TÀI LIỆU TẬP HUẤN MARKETING - PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG

DỰ ÁN AGRIBIZ 055/VIE 04 TẬP HUẤN KINH DOANH NÔNG NGHIỆP

CHƯƠNG TRÌNH CARD TRƯỜNG ĐH KINH TẾ HUẾ

TÀI LIỆU TẬP HUẤN

MARKETING - PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG

NỘI DUNG

CHỦ ĐỀ NỘI DUNG

1.1 Tại sao marketing lại quan trọng? 1.2 Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất định hướng thị trường? 2.1 Cung và cầu 2.2 Những thay đổi và biến động giá cả 3.1 Những loại chi phí Marketing 3.2 Những hoạt động tăng thêm giá trị cho sản phẩm 4.1 Những loại rủi ro 4.2 Những kĩ thuật phân tích rủi ro

5.1 Khái niệm chuỗi marketing 5.2 Những vấn đề liên quan đến việc cải thiện chuỗi cung cho nông dân Chủ đề 1: MARKETING BAO QUÁT NHỮNG NỘI DUNG GÌ? Chủ đề 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG Chủ đề 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM THU NHẬP Chủ đề 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ CÁC RỦI RO Chủ đề 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG

MỤC LỤC

CHỦ ĐỀ 1: NHỮNG NỘI DUNG BAO QUÁT VỀ MARKETING.........................................3

CHỦ ĐỀ 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG......................................................................7

CHỦ ĐỀ 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM GIÁ TRỊ 12

CHỦ ĐỀ 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING VỚI RỦI RO .....................21

CHỦ ĐỀ 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN VỚI THỊ TRƯỜNG ............................................24

CHỦ ĐỀ 1: NHỮNG NỘI DUNG BAO QUÁT VỀ MARKETING --------------------------------------------

Mục tiêu của chủ đề Cuối chủ đề này, học viên có thể:

- Hiểu được như thế nào là marketing. - Có thể giải thích được tại sao nó lại quan trọng; và - Có thể giải thích được làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng Những phương pháp truyền đạt

Yêu cầu đối với học viên trong chủ đề này là làm quen với khái niệm, tính hợp lí của marketing đối với KDNN và cách thức để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng. Marketing không phải là một lĩnh vực mới lạ đối với nông dân bởi trên thực tế họ đã tiến hàng rất nhiều những hoạt động tiếp thị. Chính vì thế, những phương pháp truyền đạt chính trong chủ đề này là đưa ra câu hỏi và yêu cầu học viên trả lời; bài tập nhóm cũng được áp dụng. Các kĩ năng marketing của học viên sẽ được cải thiện trong những bài học sau. Nội dung chủ đề 1.1 Tại sao Marketing lại quan trọng

a. Mục tiêu Cuối chủ đề nhỏ này học viên có thể:

- Hiểu được marketing là gì; và - Giải thích được tại sao marketing lại quan trọng

b. Phương pháp truyền đạt Cán bộ hướng dẫn giải thích cho học viên thế nào là marketing. Tiếp đó yêu cầu học viên đóng góp ý kiến về tầm quan trọng của marketing đối với tình hình sản xuất của họ. Chia sẻ kinh nghiêm về vai trò của marketing đối với tình hình sản xuất địa phương dựa vào những hoạt động kinh doanh thành công cũng như thất bại là rất cần thiết. Cuối cùng, cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận.

c. Kiến thức truyền đạt • Định nghĩa Marketing: Marketing có thể được định nghĩa theo nhiều cách. Sau đây là 03 định nghĩa phù hợp nhất: • Định nghĩa bán lẻ: Marketing bao gồm việc tìm ra những điều khách hàng muốn và cung cấp những gì học cần để có thể sinh lời. Định nghĩa này bao hàm 2 ý sau:

- Trước hết toàn bộ quá trình marketing phải hướng đến người tiêu dùng. Sản xuất phải cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn hay cần bởi đây chính là lí do duy nhất họ trả tiền. - Thứ hai, marketing là một quá trình thương mại và có thể tồn tại bền vững nếu nó cung cấp cho những thành viên tham gia giá trị/lợi nhuận.

• Định nghĩa cổ điển: Marketing là một loạt những dịch vụ liên quan đến việc đưa một sản phẩm từ một điểm sản xuất đến một điểm tiêu thụ. Điều này nhấn mạnh rằng marketing nông nghiệp đạt được thông qua một chuỗi những quy trình bao gồm kĩ thuật thu hoạch, đánh giá và phân loại vụ mùa, đóng gói, vận chuyển, bảo quản, phân phối và bán sản phẩm. Đây là những cơ chế của marketing.

• Định nghĩa toàn diện: Marketing là một chuỗi những hoạt động liên quan đến việc tạo ra những dịch vụ và thông tin tác động đến mức sản xuất tương ứng với những yêu cầu thị trường và việc vận chuyển sản phẩm từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ. Bên cạnh đó, định

nghĩa này còn bao gồm những dịch vụ có thể được cung cấp bằng người điều hành như việc cung cấp thông tin hay tư vấn. • Cuối cùng về phía nông dân, marketing có thể được xem như là một quy trình có liên quan đến việc đưa những con đường đến với thị trường.

Thị trường

Con đường đến với thị trường

Hộ nông dân

Hình 1. Định nghĩa marketing theo thuật ngữ con đường đến với thị trường. Quá trình liên quan đến việc tiếp cận thị trường của người nông dân bao gồm 03 khía cạnh sau:

- Nông dân sử dụng nguồn lực để sản xuất sản phẩm - Sản phẩm phải thoả mãn được những nhu cầu của thị trường - Trong quá trình đưa hàng hoá đến với thị trường người nông dân phải quyết định được con đường chính xác:

Bán sản phẩm cho ai? Có nên cải thiện những sản phẩm của mình không? Làm thế nào đế mang sản phẩm đến thị trường trong điều kiện tốt?

• Tại sao marketing lại quan trọng? Trong nền nông nghiệp tự cung tự cấp, nông dân phải nuôi sống gia đình và có thể ở một mức độ nào đó nuôi sống những người xung quanh thông qua những ràng buộc xã hội theo những hình thức khác nhau. Khẩu vị của những thành viên trong gia đình hay của cộng đồng được hiểu khá rõ; những vấn đề liên quan đến việc vận chuyển và cất trữ hàng hoá là không quan trọng lắm. Tuy nhiên quy mô thị trường cho sản phẩm nông nghiệp đã và đang được mở rộng song song với sự phát triển kinh tế và quá trình toàn cầu hoá. Điều này có nghĩa là khoảng cách giữa nơi lương thực được sản xuất và nơi tiêu thụ ngày càng lớn dần. Những hộ làm nông nghiệp cần phải cung cấp lương thực trên cơ sở thường xuyên và đáng tin cậy đối với thị trường tiêu thụ. Điều này cũng đồng nghĩa với thực tế là những người nông dân sẽ có thể trở nên chuyên biệt trong những hoạt động kinh doanh mà họ tiến hành.

Để điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi này những hộ gia đình làm nông quy mô nhỏ cần phải có kĩ năng không những trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp mà còn trong cả lĩnh vực marketing. Thuật ngữ “marketing” được sử dụng để thay thế cho thuật ngữ “bán”. “Bán”

hàm ý rằng những người nông dân tham gia thị trường hoặc có ít hoặc không có kiến thức về thị trường. Điều này có thể xảy ra khi một hộ gia đình nhỏ muốn phân phối những sản phẩm thừa sau khi đã đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của gia đình cũng như của xã hội. Trong khi đó Marketing thì ngược lại bởi nó hàm ý chiến lược và mang tính chủ đích hơn, đòi hỏi nông dân tham gia hoạch định những sản phẩm cần sản xuất dựa trên những gì khách hàng cần. Khi những hộ gia đình nhỏ có tính thương mại hoá nhiều hơn và muốn cực đại hoá doanh thu của mình, họ cần phải hướng đến thị trường hơn là những người bán hàng.

Marketing là quá trình kết nối nhà sản xuất với khách hàng bao gồm việc vận chuyển và lưu giữ với những kĩ thuật nhằm giảm thiểu thất thoát đồng thời duy trì được chẩt lượng sản phẩm. Đôi khi quá trình marketing cũng bao gồm việc tăng giá trị thông qua việc phân cấp, đóng gói và/hoặc chế biến sản phẩm. Quá trình từ sản xuất đến marketing là một quá trình 2 chiều. Sản phẩm được đưa từ nông thôn đến thành thị và tiền thu được cũng như thông tin thị trường lại được chuyển về nông dân. Khi thị hiếu của khách hàng trên thị trường thành phố thay đổi, nông dân có thể áp dụng những thông tin đó để điều chỉnh loại sản phẩm và phương thức sản xuất.

Chiến lược marketing không phải lúc nào cũng giống nhau với những đối tượng khác nhau. Những trang traị nhỏ và lớn khác nhau ở nhiều khía cạnh. Nói chung, những trang trại nhỏ có khuynh hướng ít mang tính thương mại hơn những trang trại lớn hơn đồng thời năng suất sản xuất của họ cũng thấp hơn. Chính vì thế mỗi nhóm nông dân nên có những chiến lược marketing phù hợp. Hiểu được những thế mạnh và điểm yếu của những trang trại nhỏ và lớn (xem bảng 1) dựa trên kết quả phân tích SWOT có thể giúp nông dân quyết định những thứ họ cần. Bảng 1: Những điểm mạnh và điểm yếu của những trang trại nhỏ và lớn

Điểm yếu: - Cần tạo được thu nhập cao từ những diện tích nhỏ - Trình độ học vấn thường thấp, điều này là một trở ngại đối với việc tiếp thu thông tin, tiền bạc và những nguồn hỗ trợ - Kĩ năng thương lượng kém và ít có quyền lực hơn - Không thích rủi ro và cần sự ổn định về thu nhập

Trang trại nhỏ Điểm mạnh: - Nhiều lao động có liên quan đến nguồn lực (ví dụ lao động gia đình)- điều này phù hợp với những hoạt động kinh doanh chuyên sâu (ví dụ những vụ mùa đòi hỏi cấy, tỉa hay thu hoạch bằng tay) - Phù hợp với những vụ mùa đòi hỏi quản lí chuyên sâu - Phù hợp với việc trồng trọt và phục vụ những thị trường chuyên biệt (ví dụ buôn bán trực tiếp) Những trang trại lớn Điểm mạnh: - Phù hợp với sản xuất nông nghiệp cơ khí hoá quy mô lớn như trồng mía, chăn nuôi, v.v - Có thể tiến hành những hoạt động kinh doanh đòi hỏi đầu tư vốn lớn - Có thể bán sản phẩm với số lượng lớn cho những khách hàng chính và sử dụng phương tiện vận chuyển riêng Điểm yếu: - Chi phí cố định cao - Yếu trong việc huy động và kiểm soát lao động - Đầu vào lao động cho mỗi đơn vị diện tích thấp đòi hỏi những hoạt động không tốn nhiều thời gian. - Giá cả trên thị trường hàng hoá (ví dụ cây hồ tiêu, cà phê, cô ca) do người mua đưa ra.

1.2 Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất chiều theo khách hàng

a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề này, học viên có thể: - Xác định những yếu tố quan trọng nhất của marketing, nhấn mạnh những yêu cầu thị trường; và - Biết được một nhà sản xuất chiều theo khách hàng cần những yếu tố, điều kiện nào

b. Phương pháp Cán bộ hướng dẫn yêu cầu học viên trình bày cách thức tiến hành những hoạt động marketing trước đây. Tiếp theo giải thích những yếu tố quan trọng nhất và cách thức trở thành một doanh nghiệp chiều theo khách hàng. Để tăng cường khả năng ghi nhớ của học viên, bài tập nhóm được đưa ra. Cuối cùng, cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận.

c. Kiến thức truyền đạt Dựa vào những định nghĩa về marketing được trình bày trong chủ đề 1.2, có thể xác định được 4 yếu tố quan trọng trong quá trình marketing, cụ thể:

• Ưu tiên khách hàng: Marketing bắt đầu với khách hàng chứ không phải là sản phẩm. Biết được những điều khách hàng cần hay muốn là rất quan trọng. Nó chính là cơ sở phát triển những yếu tố khác trong quá trình marketing.

Cầu thị trường (hay còn gọi là những thứ khách hàng cần) có thể được giải thích bằng nhiều cách; số lượng, chất lượng sản phẩm; phân cấp, đóng gói, định giá, hình thức thanh toán, v.v. Nếu nhà sản xuất không đáp ứng được nhu cầu thị trường thì điều này cũng đồng nghĩa với việc anh ta sẽ không có được thu nhập từ hoạt động kinh doanh của mình.

• Quá trình chọn lựa: Người nông dân cần có ý tưởng sẽ bán sản phẩm của mình cho ai. Điều này cho thấy người dân có thể xác định đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm của mình; đồng thời giúp xác định được cách thức và địa điểm sản phẩm được bán. • Quảng bá: Người nông dân bán những sản phẩm mà khách hàng cần mua. Hiển nhiên là họ cần phải giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng.

• Niềm tin: Họat động marketing có hiệu quả khi khách hàng tin tưởng vào người nông dân. Khách hàng sẽ tin rằng họ không bị lừa và sản phẩm họ mua xứng với tiền họ bỏ ra. Niềm tin này chỉ có được nếu người nông dân có tiến hành hoạt động marketing. Điều này cho thấy niềm tin của khách hàng được xem là một yếu tố quan trọng trong marketing.

