TR
NG
Ụ Ạ Ọ Ạ
Ạ Ộ B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O ƯƠ ƯỜ NG Đ I H C BÌNH D Ạ Ọ KHOA ĐÀO T O SAU Đ I H C
Ả
Ậ
Ể
Ị
TI U LU N QU N TR MARKETING
Ề
TÊN Đ TÀI
:
Ế ƯỢ
Ệ HOÀN THI N CHI N L
C MARKETING
Ữ ƯƠ
Ả
Ẩ
CHO S N PH M S A T
I VINAMILK
Ị ƯỜ
Ạ
T I TH TR
Ệ NG VI T NAM
ả
Ư
ướ
Gi ng viên HDKH
:PGS.TS.NG T Võ Ph
ấ c T n
ọ
ọ
H và tên H c viên
: Vũ Duy Ti nế
MSHV
: 16000045
L pớ
: 16CH01
Khóa
: 09
ươ Bình D ng, Tháng 03 năm 2017
Ụ Ụ M C L C
Ở Ầ A. M Đ U
ọ ề
ể
ớ ề ơ ộ ể ế ế ớ th gi ẩ i WTO là c h i đ thúc đ y nên kinh t
ổ ứ ặ ậ ế ộ c ta đang trong xu th h i nh p và phát tri n v i n n kinh t ế ớ ạ ng m i th gi ệ
ộ ạ ệ
ộ ỗ ả ệ ệ ơ
ướ i lao đ ng, giúp cho cu c s ng c ị ờ ề ệ ự ạ ộ
ậ
ể ị ườ ữ ng theo th tr
ữ ợ
ả ế ượ ả ố
ệ ồ ớ
ả c m c tiêu kinh doanh. Thi u chi n l ụ ệ i cùng ế ậ ổ ầ c, các Công ty c ph n, các t p ả ộ ố ế ộ ậ c c i thi n. M i m t doanh nghi p ra đ i đ u là đ n v kinh t đ c l p. ể ủ ọ quan tr ng t o đ ng l c cho s phát tri n c a doanh nghi p. Tuy nhiên bên ự ạ ả ậ ợ ặ i, doanh nghi p cũng g p ph i không ít khó khăn, đó là s c nh ệ ắ ể ồ ạ t. Vì v y đ t n t i và phát tri n các doanh nghi p ướ ự ng, theo khách hàng ừ ế ượ ự c marketing phù h p theo t ng c cho mình nh ng chi n l ồ ứ c marketing là b n phác th o cách th c doanh nghi p phân ph i ngu n ệ ế ượ ụ c marketing đ ng nghĩa v i vi c ng khách hàng mà doanh nghi p đang theo
1. Lý do ch n đ tài ấ ướ Đ t n ệ ươ ậ ớ v i vi c gia nh p T ch c th ệ ể ướ t là doanh nghi p nhà n c phát tri n, đ c bi trong n ườ ậ ế đoàn kinh t …t o vi c làm và tăng thu nh p cho ng ượ nhân dân d ế ố ự Đây là y u t ệ ữ ạ c nh nh ng thu n l ế ệ tranh ngày càng gay g t và quy t li ấ ệ ả ả không nh ng ph i th c hi n s n xu t kinh doanh h ượ mà còn ph i xây d ng đ ộ ấ c p đ . Chi n l ế ể ạ ượ ự l c đ đ t đ ố ượ ộ không có m t m c đích rõ ràng nào vào đ i t đu i.ổ
ổ
ướ ủ
ể c và n ố
ẩ ủ ẩ
ủ ộ ị ướ ủ ố
ữ ươ ệ ả c marketing cho s n ph m s a t
ộ ố ả ạ ượ ằ ầ ữ Sau khi tr i qua 40 năm hình thành và phát tri n Công ty c ph n s a Vinamilk đã ạ ề ớ ả ướ c ngoài v i nhi u ch ng lo i ở ộ ả ị ườ ng cho s n ụ ả ạ c tiên c a Công ty là đ y m nh công tác tiêu th s n ớ ậ ậ ng marketing đ tin c y. Vì v y v i ị ườ ẩ ng i Vinamilk t i th tr ụ ạ ẩ ể i pháp marketing đ công ty đ y m nh l ng tiêu th ư t Nam” nh m đ a ra m t s gi
ẩ ả ộ ớ ị ườ ạ ộ ng r ng l n trên c n t o cho mình m t th tr ậ ạ ả ể s n ph m đa d ng. Vì v y đ công ty tăng doanh s và m r ng th tr ẩ ụ ướ ệ ph m c a công ty thì nhi m v tr ầ ề ể ẩ t đi u đó c n có m t đ nh h ph m này. Đ làm t ề ế ượ đ tài: “Hoàn thi n chi n l ệ Vi ả s n ph m.
ề 2. M c tiêu đ tài:
ơ ộ ể ế ạ
ể ư ể ị ọ ị ố c l a ch n, đ nh v , xác đ nh th tr
ị ư ế ậ ụ ư
ộ ố ữ ạ ộ ả ơ
ữ ươ ụ Phân tích tình hình kinh doanh, kênh phân ph i, đi m m nh, đi m y u, c h i, nguy ế ượ ự ị ườ ơ ằ c b ng ma tr n SWOT đ đ a ra các chi n l ng ị ự ậ khách hàng m c tiêu. Qua đó đ a ra m t s nh n xét đánh giá, cũng nh ki n ngh th c ố ớ ả ệ ằ ế nh m hoàn thi n và năng cao h n n a hi u qu ho t đ ng marketing đ i v i s n t ẩ ph m s a t ệ i Vinamilk.
ứ ổ ệ 3. T ng quan tài li u nghiên c u:
3.1. Trong n c.ướ
ệ ự ứ ề ể ế ậ
ễ ộ ố ư
ộ ố ậ ậ ủ ả ố ả
ự ề ế ả ị ứ Trong quá trình th c hi n nghiên c u đ tài này đ nâng cao lý lu n và có ki n th c ệ ứ ề ạ ỹ ế ợ ả chuyên ngành Qu n tr kinh doanh v i các đ tài có liên quan đ n lĩnh v c Qu n
ự th c ti n chúng tôi đã tham kh o m t s tài li u nh : Sách, giáo trình, các nghiên c v ơ ở c s lý lu n c a kênh phân ph i hàng hóa, k t h p tham kh o m t s lu n văn Th c s ớ ế kinh t ị tr Marketing
Ư ị ướ ấ 1.Giáo trình Qu n tr Marketing, do PGS.TS.NG T Võ Ph c T n, PGS.TS Lê Th ế
ễ ạ ớ ả i, TS.Nguy n Xuân Lãn biên so n; Gi
ị ế ư ứ ả ả ị ụ 2. Qu n tr ti p th , TS.L u Thanh Đ c H i, Nxb. Giáo D c
ươ ễ ạ ộ 3. Marketing Th ộ ng M i , PGS, TS. Nguy n Xuân Quang, NXB Lao đ ng Xã h i
3.2. Qu c t .
ị ị ả ọ ố ế ả ủ Qu n Tr Marketing c a Philip Kotler. D ch gi : PTS Vũ Tr ng Hùng. Nxb Lao
ộ ộ đ ng Xã h i.
ố ượ ứ ạ 4. Đ i t ng và ph m vi nghiên c u:
4.1. Đ i t ng.
ế ẩ ả ố
ố ượ ị ố ớ ả ộ Các n i dung liên quan đ n s n ph m, giá c , phân ph i và chiêu th đ i v i s n ữ ươ ầ ữ ủ ệ ổ ẩ ả i Vinamilk c a công ty c ph n s a Vi t Nam. ph m s a t
ứ ạ 4.2. Ph m vi nghiên c u.
ứ ạ ị ườ ng Vi ệ t
ề ả Nghiên c u v s n ph m s a t ố ệ ẩ ạ ừ i Vinamilk trong ph m vi th tr ở ề ướ Nam, các s li u liên quan giai đo n t ữ ươ 2017 tr v tr c.
5. Ph
ư ươ ứ ệ ng pháp nghiên c u nh : ph
ợ ươ ứ ươ ậ ươ ứ ng pháp nghiên c u: ươ ử ụ ề Đ tài s d ng các ph ng pháp phân tích, so sánh, t ng h p; ph ậ ng pháp duy v t bi n ch ng; ng pháp thu th p và phân tích thông tin
ồ ữ ệ ứ ấ ố ị ươ ph các ngu n d li u th c p, ph ổ ng pháp th ng kê, so sánh và đ nh tính.
6. K t c u đ tài:
ề ầ ở ầ ụ ế ệ ể ả ậ ậ ồ
ươ ế ấ Ngoài ph n m đ u, k t lu n và danh m c tài li u tham kh o, ti u lu n g m 3 ng: ch
ươ
Ch
ng 1:
ươ
ơ ở
ng 2:
ươ
ề ạ ậ ự ạ ầ ữ ổ C s lý lu n v marketing. ạ ộ Phân tích th c tr ng ho t đ ng marketing t i công ty c ph n s a Vi ệ t
ng 3:
ệ Hoàn thi n chi n l
c
Ch Nam Ch
ế ượ marketing cho s n ph m s a t
ữ ươ ả ẩ i Vinamilk
Ộ B. N I DUNG
ƯƠ Ơ Ở Ậ Ề 1. CH NG 1: C S LÝ LU N CHUNG V MARKETING
ạ ộ ủ ủ ệ 1.1. Khái ni m marketing và vai trò c a Marketing trong ho t đ ng c a doanh
nghi p.ệ
ệ 1.1.1. Khái ni m marketing:
ị ấ ề
ỹ
ự ị ằ Có r t nhi u đ nh nghĩa v Marketing: Theo hi p h i Marketing c a M : “Marketing là th c hi n các ho t đ ng kinh ấ ớ i ệ ộ ụ ừ ườ ả ể ng vào dòng v n chuy n hàng hoá và d ch v t ng ạ ộ i s n xu t t
ườ ướ ụ ặ ệ doanh nh m h ng ề ủ ậ ườ ử ụ i s d ng”.
