a hàng đ u trong n ữ ặ ấ ầ ơ ướ c hi n nay ệ

song th tr ị ườ ể ế ng n i đ a v n còn đang r t h a h n cho Vinamilk có th ti p ấ ứ ẹ ộ ị ẫ

30

i. t c phát tri n trong th i gian t ụ ể ờ ớ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

M t khác các thành viên kênh ho t đ ng trên th tr ạ ộ ị ườ ặ ng ch y u là ủ ế

nh m m c đích là tìm ki m l i nhu n trong khi đó th tr ụ ế ằ ợ ị ườ ậ ộ ng s a là m t ữ

th tr ng béo b , khi mà nhu c u s a c a ng i dân ngày càng tăng lên. ị ườ ầ ữ ủ ở ườ

Các đ i lý, siêu th hay các c a hàng bán l ử ạ ị ẻ ề kinh doanh m t hàng này đ u ặ

nhanh chóng và d dàng thu l i nhu n không nh ng th ngành hàng này có ễ ợ ữ ế ậ

ơ m c đ r i ro kinh doanh là không cao. Ch c n n i nào có nhu c u thì n i ứ ộ ủ ỉ ầ ầ ơ

c. Do v y thái đ c a các thành viên kênh đó ta đ u có th kinh doanh đ ể ề ượ ộ ủ ậ

đ u r t c i m và nhi ề ấ ở ở ệ ớ t tình khi ký k t các h p đ ng phân ph i s a v i ố ữ ế ồ ợ

công ty c ph n s a Vinamilk (doanh nghi p có tên tu i và có ti ng vang ầ ữ ế ệ ổ ổ

trên th tr ng t r t lâu, luôn luôn t o đ ị ườ ừ ấ ạ ượ c ni m tin và s hài lòng cho ự ề

31

ng ườ i tiêu dùng và b n hàng c a h ). ạ ủ ọ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

CH ƯƠ Ệ NG III: M T S GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U Ộ Ố Ả Ằ

Ố QU HO T Đ NG C A CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PH I Ạ Ộ Ủ Ả

C A CÔNG TY C PH N S A VI T NAM Ổ Ầ Ữ Ủ Ệ

Đ ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c v ng ch c và ạ ộ ủ ệ ể ượ ữ ắ

ngày càng đi lên thì vi c phân ph i và tiêu th các s n ph m c a doanh ủ ụ ệ ả ẩ ố

nghi p trên th tr ng ph i đ m b o cung ng đ và đ u đ n luôn đáp ị ườ ệ ả ả ủ ứ ề ả ặ

ng đ c nhu c u c a khách hàng. Do v y vi c kinh doanh c a doanh ứ ượ ủ ủ ệ ầ ậ

nghi p có phát đ t hay không m t ph n l n cũng ph i d a vào các thành ả ự ầ ớ ệ ạ ộ

viên trong kênh phân ph i c a h . Đ ho t đ ng kinh doanh t ạ ộ ố ủ ể ọ ố ệ t thì vi c

i pháp nh m nâng cao hi u qu ho t đ ng c a các thành đ a ra các gi ư ả ạ ộ ủ ệ ằ ả

viên kênh phân ph i là m t trong nh ng gi i pháp chi n l ữ ộ ố ả ế ượ c mà b n thân ả

công ty c n ph i quan tâm và các gi i pháp đó đ c trình bày c th nh ầ ả ả ượ ụ ể ư

sau:

3.1 Đ i v i nhà n ố ớ c ướ

- Nhà n c c n ti n hành đ u t ngân sách nhà n ướ ầ ầ ư ế ướ ự c đ xây d ng ể

và hoàn thi n các công trình giao thông công c ng, đ ng xá, c u ệ ộ ườ ầ ở ữ nh ng

vùng nông thôn, vùng xâu, vùng xa đ đ m b o cho vi c đi l i c a ng ể ả ệ ả ạ ủ ườ i

dân đ c thu n ti n, góp ph n nâng cao ch t l ng cu c s ng c a nhân ượ ấ ượ ệ ậ ầ ộ ố ủ

