LUẬN VĂN: Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Cocacola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội

LUẬN VĂN:

Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu

dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca- cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội

Lời nói đầu

Cũng như một số công ty nước ngoài khác, Coca-cola là một công ty với bề dày

hơn 100 năm tồn tại và phát triển huy hoàng cho tới ngày nay, một trong những thành công

lớn nhất và vang dội nhất của công ty mà bất kỳ một công ty nào cũng phải mơ ước. Đó

chính là thương hiệu Coca-cola với giá trị bậc nhất thế giới (khoảng 70 tỷ USD). Để có

được điều này không phải ngày một ngày hai, không phải chỉ cần một chiến lược kinh

doanh nào đó là có được mà nó phải được xây dựng trên một cơ sở các chiến lược hoạt

động sản xuất kinh doanh cụ thể trong từng giai đoạn, trong suốt hơn một thế kỷ tồn tại.

Bên cạnh đó, còn phải có những chiến lược về nhân sự, về con người phù hợp cho từng

giai đoạn để thực thi, gánh vác trách nhiệm cho từng hoạt động chiến lược kinh doanh và

điều quan trọng nhất là Công ty đã vô hình chung biến tập thể này, tổ chức này thành một

gia đình, một dòng họ Coca-cola khổng lồ.

Với một sinh viên thực tập chuyên ngành Marketing em nhận thấy không chỉ riêng

em mà tất cả những ai có quan tâm đến hoạt động kinh doanh trên thị trường nói chung và

hoạt động kinh doanh của Coca-cola nói riêng cũng cần phải học tập, học hỏi những chiến

lược kinh doanh, cách thức tổ chức làm việc của Công ty từ thiết kế, sản xuất, phân phối

sản phẩm cho đến định giá và xúc tiến thực hiện. Bên cạnh đó là các chiến lược thu nạp,

tuyển dụng, đào tạo và quản lý, kích thích nguồn nhân lực… Và thực sự tất cả những điều

đó đã trở thành một quy tắc đạo đức phổ biến trong kinh doanh của hãng mà không phải

hãng nào cũng có thể có được hoặc đánh đổi được.

Tuy nhiên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không phải là không có

những thiếu sót, khuyết điểm, đặc biết là khả năng phân phối sản phẩm đến các khu vực

nhỏ lẻ như các khu vực vui chơi giái trí, các điểm công cộng, hội chợ triển lãm, các

festival và các khu vực chợ… Do nhu cầu thực hiện các chiến lược của công ty trong thời

gian tới về doanh thu, thị phần, khả năng cạnh tranh, sự hiểu biết nhu cầu và tâm lý của

nhóm khách hàng tiềm năng chưa được khai thác; Do nhu cầu về xác định lý do, động cơ

mua và tiêu dùng sản phẩm nước giải khát, do nhu cầu về thiết kế xây dựng một kênh phân

phối nước giải khát của Coca-cola, đến các khu vực chợ nói chung và khu vực chợ Mơ nói

riêng (nơi tiến hành nghiên cứu thí điểm), do ý định của bản thân về đề tài cũng như những

gợi ý hưỡng dẫn của giáo viên hưỡng dẫn. Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài: “Xây

dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty

Coca-cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Cấu trúc chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm ba chương:

Chương 1: Quá trình ra đời và phát triển của công ty Coca-cola tại Việt Nam

Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Coca-cola tại các khu vực chợ

Chương 3. Các giái pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ

Chương 1: Quá trình ra đời và phát triển của Công ty Coca-cola tại Việt Nam

I. Tổng quan về công ty Coca-cola

1.1. Coca-cola toàn cầu

Tháng tám năm 1886, một dược sỹ ở Colcembus, Atlant, tên là Jonhs Pemberton đã

phát minh ra công thức pha chế nước siro Coca-cola(công thức ấy cho đến nay vẫn là một

điều bí ẩn) và ông đã bán nó với giá 1.750 đôla.

Ban đầu, Coca-cola được bán ở hiệu dược phẩm Jacob’s của Williveneble ở Atlant.

Trong năm đầu, mỗi ngày bán được 9 cốc Coca-cola với tổng số tiền bán được là 50 đôla.

Ngày nay, sản phẩm của Coca-cola được tiêu thụ hàng tỷ cốc một ngày.

Năm 1891, Asa G.Candler đã mua lại công thức và quyền sở hữu Coca-cola với tổng

mức giá là 2.300 đôla .

Đến 1892 , hình thành nên nhà máy Coca-cola.

Đến năm 1893, thương hiệu Coca-cola được thiết kế bởi một nhân viên kế toán tên là

Robinson và đã được đăng ký bản quyền

Năm 1897, Coca-cola lần đầu tiên được giới thiệu ở một số thành phố của Canada và

Honolulu.

Ngày 31 tháng 1 năm 1899, Thomas và Whitehead cùng với người đồng sự là

J.T.Lupton đã nhận được quyền xây dựng nhà máy đóng chai, sản xuất và phân phối Coca-

cola gần như là ở tất cả mọi nơi trên nước Mỹ.

Năm 1906, nhà máy đóng chai đầu tiên được xây dựng ở Havana, Cuba.

Năm 1919, gia đình nhà Candler đã bán nhà máy Coca-cola cho một nhóm các

thương gia mà đứng đầu là Ernest Woodruff của công ty Trustowr bang Georgiavows giá

25000đôla.

Được thành lập hơn 100 năm qua, Coca-cola đã có mặt trên 200 quốc gia trong đó có

Việt Nam với 300 loại đồ uống khác nhau. Một triết lý xuyên suốt quá trình hoạt động

kinh doanh đó là câu khẩu hiệu “Công ty Coca-cola tồn tại để đem lại lợi ích và sự sảng

khóai cho tất cả mọi người, có liên quan đến hoạt động của công ty.” Và cùng với nó công

ty Coca-cola đã trải qua các bước phát triển thăng trầm sau:

Bước ngoặc đầu tiên trong lịch sử thành công của Coca-cola là sự phát minh và phát

triển hình dáng chiếc chai và hệ thống đóng chai được phát triển cho đến bây giờ. Chiếc

chai đem lại hiệu quả hình ảnh cho sản phẩm Coca - Cola mạnh đến mức nếu hỏi hầu hết

mọi người khi nhìn thấy hình dáng của nó không mang trên mình bất kể nhãn hiệu nào thì

họ đều trả lời đó là chai Coca - Cola, và cũng bằng việc phát triển hệ thống các nhà máy

đóng chai (Bottling Plant ) trên khắp thế giới, các hãng đóng chai ("Bottler") đã cung cấp

cho người tiêu dùng những sản phẩm Coca-Cola với giá cả rất phải chăng mà chất lượng

không hề thay đổi. Nó mở ra một hướng phát triển mới không chỉ cho ngành hàng nước

giải khát mà còn nhiều ngành hàng khác như hoá mỹ phẩm, may mặc, điện tử về việc đầu

tư sang nước khác những công đoạn đơn giản hoàn thành sản phẩm.

Lịch sử phát triển hệ thống đóng chai bắt đầu kể từ năm 1894, tại một cửa hàng kẹo

bánh ở Vichsburg, bang Mississippi, người chủ cửa hàng ông Joseph A. Biedenharn thấy

đồ uống Coca-Cola bán rất chạy, nhưng hình thức cung cấp lúc bấy giờ mới chỉ bằng cốc

chiết từ thùng có vòi, ông đưa ra ý tưởng đóng chai Coca - Cola để bán, sử dụng các chai

thuỷ tinh thông thường có tên gọi là Hutchinson. Biedenham gửi sáng kiến này tới Asa G.

Candler, người chủ của Coca - Cola lúc bấy giờ nhưng sau đó ý tưởng này không được

thực hiện vì ông Candler thực sự không chú ý đến điều đó, dù cho người cháu trai của ông

có ủng hộ nhưng ông vẫn muốn bán sản phẩm Coca - Cola bằng thùng có vòi chiết ra cốc

với giá 5 cent.

Đến năm 1899 ông đã phải chấp thuận do những ý kiến phân tích về việc phát triển

kinh doanh trên khắp nước Mĩ bằng việc phát triển hệ thống đóng chai Coca bởi 2 nhà luật

sư trẻ Thomas và Whitehead. Sau đó là thời kỳ phát triển nhanh chóng của Coca - Cola,

hãng tiến hành phân chia vùng trên lãnh thổ nước Mĩ và trao quyền đóng chai cho các

doanh nghiệp trong các vùng đó và đến năm 1909 đã có hơn 400 phân xưởng đóng chai,

hầu hết số đó là các phân xưởng gia đình có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của vùng đó.

Đến năm 1916, các hãng đóng chai cho rằng với kiểu dáng thẳng, chai Coca- Cola dễ

dàng gây nhầm lẫn với các loại khác như rượu, nước hoa quả, chai đựng dầu hay các gia vị,

một nhóm đại diện cho công ty và các hãng đóng chai đã yêu cầu các nhà sản xuất chai

thuỷ tinh đưa ra ý tưởng thiết kế một kiểu dáng đặc biệt cho chai Coca - Cola, mẫu thiết kế

của hãng sản xuất đồ thuỷ tinh Root ở Terre Haute, bang Indiana đã được lựa chọn, đó

cũng là một trong số ít các mẫu bao bì được đăng ký bản quyền tại Cục bảo vệ bằng sáng

chế của Hoa Kỳ về hình dáng và tên gọi là "Contour Bottle". Kể từ đó trở đi người tiêu

dùng không những chỉ yêu thích hương vị Coca - Cola, tên gọi Coca - Cola mà còn cả hình

dáng chai Coca - Cola.

Vào năm 1920 Robert W.Woodruff , giám đốc điều hành kiêm chủ tịch hội đồng

quản trị công ty bắt đầu thực hiện chiến lược thúc đẩy hoạt động đóng chai ngoài Hoa Kỳ

và cho đến năm 1940 có hơn 64 nhà máy đóng chai vận hành ngoài nước Mĩ. Kể từ năm

1960 trở đi Coca-cola có thêm nhiều sản phẩm và nhãn hiệu mới cùng với nó là các kiểu

dáng chai mới được hình thành và phát triển mà cho đến bây giờ chúng ta đang dùng.

Cùng với sự hình thành và phát triển chiếc chai là các chiến lược phát triển trong từng thời

kỳ:

Vào những năm 1960:

Đặc điểm của thời kỳ này là ngày càng có nhiều mặt hàng nước giải khát trên thị

trường có khả năng cạnh tranh với sản phẩm Coke trong khi năng lực sản xuất của Coca-

Cola là rất lớn cho nên công ty phải nghĩ đến chiến lược nhằm củng cố và khẳng định vị trí

của mình và chiến lược chính được sử dụng trong giai đoạn này và các giai đoạn kế tiếp đó

là chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Trải qua gần 80 năm phát triển với chỉ một sản

phẩm duy nhất, hãng thấy cần phải đưa ra một số sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu to lớn

của người tiêu dùng, một sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không thể tiêu dùng mãi được mà

cần phải cải tiến để phục hồi và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

Vào những năm 1970 và 1980:

Chiến lược chủ yếu trong giai đoạn này là liên kết nhằm phục vụ người tiêu dùng

("Consolidation to serve customers"), hệ thống phân phối của Coca-cola rất phong phú đa

dạng theo cả hai chiều ngang và dọc, các nhà máy đóng chai của Coca-Cola có mặt trên

khắp thế giới nhưng chỉ một phần trong số đó là trực thuộc công ty mẹ, còn lại là trực

thuộc các chi nhánh khu vực và một số các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhận hợp đồng đóng

chai. Chính sự phức tạp đó khiến hãng Coca - Cola đưa ra chiến lược liên kết các hãng

đóng chai vừa và nhỏ, đồng thời liên kết các cửa hàng bán lẻ nhằm phục vụ người tiêu

dùng tốt hơn, không những thế còn đảm bảo tính thống nhất trong việc phân phối tới các

điểm bán lẻ. Nếu không có sự thống nhất rất dễ dẫn đến những sự cạnh tranh trong bản

thân những nhà phân phối.

Vào những năm 1990:

Trong giai đoạn này, mặc dù doanh số bán ra tại các thị trường truyền thống vẫn ổn

định nhưng do tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu thế toàn cầu hoá diễn ra rất

mạnh mẽ buộc hãng có hướng tìm kiếm những thị trường mới với lợi thế của người đến

trước và thực hiện mục tiêu toàn cầu của mình. Thị phần của Coca-Cola tại thị trường Mĩ

ngày càng giảm sút nhường cho đối thủ cạnh tranh lớn là Pepsi với lịch sử phát triển kể từ

năm 1889 sau Coca-Cola 3 năm, thậm chí theo nhiều cuộc thử nghiệm (Blind Test) thì họ

thấy rằng người tiêu dùng yêu thích vị Pepsi hơn nhưng lại yêu thích thương hiệu của

Coca-Cola hơn. Chiến lược chính trong thời kỳ này là chiến lược mở rộng thị trường,

hãng khuyến khích các công ty thành viên tìm kiếm và đầu tư vào những thị trường mới

như châu Phi, châu á ngoài các thị trường cũ.

Vào đầu những năm 2000:

Sự khác biệt về môi trường văn hoá, chính trị xã hội giữa các nước khác nhau là một

yếu tố gây cản trở lớn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó chiến lược thích nghi

hoá là một trong những chiến lược hay được công ty áp dụng trong thời gian này.

Chiến lược thích nghi hoá từng địa phương ("Think local, act local"): trải qua hơn

một thế kỷ thực hiện chiến lược kinh doanh toàn cầu, hãng Coca - Cola bắt đầu tiến hành

chiến lược kinh doanh theo hướng thích nghi hoá nhưng vẫn không đi ngược lại với chiến

lược truyền thống của công ty, điều này nhằm củng cố hơn vị trí vững chắc mà công ty đã

xây dựng được do những đặc điểm khác nhau của từng vùng. Các chi nhánh của Coca-

Cola thành lập ở đâu thì thuê nhân công ở khu vực đó vì những nhân viên này có điều kiện

để hiểu biết về văn hoá, tập quán của khách hàng của vùng đó hơn và từ đó có thể đưa ra

những sản phẩm mới thích hợp cho từng vùng với những chính sách Marketing thích hợp,

bên cạnh đó các chi nhánh có nhiều quyền quyết định hơn với hoạt động của mình, chi

nhánh cấp trên chỉ giữ vai trò giám sát và đảm bảo chất lượng sản phẩm Coca-cola theo

đúng tiêu chuẩn chất lượng của hãng tại Atlanta.

Nhưng cho dù thực hiện chiến lược nào thì đó vẫn chỉ là những giải pháp trong từng

giai đoạn còn chiến lược cơ bản mà công ty vẫn theo đuổi và đạt được nhiều thành công

mà không phải doanh nghiệp nào cũng đạt được đó chính là chiến lược kinh doanh toàn

cầu thể hiện: sản phẩm đồng nhất, chiến lược marketing đồng nhất trên toàn cầu để đến

nay nó là sản phẩm được nhiều người biết đến nhất và thương hiệu có trị giá lớn nhất.

Yếu tố chính làm nên sự nổi tiếng của thương hiệu Coca-Cola là: định hướng sản

phẩm đến người tiêu dùng, hoạt động Marketing mạnh mẽ và giữ bí mật công thức pha chế

để tạo nên một huyền thoại về Coca-Cola. Trong hoạt động kinh doanh của mình Coca-

Cola thường xuyên có sự mâu thuẫn giữa duy trì truyền thống và liên tục đổi mới và rất

khó để lựa chọn giữa hai chiến lược đó nên cho dù trong giai đoạn nào với chiến lược nào

công ty vẫn theo đuổi tư tưởng xuyên suốt đó là " mọi Hoạt độngcủa Coca-Cola bao giờ

cũng hướng về người tiêu dùng" điều đó không làm mất đi cái cũ mà công ty có thể đổi

mới, điều đó cũng giữ được hình ảnh của Coca-Cola đối với người tiêu dùng.

Yếu tố thứ hai tạo nên sức mạnh thương hiệu chính là Hoạt độngMarketing diễn ra rất

mạnh mẽ, công ty đầu tư rất nhiều vào Hoạt độngkhuyếch trương quảng bá sản phẩm.

