Báo cáo: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

Ụ Ụ M C L C

ọ ề

1. Lý do ch n đ tài…………………………………………………………………

ụ ề

2. M c tiêu đ tài……………………………………………………………………

ổ

3. T ng quan tài

ệ li u………………………………………………………………...4

ố ượ ạ

4. Đ i t

ng và ph m

vi…………………………………………………………….4

4.1. Đ i ố

ượ t ng…………………………………………………………………..4

4.2.

ạ Ph m vi…………………………………………………………………….4

ươ

5. Ph

ng pháp nghiên

ứ c u………………………………………………………...4

6. K t ế

ấ c u…………………………………………………………………………….5

I-

ƯƠ Ơ Ở Ậ CH NG I – C S LÝ LU N……………………………………………

1.1. Khái

ệ ni m……………………………………………………………….6

1.2. Đ c ặ

ể đi m………………………………………………………………..6

1.3.

Phân

ạ lo i………………………………………………………………...7

ư ủ ề ặ

1.4. Đ c tr ng c a ngành ngh liên quan……………………………………

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 1

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

II-

ƯƠ Ạ Ộ Ự CH Ạ NG II PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG………………

ớ ệ ổ ệ ươ ệ 2.1. Gi ề i thi u t ng quan v Doanh nghi p (th ng hi u)

………………………...8

2.1.1. Hình thành…………………………………………………………...8

ứ 2.1.2. Ch c năng……………………………………………………………8

ế ả 2.1.3. K t qu kinh doanh………………………………………………….8

ườ 2.2. Phân tích môi tr ng Marketting……………………………………………

2.2.1. Vĩ mô……………………………………………………………….10

2.2.2. Vi mô……………………………………………………………….12

2.3. Đánh giá chung………………………………………………………………13

ả ạ ượ ế 2.3.1. K t qu đ t đ c……………………………………………………

2.3.2. H n ạ

ế ch ……………………………………………………………..14

ồ ạ 2.3.3. Nguyên nhân t n t i………………………………………………..15

ƯƠ Ế ƯỢ Ự Ạ Ế III CH NG III: K HO CH XÂY D NG CHI N L C KÊNH PHÂN

Ố ƯỚ Ố Ạ Ế PH I N C U NG TINH KHI T T I BÌNH

ƯỚ PH C……………………….15

ụ ể ể 3.1 . Quan đi m và m c tiêu phát tri n…………………………………………..15

ế ả ẩ ạ 3.2. K ho ch marketting s n ph m………………………………………………

ả ẩ 3.2.1. S n ph m………………………………………………………………16

3.2.2. Giá

ả c …………………………………………………………………...16

ế 3.2.4. Xúc ti n………………………………………………………………...16

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 2

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ả 3.3. Gi ế ể i pháp tri n khai k

ạ ho ch………………………………………………..17

ế ị 3.4. Ki n ngh …………………………………….

……………………………….19

ế ế Ầ Ậ Ế ả ả PH N K T LU N (Đúc k t k t qu tham kh o)………………...………………

Ả Ệ TÀI LI U THAM KH O ………………………………………….……………..20

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 3

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

Ở Ầ Ầ PH N M Đ U

ọ ề

1. Lý do ch n đ tài:

ể ướ ầ Ngày nay kinh t ế ị ườ th tr ng phát tri n, xu h ng toàn c u hóa kéo theo tình hình

ắ ạ ứ ả ử ụ ệ ệ ộ ạ c nh tranh ngày càng gay g t t o s c ép bu c các doanh nghi p ph i s d ng có hi u

ồ ự ủ ể ả ấ ượ ả qu các ngu n l c c a mình đ gi m giá thành, nâng cao ch t l ẫ ả ế ng, c i ti n m u

ạ ả ẩ ớ ệ ứ ạ ử ụ ụ mã, t o ra các s n ph m m i khác bi t có s c c nh tranh cao, s d ng các công c xúc

ế ể ầ ti n đ thu hút, kích thích nhu c u khách hàng.

ự ế ệ ạ ấ Tuy nhiên th c t ạ cho th y, trong giai đo n c nh tranh hi n nay, các chi n l ế ượ c

ả ả ạ ỉ ợ ế ắ ạ ở ế qu ng cáo sáng t o, khuy n mãi, gi m giá bán ch có l i th ng n h n b i các doanh

ế ượ ệ ế ị ấ nghi p khác cũng nhanh chóng làm theo khi n cho các chi n l ụ c này b m t tác d ng.

ệ ố ệ ệ ể ậ ố ậ Vì v y, các doanh nghi p hi n nay đang t p trung phát tri n h th ng kênh phân ph i

ể ạ ượ ợ ể ệ ố ế ệ ạ ố đ có th đ t đ c l ộ i th trong dài h n. H th ng kênh phân ph i hoàn thi n, m t

ắ ẽ ệ ố chính sách phân ph i đúng đ n s giúp cho doanh nghi p thành công trong kinh doanh.

ư ả ố ộ ớ ớ ị ườ ụ ồ ả đ m b o phân ph i hàng r ng l n và đ a hàng t i các th tr ờ ng m c tiêu. Đ ng th i

ộ ệ ố ẽ ạ ượ ợ ố ợ thông qua m t h th ng kênh phân ph i phù h p, công ty s đ t đ c l ế ạ i th c nh

ị ườ tranh trên th tr ng.

ướ ế ạ ồ ố ẩ ả ả ố N c u ng tinh khi ộ t là s n ph m thu c lo i đ u ng gi ự i khát. Đây là lĩnh v c

ầ ư ệ ộ ố ớ kinh doanh khá sôi đ ng hi n nay. Là ngành có v n đ u t không l n tuy nhiên l ợ i

ậ ị ườ ậ ướ ố ế nhu n thu đ ượ ạ c l i cao, vì v y th tr ng n c u ng tinh khi ữ t trong nh ng năm qua

ừ ể ề ệ ề ồ ớ ệ không ng ng phát tri n, đi u đó đ ng nghĩa v i vi c ngày càng có nhi u doanh nghi p

ị ườ ị ườ ệ ấ ề ệ ấ tham gia vào th tr ng này. Trên th tr ng xu t hi n r t nhi u các nhãn hi u n ướ c

ế ươ ổ ế ủ ệ ặ ố u ng tinh khi t khác nhau nhái th ấ ng hi u c a các hãng n i ti ng khác, ho c ch t

ả ưở ế ệ ệ ậ ượ l ng kém, gây nh h ể ng đ n các doanh nghi p trong ngành. Vì v y vi c phát tri n

ố ủ ể ể ỗ ọ và ki m soát kênh phân ph i c a m i công ty là vô cùng qua tr ng. Ki m soát kênh

ố ố ệ ố ố ơ ườ phân ph i t t giúp doanh nghi p phân ph i hàng hóa t ế t h n đ n tay ng i tiêu dùng,

ế ố ữ ộ ế ị ự ủ ệ ỗ là m t trong nh ng y u t quy t đ nh s thành công c a m i doanh nghi p.

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 4

ố ả

ẩ

ự

ế ượ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ọ ề ụ

2. M c tiêu ch n đ tài:

ị ườ ả ự ế ạ ấ Qua quá trình kh o sát th tr ng và th c t t ả i Công ty TNHH S n xu t PUWA, tôi

ộ ố ấ ệ ố ề ạ ậ ấ ố ế nh n th y m t s v n đ còn h n ch trong h th ng kênh phân ph i hi n t ệ ạ ủ i c a

ứ ượ ầ ế ự ủ ể công ty và nhân th c đ ọ c t m quan tr ng, vai trò thi t th c c a phát tri n kênh phân

ố ố ớ ạ ộ ơ ở ủ ế ậ ph i đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Trên c s đó, ti p c n theo quan

ự ể ệ ề ọ ế ượ ự ạ đi m marketing hi n đ i, tôi l a ch n đ tài: " Xây d ng chi n l ố c kênh phân ph i

ướ ố ế ạ ỉ ướ n c u ng tinh khi t t i t nh Bình Ph c"

ổ ệ

3. T ng quan tài li u

-

ủ ấ ẩ ơ ướ Các n ph m, website c a các c quan nhà n c

-

ấ ả ỳ ạ ạ ạ ị ệ Các t p chí xu t b n đ nh k : t p chí Marketing, t p chí Doanh Nhân Vi t...

-

ề ế Các wesite v kinh t và marketing: marketingchienluoc.com,

-

vneconomy.com.vn, tinkinhte.com, voer.edu.com

ố ượ ạ

4. Đ i t

ng và ph m vi

ố ượ ể ả ủ ằ ẩ

4.1.

Đ i t ng c a Công ty nh m phát tri n s n ph m:

ạ ỉ ướ ả ướ ỉ Khách hàng t i t nh Bình Ph c và các t nh thành trong c n c.

ứ ạ 4.2. Ph m vi nghiên c u

ứ ạ ả ấ ạ Căn c vào tình hình kinh doanh t i Công ty TNHH S n xu t PUWA và ph m vi

ậ ố ệ ề ớ ạ ứ ư ạ khóa lu n t t nghi p, đ tài gi i h n trong ph m vi nghiên c u nh sau:

ị ườ ỉ ướ Không gian: Th tr ng t nh Bình Ph c

ự ề ậ ờ ừ ệ Th i gian th c hi n đ tài khóa lu n: t 15/01/2017 – 15/3/2017

ả ẩ ướ ố ế ủ ả ấ S n ph m: n c u ng tinh khi t c a Công ty TNHH S n xu t PUWA.

ươ ứ

5. Ph

ng pháp nghiên c u

ươ ậ ữ ệ 5.1. Ph ng pháp thu th p d li u

ữ ệ ơ ấ ữ ệ ử ụ ứ ấ ề ậ Đ tài s d ng d li u th c p và d li u s c p thu th p các thông tin có liên

ứ ừ ế ộ ậ quan đ n các n i dung nghiên c u t ồ các ngu n tin c y.

ậ ừ ồ ữ ệ Thu th p t ngu n d li u bên ngoài và bên trong công ty

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 5

ố ả

ẩ

ự

ế ượ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ồ ữ ệ ộ ộ * Ngu n d li u n i b :

ừ ạ ộ Phòng kinh doanh: Báo cáo các ho t đ ng marketing, kinh doanh trong t ng

giai đo nạ

ế ừ Phòng k toán: các báo cáo tài chính t 2013 2015

ự ủ ự ặ ệ Phòng nhân s : tình hình nhân s c a công ty, đ c bi ự t là nhân s phòng kinh

ộ ủ ừ ự ậ ộ ộ ế ộ doanh, trình đ , năng l c, ch đ đãi ng c a t ng b ph n.