dân và kích thích th ươ ộ ng m i nông thôn phát tri n. Do đó cũng tác đ ng ể ạ

gián ti p t i vi c v n chuy n hàng hóa, s n ph m c a công ty t ế ớ ủ ể ệ ậ ả ẩ ớ ữ i nh ng

th tr ng này. ị ườ

- Đ kích thích ho t đ ng th ng m i n i đ a phát tri n m nh thì ạ ộ ể ươ ạ ộ ị ể ạ

nhà n ướ ầ ệ c c n h tr và cho vay tín d ng u đãi đ i v i các doanh nghi p ố ớ ỗ ợ ụ ư

t ng và hành lang pháp lý thu n l ư nhân m i thành l p. T o ra môi tr ậ ạ ớ ườ ậ ợ i

ng m i ngày càng phát tri n. đ t o đi u ki n cho các trung gian th ể ạ ệ ề ươ ể ạ

32

3.2 Đ i v i doanh nghi p ố ớ ệ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

- H th ng phân ph i c a công ty c ph n s a Vi t Nam tr i dài t ầ ữ ệ ố ố ủ ổ ệ ả ừ

Nam ra B c thông qua h th ng các đ i lý bán buôn, bán l và các siêu th ệ ố ắ ạ ẻ ị

ng kinh t cao, thu l n nh trên toàn qu c...M t khác t c đ tăng tr ớ ặ ỏ ố ố ộ ưở ế

i dân ngày càng nâng lên, ch t l ng cu c s ng ngày càng nh p c a ng ậ ủ ườ ấ ượ ộ ố

đ c c i thi n rõ r t cùng v i t c đ gia tăng dân s nhanh ( bình quân là ượ ả ớ ố ộ ệ ệ ố

ả 1.5%/năm) nên nhu c u v m t hàng s a cùng ngày càng l n vì đây là s n ề ặ ữ ầ ớ

ph m thi t y u và b d ng cho con ng i đ c bi t là tr ẩ ế ế ổ ưỡ ườ ặ ệ ẻ ậ nh . Nh n ỏ

th c và n m đ ứ ắ ượ ệ ố c đi u này nên công ty c n ph i m r ng thêm h th ng ở ộ ề ầ ả

phân ph i c a mình trên th tr ng, khai thác tri t đ các phân đo n th ố ủ ị ườ ệ ể ạ ị

tr ng m i, ti n hành thâm nh p vào các th tr ườ ị ườ ế ậ ớ ộ ng nông thôn, dân t c

tr em là r t l n và nhu c u tiêu dùng m t hàng l mi n núi n i đây có t ơ ề ỷ ệ ẻ ấ ớ ầ ặ

này là r t cao. Vi c thêm và b sung các thành viên m i trong kênh làm ệ ấ ổ ớ

cho h th ng kênh phân ph i c a công ty thêm dày đ c và bao ph toàn b ệ ố ố ủ ủ ặ ộ

th tr ng, ị ườ ở ấ ứ ơ b t c n i đâu cũng có hình nh và s n ph m s a c a công ả ữ ủ ả ẩ

ty, t o nên m t m ng l ạ ạ ộ ướ i phân ph i liên k t ch t ch và r ng kh p. Góp ặ ế ẽ ắ ố ộ

ph n làm tăng th ph n hi n t i c a công ty và t o đ ệ ạ ủ ầ ầ ạ ị ượ ấ c ni m tin và n ề

t ng trong tâm trí c a ng i tiêu dùng. ượ ủ ườ

- Đ các thành viên trong kênh phân ph i v n hành đ c h t công ố ậ ể ượ ế

su t c a mình thì b n thân doanh nghi p c n ph i đáp ng ngu n cung ấ ủ ứ ệ ả ầ ả ồ

ệ đ , k p th i v các lo i s n ph m cho h th ng phân ph i c a mình. Hi n ủ ị ệ ố ờ ề ố ủ ạ ả ẩ

t i ngu n nguyên li u c a công ty c ph n s a Vi ạ ầ ữ ủ ệ ồ ổ ệ ộ ấ t Nam ph thu c r t ụ

ngu n cung l n t ớ ừ ồ n ở ướ ế c ngoài ( ngu n nguyên li u nh p kh u chi m ệ ậ ẩ ồ