ạ ộ ộ ạ ườ ằ ả i nh m tho
ầ ổ
ữ ự ề ố ủ ạ
ể ạ
ấ ạ ị ề Th c ch t Marketing là nh ng phân tích v khách hàng, v đ i th c nh tranh, v ệ ạ ế ề t v phân đo n hi n t i ẩ ị ả i nh t, đ nh v s n ph m, và sau đó
ữ ầ ị i tiêu th ho c ng ủ Theo Philip Kotler: “Marketing là m t d ng ho t đ ng c a con ng ố ủ ọ mãn nh ng nhu c u và mong mu n c a h thông qua trao đ i”. ề ữ ộ ữ ế t này vào toàn b nh ng hi u bi ợ ữ ệ ượ ị c đ nh v đó. ấ ữ ế ợ ể công ty, k t h p nh ng hi u bi ụ ế ị là gì, quy t đ nh m c tiêu vào nh ng phân đo n có l ế ể ự làm nh ng gì c n thi t đ th c hi n đ
ủ 1.1.2. Vai trò c a marketing: ể ấ ộ ộ ụ
ậ ủ ự ụ ệ ệ ố ữ ạ ộ ậ ủ Ta có th th y vi c tiêu th và kích thích tiêu th là m t trong nh ng b ph n c a t các khâu khác c a ho t đ ng Marketing
ẩ ẩ ụ ả ố ợ
ữ ụ ạ ộ
ủ ủ ấ ụ ượ ầ ủ
ủ ẩ ừ ượ ự ệ
ỏ ẩ ẩ ủ ủ ượ ệ
ề ả ậ ả ả ỗ ứ ự ư ế ả ị
ẩ ượ ụ ớ ụ ậ ợ i nhu n doanh nghi p thu đ
ờ ố ộ ộ
ề ấ ườ . Nó không ch thu hút đ
ệ ạ ộ ho t đ ng Marketing. Do v y vi c th c hi n t ẽ ỗ ợ ụ s h tr ph i h p và thúc đ y công tác tiêu th s n ph m và kích thích tiêu th . ề ả ộ c nhi u s n M t trong nh ng m c tiêu c a c a ho t đ ng Marketing là tiêu th đ ệ ớ ph m v i doanh thu cao và chi phí th p thông qua vi c th a mãn nhu c u c a khách hàng. c s hài lòng c a khách hàng v s n ph m c a doanh nghi p càng ngày T duy trì đ c khách càng có ch đ ng trong lòng khách hàng do v y s n ph m c a doanh nghi p đ ấ ố ượ ọ ng s n ph m d ch v mà công ty cung c p tieu hàng u tiên l a ch n, k t qu là s l ệ ề c càng l n. th ngày càng nhi u, l ỗ ủ ạ Tóm l ụ c áp d ng r t nhi u trong các lĩnh v c ngoài kinh t ủ ạ ộ ự ả
ế i, Marketing đã tác đ ng đ n đ i s ng c a m i con ng ự ế ế mà còn c trong lĩnh v c phi th ủ ề ệ ả
ế ậ ụ ệ ợ i trong xã h i, nó ượ ự ỉ ượ c s đ ở ạ ươ ng m i. Nó tr quan tâm c a các nhà ho t đ ng kinh t ẫ ệ thành chìa khóa d n đ n thành công c a nhi u doanh nghi p trong vi c tăng kh năng i nhu n cho doanh nghi p. tiêu th và tăng l
ế ượ 1.2. Chi n l c marketing.
ế ượ ệ 1.2.1. Khái ni m chi n l
c marketing: ế ượ ể ậ ợ
ủ ế ch c tính toán cách gi
ệ ố ả ế ượ ụ ể ố ớ ứ ỉ c là h th ng lu n đi m logic, h p lý làm căn c ch ệ ụ i quy t nh ng nhi m v Marketing c a mình. ố ớ ụ ng m c tiêu, đ i v i Marketing ữ ị ườ c c th đ i v i các th tr
Theo Philip Kotler “Chi n l ộ ơ ị ổ ứ ạ đ o m t đ n v t ồ Nó bao g m các chi n l mix, và chi phí cho Marketing”
ế ượ ộ ứ ế ượ ượ c marketing đ
ị c xem là m t chi n l ự c ch c năng, nó đ ậ
Chi n l ơ ị ọ ụ
ế ượ ủ c các m c tiêu c a mình. Chi n l ụ ị ườ ữ c chuyên bi ể ở c phát tri n ộ ờ c marketing là s lý lu n (logic) marketing nh đó m t c marketing bao ng m c tiêu, marketing – ế t liên quan đ n nh ng th tr
ượ ế ượ ấ c p đ n v kinh doanh. Chi n l ạ ượ ơ đ n v kinh doanh hi v ng đ t đ ệ ế ượ ồ g m các chi n l mix và ngân sách marketing.
1.2.2. Vai trò chi n l c marketing:
ể ạ ượ ế ượ ủ Vai trò c a chi n l
ặ ế ự ắ ỉ ế ượ c Marketing ch có th đ t đ ợ
ạ ọ ộ
ự ậ c Marketing đúng h
ộ ế m t k ho ch Marketing h p lý, t c là có d g n k t ch t ch c a chi n l ủ mix, c a m i b ph n cá nhân h ế ượ ướ chi n l ạ ứ ụ ề ị ườ ướ ng v th tr ậ ợ ệ ề ạ ng t o đi u ki n thu n l ộ ế ể ả
ự ệ ế c n u doanh nghi p xây d ng ế ượ ẽ ủ c Marketing ộ ự ọ ự ng m c tiêu đã l a ch n. Xây d ng m t ụ ệ ệ ố i th c hi n t t nhi m v . ằ ị ả ế ượ ế ượ ự ữ ụ ủ
ế ể ộ ị
ự ơ ở
ế ượ ả ạ
ị c marketing là m t ti n trình qu n tr , nh m phát tri n và duy Ho ch đ nh chi n l ệ ộ trì s thích nghi chi n l c gi a m t bên là các m c tiêu và kh năng c a doanh nghi p, ộ ơ ộ ầ và bên kia là các c h i marketing đ y bi n đ ng. Nó d a vào tri n khai m t ý đ nh kinh ườ ợ ụ ắ ữ ng marketing doanh v ng ch c, m c tiêu marketing phù h p, trên c s phân tích môi tr ấ ạ ộ ữ ế ậ ị ườ ẩ (s n ph m, th tr c ho t đ ng có tính ch t t l p nh ng chi n l ng và c nh tranh), thi liên k t.ế
ạ 1.3. Phân lo i marketing.
ự ứ
ượ ứ ụ c ng d ng trong
ấ ữ ự ả
ệ ạ ng m i ( Trade Marketing)
ụ ị
ọ
ượ ứ ứ ụ ữ ự
ế ộ ị ạ ộ 1.3.1. Căn c vào lĩnh v c ho t đ ng: Marketing trong kinh doanh ( Business Marketing): Marketing đ ư nh ng lĩnh v c s n xu t kinh doanh nh : + Marketing công nghi p ( Business to Business Marketing) ươ + Marketing th ị + Marketing du l ch ( Tourism Marketing) + Marketing d ch v ( Service Marketing) ộ Marketing phi kinh doanh ( Non Business Marketing) hay còn g i là Marketing xã h i ( Social Marketing). Hình th c Marketing này đ c ng d ng trong nh ng lĩnh v c chính ụ tr , văn hóa, y t , giáo d c, xã h i,..
ứ ạ ộ ầ
ự ệ ệ
ự ủ
ả ướ ướ ể ế ặ 1.3.2. Căn c vào vào qui mô, t m vóc ho t đ ng: _ Marketing vi mô ( Micro marketing): do các doanh nghi p th c hi n. ằ ủ th c hi n nh m ệ _ Marketing vĩ mô ( Macro Marketing): do các c quan c a chính ph ị c. đ nh h ơ ị ườ , ho c th tr ng phát tri n các ngành kinh t ng chung c n
ứ ạ ộ
ạ ạ ướ ự ệ c ( Domestic Marketing): th c hi n Marketing trong ph m vi lãnh
ố ổ ộ
ượ ụ ệ ậ ( International Marketing): đ c v n d ng khi các doanh nghi p m ở
ề ố
ổ ứ ự ệ ố ch c đa qu c gia th c hi n trên
ạ ầ 1.3.3. Căn c vào ph m vi ho t đ ng: _ Marketing trong n th m t qu c gia. ố ế _ Marketing qu c t ạ ạ ộ ộ i nhi u qu c gia. r ng ho t đ ng t ầ _ Marketing toàn c u ( Global Marketing): do các t ph m vi toàn c u.
ứ
ch c ( Business to Business Marketing): đ i t ủ ộ ng tác đ ng c a
ổ ứ ủ ệ ố ượ ch c chính ph ,..
ườ ộ ổ ứ ử ụ ố i tiêu dùng ( Consumer Marketing): các cá nhân, h gia đình là đ i
1.3.4. Căn c vào khách hàng: _ Marketing cho các t Marketing là các nhà s d ng công nghi p, trung gian, các t _ Marketing cho ng ụ ụ ủ ượ t ng ph c v c a Marketing.
ấ ạ ả
ứ ả ẩ ượ ử ụ ổ ứ c s d ng trong nh ng t ấ ch c cung c p
ạ ả ệ ẩ
ặ ầ ụ ể ư ự ẩ ụ ượ ứ ụ c ng d ng
ả ổ ứ ị ể ả ấ ị ị ể 1.3.5. Căn c vào đ c đi m c u t o s n ph m: ữ ữ _ Marketing s n ph m h u hình: Marketing đ ẩ các lo i s n ph m c th nh th c ph m, hàng kim khí đi n máy,… ọ _ Marketing s n ph m vô hình: còn g i là Marketing d ch v . Marketing đ ụ ậ trong các t ể ch c cung c p d ch v v n chuy n, b o hi m, du l ch, thông tin,…
ệ ữ ng s a Vi ộ ữ ệ t Nam. ệ
ượ t Nam (VDA), l ẽ ữ ầ ứ ấ ặ ị ườ 1.4. Đ c tr ng th tr ủ Theo d báo c a Hi p h i S a Vi ạ ườ ạ i t ầ ụ ng s a tiêu th bình quân đ u t Nam vào năm 2010 đ t 15 lít/năm và s tăng g n g p đôi, lên m c 28
ư ự ệ ng i Vi lít/năm vào năm 2020. ứ ị ườ Hãng Nghiên c u Th tr
ớ ệ ữ ỷ ồ t Nam đ t 75.000 nghìn t
ứ
ưở ủ ế ữ ộ m ng s a b t và s a n ng doanh thu ngành s a ch y u đ n t
ổ ả ẩ ế ư
ả ẩ
i. L t Nam là thi u nguyên li u s a t
ượ ữ ỉ ữ
ộ c ch đáp ng đ ị ỏ
doanh thu ngành s a Vi ẽ ự d báo s tăng lên m c 92.000 t đó, tăng tr ủ ph m c a hai m ng này chi m 74% t ng giá tr th tr ấ ữ ự ả là năng l c s n xu t s a và các s n ph m t ệ ụ ặ ầ ị k p nhu c u tiêu th , đ c bi ệ ế ngành s a Vi ứ ướ n ủ ế ừ ồ ổ n đ nh do ngu n cung ch y u t ể
ầ ớ ầ ứ ả ượ i năm 2015, 1 t
ự ế ừ ướ ế tr
c đ n nay, 70% s a n ầ ề ữ ệ s a hoàn nguyên. Trong khi đó, nhu c u v s a ti i Vi
ầ ớ t Nam là t ữ ướ
ứ c s n xu t t ữ ứ ủ ậ
ấ ừ ữ ươ ở ứ ố ế ng Euromonitor International cho bi t, trong năm 2014, ạ đ ng, tăng 20% so v i năm 2013 và ớ ỷ ồ đ ng trong năm 2015, tăng 23% so v i năm 2014. Trong ế ừ ả ả ữ ữ ướ c, các s n ị ườ ị ề ng. Tuy nhiên, đi u đáng l u tâm ừ ữ ẽ ướ ượ ự s a trong n c đ c d báo s không theo ấ ữ ươ ự ả ấ ủ ồ ạ ớ t là trong lĩnh v c s n xu t s a t i l n nh t c a i. T n t ữ ươ ượ ệ ữ ươ ệ i nguyên li u trong ng s a t ấ ấ ượ ầ ử ụ c 30% nhu c u s d ng. Trong khi đó, ch t l ng s a th p, không ấ ấ các h chăn nuôi nh , năng su t th p. ệ ệ ế ế ế ữ t Nam đ n năm Theo Quy ho ch phát tri n ngành Công nghi p ch bi n s a Vi ệ ướ ẽ ạ ấ ữ ươ ả i s n xu t trong n ng s a t c s đ t 660 tri u ứ ỷ i năm 2020 và 1,4 lít đáp ng 38% nhu c u t ữ ướ c , t i năm 2025. Trên th c t ệ t ổ i) ngày càng tăng cao do thay đ i ứ ạ ổ ưỡ ng h n. Bên c nh đó, m c ữ ệ t là s a chua i ừ ữ ả c, s n xu t t ả ố ớ i tiêu dùng đ i v i các s n ph m b d c s n xu t t ấ ừ ữ ươ s a t ẩ s a t ơ ặ t, đ c bi m c t
ụ ẩ ứ ệ ạ ế 2020, t m nhìn đ n năm 2025, s n l ầ ớ lít, đáp ng 35% nhu c u t ỷ t lít đáp ng 40% nhu c u t ấ ạ ượ ả đ trùng và s a thanh trùng (s a n ườ nh n th c c a ng ẩ ả tiêu th các s n ph m khác đ ề ữ ươ ầ cũng đ y nhu c u v s a t ủ ẫ S c h p d n c a th tr ượ ả i lên cao. ữ ng s a Vi
ấ ở ộ ầ ư ướ ỏ ố ỉ n
ả ệ ệ
ế ể ẩ ạ
ữ ạ ộ ớ ệ ị ườ t Nam không ch kích thích các doanh nghi p ề ấ ộ ị c ngoài b v n vào ngành. n i đ a m r ng s n xu t mà còn thu hút nhi u nhà đ u t ệ ữ ữ ụ t Nam (nhãn hi u s a Cô gái Hà Lan) Ví d , doanh nghi p s a Friesland Campina Vi ứ ợ ệ ạ ỉ i t nh Hà Nam theo hình th c h p đang xúc ti n đ y m nh phát tri n vùng nguyên li u t tác v i các h nông dân, hình thành các trang tr i chăn nuôi bò s a quy mô gia đình (50
ữ ạ ủ ạ ớ ữ ạ ớ
ệ 80 bò s a/tr i) khác v i mô hình tr i l n 500 1000 bò s a/tr i c a các doanh nghi p khác.