Hoạt độngMarketing không chỉ đối với người tiêu dùng mà còn đối với các thành viên

khác trong kênh phân phối, đây là yếu tố rất quan trọng làm sao những nhà bán lẻ đó cũng

là một nhà tiếp thị sản phẩm Coca-Cola.

Như vậy bên cạnh những chiến lược kinh doanh truyền thống của công ty. Coca-Cola

thường xuyên phải đưa ra những chiến lược mới để thích ứng với sự thay đổi của từng

thời kỳ.

1.2. Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu của công ty Coca-cola toàn cầu

Hiện nay trên thế giới, sản phẩm Coca - Cola được phân phối qua 14 triệu các đại lý

và cửa hàng, trong khi số dân toàn cầu ước tính là trên 6 tỷ người do đó trung bình cứ 430

người là có một cửa hàng phân phối của Coca - Cola.

Cơ cấu tổ chức của Coca - Cola phân theo khu vực địa lý, bao gồm 5 khu vực:

 Khu vực Bắc Mĩ

 Khu vực Mĩ Latinh

 Khu vực châu Âu, vùng châu á giáp châu Âu và Trung Đông (Euro Eurasia &

Middle East - EEM)

 Khu vực châu á

 Khu vực châu Phi

Bảng sau đây sẽ chỉ rõ hơn những số liệu của các khu vực khác và mối tương quan

giữa những khu vực đó:

Bảng 1.1: Bảng so sánh tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm nước uống có gas của Coca-

Cola giữa các khu vực trên thế giới

Nguồn: Coca-Cola Beverage Company

Khu vực Số dân % Số nhân viên Số lượng tiêu % Suất uống trung

công ty thụ (tỷ thùng 1 bình 1 người

năm)

324 tr.ng 5,34 4 863 5610 30 1 lần/ ngày Bắc Mĩ

8,57 1 110 4 488 24 4 lần/tuần Mĩ Latin 530 tr.ng

1,2 tỷ 19,4 1 790 4 114 22 2 lần/tuần EEM

3,3 tỷ 53,35 2 253 3 366 18 2 lần/tháng Châu á

750 1 122 6 3 lần/tháng Châu Phi 831 tr.ng 13,34

6 185 100 10 766 18 700 100 Tổng số

tr.ng

Công ty mẹ ở Atlanta

CBO

EEM

Châ u á

Bắc Mỹ

Mỹ Lati nh

Châ u Phi

Hình 1.1: Cấu trúc nhánh khu vực của Tập đoàn COCA-COLA

Chú thích:

CBO: nhà máy đóng chai trực thuộc công ty mẹ

EEM: Châu Âu, châu á giáp châu Âu, Trung Đông

Các khu vực lại được phân định tiếp theo từng vùng địa lý, có thể là một nước cũng

có thể là cả 1 khu vực tuỳ thuộc vào diện tích và đặc điểm của từng vùng, xét riêng với

khu vực châu á nơi có đặt nhà máy đóng chai Coca-Cola tại Việt nam thì sơ đồ cấu trúc

phân chia tiếp như sau:

Châu á

ấn Độ

Sew a

Phili pin

Trun g Quốc

Nhậ t Bản

Nam Thái Bình Dương và Triều

Đông Dương

Tây Nam á

Thá i Lan

Singap ore Malays

Campuch ia

Srila nka

Singap ore

Malays ia

Brun ei

Việ t Nam

Hình 1.2: Cấu trúc chi nhánh COCA-COLA khu vực châu á

Chú thích:SEWA: Tây nam và Đông Nam châu á (South East and West Asia)

Nhìn vào hình 1.2 cho thấy Coca - Cola Việt nam trực thuộc chi nhánh Đông Dương,

như vậy không phải bất kỳ chi nhánh nào cũng đều thuộc Coca Cola mẹ ở Atlanta, nếu

nhìn vào sơ đồ 1.1 thì công ty mẹ ngoài việc quản lý công ty con 5 khu vực còn trực tiếp

quản lý một số nhà máy đóng chai đặc biệt.

Nếu nhìn 2 sơ đồ trên thì cơ cấu tổ chức của Coca cola toàn cầu theo 4 cấp khu vực,

tuỳ thuộc vào vị trí từng khu vực mà họ có những chức năng và quyền hạn khác nhau về

quyền tự chủ tài chính và khả năng ra quyết định, nhưng dù là cấp nào thì chi nhánh đó

phải chịu sự quản lý của chi nhánh cấp trên, ví dụ chi nhánh Coca - Cola Việt nam chịu sự

giám sát của chi nhánh Coca - Cola Đông Dương, trong khi Nhật Bản chịu sự quản lý của

chi nhánh khu vực châu á.

Trụ sở chính của chi nhánh Coca - Cola SEWA đóng tại Bangkok, Thái Lan, toàn vùng

SEWA có số dân là trên 356 triệu người với nhiều chủng tộc và thứ tiếng khác nhau.

Trong vùng có 1 nhà máy chế biến nước cốt (Concentrate plant) xây tại Singapore, 23 nhà

máy đóng chai và 8 nhà máy đóng chai trực thuộc công ty mẹ (Coca Bottling Operation -

CBO), từ nước cốt các nhà máy đóng chai sẽ pha chế thêm một số thành phần khác như

nước, đường, CO2 .... theo tỷ lệ nhất định rồi đóng vào chai hay lon để xuất xưởng.

1.3. Công ty Coca-cola Vịêt nam

1.3.1. lịch sử hình thành

Năm 1960, Coca-cola lần đầu tiên được giới thiệu ở Việt Nam. Tháng 2 năm 1994,

Coca-cola trở lại Việt Nam trong vòng 24 giờ sau khi Mỹ xoá bỏ lệnh cấm vận thương mại

đối với Việt Nam.

Tháng 8 năm 1995, công ty TNHH Coca-cola Indochina Pte (CCIL) đã liên doanh với

Vinafimex, một doanh nghiệp nhà nước thực thuộc bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn

hình thành nên Công ty thức uống có gas Coca-cola Ngọc Hồi ở Hà Nội vào tháng 9 năm

1995, CCIL liên doanh với Công ty nước giải khát Chương Dương, hình thành nên Công

ty TNHH thức uống có gas Coca-cola Chương Dương ở TPHCM. Tháng 1 năm 1998,

CCIL tiếp tục liên doanh với Công ty nước giải khát Đà Nẵng, hình thành nên Công ty

TNHH thức uống có gas Coca-cola Non nước.

Tháng 10 năm 1998, Chính phủ chấp thuận liên doanh tại miền Nam chuyển sang hình

thức công ty 100% vốn nước ngoài.

Tháng 3 năm 1999, Chính phủ cho phép Coca-Cola Đông Dương mua lại toàn bộ cổ

phần tại Liên doanh ở miền Trung.

Tháng 8 năm 1999, Chính Phủ cho phép chuyển liên doanh Coca Cola Ngọc Hồi ở

sang hình thức doanh nghiệp 100% VNN với tên gọi Công ty nước giải khát Coca-Cola Hà

nội.

Tháng 1 năm 2001, Chính Phủ Việt nam cho phép sát nhập 3 doanh nghiệp tại 3 miền

Bắc, Trung, Nam thành một công ty thống nhất gọi là Công ty TNHH nước giải khát

Coca-Cola Việt nam, có trụ sở chính đóng tại Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh và 2 chi

nhánh tại Hà Tây và Đà Nẵng.

1.3.2. Môi trường kinh doanh

*Những điểm thuận lợi:

 Thị trường rộng lớn : với số dân vào khoảng trên 81 triệu người lại là dân số

trẻ đảm bảo lượng tiêu thụ lớn sản phẩm nước ngọt có gas.

 Nguồn lực dồi dào: tài nguyên như đất, nước, con người là những yếu tố quan

trọng trong sản xuất nước giải khát, giá nhân công rẻ.

 Người dân cần cù, chịu khó, khéo tay, sáng tạo, thông minh

 Mức sống ngày càng được cải thiện: với mức GDP bình quân đầu người

khoảng 500USD/ng/năm và 2000USD/ng/năm theo ngang giá sức mua thì khả

năng thanh toán đồ uống nước ngọt có gas là hoàn toàn trong tầm tay của

người dân.

 Môi trường chính trị ổn định: chính sách thu hút đầu tư nước ngoài thường

xuyên được điều chỉnh theo hướng có lợi cho các nhà đầu tư tạo điều kiện

thuận lợi về mặt chính trị, pháp luật cho các nhà đầu tư nước ngoài.

 Hệ thống cơ sở hạ tầng ngày càng được nâng cấp: hệ thống cơ sở hạ tầng

tương đối tốt đặc biệt ở các thành phố lớn đảm bảo về mặt giao thông (đường

bộ, đường biển, đường sắt, đường không) thông tin, điện nước và các công

trình phụ trợ.

 Tình hình văn hoá xã hội ổn định: là một đất nước có nhiều dân tộc anh em

cùng sinh sống với nhiều bản sắc văn hoá, ngôn ngữ và tôn giáo không hề gây

cản trở đến sự phát triển chung của cả dân tộc, điều đó cũng có nghĩa yếu tố

văn hoá xã hội không làm cản trở hay mất đi các cơ hội đầu tư.

 Nền kinh tế tăng trưởng nhanh: tỷ lệ tăng trưởng trung bình 7% đứng hàng thứ

hai trong khu vực về tốc độ tăng trưởng.

 Việt nam là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế và có mối quan hệ với nhiều

nước trên thế giới.

*Những điểm khó khăn:

 Tính phức tạp và thiếu đồng bộ trong hệ thống quản lý, các cơ chế chính sách

cũng như hệ thống pháp luật.

 Chi phí cho các dịch vụ hỗ trợ cao: các chi phí điện, thông tin liên lạc vào loại

cao trên thế giới.

 Người dân chưa có thói quen tiêu dùng thường xuyên sản phẩm nước ngọt có

gas: trung bình một người dân Mĩ tiêu dùng 1 suất uống Coca-Cola trong 1

ngày, trong khi tại Việt nam trung bình 1 người 4 tháng tiêu dùng 1 suất uống

Coca mà chỉ uống khi đi du lịch, nghỉ mát, ăn uống, tiệc tùng...

 Chất lượng lao động chưa cao: mặc dù nguồn lực dồi dào và người dân cần cù

sáng tạo tuy nhiên quá trình đào tạo không thực sự phù hợp nên chưa phát huy

hết khả năng người lao động và đáp ứng với yêu cầu hiện nay, cho nên nhiều

doanh nghiệp phải đào tạo lại hoặc mất nhiều thời gian để thử việc.

*Thị trường nước giải khát Việt Nam

Những năm trước đây thị trường nước giải khát của Việt nam khá im ắng, người dân

thường ít nghĩ đến việc mua nước giải khát mà thường chỉ tiêu thụ lúc thật sự cần thiết,

nhưng trong khoảng thời gian gần đây thị trường nước giải khát trở nên sôi động. Theo

nghiên cứu khối lượng tiêu thụ của người tiêu dùng Việt nam là 4-4,2 tỷ lít/năm, trong khi

đó thị trường cung cấp khoảng 300 triệu lít 1 năm. Đứng đầu về tốc độ ăng trưởng vẫn là

nước khoáng (bottled mineral water) và nước tinh khiết đóng chai (bottled purify water)

chiếm tỷ trọng 22% thị trường nước giải khát, riêng mặt hàng nước uống tinh khiết đóng

chai dự đoán nhu cầu mỗi năm tăng trưởng 26% với những tên tuổi lớn: Lavie, Laska

(Tropical Wave Corporation chiếm 40% thị phần với loại bình 19lít, Aquafina (PepsiCo -

IBC), Joy (Coca-Cola), Sapuwa (Saigon Purify Water Company) và những thương hiệu

nước khoáng thiên nhiên đóng chai: Tiền Hải, Vital, Vĩnh Hảo.

Mặt hàng nước uống có gas có tốc độ tăng trưởng chậm hơn, tuy nhiên các hãng trong

và ngoài nước cạnh tranh rất gay gắt, trong đó nổi lên vẫn là 3 công ty lớn là Coca-Cola

(chiếm 55% thị phần, PepsiCo(35% thị phần), Công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn -

Tribeco. Trong số mặt hàng nước giải khát có gas thì dẫn đầu vẫn là Coca-Cola (Coca),

7up (PepsiCo), Fanta(Coca), Pepsi (PepsiCo), Mirinda, Sprite (Coca), Tribeco (TribeCo).

Hiện nay thị trường nước ngọt có gas cũng phải chịu sự cạnh tranh bởi rất nhiều mặt hàng

thay thế của rât nhiều công ty như nước uống tăng lực, nước trái cây với nhu cầu tiêu thụ

tăng 25% mỗi năm, sữa uống (kể cả sữa chua uống, sữa đậu nành) tăng 30-35%.

1.3.3. Hoạt độngcủa các Phòng chức năng

Coca - Cola đã xây dựng và đang hoàn thiện mạng lưới phân phối thông suốt và đạt

hiệu quả cao. Do đặc tính của mặt hàng là tiêu dùng nhỏ lẻ, thông thường và đảm bảo chi

phí thấp cho nên khâu phân phối đóng một vai trò rất quan trọng không những đúng về

thời gian, địa điểm mà còn đảm bảo chi phí thấp và uy tín cho Coca - Cola trong khi mạng

lưới phân phối của Coca rộng khắp và phức tạp.

Công ty coca-cola nói chung được chia làm hai bộ phận, hai hoạt độngriêng biệt: The

Coca-cola Company(TCC) và The Coca-cola BottlerTCB).

TCC chịu trách nhiệm về sản xuất và cung cấp nước cốt cốt coca-cola cho các nhà

máy và chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý thương hiệu. CònTCB chịu trách nhiệm

sản xuất, dự trữ, kho bãi và phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca-Cola. Điều

đó có nghiã là TCB chịu trách nhiệm về P3(Place) còn TCC chịu trách nhiêm 3P còn lại

(production, price,promotion) và mô hình này đã được áp dụng thống nhất như nhau trên

toàn thế giới, trong đó có Việt Nam.

ở Việt nam có ba văn Phòng đại diện cho TCC và ba nhà máy đóng chai ở 3 miền , tất

cả các điểm này hoạt độngtheo một hệ thống thống nhất theo trụ sở chính ở Thủ Đức

TPHCM. Nó bao gồm các Phòng chức năng sau:

1.3.3.1. Phòng Tài chính Kế toán

Phòng này có những chức năng chính như sau:

 Phân tích tình hình tài chính của công ty

 Nhận định và dự báo các cơ hội kinh doanh

 Xây dựng các phương án tiết kiệm chi phí

 Đảm bảo các hoạt động tài chính theo đúng quy định pháp luật và hoàn thành

nghĩa vụ với Nhà nước.

Hoạt động tài chính chủ yếu được thực hiện tài thành phố Hồ Chí Minh còn tại các

chi nhánh khác chủ yếu chỉ thực hiện nghiệp vụ kế toán ghi chép sổ sách và chuyển số liệu

vào trụ sở chính để tổng hợp

1.3.3.2. Phòng Sản xuất tác nghiệp

Phòng sản xuất Hoạt độngtrên cả 3 miền với những chức năng sau đây:

- Lập kế hoạch sản xuất: dựa trên kế hoạch sản lượng tiêu thụ, bộ phận này sẽ lập kế

hoạch từ khâu nhập nguyên vật liệu đầu vào ban đầu cho đến khi hoàn thành sản phẩm với

khoảng thời gian và chi phí nhất định.

- Mua sắm vật tư: bộ phận này trực tiếp làm việc với các nhà cung cấp nguyên vật

liệu, thiết bị, bao bì để đảm bảo cung cấp đúng, đủ và kịp thời.

- Kỹ thuật: lập kế hoạch, thiết kế, lắp đặt, vận hành và bảo trì toàn bộ máy móc và

dây truyền sản xuất .

- Kho vận và điều phối: Nhận đơn đặt hàng và xử lý các đơn đặt hàng, phân phối đến

các điểm giao hàng đúng thời gian, chất lượng, số lượng và địa điểm.

- Quản lý chất lượng: đảm bảo các sản phẩm sản xuất ra theo đúng công thức tiêu

chuẩn quốc tế.