ự ả ế ố ầ ấ ả ấ Phòng s n xu t: quy mô, năng l c s n xu t, các y u t đ u vào nguyên nhiên

ậ ệ ủ v t li u c a công ty.

ồ ữ ệ * Ngu n d li u bên ngoài

ủ ấ ẩ ơ ướ Các n ph m, website c a các c quan nhà n c

ấ ả ỳ ạ ạ ạ ị ệ Các t p chí xu t b n đ nh k : t p chí Marketing, t p chí Doanh Nhân Vi t...

ề ế Các wesite v kinh t và marketing: marketingchienluoc.com,

ươ ữ ệ 5.2. Ph ng pháp phân tích d li u

ử ụ ươ ố ả ể ữ ệ ồ S d ng ph ng pháp phân tích th ng kê mô t đ phân tích ngu n d li u th ứ

ậ ừ ộ ộ ư ằ ậ ồ ị ấ c p thu th p t ngu n thông tin n i b và bên ngoài công ty nh m đ a nh n đ nh

ố ủ ứ ề ề ấ ả chung v chính sách kênh phân ph i c a công ty. L y đó làm căn c đ ra gi i pháp

ể ả ẩ ươ ố ế ươ phát tri n kênh cho s n ph m n c u ng tinh khi t trong t ng lai.

ả ể

ơ ệ ữ ệ ổ ị ụ ể ữ ươ ợ

ả ườ ượ ứ ụ ự ợ ng, mô t ể và trình bày s li u đ i thích chúng, c th là t ng h p các ph c ng d ng vào lĩnh v c kinh t

ị ế ầ ố ị ớ ấ

ố ượ

ờ ử ụ ố ệ

ự ặ ự ạ ể ư ữ ề

ng đ ươ ạ ố là quá trình chuy n d ch d li u thô thành nh ng d ng Phân tích th ng kê mô t ả ng pháp thích h p h n cho vi c hi u và gi ồ ố ệ ; bao g m giá đo l ệ ấ ị tr trung bình, giá tr nh nh t, giá tr l n nh t và mode; và phân tích t n s xu t hi n ủ c a các đ i t ồ có v m t đ i t ố ượ đ i t

ỏ ấ ứ ng nghiên c u. ế ươ ng pháp “ngo i suy xu th ” là d a trên nh ng s li u đã Đ ng th i s d ng ph ủ ượ ề ộ ố ượ c quan tâm đ đ a ra suy đoán ho c d báo v hành vi c a ng đó trong t ng lai. ế ấ

6. K t c u

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 6

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ể ượ c, l

ờ ả ơ ả ụ ụ ụ ụ ụ ả ư ậ ố t, tài li u tham kh o, các ph l c thì khóa lu n t i c m n, m c l c, danh m c b ng bi u, hình ệ t nghi p bao t t

ế ượ ố ướ ố ự c kênh phân ph i n c u ng tinh

ướ khi

ạ ự ạ ố ướ ố c kênh phân ph i n c u ng tinh khi ế ạ t t i

ộ Ngoài các n i dung nh tóm l ụ ừ ế ắ ệ ẽ v , danh m c t vi ụ ể ư ươ ồ g m 3 ch ng chính, c th nh sau: ậ ề ơ ở ươ ng 1: C s lý lu n v xây d ng chi n l Ch ế ạ ỉ c. t t i t nh Bình Ph ạ ộ ự ươ ng 2: Phân tích th c tr ng ho t đ ng Ch ế ượ ươ ng 3: K ho ch xây d ng chi n l Ch ỉ t nh Bình Ph ế ướ c

ƯƠ Ơ Ở Ế ƯỢ Ự Ậ Ề I – CH NG I : C S LÝ LU N V XÂY D NG CHI N L C KÊNH

Ố ƯỚ Ố Ạ Ỉ ƯỚ PHÂN PH I N Ế C U NG TINH KHI T T I T NH BÌNH PH C

ệ

ủ ấ ấ ặ

ự ố ố 1.1. Khái ni m phân ph i, kênh phân ph i ự ế ị ườ ề Trong n n kinh t th tr ự ộ ế ườ ủ ế ả ẩ ề ể ố i tiêu dùng cu i cùng, mà h

ể ả ử ụ ế

ườ ả ộ ệ i tiêu dùng m t cách hi u qu nh t, tho mãn t

ầ ủ ệ

ấ ữ ố ả ả ườ ẩ ủ ố

ệ ố ọ ạ ế ố ậ ệ ng hi n nay có s tham gia c a r t nhi u doanh nghi p ệ ả vào cùng m t lĩnh v c kinh doanh, các doanh nghi p s n xu t không th bán (ho c khó ọ có th bán) tr c ti p s n ph m c a mình đ n tay ng ượ c ph i s d ng đ n "các trung gian Marketing". Thông qua các trung gian, hàng hoá đ ố ơ ụ ố ế t h n m c tiêu phân ph i đ n tay ng ụ ệ ủ i làm nhi m v phân c a doanh nghi p và nhu c u c a khách hàng. Chính nh ng ng ệ ph i trung gian này đã t o nên h th ng kênh phân ph i s n ph m c a doanh nghi p, đây là m t trong 4 y u t ấ ủ ệ ố quan tr ng b c nh t c a h th ng Marketing Mix.

ể

ớ ị ả ế ế t k kênh ch u nh h i tiêu dùng

ủ

ượ ệ : Vi c thi ệ ng mua đ u đ n t ng l

ữ ầ ộ ặ 1.2. Đ c đi m ể ặ ườ 1.2.1. Đ c đi m ng ể đi m c a khách hàng. Khi doanh nghi p mu n v ề ườ ế ầ c n kênh dài. N u khách hàng th ứ nh ng kênh phân ph i dài vì đáp ng nhu c u ít và đ u đ n là r t t n kém.

ữ ặ ố ả c gi

ố ươ ớ ố n t ặ ừ ặ ề ượ ậ ả ố ầ ấ

ườ ừ ườ ả ỏ i khát đòi h i ế ố ả kênh phân ph i đ m b o đ n m c th p nh t c ly v n chuy n và s l n b c x p ấ ế trong quá trình l u thông t

ặ ặ ưở ng l n do đ c ả ố i s khách hàng s ng r i rác thì ầ ỏ ng hàng nh cũng c n ấ ố ướ u và n ể i tiêu dùng. ế ế ệ ố : Vi c thi

ả ệ ữ

ả ẩ : Nh ng s n ph m bia r ể 1.2.2. Đ c đi m s n ph m ế ố ả ư ng ể ủ ạ ể ệ ủ ọ ế ư ố ộ ạ ể ụ ố ệ ẩ ấ ự ứ i s n xu t đ n ng 1.2.3. Đ c đi m c a các trung gian phân ph i ủ ượ đ ệ hi n các công vi c c a h . Ví d nh s khách hàng mà m t đ i di n bán hàng có th ả t k kênh ph i ph n ánh ự c nh ng đi m m nh và đi m y u c a các trung gian phân ph i trong vi c th c ể

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 7

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ố ờ ế ượ

ở ả ậ ể ộ ẩ c trong m t th i gian nh t đ nh và trong s đó có bao nhiêu khách hàng ộ các

ầ ệ ể ấ ị ti p xúc đ thu n lòng mua s n ph m, hay chi phí tính trên m t khách hàng có th khác nhau trung gian phân ph i.ố ặ

ố ủ ố ủ ạ ữ ể 1.2.4. Đ c đi m v c nh tranh ữ ế ư : Doanh nghi p c n phân tích nh ng u th và ế ế t k kênh

ề ạ ế ủ ế ủ ả

ặ ề ạ ố ủ ặ nh ng h n ch ch y u c a kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh đ thi phân ph i c a mình có kh năng c nh tranh cao. ể ủ ệ

ể ệ ự ế ị ọ

ự ữ ố ợ ồ

1.2.5. Đ c đi m v doanh nghi p ọ ị ườ ng th tr ủ ứ ệ

ả ệ ẽ ả ọ ế ị ạ ứ

ườ ườ ặ ề : Khi n n kinh t

ạ ệ : Đ c đi m c a doanh nghi p đóng vai trò quan ệ ẽ ủ tr ng trong vi c l a ch n kênh. Quy mô c a doanh nghi p s quy t đ nh quy mô đáp ứ ng và kh năng l a ch n nh ng trung gian phân ph i thích h p. Ngu n tài ể ự chính c a doanh nghi p s quy t đ nh nó có th th c hi n ch c năng marketing nào và ch c năng nào s ph i nh i cho các trung gian. 1.2.6. Đ c đi m môi tr ẩ ấ ế đang suy thoái, ng ề ố ấ ố

ng l ng kinh doanh ị ườ ắ ẽ ể ư ả ọ ẽ ử ụ ữ ế ị

ỏ ớ ữ ụ ắ ữ ệ ộ

ưở ớ ng t

ệ ự ố ả ạ ồ ườ ả i s n ng theo cách nào ít t n kém nh t. Đi u này có xu t mu n đ a s n ph m vào th tr ầ t làm nghĩa là h s s d ng các kênh ng n và b b t nh ng d ch v không c n thi ề ị ộ ề ặ giá bán tăng lên. Ngoài ra nh ng quy đ nh và nh ng đi u ki n b t bu c v m t bu c ố ọ pháp lý cũng nh h i vi c l a ch n kênh phân ph i 1.3. Phân lo i kênh phân ph i bao g m:

ế ọ ế ế ế ị ng, kênh liên k t d c, liên k t đa kênh, liên k t kênh ti p th ngang.