70% nguyên li u c a công ty) do đó vi c s n xu t c a công ty th ng b ệ ủ ệ ả ấ ủ ườ ị

ng t môi tr đ ng m i khi có s nh h ộ ự ả ỗ ưở ừ ườ ả ng bên ngoài nh s tăng gi m ư ự

giá hay đi u ki n kinh t b t n cũng nh h ng đ n ngu n cung c a t ủ ỷ ề ệ ế ấ ổ ả ưở ế ồ

ề và làm cho ngu n cung không đ u. Do v y s n ph m s n xu t ra nhi u ề ậ ả ẩ ả ấ ồ

33

khi không cung c p đ ấ ượ ạ c k p th i cho các nhà phân ph i làm gián đo n ờ ố ị

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

công vi c kinh doanh c a h . Do v y gi ủ ọ ệ ậ ả ổ i pháp tìm ra m t ngu n cung n ộ ồ

đ nh cũng gián ti p góp ph n làm cho ho t đ ng c a các thành viên kênh ị ạ ộ ủ ế ầ

c hi u qu h n. s đ ẽ ượ ả ơ ệ

M t khác đ các thành viên kênh ho t đ ng đ ạ ộ ể ặ ượ ả c hi u qu thì s n ả ệ

ph m phân ph i ph i đ m b o ch t l ng, giá thành h p lý, th ả ả ấ ượ ẩ ả ố ợ ươ ệ ng hi u

uy tín m i có th t o đ ể ạ ớ ượ ự ố ớ ả c s tin c y c a các trung gian đ i v i s n ủ ậ

ph m c a doanh nghi p. M t khác b n thân công ty cũng c n ph i có các ả ủ ệ ặ ẩ ầ ả

chính sách đãi ng , có các kho n chi ộ ả ế ấ t kh u hay hoa h ng h p lý và h p ồ ấ ợ

d n đ b t kỳ m t đ i lý nào khi nh n đ ộ ạ ẫ ể ấ ậ ượ ớ c h p đ ng kinh doanh v i ợ ồ

công ty đ u ch p nh n phân ph i s n ph m cho công ty. ố ả ề ấ ậ ẩ

- H tr và đ u t ỗ ợ ầ ư ệ ố cho các c a hàng, đ i lý phân ph i l n h th ng ố ớ ử ạ

các trang b máy móc hi n đ i. Các máy l nh và t ệ ạ ạ ị ủ làm mát, đ m b o có ả ả

th b o qu n t t nh t v i s l ể ả ả ố ấ ớ ố ượ ng l n s n ph m c a công ty. Vi c làm ủ ớ ả ệ ẩ

c ch t l ng c a s n ph m làm ra và có th này góp ph n đ m b o đ ầ ả ả ượ ấ ượ ủ ả ẩ ể

cung ng đ u đ n cho các trung gian phân ph i khác. ứ ề ặ ố

- Nâng cao ch t l ng đ i ngũ nhân viên bán hàng: M l p h c đào ấ ượ ở ớ ộ ọ

ạ t o k năng bán hàng cho nhân viên, nâng cao k năng s d ng thành th o ạ ử ụ ỹ ỹ

máy vi tính và k năng giao ti p b ng ti ng n c ngoài...giúp h có ế ế ằ ỹ ướ ọ

chuyên môn và kinh nghi m v ng vàng h n, làm cho h có th t tin khi ể ự ữ ệ ơ ọ

ế quan h và buôn bán đ i v i b t kỳ đ i tác nào c a doanh nghi p. N u ố ớ ấ ủ ệ ệ ố

làm đ c đi u này thì h th ng kênh phân ph i c a công ty có th nói là ượ ệ ố ố ủ ề ể

m t h th ng tinh nhu v i đ i ngũ nhân viên ch t l ệ ớ ộ ộ ệ ố ấ ượ ầ ng cao, góp ph n

i nhu n cho doanh nghi p. nâng cao năng su t lao đ ng và tăng l ấ ộ ợ ệ ậ

- Ngày nay khi công ngh thông tin và đi n t ệ ử ệ ể ngày càng phát tri n

ổ ế m nh thì ho t đ ng bán hàng qua m ng là m t ho t đ ng khá ph bi n ạ ạ ộ ạ ộ ạ ộ

không ch trên th gi i mà còn ph bi n c Vi t Nam. Do đó các trung ỉ ở ế ớ ổ ế ở ả ệ