ớ ưở ứ ế ặ c đáp ng h t, đ c bi ng ch a đ
ị ườ ư ữ
ị ườ ượ ề ề
ệ ủ ươ ề ớ ứ ệ ư ượ ầ V i m c tăng tr ng cao, nhu c u trên th tr t ơ ỏ ạ ng ngách nh s a chua, b phô mai… ngành công i các nhóm hàng nh th tr là t ể ế ế ữ ệ ệ nghi p ch bi n s a Vi t Nam đ c nhi u chuyên gia đánh giá có ti m năng phát tri n ờ ứ ạ ố i cao; tuy nhiên, áp l c c nh tranh trong ngành s tăng cao trong i m c sinh l t, đem l t ự ấ ớ ờ i do s xu t hi n c a nhi u th th i gian t ẽ ự ạ ướ ệ ng hi u m i trong và ngoài n c.
ƯƠ Ạ Ộ Ự Ủ Ạ 2. CH NG 2: PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG C A CÔNG TY
ớ ệ ổ ề 2.1. Gi i thi u t ng quan v công ty.
2.1.1. Hình thành
ả ệ ượ ấ ữ ầ ạ
ộ i Vi ự Vinamilk là nhà s n su t s a hàng đ u t ữ
ộ ườ ị ự ề ố t Nam, đ ổ ữ ậ ừ c thành l p t ươ ọ
ổ ả ệ ể
ề c chuy n cho B Công Nghi p th c ph m qu n lý và Công ty đ ệ
ứ ừ ợ ể ộ ữ ạ ự ẹ ợ ượ ạ ộ ủ
ổ ạ ộ ầ
ầ ẽ ứ ổ t Nam. năm 1976 ớ ề ớ ự v i ti n thân là Công ty S a Café Mi n Nam, tr c thu c T ng Công ty L ng Th c, v i ữ ữ ơ ấ 6 đ n v tr c thu c là Nhà máy s a Th ng Nh t, Nhà máy s a Tr ng Th , Nhà máy s a ộ Dielac, Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy B t Bích Chi và Lubico. Sau hai năm công ty ẩ ượ đ c đ i tên thành Xí Nghi p Liên h p S a Café và Bánh K o I. Và sau nhi u năm ho t đ ng công ty không ệ ạ ớ ng ng phát tri n m nh m , và đ phù h p v i hình th c ho t đ ng c a Công ty hi n t i. ổ Nên công ty đã Chính th c chuy n đ i thành Công ty c ph n vào tháng 12 năm 2003 và ệ ổ đ i tên thành Công ty C ph n S a Vi
ế ượ T khi b t đ u đi vào ho t đ ng năm 1976, Công ty đã đ a ra chi n l
ầ ằ ự
ộ ự ừ ể i Vi
ầ ề ệ ệ ứ
ầ ệ ậ
ệ ạ
ậ ầ ữ ề
ố ầ ằ c xây d ng, nh m m c đích đáp ng nhu c u t
ơ ạ ứ ờ ườ
ử ỉ ọ ạ ạ ị i: 32 Đ ng Văn Bi, Thành ph H
ự
ề ệ ủ ổ ố c a Công ty lên 1,590 t
ạ ủ ố ổ
ầ ữ ầ ượ ọ ố ữ ữ
ị ỉ ặ ạ ử ệ ệ ị
ệ ỉ
ể ể ữ ở ộ ư ắ ầ ạ ộ c m r ng, ị ườ ệ ố ố ộ ứ ng b ng cách xây d ng h th ng phân ph i r ng phát tri n và đáp ng nhu c u th tr ế ượ ụ ể ữ ữ ấ ạ nh t t c c th : xây d ng nhà máy s a Hà N i năm 1994 t Nam qua nh ng chi n l ắ ị ườ ằ ng Mi n B c Vi nh m đáp ng nhu c u th tr t Nam. Sau hai năm công ty liên doanh ữ ể ơ ạ ổ ớ v i Công ty C ph n Đông l nh Quy Nh n đ thành l p Xí Nghi p Liên Doanh S a Bình ề ị ườ ị ng Đ nh. Liên doanh này t o đi u ki n cho Công ty thâm nh p thành công vào th tr ế ệ ệ t Nam. Cho đ n năm 2000, nhà máy s a C n Th t i Khu Công Nghi p Mi n Trung Vi ầ ố ơ ụ ự ơ ượ t h n Trà Nóc, Thành ph C n Th đ ằ ạ ồ ủ i đ ng b ng sông C u Long. Cũng trong th i gian này, Công ty i tiêu dùng t c a ng ố ồ ặ ậ ệ ự cũng xây d ng Xí Nghi p Kho V n có đ a ch t a l c t ị ườ ể ở ỉ ng mà công ty đã Mua Chí Minh. Công ty không ch xây d ng nhà máy đ m rông th tr ỷ ồ thâu tóm Công ty C ph n s a Sài Gòn. Tăng v n đi u l đ ng i c a đ i tác liên doanh trong Công ty Liên doanh năm 2004 và : Mua s c ph n còn l ữ ị c g i là Nhà máy S a Bình Đ nh) và khánh thành Nhà máy S a S a Bình Đ nh (sau đó đ Ngh An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có đ a ch đ t t i Khu Công Nghi p C a Lò, T nh Ngh An. ớ ự ứ ứ ế V i nh ng thành t u trên công ty đã chính th c niêm y t trên th tr
ữ ố ồ
ị ườ ố ủ ố ầ ư ướ ữ ố và Kinh doanh V n Nhà n n m gi
ướ ả ẩ
ỷ ệ ắ ồ ư ữ ặ ụ ả ẩ ủ ị ộ ả
9
ng ch ng khoán ổ Thành ph H Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó v n c a T ng Công ty ề ệ ủ c a Công là 50.01% v n đi u l l c có t Đ u t ữ ữ ủ ự ẩ ty. Danh m c s n ph m c a Vinamilk bao g m: s n ph m ch l c là s a n c và s a ố ộ b t; s n ph m có giá tr c ng thêm nh s a đ c, yoghurt ăn và yoghurt u ng, kem và phó mát.
ầ
ầ ề ệ ề ả ẩ ưỡ ng ni m tin s m t Vi t Nam v s n ph m dinh d ng
ứ ệ 2.1.2. T m nhìn, s m nh “Tr thành bi u t T m nhìn: ứ ở ỏ và s c kh e ph c v cu c s ng con ng
ể ượ ụ ụ ộ ố ế ố ộ ườ i “ ộ ế ồ ồ ưỡ ố ấ ấ t nh t, ch t ứ ệ “Vinamilk cam k t mang đ n cho c ng đ ng ngu n dinh d
ấ ằ ệ ọ ớ ng t ủ ng nh t b ng chính s trân tr ng, tình yêu và trách nhi m cao c a mình v i
ộ ố ộ ườ S m nh ượ l cu c s ng con ng ự i và xã h i”
Ả Ế Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 ả ế 2.1.3. K t qu kinh doanh K T QU KINH DOANH
ợ
40,080,385 16,262,415 9,271,226 7,769,553 7,773,410 Năm 2015 16,731,875 27,478,176 6,554,260 6,004,317 20,923,916 46,794,339 22,335,706 11,160,291 9,363,830 9,350,329 Năm 2016 18,673,828 29,378,656 6,972,707 6,457,498 22,405,949
ổ ợ ợ ố ợ ể ố ủ
ầ
Doanh thu thu nầ ậ ộ L i nhu n g p ầ ừ HĐKD LN thu n t ậ LNST thu nh p DN ẹ ủ LNST c a CĐ cty m Ố Ế CÂN Đ I K TOÁN ạ ắ ả Tài s n ng n h n ả T ng tài s n ả ả N ph i tr ạ ắ N ng n h n ủ ở ữ V n ch s h u L i ích c a CĐ thi u s Ỉ Ố CH S TÀI CHÍNH ấ ủ EPS c a 4 quý g n nh t ơ ả BVPS c b n ơ ả P/E c b n ROS ROEA ROAA 30,948,602 11,182,808 7,711,678 6,534,107 6,534,134 Năm 2013 13,018,930 22,875,414 5,307,061 4,956,398 17,545,489 22,864 Năm 2013 7,999 21,039 16.88 21.11 39.55 30.7 34,976,928 12,308,477 7,308,841 6,068,203 6,068,808 Năm 2014 15,522,310 25,770,138 5,969,902 5,453,263 19,680,283 119,954 Năm 2014 6,870 19,668 13.9 17.35 32.61 24.95 Năm 2015 7,296 17,427 17.54 19.38 38.29 29.2 Năm 2016 7,298 15,437 17.21 20.01 43.16 32.89
ồ Ngu n: http://finance.vietstock.vn/VNM/taichinh.htm
ợ đ ng – tăng 17% và l
ạ ổ Năm 2016, Vinamilk đ t t ng doanh thu 46.794 t ế ỷ ồ đ ng – tăng 21% so v i năm 2015. K t qu này đ t đ
ỷ ồ ả ờ ạ ượ ữ ề ả ớ ữ ẩ ồ ộ ậ i nhu n sau ờ ứ c là nh s c mua ậ ệ i tiêu dùng v s n ph m s a tăng lên, đ ng th i giá s a b t nguyên li u nh p
ắ
ế thu 9.363 t ườ ủ c a ng ả ẩ kh u gi m. ướ Tr ả ạ ế ướ
ạ ầ ở ườ ữ ộ ẻ ữ ẹ ạ ộ c tình hình c nh tranh gay g t, Vinamilk đã m nh tay chi cho ho t đ ng bán ị ữ c, s a chua 4 ngành s a n ầ ữ ị ữ ặ ng tăng nh còn th ph n s a
10
ữ ổ ượ ạ hàng, qu ng cáo, khuy n m i… và tăng thêm th ph n ầ ố u ng, s a b t tr em. Th ph n ngành hàng s a đ c có đ chua ăn đ ị ị n đ nh. c gi
ườ 2.2. Phân tích môi tr ng marketing.