ườ Kênh thông th ạ ể ừ ụ

C c th t ng lo i nh sau: 1.3.1. Kênh thông th ư ngườ

ả ượ ộ ậ ẫ ợ ủ

ạ ộ ả ớ

ề ủ ả ệ ố ộ ư ộ ậ ỗ ữ ẫ Đ c mô t ề quy n và qu n lý và m i thành viên kênh ít quan tâm t Quan h mua bán gi a các thành viên kênh đ

ơ ế ị ườ ứ ự ắ ạ nh m t t p h p ng u nhiên các DN và cá nhân đ c l p: v ch i ho t đ ng c a c h th ng; ượ c hình thành m t cách ng u nhiên ườ ệ ng do; quan h theo hình th c ng n h n, th ng theo c ch th tr ng t

ệ ị ườ ợ ạ ồ trên th tr không ký h p đ ng dài h n;

ụ ủ ứ ả ọ

ẻ ỏ

ữ ạ ậ ố

ạ ộ ữ ế m c tiêu chung c a c kênh; liên k t gi a các thành viên trong kênh l ng l o; ọ ế ự ề ủ ộ ả ố ệ ề

Các thành viên trong kênh ho t đ ng vì m c tiêu riêng c a h ch không ph i vì ủ ả ụ ạ ề Nh ng kênh truy n th ng này thi u s lãnh đ o t p trung, qu n lý khoa h c và ho t ạ ả ộ đ ng kém hi u qu , có nhi u xung đ t tai h i, chi phí phân ph i cao, nhi u r i ro cho các thành viên kênh. ế ọ 1.3.2. Kênh liên k t d c

ạ ộ ể ươ ệ ọ Là ki u kênh ho t đ ng có ch ng trình tr ng tâm và tính chuyên nghi p cao

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 8

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ế ủ ự ượ ổ ứ ặ c t

ẽ ầ ị ườ ế ạ ộ ỏ ố ch c ch t ch , lâu dài, th ng nh t v ng c a c h ấ ề ủ ả ệ

S liên k t các thành viên c a kênh đ ụ ụ ố

m c tiêu và k ho ch hành đ ng: vì m c tiêu: th a mãn nhu c u th tr th ng kênh. ệ ố 1.3.3. H th ng marketing ngang:

ớ ề ế ợ ớ

ề ươ ề ừ ằ

ự ả ủ

ế ả ợ ị ủ ấ ợ ặ i ích t

ệ ố ồ ẵ Hai hay nhi u công ty không liên quan v i nhau s n sàng k t h p v i nhau v ngu n ớ ộ ố ơ ộ ự l c hay v các ch ng trình nh m khai thác m t s c h i marketing m i. T ng công ấ ồ ấ ồ ự ty thì không đ ngu n l c tài chính, bí quy t s n xu t, năng l c s n xu t hay ngu n ế ừ ệ ộ ậ ể ự l c marketing đ kinh doanh đ c l p, hay s b r i ro ho c th y l vi c liên k t ớ v i công ty khác. 1.3.4. H th ng marketing đa kênh:

ả ẩ ề ướ ấ ộ Tr

ể ủ ủ ề ả

ử ụ

ử ụ ề ự ề ộ i m t hay nhi u nhóm khách hàng.

n t ủ ề ủ c kia nhi u công ty bán s n ph m c a mình qua m t kênh duy nh t. Ngày nay, ớ ự cùng v i s phát tri n c a các nhóm khách hàng và kh năng c a kênh thì nhi u công ọ ty l a ch n marketing đa kênh. S d ng marketing đa kênh thì công ty s d ng hai hay ể ươ ớ nhi u kênh đ v ư ặ 1.4. Đ c tr ng c a ngành ngh liên quan

ấ ệ ị ườ Hi n nay, trên th tr

ộ ề ồ ướ ạ ạ ướ ượ ế

ị ạ ề ố ấ kinh doanh n

ễ ế ủ ế ậ

ủ ự

ư ầ ư

ế ị ả ự ấ

ế ủ ộ

ủ ứ ạ ạ ứ ề ệ ố đúng m c v h th ng trang thi ệ ề ị ướ ố c u ng đóng chai, cũng nh s hi u bi ướ ẩ ộ ố ơ ở ả ấ ẩ ư ự ể ả ả ấ ượ ả ọ ố ượ c bán trôi c đóng bình đang đ ng có r t nhi u lo i n ờ ng r t khan hi m. Th i gian qua, c s ch đang là m t ngu n năng l ướ ơ ở ả c u ng tinh ứ ơ t đóng chai di n ra khá ph c t p. Theo k t lu n ban đàu c a các c quan ch c ướ ế ế ấ c ư ư ả t b s n xu t cũng nh ch a đ m ự ồ t c a c ng đ ng ề ng còn nhi u c u ng đóng chai b o đ m ch t l

ấ ổ n i trong khi n ạ tình tr ng vi ph m quy đ nh c a nhi u c s s n xu t, khi năng thi nguyên nhân c a th c tr ng trên là do m t s c s s n xu t, ch bi n n ố u ng ch a đ u t ả ả b o quy trình s n xu t theo quy đ nh v an toàn v sinh th c ph m. Thêm vào đó là s ầ gia tăng nhu c u tiêu dùng n ệ ự trong vi c l a ch n s n ph m n ế ạ h n ch .

ố c u ng đóng chai (n

ừ ệ ể ể ế Không th k xi ặ ừ ế t) có m t ên th tr ấ ứ ủ t tên tu i, xu t x c a các lo i n ng hi n nay, t

ổ ị ườ ế ạ ạ ướ các nhãn hi u quen thu c nh nh

ướ c ư ộ ệ ố u ng tinh khi ư ặ ấ ạ ữ Aquafina, Laska, Sapuwa, Favor... đ n nh ng lo i có cái tên na ná ho c r t l ố Aquabeta, Ada, Nasa, Panona, Amswa, Icewa, Aliwa, New Life, Fujice... r i ren nhãn mác.

ướ ề c đóng chai trên th tr

Đi u đáng nói là giá n ể ự ị ườ ủ ự ế

ấ ợ ụ ủ ướ ủ ướ ả ấ ề ả ng còn khá cao. Nhi u nhà s n ớ ể i d ng s không đ ý và s thi u thông tin c a khách hàng đ bán ngang v i ố c u ng

c khoáng thiên nhiên, trong khi chi phí s n xu t và quy mô c a n ấ ề xu t l giá c a n đóng chai th p h n r t nhi u.

ố ấ ướ ỏ ẻ ố

ề ệ ố ỏ ồ ư ọ ọ ạ

c u ng đóng chai đ u nh l nên h l c b ng than hay s i r i đ a qua h th ng máy ạ ozone kh trùng) r i đóng chai đem bán. Trên th c t

ế ị ư ế ị ơ ấ ơ ở ả Đa s các c s s n xu t n ằ ử ồ ầ ư ầ ủ đ y đ thi ự ế t b nh ng quy t ặ t b , ho c có thi ng không đ u t ầ ư đ u t ự c c tím t o ườ th ủ không đ kinh phí uv (lo i máy dùng tia ạ ơ ở , các c s vi ph m ọ rình l c không đúng

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 9

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ả ặ ả ướ ấ ượ lý hóa ho c vi sinh. Đ i đa s

ế ế ố ậ ẹ ạ ả

ườ ố cách nên ch t l ả ạ ơ ở ả các c s s n xu t đ u n m trong tình tr ng ch t h p, nh ch nhác, không đ m b o ệ v sinh môi tr

ề ề ợ

ả ụ ẩ ỏ

c không đ m b o các y u t ằ ấ ả ủ ứ ầ ấ ề ử ụ ạ ộ ng n ấ ề ả ng s n xu t. ế anh tra, nhi u nhân viên s n xu t n Cũng theo k t qu c a nhi u đ t th ỳ t: "H u h t c s s n xu t đ u s d ng l

ị ế ơ ở ả ạ ử ả ỏ

ụ ệ ề c không đ

ả ượ ẽ ề ạ ra ph i đ

ẩ ả ượ ặ ướ ậ ấ ướ ố c u ng ợ đóng chai không khám s c kh e đ nh k , móng tay b n, trang ph c không phù h p. ế ư i bình cũ, trong khi đó M t kĩ s cho bi ấ ơ ả i không đúng cách. Nhi u n i không pha hóa ch t khâu xúc r a, b o qu n v bình l ỉ ử ằ ặ ượ ướ ử kh trùng mà ch r a b ng xà phòng, vòi v n n c v sinh đóng b i cáu ỏ ử ẩ b n. Trong khi đó, v bình l c kh khu n, sát trùng m nh nhi u làn, các ư ắ ộ c chú ý". b ph n khác nh n p bình, van v n n c... cũng ph i đ

II-

ƯƠ Ạ Ộ Ự CH Ạ NG II: PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG CÔNG TY

ớ ệ ổ ệ ề 2.1. Gi i thi u t ng quan v Doanh nghi p

ứ 2.1.1. Hình thành và ch c năng

ấ ả

(cid:0) Tên Công ty: Công ty TNHH S n xu t PUWA.

ồ ị ỉ ướ

(cid:0) Đ a ch ị

ỉ: Th xã Đ ng Xoài t nh Bình Ph c.

ề ả ấ ướ ố c u ng tinh khi ế t

ậ ừ Đ c thành l p t ề ượ ả ớ ướ ẩ năm 2011 v i ngành ngh chính là s n xu t n ấ c và xu t kh u.