Để xây dựng lòng tin nơi khách hàng, người nông dân cần nhận thức được sự cần thiết của dịch vụ khách hàng và trở thành nhà sản xuất do khách hàng điều khiển. Dưới đây là những đề xuất cho nông dân để trở thành một nhà sản xuất của khách hàng: - Giữ được khách hàng bằng cách cung cấp cho họ những hàng hoá và dịch vụ họ cần cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.

- Cung cấp những hàng hoá, dịch vụ khách hàng cần. Hiểu được cách nghĩ của khách hàng và những thứ họ cần. Nếu khách hàng là những đối tượng khác với người nông dân, ví dụ như khách du lịch, người dân thành phố thì người nông dân cần cố tìm hiểu cuộc sống và thế giới của họ. - Đối xử với khách hàng một cách có hiệu quả và hiệu lực. Người nông dân cần đối xử với khách hàng theo cách mà họ muốn được đối xử.

- Tạo ra kinh nghiệm AWESOME Tiếp cận (Access): tiếp cận khách hàng nhanh chóng Mời chào(Welcome): chào mời khách hàng Giải thích (Explain): hãy để cho khách hàng giải thích và cho biết những điều họ cần và họat động kinh doanh có thể đem lại cho họ điều gì Thể hiện (Show): cho khách hàng thấy những gì họ có thể mua và có thể được hỗ trợ

Lựa chọn (Options): khách hàng có thể có những chọn lựa Gây ấn tượng (Make): để lại ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng Tuyệt vời (Excellent): đảm bảo khách hàng mua được hàng hoá tốt - Kiểm soát mối quan hệ với những khách hàng chính yếu. Điều này có nghĩa phải vạch ra những định hướng chi trả ngay từ đầu và cứ bám theo chúng. Tạo cho khách hàng cảm giác họ đã mua được hàng hoá xứng đáng với số tiền họ đã bỏ ra. Lắng nghe khách hàng và cố thoả mãn những nhu cầu của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ. - Luôn nỗ lực cải thiện hàng hoá hay sản phẩm mà hoạt động kinh doanh cung cấp và thay đổi để khách hàng hài lòng.

------------------------------------------------------ Bài tập 1.1: Ôn lại lý thuyết về marketing 30 phút + 30 phút trình bày báo cáo và cán bộ hướng dẫn tổng hợp Học viên được yêu cầu chỉ ra 4 yếu tố quan trọng trong marketing và cách thức để trở thành một doanh nghiệp do khách hàng điều khiển

Đáp án: • 04 yếu tố quan trọng trong marketing: - Ưu tiên khách hàng - Quá trình chọn lựa - Quảng bá - Niềm tin • Cách thức để trở thành một doanh nghiệp khách hàng điều khiển (xem phần trên) Bài tập 1.2: Xác định yêu cầu thị trường 30 phút + 30 phút trình bày báo cáo và tổng hợp Mỗi nhóm chọn một sản phẩm

CHỦ ĐỀ 2: XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ THỊ TRƯỜNG -------------------------------------------- Mục tiêu của chủ đề Kết thúc chủ đề, học viên có thể:

- Giải thích những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu về sản phẩm - Giải thích những nguyên nhân gây thay đổi về giá cả của một sản phẩm trong thời gian

ngắn và dài Phương pháp Trong chủ đề này, học viên được yêu cầu giải thích cầu của thị trường và cách thức giá cả thị trường được xác định cũng như những yếu tố nào ảnh hưởng đến thay đổi về giá cả. Nội dung kiến thức này chủ yếu được trình bày thông qua những câu hỏi, thảo luận. Kĩ năng của học viên sẽ được cải thiện thông qua việc thực hành những bài tập nhóm. Cán bộ hướng dẫn tổng hợp và đưa ra nhận xét cho mỗi bài tập nhóm. Nội dung chủ đề 2.1 Cung và cầu

a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề này học viên có thể: - Giải thích cách thức giá cả thị trường được xác định; và - Giải thích những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu của sản phẩm nông nghiệp b. Phương pháp

Cán bộ hướng dẫn giải thích mối quan hệ giữa cung và cầu. Tiếp đó tổ chức bài tập nhóm để xác định những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu, tổng hợp và đưa ra kết luận.

c. Kiến thức truyền đạt Hầu hết chính phủ hiện nay không can thiệp đến việc định giá cho những yếu tố đầu vào và những sản phẩm bán ra. Thay vào đó, chính phủ cho phép lực lượng thị trường xác định giá. Nói cách khác, chính phủ đang chấp nhận một thị trường mở/tự do. Trên thị trường tự do, giá cả cho những yếu tố đầu vào và sản phẩm được xác định theo cung và cầu.

• Cung là những thứ nhà sản xuất sẵn sàng cung cấp cho thị trường ở một mức giá nào đó • Cầu là mức một sản phẩm nào đó khách hàng mua với giá trên thị trường. Theo lý thuyết, khi giá cả tăng lên, số lượng hàng hoá được cung cấp tăng lên trong khi nhu cầu về sản phẩm đó lại giảm. Ngược lại, khi giá cả hạ xuống thì lượng cung giảm trong khi mức cầu về sản phẩm lại tăng. Đối với hàng nông sản, cầu bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng nhất là:

• Giá cả hàng hoá; • Thị hiếu, sở thích và nền văn hoá của khách hàng; • Số lượng khách hàng; • Mức thu nhập của khách hàng; • Giá cả cạnh tranh của những sản phẩm địa phương và xuất khẩu; • Những chủng loại hàng hoá thay thế có mặt trên thị trường. Xem xét những yếu tố này có thể hiểu được khi giá cả thị trường của một sản phẩm hạ xuống thì nhiều người có thể mua (thậm chí mua nhiều hơn) và số lượng cầu sẽ tăng lên. Ngược lại nếu giá cả sản phẩm cao thì người mua sản phẩm đó sẽ ít đi (nếu có mua thì sẽ mua ít lại) và chính vì thế số lượng cầu giảm.

Cung cũng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, những yếu tố quan trọng nhất là: • Giá cả của sản phẩm trên thị trường; • Giá cả của những yếu tố đầu vào và chi phí sản xuất; • Những yếu tố kĩ thuật; • Điều kiện thời tiết, khí hậu; • Khả năng lưu trữ • Khả năng đóng gói (ví dụ, đóng gói bằng chất liệu bền, hộp nhựa, v.v) Giá cả thị trường càng thấp thì lợi nhuận thu được của nhà sản xuất càng thấp và lượng cung sẽ càng ít. Mặt khác, giá cả càng cao, nhà sản xuất sẽ có càng nhiều lợi nhuận và lượng cung nhiều.

------------------------------------------------------------------ Bài tập nhóm 2.1: (30 phút) và trình bày báo cáo bài tập 2, giáo viên tổng hợp (30 phút) Học viên được phân thành các nhóm. Mỗi nhóm tìm ra những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu của một sản phẩm họ sản xuất hay bán.

Đáp án Cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp báo cáo. Đối với hàng nông sản, cầu bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, quan trọng nhất là:

………….. Cung cũng bị nhiều yếu tố tác động, quan trọng nhất là: • Giá cả của sản phẩm trên thị trường; • Giá cả của những yếu tố đầu vào và chi phí sản xuất; • Những yếu tố kĩ thuật; • Điều kiện thời tiết, khí hậu; • Những khả năng lưu trữ • Những khả năng đóng gói (ví dụ, đóng gói bằng chất liệu bền, hộp nhựa, v.v) .……….

2.2 Dao động và thay đổi giá cả a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề này, học viên có thể: - Phân biệt được những dao động dài hạn và ngắn hạn; và - Giải thích được những nguyên nhân gây ra những dao động đó b. Phương pháp Cán bộ hướng dẫn giải thích tầm quan trọng của giá cả thị trường trong kế hoạch KDNN; phân biệt những dao động ngắn hạn và dài hạn. Tổ chức một bài tập nhóm để giúp học viên phân tích những nguyên nhân gây ra sự thay đổi giá cả hàng hoá của họ; tổng hợp và đưa ra kết luận.

c. Kiến thức truyền đạt Dao động giá cả có thể gây ra những vấn đề nghiêm trọng cho nông dân trong việc tiếp thị sản phẩm của mình. Họ sẽ rất vui mừng khi giá cao và ngược lại, nếu giá cả thấp họ có thể bị lỗ và thậm chí không có đủ tiền để trang trải cho gia đình. Vì thế hiểu biết nguyên nhân gây ra những thay đổi giá cả thị trường có thể là rất quan trọng.

2.2.1 Những dao động ngắn hạn Giá cả cho những hàng hoá dễ hư thường biến động rõ rệt, đôi khi hàng ngày thậm chí từng khoảng thời gian trong ngày. Những nguyên nhân chính gây ra hiện tượng dao động trên cho những sản phẩm tươi là: • Số lượng nông sản bán trên thị trường vào một ngày nhất định và lượng bán đi trong một vài ngày trước đó;

• Những thay đổi về cầu ngắn hạn; • Giá cả của những sản phẩm cạnh tranh Xem xét những ví dụ về giá của dứa dưới đây: - Nhìn chung, giá cả trên thị trường có liên quan đến số lượng hàng hoá ở chợ vào một ngày cụ thể nào đấy. Vì vậy, nếu thị trường nhận được 1000 kilô dứa vào ngày thứ 2 và giá bán sĩ là 500 đồng/kilô, điều này có thể cho thấy 1000kilô đến chợ vào ngày thứ 3 cũng có giá bán tương tự. Tuy nhiên, điều này không phải luôn luôn đúng. Ví dụ, vì lí do này hay lí do khác như thời tiết xấu hay trở ngại về giao thông có thể dẫn đến tình trạng không có dứa cho thị trường vào cuối tuần trước đó. Điều này gây ra sự thiếu hụt và giá cả trong ngày thứ 2 sẽ tăng lên vì những người bán lẻ sẽ cạnh tranh để mua dứa bán cho khách hàng. Vào ngày thứ 3, thì mọi thứ có thể trở lại bình thường và lúc đó giá cả có thể giảm xuống cho dù số lượng hàng vẫn không đổi.

- Nếu trên thị trường chỉ có dứa thì giá cả có thể sẽ rất cao. Tuy nhiên, trong những ngày tiếp theo, những thứ trái cây khác có thể được đưa đến thị trường. Lúc đó người bán lẻ cũng như người mua sẽ có thể có nhiều lựa chọn, ví dụ giữa thơm (dứa) và xoài. Vì vậy, có thể số lượng dứa được đưa đến thị trường không đổi nhưng giá cả có thể giảm xuống vì một số người đã mua dứa sẽ chuyển sang mua trái cây khác, đặc biệt khi giá rẻ hơn. Để bán hết số dứa đó họ buộc lòng phải hạ giá xuống.

2.2.2 Những thay đổi lâu dài (ít nhất là 1 năm) Có 4 yếu tố ảnh hưởng đến giá cả lâu dài đối với hàng lương thực: cung, cầu, thời điểm trong năm và thị hiếu khách hàng bao gồm những yếu tố như mối quan tâm về sức khoẻ, sự tiện dụng, v.v. Mối quan hệ giữa cung và cầu và giá cả của sản phẩm ở một số nước là rất phức tạp. Một sự thay đổi về giá cả của một sản phẩm nào đó có thể ảnh hưởng đến cầu và tiếp theo là giá cả của sản phẩm khác. Tuy nhiên, nhìn chung, cung có khả năng dao động nhiều hơn cầu và vì thế cung thay đổi sẽ có ảnh hưởng về giá cả lớn hơn khi cầu thay đổi. Xem xét những yếu tố dưới đây: • Cung: Đối với sản phẩm dễ hư, khó bảo quản, thì ảnh hưởng chính đến giá cả là mùa sản xuất và thời điểm vụ mùa chính kết thúc. Những yếu tố khác ảnh hưởng đến cung là:

- số lượng được trồng: nếu giá cả sản phẩm trong một chu kì kinh doanh thấp nông dân thường sẽ trồng ít lại vào vụ mùa kế tiếp. Điều này dẫn đến năng suất giảm và giá cả cao lên khuyến khích trồng thêm nhiều vào chu kì tiếp theo và giá cả sẽ lại giảm xuống. Những người nông dân thành công thường là những người làm khác với những gì những người khác làm. - thời tiết: thời tiết, từ hiện tượng mưa không hợp lí sang hiện tượng gió và El Niño có thể ảnh hưởng nhiều đến mức sản xuất.

- chính sách nhập khẩu và thương mại: Một thay đổi trong chính sách nhập khẩu của chính phủ (như việc áp dụng chính sách tự do thương mại) có thể có ảnh hưởng quan trọng đến một số sản phẩm cụ thể trên thị trường và vì thế ảnh hưởng đến giá cả mà người dân địa phương nhận được cho sản phẩm của mình. Ví dụ sau khi gia nhập WTO chính phủ Việt Nam sẽ giảm thuế đối với những sản phẩm nhập khẩu, vì thế giá của hàng cotton trong thị trường nội địa sẽ giảm xuống.

- bảo quản: Nếu sản phẩm có thể bảo quản được thì hộ gia đình có thể chọn lựa sẽ bán ngay hay bảo quản với hi vọng là giá của sản phẩm sẽ tăng lên sau đó. Quyết định của người nông dân về số lượng bảo quản và số lượng đưa đến thị trường phụ thuộc vào nhu cầu về tài chính của họ sau khi thu hoạch, vào giá cả và kiến thức của họ về những khuynh hướng giá cả. Nếu nông dân đưa ra thị trường một lượng lớn hàng hoá ngay sau khi thu hoạch thì sẽ làm tăng cung và dẫn đến giá cả thị trường thấp hơn.