ườ ng vĩ mô
ệ ữ
ữ ớ ườ ẽ ế ụ t Nam s ti p t c tăng tr ị ườ ể
i ngành s a Vi i / năm vào năm 2020. Có th nói, th tr ư ừ ữ ấ c phát tri n nhanh ch a t ng th y trong nh ng năm g n đây v i t c đ tăng tr
ể ơ ầ ưở ướ ạ ưở ng 9% / năm và đ t ữ ữ ng s a đang có nh ng ưở ộ ớ ố ng ạ ng 17%/năm trong giai đo n c. Bình quân, ngành này tăng tr
ụ ủ ượ ệ ẫ 2.2.1.Phân tích môi tr 2.2.1.1. Kinh tế ữ Trong nh ng năm t ứ m c 27 – 28 lít s a / ng ướ b năm sau cao h n năm tr 2011 2015. Th c t t Nam đ
ữ ng s a Vi ủ ị ườ ự
ữ ữ ệ
ứ ữ ầ ạ
ệ ạ ự ế ề c đánh giá là v n còn , ti m năng tiêu th c a th tr ạ ở ừ ư ấ ớ đây. Theo d báo c a Euromonitor International, công ty i r t l n và ch a d ng l ứ ẽ ế ụ ớ ầ ị ườ t Nam s ti p t c ng toàn c u, thì trong nh ng năm t nghiên c u th tr i ngành s a Vi ấ ườ ưở ng 9% / năm và đ t m c 27 – 28 lít s a/ng tăng tr i/năm vào năm 2020, tăng g n g p ớ ưỡ i so v i hi n t r i.
ớ ố
ố ố ầ ưở ệ ế
ọ ổ ự ộ ơ ở ơ ẽ ẫ ả ả
ừ ỷ ệ l ề ế năm 2008 đ n năm 2014, t
ầ ườ ề ậ tăng tr ưở ừ ườ ủ i c a Vi ỗ i đ u đã tăng tr
ả ướ ầ
ng GDP đ u ng ố ậ c có thu nh p đ u ng ệ ườ ồ
ể ệ ở ứ
ủ ườ ướ ng gia tăng liên t c qua các năm. Ch trong vòng 6 năm t
ườ ừ ệ ộ ơ i dân cũng đang ngày càng nâng cao, th hi n ụ i Vi ỉ t Nam đã tăng h n g p đôi t
ủ ồ ấ ỏ ệ
ộ
t đang s d ng ngày càng nhi u ti n h n đ chi cho ăn u ng, mà s a là m t trong s ệ ữ ộ ử ớ ố ể ố ể ỏ t có th b ra t
ệ ả ồ ệ 2.2.1.2. Dân số ố ộ ệ t Nam là qu c gia đông dân v i quy mô h n 91 tri u dân và có t c đ tăng Vi ắ ề ữ ở ng dân s trung bình là 1,2%/năm. Dân s tăng s d n đ n nhu c u v s a tr kh p ể ủ ứ các l a tu i tăng lên. Đây là m t c s quan tr ng đ m b o cho s phát tri n c a không ả ệ ỉ ữ ch s a mà còn nhi u ngành khác.Thu nh p bình quân đang không ng ng c i thi n. Bình ưở ầ ệ t Nam và thu quân t ầ Ở ố ậ ng 2 con s trong m i năm. th ng kê g n nh p bình quân đ u ng ồ ệ ườ ấ i là 2,64 tri u đ ng / tháng và nh t, năm 2014, trung bình c n ậ ầ ớ ự i là 3,6 tri u đ ng / tháng.Cùng v i s gia tăng trong thu nh p, GDP bình quân đ u ng ườ ứ ố m c chi tiêu bình m c s ng c a ng ừ ỗ quân m i ng 2008 i có xu h ứ – 2014, m c chi tiêu tháng c a m t ng 792 nghìn ườ ề ầ ế ồ i đ ng lên đ n g n 1,9 tri u đ ng. Đi u đáng chú ý, trong s mình b ra chi tiêu, ng ố ề ử ụ ơ ệ Vi ể ườ ầ i m t n a đ chi cho ăn i Vi đó. Trong g n 1,9 tri u đ ng, m i ng ớ ộ ỷ ệ ố u ng, m t t l ề ỗ ệ đã c i thi n rõ r t so v i năm 2007.
ặ ậ ể ủ ẩ
ậ ư ậ ị
ự 2.2.1.3. T nhiên ệ ậ Khí h u Vi ớ ợ ơ ỏ
ơ t Nam mang đ c đi m c a khí h u gió mùa nóng m. Tuy nhiên, có n i ư ơ ạ có khí h u ôn đ i nh Sa Pa, Lào Cai, Đà L t…, có n i có khí h u kucj đ a nh Lai Châu, ồ ng cao. S n La.. thích h p tr ng c cho ch t l ậ ệ ự ặ ẩ
ấ ượ ư M c dù khí h u nóng m nh ng nhìn chung các đi u ki n t ỉ ệ ấ ữ ặ ệ ở ợ nhiên khá thích h p các t nh Tuyên Quang, Lâm ề t là
11
ệ ồ ể cho vi c phát tri n ngành chăn nuôi bò l y s a đ c bi ơ Đ ng, Ba Vì, Ngh An , S n La…
ẽ ễ
ấ ươ ồ ớ
Nh v y công ty s d dàng có đ ệ ữ i, đ ậ ẩ ụ ụ ơ ấ ơ
ừ ướ n ứ ấ ầ ả ệ c ngu n nguyên li u ph c v cho nhu c u s n ệ ớ ấ ề ng… v i chi phí th p h n r t nhi u so v i vi c ữ c ngoài. H n n a, các nguyên ưỡ ấ ng i m i ch không m t đi ch t dinh d
ặ
ệ ấ ừ ủ ệ ề ấ các s n ph m c a nông nghi p nên v n đ mùa v ụ
ẩ ấ ủ ưở ế ấ ị ượ ư ậ ườ ư xu t nh nguyên li u s a chua t ầ ệ ả ả ấ s n xu t mà ph i nh p kh u nguyên li u đ u vào t ạ ệ ạ ấ ươ ớ ạ i r t đa d ng và luôn trong tình tr ng t li u l ừ ớ ả ả ả ế ầ n i khác. ban đ u n u ph i b o qu n khi đ t mua t ả Tuy nhiên do nguyên li u l y t ả i có nh h ạ l ệ ả ng nh t đ nh đ n vi c s n xu t c a công ty.
ệ 2.2.1.4. Khoa h c công ngh
ộ ề ề ứ ồ ạ ơ ộ t o ra nhi u c h i và cung t n t
ọ ế ố ạ ể
ọ ế ố Đây là y u t ả ệ ủ
ả ậ ệ ng t
ủ ế ố ẽ ử ụ ữ ệ ả ớ ể
ẩ ng.
ề ị ườ ể Công ngh này càng phát tri n đa đem l
ệ ạ ả ứ ạ ứ
ươ ạ ẳ ị ớ ề ả ấ
ủ ế ị ả ọ ẩ ộ ệ
ẩ ề ệ ả ặ ẩ ừ ề ể ọ
ườ ấ
ề ả ấ ượ i tiêu dùng v c ch t l ớ ấ ồ ự ả ng và s l ệ ề ả ấ ệ
ọ ả ạ ả ệ ẩ ặ ớ
ờ ầ ầ ư ấ ả ả ớ
ế ố ề ả
ẩ ữ ỏ
ề ệ ở ữ ậ
ẩ ệ ả ừ ẩ ổ i nhi u thách th c bu c doanh ế ố ộ ỹ ể ư ế ượ c marketing. Là m t trong nh ng y u t nghi p ph i tìm hi u k đ đ a ra các chi n l ấ ấ ế ị ả ầ quan tr ng quy t đ nh vi c s n xu t đ u vào c a quá trình s n xu t nên đây là y u t ạ ưở ả ệ ủ i các ho t c a doanh nghi p có hi u qu hay không. Chính vì v y mà cũng nh h ộ ẩ ệ đ ng marketing c a Vinamilk: Vinamilk s s d ng y u t công ngh nào đ thúc đ y ụ ả ệ vi c tiêu th s n ph m trên th tr ả ệ i cho Vinamilk nhi u cách th c t o ra s n ụ ẩ ớ ể ng hi u cho s n ph m c a mình. Vinamilk đã ng d ng ph m m i đ kh ng đ nh th ừ ạ ự t b s n xu t ra các s n ph m v a đ t nhi u thành t u m i v các lo i máy móc trang thi ớ ệ ả ề ấ ượ i khâu hi u qu v ch t l ng v a ti n nghi. M t khác khoa h c công ngh tác đ ng t ứ ộ ứ ượ c nhu qu ng cáo và m c đ truy n tin v s n ph m. Khoa h c phát tri n đã đáp ng đ ờ ồ ố ượ ẩ ả ầ ng. đ ng th i c u cung c p s n ph m cho ng ệ ả khoa h c công ngh còn t o ra ngu n l c s n xu t m i r t hi u qu cho doanh nghi p ấ ả ả ả giúp gi m b t th i gian s n xu t s n ph m và nâng cao hi u qu s n xu t.M t khác ệ ẫ ề quá nhi u chi phí cho qu ng cáo d n Vinamilk cũng c n c nh giác v i vi c sa đà đ u t ộ ệ ạ ả ứ ẩ ớ ệ i tăng giá thành s n ph m gây thi t h i cho doanh nghi p. M t thách th c khác đó là t ấ ọ ứ ệ ườ ng r t khó kéo dài chu trình khoa h c công ngh th các s n ph m ch a nhi u y u t ậ ậ ệ ạ ế ẫ ườ ỏ ừ ố i tiêu dùng, d n đ n vi c l c h u v kĩ thu t s ng b i nh ng đòi h i không nh t ng ặ ứ ị ườ ả ủ c a nh ng dòng s n ph m trên th tr ng. Chính vì v y thách th c đ t ra là vi c không ấ ả ng ng thay đ i công ngh s n xu t s n ph m.
ườ ng vi mô
ủ ạ
ố ệ
2.2.2.Phân tích môi tr ố 2.2.2.1. Đ i th c nh tranh ớ ủ ạ ờ ớ ế ộ
ủ ị ườ ư ệ
ộ
ự ạ ữ
ữ ả ứ ọ
12
ả ự ạ ệ ủ ạ ề ố ủ ấ Đ i th c nh tranh l n nh t hi n nay c a Vinamilk là TH true MILK. Tuy TH true ầ ộ ng chi m m t ph n MILK m i ra đ i vào 26/12/2010 và có tác đ ng khiêu khích th tr ủ ớ l n khách hàng c a Vinamilk.ngoài ra còn có các doanh nghi p nh cô gái Hà Lan c a Dutch Lady, Mead Johnson, Abbott, Nestle, Hanoimilk, M c Châu, Hancofood, Nutifood… ố ấ S c nh tranh gi a các hãng s a này r t kh c liêt: v giá c , quy trình công ả ơ ng. S c nh tranh gay ả ạ 3 hình thái đ i th c nh tranh: c nh tranh v nhãn hi u, v các s n ề ấ ượ ệ ẫ ngh ,m u mã, s c qu ng cáo và quan tr ng h n c là ch t l ề ắ ể ệ ở g tth hi n
ế ủ ầ ả
ủ ạ ả ố
ừ ế ừ ờ ả ủ ạ ố
ị ầ ạ ệ ế ữ ợ
ừ ậ ẩ ề ph mthay th , và v ngân sách tiêu dùng c a các hàng. Vinamilk c n ph i nh n ố ố ệ di nchính xác t ng đ i th c nh tranh, ph i theo dõi chính xác và k p th i có đ i sáchđ i ớ ả ữ ễ phía các đ i th c nh tranh. Doanh nghi p c n ph i có nh ng c i v i các di n bi n t ự ạ ế ụ ể ề ti n c th v quy trình công ngh , có nh ng chính sách khuy n m i phùh p vì s c nh ừ tranh tính theo t ng ngày t ng gi ệ ờ .