ế ấ ạ và s n xu t h t đi u bàn trong n ả 2.1.2. K t qu kinh doanh

ề ố

ầ ạ ộ ề ư ộ ấ ệ ả ấ

ư ắ ầ ừ

ở ộ ữ ề c m r ng không nh ng v quy mô, v th tr

ứ ủ ậ ị ị ặ Trong 2 năm đ u 20112012 Công ty g p nhi u khó khăn v v n, lao đ ng, th ườ ng… nên ho t đ ng s n xu t kinh doanh ch a hi u qu , doanh thu th p, kinh ấ ả năm 2013, Công ty TNHH S n xu t PUWA đã và đang ề ị ườ ng mà còn ngày càng ụ ng cung ng các hàng hóa, d ch v . Chính vì v y uy tín c a Công

ả tr doanh ch a có lãi. B t đ u t ượ ngày càng đ nâng cao v ch t l ty ngày càng đ

ể ạ ộ ủ ả ấ ề ấ ượ ượ c nâng cao. ả ế

ấ Đ đánh giá k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty TNHH S n xu t ấ ạ ộ ủ ư ế ả ả ả ả PUWA ta có b ng k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty nh sau:

ế ả ả ạ ộ B ng 3.1 Báo cáo k t qu ho t đ ng kinh doanh năm 2013 2015

ơ ị ỷ ồ

(Đ n v tính: T đ ng) ệ Chênh l ch năm 2015 so 2014

ỉ Ch tiêu Năm 2014

Năm 2013 Năm 2015 Chênh ệ l ch năm 2014 so 2013

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 10

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

+ % +/ %

8,379 9,892 10,386 DT bán hàng và cung c p ấ DV 1,513 118 0,494 104

ố Giá v n hàng bán 7,238 8,309 8,608 1,071 114 0.299 103

ộ ề 1,141 1,574 1,778 0,433 137 0,205 113 LN g p v bán hàng và cung ấ c p DV

ạ ộ DT ho t đ ng tài chính 0,002 0,002 0,002

CP tài chính 0,362 0,441 0,536 0,079 121 0,095 121

0,051 0,059 0,063 0,008 115 0,004 106 CP QLDN

ầ ừ ạ ộ ho t đ ng kinh 0,73 1,076 1,181 0,346 147 0,105 109 LN thu n t doanh

ậ Thu nh p khác 0,018 0,025 0,039 0,007 138 0,014 156

0,004 0,008 0,010 0,004 200 0,002 125 CP khác

0,014 0,017 0,029 0,003 121 0,012 170 LN khác

ế ổ ướ T ng LN k toán tr c thu ế 0,744 1,093 1,21 0,349 146 0,117 110

ế ệ CP thu TNDN hi n hành 0,186 0,273 0,302 0,087 146 0,029 110

ế ậ LN sau nhu n thu TNDN 0,558 0,820 0,908 0,262 146 0,088 110

ồ ế

ị ấ ừ

ớ ấ ừ ị

ồ ố ớ ạ ộ ư

ừ ự ấ ỏ ổ

(Ngu n: báo cáo tài chính 20132015/ phòng k toán) ụ Doanh thu bán hàng và cung c p d ch v không ng ng tăng lên qua các năm. Năm ớ 2014 tăng 18% so v i năm 2013, năm 2015 tăng 0,4% so v i năm 2014. ụ ủ ế ủ ạ ộ ho t đ ng bán hàng và cung c p các d ch v . Ngu n thu ch y u c a công ty là t ừ ồ các ho t đ ng tài chính và các doanh thu Đ i v i các ngu n khác nh doanh thu t ạ ộ khác là r t nh , trong đó doanh thu t ho t đ ng tài chính không có s thay đ i qua các năm.

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 11

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ầ ổ ứ ậ ệ ệ ầ

nguyên nhi n v t li u đ u vào, chi phí t ậ ự ả i nhu n thu n t

Chi phí đ u vào qua các năm t ả ạ ộ ợ ơ ố ề ộ ủ ớ ộ

ệ ừ ch c và ầ ừ qu n lý nhân s và các chi phí phát sinh khác đ u tăng làm gi m l ố ư ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Nh ng t c đ tăng DT l n h n t c đ tăng chi phí nên doanh nghi p kinh doanh v n có lãi.

ả ế ẫ ạ ượ K t qu mà Công ty đã đ t đ

ể ệ ủ ừ ệ

ự ấ ấ

ả ơ ữ ủ ườ ủ c qua các năm th hi n mô hình kinh doanh c a ề ả ả ộ ế Công ty là có hi u qu . Đây là m t k t qu đáng m ng c a Công ty, nó là n n t ng cho s ph n đ u h n n a c a Công ty. ng Marketting 2.2. Phân tích môi tr

ườ 2.2.1. Môi tr ng vĩ mô

ườ ậ ổ ứ ừ ươ ế ớ Môi tr ng kinh t ế: T khi gia nh p t ch c th ạ ng m i th gi i WTO cho

ớ ệ ở ử ề ắ ầ ự ệ ế ế t i nay, Vi t Nam b t đ u th c hi n các cam k t WTO, m c a n n kinh t cho các

ệ ướ ổ ứ ệ ẻ ớ doanh nghi p n c ngoài, trong đó có các t ch c doanh nghi p bán l l n trên th ế

ớ ỏ ớ ệ ố ộ ố ướ ộ gi i tác đ ng không nh t i h th ng kênh phân ph i trong n ả ủ c. Cu c kh ng ho ng

ế ệ ế ệ ướ kinh t ầ toàn c u, kinh t ế ế ớ th gi i trì tr , khi n cho các doanh nghi p trong n c ngày

ề ễ ạ ắ ấ ặ càng g p nhi u khó khăn, tình hình c nh tranh di n ra gay g t,…Lãi xu t ngân hàng

ế ậ ừ ề ế ả ặ ồ ố tăng cao trong 2 năm v a qua khi n kh năng ti p c n ngu n v n g p nhi u khó khăn,

ả ưở ự ớ ạ ộ ấ ướ ả ố ế ắ nh h ng tiêu c c t i ho t đ ng s n xu t n c u ng tinh khi t. NTD cân nh c k ỹ

ướ ẩ ạ ả ả ả ớ ưở ế ớ ưỡ l ơ ng h n tr ấ c khi mua s n ph m và r t nh y c m v i giá, nh h ế ng l n đ n k t

ớ ắ ầ ộ ố ụ ủ ả qu tiêu th c a thành viên kênh. M t s khách hàng m i b t đ u có thói quen tiêu

ả ẩ ướ ố ế ế dùng s n ph m n c u ng tinh khi t thì khi tình hình kinh t khó khăn đã quay l ạ ử i s

ướ ể ế ạ ộ ồ ụ d ng n c đun sôi đ ngu i trong gia đình. L m phát tăng cao cũng khi n ngu n nhiên

ậ ệ ể ả ấ ướ ố ế ẩ ả nguyên v t li u dùng đ s n xu t n c u ng tinh khi ẩ t tăng đ y giá thành s n ph m

ụ ẻ ậ ệ ọ lên cao gây khó khăn cho quá trình tiêu th . Các nhà bán l ậ th n tr ng trong vi c nh p

ượ ự ữ ượ ắ ế ả ằ hàng hóa, l ng d tr trong kho cũng đ ạ c c t gi m nh m h n ch chi phí gây khó

ả ư ầ ả ấ ỏ ộ khăn đ u ra cho nhà s n xu t, đòi h i PUWA ph i đ a ra các chính sách đãi ng phù

ể ằ ố ợ h p nh m ki m soát t t thành viên kênh.

ườ ướ ế ớ ầ ễ ạ Môi tr ng văn hóa xã h i: ộ Xu h ng toàn c u hóa trên th gi ẽ i di n ra m nh m ,

ố ố ủ ề ệ làm thay đ i t ổ ư ưở t ng và l ố i s ng c a nhi u qu c gia trong đó có Vi t Nam. Hành vi tiêu

ổ ể ệ ầ ậ ộ ợ ơ ớ dùng và các quan ni m xã h i cùng d n thay đ i đ hòa nh p và phù h p h n v i văn hóa

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 12

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ế ớ ị ạ ỏ ủ ụ ệ ị ớ th gi i, Các h t c, quan ni m mê tín d đoan b lo i b , con ng ườ ướ i h ng t ộ ố i cu c s ng

ệ ử ụ ả ẩ ơ ướ ố văn minh h n, vi c s d ng và tiêu dùng s n ph m n c u ng đóng chai thay cho n ướ c

ư ướ ể ạ ố ớ ạ ộ ậ ườ m a và n ộ c đun sôi đ ngu i không con xa l gì đ i v i đ i b ph n ng i tiêu dùng

ệ ườ ướ Vi t Nam nói chung và ng i tiêu dùng Bình Ph c nói riêng.

ườ ầ ậ ộ ớ ố ớ Ng ư i tiêu dùng đã đón nh n và d n quen thu c v i các kênh phân ph i m i nh :

ự ọ ự ộ ở ộ ệ ị ủ siêu th , c a hàng t ch n, máy bán hàng t đ ng... giúp doanh nghi p m r ng và phát

ể ố ớ tri n các kênh phân ph i m i.

ấ ệ ổ ừ ề ộ ố ộ C u trúc h gia đình Vi ự t Nam có s thay đ i, t các h gia đình truy n th ng có

ế ệ ề ố ộ ướ ẹ nhi u th h sinh s ng. Nay các h gia đình có xu h ố ộ ng thu h p, s h có 2 th h ế ệ

ố ầ ự ề ộ ợ ỉ và đ c thân tăng lên kéo theo kênh phân ph i c n s đi u ch nh phù h p. Hàng hóa

ượ ầ ủ ỏ ơ ợ ớ ườ ỏ ỏ đ c phân chia nh h n, phù h p v i nhu c u c a ng i tiêu dùng, càng đ i h i kênh

ứ ủ ự ặ ố ệ phân ph i có s giúp s c c a trung gian đ c bi t là các nhà bán l ẻ .

ườ ế ố ệ ậ ọ ọ Môi tr ng kĩ thu t công ngh : ệ Khoa h c công ngh là y u t quan tr ng làm thay

ạ ộ ệ ạ ế ổ ơ ả ế ẫ ộ ổ đ i di n m o, các ho t đ ng kinh t ệ , xã h i, d n đ n thay đ i c b n hành vi, nhi m

ổ ấ ư ậ ụ ủ v c a các thành viên kênh và nh v y làm thay đ i c u trúc kênh.

ộ ớ ậ ừ ủ Cùng v i Ti n b không ng ng c a khoa h c kĩ thu t, M t m t đã

ấ ệ ế

ặ ế ả ả ế ừ ẩ ệ c u ng tinh khi ọ ệ t ki m nhiên li u, nâng cao ch t l t. M t khác giúp thúc đ y quá trình phân ph i s n ph m t

ố ấ ả

ẩ ượ ể ả ị

ộ ặ ấ ượ ố ả ả ơ ờ ợ ủ ươ ư ủ ể ạ ờ bán hàng nh telemarketing, th

ế ụ ố ấ t nh t, gi m thi u th i gian ch đ i c a khách hàng. S ụ ỗ ợ ng m i đi n t ẫ ề ộ ề

góp ph nầ ẩ ả ng s n ph m nâng cao hi u qu s n xu t, ti ướ nhà n ấ ả c nhanh chóng h n, đ m b o cung c p s n xu t qua các trung gian đ n khách hàng đ ự cho khách hàng các d ch v t ệ ử , phát tri n c a các công c h tr ề ế ậ ả tivishoping giúp PUWA tăng kh năng ti p c n khách hàng và v chi u r ng l n chi u sâu.