- Sản xuất: chịu trách nhiệm sản xuất, đưa ra các sáng kiến để nâng cao hiệu quả sản

xuất, đảm bảo sản phẩm đúng chất lượng.

1.3.3.3. Phòng Marketing

Phòng này tại các chi nhánh thường nằm trong bộ phận bán hàng nhưng nó vẫn hoạt

độngvới chức năng riêng biệt là đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp với từng thị

trường như quảng cáo, khuyến mại, nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm. Trong Hoạt

độngMarketing phân thành 2 bộ phận: quản lý thương hiệu và quản lý hoạt độngMarketing.

1.3.3.4. Phòng Bán hàng

Thực hiện các chiến lược của công ty về tiếp thị và bán hàng, đồng thời đảm bảo

trước công ty về doanh số, phân, phối, giá cả, trưng bày sản phẩm, thu thập thông tin phản

hồi, truyền đạt thông tin, xử lý thông tin tiêu thụ, thu hồi vỏ chai.

Hệ thống bán hàng của công ty phân thành 2 loại: Bán hàng trực tiếp và bán hàng

gián tiếp:

Hệ thống bán hàng trực tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó sản phẩm được vận

chuyển từ nhà sản xuất đến tận tay người mua cuối cùng trong kênh. Người mua này có

thể là người tiêu dùng hoặc là người mua đi bán lại cho các nhóm đối tượng khác mà công

ty không kiểm soát được. Nhóm khách hàng này là các quán ăn, siêu thị, nhà hàng, khách

sạn … Nó có đặc điểm là khối lượng tiêu thụ lớn, thường xuyên. Ngoài ra, trong một số

trường hợp kênh trực tiếp còn phục vụ các nhóm đối tượng tiêu dùng nhỏ lẻ nhưng chi phí

rất cao và bây giờ trường hợp này không còn được duy trì nữa.

Hệ thống bán hàng gián tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó hàng hoá được vận

chuyển từ nhà sản xuất qua các trung gian thương mại, nhà phân phối, các đại lý và các tổ

chức ngoài công ty để đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống kênh này phục vụ

cho nhóm đối tượng người tiêu dùng nhỏ lẻ. Sử dụng hệ thống này giúp khắc phục nhược

điểm của kênh phân phối trực tiếp khi phục vụ nhóm đối tượng tiêu dùng nhỏ lẻ vì tiết

kiệm được chi phí và tận dụng được các nguồn lực sẵn có của các trung gian phân phối.

Hệ thống bán hàng của Coca-Cola Việt nam phân theo 3 miền Bắc, Trung, Nam, mỗi

miền này do một cấp quản lý cao nhất là RSM (Regional Sales Manager), trong mỗi miền

lại phân thành nhiều khu vực và mỗi khu vực do một người quản lý (Business Unit

Manager - BUM) ví dụ như đối với miền Bắc phân thành 3 khu vực là Hà nội, Tây Bắc,

Đông Bắc trừ Hà Nội, dưới mỗi người này sẽ có các DSM (District Sales Manager) phụ

trách từng nhóm khách hàng trong khu vực đó như: bán buôn, bán lẻ, lắp đặt máy

Premix... , hoặc phụ trách một vùng trong khu vực đó như tỉnh Hải Dương, Hải Phòng....

dưới mỗi DSM sẽ có các ASM (Area Sales Manager) phụ trách và đây là nhân viên của

công ty, được hưởng lương và các chế độ chung của công ty. Ngoài ra, dưới mỗi DSM hay

ASM còn có thể có các SM (Sales Manager).

Trong hệ thống bán hàng còn có bộ phận đào tạo và phát triển kỹ năng đứng đầu là

giám đốc phụ trách cả 3 miền (National Development and Capability Manager) có chức

năng huấn luyện và đào tạo các kỹ năng nhân viên trong bộ phận bán hàng, nghiên cứu và

thiết kế hệ thống bán hàng hoàn chỉnh và có hiệu quả.

1.3.3.5. Phòng nhân sự

Chức năng chính của Phòng nàylà:

- Có trách nhiệm lên các kế hoạch, chính sách nhân sự, trả lương thưởng và các

khoản phúc lợi, đề bạt và sa thải.

- Đào tạo, tuyển dụng và tạo lập mối quan hệ lao động giữa các nhân viên

- Phát triển nguồn nhân lực.

- Tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên.

Ngoài những chức năng chính như trên, công ty thường xuyên tổ chức các chương

trình đào tạo nâng cao kỹ năng tay nghề, trình độ chuyên môn, tổ chức các cuộc thi nhằm

phát huy năng lực có sẵn và đào tạo nguồn lực mới, tham gia các chương trình khuyến học

và từ thiện

1.3.3.6. Bộ phận công nghệ thông tin

Bộ phận này quản lý mạng lưới thông tin trong công ty và liên kết thông tin với các

chi nhánh khác của Coca-Cola.

1.4. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính

Công ty Coca-cola hoạt độngtrong lĩnh vực đồ uống bao gồm nước có gas và nước

không có gas. Nước có gas bao gồm các sản phẩm chính như Coca-cola, fanta, sprite …

Nước không có gas bao gồm Sunfill, Joy…

Ngoài ra nhãn hiệu Coca-cola còn được bán li-xăng cho cho các doanh nghiệp hoạt

độngtrong các lĩnh vực khác như là lĩnh vực quần áo, mũ, giầy dép…

Trên thế giới Công ty Coca-cola có khoảng 300 loại đồ uống khác nhau được phân bổ

trên 200 quốc gia. Các sản phẩm mới ra gần đây nhất của Coca-cola là CokeII năm 1985

có công thức pha chế khác hẳn với Coca-cola truyền thống. Sản phẩm Powerade và

Fruitopia ra đời vào những năm 1990…

Sản phẩm của Công ty Coca-cola nhìn chung là phù hợp với đại đa số người tiêu dùng

Việt Nam , nhất là giới trẻ. Kiểu dáng bao bì phù hợp, dung tích bao bì hợp lí kèm theo

những chiến lược địng vị chủ yếu nhằm vào tâm lý tiêu dùng đã tạo cho người tiêu dùng

khi tiêu dùng Coca-cola là đang tiêu dùng một phong các nào đó.

Khái quát hệ thống sản phẩm chính của Công ty Coca-cola ở thị trường Việt Nam :

 Coca-Cola: sử dụng lon 330ml, chai thuỷ tinh quay vòng (RGB), chai nhựa

PET 1,25l và cốc chiết từ máy premix

 Fanta cam: RGB, lon, PET, premix

 Fanta dâu: RGB, lon, PET

 Fanta đào: RGB, lon, PET

 Fanta chanh: RGB

 Sprite: RGB, lon, PET, premix

 Diet Coke: lon

 Schweppes Tonic: RGB và lon

 Schweppes Soda: RGB và lon

 Schweppes chanh: RGB, lon và chai PET

 Crush Sarsi: RGB và lon

 Nước uống tinh khiết đóng chai Joy: chai PET 500ml và 1500ml

 Nước uống tăng lực Samurai: RGB, lon và bột

 Sunfill cam: dạng bột trong bao gói 20 gr

 Sunfill dứa: dạng bột trong bao gói 20 gr

Máy premix dùng để chiết Coca tươi với 3 màu tương ứng với 3 vị : Coca, Fanta,

Sprite, mỗi bình Coca tươi có dung tích 18lít, giá 90.000 đồng/bình có thời hạn sử dụng là

75 ngày kể từ ngày giao bình.

II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

2.1. hoạt độngsản xuất

Hiện nay công ty có 14 dây chuyền sản xuất các loại như sau:

 5 dây chuyền đóng chai thuỷ tinh với công suất thực tế: 300chai/phút

 2 dây chuyền đóng lon : 200lon/phút

 6 dây chuyền sản xuất gói bột uống liền: 20gói/phút

 1 dây chuyền đóng chai PET: 70 chai/phút

Trong các dây chuyền đóng chai thuỷ tinh còn có bộ phận xúc rửa vỏ chai và loại bỏ

các vỏ chai không đạt tiêu chuẩn, ở ngoài Bắc có 3 dây chuyền đóng chai và lon, nhập vỏ

lon từ nhà máy tại Hài Phòng.

Hiện nay ngoài sản phẩm truyền thống, công ty cải tiến, đổi mới cho ra thị trường

nhiều loại sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ mọi đối tượng, như ngoài hương vị cam

truyền thống của Fanta còn có thêm hương vị chanh, đào, dâu, các sản phẩm nước tinh

khiết, nước uống tăng lực giàu chất bổ dưỡng, và DietCoke cho những người ăn kiêng,

mẫu mã sản phẩm thường xuyên thay đổi nhưng chỉ thay đổi hình thức nhãn hiệu còn kiểu

dáng vẫn giữ như cũ.

Dây chuyền sản xuất khá hiện đại tiết kiệm đáng kể chi phí sản xuất, lượng nhân

công lao động, với công suất và năng lực của công ty thì công ty có thể cung cấp 80% nhu

cầu nước ngọt có gas trên thị trường Việt nam (160/200 triệu lít/năm) .

Tuy nhiên thực tế tiêu thụ vào khoảng trên 100 triệu lít chiếm khoảng 70% năng lực

thực tế của doanh nghiệp. Hiện nay để tận dụng công suất dư thừa doanh nghiệp chuyển

sang đóng chai mặt hàng nước uống tinh khiết vì theo điều tra nhu cầu về mặt hàng này

đang tăng nhanh.

2.2. Hoạt độngkinh doanh

Triết lý kinh doanh của Công ty Coca-cola Việt Nam là “Công ty tồn tại để đem lại

lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả mọi người, có liên quan đến các Hoạt độngkinh doanh

của Công ty “. Coca-cola Việt Nam hiện nay chiếm khoảng 55% thị phần nước giải khát

toàn thi trường Việt Nam và khoảng 80% thị phần nước giải khát miềm bắc với 16 loại đồ

uống khác nhau. Công ty có một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp khoảng có 270.000 đại lý và

cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc với hơn 900 nhân viên. Vốn đầu tư hiền nay của công ty

khoảng 163 triệu đôla. Tổng số công suất hiện nay của Công ty Coca-cola Việt Nam là

khoảng 420 triệu lít một năm. Công ty thuê khoảng 2000 lao động Việt Nam và tạo ra

khoảng 25.000 việc làm cho các nghành công nghiệp có liên quan.

Mục tiêu Marketing của hãng là:”Gần gũi với mọi gia đình”. Với nguyên tắc chính

là mọi người tiêu dùng sản phẩm của Công ty Coca-cola đều thu được lợi ích.Công ty đã

sử dụng chiến lược Marketing quan hệ công chúng mà trong đó nhân viên của Công ty sẽ

đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng, dui trì và phát triển mối quan hệ gần gũi với

khách hàng. Cụ thể là khi Công ty thành lập chi nhánh ở đâu thì sẽ thuê nhân viên ở đó vi

họ có thể hiểu rõ hơn tâm lý cũng như tập quán tiêu dùng của dân cư vùng đó.

Khách hàng của Công ty Coca-cola là tất cả mọi người trên toàn thế giới. đối với người

tiêu dùng Việt Nam thì các sản phẩm của Công ty Coca-cola đã trở nên quen thuộc, được

hình thành và ăn sâu vào trong tâm trí Người tiêu dùng Việt Nam bởi uy tín và hình ảnh

của nhãn nhiệu. Tuy nhiên, ở mỗi vùng, mỗi người tiêu dùng lại có nhu cầu và khẩu vị

khác nhau. ở thành thị, sản phẩm của Công ty được tiêu dùng nhiều hơn ở nông thôn và

miền nuí. Tại thị trường Việt Nam Công ty Coca-cola cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh

của nhiều hãng nước giải khát trong nước cũng như ở nước ngoài như: Number 1 của công

ty Bến thành , Pepsi, Nestle…với rất nhiều hương vị khác nhau và cũng đang được ưa

chuộng trên thị trường Việt Nam. Từ năm 1994 đến nay, Công ty Coca-cola đã đầu tư

hơn150 triệu đôla cho việc phát triển thị trường Việt Nam.

2.3. tổi chức quản lý nhân sự

Hoạt độngquản lý nhân sự thực chất là sử dụng các công cụ, biện pháp, chính sách

nhằm tìm kiếm và phát huy nguồn nhân lực. Kể từ khi thành lập cho đến nay, công ty luôn

tạo điều kiện thuận lợi nhất cho nhân viên làm việc để họ có thể phát huy mọi khả năng

của mình, và công ty thường xuyên có những chương trình đào tạo và tuyển dụng mới

nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả công ty. Trên thực tế bằng những Hoạt độngquản lý

nhân sự của mình công ty đã tạo ra một môi trường làm việc năng động, sáng tạo, vì cá

nhân người lao động và vì công ty . Hầu hết trong số họ đều đảm nhận những vị trí phù

hợp với khả năng của mình và có cơ hội làm việc để phát huy khả năng đó. Một môi

trường làm việc có nhiều áp lực do tính chất là công ty sản xuất, kinh doanh nhưng không

quá căng thẳng, mệt nhọc. Một môi trường làm việc tạo nên môi trường văn hoá riêng của

Coca-Cola Việt nam về phong cách làm việc, cách ứng xử với công việc, với đồng nghiệp,

với người quản lý và cả với khách hàng theo đúng quy tắc đạo đức trong kinh doanh đó là:

" Tài sản quý báu nhất của Công ty Coca-Cola là thương hiệu của chúng ta. Giá trị

của nó đã được xây dựng qua hơn một thế kỷ bằng sự cam kết và lòng chính trực của toàn

thể nhân viên Coca-Cola" .

Do đó mỗi một nhân viên không chỉ có trách nhiệm với riêng chi nhánh mà họ còn là

bộ mặt của cả công ty toàn cầu, mỗi hành động của họ sẽ ảnh hưởng xấu hay đẹp đến

thương hiệu của Coca-Cola.

Môi trường làm việc của Coca-Cola được đánh giá là tốt trong số nhiều doanh nghiệp

có vốn FDI ở Việt nam là do những nguyên nhân sau đây:

- Đội ngũ quản lý nhân sự có trình độ chuyên môn, có năng lực và thành thạo trong

công việc.

- Cơ sở vật chất làm việc thuận lợi: văn Phòng làm việc và các trang thiết bị vật chất

hiện đại hỗ trợ cho nhân viên.

- Chế độ lương thưởng hợp lý: mức lương khá cao, đối với các ASM ngoài lương cố

định là 1 200 000 VND/tháng thì còn có thêm khoản thưởng đạt kế hoạch, vượt kế hoạch

theo quy định của công ty và các khoản phí tổn khác với mức thấp nhất là

1500000VND/tháng, còn đối với cán bộ quản lý thì mức lương khởi điểm là 5000000

VND/tháng.

- Có các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng: Ngoài 6 bộ phận chức năng của

công ty như được giới thiệu trong phần 1 thì công ty còn có thêm một Phòng đào tạo và

phát triển kỹ năng của nhân viên nhằm phát huy khả năng sẵn có, nâng cao trình độ và phù

hợp hơn với từng công việc cụ thể.

- Biết phát huy tính sáng tạo trong nhân viên: ngoài việc hỗ trợ khuyến khích các

nhân viên trong công ty phát huy tính sáng tạo, công ty còn tổ chức các buổi nghiên cứu

nhằm khai thác những khả năng khác của nhân viên.

- Chăm lo đời sống tinh thần: thường xuyên tổ chức các buổi tham quan, nghỉ mát

cho công nhân viên và tạo một môi trường hoà đồng và thân thiện.

Bên cạnh những điểm tích cực trong hoạt độngquản lý nhân sự, còn cần phải kể đến

những điểm tiêu cực và hạn chế có ảnh hưởng không tốt đến Hoạt độngcủa công ty mà nổi

lên rõ nhất đó là chính sách nhân sự thường xuyên thay đổi, trong một thời gian ngắn công

ty luân chuyển hàng loạt cán bộ quản lý và sa thải hàng loạt nhân viên, vào cuối năm 2003

vừa rồi công ty đã cho sa thải một loạt 300 nhân viên bán hàng .