34

i tiêu dùng t i các c gian phân ph i không ch bán hàng tr c ti p cho ng ỉ ự ế ố ườ ạ ơ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

s c a h mà h có th qu ng cáo doanh nghi p và c a hàng c a mình ở ủ ử ủ ệ ể ả ọ ọ

ả trên m ng thông qua các di n đàn hay trang web riêng c a công ty. Qu ng ủ ễ ạ

cáo và bán hàng trên m ng, th c hi n giao hàng t n nhà góp ph n làm tăng ự ệ ạ ậ ầ

35

doanh s bán s n ph m lên m t l ộ ượ ả ẩ ố ng đáng k . ể

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

K T LU N Ậ Ế

Ho t đ ng c a các trung gian phân ph i tác đ ng tr c ti p t i doanh ự ế ớ ạ ộ ủ ố ộ

thu và l i nhu n c a doanh nghi p. Kênh phân ph i ho t đ ng t ợ ạ ộ ủ ệ ậ ố ố ớ t m i

đ m b o cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p đ ấ ả ạ ộ ủ ệ ả ả ượ ổ c n

đ nh, n u ho t đ ng không hi u qu , ch a phát huy đ ị ạ ộ ư ệ ế ả ượ ự c h t năng l c ế

c a mình thì s làm gi m doanh thu c a doanh nghi p. Vi c ki m tra, ủ ủ ệ ẽ ể ệ ả

đánh giá ho t đ ng c a kênh phân ph i có vai trò vô cùng quan tr ng và ý ố ạ ộ ủ ọ

nghĩa thi ế ể t th c đ i v i b t kỳ m t doanh nghi p nào. Nh quá trình ki m ự ố ớ ấ ệ ờ ộ

ế tra đó mà doanh nghi p có th phát hi n ra các đi m m nh và đi m y u ể ể ệ ệ ể ạ

đó đ a ra các gi i pháp b sung hay t c b t các c a các trung gian đ t ủ ể ừ ư ả ổ ướ ớ

trung gian c a mình nh m m c đích kinh doanh đ t hi u qu t i u. Kênh ả ố ư ụ ủ ệ ằ ạ

ẽ ữ phân ph i ho t đ ng có hi u qu hay không là s ph i h p ch t ch gi a ạ ộ ố ợ ự ệ ả ặ ố

ự ố doanh nghi p và các trung gian phân ph i đ ng th i cũng bao g m s ph i ố ồ ệ ồ ờ

ả h p ch t ch gi a các thành viên trong kênh v i nhau không ch đ m b o ẽ ữ ỉ ả ặ ợ ớ

l ợ ả ả i ích c a t ng doanh nghi p, t ng thành viên kênh mà còn c n ph i đ m ủ ừ ừ ệ ầ

i ích chung c a toàn b các thành viên kênh, nh m giúp doanh b o l ả ợ ủ ằ ộ

36

nghi p khai thác và s d ng t t nh t ti m năng c a mình. ử ụ ệ ố ấ ề ủ

Ph m Th Anh Lý – ĐHTM – Let’s smile

ạ

ị

TÀI LI U THAM KH O Ả Ệ

1. T p bài gi ng môn qu n tr kênh phân ph i, b môn qu n tr căn ả ậ ả ả ộ ố ị ị

ng Đ i H c Th b n c a tr ả ủ ườ ạ ọ ươ ạ ng M i

2. Giáo trình “ Qu n tr kênh phân ph i”, PGS.TS Tr ng Đình ả ố ị ươ

Chi n, NXB: Tr ng đ i h c kinh t qu c dân, Xu t b n: 5/2008. ế ườ ạ ọ ế ấ ả ố

3. http://vinamilk.com.vn ( website c a công ty c ph n s a Vi ủ ữ ầ ổ ệ t

Nam)

4. http://www.vinacorp.vn/stock/hose-vnm/cong-ty-co-phan-sua-viet-

nam

5. http://www.cophieu68.com/incomestatementy.php?id=vnm

37

6. http://www.google.com.vn/