ả
ẩ ố ướ ưỡ ệ ụ ố ng ch ng lão hóa, n
ọ c di p l c t ươ ướ i n
ộ ỗ ợ ả ữ ữ ộ ố ố t cho s a trong s nh ng s n ph m trên có m t s đ i th kích thích ăn c ng t… Đây là ủ
ộ ố ạ ẩ ả ủ ề ẩ ủ ữ ố ế 2.2.2.2. S n ph m thay th ố ố ướ c u ng dinh d B t ngũ c c, n ướ ố c cam ép Twister..., m t s lo i kem t u ng, h tr tiêu hóa, n ố ế ố ẩ ữ nh ng s n ph m thay th t ị ườ ớ l n và có uy tín trên th tr ng, đó là nh ng đ i th ti m n c a ngành.
2.2.2.3. Khách hàng
ề ứ ả ừ ị ườ ị ấ ng thì công ty ph i ch u r t nhi u s c ép t khách hàng
ặ đ c bi
ề ể ả ấ ữ Khi cung c p s a cho th tr ệ + S c ép v giá c : cu c s ng ngày càng phát tri n , ng
ệ ộ ố ắ ứ ậ
t: ứ ọ ườ ườ ạ ớ ượ ấ ẩ ỏ
ố ố ườ
i tiêu dùng.h luôn luôn so sánh v ọ ọ ố ủ ẻ ẩ
ấ ượ ề i dân càng có thêm nhi u ẩ ự ự ự s l a ch n trong vi c mua s m hàng hóa, th c ph m… Bên c nh đó, m c thu nh p là có ề ả ạ h n, ng c nhi u s n ph m v i chi phí b ra ít nh t nên i tiêu dùng luôn mu n mua đ ề ớ ủ ả ủ giá c c a hàng hóa luôn là m i quan tâm l n c a ng ư ả ữ giá c gi a các s n ph m c a các công ty khác nhau. H luôn mu n mua hàng r nh ng ch t l ả ả ố ng ph i t t.
ả ọ
ớ ề ứ ủ ầ ả ẩ ớ ậ ể ệ t đ đáp ng nhu c u ngày càng cao c a khách
ụ ổ Do đó công ty Vinamilk ph i liên t c đ i m i v công ngh , khoa h c kĩ thu t đ ố ể ạ t o ra s n ph m v i giá thành ngày càng t hàng.
ề ể
ứ ố ữ ẩ ả
+ S c ép v ch t l ữ ư ữ ữ
ả ẩ
ứ ố ủ ố
ả ể ng khách hàng đ có th đáp ng t ố ẫ ả ữ ị ế ấ ề ề ể ườ C nhà phân ph i l n ng
ế ượ ạ
ế ị ợ ư
ủ ọ ả ủ ạ ừ ệ ị ớ ả ủ ẩ ố ộ ố ườ ườ ủ ấ ượ ơ ng: khi cu c s ng c a con ng i phát tri n h n thì con ng i ả ả ệ ặ ấ ượ ẩ ả t là nh ng s n ph m tiêu dùng ng đ c bi mong mu n nh ng s n ph m đ m b o ch t l ố ạ ỗ ố ượ i có nh ng mong mu n khác ng khách hàng l hàng ngày nh s a. Ngoài ra m i đ i t ậ ừ ưỡ ự nhau trong tiêu dùng s n ph m. Vì v y, Vinamilk ph i có s nghiên c u kĩ l ng t ng ứ ố ượ t nh t cho nh ng mong mu n c a khách hàng. đ i t ể i tiêu dùng đ u có v th cao trong quá trình đi u khi n ự ạ c áp l c này quy t đ nh mua hàng c a h . Công ty Vinamilk đã h n ch đ c nh tranh t ằ ạ ự ẩ b ng vi c đ nh giá h p lý các dòng s n ph m , đ a ra thông tin chính xác và t o s khác ệ bi t so v i s n ph m c a các đ i th c nh tranh.
ậ ố
2.2.2.4. Nhà cung c pấ ả ể ế ấ ữ ấ ữ ệ ổ
ệ ườ ấ ượ ậ ậ ặ ự ấ ồ ệ
ố ớ ữ ọ ệ ề ỗ ợ ấ ớ
ớ ng xuyên, tin c y v i Đ ti n hành s n xu t, công ty đã xác l p m i quan h th ệ ị các nhà cung c p s a. Ngu n cung c p s a nguyên li u ch t l t ng và n đ nh đ c bi ủ quan tr ng đ i v i công vi c kinh doanh c a công ty. Do v y, công ty đã xây d ng các quan h b n v ng v i các nhà cung c p thông qua chính sách đánh giá, h tr tài chính 13
ể ữ ố ớ ấ ượ ng t
ồ ấ ữ i 40% s a nguyên li u đ
ấ ướ ồ ả ả ệ ạ c. Các nhà máy s n xu t đ
ạ ữ ấ ượ ặ ạ c đ t t ạ ẩ ị ệ ớ ữ
ọ ấ ỹ ị ể
ẩ ữ ng t
ờ i và ch t l ể ậ ấ ượ ẫ ng l n ch t l
ấ ả ề ố ượ ệ ổ ằ ả ồ ị
ệ ữ t v i giá cao. Vinamilk đã ký cho nông dân đ mua bò s a và mua s a có ch t l ượ ệ ớ ế ợ c k t h p đ ng hàng năm v i các nhà cung c p s a và hi n t ế ừ i các v trí chi n ngu n s n xu t trong n mua t ầ ượ c g n nông tr i bò s a, cho phép công ty duy trì và đ y m nh quan h v i các nhà l ữ ể ặ ồ ấ cung c p. Đ ng th i công ty cũng tuy n ch n r t k v trí đ t trung tâm thu mua s a đ ố ộ ừ ấ ượ ả ữ ươ ả đ m b o s a t t. Thêm vào đó, công ty cũng nh p kh u s a b t t ầ ả ứ ng. Vinamilk Úc, New Zealand đ đáp ng nhu c u s n xu t c v s l ữ ố ớ ọ cho r ng kh năng duy trì ngu n cung s a nguyên li u n đ nh vô cùng quan tr ng đ i v i ả ượ ng. vi c kinh doanh, giúp duy trì và tăng s n l
2.3. Phân tích SWOT.
ể ế ạ ể
ả Đi m m nh ẫ ệ ị ươ Th
ẩ ế ầ ữ t Nam đ ầ ớ ầ ng hi u d n đ u, th ph n l n ượ c
ả ẩ ệ ạ ộ Ch y u t p trung vào s n ph m
ệ ượ c xây ng hi u đ
ủ
ề ố ướ
mi n Nam. ố ủ ế ậ ả ư
ẩ
là công ty s a hàng đ u Vi ố ề ỗ ợ ở h tr b truy n th ng ho t đ ng, uy ư ươ tín cũng nh th ố ự t. d ng t ạ i phân ph i và ban hàng M ng l ạ ả ướ ả ộ ủ tr i r ng trên c n c. Các đ i lý c a ượ ệ ố c trang trí h th ng Vinamilk cũng đ ữ ẩ ả ả ủ đông đ b o qu n s n ph m s a t ế i tiêu dùng. đ n tay ng ạ ả S n ph m đa d ng, giá c c nh
c trên th gi ộ ọ ể ả ườ ẩ ả ạ
ớ ế ng trong n
ướ ủ ố ủ ạ ẩ ấ Đi m y u ố ủ ạ Các đ i th c nh tranh và s n ề ph m thay th nhi u ủ ế ậ c ướ trong n ạ ộ Ho t đ ng marketing c a công ty ở ch y u t p trung ệ ố Qu n lý h th ng phân ph i ch a t.ố t ả Giá thành các s n ph m còn có giá ế ớ ướ i. khá cao so v i cá n ố ậ ề đi u này khi n cho m t b ph n đ i ượ ớ ể ế ậ t c có th ti p c n v i ả s n ph m c a đ i th c nh tranh.
ề
t. đi u này th hi n ể
ự ả ổ ưở
ụ ả ạ ẩ
tranh ế ề ả Dây chuy n s n xu t tiên ti n ả ạ Ban lãnh đ o có năng l c qu n lí ả ể ệ ở ố kh năng qu n t ợ ị ầ i ki m soát chi phí đ u vào n đ nh, l ị ổ ậ ủ nhu n c a công ty tăng tr ng n đ nh qua các năm. Danh m c s n ph m đa d ng và m nhạ ị Đ i ngũ ti p th và nghiên c u s n
14
ứ ả ế ộ
ẩ
ả ố ộ
ệ ố ớ t v i nhà cung ệ ứ ồ
ệ ph m giàu kinh nghi m ệ ố ạ ấ ự ả Năng l c s n xu t m nh, h th ng ướ phân ph i r ng c trong n c và ngoài c.ướ n Công ty có quan h t ấ c p và có ngu n nguyên li u đáp ng yêu c u.ầ
-
ơ ộ C h i
ị ườ ẩ ưở Thách th cứ ậ ệ Chi phí nguyên v t li u tăng, Trên th tr ề ả ng có nhi u s n ph m 15%
- thay thế -
ầ ữ ủ ng c a th tr ấ
ủ ề ữ ả ả Các s n ph m s a gi ị ườ ng trên th tr ả ữ , s a kém ưở ả ng nh h ng
ủ ẩ ệ ổ
ậ ng tâm lý ng
ở ộ ọ ỏ ấ ượ ch t l ế ả đ n s n ph m c a công ty ấ ự ệ ữ ễ - S ki n s a nhi m ch t melamine ườ ưở ả i tiêu dùng gây nh h ả ế khi n doanh thu công ty gi m
ể ậ
phát tri n thu nh p ứ ườ ầ
ể
ạ
không n đ nh(l m ế ủ
ề ậ ấ
ủ ạ
ố ộ - Nhu c u s a cao, t c đ tăng ừ ị ườ ng cao là t tr ố ớ ữ ươ i. 30% nh t là đ i v i s a t ủ ư - Các chính sách u đãi c a chính ữ ph v ngành s a ấ ồ - Ngu n cung c p nguyên li u n đ nhị ị - Gia nh p WTO: m r ng th ườ ng, kinh doanh, h c h i kinh tr nghi m.ệ ế ề - N n kinh t ậ bình quân đ u ng i tăng, nh n th c ườ ủ i dân ngày càng tăng. c a ng ế - Chính sách khuy n khích phát tri n ủ ữ ủ đàn bò s a c a chính ph ế ị ổ ề - N n kinh t ả phát, kh ng ho ng kinh t …) ệ - Gia nh p WTO xu t hi n nhi u ố đ i th c nh tranh - ế ớ ị i còn
Tình hình chính tr trên th gi ề ấ ổ nhi u b t n.
ạ ế 2.4. Đánh giá chung và h n ch .
2.4.1.Đánh giá chung.