• Cầu: do giá cả thị trường chi phối. Nếu giá cao, khách hàng sẽ mua ít lại. Tuy nhiên, đối với những mặt hàng chủ lực như các loại thân củ hay củ và những vụ muà quan trọng khác, việc giảm số lượng tiêu thụ khi giá tăng là không dễ dàng. Nếu giá cả tăng lên, sức mua của khách hàng sẽ có phần giảm đi và họ có thể chú trọng nhiều đến việc làm thế nào để tránh lãng phí. Họ có thể vẫn giữ mức mua cũ nhưng với sản phẩm có chất lượng thấp hơn hay mua những sản phẩm khác có giá trị tốt hơn nếu có (như lúa gạo). Nếu giá giảm thì sức mua sẽ tăng lên, khách hàng sẽ mua hàng hoá có chất lượng cao hơn và ít chú trọng đến việc tránh lãng phí. Tuy nhiên, trên thực tế thì mức tiêu thụ của một người đối với một sản phẩm nào đó, ví dụ như khoai môn, có giới hạn nên họ sẽ không mua nhiều hơn khi giá giảm xuống. Thay vào đó họ có thể mua những thứ trái cây, rau hay những sản phẩm làm từ động vật với số lượng lớn hơn số lượng họ thường tiêu thụ.

• Thời điểm trong năm: Có những mức giá theo mùa cho những sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm hàng năm. Chính vì thế, có những thời điểm trong năm có thể có quá nhiều những thứ hàng hoá đó. Người nông dân nào có kinh nghiệm trong trồng trọt và thu hoạch có thể sẽ bán sản phẩm của mình với giá cao hơn.

• Thị hiếu và những yếu tố khác: thay đổi thị hiếu có thể ảnh hưởng đến mức cầu và vì thế có thể ảnh hưởng đến giá cả thị trường. Ví dụ, khi những mối quan tâm đối với sức khoẻ tăng lên thì sức tiêu thụ đối với một số sản phẩm sẽ giảm xuống (trường hợp thịt bò muối chảng hạn).

Ngoài ra nhu cầu cũng thay đổi theo thời gian. Ví dụ khi người phụ nữ trong gia đình ra ngoài xã hội làm việc thì nhu cầu về những thức ăn đã được chế biến sẵn tiện dụng tăng lên.

-------------------------------------------------------------- Bài tập nhóm 2.2: (35 phút) và báo cáo, tổng hợp từ bài tập nhóm số 3 (35 phút) Học viên được phân thành nhóm. Mỗi nhóm tìm ra những nguyên nhân thay đổi giá cả sản phẩm họ thường sản xuất hay bán và xác định xem đó là những thay đổi ngắn hạn hay lâu dài.

Đáp án: Cán bộ hướng dẫn cần tổng hợp báo cáo của các nhóm. Những nguyên nhân chính dẫn đến thay đổi về giá cả ngắn hạn của những sản phẩm tươi là: • Lượng sản phẩm bán trên thị trường vào một ngày cụ thể và số lượng được bán trong những ngày trước đó;

• Những thay đổi ngắn hạn về cầu; • Giá cả của những sản phẩm cạnh tranh. Những nguyên nhân gây ra những thay đổi lâu dài là:

• Cung: Đối với sản phẩm dễ hư, khó được bảo quản, thì ảnh hưởng chính đến giá cả là mùa sản xuất và thời điểm vụ mùa chính kết thúc. Những yếu tố khác ảnh hưởng đến cung là: - Số lượng trồng - Thời tiết - Những chính sách thương mại và nhập khẩu - Bảo quản • Cầu • Thời điểm trong năm • Thị hiếu và những yếu tố khác Chú ý: Những định nghĩa về thay đổi ngắn hạn và dài hạn chỉ mang tính tương đối cho

Chuẩn bị giảng dạy chủ đề 1 và 2.

thấy thay đổi về giá cả trong vòng một năm hay hơn một năm. ------------------------------------------------------------------- Trong toàn khoá học (học và tiến hành giảng dạy), tất cả những học viên được phân thành 6 nhóm ngẫu nhiên. Những nhóm này được giữ nguyên cho đến khi khoá học kết thúc. Để đảm bảo học tập tốt, thành viên trong mỗi nhóm cần có kinh nghiệm và trình độ khác nhau. Cần chọn ra một thành viên đóng vai trò là người hướng dẫn trong thực hành giảng dạy.

1. Yêu cầu đối với chủ đề 1: (Nhóm 1 và 2) • Kiến thức truyền đạt

- Tại sao marketing lại cần thiết đối với người nông dân? - Trong quá trình marketing, chúng ta thường làm những gì? (những yếu tố quan trọng của quá

trình marketing, nhấn mạnh và những yêu cầu của thị trường) - Làm thế nào để trở thành một nhà sản xuất khách hàng điều khiển? • Phương pháp - Thay vì đọc bài giảng, cán bộ hướng dẫn cần thảo luận với học viên về tầm quan trọng và

những vấn đề khác của marketing. - Ngôn ngữ trong bài giảng cần rõ ràng. - Những câu hỏi động não là rất cần thiết để tìm hiểu kiến thức và kinh nghiệm của học viên. • Phân phối thời gian - Mỗi nhóm trình bày giảng dạy chủ đề 1 trong vòng 15 phút

• Nhiệm vụ của những nhóm khác - Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra ý kiến nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 1 và 2.

2. Yêu cầu đối với chủ đề 2.1: (nhóm 3, 4) • Kiến thức truyền đạt

- Việc thoả mãn cung- cầu sẽ xác định giá cả của hàng hoá và dịch vụ nào đó - Những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu? • Phương pháp

- Chủ đề này không quen thụôc đối với học viên, vì thế phương pháp chủ yếu để truyền đạt kiến thức là đưa ra những câu hỏi động não và thảo luận nhóm. - Để trình bày những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu, cán bộ hướng dẫn nên liên hệ với bối cảnh kinh doanh địa phương và đưa ra những ví dụ cụ thể. - Trên thực tế, ngoài hoạt động giảng dạy, ít có thời gian nên cán bộ chỉ cần trình bày cách thức tổ chức một cuộc thảo luận nhóm. • Phân phối thời gian - Mỗi nhóm có 15 phút trình bày giảng dạy chủ đề 2.1 và 2.2. • Nhiệm vụ của những nhóm khác - Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày 3 và 4

3. Yêu cầu đối với chủ đề 2.2: (Nhóm 5, 6) • Kiến thức truyền đạt

- Điểm khác biệt giữa những thay đổi ngắn hạn và dài hạn là gì? - Những yếu tố ảnh hưởng đến những thay đổi đó là gì? • Phương pháp

- Chủ đề này không quen thụôc đối với học viên, vì thế phương pháp chủ yếu để truyền đạt kiến thức là đưa ra những câu hỏi động não và thảo luận nhóm. - Để trình bày những nguyên nhân thay đổi ngắn hạn và dài hạn, cán bộ hướng dẫn nên liên hệ chúng với bối cảnh kinh doanh địa phương và đưa ra những ví dụ cụ thể. - Trên thực tế, ngoài hoạt động giảng dạy, ít có thời gian nên cán bộ chỉ cần trình bày cách tổ chức một cuộc thảo luận nhóm. • Phân phối thời gian - Mỗi nhóm có 15 phút trình bày gảing dạy chủ đề 2.1 và 2.2. • Nhiệm vụ của những nhóm còn lại

- Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày 5 và 6

CHỦ ĐỀ 3: CHI PHÍ MARKETING VÀ NHỮNG HOẠT ĐỘNG TẠO THÊM GIÁ TRỊ -------------------------------------------- Những mục tiêu của chủ đề Kết thúc chủ đề này, học viên có thể:

- Hiểu được tầm quan trọng của chi phí marketing và những hoạt động tạo thêm thu nhập đối với lợi nhuận của người nông dân - Giải thích những kiểu chi phí marketing và những hoạt động tạo thêm thu nhập mà người nông dân có thể tiếp quản

- Tính toán những chi phí marketing - Đề xuất những hoạt động tạo thêm giá trị đối với những người nông dân

Phương pháp Yêu cầu đối với học viên trong chủ đề này là xác định những chi phí marketing và những hoạt động tạo thêm giá trị và cách thức tính những chi phí. Những phương pháp truyền đạt kiến thức là thảo luận nhóm, những câu hỏi động não và những bài tập nhóm. Nội dung

3.1 Chi phí marketing a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề học viên có thể:

- Hiểu được sự cần thiết của các chi phí marketing đối với lợi nhuận của người nông dân - Giải thích được cách thức chi phí có thể phát sinh; - Phân tích tài chính của những chi phí marketing phát sinh

b. Phương pháp truyền đạt Cán bộ hướng dẫn tổ chức thảo luận nhóm về chi phí marketing có thể phát sinh. Cán bộ hướng đưa ví dụ về cách tính những chi phí đó. Những kĩ năng tính toán của học viên sẽ được cải thiện thông qua bài tập nhóm. Cán bộ hướng dẫn sẽ tổng hợp và đưa ra kết luận.

c. Kiến thức truyền đạt Vận chuyển hàng nông sản có liên quan đến một dạng hoạt động marketing và những hoạt động này có liên quan đến chi phí. Ở cấp đơn giản nhất, chi phí liên quan có thể là khoảng thời gian nông dân cần để tới được chợ gần đó và ở lại cho đến khi bán hết rau. Ở cấp phức tạp, một sản phẩm có thể được bảo quản trong một thời gian dài, trong những quảng đường dài và được chế biến nhiều lần trước khi thành thành phẩm đưa ra thị trường. Những chi phí liên quan đến marketing hay lí do tại sao giá cả của sản phẩm trong cửa hàng hay thị trường bán lẻ thường cao hơn nhiều so với giá cả được trả cho nông dân không phải lúc nào cũng hiểu được đầy đủ. Dễ dàng nhận thấy các thương gia hay những nhà chế biến thường chi tiêu vào việc vận chuyển hay đóng gói nhưng ngoài ra cũng còn nhiều chi phí khác nữa bởi không phải lúc nào những chi phí này cũng có thể nhìn thấy được, những người tiến hành hoạt động marketing lúc nào cũng bị cho là kiếm được quá nhiều lợi nhuận. Người ta thường nhìn vào giá cả những thương gia trả cho người nông dân và sau khi so sánh với giá cả khách hàng trả cho sản phẩm đó, họ sẽ đi đến kết luận là nông dân và khách hàng đang bị khai thác. Dĩ nhiên, đôi khi các thương gia kiếm được quá nhiều lợi nhuận nhưng cũng có lúc họ kiếm được ít lợi nhuận thậm chí thua lỗ. Rõ ràng là nếu họ không kiếm được lợi thì họ sẽ không tiếp tục công việc kinh doanh. Và điều này không tốt cho cả người nông dân lẫn khách hàng. Thêm vào đó, có nhiều hộ nông dân nhỏ tự mình quảng bá sản phẩm nên điều cần thiết là họ phải hiểu được những chi phí có liên quan đến quá trình marketing. Nhìn chung, chuỗi marketing càng dài và càng phức tạp thì những chi phí marketing càng cao. Do những chi phí vận chuyển, một người nông dân sống cách chợ 5 km sẽ nhận được thị phần của giá cuối cùng cao hơn người sống cách đó 20km. Một người nông dân bán những sản phẩm dễ bị hư hỏng như cà chua có thể nhận được phần chia trong giá bán cuối cùng thấp hơn người bán những sản phẩm khó hư như bí ngô bởi những sản phẩm đó có thể bị thối rửa trên đường đến với thị trường. Khi so sánh giá cả của người nông dân và của khách hàng, chúng ta cần nhận thức đầy đủ những chi phí có liên quan.

Những loại chi phí marketing Những chi phí quan trọng hơn trong quá trình marketing có liên quan đến: • chuẩn bị sản phẩm và đóng gói: - vận chuyển sản phẩm từ trang trại đến cửa hay nhà; - Tất cả những chi phí có liên quan đến việc đóng gói. Cần phải chú ý rằng khi đóng gói là chi phí chính thì những chi phí cho việc tiết kiệm tiền đóng gói còn lớn hơn nhiều. Đóng gói

kém chất lượng có thể gây lỗ do sản phẩm bị hư hỏng. Nó cũng có thể làm cho sản phẩm ít hấp dẫn hơn, làm giảm giá bán của sản phẩm.

• Quản lí sản phẩm: Ở mỗi khâu trong chuỗi marketing, hàng nông sản cần được đóng gói và mở gói, chất lên và dỡ xuống, nhập và xuất kho. Mỗi lần như thế thì chi phí không quá lớn nhưng tổng chi phí cho toàn bộ hoạt động này có thể lớn.

• Chi phí vận chuyến; Sau khi đã đóng gói, hàng nông sản được vận chuyển. Chi phí vận chuyển này có thể là phí vận chuyển bằng tàu, xe tải, xe môtô cá nhân, v.v. Đôi khi những chi phí vận chuyển này dễ tính toán bởi thương gia hay nông dân trả một giá nhất định. Trong những thời điểm khác nông sản được vận chuyển theo từng đơn vị hay nông dân có thể thuê xe tải vận chuyến nhiều hàng cùng lúc. Lúc này khó có thể tính toán được chi phí vận chuyển thực nếu họ vận chuyển bằng phương tiện của riêng mình. Tốt nhất nên tính toán chi phí theo giá trên thị trường đối với phương tiện tương tự.