ế ị ạ Các thi

ệ ề ể ệ ử ố ố ử ứ

ả ạ ớ ắ ờ ủ ệ ố

ứ ậ ỏ

ả ị ể ớ

ủ ạ

ị ế ườ ườ ự ố ồ ụ qua mã s , mã v ch, qu n lý t n kho t b khác: công c tính ti n đi n t ườ ằ ng t và ng x linh ho t v i các tr b ng máy tính... giúp doanh nghi p ki m soát t ế ộ ợ ả h p x y ra. Tuy nhiên, Vòng đ i c a h th ng máy móc ngày càng rút ng n do ti n b ỏ ộ ườ ọ ng khoa h c kĩ thu t cũng là m t thách th c không nh , đòi h i PUWA cũng ph i th ố ệ ủ ổ ị ườ ắ ắ ng và đ i m i công ngh c a mình đ theo k p các đ i xuyên n m b t thông tin th tr th c nh tranh. Môi tr ị ng chính tr , pháp lu t: ậ S chi ph i môi tr ạ ng chính tr đ n ho t

ề ướ ậ ợ ế ề ệ ễ ộ đ ng kinh doanh di n ra theo 2 chi u h ạ ng khuy n khích t o đi u ki n thu n l i và

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 13

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ể ủ ế ự ị ườ ạ ệ ậ kìm hãm , h n ch s phát tri n c a th tr ng.Vi ầ t Nam gia nh p WTO đã góp ph n

ể ổ ườ ướ ệ đáng k trong vi c thay đ i môi tr ậ ng pháp lu t trong n ậ ị c, các quy đ nh pháp lu t

ượ ớ ỏ ủ ụ ườ ầ ượ ệ ề ệ ả ạ đ c n i l ng, th t c hành chính r m rà d n đ c c i thi n t o đi u ki n cho

ủ ệ ể ệ ả ạ doanh nghi p phát tri n, làm tăng kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. Tuy nhiên,

ả ố ữ ệ ề ệ ả ặ ớ ổ doanh nghi p cũng g p ph i nhi u khó khăn khi ph i đ i di n v i nh ng thay đ i liên

ự ạ ủ ệ ế ế ẫ ậ ụ ủ t c c a pháp lu t, d n đ n suy y u năng l c c nh tranh c a doanh nghi p. Các chính

ả ủ ướ ươ ề ử ụ ị sách văn b n c a nhà n ị c và đ a ph ng quy đ nh v s d ng, khai thác ngu n n ồ ướ c

ự ế ớ ầ ộ ạ ộ ấ ủ ả ng m cũng tác đ ng tr c ti p t i ho t đ ng s n xu t c a công ty

ướ ị ổ ề ớ ị Vi

c đánh giá là n ườ

ị ự ạ ộ ố ướ c trong c có n n chính tr n đ nh so v i m t s n ấ ả ng an toàn, n đ nh cho các công ty yên tâm s n xu t kinh ướ ủ c.

ượ ệ t Nam đ ổ ạ ự khu v c đã t o môi tr ầ ấ ớ doanh, góp ph n r t l n nâng cao năng l c c nh tranh c a các công ty trong n ườ ng vi mô

2.2.2 Môi tr Khách hàng

ố ể

Khách hàng là đi m cu i cùng c a kênh phân ph i, là ng ủ ệ

ệ ầ ụ ủ ẩ ả ườ hành vi ng

ỉ

ế ị ề ề ị ư ượ ể ố ợ ị ườ ặ ờ

ể ư ứ ộ ầ ủ ụ ổ ờ ợ ị ứ

ặ ử ụ ở ứ ộ ợ

ệ ư ủ ế ướ ủ ườ ố i quy t đ nh mua và tiêu ộ ị ự ạ ộ ấ ả ủ t c các ho t đ ng c a kênh đ u ch u s tác đ ng dùng s n ph m c a doanh nghi p, t ầ ừ i tiêu dùng. Doanh nghi p c n phân tích nhu c u v d ch v c a khách t ộ ầ ng hàng m t l n hàng đ đ a ra kênh phân ph i h p lý, các ch tiêu phân tích nh : l ng, th i gian ch đ i, đ c đi m tiêu dùng hàng hóa, mua, m c đ phân tán c a th tr ử ụ ề ị các yêu c u v d ch v b sung là các căn c xác đ nh có nên hay không nên s d ng m c đ nào là phù h p. kênh trung gian, ho c s d ng c đóng chai ch y u là các doanh nghi p t nhân và nhà n

Khách hàng mua n ộ ấ ẩ ộ

ụ ả ộ ữ ố ướ c, c đóng chai, các h gia đình tiêu ượ ng ng đ i cao, tuy nhiên l

c đóng chai ch y u là nh ng h có thu nh p t ổ ứ ụ ướ ấ ớ ngoài ra có r t ít h gia đình tiêu th s n ph m n ủ ế th n ể mua r t nh , không đáng k so v i khách hàng là t ướ ậ ươ ch c.

ướ ồ c đóng bình: bao g m c các khách hàng là t ỏ Khách hàng mua n

ổ ứ ạ ườ ồ ọ ổ ứ c: tr

ơ ề ướ ấ ộ ữ ơ ả ủ ướ ch c bao g m các c quan nhà n ế ế ụ ỷ ọ tr ng tiêu th nhi u nh t, k đ n là các h gia đình mua n ch c và cá nhân, ng h c, tr m xá, y ban... là c đóng

khách hàng t nh ng n i có t bình dùng trong gia đình.

ố ấ ướ ố ế ủ ạ Đ i th c nh tranh: ả Ngành s n xu t n c u ng tinh khi ỏ t là ngành đòi h i

ầ ư ệ ị ườ ề ấ ầ công ngh không quá cao, chi phí đ u t ban đ u th p, ti m năng th tr ấ ớ ng r t l n, vì

ạ ị ườ ướ ệ ấ ệ ấ ướ ậ v y mà t i th tr ng Bình Ph ề c xu t hi n r t nhi u các nhãn hi u n c tinh khi ế t

ừ ươ ổ ế ư ệ khác nhau, t các th ng hi u đã n i ti ng nh : Lavie, Aquafina... còn có các th ươ ng

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 14

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ướ ế ượ ả ấ ạ ướ ệ hi u n c tinh khi c s n xu t và đóng chai t t đ i Bình Ph ủ ạ ố c và là đ i th c nh

ủ ắ ớ ị ườ ư tranh chính c a công ty vì cùng nh m t i phân khúc th tr ng nh PUWA: Thành

ố ớ ươ ổ ế ệ ượ Công, HWA, Daily, Bilowa... Đ i v i các th ng hi u đã n i ti ng và đ ả c đông đ o

ườ ệ ố ư ư ể ng i tiêu dùng bi ế ớ t t ố i nh Lavie, Aquafina u đi m là h th ng kênh phân ph i

ả ể ế ệ ạ ắ ố ị ộ r ng kh p trong đó ph i k đ n kênh phân ph i hi n đ i là siêu th , tuy nhiên giá c ả

ộ ố ấ ướ ủ ể ả ơ ớ ố ạ l i cao h n đáng k so v i giá c a PUWA. M t s hãng s n xu t n c u ng tinh

ế ị ướ ấ ớ ề ạ ớ khi t trên đ a bàn Bình Ph c c nh tranh v giá r t l n v i PUWA, các công ty này

ử ụ ấ ượ ư ả ố cùng s d ng các kênh phân ph i nh PUWA, tuy nhiên ch t l ẩ ng s n ph m không

ượ ả ả đ c đ m b o.

ứ ệ ề ườ ạ Nhà cung ng: Trong đi u ki n môi tr ắ ng c nh tranh ngày càng gay g t,

ở ộ ị ườ ữ ệ ố ợ ứ doanh nghi p mu n đ ng v ng m r ng th tr ng, tăng doanh thu và l ậ i nhu n thì

ủ ố ượ ụ ầ ứ ả ị ả ả ợ ị ph i đáp ng hàng hóa và d ch v đ y đ s l ấ ng, đ m b o ch t lu ng, k p th i v ờ ề

ệ ầ ậ ố ờ ồ ợ ổ ị ừ ả th i gian. Mu n v y doanh nghi p ph i có ngu n đ u vào n đ nh, h p lý t các nhà

ể ả ấ ướ ứ ứ ố ế ệ cung ng. Các nhà cung ng đ s n xu t n c u ng tinh khi t hi n nay là công ty

ấ ọ ỏ ồ ướ ừ ệ ộ ồ cung c p v chai Ng c nga và ngu n n ầ c ng m t các xã thu c huy n Đ ng Phú,

ạ ộ ứ ủ ả ơ ưở Ch n Thành…. Các ho t đ ng c a 2 nhà cung ng chính này có nh h ế ự ng tr c ti p

ớ ủ ặ ả ẩ ệ ấ ổ ị t i giá thành s n ph m c a công ty, đ c bi t là tính n đ nh trong cung c p hàng hóa,

ả ưở ớ ự ậ ệ ố ộ nh h ng t i s v n đ ng hàng hóa trong h th ng kênh.

ả ế ủ ệ ả ẩ ẩ S n ph m thay th ố ớ ả ế: Hi n nay các s n ph m thay th c a PUWA đ i v i s n

0 ,

ướ ố ế ạ ướ ồ ả ư ẩ ph m n c u ng tinh khi t bao g m: các lo i n ố c u ng gi i khát nh trà xanh O

ứ ẩ ả ố ượ ụ ộ C2, các th c u ng có ga...Các s n ph m này đ c tiêu th trên cùng m t kênh phân

ắ ả ư ủ ế ẩ ạ ố ưở ả ph i nh c a PUWA khi n các s n ph m c nh tranh gay g t, nh h ng không nh ỏ

ố doanh s kênh.