ả ướ ữ ả ớ Vinamilk có 10 trang tr i bò s a trên c n
ấ ữ ươ ấ
ạ ạ ủ ả ệ ệ ầ
15
ầ ữ ệ ả ượ ướ ừ ữ ớ c v i kho ng 17.000 con. U c tính, ở ữ i nguyên trong năm 2016, các trang tr i c a VNM s h u đã cung c p 42.654 t n s a t ủ ổ li u, tăng 13% và đóng góp kho ng 7% t ng nhu c u s a nguyên li u đ u vào c a công ướ ạ ty. Bên c nh đó, c trong ng s a nguyên li u mua t nông dân trong n c tính s n l
ấ ưở
ấ ệ ừ ầ ượ ng đ
ướ c là 221.433 t n, tăng tr ụ ồ ng 10%. Do đó, t ng l ng s a nguyên li u t ươ ươ ệ ừ s a nguyên li u t ữ ồ ngu n ầ ng 30% nhu c u đ u vào ướ c ổ ng 10,6%, t ỷ ệ ữ l ngu n cung trong n
năm ngoái là 196.779 t n, tăng tr ưở cung trong n ủ c a công ty. M c tiêu c a VNM là tăng t lên 40% trong 35 năm t ủ i.ớ
ớ ệ ấ ả
ệ ứ ở ả ị ườ ấ ệ ố
ầ ỉ ố ộ ể
ể ả ẩ ng ớ ị ử ữ Hi n nay, Công ty đang có 13 nhà máy v i công su t s n xu t 1,200 tri u lít s a/năm ắ ố ề c 3 mi n B c, Trung, Nam. H th ng phân ph i cũng đ đáp ng nhu c u th tr ẻ ả ề , s n tr i dài kh p các t nh thành v i 243 nhà phân ph i đ c quy n, 212,000 đi m bán l ph m có m t t
ơ i 1,609 siêu th và h n 575 c a hàng ti n l ẩ i toàn qu c. ị ữ ươ ữ ả Các s n ph m s a t
ệ ợ i, s a chua c a Vinamilk đang có th ph n áp đ o trong n ầ ữ ị ứ ố ầ ng Nielsen, Vinamilk gi ướ c. ị ẫ v trí d n đ u th
ườ
ị ả ạ ố
ố ị ườ ị ườ ạ ở ữ
ắ ặ ạ ả ố ệ ủ ng ngành s a n ị Ngoài ra, Công ty đã xu t kh u s n ph m đi qua 43 qu c gia. Bên c nh duy trì th ế ụ ẩ ề ng truy n th ng t i khu v c Trung Đông và Đông Nam Á, Công ty đang ti p t c đ y ỏ ả khu v c Châu Phi và c nh ng th tr ng khó tính đòi h i s n ng ư ườ ạ ẩ ủ ị ườ Theo s li u c a Công ty nghiên c u th tr ữ ướ ớ ơ ầ c v i h n 50% th ph n. tr ấ ẩ ẩ ự ả ự ỹ ậ ả ng cao nh Nh t B n, Canada, M . tr m nh các th tr ấ ượ ph m ch t l
ế ạ 2.4.2.H n ch .
ộ ệ ố
ố ặ ệ ệ ạ t t c các ỏ ữ ế ấ ớ ủ t các đ i lý này đ c bi
ộ ạ ặ ướ ợ i th r t l n c aVinamilk tr ỉ ạ i các t nh nh ố ớ ả ứ ấ ớ i đ t ra m t thách th c r t l n đ i v i Vinamilk.
ị ậ ể ế ề ậ ỉ ượ ể ữ ạ ể Có th nói h th ng đ i lý là m t trong nh ng l ủ ạ ố đ i th c nh tranh, tuy nhiên vi c qu n lý t vùng sâu vùng xa l ạ
ồ ạ ư i đa ấ i ch t ấ ố c ch t t ỏ ẻ ạ l
ng bao bì.
ị ủ ổ ẩ
ả ả + H n ch trong v n chuy n: quy đ nh v v n chuy n s a thì ch đ ố ữ ề là 8 thùng ch ng lên nhau, nh ng nhi u đ i lý phân ph i s a Vinamilk nh l ệ ố ỡ ươ ế đ n 15 thùng, r i đ n vi c b c d , quăng qu t làm t n th ạ ả ộ ượ ả + H n ch trong b o qu n: quy đ nh s n ph m l nh c a Vinamilk ph i đ m b o Ở ả ả c 20 ngày.
ế ộ ữ ẽ ặ trong nhi ệ ộ nhi
ả ướ ệ
ộ ấ ộ ng c a Vinamilk r t r ng, bao quát c n ữ ạ
ố ỏ ẻ ở ấ ướ ữ ự ể ủ
ẩ ồ ế ậ ế ạ ả ả ệ ộ ướ ượ c 45 ngày, còn 15 đ C thì đ t đ d i 6 đ C thì b o qu n đ ể ườ ng (30 đ n 37 đ C) thì đ 2 ho c 3 ngày s a s chua. t đ thông th ả ủ ị ườ c nên vi c qu n lý, giám sát Th tr ỉ ớ i nh ng nhà phân ph i, các đ i lý chính, uy tín. Còn nh ng các qu y t p hoá, cũng ch t ố nhà phân ph i nh l ự ế Th c t ầ ạ i” thì Vinamilk không có đ nhân l c đ giám sát. ủ thành ph mà s n ph m c a Vinamilk còn có m t
ủ ẻ ạ ầ
ặ ở ậ t n ề ử c bán trong c a hàng t p hoá.Nhi u c a ấ ạ ạ ữ nh ng vùng quê c a các t nh l hàng
ữ ế ạ ậ
“c p d ỉ ở ố , không ch ỉ và đa ph n đ ạ ặ nông thôn không có máy l nh ho c thi ỉ ấ ữ
ệ ệ ố ằ ỏ ị ỏ ng b b ng .
ả ượ ử ế ị ở ế t b làm l nh cũng r t h n ch . ể ệ ị Trong khi đó, Vinamilk ch ch u trách nhi m v n chuy n hàng đ n nh ng đ i lý ướ ố ế ả ủ ế ổ t ng, còn vi c phân ph i đ n “c p d i i” thì ch y u b ng xe máy hay nh ng xe ô tô t ệ ả ạ không có h th ng làm l nh nên vi c đ m b o ch t l ể ậ ả ữ ả ế ừ
ư ậ Nh v y, t ư ớ ơ ể ả ượ c đ m ệ ổ ng án nào m i h n đ thay đ i hi n
16
ấ ượ ả khâu v n chuy n cho đ n b o qu n s a Vinamilk không đ ươ i không có 1 ph ề ấ ạ ấ ả ưở ấ ả ế ả b o, th nh ng nhà s n xu t l ả ề ạ tr ng, đi u đó nh h ủ ng r t nhi u uy tín và long tin c a khách hàng vào nhà s n xu t.
ƯƠ Ệ Ế ƯỢ Ả 3. CH Ẩ C MARKETING CHO S N PH N
NG 3: HOÀN THI N CHI N L Ữ ƯƠ S A T I VINAMILK
ế ượ c. 3.1 M c tiêu chi n l
ộ
ả ệ ả ế ư ạ
ị ặ ẩ ừ ạ ụ ủ ả ẩ Tăng s c c nh tranh c a s n ph m thông qua vi c c i ti n thu c tính c a s n ph m ả ả ế ẩ ươ ng v đ c tr ng cho s n ph m, c i ti n bao bì ọ ắ ấ ượ ả đó kh c h a ng cao…t
ẩ ủ ả ẩ ư ng s n ph m, t o h nh : tăng kh i l ả ả ữ ớ v i nh ng hình nh thu hút, đ m b o s n ph m đ t ch t l hình nh s n ph m trong tâm trí khách hàng. ẩ ụ ả ủ ầ ị
ứ ạ ố ượ ả ẩ ị ườ ị ườ ả ẩ
ướ ng ng tiêu th s n ph m, nâng cao th ph n c a công ty theo h ả ệ ủ ng ch ch t mà các s n ph m c a công ty đã khai thác hi u qu , ị ườ ế ứ ủ ố ng. ả ả ở ộ M r ng th tr chi m lĩnh các th tr ầ ủ đáp ng nhu c u c a th tr
ộ ố ề ấ ế ượ ệ 3.2 M t s đ xu t hoàn thi n chi n l c marketing.
ẩ
ả ẩ
ờ ả 3.2.1. S n ph m 3.2.1.1.Nâng cao ch t l Trong môi tr
ị ố ớ ng s n ph m ạ ạ ơ
ọ ể ườ
ọ ẩ ạ ấ ả ề ẩ ệ ớ ể ả ừ
ệ ậ ự ướ
ấ h n v nhân l c và v t l c mà tr ố ự ậ ộ ừ ộ
ấ ượ ả ề ắ ườ ng c nh tr nh gay g t, khách hàng ngày càng mong ch nhi u s n ầ ủ ị ườ ả ng ph m m i và hoàn h o h n. Do đó đ tăng doanh s và th ph n c a mình trên th tr ệ ẩ ế ng xuyên chú tr ng đ n vi c phát tri n s n ph m hi n nay thì công ty Vinamilk ph i th ườ ừ ấ ả ng m i, đa d ng hóa s n ph m. Đi u này có vai trò r t quan tr ng v a c p bách v a th ụ xuyên. Nhi m v này đòi h i s đ u t c tiên là chính ồ sách nh t quán, đ ng b t ệ ượ ệ ả ố ẩ Mu n cho vi c phát tri n s n ph m m i, đa d ng hoá s n ph m đ
ớ ầ ư ổ ạ ớ ữ ạ ạ
ứ ế ằ ậ ọ ộ ộ ỹ
ướ ủ ỏ ự ầ ư ơ ề ạ lãnh đ o xu ng các b ph n, phòng ban. ẩ ể ả c hoàn thi n thì ộ ệ ế ạ , đ i m i công ngh , ti p thu nh ng trình đ ỏ i nh m đáp ng nhu ị ố c doanh s bán và th ng trong và ngoài n c, tăng đ
ầ ng lai
ả công ty Vinamilk ph i m nh d n d n đ u t ệ khoa h c k thu t công ngh tiên ti n, thu hút đ i ngũ lao đ ng gi ượ ị ườ ầ c u ngày càng cao c a th tr ươ ph n trong t ể ả ữ ư ả ẩ ặ ẩ ớ ị
ườ tr
ệ ủ ụ ầ ị ầ ặ Phát tri n s n ph m m i có nh ng nét đ c tr ng mà các s n ph m có m t trên th ng không có. S n xu t theo yêu c u hàng hoá và d ch v cho nhu c u riêng bi ỗ t c a m i khách
ả ơ ẻ ấ hay nhóm khách hàng.
ẫ hàng đ n l 3.2.1.2.C i ti n m u mã, bao bì
ấ ớ ắ ẩ ả ẫ i m u mã, bao bì s n ph m. n m đ
ế ầ ầ ư ượ ế
ọ ệ Xu th tiêu dùng hi n nay r t chú tr ng t ạ ổ ư ọ ạ ơ
ể ấ ợ ươ ệ ấ ạ i, doanh thu tăng m nh h n và ng ng tiêu dùng hi n nay r t chú tr ng t
ớ ế ẩ ượ ọ ượ ự ậ i th v giá bán, nh ng bù l ướ ề ng hi u nhi u h n. Xu h ế ế ẹ ẩ ữ c thi c xu ị vào bao bì. Dù sau chi n d ch ườ i ớ i c s quan ắ t k đ p m t luôn nh n đ
17
ủ ả ế ế ề th đó, nhi u công ty đã không ng n ng i đ chi phí đ u t ế ề này, h c có th m t l ơ ệ tiêu dùng nh đ n th ả ả ề b ngoài s n ph m, nh ng s n ph m đ tâm c a khách hàng.