Ví dụ 3.1: Tính toán chi phí vận chuyển Giả sử có 20 m 3 không gian trong xe tải được sử dụng và phải mất 2 triệu đồng để thuê chiếc xe đó. Một container có thể tích 0,2 m 3 chở 8kilô trứng và một container 0,4 m 3 chở 10 kí tiêu xanh.

Chi phí vận chuyển cho số trứng mỗi container và mỗi kí là: 2.000.000 / (20 m3 / 0,2 m3) = 20.000 VND mỗi container 20.000 VND / 8 kg = 2.500 VND mỗi kg. Chi phí vận chuyển cho tiêu xanh trong mỗi container và mỗi kílô là: 2.000.000 / (20 m3 / 0,4 m3) = 40.000 VND mỗi container 40.000 VND/ 10 kg = 4.000 VND /kg • thất thoát sản phẩm: marketing hàng nông sản có thể dẫn đến thất thoát. Ngay cả khi không có thứ gì vứt đi, các sản phẩm cũng có thể mất trọng lượng khi lưu trữ và vận chuyển. Thất thoát đến 10% sản phẩm có thể có ở điều kiện nhiệt đới. Giải pháp cho việc thất thoát trong việc tính toán chi phí marketing có thể rất khó khăn. Cụ thể, hàng nông sản được mua nhưng chưa bán kịp có thể làm nảy sinh những chi phí như đóng gói, vận chuyển và lưu trữ. Thậm chí nếu không có thất thoát về số lượng, cũng có thể có thất thoát về chất lượng và điều này được phản ánh trong giá bán của sản phẩm.

Ví dụ 3.2: Tính toán chi phí thất thoát sản phẩm Giả sử thất thoát 10% sản phẩm của 2 kg tiêu xanh từ người nông dân đến thương gia thì số lượng còn để bán hàng chỉ là 1,8kg. Thương gia mua tiêu xanh từ người nông dân với giá là 20000đồng/kg và chi phí vận chuyển marketing là 2.000 VND/kg cho tiêu gốc được mua. Giá bán của tiêu xanh là 30000 đồng/kg. Vậy chi phí sẽ là: 2kg mua với giá 20.000 VND/kg = 40.000 VND 2kg đóng gói và vận chuyển với giá 2.000/kg = 4.000 VND Tổng chi phí=44.000 đồng Doanh thu bán hay 30.000 VND x 1,8 kg = 54.000 VND Lợi nhuận cho thương gia là = 10.000 VND Giá trị của sản phẩm thất thoát hay thua lỗ sản xuất là 0,2kg x 30.000 = 6.000 VND • Phí lưu gĩư: Đây là chi phí quan trọng đối với nhiều sản phẩm. Mục đích chính của việc lưu trữ là giữ được sản phẩm trong một thời gian dài hơn nếu không bán ngay sau khi thu hoạch. Chi phí lưu trữ thay đổi theo chi phí nhà xưởng và cửa hàng, đồng thời cũng phụ thuộc vào vốn bỏ vào việc mua sản phẩm đó.

Ví dụ 3.3: Tính chi phí lưu trữ Giả sử tiền thuê một nhà kho trong 120 ngày với giá 600000 đồng và số lượng lưu trữ trung bình là 50 túi thì chi phí lưu trữ sẽ là:

600.000/120 ngày = 5.000/ngày 5000 VND/50 túi = 100 VND/túi/ngày Ví dụ 3.4: Tính phí lưu trú theo thời gian Giả sử thương gia mua khoai tây với gía 100000đồng/túi và lưu kho 4 tháng. Để làm được điều này anh ta cần vay tiền lãi suất 12%/ năm.

100.000 VND x 0,04 (12% /năm trong 4 tháng) = 4000 VND mỗi túi Tính toán chi phí lưu trữ cho mỗi túi khoai tây là: Phi lưu trữ trong 120 ngày là 100đòng/ngày = 12000 VND Lãi suất 4.000 VND/túi = 4.000 VND Tổng chi phí cho mỗi túi là 16.000 VND

• chi phí chế biến: Chế biến là cách tạo thêm giá trị cho sản phẩm cuối cùng bán cho người tiêu dùng và thường là một khoản chi phí marketing quan trọng. Ví dụ, môn và sắn thường được chế biến bằng cách xắt lát và nấu trước khi bán. Chi phí chế biến có thể thay đổi tuỳ theo hiệu quả của đơn vị chế biến, dụng cụ chế biến và mức độ thường xuyên thực hiện. Nó cũng có thể thay đổi theo chi phí tổ chức, phụ thuộc vào những yếu tố như chi phí nhiên liệu, phí khấu hao, thuế nhập khẩu, thuế và công. Khi sản xuất nông nghiệp được thương mại hoá, khâu chế biến thường được những người hay đơn vị bên ngoài thực hiện. Tuy nhiên, nông dân có thể giảm chi phí marketing và tạo thêm giá trị bằng cách tự mình chế biến. Trong ví dụ sau một số hộ có thể tự xắt sắn trong chuỗi marketing.

Ví dụ 4.5: tính toán chi phí chế biến Giả sử tỉ lệ chuyển sắn sang sắn chế biến xắt lát là 0,70 và sản phẩm phụ có thể bán được là 0,25. Chi phí chế biến cho mỗi kí sắn là 300 đồng dựa trên tổng chi phí hàng năm của người chế biến đem chia cho số kí lô sắn được chế biến. Giá thu mua sắn thô là 2.000 đồng/kg và sản phẩm phụ là 500 đồng/kg. Như vậy chi phí chế biến cho mỗi kg sắn là:

Một kilo sắn đươc bán = 2.000 VND Chi phí chế biến cho 1kilo x 300 VND = 300 VND Tổng chi phí mỗi kí = 2.300 VND Doanh thu sản phẩm phụ của một kí x 0,25 x 500 VND = 125 VND = 2.175 VND mỗi kílo

giá bán hoà vốn /kí sắn xắt được tính như sau: 2.175 VND / 0,7 = 2.900 VND Sắn xắt lát được bán với giá 3200 mối kí. Vì thể lợi nhuận cho mỗi kí sắn xắt là: 3.200 – 2.900 = 300 VND /kg • Chi phí vốn: có thể không thấy rõ nhưng rất quan trọng. Để thực hiện thương gia phải vay tiền ngân hàng. Lãi suất phải trả gọi là chi phí. Nếu thuơng gia sử dụng tiền riêng anh ta phải tính lãi suất có thể có

• phí và tiền hoa hồng: thường là một phần của chi phí marketing Nhận xét kết luận Phần thảo luận này cho thấy chi phí marketing là nhiều và biến thiên. Giá mà khách hàng cuối cùng trả không chỉ là số tiền người nông dân được nhận từ sản phẩm của mình. Cũng có thêm những khoản chi phí cho sản phẩm đó trước khi được bán trên thị trường. Cần có lợi nhuận công bằng cho tất cả những thành viên tham gia vào quá trình marketing và chế biến. Tổng phần trăm của giá bán lẻ cuối cùng có được nhờ vào chức năng marketing được gọi là lợi nhuận marketing. Đôi khi lợi nhuận này có thể cao và dựa vào đó để xem liệu nông dân và người tiêu dùng hay là cả hai có bị khai thác không. Tuy nhiên, những lợi nhuận cao có thể phân đều bằng những chi phí có liên quan. Nếu không hiểu được những chi phí này và cách thức chúng được hình thành thì không thể xác định được những lợi nhuận đó có hợp lí hay không. Một khoản chi

phí marketing có thể rất quan trọng khi mức thu nhập tăng lên chính là chi phí chế biến. Nói cách khác, chi phí chế biến đóng góp một phần tỷ lệ tăng của lợi nhuận marketing. Người tiêu dùng mong muốn mua những sản phẩm thuận tiện, có thể sử dụng ngay. Trước đây, không có sản phẩm nào được chế biến trước khi bán trên thị trường. Công việc này được thực hiện ngày càng nhiều bởi lực lượng thực hiện chức năng marketing.

Bài tập nhóm 3.1 Học viên được phân thành nhóm, mỗi nhóm được yêu cầu liệt kê những chi phí marketing cho sản phẩm chính và những chi phí marketing nên có để cải thiện KDNN và tính toán những khoản chi phí đó. (30 phút)

Trình bày báo cáo bài tập 6 và giảng viên tổng hợp (30 phút). Đáp án: Tổng chi phí marketing được tính toán dựa trên những chi phí marketing học viên liệt kê. Điều quan trọng nhất là xác định chính xác tổng chi phí marketing cho mỗi đơn vị sản phẩm bởi vì nó là cơ sở để hình thành giá bán của sản phẩm. Cán bộ hướng dẫn cần áp dụng những ví dụ tính toán chi phí marketing được trình bày trước đó để xem xét tổng chi phí cho mỗi đơn vị sản phẩm

3.2 Những hoạt động tạo thêm giá trị Mỗi hoạt động marketing đều đòi hỏi chi phí; quá trình chế biến cũng là một trong những thành phần chi phí. Những tổ chức và cá nhân trong những bộ phận riêng không thực hiện những chức năng này nếu họ không nhận được lợi nhuận từ đó. Chính vì thế, những chiến lược marketing cần thiểt là giúp cho gia đình tạo thêm thu nhập nếu những chiến lược này cải thiện được lợi nhuận và thu nhập. Những cách chính để cải thiện giá trị của sản phẩm nông nghiệp và đặt biệt là những sản phẩm từ vườn là xử lý thu hoạch và sau thu hoạch tốt, một khả năng nữa là chế biến tại nông trại.

a. Mục tiêu Kết thúc chủ đề học viên có thể:

- Hiểu được sự cần thiết của những hoạt động tạo thêm giá trị đối với lợi nhụân - Giải thích được những hình thức hoạt động tạo thêm giá trị cần được tiến hành; - Phân tích tài chính của những hoạt động tạo thêm giá trị

b. Phương pháp Cán bộ hướng dẫn giải thích sơ qua về tính cần thiết của những hoạt động tạo thêm giá trị đối với lợi nhuận cuả người dân. Một bài tập nhóm được tổ chức để giúp học viên nghĩ về những hoạt động tạo thêm giá trị cần được tiến hành để cải thiện hoạt động kinh doanh của mình. Thông qua đó kĩ năng phân tích tài chính của học viên sẽ tăng lên. Cán bộ hướng dẫn tổng hợp và đưa ra kết luận.

c. Kiến thức truyền đạt 4.2.1 Những hoạt động trong và sau thu hoạch Cách thức xử lý những sản phẩm nông nghiệp dễ hỏng và những sản phẩm từ vườn trong và sau thu hoạch đóng vai trò quan trọng trong việc giữ giá trị của sản phẩm đó. Việc áp dụng những kĩ thuật cải thiện đó là tương đối dễ dàng và thường không mất thêm chi phí. Hộ nông dân chỉ cần nhận thức được những lợi ích có thể có từ những kĩ thuật này. • Thu hoạch: Thời điểm, kĩ thuật và những điều kiện tại thời điểm thu hoạch có ảnh hưởng quan trọng đến giá cả. Nên xem xét những điểm sau:

- Giá thu hoạch: Đối với một số vụ mùa, việc thu hoạch có thể được tiến hành sớm để tận dụng cơ hội được giá (ví dụ cải bắp được thu hoạch khi còn xanh, cà rốt nên đựơc bán thành chùm, mận xanh, v.v). Khai thác những cơ hội thị trường ngắn hạn đòi hỏi mối liên hệ gần gũi với thị trường.

- Thu hoạch và độ chín của vụ mùa: đời sống và lưu trữ trong thời gian dài bị độ chín của sản phẩm tại thời điểm thu hoạch ảnh hưởng. Những tính chất bảo quản của những loại rau có rễ củ như khoai lang, sắn, môn, củ cải đỏ, tỏi và khoai từ thường được cải thiện bằng cách thu hoạch đúng thời điểm chín. Một số trái cây phải được thu hoạch khi chưa chín hoàn toàn để vận chuyển trong quảng đường dài. Điều này rất cần thiết cho những loại trái cây không giữ được lâu và cần kéo dài tối đa thời hạn sử dụng. Những loại trái cây đó là chuối, dứa, xoài, bơ. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất là tránh làm hư hại sản phẩm khi thu hoạch và tránh để sản phẩm tiếp xúc với ánh mặt trời.

- Thời điểm thu hoạch tốt nhất: Thời điểm thu hoạch tốt nhất của hầu hết vụ mùa đều không chỉ phụ thuộc vào điều kiện khí hậu hay khoảng cách đến thị trường mà còn phụ thuộc vào điều kiện trồng và chủng loại sản phẩm. Trong những trường hợp cụ thể khi tìm kiếm thị trường mới nên thử nghiệm để xem thời điểm tốt nhất để thu hoạch bằng cách gửi một số hàng mẫu với nhiều mức độ chín khác nhau và đánh giá xem loại nào được ưu thích nhất. Ví dụ trong trường hợp những loại trái cây có thể giữ được lâu như táo, lê, cam quýt và nho có những điểm khác nhau chủ yếu giữa loại cây trồng, vùng canh tác và đôi khi mùa cũng có ảnh hưởng đến thời điểm thu hoạch phù hợp nhất.