2.3. Đánh giá chung

ả ạ ượ ế 2.3.1. K t qu đ t đ c

ỗ ự ủ ừ ữ ế ể ậ ờ ộ T khi thành l p cho đ n nay, nh nh ng n l c c a toàn th cán b công nhân

ố ừ ộ ỏ ớ ố ố ệ ầ viên và giám đ c công ty, PUWA t m t doanh nghi p nh v i s v n ban đ u là 1 t ỷ

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 15

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ừ ể ộ ở ồ đ ng đã không ng ng phát tri n và tr thành m t công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh

ư ệ ế ượ ữ ờ ắ ơ ộ ắ ợ ự v c nh hi n nay. Nh nh ng chi n l c kinh doanh h p lý, n m b t c h i th ị

ườ ị ườ ủ ự ạ ộ ấ ờ ị tr ng và d báo r i do th tr ng k p th i mà ho t đ ng kinh doanh công ty r t kh ả

ợ ộ ố ự ừ ậ quan, l i nhu n công ty không ng ng tăng qua các năm. M t s thành t u mà công ty

ạ ượ ở ạ ư ợ ậ đã đ t đ c trong ba năm tr l ấ i đây nh : L i nhu n bình quân tăng 40%/năm, ch t

ừ ụ ả ẩ ị ượ ả ượ l ng s n ph m d ch v không ng ng đ ấ c nâng cao. Trong khi đó chi phí s n xu t

ể ả ượ ụ ệ kinh doanh gi m thi u đ c các phát sinh không đáng có do áp d ng công ngh và

ươ ế ả ph ng pháp qu n lý tiên ti n.

ơ ở ậ ừ ấ ở ộ ổ ị T năm 2013 tr đi khi c s v t ch t và b máy công ty đi vào n đ nh, công ty

ố ớ ụ ụ ế ẩ ả ậ ả ị ế đã áp d ng các kĩ thu t và qu n lý ti n ti n đ i v i các s n ph m d ch v , trong đó

ả ể ớ ấ ượ ụ ả ị ph i k t i công ty đã áp d ng thành công mô hình qu n tr ch t l ớ ng ISO 9000. V i

ố ắ ụ ủ ữ ừ ả ẩ ị nh ng c g ng không ng ng trong 4 năm qua s n ph m và d ch v c a công ty đ ượ c

ả ườ ướ ư đông đ o ng i tiêu dùng Bình Ph c bi ế ớ t t i và a dùng.

ế 2.3.2. H n chạ

ạ ượ ữ ạ ể Bên c nh nh ng thành công đ t đ ố c trong quá trình phát tri n kênh phân ph i

ồ ạ ả ấ ộ ố ạ ế ạ t i công ty TNHH S n xu t PUWA, công ty còn t n t i m t s h n ch sau:

ộ ể ữ ứ Tuy m c đ ki m soát thành viên kênh trong nh ng năm qua đã tăng đáng k ể

ề ự ủ ư ệ ế ờ ả nh các chính sách khuy n khích và quy n l c c a công ty nh ng các bi n pháp qu n

ẻ ẫ ẫ ộ ỏ ạ lý, ràng bu c thành viên kênh v n còn l ng l o. Thành viên kênh đôi khi v n vi ph m

ế ắ các nguyên t c giao k t.

ẻ ẫ ư ượ ể ố ẫ Giá hàng hóa qua kênh các nhà bán l v n ch a đ c ki m soát t t, v n có tình

ạ ẻ ự ạ ạ ấ ố ộ tr ng giá bán l không th ng nh t trong cùng m t khu v c, gây ra tình tr ng lo n giá,

ệ ậ ộ ệ ẻ ặ đ c bi t là các xã huy n có m t đ nhà bán l cao.

ẻ ủ ệ ạ ườ Các nhà bán l c a công ty ngoài vi c bán l i hàng hóa cho ng i tiêu dùng

ả ố ẻ ỏ ơ ủ ướ cu i cùng, còn có c các nhà bán l nh h n khác: ch quán n ơ c, quán c m bình

ấ ượ ừ ậ ỏ dân, quán cóc nh trong t ng thôn xóm... vì v y đôi khi ch t l ng hàng hóa không

ượ ả ả ả ố ặ ử ụ ủ ỏ đ ả c đ m b o do b o qu n không t t, ho c s d ng v chai c a công ty đã qua s ử

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 16

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ạ ướ ọ ể ả ả ồ ụ d ng đ kinh doanh các lo i n ấ ố c l c không rõ ngu n g c, không đ m b o ch t

ạ ổ ớ ả ượ l ng, gây t n h i uy tín t ẩ i s n ph m công ty.

ự ữ ấ ấ ẫ ộ Có s mâu thu n, xung đ t kênh gi a kênh 0 c p và kênh 1 c p. Các nhà bán

ố ướ ẻ ủ l c a công ty cũng mong mu n h ng t ớ ố ượ i đ i t ệ ng khách hàng là các doanh nghi p

ặ ỏ ườ ọ ạ ị ươ ữ ầ nh ho c tr ng h c t i đ a ph ổ ng, nh ng khách hàng có nhu c u mua hàng n

ố ượ ố ượ ữ ầ ị đ nh, kh i l ớ ng mua hàng/ l n mua l n. Tuy nhiên nh ng đ i t ng này Công ty

ệ ậ ả ấ ố ự TNHH S n xu t PUWA cũng đang th c hi n phân ph i, vì v y các nhà bán l ẻ ấ m t

ồ ộ ươ ố ớ ườ ỏ ẻ ạ m t ngu n khách hàng t ng đ i l n. Trong khi đó ng i tiêu dùng nh l t ị i các đ a

ươ ủ ế ẩ ả ướ ố ướ ố ph ng ch y u tiêu dùng s n ph m n c u ng đóng bình nên n c u ng tinh khi ế t

ụ ữ ả ơ ẫ ề đóng chai tiêu th kém h n, chính nh ng đi u này vô hình chung đã làm n y sinh m u

ữ ẫ thu n ngay chính gi a công ty và các nhà bán l ẻ .

ệ ạ ỏ ố ươ ệ ử Công ty còn b qua kênh phân ph i hi n đ i là th ạ ng m i đi n t ị và siêu th ,

ủ ệ ể ẩ ả ả ơ n i có th nâng cao hình nh s n ph m c a công ty, trong khi hi n nay Bình Ph ướ c

ợ ơ ị ớ ố ượ ệ ễ có 3 siêu th l n: Coop, Đi n máy ch L n, Nguy n Kim, kh i l ng khách hàng

ấ ớ ụ ế vi ng thăm và tiêu th hàng hóa hàng ngày r t l n.

ồ ạ 2.3.3. Nguyên nhân t n t i

2.3.3.1 .Nguyên nhân khách quan

ư ặ ẻ ỉ ướ ắ Đ c tr ng nhà bán l : Ch quan tâm t ớ ợ i l ậ i nhu n tr ớ ộ c m t, c ng tác v i

ủ ế ẽ ế ế ả ặ ỏ ộ công ty thi u ch t ch , quy mô nh , trình đ qu n lý còn y u kém. Ch y u mang tính

ể ộ ự t phát, kinh doanh manh mún theo ki u h gia đình

ủ ề ị ươ ề ị ươ Chính sách c a chính quy n đ a ph ng: Chính quy n đ a ph ặ ng còn dè d t

ệ ấ ạ ẻ ệ ạ ự ủ ụ trong vi c c p phép các lo i hình bán l hi n đ i do trình t th t c hành chính

ệ ố ế ề ế ặ ệ ườ r m rà. H th ng pháp lý còn nhi u y u kém khi n các công ty dè d t trong vi c

ứ ệ ạ ố ử ụ s d ng các hình th c phân ph i và thanh toán hi n đ i.

ủ 2.3.3.2.Nguyên nhân ch quan

ấ ượ ồ ặ ồ ệ Ngu n nhân l c: ự Tuy ch t l ự ng ngu n nhân l c công ty đ c bi t là phòng

ượ ấ ượ ệ ả ự ẫ ồ kinh doanh đ ể c c i thi n đáng k , tuy nhiên ch t l ầ ng ngu n nhân l c v n c n

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 17

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ượ ồ ườ ạ ụ ề ệ ặ ộ ệ đ c đào t o và b i d ng v trình d nghi p v chuyên môn. Đ c bi t là l c l ự ượ ng

ự ế ạ ớ ế nhân viên kinh doanh ti p xúc tr c ti p v i khách hàng và các đ i lý bán l ẻ ự ượ ng , l c l

ế ề ự ể ạ ậ ắ ậ ầ h u c n: kho, v n chuy n... Các h n ch v nhân l c gây khó khăn trong quá trình g n

ủ ể ố ế k t kênh phân ph i và tri n khai các chính sách kênh c a công ty

ồ ự ồ ự ạ ỏ Ngu n l c tài chính: Quy mô công ty nh , ngu n l c tài chính có h n, các

ớ ố ỗ ợ ị ạ ủ ế ế ề chính sách h tr , khuy n khích thành viên kênh b h n ch so v i đ i th có ti m

ự l c tài chính khác.

ƯƠ Ế ƯỢ Ự Ạ Ế III CH NG III: K HO CH XÂY D NG CHI N L C KÊNH PHÂN

Ố ƯỚ Ố Ạ Ế ƯỚ PH I N C U NG TINH KHI T T I BÌNH PH C

ụ ể ể 3.1 . Quan đi m và m c tiêu phát tri n

Hi n nay trên đ a bàn t nh Bình Ph c các c s đóng chai n c u ng tinh khi

ệ ọ ơ ở ủ ở ướ ố ướ ố ướ t nh Bình Ph ế t ệ c thì hi n

ị ư ấ ỉ ơ ở ả ị ỉ ư đang m c lên nh n m sau m a. Theo th ng kê c a s Y t ướ ạ c có h n 100 c s s n xu t n t c u ng đóng chai.

ế ỉ ấ ướ ố ớ ố ướ ủ ạ ố ơ ệ

ướ i trên đ a bàn t nh Bình Ph ộ ố ể ể ế ủ ế ủ ướ ố Có th k đ n m t s nhãn hi u n c đóng chai ế c u ng đóng chai l n là đ i th c nh tranh PUWA nh : ư Aquafma (công ty Pepsi Co), Sapuwa (công ế NEVA), Joy, ố Neva (công ty n c u ng tinh khi t c u ng tinh khi t Sài Gòn),

ch y u c a n ướ ty n Lavie...