ạ ệ ế , th Vinamilk cũng không ngo i l ng thì khi đ n m t l
ệ ự ệ ị ả
ự ổ ụ ạ
ữ ệ ớ ộ ễ ộ ặ h i, s ki n gì đó đ c ế ể ế ế ầ t k , i tiêu dùng. Chi phí Vinamilk b ra cho
ươ ế ẫ ổ ườ ớ ợ ớ t thì có s đ i m i bao bì cho phù h p v i ngày đó và cũng chi n d ch qu n cáo đ bi ễ ế ư T t, Vinamilk không ng n ng i cho thi kích thích tiêu th . Nh là vào nh ng mùa l ỏ ớ ế ấ in n bao bì m i mang thông đi p đ n v i ng ư ế ườ ổ các ch ườ ng chi m 10% t ng chi phí. ng trình thay đ i m u mã nh th th
ị
ệ ọ Giá c đ
ế ố ạ ệ ư ượ ặ ợ ả ẩ 3.2.2. Đ nh giá s n ph m ả ượ c coi là y u t ậ ệ ọ ủ c nh tranh quan tr ng trong vi c thu hút khách hàng c a ệ t c chính sách giá phù h p có ý nghĩa đ c bi
ệ ế ượ ả c kinh doanh hi u qu . m i doanh nghi p. Vì v y, vi c đ a ra đ quan tr ng, giúp cho Vinamilk có chi n l
ọ ả tháng 03/2016 B ng giá m t s lo i
ả Giá (VNĐ) Dung tích
ng ườ ng
ữ ộ ố ạ s a Vinamilk ẩ S n ph m ườ t trùng tách béo có đ t trùng tách béo không đ ng ườ ng S a t S a t S a t S a t 28.000 180ml x 4 h pộ 28.000 180ml x 4 h pộ 28.000 180ml x 4 h pộ 28.000 180ml x 4 h pộ
ữ ươ ệ ữ ươ ệ ữ ươ ữ ươ ả i ti i ti ườ i Vinamilk 100% có đ i Vinamilk 100% không đ m t s lo i B ng giá tháng 03/2016
ộ ố ạ s a TH True Milk ữ ẩ S n ph m Giá (VNĐ) Dung tích
ữ ả nguyên ch tấ
S a THTrue Milk S a THữ S a THữ ngườ ngườ 31.000 180ml x 4 h pộ 31.000 180ml x 4 h pộ 31.000 180ml x 4 h pộ
True Milk có đ True Milk ít đ ữ ươ i Cô Gái Hà Lan tháng 03/2016
Giá s a t ả ẩ Giá (VND)/ Dung tích
ữ ươ ữ ươ ữ ươ S a t S a t S a t ộ 26,0004 h p x 180 ml ộ 26,0004 h p x 180 ml ộ 26,0004 h p x 180ml
S n ph m i Dutch Lady Active Care ườ ng i Dutch Lady không đ i Dutch Lady Choco Active ẩ ủ ả ữ
Giá c a s n ph m s a Vinamilk là 28.000 đ ng trong khi giá s a TH true MILK là ồ ữ ồ ồ ữ 31.000 đ ng, giá s a Cô Gái Hà Lan là 26.000 đ ng.
ủ ệ ợ
ứ ố
ế ạ t so ệ i th tuy t đ i trong vi c đáp ng đa s các nhu ớ ạ ở ọ ơ ả ườ ớ ợ Nhìn chung, chính sách giá c a Vinamilk khá h p lý. L i th c nh tranh cách bi ệ ố ế ẩ ữ ớ v i nh ng s n ph m cũng lo i chính là l ọ ầ ọ ầ ủ i và m i t ng l p. i tiêu dùng c u c a ng ợ m i n i, m i gi
ệ
ư ở
ố ủ ộ ư ầ
ẻ ể ố
ủ ố ố 3.2.3. H thông phân ph i. ể ỗ ợ ạ ả ướ Đ h tr m ng l i phân ph i c a mình, Vinamilk đã m 14 phòng tr ng bày s n ố ớ ơ ồ ạ ẩ i các thành ph l n nh Hà N i, Đà N ng, TP H Chí Minh và C n Th , 220 nhà ph m t ự ố ộ ậ ạ ấ ả phân ph i đ c l p t trên toàn qu c th c i t hi n phân ph i trên 80% s n l
ẵ ơ ỉ t c các t nh thành, h n 140.000 đi m bán l ả ượ ng c a công ty. ở ể ạ ờ ồ
18
ế ẻ ể ị ạ ướ ướ ạ ệ ế Vinamilk có k ho ch m thêm các chi n d ch marketing đ ng th i phát tri n thêm c, công ty đ tăng doanh thu. Bên c nh m ng l ố i phân ph i trong n ể các đi m bán l
ỳ ươ ng
ế ậ ố ạ i Hoa K , châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong t ố ạ ướ ướ còn có các nhà phân ph i chính th c t ế ụ lai ti p t c thi
i Campuchia và các n ạ t l p m ng l ư ữ ề c láng gi ng khác. ườ ạ i b n thân thi
ể ỗ ợ ạ ườ ẩ ợ ợ ế t, ế ồ ng h p vi ph m h p đ ng, công ty kiên quy t
ớ ả ươ ạ ứ ạ i phân ph i t ố ớ - Vinamilk có nh ng u đãi đ i v i các đ i lý đ h tr thành ng ủ ủ chung th y v i s n ph m c a mình. Tr ắ ỏ ể c t b đ làm g ng cho cá đ i lí khác.
ế ươ ạ ng m i.
ả 3.2.4. Chính sách xúc ti n th 3.2.4.1.Qu ng bá
ớ ộ ả ả ẩ ườ ươ i tiêu dùng qua các ph
ỏ ồ ả i ng ớ
ắ ầ ẻ ề ữ ạ ắ
ớ ệ ự ả ươ ng trình dùng th s n ph m
ữ Vinamilk đã qu ng bá s n ph m r ng rãi t ạ ớ ầ ứ ố ị ườ ọ ng h c….
ế
ế ệ ng ti n thông tin đ i chúng: tivi, t p chí,internet, poster…. v i hình nh cánh đ ng c xanh rì, bát ể ệ ự ầ ngát, đ y n ng g n li n v i nó là nh ng chú bò vui v nh y múa, hát ca th hi n s g n ẩ ở ử ả gũi v i thiên nhiên, tràn đ y s c s ng. Th c hi n các ch ộ ơ nh ng n i công c ng: siêu th , tr 3.2.4.2.Khuy n mãi ủ ầ i tiêu dùng mua và
ơ ạ ị ệ ố
ụ ề ươ ữ ầ ổ ườ M c đích c a khuy n m i là kích c u tiêu dùng, thúc đ y ng ặ ụ ng trình khuy n mãi do Công ty c ph n S a Vi Ch
ữ ươ ữ ộ
ế ộ ố ặ ơ ộ ẻ ộ
ẽ ượ ặ ạ ươ ơ
ổ ứ ổ ỏ ữ ấ ch c đ i v s a l y quà, theo đó c 5 v h p s a đ i đ
ỗ ộ ứ
ứ ỏ ồ ỏ ượ ồ
c 1 đ ng h . 3 b v h p s a đ ậ ẩ ớ
ẩ ấ mua nhi u h n các hàng hoá, d ch v mà doanh nghi p cung c p ho c phân ph i. ứ ổ ệ t Nam (Vinamilk) t ch c, ệ ạ t trùng i ti c t ng m t th cào và có c h i cào trúng ngay ng trình ỏ ộ ữ ổ ượ c m t b nam châm. 8 ộ c 1 cây bút chì. 15 v 1 nón. 20 v 1 h p bút và c 2 b v h p s a (m i b 12 ộ ỏ ộ ữ ượ ớ ạ ộ i đ i b ph n ng ệ khách hàng mua m t l c s a Vinamilk Milk h p 180ml các lo i, s a t Vinamilk DHA 100ml ho c 200ml s đ 3 máy vi tính, 200 máy ch i game, 300 xe đ p lao núi Martin 20. Ngoài ra, ch còn t ỏ ượ v đ hình siêu nhân khác nhau) đ ư ả ụ V i m c đích đ a s n ph m c a mình t ả ủ ư ươ ọ ộ ộ ộ ỏ ộ ữ ộ ặ c m t c p táp siêu nhân. ườ i tiêu dùng, Vinamilk ả ề ng ti n phát thanh truy n hình, báo chí, qu ng
ờ ả
ả
ứ ử ụ s d ng m i hình th c qu ng cáo nh ph cáo ngoài tr i… 3.2.4.2.Qu ng cáo ả ắ ầ ệ ấ ị
ờ ỉ ủ ặ ả
ộ ớ ượ ư ộ ượ ượ ấ ơ ớ ố ấ i nguyên ch t, khán gi ở ụ ướ ớ c “đóng d u” 100% to t b ng v i bài hát “s a t ng
ấ ả ấ ầ
ớ ự ể ệ ử ụ ạ ị ơ
ủ ầ ờ ố ọ ể ể
ố ế ữ ả ố ố
ậ ễ ươ ố ể ẻ ữ ế ả i th t d th
ạ ợ ớ Qu ng cáo Vinamilk nh l t xác, chuyên nghi p h n không ch là qu ng cáo mang ở ị tính “nh c nh ” khi đã giành đ c th ph n nh t đ nh v i đ i th n ng ký Dutch Lady. ắ ớ ầ ữ ữ ươ Th i báo chí r m r v i hàm l quen m t v i nh ng ng s a t ữ ươ ạ con bò ho t hình đ i nguyên ư ả ch t trăm ph n trăm”. Bên c nh đó, Vinamilk còn có các qu ng cáo r t ý nghĩa nh qu ng ạ ủ cáo s d ng bài hát c a Tr nh Công S n v i s th hi n c a Lê Cát Tr ng Lý khá l ế ộ ấ t không, đ gió cu n đi, “s ng trong đ i s ng c n có m t t m lòng, đ làm gì em có bi ộ ữ ữ đ gió cu n đi” và gió cu n nh ng qu bong bóng mang nh ng h p s a Vinamilk đ n cho ừ ụ ườ ng. Clip qu ng cáo này v a tr em nghèo, k t thúc phim là nh ng n c ườ ạ ấ hay v a ý nghĩa, t o n tu ng m nh t i tiêu dùng.
ầ ư ự i ng ủ ự cho xây d ng s tin yêu c a ng
19
ớ ị ườ ệ ị ươ ượ ề ế to l n và lâu dài v ti p th . Vi c gia tăng đ ỏ ộ i tiêu dùng là m t quá trình lâu dài, đòi h i ệ ng hi u cho c giá tr th ừ Đ u t ự ầ ư s đ u t
ầ ố ư ề ắ ậ ạ i nhu n v ng n cũng nh dài h n đã
20
ị ượ ượ ộ ư ả ế ẳ ị ợ Vinamilk cũng nh tăng doanh s , th ph n và l ỏ kh ng đ nh: k t qu thu đ t tr i chi phí b ra. c v
ả ế ạ ể 3.3 Gi i pháp tri n khai k ho ch marketing.