- Thu hoạch, vận chuyển và chất lượng: Những người canh tác thường không nghĩ được hậu quả của thu hoạch và vận chuyển đến chất lượng của sanr phẩm trên thị trường. Khi trái cây được hái, củ và lá được thu hoạch thì chúng mất đi nguồn thức ăn, đặt biệt là nước. Nếu xử lý không tốt kết quả sẽ được thể hiện một vài ngày sau đó khi sản phẩm được bán trên thị trường hay bảo quản trong kho. Xử lý không tốt có 2 hậu quả: giá cả giảm và danh tiếng của sản phẩm sẽ bị mất đi gây giảm giá.

- Thời gian trong ngày mà sản phẩm được thu hoạch: tốt nhất nên thu hoạch sản phẩm khi nhiệt độ mát nhất và cây có được độ ẩm cao nhất-đó là thời điểm buổi sáng. Thời điểm thu hoạch cũng phụ thuộc vào thời điểm có lao động và khi thu hoạch cần giảm thiểu những sản phẩm bị bỏ lại. - Kĩ thuật thu hoạch: Những phương pháp thu hoạch có thể đóng vai trò quan trọng đối với chất lượng sản phẩm và của toàn bộ cây trồng ở trang trại.s.

- Xe container: Khi vận chuyển những bao tải chứa sản phẩm từ đồng hay khi chuyển sản phẩm từ container này sang container khác, hư hỏng có thể xảy ra. Nếu có thể nông sản nên được thu hoạch chất vào những container trong đó chúng được bảo quản hay vận chuyển. Nên tránh dùng những giỏ hay hộp có gờ nhọn sắc, nếu có dùng thì nên bọc bằng giấy.

- Hệ thống thu hoạch: Với những sản phẩm dễ hỏng thì có thể sử dụng những loại vải giảm xóc để bảo quản sản phẩm khỏi sức nóng mặt trời. Những container nên được chuyển tới những nơi râm mát. Một số loại rau lá có thể được tưới nước tại những điểm dừng để bảo quản lá tươi. Nên sử dụng những căn nhà râm mát lợp bằng vất liệu tự nhiên hay căn lều vải bạt để giữ cho sản phẩm được mát và thông thoáng.

Lưu ý nhìn chung chất lượng quả và rau không thể được cải thiện sau khi đã thu hoạch. Tuy nhiên, càng xử lý, vận chuyển cẩn thận thì tốc độ thoái hoá chất lượng sẽ càng chậm. Những container nên được làm sạch để tránh gây hỏng cho rau quả. Thêm vào đó, chúng cũng nên được thường xuyên chùi lau. • Vận chuyển sau thu hoạch: Những vấn đề quan trọng giúp giữ hay tăng giá cho sản phẩm cho nông dân su thu hoạch là:

- Xử lý và sấy khô; - Tỉa và phân loại: Thị trường đòi hỏi những nông sản đã được phân loại; chọn lựa và phân loại rất công bằng. Người mua có thể làm rõ những tiêu chuẩn phân cấp đặc biệt là trong thị trường xuất khẩu nơi mà những tiêu chuẩn quốc tế được đảm bảo.

- Đóng gói và giới thiệu: đòng gói giúp tránh hư hỏng cho máy móc và phân loại những nông sản theo những kích thước chấp nhận được đối với thị trường. Đóng gói tốt có thể làm cho sản phẩm thêm hấp dẫn.

- Bảo quản: nông sản có thể được bảo quản vì những mục đich trước mắt và lâu dài: Bảo quản ngắn hạn được áp dụng để tạo ra sự linh động trong marketing khi sản phẩm đợi vận chuyển ahy khi chưa có khách hàng. hầu hết những sản phẩm từ vườn dễ bị hỏng và có thể bảo quản trong một vài ngày. Rất ít khi những sản phẩm này được bảo quản với mục đích bán được giá cao hơn. Việc bảo quản sẽ giảm chất lượng và thời gian sử dụng. Trong nhiều trường hợp khi sản phẩm được xuất kho, chúng phải cạnh tranh với những sản phẩm khác tươi hơn mới được chuyển đên thị trường.

Một số loại sản phẩm phù hợp với việc bảo quản lâu dài. Chúng có thể được bảo quản trong thời gian dài hơn thời gian thu hoạch. Và thường thì những sản phẩm này cs thể bán được với giá cao và bán với số lượng lớn. Trong trường hợp bảo quản lạnh, những của hàng ở vùng thành thị thường thành công. Việc này thực tế hơn bởi nó cho phép nông sản được xuất ra ngay khi thị trường có nhu cầu với giá cao. Thêm vào đó, dụng cụ bảo quản có thể được sử dụng cho những vụ mùa khác và những sản phẩm khác trong cả năm.

- Vận chuyển: thông thường người nông dân bán sản phẩm của mình cho người trung gian và có ít lợi nhuận hơn bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Vì thế nông dân có thể có những phương tiện vận chuyển riêng. Những phương tiện vận chuyển khác nhau, có thể là xe hơi, xe máy hay thậm chí xe đạp. Những phương tiện vận chuyển riêng nà có thể magn lại lợi cho ngưòi nông dân:

+ Có thể vận chuyển nông sản đến thị trường ngay sau khi thu hoạch; + Giảm những hư hại đối với sản phẩm trong quá trinh vận chuyển; + Thuê dịch vụ vận chuyển ngoài đến vơi những người canh tác gần đó; + Linh động để trở nên cơ hội trong việc bán sản phẩm (ví dụ, thị trường nông dân, bán trực tiếp cho người bán lẻ hay cung cấp cho khách hàng) Thực hiện những kĩ thuật trên tương đối đơn giản và không tốn kém. Họ chỉ cần nhận thức được những lợi ích từ chúng.

4.2.2 Chế biến tại trang trại Chế biến là cách thông thường để tạo thêm gía trị cho sản phẩm. Không may là khi nông nghiệp trở nên thương mại hoá, người nông dân, đặc biệt là những nông hộ nhỏ không kiểm soát được phần chế biến sản phẩm. Tuy nhiên, bởi vì những nông hộ nhỏ chiếm thành phần lớn ở Việt Nam, vẫn còn khuynh hướng nhận thức đối với chế biên tại trang trại. Thêm giá trị thông qua chế biến những sản phẩm tại trang trại có thể mang lại lợi cho nông dân thông qua:

• Tăng lợi nhuận của hoạt động kinh doanh họ đang tiến hành; • Giảm chi phí marketing thông qua nắm được những chức năng marketing chế biến; • Giảm chi phí vận chuyển cho mỗi đơn vị trọng lượng và thể tích; • Tăng thời gian sử dụng của sản phẩm để tăng khả năng tiếp thị sản phẩm đó khi giá cao. • Thuê lao động gia đình • Giảm chi phí vận chuyển nếu sản phẩm chiếm được thị trường địa phương. Ví dụ bánh sắn có thể có được thị trường có sẵn tại cộng đồng và từ đó có thể giảm được nhiều chi phí marketing. Bảng 2: Những họat động có thể tạo thêm giá trị cho người nông dân

Sản phẩm Hoạt động tạo thêm giá trị

Chuối Phân cấp, đóng gói, sấy khô, nấu và chế biến thành lát

Dừa Làm chổi, sữa, làm đường phèn, mứt

Trứng Phân cấp và đóng gói, bón phân

Trái cây Ướp đường, lên men

Hạt Ươp đường, rang

Thịt heo Giết mổ, xắt lát

Cây có củ Đóng bì và chuyển đến chợ, chế biến thành khoai tây chiên hay snack

Sắn Sấy khô, nướng, mài và đóng gói co thể kèm thêm chuối

Rau Phân cấp, đóng gói, vận chuyển đến thị trường hay người tiêu dùng cuối cùng, chế biến, đóng chai, ướp đường

-------------------------------------------------------------

Bài tập 3.6: Phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị Giả sử một nông dân thu hoạch được 20kg đậu lạc/năm. Chi phí sản xuất đậu là 5000 đồng/kg. Người nông dân này thường bán đậu cho một người thu gom trong làng với giá 6500 VND/kg. Ông ta không mang đậu của mình ra bán ở chợ xã bởi vì ông không thể cạnh tranh với những nhà thu gom khác ở đó.

Ông quyết định làm kẹo đậu phụng, một món ăn khá phổ biến ở vùng nông thôn Việt Nam thay vì bán đậu thô như trước. Để tiến hành hoạt động tạo thêm giá trị này, ông phân tích tài chínhcho một kg kẹo đậu phộng như sau: • Chi phí: - 1 chảo lớn: 200.000 VND dùng trong 2 năm. Chi phí khấu hao là 200.000 VND/ 200 kilo/2 = 500 VND/ 1kilo kẹo đậu phộng

- Đậu: 2500 VND/1 kilo kẹo đậu phộng (0,5 kilo đậu/1 kg kẹo) - Củi: 2.000 VND/1 kilo kẹo đậu phộng - Bánh tráng: 5000 VND/ 1kilo kẹo đậu phộng - Đường: 7000 VND/ 1 kilo kẹô đậu phộng -

lao động: 30.000 VND/ 20 (1 lao động có thể chế biến 20 kg đậu phộng mỗi ngày) = 1.500 VND Tổng chi phí cho một kilo kẹo đậu phộng = 21.000 VND • Doanh thu ước tính: 1 kilo kẹo đậu phộng được cắt thành 12 miếng Giá mỗi miếng là 2.500 VND Vì vậy tổng doanh thu có thể= 12 x 2.500 = 30.000VND • Lợi nhuận ước tính Doanh thu ước tính– chi phí= 30.000 VND – 21.000 VND = 9.000 VND Nếu tính chi phí cơ hội cho đậu là 6.500 VND/kg, thì lợi nhuận ứơc tính là 7.500 VND. Điều này cho thấy những hoạt động tạo thêm giá trị mang lại lợi nhuận cho người nông dân -------------------------------------------------------------- Bài tập nhóm 3.2:

Học viên được phân thành nhóm, mỗi nhóm liệt kê những họat động tạo thêm giá trị của những sản phẩm chính hay là những hoạt động tạo thêm giá trị nên được tiến hành để cải thiện hoạt động kinh doanh và tính hiệu quả tài chính (30 phút)

Báo cáo bài tập nhóm số 8 và cán bộ hướng dẫn tổng hợp (30 phút) Đáp án: Dựa vào những hoạt động tạo thêm giá trị do học viên đề xuất - Cán bộ hướng dẫn cần phân biệt giữa những hoạt động xử lí trong và sau khi thu hoạch với những hoạt động chế biến trang trại - Cán bộ hướng dẫn cần biết tại sao học viên lại đề xuất những hoạt động tạo thêm giá trị đó thông qua việc xem xét kĩ hoạt động marketing của nhóm - Cán bộ hướng dẫn cần chỉ ra những hoạt động tạo thêm giá có thể tốn chi phí marketing

nhỏ nhất và lợi nhuận lớn nhất có thể có. ------------------------------------------------------------------------------------ Chuẩn bị giảng dạy chủ đề 3 Trong toàn khoá học (học và tiến hành giảng dạy), tất cả những học viên được phân thành 6 nhóm ngẫu nhiên. Những nhóm này được giữ nguyên cho đến khi khoá học kết thúc. Để đảm bảo học tập tốt, thành viên trong mỗi nhóm cần có kinh nghiệm và trình độ khác nhau. Cần chọn ra một thành viên đóng vai trò là người hướng dẫn trong thực hành giảng dạy.

1. Yêu cầu đối với chủ đề 3.1 (nhóm 1,2,3) • Kiến thức truyền đạt

- Những chi phí marketing có thể nảy sinh trong KDNN và tính cần thiết của những chi phí đó - Cách tính những chi phí marketing • Phương pháp

- Cán bộ hướng dẫn giải thích chi phí marketing là gì - Mời nông dân nhận xét về những chi phí marketing trong hoạt động KDNN của mình, cán

bộ hướng dẫn liệt kê những chi phí marketing có thể nảy sinh - Cán bộ hướng dẫn cho những ví dụ về cách tính chi phí marketing - Bài tập nhóm về tính chi phí marketing là rất cần thiết đối với người nông dân • Phân phối thời gian

- Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 3.1. • Nhiệm vụ của những nhóm khác

Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 1,2,3 -

2. Yêu cầu đối với chủ đề 3.2 (nhóm 4, 5, 6) • Kiến thức truyền đạt - Những hoạt động tạo thêm giá trị có thể có trong KDNN và tính cần thiết của những hoạt động này

- Cơ sở đề xuất những hoạt động tạo thêm thu nhập này - Cách phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị • Phương pháp

- Cán bộ hướng dẫn giải thích những giá trị thêm là gì - Mời nông dân nhận xét về những hoạt động tạo thêm thu nhập mà họ tiến hành trong KDNN sau đó cán bộ hướng dẫn liệt kê những hoạt động tạo thêm thu nhập có thể tiến hành - Dựa vào phân tích marketing, cán bộ hướng dẫn giải thích cách thức đề xuất một hoạt động tạo thêm giá trị - Cán bộ hướng dẫn cho ví dụ về cách phân tích tài chính của một hoạt động tạo thêm giá trị

- Bài tập nhóm về phân tích những họat động tạo thêm giá trị về hiệu quả tài chính là rất cần thiết cho người nông dân • Phân phối thời gian

- Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 3.2. • Nhiệm vụ của những nhóm khác Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 4,5,6

CHỦ ĐỀ 4: ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING VỚI RỦI RO

-------------------------------------------- Mục tiêu chủ đề Kết thúc chủ đề học viên có thể:

- Cho biết những rủi ro có thể xảy ra đối với sản xuất của mình - Đưa ra những quyết định marketing với rủi ro

Phương pháp Hoạt động sản xuất của nông dân lúc nào cũng gắn liền với rủi ro. Chính vì thế họ quen dần với chúng. Trước hết chọn ra 2 sản phẩm nông nghiệp điển hình ở địa phương. Tiếp đó thiết kế một bài tập nhóm để tìm ra những rủi ro thường xảy ra đối với những sản phẩm này. Dựa vào những rủi ro đã được xác định đó, tiến hành đưa ra nhiều quyết định. Chính vì thế nhiều bài tập nhóm tập trung về phân tích ngân sách sẽ được đưa ra trong chủ đề này Kiến thức truyền đạt

4.1 Những loại hình rủi ro Rủi ro là những điều không chắc chắn, có thể phá vỡ doanh thu của hoạt động kinh doanh và gây ra những trở ngaị cho người nông dân. Rủi ro có nhiều thành phần cấu tạo. Khi chúng ta đưa ra quyết định cần lưu ý giá cả và sản lượng có thể tăng hay giảm do những sự việc không lường trước được-chúng chính là rủi ro. Điều này có nghĩa là thu nhập và chi phí có thể không như chúng ta tính toán

Rủi ro có thể bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân. Ví dụ những thay đổi về thời tiết có thể làm giảm sản lượng rõ rệt, hay việc cung cấp hàng quá nhiều trên thị trường thế giới có thể làm cho giá cả giảm xuống rất nhanh. Bên cạnh đó, giá cả đầu vào cũng liên quan đến những dao động của cung và cầu trên thị trường. Rõ ràng là có nhiều nguyên nhân gây ra những rủi ro trong sản xuất nông nghiệp. Chính vì thế để đảm bảo hiệu quả sản xuất, nhà sản xuất cần đề cập đến nguy cơ trong phân tích thu hập hỗn hợp. 2 kiểu phân tích được nhắc tới và thực hiện rất chi tiết trong chủ đề phụ tiếp theo.