ố ấ ướ ơ ở ả c u ng đóng chai nh : ữ Ngoài ra còn có nh ng c s s n xu t n

ấ ướ

ớ ả

ướ ượ ử ụ ơ ở ả ầ ủ ư

ướ ơ ở ỏ c đ ế ng ngu n n ầ ồ c. H u h t các c s này đ c đàu t

ệ ụ ể ả ượ ấ h th ng l c n ị ườ ể ả

ả ẩ ậ ọ ướ ơ ọ ả ng m i s n ph m n c u ng đóng chai đ

ị ườ ỉ ừ ướ ế ấ ấ ng r t th p ch t

ượ c tinh khi ể ạ ắ ẳ

7.000 – 10.000 vnđ/ 01 bình 20 lít n ư ấ ố ệ ộ ố ạ ỏ

ử ỏ

ơ ả ộ ầ ạ ạ ể ấ ỉ ứ ơ

ả ả ư ử ế ượ ể ể

c. ế ượ ế ạ ố ả ự ẩ ư CP, Aquapure, ố c u ng B&T, H&T, Win Win, Sof, Five Star, TopLife... Đây là các c s s n xu t n ề ẩ ả đóng chai v i quy mô nh (quy mô gia đình) không đ m b o đ y đ các tiêu chu n v ử ệ ấ ấ ượ c s d ng đ s n xu t cũng nh khâu v sinh, súc r a ch t l ớ ả ư ệ ố ự c đ n gi n, v i bình đ ng n ướ ẩ ả ố c v n năm b y ch c tri u thì có th s n xu t và tung ra th tr ướ ố ố c chào bán u ng đóng chai, đóng bình. Vì v y, giá s n ph m n t. Bên trên th tr ả ạ ạ c nh đó, trong quá trình s n xu t ch ng h n nh vào mùa n ng nóng, đ ch y đua s n ượ ng và c nh tranh giá c , vi c các n i này đ t cháy giai đo n, b qua m t s khâu l ệ ự ả trong quy trình s n xu t nh : thay vì ph i th c hi n 3 công đo n xúc r a v bình theo ườ ị quy đ nh, ng i ta ch xúc r a bình m t l n là hoàn toàn có th và c quan ch c năng không th ki m soát h t đ 3.2. K ho ch xây d ng chi n l c kênh phân ph i s n ph m

ẩ

ề ả 3.2.1. V s n ph m ề ấ ượ ấ ượ ả ả ầ ả ẩ V ch t l ng s n ph m: công ty c n đ m b o và duy trì ch t l ả ng s n

ế ớ ư ữ ẩ ớ ệ ả ph m đúng nh nh ng cam k t v i khách hàng khi gi ẩ i thi u s n ph m ra ngoài th ị

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 18

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ườ ấ ượ ạ ớ ậ ể ẩ ả ợ tr ng. Đa d ng hóa ch t l ng s n ph m đ phù h p v i t p khách hàng khác nhau.

ầ ườ ậ ậ ế ị ế Công ty cũng c n th ng xuyên c p nh t các thi ể t b tiên ti n đ nâng cao ch t l ấ ượ ng

ẩ ả ả ấ ươ ư ệ ạ ả s n ph m, qu n lý và s n xu t theo quy trình và ph ng pháp hi n đ i nh ISOO,

TQM..

ạ ả ủ ủ ệ ề ẩ ẩ ả ạ V đa d ng hóa s n ph m: hi n nay ch ng lo i s n ph m c a công ty còn

ứ ữ ả ẩ ầ ướ ố nghèo nàn, công ty c n có nh ng nghiên c u dòng s n ph m n c u ng tinh khi ế t

ử ụ ữ ứ ệ ề ế ạ ạ ỡ ớ ả m i, đa d ng v kích c , nhãn hi u, và nghiên c u nh ng h n ch khi s d ng s n

ề ự ứ ậ ẩ ọ ộ ph m giúp khách hàng có thêm nhi u l a ch n, và nâng cao m c đ tin c y khi s ử

ả ẩ ướ ố ế ủ ơ ụ d ng s n ph m n c u ng tinh khi t c a công ty h n.

3.2.2. Giá

ạ ệ ố ượ

ố ẩ ả ứ ậ ộ ố ứ ấ

ị ẫ ệ ủ

ộ ặ ị ườ ậ ộ ng. B i khi s l

ạ ắ ớ ở ờ ị

ạ ị

ề ẩ ả ả i tiêu dùng v hình nh s n ph m công ty.

ẩ ng và m t đ thành viên kênh, công ty cũng Bên c nh vi c thúc đ y, tăng s l ộ ả ả ể ầ t m c giá s n ph m. Nên đ m b o th ng nh t m t m c giá chung mà c n ki m soát t ứ ố ể t m c giá bán c a các thành viên kênh t là ki m soát t công ty v n quy đ nh, đ c bi ự ứ ố ượ ng và m t đ thành viên kênh tăng, m c trong m t khu v c th tr ể ắ i công ty đ nh giá theo chi phí giá càng khó ki m soát. Trong th i gian ng n h n s p t ứ ộ ạ ể ự ả đ tăng m c đ c nh tranh, tuy nhiên trong dài h n công ty nên đ nh giá theo s c m ườ ậ ủ nh n c a ng 3.2.3. Xúc ti nế

ơ ổ ồ ắ ế ụ ử ụ

ụ ệ ộ ả ơ

ấ ệ ứ ố ượ t kh u, thêm kh i l thành viên kênh nh tăng m c chi

ư ả

ớ ạ ộ ả ườ ả

ế ậ ệ ủ ư ế ả ỏ

ề ể ữ ự ệ ụ ơ ầ ố ợ

ơ ữ ố ơ ệ ể

ế

ế ạ ả ữ S d ng đ ng b các công c xúc ti n, cân nh c phân b chi phí h n n a cho ể ợ hai công c hi u qu h n là bán hàng cá nhân và PR. Có các chính sách thích h p đ ỗ ợ ế khích l ng hàng hóa, h tr tài chính...Các ho t đ ng qu ng cáo ngoài báo chí và truy n hình nên ti p c n các hình ạ ứ ng hi u qu ho t th c m i nh : qu ng cáo qua xe bus, catalog, website...Đ tăng c ế ộ đ ng xúc ti n đòi h i công ty ph i thuy t ph c h n n a s tham gia c a các thành ể viên trong kênh phân ph i. Công ty c n chú ý h n n a vào vi c tr giúp và phát tri n ạ ự ượ l c l ng bán hàng trong các thành viên kênh phân ph i h n là vi c tri n khai các ho t ộ đ ng xúc ti n khác. ể 3.3. Gi i pháp tri n khai k ho ch

ả ầ

ứ ộ ả i pháp nâng cao quá trình phân tích yêu c u khách hàng và m c đ đ m ụ

ụ ủ ề ả ươ ầ ị

3.3.1. Gi ả ị b o d ch v ự D báo trong t ắ ơ ườ ổ ẩ ng lai, yêu c u v s n ph m và d ch v c a khách hàng ngày ự càng kh t khe h n và có s thay đ i trong hành vi ng i tiêu dùng.

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 19

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ấ ượ ả ả ả ề ấ ượ ả ả ẩ ẫ

Ch t l

ng s n ph m ph i đ m b o c v ch t l ứ ng l n hình th c bên ngoài,

ướ ớ ử ụ ệ ả ạ ả ẩ ườ h ng t i s d ng các s n ph m xanh s ch và b o v môi tr ng.

ị ử ệ ạ ố ự ộ ẽ ượ ườ

Các kênh phân ph i hi n đ i qua siêu th , c a hàng t

đ ng s đ c ng i tiêu

ụ ậ ư ụ ử ẽ ạ ộ ơ ộ ở dùng a chu ng h n, c a hàng thông thoáng, s ch s , thái đ ph c v t n tình, c i

ở ệ ợ ẽ ầ ủ ư ả ẩ ọ m , ti n l i s là u tiên hàng đ u c a khách hàng khi ch n tiêu dùng s n ph m hàng

hóa.

ầ ố ộ ậ ể ề ừ ỏ Yêu c u t c đ v n chuy n sai h ng v hàng hóa chính xác và nhanh t ế 1 đ n 2

ớ ầ l n so v i hi n t ệ ạ i

ệ ợ ứ ẽ ở ứ ẻ

Hình th c thanh toán ti n l

i qua th , internet s tr thành các hình th c thanh toán

ụ ươ ơ ả c b n và thông d ng trong t ng lai

ư ệ ử ứ ệ ạ ạ Hình th c đăt hàng qua đi n tho i, m ng internet, catalog, th đi n t , các website

ổ ế ộ ả ườ ề v mua chung, mua nhóm... ph bi n r ng rãi trong đông đ o ng i tiêu dùng

ớ ờ ở ộ Đ i v i công ty, trong th i gian t

ố ớ ẩ ệ

ở t là các khách hàng ặ

ậ ậ

ự ụ ơ ặ ộ ượ ợ c l c nhanh chóng h n, thay vì tr

ư ả ả ố ể ể ả i, khi quy mô công ty m r ng, đ gi m thi u ướ ư ặ c xa nh Ph ệ ế ạ i các khu v c này. M t m t giúp ti t ki m ờ ế i th nh quy mô, ầ ướ c đây là 1 tu n ề ợ i cho khách

chi phí và đ y nhanh quá trình giao hàng, đ c bi ở Long, Bù Đăng, công ty nên m thêm kho t ỗ ầ ể chi phí v n chuy n trong m i l n giao hàng do t n d ng đ ượ m t khác quá trình giao hàng cũng đ có th gi m xu ng 23 ngày nh các khách hàng khác, đ m b o quy n l hàng ể ả xa.ở

ạ

ế ượ ỷ ọ ả ằ ố ướ ố ỷ ọ ữ ố ẩ ẩ Đa d ng h n n a s n ph m, thúc đ y doanh s n ẩ tr ng s n ph m, cân b ng t ệ ự c u ng đóng chai, th c hi n ướ c u ng đóng tr ng gi a n

ơ ữ ả ị ể chi n l c chuy n d ch t chai và đóng bình

ị ấ ấ ế ư

ạ ẻ ỗ ợ ụ ỗ ợ Cung c p thêm các d ch v h tr khách hàng nh tăng chi ạ ộ ớ ố t kh u, thêm kh i ng hàng hóa, h tr đào t o ho t đ ng bán, chia s khó khăn tài chính v i thành

ụ ộ i pháp thi t l p các m c tiêu và ràng bu c kênh

ượ ữ ầ

c c th h n n a, các m c tiêu c n đ ế ụ ữ ể ắ ượ ụ ể ơ c h t công ty nên phát tri n v ng ch c trên th tr

ự ệ ậ ằ

ệ ớ

i m t vài t nh lân c n: Bình D ng, Tây Ninh, Đ ng Nai tr ế ậ ể ượ ề ượ l viên kênh. ế ậ ả 3.3.2. Gi ầ ụ M c tiêu kênh c n đ ướ ướ ệ ừ ự c, tr th c hi n t ng b ớ ế ướ c, sau đó m i ti n hành xâm nh p th tr Ph ỉ ộ ươ ng hi u t th ị ườ ế đ n th tr ng toàn mi n Nam. Đ làm đ ự c xây d ng và ị ườ ng Bình ị ườ ả ng b ng vi c xây d ng hình nh và ế ướ ồ ươ c khi ti n ẩ ạ ầ ề c đi u này công ty c n có k ho ch chu n

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 20

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ơ ấ ứ ưỡ ị ườ ng th tr ng h n n a đ ữ ể

ự ỉ ự ụ ể ư ị ườ ươ ỉ ỉ

ướ ớ ồ ng ra khu v c t nh Bình D ng, t nh Tây Ninh, t nh Đ ng c trong 5 năm t i.