Hoạt độngquản lý nhân sự đóng vai trò rất quan trọng trong Hoạt độngcông ty. Một

công ty Hoạt độngtốt phải là công ty có Hoạt độngquản lý nhân sự tốt ngược lại quản lý

nhân sự không tốt không bao giờ đem lại hiệu quả cho công ty cho dù công ty đó có sở

hữu một nguồn lợi thế khác như chất lượng đặc biệt của sản phẩm, thương hiệu.

2.4. Hoạt độngmarketing của công ty Coca-cola Việt Nam.

2.4.1. Chiến lược sản phẩm

Trong chiến lược về sản phẩm mỗi loại sản phẩm đều được gắn một nhãn hiêu riêng

với kiểu dáng phong phú cả truyền thống lẫn hiện đại. Không những thế, những sản phẩm

mới của Công ty mang những dáng vẻ, phong các khác nhau và khác nhiều so với sản

phẩm truyền thống nên đã đáp ứng được sự phong phú về khẩu vị của nhóm khách hàng

mục tiêu.Ngoài hương vị cam truyền thống của Fanta còn có thêm hương vị chanh, đào,

dâu, các loại sản phẩm nước tinh khiết, nước uống tăng lực giàu chất bổ dưỡng, và Diet

Coke dành cho người ăn kiêng…

2.4.2. Chiến lược về giá cả

Đặc điểm nổi bật nhất trong chiến lược giá của Coca-Cola là xây dựng một mức giá

cạnh tranh và thống nhất, nhiều người coi chiến lược giá của Coca-Cola là hình thức điển

hình về bán phá giá để loại bỏ dần các đối thủ cạnh tranh và dần độc chiếm thị trường Việt

nam. Tuy nhiên không phải dễ gì duy trì được một chiến lược như vậy với tình trạng

không đủ khả năng về tài chính,hơn thế đây là mặt hàng tiêu dùng nhỏ lẻ trải qua một kênh

phân phối nhiều cấp mới đến tay người tiêu dùng cho nên mức giá khác nhau là điều

không tránh khỏi, mức giá người tiêu dùng phải trả không chỉ dừng lại ở 1500đồng/chai

nước ngọt có gas (CSD), 4500/lon nước ngọt có gas, 4000đồng/lon nước tăng lực Samurai

mà còn phải cộng thêm chi phí các dịch vụ đi kèm.

Ưu điểm lớn nhất của chiến lược về giá này là loại bỏ nhiều đối thủ cạnh tranh, tạo ra

một sản phẩm thống nhất trên thị trường tuy nhiên với chiến lược này công ty cũng phải

chịu những thử thách rất lớn về vấn đề tài chính, quá trình phân phối đặc biệt đến các tỉnh

xa làm sao cho sản phẩm phân phối đến đó có mức giá phù hợp nhưng vẫn đảm bảo hiệu

quả cho công ty, sao cho người tiêu dùng không phải băn khoăn tại sao chai Coca-Cola chỉ

có giá 1500đồng mà chưa bao giờ họ mua được với mức giá như vậy.

2.4.3. Chiến lược phân phối sản phẩm

Hoạt độngbán hàng là Hoạt độngsôi nổi nhất và đóng vai trò quyết định trực tiếp đến

doanh thu của công ty, đây cũng là bộ phận có lượng nhân lực đông nhất và chịu trách

nhiệm nặng nề nhất trong việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để

đánh giá Hoạt độngbán hàng cần phải đánh giá trên 2 góc độ: Hoạt độngchăm sóc khách

hàng và doanh số bán hàng. Hoạt độngbán hàng tốt không chỉ bán được sản lượng nhiều

nhất mà còn cần phải tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng.

Thứ nhất về doanh số bán hàng thì trong thời gian qua công ty đã đạt được những kết

quả nhất định, dẫn đầu thị phần (55% cả nước và 80% miền Bắc), mỗi năm bán được

khoảng hơn 100 triệu lít nước ngọt với doanh thu khoảng trên 700 tỷ VNĐ vào khoảng 50

triệu USD và doanh nghiệp mới chỉ duy trì ở mức thu bù chi còn hoàn toàn chưa đem lại

lợi nhuận cao. Hiện tại do thị trường mặt hàng nước ngọt ngày càng bị thu hẹp cho nên để

duy trì mức bán hàng, công ty những hướng phát triển sau đây:

- Thúc đẩy việc cho ra các sản phẩm mới các sản phẩm mới: nước uống tăng lực

Samurai, nước uống tinh khiết đóng chai Joy...và xúc tiến việc tiêu thụ nó.

- Tìm kiếm những đối tượng tiêu dùng mới: học sinh, sinh viên tại các trường học,

căng tin; người bán hàng và người đi mua hàng tại các chợ, siêu thị; nhân viên văn Phòng

tại các khu văn Phòng; khách đến tham quan và người bán hàng tại các khu triển lãm, các

festival, các hộ gia đình,...

- Sử dụng nhiều hình thức cung cấp, ngoài hình thức lon và chai truyền thống sẽ tăng

cường sử dụng máy premix và bình nhựa có vòi chiết 19lít.

Thứ hai là Hoạt độngchăm sóc khách hàng: từ cuối năm 2003 trở về trước công ty

duy trì một đội ngũ bán hàng trực tiếp, thường xuyên chăm sóc khách như làm vệ sinh tủ

lạnh, giải quyết những vấn đề như phát sinh, nhưng hiện nay do sức ép về cắt giảm chi phí

cho nên Hoạt độngchăm sóc khách hàng của công ty không còn tốt như trước, nhiều khách

hàng thường xuyên phàn nàn rằng phải mất bao lâu mới có thợ đến sửa máy premix, thậm

chí có nhiều điểm không còn nhân viên công ty đến giao hàng nữa mà họ phải đi đên các

quầy tạp phẩm để mua.

2.3.4. Hoạt độngxúc tiến khuếch trương

Coca-Cola là một trong những công ty dẫn đầu về chi tiêu cho quảng cáo và hoạt

động khuếch trương sản phẩm với một số chương trình lớn như sau:

- Hỗ trợ cho các điểm bán lẻ: bình đá, khay nhựa, tủ lạnh, xe đẩy, biển hàng, panô và

hiện nay là máy premix... các điểm bán lẻ nếu có nhu cầu kinh doanh các mặt hàng của

Coca-Cola sẽ được cho mượn những thiết bị phụ trợ chỉ cần có sự chứng nhận và bảo đảm

của chính quyền.

- Khuyến mại, chiết khấu cho các đại lý: hàng tháng công ty đều có những chương

trình khuyến mại riêng cho các đại lý như tặng thêm sản phẩm hay chiết khấu số lượng,

thưởng trưng bày... ví dụ như chương trình khuyến mại từ ngày 24 tháng 2 đến ngày 24

tháng 3 là trưng bày 3 két Fanta (1chanh/1cam/1dâu) được thưởng 1 két Sprite.

- Quảng cáo và khuyến mại người tiêu dùng: chương trình mới nhất "cùng én đón

xuân vui", chương trình trước đây như " Bánh chưng tết khổng lồ"...

Về các chiến lược quảng cáo của Công ty thì Công ty thường không sử dụng hình thức

quảng cáo tiềm thức mà market quảng cáo của hãng thường sử dụng những hình ảnh, từ

ngữ rõ ràng, mô tả về đặc điểm sản phẩm tạo sự sảng khoái, tươi trẻ. Về quan hệ công

chúng, Công ty tài trợ nhiều cho các chương trình xã hội như thể thao, văn hoá, với mức

đầu tư lên tới 600.000 đôla. Ngoài ra Công ty còn thành lập 40 trung tâm đào tạo tại 33

tỉnh và thành phố trên toàn quốc.

Tất cả các Hoạt độngtrên nói lên tính chất cạnh tranh rất mạnh mẽ trong ngành nước

giải khát này, vì vậy các Hoạt độngđó cần phải được thường xuyên cũng cố cải tiến,duy trì

và phát huy. Mặc dù coca-cola là một hãng dẫn đầu về nước giải khát nhưng các đối thủ

cạnh tranh theo sau công ty không phải là nhỏ và đơn giản. Đơn cử như trong thời kì Coca-

cola sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá thì người đại diện của Pepsi tuyên bố “khi nào

coca-cola chớp mắt thì chúng tôi hành động”. Ngoài ra các nhãn hiệu khác như Number 1,

Tribeco… cũng mang nhiều hình dáng, phong cách rất trẻ chung, sảng khoái và mang tính

chất cạnh tranh rất lớn, nó được biểu hiện rõ nét nhất trong các chiến lược giá, quảng cáo

và khuyến mãi của các công ty.

Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của một tổ chức sản xuất kinh doanh là một vấn đề

quan trọng hàng đầu, đó chính là kết quả của các Hoạt độngchiến lược của toàn công ty

gộp lại như các Hoạt độngchiến lược của công ty Coca-cola đã phân tích ở trên. Mỗi Hoạt

độngđều có những điểm mạnh và những hạn chế nhất định và mục tiêu chính luôn là phát

huy, củng cố những điểm mạnh, tìm ra nguyên nhân, phương pháp giải quyết khắc phục,

cải tiến những điểm yếu, để có thể tận dụng tối đa tất cả những cơ hội kinh doanh đến với

công ty. Trong phạm vi chuyên đề này, mục đích của người viết là đề cập, nghiên cứu, đề

ra biện pháp giải quyết và thực thi giải pháp về một điểm yếu trong hệ thống phân phối của

công ty Coca-cola Việt Nam mà đối tượng nghiên cứu đó chính là xây dựng kênh phân

phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu

vực chợ và người viết thí điểm tại khu vực chợ Mơ, phường Đồng Tâm với 2 loại sản

phẩm chính là Coca-cola và Fanta.

ý nghĩa, nội dung nghiên cứu, giải pháp và kế hoạch thực thi đề án được trình bày ở

các chương tiếp theo với phương pháp luận của đề tài là điều tra, nghiên cứu kết hợp với

quan sát và phân tích. Góc độ tiếp cận vấn đề là các nguyên lý marketing hiện đại.

Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ

I. Chính sách phân phối chung

1.1. Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của công ty

Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối trong hệ thống phân phối chung của

công ty Coca-cola: được chia làm 2 hệ thống bán hàng nhằm phục vụ 2 loại đối tượng

khách hàng khác nhau là hệ thống bán hàng trực tiếp và hệ thống bán hàng gián tiếp. Hai

hệ thống này Hoạt độngđộc lập với nhau nhưng có sự liên quan, phụ thuộc lẫn nhau cả về

tổ chức và quản lý phân phối, nhất là các đơn vị quản lý ở từng khu vực như các DSM và

ASM, họ vừa là nhân viên phụ trách cung cấp trực tiếp vừa là nhân viên phụ trách quản lý,

giám sát việc cung cấp gián tiếp cho các nhà phân phối, các đại lý … Cụ thể, công việc

phân phối trực tiếp của DSM và ASM phải thực hiện là đi ký kết các hợp đồng lớn, chăm

sóc khách hàng và cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các nhóm đối tượng

khách hàng thuộc kênh phân phối trực tiếp như đã trình bày ở trên. Công việc quản lý

phân phối gián tiếp của các DSM và ASM là giám sát việc thực hiện phân phối của các đại

lý, các nhà phân phối trung gian, thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm và hoàn thành kế hoạch

đề ra theo từng tháng. Hệ thống bán hàng của Coca-cola Việt Nam được tổ chức theo mô

hình chung trên cả nước như sau:

RSM

RSM

Phòng bán hàng Tổng giám đốc bán hàng

BUM

DSM

Hệ thống bán hàng trực tiếp (Direct) Nhân viên công ty

ASM

Hệ thống bán hàng gián tiếp

- Bán buôn - Nhà hàng - Khách sạn - Siêu thị - Quầy tạp phẩm

Nhân viên nhà phân phối

Nhà phân phối

Đại lý

Bán lẻ

Phụ trách quản lý hoạt độnghệ thống theo từng cấp

Người tiêu dùng

Giám sát hoạt độngtiêu thụ

1.2. Một số hạn chế trong kênh phân phối và hướng khắc phục

Hệ thống phân phối của Coca-cola được tổ chức thống nhất trên cả nước theo mô

hình phân phối đã trình bày ở trên kèm theo chính sách phân phối linh hoạt theo từng vùng,

từng thời kì đã tạo nên một hệ thống, một chiến lược phân phối sản phẩm của Coca-cola

thống nhất và vững mạnh, chiếm một thị phần lớn trong lĩnh vực nước giải khát ở Việt

Nam. Tuy nhiên, hệ thống phân phối này cũng còn có những thiếu sót và chưa tận dụng tối

đa những nguồn lực, khả năng và cơ hội của môi trường kinh doanh đem lại. Có thể chỉ ra

một vài nhược điểm như:

Có sự tranh giành khách hàng giữa các kênh dọc khác nhau do sự phân vùng, phân

chia trách nhiệm và quyền hạn chưa rõ ràng. Xung đột trong kênh còn xảy ra do mâu thuẫn

về lợi ích nhất là những xung đột bắt nguồn từ những đợt khuyến mại vì những đợt khuyến

mại thì các đại lý hay các nhà phân phối phải cân nhắc xem dự trữ bao nhiêu trong thời

gian khuyến mại và sau thời gian đó để có thể cạnh tranh được với các nhà phân phối hay

đại lý khu vực kề đó. Chi phí phân phối đang còn rất cao, nhất là chi phí về nhân công giao

nhận hàng hoá, phân phối trực tiếp, nhỏ lẻ và hiện nay việc này công ty đang khắc phục

bằng cách cắt giảm nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng trực tiếp nhỏ lẻ mà việc

này được giao cho nhà phân phối khu vực đó đảm nhiệm, phụ trách những công việc như

chăm sóc khách hàng, người tiêu dùng, ký kết hợp đồng, dự trữ hàng hoá, chăm sóc các

điều kiện vật chất phục vụ cho bán hàng … Giờ đây, mỗi khu vực thị trấn, quận huyện,

mỗi phường xã chỉ còn một nhân viên của công ty giám sát việc thực hiện các công việc

phân phối, tiêu thụ sản phẩm, bán hàng như trên (là các DSM và ASM). Mạng lưới phân

phối rộng khắp nhưng mức độ bao phủ thị trường và tập trung vào các khu vực thị trường

nhất định nhỏ lẻ chưa cao như các quán cóc, các khu vui chơi giải trí, hội chợ, festival, các

khu vực chợ … Đối với các quán cóc trước kia có nhân viên của công ty từng vùng chuyên

chở, cung cấp cho các đối tượng này nhưng các đối tượng này tiêu thụ rất chậm so với chi

phí cao cho nhân viên chuyên chở, việc cắt giảm chi phí này đã làm giảm mức độ tiêu thụ

của một nhóm đối tượng khách hàng và nó cần được khắc phục. Đối với các khu vui chơi

giải trí, thường do các nhân viên công ty hay các đại lý Hoạt độngkhu vực đó chịu trách

nhiệm cung cấp nhưng hiệu quả chưa cao do chưa có một kế hoạch cung cấp sản phẩm rõ

ràng và riêng biệt cho nhóm khu vực này, do họ còn đánh đồng việc cung cấp cho nhóm

này với các nhóm đối tượng khác ở trong khu vực Hoạt độngcủa họ. Cần biết rằng từng

nhóm đối tượng khách hàng khác nhau có hành vi, thói quen tiêu dùng hàng hoá là khác

nhau nhất là đối với sản phẩm nước giải khát thì việc mua và tiêu dùng nó là hoàn toàn

mang tính tự phát, do vậy càng có sự khác nhau giữa nhóm khách hàng ở trong khu vui

chơi giải trí và nhóm khách hàng ở địa phương. Nhu cầu và khả năng thanh toán cho sản

phẩm nước giải khát ở các khu vực này là rất cao và cần có kế hoạch phân phối hợp lý cho

khu vực này. Đối với các khách hàng ở hội chợ, festival, những Hoạt độngcó tính chất

định kỳ và không thường xuyên thì công ty cũng chưa có một kế hoạch phục vụ cụ thể và

nó có thể là thị trường đầy tiềm năng chưa được khai thác. Tình hình phân phối sản phẩm

Coca-cola ở các khu vực chợ hiện tại cũng tương tự như phân phối sản phẩm Coca-cola

cho các khu vực trên, tức là chưa có một hệ thống phân phối rõ ràng cho khu vực này.