Phần thứ nhất là rủi ro kinh doanh. Kiểu rủi ro này liên quan đến những thay đổi về giá cả và sản lượng. Có nghĩa là sản lượng có thể dao động từ năm này sang năm khác với những vụ mùa tốt, xấu, những dịch bệnh và sâu bệnh. Tương tự giá cả cũng có thể dao động từ năm này qua năm khác (xem phần thảo luận về côca và vani dưới đây để thất được những thăng trầm của thị trường thế giới của những sản phẩm này). Chi phí sản xuất một sản phẩm có thể cũng tăng lên hay giảm xuống nhưng đây thường chỉ là một phần nhỏ trong rủi ro kinh doanh, hầu hết rủi ro đều do sự thay đổi về giá cả và sản lượng.

Nếu để ý về rủi ro kinh doanh kĩ hơn, anh/chị có thể nhận thất có nhiều rủi ro khó nhận thấy được. Căn bản chúng có thể phá vỡ sản lượng hay giá cả. Ví dụ, một nông hộ có thể phải đi xa vào một thời điểm quan trọng nào đó và không thể chăm sóc vụ mùa kĩ càng và điều này tạo nên sự sút giảm về sản lượng. Họ có thể gặp phải trở ngại về hợp đồng vận chuyển và vì thế những sản phẩm tươi có thể bị hỏng. Đây là một hình thức rủi ro khác. Một ví dụ khác nữa là

khách hàng có thể rời bỏ thị trường (như trường hợp với vani) làm cho giá cả tụt xuống hay người nông dân không thể bán sản phẩm của mình. 4.2 Những kĩ thuật phân tích rủi ro Học viên có thể hiểu được những rủi ro về tài chính và kinh doanh bởi vì họ thường xuyên tiếp xúc với chúng. Dựa trên điều này và tránh sử dụng những biệt ngữ trong khi thảo luận về rủi ro với họ. Có nhiều cách để phân tích rủi ro. Đối với nông dân và nông hộ, có hai cách thực hiện. Trước tiên chọn bất kì rủi ro nào có thể nảy sinh khi đưa ra 1 quyết định nào đó rồi tìm kiếm càng nhiều thông tin về nó, bằng trực giác nghĩ về những điều thuận và chống liên quan đến nó. Cách thứ 2 là phân tích rủi ro được xem như là phân tích nhạy cảm. Với kiểu phân tích nhạy cảm, học viên có thể lấy những con số (ví dụ tính toán về tổng lợi nhuận) và tiếp đó thay đổi giả định để xem điều gì xảy ra. Trong chủ đề này chúng tôi tiến hành thay đổi giá cả để xem những con số thể hiện tổng lợi nhuận sẽ thay đổi như thế nào. Để phân tích rủi ro tốt hơn, học viên có thể thay đổi những con số về sản lượng và xem những thay đổi xảy ra đối với tổng lợi nhuận. Trong chủ đề này, học viên được khuyến khích sử dụng 2 kiểu phân tích trên: xác định rủi ro liên quan đến quyết định, lấy thông tin về chúng, bằng trực giác xác định khả năng xảy ra. Tiếp đó quay trở lại với phân tích nhạy cảm với những con số.

Bởi vì bản chất của những quyết định marketing là không chắc chắn do mối quan hệ giữa những yếu tố mà người nông dân không thể tự kiểm soát, những rủi ro có thể xảy ra. Để làm cho việc quyết định marketing này dễ dàng hơn, chúng tôi trình bày sau đây quyết định kim cương- Decision Diamond: Khi quyết định, cần xem xét:

- Nguồn lực: chúng ta có thể huy động những gì để sản xuất và quảng bá sản phẩm - Thu nhập: Chúng ta có thể thu được gì từ việc sản xuất vá bán sản phẩm - Chi phí: Những gì chúng ta cần chi (cũng như thời gian) - Rủi ro: những điều chúng ta không thể kiểm soát có ảnh hưởng không tốt đến thu nhập

Nguồn lực

Chi phí Thu nhập

Rủi ro

Hình 4.1: Quyết định kim cương -The Decision Diamond

Bài tập nhóm 4.1: Xác định rủi ro 30 phút+ 30 phút trình bày và tổng hợp

Học viên được yêu cầu chọn ra 2 sản phẩm điển hình ở địa phương sau đó chỉ ra những rủi ro có thể có đối với những sản phẩm này về mặt tài chính và kinh doanh. Mỗi nhóm cử một người (có thể là trưởng nhóm) trình bày cách thức giải quyết những rủi ro mà họ gặp phải

Bài tập nhóm 2: Phân tích nhạy cảm những vụ mùa hàng năm 30 phút+ 30 phút trình bày và tổng hợp Xem xét trường hợp ông Dũng dưới đây

Chuối (1 ha)

Đậu (0.25 ha) Tổng thu nhập: 2.000.000 VND Chi phí trực tiếp: 470.000 VND

Tổng thu nhập: 5.400.000 VND Chi phí trực tiếp: 1.720.000 VND

- Loại: 600.000 VND - Phân bón : 780.000 VND - Thuốc diệt cỏ: 340.000 VND Những phí khác: 455.000 VND (chi phí lao động gia đình) Tổng chi phí: 2.175.000 VND Tổng lợi nhuận: 3.325.000 VND Tổng lợi nhuận/ha: 3.325.000 VND - Giống: 150.000 VND - Phân bón : 0 - Thuốc trừ sâu: 150.000 VND - Thuốc diệt cỏ: 170000 VND Những phí khác: 800.000 VND (chi phí lao động gia đình) Tổng chi phí: 1.270.000 VND Tổng lợi nhuận: 730.000 VND Tổng lợi nhuận/ha: 2.920.000 VND

Dựa vào bảng trên, cho biết cách thức ông Dũng quyết định mở rộng vụ mùa? Nếu giá của một buồng chuối giảm từ 30000 đồng xuống 20000 đồng, điều gì sẽ xảy ra? Tính lại tổng lợi nhuận/ha đậu và chuối Làm việc theo nhóm thảo luận xem tại sao giá của chuối có thể giảm xuống như thế và liệt kê những nguyên nhân có thể

Bài tập nhóm 3: Khắc phục những rủi ro 30 phút + 30 phút báo cáo và tổng hợp Theo nhóm, thảo luận những hành động ông Dũng cần thực hiện khi giá chuối giảm Theo nhóm, thảo luận cách khắc phục những rủi ro có thể có trong sản xuất nông nghiệp Nhắc cho học viên nhớ quyết định kim cương -Decision Diamond khi đưa ra những quyết định khắc phục rủi ro.

------------------------------------------------------------------------- Chuẩn bị giảng dạy chủ đề 4 Trong toàn khoá học (học và tiến hành giảng dạy), tất cả những học viên được phân thành 6 nhóm ngẫu nhiên. Những nhóm này được giữ nguyên cho đến khi khoá học kết thúc. Để đảm bảo học tập tốt, thành viên trong mỗi nhóm cần có kinh nghiệm và trình độ khác nhau. Cần chọn ra một thành viên đóng vai trò là người hướng dẫn trong thực hành giảng dạy..

1. Yêu cầu đối với chủ đề 4.1 (nhóm 1, 2, 3) • Kiến thức truyền đạt - Nhận thức cuả nông dân về những rủi ro, nhấn mạnh những quyết định của người nông dân luôn kéo theo những rủi ro - Phân biệt 2 loại rủi ro (rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính) mà họ thường gặp

• Phương pháp - Để thảo luận những rủi ro cán bộ hướng dẫn nên hỏi học viên về tính chất không ổn định của thu nhập sau đó chỉ ra những rủi ro có thể có.

- Giải thích rõ ràng điểm khác biệt giữa rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính - Sử dụng câu hỏi động não và thảo luận nhóm để tìm ra những nguyên nhân dẫn đến những rủi ro đó • Phân phối thời gian

- Mỗi nhóm có 10 phút trình bày phần chủ đề 4.1. • Nhiệm vụ của những nhóm khác - Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 1,2,3

2. Nhưng yêu cầu đối với chủ đề 4 (nhóm 4,5,6) • Kiến thức truyền đạt - Những cách thức phân tích rủi ro - Quyết định kim cương-The Decision Diamond và cách thức áp dụng vào quá trinh đưa ra quyết định • Phương pháp

- Kiến thức chủ yếu được trình bày thông qua bài tập nhóm - Cán bộ hướng dẫn nên nhấn mạnh đến kĩ năng tính toán trong phân tích nhạy cảm và sử dụng những con số để phân tích rủi ro • Phân phối thời gian

- Mỗi nhóm có 20 phút trình bày phần chủ đề 4.2. • Nhiệm vụ của những nhóm khác - Mỗi học viên được yêu cầu đưa ra nhận xét đối với phần trình bày của nhóm 4, 5, 6.

CHỦ ĐỀ 5: NHỮNG CON ĐƯỜNG ĐẾN VỚI THỊ TRƯỜNG

-------------------------------------------- Mục tiêu của chủ đề Kết thúc chủ để, học viên có thể:

- Giải thích những con đường đến với thị trường khác nhau mà họ có thể có - Chọn ra con đường tốt nhất cho sản phẩm của mình

Phương pháp Trong chủ đề này, học viên được giới thiệu khái niệm chuỗi marketing. Dựa vào khái niệm đó, học viên có thể thấy được cách thức sản phẩm của mình đến với thị trường. 2 sản phẩm được lựa chọn trong chủ đề trước cũng được sử dụng để phân tích con đường tốt nhất đến với thị trường. Phương pháp chủ yếu được áp dụng là bài tập nhóm và những câu hỏi động não. Để phân tích, học viên cần ôn lại những gì đã được học trước đó và sử dụng quyết định kim cương The Decision Diamond để đưa ra quyết định. Kiến thức truyền đạt 5.1 Khái niệm một chuỗi marketing

Những chuỗi cung tồn tại để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng cuối cùng đối với một sản phẩm cụ thể nào đó. Nhu cầu của người tiêu dùng có thể bao gồm những tính chất khác nhau của sản phẩm như hình thức sản phẩm, số lượng và chất lượng, tính liên tục và thời gian cung cấp, giá cả và những điều kiện chi trả. Khẩu độ của một chuỗi cung đáp ứng được những nhu cầu của người tiêu dùng phải bao gồm việc cung cấp đầu và, cụ thể là cung cấp nghiên cứu và mở rộng thông qua sản xuất, chế biến (nhiều khâu), phân phối, marketing và bán lẻ.

Trong hình 1, 1 đại diện chuỗi cung dưới dạng biếu đồ có khẩu độ từ nhà cung cấp đến khách hàng cuối cùng được thể hiện ở phía bên trái trong khi một chuỗi cung cũng cạnh tranh vì khách hàng cuối cùng được thể hiện ở phía bên phải. Dấu chấm hỏi (?) dưới khách hàng cuối cùng cho biết khách hàng cụ thể này sẵn sàng mua từ cả 2 chuỗi và chọn ra một chuỗi để mua 1 sản phẩm trong khi đó những dấu chấm (...) từ nhà sản xuất đến chuỗi cung cạnh tranh cho thấy nhà sản xuất cụ thể này không chắc chắn sẽ cung cấp cho chuỗi nào hay đang chủ động lợi dụng vị thế cạnh tranh của mình bằng cách cung cấp cho bất cứ chuỗi nào mang lại cho mình nhiều lợi nhuận nhất.

Khách hàng cuối cùng ?

Nhà phân phối/bán lẻ

Chuỗi cung cạnh tranh

Nhà chế biến

Nhà sản xuất ?