ẩ ể
ưỡ ế ế ư ư ế ố ng c a Vinamilk, y u t
ứ
dinh d ấ i nguyên ch t, Vinamilk s a t thiên nhiên, mang l ế ố ủ ự ữ ươ i ch a đ ng ộ ứ ạ ạ i cho b n m t s c
ấ ừ ộ ố ừ ế ứ
ả t k và tri n khai s n ph m 3.3.1.Thi ổ ặ ủ ữ ặ Đ c tr ng n i b t c a s a Vinamilk nh : y u t ượ ấ ượ ng…”Đ c làm t ch t l ấ ầ ưỡ ữ ng ch t c n thi nh ng d ể ưở ồ ố s ng d i dào đ th ứ 100% s a t t và thu n túy nh t t ng th c tr n v n m t cu c s ng t ủ ả ữ ươ ầ ẹ ọ ờ ạ ế Th hai là chú ý đ n th i h n s d ng c a s n ph m. Thông th
ủ ả ắ
ộ ử ụ ầ ượ ươ ẹ i đ p”. ẩ ưỡ ấ ạ ử ụ ữ ươ ng s a t ẩ ấ ạ i Vinamilk có: năng l
ẽ ắ
ữ ươ ườ i ụ ể ng c a s n ph m. C th : Vinamilk có h n s d ng là 6 tháng. Và c n n m rõ dinh d ng 70.6 kcal, ch t béo: 3 g, ch t đ m : 2.9 g, Trong 100ml s a t Hydrar Cacbon : 8g, vitamin A: 130 I.U, Vitamin D: 35 I.U, Axit Pantothenic: 250 mcg, Vitamin B2: 150 mcg, Vitamin PP: 80 mcg, Vitamin B1:25 mcg, Vitamin B6: 25 mcg, Axit Flic: 5.5 mcg, Biotin 110 mcg, Canxi: 110 mg, Magie: 10 g, K m: 300mcg, S t: 120 mcg, ố I t: 12mcg.
ở ộ ả ở ả B o qu n s a n i khô ráo, thoáng mát. Sau khi m h p, b o qu n ộ 810 đ C và s ử
ắ ề ả ế ướ ố ả ữ ơ ụ d ng h t trong 3 ngày. L c đ u tr c khi u ng.
3.3.2.Marketing bán hàng
ầ ả ư ả
ề ể ồ ậ
ị ồ ệ ị
ả ồ ế ố ị t, chi phí giao d ch, đ i ngo i, chi hoa h ng môi gi
ạ ị ượ ắ ạ ơ Chi phí bán hàng bao g m nhi u kho n chi phí thành ph n nh chi phí qu ng cáo, ế khuy n mãi, chi hoa h ng, v n chuy n hàng hóa, chi phí nhân viên bán hàng… ế ế ế Theo quy đ nh hi n hành, các kho n chi phí qu ng cáo, ti p th , khuy n m i, ti p ộ ớ i, chi phí h i ngh và các ả c tính
ả ạ ớ ế ừ ợ h p pháp g n v i k t qu kinh doanh đ ả ư ợ
ể ư ợ ể ươ ượ ườ ệ ổ c đào t o đ đ a th i tiêu dùng
ề ể ề tân, khánh ti ứ lo i chi phí khác có hoá đ n, ch ng t ượ vào chi phí h p lý, nh ng không v t quá 10% t ng các kho n chi phí h p lý. ạ Nhân viên bán hàng đ ng hi u Vinamilk đ ng ơ hi u biêt nhi u h n v Vinamilk.
ầ ắ
ữ ủ ệ ả ằ ả
ế ế ấ
ả
ư ữ ồ ố ế ỉ ầ ớ ữ ề ả ằ ư ậ ẩ ng s n ph m s a đ
ấ ượ ỏ ứ
ấ ả ẩ
răng Vinamilk luôn quan tâm đ n ch t l ố ữ ng t ử ụ ệ ạ
21
ấ ỏ ị ộ ọ ỉ ườ ệ ả 3.3.3.Qu ng cáo ậ ả ế ượ c qu ng cáo s a Vinamilk g n đây t p trung vào thông đi p “m t sáng – Chi n l ế ượ c này c a Vinamilk có ý ki n cho r ng gây ph n c m. Đó là hình dáng cao”. Chi n l ữ ả t là nh nh ng chú bò s a. Có ý ki n cho r ng ch c n hình con bò và có ch m đen là bi ự ự ỉ ầ ữ ầ ữ bò s r i đâu c n có b u s a căng nh v y m i cho là bò s a. Th c s thì qu ng cáo ch ồ ệ ừ ạ ượ ấ ừ mu n nh n m nh v ch t l các c l y t ngu n nguyên li u t ể ữ ấ ượ ế ạ ng s a đ cung con bò kh e m nh. Ch ng t ả ề ấ ấ ượ ả ấ t nh t. Các qu ng cáo đ u l y hình nh c p cho th truong s n ph m s a có ch t l ươ ể i đ con bò ng ngh là vì v y. Thêm vào đó là s d ng nh c đi u và các bài hát vui t ỏ t là các em nh . thu hút m i ng ậ ặ i, đ c bi
ệ ử
ọ ữ ườ ị ườ 3.3.4.Th nghi m th tr ề
ụ
ỗ ố ấ ế ơ ọ ế ằ ươ ng trình nh m đem đ n ố ừ ệ ế ề ợ vi c u ng t v l i ích t ng xuyên m i ngày, v n r t quan tr ng trong đ tu i phát tri n c a cá em.
ừ ổ ể ủ t Nam Vinamilk đã ch n tr
ươ ể ườ ng ữ ọ ườ và ng ọ S a h c đ
ự ng trình
ọ ủ ư ệ ả ẩ
ầ ẹ ươ ẽ ắ ầ ữ ể ự ố i khu v c Thành ph Bà R a Vũng Tàu. Đó là đi m th nghi m đ u tiên trong năm nay cho s n ph m s a mang thông đi p “ ệ ở ộ ố ơ m t s n i ủ ng trình th nghi m
ng ố Vinamilk đem ni m vui u ng s a đ n h c đ ng là ch ể ọ cho h c sinh và ph huynh có thêm sân ch i, nâng cao hi u bi ộ ổ ườ ữ s a th ệ Ngày 2932012 v a qua, Công ty c ph n s a Vi ệ ố ắ ọ ti u h c Th ng Nhì, Thành ph Vũng Tàu đ th c hi n ch ị ạ dành cho các em h c sinh t ệ ể ứ m t sáng dáng cao” và h a h n Vinamilk s có ch khác n a.ữ
ở ộ ế ầ ả ị ở ự ắ ỏ ị ị ế 3.4 Ki n ngh . Công ty c n m r ng qu ng cáo, ti p th khu v c phía B c, đô th nh và vùng
nông thôn.
ố ứ ứ ế ả ỏ ụ Liên t c đo l ủ ng bi n đ ng doanh s , s c mua, m c đ chi tr , th a mãn c a
ộ ợ ế ượ ể ườ ỗ ợ ộ ỉ ề khách hàng sau m i đ t đi u ch nh giá đ có chi n l
c giá phù h p. ủ ự ằ
ữ ả ượ Theo dõi sát tình hình bán hàng, và d báo s n l ồ ự ệ ỗ ợ ị ả ờ ấ ề ệ ng c a nhãn hi u, nh m đ xu t ụ ụ ậ ệ
ủ ở ộ ả ồ
nh ng h tr k p th i trong vi c qu n lý các ngu n l c chung, nguyên v t li u… ph c v cho tình hình kinh doanh chung c a nhãn hàng. ạ ủ ẩ ể ừ ầ ầ ề ế ị ơ ề ẫ ả ế Đ ng th i, Vinamilk c n m r ng, đa d ng hóa s n ph m, c i ti n v m u mã h n ầ đó chi m thêm th ph n
ữ ể n a đ đáp ng nhi u nhu c u khác nhau c a khách hàng đ t trên th tr
ệ ờ ứ ữ ị ườ ng s a. ố ớ ừ Đ i v i t ng kênh bán l ệ ố : Vinamilk có h th ng giá riêng bi
ủ ừ ườ ứ ủ ượ ợ i tiêu dùng đ ớ ặ t phù h p v i đ c tính ỏ c th a mãn
ẻ ằ kinh doanh c a t ng kênh nh m đáp ng mua hàng c a ng nh t. ấ
ố ượ ủ ẩ ỉ ố ớ
ậ ừ ả ồ Đ i v i nhà phân ph i: nhà phân ph i đ ị ườ
ị ợ ng và thu l ư ỗ ợ ề ấ ể ạ ố ả c ch đ nh phân ph i s n ph m c a Công ẩ hoa h ng.s n ph m, i nhu n t ố t h n cũng nh h tr v chính giá cho các nhà phân ph i, ố ấ ị ệ ố ơ t kh u đ t o di u ki n t
ạ
ể ả ể ậ ả ấ +Các đ n đ t hàng có th gi m chi phí s n xu t và v n chuy n hàng hóa + Chi ế t
ấ kh u th
ty theo chính sách giá nh t đ nh ra th tr ề ế chi ư nh các lo i: ặ ơ ạ ng m i ấ ế ả ể ồ ệ ả ạ i
ươ + Chi ị ồ t kh u thanh toán Các kho n hoa h ng: là vi c gi m giá đ b i hoàn l ụ ữ ự ệ ế ạ nh ng d ch v khuy n m i mà cácđ i lý đã th c hi n.
ạ ộ ơ ể
ấ ượ Vinanmilk c n có m t c quan đ c l p ki m tra ch t l ườ ế ộ ậ ơ ầ ườ ư ậ i tiêu dùng. N u có c quan nh v y, ng ng đó đ n ng ữ i tiêu dùng s bi
22
ấ ượ ữ ượ ẽ ổ ượ ượ l ố ể t ế t đ mua. Khi ch t l ng s a đ ặ ằ c công khai thì m t b ng giá s bình n đ ấ ố ng s a và công b ch t ẽ ế ữ t s a nào c.
Ậ Ế C. K T LU N
ầ ữ ủ ứ ệ ổ Qua vi c nghiên c u chính sách marketing c a công ty c ph n s a Vinamilk Vi ệ t
ể ể ượ ự ủ ằ Nam, có th hi u rõ đ ư ệ c các chính sách nh m th c hi n “4P” c a công ty trên. Nh ng
ụ ủ ằ ố ợ m c đích cu i cùng c a marketing cũng là nh m làm tăng doanh thu và l ủ ậ i nhu n c a
ộ ố ườ ầ công ty mình lên. M t công ty mu n thành công trên con đ ng kinh doanh, c n ph ụ
ế ố ề ộ ế ượ ữ ệ ả ộ ấ thu c vào r t nhi u y u t , và chi n l c marketing hi u qu là m t trong nh ng y u t ế ố
ệ ầ ủ ệ ệ ả ỗ ố s ng còn c a doanh nghi p. M i doanh nghi p c n ph i ngày càng hoàn thi n chi n l ế ượ c
23
ị ườ ủ ư ệ ạ marketing c a mình trong th tr ng c nh tranh nh hi n nay.
Ả Ệ D. TÀI LI U THAM KH O
Ư ị ướ ế ấ c T n, PGS.TS Lê Th Gi ớ i,
ễ ả 1.Giáo trình Qu n tr Marketing, do PGS.TS.NG T Võ Ph ạ TS.Nguy n Xuân Lãn biên so n;
ị ế ư ứ ả ả ị ụ 2. Qu n tr ti p th , TS.L u Thanh Đ c H i, Nxb. Giáo D c
ươ ễ ạ ộ 3. Marketing Th ộ ng M i , PGS, TS. Nguy n Xuân Quang, NXB Lao đ ng Xã h i
ả ươ ị 4. Giáo trình Qu n Tr Marketing_PGS. TS Tr ế ng Đình Chi n_ĐHKTQD
ị ả ị ọ ộ : PTS Vũ Tr ng Hùng. Nxb Lao đ ng
ễ ệ ả ơ ị ủ ả 5. Qu n Tr Marketing c a Philip Kotler. D ch gi Xã h i.ộ 6. Tài li u Qu n tr Marketing _ Th.S Nguy n Văn Nh n_ĐHCN TP.HCM
24
7. www.vinamilk.com.vn