Thông thường, các quán nước trong chợ muốn tiêu thụ sản phẩm Coca-cola thì phải tự tìm

đến các nhà phân phối hay các đại lý ở khu vực có chợ đó để lấy sản phẩm về tiêu thụ.

Hoạt độngnày mang tính tự phát và không có kế hoạch, các khu vực chợ này vẫn đang còn

là một điểm khuyết trong kế hoạch phân phối của công ty Coca-cola mà công ty cần có

hướng khắc phục để khai thác tiềm năng của nhóm khách hàng ở khu vực chợ (ở đây chỉ

đề cập đến các chợ truyền thống chứ không đề cập tới hệ thống siêu thị). Một chợ trung

bình ở Việt Nam có khoảng 1000 đến 1500 hộ kinh doanh trong chợ nhưng tính trên phạm

vi cả nước thì có khoảng trên dưới 3000 chợ, trong đó riêng khu vực nội ngoại thành Hà

Nội đã có trên 200 chợ lớn nhỏ các loại. Do vậy, quy mô đối tượng khách hàng này là rất

lớn, nếu công ty có một kế hoạch phân phối tới các khu vực này mang tính khả thi thì

nguồn lợi hàng năm đem lại cho công ty là đáng kể.

II. Những nét chung về tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola tại các khu vực chợ

trên địa bàn Hà Nội

2.1. Tình hình chung

Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội có 63 chợ xây cất kiên cố nằm rải rác trong nội thành.

Số lượng chợ ngoại thành là 73 cái, tổng cộng là 136 cái. Trong đó có cả các chợ quy mô

lớn,trung bình và nhỏ. Mỗi chợ ở mỗi địa điểm khác nhau có cách thức tổ chức và quản lý

khác nhau, chợ nào cũng nhộn nhịp và buôn bán đầy đủ các mặt hàng cần thiết cho sinh

hoạt tiêu dùng, nhất là những ngày chợ phiên (mùng 2, mùng 7 âm lịch hàng tháng). Trong

đó, chợ Đồng Xuân, quận Hoàn Kiếm là chợ lớn nhất rồi đến chợ Hôm, chợ Mơ là các chợ

trung bình … nhưng tình hình phân phối nước giải khát nói chung và sản phẩm của Coca-

cola nói riêng là rất giống nhau về cách thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm. ở chợ Đồng

Xuân có 21 quán nước, trong đó có 5 quán nước lớn. ở chợ Hôm thì ít hơn với 16 quán

nước và chủ yếu ở trên tầng 2, trong đó có 2 quán nước lớn trên tầng 2 (chủ yếu lớn hơn

các quán nước nhỏ về mặt diện tích quán và diện tích trưng bày sản phẩm nước giải khát).

Nhìn chung tình hình phân phối nước giải khát ở các chợ này như sau: đối với nước chè thì

các chủ quán nước tự đi mua chè khô, chè tươi về sau đó chế biến và bán với giá 500 đồng

cho 1 cốc 200 ml có đá hoặc không đá. Đối với sản phẩm nước giải khát thì các chủ quán

tự đi lấy sản phẩm ở các đại lý gần nhất nằm bên ngoài chợ. Về tiêu thụ nhìn chung thì ở

các chợ này chưa có một hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát nào rõ rệt mà hoàn

toàn mang tính chất tự phát, tức là họ cứ mua về cho hết khả năng dự trữ của mình rồi bán

dần, khi nào hết lại đi mua tiếp. Tình hình tiêu thụ nước chè ở các chợ vẫn chiếm ưu thế

hơn cả trong 2 mùa nóng và lạnh. Riêng sản phẩm nước ngọt để giải khát thì vào mùa

nóng tình hình tiêu thụ tăng rõ rệt còn vào mùa lạnh thì hầu hư không tiêu thụ được hoặc

rất ít. Nhìn chung, về giá cả của các sản phẩm giải khát ở các chợ này hầu như không

chệnh lệch với nhau và với cả sản phẩm cùng loại ở ngoài chợ. Tuy nhiên về chủng loại

sản phẩm giải khát thì ít hơn, thậm chí có một số sản phẩm giải khát không có ở trong chợ

như Fanta dâu, Fanta chanh, một số sản phẩm của Tribeco, Pepsi chanh …

2.2. Tình trạng kênh phân phối khu vực chợ Mơ

Cây cá cảnh

Hoa quả

Bãi gửi xe

Quần áo

Hàng mã

BQL chợ

m a n

c ố u h T

Hàng chè X

Dụng cụ gia đình Thịt lợn

Lặt vặt Đồ khô

Lặt vặt

Giò chả Hạt khô

Quần áo

Túi xách ba lô

n ế n

h n ì đ

g n ơ ư H

p é d c ố u G

ô h k ồ Đ

n é x g n à H

o ẹ k h n á B

a i g ụ c g n ụ D

à g g n à H

Sơ đồ chợ Mơ

X

X X X

Thịt lợn

X

Vải

X Rau xanh

Mây tre X

Băng đĩa, gội đầu....

X : Các điểm quán nước trong chợ

: Các điểm bán chè tươi trong chợ

: Lối đi chính

Cả chợ có 9 quán nước bán nước giải khát được phân bố như sơ đồ trên, các quán này

mặt hàng chính là nước chè xanh, chè nạm, ngoài ra còn bác các loại nước giải khát khác

như: Cocacola, fanta, Sprite, Samurai, Pesi, 7up, nước Đậu nành, Bia... nhưng nhìn chung

tỷ lệ của sản phẩm Cocacola vẫn cao hơn trong diện tích trưng bầy. Cứ 6 chai trưng bày có

khoảng 2-3 chai thuộc sản phẩm của Cocacola, 2-3 chai thuộc sản phẩm nước Đậu nành và

1-2 chai thuộc sản phẩm của Pepsi. Như vậy mặt hàng cạnh tranh trong kênh phân phối

nhất đó chính là nước chè xanh, chè mạn. Một trong những ưu điểm của nó là mát, rẻ, hợp

khẩu vị thói quen nói chung của người Việt Nam và nó trở thành một nét riêng. Nhược

điểm của nó là độ giải khát còn kém hơn so với nước ngọt.

Chè xanh được mua ở 3 địa điểm trong chợ mỗi ngày một lần vào buổi sáng mua

trung bình 3 - 4 lạng chè tươi tương đương với 1.000 - 1500 đồng/1 ngày. Chủ quán nước

chè mua về nấu, chế biến và bán ra với giá 500đ/1 cốc, một ngày bán được trung bình

khoảng 20 cốc hay khoảng 9000-11000đ lãi khoảng 7000 - 8000 đồng 1 ngày/1 quán. Khi

bán thì chủ quán mang đến tận nơi người tiêu dùng, người tiêu dùng chỉ cần báo cho các

chủ quán khi có nhu cầu uống nước và đến cuối buổi chiều thì thu tiền. Tuy nhiên chè

xanh bán trong chợ nhiều hơn vào mùa nóng và ít hơn số đó vào mùa lạnh còn chè mạn thì

ngược lại.

Sản phẩm nước ngọt nói chung và sản phẩm của Cocacola nói riêng bán qua các

quán này là rất chậm. Một ngày hiện tại chỉ bán được 1-3 chai, có ngày không bán được

chai nào, tình hình này sẽ được cải thiện hơn vào mùa nóng. Mức lãi từ các loại nước này

là rất cao, đơn cử như mua vào 1800 đ/1 chai Cocacola hoặc Fanta và bán ra với giá 2500đ

cả đá lãi khoảng 700đ/1 chai tương đương với 38,88%. Một chai nước Đậu nành mua vào

1000đ và bán ra với giá 1500 đ cả đá tương đương với mức lãi 50%, mức lãi ở sản phẩm

này là rất cao nhưng sản phẩm vẫn không tiêu thụ được vì một số lý do đã phân tích ở trên.

Khi tiêu thụ sản phẩm này thì thông thường khách tự đến quán để uống chứ không phải

mang đến tận nơi như sản phẩm nước chè.

III. Nội dung cuộc nghiên cứu thị trường tại khu vực chợ Mơ

3.1. ý nghĩa của Cuộc nghiên cứu

Có thể nói, để phục vụ cuộc sống, phục vụ nhu cầu của con người hay rộng hơn là

sự phát triển của xã hội thì việc phát minh, sáng chế ra các công nghệ mới là vô cùng cần

thiết và quan trọng. Tuy nhiên, giá trị của một công nghệ hay một đề tài nghiên cứu không

chỉ dừng lại ở quy mô hay chất lượng nghiên cứu mà chính là khả năng áp dụng đề tài vào

thực tế, mang các kết luận nghiên được từ cuộc sống trở lại phục vụ một cách tích cực cho

cuộc sống của con người. Thực tế đã chứng minh rằng: tất cả các giải Nobel trong lĩnh vực

sinh học trong những năm qua đều được trao cho các công trình nghiên cứu có khả năng

mang lại lợi ích thiết thực cho con người thay vì trao cho công trình nhân bản vô tính

người dù đó là một bước ngoặt to lớn trong lịch sử di truyền học. Cũng như vậy, chiếc máy

gieo hạt của hai nông dân Long An tưởng chừng là một sáng chế rất bình thường, thậm chí

là nhỏ bé so với các đề tài nghiên cứu của các viện khoa học, các trung tâm nghiên cứu

quốc gia song lại rất được bà con hoan nghênh và tiêu thụ rộng rãi. Lý do thật đơn giản là

vì hiệu quả kinh tế, khả năng tiết kiệm thời gian, nhân lực và tiền vốn ban đầu của máy.

Như vậy mọi công trình, mọi đề tài nghiên cứu đều cần gắn liền với thực tiễn, xuất phát từ

thực tiễn và hướng tới mục tiêu là một thực tiễn tốt hơn.

Trở lại đề tài nghiên cứu: “Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản

phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ. Thí điểm tại Chợ Mơ,

phường Đồng Tâm với 2 loại sản phẩm là Coca-cola và Fanta.” Mặc dù đề tài phản ánh

quy mô rất nhỏ bé so với thị trường tiêu thụ nước giải khát nói chung và thị trường nước

giải khát của công ty Coca-cola nói riêng nhưng lại có một ý nghĩa lớn nếu nghiên cứu

thành công và được phát triển thành một công trình thực sự, đem lại hướng mới trong tiêu

thụ sản phẩm của Coca-cola. Bởi vì, như chúng ta đã biết, chợ Mơ, phường Đồng Tâm có

gần 1000 hộ kinh doanh cố định và lưu động, là một chợ trung bình cả về phạm vi, lượng

khách tiêu dùng và mặt hàng kinh doanh song trong cả nước ta hiện nay có khoảng trên

dưới 3000 chợ trung bình như chợ Mơ, chưa kể tới các chợ lớn, nhỏ khác. Do đó, có thể

xem khu vực chợ nói chung là một thị trường tiềm năng có nhu cầu tiêu thụ rất lớn, đặc

biệt trong điều kiện đời sống con người ngày một nâng cao hơn. Vì vậy, tính ứng dụng của

đề tài là không nhỏ và nó mang lại một số lợi ích cụ thể sau:

* Đối với công ty Coca-cola:

1. Nắm bắt được hành vi, nhu cầu tiêu dùng của một nhóm khách hàng tiềm

năng.

2. Tăng cường khả năng cạnh tranh do mở rộng được thị trường tiềm năng, tăng

cường hình ảnh, uy tín của công ty do mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm.

3. Tạo sự phân phối sản phẩm thuận tiện, nhanh chóng đến khách hàng, đây là yếu

tố rất quan trọng vì chu ký hay thời gian tiêu dùng sản phẩm là ngắn.

4. Đảm bảo thực hiện, mở rộng và điều chỉnh các chiến lược kinh doanh nói chung

và chiến lược marketing của công ty nói riêng một cách linh hoạt, đem lại hiệu quả tốt hơn.

Cụ thể: Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, cho doanh số lớn hơn, giảm chi phí đơn vị sản

phẩm một cách tương đối nhờ lợi thế về quy mô sản xuất; Đảm bảo thu hồi, quay vòng và

đầu tư nguồn vốn nhanh hơn với quy mô ngày một tăng.

*Đối với khách hàng:

Đảm bảo phục vụ nhu cầu đa dạng và phong phú cho người tiêu dùng trên phạm vi

toàn quốc nói chung và cho nhóm đối tượng khách hành ở các khu vực chợ nói riêng về

nhu cầu sử dụng nước giải khát, giúp cho khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất khi mua và

tiêu dùng sản phẩm . Nó không những phục vụ cho nhu cầu cơ bản của khách hàng về sử

dụng nước để giải khát mà còn giúp họ thể hiện sự trẻ chung, sôi nổi, sành điệu qua việc

sử dụng nước giải khát của công ty Coca-cola .

* Đối với kinh tế xã hội:

1. Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội một cách tốt hơn với phương châm: “Nơi

nào cần, nơi đó có Coca-cola “.

2. Tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động từ sự mở rộng quy mô sản xuất của

công ty Coca-cola và các ngành công nghiệp liên quan. Tăng thu nhập cho người lao động,

đẩy lùi thất nghiệp và các tệ nạn xã hội, mang lại cuộc sống tốt đẹp hơn.

3. Góp phần tăng tổng thu nhập quốc dân, tăng nộp ngân sách Nhà nước.

Tóm lại, với tất cả những lý do trình bày ở trên có thể kết luận rằng đề tài: “Xây

dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-

cola tại các khu vực chợ. Thí điểm tại Chợ Mơ, phường Đồng Tâm với 2 loại sản phẩm là

Coca-cola và Fanta” thực sự có ý nghĩa và giá trị thực tiễn.

3.2. Mục tiêu nghiên cứu

Qua những ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối của công ty Coca-cola cũng

như thực trạng phân phối nước giải khát của Công ty Coca-cola tới các khu vực

chợ nói chung và tới chợ Mơ nói riêng ta có thể đưa ra những mục tiêu nghiên cứu

sau:

* Nghiên cứu cách thức Hoạt độngcủa hệ thống phân phối các loại nước để giải

khát hiện tại trong khu vực chợ.

* Nghiên cứu hành vi, nhu cầu, thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng về sản

phẩm. Nghĩa là tìm hiểu xem hiện tại khách hàng sử dụng loại nước giải khát gì, tiêu

dùng như thế nào, lý do tiêu dùng sản phẩm đó, các động cơ thúc đẩy, cản trở…

* Nghiên cứu sự cảm nhận về giá cả các loại sản phẩm nước giải khát nói

chung của người tiêu dùng và về nước giải khát của công ty Coca-cola nói riêng

cũng như khả năng thanh toán của họ cho nước giải khát.

* Nghiên cứu những kỳ vọng của người tiêu dùng vào các chương trình xúc

tiến khuyếch trương. Tức là tìm ra những hình thức khuyến mãi mà người tiêu dùng

ưa thích nhất, đem lại hiệu quả tốt nhất cho Hoạt độngkinh doanh của công ty.

3.3. các bước tiến hành cuộc nghiên cứu

3.3.1. Thời gian thực hiện nghiên cứu

Cuộc nghiên cứu được tiến hành vào hồi 10h 30 phút thứ 5 ngày 11 tháng 3 năm

2004 tại khu vực chợ Mơ, phường Đồng Tâm, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội, do 4 nhân viên

tiến hành, trong khoảng 1 giờ đồng hồ. Quy mô chợ Mơ gần 1000 hộ kinh doanh cố định

và lưu động.

3.3.2. Số lượng và tỷ lệ phân chia bảng câu hỏi so với số hộ kinh doanh

Cuộc nghiên cứu được thực hiện trên 55 mẫu với số bản câu hỏi được phân chia theo

tỷ lệ của từng nhóm hàng kinh doanh như sau:

 4 bản / 60 hộ kinh doanh vải.

 6 bản / 122 hộ kinh doanh hàng xén.

 3 bản / 40 hộ kinh doanh guốc, dép.

 2 bản / 30 hộ kinh doanh dụng cụ gia đình.

 3 bản / 40 hộ kinh doanh hương nến.

 2 bản / 28 hộ kinh doanh bánh kẹo.

 3 bản / 40 hộ kinh doanh hạt khô, hạt giống.

 2 bản / 10 hộ kinh doanh thuỷ sản, mắm muối.