Nhà cung cấp đầu vào

Hình 1: Biểu đồ một chuỗi cung và một chuỗi cạnh tranh

Từ chuỗi cung này, người nông dân cần nhận thức vai trò của mình trong chuỗi. Vì thế họ có những khách hàng cụ thể và nhu cầu cụ thể. Họ cũng có thể nhận ra nhiều con đường đến với thị trường cho sản phẩm của mình. Những con đường nhà sản xuất có thể mang sản phẩm của mình đến với thị trường thường được xác định thông qua những câu hỏi sau:

- Anh/chị sẽ bán sản phẩm của mình cho ai? - Anh/chị có thể cải thiện sản phẩm bằng cách chế biến hay củng cố nó thông qua lau chùi, phân cấp hay đóng gói không? - Làm thể nào để mang sản phấm đến thị trường mà chất lượng sản phẩm không thay đối?

Đối với bất kì sản phẩm nào anh/chị đang sản xuất, hãy nghĩ ra cách để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Vấn đề ở đây là làm thế nào để chọn ra con đường đến với thị trường tốt nhất cho nhà sản xuất. 5.2 Những vấn đề có liên quan đến việc cải thiện chuỗi cung cho nông dân Chức năng của người trung gian trong chuỗi cung KDNN Trong bất kì chuỗi cung nào cũng có nhiều thành viên từ cung cấp đầu vào đến sản xuất, chế biến, bán và phân phối sản phẩm. (Xem phần phụ lục về Hội thảo về quan rlí chuỗi cung để thảo luận thêm). Mỗi thành viên này thể hiện một chức năng. Ở nhiều nước, những người này được biết đến như là “những người trung gian”.

Những tổ chức trong toàn chuỗi thể hiện một chức năng cụ thể có liên quan đến việc tạo giá trị và việc trung gian môi giới. Điều này có nghĩa là họ có thể chuyển đổi hay củng cố sản phẩm bằng một cách nào đó hay thể hiện chức năng của mình bằng cách kết nối người mua và bán. Họ sẽ nhận được lợi khi thực hiện những chức năng này và mức độ của phần lợi này thường được tính bằng phần chia lợi nhuận họ có được khi sản phẩm chuyển trong chuỗi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Đã có nhiều tranh luận về vai trò của người trung gian xoay quanh vấn đề liệu lợi nhuận họ có được quá thấp hay quá cao. Tuy nhiên không thể đánh giá được nếu chỉ nhìn vào một mức lợi nhuận nào. Có thể xem xét với những mức lợi nhuận khác trong chuỗi cho cùng sản phẩm tương tự. Nhưng trên thực tế cũng khó có thể khắng định từ việc so sánh những mức lợi nhuận đó xem có hợp lí hay không.

Lợi nhuận gồm 2 thành phần: một là phần hưởng được từ việc tạo giá trị, cung cấp môi giới trung gian và chấp nhận rủi ro. Phần lợi nhuận này được chia đều. Một phần khác được xem là tiền thuê độc quyền, và phần này khó mà chia đều. Điều này có nghĩa là một hoạt động kinh doanh ít cạnh tranh thì có thể hạ giá phải trả cho nhà sản xuất và tăng lợi nhuận lên bởi vì nhà sản xuất không còn lựa chọn nào khác. Tuy nhiên, không có nhiều những phần thuê độc quyền như thế bởi nếu một sản phẩm không mang lại lợi nhuận thì nhà sản xuất sẽ chuyển sang một sản phẩm khác thay thế.

Một cách khác để xem thử lợi nhuận có được chia đều cho những thành phần trong chuỗi hay không là nhìn vào mức độ cạnh tranh tồn tại trong những phần khác nhau của ngành công nghiệp đó. Người nông dân thường có thái độ nghi ngờ đối với những người trung gian hay những tổ chức giữa họ và khách hàng. Họ luôn cho rằng những cá nhân hay tổ chức này kiếm được rất nhiều lợi nhụân và khai thác những sản phẩm của mình nên thường đòi hỏi được quyền kiếm soát lợi nhụân. Trên thực tế những mối quan tâm của họ là chính đáng nhưng đôi khi lại không. Phần thảo luận về chuỗi cho thấy mối liên hệ với chuỗi cung cơ hội; đó là những chuỗi mang tính cạnh tranh trong suốt chuỗi và những tổ chức hay cá nhân trên hay dưới chuỗi được xem là “đối thủ”. Nhiều chuỗi cung mang tính chất này và thường thì hoạt động kinh doanh trong những chuỗi này có mức độ thành công cao. Những chuỗi khác thì mang tính hợp tác nhiều hơn. Cụ thể là những mắc xích trên hay dưới chuỗi hoạt động cùng nhau để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Trong những chuỗi như thế này thì “đối thủ” chính là chuỗi cạnh tranh khác. Lợi nhuận sẽ được phân phối đầy đủ cho những thành viên cảu chuỗi và giữ cho họ tiếp tục cung cấp/hoạt động cho chuỗi đó. Những chuỗi cung như thế này cũng thường thành công. Trong một số tình huống những thành viên trong chuỗi được khuyến khích hợp tác với nhau trong khi ở một số chuỗi khác nên cạnh tranh với nhau. Chính vì thế, không nên đưa ra lời khuyên chung về vấn đề này vì những chuỗi khác nhau có những điều kiện và cách tổ chức khác nhau. (Xem phần phụ lục vê chuỗi cung cơ hội và chuỗi cung hợp tác để hiểu hơn) Những chuỗi cung rút ngắn và kéo dài Thay vì quá chú tâm đến việc tranh luận về người trung gian, một phương pháp khác mang tính xây dựng hơn chính là tập trung vào những chuỗi cung rút ngắn và kéo dài. Chuỗi thường hiếm khi có độ dài ổn định trong một khoảng thờ gian dài. Thay đổi những lực lượng trong môi trường khuyến khích những hoạt động trong chuỗi cân nhắc vị trí của mình trong chuỗi và thay đổi theo cách chuỗi đó vận hành. Việc một chuỗi rút ngắn lại (bằng cách hợp những chức năng trong một hoạt động) hay kéo dài (bằng hoạt động kinh doanh không nhập với 2 nhà máy thực hiện những chức năng đã được một nhà máy khác thể hiện trứơc đó) là rất bình thường. Một trong những vấn đề nông hộ đang đối mặt là xuống phía dưới chuỗi. Điều này có nghĩa là họ có nên đi xuống dưới chuỗi (rút ngắn nó) và tự mình thực hiện những hoạt động đang được thực hiện bởi một đối tượng nào khác (như người trung gian). Hay liệu họ có nên quay trở lên trên chuỗi (kéo dài nó) bằng cách để một đối tượng khác (như người trung gian) thực hiện những gì mình đang làm không?

Thực tế không có câu trả lời cho những câu hỏi trên. Nó tuỳ thuộc vào con người, nguồn lực và những kĩ năng của họ, ngành công nghiệp mà họ đang tham gia hoạt động cộng thêm một loạt những yếu tố khác. Vì thế không nên giữ một vị trí cố định. Thay vào đó, khuyến khích những cán bộ tập huấn đặt ra những nghi vấn liệu có nên cố gắng làm nhiều hơn hay ít hơn, và sử dụng quyết định kim cương The Decision Diamond để đánh giá. Điều này có nghĩa là cân nhắc nguồn lực (bao gồm những kĩ năng, khả năng và thời gian có sẵn), thu nhập có thể nhận được từ việc rút ngắn hay kéo dài chuỗi, chi phí rút ngắn hay kéo dài chuỗi và những rủi ro có thể có. Chuyển đổi và củng cố sản phẩm Khi có ý định rút ngắn hay kéo dài chuỗi, nên cân nhắc những điều sau:

(cid:131) Chế biến và đóng gói (cid:131) Đi sâu xuống dưới chuỗi (cid:131) Ít thể hiện bản thân trong chuỗi Tiếp đó cần đặt ra những câu hỏi học viên có thể thấy hữu ích: 1. Nếu bán sản phẩm cho người mua lại, hãy cho biết người đó làm gì với sản phẩm khi

anh/chị bán cho họ? a. Mua từ anh/chị sau đó chế biến thêm và bán i. Mô tả những chi tiết về chế biến nếu có b. Mua từ anh/chị sau đó bán cho một tổ chức khác để họ chế biến và bán cho người tiêu dùng cuối cùng. c. Mua từ anh/chị sau đó bán cho người tiêu dùng cuối cùng 2. Nếu anh/chị tự mình bán cho người tiêu dùng cuối cùng thì anh/chị sẽ làm gì với sản phẩm trước khi bán ? Khi cân nhắc những vấn đề này cần phải thực tế và xem xét những khía cạnh sau:

(cid:131) Hiện tại có thể làm được gì? (cid:131) Những điều gì có thể thực hiện được trong tương lai?

Học viên đặt ra những câu hỏi sau: A. Chế biến và đóng gói

a. Chế biến thêm đối với sản phẩm của mình? b. Sản xuất những hàng hoá có chất lượng cao hơn, đóng gói hay giới thiệu sản phấm của

c. Sản xuất nhiều hơn hay cùng làm việc với những nông hộ khác để có nhiều sản phẩm cho

d. Thời gian bán hàng để thu được kết quả tốt hơn? e. Nhất quán hơn trong việc đưa sản phẩm đến thị trường?

B. Chuyển xuống phía dưới của chuỗi

a. Chế biến thêm b. Trực tiếp bán chứ không qua người trung gian

1. Anh/chị có nghĩ mình có thể mình tốt hơn không? thị trường? 2. Nếu anh/chị đã thực hiện được một trong những điều trên, hãy cân nhắc đến quyết định kim cương - The Decision Diamond (nguồn lực, thu nhập, chi phí và rủi ro) để quyết định xem điều gì là cần thiết. 1. Anh/chị có thể thực hiện được một số điều khách hàng của mình làm không? 2. Nếu không thực hiện bất kì điều nào ở phần 1, hãy cân nhắc đến quyết định kim cương- The Decision Diamond (nguồn lực, thu nhập, chi phí, rủi ro) để quyết định điều gì cần thiết. C. Tự mình làm ít hơn trong chuỗi

1. Có điều gì anh/chị đang thực hiện mà người khác có thể thực hiện tốt hơn không (ví dụ bán cho một người trung gian và tập trung vào sản xuất thay vì tự bán sản phẩm) 2. Nếu không thực hiện điều gì, hãy cân nhắc đến quyết định kim cương- The Decision Diamond (nguồn lực, thu nhập, chi phí và rủi ro) để quyết định điều gì cần thiết. Khách hàng và bán sản phẩm Quan hệ khách hàng Những người khác nhau có những tính cách khác nhau vì vậy có nhiều cách liên hệ với khách hàng. Một số có khuynh hướng chú trọng đến khâu sản xuất và không mấy quan tâm đến thị trường. Trong khi đó có những người quan tâm nhiều đến thị trường. Một số là những nhà kinh doanh tài năng biết cách tham gia và rút khỏi thị trường và bán được sản phẩm với giá cao. Những người khác thì lại quan tâm nhiều hơn đến khâu marketing lâu dài, và không giống những thương gia, họ cam kết với khách hàng và một địa điểm bán lẻ nào đó để đảm bảo tính trung thành trong việc đáp ứng những nhu cầu của mình và những nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Những người đơn thuần làm công việc sản xuất có thể thích giữ quan hệ với một khách hàng. Tuy nhiên, họ nên đảm bảo rằng họ có thể quản lý giá cả khách hàng chi trả khác với những giá cả khách hàng khác đưa ra nếu có. Tiếp đó họ sẽ biết được những khách hàng khác có đưa ra giá hợp lý hay không. Nếu khách hàng của mình đưa ra gia thấp hơn những người khác và không có lợi gì trong việc tiếp tục quan hệ với họ thì nên cân nhắc việc thay đổi khách hàng. Nếu bản chất là một thương gia thì điều cần thiết là phải điều khiển giá cả thị trường để xác định khi nào nên bán sản phẩm cho những khách hàng khác nhau khi nào nên cất giữ sản phẩm bởi vì họ biết trước được việc tăng giá sản phẩm. Họ cần nhận thức được những rủi ro của việc thay đổi khách hàng thường xuyên. Ví dụ, xem xét việc thay đổi khách hàng có vững chắc không và có dễ dàng quay trở lại mối quan hệ cũ nếu khách hàng mới này không còn thuộc hoạt động kinh doanh nữa hay giá cả họ đưa ra thấp hơn so với những khách hàng khác? Những người có năng khiếu marketing là những người có thể rút ngắn chuỗi và tiếp cận khách hàng gần hơn. Một lần nữa cần lưu ý, phương pháp này có thể mang lại những lợi ích những vẫn có những rủi ro kèm theo. Nó cũng bao quát một số khía cạnh khác trong việc thảo luận những chuỗi rút ngắn hay kéo dài. Nếu cân nhắc đến việc ngả giá với khách hàng họ cần phải biết được những đối tượng khác có thể tiêu thụ hàng của mình và những mức giá có thể có được từ những khách hàng đó. Họ cũng cần đặt ra mức giá mong muốn. Nên nhớ khách hàng cũng cần phải có lợi. Tiếp đó họ nên tiếp cận khách hàng và đề nghị đưa ra giá cao hơn. Họ có thể đặt ra giá cao hơn giá họ có thể nhận được. Nếu khách hàng từ chối thì sẽ có 03 phương án: - Bán cho khách hàng thay thế; chấp nhận giá khách hàng đưa ra; và chấp nhận mức giá thấp hơn giá đưa ra nhưng vẫn có thể chấp nhận được. Một số người là khả năng thương lượng và thích quá trình này trong khi đó một số khác thấy khó khăn. Đây cũng là một yếu tố văn hoá trong việc ngả giá. Trong một số nền văn hoá, việc ngả giá là điều tự nhiên trong khi điều này khá khó chịu. Những vấn đề này cần được cân nhắc và giải quyết. Cũng như nhiều người liên hệ với người mua theo nhiều cách khác nhau vì họ có những kĩ năng, mối quan hệ có thể thay đổi vì những khuynh hướng của chuỗi. Mối quan hệ trong chuỗi có thể là mang tính cơ hội hay hợp tác tuỳ theo chuỗi. Nếu là một thành viên trong chuỗi cung hợp tác, họ nên cộng tác với khách hàng của mình, nên trung thành với khách hàng và mong muốn khách hàng cũng trung thành với mình. Trong những chuỗi như thế, thường có sự tin cậy và chia sẻ thông tin với những thành viên chuỗi.