Nai, n i có v trí đ a lý giáp ranh v i t nh Bình Ph ổ ứ ớ ỉ ự ắ ạ ạ ch c các khóa đào t o ng n và dài h n v t v ngu n nhân l c, t ề

ế ệ ặ ồ ki n th c, k năng cho nhân viên trong công ty, đ c bi t là phòng kinh doanh.

ệ ệ

ướ ụ ứ ể ộ ơ ở ậ ị ề b kĩ càng v nhân l c, c s v t ch t và nghiên c u kĩ l ả ể ủ gi m thi u r i ro. C th nh sau: ầ ở ộ M r ng d n th tr ị ị ơ ị ố ề ẩ Chu n b t ỹ ứ ầ ự Xây d ng văn hóa doanh nghi p, tác phong làm vi c chuyên nghi p, tinh th n ế ế ng đ n

ụ ệ đoàn k t trong t p th cán b công nhân viên, giáo d c ý th c nhân viên h m c tiêu chung c a công ty.

ế ị ơ ở ậ ụ ệ ấ ạ Đ u t t b c s v t ch t hi n đ i. Ph c v cho quá trình nâng cao

ụ ệ ề ẩ ầ ấ ượ ậ ủ trang thi ụ ả ầ ư ả ị ng d ch v s n ph m: ph n m m qu n lý doanh nghi p, máy vi tính, fax… ch t l

ươ ị ủ ng án chính c a kênh

i pháp xác đ nh ph ề ấ ố 3.3.3.Gi ả Gi ả i pháp v c u trúc kênh phân ph i:

ạ

ng đ i phù h p. B i đ i v i m i t p khách hàng là t

ề

ệ ạ ủ ấ C u trúc kênh phân ph i hi n t ợ ươ ố ữ ữ ề ố ụ ể ậ

ứ

ố ằ ứ ứ ổ ả ể không th đáp ng t ụ ư ch c các nhà bán l

ể ớ ố ự i c a công ty so v i th c tr ng phát tri n kênh ỗ ậ ở ố ớ ố ổ ứ phân ph i công ty là t ch c và ố ộ ầ ể ặ ạ ậ i có nh ng đ c đi m v yêu c u v quy mô, t c đ , trình t p khách hàng là các nhân l ớ ừ ợ ầ ộ ị đ d ch v riêng, vì v y c n có nh ng kênh phân ph i khác nhau đ phù h p v i t ng ớ ố ượ ố ượ ng khách hàng khác nhau. Ví d nh kh năng cung ng hàng hóa v i s l ng đ i t ự ượ ẻ ớ ng t b ng l c l l n cho khách hàng là t ậ ầ h u c n phía công ty.

ỉ ố ầ ữ ỷ ọ Tuy nhiên công ty cũng c n đi u ch nh t

ấ ủ ế ự

ố ố ướ ứ ớ ề ố ủ c u ng tinh khi

ộ ố ồ ự ả

ở ứ ộ ớ ữ ẻ

ẽ ễ ướ

ẫ ự ế ự ế ộ ủ t vào kênh này là quá l n, m c đ r i do ạ ấ ả ế ề ng đ i cao. M t khác còn làm phân tán v ngu n l c, h n ch kh năng s n xu t ơ và công ty s di n ra m c đ l n h n trong ư ề ợ ề ậ ả ng v t p khách hàng nh nhau. i do c 2 cùng h ệ ể ư ượ ậ ụ ươ ị i các đ a ph t đ . ng v n ch a đ c t n d ng tri ẻ ạ t

ị tr ng phân ph i gi a 2 kênh. Th c t ệ hi n nay cho th y kênh phân ph i c a công ty ch y u thông qua kênh tr c ti p, s ế ụ ph thu c phân ph i n ặ ươ t ẫ ủ c a công ty. Mâu thu n gi a nhà bán l ộ ề ươ t ng lai do xung đ t v quy n l Trong khi đó các nhà bán l ế 3.4. Ki n ngh

ề ấ ế ị ố ớ ổ ứ ơ ướ 3.4.1 Các đ xu t ki n ngh đ i v i t c

ạ ộ ự ả

ị ố ớ ế ề ứ ch c, c

ổ ả

ệ ủ ố c u ng tinh khi

ch c, c quan nhà n ể ủ ộ ố ế ề ấ t, đ tài xin đ xu t m t s ki n ngh đ i v i các t ậ ợ ỗ ợ ườ ng thu n l ườ ế ớ i tay ng t t ấ ướ ố ế ả ả ấ ể Đ đóng góp chung vào s phát tri n c a ho t đ ng kinh doanh ngành s n xu t ơ ố i h tr , nâng cao hi u qu quá trình i tiêu dùng c a công ty TNHH t nói riêng ướ n c u ng tinh khi ạ ằ ướ c nh m t o môi tr quan nhà n ố ả ướ ẩ phân ph i s n ph m n ấ S n xu t PUWA nói chung và ngành s n xu t n c u ng tinh khi

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 21

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

ướ c ệ ể ờ

ế 3.4.2. Ki n ngh v i Nhà n ướ Nhà n ậ ồ ạ ộ ệ ố ữ ừ ế

ẻ ướ ụ ể ể ẫ ề ả ị ớ ụ ầ c c n hoàn thi n, đ ng th i liên t c ki m tra, xem xét h th ng văn ề và logisistic. T đó, có nh ng đi u ự ng d n c th trong tri n khai th c

ả ố ủ

ế ươ ổ ạ ộ ầ C n tăng c ng các chính sách thúc đ y kinh t vùng, thu hút th ng nhân

ườ ả ủ ụ ướ ơ n

ệ ố ệ ậ ặ ế ậ ạ ả b n pháp lu t liên quan đ n ho t đ ng bán l ỉ ch nh, b sung các đi u kho n, các văn b n h ệ ệ hi n ho t đ ng phân ph i c a các doanh nghi p ẩ c ngoài, đ n gi n hoá các th t c hành chính. ệ Hoàn thi n h th ng pháp lu t, đ c bi t là lu t liên quan đ n vi ph m nhãn

hi uệ

ườ ẩ ạ ợ ử ả ng h p vi ph m tiêu chu n v ch t l

ề ấ ượ ả ế ẩ ng s n ph m giúp các ấ , hàng nhái, kém ch t

X lý nghiêm tr ệ ả ấ ưở ấ ượ ế ả ạ ẩ doanh nghi p s n xu t kinh doanh chân chính h n ch hàng gi ượ l ng s n ph m

ả ng, nh h ế ng chung đ n ch t l ị ớ ề ị ươ ơ 4.3.3. Ki n ngh v i các c quan chính quy n đ a ph ng

ệ ơ ở ậ ơ ở ạ ầ ệ ố ề ạ ấ ấ Nâng c p h th ng c s h t ng giao thông, t o đi u ki n c s v t ch t

ễ giúp quá trình logistic hàng hóa di n ra nhanh chóng.

ườ ơ ở ả ấ ướ ố ể ế Th ng xuyên rà soát, ki m tra các c s s n xu t n c u ng tinh khi t trái

ấ ượ ị ườ phép, kém ch t l ng trên th tr ng

Ầ Ậ Ế PH N K T LU N

ớ ủ ớ ự ể ệ ổ ỉ ị Cùng v i s phát tri n và đ i m i c a các doanh nghi p trên đ a bàn t nh Bình

ướ ậ ừ ể ế Ph c, thành l p t ự năm 2011 đ n nay Công ty đã tròn 6 năm phát tri n và xây d ng

ươ ế ượ ữ ư ệ ủ th ng hi u Công ty đã đ a ra nh ng chi n l ợ c kinh doanh c a riêng mình phù h p

ự ủ ị ườ ướ ớ ề ớ ề v i ti m l c c a Công ty và th tr ng h ng t ự i. PUWA đã xây d ng n n móng cho

ấ ượ ằ ế ượ ề ố ủ ể mình b ng ni m tin ch t l ng, trong đó chi n l c v kênh phân ph i c a Công ty đã

ể ệ ề ề ằ khá thành công đi u đó th hi n qua doanh thu h ng năm mà Công ty thu v . Mong

ổ ề ế ượ ữ ẽ ư ằ r ng Công ty PUWA s có nh ng thay đ i v chi n l ế c kinh doanh cũng nh chi n

ư ể ấ ợ ố ượ l c phân ph i sao cho phù h p nh t, đ a Công ty ngày càng phát tri n.

Ả Ệ TÀI LI U THAM KH O

-

ủ ấ ẩ ơ ướ Các n ph m, website c a các c quan nhà n c

ạ

ị

HVTH: Ph m Th Đan Thanh

Trang 22

ự

ế ượ

ố ả

ẩ

c kênh phân ph i s n ph m GVHD: PGS.TS.NG T Võ

ề Đ tài: Xây d ng chi n l ướ Ph

ấ c T n

-

ấ ả ỳ ạ ạ ạ ị ệ Các t p chí xu t b n đ nh k : t p chí Marketing, t p chí Doanh Nhân Vi t...