 2 bản / 10 hộ kinh doanh cây, cá cảnh.

 2 bản / 10 hộ kinh doanh chiếu, nón, mũ.

 2 bản / 16 hộ kinh doanh thuốc lào, đồ khô.

 10 bản / 150 hộ kinh doanh ăn uống các loại.

 2 bản / 18 hộ kinh doanh mây tre, thuốc nam.

 2 bản / 20 hộ kinh doanh xau xanh.

 2 bản / 15 hộ kinh doanh gà, cá, ốc.

 3 bản / 40 hộ kinh doanh hoa quả.

 2 bản / 25 hộ kinh doanh thịt lợn.

 3 bản / 60 hộ kinh doanh khác (dịch vụ gội đầu, sửa chữa khoá…).

3.3.3. Kết quả điều tra

STT Nội dung câu hỏi Tiêu chí Số Số %

đánh giá người

Nam 2 3,64 1. Giới tính của người được phỏng vấn

Nữ 53 96,36

Lứa tuổi trung bình > 30 tuổi 35 63,64 2.

> 20 tuổi và < 30 tuổi 16 29,09

<20 tuổi 4 7,27

Rất thường xuyên 15 27,27 3. Mức độ thường xuyên uống nước

giải khát

Thường xuyên 34 61,82

Không thường xuyên 6 10,91

4. Nhu cầu uống nước giải khát

- Mùa lạnh 0,81 lít/1 ngày/1 người

- Mùa nóng 1,6 lít/ 1 ngày/ 1 người

Loại nước được khách hàng lựa chọn Nước lọc, nước chè, 40 72,73 5.

khi khát nước vối

Coca-cola, Fanta 10 18,18

Các loại khác 5 9,09

Lý do lựa chọn nước chè 6 10,90 Mát 6.

0 0 Bổ

17 30,90 Rẻ

13 23,64 Thói quen

4 7,27 Tiện

6 10,90 Rẻ + thói quen

4 7,27 Rẻ + tiện

5 9,09 Rẻ + quen + tiện

17 30,91 Có 7. Nhu cầu uống nước ngọt khi khát

38 69,09 Không

8. Mức độ thường xuyên uống các loại

nước để giải khát

- Nước lọc, nước chè, nước vối Thường xuyên 43 78,18

8 14,55 Bình thường

4 7,27 Không thường xuyên

7 12,71 Thường xuyên - Nước ngọt nói chung

21 38,18 Bình thường

27 49,05 Không thường xuyên

5 9,10 - Chè đậu, bột sắn, nước chanh, nước cam Thường xuyên

Bình thường 26 47,27

Không thường xuyên 24 43,64

Lý do chọn sản phẩm để giải khát Thói quen, hợp gu 36 65,45 9.

Thuận tiện 6 10,91

Giá rẻ 12 21,82

Khác (chất lượng, 1 1,82

khuyến mãi ...)

Quen thuộc 35 63,64 10. Yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định

mua một sản phẩm giải khát, dùng tại chỗ

Có ngay trước mặt 7 12,73

5 9,05 Giá tiền 1 lần

uống

Quen thuộc + có 7 12,73

ngay trước mặt

Quen thuộc + giá 1 1,81

tiền 1 lần uống

Chủ yếu sau buổi ăn 11. Thời điểm có nhu cầu uống nước giải

sáng (7h – 8h) và buổi khát

trưa (11h – 15 h)

Số tiền có thể chi trả cho một lần uống 4.275 đồng (gần gấp 2 12.

lần giá một chai nước giải khát

Coca-cola, Fanta)

Có 55 100 13. Số người biết về nhãn hiệu Coca-

cola

Không 0 0

38 69,09 Thích 14. Mức độ ưa thích nhãn hiệu Coca-cola

Bình thường 15 27,27

Không thích 2 3,6

8 14,54 Số người biết về các loại sản phẩm của Coca-cola, Fanta 15.

Coca-cola

Coca-cola, Fanta, 45 81,82

Sprite

Coca-cola, Fanta, 2 3,64

Sprite, Samurai

Số người biết về bề rộng của loại sản Có biết (hình như có 8 14,55 16.

phẩm, VD: Fanta sản phẩm mới trông

như phẩm màu)

Không biết 47 85,45

Rất thường xuyên 0 0 17. Mức độ thường xuyên mua nước giải

khát ở chợ mang về nhà uống

Thường xuyên 6 10,90

Không thường xuyên 49 81,10

Có 24 43,64 18. Khi khát, số người muốn uống Coca-

cola, Fanta nếu có sẵn

Không 31 56,36

Lý do trả lời Có Độ ngọt vừa phải 12 50,00

Giá tiền hợp lý 11 45,83

Khác (thơm, dễ uống, 10 41,67

mùi vị hoa quả, sảng

khoái, thích nhãn hiệu

sản phẩm …)

Lý do trả lời Không Có ga, gây ợ hơi, no giả 17 54,84

Độ ngọt quá 7 22,58

Trong chợ không 8 25,81

thấy ai uống

Không có sẵn 6 19,35

Không hợp lứa tuổi 7 22,58

Khác (phẩm màu …) 2 6,54

Bật nắp chai trúng 29 52,73 19. Hình thức khuyến mãi ưa thích

thưởng

Giảm giá 18 32,73

Thêm khối lượng sử 1 1,82

dụng 1 lần

Tặng quà 7 12,73

44 80,00 Phương tiện để hiểu biết về sản phẩm Tivi 20.

Coca-cola

Đài 0 0

2 3,63 Biển quảng

cáo, pano

Tại các quán nước 9 16,36

4 7,27 ít 21. Nhận xét về dung tích chai 300 ml

Vừa 20 36,36

Nhiều 21 38,18

35 63,64 Tại quầy của mình 22. Địa điểm ưa thích để tiêu dùng sản

phẩm để trông hàng

Tại quán nước vì tại 20 36,36

quầy không tiện

5 9,1 Nhiều ga 23. Độ ga ưa thích của sản phẩm

ít ga 20 36,36

Không có ga 30 54,53

24. Mức độ liên quan giữa độ tuổi của khách hàng và độ ga ưa

thích

> 30 tuổi > 20 tuổi và < 30 tuổi <20 tuổi Tuổi

Độ ga % % % Số Số Số

người người người

0 0,00 3 5,45 2 3,64 Nhiều ga

11 20,00 8 14,55 1 1,82 ít ga

24 43,63 5 9,10 1 1,82 Không có ga

3.3.4. Những quan sát khác

* Cả chợ có 9 quán cóc bán nước chè: chè khô, chè xanh, bia, thuốc lá, nước giải

khát của ông ty Coca-cola, Pepsi và sữa đậu nành, phục vụ tận quầy của khách hàng.

* Một số chủ hộ kinh doanh có sử dụng chai 1,5 lít đựng nước lọc để dùng cả ngày.

* Có 2 địa điểm bán nước giải khát ở khu vực hàng ăn, có trưng bày rất nhiều sản

phẩm của công ty Coca-cola (nhưng tiêu thụ được rất ít vì theo chủ quán khách ăn xong

thường uống nước chè hoặc ăn chè, các chủ sạp ở chợ ít khi sang tận bên này).

* Chưa có một hệ thống phân phối nước giải khát có ga nói chung và sản phẩm của

công ty Coca-cola cũng như sản phẩm khác như Pepsi, sữa đậu nành nói riêng.

* Số chủ hộ kinh doanh là phụ nữ trên 30 tuổi rất nhiều còn dưới 30 tuổi thì ít hơn.

Đa số họ đều trang điểm kĩ lưỡng: tô son, săm lông mi, lông mày, đeo nhiều trang sức,

đánh móng tay, móng chân … thể hiện nhu cầu làm đẹp và mong muốn được trẻ hơn.

3.3.5. Tổng kết, đánh giá

Qua những kết quả điều tra và quan sát nêu trên, ta thấy:

* Các chủ sạp hàng trong chợ chủ yếu là nữ, trên dưới 30 tuổi. Trong đó số người

trên 30 tuổi rất lớn, chiếm 63,46%.

* Nhu cầu uống nước để giải khát của các chủ hộ kinh doanh trong chợ là khá cao,

trung bình 1,2 lít/1 ngày/1 người.

* Nước uống thường xuyên là nước chè, nước lọc, nước vối là cao nhất, chiếm

72,73%. Nguyên nhân chủ yếu vì rẻ, thói quen, thuận tiện (chiếm 61,62%).

* Một số ít có uống nước ngọt nói chung và Coca-cola nói riêng, chiếm 18,18%. Và

tiêu dùng không thường xuyên.

* Thói quen tiêu dùng, giá rẻ và thuận tiện khi tiêu dùng là những yếu tố chủ yếu

ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm tiêu dùng tại chỗ.

* Nhãn hiệu sản phẩm Coca-cola được 100% người tiêu dùng trong chợ biết đến.

Số người ưa thích ít hơn chiếm 69,10%.

* Ngoài 3 sản phẩm Coca-cola, Fanta, Sprite số người biết các loại sản phẩm khác

cũng thuộc sản phẩm của Coca-cola là rất thấp, chiếm 3,64%.

* Khách hàng chủ yếu mua và tiêu dùng tại chỗ, tức là người mua cũng chính là

người tiêu dùng, chiếm 81,10%.

* Số người muốn uống Coca-cola nếu có sẵn là không cao 43,64%. Lý do uống

Coca-cola vì dễ uống, mùi vị thơm, độ giải khát cao và thích nhãn hiệu sản phẩm, giá tiền

hợp lý …. Số người trả lời không uống là khá cao, chiếm 56,36% vì những nguyên nhân

sau: nhiều ga, hơi ngọt, không hợp lứa tuổi, trong chợ không thấy ai uống …

* Đa số họ thích tiêu dùng tại quầy của mình, chiếm 63,64%

* Hình thức khuyến mãi ưa thích nhất là bật nắp chai trúng thưởng, chiếm 52,73%.

* Độ tuổi tỷ lệ nghịch với độ ga ưa thích.

* Khả năng thanh toán cho 1 lần uống/1 người là cao 4.275 đồng so với giá 1 chai

Coca-cola hoặc Fanta.Tuy nhiên độ tin tưởng ở thông tin này là rất thấp vì căn cứ vào tình

hình thực tế của nhóm đối tượng này về loại sản phẩm giải khát quen dùng cũng như lĩnh

vực và nơi kinh doanh của họ.

*Thời điểm uống nước chủ yếu tập trung vào buổi trưa, nhất là sau buổi ăn trưa (từ

11h đến 14h), ngoài ra còn là sau các buổi ăn sáng, chiều.

* Việc phân phối nước giải khát có ga nói chung và sản phẩm của công ty Coca-

cola cũng như sản phẩm khác như Pepsi, sữa đậu nành nói riêng chưa được thực hiện một

cách có kế hoạch, có hệ thống.

* Nhu cầu làm đẹp, mong muốn được thẻ trung hơn của các chủ hộ kinh doanh là

phụ nữ (đặc biệt những người ở độ tuổi trên 30) là rất lớn và họ muốn được người khác

công nhận.

Từ những quan sát và phân tích như trên ta có thể chia ra hia nhóm yếu tố sau:

Yếu tố cản trở

Yếu tố cản trở là những yếu tố gây ảnh hưởng xấu đến việc hình thành thói quen

tiêu dùng sản phẩm Coca-cola, Fanta, từ đó gián tiếp ảnh hưởng đến việc hình thành thói

quen tiêu dùng sản phẩm nước giải khát hiện tại của nhóm khách hàng này. Yếu tố cản trở

có thể bao gồm:

* Về sản phẩm: qua nghiên cứu phân tích thì cản trở lớn nhất của sản phẩm Coca-

cola là nồng độ ga cao, khi uống hơi bị xốc và tạo cảm giác ợ hơi, no giả. Với một số

khách hàng thì độ ngọt của sản phẩm còn cao ngay cả khi đã dùng với đá. Bên cạnh đó,

khách hàng còn mong muốn tăng cường thêm chất bổ dưỡng cho cơ thể khi sử dụng sản

phẩm chứ không đơn thuần chỉ để giải khát. Vì tâm lý chung của người Việt Nam là ăn

chắc mặc bền.

* Về kênh phân phối hiện tại sự phân bố các điểm phân phối, bán hàng trong chợ là

không đều và không nhiều, điều này tạo ra một yếu tố cản trở cho việc tiêu dùng sản phẩm đó

chính là sự không thuận tiện. Nước giải khát là loại sản phẩm có chu kỳ tiêu dùng ngắn vì vậy

yếu tố sẵn có khi cần là quan trọng.

* Về bản thân nhóm người tiêu dùng: yếu tố tuổi tác ảnh hưởng rất nhiều đến việc

tiêu dùng sản phẩm này, số đối tượng khách hàng cho rằng nó không phù hợp với lứa

tuổi của mình là khá cao. Ngoài ra họ có cảm giác sợ béo khi uống ngọt. Một số người

còn sợ uống cocacola vì tên cocacola gần giống như cocain.

* Về nhóm ảnh hưởng đến việc tiêu dùng sản phẩm, nhóm xã hội: các thành viên

trong một nhóm người nào đó (gia đình, bạn bè, đồng nghiệp...) có ảnh hưởng rất lớn

đến việc tiêu dùng một sản phẩm nào đó nhất là người Việt Nam thì điều này càng rõ

nét. Qua nghiên cứu và phân tích cho thấy ảnh hưởng của việc tiêu dùng sản phẩm

cocacola, Fanta của nhóm người xung quanh ảnh hưởng đến việc tiêu dùng sản phẩm

của bản thân là khá cao: 25,81%.

Ngoài ra, vấn đề về thời tiết cũng là một yếu tố cản trở. Vào mùa nóng nhu cầu uống

nước giải khát cao hơn mùa lạnh, ngày nóng tiêu dùng nhiều hơn ngày bình thường....

Yếu tố kích thích

Là những yếu tố gây ảnh hưởng tốt đến việc hình thành thói quen tiêu dùng sản phẩm.

Qua nghiên cứu và phân tích ta thấy:

* Về sản phẩm: Fanta có mùi vị cam tươi mát rất phù hợp cho giải khát, giá cả của

sản phẩm là hợp lý, hình ảnh của sản phẩm cũng là một yếu tố kích thích tạo sự trẻ trung,

sảng khoái và đây chính là kết quả của các nổ lực Marketing của Công ty và điều này cần

được duy trì. Có người cho rằng Fanta còn có Vitamin C có tinh chất cam....

* Về kênh phân phối: sự thuận tiện "Khi cần là có" nhu cầu được phục vụ tận nơi là

nhu cầu rất lớn, chúng ta có thể tạo yếu tố kích thích từ việc "trưng bày" sản phẩm trước

mặt khách hàng.

* Về bản thân nhóm người tiêu dùng: làm đẹp nói lên một tâm lý nhu cầu về sự trẻ

trung, nhu cầu được người khác công nhận là mình còn trẻ, còn hợp thời, đó chính là một

yếu tố kích thích tiêu dùng nếu như chúng ta tạo được mối liên hệ giữa việc giải quyết nhu

cầu đó với việc tiêu dùng sản phẩm cocacola, Fanta. Ngoài ra sự tiêu dùng thường xuyên

của một nhóm người nào đó cũng gây ảnh hưởng đến việc tiêu dùng sản phẩm của bản

thân họ. Ví dụ như: chồng, con, cha mẹ, bạn bè cùng bán hàng ngoài chợ...

3.3.6. Hạn chế của cuộc nghiên cứu.

- Chưa phân tích mối quan hệ phụ thuộc hay độc lập với nhau giữa các biến số.

- Số câu hỏi về hành vi thói quen của người tiêu dùng còn ít

- Phân tích dữ liệu bằng công cụ thủ công.

Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế nói trên chủ yếu là do các điều kiện khách

quan, cụ thể là thời gian chuẩn bị nghiên cứu ngắn, khả năng tài chính hạn hẹp, nguồn

nhân lực để tiến hành điều tra hạn chế, cơ sở vật chất thiếu nhiều phương tiện hiện đại …

3.4. Những vấn đề đặt ra đối với kênh phân phối

Từ những phân tích kết quả trên ta thấy thực trạng hiện tại của chợ Mơ đặt ra cho

công ty Coca-cola một số vấn đề như sau:

Có thể xây dựng kênh phân phối tiếp cận người tiêu dùng trong chợ trên cơ sở sử

dụng cơ sở hiện có là các quán nước hay không hay là thiết lập một kênh phân phối hoàn

toàn mới.