Trong chuỗi cung cơ hội thì ngược lại, không có sự trung thành đó. Nhà cung cấp sẽ tự đưa ra giá hay chủ động ngả giá với khách hàng để có thể nâng giá lên. Trong những chuỗi hàng hoá như thế, nhà cung cấp sẽ không trung thành vơi người mua và cũng không mong đợi điều đó từ phía khách hàng. Một nông hộ sẽ cần cảm nhận được khách hàng, cách thức tiến hành và khuynh hướng của mình. Cách thức người mua liên hệ với người bán cũng phụ thuộc vào những yêu cầu của thị trường. Ví dụ, một số khách hàng sẽ đưa ra những tiêu chuẩn tối thiểu và mua những sản phẩm đáp ứng được những tiêu chuẩn đó với giá đưa ra trên thị trường. Một số khách hàng khách có thể đòi hỏi nhiều hơn đối với sản phẩm ví dụ như cchất lượng cao hay tính liên tục của việc cung cấp và vì vậy nhiều người chọn lựa những hợp đồng mang tính cộng tác cao hơn và tin tưởng nhiều hơn. Định giá riêng trên thị trường Người ta thường có suy nghĩ đặt ra một mức giá riêng cho sản phẩm của mình khi họ tham gia thị trường. Có nhiều cách để thực hiện điều này. Trước tiên nên nghĩ đến chi phí sản xuất và chi phí vận chuyển hàng hoá đến thị trường có bao gồm chi phí thời gian. Điều này thể hiện mức giá tối thiểu có thể áp dụng cho sản phẩm. Bước tiếp theo là đánh giá mức giá của những đối thủ cạnh tranh để xem xét những mức giá thị trường có thể chấp nhận được. Khi họ đã thực hiện được 2 điều này, có nhiều mức định giá họ có thể áp dụng. Nếu họ sản xuất hàng chất lượng cao và họ nghĩ là tốt hơn sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh khác và khách hàng sẽ thích sản phẩm của họ hơn thì họ có thể đưa ra mức giá cao hơn. Mặt khác, nếu chất lượng sản phẩm thấp hơn hay họ muốn bán hàng nhanh chóng, họ có thể đặt ra mức giá thấp hơn giá của những đối thủ cạnh tranh. Đây được gọi là định giá thâm nhập. Một hình thức định giá khác nữa là đưa ra giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng thì tất cả những đối thủ cạnh tranh đều muốn bán sản phẩm nhanh chóng. Tuy nhiên nếu không phải vậy thì người bán nên nghĩ đến cách thu hút người mua bằng cách đưa ra cùng giá với đối thủ cạnh tranh. Nếu bán ở chợ, họ có thể chọn một địa điểm nào đó có thể thu hút khách hàng. Họ cũng có thể đưa ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn hay những sản phẩm được giới thiệu tốt hơn. Điều này có thể tạo lợi thế cho họ so với những đối thủ cạnh tranh của mình. Một chiến lược định giá nữa là thay đổi giá theo ngày. Đầu ngày bán với giá cao, và giá giảm dần đến cuối ngày. Bằng cách này, người bán có thể thay đổi giá theo mùa, đưa ra giá cao hơn khi hàng khan hiếm trên thị trường và giá thấp hơn khi hàng hoá nhiều.

Những câu hỏi căn bản

Học viên liệt kê ra những việc cần làm 1. Anh/chị bán cho người mua hay tự mình bán cho người tiêu dùng? 2. Nếu bán cho những người mua lại thì hãy liệt kê họ ra 3. Liệt kê những người mua lại khác mà anh/chị có thể bán sản phẩm của mình 4. Anh/chị thường thu được mức giá bao nhiêu từ người mua lại?

a. Giá này có thay đổi không? b. Nếu có, anh/chị hãy cho biết lí do tại sao?

5. Anh/chị có nghĩ những người mua lại khác có thể đưa ra mức giá cao hơn không? Nếu có, hãy cho biết đối tượng đó là ai? a.

6. Nếu tự bán, anh/chị đưa ra giá như thế nào? 7. Hình thức trao đổi và những điều kiện chi trả giữa anh/chị và người mua lại như thế nào?

a. Hàng đổi hàng? b. Tiền mặt c. Nợ hay thời hạn

8. Mối quan hệ giữa anh/chị và người mua lại có tốt không? 9. Nếu tự bán sản phẩm, anh/chị có cách nào tốt hơn để đưa ra giá mà có thể mang lại

a. Có rủi ro nào khi thương lượng với người mua không? 11. Anh/chị có thể làm việc với người mua để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và

a. Có rủi ro nào trong việc tiếp cận gần hơn với người mua không? 12. Anh/chị có thể bán sản phẩm của mình cho một người mua khác không? a. Nếu có thể, anh/chị có thể làm việc với họ tốt hơn đối vơi khách hàng hiện tại của

13. Thay đổi khách hàng có gây rủi ro cho anh/chị không? Nếu có thì xử lý bằng cách

14. Nếu quyết định bán sản phẩm ở một thị trường mơí (trung tâm thay vì bán ven

15. Nếu quyết định bán cho thị trường mới, anh/chị có thể đưa ra giá như thế nào để

doanh thu cao hơn không? 10. Nếu bán cho người mua lại, anh/chị có thể thương lượng để có thể có được mức giá cao hơn không? (ví du anh/chị có thể cho họ biết là mình có thể bán được với giá cao hơn ở một nơi nào khác) được trả với giá cao hơn không? mình không? nào? đường) thì khách hàng của anh/chị là ai? tham gia vào thị trường đó? Bảo quản sản phẩm Khi học viên cân nhắc đến khâu hậu cần và kiểm soát chất lượng, họ sẽ nghĩ đến những câu hỏi sau: 1. Cách thức anh/chị ………….. đến thị trường? a. Đường sá

i. ii. iii. Đi bộ Xe cộ Trâu b. Đường sông

i. ii. iii. Ca nô Thuyền Tàu 2. Anh/chị có thể đưa sản phẩm của mình đến với thị trường bằng những cách nào khác? 3. Ai vận chuyển sản phẩm đến với thị trường?

a. Tự vận chuyển b. Thuê phương tiện giao thông

4. Có hay không những người có thể giúp anh chị đem sản phẩm đến với thị trường? 5. Sản phẩm của anh/chị có phải trải qua một quảng đường dài để đến với thị trường không?

6. Nếu được vận chuyển bằng đường bộ thì có khó khăn gì? 7. Anh/chị có làm gì để giữ sản phẩm của mình nguyên vẹn khi tới được thị trường không? 8. Anh/chị có biết sản phẩm của mình khi đến với thị trường ở trong tình trạng nào không?

9. Sản phẩm của anh/chị có bị tổn hại trên đường đến với thị trường không? 10. Nếu sản phẩm bị hư hại trên đường đến với thị trường thì anh/chị có biết được lí do tại sao không? Học viên đặt ra những câu hỏi sau. Chúng có thể có ích để nghĩ ra những cách vận chuyển sản phẩm đến thị trường mà vẫn giữ được chất lượng. 1. Có cách nào rẻ hơn để đưa sản phẩm đến với thị trường không?

a. Có người nào vận chuyển giùm không? b. Có cách nào khác vận chuyển sản phẩm không? c. Đóng gói theo một cách khác 2. Có cách nào để đưa sản phẩm đến với thị trường mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm không?

d. Một người vận chuyển khác? e. Cách vận chuyển khác? f. Đóng gói theo cách khác 3. Có hay không những rủi ro trong việc thay đổi cách thức đưa sản phẩm đến với thị trường? 4. Anh/chị có thể làm được điều gì khác trước khi bán sản phẩm đi mà vẫn đảm bảo nó có thể giữ được lâu trong quá trình vận chuyển đến thị trường không?

a. Sản xuất theo một cách khác b. Đóng gói tốt hơn c. Giữ mát cho sản phẩm 5. Nếu anh/ chị có thực hiện những phương pháp đó thì liệu tiền thu được thêm có xứng

6. Có hay không những rủi ro trong việc làm một điều gì khác để giữ sản phẩm được lâu

7. Nếu anh/chị dự định bán sản phẩm ở một thị trường mới thì anh/chị có phải vận

a. Bằng đường bộ, đường sông…? b. Ai có thể vận chuyển hàng hoá cho anh/chị? c. Anh/chị sẽ tự vận chuyển d. Nếu là một ai khác thì hãy cho biết người đó là ai 8. Nếu anh/chị dự định bán sản phẩm ở một thị trường mới, anh/chị có đảm bảo được sản

9. Nếu dự định bán ở một thị trường mới, những điều gì có thể là rủi ro trong việc vận với thời gian và chi phí anh/chị bỏ thêm không? không? chuyển hàng hoá đến thị trường đó không? phẩm của mình đến với thị trường trong tình trạng tốt không? chuyển sản phẩm đến thị trường? -------------------------------------------------

Bài tập nhóm 5.1: Xác định những con đường đến với thị trường

Chế biến

Đậu phụng 1 kg

Kẹo đậu phụng 10 miếng trong mỗi gói = 2,000 VND được 20,000 VND

Người trung gian Mua với giá 5000 VND/kg Có được 5000 VND

Chợ thị trấn Bán với giá 7,500 VND Thu được 7,500 VND Rán lẻ Mua: 6000 VND Bán: 7000 VND

Nhìn vào biểu đồ trên, xác định những con đường đến với thị trường của 1 kg đậu phụng, mô tả cách thức tạo thêm giá trị cho những sản phẩm nông nghiệp và những mức giá nào có thể có trên những con đường khác nhau đến với thị trường.

Bài tập nhóm 5.2: Xác định những con đường đến với thị trường (tiếp)

Nông hộ trồng đậu khô (2 kg) Tự sấy khô (2 Kg dừa tươi= 1kg dừa khô) Bán với hình thức dừa khô Bán cho CPL với giá 800 VND/kg hoặc TDS với giá 750 VND/kg

Bán cùi dừa cho người có máy sấy khô (500 VND/kg)

Máy sấy thuê với giá 200 VND/kg (khô) Bán dưới hình thức dừa khô Bán cho CPL với giá 800vnd/kg Hay cho TDS với giá 750 VND/kg

Người có máy sâý (2 kg dừa tươi = 1 Kg dừa khô) Bán 800 VND/kg dừa khô

TDS mua cùi dừa khô với giá 750 VND/kg

Công ty bột dừa CPL mua cùi dừa với giá 800 đồng/kg.

Bài tập 5.3: Chọn sản phẩm để nghiên cứu Chọn ra một sản phẩm mà học viên cần biết thêm Vẽ biếu đồ của sản phẩm bên dưới. Trong biểu đồ này cần: (cid:131) Chỉ ra những nơi khác nhau có thể tiêu thụ sản phẩm (cid:131) Cách thức nó được chế biến (chuyển đổi) để tạo thêm giá trị (cid:131) Những mức giá có thể có ở những thị trường khác nhau

Làm việc theo nhóm Thảo luận với những thành viên khác về biểu đồ Mỗi nhóm chọn ra một sản phẩm để nghiên cứu tất cả những con đường đến với thị trường khác nữa

Bài tập nhóm 5.4: Mô tả và phân tích những con đường đến với thị trường Theo nhóm nghiên cứu sản phẩm nhóm chọn lựa tìm ra những con đường đến với thị trường Đối với sản phẩm này, nên cân nhắc: (cid:131) Sản phẩm sẽ được bán cho ai; thụân lợi và khó khăn của những khách hàng khác nhau (hay nếu bán cho thị trường thì có được giá cao hơn không?)

(cid:131) Làm cách nào để cải thiện sản phẩm thông qua chế biến hay củng cố (chùi lau, phân loại và đóng gói)? (cid:131) Làm thế nào để đưa sản phẩm của mình đến với thị trường mà vẫn giữ được nguyên vẹn sản phẩm?

Bài tập nhóm 5.6: Tìm kiếm thông tin cho việc quyết định sản xuất Khi làm bài tập 5.5 có những thông tin anh/chị không biết. Hãy liệt kê những thông tin đó và anh/chị có thể có được những thông tin đó ở đâu.

Bài tập nhóm 5.7: Cải thiện những con đường đến với thị trường Giả sử các nhóm có được tất cả những thông tin cần thiết, hãy lập kế hoạch chỉ ra những cách thức cải thiện những con đường đến với thị trường của sản phẩm được chọn. ----------------------------------------------------------------

TÀI LIỆU TẬP HUẤN MARKETING - PHÂN TÍCH CHUỖI CUNG

CHƯƠNG TRÌNH CARD TRƯỜNG ĐH KINH TẾ HUẾ