Có thể cung cấp các sản phẩm có ga như cũ hay không hay là cung cấp các sản

phẩm cải tiến những đặc tính không phù hợp hoặc phân phối những sản phẩm không ga

khác.

Có thể duy trì mức giá cung cấp của sản phẩm như cũ hay là bổ sung các loại sản

phẩm có giá cao hơn, giá thấp hơn tại chợ.

Có nên đầu tư vào thực hiện các chương trình xúc tiến trong chợ hay không và với

quy mô như thế nào.

Chương 3: Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ

I. Các giải pháp về chiến lược Marketing

1.1. Giải pháp về sản phẩm

Nhìn chung sự nhận thức về chất lượng các loại nước giải khát công nghiệp là rất

không rõ ràng, người uống rất khó phân biệt được các sản phẩm thông qua chất lượng sản

phẩm, chính vì lẽ đó trên thực tế các nhà làm marketing của các hãng sản xuất đồ uống

thường không định vị sản phẩm của mình vào chất lượng sản phẩm mà định vị vào uy tín,

hình ảnh của sản phẩm, định vị vào kiểu

dáng sản phẩm, bao bì nhãn hiệu sản phẩm là chính. Tuy nhiên một số trường hợp

cũng định vị sản phẩm của mình vào thuộc tính của sản phẩm như độ giải khát, độ sảng

khoái, (yếu tố vô hình) và màu sắc, hàm lượng khoáng chất (yếu tố hữu hình)...

Đối với sản phẩm của Công ty Cocacola phân phối đến khu vực Chợ Mơ cũng vậy.

Mục tiêu chính là cải tiến những đặc tính của sản phẩm không phù hợp với nhóm đối

tượng khách hàng này và duy trì những đặc tính phù hợp của sản phẩm đối với nhóm

khách hàng này.

Duy trì:

- Vẫn phân phối 3 sản phẩm chính của Coca-cola là Coca-cola, Fanta và Sprite

thêm vào đó là trưng bày một số sản phẩm khác như Samurai, Joy … để tạo sự phong phú,

hoành tráng tại điểm bán chính.

- Kiểu dáng bao bì là một hình mẫu nói lên sản phẩm riêng của Công ty Cocacola,

thậm chí khi khách hàng chỉ cần nhìn nó là biết ngay đó là chai Coca-cola sản phẩm của

Coca-cola

- Hương vị vốn có của sản phẩm của Cocacola là một thế mạnh, kèm theo nó là

mức độ giải khát khi uống sản phẩm của Cocacola mà người tiêu dùng trong chợ cảm nhận

được nhất là hương vị của Fanta Cam.

- Độ cứng của chai Coca-cola là rất phù hợp cho vận chuyển và bảo quản, thậm chí

có rất nhiều quán lấy vỏ chai Coca-cola để đập đá.

- Trước kia, chai Coca-cola dung tích nhỏ hơn bây giờ nhưng giờ đây dung tích là

300 ml có rất nhiều tác dụng trong việc phân phối và tiêu dùng sản phẩm. Khối lượng bán

một lần là nhiều hơn, khối lượng một lần tiêu dùng của khách hàng là nhiều hơn làm tăng

độ sảng khoái.

- Nhãn mác trên bao bì trước kia của Cocacola là dán bằng giấy rất dễ bong và khó

phân biệt, giờ đây nó được in hẳn trên chai Cocacola, điều đó nói lên một chất lượng vũng

bền nào đó, nó tạo cảm giác chắc chắn, tin tưởng khi tiêu dùng sản phẩm, khi chạm tay vào

sản phẩm. Mặt khác nó còn tiết kiệm được chi phí nhân công, dán mác...

Cải tiến: Điều quan trọng nhất cần thiết phải cải tiến ở sản phẩm cho phù hợp với

nhóm khách hàng này là nồng độ ga của sản phẩm Coca-cola, nó hơi cao và tạo ra vị nồng,

xộc lên mũi, nó tạo cảm giác no giả, và ợ hơi (điều không có lợi cho trẻ em, thiếu niên ảnh

hưởng đến việc tiêu dùng sản phẩm của người lớn).

- Độ ngọt của sản phẩm cũng cần thiết phải cải tiến một chút đủ để làm sao cho số

người cho rằng sản phẩm Cocacola hơi ngọt thì nó đã được giảm bớt còn số người nói độ

ngọt phù hợp thì nó vẫn không thay đổi hoặc có thể cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm

với đá để giảm độ ngọt hoặc uống lạnh để duy trì độ ngọt đó.

- Bổ sung một loại sản phẩm mới là Coca-cola tươi tiêu thụ bằng vòi chiết ra cốc

với giá 1000 đồng cho 1 cốc 200 ml để tăng tính cạnh tranh với các sản phẩm nước chè.

Về chi phí cho giải pháp về sản phẩm thì người viết chưa có điều kiện để hiểu biết

và ước lượng và sẽ trình bày vấn đề này sau nếu như có điều kiện.

1.2. Giải pháp về giá cả

- Nhìn chung chính sách giá cả về sản phẩm coca-cola cung cấp đến đối tượng

khách hàng cho khu vực này không có gì thay đổi so với mức giá chung mà công ty cung

cấp trên thị trường. Về mức giá cung cấp cho các chủ quán thì bằng với mức giá mà họ

vẫn thường lấy ở các đại lý bên ngoài chợ tức là 1800đ/chai. Giá cả mà người bán lẻ cung

cấp cho người tiêu dùng là 2500 đ/1 chai là phù hợp với khả năng thanh toán và nhu cầu

chi tiêu của người tiêu dùng cho đồ uống. Ngoài ra mức giá của sản phẩm Coca-cola tươi

là 1000đ/1 cốc 200ml.

1.3. Giải pháp về kênh phân phối

- Sản phẩm của Cocacola sẽ được mang đến khu vực chợ từ Công ty giống như sản

phẩm được mang đến cho các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm Coca-cola ở khu vực đó

(phường, quận, huyện...)

- Thiết lập một điểm trưng bày và bán sản phẩm trong chợ gọi là điểm bán chính do

Công ty hoặc nhà phân phối của khu vực phường Đồng Tâm quản lý. Nhiệm vụ của điểm

này là trưng bày giới thiệu sản phẩm giải quyết các thắc mắc khiếu nại về sản phẩm của

người tiêu dùng, phân phối sản phẩm đến các điểm sẵn có trong chợ, (các quán nước) và

kiểm tra tổng kết theo ngày hoặc theo tuần, số lượng nhân viên ở điểm này là 2 người được

trang bị quần áo, mũ mang biển hiệu của Coca-cola. Số nhân viên này được ăn lương theo

chế độ lương của nhân viên của nhà phân phối gồm phần cứng và phần hoa hồng. Trách

nhiệm của họ là chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng và các chiến lược phân phối do

công ty đề ra (doanh số bán hàng, số lần giải quyết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm,

động viên khuyến khích phê bình các điểm phân phối...).

Đối với các quán nước trong chợ thì liên hệ thuyết phục và thu nạp những chủ quán

nước vào hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-cola vào trong

chợ và khuyến khích mở thêm các quán nước tương tự rộng khắp bên trong chợ. Về chế độ

đối với các chủ quán thì trang bị áo, mũ mang biển hiệu Coca-cola hỗ trợ các hoạt động

bán hàng như: bàn ghế và các đồ dùng của Coca-cola như cốc, hộp đựng thuốc lá, bật nắp

chai, thùng đá và có thưởng kèm theo doanh số bán. Trách nhiệm của họ là tạo ra tâm lý và

sự tin tưởng cho người bán hàng về sản phẩm để cho họ có được một môi trường chung

thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm ví dụ như là: khách muốn uống nước giải khát thì chủ

quán phải hướng họ vào tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola, họ gọi một chai nước giải khát

thì phải mang Coca-cola ra để phục vụ... Ngoài ra họ còn có trách nhiệm duy trì và nâng

cao hình ảnh của sản phẩm Cocacola để từ đó tích cực tăng cường phần phân phối của sản

phẩm tại các quán này.(Mô hình thiết kế điểm bán chính và quán nước cũng như những

công việc vcần thực hiện được trình bày chi tiết ở phần II của chương này )

Để đạt được điều đó cần có một chương trình huấn luyện các chủ quán khoảng một

buổi. Nội dung chủ yếu nói về ích lợi của họ đối với việc phân phối sản phẩm Coca-cola

và những điều cần thiết khi phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng.

- Về chủng loại sản phẩm được phân phối trong kênh thì ngay từ đầu phân phối các

loại sản phẩm chính là Cocacola, Fanta, Sprite kèm theo một số sản phẩm như là Samurai,

Joy…để làm phong phú các chủng loại sản phẩm trưng bày. Thiết kế nơi đặt một máy

Primix cung cấp Coca-cola tươi.

- Thực hiện các dòng chảy trong kênh thì đảm bảo nó vận động một cách thông suốt.

+ Sản phẩm từ Công ty được chở đến chợ bằng phương tiện của nhà phân phối hoặc

của Công ty, từ điểm bán chính trong chợ được đem đến các quán nước trong chợ do

người bán hàng đến lấy. Dòng thu hồi vỏ chai thì vận động ngược lại từ người bán hàng

cho đến điểm bán chính và về Công ty trên các phương tiện cũ.

+ Điểm bán chính trong chợ có trách nhiệm đàm phán và phân chia khu vực chợ,

cũng như các trách nhiệm bán hàng với các chủ quán nước, quyền sở hữu hàng hoá được

trao đổi khi bên thứ 2 chấp nhận mua hay bán sản phẩm.

+ Phương thức thanh toán được áp dụng như trong phân phối nước chè tức là cuối

buổi các chủ quán thu tiền (đối với các khách hàng tiêu dùng tại sạp hàng của mình) và thu

tiền ngay khi khách hàng tiêu dùng sản phẩm tại quán nước. Các chủ quán có trách nhiệm

thanh toán khối lượng hàng hoá mình tiêu thụ cho điểm bán chính vào lần lấy hàng kế tiếp

và điểm bán chính có trách nhiệm thanh toán với Công ty vào lần nhập hàng tiếp sau.

+ Các nhân viên trong kênh phải thường xuyên trao đổi thông tin hai chiều từ Công

ty trở xuống với các thông tin về giá cả phân phối, khuyến mãi, sản phẩm mới..... và từ các

chủ quán trở lên như các thông tin về nhu cầu tiêu dùng, về sản phẩm, bao gói, nhãn mác,

giá cả và các yêu cầu về dịch vụ khác của người tiêu dùng.....

Mô hình kênh phân phối được thiết kế như sau:

Điểm

Các

Người

Công ty

bán

điểm

tiêu

chín

bán

dùng

h

nước

trong

1.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

Mục tiêu sản phẩm của Cocacola

Các chiến lược quảng cáo của Cocacola bằng phương tiện tivi cần được duy trì một

cách thường xuyên hơn vì số người xem ti vi ngoài chợ ngày càng trở nên phổ biến. Các

nội dung quảng cáo chủ yếu nhằm vào nhóm người tiêu dùng nữ trên dưới ba mươi tuổi,

ăn chơi, sành điệu và hướng họ vào tiêu dùng Coca-cola. Cũng có thể nhằm vào đặc điểm

nhóm của người tiêu dùngtrong chợ. Về vấn đề bán hàng cá nhân trực tiếp là không cần

thiết mà chỉ nhấn mạnh đến vấn đề tiếp xúc bán hàng của các chủ quán vì bán hàng cá

nhân là nó liên quan đến một quá trình xác định nhu cầu hành vi cho đến các chiến lược

bán hàng kế tiếp, (nó cần thiết hơn trong việc bán các sản phẩm công nghiệp như máy móc,

thiết bị, NVL đầu vào... chứ không phù hợp cho các sản phẩm tiêu dùng vì chi phí cao). ở

đây các chủ quán có nhiệm vụ bán hàng và thu thập thông tin, đảm bảo các dòng chảy

được thông suốt.

ở đề án này cần nhấn mạnh đến 2 công cụ còn lại của xúc tiến đó là tuyên truyền và

xúc tiến bán.

* Tuyên truyền:

Đặt mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ vì cuối tháng các chủ sạp hàng cần phải

gặp Ban quản lý và lời nói tốt về sản phẩm của BQL chợ rất có tác dụng đối với họ, những

thông tin cần thiết mà BQL chợ có thể phổ biến như tính phổ biến của sản phẩm, sở thích

của họ đối với sản phẩm Coca-cola... Mức độ khen ngợi sản phẩm của BQL đối với khách

hàng tuỳ thuộc vào mối quan hệ giữa Công ty với họ.

- Có thể đặt mối quan hệ thân thiện với một vài người có uy tín trong một nhóm,

một khu vực bán hàng bởi vì bất kỳ một tổ chức, một quần thể nào cũng có các nhóm

người khác nhau và có một người là "trưởng nhóm".

* Xúc tiến bán

Kích thích tiêu dùng sản phẩm bằng các chiến lược khuyến mãi cụ thể, tăng cường

diện tích trưng bày sản phẩm tại các quán nước, có thể bán sản phẩm theo lô(3-4 người có

nthể tiêu dùng) để tăng khả năng tiêu dùng theo nhóm kèm theo đó là có khuyến mãi, tặng

quà kèm theoên áp dụng các đợt bật nắp chai trúng thưởng…

Tăng cường dùng thử đối với những sản phẩm mới như Fanta chanh v.v... Về các

biểu ngữ có thể nêu một vài biểu ngữ như sau để kích thích và cổ vũ tạo môi trường quen

thuộc cho việc tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola.

"Bán hàng bằng tay trái và uống Coca-cola, Fanta bằng tay phải"

"Tươi trẻ hơn khi uống Coca-cola, Fanta"

"Bạn sẽ là người già trước tuổi nếu như không được uống Coca-cola, Fanta"

Về chi phí cho xúc tiến khoảng 3.000.000 đ/1đợt và một tháng thực hiện hai đợt.

Về mức tiêu thụ của toàn chợ phải đảm bảo bù đắp được chi phí hàng tháng và có

lãi trong dài hạn

II. Tổ chức vận hành 4P.

2.1. Những công việc cần thực hiện.

2.1.1. Công việc chuẩn bị

- Đệ trình đề án lên công ty Coca-cola và xin phép thực thi đề án, yêu cầu hỗ trợ.

- Thiết kế gian hàng chính (điểm bán chính trong chợ), lựa chọn địa điểm, hình thức trang

trí, diện tích, hướng, làm sao để tối thiểu hoá khoảng cách tới các quán nước.

- Đăng kí kinh doanh tại chợ Mơ với ban quản lí chợ, thoả thuận về giá cả thuê gian hàng,

quyền hạn và trách nhiệm, ký hợp đồng.

- Trang trí, hỗ trợ các quán nước trong chợ về tủ đá, kệ thuốc, cốc, mở nắp chai có in nhãn

hiệu của Coca-cola.

- Tìm địa điểm thích hợp treo băng rôn, khẩu hiệu trong chợ như lối cổng vào, trung tâm

chợ.

- Truyền đạt những thông tin cần thiết (thông tin 2 chiều: từ cấp trên xuống cấp dưới và từ

cấp dưới lên cấp trên).

- Các công việc khác.

2.1.2. Công việc thực hiện.

Về sản phẩm

Tiến hành nghiên cứu, sản xuất, điều chỉnh làm giảm độ ga của sản phẩm.

Giữ nguyên hình dáng, thông tin trên bao bì như cũ nhưng tăng cường thông tin ở

các điểm bán, pano, áp phích.

Thiết kế cho ra sản phẩm mới Coca-cola tươi bán bằng máy primix, cốc đựng 200

ml.

Về giá cả

Giá cung cấp cho các quán nước từ điểm bán chính là 1800 đồng/ 1 chai, bán cho

người tiêu dùng tại điểm bán chính Coca-cola tươi là 1000 đồng / 1 cốc.

Về phân phối

Sản phẩm từ công ty được nhập đến điểm bán chính theo tuần trên phương tiện của

công ty phân phối cho các đại lý khu vực đó. Có thể dự trữ tại kho, bãi của nhà phân phối

khu vực đó.

Điểm bán chính thực hiện chức năng phân phối và tư vấn những thắc mắc, khiếu nại

của người tiêu dùng trong khu vực chợ.

Phương thức cung cấp sản phẩm và thanh toán đối với người tiêu dùng Coca-cola

như phương thức cung cấp sản phẩm nước chè. Hàng ngày các quán nước lấy sản phẩm từ

điểm bán chính và thanh toán nợ của ngày hôm trước vào mỗi sáng.

Đảm bảo dòng thông tin được thông suốt, có những quy định riêng về hình thức báo

cáo, chỉ thị, về thời gian và địa điểm.

Về xúc tiến hỗn hợp

Tổ chức các đợt dùng thử sản phẩm mỗi tháng 1 lần.

Đầu tư chi phí xây dựng các chương trình quảng cáo phù hợp, phát trên phương tiện

tivi đồng thời treo các pano, áp phích có những thông điệp tương tự.

Thiết kế các lô, các gói sản phẩm để kích thích tiêu dùng theo nhóm kèm theo các

quà tặng hoặc với mức giá hấp dẫn.

Diện tích trưng bày các sản phẩm Coca-cola tại các quán nước phải đạt 2/3 diện tích

trưng bày.

Từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với Ban quản lý chợ bằng các chương trình tài

trợ vào các dịp lễ tết … nhằm phổ biến thông tin tốt về sản phẩm.

Thiết kế gian hàng chính - Diện tích 8 m2

Lối đường đi

1

4

2

5

2 m

3

Lố i đi

4 m

Thiết kế quán nước – Diện tích 4 m2

7

6

* * * * * *

Lối đường đi

1: Tủ lạnh Coca-cola. 2: Bàn ghế Coca-cola tại điểm bán chính.

3: Két sản phẩm Coca-cola 4: Nhân viên

5: Bàn giao dịch tư vấn khách hàng. 6: Kệ thuốc

7: Thùng đá . 8: Sản phẩm nước giải khát

1.3 Công việc kết thúc.

- Thu thập vỏ chai từ quán nước, thu thập thông tin phản hồi: thông tin về số lượng tiêu thụ,

doanh số từng điểm tiêu thụ, thông tin về khách hàng, ý kiến khách hàng, thông tin về tình

hình tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh.

- Báo cáo, thanh toán cho điểm bán chính trong chợ, điểm này tổng kết kết quả theo ngày

hay theo tuần và báo cáo, thanh toán cho công ty hoặc nhà phân phối khu vực chợ Đồng

Tâm để có thể tiếp tục phân phối theo 1 chu kì tiếp theo.

2.2. Cơ cấu tổ chức.

Các mô hình cơ cấu tổ chức nêu trên đều có những ưu nhược điểm nhất định và chỉ phù

hợp với những điều kiện cụ thể khác nhau. ở đây, để vận hành cho hệ thống kênh được

hoạt động, ta nên áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến – chức năng, có nghĩa là

người chịu trách nhiệm chính cho mọi hoạt độngcủa kênh này là người quản lí ở điểm bán

chính. Các công việc từ lên kế hoạch mua hàng hoá, sắp xếp dự trữ, vận chuyển tiêu thụ

đến từng quán nước cho đến người tiêu dùng cuối cùng đều thuộc quyền quản lí của người

quản lí này. Bên cạnh đó còn phải tham khảo ý kiến của các bộ phận khác như người dưới

quyền quản lí, cấp quản lí trên, các nhà phân phối và cá nhân viên khác cho các hoạt động

trong kênh.

Mô hình được xây dựng như sau:

Công ty

(1 )

Nhà phân

(2 )

phối khác

Người quản lí điểm bán chính

-Cấp quản lí khác -Nhân viên

Quán nước

Quán nước

Quán nước

(1) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của công ty.

(2) Nếu điểm bán chính thuộc quản lí của nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm.

Mối liên hệ giữa các quán nước, các điểm bán chính với công ty, nhà phân phối và

nhà phân phối với công ty là mối liên hệ trực thuộc với nhau.

- Công ty có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm đúng kế hoạch, cung cấp các dụng cụ, điều kiện

bán hàng một cách tốt nhất như áo, mũ, bàn ghế, tủ đá … và hỗ trợ về vốn, thông tin, phổ

biến kịp thời các chiến lược, chương trình kinh doanh cho cấp dưới ….

- Nhà phân phối hỗ trợ về kinh nghiệm phân phối, giao hàng đúng hạn và truyền đạt thông

tin trung thực, chính xác từ cấp trên xuống …

- Điểm bán chính nhận hàng từ nhà phân phối hoặc trực tiếp từ công ty, thực hiện việc

phân phối hàng hoá ở các khâu tiếp theo cho các quán nước, điều hành chính hệ thống

kênh trong chợ, bán sản phẩm và thu hồi vỏ chai, thanh toán công nợ …

- Các quán nước thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm như cách thức tiêu thụ truyền thống (như

tiêu thụ trà xanh, trà khô, nước vối) hoặc có phương án tiêu thụ mới hoặc kết hợp, thu thập

thông tin phản hồi, báo cáo, thu hồi vỏ chai và thanh toán công nợ …

- Các cấp quản lí khác, nhân viên khu vực khác có vai trò tham mưu, hỗ trợ kinh nghiệm

…

- Vấn đề nhập sản phẩm qua nhà phân phối khu vực chợ Đồng Tâm hay là lấy sản phẩm

trực tiếp từ công ty còn phải cân nhắc dựa trên tính hiệu quả của nó trong quá trình hoạt

động và mục tiêu, ý kiến chỉ đạo của công ty.

2.3. Nhân sự.

Căn cứ vào các công việc phải làm, vị trí trong cơ cấu tổ chức thì nhân sự cho các vị trí

này cần phải phù hợp về kĩ năng ngiệp vụ, kinh nghiệm cũng như tố chất của từng nhân

viên.

Đối với nhân sự ở điểm bán chính cần 2 nhân viên, trong đó một người làm quản lý

và nhìn chung họ phải có những tố chất như sau:

- Có khả năng nắm bắt những hướng dẫn, chỉ dẫn, những nguyên tắc về công việc, khả

năng suy luận, xét đoán.

- Có khả năng đưa ra ý kiến mạch lạc, rõ ràng, nói dễ nghe.

- Có khả năng thực hiện các quá trình tính toán chính xác, nhanh chóng.

- Khả năng quan sát, phối hợp giữa lời nói với việc làm, dáng vẻ, điệu bộ.

- Có tác phong, tính khí hoà nhã và sự hoạt bát cần thiết cho công việc bán hàng và tư vấn.

- Có khả năng sáng tạo, làm việc độc lập, có sự tin tưởng vào khả năng của bản thân, có trí

tuệ và trạng thái tâm lí vững vàng.

- Có khả năng chịu trách nhiệm về công việc của mình.

- Có trình độ chuyên môn về bán hàng, tư vấn, giao tiếp, khả năng thuyết phục tốt.

- Các khả năng khác.

Đối với nhân sự ở các quán nước thì thuyết phục, thu nạp và huấn luyện cho họ có

những hiểu biết cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Coca-cola ở chợ như hiểu

biết về hệ thống sản phẩm được phân phối, lợi ích, đặc tính của nó đem lại, hiểu biết về

nhu cầu khách hàng, điểm bán chính và hiểu biết về cách thức phục vụ khách hàng như thế

nào.

2.4. Thông tin liên lạc.

Thông tin liên lạc ở đây chính là các dòng chảy thông tin vận động trong kênh phân

phối, tức là thông tin được vận động 2 chiều từ công ty đến (nhà phân phối) điểm bán

chính và đến các quán nước rồi đến người tiêu dùng và thông tin phản hồi đi theo chiều

ngược lại. Thông tin từ công ty bao gồm các thông tin như chỉ tiêu, kế hoạch hành dộng

theo tháng hay theo quý, theo tuần, và các thông tin kinh doanh khác … Thông tin từ điểm

bán chính bao gồm việc xử lí thông tin từ công ty (hoặc từ nhà phân phối) và truyền đạt,

thực thi các thông tin cần thiết cho hoạt động của hệ thống kênh trong chợ. Tiếp nhận các

báo cáo, các thông tin về bán hàng, về khách hàng từ phía các quán nước, xử lí nó và báo

cáo lên cấp trên những thông tin cần thiết theo từng ngày, tuần, tháng hay quý theo yêu cầu

của công ty hay nhà phân phối. Các quán nước có trách nhiệm thu thập, thông báo những

thông tin liên quan đến khách hàng tiêu dùng và báo cáo lại cho điểm bán chính.

2.5. Ra quyết định.

Nhìn chung mọi quyết định kinh doanh mang tính lâu dài hay quan trọng đều thuộc

quyền quyết định của công ty hay nhà phân phối quản lí như những quyết định về số lượng

sản phẩm tiêu thụ, các chương trình, các đợt khuyến mãi … Còn các quyết định thực thi cụ

thể thuộc về quản lí của điểm bán chính như các quyết định về trang trí điểm bán chính,

treo băng rôn, phân chia phạm vi hoạt động của các chủ quán nước, số lượng tiêu thụ phân

bổ cho mỗi quán nước tuỳ vào từng vị trí, quyết định về mở rộng hay thu hẹp các điểm đó.

2.6. Động viên khích lệ.

- Đối với nhân viên ở điểm bán chính có chế độ lương ứng theo chế độ lương mà

nhà phân phối trả cho các nhân viên cùng cấp, cùng trình độ, ngoài ra còn được hưởng các

khoản tiền thưởng theo chế độ do ban quản trị cấp cao hơn đề ra như thưởng theo doanh số

bán. Nhờ đó mà tạo cho nhân viên ở điểm bán chính một môi trường làm việc an tâm, vui

vẻ. Tổ chức các đợt thi đua, các buổi tổng kết đợt bán hàng để tạo cơ hội tiếp xúc với các

nhân viên khác để học hỏi kinh nghiệm. Tổ chức cho nhân viên tham quan, nghỉ mát. Các

nhân viên ở điểm bán chính còn có thể được thi đua, đề cử đi dự các cuộc họp của nhóm

nhà phân phối. Luôn quan tâm, hỗ trợ và coi trọng công việc của điểm bán chính, giao các

chỉ tiêu vượt khả năng hiện tại hoặc vượt tháng trước để lấy mục tiêu phấn đấu.

Bên cạnh đó cần có một hệ thống kiểm tra, kiểm soát hoạt động của các điểm bán chính

định kỳ hay đột xuất và cần có 1 chế độ thưởng phạt hợp lí, trong đó cần nhấn mạnh rằng

phê bình cũng là một yếu tố kích thích.

- Đối với các của quán nước, ngoài việc hỗ trợ các điều kiện bán hàng còn phải

thường xuyên tham quan, thăm hỏi, giải thích và hiểu biết những khó khăn của họ, công

việc này thuộc nhiệm vụ của nhân viên ở điểm bán chính. Động viên khuyến khích họ tiêu

thụ sản phẩm 1 cách tự nguyện nhất, vào cuối tuần có tuyên dương và khen thưởng những

người đạt thành tích cao (doanh số, khách hàng … ) và nhắc nhở, phe bình những người

làm việc chưa tốt, chưa hiệu quả.

Kết luận

Trên đây là một bản báo cáo tổng quát nhất quá trình hình thành và phát triển hoạt

động của Công ty Coca-cola toàn cầu cũng như Công ty Coca-cola, bên cạnh đó người viết

cũng mạnh dạn đưa ra một số nhận xét của Công ty Coca-cola cùng với hướng giải quyết

và cách thức thực thi. Mặc dù những nghiên cứu đánh giá, giải quyết vấn đề trên có thể

chưa hoàn toàn sâu sắc và quy mô, song nó đã thể hiện một cái nhìn khách quan từ phía

sinh viên thực tập và trở thành một công trình nghiên cứu thực sự để qua đó có thể học hỏi

đúc kết được nhiều kinh nghiệm bổ ích là bước đệm cho hành trang vào thế giới kinh

doanh sau này.

Mục lục

Lời nói đầu………...……………………………………………..…………….1

Mục lục……….....………………………………………..…………………...3

Chương 1: Quá trình ra đời và phát triển của công ty Coca-cola tại

Việt Nam………….....…………………………………...……...……………5

I. Tổng quan………….………………………………….……………………5

1.1. Coca-cola toàn cầu………………………………….………………….5

1.2. Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu của công ty

Coca-cola toàn cầu….………………………………………..………….…..10

1.3. Công ty Coca-cola Vịêt nam…….……………………………………13

1.3.1. lịch sử hình thành…………………………………………………13

1.3.2. Môi trường kinh doanh. ……………………….………………….14

1.3.3. Hoạt động của các Phòng chức năng………….…………………..16

1.3.3.1. Phòng Tài chính Kế toán…..……………….……………….17

1.3.3.2. Phòng Sản xuất tác nghiệp…………….…………………….17

1.3.3.3. Phòng Marketing…………………………………………...18

1.3.3.4. Phòng Bán hàng…………………………………………….18

1.3.3.5. Phòng nhân sự………………………………………………19

1.3.3.6. Bộ phận công nghệ thông tin. ………………………………20

1.4. Lĩnh vực Hoạt động và sản phẩm chính……………………………...20

II. Tình hình Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty…………………22

2.1. Hoạt động sản xuất…………………………………………………...22

2.2. Hoạt động kinh doanh………………………………………………..23

2.3. Tổ chức quản lý nhân sự………………………………………….…..24

2.4. Hoạt động marketing của công ty Coca-cola Việt Nam……………...26

2.4.1. Chiến lược sản phẩm. ……………………………….…………….26

2.4.2. Chiến lược về giá cả……………………………….………………26

2.4.3. Chiến lược phân phối sản phẩm. ………………….………………27

2.4.4. Hoạt động xúc tiến khuyếch trương….……………………………28

Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Coca-cola

tại các khu vực chợ…………..…………………………………………….30

I. Chính sách phân phối chung…………………………………………….30

1.1. Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của

Công ty Coca-cola…………………………………………………...30

1.2. Một số hạn chế trong kênh phân phối và hướng khắc phục……….…32

II. Những nét chung về tình hình phân phối sản phẩm Coca-cola tại

các chợ trên địa bàn Hà Nội……………………………….………………34

2.1. Tình hình chung………………………………………………………34

2.2. Tình trạng phân phối khu vực chợ Mơ………………………………..35

III. Nội dung cuộc nghiên cứu thị trường tại khu vực chợ Mơ………..……..36

3.1. ý nghĩa của cuộc nghiên cứu………………………………………...36

3.2. Mục tiêu nghiên cứu………………………………………………….39

3.3. Các bước tiến hành cuộc nghiên cứu…………………………………40

3.3.1. Thời gian thực hiện cuộc nghiên cứu…………………………..40

3.3.2. Số lượng và tỷ lệ phân chia bản câu hỏi………………………..40

3.3.3. Kết quả điều tra………………………………………………...41

3.3.4. Những quan sát khác…………………………………………...45

3.3.5. Tổng kết đánh giá………………………………………………46

3.3.6. Hạn chế của cuộc nghiên cứu…………………………………..49

3.4. Những vấn đề đặt ra đối với kênh phân phối ………………………...49

Chương 3. Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối

tại các chợ……………………………………………………………………50

I. Các giải pháp về chiến lược Marketing……………………...……………50

1.1. Giải pháp về sản phẩm………………………………………………..50

1.2. Giải pháp về giá cả…………………………………………………...51

1.3. Giải pháp về kênh phân phối…………………………………………52

1.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp………………………………………..54

II. Tổ chức vận hành 4P…………..………………………………………….55

2.1. Những công việc cần thực hiện………………………….……………55

2.1.1. Công việc chuẩn bị…………………………………..…………..55

2.1.2. Công việc thực hiện……………………………………..……….56

2.1.3. Công việc kết thúc……………………………………..………...58

2.2. Cơ cấu tổ chức………………….…………………………………….58

2.3. Nhân sự…………………………………………………….…………60

2.4. Thông tin liên lạc…………………………………………….……….61

2.5. Ra quyết định……………………………………………….………...61

2.6. Động viên khích………………………………………….…………...62

Kết luận……………………………………………………………………..63